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開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇保險市場分析，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、我國分紅保險的發展
近幾年，我國保險市場上分紅保險熱銷全國以來，分紅保險基本上已成為中國保險市場上最熱門的字眼，也成為當前人們生活中最搶眼的字眼之一。分紅保險是一種保單持有人參與分享保險公司可分配盈余，與保險公司共同分享經營成果的險種。保戶在按期交納保費以后不僅可以享受到一般的保險功能，還可以定期獲得保險公司對資金運用后所得利潤的分紅。
分紅保險的紅利主要來源于三方面：死差益、利差益和費差益。三差中死差、費差的占比非常小，一個經營規范、監管嚴格、競爭激烈的保險市場在承保環節一般都沒有利潤，因此，分紅保單的紅利大部分來源于投資收益，而投資收益的多少則取決于保險公司資金運用能力的強弱。在分紅保險飛速發展的今天，投資收益的高低也成為決定紅利高低的重要因素。
在國外，分紅保險已被發達國家運作了200多年，是用來抵御通貨膨脹和利率變動的主力險種。分紅類壽險也是東南亞地區最受歡迎的產品之一。壽險發展的重要方面是其功能的不斷豐富和深化，即由單純保障型發展到保障儲蓄型再發展到保障投資型，分紅保險就是保障投資型的主要品種。
分紅保險在中國的并不算長，雖然壽險投資類產品早在前幾年就在中國產生，但由于平安保險公司的投連風波，導致投資類壽險產品的發展一度處于停滯狀態，甚至危及到壽險市場的發展；加上資本市場連年不利，投資類產品更是雪上加霜，而央行的利息又一降再降，加上利息稅的征收，傳統投資方式開始失寵，既有保底收益，又有分紅收益的分紅類保險開始登上歷史舞臺。從分紅保險的發展來看，基本上是和資本市場的連連不景氣緊密相關的，僅 2002年，壽險分紅產品保費收入就達到1121.7億元，占人身險保費收入的49.3％，分紅保險市場已經成為各大保險公司搶占市場份額的必爭之地。
二、分紅保險產品
（一）分紅保險的優勢
1.符合保險市場中消費者的心理
分紅保險和投資類壽險產品的重要區別在于其除了分紅收益外還有保底收益，而中國百姓歷來有崇尚儲蓄的傳統，大多數傳統的中國人也都偏好比較安全的投資方式，這也是為什么銀行儲蓄、國債等投資方式一直以來為中國百姓所看好的重要原因，但隨著央行的逐次降息，銀行儲蓄這種投資方式已失去往日的輝煌，再加上利息稅的征收，更加凸顯出分紅保險的優勢，一方面分紅保險有保底收益；另一方面在正常的經營情況下，消費者還可以獲得一定的分紅，雖然分紅收益可能不是很高，但一般分紅收益和保底收益之和都要比銀行利率高，再加上壽險分紅收益不需交納利息稅，這些在一定程度上都促進了分紅保險的發展。
2.具有投資和保障的雙重功能
分紅保險在擁有投資功能的同時，還擁有保障的功能，既符合傳統壽險產品的特點，同時又在一定程度上滿足了客戶對保障功能的需求，尤其象傳統保障類險種的分紅型，不僅擁有投資的功能，而且保障的額度也比較高，滿足了投保者對保障和投資的雙重需求。
3.投保簡單，便于銷售
從投保的程序來看，除傳統產品的分紅型外，很多分紅保險的投保都不需要經過體檢，購買程序簡單，也方便了客戶的購買；從分紅保險產品的銷售渠道來看，由于分紅保險產品的自身特點決定其不僅適合人銷售，還適合通過中介渠道包括郵政、銀行等其它渠道銷售，這點無疑拓寬了分紅保險的銷售渠道，便于消費者購買。近兩年，銀行中介的發展也異常迅猛，業內最大的保險巨頭中國人壽保險公司在2002年一年中僅郵政和銀行的保費收入就達到 166.35億元。
隨著市場的發展，銀行保險的即刻出單系統也建立起來，中國人壽保險公司和中國工商銀行共同推出的“銀保通”一經推出就受到了市場的好評，這些都極大地促進了分紅壽險產品的銷售。
（二）分紅保險的劣勢
1.保障功能相對弱化
分紅保險雖然有保障的功能，但是保障范圍都很有限，保障的額度也比較低，與傳統的保障類壽險產品有一定差別，有些險種甚至可以忽略不計，尤其是單純的儲蓄型分紅產品，除去保障功能外，與銀行儲蓄非常類似。
2.分紅的不確定性
雖然一般情況下分紅保險都會有分紅收益，但保險公司并不承諾有分紅，只是在投資實現收益的情況下才分配紅利，在資本市場不景氣的年度，紅利分配一般可能會很低，甚至有可能低于銀行同期利率，紅利分配的不確定性加大了預期的不確定性，一旦紅利過低，和投保者的心理預期產生差距，無疑會破壞保險市場的發展；而險種的特點決定了在銷售過程中業務人員很有可能為了短暫的眼前利益而誤導客戶，對分紅險市場發展也會帶來不利。
3.部分險種承保利潤過低、投資壓力增大
分紅險保費一般比較高，但保險公司在設計分紅險種尤其是單純的儲蓄型分紅產品時支付給人的傭金卻比較低，因此一般不利于調動銷售人員的積極性，導致某些公司為了擴大市場份額而不惜用其它險種的費用來補貼分紅險種的情況，因此保險公司寄希望分紅險種的費差和死差來實現收益的可能性基本沒有可能，紅利的主要來源只能靠投資收益來實現，這就增加了投資部門的壓力，目前在中國資本市場還不規范的情況下，分紅的不穩定性也給公司發展分紅險種帶來了盈利障礙，如果公司大力發展分紅類險種，勢必不利于其它險種的協調發展，更不利于產品結構的合理配置。
三、分紅產品的對策性思考
從市場的角度來看，分紅保險的超常規模發展是消費者心理習慣和中國資本市場現狀共同作用的結果；而從保險的角度來看，我們不難看出很多分紅類保險甚至已經基本超出傳統意義上的保險定義，演化成民眾的一種投資工具，消費者通過購買分紅保險的保底收益和分紅收益來獲利。對保險公司來說，一方面要通過提高保費規模來搶占市場，利用分紅產品促進銷售是一個重要手段；另一方面，保險公司是一個收益最大化的主體，而分紅保險的盈利性非常有限，這樣，保險公司不可避免地會走向“分紅保險陷阱”。隨著市場的博弈和消費者的需求，我們基本可以作出判斷，分紅保險的發展會繼續保持良好的勢頭。
分紅險的飛速發展并不代表分紅險的良性發展，要使分紅保險走上持續健康發展的道路，應從以下幾個方面著手：
（一）大力發展分紅保險產品的長期業務和期交業務
從情況來看，大多數分紅類險種躉交的比重都很高，很多公司都在90％左右，一方面造成對市場資源的過度開采，不利于業務的后續發展；另一方面也不利于降低分紅產品的銷售成本，很多保險公司的分紅類險種由于銷售成本過高基本沒有承保利潤可言。因此需要通過發展期交業務來形成保費收入的良性循環局面，同時降低銷售成本，減輕資金運用的壓力。另外，從短期看，分紅類保險資金運用的收益受資本市場的比較大，收益率一般也不穩定，但長期來看，資本市場的收益率一般比較穩定，也比較高，發展長期的分紅壽險，有利于穩定消費者的心理預期，促進業務的長期發展。
（二）優化險種結構，發展傳統保障類壽險
分紅險種保費收入在總保費中所占的比例多少為合適，說到底其實是對保險業收益方式爭論的，主張大力發展投資類產品的一方認為要靠資金運用來實現投資收益，而認為應大力發展傳統壽險的一方，則更偏向通過承保來獲得利潤。從保險行業的發展來看，承保獲利和依靠投資收益來獲利應該是相輔相成的，在資本市場活躍的時期，通過資本市場來獲得收益一般會比較可觀，但一旦遇到資本市場不景氣的時候，依靠資本市場來獲得收益的不確定因素就大大增加，近幾年的無數事實也已經告誡我們單純依靠投資，尤其是依靠股市來獲得收益蘊涵著巨大的風險。目前，國際保險行業回歸本業的呼聲也越來越高，越來越多的人開始意識到過分依賴投資來實現收益的管理方式必須改變，回歸本業，承保獲利方式與依靠投資獲益相結合的方式也越來越受到青睞。因此，從這個角度來看，分紅保險的大發展，更大程度要依賴于中國資本市場的逐步完善，以及保險公司投資渠道多元化體系的有效建立。
世界各國和地區分紅險種保費收入在總保費中的比重不相統一，在北美地區，80％以上的壽險產品有分紅功能；在德國，分紅保險占該國人壽保險市場85％；在香港，這一數字更高達90％。但是儲蓄型分紅保險產品在國外所占的比重并不算高，而我國有些保險公司幾乎達到了50％左右的比例，在目前國內保險資金運用渠道有限的情況下，再加上資本市場的不景氣，保險公司積累如此大筆的資金，而投資的渠道卻非常狹窄，資金運用的壓力無疑會非常大；而同時，在一段時期內，同一市場的容量是有限的，如果過多的保費收入都集中到分紅保險上來，險種結構偏重于分紅類保險，傳統保障類險種會大幅度減少，結果是一方面保險公司的盈利能力降低，盈利壓力增大；同時保險針對消費者的傳統保障作用也會大幅度減少，不利于整個福利程度的提高。解決這一問題的正確就是各保險公司通過營銷和管理的各種手段，積極主動地調整業務結構，提高業務質量，大力發展保障功能的險種，在發展中解決問題。
（三）強化管理，降低成本
分紅保險的銷售成本主要集中于銷售渠道成本和內部管理成本，因此，要降低分紅保險的銷售成本，一方面要大力發展分紅保險的中介銷售渠道建設，尤其是銀保合作、郵保合作、證保合作。2002年全國壽險保費收入中，僅銀行保險的收入就達到了388.4億元，約占全國人壽保險保費收入的17.1％，為分紅保險市場的迅猛發展奠定了基礎。從國外來看，歐洲很多國家比如法國等的保費收人中，大約有60％以上都來自銀行保險。之所以這么多國家都在大力發展銀行保險，最重要的原因就在于利用銀行、郵政等中介渠道銷售可以大幅度降低銷售成本，控制銷售過程中可能出現的風險。類似鴻瑞這種分紅類保險，由于投保簡單，不需要體檢等各種復雜程序，尤其適合通過銀行柜臺銷售，同時也大大降低了需要支付及維持相關銷售隊伍的成本，促進各險種的合理協調發展。在兼業發展成熟的城市，甚至可以逐步減少通過人銷售的比重，以便更好地發揮兼業機構的作用。另一方面要通過強化內部管理，努力降低內部運營過程中的各種成本尤其是管理成本，分紅保險目前面臨的最大的問題就是承保成本過高，有些公司的承保利潤甚至為負數，嚴重影響到壽險公司的生存，因此應加強對壽險公司的內部管理，通過提高工作效率等措施來降低管理費用，降低銷售成本。
（四）規范銷售行為
分紅保險由于收益的不確定性，在銷售過程中，銷售人員為開拓業務極有可能發生違規行為，夸高收益率，誤導消費者。目前關于分紅保險的各種投訴或退保行為中，大多數都是因為人的誤導導致的，解決這一問題的正確方法就是大力加強對分紅保險銷售人員的資格審核，加大對分紅保險銷售人員的知識培訓和思想道德培訓，提高分紅保險銷售人員的綜合素質，規避風險。另外在分紅保險的銷售過程中，保險公司也應通過各種渠道加強民眾對分紅保險的認識程度，尤其是對分紅保險的分紅知識要有清楚的認識，塑造分紅保險的理性消費環境，避免消費者產生比較大的心理落差，破壞保險市場的健康發展。
（五）分紅保險的關系行銷
關鍵詞：財產保險 市場供給 影響因素
一、我國財產保險市場供給現狀及問題分析
1.我國財產保險市場供給現狀分析。首先，從我國當前財產保險市場的險種來看，機動車輛保險、貨物運輸保險以及企業財產保險等是主要的保險險種，2011年度企業財產保險保費達到了329.8億元，機動車輛保險保費達到3004.2億元，比上一年增長了16.7%，市場比例也從上一年的21%增長到了24%；貨物運輸保險保費達到97.8億元，比上一年增長了24.3%，市場比例也從上一年的0.5%增長到了0.7%；其次，從我國財產保險市場的供給規模來看，可以用承保能力來進行相應的衡量，它包括了所有保險公司的承保能力總和，本文可以企業在市場中所提供的保險金額來進行衡量，近三年來，我國保險市場供給的規模總體呈現上漲趨勢，我國保險市場的承保能力愈來愈強；最后，從我國財產保險市場供給主體的數量情況上來看主要為財產保險公司，到2011年我國的財產保險公司有近六十家，中資的有34家之多，中外合資以及外資類型的企業有二十家左右，人保股份、中華聯合、平安產險以及大地財險等是主要的財產保險公司；其次，從我國財產保險市場供給主體資產結構情況來看，中資的財產保險企業始終占據著主要的市場份額。
2.我國財產保險市場供給問題分析。我國財產保險市場供給問題主要表現在如下幾個方面：一是，我國財產保險市場供給區域發展不平衡，東中西部發展差距較大，西部地區相比東部地區而言發展較為滯后；二是，我國財產保險市場供給結構過于集中，難以形成較為合理強度的競爭力，盡管近年來我國財產保險企業得到了長足的發展，但是與國際上的財產保險市場相比而言還有一定的差距，且一些主要的財產保險企業分布較為集中，實力型企業有限，難以形成有效的市場競爭氛圍；三是，我國財產保險市場供給險種結構單一，且所提供的保險服務水平較為低下，對保險行業的進一步發展產生一定的阻礙作用。
二、我國財產保險市場供給影響因素分析
一是，財產保險企業的資本量。由于財產保險市場的主要資金支持方為財產保險企業，那么財產保險企業的資本量對財產保險市場供給情況有著十分直接的影響。首先財產保險企業是在一定的物質基礎之上經營的，這就對企業的資本量提出了一定的要求；其次，財產保險企業在進行經營之前需要交納一定的保證金，而保證金的大小也決定了企業所能提供的財產保險市場供給能力；最后財產保險企業還需要有一定的資金成本作為賠款支出。
二是，財產保險企業的市場工作人員情況。財產保險活動作為一種較為專業的市場經營活動，對相應的市場工作人員有一定的專業要求，財產保險企業市場工作人員的基本素質對財產保險市場供給情況有著直接的影響，財產保險市場供給大小與工作人員的數量和專業能力呈一定的正相關關系。但是當前我國財產保險企業市場工作人員整體學歷偏低，高端服務人才缺失，且專業能力和服務質量有待提升。
