時(shí)間：2022-08-22 12:07:30
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇商場(chǎng)個(gè)人主要工作計(jì)劃，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
作總結(jié)是國(guó)家機(jī)關(guān)、社會(huì)團(tuán)體、企事業(yè)單位、個(gè)人等通過(guò)對(duì)過(guò)去一個(gè)階段社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)進(jìn)行全面回顧、檢查、分析、評(píng)判，下面是小編為大家整理銷(xiāo)售人員年終工作總結(jié)2021范文5篇，希望能幫助到大家!
銷(xiāo)售人員年終工作總結(jié)1自從我20_年加入_公司以來(lái)也有一年的時(shí)間了。在這一年的工作中，我不斷的挑戰(zhàn)自我，對(duì)工作兢兢業(yè)業(yè)，嚴(yán)格遵守商場(chǎng)的規(guī)章制度，在實(shí)踐中磨練了工作能力，使我的業(yè)務(wù)水平有了較大的提高。我深知工作中的進(jìn)步與大家的幫助是分布開(kāi)的，而且得到了商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可，在20_年的x月讓我擔(dān)任柜長(zhǎng)一職，這是對(duì)我工作的最大肯定?；厥鬃约阂荒陳?ài)經(jīng)歷的風(fēng)雨路程，我做出如下工作總結(jié)：
一、品德素質(zhì)修養(yǎng)及職業(yè)道德
通過(guò)報(bào)紙，書(shū)籍，雜志的不斷學(xué)習(xí)使自己愛(ài)崗敬業(yè)，具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，工作態(tài)度端正，認(rèn)真負(fù)責(zé)，加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，使自己不斷的充電，這是銷(xiāo)售珠寶信心的源泉。
二、工作質(zhì)量成績(jī)，效益和貢獻(xiàn)
保質(zhì)保量的完成工作，工作效率高，同時(shí)在工作中學(xué)習(xí)了很多東西，也鍛煉了自己，經(jīng)過(guò)不懈的努力，是自己的工作業(yè)績(jī)有了長(zhǎng)足的提高。
三、工作中的經(jīng)驗(yàn)
銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，作為珠寶銷(xiāo)售員，要講求語(yǔ)言的技巧，讓顧客買(mǎi)到滿意的珠寶應(yīng)該時(shí)刻考慮的幾個(gè)方面;1認(rèn)真的接待顧客做到3米問(wèn)好，1米詢問(wèn)，微笑服務(wù)是關(guān)鍵，人為的制造一個(gè)輕松愉快的購(gòu)物環(huán)境。2充分展示珠寶飾品，由于多數(shù)顧客對(duì)珠寶知識(shí)缺乏了解，因此對(duì)珠寶首飾的展示十分重要，顧客對(duì)珠寶首飾的了解越多購(gòu)買(mǎi)后的滿足感越強(qiáng)烈，常言道;“滿意|”是顧客最好的廣告。3促進(jìn)成交，由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高，因此，顧客在最后成交前壓力重重，所以要營(yíng)業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力。4熟悉珠寶的佩戴，保養(yǎng)，使用，產(chǎn)地，質(zhì)量。5售后服務(wù)，當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)后營(yíng)業(yè)員的工作并沒(méi)有結(jié)束，應(yīng)該詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí)，最后說(shuō)一些祝福的話是顧客的心情愉悅。增進(jìn)與顧客的感情，期待二次消費(fèi)的發(fā)生。6抓住每一次銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，以最佳的精神狀態(tài)等待顧客的到來(lái)，注重自己的外表，衣著要干凈得體，每天堅(jiān)持化妝。
四、工作中的不足和努力方向
總結(jié)一年來(lái)的工作，盡管有不小的進(jìn)步，但還是有很多改進(jìn)與不足的地方。比如，對(duì)珠寶首飾的了解還不夠，還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，自己的銷(xiāo)售技巧還應(yīng)該提高，也需要學(xué)習(xí)這方面的知識(shí)，借鑒他人成功的經(jīng)驗(yàn)很重要。有時(shí)候銷(xiāo)售不好思想就消極，這是要不得地，消極思想是銷(xiāo)售的敵人。對(duì)銷(xiāo)售失敗后的總結(jié)不夠，每一次銷(xiāo)售失敗都有它的原因，比如對(duì)顧客推薦的珠寶是否符合顧客的需要，對(duì)顧客的態(tài)度是否生硬造成顧客的.不滿意。對(duì)顧客是否充分的展示了珠寶首飾?等等這些都需要想一想。
作為一個(gè)柜長(zhǎng)，就像一個(gè)帶兵打仗的班長(zhǎng)，沖在第一線影響，感染成員很重要，作為柜長(zhǎng)首先要起到表率，模范帶頭作用，一個(gè)柜臺(tái)就是一個(gè)集體，充分的團(tuán)結(jié)才能釋放最大能量。互相學(xué)習(xí)，互相進(jìn)步。
總之，在這一年里我工作并快樂(lè)著。
銷(xiāo)售人員年終工作總結(jié)2一年的工作已接近尾聲，在對(duì)前期工作的考核和總結(jié)的基礎(chǔ)上，我認(rèn)真對(duì)照，逐條檢查，客觀的評(píng)價(jià)自己的每一項(xiàng)工作和現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)，在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和同事們的真誠(chéng)指點(diǎn)和幫助下，正視工作中的缺點(diǎn)和不足，積極發(fā)揮工作中的各項(xiàng)成績(jī)，努力做到克服不足，保持成績(jī)，基本能夠獨(dú)立完成本職工作，現(xiàn)將今年的主要工作做以下幾方面總結(jié)：
一、主要工作任務(wù)和業(yè)務(wù)完成情況
1、完成情況綜述(具體情況由你自定)
2、未完成情況分析并說(shuō)明(具體情況由你自定)
3、職業(yè)精神
剛到房產(chǎn)時(shí)，我對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場(chǎng)。作為銷(xiāo)售部中的一員，我深深感覺(jué)到自己身肩重任。作為企業(yè)的門(mén)面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，我已成為一名合格的銷(xiāo)售人員，并且努力做好自己的本職工作。
看似簡(jiǎn)單的工作，更需要細(xì)心與耐心。在我的整個(gè)工作中，提供各類(lèi)銷(xiāo)售資料，平凡單調(diào)的工作成為了銷(xiāo)售助理的奠基石。通過(guò)管理這些資料，讓我從生疏到熟悉，進(jìn)一步了解公司的房地產(chǎn)項(xiàng)目及相關(guān)客戶等工作內(nèi)容。剛開(kāi)始由于對(duì)房地產(chǎn)知識(shí)掌握的不熟悉，常常在接聽(tīng)客戶電話時(shí)，讓我措手不及，銷(xiāo)售部是對(duì)外的形象窗口，我們回答客戶的每一個(gè)問(wèn)題，都跟公司的利益息息相關(guān)，每說(shuō)一句話都要為公司負(fù)責(zé)，為樹(shù)立良好的公司形象做鋪墊。在此方面，我深感經(jīng)驗(yàn)不足，部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)和同事都向我伸出了援助之手，給了我很多好的建議和幫助，及時(shí)化解了一個(gè)個(gè)問(wèn)題。每接待一次客戶后，還要善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和失誤，避免同一類(lèi)差錯(cuò)的再次出現(xiàn)，確保在下次工作中有新的提高。
隨著工作的深入，現(xiàn)已開(kāi)始接觸銷(xiāo)售部管理的客戶工作，電話拜訪、催款是一門(mén)語(yǔ)言藝術(shù)，這不僅需要好的表達(dá)方式，還需有一定的經(jīng)驗(yàn)。俗話說(shuō)：“客戶是上帝”，招待好來(lái)訪的客戶是我義不容辭的義務(wù)，在客戶心理樹(shù)立好公司形象。
就總體的工作感受來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得這里的工作環(huán)境是比較令我滿意的。第一是領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛(ài)以及工作條件在不斷改善給了我工作的動(dòng)力;第二是同事間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實(shí)感。
