時(shí)間：2023-07-28 17:31:19
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇公司營(yíng)銷推廣策略，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
訊：當(dāng)傳統(tǒng)外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)推廣、營(yíng)銷公司發(fā)展到一定發(fā)展程度、上升到一定高度，必然導(dǎo)致激烈的同行競(jìng)爭(zhēng)，客戶在選擇外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)推廣、營(yíng)銷公司時(shí)必然會(huì)謹(jǐn)慎考慮、綜合權(quán)衡考慮、貨比三家，當(dāng)客戶遇到過多的欺騙、效果不理想、需求達(dá)不到等情況時(shí)，適必會(huì)帶來消極情緒，更會(huì)對(duì)外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)推廣、營(yíng)銷公司產(chǎn)生敏感反應(yīng)、消極反應(yīng)，當(dāng)此類客戶上升到一定程度時(shí)，就會(huì)帶來外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)推廣、營(yíng)銷公司在公眾客戶心理的消極、負(fù)面影響，更會(huì)帶來忌諱、敏感心理。所以，當(dāng)外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)推廣、營(yíng)銷公司以及其他依靠互聯(lián)網(wǎng)無形服務(wù)的公司展開客戶工作時(shí)，勢(shì)必會(huì)帶來一定的難度和反差化情況，即客戶很不明智、更是很難溝通、或是直接忌諱等問題。
外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)推廣、營(yíng)銷公司等詞匯，客戶忌諱。是由什么原因?qū)е碌哪?其核心在于外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)推廣、營(yíng)銷公司對(duì)客戶的服務(wù)沒有到位、不夠?qū)Ｒ弧]有品牌、影響力等，即對(duì)外聲稱我們公司什么什么的好，有什么什么的客戶案例，什么什么的證書拉等虛實(shí)介紹和描述，但就是沒有品牌和影響力，軍事的綜合力量不光在于對(duì)外的威懾、更在于自己實(shí)在力量和震撼力，外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)推廣、營(yíng)銷公司品牌的影響力在于客戶的評(píng)價(jià)和認(rèn)可，在于媒體、市場(chǎng)、社會(huì)的認(rèn)知和地位。
因此，打破客戶對(duì)外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)推廣、營(yíng)銷公司的傳統(tǒng)心理想法，必須實(shí)實(shí)在在地從自身做起，只有把自身網(wǎng)絡(luò)推廣、營(yíng)銷出去了，品牌影響力上去了，形象上去了，才能得到客戶的認(rèn)可、市場(chǎng)的認(rèn)可。
最現(xiàn)實(shí)的外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)推廣、營(yíng)銷公司現(xiàn)實(shí)做法和策略，可以學(xué)習(xí)下阿里巴巴的群狼戰(zhàn)術(shù)，外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)推廣、營(yíng)銷公司必須注重企業(yè)市場(chǎng)部的地位影響，因此品牌、影響、形象、渠道、客戶需要、心理等在一定程度上都是需要市場(chǎng)部的前沿出擊和規(guī)劃策略，只有空兵前線的轟炸和偵探，才能帶來戰(zhàn)場(chǎng)的勝利和對(duì)敵人的威懾。外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)推廣、營(yíng)銷公司在建設(shè)自己品牌、影響力時(shí)，也必須注意到此策略在公司的長(zhǎng)久利益和地位影響。
外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)推廣、營(yíng)銷公司對(duì)客戶的推行服務(wù)其完全可先應(yīng)用在自身企業(yè)，即搜索引擎營(yíng)銷，把有關(guān)公司的產(chǎn)品、文化、形象等有關(guān)品牌建設(shè)的關(guān)鍵詞營(yíng)銷出去、做到排名有聲有色;當(dāng)博客營(yíng)銷時(shí)，同樣把外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)推廣、營(yíng)銷等圍繞用戶需求的知識(shí)點(diǎn)營(yíng)銷到平臺(tái)上，遍地開花，順便輔助了搜索引擎營(yíng)銷工作，把知識(shí)、文化、形象發(fā)揮到營(yíng)銷極致。同理，其他營(yíng)銷工具也應(yīng)如此。只有外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)推廣、營(yíng)銷公司通過網(wǎng)絡(luò)各渠道平臺(tái)把自身產(chǎn)品、企業(yè)等營(yíng)銷出去、品牌形象打上去，從實(shí)在行動(dòng)出發(fā)、以客戶需求放在第一位，才能從根本上消除客戶對(duì)外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)推廣、營(yíng)銷等詞匯的陰影和消極形象。
因此，外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)推廣、營(yíng)銷公司必須從自身出發(fā)、圍繞客戶考慮，以品牌、形象、影響地位等壓倒客戶心理需求和形象，才能獲得用戶的認(rèn)可。
求著用戶來買的公司，有問題;客戶拉著你的手，渴望得到產(chǎn)品的公司，才是成功。
-給所有外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)推廣、營(yíng)銷公司忠厚的致詞，創(chuàng)造良好的形象服務(wù)才是真正的成功。
奧運(yùn)營(yíng)銷目的
體育賽事往往能夠在短時(shí)間內(nèi)聚集大量眼球，快速提高品牌的曝光度。以?shī)W運(yùn)為例，表面上是體育項(xiàng)目的競(jìng)賽，實(shí)際上是“體育搭臺(tái)，文化、經(jīng)濟(jì)、政治唱戲”。
奧運(yùn)營(yíng)銷無非三個(gè)目的：
一個(gè)是維護(hù)品牌形象，鞏固競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這是奧運(yùn)贊助第一梯隊(duì)做的事；二是累積無形資產(chǎn)、推進(jìn)品牌國(guó)際化，這是中國(guó)一些體育品牌正在做的事；三是做生意，這是目前大多數(shù)中國(guó)企業(yè)參與奧運(yùn)的方式。
贊助奧運(yùn)商機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)并存
然而，當(dāng)奧運(yùn)光環(huán)褪去，付出了大量營(yíng)銷成本的企業(yè)，在盤點(diǎn)營(yíng)銷效果時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)結(jié)果不盡如人意。之所以出現(xiàn)這種情況，很大程度上是因?yàn)橘澲鷬W運(yùn)固然會(huì)給企業(yè)帶來無限的商機(jī)，但同時(shí)也存在著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。
這種風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在5個(gè)方面：一是贊助標(biāo)的過高。奧運(yùn)贊助可以說是世界上最昂貴的贊助。國(guó)際奧委會(huì)實(shí)施第一期TOP計(jì)劃時(shí)，400萬美元就可以得到一個(gè)“國(guó)際奧委會(huì)全球合作伙伴”的資格，如今這頂帽子的價(jià)格已經(jīng)高達(dá)6 400萬美元，上漲了16倍。二是資金周期很長(zhǎng)，贊助收益滯后。奧運(yùn)贊助不可能立竿見影，在取得贊助資格之后，還必須經(jīng)過廣告宣傳、后續(xù)推廣、公眾接受、逐步顯效的過程。企圖通過一兩次媒體炒作，在短期內(nèi)取得明顯經(jīng)濟(jì)效益的想法是不現(xiàn)實(shí)的。三是產(chǎn)品（技術(shù)或服務(wù)）質(zhì)量和工作失誤的放大范圍和加速傳播風(fēng)險(xiǎn)。世界范圍的電視轉(zhuǎn)播，媒體受眾的空前增加，使得贊助企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或者服務(wù)一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題，哪怕是小小的失誤，都會(huì)借著奧運(yùn)會(huì)這個(gè)平臺(tái)以極快的速度傳播到世界各地，從而使贊助商的形象受到極大損害。亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)上TOP合作伙伴IBM公司在提供比賽信息時(shí)把一個(gè)拳擊選手的身高誤寫為0.7 m，另一個(gè)寫為7 m。這一失誤馬上傳遍了全世界，以至于公司花費(fèi)了巨大的人力、物力和財(cái)力進(jìn)行“危機(jī)公關(guān)”，用了4年時(shí)間才擺脫了尷尬.。四是隱性營(yíng)銷的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。盡管國(guó)際奧委會(huì)有全球性排他權(quán)的規(guī)定，但現(xiàn)實(shí)中常有一些沒有贊助商資格、不具專營(yíng)權(quán)的公司通過各種方式把自己偽裝成正式贊助商。利用奧運(yùn)會(huì)進(jìn)行各種營(yíng)銷推廣活動(dòng)，從而侵害正式贊助商的正當(dāng)權(quán)益。五是后續(xù)推廣費(fèi)用更高。數(shù)千萬美元的贊助只是拿到了一個(gè)資格，而資格并不等于效益，效益取決于后續(xù)的營(yíng)銷推廣。后續(xù)營(yíng)銷推廣也是需要巨額投資的。據(jù)專家估算，后續(xù)推廣費(fèi)用一般是贊助費(fèi)用的2～4倍。TOP全球合作伙伴前期贊助和后續(xù)營(yíng)銷花費(fèi)這么巨額的投資，國(guó)際奧委會(huì)既不會(huì)幫你宣傳，也不管你的投資是否能夠收回。因此，對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來講，這都是一種極大的風(fēng)險(xiǎn)。像倫敦奧運(yùn)會(huì)上，宏碁雖然獲得了贊助權(quán)，但因利潤(rùn)下滑，其后續(xù)營(yíng)銷沒能有效展開，令營(yíng)銷效果大打折扣。
取得奧運(yùn)贊助權(quán)并非就代表了成功，贊助權(quán)只是一張入場(chǎng)券，入了場(chǎng)營(yíng)銷大賽才真正開啟。只有把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)，持續(xù)整合優(yōu)質(zhì)的體育資源，把體育營(yíng)銷視為持之以恒的戰(zhàn)略性行動(dòng)，不斷提升品牌綜合實(shí)力，才能真正取得效果。個(gè)中奧妙玄機(jī)，成敗得失，盡在贊助之后的營(yíng)銷推廣策略。
奧運(yùn)贊助企業(yè)后續(xù)營(yíng)銷推廣策略
總體設(shè)計(jì)策略。以?shī)W運(yùn)會(huì)為平臺(tái)，以消費(fèi)者為核心，以提高品牌知名度為目標(biāo)，進(jìn)行戰(zhàn)略思考和總體設(shè)計(jì)。總體設(shè)計(jì)要考慮的內(nèi)容包括：企業(yè)整體營(yíng)銷目標(biāo)策略與奧運(yùn)營(yíng)銷目標(biāo)策略的協(xié)調(diào)配合，后續(xù)營(yíng)銷目標(biāo)方案與階段目標(biāo)任務(wù)的設(shè)計(jì)安排，前期贊助和后續(xù)營(yíng)銷的經(jīng)費(fèi)分配，階段目標(biāo)和營(yíng)銷個(gè)案的組織實(shí)施，整個(gè)營(yíng)銷推廣和各個(gè)階段的時(shí)間安排，總體活動(dòng)安排和不同階段的重點(diǎn)內(nèi)容，賽前、賽中、賽后3個(gè)階段的營(yíng)銷推廣活動(dòng)安排等。在規(guī)劃設(shè)計(jì)和組織實(shí)施時(shí)要注意系統(tǒng)性和階段性的結(jié)合，做到統(tǒng)一規(guī)劃設(shè)計(jì)，分階段、分個(gè)案組織實(shí)施，確保總體營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
連續(xù)、多元化策略。后續(xù)營(yíng)銷是一個(gè)連續(xù)長(zhǎng)期的營(yíng)銷過程，一個(gè)奧運(yùn)周期內(nèi)，即從上一屆奧運(yùn)會(huì)結(jié)束到下一屆奧運(yùn)會(huì)閉幕，在這整個(gè)期間贊助商都可以設(shè)計(jì)、安排和組織一系列的與奧運(yùn)會(huì)有關(guān)的營(yíng)銷推廣活動(dòng)。奧運(yùn)營(yíng)銷成功的企業(yè)一般都是在取得贊助商資格之后的適當(dāng)時(shí)間就開始不問斷地組織營(yíng)銷推廣活動(dòng)，直到奧運(yùn)會(huì)舉辦期間達(dá)到。多元化是指把奧林匹克精神和企業(yè)品牌有機(jī)結(jié)合，針對(duì)不同年齡層次、不同國(guó)家和民族、不同文化背景的人群，運(yùn)用不同的傳播手段和推廣方式。組織不同形式、不同內(nèi)容的活動(dòng)，盡可能擴(kuò)大活動(dòng)的覆蓋面，并且把連續(xù)性和多樣性有機(jī)結(jié)合起來，通過連續(xù)舉辦豐富多彩的活動(dòng)，以持久并更廣泛地吸引公眾注意力，培養(yǎng)更多人對(duì)本品牌的感情。
公益性與實(shí)效性相結(jié)合策略。贊助企業(yè)后續(xù)營(yíng)銷行為應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)公益性，這既是國(guó)際奧委會(huì)的要求，也是企業(yè)應(yīng)有的營(yíng)銷策略，旨在給公眾留下熱心社會(huì)公益事業(yè)，熱愛奧林匹克運(yùn)動(dòng)的良好印象。所謂公益性。就是要有利于世界和平和人類進(jìn)步。有利于奧林匹克運(yùn)動(dòng)的發(fā)展，例如救助貧困人群，宣傳環(huán)境保護(hù)等等。體育贊助是一種要求回報(bào)的商業(yè)行為。贊助企業(yè)的后續(xù)營(yíng)銷行為在體現(xiàn)公益性的同時(shí)，也要講求實(shí)效性，最大可能地吸引更多的公眾注意力，最大限度地提高公司和品牌的知名度和美譽(yù)度，最終實(shí)現(xiàn)吸引更多的消費(fèi)者選擇和使用本公司的產(chǎn)品，獲取更大的經(jīng)濟(jì)效益。如果只有公益性而沒有實(shí)效性，就會(huì)使贊助變成一場(chǎng)毫無意義的“燒錢運(yùn)動(dòng)”。
文化性與同質(zhì)性相結(jié)合策略。奧運(yùn)贊助企業(yè)的后續(xù)營(yíng)銷行為，應(yīng)當(dāng)充分體現(xiàn)文化性，與奧林匹克運(yùn)動(dòng)緊密結(jié)合，努力推廣和宣傳奧林匹克運(yùn)動(dòng)與文化，傳播和體現(xiàn)奧林匹克精神與理想。同時(shí)要努力尋找企業(yè)文化與奧運(yùn)精神的同質(zhì)性和結(jié)合點(diǎn)，并且把兩者巧妙地聯(lián)系、融合在一起，在宣傳奧運(yùn)精神的過程中借船出海，推廣自己的企業(yè)文化和品牌。只有這樣，才能使消費(fèi)者在認(rèn)識(shí)奧林匹克運(yùn)動(dòng)與文化、了解奧林匹克精神與理想的過程中，潛移默化地受到影響，建立起對(duì)該企業(yè)和品牌的好感，順理成章地把對(duì)奧林匹克運(yùn)動(dòng)的熱情轉(zhuǎn)移給自己的企業(yè)和品牌。這個(gè)過程一定要做得非常自然，任何牽強(qiáng)附會(huì)、生拉硬扯的做法，都可能會(huì)事倍功半甚至南轅北轍。
奧運(yùn)營(yíng)銷的根本目的在于“擴(kuò)大傳播，樹立形象”，最終贏得更多的消費(fèi)者。作為贊助企業(yè)，根據(jù)上述策略，具體要精心抓好三項(xiàng)重點(diǎn)內(nèi)容，即如何實(shí)施推廣方案、防范傳播風(fēng)險(xiǎn)和狙擊隱性營(yíng)銷。
精心實(shí)施營(yíng)銷推廣。成功的奧運(yùn)營(yíng)銷企業(yè)都特別重視和精心組織實(shí)施后續(xù)營(yíng)銷推廣方案。他們往往會(huì)投入數(shù)倍于贊助總額的資金，組織龐大的營(yíng)銷推廣隊(duì)伍，連續(xù)開展豐富多彩的推廣活動(dòng)，不斷形成階段，以吸引千萬上億公眾的注意力，反復(fù)強(qiáng)化“本公司是本屆奧運(yùn)會(huì)贊助商”的印象。這些企業(yè)一般都是在奧運(yùn)會(huì)開幕前1年左右時(shí)間就開始其營(yíng)銷推廣活動(dòng)，有的甚至貫穿整個(gè)奧運(yùn)周期。他們大多是把整個(gè)營(yíng)銷推廣計(jì)劃分為幾個(gè)階段，不同階段有不同的重點(diǎn)，比賽開始之前先進(jìn)行一系列的預(yù)熱、造勢(shì)活動(dòng)，到奧運(yùn)會(huì)開幕之后達(dá)到，比賽結(jié)束之后即縮小活動(dòng)規(guī)模，進(jìn)行深度開發(fā)。例如三星公司雅典奧運(yùn)會(huì)的營(yíng)銷推廣，整個(gè)活動(dòng)過程持續(xù)將近1年，包括奧運(yùn)會(huì)比賽之前的預(yù)熱活動(dòng)：開展火炬?zhèn)鬟f、網(wǎng)上有獎(jiǎng)?wù)魑摹W運(yùn)歷史回顧；比賽期間的推廣活動(dòng)：隨處可見的比賽冠名、鋪天蓋地的廣告宣傳、豐富多彩的主題活動(dòng)；比賽之后的活動(dòng)：邀請(qǐng)知名運(yùn)動(dòng)員擔(dān)當(dāng)企業(yè)大使傳播品牌、設(shè)立高科技娛樂展示中心等等。三星公司的后續(xù)營(yíng)銷推廣經(jīng)驗(yàn)對(duì)所有的奧運(yùn)贊助商尤其是首次進(jìn)行奧運(yùn)贊助的我國(guó)本土企業(yè)都是很好的啟發(fā)。
