時(shí)間：2023-05-29 18:03:44
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇顧問式銷售技術(shù)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
上個(gè)世紀(jì)末開始，全球500強(qiáng)企業(yè)紛紛進(jìn)入中國；21世紀(jì)初，中國企業(yè)走向國際化的步伐不斷加快，越來越多的企業(yè)開始到國際市場上參與競爭，例如：海爾的自有品牌的國際化，TCL通過收購?fù)鈬放七M(jìn)行品牌國際化，聯(lián)想收購IBM的PC業(yè)務(wù)等。對中國企業(yè)來說也是一種從價(jià)格到價(jià)值的嘗試。但是，捫心自問，大部分的中國企業(yè)能夠提供差異化和創(chuàng)新的產(chǎn)品嗎？能夠成為行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)制定者嗎？能夠提升產(chǎn)品的新價(jià)值嗎？能夠把價(jià)格低的優(yōu)良產(chǎn)品買出去嗎？能夠把核心產(chǎn)品之外的價(jià)值體現(xiàn)出來嗎？……讓人深思??！
在中國工業(yè)發(fā)展的進(jìn)程中，長期以來，企業(yè)的銷售力受到計(jì)劃經(jīng)濟(jì)與關(guān)系營銷的兩大約束，其成長速度就比較慢了，因?yàn)椋蠹业乃季S不是提升銷售力，而是，計(jì)劃控制在誰的手中，誰是有決策權(quán)的人，拍板的人有什么愛好，關(guān)系怎么做可以更好，這才是關(guān)鍵，甚至，有許多老板都認(rèn)為：“不管白貓、黑貓，抓住老鼠，（只要搞定訂單）就是好貓（銷售精英）”，因此，銷售人員本身的職業(yè)化能力，銷售力，產(chǎn)品力上面下工夫自然就比較少了，特別是有些行業(yè)呈現(xiàn)為低文化低素質(zhì)的銷售人員。
隨著市場營銷觀念的興起，客戶在市場中的位置已經(jīng)發(fā)生了改變，他們從市場的被動(dòng)者變成了市場的主動(dòng)者。于是顧問式銷售理論就應(yīng)運(yùn)而生，成為推銷人員的指導(dǎo)思想。顧問式銷售理論要求銷售人員站在客戶的角度看待問題，處處為客戶著想，使客戶的購物所得與購物支出的差最大。從而讓客戶主動(dòng)放棄競爭對手的產(chǎn)品，以達(dá)到銷售產(chǎn)品、占領(lǐng)市場的目的。
毋庸置疑，在這個(gè)變革的時(shí)代，許多公司的一線銷售代表們面臨著一系列的改變.
第一，不再只是推銷產(chǎn)品，還要銷售解決問題的策略和解決方案.
第二，要向更高層次的決策者和更廣泛層次的客戶推銷.對于解決方案，直接購買者和最終使用者非常不同，比如:ERP\SCM\電子商務(wù)平臺(tái)等解決方案，往往關(guān)系到企業(yè)客戶的所有業(yè)務(wù)部門.
第三，解決方案的銷售者必須成為客戶心目中可信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者，而不僅僅是產(chǎn)品技術(shù)的提供商.
市場環(huán)境的改變也造就了企業(yè)營銷策略的改變:
第一，必須以客戶為中心，為客戶提供個(gè)性化服務(wù).
第二，更看重知識(shí)，包括客戶的核心業(yè)務(wù)運(yùn)營\客戶服務(wù)模式\客戶面臨的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)等知識(shí)，包括本公司的產(chǎn)品技術(shù)應(yīng)用知識(shí)，以及對業(yè)界相關(guān)應(yīng)用趨勢的把握.
第三，必須以客戶業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)，確立持續(xù)而密切的客戶關(guān)系.
這就是說在企業(yè)的營銷策略從原來的產(chǎn)品銷售向”顧問式銷售”轉(zhuǎn)型時(shí)，為了適應(yīng)新的變化，銷售人員需要從知識(shí)\態(tài)度和技能等方面全面提升自己的銷售能力.
二：工業(yè)品銷售顧問的誕生：
顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。
傳統(tǒng)銷售理論認(rèn)為，顧客是上帝，好商品就是性能好、價(jià)格低，服務(wù)是為了更好地賣出產(chǎn)品；而顧問式銷售認(rèn)為，顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品，服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達(dá)成溝通?？梢钥闯?，顧問式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個(gè)角度上。因此，如何扮演好這三種角色，是實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的關(guān)鍵所在。
所以，要想成為醫(yī)生一樣的銷售顧問，至少有三個(gè)條件：專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、問、聽、說的技能、良好信任感的態(tài)度。一般的銷售人員基本上，看到客戶就喜歡推薦自己的產(chǎn)品，簡單了解客戶的需求，甚至不了解，讓客戶有一種被強(qiáng)迫的感覺，就算客戶購買了你的產(chǎn)品，事后后悔的比較多，總感覺自己被欺騙；所以，真正的銷售顧問不同，我感覺之間有一些差異：
區(qū)別/特點(diǎn) 傳統(tǒng)銷售（銷售人員） 現(xiàn)代銷售（銷售顧問）
手段
強(qiáng)壓
提供幫助
關(guān)系
敵對
友好
對客戶
不進(jìn)行識(shí)別
進(jìn)行識(shí)別
雷同感
沒有特殊性
不同客戶不同對待
客戶感覺
被迫購買
自愿購買
時(shí)效性
一次性
長期關(guān)系
科學(xué)性
經(jīng)驗(yàn)性、沒有科學(xué)性 科學(xué)性、實(shí)踐性
銷售模式
以產(chǎn)品為導(dǎo)向 以問題為導(dǎo)向
我們發(fā)現(xiàn)，所以，在銷售人才職業(yè)化的今天，學(xué)歷在上升，產(chǎn)品在提煉，核心力在提升，所以，對應(yīng)的銷售專業(yè)化也就是問題，這個(gè)問題最核心的內(nèi)容就是提升產(chǎn)品的價(jià)值，改變他人的觀念，使其從價(jià)格不斷發(fā)展到價(jià)值的層面也就是核心問題。
優(yōu)秀的銷售顧問總是和客戶建立長期和顧問式的關(guān)系.，不僅能幫助自己公司達(dá)到業(yè)務(wù)上的目標(biāo)，而且還能幫助站在客戶的立場，幫助他們達(dá)成業(yè)務(wù)上的目標(biāo)；因此，成為高明的銷售顧問就必須達(dá)到：“我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果;我們永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果！的境界。
在任何產(chǎn)品的定義，價(jià)格只是核心產(chǎn)品，其包裝、服務(wù)、附加價(jià)值、品牌、誠信、信譽(yù)、成功案例、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)實(shí)現(xiàn)、銷售人員、職業(yè)化、銷售力等就是其價(jià)值的綜合體現(xiàn)。其實(shí)在老板心中，一直有一個(gè)聲音在說：“價(jià)格戰(zhàn)不能在打了，企業(yè)利潤越來越薄，我該怎么辦？”；同樣，銷售人才心中，也有一個(gè)聲音在說：“我也想賣高一點(diǎn)價(jià)格，但是，價(jià)格高一點(diǎn)，就沒有競爭力了！”；所以，大家共同心聲就是“我要價(jià)值，我不要價(jià)格，讓我們提升銷售力吧！”
要想提升銷售力，就是改變銷售人員的心智，讓職業(yè)化得以張揚(yáng)，讓專業(yè)化形象得以展示，讓角色定位得以轉(zhuǎn)變，讓知識(shí)提升得以提煉，讓技能嫻熟得以發(fā)揮，讓信任感得以延續(xù)，這就是銷售力，這就是職業(yè)顧問的銷售力。在對顧問的理解上，我們上面提煉了一句經(jīng)典的話：“我們永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果；我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果！”
這句話暗示了銷售顧問最關(guān)鍵的三個(gè)技術(shù)：
1、銷售顧問永遠(yuǎn)要掌握銷售過程中的主動(dòng)權(quán)；當(dāng)然，主動(dòng)權(quán)不是講話多，而是，有目的地引導(dǎo)你的客戶，建立信任，讓客戶沿著你的思維方式進(jìn)行溝通，客戶的參與程度越高，往往信任感越強(qiáng)，銷售的可能性越大；
2、銷售過程中設(shè)計(jì)問題是非常有必要性；因?yàn)殇N售不是講出來的，銷售是問出來的，問出客戶的需求，問出客戶的問題，問出對現(xiàn)有供應(yīng)商的不滿意，從而激發(fā)了客戶的行動(dòng)力而產(chǎn)生的；特別是工業(yè)產(chǎn)品更是如此，同時(shí)，客戶經(jīng)常問你的問題，只要你做過銷售，基本上發(fā)現(xiàn)，客戶問題的種類幾乎是差不多的，所以，盡可能地設(shè)計(jì)好問答的問題，讓客戶更加滿意，就是關(guān)鍵了；
3、銷售顧問總是讓客戶你得到快樂，自己才幸福；因?yàn)榭蛻魡栴}被解決了，不滿意消失了，客戶得到了解決方案，自然就得給我們“李子”，這就是“先天下之憂而憂，后天下之樂而樂??！”
因此，銷售顧問就是通過我的專業(yè)知識(shí)，提出良好的建議，為客戶提供增值服務(wù)，從而獲得相應(yīng)的利潤。如果你比你的競爭對手為客戶提供低成本的增值服務(wù)，為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，你就會(huì)獲得更好的生存條件。
例如：在家用中央空調(diào)領(lǐng)域，我們認(rèn)為，不應(yīng)該按照傳統(tǒng)家電銷售的模式，重點(diǎn)是運(yùn)用工程項(xiàng)目的營銷模式來提升銷售人員的專業(yè)度，在售前咨詢階段，給客戶專業(yè)的形象，建立良好的客戶關(guān)系，從而營造良好的信任感；在售中實(shí)施階段，給客戶提供專業(yè)顧問的安裝咨詢，充分與客戶及時(shí)溝通，了解客戶的想法，給客戶提供專業(yè)的建議，確保每一個(gè)工程項(xiàng)目都是一個(gè)樣板；在售后階段，定期回訪，及時(shí)維修，形成良好的口碑，為銷售的下一個(gè)循環(huán)做好鋪墊。所以，根據(jù)對國內(nèi)大部分廠家（海爾、TCL）及外資企業(yè)（開利、大金）的培訓(xùn)與咨詢，我們認(rèn)為客戶需要的專業(yè)顧問，應(yīng)該是以技術(shù)為基礎(chǔ)的銷售工程師，而不要像鸚鵡學(xué)舌會(huì)說話的銷售人員。下面，針對專業(yè)的顧問，我們提出了三段法，拋磚引玉，給各位分享。
1.售前----建立信任感為基石的咨詢建議：客戶咨詢、采購分析、個(gè)性設(shè)計(jì)、樣板工程在客戶咨詢環(huán)節(jié)，給客戶合理的建議，提供相對真實(shí)的信息，讓客戶理性選擇；
在采購環(huán)節(jié)，將所有的安裝材料及費(fèi)用列成清單，讓用戶明明白白消費(fèi)；
在個(gè)性設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，給客戶提供個(gè)性化的服務(wù)、專家顧問性的設(shè)計(jì)方案；
在樣板工程環(huán)節(jié)，給客戶提供足夠的信心，從而以見證來營造信任的氛圍；
2.售中--提供專業(yè)顧問式的安裝咨詢：專業(yè)安裝，嚴(yán)格監(jiān)理，客戶驗(yàn)收
由于中央空調(diào)有“三分空調(diào)，七分安裝”的特殊性，所以，服務(wù)將成為國內(nèi)企業(yè)制勝的一個(gè)重要法寶。
在安裝環(huán)節(jié)，由中央空調(diào)的安裝工程師專門負(fù)責(zé)，其目標(biāo)是“管理標(biāo)準(zhǔn)化”。象海爾中央空調(diào)的安裝人員統(tǒng)一著裝，并在工地現(xiàn)場設(shè)立看板，規(guī)范施工，現(xiàn)場協(xié)調(diào)，對整個(gè)安裝進(jìn)度進(jìn)行全程跟蹤，保證了施工規(guī)范性和專業(yè)性；
