時(shí)間：2023-09-07 17:42:17
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇私募基金的稅務(wù)籌劃，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
【關(guān)鍵詞】 私募投資公司； 合伙制企業(yè)； 公司制企業(yè)； 稅收籌劃
私募股權(quán)基金是金融創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新的結(jié)果，是近年來(lái)全球金融市場(chǎng)發(fā)展的重要方向，公司制、合伙制是其最常見(jiàn)的組織形式。①投資者選擇何種組織形式設(shè)立私募投資公司，稅收是需要考慮的重要因素。高允斌（2009）研究認(rèn)為如果不考慮遞延納稅因素，自然人投資于合伙企業(yè)的稅收成本與公司制企業(yè)的稅收成本目前已無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)可言，而公司制企業(yè)投資于有限合伙企業(yè)，特別是如果被投資企業(yè)屬于創(chuàng)業(yè)投資企業(yè)時(shí)，其稅收成本目前甚至?xí)哂谕顿Y公司制企業(yè)；張志偉等（2010）研究了我國(guó)私募股權(quán)投資基金的稅收籌劃問(wèn)題，認(rèn)為合伙企業(yè)形式有很大的稅收優(yōu)勢(shì)，主張采用合伙企業(yè)組織形式；張曉楠（2011）則研究了合伙制私募股權(quán)投資基金稅收問(wèn)題，從個(gè)人所得稅和營(yíng)業(yè)稅兩個(gè)方面闡釋了我國(guó)合伙制私募股權(quán)投資基金稅收方面的有關(guān)政策及運(yùn)用技術(shù)。本文分別對(duì)兩類組織形式下公司和個(gè)人層面的稅收進(jìn)行深入分析，尋找一條適合企業(yè)的稅負(fù)相對(duì)較低的路徑，并結(jié)合非稅因素和稅收政策的動(dòng)態(tài)變動(dòng)趨勢(shì)，提出相應(yīng)的操作建議。
一、私募投資公司的稅收
（一）公司層面涉及的稅收
1.合伙制企業(yè)。合伙企業(yè)在企業(yè)層面，由于其全部收入來(lái)自對(duì)被投企業(yè)的權(quán)益性投資收益，因此往往不涉及增值稅和營(yíng)業(yè)稅。在私募投資公司層面，涉及到納稅可能有三種類型：一是繳納增值稅的情況。當(dāng)投資公司因業(yè)務(wù)原因或進(jìn)入清算退出程序需要出售車(chē)輛、設(shè)備等即構(gòu)成了增值稅中銷(xiāo)售自己使用過(guò)的物品，稅法規(guī)定應(yīng)按銷(xiāo)售額的4%減半征稅。其中銷(xiāo)售自己使用過(guò)的舊機(jī)動(dòng)車(chē)、摩托車(chē)、游艇等屬于消費(fèi)稅征收范圍的舊物應(yīng)看銷(xiāo)售額是否超過(guò)固定資產(chǎn)的原值。超過(guò)原值的按4%減半征稅；不超過(guò)原值的不征稅。二是繳納營(yíng)業(yè)稅的情況。如合伙投資公司在業(yè)務(wù)發(fā)展態(tài)勢(shì)良好的情況下可能涉及對(duì)外提供咨詢、等經(jīng)紀(jì)類服務(wù)類業(yè)務(wù)，從而取得勞務(wù)費(fèi)收入，這部分收入應(yīng)依法繳納營(yíng)業(yè)稅。又如，企業(yè)的整體收益超過(guò)一定水平后，普通合伙人可以獲得部分業(yè)績(jī)分成，對(duì)于這部分收入如果視為普通合伙人因提供勞務(wù)所得，則需要繳納營(yíng)業(yè)稅。再如，在許多合伙投資公司，普通合伙人一般每年還會(huì)按照企業(yè)募集金額1%～2%的比例收取管理費(fèi)用，這部分也應(yīng)列為公司營(yíng)業(yè)收入按5%繳納營(yíng)業(yè)稅。三是繳納其他稅的情況。企業(yè)對(duì)外簽訂合同、訂立契約，開(kāi)立賬冊(cè)，取得產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移書(shū)據(jù)和權(quán)利許可證照（房產(chǎn)證、土地使用證、工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照、商標(biāo)權(quán)證和專利權(quán)證）等需按規(guī)定繳納印花稅；房屋、土地、車(chē)輛需納房產(chǎn)稅、土地使用稅、車(chē)船稅；購(gòu)買(mǎi)土地、房產(chǎn)需納契稅。除此之外，公司還要按實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)及合伙人所占的份額扣繳個(gè)人所得稅（詳見(jiàn)表1）。
2.公司制企業(yè)。除上述與合伙企業(yè)相關(guān)稅收外，公司企業(yè)在核算企業(yè)利潤(rùn)時(shí)先要按25%（高新技術(shù)企業(yè)按15%，小型微利企業(yè)按20%）計(jì)算繳納企業(yè)所得稅，并在向投資人分配股利時(shí)代扣個(gè)人所得稅。
（二）投資人層面涉及的稅
1.合伙制企業(yè)。《合伙企業(yè)法》第六條和財(cái)稅［2008］159號(hào)文第二款明確說(shuō)明，合伙企業(yè)以每一個(gè)合伙人為納稅義務(wù)人，對(duì)合伙企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所得和其他所得按照“先分后繳”的原則繳納個(gè)人所得稅或企業(yè)所得稅。依據(jù)《個(gè)人所得稅法》及其相關(guān)實(shí)施條例，個(gè)人所得稅依據(jù)收入類別不同，采取不同的稅率。對(duì)于自然人合伙人從企業(yè)獲取的投資收益，如視為“個(gè)體工商戶的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)所得”，則應(yīng)按3%～35%納稅，如視為“利息、股息、紅利所得或財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)讓所得”，則應(yīng)按20%納稅。各地稅務(wù)部門(mén)規(guī)定不一，如遼寧等省（市）規(guī)定：執(zhí)行合伙事務(wù)的自然人普通合伙人，按“個(gè)體工商戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所得”應(yīng)稅項(xiàng)目，適用5%~35%的五級(jí)超額累進(jìn)稅率，計(jì)算征收個(gè)人所得稅。不執(zhí)行合伙事務(wù)的自然人有限合伙人，按“利息、股息、紅利所得”應(yīng)稅項(xiàng)目，適用20%的稅率計(jì)算征收個(gè)人所得稅。法人合伙人取得的收益，其企業(yè)所得稅按有關(guān)稅收政策執(zhí)行。鼓勵(lì)和支持從事創(chuàng)業(yè)投資業(yè)務(wù)的私募股權(quán)投資基金或管理企業(yè)按照《創(chuàng)業(yè)投資企業(yè)管理暫行辦法》進(jìn)行備案，凡符合相關(guān)條件的，可按其對(duì)中小高新技術(shù)企業(yè)投資額的70％抵扣該企業(yè)的應(yīng)納稅所得額。根據(jù)《企業(yè)所得稅法》第二十六條的規(guī)定，“符合條件的居民企業(yè)之間的股息、紅利等權(quán)益性投資收益”為免稅收入，不計(jì)入應(yīng)納稅所得。但是該法第一條又明確說(shuō)明“合伙企業(yè)不適用本法”，如果組建公司，企業(yè)則先納企業(yè)所得稅，向個(gè)人分配股利時(shí)納個(gè)人所得稅（向法人公司分配不納稅）。如果組建合伙企業(yè)實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)需先在合伙人之間分配然后由各合伙人按規(guī)定稅率分別納稅。
以遼寧等省（市）的政策為例，現(xiàn)將合伙制企業(yè)涉及的所得稅情況列表（詳見(jiàn)表2）。
2.公司制企業(yè)。個(gè)人層面的稅收只有在分配股利環(huán)節(jié)或公司依法終止清算向投資人分配時(shí)才能體現(xiàn)，即按向個(gè)人分配的股息和紅利扣繳20%的個(gè)人所得稅（上市公司向股東支付現(xiàn)金股利時(shí)減按10%計(jì)算個(gè)人所得稅）。
二、組建私募投資公司的稅收籌劃
國(guó)內(nèi)首家創(chuàng)新型綜合財(cái)富管理集團(tuán)的誕生
2009年，作為國(guó)內(nèi)首家創(chuàng)新型綜合財(cái)富管理機(jī)構(gòu)——首善財(cái)富管理集團(tuán)成立，至今不過(guò)4年的時(shí)間，而它的發(fā)展速度不可小覷。它的前身是兩個(gè)機(jī)構(gòu)的整合：北京市首善律師事務(wù)所和北京首善投資管理有限公司。“本來(lái)首善律師事務(wù)所是為我們投資管理公司提供金融法律服務(wù)的，將律師事務(wù)所與投資管理公司進(jìn)行整合，來(lái)做財(cái)富管理，當(dāng)時(shí)確實(shí)是一個(gè)大膽的創(chuàng)新和嘗試。”吳正新說(shuō)。
從最初只是做業(yè)余投資，到后來(lái)辭職下海創(chuàng)辦投資管理公司，吳正新在金融領(lǐng)域已經(jīng)摸爬滾打了20多年時(shí)間。正因?yàn)槿绱耍麑?duì)金融投資有著自己獨(dú)到的見(jiàn)解。早在2005年，吳正新就認(rèn)定法人股投資是個(gè)巨大的金礦，他以100多萬(wàn)元的資金去買(mǎi)法人股，并且不斷通過(guò)杠桿放大，到2007年，市值已高達(dá)數(shù)億元，這也是吳正新通過(guò)法人股投資賺到的第一桶金。在法人股流通以后，他又開(kāi)始做PE投資和融資服務(wù)。
首善財(cái)富成立之初，主要有兩項(xiàng)服務(wù)：一是為資金的需求者提供融資服務(wù)；二是為自有資金和客戶資金提供投資管理服務(wù)。吳正新表示：“隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，我們發(fā)現(xiàn)財(cái)富管理的價(jià)值鏈很長(zhǎng)，就在投融資業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)了很多增值服務(wù)，包括為上市公司股東提供大宗交易、稅務(wù)籌劃、市值管理服務(wù)，再就是后續(xù)的私人信托、投資移民、高端健康管理服務(wù)等，這都是我們開(kāi)發(fā)出來(lái)的綜合化業(yè)務(wù)。”
打造投資銀行、對(duì)沖基金、財(cái)富管理三大平臺(tái)
現(xiàn)在，首善財(cái)富管理集團(tuán)主要有以下三大板塊業(yè)務(wù)：一是投資銀行業(yè)務(wù)，為各類企業(yè)提供資本市場(chǎng)方面的服務(wù)，主要以私募融資業(yè)務(wù)為主；二是以對(duì)沖基金和期貨CTA為主的資產(chǎn)管理服務(wù)。現(xiàn)在首善資產(chǎn)管理已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)采用MOM（Manager of Managers）模式，涵蓋股票、債券、期貨CTA、對(duì)沖基金等各門(mén)類資產(chǎn)為一體的綜合性資產(chǎn)管理平臺(tái)。首善資產(chǎn)不僅有自己的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，還整合了包括美國(guó)、韓國(guó)和中國(guó)臺(tái)灣、香港等國(guó)內(nèi)外頂尖團(tuán)隊(duì)，近幾年來(lái)為客戶創(chuàng)造了驕人的業(yè)績(jī)。吳正新認(rèn)為，作為高端的財(cái)富管理平臺(tái)，要能夠滿足客戶多樣化的需求，就必須有一個(gè)綜合的專業(yè)資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)；三是圍繞投融資業(yè)務(wù)衍生出來(lái)的增值服務(wù)，吳正新把它歸結(jié)為綜合財(cái)富管理業(yè)務(wù)，包括上市公司市值管理、股票大宗交易、稅收籌劃等等。吳正新說(shuō)：“我們的客戶主要定位在上市公司的大小非股東，我們可以為這些客戶提供從融資到市值管理、大宗交易、稅收籌劃以及后續(xù)資產(chǎn)管理等一條龍的服務(wù)。”
致力于全領(lǐng)域、全方位、全過(guò)程的“三全”財(cái)富管理
“我們的財(cái)富管理概括為三全財(cái)富管理，即全領(lǐng)域的、全方位的、全過(guò)程的財(cái)富管理。所謂‘全領(lǐng)域’就是我們的財(cái)富管理領(lǐng)域覆蓋了銀行、證券、期貨、保險(xiǎn)、基金、信托等全部金融領(lǐng)域；所謂‘全方位’就是我們的服務(wù)范圍涵蓋投資服務(wù)、融資服務(wù)、增值服務(wù)等各個(gè)方位；所謂‘全過(guò)程’就是我們的財(cái)富管理包括財(cái)富創(chuàng)造、財(cái)富積累、財(cái)富傳承等全部過(guò)程。”吳正新說(shuō)。和市場(chǎng)上存在的其他一些只做第三方理財(cái)?shù)呢?cái)富管理公司不同，吳正新認(rèn)為“首善財(cái)富管理致力于打造真正意義上的具有自主管理能力的頂尖的綜合化財(cái)富管理公司。只有綜合化的財(cái)富管理公司，才可能在未來(lái)的財(cái)富管理市場(chǎng)有著競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”
堅(jiān)持專業(yè)化、數(shù)量化、程序化、多元化、國(guó)際化的“五化”方向
以前，我國(guó)財(cái)富管理領(lǐng)域的落后是由多方面原因造成的。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的富裕程度擴(kuò)大了，財(cái)富管理的市場(chǎng)也越來(lái)越大。在中國(guó)人的傳統(tǒng)思想中，親力親為的觀念可能并不適用于財(cái)富管理，一定要靠專業(yè)的、規(guī)模化的管理才可以完成。
2010年，吳正新來(lái)到上海，發(fā)現(xiàn)作為全球金融中心之一的上海其整體金融環(huán)境較為優(yōu)越，資金集中、人才集中、信息集中，適合做財(cái)富管理與對(duì)沖基金。有了這樣的外部環(huán)境，首善財(cái)富就有了它的雙總部架構(gòu)：上海是資產(chǎn)管理總部，北京是投行總部。
對(duì)于首善財(cái)富未來(lái)的發(fā)展方向，吳正新提出“五化”的發(fā)展戰(zhàn)略，即要朝著專業(yè)化、數(shù)量化、程序化、多元化、國(guó)際化發(fā)展，這也是財(cái)富管理未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。吳正新詳解其中的含義：“專業(yè)化就是無(wú)論是資產(chǎn)管理還是財(cái)富管理，都需要有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)管理，這也是社會(huì)分工的必然趨勢(shì)；數(shù)量化是指財(cái)富管理和資產(chǎn)管理需要更加數(shù)量化與精確化，未來(lái)的投資需要科學(xué)性，而科學(xué)的投資要基于量化的模型；程序化是通過(guò)量化的模型來(lái)進(jìn)行計(jì)算機(jī)程序化交易，而程序化交易也是首善財(cái)富資產(chǎn)管理的核心特色，并且在全國(guó)處于領(lǐng)先地位；多元化指專業(yè)化的資產(chǎn)管理公司一定要具備多元的資產(chǎn)管理能力；國(guó)際化指從團(tuán)隊(duì)到業(yè)務(wù)，都充分整合國(guó)內(nèi)外優(yōu)勢(shì)資源”。
