保險產(chǎn)品銷售推動方案

開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇保險產(chǎn)品銷售推動方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。

第1篇

(一)組織模式創(chuàng)新

財產(chǎn)保險市場的有效運行主要依賴于企業(yè)組織模式及其管理機制。目前，組織模式變革呈現(xiàn)出新動向———即自保公司和互助保險模式，新模式的出現(xiàn)標志著我國財產(chǎn)保險市場組織形式的多元化，傳統(tǒng)的組織格局被打破。從國外的市場實踐情況看，超大型企業(yè)通過設(shè)立自保公司對自身的各類經(jīng)營風險，特別是巨災(zāi)風險進行平衡性管理，其具有平穩(wěn)財務(wù)、降低成本、合理避稅的特點，中石油自保公司無疑成為我國這種保險組織形式創(chuàng)新的先行者。與此同時，2011年，中國保監(jiān)會核準了浙江省慈溪市龍山鎮(zhèn)西門外村的農(nóng)村保險互助社試點，我國首家農(nóng)村保險互助社，它意味著這種不以營利為經(jīng)營目的，經(jīng)營成本相對較低的保險服務(wù)形式可能成為未來我國農(nóng)村社會保障體系的一支主要力量和重要趨勢。

(二)管理體制創(chuàng)新

當前，我國財產(chǎn)保險創(chuàng)新面臨的主要機制障礙在于，一是傳統(tǒng)的關(guān)系營銷仍未得到有效改觀，二是對政府政策的依賴程度高，獨立經(jīng)營能力不夠;三是資本市場和發(fā)展對財產(chǎn)保險融資吸納能力的沖擊，金融產(chǎn)品多元化對傳統(tǒng)保險產(chǎn)品的沖擊與替代;四是分業(yè)經(jīng)營與分業(yè)管理機制的弊端不斷顯現(xiàn);五是人才管理激勵和約束機制不完善，無序競爭頻繁發(fā)生。管理體制創(chuàng)新，深化保險體制改革，推進保險公司體制改革，完善股份公司的內(nèi)控管理，建立科學(xué)決策管理體系，增強財產(chǎn)保險的風險防范與風險管控能力。推進經(jīng)營機制創(chuàng)新，拓寬經(jīng)營管理思路，積極探索激勵與約束機制，深化保險的服務(wù)和保障理念。逐步探索建立低成本、高效率的人才管理模式。探索個人人管理機制創(chuàng)新，在培訓(xùn)、晉升、傭金、個人保障等環(huán)節(jié)進行改革與創(chuàng)新，完善第三方交易平臺，完善人管理制度。強化對分支機構(gòu)的管控。

二、保險產(chǎn)品創(chuàng)新

(一)財險產(chǎn)品需求的激發(fā)與引導(dǎo)

財產(chǎn)保險應(yīng)該以社會需求變化為導(dǎo)向，以經(jīng)濟和社會重點領(lǐng)域和關(guān)鍵環(huán)節(jié)為中心，開發(fā)保險產(chǎn)品創(chuàng)新體系，根據(jù)經(jīng)濟和社會生活中的重大變化，追蹤居民和企業(yè)的經(jīng)濟活動行為，關(guān)注責任保險、農(nóng)業(yè)保險、家財保險、生產(chǎn)與流通險等重點領(lǐng)域和關(guān)鍵環(huán)節(jié)。進一步開發(fā)農(nóng)業(yè)財產(chǎn)保險產(chǎn)品。進一步研究和開發(fā)服務(wù)與國家公共安全與社會穩(wěn)定的產(chǎn)品門類，如重大疫情、災(zāi)害、高風險工種與行業(yè)保險，醫(yī)療責任，建設(shè)工程質(zhì)量，旅行社責任險，重大環(huán)保與綠色產(chǎn)業(yè)的風險責任保險等等。探索財產(chǎn)保險產(chǎn)品的新的功能。貸款是當前社會經(jīng)濟安全和家庭財產(chǎn)安全的重要資金來源，對于貸款資金的使用，可以由財險公司創(chuàng)造新型貸款保障型產(chǎn)品，如醫(yī)療責任險、車貸險、房貸險，將財產(chǎn)保險真正推向民生領(lǐng)域，深入到百姓的生活當中。

(二)調(diào)整險種結(jié)構(gòu)

雖然財產(chǎn)保險取得了不錯的成績，但不容忽視的是無論從經(jīng)營管理理念、行業(yè)經(jīng)營秩序和經(jīng)營管理的規(guī)范性、到經(jīng)營環(huán)境和經(jīng)營質(zhì)量等方面存在突出的矛盾和問題，財險市場仍然存在著突出的結(jié)構(gòu)性矛盾，如險種結(jié)構(gòu)失衡、財險業(yè)務(wù)過分依賴于車險、企業(yè)產(chǎn)險和責任險比重仍然較低。財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)包括財產(chǎn)損失保險、責任保險、信用保險等保險業(yè)務(wù)。可保財產(chǎn)，包括物質(zhì)形態(tài)和非物質(zhì)形態(tài)的財產(chǎn)及其有關(guān)利益。以物質(zhì)形態(tài)的財產(chǎn)及其相關(guān)利益作為保險標的的，通常稱為財產(chǎn)損失保險。例如飛機、衛(wèi)星、電廠、大型工程、汽車、船舶、廠房、設(shè)備以及家庭財產(chǎn)保險等。以非物質(zhì)形態(tài)的財產(chǎn)及其相關(guān)利益作為保險標的的，通常是指各種責任保險、信用保險等。例如，公眾責任、產(chǎn)品責任、雇主責任、職業(yè)責任、出口信用保險、投資風險保險等。改革過分依賴車險的嚴重畸形的財險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增大家財險比重，創(chuàng)造適銷對路的家財險產(chǎn)品，著力進行財產(chǎn)險險種結(jié)構(gòu)調(diào)整，創(chuàng)造新的家財險或責任險產(chǎn)品品種。未來財險發(fā)展的重點應(yīng)在與家財險與責任險，其中責任險可以發(fā)揮更加突出的作用。就責任險來說，交通、旅游、醫(yī)療、教育、環(huán)保、安全生產(chǎn)等方面都可以發(fā)揮至關(guān)重要的作用。同時，責任險中保險公司及其人扮演的是風險管理者的角色，這更體現(xiàn)了財產(chǎn)保險這種社會風險管控制度的本質(zhì)特點。

(三)開發(fā)和創(chuàng)造新型保險產(chǎn)品

產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新的主要動力來自于行業(yè)改革的深化，組織模式和業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新。從國內(nèi)外成熟經(jīng)驗看，推動新型工業(yè)化和實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級，不僅需要注重資本投入和基礎(chǔ)設(shè)施等硬件建設(shè)，更需要注重投資貿(mào)易環(huán)境等軟件建設(shè)。在成熟的財產(chǎn)保險市場國家和地區(qū)，財產(chǎn)保險業(yè)可以為企業(yè)的科技創(chuàng)新、生產(chǎn)、物流、銷售，以及企業(yè)人才隊伍提供全面風險保障，保險業(yè)的發(fā)育程度已經(jīng)成為衡量一個國家和地區(qū)投資環(huán)境的重要內(nèi)容。產(chǎn)業(yè)調(diào)整振興規(guī)劃，著眼于戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展，加快保險產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，疏通保險保障、融資信貸等一攬子金融服務(wù)鏈條，完善配套和增值服務(wù)，進一步推動科研成果轉(zhuǎn)化，服務(wù)區(qū)域內(nèi)生產(chǎn)、物流、銷售各個環(huán)節(jié)，為企業(yè)的科技創(chuàng)新和擴大再生產(chǎn)提供必要的支持。在增強財險企業(yè)盈利市場空間的同時，也增強了企業(yè)自我發(fā)展的動力以及低于市場風險的能力。加大產(chǎn)品開發(fā)力度，不斷擴大保險服務(wù)領(lǐng)域。當前，財產(chǎn)險費率持續(xù)走低的原因之一是競爭激烈，而引發(fā)激烈競爭的重要原因之一是險種競爭過于集中，盡管財產(chǎn)險險種種類不少，但競爭主要還是圍繞著企財、機動車、貨運險展開的。責任險、信用保證險、短期健康險等險種，社會需求日益擴大，但由于多種原因，目前業(yè)務(wù)量不大，發(fā)展速度緩慢，財產(chǎn)保險公司應(yīng)該在這些險種的發(fā)展上下大氣力，開拓更大的發(fā)展空間。一個適銷的新險種就會形成一個市場，保險業(yè)應(yīng)加快實施產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略，根據(jù)市場需求，不斷研制新的保險產(chǎn)品，擴大保險市場容量。此外，在開發(fā)市場和創(chuàng)造新產(chǎn)品之前，必須著力消除營銷財險行業(yè)發(fā)展的體制和機制障礙，這一點對于財險制度改革至關(guān)重要。應(yīng)進一步推進保險利率市場化改革進程，加強財險保障的制度與法律建設(shè)。此外，可以通過細分客戶需求，細分客戶群體，創(chuàng)造多樣化、個性化、貼心的財險產(chǎn)品。

(四)開發(fā)衍生型產(chǎn)險品種，挖掘投資性財產(chǎn)保險產(chǎn)品

從20世紀80年代開始，保險與金融的聯(lián)系變得越來越密切，保險零售市場、資本市場、資產(chǎn)負債管理和公司的風險管理中都出現(xiàn)了保險與金融的融合，保險期權(quán)及保單貸款證券等衍生品及證券化工具不斷推出，財險市場重點應(yīng)探索產(chǎn)品的新功能和新價值。新型的金融服務(wù)企業(yè)———銀行保險業(yè)不斷涌現(xiàn)。目前，保險衍生品及證券化工具市場雖然還未得到充足發(fā)展，但作為傳統(tǒng)再保險的替代或補充，可以有效地解決巨災(zāi)保險的承保能力缺口。過去，世界范圍內(nèi)的投資者只是間接地以(再)保險公司普通股的形式參與巨災(zāi)相關(guān)的損失概念決定，除了提供一高度可變的超平均水平的潛在收益外，可望起到很好的分散風險的效果。隨著世界金融市場一體化及金融科技的發(fā)展，保險與金融會更趨融合，保險創(chuàng)新更會層出不窮。例如，國際上早已經(jīng)出現(xiàn)的保險期權(quán)，風險交易，保險資產(chǎn)證券化等，都提供了不錯的保險衍生產(chǎn)品開發(fā)思路和有益借鑒。

三、開拓潛在保險市場，拓寬服務(wù)領(lǐng)域

(一)加強保險宣傳、提高保險意識

服務(wù)社會管理空間巨大，觀念與創(chuàng)新是關(guān)鍵。服務(wù)社會的理念對于經(jīng)濟和社會發(fā)展起到了很好的減震器的作用，理念領(lǐng)先是財產(chǎn)保險產(chǎn)品創(chuàng)新的導(dǎo)航。保險宣傳是一種觀念的引導(dǎo)，更是一種情感的交流與互動。我國由于受到傳統(tǒng)經(jīng)濟方式和傳統(tǒng)文化的影響，很多人的思想是偏于保守的;再加上我國的保險業(yè)真正意義上的發(fā)展只有二十多年的時間，所以我國老百姓的保險意識普遍不足，甚至還有錯誤認識。在保險、宣傳方面，保險行業(yè)一定要加強與各類傳播媒體的合作，利用大眾媒體覆蓋面廣、百姓對之信任度高的優(yōu)點開展形式多樣、別開生面的保險宣傳活動，培育良好的外部環(huán)境。

(二)激發(fā)保險需求、合理推銷險種

財產(chǎn)保險商品的非渴求性，從根本上決定了顧客不可能像購買有形商品那樣主動購買保險，即使是有保險意識的顧客，也會因為需求的潛在性而拖延或放棄。部分保險公司提倡需求導(dǎo)向式銷售，就是要改變以往的產(chǎn)品導(dǎo)向式和銷售導(dǎo)向式的營銷觀念。銷售過程中要充分了解顧客的家庭狀況．分析顧客可能會面臨的各種風險，把顧客家庭中潛在的保險需求激發(fā)出來，使他們意識到不買保險可能帶來的風險和財務(wù)危機，適時推薦符合客戶需求的保險產(chǎn)品組合。深度開發(fā)，提高保險覆蓋面，調(diào)整保險產(chǎn)品的發(fā)展環(huán)境和產(chǎn)品服務(wù)的空間分布。從根本上改變通過人情關(guān)系，通過強行銷售或者惡意競爭來占領(lǐng)市場份額的做法。

(三)拓寬服務(wù)領(lǐng)域，細化服務(wù)環(huán)節(jié)

在傳統(tǒng)的財產(chǎn)保險和人身保險業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，保險業(yè)積極創(chuàng)新，服務(wù)領(lǐng)域不斷拓寬。從城市走向農(nóng)村，從第二、第三產(chǎn)業(yè)走向，農(nóng)林牧漁等第一產(chǎn)業(yè)。在服務(wù)新農(nóng)村建設(shè)方面，開展了政策性農(nóng)業(yè)保險、農(nóng)民工養(yǎng)老保險、失地農(nóng)民養(yǎng)老保險、農(nóng)房保險等一系列保險服務(wù);深入教育領(lǐng)域，學(xué)校的責任保險、旅行社責任保險、環(huán)境污染責任保險、煤炭開采等高危行業(yè)責任保險;在參與社會保障體系建設(shè)方面，企業(yè)年金、商業(yè)養(yǎng)老和健康保險。同時，跟進一步精細化深入到生產(chǎn)的具體步驟和關(guān)鍵環(huán)節(jié)中，同時也可以深入到企業(yè)產(chǎn)品銷售等關(guān)鍵步驟中，挖掘傳統(tǒng)財產(chǎn)保險市場中的，精深財產(chǎn)保險市場。跟隨價值和風險較高的新型產(chǎn)業(yè)或者創(chuàng)業(yè)群體，推出新型創(chuàng)業(yè)保障型產(chǎn)品。

四、財產(chǎn)保險服務(wù)創(chuàng)新

在服務(wù)內(nèi)容上，應(yīng)該著力圍繞保險咨詢、方案設(shè)計、個性化定制服務(wù)、承保、風險管控、勘察定損、理賠等做到細致周到。創(chuàng)新客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，建立數(shù)字化檔案，客戶服務(wù)記錄系統(tǒng)，了解和體會客戶不斷變化中的真是保險產(chǎn)品需求，設(shè)計個性化產(chǎn)品，提供更為簡潔優(yōu)惠的保險產(chǎn)品，開發(fā)保險產(chǎn)品的投資與增值功能。充分利用電子郵件、網(wǎng)絡(luò)平臺、語音電話、短消息等渠道，為客戶提供自動服務(wù)項目，如在線查詢、產(chǎn)品推薦、理財產(chǎn)品、財產(chǎn)保險關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)拓展與辦理等。精細服務(wù)環(huán)節(jié)(精深保險)。實行精細管理，加強風險控制。保險公司賣出的是保單，經(jīng)營的是風險，實行精細管理，加強風險控制，穩(wěn)健經(jīng)營，是財險公司穩(wěn)定利潤的基本策略。首先，要認真開展以核保、核賠為中心的全面業(yè)務(wù)內(nèi)控管理，要不斷完善風險管理體系。通過核保，要將那些不可保風險堅決剔除;認真核賠，在充分保護被保險人利益的前提下，努力減少騙賠、詐賠案件，擠干賠案中不應(yīng)有的“水分”，合理降低賠付率。其次，要加強再保險工作。根據(jù)《保險法》的有關(guān)規(guī)定和公司自身穩(wěn)健經(jīng)營的要求，細化各險種的自留額標準，將超出自留額標準的大的承保項目和高風險業(yè)務(wù)適時分保出去。通過分保，既擴大了公司的承保能力，又分散了經(jīng)營風險。第三，重視開展各險種的跟蹤服務(wù)，將保單的事前預(yù)防，事后理賠之間的事中指導(dǎo)的空白進行查漏補缺。重點在于細化事前的條款細化，服務(wù)人性化和個性化，重在對被保險人的事中的監(jiān)督、管理與警示，并提出切實可行的實施方案。

五、財險產(chǎn)品銷售方式創(chuàng)新

(一)探索和發(fā)現(xiàn)新型銷售渠道

如推進電子商務(wù)、電話營銷、郵政、產(chǎn)壽險交叉銷售等等。深入農(nóng)村、社區(qū)、企業(yè)，建立微型分支機構(gòu)及微型人或者流動人制度。深入民生領(lǐng)域，加強管控民生或家庭安全保障事項，如天然氣，居民用電，火災(zāi)，通訊，重要財產(chǎn)，動產(chǎn)與不動產(chǎn)，存款，等保險，提升財產(chǎn)保險對民生利于的滲透力和保障力。

(二)改變銷售方式，理性銷售保險產(chǎn)品

過去人情保單和關(guān)系保單在保險銷售中占有很大比例，這類保單極容易導(dǎo)致顧客和保險公司之間產(chǎn)生矛盾和法律糾紛。現(xiàn)在，隨著顧客保險知識的拓寬，沖動購買保險的行為已經(jīng)理性化，強勢推銷、人情推銷再也行不通了。曉之以理、動之以情，以誠信的個人品質(zhì)、豐富的專業(yè)知識和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度取勝。而新型營銷方式．如電話行銷、信函銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售等是順應(yīng)時代潮流的產(chǎn)物，保險營銷渠道也應(yīng)該順也電子化、網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展趨勢。但與此同時，電網(wǎng)銷的服務(wù)問題也日益突出，首當其沖的是配送問題，其次是落地服務(wù)，特別是理賠服務(wù)問題。此外，在我國的電網(wǎng)銷的發(fā)展，除了利用的便捷的特點外，更多的是利用了價格的優(yōu)勢。消除和糾正電網(wǎng)銷售模式的缺點，積極推進新興消費模式與消費方式和當代青年消費大眾生活模式的接軌。迎合年輕消費群體，未來10年財險產(chǎn)品消費主力軍，培育穩(wěn)定的財產(chǎn)保險產(chǎn)品的消費群體。

(三)延伸銷售終端，推進財險銷售模式與銷售重心的企業(yè)、社區(qū)終端建設(shè)

2011年人保在天津先行開展了門店銷售模式的新探索，行業(yè)銷售能力和銷售渠道建設(shè)的新動向，未來隨著保險“進社區(qū)”理念的普及，對傳統(tǒng)銷售模式的回歸，特別是門店銷售模式將可能成為銷售的一種新趨勢。在社區(qū)建立保險產(chǎn)品銷售與市場拓展的人制度。同時，營銷員制度進行改革，改革傳統(tǒng)以人事制度為導(dǎo)向的人事管理模式，采用現(xiàn)代最新的HR管理模式，不是表面上采取計算機管理平臺，而是將人力資源管理理念與人事制度改革結(jié)合起來。

六、財產(chǎn)保險理賠服務(wù)價值的實現(xiàn)

第2篇

在一些國家，一種新型的營銷方式――交叉銷售，越來越受到銀行業(yè)、保險業(yè)等金融行業(yè)的重視。因為在這兩個行業(yè)中，消費者在購買產(chǎn)品或服務(wù)時，必須提交十分詳盡的真實的個人數(shù)據(jù)資料，而且這類機構(gòu)還會對顧客的交易行為進行完整的記錄，從而獲得珍貴的顧客購買記錄數(shù)據(jù)。這些資料，一方面可以用來進一步分析顧客的需求，作為市場調(diào)研的基礎(chǔ)，從而有針對性地為顧客提供更多更好的服務(wù)；另一方面，也可以在保護用戶個人隱私的前提下，利用這些資料與其他具有互補性的企業(yè)一起共享客戶資源，開展交叉銷售。

但是，仍然有不少企業(yè)因為無法得到交叉銷售所帶來的成本下降、顧客忠誠提高等種種好處而煩惱不已。其中一個根本的原因，是許多公司用于改進交叉銷售的大量投資往往都被投向基于技術(shù)的解決方案上，如CRM系統(tǒng)、客戶數(shù)據(jù)庫等。事實上，它們的這種努力并沒有收到顯著效果。

波士頓咨詢公司(BCG)的觀點是，能否獲得交叉銷售的驅(qū)動力，關(guān)鍵在于企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)是否得當，以及戰(zhàn)略是否有效。BCG總結(jié)了企業(yè)實施交叉銷售的三條黃金法則。

交叉推薦與交叉銷售

所謂推薦，就是指公司的不同部門需要識別各自的優(yōu)質(zhì)客戶，并系統(tǒng)地將他們轉(zhuǎn)移到其他部門。當需要把公司的不同產(chǎn)品銷售給同一個客戶時，主動、及時的推薦是關(guān)鍵的一步。

為了能夠使不同的部門互相推薦各自的優(yōu)質(zhì)客戶，就必須改變員工的行為模式，使他們愿意并且習慣于彼此分享各自的優(yōu)質(zhì)客戶。這聽起來似乎很容易，但具體實踐中，這一改變并不那么容易實現(xiàn)。銷售人員會想：“為什么要那么費事呢?那是我的客戶。”一些銀行和保險公司試圖采用財務(wù)激勵手段宋改變員工的這種意識，但是效果往往并不令人滿意。于是，一些機構(gòu)開始嘗試不同的辦法。

變革現(xiàn)行的組織結(jié)構(gòu)。有這樣一個案例，一家在業(yè)內(nèi)比較著名的全球性金融機構(gòu)，試圖在它的投資銀行事業(yè)部和財產(chǎn)保管事業(yè)部之間實現(xiàn)盡可能多的交叉銷售。對于這家金融機構(gòu)來說，財務(wù)激勵手段是很難奏效的，那些拿著高薪的投資銀行客戶代表，很難為了一點兒物質(zhì)激勵就拱手讓出自己的優(yōu)質(zhì)客戶。所以，這家金融機構(gòu)決定對現(xiàn)行的組織結(jié)構(gòu)進行變革：成立了一個優(yōu)質(zhì)客戶管理小組，確保投資銀行事業(yè)部向財產(chǎn)保管事業(yè)部推薦客戶。

當然，僅僅進行組織結(jié)構(gòu)的變革還是不夠的，還必須注重“強協(xié)作文化”的培養(yǎng)。這種“強協(xié)作文化”會向員工灌輸這樣一種觀點：堅持不懈地分享優(yōu)質(zhì)客戶將有利于整個公司的發(fā)展，因此也有利于每一個員工。這家金融機構(gòu)通過推動“強協(xié)作文化”，員工的行為模式已經(jīng)發(fā)生了很大改變。目前，在個人客戶業(yè)務(wù)方面，這家金融機構(gòu)的工作效率得到了業(yè)界的認可，被認為是效率最高的金融機構(gòu)。

實現(xiàn)多種交易渠道之間的相互推薦。這樣做的出發(fā)點，足要讓客戶獲得一種完整、連續(xù)的體驗：客戶可以在一個交易渠道中開始某個交易，而在另一個交易渠道中完成這個交易。只要這些渠道可以共享客戶信息并且完全清楚客戶所采取的交易路徑。

舉例來說，比如一個在線申請抵押業(yè)務(wù)的顧客突然中斷了申請，盡管他要填的表單還沒有填完。那么下次當他打電話給銀行時，客戶服務(wù)代表就需要看著電腦屏幕所顯示的那位顧客在線申請的信息，并及時傳遞給關(guān)系經(jīng)理，由關(guān)系經(jīng)理通過電話追蹤那位顧客。通過這樣一種跨交易渠道的協(xié)作，一家商業(yè)銀行使得大約10％的在線抵押服務(wù)瀏覽者成為了線下抵押服務(wù)購買者。

開展團體零售。針對于組織機構(gòu)的交叉銷售在許多市場上仍處于起步階段。不過一些富有開拓精神的銀行和保險公司正在以一種所謂的“團體零售”方式開展這類交叉銷售。它們與其他一些金融機構(gòu)、零售機構(gòu)或者教育團體簽訂排他性協(xié)議，要求這些機構(gòu)的雇員、顧客或者學(xué)生的相關(guān)信息可以彼此共享，或者根據(jù)對方的要求，山銀行和保險公司為這些機構(gòu)及其所掌握的顧客提供服務(wù)，為其開發(fā)個性化的產(chǎn)品和服務(wù)。