在監(jiān)理環(huán)節(jié)，由海爾中央空調(diào)的專業(yè)監(jiān)理師專門負(fù)責(zé)，其目標(biāo)是“監(jiān)理專業(yè)化”。海爾推出國內(nèi)首家廠家監(jiān)理，實(shí)現(xiàn)一對一服務(wù)；
在客戶驗(yàn)收環(huán)節(jié)，給予客戶一些合理的建議，那些方面需要注意的，那些使用是不被應(yīng)許的，確?？蛻趄?yàn)收后對未來的使用中存在的問題非常清晰；
3.售后--提供標(biāo)準(zhǔn)化的客戶回訪：定期回訪，維保及時(shí)
在定期回訪環(huán)節(jié)，需要建立客戶檔案，明確客戶基本信息，7天（安裝人員）-15天（廠家人員）-30天（安裝服務(wù)公司的經(jīng)理）-60天（廠家主管）-1年（售后維修人員）是正常定期回訪的時(shí)間段，以確保及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的問題，提供定期的回訪，感受廠家與經(jīng)銷商的關(guān)懷；
在維保及時(shí)環(huán)節(jié)，像由海爾中央空調(diào)的VIP維護(hù)師專門負(fù)責(zé)，其目標(biāo)是“維保標(biāo)準(zhǔn)化”。為用戶提供三年免費(fèi)維護(hù)保養(yǎng)服務(wù)，在每年空調(diào)旺季到來之前為用戶上門免費(fèi)維保，讓用戶的使用更加安心，在報(bào)修過程中，回電與回訪需要及時(shí)。這種定期維護(hù)與及時(shí)維修是幫助客戶解決問題，同時(shí)也是下一個(gè)銷售的開始。
所以，秉承與客戶建立良好的信任關(guān)系作為原則，提供顧問式的專業(yè)安裝，確保售后的及時(shí)回訪；
建立起全過程服務(wù)體系 ，它具體包括了售前（客戶咨詢、采購分析、個(gè)性設(shè)計(jì)、樣板工程）售中（專業(yè)安裝，嚴(yán)格監(jiān)理，客戶驗(yàn)收）售后（定期回訪，維保及時(shí)）未來（產(chǎn)品到期、更新?lián)Q代）售前的一個(gè)環(huán)型服務(wù)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都包括許多具體措施?？傊N售顧問需要提供為客戶的具體要求來量身訂做，讓客戶從前期選擇到后期使用都省心、省力、省錢，從而為我們帶來豐碩的成果。
在工業(yè)品的銷售顧問中，我們歸納為十六個(gè)字：發(fā)展關(guān)系，建立信任；引導(dǎo)需求，解決問題。
發(fā)展關(guān)系：項(xiàng)目周期較長，過程比較復(fù)雜，往往需要多次反復(fù)地溝通，這就像男女朋友一樣，如果二人在一起沒有話題談，關(guān)系就無法維持與發(fā)展，更不要說，投其所好，同流合污了，所以，我們說大額產(chǎn)品銷售就像馬拉松式的八年談烈愛，我們要 -沒話題找話題，找到話題談話題，談完話題才沒問題，不同地，發(fā)展關(guān)系，建立一點(diǎn)點(diǎn)信任感；
建立信任：因?yàn)樾湃胃惺切枰獣r(shí)間的，一點(diǎn)點(diǎn)的共識(shí)積累，共識(shí)越來越多，信任感才會(huì)進(jìn)一步加深，驗(yàn)證了我經(jīng)常將說的一句話：信任來源于信心，信心來源于了解，了解來源于接觸，接觸來源于感知，感知來源于參與。
引導(dǎo)需求：在工業(yè)品項(xiàng)目中，往往涉及金額較大，工程項(xiàng)目細(xì)節(jié)非常多，技術(shù)比較煩瑣，專業(yè)性相對比較強(qiáng)，有時(shí)，大部分客戶并不是專家，我們銷售人員有時(shí)比客戶懂得多得多，客戶想到的，你已經(jīng)涉及到了，客戶沒有想到的，你已經(jīng)寫在方案，客戶沒有了解到的，你已經(jīng)開始引導(dǎo)了，所以，你才是專家，你才是醫(yī)生，你就要想醫(yī)生一樣，給客戶看病，治病，懂得望、聞、問、切來引導(dǎo)你的客戶。
作為最了解中國消費(fèi)者形象規(guī)律的企業(yè),西蔓色彩為服飾企業(yè)提供終端銷售解決方案已經(jīng)十年有余,憑借獨(dú)創(chuàng)的“中國人形象規(guī)律分析系統(tǒng)”專利技術(shù)為企業(yè)提供終端銷售的解決方案。在不斷的與服飾企業(yè)打交道的過程中,企業(yè)不斷的反饋服飾搭配銷售顧問對終端銷售的提升有著非常顯著的作用,解決了服飾企業(yè)終端銷售中一直存在的頑疾:庫存問題嚴(yán)重導(dǎo)購與買手互推責(zé)任、導(dǎo)購缺乏專業(yè)的搭配能力,無法說服顧客購買、買手只按數(shù)據(jù)購買而不是結(jié)合客戶的需要進(jìn)行購買、店長無法從整體把控店面的貨品質(zhì)量等等。
通過對服飾企業(yè)銷售終端進(jìn)行的近百次調(diào)研,西蔓色彩認(rèn)為,作為服飾產(chǎn)業(yè)鏈中的一員,不論是店長、導(dǎo)購、流行買手、設(shè)計(jì)師還是店主,都應(yīng)該從拿貨到店面陳列都運(yùn)用專業(yè)的技能進(jìn)行考量,造成差異化效果,變身為服飾搭配銷售顧問,賣給客戶最適合的服飾,用搭配最終實(shí)現(xiàn)加倍銷售。
那么到底怎樣才能成為服飾搭配銷售顧問呢?應(yīng)該具有什么樣的能力才可以勝任呢?
首先, 必須具有對自己所銷售的商品的色彩與風(fēng)格的辨識(shí)能力。了解所銷售的商品的色彩和風(fēng)格類型,適合什么樣的人來穿著,或者什么樣的人穿什么類型的色彩和款式更為漂亮。
接下來,必須具有服飾搭配的能力。這里講的服飾搭配,不是單純的服裝搭配,而是要快速識(shí)別客戶形象特征基礎(chǔ)上,結(jié)合顧客的型、體、色特征之后給出的專業(yè)建議。這里涉及到一個(gè)專業(yè)的技能,也就是認(rèn)知人的“型、體、色“的特征的能力以及對客戶風(fēng)格與商品風(fēng)格之間的最佳搭配關(guān)系的把握能力,并通過陳列搭配展示出來;使之可以通過應(yīng)用這樣的專業(yè)技術(shù)將滯銷品搭配出流行感來,使銷售更高。
最后,必須具有很強(qiáng)的銷售能力。這里的銷售,指的并不是為賣產(chǎn)品而銷售,而是“顧問式的銷售”,他們變買賣式的對立關(guān)系為顧問式的朋友關(guān)系,即通過銷售給顧客“形象解決方案”來銷售商品,建立客戶對導(dǎo)購的信任,進(jìn)而升級為對企業(yè)的信任,提高客戶對品牌的忠誠度,造成重復(fù)購買。
擁有了上述所說的能力,你就從萬千普通終端銷售者中的一員升級成為服飾銷售搭配顧問,擁有與其他導(dǎo)購不同的差異化技能,加倍銷售也就水到渠成了。
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，沒有銷售人員，客戶會(huì)有什么損失？通過招標(biāo)競價(jià)，同樣的產(chǎn)品，客戶可以獲得更低的價(jià)格；通過互聯(lián)網(wǎng)搜索，客戶比較的范圍得到大大擴(kuò)展，會(huì)買到更好的產(chǎn)品。
在剛剛過去的30年里，全球市場發(fā)生了巨大的變化，中國市場在這30年里跨越了工業(yè)革命時(shí)代、信息革命時(shí)代，并正如火如荼地走在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的前列。在這種劇烈的變革中，有兩個(gè)基本因素極大地影響了客戶的采購行為：產(chǎn)品過剩和互聯(lián)網(wǎng)。
一方面，產(chǎn)品過剩讓客戶掌握了采購的主動(dòng)權(quán)，采購行為變得更加簡單，采購者不需要把精力放在對產(chǎn)品和方案的反復(fù)權(quán)衡上。另一方面，互聯(lián)網(wǎng)的普及，讓消費(fèi)者對于信息的索取更加容易，大家的選擇范圍也更加廣泛。購買產(chǎn)品不再是一件需要“專門”去做的事情，客戶購買的注意力從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到了產(chǎn)品以外的附加價(jià)值上。
客戶要買的東西開始變了。表面上看，只是客戶的注意力改變了。站在銷售的角度，客戶認(rèn)知是最重要的采購依據(jù)，認(rèn)知變了，采購行為就跟著發(fā)生了變化。然而，以顧問式銷售為代表的銷售方法論并沒有深入理解這種變化，也沒有找到對應(yīng)的解決方法。
銷售的目的就是促成交易，而交易就是價(jià)值交換的過程，交易之所以成功就是因?yàn)榻粨Q的雙方都認(rèn)為自己獲得的價(jià)值大于付出的價(jià)值。所以，讓客戶認(rèn)為獲得了更多價(jià)值，是價(jià)值型銷售最根本的出發(fā)點(diǎn)，而不是業(yè)務(wù)題。
目標(biāo)：高價(jià)值贏單
對于大部分企業(yè)來說，除了通過電商等手段降低成本外，他們還可以爭取合理的價(jià)格空間，獲取適當(dāng)?shù)睦麧櫍⒃诖嘶A(chǔ)上，不斷提高對客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)，這才是良性循環(huán)。而這一切都依賴于高價(jià)值贏單。高價(jià)值贏單有下面三種情況：
1.更高價(jià)格成交。不是高一點(diǎn)，而是高很多，甚至比對手高幾倍、幾十倍。
2.如果價(jià)格不能改變，則賣得更多，占據(jù)客戶更大的采購份額。
3.如果不能一次賣更多，就爭取更長久的生意。比如，成為客戶的獨(dú)家供應(yīng)商或者A類供應(yīng)商。
需要注意的是，這里說的高價(jià)值贏單并非是指某一個(gè)銷售贏取某一個(gè)訂單的個(gè)案行為，而是指一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)長期獲取有較大利潤空間的訂單的組織行為。
高價(jià)值贏單需要在競爭中爭取絕對的優(yōu)勢。這種優(yōu)勢的獲得，不可能簡單依靠一些銷售技巧的改進(jìn)。也不可能依靠對已有一些方法論的修修補(bǔ)補(bǔ)，它必須是一種根本性的變化，這種變化首先是銷售思想的變化。
一位銷售向一家做玉米深加工的老板推銷自己的軟件，老板聽完他的介紹后讓他先報(bào)個(gè)價(jià)，銷售權(quán)衡再三，報(bào)出了一個(gè)價(jià)格。老板聽完后沉默了許久，然后搖了搖頭，說：“不買！”失望的銷售馬上追問原因，老板指著窗外送玉米的農(nóng)用車說：“我用這筆錢買玉米，用車?yán)梢耘懦龆锫啡ィ ?/p>
老板在想什么？他在想同樣一筆投資，買玉米增值多，還是買軟件增值多?？蛻粼敢獍彦X投到增值多的地方去。
傳統(tǒng)銷售模式對價(jià)值的貢獻(xiàn)往往體現(xiàn)在對客戶問題的解決上，但你解決的問題是客戶增值最多的地方嗎？德魯克曾經(jīng)說過：“要避免掉入解決問題的陷阱。經(jīng)營成功的關(guān)鍵，是將最優(yōu)質(zhì)的資源包括人才，投入到最創(chuàng)造價(jià)值的地方?！边@句話是說給管理者聽的，而管理者就是銷售人員面向的客戶，就是采購的決策者。因此，銷售的責(zé)任就是幫助管理者完成這個(gè)使命從而完成高價(jià)值銷售。
站在價(jià)值的角度看，銷售人員的作用通常表現(xiàn)為兩個(gè)方面：傳遞價(jià)值和創(chuàng)造價(jià)值。和其他崗位的相同點(diǎn)都是要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值，一個(gè)車間工人，為一輛汽車擰緊了一個(gè)螺絲，這是他創(chuàng)造的價(jià)值。一位司機(jī)將貨物安全送到指定倉庫，這是他創(chuàng)造的價(jià)值。不同點(diǎn)是銷售人員除了創(chuàng)造價(jià)值還要傳遞價(jià)值。因?yàn)殇N售通常都是價(jià)值鏈的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，他需要把整個(gè)價(jià)值鏈創(chuàng)造的價(jià)值傳遞給客戶。不過，很多銷售卻僅僅把自己局限在價(jià)值傳遞者這個(gè)角色，把自己簡化成了一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的傳聲筒。
每一個(gè)銷售，不管在什么行業(yè)，存在的原因都是替客戶創(chuàng)造價(jià)值。而銷售人員為客戶創(chuàng)造價(jià)值的最終意義則在于得到更大的回報(bào)，爭取合理的利潤空間。