首善財(cái)富的核心理念是“集中頂尖智慧，整合頂端資源，提供頂好服務(wù)。”吳正新告訴記者：“首善財(cái)富是在搭建一個(gè)開(kāi)放的平臺(tái)，集中內(nèi)外部智慧，整合內(nèi)外部資源，以資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)中的核心模式MOM（即Manager of Managers）為例，就是精選多元管理人模式。它借鑒國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)優(yōu)中選優(yōu)的方法來(lái)篩選基金管理人或資產(chǎn)管理人，而不是靠自身管理。這其實(shí)是由美國(guó)羅素資產(chǎn)管理公司于1980年創(chuàng)造的一種間接的資產(chǎn)管理模式。首善財(cái)富旗下的首善國(guó)際資產(chǎn)是國(guó)內(nèi)第一家運(yùn)用MOM模式做對(duì)沖基金和期貨的公司。毫無(wú)疑問(wèn)，首善財(cái)富管理的創(chuàng)新和規(guī)模的快速擴(kuò)張，和吳正新的全球視野是分不開(kāi)的。如今，僅首善財(cái)富旗下的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)這一版塊已管理著10億元的資產(chǎn)規(guī)模。吳正新表示：“MOM模式的核心思想就是聘請(qǐng)市場(chǎng)上最優(yōu)秀的管理人來(lái)管理資產(chǎn)，也就是最優(yōu)秀的人做最專業(yè)的事，這個(gè)理念在全球都是適用的，關(guān)鍵是看你是否有這個(gè)眼光來(lái)整合。這個(gè)模式的核心是你要擁有專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，來(lái)全面地評(píng)估、篩選并管理這些團(tuán)隊(duì)。”
今年以來(lái)，由于大股東的積極推動(dòng)，央企和地方國(guó)企背景的信托公司成了借助重組闖關(guān)資本市場(chǎng)的一支重要的力量，但推進(jìn)的進(jìn)展截然不同。
以*ST韶山為例，盡管籌謀了近5個(gè)月，日前公司仍不得不公告，終止籌劃置入寶鋼集團(tuán)旗下的金融業(yè)務(wù)資產(chǎn)的重大資產(chǎn)重組事項(xiàng)，寶鋼旗下的華寶信托曲線上市的計(jì)劃也被迫暫停。
不過(guò)，上述重組終止并不影響幾乎同時(shí)的昆侖信托的上市進(jìn)程，中石油集團(tuán)目前仍在推進(jìn)將旗下資產(chǎn)注入*ST濟(jì)柴的重組事項(xiàng)。
在采訪中，《投資者報(bào)》記者發(fā)現(xiàn)，擬收購(gòu)五礦資本、五礦信托、五礦證券等股權(quán)的ST金瑞或許是目前進(jìn)展最快的公司，根據(jù)五礦方面向本報(bào)記者透露，目前*ST金瑞第二次董事會(huì)已經(jīng)召開(kāi)完畢，相關(guān)重組議案已順利通過(guò)，股東大會(huì)正在積極籌備當(dāng)中，擬于7月6日召開(kāi)，時(shí)間進(jìn)度都在按計(jì)劃推進(jìn)。
此外，今年參與上市公司重組的信托公司還有江蘇信托和浙金信托這樣地方國(guó)企背景的公司。
華寶終止 五礦繼續(xù)
“此次資產(chǎn)重組的主體是五礦資本控股有限公司，而并非五礦信托公司。五礦信托只是五礦資本的控股企業(yè)之一，除此之外，還包括五礦證券公司、五礦經(jīng)易期貨公司、外貿(mào)金融租賃公司等多家控股企業(yè)。證監(jiān)會(huì)對(duì)包括五礦資本在內(nèi)任何一家公司的上市審核都有統(tǒng)一確定的標(biāo)準(zhǔn)，我們已經(jīng)按照監(jiān)管要求提供了相關(guān)材料并在公告中披露了相關(guān)信息。”五礦信托相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)《投資者報(bào)》記者說(shuō)。
而同為央企背景的信托公司，華寶信托則沒(méi)有這么走運(yùn)。
據(jù)了解，*ST韶山所涉重組標(biāo)的資產(chǎn)包括寶鋼集團(tuán)旗下華寶投資、華寶信托、華寶興業(yè)基金、華寶證券等金融資產(chǎn)。
根據(jù)*ST韶山公告，終止籌劃重組的原因包括兩點(diǎn)：一是本次重組方案下擬置入資產(chǎn)為寶鋼集團(tuán)旗下的金融業(yè)務(wù)資產(chǎn)，涉及多個(gè)金融行業(yè)監(jiān)管政策及相關(guān)證券監(jiān)管政策的要求和限制。在目前監(jiān)管政策下，相關(guān)金融業(yè)務(wù)資產(chǎn)作為本次重組標(biāo)的資產(chǎn)需事先完成大量的資產(chǎn)剝離和重組工作。經(jīng)各方論證，相關(guān)金融業(yè)務(wù)資產(chǎn)的資產(chǎn)規(guī)模較大且涉及已上市公司股份，資產(chǎn)剝離所涉及的審批和操作程序較為復(fù)雜，需分別履行國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)管管理部門(mén)、金融及證券行業(yè)主管部門(mén)等監(jiān)管審批，并涉及上市公司的信息披露銜接工作；二是根據(jù)與相關(guān)稅務(wù)主管部門(mén)的初步溝通，相關(guān)資產(chǎn)的剝離和重組將涉及較大規(guī)模的稅務(wù)成本。
而綜合考慮相關(guān)金融資產(chǎn)剝離和重組程序的復(fù)雜性，各方無(wú)法在預(yù)計(jì)時(shí)間內(nèi)完成相關(guān)工作，*ST韶山的重組計(jì)劃最終終止。
多數(shù)出于股東意愿
*ST韶山終止后，目前*ST金瑞、*ST濟(jì)柴、*ST舜船、浙江東方仍在謀劃收購(gòu)關(guān)聯(lián)方打包金融資產(chǎn)，其中，均包含信托公司，而究其原因，多是出自股東方的意愿和整齊劃一的計(jì)劃安排。在業(yè)內(nèi)看來(lái)，由于當(dāng)前國(guó)企改革等因素，央企等股東希望借上市轉(zhuǎn)型進(jìn)行綜合布局。
緣何信托頻繁被裝入上市公司資產(chǎn)包？中部某信托公司研發(fā)中心研究員認(rèn)為主要有兩點(diǎn)：第一，信托行業(yè)取得長(zhǎng)足發(fā)展。過(guò)去10年，信托業(yè)新規(guī)釋放的制度性紅利以及宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，使得信托業(yè)從不足3000億元的行業(yè)規(guī)模一躍成為今日16萬(wàn)億元的龐大體量，成為繼銀行保險(xiǎn)證券之后最重要的金融子行業(yè)。第二，信托公司已成為金控平臺(tái)重要一員。各家信托公司盈利狀況良好，各項(xiàng)指標(biāo)往往居于金控平臺(tái)前列，做為股東重要的利潤(rùn)來(lái)源之一，在上市過(guò)程中往往被視為最優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)。
在格上理財(cái)研究員歐陽(yáng)嵐看來(lái)，部分股東公司亦希望通過(guò)信托公司這一平臺(tái)來(lái)打造金融控股平臺(tái)，提升集團(tuán)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。
信托公司上市難
誰(shuí)將成為下一家突圍上市成功的信托公司正在為業(yè)內(nèi)關(guān)注。
由于公司資源背景、主營(yíng)業(yè)務(wù)、發(fā)展路徑和戰(zhàn)略規(guī)劃等各不相同，個(gè)案的成功或失敗并不具有普適性，但從信托個(gè)體IPO到借殼難成行的狀況來(lái)看，信托公司出于相關(guān)金融業(yè)務(wù)資產(chǎn)的復(fù)雜性和特殊性，對(duì)其上市也造成了較多阻礙。
針對(duì)上市障礙，業(yè)內(nèi)認(rèn)為主要有兩個(gè)方面：一來(lái)，長(zhǎng)期的私募金融行業(yè)性質(zhì)，使信托的信息披露相比銀行證券等有所不足，風(fēng)險(xiǎn)管控難度也較大，尤其是缺乏核心業(yè)務(wù)模式、盈利可持續(xù)性存疑、IPO后募集資金投向不明確等更使得監(jiān)管層一直比較謹(jǐn)慎。二來(lái)，審批流程復(fù)雜。金控平臺(tái)，尤其是央企金控在重組金融資產(chǎn)時(shí)，涉及資產(chǎn)規(guī)模較大，審批涉及國(guó)資委、銀監(jiān)會(huì)和證監(jiān)會(huì)等部門(mén)，過(guò)程復(fù)雜、跨度大，審核也更嚴(yán)格。
而相比浙江東方的問(wèn)題、變化不斷和*ST舜船對(duì)交易所問(wèn)詢函的回復(fù)遲遲延期，五礦信托的回答則相對(duì)公開(kāi)和積極。
“上交所針對(duì)交易方案的合規(guī)性、標(biāo)的資產(chǎn)的行業(yè)狀況及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、標(biāo)的資產(chǎn)的預(yù)估作價(jià)等事項(xiàng)展開(kāi)問(wèn)詢，其中，涉及五礦信托的問(wèn)題包括未決訴訟情況、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控指標(biāo)、收入增速高于行業(yè)平均增速的原因等問(wèn)題。*ST金瑞及本次重組相關(guān)中介機(jī)構(gòu)針對(duì)問(wèn)詢事項(xiàng)一一回復(fù)、如實(shí)披露，已于2016年6月8日將問(wèn)詢函回復(fù)至上交所并進(jìn)行了公告。”
關(guān) 鍵 詞：私人銀行業(yè)務(wù)；金融服務(wù)；經(jīng)驗(yàn)；借鑒
中圖分類號(hào)：F830.35 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-3544（2012）05-0018-06
一、私人銀行業(yè)務(wù)概述
（一）私人銀行業(yè)務(wù)概念
目前，關(guān)于私人銀行業(yè)務(wù)（通常也被簡(jiǎn)稱為“私人銀行”）的概念在學(xué)術(shù)界并沒(méi)有一致的定義，按照國(guó)際銀行業(yè)實(shí)踐，是指專門(mén)針對(duì)社會(huì)富裕人士提供的以財(cái)富管理為核心、私密性強(qiáng)的一攬子高層次金融服務(wù)。其主要特點(diǎn)是根據(jù)客戶投資需求提供量身定做的金融服務(wù)，涵蓋資產(chǎn)管理、信托、子女教育規(guī)劃、移民計(jì)劃、稅務(wù)及遺產(chǎn)安排、拍賣(mài)等廣泛領(lǐng)域的投資理財(cái)產(chǎn)品，并由專職財(cái)富管理顧問(wèn)提供一對(duì)一的服務(wù)及個(gè)性化產(chǎn)品組合。在我國(guó)，私人銀行概念于2005年5月25日在銀監(jiān)會(huì)的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》首次正式提出，其對(duì)私人銀行服務(wù)的定義為：商業(yè)銀行與特定客戶在充分溝通協(xié)商的基礎(chǔ)上， 簽訂有關(guān)投資和資產(chǎn)管理合同，客戶全權(quán)委托商業(yè)銀行按照合同約定的投資計(jì)劃、投資范圍和投資方式，客戶進(jìn)行有關(guān)投資和資產(chǎn)管理操作的綜合委托投資服務(wù)。
（二）私人銀行業(yè)務(wù)特征
1. 客戶準(zhǔn)入條件高。對(duì)于富有階層各家銀行和金融機(jī)構(gòu)的定義不盡相同，客戶能夠享受私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)的最低資產(chǎn)規(guī)模要求也從20～500萬(wàn)美元不等。如美林集團(tuán)對(duì)最低客戶金融資產(chǎn)規(guī)模要求為100萬(wàn)美元以上，花旗銀行則要求300萬(wàn)美元以上。此外各家國(guó)際性大銀行在不同地區(qū)、不同時(shí)間段，對(duì)私人銀行服務(wù)對(duì)象的最低金融資產(chǎn)額度規(guī)定也有所不同，如高居全球私人銀行資產(chǎn)首位的瑞士聯(lián)合銀行對(duì)瑞士本土私人銀行客戶金融資產(chǎn)要求100萬(wàn)美元以上，而對(duì)中國(guó)等亞洲客戶的離岸賬戶金融資產(chǎn)要求僅為50萬(wàn)美元。
2. 以財(cái)富管理為核心，業(yè)務(wù)范圍廣。私人銀行業(yè)務(wù)是以財(cái)富管理為核心，在滿足客戶復(fù)雜多樣的金融需求的同時(shí)延長(zhǎng)客戶關(guān)系價(jià)值鏈，為客戶財(cái)富能夠更好地保值增值而提供的以多元化產(chǎn)品為基礎(chǔ)的綜合服務(wù)。由于服務(wù)對(duì)象本身是高凈資產(chǎn)個(gè)人，與此類客戶相關(guān)的資產(chǎn)類型、管理方法甚至法律法規(guī)都要比普通客戶復(fù)雜得多，因此私人銀行業(yè)務(wù)的范圍比商業(yè)銀行普通業(yè)務(wù)范圍要大很多， 大體上可以分為投資類、銀行類、咨詢類等12種。
3. 服務(wù)要求專業(yè)化。私人銀行服務(wù)必須集中銀行、財(cái)務(wù)、投資、稅收、不動(dòng)產(chǎn)策劃以及法律等多種領(lǐng)域的大批專業(yè)人員，為客戶提供高級(jí)別的專業(yè)化服務(wù)體系，以滿足客戶對(duì)個(gè)性化服務(wù)的要求。因此，私人銀行需要細(xì)分市場(chǎng)和客戶，各類專業(yè)人員組成的團(tuán)隊(duì)必須全面了解客戶的個(gè)性化需求，對(duì)每個(gè)客戶的具體情況進(jìn)行深度分析，提供高技術(shù)含量的服務(wù)。
4. 以收費(fèi)產(chǎn)品為基礎(chǔ)，經(jīng)濟(jì)資本占用率低。西方銀行一直把資產(chǎn)管理和私人銀行業(yè)務(wù)等收費(fèi)金融服務(wù)作為可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)。一方面，完善服務(wù)功能，組合金融資源，提供高級(jí)金融服務(wù)， 滿足當(dāng)今客戶復(fù)雜且標(biāo)準(zhǔn)極高的金融需求。另一方面，通過(guò)銀行業(yè)務(wù)表外化，確立中間業(yè)務(wù)收入在銀行盈利中的主導(dǎo)地位。其中資產(chǎn)管理和私人銀行業(yè)務(wù)可為銀行帶來(lái)投資管理、信托、托管、咨詢、組合服務(wù)等多渠道的費(fèi)用收入，已成為利潤(rùn)率最高、成長(zhǎng)最快且最有前途的業(yè)務(wù)。據(jù)統(tǒng)計(jì)， 美國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)在過(guò)去幾年平均利潤(rùn)率高達(dá)35%，年平均盈利增長(zhǎng)達(dá)12%～15%， 在其收入構(gòu)成中資產(chǎn)管理費(fèi)占45%，凈利息收入僅占25%，遠(yuǎn)優(yōu)于一般零售銀行業(yè)務(wù)的盈利表現(xiàn)。