積極防范傳播風(fēng)險(xiǎn)。所謂傳播風(fēng)險(xiǎn)指的是贊助企業(yè)為奧運(yùn)會(huì)提供的產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)，因?yàn)橘|(zhì)量問題或者工作失誤通過電視被放大和加速傳播到全世界而給企業(yè)造成的風(fēng)險(xiǎn)。傳播風(fēng)險(xiǎn)給贊助企業(yè)造成的危害一般表現(xiàn)在3個(gè)方面：即聲譽(yù)受到極大損害，巨額投資血本無歸，重塑形象花費(fèi)巨大而且需要很長(zhǎng)時(shí)間。前文提到的TOP合作伙伴IBM公司在亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)上出現(xiàn)的那種低級(jí)錯(cuò)誤，就是傳播風(fēng)險(xiǎn)的典型案例。防范傳播風(fēng)險(xiǎn)似乎不屬于后續(xù)營(yíng)銷推廣的內(nèi)容，但卻是贊助企業(yè)必須高度關(guān)注的問題。因?yàn)橘澲髽I(yè)不成功的后續(xù)營(yíng)銷和非贊助企業(yè)成功的隱性營(yíng)銷，雖然也會(huì)給贊助企業(yè)造成很大影響，但都不像傳播風(fēng)險(xiǎn)那樣會(huì)造成嚴(yán)重的危害甚至災(zāi)難性后果。所以，贊助企業(yè)應(yīng)當(dāng)認(rèn)真做好兩件事情：一是必須高度重視防范傳播風(fēng)險(xiǎn)，必須樹立強(qiáng)烈的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)和產(chǎn)品質(zhì)量意識(shí)，動(dòng)員全體員工，采取一切措施，生產(chǎn)和提供超一流質(zhì)量的、完美無缺的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)。二是要和媒體建立良好的合作關(guān)系，防止對(duì)可能出現(xiàn)的質(zhì)量問題和工作失誤進(jìn)行炒作，從而避免可能產(chǎn)生的任何傳播風(fēng)險(xiǎn)。
平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)需要良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神和溝通技巧，具備較強(qiáng)的數(shù)據(jù)分析總結(jié)能力。以下是小編精心收集整理的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。
平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)11、負(fù)責(zé)電商平臺(tái)的整體運(yùn)營(yíng)、推廣和銷售管理，制定并實(shí)施年度、季度、月度等營(yíng)運(yùn)計(jì)劃，保障業(yè)績(jī)指標(biāo)達(dá)成;
2、制定對(duì)外推廣引流計(jì)劃，完成各項(xiàng)活動(dòng)的策劃執(zhí)行，并跟蹤記錄數(shù)據(jù)，評(píng)估和優(yōu)化推廣計(jì)劃;
3、通過線上、線下運(yùn)營(yíng)活動(dòng)推進(jìn)平臺(tái)市場(chǎng)品牌認(rèn)知，提升客戶活躍度及交易粘性，促進(jìn)平臺(tái)業(yè)績(jī)提升;
4、結(jié)合市場(chǎng)整體行情和行業(yè)數(shù)據(jù),對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品策略、促銷策略、營(yíng)銷策略、推廣策略組合分析研究，制定應(yīng)對(duì)措施;
5、對(duì)平臺(tái)日常數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)，包括流量、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率等，并形成報(bào)表和提出改進(jìn)策略;
6、對(duì)平臺(tái)全部環(huán)節(jié)的用戶體驗(yàn)、業(yè)務(wù)流程及團(tuán)隊(duì)績(jī)效進(jìn)行分析和不斷改進(jìn);
7、負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解和關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)定，人員管理與激勵(lì)。
平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)21、根據(jù)公司戰(zhàn)略目標(biāo)及運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，制定營(yíng)銷、推廣等活動(dòng)方案，監(jiān)督執(zhí)行并評(píng)估效果
2、完善日常營(yíng)銷工作梳理，使工作流程有序化
3、監(jiān)督并指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)完成策劃推廣、促銷運(yùn)營(yíng)、頁面設(shè)計(jì)等相關(guān)工作
4、整合資源，針對(duì)PC端、移動(dòng)端等策劃各具特色的營(yíng)銷方案，善于總結(jié)分析各項(xiàng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)，挖掘營(yíng)銷點(diǎn)，優(yōu)化現(xiàn)行方案
5、負(fù)責(zé)部門人員的管理與培養(yǎng)，加強(qiáng)人才梯隊(duì)建設(shè)
6、負(fù)責(zé)與各相關(guān)部門間的溝通與協(xié)調(diào)
平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)31、對(duì)公司平臺(tái)運(yùn)營(yíng)方案擬定與執(zhí)行，對(duì)已執(zhí)行的方案設(shè)計(jì)情況進(jìn)行效果評(píng)估;
2、協(xié)助公司做好平臺(tái)營(yíng)銷策劃，公關(guān)活動(dòng)企劃案的擬定及執(zhí)行監(jiān)督、對(duì)文案內(nèi)容的用詞用語進(jìn)行改良。
3、負(fù)責(zé)公司運(yùn)營(yíng)策略的制定和執(zhí)行，定期策劃并執(zhí)行線上活動(dòng)以及線下活動(dòng)，配合企業(yè)整體宣傳和品牌傳播。
4、建立有效運(yùn)營(yíng)手段提升平臺(tái)粉絲活躍度，增加粉絲數(shù)，提高關(guān)注度。
5、有較強(qiáng)的統(tǒng)計(jì)分析能力，能跟蹤各新媒體推廣效果，分析數(shù)據(jù)并反饋，總結(jié)推廣經(jīng)驗(yàn)。
6、良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作和組織溝通能力，有獨(dú)特的創(chuàng)見和良好的欄目策劃能力。
平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)41.根據(jù)公司品牌發(fā)展策略和目標(biāo)制定整體的運(yùn)營(yíng)方案、銷售計(jì)劃、年度費(fèi)用預(yù)算，對(duì)公司銷售指標(biāo)、利潤(rùn)率目標(biāo)等;
2.全面負(fù)責(zé)PC端的日常運(yùn)營(yíng)，公司旗下店鋪的日常推廣工作管理，對(duì)各種營(yíng)銷推廣方法進(jìn)行評(píng)估和調(diào)整;
3.負(fù)責(zé)電商各渠道拓展與維護(hù)，建立良好的合作發(fā)展關(guān)系，并完善電子商務(wù)的零售與分銷體系;
4.搭建電子商務(wù)管理團(tuán)隊(duì)、工作流程和制度規(guī)范，并進(jìn)行培訓(xùn)，完成預(yù)定業(yè)績(jī)目標(biāo)，組織開展員工隊(duì)伍培訓(xùn)、考核評(píng)價(jià)及人才梯隊(duì)建設(shè)工作，滿足公司業(yè)務(wù)拓展需要;
平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)51、初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)0-1建設(shè)。
負(fù)責(zé)自建電商平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)管理和團(tuán)隊(duì)管理;
2、根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略，規(guī)劃平臺(tái)，制定整體運(yùn)營(yíng)策略;
3、制訂運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部管理措施、規(guī)范及業(yè)務(wù)流程;
4、帶領(lǐng)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)開展運(yùn)營(yíng)工作，完成運(yùn)營(yíng)目標(biāo);
5、對(duì)運(yùn)營(yíng)情況進(jìn)行分析，保障平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)化，不斷更新運(yùn)營(yíng)流程規(guī)范;
6、對(duì)運(yùn)營(yíng)結(jié)果進(jìn)行效果評(píng)估，對(duì)平臺(tái)的各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)指標(biāo)負(fù)責(zé);
7、負(fù)責(zé)平臺(tái)的整體推廣，并進(jìn)行相關(guān)對(duì)外合作項(xiàng)目的洽談，擬定商業(yè)計(jì)劃方案;
8、協(xié)同商品部，完成品牌商戶在線上平臺(tái)的相關(guān)推廣和活動(dòng)，提高平臺(tái)曝光率;
9、協(xié)助產(chǎn)品部，完成線上平臺(tái)版本迭代，提升用戶體驗(yàn)。
平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)61、負(fù)責(zé)線上商城的運(yùn)營(yíng)與管理。
具體包括產(chǎn)品的推廣、推介、在線咨詢服務(wù)、線上交易、售后服務(wù)。管理平臺(tái)運(yùn)維團(tuán)隊(duì);
2、理解用戶、客戶、市場(chǎng)、平臺(tái)的價(jià)值關(guān)系及不同訴求，理解商業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)機(jī)制，識(shí)別關(guān)鍵路徑，制定平臺(tái)運(yùn)營(yíng)及推廣的方向;
3、挖掘功能數(shù)據(jù)表現(xiàn)，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)、關(guān)注運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的日常監(jiān)控，深度挖掘用戶行為數(shù)據(jù)，合理優(yōu)化運(yùn)營(yíng)策略及產(chǎn)品改善計(jì)劃;
4、關(guān)注平臺(tái)上用戶的使用階段，收集用戶需求，提供有針對(duì)性的售后服務(wù)，增強(qiáng)用戶黏性;
5、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成年度運(yùn)營(yíng)財(cái)務(wù)指標(biāo)。
平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)71、具備獨(dú)立全面管理物流運(yùn)營(yíng)平臺(tái)經(jīng)驗(yàn)，規(guī)劃平臺(tái)架構(gòu)設(shè)置和規(guī)范化運(yùn)營(yíng)實(shí)操經(jīng)驗(yàn);
2、全面負(fù)責(zé)線上平臺(tái)(自有官網(wǎng)/APP/小程序等)的日常運(yùn)營(yíng)管理，包括平臺(tái)結(jié)構(gòu)搭建及形象設(shè)計(jì)、產(chǎn)品布局及供應(yīng)鏈管理、平臺(tái)營(yíng)銷推廣及品牌管理、平臺(tái)用戶管理等，承擔(dān)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的組織管理，完成線上平臺(tái)銷售目標(biāo)，進(jìn)行平臺(tái)運(yùn)營(yíng)損益風(fēng)控管理;
3、承接集團(tuán)戰(zhàn)略謀劃線上平臺(tái)與各系統(tǒng)的協(xié)同，以及與關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)的交互構(gòu)建;指導(dǎo)協(xié)助平臺(tái)搭建，規(guī)范業(yè)務(wù)流程，完成平臺(tái)形象的塑造，包括頁面設(shè)計(jì)等;
4、開展平臺(tái)營(yíng)銷推廣及品牌管理，進(jìn)行推廣形式及通道的規(guī)劃，執(zhí)行平臺(tái)流量的管理;建立并維護(hù)與客戶及物流供應(yīng)商的良好關(guān)系，樹立積極的平臺(tái)形象;
5、積極開展平臺(tái)用戶管理，充分把握用戶需求，強(qiáng)化用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)，提升用戶口碑，提高用戶訪問、注冊(cè)、使用情況;
中國(guó)移動(dòng)平陽分公司是浙江溫州移動(dòng)通信有限責(zé)任公司下屬的一個(gè)縣級(jí)分公司。平陽移動(dòng)分公司以客戶辦事為核心展開完全勞動(dòng)，重視服務(wù)改進(jìn)，奉行服務(wù)的人性化、情面化和人文化，致力為客戶供應(yīng)一體化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，包含杰出的語音質(zhì)量、多樣化的品牌、充足的營(yíng)業(yè)品種和完美的客戶辦事等方方面面。為滿足不同層次客戶多樣化的需要，平陽移動(dòng)分公司以客戶為導(dǎo)向，擁有了全球通、神州行、金卡神洲行等品牌系列，率先推出了短消息、手機(jī)銀行、手機(jī)證券、移動(dòng)傳真、親情號(hào)碼、手機(jī)上網(wǎng)、移動(dòng)OICQ、IP電話等產(chǎn)品，為客戶提供多種選擇和有價(jià)值服務(wù)。為平陽社會(huì)各界主要提供通信服務(wù)，平陽各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)均被中國(guó)移動(dòng)平陽分公司營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)所覆蓋。當(dāng)前公司移動(dòng)電話客戶總額已沖破1400萬戶。網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域和客戶總數(shù)持續(xù)八年位居全省第二位。中國(guó)移動(dòng)平陽分公司以客戶需要為出發(fā)點(diǎn)，通過提供差異化的服務(wù)不斷提高客戶的滿意度。目前，平陽地區(qū)有1家主營(yíng)業(yè)廳，社會(huì)制定營(yíng)業(yè)廳不計(jì)其數(shù)，已初步構(gòu)建了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。通過不斷的營(yíng)銷實(shí)踐，中國(guó)移動(dòng)平陽分公司目前的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)已經(jīng)基本穩(wěn)定，逐級(jí)分為市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部，集團(tuán)客戶部，片區(qū)營(yíng)銷組，自辦營(yíng)銷廳和社會(huì)營(yíng)業(yè)渠道。
二、中國(guó)移動(dòng)平陽分公公司競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析
（一）平陽移動(dòng)分公司現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者分析
當(dāng)前平陽移動(dòng)通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者有中國(guó)聯(lián)通平陽分公司。中國(guó)移動(dòng)平陽分公司發(fā)展業(yè)務(wù)的時(shí)間較長(zhǎng)，在平陽市場(chǎng)占據(jù)、技術(shù)儲(chǔ)存、資本累積和網(wǎng)絡(luò)覆蓋方面都據(jù)有帶頭的上風(fēng)；而聯(lián)通作為競(jìng)爭(zhēng)者，卻在運(yùn)行機(jī)制和政策上享有明確的上風(fēng)，而后由于根蒂比較薄弱，市場(chǎng)占據(jù)率較低，市場(chǎng)份額卻沒有移動(dòng)高。當(dāng)前這兩大運(yùn)營(yíng)商在不斷運(yùn)用新技術(shù)來發(fā)展自己的用戶和提高服務(wù)水平，搶占新市場(chǎng)的高端用戶群。
（二）平陽移動(dòng)分公司潛在競(jìng)爭(zhēng)者分析
