時間：2022-10-24 03:15:19
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇服裝網(wǎng)絡營銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
【關鍵詞】網(wǎng)絡服裝銷售；優(yōu)勢；問題；對策
一、網(wǎng)絡服裝銷售模式與傳統(tǒng)營銷模式的比較
通過網(wǎng)絡銷售或購買服裝屬于服裝營銷的范疇，從營銷學角度看，這種差異主要體現(xiàn)在銷售服務的流程和服務要素上。傳統(tǒng)和網(wǎng)絡營銷服裝之間的差異對比如表1所示。
由表1可知，相對傳統(tǒng)的服裝購買方式，網(wǎng)上購買服裝主要有以下四方面的差異：
1.習慣與經(jīng)驗不同。在傳統(tǒng)服裝銷售模式中，通過長期實踐，經(jīng)銷商和消費者都積累了大量的經(jīng)驗，并形成了習慣；對網(wǎng)上購買服裝模式而言，經(jīng)銷商與消費者都缺少實踐經(jīng)驗。
2.感知方式不同。傳統(tǒng)銷售方式中，消費者感知的是實體服裝，通過真實試衣感知服裝尺寸是否合身，視覺風格是否適合自己；在網(wǎng)上，只能通過服裝的圖文資料了解服裝，服裝大小與試衣的視覺效果只能依靠經(jīng)驗或通過輔助軟件工具實現(xiàn)。
3.交流互動方式不同。在傳統(tǒng)情況下，經(jīng)銷商與消費者能當面、及時交流互動；網(wǎng)絡情況下，只能通過電訊方式交流。
4.時空不同。傳統(tǒng)情況下，經(jīng)銷商、消費者、商品在同一時空，付款提貨在同一時空，服裝的修改、退換比較容易實現(xiàn)；網(wǎng)絡環(huán)境下正好相反。
二、網(wǎng)絡服裝銷售模式的優(yōu)勢
（一）節(jié)約消費者成本
實體交易環(huán)境下，面對琳瑯滿目的服裝，消費者往往要逛很多的服裝店，通過一件一件地試穿來尋找滿意的服裝。這種購衣方式需要花費消費者很多時間和精力。而在網(wǎng)絡購衣環(huán)境下，消費者只要在服裝銷售目錄中輸入所要購買服裝的相關信息，很快就能搜索到網(wǎng)站上所有符合要求的服裝，大大節(jié)約了消費者的時間成本和體力成本。
（二）降低企業(yè)成本
企業(yè)成本包括業(yè)務管理成本和銷售成本兩部分：
1.降低管理成本。利用互聯(lián)網(wǎng)絡降低管理中的交通、通訊、人工、財務、辦公室租金與成本費用，可最大限度提高管理效益；而利用互聯(lián)網(wǎng)可以降低營銷過程中促銷這一環(huán)節(jié)的成本。許多服裝實體企業(yè)和實體店也紛紛開始轉向互聯(lián)網(wǎng)進行服裝網(wǎng)絡營銷活動，以節(jié)省管理成本。
2.降低銷售成本。銷售成本主要有銷售人員費用、運輸費用、銷售管理費用、廣告費用等。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)給服裝企業(yè)帶來了新的銷售模式和管理模式，如網(wǎng)上服裝直銷（網(wǎng)上訂貨）和網(wǎng)上服裝促銷等新的銷售模式和管理方式，大大降低了銷售成本。
（三）滿足消費者個性化需求和理性購買
服裝網(wǎng)絡營銷是一種以消費者為導向、強調個性化的營銷方式，具有極強的互動性，使實現(xiàn)全程營銷的理想工具；它能滿足消費者對購買服裝方便性的需求，提高消費者的購物效率，能滿足重視價格的消費者的需求。
（四）提供豐富多彩的促銷手段
在實體商店中，受時間、空間以及認為因素限制，在同一個服裝商店同時舉辦多個促銷活動幾乎是不可能的，而在虛擬商店可以看到多個促銷活動同時進行，比如打折、贈送、會員、積分等多種促銷方式可以同時進行。消費者可以根據(jù)自己的需求來選擇自己需要的購買方案。
三、網(wǎng)上服裝銷售存在的問題及對策
網(wǎng)上購物與實體購物的一個重要區(qū)別就是消費者對商品產(chǎn)生認識，即獲得商品信息的中介物不同。就網(wǎng)上服裝銷售而言，消費者獲得商品信息的途徑只是通過感覺器官中的研究對服裝圖像進行間接地感知。而實體購衣環(huán)境下人們除了通過視覺感知服裝的顏色、款式等屬性外，還可以通過觸覺、嗅覺等多種方式獲得消費者認為必要的屬性。更重要的是消費者可以當場試穿服裝，并判斷是否合身以及著裝效果如何。同時，也可以避免一些不確定因素，比如安全問題、售后服務問題、支付方式問題等。可以說，這種認識過程中中介條件的局限性必然使消費者對服裝的認識產(chǎn)生一定的偏差。為了解決這些認識上的偏差，盡量減少一些不確定性因素的影響，我們可以從以下方面努力。
（一）網(wǎng)上試衣系統(tǒng)
服裝的網(wǎng)上試衣系統(tǒng)是能夠提供服裝網(wǎng)絡消費的最直接的技術要求，它是一種為方便消費者通過網(wǎng)絡購物以現(xiàn)實商場條件為參考而虛擬設計的一種網(wǎng)絡試衣方式，即通過借助一定的工具，把著裝效果和感覺盡可能轉化為一種視覺感受，幫助消費者去選擇，進而完成購買活動。
消費者通過登陸網(wǎng)站并輸入自己的身高、體重、胸圍、腰圍等關鍵部位身體尺寸，系統(tǒng)很快就可以生成一個具有消費者自己體形特征的三圍虛擬。該網(wǎng)絡模特可以代替消費者本人在網(wǎng)上試穿衣服裝，模特還可以向不同方向旋轉，以便人們從不同角度觀察服裝穿著效果。此外，系統(tǒng)還可以配置基本色卡和臉型發(fā)式庫，隨時供顧客調用。虛擬試衣技術的盛行將拓寬消費者對服裝合身性的認識，同時也大大提高了網(wǎng)上購衣的效率。
（二）提供安全可靠的付款系統(tǒng)
服裝網(wǎng)絡營銷還需要安全可靠的付款系統(tǒng)來作后盾。網(wǎng)絡消費中的安全主要指現(xiàn)金交易的安全，以及商品本身的質量安全。服裝銷售網(wǎng)絡與銀行系統(tǒng)的成功鏈接，是網(wǎng)絡安全可靠性的重要一環(huán)。以銀行為中介來確保交易雙方的交易安全。類似的支付方式還有：云網(wǎng)企業(yè)級在線支付系統(tǒng)、郵政支付網(wǎng)關、以及“百富通”在線支付系統(tǒng)等。
（三）完善物流系統(tǒng)
服裝網(wǎng)絡營銷的快速發(fā)展要求健全的物流系統(tǒng)。傳統(tǒng)的物流系統(tǒng)提供的是單項物流服務，包括運輸、倉儲、包裝、裝卸、配送等，服裝網(wǎng)絡營銷活動的進行需要傳統(tǒng)物流服務提供商開展電子物流服務，同IT技術提供商建立良好業(yè)務戰(zhàn)略伙伴關系，提高物流的網(wǎng)絡化和智能化。由抗皺性能，耐壓程度和保型性來決定是否吊掛運輸、特殊的包裝方法等。
（四）服裝傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡營銷相結合
發(fā)展服裝網(wǎng)絡營銷，初期需要與傳統(tǒng)營銷模式相結合。如果不與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)發(fā)生有機聯(lián)系，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)存在的價值就將大打折扣。特別是傳統(tǒng)的服裝產(chǎn)業(yè)。與傳統(tǒng)服裝營銷相結合，可以將網(wǎng)上與網(wǎng)下的銷售有機結合起來，使顧客對售后服務不必擔心。傳統(tǒng)企業(yè)的網(wǎng)絡營銷有背后強大的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)為支撐，它的運營相對實在得多。中國具有極其廣闊的潛在市場，如果傳統(tǒng)服裝企業(yè)能夠順應潮流，真正從消費者出發(fā)，充分發(fā)揮己有的優(yōu)勢，再加上網(wǎng)絡營銷這一先進工具，將是如虎添翼。
四、結束語
21世紀是一個信息網(wǎng)絡化的時代。隨著虛擬技術的不斷完善，服裝網(wǎng)絡供應鏈的建立和社會化配送系統(tǒng)的完善，服裝企業(yè)能夠逐漸滿足顧客的個性化需求，并使虛擬購物得到較大的發(fā)展。因此，我國服裝企業(yè)應積極提高電子商務能力和虛擬技術的水平，增強我國紡織服裝業(yè)的國際競爭力，加速我國由紡織服裝大國向紡織服裝強國的轉變進程。
參考文獻：
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[3]潘麗,張海泉.網(wǎng)絡經(jīng)濟下服裝銷售模式及主要問題分析[J].商場現(xiàn)代化,2007(02).
