保險(xiǎn)營(yíng)銷方法

開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇保險(xiǎn)營(yíng)銷方法，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。

第1篇

記錄、觀察與談話。記錄是通過對(duì)數(shù)據(jù)的分析，得到團(tuán)隊(duì)整體、小群體和個(gè)體的工作狀況。例如銷售了多少?gòu)埍危N售的險(xiǎn)種是什么，業(yè)績(jī)?nèi)绾危m(xù)保率如何等等，這些數(shù)據(jù)可以幫助我們發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)在哪些方面存在問題。但是記錄與資料只顯示過去我們做了什么，它不能告訴我們?cè)斐山Y(jié)果的原因。如果發(fā)現(xiàn)了問題，我們還必須要進(jìn)一步發(fā)掘產(chǎn)生問題的原因。觀察和談話則是尋找原因的有效方法。觀察時(shí)要注意業(yè)務(wù)員的出勤率、情緒、各類集會(huì)和培訓(xùn)的參與度。在和業(yè)務(wù)員一塊實(shí)地展業(yè)時(shí)，觀察他是否將所學(xué)的知識(shí)、技巧適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用。我們可以通過觀察和談話了解業(yè)務(wù)人員的知識(shí)、技巧和態(tài)度，以及判斷他們已經(jīng)形成的習(xí)慣，從而找到問題的癥結(jié)所在。

2確定需求

精確地診斷業(yè)務(wù)人員的訓(xùn)練現(xiàn)狀和原因之后，下一步就是決定教育訓(xùn)練的需求。一般說來，銷售人員出現(xiàn)的問題往往是多層次的，這時(shí)團(tuán)隊(duì)的主管必須找出主要矛盾，明確教育訓(xùn)練的方向。例如，團(tuán)隊(duì)新成員的工作態(tài)度不佳，造成的原因可能是業(yè)務(wù)技巧差引起的業(yè)績(jī)較差，進(jìn)而對(duì)工作前景產(chǎn)生負(fù)面看法。如果對(duì)這部分新成員的培訓(xùn)是以激勵(lì)和事業(yè)前景為主，那則不會(huì)取得預(yù)期的效果。恰當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)需求應(yīng)以銷售技巧為主，以激勵(lì)和事業(yè)前景培訓(xùn)為輔。確定培訓(xùn)層次和內(nèi)容對(duì)于新人、有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管等不同團(tuán)隊(duì)成員的培訓(xùn)其層次是不一樣的。在每一個(gè)層次之內(nèi)，團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員又具有不同的特點(diǎn)，有著較大的差異性。培訓(xùn)的需求既要按照培訓(xùn)對(duì)象的整體水平來確定培訓(xùn)層次和內(nèi)容，又要合理地考慮到團(tuán)隊(duì)成員內(nèi)部的差異性，合理地做到因材施教。比如，我們確定了所有團(tuán)隊(duì)成員的銷售技巧均要達(dá)到某一特定的培訓(xùn)目標(biāo)。但是，有的業(yè)務(wù)員能力高些，有的業(yè)務(wù)員能力較低，這時(shí)就要區(qū)別對(duì)待。對(duì)于能力高的業(yè)務(wù)員主管可以直接進(jìn)行市場(chǎng)展業(yè)陪訪與輔導(dǎo)，對(duì)于能力較低的業(yè)務(wù)員，就需要先進(jìn)行模擬演練，然后才可以市場(chǎng)展業(yè)。

3預(yù)備

為保證訓(xùn)練質(zhì)量，訓(xùn)練前團(tuán)隊(duì)主管必須實(shí)現(xiàn)做好各種訓(xùn)練用具的準(zhǔn)備工作，切忌手忙腳亂，影響訓(xùn)練的進(jìn)程和效果。講師在培訓(xùn)前要準(zhǔn)備的事：你是否把準(zhǔn)備工作作為第一步？是否花了足夠時(shí)間？在培訓(xùn)前你是否已了解學(xué)院的現(xiàn)狀和他們的問題？你是否已經(jīng)熟悉培訓(xùn)的內(nèi)容？你是否已將輔助教具準(zhǔn)備好？

4解釋

團(tuán)隊(duì)成員并不是都對(duì)當(dāng)前的訓(xùn)練感興趣，要讓他們了解訓(xùn)練有助于獲得某些專長(zhǎng)，有助于提升銷售業(yè)績(jī)等，只有這樣才能引發(fā)團(tuán)隊(duì)成員參與訓(xùn)練的積極性。訓(xùn)練前應(yīng)當(dāng)明確告知受訓(xùn)人員本次訓(xùn)練的目標(biāo)、安排及預(yù)期效果等。

5示范

在受訓(xùn)人員進(jìn)行練習(xí)前，講師應(yīng)當(dāng)向受訓(xùn)學(xué)員示范正確的行為，并進(jìn)行檢討，強(qiáng)調(diào)與示范有關(guān)的步驟，重復(fù)地示范，一再地檢討，強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵點(diǎn)，不斷強(qiáng)化學(xué)員對(duì)正確方法的印象。

6觀察

受訓(xùn)人員在依照示范進(jìn)行工作時(shí)，讓他們放手去做，發(fā)生錯(cuò)誤的當(dāng)時(shí)，不要立即涉入糾正，要注意觀察他們的自我檢討與糾錯(cuò)能力。如果受訓(xùn)人員陷入嚴(yán)重的錯(cuò)誤中，要幫助他們。但是糾正之前，要先有鼓勵(lì)。在訓(xùn)練時(shí)避免因受訓(xùn)人員的錯(cuò)誤而大聲批評(píng)。

7督導(dǎo)

第2篇

【關(guān)鍵詞】保險(xiǎn)營(yíng)銷 自主 實(shí)踐性

一、保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué)的特點(diǎn)

保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué)是保險(xiǎn)專業(yè)中一門科學(xué)性和藝術(shù)性兼?zhèn)涞膽?yīng)用型課程，屬于市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)在保險(xiǎn)領(lǐng)域的分支。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)行為基礎(chǔ)上的以企業(yè)等組織的營(yíng)銷活動(dòng)為研究對(duì)象的學(xué)科，它是一門綜合性、實(shí)踐性、應(yīng)用性極強(qiáng)的學(xué)科。課程的特點(diǎn)決定了保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué)應(yīng)該以實(shí)訓(xùn)為主，理論為輔的教學(xué)方式。保險(xiǎn)營(yíng)銷是保險(xiǎn)實(shí)踐當(dāng)中非常關(guān)鍵的一環(huán)，保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué)的開設(shè)無疑能為社會(huì)培養(yǎng)更具有市場(chǎng)營(yíng)銷能力的實(shí)踐性保險(xiǎn)人才。為了培養(yǎng)出這樣的營(yíng)銷人才，就要讓學(xué)生更好的掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷的知識(shí)和技巧，那么在教學(xué)中就要更加注重培養(yǎng)職業(yè)能力。隨著保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，單純的銷售模式已經(jīng)不適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，市場(chǎng)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷提出了新的要求，各大企業(yè)對(duì)優(yōu)秀保險(xiǎn)營(yíng)銷人員需求日趨擴(kuò)大，因此，學(xué)校教育應(yīng)該緊貼市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，為了培養(yǎng)更具有實(shí)踐性和職業(yè)性素養(yǎng)的保險(xiǎn)從業(yè)人員，我們必須對(duì)目前的教育方式進(jìn)行有效改革和探索。

二、保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué)的教學(xué)方法改革

（一）提問教學(xué)法

提問法是一種能夠激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的有效方法。教學(xué)前提問可以引出的當(dāng)次課程的主題，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣；教學(xué)中提問可以引導(dǎo)學(xué)生積極思考，使學(xué)生參與課堂教學(xué)；教學(xué)后提問可以督促學(xué)生課后自主學(xué)習(xí)，及時(shí)復(fù)習(xí)并總結(jié)。例如在講解營(yíng)銷概念的時(shí)候，首先提問營(yíng)銷、推銷和銷售一樣嗎，通過對(duì)比思考更能讓學(xué)生掌握營(yíng)銷實(shí)質(zhì)；在講廣告營(yíng)銷時(shí)，提問目前大家所知道的一些保險(xiǎn)營(yíng)銷廣告，讓大家總結(jié)其特點(diǎn)，并對(duì)比不同國(guó)家的廣告特點(diǎn)和廣告形式，讓學(xué)生更清楚掌握廣告營(yíng)銷的知識(shí)。提問法必須有效的結(jié)合案例、討論教學(xué)等方法才能最大效果地發(fā)揮它的作用。

（二）案例專題法

保險(xiǎn)營(yíng)銷課程是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)在保險(xiǎn)學(xué)里面的分支，市場(chǎng)營(yíng)銷是應(yīng)用性非常強(qiáng)的一門課程。因而，我們的教學(xué)方式勢(shì)必關(guān)注更多的案例研究，尤其是近年來在保險(xiǎn)學(xué)領(lǐng)域里面的營(yíng)銷案例更值得大家研究學(xué)習(xí)。例如生命人壽、國(guó)華人壽、太平洋保險(xiǎn)等在淘寶保險(xiǎn)銷售標(biāo)價(jià)0.01元的意外險(xiǎn)產(chǎn)品；中國(guó)平安產(chǎn)險(xiǎn)在“光棍節(jié)”（11月11日）上線了一款針對(duì)單身人群的保險(xiǎn)即險(xiǎn)；美國(guó)家庭人壽保險(xiǎn)公司電視廣告里總是會(huì)出現(xiàn)鴨子的身影，甚至在公司門口專門養(yǎng)殖了一群鴨子……像這些案例的研究，不僅能激起學(xué)生的強(qiáng)大興趣，還能讓大家更關(guān)注實(shí)際問題，讓學(xué)生養(yǎng)成獨(dú)立思考的習(xí)慣。但是在具體案例講解的實(shí)際教學(xué)中，應(yīng)該注重先讓學(xué)生思考，可以以作業(yè)的形式先行思考，并在課堂上結(jié)合討論與自主發(fā)言的形式，讓學(xué)生參與其中，最后一定要總結(jié)并啟發(fā)，才能達(dá)到案例教學(xué)的最終成效。

（三）情景互動(dòng)法

情景式教學(xué)法是指充分利用形象，創(chuàng)設(shè)典型場(chǎng)景，將學(xué)生的認(rèn)知活動(dòng)和情感活動(dòng)結(jié)合起來的一種教學(xué)方式。在具體操作上，首先由教師給出相應(yīng)的情景，比如陌生拜訪、親友營(yíng)銷等場(chǎng)景的設(shè)置，由學(xué)生自定義角色扮演，展開相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)。其他同學(xué)必須認(rèn)真觀看，觀看后必須給出評(píng)價(jià)和改進(jìn)意見。在運(yùn)用情景式教學(xué)法時(shí)，也可以結(jié)合實(shí)際案例，讓學(xué)生融入情境，互相展開辯論或者討論。情景教學(xué)法能讓學(xué)生真正參與教學(xué)，真正做到以“學(xué)生”為中心，通過模擬各種現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景，讓學(xué)生在交流與活動(dòng)中更深入地學(xué)到保險(xiǎn)營(yíng)銷的理念和知識(shí)。

三、保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)方式改進(jìn)對(duì)策

（一）提倡學(xué)生主導(dǎo)型課堂

保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué)的實(shí)踐性課程特點(diǎn)決定其教學(xué)方式應(yīng)該以學(xué)生為主。教與學(xué)必須互動(dòng)起來，而且更應(yīng)該以學(xué)生為主。大學(xué)生本身不太喜歡教師滿堂灌的傳統(tǒng)教學(xué)方法，因而老師在課程設(shè)計(jì)的時(shí)候更應(yīng)該注重實(shí)踐環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)，以引導(dǎo)的方式讓學(xué)生在實(shí)踐活動(dòng)中學(xué)到知識(shí)。例如老師通過設(shè)計(jì)案例專題的方式，讓學(xué)生參與案例討論，并設(shè)置不同角色扮演，讓學(xué)生在活動(dòng)中愉快地接受知識(shí)。在具體環(huán)節(jié)的設(shè)置上，老師必須做嚴(yán)格準(zhǔn)備，提前模擬好各種環(huán)節(jié)，把各種可能存在的特殊情況設(shè)置好。老師可以去觀摩國(guó)外的實(shí)踐性課程設(shè)計(jì)，學(xué)習(xí)他們的方式，例如如何設(shè)計(jì)語言，如何調(diào)整大局，如何安排座位方式等。按照國(guó)外的學(xué)生主導(dǎo)型課堂設(shè)置，摒棄傳統(tǒng)的教室內(nèi)多媒體的教育方式，才能真正使學(xué)生學(xué)好保險(xiǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷課程。

（二）設(shè)置多樣化的考核方式

保險(xiǎn)學(xué)類課程傳統(tǒng)的考試形式是閉卷考試，且卷面成績(jī)占總成績(jī)中的比重達(dá)70% 至80%。即便有開卷考試，在題目設(shè)置上依舊無法考核出學(xué)生的真正水平。考核不是目的，但是它對(duì)于學(xué)生的學(xué)習(xí)來說具有巨大的導(dǎo)向性。傳統(tǒng)的閉卷甚至開卷考試方式已經(jīng)不適應(yīng)大學(xué)生綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，像保險(xiǎn)營(yíng)銷這類實(shí)踐課程應(yīng)嘗試采用開卷筆試與平時(shí)成績(jī)相結(jié)合的綜合考核方式，特別是提高平時(shí)成績(jī)?cè)诳偝煽?jī)中的比重，這樣一方面可以減輕學(xué)生期末背書的壓力，把精力放在對(duì)實(shí)際案例的思考上；另一方面也可以使學(xué)生在課堂上更加主動(dòng)地配合教學(xué)，有助于推動(dòng)教學(xué)改革。平時(shí)成績(jī)的考核除了傳統(tǒng)考勤外，更應(yīng)該讓學(xué)生走出書本課堂，通過參與實(shí)踐活動(dòng)的成效來考核。

（三）加強(qiáng)實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)

教授保險(xiǎn)營(yíng)銷課程的老師必須真正具有保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，否則所教授的知識(shí)也只能從理論到理論。如果條件有限，老師也必須親自去保險(xiǎn)公司進(jìn)行營(yíng)銷實(shí)踐。同時(shí)，可以聘請(qǐng)保險(xiǎn)營(yíng)銷方面的專家或者保險(xiǎn)公司的有關(guān)人士走進(jìn)校園為學(xué)生舉辦保險(xiǎn)營(yíng)銷專題講座。此外，在教學(xué)環(huán)節(jié)設(shè)置方面，除了課堂實(shí)踐部分，還應(yīng)該加強(qiáng)保險(xiǎn)險(xiǎn)學(xué)實(shí)習(xí)基地建設(shè)，真正組織學(xué)生到保險(xiǎn)公司參觀學(xué)習(xí)，切身體會(huì)保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷實(shí)踐，這對(duì)于拓寬學(xué)生視野，激發(fā)學(xué)生求知欲具有積極作用。

參考文獻(xiàn)：

[1]國(guó)鳳菊.高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)存在的主要問題及對(duì)策建議[J].中國(guó)成人教育，2011（18）.

第3篇

一、更新營(yíng)銷觀念，將項(xiàng)目管理思想植入到各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)中

營(yíng)銷觀念決定企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，營(yíng)銷觀念不及時(shí)更新，必定會(huì)導(dǎo)致營(yíng)銷策略的失敗。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的不斷變化，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷管理觀念需要與時(shí)俱進(jìn)，及時(shí)更新。比如，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷4P策略均很少提出將各個(gè)要素環(huán)節(jié)進(jìn)行集成管理，更沒有將4P策略看成一個(gè)整體的項(xiàng)目。這樣往往造成在營(yíng)銷活動(dòng)中每個(gè)要素各自為戰(zhàn)，開展起來不但沒有時(shí)效性，沒有定義各個(gè)要素的范圍與細(xì)化每個(gè)策略，使它們之間缺乏相互協(xié)調(diào)呼應(yīng)，對(duì)快速的市場(chǎng)變化難以適應(yīng)，可能會(huì)導(dǎo)致剛開發(fā)出來的保險(xiǎn)產(chǎn)品就已經(jīng)難以進(jìn)行合理定價(jià)，或者篩選好分銷渠道后卻發(fā)現(xiàn)費(fèi)率價(jià)格的厘定和渠道費(fèi)用缺乏市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。所以，將項(xiàng)目管理理論運(yùn)用到保險(xiǎn)營(yíng)銷管理中，以項(xiàng)目管理思想貫徹保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的始終，更新營(yíng)銷觀念，將項(xiàng)目管理思想植入到保險(xiǎn)營(yíng)銷管理中，把保險(xiǎn)營(yíng)銷管理看成是一個(gè)大項(xiàng)目，每項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)與策略都可看作相互關(guān)聯(lián)的小項(xiàng)目，用項(xiàng)目管理思想規(guī)范各項(xiàng)活動(dòng)，這才是保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷理念的創(chuàng)新，主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)之舉。

二、建立基于項(xiàng)目管理導(dǎo)向的營(yíng)銷內(nèi)環(huán)境

營(yíng)銷內(nèi)環(huán)境是指企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)有潛在關(guān)系的內(nèi)部各因素的集合。從內(nèi)部影響公司營(yíng)銷活動(dòng)的因素都稱之為“內(nèi)環(huán)境”。保險(xiǎn)企業(yè)通過主動(dòng)建立基于項(xiàng)目管理導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，有助于項(xiàng)目管理理論在保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)中有效運(yùn)用。例如，保險(xiǎn)企業(yè)可以建立營(yíng)銷項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制和員工項(xiàng)目管理績(jī)效制度，使得在營(yíng)銷管理過程中所進(jìn)行的項(xiàng)目管理活動(dòng)均能得到充分的論證和量化評(píng)價(jià)。又如，在營(yíng)銷項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理中可合理使用“矩陣型組織結(jié)構(gòu)”。這樣有助于各職能部門（如承保﹑理賠﹑財(cái)務(wù)等部門）的參與，業(yè)務(wù)部經(jīng)理同時(shí)作為項(xiàng)目經(jīng)理，及時(shí)與團(tuán)隊(duì)成員溝通，降低了運(yùn)營(yíng)成本，有效地共享公司的各項(xiàng)資源。

三、將項(xiàng)目管理方法應(yīng)用到保險(xiǎn)營(yíng)銷管理各項(xiàng)環(huán)節(jié)中

將項(xiàng)目管理的方法應(yīng)用到保險(xiǎn)營(yíng)銷管理中，這是保險(xiǎn)企業(yè)未來是否能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利競(jìng)爭(zhēng)地位的關(guān)鍵問題。凸現(xiàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷的項(xiàng)目性，使?fàn)I銷活動(dòng)中一系列獨(dú)特的、復(fù)雜的各個(gè)范疇相互關(guān)聯(lián)起來，建立起一個(gè)明確的目標(biāo)或目的，使其在特定的時(shí)間、預(yù)算、資源限定內(nèi)，按照保險(xiǎn)項(xiàng)目的范圍、質(zhì)量、成本、時(shí)間、資源等依據(jù)計(jì)劃完成每項(xiàng)營(yíng)銷工作。在傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷管理模式的基礎(chǔ)上，利用項(xiàng)目管理的科學(xué)方法，通過“確定保險(xiǎn)營(yíng)銷目標(biāo)———制定項(xiàng)目組織與計(jì)劃———制定保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略———任務(wù)分解與日程安排———項(xiàng)目實(shí)施﹑調(diào)整及風(fēng)險(xiǎn)管理———項(xiàng)目終結(jié)”等幾個(gè)步驟對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行項(xiàng)目化管理。其中，依據(jù)保險(xiǎn)營(yíng)銷管理各項(xiàng)內(nèi)容﹑信息及流程制定出項(xiàng)目工作分解結(jié)構(gòu)（WBS），讓W(xué)BS對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷每個(gè)內(nèi)容的工作范圍進(jìn)行分解。從而形成險(xiǎn)種產(chǎn)品開發(fā)、保險(xiǎn)費(fèi)率厘定、保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道選擇、保險(xiǎn)促銷策略實(shí)施、保險(xiǎn)市場(chǎng)戰(zhàn)略執(zhí)行等各個(gè)項(xiàng)目工作包，針對(duì)每個(gè)工作任務(wù)，科學(xué)計(jì)算出所需時(shí)間、各項(xiàng)資源，并核算出運(yùn)營(yíng)的成本，落實(shí)任務(wù)到具體跟進(jìn)人員。制定每個(gè)工作包和項(xiàng)目可交付物之間的關(guān)系，從而定義每個(gè)項(xiàng)目活動(dòng)的最小單元和識(shí)別單位，逐層分解，做到以項(xiàng)目產(chǎn)出物為導(dǎo)向的層次化管理，落實(shí)每一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷任務(wù)的完成。面對(duì)復(fù)雜多變的保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境，將項(xiàng)目計(jì)劃﹑組織﹑人力資源與溝通﹑風(fēng)險(xiǎn)評(píng)測(cè)﹑采購(gòu)﹑質(zhì)量﹑成本﹑時(shí)間﹑范圍﹑集成管理等項(xiàng)目管理各個(gè)版塊融入到保險(xiǎn)營(yíng)銷管理中去。使保險(xiǎn)營(yíng)銷在特殊的保險(xiǎn)市場(chǎng)里擁其獨(dú)特的生命力，區(qū)別于傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理，為保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷注入新的動(dòng)力，使保險(xiǎn)營(yíng)銷管理的各個(gè)領(lǐng)域﹑各個(gè)環(huán)節(jié)有機(jī)結(jié)合起來，使各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)得到有效的管控。

