時(shí)間：2022-05-27 21:04:12
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇服裝店?duì)I銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
關(guān)鍵詞：服裝專賣店；體驗(yàn)式設(shè)計(jì)； 情感關(guān)照
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中圖分類號(hào)：J0 文獻(xiàn)標(biāo)志碼： A 文章編號(hào)：1008-2832（2015）03-0078-03
Research of VERS’s Store Experiential Space Design
GAO Song-hua， LI Nan（Inner Mongolia University of Technology School of Architecture， Huhehaote 014001， China）
Abstract ：Use of“ Experience design ” in VERS ’s store to stimulate customers a variety of experience， and to Establish the relationship between space and the customer. the article mainly wrote the reasons of experiential exhibition space design； form of the spatial design. finally it reflects social values and showing the view that Experience design has unlimited space for development.
Key words ：store； experience design； emotion
Internet ：.cn
據(jù)有關(guān)調(diào)查，70%的顧客表示優(yōu)秀的服裝店室內(nèi)環(huán)境設(shè)計(jì)會(huì)吸引他們前來購物，甚至因?yàn)榱粝铝己糜∠蠖俅喂忸櫍挥?%的顧客表示店面環(huán)境無關(guān)緊要。從調(diào)查結(jié)果不難發(fā)現(xiàn)，好的店面空間不僅能夠反應(yīng)服裝的風(fēng)格特征、顧客定位、文化品味等經(jīng)營(yíng)信息，同時(shí)也起到促進(jìn)服裝產(chǎn)品銷售、加深顧客對(duì)于服裝品牌記憶與理解的重要作用，長(zhǎng)遠(yuǎn)地影響服裝品牌的發(fā)展和拓展。
VERS女裝作為個(gè)人獨(dú)創(chuàng)品牌，以中高檔時(shí)尚女裝為主，服裝色彩鮮艷、款式獨(dú)特，顧客目標(biāo)為25至30歲的時(shí)尚白領(lǐng)。在此基礎(chǔ)上，如何做？業(yè)主要求空間設(shè)計(jì)必須突出服裝特色，吸引顧客，留住顧客。當(dāng)然，作為任何一個(gè)經(jīng)營(yíng)者這樣的要求是基本要求，也是設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)成敗的重要檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。考慮到如何給顧客一次難忘的購買體驗(yàn)，本次設(shè)計(jì)沒有將全部精力放在空間造型、材質(zhì)應(yīng)用、燈光設(shè)計(jì)、綠植搭配等“美丑”問題上，而是以女性購買服裝的普遍規(guī)律和情感特點(diǎn)為思考點(diǎn)，創(chuàng)造“體驗(yàn)式消費(fèi)”的店面空間，利用“情感力量”尋求室內(nèi)設(shè)計(jì)這一命題的新解。
一、VERS體驗(yàn)式設(shè)計(jì)的精彩表現(xiàn)
（一）“路上”的驚喜――迷宮式平面布局
迷宮式平面布局并不是一般服裝店提倡的布局方式，這會(huì)導(dǎo)致顧客行走的路線比較復(fù)雜，或是因?yàn)槁肪€的復(fù)雜而錯(cuò)過一些服裝，少有設(shè)計(jì)師或業(yè)主冒天下之大不韙，采用這種并不討好的布局方式。但正是因?yàn)槿绱耍ぐl(fā)了本次設(shè)計(jì)的布局靈感，“不討好”卻“討巧”。體驗(yàn)本就存在舒適明晰、曲折揣度之差別，也并無絕對(duì)的優(yōu)劣之分。本方案通過局部采用島式、環(huán)繞式、直線式陳列方式，總體以迷宮式平面布局為思路設(shè)計(jì)人流路線，引導(dǎo)顧客在空間中“多停留”。具體做法之一就是將原本明確的三個(gè)寬為，2.4米的通道，改為多個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的不同尺度的通道，最窄的為1.2米，并在通道的多個(gè)轉(zhuǎn)折處，陳列一兩套主打服裝，使得進(jìn)來的顧客花費(fèi)更多時(shí)間關(guān)注轉(zhuǎn)角處突然出現(xiàn)的服裝，在驚喜中強(qiáng)化對(duì)服裝的映像，享受一種意外的，輕嘆“路上“也有驚喜。（圖1-3）
至于這種布局方式是否會(huì)因?yàn)椤巴涎訒r(shí)間”，影響顧客購買目標(biāo)服裝的效率？給出的解釋是，其一，女性購物屬于娛樂性、體驗(yàn)式購物，心情的愉悅和獨(dú)特體驗(yàn)有時(shí)候超出了目標(biāo)服裝本身的使用價(jià)值，有時(shí)還會(huì)帶來計(jì)劃外消費(fèi)。迷宮式平面布局的趣味性超過了其復(fù)雜性，優(yōu)化“迷宮”線路，強(qiáng)化線路樂趣，更能吸引顧客，促進(jìn)消費(fèi)。其二，迷宮式布局不讓顧客輕易找到目標(biāo)，為顧客創(chuàng)造了一次享受“延遲快樂（Delayed Gratification）”的機(jī)會(huì)。這種被延遲的快樂給人們帶來快樂的程度，是即時(shí)快樂的好幾倍。
（二）視覺的盛宴――空間的配色
服裝店設(shè)計(jì)的內(nèi)容中十分重要的一項(xiàng)就是空間配色，特別是女裝專賣店，色彩應(yīng)用直接影響顧客生理和心理，刺激顧客的消費(fèi)需求。“消費(fèi)者在選擇商品時(shí)，存在一個(gè)‘7秒鐘定律’，即面對(duì)琳瑯滿目的商品，消費(fèi)者只需7秒鐘，就能確定對(duì)這些商品是否感興趣。而在這短暫的7秒內(nèi)，色彩的作用則高達(dá)67%”。這就說明，視覺體驗(yàn)是第一營(yíng)銷手段，色彩是最有力的強(qiáng)心針。VERS女裝店配色方案以“強(qiáng)烈、魅惑”為色彩指導(dǎo)思想，主張建立強(qiáng)烈視覺的沖擊來吸引顧客、抓住顧客。將玫紅色系的透明亞克力板，裁為不同尺寸的三角形，錯(cuò)落布置，成為色彩斑斕的吊頂造型，將色彩在空間頂部集中表現(xiàn)出來，十分突出。玫紅色系的色彩是令人興奮的、嫵媚的，是女人特征最為強(qiáng)烈的色彩代表，也是許多女性在生活中向往卻不敢嘗試的色彩，VERS的選擇在一定程度上是一次關(guān)于“嫵媚”的色彩心理補(bǔ)給，同時(shí)，也是一次關(guān)于“驚艷”的色彩視覺體驗(yàn)。（圖4）
這種配色方案的合理性并不是簡(jiǎn)單遵循服裝店色彩一般規(guī)律，即色彩簡(jiǎn)潔，襯托服裝；而是建立在人與空間互動(dòng)效應(yīng)的強(qiáng)化理念之上的思考，認(rèn)為空間色彩完全可以和服裝色彩平分秋色，甚至打擂臺(tái)，只要顧客被吸引、肯停留。打擂臺(tái)并不是壞事，雙方手法身段盡可展現(xiàn)，甚至互相映襯，更顯美感，這和空間的配色是一樣的道理，空間頂部的玫紅色彩和斑斕的服裝色彩就是這樣一種互相映襯的關(guān)系。作為設(shè)計(jì)師，考慮的不是玫紅色可不可以用？而是玫紅色應(yīng)用的“戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)”，即著色的“位置”和“比例”是否合理的問題。
（三）明星般的感覺――舞臺(tái)式試衣區(qū)
女性的消費(fèi)行為屬于消遣性消費(fèi)，逛服裝店在一定程度上是排解壓力、休閑放松、朋友交流的一種生活方式，這和男人理性、目的性消費(fèi)有著本質(zhì)的區(qū)別。沃頓商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教授蒂芬?霍奇曾總結(jié)說“女性從人際交往的角度來看待購物，而男性當(dāng)做一種必須完成的任務(wù)和工作”。通過心理的分析，VERS設(shè)計(jì)了一個(gè)大膽新穎的“心理游戲”，即通過店面設(shè)計(jì)創(chuàng)造一種“舞臺(tái)式試衣區(qū)”的炫耀性場(chǎng)景，讓身在其中的顧客夠感到像明星般被人仰慕的感覺。這多多少少借用了一點(diǎn)社會(huì)學(xué)家索斯特恩?凡勃倫在20 世紀(jì)初提出的“炫耀性消費(fèi)”的理念。
試衣區(qū)安排在精品展示區(qū)的相鄰位置，造型模擬舞臺(tái)，并利用左右兩邊宛如拉開的幕布的高雅布簾，創(chuàng)造了一個(gè)舞臺(tái)場(chǎng)景。中間的背景墻是照鏡區(qū)，寬0.9米，燈具模擬舞臺(tái)燈具，在頂部打有仿追光燈的射燈并配有輔助燈光，地面設(shè)有地臺(tái)。如果站在臺(tái)上，誰又會(huì)不認(rèn)為自己是舞臺(tái)上的主角，臺(tái)下朋友或者愛人誰又會(huì)不認(rèn)為你是他們眼中的明星呢？這就就好比設(shè)計(jì)一部電影的場(chǎng)景，用情節(jié)去引導(dǎo)顧客進(jìn)入設(shè)置環(huán)境中，感受預(yù)定的氣氛情緒，遠(yuǎn)比說教更能打動(dòng)人。這也是為什么試衣區(qū)不是只談尺寸、換衣凳，掛鉤等功能如何合理，而是談?wù)勥@樣容易被人們忽視的地方怎么做才精彩？嘗試?yán)妙櫩托睦恚瑸槠椒踩藙?chuàng)造一次“明星站在舞臺(tái)”的新鮮體驗(yàn)。（圖5）
（四）錯(cuò)綜的“成像”――鏡面的應(yīng)用
女性天生愛照鏡子，據(jù)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，中國(guó)女性每天照鏡子所花掉的時(shí)間大約為50分鐘，而在服裝店試穿時(shí)照鏡子的時(shí)間大約為8分鐘。如何利用好這寶貴的8分鐘，是本次方案設(shè)計(jì)的又一個(gè)亮點(diǎn)。根據(jù)英國(guó)利茲大學(xué)醫(yī)學(xué)院研究人員關(guān)于照鏡子時(shí)間的測(cè)試報(bào)告，一個(gè)人對(duì)著鏡子同一角度觀察25秒，認(rèn)為自己是令人滿意的；隨著時(shí)間的延長(zhǎng)，滿意度反而下降；但轉(zhuǎn)換環(huán)境或角度，將重新建立評(píng)價(jià)感覺。VERS的主要消費(fèi)群體是30-35歲的女性，此階段的女性相對(duì)于年輕女孩，缺乏一些自信心，自我否定多于肯定。那么，如何在8分鐘提高自我評(píng)價(jià)呢？設(shè)計(jì)思路概括起來就是：減少一面鏡子的觀察時(shí)間，但增加多面鏡子的觀察次數(shù)，提升自我滿意度，建立多方位試衣體驗(yàn)。
空間中大量采用鋼架結(jié)合鏡面玻璃來做空間的隔墻或隔斷，隔墻或隔斷多為90度相交關(guān)系，形成多個(gè)半開敞的矩形空間，有效的進(jìn)行了服裝折扣區(qū)、新品區(qū)等展示區(qū)域的劃分，并較好的營(yíng)造出空間的通透感和光感。更值得稱道的是，每一塊隔墻或者隔斷都可以作為鏡子來使用，形成豐富多變的鏡子世界，增加了空間中試衣鏡的數(shù)量，讓顧客試穿服裝的時(shí)候，不僅站在穿衣鏡前，還可以在行進(jìn)中從不同位置的鏡子中觀察自己的正面、側(cè)面、背面等；又或者顧客穿著第一件新衣，走一走，去看看有沒有更合適的衣服的時(shí)候，行走路線中不可避免的會(huì)看到多面鏡子，保證每一個(gè)角度觀察時(shí)間都在25秒之內(nèi)，但觀察次數(shù)卻多達(dá)數(shù)次，甚至數(shù)十次，不斷營(yíng)造顧客對(duì)自己的新鮮認(rèn)識(shí)的機(jī)會(huì)，抑制了挑剔自己的情緒，增加了自我欣賞的次數(shù)，同時(shí)在這種反復(fù)、強(qiáng)化、全方位展現(xiàn)過程中擴(kuò)大購買的可能性。（圖6-7）
VERS的空間設(shè)計(jì)中處處以體驗(yàn)式設(shè)計(jì)，特別是關(guān)于情感的體驗(yàn)為設(shè)計(jì)原則，比如櫥窗式體驗(yàn)展示區(qū)，顧客可以在預(yù)留的“模特”位置和環(huán)境進(jìn)行映襯，像“玩偶”樣拍照；搭配體驗(yàn)區(qū)，顧客可以嘗試配飾的搭配，充分調(diào)動(dòng)顧客以往記憶和審美經(jīng)驗(yàn)等。
二、從“體驗(yàn)設(shè)計(jì)”看現(xiàn)代設(shè)計(jì)理念
（一）“空間”的另類“營(yíng)銷”
VERS體驗(yàn)式空間設(shè)計(jì)最大的特點(diǎn)在于強(qiáng)化感性因素的作用，這與傳統(tǒng)的服裝店面陳列較多關(guān)注陳列數(shù)量、類型、光線等理性要素有些許不同，靈感來源于一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)界產(chǎn)品銷售的觀點(diǎn)，即“產(chǎn)品的差別只存在于人們的意識(shí)之中，而不是產(chǎn)品本身”。 本方案的“體驗(yàn)”二字體現(xiàn)在動(dòng)用一切可動(dòng)用的設(shè)計(jì)資源創(chuàng)造一個(gè)影響人意識(shí)的空間，充分了解顧客所想、所需，甚至創(chuàng)造顧客還沒體驗(yàn)過的感受，從顧客意識(shí)上“營(yíng)銷”，誘發(fā)顧客自主購買，并通過創(chuàng)造不同形式的體驗(yàn)，帶動(dòng)二次消費(fèi)，是一種建立在“人的情感基礎(chǔ)”的設(shè)計(jì)，而非“物的利用基礎(chǔ)”的設(shè)計(jì)。雖然，有時(shí)這種創(chuàng)造情景的體驗(yàn)式設(shè)計(jì)很可能會(huì)出現(xiàn)浪費(fèi)空間的一些問題，但總歸物是為人服務(wù)的，消費(fèi)結(jié)果更為重要，其價(jià)值更多的體現(xiàn)在顧客無形的心中評(píng)價(jià)和日后再次消費(fèi)的決策。
（二）設(shè)計(jì)不只是科學(xué)
室內(nèi)設(shè)計(jì)主張多門學(xué)科的融入，利用學(xué)科知識(shí)的互涉創(chuàng)新設(shè)計(jì)思路，采取兼收并蓄的態(tài)度擴(kuò)展設(shè)計(jì)成果。設(shè)計(jì)學(xué)的發(fā)展不僅僅是自身學(xué)科的建設(shè)，更需要諸如社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、環(huán)境學(xué)、建筑學(xué)、甚至是文學(xué)、歷史學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)等多門學(xué)科共同補(bǔ)充與啟發(fā)。以一種“拿來主義”的態(tài)度認(rèn)知和利用相關(guān)知識(shí)。VERS店面設(shè)計(jì)試圖利用經(jīng)濟(jì)學(xué)中的“體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)”營(yíng)銷理論、社會(huì)心理學(xué)中的觀察法來提升品牌服裝店面的裝修品質(zhì)，并且達(dá)到了預(yù)期效果.如社會(huì)心理學(xué)觀察法中的自然觀察，即在自然情境中對(duì)人的行為進(jìn)行觀察，其特點(diǎn)是對(duì)所觀察的行為盡可能少地干預(yù)。 具體在VERS店面中就是多面鏡子的使用，給顧客更廣闊、更自由的觀察環(huán)境。
（三）再談情感與美的觀照
社會(huì)的進(jìn)步帶來了新的設(shè)計(jì)思潮，同時(shí)也激發(fā)了人們對(duì)于設(shè)計(jì)更高的期盼和渴望，如自我認(rèn)可、社會(huì)價(jià)值、人文關(guān)懷的追求和實(shí)現(xiàn)。就拿本方案的“舞臺(tái)式試衣間”來說，創(chuàng)新之處在于給這里的顧客一次“新的人生”。在舞臺(tái)中將情緒帶進(jìn)平凡生活中不易得到的明星狀態(tài)，雖然可能只是瞬間，又或力道不足，但至少這是一次從“情感”、“享受之美感”出發(fā)的實(shí)驗(yàn)，而非從“形式”。情感關(guān)照之于空間是需要設(shè)計(jì)界給予寬容，給予鼓勵(lì)的，更加需要設(shè)計(jì)師設(shè)身處地的理解他人情感層面的需要。但目前的現(xiàn)實(shí)是，大多數(shù)的設(shè)計(jì)從業(yè)人員、學(xué)生、教師迫于經(jīng)濟(jì)、學(xué)業(yè)、制度的壓力，已經(jīng)沒有耐心和認(rèn)同感去尋求情感觀照的社會(huì)意義。本文沒有就“體驗(yàn)式”、“店面設(shè)計(jì)的原理”等概念進(jìn)行理論的論述，而是細(xì)致、真實(shí)的匯報(bào)了設(shè)計(jì)的一次具體實(shí)踐，也是出于設(shè)計(jì)教師的職業(yè)使命，以“解決問題”的態(tài)度，望與各界同仁和同學(xué)們探討與交流。■
參考文獻(xiàn)：
[1]王方華等.文化營(yíng)銷[M].第2版，太原：山西經(jīng)濟(jì)出版社，1998.
[2]韓陽.賣場(chǎng)展示設(shè)計(jì)[M].第2版，北京：中國(guó)紡織出版社，2006.
