時(shí)間：2022-05-08 14:19:34
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇新來(lái)部門(mén)負(fù)責(zé)人，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
關(guān)鍵詞 委派財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人；定位；職責(zé)；能力；獨(dú)立性和服務(wù)性
中圖分類(lèi)號(hào) G20 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼 A
作者簡(jiǎn)介 魏春，四川日?qǐng)?bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)部一級(jí)會(huì)計(jì)師，四川成都610012
近10年來(lái)中國(guó)報(bào)業(yè)集團(tuán)化的進(jìn)程中，報(bào)業(yè)集團(tuán)對(duì)下屬各子報(bào)、實(shí)體的財(cái)務(wù)集中管理的重要手段就是實(shí)行財(cái)務(wù)委派制度。所謂財(cái)務(wù)委派制度，是指企業(yè)產(chǎn)權(quán)所有者以所有者身份，委派財(cái)務(wù)人員代表自身監(jiān)督企業(yè)資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)狀況的制度。報(bào)業(yè)集團(tuán)以向下屬子報(bào)、實(shí)體委派財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人的方式實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)控制和管理，作為這項(xiàng)制度的主要踐行者的委派財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人在提高報(bào)業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)管理水平方面起著舉足輕重的作用。
一、明確財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人的定位
委派財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人首先應(yīng)清楚自己的定位，才能做到心中有數(shù)，找準(zhǔn)工作方向。在報(bào)業(yè)集團(tuán)中，被委派的財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人作為一個(gè)單獨(dú)的序列隸屬于報(bào)業(yè)集團(tuán)，接受報(bào)業(yè)集團(tuán)的直接管理、統(tǒng)管統(tǒng)派，其任免、考核、組織關(guān)系、人事關(guān)系、工資福利待遇等均歸報(bào)業(yè)集團(tuán)管轄。但與此同時(shí)，被委派負(fù)責(zé)人又直接參與被派駐單位的財(cái)務(wù)管理、會(huì)計(jì)核算和會(huì)計(jì)監(jiān)督等工作，是被派駐單位的一名財(cái)務(wù)工作人員。因此，報(bào)業(yè)集團(tuán)的財(cái)務(wù)委派人員具有雙重身份。
委派財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人由報(bào)業(yè)集團(tuán)委派，是報(bào)業(yè)集團(tuán)的產(chǎn)權(quán)代表，必須對(duì)報(bào)業(yè)集團(tuán)負(fù)責(zé)，以報(bào)業(yè)集團(tuán)的總體利益為出發(fā)點(diǎn)來(lái)處理問(wèn)題。當(dāng)派駐單位與報(bào)業(yè)集團(tuán)存在利益沖突時(shí)，財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人必須以產(chǎn)權(quán)所有者的利益為出發(fā)點(diǎn)，維護(hù)報(bào)業(yè)集團(tuán)的利益。而委派負(fù)責(zé)人作為派駐單位的班子成員還要接受派駐單位的管理，要對(duì)派駐單位的會(huì)計(jì)信息質(zhì)量、工作質(zhì)量和管理體系的完善負(fù)責(zé)。
二、明確財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人的職責(zé)
基于報(bào)業(yè)集團(tuán)委派財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人的雙重領(lǐng)導(dǎo)的特殊定位，其工作職責(zé)主要有兩個(gè)方面：一是監(jiān)督與報(bào)告；二是服務(wù)與溝通。
（一）監(jiān)督與報(bào)告職責(zé)
財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人作為報(bào)業(yè)集團(tuán)的產(chǎn)權(quán)代表，最重要的就是約束、防范、消除有損報(bào)業(yè)集團(tuán)利益的不良行為。委派財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人應(yīng)充分利用各項(xiàng)制度建設(shè)，通過(guò)對(duì)企業(yè)的重大經(jīng)濟(jì)事項(xiàng)的監(jiān)督，確保會(huì)計(jì)信息的真實(shí)性，促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部控制制度的建立和完善，確保所有者利益。委派財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人作為派駐單位經(jīng)營(yíng)過(guò)程和結(jié)果信息的匯聚點(diǎn)，有責(zé)任代表報(bào)業(yè)集團(tuán)對(duì)經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行監(jiān)督，履行監(jiān)督職能；同時(shí)作為派駐單位執(zhí)行層中的一員，委派財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人又必須抓好會(huì)計(jì)基礎(chǔ)工作的建設(shè)，全過(guò)程地參與派駐單位管理控制系統(tǒng)。
財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人作為報(bào)業(yè)集團(tuán)行使監(jiān)督權(quán)的代表，有責(zé)任及時(shí)發(fā)現(xiàn)和制止違反國(guó)家財(cái)經(jīng)法律法規(guī)的行為和可能造成出資者重大損失的經(jīng)營(yíng)行為，向報(bào)業(yè)集團(tuán)報(bào)告派駐單位做出的重大的經(jīng)營(yíng)與投資決策。使報(bào)業(yè)集團(tuán)及時(shí)掌握派駐單位重大決策動(dòng)向，預(yù)防不正當(dāng)決策給報(bào)業(yè)集團(tuán)財(cái)產(chǎn)帶來(lái)負(fù)面影響。
（二）服務(wù)與溝通
財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人作為派駐單位的班子成員，直接參與派駐單位的經(jīng)營(yíng)管理，以自己的專(zhuān)業(yè)技能為派駐單位出謀劃策，幫助其作出更為科學(xué)、合理的決策，使派駐單位的收益更大化，這是財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人服務(wù)職能的重要體現(xiàn)。委派財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人應(yīng)當(dāng)從盡可能提高效益、降低耗費(fèi)、用好資金管理要求出發(fā)，對(duì)各種決策方案進(jìn)行分析、研究和評(píng)價(jià)，為決策層最終決策提供財(cái)務(wù)依據(jù)、財(cái)務(wù)建議和資金支持，以及通過(guò)制度完善和創(chuàng)新來(lái)改善經(jīng)營(yíng)。
三、提高財(cái)務(wù)能力和非財(cái)務(wù)能力
隨著傳媒競(jìng)爭(zhēng)的縱深發(fā)展，我國(guó)傳媒業(yè)需要把電視、廣播、報(bào)紙、出版、網(wǎng)絡(luò)等媒體資源聯(lián)合起來(lái)，形成了跨媒體、跨地區(qū)的大集團(tuán)式的整合競(jìng)爭(zhēng)格局。在這種競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，報(bào)業(yè)集團(tuán)委派財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人要承擔(dān)重要職責(zé)，發(fā)揮應(yīng)有作用，其財(cái)務(wù)能力和非財(cái)務(wù)能力的提高是重要的保障。
（一）不斷提升業(yè)務(wù)能力
委派財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人應(yīng)精通財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)理論知識(shí)、各項(xiàng)財(cái)經(jīng)法律、法規(guī)和國(guó)家統(tǒng)一的會(huì)計(jì)制度，同時(shí)應(yīng)具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)腳踏實(shí)地的工作，在實(shí)踐中去磨練、積累工作經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)在財(cái)務(wù)知識(shí)的更新程度不斷加快，國(guó)家相關(guān)的法律、法規(guī)也不斷出臺(tái)，只有不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，練好內(nèi)功，才能利用專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)和相關(guān)經(jīng)驗(yàn)為派駐單位的經(jīng)營(yíng)管理提供業(yè)務(wù)支持。
（二）重視分析判斷能力的培養(yǎng)
委派財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人應(yīng)具備對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)以及市場(chǎng)環(huán)境變化的分析判斷能力，能夠根據(jù)市場(chǎng)上的財(cái)務(wù)機(jī)會(huì)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，為派駐單位的財(cái)務(wù)決策提供決策依據(jù)。委派財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人的職業(yè)判斷能力是通過(guò)不斷的實(shí)踐積累下來(lái)的，這要求委派負(fù)責(zé)人學(xué)會(huì)思考發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、找出解決問(wèn)題的方法并不斷摸索和總結(jié)，最終能力得以提升。
（三）加強(qiáng)財(cái)務(wù)規(guī)劃能力
規(guī)劃能力來(lái)源于淵博的知識(shí)和豐富的實(shí)踐，委派財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人掌握與運(yùn)用正確的計(jì)劃方法，可有效提高計(jì)劃的有效性和可實(shí)現(xiàn)性。而其中最重要的工作就是做好財(cái)務(wù)預(yù)算，委派財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人是財(cái)務(wù)預(yù)算的牽頭人和組織者，根據(jù)報(bào)業(yè)集團(tuán)制定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，結(jié)合歷史數(shù)據(jù)、市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Φ纫蛩鼐C合分析，對(duì)派駐單位收入、成本、費(fèi)用、利潤(rùn)、現(xiàn)金流量等進(jìn)行全面預(yù)算，并由派駐單位上下多個(gè)部門(mén)來(lái)共同嚴(yán)格執(zhí)行。
企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)蒂于人才的競(jìng)爭(zhēng)，而適應(yīng)于社會(huì)發(fā)展的人才來(lái)源于"活到老，學(xué)到老"理解終生培訓(xùn)的員工之中。認(rèn)識(shí)到了培訓(xùn)的重要性，并不等于就能做好培訓(xùn)工作，因?yàn)榕嘤?xùn)工作的完成需依靠于培訓(xùn)方案。有好的培訓(xùn)方案，不必須有好的培訓(xùn)效果，但要有好的培訓(xùn)效果，則必須要有好的培訓(xùn)方案，本文經(jīng)過(guò)對(duì)分析了培訓(xùn)及培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)的重要性，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)需求分析確定培訓(xùn)目標(biāo)，以培訓(xùn)目標(biāo)為指南，對(duì)培訓(xùn)方案的其它各組成要素進(jìn)行分析，指出設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案時(shí)應(yīng)從哪些方面研究，根據(jù)具體情景擇優(yōu)處理，確定一個(gè)初步方案，再對(duì)培訓(xùn)方案評(píng)估修改，最終制定出一個(gè)有效的新員工培訓(xùn)方案。
一、制定新員工培訓(xùn)方案的目的
1、為新員工供給正確的、相關(guān)的公司及工作崗位信息，鼓勵(lì)新員工的士氣
2、讓新員工了解公司所能供給給他的相關(guān)工作情景及公司對(duì)他的期望
3、讓新員工了解公司歷史、政策、企業(yè)文化，供給討論的平臺(tái)
4、減少新員工初進(jìn)公司時(shí)的緊張情緒，使其更快適應(yīng)公司
5、讓新員工感受到公司對(duì)他的歡迎，讓新員工體會(huì)到歸屬感
6、使新員工明白自我工作的職責(zé)、加強(qiáng)同事之間的關(guān)系
7、培訓(xùn)新員工解決問(wèn)題的本事及供給尋求幫忙的方法
綜合目的是為了讓企業(yè)新員工更快的融入到工作環(huán)境，進(jìn)入工作狀態(tài)。
二、新員工培訓(xùn)方案培訓(xùn)程序
1、人數(shù)多、文化層次、年齡結(jié)構(gòu)相對(duì)集中時(shí)，由公司人力資源部同各部門(mén)負(fù)責(zé)人共同培訓(xùn)，共同考核。（定期：三個(gè)月一次）
2、人數(shù)較少、分散時(shí)，由具體用人部門(mén)負(fù)責(zé)培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)果以單位和員工書(shū)面表格確認(rèn)為證。（不定期的培訓(xùn)）
三、培訓(xùn)資料
1、公司崗前培訓(xùn)——人力資源部準(zhǔn)備培訓(xùn)材料。主要是要對(duì)新來(lái)員工表示歡迎；按照公司行業(yè)特點(diǎn)、組織結(jié)構(gòu)、工作性質(zhì)，有關(guān)規(guī)章制度和本公司服務(wù)行業(yè)基本素質(zhì)準(zhǔn)備手冊(cè)或?qū)Ｈ酥v解；指定新員工工作部門(mén)的經(jīng)理或組長(zhǎng)作為新員工貼身學(xué)習(xí)的輔導(dǎo)教師；解答新員工提出的問(wèn)題。
2、部門(mén)崗位培訓(xùn)——新員工實(shí)際工作部門(mén)負(fù)責(zé)。
介紹新員工認(rèn)識(shí)本部門(mén)員工；參觀工作部門(mén)；介紹部門(mén)環(huán)境與工作資料、部門(mén)內(nèi)的特殊規(guī)定；講解新員工崗位職責(zé)要求、工作流程、工作待遇，指定一名資深老員工帶新員工；一周內(nèi)，部門(mén)負(fù)責(zé)人與新員工進(jìn)行交換意見(jiàn)，重申工作職責(zé)，指出新員工工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，回答新員工的提問(wèn)；對(duì)新員工一周的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估，給新員工下一步工作提出一些具體要求。
3、公司整體培訓(xùn)：人力資源部負(fù)責(zé)——不定期
分發(fā)《員工培訓(xùn)手冊(cè)》——（簡(jiǎn)述公司歷史與現(xiàn)狀，描述公司地理位置、交通情景；公司的企業(yè)文化與經(jīng)營(yíng)理念；公司組織結(jié)構(gòu)及主要領(lǐng)導(dǎo)，公司各部門(mén)職能介紹，主要服務(wù)對(duì)象、服務(wù)資料，服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等；公司有關(guān)政策與福利、公司有關(guān)規(guī)章制度、員工合理化提議采納的渠道；解答新員工提出的問(wèn)題。）
四、培訓(xùn)反饋與考核
1、人力資源部制作的培訓(xùn)教材須經(jīng)過(guò)公司總經(jīng)辦審核，并交人力資源部存檔，所進(jìn)行人力資源部→部門(mén)培訓(xùn)應(yīng)在公司總經(jīng)辦的指導(dǎo)下進(jìn)行。人力資源部每培訓(xùn)一批新員工都必須完成一套“新員工培訓(xùn)”表格，部門(mén)→人力資源部的培訓(xùn)要緊密連接，不要出現(xiàn)培訓(xùn)的空擋。