三是，財產保險產品服務的價格情況。財產保險產品服務的價格即保險費率，保險費率在一定程度上影響著消費者的購買決策，因此如何制定科學合理且接受度高的保險費率對財產保險市場供給情況有著重要的影響作用。從我國的保險費率來看，2001年到2005年之間總體偏高，但是近幾年來隨著財產保險市場的成熟，我國的財產保險產品服務的價格呈現逐步走低的趨勢，這對財產保險市場供給有著一定的積極影響。
四是，市場需求情況。財產保險的市場需求情況指的是人們對財產保險服務產品的需求情況，也蘊含著人們對該類產品的支付能力和占有欲望。財產保險的市場供給往往是在人們的市場需求上產生的，市場供給隨著市場需求量的變化而變化。
三、我國財產保險市場供給推進建議
1.激發財產保險市場潛在需求。首先，通過保險知識的宣傳提升人們的保險意識，讓人們更深刻地去了解保險，認識到保險對消費者的有利性，不斷激發消費者對保險的購買欲望，政府部門也應該鼓勵各界的財力、智力以及物力等方面的支持向人們傳達保險意識的重要性；其次，選擇經濟合適的保險知識宣傳媒介，可以選擇可信度高、成本較低的新聞宣傳作為主導宣傳手段，結合合適的時間點和事件進行保險知識宣傳，讓人們充分意識到購買保險的益處和重要性。
2.優化財產保險市場主體結構。首先，充分支持中小財產保險企業發展，由于中小企業在經營過程會存在風險抵抗能力弱、盈利能力差、籌資和投資渠道少以及專業市場人員缺乏等一系列的問題，這就需要政府部門加大對中小財產保險企業的扶持力度，為其提供良好的投資環境、人才環境以及專業咨詢服務；其次，需要不斷優化我國財產市場企業的組織模式，參考國內外財產保險企業成功的運營模式，不斷優化我國財產市場企業內外部資源配置，實現企業的高效健康運行。
3.提升財產保險市場工作人員綜合素質。首先可以通過保險行業相關教育培訓提升財產保險市場工作人員的綜合素質，加強企業人才培訓與學校培訓之間的結合，完善企業各類層級工作人員的綜合素質；其次，完善企業內部人才考核機制和激勵機制，不斷提升工作人員工作的自覺性和積極性，為財產保險企業的綜合績效提升提供人才支撐。
4.優化財產保險產品服務結構。首先，可優化發展傳統財產保險產品服務，通過創新的開發模式將我國的家庭財產保險、企業財產保險以及工程險等進行深入開發，改進保險功能以及營銷模式，更好地提升傳統保險險種的服務質量；其次，開發非壽險保險產品，豐富財產保險的服務產品類型，通過創新保險產品的設計和營銷創新適應多樣化的市場需求，從而不斷推進我國財產保險市場供給。
參考文獻：
[1]王緒瑾，中國財產保險市場分析[J]，保險研究，2009（1）：73-74
關鍵詞：檸檬市場；信息不對稱；逆向選擇；道德風險
中圖分類號：F840 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）12-0-02
一、 保險市場信息不對稱的表現形式
（一）保險人對于所提供的保險商品質量的信息多于投保人
在保險市場上，保險人對于保險商品的質量信息平均掌握地要比投保人更多些，這樣就形成有關保險商品質量信息的非對稱分布。在購買時，買主會把所有的保險都看成是“中等”質量的，他們只愿意支付平均質量的預期價格水平，于是，高于平均質量的保險商品將被迫撤出市場。由于高質量的保險商品撤出市場，導致保險市場上商品的平均質量進一步下降。這樣，買主愿意支付的購買價格水平也將隨之下降到新的平均質量水平上，結果，又導致較高質量的保險商品被迫繼續將商品撤出市場。如此循環，最后保險市場上僅剩下低質量保險交易。這就如同格萊欣法則，即“劣幣驅逐良幣”現象。
（二）投保人關于保險標的或被保險人的信息多于保險人
1.保險業的“逆向選擇”。投保人對于被保險者的信息掌握地要比保險人更多些，保險人不能區分高質量客戶和低質量客戶，只能以估計的市場總體風險水平為依據設定一個統一保費。然而，由于高質量客戶和低質量客戶自身風險不同，對保險的需求也不盡相同，低質量客戶比高質量客戶更愿意購買保險，于是市場的總體風險水平比預估的要高。在這一風險水平下，保險公司必然虧損，因此保險公司只能選擇提高保費。此時，需求曲線的作用下，高質量客戶更少了。因為風險的又一次提高，保險公司還是會虧損，所以，只能再次增加保費。如此循環，最后高質量客戶就會完全退出市場，此時市場上投保的客戶完全為低質量客戶，這就是“低質量客戶驅逐高質量客戶”了。
2.投保人的“道德風險”。沒買保險以前，這些潛在的投保人始終注意防范風險，隨時準備采取行動，以避免風險發生帶來的損失。因為在投保前，投保人必須自己承擔風險所造成的損失；然而，一旦投保，風險不再是由投保人自己承擔，保險人要承擔部分或全部的損失，所以投保人往往不再像以前一樣謹慎。此外，為了獲得保險，一些投保人會選擇隱瞞重要事實，甚至有意制造保險事故。
二、保險市場信息不對稱的原因分析
（一）法律法規不健全。從對整個保險市場進行規范的角度來看，現有的法律仍然是不夠的，還沒有形成一個完整的保險法律制度，缺乏自律和必要的法律監督。同時，保險條款定義的面也比較寬，缺乏司法解釋，相關行政法規尚未配套健全。在保險市場信息不對稱這個問題上，法律法規對保險當事人行為的約束是不夠的。因此，建立健全相關法律法規迫在眉睫。
（二）信息資源缺乏。完全競爭市場的一個重要特征是信息充足，但這些信息并非免費的，得到更充足的信息，會增加投保人或保險公司的成本。所以，就有了低風險者都不愿投保，高風險者卻更愿意投保；被保險人投保后，對保險標的自覺或不自覺地放松了管理；在被保險者發生保險事故后，損失程度往往被高估；為追求自己的利益，保險銷售人員或者其人不重視核保要求與理賠準則。
（三）期望效用不一致。根據預期效用法則，最大期望效用方案會是理性人的選擇。經濟學家用預期效用分析：保險人可以收取的保費的最高限額是預期損失和風險保費（定義為愿意支付超過公平精算保費的最高金額）的總和。但是，因為人們對風險態度各異，所以風險保費也有所不同，這將影響保險的需求。大多數人會投保是平均保費的前提，但低風險者只愿意按低于平均保費投保，只有高風險者投保的情況下，保險公司必定會虧損。在此情況下，基于平均保費的保險合同將被取消，保險公司會專門針對高風險者設計保險合同。因此，在存在的“逆向選擇”的情況下，只有高風險的人可以享受保險。
（四）風險管理缺乏系統性。與風險管理機制要求相比，保險公司的風險管理問題不少：一是風險意識差；二是忽視對信息資料的收集和利用現有資料進行分析；三是未曾認真對信息資料進行處理，導致不同時期、不同地區、不同風險的損失概率和損失程度（或強度）無法區分和衡量；四是沒有對風險施以合理和有效的方法，比如財務型風險處理方法和控制型風險處理方法；五是對風險管理手段的效益性和適用性缺少檢查、修正與評估。
（五）粗放式的經營管理模式。粗放式經營的結果就是，“剜到碗里就是菜”的理念仍然是很常見的；承保，防災，索賠相結合，相互聯系，相互制約的運作系統還沒有形成。同時，低水平的管理造成的后果就是急功近利。假單據、假保費、假賠案、假利潤、假存款和公款私存的現象尚未得到有效的控制。這是因為低層次、低水平、低效率的管理，使得保險人不僅經營管理不統一，也使得經營目標的一致性受到損害。因此，股東的利益沒有得到體現；在保險的業務和管理上的問題更加突出；保險計劃、組織、控制、激勵以及領導的功能顯得單薄乏力。這樣的經營管理方法，既不能應對入侵的諸多風險，更何談防范和化解經營風險。
三、信息不對稱問題的治理對策
通過對保險市場信息不對稱情況的了解，分析其形成原因，結合我國保險市場的現狀，提出以下對策：
（一）加大保險知識和相關法律法規的宣傳力度。公眾對保險知識需求不斷增加，相關部門和媒體應抓住機遇，加大宣傳力度，普及保險基礎知識和法規知識。公眾對保險了解的越多，對保險就越容易接受，商業保險存在和發展的基礎將變得更加堅實。而且，公眾對保險知識了解地越多，就越能根據自己的需要選擇合理的保險產品，趨利避害，保護自己的利益。由此，保險市場將繼續保持良性互動的狀態。
（二）信息披露規范化。信息披露是一個重要的修正信息不對稱的手段和機制，但提供真實的信息并由公共媒體以規范的形式傳播和披露是其前提。現階段保險公司和保險中介機構是我們的信息披露約束的主要對象，對被保險人與投保人的手段還很欠缺，這取決于個人征信體系和機制的建立與完善。
（三）加強核保驗險，抑制 “逆向選擇”。解決保險人和潛在投保人之間的信息不對稱直接的方法是保險人盡可能從投保人那里得到更多的信息，且對被保險人分類和嚴格的篩選，以避免由于“逆向選擇”給保險人造成的不利后果。為此，一要嚴格規范核保制度；二要加強和提高核保人員的責任感和專業的知識與技能。在確定保險方案前，核保人必須認真仔細的審核和分析每一條信息，并仔細核實投保人之前的索賠經歷，判定保險標的風險類型；三要引進計算機程序管理，由計算機篩選投保人的申請。如果您接受或拒絕的原因還不是很清楚，再由核保專業人士作出具體的評價；四要合理劃分風險等級和投保標的，因人而異，采取不同的承保策略，讓承保風險趨于一致；五要引入有效的風險評估工具，對風險進行系統科學的管理。
（四）因人而異，設計有針對性的保險合同。按理說，不同的投保人有不同的潛在損失，投保人根據風險程度不同支付不同的保費才是絕對公平的。很多發達國家也用不同分類因素對投保人進行區分。比如人身保險，像年齡、性別、是否有吸煙的習慣、一些特殊的職業、健康狀況被公認為是公平地區分投保人、避免“逆向選擇”的有效分類標準。但在機動車輛保險中，以上分類標準就不是很有效。幾項世界范圍的調查研究表明，司機的職業、年齡和性別不是對未來索賠次數最有效的預測變量，最有效的是司機過去的索賠經歷。因此，要減少投保人的“逆向選擇”，就必須依據投保人的風險偏好和索賠經歷，靈活地設計和推出因人而異的保險合同，做到量體裁衣。
（五）推行風險分攤制度。保險公司推出保險產品時，可以采取風險共擔制度，即當投保風險發生并造成損失時，保險公司承擔大部分，投保人承擔小部分。這樣將投保人的利益與投保風險相結合，促使投保人采取預防措施，防止投保風險的發生，達到減少投保人的冒險行為、防范“道德風險”的目的。
參考文獻：
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關鍵詞：**縣域保險市場問題策略
縣域保險是指以縣城為中心、鄉鎮為紐帶、農村為腹地的區域保險。大力發展縣域保險對加快城鎮化進程、統籌城鄉社會經濟發展和構建新農村社會保險體系具有重要的現實意義。**是農業大省，縣域人口占總人口的80%，縣域GDP占全省GDP總量的58%。2004年，縣及縣以下保費收入達39.39億元，占全省總保費的32.14%。近年來，**省縣域保險市場雖然有了較快的發展，但同其他省份相比還有一定的差距。例如，2004年，河北省縣域保險保費收入達到88.9億元，縣域保險保費在全省總保費收入中占比為43.2%，在全國屬較高水平；處于中部地區的湖南省2004年縣域人身保險保費收人為33.52億元，占全省人身保險總保費收入的36.8%。這表明，**縣域保險市場的發展不僅與本省經濟發展水平不相適應，而且還落后于經濟發展水平相當的其他省份。本文在實地調查研究的基礎上，擬從營銷學的角度探討**縣域保險市場營銷中的問題及策略。
一、**縣域保險市場營銷中存在的問題
（一）營銷觀念滯后
調查表明，不少保險公司在開拓縣域保險市場的過程中，并不是按照現代營銷思想去做的，而是按照傳統的供給導向型的營銷思想去開發市場，即根據企業計劃的保費和利潤目標，擴張大經營網點，招聘保險員工，從保險公司便利出發選擇業務種類與產品供給，建立營銷渠道，為客戶提品和服務。營銷觀念的滯后，使得保險公司在開拓縣域保險市場的過程中進展緩慢，效率低下。
（二）市場定位不準
一些保險公司單純地把市場營銷當作市場競爭的一般手段，為了取得市場競爭中的優勢，對幾乎所有的業務領域、所有的市場機會都投入大量的人財物參與競爭。這種脫離實際、漫無邊際和缺乏針對性的經營方式，沒有將競爭建立在系統、科學的市場分析基礎上，忽視了競爭者的定位狀況和目標客戶對保險產品的評價；沒有通過市場細分來發現市場機會，確立明確的市場定位，并沒有將保險公司經營重心放在自己最擅長的領域，最終必然導致在市場競爭中無的放矢。
（三）產品開發不夠
在調查中可以發現，目前保險公司銷往縣級市場的保險產品基本上都是從城市到農村的簡單轉移，沒有針對縣域居民的專門險種，導致在廣大縣域銷售的保險產品缺乏城鄉差異、地域差異和經濟發展狀況差異。具體表現在：保險險種結構單一，為“三農”量身打造的險種少；產品同質性高，針對性不強，賣點不突出；內容陳舊，創新能力不足；部分保險條款冗長晦澀，使縣域居民望而生畏，嚴重影響到產品的銷售。
（四）銷售渠道不暢
近年來，**省的保險業雖然發展迅速，但主要是依靠保險公司機構和人員的擴展，沒有重視多元化銷售渠道的建立、健全及維護。目前我省保險公司的銷售渠道主要是保險公司的推銷人員和保險人，電視、電話、銀行、郵政、網絡及保險經紀人等銷售渠道較少。這樣一種單一的銷售渠道存在著明顯的結構失衡缺陷，保險推銷人員和保險人素質不高，市場行為不規范，一些保險機構具有明顯的行業壟斷行為，從而成為阻礙保險業發展的一大難題。
（五）人員素質不高