在國(guó)外，有專門的個(gè)性服裝定制店，不論你喜歡什么圖案，都可立即為你設(shè)計(jì)和制作。擁有一件真正屬于自己的服裝，這已經(jīng)成為一種流行時(shí)尚。
在臺(tái)灣，現(xiàn)場(chǎng)印制十分受歡迎，全臺(tái)灣每年的服裝印制銷量都在80萬件上下。所以，他們的口號(hào)是：看得到，想得到，都能做得到；寫得出來，畫得出來，都能印得出來。
其實(shí)在內(nèi)地，許多人已經(jīng)看準(zhǔn)了這一商機(jī)。前不久，中央電視臺(tái)曾對(duì)一家規(guī)模較大的個(gè)性服裝店進(jìn)行了報(bào)道，這家服裝店靠在服裝上印制個(gè)性化的圖案，一年竟賺了上百萬元。
開一家個(gè)性服裝店需要投資多少錢？其市場(chǎng)前景如何？在經(jīng)營(yíng)上有何“訣竅”？
李先生去年就開始經(jīng)營(yíng)此業(yè)務(wù)了，他不但把產(chǎn)品銷售到我省的安陽、焦作、南陽，還遠(yuǎn)銷到廣東、重慶等地，他深有體會(huì)地說：這是一個(gè)市場(chǎng)空間很大的朝陽產(chǎn)業(yè)。
據(jù)他介紹，“個(gè)性服裝”的圖案有兩種：一種是固定圖案，例如影視體育明星、生肖星座、動(dòng)物、花卉、科幻等等，種類非常多；一種是個(gè)性化的照片，把自己或家人、情侶的照片印在服裝、背包上，可謂“酷斃”了。其實(shí)，通過電腦處理，什么樣的效果都能做出來――你盡情地想象吧。它令人癡迷之處也在此――顧客在參與制作的過程中，也過了一把設(shè)計(jì)大師的癮，“造”出了一件真正屬于自己的服裝。
它的消費(fèi)群體非常龐大：從幾歲的幼兒到28歲以下的年輕人，都是它的主要目標(biāo)客戶。如果把它做成旅游紀(jì)念品和廣告衫，其市場(chǎng)會(huì)擴(kuò)展得更大。投資規(guī)模別貪大俗話說“有多少錢辦多大的事”。投資“個(gè)性服裝”這一項(xiàng)目，規(guī)模可大可校多的可以投資幾萬元甚至十幾萬元，可以兼營(yíng)服裝銷售等。但對(duì)于剛創(chuàng)業(yè)的人來說，要量力而行，一般情況下，需要臨街門面房或者店鋪一間，面積無需太大，有10～15平方米、月租金在1000元左右即可。店面的裝修應(yīng)以簡(jiǎn)潔、明快為主要基調(diào)，以突出時(shí)尚氛圍。設(shè)備投資也不大，一般需要購買電腦、掃描儀、數(shù)碼相機(jī)、彩色噴墨打印機(jī)、平板印像機(jī)各一臺(tái)，需要1萬多元。此外，需要雇請(qǐng)電腦操作員、營(yíng)業(yè)員各一名，平均每人月工資為800元左右。再加上辦理工商、稅務(wù)等手續(xù)約500元以及用于購買消耗材料的流動(dòng)資金1000元。
李先生建議，為了減少固定支出，剛開始最好不獨(dú)立租房，可以借商場(chǎng)一角、與服裝經(jīng)銷商合作等搞店中店。在長(zhǎng)期考察中，李先生還摸索出一種“簡(jiǎn)單組合”――僅用數(shù)碼相機(jī)、彩色噴墨打印機(jī)、平板印像機(jī)就可以通過現(xiàn)場(chǎng)拍照片制作個(gè)性服裝，這樣只需投資幾千元，不僅節(jié)省了大量設(shè)備資金和房租等固定支出，也不需電腦，非常容易操作，還可以把機(jī)器搬到公園、廣嘗旅游景點(diǎn)、學(xué)校附近等，機(jī)動(dòng)性強(qiáng)――當(dāng)然，這種方法沒有前者變化多端。多種經(jīng)營(yíng)避風(fēng)險(xiǎn)。
其實(shí)，只要深入研究就能發(fā)現(xiàn)，每一種設(shè)備都有多種功能。就拿平板印像機(jī)來說，它不僅能把圖像印在服裝上，同樣可以印在所有的布料如短袖T恤、桌布、圍巾、帽子、背包、牛仔褲、手帕上；還可以印在金屬板、陶瓷板等平面上，外加一個(gè)精美的相框，就可以制成高檔的婚紗照、生日照等；還可以印在金屬或玉石項(xiàng)鏈上――更適合兒童和情侶。
因?yàn)橛须娔X，還可以兼營(yíng)電腦畫像、舊照片翻新、數(shù)碼擴(kuò)印等項(xiàng)目。
一般情況下，每件服裝圖案的“原料”及印制成本分別為3元～15元（視圖像大小而定），而收費(fèi)則在10元～30元，利潤(rùn)高達(dá)100％。根據(jù)實(shí)際搞促銷賺錢不賺錢，關(guān)鍵在促銷。根據(jù)不同的消費(fèi)群體，制訂不同的營(yíng)銷方案，李先生總結(jié)的以下幾種方案可供參考。
一、團(tuán)體消費(fèi)。專門承接小批量用于公司促銷的廣告衫，包括承接一些學(xué)校學(xué)生畢業(yè)的留念服裝。就廣告衫來說，僅僅帶有公司標(biāo)志的服裝人們已經(jīng)厭倦，如果把顧客的照片和公司的標(biāo)志巧妙地印在服裝上，誰還會(huì)棄置箱底呢？也可以在校慶、社團(tuán)活動(dòng)、公司促銷和塑造形象時(shí)，達(dá)到個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)一致。
二、旅游紀(jì)念品。把游客喜歡的風(fēng)景和照片印在服裝上、背包上、項(xiàng)鏈上，以此留念。在全國(guó)旅游產(chǎn)品趨向雷同的今天，這種獨(dú)特的紀(jì)念品定會(huì)吸引眾多游客。
三、公園營(yíng)銷。主要消費(fèi)對(duì)象是兒童，現(xiàn)場(chǎng)為孩子們照相、制作，讓他們和迪斯尼的卡通明星合影，會(huì)大大增強(qiáng)他們的好奇心。
四、店鋪營(yíng)銷。可選擇開設(shè)個(gè)性服裝定制店，根據(jù)顧客需要，將明星合成、卡通、動(dòng)物等圖片及自己的照片印制上去，利用會(huì)員卡對(duì)他們進(jìn)行讓利，利用情人節(jié)、圣誕節(jié)、春節(jié)等東西方的主要節(jié)日進(jìn)行促銷。
五、商場(chǎng)營(yíng)銷。商場(chǎng)人流量大而密集，可憑商場(chǎng)的購物小票進(jìn)行優(yōu)惠，當(dāng)消費(fèi)者拿起一件服裝，如果對(duì)服裝上的圖案愛不釋手的話，會(huì)立即掏錢購買。現(xiàn)在很多青年人迷卡通、迷偶像和崇尚自我，如果印上7個(gè)不同形象的卡通形象和喜歡的圖案，那么他們就可以從周一到周日天天把心愛之物穿上身。
關(guān)鍵詞：服裝銷售；業(yè)務(wù)人員；技巧
中圖分類號(hào)：F724 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
市場(chǎng)在變，競(jìng)爭(zhēng)在變。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨增強(qiáng)的激烈性和對(duì)抗性，要求企業(yè)經(jīng)營(yíng)更加深入化和細(xì)致化，提高市場(chǎng)資源的可控程度。而銷售渠道作為企業(yè)最重要的資源之一，其“自我意識(shí)”和不穩(wěn)定性對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率、競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)營(yíng)安全形成的局限和威脅卻逐漸顯現(xiàn)，對(duì)銷售渠道的重新整合成為企業(yè)關(guān)注的話題。
銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)，同時(shí)也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑。這個(gè)路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)、商、經(jīng)銷商、零售店等。對(duì)產(chǎn)品來說，它不對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行增值，而是通過服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價(jià)值；對(duì)企業(yè)來說，起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成企業(yè)很難完成的任務(wù)。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷售渠道的形態(tài)都不相同，絕大多數(shù)銷售渠道都要經(jīng)過由經(jīng)銷商到零售店這兩個(gè)環(huán)節(jié)。
營(yíng)銷環(huán)境的變化要求企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略必須做出相應(yīng)調(diào)整。目前，一些企業(yè)進(jìn)行的銷售渠道的改造正是這種調(diào)整的體現(xiàn)，先知先為者無疑將在日后的激烈競(jìng)爭(zhēng)中握有更大的制勝先機(jī)。
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的加劇，每家企業(yè)都在絞盡腦汁，按照自己的判斷選擇各種各樣的營(yíng)銷方式，有的隨大流，有的不斷創(chuàng)新，有的推概念，有的砸廣告，有的選渠道，有的則選區(qū)域……總之，誰都想抓到最好的機(jī)會(huì)。下面淺議一些服裝銷售技巧問題：
賣服裝最重要的就是要換位思考，從顧客的角度去考慮問題。一家店鋪的生意好不好，不用進(jìn)店鋪，其實(shí)在門口停留幾秒鐘看看就知道了。看什么？看招牌，看燈光，看陳列，看衛(wèi)生狀況，更可以看看營(yíng)業(yè)員的年齡和員工長(zhǎng)得是否標(biāo)致。買衣服就是買漂亮，賣衣服就是賣形象，如此而已。穿衣服除要求舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對(duì)美、對(duì)個(gè)性、對(duì)品牌的非物質(zhì)的精神追求，是自我形象的一種肯定與實(shí)現(xiàn)。美是服飾產(chǎn)品的基本特征，而銷售服裝的場(chǎng)所、銷售服裝的人首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。服裝店里，不會(huì)為節(jié)約電費(fèi)而沒有燈光、為防止灰塵而不拆包陳列、員工上班不化妝、收銀臺(tái)雜亂無章。反之，店鋪里會(huì)使用花車特賣，店鋪?zhàn)灾啤⑹掷L促銷海報(bào)等等，因?yàn)橐磺羞`反美的原則和行為都會(huì)使“服裝的美”大打折扣，無從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談發(fā)展了。因此，牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運(yùn)作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹立并用心維護(hù)“美”的標(biāo)準(zhǔn)。
服裝店鋪經(jīng)營(yíng)的直接目的就是銷售并盈利，而如何提高單店銷售額自然成為整個(gè)服裝業(yè)的焦點(diǎn)話題。我們知道，銷售的好壞并不僅僅依賴于服裝品牌在全國(guó)的影響，畢竟購買者主要還是當(dāng)?shù)厝恕６遥麄冏罱K接觸產(chǎn)品和選擇購買必須在終端店鋪才能實(shí)現(xiàn)。服裝銷售人員的工作是要找出具體銷售工作中制勝的關(guān)鍵。只有找到銷售制勝的關(guān)鍵，服裝銷售人員才能有的放矢。因此，在當(dāng)今服裝店林立的買方市場(chǎng)條件下，如何利用良好的店鋪形象把客人招集到店中來，提高進(jìn)店人數(shù)，就成為關(guān)鍵的第一步。要想讓你的店鋪顧客盈門，應(yīng)該做到實(shí)用美觀的櫥窗展示、開闊方便的入口、明亮舒適的照明、靈活合理的營(yíng)業(yè)時(shí)間等，業(yè)務(wù)人員還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：
1、明確的目標(biāo)。成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯(cuò)誤，會(huì)使服裝銷售人員浪費(fèi)很多時(shí)間，卻一無所獲。此外，服裝銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時(shí)間內(nèi)說服顧客購買產(chǎn)品。優(yōu)秀的服裝銷售人員都有執(zhí)行計(jì)劃，其內(nèi)容包括：應(yīng)該拜訪的目標(biāo)群，最佳拜訪時(shí)間，貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速購買產(chǎn)品。
2、健康的身心。心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來發(fā)現(xiàn)服裝銷售人員的內(nèi)在美。因此，服裝銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。
3、開發(fā)顧客能力強(qiáng)。優(yōu)秀的服裝銷售人員都具有極強(qiáng)的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，服裝銷售人員才能獲得銷售的成功，優(yōu)秀的服裝銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力。
4、強(qiáng)烈的自信。自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的服裝銷售人員自然也不例外。只有充滿強(qiáng)烈的自信，服裝銷售人員才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想像的方向發(fā)展。當(dāng)持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時(shí)，服裝銷售人員拜訪顧客時(shí)，就不會(huì)擔(dān)憂和恐懼。成功的服裝銷售人員的人際交往能力特別強(qiáng)，服裝銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會(huì)產(chǎn)生與顧客交流的欲望。
5、專業(yè)知識(shí)強(qiáng)。銷售制勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。優(yōu)秀的服裝銷售人員對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對(duì)相同的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷售人員則能立刻對(duì)答如流，在短時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。即優(yōu)秀的服裝銷售人員在專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的服裝銷售人員。
6、找出顧客需求。快速找出顧客的需求是銷售制勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)也不相同。優(yōu)秀的服裝銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。
7、解說技巧。此外，服裝銷售人員優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品解說時(shí)，善于運(yùn)用簡(jiǎn)報(bào)的技巧，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。
8、擅長(zhǎng)處理反對(duì)意見。擅長(zhǎng)處理反對(duì)意見，轉(zhuǎn)化反對(duì)意見為產(chǎn)品的賣點(diǎn)是銷售制勝的第八個(gè)關(guān)鍵要素。優(yōu)秀的服裝銷售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般服裝銷售人員。銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常強(qiáng)烈，顧客往往會(huì)有多種選擇，這就給服裝銷售人員帶來很大的壓力。要抓住顧客，業(yè)務(wù)人員就需要善于處理客戶的反對(duì)意見，抓住顧客的購買信號(hào)，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。
9、善于跟蹤客戶。在開發(fā)新顧客的同時(shí)，與老顧客保持經(jīng)常聯(lián)系，是服裝銷售人員成功的關(guān)鍵之一。服裝銷售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績(jī)，需要讓顧客買的更多，這就需要服裝銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的服裝銷售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客在精神上獲得很高的滿意度。
10、收款能力強(qiáng)。極強(qiáng)的收款能力也是服裝銷售人員成功的關(guān)鍵之一，否則，就會(huì)功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問題時(shí)，能比普通服裝銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時(shí)，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員能有辦法讓顧客快速地付錢。
網(wǎng)絡(luò)的假日營(yíng)銷與實(shí)體店鋪的假日營(yíng)銷存在一定的區(qū)別，但是也有很多的相同之處。假日營(yíng)銷需要有效地對(duì)消費(fèi)群體的消費(fèi)心理、消費(fèi)方式和趨勢(shì)進(jìn)行有效的研究，假日營(yíng)銷應(yīng)該有效的貫穿于營(yíng)銷全過程，假日營(yíng)銷需要積極滿足假日消費(fèi)的需求，充分的把握假日商機(jī)。服裝類淘寶店進(jìn)行假日的營(yíng)銷對(duì)于淘寶店鋪來說具有重要的意義。但是從目前服裝類淘寶店進(jìn)行假日營(yíng)銷的手段來說還是存在一些盲目性，針對(duì)性和精準(zhǔn)性還是存在一定的問題。
一、服裝淘寶店?duì)I銷的特點(diǎn)
（一）營(yíng)銷貫穿于經(jīng)營(yíng)全過程。
對(duì)于服裝類淘寶的店鋪來說營(yíng)銷應(yīng)該貫穿于經(jīng)營(yíng)的全過程，因?yàn)閷?duì)于目前的淘寶店鋪，已經(jīng)與數(shù)年前具有根本性的區(qū)別。因?yàn)槟壳暗奶詫毜赇佉呀?jīng)將要達(dá)到10萬左右，所以淘寶店鋪，尤其是服裝類淘寶店鋪脫穎而出是很困難的。對(duì)于服裝類淘寶店鋪來說營(yíng)銷應(yīng)該貫穿于每時(shí)每刻。吸引每一個(gè)流量，以及實(shí)現(xiàn)每一個(gè)好評(píng)都需要營(yíng)銷以及服務(wù)的努力。營(yíng)銷從每一個(gè)客戶，打開店鋪的頁面開始，直到完成對(duì)客戶的購買都需要全身心的投入，因?yàn)閷?duì)于淘寶店鋪來說關(guān)鍵就是形成良性的信譽(yù)，并且淘寶存在的價(jià)值體系也就是在于其信用機(jī)制的存在。
（二）營(yíng)銷應(yīng)該體現(xiàn)精準(zhǔn)性。
服裝類淘寶營(yíng)銷的關(guān)鍵在于精準(zhǔn)性的營(yíng)銷，因?yàn)槠鸬阶詈箨P(guān)鍵性作用的并不是流量的比拼，而是在流量的基礎(chǔ)上的有效流量比較，所以說需要精準(zhǔn)性的營(yíng)銷達(dá)到這一目的。精準(zhǔn)性的營(yíng)銷需要達(dá)到比較高的匹配性，因?yàn)楦咂ヅ湫允歉咿D(zhuǎn)化率的基本條件之一。精準(zhǔn)性的營(yíng)銷是對(duì)于產(chǎn)品和對(duì)于客戶的有效把握，滿足客戶的最大需求。并且需要完成完善的售后服務(wù)，這樣才是完成了精準(zhǔn)營(yíng)銷的全過程。
（三）營(yíng)銷應(yīng)該體現(xiàn)出專注性。
對(duì)于服裝產(chǎn)品來說體現(xiàn)的專注性就是打造服裝類淘寶店的爆款。應(yīng)該來說爆款是淘寶店鋪的一個(gè)專有的名詞，并且已經(jīng)日益的成為了在淘寶生存的不二法門，在淘寶服裝店沒有爆款，就幾乎難以有效地生存。爆款需要精準(zhǔn)的對(duì)于市場(chǎng)形成有效把握，形成對(duì)于顧客的吸引，這應(yīng)該說是一種產(chǎn)品的吸引，在另外的一個(gè)方面還需要形成信譽(yù)的吸引，也就是吸引更多的顧客對(duì)于產(chǎn)品形成關(guān)注和購買。應(yīng)該說爆款最大的特點(diǎn)在于引領(lǐng)和示范，帶動(dòng)更多人的購買。
二、服裝淘寶店?duì)I銷中存在的問題
對(duì)于服裝類淘寶店來說，幾乎每一個(gè)店鋪都在積極的進(jìn)行營(yíng)銷，但是在具體的營(yíng)銷中卻很難做到效果的卓著，原因就是對(duì)于淘寶假日營(yíng)銷的基本本質(zhì)沒有形成一個(gè)詳細(xì)和準(zhǔn)確的理解，在沒有完全理解的基礎(chǔ)上是很難對(duì)店鋪形成精準(zhǔn)性營(yíng)銷的。
（一）營(yíng)銷中重視產(chǎn)品，而忽視文化。
節(jié)日的營(yíng)銷與日常的營(yíng)銷還是存在很大區(qū)別的，因?yàn)楣?jié)假日的由來都是具有獨(dú)具特色，以及自己的文化的。在文化飛速的發(fā)展，以及世界日趨融合的背景下，我國(guó)的節(jié)假日不僅僅有本身的傳統(tǒng)節(jié)日，還已經(jīng)引入了很多的西方文化節(jié)日。比如父親節(jié)、母親節(jié)和圣誕節(jié)等節(jié)日。但是目前的多數(shù)服裝類的淘寶店鋪在自己的營(yíng)銷中，沒有對(duì)于節(jié)日的文化進(jìn)行有效研究的基礎(chǔ)上，以自己的店鋪產(chǎn)品作為根本進(jìn)行一成不變的營(yíng)銷，這已經(jīng)給服裝類淘寶店鋪的營(yíng)銷帶來了很艱難的困境。