二、本期工作的改進(jìn)情況
房地產(chǎn)市場(chǎng)的起伏動(dòng)蕩，公司于20_年與_公司進(jìn)行合資，共同完成銷(xiāo)售工作。我積極配合_公司的員工，以銷(xiāo)售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營(yíng)價(jià)格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為x月份的銷(xiāo)售奠定了基礎(chǔ)。最后以_個(gè)月完成合同額_萬(wàn)元的好成績(jī)而告終。經(jīng)過(guò)這次企業(yè)的洗禮，我從中得到了不少專業(yè)知識(shí)，使自己各方面都所有提高。
20_年下旬公司與_公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對(duì)房屋的銷(xiāo)售。經(jīng)過(guò)之前銷(xiāo)售部對(duì)房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)等手段的鋪墊制造出_火爆場(chǎng)面。在銷(xiāo)售部，我擔(dān)任銷(xiāo)售內(nèi)業(yè)及會(huì)計(jì)兩種職務(wù)。面對(duì)工作量的增加以及銷(xiāo)售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開(kāi)盤(pán)之際，我基本上每天都要加班加點(diǎn)完成工作。
經(jīng)過(guò)一個(gè)多月時(shí)間的熟悉和了解，我立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過(guò)程中我做到謹(jǐn)慎認(rèn)真，現(xiàn)已收取了上千萬(wàn)的房款，每一筆帳目都相得益彰，無(wú)一差錯(cuò)。此外在此銷(xiāo)售過(guò)程中每月的工作總結(jié)和每周例會(huì)，我不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)找出弊端并及早改善。銷(xiāo)售部在短短的三個(gè)月的時(shí)間將二期房屋全部清盤(pán)，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷(xiāo)售部成員的努力是分不開(kāi)的。
總之，一年來(lái)，我雖然取得了一點(diǎn)成績(jī)，但離領(lǐng)導(dǎo)的要求尚有一定差距后，我將進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)，扎實(shí)工作，充分發(fā)揮個(gè)人所長(zhǎng)，為公司再創(chuàng)佳績(jī)作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
銷(xiāo)售人員工作總結(jié)3回顧走過(guò)的一年，所有的經(jīng)歷都化作一段美好的回憶，結(jié)合自身工作崗位，一年來(lái)取得了部分成績(jī)，但也還存在一定的不足。在我行進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，提升服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)。我們支行從人員配置進(jìn)行了部分調(diào)整，安排了低柜銷(xiāo)售人員，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到初步的發(fā)展，開(kāi)始嘗試向中高端客戶提供專業(yè)化個(gè)人投資理財(cái)綜合服務(wù)。我也從低柜調(diào)整到理財(cái)室從事個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。雖然在工作中遇到諸多的困難和問(wèn)題。但是，在分行個(gè)金部理財(cái)中心的指導(dǎo)下、支行領(lǐng)導(dǎo)高度重視下，建設(shè)隊(duì)伍、培養(yǎng)人才、抓業(yè)務(wù)發(fā)展、以新產(chǎn)品拓展市場(chǎng)，加大營(yíng)銷(xiāo)工作。以下是20_年度個(gè)人工作總結(jié)報(bào)告：
一、_年具體工作總結(jié)：
客戶維系、挖掘、管理、個(gè)人產(chǎn)品銷(xiāo)售工作：
1、抓基礎(chǔ)工作，做好銷(xiāo)售工作計(jì)劃，挖掘理財(cái)客戶群;通過(guò)前臺(tái)柜臺(tái)輸送，運(yùn)用銀掌柜crm系統(tǒng)，重點(diǎn)發(fā)展vip客戶，新增vip貴賓客戶;
2、進(jìn)一步收集完善客戶基礎(chǔ)資料，運(yùn)用銀掌柜crm系統(tǒng)將客戶關(guān)系管理，資金管理，投資組合管理融合在一起，建立了部分客戶信息。
在了解客戶基本信息對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)維系的同時(shí)。進(jìn)行各種產(chǎn)品銷(xiāo)售，積極營(yíng)銷(xiāo)取得了一些成效;
3、加強(qiáng)了宣傳，通過(guò)報(bào)社、移動(dòng)短信，展版張貼，led橫幅等方式傳遞信息，起到一些效果;
4、結(jié)合市場(chǎng)客戶投資理財(cái)需求，按照上級(jí)行工作部署進(jìn)一步推進(jìn)新產(chǎn)品上市，如人民幣周末理財(cái)、安穩(wěn)回報(bào)系列、中銀進(jìn)取搏弈理財(cái)?shù)取⒁约百F金屬的銷(xiāo)售。
自身培訓(xùn)與學(xué)習(xí)情況：
在省分行的高度重視下，今年三月份通過(guò)全省對(duì)個(gè)人客戶經(jīng)理經(jīng)過(guò)選拔和內(nèi)部考核后，脫產(chǎn)參加接受西南財(cái)大afp資格正規(guī)課程培訓(xùn)。在自身的努力學(xué)習(xí)下，今年7月通過(guò)了全國(guó)組織的afp金融理財(cái)師資格認(rèn)證考試，并于10月取得資格證書(shū);通過(guò)afp系統(tǒng)規(guī)范培訓(xùn)，經(jīng)過(guò)本階段的學(xué)習(xí)后，提升了自己素質(zhì)，在工作中，作為銀行的職員，在為客戶做投資理財(cái)方案時(shí)，根據(jù)不同的客戶，適當(dāng)?shù)嘏渲酶鞣N金融產(chǎn)品，把為客戶創(chuàng)造的投資回報(bào)作為自己的工作目標(biāo)。能將所學(xué)知識(shí)轉(zhuǎn)化為服務(wù)客戶的能力，結(jié)合我行實(shí)際情況參加it藍(lán)圖培訓(xùn)，不斷提高自己業(yè)務(wù)能力
二、存在的不足：
盡管我行理財(cái)業(yè)務(wù)已得到初步發(fā)展，但由于理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)展起步較晚，起點(diǎn)較低，使得理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在規(guī)模較小，與同業(yè)比較存在較大差距，存在人員不足、素質(zhì)不高、管理未配套等問(wèn)題。目前，我行為擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)收入，僅僅在發(fā)展保險(xiǎn)，代售基金是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，產(chǎn)品有待更豐富，理財(cái)渠道有待拓展，我行的特色產(chǎn)品：匯聚寶，外匯寶，紙黃金，人民幣博弈等許多特色理財(cái)品種還沒(méi)完全推廣開(kāi)(受營(yíng)銷(xiāo)人員，業(yè)務(wù)素質(zhì)等方面的制約)缺少專業(yè)性理財(cái)。
不足處：
1、基礎(chǔ)理財(cái)客戶群(中、高端客戶)較少，對(duì)客戶信息資料了解不全(地址、號(hào)碼、興趣愛(ài)好)缺少對(duì)客戶的維護(hù);
2、營(yíng)銷(xiāo)力度薄弱，需要團(tuán)隊(duì)協(xié)作加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有充分發(fā)揮個(gè)人能力;
3、業(yè)務(wù)流程有待梳理整合，優(yōu)化服務(wù)提高服務(wù)質(zhì)量，多渠道從前臺(tái)向理財(cái)室輸送客戶信息;
三、來(lái)年工作打算
1、在鞏固已取得的成績(jī)基礎(chǔ)上，了解掌握個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，應(yīng)對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)快迅速發(fā)展我行的理財(cái)業(yè)務(wù)，