一是結構不合理。保險從業人員中，經過專門訓練，擁有較高素質的人員較少，絕大多數是保險公司聘請的臨時人員，他們來自各行各業，文化程度不高，素質偏低，特別是沒有接受過正規的保險訓練；二是保險從業人員專業技能不高，缺少專門針對縣域居民的銷售策略與技巧；三是部分保險從業人員在從事保險營銷活動中只顧賺錢，而不注重客戶的實際需求，坑蒙拐騙，說假話，不履行承諾的行為和現象時有發生，從而嚴重影響到公司的形象；四是保險人員流失率較高，給企業及社會帶來負面影響，如成本過高、服務質量無法提升、嚴重影響組織績效、企業口碑不佳等。
（六）服務體系不全
相關研究表明，保險服務水平的優劣直接關系到客戶購買保險產品的積極性。從**省情況來看，保險服務存在的主要問題有：服務網絡不健全。鄉鎮是縣域保險的重要支撐點。但是，目前除中國人保和中國人壽外，其余公司很少在鄉鎮設立分支機構。即使是中國人保和中國人壽，許多鄉鎮營銷服務部也只是一個營銷員開會、領據和交單的地方，缺乏必要的電腦網絡、服務隊伍，無法滿足縣域保險的客戶服務需要，山區及邊緣地區的出單、理賠服務無法保證，續期收費沒有專職隊伍，主要依靠業務人員代收，既容易導致保單欠費甚至失效，也不利于公司加強管理。服務內容不完整。過分注重保險推銷過程中的服務工作，而忽視保險銷售前及銷售后的服務工作。服務方式較為落后。傳統的服務方式使用得多，現代的服務方式使用得少。
（七）管理水平欠佳
從調查情況來看，保險公司在管理方面缺乏科學性、系統性，重點不突出以及管理方法過于簡單。其中最明顯的是忽視企業的誠信管理。一是保險公司誠信管理的意識淡薄。大多數保險公司對誠信及誠信管理的內涵及重要性認識不足，因此也極少制定有關企業誠信管理的計劃與方案。二是對誠信管理的預期值低。三是缺乏誠信管理的機構和管理的技術與手段。調查中我們發現，目前國內還沒有哪家保險公司設有專門的誠信管理部門和配備專門的人員，也沒有明確的有關誠信管理的方案和制度，這樣就導致誠信管理處于一種“失控”狀態，各種失信行為得不到及時有效地解決，從而對公司市場的開拓帶來極大的危害。
（八）營銷環境不好
保險意識不強。由于傳統思想的影響，加上缺乏保險知識，廣大縣域居民購買保險意識薄弱。誠信的缺失。部分保險營銷業務人員為了謀取自身利益，在開展業務活動中，欺詐、誤導客戶的行為時有發生，嚴重挫傷了投保者購買保險的積極性。政策扶持不夠。縣域保險市場的開發需要很多成本，且開展業務的過程中還存在很多問題，解決這些問題，需要政府出臺相關的政策予以扶持，但目前還缺少這方面的政策措施，導致縣域保險市場的開拓進展緩慢。
二、**縣域保險市場拓展的營銷策略
基于以上分析，筆者認為，應加快建立以市場需求為導向，以激活縣域保險市場為主線，以保險公司為主體，以優化環境為重點，以改革創新為動力，政府推動、全方位互動的縣域保險新型營銷體系，通過營銷策略創新，大力推進全省縣域保險市場的發展。
（一）加大保險體制改革力度，建立與完善現代企業制度
要充分認識到保險公司是開發**縣域保險市場的主力軍，應發揮保險公司在**縣域保險市場開發中的重要作用，具體而言，表現在：
建立現代企業制度。要按照“產權清晰、責權明確、政企分開、管理科學”的要求，引導縣域保險公司建立完善的公司治理結構，主要包括強化股東義務、加強董事會建設、發揮監事會作用、規范管理層運作、加強關聯交易和信息披露管理；完善治理結構監管，并通過嚴格的問責體系，使保險公司建立一套科學有效的決策和控制機制，切實防范經營風險，保護被保險人、投資者及其它利益相關者的合法權益。
提升公司整體素質。廣大企業家要樹立學習意識，不斷地加強學習，使自己視野開闊，意識開放，以及文化素質，管理素質和政治素質等全面提高，保證自己在管理理念和方法上不落后，從而適應市場競爭的要求；健全規章制度，加強科學管理，大力推進管理的現代化，提高企業管理的效率；加強企業保險文化建設，增強企業凝聚力，充分調動廣大員工的積極性。
（二）創新營銷觀念，引入先進的營銷觀念為指導
加強營銷觀念的創新，大力推行現代營銷思想是保險公司成功開拓縣域保險市場的前提。
以客戶為中心的現代營銷觀念。要根據不同縣域的消費水平和需求特點，根據農民的實際購買力和繳費習慣，有針對性開發一些保費低廉、方便購買、適合縣域市場消費需求、條款通俗易懂、具有親和力的保險產品。要選準產品的市場切入點，避免產品投放“一刀切”。另一方面要挖掘客戶的潛在需求，引導客戶需求順應社會經濟發展變化的趨勢，為保險公司的業務發展開拓更加廣闊的空間。
誠信營銷觀念。誠信營銷是企業將誠信原則貫徹到營銷活動的各個環節中，堅持誠信理念，在整個營銷過程中顧及社會、公司、客戶以及內部員工的利益，誠實守信，注重長遠發展。誠信是最好的競爭手段，也是保險公司穩步發展的基礎。開展誠信營銷不僅可以增強保險公司的核心競爭力，而且可以幫助公司樹立良好的社會形象，同時還是創造客戶、贏得人才的有效手段。
關系營銷觀念。關系營銷是以建立和鞏固客戶的關系為目的，通過集中關注和連續服務，與客戶建立一個互動的長期性關系，以實現企業利潤最大化的一種營銷觀念。在關系營銷理念中，企業重視的是與客戶的關系而非單純的交易過程，企業的最終目的是通過對客戶的價值過渡以爭取客戶對企業的忠誠。保險公司運用關系營銷理念是市場競爭發展的必然要求。
（三）創新營銷管理，完善縣域保險營銷管理體系
健全管理制度，完善管理體系，不斷提高現代化管理水平，既是公司自身發展的需要，也是應對激烈的市場競爭的需要。
完善縣域保險公司營銷組織機構。一是要按照目標客戶群的不同，設立營銷機構。各級保險公司，包括總公司、分公司、支公司，都應該設立獨立的營銷組織，配備一定數量的既懂保險又懂營銷的人員進行對營銷員的管理與指導；二是要全面推行客戶經理制，這是為客戶提供全方位“一站式”服務的迫切需要；三是要加強對營銷人員的管理。
加強縣域保險客戶服務體系建設。要加強基層網點信息化建設，使現代科學技術為縣域保險客戶服務體系提供技術支撐；在保證風險管控的前提下，從方便廣大客戶的角度出發，適當簡化承保、保全、理賠等手續；建立完善的客戶回訪制度。要創新服務手段。要改變“等客上門”的傳統服務方式，不僅要以良好的服務環境和先進的服務設施贏得客戶的滿意，而且要積極主動地派出營銷人員深入目標客戶群中，開展保險宣傳，咨詢服務等活動，使客戶切身體會到保險公司服務的便捷，進而起到擴大和穩定客戶群的作用。
不斷完善質量標準。保險公司要緊跟保險業發展趨勢，在廣泛調查、準確研究和掌握客戶需求的前提下，不斷改進和完善自己的質量標準。同時，也要加強與改善誠信管理。
（四）加強渠道創新，建立與完善銷售網絡
根據**省的實際情況，在渠道創新、建立完善的銷售網絡上可以從以下幾方面入手：
大力發展縣域保險機構，完善網絡布局。鼓勵和支持保險公司在縣域設立支公司、營銷服務部等分支機構，簡化縣域營銷服務部設立審批的手續，加快審批速度，對縣及縣以下分支機構高管任職資格適當放寬；鼓勵和支持專業保險機構在縣域延伸機構和業務，放寬縣以下兼業機構設立條件，允許農機站、畜牧站等完成企業化改革的涉農事業單位，開展與主營業務相關的保險兼業業務。
創新銷售模式，拓展業務渠道。在繼續發揮直銷、、營銷等傳統銷售渠道優勢的基礎上，積極建立和健全兼職個人人和單位人制度，充分利用縣域銀行、農村信用社、郵政局、農電所、學校以及農民協會、專業協會等渠道，建立多層次的營銷模式，促進保險產品的銷售。
根據全省各地經濟發展及保險客戶的特點及實際需求，積極借鑒國外保險渠道中成功的做法和經驗，大力發展其他形式的保險營銷渠道。這些渠道有：直接反應渠道、定點銷售渠道、保險經代渠道及保險經紀人制度等。
（五）重視人才培養，造就高素質保險隊伍
保險業的競爭歸根到底是人才的競爭。能否培養一支道德水平高、業務能力強、誠實守信、愛崗敬業、無私奉獻的縣域保險營銷隊伍，直接關系到整個縣域保險發展的成敗。因此，在建立優秀的高素質人才隊伍方面可通過以下幾方面努力：建立廣泛的教育合作機制，多方面的培養保險人才。做好人才的引進工作。加強員工的職業道德教育。搞好企業的培訓工作。實行職業資格準入制度，大力推行職業資格考試認證和從業準入制度，提高從業人員人員的服務意識、服務質量，以及道德修養水平和誠信素質，使每位保險員自覺做到誠實守信、遵守承諾、言行一致、真誠正直。新晨
（六）爭取政府支持，完善政策體系
縣域保險市場的開發是一項復雜的綜合性的系統工程，必須要有政府、企業、行業主管、農民及社會的共同參與，全力推動，其中最為重要的是政府要按照“多予，少取，搞活”的原則，為縣域保險市場的發展提供政策傾斜和輿論支持。
各級政府要利用自身的優勢，加強宣傳與引導，為縣域保險市場的發展提供強有力的輿論支持。加大財政與稅收等方面的扶持力度，建立縣域保險可持續發展的長效機制，逐步解決困擾縣域保險市場發展的政策、資金等方面的瓶頸問題。各地政府要進一步落實省委、省政府關于大力發展保險業的有關精神，把縣域保險發展納入到當地政府的總體發展規劃體系，要加強和改善保險監管，把事前預防與事后檢查、正面引導與處罰違規行為、政府監督與行業自律有機結合起來，真正做到標本兼治，促進縣域保險業健康發展。同時要加強與農業、救災、救濟、財政等部門合作，積極整合支農資金，發揮保險的“放大效應”，支持幫助保險公司開展農業保險試點工作。要進一步完善法律保障體系，相關部門要依法行政，堅決打擊保險詐騙和侵占、挪用保險資金等犯罪活動，切實維護投保人、被保險人和保險企業的合法權益，為縣域保險市場營造一個良好的發展環境。
參考文獻：
關鍵詞:險種;費率;促銷;競爭策略
一、營銷組合策略
保險公司的營銷組合也包含著產品、價格、分銷、促銷策略。其中產品即險種，價格即費率。險種和費率是決定著保險公司是否永續經營的重要因素。
1、險種策略
1）險種開發策略。新險種是整體險種或其中一部分有所創新或改革，能夠給保險消費者帶來新的利益和滿足的險種。新險種開發的程序包括：構思的形成、構思的篩選、市場分析、試銷過程和商品化，新險種開發的具體問題已在前面闡述。其中包括：
（1）完全創新的險種。這是指保險人利用科學技術進步成果研制出來的能滿足消費者嶄新需求的產品。此種開發策略，需要前期大量投入和準確的精算，但能夠使保險公司迅速占領某一特定的市場，是制勝法寶。
（2）模仿的新險種。是指保險人借鑒外國或外地的險種移植學習的，在本地區進行推廣的新險種。目前各保險公司采用此法較多，此開發策略成本較低，風險較小，但市場已被部分覆蓋，擴張有一定難度。
（3）改進的新險種。是指對原有險種的特點、內容等方面進行改進的新險種。這實際上是對老險種的發展，賦予老險種新的特點，以滿足消費者的新需要。此開發策略風險最小，在受顧客歡迎的險種中進行改進，易獲得重復購買。
（4）換代新險種。是指針對老險種突出的某一特點，重新進行包裝，并冠以新的名稱，使其特點有顯著提升的新險種。這種做法比完全創新險種的研制要容易些，向市場推廣的成功率也高些。
2）險種組合策略。險種組合策略包括擴大險種組合策略、縮減險種組合策略和關聯性小的險種組合策略。
（1）擴大險種組合策略。擴大險種組合策略有三個途徑：一是增加險種組合的廣度，即增加新的險種系列；二是加深險種組合的深度，即增加險種系列的數量，使險種系列化、綜合化；三是險種廣度、深度并舉。按照第一種途徑，保險公司應在原有的險種系列基礎上增加關聯性大的險種系列，按照第二種途徑，保險公司應把原有的險種擴充為系列化險種，也就是要在基本險種上附加一些險種，擴充保險責任。可見，險種系列化使得保險消費者的需求獲得更大的滿足。
（2）縮減險種組合策略。這種策略是指保險公司縮減險種組合的廣度和深度，即減掉一些利潤低、無競爭力的保險險種。保險公司可在保險市場處于飽和狀態且競爭激烈、保險消費者交付保險費能力下降的情況下，集中精力進行專業經營而采取的策略。具體做法是將一些市場占有率低、經營虧損、保險消費者需求不強烈的險種予以取消，以提高保險公司的經營效率。
（3）關聯性小的險種組合策略。如財產保險的險種與人身保險的險種關聯性較小，但是隨著保險市場需求的開發和保險混業經營的開展，這些關聯性小的險種組合將更能滿足保險消費者的需求。例如，家庭財產保險與家庭成員的人身意外傷害保險的組合，房屋的財產保險與分期付款購房人的人壽保險的組合，將形成具有特色的新險種。
3）險種生命周期策略。險種生命周期是指一種新的保險商品從進入保險市場開始，經歷成長、成熟到衰退的全過程，險種的生命周期包括介紹期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。
介紹期的營銷策略。險種介紹期是指險種投放保險市場的初期階段，其特點是：第一，由于對承保風險缺乏了解，所積累的風險資料極為有限，保險費率不盡合理；第二，由于承保的保險標的數量極為有限，風險分散程度較低；第三，由于保險費收入低，而投入的成本較高，保險公司利潤很少，甚至會出現虧損。因此，保險公司通常采用的營銷手段有：①快速掠取策略，即以高價格和高水平的營銷費用推出新險種；②緩慢掠取策略，即以高價格和低水平的營銷費用將新險種投入保險市場；③迅速滲透策略，即用低價格和高水平的營銷費用推出新險種；④緩慢滲透策略，即用低價格和低水平的營銷費用推出新險種。