2、培訓(xùn)實(shí)施過(guò)程應(yīng)認(rèn)真嚴(yán)格，保證質(zhì)量，所有培訓(xùn)資料注意保存，并注意在實(shí)施過(guò)程中不斷修改、完善。
3、培訓(xùn)結(jié)果經(jīng)人力資源部抽查后，上報(bào)公司總經(jīng)辦，總經(jīng)辦對(duì)人力資源部及本門(mén)培訓(xùn)新員工培訓(xùn)情景三個(gè)月給人力資源部總結(jié)反饋一次。
五、新員工培訓(xùn)實(shí)施
1、召集各部門(mén)負(fù)責(zé)培訓(xùn)人員，就有關(guān)公司新職工培訓(xùn)實(shí)施方案，征求與會(huì)者意見(jiàn)，完善培訓(xùn)方案。
2、公司盡快拿出具有針對(duì)性的培訓(xùn)教材，落實(shí)培訓(xùn)人選。
3、公司內(nèi)部宣傳“新員工培訓(xùn)方案”經(jīng)過(guò)多種形式讓全體職工了解這套新員工培訓(xùn)系統(tǒng)，宣傳開(kāi)展新員工培訓(xùn)工作的重要意義。
一年前，一家美國(guó)主導(dǎo)企業(yè)的首席執(zhí)行官和一群首席信息官進(jìn)行了一次談話(huà)，討論首席信息官在現(xiàn)代公司中的作用。在談話(huà)進(jìn)行到一半的時(shí)候，他直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)：“首席信息官也許是我最重要的經(jīng)理人。沒(méi)有他們，我不知道我的公司會(huì)是怎樣。”
這群首席信息官都笑了。實(shí)際上，他們的笑比任何時(shí)候更發(fā)自?xún)?nèi)心，更富有感染力。諷刺的是，首席信息官完全沒(méi)有意識(shí)到這位CEO的話(huà)語(yǔ)是嚴(yán)肅認(rèn)真的，絲毫沒(méi)有調(diào)侃的成分。CEO稱(chēng)首席信息官是核心人物之一的這個(gè)論點(diǎn)讓他們覺(jué)得很可笑。
一個(gè)不好笑的事實(shí)是CEO和CIO經(jīng)常在不和諧婚姻中充當(dāng)伴侶。但是不等于說(shuō)，近年來(lái)這種關(guān)系沒(méi)有絲毫重大的進(jìn)展。實(shí)際上，在越來(lái)越多的公司里，越來(lái)越多地把IT業(yè)務(wù)和公司的最核心的業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，保證技術(shù)在未來(lái)的成功里扮演一個(gè)關(guān)鍵的角色。2000年8月Booz Allen Hamilton對(duì)CEO進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查中，70%的被調(diào)查者說(shuō)發(fā)展電子商務(wù)是他們議事日程上最重要或者很重要的一件事。CIO中89%的人表示在過(guò)去的2年里，他們的職責(zé)有了清晰的實(shí)質(zhì)性的擴(kuò)展。
但是依我們的經(jīng)驗(yàn)，這種進(jìn)步只出現(xiàn)在管理開(kāi)明的大型公司里。在大多數(shù)企業(yè)，CEO和CIO要找到共同的基礎(chǔ)還有漫長(zhǎng)的路要走。出現(xiàn)這樣的結(jié)果不是因?yàn)镃EO對(duì)技術(shù)所蘊(yùn)藏的巨大潛力一無(wú)所知，對(duì)技術(shù)進(jìn)步橫加阻礙。其實(shí)大多數(shù)CEO都知道技術(shù)進(jìn)步推動(dòng)生產(chǎn)力是國(guó)家經(jīng)濟(jì)騰飛的巨大基礎(chǔ)。很多人都認(rèn)可這樣的結(jié)論：互聯(lián)網(wǎng)改變了公司和客戶(hù)、供應(yīng)商及合作伙伴打交道的方式，并且徹底改變了員工彼此的溝通方式。
問(wèn)題是大多數(shù)CEO對(duì)技術(shù)的關(guān)心只停留在技術(shù)能否為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的層面上。對(duì)CEO而言，CIO僅僅是技術(shù)和服務(wù)的專(zhuān)家。在計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、PDA、移動(dòng)數(shù)據(jù)庫(kù)及其他技術(shù)和公司的戰(zhàn)略方向整合之前，企業(yè)的高層管理者，如：CFO、商業(yè)部門(mén)負(fù)責(zé)人、銷(xiāo)售經(jīng)理必須為CEO指點(diǎn)一條正確的發(fā)展方向。
當(dāng)然出現(xiàn)這樣的局面，CIO也有不可推卸的責(zé)任。盡管他們經(jīng)常說(shuō)自己很渴望多多參與戰(zhàn)略制訂，但是很少有CIO擅長(zhǎng)把自己的日程與公司的日程及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)結(jié)合在一起。CIO應(yīng)該用商業(yè)所理解的術(shù)語(yǔ)來(lái)定義技術(shù)創(chuàng)新——加速把產(chǎn)品推向市場(chǎng)、促進(jìn)成長(zhǎng)、熟知成本和風(fēng)險(xiǎn)。如果CIO使用這樣的方法，高級(jí)管理層也會(huì)把CIO看成是發(fā)展公司的戰(zhàn)略方向的合作伙伴。
但是大多數(shù)CIO不但沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，反而把自己看成是受害者——被排除在公司高級(jí)管理層之外，遠(yuǎn)離權(quán)力的中心。于是這種認(rèn)識(shí)不可避免地形成一個(gè)惡性循環(huán)，嚴(yán)重地影響了CIO的職業(yè)生涯：CIO的職位更換周期少于2年。近一半的CIO被解雇的原因是他們不能和CEO及其他的管理團(tuán)隊(duì)建立良好的工作關(guān)系。所以很多行業(yè)認(rèn)為“CIO”是“職業(yè)生涯結(jié)束”的代名詞也就不足為奇了。
這場(chǎng)內(nèi)部戰(zhàn)爭(zhēng)的失敗者常常是公司本身。如果CEO和CIO對(duì)待彼此的態(tài)度就好像對(duì)方來(lái)自于不同的星球，那么公司就在無(wú)形中喪失了商業(yè)計(jì)劃中的一個(gè)核心元素：把最新技術(shù)和公司戰(zhàn)略進(jìn)行創(chuàng)新結(jié)合的能力。想想看：這種關(guān)系導(dǎo)致很多好機(jī)會(huì)從眼前溜走——客戶(hù)關(guān)系、供應(yīng)鏈、庫(kù)存和營(yíng)銷(xiāo)具有的優(yōu)勢(shì)無(wú)法發(fā)揮；能讓公司全球的員工實(shí)現(xiàn)信息共享的內(nèi)部知識(shí)網(wǎng)絡(luò)永遠(yuǎn)無(wú)法建立；沒(méi)有人敢考慮移動(dòng)數(shù)據(jù)庫(kù)或分散的數(shù)據(jù)渠道；永遠(yuǎn)發(fā)揮不了潛藏的效率和提高生產(chǎn)力。
總結(jié)上述的論述，我們可以看出很多公司要為CEO和CIO之間的隔閡付出昂貴的代價(jià)。接下來(lái)，我們將探索CEO和CIO之間的問(wèn)題出在哪里，為什么這些關(guān)系經(jīng)常遭到毀壞。我們的目標(biāo)是為他們之間的完美結(jié)合制訂一個(gè)計(jì)劃。
我們首先來(lái)識(shí)別最應(yīng)該引起重視的3個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域：
·組織：這包括CEO如何組織公司的管理團(tuán)隊(duì)，特別是把CIO放在決策層的什么位置。組織還包括CIO如何巧妙地利用自己的權(quán)力把技術(shù)和戰(zhàn)略進(jìn)行整合，制訂出配合公司運(yùn)營(yíng)環(huán)境的投資回報(bào)計(jì)劃。
·交流：不僅包括CEO和CIO如何相互交流，還包括CEO如何把技術(shù)和CIO的重要性傳達(dá)給管理團(tuán)隊(duì)。這相當(dāng)關(guān)鍵，因?yàn)镃IO和其他管理團(tuán)隊(duì)的關(guān)系常常比CEO的關(guān)系還要緊張。交流包括CIO如何根據(jù)公司的業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售、生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃把技術(shù)日程安排有說(shuō)服力和聰明地傳遞給新聞媒體、行業(yè)管理者、投資者和員工。
·流程：這需要CIO很好地融入公司的流程設(shè)計(jì)。CEO是否僅僅把CIO看成是機(jī)器操作小組的負(fù)責(zé)人？實(shí)施一個(gè)新技術(shù)時(shí)，CEO是否授權(quán)CIO和商業(yè)部門(mén)的首腦來(lái)共同負(fù)責(zé)非技術(shù)事項(xiàng)的決策？
技術(shù)和組織結(jié)構(gòu)圖
發(fā)揮技術(shù)的最大優(yōu)勢(shì)，并把其和公司的戰(zhàn)略商業(yè)目標(biāo)進(jìn)行整合，對(duì)CEO包括顧問(wèn)和決策團(tuán)隊(duì)中的CIO來(lái)說(shuō)都是至關(guān)重要的。不同的公司有不同的方法建立自己的組織結(jié)構(gòu)，但是不管組織結(jié)構(gòu)如何，CIO的地位必須和商業(yè)部門(mén)的首腦同等重要。之所以如此，不僅僅是這樣可以使CIO更清晰地了解企業(yè)架構(gòu)，促使他們提早實(shí)施新技術(shù)。更重要的是，它可以保證高級(jí)管理者或更多的管理者把IT看成是公司的頭等大事之一。如果這些管理者都把技術(shù)“列入”自己的議事日程，那么他們就不會(huì)再像以前那樣認(rèn)為技術(shù)就是花錢(qián)的玩意，嚴(yán)重影響公司的損益結(jié)果，不再對(duì)技術(shù)的實(shí)施持抵觸態(tài)度。畢竟，如果CEO和每個(gè)高級(jí)經(jīng)理一致認(rèn)為花費(fèi)一億五千萬(wàn)美元開(kāi)發(fā)一項(xiàng)提升銷(xiāo)售力的技術(shù)是相當(dāng)值得投資的項(xiàng)目，銷(xiāo)售部的負(fù)責(zé)人一定是十分配合CIO的工作。
當(dāng)然，這個(gè)結(jié)構(gòu)要求CIO具備更強(qiáng)的戰(zhàn)略敏銳力。實(shí)際上，在被提升到和其他高層同等地位之前，CIO必須展現(xiàn)出戰(zhàn)略家的才能（見(jiàn)附欄“CIO的四個(gè)作用”）。簡(jiǎn)而言之，CIO必須讓CEO意識(shí)到應(yīng)該讓其成為高層決策者的一員。為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，CIO必須學(xué)會(huì)把自己的技術(shù)發(fā)展納入公司的商業(yè)框架，并平衡兩者的關(guān)系。CIO不能憑空夸贊一項(xiàng)技術(shù)好，他必須利用自己的技術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)對(duì)比完各種技術(shù)的優(yōu)缺點(diǎn)后再做出決定。為了一個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施，CIO必須和其他部門(mén)的負(fù)責(zé)人緊密配合。
但是CIO和商業(yè)部門(mén)的這種合作是非常少有的。實(shí)際上，與CIO和CEO的矛盾相比，CIO、CFO和其他商業(yè)部門(mén)經(jīng)理的巨大隔閡對(duì)公司的業(yè)績(jī)更能產(chǎn)生負(fù)面的影響。讓很多非技術(shù)部門(mén)的經(jīng)理了解戰(zhàn)略技術(shù)在當(dāng)前商業(yè)環(huán)境里的重要性，以及繼續(xù)擴(kuò)張技術(shù)資源具有的關(guān)鍵作用是非常困難的。拆除橫在CIO和其他高層管理者之間的那道墻是CIO義不容辭的責(zé)任。只要那道墻存在，我們相信要通過(guò)技術(shù)實(shí)施來(lái)提高決策能力并說(shuō)服CEO把CIO當(dāng)成可信任的伙伴是不可能的。把CIO對(duì)公司基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)（如公司網(wǎng)絡(luò)、系統(tǒng)管理）的建設(shè)和那些“直接面對(duì)商業(yè)”的部門(mén)區(qū)分開(kāi)來(lái)，對(duì)CEO來(lái)說(shuō)是相當(dāng)重要的。坦白地說(shuō)，雖然前者不是戰(zhàn)略活動(dòng)，但是它比核心業(yè)務(wù)更具有實(shí)用價(jià)值——用投資回報(bào)來(lái)衡量它的價(jià)值是很不公平的。它們是做生意必備的條件和必須付出的代價(jià)。因?yàn)闆](méi)有把IT業(yè)務(wù)和IT戰(zhàn)略區(qū)分開(kāi)，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到兩者都是CIO的職責(zé)所在，所以CEO常常對(duì)CIO的表現(xiàn)失望，對(duì)CIO能否提供更實(shí)用的價(jià)值感到疑惑。答案是，前面提到的IT業(yè)務(wù)和IT戰(zhàn)略都是CIO的職責(zé)所在，CIO還必須為自己和CEO的關(guān)系改善做一些事。
在一些公司，企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)——公司由管理委員會(huì)或執(zhí)行委員會(huì)負(fù)責(zé)公司運(yùn)營(yíng)——大大降低了區(qū)分CIO工作的瑣事部分和戰(zhàn)略部分的難度。在這種共同管理的組織結(jié)構(gòu)中，委員會(huì)里負(fù)責(zé)IT的人通常是一個(gè)非技術(shù)人員，而且這個(gè)人已經(jīng)在商業(yè)領(lǐng)域展露才華，能夠和CEO保持彼此分享戰(zhàn)術(shù)決策的親密關(guān)系。這個(gè)非技術(shù)出身的“CIO”通常需要監(jiān)督一個(gè)IT管理者如高級(jí)執(zhí)行副總裁或總經(jīng)理的工作。而被監(jiān)督的IT管理者則是根據(jù)管理委員會(huì)制訂的政策來(lái)領(lǐng)導(dǎo)IT部門(mén)日常工作，換句話(huà)說(shuō)，就是指引所有傳統(tǒng)采購(gòu)、軟件管理和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)活動(dòng)。
拿Barclays PLC銀行來(lái)說(shuō)。這個(gè)國(guó)際銀行集團(tuán)巨頭的組織結(jié)構(gòu)就相當(dāng)理想，有效地促進(jìn)了CEO和CIO之間建立和保持一種持久和積極的關(guān)系。Barclays PLC銀行不僅是英國(guó)首屈一指的為客戶(hù)和商業(yè)提供服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)銀行，而且也能在無(wú)需長(zhǎng)期和持久投入的前提下徹底檢修核心技術(shù)設(shè)施，為客戶(hù)提供靈活新型的零售服務(wù)。因?yàn)镃IO大衛(wèi)和CEO馬修之間的良好合作，這種工作也頗見(jiàn)成效。大衛(wèi)在Barclays PLC供職24年，2000年沒(méi)有任何技術(shù)背景的他接管銀行龐大的技術(shù)業(yè)務(wù)（預(yù)算超過(guò)20億美元）。大衛(wèi)先生對(duì)在銀行集團(tuán)執(zhí)行委員會(huì)里增設(shè)CIO職位的第一個(gè)反應(yīng)就是他認(rèn)為這個(gè)舉措大大提升了CIO的影響力，因?yàn)椤捌仁刮也坏獔?zhí)行戰(zhàn)略，而且要參與戰(zhàn)略的制訂。我處于戰(zhàn)略生產(chǎn)線(xiàn)的起點(diǎn)，這里的資源、人力和資金競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)劇烈。像執(zhí)行委員會(huì)的其他成員一樣，我必須和他們展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。”大衛(wèi)先生更加懂得了政治家的謀略和商業(yè)計(jì)劃在IT項(xiàng)目中具有的重要性，更深刻地了解到成功的技術(shù)戰(zhàn)略和其他關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)投資一樣，都需要經(jīng)理和其他同事的一致支持。執(zhí)行委員會(huì)會(huì)議的部分職責(zé)就是促使CIO把技術(shù)融入公司整體戰(zhàn)略，大衛(wèi)先生說(shuō)，這個(gè)會(huì)議還強(qiáng)制規(guī)定CIO必須對(duì)自己建議實(shí)施的每個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行嚴(yán)格的投資回報(bào)預(yù)測(cè)。“我必須做出最嚴(yán)謹(jǐn)?shù)耐扑恪！贝笮l(wèi)先生說(shuō)。“在我提出建議之前，我必須對(duì)建議進(jìn)行論證，以確保我們實(shí)施的技術(shù)能幫助公司獲得最大的收益。”
CEO馬修則把Barclays PLC銀行未來(lái)的大好前程主要寄托在技術(shù)上。大衛(wèi)說(shuō)：“馬修告訴我們?yōu)槭袌?chǎng)提供最好的服務(wù)很重要，能夠提供這種服務(wù)的技術(shù)也很重要。這是戰(zhàn)略計(jì)劃，我的工作就是和集團(tuán)執(zhí)行委員會(huì)一起找到適合公司戰(zhàn)略的技術(shù)方案。”
消除溝通的障礙