如果對(duì)于每一個(gè)節(jié)日的內(nèi)涵，以及來龍去脈不能形成良好的理解，那么以自己的固有服裝來應(yīng)對(duì)所有的節(jié)日，可能不僅僅不能形成快速的銷售，還有可能給自己的店鋪銷售帶來困境。節(jié)日銷售的關(guān)鍵是讓自己的產(chǎn)品和節(jié)日形成良好的聯(lián)系，只有在形成良好聯(lián)系的基礎(chǔ)上，才可以讓客戶對(duì)于自己的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，才可以帶動(dòng)自己的產(chǎn)品快速的銷售，但是目前很多的服裝類淘寶店鋪沒能夠完成這一切。
（二）營(yíng)銷只有自我計(jì)劃，沒有溝通交流。
假日營(yíng)銷的成功在于進(jìn)行有效的計(jì)劃，對(duì)于任何的營(yíng)銷都應(yīng)該做好完善的計(jì)劃，但是其中假日營(yíng)銷做好計(jì)劃更為關(guān)鍵。論文格式很多的服裝類淘寶店在自己的產(chǎn)品銷售中一成不變，所以造成或者產(chǎn)品能不能引起顧客的關(guān)注，或者是自己的產(chǎn)品供不應(yīng)求，造成了在銷售的高峰期斷貨。對(duì)于假日的營(yíng)銷需要因時(shí)、因事而動(dòng)，所以說對(duì)于店鋪來說，在淘寶的營(yíng)銷中僅僅的考慮自己的營(yíng)銷計(jì)劃，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有一個(gè)明確的了解是很被動(dòng)的。服裝類淘寶店鋪的營(yíng)銷并不是自己說了算，因?yàn)樾枰c自己的老客戶，以及與自己的員工進(jìn)行有效的溝通和交流。
對(duì)于在節(jié)假日的營(yíng)銷僅僅準(zhǔn)備一套方案是不夠的，因?yàn)橥鶗?huì)發(fā)生快速的變動(dòng)。營(yíng)銷中的溝通還在于積極的對(duì)自己的老客戶進(jìn)行問候，因?yàn)橐痪鋯柡蚩赡茉黾觧個(gè)流量。但是遺憾的是很多的店主因?yàn)楣?jié)假日時(shí)間緊的原因，沒有能夠?qū)τ谧约旱目蛻暨M(jìn)行有效問候。
（三）假日營(yíng)銷的調(diào)查和公關(guān)不到位。[ LunWenData.Com]
一起營(yíng)銷計(jì)劃的制定和開展的前提條件是建立在充分的調(diào)查基礎(chǔ)上，所以說精準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)服裝市場(chǎng)，以及實(shí)體的銷售市場(chǎng)對(duì)于服裝類的淘寶店鋪是必須進(jìn)行有效調(diào)查的目標(biāo)之一。另外，還需要對(duì)自己的客戶進(jìn)行有效的調(diào)查。一些店主對(duì)于差評(píng)，以及中評(píng)很惱火，其實(shí)這些都是可以虛心的接受，并且可以從中獲得自己經(jīng)營(yíng)的寶貴信息的。但是對(duì)于調(diào)查不能長(zhǎng)久性的堅(jiān)持，對(duì)于意見的收集也經(jīng)常是虎頭蛇尾，所以很多的店鋪不能形成自己良好的假日營(yíng)銷調(diào)查，不能掌握最鮮活的第一手?jǐn)?shù)據(jù)。許多的服裝淘寶店鋪假日營(yíng)銷的公關(guān)做的不好，原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)榈曛髡J(rèn)為在假日里自己的營(yíng)銷可以比較方便的展開，所以說對(duì)于媒體置之不理，或者是沒有時(shí)間與媒體進(jìn)行接觸，其實(shí)者對(duì)于店主都是及其錯(cuò)誤的。優(yōu)秀的門戶網(wǎng)站媒體對(duì)于淘寶的店鋪永遠(yuǎn)都是最佳的宣傳路徑。還有就是對(duì)于淘寶官方的攻關(guān)也很關(guān)鍵，不要認(rèn)為自己的服裝店鋪比較小，自己不違規(guī)就與淘寶官方?jīng)]有什么關(guān)系，其實(shí)這也是及其錯(cuò)誤的。畢竟淘寶店鋪的生死在一定的程度上決定在淘寶官方的手中，淘寶店鋪不是自己的商城，所以說假日營(yíng)銷最容易出現(xiàn)低級(jí)失誤的時(shí)候，更需要與淘寶官方保持良好的關(guān)系。
（四）假日的氣氛營(yíng)造不到位，完善營(yíng)銷過程缺乏。
網(wǎng)絡(luò)的店鋪雖然和實(shí)體的店鋪存在一定區(qū)別，但是也需要在節(jié)假日營(yíng)造出歡慶的氣氛，目前的多數(shù)服裝淘寶店鋪并沒有意識(shí)到這一點(diǎn)，或者說不愿意這樣做。如果服裝類的淘寶店鋪在節(jié)假日連自己的主題廣告也不進(jìn)行更換，沒有節(jié)日元素的添加，那么很難引起顧客對(duì)于店鋪的粘度，對(duì)于這一點(diǎn)來說百度和谷歌做的不錯(cuò)。對(duì)于節(jié)假日來說需要有專門的網(wǎng)站導(dǎo)購圖，這樣對(duì)于各種客戶都可以輕松的實(shí)現(xiàn)自己店鋪的營(yíng)銷。可以在自己店鋪的顯要位置對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行推介，突出產(chǎn)品。此外是對(duì)于節(jié)假日營(yíng)銷的開展，從根本上來說需要對(duì)節(jié)假日的營(yíng)銷早動(dòng)手，可以取得好的效果，但是很多的店鋪動(dòng)手晚于自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，造成在經(jīng)營(yíng)中的被動(dòng)，對(duì)于節(jié)假日的營(yíng)銷時(shí)間節(jié)點(diǎn)，以及服務(wù)的節(jié)點(diǎn)來說，一些店鋪很晚進(jìn)入，宣傳不夠，收尾不及時(shí)。
三、服裝淘寶店?duì)I銷對(duì)策
（一）服裝淘寶店假日營(yíng)銷中，產(chǎn)品和文化緊密結(jié)合。
節(jié)假日的營(yíng)銷其實(shí)就是打的文化牌，所以說需要在營(yíng)銷中突出文化的特色。從對(duì)于服裝的營(yíng)銷來說，需要緊密的結(jié)合服裝文化與節(jié)日文化的有效融合。例如目前在淘寶比較火爆的節(jié)日是光棍節(jié)，這是在淘寶網(wǎng)出現(xiàn)之前一個(gè)并不是很引人矚目的節(jié)日，但是在淘寶的眾多商家，以及淘寶官方的運(yùn)作下，已經(jīng)成為了網(wǎng)絡(luò)購物者的天堂。這樣的一個(gè)節(jié)日對(duì)于服裝類的淘寶店鋪來說，就應(yīng)該順應(yīng)節(jié)日的潮流這是最根本的，甚至于需要實(shí)現(xiàn)在此節(jié)日突出自己的特色銷售，以及特色的活動(dòng)。比如在光棍節(jié)回饋老客戶的集體活動(dòng)，就可以極大地提高店鋪的知名度。
而對(duì)于一些西方的節(jié)日，也可以有效地利用，比如對(duì)于父親節(jié)和母親節(jié)，其雖然是起源于西方，但是卻可以有效地為淘寶商家所利用。因?yàn)槟壳暗母赣H和母親們也很年輕，所以年輕的兒女孝敬年輕的父母，可以有效地支持服裝類的淘寶店鋪的銷售發(fā)展。而教師節(jié)僅僅是一個(gè)群體的節(jié)日，但是因?yàn)閷?duì)于教育的重視，所以服裝淘寶店鋪問候和尊重教師不僅僅可以提升自己的知名度，而且可以實(shí)實(shí)在在地形成對(duì)服裝的有效銷售。將自己的服裝與節(jié)日的文化進(jìn)行有效的結(jié)合可以體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一個(gè)方面是硬結(jié)合，也就是直接對(duì)于節(jié)日的文化進(jìn)行宣傳，讓更多的人對(duì)于節(jié)日的文化有一個(gè)明細(xì)的理解，在理解的基礎(chǔ)上，對(duì)淘寶店鋪的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，進(jìn)行瀏覽。另外是軟結(jié)合，也就是將自己的產(chǎn)品盡量的與節(jié)日聯(lián)系在一起，并相關(guān)的優(yōu)秀故事體軟文，通過增加外鏈的模式快速的實(shí)現(xiàn)瀏覽量增加。
（二）在充分的醞釀中，展開自己的假日營(yíng)銷。
做好自己的假日營(yíng)銷計(jì)劃是進(jìn)行營(yíng)銷的第一步，假日營(yíng)銷的計(jì)劃不能臨時(shí)抱佛腳，因?yàn)閷?duì)于營(yíng)銷的計(jì)劃來說越早做，自己可以越早準(zhǔn)備好。有效地制定自己的全年?duì)I銷計(jì)劃，才可以快速實(shí)現(xiàn)自己的假日營(yíng)銷。在做假日營(yíng)銷的計(jì)劃中需要充分的考量到自己到底可以為客戶做到什么，以及如何才可以為客戶做得更好。如果對(duì)于節(jié)日的計(jì)劃自己已經(jīng)沒有足夠的時(shí)間進(jìn)行準(zhǔn)備，完全可以放棄，準(zhǔn)備后一個(gè)節(jié)日的營(yíng)銷。在確立自己的營(yíng)銷計(jì)劃的同時(shí)，需要完成自己的營(yíng)銷日志，并且將其作為自己全年?duì)I銷的藍(lán)圖。假日營(yíng)銷的關(guān)鍵在于溝通，以及在溝通的基礎(chǔ)上對(duì)于自己原來的計(jì)劃進(jìn)行動(dòng)態(tài)化的修正。對(duì)于服裝類的淘寶店鋪來說季節(jié)性比較強(qiáng)，所以說在考慮節(jié)日的同時(shí)，也需要將季節(jié)性因素有效地考量進(jìn)入，同時(shí)還可以反其道進(jìn)行反季的宣傳，與節(jié)日的內(nèi)涵有效的吻合。對(duì)于服裝類淘寶店的營(yíng)銷需要更體現(xiàn)出溫馨和體貼，不僅僅與自己的老客戶的個(gè)人身份相互吻合，愛需要與最流行的時(shí)尚和環(huán)境相互匹配。服裝類淘寶店鋪進(jìn)行假日營(yíng)銷的一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)是需要體現(xiàn)出一定的優(yōu)惠，因?yàn)槿绻偃珍N售的產(chǎn)品沒有平時(shí)的優(yōu)惠力度大的話，很可能造成自己的老客戶流失。那就是在自斷手臂，自毀生意。假日的營(yíng)銷需要體現(xiàn)出明顯較之于以往的優(yōu)惠，這對(duì)于服裝類的淘寶店鋪是很關(guān)鍵的。對(duì)于自己的老客戶進(jìn)行節(jié)日的問候是很關(guān)鍵的，因?yàn)橐恍┬《Y物，以及一句小問候可能形成一位多年支持你，從你這里購買服裝，甚至于給你帶來很多新客戶的堅(jiān)定支持者。
（三）充分的調(diào)查，強(qiáng)力進(jìn)行公關(guān)。
其實(shí)對(duì)于服裝類的淘寶店鋪進(jìn)行假日營(yíng)銷的調(diào)查，可以從三個(gè)方面進(jìn)行，首先是對(duì)于自己的客戶調(diào)查，這很關(guān)鍵，也很方便，可以單獨(dú)進(jìn)行禮物贈(zèng)送，以及需求的調(diào)查，也可以對(duì)于平時(shí)積累的資料進(jìn)行有效的分析和研究，從中發(fā)現(xiàn)對(duì)于自己的假日營(yíng)銷具有一定的指導(dǎo)意義資料。第二個(gè)方面是對(duì)于自己的供貨商和自己的雇員調(diào)查，因?yàn)閷?duì)于在皇冠以上的服裝類淘寶店鋪，一般進(jìn)貨都比較多，甚至于擁有自己的品牌，進(jìn)行代工生產(chǎn)，所以需要與自己的供貨商進(jìn)行良好的溝通，還需要與自己的雇員進(jìn)行交流，畢竟他們處于銷售的第一線。第三是對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查，緊緊的把握業(yè)界的最新動(dòng)態(tài)，才可以有效的對(duì)于自己的店鋪進(jìn)行完善的調(diào)整。對(duì)于計(jì)劃和調(diào)查來說，關(guān)鍵還是在于長(zhǎng)期的堅(jiān)持，以及有效的提升和改變自己店鋪經(jīng)營(yíng)的服裝質(zhì)量。
對(duì)于調(diào)查可以通過向自己的客戶贈(zèng)送禮品，以及在假日直接對(duì)于自己的會(huì)員進(jìn)行打折銷售。在自己的店鋪公開自己的郵箱，以便于對(duì)于信息進(jìn)行有效的收集。服裝類店鋪的公關(guān)主要是進(jìn)行媒體的公關(guān)，因?yàn)樗械臓I(yíng)銷都不是服裝店鋪?zhàn)约嚎梢酝瓿傻模魏蔚臓I(yíng)銷都是在一定的基礎(chǔ)上依附于百度，或者說依附于門戶的網(wǎng)站，所以說服裝淘寶店做大、做強(qiáng)自己的假日營(yíng)銷在一定的程度上要實(shí)現(xiàn)與媒體的良好關(guān)系。應(yīng)該說媒體對(duì)于店鋪始終是開放的，但是這需要店鋪?zhàn)约哼M(jìn)行有效的把握，需要與媒體取得良好的關(guān)系，以及積極地使用關(guān)系網(wǎng)。
（四）烘托節(jié)日氣氛，完善營(yíng)銷流程。
由批發(fā)轉(zhuǎn)向品牌加盟，這對(duì)愛華公司的渠道而言是一件舉足輕重的大事。為此，筆者親率團(tuán)隊(duì)奔赴S市，準(zhǔn)備打贏這個(gè)戰(zhàn)役，為新渠道的開發(fā)奠定基礎(chǔ)。
分析顧客結(jié)構(gòu)
巧妙選址打基礎(chǔ)
愛華服飾公司以生產(chǎn)中低檔女性休閑服為主，主力購買群體為在校大學(xué)生及初入職場(chǎng)的白領(lǐng)女性。這類消費(fèi)群體的購物特征為：
1 追逐潮流，對(duì)時(shí)尚的敏感度較高；
2 囊中羞澀，雖然經(jīng)常出入高級(jí)商場(chǎng)，但真正購買服裝時(shí)，卻大多選在平價(jià)超市及服裝折扣店；
3 消費(fèi)沒有計(jì)劃性，沖動(dòng)購買欲強(qiáng)烈；
4受過高等教育，消費(fèi)心理除了注重款式、價(jià)格因素外，還受感性因素左右。
通過以上分析，公司決定將旗艦店開在大學(xué)校區(qū)附近。為此，公司派人對(duì)S市十幾所高校進(jìn)行了調(diào)查，并最終將店鋪地址定在了Z大學(xué)附近。Z大學(xué)在校生3萬余人，女生總數(shù)過半，潛在客戶資源豐富。商圈內(nèi)共有3家服裝店，均為體育服裝店鋪，無直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。最后，公司對(duì)專賣店進(jìn)行了命名――“絢爛冰點(diǎn)――愛華時(shí)尚服飾折扣店”。至此，建店的第1步驟完成。
點(diǎn)評(píng)：本案例中，公司通過對(duì)愛華服飾消費(fèi)群體的分析，把目光聚焦于在校大學(xué)生，并順藤摸瓜把店址定在了大學(xué)門口。主要原因?yàn)椋?/p>
第一，公司對(duì)Z大學(xué)的情況進(jìn)行了摸底，1.5萬人左右的女大學(xué)生為愛華服飾店提供了豐富的客戶資源。
第二，所售商品與目標(biāo)對(duì)象具有吻合性。
第三，店鋪位置處于大學(xué)附近，步行便能到達(dá)，交通十分便利。
第四，附近無顯性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，青春女裝與運(yùn)動(dòng)裝的區(qū)隔形成了差異化經(jīng)營(yíng)。
第五，大學(xué)附近治安情況良好，為日后的順暢經(jīng)營(yíng)奠定了基礎(chǔ)。
同時(shí)，公司對(duì)店鋪命名的把握也較為到位，大學(xué)女生的年齡都處在青春叛逆期，“絢爛冰點(diǎn)”的名稱符合她們叛逆、追逐時(shí)尚、個(gè)性化的心理。
時(shí)尚潮流的裝修布置
營(yíng)造新花季夢(mèng)幻
既然是旗艦店，那么裝修與店內(nèi)的布置自然就成了一件大事。為此，公司請(qǐng)專業(yè)設(shè)計(jì)公司，為愛華服飾折扣店設(shè)計(jì)了全套的VI系統(tǒng)。同時(shí)，公司又請(qǐng)了一名經(jīng)驗(yàn)豐富的終端陳列師，為開店的成功又注入了一支強(qiáng)心劑。
當(dāng)進(jìn)行完系統(tǒng)裝修后，公司對(duì)店鋪進(jìn)行了最終審核：店鋪以藍(lán)色與白色為基調(diào)，結(jié)合大膽夸張的大紅、緋紅、絢紫等暖色，使整體形象顯得華美靚麗又個(gè)性張揚(yáng)。公司又買來了米奇、流氓兔、維尼小熊等玩具飾品進(jìn)行輔助裝飾，為店鋪又注入了可愛因素。
點(diǎn)評(píng)：愛華服飾折扣店，不是很多文章里提到的高級(jí)女裝店，其主力購買群體為在校大學(xué)女生及初入職場(chǎng)的白領(lǐng)。藍(lán)色與白色代表年輕與純潔，大紅、緋紅、絢紫代表著絢爛飛揚(yáng)的青春，店鋪內(nèi)外色系的巧妙搭配，使這些充滿青春朝氣的女孩子很易接受。
其中，案例中對(duì)兒童玩具的使用貌似可笑，但卻非常有效，因?yàn)閷?duì)于這個(gè)年齡的女性而言，可愛的事物一直是她們心中最后的寶藏。
精準(zhǔn)定價(jià)巧妙促銷
雖說很多女大學(xué)生都是花父母錢不流淚的主，但是作為沒有穩(wěn)定職業(yè)的學(xué)生來說，上千元的高檔服裝依然只是她們的夢(mèng)想。公司通過問卷調(diào)查發(fā)現(xiàn)，70%的女生每月支出在服裝上的花銷約在100~400元左右。為此，公司將每件衣服的價(jià)格定在30~200元的區(qū)間內(nèi)。
在促銷方案方面，公司決定消費(fèi)者買100元商品送20元現(xiàn)金券，買200元商品送50元現(xiàn)金券，買300元商品送80元現(xiàn)金券。并且現(xiàn)金券可購買店內(nèi)任何服飾，消費(fèi)日期不限！就這樣，愛華服飾折扣店的第4步驟已經(jīng)完成。
點(diǎn)評(píng)：商品定價(jià)與促銷均是4P論中的核心要素，公司通過對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者購買力及心理的研究巧妙的進(jìn)行了定價(jià)與促銷。最終，開業(yè)日銷售額達(dá)到了6000余元，基本接近了公司的預(yù)期目標(biāo)。
精彩絕倫的美女銷售法
開業(yè)期過后，店鋪的銷售額逐漸產(chǎn)生了滑坡，日銷售額降至了500~1000元。為了再度掀起購買狂潮，公司推出了一套奇特的策劃案――“美女銷售法”。
首先，公司派助理王慧進(jìn)駐“絢爛冰點(diǎn)”，使之與幾位常來的女生搞好關(guān)系。隨后，筆者讓王慧將十幾件新款服飾贈(zèng)予這幾位女生，并將制作好的傳單廣告交給她們?nèi)ニ奚岱职l(fā)。其中廣告的內(nèi)容為：招聘營(yíng)業(yè)員，每月底薪500元，同時(shí)加銷售提成3%；具體應(yīng)聘條件為：身高1.65 ~1.75米，相貌出色，體重90~110斤之間。第二天，幾十位相貌與身段一流的女生來到了“絢爛冰點(diǎn)”進(jìn)行面試。而此時(shí)，公司卻沒有急于面試，相反，公司將應(yīng)聘時(shí)間延長(zhǎng)以提高廣告效應(yīng)。一個(gè)月后，招聘的工作終于結(jié)束，而在此期間愛華服飾店的銷售額也在不斷攀升。同時(shí)，一個(gè)有趣的現(xiàn)象也隨之出現(xiàn)――來店內(nèi)購物的男生不斷增多。
美女聘來了，但是該如何利用“美女效應(yīng)”呢？通過仔細(xì)考慮，公司命策劃部文案為這些組合好的套裝逐一命名，如“淑女情懷”、“惹火套裝”等等……第二天，公司便讓這些美女店員們穿上組合好的套裝進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示。如此一來，美女店員們便擁有了雙重身份――店員與模特。隨后的幾天內(nèi)，愛華服飾店的銷售再次攀升，在縮減打折量的同時(shí)，日銷售額竟達(dá)8000元！
點(diǎn)評(píng)：1.廣告無論大小，有效才是硬道理。公司通過派遣王慧與幾位常客搭訕，只用十幾件衣服的代價(jià)就將廣告打到了整個(gè)女生宿舍，從而引來無數(shù)辣妹的眼光。此后，公司并沒有急于確定人選，而是采用了放長(zhǎng)線釣大魚的手法使本應(yīng)結(jié)束的廣告繼續(xù)產(chǎn)生了強(qiáng)烈的延展性，于無形中刺激了愛美的女孩。
2.文中曾經(jīng)提到，很多大學(xué)男生也逐漸加入了購買的隊(duì)伍，這是什么原因呢？回想昔日的大學(xué)時(shí)代，很多男孩在追求女孩時(shí)喜歡贈(zèng)送衣服。如今，這個(gè)潮流仍未退去，所以男生們自然也就成了潛在的消費(fèi)者。同時(shí)，公司選取的美女店員本身也是對(duì)店內(nèi)環(huán)境的美化。試問哪個(gè)青春期的男生不樂意多看幾眼美女呢？又有誰會(huì)空來一趟不隨便買點(diǎn)東西呢？
3.一個(gè)人的穿著往往能代表她的性格與品位，公司通過對(duì)服裝進(jìn)行命名不僅為服裝注入了內(nèi)涵，更使服裝本身形成了一種文化。所以這種生動(dòng)化的銷售方式，也自然受到了這些追求生活情調(diào)與文化氣息的女孩的歡迎。
4.服裝再怎么陳列也僅僅是陳列，只有模特的現(xiàn)場(chǎng)表演，才能使服裝的魅力發(fā)揮到極致。公司在醞釀“美女銷售法”的同時(shí)就已經(jīng)意識(shí)到了這點(diǎn)。所以，這場(chǎng)活靈活現(xiàn)的美女展示秀也就為愛華服飾店的再次火爆奠定了基礎(chǔ)。
開展情感營(yíng)銷
有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
“絢爛冰點(diǎn)”的生意越來越好，也不免激起了同行的嫉妒。其中，過去的一家體育服裝店在進(jìn)行清倉處理后，也開始把主力商品定位在青春女裝。同時(shí)，由于該店距我店不遠(yuǎn)，再加上目前服裝設(shè)計(jì)的高度同質(zhì)化，所以便出現(xiàn)了我們賣什么貨，那家店就及時(shí)跟進(jìn)的現(xiàn)象。而且，為了能迅速搶到客流，那家店把利潤(rùn)定在10-15%，企圖以超低的價(jià)格來分一杯羹。
產(chǎn)品可以同質(zhì)化，但是策略必須差異化。面對(duì)這種情況，公司將著眼點(diǎn)又重新放到了顧客的消費(fèi)心理上。前面已經(jīng)提到，除了款式與價(jià)格因素外，情感因素也是促成消費(fèi)者購買的一大動(dòng)因。為此，公司將這些美女店員召集在了一起，并對(duì)她們的日常生活進(jìn)行了初步了解。在談話中發(fā)現(xiàn)，這些女孩子對(duì)化妝、選購日用品乃至對(duì)愛情都有一套獨(dú)特的見解……公司找到了新的突破口――情感營(yíng)銷！