2、不斷加強(qiáng)素質(zhì)培養(yǎng)，作好自學(xué)及參加培訓(xùn);進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)水平
3、加大營(yíng)銷(xiāo)力度推進(jìn)各項(xiàng)目標(biāo)工作，有效的重點(diǎn)放在客戶量的增長(zhǎng)。
4、結(jié)合我行工作實(shí)際加強(qiáng)學(xué)習(xí)，做好it藍(lán)圖新系統(tǒng)上線工作，做好20_年個(gè)人工作計(jì)劃。
銷(xiāo)售人員工作總結(jié)4時(shí)間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個(gè)年頭成為歷史，依然如過(guò)去的諸多年一樣，過(guò)去的20_年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。20_年對(duì)于白酒界是個(gè)多事之秋，雖然20_年的全球性金融危機(jī)的影響已有所好轉(zhuǎn)，但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時(shí)間的過(guò)度。國(guó)家對(duì)白酒消費(fèi)稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時(shí)間的騷動(dòng)，緊接著又是全國(guó)性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令，對(duì)于白酒界來(lái)說(shuō)更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來(lái)，其中的喜悅和憂傷、激情和無(wú)奈、困惑和感動(dòng)，真的是無(wú)限感慨。
一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)回顧與分析
(一)業(yè)績(jī)回顧
1、整年度總現(xiàn)金回款110多萬(wàn)，超額完成公司規(guī)定的任務(wù);
2、成功開(kāi)發(fā)了四個(gè)新客戶;
3、奠定了公司在魯西南，以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作;
(二)業(yè)績(jī)分析
1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200萬(wàn)的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。
主要原因有：
a、上半年的重點(diǎn)市場(chǎng)定位不明確不堅(jiān)定，首先定位于平邑，但由于平邑市場(chǎng)的特殊性(地方保護(hù))和后來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場(chǎng)，雖然市場(chǎng)環(huán)境很好，但經(jīng)銷(xiāo)商配合度太差，又無(wú)奈放棄。直至后來(lái)選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了!
b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實(shí)力小);
c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場(chǎng)，同時(shí)也影響了經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售信心;
2、新客戶開(kāi)放面，雖然落實(shí)了4個(gè)新客戶，但離我本人制定的6個(gè)的目標(biāo)還差兩個(gè)，且這4個(gè)客戶中有3個(gè)是小客戶，銷(xiāo)量也很差。
這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說(shuō)“選擇比努力重要”，經(jīng)銷(xiāo)商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識(shí)”等，直接決定了市場(chǎng)運(yùn)作的質(zhì)量。
3、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年，這三年來(lái)的失誤就在于沒(méi)有做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，今年我個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場(chǎng)納入了我的常規(guī)工作之中，最終于20_年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場(chǎng)，通過(guò)兩個(gè)月的市場(chǎng)運(yùn)作也摸索了一部分經(jīng)驗(yàn)，為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)。
二、個(gè)人的成長(zhǎng)和不足
在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，20_年我個(gè)人無(wú)論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了一定程度的提升，同時(shí)也存在著許多不足之處。
1、心態(tài)的自我調(diào)節(jié)能力增強(qiáng)了;
2、學(xué)習(xí)能力、對(duì)市場(chǎng)的預(yù)見(jiàn)性和控制力能力增強(qiáng)了;
3、處理應(yīng)急問(wèn)題、對(duì)他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了;
4、對(duì)整體市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的高度有待提升;
5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作能力有待提升。
三、工作中的失誤和不足
1、平邑市場(chǎng)
雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過(guò)關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場(chǎng)運(yùn)作上低調(diào)些，還是有一定市場(chǎng)的，況且通過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)證明，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)的。在淡季來(lái)臨前，由于我沒(méi)有能夠同經(jīng)銷(xiāo)商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷(xiāo)商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對(duì)我們更是淡化了。
2、泗水市場(chǎng)
雖然經(jīng)銷(xiāo)商的人品有問(wèn)題，但市場(chǎng)環(huán)境確實(shí)很好的(無(wú)地方強(qiáng)勢(shì)品牌，無(wú)地方保護(hù))且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作，在市場(chǎng)上也有一定的積極因素，后來(lái)又拓展了流通市場(chǎng)，并且市場(chǎng)反應(yīng)很好。失誤之處在于沒(méi)有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷(xiāo)商，以至后來(lái)管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕不夠硬，對(duì)事情的預(yù)見(jiàn)性不足，反映不夠快。
3、滕州市場(chǎng)
滕州的市場(chǎng)基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷(xiāo)商投入意識(shí)和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆?，市?chǎng)嚴(yán)重下滑。這個(gè)市場(chǎng)我的失誤有幾點(diǎn)：
(1)沒(méi)有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商按照我們的思路自己運(yùn)作市場(chǎng)，對(duì)廠家過(guò)于依賴;
(2)沒(méi)有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充;
4、整個(gè)20_年我走訪的新客戶中，有10多個(gè)意向都很強(qiáng)烈，且有大部分都來(lái)公司考察了。
但最終落實(shí)很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費(fèi)了大好的資源!