1、規(guī)劃
① 團隊規(guī)劃
網(wǎng)絡營銷不像一般的傳統(tǒng)行業(yè)，它不僅高度整合，而且發(fā)展迅速。所以，在開始網(wǎng)絡營銷團隊建設的時候就需要根據(jù)項目發(fā)展的需求進行團隊規(guī)劃。你當前需要運用多少種營銷手段，每個營銷方式配備幾個人？是一次性把所有人全部上齊之后再進行網(wǎng)絡營銷工作，還是一邊做一遍進行團隊建設？這都需要進行思考。
一般來說，我們在項目剛上線推廣的時候，只配備少數(shù)的幾個營銷人員。嘗試幾個需要人力相對少的營銷方式，比如：SEM、數(shù)據(jù)庫營銷、百度免費推廣等這幾個運作的有一定效果再進行人員的擴充，這個時候早期的團隊成員已經(jīng)被培養(yǎng)的可以帶隊了，推廣工作也進行的比較有序。
② 營銷模塊規(guī)劃
營銷分為兩種：花錢和不花錢的。花錢的如：SEM\硬廣\廣告聯(lián)盟；不花錢的如：SNS\BLOG\BBS等。因為剛開始的時候我們用不了這么多的推廣方式。所有的推廣方式其實都是花錢的，因為不需要財力的也需要人力，人力也是費用。因此，完全要根據(jù)你的營銷預算的投入來規(guī)劃營銷模塊，什么階段上什么方式。
2、整合
① 團隊協(xié)調
網(wǎng)絡營銷的工作如果只有網(wǎng)絡營銷部門來做是不能成功的，必須由產(chǎn)品部、運營部、技術部共同配合執(zhí)行。在這個過程中，網(wǎng)絡營銷經(jīng)理就負擔著團隊協(xié)調的工作，搭建著各項工作溝通的橋梁。在我們各項營銷工作進行分工之后，網(wǎng)絡營銷部各成員提交上來的營銷事務都應該有網(wǎng)絡營銷經(jīng)理來進行協(xié)調，這樣做到溝通無障礙。而不應該由網(wǎng)絡營銷的其他團隊人員去跟其他合作部門溝通，這樣會導致營銷信息的傳遞不明確。
② 營銷整合
網(wǎng)絡營銷經(jīng)理還將擔負著所有營銷工作的整合。所有網(wǎng)絡營銷成員都會將網(wǎng)絡營銷工作的結果以及營銷的進展匯總到網(wǎng)絡營銷經(jīng)理處，由網(wǎng)絡營銷經(jīng)理進行信息的整合處理。比如：微博與SNS的配合營銷，sem與seo相互配合，論壇營銷與軟文公關的配合等。有效的整合所有的推廣資源，當有促銷工作的時候，就能非常方便的能做出營銷方案和營銷執(zhí)行。
3、控制
① 進度控制
網(wǎng)絡營銷需要有比較好的進度控制，這樣才能比較好的管理好網(wǎng)絡營銷的各個節(jié)點。同時根據(jù)公司推廣目標的變化而調整公司營銷的進度。比如；我們在做一個有周期的促銷活動推廣，在有效的時間內(nèi)，什么時間推送EDM？什么時間進行SEM投放調整？這都需要網(wǎng)絡營銷經(jīng)理去進行把握，然后再將事情分配下去。
② 效果控制
你有沒有過網(wǎng)站流量大量增長，但是轉化率在降低，甚至你的推廣費用在增加的情況。就目前的網(wǎng)絡營銷整體情況來看，不管你在進行SEM，亦或是進行網(wǎng)站常態(tài)的SEO，都可能遇到惡意競爭的問題。還有就是剛開始拿到一個項目的時候，你并不知道你的SEM該投多少錢，投在什么地方合適？如果你想做到精準，這些都需要進行效果倒推，然后制作方案。這樣才能做到一分錢辦一分錢的事情，才能更加貼近你的網(wǎng)絡營銷目標。
4、發(fā)展
① 團隊成長
每個公司在發(fā)展的過程中，都會遇到各種事情。如何保證團隊的穩(wěn)定，我估計是每個公司都在考慮的問題。否則，也就不會出現(xiàn)現(xiàn)在大面積搶奪人才的局面了。作為網(wǎng)絡營銷經(jīng)理，如何提升你團隊成員的能力，讓他們在業(yè)務能力和溝通能力上都有所提升是一個比較重要的事情。畢竟，網(wǎng)絡營銷的執(zhí)行是個有點枯燥的工作。如何把這些枯燥的執(zhí)行轉化為樂趣，只有讓團隊成員在工作中得到提升，能力和適應能力得到升華，他們才會覺得這個工作有奔頭、才會充滿激情的去奮斗。
② 自我學習
電子商務的發(fā)展迅速自然不必多言，一日不學就可能脫節(jié)，就可能對千變?nèi)f化的市場信息失去把控。所以，自我學習也是網(wǎng)絡營銷經(jīng)理在工作中非常重要的一個內(nèi)容。也許你會說你只要找到好的執(zhí)行人員，管理好他們就行了。其實，事情遠遠沒有這么簡單，所有宏觀的把控和操作的細節(jié)你都需要有過體驗才更好，才能把執(zhí)行的細節(jié)做的更完美。堅持學習，保持知識體系的新鮮程度，才能讓我們發(fā)展的更好。（來源：億邦動力 文/秦遙倪）
電商會議：“2011中國服裝行業(yè)電子商務應用峰會”火熱報名中
關鍵詞:服裝;電子商務;高職;人才培養(yǎng)
一、高職服裝院校培養(yǎng)服裝電子商務人才的必要性
(一)服裝行業(yè)對高職服裝電子商務人才的需求
服裝服飾類產(chǎn)品是網(wǎng)購的第一大品類，我國的服裝電商已經(jīng)進入成熟期。由于網(wǎng)絡購物的優(yōu)惠價格及方便快捷的服務，網(wǎng)絡購物日益成為越來越大眾的消費行為，網(wǎng)絡市場的巨大潛力吸引眾多品牌企業(yè)搶灘登陸。既有京東、天貓等大型綜合性電商，又有邦購網(wǎng)、瑪薩瑪索、夢芭莎、凡客誠品等垂直服裝電商，還有優(yōu)衣庫、綾致服裝、紅領集團、衣邦人等O2O電商以及反向定制的C2M電商。手機支付，手機移動設備的逐漸普及，進一步拓展了我過服裝品牌的銷售渠道，刺激了網(wǎng)購交易額的快速增長。2016年，我國服裝網(wǎng)購交易額達到9，343億元，同比增長25．29%。網(wǎng)絡交易額的快速增長刺激了服裝電商企業(yè)對服裝電子商務人才的需求，并且在逐年的增加。服裝電商企業(yè)即要求從業(yè)人員必須懂得一定的服裝知識，又能進行阿里巴巴、京東、天貓、速賣通等第三方交易平臺的熟練操作。因此，培養(yǎng)高職服裝電子商務人才勢在必行:一方面，可以滿足服裝電子商務行業(yè)人才的需求，另一方面，可以有效的促進高職服裝專業(yè)學生就業(yè)。
(二)高職服裝大學生創(chuàng)業(yè)的需求
中國在未來幾年就業(yè)形勢依然嚴峻，為促就業(yè)，保民生，國務院實施了“大學生創(chuàng)業(yè)引領計劃”，在網(wǎng)絡營銷網(wǎng)絡平臺開大學生創(chuàng)業(yè)引領計劃辦“網(wǎng)店”的高校畢業(yè)生，可享受小額擔保貸款和財政貼息政策。在2017年12月教育部又公布《教育部關于做好2018屆全國普通高等學校畢業(yè)生就業(yè)創(chuàng)業(yè)工作的通知》，省級教育部門要配合有關部門進一步完善落實工商登記、稅費減免、創(chuàng)業(yè)貸款等優(yōu)惠政策，為畢業(yè)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)開辟“綠色通道”。高校要細化完善教學和學籍管理制度，進一步落實創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學分積累與轉換、彈性學制管理、保留學籍休學創(chuàng)業(yè)、支持創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學生復學后轉入相關專業(yè)學習等政策。包括遼寧許多省政府為了鼓勵大學生自主創(chuàng)業(yè)，實施了工商優(yōu)惠、稅費優(yōu)惠、小額擔保貸款等優(yōu)惠政策。有些省份的政府甚至給予了創(chuàng)業(yè)補貼，比如四川省政府對在校大學生和畢業(yè)5年內(nèi)的高校畢業(yè)生給予1萬元創(chuàng)業(yè)補貼。在目前“大眾創(chuàng)新，萬眾創(chuàng)業(yè)”的大背景下，又有地方政策的扶持，對高職服裝專業(yè)學生電子商務能力的培養(yǎng)可以有力的學生“開網(wǎng)店”，可以有效的促進國民經(jīng)濟的健康發(fā)展。
二、高職服裝院校培養(yǎng)服裝電子商務人才的途徑
(一)確定對服裝電子商務人才的真實需求
首先，我們要確定服裝電商行業(yè)對服裝電子商務人才的需求崗位、知識結構和需求數(shù)量。方法一，可以采取網(wǎng)上調查問卷的方法，把我們所要了解的信息做成電子調查問卷，以郵件的方式發(fā)到各個服裝電商企業(yè)。方法二，本著實事求是，不辭辛苦的去實地走訪各個服裝電商企業(yè)，并做好記錄。第二種方法相對于第一種方法可能花費較大，但獲得的信息要比第一種方法更全面，更真實。另外，我們還可以靈活采用兩種方法相結合的方式，對于較遠的服裝電商行業(yè)采用網(wǎng)上調查的方法，對于學院附近的服裝電商行業(yè)，我們采用走訪實地調查的方法，這種方法一方面可以大幅度的降低調查費用，另一方調查信息有較好真實性和完整性。其次，對調查信息進行篩檢和匯總。最后，形成市場調查報告。
(二)依據(jù)市場調查報告調整高職服裝專業(yè)人才培養(yǎng)方案
依據(jù)市場調查報告調整高職服裝專業(yè)的人才培養(yǎng)方案。確立高職服裝院校對服裝電子商務人才培養(yǎng)目標，修改教學計劃及大綱，制定課程標準。需要注意的是，不同服裝專業(yè)對服裝電子商務人才培養(yǎng)目標是不同的:服裝設計和服裝工藝專業(yè)，學生僅僅是了解服裝電子商務的全過程即可，因此可以作為專業(yè)的選修課程。服裝營銷專業(yè)則不同，服裝電子商務可以作為學生就業(yè)的主要渠道，學生需要通過深入的學習掌握服裝電子商務職業(yè)能力，是專業(yè)核心課程。
(三)依據(jù)人才培養(yǎng)方案，采用多種有效手段培養(yǎng)服裝電子商務人才
1．要有適合高職服裝專業(yè)配套教材服裝電子商務是隨著社會的發(fā)展，科技的的進步新誕生出來的一門學科，配套的教材匱乏。在市面上雖然有一系列的電子商務系列書籍，但是是針對所有的專業(yè)，并非針對服裝專業(yè)，因此實用性較差。在服裝行業(yè)，有兩本《服裝網(wǎng)絡營銷》教材書，雖然講的大多數(shù)內(nèi)容是服裝電子商務，但是理論性太強，操作性太差，不適合高職服裝學生。因此，高職服裝院校必須大力在配套教材上下功夫。2．校企結合，深化校企合作由于電子商務隨著科技的發(fā)展，電子商務模式和手段日新月異，因此服裝電子商務是一門專業(yè)性強，知識更新快的課程。教學內(nèi)容要想跟上電商行業(yè)的發(fā)展，必須要校企結合，深化校企合作:一是實現(xiàn)課程共建，校內(nèi)教師和服裝電商企業(yè)能工巧匠共同編制課程標準，共同授課。二是學生可實現(xiàn)到服裝電商企業(yè)實地頂崗實習，了解企業(yè)文化和工作流程，掌握電子商務職業(yè)技能。三是校內(nèi)教師可到企業(yè)工作，學習服裝電子商務新知識和新技能，更好的服務學生，提高授課效果。3．在課程中引導學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教師在授課的過程中，要注意適時引入創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)理念，引入服裝電商類創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)案例，列舉創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)途徑，把創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)和課程的大作業(yè)結合起來，有效的引導學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)。
李 立
近年來，網(wǎng)絡銷售已經(jīng)成為一種絕對不能被忽視的新型營銷手段，而在眾多消費產(chǎn)品當中，服裝類產(chǎn)品更是網(wǎng)絡銷售的新寵。在銷售過程會遇到多少難題?企業(yè)將如何應對?