在隨后的幾日里，公司對(duì)這些美女店員進(jìn)行了培訓(xùn)，其中包括一些待人接客的禮儀、迅速探究顧客消費(fèi)心理的技巧、如何與顧客成為朋友的訣竅等多個(gè)方法。 功夫不負(fù)有心人，在日后的銷售過程中，這些店員與顧客打得火熱，大有幾分“情同姐妹”的架勢(shì)。試想，本身就是同齡人又是同學(xué)的她們，湊到一起怎能不投機(jī)呢？最終，很多店員都成了顧客們的“知心伙伴”，其中很多女學(xué)生一有空就會(huì)來“絢爛冰點(diǎn)”坐一會(huì)兒，既幫一些力所能及的小忙，也帶來了她們的朋友進(jìn)行購買。至此，“絢爛冰點(diǎn)”終于成功地保住了回頭客，并有效打擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
我所在的公司是一家醫(yī)藥公司，我最近與一位連鎖藥店公司的負(fù)責(zé)人商討開店成功的因素，我觀察他們公司藥品品種規(guī)格齊全、價(jià)格比較有優(yōu)勢(shì)，管理團(tuán)隊(duì)能力也較強(qiáng)，我得出選址是影響他們發(fā)展一個(gè)至關(guān)重要的因素，得到他們強(qiáng)烈認(rèn)同。其實(shí)制約一個(gè)連鎖系統(tǒng)成敗的關(guān)鍵因素有很多，但我覺得可以歸納為四點(diǎn)，具體列明如下：
一、所有成功的連鎖系統(tǒng)都有強(qiáng)有力的總部?jī)?yōu)勢(shì)
總部?jī)?yōu)勢(shì)體現(xiàn)在總部的產(chǎn)品、管理能力，產(chǎn)品體現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)力，管理層次體現(xiàn)在連鎖系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，一個(gè)成功的連鎖系統(tǒng)，總部需要有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品、統(tǒng)一品牌、軟件系統(tǒng)、規(guī)范化操作手冊(cè)、便捷的物流配送。強(qiáng)有力的總部是支撐連鎖系統(tǒng)成功的關(guān)鍵。
很多公司產(chǎn)品品牌知名度、認(rèn)知度較高，但一旦采取連鎖經(jīng)銷的方式搭建渠道，很快就難以支撐，一方面開店需要燒掉很多錢，前期投入較大，但更多的是由于總部沒有做好連鎖經(jīng)營(yíng)的準(zhǔn)備，在軟件、庫存管理、配送方面形成短板，最終只有關(guān)門止虧。
二、所有成功的連鎖系統(tǒng)都有強(qiáng)有力的整合營(yíng)銷能力
整合營(yíng)銷(Integrated Marketing)在連鎖系統(tǒng)里面體現(xiàn)是一種綜合管理能力，需要對(duì)各店面、區(qū)域的產(chǎn)品投放進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，不同的地域、不同的店面面臨的目標(biāo)人群，所處的商圈不盡相同，需要進(jìn)行整合營(yíng)銷。例如服裝店，通常一款新衣服推出之后，需要各專賣店統(tǒng)一鋪貨，由總部集中進(jìn)行POP設(shè)計(jì)、制訂促銷方案。如果為了消化總部庫存，總部會(huì)集中開展搭售促銷活動(dòng)等，提升毛利空間。
三、所有成功的連鎖系統(tǒng)都有強(qiáng)有力的單店管理能力
毫無疑問，有了強(qiáng)有力的總部、有強(qiáng)有力的整合營(yíng)銷能力，很大程度上仍然不能確保加盟店或直營(yíng)店萬無一失，因?yàn)橹坪鈫蔚暧倪€有一個(gè)關(guān)鍵因素在店面本身，也就是單店管理情況，各單店只有配有合格的店長(zhǎng)、店員，才能拉動(dòng)終端銷售。這一塊就是通常體現(xiàn)在終端管理與單店促銷管理能力。在總部的協(xié)調(diào)下，單個(gè)店面需要依據(jù)銷售情況，自行向總部申請(qǐng)促銷支持，這就需要單店對(duì)于銷售有很好的把握，精準(zhǔn)地做好銷售分析。
四、所有成功的連鎖系統(tǒng)都占有優(yōu)勢(shì)地理資源
具備了以上關(guān)鍵因素之外，最后一個(gè)因素就是選址問題，對(duì)于一個(gè)連鎖系統(tǒng)來說，選址與評(píng)估工作是最為復(fù)雜的一塊，需要反復(fù)論證商業(yè)圈、論證周圍商業(yè)結(jié)構(gòu)、分析客流量、評(píng)估銷售量與投入產(chǎn)出比、分析消費(fèi)習(xí)慣等。好地段并非是價(jià)值地段，精準(zhǔn)地做好單店選址工作，就實(shí)現(xiàn)了連鎖單店成功的50%。
看行業(yè)實(shí)踐，服裝、餐飲業(yè)如何掘金小城市內(nèi)需？
看目標(biāo)鎖定，怎樣瞄準(zhǔn)目標(biāo)城市群，因地制宜找出適合自身發(fā)展的品牌戰(zhàn)略？
2012年春節(jié)前幾天，遼寧省縣級(jí)市海城的站前商業(yè)街擁擠不堪，幾百元的本土名牌商務(wù)休閑衣服正被搶購。多幾十平方米到幾百平方米的服裝店聚集在街上，覆蓋了「七匹狼、「九牧王等知名品牌，也夾雜著無名品牌。
「海城只是一個(gè)縣級(jí)市，收入水平在全國(guó)中小城市中排名不高，但我們的服裝卻很好賣，特別是在春節(jié)前期，存貨不多。一家店鋪的老板說，自己所在店面的銷售額每年至少幾百萬元人民幣，盈利能力不錯(cuò)。
這可能是本土品牌在中小城市的一個(gè)生存縮影。大陸服裝市場(chǎng)上，國(guó)際品牌大多扎堆一線城市，而二三四線及農(nóng)村市場(chǎng)則被上述本土品牌占據(jù)，效益也似乎相當(dāng)可觀。
這也許就應(yīng)了大陸知名餐飲企業(yè)「鄉(xiāng)村基老總龔?fù)Φ囊痪湓挘骸覆灰】炊€城市，服務(wù)好有3億～4億人口的中西部，足以成就一個(gè)偉大的公司。作第一家登陸紐交所的中國(guó)餐飲企業(yè)，「鄉(xiāng)村基的感悟充分體現(xiàn)出在低線誘惑下，消費(fèi)行業(yè)掘金中小城市內(nèi)需市場(chǎng)的企圖心。
看行業(yè)實(shí)踐
服裝餐飲業(yè)掘金小城內(nèi)需
什麼要進(jìn)軍二三級(jí)市場(chǎng)？如何找到適合的路徑和切入點(diǎn)？這些都是上述服裝和餐飲這類消費(fèi)行業(yè)需要面對(duì)的課題。
依文集團(tuán)總裁夏華認(rèn)，將品牌到二三線城市發(fā)展簡(jiǎn)單歸于商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是片面的。在她看來，近年來隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及城鎮(zhèn)化水平的加快，諸如高鐵、輕軌等新興交通工具的誕生，使得城市間甚至城鄉(xiāng)間的聯(lián)系更緊密，居民消費(fèi)往二三線城市集中有了可能。
夏華同時(shí)認(rèn)，商業(yè)的擴(kuò)張是導(dǎo)致品牌走向二三線市場(chǎng)的又一重要原因。目前北京、上海、廣州等一線城市的商業(yè)地價(jià)格高昂，導(dǎo)致了品牌運(yùn)營(yíng)的成本太高。如果一個(gè)服裝品牌的贏利空間、品附加值不足夠高，在一線城市就難以獲利。從這個(gè)意義上說，有的服裝品牌公司會(huì)在一線城市建一兩個(gè)店，這樣的店只是形象店，不指望它來賺錢，只是品牌做廣告。「對(duì)于這樣的品牌而言，賺錢的還是靠二三線城市，是跑量的。
從某種意義上說，二三線市場(chǎng)和一線市場(chǎng)是完全不同的概念。比如，二三線城市面積小，商圈相對(duì)集中，城市居民習(xí)慣在固定場(chǎng)所購物，這有助于培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度；二三級(jí)市場(chǎng)的品牌不十分看重個(gè)性與時(shí)尚，一線市場(chǎng)有知名度和影響力的品牌，在二三級(jí)市場(chǎng)很可能不被接受或完全沒有知名度。那些在央視大面積投放廣告的品牌，在二三級(jí)市場(chǎng)倒是很能吃得開。因此，打戰(zhàn)如何把品牌影響力下沉，是首要挑戰(zhàn)。同時(shí)，企業(yè)進(jìn)入二三級(jí)市場(chǎng)，渠道也要一下沉，這就要對(duì)品牌戰(zhàn)略做出較大調(diào)整。因針對(duì)二三線市場(chǎng)品牌的品開發(fā)體系、渠道、推廣都不一樣，差不多得另起爐灶，這也是很多企業(yè)不敢冒然行動(dòng)的主要原因。
同樣的挑戰(zhàn)，也存在于餐飲行業(yè)。與人口近千萬的特大城市不同，二三線城市規(guī)模相對(duì)小，飲食口味、習(xí)慣相對(duì)集中。而在這里發(fā)展的本土快餐企業(yè)都善于避強(qiáng)擊弱，放大利用當(dāng)?shù)叵M(fèi)特點(diǎn)，不與從一線來的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面競(jìng)爭(zhēng)。
「本土快餐一般都是從區(qū)域市場(chǎng)起步的，起初在菜品設(shè)計(jì)上一定是以當(dāng)?shù)鼐用裣M(fèi)習(xí)性參考。此外，在店面選址與宣傳手法上，在二三線城市耕耘的快餐店傾向于選擇社區(qū)店，靠口碑積累人氣。中投顧問高級(jí)研究員黎雪榮說，這跟中國(guó)大陸二三線市場(chǎng)、特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)有很大關(guān)系，這里具有大社區(qū)屬性，口碑傳播比打廣告更有效，人流量往往是靠熟人相互帶動(dòng)形成。
看目標(biāo)鎖定
因地制宜瞄準(zhǔn)城市群
企業(yè)要進(jìn)軍二三級(jí)市場(chǎng)，就不可避免的要面對(duì)消費(fèi)偏好復(fù)雜、區(qū)域差異巨大的大陸市場(chǎng)。怎樣鎖定目標(biāo)？
麥肯錫最新的一份名「解讀中國(guó)的調(diào)查，把占中國(guó)城市人口的82％的600多個(gè)城市劃分22個(gè)城市群，有7個(gè)大城市群、10個(gè)中城市群、5個(gè)小城市群。每個(gè)城市群圍繞1到2個(gè)中心城市發(fā)展，所有的衛(wèi)星城距離中心城市都不超過300公里，且每個(gè)城市群的GDP都超過中國(guó)城市總GDP的1％。「我們只是想告訴企業(yè)，未來看中國(guó)城市和中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的時(shí)候是以城市群來劃分的。麥肯錫全球董事合伙人馬思默（Max Magni)說。
繪制出了城市群之后，各公司就要選擇瞄準(zhǔn)哪些城市群，以及在每個(gè)城市群運(yùn)用怎樣的策略。這一決策過程中有5個(gè)關(guān)鍵步驟：尋找增長(zhǎng)最快的城市群、確定具體品類的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)、對(duì)目標(biāo)城市群進(jìn)行優(yōu)先排序、設(shè)定城市群層面的愿景以及制定策略「原型和量身定制市場(chǎng)策略。
按照麥肯錫設(shè)計(jì)的方案，了對(duì)資源進(jìn)行優(yōu)先排序和集中化利用，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)這些城市群的共同特點(diǎn)和自身的戰(zhàn)略目標(biāo)，將它們分三個(gè)或四個(gè)「原型，各個(gè)「原型設(shè)計(jì)具體策略。麥肯錫「解讀中國(guó)小組在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，一些成功的品牌企業(yè)，通常將目標(biāo)城市群分4個(gè)「原型：「據(jù)點(diǎn)型、「志在必得型、「有前途型、「觀望型。
「據(jù)點(diǎn)型城市群，即已經(jīng)在那里取勝、且需要不惜成本捍衛(wèi)勝利成果的、具備相當(dāng)規(guī)模和發(fā)展迅速的市場(chǎng)。「志在必得型城市群是指目前尚未取得市場(chǎng)領(lǐng)先地位，但由于市場(chǎng)規(guī)模的龐大和迅速增長(zhǎng)，企業(yè)希望達(dá)到主導(dǎo)地位的城市群；對(duì)此類城市群，企業(yè)需要部署新品解決方案和新的溝通策略，以說服消費(fèi)者改變品牌偏好。「有前途型城市群是指盡管在具體品類上的人均消費(fèi)量可能依然不高，但其預(yù)計(jì)增長(zhǎng)率將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過市場(chǎng)平均水平的城市群；對(duì)這類城市群，企業(yè)應(yīng)將營(yíng)銷資金投入消費(fèi)者培育，以便提高消費(fèi)者對(duì)該品類品相關(guān)好處的認(rèn)知程度。其余城市群則歸類「觀望型，它們或者是規(guī)模過小，或者是競(jìng)爭(zhēng)過于激烈；企業(yè)應(yīng)該盡可能減少在這些城市群的投入，只需確保其品牌在消費(fèi)者中的知名度，能夠通過分銷渠道獲得其品即可。
活動(dòng)方案指的是為某一次活動(dòng)所指定的書面計(jì)劃，具體行動(dòng)實(shí)施辦法細(xì)則，步驟等。那么美容美發(fā)活動(dòng)方案應(yīng)該怎么去策劃呢?以下是小編精心收集整理的美容美發(fā)活動(dòng)方案，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。
美容美發(fā)活動(dòng)方案1活動(dòng)背景
中秋節(jié)是中國(guó)的三大傳統(tǒng)節(jié)日之一。中秋節(jié)活動(dòng)圍繞“中秋情濃意更濃”為美發(fā)店的活動(dòng)主線，突出“團(tuán)圓”，“禮物”，“情意”等節(jié)日特征，力爭(zhēng)賣出美發(fā)項(xiàng)目高峰，同時(shí)帶給客人體驗(yàn)，營(yíng)造美發(fā)店良好口碑。
活動(dòng)時(shí)間
活動(dòng)內(nèi)容
活動(dòng)期間，指定燙發(fā)、染發(fā)、拉發(fā)項(xiàng)目?jī)H需19元。送45天超長(zhǎng)效果保型期，保型期內(nèi)如果客人有不滿意的地方，或者是造型變形，可以到美發(fā)店免費(fèi)重做。
歷史
大優(yōu)惠
客人在活動(dòng)期間，購買昂的造型染燙前護(hù)理套裝精裝版一套，僅需再加50元便可獲贈(zèng)價(jià)值280元的燙發(fā)或染發(fā)一次
客人購買昂的控油平衡洗發(fā)水(750ml)僅需218元，且+40元，便可獲贈(zèng)價(jià)值220元的燙發(fā)或燙發(fā)一次。
客人購買昂的控油平衡洗發(fā)水(320ml)僅需128元+20元，便可獲贈(zèng)價(jià)值180元的燙發(fā)或燙發(fā)一次。
染燙
升級(jí)
中秋節(jié)活動(dòng)期間，會(huì)員卡充值滿300元可以享受7.5折優(yōu)惠，再送染發(fā)或燙發(fā)前護(hù)理一次。
會(huì)員卡一次性充值滿500元，可以享受7.5折優(yōu)惠，再送染燙后護(hù)理三次。
會(huì)員卡一次性充值滿1000元，可以享受7折優(yōu)惠，送護(hù)理四次，再送昂的造型營(yíng)養(yǎng)滋潤(rùn)洗發(fā)水一瓶。
會(huì)員卡一次性充值滿2000元，可以享受6.5折優(yōu)惠，送昂的造型精裝版護(hù)理一套，再送昂的造型營(yíng)養(yǎng)滋潤(rùn)洗發(fā)水一瓶。
充值
送送送
活動(dòng)準(zhǔn)備
1.短信宣傳。
借助短信群發(fā)平臺(tái)進(jìn)行活動(dòng)宣傳，將美發(fā)店的優(yōu)惠活動(dòng)以短信形式通過美發(fā)店客人檔案庫傳遞給客人。
2.微信朋友圈宣傳。
制作中秋節(jié)美發(fā)店活動(dòng)海報(bào)，客人轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)至朋友圈并獲得50個(gè)贊，到店消費(fèi)可以憑借截圖免費(fèi)享受頭部SPA一次。
3.微信公眾號(hào)宣傳。
在美發(fā)店的公眾號(hào)上提前發(fā)推文為活動(dòng)預(yù)熱，告知活動(dòng)優(yōu)惠。
4.傳單宣傳。
美容美發(fā)活動(dòng)方案2現(xiàn)在的消費(fèi)者都變得很理性，象以前“活動(dòng)一搞，生意__”的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了，沒有實(shí)質(zhì)性的促銷行動(dòng)，往往是“促而不銷”。按照貴店提供的資料來看，應(yīng)該已經(jīng)具備一定的客戶基礎(chǔ)，以前做過的活動(dòng)方式也不少。因此我們認(rèn)為，普通的買贈(zèng)或打折方式(例如以前實(shí)行的會(huì)員卡充值加送30%消費(fèi))并不能真正打動(dòng)消費(fèi)，否則持療程卡的顧客就不會(huì)遲遲不轉(zhuǎn)會(huì)員卡。
以下是我們結(jié)合多年為企業(yè)策劃促銷活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，從顧客心理及社會(huì)習(xí)俗角度提出的幾點(diǎn)建議，貴店可根據(jù)實(shí)際選擇某些建議進(jìn)行操作，也可打包組合。
一、借鑒信用卡主、副卡制度，推行“會(huì)員記名卡”模式
方法是每一張會(huì)員卡只要加充會(huì)員卡充值金額10%的面額，即可辦理一張記名卡，每張會(huì)員卡最多可辦理5張記名卡。而記名卡的持有者可享受與會(huì)員同等的待遇，只是消費(fèi)次數(shù)或有效時(shí)間與面值成正比關(guān)系。記名卡可以充值，還可以透支，透支額度不超過面值的100%，其透支額度由其主卡持有人承擔(dān)，美容店根據(jù)主卡消費(fèi)金額及所有透支額度總和在值到臨界額度前通知主卡持有人充值，否則暫停使用。
這個(gè)方法的好處就是你的會(huì)員可以拿美容會(huì)員卡作為禮品送人(不同于會(huì)員卡在使用過程的借用，因?yàn)槟鞘恰敖琛保@是“送”，在人際關(guān)系中差別大了)，你在增加現(xiàn)金流的同時(shí)還可以擴(kuò)大準(zhǔn)會(huì)員人數(shù)，對(duì)那些自認(rèn)為本身消費(fèi)需求有限但需要搞好人際關(guān)系的顧客特別有用，象原有使用療程卡的人改為會(huì)員卡的興趣會(huì)增加，而老會(huì)員也會(huì)帶來新消費(fèi)。
二、推廣“女士消費(fèi)、男士花錢”模式
一個(gè)不可否認(rèn)的事實(shí)是，當(dāng)今社會(huì)的財(cái)富更多的還是掌握在男士們手中，而他們往往對(duì)自己關(guān)愛或心宜的女士是很舍得付出的，尤其是女士美容方面。
貴店可以將會(huì)員卡當(dāng)成男士們送給自己心宜的女性的禮品加以推廣(當(dāng)然，必須將此項(xiàng)目適當(dāng)包裝、宣傳)，這樣一來擴(kuò)大了顧客群與現(xiàn)金流，而且你會(huì)發(fā)現(xiàn)，只要推銷的人員和方法合適，這個(gè)新的顧客群比女士們更容易掏腰包。
三、異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合促銷
就是把與顧客此項(xiàng)消費(fèi)相關(guān)的服飾、皮包、鞋帽、化妝品等行業(yè)聯(lián)合起來，選取其中每個(gè)行業(yè)中合適的一家組成一個(gè)商業(yè)同盟(離現(xiàn)在的兩個(gè)美容店不要太遠(yuǎn))，顧客只要成為其中一家成員的會(huì)員，就是整個(gè)聯(lián)盟商家所有成員的會(huì)員，享有聯(lián)盟成員所提供的各項(xiàng)優(yōu)惠等，類似于各種銀行信用卡的作用，但不同于銀行信用卡的泛泛而成，更具專業(yè)性與地域集中性。
此舉可共享顧客資源，擴(kuò)大準(zhǔn)顧客群，長(zhǎng)期可降低促銷成本及提升美容店的知名度。這個(gè)方式并不新奇，但在多個(gè)城市及行業(yè)運(yùn)作結(jié)果看卻很有效，而且不同的人運(yùn)作的特色會(huì)各不同。
四、借鑒會(huì)議營(yíng)銷模式，借免費(fèi)培訓(xùn)及聯(lián)誼活動(dòng)推行會(huì)員卡等店內(nèi)產(chǎn)品
可以在你的兩個(gè)店經(jīng)常舉辦一些免費(fèi)的美容、家政、兒童教育等免費(fèi)培訓(xùn)講座或聯(lián)誼活動(dòng)，開始發(fā)動(dòng)老會(huì)員帶領(lǐng)親人、朋友參加，慢慢擴(kuò)大范圍，形成口碑傳播，在活動(dòng)過程自然而然地推廣會(huì)員卡等店內(nèi)及你的品牌理念，這樣可以擴(kuò)大新客戶群，增強(qiáng)美容店的知名度和美譽(yù)度。
以上這些方法，都不需要龐大的廣告投入，更重要的在于顧客溝通與長(zhǎng)期堅(jiān)持。當(dāng)然，借助店慶的時(shí)機(jī)，配合適當(dāng)?shù)匦麄骺梢愿臁⒏行У赝菩小V告的投放方式及店面活動(dòng)，相信貴店已經(jīng)有足夠的經(jīng)驗(yàn)來運(yùn)作，這里就不贅述了。
美容美發(fā)活動(dòng)方案3一、美容院國(guó)慶促銷活動(dòng)方案主題：“繽紛國(guó)慶，驚喜優(yōu)惠搶先送”
二、美容院國(guó)慶促銷活動(dòng)日期：9月30日——10月8日
三、美容院國(guó)慶促銷活動(dòng)方案目的：
1、改善并提升美容院形象，增加知名度。
2、拓展商圈，開發(fā)更多的客源。
3、穩(wěn)定客源，提高顧客忠誠(chéng)度。
4、刺激營(yíng)業(yè)額，提升顧客人均消費(fèi)額度。
四、美容院國(guó)慶促銷活動(dòng)方案內(nèi)容
1、免費(fèi)送大禮：在活動(dòng)期間，每天前6名顧客，送價(jià)值288元的美容項(xiàng)目免費(fèi)體驗(yàn)一次，附加贈(zèng)送一些小禮品;此外每天前10名顧客，888辦vip卡一張，可終身享受會(huì)員服務(wù)，另外還送價(jià)值488元的美容護(hù)膚產(chǎn)品一套，機(jī)會(huì)不容錯(cuò)過哦!