相反，太平洋聯(lián)合公司和南太平洋鐵路公司的合并就是一個(gè)失敗的典型。1996年，美國(guó)最大的鐵路公司——太平洋聯(lián)合公司斥資40億美元收購(gòu)南太平洋鐵路公司，希望借此在西南部建立更強(qiáng)大的根基。但是收購(gòu)?fù)瓿珊蟮膸讉€(gè)月里，被廢棄的運(yùn)輸車(chē)輛就散布在整個(gè)德克薩斯州。一些運(yùn)輸任務(wù)甚至要拖延40天。收購(gòu)后的兩年間，太平洋聯(lián)合公司的客戶(hù)——國(guó)內(nèi)最大的托運(yùn)人——遭受了20億美元的銷(xiāo)售損失。而太平洋聯(lián)合本身也在1998年負(fù)債近7億美元。主要的問(wèn)題就在于太平洋聯(lián)合的野心超出了常規(guī)。數(shù)年以來(lái)一直麻煩不斷的南太平洋鐵路公司，一直用陳舊過(guò)時(shí)的外包計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)來(lái)監(jiān)控自己的車(chē)輛。太平洋聯(lián)合試圖用自己更復(fù)雜、更有組織的、先進(jìn)的跟蹤系統(tǒng)來(lái)武裝南太平洋公司，而最終的結(jié)果卻成為鐵路史上最大的敗筆。
盡管太平洋聯(lián)合又開(kāi)始贏利，現(xiàn)在的南太平洋又在其執(zhí)掌之下，但是這次交易的后果還是暴露出太平洋聯(lián)合內(nèi)部關(guān)系出現(xiàn)的功能障礙：首席信息官L. Merill Bryan并不是首席執(zhí)行官Richard Davidson內(nèi)部顧問(wèn)團(tuán)的成員之一。很多其他高級(jí)管理者包括銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理都參與了談判或?yàn)镃EO提供過(guò)建議，但是直到收購(gòu)?fù)瓿珊螅珺ryan先生才從Davidson先生口中知道了收購(gòu)南太平洋一事。
事后，Bryan先生說(shuō)如果邀請(qǐng)他參加并購(gòu)事宜的討論，他就會(huì)警告高層管理者南太平洋公司的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)根本不能應(yīng)付日益復(fù)雜的現(xiàn)代鐵路運(yùn)輸。即使自己不反對(duì)收購(gòu)，也會(huì)讓公司清楚地知道這場(chǎng)收購(gòu)也就值幾百萬(wàn)美元，這樣在商談收購(gòu)價(jià)格時(shí)也有了強(qiáng)有力的依據(jù)。CEO和CIO之間巨大的隔閡使公司付出了沉重的代價(jià)。
這個(gè)事件也傳遞了這樣的信息：溝通帶動(dòng)公司發(fā)展。在公司創(chuàng)建一個(gè)把CIO列入管理和決策層的制度還僅僅是一個(gè)開(kāi)始。之后CEO必須對(duì)CIO和CIO代表的技術(shù)表示強(qiáng)烈的支持。否則將無(wú)可避免在商業(yè)部門(mén)和技術(shù)部門(mén)之間爆發(fā)一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。
CEO有很多方法可以公開(kāi)表達(dá)自己對(duì)CIO的支持，改善彼此的關(guān)系。一個(gè)是讓CIO參加定期召開(kāi)的會(huì)議，讓CIO有機(jī)會(huì)和銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)等部門(mén)的負(fù)責(zé)人會(huì)面。不能把這種方式變成一個(gè)空洞的形式。CEO應(yīng)該利用這個(gè)機(jī)會(huì)向CIO詢(xún)問(wèn)近期是否有技術(shù)創(chuàng)新來(lái)配合公司的現(xiàn)有計(jì)劃和未來(lái)計(jì)劃，而且CEO還可以和大家分享公司的機(jī)密信息，比如談?wù)撜谶M(jìn)行之中的收購(gòu)事宜，并征詢(xún)CIO對(duì)這些事宜的意見(jiàn)。還有，為CIO提供一個(gè)機(jī)會(huì)告訴其他人自己已經(jīng)為管理戰(zhàn)略的制訂做好準(zhǔn)備。
CEO表達(dá)對(duì)CIO支持的另外一種方式，就是CEO應(yīng)該把企業(yè)的成功和先進(jìn)技術(shù)的實(shí)施等同起來(lái)。換句話(huà)說(shuō)，就是讓公司都知道最先進(jìn)技術(shù)是公司戰(zhàn)勝其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵。但是僅僅投資技術(shù)還是不夠的。CEO的職責(zé)還在于發(fā)掘技術(shù)帶來(lái)的有價(jià)值的商機(jī)。
把一個(gè)公司界定成一個(gè)技術(shù)型的公司可以為CEO獲得很多獎(jiǎng)金，還可以吸引投資者和分析家。因?yàn)檫@樣做的結(jié)果是勾畫(huà)出這樣一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)形象：摒棄陳舊過(guò)時(shí)的商業(yè)模式，在復(fù)雜商業(yè)環(huán)境下依然用于創(chuàng)新為企業(yè)帶來(lái)價(jià)值和成功。如果CEO是技術(shù)的擁護(hù)者，愿意消除CIO和其他管理團(tuán)隊(duì)的隔閡，那么CIO必然能夠成為CEO身邊一個(gè)顯要的合作者。CIO也許沒(méi)有機(jī)會(huì)發(fā)展自己的管理才能，但是為了展現(xiàn)培養(yǎng)的商業(yè)理性思維和投資收益的分析能力，他們也必須發(fā)展這樣的才能。相似的，CIO還必須培養(yǎng)清晰的表達(dá)能力——向新聞媒體、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、華爾街和非技術(shù)員工清晰傳達(dá)公司的核心技術(shù)前景以及這個(gè)技術(shù)將如何影響企業(yè)的財(cái)務(wù)和運(yùn)營(yíng)績(jī)效。
在大多數(shù)公司，CIO不是經(jīng)常在公眾場(chǎng)合拋頭露面的公眾人物，而且他們對(duì)此也沒(méi)有怨言。他們很愿意在技術(shù)會(huì)議上論述與無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的工程事項(xiàng)，但是我們卻很少看見(jiàn)他們?cè)诩径融A利分析電話(huà)會(huì)議上講述，剛剛完成的客戶(hù)關(guān)系電信系統(tǒng)將對(duì)來(lái)年的收入和利潤(rùn)產(chǎn)生什么樣的影響。這樣做的結(jié)果是更使CEO確信：CIO不是商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的材料，因?yàn)槿魏我粋€(gè)公司管理者的大部分工作都和公司前景和戰(zhàn)略緊密相關(guān)。Kinko公司的首席技術(shù)官艾倫認(rèn)為自己應(yīng)該充當(dāng)一個(gè)翻譯，這對(duì)搭建自己和CEO之間的橋梁是相當(dāng)重要的。“我必須用平實(shí)的語(yǔ)言把技術(shù)戰(zhàn)略講述給其他人聽(tīng)，”他說(shuō)。“如果我不能用平實(shí)簡(jiǎn)單的語(yǔ)言把技術(shù)創(chuàng)新表達(dá)出來(lái)，讓商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或投資者明白，那么我的溝通工作就是失敗的。”
流程管理
流程是CEO和CIO關(guān)系中最難駕馭的部分。即使愿望是美好的，但是要把CIO完全融入公司商業(yè)部門(mén)的核心活動(dòng)——客戶(hù)關(guān)系管理、工廠自動(dòng)化、銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)發(fā)展等——還需要很長(zhǎng)時(shí)間。
大多數(shù)CEO根本不知道CIO和商業(yè)部門(mén)的合作究竟達(dá)到什么程度。而這樣的關(guān)系又直接關(guān)系到企業(yè)的成功。大多數(shù)的CIO非常不擅長(zhǎng)辦公室政治，不能滿(mǎn)足非技術(shù)指標(biāo)，所以很難把自己納入公司的戰(zhàn)略發(fā)展的軌道。這就是CEO和CIO關(guān)系破裂的地方。不管CEO多么支持技術(shù)的發(fā)展，但他還是忽略了技術(shù)在公司里的實(shí)施情況。而CIO又常常不是那種敢作敢為的謀略型經(jīng)理。
成功消除這種隔閡的公司中最典型的代表是一家中西部的工業(yè)巨頭。這個(gè)公司的CEO要求：當(dāng)CIO負(fù)責(zé)一項(xiàng)技術(shù)創(chuàng)新時(shí)，CIO不僅要負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)和安裝系統(tǒng)，而且還負(fù)責(zé)管理（或者和商業(yè)部門(mén)負(fù)責(zé)人一起管理）系統(tǒng)給公司帶來(lái)的價(jià)值。比如，CIO需要扮演雙重的角色——在重新設(shè)計(jì)公司客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)的同時(shí)，要求客戶(hù)服務(wù)的員工在系統(tǒng)投放使用的開(kāi)始階段直接向他和商業(yè)部門(mén)的負(fù)責(zé)人匯報(bào)工作。這樣，CIO就可以以監(jiān)督人的身份了解一線(xiàn)員工的技術(shù)實(shí)施情況，而且他還可以不受官僚作風(fēng)的干擾持續(xù)了解這些情況。根據(jù)這些結(jié)果，CIO可以對(duì)技術(shù)進(jìn)行調(diào)整以滿(mǎn)足公司的業(yè)績(jī)和價(jià)值取向。
盡管這種親歷親為的流程管理方式以及CIO和商業(yè)部門(mén)負(fù)責(zé)人的合作具有巨大的價(jià)值，但是在現(xiàn)實(shí)中卻極其少見(jiàn)，主要是因?yàn)榇蠖鄶?shù)CEO都沒(méi)有授予CIO這樣做的權(quán)利。于是在很多公司形成了讓人備受困擾的循環(huán)——商業(yè)部門(mén)負(fù)責(zé)人不向CIO尋求幫助，而是在公司外部尋找人才進(jìn)行非關(guān)鍵性的流程設(shè)計(jì)。被排除在公司的流程之外的CIO就無(wú)法有效推廣新技術(shù)，更重要的是無(wú)法在全公司傳授新技術(shù)新概念。于是，更加深了對(duì)CIO的誤解：認(rèn)為CIO缺少見(jiàn)識(shí)或不善于戰(zhàn)略管理。
當(dāng)然，CIO也會(huì)在加劇這種形勢(shì)的惡化。通常的情況是：當(dāng)公司要求IT團(tuán)隊(duì)快速完成一件事，比如為了對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)做出回應(yīng)，要求其在數(shù)天之內(nèi)改善營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)，但是IT部門(mén)的回答是需要數(shù)個(gè)月時(shí)間，失望的商業(yè)部門(mén)因?yàn)椴荒艿却敲撮L(zhǎng)時(shí)間，只有到外部去尋找?guī)椭Ｗ罱K，商業(yè)部門(mén)和CIO之間的斷裂迫使公司花額外的費(fèi)用聘請(qǐng)外人來(lái)做本該由IT員工完成的工作，給維護(hù)和支持、跟蹤設(shè)備購(gòu)買(mǎi)和技術(shù)存貨帶來(lái)的難度。
為了終止這種惡性循環(huán)，CEO必須時(shí)刻保證：即使商業(yè)部門(mén)負(fù)責(zé)人在隨意的談話(huà)里提出一個(gè)技術(shù)創(chuàng)意，也要讓CIO參與討論。實(shí)現(xiàn)這個(gè)愿望的途徑之一就是不在執(zhí)行委員會(huì)會(huì)議之外進(jìn)行關(guān)鍵流程決策。
但是要結(jié)束CEO和CIO之間的破裂關(guān)系需要雙方的參與。一旦得到CEO的許可，CIO就應(yīng)該加強(qiáng)和商業(yè)部門(mén)的聯(lián)系，參與技術(shù)戰(zhàn)略的制訂。如果商業(yè)部門(mén)經(jīng)理在預(yù)算年度開(kāi)始之時(shí)有一個(gè)好點(diǎn)子，那么他就應(yīng)該和CIO一起商量如何使有限的資金發(fā)揮最大的效益。
也許流程管理最成功的是Merrill Lunch & Company公司的首席技術(shù)官約翰·麥金利。他在1999年加入公司以后就初露鋒芒，因?yàn)樗兄Z6個(gè)月內(nèi)使公司擁有和Schwab相匹敵的在線(xiàn)系統(tǒng)。在此之前，Merrill公司因?yàn)橐廊皇褂霉爬系碾娫?huà)進(jìn)行銷(xiāo)售而成為了行業(yè)里的恐龍。于是麥金利組建了一個(gè)30個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，他們中的很多人是從商業(yè)部門(mén)借調(diào)過(guò)來(lái)的，并不斷地和商業(yè)部門(mén)的負(fù)責(zé)人探討網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該如何運(yùn)作。麥金利先生說(shuō)團(tuán)隊(duì)之所以能在截止日期前完成任務(wù)，主要是管理方法的一致性使公司的很多部門(mén)意識(shí)到自己在網(wǎng)站建設(shè)的作用，增強(qiáng)了必勝的信念。但是只由小部分人——麥金利先生和一些關(guān)鍵商業(yè)部門(mén)的負(fù)責(zé)人對(duì)運(yùn)行方式做最后的決策。
在CEO David Komansky堅(jiān)定的支持下，麥金利先生持續(xù)發(fā)現(xiàn)了流程中存在的漏洞，并和每個(gè)商業(yè)部門(mén)保持緊密的合作關(guān)系。今年年初，麥金利先生大膽地向商業(yè)部門(mén)負(fù)責(zé)人提出了建設(shè)性的意見(jiàn)。他的戰(zhàn)略是使用有限的技術(shù)預(yù)算為商業(yè)部門(mén)實(shí)施客戶(hù)挽留計(jì)劃。他認(rèn)為從現(xiàn)有客戶(hù)手上發(fā)掘更多的訂單比開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成本低。麥金利先生的一些觀點(diǎn)包括擴(kuò)大客戶(hù)關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫(kù)，增加客戶(hù)自助服務(wù)的計(jì)劃，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，如：幫助客戶(hù)評(píng)估投資收益的網(wǎng)絡(luò)在線(xiàn)分析。
更光明的未來(lái) 在過(guò)去的5年里，CEO和CIO已經(jīng)證明他們能夠在任何行業(yè)的不同環(huán)境下實(shí)現(xiàn)合作。CEO實(shí)施的每個(gè)戰(zhàn)略都含有技術(shù)成分。通過(guò)技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)公司轉(zhuǎn)型也是防止生產(chǎn)和銷(xiāo)售狀況惡化的積極手段之一。
相似的，急需和其他管理團(tuán)隊(duì)建立和保持強(qiáng)有力關(guān)系的CIO，不久也能發(fā)現(xiàn)信息技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)提升組織、溝通和流程來(lái)策略性地消除這種關(guān)系的隔閡還只是一個(gè)開(kāi)端，但的確是建立健康關(guān)系，從而增加企業(yè)收益、成本縮減和創(chuàng)新的關(guān)鍵性第一步。
附欄：CIO的四個(gè)作用
CIO的辦公室里至少有一張桌子和四把不同的椅子。在不同的時(shí)間和不同的情形下，CIO扮演四個(gè)不同的角色：戰(zhàn)略家、商業(yè)顧問(wèn)、IT經(jīng)理和企業(yè)設(shè)計(jì)者。這四個(gè)角色需要CIO具備不同的技能，每個(gè)角色對(duì)保證IT發(fā)揮支持功能都是至關(guān)重要的。
戰(zhàn)略家是進(jìn)行商業(yè)界定和構(gòu)建的高級(jí)管理團(tuán)隊(duì)成員之一。戰(zhàn)略家明白技術(shù)帶來(lái)的成本、風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇。成功的戰(zhàn)略家能夠把IT潛力轉(zhuǎn)變成有意義的財(cái)務(wù)和商業(yè)能力，并評(píng)估不確定技術(shù)的未來(lái)前景。
商業(yè)顧問(wèn)是和商業(yè)部門(mén)負(fù)責(zé)人同等重要的人物，他的職責(zé)是把IT的價(jià)值進(jìn)行轉(zhuǎn)化并影響日常的商業(yè)流程和實(shí)踐。顧問(wèn)的主要目標(biāo)是傳遞和捕捉價(jià)值，因此要求和每個(gè)商業(yè)部門(mén)的戰(zhàn)略與流程保持緊密聯(lián)系。成功的顧問(wèn)能夠把IT投資轉(zhuǎn)變成可見(jiàn)的、可實(shí)現(xiàn)的、可衡量的利益。同時(shí)，顧問(wèn)用商業(yè)能夠理解的方式來(lái)轉(zhuǎn)化、交流和傳遞價(jià)值。他的主要任務(wù)是流程和組織的重新設(shè)計(jì)、商業(yè)案例的發(fā)展、培訓(xùn)。
1、讓新員工了解集團(tuán)，公司概況，規(guī)章制度，組織結(jié)構(gòu)，使其更快適應(yīng)工作環(huán)境
2、讓新員工熟悉新崗位職責(zé)，工作流程，與工作相關(guān)的安全，衛(wèi)生知識(shí)以及服務(wù)行業(yè)應(yīng)具備的基本素質(zhì)。
二：培訓(xùn)程序
1、大學(xué)生或合同工人數(shù)多，文化層次，年齡結(jié)構(gòu)相對(duì)集中時(shí)，由集團(tuán)職校與用人單位共同培訓(xùn)，共同考核。(不定期)
2、人數(shù)較少，分散時(shí)，由具體用人單位從中心具體班組負(fù)責(zé)培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)果以單位和員工書(shū)面表格確認(rèn)為證，職校負(fù)責(zé)抽查。
三：培訓(xùn)內(nèi)容
1、中心(公司)崗前培訓(xùn)——中心準(zhǔn)備培訓(xùn)材料。主要是要對(duì)新來(lái)員工表示歡迎;按照各中心(公司)行業(yè)特點(diǎn)，中心(公司)的組織結(jié)構(gòu)，工作性質(zhì)，中心(公司)有關(guān)規(guī)章制度和本公司服務(wù)行業(yè)基本素質(zhì)準(zhǔn)備手冊(cè)或?qū)Ｈ酥v解;指定新員工工作部門(mén)的經(jīng)理或組長(zhǎng)作為新員工貼身學(xué)習(xí)的輔導(dǎo)老師;解答新員工提出的問(wèn)題。