價(jià)值：銷售貢獻(xiàn)績效價(jià)值
也許銷售不能幫助客戶投資股票，但能通過創(chuàng)造更多的附加價(jià)值，盡量讓客戶把買股票的錢投資到自己的產(chǎn)品上。對企業(yè)客戶來說，他購買的唯一東西就是增值手段。因?yàn)榭蛻粢木褪莾r(jià)值，銷售當(dāng)然要想方設(shè)法為客戶創(chuàng)造出更多的價(jià)值。
大部分銷售所謂的提供價(jià)值，都是從他們產(chǎn)品和服務(wù)中產(chǎn)生的。但客戶的目光已經(jīng)開始由產(chǎn)品本身向產(chǎn)品之外的附加價(jià)值轉(zhuǎn)移。所以客戶才不得已去比較產(chǎn)品價(jià)值，比較價(jià)格。
供應(yīng)商可以為客戶創(chuàng)造的價(jià)值一共分為三類：產(chǎn)品價(jià)值、顧問價(jià)值和績效價(jià)值。其中，產(chǎn)品價(jià)值和顧問價(jià)值都是早期顧問式銷售獲取訂單所能為客戶提供的；而績效價(jià)值則是價(jià)值型銷售為客戶提供的。
怎么理解呢？舉個(gè)例子：新疆一家頗有實(shí)力的物流公司，多年來一直采用運(yùn)輸外包的模式做物流生意。最近老板考慮自建車隊(duì)，于是各大商用車公司聞風(fēng)而動(dòng)，紛紛要求見物流公司的老板。最有競爭力的兩家公司，都是全球知名企業(yè)。
A公司的銷售是個(gè)老銷售，見到老板后，他向老板提的第一個(gè)問題就直奔客戶對產(chǎn)品的期望：“您對車輛購置有什么要求？”老板的回答：“我最看重車輛成本。”很明顯，這是個(gè)產(chǎn)品型銷售，最后拼的肯定是產(chǎn)品功能和價(jià)格，因?yàn)榭ㄜ囘@個(gè)行業(yè)高度同質(zhì)化。
B公司的銷售是個(gè)女孩，見到老板后，她問的第一個(gè)問題是：“你對車隊(duì)建設(shè)有什么要求？”老板回答：“我們對建設(shè)車隊(duì)沒有經(jīng)驗(yàn)，你有什么想法？”女孩從四個(gè)方面分別闡述了自己對車隊(duì)建設(shè)的想法：司機(jī)的招聘和培養(yǎng)、車隊(duì)的管理和考核、運(yùn)輸線路的規(guī)劃和設(shè)計(jì)、車輛的保養(yǎng)和維修。
很明顯，第二個(gè)銷售將客戶引導(dǎo)到了車隊(duì)建設(shè)中。她簽下單的基礎(chǔ)就是車隊(duì)建設(shè)，包含四個(gè)流程：司機(jī)招聘培養(yǎng)、線路規(guī)劃、設(shè)備維護(hù)、車隊(duì)管理。
這是一個(gè)典型的績效價(jià)值案例。所謂績效價(jià)值，是通過在銷售過程中為客戶改善組織績效所帶來的價(jià)值。這和產(chǎn)品價(jià)值以及顧問價(jià)值有原則的不同。雖然產(chǎn)品和顧問式銷售也能為客戶提供價(jià)值幫助客戶績效提升，但績效價(jià)值卻是銷售人員在開始階段就針對客戶的績效目標(biāo)展開，而前者并沒有特定的指向性。
顧問式銷售解決的問題往往是自己的產(chǎn)品或者方案能解決的，這就決定其創(chuàng)造的價(jià)值圍繞著產(chǎn)品展開，雖有擴(kuò)展，但是基本不會(huì)脫離太多。而績效價(jià)值并非如此，他是以客戶的績效改善為最終目的，考慮的是崗位績效改善、流程績效改善，并最終幫助客戶實(shí)現(xiàn)組織績效改善?？蛻舻年P(guān)注點(diǎn)變了，銷售的價(jià)值貢獻(xiàn)點(diǎn)也變了。
舉個(gè)例子，銷售人員的產(chǎn)品是機(jī)床，顧問式銷售的做法是圍繞著機(jī)床展開隱性問題的發(fā)掘。比如找到影響零件加工效率的瓶頸、找到機(jī)床保養(yǎng)維護(hù)中常見的問題等，然后談解決這些問題帶來的價(jià)值。
而價(jià)值型銷售能做的可能包括人員培訓(xùn)（促進(jìn)崗位目標(biāo)實(shí)現(xiàn)）、加工流程優(yōu)化（促進(jìn)流程目標(biāo)實(shí)現(xiàn)）、質(zhì)檢過程簡化（重新設(shè)計(jì)流程）、訂單交付改善（組織目標(biāo)優(yōu)化）等手段。它們分別改善了崗位績效、流程績效并最終改變了組織績效。
在顧問式銷售中，產(chǎn)品是炸藥包里面的炸藥，而現(xiàn)在，產(chǎn)品只是導(dǎo)火索。炸藥是客戶的組織績效問題，而不是產(chǎn)品能解決的問題。
績效價(jià)值為銷售人員的價(jià)值創(chuàng)造打開了一片新的空間，銷售方法論的發(fā)展史就是銷售不斷為客戶增加價(jià)值的歷史，而增加價(jià)值的前提是找到客粼黽蛹壑檔目占洹＜壑?jǐn)惩鲜壅业降目臻g就是客戶的組織績效。
路徑：構(gòu)建新的參照系
先講一個(gè)有趣的案例：A飼料企業(yè)的銷售人員，是一個(gè)典型的價(jià)值型銷售。通過區(qū)域掃描，他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)潛在客戶：一家規(guī)模較大的種豬場，大約有1 500頭種豬。為了進(jìn)入種豬場，銷售找到了為這家種豬場提供疫苗的朋友。在參觀的過程中，他認(rèn)真觀察了種豬的毛色、發(fā)育、豬舍的構(gòu)造、飼養(yǎng)員的喂養(yǎng)流程等，并通過朋友認(rèn)識(shí)了豬場負(fù)責(zé)技術(shù)的副場長。
回去之后，這位銷售認(rèn)真整理了他所看到的豬場問題，第二次約見了副場長，并從種豬發(fā)育問題，談到了飼喂技術(shù)的改進(jìn)。談話過程中，銷售人員了解到副場長因?yàn)閯倎聿痪?，對基層員工的控制力度很弱，大家都不怎么聽他的話，于是還給副場長建議實(shí)行日例會(huì)制度，每天早晚按照一定的程序布置、檢查、督導(dǎo)工作，幫助副場長樹立威信，改善管理。這個(gè)建議大大拉近了銷售和副場長的關(guān)系。于是，銷售才得以邀請到場長來參加公司的養(yǎng)豬MBA培訓(xùn)。這個(gè)培訓(xùn)班是這家飼料企業(yè)提供給客戶的一項(xiàng)金牌服務(wù)，兩個(gè)場長聽完也都很滿意。
然而，在培訓(xùn)結(jié)束后，銷售卻得知這家豬場的大老板正在計(jì)劃新建一家飼料廠。因?yàn)榉N豬場和很多豬場都有業(yè)務(wù)關(guān)系，所以老板就考慮除了向其他豬場提供配種服務(wù)以外，干脆連飼料也一起做了。遭遇嚴(yán)重打擊的銷售冷靜下來后，向場長提出能不能引薦一下老板，和老板談一下飼料企業(yè)的建設(shè)、生產(chǎn)和營銷，幫助老板做好飼料廠。場長當(dāng)然高興，于是很快促成了見面。
接著，銷售請公司的專家與老板就飼料廠建設(shè)的問題，進(jìn)行了深度交流。整個(gè)交流突出一個(gè)重點(diǎn)：飼料好生產(chǎn)、難銷售，建議先建立一支銷售隊(duì)伍試水。老板接受了這個(gè)提議，但由于飼料廠還沒建起來，于是就先賣A廠商的飼料。
如今，已經(jīng)過去三年了，種豬場的飼料廠依然還沒建設(shè)起來，但種豬企業(yè)的銷售隊(duì)伍卻已經(jīng)賣了三年的A廠商的飼料了。
通過這個(gè)案例，我們能夠看出銷售為客戶貢獻(xiàn)價(jià)值的一個(gè)路徑：第一次，銷售為客戶貢獻(xiàn)的是技術(shù)價(jià)值，從飼喂技術(shù)出發(fā)提供建議，這依賴于他自己的能力。第二次是管理價(jià)值，從例會(huì)制度建立提升的價(jià)值。第三次是經(jīng)營價(jià)值，這是公司（銷售組織）養(yǎng)豬MBA的課堂上提供的價(jià)值。這個(gè)價(jià)值已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了顧問式銷售可以做的事情。第四次提供的是戰(zhàn)略價(jià)值，他利用自己的專家團(tuán)隊(duì)，為客戶提供飼料廠建設(shè)的價(jià)值。并且借此引導(dǎo)客戶銷售自己的飼料。
分析飼料的案例，我們還可以看到這樣一種脈絡(luò)，價(jià)值提供有兩種模式，一是銷售人員個(gè)體提供的，二是經(jīng)過組織整合后，由銷售組織提供的。銷售個(gè)體創(chuàng)造的價(jià)值零散、不系統(tǒng)。這種模式對客戶的沖擊力比較小，很難形成高價(jià)值銷售。如果希望高價(jià)值成單，需要更強(qiáng)有力的刺激手段，也就是更系統(tǒng)的創(chuàng)造價(jià)值的方式，這就是利用參照系對客戶形成強(qiáng)刺激。
客戶的衣服破了個(gè)洞，按照顧問式銷售的做法，銷售人員需要了解洞的大小、告訴客戶衣服有洞多么難看，引導(dǎo)客戶打什么補(bǔ)丁才是最好的。此時(shí)，銷售的注意力在補(bǔ)丁上。而價(jià)值型銷售是讓客戶知道，你要換件衣服而不是打個(gè)補(bǔ)丁。要告訴客戶整件衣服是多么的漂亮。銷售需要展示的這件衣服就是參照系。
參照系不是一個(gè)隨機(jī)挖掘的問題集合，它不是一個(gè)用解決方案包裝的產(chǎn)品功能說明，而是瞄準(zhǔn)客戶的績效目標(biāo)，通過精心挖掘的一系列的關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題，提供給客戶出人意料的解決方案。而這一切的背后有牢不可破的邏輯支撐，這種邏輯就是績效改善的邏輯。
話術(shù)的設(shè)計(jì)要依據(jù)電話銷售的目的來分一段式電話銷售和二段式電話銷售。
所謂“一段式”電話銷售，就是以追求直接銷售結(jié)果的電話銷售模式，比如陳先生的商品在線交易網(wǎng)站，直接可以通過電話就能完成交易；
所謂“二段式”電話銷售，需要和拜訪等其他銷售方式互相結(jié)合，以邀約和挖掘線索為主要目的。培訓(xùn)行業(yè)的電話銷售同時(shí)具備這兩個(gè)模式。比如銷售標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的公開課，靠一段式電話銷售就可以完成。如果是銷售內(nèi)訓(xùn)和咨詢，由于需要調(diào)查企業(yè)個(gè)性，并且金額高，通常電話銷售都是以挖掘銷售線索和配合顧問拜訪的二段式電話銷售模式來完成。
因目前大部分企業(yè)還是以一段式電話式電話銷售為主。下面就以一段式電話行銷話術(shù)的設(shè)計(jì)話術(shù)的思路，來闡述我的一些經(jīng)驗(yàn)之談。
很多企業(yè)在銷售話術(shù)的設(shè)計(jì)方面犯下的致命錯(cuò)誤就是從產(chǎn)品出發(fā)，而不是從客戶的心理變化周期出發(fā)。比如，很多技術(shù)為主的公司，在花了九牛二虎之力開發(fā)出一個(gè)先進(jìn)的產(chǎn)品之后，看中產(chǎn)品的性能勝過了解客戶的需求。于是，在話術(shù)上開篇就談我們推出的這個(gè)產(chǎn)品具有那些特點(diǎn)，獲得了那些認(rèn)證等等。通?？蛻袈牭揭援a(chǎn)品開頭的銷售話術(shù)，都會(huì)覺得非常氣惱，這是一個(gè)大大的錯(cuò)誤。
一般來說，客戶在了解一個(gè)新的產(chǎn)品或服務(wù)的過程可分為以下四個(gè)階段
1） 接觸了解
2） 建立信任
3） 渴望擁有
4） 決定購買
一） 接觸
相信很多做電話銷售的朋友都懂得這個(gè)客戶的心理變化，所以你從一開始首先應(yīng)該思考的是，如何利用低成本的拓展模式開始與你的目標(biāo)客戶接觸，同時(shí)讓客戶對你的產(chǎn)品或企業(yè)有個(gè)基本的了解，而你也有好的反饋系統(tǒng)設(shè)計(jì)，至少知道這個(gè)潛在客戶已經(jīng)在關(guān)注你的服務(wù)。
比如：在電話之前先發(fā)個(gè)電子郵件，通過設(shè)置是否閱讀回執(zhí)，看客戶是否打開閱讀。
又比如：你在開始電話溝通一個(gè)客戶之前，先郵寄一個(gè)產(chǎn)品的目錄到客戶采購人手里。目錄上留下免費(fèi)的800，400訂購電話，這都是典型的接觸潛在客戶，以判斷客戶初步意向的方法，在這個(gè)步驟當(dāng)中，雖然涉及的電話銷售話術(shù)還不多。但是你的電子郵件的撰寫，你的目錄的設(shè)計(jì)同樣也是一種話術(shù)的表現(xiàn)形式。只不過，是書面或電子的話術(shù)形式罷了。
在這個(gè)步驟中，決定是否有效的關(guān)鍵在于你的原始名單的準(zhǔn)確度以及反饋系統(tǒng)的設(shè)計(jì)。建議你應(yīng)該在撥打電話之前，對所有的數(shù)據(jù)進(jìn)行清洗，以刪除掉一些無用或錯(cuò)誤的信息。以提高工作效率。