四、20_年以前的部分老市場(chǎng)的工作開(kāi)展和問(wèn)題處理
由于以前我們對(duì)市場(chǎng)的把握和費(fèi)用的管控不力，導(dǎo)致20_年以前的市場(chǎng)都遺留有費(fèi)用矛盾的問(wèn)題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“和諧發(fā)展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對(duì)不同市場(chǎng)各個(gè)解決。
1、滕州：雖然公司有費(fèi)用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解;
2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費(fèi)用作為酒水款使用，自行銷(xiāo)售;
3、泗水：同滕州
4、嶧城：尚未解決
通過(guò)以上方式對(duì)各市場(chǎng)問(wèn)題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來(lái)也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對(duì)廠家過(guò)于依賴的心理。四、“辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商”運(yùn)作模式運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)
根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來(lái)的市場(chǎng)狀況，我們一直都在摸索著一條適合自己的路子，真正把我們一開(kāi)始就倡導(dǎo)的“辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商”合作方式運(yùn)用好，但必須符合以下條件：
1、市場(chǎng)環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護(hù)過(guò)于嚴(yán)重、地方酒太強(qiáng)等;
2、經(jīng)銷(xiāo)商的質(zhì)量一定要好，比如“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等;
辦事處運(yùn)作的具體事宜：
1、管理辦事處化，業(yè)務(wù)人員本土化;
2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費(fèi)人群;
3、運(yùn)作渠道化、個(gè)性化，以流通渠道為主，重點(diǎn)操作大客戶;
4、重點(diǎn)扶持一級(jí)商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷(xiāo)的作用;
五、對(duì)公司的幾點(diǎn)建議
1、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺(jué)，在沒(méi)有品牌力的情況下一定要體現(xiàn)出“產(chǎn)品力”;
2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動(dòng)性;
3、集中優(yōu)勢(shì)資源聚焦樣板市場(chǎng)，真正做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”;
4、注重品牌形象的塑造。
總之20_年的功也好過(guò)也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的20_年，站在20_年的門(mén)檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累。
銷(xiāo)售人員工作總結(jié)5轉(zhuǎn)眼一年很快就過(guò)去了，在這過(guò)去的一年中我學(xué)到了很多，也充分的鍛煉了自己，可以說(shuō)這一年下來(lái)我是頗有收獲的，但同時(shí)也在工作中發(fā)現(xiàn)了困難，反省出自己在工作中的一些不足之處，這也是我需要思考和改進(jìn)的方面，下面我就說(shuō)說(shuō)這一年來(lái)我對(duì)銷(xiāo)售工作的認(rèn)識(shí)，也好分享給各位跟我一樣奮斗在銷(xiāo)售崗位上的同事們。
1、作為一個(gè)銷(xiāo)售，一定要很了解公司和公司所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，這樣你在跟客戶介紹的時(shí)候才能有充分的自信去說(shuō)服他去接受你，接受你的產(chǎn)品。
2、工作一定要勤奮，這個(gè)勤奮不是做給領(lǐng)導(dǎo)看，是讓自己更快的成長(zhǎng)以獲得更多的自信，一流的銷(xiāo)售是混業(yè)績(jī)，二流的銷(xiāo)售是混日子，三流的銷(xiāo)售時(shí)混飯吃，我現(xiàn)在如果把自己定位成一個(gè)一流的銷(xiāo)售就必須把工作當(dāng)成是自己的事，認(rèn)真，努力，主動(dòng)的去做，其實(shí)做銷(xiāo)售做久了壓力是比較大的，除了要對(duì)工作總結(jié)外還要不斷的學(xué)習(xí)接觸到與之相關(guān)的知識(shí)和專業(yè)技術(shù)，當(dāng)然最重要的還是如何做出業(yè)績(jī)，怎樣使利潤(rùn)化，這都是要通過(guò)勤奮來(lái)完成，有句話是沒(méi)有銷(xiāo)售不出去的東西，只有銷(xiāo)售不出去的人，其實(shí)做銷(xiāo)售也就是在做人。
3、良好的工作態(tài)度，有些人可能覺(jué)得一些銷(xiāo)售人員每天要面對(duì)一些難搞定的客戶或者是因?yàn)閴毫Υ蟮年P(guān)系，難免會(huì)脾氣不好，但我覺(jué)得這個(gè)也是工作態(tài)度問(wèn)題，因?yàn)楹芏嗫蛻敉遣蝗菀赘愣ǖ?，這就看怎么放平心態(tài)，正確的面對(duì)，畢竟我們是做服務(wù)行業(yè)的，良好的態(tài)度也是客戶考察我們的一個(gè)很關(guān)鍵的一點(diǎn)，所以不論在何時(shí)，請(qǐng)注意自己的說(shuō)話和言行，拿起電話的時(shí)候，要讓充滿激情，面帶微笑，相信電話那頭的客戶也能充分感受到你的真誠(chéng)，從而被你打動(dòng)。
4、請(qǐng)為公司創(chuàng)造盡可能多的利潤(rùn)，如果不行就辭職吧，這是一種心態(tài)問(wèn)題，一來(lái)你為公司創(chuàng)造的多，你自己得到的也多，二來(lái)不要總是認(rèn)為自己被公司利用了或者為老板創(chuàng)造了多少自己才拿那么點(diǎn)，因?yàn)楸蝗死谜f(shuō)明你還是有價(jià)值的，最可悲的是利用價(jià)值都沒(méi)有，也就是說(shuō)沒(méi)有利潤(rùn)意味著失業(yè)。
5、當(dāng)你在和客戶溝通時(shí)一定要記住你不是去求他們?nèi)ベI(mǎi)你的產(chǎn)品，而是去幫助他們解決問(wèn)題的，這是一個(gè)各有所有的雙贏，主管說(shuō)這個(gè)非常重要，直接影響了心態(tài)，而正確的心態(tài)是成功的關(guān)鍵。