四、將項(xiàng)目管理中的里程碑事件作為績(jī)效考核重要節(jié)點(diǎn)

對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷工作來說，常常會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品調(diào)整、費(fèi)率調(diào)整以及公司人員調(diào)整而影響了營(yíng)銷的連貫性，也因此會(huì)出現(xiàn)臨時(shí)性的項(xiàng)目性工作。這就要求我們?cè)谀瓿踔贫ㄓ?jì)劃時(shí)，將一年的營(yíng)銷推動(dòng)和管理工作進(jìn)行節(jié)點(diǎn)細(xì)分，設(shè)定里程碑事件，如500萬保費(fèi)節(jié)點(diǎn)，300人團(tuán)隊(duì)節(jié)點(diǎn)，13個(gè)月繼續(xù)率85%節(jié)點(diǎn)等，以此來審視自己的在營(yíng)銷項(xiàng)目上的推動(dòng)工作和落實(shí)，也對(duì)之前的工作是一個(gè)很好的檢視。對(duì)于業(yè)務(wù)員管理來說，設(shè)定里程碑事件，有助于保險(xiǎn)管理者理清工作思路，更好地指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)去開展業(yè)務(wù)，有針對(duì)性和目的性地去達(dá)成績(jī)效目標(biāo)，做到工作心中有數(shù)，忙而不亂。除此之外，設(shè)定里程碑事件，同樣是一個(gè)工作預(yù)警，當(dāng)某項(xiàng)任務(wù)達(dá)到了某個(gè)節(jié)點(diǎn)，或某一個(gè)水平，就會(huì)自動(dòng)提醒，便于我們今后工作上的調(diào)整。

五、結(jié)語

項(xiàng)目管理理論在保險(xiǎn)營(yíng)銷管理中的應(yīng)用，關(guān)鍵是用項(xiàng)目管理的思想與營(yíng)銷管理進(jìn)行有機(jī)融合，不斷提高管理效率，把每一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)都看成是一個(gè)項(xiàng)目，營(yíng)銷活動(dòng)中加強(qiáng)各項(xiàng)目之間的集成管理，這對(duì)于現(xiàn)在乃至未來的保險(xiǎn)市場(chǎng)是必不可少的。保險(xiǎn)市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)性、風(fēng)險(xiǎn)的不確定性、營(yíng)銷策略的時(shí)效性、銷售渠道的多樣性、產(chǎn)品及理賠服務(wù)的高質(zhì)量性均要求保險(xiǎn)營(yíng)銷不但需要具備傳統(tǒng)的管理模式，更要求注入先進(jìn)的﹑科學(xué)的﹑高效的項(xiàng)目管理方法。

作者：陳愷宇單位：寧波大學(xué)科學(xué)技術(shù)學(xué)院

第4篇

一、課程內(nèi)容模塊劃分

該課程包括三個(gè)模塊：保險(xiǎn)學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)、保險(xiǎn)分類及各個(gè)險(xiǎn)種的功能和意義、保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)與管理。三個(gè)模塊的劃分是以教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法的選擇差異為依據(jù)，緊密服務(wù)于教學(xué)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。其中，保險(xiǎn)學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)以講授法為主，講解風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理、保險(xiǎn)制度、保險(xiǎn)合同等保險(xiǎn)學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)以及保險(xiǎn)市場(chǎng)各參與者，同時(shí)輔以結(jié)合時(shí)事熱點(diǎn)的新聞視頻或案例導(dǎo)入、啟發(fā)提問、隨堂習(xí)題練習(xí)和講解、頭腦風(fēng)暴等方法，提升學(xué)生的參與度和積極性，營(yíng)造良好的學(xué)習(xí)氛圍。并在主要章節(jié)課后設(shè)置了章節(jié)小測(cè)環(huán)節(jié)，一是對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)效果進(jìn)行檢測(cè)并給予學(xué)生即時(shí)反饋，二是有利于老師掌握學(xué)生學(xué)習(xí)情況，便于查缺補(bǔ)漏對(duì)易錯(cuò)知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行講解。

第二個(gè)模塊保險(xiǎn)分類及各個(gè)險(xiǎn)種的功能和意義，包括人身保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和社會(huì)保險(xiǎn)三篇。在介紹社會(huì)保險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步講解人身保險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)內(nèi)容。該模塊是本門課程的核心，學(xué)生不僅需要掌握各個(gè)險(xiǎn)種的功能和意義，會(huì)利用互聯(lián)網(wǎng)資源測(cè)評(píng)保險(xiǎn)產(chǎn)品，還需要具備應(yīng)用相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移個(gè)人和家庭所面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)的能力。因而該環(huán)節(jié)中，除了以講授法講解理論知識(shí)，本人還設(shè)計(jì)了小組營(yíng)銷對(duì)抗賽的模擬實(shí)踐環(huán)節(jié)。提前一周將小組營(yíng)銷對(duì)抗的題目及要求下發(fā)給對(duì)應(yīng)的小組，確保本節(jié)課的理論知識(shí)和本周的小組營(yíng)銷對(duì)抗賽題目相匹配，不僅能提升學(xué)生對(duì)于理論知識(shí)的理解，也能達(dá)到翻轉(zhuǎn)課堂的效果。本模塊的最后一周，設(shè)置了綜合應(yīng)用課，精選2-3個(gè)課程中使用過的案例，利用所學(xué)的關(guān)于險(xiǎn)種的知識(shí)對(duì)案例進(jìn)行綜合分析，強(qiáng)化學(xué)生的應(yīng)用能力。

第三個(gè)模塊，保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)與管理部分主要要求學(xué)生通過在保險(xiǎn)學(xué)實(shí)訓(xùn)軟件平臺(tái)上完成個(gè)人及團(tuán)隊(duì)實(shí)訓(xùn)任務(wù)，扮演保險(xiǎn)公司不同崗位工作人員操作不同險(xiǎn)種的投保、錄單、核保、承保、保全、理賠、續(xù)保、退保等流程，幫助學(xué)生更直觀的體驗(yàn)和理解保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)管理，也增進(jìn)對(duì)于第一二模塊理論知識(shí)的理解和技能的掌握。

二、教學(xué)方法

（一）案例分析

教師精選案例，通過藍(lán)墨云班課平臺(tái)提前一周分發(fā)案例，案例正文之后會(huì)有相應(yīng)的思考題，引導(dǎo)學(xué)生對(duì)案例進(jìn)行思考。通過在課程中提問互動(dòng)、頭腦風(fēng)暴、提交小組作業(yè)等形式對(duì)學(xué)生的案例學(xué)習(xí)效果進(jìn)行檢查。同時(shí)，引導(dǎo)學(xué)生應(yīng)用所學(xué)的理論知識(shí)分析案例并提供可行的解決方案，一方面加強(qiáng)了課程互動(dòng)，另一方面也提升其學(xué)以致用的能力。所使用的案例小部分來源于教材，大部分來源于新聞熱點(diǎn)事件和本人自生活中搜集的真實(shí)案例，每年根據(jù)當(dāng)年的新聞熱點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整更新，達(dá)到70%以上的案例更新率。同時(shí)，同一個(gè)案例可以結(jié)合不同章節(jié)的知識(shí)進(jìn)行深度分析，全方位多角度展示案例中當(dāng)事人的保障規(guī)劃分析，不斷幫助學(xué)生更好的理解和應(yīng)用綜合規(guī)劃。

（二）小組營(yíng)銷對(duì)抗賽模擬實(shí)踐

在小組營(yíng)銷對(duì)抗賽中，10個(gè)小組分別扮演保險(xiǎn)公司人或經(jīng)紀(jì)人角色，向特定客戶或者潛在客戶推介保險(xiǎn)產(chǎn)品，每?jī)蓚€(gè)小組推介同類但不同形態(tài)的產(chǎn)品進(jìn)行相互對(duì)抗，教師對(duì)內(nèi)容和營(yíng)銷效果進(jìn)行評(píng)分，聽眾學(xué)員模擬客戶對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行投票，微信公眾號(hào)推廣三個(gè)部分共同構(gòu)成了小組成績(jī)。該環(huán)節(jié)教師通過藍(lán)墨云班課提前一周將題目下發(fā)給對(duì)應(yīng)的小組，小組自行利用教材、互聯(lián)網(wǎng)、教學(xué)資源庫(kù)等資源研究產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，挖掘賣點(diǎn)，進(jìn)行營(yíng)銷包裝，并于下堂課進(jìn)行營(yíng)銷展示，以此確保當(dāng)周的課程理論知識(shí)和本周的小組營(yíng)銷對(duì)抗賽題目相匹配，達(dá)到翻轉(zhuǎn)課堂的效果。該任務(wù)的設(shè)置通過小組對(duì)抗和在線網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，營(yíng)造模擬真實(shí)情況的保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境，使學(xué)生真切體驗(yàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷的過程，包括客戶需求分析、產(chǎn)品和競(jìng)品研究、產(chǎn)品呈現(xiàn)、客戶關(guān)系管理、個(gè)人形象管理等，提高學(xué)生對(duì)于各險(xiǎn)種功能和意義的理解，同時(shí)培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品測(cè)評(píng)、開展保險(xiǎn)營(yíng)銷的能力。

第5篇

（一）營(yíng)銷文化及其作用

關(guān)于營(yíng)銷文化的結(jié)構(gòu)，學(xué)術(shù)界尚未形成一致的觀點(diǎn)。但支持者較多的一種觀點(diǎn)認(rèn)為營(yíng)銷文化應(yīng)當(dāng)分為三個(gè)層次：處于營(yíng)銷文化內(nèi)核的精神層面、處于中間層次的制度和行為層面、處于表層的物質(zhì)層面。本文也認(rèn)同這種觀點(diǎn)。精神層是營(yíng)銷文化的核心，是企業(yè)關(guān)于營(yíng)銷活動(dòng)的意識(shí)形態(tài)的總和，包括企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值觀、營(yíng)銷道德等對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)起決定作用的觀念，這些觀念是企業(yè)經(jīng)過長(zhǎng)期營(yíng)銷實(shí)踐形成的基本信念和行為準(zhǔn)則，也是評(píng)判企業(yè)和員工行為的標(biāo)準(zhǔn)。處于中間層的制度層是指那些保障企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)、員工行為、企業(yè)形象嚴(yán)格按照企業(yè)的營(yíng)銷理念進(jìn)行和設(shè)計(jì)的一系列規(guī)章制度和行為準(zhǔn)則，是企業(yè)營(yíng)銷精神文化的載體和表現(xiàn)形式。行為層包括企業(yè)及其員工在營(yíng)銷活動(dòng)過程中的一切行為，它是以人的行為為表現(xiàn)形式的企業(yè)營(yíng)銷文化，是企業(yè)精神面貌、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)的動(dòng)態(tài)體現(xiàn)。營(yíng)銷行為文化包括營(yíng)銷禮儀、營(yíng)銷習(xí)慣等。按照人員劃分，行為文化包括營(yíng)銷管理層行為、榜樣行為和員工群體行為。物質(zhì)層是以物質(zhì)形態(tài)表現(xiàn)出的企業(yè)營(yíng)銷文化。營(yíng)銷物質(zhì)文化是指企業(yè)對(duì)外所展現(xiàn)出的形象，它是可見、可聽甚至可觸摸的，包括企業(yè)的產(chǎn)品、宣傳手冊(cè)、廣告、商標(biāo)、員工形象、設(shè)備設(shè)施等,是營(yíng)銷文化建設(shè)的物質(zhì)基礎(chǔ)。營(yíng)銷文化作為決定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一種非常重要的軟實(shí)力，除了具有指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng)開展，促進(jìn)企業(yè)獲取利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的作用之外，還在以下方面發(fā)揮著難以替代的作用：第一，營(yíng)銷人員會(huì)自然地把個(gè)人的命運(yùn)與企業(yè)的興衰聯(lián)系起來，產(chǎn)生強(qiáng)烈的歸屬感和主人翁意識(shí)，形成凝聚力和向心力。第二，營(yíng)銷文化對(duì)營(yíng)銷人員的個(gè)體行為具有重要指導(dǎo)作用。第三，營(yíng)銷文化作為一種軟約束能夠在營(yíng)銷人員心中形成一種定勢(shì)，自然而然地按照企業(yè)的要求行動(dòng)。第四，具有輻射作用。營(yíng)銷文化通過各種渠道穿越企業(yè)組織的圍墻，傳播到更廣闊的領(lǐng)域，并得到社會(huì)的認(rèn)同，因而使企業(yè)乃至整個(gè)行業(yè)的整體形象都因此得到改觀。

（二）保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷文化的特色

保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷文化是指保險(xiǎn)企業(yè)通過長(zhǎng)期營(yíng)銷活動(dòng)，在產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計(jì)、費(fèi)率厘定、銷售管理、促銷開展以及售后服務(wù)等方面逐漸形成并向外傳播的，獨(dú)具企業(yè)特色的營(yíng)銷理念以及與之相適應(yīng)的企業(yè)形象、行為習(xí)慣與營(yíng)銷制度等。除了具有一般企業(yè)營(yíng)銷文化所具有的社會(huì)性、民族性、市場(chǎng)性、差異性外，保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷文化還具有獨(dú)特之處，即更注重誠(chéng)信文化、合規(guī)文化、服務(wù)文化的培養(yǎng)。這是由保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)和保險(xiǎn)產(chǎn)品特殊性決定的，是保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷文化的內(nèi)在要求，也是保險(xiǎn)企業(yè)構(gòu)建營(yíng)銷文化的目標(biāo)和方向。

1.保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷文化更注重誠(chéng)信文化。

從本質(zhì)上來講，保險(xiǎn)企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品是一種信用契約，是一種規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的承諾式服務(wù)。如果在契約生效之后保險(xiǎn)企業(yè)不能按照保險(xiǎn)合同規(guī)定履行賠償和給付責(zé)任，那么投保人所持有的保險(xiǎn)單就如同一張白紙。誠(chéng)信是保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷文化的核心理念之一，也是保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷文化的靈魂。一般的企業(yè)文化中也涉及“誠(chéng)信”，但由于保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的是一種無形的產(chǎn)品，誠(chéng)實(shí)信用就成為保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)成立的必要條件，也是保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷文化中最基本、最本質(zhì)的特征。

2.保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷文化注重合規(guī)文化。

保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須時(shí)刻保持與相關(guān)法律法規(guī)、監(jiān)管規(guī)定、規(guī)章制度、行業(yè)習(xí)慣等準(zhǔn)則相一致，即要保證合規(guī)經(jīng)營(yíng)，這是保險(xiǎn)業(yè)穩(wěn)健運(yùn)行和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的內(nèi)在要求。保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的重要部分，營(yíng)銷人員必須遵章守規(guī)，才能為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。因此，無論是產(chǎn)品設(shè)計(jì)還是售后服務(wù)，都要求員工嚴(yán)格按照規(guī)定執(zhí)行，并將合規(guī)作為營(yíng)銷員的行為準(zhǔn)則，培養(yǎng)員工的合規(guī)意識(shí)，將合規(guī)操作的意識(shí)和理念滲透到營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)部門的各個(gè)環(huán)節(jié)，使合規(guī)文化融入營(yíng)銷文化之中。

3.保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷文化注重服務(wù)文化。

保險(xiǎn)服務(wù)存在于保險(xiǎn)售前、售中以及售后的整個(gè)過程。目前我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上產(chǎn)品同質(zhì)現(xiàn)象十分嚴(yán)重，那么衡量保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)值的高低在很大程度上取決于服務(wù)的好壞。誰的服務(wù)更好，誰的產(chǎn)品就更加物有所值，更容易獲得客戶的認(rèn)可。規(guī)范化、始終如一、貼近客戶個(gè)性化需求的優(yōu)質(zhì)服務(wù)既能滿足客戶的需求，又能提高保單的續(xù)保率和顧客的忠誠(chéng)度，樹立良好的企業(yè)形象。因此，服務(wù)文化是保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷文化中核心內(nèi)容。激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，客戶的選擇很大程度上取決于服務(wù)（尤其是延伸服務(wù)）的差異性。服務(wù)文化就是賦予保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)以文化含量，讓客戶在購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)，享受到產(chǎn)品和服務(wù)中所蘊(yùn)含的文化，在滿足客戶的文化消費(fèi)需求同時(shí)，實(shí)現(xiàn)與客戶的心靈溝通。

二、構(gòu)建我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷文化的必要性

（一）我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷文化現(xiàn)狀分析

1.缺乏有特色的營(yíng)銷理念。

“營(yíng)銷文化”這個(gè)概念在保險(xiǎn)企業(yè)還沒有得到廣泛關(guān)注，營(yíng)銷文化更多地是作為企業(yè)文化中的一種亞文化而存在，受企業(yè)文化的影響和指引，服從于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和價(jià)值觀。近年來，隨著文化理論研究的不斷深入，各保險(xiǎn)企業(yè)開始重視文化軟實(shí)力的培育和應(yīng)用。目前我國(guó)規(guī)模較大的保險(xiǎn)公司紛紛建立起具有自身特色的企業(yè)文化，例如中國(guó)人壽的“成己為人，成人達(dá)己”的“雙成”文化；人保集團(tuán)“以人為本，誠(chéng)信服務(wù)，價(jià)值至上，永續(xù)經(jīng)營(yíng)”的經(jīng)營(yíng)理念；太平洋保險(xiǎn)的“誠(chéng)信天下，穩(wěn)健一生”的核心價(jià)值觀。這些理念雖然并不是完全意義上的營(yíng)銷精神文化，但這些理念正是保險(xiǎn)營(yíng)銷文化應(yīng)當(dāng)涵蓋的服務(wù)文化、誠(chéng)信文化等文化內(nèi)容，在現(xiàn)實(shí)中確實(shí)充當(dāng)了各保險(xiǎn)企業(yè)的核心營(yíng)銷理念和價(jià)值觀，指導(dǎo)并規(guī)范著保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷行為、營(yíng)銷活動(dòng)的開展以及營(yíng)銷部門中人與人、人與物的關(guān)系。但是目前我國(guó)許多企業(yè)的營(yíng)銷文化存在雷同的現(xiàn)象，“創(chuàng)新“”一流“”奉獻(xiàn)”等詞語頻繁出現(xiàn)在企業(yè)的營(yíng)銷理念之中。這樣不考慮本行業(yè)、本企業(yè)特點(diǎn)，盲目地簡(jiǎn)單模仿所總結(jié)出的營(yíng)銷理念必然成為空泛的政治標(biāo)語。在這種缺乏生命力的營(yíng)銷文化中進(jìn)行的產(chǎn)品開發(fā)和企業(yè)形象設(shè)計(jì)也必然毫無特色，營(yíng)銷文化也難以被客戶、市場(chǎng)以及社會(huì)所接受和認(rèn)同。因此保險(xiǎn)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急是加深對(duì)“營(yíng)銷文化”的重視和理解，確立一套適合自身實(shí)際的、科學(xué)的、具有特色的企業(yè)營(yíng)銷理念和精神。

2.缺乏與營(yíng)銷理念相匹配的營(yíng)銷制度文化。

目前保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷制度方面還存在著制度與精神“脫節(jié)”的現(xiàn)象，制度與營(yíng)銷理念不匹配，沒有起到應(yīng)有的輔助與保障作用。例如，我國(guó)壽險(xiǎn)公司仍以保險(xiǎn)人為主要銷售產(chǎn)品的渠道，這種以推銷為主的“人海戰(zhàn)術(shù)”式的營(yíng)銷制度，以及營(yíng)銷人員高度的流動(dòng)性、營(yíng)銷人員缺乏歸屬感，導(dǎo)致大量“孤兒”保單產(chǎn)生，影響了保險(xiǎn)售后服務(wù)水平，也為保險(xiǎn)公司的保單續(xù)期等后續(xù)工作帶來麻煩，影響了保險(xiǎn)企業(yè)的形象和聲譽(yù)。因此，我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)在營(yíng)銷制度設(shè)計(jì)和創(chuàng)新方面加快步伐。