目前很多中小企業(yè)在電話銷售方面做法往往都是沒有數(shù)據(jù)清洗的概念，更談不上反饋系統(tǒng)的設(shè)計(jì)。他們只是簡單地讓銷售們各自發(fā)揮神通，自己到網(wǎng)絡(luò)上和黃頁上找目標(biāo)數(shù)據(jù)庫，這樣的做法其實(shí)都是在做銷售機(jī)會(huì)的確認(rèn)工作，嚴(yán)格來說，都不是電話銷售人員應(yīng)該做的事情。有關(guān)銷售前如何獲取數(shù)據(jù)，如何清洗數(shù)據(jù)以及如何進(jìn)行多媒介的反饋系統(tǒng)設(shè)計(jì)，可來信與我交流.(E_mail: sellconsulting@163.com )
二） 建立信任
通過數(shù)據(jù)的清洗和反饋，你了解到一些客戶的信息，你就可以正式開始撥打客戶的電話，與客戶進(jìn)行電話溝通。在這個(gè)步驟中，往往開場白怎么說最為重要。當(dāng)一個(gè)人聽到一個(gè)陌生的電話時(shí)候，總是有如下幾個(gè)疑問。“你是誰？”“你怎么知道我的信息的？”“你找我有什么事？”“這個(gè)事情對我有什么好處？”等等。
所以你的開場白就要解決客戶心里的這些疑問，這樣才能有繼續(xù)的可能。而其中，第一句話非常重要。通常是表明我是如何知道你的？比如，保險(xiǎn)公司和銀行信用卡部門合作，第一句話通常說的是：“您好，請問是陳寧華先生嗎？我是招商銀行客戶服務(wù)中心的***，現(xiàn)在有時(shí)間嗎，想和您做個(gè)回訪”。因我是招商銀行的信用卡用戶，所以就有了對話繼續(xù)的可能性。
在這個(gè)案例中，保險(xiǎn)公司的成功是源于套用了數(shù)據(jù)庫來源之一的招商銀行的良好信譽(yù)。如果你沒有任何可合作的，具有良好信譽(yù)度的數(shù)據(jù)庫，最簡單的方法就是直接以客戶的聯(lián)系信息問候他。
比如，我曾接到一個(gè)百度的電話銷售向我銷售百度的競價(jià)排名服務(wù)。她是這樣和我開場白的。
“請問，您是必瑞咨詢的陳寧華老師嗎？”
“我是，你是那里？”
“陳老師，我叫劉寶霞。我是在網(wǎng)絡(luò)上看到您的文章，才知道您的聯(lián)系方式的。陳老師現(xiàn)在講話方便嗎？”
“哦 是這樣啊。你有什么事情嗎？”
到這一步，我還以為是咨詢的客戶。不管她后面怎么說，但到這一步，都應(yīng)該說她的開場白是成功的。
開場白之后，最重要的任務(wù)就是要激發(fā)客戶的興趣，開始與客戶的交流。我通常把這個(gè)階段稱之為“加溫”期，就像燒開水一樣，不斷地激發(fā)客戶的興趣，提升她的購買欲望。直至100度的決策點(diǎn)，那么，這壺水也就開了。
在這個(gè)步驟當(dāng)中，電話銷售人員應(yīng)以了解客戶的需求，塑造產(chǎn)品的價(jià)值為目的，以能和客戶展開自如交流為主線，根據(jù)客戶的反饋，不斷激發(fā)客戶的興趣。
下面以一個(gè)案例說明如何在電話里了解客戶需求，下文為一個(gè)招聘行業(yè)的電話銷售案例。
顧問：張經(jīng)理，您好！請問貴公司有招聘的需要嗎？
客戶：有的。我們在招一個(gè)電工。
顧問：請問您這個(gè)職位缺了多久了？
客戶：有一段時(shí)間了？
顧問：大概多久呢？
客戶：哦！有半個(gè)多月了吧
顧問：??！這么久了？那您不著急嗎？
客戶：不急，老板也沒提這個(gè)事。
顧問：張經(jīng)理，老板沒提這個(gè)事可能是因?yàn)樗虑樘鄾]注意到這個(gè)問題。但是您想到?jīng)]有？萬一在電工沒到位這段時(shí)間，工廠的電器或電路發(fā)生問題該怎么辦呢？
客戶：沉默。
顧問：張經(jīng)理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認(rèn)可。很多事情不怕一萬，就怕萬一。如果萬一工廠發(fā)現(xiàn)了什么事情，而老板卻發(fā)現(xiàn)電工還沒有到位那肯定會(huì)對您有影響。您為這家公司也付出了很多，如果因?yàn)橐患∈虑槎艿接绊?，肯定花不來。建議您盡快把這個(gè)電工招到位。
客戶：你說的好像也有一點(diǎn)道理。
顧問：我本周六給您安排一場招聘會(huì)，您看怎么樣呢？
客戶：好?。∧蔷桶才乓粓霭伞?/p>
顧問：好的，那麻煩您讓人盡快把資料發(fā)給我，我好在報(bào)紙上幫您做點(diǎn)宣傳，確保電工招聘到位。
客戶：好的。謝謝你了。再見。
在上文中，該顧問以四個(gè)階段的提問步驟逐步來了解客戶需求，并通過加深客戶對問題的認(rèn)識(shí)，以刺激客戶的興趣。總結(jié)如下：
1）提問獲取客戶的基本信息
例如：貴公司需不需要招聘？招什么人？招多少人？急不急？
2）通過縱深提問找出客戶的潛在需求或全部需求
例如：您這此職位缺了多久了？您為什么不急呢？您覺得公司為什么要設(shè)這個(gè)崗位呢？您的老板會(huì)怎樣想呢？您有問過其他部門的想法嗎？
3）讓客戶意識(shí)到自身存在需要解決的問題或需求
例如：您不覺得有什么影響嗎？萬一怎么樣那怎么辦呢？為什么不把這個(gè)小問題解決掉呢？我覺得您應(yīng)該提前杜絕可能發(fā)生的問題。我覺得您應(yīng)該把問題想在前面。我覺得您應(yīng)該做到有備無患。
一門課程所對應(yīng)的微課不應(yīng)太多，也不是每一個(gè)教學(xué)單元都需要微課，微課選題應(yīng)具有代表性、完整性、獨(dú)立性、普遍性和重復(fù)使用性的特點(diǎn)。選題的過程包括課程分析和提煉學(xué)習(xí)情景。
（一）課程分析
課程分析的目的在于根據(jù)專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)和課程標(biāo)準(zhǔn)的要求，分析學(xué)生的能力構(gòu)成，分析教學(xué)形式和學(xué)習(xí)資源的利用，歸納出課程所有的重點(diǎn)和難點(diǎn)，分析學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中的思維方式和學(xué)習(xí)行為特點(diǎn)?！镀嚑I銷實(shí)務(wù)》課程是汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的核心課程，是一門工學(xué)結(jié)合課程。其所對應(yīng)的主要就業(yè)崗位是汽車銷售企業(yè)的汽車銷售顧問崗位，學(xué)生通過汽車銷售顧問崗位的典型工作任務(wù)學(xué)習(xí)和練習(xí)，掌握崗位所需要的知識(shí)和技能。
（二）提煉學(xué)習(xí)情景
汽車銷售顧問崗位典型的工作任務(wù)包括展廳接待、需求分析、產(chǎn)品展示與介紹、試乘試駕、銷售促進(jìn)、一條龍服務(wù)、報(bào)價(jià)簽約、交車、售后回訪等。根據(jù)汽車銷售顧問崗位知識(shí)和技能水平要求，結(jié)合典型工作任務(wù)，確定其主要學(xué)習(xí)情景為汽車銷售禮儀、展廳接待、寒暄、需求分析、六方位介紹、試乘試駕、異議處理、一條龍服務(wù)、報(bào)價(jià)簽約、交車、售后回訪。這些學(xué)習(xí)情景即可做為微課的選題。
二、視頻拍攝腳本
根據(jù)系列微課的選題制作視頻拍攝腳本，拍攝腳本內(nèi)容包括：拍攝場地、場景布置、對白、特寫鏡頭。拍攝場地可以考慮企業(yè)實(shí)景和學(xué)校實(shí)訓(xùn)室，為了使視頻呈現(xiàn)真實(shí)自然的效果，應(yīng)盡量選擇企業(yè)實(shí)景拍攝?！镀嚑I銷實(shí)務(wù)》系列微課視頻可以選擇在汽車4S店拍攝；場景布置不能太雜亂，要突出拍攝的主題；對白設(shè)計(jì)要口語化，避免生硬難懂的語言，要強(qiáng)調(diào)對白的目的，幫助演員理解臺(tái)詞，而不是死搬硬套；作為學(xué)習(xí)用的微課視頻，特寫鏡頭尤其重要，特寫鏡頭往往是表現(xiàn)知識(shí)技能的關(guān)鍵點(diǎn)。
三、拍攝
（一）尋找合作企業(yè)合作拍攝視頻
由于汽車銷售行業(yè)業(yè)內(nèi)人員大多學(xué)歷不高或者在上學(xué)期間并沒有經(jīng)過專業(yè)汽車銷售崗位培訓(xùn)，汽車銷售企業(yè)每年都會(huì)組織員工進(jìn)行培訓(xùn)《，汽車營銷實(shí)務(wù)》的系列微課視頻也可以作為企業(yè)的培訓(xùn)資料。校企共用拍攝可以提高企業(yè)參與視頻拍攝的積極性；校企合作拍攝可以更好融合企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)相關(guān)規(guī)定；提高微課視頻的影響力和使用價(jià)值；企業(yè)提供場地支持、人員支持和技術(shù)支持可以節(jié)省拍攝的成本。
（二）拍攝的準(zhǔn)備工作
與企業(yè)合作拍攝可以由企業(yè)提供拍攝場地和人員，拍攝的場景要根據(jù)拍攝項(xiàng)目進(jìn)行布置，與拍攝項(xiàng)目無關(guān)的場景盡量不要出現(xiàn)在畫面中，避免分散學(xué)習(xí)者的注意力，拍攝場地要求雜音小、光線好，一般的汽車4S店的光線都比較充足，但是工作時(shí)間雜音會(huì)比較大，可以選擇汽車4S店的淡季、非周末和非節(jié)假日的時(shí)間拍攝。為了拍攝的效果，可以聘請企業(yè)優(yōu)秀的汽車銷售顧問本色出演銷售顧問，由《汽車營銷實(shí)務(wù)》課程任課教師出演客戶，在拍攝前需要對汽車銷售顧問和客戶進(jìn)行培訓(xùn)和排練，在拍攝期間可以節(jié)約時(shí)間。
（三）現(xiàn)場拍攝
拍攝時(shí)需要根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行拍攝，每個(gè)流程的關(guān)鍵點(diǎn)都需要有特寫的鏡頭作為補(bǔ)充。拍攝時(shí)營造自然輕松的氣氛，現(xiàn)場臺(tái)詞可以征詢演員的意見。拍攝可以分成小段進(jìn)行，一個(gè)小段時(shí)間可以是幾秒鐘到幾分鐘，每個(gè)小段的時(shí)間不要太長，這樣不容易漏掉關(guān)鍵的細(xì)節(jié)。一個(gè)場景連接另一個(gè)場景的片段需要有一定的過渡，比如演員從一個(gè)位置走到另一個(gè)位置，要有離開和進(jìn)入的畫面。視頻拍攝過程需要多拍點(diǎn)照片，供后期的視頻剪輯使用。
四、后期制作
后期制作首先視頻結(jié)構(gòu)規(guī)劃，完整的微課視頻可以非常簡短，但是需要吸引學(xué)習(xí)者的興趣、滿足學(xué)習(xí)者學(xué)習(xí)思考的需求、深入淺出便于學(xué)習(xí)者掌握相關(guān)知識(shí)和技能。這就要求視頻結(jié)構(gòu)合理，符合學(xué)習(xí)者的認(rèn)知邏輯和學(xué)習(xí)者的知識(shí)背景。
（一）剪輯
視頻剪輯需要注意視頻的連貫性，同時(shí)還要插入關(guān)鍵鏡頭的特寫；最后形成的微課視頻時(shí)間要簡短，內(nèi)容要全面，內(nèi)容要體現(xiàn)每一個(gè)流程；剪輯的過程需要注意聲音的連續(xù)性，如果實(shí)在不能連續(xù)可以后期配音補(bǔ)充；插入照片的時(shí)候需要注意動(dòng)和靜的過渡要自然，可以利用視頻剪輯軟件插入動(dòng)畫效果；每個(gè)流程的細(xì)節(jié)配上文字的提示，可以幫助學(xué)習(xí)者觀察到細(xì)節(jié)。
（二）字幕和配音
如果演員的普通話不夠標(biāo)準(zhǔn)或者拍攝現(xiàn)場有雜音就要考慮字幕和配音了。字幕包括提示性字幕和對話字幕，提示性字幕主要是對項(xiàng)目的主要步驟、注意事項(xiàng)、關(guān)鍵的細(xì)節(jié)進(jìn)行提示和總結(jié)，提示性字幕要顯示盡量長的時(shí)間，字體大小要以醒目又不影響畫面效果為原則，以加深學(xué)習(xí)者的印象。對話字幕不是每句對白都需要有字幕，如果視頻拍攝的音效很好，就只需要在視頻的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)配上提示性的字幕就可以了，這樣可以讓畫面更加簡潔，可以讓學(xué)習(xí)者在學(xué)習(xí)的時(shí)候更容易集中注意力。后期的配音需要找專業(yè)的配音演員在專業(yè)的場地進(jìn)行配音，因?yàn)榻處煹钠胀ㄔ捤疆吘共蝗鐚I(yè)配音演員的普通話水平，使用專業(yè)配音演員的配音可以大大提升視頻的音效。
（三）片頭和片尾