6、做銷(xiāo)售的一定要有自信，一個(gè)銷(xiāo)售如果沒(méi)有自信就連說(shuō)話和打電話的勇氣都沒(méi)有，那就跟不用說(shuō)出門(mén)拜訪和做出業(yè)績(jī)了，自信主導(dǎo)著銷(xiāo)售的內(nèi)心，有的自信你可以隨機(jī)應(yīng)變的應(yīng)對(duì)客戶的刁難和困難，我覺(jué)得作為一個(gè)銷(xiāo)售在受到打擊的情況下，還要唱著歌開(kāi)開(kāi)心心的來(lái)上班。
7、一定要有耐心和恒心，相信自己只要付出一定會(huì)有回報(bào)，只是時(shí)間問(wèn)題，我曾經(jīng)一度很郁悶自己因?yàn)樽约簺](méi)有業(yè)績(jī)，但是當(dāng)主管告訴我他是進(jìn)公司第3個(gè)月才賣(mài)出了第一套房。
我又對(duì)自己充滿了信心，當(dāng)然耐心不等同于混日子和等單，是要我們時(shí)刻保持上進(jìn)心，不斷的去努力。
8、作為一個(gè)銷(xiāo)售人員總結(jié)是很重要的，不僅是對(duì)自己的工作內(nèi)容、工作效率、工作方式、溝通方式、錯(cuò)誤的發(fā)生、工作計(jì)劃、出差計(jì)劃、項(xiàng)目運(yùn)作等，還要對(duì)自己說(shuō)話技巧、肢體動(dòng)作，甚至是個(gè)人的為人處世等進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)了才能發(fā)現(xiàn)不足，才知道自己還有哪些可以上升的空間。
關(guān)鍵詞：高職生；職業(yè)價(jià)值觀；研究進(jìn)展
中圖分類(lèi)號(hào)：CA0-012 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1009-4156(2011)07-113-03
每種職業(yè)都有各自的特性，不同的人對(duì)職業(yè)意義有不同的認(rèn)識(shí)，對(duì)職業(yè)好壞有不同的評(píng)價(jià)和取向，這就是職業(yè)價(jià)值觀，也被稱為職業(yè)意向。職業(yè)價(jià)值觀是個(gè)人價(jià)值觀的直接反映，是個(gè)人對(duì)某一職業(yè)的價(jià)值判斷。職業(yè)價(jià)值觀決定了人們的職業(yè)期望，影響著人們對(duì)職業(yè)方向和職業(yè)目標(biāo)的選擇，決定著人們就業(yè)后的工作態(tài)度和勞動(dòng)績(jī)效水平，從而決定了人們的職業(yè)發(fā)展情況。哪個(gè)職業(yè)好，哪個(gè)崗位適合自己，從事某一具體工作的目的是什么，這些問(wèn)題都是職業(yè)價(jià)值觀的具體表現(xiàn)。討論職業(yè)價(jià)值觀，不能不提到在職業(yè)生涯規(guī)劃領(lǐng)域居“教父”級(jí)地位的美國(guó)著名的職業(yè)指導(dǎo)專家埃德加?H?施恩(Edgar.H.Schein)教授及其領(lǐng)導(dǎo)的專門(mén)研究小組。職業(yè)價(jià)值觀是指人生目標(biāo)和人生態(tài)度在職業(yè)選擇方面的具體表現(xiàn)，也就是一個(gè)人對(duì)職業(yè)的認(rèn)識(shí)和態(tài)度以及他對(duì)職業(yè)目標(biāo)的追求和向往。理想、信念、世界觀對(duì)于職業(yè)的影響，集中體現(xiàn)在職業(yè)價(jià)值觀上。職業(yè)價(jià)值觀實(shí)質(zhì)上反映了社會(huì)職業(yè)屬性和人的需求間的關(guān)系。人才市場(chǎng)的用人標(biāo)準(zhǔn)已發(fā)生了微妙的變化，職業(yè)價(jià)值觀的取向成了用人單位選擇人才的首要標(biāo)準(zhǔn)，即從以前的重視學(xué)歷，到后來(lái)的重視能力，再到如今的重視職業(yè)態(tài)度。求職者的創(chuàng)新、誠(chéng)信、敬業(yè)、務(wù)實(shí)等職業(yè)精神更受用人單位的青睞。高職學(xué)生占據(jù)高等教育半壁江山，職業(yè)價(jià)值觀是其審視職業(yè)的觀念和態(tài)度，是對(duì)職業(yè)評(píng)價(jià)、職業(yè)選擇、職業(yè)價(jià)值取向等的總體看法，并對(duì)今后的職業(yè)生活、工作態(tài)度、工作積極性，乃至整個(gè)社會(huì)的發(fā)展與進(jìn)步都將產(chǎn)生深刻的影響，因此，怎樣開(kāi)展有效的價(jià)值觀教育，不僅是21世紀(jì)職業(yè)教育關(guān)注的重點(diǎn)問(wèn)題之一，也是整個(gè)教育需要面對(duì)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。高職教育不僅是獲取生存技能的途徑，而且應(yīng)成為提升人的境界、豐富人的精神世界的一種方式；受教育者不僅是被開(kāi)發(fā)的對(duì)象和增加財(cái)富的源泉，而且要成為發(fā)展的中心和終極目標(biāo)。高職學(xué)生的職業(yè)價(jià)值觀像一雙無(wú)形的手，對(duì)他們的職業(yè)和未來(lái)起到重要的指導(dǎo)作用，并成為導(dǎo)致高職畢業(yè)生就業(yè)問(wèn)題產(chǎn)生的根本因素。我們要通過(guò)分析目前高職學(xué)院學(xué)生職業(yè)價(jià)值觀培養(yǎng)的總體圖景，挖掘問(wèn)題，找出癥結(jié)，為解決這一問(wèn)題提供更為全面、準(zhǔn)確的資料基礎(chǔ)，并在及時(shí)了解現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，引導(dǎo)高職生確立合理的擇業(yè)期望值，使就業(yè)指導(dǎo)工作更具有效性和針對(duì)性。
一、中國(guó)高職生職業(yè)價(jià)值觀的最新研究進(jìn)展
我們對(duì)部分高職生進(jìn)行網(wǎng)上調(diào)查，填寫(xiě)問(wèn)卷。大學(xué)畢業(yè)生的職業(yè)期望及其影響因素被列為8個(gè)項(xiàng)目，應(yīng)試者回答擇業(yè)時(shí)對(duì)每個(gè)項(xiàng)目的重要性排名。應(yīng)用統(tǒng)計(jì)軟件SPSSl6.0對(duì)數(shù)據(jù)采用主成分法分析，高職生對(duì)職業(yè)的衡量選擇是多種要素參與的結(jié)果，但各要素起的作用不同，可見(jiàn)職業(yè)價(jià)值觀是由復(fù)雜的、多維度的心理因素構(gòu)成的。先得出各價(jià)值維度的平均值，再分析各價(jià)值要素所起的作用。從排序結(jié)果看，20世紀(jì)20世紀(jì)90年代的青年學(xué)生已不再追求“虛名”，而更講究“實(shí)利”。以前，人們對(duì)工作單位選擇往往看重單位級(jí)別、地位、知名度、規(guī)模大小以及是否容易成名成家等，在現(xiàn)今的多元職業(yè)價(jià)值觀體系中，男女高職生選擇職業(yè)時(shí)首先考慮的則是“充分發(fā)揮能力”、“單位在大城市”、“收入”。這表明，高職生的學(xué)習(xí)是具有明確職業(yè)定向的活動(dòng)，職業(yè)價(jià)值觀對(duì)其未來(lái)的職業(yè)活動(dòng)具有重要的影響。如表1：