當(dāng)前平陽移動(dòng)通信的前景非常開闊，潛在市場(chǎng)龐大，移動(dòng)通信又是目前電信行業(yè)中最具有實(shí)力的公司，于是，很多有能力的經(jīng)營(yíng)者都想成為中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)的新運(yùn)營(yíng)商。平陽移動(dòng)通信公司受到潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅，它們會(huì)攜帶新的生產(chǎn)能力，瓜分已有的市場(chǎng)份額，使得生產(chǎn)成本上升，競(jìng)爭(zhēng)加劇，價(jià)格下降，盈利減少。
（三）平陽移動(dòng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)分析
當(dāng)前平陽移動(dòng)分公司內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)主要在行業(yè)增長(zhǎng)遲鈍，對(duì)市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪激烈。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手供給的產(chǎn)物或服務(wù)大抵相似，或只少表現(xiàn)不出鮮明差別。有些公司為了規(guī)模經(jīng)濟(jì)的盈利，擴(kuò)大生產(chǎn)范圍，市場(chǎng)均勢(shì)被打破，產(chǎn)品過多，企業(yè)開始降價(jià)競(jìng)銷。
三、中國(guó)移動(dòng)平陽分公公司的營(yíng)銷現(xiàn)狀調(diào)查分析
（一）產(chǎn)品策略營(yíng)銷現(xiàn)狀
目前移動(dòng)公司主要的產(chǎn)品包括手機(jī)證劵移動(dòng)網(wǎng)心，飛信，寬帶，有線通寬帶等產(chǎn)品。中國(guó)移動(dòng)平陽分公司產(chǎn)品策略目前存在的問題主要表現(xiàn)市場(chǎng)不夠詳細(xì)，市場(chǎng)不準(zhǔn)確定價(jià)，消費(fèi)者服務(wù)體系市場(chǎng)細(xì)分有待進(jìn)一步完善。科學(xué)性分析不多，不能夠靈活高效率了的掌握新產(chǎn)品的發(fā)行。
（二）價(jià)格策略營(yíng)銷現(xiàn)狀
目前中國(guó)移動(dòng)平陽分移動(dòng)公司的價(jià)格策略主要有自由選擇資費(fèi)，話費(fèi)折扣，捆綁營(yíng)銷價(jià)格促銷等方式。中國(guó)移動(dòng)平陽分公司產(chǎn)品策略目前存在的問題主要表現(xiàn)在定價(jià)策略原則不明確，制定的價(jià)格相對(duì)單一，同時(shí)過于強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)，加劇了移動(dòng)通信市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)，忽視整體營(yíng)銷。
（三）渠道營(yíng)銷現(xiàn)狀
目前平陽移動(dòng)分公司的營(yíng)銷渠道主要有代辦點(diǎn)以及直銷，網(wǎng)上營(yíng)銷等。中國(guó)移動(dòng)平陽分公司渠道策略目前存在的問題主要表現(xiàn)在營(yíng)銷渠道數(shù)目多，但范圍小，經(jīng)營(yíng)權(quán)疏散，管理難度的大。缺少對(duì)指定專營(yíng)店和點(diǎn)的監(jiān)管。渠道成員服務(wù)能力弱，缺乏提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的主動(dòng)性和積極性。同時(shí)市場(chǎng)信息反饋慢，渠道服務(wù)質(zhì)量有待提高，信息收集等市場(chǎng)營(yíng)銷能力功能有待完善。
（四）促銷營(yíng)銷現(xiàn)狀
目前平陽分公司主要通過提高生產(chǎn)效率,降低生產(chǎn)成本,提高產(chǎn)品質(zhì)量,增加企業(yè)產(chǎn)品銷量,獲得利潤(rùn)。中國(guó)移動(dòng)平陽分公司促銷策略目前存在的問題：價(jià)格戰(zhàn)加劇，低價(jià)推銷嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)雙方的福利漸漸削減，這對(duì)各個(gè)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)公司的形象和信用造成不良的影響，同時(shí)也存在一些客戶流失的現(xiàn)象。
四、營(yíng)銷策略的完善建議
移動(dòng)公司現(xiàn)狀已不再是單一的再生產(chǎn)階段，而是進(jìn)入了高效率發(fā)展時(shí)期，唯有發(fā)展新的營(yíng)銷策略，才能在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展前進(jìn)。因此制定新的營(yíng)銷策略迫在眉睫。
（一）產(chǎn)品/服務(wù)策略
2015年平陽移動(dòng)分公司應(yīng)該主要集中在向用戶提供的無線流量，以及其所能提供的各種終端銷售量，同時(shí)要不斷創(chuàng)新發(fā)展4G，擁有全球通，神州行，動(dòng)感地帶等通訊產(chǎn)品是一切營(yíng)銷策劃的基礎(chǔ)。但同時(shí)在部分產(chǎn)品的質(zhì)量上還略有不足。平陽移動(dòng)通信分公司如今一定要采取有效措施，開展新的營(yíng)銷策略，維護(hù)擁有的客戶。具體來講，可以從以下方面來進(jìn)行：平陽移動(dòng)分公司要對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)加大監(jiān)督,制定新的獎(jiǎng)懲方法。向優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)，通過向國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀通訊企業(yè)學(xué)習(xí)來提高質(zhì)量。提高營(yíng)業(yè)大廳的服務(wù)質(zhì)量，對(duì)新來營(yíng)銷人員進(jìn)行全面的培訓(xùn)后再上崗。新產(chǎn)品的開發(fā)策略適應(yīng)于年輕人追求時(shí)尚的特點(diǎn)，同時(shí)要適應(yīng)女性價(jià)值觀念和消費(fèi)心理。
（二）價(jià)格策略
實(shí)施收益管理，追求雙贏效果。平陽移動(dòng)分公司在價(jià)格策略上加入盈利管理的想法，即采用的定價(jià)方法和實(shí)施更加效率的折扣管理，來追求企業(yè)盈利最大化。為了更好的實(shí)施價(jià)格策略和盈利管理，平陽移動(dòng)分公司產(chǎn)品部門要擔(dān)當(dāng)公司產(chǎn)品體系制訂的角色并按期進(jìn)行整理，調(diào)解和改善。對(duì)于平陽移動(dòng)分公司的品牌可以采取鮮明的“價(jià)格歧視”戰(zhàn)略，即針對(duì)不同話費(fèi)支出的客戶制定差異性的資費(fèi)調(diào)整政策，所有價(jià)格策略的制定要注重有效益的發(fā)展。
（三）分銷渠道策略
在目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的情況下建立分銷渠道策略，在此基礎(chǔ)上對(duì)管理層進(jìn)行分組，不同的細(xì)分市場(chǎng)有不同的小組來負(fù)責(zé)，再對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行深度研究，不斷提升渠道開闊的可行性。具體來講，可以從以下方面來進(jìn)行：對(duì)大客戶市場(chǎng)的渠道的開闊:平陽移動(dòng)分公司各部門要收取各地區(qū)的高消費(fèi)的客戶名單，擬定拜訪規(guī)劃，逐個(gè)訪問。對(duì)普通市場(chǎng)的渠道開拓:平陽移動(dòng)分公司應(yīng)該不斷增強(qiáng)和生產(chǎn)商合作，推出買手機(jī)送話費(fèi)的活動(dòng)。除以上這些渠道策略，企業(yè)還應(yīng)該對(duì)用戶采用特別的關(guān)切服務(wù),節(jié)假日送特別禮物，電話問候，方式來贏取客戶信任不僅可以使該客戶成為企業(yè)的忠誠(chéng)客戶，而且還可以影響其他用戶的選擇。同時(shí)可以在平陽移動(dòng)公司營(yíng)業(yè)廳增加新內(nèi)容:如可以在中國(guó)移動(dòng)平陽分公司增加新業(yè)務(wù)體驗(yàn)區(qū)，細(xì)分好目標(biāo)市場(chǎng)。
（四）促銷策略
一、背景介紹
D公司是國(guó)內(nèi)一家著名的日化企業(yè)，在與世界500強(qiáng)的寶潔、聯(lián)合利華等外資企業(yè)，長(zhǎng)達(dá)近20年的競(jìng)爭(zhēng)中不落下風(fēng)，已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)牙膏行業(yè)的扛鼎者。雖然D公司目前已經(jīng)是股份公司，但因其是從國(guó)有企業(yè)改制而來，在做年度營(yíng)銷規(guī)劃中，還存在著不少的問題
二、主要問題
首先，整個(gè)營(yíng)銷規(guī)劃缺乏系統(tǒng)性。營(yíng)銷中心沒有整合所有資源，缺乏系統(tǒng)規(guī)劃，使得各個(gè)部門各自規(guī)劃本部門的年度工作，甚至市場(chǎng)部、銷售部與銷售支持部門之間的年度規(guī)劃出現(xiàn)很大的分歧；
其次，目標(biāo)與策略、行動(dòng)計(jì)劃缺乏邏輯聯(lián)動(dòng)。目標(biāo)與策略的制定缺乏邏輯關(guān)聯(lián)，目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)就成空談；營(yíng)銷策略也缺乏行動(dòng)計(jì)劃的支撐，行動(dòng)計(jì)劃在實(shí)施的時(shí)候就顯得尤為混亂；
第三是目標(biāo)單一，非營(yíng)銷目標(biāo)。目標(biāo)僅僅是簡(jiǎn)單的銷售目標(biāo)，非營(yíng)銷目標(biāo)，沒有市場(chǎng)目標(biāo)、銷售過程目標(biāo)等，沒有形成整體的目標(biāo)體系；
第四，策略與行動(dòng)計(jì)劃混合。有些策略像行動(dòng)計(jì)劃，缺乏提煉，策略難以指導(dǎo)行動(dòng)計(jì)劃；而有些行動(dòng)計(jì)劃不夠詳細(xì)，更像營(yíng)銷策略，無法落地，更難考核和實(shí)施。同時(shí)行動(dòng)計(jì)劃沒有落實(shí)到責(zé)任人。
最后，營(yíng)銷預(yù)算難控制，缺乏規(guī)劃。在做預(yù)算時(shí)，費(fèi)用名目不統(tǒng)一，歸口困難；而且因?yàn)槊炕靵y，整個(gè)營(yíng)銷預(yù)算難以控制，不知道哪些費(fèi)用該多，哪些費(fèi)用該少；在使用費(fèi)用時(shí)，又過于謹(jǐn)慎，導(dǎo)致年初費(fèi)用過緊，年底費(fèi)用過松的局面。
三、指導(dǎo)思想
為了改善年度營(yíng)銷規(guī)劃的問題，我們與D公司就年度營(yíng)銷規(guī)劃形成咨詢合作。我們針對(duì)D公司的狀況，提出了以下的合作指導(dǎo)思想。
1、長(zhǎng)期合作
因D公司的年度營(yíng)銷規(guī)劃問題由來已久，同時(shí)限于體制因素，要進(jìn)行徹底的改善其年度規(guī)劃問題，需要長(zhǎng)期合作。我們簽訂三年合作期限，在第一年以我們?yōu)橹鳎珼公司為輔來進(jìn)行年度規(guī)劃；第二年則是雙方共同進(jìn)行年度規(guī)劃；第三年則以D公司為主，我們?yōu)橹笇?dǎo)來進(jìn)行年度營(yíng)銷規(guī)劃。
從后面實(shí)際運(yùn)作情況來看，三年的合作很好的解決了D公司的長(zhǎng)期所積累的問題，取得非常顯著的效果。
2、逐年遞進(jìn)提高年度營(yíng)銷規(guī)劃水準(zhǔn)
第一年，由粗放化到標(biāo)準(zhǔn)化。改變以往每個(gè)部門各自進(jìn)行營(yíng)銷規(guī)劃的局面，建立一套適合D公司的標(biāo)準(zhǔn)化年度營(yíng)銷規(guī)劃，注重年度營(yíng)銷規(guī)劃的系統(tǒng)性和標(biāo)準(zhǔn)性。
第二年，由標(biāo)準(zhǔn)化到精確化。精確化表現(xiàn)在年度規(guī)劃的目標(biāo)、策略和行動(dòng)計(jì)劃的精確性，符合D公司當(dāng)年的實(shí)際情況，注重年度營(yíng)銷規(guī)劃的精確指導(dǎo)。
第三年，由精確化到精細(xì)化。精細(xì)化就更注重年度營(yíng)銷規(guī)劃對(duì)區(qū)域的參與和指導(dǎo)性，注重為年度營(yíng)銷規(guī)劃在執(zhí)行中提供保障。
四、項(xiàng)目運(yùn)作
第一年，標(biāo)準(zhǔn)化
在與D公司管理層進(jìn)行深度訪談和D公司以往年度營(yíng)銷規(guī)劃的研究分析后，我們針對(duì)D公司的現(xiàn)狀，采取了幾大措施，將D公司的年度營(yíng)銷規(guī)劃由粗放化轉(zhuǎn)變?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)化。
措施一：強(qiáng)調(diào)并明確年度規(guī)劃的意義和原則。
年度營(yíng)銷規(guī)劃對(duì)D公司的意義而言主要在于：通過年度營(yíng)銷規(guī)劃，D公司能夠?qū)⒐緺I(yíng)銷戰(zhàn)略思想轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷策略；能夠明確第二年公司整體發(fā)展策略和營(yíng)運(yùn)目標(biāo)；能夠明確各個(gè)部門/中心的年度目標(biāo)和匹配資源；能夠明確各個(gè)部門/中心的年度行動(dòng)計(jì)劃；能夠指導(dǎo)有效指導(dǎo)各個(gè)部門/中心的運(yùn)作，使得公司在第二年能夠系統(tǒng)進(jìn)行營(yíng)銷工作。
為制定好年度營(yíng)銷規(guī)劃，我們特地針對(duì)D公司的情況，擬定以下年度營(yíng)銷規(guī)劃的原則
1、 由上而下的原則，
從公司到營(yíng)銷中心；從營(yíng)銷中心到各個(gè)部門；從銷售部到各個(gè)區(qū)域，保證年度營(yíng)銷思路、目標(biāo)、策略和行動(dòng)計(jì)劃能夠逐級(jí)得到分解和落實(shí)。
2、 系統(tǒng)整合與總分結(jié)合
改變以往各自規(guī)劃的局面，從公司整體來規(guī)劃年度營(yíng)銷工作，既有營(yíng)銷部門，也有生產(chǎn)、財(cái)務(wù)等部門參與其中；首先確定營(yíng)銷中心的目標(biāo)、策略和總的資源，然后各個(gè)部門根據(jù)營(yíng)銷中心的目標(biāo)、策略和資源，分解各自部門的目標(biāo)，并制定策略和行動(dòng)計(jì)劃。
措施二：確定目標(biāo)體系
1、 目標(biāo)體系完善
除銷售量和銷售額目標(biāo)外，還增加了市場(chǎng)目標(biāo)，包括：品牌目標(biāo)、產(chǎn)品推廣目標(biāo)；銷售過程目標(biāo)，包括：終端渠道目標(biāo)、客戶發(fā)展目標(biāo)、區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)。從而形成一個(gè)系統(tǒng)的營(yíng)銷目標(biāo)，而非簡(jiǎn)單的銷售量（額）的目標(biāo)，也便于對(duì)目標(biāo)完成的過程控制
2、 規(guī)范目標(biāo)確定，改變簡(jiǎn)單的行政命令。
D公司以往的目標(biāo)確定是根據(jù)公司的行政命令，帶有“拍腦袋”的性質(zhì)。該如何確定年度目標(biāo)？我們認(rèn)為應(yīng)該從行業(yè)趨勢(shì)、公司整體業(yè)績(jī)和各個(gè)部門的工作業(yè)績(jī)來分析出D公司面臨的內(nèi)外情況，然后根據(jù)這些情況再確定年度營(yíng)銷目標(biāo)。我們根據(jù)AC尼爾森數(shù)據(jù)及D公司前一年的銷售數(shù)據(jù)，分析整個(gè)牙膏行業(yè)的趨勢(shì)和D公司的營(yíng)運(yùn)狀況；并分別回顧銷售部、市場(chǎng)部、銷售支持部門的工作業(yè)績(jī)；運(yùn)用SWOT分析模型，分析D公司的優(yōu)劣勢(shì)，機(jī)會(huì)與威脅，確定出來年的營(yíng)銷指導(dǎo)思想和方向，并將之轉(zhuǎn)化成年度營(yíng)銷目標(biāo)。
措施三：圍繞目標(biāo)，制定策略和行動(dòng)計(jì)劃
年度營(yíng)銷規(guī)劃中目標(biāo)確定后，更核心的工作就是確定營(yíng)銷策略和行動(dòng)計(jì)劃，這是年度營(yíng)銷規(guī)劃的重中之重。
首先是營(yíng)銷中心的目標(biāo)、策略和主要營(yíng)銷事項(xiàng)的制定。由于我們確定了完善的目標(biāo)體系，我們制定營(yíng)銷策略就圍繞目標(biāo)的達(dá)成而擬定。分別擬定了市場(chǎng)策略，包括：品牌發(fā)展策略、產(chǎn)品推廣策略、助銷推廣策略；銷售策略：包括客戶發(fā)展策略、終端渠道發(fā)展策略、區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展策略、銷售管理策略。這些策略都必須圍繞目標(biāo)而定，且策略是高度概括的一段話，而非細(xì)致的行動(dòng)計(jì)劃描述。在策略制定后，我們?cè)賴@策略，制定營(yíng)銷中心的重大營(yíng)銷工作事項(xiàng)。這些事項(xiàng)是公司來年?duì)I銷工作的重點(diǎn)，主抓這幾項(xiàng)事項(xiàng)，將對(duì)目標(biāo)達(dá)成起到50—60%的作用。而且這些事項(xiàng)既是支撐營(yíng)銷策略，也是對(duì)營(yíng)銷中心下轄各部門行動(dòng)計(jì)劃的指導(dǎo)。所以它們既不能夠簡(jiǎn)單的概括，也不能夠過于細(xì)致。