2、豪華spa雙人套餐：十一長(zhǎng)假，相信很多情侶們都打算去哪個(gè)景點(diǎn)旅游或者回家過節(jié)去，但是還是會(huì)有一小部分情侶會(huì)留下來，這時(shí)美容院不妨專門為這些情侶打造一個(gè)豪華的spa雙人享受，讓他們花實(shí)惠的價(jià)格享受同等的待遇。
3、“1+1”聯(lián)合促銷：十一長(zhǎng)假帶動(dòng)了各大商場(chǎng)、電影院的消費(fèi)，同時(shí)不少有經(jīng)營(yíng)頭腦的`商家會(huì)聯(lián)合一些商場(chǎng)或者電影院搞聯(lián)合促銷，所以在此，美容院也可以在十一期間聯(lián)合一些影院，推出在美容院消費(fèi)滿388元，即可獲得最新電影門票一張;
同時(shí)，還可以聯(lián)合一些知名的服裝店，推出在服裝店消費(fèi)滿500元，即可獲得在美容院享受一次288元的護(hù)理。
五、美容院國(guó)慶促銷活動(dòng)方案注意事項(xiàng)
1、美容院店內(nèi)須進(jìn)行適當(dāng)布置，營(yíng)造節(jié)日促銷氛圍，刺激顧客的購買欲望。
2、活動(dòng)宣傳可通過店門懸掛橫幅(或_展架)，派發(fā)活動(dòng)單張，電話告知老顧客等形式進(jìn)行傳播。
3、制定活動(dòng)銷售目標(biāo)，并分解給各美容師(美容顧問)相應(yīng)任務(wù)，活動(dòng)結(jié)束后按照達(dá)成率情況進(jìn)行獎(jiǎng)賞。
4、提前準(zhǔn)備好營(yíng)銷話術(shù)，以便應(yīng)對(duì)顧客提出的各種問題。
美容美發(fā)活動(dòng)方案4活動(dòng)時(shí)間：
_年11月1日
活動(dòng)地點(diǎn)：
美容院各大直營(yíng)店
活動(dòng)對(duì)象：
所有的新老單身女性顧客
活動(dòng)目的：
恰逢“大小光棍節(jié)”，為了使所有的單身女性顧客能夠在此節(jié)日中感受到美容院的溫暖，并且還能夠得到美的體驗(yàn)。在“光棍節(jié)”期間，并且結(jié)合季節(jié)、氣候等問題美容院特此推出補(bǔ)水、防干、修復(fù)等廣受女性朋友歡迎的促銷項(xiàng)目。希望能夠借此時(shí)節(jié)，與顧客建立一個(gè)和諧、溫馨的溝通平臺(tái)。能為美容院帶來更多的新朋友，提升美容院的消費(fèi)者市場(chǎng)占有率。
活動(dòng)宣傳：
1、“光棍節(jié)”本是從網(wǎng)絡(luò)上流傳而來的節(jié)日，所以在宣傳上要著重在網(wǎng)絡(luò)宣傳策劃中。
首先在美容院的官網(wǎng)、官方微博以及論壇等渠道上關(guān)于這次活動(dòng)的宣傳信息。提前兩周的左右將活動(dòng)內(nèi)容在網(wǎng)絡(luò)上。
2、活動(dòng)期間在人流密集的場(chǎng)所、街道以及商業(yè)的主干道等街面，發(fā)放宣傳單及優(yōu)惠卷等。
3、活動(dòng)兩周前只要是在店內(nèi)消費(fèi)達(dá)到一定金額的顧客，分發(fā)節(jié)日的優(yōu)惠卷和體驗(yàn)卷等。
并且裝飾美容院門頭、在美容院門口張貼海報(bào)和懸掛橫幅等。
活動(dòng)內(nèi)容：
1、美容院內(nèi)的會(huì)員在活動(dòng)期間參與本次活動(dòng)，憑會(huì)員卡能夠銷售8折的優(yōu)惠并且領(lǐng)取護(hù)膚的體驗(yàn)券，如果會(huì)員積分卡內(nèi)的積分達(dá)到500分及以上者，憑借會(huì)員卡能夠免費(fèi)在店內(nèi)體驗(yàn)一次保濕補(bǔ)水的項(xiàng)目。
2、非會(huì)員的顧客，在活動(dòng)期間進(jìn)店消費(fèi)達(dá)到288元者，可以直接享受8.8折的優(yōu)惠。
并且贈(zèng)送會(huì)員卡一張，和美容院提供的護(hù)膚小樣試用裝一份。
注意事項(xiàng)：
1、做好前臺(tái)的登記，記載好顧客名字和信息資料。
2、對(duì)員工做好活動(dòng)的培訓(xùn)，為了答謝顧客，挖掘顧客的潛在消費(fèi)力，穩(wěn)定顧客源。
所以在活動(dòng)期間要注意從顧客進(jìn)門到消費(fèi)結(jié)束后的每一個(gè)環(huán)節(jié)，保持微笑，親切待人。
美容美發(fā)活動(dòng)方案5活動(dòng)主題：大聲告訴你心儀TA
活動(dòng)時(shí)間：_年11月11日
活動(dòng)對(duì)象：年齡在18—40歲左右的單身男女
活動(dòng)目的：既然光棍節(jié)，在美容院內(nèi)不妨舉辦一個(gè)“光棍節(jié)聯(lián)誼”，讓年輕的單身朋友在活動(dòng)中能夠找到自己心儀的對(duì)象。而每一個(gè)希望參加聯(lián)誼的朋友，都希望給對(duì)方自己最完美的一面，不妨讓美容院來全副武裝自己一番。美容院團(tuán)隊(duì)為你精心打造一套絕美的妝容。這也是一次絕好能夠?yàn)槊廊菰禾嵘陨砥放浦龋黾宇櫩托湃胃械臋C(jī)會(huì)。
活動(dòng)內(nèi)容：
活動(dòng)方案一：好像大聲說喜歡你
活動(dòng)期間向你心儀的對(duì)象，大膽說出最想說的話，并贈(zèng)送美容產(chǎn)品。表白成功者還可以獲得美容院“成雙成對(duì)”、“一生一世”美容套餐，這些愛的套餐都是美容院免費(fèi)為消費(fèi)者準(zhǔn)備的，售完即止。
這些活動(dòng)是免費(fèi)參與環(huán)節(jié)，凡是到場(chǎng)的來賓們，選購了高檔的美容院產(chǎn)品后，就能夠獲得化妝品小樣，將小樣贈(zèng)送給心儀的對(duì)方。如果表白成功后，兩人同行至“幸福門”領(lǐng)取美容院的禮品。
活動(dòng)方案二：幸福觸手可及
在_年11月11日光棍節(jié)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，只要是到現(xiàn)場(chǎng)購買產(chǎn)品顧客，百分之一百的可以中獎(jiǎng)。以這樣高中獎(jiǎng)率的方式刺激消費(fèi)者的購買欲，每一個(gè)顧客參與者均可以參與抽獎(jiǎng)。獎(jiǎng)項(xiàng)為一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)，特等獎(jiǎng)，其中一等獎(jiǎng)為所選此次產(chǎn)品或開卡，項(xiàng)目的七折，二等獎(jiǎng)為八折，三等獎(jiǎng)為九折，特等獎(jiǎng)為小禮品一份。
在這里普麗緹莎想要提醒一下各位商家，獎(jiǎng)品設(shè)置要通過核算成本。可以將一、二等獎(jiǎng)設(shè)計(jì)得更多一些，易獎(jiǎng)券的形式發(fā)送給顧客。特別是新用戶，也要讓他們感受到美容院的優(yōu)惠和實(shí)在。
摘要：美國(guó)《福布斯》雜志最近公布的2013年日本富豪排行榜顯示，迅銷集團(tuán)董事長(zhǎng)柳井正憑借優(yōu)衣庫服飾品牌第四次奪得日本首富的桂冠。在2008年金融危機(jī)影響下，全球首富比爾·蓋茨2009年的資產(chǎn)縮水了180億美元，“股神”沃倫·巴菲特的財(cái)富縮水了250億美元，然而優(yōu)衣庫創(chuàng)始人柳井正卻成了例外，迅銷公司2008年的股價(jià)逆勢(shì)上漲了63%，優(yōu)衣庫的銷售量也直線上升，新的門店在全世界遍地開花。優(yōu)衣庫緣何在日本經(jīng)濟(jì)低迷期創(chuàng)造銷售奇跡？還將創(chuàng)始人推上日本酋富的席位？本文以設(shè)計(jì)戰(zhàn)略為研究視角，從晶牌企劃、產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌營(yíng)銷三個(gè)層面系統(tǒng)剖析了日本著名服裝企業(yè)優(yōu)衣庫的成功之道以及設(shè)計(jì)在其中的推動(dòng)力。
關(guān)鍵詞 ：設(shè)計(jì)戰(zhàn)略 優(yōu)衣庫 品牌營(yíng)銷
中圖分類號(hào)：TB47
文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
文章編號(hào)：1003-0069(2015)-06-0128-02
在1989年，日本的經(jīng)濟(jì)在最后一個(gè)股票交易日達(dá)到頂峰。自此之后泡沫經(jīng)濟(jì)崩潰，股價(jià)暴跌，眾多企業(yè)在不景氣和業(yè)績(jī)不振中掙扎。分析者們把這稱作日本“失去的20年。”
然而在這“失去的20年”中，有一家公司卻創(chuàng)造了商業(yè)奇跡：優(yōu)衣庫1990年的銷售額約為52億日元，20年后的2010年8月，它的銷售額達(dá)到了8148億日元。在其他的企業(yè)正在為“失去的20年”而痛苦時(shí)，優(yōu)衣庫的銷售額增長(zhǎng)了160倍。2009年，創(chuàng)始人柳井正以61億美元的身價(jià)稱為日本首富。優(yōu)衣庫的成功可以歸因于其卓爾不凡的領(lǐng)導(dǎo)力、設(shè)計(jì)力和營(yíng)銷力。設(shè)計(jì)戰(zhàn)略是如何推動(dòng)這家企業(yè)創(chuàng)新成功是本文的研究重點(diǎn)。設(shè)計(jì)最本質(zhì)的意義是計(jì)劃，即預(yù)設(shè)一定的目標(biāo)并為此而建立方案。設(shè)計(jì)是人類改變?cè)惺挛铮蛊渥兓⒃鲆妗⒏隆l(fā)展的創(chuàng)造性活動(dòng)。設(shè)計(jì)作為優(yōu)衣庫的內(nèi)在推動(dòng)力，為品牌的塑造、產(chǎn)品的創(chuàng)新、企業(yè)的成功提供了創(chuàng)意源動(dòng)力。
1何為第三代服裝企業(yè)
優(yōu)衣庫(UNIQLO)是日本著名的休閑品牌，是排名全球服飾零售業(yè)前列的日本迅銷( FAST RETAILING)集團(tuán)旗下的實(shí)力核心品牌。優(yōu)衣庫的全稱是Unique Clothing Warehouse，意思是獨(dú)特的服裝倉庫。堅(jiān)持將現(xiàn)代、簡(jiǎn)約自然、高品質(zhì)且易于搭配的商品提供給全世界的消費(fèi)者。奉行衣服是配角，穿衣服的人才是主角突出了其以人為本的穿衣理念，因此柳井正這樣形容自己對(duì)服裝的理解：衣服是服裝的零件，組合是消費(fèi)者的自由。即使看似簡(jiǎn)單的基本款，只要經(jīng)過精心的搭配也能夠展現(xiàn)自我個(gè)性。
優(yōu)衣庫的創(chuàng)始人柳井正在2005年10月舉行的“決算說明會(huì)”上發(fā)表了“第三代服裝企業(yè)宣言”。何為第三代服裝企業(yè)？全球服裝零售業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)出這樣的面貌：第一代始于1985年，以GAP. Limited為代表，依靠“單品”成功，經(jīng)營(yíng)模式為“少品種大庫存”。第二代始于1955年，以ZARA、H&M為代表，依靠“流行時(shí)尚”飛速增長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)模式為“多品種小庫存”，這類市場(chǎng)融入型企業(yè)的產(chǎn)品更新速度很快，能迅速抓住時(shí)尚的脈搏。第三代時(shí)期還未出現(xiàn)代表性企業(yè)。柳井正認(rèn)為只有最能審時(shí)度勢(shì)、符合市場(chǎng)規(guī)律的企業(yè)才能成為贏家。雖然柳井正在做服裝企業(yè)，但與其他服裝企業(yè)不同的是，他不認(rèn)為服裝等于時(shí)尚，“流行時(shí)尚不是人們購買服裝的唯一理由。”他認(rèn)為人們購買服裝還以為功能、材質(zhì)、舒適度、輪廓……即衣服所擁有的信息。因此在他眼里，第三代零售業(yè)不光要制造、銷售商品，還要通過有持續(xù)性的活動(dòng)向顧客傳遞信息、溝通信息，以此創(chuàng)造出新的價(jià)值，并進(jìn)一步喚起顧客的購買欲。這樣的模式或許會(huì)顛覆服裝零售業(yè)的傳統(tǒng)，不再是單一的銷售型企業(yè)。只有跳出傳統(tǒng)行業(yè)框架，才能創(chuàng)造新的市場(chǎng)。
2設(shè)計(jì)戰(zhàn)略的介入
2.1佐藤可士和的設(shè)計(jì)理念
設(shè)計(jì)戰(zhàn)略是企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的組成部分之一，是企業(yè)有效利用工業(yè)設(shè)計(jì)這一經(jīng)營(yíng)資源，提高產(chǎn)品開發(fā)能力，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提升企業(yè)形象的總體性規(guī)劃。設(shè)計(jì)戰(zhàn)略一般包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)戰(zhàn)略，企業(yè)形象戰(zhàn)略，還逐步滲透到企業(yè)的營(yíng)銷設(shè)計(jì)、事業(yè)設(shè)計(jì)、組織設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)設(shè)計(jì)等方面，與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的關(guān)系更加密切。加以管理的目的是要使各層次的設(shè)計(jì)規(guī)劃相互統(tǒng)一、協(xié)調(diào)一致。
柳井正啟用了日本當(dāng)今廣告業(yè)界與設(shè)計(jì)業(yè)界的風(fēng)云人物佐藤可士和作為優(yōu)衣庫的設(shè)計(jì)總監(jiān)，共同參與優(yōu)衣庫的深層品牌塑造。被譽(yù)為“快刀武士”的佐藤可士和的作品包羅萬象，跨足廣告平面設(shè)計(jì)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、空間設(shè)計(jì)，被譽(yù)為“能夠帶動(dòng)銷售的設(shè)計(jì)魔術(shù)師”，其簡(jiǎn)單、創(chuàng)新并富有視覺震撼力的作品，一再為品牌形象及商品營(yíng)銷提出新的可能。
2.2設(shè)計(jì)戰(zhàn)略貫穿品牌始終
佐藤可士和的設(shè)計(jì)戰(zhàn)略是在符合和保證實(shí)現(xiàn)優(yōu)衣庫企業(yè)使命條件下，確定企業(yè)的設(shè)計(jì)開發(fā)與市場(chǎng)環(huán)境的關(guān)系，確定企業(yè)的設(shè)計(jì)開發(fā)方向和設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策，確定在設(shè)計(jì)中體現(xiàn)的企業(yè)文化原則，根據(jù)企業(yè)的總體戰(zhàn)略目標(biāo)，制定和選擇實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的開發(fā)計(jì)劃和行動(dòng)方案。在優(yōu)衣庫進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的整個(gè)過程中，正如佐藤可士和經(jīng)常說的“好的企業(yè)不僅要有自身的品牌，也要有一整套明確的理念和為之可行的實(shí)踐”。
在接下優(yōu)衣庫創(chuàng)意總監(jiān)的工作后，佐藤的第一個(gè)任務(wù)，就是重新規(guī)劃優(yōu)衣庫的標(biāo)志，來為這個(gè)即將踏上國(guó)際舞臺(tái)的日本企業(yè)，展現(xiàn)品牌的“軟實(shí)力”。除了保留舊標(biāo)志的四方形外，佐藤還把新標(biāo)志的底色恢復(fù)成酒紅色。關(guān)于這點(diǎn)，佐藤解釋“優(yōu)衣庫是成衣界的日本代表，所以用上日本國(guó)旗 ‘日之丸’的紅色，可以彰顯優(yōu)衣庫的存在價(jià)值”。此外，新標(biāo)志的字體比舊標(biāo)志細(xì)，看起來更為洗練、現(xiàn)代，并且在33：20的長(zhǎng)方形標(biāo)志中，占據(jù)更寬的比例，來表達(dá)優(yōu)衣庫的自信。雖然在形式上沒有太大改變，不過優(yōu)衣庫的新標(biāo)志更具時(shí)尚感，讓人耳目一新。佐藤不僅重塑了優(yōu)衣庫的品牌形象，他更是從產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)到店面展示都進(jìn)行了大刀闊斧的革新。
3 優(yōu)衣庫的產(chǎn)品創(chuàng)新——?jiǎng)?chuàng)造新市場(chǎng)和購買的理由
一個(gè)企業(yè)要想在市場(chǎng)中屹立不倒、保持與消費(fèi)者的粘性，僅憑一時(shí)盛行的產(chǎn)品和營(yíng)銷是不夠的，必須不斷地推陳出新，不斷創(chuàng)造消費(fèi)者購買的理由。優(yōu)衣庫的產(chǎn)品線中有兩款產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了這個(gè)愿景，通過研究材料和科技在服裝中的可能性，創(chuàng)造出了無數(shù)人追捧的明星產(chǎn)品。
3.1 HEATTECH貼身衣
“HEATTECH”是日本先進(jìn)技術(shù)與時(shí)尚潮流融合后誕生的高新技術(shù)服裝，也是優(yōu)衣庫品牌全球化進(jìn)程中非常重要的戰(zhàn)略商品。優(yōu)衣庫所具備的高新技術(shù)融合到服裝中，使“HEATTECH”服裝不僅可以作為日常穿著，即使寒流突然來襲，也能使您體驗(yàn)到冬日薄裝的搭配樂趣。從2008年冬季開始，在優(yōu)衣庫把“HEATTECH”本身所擁有的卓越價(jià)值提供給全球消費(fèi)者的同時(shí)，也使優(yōu)衣庫品牌本身得到更為廣泛的傳播和滲透。
“HEATTECH”具有發(fā)熱、保溫、保濕、吸汗和彈性的幾大功能：能夠吸收從體內(nèi)散發(fā)出的水蒸氣而發(fā)熱，并且經(jīng)過特殊加工，熱氣不易散發(fā)掉。因在纖維中添加了富含天然氨基酸的“牛奶乳酸”，手感柔軟、。使用了彈性紗線，達(dá)到了貼身合體的目的。具有伸縮性，穿著十分舒適。
3.2搖粒絨
作為優(yōu)衣庫的經(jīng)典明星產(chǎn)品，搖粒絨系列自誕生之日起便廣受世界各地消費(fèi)者追捧，更是在日本引發(fā)過“萬人空巷”的搶購熱潮。19年后的今天，搖粒絨已成為日本國(guó)民秋冬季每日不可或缺的一部分。搖粒絨面料柔軟，輕盈，快干，易洗，在受潮時(shí)依然可以御寒。同等條件下，是羊毛御寒性的兩倍，是棉的四倍。輕便的搖粒絨行動(dòng)方便，不易出汗，在穿著中可以很好地保持面料的干燥，從而保持體溫。在環(huán)保上，搖粒絨是人工合成纖維，它可以部分由回收的塑料瓶制成。而且其生產(chǎn)的碳排放量與毛一致，但是卻更加耐穿。如今優(yōu)衣庫更為該系列注入更多年輕的時(shí)尚新元素，使其成為所有人秋冬季不可或缺的百搭必備之選。
4對(duì)營(yíng)銷的設(shè)計(jì)
在科技日新月異的影響下，年輕人的生活方式正在發(fā)生迅速的變化，而優(yōu)衣庫也開始重視數(shù)字化和新媒體的傳播力。它的營(yíng)銷推廣方式從簡(jiǎn)單的電視廣告演變?yōu)槎嘣木€上營(yíng)銷。
4.1線下——尋找最合適的經(jīng)營(yíng)模式
UNIQLO公司于2009年4月底，在東京的原宿開設(shè)了T恤衫的專賣店。店鋪的名字叫做“UT(UNIQLO T-Shirt)STORE HARAJUKU”。佐藤可士和以“未來的T恤便利店”為理念，進(jìn)行了別具一格、富有創(chuàng)意的設(shè)計(jì)。一進(jìn)入店鋪，首先映入眼簾的是吊著的T恤衫和排列成一整面的塑料瓶墻，簡(jiǎn)直令人懷疑是否到了服裝店。商品被裝在各種不同設(shè)計(jì)的瓶狀的盒子里，就像是在便利店所經(jīng)常能夠看見的飲料的貨架。采用的是先取下T恤衫挑選之后，’再買“瓶裝T恤衫”的銷售流程。“UT便利店”的店鋪創(chuàng)意與優(yōu)衣庫“快時(shí)尚”、“迅銷”的品牌理念融為一體。
4.2線上——尋找最合適的傳播方式
UNIQLO Lucky Line（優(yōu)衣庫幸運(yùn)排隊(duì)游戲）是優(yōu)衣庫社會(huì)化營(yíng)銷的一個(gè)成功案例。這是一款在Facebook等社交網(wǎng)絡(luò)上的排隊(duì)游戲，這款游戲在日本和臺(tái)灣新店開幕的時(shí)候隆重推出。用戶使用自己的Facebook賬號(hào)就可以輕松加入排隊(duì)行列，系統(tǒng)還會(huì)訊息到你的涂鴉墻上，號(hào)召更多好友一起化身為可愛的公仔小人。你可以幫排隊(duì)的自己挑選喜歡的衣服與顏色，將這個(gè)虛擬人物設(shè)計(jì)得更像你本人，增加個(gè)人化的參與度。這個(gè)游戲在短短兩周吸引了超過六十三萬人上網(wǎng)排隊(duì)，更重要的是有效帶動(dòng)了實(shí)體店鋪的人氣。UNIQLO在臺(tái)北統(tǒng)一阪急百貨店開幕的當(dāng)天超過六千人次涌入，現(xiàn)場(chǎng)摩肩接踵。
UNIQLO Fashion Map（優(yōu)衣庫時(shí)尚地圖）是一個(gè)街拍互動(dòng)網(wǎng)站，使用者能夠訪問城市的不同地區(qū)并跟那里的”居民”交流，甚至可以購買他們的服裝。網(wǎng)站上的圖片資源都來自于攝影師在不同地區(qū)拍攝的身著優(yōu)衣庫衣服的潮男潮女。—方面展示了不同地域的時(shí)尚潮流，另—方面也推廣了品牌服飾。
UNIQLO recipe（優(yōu)衣庫食譜）是一個(gè)在IOS系統(tǒng)上運(yùn)行的APP，收錄了6位美國(guó)新銳廚師根據(jù)UNIQLO“Life Wear”時(shí)尚哲學(xué)為靈感創(chuàng)作的24道原創(chuàng)菜式。縱向囊括了我們一天的飲食，菜品不僅健康，而且食材都比較常見，且擺盤極為精致、講究。重點(diǎn)是制作美食的大廚們穿著的均為優(yōu)衣庫新一季的時(shí)尚服飾。每位主廚的穿搭服飾均可通過APP客戶端輕松購買。
5 新市場(chǎng)仍在前方
Xiao Xuan
（Loudi Vocational and Technical College，Loudi 417000，China）
摘要：本文探討多種設(shè)計(jì)要素完美結(jié)合的有效性和可行性，以求較全面地反映專賣店設(shè)計(jì)要素在體現(xiàn)品牌文化，提升空間檔次，營(yíng)造購物的良好氛圍時(shí)的一些基本規(guī)律，希望能對(duì)品牌服裝專賣店設(shè)計(jì)實(shí)踐起到一定的借鑒意義和參考價(jià)值。
Abstract: This paper discusses the effectiveness and feasibility of the perfect combination of various design elements in order to more fully reflect the basic law when the elements of store design reflect the brand culture, enhance the quality of space, and create a good atmosphere to shop, hoping to play a certain significance and reference value in design practices of brand clothing store.