“團體零售”在金融服務(wù)領(lǐng)域傳播得非常迅速。比如在西班牙，互聯(lián)銀行(Bankiilter)已經(jīng)在一些專業(yè)服務(wù)公司的辦公場所開設(shè)了分支機構(gòu)，為這些專業(yè)服務(wù)公司及其員工提供更加便捷的服務(wù)。這種主動出擊的做法極大地提高了互聯(lián)銀行的交叉銷售業(yè)績，使單位顧客的產(chǎn)品購買種類數(shù)由不久前的2．5個迅速提高到目前的6個。

也可以通過訂立合同達到類似的目的。荷蘭銀行(ABN AMRO)與瑞典LF保險集團簽訂的管理資產(chǎn)的合同中就包括這樣的條款：瑞典LF保險集團要向荷蘭銀行推薦其優(yōu)質(zhì)客戶，荷蘭銀行可以向這些客戶銷售其共同基金產(chǎn)品。

組建團隊進行交叉銷售

當針對顧客的交叉銷售需要專業(yè)的產(chǎn)品與技術(shù)支持時，組建一個團隊的辦法將會對推動交叉銷售的開展十分有效。

有這樣一個案例。有一家開展多項保險業(yè)務(wù)的保險公司，最初，它把自己的壽險業(yè)務(wù)和非壽險業(yè)務(wù)組織成兩個相互獨立的業(yè)務(wù)單元，這兩個業(yè)務(wù)單元分別有自己的銷售隊伍。后來，這家保險公司改變了業(yè)務(wù)模式，組成了互鎖團隊(interlock team)。在互鎖團隊中，壽險銷售員與非壽險銷售員在一起開展工作，每個顧客的文件被分配給一個單獨的互鎖團隊。這家保險公司開始把顧客關(guān)系以及基于顧客關(guān)系所開展的交叉銷售作為目標。而在過去，不管是壽險銷售員還是非壽險銷售員，在這―方面的努力都是十分有限的。不僅如此，這家保險公司還將它的這一目標與激勵政策緊緊捆綁在‘起，銷售人員只要完成年度目標75％的分項日標，就可以獲得年終紅利，最高為基本工資的20倍。事實上，這家保險公司的這些努力為其帶來了前所未有的交叉銷售業(yè)績。

有這樣一家在業(yè)內(nèi)舉足輕重的歐洲銀行保險公司，它的普通銷售團隊(針對銀行產(chǎn)品)與專門銷售團隊(針對保險產(chǎn)品)是分開的，而它的日標是要加強保險產(chǎn)品的銷售。其中，普通銷售團隊只銷售很少幾個保險產(chǎn)品，而專門銷售團隊則把目光盯在了組織購買者這一細分市場，而不是公司所瞄準的大眾細分市場。因此，普通銷售團隊沒有動力把優(yōu)質(zhì)顧客與專門銷售團隊分享，最后的結(jié)果是公司所期望的保險銷售目標沒有能夠完全實現(xiàn)。

第3篇

商業(yè)模式受到企業(yè)家和投資家的高度重視，是創(chuàng)司評判創(chuàng)業(yè)企業(yè)的重要標準之一。國際管理學(xué)大師德魯克稱：當今企業(yè)之間的競爭，不是不同產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭。

一、企業(yè)商業(yè)模式

商業(yè)模式的定義至今在學(xué)術(shù)界還未有統(tǒng)一的認識。Ramon Casadesus-Masanell（2013）認為：商業(yè)模式是一個企業(yè)的邏輯，描述企業(yè)如何運營、如何為它的利益相關(guān)者創(chuàng)造和抓住價值。Zott&Amit（2010）則認為：商業(yè)模式是一系列相互依賴活動組成的體系，從核心企業(yè)擴展到多個邊界；這一行為制度使得企業(yè)和他的相關(guān)伙伴企業(yè)共同去創(chuàng)造價值的分享價值。

當前大家比較認可的觀點是Osterwalder（2005）所講的：商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具，用以闡明某個特定實體的商業(yè)邏輯，它描述了公司所能為客戶提供的價值以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本等用以實現(xiàn)這一價值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素組合。

㈠商業(yè)模式的兩個特征

1、商業(yè)模式是一個系統(tǒng)層面的概念而不僅僅是一個單一的組成因素

如收入模式（廣告收入、注冊費、服務(wù)費等），向客戶提供的價值（在價格上競爭、在質(zhì)量上競爭），組織結(jié)構(gòu)（自成體系的業(yè)務(wù)單元、整合的網(wǎng)絡(luò)能力）等，這些都是商業(yè)模式的重要組成部分，但并非全部。

2、商業(yè)模式的組成部分之間必須有內(nèi)在聯(lián)系

這個內(nèi)在聯(lián)系把各組成部分有機地關(guān)聯(lián)起來，使他們相互支持和互補，共同作用，形成一個良性的循環(huán)。

㈡商業(yè)模式要素

Osterwalder的九要素模型

㈢商業(yè)模式的設(shè)計工具——價值鏈分析

1、價值鏈是把業(yè)務(wù)分解成戰(zhàn)略上的相互關(guān)聯(lián)的價值創(chuàng)造活動的一個工具，是其他渠道成員，如供應(yīng)商、分銷商和客戶完成的一個更大的活動的一部分。關(guān)于價值鏈有三種不同的觀點：一是重視價值鏈中各種活動之間的關(guān)系管理；二是關(guān)注競爭優(yōu)勢的構(gòu)建；三是關(guān)注從供應(yīng)商到最終客戶的產(chǎn)品流信息，以便減少缺陷和庫存，加速到達市場的時間，提升客戶的滿意度。

2、價值鏈分析

3、保險業(yè)價值鏈演變

傳統(tǒng)保險業(yè)的價值鏈主要包括產(chǎn)品研發(fā)，市場和品牌推廣，保單銷售，承保，理賠管理和客戶支持，再保管理和投資管理等多個環(huán)節(jié)。

全球領(lǐng)先的保險集團基于價值鏈的戰(zhàn)略選擇的本質(zhì)在于對價值鏈各環(huán)節(jié)的選擇和組合，表現(xiàn)為整合與進一步發(fā)展、共享與內(nèi)化、外包等多種類型，以探索新的商業(yè)模式。

價值鏈整合與專業(yè)化發(fā)展產(chǎn)生了產(chǎn)品專家，外包產(chǎn)生了平臺/交易專家，共享與內(nèi)化產(chǎn)生了渠道專家。

⑴產(chǎn)品專家：聚焦于產(chǎn)品創(chuàng)新和價值增值服務(wù)的創(chuàng)造，具備卓越的、基于客戶數(shù)據(jù)的精算技能和深層客戶分類知識，重新整合保險價值鏈，并與整個保險價值鏈結(jié)成合作伙伴。

⑵平臺專家：具有市場導(dǎo)向的商業(yè)模式，以客戶需求為中心的解決方案導(dǎo)向方法，提供客戶所需的架構(gòu)、維護和相關(guān)服務(wù)，規(guī)模經(jīng)濟是關(guān)鍵。

⑶渠道專家：聚焦于客戶需求、理解客戶，不僅限于保險產(chǎn)品銷售，而是聚焦于客戶需要，通過多渠道和方法，擴展可能的銷售渠道，探索與保險產(chǎn)品相關(guān)的附加服務(wù)。

二、保險集團的商業(yè)模式

隨著全球保險業(yè)進入漸進性產(chǎn)業(yè)演變的成熟階段，整個行業(yè)的增長也趨于放緩，傳統(tǒng)保險價值鏈和原有模式正在受到質(zhì)疑和挑戰(zhàn)，保險價值鏈也在發(fā)生著演變，逐步被分解成獨立的價值片段。

為了適應(yīng)客戶價值主張的變化，保險集團不得不通過在分解后的保險價值鏈上進行重新定位，設(shè)計新的商業(yè)模式，以在未來激烈的競爭中取勝。由于價值鏈是設(shè)計新商業(yè)模式過程中考慮得重要因素，因此保險集團實際上的新商業(yè)模式與前述三種保險價值鏈定位基本一致。

㈠第一類：渠道專家和價值鏈整合模式

綜合性（金融）保險集團為了充分利用其龐大的客戶群基礎(chǔ)，以強勢品牌為立足點，發(fā)揮渠道優(yōu)勢，都選擇了渠道專家和價值鏈整合模式。選擇這種模式的保險集團必須是產(chǎn)品專家，同時具備強大的價值鏈整合能力。

綜合性金融保險集團通過交叉銷售各種金融產(chǎn)品和服務(wù)，將業(yè)務(wù)線擴展到其他金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域（如養(yǎng)老基金、投資基金、資產(chǎn)管理、貸款、儲蓄、甚至租賃和信用卡等等），為客戶提供全方位、一站式的金融服務(wù)，以期更好地滿足客戶多樣化的金融服務(wù)需求的同時，在不同業(yè)務(wù)間產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。這類保險集團的盈利模式是：利潤=承保利潤+其他金融服務(wù)利潤（如利差）+投資利潤。這種盈利模式的關(guān)鍵成功因素是承保業(yè)務(wù)與其他金融服務(wù)之間產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。

綜合性保險集團通過發(fā)展保險關(guān)聯(lián)產(chǎn)品和服務(wù)，將業(yè)務(wù)擴展到與保險業(yè)相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)（如與意外險相關(guān)聯(lián)的救援救助業(yè)、與健康險相關(guān)聯(lián)的醫(yī)療產(chǎn)業(yè)等等），向客戶提供保險與關(guān)聯(lián)綜合服務(wù)。這類保險集團的盈利模式是：利潤=承保利潤+保險相關(guān)服務(wù)利潤+投資利潤。這種盈利模式的關(guān)鍵成功因素是承保業(yè)務(wù)與保險關(guān)聯(lián)服務(wù)之間產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。

㈡第二類：平臺專家模式

在保險業(yè)外包需求的刺激下，還產(chǎn)生了一批專業(yè)化平臺公司（如專業(yè)保險公司、專業(yè)理賠公司、專業(yè)再保險公司、專業(yè)模型公司等）。其中，全球領(lǐng)先的保險經(jīng)紀集團（如Aon-Benfield、MMC、Willis等三大集團）通過為（再）保險客戶提供（再）保險市場研究與分析、保單銷售和客戶技術(shù)支持及咨詢等外包服務(wù)，逐步發(fā)展成為平臺專家，以滿足客戶的外包需求。保險經(jīng)紀集團的盈利模式是：利潤=保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)+咨詢服務(wù)利潤。這種盈利模式的關(guān)鍵成功因素是以保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)的高增值咨詢服務(wù)。

㈢第三類：產(chǎn)品專家模式

產(chǎn)品專家模式是將資源、能力和業(yè)務(wù)聚焦于某個細分市場（如RGA聚焦于壽險再保險市場、安泰聚焦于健康險市場），能夠為客戶提供更好地專業(yè)化服務(wù)。這類保險集團的盈利模式是：利潤=承保利潤+投資利潤。這種盈利模式的關(guān)鍵成功因素是產(chǎn)品創(chuàng)新和穩(wěn)健投資之間的平衡。

㈣第四類：投資模式

除了以上所述三種類型商業(yè)模式外，實際上還有一種商業(yè)模式，那就是投資型保險集團的代表——伯克希爾-哈撒韋集團采取的一種與眾不同的價值鏈整合模式——以“零成本”保險資金為核心的產(chǎn)融投資價值鏈模式，即以保險業(yè)務(wù)的浮存金為股票投資提供零成本資金，而股票投資的收益又轉(zhuǎn)化為實業(yè)投資的資本金，實業(yè)投資的利潤成為保險業(yè)務(wù)擴張的流動性后盾。這類保險集團的盈利模式是：利潤=承保利潤+投資利潤。這種盈利模式的關(guān)鍵成功因素是嚴格的低成本承保、流動性和高收益投資。

三、保險集團商業(yè)模式案例

㈠安盛集團——渠道專家和價值鏈整合模式

安盛集團的新商業(yè)模式是價值鏈整合商業(yè)模式的典型代表，即向客戶（包括個人、小型、中型和大型企業(yè)）提供范圍廣泛的金融保障產(chǎn)品和服務(wù)，包括滿足客戶生命周期內(nèi)的保險、保障、儲蓄、退休計劃、財務(wù)規(guī)劃等需求。

為了實現(xiàn)全方位金融服務(wù)模式，安盛希望鞏固、增強、發(fā)展內(nèi)生增長，保留現(xiàn)有客戶并吸引新客戶，保證集團能夠抓住真正的外部增長機會，將發(fā)展努力集中于更有盈利性的部門，集團尋求鞏固在發(fā)達市場和高增長市場的地位。

安盛設(shè)置了五條運營優(yōu)先權(quán)或稱變革催化劑——即五個增長引擎：

1、產(chǎn)品創(chuàng)新：是差異化的源泉，反映了安盛每當在其市場引進新產(chǎn)品時希望提供價值增值的渴望。

2、核心業(yè)務(wù)專長：安盛的目標是以最優(yōu)價格提供最好的服務(wù)。

3、渠道管理：是差異化的第二個源泉，反映了安盛通過減少渠道管理壓力增加銷售業(yè)績的渴望。

4、服務(wù)質(zhì)量：是安盛不斷追求的目標。

5、效率：安盛致力于減少運營成本和改善運營質(zhì)量。

為了實現(xiàn)卓越運營，安盛傾聽客戶聲音，采用了員工持續(xù)的流程改進計劃。全球戰(zhàn)略是利用集團規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)，鼓勵本地化發(fā)展和開發(fā)協(xié)同效應(yīng)。

㈡AON（怡安奔福集團）——平臺專家模式

AON是平臺專家模式的典型代表，他們認為其優(yōu)勢就是聚集客戶，由戰(zhàn)略客戶管理人和客戶關(guān)系管理人與客戶合作，共同理解客戶的獨特需求，通過在保險產(chǎn)品、功能和客戶行業(yè)等方面提供專業(yè)化解決方案，滿足客戶需求，實現(xiàn)與客戶業(yè)務(wù)的無縫連接。

㈢RGA——產(chǎn)品專家模式

RGA集中于壽險再保險業(yè)務(wù)，目前在全球壽險再保險的市場份額已經(jīng)躍居第三位，僅次于慕再和瑞再。其遠景是成為以客戶未來發(fā)展需求為導(dǎo)向的全球領(lǐng)先的壽險再保險人。其使命是，利用在壽險再保險的專業(yè)技能，提供創(chuàng)新解決方案，提高交易便利性；對客戶的需求做出有效而快速的響應(yīng)；雇傭有潛力的員工，為他們創(chuàng)造高效環(huán)境；為股東提供持續(xù)增長和盈利。

㈣伯克希爾集團——投資模式

伯克希爾集團是最為成功的投資型金融保險集團，其業(yè)務(wù)分布廣泛（涵蓋財產(chǎn)保險與再保險、公用事業(yè)與能源、鐵路運輸、金融、制造、服務(wù)和零售業(yè)等）而且相關(guān)度不高。其中，保險業(yè)是其組合的核心，為證券投資提供了低成本的資金，而證券投資獲得的收益又成為其實業(yè)投資（公司收購）的資本金，最后實業(yè)投資的利潤為保險業(yè)務(wù)擴張?zhí)峁┝藞詫嵉暮蠖埽谶@個后盾的推動下，保費收入與浮存額進一步擴張，證券投資業(yè)務(wù)有了更充足的資金，然后是更大規(guī)模的實業(yè)投資。在這個產(chǎn)融價值鏈的循環(huán)中，伯克希爾的資產(chǎn)和收益都在快速增長著。

㈤瑞士再保險集團——（再）保險金融創(chuàng)新模式

作為領(lǐng)先的全球再保險人，瑞再為管理資本和風險提供再保險產(chǎn)品和金融服務(wù)。瑞再2007年提出新戰(zhàn)略，認識到全球風險轉(zhuǎn)移市場的環(huán)境正在快速演變，為贏得持續(xù)的盈利性增長，瑞再努力革新商業(yè)模式，采取更加整合的業(yè)務(wù)處理流程，著眼于擴大客戶基礎(chǔ)和有效率的風險轉(zhuǎn)移解決方案范圍。

瑞再的商業(yè)模式是，瑞再捕捉到對于融傳統(tǒng)再保險產(chǎn)品和保險相關(guān)資本市場工具集于一體的解決方案的市場需求，希望在創(chuàng)新解決方案的開發(fā)中扮演主要角色，新的商業(yè)模式有助于為客戶提供巨大的風險承保能力及更多的解決方案。

第4篇

（一）負債及管理資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營情況

個人存款時點：截至四季度末，我行個人存款余額**元，較年初增加**億元，其中一般個人存款**億元，較年初增加**億元。

個人存款日均：截至四季度末，個人存款日均余額**億元，較年初減少**億元，其中一般個人存款日均余額**億元，較年初增加**億元。

管理資產(chǎn)：截至四季度末，我行AUM余額**億元，較年初增加**億元，AUM增速**%。

（二）資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營情況

截至四季度末，我行零售信貸余額**億元，較年初減少**億元。個人信貸客戶數(shù)**戶，較年初新增**戶。

（三）零售客戶經(jīng)營情況

1.各層級客戶增長情況

截至2015年12月，我行AUM月日均5-50萬客戶數(shù)**戶，當年新增**戶；AUM月日均50-600萬客戶數(shù)**戶，當年新增**戶；AUM月日均600萬以上客戶數(shù)為**戶，當年新增**戶。

2.零售達標客戶增值情況

截至2015年12月，我行5-50萬層級交叉銷售達標客戶共計**戶，較年初新增**戶，增長率為**%；50-600萬層級交叉銷售達標客戶共計**戶，較年初新增**戶，增長率為**%。600萬以上層級交叉銷售達標客戶共計**戶，較年初新增**戶，增長率為**%。

（四）產(chǎn)品銷售情況

截至四季度末，我行全口徑理財銷量**億元，實現(xiàn)中收**萬元。其中銀行理財**億元，實現(xiàn)中收**萬元；基金銷量**億元，實現(xiàn)中收**萬元；保險銷量**億元，實現(xiàn)中收**萬元，實物貴金屬銷量**億元，實現(xiàn)中收**萬。

二、2016年二季度工作計劃與安排

（一）貫徹落實總行“***”綜合營銷活動

根據(jù)總行2016年一季度“***”綜合營銷活動要求，結(jié)合我行情況，分行已統(tǒng)一組織屬地化營銷活動。分行將以提升客戶管理資產(chǎn)為核心指標，帶動負債、資產(chǎn)、中收、客戶等主要指標的提升，通過開展負債業(yè)務(wù)營銷競賽、中間業(yè)務(wù)收入營銷競賽、零售達標客戶營銷競賽和個人貸款營銷競賽進一步提升網(wǎng)點產(chǎn)能，同時通過對分層、分群、分渠道客戶提供“產(chǎn)品+權(quán)益+活動+品牌”的組合方式做好旺季營銷的客戶經(jīng)營，實現(xiàn)2016年各項經(jīng)營指標的“開門紅”。

（二）網(wǎng)點轉(zhuǎn)型方面

1.過程結(jié)果雙管控，有效提升交叉銷售

第一，開展“***”開門紅活動，通過為各支行配備活動禮品和物料支持，專項拓展新客戶，提升存量客戶，開展交叉銷售工作。第二，梳理主題式產(chǎn)能拉動三大抓手（即潛力客戶激活、金卡客戶提升、降級客戶挽回），多方面設(shè)計營銷策略，利用過程管控有效提升指標。第三，為有效提升交叉銷售達標客戶，為支行和管戶人設(shè)定交叉銷售率低標任務(wù)，要求達到相應(yīng)目標。低標任務(wù)的設(shè)定，很大程度上扭轉(zhuǎn)了支行管戶人行動不積極的現(xiàn)狀，目標客戶數(shù)增量和增長率也得到了較為明顯的提升。第四，在分行范圍內(nèi)全力推動潛力睡眠戶的激活和客戶生命周期管理工作，助力交叉銷售達標客戶的新增。

2.推動廳堂系統(tǒng)項目，助力完善客戶管理

通過對支行進行多輪次的現(xiàn)場與非現(xiàn)場培訓(xùn)、檢查、考試、使用情況通報、系統(tǒng)使用提示等方式，督導(dǎo)和幫助支行人員熟練掌握系統(tǒng)各項功能，充分利用零售CRM系統(tǒng)和廳堂PAD進行精準化營銷。

3.強化片區(qū)開發(fā)，細化過程管控

執(zhí)行片區(qū)開發(fā)2015年操作指引，進一步增強對支行片區(qū)開發(fā)活動的過程性指導(dǎo)與活動后評估，同時，分行將片區(qū)開發(fā)活動與支行零售分管行長的崗位考核進行掛鉤，增強片區(qū)開發(fā)活動的重要性與支行的重視程度，使片區(qū)開發(fā)的獲客作用得到充分發(fā)揮。

（三）財富管理與私人銀行方面

1.抓獲取、促提升，持續(xù)做好客戶經(jīng)營

（1）繼續(xù)加強與消費金融部、小企業(yè)金融部的合作，針對房抵貸客戶、個人經(jīng)營貸客戶開展專項營銷活動，在放款前期即介入營銷，抓住首次開戶的營銷契機，獲取更多高凈值客戶。

（2）持續(xù)開展降級客戶“掘金行動”，2016年我們將繼續(xù)協(xié)助支行針對降級客戶開展提升工作，結(jié)合旺季營銷競賽等營銷活動，推動支行和專業(yè)隊伍持續(xù)開展營銷跟進，力爭做好客戶的提升和資金回流。

2.繼續(xù)強化重點復(fù)雜型產(chǎn)品的銷售

（1）緊跟總行理財產(chǎn)品工作思路，深入推進名單制管理，對接總行，爭取稀缺理財，協(xié)同支行，開展一對一定向產(chǎn)品銷售，切實將優(yōu)勢資源向重點客戶傾斜，扎實推進私人銀行客戶的提升和交叉銷售工作。

（2）深入開展重點復(fù)雜型產(chǎn)品的銷售工作，順應(yīng)市場熱點，滿足客戶多元化需求，開拓財私客戶代銷產(chǎn)品類型和規(guī)模，積極推進項目融資類信托、二級市場結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品以及提供安全墊的主動管理產(chǎn)品，重點關(guān)注“保留存、促拉新”，進一步擴大我行高端產(chǎn)品銷售在總行的份額，并通過產(chǎn)品抓手提升私人銀行客戶數(shù)，帶動全行的儲蓄和管資增長。

3.落實客戶經(jīng)營過程管理

對于已達標的私行客戶必須歸戶到財富顧問，協(xié)同支行貴賓理財經(jīng)理進行“一加一”維護；結(jié)合維護要求，在貴賓系統(tǒng)中落實KYC問卷填寫和客戶聯(lián)絡(luò)日志，實現(xiàn)私行客戶經(jīng)營的可持續(xù)化。

4.用好CRM系統(tǒng)，加強數(shù)據(jù)庫營銷支持

利用系統(tǒng)對私行客戶堅持“名單制管理”，通過后臺數(shù)據(jù)分析，協(xié)助支行開展日常客戶經(jīng)營。定期下發(fā)邊緣目標客戶和降級客戶名單、理財產(chǎn)品到賬客戶信息，協(xié)助支行針對目標客戶開展精準營銷。

5.推進保管箱存量經(jīng)營，全面提高盈利水平

（1）重點做好存量經(jīng)營，改變經(jīng)營理念，將保管箱從以往配套增值服務(wù)的思路轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品經(jīng)營的思路。

（2）加大宣傳力度，大力拓寬獲取渠道。對內(nèi)、對外開展營銷推廣活動，做到“輿論有聲音，廳堂有營銷，客戶有觸動”；重點開展貴金屬、收藏品客戶的 “圈子營銷”活動。

（四）產(chǎn)品銷售方面

2016年一季度經(jīng)營指標以全面完成總分行任務(wù)為目標，其中，產(chǎn)品類指標力爭進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，堅持“擇時重推+擇品優(yōu)推”的理念，充分利用總分行“開門紅”方案達到獲取客戶增加中收盈利的戰(zhàn)略目的。一季度目標為實現(xiàn)分行既定中收任務(wù)的100%。