推出網(wǎng)上試衣間
H&M早就推出了網(wǎng)上試衣間服務。登陸省略，進入美國網(wǎng)頁，選擇試衣間，你不用考慮鈕扣、拉鏈和具體尺寸的小細節(jié)。消費者可以選擇一位標準模特，也可以自創(chuàng)一位類似于你自己體型的模特，皮膚顏色、發(fā)型、身體特征、高度、體重，以及具體的細節(jié)，比如眼睛的顏色、鼻子、嘴唇。選好后，注冊進入“我的模特”，一旦注冊得到確認，你就可以用所有在H&M銷售的服裝包括泳裝、成衣和小裝飾品為你的模特進行設計。當消費者完成滿意的組合，存儲進入“你的衣柜”，就可以將衣柜中的組合打印出來。帶到商場去購買。
網(wǎng)上網(wǎng)下相結合
就目前國內(nèi)的環(huán)境而言，服裝企業(yè)如果結合線下線上進行經(jīng)營效果會更好。網(wǎng)絡營銷可以通過信息技術來鏈接實物營銷網(wǎng)絡，結合信息網(wǎng)絡和傳統(tǒng)銷售的優(yōu)勢。通過網(wǎng)上網(wǎng)下的結合。虛擬和現(xiàn)實的結合，提供網(wǎng)上信息檢索瀏覽，電子商務，網(wǎng)下實物展示，物流配送等多種服務。這種模式應用到現(xiàn)實中，就可以為生產(chǎn)商、銷售商提供更為便捷的服務。
生產(chǎn)商可以通過信息網(wǎng)絡在線展示自己的產(chǎn)品，信息，廣泛招商，利用中間商的營銷網(wǎng)絡設立在各個地區(qū)的服務站展示樣品實物，推廣業(yè)務，接受看樣定貨，同時提高自己的知名度，拓展自己的銷售渠道。
銷售商采購時可以坐在家中通過信息網(wǎng)絡檢索自己需要的信息，了解貨物的資料，并可以到當?shù)氐姆照静榭礃悠穼嵨镆哉莆崭嗟男畔ⅲ瑵M意的產(chǎn)品可以網(wǎng)絡訂貨，并由對方送貨上門。而在銷售時，銷售商可以通過推廣自建的網(wǎng)站用較小的成本賣出貨品，同時吸引一部分終端零售商或消費者本人上門。
總之，服裝網(wǎng)絡營銷不僅可以及時傳達最新流行，更好地適應市場變化，而且可以省去從生產(chǎn)商到零售商的投資。店面裝修費用和一系列的管理費用。為服裝公司節(jié)約更多的銷售成本，使資金更有效地用于公司和產(chǎn)品的廣告宣傳。
梳理網(wǎng)上客戶信息
建議實施網(wǎng)絡銷售的企業(yè)，要完整管理好潛在客戶信息，才能保障對銷售的持續(xù)幫助。對于多種方式獲取的客戶信息由聯(lián)系信息和需求信息構成，通常獲取的信息為非結構化信息，無法管理，需要梳理為結構化信息，如問卷，然后將其整合，因為一個客戶可以包含多個聯(lián)系人、多個需求、多個活動，由此來判別是否為機會。一般來講，銷售機會的轉化率只有5％，更多客戶需求需要持續(xù)培育，培育的方案就是建立各種營銷項目，推動客戶的參與，以獲取更多信息，然后再整合，不斷地對客戶信息進行整合，這樣就可有效提高銷售。
網(wǎng)購：出口型企業(yè)的轉型新路
王 澤
金融危機非但沒有影響電子商務的發(fā)展，反而對電子商務是一個開創(chuàng)新商業(yè)文明的契機。因受金融危機影響，企業(yè)面臨巨大的成本壓力。希望借助網(wǎng)購市場拓展新渠道；另外，很多出口型企業(yè)正在轉向內(nèi)銷市場，網(wǎng)購是他們最直接的轉型出路。
國內(nèi)第三方分析機構艾瑞咨詢分析，作為網(wǎng)購業(yè)界領頭羊的淘寶網(wǎng)在前段時間推出的開放平臺政策，以及一系列幫助傳統(tǒng)企業(yè)應用網(wǎng)絡零售的措施，是眾多傳統(tǒng)企業(yè)加入網(wǎng)購大市場的重要動力。隨著“大淘寶戰(zhàn)略”的實施，淘寶網(wǎng)正帶領網(wǎng)購市場進入超常規(guī)發(fā)展時期。
奧運會結束以來，金融危機對中國實體經(jīng)濟的影響初顯。一些企業(yè)倒閉，更多數(shù)量的企業(yè)在裁員或者降薪，越來越多的消費者習慣于上網(wǎng)購物，既維持了現(xiàn)有的生活水平，又能省錢。
于是，很多企業(yè)將目光轉移到網(wǎng)購市場，網(wǎng)絡零售不但可以讓他們拓寬銷售范圍、增加銷量，還可以幫助企業(yè)壓縮渠道成本、塑造品牌形象、了解最終消費者市場，這對于高壓下的企業(yè)、尤其是出口轉內(nèi)銷型企業(yè)無異于救命稻草。
從去年9月份阿里媽媽整合到淘寶，后來推出的一系列幫助中國企業(yè)做大內(nèi)需市場的措施，“大淘寶戰(zhàn)略”逐漸浮出水面。“大淘寶”定位于電子商務的服務提供商，為所有的電子商務參與者提供水、電、煤等基礎服務，幫助企業(yè)在網(wǎng)絡購物平臺上的營銷、支付、物流以及技術問題順暢無阻，助力其以最低的成本和最高的效率開拓市場。
金融危機點燃的企業(yè)網(wǎng)購熱情，加上淘寶開放平臺的工具和經(jīng)驗，這將會推動網(wǎng)購市場以“超常規(guī)”速度發(fā)展，并為整個網(wǎng)購市場帶來繁榮。
從淘寶統(tǒng)計的相關數(shù)據(jù)可以看出來，去年美國次貸危機爆發(fā)到今年，淘寶的人氣和交易額都在急速上升，網(wǎng)購熱情旺盛。
據(jù)淘寶網(wǎng)公布的2007年9月至2008年9月的流量、交易額變化圖顯示，淘寶網(wǎng)的流量和交易額均呈現(xiàn)強勁的增長勢頭(除春節(jié)、北京奧運會等特殊時段)。其中2007年9月份淘寶網(wǎng)的日均訪問量為2.38億，而2008年9月份淘寶網(wǎng)日均訪問量已達到4.28億，同比增長180％。淘寶網(wǎng)月交易額也從去年9月的43億迅猛增長到今年9月的101.7億元，增幅達到240％。
另據(jù)《2008年第三季度中國網(wǎng)絡購物市場監(jiān)測報告》數(shù)據(jù)顯示，淘寶等主要網(wǎng)購平臺用戶月度瀏覽頁面數(shù)量也有較大幅度提升。以淘寶為例，8月、9月間，淘寶用戶單月瀏覽數(shù)量從63億猛增到71億，增幅達112％。
第一節(jié) 背景和意義
一、全球經(jīng)濟衰退對中國服裝出口影響
紡織服裝業(yè)是我國傳統(tǒng)的經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)和重要的民生產(chǎn)業(yè)，也是國際競爭優(yōu)勢明顯的產(chǎn)業(yè)。目前，我國已發(fā)展成為世界上最大的紡織品服裝生產(chǎn)國、出口國和消費國，出口額占全球出口貿(mào)易的四分之一以上。改革開放30年來，尤其進入21世紀以來，我國的紡織服裝業(yè)得到了持續(xù)快速發(fā)展，產(chǎn)業(yè)結構調整取得了很大的進步，對我國經(jīng)濟的發(fā)展、國際競爭力的提升、社會就業(yè)等方面起到了積極的作用。金融危機爆發(fā)后，在國際金融危機加劇蔓延的大環(huán)境下，我國紡織服裝出口企業(yè)受到巨大的沖擊，出口訂單大幅減少。
在全球經(jīng)濟一體化背景下，世界各國經(jīng)濟的相互依存度越來越緊密，發(fā)達國家的經(jīng)濟衰退對發(fā)展中國家必然產(chǎn)生深遠影響。中國的紡織服裝出口占主導地位，而美國金融危機引發(fā)的全球經(jīng)濟衰退大大影響了我國境外市場的銷售，紡織服裝進口國消費增長明顯放緩，需求下降，出口呈現(xiàn)迅速下滑趨勢。據(jù)統(tǒng)計，2008年1- 10月全國紡織服裝累計出口1574.13億美元，出口增速繼續(xù)放緩，同比增長僅8.43%，較上年同期降低11.79個百分點。數(shù)據(jù)顯示，我國紡織服裝出口增速下滑已是不爭的事實。據(jù)美國商務部最新公布的數(shù)據(jù)，美國經(jīng)濟在去年第四季度出現(xiàn)了6.2%的負增長，這一數(shù)字也創(chuàng)下了自1982年以來的最高衰退紀錄，歐洲、日本、韓國等國家和地區(qū)都受到波及。國際經(jīng)濟形勢的全面惡化，紡織服裝的國際需求持續(xù)疲軟，加劇了我國紡織服裝企業(yè)出口壓力，尤其是對那些規(guī)模小、實力弱、抗風險能力差的中小服裝出口企業(yè)，面臨著生死考驗。
二、電子商務發(fā)展對傳統(tǒng)服裝企業(yè)的影響
21 世紀，人類進入數(shù)字化時代，電子商務改變著工業(yè)化社會傳統(tǒng)的、物化的營銷模式，消費者可以直接操縱鼠標在網(wǎng)上完成購買行為，市場營銷走入了嶄新的階段——網(wǎng)絡營銷階段。 中小型出口服裝企業(yè)在資金、管理和技術方面實力比較弱，品牌的競爭力也無法與大企業(yè)相比，如果用傳統(tǒng)銷售方式與大企業(yè)進行競爭，會處于非常不利的地位，中小型出口服裝企業(yè)不得不另謀出路以求生存。隨著網(wǎng)絡技術的不斷發(fā)展以及網(wǎng)民數(shù)量的成倍增長，電子零售領域已越來越顯示出它的獨特魅力。尤其是對于中小型出口服裝企業(yè)，網(wǎng)絡提供了一個相對平等的競爭空間。
中小出口服裝企業(yè)在惡劣的生存情環(huán)境下積極利用網(wǎng)絡電子商務來有效的、低成本的開發(fā)國內(nèi)市場，開展網(wǎng)絡B2C業(yè)務，將出口產(chǎn)能轉化為內(nèi)銷產(chǎn)能成,B2C電子商務成為企業(yè)的生存和發(fā)展新的推動力。
第二節(jié) 研究思路和方法
一、研究思路
(一）本文以NKM公司為研究的對象，從應用的角度出發(fā)，首先指出了該公司在實施B2C業(yè)務時所要面臨的主要問題，然后對這些問題逐一進行分析，并尋找解決問題的答案。
(二)本文沿著提出問題、分析問題、解決問題的邏輯思路對NKM公司B2C電子商務實踐的過程進行分析和研究，呈現(xiàn)了從分析規(guī)劃到應用實施的完整過程，同時對這一過程中的重點環(huán)節(jié)進行了較為深入的分析和討論。
(三)本文在具體分析和解決每一個問題的過程中，理論與實踐并重，并恰當?shù)剡\用了多種實用的分析工具，力求尋找最適合NKM公司當前狀況的可操作的解決方案。
(四)本文最后在前文基礎上得出總的結論，該結論既是針對NKM公司而言，開展電子商務的最適選擇，也是對同類中小企業(yè)提出的有益建議。
二、研究方法
(一)理論聯(lián)系實際。將相關的管理理論及關電子商務理論和NKM公司的實踐相結合，即重視理論的運用，又重視實踐的總結。使研究成果既有理論上的指導性，也有實踐上的針對性。
(二)綜合歸納法。通過對大量的相關書籍、文獻和研究成果的閱讀和理解，綜合歸納出本文展開研究所需要的內(nèi)容，加深對所提出問題的認識。
(三)系統(tǒng)分析法。采用系統(tǒng)思考的方法，在分析過程中注重研究對象外部和內(nèi)部各要素之間的相互聯(lián)系，將所有研究和學習成果系統(tǒng)化、理論化，希望在前人的基礎上有新的提高。
第二章 基本理論和分析工具
第一節(jié) 電子商務基本理論