關(guān)鍵詞：設(shè)計(jì)要素 櫥窗設(shè)計(jì) 色彩設(shè)計(jì) 平面設(shè)計(jì) 照明設(shè)計(jì)
Key words: design elements；window design；color design；graphic design；lighting design
中圖分類號(hào)：TU2文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1006-4311（2011）14-0105-02
0引言
曾經(jīng)有人把商店比喻成一本書，把服裝專賣店設(shè)計(jì)與陳列形態(tài)比喻成書的封面。如果一本書的封面設(shè)計(jì)的毫無吸引力，你會(huì)有興趣打開這本書么？服裝專賣店設(shè)計(jì)與陳列形態(tài)對(duì)于服裝專賣店來講非常重要，它具有直觀展示的效果，比電視媒體和平面媒體具有更強(qiáng)的說服力和真實(shí)感。在服裝品牌競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的今天，更多的服裝品牌開始重視品牌文化和終端的營(yíng)銷管理，而服裝專賣店設(shè)計(jì)與陳列形態(tài)作為產(chǎn)品促銷及文化傳播的有利“武器”，已經(jīng)開始扮演越來越重要的角色。
1服裝專賣店櫥窗設(shè)計(jì)
WindowShopping意為只瀏覽商店的櫥窗而不購物，說明櫥窗成為人們消費(fèi)活動(dòng)中的一道風(fēng)景線。櫥窗是店主對(duì)產(chǎn)品形象展示的重地。同時(shí)也是他們奉獻(xiàn)給人們的一段段美麗的爛漫故事[1]。櫥窗設(shè)計(jì)的這種促銷效果的實(shí)現(xiàn)，是讓消費(fèi)者在行走過程中經(jīng)過櫥窗的那幾秒鐘能夠被櫥窗精美的陳設(shè)設(shè)計(jì)效果所深深吸引，并能停下腳步進(jìn)行進(jìn)一步的細(xì)致欣賞，從而達(dá)到對(duì)品牌的認(rèn)知，直至產(chǎn)生購買的想法，因此櫥窗設(shè)計(jì)的重點(diǎn)在于如何吸引消費(fèi)者的注意。
服裝店的櫥窗是服裝品牌的形象展示前沿。傳統(tǒng)的櫥窗設(shè)計(jì)通過一般的展示方法并結(jié)合現(xiàn)代化的道具、照明設(shè)計(jì)、背景設(shè)計(jì)以及絢麗的色彩來進(jìn)行渲染，這樣的作品具有很強(qiáng)的視覺感染力。但近年來，隨著消費(fèi)者對(duì)情感因素的追求越來越迫切，櫥窗設(shè)計(jì)的情感設(shè)計(jì)也得到了重視，通過將情感融入到櫥窗展示的具體情景中，傳達(dá)o人們一幅唯美的浪漫場(chǎng)景。這樣的展示效果，不再是以往枯燥的衣架展示，而是展示o人們一段可以融入其中的浪漫愛情故事。由此，櫥窗也向觀者充分傳達(dá)了品牌的各種信息，包括品牌風(fēng)格、服裝系列的主題、色系，這種信息的傳達(dá)，引導(dǎo)消費(fèi)者主觀扮演櫥窗展示場(chǎng)景中主人公的愿望，從而達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)的展示效果。因此，櫥窗展示設(shè)計(jì)對(duì)于服裝品牌來說是至關(guān)重要的，各種服裝品牌公司都費(fèi)盡心思的去設(shè)計(jì)櫥窗來實(shí)現(xiàn)自己的目的。例如粉藍(lán)品牌的櫥窗運(yùn)用紙鶴和絲綢營(yíng)造出一種浪漫優(yōu)雅的氛圍，給人留下十分深刻的印象。
2服裝專賣店色彩設(shè)計(jì)
中國(guó)古代詩句中就有“遠(yuǎn)看山色近看花”，法國(guó)著名時(shí)裝設(shè)計(jì)大師皮爾?卡丹曾經(jīng)說過：“我創(chuàng)作時(shí)最重視色彩，因?yàn)樯试诤苓h(yuǎn)就可以看到”。這說明色彩在服裝中的重要作用[2]，色彩能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生很強(qiáng)烈的視覺沖擊以及認(rèn)同感，消費(fèi)者也往往將色彩作為品牌區(qū)分的一種手段。專賣店的色彩設(shè)計(jì)也需要以人為本，恰當(dāng)?shù)膶Ｙu店色彩設(shè)計(jì)與商品的色彩融為一體，能夠激起消費(fèi)者的購買意愿，從而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的，因此，色彩設(shè)計(jì)在品牌宣傳過程中也是至關(guān)重要的方式。
服裝專賣店的色彩設(shè)計(jì)必須遵循先大后小的原則，也就是說首先對(duì)色彩設(shè)計(jì)進(jìn)行總體規(guī)劃，其次規(guī)劃陳列組合色彩，最后規(guī)劃單個(gè)柜臺(tái)的色彩。例如粉藍(lán)品牌專賣店空間整體采用白色的主調(diào)，根據(jù)服裝的不同色彩系列分別放置在不同的空間區(qū)域，色彩對(duì)比響亮、明快而不雜亂，秩序井然，給人清爽，簡(jiǎn)約之感。在定位前衛(wèi)、個(gè)性的青年女孩品牌13GIRL的專賣店中（圖1），空間界面總體采用極酷的黑色，服裝的展架使用冷靜的金屬灰色，在局部點(diǎn)綴少量裝飾性的粉色和紫色，制造出活躍的刺激感，既能襯托出服飾的色彩美，有很好的渲染出個(gè)性女孩的主題氛圍。
服裝專賣店的色彩搭配方式有很多種，其原理都是根據(jù)彩色搭配的基本規(guī)律，再結(jié)合實(shí)際的專賣店銷售規(guī)律變化而成的。其目的依然是通過調(diào)節(jié)色彩搭配，達(dá)到刺激顧客購物欲望，提高服裝銷售量。主要有對(duì)比色搭配，類似色搭配，中性色搭配等方式。對(duì)比色搭配特點(diǎn)是色彩比較強(qiáng)烈，視覺沖擊力比較大，因此這種搭配方式經(jīng)常用于櫥窗陳列中。如阿依蓮專賣店的櫥窗采用的是這種搭配方式，淺藍(lán)色的云朵紋配粉紅色顯出服裝品牌的年輕和時(shí)尚活力。類似色搭配能產(chǎn)生一種柔和、寧靜的感覺，使專賣店中使用最多的一種搭配方式，也是高檔女裝、男裝常用的搭配方式。某定位于中年女性的專賣店使用米白色和淺黃色、褐色彰顯優(yōu)雅和知性美，中性色搭配會(huì)給人一種沉穩(wěn)、大方的感覺，使男裝專賣店中最主要的色彩搭配方式。例如七匹狼男裝店采用的就是這種搭配方式，墻面是純白色，灰色的地面和黑色的頂棚，展示架和分割的設(shè)施用的是金屬色，中性的色彩盡顯男人的成穩(wěn)本色。對(duì)比色、類似色、中性色這三種色彩搭配方式在專賣店陳列中是相輔相成的。每個(gè)服裝品牌都必須根據(jù)自己的品牌風(fēng)格選擇合適的搭配方案。
3服裝專賣店平面設(shè)計(jì)
平面設(shè)計(jì)在專賣店展示設(shè)計(jì)中具有非常重要的地位，通過平面設(shè)計(jì)可以完成信息傳遞、空間構(gòu)成甚至可以達(dá)到營(yíng)造展示氛圍的特殊效果。同時(shí)，我們也要考慮專賣店展示平面設(shè)計(jì)的獨(dú)特性，這種獨(dú)特性可以理解為：印象深刻，快速接受，造價(jià)適宜。深刻的第一印象o消費(fèi)者能夠留下恒久的記憶，是良好展示效果的前提，快速接受產(chǎn)品的展示信息是展示效果的目的，而適宜的造價(jià)則是市場(chǎng)對(duì)設(shè)計(jì)的要求，我們也絕對(duì)不能忽略。一般情況下，其設(shè)計(jì)范圍主要為專賣店的門頭、形象墻、平面廣告、現(xiàn)場(chǎng)播放的影視廣告、宣傳冊(cè)頁、標(biāo)志系統(tǒng)等。專賣店的入口起著展區(qū)與公共空間的內(nèi)引外聯(lián)的作用，而門頭往往擔(dān)負(fù)著強(qiáng)大的招攬功能，二者常常融合一體共同制造著展示的首要印象。
例如阿迪達(dá)斯的入口擺放著精心制作的海報(bào)，強(qiáng)大的視覺沖擊力和生動(dòng)的形象吸引著無數(shù)的年輕人前來購買，艾格女裝專賣店的入口用多媒體設(shè)計(jì)播放動(dòng)態(tài)的影視廣告，充滿時(shí)尚的活力和動(dòng)感。
4服裝專賣店照明設(shè)計(jì)
任何物體的形狀和色彩必須通過光照才能為人所感知，沒有光照或者錯(cuò)誤的光照都會(huì)使得展示設(shè)計(jì)變得毫無意義，因此專賣店的照明設(shè)計(jì)師非常重要的，我們可以通過正確的照明來營(yíng)造賣場(chǎng)所有的視覺效果，包括產(chǎn)品的形象、色彩、購物的環(huán)境。
4.1 櫥窗的照明櫥窗的照明設(shè)計(jì)是非常重要的，正確的照明可以通過櫥窗的展示，提高服裝產(chǎn)品的零售，而這種展示的成功必須依靠照明設(shè)計(jì)師高超的照明技法來實(shí)現(xiàn)，例如可以將照明裝置隱藏起來，這時(shí)的櫥窗就變成了一個(gè)小小的展示空間，通過各種照明手法來完成有效的展示效果。現(xiàn)在有些專賣店甚至將整個(gè)入口都變成透明的，這樣從外面可以看到專賣店內(nèi)所有的展示空間，也就是將整個(gè)專賣店都作成了櫥窗的效果，再通過照明設(shè)計(jì)來達(dá)到更好的展示效果。
為了協(xié)調(diào)白天和晚上不同的照明要求，專賣店的櫥窗照明必須設(shè)置兩個(gè)照明系統(tǒng)。因?yàn)樵诎滋焓彝夤饩€較強(qiáng)，櫥窗內(nèi)必須有更強(qiáng)的光照才可以避免戶外光線的干擾，否則櫥窗內(nèi)的展示將變得很朦朧，展示效果較差。而晚上室外光線較弱，這是只需要較少的光線就可以完成照明展示的要求，通過多個(gè)系統(tǒng)的照明控制，解決了這個(gè)矛盾，而且可以創(chuàng)造出更多的照明場(chǎng)景，來表達(dá)不同的意境。對(duì)于進(jìn)深教小的櫥窗，由于空間的限制，上部照明裝置不能有效的進(jìn)行直接照明，必須通過有角度的燈光投射來對(duì)假人體模特或者商品進(jìn)行照明，這種逆光照射或者背光能夠帶來一種特殊的展示效果。
4.2 入口的照明不同的消費(fèi)者對(duì)于購物環(huán)境的要求是不同的，為了滿足顧客的要求，專賣店入口的照明設(shè)計(jì)采用各種照明技法來夠營(yíng)造出不同的光照效果，要么是溫和浪漫的，要么是明亮簡(jiǎn)潔的，要么是高雅大氣的。在倫敦的某專賣店的入口，照明集中在拱線的后部，店名刻在玻璃上，從前方照明，在商店的盡端重復(fù)彩色熒光燈的標(biāo)志，室內(nèi)頂棚相對(duì)較高，由緊湊型熒光燈提供環(huán)境照明，以金鹵燈重點(diǎn)照明作補(bǔ)充。
4.3 貨架與展示區(qū)的照明照明展示的重要問題是商品需要照明而不是燈具，有的時(shí)候展示區(qū)的照明不足和窗外有許多反射，照明不平衡，一些展示區(qū)處在陰影中，較好的方法是從上面垂直照射，燈具到架邊的距離決定了光線會(huì)照到多遠(yuǎn)，同時(shí)燈具上的反光板會(huì)將光線引導(dǎo)到貨架上，使用聚光燈，甚至從架上以及架下形成不均勻的光線，不是完美的照明方案。通常端部封閉的架子不可避免的產(chǎn)生架內(nèi)陰影，會(huì)遮住展示的商品，較好的辦法是采用凹式擱板的下照燈和主頂棚上的軌道聚光燈，或者將展品放在開敞式的架子上。阿瑪尼男裝專賣店（圖2）中用三種類型的光源：展示臺(tái)后部的日光色，軌道式聚光燈的重點(diǎn)照明和裝有錐形毛玻璃漫射器的鹵鎢下射燈的閃爍顯示出織物的顏色和質(zhì)感的精細(xì)部分。
一個(gè)成功的服裝專賣店設(shè)計(jì)師要融合以上的各個(gè)設(shè)計(jì)要素，順應(yīng)不斷發(fā)展和變化的商業(yè)趨勢(shì)與設(shè)計(jì)理念，運(yùn)用室內(nèi)設(shè)計(jì)和展示設(shè)計(jì)、品牌文化、營(yíng)銷學(xué)的知識(shí)，研究消費(fèi)者的心理，在形式雷同的專賣店中設(shè)計(jì)出獨(dú)具風(fēng)格和品位，極富視覺沖擊力的服裝銷售空間。
參考文獻(xiàn)：
后ERP建設(shè)時(shí)代，信息化的核心數(shù)據(jù)將在商業(yè)智能技術(shù)的支持下變?yōu)槠髽I(yè)的“信息資產(chǎn)”，成為企業(yè)發(fā)展的無形牽引力。
經(jīng)過前三期對(duì)商業(yè)智能領(lǐng)域從技術(shù)到應(yīng)用直至產(chǎn)業(yè)鏈的梳理，現(xiàn)在到了預(yù)測(cè)的時(shí)候了，本期我們邀請(qǐng)了IBM、甲骨文、SAP、Teradata等四家商業(yè)智能廠商為讀者預(yù)測(cè)未來商業(yè)智能的走勢(shì)和應(yīng)用場(chǎng)景。
最后，筆者建議2010年，對(duì)于想實(shí)施或正在關(guān)注商業(yè)智能的CIO朋友，一定要先給自己的IT系統(tǒng)做好“體檢”工作，看看自己的IT系統(tǒng)數(shù)據(jù)收集完善情況、數(shù)據(jù)質(zhì)量情況、數(shù)據(jù)統(tǒng)一口徑情況、數(shù)據(jù)集成情況、數(shù)據(jù)集中情況。把這些前置環(huán)節(jié)夯實(shí)了，商業(yè)智能項(xiàng)目將能很快顯現(xiàn)出它的威力。
預(yù)測(cè)1
在IBM看來，業(yè)務(wù)分析作為商業(yè)智能的一個(gè)部分，未來更具發(fā)展?jié)摿Α?/p>
商業(yè)智能解決的是：現(xiàn)在狀況怎樣，哪些數(shù)據(jù)在什么位置，人為地去判斷下一步應(yīng)該作什么新計(jì)劃，而業(yè)務(wù)分析的出現(xiàn)則更加強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)到信息的轉(zhuǎn)變，它解決了為什么業(yè)務(wù)是這樣的情況，如果業(yè)務(wù)繼續(xù)下去，會(huì)出現(xiàn)什么狀況；通過建模了解最好的可能性是什么等等業(yè)務(wù)人員真正需要關(guān)心的實(shí)質(zhì)問題。
IDC公司的中國(guó)商業(yè)分析軟件市場(chǎng)2009-2013年預(yù)測(cè)與分析報(bào)告指出：2009年商業(yè)分析市場(chǎng)收入將達(dá)2.8億美元，在2013年達(dá)到4.3億美元，五年的復(fù)合年均增長(zhǎng)率(CAGR)為10.2％，IDC中國(guó)同時(shí)指出，相對(duì)于彼此孤立的商業(yè)智能軟件，企業(yè)更需要一個(gè)綜合性的業(yè)務(wù)分析解決方案。
近日，IBM為了夯實(shí)業(yè)務(wù)分析戰(zhàn)略的落地，了兩大新工作負(fù)載優(yōu)化系統(tǒng)――IBM pureScaie應(yīng)用系統(tǒng)和智慧分析系統(tǒng)。
IBM pureScale應(yīng)用系統(tǒng)和智慧分析系統(tǒng)均是軟硬件結(jié)合的解決方案，從微處理器到硬件、軟件等各個(gè)級(jí)別均進(jìn)行了集成，非常適合實(shí)時(shí)分析大量數(shù)據(jù)以及處理數(shù)據(jù)密集型交易，其速度是市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的20倍。這兩大工作負(fù)載優(yōu)化系統(tǒng)將成為IBM業(yè)務(wù)分析(Business Analytics)戰(zhàn)略的重要支撐手段。
IBM軟件集團(tuán)全球信息管理軟件開發(fā)副總裁Martin J，Wildberger先生最近和記者分享了商業(yè)智能未來的四大發(fā)展趨勢(shì)。首先是可預(yù)測(cè)性，其次是實(shí)時(shí)性，再次是大規(guī)模的并行處理能力，最后是大眾化。
以大規(guī)模的并行處理能力為例，要讓BI真正能在海量的信息中，找出有價(jià)值的信息，并且提取出有用的數(shù)據(jù)進(jìn)行處理，強(qiáng)大的并行處理能力必不可少，這是此次IBM軟硬件結(jié)合解決方案的原因，這是用戶進(jìn)行大量實(shí)時(shí)、可預(yù)測(cè)分析的基石。
小故事
很久很久以前，在一個(gè)名叫阿漿克小鎮(zhèn)的地方，住著善良的面包店老板一家人。面包店老板名叫薩姆先生，每天，他都早早地打開店門，擺上自己剛做好的新鮮面包等待顧客上門。
但是，鎮(zhèn)上開了一家大型的面包房，各種美味的蛋糕和面包在大大的玻璃罩子下顯得十分誘人。小鎮(zhèn)的顧客開始光顧大型面包房，漸漸遺忘了薩姆先生的小面包店。
傳說中有一個(gè)仙女看到了薩姆的難處，派了三兄弟讓面包店起死回生。
第一個(gè)男孩把每個(gè)曾經(jīng)光臨過面包店的顧客信息記錄下來。并且把凡是經(jīng)過面包店門口顧客的名字、性別、愛好、習(xí)慣等等信息也有記錄。第二個(gè)男孩把前一天記錄下的顧客信息篩選一遍，最后留在紙上的是其中的精華。第三個(gè)男孩記錄的顧客的每次購買的面包種類、數(shù)量和光臨的時(shí)間等等都蘊(yùn)藏著他們的需求，將這些需求總結(jié)出來，薩姆的面包才能越賣越好。不過，識(shí)別出這些需求需要大量的數(shù)據(jù)篩選、運(yùn)算以及多維度的分析才可以。
后來，薩姆先生的小店以復(fù)古風(fēng)格裝飾一新，將“傳統(tǒng)手藝打造的‘畢滋努斯’”作為招牌產(chǎn)品，此外還針對(duì)阿蒙克小鎮(zhèn)居民的口味偏好生產(chǎn)出當(dāng)?shù)夭庞械目谖兜拿姘６遥槍?duì)不同職業(yè)的人群，薩姆先生還準(zhǔn)備了特別的套餐和優(yōu)惠活動(dòng)，店里的生意熱鬧無比。人們好奇地問薩姆先生成功的秘訣，薩姆先生總是笑著說：“全靠阿蒙克小鎮(zhèn)的三兄弟呀!”
童話里的第一個(gè)男孩是數(shù)據(jù)庫的象征。數(shù)據(jù)庫的職責(zé)就是忠實(shí)地記錄各種信息，并把它們妥善地儲(chǔ)存好。數(shù)據(jù)是企業(yè)獲得業(yè)務(wù)分析能力的基礎(chǔ)。第二個(gè)男孩則代表了生產(chǎn)“可靠數(shù)據(jù)”的軟件，如數(shù)據(jù)倉庫等等，通過ETL將有價(jià)值的、準(zhǔn)確的信息留下，箅去不重要的、失真的信息。第三個(gè)男孩則代表了企業(yè)具有的商業(yè)智能和業(yè)務(wù)分析能力，基于之前的信息，以多維度的分析來得出結(jié)論，推動(dòng)商業(yè)決策的進(jìn)行。
預(yù)測(cè)2
大型的軟件公司已經(jīng)預(yù)測(cè)到將來的5到10年時(shí)間，商業(yè)智能將是軟件領(lǐng)域的一大增長(zhǎng)點(diǎn)，對(duì)于商業(yè)智能的未來，甲骨文認(rèn)為有趨勢(shì)。
1、方案集成度不斷提高。對(duì)于商業(yè)智能的用戶來言，高集成度的方案將大大降低過往高昂且費(fèi)時(shí)的系統(tǒng)集成工作，并能保障快速的系統(tǒng)部署。
2、預(yù)置分析內(nèi)容，并集成企業(yè)績(jī)效管理的應(yīng)用將成為主流。用戶將能直接獲取到已經(jīng)預(yù)置了分析內(nèi)容和指標(biāo)的應(yīng)用型商業(yè)智能解決方案，并集成了企業(yè)績(jī)效管理應(yīng)用，給企業(yè)決策、管理和運(yùn)營(yíng)提供從目標(biāo)設(shè)定、計(jì)劃配置、運(yùn)營(yíng)監(jiān)控、信息分析到完善目標(biāo)的閉環(huán)過程。
3、操作型商業(yè)智能要求普適化商業(yè)智能功能。
各大廠商已經(jīng)預(yù)測(cè)到商業(yè)智能系統(tǒng)將走下神壇，BI用戶群也會(huì)相應(yīng)地從現(xiàn)在的后臺(tái)管理決策層向前端業(yè)務(wù)操作型用戶延伸。
4、高級(jí)交互式分析將是又一熱點(diǎn)。新一輪的高級(jí)分析需求已經(jīng)在不同行業(yè)悄然升溫。在將來的商業(yè)智能平臺(tái)中，預(yù)測(cè)、分?jǐn)偂⒓僭O(shè)模擬、數(shù)據(jù)挖掘等技術(shù)將成為又一輪的技術(shù)投資方向。
5、可視化技術(shù)進(jìn)一步發(fā)展。對(duì)于數(shù)據(jù)的可視化將是新一個(gè)商業(yè)智能系統(tǒng)的又一趨勢(shì)。越來越多的用戶不再滿足于傳統(tǒng)的圖像展現(xiàn)和交互式的圖像展現(xiàn)。
6、智能化業(yè)務(wù)系統(tǒng)和商業(yè)智能平臺(tái)的界限越來越模糊。越來越多的軟件廠商和用戶系統(tǒng)都在不斷嘗試將商業(yè)智能應(yīng)用和業(yè)務(wù)系統(tǒng)緊密集成在一起，從而提供用戶從業(yè)務(wù)操作到業(yè)務(wù)分析再返回指導(dǎo)業(yè)務(wù)操作的自動(dòng)化平臺(tái)。
7、數(shù)據(jù)采集質(zhì)量越來越高，數(shù)量越來越大。
隨著RFID、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普遍應(yīng)用，未來商業(yè)智能系統(tǒng)所能獲取到的數(shù)據(jù)量和數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性將產(chǎn)生質(zhì)的變化。
8、實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)獲取和整理。由于BI應(yīng)用將向操作型發(fā)展的特點(diǎn)，也導(dǎo)致了用戶對(duì)BI應(yīng)用的實(shí)時(shí)性需求。
小場(chǎng)景
Z服裝店試衣間琳達(dá)
2010年春季新款上市，Z服裝門店已經(jīng)是人頭攢動(dòng)，很多顧客都在店中挑選自己喜歡的服裝，同時(shí)試衣問也排起了長(zhǎng)隊(duì)。在焦急等待10分鐘后，琳達(dá)終于如愿進(jìn)入了了試衣間。有趣的是試衣間里面的液晶屏幕吸引了她的注意。上面羅列的正是她精心 挑選的幾件服裝。這時(shí)她才注意到每件衣服上都已經(jīng)配置了IIFID標(biāo)簽。更令她興奮的是，屏幕上還顯示了她所選擇的衣服所推薦的上裝，飾品以及它們的價(jià)格。琳達(dá)順利完成了試裝同時(shí)還多選購了相搭配的上裝。近來每天這樣的場(chǎng)景都會(huì)在z服裝店發(fā)生，Z公司IT商務(wù)智能推廣部門的負(fù)責(zé)人金總是看在眼里，美在心里。通過消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)采集，數(shù)據(jù)倉庫和商務(wù)智能系統(tǒng)的實(shí)時(shí)比對(duì)和分析。現(xiàn)在z服裝店已經(jīng)能第一時(shí)間的給他們的客戶提供交叉銷售的專業(yè)意見。在成功上線集成FZFID技術(shù)的商務(wù)智能試衣推薦系統(tǒng)后的1個(gè)月，Z服裝門店的月銷售量同比上漲了18％。貨架周轉(zhuǎn)率也提高了14％。
航空公司分析部門 李 琳
綠島火山又有異動(dòng)了，讓UM航空公司定價(jià)部門的李琳緊張起來。去年冰島火山事件讓公司損失了一大筆業(yè)績(jī)。而因延誤造成的航班定價(jià)變化又沒有及時(shí)跟上，讓公司又錯(cuò)失了提高利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。不過此次李琳已經(jīng)是有備而來，去年事件后，公司馬上組織了突發(fā)事件定價(jià)方案，在IT系統(tǒng)上部署了預(yù)測(cè)分析引擎。并且將之前由于特殊氣象等原因帶來的銷售定價(jià)和市場(chǎng)反應(yīng)信息都輸入了系統(tǒng)。此時(shí)李琳面前的屏幕上已經(jīng)顯示出可能出現(xiàn)的幾種定價(jià)挑戰(zhàn)方案。李琳快速的鍵入了幾個(gè)她認(rèn)為可行的假設(shè)定價(jià)方案，在系統(tǒng)中配置了不同的定價(jià)策略參數(shù)，基于預(yù)測(cè)算法系統(tǒng)模擬出了這些定價(jià)方案會(huì)帶來的成本變化，市場(chǎng)反應(yīng)，并立即計(jì)算出了每一種定價(jià)策略會(huì)帶來的最終利潤(rùn)情況。最終的結(jié)果讓李琳松了一口氣。
預(yù)測(cè)3
最近商業(yè)智能的概念從技術(shù)到應(yīng)用都發(fā)生了巨大的變化，從商業(yè)智能到商業(yè)分析，再到企業(yè)績(jī)效管理，再到企業(yè)績(jī)效優(yōu)化。那么商業(yè)智能的發(fā)展從技術(shù)上和應(yīng)用上的趨勢(shì)如何呢? 在技術(shù)層面上： 1、實(shí)時(shí)商業(yè)智能。為了實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)商業(yè)智能，自然就需要將原來的ETL工具進(jìn)行改造，也就形成了新的EII(企業(yè)信息整合)技術(shù)，來實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)抽取，和原來的ETL工具配合，共同使用。
2、移動(dòng)商業(yè)智能。將原來人們依賴于電腦的商業(yè)智能搬到了手機(jī)或者黑莓上，這樣使得客戶非常容易地監(jiān)控、分析企業(yè)出現(xiàn)的例外現(xiàn)象。
3、SaaS商業(yè)智能。商業(yè)智能作為云計(jì)算，作為服務(wù)，企業(yè)不需要在自己的終端上安裝任何軟件，只要將自己的不管是電子表格、數(shù)據(jù)庫等的數(shù)據(jù)，加載到遠(yuǎn)程的服務(wù)器上，就可以得到大量的分析和數(shù)據(jù)處理。
4、大數(shù)據(jù)量快速處理商業(yè)智能。原來一般是利用空間換時(shí)間的方法，比如多維數(shù)據(jù)庫，但是它存在一定空間過大反而導(dǎo)致效率低下的問題，現(xiàn)在人們?cè)絹碓蕉鄬④浖陀布Y(jié)合起來，提高大數(shù)據(jù)量的處理速度和效率。
5、簡(jiǎn)單易用商業(yè)智能。