賽迪顧問認(rèn)為，未來幾年，消費(fèi)數(shù)碼產(chǎn)品市場在創(chuàng)新產(chǎn)品的推動(dòng)下仍將保持快速增長；家庭視聽產(chǎn)品將會(huì)經(jīng)歷從CRT時(shí)代向平板時(shí)代、從模擬時(shí)代向數(shù)字時(shí)代、從分立時(shí)代向關(guān)聯(lián)時(shí)代的重大轉(zhuǎn)變，從而孕育一系列的新興市場。
市場繼續(xù)放大？
2007年，我國消費(fèi)電子產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展。2008年，市場仍將延續(xù)這一增長態(tài)勢。其中，移動(dòng)導(dǎo)航設(shè)備雖然起步較晚，但近年來增速喜人，預(yù)計(jì)未來將有更大幅度的增長。根據(jù)賽迪顧問消費(fèi)電子產(chǎn)業(yè)研究中心咨詢師曹陽龍?zhí)峁┑臄?shù)據(jù)，2008～2012年，我國ND市場的年復(fù)合增長率將達(dá)到72．7%，GPS手機(jī)市場年復(fù)合增長率將達(dá)到188．5%。
2007年，中國PMP播放機(jī)市場進(jìn)入快速發(fā)展期，從上游零部件供應(yīng)商到整機(jī)設(shè)計(jì)企業(yè)，再到終端生產(chǎn)商，一條相對成熟的產(chǎn)業(yè)鏈已然呈現(xiàn)。賽迪顧問分析數(shù)據(jù)表明，2008年，在奧運(yùn)商機(jī)的帶動(dòng)下，中國PMP市場將繼續(xù)向上攀升，市場增長態(tài)勢非常樂觀。預(yù)計(jì)2008年中國PMP播放機(jī)市場將實(shí)現(xiàn)超過70%的高速增長。
2007年的銷售狀況表明，數(shù)碼相機(jī)消費(fèi)的季節(jié)性差異在日益減弱，由促銷和推出新品帶動(dòng)的銷量增長速度將呈現(xiàn)下降趨勢。根據(jù)賽迪顧問提供的數(shù)據(jù)，雖然2008年市場增長率相對2007年會(huì)有所下降，但增長率仍將保持在20%以上，預(yù)計(jì)在2008年中國市場有望實(shí)現(xiàn)1000萬臺(tái)的突破，2008年全年銷量將達(dá)到1025萬臺(tái)。
同樣，在MP3方面，從廠商的市場策略傾向、上游資源供需平衡、市場與用戶需求特性以及市場現(xiàn)狀等方面來看，賽迪顧問認(rèn)為，2008年，中國MP3市場增長率相對2007年將有所下降，其增長率將在10%以內(nèi)。預(yù)計(jì)2008年MP3市場總體銷量將達(dá)960．8萬臺(tái)。
在家電方面，受奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)，2008年，我國家電產(chǎn)業(yè)將有上佳表現(xiàn)，而消費(fèi)能力日漸提升的農(nóng)村市場前景廣闊，未來也將成為家電企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)的目標(biāo)市場。
個(gè)性化技術(shù)引領(lǐng)潮流？
信息技術(shù)的發(fā)展將給產(chǎn)品設(shè)計(jì)帶來更大的空間，高清晰、大容量、多功能、智能化、易操作成為消費(fèi)電子產(chǎn)品發(fā)展的潮流。賽迪顧問消費(fèi)電子產(chǎn)業(yè)研究中心總經(jīng)理韋玉懷分析認(rèn)為，市場的激烈競爭促使生產(chǎn)者不斷對消費(fèi)群進(jìn)行細(xì)分，滿足個(gè)性化需求的新技術(shù)、新產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生，大屏幕的液晶電視、回歸本質(zhì)的MP3產(chǎn)品、大容量快速存儲(chǔ)技術(shù)、尖端數(shù)碼影像產(chǎn)品都更多地體現(xiàn)出人性化設(shè)計(jì)的特點(diǎn)。
從技術(shù)趨勢來看，2008年，滿足消費(fèi)者多種功能需求是不少消費(fèi)電子產(chǎn)品的發(fā)展方向。例如，PMP產(chǎn)品的視頻解碼方案仍然會(huì)體現(xiàn)多元化的特點(diǎn)，完全硬解碼代替軟解碼將會(huì)極大提高PMP播放機(jī)的競爭力。
在MP3方面，滿足更多播放格式的需求是未來的發(fā)展方向之一。賽迪顧問消費(fèi)電子產(chǎn)業(yè)研究中心咨詢師李影表示，如今，網(wǎng)絡(luò)視頻資源已經(jīng)十分豐富。這其中，Real公司推出的RM和RMVB格式的幾乎占據(jù)網(wǎng)絡(luò)視頻80%以上份額，市場和用戶群相當(dāng)龐大。促使這些免費(fèi)資源能被人們隨身使用是播放器廠商一直以來追求的目標(biāo)。在此情況下，支持RM/RMVB格式的視頻播放器應(yīng)運(yùn)而生，2007年則是其快速發(fā)展的一年。Real播放器時(shí)代已經(jīng)來臨。2008年，提供對RM/RMVB全規(guī)格文件支持的MP3產(chǎn)品將會(huì)成為MP3市場新的熱點(diǎn)。
在家電方面，賽迪顧問消費(fèi)電子產(chǎn)業(yè)研究中心咨詢師許曉燕表示，近年來，為了贏得消費(fèi)者，許多商家在家電的顏色、樣式上下了許多功夫，以為顧客提供個(gè)性化和獨(dú)特的價(jià)值。
未來，將有越來越多的企業(yè)加強(qiáng)研發(fā)力度，推出樣式新穎、功能強(qiáng)大的智能型產(chǎn)品，以不斷迎合消費(fèi)者需求的轉(zhuǎn)變。
新興渠道勢頭強(qiáng)勁？
隨著電子商務(wù)的進(jìn)一步完善與發(fā)展以及消費(fèi)者對網(wǎng)絡(luò)購物信任度與關(guān)注度的提高，消費(fèi)電子產(chǎn)品廠商日益重視互聯(lián)網(wǎng)等新興渠道。2008年，網(wǎng)上營銷這一銷售方式在消費(fèi)電子領(lǐng)域?qū)⒌玫匠浞值陌l(fā)展。
以MP3為例。目前MP3正在從以IT渠道為主的模式不斷向多元化渠道拓展。李影認(rèn)為，一方面，MP3產(chǎn)品的特點(diǎn)、消費(fèi)者的購買習(xí)慣以及電子市場和數(shù)碼產(chǎn)品專賣店等IT類渠道產(chǎn)品豐富、售價(jià)較低等優(yōu)勢，決定了在未來一段時(shí)間內(nèi)，IT類渠道仍是MP3銷售的主流渠道。
在數(shù)碼相機(jī)方面，韋玉懷認(rèn)為，在目前的中國數(shù)碼相機(jī)市場，完善的渠道政策是擴(kuò)大市場份額的關(guān)鍵。與此同時(shí)，渠道控制和管理的加強(qiáng)對市場的影響也日益凸現(xiàn)出來，成為2007年數(shù)碼相機(jī)廠商渠道策略的重點(diǎn)。未來，各大廠商除了會(huì)繼續(xù)加強(qiáng)各自的強(qiáng)勢渠道外，也將對弱勢渠道進(jìn)行滲透。例如，尼康的渠道將采用扁平化方式。柯達(dá)將加強(qiáng)其9000多家沖印店的渠道銷售模式。而三星、華旗資訊、明基會(huì)更多地鞏固其自身IT渠道優(yōu)勢，并向家電連鎖和百貨商店滲透。
精彩觀點(diǎn)
賽迪顧問消費(fèi)電子產(chǎn)業(yè)研究中心總經(jīng)理 韋玉懷：
隨著技術(shù)進(jìn)步、新品增多和價(jià)格下降，專業(yè)和準(zhǔn)專業(yè)的數(shù)碼單反相機(jī)將被越來越多的家庭所接受。數(shù)碼單反相機(jī)會(huì)有較大增長，成為2008市場新的亮點(diǎn)。
賽迪顧問消費(fèi)電子產(chǎn)業(yè)研究中心咨詢師 田曉娜：
2008年，奧運(yùn)體育賽事將為等離子電視提供良好的發(fā)展契機(jī)，液晶市場競爭的加劇也為等離子電視提供了發(fā)展機(jī)會(huì)，等離子電視將迎來發(fā)展的黃金期。
【關(guān)鍵詞】汽車營銷；技能競賽；人才培養(yǎng)
高職技能競賽搭建了高職院校相互交流和學(xué)習(xí)的平臺(tái)，同時(shí)也是校企合作的另一個(gè)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了“以賽促改，以賽促教，以賽促學(xué)”的競賽目的。近幾年通過高職汽車營銷技能競賽展示職業(yè)教育教學(xué)成果，促進(jìn)校企合作向縱深發(fā)展，推進(jìn)汽車營銷教育教學(xué)改革，引領(lǐng)高職汽車營銷與服務(wù)專業(yè)教育教學(xué)走向未來。
一、汽車營銷賽項(xiàng)分析
全國職業(yè)院校高職汽車營銷技能競賽得到了許多行業(yè)企業(yè)的關(guān)注。汽車營銷賽項(xiàng)包括汽車營銷知識(shí)競賽、汽車銷售業(yè)務(wù)操作技能競賽、汽車銷售基本技能競賽和汽車銷售綜合技能競賽四項(xiàng)。2016年賽項(xiàng)整合為汽車銷售綜合技能競賽、汽車營銷策劃技能競賽和汽車營銷基本技能競賽三項(xiàng)。
汽車營銷基本技能競賽考核選手對汽車銷售相關(guān)業(yè)務(wù)流程的崗位操作能力，及相關(guān)理論知識(shí)的掌握情況，包括了汽車電子商務(wù)、商務(wù)汽配、商務(wù)汽修、車險(xiǎn)承保、車險(xiǎn)理賠、鑒定評估等主要業(yè)務(wù)流程及相應(yīng)流程中必備的基本技能。
汽車銷售綜合技能競賽通過情境模擬的方式進(jìn)行，考核選手對整個(gè)銷售流程的掌握與靈活運(yùn)用能力，以及針對顧客進(jìn)行銷售接待、需求分析、商品說明和報(bào)價(jià)成交等環(huán)節(jié)的工作能力，是對選手汽車銷售技能的全面考察。賽項(xiàng)定位于對汽車銷售顧問崗位核心技能及相關(guān)拓展技能的考核，在考核專業(yè)能力的同時(shí)，兼顧方法能力、社會(huì)能力的考評。
〗汽車營銷策劃技能競賽通過現(xiàn)場策劃、陳述的方式進(jìn)行，考核選手團(tuán)隊(duì)營銷策劃方案制定、展示、陳述、評價(jià)方面的水平和能力；考核選手團(tuán)隊(duì)合作、互聯(lián)網(wǎng)+汽車營銷等方面的創(chuàng)意思維與創(chuàng)新意識(shí)。
二、企業(yè)規(guī)范納入汽車營銷人才培養(yǎng)
大賽目的之一是促進(jìn)校企合作向縱深發(fā)展。汽車銷售綜合技能和汽車營銷策劃技能賽項(xiàng)考察汽車銷售顧問崗位在客戶接待、汽車商品知識(shí)、需求分析、營銷策劃方案制定、銷售流程應(yīng)用等方面需要的崗位能力，檢驗(yàn)學(xué)生對專業(yè)知識(shí)與專業(yè)核心技能的掌握水平。學(xué)習(xí)企業(yè)職業(yè)化管理和流程，學(xué)習(xí)企業(yè)6S車間管理，準(zhǔn)確把握好企業(yè)合作的內(nèi)容和要素，引入企業(yè)規(guī)范，對企業(yè)規(guī)范、流程和技術(shù)進(jìn)行提煉和提升，教學(xué)內(nèi)容和要求即源于企業(yè)，又高于企業(yè)。
隨著汽車的普及，消費(fèi)者購車心態(tài)更加理智和成熟，在選購產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)更加看重消費(fèi)過程中的體驗(yàn)感受。汽車4S店注重企業(yè)品牌效應(yīng)和企業(yè)形象，有自己的外觀形象、標(biāo)識(shí)和管理標(biāo)準(zhǔn)。汽車企業(yè)在汽車銷售過程中大大增加客戶自己體驗(yàn)的機(jī)會(huì)，由于客戶在看車、試車、洽談過程中與銷售顧問接觸，銷售顧問的言談舉止帶給客戶的體驗(yàn)都會(huì)對其購買行為產(chǎn)生很大影響，銷售顧問給客戶留下完美的第一印象是非常重要的。統(tǒng)一的服裝、得體的妝容、在客戶迎接、入座、提供飲品、提供幫助等環(huán)節(jié)使用標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的接待禮儀，使客戶體驗(yàn)到周到細(xì)致的服務(wù)，增加客戶對品牌的認(rèn)可度。