其次是各個(gè)部門的目標(biāo)、策略和行動(dòng)計(jì)劃的制定。由于有了營(yíng)銷中心總的目標(biāo)、策略和主要事項(xiàng)，各個(gè)部門根據(jù)目標(biāo)分解和公司營(yíng)銷策略中 與本部門有關(guān)的策略，制定自己部門的目標(biāo)、策略和行動(dòng)計(jì)劃。在部門的年度規(guī)劃中，更注重對(duì)策略和行動(dòng)計(jì)劃的準(zhǔn)確性和細(xì)致。
措施四：費(fèi)用元年
因D公司之前的費(fèi)用預(yù)算中存在名目混淆、預(yù)算使用過緊、過松的情況，我們從第一年開始規(guī)范其營(yíng)銷預(yù)算，故取名為“費(fèi)用元年”。
1、 規(guī)范費(fèi)用類別
根據(jù)營(yíng)銷過程，我們將費(fèi)用分為三大類：基礎(chǔ)費(fèi)用、消費(fèi)者品牌發(fā)展費(fèi)用、渠道發(fā)展費(fèi)用。其中基礎(chǔ)費(fèi)用是指：人員和行政費(fèi)用，儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用；消費(fèi)者品牌發(fā)展費(fèi)用是指線上、線下費(fèi)用，包括媒體費(fèi)用、推廣活動(dòng)費(fèi)用等，亦是為了營(yíng)銷中“拉”的費(fèi)用；渠道發(fā)展費(fèi)用，包括傳統(tǒng)渠道的返點(diǎn)、銷售政策等費(fèi)用，以及現(xiàn)代渠道的各種費(fèi)用，銷售人員的差旅費(fèi)等。
在確定三大類費(fèi)用后，我們?cè)偌?xì)化每個(gè)類別中的費(fèi)用名目，從而做到費(fèi)用報(bào)銷、歸口管理統(tǒng)一，為以后做費(fèi)用控制和預(yù)算設(shè)定基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)。
2、 費(fèi)用分配穩(wěn)中求變
結(jié)合前三年費(fèi)用分配經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)和公司營(yíng)銷策略變化，對(duì)費(fèi)用分配進(jìn)行調(diào)整。總體來講，要求穩(wěn)中求變，不宜做大的改變，要求單項(xiàng)費(fèi)用的變化不超過15%。
3、 主要費(fèi)用相對(duì)集中規(guī)劃
相比與外資公司，D公司的營(yíng)銷費(fèi)用還是比較有限，為保證企業(yè)主要營(yíng)銷事項(xiàng)的達(dá)成，我們提出主要費(fèi)用相對(duì)集中規(guī)劃，將以往由地方規(guī)劃的媒體費(fèi)用、渠道費(fèi)用集中到營(yíng)銷中心統(tǒng)一規(guī)劃，保證資源的集中使用。
4、 過程監(jiān)控，費(fèi)用適度調(diào)整
建立季度監(jiān)控考核系統(tǒng)，營(yíng)銷費(fèi)用按照季度進(jìn)行發(fā)放，做到適時(shí)的調(diào)整。
鑒于D公司在營(yíng)銷規(guī)劃的不成熟，我們?cè)诘谝荒甑臉?biāo)準(zhǔn)化年度營(yíng)銷規(guī)劃，主要分了以下幾步來的操作
1、 我們提供營(yíng)銷中心的年度規(guī)劃模板，集中分析數(shù)據(jù)，擬定出年度營(yíng)銷思路和方向。在確定思路和方向后，再與D公司一起討論營(yíng)銷中心的目標(biāo)、策略和主要事項(xiàng)，從而確定營(yíng)銷中心的年度規(guī)劃。
2、 我們?yōu)闋I(yíng)銷中心下轄各部門提供模板，由各部門根據(jù)營(yíng)銷中心規(guī)劃，在我們的輔導(dǎo)下，先擬定年度營(yíng)銷規(guī)劃，然后集中討論過堂。
3、 在確定各個(gè)部門的年度規(guī)劃后，將之與營(yíng)銷中心的集結(jié)起來，即成為公司總部的營(yíng)銷規(guī)劃。
第一年的營(yíng)銷規(guī)劃的重點(diǎn)放在營(yíng)銷中心和下轄各個(gè)部門，各個(gè)銷售區(qū)域的年度規(guī)劃不作硬性要求。
第二年，精確化
在順利完成第一年的年度營(yíng)銷規(guī)劃后，D公司的管理層在營(yíng)銷規(guī)劃中得到磨礪，無論是意識(shí)還是方法上都得到極大提升。因此第二年的年度營(yíng)銷規(guī)劃，我們除了優(yōu)化第一年的規(guī)劃模板外，還著重抓了以下兩點(diǎn)，以保證提升年度營(yíng)銷規(guī)劃的精確化。
1、 增加策略討論會(huì)
將第一年由我們完成的數(shù)據(jù)分析和營(yíng)銷思路、方向確定，拿到策略會(huì)上討論、確定，并著重對(duì)由營(yíng)銷思路、方向轉(zhuǎn)化成目標(biāo)，公司的營(yíng)銷策略做重點(diǎn)討論。擴(kuò)大策略討論會(huì)的參會(huì)人員，將公司的中層管理人員、部分省經(jīng)理也納入到會(huì)議中，共同討論確定策略，以保證策略的有效性和精確性。
2、 年度規(guī)劃的重點(diǎn)放在各部門和省經(jīng)理一級(jí)
第一年的規(guī)劃是將重點(diǎn)放在營(yíng)銷中心和各個(gè)部門的年度規(guī)劃，才能夠保證年度規(guī)劃在總部的標(biāo)準(zhǔn)化。第二年要提升年度營(yíng)銷規(guī)劃的精確化，我們提出要將重點(diǎn)放在各個(gè)部門的規(guī)劃確定和省經(jīng)理的年度規(guī)劃。我們?cè)谥贫ü究偟哪甓纫?guī)劃時(shí)，吸納部分省經(jīng)理參與；其次是利用全國(guó)會(huì)議，對(duì)每個(gè)省經(jīng)理的年度規(guī)劃進(jìn)行逐一“過堂”討論，以確保各個(gè)省區(qū)年度規(guī)劃的精確性。
第三年，精細(xì)化
D公司經(jīng)過兩年的年度營(yíng)銷規(guī)劃咨詢服務(wù)，更多省經(jīng)理的參與，在今年開展的第三年?duì)I銷規(guī)劃中就顯得游刃有余了。要達(dá)到提升年度營(yíng)銷規(guī)劃的精細(xì)化，我們的指導(dǎo)思想是簡(jiǎn)化營(yíng)銷中心的年度規(guī)劃，將更多精力放在重點(diǎn)區(qū)域的年度規(guī)劃，落實(shí)重點(diǎn)區(qū)域更精細(xì)的年度規(guī)劃。
1、 簡(jiǎn)化營(yíng)銷中心的年度規(guī)劃
以往的營(yíng)銷中心年度規(guī)劃要花費(fèi)1個(gè)月左右的時(shí)間，在D公司年度營(yíng)銷規(guī)劃越來越成熟后，我們提出簡(jiǎn)化營(yíng)銷中心的年度規(guī)劃，其一，對(duì)營(yíng)銷中心的分析部分簡(jiǎn)化，不再面面俱到；其二，重點(diǎn)確定營(yíng)銷中心的目標(biāo)、策略，對(duì)主要事項(xiàng)點(diǎn)到為止，不著展開規(guī)劃，此部分由各個(gè)部門細(xì)化。
2、 精細(xì)化重點(diǎn)區(qū)域年度營(yíng)銷規(guī)劃
對(duì)重點(diǎn)區(qū)域，由公司銷售部負(fù)責(zé)人、省經(jīng)理和我們的咨詢顧問，共同到區(qū)域與經(jīng)銷商、分銷商來擬定該區(qū)域的年度營(yíng)銷規(guī)劃，詳細(xì)落實(shí)區(qū)域的年度工作，逐步將優(yōu)秀經(jīng)銷商納入到年度營(yíng)銷規(guī)劃體系中，與公司另外項(xiàng)目“廠商一體化”緊密結(jié)合，推動(dòng)區(qū)域生意的發(fā)展。
公司客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。全年的發(fā)展，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，“穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，拓展新客戶”的策略，制定詳營(yíng)銷計(jì)劃，在全公司系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型產(chǎn)品推介會(huì)、客戶上門推介、組織投標(biāo)和營(yíng)銷活動(dòng)等，持續(xù)的市場(chǎng)推廣攻勢(shì)。
現(xiàn)金管理市場(chǎng)領(lǐng)先地位。分層次、推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力產(chǎn)品的客戶價(jià)值。要抓客戶市場(chǎng)，現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對(duì)轄區(qū)內(nèi)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶調(diào)查，分析其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、模式，設(shè)計(jì)的現(xiàn)金管理方案，營(yíng)銷。對(duì)現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決的問題，客戶度。今年新增現(xiàn)金管理客戶185200戶。
開發(fā)公司無貸戶市場(chǎng)。中小企業(yè)無貸戶，這我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)、中間發(fā)展來源。在去年中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營(yíng)銷活動(dòng)基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，深化營(yíng)銷，營(yíng)銷。要全公司的公司無貸戶市場(chǎng)營(yíng)銷在量上增長(zhǎng)，并注重質(zhì)量；要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，高附加值產(chǎn)品的銷售。要抓好公司無貸戶的開戶營(yíng)銷，努力市場(chǎng)占比。要對(duì)公司無貸戶管理，分析其結(jié)算特點(diǎn)，全產(chǎn)品營(yíng)銷，我行的結(jié)算市場(chǎng)份額。XX年要努力新開對(duì)公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長(zhǎng)272430戶。
系統(tǒng)大戶的營(yíng)銷工作。全市還有鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，調(diào)用資源營(yíng)銷，開花。并借勢(shì)向各鎮(zhèn)區(qū)分支機(jī)構(gòu)展開營(yíng)銷攻勢(shì)，更大的存款份額。對(duì)大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶客戶掛牌認(rèn)購(gòu)工作，鎖定他行客戶，攻關(guān)。
（二）服務(wù)渠道管理，“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。
客戶資源是全公司至關(guān)的資源，對(duì)公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要對(duì)公視圖系統(tǒng)，在優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，體現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù)。
要建設(shè)好三個(gè)渠道：
要總行要求“二級(jí)分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理配置3名客戶經(jīng)理；每個(gè)對(duì)公網(wǎng)點(diǎn)（含綜合網(wǎng)點(diǎn)）應(yīng)當(dāng)發(fā)展情況配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)增配，”起高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。，對(duì)公結(jié)算品種多樣，公司管理模式的差異，對(duì)公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，在貴賓理財(cái)中心改造中要考慮對(duì)公客戶的需要，客戶的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公營(yíng)銷指南，同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對(duì)公的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)規(guī)范、服務(wù)流程等。
要拓展電子銀行渠道，離柜占比。今年，電子銀行在“跑馬圈地”市場(chǎng)占比的，還要“精耕細(xì)作”，拓展有層次的客戶。各行部應(yīng)與分公司下發(fā)的客戶清單，有側(cè)重、有地營(yíng)銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)上占據(jù)優(yōu)勢(shì)。客戶服務(wù)與深度營(yíng)銷工作。企業(yè)客戶電子銀行臺(tái)賬，并以此客戶支持和服務(wù)的依據(jù)，為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題，并適時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，“動(dòng)戶率”和客戶使用率。
“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。要以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以客戶需求為導(dǎo)向。產(chǎn)品創(chuàng)新，服務(wù)，問題，服務(wù)管理，客戶滿意度，以客戶為中心的服務(wù)模式。提升服務(wù)質(zhì)量，全公司又好又快地發(fā)展。
（三）產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用
結(jié)算與現(xiàn)金管理部產(chǎn)品，承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、與管理的責(zé)任營(yíng)銷支持系統(tǒng)建設(shè)。總行全公司法人客戶營(yíng)銷、企業(yè)級(jí)客戶信息管理和銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實(shí)施科學(xué)的營(yíng)銷管理技術(shù)手段。
結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。要產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。信息反饋機(jī)制。各行部將客戶需求匯總后報(bào)送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司組織行、行產(chǎn)品創(chuàng)新研討會(huì)，解決客戶的問題。
財(cái)智賬戶品牌的市場(chǎng)認(rèn)知度。今年要實(shí)施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略，以“財(cái)智賬戶”為核心，在品牌下品牌內(nèi)涵，提升品牌價(jià)值。要對(duì)新開發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品品牌設(shè)計(jì)，制定的品牌策略，納入到品牌體系中。財(cái)智賬戶品牌的推廣，品牌，品牌力。
發(fā)展方存管。抓住多銀行方存管的機(jī)遇，銀證占比，我行電子銀行快捷的優(yōu)勢(shì)，
加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用。各行部要對(duì)產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理，職責(zé)，考核，觸角、反應(yīng)靈敏的市場(chǎng)需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)、激勵(lì)的新產(chǎn)品推廣機(jī)制，市場(chǎng)響應(yīng)能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市場(chǎng)、盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、客戶短信通知、金融服務(wù)證書、全國(guó)自動(dòng)清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。
（四）抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，加緊培養(yǎng)人才
要人員管理，實(shí)施日常工作規(guī)范，制定準(zhǔn)則，和工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度信息反饋制度。
培訓(xùn)。今年分公司將組織結(jié)算和現(xiàn)金管理、電子銀行培訓(xùn)和營(yíng)銷技能培訓(xùn)，嘗試多樣化的培訓(xùn)，基層培訓(xùn)，受訓(xùn)人員范圍，努力人員素質(zhì)，以現(xiàn)代商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也就是在網(wǎng)站上做廣告，這就需要我對(duì)各種網(wǎng)站的了解了，我只有聯(lián)系谷歌，讓他們給我投放廣告，這是一種省時(shí)省力而且有效的策略，是一種被證明很好的廣告投放方式。
不過在我投放廣告前，我還是會(huì)做好市場(chǎng)調(diào)查的：