根據(jù)安排，我行一季度圍繞理財產(chǎn)品做常態(tài)穩(wěn)健營銷推動，利用總行專屬產(chǎn)品及明星產(chǎn)品做重點推進，保險產(chǎn)品和貴金屬兩項目在“開門紅”期間配合各項活動方案重點營銷，基金強化隨行就市，關(guān)注售后服務(wù)。明確“理財產(chǎn)品獲客，復(fù)雜類產(chǎn)品優(yōu)客”的職能，實現(xiàn)客戶獲取和產(chǎn)能盈利兩個目標。在一季度開始將為網(wǎng)點提供日、周、旬、月的指標完成情況，并通過重點產(chǎn)品作為突破點，督導(dǎo)各支行完成全年既定任務(wù)。同時，持續(xù)以“周三保險日”等重點活動為抓手，繼續(xù)以“貴金屬一季度重點產(chǎn)品”為營銷對象，同時，積極響應(yīng)總對總營銷方案，獲得更多總行資源，力爭在2016年底實現(xiàn)指標的全面完成。

（五）消費金融方面

1.抓好消費貸業(yè)務(wù)營銷

2015年依托全國性大型開發(fā)商的樓盤按揭項目，我行消費貸規(guī)模從6月份開始放量增長，2016年房屋按揭仍然是業(yè)務(wù)重點，緊跟重點開發(fā)商的重點項目，響應(yīng)總行的業(yè)務(wù)指導(dǎo)方向，實現(xiàn)樓盤按揭業(yè)務(wù)的放量增長。對于對接給支行的項目，要做好分支行的對接和合作，分行立足于加強和開發(fā)商的溝通與維護，支行立足于單筆貸款的營銷及客戶經(jīng)營，努力實現(xiàn)一季度發(fā)放***億元規(guī)模，消費業(yè)務(wù)實現(xiàn)***億元的新增。

車貸業(yè)務(wù)穩(wěn)步推動，重點品牌重點營銷。從中高端貼息合作品牌，如：路虎捷豹、寶馬、沃爾沃、克萊斯勒、謳歌等，逐步向中端品牌發(fā)展。選出不良率較低的品牌進行合作，獲取更多優(yōu)質(zhì)客戶。聯(lián)合支行與經(jīng)銷商一起搞營銷或客戶回饋活動，增強我行與經(jīng)銷商的合作緊密度。定期開展分期經(jīng)理車貸分期業(yè)務(wù)勞動競賽，提高分期經(jīng)理為我行推薦客戶的積極性。

3. 加強客戶經(jīng)營力度

2015年上半年，經(jīng)過方案的調(diào)整，客戶經(jīng)營水平在系統(tǒng)內(nèi)排名第一。2016年一季度我行要求支行層面繼續(xù)堅持貸前五項產(chǎn)品營銷，貸后七項產(chǎn)品的要求不放松。分行層面將積極配合支行客戶經(jīng)理的營銷工作，發(fā)現(xiàn)問題，及時協(xié)助解決。

4.加強平臺及渠道的搭建。

從2015年消費金融業(yè)務(wù)的發(fā)展來看，我行受益于渠道及平臺的搭建。2016年我行將繼續(xù)加強一手房及車貸渠道營銷，同時立足于擔保公司、二手房中介、大型家居賣場、裝修公司等渠道的經(jīng)營，以開拓新的業(yè)務(wù)模式，實現(xiàn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，收益的提升。

（六）小企業(yè)金融方面

1.積極開展渠道搭建

面對當前復(fù)雜多變的經(jīng)濟形勢，以及經(jīng)濟發(fā)展速度放緩、省內(nèi)多個行業(yè)業(yè)績下滑的現(xiàn)狀，我行將繼續(xù)做好細分行業(yè)和市場的研究，積極搭建分行層面的營銷合作平臺，以標準抵押貸和微小POS貸為營銷重點，打通這兩個產(chǎn)品的批量開發(fā)渠道，為經(jīng)營單位小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展提供幫助。

2.推動“信貸工廠”模式落地

在行內(nèi)繼續(xù)協(xié)助支行理順、優(yōu)化風險審批、信貸放款等方面的流程和手續(xù)，推動“信貸工廠”的業(yè)務(wù)模式在分行早日落地，助力支行順利開展小企業(yè)業(yè)務(wù)。

3.加強客戶經(jīng)營

根據(jù)制定的零售信貸客戶綜合經(jīng)營方案，繼續(xù)加強對客戶的深度挖潛。通過費用配置與放款審核，要求客戶經(jīng)理務(wù)必做到充分利用我行信貸資源，通過資產(chǎn)業(yè)務(wù)拉動負債和中收的提高。分行將按月對新發(fā)放客戶經(jīng)營情況、零售達標客戶增長情況、儲蓄拉動情況進行通報，努力推動個人經(jīng)營貸款客戶對我行綜合貢獻度的提升。

4.積極推動不良貸款化解

針對2015年度的逾期及不良情況，2016年將繼續(xù)與法保部合力加大對問題資產(chǎn)跟蹤處置力度，通過催收、清收、重組等風險化解措施，盡全力完成總行下達的不良管控目標。

（八）出國金融方面

1.強化出國金融獲客功能，搭建屬地化獲客渠道

（1）規(guī)范廳堂營銷機制，提升出國金融客戶轉(zhuǎn)化率

規(guī)范廳堂營銷機制，有意識地挖掘來我行辦理出國金融業(yè)務(wù)的客戶的需求，通過四卡合一、兩卡合一整合服務(wù)模式，以及簽證一條龍服務(wù)、美國落地服務(wù)、境外租車優(yōu)惠、境外保障產(chǎn)品、外匯理財產(chǎn)品等鉤子產(chǎn)品吸引在我行辦理簽證業(yè)務(wù)的客戶成為我行客戶，提高出國金融業(yè)務(wù)的獲客渠道作用。

（2）多渠道合作，拓展獲客渠道

分支行共同積極尋求留學(xué)、培訓(xùn)、游學(xué)、合作辦學(xué)、旅游機構(gòu)等合作，宣傳我行美使館業(yè)務(wù)優(yōu)勢和出國金融專屬產(chǎn)品，實現(xiàn)客戶獲取。為烘托2016年一季度旺季營銷氛圍，調(diào)動支行營銷積極性，分行預(yù)計組織支行共舉辦十場中介合作活動，對獲客效果好、產(chǎn)能高的支行，分行給予禮品支持。

2.加大出國金融產(chǎn)品宣傳

分行圍繞“要出國，找**”的宣傳語，充分利用我行現(xiàn)有宣傳渠道進行全行統(tǒng)一的廣告宣傳策劃與投放。利用總行統(tǒng)一設(shè)計的宣傳物料和平面、廣播、電視廣告，在我行網(wǎng)點、網(wǎng)站、微信等自有渠道和廣播、報紙等媒體投放，加大出國金融產(chǎn)品宣傳，擴大我行出國金融產(chǎn)品在山西省內(nèi)的份額，提升業(yè)務(wù)品牌知名度和美譽度，通過對差異化專業(yè)出國金融服務(wù)的宣傳推廣，形成屬地化品牌效應(yīng)和相較于同業(yè)的獨特優(yōu)勢。

（九）電子銀行業(yè)務(wù)方面

1.做大客戶規(guī)模，提升活躍客戶數(shù)量

互聯(lián)網(wǎng)金融時代，必須緊跟市場發(fā)展節(jié)奏，把握機遇。依托非現(xiàn)場授權(quán)批量開戶，我行在2015年獲取了大量手機銀行新增客戶；今年，總行新上線的電子賬戶功能，為挖掘潛在客戶提供了有利武器；同時，借助無卡存款、電子渠道保險代銷等新功能的上線，我行手機銀行內(nèi)容不斷豐富，帶給用戶的體驗不斷提升。分行將加大對一線人員的培訓(xùn)，確保一線人員都能熟練掌握新功能，為客戶提供更精準的營銷，實現(xiàn)移動客戶高速增長的同時客戶活躍度保持提升。

2.持續(xù)開展有效的營銷活動

一季度，繼續(xù)開展“天降話費，信手拿來”、理財夜市“穩(wěn)健寶”、“手機銀行推薦有禮”、“手機銀行交易有禮”等營銷活動，推動云營銷平臺的使用及推廣。

與信用卡中心協(xié)同營銷，針對我行信用卡客戶營銷開通手機銀行，贈送“愛奇藝VIP會員”觀影權(quán)益；同時，借助“**觀影季”營銷活動，為各分支行開展手機銀行的落地營銷及網(wǎng)點獲客提供相應(yīng)數(shù)量的愛奇藝VIP會員權(quán)益。

第5篇

十年前買保險，除了找保險就是到保險公司網(wǎng)點直接購買。但是在過去十年中，通過商業(yè)銀行分銷保險（簡稱“銀保”）成為推動中國保險市場快速增長的引擎之一。然而問題也隨之出現(xiàn)：銀保業(yè)所采用的合作伙伴關(guān)系模式缺乏差異性，且極大地依賴于銀行和保險公司之間“多對多”的合作模式，銀保合作市場競爭激烈，保險公司利潤空間不斷受到擠壓。

這些問題引起了監(jiān)管部門的高度重視，近年來出臺的監(jiān)管新規(guī)推動銀保戰(zhàn)略合作模式發(fā)生了新的變化，即從“多對多”的模式逐漸向?qū)俚呐潘院献骰锇殛P(guān)系轉(zhuǎn)變。這一變化對現(xiàn)有從事銀保業(yè)務(wù)的保險公司影響深遠。國內(nèi)的市場形勢及國外的同業(yè)經(jīng)驗表明，保險公司必須及時、積極地調(diào)整自身戰(zhàn)略以適應(yīng)這一趨勢，從而將改變轉(zhuǎn)化為機遇，并進一步從競爭中脫穎而出。

銀保合作的興起與缺陷

國內(nèi)銀保合作模式發(fā)端于上世紀90年代，并起飛于本世紀初，2002年國內(nèi)商業(yè)銀行首次獲準銷售多家保險公司的產(chǎn)品(即“多對多”合作模式)。近年來，國內(nèi)保險公司數(shù)量快速增長，非人保險分銷渠道亦迅猛發(fā)展，尤其是銀保渠道。在2005年至2008年的快速增長期間，銀保業(yè)務(wù)保持連續(xù)年均54％的增幅，接近中國名義GDP增速的三倍。截至2010年，銀保渠道保費收入約占全國總保費收入的四分之一（圖1）。而在壽險市場中，銀保渠道的貢獻更為突出，占保費收入的比重高達近40％。

然而，銀保業(yè)務(wù)的井噴式增長無法掩藏其潛在問題，即保險公司銀保業(yè)務(wù)的回報率偏低。2008年之前，全國銀保保費收入增長幾乎完全依賴低回報率的躉繳型投資連結(jié)險及萬能險產(chǎn)品銷售。由于銀行掌握渠道資源和客戶資源，保險公司迫于競爭壓力不得不以提高手續(xù)費方式搶奪銀行銷售陣地，這種惡性循環(huán)使大部分保險公司幾乎沒有任何利潤。

國內(nèi)目前的銀保業(yè)存在兩方面的重要缺陷，相互影響并制約著市場的整體效率和健康發(fā)展。首先，現(xiàn)有銀保合作伙伴關(guān)系中保險公司和商業(yè)銀行之間缺乏配合與整合。目前業(yè)界普遍的“多對多”合作模式使雙方合作缺乏排他性，造成銀行和保險公司在產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷、目標客戶定位、銷售管理和運營等方面缺乏開展合作的能動性，使得價格成為唯一的驅(qū)動因素。

其次，當前大部分保險公司采用的銀保銷售模式較為單一。迄今為止，國內(nèi)的保險公司一致追求擴大銀保業(yè)務(wù)覆蓋范圍及銷售規(guī)模，而將銷售效率置于次要地位。絕大部分的銀保業(yè)務(wù)皆屬于通過銀行網(wǎng)點人員進行的躉繳投資型產(chǎn)品，而這一類產(chǎn)品的特點是銷售程序簡單、獨立，業(yè)務(wù)量高，但是利潤率低。銀保渠道新增業(yè)務(wù)的毛利潤率只有3％－5％，這個水平只有傳統(tǒng)專屬人渠道的大約十分之一。

在推介產(chǎn)品種類和銷售渠道選擇方面，客戶服務(wù)方案均缺乏差異化和多元化特色，這種狀況也容易誘發(fā)銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象，由此造成客戶滿意度下降和銀保雙方聲譽受損，其負面影響遠遠超過眼前的銷售帶來的效益。

在這兩個表層問題背后可以找到導(dǎo)致國內(nèi)銀保業(yè)大部分缺陷的根本原因，即“多對多”合作模式居主導(dǎo)地位。這一模式在本質(zhì)上并不鼓勵保險公司和銀行之間的合作，使得雙方之間合作缺乏戰(zhàn)略配合與整合，并最終導(dǎo)致產(chǎn)品設(shè)置和銷售流程趨向于最低標準。從表面看來，在“多對多”合作模式下，有更多的保險供應(yīng)商可供客戶選擇，似乎對客戶有利；但是，缺乏基于真正客戶需求的選擇只會是一種干擾。事實上，在發(fā)達國家銀保市場中，合作伙伴關(guān)系的排他程度與銷售效率之間存在明顯的正相關(guān)性。

政策之變

2008年以來，中國保監(jiān)會和銀監(jiān)會為推進銀保市場“專業(yè)化”，連續(xù)推出了一系列被稱之為“回歸保險保障的根本功能”的監(jiān)管指引和政策。監(jiān)管新令內(nèi)容包括產(chǎn)品設(shè)計、保費會計核算、人員培訓(xùn)、銷售程序要求和處罰措施。這些監(jiān)管措施的出臺旨在抑制“低質(zhì)量業(yè)務(wù)”，引導(dǎo)行業(yè)調(diào)整業(yè)務(wù)方向，發(fā)展期繳型儲蓄和保障產(chǎn)品。伴隨當年中國股市在全球金融危機影響下的下挫，這些措施產(chǎn)生了巨大影響，2009年銀保業(yè)務(wù)增速下滑至4％，遠低于市場總體14％的水平。

但近年來對銀保市場影響最深遠的監(jiān)管措施應(yīng)算是2006年（保監(jiān)會）和2009年（銀監(jiān)會）兩次對銀行與保險公司交叉持股限制的放寬。監(jiān)管部門的舉措推動了新興銀保戰(zhàn)略合作模式的發(fā)展，這些合作模式大致可分為三類：

“專屬”模式：銀行和保險公司屬于同一金融集團，往往是其中一方擁有控股權(quán)。一般而言，銀行僅銷售集團內(nèi)部的保險產(chǎn)品，只有在特定細分中銷售第三方供應(yīng)商的產(chǎn)品。鑒于國內(nèi)商業(yè)銀行的省級分行管理相對獨立，相較于國際經(jīng)驗，銷售第三方供應(yīng)商產(chǎn)品的可能性偏高。

“獨家”模式：銀行和保險公司簽訂排他性的長期合同，除非另有明確規(guī)定，其銀保合作關(guān)系將僅限于合同雙方。此類合同將保險價值鏈中的制造環(huán)節(jié)（保險公司）和分銷環(huán)節(jié)（銀行）在締約雙方之間進行了劃分。

“選擇性平臺”模式：銀行與少數(shù)幾家（通常為2-5家）保險公司簽訂合同，各保險公司作為該銀行在特定產(chǎn)品、客戶或地區(qū)細分市場的獨家供應(yīng)商。因此，這種模式相當于一系列獨立合作伙伴關(guān)系的集合。

以上各個模式均具備一定形式的排他性，從而規(guī)避了“多對多”合作模式存在的弊端，如圖2所示。

實際上，自從監(jiān)管機構(gòu)放寬交叉持股限制以來，我們已看到部分商業(yè)銀行和保險機構(gòu)開始逐步放棄“多對多”合作模式。截至2011年第一季度，四大國有商業(yè)銀行和多家股份制商業(yè)銀行均已獲得保險機構(gòu)半數(shù)以上股權(quán)（表1）。各家金融控股集團正在積極發(fā)展高度整合的“一站式金融服務(wù)”。

上述監(jiān)管變革及市場動態(tài)被業(yè)界視為對已開拓銀保業(yè)務(wù)的保險公司的極大威脅。許多通過“多對多”模式參與銀保活動的保險公司極度擔心在不久的將來，它們的銀保銷售將完全被新興的銀行專屬保險公司排擠。

實際上，這樣的擔憂有些過度。從積極的角度看，這些監(jiān)管新規(guī)是銀保業(yè)的一個機遇。銀行及保險公司交叉持股限制的放寬，鼓勵發(fā)展更多元化銀保合作模式，為排他性銀保合作模式創(chuàng)造了條件，從而極大地拓寬了業(yè)界選擇戰(zhàn)略發(fā)展路徑的范圍。保險公司與銀行的互動關(guān)系的改變也將大大提升銀保行業(yè)發(fā)展的可持續(xù)性。

另一種觀點認為，這些并購活動對已開展銀保業(yè)務(wù)的保險公司不構(gòu)成重大威脅，因為被銀行收購的保險公司規(guī)模較小，且在許多省份尚未獲得經(jīng)營許可，無法完全匹配母行的業(yè)務(wù)覆蓋。而實際情況是，大部分被收購的是中外合資公司，并計劃通過收購過程實現(xiàn)本土化，因此其歷史上難以獲得多省市經(jīng)營許可的障礙業(yè)已消除。同時，新銀行股東的規(guī)模能夠幫助保險公司更容易地籌資。保險公司的規(guī)模取決于其分銷渠道的成績。通過與大型銀行進行整合，如今只有小型銀保業(yè)務(wù)的保險公司很可能成為未來的市場領(lǐng)導(dǎo)者。

保險公司面臨的戰(zhàn)略選擇

是機遇還是威脅？取決于保險公司如何應(yīng)對。

首先，實施專屬模式或獨家模式最重要的一步在于鎖定優(yōu)質(zhì)銀行作為合作伙伴。然而，隨著同業(yè)逐步轉(zhuǎn)向此類模式，潛在銀行合作伙伴的選擇范圍亦將大幅縮小。由于專屬和獨家關(guān)系存在長期性，一旦保險公司與銀行的業(yè)務(wù)合作權(quán)通過此類安排被鎖定，取代現(xiàn)有關(guān)系將極為困難。

其次，迅速取得先行優(yōu)勢也至關(guān)重要。例如，銀保業(yè)最初于上世紀90年代末和本世紀初在香港起步時，香港的大部分主要商業(yè)銀行在短短幾年內(nèi)迅速達成專屬或獨家協(xié)議，對之后十年間雄心勃勃的市場進入者產(chǎn)生了明顯的阻力，而尚未鎖定合適的銀行合作伙伴的保險公司經(jīng)常因為業(yè)內(nèi)日益激烈的競爭不合理地大比例讓利予銀行以求建立獨家合作關(guān)系。隨著此類新興模式在中國市場逐步立足，后行者可能會發(fā)現(xiàn)以“多對多”模式運營的銀行會越來越少。

然而，并非所有缺乏排他性銀行合作關(guān)系的保險公司都注定是輸家。鑒于目前參與銀保的保險公司的定位同質(zhì)化，還有一種可選戰(zhàn)略，即把自身定位為著眼于專注于特定細分市場、具有差異化優(yōu)勢的專業(yè)公司。

在全球范圍內(nèi)，我們觀察到成功的銀保合作模式一般通過渠道、客戶和產(chǎn)品三者的統(tǒng)一以實現(xiàn)銷售效率最大化，即通過恰當?shù)姆咒N渠道向恰當?shù)目蛻翡N售恰當?shù)漠a(chǎn)品。具體而言，這種方法包含三種獨特的定位：

1.輔助類銷售，指的是為特定的銀行產(chǎn)品設(shè)計及與其捆綁在一起銷售的保險產(chǎn)品，銀行產(chǎn)品通常包括抵押貸款、個人貸款和信用卡產(chǎn)品等。

2.交易類銷售，指的是面向不熟悉自身保險保障需求和銀保產(chǎn)品的客戶積極開展銀保產(chǎn)品推介和營銷。

3.關(guān)系類銷售，瞄準商業(yè)銀行的高端客戶，為客戶提供一對一的貼身財務(wù)顧問服務(wù)，通過豐富多樣的產(chǎn)品全面滿足客戶需求。

當前國內(nèi)的銀保機構(gòu)產(chǎn)品范圍較為狹窄，僅注重交易類投資產(chǎn)品，與國際領(lǐng)先的銀保機構(gòu)之間仍存在明顯的差距。從圖3可見，中國保險公司仍有很大機會，通過針對不同客戶群的特殊需求定制產(chǎn)品，并選用最適當?shù)姆咒N渠道，上述差距可以得到迅速彌合。

對于沒有全面獨家委托的保險公司而言，將自身定位為未被一般保險公司占據(jù)的、特定細分市場中的差異化專家，可以讓自己在此類細分業(yè)務(wù)中占據(jù)獨家優(yōu)勢。

有能力建立并維持專屬或獨家關(guān)系的保險公司應(yīng)盡量發(fā)揮與銀行的排他性合作關(guān)系，爭取在銀保業(yè)務(wù)的規(guī)劃、產(chǎn)品開發(fā)、客戶資源共享及運營等多方面與銀行配合和整合，從而提高銷售有效性。而采取差異化戰(zhàn)略的保險公司則應(yīng)專著發(fā)展在產(chǎn)品、服務(wù)、財務(wù)或營運管理方面的優(yōu)勢，從而成為特定市場細分中不可或缺的中堅力量。

事實上，無論保險公司是否能確立與銀行的全體或部分具體產(chǎn)品/客戶群的獨家合作關(guān)系，采用上述目標定位模式（即通過恰當?shù)姆咒N渠道向恰當?shù)目蛻翡N售恰當?shù)漠a(chǎn)品）都可以提升銷售有效性。但是，繼續(xù)保持運營現(xiàn)狀，即僅側(cè)重“多對多”模式關(guān)系框架內(nèi)的交易性質(zhì)銷售，并非是一種可持續(xù)發(fā)展方案。

結(jié)論

第6篇

目前，我國保險市場正逐步從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，其主要標志是保險供給主體的競爭性和保險服務(wù)的差異性突顯，保險消費行為的主導(dǎo)性增強，保險消費方式的選擇性增多。保險市場的變化帶來了消費者行為和動機的較大變化，消費動機與行為更趨理性和實效。這些變化無疑對當前的保險營銷提出了新的更高的要求，因此調(diào)整營銷策略，對激發(fā)潛在保險需求，促進保險業(yè)健康發(fā)展具有重要意義。

立體式的多層次營銷策略

隨著金融一體化進程的加快，國內(nèi)保險業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變革，傳統(tǒng)的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領(lǐng)域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險營銷的發(fā)展趨勢。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業(yè)內(nèi)人士認為，壽險營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現(xiàn)“百花齊放”的局面。

所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營銷策略。市場轉(zhuǎn)型使保險公司必須改變過去不作廣告的傳統(tǒng)方式，通過連續(xù)的高密集度的廣告投放吸引目標客戶，目標客戶可以撥打公司的免費電話進行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據(jù)客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。

應(yīng)特別注意的是，在實施媒體營銷策略時，不論各保險公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應(yīng)遵循形象宣傳不宜過分張揚，實力宣傳要掌握好尺度，業(yè)務(wù)宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質(zhì)輕精神，重經(jīng)濟效益輕社會效益。一方面要注意戰(zhàn)略目標的長期性和各個短期目標之間的相關(guān)性，因而要注意長期性和階段性相結(jié)合。要始終保持一個險種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點、廣告色彩和廣告的文化內(nèi)涵，增加人們對產(chǎn)品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創(chuàng)造新鮮感、美好感和生命感，使產(chǎn)品保持永久魅力，起到“不變應(yīng)萬變”的效果。另一方面要重視對內(nèi)培訓(xùn)工作，充分發(fā)揮對內(nèi)培訓(xùn)的作用。對內(nèi)培訓(xùn)的目標是建立管理者與營銷人員之間的引導(dǎo)鏈，而傳媒對顧客的引導(dǎo)，必須通過營銷人員和管理者進行反饋。根據(jù)“內(nèi)部營銷”原理，保險公司的員工也是公司的服務(wù)對象，因而保險廣告?zhèn)髅降恼鎸嵭燥@得非常重要。這一點要求廣告內(nèi)容必須事先在內(nèi)部傳達，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現(xiàn)積淀傳統(tǒng)文化價值和適應(yīng)形勢發(fā)展趨勢，使保險宣傳既有專業(yè)知識又有公益服務(wù)；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導(dǎo)鏈，起到引導(dǎo)人們對保險產(chǎn)品認識、接受、熟悉、認證、產(chǎn)生強烈需求的作用。