成長期的營銷策略。險種成長期是指險種銷售量迅速增長的階段，其特點是保險公司已掌握風險的出險規律，險種條款更為完善，保險公司費率更加合理，保險需求日益擴大，風險能夠大量轉移，承保成本不斷下降，等等。因此，保險公司應采取的營銷策略包括不斷完善保險商品的內涵，廣泛開拓營銷渠道，適時調整保險費率，確保售后服務的質量，以盡可能地保持該險種在保險市場上長久的增長率。
成熟期的營銷策略。險種成熟期是指險種銷售量的最高階段，其特點是險種的利潤達到最高峰，銷售額的增長速度開始下降，市場處于飽和狀態，潛在的消費者減少，更完善的替代險種開始出現。因此，保險業應采取的營銷策略有：①開發新的保險市場，如原來主要以城市人口為對象的養老保險，可以轉移到農村，開辦農村養老保險。②改進險種，如在承保些特殊保險標的時，適當增加保險責任。③爭奪客戶。對于向其他保險公司投保同一保險標的投保人，可采取適當降低保險費率或提供優質服務來吸引他們。
衰退期的營銷策略。險種衰退期是指險種已不適應保險市場需求，銷售量大幅度萎縮的階段。這一階段的特點是，保險供給能力大而銷售量迅速下降，保險公司的利潤也隨之下滑，保險消費者的需求發生了轉移，等等。因此，保險公司要采取穩妥的營銷策略，如不要倉促收兵，而是要有計劃地、逐步地限制推銷該險種。此外，還應有預見性地、有計劃地開發新險種，將那些尋求替代險種的消費者再一次吸引過來，使險種淘汰期盡量縮短。
2、費率策略
費率策略是保險營銷組合策略中最活躍的策略，與其他策略存在相互依存、相互制約的關系，保險費率策略有如下幾種：
1）低價策略。指以低于原價格水平而確定保險費率的策略。實行這種定價策略的目的是為了迅速占領保險市場或打開新險種的銷路。但是保險公司要注意嚴格控制低價策略使用的范圍，實行低價策略，是保險公司在保險市場上進行競爭的手段之一，但是如果過分使用它，就會導致保險公司降低或喪失償付能力，損害保險公司的信譽，結果在競爭中失敗。
2）高價策略。指以高于原價格水平而確定保險費率的策略。保險公司可以通過實行高價策略獲得高額利潤，有利于提高自身經濟效益，同時也可以利用高價策略拒絕承保高風險項目，有利于自身經營的穩定。但是保險公司要謹慎使用高價策略。因為，保險價格過高，會使投保人支付保險費的負擔加重而不利于開拓保險市場；此外，定價高、利潤大，極容易誘發激烈競爭。
3）惠價策略。指保險公司在現有價格的基礎上：根據營銷需要給投保人以折扣費率的策略。實行優惠價策略的目的是為了刺激投保人大量投保、長期投保，并按時繳付保險費和加強風險防范工作等。優惠價策略主要有以下幾種：（1）統保優惠。如某個律師協會為所有律師統一投保職業責任保險，由于是團體保險，保險公司可以少收一定比例的保險費，因為統保能為保險公司節省對單個投保人花費的營銷費用和承保費用。(2)續保優惠。現已投保的被保險人如果在保險責任期內未發生保險賠償，期滿后又繼續投保的，財產保險公司通常可按上一年度所交保險費的一定比例對其給予優惠。(3)躉交保費優惠。在長期壽險中，如果投保人采取躉交方式，一次交清全部保險費，保險人也可給予優惠，因為這樣減少了保險人按月、按季或按年收取保險費的工作量。(4)安全防范優惠。例如，財產保險的條款中規定，保險人對于那些安全措施完善、安全防災工作卓有成效的企業可以給予一定安全費返還。(5)免交或減付保險費。如人身保險中子女婚嫁保險規定，如果投保人在保險期限內死亡或完全殘廢無法繼續交保險費時，保險人允許免交未到期部分的保險費，而其受益人仍繼續享受其保險保障。
4）差異價策略。這一策略包括地理差異價、險種差異價和競爭策略差異價等。地理差異價是指保險人對位于不同地區相同的保險標的采取不同的保險費率。險種差異價是指各個險種費率標準和計算方法都有一定的差異。競爭策略差異價的主要做法有：第一，與競爭對手同時調整費率，以確保本公司在保險市場占有的份額；第二，在競爭對手調整費率時，保持原費率不變，以維護本企業的聲譽和形象；第三，采取跟隨策略。在已知競爭對手調整費率時，先不急于調整本公司的費率，待競爭對手的費率對市場銷售產生較大影響時，才跟隨競爭對手調整相關費率。采取哪種策略需根據保險公司的市場地位而定。
3、促銷策略
1）廣告促銷策略。廣告是通過大眾媒介向人們傳遞保險商品和服務信息，并說明其購買的活動。廣告是保險促銷組合中的一個重要方面，是尋找保險對象的有效手段。廣告的作用主要有：(1)樹立企業形象；(2)介紹新險種服務項目或營銷策略；(3)宣傳社會對保險公司的評價；(4)促使保險消費者接受保險營銷的手段等等。廣告適用于向地域分散的受眾進行宣導，不能有區別的選擇客戶，并且費用高，反饋遲緩。
2）公共關系促銷。公共關系對保險營銷能夠產生積極的作用。保險公司最需要依靠企業的誠信來樹立形象，可運用的公關工具有新聞報道、公益活動、書刊資料、視聽資料、電話，等等。此種方式收效緩慢，但效果持續時間長。
3）推銷策略。推銷是指保險營銷員直接與客戶接觸洽談并宣傳介紹銷售保險商品的活動。人員促銷在保險營銷組合中起著不可取代的重要作用，尤其是人壽保險公司，人員促銷是其主要的營銷手段。因為通過推銷，保險消費者可以直接獲得有關保險公司和保險商品的詳細信息，營銷人員也可以直接了解潛在客戶的購買企圖和態度。可見，人員促銷幫助保險公司與客戶之間架起了一座橋梁，有利于雙方的溝通。營銷人員的主要任務有：(1)招攬新保險業務；(2)做好銷售服務；(3)收集信息，提供保險公司資信和挖掘潛在的客戶資源。此種策略尤其適用于高端的客戶和復雜的產品，但成本較高，管理量較大。
4）營業推廣策略。是指企業采取各種特殊手段來刺激、鼓勵、推動分銷渠道銷售產品、或公眾購買某種產品的促銷活動。營業推廣的唯一目的就是要刺激銷售。保險公司的營業推廣分為兩類：促銷的對象是分銷渠道成員（例如保險人）的營業推廣被稱之為同業推廣；促銷對象是消費者的營業推廣被稱為消費者推廣。營業推廣被保險公司廣泛運用，因為它的促銷效果明顯。但是營業推廣的促銷效果通常是短期的，如果不分對象、條件和環境，濫用這種促銷手段，會給企業造成不利的影響。
二、競爭策略
1、競爭地位
根據保險公司在目標市場上所起的作用，可將這些公司的競爭地位分為四類，即市場領導者、市場挑戰者、市場跟隨者和市場拾遺補缺者。
1）市場領導者策略。市場領導者是指在保險市場上占有市場最高份額的保險公司。它通常在保險產品開發、保險費率變化、保險促銷強度等方面領導其他保險公司。無論領導者是否受到贊賞或尊敬，其他公司都不得不承認它的領導地位。但是領導者也必須隨時注意其他公司的動向，不使自己輕易喪失良機，失去領導地位。因此，市場領導者通常采取的策略是：(1)擴大總市場，即擴大整個保險市場的需求；(2)適時采取有效防守措施和攻擊戰術，保護其現有的市場占有率；(3)在市場規模保持不變的情況下，擴大市場占有率。
市場領導者擴大整個保險市場，是因為它在現有市場上占有率最高，只要市場的銷售量增加，它就是最大的受益者。市場領導者既可以采取擴大營銷的方式來提高其市場占有率，又可以采取各種防守措施來保護其市場占有率。
2）市場挑戰者策略。市場挑戰者是指位于行業中名列第二或三名的保險公司。它們以市場領導者、經營不善者或小型經營者為攻擊對象，以擴大市場占有率為目標，選擇進攻策略。市場挑戰者最常用的策略是正面攻擊、側翼攻擊、圍堵攻擊、游擊戰等。
3）市場跟隨者策略。市場跟隨者是指那些不想擾亂市場現狀而想要保持原有市場占有率的保險公司。市場跟隨者并非不需要策略，而是謀求用其特殊能力參與市場的發展，有些市場跟隨者甚至比本行業的領導者獲得更高的投資回報率。因此，市場跟隨者必須懂得如何保持現有的客戶，如何爭取一定數量的新客戶，每個跟隨者都力圖給目標市場帶來某些獨特的利益，如地點、服務和融資方面給予優惠和方便。市場跟隨者須保持低廉的成本和優異的產品質量與服務，當新市場開放時，市場跟隨者也必須很快打進去。跟隨的策略有三種，即緊隨其后策略、有距離跟隨策略和有選擇的跟隨策略。
4）市場拾遺補缺者策略。拾遺補缺者是指一些專門經營大型保險公司忽視或不屑一顧的業務的小型保險公司。成為拾遺補缺者的關鍵因素是專業化。盡管有些專業化經營程度較高的保險公司在整個市場上占有率較低，但它們仍有利可圖。
2、競爭地位與競爭策略的關系
每一保險公司在保險市場上都會利用或根據其競爭地位來決定采取相應的競爭策略，而采取特定競爭策略的保險公司也能達到某種競爭地位。保險公司根據自己的競爭地位來決定競爭策略時，除了要考慮自身的經營目標、實力和市場機會外，還應考慮的因素有：(1)競爭者無法模仿的策略，如人海戰術；(2)競爭者不愿采用的策略，如放寬承保或理賠條件；(3)競爭者不得不追隨的策略，如采用更優惠的分紅辦法；(4)競爭雙方均獲利的策略，如保險公司廣泛宣傳保險，使社會公眾對保險產生良好的印象。
結論
在市場中采取怎樣的競爭策略和營銷組合策略，與企業的目標和定位密切相關，在眾多新型保險企業參與競爭的市場中，在保險混業經營的背景下，采取適時有效的營銷組合策略將成為競爭的法寶。
參考文獻
[1]徐昆，保險市場營銷學，清華大學出版社，2006-8
一、目前我國商業健康保險的現狀及存在的問題
我國商業健康保險開始于上世紀80年代初國內保險業復業時期。經過二十多年的發展，我國商業健康保險已經取得了一定發展。
（一）覆蓋人群逐步擴大，業務規模迅速增長，但還沒有擺脫“補充”角色
根據衛生部公布的數字，近幾年我國醫療費用總額的平均增幅已達到24%，2002年全國醫療費用總支出為5320多億元，其中61%為個人支出。但是，由個人負擔的這3000多億元醫療費用中，健康保險保費僅為321億元，商業醫療保險的費用支出占全國醫療費用總支出的6%，由商業醫療保險提供保障的人群只占全國總人口的3%左右。而我國目前實行的社會醫療保障制度是社會統籌和個人賬戶相結合的基本醫療保障制度。從以上數字可以看出，在我國由政府開辦的社會醫療保險還處于主導地位，商業健康保險只起到補充的作用，其保障作用尚未充分發揮。現行的城鎮職工基本醫療保險制度，是與我國當前社會經濟水平相適應的一種社會保險制度，但也有一定的缺陷，即只能提供最基本的醫療保障，除了在檢查、用藥、治療等方面規定有嚴格的補償范圍外，每年統籌基金的支付還有一個限額，約為當地社會平均工資的4倍左右。統籌基金主要補償住院費用，職工個人仍要承擔住院費用中起付線以下的部分（約為社會平均工資的10%）和比例自付部分（自付比例約為20%）。更重要的是，重大疾病已經成為威脅人類生命安全的可怕殺手，而且其種類和發病率越來越高，社會醫療保險在醫療費用支付上的限額使得許多重大疾病患者的高額醫療費用無法得到充分的保證，貴患者家庭和單位造成了巨大的經濟負擔，因此，在重大疾病保險領域內，商業健康保險發揮著越來越突出的作用，實務界也證明了這一點。目前在商業健康保險的銷售市場上，各商業保險公司銷售的主要險種就是重大疾病給付型保險。重大疾病保險是在被保險人發生重大疾病、重大手術和意外傷害時，按保險金額給付保險金，隨后保險責任終止。
（二）經營主體不斷增加，產品供給日益豐富，但專業化程度不高，產品供給不能滿足需求
近年來，我國健康保險的發展取得了一些成績，經營主體持續增加，業務規模迅速擴大，產品供給不斷豐富，服務領域日益拓寬。2003年1至8月，商業健康保險保費規模已達288億元。保險公司與部分地方政府和大型企事業單位積極開展合作，在北京、天津、廈門等地進行的健康保險試點，服務方式和經營模式取得了一些突破，積累了經驗，為商業健康保險的下一步發展奠定了較好基礎。
但總的來說，目前我國健康保險尚處于發展的初級階段。首先，和發達國家相比，國內健康保險市場上的供給主體還相對較少，目前僅有中國人壽、平安壽險、太平洋壽險和泰康人壽等幾家公司在進行健康保險業務的試點工作，雖然新保險法允許產險公司經營短期健康保險，但這種做法值不值得提倡還有待于進一步的研究；銷售對象僅局限于一些大中城市，而且大多是已經投保的個人和團體；銷售方式上大多采用附加于人壽保險的方式，不為被保險人提供綜合和終身的醫療保障。其次，產品供給豐富，但產品設計單一，雷同率高。人們需要的健康保險產品，保險公司缺貨；保險公司推出的許多健康險產品，或者因為價格過高，消費者承擔不起，或者因為保障范圍過窄，某些產品只對特定疾病或意外傷害造成的醫療費用支出提供保障，而某些產品僅限于為住院費用支出提供補償，風險劃分過細，綜合性不強，滿足不了消費者的需要。第三，健康保險在風險性質、保險事故特點、風險控制理念和方法、精算原理等方面均不同于壽險業務，但目前商業健康保險的定價、經營和管理都和壽險相似，這些都不利于健康保險今后的發展。所以，加快健康保險的發展，應樹立專業化的經營管理理念。而且根據《關于加快健康保險發展的指導意見》，商業健康保險專業化經營無論是在理論界，還是在實務界都已經達成了共識，因此，這個問題值得深入研究。
1從組織培訓專業化的角度來看，組織和培訓體系欠缺，市場推動受到抑制。盡管已經有不少公司成立了單獨的健康保險部門，但其職能有限，既沒有相應的產品開發權，也缺乏專門的組織培訓體系和銷售隊伍，市場推動能力有限。在培訓方面，絕大多數壽險公司一年只對員工進行一兩次的專業培訓，并且培訓內容多數仍停留在條款介紹和產品比較上，缺少對健康保險的經營理念、市場分析、風險特征、風險控制方法等相關內容的完善的培訓體系，遠遠不能滿足健康保險發展的需要。
2從產品定價專業化角度來看，現階段，健康保險精算人才較為匱乏，精算技術標準體系尚未健全，相關基礎數據亟待建立。盡管目前商業健康保險險種已經超過300個，但從整體上來說，這些產品差異性不大，主要為重大疾病定額給付保險、住院醫療費用補償性保險和住院津貼等幾類保險。存在極大需求的高額醫療費用保險、護理保險、收入損失保險、綜合醫療保險以及專項醫療服務保險險種基本上仍是空白。