二、我國(guó)高職生職業(yè)價(jià)值觀對(duì)傳統(tǒng)價(jià)值觀的挑戰(zhàn)
1.個(gè)人本位價(jià)值觀挑戰(zhàn)社會(huì)本位價(jià)值觀
傳統(tǒng)的社會(huì)本位價(jià)值觀強(qiáng)調(diào)集體、國(guó)家利益至上，是社會(huì)大多數(shù)人的理想、精神風(fēng)尚與信念的集合體。“人生的價(jià)值在于奉獻(xiàn)”是人們對(duì)職業(yè)的選擇和評(píng)價(jià)的目標(biāo)。高職生的價(jià)值觀呈現(xiàn)出服從集體和國(guó)家需要的特征，受到以社會(huì)、集體為本位的價(jià)值觀念的規(guī)范及影響，具有明顯的時(shí)代特征和一定的局限性。20世紀(jì)90年代后，當(dāng)代高職生獨(dú)立自主地位逐漸得以確立，高職生在擇業(yè)時(shí)自我責(zé)任意識(shí)、成就欲望明顯增強(qiáng)，敢于積極追求個(gè)人價(jià)值、利益和尊嚴(yán)，這可以認(rèn)為是時(shí)代進(jìn)步和社會(huì)發(fā)展的表現(xiàn)。但隨著高職生擇業(yè)主導(dǎo)思想中商品意識(shí)的不斷加強(qiáng)，出現(xiàn)了以個(gè)人需求為中心、以“實(shí)用”為標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)值取向，“有利于個(gè)人發(fā)展”與經(jīng)濟(jì)利益因素成為高職生職業(yè)選擇時(shí)的首要考慮因素。這種個(gè)人本位性傾向一方面導(dǎo)致高職學(xué)生職業(yè)理想和目標(biāo)短視化、盲目化，產(chǎn)生消極影響，容易忽視現(xiàn)實(shí)及自己長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)，使就業(yè)期望值過(guò)高，偏離客觀實(shí)際，影響了職業(yè)生涯的規(guī)化和發(fā)展；另一方面，個(gè)人本位性傾向容易導(dǎo)致高職生社會(huì)責(zé)任意識(shí)淡化，擇業(yè)時(shí)過(guò)分考慮個(gè)人需求及利益，追求西方式的自我營(yíng)造思想。有的畢業(yè)生為了滿足個(gè)人擇業(yè)意愿，甚至不惜手段，滋長(zhǎng)了嚴(yán)重的個(gè)人主義。高職生職業(yè)價(jià)值觀的個(gè)人本位性傾向還使得高職生過(guò)多選擇大城市和熱門(mén)行業(yè)，使人才分布失衡，局部地區(qū)用人供過(guò)于求，而偏遠(yuǎn)地區(qū)人才匱乏。高職學(xué)生“有業(yè)不就”，造成教育成果的貶值及人才資源的浪費(fèi)。
2.功利性價(jià)值觀挑戰(zhàn)誠(chéng)信價(jià)值觀
功利性價(jià)值即高職生講求實(shí)惠，注重是否增進(jìn)行為主體的物質(zhì)利益?？v觀高職生的誠(chéng)信現(xiàn)狀，不能不令人憂心忡忡。畢業(yè)生求職的第一道關(guān)口是向招聘單位提供自薦材料。一些畢業(yè)生為了能在眾多的應(yīng)聘者中引起用人單位的關(guān)注和重視，使出渾身解數(shù)使自己的材料精彩奪目、完美元缺。大致表現(xiàn)為四種情況：一是編造學(xué)生干部履歷；二是偽造各類(lèi)等級(jí)證書(shū)；三是虛構(gòu)榮譽(yù)；四是拔高自己的專長(zhǎng)。目前，簡(jiǎn)歷“注水”已經(jīng)成為人才市場(chǎng)的一個(gè)“通病”。據(jù)蘭州某高校一次問(wèn)卷調(diào)查，有48％的學(xué)生坦言在求職自我推薦表中進(jìn)行過(guò)“技術(shù)加工”，有21％的學(xué)生表示準(zhǔn)備對(duì)自己進(jìn)行一番“大膽包裝”。這些行為造成社會(huì)對(duì)求職者的不信任。社會(huì)對(duì)求職者普遍不信任，不但對(duì)于誠(chéng)信就業(yè)的求職者而言很不公平，也增加了用人單位人才甄別的困難。一些畢業(yè)生與用人單位簽訂就業(yè)協(xié)議后，為利益驅(qū)動(dòng)，還擅自毀約、隨意跳槽或不按就業(yè)合同辦事。據(jù)報(bào)道，天津第一中級(jí)人民法院去年曾招過(guò)幾名高職生。但到了報(bào)道期限時(shí)，這幾名高職生卻一個(gè)也沒(méi)來(lái)，后經(jīng)詢問(wèn)得知，這幾個(gè)人又簽了別家單位。這不僅浪費(fèi)了天津一中院當(dāng)年的進(jìn)人指標(biāo)，也影響了單位的工作計(jì)劃。大學(xué)畢業(yè)生誠(chéng)信意識(shí)缺乏，頻繁跳槽，給企業(yè)和社會(huì)帶來(lái)不穩(wěn)定因素。
3.競(jìng)爭(zhēng)性職業(yè)觀挑戰(zhàn)以和為貴價(jià)值觀
社會(huì)強(qiáng)調(diào)人與人之間和氣相待，和睦相處。儒家認(rèn)為，“和”是處理人際關(guān)系的根本原則，以和為貴，以和為美。正所
謂“和也者，天之達(dá)道也”。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，傳統(tǒng)價(jià)值觀提倡“和氣生財(cái)”的商業(yè)觀，并影響到人們的行為方式，但由此導(dǎo)致缺乏進(jìn)取意識(shí)及競(jìng)爭(zhēng)精神。如今，人們競(jìng)爭(zhēng)行為隨市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展逐漸增強(qiáng)。在競(jìng)爭(zhēng)年代成長(zhǎng)的高職學(xué)生，體驗(yàn)最多的便是個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)。多年的學(xué)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)生涯，使他們忘記了人與人需要協(xié)作，滿腦子充斥競(jìng)爭(zhēng)，忘記人類(lèi)社會(huì)是靠合作不斷進(jìn)步的。有的高職生在工作崗位上不愿與他人合作，獨(dú)顯自己的能力，有的求職時(shí)為了擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取卑劣手段；相當(dāng)部分大學(xué)畢業(yè)生經(jīng)歷了激烈競(jìng)爭(zhēng)的校園生活的鍛造，個(gè)人能力很強(qiáng)卻缺乏團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，這將對(duì)高職生的生活和事業(yè)發(fā)展產(chǎn)生負(fù)面影響。美國(guó)畢益輝系統(tǒng)經(jīng)理有限公司2007年在企業(yè)人才需求專題研討會(huì)上稱：“高校的尖子生個(gè)人能力過(guò)強(qiáng)，但與別人的磨合能力差，會(huì)造成整個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作出現(xiàn)困難。企業(yè)是找最合適的人，而不是找最優(yōu)秀的人，我們要的是踏實(shí)、人品好的年輕人?！痹谕馄箐浻萌瞬诺臉?biāo)準(zhǔn)中，“團(tuán)隊(duì)精神、品行好、敬業(yè)精神、溝通表達(dá)能力”是很重要的。