所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實現(xiàn)保險營銷目標的活動。隨著保險市場主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險營銷，特別是壽險營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現(xiàn)在銀行保險、個人和團險營銷模式的營銷策略。基本思路是：保險公司通過組建龐大的電話營銷隊伍并對其進行細分，通過銀行信用卡附送小額保險和其他險種資料，隨后電話營銷人員將致電回報客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。

隨著保險市場的轉(zhuǎn)型，一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案的營銷策略將成為保險業(yè)的主要方式。客戶需要買什么樣的保險產(chǎn)品？什么樣的險種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險公司隨時關(guān)注消費者需求的變化，根據(jù)市場的需要，成立由專業(yè)人士及營銷精英組成類似“投資理財管家”的專門機構(gòu)，為客戶提供綜合服務(wù)。

“人本化”的營銷團隊管理策略

保險營銷團隊是實施保險營銷計劃的關(guān)鍵。在買方市場下，市場結(jié)構(gòu)、消費動機、消費行為等都發(fā)生了質(zhì)的變化，當前的營銷團隊管理已不適應(yīng)這種變化要求，必須進行改革和創(chuàng)新。

激勵方式和“育人”機制創(chuàng)新營銷行為和營銷隊伍素質(zhì)直接相關(guān)，營銷隊伍的素質(zhì)又與激勵方式緊密相聯(lián)。根據(jù)管理學(xué)原理，一個人具有“經(jīng)濟人、社會人、自我實現(xiàn)人和復(fù)雜人”等多重需求。隨著營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個方面也在不斷變化，而目前團隊的獎勵大多重物質(zhì)獎勵，忽略了人的多面需求及其動態(tài)變化，以至于單純的物質(zhì)獎勵因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進行獎勵方式創(chuàng)新，變單純的物質(zhì)獎勵為復(fù)合激勵，把員工的物質(zhì)獎勵和員工的個人發(fā)展、自我價值實現(xiàn)等高層需求結(jié)合起來，把“制度留人”和“情感留人”結(jié)合起來，用“人本化”激勵方式建立一支高素質(zhì)、穩(wěn)定的營銷隊伍。

客戶服務(wù)與促銷渠道創(chuàng)新在市場定位、客戶細分的基礎(chǔ)上提供針對。操作方式上可由各大中城市保險行業(yè)協(xié)會牽頭，在各保險公司現(xiàn)有客戶信息服務(wù)網(wǎng)站的基礎(chǔ)上，組建一個面對全社會的“保險公共服務(wù)信息平臺”，一方面可對客戶開辟一個統(tǒng)一受理服務(wù)需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客戶健康狀況、風險事故報告等資料有疑問的時候，可以通過此信息平臺向其他成員發(fā)出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風險；而客戶則可以向該信息平臺發(fā)送投訴、理賠等服務(wù)需求信息，真正享受快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的一站式服務(wù)。

在重視客戶服務(wù)的同時，保險人應(yīng)根據(jù)消費者求新、求異、求變的消費心態(tài)，在銀保（郵政）合作的基礎(chǔ)上，進一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經(jīng)驗和營銷管理體系比較完善的企業(yè)，與報刊投遞公司，與家政服務(wù)和社區(qū)服務(wù)機構(gòu)等單位建立長期合作關(guān)系，聯(lián)合開展產(chǎn)品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險信息，相互促進銷售外，還有助于明確促銷活動的受眾目標，擴大促銷活動的受眾范圍，節(jié)約宣傳成本。由于目標對象是已滲透的市場，因此更易被客戶和公眾接受，實現(xiàn)同一時間內(nèi)的信息最大化。

注重發(fā)展的品牌營銷策略

在市場轉(zhuǎn)型過程中，保險市場的競爭最終是品牌與服務(wù)的競爭，如何把品牌、服務(wù)與營銷機制融為一體，構(gòu)建出以客戶為核心、以品牌形象為價值標準、以服務(wù)為整體功能的品牌營銷模式，是近幾年來國內(nèi)各家保險公司孜孜以求的目標。

在營銷理論中，把消費者對某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費者由于個人經(jīng)驗和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產(chǎn)品的真實屬性并不一致。這就需要通過實施品牌營銷策略，進行消費者“心理再定位”和“競爭性反定位”來改變保險消費者的品牌信念。如果消費者低估了品牌的質(zhì)量，營銷人員就應(yīng)重點介紹其品牌；如果購買者對品牌有了準確而足夠的了解和評價，那么營銷人員就沒有必要對它加以介紹，因為過高吹噓產(chǎn)品會引起購買者反感或不佳的評價。營銷人員還可以設(shè)法改變購買者對競爭對手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買者誤信競爭者品牌的質(zhì)量高于其實際具有的質(zhì)量時特別有效。隨著全面開放保險業(yè)承諾期限的臨近，保險市場的競爭將更趨激烈，通過品牌營銷策略占據(jù)目標市場，把握好發(fā)展方向，無疑是各保險公司業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展的必然選擇。

滿足客戶個性需求的差異化營銷策略

我國保險市場是一個非均衡性市場，存在著顯著的地區(qū)差異、險種差異和服務(wù)差異，因此，保險營銷應(yīng)適應(yīng)市場轉(zhuǎn)型的需要，因地、因人、因險種實施差異化營銷策略：

實施“地區(qū)差異化”策略根據(jù)地域和區(qū)位不同，我國的保險市場可劃分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村市場；經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)和經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)市場。城市和經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū)，客戶群層次相對較高，需求多樣化，觀念更新相對較容易，基礎(chǔ)建設(shè)較完善，網(wǎng)絡(luò)硬件環(huán)境建設(shè)較好，加上數(shù)字簽名等安全保障技術(shù)的應(yīng)用，在外部環(huán)境上，城市完全具備推動網(wǎng)絡(luò)銷售的條件。尤其對于高學(xué)歷、高收入的年輕白領(lǐng)，網(wǎng)絡(luò)銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網(wǎng)絡(luò)銷售等策略。而農(nóng)村和經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)還沒有普及電話，更不要說網(wǎng)絡(luò)，而且老百姓的保險意識和保險知識水平較低，保險理念和保險觀念缺乏，保險市場處于拓展和開發(fā)階段，應(yīng)采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農(nóng)村和經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)居民的保險知識和保險意識低，應(yīng)專門設(shè)計簡單明了、通俗易懂的保單和條款。

實施“對象差異化”策略由于個人的經(jīng)歷、意識、偏好等原因，使消費者也具有顯著的差異性，因此，保險營銷應(yīng)特別注意不同消費者口味的差異。對象差異化營銷策略就是要做到有的放矢，又要區(qū)別對待，像醫(yī)生治病一樣對癥下藥，像老師教育學(xué)生一樣因材施教，像農(nóng)民種莊稼一樣因地制宜；對象差異化策略就是要為消費群體的特殊需求而實行“定單”服務(wù)。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識滿天下，知己無一人。“顧客是上帝”只是相對的結(jié)論，你自己的顧客才是真正的上帝！即使你的產(chǎn)品質(zhì)量再好，如果顧客錯位，仍然無人問津。

實施“產(chǎn)品和服務(wù)”差異化策略根據(jù)供求理論，一種產(chǎn)品差異性越強，其替代性就越弱，越有利于市場的擠入，甚至占領(lǐng)市場，從而依靠顧客之間的心理攀比效應(yīng)來吸引消費者。在競爭性市場下，保險公司不是依靠規(guī)模來占領(lǐng)市場，而是靠差異性長期贏得市場，開發(fā)新市場，創(chuàng)造新需求。各保險公司要通過險種、渠道、定價和促銷的不同組合創(chuàng)造差異化；通過廣告?zhèn)髅叫蜗蠛推放菩?yīng)、銷售人員形象體現(xiàn)差異化，將這種差異化灌輸?shù)较M者頭腦中，由業(yè)務(wù)人員把不同性質(zhì)、不同公司、不同保險金額的產(chǎn)品加以組合，結(jié)合銀行、證券的產(chǎn)品，做好差異化服務(wù)。

緊貼客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

市場營銷發(fā)展的一個重要趨勢是服務(wù)銷售的地位越來越突出。服務(wù)競爭和買方市場下供求地位的變化，要求建立以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以有效防范和控制經(jīng)營風險為保障的市場化經(jīng)營體系，引伸服務(wù)內(nèi)涵，培育發(fā)展優(yōu)勢。在保險產(chǎn)品的一般技術(shù)質(zhì)量指標相差不大的情況下，人們究竟購買哪一家公司的產(chǎn)品，主要取決于各公司及其產(chǎn)品的服務(wù)是否具體、周全和優(yōu)質(zhì)，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：

延伸服務(wù)領(lǐng)域、豐富服務(wù)內(nèi)涵隨著壟斷型市場向競爭型市場轉(zhuǎn)變，保險市場的競爭已從價格競爭轉(zhuǎn)向服務(wù)競爭。服務(wù)領(lǐng)域的寬窄，服務(wù)內(nèi)涵的豐富與否將直接決定保險公司業(yè)務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量，甚至決定公司的發(fā)展。傳統(tǒng)的人工服務(wù)，雖然服務(wù)內(nèi)容比較全面，但效率低，服務(wù)面狹窄，而且還受到人員素質(zhì)的限制，若開通免費電話咨詢系統(tǒng)或網(wǎng)上查詢系統(tǒng)，不僅服務(wù)面廣、快速有效，而且還可以彌補人力不足的限制。如在銀行為投保人設(shè)立專門保險費收取賬戶，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險咨詢服務(wù)，其發(fā)展空間是相當廣泛的。再如開設(shè)門店、設(shè)立電話服務(wù)中心、開辟電子商務(wù)網(wǎng)上售單、組織金融超市、發(fā)展銀行業(yè)務(wù)等等，結(jié)合金牌和銀牌營銷隊伍的培養(yǎng)，開展綜合理財服務(wù)。這樣既可以建立起一支真誠而穩(wěn)定的客戶群，又能貼近消費者需求，為公司永續(xù)經(jīng)營打下扎實基礎(chǔ)。

以理賠服務(wù)為突破口，強化售后服務(wù)保險交易是一種“期貨”交易，保險公司要為客戶承擔幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務(wù)責任。所以保險產(chǎn)品銷售后，營銷工作并沒有結(jié)束。理賠服務(wù)是保險公司展示自身優(yōu)勢和服務(wù)水平的窗口，而當前客戶最擔心的問題就是保險公司在若干年后能否像當初承諾的那樣做好長期的售后服務(wù)和理賠工作。為了更好地適應(yīng)市場轉(zhuǎn)型下消費者需求的變化，各保險公司應(yīng)以客戶反映最多的理賠服務(wù)為突破口，建立理賠責任追究制度和服務(wù)質(zhì)量跟蹤制度，對客戶服務(wù)進行自查，強化售后服務(wù)，并以此為契機規(guī)范售后服務(wù)行為，以良好的售后服務(wù)樹立公司形象，提高公司信譽，激發(fā)居民的投保動機，促進保險消費增長。

參考資料：

1.[美]羅佰杰著，《杰克·特勞特營銷定位》，中華工商聯(lián)合出版社，2003年1月第1版

2.[美]查理·詹瑞特著，《反傳統(tǒng)營銷》，海南出版社，2001年9月第1版

3.曉珊，“改進保險商品的銷售方式”，《中國保險報》，2001年10月23日

第7篇

[關(guān)鍵詞]健康保險，市場特征，客戶需求，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，營銷渠道，產(chǎn)品開發(fā)

深圳地區(qū)作為我國改革開放的前沿陣地，經(jīng)濟發(fā)展上取得的成就有目共睹，居民收入水平和消費能力遠遠高于國內(nèi)其它地區(qū)。在商業(yè)健康保險市場領(lǐng)域，由于深圳的經(jīng)濟發(fā)展水平和居民消費觀念與國內(nèi)其他地區(qū)的顯著差異，呈現(xiàn)出了極其明顯的地區(qū)特征。

一、深圳健康保險市場的環(huán)境分析

(一)政策環(huán)境

深圳市自建市以來，一直把建設(shè)現(xiàn)代金融中心城市作為發(fā)展方向，保險作為金融市場的重要組成部分，長期以來都受到了深圳市政府相關(guān)部門的高度重視，推出了一系列鼓勵保險業(yè)發(fā)展的優(yōu)惠政策。特別是2004年12月，深圳市政府出臺了《推動保險業(yè)創(chuàng)新發(fā)展若干意見》，提出了五年建成全國“保險中心城市”，使深圳成為六個中心，即保險機構(gòu)聚集中心、保險市場輻射中心、保險技術(shù)和管理經(jīng)驗引進創(chuàng)新中心、保險產(chǎn)品研發(fā)中心、保險人才交流培訓(xùn)中心、保險資金運用中心。同時，深圳市政府借助地理優(yōu)勢，加強深港保險業(yè)之間的合作和交流，通過多種措施吸引保險公司在深圳設(shè)立保險機構(gòu)，這些措施包括對新設(shè)立的全國性總公司一次性獎勵500萬元，對新設(shè)立保險機構(gòu)地區(qū)總部的一次性獎勵200萬元等等。除此之外，深圳對吸引優(yōu)秀保險人才也非常關(guān)注，出臺很多針對境內(nèi)外保險人才的優(yōu)待條件，比如優(yōu)先解決戶口、提高待遇水平、解決家屬就業(yè)等等。

(二)經(jīng)濟環(huán)境

深圳市是我國第一批對外開放城市之一，經(jīng)濟發(fā)達程度居全國前列，全年GDP由1979年的1.96億元增加到2004年的3422.80億元，按常住人口計算人均GDP達59271元。2004年末深圳居民儲蓄存款余額2625.39億元，居民可支配收入達25935.84元，人均消費支出為19960.32元，人均醫(yī)療保健類支出1162.32元，遠遠高于國內(nèi)其它地區(qū)。同時，深圳市私營企業(yè)發(fā)達，已發(fā)展到8.5萬家，注冊資金1407多億元，上繳稅金額200多億元，從業(yè)人員已近150萬人，占全市就業(yè)總數(shù)的45%以上，這就給團體健康保險市場非常廣闊的發(fā)展空間。

(三)社會環(huán)境

深圳地區(qū)居民的消費觀念比較超前，由于收入水平和整體素質(zhì)比較高，因此健康投入意識強，對健康產(chǎn)品、健康服務(wù)需求特別強烈，擺脫了“看病靠政府，報銷找單位”的原有傳統(tǒng)觀念，而向“看病靠保險”的消費觀念轉(zhuǎn)變。從深圳地區(qū)的城市文化氛圍看，深圳屬于移民城市，年輕人很多，擁有兼容并蓄的多元化移民文化，同時，毗鄰香港的地理位置也增加了深圳的國際化氛圍。深圳的社會醫(yī)療保障情況發(fā)展滯后，根據(jù)深圳市統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù)，目前深圳常年平均人口已達到1200萬人，其中能享受社會醫(yī)療保險的人口總數(shù)為231萬人，僅占人口總數(shù)的19.25%。職工家屬、部分三資企業(yè)、民營企業(yè)和私營企業(yè)職工，城市流動人口、自由職業(yè)者、中小學(xué)生等均不能充分享受基本社會醫(yī)療保障。

二、深圳健康保險市場狀況

2004年深圳市人均保費約1500元，比全國平均水平高出3.5倍，保險深度2.75%，居全國首位。但健康保險覆蓋面低，據(jù)深圳保監(jiān)局2004年度對全市保費收入的統(tǒng)計顯示，商業(yè)健康保險提供保障的人群只占深圳人口的3%，提供的醫(yī)療費用支出只占全部醫(yī)療費用支出的6%，而這兩個數(shù)字在美國分別為60%和50%以上，在法國有80%以上的家庭擁有商業(yè)保險公司等機構(gòu)提供的醫(yī)療保障。

(一)市場總體狀況

截至2004年底，深圳保險業(yè)總資產(chǎn)為2496.98億元，累計實現(xiàn)保費收入781.71億元，保費收入增長速度超過全國平均水平5.5個百分點。深圳地區(qū)對健康保險的需求非常旺盛，呈現(xiàn)出按照收入水平劃分的層次化需求結(jié)構(gòu)，2004年實現(xiàn)健康險保費收入2.16億元，企業(yè)和居民的購買能力很強，對健康險產(chǎn)品的選擇和服務(wù)要求也比較高。

由于深圳的保險市場相對比較成熟，競爭也比較激烈，費率水平相對于國內(nèi)其他地區(qū)較低。一些團體客戶往往從自身需要出發(fā)，提出極為苛刻的條件，不斷壓縮保險公司的利潤空間。在各家經(jīng)營主體的競爭方式上，很大程度上仍停留在價格競爭，尚不能通過服務(wù)和產(chǎn)品優(yōu)勢取得競爭優(yōu)勢。

(二)市場經(jīng)營主體

截止2004年底，深圳市場上共有保險法人機構(gòu)6家，保險分支機構(gòu)270家，外資保險機構(gòu)代表處8家，專業(yè)保險中介機構(gòu)74家，保險兼業(yè)機構(gòu)2515家，從業(yè)人員約19400人。深圳市場上的主要壽險公司都開辦了健康保險，主要包括平安、中國人壽、太平洋、友邦等公司。自2003年1月修訂的《保險法》開始實施以來，財產(chǎn)險公司也可以經(jīng)營意外傷害保險和短期健康保險業(yè)務(wù)，深圳市場上經(jīng)營健康保險的市場主體日益增多。2005年11月，國內(nèi)第一家專業(yè)健康保險公司——人保健康深圳分公司開業(yè)，推出了“健康保障健康管理”的創(chuàng)新理念，為深圳地區(qū)的健康保險市場增添了新的活力。

(三)市場上主要的健康險產(chǎn)品

深圳市場上的健康保險產(chǎn)品，只有人保健康、平安、國壽等少數(shù)幾家大型保險公司和專業(yè)健康保險公司擁有以主險形式的住院費用和住院補貼個險產(chǎn)品，一般都對這些主險輔之附加型的住院類、手術(shù)類和意外醫(yī)療類產(chǎn)品。其他一些保險公司的健康保險產(chǎn)品大多屬于附加型產(chǎn)品。相對來說，團體健康保險產(chǎn)品類型比較靈活，目前主要有團體門急診費用醫(yī)療保險，團體住院費用醫(yī)療保險、團體住院補貼醫(yī)療保險、團體重大疾病保險和團體疾病醫(yī)療保險、女性和生育健康保險等。高額補充醫(yī)療保險、農(nóng)村醫(yī)療保險、基金管理或第三方管理這些險種雖然較多公司已經(jīng)開發(fā)，但實際操作中只是處于起步階段，還不是市場中的主要產(chǎn)品。

三、深圳健康保險市場的特征

(一)客戶需求旺盛，對服務(wù)要求較高

深圳居民的物質(zhì)生活水平居全國前列，對個人健康狀況的問題更為關(guān)注。通過對一些居民的訪談，發(fā)現(xiàn)他們對健康保險的需求非常旺盛，特別是高端客戶，希望能夠享受到優(yōu)質(zhì)的健康管理服務(wù)和醫(yī)療服務(wù)。深圳是一個非常年輕的城市，大多數(shù)居民對待工作的態(tài)度不是追求穩(wěn)定，而是追求工作的挑戰(zhàn)性，造成他們換工作的頻率也較高，這就在一定程度上增強了他們的保險意識，特別是商業(yè)健康保險的購買意識。同樣，由于深圳的商業(yè)氛圍，人們擁有成熟的經(jīng)濟頭腦和理財觀念，愿意投資買健康保險，特別對儲金型產(chǎn)品感興趣。深圳發(fā)達的服務(wù)業(yè)使得客戶對服務(wù)的要求較高，這就要求保險公司能夠提供豐富的服務(wù)內(nèi)容和優(yōu)良的服務(wù)品質(zhì)，只有這樣才能夠有效提高客戶的忠誠度和滿意度。

(二)外來勞務(wù)工形成了巨大市場空間

深圳有500多萬外來勞務(wù)工，這些勞務(wù)人員缺少基本的醫(yī)療保障，合作醫(yī)療問題一直沒有得到很好的解決，“勞務(wù)工就醫(yī)難”在“移民之城”深圳表現(xiàn)非常突出，也最為典型。這個市場特點對于深圳的健康保險經(jīng)營主體來說，既是機會也是很大的挑戰(zhàn)。外來勞務(wù)工具有流動性大、收入低的特點，如何針對這一特殊市場設(shè)計出健康保障方案，對于取得深圳政府支持、占領(lǐng)深圳市場具有重要意義。

(三)市區(qū)醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)比較成熟，有利于搭建健康管理服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

作為新興城市，深圳市的社區(qū)規(guī)劃非常完善，整個城市可以按照社區(qū)組織各種各樣的活動。深圳市衛(wèi)生局利用這一優(yōu)勢，根據(jù)地理位置劃分醫(yī)院轄區(qū)，由各醫(yī)院在所屬轄區(qū)內(nèi)建立了若干“社康中心”，負責社區(qū)內(nèi)居民的醫(yī)療和衛(wèi)生保健。截止到目前，深圳市擁有衛(wèi)生醫(yī)療機構(gòu)856家，其中醫(yī)院87家(不合婦幼保健院)，衛(wèi)生機構(gòu)擁有床位15069張，全市有衛(wèi)生技術(shù)人員2.29萬人，建立健全了市、區(qū)、鎮(zhèn)及社區(qū)級的疾控中心、健康服務(wù)中心、衛(wèi)生監(jiān)督所和市、區(qū)及較大型醫(yī)院醫(yī)療急救中心或醫(yī)療急救組織。”這一特點非常有利于保險公司搭建健康管理服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，搜集客戶信息，最大限度地貼近客戶。

(四)地區(qū)發(fā)展不均衡，關(guān)內(nèi)關(guān)外市場差異較大

由于特區(qū)設(shè)置的歷史原因，深圳地區(qū)被劃分為關(guān)內(nèi)和關(guān)外兩個地區(qū)，關(guān)內(nèi)包括羅湖、福田、鹽田、南山四個區(qū)，關(guān)外有龍崗和寶安兩個區(qū)。由于經(jīng)濟發(fā)展水平和城市規(guī)劃定位的不同，各地區(qū)的發(fā)展不均衡，關(guān)內(nèi)關(guān)外的健康保險市場區(qū)別較大。關(guān)內(nèi)市場比較類似于內(nèi)地發(fā)達城市的市場，而關(guān)外的小型民營企業(yè)很多，這些小型團體客戶對服務(wù)和保障擁有與關(guān)內(nèi)客戶不同的要求，比如更傾向于基本的醫(yī)療保障、需求的層次性更突出等等。同時，由于關(guān)外地區(qū)本地人較多，大多講客家話，性格、風俗習慣上都具有明顯的客家人特征，因此，在產(chǎn)品開發(fā)和市場開拓過程中，需要結(jié)合客戶的購買偏好進行策略研究。

四、深圳健康保險市場的營銷策略建議

(一)營銷渠道

綜合深圳地區(qū)的特點，健康保險的營銷渠道除了傳統(tǒng)的渠道類型以外，應(yīng)大膽進行渠道創(chuàng)新，重點關(guān)注一些新型渠道。首先，要重點發(fā)展門店銷售渠道。健康險業(yè)務(wù)具有理賠次數(shù)頻繁、單筆業(yè)務(wù)金額較小等特點，而深圳地區(qū)的社區(qū)醫(yī)療、社區(qū)管理、社區(qū)文化活動等發(fā)展比較成熟，居民對服務(wù)的要求比較高，因此，門店銷售渠道比較能夠適應(yīng)深圳地區(qū)健康險的特點，使渠道觸角往縱深發(fā)展。其次，要重視職團開拓渠道模式。深圳市的企業(yè)比較密集，針對這些大型客戶，通過開展職團開拓，能夠充分開發(fā)團體客戶的資源，拓展個險市場。第三，要探索延伸渠道模式。針對勞務(wù)工市場，保險公司可以積極與政府合作，推進與國家醫(yī)療保障政策配套、受政府委托的健康保險業(yè)務(wù)，參照“深圳市工傷意外補充保險”的銷售模式，與社保機構(gòu)開展深層次合作，利用社保網(wǎng)點等代辦外來勞務(wù)工醫(yī)療保險。