3.保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量有待進(jìn)一步提升。

營(yíng)銷是保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。管理層一般都對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)給予高度重視。我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)通過選拔和塑造在營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)中最能體現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷文化并做出卓越貢獻(xiàn)的員工給予獎(jiǎng)勵(lì)和表揚(yáng)，引導(dǎo)其他員工尊重和效仿模范榜樣的行為，潛移默化地將企業(yè)的營(yíng)銷文化灌輸?shù)矫恳粋€(gè)員工的頭腦中。營(yíng)銷方式上，保險(xiǎn)企業(yè)在“以客戶為中心”的營(yíng)銷理念引導(dǎo)下，逐漸改變以往依靠“狂轟濫炸”的“煽情式”的游說方式，取而代之的是真正站在客戶的角度上，設(shè)身處地地幫助客戶設(shè)計(jì)最佳的保險(xiǎn)方案，贏得了客戶的信任，與客戶建立起合作互惠的良好關(guān)系。我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)一貫重視營(yíng)銷人員的禮儀修養(yǎng)培訓(xùn)，提高員工的素質(zhì)和自身價(jià)值，樹立企業(yè)的良好形象。在營(yíng)銷行為文化方面，未來我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在如何選擇一套科學(xué)的營(yíng)銷策略，不斷完善營(yíng)銷方式，提高服務(wù)質(zhì)量方面下功夫。

4.尚不能滿足國(guó)民迫切需要的保險(xiǎn)需求。

我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)創(chuàng)新和硬件技術(shù)等物質(zhì)營(yíng)銷文化建設(shè)層面取得了不小進(jìn)展。保險(xiǎn)產(chǎn)品種類不斷豐富、覆蓋范圍不斷擴(kuò)大；開設(shè)理賠綠色通道、開通全國(guó)統(tǒng)一客戶服務(wù)電話；建立網(wǎng)絡(luò)、電話保險(xiǎn)銷售支付平臺(tái)等。盡管目前保險(xiǎn)產(chǎn)品種類繁多，但在“以合理的價(jià)格提供滿足國(guó)民迫切需要的保險(xiǎn)保障”方面，還存在巨大差距，這是當(dāng)前保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)亟待解決的一個(gè)問題。

（二）保險(xiǎn)企業(yè)構(gòu)建營(yíng)銷文化的必要性

加速構(gòu)建保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷文化是保險(xiǎn)企業(yè)做大做強(qiáng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的必然選擇。

1.是提升保險(xiǎn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。

美國(guó)著名管理學(xué)家C.K.Prahalad和GaryHamel認(rèn)為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力包括兩個(gè)部分：即產(chǎn)品、技術(shù)等硬件和價(jià)值觀、使命、遠(yuǎn)景等軟件。其中產(chǎn)品和技術(shù)是歸屬于營(yíng)銷文化物質(zhì)層面的元素，價(jià)值觀和使命等則歸屬于營(yíng)銷文化中的精神層面。企業(yè)的營(yíng)銷文化決定了企業(yè)在市場(chǎng)中的定位和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，也就決定了企業(yè)生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品，采用什么樣的技術(shù)。產(chǎn)品質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，也是企業(yè)贏得客戶的前提。體現(xiàn)在保險(xiǎn)企業(yè)中就是保險(xiǎn)公司履約能力和其他售后服務(wù)水平。質(zhì)量的關(guān)鍵在于員工的質(zhì)量意識(shí)。如果保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷文化順利形成，質(zhì)量文化就會(huì)成為員工的整體文化，質(zhì)量意識(shí)被灌輸于每個(gè)員工心中，那么履行約定，提高服務(wù)水平就會(huì)成為員工的行為準(zhǔn)則。這種約束方式既節(jié)省了企業(yè)的監(jiān)督和管理成本，還可以保證約束力的持久性。營(yíng)銷價(jià)值觀滲透于企業(yè)營(yíng)銷過程的各個(gè)環(huán)節(jié)，決定了企業(yè)營(yíng)銷方式的走向。在產(chǎn)品同質(zhì)化較嚴(yán)重的保險(xiǎn)行業(yè)，能夠贏得客戶的信任，不僅僅取決于產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，還在于它的營(yíng)銷方式是否能夠被客戶接受，它的營(yíng)銷理念能否被客戶認(rèn)同。可見，優(yōu)秀的營(yíng)銷文化構(gòu)成了保險(xiǎn)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的持久競(jìng)爭(zhēng)力，有力地提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2.是保險(xiǎn)企業(yè)打造品牌做大做強(qiáng)的需要。

品牌不僅是一種文化現(xiàn)象，更是企業(yè)文化總體的一個(gè)縮影。好的品牌必定凝結(jié)著深厚的文化底蘊(yùn)，能夠帶給人心靈的慰藉和精神的享受。好的品牌不僅僅是好的產(chǎn)品和服務(wù)，還要使客戶獲得額外感受上的附加價(jià)值。客戶對(duì)一個(gè)品牌的了解和忠誠(chéng)度，往往是通過與品牌的產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷員工的接觸逐漸形成的。優(yōu)秀的營(yíng)銷文化正是通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)向客戶展示企業(yè)形象，傳播企業(yè)的核心價(jià)值觀和理念，以獲得客戶的認(rèn)同和支持。因此，通過建設(shè)營(yíng)銷文化，能夠增加企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的附加值，使產(chǎn)品和服務(wù)升華為一種精神，一種象征，將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)打造成響亮的品牌，形成企業(yè)的生命力、競(jìng)爭(zhēng)力和吸引力，增強(qiáng)客戶的忠誠(chéng)度。保險(xiǎn)產(chǎn)品容易被復(fù)制，開展價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和品種競(jìng)爭(zhēng)的空間較小。但如果將企業(yè)打造成一個(gè)品牌，在產(chǎn)品中融入文化因素，融入企業(yè)的精神和價(jià)值觀，滿足客戶的精神需求，就會(huì)將企業(yè)形象提升至更高的境界，實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)期盈利和做大做強(qiáng)的目標(biāo)。此外，通過打造品牌還可以激發(fā)員工的工作熱情，使員工認(rèn)同和共享企業(yè)價(jià)值觀，凝聚成一個(gè)積極進(jìn)取的隊(duì)伍。

3.是規(guī)范企業(yè)和員工行為的需要。

營(yíng)銷文化作為一種軟性的約束，更強(qiáng)調(diào)精神理念的灌輸，用理念去規(guī)范員工的行為。當(dāng)保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷文化形成之后，由于共同觀念的約束，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策、員工的營(yíng)銷活動(dòng)都會(huì)自覺地按照企業(yè)營(yíng)銷文化所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)去做。建設(shè)符合市場(chǎng)規(guī)則要求的營(yíng)銷文化，有助于提升保險(xiǎn)行業(yè)整體形象。

4.是滿足客戶個(gè)性化的需求。

不同企業(yè)的營(yíng)銷文化各不相同。即使兩家企業(yè)推出的產(chǎn)品在保障范圍、費(fèi)率設(shè)定等合同內(nèi)容完全相同，但由于其背后的營(yíng)銷文化不同，凝結(jié)在產(chǎn)品中并傳遞給客戶的知識(shí)、習(xí)俗、道德、情感等內(nèi)容會(huì)給客戶帶來不同的感受，使產(chǎn)品煥發(fā)出獨(dú)具一格的文化光彩，為產(chǎn)品創(chuàng)造出驚人的差異性。可見，構(gòu)建營(yíng)銷文化是打造個(gè)性化產(chǎn)品，滿足保險(xiǎn)客戶差異化需求的有力支撐。

三、構(gòu)建我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷文化的建議

1.在精神文化層面，倡導(dǎo)誠(chéng)信文化，建設(shè)合規(guī)文化，提升服務(wù)文化，鼓勵(lì)創(chuàng)新文化。

誠(chéng)信是保險(xiǎn)業(yè)的立業(yè)之本，是保險(xiǎn)企業(yè)必須堅(jiān)守的生存之道。誠(chéng)信營(yíng)銷理念要求秉持道德的正確的利益觀，要保證客戶利益的實(shí)現(xiàn)，在客戶滿意的同時(shí)才能實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值，獲得經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。同時(shí)還要求對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣保持誠(chéng)信，抵制不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為。建設(shè)誠(chéng)信文化，要求保險(xiǎn)企業(yè)制定明確的誠(chéng)信行為準(zhǔn)則，將企業(yè)價(jià)值觀和理念融入其中，并作為評(píng)判企業(yè)政策和員工行為的標(biāo)準(zhǔn)，教育、引導(dǎo)員工樹立誠(chéng)信觀，規(guī)范員工的行為。在建設(shè)合規(guī)文化方面，可以借助我國(guó)儒家傳統(tǒng)文化中的自覺、克己的理念，強(qiáng)調(diào)遵紀(jì)守法的價(jià)值觀和行為觀，倡導(dǎo)合規(guī)創(chuàng)造價(jià)值、自覺合規(guī)等理念。有了合規(guī)意識(shí)還要有完善詳細(xì)的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。除了國(guó)家法律和行業(yè)規(guī)范外，保險(xiǎn)企業(yè)還應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身情況設(shè)立企業(yè)內(nèi)部的規(guī)章制度。在提升服務(wù)文化方面，保險(xiǎn)企業(yè)要用真誠(chéng)、細(xì)致入微的服務(wù)為客戶提供便利，提升客戶忠誠(chéng)度，擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)占有率。這就要加強(qiáng)對(duì)員工進(jìn)行服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平的培訓(xùn)教育，使員工自覺改變以往被動(dòng)的、基礎(chǔ)的服務(wù)，取而代之的是發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)的主動(dòng)的個(gè)性化和感情化的服務(wù)。用面對(duì)面、情系情、心連心的服務(wù)，帶給客戶熱情和溫暖，激發(fā)客戶的信任。特別是保險(xiǎn)售后服務(wù)，更要求提供充滿真情和人文關(guān)懷的服務(wù)。為此，保險(xiǎn)企業(yè)要制定一套員工服務(wù)行為準(zhǔn)則，明確每一個(gè)崗位員工的服務(wù)要求，便于企業(yè)內(nèi)部開展服務(wù)監(jiān)督檢查以及開展量化考核。保險(xiǎn)企業(yè)可以建設(shè)顧客滿意度CS系統(tǒng)，請(qǐng)客戶配合企業(yè)的滿意度調(diào)查或者委托專業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)查客戶滿意度指標(biāo)，及時(shí)掌握服務(wù)中存在的漏洞，并積極尋求方法加以完善。保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷文化的創(chuàng)新不僅指營(yíng)銷文化精神層面的創(chuàng)新，還要求相關(guān)的制度、行為和物質(zhì)方面不斷創(chuàng)新。以保險(xiǎn)產(chǎn)品為例，創(chuàng)新文化需要保險(xiǎn)企業(yè)開展市場(chǎng)調(diào)研，研究保險(xiǎn)需求，科學(xué)地開發(fā)新型保險(xiǎn)產(chǎn)品。此外，在保險(xiǎn)營(yíng)銷策略方面，保險(xiǎn)企業(yè)也需要不斷探索，學(xué)習(xí)世界先進(jìn)的營(yíng)銷方法。例如引入文化營(yíng)銷的方法，給保險(xiǎn)產(chǎn)品注入文化元素，借助文化的力量促進(jìn)營(yíng)銷的開展。在宣傳保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)除了宣傳產(chǎn)品的功效之外，還應(yīng)當(dāng)宣傳保險(xiǎn)產(chǎn)品本身蘊(yùn)含的“一方有難八方支援”的互助精神和我國(guó)傳統(tǒng)文化的“孝道”，使保險(xiǎn)產(chǎn)品從一種經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償產(chǎn)品升華為一種文化產(chǎn)品，開發(fā)潛在客戶的需求。

2.加快營(yíng)銷制度文化與行為文化建設(shè)。

制度是根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷理念和價(jià)值觀等精神制定出來的，反映了企業(yè)的營(yíng)銷觀。制度在企業(yè)的營(yíng)銷文化還沒有完全被員工接受時(shí)，可以作為一種外在約束引導(dǎo)員工的行為，保證員工行為不違背企業(yè)的營(yíng)銷理念，同時(shí)硬性約束久而久之會(huì)成為員工的工作習(xí)慣，進(jìn)而成為企業(yè)的一種文化。因此，企業(yè)制定的制度首先必須嚴(yán)密，盡量不留漏洞；其次必須切實(shí)可行，切忌簡(jiǎn)單照搬照抄；再次必須公平，即企業(yè)營(yíng)銷制度一旦實(shí)施就要對(duì)公司所有員工具有約束力，不應(yīng)有例外者。保險(xiǎn)營(yíng)銷制度并沒有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)或模型，每個(gè)企業(yè)應(yīng)針對(duì)自身實(shí)際設(shè)計(jì)相適應(yīng)的制度。面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬變，保險(xiǎn)企業(yè)必須結(jié)合實(shí)際持續(xù)地對(duì)營(yíng)銷制度文化進(jìn)行優(yōu)化和完善。在具體操作步驟上，保險(xiǎn)企業(yè)一要根據(jù)已經(jīng)確立的營(yíng)銷核心精神構(gòu)建與之相匹配的營(yíng)銷制度框架體系，具體的制度規(guī)章可以逐步出臺(tái)，但是整體框架應(yīng)當(dāng)盡可能一次性設(shè)計(jì)好，避免出現(xiàn)完善過程中偏離最初預(yù)想的現(xiàn)象；二要根據(jù)擬定的制度框架體系，有計(jì)劃分步驟地逐步出臺(tái)相關(guān)營(yíng)銷制度，先出臺(tái)基本的營(yíng)銷制度，具體的產(chǎn)品開發(fā)、銷售等環(huán)節(jié)的制度辦法可以逐步完善；三要結(jié)合營(yíng)銷過程中出現(xiàn)的實(shí)際問題，及時(shí)制定、完善相關(guān)制度的標(biāo)準(zhǔn)化文件，保證制度體系的科學(xué)性、合理性、可操作性。目前改革人的薪酬制度、建立責(zé)任明晰的權(quán)責(zé)制度、完善的客戶管理制度以及完善員工培訓(xùn)制度等。盡快建立起與企業(yè)營(yíng)銷理念相匹配的制度，避免營(yíng)銷文化流于口號(hào)。構(gòu)建保險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷行為文化，就是要在企業(yè)營(yíng)銷理念的引導(dǎo)下，在規(guī)章制度的約束下，由各個(gè)級(jí)別的員工共同努力、實(shí)踐，打造具有企業(yè)特色的營(yíng)銷行為文化。根據(jù)營(yíng)銷人員職位級(jí)別不同可以將員工行為分為高層領(lǐng)導(dǎo)行為、中層管理者行為和基層員工行為。不同級(jí)別員工的行為在保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷行為文化中發(fā)揮的作用不同。高層領(lǐng)導(dǎo)是文化的提煉者和推行者，他們?cè)谄髽I(yè)營(yíng)銷行為文化構(gòu)建中起到重要的引導(dǎo)、帶動(dòng)、傳播和示范作用，還負(fù)責(zé)理念的提煉宣傳并以身作則；中層管理者是企業(yè)營(yíng)銷行為文化貫徹落實(shí)工作的操作者，發(fā)揮著承上啟下和監(jiān)督管理作用，他們需要正確理解企業(yè)營(yíng)銷理念，自覺踐行營(yíng)銷行為文化的要求，還要指導(dǎo)和幫助員工理解營(yíng)銷理念，實(shí)踐行為文化，監(jiān)督員工行為；基層員工是保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的直接操作者，他們直接面對(duì)客戶，充當(dāng)了企業(yè)形象代言人，客戶從他們的一言一行中感受企業(yè)的營(yíng)銷文化，其行為對(duì)企業(yè)核心營(yíng)銷理念和規(guī)章制度的實(shí)施具有重大影響，關(guān)系到理念和制度設(shè)置成功與否。具體選擇何種營(yíng)銷行為，需要各個(gè)保險(xiǎn)企業(yè)根據(jù)自身實(shí)際進(jìn)行選擇和創(chuàng)造，保證營(yíng)銷行為既有特色又具有適用性。例如，針對(duì)目前消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)產(chǎn)品認(rèn)知度低、信任度低的問題，保險(xiǎn)公司可以選擇開展公共關(guān)系營(yíng)銷———不以銷售產(chǎn)品獲取利益為首要目標(biāo)的營(yíng)銷方法，通過開展公關(guān)活動(dòng)，回報(bào)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的支持和厚愛，樹立良好的企業(yè)形象。具體操作上，保險(xiǎn)企業(yè)可以通過參與社會(huì)公益活動(dòng)，建立慈善基金等方式，樹立回饋社會(huì)、奉獻(xiàn)社會(huì)的企業(yè)形象，傳播企業(yè)關(guān)注社會(huì)、服務(wù)社會(huì)的價(jià)值觀，提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。以此增強(qiáng)公眾對(duì)保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)產(chǎn)品的了解和認(rèn)同，水到渠成地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品熱銷。

3.建設(shè)營(yíng)銷物質(zhì)文化。

第6篇

銷售渠道的多元化，是在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)的前提之一。作為銀行保險(xiǎn)銷售除了傳統(tǒng)的渠道，還有哪些新的渠道呢？我們采取順藤摸瓜的方法，首先鎖定目標(biāo)客戶群。潛力的優(yōu)質(zhì)客戶必然是那些有較高金額存款的企業(yè)、機(jī)構(gòu)或者個(gè)人，通過銀行窗口的單一宣傳已經(jīng)越來越跟不上形勢(shì)。

一、加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，提高營(yíng)銷意識(shí)

在全行經(jīng)營(yíng)思路的謀劃上，就把大力發(fā)展個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，增加中間業(yè)務(wù)收入，深化對(duì)收益結(jié)構(gòu)的調(diào)整作為全行工作的重點(diǎn)工作去安排和部署，要求全行上下干部員工充分認(rèn)識(shí)個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)拉動(dòng)全行中間業(yè)務(wù)收入的重要支撐作用和拉動(dòng)作用，盡可能的為保險(xiǎn)營(yíng)銷人員提供幫助，實(shí)現(xiàn)個(gè)人保險(xiǎn)專業(yè)的穩(wěn)步健康發(fā)展，同時(shí)，該行還通過一系列的行情教育，使全行員工深刻認(rèn)識(shí)到，隨著利率市場(chǎng)化的逐步推進(jìn)，商業(yè)銀行存貸款利差將逐步縮小，商業(yè)銀行靠利差獲取利潤(rùn)的空間會(huì)越來越小，要轉(zhuǎn)換效益增長(zhǎng)點(diǎn)，拓展利潤(rùn)空間，只有先行一步，大力發(fā)展個(gè)人保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，形成業(yè)務(wù)的核心品牌。

成立保險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)小組，統(tǒng)一制定營(yíng)銷方案，并及時(shí)將任務(wù)分解落實(shí)，要求各支行進(jìn)一步將壓力轉(zhuǎn)化為動(dòng)力，全力沖刺，確保個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)超常規(guī)發(fā)展。個(gè)人金融業(yè)務(wù)部門根據(jù)各支行所處的地理環(huán)境、優(yōu)質(zhì)客戶分布等情況，第一時(shí)間將全行的總目標(biāo)分解為各二級(jí)支行的子目標(biāo)，進(jìn)一步細(xì)化到季度、月、日，并和各二級(jí)支行及專職負(fù)責(zé)全行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)推動(dòng)的客戶經(jīng)理簽定了績(jī)效考核責(zé)任書，對(duì)各支行完成任務(wù)情況實(shí)施日監(jiān)測(cè)、周分析、旬通報(bào)、月考核、季兌現(xiàn)。二級(jí)支行認(rèn)領(lǐng)任務(wù)以后，根據(jù)不同的人員崗位對(duì)目標(biāo)任務(wù)數(shù)進(jìn)行再次分解和落實(shí)，簽定目標(biāo)責(zé)任書，并將營(yíng)銷業(yè)績(jī)與績(jī)效掛鉤，由各支行督促有關(guān)人員按照市分行的整體要求完成序時(shí)目標(biāo)任務(wù)。目標(biāo)管理法的實(shí)行，不但極大地啟發(fā)和調(diào)動(dòng)了員工的營(yíng)銷主動(dòng)性、積極性、創(chuàng)造性，而且有力地提升了網(wǎng)均產(chǎn)能和總量的持續(xù)擴(kuò)張，銀保市場(chǎng)份額也不斷增加，各支行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的業(yè)績(jī)也呈快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，銀保業(yè)務(wù)呈現(xiàn)了良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

二、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高營(yíng)銷技能

兼業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)專業(yè)性強(qiáng)，營(yíng)銷技巧要求高，營(yíng)銷策略復(fù)雜、對(duì)人才素質(zhì)的要求也更高。為此，該行將人才培養(yǎng)和隊(duì)伍建設(shè)作為一項(xiàng)關(guān)系銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的大事來抓，加大對(duì)營(yíng)銷人員保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)和營(yíng)銷技能的培訓(xùn)。該行制定了詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃，采取市分行統(tǒng)一培訓(xùn)和各支行分散培訓(xùn)相結(jié)合的形式，除安排保險(xiǎn)公司和市分行相關(guān)部門聯(lián)合采取講授法、案例分析法、實(shí)習(xí)實(shí)踐法、角色扮演法等培訓(xùn)方式外，還積極嘗試采用拓展訓(xùn)練法在內(nèi)的“體悟式”培訓(xùn)方法等一些新的營(yíng)銷培訓(xùn)方法和措施，強(qiáng)化員工保險(xiǎn)營(yíng)銷理念、方法和一些新的營(yíng)銷技巧，使員工及時(shí)掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)，熟練運(yùn)用營(yíng)銷技巧，并積極組織網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和個(gè)人客戶經(jīng)理參加兼業(yè)保險(xiǎn)資格證的學(xué)習(xí)與考試，先后有150多人次人獲得了保險(xiǎn)從業(yè)資格證書。