三、當(dāng)代高職生職業(yè)價(jià)值觀成因分析
1.從社會(huì)轉(zhuǎn)型的影響看
我國(guó)社會(huì)已從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，發(fā)生了根本轉(zhuǎn)變。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的根本特征，主要表現(xiàn)為對(duì)經(jīng)濟(jì)利益和功利性價(jià)值的最大追求。社會(huì)轉(zhuǎn)型期造成的嚴(yán)峻就業(yè)形勢(shì)對(duì)高職生們來(lái)講，既增加了就業(yè)難度，也增加了就業(yè)心理負(fù)擔(dān)，利益驅(qū)動(dòng)原則和競(jìng)爭(zhēng)性特點(diǎn)使得高職生過(guò)分強(qiáng)調(diào)自我，過(guò)分追求個(gè)人利益，這必然導(dǎo)致一部分高職生在不同程度上出現(xiàn)價(jià)值取向的偏差，出現(xiàn)“唯利是圖”、“一切向錢(qián)看”的拜金主義思想。市場(chǎng)的物化傾向淡化了高職生的信念和理想，從而使高職生職業(yè)動(dòng)機(jī)更加功利和務(wù)實(shí)。社會(huì)轉(zhuǎn)型期由于就業(yè)制度改革本身尚處在繼續(xù)深化之中，與之配套的政策法規(guī)和措施有待進(jìn)一步完善。市場(chǎng)化用人機(jī)制從包分配到“雙向選擇”，使畢業(yè)生追求個(gè)人理想與面對(duì)社會(huì)現(xiàn)實(shí)之間發(fā)生矛盾沖撞。高職生普遍留戀條件舒適的大城市，好高騖遠(yuǎn)，不愿到邊遠(yuǎn)地區(qū)或條件較差的地區(qū)去工作，高職生把“留大城市、去沿海、進(jìn)特區(qū)”作為地區(qū)流向的首選。由于社會(huì)需求與個(gè)人需求之間的差異，當(dāng)代高職生在擇業(yè)過(guò)程中又陷入了追求自我價(jià)值與追求社會(huì)價(jià)值的矛盾之中。
2.從多元文化思潮的沖擊看
社會(huì)文化是高職生職業(yè)價(jià)值觀形成的基礎(chǔ)。高職生是最敏感的一個(gè)社會(huì)群體，處于知識(shí)信息的聚集中心，接受各方面文化的影響遠(yuǎn)比其他階層多。過(guò)去，片面強(qiáng)調(diào)人的社會(huì)價(jià)值而忽略自我價(jià)值，當(dāng)前，我國(guó)社會(huì)文化正向多元化發(fā)展?，F(xiàn)代社會(huì)不再排斥個(gè)人利益和自我價(jià)值。崇尚個(gè)性解放，促進(jìn)了高職生個(gè)人主義傾向職業(yè)價(jià)值的形成。然而，多元文化的負(fù)作用，也會(huì)對(duì)高職生產(chǎn)生潛移默化的影響，特別是西方文化的世界觀、人生觀、價(jià)值觀、政治觀對(duì)高職生的影響更為突出。其本身固有的極端個(gè)人主義、拜金主義的思想也影響著他們，個(gè)人利益至上，當(dāng)社會(huì)終極目標(biāo)與個(gè)人利益沖突時(shí)，只考慮物質(zhì)利益得失及個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)。導(dǎo)致高職生偏離正確的擇業(yè)方向，社會(huì)價(jià)值觀念淡化，難以履行對(duì)國(guó)家和社會(huì)的責(zé)任。
3.從教育的影響看
學(xué)校教育滯后與社會(huì)發(fā)展要求存在著突出的矛盾。高校過(guò)于看重高職生的就業(yè)率，重視就業(yè)信息、擇業(yè)技巧及就業(yè)政策等方面的就業(yè)指導(dǎo)，而職業(yè)價(jià)值觀教育則相對(duì)薄弱。部分高職生仍固守著傳統(tǒng)的“精英”崗位職業(yè)價(jià)值觀。一段時(shí)期以來(lái)，高校德育教育忽視個(gè)人價(jià)值，只重視社會(huì)價(jià)值觀，德育教育形式化，由德育教師向?qū)W生灌輸思想。高職生將難以形成穩(wěn)定的職業(yè)價(jià)值觀。德育教育常常把理想和現(xiàn)實(shí)隔離開(kāi)來(lái)，忽視了對(duì)人本身的的關(guān)懷，把有思維意識(shí)和判斷能力的學(xué)生個(gè)體變成了被教化和培養(yǎng)的對(duì)象。由于沒(méi)有看到職業(yè)價(jià)值觀的本質(zhì)是主體性與規(guī)范性的統(tǒng)一，結(jié)果不僅不能深層次教育學(xué)生，反而出現(xiàn)了高職生為追求利益弄虛作假、急功近利的局面，沒(méi)有適時(shí)轉(zhuǎn)變觀念，擇業(yè)時(shí)抱有不切實(shí)際的高期望值。另外，家庭對(duì)職業(yè)的認(rèn)同在一定程度上直接影響著子女的職業(yè)價(jià)值觀。一些家長(zhǎng)在進(jìn)行職業(yè)教育時(shí)，具有明顯的功利性，忽視對(duì)孩子責(zé)任意識(shí)的培養(yǎng)，重智力、輕素質(zhì)，對(duì)子女期望值過(guò)高。一些父母思想保守、僵化，他們的價(jià)值取向、教育方式和言行舉止直接影響著孩子的價(jià)值取向和對(duì)職業(yè)的選擇。
四、新形勢(shì)下完善高職生職業(yè)價(jià)值觀的途徑
1.完善高職生職業(yè)價(jià)值觀教育的內(nèi)容體系
(1)加強(qiáng)高職生人生價(jià)值觀教育，使高職生樹(shù)立正確的職業(yè)價(jià)值觀。擇業(yè)觀是高職生對(duì)職業(yè)的基本評(píng)價(jià)和看法。合理的就業(yè)目標(biāo)與當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制相適應(yīng)，能發(fā)揮個(gè)人優(yōu)勢(shì)，使個(gè)人在為社會(huì)服務(wù)中最大限度地實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。高職生應(yīng)該把個(gè)人理想建立在實(shí)現(xiàn)共同理想的基礎(chǔ)上，做到個(gè)人理想與共同理想的有機(jī)結(jié)合。高職院校要關(guān)注學(xué)生個(gè)體發(fā)展的需要，從學(xué)生的現(xiàn)實(shí)生活、現(xiàn)實(shí)存在、現(xiàn)實(shí)活動(dòng)出發(fā)，采取感性的、實(shí)踐的方式，激發(fā)學(xué)生的道德情感，培養(yǎng)正確的職業(yè)價(jià)值觀。高校價(jià)值觀教育應(yīng)加強(qiáng)就業(yè)指導(dǎo)工作，健全就業(yè)服務(wù)體系，引導(dǎo)高職生轉(zhuǎn)變就業(yè)觀念。