5. 風(fēng)險(xiǎn)管理要求嚴(yán)格。 面臨的風(fēng)險(xiǎn)主要有法律糾紛、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)和洗錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)。在法律風(fēng)險(xiǎn)管理方面，像合理避稅等本身就是以法律為基礎(chǔ)的產(chǎn)品， 必須和法律變化保持一致，保持產(chǎn)品的合規(guī)性。如美國(guó)紐約銀行建立了訴訟數(shù)據(jù)庫(kù)，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，最大限度地回避稅收、動(dòng)產(chǎn)轉(zhuǎn)讓及投資等領(lǐng)域的法律風(fēng)險(xiǎn)。在聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)管理方面客戶最關(guān)心銀行的能力和信譽(yù)，銀行必須把保證本金的安全作為最低防線，理財(cái)?shù)某掷m(xù)業(yè)績(jī)表現(xiàn)必須高于同一領(lǐng)域的平均水平，盡量使客戶獲得更多的投資收益。此外，西方私人銀行高度重視反洗錢(qián)工作，要求所有私人銀行客戶經(jīng)理全面了解客戶，加強(qiáng)政策和合規(guī)管理。
（三）私人銀行與貴賓理財(cái)?shù)膮^(qū)別
1. 入場(chǎng)門(mén)檻。 香港銀行業(yè)貴賓理財(cái)?shù)拈_(kāi)戶門(mén)檻一般為20～100萬(wàn)美元； 而私人銀行的門(mén)檻一般為100萬(wàn)美元以上。
2. 服務(wù)理念。貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)的服務(wù)理念是通過(guò)豐富的理財(cái)產(chǎn)品滿足客戶財(cái)富增值和人生規(guī)劃的需求。私人銀行秉承的傳統(tǒng)價(jià)值是“個(gè)性化服務(wù)”和“特別保護(hù)”，能為客戶量身訂做產(chǎn)品和服務(wù)，通過(guò)離岸基金、信托、保險(xiǎn)、稅務(wù)咨詢等多種方式實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)和投資組合的全面配置，降低風(fēng)險(xiǎn)，從而達(dá)到財(cái)富保值增值的目的。同時(shí)，私人銀行非常注重與客戶的個(gè)人關(guān)系、客戶財(cái)富的保密性與安全性。“個(gè)性化服務(wù)”是指要深切了解客戶的投資需求，包括客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力，投資期限的長(zhǎng)短，現(xiàn)金流量要求等。更重要的是要了解客戶在多個(gè)市場(chǎng)中不同的反應(yīng)，針對(duì)不同的客戶做出不同的投資建議，在尋求投資回報(bào)的同時(shí)還必須做到讓客戶放心與安心。
3. 服務(wù)場(chǎng)所。 貴賓理財(cái)中心一般設(shè)在中產(chǎn)人士聚居地、且位于交通樞紐的銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)。私人銀行的服務(wù)場(chǎng)所一般設(shè)在高級(jí)商務(wù)區(qū)的頂級(jí)寫(xiě)字樓的樓上， 隱密性要求高。里面有保安森嚴(yán)、隱密的會(huì)議室，雅致的桌椅、藝術(shù)的布局和異常寧?kù)o的空間。客戶可在專屬、 尊貴、 私密的環(huán)境中享用私人銀行服務(wù)。同時(shí)，客戶經(jīng)理還可應(yīng)客戶要求提供上門(mén)服務(wù)。
4. 服務(wù)模式。貴賓理財(cái)服務(wù)一般都是提供“一對(duì)一”的服務(wù)，即一個(gè)客戶經(jīng)理服務(wù)一個(gè)貴賓客戶。私人銀行所提供的是1+1+1的服務(wù)，即一個(gè)私人銀行客戶由一個(gè)客戶經(jīng)理（即俗成私人銀行家），加一個(gè)客戶經(jīng)理助理，再加一個(gè)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)（聚集行內(nèi)外保險(xiǎn)、外匯、基金、信托、房地產(chǎn)、法律、稅務(wù)等領(lǐng)域的專家）的服務(wù)模式。
5. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)。 貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)提供的產(chǎn)品至少是一群人。而私人銀行可就個(gè)別客戶設(shè)計(jì)一只投資產(chǎn)品，且金融產(chǎn)品的復(fù)雜程度更高。
6. 服務(wù)內(nèi)容。貴賓理財(cái)主要集中于商業(yè)銀行的傳統(tǒng)產(chǎn)品領(lǐng)域，包括資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)等。而私人銀行業(yè)務(wù)則跨越商業(yè)銀行零售銀行、企業(yè)銀行、投資銀行等商業(yè)銀行各種領(lǐng)域，跨越銀行、證券、保險(xiǎn)、信托等金融的各個(gè)領(lǐng)域，其涵蓋的領(lǐng)域更深、更廣。
7. 服務(wù)范圍。貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)一般集中于客戶本身，僅限于零售銀行。 而私人銀行服務(wù)的范圍不單局限于客戶本身，還延伸到客戶的家庭；不單局限于零售銀行，還延伸到客戶所擁有公司的企業(yè)銀行業(yè)務(wù)。
8. 服務(wù)人員。從事貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)的人員一般都稱為客戶經(jīng)理或理財(cái)規(guī)劃師，而從事私人銀行的人員一般稱為私人銀行家，許多甚至是銀行的副總裁，其素質(zhì)要求更高。
9. 業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。私人銀行業(yè)務(wù)大都屬于中間業(yè)務(wù)和投資業(yè)務(wù)，面臨的風(fēng)險(xiǎn)更多、更廣。主要包括合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、洗錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)等。
10. 盈利模式。 貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)主要是通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品賺取傭金與服務(wù)費(fèi)。私人銀行不是以產(chǎn)品的銷(xiāo)售利潤(rùn)作為它的盈利模式。它通常以收取咨詢費(fèi)用、資產(chǎn)管理費(fèi)（一般按管理資產(chǎn)的1%～2%收取管理費(fèi)）和投資產(chǎn)品中間業(yè)務(wù)收入為主要收益來(lái)源。
（四）私人銀行服務(wù)內(nèi)容
1. 傳統(tǒng)的零售銀行業(yè)務(wù)。如儲(chǔ)蓄、住房按揭、個(gè)人信貸、信用卡等，這與一般的零售銀行業(yè)務(wù)沒(méi)有多大區(qū)別，只是其服務(wù)方式更為靈活、貨幣選擇更多、利率與費(fèi)率更為優(yōu)惠、貸款額度更大。同時(shí)還會(huì)提供一些另類貸款，如保費(fèi)融資、私人專項(xiàng)融資、信用卡不設(shè)預(yù)定消費(fèi)限額等。
2. 資產(chǎn)管理服務(wù)（又稱投資管理服務(wù)）。在服務(wù)形式上，分為全權(quán)委托、咨詢委托與純交易委托三種。（1）采用全權(quán)委托的客戶屬于放權(quán)性客戶，這是銀行在向客戶提供顧問(wèn)式服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和相關(guān)授權(quán)，根據(jù)客戶的不同投資偏好、風(fēng)險(xiǎn)承受能力及目標(biāo)盈利率，按照事先約定的投資計(jì)劃和方式，由銀行選擇、決定投資工具的買(mǎi)賣(mài)并為客戶進(jìn)行資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動(dòng)。這類客戶非常重視投資績(jī)效與價(jià)值。 銀行一般根據(jù)管理資產(chǎn)的價(jià)值收取一定比例的管理費(fèi)。（2）采用咨詢委托的客戶屬于參與性客戶。由私人銀行家和客戶共同討論并建議投資機(jī)會(huì)，然后由客戶根據(jù)自己的想法與私人銀行家的建議作出買(mǎi)賣(mài)決策。銀行通常根據(jù)實(shí)際交易的金額抽取傭金，再加收資產(chǎn)管理費(fèi)用。（3）采用純交易委托的客戶屬于自主性客戶。 客戶有清晰的投資策略及資產(chǎn)配置目標(biāo)，私人銀行家無(wú)需提供投資建議，只需為每筆交易尋找當(dāng)時(shí)最有利的總成本支出再執(zhí)行。銀行通常根據(jù)實(shí)際交易的金額抽取傭金。在投資產(chǎn)品上，主要包括外匯投資、債券投資、基金投資、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品（信貸風(fēng)險(xiǎn)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品）、私募基金及其他（貴金屬、黃金、商品、對(duì)沖基金等）。
3. 保險(xiǎn)規(guī)劃服務(wù)。私人銀行免費(fèi)為客戶規(guī)劃該投保的險(xiǎn)種（如人壽保險(xiǎn)、人身意外保險(xiǎn)、一般保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)等）及保額，部分銀行還為客戶提供保費(fèi)融資。保險(xiǎn)既可以為退休后的生活提供保障，又可以在遇到意外時(shí)獲得賠款，可以說(shuō)是降低風(fēng)險(xiǎn)的一種好形式。同時(shí)，由于購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)獲得收益和賠償時(shí)，根據(jù)稅法的規(guī)定可以規(guī)避利息稅和所得稅。因此，私人銀行家經(jīng)常建議客戶購(gòu)買(mǎi)一些高收益的投資相連保險(xiǎn)和大額壽險(xiǎn)。大額壽險(xiǎn)還可以作為一種遺產(chǎn)安排方式而受到私人銀行客戶的普遍接受。
4. 稅務(wù)規(guī)劃服務(wù)。所謂稅務(wù)規(guī)劃是指納稅人在稅法許可的范圍內(nèi)，通過(guò)對(duì)經(jīng)營(yíng)投資、理財(cái)活動(dòng)事先進(jìn)行規(guī)劃與安排，以減少或推遲稅款繳納的行為。私人銀行家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況向客戶提供一切合法的節(jié)稅、避稅建議，并通過(guò)保險(xiǎn)、離岸賬戶、信托等工具輔助客戶來(lái)實(shí)現(xiàn)。
5. 信托服務(wù)。信托是委托人（客戶）將其財(cái)產(chǎn)所有權(quán)轉(zhuǎn)移至受托人（一般是私人銀行）的法律關(guān)系，讓受托人按照信托契約條文為受益人的利益持有并管理委托人的資產(chǎn)（信托基金）。根據(jù)信托契約，受托人是財(cái)產(chǎn)合法擁有者，必須根據(jù)管轄法律與信托契約的條款管理信托資產(chǎn)。信托基金具有相當(dāng)?shù)撵`活性，受托人可按照客戶的特別要求制定信托協(xié)議的條款，特別是有關(guān)處理財(cái)產(chǎn)的條款。同時(shí)，財(cái)產(chǎn)信托保密性極高。通常，信托與離岸私人公司同時(shí)使用更為安全。信托基金還可取代遺囑，避免預(yù)立遺囑與遺囑認(rèn)證程序的公開(kāi)。此外，信托基金還可以成為安排后代財(cái)富繼承的有效方式，統(tǒng)籌管理資產(chǎn)，減輕甚至豁免遺產(chǎn)稅（信托基金名下的資產(chǎn)不會(huì)視為遺產(chǎn)）。 私人銀行家通過(guò)幫助客戶量身設(shè)計(jì)資產(chǎn)管理架構(gòu)（如成立信托基金及離岸私人公司），方便客戶轉(zhuǎn)移資產(chǎn)和安排繼承人的收益分配，并保障資產(chǎn)免受經(jīng)濟(jì)及政治風(fēng)險(xiǎn)的影響。成立家族信托基金是私人銀行保障客戶財(cái)富的有效方式之一。銀行一般會(huì)收取年度管理費(fèi)。在成立信托時(shí)，銀行也會(huì)收費(fèi)，費(fèi)率則根據(jù)資產(chǎn)性質(zhì)而定。
6. 環(huán)球財(cái)富保障計(jì)劃。幫助客戶在海外免稅國(guó)家或地區(qū)（如英屬處女島、馬恩島、盧森堡、開(kāi)曼群島等地）成立離岸私人公司，有助于稅務(wù)和遺產(chǎn)規(guī)劃。成立離岸私人公司的主要功能是持有外幣存款、證券投資、黃金、物業(yè)和土地等資產(chǎn)，如果配合境外成立的家族信托基金保障效果會(huì)更好。通過(guò)設(shè)立離岸私人公司，客戶可以節(jié)省收益、利息和遺產(chǎn)的相關(guān)稅務(wù)支出，增加財(cái)務(wù)私密性，使財(cái)產(chǎn)免受法律審核與糾紛，避免政治與經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩導(dǎo)致的房產(chǎn)充公、沒(méi)收風(fēng)險(xiǎn)，并且可以減少投資與融資的交易成本。
7. 家庭傳承服務(wù)。所謂家族傳承服務(wù)，其主要工作就是召開(kāi)家庭會(huì)議，讓一家人可以坦誠(chéng)地提出他們對(duì)家族、生意及利益分配的想法。最終目標(biāo)是把家族生意的擁有權(quán)與管理權(quán)分開(kāi)，分配好每個(gè)人的權(quán)利與義務(wù)，長(zhǎng)遠(yuǎn)維持財(cái)富及家族凝聚力。家庭會(huì)議事項(xiàng)一般包括家族資產(chǎn)處理方法（如成立家庭信托基金）、訂立子女教育安排等。近年來(lái)，隨著創(chuàng)業(yè)家們年齡漸長(zhǎng)，他們及子女也開(kāi)始考慮家族傳承問(wèn)題，私人銀行立即爭(zhēng)相開(kāi)辦系統(tǒng)性的家族傳承服務(wù)。