一、電子商務概念
電子商務(ELECTRONIC CCOMMERCE)，是指對整個貿(mào)易活動實現(xiàn)電子化。從涵蓋范圍方面可以定義為:交易各方以電子交易方式而不是通過當面交換或直接面談方式進行的任何形式的商業(yè)交易;從技術方面可以定義為:電子商務是一種多技術的集合體，包括交換數(shù)據(jù)(如電子數(shù)據(jù)交換、電子郵件)、獲得數(shù)據(jù)(共享數(shù)據(jù)庫、電子公告牌)以及自動捕獲數(shù)據(jù)(條形碼)等 。
而世界很多其它組織也分別對電子商務做出定義，比如:歐洲議會的定義:“電子商務是通過電子方式進行的商務活動。它通過電子方式處理和傳遞數(shù)據(jù)，包括文本、聲音和圖像。它涉及許多方面的活動，包括貨物電子貿(mào)易和服務、在線數(shù)據(jù)傳遞、電子資金劃撥、電子證券交易、電子貨運單證、商業(yè)拍賣、合作設計和工程、在線資料、公共產(chǎn)品獲得。它包括了產(chǎn)品(如消費品、專門設備)和服務(如信息服務、金融和法律服務)、傳統(tǒng)活動(如健身、體育)和新型活動(如虛擬購物、虛擬訓練)。”
其實無論從哪個角度去定義電子商務，都要包含兩個必不可少的概念，即“商務”和“電子”，只不過延伸的范圍和關注的重點不同而已。綜合各種電子商務的定義，我們可以從廣義和狹義的角度對電子商務進行一個全面的闡釋:
廣義電子商務(E－Business):指的是企業(yè)利用現(xiàn)代化信息技術開展的一切商務活動，它既包括網(wǎng)上交易，還包括企業(yè)內(nèi)部及企業(yè)之間的協(xié)作與協(xié)調，如生產(chǎn)、管理、財務以及企業(yè)間的商務活動。
狹義電子商務(E－Commerce):從狹義上說，電子商務是指“在信息社會中，掌握信息技術和商業(yè)規(guī)則的人，系統(tǒng)化運用電子工具，高效率、低成本地進行以商品交換為中心的各種商務事務活動”。其實質也就是電子貿(mào)易，主要指利用WEB提供的手段在網(wǎng)上進行電子交易，包括通過Internet買賣產(chǎn)品和提供服務。
在以上定義的基礎上，描繪出電子商務應用的模型(圖2-1):企業(yè)通過內(nèi)、外部資源的配置，形成最終輸出的產(chǎn)品或服務，然后通過與客戶進行交易的實現(xiàn)，將產(chǎn)品或服務轉移給客戶，滿足客戶的需求。在傳統(tǒng)交易方式當中，這幾個步驟的實現(xiàn)更多地是生產(chǎn)者通過傳統(tǒng)媒體商品信息、再由各級分銷商將產(chǎn)品直接賣給客戶。然而在電子商務的過程中，這一切變得簡單了，從信息的到交易的實現(xiàn)都是通過網(wǎng)絡實 現(xiàn)的，客戶只在這個過程中只需輕點鼠標，然后等待接收自己所需要的商品即可。
圖2-1 電子商務應用的模型
當然，在簡單化的背后，無可避免地要涉及信息安全、支付安全、商業(yè)信用、商品運輸安全、法律法規(guī)等多方面的問題。這些也是在我國電子商務發(fā)展過程中需要不斷地通過更加規(guī)范的制度建設而進行改進和完善的。但是，至少電子商務實現(xiàn)的可能為現(xiàn)代企業(yè)點亮了一盞看向未來商業(yè)景象的明燈。
二、電子商務功能
只有對電子商務的功能有了充爭的了解，才能有針對性地利用這些功能，解決企業(yè)的際問題。就目前的發(fā)展現(xiàn)狀看，通過實施電子商務，企業(yè)可以達到以下目的:
(一)廣告宣傳
電子商務可憑借企業(yè)的Web服務器和客戶的瀏覽，在Internet上各類商業(yè)信息。用戶可借助網(wǎng)上的檢索工具(Search)迅速地找到所需商品信息，而商家可利用網(wǎng)上主頁(HomePage)和電子郵件(E-mail)在全球范圍內(nèi)作廣告宣傳。
(二)咨詢洽談
電子商務可借助非實時的電子郵件(E－mail)，新聞組(NewsGroup) 和實時的討論組。
(三)來了解市場和商品信息、洽談交易事務，如有進一步的需求，還可用網(wǎng)上的白板會議(whiteboardConference)來交流即時的圖形信息。
(四)網(wǎng)上訂購
網(wǎng)上的訂購通常都是在產(chǎn)品介紹的頁面上提供十分友好的訂購提示信息和訂購交互格式框。當客戶填完訂購單后，通常系統(tǒng)會回復確認信息單來保證訂購信息的收悉。
(五)網(wǎng)上支付
電子商務要成為一個完整的過程，網(wǎng)上支付是重要的環(huán)節(jié)。客戶和商家之間可采用信用卡帳號實施支付。在網(wǎng)上直接采用電子支付手段將可省略交易中很多人員的開銷。
(六)電子帳戶
網(wǎng)上的支付必需要有電子金融來支持，即銀行或信用卡公司及保險公司等金融單位要為金融服務提供網(wǎng)上操作的服務。而電子帳戶管理是其基本的組成部分。信用卡號或銀行帳號都是電子帳戶的一種標志
(八)意見征詢
電子商務能十分方便地采用網(wǎng)頁上的表單來收集用戶對銷售服務的反饋意見。這樣使企業(yè)的市場運營能形成一個封閉的回路。客戶的反饋意見不僅能提高售后服務的水平，更使企業(yè)獲得改進產(chǎn)品、發(fā)現(xiàn)市場的商業(yè)機會。
(九)交易管理
整個交易的管理將涉及到人、財、物多個方面，企業(yè)和企業(yè)、企業(yè)和客戶及企業(yè)內(nèi)部等各方面的協(xié)調和管理。因此，交易管理是涉及商務活動全過程的管理。
三 、電子商務模式
企業(yè)要開展電子商務活動，首先要選擇合適的電子商務模式。而電子商務作為一種新商業(yè)手段，處在不斷發(fā)展和變化的時期，因此沒有哪一種模式是適用于任何企業(yè)的。
研究和分析電子商務模式有助于制定企業(yè)特定的電子商務的采用策略和實施步驟。電子商務模式可以從多個角度建立不同的分類框架，以下將從幾個不同的角度對現(xiàn)有電子商務模式的分類做出歸納和總結:
根據(jù)參與交易對象劃分，這也是最常用和最易被理解的分類方式，按照這種分類，我們通常可以把電子商務分為B2B、B2C、G2C等。
(l)B2B(BusinesstoBusiness):企業(yè)間電子商務
即企業(yè)與企業(yè)之間，通過Internet或專用網(wǎng)方式進行電子商務活動。B2B包括跨組織信息系統(tǒng)交易和企業(yè)間的電子市場交易。例如:企業(yè)間可以使用網(wǎng)絡向供應商訂貨、接收發(fā)票和付款。
(2)B2C(BusinesstoCustomer):企業(yè)與消費者間電子商務
即通過Internet為消費者提供一個新型的購物環(huán)境—網(wǎng)上商店，實現(xiàn)網(wǎng)上購物，網(wǎng)上支付。
(3)G2C(GovernmenttoCustomer):個人與政府間電子商務
即政府通過網(wǎng)絡實現(xiàn)對個人相關方面的事務性處理，例如通過網(wǎng)絡實現(xiàn)個人身份的核實、報稅、收稅等政府對個人的事務性處理。
(4)G2B(GovernmenttoBusiness):企業(yè)與政府間電子商務
這種商務活動覆蓋企業(yè)與政府間的各項事物。例如:政府采購清單可以通過Internet，公司可以以電子交換方式來完成。
第二節(jié) SWOT競爭分析工具
SWOT分析是1956年安索夫提出的戰(zhàn)略分析方法，SW0T方法自形成以來，廣泛應用于戰(zhàn)略研究與競爭分析，成為戰(zhàn)略管理和競爭情報的重要分析工具。
SWOT是指:優(yōu)勢(Strengths)、劣勢(Weaknesses)、機會(opportunities)和威脅(Threats)。通過構造SWOT矩陣，可以幫助戰(zhàn)略管理者制定如下四類戰(zhàn)略:S0戰(zhàn)略、WO戰(zhàn)略、ST戰(zhàn)略和WT戰(zhàn)略，是一種廣泛使用的戰(zhàn)略分析和制定方法。在用該方法制定戰(zhàn)略時，要對企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)劣勢和外部環(huán)境的機會威脅進行綜合分析，尤其需要將這些因素與競爭對手加以比較，只有這樣，才能制定出有價值的企業(yè)戰(zhàn)略方案。
圖2-2 SWOT分析矩陣
優(yōu)勢－機會(S0)戰(zhàn)略是一種發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢而利用企業(yè)外部機會的戰(zhàn)略。所有的企業(yè)都希望處于這樣一種狀況:即可以利用自己的內(nèi)部優(yōu)勢去抓住和利用外部事件變化中所提供的機會。企業(yè)通常首先采用W0、ST或WT戰(zhàn)略而達到能夠采用S0戰(zhàn)略的狀況。當企業(yè)存在重大弱點時，它將努力克服這一弱點而將其變?yōu)閮?yōu)勢。當企業(yè)面臨巨大威脅時，它將努力回避這些威脅以便集中精力利用機會。
弱點－機會(WO)戰(zhàn)略的目標是通過利用外部機會來彌補內(nèi)部弱點。適用于這一戰(zhàn)略的基本情況是:存在一些外部機會，但企業(yè)有一些內(nèi)部的弱點妨礙著它利用這些外部機會。一種可能的WO戰(zhàn)略是通過與在這一領域有生產(chǎn)能力的企業(yè)組建合資企業(yè)而得到這一技術。另一種WO戰(zhàn)略可以是聘用所需人才或培訓自己的人員，使他們具備這方面的技術能力。
優(yōu)勢－威脅(ST)戰(zhàn)略是利用本企業(yè)的優(yōu)勢回避或減輕外部威脅的影響。這并不意味著一個很有優(yōu)勢的企業(yè)在前進中總要遇到威脅。在很多產(chǎn)業(yè)中，競爭公司模仿本公司計劃、創(chuàng)新及專利產(chǎn)品構成對企業(yè)的一種巨大威脅。
弱點－威脅(WT)戰(zhàn)略是一種旨在減少內(nèi)部弱點、同時回避外部環(huán)境威脅的防御性技術。一個面對大量外部威脅和具有眾多內(nèi)部弱點的企業(yè)的確處于不安全和不確定的境地。實際上，這樣的公司正面臨著被并購、收縮、宣告破產(chǎn)或結業(yè)清算，因而不得不為自己的生存而奮斗。
在開展電子商務之前，利用SWOT工具進行分析，可以更好地幫助企業(yè)做出正確的選擇。
第二章 寧波NKM公司開展B2C業(yè)務的分析和規(guī)劃
第一節(jié) 寧波NKM公司SWOT分析
寧波NKM紡織品進出口有限公司是經(jīng)國家商務部批準的具有進出口經(jīng)營權的專業(yè)外貿(mào)公司，主要出口各種針織服裝，公司團隊有著將近16年的服裝操作經(jīng)驗，有一大批穩(wěn)定的客源，主要遍布于歐洲市場，包括瑞典、丹麥、挪威、英國、德國、意大利等國家。
