直銷(xiāo)行業(yè)調(diào)研報(bào)告

開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇直銷(xiāo)行業(yè)調(diào)研報(bào)告，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。

第1篇

隨著《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》新一期“2007~2008年百?gòu)?qiáng)IT分銷(xiāo)商”評(píng)選塵埃落定，我們?cè)僖淮蜗騃T業(yè)界表明了《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》的立場(chǎng)：企業(yè)健康穩(wěn)健的發(fā)展比單純追求營(yíng)業(yè)規(guī)模的迅速膨脹要重要得多。

正是基于這樣的主導(dǎo)思想，我們?cè)诖舜沃袊?guó)百?gòu)?qiáng)IT分銷(xiāo)商排名中，將銷(xiāo)售規(guī)模――這一曾經(jīng)最為IT分銷(xiāo)企業(yè)所看重的指標(biāo)的權(quán)重，降低為50%；與此同時(shí)，我們?cè)黾恿私?jīng)營(yíng)效益、服務(wù)滿(mǎn)意度、品牌美譽(yù)度、增長(zhǎng)速度等多項(xiàng)重要指標(biāo)。這無(wú)疑讓《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》連續(xù)6年推出的中國(guó)百?gòu)?qiáng)IT分銷(xiāo)商排名結(jié)果更趨理性，同時(shí)也為IT分銷(xiāo)企業(yè)更清晰地了解自己以及IT分銷(xiāo)行業(yè)提供了更具價(jià)值的參考。歷時(shí)兩個(gè)多月的調(diào)研，也讓我們對(duì)中國(guó)IT分銷(xiāo)領(lǐng)域的總體發(fā)展有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)。

馬太效應(yīng)再次放大

根據(jù)《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》2007年7月的2007中國(guó)百?gòu)?qiáng)IT分銷(xiāo)商調(diào)研報(bào)告，百?gòu)?qiáng)IT分銷(xiāo)商的年銷(xiāo)售額首次突破1000億元，百?gòu)?qiáng)IT分銷(xiāo)商的門(mén)檻也首次提升到2億元以上，初步顯示出大者恒大的發(fā)展趨勢(shì)。

中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)市場(chǎng)調(diào)研中心的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，百?gòu)?qiáng)IT分銷(xiāo)商2007年的銷(xiāo)售額合計(jì)達(dá)到1176億元，同比增長(zhǎng)16．6%。這個(gè)增長(zhǎng)率甚至比銷(xiāo)售額高速增長(zhǎng)的2006年還要高出3．5個(gè)百分點(diǎn)。而此前的2005年銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)率僅為5．3%，2004年銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)也只有6．5%（如圖1所示）。這說(shuō)明，國(guó)內(nèi)IT分銷(xiāo)行業(yè)經(jīng)過(guò)兩年低迷徘徊后，從2006年開(kāi)始回暖，2007年則繼續(xù)延續(xù)了強(qiáng)勁增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。

與此同時(shí)，一些規(guī)模有限的區(qū)域分銷(xiāo)商，由于受全國(guó)性分銷(xiāo)商進(jìn)軍區(qū)域市場(chǎng)的擠壓，分銷(xiāo)業(yè)務(wù)規(guī)模逐漸萎縮，被迫轉(zhuǎn)向零售、集成、售后服務(wù)等其他領(lǐng)域。

從本屆中國(guó)百?gòu)?qiáng)IT分銷(xiāo)商榜單可以看出，神州數(shù)碼（中國(guó)）有限公司、佳杰科技（中國(guó)）有限公司和英邁（中國(guó)）投資有限公司依然保持國(guó)內(nèi)IT分銷(xiāo)企業(yè)三甲的地位，4~10名的廠(chǎng)商變化不大，但座次有所變化。

雖然榜單的前10位看似變化不大，但其中卻暗藏玄機(jī)。佳杰科技在經(jīng)歷了被香港偉仕收購(gòu)的巨大資本變故后，沒(méi)有因一時(shí)的調(diào)整和企業(yè)外部種種不利的傳言而影響企業(yè)的正常運(yùn)作，依然保持了全年業(yè)績(jī)的穩(wěn)定增長(zhǎng)，這充分顯示了佳杰科技內(nèi)部管理體系所發(fā)揮的巨大作用。

英邁2007年的銷(xiāo)售額突破百億元大關(guān)，長(zhǎng)虹佳華、紫光數(shù)碼、方正世紀(jì)、翰林匯等排名靠前的IT分銷(xiāo)企業(yè)的銷(xiāo)售額也分別獲得了30%~40%的驚人漲幅。