8. 遺產(chǎn)規(guī)劃服務(wù)。 私人銀行不僅要規(guī)劃客戶自身的財(cái)富，更要兼顧客戶身后的遺產(chǎn)配置問(wèn)題。遺產(chǎn)配置的方式大致有訂立遺囑及成立信托兩種。 經(jīng)由信托安排財(cái)產(chǎn)的繼承，可避免繁瑣而費(fèi)時(shí)的繼承法律程序，可確保資產(chǎn)的分配意愿被正確地執(zhí)行， 特別是確保需供養(yǎng)的親友生活得到保障。還可以成立子女教育基金、生活供養(yǎng)基金及慈善信托基金。
9. 收藏及藝術(shù)品投資咨詢服務(wù)。對(duì)私人銀行而言，收藏及藝術(shù)品投資領(lǐng)域的理財(cái)服務(wù)越來(lái)越重要。很多富豪酷愛(ài)收藏古董或藝術(shù)品，私人銀行就提供相應(yīng)的鑒定團(tuán)隊(duì)，為收藏品估值，還可以派人代表客戶去參與拍賣(mài)競(jìng)標(biāo)。
10. 其他服務(wù)。包括房地產(chǎn)咨詢服務(wù)、企業(yè)財(cái)務(wù)咨詢服務(wù)、移民及海外教育服務(wù)、個(gè)人事務(wù)（如子女財(cái)富管理教育、私人醫(yī)生及健康顧問(wèn)咨詢服務(wù)、頂級(jí)休閑娛樂(lè)服務(wù)咨詢）服務(wù)等。
二、香港私人銀行基本情況介紹
（一）香港私人銀行發(fā)展?fàn)顩r
1. 歷史沿革。私人銀行已經(jīng)有幾百年歷史。十五世紀(jì)英國(guó)一個(gè)名叫CosimodeMedici的歐洲銀行家，建立了第一個(gè)私人銀行，主要為當(dāng)時(shí)的歐洲貴族提供財(cái)產(chǎn)打理及世代規(guī)劃服務(wù)。香港私人銀行則是最近幾十年發(fā)展起來(lái)的。
2. 發(fā)展現(xiàn)狀。目前，在香港注冊(cè)的外資銀行全都開(kāi)辦了私人銀行業(yè)務(wù)。香港本地銀行開(kāi)辦私人銀行業(yè)務(wù)的主要有恒生銀行、 東亞銀行、 星展銀行等。2007年全球管理資產(chǎn)超過(guò)1萬(wàn)億美元的私人銀行有3家，其中瑞銀（UBS）管理資產(chǎn)18 960億美元，花旗銀行（Citi）管理資產(chǎn)17 840億美元，美林（MerrillLynch） 管理資產(chǎn)13 090億美元。管理資產(chǎn)超過(guò)1000億美元的私人銀行有27家。目前以財(cái)富管理為核心內(nèi)容的私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)成為歐美、香港、臺(tái)灣等發(fā)達(dá)國(guó)家與地區(qū)一個(gè)很有吸引力的產(chǎn)業(yè)。主要表現(xiàn)在利潤(rùn)增長(zhǎng)貢獻(xiàn)率大（歐州銀行業(yè)財(cái)富管理創(chuàng)造的利潤(rùn)占到了個(gè)人金融服務(wù)利潤(rùn)的80%，財(cái)富管理業(yè)在全球金融服務(wù)業(yè)收入中占到20%，高于投資銀行業(yè)）、高收益性（凈利潤(rùn)率高且監(jiān)管資本和經(jīng)濟(jì)資本要求較低）、穩(wěn)定的收入流、高股市回報(bào)率、強(qiáng)大的內(nèi)部協(xié)同效應(yīng)（通過(guò)銀行的其他部門(mén)如公司業(yè)務(wù)部門(mén)取得客戶，同時(shí)投資銀行部門(mén)也可通過(guò)私人銀行業(yè)務(wù)客戶群來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品）。1856年成立的瑞銀（UBS）是目前全球最大的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，1.4萬(wàn)名私人銀行家管理資產(chǎn)18 960億美元， 人均管理資產(chǎn)1.35億美元。2004年花旗銀行532個(gè)私人銀行家服務(wù)管理25 000個(gè)高端客戶， 戶均客戶往來(lái)規(guī)模達(dá)到710萬(wàn)美元，每個(gè)私人銀行家實(shí)現(xiàn)收入達(dá)到388萬(wàn)美元，凈收入利潤(rùn)率高達(dá)28%，平均每個(gè)高端客戶為銀行創(chuàng)造收入70 600美元。
3. 發(fā)展趨勢(shì)。目前，香港私人銀行業(yè)務(wù)也面臨較大的挑戰(zhàn)。主要來(lái)自以下幾個(gè)方面：（1）客戶方面。客戶群體組成的變化越來(lái)越難掌握， 銀行不能用統(tǒng)一的方式來(lái)提供服務(wù)； 客戶需求及產(chǎn)品與服務(wù)的種類越來(lái)越多元化與復(fù)雜化； 客戶對(duì)服務(wù)的品質(zhì)要求越來(lái)越高； 客戶非常重視投資績(jī)效與價(jià)值；客戶比較愿意分散與更換財(cái)富管理業(yè)者等。（2） 產(chǎn)品與定價(jià)及通路系統(tǒng)。由于銀行大多采用開(kāi)放式產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，如何管理好產(chǎn)品服務(wù)與供應(yīng)商之間的關(guān)系是一個(gè)新課題；價(jià)格不斷受壓，需要新的定價(jià)模式；由于要以優(yōu)厚的條件爭(zhēng)奪與挽留優(yōu)秀人才，且要加大對(duì)員工服務(wù)能力的培訓(xùn)，至使銷(xiāo)售成本上升；需要開(kāi)發(fā)與管理多元化的銷(xiāo)售通路，如網(wǎng)絡(luò)理財(cái)、網(wǎng)上視頻咨詢等。（3）外部環(huán)境。財(cái)富管理整體市場(chǎng)增長(zhǎng)放緩；與財(cái)富管理事業(yè)有關(guān)的法規(guī)日益嚴(yán)謹(jǐn)。（4）競(jìng)爭(zhēng)者與營(yíng)業(yè)模式。競(jìng)爭(zhēng)者日益增多，競(jìng)爭(zhēng)方式不斷創(chuàng)新；混業(yè)性金融機(jī)構(gòu)之間如何更好地協(xié)調(diào)合作，避免利益沖突。私人銀行的發(fā)展也出現(xiàn)了兩大新趨勢(shì)： 全球銀行的一體化趨勢(shì)與全球私人銀行業(yè)務(wù)日益向下一代延伸服務(wù)。過(guò)去五年來(lái)，瑞信、匯豐、花旗等銀行一直在努力將其投資銀行與私人銀行部門(mén)更密切地融合在一起。自2007年初開(kāi)始，瑞信集團(tuán)推行新的“一家銀行”（OneBank）戰(zhàn)略，旨在將投資銀行、私人銀行和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)結(jié)合起來(lái)。巴克萊新近推出了一項(xiàng)名為“私人投資銀行”的服務(wù)，通過(guò)“一體化”，各業(yè)務(wù)部門(mén)能資源共享，交叉銷(xiāo)售，從而挖掘更多財(cái)富空間，那些正在將企業(yè)出售或上市的客戶將是私人銀行的目標(biāo)客戶。對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，對(duì)下一代的延伸服務(wù)不僅是推廣產(chǎn)品，也是著眼未來(lái)、鞏固同富裕客戶之間關(guān)系的大好機(jī)會(huì)。因此，私人銀行為其客戶的子女提供金錢(qián)訓(xùn)練課程是另一種發(fā)展趨勢(shì)。摩根大通私人銀行對(duì)可投資資產(chǎn)超過(guò)1億美元的客戶推薦其下一代（年齡21～30歲）參加專題訓(xùn)練營(yíng)。2005年在上海開(kāi)辦了三天的“維持家族企業(yè)研討會(huì)”，早上健身，接著是8小時(shí)討論，討論課程是財(cái)富管理與轉(zhuǎn)移財(cái)富。瑞信2006年11月底推出亞洲家族財(cái)富延續(xù)計(jì)劃，參加者是15個(gè)家族及其子女（21～35歲）。
三、香港私人銀行發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)
（一）科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、職責(zé)明確的管理體制是成功發(fā)展私人銀行的重要保障
1. 獨(dú)立的事業(yè)部體制。 香港私人銀行均獨(dú)立于零售銀行，且實(shí)行完全的事業(yè)部制。
2. 科學(xué)的部門(mén)分工。香港私人銀行一般設(shè)立前臺(tái)、、后臺(tái)等部門(mén)。前臺(tái)部門(mén)負(fù)責(zé)管理客戶關(guān)系，包括客戶關(guān)系管理部（或客戶拓展部）、客戶服務(wù)部及銷(xiāo)售規(guī)劃與業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部等。部門(mén)負(fù)責(zé)制作與管理產(chǎn)品，包括投資管理部、產(chǎn)品管理部、業(yè)務(wù)管理部（績(jī)效管理、法規(guī)管理、通路管理）等。后臺(tái)部門(mén)負(fù)責(zé)處理交易與行政管理，包括作業(yè)部、財(cái)務(wù)部、人力資源部、審計(jì)部、風(fēng)險(xiǎn)管理部、科技部等。以匯豐私人銀行為例，主要設(shè)立四個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)：（1）客戶服務(wù)部。主要由私人銀行家組成，負(fù)責(zé)客戶的開(kāi)發(fā)、服務(wù)、維護(hù)等工作，平均每個(gè)私人銀行家負(fù)責(zé)70～80個(gè)客戶， 高級(jí)私人銀行家負(fù)責(zé)15～20個(gè)客戶。（2） 投資顧問(wèn)部。負(fù)責(zé)向客戶提供具體的投資建議及稅務(wù)、保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)繼承等方面的咨詢服務(wù)。（3）授權(quán)操作部。客戶可以事先與私人銀行約定投資等事項(xiàng)， 并給予書(shū)面授權(quán)，授權(quán)操作部在約定的條件下代客操作。（4）基金管理部。它是主要的產(chǎn)品提供部門(mén)，負(fù)責(zé)新的衍生產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，已銷(xiāo)售基金的投資、管理，還負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)其他基金公司或其他銀行的投資產(chǎn)品。與這四個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)配套的，還有人力資源、行政、合規(guī)部等后臺(tái)支持部門(mén)。
3. 高效的內(nèi)部協(xié)作。 香港私人銀行建立了相互協(xié)作、整體聯(lián)動(dòng)的現(xiàn)代商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展體系，通過(guò)以客戶需求為核心，以市場(chǎng)分析定位為前提，以金融創(chuàng)新為動(dòng)力，以信息的集成、計(jì)劃、反饋和控制為基礎(chǔ)，以內(nèi)部組織協(xié)調(diào)和整體聯(lián)動(dòng)為保障，來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率的提升和效益最大化。在這個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展體系中，全行以客戶為中心，各個(gè)部門(mén)以客戶部門(mén)為中心，為客戶部門(mén)提供各種中后臺(tái)支援。為保障這個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展體系的健康運(yùn)作， 各私人銀行還普遍實(shí)行了服務(wù)承諾制，即客戶部門(mén)為客戶提供服務(wù)承諾，中后臺(tái)部門(mén)為客戶部門(mén)提供服務(wù)承諾。凡因主觀原因造成有關(guān)部門(mén)對(duì)客戶部門(mén)服務(wù)不到位，最終影響本銀行對(duì)客戶服務(wù)不到位的，銀行行長(zhǎng)（總經(jīng)理）將追究有關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人及有關(guān)人員的責(zé)任（降職、降薪直至解雇）。
（二）技術(shù)先進(jìn)、功能強(qiáng)大的系統(tǒng)支持是成功發(fā)展私人銀行的重要硬件
香港私人銀行發(fā)展均擁有先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)與技術(shù)支持。IT硬件條件主要包括：提供客戶數(shù)據(jù)大集中，提供銀行集團(tuán)內(nèi)私人銀行與其他單位的系統(tǒng)聯(lián)結(jié)，提品服務(wù)供應(yīng)商之間的系統(tǒng)聯(lián)結(jié)，提供財(cái)富管理策略系統(tǒng)與理財(cái)分析工具（客戶使用），提供高效的客戶關(guān)系系統(tǒng)（私人銀行家使用），提供便捷及低成本的通路，提升交易系統(tǒng)的功能（安全、穩(wěn)定、快速、高容量），提供稽核系統(tǒng)與分析支持系統(tǒng)（中后臺(tái)使用）。客戶使用的系統(tǒng)主要有網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬、移動(dòng)銀行、網(wǎng)上報(bào)表、網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)、網(wǎng)上貸款處理系統(tǒng)、業(yè)績(jī)分析報(bào)告等。如匯豐銀行提供客戶使用的系統(tǒng)“創(chuàng)富智囊”，提供個(gè)性化的理財(cái)規(guī)劃與分析，以客戶的人生目標(biāo)為藍(lán)本，分析客戶現(xiàn)有財(cái)富及資產(chǎn)狀況，繼而計(jì)算出距離目標(biāo)金額的差距，并籌劃一套最切合客戶實(shí)際的財(cái)富管理策略。其主要功能有： 先通過(guò)“目標(biāo)策劃”、“投資組合策劃”功能分析，再通過(guò)“產(chǎn)品搜尋”、“市場(chǎng)透視”及“投資表現(xiàn)”功能掌握市場(chǎng)動(dòng)向，提早預(yù)見(jiàn)客戶的財(cái)富管理目標(biāo)。私人銀行家使用的系統(tǒng)主要有財(cái)富管理和理財(cái)工具、 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）、客戶預(yù)警系統(tǒng)、多頭賬戶的整合（銀行、投資、貸款、交易、信托）、文件庫(kù)管理、客戶聲音識(shí)別系統(tǒng)等。客戶關(guān)系管理系統(tǒng)模塊主要包括通信管理（員工與客戶、合作伙伴的一切溝通、通信記錄等）、營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化（按客戶行為、購(gòu)買(mǎi)記錄做出對(duì)應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略、管理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)）、銷(xiāo)售自動(dòng)化（有效管理銷(xiāo)售管道，強(qiáng)化銷(xiāo)售能力，智能商機(jī)分配管理）等。