2、部門(mén)崗位培訓(xùn)——新員工實(shí)際工作部門(mén)負(fù)責(zé)。
介紹新員工認(rèn)識(shí)本部門(mén)員工;參觀工作部門(mén);介紹部門(mén)環(huán)境與工作內(nèi)容，部門(mén)內(nèi)的特殊規(guī)定;講解新員工崗位職責(zé)要求，工作流程，工作待遇，指定一名老職工帶教新員工;一周內(nèi)，部門(mén)負(fù)責(zé)人與新員工進(jìn)行交換意見(jiàn)，重申工作職責(zé)，指出新員工工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，回答新員工的提問(wèn);對(duì)新員工一周的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估，給新員工下一步工作提出一些具體要求。
3、集團(tuán)整體培訓(xùn):集團(tuán)職校負(fù)責(zé)--不定期
分發(fā)《員工培訓(xùn)手冊(cè)》——(簡(jiǎn)述東南大學(xué)的歷史與現(xiàn)狀，描述東南大學(xué)在南京市地理位置，交通情況;集團(tuán)歷史與發(fā)展前景，集團(tuán)的企業(yè)文化與經(jīng)營(yíng)理念;集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)及主要領(lǐng)導(dǎo)，集團(tuán)各部門(mén)職能介紹，主要服務(wù)對(duì)象，服務(wù)內(nèi)容，服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等;集團(tuán)有關(guān)政策與福利，集團(tuán)有關(guān)規(guī)章制度，員工合理化建議采納的渠道;解答新員工提出的問(wèn)題。)
四、培訓(xùn)反饋與考核
1、各中心(公司)制作的培訓(xùn)教材須經(jīng)過(guò)集團(tuán)職工培訓(xùn)學(xué)校的審核，并交集團(tuán)培訓(xùn)學(xué)校存檔，所進(jìn)行的中心(公司)部門(mén)培訓(xùn)應(yīng)在集團(tuán)職工培訓(xùn)學(xué)校指導(dǎo)下進(jìn)行。各中心(公司)每培訓(xùn)一批新員工都必須完成一套"新員工培訓(xùn)"表格，部門(mén)中心(公司)集團(tuán)職校的培訓(xùn)鏈，應(yīng)環(huán)環(huán)相扣，層層確認(rèn)
2、培訓(xùn)實(shí)施過(guò)程應(yīng)認(rèn)真嚴(yán)格，保證質(zhì)量，所有培訓(xùn)資料注意保存，并注意在實(shí)施過(guò)程中不斷修改，完善。
3、培訓(xùn)結(jié)果經(jīng)職校抽查后，統(tǒng)一發(fā)放培訓(xùn)結(jié)業(yè)證書(shū);職校對(duì)各中心新員工培訓(xùn)情況每學(xué)期給各中心總結(jié)反饋一次。
五：新員工培訓(xùn)實(shí)施
1、召集各中心(公司)負(fù)責(zé)培訓(xùn)人員，就有關(guān)集團(tuán)新職工培訓(xùn)實(shí)施方案，征求與會(huì)者意見(jiàn)，完善培訓(xùn)方案。
2、各中心(公司)盡快拿出具有針對(duì)性的培訓(xùn)教材，落實(shí)培訓(xùn)人選，配合集團(tuán)職校組建從上至下的培訓(xùn)管理網(wǎng)絡(luò)。
我叫***，從學(xué)校畢業(yè)不久后，就來(lái)到了北京***科技開(kāi)發(fā)有限公司做電話(huà)銷(xiāo)售工作，電話(huà)銷(xiāo)售是現(xiàn)在主流的一種銷(xiāo)售方式，因?yàn)榇蟛糠止径疾幌矚g在上班時(shí)間，有上門(mén)銷(xiāo)售的人進(jìn)來(lái)，所以電話(huà)銷(xiāo)售得到了普及，而且越來(lái)越廣，從我做為一個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，找工作不是很容易，所以社會(huì)上那些電話(huà)銷(xiāo)售、保險(xiǎn)就成了我們的首要選擇，剛開(kāi)始，我以為這份工作應(yīng)該很容易，只是打打電話(huà)而已，可是當(dāng)我真正從事這份工作時(shí)，我才了解到其中的不易和艱辛。
一、工作介紹
公司主要做的是農(nóng)產(chǎn)品資訊信息服務(wù)的，記得剛來(lái)這家公司時(shí)，發(fā)現(xiàn)它與別處的不同之處在于，公司規(guī)模大，有一百多人，辦公區(qū)域的面積也大，應(yīng)該算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個(gè)部門(mén)組織，一個(gè)是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部，就是我所在的這個(gè)部門(mén)，大約有快一百人了，另一個(gè)是技術(shù)部，主要做的是信息，如：掌握國(guó)內(nèi)各大糧油期貸市場(chǎng)的價(jià)格信息，國(guó)外各地大豆、糧油的市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)，國(guó)內(nèi)各地市場(chǎng)價(jià)格信息等。
而我們主要負(fù)責(zé)的是，連系客戶(hù)，讓他辦理我們網(wǎng)站的會(huì)員，一年費(fèi)用是7000元，我們可以給他提供全國(guó)各地的糧、油、棉花等農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格報(bào)價(jià)和市場(chǎng)行情分析。一般的工作流程是，我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查找相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，撥打電話(huà)聯(lián)系負(fù)責(zé)人，向他推銷(xiāo)我們的服務(wù)，并且給他提供一個(gè)免費(fèi)的用戶(hù)賬號(hào)，并讓他試用一個(gè)星期。如果客戶(hù)滿(mǎn)意的話(huà)，雙方就進(jìn)行合作，他出錢(qián)辦理會(huì)員。
二、電話(huà)銷(xiāo)售工作內(nèi)容
剛開(kāi)始工作時(shí)，我們這些新來(lái)的員工，會(huì)被分批集中到會(huì)議試開(kāi)會(huì)，主要由人事部經(jīng)理給我們講解公司的一些制度，和獎(jiǎng)處罰決定，因?yàn)閯倎?lái)這家公司，所以我們都要先進(jìn)行一個(gè)星期的試用，如果合格的話(huà)，公司會(huì)與員工簽署一份一年期的勞動(dòng)合同。會(huì)議結(jié)束后，我們被安排到各個(gè)小組，就這樣，我正式開(kāi)始了自己的電話(huà)銷(xiāo)售工作。
當(dāng)我進(jìn)入到小組以后，組長(zhǎng)會(huì)發(fā)給我們一份客戶(hù)電話(huà)表，這份電話(huà)表是由小組負(fù)責(zé)電話(huà)查詢(xún)的工作人員在網(wǎng)上搜集到的，然后，組長(zhǎng)還會(huì)給我們一份對(duì)話(huà)單，主要寫(xiě)了如何與客戶(hù)溝通交流的對(duì)話(huà)示例，如：我們先問(wèn)，“請(qǐng)問(wèn)，您這是**公司嗎”。對(duì)方回答是的話(huà)，我們會(huì)介紹自己：“您好，我們是北京**科技有限公司的，主要是給您提供糧油咨詢(xún)信息服務(wù)的”。對(duì)方有可能會(huì)繼續(xù)與我們通話(huà)，或直接拒絕，這份對(duì)話(huà)單上都做了說(shuō)明，讓我們這些新人進(jìn)行參考。而第一天的工作就是，拿著這份用來(lái)參考的對(duì)話(huà)單，把電話(huà)表上的電話(huà)全打完，我精略看了一下，電話(huà)表上有大約100多個(gè)電話(huà)呢。而我的辦公桌上只有一部電話(huà)，我只好先把對(duì)話(huà)單看了個(gè)明白，然后，拿起電話(huà)表打出了第一個(gè)電話(huà)。電話(huà)接通時(shí)，難免有些緊張，嘴巴有些發(fā)抖，說(shuō)話(huà)接接巴巴的，但好在我及時(shí)控制住了，把要說(shuō)的話(huà)都和對(duì)方講了，但是和我預(yù)料的一樣，對(duì)方說(shuō)他們公司目前不需要，很有禮貌的謝絕了我。
打完了第一個(gè)電話(huà)，我絕的有了些底氣，于是又照著電話(huà)表打了下去，這其中有的電話(huà)打不通，或者是空號(hào)，這種情況很多，或者就是電話(huà)號(hào)是別的公司的，估計(jì)是以前的公司不干了，網(wǎng)上的信息又沒(méi)有更新，這種情況也很多的，還有的就是對(duì)方客服人員接電話(huà)，可能她們經(jīng)常接這樣的電話(huà)吧，所以總是想法設(shè)法的敷衍你，把你打發(fā)掉，比如：他們說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)上班，或者經(jīng)理出差了，當(dāng)我說(shuō)要找別的負(fù)責(zé)人時(shí)，她會(huì)說(shuō)所有負(fù)責(zé)人都出差了，總之，就是想盡快的把你打發(fā)掉。還有的就是對(duì)方的負(fù)責(zé)人態(tài)度比較惡劣，我想，應(yīng)該是經(jīng)常接這樣的銷(xiāo)售電話(huà)，可是也不能用這種不好的態(tài)度對(duì)待我們呀，但是這種情況還是少的，因?yàn)榇蟛糠萁?jīng)理負(fù)責(zé)人還是很有素質(zhì)的，他們會(huì)比較友好的拒絕你，或者暫時(shí)先試用你的服務(wù)。
我們組長(zhǎng)何偉偉對(duì)我說(shuō)，每天要盡可能的多打電話(huà)，這樣潛在的客戶(hù)就能發(fā)掘出來(lái)，就會(huì)有收益了，她讓我把那些對(duì)產(chǎn)品感興趣的用戶(hù)名字單獨(dú)列出來(lái)，然后隔兩天在給對(duì)方回電話(huà)，進(jìn)行溝通，這樣會(huì)好一點(diǎn)。因?yàn)殡娫?huà)銷(xiāo)售這個(gè)工作，有點(diǎn)像守株待兔，或者通俗的說(shuō)就是碰死耗子，我們除了要有良好的口才與溝通能力外，自身的運(yùn)氣成份也很重要，因?yàn)橛锌赡軐?duì)方就急需你的產(chǎn)品服務(wù)，可就是找不到，這個(gè)時(shí)候，你一個(gè)電話(huà)打過(guò)去了，對(duì)方會(huì)十分興奮的和你合作，并且把錢(qián)給你匯過(guò)來(lái)，而對(duì)那些感興趣的客戶(hù)進(jìn)行反復(fù)溝通，他極有可能就心動(dòng)了，并且最終決定和你合作，當(dāng)然，電話(huà)銷(xiāo)售工作對(duì)于女孩子來(lái)說(shuō)優(yōu)勢(shì)很大，因?yàn)榕⒆涌赡芨朴诤腿藴贤ǎ善涫悄欣习澹瑢?duì)方及時(shí)不做，也會(huì)很耐心的和你聊幾分鐘，說(shuō)不定在這幾分鐘里，機(jī)會(huì)就來(lái)了。
同時(shí)，當(dāng)我們打的電話(huà)數(shù)量越多，潛在的機(jī)會(huì)也就越多，因?yàn)樵谏鐣?huì)上，有了一種產(chǎn)品，肯定就會(huì)有需要的人，只不過(guò)，你要把消息告訴他，這樣他才會(huì)決定是否購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或者服務(wù)，所以我們每天都要打超過(guò)100個(gè)電話(huà)，工作強(qiáng)度非常大。
三、工作心得
每天來(lái)到公司后，我們都要從組長(zhǎng)手里拿最新的電話(huà)單，在全天打超過(guò)100個(gè)電話(huà)，有時(shí)候會(huì)突然覺(jué)的好無(wú)聊，因?yàn)楦杏X(jué)電話(huà)單上的東西，很有點(diǎn)虛無(wú)縹緲的感覺(jué)，你不知道什么時(shí)候才能有客戶(hù)會(huì)與你合作，而這個(gè)時(shí)期也是最難渡過(guò)的時(shí)期，組長(zhǎng)對(duì)我說(shuō)，“今天工作不努力，明天努力找工作”，只有拼明的工作，才能在公司生存下來(lái)，并且為公司創(chuàng)造最大的利益，是啊，我想了想，組長(zhǎng)說(shuō)的很對(duì)，于是我就重新鼓舞起斗志來(lái)了，和客戶(hù)聊天、嘮家常，總之讓客戶(hù)對(duì)你有一種認(rèn)同感，放心感，安全感，只有這樣他才能相信你不是騙子，不是壞人，你只是一個(gè)和他合作的生意伙伴，一個(gè)值的信賴(lài)的好朋友，只有這樣才能得到出單，為公司創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)，也為自己增加了收入。
做完產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì)的布置工作，經(jīng)理帶著項(xiàng)目負(fù)責(zé)人windy向副總匯報(bào)工作。經(jīng)理詳細(xì)地介紹了部門(mén)的創(chuàng)意、人員安排、參展客戶(hù)以及成本核算。作為下屬，windy自然是本分地站在一旁。沒(méi)想到，一直和顏悅色的副總，突然發(fā)難責(zé)問(wèn)經(jīng)理。身為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的windy當(dāng)然對(duì)問(wèn)題了如指掌。但經(jīng)理卻顯得無(wú)法應(yīng)付。眼看著自己的上司被領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)，windy該怎么處理呢?她可以這樣做：
馬上向副總承認(rèn)是自己的錯(cuò)誤。
這樣做也許能讓經(jīng)理了解自己的忠心，但是對(duì)于副總來(lái)說(shuō)，他責(zé)問(wèn)的是經(jīng)理，你的認(rèn)錯(cuò)并不能抵消經(jīng)理的過(guò)錯(cuò)，因此對(duì)改變經(jīng)理的處境毫無(wú)作用。
為經(jīng)理說(shuō)話(huà)向副總解釋為什么要這么做，并請(qǐng)求副總寬容經(jīng)理的失誤。
這樣做是能說(shuō)清楚問(wèn)題。但是，你解釋的越圓滿(mǎn)，副總越滿(mǎn)意，就越說(shuō)明經(jīng)理的無(wú)能，他反而會(huì)怨恨你。從此，你就不可能在他手下有好日子過(guò)了。
一不做二不休，先分析清楚經(jīng)理是什么地方出了問(wèn)題，然后向副總說(shuō)出問(wèn)題所在。可能的話(huà)，提出解決之道。既獲得副總賞識(shí)，又動(dòng)搖了經(jīng)理的地位。
確實(shí)是一石二鳥(niǎo)之計(jì)，但即便真的撼動(dòng)了經(jīng)理的位置。在副總心里你也是個(gè)不忠心的人。身為下屬，關(guān)鍵時(shí)刻不顧上司反而落井下石，即便他想用你，但心里能沒(méi)芥蒂嗎?
本刊建議：
身為下屬，在這樣的時(shí)刻，勇于站出來(lái)替頂頭上司承擔(dān)罪責(zé)是必須的。同時(shí)，說(shuō)話(huà)還要有一定的技巧。在解釋的時(shí)候必須是站在頂頭上司的角度，然后將相關(guān)的失誤歸納為自己的疏忽，比如沒(méi)有及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)清楚，或者在傳達(dá)意見(jiàn)的時(shí)候有點(diǎn)小誤解等。當(dāng)你解釋完之后，一定要邀請(qǐng)頂頭上司來(lái)做補(bǔ)充，以他的發(fā)言結(jié)束整個(gè)解釋過(guò)程。牢記效忠上司的首要準(zhǔn)則――讓你的上司知道你效忠他，并且愿意信任你。
case2：服從頂頭上司OR更高層的領(lǐng)導(dǎo)
自從Dora的部門(mén)“空降”來(lái)一位總監(jiān)，她就有了源源不斷的煩惱。新來(lái)的總監(jiān)有著高昂的工作熱情，以至于常常直接對(duì)她這個(gè)銷(xiāo)售下指令，擾亂主管的安排。偏偏原來(lái)的主管是個(gè)牛脾氣的主，說(shuō)話(huà)也很硬氣。這就導(dǎo)致一件事情，她常常收到兩個(gè)指令，主管要求她向東，總監(jiān)卻告訴她應(yīng)該往西，選哪種都意味著要得罪人，Dora覺(jué)得自己的日子是一天慘似一天。她可以這樣做：
服從主管，因?yàn)樗侵苯宇I(lǐng)導(dǎo)，一旦得罪，可能立馬就被Fire了。
雖然省事，可后患無(wú)窮。這樣做的結(jié)果就是，你最好祈禱主管前途無(wú)限，否則“樹(shù)倒”之后，自然有人收拾“猢猻”。
收到總監(jiān)的指令后，向他解釋主管的思路。由總監(jiān)做最后決定并服從，畢竟他的職位高。
思路沒(méi)有錯(cuò)，作為三者中職位最低的人，努力去溝通矛盾雙方的意見(jiàn)，最后服從職位最高的人。這樣做可以使自己擔(dān)負(fù)的責(zé)任降到最低，但是也絕對(duì)是一個(gè)會(huì)惹惱頂頭上司的錯(cuò)誤之舉。
本刊建議：
當(dāng)你接到總監(jiān)給予的指令后，作為下屬，絕對(duì)有義務(wù)向主管匯報(bào)這個(gè)情況。如果總監(jiān)非常堅(jiān)持自己的方案，那你應(yīng)該向主管解釋清楚總監(jiān)的思路，并最終請(qǐng)主管定奪。因?yàn)樽鳛樗闹苯酉聦伲銘?yīng)該做到對(duì)主管負(fù)責(zé)。
對(duì)于主管來(lái)說(shuō)，他會(huì)認(rèn)為你對(duì)他忠心，因?yàn)槟氵x擇了服從他的指令。而在總監(jiān)看來(lái)，你對(duì)雙方的溝通做出了努力，雖沒(méi)有貫徹他的方案，那也是受地位和權(quán)力所限。一般來(lái)說(shuō)，他并不會(huì)遷怒于你。讓頂頭上司滿(mǎn)意之余，尚能全身而退，這樣的結(jié)果無(wú)疑是最佳選項(xiàng)。
Tips
“效忠≠拍馬屁，效忠≠愚忠，扮演好自己的角色，善盡職責(zé)，這才是效忠。每一位上司都希望下屬忠心，但身為下屬，你要做的不僅是效忠上司，還應(yīng)該讓上司了解你的效忠。在他危急時(shí)刻，你勇于挺身，并且服從于他，能不讓他信任嗎?”
可是，如果這樣的緊急事件中，各守一方的是兩位上司，你要何去何從呢?