2007年銷(xiāo)售額超過(guò)50億元的國(guó)內(nèi)IT分銷(xiāo)企業(yè)只有3家，但排名前9位的分銷(xiāo)商銷(xiāo)售額均超過(guò)30億元，比去年有較大幅度的提升。銷(xiāo)售額在10億到30億元的分銷(xiāo)商數(shù)量達(dá)到16家，銷(xiāo)售額超過(guò)10億元的分銷(xiāo)商比2006年增加了4個(gè)。同時(shí)，由于3億~10億元的分銷(xiāo)商數(shù)量大幅增加，百?gòu)?qiáng)中3億元以下的分銷(xiāo)商數(shù)量有所減少。此次，百?gòu)?qiáng)IT分銷(xiāo)商的門(mén)檻在2007年提升到2．08億元的基礎(chǔ)上，再次提升到2．3億元（如圖2所示）。

分銷(xiāo)比例急劇下降

從IT分銷(xiāo)企業(yè)銷(xiāo)售額增長(zhǎng)情況看，有91%的企業(yè)和2006年相比有了不同程度的增長(zhǎng)，只有9%的企業(yè)略有下降。其中，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)幅度在10%以?xún)?nèi)的企業(yè)占45%，增長(zhǎng)20%~30%的分銷(xiāo)商占16%，增長(zhǎng)30%以上的企業(yè)也有12%（如圖3所示）。但是，由于增長(zhǎng)幅度大的大多數(shù)是排名靠前的分銷(xiāo)商，所以整體帶動(dòng)了總銷(xiāo)售額的大幅增長(zhǎng)。

隨著廠(chǎng)商越來(lái)越關(guān)注零售終端，分銷(xiāo)毛利逐漸走低，越來(lái)越多的分銷(xiāo)商開(kāi)始設(shè)立零售店面，嘗試直接銷(xiāo)售給最終客戶(hù)。同時(shí)，也有一部分傳統(tǒng)的分銷(xiāo)商在業(yè)務(wù)中逐步增加了系統(tǒng)集成和軟件開(kāi)發(fā)的比重，甚至有的分銷(xiāo)商開(kāi)始在區(qū)域市場(chǎng)推出自有品牌的產(chǎn)品。

誰(shuí)最貼近最終客戶(hù)，誰(shuí)就越有話(huà)語(yǔ)權(quán)。而且越是貼近客戶(hù)的生意，也意味著可以獲得更高的毛利，這在很大程度上可以讓分銷(xiāo)商擺脫利潤(rùn)低下的窘境。不過(guò)，分銷(xiāo)商做直銷(xiāo)一直都是讓下游渠道商非常忌諱和敏感的一件事。為了避免不必要的沖突，大多數(shù)IT分銷(xiāo)企業(yè)都采取在新引進(jìn)的產(chǎn)品線(xiàn)上嘗試零售模式的做法，或者組建獨(dú)立的部門(mén)，甚至注冊(cè)獨(dú)立的公司來(lái)負(fù)責(zé)運(yùn)作直銷(xiāo)、系統(tǒng)集成和自有產(chǎn)品業(yè)務(wù)。

調(diào)查顯示，百?gòu)?qiáng)IT分銷(xiāo)商中，純粹的分銷(xiāo)企業(yè)僅有7%，有44%的企業(yè)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)比例已經(jīng)低于70%，其中甚至有18%的企業(yè)分銷(xiāo)比例已經(jīng)低于50%（如圖4所示）。這說(shuō)明有越來(lái)越多的IT分銷(xiāo)企業(yè)正在提升企業(yè)內(nèi)非分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的比重，以分散IT分銷(xiāo)業(yè)務(wù)可能給企業(yè)健康經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

區(qū)域市場(chǎng)潛力巨大

在各大IT廠(chǎng)商的強(qiáng)力推動(dòng)下，區(qū)域市場(chǎng)也得到了IT分銷(xiāo)商們前所未有的重視，全國(guó)性分銷(xiāo)商紛紛在區(qū)域平臺(tái)增加各種資源，銷(xiāo)售相對(duì)薄弱的區(qū)域更是成為全國(guó)性分銷(xiāo)商和區(qū)域分銷(xiāo)商爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。

從區(qū)域分布上看，華北和華東仍然是有實(shí)力的分銷(xiāo)商分布最廣泛的區(qū)域，分別占據(jù)百?gòu)?qiáng)IT分銷(xiāo)商的34%和31%的份額，其次是華南占據(jù)了11%的份額，西北、西南、華中、東北等其他區(qū)域所占比例都在10%以下（如圖5所示）。但是，和去年的調(diào)研數(shù)據(jù)相比，華東和華北的百?gòu)?qiáng)IT分銷(xiāo)商數(shù)量都減少了5家。