(二)產(chǎn)品設(shè)計

根據(jù)深圳健康保險市場的需求特色，保險公司一方面要注重針對高端客戶的產(chǎn)品設(shè)計和開發(fā)，包括社保補充型、老年護理型、收入損失補貼類和保障類產(chǎn)品等。另一方面，要針對特定客戶群開發(fā)與之相對應(yīng)的產(chǎn)品。比如針對建筑業(yè)客戶開發(fā)建工類產(chǎn)品，針對關(guān)外小型民營企業(yè)開發(fā)不同保障層次的醫(yī)療費用補貼保險等。

(三)服務(wù)策略

服務(wù)是實現(xiàn)產(chǎn)品差異化的關(guān)鍵途徑，同時也是風險控制的重要手段。根據(jù)深圳市民需求的現(xiàn)狀，保險公司可以通過與醫(yī)療機構(gòu)合作，建設(shè)以醫(yī)院、社康中心為網(wǎng)點的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，不斷豐富服務(wù)內(nèi)容，為客戶提供預(yù)約專家、陪同檢查、慢性病管理、健康體檢、住院預(yù)約等服務(wù)項目。在服務(wù)品質(zhì)上，要建設(shè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，通過服務(wù)績效監(jiān)督考核制度、客戶投訴制度、服務(wù)過程跟蹤制度等一系列控制手段提高服務(wù)質(zhì)量。

(四)促銷方式

健康保險在深圳地區(qū)的發(fā)展?jié)摿薮螅泻芏囝I(lǐng)域還處于空白狀態(tài)，因此，通過有效的促銷方式可以快速占領(lǐng)市場，形成先人優(yōu)勢。在促銷方式選擇上，保險公司可以針對深圳市居民重視服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)內(nèi)容的特點，采取“買產(chǎn)品、送服務(wù)”、“產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)惠套餐”等方式拓展市場，既達到產(chǎn)品銷售的目的，同時也可以通過服務(wù)增強客戶對新型健康管理內(nèi)容的體驗，為進一步開拓市場打好基礎(chǔ)。

(五)價格策略

深圳市的高收入人群相對于國內(nèi)其他地區(qū)較多，同時也存在收入較低的勞務(wù)工群體。因此，在健康保險產(chǎn)品的定價策略上應(yīng)深入分析客戶群的心理因素、消費偏好，針對不同目標客戶群、不同產(chǎn)品、不同市場定位進行區(qū)別定價。

第8篇

摘要:經(jīng)濟全球化是目前經(jīng)濟發(fā)展的主導(dǎo)趨勢。經(jīng)濟全球化的發(fā)展,必然會帶來保險的國際化,這種國際化必然會對我國保險業(yè)產(chǎn)生重大影響。本文通過對保險國際化理論與實證分析,提出了我國保險監(jiān)管的政策建議:評估現(xiàn)行保險體制;實施開放性監(jiān)管戰(zhàn)略;實施優(yōu)質(zhì)發(fā)展戰(zhàn)略;提高保險信息化水平;完善保險公司償付能力監(jiān)管;加強資產(chǎn)負債監(jiān)管。

一、保險國際化的方式及實證分析

(一)保險國際化的方式

從目前看,保險國際化方式主要有三種:

1.投資國外保險市場。即通過在國外建立分公司或子公司的方式,向外國保險市場滲透,這種方式是目前保險國際化的主流。但是,由于世界各國保險市場開放程度不同,開放方式各異,因此,設(shè)立分公司或子公司的難易程度也不相同。

2.投資國外資本市場。即將本公司的資金運用到國外資本市場,分散投資風險,尋求資本收益。這種方式一般受本國保險法關(guān)于保險公司資金運用規(guī)定的限制。

3.開放本國保險市場。通過完善保險法規(guī),逐步開放本國保險市場,允許外國保險公司參與本國保險市場,國內(nèi)保險市場經(jīng)營主體的國際化和本國風險管理的國際化。

(二)實際分析

從目前情況看,歐洲經(jīng)濟及保險一體化就是保險國際化的一個實例。為了推動歐洲共同體保險市場一體化進程,1994年7月1日,歐洲第三代保險決議生效。決議的主要內(nèi)容是:(1)統(tǒng)一歐洲共同體保險業(yè)執(zhí)照、確立本國控制的監(jiān)管原則和取消對保險業(yè)的高度監(jiān)管;(2)統(tǒng)一執(zhí)照將允許共同體成員國保險公司在本國注冊,在歐洲共同體的任何地方從事保險業(yè)務(wù);(3)由保險公司注冊國負責對保險公司的監(jiān)管。償付能力的執(zhí)照由保險公司的注冊國來頒發(fā),但所有共同體成員國都必須認可這次改革最重要的內(nèi)容是保險人和被保險人可以自由決定費率和條件,監(jiān)管局的監(jiān)管目標只限于保持保險公司的償付能力。

通過這次改革,過去在許多歐洲大陸國家中實施的保險條款和費率需獲得保險監(jiān)管部門事先批準的要求已不再存在。從歷史的角度來看,這次管理制度的改革幾乎是一場革命,為了達到預(yù)期目的,立法者必須處理好以下主要問題:

1.必須克服各國過去不同的保險監(jiān)管方式所形成的障礙。長期以來,不少成員國一直規(guī)定保險合同的條文必須得到監(jiān)管機構(gòu)的批準,認為這樣具體的監(jiān)管可以增加市場的透明度,最大程度地減少公司之間的不同之處,并方便消費者比較和選擇不同的保險產(chǎn)品。對于保險準備金,雖然所有的成員國都分析保險準備金是否充足,但各國對如何平衡指令性的調(diào)控和精算師的職責有很大的分歧,這一分歧在人壽保險中最為明顯。還有些國家一直通過法律和監(jiān)督人的方式,對保險準備金的具體細節(jié)加以規(guī)定。在這些國家里,批準保險費的同時一般也要批準技術(shù)性指標(預(yù)定利率,死亡率)。在整個合同有效期內(nèi),這些技術(shù)性指標都被用來計算保險準備金。在投資方面,許多國家規(guī)定了投資范圍,并且規(guī)定在一定類別內(nèi)最大的投資限額。由于各個成員國對監(jiān)管方式有不同的看法,因此,各個成員國一般都不愿支持徹底提供服務(wù)的自由。

2.事后控制。有些國家的監(jiān)管制度在很大程度上依賴于對每個保險產(chǎn)品和費率的事先批準。有些國家規(guī)定,每個保單用語都必須事先和監(jiān)督機關(guān)達成協(xié)議。新保單形式的提議需由一些主要保險公司成員組成保險管理理事會傳閱。提議被批準后,任何希望銷售這種產(chǎn)品的保險公司都可以使用。但是,歐洲委員會指出,事先批準的程序不適合開放的競爭市場的要求,因為事先批準措施是為了減少競爭,并很可能給地方保險公司帶來優(yōu)勢。因此,成員國必須廢除事先批準的規(guī)定。

3.共同認可。為了開創(chuàng)一個充滿活力和競爭性的市場,保險產(chǎn)品和保險費率的事先批準,甚至備案性通知的要求都被禁止。從現(xiàn)在開始,著重于統(tǒng)一執(zhí)行的標準及對保險準備金、資產(chǎn)的充足性與最低償付能力差額的監(jiān)管。保險公司即將有選擇在哪個國家設(shè)立總公司,在哪種監(jiān)督制度下開展業(yè)務(wù)的自由。

二、國際保險監(jiān)管總目標的調(diào)整與監(jiān)管發(fā)展趨勢

保險國際化的發(fā)展使全球保險市場逐步融為一體,本國保險市場日益成為全球保險市場的一個不可分割的組成部分,獨立性相對減弱。在這種情況下,各國保險業(yè)的發(fā)展不僅要受本國政治、經(jīng)濟和社會發(fā)展的影響,也要受到國際政治、經(jīng)濟和社會發(fā)展的影響。隨著全球經(jīng)濟一體化程度的加深,影響的程度將越來越大。

由于一國保險市場同時受國內(nèi)和國際形勢的影響,所以,可以預(yù)見,21世紀,各國保險業(yè)波動的可能性將進一步加大。為了熨平保險波動周期,促進本國保險業(yè)的健康發(fā)展,世界上絕大部分國家,尤其是發(fā)達國家都相應(yīng)調(diào)整了宏觀保險監(jiān)管目標。總的來看,宏觀保險監(jiān)管目標主要有四個:一是保持社會對保險制度體系和機構(gòu)體系的信任;二是增進社會公眾對保險體系的了解和理解;三是在適當程度上保護保險消費者的合法權(quán)益,四是減少和打擊保險犯罪。在實現(xiàn)上述宏觀監(jiān)管目標時,各國法律一般要求保險監(jiān)管部門做到:(1)維護本國保險市場的穩(wěn)定;(2)依法監(jiān)管,尊重保險機構(gòu)的經(jīng)營自;(3)平衡消費者和保險行業(yè)間的利益,以及加予保險機構(gòu)的負擔和限制;(4)加快本國保險業(yè)的改革與創(chuàng)新;(5)在保險國際化形勢下,通過有效監(jiān)管,增強本國保險業(yè)的國際競爭力;(6)堅持市場化原則,保護公平、公正和公開的競爭。

在宏觀監(jiān)管目標和法律要求的指導(dǎo)下,各國保險監(jiān)管發(fā)展趨勢表現(xiàn)為:

1.混業(yè)監(jiān)管體制將全面取代分業(yè)監(jiān)管體制。20世紀末,金融業(yè)發(fā)展的新動向就是混業(yè)經(jīng)營。在保險方面,這種混業(yè)經(jīng)營主要表現(xiàn)在兩個方面,一是產(chǎn)、壽險業(yè)采用子公司的形式相互滲透,并存在一種產(chǎn)、壽險公司交叉經(jīng)營的第三保險業(yè)務(wù)領(lǐng)域;二是銀行、證券、保險和投資之間相互滲透。在混業(yè)經(jīng)營的情況下,保險市場和資本市場、貨幣市場的聯(lián)系越來越密切,相互之間的互動效應(yīng)將越來越大。為了適應(yīng)混業(yè)經(jīng)營的趨勢,解決混業(yè)經(jīng)營所產(chǎn)生的問題和新的需要,不少國家都對本國的金融監(jiān)管法律進行了修訂,對保險監(jiān)管體制也進行了相應(yīng)的改革,目的在于加強對保險業(yè)的監(jiān)管,防范和化解金融市場波動對保險業(yè)造成的風險。

2.產(chǎn)品監(jiān)管的市場化趨向明顯。產(chǎn)品的市場化突出表現(xiàn)為保險合同自由和保險費率市場化。近年來,越來越多的國家采用市場經(jīng)濟體制。在市場經(jīng)濟條件下,各國保險監(jiān)管部門普遍認為商定保險合同內(nèi)容和保險產(chǎn)品價格(保險費率)是保險公司與投保人雙方的事情,應(yīng)由雙方自行解決,政府不應(yīng)過多干預(yù)。同時認為,政府應(yīng)該通過讓市場最大限度地發(fā)揮作用來實現(xiàn)自由競爭和保險產(chǎn)品創(chuàng)新。從目前看,大部分國家已不再審批保險條款和保險費率。在實行產(chǎn)品市場化的同時,各國仍保留對保險條款和保險費率的否決權(quán),即如果保險監(jiān)管部門認為保險條款和保險費率違反了法律、法規(guī)和社會公共道德標準,或有不公平行為,有權(quán)要求保險公司予以糾正。在放松保險產(chǎn)品監(jiān)管的同時,各國保險監(jiān)管部門普遍加強了對保險投訴的監(jiān)管,注重研究網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟對保險業(yè)發(fā)展的影響,加大了對網(wǎng)上保險產(chǎn)品銷售行為的監(jiān)管力度。

3.償付能力監(jiān)管日益成為監(jiān)管工作核心。近年來,保險監(jiān)管重點越來越偏重于償付能力監(jiān)管。而且,隨著保險業(yè)的發(fā)展和信息技術(shù)的進步,償付能力監(jiān)管不斷被賦予新的內(nèi)容,監(jiān)管方式也日新月異。盡管各國的監(jiān)管方式不同,但毫無疑問,全球保險公司償付能力監(jiān)管正在由傳統(tǒng)的靜態(tài)監(jiān)管向現(xiàn)代的動態(tài)監(jiān)管轉(zhuǎn)變,正在由業(yè)務(wù)和財務(wù)分離監(jiān)管向業(yè)務(wù)和財務(wù)一體化監(jiān)管的方向轉(zhuǎn)變。

4.保險信息公開披露制度日臻成熟。向社會公開保險公司的信息越多,越能幫助投保人正確選擇保險公司以轉(zhuǎn)嫁風險,越能減少信息不對稱形成的市場失靈所造成的經(jīng)濟損失。同時,大部分國家的保險監(jiān)管部門認為,向社會公開保險公司的信息,可以通過社會的力量強化對保險公司的監(jiān)督,有利于保險公司加強自律。基于此,各國保險監(jiān)管部門普遍建立了保險信息披露制度,定期向社會公開保險公司信息,以便于社會各單位和個人了解保險公司的經(jīng)營狀況。

5.依法監(jiān)管走強。市場經(jīng)濟是法制經(jīng)濟。市場經(jīng)濟條件下的保險監(jiān)管也注定應(yīng)依法監(jiān)管。目前,各國都有保險監(jiān)管法規(guī),通過法規(guī)對保險監(jiān)管部門的職責和權(quán)限進行規(guī)定。這些法規(guī)同時也要求為保險監(jiān)管部門錯誤的監(jiān)管行為給被監(jiān)管對象造成經(jīng)濟損失后,必須依法進行賠償。在具體監(jiān)管實踐中,普遍增強了監(jiān)管法規(guī)的透明度,大幅度地減少了“暗箱”操作行為。

三、我國保險監(jiān)管政策建議

(一)現(xiàn)行保險體制評估

從體制方面看,我國保險業(yè)發(fā)展與世界保險業(yè)的發(fā)展有一些較為明顯的區(qū)別:一是世界保險業(yè)正在走集團化、綜合化發(fā)展道路,購并活動頻繁;我國則在實施分業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,這種分業(yè)不僅表現(xiàn)在銀行、證券、保險間的絕對分業(yè),同時也表現(xiàn)為人身保險與財產(chǎn)保險間的絕對分業(yè)。二是世界上正在實施混業(yè)監(jiān)管的金融監(jiān)管體制創(chuàng)新,而我國則在落實分業(yè)監(jiān)管方案。近幾年我國保險業(yè)的大踏步發(fā)展,在一定程度上也得益于分業(yè)經(jīng)營和分業(yè)監(jiān)管。但隨著我國經(jīng)濟開放度的加深,尤其是隨著我國加入WTO,我國經(jīng)濟必然會被納入世界經(jīng)濟大循環(huán)之中。在未來開放條件下,現(xiàn)行的保險體制對21世紀我國保險業(yè)的發(fā)展將會產(chǎn)生何種影響,應(yīng)從現(xiàn)在開始研究,適時提出完善方案,這樣才能有備無患。

(二)實施開放性監(jiān)管戰(zhàn)略

開放性監(jiān)管戰(zhàn)略條件下保險監(jiān)管的目的主要有三個:一是在國內(nèi)保護保險人和被保險人的合法權(quán)益,保障我國保險市場的穩(wěn)定與發(fā)展;二是在國際上全面提升我國保險業(yè)的國際競爭力;三是采用市場手段與政府監(jiān)管相結(jié)合的方式,兼顧保險市場的效率與公平。為達到監(jiān)管目的,建議:第一,中國保監(jiān)會應(yīng)與國際保險監(jiān)管組織和他國保險監(jiān)管部門建立國際保險監(jiān)管支持體系,通過該體系監(jiān)管國內(nèi)保險市場上的外資保險公司和國際保險市場上的本國保險公司,以及接受本國分保業(yè)務(wù)的國外再保險公司。第二,與中國人民銀行和中國證監(jiān)會建立監(jiān)管信息通道,以監(jiān)管保險市場與資本市場和貨幣市場的互動性。第三,加速本國保險業(yè)市場化的建設(shè),適當增設(shè)中資保險公司,培育全國性保險市場,適當發(fā)展現(xiàn)有保險公司的分支機構(gòu),培育地區(qū)性保險市場;建立市場退出機制,淘汰償付能力嚴重不足的公司,優(yōu)化市場主體結(jié)構(gòu)。通過發(fā)揮準入與退出機制的作用,建立適度競爭的完善的中國保險市場體系。第四,建立合規(guī)性監(jiān)管與風險性監(jiān)管并重的新的監(jiān)管體制,加強對保險公司風險管理制度和體系的過程控制,防范和化解保險風險。

(三)實施優(yōu)質(zhì)發(fā)展戰(zhàn)略

保險深度和保險密度是反映一個國家或地區(qū)保險業(yè)的發(fā)展程度與市場潛力的主要指標。1998年我國保險深度只有1.4%,保險密度只有約100元。而同期發(fā)達國家的保險深度已超過10%,保險密度已超過5000美元;發(fā)展中國家如印度等國,保險深度也已達到5%,保險密度也達到100美元的水平。在現(xiàn)有GDP水平下,如果用發(fā)展中國家保險深度平均水平衡量我國保險業(yè),1998年我國保費總收入應(yīng)該達到3997億元,而實際上我國保費收入只有1247億元。另外,雖然我國保險業(yè)已發(fā)展了50年,但新險種開發(fā)、老險種升級換代等工作做得還很不夠,保險產(chǎn)品尚未形成優(yōu)質(zhì)品牌效應(yīng)。如在世界上已流行多年的壽險投資連結(jié)產(chǎn)品和職業(yè)責任保險在我國則剛開始嘗試。由此可以看出,無論從保險業(yè)務(wù)規(guī)模,還是從保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看,我國保險市場潛力巨大。因此,目前應(yīng)通過加強保險監(jiān)管實施保險發(fā)展戰(zhàn)略。首先,應(yīng)抓住我國“入世”機遇,認真研究國際保險慣例和WTO有關(guān)保險業(yè)的規(guī)則,充分利用國外先進的保險技術(shù),引進先進的保險產(chǎn)品和經(jīng)營方式,實現(xiàn)“跳躍式”發(fā)展。其次,要深化改革,銳意創(chuàng)新,苦練內(nèi)功,大力挖潛,合理開發(fā)和使用保險市場資源。第三,要以“保障經(jīng)濟、穩(wěn)定社會、促進改革、造福人民”為總服務(wù)方向,大力調(diào)整保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu),積極理順費率體系,不斷拓展服務(wù)領(lǐng)域。

(四)提高保險信息化水平

我們所處的時代已是信息化時代,信息化和信息資源的利用不僅成為保險公司生存的基礎(chǔ),而且是保險公司在保險市場競爭中克“敵”致勝的法寶。對我國這樣一個保險業(yè)發(fā)展落后的國家來說,保險信息化程度將是決定我國保險業(yè)在未來開放性中國保險市場上生存的基本條件。因為在未來開放性的保險市場中,“本國”與“外國”不再是投保人選擇保險公司的重要參照條件,只依靠投保人的愛國熱情是不能維護保險公司生存的。在未來保險競爭中,可以依靠的只能是投保人對保險產(chǎn)品和保險公司的服務(wù)質(zhì)量和效率的選擇。要創(chuàng)造品牌效應(yīng)和提高保險服務(wù)的質(zhì)量和效率,就必須加速保險業(yè)信息化建設(shè),提高信息化程度。當前,建議中國保監(jiān)會牽頭制定行業(yè)信息標準,提出行業(yè)信息化建設(shè)要求和目標,通過建設(shè)保險行業(yè)公共信息網(wǎng)和各單位專用信息網(wǎng),并適當聯(lián)結(jié)保險行業(yè)公共信息網(wǎng)和各單位專用信息網(wǎng)的方式,建成中國保險業(yè)信息網(wǎng)。

(五)完善保險公司償付能力監(jiān)管

我國保險業(yè)的發(fā)展和保險監(jiān)管力度的不斷加強,使越來越多的保險從業(yè)人員認識到保險公司償付能力的重要性。但從我國保險業(yè)發(fā)展和監(jiān)管歷史來看,我國保險公司償付能力監(jiān)管還處于起步階段。這主要表現(xiàn)在對保險公司償付能力的評估尚無成熟的方法。監(jiān)管償付能力不僅是維護保險行業(yè)穩(wěn)定的需要,更重要的是保護被保險人合法權(quán)益的需要。只有及時準確地評價保險公司的償付能力,才能及時采取切實可行的監(jiān)管措施,防范和化解保險市場風險。加強對償付能力的監(jiān)管,首先要建立保險公司資產(chǎn)負債評價制度,正確評估保險公司資產(chǎn)負債匹配狀況;其次,建立保監(jiān)會償付能力行動標準和行動方法;第三,嚴格執(zhí)法,將償付能力達不到標準的保險公司清除出保險市場或進行資產(chǎn)重組。

第9篇

招行A股285億配股再融資剛出，A股年內(nèi)最大再融資今晚宣告啟動。7月24日，京東方A擬非公開發(fā)行95億～224億股股份，募集資金凈額（指募集資金總額扣除發(fā)行費用后的凈額）不超過460億元。

公告稱，已有三家機構(gòu)認購相應(yīng)股份。其中，北京國有資本經(jīng)營管理中心以其所持北京京東方顯示技術(shù)有限公司48.92%的股權(quán)認購本次非公開發(fā)行的股票，該部分48.92%股權(quán)初步評估值為85.33億元。因此，公司預(yù)計本次非公開發(fā)行扣除發(fā)行費用后可募集現(xiàn)金不超過375億元，募集現(xiàn)金部分將用于Oxide TFT-LCD、LTPS TFT-LCD、一體化觸摸屏以及第5.5代AM-OLED等新型顯示器件項目建設(shè)和補充流動資金。

華誼兄弟并購銀漢科技復(fù)牌

停牌40余天后，華誼兄弟7月24日復(fù)牌后連續(xù)兩個無量漲停。根據(jù)收購方案，公司將通過發(fā)行股份及支付現(xiàn)金的方式，向包括騰訊在內(nèi)的銀漢股東購買50.88%的股權(quán)，預(yù)估值約為6.72億元。華誼兄弟董事長王中軍稱，“迎娶”銀漢是公司內(nèi)容板塊的重要落子，“未來我們希望游戲業(yè)務(wù)在華誼的全產(chǎn)業(yè)鏈中能成為與電影業(yè)務(wù)、藝人經(jīng)紀、電視劇業(yè)務(wù)三駕馬車并駕齊驅(qū)的第四駕馬車。”

紫光古漢遭深交所譴責

7月24日，深交所公告稱，因虛假披露年報會計信息及協(xié)議簽訂執(zhí)行情況，紫光古漢及相關(guān)當事人遭深交所公開譴責。

深交所稱，經(jīng)查明，紫光古漢2005年虛增利潤3750.22萬元，2006年虛增利潤676.38萬元，2007年虛增利潤621.54萬元，2008年虛增利潤115.69萬元。此外，該公司未如實披露《合資協(xié)議之補充協(xié)議》簽訂并實際執(zhí)行相關(guān)情況。

券商代賣保險產(chǎn)品趨勢成行

自去年以來，在市場行情的倒逼及監(jiān)管部門的推動下，券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)逐步走向全面探索轉(zhuǎn)型道路，中小型券商尤為積極。與經(jīng)紀業(yè)務(wù)密切相關(guān)的如非現(xiàn)場開戶、代銷金融產(chǎn)品、輕型網(wǎng)點設(shè)立等陸續(xù)有券商參與。廣州證券也于日前獲批了保險兼業(yè)資格。這是繼廣東保監(jiān)局批復(fù)東莞證券、長江證券、光大證券等券商資格后，單次獲批資格數(shù)量最多的一次。除了廣州證券總部獲得保險兼業(yè)資格外，同步獲得資格的還有其屬下的16家核心營業(yè)部。券商作為保險產(chǎn)品銷售的一個新渠道，類似以往銀保等渠道，由于各個平臺擁有不同的客戶群，有望達到“雙贏”的局面。