三、調(diào)動(dòng)全員力量，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作

該行在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的實(shí)踐中深深體會(huì)到，無論是保險(xiǎn)公司的直銷部門,還是保險(xiǎn)公司,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司,必須扭轉(zhuǎn)目前保險(xiǎn)靠個(gè)人單打獨(dú)斗的營(yíng)銷模式,要將一個(gè)公司的業(yè)務(wù)資源、技術(shù)資源、性格特征作充分的整合，形成一個(gè)分工協(xié)作優(yōu)良的團(tuán)隊(duì)，獲取1+1>2的協(xié)作合力，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷也不例外。二級(jí)分行要做大做強(qiáng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作，提升二級(jí)支行的網(wǎng)均產(chǎn)能和人均利潤(rùn)水平，提高壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)全行中間業(yè)務(wù)的收入占比和對(duì)全行經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)，僅僅依靠部分網(wǎng)點(diǎn)和少數(shù)營(yíng)銷明星的能力是無法達(dá)到預(yù)期效果的，因?yàn)閭€(gè)人英雄式的業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式中，對(duì)個(gè)人狀況的依賴程度太高，而每個(gè)人素質(zhì)與能力有著巨大的不同。銀保業(yè)務(wù)拓展要建立在模式上而不能簡(jiǎn)單地建立在人的基礎(chǔ)上，要對(duì)成功的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和做法全面推廣。為了充分調(diào)動(dòng)全員營(yíng)銷積極性，該行及時(shí)制定了《白銀分行計(jì)價(jià)產(chǎn)品營(yíng)銷和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)處理流程》，在全轄所有部門和營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行嚴(yán)格推行，隨著流程的深入實(shí)施，作用得到了充分發(fā)揮，調(diào)動(dòng)了各層次營(yíng)銷人員的積極性，團(tuán)隊(duì)協(xié)作的營(yíng)銷機(jī)制已悄然形成。計(jì)價(jià)產(chǎn)品營(yíng)銷和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)處理流程的推廣和有效實(shí)施，規(guī)范了二級(jí)支行的利益分配機(jī)制，二級(jí)支行營(yíng)銷平臺(tái)的作用凸現(xiàn)，一線員工營(yíng)銷保險(xiǎn)等理財(cái)產(chǎn)品的激情得到有效的釋放。思想認(rèn)識(shí)的統(tǒng)一，績(jī)效考核的導(dǎo)向，從觀念和機(jī)制上奠定了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的基礎(chǔ)。

四、加強(qiáng)業(yè)務(wù)推動(dòng)，實(shí)現(xiàn)整體推進(jìn)

根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，積極引導(dǎo)各支行找準(zhǔn)區(qū)域切入點(diǎn)，細(xì)分保險(xiǎn)市場(chǎng)，鎖定目標(biāo)客戶群體，深度拓展市場(chǎng)空間。全行二十七個(gè)二級(jí)支行經(jīng)營(yíng)環(huán)境迥異，面對(duì)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷客戶群體差異性較大，該行及時(shí)尋找對(duì)策，研究保險(xiǎn)思路，制定了“整體推進(jìn)，重點(diǎn)突破；抓兩頭，促中間；典型示范，分層推動(dòng)”的整體推動(dòng)方案。積極嘗試推行項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，配備一名在保險(xiǎn)上有實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的副經(jīng)理級(jí)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作，具體協(xié)調(diào)各支行、客戶經(jīng)理之間的關(guān)系，具體對(duì)全行二級(jí)支行進(jìn)行業(yè)務(wù)營(yíng)銷指導(dǎo)的同時(shí)，統(tǒng)一組織人員培訓(xùn)、信息搜集和反饋等工作，使?fàn)I銷和管理各層次的步調(diào)保持高度一致。從近一年的實(shí)施效果看，作用比較明顯。城區(qū)支行以廠礦客戶為重點(diǎn)目標(biāo)客戶，同時(shí)面對(duì)縣區(qū)支行壽險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷滯后的不利局面，重點(diǎn)對(duì)各縣區(qū)支行進(jìn)行強(qiáng)力推動(dòng)，引導(dǎo)縣區(qū)支行進(jìn)一步細(xì)分保險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)縣域經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，重點(diǎn)對(duì)農(nóng)村客戶群體予以關(guān)注，也收到了較好的效果。

五、密切銀保合作，穩(wěn)定協(xié)作關(guān)系

認(rèn)識(shí)一致，經(jīng)常溝通，相互理解，相互支持，密切配合，是成功的基礎(chǔ)。在業(yè)務(wù)營(yíng)銷推動(dòng)工作中，該行已經(jīng)建立了二個(gè)層次的合作關(guān)系，即市分行與市保險(xiǎn)公司的協(xié)調(diào)與合作，支行、網(wǎng)點(diǎn)與縣區(qū)支公司的協(xié)調(diào)與合作。由此明確了兩級(jí)單位、相關(guān)部門和客戶經(jīng)理各自的工作職責(zé)及目標(biāo)任務(wù)，自開展銀保合作以來，該行領(lǐng)導(dǎo)與當(dāng)?shù)貕垭U(xiǎn)公司領(lǐng)導(dǎo)堅(jiān)持進(jìn)行定期互訪，分析銀保合作的現(xiàn)狀和存在的問題，及時(shí)協(xié)調(diào)解決，以溝通促進(jìn)合作關(guān)系的日益密切；業(yè)務(wù)部門更是密切合作，共同制定保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷計(jì)劃和季度推動(dòng)方案，組織開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)及全行保險(xiǎn)主題營(yíng)銷日活動(dòng)；保險(xiǎn)公司方面加大對(duì)銀行出單客戶的跟蹤訪問和服務(wù)，銀行方面加大對(duì)客戶營(yíng)銷的力度，從而形成了上下聯(lián)動(dòng)、左右互動(dòng)，齊心協(xié)力營(yíng)銷保險(xiǎn)的良好局面。同時(shí)，利用保險(xiǎn)公司的客戶資源，有效延伸銷售網(wǎng)絡(luò)，通過銀行卡實(shí)現(xiàn)在客戶資源、營(yíng)銷渠道等方面的資源共享和交叉營(yíng)銷。在保險(xiǎn)合作過程中，還積極開展個(gè)人保單質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)的探索，拓展更深層次的銀保合作領(lǐng)域，深化雙方合作的深度和廣度。

六、建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)

通過對(duì)那些購(gòu)買過其他公司產(chǎn)品和已經(jīng)夠買過本公司產(chǎn)品的客戶實(shí)施跟蹤銷售，用電話營(yíng)銷為敲門磚，當(dāng)面拜訪為試金石，最后在銀行點(diǎn)石成金。

充分利用直投廣告，盡量選擇那些針對(duì)政府機(jī)構(gòu)、社會(huì)名流的雜志為載體，此類雜志多為DM雜志，具有其獨(dú)自的客戶資源和成熟網(wǎng)絡(luò)，并且是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的發(fā)送，宣傳的效果好。

第7篇

保險(xiǎn)營(yíng)銷是保險(xiǎn)企業(yè)以保險(xiǎn)服務(wù)為“商品”，通過市場(chǎng)交易功能向顧客進(jìn)行銷售的一種活動(dòng)。保險(xiǎn)營(yíng)銷涉及許多問題，其中營(yíng)銷渠道的選擇至關(guān)重要。對(duì)于保險(xiǎn)企業(yè)來說，如果不能使目標(biāo)顧客即準(zhǔn)客戶在想買的時(shí)間和地點(diǎn)買到自己銷售的保險(xiǎn)商品，就不能達(dá)成最終的營(yíng)銷目標(biāo)。所以保險(xiǎn)企業(yè)必須考慮在何時(shí)、何地和由誰來提供保險(xiǎn)服務(wù)，這就涉及到保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇和中間商選擇等一系列營(yíng)銷決策問題。由于保險(xiǎn)服務(wù)是以信息為基礎(chǔ)，隨著投保人對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知與了解，保險(xiǎn)人對(duì)投保人的服務(wù)將逐漸演變?yōu)橐环N低度接觸的服務(wù) (low-contact services)。而保險(xiǎn)傳統(tǒng)營(yíng)銷中與顧客的高度接觸逐漸也帶來種種問題，這就要求對(duì)傳統(tǒng)的、陳舊的、以地點(diǎn)為中心的分銷觀念進(jìn)行徹底的反思。與傳統(tǒng)營(yíng)銷的時(shí)間、地點(diǎn)及服務(wù)方式相比，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷恰恰是一種跨時(shí)空的全新經(jīng)營(yíng)理念和商業(yè)模式。本文將就保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷進(jìn)行比較，并就兩種模式的整合提出措施。

二、保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的比較

1.保險(xiǎn)傳統(tǒng)營(yíng)銷的特征及其缺陷

保險(xiǎn)傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道包括直銷制與中介人制。傳統(tǒng)直銷制是保險(xiǎn)公司職員直接接觸保險(xiǎn)客戶并向其銷售保險(xiǎn)單的一種保險(xiǎn)營(yíng)銷方式。

保險(xiǎn)中介人制是指利用保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等中介機(jī)構(gòu)推銷保險(xiǎn)商品的方法。

但是，由于保險(xiǎn)人或經(jīng)紀(jì)人以利潤(rùn)目標(biāo)為導(dǎo)向，機(jī)會(huì)主義與道德風(fēng)險(xiǎn)時(shí)有產(chǎn)生，給保險(xiǎn)營(yíng)銷帶來一定的問題。由于保險(xiǎn)市場(chǎng)信息具有不完全和不對(duì)稱性，保險(xiǎn)中介人特別是保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人加入保險(xiǎn)商品的買賣之后，由于其自身利益與委托人利益不一致，在一定意義上可能加劇買賣雙方的信息不對(duì)稱。表現(xiàn)之一是隱瞞、欺騙，即保險(xiǎn)中介人利用其專業(yè)知識(shí)，幫助一方當(dāng)事人隱瞞信息。如人或經(jīng)紀(jì)人更清楚投保財(cái)產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)大小，但他不向保險(xiǎn)人反映真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)狀況，而是促成合同簽訂，以獲得傭金；另外，保險(xiǎn)中介入與投保人或被保險(xiǎn)人相互勾結(jié)，騙取保險(xiǎn)賠款，或?qū)⒉荒艹斜５谋ｋU(xiǎn)標(biāo)的予以承保，違法操作。表現(xiàn)之二是保險(xiǎn)中介人利用投保人的“輕信”，或?qū)ΡｋU(xiǎn)的無知，提供虛假信息，隨意曲解保險(xiǎn)條款，回避除外責(zé)任、弄虛作假，獲得自身利益。另外，保險(xiǎn)在動(dòng)員社會(huì)公眾參加保險(xiǎn)時(shí)，許諾將提供一系列的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而一旦投保以后，便疏遠(yuǎn)投保人，只顧去開拓新

業(yè)務(wù)渠道。其結(jié)果是，社會(huì)公眾對(duì)保險(xiǎn)人的信任度下降。保險(xiǎn)人在短期利益驅(qū)動(dòng)下，隨意曲解保險(xiǎn)條款，回避除外責(zé)任、弄虛作假，違法操作。以上幾種情況，不僅損害保險(xiǎn)人和中介人的公眾形象，更加劇了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

2.保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的后發(fā)優(yōu)勢(shì)及其在當(dāng)前技術(shù)條件下無法克服的困難

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種新型，獨(dú)特的保險(xiǎn)商品銷售模式正生機(jī)勃發(fā)。據(jù)2000年3月，國(guó)際保險(xiǎn)行銷研究會(huì)(LIMRA)對(duì)美國(guó)和加拿大73家保險(xiǎn)公司就網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)行銷問題進(jìn)行的專項(xiàng)調(diào)研結(jié)果顯示，在73家保險(xiǎn)公司(其中含59家美國(guó)公司和14家加拿大公司)中，目前有93％的公司以公眾網(wǎng)絡(luò)或客戶、業(yè)務(wù)員私人網(wǎng)站的形式利用資源，另有5％的公司預(yù)計(jì)在2001年開始使用網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)然還沒有保險(xiǎn)公司將網(wǎng)絡(luò)作為營(yíng)銷的主流方式。原因在于各公司仍在摸索什么樣網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略更適合于本公司的類型、文化和運(yùn)作模式。但不管怎么樣，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)作為一種全新營(yíng)銷模式，其具有的諸多優(yōu)越性是傳統(tǒng)營(yíng)銷所不能比擬的。

第一，節(jié)省費(fèi)用，降低成本。據(jù)專家調(diào)查，通過網(wǎng)絡(luò)出售保險(xiǎn)或提供服務(wù)比通過電話或中介人銷售效果更好。房租、傭金、薪資、印刷費(fèi)、交通費(fèi)、通訊費(fèi)將大幅度減少，保險(xiǎn)公司只需支付低廉的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)費(fèi)。因此網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)成本低，進(jìn)入障礙小，而且接觸面廣，有利于保險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展，因而也成為各大保險(xiǎn)公司進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)的一大戰(zhàn)略。

第二，多層次的信息，有利于構(gòu)建保險(xiǎn)公司的品牌形象。由于互聯(lián)網(wǎng)具有國(guó)際開放性，保險(xiǎn)公司可在互聯(lián)網(wǎng)上建立網(wǎng)址，注冊(cè)自己的產(chǎn)品商標(biāo)，通過公告牌和電子郵件向全球電子廣告，以較為低廉的成本擴(kuò)大公司的影響，提高知名度，國(guó)外不少小公司，如亞馬遜公司將網(wǎng)絡(luò)視為一種“均衡裝置”。如果小公司能利用網(wǎng)絡(luò)提高其品牌知名度，他就可與較大的、較知名的公司進(jìn)行有力的競(jìng)爭(zhēng)。LIMRA的專項(xiàng)調(diào)研顯示，50％的公司認(rèn)同將網(wǎng)絡(luò)作為構(gòu)建公司品牌形象的重要途徑。

第三，網(wǎng)絡(luò)作為一種有效的溝通工具，拉近了保險(xiǎn)公司與保戶的距離。通過建立新型的“自動(dòng)式”網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)，保戶足不出戶就可以方便快捷地從保險(xiǎn)公司的服務(wù)系統(tǒng)上獲取出公司背景到具體保險(xiǎn)產(chǎn)品的詳細(xì)情況，還可以自由地選擇所需要的保險(xiǎn)公司及險(xiǎn)種，并進(jìn)行對(duì)比。這不僅避免了與保險(xiǎn)中介打交道的麻煩，還可從網(wǎng)上獲得低價(jià)、高效服務(wù)。

第四，網(wǎng)絡(luò)作為有效銷售渠道，拓寬了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)間和空間。互聯(lián)網(wǎng)特點(diǎn)使得保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可以延伸至全球任何地區(qū)、任何一臺(tái)上網(wǎng)電腦，實(shí)現(xiàn)全天候24小時(shí)作業(yè)，促使保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)一步向國(guó)際化、全球化方向發(fā)展。這種隨時(shí)隨地的、富有靈活性與應(yīng)變能力的服務(wù)理念推動(dòng)保險(xiǎn)商品的銷售。

第五，網(wǎng)絡(luò)是培育準(zhǔn)客戶的有效方法，是保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)領(lǐng)先的手段。要成功地推銷保險(xiǎn)商品，必須不斷地獲取一些可以接近的新客戶，這就是準(zhǔn)客戶的開拓。準(zhǔn)客戶的開拓除了傳統(tǒng)的直沖招攬、緣故法、介紹法、資料查閱法外，因特網(wǎng)則是最有效的方法。現(xiàn)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的人群中，大多為年輕人，他們掌握一定信息技術(shù)，順應(yīng)并推動(dòng)信息時(shí)代的潮流，對(duì)于網(wǎng)上銷售產(chǎn)品，他們是第一能接受的人群。對(duì)于以人口為資源的壽險(xiǎn)公司，擁有這個(gè)不斷成長(zhǎng)壯大的“朝陽”人群，意味著占有未來的市場(chǎng)。

第六，在產(chǎn)品管理方面，對(duì)于保單變更、聲明、批單，失效復(fù)效處理等事項(xiàng)，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)因其是一種“凝固服務(wù)”(frozen service)而具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。首先，無紙化的保單為保存管理節(jié)省大量的空間。其次，客戶提出保單變更、復(fù)效等要求時(shí)，可以通過網(wǎng)絡(luò)向保險(xiǎn)公司提出，雙方在網(wǎng)上進(jìn)行洽談，并將最終結(jié)果在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)。對(duì)于客戶，節(jié)省了時(shí)間和精力；對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，節(jié)省了大量的人力與物力，雙方都在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中獲益。

另外，網(wǎng)絡(luò)對(duì)于保險(xiǎn)公司招募員工、方便與業(yè)務(wù)員之間的業(yè)務(wù)往來，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員與客戶、準(zhǔn)客戶的聯(lián)系及加強(qiáng)母子公司的聯(lián)系、數(shù)據(jù)傳遞等方面提供了極大的方便。

當(dāng)然網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也存在一些問題：①在線核保。保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的有較為詳細(xì)的核保標(biāo)準(zhǔn)和核保要求，包括核保的金額、核保標(biāo)的范圍和核保險(xiǎn)種范圍等內(nèi)容。對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)較大、技術(shù)含量較高、保險(xiǎn)金額較大的標(biāo)的要求做到現(xiàn)場(chǎng)查勘，而這些都是在線核保所不具備的；②電子簽名。由于我國(guó)還沒有電子簽單的相關(guān)立法，通過電子簽名在線簽訂的保險(xiǎn)合同即 E-policy不具有法律效力；③網(wǎng)上支付。由于信用卡制度在我國(guó)實(shí)行不普遍，使用者微乎其微，且只有牡丹卡、龍卡、長(zhǎng)城卡等少數(shù)幾種卡可以選擇。所以網(wǎng)上支付也是保險(xiǎn)上網(wǎng)的瓶頸之一；④技術(shù)導(dǎo)致的新風(fēng)險(xiǎn)。一是，電腦欺詐及故障，包括由電子技術(shù)導(dǎo)致的濫用信用卡、電信偷竊、自動(dòng)柜員機(jī)偷竊及加密設(shè)施可能被破壞、簽名可能被偽造。二是，責(zé)任問題。隨著電子郵件、萬維網(wǎng)等電子通信的發(fā)展，紙和無紙的界限變得模糊不清。保險(xiǎn)公司可能面臨與電子郵件相關(guān)的責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)。三是，電腦系統(tǒng)及記錄的破壞。目前有跡象表明，很少有公司能抵御潛在的黑客和計(jì)算機(jī)病毒。四是，隱私權(quán)的侵犯。公司搜索的信息可能會(huì)詳盡地包括人們的消費(fèi)和生活方式的各個(gè)細(xì)節(jié)，而這些人也許并不愿意將這些信息透露給別人。如果這些信息與電話、醫(yī)療、教育、交通、治安記錄綜合到一起，就可以對(duì)某個(gè)人的生活進(jìn)行確切(有可能是侵犯性)描述。這些行為雖然提高了保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)定位能力，但同時(shí)卻使投保人面臨潛在的隱私權(quán)的侵犯和為此提起的訴訟。