但是，各區(qū)域市場(chǎng)百?gòu)?qiáng)IT分銷(xiāo)商的數(shù)量，并不代表各區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售額的情況，由于全國(guó)性IT分銷(xiāo)商有相當(dāng)一部分銷(xiāo)售體現(xiàn)在非總部地區(qū)，所以在銷(xiāo)售額區(qū)域分布上，體現(xiàn)出了一定的均衡性。調(diào)查顯示，華北、華東和華南這些沿海區(qū)域，分別占據(jù)百?gòu)?qiáng)IT分銷(xiāo)商總銷(xiāo)售額的23．5%、21．0%和18．5% （如圖6所示）。

另外，調(diào)查顯示，百?gòu)?qiáng)IT分銷(xiāo)商的整體利潤(rùn)率仍然處于較低水平，87%的分銷(xiāo)商利潤(rùn)率在5%以下，11%的分銷(xiāo)商處于虧損狀態(tài)，另有60%的分銷(xiāo)商利潤(rùn)率不到3%。從這些數(shù)字也可以反應(yīng)出IT分銷(xiāo)商的生存狀態(tài)不容樂(lè)觀(guān)。不過(guò)，也有5%的分銷(xiāo)商利潤(rùn)率在10%~20%之間，更有2%的分銷(xiāo)商利潤(rùn)率居然超過(guò)20%（如圖7所示）。顯然，網(wǎng)絡(luò)、存儲(chǔ)、軟件、高端服務(wù)器等高毛利產(chǎn)品幫了這些分銷(xiāo)商的忙，但高端增值產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)分銷(xiāo)商各方面的要求也要高很多。另外，分銷(xiāo)以外的其他業(yè)務(wù)也是分銷(xiāo)商們提升毛利率的有效手段。

渠道商對(duì)產(chǎn)品依賴(lài)嚴(yán)重

雖然越來(lái)越多的IT分銷(xiāo)商已經(jīng)意識(shí)到不能過(guò)多地依賴(lài)廠(chǎng)商拓展業(yè)務(wù)，也努力擺脫單純承擔(dān)物流和資金流的角色，但對(duì)于很多IT廠(chǎng)商而言，最看重的IT分銷(xiāo)商的能力，除了渠道方面的實(shí)力之外，還是集中在這兩方面。

調(diào)查顯示，96%的廠(chǎng)商關(guān)注的是分銷(xiāo)商的渠道拓展能力如何，高居第一位。同時(shí)，分銷(xiāo)商現(xiàn)有渠道的數(shù)量和質(zhì)量也是廠(chǎng)商關(guān)注的重點(diǎn)。另外，93%的廠(chǎng)商表示關(guān)注分銷(xiāo)商是否具有強(qiáng)大的資金實(shí)力，73%的廠(chǎng)商對(duì)分銷(xiāo)商的物流運(yùn)作能力也非常關(guān)注。此外，廠(chǎng)商對(duì)分銷(xiāo)商的商業(yè)信譽(yù)和市場(chǎng)推廣能力也比較關(guān)注，關(guān)注的比例都超過(guò)了50% （如圖8所示）。

和廠(chǎng)商相比，下游渠道商顯然更關(guān)注分銷(xiāo)商提供的產(chǎn)品是否有競(jìng)爭(zhēng)力，是否能給它們帶來(lái)可觀(guān)的利潤(rùn)。96%的渠道商表示非常關(guān)注產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)力，93%的渠道商表示非常在意產(chǎn)品的利潤(rùn)空間。此外，品牌的拉力和價(jià)格保護(hù)也是下游渠道商關(guān)注的重點(diǎn)（如圖9所示）。由此可見(jiàn)，下游渠道商關(guān)注的重點(diǎn)，都和其自身的利益密切相關(guān)。

從百?gòu)?qiáng)IT分銷(xiāo)商對(duì)自身價(jià)值的定位來(lái)看，渠道多、覆蓋廣，這點(diǎn)最讓分銷(xiāo)商引以為驕傲。此外，分別有92%和86%的分銷(xiāo)商認(rèn)為自己的優(yōu)勢(shì)在于市場(chǎng)拓展能力和產(chǎn)品運(yùn)作能力（如圖10所示）。這與廠(chǎng)商、下游渠道商對(duì)分銷(xiāo)商的期望形成了一定的錯(cuò)位。

未來(lái)發(fā)展 審慎樂(lè)觀(guān)

對(duì)于IT市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展前景，分銷(xiāo)商又是如何看待的呢？

調(diào)查顯示，有22%的分銷(xiāo)商認(rèn)為未來(lái)的IT市場(chǎng)發(fā)展將保持高速增長(zhǎng)，40%的分銷(xiāo)商認(rèn)為會(huì)緩慢增長(zhǎng)，只有4%的分銷(xiāo)商認(rèn)為會(huì)出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)（如見(jiàn)圖11所示）。