6種方案，讓上司覺(jué)察你的效忠
1 他是你的最終請(qǐng)示對(duì)象或報(bào)告對(duì)象。
2 不在他的管轄范圍里搬弄是非、興風(fēng)作浪。
3 維護(hù)他的權(quán)力，不讓外界人士介入他管理部門(mén)的事項(xiàng)。
4 當(dāng)有第三方在場(chǎng)的時(shí)候，絕對(duì)不能抗命，可以事后再商議。
5 在他即將犯錯(cuò)的時(shí)候，勇于提醒。 (當(dāng)然溝通方式很重要)
6 不談?wù)撍拈e話(huà)，維護(hù)甚至美化他的形象。
在當(dāng)今的時(shí)代，電話(huà)作為一種快捷、方便、經(jīng)濟(jì)的通訊工具，在咨詢(xún)和購(gòu)物方面已日益得到普及。現(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率，電話(huà)銷(xiāo)售應(yīng)此而生。電話(huà)銷(xiāo)售是指通過(guò)電話(huà)推銷(xiāo)產(chǎn)品和宣傳公司業(yè)務(wù)。電話(huà)銷(xiāo)售要求銷(xiāo)售員具有良好的講話(huà)技巧、清晰的表達(dá)能力和一定的產(chǎn)品知識(shí)。電話(huà)作為一種方便、快捷、經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)代化通訊工具，正日益得到普及，現(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率，電話(huà)銷(xiāo)售作為一種新時(shí)尚正走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)。
一、電話(huà)銷(xiāo)售工作介紹
我所在的公司主要做的是農(nóng)產(chǎn)品資訊信息服務(wù)的，這家公司規(guī)模比較大，有一百多人，應(yīng)該算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個(gè)部門(mén)組成，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部：大約有一百人了，主要進(jìn)行銷(xiāo)售工作。技術(shù)部：主要做信息服務(wù)，如：掌握國(guó)內(nèi)各大糧油期貸市場(chǎng)的價(jià)格信息，國(guó)外各地大豆、糧油的市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)，國(guó)內(nèi)各地市場(chǎng)價(jià)格信息等。而我們的主要工作是，連系客戶(hù)，讓他辦理我們網(wǎng)站的會(huì)員，一年費(fèi)用是7000元，我們可以給他提供全國(guó)各地的糧、油、棉花等農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格報(bào)價(jià)和市場(chǎng)行情分析。一般的工作流程是，我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查找相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，撥打電話(huà)聯(lián)系負(fù)責(zé)人，向他推銷(xiāo)我們的服務(wù)，并且給他提供一個(gè)免費(fèi)的用戶(hù)賬號(hào)，并讓他試用一個(gè)星期。如果客戶(hù)滿(mǎn)意的話(huà)，雙方就進(jìn)行合作，他出錢(qián)辦理會(huì)員。
二、具體工作情況
在公司，采取小組工作的形式，每個(gè)組有差不多十個(gè)人，設(shè)一個(gè)組長(zhǎng)，每個(gè)人都分配了工作任務(wù)，每個(gè)月都有硬性歸定要完成多少指標(biāo)，并按10%進(jìn)行提成獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)我們這些新來(lái)的員工被分配到各個(gè)小組以后，組長(zhǎng)會(huì)發(fā)給我們一份客戶(hù)電話(huà)表，這份電話(huà)表是由小組負(fù)責(zé)電話(huà)查詢(xún)的工作人員在網(wǎng)上搜集到的，然后，組長(zhǎng)還會(huì)給我們一份對(duì)話(huà)單，主要寫(xiě)了如何與客戶(hù)溝通交流的對(duì)話(huà)示例，如：我們先問(wèn)，“請(qǐng)問(wèn)，您這是**公司嗎”。對(duì)方回答是的話(huà)，我們會(huì)介紹自己：“您好，我們是北京**科技有限公司的，主要是給您提供糧油咨詢(xún)信息服務(wù)的”。對(duì)方有可能會(huì)繼續(xù)與我們通話(huà)，或直接拒絕，這份對(duì)話(huà)單上都做了說(shuō)明，讓我們這些新人進(jìn)行參考。
每天我們的工作都是，按照網(wǎng)上搜索的電話(huà)單，挨個(gè)拜訪，打電話(huà)，平均每天差不多有100多個(gè)電話(huà)，電話(huà)的主要內(nèi)容是介紹我們的產(chǎn)品服務(wù)，希望客戶(hù)能辦理我們的會(huì)員，并給他們一個(gè)試用期為七天的賬號(hào)，請(qǐng)對(duì)方試用我們的產(chǎn)品服務(wù)，如果客戶(hù)滿(mǎn)意的話(huà)，在進(jìn)行下一步的會(huì)員辦理業(yè)務(wù)。雖然活不難，可是在實(shí)際工作，卻碰到了許多意想不到的麻煩。
首先，進(jìn)行信息采集的同事在網(wǎng)上找了很多企業(yè)的電話(huà)，但這其中，有的電話(huà)是打不通的，或者是空號(hào)，這種情況很多。其次，就是對(duì)方客服人員接電話(huà)，可能她們經(jīng)常接這樣的電話(huà)吧，所以總是想法設(shè)法的敷衍你，把你打發(fā)掉，比如：他們說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)上班，或者經(jīng)理出差了，當(dāng)我說(shuō)要找別的負(fù)責(zé)人時(shí)，她會(huì)說(shuō)所有負(fù)責(zé)人都出差了，總之，就是想盡快的把你打發(fā)掉。最后，就是對(duì)方的負(fù)責(zé)人態(tài)度比較惡劣，我想，應(yīng)該是經(jīng)常接這樣的銷(xiāo)售電話(huà)，可是也不能用這種不好的態(tài)度對(duì)待我們呀，但是這種情況還是少的，因?yàn)榇蟛糠萁?jīng)理負(fù)責(zé)人還是很有素質(zhì)的，他們會(huì)比較友好的拒絕你，或者暫時(shí)先試用你的服務(wù)。
我的組長(zhǎng)經(jīng)常對(duì)我說(shuō)：“每天要盡可能多打電話(huà)，這樣潛在的意愿客戶(hù)就能被發(fā)掘出來(lái)，就會(huì)有收益了”。同時(shí)，她還讓我把那些對(duì)產(chǎn)品感興趣的用戶(hù)名字單獨(dú)列出來(lái)，然后隔兩天在給對(duì)方回電話(huà)，進(jìn)行溝通，這樣會(huì)好一點(diǎn)。因?yàn)殡娫?huà)銷(xiāo)售這個(gè)工作，有點(diǎn)像守株待兔，或者通俗的說(shuō)就是碰死耗子，我們除了要有良好的口才與溝通能力外，自身的運(yùn)氣成份也很重要，因?yàn)橛锌赡軐?duì)方就急需你的產(chǎn)品服務(wù)，可就是找不到，這個(gè)時(shí)候，你一個(gè)電話(huà)打過(guò)去了，對(duì)方會(huì)十分興奮的和你合作，并且把錢(qián)給你匯過(guò)來(lái)，而對(duì)那些感興趣的客戶(hù)進(jìn)行反復(fù)溝通，他極有可能就心動(dòng)了，并且最終決定和你合作，當(dāng)然，電話(huà)銷(xiāo)售工作對(duì)于女孩子來(lái)說(shuō)優(yōu)勢(shì)很大，因?yàn)榕⒆涌赡芨朴诤腿藴贤ǎ善涫悄欣习澹瑢?duì)方及時(shí)不做，也會(huì)很耐心的和你聊幾分鐘，說(shuō)不定在這幾分鐘里，機(jī)會(huì)就來(lái)了。同時(shí)，當(dāng)我們打的電話(huà)數(shù)量越多，潛在的機(jī)會(huì)也就越多，因?yàn)樵谏鐣?huì)上，有了一種產(chǎn)品，肯定就會(huì)有需要的人，只不過(guò)，你要把消息告訴他，這樣他才會(huì)決定是否購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或者服務(wù)。
三、工作中出現(xiàn)的問(wèn)題
在進(jìn)行一段時(shí)間的電話(huà)銷(xiāo)售工作后，我發(fā)現(xiàn)自己遇到了一些小問(wèn)題，比如，打電話(huà)的效率不高，不能按期完成要打的電話(huà)目標(biāo)，還有就是，有時(shí)連續(xù)打了好幾個(gè)電話(huà)，對(duì)方不是空號(hào)，就是直接拒絕你，要是碰上一個(gè)態(tài)度比較惡劣的人，可能還沒(méi)說(shuō)上一句話(huà)，就被對(duì)方給罵回來(lái)了，那個(gè)時(shí)候我的心情會(huì)是非常糟糕的，情緒也很低落，這樣的情況，很多同事都碰到過(guò)。
后來(lái)，我想出了解決問(wèn)題的辦法，每天在打電話(huà)前，會(huì)先列出一個(gè)計(jì)劃表，比如，今天打多少電話(huà)，上午打多少，下午打多少，都詳細(xì)的列出來(lái)，這樣在心里很清楚今天要干多少活了，其次，每打十個(gè)電話(huà)后，我都要停下來(lái)，調(diào)整一下自己的心情，如果碰上情緒低落的時(shí)候，會(huì)盡量激勵(lì)自己，這樣才能繼續(xù)以激昂的心情進(jìn)行工作。
四、工作心得
一、電話(huà)銷(xiāo)售工作介紹
我所在的公司主要做的是農(nóng)產(chǎn)品資訊信息服務(wù)的，這家公司規(guī)模比較大，有一百多人，應(yīng)該算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個(gè)部門(mén)組成，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部：大約有一百人了，主要進(jìn)行銷(xiāo)售工作。技術(shù)部：主要做信息服務(wù)，如：掌握國(guó)內(nèi)各大糧油期貸市場(chǎng)的價(jià)格信息，國(guó)外各地大豆、糧油的市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)，國(guó)內(nèi)各地市場(chǎng)價(jià)格信息等。而我們的主要工作是，連系客戶(hù)，讓他辦理我們網(wǎng)站的會(huì)員，一年費(fèi)用是7000元，我們可以給他提供全國(guó)各地的糧、油、棉花等農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格報(bào)價(jià)和市場(chǎng)行情分析。一般的工作流程是，我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查找相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，撥打電話(huà)聯(lián)系負(fù)責(zé)人，向他推銷(xiāo)我們的服務(wù)，并且給他提供一個(gè)免費(fèi)的用戶(hù)賬號(hào)，并讓他試用一個(gè)星期。如果客戶(hù)滿(mǎn)意的話(huà)，雙方就進(jìn)行合作，他出錢(qián)辦理會(huì)員。
二、具體工作情況
在公司，采取小組工作的形式，每個(gè)組有差不多十個(gè)人，設(shè)一個(gè)組長(zhǎng)，每個(gè)人都分配了工作任務(wù)，每個(gè)月都有硬性歸定要完成多少指標(biāo)，并按10%進(jìn)行提成獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)我們這些新來(lái)的員工被分配到各個(gè)小組以后，組長(zhǎng)會(huì)發(fā)給我們一份客戶(hù)電話(huà)表，這份電話(huà)表是由小組負(fù)責(zé)電話(huà)查詢(xún)的工作人員在網(wǎng)上搜集到的，然后，組長(zhǎng)還會(huì)給我們一份對(duì)話(huà)單，主要寫(xiě)了如何與客戶(hù)溝通交流的對(duì)話(huà)示例，如：我們先問(wèn)，“請(qǐng)問(wèn)，您這是公司嗎”。對(duì)方回答是的話(huà)，我們會(huì)介紹自己：“您好，我們是北京科技有限公司的，主要是給您提供糧油咨詢(xún)信息服務(wù)的”。對(duì)方有可能會(huì)繼續(xù)與我們通話(huà)，或直接拒絕，這份對(duì)話(huà)單上都做了說(shuō)明，讓我們這些新人進(jìn)行參考。
每天我們的工作都是，按照網(wǎng)上搜索的電話(huà)單，挨個(gè)拜訪，打電話(huà)，平均每天差不多有100多個(gè)電話(huà)，電話(huà)的主要內(nèi)容是介紹我們的產(chǎn)品服務(wù)，希望客戶(hù)能辦理我們的會(huì)員，并給他們一個(gè)試用期為七天的賬號(hào)，請(qǐng)對(duì)方試用我們的產(chǎn)品服務(wù)，如果客戶(hù)滿(mǎn)意的話(huà)，在進(jìn)行下一步的會(huì)員辦理業(yè)務(wù)。雖然活不難，可是在實(shí)際工作，卻碰到了許多意想不到的麻煩。
首先，進(jìn)行信息采集的同事在網(wǎng)上找了很多企業(yè)的電話(huà)，但這其中，有的電話(huà)是打不通的，或者是空號(hào)，這種情況很多。其次，就是對(duì)方客服人員接電話(huà)，可能她們經(jīng)常接這樣的電話(huà)吧，所以總是想法設(shè)法的敷衍你，把你打發(fā)掉，比如：他們說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)上班，或者經(jīng)理出差了，當(dāng)我說(shuō)要找別的負(fù)責(zé)人時(shí)，她會(huì)說(shuō)所有負(fù)責(zé)人都出差了，總之，就是想盡快的把你打發(fā)掉。最后，就是對(duì)方的負(fù)責(zé)人態(tài)度比較惡劣，我想，應(yīng)該是經(jīng)常接這樣的銷(xiāo)售電話(huà)，可是也不能用這種不好的態(tài)度對(duì)待我們呀，但是這種情況還是少的，因?yàn)榇蟛糠萁?jīng)理負(fù)責(zé)人還是很有素質(zhì)的，他們會(huì)比較友好的拒絕你，或者暫時(shí)先試用你的服務(wù)。
我的組長(zhǎng)經(jīng)常對(duì)我說(shuō)：“每天要盡可能多打電話(huà)，這樣潛在的意愿客戶(hù)就能被發(fā)掘出來(lái)，就會(huì)有收益了”。同時(shí)，她還讓我把那些對(duì)產(chǎn)品感興趣的用戶(hù)名字單獨(dú)列出來(lái)，然后隔兩天在給對(duì)方回電話(huà)，進(jìn)行溝通，這樣會(huì)好一點(diǎn)。因?yàn)殡娫?huà)銷(xiāo)售這個(gè)工作，有點(diǎn)像守株待兔，或者通俗的說(shuō)就是碰死耗子，我們除了要有良好的口才與溝通能力外，自身的運(yùn)氣成份也很重要，因?yàn)橛锌赡軐?duì)方就急需你的產(chǎn)品服務(wù)，可就是找不到，這個(gè)時(shí)候，你一個(gè)電話(huà)打過(guò)去了，對(duì)方會(huì)十分興奮的和你合作，并且把錢(qián)給你匯過(guò)來(lái)，而對(duì)那些感興趣的客戶(hù)進(jìn)行反復(fù)溝通，他極有可能就心動(dòng)了，并且最終決定和你合作，當(dāng)然，電話(huà)銷(xiāo)售工作對(duì)于女孩子來(lái)說(shuō)優(yōu)勢(shì)很大，因?yàn)榕⒆涌赡芨朴诤腿藴贤ǎ善涫悄欣习澹瑢?duì)方及時(shí)不做，也會(huì)很耐心的和你聊幾分鐘，說(shuō)不定在這幾分鐘里，機(jī)會(huì)就來(lái)了。同時(shí)，當(dāng)我們打的電話(huà)數(shù)量越多，潛在的機(jī)會(huì)也就越多，因?yàn)樵谏鐣?huì)上，有了一種產(chǎn)品，肯定就會(huì)有需要的人，只不過(guò)，你要把消息告訴他，這樣他才會(huì)決定是否購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或者服務(wù)。
三、工作中出現(xiàn)的問(wèn)題
在進(jìn)行一段時(shí)間的電話(huà)銷(xiāo)售工作后，我發(fā)現(xiàn)自己遇到了一些小問(wèn)題，比如，打電話(huà)的效率不高，不能按期完成要打的電話(huà)目標(biāo)，還有就是，有時(shí)連續(xù)打了好幾個(gè)電話(huà)，對(duì)方不是空號(hào)，就是直接拒絕你，要是碰上一個(gè)態(tài)度比較惡劣的人，可能還沒(méi)說(shuō)上一句話(huà)，就被對(duì)方給罵回來(lái)了，那個(gè)時(shí)候我的心情會(huì)是非常糟糕的，情緒也很低落，這樣的情況，很多同事都碰到過(guò)。
后來(lái)，我想出了解決問(wèn)題的辦法，每天在打電話(huà)前，會(huì)先列出一個(gè)計(jì)劃表，比如，今天打多少電話(huà)，上午打多少，下午打多少，都詳細(xì)的列出來(lái)，這樣在心里很清楚今天要干多少活了，其次，每打十個(gè)電話(huà)后我都要停下來(lái)，調(diào)整一下自己的心情，如果碰上情緒低落的時(shí)候，會(huì)盡量激勵(lì)自己，這樣才能繼續(xù)以激昂的心情進(jìn)行工作。
四、工作心得
年末汽車(chē)銷(xiāo)售工作計(jì)劃1
一、銷(xiāo)量指標(biāo)
帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)努力完成領(lǐng)導(dǎo)給予的當(dāng)月銷(xiāo)售計(jì)劃、目標(biāo)。
二、監(jiān)督，管理銷(xiāo)售展廳和銷(xiāo)售人員的日常銷(xiāo)售工作
1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡。
2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車(chē)輛，談判桌的整潔狀況。
每人負(fù)責(zé)的車(chē)輛必須在9點(diǎn)前搽試完畢，展車(chē)全部開(kāi)鎖。隨時(shí)處理展廳突況，必要時(shí)上報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理。
3、展廳前臺(tái)接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔(dān)所有前臺(tái)值勤的責(zé)任。
隨時(shí)查看銷(xiāo)售人員在展廳的紀(jì)律。
4、銷(xiāo)售人員的日常工作:,對(duì)于銷(xiāo)售人員的客戶(hù)級(jí)別定位和三表兩卡的回訪度進(jìn)行定期抽查,對(duì)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售流程進(jìn)行勘察.對(duì)銷(xiāo)售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進(jìn)行協(xié)調(diào),如上牌時(shí)間和廠家出現(xiàn)的政策變動(dòng)等.隨時(shí)處理展廳突況，必要時(shí)上報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理。