6、主數(shù)據(jù)管理(MDM)。在實(shí)現(xiàn)商業(yè)智能時(shí)，對(duì)于共享數(shù)據(jù)的處理，就需要一個(gè)工具，解決共享數(shù)據(jù)的模型和整合，這就是主數(shù)據(jù)管理所做的工作。
7、將數(shù)據(jù)分析和搜索引擎結(jié)合起來。只要客戶在搜索引擎中輸入關(guān)鍵詞，就可以獲得相關(guān)的分析結(jié)果，不需要開發(fā)就可以得到各種維度的分析。
8、文本分析商業(yè)智能。對(duì)互聯(lián)網(wǎng)、公司的文件、文檔進(jìn)行分析。
9、智能型商業(yè)智能。商業(yè)智能可以自動(dòng)適應(yīng)和智能調(diào)節(jié)出現(xiàn)的問題，優(yōu)化行動(dòng)的進(jìn)程，就需要自適應(yīng)的算法和技術(shù)。
從應(yīng)用層面上：
1、戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)的有效執(zhí)行：商業(yè)智能概念從原來的報(bào)告、查詢、多維分析、數(shù)據(jù)挖掘已經(jīng)延伸到了企業(yè)績(jī)效管理，更進(jìn)一步延伸到了企業(yè)績(jī)效優(yōu)化。
2、協(xié)作型商業(yè)智能：從數(shù)據(jù)出發(fā)，可以在供應(yīng)商、企業(yè)內(nèi)部和客戶之間共享分析的結(jié)果，來獲得某些行動(dòng)可能會(huì)產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，這些風(fēng)險(xiǎn)會(huì)給供應(yīng)商、企業(yè)內(nèi)部、客戶之間帶來的損失。使得供應(yīng)商、企業(yè)、客戶共享信息。
3、GRC是一個(gè)新的領(lǐng)域：企業(yè)除了關(guān)心企業(yè)的績(jī)效指標(biāo)外，越來越多的關(guān)注關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)。
4、企業(yè)績(jī)效駕駛艙：簡(jiǎn)單易用的可視化展現(xiàn)，領(lǐng)導(dǎo)層，特別是高管層需要看到一目了然的結(jié)果，所以駕駛艙越來越受到人們的關(guān)注。
5、全員需要的商業(yè)智能：現(xiàn)在大部分企業(yè)都是將商業(yè)智能作為領(lǐng)導(dǎo)的決策支持系統(tǒng)，這樣系統(tǒng)的應(yīng)用就很少，將來的趨勢(shì)是人人都用商業(yè)智能，此系統(tǒng)成為企業(yè)的一套每天都在應(yīng)用的業(yè)務(wù)系統(tǒng)。
6、商業(yè)智能和核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)整合：在ERP系統(tǒng)中是流程驅(qū)動(dòng)，將手動(dòng)的東西變成計(jì)算機(jī)自動(dòng)化處理，但是還要對(duì)每個(gè)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行智能的判斷。
7、商業(yè)智能作為服務(wù)，可以將信息作為服務(wù)進(jìn)行銷售。這樣可以獲得更大的信息和效益。
小場(chǎng)景
張總在銷售分析的會(huì)議上，看著銷售總監(jiān)將他們客戶關(guān)系管理的客戶信息拖到網(wǎng)上的分析工具，很快得到了銷售預(yù)測(cè)的信息。張總問公司產(chǎn)品“童車”在哪個(gè)地域昨天銷售的好，銷售總監(jiān)在搜索中輸入“童車銷售排名”，結(jié)果相關(guān)的信息馬上出現(xiàn)在大屏幕上和在外地出差參會(huì)人的手機(jī)上。大家通過手機(jī)在討論銷售出現(xiàn)問題的原因，將自己的數(shù)據(jù)和分析結(jié)果通過手機(jī)進(jìn)行共享，最后利用魚骨圖方法和8WOT分析達(dá)到共識(shí)。通過討論，大家發(fā)現(xiàn)了銷售好的地方的主要因素是什么，而且了解到：沒有做好的主要原因是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷造成的，馬上做出決定，改變營(yíng)銷策略。這就是實(shí)時(shí)商業(yè)智能和在手機(jī)上迅速獲得信息的案例。
預(yù)測(cè)4
BI行業(yè)經(jīng)過多年實(shí)踐和發(fā)展，已經(jīng)取得了豐富的階段性成果。許多金融、電信、物流、航空、制造業(yè)的大型企業(yè)已經(jīng)相繼搭建了企業(yè)級(jí)的數(shù)據(jù)倉庫平臺(tái)，發(fā)展了一套比較完善的報(bào)表和指標(biāo)監(jiān)控體系等后臺(tái)應(yīng)用，能夠較好地支持后臺(tái)管理層對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況的跟蹤了解，以作出相應(yīng)的戰(zhàn)略調(diào)整和經(jīng)營(yíng)決策。
如果要對(duì)國(guó)內(nèi)的BI發(fā)展做一小結(jié)的話，概括地講，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)平臺(tái)和后臺(tái)戰(zhàn)略型應(yīng)用是過去10余年的發(fā)展重點(diǎn)。根據(jù)我們的實(shí)踐和研究調(diào)查，BI已基本呈現(xiàn)出如下幾個(gè)基本趨勢(shì)：
首先，BI應(yīng)用的范圍將從目前的戰(zhàn)略型應(yīng)用逐步向操作型應(yīng)用拓展，BI用戶群也會(huì)相應(yīng)地從現(xiàn)在的后臺(tái)管理決策層向前端業(yè)務(wù)操作型用戶延伸。簡(jiǎn)單講，BI不僅要服務(wù)于企業(yè)如何制定管理決策，提升其戰(zhàn)略型商業(yè)智能，下一步還將逐漸把目光投向如何更好支持戰(zhàn)略的執(zhí)行，提高企業(yè)人員的操作型商業(yè)智能。因?yàn)椋瑘?zhí)行的效率如何以及是否得力等細(xì)節(jié)因素往往決定了一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)乃至成敗得失。戰(zhàn)略級(jí)的決策是關(guān)鍵的，能否又快又好地執(zhí)行也同樣重要。
其次，在技術(shù)上BI將向動(dòng)態(tài)商業(yè)智能方向發(fā)展，動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)倉庫是技術(shù)基礎(chǔ)，在全球Teradata已有100多家客戶采用了ADW技術(shù)。由于BI應(yīng)用將向操作型發(fā)展的特點(diǎn)，也導(dǎo)致了用戶對(duì)BI應(yīng)用的實(shí)時(shí)陛需求。很明顯，企業(yè)的管理層看報(bào)表和KPI通常不需要很高的實(shí)時(shí)性，大概一個(gè)月或一周看一次。但是對(duì)操作型的用戶而言，例如銀行的柜面，CallCenter等前端渠道操作型用戶，需要BI應(yīng)用提供最近的關(guān)于當(dāng)下客戶的交易行為、風(fēng)險(xiǎn)以及營(yíng)銷機(jī)會(huì)等信息，很顯然，滯后的信息無法讓工作人員在與客戶接觸時(shí)準(zhǔn)確了解客戶的全貌，如潛在需求等情況，將導(dǎo)致商業(yè)機(jī)會(huì)的流失或者不當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)動(dòng)作。
另外，企業(yè)數(shù)據(jù)的綜合治理也已逐漸受到越來越多客戶的重視，畢竟數(shù)據(jù)的質(zhì)量是BI得以使用和推廣的基礎(chǔ)。
小場(chǎng)景
某天，銀行的客戶經(jīng)理小王剛掛斷與一位老客戶的電話，就注意到電腦里新增了一條營(yíng)銷信息，表明另一位高潛力客戶杜某的活期帳戶上，剛存入60000元人民幣。這條是一條重要的信息，是因?yàn)楹笈_(tái)數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)通過分析杜某的前6個(gè)月歷史記錄后，判斷出這是一筆不尋常的大額進(jìn)帳。
小王憑著業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，覺得這里面可能蘊(yùn)藏著理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，因此立刻撥通了杜某電話，進(jìn)行了專業(yè)的營(yíng)銷溝通。經(jīng)過電話溝通發(fā)現(xiàn)60000塊這筆款，是杜某剛把英國(guó)的一輛舊車賣了暫時(shí)轉(zhuǎn)入銀行的錢，還得知杜某剛從國(guó)外學(xué)成回來，準(zhǔn)備長(zhǎng)期在國(guó)內(nèi)發(fā)展，剛在北京謀了一份新的工作，且有買一輛新車的需求，但是手頭資金暫時(shí)困難。
得知此情況后，小王向杜某推薦了銀行開展的汽車貸款優(yōu)惠活動(dòng)，并且建議杜某可以留一部分錢在儲(chǔ)蓄賬戶，一部分用于購車首付，銀行有相關(guān)的產(chǎn)品可以用存款抵銷一部分車貸利息。于是，客戶杜某覺得有必要咨詢一下理財(cái)顧問，客戶經(jīng)理小王就推薦了行內(nèi)的理財(cái)專家。經(jīng)過與理財(cái)專家的咨詢交流，最后杜某與銀行做了如下業(yè)務(wù)：
a向銀行借了8萬元的汽車貸款。
b新立一個(gè)賬戶，存進(jìn)了2萬元，以后每月向該賬戶存入一筆錢，作為后續(xù)買房子的首付預(yù)算。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種活動(dòng)。下面小編給大家整理的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作計(jì)劃范文集錦，但愿對(duì)你有借鑒作用!
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作計(jì)劃范文1一、背景
小芳在東莞一條繁華的街道上有1個(gè)店面，銷售高檔女式服裝，利潤(rùn)可觀，但是由于要和在南昌的男朋友結(jié)婚，她面臨著事業(yè)和愛情之間的選擇，二者她必須舍棄1個(gè)。但是，隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和網(wǎng)上購物的興起，小芳有了另外1個(gè)選擇，可以讓她事業(yè)和愛情雙豐收，那就是將她的店開到網(wǎng)上去。但是，說起來容易，做起來難，在網(wǎng)上開店雖然好，但是由于沒有網(wǎng)上開店的經(jīng)驗(yàn)，小芳顯得有些猶豫，怕做不好。在此，作為小芳的男朋友，我有責(zé)任為她的網(wǎng)店貢獻(xiàn)一份力量。剛好我是做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作的，因此我可以給她做一些指導(dǎo)。下面是我為她寫的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書，相信有了這份策劃書的指導(dǎo)，小芳的事業(yè)一定可以更上一層樓。
二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的目的
將店開到網(wǎng)上去，是一件并不容易的事情，需要考慮多方面的因素。涉及的范圍也是相當(dāng)廣泛，包括網(wǎng)店的建設(shè)，網(wǎng)店的宣傳，進(jìn)貨，銷售，物流等諸多環(huán)節(jié)。為了對(duì)網(wǎng)店的建設(shè)做到統(tǒng)籌兼顧，必須有一份完整的，可執(zhí)行性強(qiáng)的營(yíng)銷策劃書。這次網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的目的就是指導(dǎo)小芳的網(wǎng)店的建設(shè)。完成商店從街道店面到虛擬網(wǎng)絡(luò)的成功轉(zhuǎn)型。
三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境可以從以下幾個(gè)方面來分析：
個(gè)人情況：
1、人力資源
2、個(gè)人實(shí)力
3、客戶資源
4、其他
社會(huì)環(huán)境：
1、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境
2、物流環(huán)境
3、網(wǎng)絡(luò)信用
4、市場(chǎng)環(huán)境
5、其他
首先，分析一下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境中的個(gè)人情況。
人力資源狀況。
小芳以這個(gè)店面作為自己的主要事業(yè)，因此是主要的人力資源。我在南昌工作穩(wěn)定，空閑時(shí)間較多，也可以幫忙打理店鋪。再加上南昌有很多所大學(xué)，我們可以在離學(xué)校近一點(diǎn)的地方租1個(gè)店面，這要如果需要的話也方便招一些熟悉電腦知識(shí)，溝通能力比較強(qiáng)的在校大學(xué)生做兼職，在業(yè)務(wù)量大的時(shí)候可以緩解一下人力資源不足()的局面。因此人力資源這一塊還是沒有多大問題的。
個(gè)人實(shí)力狀況。
小芳干服裝這一行已經(jīng)六年了，對(duì)這一行比較熟悉。當(dāng)初就是因?yàn)樽约航o自己的服裝店找到了好的市場(chǎng)定位，再加上自己在進(jìn)貨這一方面的經(jīng)驗(yàn)才使自己的店鋪經(jīng)營(yíng)的很好。再者，小芳在東莞這個(gè)繁華的大都市打拼了六年，也積累很可觀的一筆資金，完全可以滿足開網(wǎng)店的資金需要。社會(huì)經(jīng)驗(yàn)也比較足。因此在這一塊沒有問題。然而，由于小芳長(zhǎng)期忙于自己的店面，很少有時(shí)間接觸電腦知識(shí)的學(xué)習(xí)，因此小芳的電腦知識(shí)很匱乏，對(duì)于網(wǎng)店的操作流程也一竅不通，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的推廣，網(wǎng)絡(luò)廣告的投放，這些她都不太清楚。這也是制約小芳網(wǎng)店建設(shè)的1個(gè)難題。
客戶資源
客戶資源是小芳開網(wǎng)店1個(gè)很重要的籌碼，以前在東莞開實(shí)體店的時(shí)候，由于商品的質(zhì)量可靠，款式新穎，售后服務(wù)也很周到，因此積累了一批忠實(shí)的顧客。雖然自己的店開到網(wǎng)上去了，但小芳可以肯定的是，還是會(huì)有很多以前的顧客會(huì)經(jīng)常光顧的。這給了小芳很大的信心。
進(jìn)貨方面小芳也有很多的渠道，也可以稱為自己的客戶。以前進(jìn)貨的商家，現(xiàn)在仍然可以繼續(xù)合作。這樣就避免了重新尋找進(jìn)貨渠道的麻煩，而且由于是老顧客，在進(jìn)貨價(jià)格方面可以得到比較多的優(yōu)惠，這樣自己在價(jià)格方面也能取得一定的優(yōu)勢(shì)。
其他方面
小芳的倉庫中積壓了大批的商品，這是1個(gè)令人頭痛的問題。如果運(yùn)到南昌來，則要支付1大筆運(yùn)費(fèi)。如果就地處理，一是要花比較長(zhǎng)的時(shí)間，而是可能要面臨虧本買賣的風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)問題將在后面的策劃中解決。
網(wǎng)絡(luò)環(huán)境
現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)比以前熱鬧許多，一方面各種各樣的網(wǎng)上購物網(wǎng)站如雨后春筍般冒出來，這樣給小芳的網(wǎng)店建設(shè)帶來了很多方便。但是另一方面，俗話說：林子大了，什么鳥都有。網(wǎng)絡(luò)上也出現(xiàn)了很多不安全的因素。比如說網(wǎng)絡(luò)黑客，網(wǎng)絡(luò)病毒，網(wǎng)絡(luò)詐騙。這些都會(huì)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)造成威脅。
物流環(huán)境
現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的物流環(huán)境還是比較好的。雖然說中國(guó)郵政還是老樣子，但是令人欣慰的是最近幾年國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了好幾個(gè)比較有名，值得信賴的私營(yíng)物流公司。再加上國(guó)外一些物流公司的加入，物流這一塊還是沒有多大問題的。
網(wǎng)絡(luò)信用
在網(wǎng)上購物，面臨的首要問題便是商家和顧客之間的1個(gè)信用問題。由于是在虛擬的網(wǎng)絡(luò)中進(jìn)行交易，這增加了商家和顧客之間的信用風(fēng)險(xiǎn)。好在隨著支付寶等一些第三方支付公司的發(fā)展，信用問題得到了比較好的解決。
市場(chǎng)環(huán)境
雖然說網(wǎng)上開店競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，但網(wǎng)上開店，自己的市場(chǎng)也擴(kuò)展到了全國(guó)范圍。因此，只要自己能做好，還是有利可圖的。
三、具體的實(shí)施方案
3、1網(wǎng)上開店的載體選擇。
由于淘寶在國(guó)內(nèi)的影響力名列第一，網(wǎng)店管理也比較方便，而且還是免費(fèi)的，因此我們選擇在淘寶上開設(shè)自己的服裝店。
3、2網(wǎng)店的裝飾。
網(wǎng)店裝飾是1個(gè)比較重要的環(huán)節(jié)，因?yàn)檫@將決定1個(gè)瀏覽者對(duì)網(wǎng)店的第一印象，裝飾精美的網(wǎng)店往往能將更多的潛在顧客轉(zhuǎn)化成實(shí)際顧客。因此，我們決定請(qǐng)專業(yè)的網(wǎng)頁美工人員幫我們?cè)O(shè)計(jì)網(wǎng)店的整體形象。以便吸引更多的顧客。
3、3接下來要做的就是進(jìn)貨和商品上架了。
進(jìn)貨是小芳的強(qiáng)項(xiàng)，這里就不用多說了。在這里我們要解決小芳東莞實(shí)體店的庫存積壓?jiǎn)栴}。我們決定留下東莞那邊的倉庫，以便存貨。在那邊雇傭1個(gè)倉庫管-理-員，幫忙發(fā)貨和管理貨品。先將那邊的庫存商品上架到網(wǎng)店上，進(jìn)行強(qiáng)力打折銷售，這樣可以作為新店開張的一項(xiàng)重要的促銷活動(dòng)，增加網(wǎng)店的人氣。那邊的倉庫又可以作為1個(gè)發(fā)貨點(diǎn)，這樣即可節(jié)約物流時(shí)間和費(fèi)用。商品上架也要注意：不要一味以庫存商品上架，這樣有損網(wǎng)店形象，讓人以為這就是1個(gè)賣廉價(jià)衣服的網(wǎng)店。
3、4網(wǎng)店開張宣傳
網(wǎng)店宣傳時(shí)這次策劃的絕對(duì)重點(diǎn)，也是1個(gè)網(wǎng)店生意好壞的重要因素。再好的店沒有宣傳也是難以取得好的業(yè)績(jī)的。網(wǎng)店的宣傳主要采用以下幾種方式：
網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳。選擇一些網(wǎng)站，掛新店開張廣告宣傳，也就是采用網(wǎng)絡(luò)廣告的形式。這樣網(wǎng)站的選擇就顯得非常重要了。網(wǎng)站首推淘寶，因?yàn)樘詫毴赵L問量本來就很大，再加上是在淘寶開店，可信度就很高，點(diǎn)擊廣告的都是打算在網(wǎng)上購物的有需求的潛在顧客，效果應(yīng)該很明顯。其次應(yīng)該選擇一些為人們提供新店開張，商品打折信息類的網(wǎng)站，這些網(wǎng)站本來就需要新店開張的信息來充實(shí)他們網(wǎng)站的內(nèi)容，而且通過這些網(wǎng)站鏈接到淘寶，顧客轉(zhuǎn)化率也比較可觀，作為網(wǎng)店的推廣很合適。
3、4、1email宣傳。
通過email宣傳也是一條很重要的途徑。我們可以通過購買外部郵件列表(當(dāng)然這些郵件列表應(yīng)該是網(wǎng)上購物類網(wǎng)站所提供的)，然后通過專業(yè)的郵件服務(wù)提供商來幫我們發(fā)送。在這里，郵件的內(nèi)容也是1個(gè)應(yīng)當(dāng)注意的環(huán)節(jié)。郵件內(nèi)容要突出重點(diǎn)，就是新店網(wǎng)址和新店開張的打折活動(dòng)，前多少名購買商品的顧客應(yīng)該提供一定價(jià)值的禮品。要注意內(nèi)容的真實(shí)性和可信性。
3、4、2即時(shí)信息宣傳。
可以通過阿里旺旺和qq中的群聊功能進(jìn)行宣傳。這也是1種不錯(cuò)的宣傳方式。加入阿里旺旺群和購物類的qq群，然后在群里新店開張的信息，這樣也能起到比較好的宣傳效果。在群里發(fā)信息的時(shí)候要注意禮貌用語，語氣真誠(chéng)。獲得群內(nèi)好友的信任守鍵。
3、4、3論壇宣傳。
可以在豬八戒等一些威客網(wǎng)站任務(wù)，任務(wù)的內(nèi)容便是要求威客們到國(guó)內(nèi)各大購物類網(wǎng)站的論壇中新網(wǎng)店開張，商品強(qiáng)力打折的帖子。按照目前的價(jià)格，1個(gè)這樣的帖子價(jià)格在1元錢左右。因?yàn)樘右?cè)之類的，而且每個(gè)威客不能在同1個(gè)論壇里發(fā)2個(gè)貼，很麻煩。也許你認(rèn)為500塊錢是不是只能發(fā)500個(gè)貼呢，這是錯(cuò)的。按每個(gè)威客發(fā)5貼算，500塊可以召集100名威客。但實(shí)際情況是，也許有200名威客去做了你的任務(wù)，也就是發(fā)了1000個(gè)貼。因?yàn)橥投际窍茸鋈卧俳坏模挥腥蝿?wù)通過的威客才能得到賞金。如果運(yùn)氣好的話，可以發(fā)更多的帖，所以是很經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的1種宣傳方式。但不能保證宣傳質(zhì)量。
3、4、4傳統(tǒng)宣傳。
就是采用傳統(tǒng)的發(fā)傳單方式進(jìn)行宣傳。在此不再贅述。對(duì)于東莞的那些老顧客，可以像題目中說的一樣，在原先的店面做1個(gè)大的廣告，告訴顧客們店面已搬到淘寶，并提供網(wǎng)店名稱和網(wǎng)址。但是我有1個(gè)更穩(wěn)妥的辦法，就是在關(guān)閉門面前的幾個(gè)月，開始向來店里購物的客戶發(fā)印有網(wǎng)店名稱和網(wǎng)址的卡片，這樣可以更好的替網(wǎng)店進(jìn)行宣傳。
3、5聯(lián)系物流公司
網(wǎng)上購物的1個(gè)特有流程就是需要通過物流公司把商品送到顧客手里，物流費(fèi)用也是項(xiàng)不小的開支，因此很有必要和物流公司建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，達(dá)到降低物流成本的目的。同時(shí)，物流公司也很樂意和這種大的客戶合作，在價(jià)格方面也愿意做出讓步。因此，這因該不是一件很困難的事情。但是要注意，不要一味貪圖便宜而忽略物流公司的服務(wù)質(zhì)量。由于物流公司的過失而導(dǎo)致喪失網(wǎng)店信譽(yù)，失去顧客信任將是1個(gè)很嚴(yán)重的問題。
3、6進(jìn)入網(wǎng)店的運(yùn)營(yíng)階段
做好以上工作后，基本上即可進(jìn)入網(wǎng)店的運(yùn)營(yíng)階段了。網(wǎng)店的運(yùn)營(yíng)過程中一定要講誠(chéng)信，不能言而無信，更不能出售假冒偽劣產(chǎn)品，應(yīng)該具備長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)潮流，找準(zhǔn)網(wǎng)店的市場(chǎng)定位，善于和顧客保持長(zhǎng)期聯(lián)系，有可能的話建立自己的內(nèi)部郵件列表，定期向顧客發(fā)送一些商品打折，新品上架之類的信息。讓顧客覺得自己受到重視，這樣才可以建立起顧客的忠誠(chéng)度，讓自己的網(wǎng)店蒸蒸日上。
3、7長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃
開1個(gè)網(wǎng)店，不能只滿足于眼前的利潤(rùn)，還應(yīng)該有網(wǎng)店長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。在淘寶開店，終究要受到很多淘寶規(guī)則的約束，比如說網(wǎng)店很大程度上要按照淘寶的模板來建設(shè)，這樣就會(huì)限制網(wǎng)店的發(fā)展。因此，當(dāng)積累了一定規(guī)模的客戶群體后，即可考慮建立自己的網(wǎng)絡(luò)商店站點(diǎn)了。甚至可以擴(kuò)展銷售商品的范圍，不再是單一的銷售服裝。但是進(jìn)入這一行還是有很大的風(fēng)險(xiǎn)的，相當(dāng)于要跟當(dāng)當(dāng)網(wǎng)之類的網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)。得具備充足的條件才行。這是后話了。
四、結(jié)束語
要想獲得愛情和事業(yè)的雙贏是一件既簡(jiǎn)單又困難的事情。它的簡(jiǎn)單之處在于網(wǎng)絡(luò)給我們提供的便捷，它的困難之處在于實(shí)施過程中的確定因素太多了，再加上小芳計(jì)算機(jī)方面的知識(shí)過于缺乏，這給她的網(wǎng)店之路設(shè)置了諸多的障礙。但是，我相信，只要有一顆不怕困難，不怕的失敗，敢于創(chuàng)新的心和誠(chéng)實(shí)守信的品質(zhì)，我們一定可以披荊斬棘，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的網(wǎng)上購物市場(chǎng)中殺出一條血路。贏得愛情與事業(yè)的雙豐收!