為了突出學(xué)生的實(shí)干能力，圍繞汽車銷售、汽車保險(xiǎn)定損核損、二手車鑒定評估、汽車維修接待等崗位需求，依托汽車后技術(shù)服務(wù)大市場，尋求與更多企業(yè)的密切合作。針對職業(yè)能力中核心能力的培養(yǎng)要求，實(shí)施“校企合作、現(xiàn)代學(xué)徒制”人才培養(yǎng)模式。在學(xué)生培養(yǎng)的整個(gè)過程中融入職業(yè)素質(zhì)教育、勞動(dòng)態(tài)度、敬業(yè)精神和人文素質(zhì)的教育。將一汽大眾汽車銷售流程納入《汽車銷售》課程，汽車營銷策劃納入《市場策劃》課程日常教學(xué)環(huán)節(jié)并將評分標(biāo)準(zhǔn)作為課程考核標(biāo)準(zhǔn)，提高學(xué)生專業(yè)素養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、計(jì)劃組織能力。
三、大賽因素運(yùn)用于專業(yè)日常教學(xué)
汽車營銷大賽的另一個(gè)目的是通過比賽，引導(dǎo)高職教育汽車營銷專業(yè)教育教學(xué)改革。目前接受專項(xiàng)訓(xùn)練的大賽學(xué)生只是個(gè)別學(xué)生，將大賽的內(nèi)涵運(yùn)用于日常專業(yè)教學(xué)中，讓更多學(xué)生參與、體驗(yàn)，使更多學(xué)生受益是大賽的最終目的。
（一）以真實(shí)崗位任務(wù)為載體，進(jìn)行教學(xué)內(nèi)容改革
在學(xué)校，學(xué)生即便對話術(shù)和禮儀訓(xùn)練得很熟練很到位，可能比不上在企業(yè)實(shí)習(xí)三個(gè)月的應(yīng)變能力提高快。2012年2016年大賽組委會(huì)采用的是一汽大眾邁騰作為競賽車型。基于工作過程的課程教學(xué)內(nèi)容開發(fā)與設(shè)計(jì)，緊密結(jié)合汽車企業(yè)實(shí)際，采用以工作任務(wù)為導(dǎo)向、基于工作過程系統(tǒng)化課程開發(fā)方法進(jìn)行設(shè)計(jì)，根據(jù)汽車銷售崗位能力的需要設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)情境，在此基礎(chǔ)上科學(xué)、合理設(shè)計(jì)每個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)，充分利用校內(nèi)教學(xué)資源和校外實(shí)訓(xùn)基地，通過各種教學(xué)方法和手段的靈活運(yùn)用，以及課堂教學(xué)和課外教學(xué)的緊密結(jié)合，使真實(shí)的汽車銷售工作任務(wù)及其過程在整個(gè)教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)環(huán)節(jié)中得到體現(xiàn)，將教、學(xué)、做融為一體，充分體現(xiàn)職業(yè)性、實(shí)踐性和開放性的要求。同時(shí)積極改革以課堂和教師為中心的傳統(tǒng)教學(xué)組織形式，學(xué)習(xí)過程即工作過程，將學(xué)生角色轉(zhuǎn)化為汽車銷售顧問，工作過程即學(xué)習(xí)過程，教師轉(zhuǎn)換為汽車銷售經(jīng)理的角色。提高學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)能力，增強(qiáng)畢業(yè)生就業(yè)競爭能力。
（二）課中與課后相輔相成，推進(jìn)教學(xué)改革
建立具有真實(shí)生產(chǎn)環(huán)境的汽車銷售工作崗位，專業(yè)教師參與生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)教學(xué)，針對不同類型客戶群體的汽車銷售真實(shí)崗位任務(wù)為載體，設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容，改革教學(xué)方式；在實(shí)踐中制定工作過程導(dǎo)向的課程開發(fā)方案，開發(fā)案例庫和優(yōu)質(zhì)多媒體課件，建成一批優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源。
在美國，名人香水曾經(jīng)推動(dòng)了香水市場增長。大眾香水市場呈現(xiàn)過飽和狀態(tài)，預(yù)計(jì)到2010年將減少25％。
隨著大量香水新品上市，香水制造商必須承擔(dān)著相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，即消費(fèi)者面對琳瑯滿目的香水無從下手挑選造成的結(jié)果。
香水的品質(zhì)決定了全球香水市場未來走向。全球高檔香水市場高達(dá)187億美元，高居化妝品和盥洗品市場60％分額。由此可見，產(chǎn)品品質(zhì)無疑是不可或缺的重要因素。人們期望香水制造商花大力氣研發(fā)新品，只有這樣，香水產(chǎn)品才不會(huì)受到快速發(fā)展的名人時(shí)尚的影響。
根據(jù)Elizabeth Arden公司的分析，“從經(jīng)典返回大眾”的傾向已經(jīng)強(qiáng)烈影響著女用香水的銷售。2006年，高檔香水在食雜店的銷售增長近2％，而大眾香水的銷售卻下降了7％。
根據(jù)Mintel International公司公布的一份市場報(bào)告，截止到2006年年底，食雜店和超市共出售Burberry、Oscar de la Renta、Esteé Laude、Elizabeth Arden、Christian Dior、Calvin Klein和Fendi等多種高端品牌女用香水。百貨商場出售香水的最新動(dòng)向包括剛剛推出了Coach，Vera Wang和Juicy Couture等香水。
NPD集團(tuán)是一家市場研究公司，高級美容產(chǎn)品分析師Karen Grant指出：“設(shè)計(jì)師香水的壽命長遠(yuǎn)，當(dāng)然這不僅局限于香水的貨架期?！?/p>
根據(jù)Mintel公司公布的市場報(bào)告，消費(fèi)者在雜貨店能以大眾香水的價(jià)格買到高檔香水，這使得雜貨店成為更多消費(fèi)者采購香水的目的地。雜貨店出售女用香水的銷售額占香水銷售額的8％。在雜貨店等渠道出售香水市場從2004年的3.02億美元提高到2006年的3.31億美元，增長率高達(dá)9.6％。相比而言，同期在百貨商場渠道銷售香水增長率只有5.1％。
雖然目前食雜店香水銷售額增長速度比百貨商場香水銷售額增長速度高，但是，百貨商場香水銷售額仍雄居市場榜首。為此，食雜店和超市仍需付出更多努力以提高香水的銷售。
店內(nèi)美容顧問和香水測試機(jī)一直是食雜店和超市促銷香水的利器，然而，這種營銷方式仍處于其發(fā)展的初級階段。Walgreens在美國共雇有20000多名美容顧問，同時(shí)他們還有一套完善的員工培訓(xùn)計(jì)劃，例如2005年推廣了名為CVS的美容顧問培訓(xùn)方案。至2006年，配有美容顧問的門店已由400家增加到6200多家。
筆者認(rèn)為藥妝店經(jīng)營，既不是化妝品店與OTC藥店的簡單結(jié)合，也不是將簡單的化妝品和OTC藥品的簡單疊加。目前大多數(shù)所謂藥妝店，僅僅是實(shí)行開架銷售、然后增加些化妝品、個(gè)人護(hù)理用品等非藥品類商品的簡單改良方式和過程。這形成不了競爭優(yōu)勢。
藥妝店的核心訴求與核心藥妝品類，應(yīng)是在商超、購物中心、便利店、精品店之外，為消費(fèi)者提供一個(gè)表現(xiàn)為安全、特色、專業(yè)的藥妝品新消費(fèi)理念的一個(gè)新場所、一種新方式。 尤其是有異于一般大眾在日化渠道唾手可得的日?；瘖y品。否則你就無法形成競爭優(yōu)勢。
因此，藥妝店的經(jīng)營應(yīng)當(dāng)表現(xiàn)出在市場博奕中的核心競爭優(yōu)勢。藥妝經(jīng)營要想在市場競爭中生存，其中最重要的一條就是必須實(shí)行差異化戰(zhàn)略，在產(chǎn)品上精選，在商業(yè)模式上獨(dú)特創(chuàng)新：
產(chǎn)品必須擁有優(yōu)秀的內(nèi)在品質(zhì)、領(lǐng)先的技術(shù)含量和先進(jìn)的生產(chǎn)工藝。
“小單品，也有大市場”。筆者熟知一款眼貼產(chǎn)品，在某連鎖企業(yè)以短短的十幾個(gè)月時(shí)間，就銷售了近百萬盒的銷量，究其原因，皆因其具有“安全（優(yōu)秀品質(zhì)）”、“高效（領(lǐng)先技術(shù)）”、“獨(dú)特（先進(jìn)工藝）”的特點(diǎn)，這也是小單品成就大市場的原因之一。
藥店應(yīng)該圍繞著問題肌膚，組織齊全的小品類。把小品類做出特色和差異化。
有別于同類產(chǎn)品的定位、賣點(diǎn)和差異化的營銷策略。
藥妝店要在經(jīng)營競爭中立于不敗之地，首先要有差異化且能吸引消費(fèi)者眼球的產(chǎn)品和服務(wù)。時(shí)至今日，各行各業(yè)的產(chǎn)品已日趨同質(zhì)化，立足創(chuàng)新，在運(yùn)作過程中營造差異化優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和價(jià)格的優(yōu)化組合，才能開創(chuàng)全新的市場格局。其中一個(gè)特點(diǎn)就是藥妝品貼牌（OEM），相信OEM在今天的業(yè)界已經(jīng)不是一個(gè)陌生的名詞，當(dāng)隨著越來越多的企業(yè)自有品牌出現(xiàn)在消費(fèi)者面前的時(shí)候，品牌商突然發(fā)現(xiàn)經(jīng)營品牌原來不是原先相象的那么簡單。
在這里不以成敗論英雄，但且把一個(gè)成功案例分享于觀者，也許可供借鑒；筆者在實(shí)戰(zhàn)中的工業(yè)和營銷的綜合角度上分析認(rèn)為，成功品牌OEM必須具備以下條件：
1. 具備貼牌的條件（有相當(dāng)規(guī)模的門店、銷售力及選擇“一站式”服務(wù)的供應(yīng)商）
2. 事先進(jìn)行完善的市場調(diào)研和精選OEM品類（以成功的同類產(chǎn)品為素材）
3. 滿足消費(fèi)訴求（從工藝、配方、包裝發(fā)現(xiàn)消費(fèi)訴求，及時(shí)升級工藝配方和包裝方式，在提升銷量的同時(shí)延伸產(chǎn)品的生命力。
4. 采用廣告借力、收銀臺(tái)買贈(zèng)、特價(jià)營銷、促銷配贈(zèng)等營銷策略。
獨(dú)特創(chuàng)新的商業(yè)模式
成功的藥妝營銷離不開獨(dú)特創(chuàng)新的商業(yè)模式，主要就是吸引和培育自己的目標(biāo)消費(fèi)群。筆者認(rèn)為可包括以下三個(gè)方面：生動(dòng)性、專業(yè)性和人性化。
生動(dòng)化營銷：自從1996年薇姿美容顧問走進(jìn)藥店，直接就把生動(dòng)化營銷變成藥妝的基礎(chǔ)。于是隨后的藥妝產(chǎn)品無論是開設(shè)旗艦店，還是以藥店專柜的方式，對于呆板的醫(yī)藥營銷模式來說，無疑如一縷春風(fēng)帶來的清新，都是其生動(dòng)化的體現(xiàn)。因?yàn)橛辛松鷦?dòng)化營銷，藥妝依拖藥店這一有效載體，利用美容顧問的專業(yè)指導(dǎo)，充分發(fā)揮其人性化促銷手段，將品牌的“概念”和專業(yè)知識(shí)融進(jìn)營銷中，從而實(shí)現(xiàn)營銷的目的，這才是具有現(xiàn)代意義的藥妝生動(dòng)化營銷。
生動(dòng)化主要體現(xiàn)在消費(fèi)者一進(jìn)店就能感知的各種現(xiàn)場生動(dòng)化體驗(yàn)上，主要體現(xiàn)在：生動(dòng)化陳列、生動(dòng)化促銷、生動(dòng)化介紹、生動(dòng)化體驗(yàn)，生動(dòng)化服務(wù)等，總之前期的消費(fèi)者培養(yǎng)，必須成為一個(gè)系統(tǒng)化銷售模式。如果僅僅是放在貨架上守株待兔式銷售，是較難實(shí)現(xiàn)銷售的。
專業(yè)化營銷：一個(gè)專業(yè)的營銷模式，意味著一個(gè)消費(fèi)習(xí)慣的形成與成功培養(yǎng)；當(dāng)消費(fèi)者愿意從藥妝顧問手中接到自己的皮膚分析卡那一刻開始，就意味著她的專業(yè)化的私人美容指導(dǎo)開始，她的消費(fèi)計(jì)劃也將由你——專業(yè)的藥妝顧問來決定和安排，無論從護(hù)膚配方的設(shè)計(jì)、體驗(yàn)式的護(hù)膚指導(dǎo)到延伸的售后服務(wù)，無一不體驗(yàn)藥妝顧問的專業(yè)性。藥房的專業(yè)藥妝顧問系統(tǒng)決定了專業(yè)化營銷，也將是決定藥妝經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。