每天下午下班前定時(shí)把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報(bào)給銷(xiāo)售經(jīng)理。處理職責(zé)范圍類(lèi)的客戶(hù)抱怨，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。
三、配合市場(chǎng)部，做好銷(xiāo)售拓展和市場(chǎng)推廣工作
1、對(duì)市場(chǎng)部發(fā)出來(lái)的市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行協(xié)調(diào),如外出拍照片等。
2、在銷(xiāo)售人員不值班的情況下,可以溝通市場(chǎng)部進(jìn)行外出市場(chǎng)開(kāi)拓,由市場(chǎng)部定點(diǎn),出外發(fā)單片。
四、掌握庫(kù)存，配合銷(xiāo)售經(jīng)理做好銷(xiāo)售需求計(jì)劃
每天對(duì)于銷(xiāo)售人員的交車(chē),資料交接,開(kāi)票,做保險(xiǎn)等進(jìn)行盤(pán)查。下班前上報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理登記。對(duì)于時(shí)間過(guò)長(zhǎng)車(chē)輛對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行通報(bào),重點(diǎn)銷(xiāo)售;配合銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)每禮拜一從廠家訂購(gòu)的車(chē)型，顏色進(jìn)行建議。
五、協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理做好銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)計(jì)劃，并組織實(shí)施
由于現(xiàn)階段的合并，銷(xiāo)售員對(duì)于業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。下階段銷(xiāo)售員的知識(shí)培訓(xùn)是重中之重，除公司計(jì)劃培訓(xùn)項(xiàng)目外，暫時(shí)采用瑞風(fēng)、同悅兩兩互助形式，對(duì)于車(chē)型的價(jià)格、配置、競(jìng)品車(chē)型、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)等實(shí)行模擬對(duì)話(huà)，盡快熟悉車(chē)型。對(duì)于出現(xiàn)的問(wèn)題在進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)。
當(dāng)然，所有的計(jì)劃在此都是紙上談兵，俗話(huà)說(shuō)，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的標(biāo)準(zhǔn)，在今后的工作中，我定當(dāng)努力將這些計(jì)劃付諸于實(shí)踐中，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起，在情況下完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。
年末汽車(chē)銷(xiāo)售工作計(jì)劃2
電話(huà)銷(xiāo)售是現(xiàn)在主流的一種銷(xiāo)售方式，因?yàn)榇蟛糠止径疾幌矚g在上班時(shí)間，有上門(mén)銷(xiāo)售的人進(jìn)來(lái)，所以電話(huà)銷(xiāo)售得到了普及，而且越來(lái)越廣，從我做為一個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，找工作不是很容易，所以社會(huì)上那些電話(huà)銷(xiāo)售、保險(xiǎn)就成了我們的首要選擇，剛開(kāi)始，我以為這份工作應(yīng)該很容易，只是打打電話(huà)而已，可是當(dāng)我真正從事這份工作時(shí)，我才了解到其中的不易和艱辛。
一、工作介紹
公司主要做的是農(nóng)產(chǎn)品資訊信息服務(wù)的，記得剛來(lái)這家公司時(shí)，發(fā)現(xiàn)它與別處的不同之處在于，公司規(guī)模大，有一百多人，辦公區(qū)域的面積也大，應(yīng)該算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個(gè)部門(mén)組織，一個(gè)是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部，就是我所在的這個(gè)部門(mén)，大約有快一百人了，另一個(gè)是技術(shù)部，主要做的是信息，如：掌握國(guó)內(nèi)各大糧油期貸市場(chǎng)的價(jià)格信息，國(guó)外各地大豆、糧油的市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)，國(guó)內(nèi)各地市場(chǎng)價(jià)格信息等。
而我們主要負(fù)責(zé)的是，連系客戶(hù)，讓他辦理我們網(wǎng)站的會(huì)員，一年費(fèi)用是__元，我們可以給他提供全國(guó)各地的糧、油、棉花等農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格報(bào)價(jià)和市場(chǎng)行情分析。一般的工作流程是，我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查找相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，撥打電話(huà)聯(lián)系負(fù)責(zé)人，向他推銷(xiāo)我們的服務(wù)，并且給他提供一個(gè)免費(fèi)的用戶(hù)賬號(hào)，并讓他試用一個(gè)星期。如果客戶(hù)滿(mǎn)意的話(huà)，雙方就進(jìn)行合作，他出錢(qián)辦理會(huì)員。
二、電話(huà)銷(xiāo)售工作內(nèi)容
剛開(kāi)始工作時(shí)，我們這些新來(lái)的員工，會(huì)被分批集中到會(huì)議試開(kāi)會(huì)，主要由人事部經(jīng)理給我們講解公司的一些制度，和獎(jiǎng)處罰決定，因?yàn)閯倎?lái)這家公司，所以我們都要先進(jìn)行一個(gè)星期的試用，如果合格的話(huà)，公司會(huì)與員工簽署一份一年期的勞動(dòng)合同。會(huì)議結(jié)束后，我們被安排到各個(gè)小組，就這樣，我正式開(kāi)始了自己的電話(huà)銷(xiāo)售工作。
當(dāng)我進(jìn)入到小組以后，組長(zhǎng)會(huì)發(fā)給我們一份客戶(hù)電話(huà)表，這份電話(huà)表是由小組負(fù)責(zé)電話(huà)查詢(xún)的工作人員在網(wǎng)上搜集到的，然后，組長(zhǎng)還會(huì)給我們一份對(duì)話(huà)單，主要寫(xiě)了如何與客戶(hù)溝通交流的對(duì)話(huà)示例，如：我們先問(wèn)，“請(qǐng)問(wèn)，您這是__公司嗎”。對(duì)方回答是的話(huà)，我們會(huì)介紹自己：“您好，我們是__有限公司的，主要是給您提供糧油咨詢(xún)信息服務(wù)的”。
對(duì)方有可能會(huì)繼續(xù)與我們通話(huà)，或直接拒絕，這份對(duì)話(huà)單上都做了說(shuō)明，讓我們這些新人進(jìn)行參考。而第一天的工作就是，拿著這份用來(lái)參考的對(duì)話(huà)單，把電話(huà)表上的電話(huà)全打完，我精略看了一下，電話(huà)表上有大約100多個(gè)電話(huà)呢。而我的辦公桌上只有一部電話(huà)，我只好先把對(duì)話(huà)單看了個(gè)明白，然后，拿起電話(huà)表打出了第一個(gè)電話(huà)。電話(huà)接通時(shí)，難免有些緊張，嘴巴有些發(fā)抖，說(shuō)話(huà)接接巴巴的，但好在我及時(shí)控制住了，把要說(shuō)的話(huà)都和對(duì)方講了，但是和我預(yù)料的一樣，對(duì)方說(shuō)他們公司目前不需要，很有禮貌的謝絕了我。
打完了第一個(gè)電話(huà)，我絕的有了些底氣，于是又照著電話(huà)表打了下去，這其中有的電話(huà)打不通，或者是空號(hào)，這種情況很多，或者就是電話(huà)號(hào)是別的公司的，估計(jì)是以前的公司不干了，網(wǎng)上的信息又沒(méi)有更新，這種情況也很多的，還有的就是對(duì)方客服人員接電話(huà)，可能她們經(jīng)常接這樣的電話(huà)吧，所以總是想法設(shè)法的敷衍你，把你打發(fā)掉，比如：他們說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)上班，或者經(jīng)理出差了，當(dāng)我說(shuō)要找別的負(fù)責(zé)人時(shí)，她會(huì)說(shuō)所有負(fù)責(zé)人都出差了，總之，就是想盡快的把你打發(fā)掉。還有的就是對(duì)方的負(fù)責(zé)人態(tài)度比較惡劣，我想，應(yīng)該是經(jīng)常接這樣的銷(xiāo)售電話(huà)，可是也不能用這種不好的態(tài)度對(duì)待我們呀，但是這種情況還是少的，因?yàn)榇蟛糠萁?jīng)理負(fù)責(zé)人還是很有素質(zhì)的，他們會(huì)比較友好的拒絕你，或者暫時(shí)先試用你的服務(wù)。
我們組長(zhǎng)___對(duì)我說(shuō)，每天要盡可能的多打電話(huà)，這樣潛在的客戶(hù)就能發(fā)掘出來(lái)，就會(huì)有收益了，她讓我把那些對(duì)產(chǎn)品感興趣的用戶(hù)名字單獨(dú)列出來(lái)，然后隔兩天在給對(duì)方回電話(huà)，進(jìn)行溝通，這樣會(huì)好一點(diǎn)。因?yàn)殡娫?huà)銷(xiāo)售這個(gè)工作，有點(diǎn)像守株待兔，或者通俗的說(shuō)就是碰死耗子，我們除了要有良好的口才與溝通能力外，自身的運(yùn)氣成份也很重要，因?yàn)橛锌赡軐?duì)方就急需你的產(chǎn)品服務(wù)，可就是找不到，這個(gè)時(shí)候，你一個(gè)電話(huà)打過(guò)去了，對(duì)方會(huì)十分興奮的和你合作，并且把錢(qián)給你匯過(guò)來(lái)，而對(duì)那些感興趣的客戶(hù)進(jìn)行反復(fù)溝通，他極有可能就心動(dòng)了，并且最終決定和你合作，當(dāng)然，電話(huà)銷(xiāo)售工作對(duì)于女孩子來(lái)說(shuō)優(yōu)勢(shì)很大，因?yàn)榕⒆涌赡芨朴诤腿藴贤ǎ善涫悄欣习澹瑢?duì)方及時(shí)不做，也會(huì)很耐心的和你聊幾分鐘，說(shuō)不定在這幾分鐘里，機(jī)會(huì)就來(lái)了。
同時(shí)，當(dāng)我們打的電話(huà)數(shù)量越多，潛在的機(jī)會(huì)也就越多，因?yàn)樵谏鐣?huì)上，有了一種產(chǎn)品，肯定就會(huì)有需要的人，只不過(guò)，你要把消息告訴他，這樣他才會(huì)決定是否購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或者服務(wù)，所以我們每天都要打超過(guò)__個(gè)電話(huà)，工作強(qiáng)度非常大。
三、工作心得
每天來(lái)到公司后，我們都要從組長(zhǎng)手里拿最新的電話(huà)單，在全天打超過(guò)__個(gè)電話(huà)，有時(shí)候會(huì)突然覺(jué)的好無(wú)聊，因?yàn)楦杏X(jué)電話(huà)單上的東西，很有點(diǎn)虛無(wú)縹緲的感覺(jué)，你不知道什么時(shí)候才能有客戶(hù)會(huì)與你合作，而這個(gè)時(shí)期也是最難渡過(guò)的時(shí)期，組長(zhǎng)對(duì)我說(shuō)，“今天工作不努力，明天努力找工作”，只有拼明的工作，才能在公司生存下來(lái)，并且為公司創(chuàng)造的利益，是啊，我想了想，組長(zhǎng)說(shuō)的很對(duì)，于是我就重新鼓舞起斗志來(lái)了，和客戶(hù)聊天、嘮家常，總之讓客戶(hù)對(duì)你有一種認(rèn)同感，放心感，安全感，只有這樣他才能相信你不是騙子，不是壞人，你只是一個(gè)和他合作的生意伙伴，一個(gè)值的信賴(lài)的好朋友，只有這樣才能得到出單，為公司創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)，也為自己增加了收入。
通過(guò)一段時(shí)期的電話(huà)銷(xiāo)售工作，我的口才能力得到了極大鍛煉，和陌生人聊天的時(shí)候也不會(huì)感到害怕了，和人溝通上的能力得到了極大提高，我會(huì)好好努力下去的。
年末汽車(chē)銷(xiāo)售工作計(jì)劃3
一、數(shù)據(jù)總分析
作為汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，必須對(duì)數(shù)據(jù)有極度的敏感性。因?yàn)椋?chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)不能脫離數(shù)據(jù)，例如：銷(xiāo)售車(chē)的數(shù)量、業(yè)績(jī)數(shù)、和客戶(hù)談的價(jià)格、還有客戶(hù)的數(shù)量。甚至是挖掘潛在客戶(hù)的數(shù)量、拜訪客戶(hù)的數(shù)量、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的次數(shù)等。這些都是數(shù)字。
在寫(xiě)總時(shí)，關(guān)鍵是寫(xiě)您上半年完成的業(yè)績(jī)情況，總?cè)蝿?wù)目標(biāo)是多少臺(tái)車(chē)，你一共銷(xiāo)售了幾臺(tái)車(chē);總利潤(rùn)是多少;單月銷(xiāo)量的是多少;以及你目前掌握的客戶(hù)數(shù)量有多少……。銷(xiāo)售顧問(wèn)要懂得用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話(huà)，用數(shù)據(jù)做總，分析自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，找出對(duì)策。
二、技能的總分析
對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售技巧的總能讓自己更深去了解自己。大多數(shù)銷(xiāo)售顧問(wèn)在半年內(nèi)都有一個(gè)質(zhì)的進(jìn)步，當(dāng)然，這不能缺少自己本人的努力以及同事、上司的指點(diǎn)，還包括公司的培訓(xùn)。
因此，在寫(xiě)總時(shí)，可以從幾個(gè)方面來(lái)寫(xiě)。1、自己對(duì)銷(xiāo)售技巧的總、琢磨，可以合讓你印象深刻的客戶(hù)來(lái)談。2、參加公司的培訓(xùn)，獲得的進(jìn)步;3、同事、上司的指點(diǎn)，獲得的進(jìn)步……這些都是可以作為工作技能的總部分。
三、綜合能力的總分析
優(yōu)秀的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)并不是只會(huì)賣(mài)車(chē)，他還能把持好各種關(guān)系。例如和同事、上司相處的關(guān)系;在售前和售后之間的關(guān)系，還有和客戶(hù)之間的關(guān)系。
行政工作涉及到各分公司、各單位、部門(mén)，由此，行政工作是復(fù)雜、煩瑣的，更多時(shí)候需要各分公司、各單位、各部門(mén)負(fù)責(zé)人積極配合，高層領(lǐng)導(dǎo)的有力決策。在此，我對(duì)近段時(shí)間行政工作的開(kāi)展總結(jié)如下：
一、行政日常工作
（一）行政后勤工作基本能及時(shí)落實(shí)到位。
（二）采購(gòu)經(jīng)過(guò)整改后，減少了采購(gòu)程序和瑣碎，節(jié)省了相關(guān)開(kāi)支。但是，采購(gòu)工作還未落實(shí)到計(jì)劃當(dāng)中，采購(gòu)單的填寫(xiě)還是未落實(shí)。
（三）領(lǐng)料：領(lǐng)料程序在原來(lái)的基礎(chǔ)上有所規(guī)范，但還欠缺計(jì)劃性。（四）租金收取方面相對(duì)及時(shí)。
（五）會(huì)議記錄能及時(shí)上交，工作總結(jié)開(kāi)始實(shí)施，但因?yàn)楣疽粦T的企業(yè)文化造成行政人員落實(shí)工作困難，在各方面還需要上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的重視和監(jiān)督實(shí)施。
二、人事方面
（一）人員招聘：通過(guò)各種渠道，積極招聘，勉強(qiáng)能適應(yīng)工作需要。但因?yàn)檎衅噶Χ鹊牟粔蚝推渌恍┲苯右蛩兀瑢?dǎo)致招不上好的人才，或者因?yàn)楣驹械钠髽I(yè)文化和環(huán)境，造成優(yōu)秀人才的流失。
（二）人事調(diào)動(dòng)、考勤、采購(gòu)、員工宿舍管理、招聘、離職、請(qǐng)假等方面有了相應(yīng)的管理制度和書(shū)面化。但鑒予長(zhǎng)時(shí)間的無(wú)制度化管理，因此，在很多方面還是難以在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)達(dá)到預(yù)期的效果，需要更多的時(shí)間來(lái)來(lái)慢慢完善。
（三）人員組織規(guī)劃：由于公司長(zhǎng)期以來(lái)都有人員組織規(guī)劃的史冊(cè)，故此方面也就一直淵源流長(zhǎng)。
（四）人員培訓(xùn)：人員培訓(xùn)工作計(jì)劃書(shū)、相關(guān)程序、制度與表格已出臺(tái)，從2009年11月中旬開(kāi)始，行政部已將員工培訓(xùn)落實(shí)到實(shí)際中，因?yàn)楣竟芾韺訉?duì)行政工作認(rèn)識(shí)不到位以至于不重視，認(rèn)為培訓(xùn)工作只是行政部門(mén)的工作，此方面，還需高層領(lǐng)導(dǎo)的積極配合與重視，多方面對(duì)高層領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)，提升高層領(lǐng)導(dǎo)的管理意識(shí)，讓管理達(dá)到一個(gè)高層次，通過(guò)時(shí)間逐步完善，真正起到人員培訓(xùn)的效果，從而促進(jìn)企業(yè)文化的推進(jìn)，而不是形式主義的培訓(xùn)。