公司目 前已導入一套以顧客為導向、責權利相結合的ISO9000企業(yè)質量管理體系。公司憑借寧波沿海開放城市、華東地區(qū)重要貿(mào)易口岸和國際中轉大港的外部優(yōu)勢和城市齊步發(fā)展，更是憑著出口產(chǎn)品上乘的質量、準時的交期以及合理的價格在國外客戶中贏得了良好的信譽。今后，寧波NKM紡織品進出口有限公司將進一步發(fā)揚穩(wěn)建務實的作風和堅定不移的創(chuàng)業(yè)精神，用全球化的思路和本土化的行動進一步開展國際市場，以傳統(tǒng)的紡織品貿(mào)易為龍頭、優(yōu)質的服務為手段，同時加強企業(yè)的品牌和文化建設，把目前處于中小型企業(yè)的NKM紡織品進出口有限公司打造成具有核心競爭力、擁有自創(chuàng)品牌并能與國際接軌的知名貿(mào)易公司。
2007年下半年，受到全球經(jīng)濟衰退的影響，國外訂單大幅減少。于是公司成員不得不開始重新審視公司發(fā)展的方向，希望利用自身的優(yōu)勢，在國內(nèi)市場上尋找更多的機會，利用B2C電子商務的開展進入國內(nèi)市場成為公司首先的選擇。經(jīng)過審時度勢和冷靜思考，NKM公司決策層于2007年底提出了創(chuàng)新發(fā)展計劃，把進入電子商務領域，開展B2C電子商務活動作為企業(yè)未來幾年內(nèi)的發(fā)展策略。“衣搜網(wǎng)（yeesos.com） ”項目是公司實施電子商務策略的開始，也是公司從傳統(tǒng)經(jīng)營轉向電子商務經(jīng)營的第一步。
一、優(yōu)勢與劣勢(SW)分析
NKM公司作為一個以服裝對外貿(mào)易為主的中小企業(yè)，有著同行業(yè)企業(yè)中普遍存在的共同問題:規(guī)模小、人員少、資金缺乏、利潤來源單一。同時也有著其它企業(yè)所不能比擬的優(yōu)勢:人員專業(yè)性強、對服裝設計制造非常熟悉、有著良好的供應商資源基礎、商業(yè)意識超前。NKM公司而言，雖然在規(guī)模上并不具有優(yōu)勢，但其敏銳的商業(yè)嗅覺和對市場的快速反應能力也能使其在網(wǎng)絡經(jīng)濟的大潮中一嘗“領跑者”感覺。其優(yōu)勢主要有以下幾方面：
(一)技術優(yōu)勢。由于NKM公司和作為網(wǎng)絡購物軟件和技術服務全面提供商的上海桑派網(wǎng)絡技術有限公司合作，后者是是目前國內(nèi)網(wǎng)店系統(tǒng)持續(xù)研發(fā)最久的公司；是目前網(wǎng)店軟件國內(nèi)市場占有率最高的軟件提供商；是目前網(wǎng)店軟件行業(yè)內(nèi)規(guī)模最大的公司。所以NKM公司進入電子商務領域并不存在技術上的壁壘，通過與合作的公司的合作，在合作伙伴的幫助下可以在較短時間內(nèi)搭建起功能完善的B2C電子商務平臺。
（二）地域優(yōu)勢。NKM公司地處浙江寧波，這里不僅是中國經(jīng)濟發(fā)展最快的地區(qū)，是我國外貿(mào)進出口商品的重要通道，而且擁有全國最為密集的服裝制造基地。寧波服裝產(chǎn)業(yè)塊狀經(jīng)濟特色明顯, 是寧波優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)和區(qū)域經(jīng)濟的主要支撐。寧波服裝產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了集群化、規(guī)模化、集約化、系列化的發(fā)展歷程, 產(chǎn)品創(chuàng)新求變、生產(chǎn)配套成龍, 已經(jīng)形成鄞州、奉化的西服、襯衫生產(chǎn)基地, 象山、北侖的針織服裝生產(chǎn)基地, 寧海的羊毛衫、童裝生產(chǎn)基地, 海曙的女裝、時裝生產(chǎn)基地等。
（三）產(chǎn)品供應鏈完整。正如前面所提到的，NKM公司擁有自己的成衣制造廠和很多合作制造廠家，而這些廠家也多辦是以承接外貿(mào)訂單為主，很多時候并不能滿足其生產(chǎn)能力的需要，造成了一定程度的資源浪費，對于NKM公司自身的制造廠來說也是如此。同時，這些服裝在貼上國外品牌的標簽后，又被高價銷往國內(nèi)市場。因此，通過內(nèi)銷的途徑解決生產(chǎn)能力閑置的問題也是寧波很多中小服裝制造廠家所面臨的，而以往解決的方式基本上還是靠傳統(tǒng)的渠道銷售模式。NKM公司只需要通過合適的電子商務模式打開新的市場。
(四)可利用的物流配送資源豐富。電子商務在促進交易效率方面優(yōu)勢明顯，但是對于有形產(chǎn)品的輸送仍然需要傳統(tǒng)合作伙伴的配合。寧波是我國國內(nèi)、國際貿(mào)易的商品集散地，專業(yè)化的運輸市場及專業(yè)化的物流運輸公司已經(jīng)非常成熟，現(xiàn)在只需要在此基礎上，與專業(yè)化的物流公司的信息進行整合和共享，提高配送效率。從長三角物流公司的專業(yè)程度和信息化程度來看，這一點在可行性上不存在大的問題。
從NKM公司目前的經(jīng)營特點來看，存在著以下幾點劣勢:
(一)經(jīng)濟實力有限，業(yè)務范圍單一
NKM公司主要為國外的品牌服裝提供代工貼牌生產(chǎn)。由于外貿(mào)業(yè)務的不穩(wěn)定和在制造方面投入成本過多，其能夠投入到電子商務實施的利潤有限，不可能拿出足夠的資金實施傳統(tǒng)意義上的電子商務一體化解決方案。NKM公司目前除了外銷渠道外，在國內(nèi)沒有分支機構。由于這一地域上的局限性，如果NKM公司有意開拓國內(nèi)市場，一定要依賴電子商務來擴大自己的輻射范圍，利用有限的資金提供更多的宣傳和更好、更快捷的服務。
(二)對于國內(nèi)市場缺乏了解
從NKM公司核心團隊成員的行業(yè)背景和其近幾年所涉及的業(yè)務范圍來看，無論哪一方面都很難與國內(nèi)市場扯上更多的關系。因此，如果NKM公司想通過B2C電子商務進軍國內(nèi)市場，從而形成外貿(mào)和內(nèi)銷“兩條腿走路”的格局，必須加深對國內(nèi)市場的了解，解決目標客戶、產(chǎn)品定位以及支付和商品配送等問題。
(三)缺乏對電子商務模式的實踐
NKM公司缺乏有IT方面的專業(yè)背景和專業(yè)人才，雖然有著通過電子手段處理外貿(mào)業(yè)務的經(jīng)驗，但這些并不能為其開展面向國內(nèi)市場的B2C電子商務帶來更多的借鑒。NKM公司以前的信息化經(jīng)驗更多的是專注于企業(yè)內(nèi)部信息化的方面，雖然對于實施電子商務而言在技術方面不存在障礙，但如何利用好內(nèi)外部的資源優(yōu)勢，尋找更適合自己的電子商務模式，依然是個嚴肅而需要慎重考慮的問題。
二、機會與威脅(OT)分析
(一)市場機會
首先，利用電子商務手段，NKM公司可以更加快速便捷地開拓新的市場。基于互聯(lián)網(wǎng)的電子商務，時空和地域的限制已經(jīng)不復存在，其開放性特點決定了電子商務是一種世界性的活動。互聯(lián)網(wǎng)延伸到哪里，電子商務就能開展到哪里，市場也就擴展到哪里。利用電子商務，NKM公司就可以在適時間內(nèi)，將市場擴展到靠傳統(tǒng)商業(yè)在短時間內(nèi)難以有效到達的區(qū)域，憑借便捷而廉價的網(wǎng)上信息服務，可以獲得與更多的潛在客戶直接接觸的機會，從中發(fā)現(xiàn)并獲得新的商業(yè)機會。其次，通過電子商務的方式，可以有效降低進入成本。NKM公司通過B2C方式進入國內(nèi)零售市場，不需要大量進行媒體廣告宣傳，所有關于產(chǎn)品的信息、信息查詢均可以憑借其電子商務網(wǎng)站進行，節(jié)省大量時間、人力和財力，提高工作效率，降低交易成本。借助于電子商務網(wǎng)站，公司與合作者之間可以在網(wǎng)上及時溝通，了解市場情況，按制產(chǎn)品存量而不需要因顧慮商品脫銷而設的較多庫存，從而節(jié)省庫存資金占用。最后，電子 商務網(wǎng)站作為一個開放性的信息平臺，可以加強公司與廠商、顧客聯(lián)系的廣度和深度，不同地區(qū)的人員可以通過互聯(lián)網(wǎng)協(xié)同工作，能最大限度地減少因信息封閉而出現(xiàn)的延誤商機等情況。這樣，NKM公司能夠更加及時地了解全行業(yè)的競爭動態(tài)，從而進行正確的企業(yè)戰(zhàn)略調整定位和技術決策。從而對于象NKM公司這樣的中小企業(yè)來說，在某種意義上也就獲得了與企業(yè)集團甚至跨國公司完全平等的競爭機會，促使行業(yè)競爭更加透明公平。
(二)面臨的威脅
對于NKM公司，雖然進行電子商務有著上述顯而易見的機遇，但利用電子商務而涉足新的市場并非想象的那么簡單，機遇與威脅這對“雙胞胎”往往是結伴而來，你可以把重點放在其中一個身上，但并不意味著你可以忽視另一個。
首先，NKM公司將面臨更為激烈的市場競爭。服裝網(wǎng)購行業(yè)的巨頭或是利用新穎的概念創(chuàng)造出成功的商業(yè)模式重新整合產(chǎn)業(yè)鏈，或是依靠風投資金和豐富的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗迅速建立起自己的產(chǎn)品線和品牌認知度，還有傳統(tǒng)的服裝業(yè)的企業(yè)憑借已有的優(yōu)勢涉足網(wǎng)絡服裝銷售。看到這些大張旗鼓進軍服裝網(wǎng)絡銷售市場的巨頭的同時，不能忽視那些在根植于B2C平臺上的無數(shù)網(wǎng)店，網(wǎng)絡銷售的大部分銷售額是這些獨立網(wǎng)店完成的。數(shù)量眾多獨立網(wǎng)店擁有自己的優(yōu)勢: 獨特的商品 有競爭力的價格 周到的服務 各有各自的貨源渠道 靈活機動 價格低廉。更有無數(shù)數(shù)不清的互聯(lián)網(wǎng)公司和傳統(tǒng)公司準備進入電子商務的陣營，甚至在“網(wǎng)商”概念的號召下，無數(shù)的個人也通過C2C的商業(yè)平臺成為電子商務的受益者。此時進入電子商務領域，所面臨的競爭經(jīng)由電子商務，將升級為更大地域范圍的競爭，進而變得更加激烈。
NKM公司借助電子商務進入國內(nèi)市場過程中十分關鍵的一個環(huán)節(jié)即能否滿足目標客戶個性化的需求，而這一點又對公司供貨及時、物流暢通以及經(jīng)營體系等本身提出了新要求。最后，要建立適應電子商務的全新管理模式。傳統(tǒng)商業(yè)與電子商務對于管理的要求有著很大的差異，傳統(tǒng)商業(yè)的管理更注重制度化、規(guī)范化、職責分明。而電子商務公司往往更傾向于網(wǎng)絡式的松散組織結構，管理的功能不僅僅針對內(nèi)部，更要延伸至企業(yè)與企業(yè)之間，因此對管理的要求也更靈活多變，情況也更得雜。因此，NKM公司在從傳統(tǒng)貿(mào)易型企業(yè)進入電子商務的過程中，在改善內(nèi)部管理的同時必須處理大量與其它企業(yè)間的業(yè)務活動，無疑這又是一個很大挑戰(zhàn)。
三、SWOT分析的結果