一、市場(chǎng)分析
我們主要是采用網(wǎng)絡(luò)為主要渠道進(jìn)行客戶的開發(fā)，以實(shí)體店作為輔助開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。所以我們的目標(biāo)客戶就分為兩種，一種是網(wǎng)民，具有上網(wǎng)習(xí)慣，習(xí)慣通過網(wǎng)絡(luò)來獲得信息進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物，具備這一特征的結(jié)婚人群是我們的主要目標(biāo)客戶，一種是直接通過門店上門的客戶，通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行維護(hù)和開發(fā)。通過他們進(jìn)行網(wǎng)上平臺(tái)的推廣活動(dòng)，通過口碑的形式實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上的預(yù)約和訂單。這也符合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷口碑營(yíng)銷的特點(diǎn)，更具有針對(duì)性。
主要目標(biāo)客戶的特征：
地域：主要是以xx及周邊縣市為主，輻射整個(gè)xx省。
學(xué)歷：大專和本科
性別：男性和女性區(qū)分開。
辦公位置：寫字樓。
消費(fèi)類型：感性消費(fèi)為主，混合時(shí)尚消費(fèi)。
二、宗旨及商業(yè)模式
宗 旨: 實(shí)施全面的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行服務(wù)開發(fā)和獲得獲得更多的客戶；
我們提供的不僅僅是一張張照片，更是一種珍藏和時(shí)尚;一種積極樂觀的現(xiàn)代生活方式；
商業(yè)模式: btoc的商業(yè)模式、網(wǎng)絡(luò)品牌的推廣、潛在客戶的開發(fā)；
網(wǎng)站和實(shí)體店面相結(jié)合。
三、產(chǎn)品概述
婚紗攝影服務(wù)、服裝租賃、婚紗銷售、相關(guān)產(chǎn)品銷售,服裝定做。
四、營(yíng)銷性的網(wǎng)站建設(shè)
精確設(shè)定網(wǎng)站目標(biāo)：明確網(wǎng)站想讓瀏覽者在網(wǎng)站上面做什么。由于影樓產(chǎn)品大概有婚紗攝影服務(wù)、婚紗租賃、婚紗出售。我們?cè)O(shè)定的目標(biāo)有實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上在線租賃、在線銷售婚紗、在線拍照預(yù)約、客戶在線注冊(cè)、客戶在線的咨詢、在線下載優(yōu)惠券、客戶在線評(píng)論、網(wǎng)上試穿婚紗、客戶直接來門店咨詢、客戶電話咨詢。
五、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員的管理和績(jī)效考核
六、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果檢測(cè)和評(píng)估
七、營(yíng)銷組合策略
新產(chǎn)品開發(fā)策略：針對(duì)網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)客戶的特點(diǎn)，在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)之上進(jìn)行新的服務(wù)的開發(fā)。主要主要針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析，有針對(duì)性的進(jìn)行短期產(chǎn)品開發(fā)。
產(chǎn)品的定價(jià)策略：針對(duì)網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)客戶的特點(diǎn)結(jié)合門面店價(jià)格制定不同方式的定價(jià)策略。主要分為門面店價(jià)格、會(huì)員價(jià)格、網(wǎng)上預(yù)約價(jià)格、節(jié)日促銷價(jià)格
1、 根據(jù)不同時(shí)間和節(jié)日進(jìn)行促銷價(jià)格的制定，限定人數(shù)的價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)。
通過不同價(jià)格的制定，吸引不用客戶的關(guān)注，增加網(wǎng)站流量，通過網(wǎng)站增加客戶到門面店的機(jī)會(huì)。給予客戶不同多樣的選擇。
2、 借助門面店價(jià)格對(duì)到店咨詢的客戶沒有直接成交的客戶，只要客戶在特定時(shí)間內(nèi)在網(wǎng)上進(jìn)行預(yù)約的客戶給予打折的優(yōu)惠。目的是通過網(wǎng)站平臺(tái)提高客戶的轉(zhuǎn)化率。
3、 對(duì)客戶進(jìn)行會(huì)員制營(yíng)銷，在網(wǎng)上進(jìn)行注冊(cè)成為會(huì)員享受折扣價(jià)格，以達(dá)到客戶資料的收集。積累大量的客戶資料，方便進(jìn)行客戶的定期開發(fā)。對(duì)會(huì)員進(jìn)行級(jí)別的分類。不同的會(huì)員給予不同的價(jià)格和增值服務(wù)。
4、 根據(jù)網(wǎng)上預(yù)約方式的不同進(jìn)行價(jià)格的制定，直接在網(wǎng)上進(jìn)行預(yù)訂的客戶制定相關(guān)價(jià)格優(yōu)惠，通過網(wǎng)上客戶咨詢后到門店的進(jìn)行價(jià)格制定。對(duì)通過網(wǎng)站獲得信息直接到門店的客戶進(jìn)行不同的價(jià)格制定。
多樣的渠道建設(shè)策略：主要通過網(wǎng)站為主要的平臺(tái)結(jié)合實(shí)體店面和我們的客戶三方三方共建多樣渠道。
1、體驗(yàn)式營(yíng)銷: 通過建立更強(qiáng)的體驗(yàn)式網(wǎng)站功能，來體現(xiàn)公司產(chǎn)異化的產(chǎn)品和獨(dú)特的服務(wù)，在網(wǎng)上設(shè)計(jì)一個(gè)客戶試婚紗的功能，讓客戶既可以選擇試穿婚紗效果。又可以得到一種獨(dú)特的網(wǎng)上體驗(yàn)，體現(xiàn)公司的獨(dú)特的網(wǎng)上服務(wù)方式，建立獨(dú)特的網(wǎng)站功能模式。
2、 網(wǎng)站本身：增強(qiáng)網(wǎng)站本身的營(yíng)銷功能和客戶體驗(yàn)功能，讓客戶獲得更多的管全面的信息。更完善更新穎的體驗(yàn)。增加客戶駐足網(wǎng)站的時(shí)間和反訴瀏覽的次數(shù)。通過網(wǎng)站增加客戶的信賴感，達(dá)到客戶進(jìn)行口碑宣傳的作用。
3、 結(jié)合實(shí)體店達(dá)到對(duì)網(wǎng)站平臺(tái)的宣傳，讓實(shí)體店的員工對(duì)進(jìn)店的客戶進(jìn)行網(wǎng)站宣傳，使客戶進(jìn)行網(wǎng)站訪問，借助現(xiàn)有的平面媒體，如標(biāo)志，名片、宣傳冊(cè)等一些列的工具進(jìn)行網(wǎng)站平臺(tái)的宣傳，進(jìn)行線下的網(wǎng)站推廣。
4、 通過客戶即一種合作伙伴營(yíng)銷策略：建立客戶轉(zhuǎn)介紹的一種模式，給予客戶一定的傭金。讓客戶成為我們合作伙伴，成為我們的銷售人員，通過建立這個(gè)模式達(dá)到客戶轉(zhuǎn)介紹的目的。借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的管理。
促銷策略：借助互聯(lián)的多媒體手段實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的增值促銷，給客戶提供電子相冊(cè)制作服務(wù)，結(jié)合其他產(chǎn)品進(jìn)行組合。
八、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具選擇：
開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的根本和基礎(chǔ)是如何提升網(wǎng)站的流量，如何讓我們的網(wǎng)站唄跟多的潛在客戶所知曉訪問。這是我們開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的第一步。也就是網(wǎng)站的推廣。當(dāng)然網(wǎng)站的推廣網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中相當(dāng)重要的份量。
搜索引擎推廣：主要以付費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)推廣和seo進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣。在進(jìn)行搜索引擎推廣的過程中，側(cè)重點(diǎn)主要放在關(guān)鍵詞的選擇上面，更精準(zhǔn)的進(jìn)行關(guān)鍵詞選擇。主要以目標(biāo)客戶為主，不盲目追求網(wǎng)站流量。主要工作放在數(shù)據(jù)調(diào)研上，通過數(shù)據(jù)收據(jù)進(jìn)行關(guān)鍵詞的投放和優(yōu)化。
網(wǎng)下推廣：借助線下的平面媒體：名片、標(biāo)志、彩頁等一些列的傳統(tǒng)媒體進(jìn)行網(wǎng)站的推廣。 共2頁,當(dāng)前第1頁1
社區(qū)、即時(shí)通訊、博客：通過qq群發(fā)，論壇發(fā)貼、做博客等方法。進(jìn)行網(wǎng)站的推廣。
病毒式營(yíng)銷：主要是借助客戶的力量，我們通過給客戶提供電子相冊(cè)的制作。客戶可以通過現(xiàn)有的qq空間、博客等工具進(jìn)行傳播。來推廣網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)品牌的建立。
許可式電子郵件營(yíng)銷：通過網(wǎng)站使得客戶進(jìn)行注冊(cè)，提供客戶的郵箱，獲得許可營(yíng)銷，對(duì)客戶進(jìn)行定期的產(chǎn)品和信息的發(fā)送。通過發(fā)送節(jié)日祝福等信息進(jìn)行郵件營(yíng)銷。
體驗(yàn)式營(yíng)銷: 通過建立更強(qiáng)的體驗(yàn)式網(wǎng)站功能，來體現(xiàn)公司產(chǎn)異化的產(chǎn)品和獨(dú)特的服務(wù)，在網(wǎng)上設(shè)計(jì)一個(gè)客戶試婚紗的功能，讓客戶既可以選擇試穿婚紗效果。又可以得到一種獨(dú)特的網(wǎng)上體驗(yàn)，體現(xiàn)公司的獨(dú)特的網(wǎng)上服務(wù)方式，建立獨(dú)特的網(wǎng)站功能模式。
九、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部門的設(shè)立
1、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理：負(fù)責(zé)對(duì)相關(guān)人員的管理和考核，進(jìn)行營(yíng)銷策略的制定和活動(dòng)的開展。
2、網(wǎng)站客服人員：負(fù)責(zé)即時(shí)和網(wǎng)站瀏覽者進(jìn)行交流，解決瀏覽者的問題，主動(dòng)和客戶進(jìn)行交流，吸引客戶讓客戶到門店來。隨時(shí)接聽客戶電話。
3、網(wǎng)站推廣人員：負(fù)責(zé)通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具增加網(wǎng)站流量。更主動(dòng)網(wǎng)站的目標(biāo)客戶。
4、網(wǎng)站文案編輯：來實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站目標(biāo)，通過網(wǎng)站的文案寫作，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意營(yíng)銷，吸引客戶進(jìn)行網(wǎng)站瀏覽。引導(dǎo)瀏覽者采取行動(dòng)，取得客戶的信任。
面對(duì)如此競(jìng)爭(zhēng)，我這些應(yīng)對(duì)方法還是不夠，我還是要繼續(xù)努力的提高影樓的知名度，為顧客提供更好的的服務(wù)，這才是做長(zhǎng)久生意的最根本！
也許還有很多事情需要我來解決，作為一個(gè)小老板，給自己打拼，就不能有怨言，社會(huì)主義社會(huì)不養(yǎng)閑人，多勞多得，這才是公平。我的影樓也是從剛開始很小規(guī)模一直做到一家效益不錯(cuò)的影樓，我付出的巨大的努力，當(dāng)然我的付出是得到了很好的回報(bào)的，這就給了我更多的信心。
【關(guān)鍵詞】科技公司；營(yíng)銷策略；市場(chǎng)推廣
【中圖分類號(hào)】F27 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A
【文章編號(hào)】1007-4309（2012）07-0103-2.5
經(jīng)營(yíng)環(huán)境的日益復(fù)雜，促使企業(yè)從單純營(yíng)銷策略組合而為立足自身整體戰(zhàn)略高度，做出營(yíng)銷決策，即營(yíng)銷部門在公司戰(zhàn)略規(guī)劃基礎(chǔ)上，綜合分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)及自身資源等因素，選定目標(biāo)市場(chǎng)，擇取合適的產(chǎn)品、渠道、推廣、定價(jià)組合方式，也就是常說的4Ps營(yíng)銷策略組合，并加以有效實(shí)施及控制的過程，稱為營(yíng)銷戰(zhàn)略。本論文選取B公司為研究對(duì)象，對(duì)其內(nèi)外環(huán)境、營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略進(jìn)行了較為深入的分析，為同行業(yè)其他企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定提供了參考與借鑒。
一、B公司營(yíng)銷戰(zhàn)略構(gòu)思
（一）公司營(yíng)銷戰(zhàn)略描述
向客戶提供集成服務(wù)方案。B公司營(yíng)銷體系業(yè)務(wù)定位必須考慮產(chǎn)品與服務(wù)的結(jié)合，要為客戶提供系統(tǒng)的解決方案，樹立品牌形象。通過提供系統(tǒng)解決方案，為客戶創(chuàng)造更高價(jià)值，是行業(yè)先進(jìn)企業(yè)成功的關(guān)鍵因素之一，也是B公司營(yíng)銷戰(zhàn)略制定和營(yíng)銷體系建設(shè)中所重點(diǎn)關(guān)注的要素之一。公司的服務(wù)屬性，決定了生產(chǎn)過程必須圍繞客戶的目標(biāo)來運(yùn)作，必須服從客戶的整體需要，并提供針對(duì)性的解決方案。B公司在參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，必須放棄無序的低價(jià)血拼，審慎對(duì)待高新技術(shù)的引用，而將精力運(yùn)用在與客戶共同開發(fā)產(chǎn)品，最終為客戶提供整體解決方案上。B公司必須通過加強(qiáng)服務(wù)，在設(shè)計(jì)服務(wù)、技術(shù)應(yīng)用、產(chǎn)品生產(chǎn)、物流配送等多個(gè)方面幫助客戶選擇最優(yōu)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和售后服務(wù)方案，幫助客戶提高產(chǎn)品品質(zhì)，節(jié)省成本，節(jié)約時(shí)間，實(shí)現(xiàn)客戶利益最大化，從而使之成為企業(yè)的忠誠(chéng)客戶和戰(zhàn)略發(fā)展的合作伙伴。
品牌定位。對(duì)于重視自身品牌化經(jīng)營(yíng)安全，注重防偽產(chǎn)品的技術(shù)和質(zhì)量，注重防偽產(chǎn)品和服務(wù)提供的安全性與保障性的企業(yè)客戶，B公司的“B安全”品牌具有很多優(yōu)勢(shì)，可以更好地保護(hù)與提升客戶品牌資產(chǎn)。
營(yíng)銷業(yè)務(wù)領(lǐng)域。B公司營(yíng)銷體系以現(xiàn)有市場(chǎng)業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，以防偽為特色和主線，規(guī)劃未來各階段的主要開拓業(yè)務(wù)和優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)。（1）業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃。營(yíng)銷戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃可分為兩個(gè)階段，一是近期階段，自2013年至2015年，在現(xiàn)有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上開拓新業(yè)務(wù)，同時(shí)培育成新的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)。二是中長(zhǎng)期階段，自2016年至2020年，是關(guān)鍵的業(yè)務(wù)發(fā)展階段，此階段主要開拓業(yè)務(wù)的核心是新的業(yè)務(wù)，同時(shí)將現(xiàn)有業(yè)務(wù)逐步培育成優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)。（2）業(yè)務(wù)成功要點(diǎn)。各業(yè)務(wù)拓展的成功要點(diǎn)是不同的，營(yíng)銷戰(zhàn)略必須專注各業(yè)務(wù)的成功要點(diǎn)，推動(dòng)業(yè)務(wù)自身的提高和業(yè)務(wù)市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)。在業(yè)務(wù)成功要點(diǎn)中，強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)協(xié)作與客戶開發(fā)能力，以及客戶關(guān)系建立與維護(hù)能力是兩個(gè)通用的成功要點(diǎn)，即每一個(gè)業(yè)務(wù)在開發(fā)中，客戶關(guān)系和開發(fā)能力都是關(guān)鍵的成功要素。