三、險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的整合

1.保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷整合的理論解釋

在有關(guān)服務(wù)營(yíng)銷的研究中，斯蒂芬與雷蒙德在1983的論文中提出，“環(huán)境特征和人際特征可能會(huì)影響顧客對(duì)服務(wù)營(yíng)銷交易的理解。”保險(xiǎn)服務(wù)交易的環(huán)境包括服務(wù)的社會(huì)環(huán)境和自然環(huán)境，其中社會(huì)環(huán)境，主要是指服務(wù)提供者的服務(wù)水平、處理同顧客關(guān)系的技巧、個(gè)性、工作態(tài)度、質(zhì)量水平的一致性以及他們的外觀等。如果保險(xiǎn)營(yíng)銷人員專業(yè)不精、態(tài)度不佳、口齒不清，或缺少對(duì)顧客的誠(chéng)信，必然使投保人對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)的滿意度產(chǎn)生負(fù)面影響。保險(xiǎn)服務(wù)交易的自然環(huán)境是另一個(gè)同樣重要的、會(huì)影響投保人對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)滿意度的因素。科特勒 (1973)建議，可用“氣氛”來描述交易的自然環(huán)境，包括視覺、聽覺、嗅覺和觸覺的感受。例如，交易環(huán)境的色彩、亮度，空間的使用和裝修的風(fēng)格，服務(wù)人員聲音的大小和音調(diào)，空氣的味道和新鮮度，交易時(shí)的氣溫等。因此，營(yíng)銷人員可以通過操縱自然環(huán)境來創(chuàng)造顧客對(duì)交易環(huán)境及最終服務(wù)的正面看法(斯蒂芬，雷蒙德，1983)。網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的好處就在于保險(xiǎn)公司可以通過色彩、文字、圖像等為顧客購(gòu)買保險(xiǎn)提供新型的“自然環(huán)境”和交易“氣氛”，避免保險(xiǎn)中介人交易的道德風(fēng)險(xiǎn)及其他負(fù)面影。向，同時(shí)為投保人提供快捷、便利的服務(wù)。當(dāng)然，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在目前還存在一定的技術(shù)障礙，適合其銷售的險(xiǎn)種還有待進(jìn)一步開發(fā)。另外，消費(fèi)者的認(rèn)知還有一定的過程，據(jù)CYBER-DIALOGUE數(shù)據(jù)行銷公司的一項(xiàng)調(diào)查表明，盡管消費(fèi)者可以通過互聯(lián)網(wǎng)獲得保險(xiǎn)信息和報(bào)價(jià)，但是，在最終作出購(gòu)買決定時(shí)，至少有 80％的在線保險(xiǎn)申請(qǐng)者需要有專門人員當(dāng)面提供服務(wù)并協(xié)助整個(gè)購(gòu)買過程。因此，合理的選擇是將網(wǎng)上保險(xiǎn)與傳統(tǒng)展業(yè)模式綜合起來，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的整合。

2.保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷整合

根據(jù)當(dāng)今中外保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)，保險(xiǎn)業(yè)的整合營(yíng)銷思路應(yīng)該是“兩條腿”走路、“三種方式”并舉。“兩條腿”是指保險(xiǎn)營(yíng)銷中，既要使用傳統(tǒng)展業(yè)模式，也要利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)推銷保險(xiǎn)商品。“三種方式”是指?jìng)鹘y(tǒng)模式銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售以及傳統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合的保險(xiǎn)銷售方式。

第一，對(duì)于條款比較復(fù)雜、投保人難以理解的保險(xiǎn)品種，宜采用傳統(tǒng)模式銷售。，為改變保險(xiǎn)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式存在的道德風(fēng)險(xiǎn)，必須改革保險(xiǎn)服務(wù)交易的環(huán)境。在保險(xiǎn)服務(wù)的社會(huì)環(huán)境中，除了要提高保險(xiǎn)中介人的業(yè)務(wù)能力、工作態(tài)度、服務(wù)水平以及處理同顧客關(guān)系的技巧外，重點(diǎn)要通過培訓(xùn)與考核提高保險(xiǎn)中介人對(duì)公司忠誠(chéng)度以及對(duì)投保人的責(zé)任感。同時(shí)為保險(xiǎn)服務(wù)交易提供一個(gè)適宜的自然環(huán)境有利于提高投保人對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)的滿意度。

第二，對(duì)于條款比較簡(jiǎn)單、投保人又需要快捷服務(wù)的保險(xiǎn)品種，如航空險(xiǎn)、旅游險(xiǎn)等則直接在網(wǎng)上銷售。這實(shí)際上是一種現(xiàn)代直銷制模式。這種模式通過建立公司網(wǎng)站為客戶提供完全電子化保單，業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)全過程網(wǎng)絡(luò)化。其提供的服務(wù)包括網(wǎng)上投保、保戶服務(wù)、人天地、在線認(rèn)證中心、互動(dòng)式的個(gè)性化服務(wù)和保險(xiǎn)知識(shí)庫(kù)等。首先，在網(wǎng)上投保環(huán)節(jié)，通過實(shí)時(shí)認(rèn)證、實(shí)時(shí)核保和在線支付實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上投保。投保人可以通過索引、客戶向?qū)Ъ捌渌?dòng)方式選定保險(xiǎn)產(chǎn)品，然后直接通過Internet填寫投保單并提交，提交后可進(jìn)入網(wǎng)上界面，并通過互聯(lián)網(wǎng)支付保費(fèi)成功，即已完成了所有投保手續(xù)。可下載的保單表格方便、可靠、科學(xué)。其次，在保戶服務(wù)方面，保險(xiǎn)公司通過網(wǎng)絡(luò)提供便捷的保單查詢，自動(dòng)生成的提醒通知書；網(wǎng)上變更保單信息；續(xù)繳保費(fèi)；申請(qǐng)保單貸款；進(jìn)行網(wǎng)上理賠，網(wǎng)上投拆等。保險(xiǎn)公司為保戶提供了完全電子化服務(wù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)真正的全天候服務(wù)。另外，在保險(xiǎn)人天地，保險(xiǎn)公司通過網(wǎng)站為公司人提供個(gè)性化主頁，以增進(jìn)人榮譽(yù)感和對(duì)公司的忠誠(chéng)度，方便客戶與明星人聯(lián)系。同時(shí)為人提供其名下保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的智能查詢、傭金結(jié)算，向人提供在線培訓(xùn)、核保要求、公司最新動(dòng)態(tài)和通知通告，使人業(yè)務(wù)管理走向網(wǎng)絡(luò)化。

第三，傳統(tǒng)展業(yè)與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的銷售模式。這種模式一般適合網(wǎng)上銷售，但其條款又相對(duì)復(fù)雜、保額較大、需要現(xiàn)場(chǎng)核保、現(xiàn)場(chǎng)收費(fèi)的險(xiǎn)種。其一般步驟為：先通過網(wǎng)絡(luò)獲取準(zhǔn)客戶，然后公司分派業(yè)務(wù)人員拜訪投保人，最后簽訂保險(xiǎn)合同。具體為：①保險(xiǎn)公司進(jìn)行網(wǎng)站宣傳，發(fā)出投保信息。通過網(wǎng)站宣傳公司的品牌形象，介紹險(xiǎn)種、預(yù)估費(fèi)率及服務(wù)，同時(shí)分險(xiǎn)種設(shè)計(jì)投保意向書。通過投保意向書反映客戶的信息，細(xì)分客戶的需求，對(duì)客戶進(jìn)行分類，并轉(zhuǎn)入相應(yīng)系統(tǒng)。②業(yè)務(wù)人員通過網(wǎng)上閱讀郵件或通過相關(guān)服務(wù)電話或傳真機(jī)接收郵件，了解投保人的資料，并盡快致電投保人，安排時(shí)間拜訪投保人。③業(yè)務(wù)人員攜帶筆記本電腦、投保單、保險(xiǎn)單等有關(guān)單證拜訪投保人，在進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)核保后，與投保人簽訂保險(xiǎn)合同，在投保人交納保險(xiǎn)費(fèi)后，業(yè)務(wù)人員用筆記本電腦進(jìn)入本公司的網(wǎng)站，在業(yè)務(wù)員專區(qū)輸入自己特有的密碼后，登錄公司的Internet完成本筆業(yè)務(wù)的錄入。

保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種新型的銷售模式，如何與傳統(tǒng)營(yíng)銷整合，還有待保險(xiǎn)實(shí)踐及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展來回答。

參考文獻(xiàn)

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劉子操、郭頌平：《保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué)》，中國(guó)金融出版社，1998。

第8篇

關(guān)鍵詞:市場(chǎng)營(yíng)銷；保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)悄；保險(xiǎn)公司

一、我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀及存在的主要問題

現(xiàn)階段我國(guó)的保險(xiǎn)企業(yè)大多數(shù)還處在一種推銷或者說推銷營(yíng)銷轉(zhuǎn)變的階段，營(yíng)銷觀念還處在萌芽狀態(tài)，在這種情況下來研究我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略則應(yīng)先了解我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀及存在的主要問題。

(一)追求市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，忽視市場(chǎng)定位

一些保險(xiǎn)公司單純地把市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)作市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一般手段，為了取得所謂的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在幾乎所有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、所有的市場(chǎng)機(jī)會(huì)都使出渾身的解數(shù)，投人大量的人財(cái)物參與競(jìng)爭(zhēng)。這種脫離實(shí)際、漫無邊際和缺乏針對(duì)性的經(jīng)營(yíng)方式，沒有將競(jìng)爭(zhēng)建立在系統(tǒng)、科學(xué)的市場(chǎng)分析基礎(chǔ)上，忽視了競(jìng)爭(zhēng)者的定位狀況和目標(biāo)客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；沒有通過市場(chǎng)細(xì)分來發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，確立明確的市場(chǎng)定位。

(二)重視產(chǎn)品創(chuàng)新，輕視產(chǎn)品推廣

一個(gè)險(xiǎn)種究竟有沒有市場(chǎng)，關(guān)鍵就在于能否通過有效的推廣工作，使客戶了解、接受和喜歡保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。當(dāng)前，保險(xiǎn)公司都熱衷于保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，在保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)上傾注了大量的心血，投人了相當(dāng)?shù)娜肆Α⑽锪拓?cái)力。但往往忽略或輕視產(chǎn)品的推廣。一些保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品推廣階段，投人的人力少、推廣的方法單一，推廣的對(duì)象不明確。產(chǎn)品推廣的滯后，不僅會(huì)影響產(chǎn)品的全面銷售，也不利于收集反饋信息，進(jìn)一步推動(dòng)產(chǎn)品的改進(jìn)和創(chuàng)新。

(三)缺乏科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略就是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷根本的、全局性的、長(zhǎng)期性的謀劃，它是動(dòng)態(tài)的、發(fā)展的，由于我國(guó)保險(xiǎn)公司誕生的時(shí)間短，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念還比較淡漠，缺乏科學(xué)制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，保險(xiǎn)從業(yè)人員缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，更缺乏吸收現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷成果并運(yùn)用于指導(dǎo)實(shí)踐的能力，將保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷視為個(gè)人行為發(fā)展客戶的過程，不是根據(jù)客戶的需求系統(tǒng)完整地制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，而是簡(jiǎn)單地層層下達(dá)指標(biāo)，用強(qiáng)制命令開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為完成短期任務(wù)指標(biāo)不計(jì)成本。同時(shí)，營(yíng)銷活動(dòng)缺乏整體和長(zhǎng)遠(yuǎn)觀念，不能根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略，也使業(yè)務(wù)人員偏重于依靠個(gè)人完成任務(wù)指標(biāo)。

(四)缺乏完整的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

由于未掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原理和策略方法，甚至沒有樹立起市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，以致簡(jiǎn)單地將個(gè)人展業(yè)行為加以利用和扶持；由于市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略體系的不完整性，制定和實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略缺乏必需的基礎(chǔ)和條件，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司與客戶關(guān)系依賴于個(gè)人關(guān)系。

(五)缺乏適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的市場(chǎng)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，不是僅靠某個(gè)部門或某些人可以完成的，而需要保險(xiǎn)公司各部門、各環(huán)節(jié)和全體員工的共同努力才能完成，由于缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的市場(chǎng)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)，致使許多員工對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷知之甚少，缺乏正確的觀念和理論指導(dǎo)，依賴于個(gè)人展業(yè)行為方式。

(六)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)不高，嚴(yán)重破壞了保險(xiǎn)營(yíng)銷非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的原則

許多保險(xiǎn)公司在招收沒有任何保險(xiǎn)知識(shí)的營(yíng)銷人員后，經(jīng)過2個(gè)星期左右的培訓(xùn)后就可以上崗?fù)其N保險(xiǎn)。由于一些營(yíng)銷人員缺乏職業(yè)道德，或缺少保險(xiǎn)及相關(guān)知識(shí)，在推銷保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、保費(fèi)回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象，破壞了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。在保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)快速發(fā)展，保險(xiǎn)市場(chǎng)日趨活躍，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，保險(xiǎn)市場(chǎng)“不太成功”的營(yíng)銷策略已經(jīng)成為擺在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司面前1待解決的問題。

二、我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

現(xiàn)代保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)給保險(xiǎn)營(yíng)銷帶來了一系列的難題，一是在保險(xiǎn)需求還不足的情況下，絕大多數(shù)保險(xiǎn)產(chǎn)品供過于求，保險(xiǎn)買方市場(chǎng)已經(jīng)形成；二是保險(xiǎn)險(xiǎn)種同質(zhì)化率高，保險(xiǎn)產(chǎn)品的差異性在短時(shí)間內(nèi)被抵消，領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)很難保持長(zhǎng)久；三是保險(xiǎn)微利時(shí)代到來，各家保險(xiǎn)公司經(jīng)過近幾年的價(jià)格大戰(zhàn)和保險(xiǎn)市場(chǎng)的逐步規(guī)范，，使得險(xiǎn)種價(jià)格變化空間縮小；四是“一招先，吃遍天”的大眾保險(xiǎn)營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，保險(xiǎn)公司很難再靠一個(gè)點(diǎn)子或一個(gè)策劃就找到了打開市場(chǎng)的有效途徑。針對(duì)以上難題，筆者認(rèn)為我國(guó)保險(xiǎn)公司應(yīng)采取以下市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

(一)樹立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，調(diào)整營(yíng)銷策略

針對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀，改革營(yíng)銷機(jī)制，首先要解決思想認(rèn)識(shí)問題，樹立以市場(chǎng)為本，以消費(fèi)者為中心的思想，確立以獲取企業(yè)自身利益為目的的營(yíng)銷觀念。以滿足社會(huì)公眾需求為前提，在實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益的同時(shí)，獲取自身經(jīng)濟(jì)效益的新型營(yíng)銷觀；其次要力求保險(xiǎn)產(chǎn)品適銷對(duì)路，依據(jù)社會(huì)公眾的需求，設(shè)計(jì)開發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品，要借助經(jīng)紀(jì)人、人拓展保險(xiǎn)市場(chǎng)空間，調(diào)動(dòng)企業(yè)職工特別是營(yíng)銷人員的積極性，樹立依法經(jīng)營(yíng)的思想。通過改革營(yíng)銷機(jī)制，調(diào)整營(yíng)銷策略，從而促使本企業(yè)轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制。最后還要注重研究企業(yè)自身形象的宣傳。企業(yè)形象的自我設(shè)計(jì)，主要以信譽(yù)為內(nèi)涵。企業(yè)形象的優(yōu)劣，將會(huì)直接影響到保險(xiǎn)企業(yè)的社會(huì)地位和經(jīng)營(yíng)成果。只有注重對(duì)自身企業(yè)形象的宣傳，使社會(huì)公眾增強(qiáng)對(duì)本企業(yè)的了解、認(rèn)同、接納和信賴，才能使自己在保險(xiǎn)市場(chǎng)激烈的竟?fàn)幹姓紦?jù)優(yōu)勢(shì)地位。盡管我們國(guó)家的保險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展很快，保險(xiǎn)費(fèi)收人占國(guó)民經(jīng)濟(jì)的比例逐年提高，但保險(xiǎn)市場(chǎng)仍然蘊(yùn)藏著發(fā)展的潛力，因此要拓展?fàn)I銷空間，以新的營(yíng)銷策略去調(diào)節(jié)供求關(guān)系，滿足社會(huì)公眾的保險(xiǎn)需求，從而鞏固發(fā)展業(yè)務(wù)和確保市場(chǎng)地位。

(二)將“以客戶為中心”作為保險(xiǎn)公司的最基本經(jīng)營(yíng)原則

作為保險(xiǎn)公司，在推行差異化服務(wù)的時(shí)候，不能光從自己的角度出發(fā)，必須秉承“客戶至上”的理念，堅(jiān)持以客戶為中心，更多地關(guān)注客戶，尊重客戶，了解客戶，圍繞客戶這個(gè)中心，多為客戶著想，切實(shí)做好差異化服務(wù)這篇大文章。要多深人客戶中間，認(rèn)真傾聽客戶的反映，及時(shí)了解客戶的需求，以客戶的需求為指南，及時(shí)調(diào)整和增加差異化服務(wù)的內(nèi)容，使推出的各項(xiàng)服務(wù)更加貼近客戶，從而取得更好的實(shí)效；要端正思想，轉(zhuǎn)變作風(fēng)，牢固樹立“一切為了客戶，為了客戶一切，為了一切客戶”的思想，變消極應(yīng)付、被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)服務(wù)，使每一個(gè)職工都能把為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為一種自覺的行動(dòng)；要堅(jiān)持無斷層服務(wù)，實(shí)行全方位、全過程、全天候、全員化服務(wù)，把保險(xiǎn)服務(wù)貫穿于展業(yè)、承保、理賠等全過程，使客戶從投保開始到保險(xiǎn)責(zé)任終止，都能享受到優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)服務(wù)。

(三)建立以市場(chǎng)營(yíng)銷為導(dǎo)向性的公司組織機(jī)構(gòu)

公司組織機(jī)構(gòu)對(duì)公司的發(fā)展起著決定性的作用，保險(xiǎn)公司制定和實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，必須要有高效的營(yíng)銷組織加以支持，保險(xiǎn)公司營(yíng)銷組織的基本功能在于對(duì)客戶需求做出快速反應(yīng)，高效率地向客戶提供滿意服務(wù)。因此，建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷組織，是保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷順利開展、選擇、培養(yǎng)“忠誠(chéng)客戶”及“黃金客戶”的組織保證。同時(shí)，還要全面推行客戶經(jīng)理制，客戶經(jīng)理制是現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)在拓展業(yè)務(wù)過程中建立的以客戶為中心，把推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品、傳遞市場(chǎng)信息和管理客戶融為一體，為客戶提供新型的全方位保險(xiǎn)服務(wù)體制。這就要求保險(xiǎn)公司要從組織機(jī)構(gòu)上、人力資源安排上和服務(wù)內(nèi)容上確保其自身經(jīng)營(yíng)人員與特定的客戶有一個(gè)明確、穩(wěn)定和長(zhǎng)期的服務(wù)對(duì)應(yīng)關(guān)系。因此，全面推行客戶經(jīng)理制是保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷的必然選擇。

(四)重視關(guān)系營(yíng)銷在保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用

在公眾的消費(fèi)價(jià)值觀由感性消費(fèi)時(shí)代、理性消費(fèi)時(shí)代跨人感情消費(fèi)時(shí)代的過程中，消費(fèi)者更多地注意在商品的購(gòu)買與消費(fèi)過程中是否帶來心靈上的滿足，即追求商品的“附加值”。購(gòu)買保險(xiǎn)是高層次的消費(fèi)，廣大客戶認(rèn)購(gòu)保險(xiǎn)更多的是建立在知識(shí)、信息、信任、關(guān)系、他人贊揚(yáng)等基礎(chǔ)上。這里建立關(guān)系、尋找恰當(dāng)?shù)谋艟惋@得十分必要。美國(guó)咨詢企業(yè)貝恩公司的研究顯示，保留顧客和公司利潤(rùn)率之間有著非常高的相關(guān)性:在保險(xiǎn)企業(yè)中，保留顧客方面增加5個(gè)百分點(diǎn)，利潤(rùn)可以增加50%。波士頓論壇公司調(diào)查也顯示:留住一位老主顧只需花費(fèi)一位新顧客巧%的成本。留住顧客是保險(xiǎn)企業(yè)所要面對(duì)的關(guān)鍵性戰(zhàn)略問題。因此，一個(gè)保險(xiǎn)公司，要想在市場(chǎng)上建立永久的地位，必須建立穩(wěn)固的顧客關(guān)系，這就要求現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)最大限度地利用各種關(guān)系作為營(yíng)銷手段去加強(qiáng)公司與客戶以及公司與市場(chǎng)的交流。保險(xiǎn)商品和服務(wù)都會(huì)因?yàn)檫@種交流而不斷轉(zhuǎn)變、修改、完善乃至創(chuàng)新。具體說來，保險(xiǎn)營(yíng)銷中的關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)體現(xiàn)在:建立并維持與顧客的良好關(guān)系，例如，營(yíng)銷人員應(yīng)主動(dòng)、真誠(chéng)、熱忱地告知有關(guān)個(gè)人的一些背景以增加客戶的信賴感，同時(shí)營(yíng)銷人員在與客戶交往中應(yīng)表現(xiàn)出與其相似的目標(biāo)、興趣、價(jià)值觀，以專業(yè)形象影響客戶，取得他們的信任。促進(jìn)與競(jìng)爭(zhēng)者合作關(guān)系的形成。

參考文獻(xiàn):

第9篇

一、我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷管理中存在的主要問題

（一）營(yíng)銷意識(shí)薄弱，營(yíng)銷理念落后受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制以及過去保險(xiǎn)展業(yè)經(jīng)驗(yàn)的影響，我國(guó)目前大多數(shù)保險(xiǎn)公司主動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷的意識(shí)還很薄弱，營(yíng)銷理念也相對(duì)落后。營(yíng)銷理念仍停留在以自我為中心的“產(chǎn)品觀念”或“銷售觀念”階段，過分強(qiáng)調(diào)自身，而忽視顧客及社會(huì)的需求。認(rèn)為營(yíng)銷就是面向社會(huì)招聘人員，再經(jīng)過短訓(xùn)后推銷針對(duì)個(gè)人的分散性業(yè)務(wù)，把招聘營(yíng)銷員當(dāng)成增收保費(fèi)的措施和權(quán)宜之計(jì);認(rèn)為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)只宜于直銷，而不應(yīng)上營(yíng)銷;沒有把保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的建設(shè)當(dāng)作培育和完善保險(xiǎn)市場(chǎng)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