（三）專業(yè)高效、訓(xùn)練有素的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是成功發(fā)展私人銀行的重要基礎(chǔ)
1. 特殊的任職條件。一是學(xué)歷。要求大學(xué)畢業(yè)。若同時(shí)具備工商管理碩士（MBA）、特許財(cái)務(wù)分析師（CFA）、特許財(cái)務(wù)策劃師（CFP）、特許公共會(huì)計(jì)師（CPA）、國(guó)際注冊(cè)會(huì)計(jì)師（ACCA）或律師等專業(yè)更佳。二是年齡。一般要求在30歲以上。其中歐美私人銀行家大都在40歲以上。三是資歷經(jīng)驗(yàn)。一般要求10年以上工作經(jīng)驗(yàn)，如資產(chǎn)管理、證券投資、法律、稅務(wù)、客戶關(guān)系管理等。四是個(gè)人背景。本身最好是出自富裕家庭或擁有成功創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)， 這樣的背景可以更好地了解富人客戶，更有效地與他們溝通。
2. 特別的招聘途徑。 由于私人銀行對(duì)人才要求的特殊性，因而其人才招聘也是多途徑的。主要有集團(tuán)內(nèi)部招聘、獵頭公司物色、同業(yè)挖掘、員工推薦及其他招聘渠道（如律師、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、投資專家）等。
3. 特強(qiáng)的職業(yè)培訓(xùn)。每名新入職的私人銀行家最短要接受為期34天的專業(yè)培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、財(cái)富管理技巧及一系列考試。在崗后還有一系列的培訓(xùn)。近年來(lái)， 瑞銀的財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)每年以20%的速度增加。2005年該行從3000名應(yīng)征中選拔33人， 接受為期18個(gè)月的全職培訓(xùn)，然后派至新加坡、日本、香港、瑞士實(shí)習(xí)。每位新進(jìn)私人銀行家的培訓(xùn)成本高達(dá)200萬(wàn)港元。私人銀行家還特別注重自我學(xué)習(xí)與自我修煉，包括學(xué)習(xí)打高爾夫球、跳拉丁舞、品紅酒等社交技能。這些技能的確對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作有幫助。要拓展高等級(jí)的客戶， 最重要的就是要出沒(méi)于他們活動(dòng)的場(chǎng)所，通過(guò)種種社交活動(dòng)融入他們的圈子，與他們建立更緊密關(guān)系。
（四）與時(shí)俱進(jìn)、適應(yīng)客戶的產(chǎn)品創(chuàng)新是成功發(fā)展私人銀行的重要武器
香港私人銀行僅基金產(chǎn)品就多達(dá)2000多種， 理財(cái)產(chǎn)品多達(dá)400多種。 私人銀行的產(chǎn)品服務(wù)體系有以下幾個(gè)特點(diǎn)：一是市場(chǎng)化，順應(yīng)市場(chǎng)變化與客戶需求，不斷推出多元化投資產(chǎn)品與服務(wù)，讓客戶在任何市場(chǎng)情況下均能掌握財(cái)富增值的機(jī)會(huì)；二是適時(shí)化，緊抓市場(chǎng)機(jī)會(huì)，不斷適時(shí)創(chuàng)新產(chǎn)品；三是多元化，不僅包括了所有的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，如存款、信貸、結(jié)算、股票、債券等，還包括如投資共同基金、私募基金、衍生金融產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)性金融產(chǎn)品、風(fēng)險(xiǎn)基金、杠桿收購(gòu)、夾層收購(gòu)、危機(jī)債務(wù)等新產(chǎn)品；四是國(guó)際化，大都是離岸金融產(chǎn)品；五是個(gè)性化，為客戶量身訂做投資產(chǎn)品；六是開(kāi)放化，產(chǎn)品體系與架構(gòu)均是開(kāi)放式的；七是鏈條化，形成了銀行與客戶共創(chuàng)價(jià)值的產(chǎn)品鏈條；八是渠道廣，直接渠道（網(wǎng)點(diǎn)）與間接渠道（電子銀行）均可購(gòu)買(mǎi)。
（五）新穎高超、富有特色的營(yíng)銷(xiāo)策略是成功發(fā)展私人銀行的重要手段
香港私人銀行家在長(zhǎng)期激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中積累了豐富的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。其主要營(yíng)銷(xiāo)策略有：（1）客戶分層營(yíng)銷(xiāo)策略。按財(cái)富金額分類， 資產(chǎn)100萬(wàn)美元以上的為一般富裕人士；資產(chǎn)3000萬(wàn)美元以上的為超富裕人士或富豪；按客戶對(duì)理財(cái)?shù)膮⑴c度分類，可分為全權(quán)委托者、參與者、挑選者、自主者；按職業(yè)分類，可分為企業(yè)高管人員、企業(yè)業(yè)主、專業(yè)人士與科技人才。還可按財(cái)富來(lái)源、生活形態(tài)、顧客價(jià)值、地域分布、理財(cái)復(fù)雜度分類。（2）交叉銷(xiāo)售策略。如對(duì)客戶銷(xiāo)售按揭貸款時(shí)，可同時(shí)銷(xiāo)售貸記卡（按揭貸款客戶終身免年費(fèi)）、裝修貸款、車(chē)位貸款、業(yè)主備用信貸（月薪的3～5倍） 等其他信貸產(chǎn)品，并同時(shí)銷(xiāo)售保險(xiǎn)、網(wǎng)銀、基金、信托等其他金融產(chǎn)品服務(wù)。（3）獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)策略。如花旗銀行在2008年4月向新開(kāi)戶者提供的獎(jiǎng)勵(lì)有：存入資金達(dá)100萬(wàn)美元，即可獲贈(zèng)一定額度的美元現(xiàn)金券；展示其他銀行正本月結(jié)清單達(dá)100萬(wàn)美元及完成理財(cái)分析，可獲贈(zèng)一定額度的美元現(xiàn)金券。（4）方案營(yíng)銷(xiāo)策略。（5）個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)策略。（6）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略。（7）品牌營(yíng)銷(xiāo)策略。
瑞銀（UBS）為新客戶提供的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方案就是靈活運(yùn)用多種營(yíng)銷(xiāo)策略的典范， 新客戶在聽(tīng)到私人銀行家的介紹后，大都會(huì)有心動(dòng)的感覺(jué)。 這個(gè)服務(wù)方案一般包括四個(gè)部分。（1）您與財(cái)富管理的價(jià)值。集中于客戶的需求，財(cái)富管理以您為本，您的需要，您的目標(biāo)，您的期望，您的顧慮。并提出包括為家族提供策略性架構(gòu)方案、財(cái)富工程、資產(chǎn)財(cái)務(wù)方案、債務(wù)管理、特殊建議服務(wù)等一攬子財(cái)務(wù)方案。（2）獨(dú)一無(wú)二的咨詢模式—瑞銀客戶服務(wù)體驗(yàn)。了解：聆聽(tīng)您的訴說(shuō)，了解您的需要和目標(biāo)。建議：分析您的背景和風(fēng)險(xiǎn)承受能力， 提供符合您個(gè)別需要的融資建議與投資機(jī)會(huì)。同意與執(zhí)行：幫助您從大量投資選擇中挑選合適的產(chǎn)品， 借助銀行整體資源落實(shí)最適當(dāng)、最有效的財(cái)務(wù)方案。檢討：定時(shí)監(jiān)測(cè)您的資產(chǎn)配置，隨時(shí)向您報(bào)告投資進(jìn)展，定期檢討您的投資情況，并建議及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。（3）您的理想伙伴—瑞銀集團(tuán)。為您而設(shè)的一站式綜合服務(wù)平臺(tái)；服務(wù)機(jī)構(gòu)遍布全球，方便您隨時(shí)聯(lián)系（500個(gè)位于美國(guó)的財(cái)富管理辦公室，109個(gè)營(yíng)業(yè)地點(diǎn)在瑞士，84個(gè)財(cái)富管理辦公室遍及全世界，27個(gè)瑞銀代表辦公室）； 一家具備良好表現(xiàn)的全球財(cái)富管理人，為您竭誠(chéng)服務(wù)（最佳全球私人銀行）；擁有強(qiáng)大資本與財(cái)政實(shí)力，令您安枕無(wú)憂。（4）總結(jié)。瑞銀與您協(xié)作關(guān)系由此而起。
（六）清晰規(guī)范、質(zhì)量卓越的服務(wù)工作是成功發(fā)展私人銀行的重要條件
據(jù)波士頓咨詢公司調(diào)查，客戶在考慮選擇私人銀行考慮因素時(shí)，把服務(wù)質(zhì)量列在首位，其次分別為私人關(guān)系、現(xiàn)有客戶推薦、印象、投資運(yùn)作、產(chǎn)品范圍、安全、第三者介紹、靈活性、網(wǎng)絡(luò)分布與地點(diǎn)便利。因此，香港私人銀行非常重視服務(wù)工作。如在服務(wù)流程方面就做了嚴(yán)格的規(guī)范：尋找目標(biāo)客戶，包括營(yíng)銷(xiāo)與推動(dòng)、內(nèi)部推薦（公司銀行、零售銀行、投資銀行部門(mén)）、已有客戶挖潛、中介等渠道；收集客戶資料；客戶現(xiàn)狀分析；風(fēng)險(xiǎn)分析；資產(chǎn)管理目標(biāo)分析；客戶資產(chǎn)預(yù)測(cè)與評(píng)估；財(cái)務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)；提出與完善投資組合方案；實(shí)施投資計(jì)劃，定期檢討與績(jī)效評(píng)估；客戶維護(hù)。在售后服務(wù)方面，私人銀行則從以下幾個(gè)方面高質(zhì)量跟進(jìn)：按業(yè)務(wù)性質(zhì)及客戶分層分設(shè)服務(wù)熱線；網(wǎng)上實(shí)時(shí)查詢市場(chǎng)信息、投資組合的現(xiàn)值；每日市場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào)；每周市場(chǎng)分析與投資專題報(bào)告；定期發(fā)送專家分析與投資建議報(bào)告；定期舉辦投資研討會(huì)；定期投資組合評(píng)估與檢討；私人銀行家經(jīng)常按擬定的聯(lián)系方式與客戶溝通； 由獨(dú)立單位專門(mén)負(fù)責(zé)處理客戶的投訴事故， 并及時(shí)反饋客戶。對(duì)客戶的投資還由客戶設(shè)定止損點(diǎn)，由銀行的財(cái)富管理系統(tǒng)自動(dòng)監(jiān)控，定期提示，由客戶在止損點(diǎn)時(shí)做出決策選擇，每半年復(fù)檢一次。
（七）效率優(yōu)先、績(jī)效掛鉤的薪酬制度是成功發(fā)展私人銀行的重要?jiǎng)恿?/p>
香港私人銀行家的平均年薪數(shù)十萬(wàn)美元。優(yōu)秀的私人銀行家年收入能超過(guò)100萬(wàn)美元， 其中三分之二來(lái)自傭金、股票期權(quán)、花紅。花旗銀行在2004年每個(gè)私人銀行家按營(yíng)業(yè)收入6%提取薪金，人均年薪達(dá)到23.28萬(wàn)美元（不包括花紅）。但他們的薪酬均是與業(yè)績(jī)掛鉤考核的， 真正體現(xiàn)多勞多得，工作壓力之大難以想象。私人銀行家的考核指標(biāo)主要有年度收入，包括利息收入（給管理客戶發(fā)放貸款的利息）與非利息收入（包括顧問(wèn)咨詢服務(wù)費(fèi)、資產(chǎn)管理費(fèi)、客戶購(gòu)買(mǎi)投資類產(chǎn)品所付的傭金及超過(guò)客戶預(yù)期收益的分成所得）， 新增客戶的數(shù)量，要求每年新增10%～20%的客戶。私人銀行的薪酬架構(gòu)大體分為三種：一種是按凈收益提成（程序化計(jì)算公式）。這屬于激進(jìn)型的薪酬制度，鼓勵(lì)做大交易，多勞多得。如高盛、美林、摩根大通等銀行采用。另一種是底薪+額外獎(jiǎng)賞性花紅。這屬于保守型的薪酬制度。除了鼓勵(lì)做交易外，還要求在客戶拓展、客戶服務(wù)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等方面做好工作。如瑞銀、瑞信集團(tuán)、香港上海匯豐銀行等。 還有一種是底薪+花紅（程序化計(jì)算公式）。這屬于中間型的薪酬制度。底薪依職級(jí)而定，花紅依凈收益計(jì)算，如花旗、瑞士EFG私人銀行、蘇格蘭皇家銀行等。
（八）科學(xué)制衡的風(fēng)險(xiǎn)管理是成功發(fā)展私人銀行的重要保證
私人銀行的風(fēng)險(xiǎn)種類及控制措施主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1. 因?yàn)橄村X(qián)等資金來(lái)源不合法而產(chǎn)生的信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)損失。這類風(fēng)險(xiǎn)最受監(jiān)管部門(mén)關(guān)注。這是因?yàn)樗饺算y行家均是客戶利益的維護(hù)者，客戶多重開(kāi)戶，資金的快速大額流動(dòng)，加之嚴(yán)格保密的文化，都容易為洗錢(qián)提供條件。因此，香港的私人銀行均制定了嚴(yán)格審查客戶資金來(lái)源的辦法，對(duì)新開(kāi)戶客戶審查非常嚴(yán)格。如瑞銀對(duì)新開(kāi)戶客戶的審查時(shí)間不少于一個(gè)星期。原則上不接受行政官員的開(kāi)戶。
2. 私人銀行的能力風(fēng)險(xiǎn)。 因?yàn)樗饺算y行的業(yè)務(wù)能力導(dǎo)致客戶的投資虧本，或者金融衍生品價(jià)格大幅波動(dòng)也會(huì)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。為此，許多私人銀行配備首席分析經(jīng)濟(jì)師專門(mén)研究金融市場(chǎng)和金融產(chǎn)品，為私人銀行家的投資決策提供有力的支持。私人銀行的法規(guī)部門(mén)還對(duì)私人銀行家與客戶的投資咨詢流程進(jìn)行規(guī)范，并通過(guò)法律文件的形式對(duì)銀行與客戶雙方的權(quán)利、 責(zé)任約定清楚。
3. 私人銀行家的道德風(fēng)險(xiǎn)。香港私人銀行曾發(fā)生私人銀行家利用職務(wù)之便盜取客戶存款的案件。為此，他們十分注重對(duì)私人銀行家職業(yè)操守的教育，并在賬戶管理、資金交易等方面采取了機(jī)器加人員的風(fēng)險(xiǎn)雙控措施，不充許私人銀行家直接為客戶辦理交易手續(xù)。還有在市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、 操作風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)等方面，香港私人銀行也進(jìn)行了嚴(yán)格的控制。