營(yíng)銷市場(chǎng)領(lǐng)域與客戶選擇。當(dāng)前B公司非常關(guān)注銷售額，而忽略了如何去選擇客戶和選擇什么樣的客戶，這不僅對(duì)當(dāng)前銷售額和利潤(rùn)帶來了不利影響，也為公司未來發(fā)展帶來了潛在的危機(jī)。根據(jù)B公司未來發(fā)展戰(zhàn)略，營(yíng)銷體系必須發(fā)現(xiàn)并抓住潛在客戶群，將大中型客戶作為開發(fā)重點(diǎn)，尤其是大客戶的開發(fā)，同時(shí)逐漸淘汰一些低價(jià)值甚至負(fù)價(jià)值的小型客戶。
B公司確立大客戶的標(biāo)準(zhǔn)可分為定性可定量?jī)深悩?biāo)準(zhǔn)，定量標(biāo)準(zhǔn)——預(yù)計(jì)需求規(guī)模200萬以上可以作為近期大客戶選擇的必要條件，隨著公司發(fā)展，大客戶預(yù)計(jì)需求規(guī)模門檻需不斷提高。定性標(biāo)準(zhǔn)包含品牌知名度、經(jīng)營(yíng)區(qū)域、客戶性質(zhì)、行業(yè)地位和合作可持續(xù)性等。
（二）營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)
1.財(cái)務(wù)目標(biāo)：2013年至2020年間，B公司市場(chǎng)業(yè)務(wù)必須適應(yīng)公司做大作強(qiáng)的戰(zhàn)略目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)銷售收入的快速增長(zhǎng)，銷售收入目標(biāo)2015年達(dá)到3.2億元，2020年達(dá)到9億元。其他的財(cái)務(wù)目標(biāo)包含：銷售利潤(rùn)目標(biāo)、利潤(rùn)率目標(biāo)、合理的應(yīng)收款目標(biāo)等。2.市場(chǎng)目標(biāo)：（1）市場(chǎng)占有目標(biāo)，整體市場(chǎng)占有率或相對(duì)占有率符合戰(zhàn)略規(guī)劃，市場(chǎng)業(yè)務(wù)銷售額系統(tǒng)內(nèi)企業(yè)排名穩(wěn)步上升。重點(diǎn)區(qū)域取得突破性增長(zhǎng)，各大區(qū)域獲得有效增長(zhǎng)。（2）品牌目標(biāo)，樹立起新的品牌形象，建立中國(guó)馳名品牌。確立行業(yè)領(lǐng)先的品牌專業(yè)化形象和差異化形象。3.價(jià)值鏈：（1）從單純的以產(chǎn)品生產(chǎn)為主，向集產(chǎn)品技術(shù)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、服務(wù)相結(jié)合的方式轉(zhuǎn)變，提供系統(tǒng)解決方案。（2）通過掌控（或主導(dǎo)）價(jià)值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)來確立B公司的競(jìng)爭(zhēng)地位。（3）強(qiáng)化在價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)的能力，使技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)得以在價(jià)值鏈中傳遞。4.業(yè)務(wù)方式：（1）從單純提品向提供綜合的產(chǎn)品與集成服務(wù)增值轉(zhuǎn)變。（2）從單純以產(chǎn)品銷售為重點(diǎn)的模式逐步向以集成服務(wù)方案銷售為重點(diǎn)的模式轉(zhuǎn)變。5.產(chǎn)品：（1）由依靠防偽技術(shù)和主業(yè)品牌，轉(zhuǎn)化為通過技術(shù)、服務(wù)和綜合競(jìng)爭(zhēng)三者并重，形成高端產(chǎn)品線，壯大現(xiàn)有中高端產(chǎn)品，逐漸淘汰低端產(chǎn)品。（2）能夠通過分析客戶的需求，向客戶提供物超所值、整體和系統(tǒng)的產(chǎn)品與服務(wù)方案。6.人力資源：（1）吸引并留住優(yōu)秀業(yè)務(wù)骨干和高素質(zhì)技術(shù)人才，形成一個(gè)專業(yè)化的營(yíng)銷隊(duì)伍。（2）確立價(jià)值評(píng)價(jià)和價(jià)值分配的辦法，將個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)起來，激發(fā)銷售人員市場(chǎng)開拓積極性，鼓勵(lì)營(yíng)銷體系其他人員的營(yíng)銷積極性。（3）通過培訓(xùn)提高市場(chǎng)人員業(yè)務(wù)和技術(shù)素質(zhì)，以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，增強(qiáng)營(yíng)銷體系整體的市場(chǎng)反應(yīng)能力。
三、B公司營(yíng)銷組合策略
（一）產(chǎn)品策略
產(chǎn)品開發(fā)的思路。B公司應(yīng)擺脫當(dāng)前以自身的生產(chǎn)能力和防偽技術(shù)為出發(fā)點(diǎn)的產(chǎn)品生產(chǎn)觀念，建立以市場(chǎng)導(dǎo)向和客戶需求導(dǎo)向的產(chǎn)品生產(chǎn)觀念，根據(jù)市場(chǎng)的需求趨勢(shì)和客戶的需求特點(diǎn)來提升自身的防偽技術(shù)、設(shè)計(jì)能力和生產(chǎn)水平，從而更好地滿足客戶的需求。
產(chǎn)品創(chuàng)新策略。B公司面對(duì)市場(chǎng)，營(yíng)銷為客戶提供的不僅僅是傳統(tǒng)的產(chǎn)品，而應(yīng)該是以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的整體解決方案，解決客戶的問題，滿足客戶的需求。因此，B公司產(chǎn)品創(chuàng)新策略是多個(gè)方面的創(chuàng)新。包括技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新。技術(shù)創(chuàng)新是基于客戶需求的產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新，包含設(shè)計(jì)創(chuàng)新和生產(chǎn)技術(shù)創(chuàng)新等方面，以提升滿足客戶需求的產(chǎn)品防偽屬性、產(chǎn)品質(zhì)量和獨(dú)特價(jià)值，以及營(yíng)銷體系對(duì)客戶需求的反應(yīng)能力等。服務(wù)創(chuàng)新。營(yíng)銷體系要在有效整合公司內(nèi)外部資源的基礎(chǔ)上，積極為客戶創(chuàng)造新的服務(wù)和價(jià)值，以提升B公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和強(qiáng)化服務(wù)品牌形象。創(chuàng)新可以是對(duì)行業(yè)先進(jìn)者的學(xué)習(xí)和模仿，也可以是創(chuàng)造出新的服務(wù)形式。
產(chǎn)品組合策略。B公司應(yīng)建立一個(gè)包含面向中高端防偽市場(chǎng)的產(chǎn)品組合，以高端產(chǎn)品展現(xiàn)技術(shù)實(shí)力，服務(wù)高端客戶，樹立品牌美譽(yù)度；以中高端產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，服務(wù)大眾企業(yè)客戶，以提高B公司產(chǎn)品和品牌的市場(chǎng)知名度，創(chuàng)造利潤(rùn)。
（二）價(jià)格策略
完善定價(jià)機(jī)制。B公司營(yíng)銷體系必須完善定價(jià)機(jī)制，改變當(dāng)前以產(chǎn)定價(jià)的局面，增強(qiáng)定價(jià)的市場(chǎng)導(dǎo)向性。未來定價(jià)機(jī)制必須在成本核算的基礎(chǔ)上，給予營(yíng)銷更大的定價(jià)權(quán)限。完善定價(jià)機(jī)制，首先應(yīng)以公司財(cái)務(wù)成本核算為基礎(chǔ)，明確營(yíng)銷體系的價(jià)格管理職責(zé)。其次明確定價(jià)得的權(quán)限和價(jià)格審核程序，并在此基礎(chǔ)上建立定價(jià)管理機(jī)制。
價(jià)格管理。在針對(duì)每一個(gè)客戶的產(chǎn)品定價(jià)中，根據(jù)基本的定價(jià)目標(biāo)，有多種定價(jià)方法可供業(yè)務(wù)人員和價(jià)格管理人員選擇，見圖3。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是B公司當(dāng)前和近期參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的主要方法，需求導(dǎo)向定價(jià)法將是未來B公司定價(jià)的重要基礎(chǔ)，而成本導(dǎo)向定價(jià)法是B公司對(duì)價(jià)格實(shí)施管理和控制的重要方法。B公司營(yíng)銷體系價(jià)格管理包含兩個(gè)流程，一個(gè)是成本導(dǎo)向的定價(jià)流程，能更好的保障公司的盈利水平；另一個(gè)是市場(chǎng)導(dǎo)向的定價(jià)流程（包含需求導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向），通過有效的成本控制或市場(chǎng)影響，能更好的保障公司產(chǎn)品價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力，見圖4。
價(jià)值定價(jià)法。價(jià)值定價(jià)法是市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)機(jī)制中的一個(gè)重要定價(jià)法，也是適合B公司未來產(chǎn)品定價(jià)的一個(gè)重要定價(jià)方法。價(jià)值定價(jià)法是在了解和影響客戶認(rèn)知價(jià)值的基礎(chǔ)上，以產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻魧?shí)際帶來的價(jià)值為基礎(chǔ)制定合理的價(jià)格。客戶認(rèn)知價(jià)值是客戶對(duì)某一產(chǎn)品和服務(wù)的性能、質(zhì)量、品牌、保障和利益等的認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)，并根據(jù)他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)、感受或理解的價(jià)值水平，綜合自身經(jīng)驗(yàn)對(duì)價(jià)格做出評(píng)判。
（三）渠道策略
專業(yè)化銷售為主。建立以產(chǎn)品專業(yè)化為核心，區(qū)域銷售平臺(tái)為支撐，形成業(yè)務(wù)管理與區(qū)域監(jiān)督相結(jié)合的矩陣式銷售渠道。專業(yè)化產(chǎn)品銷售機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)全國(guó)產(chǎn)品的銷售和客戶開發(fā)，通過派駐專業(yè)銷售員實(shí)現(xiàn)對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的覆蓋。辦事處形成對(duì)各產(chǎn)品銷售的支持性平臺(tái)，對(duì)專業(yè)銷售部區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)開發(fā)工作提供支持并對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行監(jiān)督指導(dǎo)。
明確區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)責(zé)任與目標(biāo)。營(yíng)銷體系必須加強(qiáng)區(qū)域銷售的目標(biāo)管理，加強(qiáng)銷售部和辦事處在區(qū)域銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)中的協(xié)同作用，促進(jìn)營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展和公司戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。
①加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)。從銷售目標(biāo)上，加強(qiáng)各銷售分部的區(qū)域銷售目標(biāo)管理，有意識(shí)的推動(dòng)銷售分部對(duì)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)。②增強(qiáng)區(qū)域辦事處的能動(dòng)性。從區(qū)域管理上，應(yīng)逐步增強(qiáng)區(qū)域辦事處市場(chǎng)管理的能動(dòng)性和職責(zé)，在完成區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)任務(wù)和銷售目標(biāo)上給予區(qū)域辦事處更大的權(quán)限，使區(qū)域辦事處與銷售分部之間在區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)方面具有更強(qiáng)的相互監(jiān)督和相互促進(jìn)的作用。
（四）市場(chǎng)推廣策略
B公司營(yíng)銷體系應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品、技術(shù)和品牌的推廣活動(dòng)，具體應(yīng)由市場(chǎng)策劃部統(tǒng)籌規(guī)劃全國(guó)的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，并定期與應(yīng)用研究所、銷售部、銷售分部、區(qū)域辦事處、分公司和公司領(lǐng)導(dǎo)等溝通討論。市場(chǎng)推廣應(yīng)形成分產(chǎn)品、分地區(qū)、分階段的策略和方法，應(yīng)配合公司完善產(chǎn)品線的行動(dòng)，爭(zhēng)取把公司的品牌、技術(shù)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品介紹給每一位潛在客戶。市場(chǎng)策劃部制訂方案并由營(yíng)銷副總審批后，相關(guān)各部門應(yīng)按方案要求配合執(zhí)行。
【參考文獻(xiàn)】
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中圖分類號(hào)：F274
文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A
文章編號(hào)：1000-8772(2014)31-045-02
1引言
由于蘋果系列產(chǎn)品的持續(xù)熱銷，使人們的焦點(diǎn)再一次關(guān)注到饑餓營(yíng)銷上。許多企業(yè)熱衷于實(shí)施“饑餓營(yíng)銷”策略，但是各企業(yè)在實(shí)施“饑餓營(yíng)銷”策略時(shí)由于對(duì)饑餓營(yíng)銷的理解不夠透徹，在實(shí)施的過程中產(chǎn)生了各種負(fù)面的影響，使得公司在實(shí)施該營(yíng)銷策略的時(shí)并未取得預(yù)期的營(yíng)銷效果。蘋果公司合理的利用了饑餓營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)，摒棄了饑餓營(yíng)銷的缺陷，達(dá)到了很好的效果。但是，饑餓營(yíng)銷的實(shí)施是以適當(dāng)?shù)钠髽I(yè)環(huán)境和企業(yè)類型為依托的，并非所有的廠商都可以實(shí)施饑餓營(yíng)銷策略。本文分析實(shí)施饑餓營(yíng)銷的企業(yè)和產(chǎn)品應(yīng)具備的條件，在此基礎(chǔ)上分析企業(yè)應(yīng)如何進(jìn)行饑餓營(yíng)銷策略的推廣應(yīng)用，以避免一般企業(yè)盲目選擇饑餓營(yíng)銷。
2實(shí)施饑餓營(yíng)銷的企業(yè)
蘋果公司所運(yùn)用的饑餓營(yíng)銷方法有其自身的優(yōu)勢(shì)，每一個(gè)企業(yè)都應(yīng)該在使用饑餓營(yíng)銷策略的時(shí)候?qū)⑵鋬?yōu)勢(shì)發(fā)揮出來。目前，各企業(yè)也正在效仿蘋果的饑餓營(yíng)銷策略，但是，并不是任何企業(yè)都可以復(fù)制，他有其推廣使用的條件。
2.1實(shí)施饑餓營(yíng)銷的廠家分析
一般而言，只有在非同質(zhì)的產(chǎn)品市場(chǎng)上，饑餓營(yíng)銷才會(huì)大量出現(xiàn)，在同質(zhì)市場(chǎng)上則不會(huì)發(fā)生這種情況。饑餓營(yíng)銷之所以不會(huì)出現(xiàn)在同質(zhì)的產(chǎn)品市場(chǎng)，是因?yàn)樵谶@一市場(chǎng)上，各個(gè)企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品具有相互替代性，帶給消費(fèi)者的效用沒有太大的區(qū)別。
然而在非同質(zhì)的產(chǎn)品市場(chǎng)上，情形則完全不同。每一個(gè)廠商所出產(chǎn)的商品在產(chǎn)品屬性方面具有明顯的區(qū)分，例如手機(jī)市場(chǎng)，雖然各個(gè)廠商所推出的產(chǎn)品都主要是為了滿足通話功能，但是產(chǎn)品的技術(shù)、功能、外觀設(shè)計(jì)等方面又存在這很大的區(qū)別，并不完全相同。憑借這些優(yōu)勢(shì)，蘋果手機(jī)所帶給一些消費(fèi)者的效用與其他廠商的產(chǎn)品相比顯著不同，即使蘋果公司控制智能機(jī)的市場(chǎng)供應(yīng)量，很多“蘋民”也不會(huì)轉(zhuǎn)向購(gòu)買其他產(chǎn)品。