（二）促銷手段缺乏創(chuàng)新目前公司的促銷手段仍采用節(jié)假日期間的活動(dòng)、買贈(zèng)和派送禮品的途徑上，促銷手段缺乏創(chuàng)新，沒有市場(chǎng)拉動(dòng)力。

（三）營(yíng)銷梁道單一，缺乏系統(tǒng)完善的營(yíng)銷體系目前我國(guó)大多數(shù)保險(xiǎn)公司缺乏系統(tǒng)完善的營(yíng)銷體系，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道依賴性過強(qiáng)，而對(duì)新興的營(yíng)銷渠道，例如:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、保險(xiǎn)社區(qū)營(yíng)銷、滲透營(yíng)銷運(yùn)用很少，這樣就很難從多渠道、多方位構(gòu)建起復(fù)合型的保險(xiǎn)營(yíng)銷方式。

（四）營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能不過硬市場(chǎng)營(yíng)銷不僅要求懂得營(yíng)銷理論，掌握營(yíng)銷技巧，還要求掌握一定的溝通技巧，心理戰(zhàn)術(shù)，還要熟悉保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、法律知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)等，對(duì)人員的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能要求較高。但目前作為保險(xiǎn)主體的大部分員工都沒有經(jīng)過系統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷知識(shí)和技能培訓(xùn)，業(yè)務(wù)拓展大多依靠經(jīng)驗(yàn)主義，憑借員工的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人悟性。再加上考核機(jī)制和利益驅(qū)動(dòng)，業(yè)務(wù)人員之間很難溝通、交流和分享好的經(jīng)驗(yàn)及做法。這就使保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員整體素質(zhì)得不到提升，市場(chǎng)營(yíng)銷的一系列環(huán)節(jié)和過程難以有效涵接，整體效用不明顯。

二、對(duì)策

（一）創(chuàng)新營(yíng)銷管理體制保險(xiǎn)營(yíng)銷管理具有自身的獨(dú)特性，必須盡快改革現(xiàn)行不規(guī)范的營(yíng)銷管理體制。大型的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)可以在省、地兩級(jí)公司設(shè)立專門負(fù)責(zé)營(yíng)銷建設(shè)與管理的部門。在充分運(yùn)用好各種營(yíng)銷資源的前提下，做好內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)的整體協(xié)調(diào)及功能定位，在組織體系上逐步形成“大營(yíng)銷”格局。

（二）全面提高員工素質(zhì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的關(guān)鍵是人才，動(dòng)力是教育和培訓(xùn)。目前，有的保險(xiǎn)公司無專門的有計(jì)劃的營(yíng)銷培訓(xùn)，內(nèi)部專業(yè)人員對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的概念認(rèn)識(shí)極其模糊，甚至是錯(cuò)誤的，基本上把營(yíng)銷等同于簡(jiǎn)單的銷售，或把廣告宣傳公關(guān)活動(dòng)等同于營(yíng)銷。應(yīng)盡快建立培訓(xùn)機(jī)制，通過各種渠道使員工培訓(xùn)工作走向系統(tǒng)化、規(guī)范化和制度化。在實(shí)踐中，既要認(rèn)真抓好崗前培訓(xùn)，堅(jiān)持持證上崗制度，也要搞好在崗培訓(xùn)。既應(yīng)走出去學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，也要請(qǐng)進(jìn)專家現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、指導(dǎo)。在培訓(xùn)內(nèi)容方面，既要重視專業(yè)理論知識(shí)學(xué)習(xí)，更要強(qiáng)化業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和技能培養(yǎng)，還應(yīng)進(jìn)行企業(yè)文化、職業(yè)道德及法律法規(guī)等方面的學(xué)習(xí)，最終培養(yǎng)出一大批思想作風(fēng)過硬、業(yè)務(wù)熟練、工作能力強(qiáng)的新型保險(xiǎn)營(yíng)銷人才。

（三）營(yíng)銷計(jì)劃的監(jiān)控設(shè)計(jì)好績(jī)效考核體系，把相關(guān)制度的實(shí)施納入考核體系之中。同時(shí)成立督查小組，督查小組直接對(duì)營(yíng)銷管理委員會(huì)負(fù)責(zé)，采用定期和不定期的兩種形式進(jìn)行督查，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決。在解決的同時(shí)也能根據(jù)績(jī)效考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)相關(guān)執(zhí)行不力的部門和人員給予處罰。好比，公司為改善形象，要求規(guī)范統(tǒng)一的職場(chǎng)環(huán)境，到各地職場(chǎng)檢查時(shí)，發(fā)現(xiàn)沒有按要求執(zhí)行，那就要根據(jù)已制定的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考評(píng)。督查小組對(duì)每次檢查的結(jié)果，在全系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行公布;另外，檢查結(jié)果直接影響相關(guān)責(zé)任人的績(jī)效工資，這樣就從精神和物質(zhì)兩個(gè)方面，來促進(jìn)各分支機(jī)構(gòu)的執(zhí)行力度。

（四）確立客戶至上的營(yíng)銷理念根據(jù)菲利普•科特勒的“顧客讓渡價(jià)值”理論，在保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)中，其營(yíng)銷核心是提高服務(wù)質(zhì)量，因?yàn)榉?wù)質(zhì)量的提高，一方面增大了“顧客總價(jià)值”，另一方面減少了“顧客總成本”。從而達(dá)到了“顧客讓渡價(jià)值”的最大化，最大限度地滿足保險(xiǎn)市場(chǎng)的顧客需求。企業(yè)是為客戶而存在的，以客戶需要為中心，企業(yè)制定的一切營(yíng)銷活動(dòng)都應(yīng)隨客戶的反作用而協(xié)調(diào)和調(diào)整。做好客戶需求調(diào)研、客戶關(guān)系管理、客戶至上服務(wù)理念。

（五）引進(jìn)營(yíng)銷管理人才保險(xiǎn)業(yè)是勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，人的素質(zhì)高低和結(jié)構(gòu)是否合理直接關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展，人才是保險(xiǎn)業(yè)的最重要的生產(chǎn)要素。當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)最稀缺的資源是人才，對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)來說，高級(jí)管理人員、技術(shù)專家、業(yè)務(wù)骨干，都是企業(yè)的寶貴資源，是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力攜帶者。因此加強(qiáng)人力資源管理首先要樹立人力資源是保險(xiǎn)業(yè)第一資源的觀念，充分發(fā)揮人力資源在公司發(fā)展中的基礎(chǔ)性、戰(zhàn)略性、決定性的作用。以人為本的建立發(fā)現(xiàn)人才、廣納人才、激勵(lì)人才、培養(yǎng)人才、使用人才的有效機(jī)制，提升人才價(jià)值，優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，為公司提供人力資源保障。

（六）建立營(yíng)銷協(xié)調(diào)機(jī)制營(yíng)銷不僅僅是市場(chǎng)部門的營(yíng)銷，而是公司所有部門都需要參與的營(yíng)銷。市場(chǎng)營(yíng)銷組合是系統(tǒng)觀念在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的具體體現(xiàn)和運(yùn)用，它涉及企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的手段和方法的基本認(rèn)識(shí)。在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)條件下，企業(yè)要滿足顧客需要，完成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利，不能依靠某種單一的營(yíng)銷手段和策略，必須從目標(biāo)市場(chǎng)的需要和市場(chǎng)環(huán)境的特點(diǎn)出發(fā)，根據(jù)企業(yè)資源條件和優(yōu)勢(shì)，綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷手段，形成統(tǒng)一的、配套的營(yíng)銷策略，通過企業(yè)上下各部門的協(xié)調(diào)努力、密切配合才能實(shí)現(xiàn)。

第10篇

一、 正確理解與把握產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷這一活動(dòng)與過程的意義與內(nèi)涵

營(yíng)銷即展業(yè)，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷指保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的拓展、保險(xiǎn)市場(chǎng)的開發(fā)以及保單的推銷。各種財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)都是商品，和壽險(xiǎn)一樣，也存在著如何進(jìn)入社會(huì)、被社會(huì)認(rèn)可、接受的營(yíng)銷問題，特別是在當(dāng)今保險(xiǎn)商品激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，營(yíng)銷是能夠控制保險(xiǎn)企業(yè)命運(yùn)的重要活動(dòng)，關(guān)系著保險(xiǎn)公司的興亡。要搞好產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷，必須正確理解其含義。首先，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷是一種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，既別具特色又與產(chǎn)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的其他環(huán)節(jié)相聯(lián)系、相統(tǒng)一。因此，營(yíng)銷就不僅僅局限于促銷或推銷環(huán)節(jié)，而應(yīng)是貫穿于保險(xiǎn)服務(wù)的全過程的一種行為。其次，現(xiàn)代產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷也是一門文化品味頗高的藝術(shù)與技巧，并非一個(gè)單純的經(jīng)濟(jì)交易行為。要求其從業(yè)人員要有較高的素質(zhì)、修養(yǎng)和能力，能針對(duì)不同的對(duì)象，使用不同的方法。保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)采取有效措施，使大學(xué)生、研究生越來越多地進(jìn)入這一領(lǐng)域。再次，營(yíng)銷的內(nèi)涵豐富多樣，是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，從市場(chǎng)調(diào)研、整體策劃、保單設(shè)計(jì)，信息與傳遞到宣傳咨詢、選擇保險(xiǎn)標(biāo)的、簽發(fā)保單以及理賠總結(jié)，等等，環(huán)環(huán)相扣，相互影響，每一環(huán)節(jié)又各有特色，變化萬千。這不但意味著產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷人員與部門要向客戶提供全方位、全過程的規(guī)范服務(wù)，對(duì)營(yíng)銷方式的選擇也要多種多樣，具備相當(dāng)?shù)膹椥耘c應(yīng)變能力。

二、 正確認(rèn)識(shí)與擺正產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷在整個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展中的地位，充分發(fā)揮產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷的作用

作為整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)運(yùn)行的第一步，營(yíng)銷是保險(xiǎn)商品走向市場(chǎng)的必由之路，也是相互間競(jìng)爭(zhēng)的主要領(lǐng)域和方式之一。產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷是否順利，直接關(guān)系著保險(xiǎn)企業(yè)的生存與發(fā)展，規(guī)模與效益，以及經(jīng)營(yíng)管理的好壞。一項(xiàng)典型的調(diào)查顯示：目前，在中國(guó)的保險(xiǎn)公司謀求發(fā)展、提高贏利的手段與因素中，營(yíng)銷是否成功對(duì)企業(yè)的發(fā)展起著最為關(guān)鍵的作用。

這一調(diào)查結(jié)論也已被國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)所證明。

然而在我國(guó)，保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)外人士中幾乎普遍存在著這樣一種誤解，即產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷雖然必要和重要，但沒有壽險(xiǎn)營(yíng)銷在其業(yè)務(wù)發(fā)展中占有的地位重要。因而，產(chǎn)險(xiǎn)從業(yè)人員更愿意從追求寬松的環(huán)境、優(yōu)惠的政策、減少賠付率、用活資金等方面入手，在這些方面花費(fèi)更大的力氣，以謀求業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和更多的利潤(rùn)。

依據(jù)我們的實(shí)證分析，我國(guó)的產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)要想進(jìn)一步發(fā)展，必須特別重視產(chǎn)險(xiǎn)的營(yíng)銷，把市場(chǎng)營(yíng)銷作為發(fā)展的頭等大事來抓。總公司要重視，省公司要重視，地市縣及基層公司更要重視。要使上上下下、內(nèi)內(nèi)外外、處處地地講究營(yíng)銷，重視營(yíng)銷，營(yíng)造出濃烈的氣氛。通過培訓(xùn)營(yíng)銷干部職工，研探營(yíng)銷技巧，向營(yíng)銷第一線配備、充實(shí)高素質(zhì)的得力干部，在收入及其他待遇方面向營(yíng)銷人員傾斜，以及重獎(jiǎng)在營(yíng)銷方面有突出貢獻(xiàn)的人員等等措施，來不斷強(qiáng)化產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷在整個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展中的地位與作用。

三、 關(guān)于產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷的空間大小問題

當(dāng)前人們普遍認(rèn)為，產(chǎn)險(xiǎn)沒有壽險(xiǎn)發(fā)展?jié)摿Υ螅鄬?duì)于壽險(xiǎn)廣闊的發(fā)展前景來看，產(chǎn)險(xiǎn)的前景似乎顯得較為暗淡。甚至有人認(rèn)為，產(chǎn)險(xiǎn)特別是財(cái)產(chǎn)損失類保險(xiǎn)在我國(guó)已發(fā)展到頭了，即使沒有到頭，但剩余的發(fā)展空間已非常狹小，業(yè)務(wù)難度異常地大了。因此在開拓市場(chǎng)，從事產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷時(shí)表現(xiàn)得信心不足，處處畏難，甚至于人心思遷，隊(duì)伍不穩(wěn)。若任此觀點(diǎn)長(zhǎng)期影響下去，勢(shì)必嚴(yán)重阻礙產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。

支撐上述錯(cuò)誤看法的主要理由之一是壽險(xiǎn)不存在保險(xiǎn)金額上的限制，受限制的倒是投保人負(fù)擔(dān)保費(fèi)的能力；而產(chǎn)險(xiǎn)的投保額度卻受到保險(xiǎn)利益的嚴(yán)格制約，因此，在假定保險(xiǎn)供給能力無限、企業(yè)或人們的收入（保費(fèi)負(fù)擔(dān)能力）對(duì)購(gòu)買保險(xiǎn)不構(gòu)成真正意義上的制約（僅存在持有資產(chǎn)的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換制約）的情況下，壽險(xiǎn)表現(xiàn)出需求的無限性，而產(chǎn)險(xiǎn)的發(fā)展與擴(kuò)張則是有限制的。

事實(shí)是，盡管產(chǎn)險(xiǎn)存在著財(cái)產(chǎn)實(shí)際價(jià)值（進(jìn)而在保險(xiǎn)金額上），超額保險(xiǎn)下的懲罰性措施等方面的限制，但由于我國(guó)企業(yè)和個(gè)人（家庭）的各種有形、無形財(cái)產(chǎn)增長(zhǎng)迅速，目前產(chǎn)險(xiǎn)覆蓋面仍非常小，保額也很低。產(chǎn)險(xiǎn)的短期性、大宗性以及風(fēng)險(xiǎn)的急劇增加和大量性，使得產(chǎn)險(xiǎn)與壽險(xiǎn)一樣，也是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)。從產(chǎn)壽險(xiǎn)比較角度看，壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)眾多，近似的替代性品種（如定期存單、債券、股票等）特別多，而產(chǎn)險(xiǎn)卻很少有相應(yīng)的替代品，有的只是不同的風(fēng)險(xiǎn)處理方式，而在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，產(chǎn)險(xiǎn)的近似性替代品種或財(cái)產(chǎn)的其他風(fēng)險(xiǎn)處理方法，其保障性能以及在風(fēng)險(xiǎn)—收益上的對(duì)應(yīng)性都非常差。特別是在目前的體制轉(zhuǎn)軌期，由于各方面的變動(dòng)性較大，對(duì)未來的預(yù)知性、把握性較差，人們對(duì)短期性的產(chǎn)險(xiǎn)品種的評(píng)價(jià)與肯定遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過長(zhǎng)期性的壽險(xiǎn)品種，產(chǎn)險(xiǎn)的保障性、互、調(diào)劑性更強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)處理成本更低，是最典型的保險(xiǎn)。由于歷史上我國(guó)人民長(zhǎng)期、普遍的不富裕，寶貴的財(cái)產(chǎn)來之不易，使相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)、家庭對(duì)財(cái)產(chǎn)的重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于人身乃至生命（雖然這種評(píng)價(jià)與看法以后會(huì)逐步改變，但在目前卻是不爭(zhēng)的事實(shí)）。因此可以說，一部分人只是看到了產(chǎn)險(xiǎn)發(fā)展困難的一面，而很少看到或不愿看到由于市場(chǎng)基礎(chǔ)條件的日益完善，保險(xiǎn)意識(shí)越來越強(qiáng)所帶來的對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)發(fā)展有利的一面；只是從靜止的角度，從保險(xiǎn)市場(chǎng)需求量保持不變的角度來看產(chǎn)險(xiǎn)發(fā)展?jié)摿Φ拇笮。鴽]有意識(shí)到隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，社會(huì)各界對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的需求量會(huì)越來越大，是一個(gè)極具動(dòng)態(tài)的變量；只看到分餅子的人越來越多，而沒有看到這個(gè)餅子本身是越來越大的。

統(tǒng)計(jì)資料顯示，截至1995年初，中國(guó)只有7％的人參加了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。而在企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中，投保企業(yè)只占一成左右，投保資產(chǎn)只占四成。從業(yè)務(wù)覆蓋面來看，大型企業(yè)只有30％，中小型企業(yè)為50％，家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)為29％，車輛險(xiǎn)為70％，公路貨運(yùn)險(xiǎn)僅20％，水運(yùn)險(xiǎn)10％。按GNP與保費(fèi)的關(guān)系推算，預(yù)計(jì)到2000年，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的保費(fèi)收入應(yīng)達(dá)到2533億元左右（目前我國(guó)保費(fèi)總收入只有六七百億元）。國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的增長(zhǎng)速度連年高于產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)速度，也說明產(chǎn)險(xiǎn)仍有著巨大的發(fā)展空間，對(duì)此我們應(yīng)滿懷信心。

由于實(shí)際承保戶與應(yīng)承保戶、實(shí)際承保的財(cái)產(chǎn)總額與應(yīng)承保的財(cái)產(chǎn)總額之比在我國(guó)都很小，既表明財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的發(fā)展仍有著相當(dāng)?shù)膹V度和深度有待開掘，也表明產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)拓展的難度并沒有想象的那樣大。也許，難的只是人們對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)發(fā)展?jié)摿捶ㄅc觀念的轉(zhuǎn)變。四、決定產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷成功率的因素分析決定營(yíng)銷成敗的因素是多種多樣的，主要有：①本公司的實(shí)力大小、社會(huì)知名度高低，及其在每個(gè)客戶（現(xiàn)實(shí)的或潛在的客戶）眼里的形象的好壞。②企業(yè)和個(gè)人（客戶）對(duì)不同保險(xiǎn)公司、不同險(xiǎn)種、不同的營(yíng)銷人員等等的偏好與傾向，即客戶對(duì)供給方的個(gè)性化接受程度。③營(yíng)銷的大環(huán)境和小氣候，大環(huán)境諸如整個(gè)社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)、政府的態(tài)度和政策等，小氣候諸如營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的多少、遠(yuǎn)近，勸買時(shí)機(jī)、場(chǎng)合與方式的選擇等等。④關(guān)系的遠(yuǎn)近。營(yíng)銷人員與社會(huì)各界間的聯(lián)系多少、關(guān)系的生熟、深淺、遠(yuǎn)近程度。關(guān)系包括各種渠道形成的人際聯(lián)系，如由親戚、同學(xué)、地緣、業(yè)務(wù)往來等形成的交往與聯(lián)系等。⑤營(yíng)銷人員的素質(zhì)高低、展業(yè)水平、工作經(jīng)驗(yàn)及努力程度等。⑥服務(wù)好壞與規(guī)范化程度，等等。

簡(jiǎn)單透視一下，企業(yè)實(shí)力、客戶偏好和營(yíng)銷環(huán)境可以歸為較客觀的因素，而關(guān)系的形成與貼近，營(yíng)銷員的品質(zhì)與水平和服務(wù)的好壞，則是偏重于主觀性的因素，更富有個(gè)人能動(dòng)性，因此值得每個(gè)產(chǎn)險(xiǎn)企業(yè)認(rèn)真研究。當(dāng)前的誤區(qū)之一是產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷要全靠私人關(guān)系，成功與否主要取決于是否主動(dòng)熱情，特別是能否感動(dòng)對(duì)方。我們不否認(rèn)各種公私聯(lián)系是產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷成功的重要因素，但它只是切入性（開始性）要素，還應(yīng)看到這種成功是建立在公司的實(shí)力與形象的基礎(chǔ)之上的。甚至關(guān)系的形成和遠(yuǎn)近程度也取決于公司在同行業(yè)中的地位、名譽(yù)以及關(guān)系人的努力程度。靠那種狹義的近乎于庸俗的關(guān)系來獲取營(yíng)銷成功并不是真正能長(zhǎng)期穩(wěn)定保持的成功，也難以保證業(yè)務(wù)質(zhì)量。