3從核保核賠專業化角度來看，一些公司尚未建立專門的健康保險核保核賠制度，缺乏健康保險的核保核賠資格認證體系，難以控制道德風險和逆選擇的發生。此外，由于保險公司和醫院之間缺乏有效的控制關系，難以形成利益共享、風險共擔的合作機制，保險公司難以介入到醫療服務選擇的過程之中，無法針對醫療服務內容進行合理性認定，難以控制醫療費支出，因此對醫療風險的控制更難。
二、發展我國商業健康保險的對策
醫療保障制度改革的啟動和實施以及人們健康保險意識的不斷增強，使商業健康保險市場成為保險業界中的最有前景的璀璨明星，從而為商業健康保險的發展開辟了更加廣闊的空間。
（一）細化市場，研究制定發展戰略
醫療保障制度的改革和商業健康保險的發展是我國面臨的一個難點、熱點問題。我國保險理論界和實務界應該在認真研究并吸取世界各國商業健康保險制度的經驗教訓的基礎上，對我國健康保險市場進行定性和定量的研究，從根本上掌握實際市場的需求心理、需求水平、需求規模。在此基礎上還要對當前政策支持條件、醫療機構的配套改革進行全面的評估，打好健康保險的質量基礎。同時，注重市場調研.把握市場需求。我國地域遼闊，人口眾多，各地經濟發展水平的不平衡導致了保險市場呈現出明顯的需求差異性。為使推出的健康險產品能夠被市場所接受，保險公司必須注重市場調研，掌握不同地區、不同收入層次、不同年齡群體對商業健康險的需求狀況，并在市場細分的基礎上，根據自身實力確定目標市場，為商業健康保險的不同險種制定不同的發展戰略。
（二）營造寬松的外部經營環境，提供多樣化的服務種類
1給予商業健康保險應有的社會地位。實踐證明沒有商業健康保險的積極參與，完善的醫療保障體系是不可能建立起來的。既然如此，國家就應該支持它的發展，給它一個與社會醫療保險平等的地位.將其作為社會醫療保障體系的一個重要組成部分而納入其中，井以相關法律、行政法規等形式確定下來。
2根據不同人群，不同費用償付方式開發設計組合型的新險種，保證險種多樣化、多層次、多保障，以滿足人們對綜合健康保險的需要。我國目前能夠享受社會醫療保障的人畢竟是少數，大多數人仍需要商業健康保險來滿足他們的保險需求。因此，保險公司應適時修改和完善現有的健康險險種，開發設計出一些可以提供全面健康醫療費用的多層次的健康保險產品。同時不能忘記對基本醫療保險進行補充，設計一些對基本保險支付上限金額免賠的報銷型險種，實現與社會醫療保險的合理有效銜接。
3建立健全保險公司核保核賠制度，提高防范和抵御風險的能力。健康保險核保同人壽保險核保有許多相似之處，但兩者之間仍有一些顯著的區別。例如，健康保險的道德風險和逆選擇的發生概率就要高于人壽保險，這就決定了健康保險的核保較一般的壽險有更多的環節。因此，保險公司須與社會各部門像醫院、社保局等進行更多的聯系。同時，公司內部應避免理賠權力過分集中，防止，杜絕人情案；加大核保生存調查力度，把保險欺詐拒之門外；加大理賠力度，實行查勘與理算分離等，增強反欺詐的能力。
（三）實施人才培養戰略，提高從業人員的素質
商業健康保險是一項專業技術性強、管理難度大的業務，迫切需要一支高素質、專業化的人才隊伍，如醫學技術人才、精算人才、法律人才和核保理賠人才等。而目前僅靠普通國民大學教育無法解決健康保險所需要的復合型人才，因此，在開展健康險業務的同時，不僅應在公司內部著重加強對健康險專業人才的培養和職業道德教育。而且應該有計劃有步驟地從國外及其他和健康保險相關的行業領域引進一批專業人才，建立起一支能夠滿足中國健康保險市場需要的復合型人才隊伍。
（四）加大宣傳力度，強化保險意識
(一) 保險投資資金的運用現狀
據中國保監會提供的數據可以看出，自1978 年改革開放30 多年來，我國保險業在1980 年得以恢復后，我國保險業經歷了從無到有、從無需到有序的過程。進入20 世紀后，隨著保險相關理論及法律法規的豐富，帶來國內保險業承保數量的激增，進一步推動承保利潤和保險資金運用利潤的飛快上升。因此，近年內，我國保險業呈現出持續、快速、健康的良好發展勢頭。以下將分別從保費總量、保險資金運用結構、保險資金運用渠道三個方面來詳細說明：
1. 保險費的總量呈大幅度增;加自我國加入WTO 以后，隨著快速發展的保險勢頭，我國保費收入及資產規模越來越壯大，呈現大幅度增長趨勢。
2. 保險資金運用結構的優化;從總體上來看，保險資金投資各個領域的規模不斷擴大。但是，把各個投資渠道分開分析，股票、債券、證券投資基金等資本市場工具的接受，使投資規模呈現大數據變化，而銀行存款和其他投資的占比始終呈現出一種平穩的變化趨勢。
3. 保險投資資金運用總額不斷提高一方面;無投資，無收入，隨著保險業的快速發展，保險閑置資金的增加，可投資范圍也就隨之擴大，反過來也就帶動保費總額的增長。另一方面，隨著保險投資理論的完善，各個法人主體手中掌握更多的可用于投資的閑置資金。
(二) 保險投資資金的問題分析
我國保險業自1980 年得以恢復以來，保險業呈現不斷上升的趨勢。但即便如此，保險市場競爭激烈，資金收益率不高，投資渠道狹小，保險市場仍然不成熟。以下將從兩個方面來分析：
1. 保險資金運用效率偏低近年來，保險投資收益不斷提高，資金規模不斷擴大，保險業已成為國民經濟的重要支柱之一。但是，由于保險市場的不成熟，保險投資的回報率相對不高，抑制經濟的發展。
2. 保險資產的投資結構不合理隨著我國保險業的發展壯大，投資渠道和保險投資的規模也不斷擴大，但實際上，和發達國家還有很大的差距。保險資金在銀行存款、股票、債券、證券投資基金等方面的投資比例及結構都不合理，這就在一定程度上壓制經濟發展的積極性，導致保險投資資金實際的收益率比較低。
二、推進保險資金在資本市場運用的必要性
首先，保險公司的利潤主要由承保利潤和保險資金運用利潤組成。但實際上，從近年來看，由于保險主體的增加以及各種人為或者自然災害的頻發，風險接觸面的擴大，保險公司實際需要支付的風險賠償金越多，導致保險公司能夠獲得的利潤不斷減少。但是為了實現保險資金補償經濟損失以及保障自身發展等方面的職能，保險公司必須抓住機會，關注保險資金的投資應用，實現資金運用利潤的超額發展。
其次，我國的資本市場經過多年的發展，雖然呈現出一幅向上的景象，但是與發達國家相比，投資品種單一，投資渠道狹小，且存在潛在風險，仍屬于一個初期階段。因此，隨著保險資金進入資本市場的深度不斷加大，有利于改善資本投資結構，拓寬投資領域，同時擴大保險市場和資本市場雙方面的金融市場占有率。
最后，保險資金對于資本市場上的投資比例是由多方面共同作用的。保險資金投資資本市場，不僅創新了多樣化投資理念，而且隨著保險資金的介入，通過多種有效的投資組合，還能降低小范圍的非系統性風險，進而獲得高回報。保險資金深入資本市場對保險公司自身的發展完善也有很深刻的意義。
三、資本市場中保險公司現有投資工具的分析
保險投資是指保險公司通過建立基金的方式，將籌集的保險基金投入各個市場的一種機制。資本市場上現有的__投資工具主要有股票、債券、證券投資基金等多種。同時保險公司應建立一個穩定和諧的理論框架，爭取實現安全性、收益性和流動性的全面共贏局面。
(一) 保險資金投資債券市場的分析
在當代資本市場上，債券以其風險低、流動性強且收益穩定的特點，在整個資本市場上占據著重要的地位，已經發展成為一種不可替代的金融投資工具。由于國家放松了保險資金進入資本市場的渠道管制，一方面為中國各領域的發展提供建設資金;另一方面，也使保險公司自己享受投資帶來的利益收入，實現自身的持續發展。經過多年來的積累演變，保險資金投資資本市場使金融市場更加活躍，不僅促進投資形式和投資品種不斷創新，投資的比例也節節攀升，同時也推動金融市場的法治規范化建設。因此，日后必定能吸引更多的投資。
(二) 保險投資介入股票市場分析
股票是只能由股份有限公司發行的有價證券，且一發行之后就不能以任何方式退還股份公司，只能在證券市場上通過轉讓的方式進行流通。近年來，隨著保監會和證監會共同合作出臺確立了一系列關于保險的法律法規之后，基本的框架和制度也同樣被確立了下來，大大的擴大了保險資金進入資本市場的規模。但即便如此，由于股票自身的不確定性，風險高于一般的資本市場投資工具。所以，為了降低系統及非系統性風險，而且為了保證保險資金的基本穩定，保障其償付能力，國家仍會限制保險資金投資股票的數量。
四、保險資金投資資本市場的風險分析及管理控制
(一) 保險資金投資資本市場的風險
保險公司以經營負債業務為主，所以安全性要求較高，保險公司要加強風險管理，防范未發生的具有破壞力的潛在風險因子。資本市場上的投資工具都有不同程度的不確定性因素存在，所以保險資金進入資本市場是有利有弊的，一方面給保險業帶來了新的發展機遇，但另一方面也使保險資金承受更大的損失可能性。系統性風險和非系統性風險是保險投資面臨的最主要風險。
1. 市場風險：即通過改變證券市場價格而帶來的風險。進行交易的有價證券的價格并不等于其面額，而是根據市場價格的變動進行調整。而且證券市場價格會受到市場實際供求關系的影響，出現上下波動，不易掌控。
2. 利率風險：指通過改變市場利率來調節貨幣供應量，以此引起價格波動的風險。各種有價證券的市場利率是不一樣的，但是卻是互相影響的，而且有價證券的價格與市場利率成負相關關系。并且，市場利率的變化不僅影響有價證券的價格，還關系著保費收入的多少，這對后期保險事故發生后，需要理賠時的資金支出具有重大意義。
3. 管理風險：是由于保險公司自身的管理不善而帶來的風險。保險公司由于自身的內部管理、投資決策以及人才方面的劣勢，會給保險公司帶來不能長期持續發展的損害。
4. 政策風險：也叫政治風險，由于政府政策變動而帶來相應不利變動的風險類型。這類風險是由于社會環境的變動而引起的風險。通常戰爭以及國家發展某項事業的政策一旦變化，整個金融行業也會出現起起落落。
(二) 保險資金投資資本市場的風險管理與控制
保險資金投資資本市場的風險從某種程度上可以分為兩類，即從保險公司和資本市場兩種不同的角度上看保險公司面臨的風險。要對風險進行管理與控制，首先應密切關注這兩個領域的風險因素，如此才能迅速有效的實現目標。下面分別從這兩個方面來看：
1. 保險公司角度：保險公司作為保險資金投資運作的主體，其核心部分就是加強對風險的管理與控制。所以保險公司應高度重視風險的控制，站在自身的角度，審視自身及周邊環境，明確風險所在及產生原因，并積極解決問題。首先，保險公司應加強內部管理，實現資產負債的匹配，制定合理的投資領域及投資比例，在達到利益最大化這個前提下，實現風險最小或可控。其次，保險公司要建立健全工作機制，明確各部門職能，接受外部的監管，并且對保險資金的投資策略進行專業化操作，科學調度。最后，應加強人才建設，組建專業化投資隊伍，以此使公司的市場競爭力提升到一個新的層次。
2. 資本市場角度：為了保證保險資金投入資本市場后的安全性,促進資本市場的進一步建設是完全有必要的。第一，要加強對資本市場的外部監督管理。由于保險公司是非銀行性的金融機構，它的監管機構是保監會，而證監會是資本市場的監管機構，兩個職能部門應該各司其職，管理好自己的領域。必要的時候，兩者之間可以加強合作，在促進安全性的共同目的上，進行分工合作，達到相互協調的有效監管。第二，為了資本市場的安全，應最大限度降低各種風險因子，要規范上市公司質量。證監會要加強上市公司進入資本市場的門檻監管，防范由于企業自身的管理不足，而給整個資本市場帶來的不利變動。最后，隨著整個社會的不斷進步，資本市場也不能一味的跟步伐，而應不斷創新，只有創新才能不被歷史淹沒。
五、保險資金進入資本市場的進一步探索
根據我國保險業的全局現狀和發展前景，我們可以肯定未來的保險業相比現在，一定是普及面廣，得到更多人們的信賴。而且隨著資本市場的進一步完善創新，基本條件已經具備。但是，資本市場投資工具本身具有的高風險性是無法徹底消除的，所以，要創造出新的低風險投資工具，加強金融工具的組合投資，在實現利益最大化的同時，將風險降到最低水平。因此，還需要對保險資金進入資本市場實現更進一層的探索。
(一) 促進關于保險資金進入資本市場各方面__的法律法規的完善
當今社會是一個法制社會，所以一切自然人或者組織的活動都必須符合法律的要求，為了推動保險資金進一步介入資本市場，就必須要得到法律的保障。健全保險資金介入資本市場的法律法規，不僅能為資本市場的運行搭建一個基本的框架，使保險市場和資本市場都不會出現大的混亂，還能使投資過程中出現的行為都有據可循，整個市場得以統一。就目前來說，國家應審理通過專門針對于保險資金進入資本市場的法律，使這方面的研究有專門的處理依據，防止漏洞，還應嚴格規定保險資金投資資本市場的領域及比例，將其載入法律。法律要規范雙方的權利義務，防止信息不對稱。
(二) 實現金融工具的進一步創新
創新金融工具，加強保險、資本市場的合作，不僅能夠促進整個金融業的發展，而且能增強我國保險業的競爭力。推進金融工具的創新有兩方面的含義：第一，促進金融工具數量上的增加，拓寬保險資金的投資渠道，吸引更多的保險資金進入證券市場。第二，創造出具有低風險的金融工具，最大限度的提高保險資金進入資本市場的安全性，確保其收益。
關鍵詞：保險公司；監管；償付能力
中圖分類號：F84文獻標識碼：A
一、保險公司償付能力概述