（五）績(jī)效考核：關(guān)于此方面，由于時(shí)間因素和行政工作的復(fù)雜繁瑣，故還需要在后階段一步一步開(kāi)始執(zhí)行與實(shí)施。
（六）考勤：考勤工作在原來(lái)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)了一定的力度，由于親力親為的跟蹤與監(jiān)督，在條件有限的情況下，考勤工作已經(jīng)落實(shí)準(zhǔn)確、及時(shí)、有據(jù)可查。
（七）檔案管理：通過(guò)整理，人事資料基本編號(hào)入檔，便于快捷、方便的查找，未盡的事項(xiàng)將在下一階段完善。
三、公司企業(yè)文化
優(yōu)秀的企業(yè)文化具有導(dǎo)向、激勵(lì)、協(xié)調(diào)、凝聚等多種功能，是企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，是企業(yè)獲得持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)，是現(xiàn)代企業(yè)的重要標(biāo)志。真正的企業(yè)文化本身是建立在企業(yè)目標(biāo)之上的崇高的精神追求，她蘊(yùn)藏于企業(yè)一切活動(dòng)之中，又凌駕在企業(yè)一切活動(dòng)之上；她不是工作，而是對(duì)工作的感情；她不是金錢(qián)，而是對(duì)金錢(qián)的態(tài)度；她不是權(quán)力，她是權(quán)力與權(quán)力之間的協(xié)調(diào)。而我們公司產(chǎn)生企業(yè)文化不被認(rèn)同，其原因其實(shí)并不是企業(yè)文化本身的錯(cuò)，而是我們?cè)谔岢觥⒔⑵髽I(yè)文化時(shí)沒(méi)有提升到這個(gè)層面上來(lái)，本來(lái)終極的精神追求卻沒(méi)有達(dá)到終極的精神境界，導(dǎo)致我們企業(yè)文化的神經(jīng)衰弱。所以，在建立企業(yè)文化的過(guò)程中，還需要公司最高層領(lǐng)導(dǎo)做出敏銳的決策力度和經(jīng)理人的高度認(rèn)識(shí)與認(rèn)知。
1、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)缺乏主動(dòng)性：目前公司部分經(jīng)理人缺乏對(duì)企業(yè)文化的正確理解與認(rèn)識(shí)，與企業(yè)形象混為一談，缺乏企業(yè)文化建設(shè)的主動(dòng)性。
2、認(rèn)識(shí)不到位：沒(méi)有認(rèn)識(shí)到企業(yè)文化與企業(yè)變革之間的關(guān)系，在企業(yè)變革中缺乏企業(yè)文化建設(shè)的配套建設(shè)，或者認(rèn)識(shí)到了企業(yè)文化建設(shè)的重要性，但沒(méi)有認(rèn)識(shí)到與企業(yè)改革的相互影響，顧此失彼。
3、企業(yè)文化建設(shè)與企業(yè)管理相脫離，很多時(shí)候把企業(yè)文化建設(shè)成一種文藝娛樂(lè)型文化，沒(méi)有與企業(yè)的發(fā)展有效結(jié)合。
4、忽視企業(yè)文化傳播體系的建立，導(dǎo)致企業(yè)高層和中、基層之間的溝通障礙，使企業(yè)上下對(duì)企業(yè)文化變革及其他變革難以達(dá)成共識(shí)，等等。
5、由于長(zhǎng)時(shí)間形成的企業(yè)文化，守舊的思維慣性，讓員工習(xí)慣性的按原有的思考、分析和解決問(wèn)題，員工的創(chuàng)新意識(shí)差。表現(xiàn)出安于現(xiàn)狀的惰性和對(duì)學(xué)習(xí)新知識(shí)的抵觸、對(duì)改變?cè)泄ぷ髁?xí)慣的恐懼，缺乏學(xué)習(xí)和創(chuàng)新的積極性。 7、傳統(tǒng)企業(yè)文化的特有慣性。在公司長(zhǎng)時(shí)間形成來(lái)的企業(yè)文化，逐漸形成的具有企業(yè)特點(diǎn)的共同思想、作風(fēng)、價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則。傳統(tǒng)企業(yè)文化的特有慣性是指企業(yè)文化具有穩(wěn)定性，它存在于組織中的每個(gè)員工的信仰、價(jià)值觀和規(guī)范之中，一旦形成，不容易變化。它是特定內(nèi)、外環(huán)境下的產(chǎn)物，當(dāng)企業(yè)的內(nèi)、外環(huán)境發(fā)生變化的時(shí)候，企業(yè)文化也應(yīng)隨之變革，否則，傳統(tǒng)的企業(yè)文化就會(huì)變?yōu)槠髽I(yè)生存和發(fā)展的阻力。
8、傳統(tǒng)企業(yè)文化中創(chuàng)新文化的缺乏。由于企業(yè)觀念和思維方式的長(zhǎng)期形成，新聘任的人員在同事的影響、要求或者約束下，
特是高層領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)不到這一點(diǎn)的時(shí)候，會(huì)逐漸讓新來(lái)的人適應(yīng)或者效仿企業(yè)共同的思維及行為方式等，這種同一化將會(huì)扼殺新來(lái)員工和新來(lái)管理者的個(gè)性發(fā)揮和創(chuàng)新精神。從心理學(xué)的角度講，人往往不會(huì)主動(dòng)放棄既有的穩(wěn)定感和安全感，所以大部分不會(huì)追隨領(lǐng)導(dǎo)走向新的征途，而同時(shí)企業(yè)也就不能留住創(chuàng)新人才，除非領(lǐng)導(dǎo)者有強(qiáng)有力的人格魅力與自信，能夠運(yùn)用雄辯的口才和表演技巧，客觀對(duì)事、對(duì)人，這實(shí)際上就是企業(yè)共同價(jià)值觀與個(gè)性理念文化的沖突。如果企業(yè)文化缺乏這樣的創(chuàng)新精神，就會(huì)直接導(dǎo)致企業(yè)的固步自封和落后。
9、企業(yè)文化經(jīng)費(fèi)落實(shí)不到位。
四、返貨
（一）經(jīng)過(guò)晨會(huì)的多次強(qiáng)調(diào)，總部規(guī)范了返貨的堆放、管理。
（二）對(duì)南北方分公司返貨管理、對(duì)賬也進(jìn)行了規(guī)范。當(dāng)然，更多的規(guī)范在于落實(shí)，在原有的企業(yè)文化中，落實(shí)規(guī)范化的管理，還需各位領(lǐng)導(dǎo)加強(qiáng)力度，協(xié)助行政部門(mén)更好開(kāi)展工作。
五、鑒予行政工作的難開(kāi)展、難落實(shí)、難推進(jìn)，本人建議如下：
（一）高層領(lǐng)導(dǎo)做出有力的決策，在原有企業(yè)文化上不斷對(duì)各部門(mén)經(jīng)理做相對(duì)應(yīng)的培訓(xùn)，推動(dòng)企業(yè)文化改革，不斷改進(jìn)。
關(guān)鍵詞：高校 暫付款 清理效率 對(duì)策
中圖分類(lèi)號(hào)：G475
文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
文章編號(hào)：1004-4914（2013）05-133-03
應(yīng)收及暫付款是非實(shí)物存在的其他流動(dòng)資產(chǎn)，包括在資金活動(dòng)過(guò)程中發(fā)生的應(yīng)收取或結(jié)算的各種應(yīng)收、暫付款項(xiàng)。它是高等學(xué)校應(yīng)收未收、暫時(shí)墊付或預(yù)付給有關(guān)單位或個(gè)人而形成的一種停留在結(jié)算過(guò)程中的資金，體現(xiàn)的是學(xué)校與有關(guān)單位或個(gè)人的一種債權(quán)關(guān)系。暫付款清理效率的高低、速度的快慢直接影響高校會(huì)計(jì)信息的真實(shí)性可靠性，國(guó)有資產(chǎn)的安全性完整性，有效的暫付款清理措施對(duì)提高財(cái)務(wù)管理水平、維護(hù)學(xué)校權(quán)益有著重要意義。
一、高校暫付款管理現(xiàn)狀
（一）缺乏規(guī)范的制度，暫付款清理無(wú)章可循
建立規(guī)范的暫付款管理制度是暫付款清理工作正常開(kāi)展的必要保障。目前，許多高校缺乏專(zhuān)門(mén)針對(duì)暫付款或往來(lái)款管理的相關(guān)制度，財(cái)務(wù)管理人員在開(kāi)展具體工作過(guò)程中無(wú)章可循。部分院校雖然制定了相關(guān)暫付款管理制度，但沒(méi)有根據(jù)教育事業(yè)發(fā)展的實(shí)際情況及時(shí)更新；有些院校制定的相關(guān)制度趨于理論化，泛泛而談，或者相關(guān)條款之間相互矛盾，缺乏可操作性。缺乏規(guī)范的暫付款管理制度，使財(cái)務(wù)人員在暫付款管理工作中無(wú)章可循或有章難循，造成暫付款管理工作混亂，暫付款得不到及時(shí)清理。
（二）會(huì)計(jì)基礎(chǔ)工作差，暫付款清理工作不力
部分財(cái)會(huì)人員工作責(zé)任心不強(qiáng)，在暫付款支出時(shí)不注意審核，未能做到前賬不清，后賬不借。在記賬時(shí)，不注明借款單位名稱(chēng)或借款人姓名，業(yè)務(wù)內(nèi)容標(biāo)注不翔實(shí)或出現(xiàn)項(xiàng)目或部門(mén)記賬錯(cuò)誤；沖銷(xiāo)暫付款時(shí)，核錯(cuò)內(nèi)容造成暫付款賬目混亂。學(xué)校會(huì)計(jì)基礎(chǔ)工作不到位，給暫付款清查、催款和核銷(xiāo)等工作的正常開(kāi)展造成一系列不良后果。
（三）領(lǐng)導(dǎo)不重視，暫付款清理流于形式
在財(cái)務(wù)管理中，一些單位領(lǐng)導(dǎo)不懂財(cái)務(wù)，缺乏理財(cái)意識(shí)，隨意批條，只管支出，忽視暫付款管理的重要性。暫付款賬目中借款人存在數(shù)十筆甚至幾十筆暫付款未及時(shí)報(bào)銷(xiāo)結(jié)算。財(cái)務(wù)部門(mén)在暫付款清理時(shí)力度不夠，對(duì)暫付款清理沒(méi)有硬性指標(biāo)，或者礙于各種人情關(guān)系，催款工作不到位，造成暫付款數(shù)額大，甚至造成壞賬，影響了會(huì)計(jì)工作的質(zhì)量。
（四）追求報(bào)表“質(zhì)量”，對(duì)已支出項(xiàng)目虛假掛賬
暫付款是高校流動(dòng)資產(chǎn)的重要組成部分，暫付款管理直接反映了高校財(cái)務(wù)管理水平的高低。近幾年，隨著招生規(guī)模的擴(kuò)大，高校對(duì)資金的需求量驟然增大，而財(cái)政資金的投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿(mǎn)足不了高校規(guī)模擴(kuò)大的資金需求。為解決資金缺口，許多院校從商業(yè)銀行大量貸款，商業(yè)銀行為了兼顧借貸資金的收益性、流動(dòng)性和風(fēng)險(xiǎn)性要求，對(duì)借款人的報(bào)表質(zhì)量要求很高。一些高校為追求報(bào)表“質(zhì)量”，弄虛作假，在年終財(cái)務(wù)決算前將年度超支部分通過(guò)暫付款科目掛賬處理，造成會(huì)計(jì)報(bào)表的虛假結(jié)余，暫付款科目余額卻越來(lái)越多。
二、高校暫付款清理中存在的問(wèn)題
暫付款對(duì)高校日常業(yè)務(wù)的正常開(kāi)展起到了較好的保障作用，但同時(shí)許多高校暫付款賬面數(shù)逐年上升，且賬齡較長(zhǎng)，部分院校的暫付款達(dá)億元甚至10億元以上，嚴(yán)重影響了高校會(huì)計(jì)信息的真實(shí)性。
（一）涉及的面廣，科研事業(yè)類(lèi)暫付款比重較大
隨著中國(guó)教育事業(yè)的不斷發(fā)展和規(guī)模的擴(kuò)大，近幾年大多數(shù)高校向研究型大學(xué)發(fā)展，科研活動(dòng)日益增多，在科研經(jīng)費(fèi)逐年增加的同時(shí)，科研合作的預(yù)付以及借款業(yè)務(wù)頻繁，科研業(yè)務(wù)類(lèi)借款在整個(gè)暫付款中所占比重日益增加。
（二）掛賬規(guī)模大
目前高校暫付款中結(jié)轉(zhuǎn)自籌基建、工程款、科研協(xié)作費(fèi)、進(jìn)口儀器設(shè)備等借款無(wú)論單筆金額還是總額都比較大。以某大學(xué)至2012年底暫付款清理所列資料為例，借款金額合計(jì)達(dá)22544萬(wàn)元，其中：10萬(wàn)元以下的借款1892萬(wàn)元，占應(yīng)收及暫付款的8%；10萬(wàn)元至100萬(wàn)元的借款138筆，金額4653萬(wàn)元，占應(yīng)收及暫付款的比率是21%；100萬(wàn)元以上借款46筆，合計(jì)金額15999萬(wàn)元，占應(yīng)收及暫付款的比率是71%。
（三）賬齡長(zhǎng)，逾期現(xiàn)象比較普遍
高校的暫付款作為流動(dòng)資產(chǎn)的一部分，應(yīng)是可以在一年內(nèi)變現(xiàn)或耗用的資產(chǎn)，具有周轉(zhuǎn)快、變現(xiàn)能力強(qiáng)的特點(diǎn)。但是一些工程項(xiàng)目的暫付款涉及完工后審計(jì)，大型固定資產(chǎn)的購(gòu)置款涉及政府采購(gòu)、儀器驗(yàn)收，客觀上存在還款時(shí)間長(zhǎng)的問(wèn)題。以某大學(xué)至2012年底暫付款清理所列資料為例，賬齡為1年以下的暫付款8983萬(wàn)元，占暫付款總額的39.8%；1-3年的暫付款9065萬(wàn)元，占暫付款總額的40.2%；3-5年的暫付款1696萬(wàn)元，占暫付款總額的7.5%；5年以上的暫付款2800萬(wàn)元，占暫付款總額的12%。
（四）清理情況復(fù)雜，核銷(xiāo)困難重重
目前大多數(shù)高校都存在大量三年以上未核銷(xiāo)借款，壞賬、呆賬普遍存在。有的借款由于借款人工作崗位變化無(wú)法找到，有的借款人已經(jīng)退休、死亡；有的單位負(fù)責(zé)人變化后，前后交接責(zé)任不清；有的報(bào)銷(xiāo)發(fā)票不符合要求或發(fā)票丟失，還有的借款用途與實(shí)際用途不符無(wú)法報(bào)銷(xiāo)等等原因造成了高校暫付款清理困難重重。暫付款長(zhǎng)期拖欠必然造成高校資產(chǎn)的虛增，賬實(shí)不符的現(xiàn)象比較嚴(yán)重。
三、提高高校暫付款清理效率的措施
為加強(qiáng)各高校對(duì)暫付款的重視，教育部2002年、2006兩年先后兩次對(duì)各高校的資金往來(lái)情況進(jìn)行徹底清查，并要求各高校采取切實(shí)有效地措施對(duì)暫付款進(jìn)行清理。現(xiàn)結(jié)合清理情況及高校實(shí)際操作中的經(jīng)驗(yàn)，提出以下措施：
（一）制度層面措施
1.加強(qiáng)財(cái)務(wù)制度建設(shè)，建立完善暫付款制度。管理工作，制度先行。進(jìn)一步建立健全詳細(xì)的暫付款制度和管理辦法約束體系，對(duì)暫付款發(fā)生的事項(xiàng)范圍、額度和沖銷(xiāo)時(shí)間做出嚴(yán)格的限定。制定暫付款的監(jiān)管制度，定期清理制度，責(zé)任追究制度及壞賬核銷(xiāo)制度，使暫付款清理有章可循，有法可依。對(duì)于整頓暫付款管理秩序，提高會(huì)計(jì)基礎(chǔ)工作質(zhì)量，有著重大而深遠(yuǎn)的意義。
2.提高責(zé)任人的約束機(jī)制，建立有效的責(zé)任控制追究機(jī)制。必須明確和落實(shí)借款領(lǐng)導(dǎo)的負(fù)責(zé)責(zé)任、借款人的借款責(zé)任、財(cái)務(wù)部門(mén)會(huì)計(jì)經(jīng)辦人員的審核責(zé)任。凡是填列在借款人一欄的人員必須對(duì)借款負(fù)全部責(zé)任，借款人必須在承諾的報(bào)賬或沖銷(xiāo)期限內(nèi)清理暫付款。在任領(lǐng)導(dǎo)對(duì)任期內(nèi)審批的暫付款項(xiàng)，有追回欠款的義務(wù)。當(dāng)借款人不能按時(shí)還款報(bào)賬時(shí)，審批人應(yīng)承擔(dān)連帶責(zé)任。離任時(shí)，要與新的負(fù)責(zé)人做好移交與確認(rèn)工作，保證不留壞賬，嚴(yán)格禁止“新官不理舊事，舊官一走了之”現(xiàn)象，否則將按相關(guān)規(guī)定接受處理。會(huì)計(jì)經(jīng)辦人員對(duì)借款手續(xù)是否完善負(fù)責(zé)，對(duì)借款人借款次數(shù)、時(shí)間是否符合學(xué)校規(guī)定進(jìn)行審核，只有借款人信用狀況良好時(shí)才能辦理新的借款。
只有明確責(zé)任，建立責(zé)任控制機(jī)制，才能做到各負(fù)其責(zé)，各究其過(guò)，將暫付款清理落到實(shí)處。
3.明確暫付款管理原則，規(guī)范財(cái)務(wù)催款流程。嚴(yán)格執(zhí)行預(yù)算控制原則，會(huì)計(jì)人員不得辦理無(wú)資金來(lái)源、無(wú)預(yù)算或超預(yù)算的暫付款；及時(shí)清理及結(jié)算原則，會(huì)計(jì)人員應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持一事一借、一事一清、前帳不清、后賬不借原則；公款公用原則，借款只能支付公用性開(kāi)支，不得支付個(gè)人性借款；專(zhuān)款專(zhuān)用原則，所借款項(xiàng)要專(zhuān)款專(zhuān)用，不得挪做他用。必須規(guī)范財(cái)務(wù)部門(mén)定期催款的流程并制訂相應(yīng)考核辦法。按學(xué)院或是經(jīng)濟(jì)性質(zhì)，將定期催款工作落實(shí)到相應(yīng)的會(huì)計(jì)人員。財(cái)務(wù)催款按流程嚴(yán)格執(zhí)行，凡是逾期未清理的暫付款，要求催款人定期向借款人催款、向主管領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告，直到清理完畢為止。如未按規(guī)定及時(shí)催報(bào)的，將按相應(yīng)的考核辦法進(jìn)行處罰。
（二）技術(shù)層面措施
2007年5月開(kāi)始，財(cái)政部相繼出臺(tái)了公務(wù)卡業(yè)務(wù)結(jié)算管理辦法等文件。高校可借此契機(jī)，大幅清理暫付款，全力推行公務(wù)卡支付業(yè)務(wù)。經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，各單位持公務(wù)卡先行刷卡支付，不再預(yù)借現(xiàn)金，透支利息將由持卡個(gè)人承擔(dān)利息，促使報(bào)銷(xiāo)人員及時(shí)辦理報(bào)銷(xiāo)手續(xù)。“銀行授信額度、個(gè)人持卡支付、單位報(bào)銷(xiāo)還款、財(cái)政實(shí)施監(jiān)控”公務(wù)卡結(jié)算方式從根本上杜絕了先借款使用后拖延報(bào)銷(xiāo)現(xiàn)象的發(fā)生，解決了長(zhǎng)期困擾高校暫付款清理困難的狀況。
（三）宣傳層面措施