對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷中的服務(wù)要特別重視，從大多數(shù)產(chǎn)險(xiǎn)合同期限來看，產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)是個(gè)短期性市場(chǎng)，每一張保單對(duì)每一家保險(xiǎn)公司來說都是變動(dòng)不定的，因此保持長(zhǎng)期密切的聯(lián)系，始終如一地提供高質(zhì)量的服務(wù)就非常重要，只有這樣，才能抓住每一筆新保的和續(xù)保的產(chǎn)險(xiǎn)合同。要樹立營(yíng)銷就是服務(wù)，服務(wù)就是營(yíng)銷的概念。提高服務(wù)質(zhì)量也不只限于熱情，而是設(shè)身處地地為對(duì)方設(shè)計(jì)與考慮保障計(jì)劃，并提供規(guī)范化的服務(wù)。一般而言，中國(guó)、日本等國(guó)以主動(dòng)、熱情和信念取勝，而歐美國(guó)家的保險(xiǎn)營(yíng)銷則多以理性、技術(shù)準(zhǔn)確的市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)、規(guī)范化服務(wù)取勝。我國(guó)的營(yíng)銷人員應(yīng)把中西方在這方面的長(zhǎng)處融合起來，提高產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷的成功率。

五． 關(guān)于產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷方式的選擇

現(xiàn)代產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷體制包括保險(xiǎn)公司所采取的營(yíng)銷渠道，以及基于這種渠道而采取的成本控制和效益比較，等等。產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷主要有直接營(yíng)銷和間接營(yíng)銷兩種方式。直接營(yíng)銷是本公司職員的推銷行為，而間接營(yíng)銷則是指通過專兼職人及經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行推銷的方式。兩種方式各有利弊，關(guān)鍵是如何合理地選擇、組合與使用它們。在什么時(shí)候，選擇什么樣的營(yíng)銷方式，主要考慮本公司在某一時(shí)期內(nèi)的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；保險(xiǎn)市場(chǎng)的供求態(tài)勢(shì)與發(fā)展?fàn)顩r；公司在市場(chǎng)中的地位與份額，實(shí)施的時(shí)間、地點(diǎn)與對(duì)象；所售保險(xiǎn)品種的特點(diǎn)，等等。

我國(guó)的產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)目前仍呈現(xiàn)出二元結(jié)構(gòu)特征。在某些地區(qū)，某些險(xiǎn)種已有相當(dāng)程度的發(fā)展，甚至接近成熟；而在同一地區(qū)，另一些險(xiǎn)種還處于設(shè)計(jì)、開發(fā)與試銷階段，更多的保險(xiǎn)領(lǐng)域則仍是空白區(qū)；在不同地區(qū)，產(chǎn)險(xiǎn)的發(fā)展更不均衡，情況就更為復(fù)雜。鑒于這種情況，我國(guó)目前應(yīng)選擇的營(yíng)銷方式就不應(yīng)是單一的，而是多樣化的，而在多樣化的方式中，又有主次與輕重之分。只有這樣的營(yíng)銷體制，才能既迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大影響，又利于保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)保源的控制，達(dá)到規(guī)模與效益、質(zhì)與量的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

第11篇

（一）營(yíng)銷觀念滯后

調(diào)查表明，不少保險(xiǎn)公司在開拓縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的過程中，并不是按照現(xiàn)代營(yíng)銷思想去做的，而是按照傳統(tǒng)的供給導(dǎo)向型的營(yíng)銷思想去開發(fā)市場(chǎng)，即根據(jù)企業(yè)計(jì)劃的保費(fèi)和利潤(rùn)目標(biāo)，擴(kuò)張大經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，招聘保險(xiǎn)員工，從保險(xiǎn)公司便利出發(fā)選擇業(yè)務(wù)種類與產(chǎn)品供給，建立營(yíng)銷渠道，為客戶提品和服務(wù)。營(yíng)銷觀念的滯后，使得保險(xiǎn)公司在開拓縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的過程中進(jìn)展緩慢，效率低下。

（二）市場(chǎng)定位不準(zhǔn)

一些保險(xiǎn)公司單純地把市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)作市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一般手段，為了取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)，對(duì)幾乎所有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、所有的市場(chǎng)機(jī)會(huì)都投入大量的人財(cái)物參與競(jìng)爭(zhēng)。這種脫離實(shí)際、漫無邊際和缺乏針對(duì)性的經(jīng)營(yíng)方式，沒有將競(jìng)爭(zhēng)建立在系統(tǒng)、科學(xué)的市場(chǎng)分析基礎(chǔ)上，忽視了競(jìng)爭(zhēng)者的定位狀況和目標(biāo)客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；沒有通過市場(chǎng)細(xì)分來發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，確立明確的市場(chǎng)定位，并沒有將保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)重心放在自己最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，最終必然導(dǎo)致在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中無的放矢。

（三）產(chǎn)品開發(fā)不夠

在調(diào)查中可以發(fā)現(xiàn)，目前保險(xiǎn)公司銷往縣級(jí)市場(chǎng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品基本上都是從城市到農(nóng)村的簡(jiǎn)單轉(zhuǎn)移，沒有針對(duì)縣域居民的專門險(xiǎn)種，導(dǎo)致在廣大縣域銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏城鄉(xiāng)差異、地域差異和經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r差異。具體表現(xiàn)在：保險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)單一，為“三農(nóng)”量身打造的險(xiǎn)種少；產(chǎn)品同質(zhì)性高，針對(duì)性不強(qiáng)，賣點(diǎn)不突出；內(nèi)容陳舊，創(chuàng)新能力不足；部分保險(xiǎn)條款冗長(zhǎng)晦澀，使縣域居民望而生畏，嚴(yán)重影響到產(chǎn)品的銷售。

（四）銷售渠道不暢

近年來，湖北省的保險(xiǎn)業(yè)雖然發(fā)展迅速，但主要是依靠保險(xiǎn)公司機(jī)構(gòu)和人員的擴(kuò)展，沒有重視多元化銷售渠道的建立、健全及維護(hù)。目前我省保險(xiǎn)公司的銷售渠道主要是保險(xiǎn)公司的推銷人員和保險(xiǎn)人，電視、電話、銀行、郵政、網(wǎng)絡(luò)及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等銷售渠道較少。這樣一種單一的銷售渠道存在著明顯的結(jié)構(gòu)失衡缺陷，保險(xiǎn)推銷人員和保險(xiǎn)人素質(zhì)不高，市場(chǎng)行為不規(guī)范，一些保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)具有明顯的行業(yè)壟斷行為，從而成為阻礙保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的一大難題。

（五）人員素質(zhì)不高

一是結(jié)構(gòu)不合理。保險(xiǎn)從業(yè)人員中，經(jīng)過專門訓(xùn)練，擁有較高素質(zhì)的人員較少，絕大多數(shù)是保險(xiǎn)公司聘請(qǐng)的臨時(shí)人員，他們來自各行各業(yè)，文化程度不高，素質(zhì)偏低，特別是沒有接受過正規(guī)的保險(xiǎn)訓(xùn)練；二是保險(xiǎn)從業(yè)人員專業(yè)技能不高，缺少專門針對(duì)縣域居民的銷售策略與技巧；三是部分保險(xiǎn)從業(yè)人員在從事保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)中只顧賺錢，而不注重客戶的實(shí)際需求，坑蒙拐騙，說假話，不履行承諾的行為和現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，從而嚴(yán)重影響到公司的形象；四是保險(xiǎn)人員流失率較高，給企業(yè)及社會(huì)帶來負(fù)面影響，如成本過高、服務(wù)質(zhì)量無法提升、嚴(yán)重影響組織績(jī)效、企業(yè)口碑不佳等。

（六）服務(wù)體系不全

相關(guān)研究表明，保險(xiǎn)服務(wù)水平的優(yōu)劣直接關(guān)系到客戶購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的積極性。從湖北省情況來看，保險(xiǎn)服務(wù)存在的主要問題有：服務(wù)網(wǎng)絡(luò)不健全。鄉(xiāng)鎮(zhèn)是縣域保險(xiǎn)的重要支撐點(diǎn)。但是，目前除中國(guó)人保和中國(guó)人壽外，其余公司很少在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。即使是中國(guó)人保和中國(guó)人壽，許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷服務(wù)部也只是一個(gè)營(yíng)銷員開會(huì)、領(lǐng)據(jù)和交單的地方，缺乏必要的電腦網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)隊(duì)伍，無法滿足縣域保險(xiǎn)的客戶服務(wù)需要，山區(qū)及邊緣地區(qū)的出單、理賠服務(wù)無法保證，續(xù)期收費(fèi)沒有專職隊(duì)伍，主要依靠業(yè)務(wù)人員代收，既容易導(dǎo)致保單欠費(fèi)甚至失效，也不利于公司加強(qiáng)管理。服務(wù)內(nèi)容不完整。過分注重保險(xiǎn)推銷過程中的服務(wù)工作，而忽視保險(xiǎn)銷售前及銷售后的服務(wù)工作。服務(wù)方式較為落后。傳統(tǒng)的服務(wù)方式使用得多，現(xiàn)代的服務(wù)方式使用得少。

（七）管理水平欠佳

從調(diào)查情況來看，保險(xiǎn)公司在管理方面缺乏科學(xué)性、系統(tǒng)性，重點(diǎn)不突出以及管理方法過于簡(jiǎn)單。其中最明顯的是忽視企業(yè)的誠(chéng)信管理。一是保險(xiǎn)公司誠(chéng)信管理的意識(shí)淡薄。大多數(shù)保險(xiǎn)公司對(duì)誠(chéng)信及誠(chéng)信管理的內(nèi)涵及重要性認(rèn)識(shí)不足，因此也極少制定有關(guān)企業(yè)誠(chéng)信管理的計(jì)劃與方案。二是對(duì)誠(chéng)信管理的預(yù)期值低。三是缺乏誠(chéng)信管理的機(jī)構(gòu)和管理的技術(shù)與手段。調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，目前國(guó)內(nèi)還沒有哪家保險(xiǎn)公司設(shè)有專門的誠(chéng)信管理部門和配備專門的人員，也沒有明確的有關(guān)誠(chéng)信管理的方案和制度，這樣就導(dǎo)致誠(chéng)信管理處于一種“失控”狀態(tài)，各種失信行為得不到及時(shí)有效地解決，從而對(duì)公司市場(chǎng)的開拓帶來極大的危害。

（八）營(yíng)銷環(huán)境不好

保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)。由于傳統(tǒng)思想的影響，加上缺乏保險(xiǎn)知識(shí)，廣大縣域居民購(gòu)買保險(xiǎn)意識(shí)薄弱。誠(chéng)信的缺失。部分保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員為了謀取自身利益，在開展業(yè)務(wù)活動(dòng)中，欺詐、誤導(dǎo)客戶的行為時(shí)有發(fā)生，嚴(yán)重挫傷了投保者購(gòu)買保險(xiǎn)的積極性。政策扶持不夠。縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的開發(fā)需要很多成本，且開展業(yè)務(wù)的過程中還存在很多問題，解決這些問題，需要政府出臺(tái)相關(guān)的政策予以扶持，但目前還缺少這方面的政策措施，導(dǎo)致縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的開拓進(jìn)展緩慢。

湖北縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)拓展的營(yíng)銷策略

基于以上分析，筆者認(rèn)為，應(yīng)加快建立以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以激活縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)為主線，以保險(xiǎn)公司為主體，以優(yōu)化環(huán)境為重點(diǎn)，以改革創(chuàng)新為動(dòng)力，政府推動(dòng)、全方位互動(dòng)的縣域保險(xiǎn)新型營(yíng)銷體系，通過營(yíng)銷策略創(chuàng)新，大力推進(jìn)全省縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。

（一）加大保險(xiǎn)體制改革力度，建立與完善現(xiàn)代企業(yè)制度

要充分認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)公司是開發(fā)湖北縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的主力軍，應(yīng)發(fā)揮保險(xiǎn)公司在湖北縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)開發(fā)中的重要作用，具體而言，表現(xiàn)在：

建立現(xiàn)代企業(yè)制度。要按照“產(chǎn)權(quán)清晰、責(zé)權(quán)明確、政企分開、管理科學(xué)”的要求，引導(dǎo)縣域保險(xiǎn)公司建立完善的公司治理結(jié)構(gòu)，主要包括強(qiáng)化股東義務(wù)、加強(qiáng)董事會(huì)建設(shè)、發(fā)揮監(jiān)事會(huì)作用、規(guī)范管理層運(yùn)作、加強(qiáng)關(guān)聯(lián)交易和信息披露管理；完善治理結(jié)構(gòu)監(jiān)管，并通過嚴(yán)格的問責(zé)體系，使保險(xiǎn)公司建立一套科學(xué)有效的決策和控制機(jī)制，切實(shí)防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)被保險(xiǎn)人、投資者及其它利益相關(guān)者的合法權(quán)益。

提升公司整體素質(zhì)。廣大企業(yè)家要樹立學(xué)習(xí)意識(shí)，不斷地加強(qiáng)學(xué)習(xí)，使自己視野開闊，意識(shí)開放，以及文化素質(zhì)，管理素質(zhì)和政治素質(zhì)等全面提高，保證自己在管理理念和方法上不落后，從而適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求；健全規(guī)章制度，加強(qiáng)科學(xué)管理，大力推進(jìn)管理的現(xiàn)代化，提高企業(yè)管理的效率；加強(qiáng)企業(yè)保險(xiǎn)文化建設(shè)，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，充分調(diào)動(dòng)廣大員工的積極性。

（二）創(chuàng)新營(yíng)銷觀念，引入先進(jìn)的營(yíng)銷觀念為指導(dǎo)

加強(qiáng)營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新，大力推行現(xiàn)代營(yíng)銷思想是保險(xiǎn)公司成功開拓縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的前提。

以客戶為中心的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念。要根據(jù)不同縣域的消費(fèi)水平和需求特點(diǎn)，根據(jù)農(nóng)民的實(shí)際購(gòu)買力和繳費(fèi)習(xí)慣，有針對(duì)性開發(fā)一些保費(fèi)低廉、方便購(gòu)買、適合縣域市場(chǎng)消費(fèi)需求、條款通俗易懂、具有親和力的保險(xiǎn)產(chǎn)品。要選準(zhǔn)產(chǎn)品的市場(chǎng)切入點(diǎn)，避免產(chǎn)品投放“一刀切”。另一方面要挖掘客戶的潛在需求，引導(dǎo)客戶需求順應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展變化的趨勢(shì)，為保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展開拓更加廣闊的空間。

誠(chéng)信營(yíng)銷觀念。誠(chéng)信營(yíng)銷是企業(yè)將誠(chéng)信原則貫徹到營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)中，堅(jiān)持誠(chéng)信理念，在整個(gè)營(yíng)銷過程中顧及社會(huì)、公司、客戶以及內(nèi)部員工的利益，誠(chéng)實(shí)守信，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。誠(chéng)信是最好的競(jìng)爭(zhēng)手段，也是保險(xiǎn)公司穩(wěn)步發(fā)展的基礎(chǔ)。開展誠(chéng)信營(yíng)銷不僅可以增強(qiáng)保險(xiǎn)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而且可以幫助公司樹立良好的社會(huì)形象，同時(shí)還是創(chuàng)造客戶、贏得人才的有效手段。

關(guān)系營(yíng)銷觀念。關(guān)系營(yíng)銷是以建立和鞏固客戶的關(guān)系為目的，通過集中關(guān)注和連續(xù)服務(wù)，與客戶建立一個(gè)互動(dòng)的長(zhǎng)期性關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化的一種營(yíng)銷觀念。在關(guān)系營(yíng)銷理念中，企業(yè)重視的是與客戶的關(guān)系而非單純的交易過程，企業(yè)的最終目的是通過對(duì)客戶的價(jià)值過渡以爭(zhēng)取客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)。保險(xiǎn)公司運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷理念是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的必然要求。

（三）創(chuàng)新營(yíng)銷管理，完善縣域保險(xiǎn)營(yíng)銷管理體系

健全管理制度，完善管理體系，不斷提高現(xiàn)代化管理水平，既是公司自身發(fā)展的需要，也是應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

完善縣域保險(xiǎn)公司營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)。一是要按照目標(biāo)客戶群的不同，設(shè)立營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。各級(jí)保險(xiǎn)公司，包括總公司、分公司、支公司，都應(yīng)該設(shè)立獨(dú)立的營(yíng)銷組織，配備一定數(shù)量的既懂保險(xiǎn)又懂營(yíng)銷的人員進(jìn)行對(duì)營(yíng)銷員的管理與指導(dǎo)；二是要全面推行客戶經(jīng)理制，這是為客戶提供全方位“一站式”服務(wù)的迫切需要；三是要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的管理。

加強(qiáng)縣域保險(xiǎn)客戶服務(wù)體系建設(shè)。要加強(qiáng)基層網(wǎng)點(diǎn)信息化建設(shè)，使現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)為縣域保險(xiǎn)客戶服務(wù)體系提供技術(shù)支撐；在保證風(fēng)險(xiǎn)管控的前提下，從方便廣大客戶的角度出發(fā)，適當(dāng)簡(jiǎn)化承保、保全、理賠等手續(xù)；建立完善的客戶回訪制度。要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)手段。要改變“等客上門”的傳統(tǒng)服務(wù)方式，不僅要以良好的服務(wù)環(huán)境和先進(jìn)的服務(wù)設(shè)施贏得客戶的滿意，而且要積極主動(dòng)地派出營(yíng)銷人員深入目標(biāo)客戶群中，開展保險(xiǎn)宣傳，咨詢服務(wù)等活動(dòng)，使客戶切身體會(huì)到保險(xiǎn)公司服務(wù)的便捷，進(jìn)而起到擴(kuò)大和穩(wěn)定客戶群的作用。

不斷完善質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。保險(xiǎn)公司要緊跟保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，在廣泛調(diào)查、準(zhǔn)確研究和掌握客戶需求的前提下，不斷改進(jìn)和完善自己的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，也要加強(qiáng)與改善誠(chéng)信管理。

（四）加強(qiáng)渠道創(chuàng)新，建立與完善銷售網(wǎng)絡(luò)

根據(jù)湖北省的實(shí)際情況，在渠道創(chuàng)新、建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)上可以從以下幾方面入手：

大力發(fā)展縣域保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，完善網(wǎng)絡(luò)布局。鼓勵(lì)和支持保險(xiǎn)公司在縣域設(shè)立支公司、營(yíng)銷服務(wù)部等分支機(jī)構(gòu)，簡(jiǎn)化縣域營(yíng)銷服務(wù)部設(shè)立審批的手續(xù)，加快審批速度，對(duì)縣及縣以下分支機(jī)構(gòu)高管任職資格適當(dāng)放寬；鼓勵(lì)和支持專業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在縣域延伸機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)，放寬縣以下兼業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)立條件，允許農(nóng)機(jī)站、畜牧站等完成企業(yè)化改革的涉農(nóng)事業(yè)單位，開展與主營(yíng)業(yè)務(wù)相關(guān)的保險(xiǎn)兼業(yè)業(yè)務(wù)。

創(chuàng)新銷售模式，拓展業(yè)務(wù)渠道。在繼續(xù)發(fā)揮直銷、、營(yíng)銷等傳統(tǒng)銷售渠道優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，積極建立和健全兼職個(gè)人人和單位人制度，充分利用縣域銀行、農(nóng)村信用社、郵政局、農(nóng)電所、學(xué)校以及農(nóng)民協(xié)會(huì)、專業(yè)協(xié)會(huì)等渠道，建立多層次的營(yíng)銷模式，促進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。

根據(jù)全省各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展及保險(xiǎn)客戶的特點(diǎn)及實(shí)際需求，積極借鑒國(guó)外保險(xiǎn)渠道中成功的做法和經(jīng)驗(yàn)，大力發(fā)展其他形式的保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道。這些渠道有：直接反應(yīng)渠道、定點(diǎn)銷售渠道、保險(xiǎn)經(jīng)代渠道及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度等。

（五）重視人才培養(yǎng)，造就高素質(zhì)保險(xiǎn)隊(duì)伍

保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。能否培養(yǎng)一支道德水平高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、誠(chéng)實(shí)守信、愛崗敬業(yè)、無私奉獻(xiàn)的縣域保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍，直接關(guān)系到整個(gè)縣域保險(xiǎn)發(fā)展的成敗。因此，在建立優(yōu)秀的高素質(zhì)人才隊(duì)伍方面可通過以下幾方面努力：建立廣泛的教育合作機(jī)制，多方面的培養(yǎng)保險(xiǎn)人才。做好人才的引進(jìn)工作。加強(qiáng)員工的職業(yè)道德教育。搞好企業(yè)的培訓(xùn)工作。實(shí)行職業(yè)資格準(zhǔn)入制度，大力推行職業(yè)資格考試認(rèn)證和從業(yè)準(zhǔn)入制度，提高從業(yè)人員人員的服務(wù)意識(shí)、服務(wù)質(zhì)量，以及道德修養(yǎng)水平和誠(chéng)信素質(zhì)，使每位保險(xiǎn)員自覺做到誠(chéng)實(shí)守信、遵守承諾、言行一致、真誠(chéng)正直。