（一）保險公司償付能力的概念。所謂償付能力是指保險公司對所承擔保險責任的經濟補償能力，即償付到期債務的能力。它包括兩層含義：一是在一般情況下，發生保險事故的保險公司所具有的完全承擔賠償或者給付保險金責任的能力，即最低償付能力；二是在特殊情況下發生超常年景的損失時，保險公司所具有的償付能力。償付能力額度監管，它類似商業銀行資本充足率的監管，在發生巨災損失時，由于實際的賠付超過正常年度，投資收益實際值也可能與期望值有偏差，因而按正常年度收取的保險費和提取的準備金無法足額應付實際的賠款，這就要求對保險公司的償付能力進行有效監管。
（二）實施保險償付能力監管的意義
1、有利于培育完善的保險公司市場退出機制。目前，我國還沒有保險公司因為償付能力不足而退出市場的先例，而償付能力是衡量一個保險公司資產質量是否優良、經營狀況是否良好的重要指標。我國2003年3月頒布的《保險公司償付能力額度及監管指標管理規定》明確規定了強制性的償付能力額度監管，對償付能力充足率小于100%的保險公司，中國保險監督管理委員會可將該公司列為重點監管對象，根據具體情況制定不同的監管措施。保險償付能力監管制度在我國保險業尚未具備成熟的保險市場退出機制的現實情況下，更有利于以后建立完善的保險市場退出機制。
2、有利于加強保險信息披露，提高保險業的透明度。根據《管理規定》對信息披露的要求，中國保監會已經指定國內外多家報紙為保險信息披露報紙。保監會將按照有關規定，督促各保險經營機構充分利用好指定披露報紙，及時、真實地進行信息披露工作，進一步增強保險業透明度，切實保護投保人、被保險人的合法利益。因此，在很大程度上可以消除由于保險市場上的信息不對稱而使投保人對保險業產生的不良印象，進一步提升保險業的整體形象。
3、有利于提高我國保險公司的國際競爭力。新《保險法》第108條規定“保險監督管理機構應當建立健全保險公司償付能力監管指標體系，對保險公司的最低償付能力實施監控”。《管理規定》明確了有關概念和指標的含義及取值口徑，改變了資產和負債的分類標準，改變了資產認可的假設基礎、認可方式和計價屬性，參照國際慣例提高了對保險責任準備金的要求，完善了償付能力預警指標體系。主要包括：分別針對財產保險公司和人壽保險公司制定了償付能力額度及其具體計算方法、償付能力監管指標、償付能力報告制度、償付信息披露制度等具體措施。這些舉措在一定程度上已經與國際接軌，從而使國內保險公司在與外資保險公司的競爭中處于有利地位。
二、我國現行償付能力監管現狀及問題
（一）我國現行償付能力監管現狀。我國目前采用的是“償付能力線”模式。我國政府也針對保險公司的償付能力做出了有關規定，主要包括關于最低償付能力額度的規定、關于保險企業資本金的規定、關于責任限額和分保控制的規定、關于準備金及公積金提存的規定、關于保險資金運用的規定這五個方面。
我國保險監管部門為了加強對保險公司償付能力的監管，通過《保險法》為監管部門對保險償付能力的監管提供了法律依據，但許多內容還是原則性規定，需要輔以細則性的規定，對償付能力監管的最關鍵之處是法定最低償付能力額度要求及其計算方法，建議在《保險法》實施細則中，明確法定最低償付能力額度及其計算公式，以便于實際操作。
（二）我國償付能力監管存在的問題
1、我國精算人員匱乏，精算制度不成熟，責任準備金的提取具有隨意性。在這樣的條件下，各家壽險公司準備金的計提基礎，只能由公司自己確定。這無疑造成了準備金提取的隨意性，故而嚴重阻礙了支付能力的監管。
2、經營主體內部管理參差不齊，償付能力監管在一些公司“失靈”。由于保險市場競爭日趨激烈，各家保險公司在承保中為了追求片面的市場占有率，普遍存在重數量、輕質量的問題。主要表現在通融承保、超能力承保、欠費承保、條款管理不嚴等，這些都導致了保險公司賠款的概率明顯加大，既影響了保險人的盈利水平、削弱了償付能力、動搖了經營基礎，又擾亂了保險市場秩序。
3、員工的素質和專業技術有待進一步提高。由于長期以來，保險公司缺乏資金運用的專門人才，在保險資金的運用中，靠長官意志，一哄而上，缺乏深入的調查研究和周密的市場分析，違規運用資金，如以貸促保，投資于尚不健全的股票市場、房地產、三產、違規貸款等，使得多數資金難以收回，造成了許多呆賬、死賬，嚴重影響了保險公司的償付能力。
4、我國目前沒有建立符合保險償付能力監管的會計制度。目前，保險業所遵循的會計制度均是財政部頒布的《保險公司財政制度》，該制度制定的會計假設、會計目標與保險監管會計制度的假設和目標是完全不同的。另外，我國沒有一套科學、詳細的，為償付能力監管提供信息的報表體系。
5、監管者的素質和監管技術不太成熟，有待更進一步提高。
三、加強我國保險公司償付能力監管
（一）要求保險公司報送真實的業務數據和監管報表是加強償付能力監管的基礎。建議保險公司采用全科目報送業務統計和財務數據，保監部門根據需要制定自定義監管指標和報表，從各科目中采取所需數據，自動生成監管月報、季報、年度報表，并對報表信息的準確性和合理性進行評價，并據此做出是否對保險公司進行現場檢查的決定。此外，還要求保險公司根據通用的會計準則和將要出臺的保險法定會計制度編制年度財務報表。保監部門利用其中的信息資料進行分析，對保險公司的償付能力進行監控。
另外，不論是業務數據的全科目上報，還是財務的報表，為了保證其真實性，首先，保監會應有統一的統計口徑，對各個科目應有具體的二進制說明。其次，制定填制報送數據和報表的責任追究規章，明確違規應負的責任和相應的處罰條款，從制度上保證業務數據和報表的準確性、及時性和真實性。第三，指定具備資格的會計師事務所等中介機構對保險公司的年度報表進行審核，以示對其真實性負責。
（二）建立一個科學的監管信息系統是做好償付能力監管的依據。從現行的保險公司最低償付能力和監管指標管理情況看，就規定和指標而言，存在著較大缺陷：資產、負債、權益的認定不完全成體系，適用于償付能力監管的基礎性工作不夠完善。因此，需要建立一個科學的被保險公司、保險監管部門和社會公眾公認的監管信息系統。監管信息系統的建立應根據保險公司的組織形式、業務種類、險種結構和業務規模、資產和負債狀況等情況，充分考慮影響保險公司償付能力的各種風險因素，參考國際通用的風險系數值，并根據我國的實際情況進行調整、規定，從而對保險公司的償付能力做出總體評價。
1、建議適當調高最低償付能力額度。根據各財產保險公司2007年最低償付能力和自留保費率情況分析，三家大公司的自留保費率明顯超規，風險系數比較大，股份制公司中最低償付能力多在幾千萬元。雖然多數保險公司可以滿足保監會規定的最低償付能力要求，但責任準備金的提取是否充足沒有得到科學的認定，資產認可程度缺少量化標準，即便是最低償付能力充足，均達到監管部門要求，與經營的自留保費相比只是杯水車薪。事實上已經失去了償付能力，保險公司還是有可能破產。因此，筆者認為，現行最低償付能力額度不能反映保險公司抵御風險的能力，起不到應有的作用，應適當調高最低償付能力的數額。
2、建立合理的償付能力考核指標。首先，需要增加的監管指標。一是增加考核保險公司保險準備金穩定性和保險準備金率是否充足的指標。二是增加考核保險公司現金凈流量指標，以便考核保險公司在經營過程中的現金流動情況。三是對壽險公司的監督重點放在投資和分散風險上，增加投資收益率、受限制的附屬公司投資比率、不動產投資率以及自留保費率等指標。四是對產險公司的監督重點是完善短期償付能力指標，包括預期流動比例、年度業務現金流遞增率、年中現金擁有量比例等。其次，應該刪除保險公司謹慎經營中自身要求控制的指標。如，綜合費用率、固定資產增長率和保險業務成本率等，可以作為公司內部控制指標，由公司根據各自情況制定，而沒有必要作為監管指標。
（三）對保險公司償付能力及監管標準進行比較分析是做好償付能力監管的重要手段。監管部門需對保險公司全科目上報的業務數據，通過自動生成自定義監管報表，經過公式計算各類監管指標結果，加以比較分析得出對各家保險公司的綜合評價排序，一方面有利于建立優勝劣汰的市場機制；另一方面也有利于讓投保人購買保險時做出自己合理的選擇。監管人員對保險公司的分析與評價可以從其經營狀況、管理狀況、財務狀況、所有權結構狀況等方面入手。
1、經營分析。財產保險公司的經營能力集中表現在經營業績和業務成長性方面，可用保費收入增長率、賠付率、費用率、投資收益率等指標來衡量。保險公司的市場地位、產品研發能力、營銷體系、客戶服務水平、信息系統的作用與效率等也應視為經營因素加以評估。
市場地位可以通過公司的市場份額及其變化、經營成本的高低來反映；客戶滿意度是公司未來業務發展的基礎，可以通過問卷的方法，調查客戶對公司的滿意度和公信度。
2、管理分析。對財產保險公司管理能力的分析著重從管理戰略、管理模式和組織機構、管理層素質和風險偏好、人力資源管理和企業文化、內控機制建設等五個方面進行評價。
3、財務分析。財務分析是整個信用評級的核心，主要考核承保質量、盈利能力、再保險安排、投資和流動性、保險準備金充足性、資本充足等指標。承保質量一般運用賠付率、保費收入增長率、費用率三個指標評價。其中，盈利能力的評價主要關注綜合比率、投資收益率、兩年度平均經營比率、資本收益率；再保險安排主要考察公司的自留額和分保限額的合理性及分保接受人的資信狀況、償付能力狀況。對投資/流動性的考核可以從流動性、安全性和效益性三個角度來考慮；投資的收益情況可從投資的資產結構來分析，而投資組合風險可以揭示投資資產的安全性狀況；此外，保險公司的不良資產率指標也可反映投資資產的安全性狀況。準備金充足性的分析主要是看準備金的提取方法是否科學、各類技術準備金的提取是否充足、自由準備金是否適度。資本充足度的分析主要是看資本實力是否滿足與業務規模相適應的法定資本要求，資本增長是否與公司未來業務發展相匹配。
（一）非壽險企業核心競爭力評價指標選取原則
一是重要性原則。選取指標時應考慮對核心競爭力影響的重要性，即對核心競爭力的貢獻程度，做到所選指標個數不很多，但嚴格區分主次，取舍得當，突出直接反映企業核心競爭力的指標；二是可操作性原則。設置的指標體系必須適應環境和經濟發展水平，計算方法科學、操作簡單、資料易取得；三是科學性。要求設計的各指標必須概念確切、含義清楚、計算范圍明確，既能系統科學地反映保險公司核心競爭力的全貌，又能在某一方面提示對核心競爭力有重大影響的項目；四是可比性和相對穩定性。核心競爭力指標應在企業間普遍適用，其所涉及的經濟內容、空間范圍、時間范圍、計算口徑、計算方法應可比，同時為研究分析核心競爭力的發展變化情況，其指標前后時間不宜變化太大，具有相對穩定性；五是目的性原則。設計企業競爭力評價指標體系的目的在于，衡量企業競爭力的狀況，找出企業競爭力弱的原因所在，指出改善企業競爭力的手段和方法，最終增強企業的競爭實力；六是全面性原則。核心競爭力的評價應該充分考慮企業的顯在競爭力和潛在競爭力。不僅要反映企業競爭力的“硬”指標，還要考慮企業競爭力的“軟''''指標；七是定性與定量結合的原則。對定性的指標要明確其含義，并按照某種標準對其賦值，使其能夠恰如其分地反映指標的性質；
（二）非壽險企業核心競爭力評價指標體系
第一，定量指標。一是盈利能力指標。資產利潤率通常被用來衡量某一保險公司的盈利能力，是核心競爭力評價的重要指標。二是運營能力指標。只表明短期盈利能力，若評價持續盈利能力，還要看保費收益率和資金運用率。資本充足率反映了保險公司的抗風險能力。三是市場占有能力指標。市場集中度對保險企業競爭力有著巨大的影響作用，過高或過低競爭力都不強。赫芬達爾指數是衡量市場集中度的常用指標。四是償付能力指標。保險公司負債經營風險產品的特征，使得償付能力的高低決定了其能否保持可持續競爭力。五是信用級別指標。信用級別指標對保險公司的經營因素、財務因素和管理因素三個方面進行評級，通過檢驗保險公司產品創新能力、銷售能力、服務水平、管理效率等眾多指標，綜合反映保險公司的核心競爭力。
第二，定性指標。一是產業創新能力：在產品開發方面，中國的非壽險險種多年來一直停留在車險及第三者責任險、企財險、家財險等有形財產險種的經營上，而保證險、信用險等無形利益險種處于較低的水平。二是企業管理能力：法人治理機制是核心競爭力評價的關鍵指標。三是合理的股權結構有利于實現公司的有效治理和股東利益的最大化。四是人力資源是一切資源中最重要的資源，是未來經濟持續增長的核心。五是銷售和服務能力。
二、中國人保（PICC）與美國國際集團（AIG）運營的比較
中國人保（PICC）與美國國際集團（AIG）在組織架構、產品開發、市場運作、培訓、監控體系、薪酬和激勵制度等方面具有較大差距。同時根據標準普爾報告顯示，近年人保財險的承保表現有所轉弱，目前公司的承保表現一般。人保財險的整體利潤率低于平均水平，過去五年的收入回報率（不包括已實現的投資收益）為2%至4%。人保財險的投資趨向屬保守，但其投資資產素質較國際平均水平為低。2004年人保財險的總投資收益率由2003年的2%下跌至1%。在2003年11月首次公開招股后，人保財險的資產負債狀況得到顯著的改善。2004年底，該公司的股東資金總額為165億元人民幣，在首次公開招股前則為100億元人民幣。盡管在2004年由于高增長而未能令公司的資本充足率相應提高，但與其首次公開招股前偏弱的狀況相比，其資本充足率已提高至較穩當的水平。這可反映于該公司2004年底的股東資金與凈保費收入比率雖然由2003年底的38.2%下跌至31.3%，但與2002年底的27.7%相比已有改善。隨著索賠模式的改變，人保財險可能需要以較資產增長為快的步伐擴大其理賠準備金規模，這將對該公司中期的整體利潤率和資本充足率構成壓力。PICC在目前我國保險市場上具有代表性，從以上比較中，我們可以看出PICC與AIG競爭力的差距，因此，要想在今后的國內外競爭中立于不敗之地，提高核心競爭力迫在眉睫。