加大宣傳力度，從思想上提高各類(lèi)人員對(duì)學(xué)校暫付款的重視。通過(guò)電視宣傳、上網(wǎng)公布、知識(shí)競(jìng)賽等形式讓廣大師生員工了解學(xué)校暫付款管理的一系列規(guī)章制度，了解借款的范圍、額度， 還款的時(shí)間以及長(zhǎng)期借款不還的懲罰制度，了解長(zhǎng)期欠款對(duì)學(xué)校發(fā)展所產(chǎn)生的不良影響，及時(shí)償還暫付款對(duì)加快學(xué)校資金周轉(zhuǎn)，提高資金使用效益的重要意義。增強(qiáng)廣大教職工的主人翁意識(shí)，維護(hù)學(xué)校的根本利益。
（四）操作層面措施
1.事前控制。（1）加強(qiáng)暫付款借款對(duì)象管理。暫付款的借款人作為學(xué)校經(jīng)濟(jì)活動(dòng)債務(wù)人，必須是學(xué)校在編在崗的教職工、在讀學(xué)生。借據(jù)中借款人一欄必須由借款人本人填寫(xiě)，并注明聯(lián)系方式。（2）完善大額借款審批控制。高校財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人應(yīng)高度重視暫付款的財(cái)務(wù)審批工作，建立大額借款審批制度，對(duì)借款審批權(quán)限做出明確規(guī)定。財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人在簽批暫付款時(shí)嚴(yán)格按規(guī)定把關(guān)，如對(duì)于超過(guò)1萬(wàn)元以上的借款，由財(cái)務(wù)副處長(zhǎng)進(jìn)行審批，超過(guò)50萬(wàn)的借款由財(cái)務(wù)處處長(zhǎng)審批，審批后借款才能進(jìn)行；對(duì)于無(wú)計(jì)劃、無(wú)還款能力、無(wú)經(jīng)費(fèi)來(lái)源的單位借款不予批準(zhǔn)等。嚴(yán)格禁止為避免審批，將大額借款拆分成幾筆元小額業(yè)務(wù)借款行為，對(duì)于屢教不改的單位或個(gè)人，在財(cái)務(wù)辦理上實(shí)行借款監(jiān)控制度。（3）設(shè)定預(yù)算借款額度或比例。對(duì)于各單位日常借款或教師科研借款設(shè)置預(yù)算比例或限額，各單位的暫付款凡是超過(guò)限額的，均不予借款。對(duì)于借款金額大、時(shí)間長(zhǎng)、無(wú)故不還的單位，財(cái)務(wù)部門(mén)停止該部門(mén)借款業(yè)務(wù)并限期清賬，對(duì)于一年內(nèi)無(wú)借款的單位在預(yù)算分配時(shí)給予一定的經(jīng)濟(jì)鼓勵(lì)。（4）控制單位總借款筆數(shù)。高校暫付款執(zhí)行一事一借，前款不還，后款不借制度。但在實(shí)際操作過(guò)程中，經(jīng)常是各種經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)交叉進(jìn)行。針對(duì)這種情況，一方面，對(duì)于同類(lèi)借款內(nèi)容應(yīng)嚴(yán)格堅(jiān)持“前款不清，后款不借”的原則，另一方面，考慮到經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的復(fù)雜性和交叉性，高校應(yīng)針對(duì)不同的情況區(qū)別對(duì)待，合理的設(shè)置總借款筆數(shù)，超過(guò)借款筆數(shù)停辦該單位的借款業(yè)務(wù)，以利于教學(xué)科研活動(dòng)的順利開(kāi)展。（5）對(duì)科研借款筆數(shù)及內(nèi)容嚴(yán)格限定。對(duì)于科研借款，應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行一事一借，前款不還，后款不借制度。為防止找人替代借款，導(dǎo)致個(gè)人實(shí)質(zhì)借款多筆的情況發(fā)生，要嚴(yán)格限定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人科研借款的筆數(shù)。對(duì)差旅費(fèi)、辦公用品等借款內(nèi)容進(jìn)行嚴(yán)格控制，凡是前款未清理，后款決不予以再借。
2.事中清理。（1）日常清理、每月催報(bào)與定期清理相結(jié)合。學(xué)校財(cái)務(wù)處對(duì)暫付款的使用、催報(bào)和歸還具有直接的監(jiān)督和管理責(zé)任。因此在暫付款清理工作中，要責(zé)任到人，分單位落實(shí)，做到暫付款日常清理、每月催報(bào)和定期清理相結(jié)合。日常工作中，會(huì)計(jì)人員隨時(shí)對(duì)暫付款進(jìn)行清理；每月月底向各單位專(zhuān)人及其領(lǐng)導(dǎo)發(fā)催款單，及時(shí)催結(jié)；年終結(jié)賬前對(duì)尚未核銷(xiāo)的以前年度暫付款全面清理，重點(diǎn)清理大額的、掛賬時(shí)間長(zhǎng)的暫付款，防止長(zhǎng)期掛賬及賬務(wù)不清現(xiàn)象的存在。（2）通過(guò)校內(nèi)公示督促清理。高校應(yīng)全面推進(jìn)暫付款管理信息化建設(shè)，加大硬件投入，充分利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一核算和實(shí)時(shí)監(jiān)控，創(chuàng)新暫付款管理手段，提升暫付款管理水平。例如，對(duì)于逾期超過(guò)1年的暫付款，除了運(yùn)用傳統(tǒng)的電話(huà)進(jìn)行催報(bào)外，可進(jìn)行內(nèi)部信息網(wǎng)公示等手段，也可以使用QQ、飛信、手機(jī)短訊進(jìn)行催報(bào)，提醒借款人及時(shí)還款，從而促使其盡快還款。（3）對(duì)于長(zhǎng)期欠款，通過(guò)工資進(jìn)行清理。對(duì)于采取公示、電話(huà)催報(bào)仍無(wú)動(dòng)于衷且逾期2年以上仍未對(duì)暫付款進(jìn)行清理的借款人，應(yīng)采取軟硬兼施的辦法對(duì)暫付款進(jìn)行清理。對(duì)于無(wú)正當(dāng)理由，長(zhǎng)期欠款的人員，可以采取暫扣借款人工資，并收取一定資金占用費(fèi)的方式。對(duì)扣工資有異議的，可以采取“約束領(lǐng)取工資法”。借款人不再通過(guò)銀行發(fā)工資，改為由借款人每月寫(xiě)出書(shū)面報(bào)告，對(duì)借款未還的原因進(jìn)行說(shuō)明，交單位負(fù)責(zé)人簽名并蓋單位公章，并由財(cái)務(wù)處負(fù)責(zé)人簽字后再發(fā)給現(xiàn)金。該方法不屬于扣工資，管理壓力相對(duì)較小，，但增加領(lǐng)取每月工資的成本，通過(guò)簽字蓋章增加借款人的心理壓力，迫使其盡快清理暫付款。某校運(yùn)用該辦法，在一年內(nèi)清理2年以上暫付款933筆，金額8810萬(wàn)元，其中10-20年賬齡的暫付款109筆，20年以上賬齡的暫付款38筆，這溫柔的一刀對(duì)清理暫付款取得了明顯成效。（4）通過(guò)凍潔部分單位經(jīng)費(fèi)進(jìn)行清理。對(duì)于通過(guò)以上方式，仍未能解決的情況，各高校在暫付款制度中明確借款人單位負(fù)責(zé)人負(fù)有催款責(zé)任的，可以通過(guò)凍結(jié)單位部分經(jīng)費(fèi)等強(qiáng)制性措施，加強(qiáng)暫付款項(xiàng)的清理、結(jié)算工作。嚴(yán)格控制暫付款的占用時(shí)間，避免形成暫付款的呆賬，以保證學(xué)校資金的安全和完整。（5）與校內(nèi)相關(guān)部門(mén)聯(lián)合清理。對(duì)于調(diào)出、辭職、退休、換崗、留學(xué)、退學(xué)、畢業(yè)等情況，必須要求借款人到財(cái)務(wù)處清理完所有暫付款后才允許其辦理相關(guān)手續(xù)。與組織、人事、審計(jì)部門(mén)溝通， 對(duì)于長(zhǎng)期拒不還款單位或個(gè)人，將領(lǐng)導(dǎo)、借款人的經(jīng)濟(jì)責(zé)任與干部考核、校內(nèi)聘期考核相掛鉤，使其經(jīng)濟(jì)責(zé)任落到實(shí)處。（6）通過(guò)責(zé)任追究制度進(jìn)行清理。對(duì)借出的無(wú)法收回的公款，要追究審批人和借款人的相關(guān)行政、經(jīng)濟(jì)和法律責(zé)任。
3.事后處理。隨著時(shí)間的推延，管理人員的變更，許多應(yīng)按期收回的暫付款無(wú)法收回，有些成了難以清理的“死賬”。對(duì)確實(shí)無(wú)法收回或核銷(xiāo)的暫付款項(xiàng)，學(xué)校應(yīng)做壞賬處理，并對(duì)給學(xué)校造成經(jīng)濟(jì)損失的負(fù)責(zé)人按損失大小進(jìn)行相應(yīng)的處罰。
暫付款項(xiàng)的核銷(xiāo)由財(cái)務(wù)處集中清理、報(bào)批、核銷(xiāo)，按照規(guī)定的程序核銷(xiāo)壞賬。由學(xué)校相關(guān)單位的失誤造成的借款，通常情況下不得確認(rèn)為壞賬，要追究單位和責(zé)任人的責(zé)任，并予以賠償；由學(xué)校教職工個(gè)人原因造成而又與單位無(wú)關(guān)的借款，應(yīng)由個(gè)人償還，債務(wù)人死亡無(wú)法償還的，應(yīng)從學(xué)校給予其補(bǔ)貼、撫恤金當(dāng)中扣還；由于其它不可抗拒的原因造成無(wú)法收回或清理，并已盡追索義務(wù)的借款，由財(cái)務(wù)處按相關(guān)規(guī)定，報(bào)學(xué)校審批確認(rèn)后方予以核銷(xiāo)。任何單位和個(gè)人不得自行將暫付款確認(rèn)為壞賬予以核銷(xiāo)。對(duì)已核銷(xiāo)的暫付款，學(xué)校仍保持追索權(quán)。一旦有重新收回的可能，有關(guān)部門(mén)要予以協(xié)助，積極追索。
暫付款清理工作是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要高校各部門(mén)之間的相互協(xié)調(diào)、配合、監(jiān)督，同時(shí)也是一項(xiàng)發(fā)生頻繁，處理繁瑣，強(qiáng)制性弱的群眾性工作。高等學(xué)校應(yīng)逐步完善制度建設(shè)，大力加強(qiáng)暫付款的宣傳工作，最大限度地降低暫付款風(fēng)險(xiǎn)，保障資金安全、高效，使財(cái)務(wù)工作進(jìn)一步規(guī)范化、科學(xué)化，從而全面推動(dòng)學(xué)校健康有序地發(fā)展。
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這種創(chuàng)新DNA，亦可稱(chēng)作創(chuàng)新文化，是企業(yè)內(nèi)特有的一系列價(jià)值和行為準(zhǔn)則。說(shuō)到底，人是真正的創(chuàng)新主體。一個(gè)企業(yè)或組織的創(chuàng)新DNA，實(shí)際上最終要落實(shí)到每個(gè)員工的價(jià)值取向和創(chuàng)新行為上。只有當(dāng)企業(yè)具備某種能夠激勵(lì)創(chuàng)新的文化，才能真正盤(pán)活企業(yè)的所謂“創(chuàng)新體制”。
鼓勵(lì)“創(chuàng)新失敗”
一家企業(yè)引進(jìn)了創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制，以可觀的獎(jiǎng)勵(lì)鼓勵(lì)員工在日常業(yè)務(wù)之外去追求創(chuàng)新，但一直成效不佳。從管理者到員工，公司上上下下，都很害怕失敗，主動(dòng)花時(shí)間冒風(fēng)險(xiǎn)去追求創(chuàng)新的人，便寥寥無(wú)幾。員工到底怕什么？深入調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，除卻對(duì)無(wú)益的財(cái)力和時(shí)間損耗的擔(dān)心，拖住大家創(chuàng)新躊躇不前的，其實(shí)是失敗帶來(lái)的失落：即自己在公司中失去威信及面子而產(chǎn)生的失落。
在這種情況下，如何鼓勵(lì)大家去擔(dān)當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)、樂(lè)于創(chuàng)新？
在世界排名第二的化工公司――杜邦，不懼怕風(fēng)險(xiǎn)已成為一種文化。一個(gè)部門(mén)總監(jiān)和他的部門(mén)嘗試了一種創(chuàng)新，不幸遭遇失敗，但是總監(jiān)召集部門(mén)的全體員工，卻開(kāi)了一個(gè)慶祝會(huì)，贊嘆他們自己的“努力”。在好時(shí)食品公司，各部門(mén)都設(shè)置了一個(gè)特殊的獎(jiǎng)項(xiàng)來(lái)嘉獎(jiǎng)有創(chuàng)意的員工，無(wú)論他們的創(chuàng)意最終是成功還是失敗。而強(qiáng)生公司的文化中，“失敗”從來(lái)不是一件丟人的事情。公司高層一直強(qiáng)調(diào)：“失敗是我們重要的產(chǎn)品。”當(dāng)然，也要盡量“敗得快而且便宜”。
勇于擔(dān)當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)的文化，對(duì)創(chuàng)新來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。只有這樣，才能真正讓員工打消顧慮，追求創(chuàng)新。至于說(shuō)多少失敗率是可以接受的，則要根據(jù)各個(gè)企業(yè)的情況，所處行業(yè)的情況，項(xiàng)目的性質(zhì)等，使用一些風(fēng)險(xiǎn)控制的分析方法和工具來(lái)考量和評(píng)估。在創(chuàng)新領(lǐng)域出類(lèi)拔萃的企業(yè)，雖然身處不同的行業(yè)，但都具有一種勇于擔(dān)當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)的文化。有這種文化作為鋪墊，創(chuàng)新的激勵(lì)機(jī)制才能真正發(fā)揮作用。
創(chuàng)新需要贊許
對(duì)于創(chuàng)新來(lái)說(shuō)，雖然激勵(lì)機(jī)制很重要，但金錢(qián)的激勵(lì)不是最關(guān)鍵和最好的辦法。創(chuàng)新者更期待的，是管理層和公司同事的贊許。很多情況下，這種贊許能夠讓創(chuàng)新者保持進(jìn)取狀態(tài)，始終保持積極向上，更容易捕捉到創(chuàng)新的靈感。而這種遠(yuǎn)比金錢(qián)激勵(lì)更有力量的贊許氛圍，只有通過(guò)企業(yè)文化才能做到。
每個(gè)公司根據(jù)自身的條件和所在行業(yè)的特性，往往會(huì)創(chuàng)建出不同的創(chuàng)新文化。一些企業(yè)努力建立一種支持新點(diǎn)子、將新點(diǎn)子推向現(xiàn)實(shí)的文化。例如：提倡員工在平時(shí)的工作對(duì)話(huà)中，聆聽(tīng)別人的創(chuàng)意時(shí)，盡量不說(shuō)“這個(gè)主意很好，但是……”來(lái)加以否認(rèn)，而可以說(shuō)“這個(gè)主意很好，我們還可以……”以添磚加瓦，幫助完善點(diǎn)子。又例如：可以加強(qiáng)一系列與創(chuàng)新有關(guān)的培訓(xùn)，讓員工掌握激發(fā)創(chuàng)意想法的基本工具和促進(jìn)創(chuàng)新的行為準(zhǔn)則：機(jī)智地向周?chē)娜藢W(xué)習(xí)，對(duì)外界的信息主動(dòng)靈敏地覺(jué)察，迅速意識(shí)到新點(diǎn)子的價(jià)值，主動(dòng)和周?chē)娜朔窒硇孪敕ǎ鹊龋徊⒛軐⑦@種創(chuàng)新的行為模式，帶入平日的業(yè)務(wù)實(shí)踐中。再有，引導(dǎo)員工發(fā)掘和培養(yǎng)自身潛在的領(lǐng)導(dǎo)能力，在工作中主動(dòng)開(kāi)展創(chuàng)新的行動(dòng)，積極地向高層倡議具有價(jià)值的創(chuàng)意，并義無(wú)反顧地去將新想法變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)等，都會(huì)有利于創(chuàng)新的實(shí)現(xiàn)。
在這方面，就有一家新銳的公司強(qiáng)調(diào)建立對(duì)創(chuàng)新行為的認(rèn)可和宣傳鼓勵(lì)的文化。該公司各部門(mén)定期讓具有創(chuàng)新想法的員工在公司高層面前發(fā)表他們的想法和討論潛在可能性，并讓大家暢所欲言――什么讓他們?yōu)殡y，為了實(shí)現(xiàn)這些可能性，還需要什么支持。公司的CEO甚至親自主動(dòng)和有發(fā)展前途的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人聯(lián)絡(luò)，并幫助他們排除創(chuàng)新實(shí)施中的障礙。不僅給員工以莫大鼓勵(lì)，也強(qiáng)化了公司的創(chuàng)新文化。
創(chuàng)建開(kāi)放體系
在今天經(jīng)濟(jì)全球化和信息技術(shù)飛速發(fā)展的背景下，“開(kāi)放體系”可謂是渴望創(chuàng)新的企業(yè)共同的關(guān)注點(diǎn)，無(wú)論他們身處哪個(gè)行業(yè)。這種開(kāi)放，不僅是企業(yè)組織和所處外部環(huán)境之間的界限模糊，亦意味著企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)和各層級(jí)間界限的日趨淡化。例如：在獲取信息的途徑上，一個(gè)普通員工可能比他的老板得到的訊息、知識(shí)和想法更多。因而，企業(yè)組織中那種傳統(tǒng)的、上級(jí)對(duì)下級(jí)的命令和控制模式，難以繼續(xù)適用。
適應(yīng)這種“開(kāi)放”，對(duì)外需要“開(kāi)放式創(chuàng)新”，也就是要到企業(yè)組織的外部尋找解決方案（在以后的話(huà)題中會(huì)談及）；對(duì)內(nèi)就是要改變?cè)械膶蛹?jí)性和部門(mén)隔閡，并建立鼓勵(lì)員工協(xié)同的文化。在谷歌，新員工到公司上班的第一天，老板會(huì)在辦公室門(mén)口迎接他，并向員工傳達(dá)：我們以后要一起做事情（而不是我指揮你做）！
許多公司為了順應(yīng)大環(huán)境的變化，已經(jīng)在嘗試構(gòu)筑各種網(wǎng)狀組合，在這種情況下，管理層和員工必須改變?cè)瓉?lái)各部門(mén)間爭(zhēng)奪企業(yè)資源的競(jìng)爭(zhēng)方式，而要分擔(dān)責(zé)任、共享資源。只有強(qiáng)調(diào)“我們”而不是“我”的公司文化，才能真正讓協(xié)作產(chǎn)生創(chuàng)新的成效。
創(chuàng)新滲透于組織細(xì)節(jié)
文化的形成，除卻公司高層明確的、自上而下的推進(jìn)之外，更多的時(shí)候是潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的滲透。創(chuàng)新的價(jià)值和行為模式，不是教出來(lái)的，而是通過(guò)工作中一個(gè)個(gè)小小的細(xì)節(jié)和步驟積累而成的。