（六）爭(zhēng)取政府支持，完善政策體系

縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的開發(fā)是一項(xiàng)復(fù)雜的綜合性的系統(tǒng)工程，必須要有政府、企業(yè)、行業(yè)主管、農(nóng)民及社會(huì)的共同參與，全力推動(dòng)，其中最為重要的是政府要按照“多予，少取，搞活”的原則，為縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展提供政策傾斜和輿論支持。

各級(jí)政府要利用自身的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)宣傳與引導(dǎo)，為縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展提供強(qiáng)有力的輿論支持。加大財(cái)政與稅收等方面的扶持力度，建立縣域保險(xiǎn)可持續(xù)發(fā)展的長(zhǎng)效機(jī)制，逐步解決困擾縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的政策、資金等方面的瓶頸問題。各地政府要進(jìn)一步落實(shí)省委、省政府關(guān)于大力發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)的有關(guān)精神，把縣域保險(xiǎn)發(fā)展納入到當(dāng)?shù)卣目傮w發(fā)展規(guī)劃體系，要加強(qiáng)和改善保險(xiǎn)監(jiān)管，把事前預(yù)防與事后檢查、正面引導(dǎo)與處罰違規(guī)行為、政府監(jiān)督與行業(yè)自律有機(jī)結(jié)合起來，真正做到標(biāo)本兼治，促進(jìn)縣域保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展。同時(shí)要加強(qiáng)與農(nóng)業(yè)、救災(zāi)、救濟(jì)、財(cái)政等部門合作，積極整合支農(nóng)資金，發(fā)揮保險(xiǎn)的“放大效應(yīng)”，支持幫助保險(xiǎn)公司開展農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)試點(diǎn)工作。要進(jìn)一步完善法律保障體系，相關(guān)部門要依法行政，堅(jiān)決打擊保險(xiǎn)詐騙和侵占、挪用保險(xiǎn)資金等犯罪活動(dòng)，切實(shí)維護(hù)投保人、被保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)企業(yè)的合法權(quán)益，為縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)造一個(gè)良好的發(fā)展環(huán)境。

參考文獻(xiàn)：

1.邁克爾.波特著，陳小悅譯.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).華夏出版社，1998

第12篇

改革開放以來，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)歷經(jīng)20余年的高速發(fā)展，已經(jīng)開始了兩個(gè)重要的轉(zhuǎn)型：一是市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型，即隨著市場(chǎng)主體的多元化和新主體的成長(zhǎng)，上個(gè)世紀(jì)80年代中期以前完全壟斷的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)已不復(fù)存在，形成目前寡頭壟斷的格局。這種趨勢(shì)必將進(jìn)一步發(fā)展、深化，并逐漸過渡到壟斷競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)類型；二是市場(chǎng)總體供求的轉(zhuǎn)型，即市場(chǎng)的發(fā)育及主體的多元化帶來了保險(xiǎn)服務(wù)供給能力的增長(zhǎng)，相對(duì)于現(xiàn)階段我國(guó)居民的負(fù)擔(dān)能力和保險(xiǎn)意識(shí)而言，保險(xiǎn)市場(chǎng)將日漸顯現(xiàn)出供給相對(duì)過剩的特征，向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化。

伴隨著這樣兩個(gè)轉(zhuǎn)型，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必愈益激化，競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)將超越目前在市場(chǎng)份額上的爭(zhēng)奪，更加注重在細(xì)分化、差異化市場(chǎng)上的爭(zhēng)奪。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)發(fā)展中的戰(zhàn)略性日益顯現(xiàn)，保險(xiǎn)公司必須樹立現(xiàn)代營(yíng)銷新理念。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略重要性

隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的日益深化，與大多數(shù)商品一樣，保險(xiǎn)服務(wù)這種特殊的“商品”也已經(jīng)告別了短缺時(shí)代，開始了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。以往專注于“生產(chǎn)”和“提供”產(chǎn)品的營(yíng)銷思想，已經(jīng)不能適應(yīng)變化了的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，市場(chǎng)營(yíng)銷作為經(jīng)營(yíng)管理的一種全新的理論和方法，逐漸受到保險(xiǎn)界的重視，并被引入到這一新領(lǐng)域。

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷在特定階段是有效地銷售保險(xiǎn)服務(wù)、快速擴(kuò)展市場(chǎng)份額的操作性手段。保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的最終目標(biāo)在于利潤(rùn)最大化或股東權(quán)益最大化，其關(guān)鍵在于有效地銷售自己的保險(xiǎn)服務(wù)。在居民整體保險(xiǎn)知識(shí)比較缺乏、保險(xiǎn)意識(shí)較弱、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品趨同性特征明顯的情況下，力量強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷手段對(duì)于有效地銷售保險(xiǎn)服務(wù)、快速擴(kuò)展市場(chǎng)份額具有重要意義。實(shí)踐證明，在這個(gè)階段，恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷策略對(duì)于催醒公眾的保險(xiǎn)意識(shí)、彰顯企業(yè)的個(gè)性化服務(wù)、吸引潛在客戶成效尤為顯著。一個(gè)最具說服力的例子是：1992年美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司在進(jìn)入上海市場(chǎng)之初，為了迅速打開市場(chǎng)局面，擴(kuò)大公司知名度和影響力，引入了全新的壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷方式，組建了4千多人的營(yíng)銷隊(duì)伍，短期內(nèi)就取得了奇效。1994年上海壽險(xiǎn)新簽保單77萬份，其中友邦公司就占了70萬份，人保、太保、平安“三巨頭”僅占了7萬份，給上海乃至全國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)和傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念帶來了強(qiáng)烈震撼，迫使其它公司不得不紛紛效仿。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷是挖掘保險(xiǎn)的潛在需求，開辟新的成長(zhǎng)空間的策略性措施。同發(fā)達(dá)國(guó)家“無所不保”的保險(xiǎn)體系相比，我國(guó)還有不小差距，存在巨大的潛在需求。2002年我國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)保費(fèi)收入為3053億元，據(jù)預(yù)測(cè)，到2005年，我國(guó)保費(fèi)規(guī)模將達(dá)到5000億元。盡管有著“中國(guó)是地球上最后一塊最大的尚未開發(fā)的市場(chǎng)”的說法，但我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)仍異常激烈，呈現(xiàn)出相對(duì)供過于求的局面。此中反映出來的一個(gè)問題是，在保險(xiǎn)有效需求方面存在激烈競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，尚有相當(dāng)部分的潛在需求未能轉(zhuǎn)化為有效需求。因此，誰能夠開發(fā)潛在需求，誰就能夠開辟新的成長(zhǎng)空間，贏得公司的快速發(fā)展。與傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段相比，市場(chǎng)營(yíng)銷不僅更注重系統(tǒng)的、綜合性手段的運(yùn)用，而且更能有利于挖掘潛在需求，延伸企業(yè)的觸角，從而擴(kuò)張業(yè)務(wù)量。不僅如此，由于市場(chǎng)營(yíng)銷更加貼近市場(chǎng)，貼近客戶，能夠更充分地了解市場(chǎng)和客戶的信息，因而更有利于細(xì)分和準(zhǔn)確定位市場(chǎng)，創(chuàng)新和個(gè)性化其產(chǎn)品和服務(wù)，提升其競(jìng)爭(zhēng)力。額外的一個(gè)收獲是，信息非對(duì)稱性的降低，有助于防止保險(xiǎn)銷售中的道德風(fēng)險(xiǎn)和逆選擇。

（三）市場(chǎng)營(yíng)銷是保險(xiǎn)公司塑造良好企業(yè)形象的戰(zhàn)略性途徑。市場(chǎng)營(yíng)銷通過市場(chǎng)需求分析、目標(biāo)市場(chǎng)定位、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、銷售渠道暢通、顧客服務(wù)優(yōu)質(zhì)等序列環(huán)節(jié)和促銷、廣告、公益性活動(dòng)等系列策略，不僅可以向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而且可以提高公司的知名度和傳播美譽(yù)度，久而久之，就塑造了公司的良好形象、贏得了公眾的信賴和支持。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，良好的企業(yè)形象、公眾的信賴和支持就是品牌，就是核心競(jìng)爭(zhēng)力。

二、當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷理念誤區(qū)探析

當(dāng)前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)上雖然已有數(shù)十家競(jìng)爭(zhēng)主體，但市場(chǎng)體系仍不完善，市場(chǎng)規(guī)制不健全，產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新能力貧弱，同質(zhì)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，并且往往以降費(fèi)作為主要的競(jìng)爭(zhēng)手段，差別化競(jìng)爭(zhēng)才剛剛起步。總之，保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷仍處于較低層次，營(yíng)銷理念存在著不少誤區(qū)。

（一）對(duì)細(xì)分市場(chǎng)和準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場(chǎng)的重視程度不夠。市場(chǎng)營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)是市場(chǎng)細(xì)分，然后從細(xì)分的市場(chǎng)中選擇目標(biāo)市場(chǎng)，通過產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，以差異化獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在目前保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，各保險(xiǎn)公司感受到了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，并使出渾身解數(shù)，從經(jīng)營(yíng)多樣化（產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、投資等集團(tuán)經(jīng)營(yíng)）、渠道多元化（擴(kuò)張機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)、大力發(fā)展人、銀行保險(xiǎn)、網(wǎng)上營(yíng)銷等）、手段現(xiàn)代化（電視廣告、公益活動(dòng)、互聯(lián)網(wǎng)等）等方面積極參與競(jìng)爭(zhēng)。但與大量的投入相比，并未獲得理想的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。究其原因，關(guān)鍵在于參與競(jìng)爭(zhēng)前忽視準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。

各保險(xiǎn)公司在參與競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的了解，缺乏市場(chǎng)調(diào)查，往往直觀地發(fā)現(xiàn)哪個(gè)險(xiǎn)種效益好，就一齊去開發(fā)，趨向于選擇短期利潤(rùn)豐厚的市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)中長(zhǎng)期變化趨勢(shì)考慮不夠，從而導(dǎo)致保險(xiǎn)公司選擇的目標(biāo)市場(chǎng)大量雷同，形成了惡性競(jìng)爭(zhēng)。如有些風(fēng)險(xiǎn)較小的產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，費(fèi)率一降再降，雖然客戶得到了實(shí)惠，但保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)卻加大了。

（二）名牌意識(shí)不強(qiáng)，不注重塑造企業(yè)形象和營(yíng)造企業(yè)文化。一個(gè)著名品牌就是一項(xiàng)價(jià)值連城的無形資產(chǎn)，能夠在相當(dāng)大程度上影響消費(fèi)者的心理，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的銷售有著巨大的推動(dòng)作用。企業(yè)形象是企業(yè)區(qū)別于其它企業(yè)所具有的自身經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、經(jīng)營(yíng)行為的集中體現(xiàn)。企業(yè)文化是20世紀(jì)80年代企業(yè)管理思想的產(chǎn)物，并被公認(rèn)為是企業(yè)管理的最有效的模式。企業(yè)形象和企業(yè)文化對(duì)于企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中致勝有著舉足輕重的作用。管理學(xué)家們普遍認(rèn)為，控制成本在企業(yè)管理中已退居次要地位，首要的是企業(yè)能否以完美的形象進(jìn)入市場(chǎng)，贏得公眾好感，并持久地贏得公眾的“貨幣選票”。在保險(xiǎn)這個(gè)金融服務(wù)行業(yè)，長(zhǎng)久以來，人們的品牌意識(shí)就比較淡薄，對(duì)企業(yè)形象、企業(yè)文化也沒有給予足夠重視。只是在最近幾年，由于經(jīng)營(yíng)主體的多元化和競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，有些公司才開始注重塑造自己的品牌和企業(yè)形象。

（三）輕視服務(wù)營(yíng)銷。面對(duì)有效需求趨于飽和、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的現(xiàn)實(shí)，各保險(xiǎn)公司為贏得客戶，擠占市場(chǎng)，均不遺余力地開發(fā)新產(chǎn)品，意圖通過產(chǎn)品創(chuàng)新擴(kuò)展市場(chǎng)份額，但卻忽視了保險(xiǎn)作為一種“產(chǎn)品”的本質(zhì)——服務(wù)，以及內(nèi)生于此本質(zhì)的最重要的競(jìng)爭(zhēng)手段——服務(wù)營(yíng)銷。與在研發(fā)上的前端投入相比，各家公司在深究客戶心理、了解客戶真正的服務(wù)需求等后續(xù)工作方面所下的功夫相形見絀。人們司空見慣的是，在投保前業(yè)務(wù)員拼命地跑客戶、拉關(guān)系，而一旦簽訂保單、收取保費(fèi)后，很少能夠提供延伸服務(wù)，甚至連業(yè)務(wù)員都杳無蹤影，給客戶造成一種“被騙”的強(qiáng)烈的心理反差，也導(dǎo)致了保險(xiǎn)業(yè)社會(huì)聲譽(yù)的不佳。這一點(diǎn)在壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)中是屢見不鮮的。其實(shí)，保險(xiǎn)公司也并不是為客戶提供不了服務(wù)，但在操作中在兩個(gè)方向上誤入了迷途：一是重視投保前的服務(wù)，輕視延伸或后續(xù)服務(wù)；二是欠缺保險(xiǎn)相關(guān)服務(wù)，卻過度“延伸”到了對(duì)客戶的生活服務(wù)。有一位業(yè)內(nèi)人士曾親口對(duì)筆者講，為了爭(zhēng)取客戶，他們需要幫助客戶的子女升學(xué)、就業(yè)，更有甚者，連重要客戶的兒女婚嫁、父母殯喪他們也不得不提供必要的服務(wù)。

（四）對(duì)關(guān)系營(yíng)銷在認(rèn)識(shí)和實(shí)踐上誤入歧途。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為了增加業(yè)務(wù)量，許多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員采取的最直截了當(dāng)?shù)姆椒ㄊ恰袄P(guān)系”。他們千方百計(jì)地尋找與客戶有關(guān)系的權(quán)利機(jī)構(gòu)、親戚好友，通過“關(guān)系網(wǎng)”爭(zhēng)得業(yè)務(wù)。甚至有的保險(xiǎn)公司為了爭(zhēng)取大客戶、優(yōu)質(zhì)客戶，不惜采取請(qǐng)客送禮或給予高額回扣等辦法拉攏客戶，更有甚者是所謂解決客戶的“后顧之憂”，如以上言及的安排客戶子女升學(xué)就業(yè)等。這既靡耗了保險(xiǎn)公司過多的人力、物力、財(cái)力，又危害了保險(xiǎn)公司內(nèi)部的規(guī)范管理，滋生、助長(zhǎng)了惡劣的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式。

目前，多數(shù)保險(xiǎn)公司并未真正理解“關(guān)系營(yíng)銷”的真諦，誤以為關(guān)系營(yíng)銷即為“拉關(guān)系”，而未真正從發(fā)展、維護(hù)與客戶的互利、信任、長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系出發(fā)，求得業(yè)務(wù)長(zhǎng)期、穩(wěn)定、健康發(fā)展。片面追求“拉關(guān)系”并不能贏得穩(wěn)定的客戶群，只會(huì)造成資源的極大浪費(fèi)，滋長(zhǎng)腐敗風(fēng)氣，害人害己。

三、我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷理念創(chuàng)新

（一）必須準(zhǔn)確把握保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵，樹立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念不僅是一個(gè)概念，更是一種經(jīng)營(yíng)方式，是在買方市場(chǎng)形態(tài)下企業(yè)成功的經(jīng)營(yíng)法寶，是生死攸關(guān)的戰(zhàn)略問題。

市場(chǎng)營(yíng)銷理論自上世紀(jì)80年代才傳人我國(guó)，保險(xiǎn)界在90年代才開始實(shí)踐。許多保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，保險(xiǎn)營(yíng)銷就是業(yè)務(wù)員把保單“推銷”出去；也有人認(rèn)為，保險(xiǎn)營(yíng)銷就是采取一系列激勵(lì)手段，如業(yè)務(wù)競(jìng)賽、榮譽(yù)稱號(hào)甚至豐厚傭金等促進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。固然，促銷能直接增加保費(fèi)收入，但保費(fèi)不是保險(xiǎn)營(yíng)銷的最終目標(biāo)。保險(xiǎn)營(yíng)銷的目的是在為客戶提供滿意服務(wù)的前提下，為保險(xiǎn)公司贏得利潤(rùn)，擁有穩(wěn)定的客戶群，保證公司健康永續(xù)經(jīng)營(yíng)，形成良性循環(huán)。保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念的誤解，使各保險(xiǎn)公司缺乏對(duì)現(xiàn)實(shí)和潛在客戶的分析和評(píng)估，難以制定完整、科學(xué)的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略。

（二）必須樹立廣義的服務(wù)營(yíng)銷觀，并把其提升到戰(zhàn)略地位。廣義的服務(wù)營(yíng)銷觀就是要確立把優(yōu)質(zhì)服務(wù)貫穿于產(chǎn)品營(yíng)銷全過程、甚至企業(yè)經(jīng)營(yíng)全過程的觀念。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)營(yíng)銷不僅是產(chǎn)品的營(yíng)銷，更是服務(wù)的營(yíng)銷。任何保險(xiǎn)公司都應(yīng)把客戶的利益放在第一位，以客戶需求為導(dǎo)向，各項(xiàng)工作始終圍繞著“客戶滿意”這個(gè)中心運(yùn)行。圍繞著廣義的服務(wù)營(yíng)銷觀，保險(xiǎn)公司應(yīng)確立以下系統(tǒng)的營(yíng)銷觀念：

1.市場(chǎng)細(xì)分觀念。市場(chǎng)細(xì)分是現(xiàn)代企業(yè)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的基本要求。依據(jù)市場(chǎng)細(xì)分化原理，保險(xiǎn)公司可以根據(jù)潛在客戶的不同特征把整個(gè)市場(chǎng)劃分為幾個(gè)客戶群，即細(xì)分的子市場(chǎng)。如在壽險(xiǎn)方面，可以根據(jù)人口因素（性別、年齡、職業(yè)、收入等）或地區(qū)因素（地理位置、城鄉(xiāng)差別等）細(xì)分壽險(xiǎn)市場(chǎng)，在此基礎(chǔ)上，可以應(yīng)用差異化市場(chǎng)策略選擇目標(biāo)市場(chǎng)，為企業(yè)和產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，規(guī)劃整個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略。就我國(guó)目前保險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)狀而言，保險(xiǎn)公司在目標(biāo)市場(chǎng)的定位宜采取填補(bǔ)市場(chǎng)空白和與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者并存的策略。這是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)在社會(huì)生活的很多方面還未涉足，同時(shí)，已涉足的部分市場(chǎng)還未飽和。

2.差異化觀念。在產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新上，要依據(jù)細(xì)分的市場(chǎng)，以客戶需求為中心，設(shè)計(jì)和開發(fā)既能夠最大限度地滿足特定客戶群體的個(gè)性化需求，又能夠挖掘潛在需求，引導(dǎo)客戶消費(fèi)順應(yīng)社會(huì)發(fā)展變化趨勢(shì)的新產(chǎn)品。通過差異化一方面向客戶提供“量體裁衣”式的服務(wù)，贏得消費(fèi)者認(rèn)同；另一方面可以從激烈的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)辟蹊徑，出奇制勝。從目前狀況看，各保險(xiǎn)公司需要大力開發(fā)的險(xiǎn)種有責(zé)任保險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)等，需要改善的是現(xiàn)有的分期付款住房按揭保險(xiǎn)，對(duì)該險(xiǎn)種客戶普遍的反映是費(fèi)率高而保險(xiǎn)責(zé)任不適合客戶真正的需求，保險(xiǎn)公司往往通過銀行，強(qiáng)制投保，使客戶產(chǎn)生逆反心理。

3.服務(wù)觀念。在服務(wù)方式上，也應(yīng)以客戶需求為導(dǎo)向，通過提供優(yōu)質(zhì)、高效、快捷、準(zhǔn)確、有特色的服務(wù)，做到服務(wù)內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)定化、服務(wù)過程程序化、服務(wù)水平專業(yè)化，使客戶滿意。各保險(xiǎn)公司不僅要以整潔舒適的服務(wù)環(huán)境、耐心周到的業(yè)務(wù)咨詢、功能齊全的服務(wù)設(shè)施吸引客戶，而且要積極主動(dòng)地深入目標(biāo)客戶群中，開展業(yè)務(wù)宣傳、咨詢指導(dǎo)等活動(dòng)，擴(kuò)大和穩(wěn)定客戶群，并從中搜集市場(chǎng)信息和客戶需求，為開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)提供依據(jù)。如人保公司首創(chuàng)的全國(guó)24小時(shí)95518服務(wù)專線，就得到了廣泛的贊譽(yù)。要特別注意糾正以上所說的“重投保前的服務(wù)，輕后續(xù)服務(wù)”和“欠缺保險(xiǎn)相關(guān)服務(wù)，卻過度介入客戶生活服務(wù)”兩種偏差。鑒于現(xiàn)代保險(xiǎn)日益由保障型向理財(cái)型轉(zhuǎn)變，保險(xiǎn)公司的服務(wù)必須適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變，著力提高從業(yè)人員的素質(zhì)。新晨