藥妝品的銷售不同于藥品，藥品多有醫(yī)生指導(dǎo)和藥師指導(dǎo)和廣告教育引導(dǎo)消費(fèi)者用藥，而藥妝作為新品類，解決問題肌膚，需要很專業(yè)的皮膚病養(yǎng)護(hù)知識(shí)和化妝品產(chǎn)品知識(shí)，服務(wù)介紹不但生動(dòng)還要專業(yè)。增加消費(fèi)者的信任感。而目前大家都在觀望，這方面的工作還開展的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因此大眾對藥妝的認(rèn)知還不深，誰來完成此項(xiàng)工作，只有藥店聯(lián)合廠商一起完成。且可以肯定的說，誰先做就取得先機(jī)。
個(gè)性化營銷：人性化營銷除了可以提高品牌的知名度、認(rèn)知度，更加重要的是提高了顧客對品牌的忠誠度。顧客持續(xù)使用某品牌產(chǎn)品，原因可能源于對這種品牌品質(zhì)的依賴，也可能是由于沖動(dòng)購買、促銷活動(dòng)、消費(fèi)習(xí)慣等其他原因。成功運(yùn)用個(gè)性化營銷，必須建立藥妝消費(fèi)者檔案，有針對性、系統(tǒng)性的解決消費(fèi)者的困擾很難題。通過美容顧問的個(gè)性化測試、判斷、服務(wù)，贏取消費(fèi)者信任和忠誠。另外還可以通過店內(nèi)廣告、體驗(yàn)輔導(dǎo)、特價(jià)營銷、促銷配贈(zèng)、收銀臺(tái)買贈(zèng)、售后跟進(jìn)等迎合現(xiàn)代消費(fèi)者心理的營銷模式，增加商品的文化附加值，才能煥發(fā)真正人性化營銷的亮點(diǎn)。
這篇汽車銷售工作計(jì)劃是小編特地為大家整理的，希望對大家有所幫助!
銷售工作計(jì)劃一在新的一年里，一名汽車銷售員的銷售計(jì)劃如下：
1、銷售顧問培訓(xùn)：在銷售顧問的培訓(xùn)上多下功夫，現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績，銷售顧問的培訓(xùn)是重點(diǎn)，除按計(jì)劃每月一次培訓(xùn)以外，按需要多增加培訓(xùn)，特別針對不同時(shí)期競爭車型上得多下功夫研究，這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點(diǎn)。
2、銷售核心流程：完整運(yùn)用核心流程，給了我們一個(gè)很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時(shí)候我們并沒有去在意這個(gè)流程，認(rèn)為那只是一種工作方法，其實(shí)深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴(yán)謹(jǐn)管理制度帶來的優(yōu)勢。
每個(gè)銷售顧問都應(yīng)按這個(gè)制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應(yīng)該有相應(yīng)的處罰，而作為一個(gè)管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核，銷售顧問就會(huì)努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導(dǎo)致動(dòng)力減少從而直接影響銷售工作。細(xì)節(jié)決定成敗，這是劉經(jīng)理常教導(dǎo)大家的話。在08年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個(gè)流程細(xì)節(jié)做好，相信這是完成全年任務(wù)的又一保障。
3、提高銷售市場占有率：
(1)現(xiàn)在萬州的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“百事達(dá)”“商社”對車的銷售夠成一定的威脅，在__年就有一些客戶到這兩家公司購了車。總結(jié)原因主要問題是價(jià)格因素。價(jià)格問題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個(gè)共同點(diǎn)，其他公司在銷售車是沒有優(yōu)勢的，他們唯一有的優(yōu)勢是價(jià)格。再看我們在銷售車時(shí)，除個(gè)別價(jià)格外，幾乎都占優(yōu)勢。怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢，其實(shí)很多客戶也是想在4S店購車所以才會(huì)拿其他經(jīng)銷商的價(jià)格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔(dān)心，總結(jié)來說他們的擔(dān)心無外乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的更多優(yōu)惠、銷售顧問的專業(yè)性(更好的使用了解車輛)、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關(guān)，這些客戶擔(dān)心的因素，也是其他經(jīng)銷商沒有的，同時(shí)也將成為我們的優(yōu)勢。
(2)、通過對銷售顧問的培訓(xùn)對競爭品牌的學(xué)習(xí)提高市場的占有率。
(3)、結(jié)合市場部對公司和汽車品牌進(jìn)行有力的宣傳，提高消費(fèi)者的知名度和對車的認(rèn)知度。
4、當(dāng)好一個(gè)稱職的展廳經(jīng)理，做到銷售部帶隊(duì)的作用，做好公司的排頭兵。
發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。
新一年我們團(tuán)隊(duì)的汽車銷售工作計(jì)劃以上三點(diǎn)都已列出。在工作中我會(huì)做好自己并帶領(lǐng)好團(tuán)隊(duì)去克服種種困難，為公司的效益盡到最大的努力。
銷售工作計(jì)劃二著眼公司當(dāng)前，兼顧未來發(fā)展。在銷售工作中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場，把握時(shí)機(jī)開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務(wù)。
一、計(jì)劃擬定：
1、年初擬定《年度銷售總體計(jì)劃》;
2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;
3、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》;
4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》;
二、客戶回訪：
目前在國內(nèi)市場汽車種類偏多，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構(gòu)成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。
為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間。
1、網(wǎng)絡(luò)檢索：
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。
2、售后協(xié)調(diào)：
目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場、長遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識(shí)，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會(huì)，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。
三、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營銷機(jī)制。開拓市場，爭取客源
今年銷售部將配合公司整體新的營銷體制，重新制訂完善20__年市場營銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性。營銷人員實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷人員。督促營銷人員，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室
四、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)
與公司其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與公司其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮公司的整體營銷活力，創(chuàng)造效益。
加強(qiáng)與有關(guān)宣傳，充分利多種廣告形式推薦公司產(chǎn)品，宣傳公司，努力提高公司知名度。
本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩。
銷售工作計(jì)劃三任何公司都需要提前做工作計(jì)劃，下面是本人做建材銷售20__年的工作計(jì)劃：
一、銷售與生活兼顧，快樂地工作
1、利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)更多營銷和管理知識(shí)，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己的貢獻(xiàn)。
2、定期組織同行舉辦沙龍會(huì)，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。
客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過類似的聚會(huì)，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會(huì)，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行。
3、對于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請客戶，當(dāng)然宴請不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。
二、對銷售工作的認(rèn)識(shí)
1、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。
并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。
2、努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。
3、市場分析，根據(jù)市場容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。
4、適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。
并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。
5、注重績效管理，對績效計(jì)劃、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
6、目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取的市場份額。
三、銷售工作具體量化任務(wù)
1、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。
工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。
2、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。
3、投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。
4、投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。
中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。