STOXX歐洲50授權(quán)中國開發(fā)

全球指數(shù)提供商STOXX有限公司近日宣布，歐洲50指數(shù)已授權(quán)工銀瑞信基金公司開發(fā)一款在中國交易所上市的指數(shù)基金（ETF）。這也是STOXX歐洲50指數(shù)首次授權(quán)中國基金公司開發(fā)ETF。目前，該指數(shù)在全球其他地區(qū)共有6只ETF產(chǎn)品。據(jù)了解，STOXX歐洲50指數(shù)于1998年2月推出。它代表18個歐洲國家的50家超群企業(yè)。該指數(shù)是以浮動調(diào)整市值加權(quán)，每一組合的加權(quán)是以該指數(shù)的總自由浮動市值的10%為上限。

交行加入活期存款變革戰(zhàn)

貨幣市場基金作為現(xiàn)金管理工具的廣泛應(yīng)用已使銀行再也無法忽視，面對互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，越來越多的銀行開始主動轉(zhuǎn)變方向，接受貨幣基金在未來將逐步替代活期存款的事實，其中一些轉(zhuǎn)變較快的銀行已相繼推出了利用貨幣市場基金來“讓利”給投資者的產(chǎn)品。交通銀行近日聯(lián)合易方達基金上線“快溢通”項目。

交行客戶在開通此項業(yè)務(wù)后可實現(xiàn)自動余額理財、自動申購贖回貨幣基金、自動還信用卡等功能。也就是說，客戶可以刷信用卡消費、將自己賬戶里的余額申購貨幣基金來獲得遠高于銀行活期的收益，還款日前再由系統(tǒng)自動贖回貨幣基金還信用卡，即“用銀行的錢消費、留自己的錢增值”，實現(xiàn)“一錢兩用”。

廣發(fā)易方達合作逆襲余額寶

余額寶短短一個多月銷售額突破百億，讓商業(yè)銀行與基金公司倍感壓力，并促使雙方合作漸趨白熱化。針對余額寶對貨幣基金的深度挖掘，廣發(fā)銀行和易方達也聯(lián)手推出“智能金賬戶”，開發(fā)出了貨幣基金的多種功能，客戶只需在廣發(fā)銀行網(wǎng)站上動動手指開通“智能金帳戶”業(yè)務(wù)，便可坐享智能化的賬戶服務(wù)。智能金賬戶可將廣發(fā)借記卡上的閑錢自動申購成為貨幣基金，在還款日前自動比對廣發(fā)信用卡賬單并自動贖回貨幣基金進行還款。這樣既不影響消費，也不擔心逾期還款，躺著也生息，還可以自動實現(xiàn)閑錢最大化理財。

平安銀行鉆石信用卡

7月19日，平安銀行宣布，將正式推出迄今為止旗下最為高端的信用卡產(chǎn)品——平安鉆石信用卡。該卡將以邀約開卡的形式限量發(fā)行。

據(jù)悉，2013年下半年，平安銀行即將開展私人銀行業(yè)務(wù)，鉆石信用卡作為首個主要針對私行客戶等高端人士的產(chǎn)品，象征著平安銀行信用卡業(yè)務(wù)正式進軍高端市場。這是今年以來，該行為構(gòu)建“平安銀行，真的不一樣”的品牌形象，打造專業(yè)化、集約化、綜合金融、網(wǎng)絡(luò)金融四大特色而實施的重大舉措之一。

據(jù)了解，本次平安銀行的鉆石信用卡是迄今為止該行旗下最為高端的信用卡，其固定信用額度最高可達100萬元。作為平安銀行信用卡業(yè)務(wù)進軍高端市場的第一波產(chǎn)品，目前它將以“邀約開卡”的形式，主要面向平安銀行私人銀行潛在客戶邀約發(fā)行。

東湖高新中報預(yù)虧6.5億

7月24日晚，東湖高新中期業(yè)績預(yù)告。受子公司義馬環(huán)保資產(chǎn)計提減值準備6.66億元影響，公司中期業(yè)績預(yù)計虧損約6.5億元。公告稱，子公司河南義馬環(huán)保電廠全部機組于2013年6月30日關(guān)停。義馬環(huán)保“鉻渣綜合利用發(fā)電”資產(chǎn)組已出現(xiàn)減值跡象，根據(jù)《企業(yè)會計準則第8號—資產(chǎn)減值》的規(guī)定，對已出現(xiàn)減值跡象的資產(chǎn)組計提減值準備66553.85萬元。

據(jù)公司的評估報告，截至今年6月30日，義馬環(huán)保鉻渣綜合利用發(fā)電資產(chǎn)組賬面值為8.48億元，評估值為1.83億元，評估減值6.66億元，減值率為78.48%。市場分析人士認為，公司大額計提義馬環(huán)保資產(chǎn)減值準備，應(yīng)是為轉(zhuǎn)讓這一資產(chǎn)作準備，而1.83億元的評估值應(yīng)是接盤方能夠接受的價格。

上海佳豪轉(zhuǎn)戰(zhàn)游艇虧損

第10篇

關(guān)鍵詞:金融危機;保險業(yè);對策建議

中圖分類號:F830.33文獻標識碼:A文章編號:1003-9031(2010)01-0057-04

一、引言

美國次貸危機已經(jīng)演變成世界性的金融危機,作為金融機構(gòu)的重要成員,包括美國國際集團(AIG)、德國安聯(lián)(ALLIANZ)、瑞士再保險(SR)、FGIC、MBIA和AMBAC等在內(nèi)的世界保險業(yè)巨頭,都付出了巨大的代價。

我國保險業(yè)作為開放力度較大、市場化程度較高的行業(yè),在金融危機中受到了較大的沖擊。金融危機增加了我國保險業(yè)發(fā)展的不確定因素,使我國保險業(yè)及保險監(jiān)管機構(gòu)面臨更加嚴峻的挑戰(zhàn)。在此背景下,筆者對近幾年中國保險行業(yè)的權(quán)威統(tǒng)計數(shù)據(jù)進行了研究分析,并結(jié)合幾大保險公司的財務(wù)報表及目前保險市場的現(xiàn)狀,總結(jié)出我國保險業(yè)受金融危機影響的主要表現(xiàn)。同時,結(jié)合海南省的基本情況,深入分析了金融危機對海南省保險業(yè)的影響,并提出了應(yīng)對危機的幾點對策建議。

二、我國保險業(yè)受金融危機影響的主要表現(xiàn)

(一)保險公司保費收入下滑較快

金融危機對我國保險業(yè)主營業(yè)務(wù)造成的影響存在一定的滯后性。2007年第三季度到2008年第一季度,我國保費收入還出現(xiàn)了較大幅度的增長,其中人身險保費收入漲勢驚人。但是從2008年第二季度開始,這種趨勢出現(xiàn)了較大的改變。特別是到2008年第四季度,保費收入呈直線下滑趨勢(見圖1)。表明金融危機對我國保險業(yè)的影響經(jīng)過一系列地傳導(dǎo)后開始逐漸顯現(xiàn)。

(二)投資收益大幅度下降

受全球金融危機的影響,國內(nèi)外股市出現(xiàn)大幅度下跌,保險公司股票投資出現(xiàn)不同程度的浮虧,使得計提金融資產(chǎn)減值準備增加,進而導(dǎo)致保險公司2008年凈利潤大幅減少。其中,中國太平洋保險公司2008年投資收益同比下降69.6%;中國人壽保險公司同比下降60.92%;中國平安保險公司的投資受到重創(chuàng),投資回報及投資業(yè)務(wù)凈利潤均有所下降,對富通股票投資計提減值準備227.9億元。公開數(shù)據(jù)顯示,2008年上半年保險資金運用平均收益率為2.4%,前三個季度平均收益率持續(xù)下降,僅為2.1%,股市下跌是導(dǎo)致保險資金投資收益率大幅下降的主要因素。

(三)退保風險不斷加大

在美國保險行業(yè)遭遇金融危機后,退保現(xiàn)象普遍出現(xiàn)。隨著金融危機的擴散,恐慌也傳播到了中國。美國國際集團(AIG)遭受嚴重破產(chǎn)危險的第三天,盡管AIG的各個分部均承諾會保障客戶保單,但香港、澳門等地仍有不少民眾要求退保。從產(chǎn)品看,投連險存在著較大的退保風險。投連險是一種新形式的終身壽險產(chǎn)品,其集保障和投資于一體。在投資方面,保險公司運用投保人支付的保費進行投資,以獲得收益。全球金融危機下,國內(nèi)外股市普遍下跌,A股市場跌幅也很大。投保人對保險公司的未來投資收益預(yù)期降低,從而可能要求退保。

三、海南省保險業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與存在的問題

(一)海南省保險業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

1950年7月1日,中國人民保險公司海口分公司的成立拉開了海南省保險業(yè)發(fā)展的序幕。[1]1979年9月,中國人民保險公司海口分公司再次在海口成立,到1987年中國人民保險公司海南分公司下屬的分支機構(gòu)已達18個。在此期間,海南省保險業(yè)取得了很大的發(fā)展,1987年全部業(yè)務(wù)的承保額已達46.8億元,保費收入4634萬元。1988年海南建省后,香港民安保險公司、中國平安保險公司、中國太平洋保險公司相繼在海南省設(shè)立了分公司。1996年8月原中國人民保險公司海南省分公司分設(shè)成為財產(chǎn)和人壽兩個保險公司。隨后,新華人壽保險公司和天安保險公司相繼進入了海南省保險市場。為了適應(yīng)保險業(yè)發(fā)展的需要,1994年8月成立了海南省保險同業(yè)工會,1998年7月成立了海南省保險學(xué)會。2001年中國保監(jiān)會海口特派員辦事處(現(xiàn)已更名為中國保監(jiān)會海南監(jiān)管局)正式設(shè)立。

自2003年以來,海南省保費收入由6億元增長到2008年的30.06億元(見表1)。截至2008年底,海南省共有保險公司省級分公司15家,下轄各類分支機構(gòu)280家,省內(nèi)保險公司總資產(chǎn)55.50億元,比年初增長25.82%;各類專業(yè)保險中介機構(gòu)41家;保險兼業(yè)機構(gòu)1503家;保險營銷員人數(shù)8265人,行業(yè)整體實力不斷增強。

(二)海南省保險業(yè)發(fā)展存在的問題

1.保費規(guī)模相對較小。在全國31個省、市、自治區(qū)和5個計劃單列市排名中,海南省的保費規(guī)模僅高于寧夏和青海。而同沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)相比,存在巨大的差距。保費規(guī)模過小,保險覆蓋面不廣,不能滿足不同層次的需求,這些都是海南省保險業(yè)面臨的重大問題。[2]

2.保險業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡。海南省有18個市縣,但80%以上的保險業(yè)務(wù)集中在海口、三亞兩個城市,其余16個市縣的保險業(yè)務(wù)占比不到20%,而海南省80%的人口居住在海口三亞以外的地區(qū)。這樣造成海南省其它地區(qū)保險的覆蓋率非常低,嚴重阻礙了保險業(yè)的整體發(fā)展。[3]

3.保險營銷員整體素質(zhì)不高。在全國范圍內(nèi),保險營銷員的素質(zhì)是一直是投保人重視的問題。海南省由于教育相對落后、人才培養(yǎng)緩慢,加上地方經(jīng)濟不夠發(fā)達、吸引外來人才存在劣勢等因素,導(dǎo)致海南省保險業(yè)人力資源匱乏、保險隊伍的結(jié)構(gòu)欠合理。同時,由于整個保險業(yè)市場不夠規(guī)范,監(jiān)督也不夠嚴格,在保險產(chǎn)品的銷售過程中,保險銷售人員會通過誤導(dǎo)、欺騙消費者來推銷保險產(chǎn)品,以提高自己的業(yè)績。

四、金融危機對海南省保險業(yè)的影響

(一)保費收入震蕩下降

2008年,海南省的保費收入經(jīng)過一段時間的震蕩后,開始逐漸減少。2008年11、12月份,保費收入分別下降至17067.5萬和19353萬,與2007年同期相持平。海南省保費收入的減少,主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

1.對保障產(chǎn)品的購買力下降。金融危機向?qū)嶓w經(jīng)濟蔓延,引發(fā)出口受阻、失業(yè)率增加,人們可支配收入減少,對保險的需求同步降低。承保業(yè)務(wù)是保險公司的主營業(yè)務(wù),經(jīng)濟衰退導(dǎo)致保險公司主營業(yè)務(wù)下滑的現(xiàn)象開始逐漸顯現(xiàn)。金融危機下保障產(chǎn)品銷量下滑以及資本市場的低迷,使得海南省各保險公司的總收益下降。

2.對理財產(chǎn)品投資期望降低。資本市場持續(xù)低迷,保險業(yè)的投資回報率大幅度降低,分紅、投連、萬能等理財型產(chǎn)品的銷售都受到了一定影響。2008年上半年股市由牛市轉(zhuǎn)為熊市時,投連險、萬能險、分紅險在壽險新增保費中占到79%,但這是受2007年股指快速上漲慣性的影響所致。隨后,受美國金融危機影響,國內(nèi)股市大跌,投資收益明顯減少,各保險公司投連險賬戶大幅縮水,直接影響其銷售情況,進而影響到萬能、分紅等理財產(chǎn)品。由于金融危機造成投資預(yù)期不確定,消費者開始傾向于購買國庫券或者選擇存銀行等低風險的理財方式。

3.出口貿(mào)易減少引起對保險需求的降低。保險業(yè)起源于航運業(yè),進出口貿(mào)易需求是促進國際航運業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。與進出口貿(mào)易相關(guān)的物流服務(wù),特別是海上運輸保險是目前海南省財產(chǎn)保險的重要組成部分。金融危機對海南省出口貿(mào)易造成了一定影響,隨著歐美市場的需求降低,海南省紡織、汽車、服裝、橡膠、海產(chǎn)品等產(chǎn)品的出口量都出現(xiàn)不同程度的減少,進而使得對于海上保險的需求降低。如何通過提高服務(wù)水平、開發(fā)新產(chǎn)品等方式,有效降低因海上保險需求量下降帶來的業(yè)務(wù)規(guī)模縮小,成為海南省保險業(yè)特別是財產(chǎn)險公司面臨的重要挑戰(zhàn)。[4]

4.旅游業(yè)受損導(dǎo)致投保人數(shù)減少。海南省的保費收入較大部分來自于游客的旅游保險。金融危機影響下,國際國內(nèi)游客大幅度下降。經(jīng)濟不景氣使得民眾的可支配收入減少,加上對未來經(jīng)濟情況預(yù)期的不確定,更多潛在旅客選擇不旅游或者推遲旅游計劃,這對海南省保險業(yè)造成了一定影響。

從圖2中可以直觀地看到金融危機對海南省保費收入的影響,與全國的保費收入情況相類似,人身險保費收入出現(xiàn)較明顯下滑,財產(chǎn)險保費收入相對比較平穩(wěn)。

(二)保費收入同比增幅放緩

2004-2005年,海南省的保費增長遠慢于全國保費增幅的平均水平。從2006年開始,海南省保險業(yè)進入了一個高速發(fā)展時期,平均增長率高于全國增長水平。但2008年,受金融危機的影響,海南省保險業(yè)規(guī)模發(fā)展的增幅減慢,同比增長率再次低于全國水平(見圖3)。

(三)居民對保險行業(yè)信心下滑

由于金融危機引起股市大幅下跌,直接導(dǎo)致保險公司的證券投資大幅受損,保險公司出現(xiàn)大額浮虧,這讓消費者對保險公司的賠付能力和盈利能力產(chǎn)生了質(zhì)疑。特別是美國保險業(yè)集體受創(chuàng),不少公司陷入危機甚至倒閉,更加重了海南省居民“保險公司不保險”的印象。

由于保險產(chǎn)品銷售的特殊性和保險理賠手續(xù)復(fù)雜,加上一些營銷人員誤導(dǎo)甚至欺騙消費者,不少保險公司及人的聲譽已經(jīng)嚴重受損。此次保險公司普遍遭受金融危機的沖擊,使得保險公司形象受損加劇,進一步打擊了公眾對保險業(yè)的信心。

五、海南省保險業(yè)應(yīng)對金融危機的對策建議

(一)穩(wěn)健經(jīng)營,注重主營業(yè)務(wù)

全球金融危機中國保險業(yè)受到的影響之所以不如歐美國家嚴重,與我國保險業(yè)尚未放開投資海外金融衍生品的限制有直接關(guān)系。但是,金融危機也已經(jīng)對我國保險業(yè)進行了深刻的風險警示。保險行業(yè)的本質(zhì)是保障,該功能是其他金融工具無法代替的。保險公司繼續(xù)積極推進“走出去”戰(zhàn)略時,投資策略上應(yīng)該更加的謹慎,強調(diào)保險投資策略的穩(wěn)健性和安全性,而避免盲目的投資渠道多元化和海外擴張。

對于海南省的各大保險公司,由于資金量有限和國內(nèi)總公司的限制,對外投資相對較少。且在全球經(jīng)濟動蕩的條件下,“走出去”的設(shè)想也是不可取的。所以,海南省保險業(yè)應(yīng)該牢牢抓住保險主營業(yè)務(wù)這條主線。

1.進一步開拓海南省農(nóng)村保險市場。目前的經(jīng)濟形勢下,應(yīng)該開發(fā)適合海南省特殊經(jīng)濟情況的新險種,將保險業(yè)務(wù)向農(nóng)村普及。保險公司應(yīng)組織人員開展農(nóng)村市場調(diào)查研究,根據(jù)當前農(nóng)民需求和自身業(yè)務(wù)發(fā)展的需要,設(shè)計出適應(yīng)農(nóng)村個人和家庭購買的新險種,以確保產(chǎn)品適銷對路,為農(nóng)村保險市場發(fā)展提供條件。針對當前農(nóng)民在生產(chǎn)、生活中最關(guān)心的養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育費及意外災(zāi)禍盡快設(shè)計農(nóng)村版的養(yǎng)老金保險、疾病醫(yī)療保險、子女教育婚嫁保險和意外傷害保險等系列險種。在費率厘定、保障范圍等方面,力求貼近農(nóng)民群眾。在產(chǎn)品推廣、保單設(shè)計方面力求通俗化,以通俗易懂、投保簡單的產(chǎn)品為重點,方便農(nóng)村消費者購買。

2.創(chuàng)新服務(wù)方式,提高服務(wù)質(zhì)量。傳統(tǒng)的保險服務(wù)內(nèi)容少、范圍窄、手段單一,應(yīng)該進一步拓展服務(wù)內(nèi)容,延伸服務(wù)范圍,在服務(wù)方式與手段上積極由粗放式服務(wù)向精細化服務(wù)轉(zhuǎn)變。進一步深入到行業(yè)內(nèi)部的各個服務(wù)環(huán)節(jié),在職權(quán)范圍內(nèi)改善和創(chuàng)新行業(yè)每個具體環(huán)節(jié)的服務(wù)功能。從印制投保建議書,到制定投保計劃,到分析客戶人險財保的綜合實際情況,到實際落實投保,每個環(huán)節(jié)都要慎重考慮和精細設(shè)計。通過對服務(wù)方式的創(chuàng)新和服務(wù)質(zhì)量的提高,讓保險行業(yè)真正得到投保人的好評。

3.加強宣傳活動,樹立保險公司和中介機構(gòu)的良好形象。一方面,要嚴厲打擊保險業(yè)務(wù)中存在的違法、違規(guī)行為。重點關(guān)注和打擊群眾反映強烈的侵害消費者利益、嚴重擾亂市場秩序的行為,如銷售誤導(dǎo)、假冒保險名義進行非法集資或詐騙活動、偽造或者變造保單等。另一方面,要對于保險行業(yè)保障民生、分散風險的基本功能進行積極宣傳。消除投資者對保險公司和保險行業(yè)的誤解和不信任,樹立投資者和消費者的信心。

4.抓住建設(shè)國際旅游島這一契機,大力發(fā)展旅游保險業(yè)務(wù)。一是通過立法推動旅游保險的發(fā)展。從國際經(jīng)驗看,商業(yè)保險手段是解決旅客出險后一系列問題的行之有效的方法和各國通行做法。海南省可以考慮用立法規(guī)定進島旅客必須購買最低保額以上保險。二是在省政府的主導(dǎo)下,由旅游有關(guān)部門聯(lián)合制定相關(guān)工作計劃和方案,并組織相關(guān)單位加以實施。三是保險公司應(yīng)提供多樣化的旅游保險產(chǎn)品。通過合理的設(shè)計,滿足游客的多樣化需求,并鼓勵旅游保險多渠道銷售,例如通過網(wǎng)絡(luò)、電話等新型方式銷售,通過旅行社銷售,在機場、火車站、港口銷售等。[5]

(二)加快發(fā)展保險業(yè)的信用評估體系

保險業(yè)的信用評估,是由具有國家主管部門認定資質(zhì)的信用評估中介機構(gòu),運用定量分析和定性分析相結(jié)合的方法,參照國際通行的評估標準,通過對影響保險公司信用狀況的各種因素進行調(diào)查研究和分析測算,來全面考察保險公司履行各種經(jīng)濟承諾的綜合能力和信任程度,并客觀、公正地評定其信用等級的中介行為。

我國信用評級機構(gòu)比較弱小,仍處于發(fā)展初期階段。而海南省的信用評估機構(gòu)則是處于起步開始階段,相比其他省份更為落后。需要在海南省建立保險信用評價體系,對保險主體合規(guī)經(jīng)營、同業(yè)守信、真實透明、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等方面進行客觀的評價。通過借助社會信用評估力量,利用保險監(jiān)管信息資料,準確分析投保人、保險人、中介人信用狀況。同時,要強化失信懲戒機制,針對保險人和中介機構(gòu)誤導(dǎo)欺騙客戶的行為,建立相應(yīng)的約束機制。同時,對于信用評估機構(gòu),也需要引入適當?shù)母偁幁h(huán)境,促使信用評級機構(gòu)真正做到對投資者負責,有效地預(yù)警系統(tǒng)性風險,成為金融市場風險控制的核心部門。[6]

(三)加強監(jiān)管力度、改善監(jiān)管質(zhì)量

1.海南省保險監(jiān)管機構(gòu)應(yīng)該加強監(jiān)管力度,保持對保險業(yè)務(wù)的全面覆蓋,不留空白。完善保險市場準入和退出機制,營造公平競爭的市場環(huán)境;加大對保險市場行為的檢查力度,維護健康有序的市場秩序;加大對保險公司償付能力的監(jiān)管力度,完善保險市場風險防范的機制;推動保險經(jīng)紀人提高技術(shù)水平,規(guī)范保險經(jīng)紀行為;加大對保險市場中存在的弄虛作假和欺詐誤導(dǎo)行為的監(jiān)管和打擊力度;對前臺業(yè)務(wù)適度放松,激發(fā)市場主體的活力,營造海南省保險業(yè)良好的環(huán)境。

2.加大保險監(jiān)管機構(gòu)人才培訓(xùn)和引進力度,提高監(jiān)管機構(gòu)的管理水平,改善監(jiān)管質(zhì)量。隨著保險業(yè)務(wù)日趨復(fù)雜化,保險產(chǎn)品種類日益多樣化和保險市場的細分化,對保險監(jiān)管機構(gòu)的科學(xué)決策和科學(xué)管理水平,將是較大的考驗。海南省的保險監(jiān)管機構(gòu)應(yīng)該建立全方位的自我培訓(xùn)機制,形成嚴肅的學(xué)習氛圍。通過人才引進,較快的提高保險監(jiān)管機構(gòu)的管理和決策水平,并快速推進海南省保險監(jiān)管的科學(xué)發(fā)展。

3.建立以保護消費者權(quán)益為導(dǎo)向的長效機制。近年來,海南省保險業(yè)保持較快發(fā)展勢頭,與此同時,矛盾也日益顯現(xiàn)。隨著投保者法律意識的增強,投訴逐年增加。保險監(jiān)管機構(gòu)應(yīng)該及時傾聽廣大投保者的意見和建議,積極探索建立以保護消費者權(quán)益為導(dǎo)向的長效機制,著力保護好廣大保險消費者利益。

(四)不盲目照搬國外的管理模式

從次貸到次債,從美國到全球,次貸利益關(guān)系鏈的形成及金融危機的演變與發(fā)展,暴露出美國金融保險業(yè)存在的問題,也反映了其他國家追隨美國模式、參與次貸利益分配中的片面性和盲目性。[7]筆者認為海南省保險業(yè)的發(fā)展應(yīng)當避免盲目追隨發(fā)達國家的模式。

海南省保險業(yè)發(fā)展起點低、基礎(chǔ)薄,學(xué)習和借鑒發(fā)達國家模式對于提高自身經(jīng)營管理技術(shù)、提升自主創(chuàng)新能力都具有重要意義。但海南省保險業(yè)在學(xué)習和借鑒過程中,不能將國外的理論、技術(shù)生搬硬套。一是要加大學(xué)習和研究的力度,更加全面系統(tǒng)地學(xué)習、了解和掌握發(fā)達國家保險市場的監(jiān)管政策、產(chǎn)品服務(wù)、經(jīng)營理念和技術(shù)等,也要弄清楚其內(nèi)在弊端,采用揚棄的方式應(yīng)用到海南省保險業(yè)發(fā)展的實際中來。二是要充分尊重海南省的實際情況和保險市場的特殊環(huán)境,揚長避短,在學(xué)習借鑒基礎(chǔ)上有針對性地進行自主創(chuàng)新,形成一套適合于海南省保險業(yè)發(fā)展的先進模式。三是要積極引進并培養(yǎng)一大批適合海南省保險業(yè)發(fā)展情況的人才。通過人才戰(zhàn)略,把整個海南省的保險業(yè)做大做強。■

參考文獻:

[1]李漢堯.海南省保險業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略[J].保險研究,2005(8).