三、培育我國非壽險企業核心競爭力的對策建議
通過中國人保（PICC）與美國國際集團（AIG）的運營比較，可以看出制約我國非壽險業核心競爭力形成的瓶頸，我們可以從以下幾個方面培育我國非壽險公司的核心競爭力：
第一，鼓勵非壽險企業走專業化道路。促進市場主體走專業化道路是綜合性經營的必要條件，是提升我國非壽險核心競爭力的關鍵。從優化非壽險市場結構出發，應當注重培育和發展一批專業性的保險市場主體，大力促進管理人才、核心技能和產品服務的專業化。一是積極引導市場主體像專業化發展。在我國保險市場現有的市場格局下，應該培養各市場主體的專業化特色優勢，注重在專業領域培育技術實力。二是根據結構調整和細分市場的需要，在市場準入方面給予政策傾斜，繼續鼓勵發展一批專業性的財產保險公司。三是推進非壽險產業價值鏈不同環節的專業化，發展一批保險資產管理公司、理賠公司、客服公司等中介主體，用市場交易取代內部分工，使市場主體更加關注專業化經營，增強行業競爭力。
第二，加強信息化建設。繼續推進業務運營系統的重構、整合和改造，建設核心業務系統、數據倉庫、渠道系統、交換系統、財務系統等多個系統；加快數據集中的步伐，以數據倉庫為基礎，借助OLAP、數據挖掘、模型庫等工具，形成相應的管理信息系統，提供多種形式的決策支持和分析，尤其是增強市場分析、客戶分析、財務分析、風險分析等多種分析手段，加強信息技術在保險業風險管理、決策支持中的應用，帶動企業組織架構按照信息化流程進行調整，提高保險經營管理水平，提升核心競爭力。
第三，完善資金運用體系。一是改善資金運用環境。推動資本市場改革，促進資本市場健康發展；拓展債券市場，進一步為保險資金運用開拓新的空間。二是加強保險資金運用監管；加強對財險公司資產負債匹配的監管；加強對保險公司和保險資產管理公司內控的監管；完善監管手段。三是開放中長期投資項目。從我國目前保險資金運用的情況來看，由于比較缺乏具有穩定回報率的中長期投資項目，致使無論資金來源何處、期限長短，大多用于短期投資。開放投資期限較長的大型基礎設施建設項目，允許保險資金參與基礎設施產業投資。
第四，改善非壽險企業公司治理結構。一是優化股權結構是完善公司治理的堅實基礎。優化股權結構的主要途徑是通過多遠化方式進行融資，在優化股權結構、增資擴股的過程中，要謹慎選擇保險公司的戰略投資者，要選擇那些勢力雄厚、對保險公司業務經營能夠產生協同價值、長期穩定的戰略投資者。二是加強董事會制度建設是完善保險公司治理機構的關鍵環節。三是加強保險公司競爭性經理人市場的培育是完善治理結構的重要外部條件。四是加強保險公司內部的合規性制度建設是完善公司治理結構的內部約束機制。五是明確公司監事會定位，充分發揮其監督職能。六是通過采用集團控股的組織模式來提高民族保險業的核心競爭力是一種可取的有效途徑。
第五，完善人才激勵與約束機制。是否擁有高素質、高能力的人才已成為決定核心競爭力的關鍵要素之一。要留住人才，必須激勵與約束并行。一是激勵措施：采取績效工資制；安排職業培訓和晉升機會；創造以人為本的企業文化。二是約束措施：福利待遇的約束；培訓和晉升機會的約束；勞動合同的約束。
費用分攤財產保險公司經營管理盈利分析
一、創新盈利模式對財產保險公司經營管理的重要性
（一）緊跟不斷變化的市場節奏
時代在進步，市場環境也在不斷發展變化之中，這不僅僅是指市場競爭變得越來越激烈，人們也對財產保險公司提出了更高的要求和期望，但是不管市場如何變化，只有滿足客戶的多樣化需求，提供更加貼心和高質量的服務，才能更好的把握住老客戶和吸引新客戶，因而，財產保險公司必須全面分析市場、把握市場環境的每一個細微變化，分析哪兒些事客戶最迫切需要的服務，提升企業核心競爭力，推動公司的良性發展。
在現實生活中，每一家財產保險公司的市場策略并不完全相同，都會存在一定的差異，這也就導致各個財產保險公司的綜合費用率以及綜合賠付率都不完全相同。綜合成本率是綜合賠付率與綜合費用率之和，不管其他數據的差異如何大，市場的細化調節讓每一個財產保險公司的總體綜合成本率都大體相當，保持在百分之百左右。因而，必須建立相應的更加精細化的管理會計模式來更好的分析把握盈利點，增加財產保險公司的利潤。
（二）簡單介紹財產保險公司盈利內容
所有的單位企業創建和運營的根本目都是為了盈利，對財產保險公司進行盈利分析可以促使公司加快市場分析的節奏感和緊迫感，緊跟市場前進的步伐和發現市場的變化，更好的評估市場細化的業績，對不同類型的客戶以及產品類型進行歸類區分，為公司的銷售、市場開拓以及戰略企業部門等提供理論依據和市場情況分析，為公司制定正確的決策奠定基礎的同時，還可以針對不同類型的客戶設計不同的方案，更好的滿足客戶的需求。
分析盈利模式以及創新盈利點，要明確銷售政策與核保政策之間的互動關系，保證銷售政策在系統中的跟單核算情況，建立更加完善的精細化管理模式，更好的改變原有的在費用預算執行等方面存在的問題和弊端。研究不同險種類型以及客戶經濟承受能力，尋找更加恰當和銷售方式和途徑，更好的降低成本，實現盈利最大化。
二、簡單介紹費用分攤的起源與變化
構建新型的盈利分析模式，不僅需要對時間、險種類型、銷售渠道等方面進行綜合全面的分析外，還需要進行合理的歸納分類，于是，這便產生了費用分攤的問題。
2006年公布的《保險公司費用分攤指引》讓費用分攤更加明確化、合理化與科學化，它明確指出，財產保險公司所指的費用包含它正常運轉和提供售后服務等方方面面所產生的一切費用，包括賠款支出、退保金、手續費等等，這些費用的支出會減少所有者的經濟權益，在這種情況下，提出費用分攤可以更好的確定險種類型的價格、各部門業績考核以及經營管理情況分析等外，還可以更好的推動財產保險公司經營管理模式和制度的創新，提升管理水平和效率。此外，它還表明，它的出現和制定可以更好的為財產保險公司改善分攤程序和標準提供依據，在它的指引下，保險公司可以實事求是，根據本公司的實際情況來制定更加科學，更加高效的費用分攤模式以及成本核算和管理方法等等，但是，這一切需要報送中國保監會來審核通過后才能實行。
目前，大多數的保險公司的費用分攤管理方式已經獲得中國保監會的審批，但是除了業務部門的職責界定以及分攤標準不一樣外，其余的內容大多相似或者一樣，很少有保險公司可以創新費用分攤管理模式，這在一定程度上也阻礙了保險公司經營管理水平的提升以及公司的快速健康發展。
目前保險公司的費用分攤管理模式不夠精細，相關的數據也不夠準確，無法適應日益完善的精細化管理模式，因而，財產保險公司的分攤模式迫切需要改進，需要注入新的活力和內容，推動費用分攤模式精細化發展的速度。
三、促M費用合理分攤進程來更好的推動盈利分析模型的構建
（一）費用分攤的特點
有的費用可以分攤到各個機構、產品以及銷售渠道，比如綜合賠款、綜合費用、手續費等等，但是，也有一些費用是無法分攤到各個機構、產品和銷售渠道的，比如投資收益、匯兌損益、業務以及管理費用等等。
（二）盡可能的推動費用分攤管理辦法的改革
社會在進步，費用分攤的模式也應不斷得改善和進步，這就需要人們仔細研究《保險公司費用分攤指引》的內容，并尋找其中可以進一步完善的條例和管理方法。比如：
1、進一步提高核算精細化管理的標準和緯度，比如基金以及機構歸屬等內容，提升專屬費用的比例，降低共同費用的開支。
2、科學合理細分各項費用，制定合理高效的費用分攤流程和恰當的費用分攤標準。比如將原先有些繁瑣的人力成本、設施折舊以及其他費用等三類費用改為固定費用和變動費用，每一類費用再根據自身包含方面的特點進行細化。
3、明確市場的重要性，依據市場來更好的區分險種類型以及銷售渠道、客戶群體等等，優化險種的組合，增加分機構數量以及分渠道的費用分攤效率等等。
4、把作業成本法融入到費用分攤模式中，合理歸納各類費用的開支，并以此作為部門職能調整的重要依據和內容，促使分攤結果的科學化和準確化。
總結：綜上所述可以看出市場細分對提升保險公司管理水平和增加盈利的重要作用，與此同時，市場細分可以推動盈利模式的創新，推動完善費用合理分攤的進程。只有明確費用分攤在財產保險公司管理過程中的重要性，才能創新費用分攤方式，降低開支，增加盈利，推動財產保險公司的良性快速發展。
參考文獻：
[1]保險公司費用分攤指引（保監發（2006）90號）.2011年8月29日.
關鍵詞：保險業；監管體系；發展定位
中圖分類號：F830.31 文獻標識碼：B 文章編號：1674-0017-2013（1）-0066-03
2012年年中的全國保險監管工作會議上，項俊波主席把“解放思想、轉變觀念”作為會議的主題，指出：“有正確的思想才有正確的行動，有積極的思想才有積極的行動。只有進一步解放思想、轉變觀念，才能系統地對近年來行業發展和監管的經驗進行總結、對問題進行反思、對不足進行完善，才能形成新思路、拿出新辦法”。項主席的講話是保險行業高層領導對行業發展現狀的重要思考，也是對保險監管系統轉變思想觀念的一次動員，意義重大。結合對項主席講話精神的學習體會，筆者就當前保險業發展、監管和自律方面的幾個問題談一點自己的理解和認識。
一、行業發展需要“頂層設計”
“頂層設計”是領導高層基于行業發展階段的現實性、由內及外的大視野、國計民生的行業擔當而形成的行業發展總體考量和規劃，是領導意志的集中體現，也是客觀選擇，具有科學性。改革開放三十多年來，中國保險業取得了世人矚目的發展成就，但同時也積累了大量的問題。行業發展方式粗放帶來的發展定位模糊、行業形象不佳、產品缺乏競爭力等瓶頸性問題日益凸顯，亟需整個行業靜下心來，深入回顧總結以往的發展歷程，重新梳理行業的發展定位、目標和路徑，自上而下的做好宏觀和系統設計，從而為行業未來發展提供持續的支持和永續的動力，在整個金融業發展中放好保險業的一塊圖版。
一般而言，“頂層設計”包含了行業的定位、政策、機制、治理和基礎等幾個方面的內容。筆者認為，當前首要明確的是行業的定位問題。近十幾年來，國際和國內的金融機構出于快速擴張的目的，開展綜合經營。在這種背景下，保險業也陷入了保障多一點還是投資多一點的行業定位矛盾當中，出現了業務短期化、躉繳投資型產品比重上升等過熱現象。在這種增長方式下，保險業務很難體現出行業特點，也很難發揮出行業競爭優勢。2012年上半年，保險業首現個位數增長，前些年快速發展的分紅保險產品同比僅增長0.09%，近于零增長。這一切都表明，清晰定位、明確路徑成為當前行業發展需要解決的急務。
那么，保險業究竟該如何定位？項俊波主席在講話中指出：“保險業發展要與經濟社會發展相適應”。筆者認為，首先，保險業發展的初級階段主要任務是訂規矩、打基礎，明白現階段行業服務社會的能力與不足，知道風險點在哪里，做好保險保障，有重點、有選擇地進行保險投資，逐步積累行業的核心竟爭力；其次，就是要在服務經濟社會發展中實現保險業的持續快速發展。從服務社會的功能方面講，保險業服務社會的平臺是保險保障，這是保險業發展的基礎，也是行業生存的重要支撐。要充分發揮保險業服務經濟社會的功能作用，就要使行業轉到做好保障、做強主業的正確發展軌道上來。因此，全行業都必須明白職責所在，把保險業如何發揮好保險保障作用作為發展的基本點和戰略思考點，保險產品設計、銷售宣導、后續服務等，應該以此為核心面向社會。同時，保險業應該樹立民生意識，立足做大事、做好事，積極調整業務結構，投入力量多做調查研究，尤其在涉農、高危行業、需要保險重點保障的領域，要擴大保險宣傳，提供貼近度高的保險產品，做好保險服務。并通過“頂層設計”，配套相關法規、制度進行引導。另外，保險業有不同于其它金融系統的特性，又處于發展的初級階段，不能在發展上過于求大求快，而應“好中求快，快中求穩”。個別公司開展綜合經營、突出投資型業務是可以的，但整個行業還應把堅持保險本源、服務經濟、社會的能力以及社會對保險認知度作為保險行業的自我評價指標，努力提高保險業社會貢獻度。還要說明的是，行業發展的“頂層設計”只是引領，必須全行業對此有充分的認識并付諸努力，這是提升發展品質的關鍵所在。
二、行業發展需要有效監管
這些年，保險監管從無到有，各項工作取得了長足進步，但相對于不斷變化的外部形勢和行業快速發展的實際，仍存在很大差距，監管的有效性亟待進一步提高。這也是項俊波主席所要求的“屬于自己的一畝三分地，應該集中力量去做好”。行業監管具有宏觀性、政策性、科學性，是在法規框架下抓市場監督，而不是輔助保險企業做市場、做業務。目前，監管隊伍已經逐步實現知識化、專業化，但監管邊界的討論與實踐仍然不確定，監管上級部門和派出機構在轉變思想觀念問題上仍然存在拿不起、放不下的狀況。如何把握好監管基調，是對監管機構大局觀和市場駕馭能力的檢驗。從近幾年的情況看，監管邊界不清，導致上下、左右監管部門與機構在執行監管法規的差異性，且監管成本加大。如“見費出單”、“零現金收付費”等，本屬于保險企業控制風險的基本原則，應該由企業自行把握，而現在讓監管部門督促，做了應由企業做的事。
如何把握好監管基調，是對監管機構大局觀和市場駕馭能力的檢驗。思想有多遠，就能走多遠，這對保險監管同樣適用。前提是突破監管慣有的思維定式，真正讓監管之手發揮作用。筆者以為，提高監管有效性，應注意以下幾點：