SWOT分析矩陣可當成一個檢查表，用以逐一考慮與檢查，以作為企業(yè)對自身真實狀況的思考和認識依據(jù)，從而指導企業(yè)制定正確的策略。而對于NKM公司這樣一個初步涉足B2C電子商務的中小企業(yè)來說，其最根本的目的還是希望通過電子商務手段獲取實際的利益。因此，下文對開展電子商務所能帶來的收益進行說明，然后在上文SW與0T分析基礎上，制訂NKM公司的B2C電子商務發(fā)展目標和策略。
電子商務可以為企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢，有了競爭優(yōu)勢，企業(yè)才有可能得到更多的實際收益，這也就是前文提到的企業(yè)開展電子商務的動力之一。對于中小服裝企業(yè)來說，開展電子商務能夠帶來的收益具體體現(xiàn)在以下幾個方面:
(1) 電子商務可以降低企業(yè)的促銷成本
盡管創(chuàng)立和維護企業(yè)的網(wǎng)站需要一定的投資，但與其他的銷售渠道相比，使用因特網(wǎng)的成本已經(jīng)大大的降低了。據(jù)國際數(shù)據(jù)公司的調查:利用因特網(wǎng)作為廣告媒體，進行網(wǎng)上促銷活動，結果是銷售額增加十倍的同時，費用只是傳統(tǒng)廣告的十分之一。一般而言，采用網(wǎng)上促銷的成本只是郵寄廣告的十分之一。
(2) 減少企業(yè)的庫存
企業(yè)間更及時更有效的信息溝通可以使得企業(yè)無需保持高位庫存來維持生產(chǎn)和銷售。
(3)縮短企業(yè)的生產(chǎn)周期
設計師可以利用網(wǎng)絡進行快速市場調研，了解最新的服裝流行走勢;設計師可以利用信息的傳播速度，很快的了解到服裝的市場反饋，以對正在設計的產(chǎn)品進行修改;設計師可以利用網(wǎng)絡的技術了解到競爭對手的最新情況，從而可以對自己的服裝設計策略進行適當?shù)恼{整，以取得競爭優(yōu)勢。而這一個過程，在傳統(tǒng)服裝生產(chǎn)中，將要花費一個漫長的過程，使生產(chǎn)周期大大增長，從而提高了生產(chǎn)成本。現(xiàn)在，電子商務改變了一切。
（4）24小時無間隔運作，增加企業(yè)的交易機會
由于網(wǎng)絡的開放性和全球性，使得基于網(wǎng)絡的電子商務沒有時間和空間的限制。這樣，企業(yè)必須不斷的為世界各地的客戶進行技術支持和銷售服務。一周7天，一天24小時，都得客戶進行準備。于是，24小時不間斷的運作給企業(yè)增添了許多機會。在任何時候，任何地方，任何人都可以通過網(wǎng)絡來認識產(chǎn)品，不存在時間空間的限制，而且遠低于傳統(tǒng)開一家24小時店鋪的成本。商家通過門戶型網(wǎng)站的搜索引擎，B2B網(wǎng)站的商家信息，還有在自有的傳播渠道中傳播，或者借助專業(yè)型網(wǎng)上零售公司的銷售柜臺等等都可以使之較低投入，較大范圍的傳播。
（5）服裝信息得到最大化的展示
傳統(tǒng)商家對于商品的展示無非是將部分常用的或主營的商品樣品在店鋪內(nèi)擺放，或者利用平面媒體宣傳時人們也只是在報紙，宣傳單上看見平面的彩色圖片，且不是每一種商品都可以看到，電視媒體雖然可以看到三維的樣品，卻時間太短，往往想看仔細一些的時候，就結束了，因為電視媒體的成本太高。但是在網(wǎng)絡平臺上，你盡可以將所有的服裝都拍攝成圖片，放在精心組織的展示柜臺中，可以分型號，分類別，甚至分顏色和個性，在線還可以實現(xiàn)性能價格的比較，甚至于使用三維展現(xiàn)技術，結合聲音，解說將服裝產(chǎn)品栩栩如生的放在你面前，而又可以反復的觀看、比較。
第二節(jié) NKM公司開展B2C業(yè)務的戰(zhàn)略和目標
一、整體戰(zhàn)略規(guī)劃
（一）基礎準備：網(wǎng)站 人員招聘 、模式選擇、職責劃分 、流程安排 、環(huán)節(jié)操作細則安排。
（二）服裝產(chǎn)品線的準備：流行趨勢預測、 主打服裝 、系列服裝 、預估銷售量、進行試生產(chǎn)。
（三） 鋪設網(wǎng)絡銷售渠道：B2C平臺、 淘寶/拍拍 等尋找銷售 、自己建立品牌商鋪。
（四）小范圍廣告推廣并試銷售：主網(wǎng)站推廣、 網(wǎng)絡廣告推廣、 網(wǎng)絡營銷 、促銷推廣 、B2C平臺廣告推廣。
（五）根據(jù)試運營情況進行調整：服裝產(chǎn)品的調整 、產(chǎn)品結構調整或補充 、調整生產(chǎn)和備貨、 流程調整 整體戰(zhàn)略調整。
（六）大范圍推廣和全面運營：廣告強推 、促銷優(yōu)惠、擴大銷量 、帶動渠道和流程。
前期以拓展渠道為主，宣傳品牌為次。等建立了完善高效的銷售渠 道之后再加大網(wǎng)站推廣和品牌宣傳，能讓想買衣服的消費者能輕松買到并通過優(yōu)質的產(chǎn)品和售后服務來逐步的樹立起品牌效應。提升銷量，加快整個流程，使之有效運轉，從中發(fā)現(xiàn)問題，獲得經(jīng)驗，改進不足，強化產(chǎn)儲銷供應鏈。進一步篩選服裝的優(yōu)劣，暢銷與否，同時洞察消費者的消費習慣和穿著口味。
二、戰(zhàn)略要素分析
（一） 團隊是重中之重
包括統(tǒng)一思想，能力提升，職責明確，人才引進等。這段時間花了很大的心思做“政委”的工作，從上到下統(tǒng)一了思想，優(yōu)化大家的工作方式。當前迫切的是引進人才，引進人才才能職責明確，職責明確才能實施有效的績效考核，也才能強化員工的專業(yè)能力。
（二）流程規(guī)范是基礎
團隊太小，職責不明，誰都當客服，就容易導致錯誤發(fā)生，即當客服又當美工 ，就容易導致工作滯后。所以團隊完善才是流程規(guī)范的前提。建立各個體系規(guī)范，將流程統(tǒng)一標準化，可重復操作，操作有依據(jù)。
（三）服裝產(chǎn)品的定位
把產(chǎn)品做好才能提高銷售，銷量做上去才能更明確產(chǎn)品，才能更清楚如何倉儲 什么產(chǎn)品符合市場需求，什么產(chǎn)品主推，什么產(chǎn)品備貨，什么產(chǎn)品不備，當前還不是很明確，還需要去摸索。 是通過推廣把銷量做上去就能解決上述問題，還是將當前對產(chǎn)品的理解發(fā)揮到極致，逐步將銷量做上去，然后在逐步完善自身的產(chǎn)品和倉儲 。
（四）銷量的意義
提升銷量的目的是：
（1） 強化內(nèi)功：沒有銷量就難于發(fā)現(xiàn)問題，團隊就不能成長，流程就不能完善；
（2）強化產(chǎn)品：沒有銷量就不明白什么服裝好賣，服裝需要生產(chǎn)多少備多少貨；
（3） 強化產(chǎn)業(yè)鏈：沒有銷量就沒有規(guī)模優(yōu)勢，規(guī)模的銷量能優(yōu)化生產(chǎn)倉儲銷售配送等一系列環(huán)節(jié)。
（四） 網(wǎng)站的地位
主站是重點，但現(xiàn)實是發(fā)展緩慢，所以多渠道拓展是先期的主要任務，主站的完善是重要但不緊急。 無論以銷售為核心還是以品牌建設為核心，都必須建立有效的銷售渠道，都必須依靠網(wǎng)絡銷售渠道把東西賣出去，實現(xiàn)銷售收入，主站在銷售中可以作為主要的渠道和首要要渠道，也可以選擇其他的網(wǎng)絡渠道作為主要銷售渠道。
三、總體規(guī)劃
基于上述分析，NKM公司無疑應該把進入電子商務領域作為當前的一個重要戰(zhàn)略決策。同時，這樣的選擇也使得NKM公司本身要扮演新進入者的角色，一般來說，新進入者可以尋找那些在位者未提供服務的市場縫隙進入，避開進入障礙，也就是我們所說的市場補缺。小的創(chuàng)業(yè)企業(yè)一般最好是尋找并服務于那些被忽視的細分市場。至此，NKM公司的B2C電子商務發(fā)展目標已基本清晰，即:利用技術優(yōu)勢，通過資源整合和模式創(chuàng)新，以低成本進入B2C電子商務領域的一個細分市場，為企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展開拓新的發(fā)展空間。
為了實現(xiàn)上述目標，必須對電子商務開展的過程進行總體的規(guī)劃。主要包括以下幾個方面:
(1)針對一個合適的目標市場開展電子商務
(2)針對目標市場制訂營銷策略
(3)選擇可行的電子商務運作模式，并根據(jù)公司實際，在原模式的基礎上加以改進
(4)解決物流和支付環(huán)節(jié)的問題
(5)設計電子商務網(wǎng)站，并選擇合適的實現(xiàn)方式
四、目標市場
太多網(wǎng)絡服裝商店賣的商品都不夠聚焦，什么都賣反而沒特色沒定位大家都太貪心了，反正虛擬賣場空間無限就想拼命塞，這些都只會造成消費者對你的商店印象模糊。什么都賣是非常實力的大型綜合購物網(wǎng)站做的事情，一般網(wǎng)購網(wǎng)站盡量從一個自己最專精的產(chǎn)品切入會比較好。
（一）消費者細分標準
個性細分 ：革新，追求服務者，追求樣式者。
按消費者年齡來細分 ：18-28歲。
按購買力來細分：收入1500-5000，中低收入， 在校生，剛工作，有一定收入水平 。
按穿著風格來定位：時尚，健康，年輕，輕成熟，前衛(wèi) ，可愛（淑女 優(yōu)雅）。
按消費習慣來細分 ：喜歡網(wǎng)購，喜歡質優(yōu)價廉，不太注重品牌 ，節(jié)省不浪費
職業(yè) ：白領， 在校生。
（二）目標消費群體
目標市場是收入尚不豐厚喜歡上網(wǎng)和網(wǎng)購，追求時尚個性的青年女性，容易沖動購物,喜歡嘗試不同風格，款式新穎，價格適中有品質的服裝。年輕女性網(wǎng)購服裝更注重款式、品質、價格、品牌。
（三）市場定位
年輕女性網(wǎng)購服裝更注重款式 品質 價格，對品牌要求不高，因此定位于向年輕女性提供優(yōu)質優(yōu)價的時尚服裝以及新穎的品牌體驗。以獨特的服裝款式，優(yōu)良的做工品質和品牌理念做到差異化擺脫同質化競爭。
五、營銷策略
經(jīng)典的4P營銷策略組合理論給了我們一種制訂市場營銷策略的方法，而電子商務的影響給4P帶來了新的內(nèi)涵。在開展電子商務的時候，我們?nèi)匀豢梢愿鶕?jù)電子商務的特點，使用4P理論制訂營銷策略。
(l)企業(yè)與客戶間有了更多直接交流與溝通的機會，因此企業(yè)可以更深入地了解客戶需求，并為其提供更加具有針對性的個性化產(chǎn)品。
(2)電子商務可以從多個層面降低企業(yè)成本，企業(yè)也因此可以為用戶提供價格更低的產(chǎn)品，這對客戶更有吸引力而對企業(yè)則增強了競爭能力。
(3)電子商務使得信息傳播地更快，更有針對性，通過互聯(lián)網(wǎng)可以衍生出更多的宣傳方式和宣傳手段，結合傳統(tǒng)促銷手段的使用，企業(yè)的促銷活動將更有效。(4)通過電子商務可以結合現(xiàn)實的商業(yè)渠道實現(xiàn)實物的交易。電子商務使我們的營銷手段變得更加豐富多彩。