[2]王小平.2009年海南省保險工作會議新聞稿[EB/OL]. .

[3]王小平.2005年海南省保險工作的重點[J].海南金融,2005(4).

[4]徐美芳.次貸危機對我國保險業(yè)的影響和啟示[J].上海保險,2008(8).

[5]王小平.發(fā)揮保險業(yè)在海南國際旅游島建設(shè)中的作用[Z].2008.

第11篇

績

中

國

礦

業(yè)

大

學(xué)

2019級MBA《戰(zhàn)略管理》結(jié)課報告

考試科目

戰(zhàn)略管理

考試時間

月

日

學(xué)生姓名

朱竹

學(xué)

號

DS19070311P32MB

所在院系

管理學(xué)院

任課教師

呂

濤

中國礦業(yè)大學(xué)研究生院培養(yǎng)管理處印制

《戰(zhàn)略管理》結(jié)課報告

YF保險公司戰(zhàn)略分析報告

一、中國保險及保險行業(yè)發(fā)展

自1980年恢復(fù)國內(nèi)保險業(yè)務(wù)以來，中國的保險業(yè)保持了持續(xù)快速、健康發(fā)展的良好勢頭。近六年以來保險業(yè)總資產(chǎn)增速均穩(wěn)定在20%左右，伴隨著保險資金投資渠道逐漸放開、保險業(yè)務(wù)整體穩(wěn)健發(fā)展、監(jiān)管政策的全面完善，保險作為“社會穩(wěn)定器”、“經(jīng)濟助推器”的作用日益凸顯。總的來說中國的保險行業(yè)發(fā)展速度驚人，發(fā)展態(tài)勢也非常良好。但是，由于我們起步晚基礎(chǔ)薄，目前仍處于較低的水平，尤其是保險密度和保險深度兩項指標與世界平均水平相距甚遠，這也與世界第二經(jīng)濟大國（按GDP排名）的地位極不相稱，發(fā)展的潛力與空間都很大。在財產(chǎn)保險市場上，由于中國的GDP持續(xù)快速增長，固定資產(chǎn)投資、居民消費以及對外進出口貿(mào)易的進一步增長，財產(chǎn)保險深度將有所增加。

中國保險市場的發(fā)展成果有目共睹，作為保險市場的一份子，中國的保險市場在近幾年也得到了較快的發(fā)展。

我國的保險制度的發(fā)展背景有兩個：一是中國保險市場的開放；二是中國加入了世界貿(mào)易組織。正是這樣兩個特殊背景下，進入21世紀，保險機構(gòu)一度得到了井噴式的發(fā)展。從1999年全國僅有保險中介機構(gòu)13家，2001年增加到171家。截止2010年底，全國共有保險中介機構(gòu)2550家，其中保險公司1853家，保險經(jīng)紀公司392家，保險公估公司305家。但在此后很長一段時期，保險中介的發(fā)展似乎草遇到了瓶頸，直到2015年根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，全國保險公司通過保險中介渠道實現(xiàn)保費收入16144.2億元，占2015年全國總保費收入的79.8%。其中，財產(chǎn)險4721.7億元、人身險11422.5億元，后期穩(wěn)步持續(xù)發(fā)展。從其發(fā)展的速度來看，我國的保險中介正逐步成為保險市場的重要組成部分，發(fā)揮著促進保險市場發(fā)展和市場體系完善的作用。

二、公司簡介

YF保險公司是經(jīng)中國保險監(jiān)督管理委員會批準設(shè)立的專業(yè)保險公司，于2014年1月7日注冊成立，公司注冊資金本金3000萬元人民幣，以車險產(chǎn)品為主打。

YF公司秉承“誠信、專業(yè)、創(chuàng)新”的經(jīng)營理念，打造“團結(jié)、協(xié)作、奮進”的工作團隊，堅持以業(yè)務(wù)為主導(dǎo)、以客戶為家人，不斷開發(fā)新產(chǎn)品、提供新服務(wù)，致力于充分保障客戶權(quán)益，充分滿足客戶專業(yè)、全面、多層次的全方位金融需求。

YF公司由金融行業(yè)優(yōu)秀的管理團隊組成，具有先進的管理理念，完善的內(nèi)控體系，發(fā)展創(chuàng)新的業(yè)務(wù)模型，具備較強的市場競爭力。公司成立以來，業(yè)務(wù)開展呈現(xiàn)逐年攀升的可喜勢頭。2014年實現(xiàn)保費銷售額1700萬元，2015年達到1.4億元，2016年達到3.1億元，2017年突破9.4億元……2019年分支機構(gòu)數(shù)量突破60家，分公司覆蓋全省所有地級市，二三級機構(gòu)也在不斷完善，最基層的銷售機構(gòu)已經(jīng)下沉到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

YF公司將集中力量繼續(xù)在保險行業(yè)領(lǐng)域中不斷探索和創(chuàng)新，同時堅持誠信經(jīng)營，以人為本，利用科學(xué)的管理，專業(yè)的服務(wù)質(zhì)量為本行業(yè)更好的服務(wù)客戶而努力！打造成文中國保險中介最專業(yè)、最具有發(fā)展力的優(yōu)秀企業(yè)。

三、YF保險公司宏觀環(huán)境分析（PEST）

政治與法律因素分析。2014年8月10日，國務(wù)院以國發(fā)【2014】29號印發(fā)《關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)的若干意見》。該《意見》分總體要求：構(gòu)筑保險民生保障網(wǎng)，完善多層次社會保障體系；發(fā)揮保險風險管理功能，完善社會治理體系；完善保險經(jīng)濟補償機制，提高災(zāi)害救助參與度；大力發(fā)展“三農(nóng)“保險，創(chuàng)新支農(nóng)惠農(nóng)方式；拓展保險服務(wù)功能，促進經(jīng)濟提質(zhì)增效升級；推進保險業(yè)改革開放，全面提升行業(yè)發(fā)展水平；加強和改進保險監(jiān)管，防范化解風險；加強基礎(chǔ)建設(shè)，優(yōu)化保險業(yè)發(fā)展環(huán)境；完善現(xiàn)代保險服務(wù)與發(fā)展的支持政策共10部分36條。

2015年4月29日《關(guān)于修改的決定》修正；保監(jiān)發(fā)[2015]91號，中國保監(jiān)會關(guān)于深化保險中介市場改革的意見，支持專業(yè)中介機構(gòu)創(chuàng)新發(fā)展。鼓勵專業(yè)中介機構(gòu)提升專業(yè)技術(shù)能力，在風險定價、產(chǎn)品開發(fā)、防災(zāi)防損、風險顧問、損失評估、理賠服務(wù)、反保險欺詐調(diào)查等方面主動作為，提供增值服務(wù)。鼓勵專業(yè)中介機構(gòu)走差異化發(fā)展之路，專業(yè)從事再保險經(jīng)濟、車險公估等業(yè)務(wù)。鼓勵專業(yè)中介機構(gòu)積極服務(wù)國家“走出去“戰(zhàn)略，為”一帶一路“和海外項目提供風險管理與保險保障服務(wù)。支持專業(yè)中介機構(gòu)在境外設(shè)立機構(gòu)。鼓勵保險銷售多元化。鼓勵保險公司有序發(fā)展交叉銷售、電話銷售、互聯(lián)網(wǎng)銷售等保險銷售新渠道新模式。推進獨立個人人制度。堅持以有利于個人人職業(yè)規(guī)劃、有利于保險業(yè)務(wù)發(fā)展、有利于有效監(jiān)管為原則，支持保險公司和保監(jiān)局大膽先行先試，探索鼓勵現(xiàn)有優(yōu)秀個人人自主創(chuàng)業(yè)、獨立發(fā)展。推動市場要素有序流動。鼓勵專業(yè)中介機構(gòu)兼并重組。支持專業(yè)中介機構(gòu)通過資本市場募集資金和交易股權(quán)。允許專業(yè)中介機構(gòu)在風險可控前提下，探索管理層股權(quán)、期權(quán)和員工持股計劃等激勵機制。

2016年車險商業(yè)險改革全國啟動，從2015年6月倒2016年7月1日，我國各省市先后完成了車險商業(yè)險的改革，標志著車險商業(yè)化進入新時代。

由于我國保險公司發(fā)展歷程形成了“大而全、小而全“的構(gòu)架。保險公司承擔著從產(chǎn)品開發(fā)倒承保理賠、產(chǎn)品銷售、投資管理的整個運營過程。迫于競爭壓力，保險公司基本上將主要管理資源投入到了銷售環(huán)節(jié)，無法集中精力和財力懟產(chǎn)品開發(fā)、客戶服務(wù)等領(lǐng)域進行深耕、變革與創(chuàng)新，導(dǎo)致整個行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、服務(wù)水平不高、經(jīng)營成本上升、運行效率低下。保險中介專門為顧客設(shè)計保險方案，選擇最適合的產(chǎn)品。從發(fā)達國家的經(jīng)驗來看，產(chǎn)銷分離、專業(yè)化分工是保險行業(yè)發(fā)展的大勢所趨。保險中介的價值在于深化保險市場分工，提供更加專業(yè)化的服務(wù)，減少保險交易成本，提高保險市場配置資源的效率。這種分工的出現(xiàn)是保險市場精細化發(fā)展的必然選擇。

保險公司現(xiàn)行下手體制所帶來的龐大的人力、職場租賃等固定成本，以及用于業(yè)務(wù)人員激勵和市場推廣的成本，是導(dǎo)致經(jīng)營成本居高不下的主要原因，而通過與專業(yè)保險中介的合作，實現(xiàn)上下游資源的有效利用和合理配置，不僅可以幫助保險公司節(jié)省設(shè)機構(gòu)、鋪攤子的巨額成本，而且將部分銷售工作外包后，可以集中精力關(guān)注產(chǎn)品開發(fā)、風險管理和投資運作等核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域，這是保險公司專業(yè)化經(jīng)營的要求，也是保險市場專業(yè)化發(fā)展的必然趨勢。

經(jīng)濟因素分析。改革開放30多年來，我國國民經(jīng)濟高速發(fā)展，也帶動了保險業(yè)的繁榮發(fā)展。我國國民經(jīng)濟保持平穩(wěn)較快的增長，經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整取得新進展，居民收入水平持續(xù)增長，內(nèi)需拉動作用顯著增強，固定資產(chǎn)投資繼續(xù)增長，基礎(chǔ)設(shè)施和基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，對外經(jīng)濟與對外貿(mào)易水平提升，促使我國保險業(yè)買入快速發(fā)展軌道。預(yù)計未來，我國經(jīng)濟社會將繼續(xù)保持蓬勃健康的發(fā)展勢頭，經(jīng)濟總量的增長會帶動現(xiàn)有保險產(chǎn)品和服務(wù)的市場容量增大；同時，保險覆蓋面的拓寬和滲透度的提高，會進一步拓展保險市場的深度和廣度，全社會對保險的需求會更加旺盛。“十三五“時期，是我國全面建設(shè)小康社會的關(guān)鍵時期，也是保險業(yè)面臨的重要戰(zhàn)略機遇期，根據(jù)中國保監(jiān)會公布的”十三五“發(fā)展規(guī)劃預(yù)測，”十三五“期間中國保險業(yè)將進一步擴大保險覆蓋面，不斷提高保險業(yè)對經(jīng)濟社會發(fā)展的滲透度和貢獻度，真正使保險深入倒人民生活的各個方面，使我國公民的人身財產(chǎn)得到保障。

技術(shù)因素分析。近代高科技的快速發(fā)展，為保險業(yè)的發(fā)展提供了廣闊空間，隨著新技術(shù)的誕生發(fā)展，促進了高科技行業(yè)保險的發(fā)展。同時，新興技術(shù)保險的需求也進一步推動保險行業(yè)風險管理等專業(yè)技術(shù)水平的提升。技術(shù)的發(fā)展同時也對從事保險的企業(yè)提出了更高的要求，要求保險人迅速掌握保險專業(yè)知識及各種相關(guān)知識，如醫(yī)學(xué)、法律、經(jīng)濟、財務(wù)等。隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，保險商品、保險理賠以及風險管理的內(nèi)容也在不斷更新，要求保險人不斷完善只是機構(gòu)，提高知識層次。

社會文化分析。從專業(yè)公司的社會認知度看，公眾對其尚未完全接受和認可。由于我國的保險專業(yè)發(fā)展時間尚短，仍處于初級階段，資金實力差，人員少，各方面發(fā)展狀況不盡人意。近幾年也不斷發(fā)生保險公司市場退出，股權(quán)轉(zhuǎn)讓等情況，甚至出現(xiàn)多起冒用公司名義進行非法集資詐騙的案件，導(dǎo)致社會公眾存在疑慮，缺乏足夠的信心，擔心公司出現(xiàn)問題無所保障，因此不愿意與保險公司開展業(yè)務(wù)。與資金實力雄厚，已經(jīng)樹立了一定品牌優(yōu)勢的保險公司相比較，專業(yè)機構(gòu)起步晚、規(guī)模小，難以讓客戶在短時間內(nèi)形成對保險公司的認可，獲得客戶的信任，有部分客戶往往出于誤解，認為從公司購買保險是“羊毛出在羊身上”，公司在賺自己的錢，加重了個人的負擔，因此寧可直接從保險公司購買，也不愿意到公司購買。

四、YF保險公司行業(yè)環(huán)境分析（五力模型）

購買者分析：

YF保險公司將廣大機動車市場作為主要目標市場，逐步擴展壽險領(lǐng)域業(yè)務(wù)，將目標客戶確定為：有車險和壽險意向的所有個人和團體。

有車用戶，是車險的消費者，同時也是消費的引導(dǎo)者，已購買車險用戶的推薦將是其他潛在消費者選擇的重要參考依據(jù)。了解有車用戶的車險購買傾向，將會更加準確的掌握需求信息，為整個車險市場的開辟打下基礎(chǔ)。

團體客戶也是車險市場不可或缺的一個重要部分，主要原因是：團體客戶規(guī)模大、消費穩(wěn)定性強、忠誠度高，更重要的是團體客戶更容易形成引導(dǎo)效益，對個人車險消費者，尤其是理性不強、忠誠度不高的個人用戶起到引導(dǎo)作用，吸引其購買車險。因此團體客戶具有較強的影響力，他們有形或者無形中影響了周邊的消費者，成為一個優(yōu)質(zhì)的傳播者。

競爭者分析：

保險市場主要競爭來自于同行業(yè)。伴隨著保險行業(yè)的蓬勃發(fā)展，保險專業(yè)行業(yè)的競爭狀況及用戶特點已經(jīng)比較明朗，整個市場競爭也呈現(xiàn)出日趨激烈的態(tài)勢，企業(yè)的進入壁壘提高，整個行業(yè)開始向規(guī)模化發(fā)展。從當前的競爭狀態(tài)來看，一方面是保險公司在與保險公司合作的同時，也在發(fā)展自身的營銷團隊，在市場處于非飽和時，可以相互補充，相互滲透，當市場容量既定時，雙方在目標客戶上存在高度重合，造成保險公司和自己授權(quán)的公司之間爭搶業(yè)務(wù)，無形中加劇了市場競爭。另一方面是在當?shù)厥袌錾系腍Y保險公司具有政府背景，無論在資金實力、品牌積累上都是在YF之上，就使得YF公司要加快正專業(yè)化、規(guī)化建設(shè)的腳步，盡快形成規(guī)模化效應(yīng)，才能應(yīng)對未來日益積累的競爭。

供應(yīng)者分析：

YF保險公司的業(yè)務(wù)供應(yīng)主要依托大型企業(yè)為強大后盾，該企業(yè)主要從事汽車貿(mào)易、4S店、危險品運輸?shù)刃袠I(yè)，實力不容小覷。YF公司經(jīng)營規(guī)模也從2014年成立至今已經(jīng)擴展到擁有多家分支機構(gòu)，業(yè)務(wù)合作單位涵蓋了市場是各主要保險公司，這些資源都是YF公司的寶貴財富。

但是，政策在變化，市場是動態(tài)的，YF公司供應(yīng)鏈也在發(fā)生變化，首先受到全國環(huán)保和市場飽和因素的影響，4S店的汽車銷量持續(xù)下滑；其次是受到同行業(yè)價格沖擊，續(xù)保客戶下降，保險公司電話銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售侵蝕直接業(yè)務(wù)份額；客觀環(huán)境要求務(wù)必擴展市場占有率，構(gòu)建自己的核心競爭力。

市場新進入者威脅：

YF公司除了市場上現(xiàn)有競爭者外，同樣存在潛在的新進入者的威脅。一方面，隨著國家保險政策的扶持，保險業(yè)發(fā)展迅速，越來越堵的保險機構(gòu)涌入市場；另一方面，隨著全球經(jīng)濟一體化格局的建立，必將有更多的境外保險機構(gòu)、保險機構(gòu)進入我國。所有這些潛在的競爭者不僅有著強勁的發(fā)展勢頭，更不能忽略的是其先進、科學(xué)、合理、適應(yīng)性強的運行機制和產(chǎn)品服務(wù)，將會對YF公司產(chǎn)生巨大的、歷史性、挑戰(zhàn)性的競爭壓力。

替代品分析：

替代品的威脅是指能夠提供與保險產(chǎn)品類似的功能、服務(wù)的產(chǎn)品或風險處置方式。從目前來看，主要兩點，一是車險的企業(yè)自保，公司內(nèi)部成立自保處，只在保險或者公司購買交強險，按照保險公司商業(yè)保險的條款和費率自行承保車輛的商業(yè)險部分，加上管理人員的人工在內(nèi)，其成本遠遠低于購買商業(yè)保險，但因為僅限于個別大企業(yè)，所以威脅并不是很大。二是證券、基金等其他存在一定替代性的投資工具，公眾消費者的選擇更加廣泛，能夠部分替代壽險產(chǎn)品的投資功能。這種替代對正在成長發(fā)展的保險產(chǎn)業(yè)有極大影響。從長期來看，銀行與其他非銀行金融機構(gòu)也都是保險公司和保險公司強有力的競爭對手。

五、YF保險公司內(nèi)部環(huán)境分析

企業(yè)資源與能力分析：

在人力資源方面：人力管理基礎(chǔ)扎實并且已經(jīng)突破了人事基礎(chǔ)工作向人力資源管理的瓶頸，但行業(yè)人力的瓶頸接踵而來，行業(yè)發(fā)展快，人才短缺，甚至一度出現(xiàn)了跨級提拔的現(xiàn)象，嚴重影響了干部品質(zhì)。

在財務(wù)支持方面：保險的市場在變化，經(jīng)營模式也在更新，特別是受資本市場影響，保險手續(xù)費提前預(yù)支增加了行業(yè)的墊付資金，YF公司把運營能力差的營業(yè)網(wǎng)點納入自身業(yè)務(wù)體系，擴大資本下的保險運營。合理運用負債杠桿，與各家保險公司保持良好的溝通，提高資金的周轉(zhuǎn)利用率，保證資金后盾。

在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持方面：技術(shù)的快速發(fā)展也為保險銷售渠道創(chuàng)新提供了可能，隨著通信技術(shù)的發(fā)達，計算機網(wǎng)絡(luò)的日益普及，加快了信息的傳遞速度，極大的方便了人們之間的溝通，保險人對市場信息的掌握更加全面，更加迅速，對市場動態(tài)的變化了解的更為準確，與客戶的聯(lián)系更為密切。YF公司通過線上線下保險活動結(jié)合，向保險信息化靠攏，經(jīng)營過程中一方面降低自身的業(yè)務(wù)成本，另一方面又通過網(wǎng)絡(luò)銷售和電話銷售搶占中介業(yè)務(wù)市場，特別是網(wǎng)絡(luò)銷售興起的今天，保險網(wǎng)銷也蠢蠢欲動，這給我們以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展為主的YF保險提出了新的挑戰(zhàn)。

內(nèi)部環(huán)境中優(yōu)劣勢分析：

內(nèi)部優(yōu)勢分析：YF公司有著較強的后援支持體系，日常辦公已經(jīng)實現(xiàn)了無紙化，培訓(xùn)系統(tǒng)也非常先進和健全，有著靈活的經(jīng)營機制，對市場變化反應(yīng)迅速，與保險公司保持著較好的關(guān)系和溝通，考核導(dǎo)向也非常明確。

內(nèi)部劣勢分析：由于YF公司客戶主要是市場上機動車用戶，客戶本質(zhì)決定了其流動性大的特點，公司內(nèi)部業(yè)務(wù)員的流動性也相對較大，客戶停留在個人的比例較高，團體客戶較少。

外部機會分析：YF公司在整體經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期誕生并發(fā)展，隨著國民經(jīng)濟水平的不斷提高，我國保險業(yè)出現(xiàn)了快速發(fā)展。YF公司正式抓住了這樣一個潛在市場，獲得了市場先機。

外部威脅分析：隨著保險業(yè)春天的到來，大批國內(nèi)外保險機構(gòu)應(yīng)運而生，爭奪市場份額，必將對YF公司的現(xiàn)有業(yè)務(wù)造成一定的沖擊。屆時，公司的態(tài)度和制度的制定實施，是關(guān)系到Y(jié)F公司的發(fā)展和存亡的關(guān)鍵。

六、企業(yè)的戰(zhàn)略選擇及評價

基于YF保險自身的內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢進行分析及所處外部環(huán)境的機會、威脅的分析，利用SWOT綜合分析法找出公司的定位和應(yīng)采用的應(yīng)對措施，利用機會、避開威脅，集中發(fā)揮優(yōu)勢，指定適合公司發(fā)展的企業(yè)戰(zhàn)略。

因此，YF公司應(yīng)實施目標聚焦戰(zhàn)略，將保險產(chǎn)品聚焦在政策性保險和地方經(jīng)濟發(fā)展的配套產(chǎn)品上，在產(chǎn)品營銷、客戶服務(wù)等方面，增加新的戰(zhàn)略，建立競爭優(yōu)勢：

聚客戶群于團體客戶。團體客戶也是車險市場不可或缺的一個重要部分，主要原因是：團體客戶規(guī)模大、消費穩(wěn)定性強、忠誠度高，更重要的是團體客戶更容易形成引導(dǎo)作用，有著較強的影響力。

聚產(chǎn)品于政策性保險與地方性經(jīng)濟發(fā)展配套性產(chǎn)品。隨著國民經(jīng)濟的持續(xù)增長，政府政策優(yōu)勢是非常明顯，YF公司將緊隨國家政策的方向標，順應(yīng)地方經(jīng)濟發(fā)展過程中對保險行業(yè)的協(xié)調(diào)關(guān)系以及配合地方經(jīng)濟對保險行業(yè)的保護和監(jiān)督，合理配置公司保險資源。