（一）應把營造公平有序的市場環境作為監管的首要任務。公平有序是市場健康運行的基礎。對于公平，一般包含兩層意思，一方面是對所有保險主體一視同仁，給予相同的監管政策，為各類主體營造公平競爭、和諧發展的良好環境；另一方面，是公平對待市場的供給者和消費者，在保險消費者居于弱勢地位的現實情況下，應采取一切手段，確保保險消費者的知情權、選擇權和公平交易權。對于有序，應根據市場秩序與社會監督狀況，定期或不定期對違規市場行為進行專項或全面檢查，強調落實保險法規和監管要求，規范經營行為，對違規機構與負責人嚴肅處理。
（二）扭住法人機構這一有效的監管抓手。多年的監管實踐表明，保險市場的亂象，事情發生在基層，根子往往在總公司。如果不是在產品設計上過于寬泛，分紅產品占比不會如此高，導致結構調整難；如果不是產品定價利潤空間過大，現在問題頗多的銀保產品費用不會如此難以治理。這些問題出在上級監管部門和法人機構，只有在高層面治理，才能有成效。因此，保監會相關部門應“高位設閘”，強化對法人機構的監管。應進一步加強償付能力監管，完善償付能力監管規則，改進償付能力監管手段。對償付能力不達標的公司采取更嚴格的監管措施，真正發揮償付能力監管的硬約束作用。應加強保險產品設計、產品定價的實質性監管，對產品條款內容是否合法合規、條款設計是否確實符合精算原理等環節進行嚴格審核，從源頭上堵住市場違規和損害消費者利益的漏洞。
（三）應強化責任追究力度。強化責任追究力度是加強監管的重要手段，是監管理念由“管事”為主轉向“管人”與“管事”并重的重大轉變。現有的“指導意見”好似“葫蘆”，里外都不清楚，有些責任劃分與追究監管部門發揮不了太大作用，應該進一步研究調整，用制度固定下來。保險監管上級部門應該把責任追究作為制度性要求進行監督，對于公司違規行為，一定要酌情追究總、分公司責任，并且與高管人員任職資格、工資薪酬聯系起來，對于反復發生同質同類的案件的公司，應從嚴追究其中高管人員的責任。對出現嚴重問題的機構，應按照規定追究上級機構直至總公司及有關高管人員的領導責任。對于出現問題的高管個人，應進一步完善其履職過程的持續監管機制，建立健全不良記錄檔案庫，防止其帶病上崗。
（四）盡快完善各領域法規。法規是監管的依據，必須抓緊抓好。目前，監管的標準化有待加強，監管統一標準和自由裁量權之間的關系尚未理順，對于市場違規問題的認定、處罰標準過于寬泛，上級監管部門和各派出機構之間在對違規行為的處理尺度上不盡一致，導致保險企業異議增多。既破壞了市場監管的整體性和嚴肅性，也容易給保險機構留下負面思考空間。諸如此類，不但影響監管形象，也會造成社會影響。只有健全和細化法規、制度，才能整合監管資源，負起監管責任。
（五）在監管實踐中充分認識行業實現良性發展的利益與利害關系。筆者以為，利益是行業在正確發展中所積累的正能量，是行業服務國家發展、服務民生得到社會認可的整體提升。利害是發展思路不正確、經營與誠信風險增大、服務國家與民生能力減弱的負面影響。監管部門應在監管實踐中引導保險企業向正面方向發展，控、防風險，保護好消費者利益。
（六）保險企業數據真實化問題必須得到根本解決。數據真實化是監管的基礎和依據，要解決當前保險企業數據真實性的問題，必須倚重信息化手段。監管機關應強化對保險行業信息系統建設的剛性要求，研究制定行業信息系統的建設標準，探索建立監管部門對保險業信息系統供應商的資格認證，應敦促保險企業強化業務、財務數據的集中管理和無縫對接，加強信息系統對保險企業業務全流程的控制管理，杜絕通過信息系統漏洞違規的可能性。同時，應加快保險監管手段的信息化建設，大力開發保險監管各業務軟件系統，整合現有各監管信息系統，使之成為一套有機的整體，實現各種監管數據的集中處理、集中分析，從而建立起一套覆蓋全行業、全業務領域的監管信息系統，提高保險監管效率，降低保險監管成本。
綜上所述，提升行業發展品質，有效監管是重要因素，良好的市場秩序是保險監管的首要目標。
三、行業發展需要保險企業主動自律
自律是行業內各企業主體對市場運行規則的自覺遵行，是對他律的一種有效補充。但是，任何經營性的商業行為都具有追求自身利益最大化的趨向，并且，這種欲望趨向在市場環境中又極容易導致經營失控行為。這種失控行為，除了需要監管進行糾正外，更加需要企業在對自身經營目標正確理解基礎上的自我控制。只有保險企業在自律中自覺遵循市場秩序，才能維護自身的最根本利益，并在長期呈現良好狀態的市場秩序中，獲得經營與發展的最大可能。
如何激發保險企業自律的主動性，筆者以為，啟用信息披露途徑強化社會監督，用社會監督促進行業自律，保護保險消費者利益，是一個有效的手段。這方面亦存在解放思想、轉變觀念的問題。如我們僅從發展的角度去看待市場，對市場存在問題采取容忍態度，那么，要求的整改也流于形式，加之沒有時間和力量做后續檢查，問題往往得不到根本解決。如果不轉變固有的思維定式，長期把問題包在行業內，而不讓社會知曉各市場主體經營狀況、自律情況、被投訴的比率（產險公司理賠周期、結案率、理賠服務；壽險公司銷售誤導等），自律永遠不可能形成主觀能動，社會也無從監督，對保險消費者利益的保護也不會到位。筆者建議：
（一）建立自律檢查系統評價制度。以往自律檢查的結果和后續處理，主要在行業內部通報，其約束性也僅限于行業自身。建議建立自律檢查的評價制度，在每次自律檢查結束后，進行量化分析，將結果公之于眾，通過社會公眾的監督，進一步提高自律檢查的約束性和威懾性。探索建立行業自律檢查和監管措施之間的聯動機制，對于監管重點關注的市場問題，可以開展更加嚴格的自律檢查，并對檢查結果進行評價，將好的公司和差的公司報監管部門，分別納入分類監管范圍，從而實現自律與他律的良性互動。
（二）市場分析要有新方法。當前的市場分析，仍主要關注企業的發展，對于保費收入、經營效益、業務結構等著墨過多，而對市場秩序、消費者利益保護等重點問題分析較少。建議市場分析要打破舊有模式，不能再簡單地以險種分類，應突出監管成效和自律這個重點，圍繞市場結合自律檢查情況進行分析。重點分析市場秩序規范方面的難點、重點與違法違規問題發生的深層次原因，分析在保護消費者利益、提升行業社會形象方面的問題和不足，并提出針對性的整改措施。
（三）創新自律模式。應該從解放思想、轉變觀念入手，從點滴做起。首先，要抓住行業自律的重點，把大公司的自覺自律作為工作的核心，要通過深入研究，把幾家大公司整體情況了解透徹，重點研究這個群體的規范與自律，同時關注中小公司的發展。其次，要豐富行業自律的手段，通過信息披露強化社會監督，以外力促進保險公司自律。在啟用信息披露強化社會監督前，可以設定整改時間段，讓企業進行內控和規范經營自檢準備，然后逐步擴大披露范圍，進而形成自律意識，約束自身行為。最后，要發揮常務理事會或專業委員會的協調推動作用，對于好的自律切入點，可先在常務理事會或專業委員會形成自律共識，然后通過常務理事會或專業委員會的協調推動，逐步在全行業達成共識。
總之，行業發展需要全行業自覺維護發展基礎，從保險本質出發服務國家大局才是保險業需要努力的方向。
參考文獻
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The Brief Discussion on the Development of the Insurance Industry
WANG Genxiu
（Shaanxi Bureau of China Insurance Regulatory Commission， Xi'an Shaanxi 710024）
[關鍵詞]品牌 創新型 金融專業 實訓基地
中等職業學校金融實訓基地是對學生進行金融等相關專業崗位技術技能培訓與鑒定的實踐教學單位，是實現教育目標的重要條件之一，其教學基礎設施與工作狀況直接反映學校的教學質量與教學水平。
在金融實訓基地建設開發過程中，我校關注金融行業的最新發展動態，根據行業技術的發展情況，充分的考慮學生認知水平和已有知識、技能、經驗與興趣，為每一個學生提供適應勞動力市場需要和有職業發展前景的訓練環境，學生通過在校內實訓基地仿真模擬各個金融企業崗位，強化技能實訓后，熟練掌握銀行、證券、保險等基本相關操作工作，與企業實現零距離對接，提高了學生的生存能力、適應能力、創造能力和發展能力，取得良好的社會效益和經濟效益。
一、建設原則
1.實際，仿真實訓室實訓基地設備配置符合銀行、保險、證券實際，與近期技術發展的裝備水平相匹配。
2.實例，要提供金融行業實際樣例。
3.實景，符合職場情景，進入實訓室能感受到真實的工作場景。
4.實際操作，在模擬炒股、儲蓄、保險、會計的業務設計上要突出真實場景操作。
5.實用、實效，把有限資金運用在重要的環節和設施、設備裝備上，設計方案在系統、全面基礎上分清輕重緩急，分期實施。
6.實踐，無論是合作單位，還是教師、學生，實訓基地建設過程是一個培訓、實踐過程。對教師是實踐能力鍛煉、提高的過程；對學生可以在實踐中吸收理論知識，增強專業技能。
二、建設目標
本著“以市場為導向、統籌規劃；以人力為根本、機制創新；以實用為基礎、提升能力；以專業為特色、跨越發展”的指導思想，以服務為宗旨、以學生職業能力訓練為核心，突出學校特色，建設由模擬銀行、證券模擬實訓室、保險模擬實訓室等組成的，對內滿足金融事務專業實訓教學需要，對外服務社會的具有先進性、開放性和綜合性的新型的金融事務專業實訓基地。
三、建設形式
建成“前店后廠”式，實現工作場地與教室一體化。
四、基本功能
金融事務專業實訓基地立足金融行業，面向社會，逐步規范和完善，每個實訓室都是一個相對獨立的局域網，全部通過信息服務中心進行數據的交換和處理，形成能提供多功能服務的“網絡中心”。
1．基礎實訓。完成儲蓄、會計的基礎教學的實踐操作；手工、機器點鈔和識別偽幣的教學及職業道德教學中服務禮儀的實踐。
2．專業實訓。完成畢業前柜面操作的儲蓄、會計及出納的完整操作流程的實習，使學生能較好地銜接適應柜面人員的工作。
3．模擬教學設計為50人的教學班，提供30個柜面實習崗位，每個實習崗位由二人輪流學習操作或一人作為客戶、一人作為柜員輪流實習上柜操作。
4．模擬業務軟件應設計為能本、外幣操作的軟件系統。開展本專業信息化應用項目研究、科技成果推廣、技術服務、咨詢等服務活動，融滿足教學需要與企業需要于一體，使職業教育更好地服務于經濟和社會發展對技能型人才的需求。
完成實踐教學任務，承擔中等職業教育學歷、非學歷職業技術技能培訓；負責銀行、保險、證券銀行從業資格培訓和考核鑒定工作；進行金融專業研究、信息化資源技術開發及其應用推廣。
五、建設要求
1.實訓基地建設與企業、社會需要相結合。通過建設金融實訓基地與盛京銀行、保險協會及證券公司建立了良好的校企合作關系，實現了師資、技術、設備、人力等資源共享。
2.實訓基地建設與高等學院專業建設相結合。通過建設金融實訓基地與東北財經大學、沈陽大學、金融高職院建立了合作關系，發揮名校的資源整合能力，創建金融專業品牌效益。
3.實訓基地建設與服務教學、服務企業、服務社會相結合。建設金融實訓基地，既能夠面向學生開展技能訓練、職業資格培訓，又能面向金融市場開展職工培訓，同時面向社會、大學提供金融專業技術服務和培訓場所。
4.實訓基地建設與專業相結合。有專業不為專業，著眼于學生個人發展，實現一專多能。我校會計、市場營銷等商貿類專業的學生也能夠到金融實訓中心訓練點抄、模擬炒股和模擬投資理財，滿足了學生學習通用專業技能的需求，拓寬了就業渠道。
5.實訓基地建設與師隊伍建設相結合。通過金融專業實訓基地建設，培養一批“雙師型”專業教師隊伍，大多數金融專業教師的專業技能明顯得到提高；
6.實訓基地建設與教研相結合，通過金融實訓基地建設，從參加企業實踐、調研，論證，到制定建設方案、確定模塊，提高了金融專業教師的研發能力。
7.實訓基地技能鑒定與崗位相結合、與技術標準相結合。
六、建設內容
模擬銀行實訓室，能模擬現代商業銀行的基本業務和業務流程。個人銀行業務：活期儲蓄、定期儲蓄和一本通等；企業銀行業務：賬戶管理、支票業務、匯票業務和貸款業務等；后臺管理：柜員管理、利息管理、匯率管理、報表管理、數據備份和參數設置。
模擬證券實訓室，可以實現證券模擬交易系統與滬、深股市行情資訊時刻保持同步，參與者可以根據行情變化迅速做出反應，進行決策。系統還采用了多幣種銀證一卡通式的賬戶管理模式。系統具備局域網和多媒體教學的各項功能，能夠實時接受全球金融信息，能夠支持課程實訓的諸多要求，滿足證券基礎、證券技術分析等課程理論教學和實訓的需要。還可以為流動（下崗）人員的金融證券業務等專業技能和崗位證書提供考前培訓。為培養實用金融人才形成了一個良好的基礎環境和平臺，為發展沈陽及遼寧省經濟，培養具有相應崗位技能的初、中級證券分析人員提供有效場所。
模擬保險實訓室，模擬保險業務運行環境，進行保險市場分析與預測、保險精算分析。滿足保險基礎知識、保險案例分析等課程教學和實踐需要。通過在保險營業大廳的操作熟悉保險公司的工作環境和工作流程。如承保、核保、分保、防災、理賠等程序中涉及的各種單證的填制和保費、保額、和賠款額計算等。
參考文獻：
［1］張亦春.金融市場學.北京：高等教育出版社，1999.
［2］魏華林.保險學.北京：高等教育出版社，1999.
［3］曾康林.金融學科建設與人才培養.西南大學出版社，1998.
［4］弗雷德里克.S.米什金，著.李揚，貝多廣，譯.銀行管理.中國財政經濟出版社，1990.