但是，即使在非同質(zhì)市場(chǎng)上，也不是所有企業(yè)都能實(shí)施饑餓營(yíng)銷策略，要成功實(shí)施饑餓營(yíng)銷策略，企業(yè)應(yīng)具備以下條件：
（1）領(lǐng)先的技術(shù)和技術(shù)更新能力
領(lǐng)先的技術(shù)是指企業(yè)在產(chǎn)品的核心技術(shù)或者產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方面，有領(lǐng)先于行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的實(shí)力，并能集中反映在產(chǎn)品上。同時(shí)企業(yè)還必須具備強(qiáng)大的技術(shù)更新能力，技術(shù)更新能力最明顯的體現(xiàn)在與其他公司產(chǎn)品的差距上，企業(yè)應(yīng)立足技術(shù)能力的差距，通過強(qiáng)大的技術(shù)更新能力為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。
（2）是強(qiáng)大的品牌影響力。強(qiáng)大的品牌影響力是指品牌獲得了市場(chǎng)的充分認(rèn)可，在消費(fèi)者的心目中，想到企業(yè)的品牌就會(huì)將高品質(zhì)與之聯(lián)系在一起。
（3）靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的能力。
消費(fèi)者的欲望會(huì)受到市場(chǎng)供需的影響，同樣也會(huì)受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響，欲望組合雖然能夠在一定的時(shí)間段內(nèi)發(fā)揮作用，但是欲望組合的比例卻在不斷的改變，蘋果能做的事情，其他的商家一樣會(huì)仿效，所以這種不規(guī)則的變動(dòng)導(dǎo)致了消費(fèi)者的購(gòu)買意愿很容易被左右，所以沖動(dòng)購(gòu)買也是常有之事。因此，密切監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)向，提高快速反應(yīng)的機(jī)動(dòng)性，也絕不可小視。
只有同時(shí)具備以上三個(gè)條件的企業(yè)所推出的限量版產(chǎn)品才會(huì)受到消費(fèi)者的瘋狂搶購(gòu)，達(dá)到預(yù)期的效果。
2.2實(shí)施饑餓營(yíng)銷策略的產(chǎn)品分析
（1）產(chǎn)品品牌
實(shí)施饑餓營(yíng)銷，必須以品牌能被消費(fèi)者認(rèn)可作為基礎(chǔ)。一般來說企業(yè)采用饑餓營(yíng)銷手段獲得成功在很大程度上取決于綜合的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)者消費(fèi)理念的成熟度和產(chǎn)品的替代性三個(gè)重要因素。品牌是綜合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要構(gòu)成元素之一，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的產(chǎn)品通常是品牌產(chǎn)品，即品牌是實(shí)施饑餓營(yíng)銷的產(chǎn)品基礎(chǔ)，更重要的是品牌能被消費(fèi)者認(rèn)可是成功實(shí)施饑餓營(yíng)銷的市場(chǎng)基礎(chǔ)。
（2）產(chǎn)品質(zhì)量
實(shí)施饑餓營(yíng)銷，要求產(chǎn)品款式新穎、質(zhì)量好，符合流行趨勢(shì)[1]。產(chǎn)品的款式和質(zhì)量不僅是影響市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素，而且是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品具有其他同類產(chǎn)品在某些其他屬性上不可替代的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑之一，這還是企業(yè)成功實(shí)施饑餓營(yíng)銷的資本。因?yàn)榭钍叫路f、質(zhì)量好的產(chǎn)品，不僅能刺激市場(chǎng)的潛在需求，不斷放大市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求，甚至?xí)鼓承┫M(fèi)者下定非此產(chǎn)品不買的決心。而此時(shí)企業(yè)人為制造缺貨熱賣的假象，反過來又強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的需求，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)新一輪的擴(kuò)大。
（3）產(chǎn)品定價(jià)
在定價(jià)上進(jìn)行思考。電子產(chǎn)品較高的產(chǎn)品定價(jià)和頻繁的產(chǎn)品升級(jí)，都是其選擇創(chuàng)新營(yíng)銷策略的體現(xiàn)。將產(chǎn)品定位在更高一層的尊重需求上，通過市場(chǎng)細(xì)分更加關(guān)注產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的象征意義，抓住目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)特征，在良好的產(chǎn)品質(zhì)量、時(shí)尚的外形設(shè)計(jì)的有力支持下，電子產(chǎn)品就不再只是一款簡(jiǎn)單的電子設(shè)備，而成為高端、時(shí)尚的代名詞。此外，使用撇脂定價(jià)策略，利用品牌優(yōu)勢(shì)，不斷縮短產(chǎn)品生命周期，推動(dòng)產(chǎn)品更新?lián)Q代，從而取得較高利潤(rùn)，也是饑餓營(yíng)銷實(shí)施過程中的價(jià)格因素。
3饑餓營(yíng)銷推廣應(yīng)用的策略
企業(yè)具備實(shí)施饑餓營(yíng)銷的條件的基礎(chǔ)上，選擇具備實(shí)施饑餓營(yíng)銷的產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷推廣。企業(yè)具體實(shí)施饑餓營(yíng)銷可以從以下幾個(gè)方面展開：
（1）企業(yè)應(yīng)選擇在威脅較低的市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)。該市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較低甚至沒有競(jìng)爭(zhēng)，那么企業(yè)則處于主動(dòng)地位，就可以采用“饑餓營(yíng)銷”策略。在這種市場(chǎng)推廣饑餓營(yíng)銷，即使企業(yè)供貨不足，消費(fèi)者也不會(huì)轉(zhuǎn)而消費(fèi)其他產(chǎn)品，只能加劇消費(fèi)者占有商品的欲望。
（2）選擇在消費(fèi)者消費(fèi)心理不成熟的市場(chǎng)進(jìn)行推廣。饑餓營(yíng)銷策略應(yīng)用的就是消費(fèi)者的消費(fèi)心理不成熟，購(gòu)買動(dòng)機(jī)不理性的特點(diǎn)，企業(yè)之所以能夠成功推廣饑餓營(yíng)銷，主要在于消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)求同、求新、求美及求名等不成熟的消費(fèi)動(dòng)機(jī)。消費(fèi)者的“求同”、“求新”、“求美”、“求名”的消費(fèi)動(dòng)機(jī)[3]很容易是消費(fèi)者被營(yíng)銷者牽著走，而恰恰是消費(fèi)者心理的這種不成熟狀態(tài)為企業(yè)實(shí)施各種營(yíng)銷策略尤其是“饑餓營(yíng)銷”策略提供了條件。
（3）在消費(fèi)者的饑餓狀態(tài)達(dá)到最大時(shí)開展饑餓營(yíng)銷。企業(yè)在推廣饑餓營(yíng)銷策略時(shí)應(yīng)善于誘導(dǎo)或刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望，在消費(fèi)者消費(fèi)心理不成熟的情況下，企業(yè)采取廣告等形式進(jìn)行誘導(dǎo)會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者的購(gòu)買欲望越來越強(qiáng)烈，最后無法理智地去判斷商品的具體實(shí)用性和效用，以占為己有為快，這時(shí)消費(fèi)者達(dá)到最大“饑餓”狀態(tài)。企業(yè)在這時(shí)適時(shí)推出“饑餓營(yíng)銷”策略，消費(fèi)者會(huì)毫不猶豫地配合。
4實(shí)施饑餓營(yíng)銷的注意事項(xiàng)
企業(yè)在實(shí)施饑餓營(yíng)銷策略時(shí)除了應(yīng)具備相應(yīng)的條件，并選擇有效的實(shí)施策略，企業(yè)要想長(zhǎng)期有效的將這一策略運(yùn)營(yíng)下去還應(yīng)該注意以下兩點(diǎn)：
4.1、饑餓營(yíng)銷策略要靈活應(yīng)變
消費(fèi)者的部分欲望受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)活動(dòng)的影響，欲望組合比例會(huì)不斷發(fā)生的變化，購(gòu)買行為關(guān)鍵性因素會(huì)發(fā)生不規(guī)則的變動(dòng)，感情轉(zhuǎn)移，沖動(dòng)購(gòu)買也是常有之事。因此，密切監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)向，提高快速反應(yīng)的機(jī)動(dòng)性，也絕不可小視。
4.2、饑餓營(yíng)銷策略要掌握好“度”
根據(jù)營(yíng)銷三維理論中的“創(chuàng)新節(jié)奏論”，一味地高掛消費(fèi)者的胃口，會(huì)消耗一些人的耐性，一旦超過其心理底線，獵物將會(huì)落入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的口中[4]。廠商需根據(jù)自身的能力量力而行，進(jìn)行適“度”饑餓營(yíng)銷，任何盲目的經(jīng)濟(jì)行為注定會(huì)失敗。
5總結(jié)
蘋果公司通過饑餓營(yíng)銷給了自己一個(gè)全新的定位，使其在世界范圍內(nèi)以不可阻擋的趨勢(shì)蓬勃發(fā)展。企業(yè)要不斷改革創(chuàng)新自己的營(yíng)銷模式，制定適合自身的品牌發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分借鑒別的企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，將其應(yīng)用于自己的發(fā)展之中，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)自己企業(yè)的繁榮發(fā)展。本文通過饑餓營(yíng)銷策略推廣應(yīng)用的廠商條件，產(chǎn)品條件及實(shí)施策略等方面進(jìn)行分析，最后分析實(shí)施饑餓營(yíng)銷應(yīng)注意的問題，為其他企業(yè)在實(shí)施饑餓營(yíng)銷時(shí)提供參考和借鑒。
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基金項(xiàng)目：河南省高等學(xué)校人文社會(huì)科學(xué)研究項(xiàng)目（2014-qn-038）。
作者簡(jiǎn)介：夏晗（1984-），女，漢族，河南省駐馬店市人，黃淮學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系講師，研究方向：電子商務(wù)。。
在即將迎來的20**公司營(yíng)銷年，市場(chǎng)部將不斷升級(jí)提高市場(chǎng)研究工作職責(zé)及工作架構(gòu)，使其不斷深化、細(xì)化，在找準(zhǔn)自身定位的基礎(chǔ)上切實(shí)發(fā)揮應(yīng)有的作用。
本人在20**年上半年工作設(shè)想主要基于以下幾方面：
(一)完善豐富市場(chǎng)部市場(chǎng)研究已有工作內(nèi)容及架構(gòu)
目前市場(chǎng)部市場(chǎng)研究工作除對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行針對(duì)性市調(diào)工作報(bào)告外，主要包括在售項(xiàng)目定期銷售分析報(bào)告、主要城市月度市場(chǎng)研究報(bào)告、典型企業(yè)專題研究報(bào)告等方面。今后可適時(shí)拓展研究層面及研究范圍。增加全國(guó)房地產(chǎn)定期研究報(bào)告、特定產(chǎn)品定期研究報(bào)告、推廣媒體定期研究報(bào)告等形式。將研究地理范圍從項(xiàng)目所在區(qū)域、主要城市拓展至全國(guó)，將研究層面從項(xiàng)目、宏觀市場(chǎng)拓展至產(chǎn)品、營(yíng)銷推廣等層面。
(二)擴(kuò)大專題研究?jī)?nèi)容及層次
目前市場(chǎng)研究局限于行業(yè)宏觀政策、銷售市場(chǎng)、土地市場(chǎng)等層面。未來應(yīng)向產(chǎn)品、營(yíng)銷推廣策略及手法、客戶需求專題分類研究等方向發(fā)展。
(三)拓展咨詢顧問工作范圍
除進(jìn)行專業(yè)市場(chǎng)研究工作為領(lǐng)導(dǎo)提供參考建議外，同時(shí)也應(yīng)從本職工作及專業(yè)角度出發(fā)，積極參與到新項(xiàng)目前期市場(chǎng)定位、產(chǎn)品規(guī)劃、項(xiàng)目營(yíng)銷策略、推廣策略、銷售執(zhí)行等方面提出系統(tǒng)性專業(yè)建議，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供必要的前瞻性意見，減輕后期銷售壓力，盡量避免重復(fù)性錯(cuò)誤及問題。同時(shí)對(duì)項(xiàng)目全程策劃提供整體銷售支持，從拿地——前期立項(xiàng)及規(guī)劃設(shè)計(jì)——中期開工至開盤——后期銷售階段，提出專業(yè)區(qū)域研究、產(chǎn)品可行性研究、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、銷售分析等各層次各方面全方位支持。
(四)完善公司企業(yè)品牌
通過在公司內(nèi)刊角度設(shè)立市場(chǎng)專欄。活躍公司企業(yè)文化，提升公司員工專業(yè)能力及市場(chǎng)敏感度，拓展公司品牌影響力。每期提供1-2篇專業(yè)市場(chǎng)分析文章，使公司全體員工提升其專業(yè)信息量、并在不同層面對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)激發(fā)不同層次的思考及借鑒。
環(huán)源時(shí)代有限公司是一家以生產(chǎn)微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑材料系列產(chǎn)品為主的企業(yè)，公司擁有世界領(lǐng)先的微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑材料制備技術(shù)和高素質(zhì)的管理隊(duì)伍，提倡科技為本，綠色環(huán)保的生活新理念，為人類創(chuàng)造最美好的干凈世界。
二、營(yíng)銷策略
1.銷售策略和目標(biāo)
環(huán)源時(shí)代集團(tuán)有限責(zé)任公司的銷售模式是極具特色的。對(duì)于公司前期戰(zhàn)略中主推的產(chǎn)品環(huán)源先鋒：公司同時(shí)以網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買和人員推銷兩種模式進(jìn)行市場(chǎng)推廣。在公司發(fā)展的前期，主要以人員推銷作為擴(kuò)大市場(chǎng)份額的主要手段。在形成一定影響力知名度之后，以網(wǎng)站為主，配以管理信息系統(tǒng)的應(yīng)用實(shí)行全網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷。
2.價(jià)格策略
（1）撇脂定價(jià)
環(huán)源先鋒屬高新技術(shù)產(chǎn)品，技術(shù)含量相當(dāng)高，并且要求通過高品質(zhì)來滿足顧客，這正是撇脂定價(jià)的依據(jù)與基礎(chǔ)。同時(shí)，作為一種高技術(shù)產(chǎn)品，較低的定價(jià)也有助于在顧客的接受程度普及和高新技術(shù)的廣泛推廣。撇脂定價(jià)要考慮多方面的因素，如：先期所投入的研發(fā)成本；今后進(jìn)行的研發(fā)活動(dòng)所需成本；新建銷售渠道，培訓(xùn)、激勵(lì)銷售人員等的成本。
（2）兼顧成本定價(jià)
采取中高檔品質(zhì)和中低檔價(jià)格定位的撇脂定價(jià)，旨在獲得較為豐厚的利潤(rùn)，在短期內(nèi)收回投資成本，使資金回籠相對(duì)及時(shí)，有利于進(jìn)行更好的研發(fā)和投資。而且，在產(chǎn)品新生期階段采用多種營(yíng)銷手段來使環(huán)源先鋒（微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑材料）迅速被市場(chǎng)接受，打開銷路，增加產(chǎn)量，使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過程中進(jìn)一步下降。另外，由于要新建銷售渠道打開市場(chǎng)，前期在這方面有很多要投入。并且，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看高品質(zhì)必將吸引更多人的目光。
（3）基于市場(chǎng)的定價(jià)