完善人力資源儲備。人員流失和人力資源儲備不足是阻礙所有保險公司發(fā)展的一大瓶頸，作為新興的保險中介公司，更需要實行完整有序的人力資源儲備戰(zhàn)略。做好“愿景留人、情感留人、事業(yè)留人、利益留人”。做好公司企業(yè)文化，利用團建、合作等方式提高員工凝聚力，人性化管理，完善制度，多勞多得，拓寬晉升機制，適度放權(quán)，提高員工主觀能動性，讓員工感覺到參與感，利用好股權(quán)激勵，讓員工不僅僅是得到一份工作，而是共同發(fā)展一份事業(yè)，和公司共同進步成長。

壽險銷售提上日程。相比壽險，財險更容易前期在保險行業(yè)中站穩(wěn)腳跟，財險中，車險是最好入門的險種。但是隨著保險公司的競爭加劇和市場車輛的日益飽和。車險市場越來越透明化、趨同化。車險客戶的客戶粘性相對較低，受價格影響較大，價格戰(zhàn)使公司利潤空間不斷縮減。而壽險客戶繳費年限較長，客戶粘性較大，產(chǎn)品選擇性多，專業(yè)性強，巨大的市場空間都顯示著壽險銷售的良好前景。所以YF公司要以車險為依托，發(fā)展壽險銷售渠道，兩條腿走路，才能使公司發(fā)展更加平穩(wěn)。

第12篇

【摘要】隨著我國保險市場對外開放進一步擴大，保險業(yè)的競爭日趨激烈，保險經(jīng)紀人發(fā)揮的作用將更加明顯。在此背景下，本文在分析我國保險經(jīng)紀人在發(fā)展過程中存在的問題和原因的基礎(chǔ)上，提出確立保險經(jīng)紀人市場定位與發(fā)展策略，建立一個完善的、與國際慣例接軌的保險經(jīng)紀人市場，從而促進中國保險業(yè)健康、全面的發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】保險經(jīng)紀人市場定位發(fā)展策略

一、我國保險經(jīng)紀業(yè)存在的問題及原因分析

1、保險經(jīng)紀人監(jiān)管體系不夠完善

（1）政府監(jiān)管效力不高。在我國，保險市場的監(jiān)管機構(gòu)是中國保險監(jiān)督管理委員會，保險經(jīng)紀人是由保監(jiān)會的保險中介監(jiān)管部進行監(jiān)管。根據(jù)我國國情，保監(jiān)會對保險經(jīng)紀人實施監(jiān)管是以《中國人民共和國保險法》和《保險經(jīng)紀機構(gòu)管理規(guī)定》等法律法規(guī)為主要依據(jù)，確定了對保險經(jīng)紀人監(jiān)管的目標、內(nèi)容和方式，保險經(jīng)紀人的監(jiān)管基本走向了制度化和法制化。但在實際工作中，對保險經(jīng)紀人的監(jiān)管在很多方面都沒落到實處，對一些違法違規(guī)行為打擊力度不夠，比如一些未經(jīng)批準、不具備保險經(jīng)紀機構(gòu)設(shè)立條件的境外保險經(jīng)紀人，在境內(nèi)非法從事保險經(jīng)紀活動的現(xiàn)象時有發(fā)生，對保險經(jīng)紀人的市場退出實施不嚴等。

（2）社會監(jiān)管機制缺位。在保險經(jīng)紀制度成熟的發(fā)達國家，保險經(jīng)紀人的資信等級由社會上一些權(quán)威評級機構(gòu)評定，并建立有保險經(jīng)紀人同業(yè)組織，如保險經(jīng)紀人協(xié)會等，通過市場和同業(yè)輿論來調(diào)節(jié)和引導(dǎo)保險經(jīng)紀人的經(jīng)營行為，在保險經(jīng)紀行業(yè)內(nèi)部進行自我管理、自我約束，維護市場公平秩序，以促進保險經(jīng)紀業(yè)健康有序發(fā)展。目前，我國尚未建立保險經(jīng)紀人的資信評級制度，行業(yè)自律管理幾乎為零，雖然在大中城市基本上都建立了保險同業(yè)協(xié)會，但行業(yè)自律的作用還沒發(fā)揮出來。

（3）內(nèi)控機制不健全。目前國內(nèi)許多保險經(jīng)紀公司還沒有形成完善的內(nèi)控機制，公司治理結(jié)構(gòu)差，有的經(jīng)紀公司甚至還是家族企業(yè)式管理。激勵約束機制尚未建立，信息披露不完全，對外提供虛假信息，不能有效化解保險經(jīng)紀企業(yè)經(jīng)營風險，無法最大限度的保證保險經(jīng)紀企業(yè)經(jīng)營目標的實現(xiàn)。

2、社會公眾對保險經(jīng)紀人的認知度低

由于我國保險經(jīng)紀制度建立還不到十年，政府、媒體、保險經(jīng)紀公司對保險經(jīng)紀人都缺乏相應(yīng)的宣傳，社會公眾對保險經(jīng)紀人的作用知之甚少，相當多已買了保險或?qū)ΡｋU有一定了解的個人或企業(yè)，對保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)還不夠了解，不知道保險經(jīng)紀人會給他們設(shè)計出最佳的風險管理方案，能幫助他們進行風險控制和規(guī)避。由于社會公眾不了解保險經(jīng)紀人的作用，不愿意通過保險經(jīng)紀人進行咨詢和投保，當然談不上產(chǎn)生對保險經(jīng)紀人的迫切需求，這就使得保險經(jīng)紀人很難進行展業(yè)工作。

3、保險經(jīng)紀人市場定位不準確

我國現(xiàn)時的保險經(jīng)紀公司為盡快擴展市場占有份額，每家經(jīng)紀公司的業(yè)務(wù)范圍都基本囊括了市場上的所有保險業(yè)務(wù)，從財險、壽險到再保險，只要能找到的業(yè)務(wù)都做。這種全面開發(fā)的業(yè)務(wù)模式，無法體現(xiàn)經(jīng)紀公司的專業(yè)特征。保險經(jīng)紀公司無法向投保人提供獨特的、專業(yè)化的保險中介服務(wù)，就無法在市場上樹立自己的品牌。這種情況使投保人在市場上是選擇這家經(jīng)紀公司還是那家經(jīng)紀公司，是選擇經(jīng)紀公司還是保險公司，沒有本質(zhì)區(qū)別。許多保險經(jīng)紀公司在進入保險市場前缺少對市場客戶的細分，在開展業(yè)務(wù)時缺乏準確的市場定位，內(nèi)置的業(yè)務(wù)部門缺乏對客戶和險種的針對性，直接導(dǎo)致有些經(jīng)紀業(yè)務(wù)被經(jīng)紀公司做成了業(yè)務(wù)，不能依據(jù)自己的專業(yè)優(yōu)勢有的放矢，最終落得維持基本生存都十分困難。

4、保險經(jīng)紀人自身實力不雄厚

（1）資本實力不雄厚。我國保險經(jīng)紀機構(gòu)現(xiàn)有的資本實力與整個中國保險市場的發(fā)展極不協(xié)調(diào)，與世界其他國家和地區(qū)同行業(yè)的發(fā)展相比存在不小的差距。

《保險經(jīng)紀機構(gòu)管理規(guī)定》第十一條規(guī)定：“保險經(jīng)紀機構(gòu)以合伙企業(yè)或者有限責任公司形式設(shè)立的，其注冊資本或者出資不得少于人民幣500萬元；以股份有限公司形式設(shè)立的，其注冊資本不得少于人民幣1000萬元。”從保險經(jīng)紀機構(gòu)設(shè)立時的注冊資本起點來看，與發(fā)達國家相比有不少差距，其資本實力不雄厚，更說不上有好的經(jīng)營業(yè)績，其償付能力非常有限，很難承擔較大的經(jīng)營風險。

（2）業(yè)務(wù)水平低。目前國內(nèi)保險經(jīng)紀公司的業(yè)務(wù)水平總體上還處于低層次的發(fā)展階段，大量業(yè)務(wù)集中在促使投保人和保險公司保險合同的簽訂等中介業(yè)務(wù)方面，收入主要來源于保費傭金，而在保險咨詢、風險管理和控制以及新興產(chǎn)業(yè)保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)領(lǐng)域涉足很少，專業(yè)技術(shù)水平低，經(jīng)紀業(yè)務(wù)范圍狹窄，經(jīng)營業(yè)績較差。從業(yè)務(wù)占比看，高達80%以上的經(jīng)紀業(yè)務(wù)來自保費傭金，而來源于保險咨詢、風險管理等業(yè)務(wù)占比卻不到20%，還不能充分為客戶提供多元化高附加值的風險管理服務(wù)，沒有體現(xiàn)保險經(jīng)紀人的專業(yè)服務(wù)優(yōu)勢。全國保險經(jīng)紀公司的業(yè)務(wù)70%來源于股東業(yè)務(wù)，而廣闊的經(jīng)紀市場需求卻仍處于待開發(fā)狀態(tài)。

（3）高素質(zhì)的保險經(jīng)紀人才嚴重短缺。我國保險經(jīng)紀公司的專業(yè)技術(shù)非常薄弱，保險經(jīng)紀人才極度稀缺。保險經(jīng)紀人的人才匱乏已成為制約我國保險經(jīng)紀產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要因素之一。首先，保險經(jīng)紀人才數(shù)量上的短缺。相對于英、美、法、瑞士等發(fā)達國家的保險經(jīng)紀公司數(shù)量而言，我國的保險經(jīng)紀公司和保險經(jīng)紀從業(yè)人員在數(shù)量上有不小的差距。其次，從事新興產(chǎn)業(yè)保險經(jīng)紀的專業(yè)人才缺乏。保險經(jīng)紀人的發(fā)展還處于初期階段，專業(yè)技術(shù)人才極度短缺，開展業(yè)務(wù)時所呈現(xiàn)的專業(yè)技術(shù)水平不高，總體上還處在比較低的層次。

二、發(fā)展我國保險經(jīng)紀人市場的策略選擇

1、加強保險公司與保險經(jīng)紀人的分工與合作

（1）明確定位與分工。保險公司應(yīng)定位為知識密集型和技術(shù)密集型的專業(yè)承保公司，主要分工是設(shè)計保險產(chǎn)品、風險控制、保險資金的投資與運用，履行保險補償與給付職能等。借鑒國際上的成熟經(jīng)驗，中國的保險公司應(yīng)主要著眼于產(chǎn)品研發(fā)、風險控制和資金的管理與運用等核心業(yè)務(wù)，而將展業(yè)、投保、分保、定損理賠等職能從經(jīng)營中剝離出來，由保險經(jīng)紀人逐步取代。

保險經(jīng)紀人應(yīng)準確定位于有專長、有特色的專業(yè)技術(shù)服務(wù)，加強新業(yè)務(wù)的拓展，尤其應(yīng)當集中拓展有良好品牌效應(yīng)的項目。在專業(yè)化分工的業(yè)務(wù)流程中，保險經(jīng)紀人應(yīng)當承擔前端的客戶開發(fā)、風險評估、投保方案安排和末端的日常服務(wù)、協(xié)助客戶索賠、防災(zāi)防損等服務(wù)。在市場開發(fā)中，保險經(jīng)紀人應(yīng)借鑒國外先進經(jīng)驗，采用市場導(dǎo)向型的開發(fā)模式，力爭在傳統(tǒng)中求創(chuàng)新，充分尊重并理解客戶需求，提供量身定做的個性化服務(wù)。

保險公司與保險經(jīng)紀人通過準確的市場定位與合理的專業(yè)分工，兩者形成一種既聯(lián)系緊密又相互獨立、相互制約的關(guān)系。保險公司與保險經(jīng)紀人兩者良性互動，共同推動保險市場的繁榮。

（2）加強合作。

一是加強業(yè)務(wù)領(lǐng)域的合作。保險公司如果將部分產(chǎn)品銷售職能和理賠定損職能轉(zhuǎn)移給專業(yè)的保險經(jīng)紀人，自身可以專注于提升保險公司在產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品宣傳、客戶服務(wù)等方面的能力，降低企業(yè)的經(jīng)營成本，培養(yǎng)和增強企業(yè)的核心競爭能力。而保險經(jīng)紀人通過與保險公司的緊密合作，也可以在市場價格、客戶信息、保險技術(shù)等多方面與保險公司進行資源共享，使業(yè)務(wù)獲得長足的發(fā)展并獲得合理的收入。在節(jié)約保險公司展業(yè)成本的基礎(chǔ)上，及時向保險公司反饋客戶的產(chǎn)品評價信息，并對保險產(chǎn)品的開發(fā)提出建議，在損失理算與防災(zāi)防損等服務(wù)方面，公正、客觀地處理保險服務(wù)中遇到的問題，提高保險理算的科學(xué)合理性，提高防災(zāi)防損服務(wù)的專業(yè)性，從而將社會潛在的保險需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的需求，在廣度和深度上拓展保險服務(wù)領(lǐng)域，滿足社會對保險的不同層面的需求。

二是信息技術(shù)與資源共享。加強保險經(jīng)紀人與保險公司的合作是一項系統(tǒng)工程，涉及到保險產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平、保險經(jīng)紀機構(gòu)與保險公司的發(fā)展戰(zhàn)略，涉及到電子信息技術(shù)水平。在電子化水平落后的情況下，保險經(jīng)紀機構(gòu)與保險公司的合作受到很多限制，比如核保問題、資金結(jié)算問題、異地承保問題等等，而通過保險電子商務(wù)，能夠使很多實際操作難題迎刃而解。電子商務(wù)系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)遠程核保、核賠，網(wǎng)上結(jié)算等多項功能，輔之以全國統(tǒng)一的電話服務(wù)系統(tǒng)與各地的客戶服務(wù)中心和理賠中心，構(gòu)成完整、簡便、安全、高效的業(yè)務(wù)體系和流程，可以提供一整套與中介機構(gòu)，特別是保險經(jīng)紀機構(gòu)進行合作的技術(shù)方案，保證信息流、物流的暢通聯(lián)結(jié)。

2、發(fā)展實力雄厚的保險經(jīng)紀人主體

（1）鼓勵社會資本流入。保險經(jīng)紀機構(gòu)只有具備了雄厚的資本實力，才可能增強其承擔風險的能力和提高其核心競爭力，但通過自身來積累資本，對于處于發(fā)展初期的保險經(jīng)紀機構(gòu)來說是比較困難的。因為國內(nèi)大多數(shù)保險經(jīng)紀公司都屬于中小型企業(yè)，設(shè)立時間短，其盈利能力非常有限，要想在短時間內(nèi)凝聚大量資本根本不可能。所以，建議政府能夠出臺一些政策措施如稅費減免、信用擔保等來扶持保險經(jīng)紀人的發(fā)展，引導(dǎo)和鼓勵社會資本向保險經(jīng)紀行業(yè)流入。

（2）整合保險經(jīng)紀人主體。到目前為止，國內(nèi)保險經(jīng)紀公司雖然已經(jīng)達到200多家，但大多數(shù)公司的規(guī)模偏小，各自為政，相互之間惡性競爭，并不利于我國保險經(jīng)紀業(yè)的發(fā)展。監(jiān)管部門可以借鑒前幾年對證券、信托等行業(yè)的治理整頓經(jīng)驗，依據(jù)嚴格的市場準入、退出機制，淘汰不合規(guī)范的保險經(jīng)紀公司，而對那些符合規(guī)范、業(yè)務(wù)量小、資本實力比較薄弱的保險經(jīng)紀公司進行整合，通過公司并購整合，合理配置資源，壯大保險經(jīng)紀人主體，增強保險經(jīng)紀公司的市場競爭力。

（3）建立合理的傭金支付體系。通過保險法規(guī)或者由保險經(jīng)紀行業(yè)協(xié)會牽頭建立保險經(jīng)紀傭金支付制度，拓寬保險經(jīng)紀公司的收入渠道，擴大獲利空間，增強其資本實力。對于保險經(jīng)紀傭金支付標準，因地域、險種、市場的不同而各有差異，一般占保費收入的10%~21%，通常在15%左右。監(jiān)管機構(gòu)或行業(yè)協(xié)會應(yīng)規(guī)定傭金和服務(wù)費支付的波動范圍，根據(jù)保險經(jīng)紀人的資信等級以及其提供經(jīng)紀服務(wù)的種類、質(zhì)量與數(shù)量，由保險經(jīng)紀人與保險公司或客戶協(xié)商決定報酬，實行差別報酬支付。

3、建立三位一體的監(jiān)管體系

（1）加強政府監(jiān)管。政府主要監(jiān)督管理部門應(yīng)該注意傾聽來自市場主體及社會各界的呼聲，及時制定和修改相關(guān)政策和監(jiān)管法規(guī)，促進保險業(yè)的健康發(fā)展，應(yīng)以監(jiān)管促發(fā)展，不斷改進監(jiān)管方式，提高監(jiān)管水平，注重保險經(jīng)紀市場秩序的整頓和規(guī)范，把事前預(yù)防和事后檢查、正面引導(dǎo)和處罰違規(guī)行為、監(jiān)督管理和行業(yè)自律有機結(jié)合起來，真正做到標本兼治。以實施監(jiān)管責任制為主線，逐步建立完善的保險監(jiān)管工作框架，加強管理和內(nèi)控建設(shè)，整頓規(guī)范保險經(jīng)紀市場，維護保險經(jīng)紀市場秩序。

（2）加強社會監(jiān)管。一是建立保險經(jīng)紀人的資信評級制度。保險經(jīng)紀機構(gòu)的信用評級由社會上權(quán)威的資信評估機構(gòu)對保險經(jīng)紀機構(gòu)的信譽進行評定，是企業(yè)信用評級的一部分。建立保險經(jīng)紀人資信評級制度，對完善保險經(jīng)紀制度具有重要意義。一方面可以消除保險市場買賣雙方因保險經(jīng)紀人加入后，保險信息不對稱的風險，保證保險公司通過經(jīng)紀人獲得的關(guān)于保險標的風險的真實信息，也能保證投保人通過保險經(jīng)紀人獲得保險產(chǎn)品、保險公司的完整信息，從而保護保險買賣雙方的利益。另一方面，有利于強化保險經(jīng)紀機構(gòu)對自身信譽的培育，使信譽不好的保險經(jīng)紀機構(gòu)被自動淘汰。對保險經(jīng)紀機構(gòu)的信用評級，可由社會上權(quán)威的資信評估機構(gòu)作為評估主體，評估的對象是保險經(jīng)紀公司。評估的客體不同于一般企業(yè)圍繞籌資和償債能力進行評估，而是重點圍繞企業(yè)信譽，包括高管人員的素質(zhì)、從業(yè)人員的專業(yè)技術(shù)能力、履約情況、市場業(yè)務(wù)量占有率等。

二是組建保險經(jīng)紀人行業(yè)自律組織。世界各國都十分注重運用行業(yè)自律組織來實現(xiàn)對保險經(jīng)紀人的監(jiān)管。如英國的自律組織主要是英國保險經(jīng)紀人注冊理事會及英國保險經(jīng)紀人協(xié)會，它們負責保險經(jīng)紀人從業(yè)資格的審查，傭金的管理，日常行為規(guī)范的監(jiān)督等。我國目前在大中城市基本都建立了保險同業(yè)協(xié)會，但與西方保險行業(yè)協(xié)會相比，我國的保險公司同業(yè)協(xié)會無法體現(xiàn)保險中介人的自律架構(gòu)。行業(yè)自律組織作為政府監(jiān)管部門的補充，可以通過建立嚴格的懲罰機制，對保險經(jīng)紀人的資格、信譽、服務(wù)、財務(wù)等方面進行嚴格的監(jiān)督和管理，并引入信用評級制度來引導(dǎo)和規(guī)范行業(yè)的發(fā)展，在維持行業(yè)水準和信譽等方面充分發(fā)揮自律作用。建議在國內(nèi)具備條件的地區(qū)建立保險經(jīng)紀人協(xié)會，監(jiān)督執(zhí)行行業(yè)規(guī)范和準則，維護行業(yè)共同利益和市場競爭規(guī)則，約束成員的市場行為，維護共同生存和發(fā)展的市場環(huán)境和秩序，并對會員遇到的法律、財務(wù)等方面的問題提供指導(dǎo)和幫助

（3）完善內(nèi)控機制。保險經(jīng)紀機構(gòu)要有嚴格的內(nèi)部管理和執(zhí)業(yè)規(guī)范，這既是機構(gòu)自身生存發(fā)展的需要，也是維護市場秩序和社會公眾利益的需要。

保險經(jīng)紀企業(yè)的內(nèi)部控制是保險經(jīng)紀企業(yè)為完成既定的工作目標和防范風險，對內(nèi)部各職能部門及其工作人員從事的業(yè)務(wù)活動進行風險控制、制度管理和相互制約的方法、措施和程序的總稱。保險經(jīng)紀企業(yè)的內(nèi)部控制是保險經(jīng)紀企業(yè)的一種自律、自理行為，是保險經(jīng)紀制度能有效執(zhí)行的保證，也是保險經(jīng)紀企業(yè)自身發(fā)展的要求。通過建立內(nèi)部控制制度，建立公司法人治理結(jié)構(gòu)和激勵約束機制，可以有效化解保險經(jīng)紀企業(yè)經(jīng)營風險，最大限度的保證保險經(jīng)紀企業(yè)經(jīng)營目標的實現(xiàn)。

4、大力培養(yǎng)保險經(jīng)紀專業(yè)人才

保險經(jīng)紀公司對人才的綜合素質(zhì)要求比較高，不但要熟悉保險市場和法律環(huán)境，掌握保險標的特征和保險條款，還要擅長營銷技巧。同時，對各類保險經(jīng)紀人員還有專門要求，如從事涉外保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)的要通曉外語，從事風險管理咨詢的要掌握風險識別、評估和風險管理方案的設(shè)計等等。要堅持高標準努力培養(yǎng)高素質(zhì)職專業(yè)化的保險經(jīng)紀人才，職業(yè)化應(yīng)是保險經(jīng)紀人的努力方向，必須將培養(yǎng)保險經(jīng)紀專業(yè)化人才作為一項重要工程來抓。一是加強基礎(chǔ)教育，做好人才儲備，在高等院校開設(shè)保險經(jīng)紀專業(yè)。二是培養(yǎng)和提高我國保險經(jīng)紀人職業(yè)素質(zhì)。抓緊完善保險經(jīng)紀資格考試體系，加強經(jīng)紀人的資格管理，提升資格證書獲得者的整體素質(zhì)。三是加強保險經(jīng)紀行業(yè)從業(yè)人員的在崗培訓(xùn)。此外，經(jīng)紀公司還可以從通過保險經(jīng)紀人資格考試的人員中篩選出一些具有保險實務(wù)經(jīng)驗的人加以重點培養(yǎng)，甚至可以從中挑選一些優(yōu)秀者派往國外保險經(jīng)紀公司去接受培訓(xùn)，在較短時間內(nèi)迅速提高專業(yè)技能以滿足民族保險經(jīng)紀業(yè)發(fā)展壯大的需要。

5、加強宣傳，擴大保險經(jīng)紀人的影響力

大力宣傳保險經(jīng)紀人在促進我國保險事業(yè)發(fā)展、促進我國經(jīng)濟與國際接軌等方面的積極作用。目前，鑒于我國的國民保險意識普遍不高，保險經(jīng)紀市場處于發(fā)展初期，保險經(jīng)紀人的執(zhí)業(yè)特點及意義并沒有被社會各階層真正理解，存在著認識上的誤差，加上保險公司對保險經(jīng)紀人的認可程度低，保險監(jiān)管部門應(yīng)在適當?shù)膱龊蠟楸ｋU經(jīng)紀人正名，明確肯定保險經(jīng)紀人的正面作用。要讓各個階層的保險消費者真正認識并接受保險經(jīng)紀人，然后享受保險經(jīng)紀人提供的保險服務(wù)，需要有一個過程。為此，需要保險經(jīng)紀人加強在大眾媒體上宣傳，讓社會公眾知曉保險經(jīng)紀人的含義、性質(zhì)，與保險人的區(qū)別及主要的經(jīng)營范圍，明白保險經(jīng)紀人在幫助廣大客戶取得保險保障服務(wù)上的各種優(yōu)勢。

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