結合NKM公司的情況，NKM公司制訂了以下營銷策略:通過公司的B2C網(wǎng)站和其他網(wǎng)絡購物渠道，以時尚的設計向年輕的女性提供優(yōu)質的服裝，同時提供相應的最新流行時尚信息;在承諾的時限內(nèi)，以低成本的配送方式將商品或服務提供給客戶。
第四章 NKM公司B2C業(yè)務的實施
第一節(jié) 實施中需要解決的主要問題
前文通過對電子商務模式的探討，總結了電子商務的實現(xiàn)主要依賴于“三流”的合理解決，即“信息流、物流、資金流(支付)”。這也是由電子商務本身的特性所決定的。
物流的方式在一定程度上決定了企業(yè)進行商品配送的成本支出，而物流的效率直接影響到顧客購買商品的滿意度。電子商務企業(yè)在選擇物流方式時，必須兼顧成本與效率之間的平衡。一味降低成本，可能導致效率低下，從而致使顧客不滿意，從而影響到企業(yè)的收益;而不惜成本地提高效率，結果也可能造成收支不平衡，最后得不償失。因此，企業(yè)開展電子商務(尤其是B2C電子商務)一定要找到合理的物流解決方案。
資金流(支付)的重要性毋庸置疑，沒有支付也就無所謂交易。而電子商務活動中的支付與傳統(tǒng)支 付十分不同，也是企業(yè)開展電子商務活動時所要重點解決的。
在本章中，將重點討論NKM公司的實施其B2C業(yè)務時對于物流、支付和電子商務網(wǎng)站的解決方案。
第二節(jié) 物流解決方案
一、第三方物流解決方案
第三方物流 (ThirdPartyLogisties，縮寫為TPL，即第三方提供物流服務)。第三方物流是指由物流勞務的供方、需方之外的第三方去完成物流服務的物流運作方式。在某種意義上可以說，它是物流專業(yè)化的一種形式，這種形式也是適應電子商務發(fā)展的一種全新的物流模式。在這種模式中，物流渠道中的專業(yè)化物流中間人，以簽訂合同的方式，在一定期間內(nèi)，為其他公司提供的所有或某些方面的物流業(yè)務服務。第三方物流隨著物流業(yè)發(fā)展而發(fā)展。第三方物流是物流專業(yè)化的重要形式。物流業(yè)發(fā)展到一定階段必然會出現(xiàn)第三方物流的發(fā)展，而且第三方物流的占有率與物流產(chǎn)業(yè)的水平之間有著非常規(guī)律的相關關系。西方國家的物流業(yè)實證分析證明，獨立的第三方物流要占社會的50%，物流產(chǎn)業(yè)才能形成。所以，第三方物流的發(fā)展程度反映和體現(xiàn)著一個國家物
流業(yè)發(fā)展整體水平。
二、NKM公司的物流解決方案
NKM公司采取第三方物流解決方案，全部物流活動委托給外部的專業(yè)物流公司來完成，采用這種物流管理方式送達消費者的時間一般較快，而且服務較為專業(yè)化和全面。消費者只有看到所購買的服裝產(chǎn)品安家后才真正感到踏實因此建設快速有效的配送服務系統(tǒng)是十分必要的。EMS、各種特快專遞、郵政寄送系統(tǒng)，根據(jù)不同物流快遞的公司特點，多個快遞公司組合，從經(jīng)濟，安全，速度，送達范圍，區(qū)域覆蓋率幾個方面進行組合。
第二節(jié)支付解決方案
一、第三方電子支付平臺
2003年5月，著名網(wǎng)絡公司阿里巴巴投資1億人民幣推出個人網(wǎng)上交易平臺淘寶網(wǎng)(Taobao.com)，致力打造全球最大的個人交易網(wǎng)站，同年10月，阿里巴巴創(chuàng)建獨立的第三方支付平臺—支付寶，正式進軍電子支付領域，由此也開始了中國互聯(lián)網(wǎng)第三方支付的模式的興起。
當前互聯(lián)網(wǎng)電子商務中第三方支付的流程如下:
(l)網(wǎng)上消費者瀏覽檢索商家網(wǎng)頁。
(2)網(wǎng)上消費者在商家網(wǎng)站下訂單。
(3)網(wǎng)上消費者選擇第三方支付平臺，直接鏈接到其安全服務器上，在支付頁面上選擇自己適用的支付方式，點擊后進入銀行支付頁面進行支付操作。
(4)第三方支付平臺將網(wǎng)上消費者的支付信息，按照銀行支付網(wǎng)關的技術要求，傳遞到各相關銀行。
(5)由相關銀行(銀聯(lián))檢查網(wǎng)上消費者的支付能力，實行凍結、扣帳或劃帳，并將結果信息傳至第三方支付平臺和網(wǎng)上消費者本身。
(6)第三方支付平臺將支付結果通知商家。
(7)支付成功的，由商戶向網(wǎng)上消費者發(fā)貨或提供服務。
(8)各個銀行通過第三方支付平臺向商戶實施清算。
二、NKM公司支付解決方案
雖然對于開展電子商務的企業(yè)，在支付方面己經(jīng)有了比較可行，也能夠被大眾所接受的解決方案。但人們傳統(tǒng)的支付習慣不會在短時間內(nèi)完全改變，因此，在當前發(fā)展階段開展電子商務實施活動，企業(yè)最好能夠充分利用資源的優(yōu)勢，靈活利用網(wǎng)上支付、貨到付款（現(xiàn)金）、銀行匯款、郵局匯款、手機支付等多種支付方式滿足特定目標群體對于支付方式的需求，以便讓消費者更加容易接受。
第四節(jié) NKM公司B2C電子商店解決方案
NKM公司采用ASP(application service provider)來建立電子網(wǎng)店。
ASP是指配置、租賃、管理應用解決方案，它是隨著外包趨勢、軟件應用服務和相關務的發(fā)展而逐漸形成的。ASP具有三大特點：首先，ASP向用戶提供的服務應用系統(tǒng)本身的所有權屬ASP，用租用服務之后對應用系統(tǒng)擁有使用權;并且，應用系統(tǒng)被集中放置在ASP的IDC Internet數(shù)據(jù)服務中心，具有充足的帶寬、電力和空間保證以及具有專業(yè)質量的統(tǒng)維護服務；ASP定期向用戶收取服務費 。
通過ASP，企業(yè)只需付出軟件開發(fā)費用，而ASP分攤了計算機、網(wǎng)絡、路由器、集線和高速因特網(wǎng)連接成本和網(wǎng)站維護的成本。企業(yè)因此能夠減少成本開支，集中資源，提企業(yè)競爭力。對于資金實力不是十分雄厚，希望付出較低本實現(xiàn)電子商務的中小企業(yè)來說，ASP無疑是一種非常有吸引力的選擇。
NKM公司經(jīng)過反復選擇和比較，從成本、技術能力、售后服務等方面多家ASP進了綜合考查后，最終選擇了上海桑派網(wǎng)絡科技有限公司，桑派公司可以提網(wǎng)站定制和通用電子商務系統(tǒng)解決方案。NKM公司最后選擇了網(wǎng)站定制的形式實現(xiàn)電子商務系統(tǒng)的開發(fā)，洽談和訂制的過程如下：
(1)NKM公司向桑派公司提出建站基本要求，包括功能實現(xiàn)詳細要求等，并提供詳細的功能能定制需求書。
(2)網(wǎng)站建設方案及報價，桑派公司根據(jù)提供用戶提供的功能定制需求書，報價供參考。經(jīng)雙方交流與磋商，確定具體功能定制的內(nèi)容及費用。
(3)簽訂功能定制協(xié)議，客戶支付預付款，雙方簽訂《功能定制協(xié)議》，客戶支付預付。相關技術人員客戶通過電子郵件、電話、論壇、如聊天等方式進行交流。
(4)網(wǎng)站測試、驗收，通過桑派公司測試服務器瀏覽、測試網(wǎng)站功能。驗收項目包括:定制和功能模塊運行是否正常。驗收合格后，簽發(fā)《功能驗收合格書》。
(5)支付余款，網(wǎng)站投入運行，公司按照《功能定制協(xié)議》，支付剩余功能定制費用。方公司在收到余款后，將相關定制功能文件遞交給客戶;或應客戶要求將文件直接上傳客戶服務器上。另外該公司必須提供網(wǎng)站維護服務。
第五章 總結
本文以相關理論為支撐，以企業(yè)現(xiàn)實為依據(jù)，對寧波NKM公司制定和實施B2C電子商務過程中所遇到的問題進行了分析，并提出了具有操作性的解決方案。論文所做的主要工作如下:
(l)對電子商務的概念、功能以及電子商務模式等相關理論進行了說明，對當前國內(nèi)電子商務的發(fā)展現(xiàn)狀進行了研究。
(2)從企業(yè)緩解競爭壓力、建立競爭優(yōu)勢的角度，對中小服裝出口企業(yè)開展電子商務活動的必要性進行了分析，并對SWOT理論分析工具作了說明。
(3)通過對一手及二手資料所顯示數(shù)據(jù)的分析，揭示了服裝B2C電子商務的特點。在分析當前服裝B2C電子商務發(fā)展現(xiàn)狀的基礎上，設計了適合NKM公司的B2C實施方案。
(4)在考查當前第三方物流和網(wǎng)上支付狀況的基礎上，提出了NKM公司B2C電子商務中物流與支付環(huán)節(jié)的實施解決方案。
(5)對NKM公司B2C電子商務網(wǎng)站整體解決方案進行了闡述。
電子商務是一個全新的、不斷變化的領域，隨著新技術的飛躍發(fā)展，中小企業(yè)應該制定相應的戰(zhàn)略、策略，與時俱進 ，采取有力措施跟上時代的步伐。本文從企業(yè)角度出發(fā)，探討了NKM公司開展電子商務的過程，提出了具有針對性的操作模式。但在具體的實踐的過程中，我們還會碰到很多的問題，需要我們以創(chuàng)新發(fā)展的思維去解決。
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致謝
在本文完成之際，謹向我的導師表示衷心的感謝。在寫畢業(yè)論文的時間里，她始終給予我嚴格的指導和不倦的教誨。導師淵博的知識和嚴謹?shù)闹螌W風范給我留下了深刻的印象，導師對事業(yè)的執(zhí)著和敬業(yè)精神更是深深地影響了我，這些都使我終身受益。從導師的身上，我學到了許多做人的道理。在此期間，我還得到老師和同學的熱情關心和大力指導，在此表示深深的謝意!
最后特別感謝我的父母、家人和親友，在漫長的求學生涯中，我得到了他們的不斷關心和鼓勵以及長期對我學業(yè)的支持。
本文的完成凝聚了他們的智慧，再一次對所有幫助過我、關心過我的師長和朋友表示由衷的感謝!我在以后的工作中會加倍努力，以更好的成績報答他們的關愛.
回到文章標題的開頭,范志峰覺患上,如果咱們解決了這個問題,創(chuàng)造出1套行知有效的褻服營銷模式。那末,年銷售過千萬還需要懷疑嗎?如何去打造過千萬的單店營業(yè)呢?范志峰先從某品牌褻服的市場訪問說起。
褻服零售終真?zhèn)€市場訪問發(fā)現(xiàn):
·面料知識:回答不是無比全面(比如甚么是莫代爾?)。
·銷售流程:款式建議、教穿褻服、試衣(女性反饋)。
·服務態(tài)度:無比熱忱,無論是不是購買,始終做到微笑。
·價格體系:中等。
·店面擺設:正規(guī)。
·宣揚工具:專題片無比不專業(yè)、宣揚單缺乏。
通過某品牌褻服多個形象店的市場訪問,相對于來講,該品牌在褻服行業(yè)的總體形象、價格、產(chǎn)品、服務在行業(yè)里面屬于中上。
范志峰做了兩個理論性假定:
第1個假定:購買1套褻服的顧客如果購買二套,做好保護,1個顧客一年購買的數(shù)量可能無比可觀。
銷售結果:一人購買-----購買數(shù)量二套----⑶個月?lián)Q1次----⑻套/年。
第2個假定:1家褻服店每一天進店人數(shù)能不能翻倍?在翻倍的情況下,購買褻服顧客的成交率不變?