由于作為世界領(lǐng)先的微波水處理技術(shù)進(jìn)入市場(chǎng)，已有的主流產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者在先期對(duì)環(huán)源先鋒（微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑材料）基本不構(gòu)成威脅。定價(jià)將主要考慮市場(chǎng)的需求與消費(fèi)者可以接受的價(jià)格范圍，為此，公司曾做過相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查，在比較同類水處理產(chǎn)品的價(jià)格前提下，調(diào)查了企業(yè)對(duì)公司新產(chǎn)品的的可接受價(jià)格
在對(duì)市場(chǎng)需求、真實(shí)成本、向客戶提供的價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都進(jìn)行了準(zhǔn)確的分析后，運(yùn)用相關(guān)的軟件得出了使企業(yè)利潤(rùn)最大化的定價(jià)。
3.網(wǎng)絡(luò)推廣策略
以環(huán)源先鋒(微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑）為公司首推的一系列水處理產(chǎn)品的主要理念就是使用方便、效果顯著和價(jià)格低廉，所以選擇合適的銷售方式很重要，一定要讓需要的顧客能夠知道我公司提供的產(chǎn)品能滿足他們的需求。結(jié)合以上對(duì)水務(wù)行業(yè)市場(chǎng)及其分銷渠道的分析，初期進(jìn)入市場(chǎng)的以員工推銷為主，市場(chǎng)成熟后，則主要以公司網(wǎng)站作為推廣的核心工具。借助虛擬網(wǎng)絡(luò)渠道直接接觸消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者，通過公司的網(wǎng)絡(luò)信息管理系統(tǒng)，結(jié)合網(wǎng)站宣傳，做到實(shí)時(shí)更新，最大化體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的時(shí)效性和便捷性特征。
（1）鏈接到知名的排位搜索引擎（博客，社區(qū)推廣）
建立公司網(wǎng)站，利用知名的排位搜索引擎，例如百度，谷歌，搜狐等，使水處理產(chǎn)品需求者或潛在顧客在這些搜索引擎中輸入“環(huán)源”，“環(huán)源時(shí)代”，“水處理產(chǎn)品”，“工業(yè)廢水處理”，“微波水處理技術(shù)”，“水務(wù)行業(yè)”等相關(guān)搜索詞進(jìn)行搜索時(shí)，能夠通過檢索順利搜索到關(guān)于我公司的信息。
除了大眾引擎網(wǎng)站，還可申請(qǐng)加盟一個(gè)虛擬商鋪，經(jīng)過認(rèn)證后通過網(wǎng)站自身強(qiáng)大的被查找功能宣傳自己。
（2）利用網(wǎng)站記錄增加知名度
任何用戶對(duì)公司商品的瀏覽，物品購(gòu)買，同類比較等等操作都會(huì)有記錄顯示，從而成為后來的潛在用戶的瀏覽參考依據(jù)。例如，最新產(chǎn)品的購(gòu)買記錄會(huì)在網(wǎng)站首頁滾動(dòng)播出，實(shí)時(shí)更新，以吸引潛在用戶的注意。被眾多用戶添加或點(diǎn)擊的商品或企業(yè)會(huì)成為“熱門收藏”，而點(diǎn)擊率就會(huì)作為未來用戶點(diǎn)擊前的參考選擇數(shù)據(jù)。同樣，“滿意度”或者“同類產(chǎn)品比較記錄”等等數(shù)據(jù)都會(huì)清晰的顯示，有助于公司真實(shí)的了解顧客的滿意程度，以及向更廣大的群體擴(kuò)大我公司產(chǎn)品的影響力和知名度。
（3）利用郵箱的郵件群發(fā)
通過瀏覽公司目標(biāo)客戶企業(yè)群中需求水處理產(chǎn)品的企業(yè)的網(wǎng)站或企業(yè)黃頁，獲取企業(yè)的郵箱地址，再進(jìn)行郵箱的郵件群發(fā)功能，以此宣傳我公司水處理產(chǎn)品。公司應(yīng)定期針對(duì)市場(chǎng)客戶群，對(duì)一切潛在客戶通過郵件形式告知水務(wù)行業(yè)動(dòng)態(tài)，在推廣工業(yè)廢水的安全排放的環(huán)保概念的同時(shí)，推廣公司的水處理產(chǎn)品。這種郵件推廣形式，對(duì)于還沒有使用工業(yè)廢水處理產(chǎn)品的企業(yè)而言是一種“先入為主”的概念上的推銷，當(dāng)這一類企業(yè)決定采用是，首先想到的是本公司的產(chǎn)品。
4.傳統(tǒng)推廣策略
（1）利用媒體作為介質(zhì)的宣傳推廣
電視廣告的拍攝上，可以針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，推出不同的系列宣傳推廣公司產(chǎn)品。另外，可利用做公益環(huán)保事業(yè)的契機(jī)，在地方電視臺(tái)或者央視新聞?lì)惡陀^察類的欄目中宣傳公司形象。業(yè)內(nèi)學(xué)術(shù)性的科研雜志或?qū)W報(bào)可以作為登載廣告和發(fā)表科研成果的陣地之一，在行業(yè)內(nèi)推廣自己的方式。
（2）小費(fèi)用方式宣傳
利用公交視頻廣告，公交站牌，公交車宣傳等費(fèi)用相對(duì)較小的宣傳推廣方式。公交車是城市日流動(dòng)量最大的場(chǎng)所，這也決定在公交上做廣告的受眾面的廣泛性，也正是由于伴隨廣泛性而來的非專業(yè)性，更應(yīng)注重廣告的公益成分，重在告訴廣告接受群體，公司擁有的水資源的嚴(yán)峻形式，以及倡議保護(hù)水體環(huán)境，節(jié)約用水。廣告末提出，用環(huán)源時(shí)代，還您一個(gè)明麗未來。
（3）借助權(quán)威力量，關(guān)注公益活動(dòng)
大中小型工業(yè)企業(yè)用水排水的觀念還沒有形成，公司需要借助權(quán)威的力量，扭轉(zhuǎn)企業(yè)長(zhǎng)期以來形成的以犧牲環(huán)境實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的增長(zhǎng)的觀念，通過一系列獎(jiǎng)懲政策樹立“排水付費(fèi)光榮”觀念。同時(shí)，提供免費(fèi)的公益活動(dòng)，如清潔城市公共水源，通過實(shí)地效果的驗(yàn)證以及幫助政府解決棘手的水體污染問題，美化城市環(huán)境，取得政府對(duì)公司的信任以及民眾對(duì)公司美譽(yù)度的宣傳。
5.自有銷售隊(duì)伍推廣策略
為了謀求長(zhǎng)期發(fā)展以及達(dá)到更好的銷售效果，還要建立及培養(yǎng)自己的銷售隊(duì)伍。自有銷售隊(duì)伍主要負(fù)責(zé)：
（1）大中型企業(yè)的推銷
對(duì)大中型工業(yè)企業(yè)，公司的自有銷售隊(duì)伍會(huì)與企業(yè)協(xié)商。采用先免費(fèi)給企業(yè)試用的形式，將公司產(chǎn)品的水處理效果與企業(yè)以前使用的水處理產(chǎn)品或者市場(chǎng)上其他同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，通過結(jié)果比較，展示出公司產(chǎn)品明顯優(yōu)于其他產(chǎn)品的結(jié)果。
（2）小型企業(yè)的推銷
對(duì)于小規(guī)模企業(yè)，運(yùn)營(yíng)初期的經(jīng)費(fèi)周轉(zhuǎn)問題可能導(dǎo)致他們暫時(shí)忽視工業(yè)廢水處理的環(huán)節(jié)，針對(duì)這一類型的企業(yè)銷售初期，公司將采用讓自由的銷售隊(duì)伍前往，由公司代為提供工業(yè)微波爐，而僅需企業(yè)承擔(dān)產(chǎn)品的費(fèi)用體驗(yàn)。一至兩次的體驗(yàn)期過后，由公司決定是否長(zhǎng)期購(gòu)買使用我公司產(chǎn)品。
【關(guān)鍵詞】戰(zhàn)略 品牌 營(yíng)銷策略 推廣
一、公司概述
環(huán)源時(shí)代有限公司是一家以生產(chǎn)微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑材料系列產(chǎn)品為主的企業(yè),公司擁有世界領(lǐng)先的微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑材料制備技術(shù)和高素質(zhì)的管理隊(duì)伍,提倡科技為本,綠色環(huán)保的生活新理念,為人類創(chuàng)造最美好的干凈世界。
二、營(yíng)銷策略
1.銷售策略和目標(biāo)
環(huán)源時(shí)代集團(tuán)有限責(zé)任公司的銷售模式是極具特色的。對(duì)于公司前期戰(zhàn)略中主推的產(chǎn)品環(huán)源先鋒:公司同時(shí)以網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買和人員推銷兩種模式進(jìn)行市場(chǎng)推廣。在公司發(fā)展的前期,主要以人員推銷作為擴(kuò)大市場(chǎng)份額的主要手段。在形成一定影響力知名度之后,以網(wǎng)站為主,配以管理信息系統(tǒng)的應(yīng)用實(shí)行全網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷。
2.價(jià)格策略
(1)撇脂定價(jià)
環(huán)源先鋒屬高新技術(shù)產(chǎn)品,技術(shù)含量相當(dāng)高,并且要求通過高品質(zhì)來滿足顧客,這正是撇脂定價(jià)的依據(jù)與基礎(chǔ)。同時(shí),作為一種高技術(shù)產(chǎn)品,較低的定價(jià)也有助于在顧客的接受程度普及和高新技術(shù)的廣泛推廣。撇脂定價(jià)要考慮多方面的因素,如:先期所投入的研發(fā)成本;今后進(jìn)行的研發(fā)活動(dòng)所需成本;新建銷售渠道,培訓(xùn)、激勵(lì)銷售人員等的成本。
(2)兼顧成本定價(jià)
采取中高檔品質(zhì)和中低檔價(jià)格定位的撇脂定價(jià),旨在獲得較為豐厚的利潤(rùn),在短期內(nèi)收回投資成本,使資金回籠相對(duì)及時(shí),有利于進(jìn)行更好的研發(fā)和投資。而且,在產(chǎn)品新生期階段采用多種營(yíng)銷手段來使環(huán)源先鋒(微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑材料)迅速被市場(chǎng)接受,打開銷路,增加產(chǎn)量,使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過程中進(jìn)一步下降。另外,由于要新建銷售渠道打開市場(chǎng),前期在這方面有很多要投入。并且,從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看高品質(zhì)必將吸引更多人的目光。
(3)基于市場(chǎng)的定價(jià)
由于作為世界領(lǐng)先的微波水處理技術(shù)進(jìn)入市場(chǎng),已有的主流產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者在先期對(duì)環(huán)源先鋒(微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑材料)基本不構(gòu)成威脅。定價(jià)將主要考慮市場(chǎng)的需求與消費(fèi)者可以接受的價(jià)格范圍,為此,公司曾做過相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查,在比較同類水處理產(chǎn)品的價(jià)格前提下,調(diào)查了企業(yè)對(duì)公司新產(chǎn)品的的可接受價(jià)格
在對(duì)市場(chǎng)需求、真實(shí)成本、向客戶提供的價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都進(jìn)行了準(zhǔn)確的分析后,運(yùn)用相關(guān)的軟件得出了使企業(yè)利潤(rùn)最大化的定價(jià)。
3.網(wǎng)絡(luò)推廣策略
以環(huán)源先鋒(微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑)為公司首推的一系列水處理產(chǎn)品的主要理念就是使用方便、效果顯著和價(jià)格低廉,所以選擇合適的銷售方式很重要,一定要讓需要的顧客能夠知道我公司提供的產(chǎn)品能滿足他們的需求。結(jié)合以上對(duì)水務(wù)行業(yè)市場(chǎng)及其分銷渠道的分析,初期進(jìn)入市場(chǎng)的以員工推銷為主,市場(chǎng)成熟后,則主要以公司網(wǎng)站作為推廣的核心工具。借助虛擬網(wǎng)絡(luò)渠道直接接觸消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者,通過公司的網(wǎng)絡(luò)信息管理系統(tǒng),結(jié)合網(wǎng)站宣傳,做到實(shí)時(shí)更新,最大化體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的時(shí)效性和便捷性特征。
(1)鏈接到知名的排位搜索引擎(博客,社區(qū)推廣)
建立公司網(wǎng)站,利用知名的排位搜索引擎,例如百度,谷歌,搜狐等,使水處理產(chǎn)品需求者或潛在顧客在這些搜索引擎中輸入“環(huán)源”,“環(huán)源時(shí)代”,“水處理產(chǎn)品”,“工業(yè)廢水處理”,“微波水處理技術(shù)”,“水務(wù)行業(yè)”等相關(guān)搜索詞進(jìn)行搜索時(shí),能夠通過檢索順利搜索到關(guān)于我公司的信息。
除了大眾引擎網(wǎng)站,還可申請(qǐng)加盟一個(gè)虛擬商鋪,經(jīng)過認(rèn)證后通過網(wǎng)站自身強(qiáng)大的被查找功能宣傳自己。
(2)利用網(wǎng)站記錄增加知名度
任何用戶對(duì)公司商品的瀏覽,物品購(gòu)買,同類比較等等操作都會(huì)有記錄顯示,從而成為后來的潛在用戶的瀏覽參考依據(jù)。例如,最新產(chǎn)品的購(gòu)買記錄會(huì)在網(wǎng)站首頁滾動(dòng)播出,實(shí)時(shí)更新,以吸引潛在用戶的注意。被眾多用戶添加或點(diǎn)擊的商品或企業(yè)會(huì)成為“熱門收藏”,而點(diǎn)擊率就會(huì)作為未來用戶點(diǎn)擊前的參考選擇數(shù)據(jù)。同樣,“滿意度”或者“同類產(chǎn)品比較記錄”等等數(shù)據(jù)都會(huì)清晰的顯示,有助于公司真實(shí)的了解顧客的滿意程度,以及向更廣大的群體擴(kuò)大我公司產(chǎn)品的影響力和知名度。
(3)利用郵箱的郵件群發(fā)
通過瀏覽公司目標(biāo)客戶企業(yè)群中需求水處理產(chǎn)品的企業(yè)的網(wǎng)站或企業(yè)黃頁,獲取企業(yè)的郵箱地址,再進(jìn)行郵箱的郵件群發(fā)功能,以此宣傳我公司水處理產(chǎn)品。公司應(yīng)定期針對(duì)市場(chǎng)客戶群,對(duì)一切潛在客戶通過郵件形式告知水務(wù)行業(yè)動(dòng)態(tài),在推廣工業(yè)廢水的安全排放的環(huán)保概念的同時(shí),推廣公司的水處理產(chǎn)品。這種郵件推廣形式,對(duì)于還沒有使用工業(yè)廢水處理產(chǎn)品的企業(yè)而言是一種“先入為主”的概念上的推銷,當(dāng)這一類企業(yè)決定采用是,首先想到的是本公司的產(chǎn)品。
4.傳統(tǒng)推廣策略
(1)利用媒體作為介質(zhì)的宣傳推廣
電視廣告的拍攝上,可以針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng),推出不同的系列宣傳推廣公司產(chǎn)品。另外,可利用做公益環(huán)保事業(yè)的契機(jī),在地方電視臺(tái)或者央視新聞?lì)惡陀^察類的欄目中宣傳公司形象。業(yè)內(nèi)學(xué)術(shù)性的科研雜志或?qū)W報(bào)可以作為登載廣告和發(fā)表科研成果的陣地之一,在行業(yè)內(nèi)推廣自己的方式。
(2)小費(fèi)用方式宣傳
利用公交視頻廣告,公交站牌,公交車宣傳等費(fèi)用相對(duì)較小的宣傳推廣方式。公交車是城市日流動(dòng)量最大的場(chǎng)所,這也決定在公交上做廣告的受眾面的廣泛性,也正是由于伴隨廣泛性而來的非專業(yè)性,更應(yīng)注重廣告的公益成分,重在告訴廣告接受群體,公司擁有的水資源的嚴(yán)峻形式,以及倡議保護(hù)水體環(huán)境,節(jié)約用水。廣告末提出,用環(huán)源時(shí)代,還您一個(gè)明麗未來。
(3)借助權(quán)威力量,關(guān)注公益活動(dòng)
大中小型工業(yè)企業(yè)用水排水的觀念還沒有形成,公司需要借助權(quán)威的力量,扭轉(zhuǎn)企業(yè)長(zhǎng)期以來形成的以犧牲環(huán)境實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的增長(zhǎng)的觀念,通過一系列獎(jiǎng)懲政策樹立“排水付費(fèi)光榮”觀念。同時(shí),提供免費(fèi)的公益活動(dòng),如清潔城市公共水源,通過實(shí)地效果的驗(yàn)證以及幫助政府解決棘手的水體污染問題,美化城市環(huán)境,取得政府對(duì)公司的信任以及民眾對(duì)公司美譽(yù)度的宣傳。
5.自有銷售隊(duì)伍推廣策略
為了謀求長(zhǎng)期發(fā)展以及達(dá)到更好的銷售效果,還要建立及培養(yǎng)自己的銷售隊(duì)伍。自有銷售隊(duì)伍主要負(fù)責(zé):
(1)大中型企業(yè)的推銷
對(duì)大中型工業(yè)企業(yè),公司的自有銷售隊(duì)伍會(huì)與企業(yè)協(xié)商。采用先免費(fèi)給企業(yè)試用的形式,將公司產(chǎn)品的水處理效果與企業(yè)以前使用的水處理產(chǎn)品或者市場(chǎng)上其他同類產(chǎn)品進(jìn)行比較,通過結(jié)果比較,展示出公司產(chǎn)品明顯優(yōu)于其他產(chǎn)品的結(jié)果。