5、見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的個(gè)人愛好，準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。
6、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。
7、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
8、填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。
9、爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭取早日回款。
10、貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。
關(guān)鍵詞： 汽車技術(shù)服務(wù)與營銷 人才培養(yǎng) 1233模式
伴隨著我國經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展和高職教育的不斷深入，中國高職教育已由規(guī)模擴(kuò)張階段轉(zhuǎn)入內(nèi)涵發(fā)展階段，各高職院校間的競爭也日趨激烈。浙江農(nóng)業(yè)商貿(mào)職業(yè)學(xué)院是高等職業(yè)院校中的新生兒，汽車技術(shù)服務(wù)與營銷也是我院重點(diǎn)建設(shè)專業(yè)。因此，借鑒示范高職院校發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，提高學(xué)院和專業(yè)競爭力，進(jìn)行專業(yè)建設(shè)迫在眉睫。
一、紹興地區(qū)汽車服務(wù)行業(yè)人才需求分析
2009年，浙江農(nóng)業(yè)商貿(mào)職業(yè)學(xué)院開始對汽車類專業(yè)群進(jìn)行了規(guī)劃，并始終“以就業(yè)為導(dǎo)向，適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需要”的人才培養(yǎng)思路進(jìn)行專業(yè)建設(shè)。我院于2009年5月至2011年6月，先后3次對80余家汽車相關(guān)企業(yè)進(jìn)行了汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)人才需求、崗位能力以及素質(zhì)要求的調(diào)研與分析。
（一）區(qū)域汽車服務(wù)行業(yè)發(fā)展概況
隨著汽車業(yè)的迅猛發(fā)展，各種品牌4S店、綜合汽車修理廠、汽車用品店、汽車美容店如“雨后春筍”，浙江金昌集團(tuán)在浙江省內(nèi)有10多家不同品牌的4S店，浙江廣成集團(tuán)在紹興就有7家品牌4S店和汽車用品店，各地區(qū)多形式的“汽車城”也“應(yīng)運(yùn)而生”。
通過座談會(huì)、問卷調(diào)查等方式了解到這些汽車技術(shù)服務(wù)企業(yè)缺少的人才主要包括整車銷售、汽車配件銷售、市場策劃、汽車檢測維修、汽車裝配調(diào)試等崗位，且這些緊缺崗位的人才82%來自于本地區(qū)。
（二）汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)人才需求
1、專業(yè)人才需求量
通過調(diào)研了解：71%的企業(yè)急需增加汽車營銷專業(yè)人員，企業(yè)人才需求量較大的主要集中在銷售顧問、維修顧問、市場策劃等崗位。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)當(dāng)前紹興地區(qū)汽車企業(yè)對汽車營銷人才的需求量348人，隨著企業(yè)的發(fā)展紹興地區(qū)在未來3到5年需要汽車營銷專業(yè)人才需求量更大。全省也有類似情況，全省汽車營銷專業(yè)人員的需求在3400人左右。
2、高素質(zhì)技能型人才需求
調(diào)研發(fā)現(xiàn)：經(jīng)過系統(tǒng)學(xué)習(xí)的汽車技術(shù)服務(wù)與營銷的專業(yè)人員供不應(yīng)求，導(dǎo)致大量未經(jīng)任何培訓(xùn)或經(jīng)過簡單培訓(xùn)的人員進(jìn)入后市場服務(wù)業(yè)，成為制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。由于現(xiàn)有從業(yè)人員文化程度偏低、技術(shù)水平偏低、職業(yè)素養(yǎng)偏低以及專業(yè)畢業(yè)生少，76.2%企業(yè)對汽車營銷與服務(wù)從業(yè)員工的學(xué)歷要求是高職（大專），一些高端品牌企業(yè)對員工的學(xué)歷要求大專及以上。
3、人才培養(yǎng)情況
目前，紹興地區(qū)較為正式的汽車類高等職業(yè)技術(shù)學(xué)校僅有2家。我院汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)招生規(guī)模在每年80人左右，浙江工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院每年本專業(yè)招生規(guī)模40人左右；全省有14所高職院校每年招生1000人左右，遠(yuǎn)達(dá)不到人才需求量要求。
（三）汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)人才崗位能力要求
通過調(diào)查問卷、現(xiàn)場走訪等調(diào)研了解，現(xiàn)階段企業(yè)對高職畢業(yè)生的綜合素質(zhì)、專業(yè)技能、動(dòng)手能力等方面提出了質(zhì)疑，占調(diào)研企業(yè)的50%之多。同時(shí)，對畢業(yè)生的團(tuán)結(jié)協(xié)作能力、對崗位的責(zé)任感、吃苦耐勞程度、進(jìn)取心、對企業(yè)的忠誠度、社會(huì)活動(dòng)能力、政治思想素質(zhì)等人文素質(zhì)要求也排在了前列。此外，企業(yè)還對分析、處理問題的能力、系統(tǒng)的汽車專業(yè)理論知識(shí)、恰當(dāng)?shù)臏贤ㄅc表達(dá)能力、自學(xué)的能力和創(chuàng)新能力等職業(yè)能力與專業(yè)素質(zhì)也提出較高的要求。
二、人才培養(yǎng)模式的實(shí)施
目前，我院的汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)還處于初期發(fā)展階段，通過近幾年不斷建設(shè)，現(xiàn)已形成了《汽車技術(shù)服務(wù)與營銷》專業(yè)為龍頭的汽車類專業(yè)組群。本專業(yè)致力于培養(yǎng)學(xué)生誠懇、踏實(shí)的工作態(tài)度；團(tuán)隊(duì)合作的工作精神；綜合、全面的工作能力。
（一）職業(yè)能力分析
高職教育作為學(xué)生終身學(xué)習(xí)的一個(gè)階段，高職教育不可能面面俱到，不可能指望在高職教育階段能夠讓學(xué)生學(xué)到終身夠用的知識(shí)，而是培養(yǎng)具有綜合職業(yè)能力，勝任具體崗位的專才，保證學(xué)生發(fā)展有潛力、后勁足。
通過調(diào)研了解到，現(xiàn)階段紹興地區(qū)汽車類企業(yè)對汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的銷售顧問、售后顧問、市場專員等崗位需求量較大。因此，我院對銷售顧問、售后接待、市場專員崗位的職業(yè)能力進(jìn)行了重點(diǎn)分析，使學(xué)生畢業(yè)后能達(dá)到掌握汽車駕駛技術(shù)；掌握現(xiàn)代汽車正確使用和養(yǎng)護(hù)的基本技能；具有較強(qiáng)的市場營銷調(diào)查研究和分析能力；具有分析汽車市場機(jī)會(huì)、設(shè)計(jì)市場營銷組合的策劃和組織實(shí)施能力；具有汽車銷售和談判的能力；具有客戶關(guān)系維系的能力；具有團(tuán)隊(duì)協(xié)作、與人溝通的能力等。見表1—3所示。
（二）融人才培養(yǎng)、技術(shù)服務(wù)、教師實(shí)踐、員工培養(yǎng)于一體
我院已與紹興寶順汽車銷售服務(wù)有限公司（在紹興地區(qū)已有4家寶馬4S店）建立了合作關(guān)系，在“合作辦學(xué)、合作育人、合作就業(yè)、合作發(fā)展”原則基礎(chǔ)上，校企共建、產(chǎn)學(xué)研結(jié)合，實(shí)現(xiàn)人才“訂單式”人才培養(yǎng)，企業(yè)參與培養(yǎng)教育全過程，實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)與使用對接。我院作為“寶順”的人才培養(yǎng)基地，正在籌建“寶順”實(shí)訓(xùn)車間（室）。目前已與浙江廣成集團(tuán)（在浙江省有包括謳歌、現(xiàn)代、馬自達(dá)、尼桑、別克等9個(gè)品牌19家4S店）、紹興宏盛凱迪汽車銷售服務(wù)有限公司初步達(dá)成合作意向。
為緊帖市場辦專業(yè)，建立由行業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)協(xié)會(huì)專家、企業(yè)技術(shù)人員、專業(yè)帶頭人、骨干教師組成的專業(yè)建設(shè)委員會(huì)，研究我院職業(yè)教育的問題和情況，對專業(yè)規(guī)劃、人才培養(yǎng)方案、課程體系方案、質(zhì)量評價(jià)提出建設(shè)性的意見并加以指導(dǎo)。融人才培養(yǎng)、技術(shù)服務(wù)、教師實(shí)踐、員工培養(yǎng)于一體，具體見下圖2。
首先，無鋪創(chuàng)業(yè)適合那些依靠專業(yè)技能而不依賴貨物流通的行業(yè)。要是搞餐飲、服裝等行業(yè)，恐怕沒有個(gè)門面是不行的。
其次，無鋪創(chuàng)業(yè)者要有客源，必須有主動(dòng)出擊的攻勢，不像有鋪者那樣可以坐等生意上門，沒有比較良好的人脈焊接能力者恐無法勝任。
適合無鋪創(chuàng)業(yè)，主要形式有以下4種：
網(wǎng)上開店
這是最通用的無鋪創(chuàng)業(yè)形式，創(chuàng)業(yè)者在網(wǎng)上銷售商品，雖需要支付一定的網(wǎng)上注冊費(fèi)，但大大低于有形店鋪的租金。網(wǎng)上開店對創(chuàng)業(yè)者專業(yè)背景的要求不高，但需要其有一定的進(jìn)貨渠道和營銷能力。目前，網(wǎng)上開店主要有直銷和代銷兩種方式，經(jīng)營商品以禮品、藝術(shù)品、化妝品、電子產(chǎn)品、二手用品為主。
私人顧問
創(chuàng)業(yè)者憑借一技之長，成為顧客的私人顧問，提供上門服務(wù)。這種創(chuàng)業(yè)方式在歐美國家非常流行，在國內(nèi)，隨著人們生活水平的日益提高，對私人服務(wù)的需求正不斷看漲。私人顧問主要有以下幾大服務(wù)方向：
私人美容顧問。利用婚慶、宴會(huì)、派對等商機(jī)，為顧客提供一對一的美容服務(wù)，包括皮膚保養(yǎng)、服飾搭配、形象設(shè)計(jì)、時(shí)尚資訊等。
私人健康顧問。如私人心理顧問、私人牙醫(yī)、私人減肥顧問、私人食療顧問等。隨著人們健康意識(shí)的增強(qiáng)，私人保健服務(wù)領(lǐng)域蘊(yùn)藏著巨大商機(jī)。
私人理財(cái)顧問。針對顧客的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、收入狀況及投資需求，度身定制理財(cái)方案或提供投資組合專業(yè)建議。調(diào)查顯示，在北京、上海、廣州等大城市，70%以上的職業(yè)人士有理財(cái)服務(wù)需求。
私人法律顧問。為顧客購房置業(yè)、經(jīng)商投資或子女出國留學(xué)等提供咨詢服務(wù)。據(jù)了解，該服務(wù)收費(fèi)較高，一般按年支付，價(jià)格多在1000元至1萬元不等。
個(gè)人工作室
個(gè)人工作室一般有3種類型：1.創(chuàng)意類，以創(chuàng)意設(shè)想或才藝展示為主，如撰稿、音樂創(chuàng)作、攝影、繪畫等；2.技術(shù)類，主要提供技術(shù)服務(wù)，如軟件設(shè)計(jì)、網(wǎng)頁設(shè)計(jì)、系統(tǒng)維護(hù)、翻譯等；3.咨詢類，提供企劃、公關(guān)等咨詢服務(wù)。