四、 內(nèi)地商業(yè)銀行開(kāi)辦私人銀行業(yè)務(wù)的環(huán)境分析與對(duì)策建議
（一）內(nèi)地商業(yè)銀行開(kāi)辦私人銀行業(yè)務(wù)的條件已基本成熟
總體來(lái)看，目前內(nèi)地商業(yè)銀行開(kāi)辦私人銀行業(yè)務(wù)的條件已經(jīng)成熟。
1. 內(nèi)地居民已經(jīng)擁有比較豐富的金融財(cái)富資源。持續(xù)30年的改革開(kāi)放與經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定高速發(fā)展，為中國(guó)金融的理財(cái)業(yè)提供了巨大的市場(chǎng)。2006年，中國(guó)人均GDP首次突破2000美元，達(dá)到人均2042美元。根據(jù)世界各國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，人均GDP達(dá)到1000美元就會(huì)帶來(lái)居民消費(fèi)的重大升級(jí)， 就會(huì)出現(xiàn)購(gòu)車(chē)、購(gòu)房的熱潮；而當(dāng)人均GDP超過(guò)2000美元，這種消費(fèi)升級(jí)就會(huì)大幅度提高。富裕起來(lái)的中國(guó)人正在形成一支龐大的消費(fèi)大軍與理財(cái)人群。目前，中國(guó)居民的儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)、證券、債券、黃金等個(gè)人金融資產(chǎn)已超過(guò)50萬(wàn)億人民幣。中國(guó)金融業(yè)貴賓理財(cái)、財(cái)富管理及私人銀行的春天已經(jīng)到來(lái)。
2. 內(nèi)地私人銀行已經(jīng)擁有較大的富人客戶群體。據(jù)美林-凱捷《2007年全球財(cái)富報(bào)告》，2007年中國(guó)擁有超過(guò)100萬(wàn)美元可支配資產(chǎn)的富裕人士已經(jīng)達(dá)到41.5萬(wàn)人，為全球第五多富裕人士的國(guó)家，且每年以10%～20%的速度在增加。
3. 內(nèi)地已經(jīng)有多家中外資銀行開(kāi)辦了私人銀行業(yè)務(wù)，為內(nèi)地商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)積累了經(jīng)驗(yàn)。目前，在國(guó)內(nèi)推出私人銀行的中外資銀行已達(dá)15家，其中，中資銀行有中國(guó)銀行、中信銀行、招商銀行、工商銀行、交通銀行、民生銀行、建設(shè)銀行、光大銀行等8家；外資銀行有花旗銀行、法巴銀行、德意志銀行、渣打銀行、匯豐銀行、東亞銀行、瑞士銀行等7家。
（二）內(nèi)地商業(yè)銀行開(kāi)辦私人銀行業(yè)務(wù)面臨的困難
內(nèi)地商業(yè)銀行開(kāi)辦私人銀行業(yè)務(wù)也面臨著許多困難。
1. 從外部環(huán)境來(lái)觀察，國(guó)內(nèi)與國(guó)外開(kāi)辦私人銀行不在同一起跑線上。最大的區(qū)別是國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行還不能進(jìn)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)與離岸金融，資產(chǎn)難以在銀行、保險(xiǎn)、證券、信托之間相互組合，更難以在全球進(jìn)行自由配置，而混業(yè)經(jīng)營(yíng)與離岸金融這兩項(xiàng)恰恰是開(kāi)展管家式金融服務(wù)的前提。同時(shí)，國(guó)內(nèi)客戶的金融消費(fèi)文化還屬于保守型的， 怕露富的心態(tài)嚴(yán)重存在，不愿意讓別人知道自己的財(cái)富，特別是一部分對(duì)財(cái)富積累富有原罪感的富裕人士更不愿意將自己的財(cái)富交給一家銀行去打理，客戶隱私保護(hù)難度較大。此外，最短缺的還是高端金融人才與私人銀行相關(guān)的法律法規(guī)。
2. 從內(nèi)部條件來(lái)分析，內(nèi)地商業(yè)銀行開(kāi)辦私人銀行業(yè)務(wù)也還存在許多先天不足，差距較大：一是差在客戶基礎(chǔ)上，客戶結(jié)構(gòu)散、小、差，符合私人銀行門(mén)檻的高端客戶非常少； 二是差在營(yíng)銷(xiāo)體制與營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍上，理財(cái)機(jī)構(gòu)少、理財(cái)人員少且專業(yè)化程度不高；三是差在金融產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新上，內(nèi)地商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品少特別是在市場(chǎng)上叫得響、對(duì)高端客戶吸引力強(qiáng)的品牌理財(cái)產(chǎn)品更少；四是差在營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制上，香港私人銀行全部實(shí)行以業(yè)績(jī)論英雄、憑貢獻(xiàn)得薪酬、按表現(xiàn)定去留的經(jīng)營(yíng)機(jī)制， 許多私人銀行家的收入高于銀行高管人員，更數(shù)倍、數(shù)十倍于一般員工，而內(nèi)地商業(yè)銀行對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的考核與獎(jiǎng)懲的力度不大、與其他崗位的薪酬差距也沒(méi)有真正拉開(kāi)， 客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)積極性還不高。五是差在IT支持上，內(nèi)地商業(yè)銀行IT系統(tǒng)繁雜、功能單一、效率低下，與市場(chǎng)、客戶、同業(yè)差距明顯。
（三）內(nèi)地商業(yè)銀行開(kāi)辦私人銀行業(yè)務(wù)的對(duì)策建議
1. 從戰(zhàn)略角度來(lái)推出私人銀行業(yè)務(wù)。內(nèi)地商業(yè)銀行一定并且要快速開(kāi)辦私人銀行業(yè)務(wù)。這既是內(nèi)地商業(yè)銀行與國(guó)際金融接軌的戰(zhàn)略需求，也是參與國(guó)內(nèi)私人銀行競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略需求，還是為內(nèi)地商業(yè)銀行貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)與財(cái)富管理業(yè)務(wù)提供示范、導(dǎo)向效應(yīng)的戰(zhàn)略需要。
2. 從總行層面來(lái)推進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)。私人銀行業(yè)務(wù)一定要由總行層面發(fā)起組建與管理，不能由分支行發(fā)起。主要基于以下因素考慮：一是總行人財(cái)物資源豐富，可在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行資源整合，發(fā)揮一級(jí)法人的優(yōu)勢(shì)；二是可最大限度地在全國(guó)銀行系統(tǒng)客戶中挑選私人銀行客戶； 三是制度創(chuàng)新、機(jī)制創(chuàng)新、產(chǎn)品服務(wù)來(lái)得快；四是IT支持強(qiáng)大；五是對(duì)國(guó)內(nèi)外客戶均有品牌吸引力；六是符合國(guó)際慣例。
【關(guān)鍵詞】國(guó)債期貨 全面風(fēng)險(xiǎn)管理
一、時(shí)代背景
國(guó)債期貨是衍生金融工具的一種，產(chǎn)生于20世紀(jì)70年代的美國(guó)。價(jià)格發(fā)現(xiàn)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、多元配置是國(guó)債期貨的主要功能。這對(duì)于完善金融市場(chǎng)體系，豐富投資者金融工具的選擇，防范非系統(tǒng)性金融風(fēng)險(xiǎn)具有重要意義。
20世紀(jì)90年代中期，由于期貨市場(chǎng)制度不健全、投資者自律意識(shí)薄弱以及監(jiān)管層監(jiān)管不到位等原因，我國(guó)期貨市場(chǎng)因“3·27”國(guó)債事件的爆發(fā)而處于長(zhǎng)期關(guān)閉整頓的狀態(tài)。當(dāng)今，我國(guó)國(guó)債期貨所處的時(shí)代背景已與過(guò)去有了很大不同，國(guó)債市場(chǎng)規(guī)模龐大，參與者眾多，品種齊全。同時(shí)，市場(chǎng)制度與相應(yīng)的法律法規(guī)也趨于完善。重推國(guó)債期貨，各方面條件都已成熟。
2013年9月6日，五年期國(guó)債期貨合約在中國(guó)金融期貨交易所正式上市交易。這意味著我國(guó)在推動(dòng)利率市場(chǎng)化改革，建立多層次資本市場(chǎng)的道路上邁進(jìn)了重要一步。
二、國(guó)債期貨全面風(fēng)險(xiǎn)管理的內(nèi)涵
關(guān)于全面風(fēng)險(xiǎn)管理的內(nèi)涵，國(guó)際上較為通用的是美國(guó)COSO（全國(guó)虛假財(cái)務(wù)報(bào)告委員會(huì)的發(fā)起人委員會(huì)）2004年的《全面風(fēng)險(xiǎn)管理框架》。該報(bào)告通過(guò)三個(gè)維度的立體框架，深入分析和控制了企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的復(fù)雜問(wèn)題。參考COSO報(bào)告，我們認(rèn)為整個(gè)國(guó)債期貨的風(fēng)險(xiǎn)管理分為三個(gè)不同層級(jí)的風(fēng)險(xiǎn)要素，不同層級(jí)的風(fēng)險(xiǎn)要素構(gòu)成整個(gè)國(guó)債期貨風(fēng)險(xiǎn)管理體系。各層級(jí)相互制約、交叉管理，根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源、類型、影響程度等因素，能夠全面準(zhǔn)確地管理整個(gè)國(guó)債期貨所面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)，確保國(guó)債期貨平穩(wěn)發(fā)展。
（一）國(guó)債期貨全面風(fēng)險(xiǎn)管理三個(gè)維度的立體框架
依據(jù)《巴塞爾協(xié)議Ⅲ》的相關(guān)劃分以及風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)的不同，國(guó)債期貨面臨的各類業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)主要分為信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)三種。三大風(fēng)險(xiǎn)共同構(gòu)成第一層級(jí)的要素；依據(jù)相關(guān)主體所處的不用地位以及看待問(wèn)題的不同角度，國(guó)債期貨市場(chǎng)分為市場(chǎng)參與者、交易所以及監(jiān)管層三類主體。三大主體共同構(gòu)成第二層級(jí)的要素；借鑒COSO-ERM框架的管理要素，我們認(rèn)為國(guó)債期貨全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系應(yīng)由風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)等八個(gè)模塊組成。模塊共同構(gòu)成第三層級(jí)的要素。同時(shí)，根據(jù)不同主體的風(fēng)險(xiǎn)爆發(fā)的可能性、危害性、可控程度等因素綜合考量，將風(fēng)險(xiǎn)分為高、中、低三檔。
（二）國(guó)債期貨不用層級(jí)的風(fēng)險(xiǎn)要素
1.第一層級(jí)的要素
（1）信用風(fēng)險(xiǎn)
主要是指由于交易對(duì)手沒(méi)有及時(shí)履約而導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)。主要分為交割前風(fēng)險(xiǎn)和交割風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)債期貨交易由于實(shí)行交易對(duì)手雙方的保證金制度以及逐日結(jié)算制度，信用風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低。但并不排除由于外部不利因素的沖擊或交易方自律意識(shí)薄弱而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。
（2）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
主要是指因價(jià)格、利率、匯率等的變動(dòng)而導(dǎo)致其價(jià)值發(fā)生變動(dòng)的潛在風(fēng)險(xiǎn)。目前，價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)和利率風(fēng)險(xiǎn)是國(guó)債期貨的主要市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。價(jià)格及利率的不利變動(dòng)，會(huì)使相關(guān)主體產(chǎn)生較大的價(jià)值損失，嚴(yán)重時(shí)會(huì)導(dǎo)致對(duì)手方發(fā)生違約。
（3）操作風(fēng)險(xiǎn)
主要是指由于系統(tǒng)設(shè)置不完善、人員操作失誤或內(nèi)控制度不健全等內(nèi)部原因或是外部事件影響造成的業(yè)務(wù)錯(cuò)誤而產(chǎn)生損失的風(fēng)險(xiǎn)。相對(duì)于信用風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)而言，操作風(fēng)險(xiǎn)存在于期貨交易的各個(gè)環(huán)節(jié)，因此發(fā)生頻率極高。由于期貨交易系統(tǒng)的復(fù)雜性，操作風(fēng)險(xiǎn)一旦發(fā)生，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的沖擊很大，且難以恢復(fù)。
2.第二層級(jí)的要素
市場(chǎng)參與者
隨著我國(guó)債券市場(chǎng)的多元化發(fā)展以及利率市場(chǎng)化改革步伐的加快，為了規(guī)避由此帶來(lái)的各種潛在金融風(fēng)險(xiǎn)，機(jī)構(gòu)投資者成為參與國(guó)債期貨的主力軍，是國(guó)債期貨風(fēng)險(xiǎn)管理的主要對(duì)象。