一0人進店--⑷人購買--⑷0%的購買--⑼00⑴二00元銷售額。
二0人進店--⑻人購買--⑷0%的購買--⑴八00⑵四00元之間。
通過上面兩個假定,范志峰發(fā)掘出褻服品牌店的四個問題:
一.如何使消費者單次購買數(shù)量翻倍?
二.如何使褻服品牌店更多忠實的顧客?
三.如何使用褻服品牌店有更多顧客進店?
四.如何讓褻服店的成交率不亂不變?
褻服只是1個載體,也就是說,任何品牌褻服要賣的是1種智慧,而不是“褻服”。智慧是品牌在模式上的體現(xiàn)。褻服以及女性胸部是離不開的,現(xiàn)代人已經(jīng)經(jīng)是不單單為“胸部”而穿褻服,為標致、為健康。褻服可以做到甚么呢?
·女性看上更美觀
·預防疾病的產(chǎn)生
目前,國內(nèi)的女性,有超過八成女性根本不懂如何正確的穿戴褻服。做為褻服品牌運營商,是否可以教學女性更懂穿褻服?而且在“教”上,是可以做足營銷的文章。在“教”上,可以做銷售模式上的立異,固然,這個立異是鑒戒其它行業(yè)。其中,有個行業(yè)的流程咱們可以詳細看下。
褻服營銷模式的鑒戒
在各種各樣的行業(yè)中做鑒戒的假定,電視的銷售能不能用?教育行業(yè)1對于1輔導行嗎?保險公司的人海?傳統(tǒng)服裝的可以嗎?平價超市的促銷手法?化裝品的銷售模式?流行美的免費盤發(fā)?近視、遠視的配鏡模式?在眾多模式中,眼鏡的配鏡模式好象與“教”接近。
眼鏡銷售的五個步驟
步驟1:訊問
問清緣由,不同問題有不同的檢查著重。需要了解既往的佩戴習氣、原鏡、全身相干狀態(tài)等。
步驟2:眼部健康檢查
良多視覺問題并不是佩戴眼鏡所能解決,而視力消退也往往是良多眼部疾病的初發(fā)癥狀,因而進行全面的眼部檢查頗有匡助。
步驟3:驗光
1個完全的驗光流程分為:初步驗光、單眼MPMVA、紅綠測試、JCC精確散光、再次MPMVA、再次紅綠測試、雙眼均衡、終點判斷。
步驟4:瞳距測定及試戴
準確的瞳孔距離是確保眼鏡舒適的首要1環(huán)。此外,框架鏡試戴并結合被檢者工作糊口習氣進行微調也是必不可少患上。當就治者佩戴試鏡架感覺視物清晰舒適,佩戴10分鐘無不適。
步驟5:配鏡及指點
依據(jù)臉型、偏好及度數(shù)選擇適合鏡架鏡片,然后加工定做。等待半小時擺布可以拿到新眼鏡,特制鏡片需1周擺布時間,到時可以過來取鏡,也可快遞至預留的地址。
從眼鏡模式看褻服,褻服其實就是眼鏡框,是否少了點甚么?少了“鏡片”------胸墊。
范志峰覺患上,如果將“眼鏡”的銷售流程放到褻服上,是否值患上嘗試1下?
褻服營銷模式的斗膽假定
步驟1:訊問
問女性對于的了解,對于既往褻服的穿著習氣、款式請求、多久改換1次褻服等。
步驟2:胸部觸診
查看胸部有沒有褻服壓印、胸部脂肪、胸型。
步驟3:儀器檢查
使用家用型檢查儀器或者彩色B超對于顧客進行檢查。
步驟4:胸部對于稱測定
用專業(yè)的醫(yī)學丈量尺丈量胸部顧客大小、的對于稱點,選擇適合的胸墊。
步驟5:試穿
依據(jù)胸型、顧客喜好、大小選擇適合的褻服款式,然后與胸墊結合試穿。教學女性如何正確穿褻服。
步驟6:指點
教會女性如何自我檢測、頤養(yǎng)褻服,統(tǒng)計顧客資料,按期電話溝通。
從這套褻服營銷模式上,褻服的品牌營銷概念也出來了,“定制”褻服。“定制”概念的褻服可以解決多個問題:
解決多套購買:如果說顧客購買的是1套這樣的褻服,沒有購買兩套以上,會呈現(xiàn),穿“定制”褻服無比完善,不穿“定制”褻服的胸型沒有那末美觀以及舒適,所以必需多套購買。
解決不亂購買:褻服的穿戴有1個習氣性,以前魔力挺褻服做過1個市場調查,穿習氣了這類“拖胸”類褻服的女性,穿其它褻服無比不習氣,只能長時間購買。
解決品牌競爭:目前市場上,國內(nèi)尚無1家褻服品牌商有這樣的銷售流程。
褻服定制營銷模式的品牌廣告語
從“定制”的褻服銷售流程上體現(xiàn),告知顧客,款式最時尚的、面料最佳的,價格最貴的
,不必定是最適合自己的,XXX給每一個女性定制最適合自己的褻服。 反復的與顧客說明,每一個人的胸圍、皮膚、都不1樣的,如果穿1樣的褻服,不必定適合自己,褻服需要貼身,需要最適合自己的。
褻服定制營銷模式的差異化
可能說,胸墊良多褻服廠家都在做,這里需要說明的是。定制概念里面的“胸墊”是對于應眼鏡銷售模式里面的“鏡片”。繚繞“鏡片”,可以開展無比多的“功能”。而“功能”的文章有許多許多,范志峰依據(jù)3種類型設定“功能性胸墊”:
一.豐胸:褻服的品牌商可以繚繞發(fā)育不良、胸部扁平、產(chǎn)后萎縮等對于應的癥狀研發(fā)1款可以豐胸的胸墊。
二.保健:褻服的品牌商針對于變形、下垂、擺布不對于稱、外擴、松弛研發(fā)預防疾病疾病的胸墊。
三.維持:固然,不是每一個女性的都不美觀,但可使女性更標致,那末褻服品牌商還依據(jù)女性心理的請求,專門針對于使女性增添彈性、維持完善胸型類的胸墊。
褻服定制營銷模式的價格策略
從零售的角度動身,可以采取高端:款式(褻服)+胸墊五00⑹00元1套。中端:款式(褻服)+胸墊三00⑷00元1套。經(jīng)濟:款式(褻服)+胸墊一五0⑵六0元1套。
每一個女性的消費觀念可能不相同,對于款式、功能、面料的請求也不1樣。那末,范志峰策動的這套褻服定制的營銷模式,一樣也能夠做到最人道化的需求。
功能胸部:依據(jù)不同的功能,設定不同的價格。比如維持完善胸型的“胸墊”可以略微的實惠經(jīng)濟1些,針對于豐胸功能的可以高1點。
面料款式:純棉以及條綸的原料本錢不1樣,自然零售的價格也不1樣。
設置好這兩套,消費者可以隨便搭配,無論是從功能上、款式面料上、價格上,均可以隨便。比如:
一.貴的胸墊、貴的面料
二.貴的胸墊、中等面料
三.中等胸墊、中等面料
四.中等胸墊、經(jīng)濟面料
五.經(jīng)濟胸墊、經(jīng)濟面料
褻服定制營銷模式的客流量
這1兩年,打開電視,可以看到1個手機廣告。“尼彩”手機,電視廣告里面反復體現(xiàn)1臺手機只賺一0塊錢,尼彩手機為何這么廉價?由于這是“工廠”店。咱們從“尼彩”模式上看,“尼彩”用店帶手機,宣揚的著重點在“工廠店”,發(fā)生銷售,而不是直接拿手機說事。
褻服也1樣,著重點宣揚“定制”上,用體驗式營銷。免費為女性進行檢查、免費教女性如何穿褻服。讓女性在帶著目的逛褻服店,而不是為買褻服逛褻服店。
國內(nèi)的褻服品牌商,大部份都請明星代言,請明星不是壞事,但范志峰覺患上,既然是花錢了,就要把這錢花好,費用出去了,就應當發(fā)生最大化的利益。如果說花幾百萬請1個1線明星,還不如換個思路。一樣是花幾百萬,效果會更好。
幾百萬請1個明星,只能帶來1時的效應。
然而……
如果請一0個以上的明星,帶來的效應是無比大。2線的明星價格通常在三0⑸0萬,3線明星是在一0⑵0萬之間。那末,幾百萬可以請多少個明星?多明星會構成1個陣勢。
如果說,1個品牌溘然請了10多個明星代言,只需要略微的把信息出去。各種各樣的文娛媒體、文娛記者將蜂擁報導。同時,捉住這個時機,制造出系列的8卦新聞,免費的宣揚就開始了,很快,這個將變?yōu)?個事件了。
效應有了,女性看到品牌店,進去看看,就自然增添客流量。
褻服定制營銷模式的傳布方式
在傳布上,有兩種方式。其中1種是品牌商在電視上的高舉[:請記住我站域名/]高打策略,此外1種范志峰覺患上褻服品牌商可以參考鑒戒。好記星的勝利也是靠這樣的法子。
品牌傳布方式1:如果資金允許,褻服品牌商可以與眾多國內(nèi)的衛(wèi)視洽談合作。從新包裝1個欄目,欄目勝利了,品牌的傳布也出去了。加多寶二0一二年與《中國好聲音》合作就是1個無比勝利案例。目前,河南衛(wèi)視可能啟動的《女版好聲音》,該欄目從西班牙引進,評委是選手的母親,選手為二0⑶0歲女性。范志峰是《華豫之門》營銷參謀,與衛(wèi)視領導比較熟識,有需要可以匡助聯(lián)絡。
品牌傳布方式2:褻服品牌商拍攝出各種電視片廣告,印刷各種宣揚單,地區(qū)商負責廣告的投放費用、派發(fā)宣揚單、做各類公益流動。醫(yī)藥保健品商二折拿貨,廣告費用是自己負責,廠家提供廣告片。好記星初期、尼彩、星天空數(shù)碼股分經(jīng)采用此類手法。商為醫(yī)藥保健品轉型的商。
褻服定制營銷模式的品牌招商
在全國布局中的招商,只要先解決銷售上的營銷模式,網(wǎng)絡上就能夠完整做好全國性的品牌招商。關于網(wǎng)絡招商的具體手法,可搜尋范志峰文章“傳統(tǒng)品牌招商模式與網(wǎng)絡營銷的策略性組合”。本文簡單說說網(wǎng)絡招商的三個步驟:
官方網(wǎng)站打造:良多褻服品牌商的官方域名、空間使用了良多年,但百度等搜尋引擎收錄的網(wǎng)頁無比少。搜尋品牌名字,都顯示不出官方網(wǎng)站。緣由是官方網(wǎng)站的信息沒有頻率,官方的程系沒有采取偽靜態(tài)。
癥結詞優(yōu)化:說難很難,也無比簡單。做軟文就能夠快速解決這個問題。將“品牌名字”做1個長尾癥結詞。寫多篇含有長癥結詞的新聞稿,如:“XX品牌無縫調劑型健康塑身褻服問世”,通過大型的國家門戶網(wǎng)站、新聞網(wǎng)站、大門戶網(wǎng)站出去。顧客百度搜:XX品牌、XX品牌褻服、無縫褻服、塑身褻服、調劑型褻服、無縫健康褻服、健康塑身褻服等等。就會呈現(xiàn)XX品牌的信息。范志峰為“海靈椰靚湯”曾經(jīng)經(jīng)做過1套系統(tǒng)的軟文。通過網(wǎng)絡搜尋“海靈椰”、“靚湯加盟”、“海靈椰靚湯”等癥結詞,都是海靈椰的信息以及網(wǎng)站。