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作計(jì)劃范文2一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)施環(huán)境初步評(píng)估
我們?cè)谟懻撌欠駥?shí)施及如何實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之前，必須對(duì)目前基本現(xiàn)狀有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，這是我盲作的前提。
1、企業(yè)實(shí)施網(wǎng)上營(yíng)銷有一定優(yōu)勢(shì)，主要體現(xiàn)在：
(1)企業(yè)產(chǎn)品為高技術(shù)產(chǎn)品。
(2)潛在用戶主要為技術(shù)人員，其網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用程度較高。
(3)產(chǎn)品銷售范圍廣，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)乃至國(guó)際市場(chǎng)。
(4)同行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)用仍處初期，較強(qiáng)的網(wǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還未出現(xiàn)。
(5)本企業(yè)員工計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用已具備良好水平。
另外，開展網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)也有非常優(yōu)勢(shì)，理由：
(1)客戶服務(wù)對(duì)企業(yè)至關(guān)重要，但服務(wù)地域廣，任務(wù)重，成本高。
(2)客戶服務(wù)屬技術(shù)指導(dǎo)性質(zhì)，如充分溝通可遠(yuǎn)距離完成。
2、目前可能存在的不足：
(1)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)程度還較低。未開展深入系統(tǒng)的研究，其應(yīng)用對(duì)本企業(yè)及所在行業(yè)成長(zhǎng)可能帶來的影響還缺乏評(píng)估。
(2)尚未形成明確的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作思路，沒有專業(yè)部門或?qū)Ｂ毥?jīng)理承擔(dān)責(zé)任整體實(shí)施。
(3)雖已建立起企業(yè)網(wǎng)站但由于其在表現(xiàn)形式、內(nèi)容及資訊含量、網(wǎng)站功能、網(wǎng)站推廣等地方有所不足，尚未發(fā)揮其應(yīng)有的作用。
(4)現(xiàn)有的網(wǎng)站管理模式尚不完善，難以適應(yīng)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的規(guī)定。如：網(wǎng)站維護(hù)、更新方法，ISP提供的服務(wù)等等。
(5)現(xiàn)行的網(wǎng)上反饋資訊管理是否高效應(yīng)重新評(píng)估
3、論：
1、初步認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在企業(yè)具備可行性，有著良好的成長(zhǎng)前景，運(yùn)用得當(dāng)可能為企業(yè)帶來重大貢獻(xiàn)，存在由此引發(fā)企業(yè)經(jīng)營(yíng)方法重大變革的可能。
2、本企業(yè)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用水平雖強(qiáng)于一般企業(yè)或同行，但程度有限，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還處于準(zhǔn)備階段，還未正式起步。
保持清醒認(rèn)識(shí)將有利于我們明確目標(biāo)，改進(jìn)不足，制定措施，快速推動(dòng)。
二、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略擬定
制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略需考慮的因素：
我們應(yīng)該確立怎樣的成長(zhǎng)戰(zhàn)略，以什么態(tài)度，以怎樣的方法與速度推動(dòng)其成長(zhǎng)，需從下列因素考慮：
(1)從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)成長(zhǎng)戰(zhàn)略考慮
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的采用，是在新的市場(chǎng)條件下發(fā)生的，說明企專業(yè)部與外部條件正在發(fā)生變化，能否適應(yīng)這樣的變化，盡可能迅速地制定對(duì)策，運(yùn)用新的思維新的工具開展工作，這既關(guān)系到企業(yè)短期效益更深刻影響到企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。
社會(huì)資訊化、企業(yè)資訊化、商務(wù)電子化，這已詩認(rèn)的趨勢(shì)，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正是這種變化在企業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)域的運(yùn)用，由于其相對(duì)電子商務(wù)而言更易實(shí)施，更快見效，所以優(yōu)先得到了應(yīng)用。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的運(yùn)用既是新的經(jīng)營(yíng)手段，同時(shí)也是企業(yè)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)資訊時(shí)代，開展電子商務(wù)的必要的積累與準(zhǔn)備，其應(yīng)用能力及水平直接影響企業(yè)新的條件下管理及經(jīng)營(yíng)的水平。
應(yīng)當(dāng)說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是否應(yīng)被采用已不是一個(gè)可以討論的問題，可供選擇的只是如何去更好地適應(yīng)，以怎樣的態(tài)度與方法去適應(yīng)。我認(rèn)為快適應(yīng)可贏得更多的空間，對(duì)企業(yè)有利。
本企業(yè)是一個(gè)技術(shù)型企業(yè)，企業(yè)核心價(jià)值在技術(shù)，時(shí)刻保持技術(shù)優(yōu)勢(shì)是成長(zhǎng)的關(guān)鍵。但應(yīng)看到，只有有效解決營(yíng)銷與客戶服務(wù)，企業(yè)才可能有更多的精力與資源用于技術(shù)開發(fā)。
另外，從企業(yè)目前情況看，我們可否推斷：當(dāng)前影響企業(yè)更快成長(zhǎng)的，其最主要障礙，是營(yíng)銷問題，正是此問題難以有效突破，成為了成長(zhǎng)的瓶頸。傳統(tǒng)辦法成本高，效果緩慢。我們需要嘗試新的營(yíng)銷手段。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為必然的選擇。
(2)從企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的獲取考慮
我們的企業(yè)面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)條件下大多如此。能否保持競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)地位，有時(shí)甚至比企業(yè)的效益還重要。傳統(tǒng)條件下，我們可以采取的方法極為有限，因?yàn)榇蠹叶荚谶@么做，我們很難保證能比對(duì)手做的更好。正因如此每每出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)格局的大調(diào)整大多是誕生了新的技術(shù)或市場(chǎng)手段。
__行業(yè)也是如此，本企業(yè)能在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)脫穎而出關(guān)鍵在技術(shù)，但既使在國(guó)內(nèi)我們的技術(shù)優(yōu)勢(shì)也是有限的，更不必說與WTO后即將全面進(jìn)入中國(guó)的國(guó)際品牌。技術(shù)優(yōu)勢(shì)為我們贏得市場(chǎng)奠定了一定基礎(chǔ)，但對(duì)于立志成為行業(yè)先鋒的我們而言當(dāng)然不應(yīng)沾沾自喜，我們的市場(chǎng)分額還太小，還只是是個(gè)后起之秀，還未成為行專業(yè)強(qiáng)手。支撐我們繼續(xù)趕超的僅_技術(shù)優(yōu)勢(shì)是不夠的，必須在營(yíng)銷上突破。傳統(tǒng)的辦法成本高、難度大，難以勝任。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段的出現(xiàn)為我們提供了一種可能。作為后發(fā)企業(yè)，我們的優(yōu)勢(shì)是包袱輕、觀念新、敢于探索，發(fā)揚(yáng)我們的長(zhǎng)處另辟新徑，是我們贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的選擇。早一步運(yùn)用新工具，就可能贏取全新的競(jìng)爭(zhēng)局面。
(3)從企業(yè)營(yíng)銷工作的特點(diǎn)考慮
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為新的手段，其本身具有傳統(tǒng)方法無可比擬的先進(jìn)性。運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)技術(shù)企業(yè)可與客戶縮短時(shí)間、空間距離，實(shí)現(xiàn)每周7天，每天24小時(shí)工作，運(yùn)用數(shù)據(jù)庫等工具可實(shí)現(xiàn)一對(duì)一直復(fù)營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)與客戶充分的交互與溝通，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基本上可以完成除交貨及付付款外的所有工作(將來與電子商務(wù)銜接后此兩點(diǎn)也可網(wǎng)上實(shí)現(xiàn))。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作計(jì)劃范文3網(wǎng)站推廣方案是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃的組成部分，制定網(wǎng)站推廣方案本身也是一種網(wǎng)站推廣策略，推廣方案不僅是推廣的行動(dòng)指南，同時(shí)也是檢驗(yàn)推廣效果是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)。所以，合理的網(wǎng)站推廣方案也就成為網(wǎng)站推廣策略中必不可少的內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃包含的內(nèi)容比較多，如網(wǎng)站的功能、內(nèi)容、商業(yè)模式和運(yùn)營(yíng)策略等，一份好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃書應(yīng)該在網(wǎng)站正式建設(shè)之前就完成，并且為實(shí)際操作提供總體指導(dǎo)。網(wǎng)站推廣計(jì)劃通常也是在網(wǎng)站策略階段就應(yīng)該完成的，甚至可以在網(wǎng)站建設(shè)階段就開始網(wǎng)站的“推廣”工作。
與完整的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃相比，網(wǎng)站推廣計(jì)劃比較簡(jiǎn)單，然而更為具體。一般來說，網(wǎng)站推廣計(jì)劃至少應(yīng)包含下列主要內(nèi)容：
1、確定網(wǎng)站推廣的階段目標(biāo)。
如在后1年內(nèi)實(shí)現(xiàn)每天獨(dú)立訪問用戶數(shù)量、與競(jìng)爭(zhēng)者相比的相對(duì)排名、在主要搜索引擎的表現(xiàn)、網(wǎng)站被鏈接的數(shù)量、注冊(cè)用戶數(shù)量等。
2、在網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)的不同階段所采取的網(wǎng)站推廣方法。
如果可能，詳細(xì)列出各個(gè)階段的具體網(wǎng)站推廣方法，如登錄搜索引擎的名稱、網(wǎng)絡(luò)廣告的主要形式和媒體選擇、需要投入的費(fèi)用等。
3、網(wǎng)站推廣策略的控制和效果評(píng)價(jià)。
如階段推廣目標(biāo)的控制、推廣效果評(píng)價(jià)指標(biāo)等。對(duì)網(wǎng)站推廣計(jì)劃的控制和評(píng)價(jià)是為了及時(shí)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過程中的問題，保證網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的順利進(jìn)行。
下面以案例的形式來說明網(wǎng)站推廣計(jì)劃的主要內(nèi)容。實(shí)際工作中由于每個(gè)網(wǎng)站的情況不同，并不一定要照搬這些步驟和方法，只是作為一種參考。
案例：某網(wǎng)站的推廣計(jì)劃(簡(jiǎn)化版)
這里將一個(gè)網(wǎng)站第一個(gè)推廣年度分為4個(gè)階段，每個(gè)階段3個(gè)月左右：網(wǎng)站策劃建設(shè)階段、網(wǎng)站初期、網(wǎng)站增長(zhǎng)期、網(wǎng)站穩(wěn)定期。某公司生產(chǎn)和銷售旅游紀(jì)念品，為此建立一個(gè)網(wǎng)站來宣傳公司產(chǎn)品，并且具備了網(wǎng)上下訂單的功能。
該網(wǎng)站制定的推廣計(jì)劃主要包括下列內(nèi)容：
1、網(wǎng)站推廣目標(biāo)：計(jì)劃在網(wǎng)站1年后達(dá)到每天獨(dú)立訪問用戶2000人，注冊(cè)用戶10000人;
2、網(wǎng)站策劃建設(shè)階段的推廣：也就是從網(wǎng)站正式前就開始了推廣的準(zhǔn)備，在網(wǎng)站建設(shè)過程中從網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、內(nèi)容等方面對(duì)google、百度等搜索引擎進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì);
3、網(wǎng)站初期的基本推廣手段：登錄10個(gè)主要搜索引擎和分類目錄(列出計(jì)劃登錄網(wǎng)站的名單)、購買2-3個(gè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)名/通用網(wǎng)址、與部分合作伙伴建立網(wǎng)站鏈接。
另外，配合公司其他營(yíng)銷活動(dòng)，在部分媒體和行業(yè)網(wǎng)站企業(yè)新聞。
4、網(wǎng)站增長(zhǎng)期的推廣：當(dāng)網(wǎng)站有一定訪問量之后，為繼續(xù)保持網(wǎng)站訪問量的增長(zhǎng)和品牌提升，在相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站投放網(wǎng)絡(luò)廣告(包括計(jì)劃投放廣告的網(wǎng)站及欄目選擇、廣告形式等)，在若干相關(guān)專業(yè)電子刊物投放廣告;與部分合作伙伴進(jìn)行資源互換;
5、網(wǎng)站穩(wěn)定期的推廣：結(jié)合公司新產(chǎn)品促銷，不定期發(fā)送在線優(yōu)惠卷;
參與行業(yè)內(nèi)的排行評(píng)比等活動(dòng)，以期獲得新聞價(jià)值;在條件成熟的情況下，建設(shè)一個(gè)中立的與企業(yè)核心產(chǎn)品相關(guān)的行業(yè)信息類網(wǎng)站來進(jìn)行輔助推廣。
6、推廣效果的評(píng)價(jià)：對(duì)主要網(wǎng)站推廣措施的效果進(jìn)行跟蹤，定期進(jìn)行網(wǎng)站流量統(tǒng)計(jì)分析，必要時(shí)與專業(yè)網(wǎng)絡(luò)顧問機(jī)構(gòu)合作進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷診斷，改進(jìn)或者取消效果不佳的推廣手段，在效果明顯的推廣策略方面加大投入比重。
這個(gè)案例并不是一個(gè)完整的網(wǎng)站推廣計(jì)劃，僅僅籠統(tǒng)地列出了部分重要的推廣內(nèi)容，不過，從這個(gè)簡(jiǎn)單的網(wǎng)站推廣計(jì)劃中，我們?nèi)匀豢梢缘贸鰩讉€(gè)基本結(jié)論：
第一，制定網(wǎng)站推廣計(jì)劃有助于在網(wǎng)站推廣工作中有的放矢，并且有步驟有目的地開展工作，避免重要的遺漏。
第二，網(wǎng)站推廣是在網(wǎng)站正式之前就已經(jīng)開始進(jìn)行的，尤其是針對(duì)搜索引擎的優(yōu)化工作，在網(wǎng)站設(shè)計(jì)階段就應(yīng)考慮到推廣的需要，并做必要的優(yōu)化設(shè)計(jì)。
第三，網(wǎng)站推廣的基本方法對(duì)于大部分網(wǎng)站都是適用的，也就是所謂的通用網(wǎng)站推廣方法，一個(gè)網(wǎng)站在建設(shè)階段和初期通常都需要進(jìn)行這些常規(guī)的推廣。
第四，在網(wǎng)站推廣的不同階段需要采用不同的方法，也就是說網(wǎng)站推廣方法具有階段性的特征。有些網(wǎng)站推廣方法可能長(zhǎng)期有效，有些則僅適用于某個(gè)階段，或者臨時(shí)性采用，各種網(wǎng)站推廣方法往往是相結(jié)合使用的。
第五，網(wǎng)站推廣是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容之一，但不是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的全部，同時(shí)網(wǎng)站推廣也不事立的，需要與其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)相結(jié)合來進(jìn)行。
第六，網(wǎng)站進(jìn)入穩(wěn)定期之后，推廣工作不應(yīng)停止，但由于進(jìn)一步提高訪問量有較大難度，需要采用一些超越常規(guī)的推廣策略，如上述案例中建設(shè)一個(gè)行業(yè)信息類網(wǎng)站的計(jì)劃等。
第七，網(wǎng)站推廣不能盲目進(jìn)行，需要進(jìn)行效果跟蹤和控制。在網(wǎng)站推廣評(píng)價(jià)方法中，最為重要的一項(xiàng)指標(biāo)的網(wǎng)站的訪問量，訪問量的變化情況基本上反映了網(wǎng)站推廣的成效，因此網(wǎng)站訪問統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告對(duì)網(wǎng)站推廣的成功具有至關(guān)重要的作用。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作計(jì)劃范文4前些日子，我接到了一個(gè)櫥柜企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷case，我瀏覽了客戶公司的網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)整體頁面色彩和布局還是很不錯(cuò)的。但是，由于在網(wǎng)站開發(fā)時(shí)沒有懂得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員的參與，因此沒有充分考慮為今后的搜索引擎營(yíng)銷提供支持。主要體現(xiàn)在網(wǎng)頁的頁頭部分沒有很好的設(shè)計(jì)，沒有提供網(wǎng)站流量分析統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)等方面。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略不可分割的組成部分，需要服從和服務(wù)于企業(yè)的整體營(yíng)銷計(jì)劃。那些把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷割裂開來的公司，往往不能取得良好效果，這是眾多實(shí)踐證明的。通過上次的溝通，我們對(duì)企業(yè)網(wǎng)路營(yíng)銷的作用和手段看法是基本一致的。
一、開展國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推薦使用以下方式：
1、網(wǎng)站頁面的基本優(yōu)化。
網(wǎng)站優(yōu)化和搜索引擎作弊有著本質(zhì)的不同，而是讓網(wǎng)站對(duì)搜索引擎更友好，更多的被搜索引擎收錄，并提升網(wǎng)站的PR值，努力達(dá)到在不支付費(fèi)用的前提下，在主要搜索引擎中占據(jù)好的排名位置。這需要做長(zhǎng)期的大量的工作，我知道有一個(gè)公司可以為企業(yè)體供專業(yè)水準(zhǔn)的優(yōu)化服務(wù)，并可以保證指定關(guān)鍵詞的具體排名達(dá)到與貴公司商議的排名。有需要的話可以與我聯(lián)系，我的電話是：______。網(wǎng)站優(yōu)化將從根本上節(jié)約網(wǎng)站的推廣成本。一般的優(yōu)化效果在2-3個(gè)月內(nèi)顯現(xiàn)出來。
主要手段有：作為它們公司的技術(shù)性商業(yè)秘密，占不透露。費(fèi)用為____元/年。目標(biāo)是讓公司的主要關(guān)鍵詞在主要搜索引擎中有較好的排名。
2、搜索引擎推廣：目前，國(guó)內(nèi)外主流搜索引擎均提供競(jìng)價(jià)排名服務(wù)。
在網(wǎng)站優(yōu)化過程中，以及在優(yōu)化不能解決的方面，可以通過搜索競(jìng)價(jià)加以彌補(bǔ)。比如：百度目前“櫥柜”一詞首頁10個(gè)位置均已售出。因此如果想排在首頁，必須要通過搜索競(jìng)價(jià)來實(shí)現(xiàn)。
各搜索引擎的價(jià)格如下：
百度：2400元預(yù)存廣告費(fèi)用(沒有時(shí)間限制)+600元基本服務(wù)費(fèi)(按年支付，百度統(tǒng)一收取)。第11名后，顯示在搜索結(jié)果右側(cè)。
Google:目前，我們一般采用包年的形式，保證全年時(shí)時(shí)顯示在google首頁右側(cè)。按關(guān)鍵詞的數(shù)量和熱門程度不同，一次性收費(fèi)。企業(yè)不用在消耗完廣告費(fèi)后另外支付費(fèi)用。
雅虎：2000元預(yù)存廣告費(fèi)用(沒有時(shí)間限制)+600元基本服務(wù)費(fèi)(按年支付，雅虎統(tǒng)一收取)。每頁顯示2個(gè)位置。
目前以上三個(gè)搜索引擎占據(jù)了國(guó)內(nèi)85%以上的市場(chǎng)份額，其他搜索引擎推廣基本不用考慮。
3、供求信息平臺(tái)：
1、在國(guó)內(nèi)B2B貿(mào)易平臺(tái)中，阿里巴巴無疑是絕對(duì)的霸主，和其他競(jìng)爭(zhēng)者不在同一個(gè)層面上。
因此如果希望通過供求信息平臺(tái)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，阿里巴巴無疑是首選。
因?yàn)榘⒗锇桶驼\(chéng)信通會(huì)員業(yè)務(wù)不設(shè)置商，需要向阿里巴巴公司杭州總部提出申請(qǐng)。具體聯(lián)系電話：0571-85025188。目前費(fèi)用為2300元/年。
同時(shí)，企業(yè)也可以在國(guó)內(nèi)的B2C交易平臺(tái)淘寶網(wǎng)上開設(shè)自己的銷售窗口。目的，不是為了帶來多少銷售，而是可以為企業(yè)帶來一些宣傳的窗口。
4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷軟件：
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷軟件作為一種營(yíng)銷工具，毫無疑問，在企業(yè)開發(fā)商和渠道拓展時(shí)將發(fā)揮重要作用。
一方面可以大量在眾多供求信息平臺(tái)供求、招商合作信息。
一方面可以通過信息收集功能，把散步在各個(gè)平臺(tái)上的采購項(xiàng)目、合作意向信息收集到本地，共市場(chǎng)開發(fā)人員跟進(jìn)。
同時(shí)，可以適度開展郵件廣告營(yíng)銷。該軟件提供了郵件搜索和郵件群發(fā)的基本工具，
目前有三個(gè)版本可以考慮：
費(fèi)用預(yù)算：
2個(gè)行業(yè)版：1980元/套。5行業(yè)版：2580元/套。全行業(yè)版：3980元/套。
每半年的升級(jí)費(fèi)用是250元。
5、關(guān)于網(wǎng)站流量分析統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)的安裝。