商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司及公募基金作為我國(guó)國(guó)債的主要持有機(jī)構(gòu)，由于其巨大的頭寸及風(fēng)險(xiǎn)敞口，其對(duì)利率浮動(dòng)的敏感性最強(qiáng)，利用國(guó)債期貨這一金融衍生工具進(jìn)行利率風(fēng)險(xiǎn)管理的動(dòng)機(jī)也最強(qiáng)。私募基金、券商資管、信托計(jì)劃及QFII等理性機(jī)構(gòu)投資者，往往會(huì)因資產(chǎn)的多元化配置策略而部分持有國(guó)債等低風(fēng)險(xiǎn)品種，其投資國(guó)債期貨的動(dòng)機(jī)也多為套利。部分風(fēng)險(xiǎn)偏好強(qiáng)的機(jī)構(gòu)投資者、較大的散戶進(jìn)入國(guó)債期貨市場(chǎng)，多為投機(jī)心理，其操作風(fēng)格靈活多變，善于規(guī)避監(jiān)管，是國(guó)債期貨爆發(fā)潛在風(fēng)險(xiǎn)的主要源頭。
交易所
我國(guó)國(guó)債期貨的主要交易場(chǎng)所是中國(guó)金融期貨交易所，主要交易品種為面值100萬(wàn)元人民幣、票面利率3%的名義的中期國(guó)債，以百元凈價(jià)報(bào)價(jià)，最小變動(dòng)單位為0.002元，每日最大波動(dòng)限制為上一交易日結(jié)算價(jià)的±2%，最低保證金為合約價(jià)值的2%。
考慮到歷史因素及控制市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，我國(guó)國(guó)債期貨保證金標(biāo)準(zhǔn)較高，期限套利成本也響應(yīng)提高，從而有效地控制了投資者的交割數(shù)量，有效防范流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，限制投機(jī)者的風(fēng)險(xiǎn)，降低市場(chǎng)參與者的違約率。因而，交易所層面的風(fēng)險(xiǎn)因素并不大。
監(jiān)管層
國(guó)債期貨重啟之后，其規(guī)模存量、交易規(guī)則、參與主體等都與之前有了較大差別，同時(shí)，《期貨交易管理?xiàng)l例》、《期貨交易所管理辦法》以及《期貨經(jīng)紀(jì)公司管理辦法》等相關(guān)法律法規(guī)也已相繼出臺(tái)。
巨大的存量規(guī)模意味著一旦風(fēng)險(xiǎn)爆發(fā)，其危害必然巨大，而交易規(guī)則的不確定，意味著風(fēng)險(xiǎn)的不確定，同時(shí)，市場(chǎng)參與主體更多，操作手法也更加復(fù)雜多變，這加大了監(jiān)管難度。各個(gè)新的法律法規(guī)的出臺(tái)，要求監(jiān)管當(dāng)局積極學(xué)習(xí)，努力掌握新的監(jiān)管要求與方法，這也對(duì)監(jiān)管層提出了更高的要求。如果不積極適應(yīng)新的制度，將造成市場(chǎng)無(wú)序，進(jìn)而爆發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。
3.第三層級(jí)的要素
（1）環(huán)境與目標(biāo)設(shè)定
環(huán)境設(shè)定包括外部環(huán)境（市場(chǎng)、法律、文化等）和內(nèi)部環(huán)境（組織架構(gòu)、參與者等），是國(guó)債期貨全面風(fēng)險(xiǎn)管理的基礎(chǔ)。外部環(huán)境決定了市場(chǎng)的交易背景，內(nèi)部環(huán)境決定了交易的穩(wěn)定性。
目標(biāo)設(shè)定是國(guó)債期貨交易的前提，這包括了參與者、交易所及監(jiān)管層三者各自目標(biāo)的設(shè)定。參與者要考慮目標(biāo)收益，交易所更注重交易的公平有序，監(jiān)管層的目的在于有效防范風(fēng)險(xiǎn)爆發(fā)。
（2）風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)督與識(shí)別
如今，國(guó)債期貨所處的監(jiān)管環(huán)境已與過(guò)去有了很大不同，且由于交易本身的復(fù)雜性與靈活性，需要相關(guān)主體同步掌握交易規(guī)則及相關(guān)法律法規(guī)，能夠快速、及時(shí)地把握市場(chǎng)動(dòng)向，發(fā)揮持續(xù)監(jiān)管效力。
同時(shí)，包括信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)、交易風(fēng)險(xiǎn)以及法律風(fēng)險(xiǎn)等風(fēng)險(xiǎn)類型也產(chǎn)生了較大變化，這也要求監(jiān)管方需熟悉各種類別的風(fēng)險(xiǎn)，在整個(gè)過(guò)程中能夠?qū)︼L(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效判斷、識(shí)別，在此基礎(chǔ)上對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行事前預(yù)警和合理處置。同時(shí)，市場(chǎng)參與方為有效控制風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別也是重要一環(huán)。
（3）風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與處置
國(guó)債期貨的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估需要根據(jù)參與者的風(fēng)險(xiǎn)偏好，在內(nèi)部評(píng)級(jí)模型的基礎(chǔ)上，結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)狀況，定量地計(jì)算出某一風(fēng)險(xiǎn)要素爆發(fā)的可能性，這能夠?yàn)橹蟮娘L(fēng)險(xiǎn)處置提供有力參考。
處置可以從定性與定量?jī)蓚€(gè)方面進(jìn)行，首先，根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)要素本身的風(fēng)險(xiǎn)信用等級(jí)，確定風(fēng)險(xiǎn)爆發(fā)的性質(zhì)與影響范圍；其次，根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)模型定量計(jì)算出的結(jié)果，精確處置風(fēng)險(xiǎn)。
三、結(jié)論及應(yīng)用
國(guó)債期貨全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系框架模型包含了國(guó)債期貨三種維度下共計(jì)九種風(fēng)險(xiǎn)類型，涵蓋了國(guó)債期貨運(yùn)行過(guò)程的前、中、后各個(gè)環(huán)節(jié)。能夠較為全面的防范、發(fā)現(xiàn)、分析和處置風(fēng)險(xiǎn)。由于不同維度層面整體、同一維度不同個(gè)體之間的風(fēng)險(xiǎn)溢出水平各不相同。不同維度、不同風(fēng)險(xiǎn)類型的組合構(gòu)成多種風(fēng)險(xiǎn)情形。這就需要我們?cè)诰唧w運(yùn)用過(guò)程中，嚴(yán)格遵循事前、事中、事后的次序，防范在先，監(jiān)管及時(shí)，處置合理。
（一）建立良好的市場(chǎng)環(huán)境及交易機(jī)制
（1）政府、交易所及行業(yè)協(xié)會(huì)等相關(guān)管理計(jì)劃應(yīng)相互協(xié)作，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化，及時(shí)頒布符合市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律的法律條文，保障參與各方的權(quán)益。（2）要構(gòu)建公開(kāi)、透明的交易體系，全面披露各個(gè)環(huán)節(jié)的信息，使得交易雙方信息對(duì)等。（3）要健全保證金制度、持倉(cāng)限額制度、大戶報(bào)告制度以及分級(jí)結(jié)算制度等風(fēng)險(xiǎn)控制制度，合理設(shè)定保證金比例及持倉(cāng)量，提高交易雙方的違約成本，降低投資者信用風(fēng)險(xiǎn)。（4）要加快培育國(guó)債現(xiàn)貨市場(chǎng)，擴(kuò)大現(xiàn)貨市場(chǎng)規(guī)模，豐富現(xiàn)貨品種與期限結(jié)構(gòu)，為國(guó)債期貨市場(chǎng)提供一個(gè)合理的價(jià)格波動(dòng)預(yù)期，從而抑制市場(chǎng)過(guò)度投機(jī)行為。
（二）遵循先定性，后定量，再處置的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)原則
首先，根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)爆發(fā)的特征，判斷風(fēng)險(xiǎn)爆發(fā)所屬的業(yè)務(wù)類型（信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)等）、相關(guān)主體（市場(chǎng)參與者、交易所、監(jiān)管層等）及模塊（環(huán)境與目標(biāo)設(shè)定、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)督與識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與處置等），將風(fēng)險(xiǎn)在每一個(gè)維度上合理歸類，大致估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)爆發(fā)的嚴(yán)重程度。在此基礎(chǔ)上，根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量模型及實(shí)際影響，使用壓力測(cè)試，計(jì)算出最好和最壞的情形，將風(fēng)險(xiǎn)鎖定在一個(gè)量化的范圍內(nèi)，定量計(jì)算產(chǎn)生的損失。最后，結(jié)合風(fēng)險(xiǎn)性質(zhì)、影響后果及已頒布的法律法規(guī)，對(duì)相關(guān)責(zé)任機(jī)構(gòu)和責(zé)任人，進(jìn)行合理處置。
（三）引進(jìn)事后評(píng)價(jià)和改進(jìn)機(jī)制
在風(fēng)險(xiǎn)事件結(jié)束后，根據(jù)問(wèn)題的源泉、發(fā)生地點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)類型及影響范圍，對(duì)此進(jìn)行一個(gè)總體的評(píng)價(jià)。在此基礎(chǔ)上，對(duì)每一個(gè)維度的風(fēng)險(xiǎn)因素逐一進(jìn)行評(píng)價(jià)。相關(guān)責(zé)任方進(jìn)行有針對(duì)性的基礎(chǔ)知識(shí)及業(yè)務(wù)技巧教育，尤其是要培育整個(gè)國(guó)債期貨市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)管理文化，引導(dǎo)各方理性參與市場(chǎng)。逐步完善國(guó)債期貨全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系框架模型的各個(gè)模塊，定期將對(duì)比模型理想狀況與現(xiàn)實(shí)情況，并做出相應(yīng)改進(jìn)，推進(jìn)其理想化、合規(guī)化進(jìn)程，使得整個(gè)模型不斷的自我糾正，自我發(fā)展，自我完善。保證我國(guó)國(guó)債期貨市場(chǎng)平穩(wěn)、持續(xù)、健康運(yùn)行。
參考文獻(xiàn)
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一、銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的消費(fèi)類型
(一)人民幣理財(cái)產(chǎn)品和外幣理財(cái)產(chǎn)品
根據(jù)幣種不同理財(cái)產(chǎn)品包括人民幣理財(cái)產(chǎn)品和外幣理財(cái)產(chǎn)品兩大類：傳統(tǒng)型與人民幣結(jié)構(gòu)性存款。人民幣理財(cái)產(chǎn)品的主要特點(diǎn)是收益率更高、安全性更強(qiáng)。傳統(tǒng)型的產(chǎn)品主要有基金、債券等，特點(diǎn)為風(fēng)險(xiǎn)較小、收益確定，大概有3%的收益。一般被視為定期儲(chǔ)蓄替代品的后者掛鉤匯率，風(fēng)險(xiǎn)與前者相比較大，就其實(shí)質(zhì)而言與外幣類產(chǎn)品區(qū)別不大。
就外幣理財(cái)產(chǎn)品而言，吸引人的一般是“短期”、“高利”、“幣種多樣”。比如：光大銀行外幣理財(cái)A計(jì)劃產(chǎn)品針對(duì)幣種不同獲得收益不同，但收益普遍較高;還有其保本保收益T計(jì)劃理財(cái)產(chǎn)品用短期來(lái)吸引顧客，最短期限甚至以天為單位。
(二)保證收益理財(cái)產(chǎn)品和非保證收益理財(cái)產(chǎn)品
根據(jù)客戶獲取收益方式的不同理財(cái)產(chǎn)品分為保證收益理財(cái)產(chǎn)品和非保證收益理財(cái)產(chǎn)品。綜合理財(cái)?shù)臉I(yè)務(wù)范疇包括保證收益理財(cái)產(chǎn)品和非保證收益理財(cái)產(chǎn)品。保證收益理財(cái)產(chǎn)品包括固定收益理財(cái)產(chǎn)品和有最低收益的浮動(dòng)收益理財(cái)產(chǎn)品，前者指銀行按照約定向客戶支付固定的收益，銀行自負(fù)盈虧，后者指銀行支付客戶最低的收益，剩余若有盈余則按照雙方約定分配，若虧損則銀行自行負(fù)責(zé)。非保證收益理財(cái)產(chǎn)品又可以分為保本浮動(dòng)收益理財(cái)產(chǎn)品和非保本浮動(dòng)收益理財(cái)產(chǎn)品，兩者區(qū)別就在于本金是否受保護(hù)，前者無(wú)論出現(xiàn)何種狀況客戶本金不會(huì)虧損，后者并不保護(hù)客戶本金安全，存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。
(三)理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)
根據(jù)運(yùn)作方式不同分為理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)。兩者的區(qū)別在于理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)僅僅擔(dān)任顧問(wèn)的角色，只為客戶提供意見(jiàn)，最終的結(jié)果有客戶自己決定，并且有權(quán)獲得一定的報(bào)酬，這種方式既不屬于委托也不屬于信托;而綜合理財(cái)服務(wù)則有權(quán)管理客戶資金，決定資金的用處，風(fēng)險(xiǎn)則由客戶與銀行共同承擔(dān)或按約定承擔(dān)。