目前，在高職畢業(yè)生就業(yè)難問(wèn)題還將持續(xù)存在的情況下，就業(yè)理想與就業(yè)現(xiàn)實(shí)存在的較大差距使高職生不可避免地遭遇挫折和壓力，提高抵御挫折的能力，需轉(zhuǎn)變觀念，使高職生合理定位，高職生也應(yīng)實(shí)現(xiàn)從“高級(jí)專門(mén)人才”向普通的務(wù)實(shí)的勞動(dòng)者的轉(zhuǎn)變。2004年，清華大學(xué)首屆國(guó)防畢業(yè)生分配到部隊(duì)。他們?cè)趯?xiě)給同志的信中表達(dá)了投身軍隊(duì)建設(shè)事業(yè)的決心：“也許我們以后的生活中沒(méi)有大都市的繁華，更不可能腰纏萬(wàn)貫，但享樂(lè)安逸不屬于我們，無(wú)私奉獻(xiàn)才是我們的責(zé)任。獻(xiàn)身國(guó)防，是實(shí)現(xiàn)我們報(bào)國(guó)理想和個(gè)人成才的最佳選擇。蓬勃發(fā)展的國(guó)防事業(yè)為我們提供了一個(gè)大舞臺(tái)，我們要在這個(gè)舞臺(tái)上施展自己的才華，燃燒自己的青春和激情。”高校要應(yīng)抓住典型事例，弘揚(yáng)服務(wù)人民、胸懷祖國(guó)的志向，增強(qiáng)社會(huì)責(zé)任感。
(2)以誠(chéng)信敬業(yè)為職業(yè)道德核心。誠(chéng)信作為人的一種道德信念、道德品質(zhì)，就是必須自覺(jué)做到有章必循、有諾必踐、以誠(chéng)為本、以信立業(yè)，用誠(chéng)實(shí)勞動(dòng)獲取合理收益。它是人們自覺(jué)的境界和崇高的人格力量。黨的十四屆六中全會(huì)把“誠(chéng)實(shí)守信、愛(ài)崗敬業(yè)”放在職業(yè)道德的首位。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，商品競(jìng)爭(zhēng)，呼喚著倫理道德中的誠(chéng)信品格。誠(chéng)信待人的道德規(guī)范不僅能為社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)服務(wù)，而且可以更好地服務(wù)。只有兩者和諧統(tǒng)一，才能創(chuàng)造價(jià)值，才能贏得成功，兩者不可偏廢，共同成為高職生走向社會(huì)的通行證、立足崗位的基石。高職院校學(xué)生進(jìn)入企業(yè)實(shí)習(xí)，為高職院校開(kāi)展誠(chéng)信敬業(yè)實(shí)踐教學(xué)提供了有利途徑。學(xué)生實(shí)習(xí)的場(chǎng)所往往是某些企事業(yè)單位與學(xué)校聯(lián)合興辦的具有穩(wěn)定性的場(chǎng)所。這里既有學(xué)生成才所需的完備的專業(yè)技術(shù)操作環(huán)境，也有社會(huì)化的人際環(huán)境，從而為學(xué)生的技能學(xué)習(xí)和德育實(shí)踐提供了機(jī)會(huì)。學(xué)校和實(shí)習(xí)單位可以把學(xué)生在實(shí)訓(xùn)、實(shí)習(xí)等實(shí)踐過(guò)程中耳聞目睹的、鮮活的社會(huì)現(xiàn)象當(dāng)做活教材，把現(xiàn)實(shí)社會(huì)中存在的現(xiàn)象和學(xué)生關(guān)注的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題聯(lián)系起來(lái)，進(jìn)行正確引導(dǎo)，幫助學(xué)生完善個(gè)人品質(zhì)，培養(yǎng)學(xué)生良好的職業(yè)道德素養(yǎng)，使學(xué)生終身受益。
2.優(yōu)化高職生職業(yè)價(jià)值觀教育的環(huán)境
(1)構(gòu)建和諧的擇業(yè)競(jìng)爭(zhēng)文化，使高職生以良好的態(tài)勢(shì)參與求職競(jìng)爭(zhēng)。有人說(shuō)：“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不可調(diào)和。”這種看法是片面、有害的。當(dāng)前，我國(guó)教育界引入了“培養(yǎng)合作精神”及“以和為貴”的商業(yè)道德教育理念。21世紀(jì)科技正向著綜合一體化的趨勢(shì)發(fā)展，呈現(xiàn)集合體的方式，大型科研項(xiàng)目需要很多人員合作完成。高校應(yīng)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神，變競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為合作伙伴，開(kāi)展團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，營(yíng)造有利于和諧的良好大環(huán)境非常必要。像微軟、ABB等世界優(yōu)秀企業(yè)，就是從團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)中發(fā)展壯大起來(lái)的。北京ABB在招聘時(shí)非?？粗貞?yīng)聘者的協(xié)作技巧及與潛在素質(zhì)。若兩人有同樣的研究成果，一個(gè)是獨(dú)立完成的，另一個(gè)是作為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人完成的，公司看重的是后者，因?yàn)樗萌绾闻c人相處，有團(tuán)隊(duì)合作的經(jīng)驗(yàn)。高職生要團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，盡可能減少摩擦和阻力，建立一種廣泛的內(nèi)外和睦協(xié)作的商業(yè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。
(2)重視校園文化的建設(shè)，重視校園社團(tuán)、媒體對(duì)學(xué)生職業(yè)價(jià)值觀的影響。一座校園就是一個(gè)小型社會(huì)，高校校園是高職生走向大社會(huì)的最后一站，高校校園文化是高職生職業(yè)價(jià)值觀形成的最直接因素。校園內(nèi)同齡群體相對(duì)比較集中，知識(shí)水平和生活閱歷大體相似，學(xué)生之間的交流更容易出現(xiàn)共鳴。高職生即將踏人大社會(huì)，彼此之間的交流很容易從專業(yè)轉(zhuǎn)到職業(yè)。高校校園文化以其鮮明的導(dǎo)向性、廣泛的參與性、內(nèi)在的凝聚性、強(qiáng)烈的時(shí)代性、高度的專業(yè)性以及強(qiáng)大的調(diào)節(jié)和規(guī)范功能，在高職生的職業(yè)價(jià)值觀的形成過(guò)程中產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。構(gòu)建一種昂揚(yáng)向上、公平競(jìng)爭(zhēng)、樂(lè)于奉獻(xiàn)的校園文化氛圍，是培養(yǎng)高職生良好職業(yè)價(jià)值觀的強(qiáng)大陣地。我們要重視校園社團(tuán)、媒體的影響，發(fā)揮其在校園文化建設(shè)中的作用，以未來(lái)職業(yè)為導(dǎo)向，以社團(tuán)、媒體為手段，構(gòu)建健康、和諧的校園文化氛圍。
參考文獻(xiàn)：