(四)分散式理財(cái)和集合式理財(cái)
根據(jù)資金募集方式的不同分為分散式理財(cái)和集合式理財(cái)。分散式理財(cái)即一個(gè)委托人對(duì)應(yīng)一個(gè)受托人，并且這種理財(cái)產(chǎn)品有最低金額要求，因此一般這種理財(cái)方式多為富人所青睞，他是一種向富人和其家庭提供的系統(tǒng)和混合理財(cái)業(yè)務(wù)，它已經(jīng)超越了簡(jiǎn)單的銀行資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)，涵蓋領(lǐng)域不僅包括傳統(tǒng)零售銀行的個(gè)人信用、按揭等業(yè)務(wù)，更提供包括衍生理財(cái)產(chǎn)品、保險(xiǎn)規(guī)劃、稅務(wù)籌劃、財(cái)產(chǎn)信托甚至包括客戶的醫(yī)療以及子女教育等諸多產(chǎn)品和服務(wù)，也成為“私人銀行”。
不同于分散式理財(cái)，集合式理財(cái)中一個(gè)銀行對(duì)應(yīng)多個(gè)客戶，即一個(gè)受托人對(duì)應(yīng)多個(gè)委托人，此時(shí)，由銀行進(jìn)行調(diào)查、研究以制定能夠吸引潛在客戶的理財(cái)產(chǎn)品，通過(guò)宣傳、推薦使有意向的客戶購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)榧鲜嚼碡?cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)較小，投資金額要求不高，所以潛在客戶一般指中小投資者。
二、銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的法律風(fēng)險(xiǎn)
(一)市場(chǎng)準(zhǔn)入的法律風(fēng)險(xiǎn)
將產(chǎn)品投入銷(xiāo)售最先面臨的問(wèn)題就是市場(chǎng)準(zhǔn)入的問(wèn)題，為了將其規(guī)范管理，我國(guó)《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》規(guī)定將準(zhǔn)入方式分為審批制和報(bào)告制。
實(shí)行審批制的銀行業(yè)務(wù)需要經(jīng)過(guò)銀監(jiān)會(huì)的同意，且有其嚴(yán)格的審批程序。相對(duì)而言報(bào)告制則簡(jiǎn)單的多，不需要報(bào)告銀監(jiān)會(huì)只需將業(yè)務(wù)報(bào)告當(dāng)?shù)劂y監(jiān)局即可，這種方式存在較多瑕疵，一旦銀行方面有過(guò)錯(cuò)，與客戶發(fā)生沖突，法院可能以銀行程序上的瑕疵而加重銀行的責(zé)任，造成銀行損失較大。
另外，對(duì)于募集方式我國(guó)相關(guān)法律并未作出明確規(guī)定，從表面上看銀行將理財(cái)產(chǎn)品的信息公之于眾，由客戶自己選擇是否買(mǎi)入，實(shí)際上銀行在研發(fā)理財(cái)產(chǎn)品之時(shí)就根據(jù)特定人群來(lái)制定計(jì)劃，只有特定人群才會(huì)購(gòu)買(mǎi)，所以實(shí)際上到底是公募還是私募目前為止還是混淆不清的。這種模糊會(huì)留下法律漏洞，存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。
對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的性質(zhì)，有的學(xué)者認(rèn)為屬于委托，客戶以委托合同的形式委托銀行以自己的名義對(duì)資金進(jìn)行管理，以期獲益，就其本質(zhì)而言是代人理財(cái)，是一種行為;而有的人則認(rèn)為是信托，但是在這種信托關(guān)系中沒(méi)有明確的受益人，只好將投資者勉勉強(qiáng)強(qiáng)作為受益人，但又沒(méi)有明確表達(dá)客戶的意思，面對(duì)這種情況我們很難給出明確的定義。這樣的不明確為理財(cái)產(chǎn)品埋下了很大的隱患，很可能引起不必要的糾紛。
(二)信息告知不明的法律風(fēng)險(xiǎn)
1.公開(kāi)信息不足且不夠明確。我國(guó)《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》規(guī)定銀行在對(duì)理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳銷(xiāo)售時(shí)必須包含風(fēng)險(xiǎn)提示，且應(yīng)表達(dá)清晰、明確。而現(xiàn)實(shí)中由于客戶對(duì)金融產(chǎn)品這類虛擬產(chǎn)品不夠了解，缺乏相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，銀行方面不會(huì)盡義務(wù)將資金去向、用處、風(fēng)險(xiǎn)、預(yù)期利益以及自身能力等重要信息告知客戶。這種現(xiàn)象被稱為信息不對(duì)稱理論，1970年美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家喬治·阿克羅夫提出了非對(duì)稱信息理論，他認(rèn)為信息不對(duì)稱會(huì)導(dǎo)致逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)，降低經(jīng)濟(jì)效率。2.銀行工作人員的不盡職。有時(shí)銀行工作人員會(huì)將儲(chǔ)蓄與理財(cái)產(chǎn)品混淆，使客戶認(rèn)為是儲(chǔ)蓄品種，這是利用銀行信譽(yù)來(lái)達(dá)到目的，根據(jù)《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》第8 條的相關(guān)規(guī)定，金融消費(fèi)者有知悉購(gòu)買(mǎi)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品真實(shí)情況的權(quán)利，同時(shí)規(guī)定了經(jīng)營(yíng)者應(yīng)向其提供有關(guān)商品或服務(wù)的真實(shí)信息。由此該種行為侵犯了客戶的知情權(quán)，長(zhǎng)此以往會(huì)造成難以彌補(bǔ)的后果。另外還包括銷(xiāo)售人員本身對(duì)理財(cái)產(chǎn)品理解不適當(dāng)，而向不適宜的客戶推薦理財(cái)產(chǎn)品，當(dāng)客戶收取收益時(shí)發(fā)現(xiàn)實(shí)際利益低于預(yù)期利益，這時(shí)客戶會(huì)覺(jué)得上當(dāng)受騙了。這樣就會(huì)引起大量的糾紛，造成更大的混亂。
(三)個(gè)人隱私泄露的法律風(fēng)險(xiǎn)
我國(guó)金融業(yè)法律規(guī)范一直不夠力度，存在很多缺口，為銀行業(yè)的發(fā)展埋下了隱患。如我們?cè)谫?gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品之前，都會(huì)被要求填寫(xiě)一些個(gè)人信息，包括家庭年收入、投資經(jīng)驗(yàn)、聯(lián)系方式、職業(yè)情況等，這些個(gè)人信息大多數(shù)人都不會(huì)了解他的寶貴性，但是隱私其實(shí)是我們的另一種財(cái)富，目前這種不注重隱私與我們以前的思想觀念有關(guān)，以前我們只注重經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，包括法律都沒(méi)有這方面的規(guī)定，但如今我們應(yīng)對(duì)自己的隱私正視起來(lái)。對(duì)于個(gè)人隱私的泄露主要包括：為了推廣銀行的其他產(chǎn)品，銀行內(nèi)部就利用客戶的個(gè)人信息，向客戶進(jìn)行各種各樣的推銷(xiāo)，最普遍的我們可能有時(shí)會(huì)接到銀行的電話、短信來(lái)介紹相關(guān)產(chǎn)品;銀行工作人員處于利益考慮會(huì)將個(gè)人信息賣(mài)給他人，會(huì)給客戶造成損失，如被犯罪分子利用實(shí)施詐騙，《刑法修正案七》就規(guī)定了金融機(jī)構(gòu)工作人員對(duì)于公民個(gè)人信息保護(hù)的義務(wù)。
(四)銀行收費(fèi)的法律風(fēng)險(xiǎn)
在銀行辦理業(yè)務(wù)大多都會(huì)收取一定的費(fèi)用，理財(cái)產(chǎn)品這項(xiàng)業(yè)務(wù)也不例外，我們一般將其稱為“保管費(fèi)”、“手續(xù)費(fèi)”等。對(duì)于這個(gè)費(fèi)用的收取方式、標(biāo)準(zhǔn)我們沒(méi)有明確的規(guī)定，這就存在了一些風(fēng)險(xiǎn)，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：收費(fèi)不合理。即收取的費(fèi)用明顯過(guò)高;收費(fèi)存在不合法現(xiàn)象，即收取的手續(xù)費(fèi)與向銀監(jiān)會(huì)及其他相關(guān)部門(mén)報(bào)備的情況不一致或者根本沒(méi)向相關(guān)部門(mén)報(bào)備而直接收取費(fèi)用;收費(fèi)信息不公開(kāi)，即收費(fèi)原因沒(méi)有明確說(shuō)明。對(duì)于存在的這些收費(fèi)情況的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)對(duì)銀行造成很多負(fù)面影響，危及銀行的信譽(yù)。
三、銀行理財(cái)產(chǎn)品消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)的法律防范
(一)建立與完善個(gè)人理財(cái)相關(guān)制度規(guī)范
1.完善個(gè)人理財(cái)?shù)姆煞ㄒ?guī)。首先，縱觀我國(guó)全部的法律條文，目前沒(méi)有明確的為大眾熟知的關(guān)于個(gè)人理財(cái)?shù)姆桑瑢?duì)于這方面的糾紛只能采用《民法通則》《合同法》《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》，而在個(gè)人理財(cái)中消費(fèi)者同銀行方面并非處于同等地位，《民法通則》《合同法》則是保護(hù)同等地位的雙方當(dāng)事人，所以有時(shí)并不是很適合。其次，《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》的對(duì)象并沒(méi)有包括個(gè)人理財(cái)?shù)南M(fèi)者，缺少對(duì)于個(gè)人理財(cái)方面的調(diào)整。當(dāng)自身受到侵害時(shí)不能及時(shí)準(zhǔn)確運(yùn)用法律保護(hù)自身合法權(quán)益。所以，筆者比較贊成將個(gè)人理財(cái)?shù)挠嘘P(guān)規(guī)定系統(tǒng)明確地納入《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》中，章節(jié)明確，條理清晰，最重要的是易被人們熟知，能讓消費(fèi)者更好地保護(hù)自身權(quán)益。
2.完善個(gè)人理財(cái)保護(hù)的制度，建立銀行內(nèi)部糾錯(cuò)機(jī)制。第一，銀行內(nèi)部應(yīng)當(dāng)建立解決個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)部糾紛解決機(jī)構(gòu)，當(dāng)業(yè)務(wù)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)銀行內(nèi)部應(yīng)當(dāng)與客戶進(jìn)行聯(lián)系溝通或及時(shí)接受客戶的投訴。第二，銀行應(yīng)制定糾紛處理的規(guī)定，明確規(guī)定解決糾紛的時(shí)間、解決方式，按規(guī)定解決問(wèn)題，并將處理結(jié)果以書(shū)面形式及時(shí)通知客戶。若客戶仍不滿意處理結(jié)果，銀行可告知客戶使用其他法律途徑維護(hù)權(quán)益。最后，應(yīng)當(dāng)定期向客戶尋求反饋，對(duì)于客戶的意見(jiàn)建議銀行應(yīng)當(dāng)及時(shí)聽(tīng)取并加以改正，這有利于銀行的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
(二)完善銀行運(yùn)行機(jī)制
1.加大理財(cái)產(chǎn)品信息公開(kāi)的力度。加大信息公開(kāi)，做到理財(cái)產(chǎn)品信息透明完整。為了公平銀行有義務(wù)將業(yè)務(wù)的主要信息全部公開(kāi)，應(yīng)當(dāng)明確規(guī)定客戶有權(quán)利及時(shí)獲得資金去處、財(cái)務(wù)報(bào)表等信息，并且銀行有義務(wù)將全部信息通俗易懂的真實(shí)地向客戶講解，可以參照格式條款的規(guī)定，如在有兩種不同的解釋時(shí)一律采取不利于銀行的解釋，更能使客戶的合法權(quán)益得到保護(hù)。
2.加強(qiáng)金融監(jiān)管。金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)在保證市場(chǎng)參與者信息可得性方面可以發(fā)揮很大的監(jiān)管作用，其功能在于鼓勵(lì)或強(qiáng)迫金融機(jī)構(gòu)及時(shí)、準(zhǔn)確、全面、公開(kāi)地向群眾披露信息，并對(duì)那些未能按規(guī)定披露信息的金融機(jī)構(gòu)予以懲罰。[3]所以應(yīng)當(dāng)設(shè)立相關(guān)的監(jiān)管機(jī)構(gòu)，銀行應(yīng)將信息及時(shí)報(bào)給監(jiān)管機(jī)構(gòu)，監(jiān)管機(jī)構(gòu)及時(shí)監(jiān)督，有問(wèn)題時(shí)立即通知銀行以便及時(shí)更改。
3.加強(qiáng)對(duì)銀行從業(yè)人員業(yè)務(wù)素養(yǎng)的培養(yǎng)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)專業(yè)性較強(qiáng)的業(yè)務(wù)，有時(shí)普通的銀行工作人員也無(wú)法很好地向客戶傳達(dá)核心信息，甚至傳達(dá)出錯(cuò)誤信息，鑒于這種情況，銀行應(yīng)當(dāng)定期對(duì)相關(guān)工作人員進(jìn)行培訓(xùn)，將工作人員分類培訓(xùn)，培訓(xùn)專門(mén)的銷(xiāo)售人員提高專業(yè)素養(yǎng)，加大宣傳人員與設(shè)計(jì)人員的溝通，做到更好地為客戶服務(wù)。
(三)增強(qiáng)消費(fèi)者風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)
