時間:2023-02-12 09:37:12
開篇:寫作不僅是一種記錄,更是一種創造,它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感,將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇電話招商工作計劃,希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友,陪伴您不斷探索和進步。
述職報告這種帶有藝術性的論說文,正如所有科學文章如議論文、說明文一樣,一定要明確樹立一個鮮明的主題,下面就讓小編帶你去看看醫藥銷售的個人工作述職報告范文5篇,希望能幫助到大家!
醫藥銷售的個人述職報告1時光飛逝,不經意間,已是20__年的二月份,我心中充滿著感慨,記得2012年3月20日剛到公司來的情景,躊躇滿志,激情昂揚。
轉眼間,一年過去了,回顧這一年,我收獲的確頗多,現在和大家簡單分享下我個人的歷程。
生物谷醫藥公司度年終總結大會于11月29日在深圳大梅沙拉開了帷幕。本次會議歷時一天,來自全國27個辦事處的銷售人員云集深圳,共度盛會。
會議中,醫藥公司吳佑輝總經理向大會做了報告,主要就公司度的相關工作進行了總結,并對20__年的工作計劃做了詳細而充滿前景的展望。同時,為了提高公司人員的工作技能及綜合素質,貫徹公司的人才理念,特邀請科技公司人力資源部為廣大的銷售人員闡述了公司20__年的員工培訓計劃,大大地鼓舞了在座員工的積極性。另外,醫藥公司林谷風市場總監市場部20__年度的工作計劃和重大學術專項活動做了詳細的分析和規劃,為公司產品的學術營銷策略打下了堅實的基礎。
本次會議表揚了內蒙、河南、深圳、天津、黑龍江、云南等六個辦事處,獲獎地區的辦事處經理也紛紛上臺分享自己成功的經驗,同時也向公司表明堅決完成20__年的工作計劃,來年再來拿獎!
此外,坐在臺下的其他辦事處經理都在認真地聆聽著獲獎辦事處經理的寶貴經驗,不時還在低聲地討論,看著他們堅毅的眼神和摩拳擦掌的那股勁頭,我們絕對有理由相信,來年,他們一定會發揚拼搏進取的精神,克服困難,為公司,為自己交上一份滿意的答卷!
毫無疑問的,是市場環境極為惡劣的一年,在會議中,各地區經理認真地分析今年存在的問題和不足,結合吳佑輝總經理和林谷風市場總監的報告內容,大家都認為“嚴冬”已經過去,“暖春”即將來臨,在總結經驗和教訓的基礎上,利用手中有利的資源和條件,20__年正是我們重整旗鼓,勇創佳績的一年!
會后,公司總經理及副總還分別同各地辦事處經理就20__年的銷售計劃進行具體溝通,本著實事求是,具體問題具體分析的態度,解決實際問題,相互協商,進行良好的溝通和交流,為明年的銷售鋪平了道路。可以肯定的說,本次會議取得了圓滿的成功,達到了預期的效果,拉近了各辦事處經理與公司的距離,通過坦誠布公,分析討論,反復論證,確定了20__年的工作計劃和銷售方案,為來年的銷售的提高打下了堅實的基礎!這次會議也是一次動員和鼓勵大會,地區經理經過了嚴峻的市場考驗后,憋足了力量,紛紛表示20__年一定要再接再厲,奮力拼搏,創下銷量新高峰!
我們有共同的理想,共同的事業,共同的希望,我們都相信“寒盡春來萬物生,淘盡黃沙始得金”!
上述只是我對銷售的愚見,我說的這些并不是要炫耀什么,我是希望大家一定要有一顆進取心,上進心,永不滿足,利用有限的時間和精力,去多學習,多進步,為自己以后的發展做好充分的準備。做好銷售固然重要,但是處理好人與人之間的關系也至關重要,我覺得,老板與同事之間,同事與同事之間,只有虛心請教,相互探討,相互交流,相互學習,這樣才能夠共同進步,共同發展,為公司盈利,為自己謀前程。我還想說:做事速度和效率非常重要。我堅信大家每個人對自己在做的工作都富有經驗,深有體會。
最后:我真心祝愿各位同事20__身體健康,工作順心,心想事成,祝愿公司生意興隆,財源滾滾。
醫藥銷售的個人述職報告2從20__年__月1日,我正式任職銷售部副部長職務,銷售部長所有工作。轉眼四個月過去了,在這期間經歷了一年中最重要的節日——春節。非常感謝各部門對銷售部門的支持,下面對春節工作做以總結,為下一步的工作找出不足,使各個環節的工作得以更加順暢的進行。
首先是自我總結。在春節期間,主要做了以下幾個方面的工作:
一是隨時溝通庫存,確保銷售員及時掌握庫存情況,按量銷售,及時協調更換品種,盡量爭取“零庫存”。
二是跟進回款。本次春節爭取了預付款元,在春節銷售(12月、1月)期間中秋及陳欠款共回款元。中秋款回款率達到了百分之九十。
三是銷售例會按時召開。每周一的銷售例會主要內容是各部門重要工作事項傳達,銷售工作安排部署,近期工作進展匯報,最大程度的掌握銷售一線信息,統籌安排。
四是協調溝通,在春節期間,自己主要的工作是與其他部門的銜接工作,與廠內核對庫存,確保庫存的真實有效,有新訂單時第一時間與采購溝通貨源,合理搭配海鮮禮包,力爭清理庫存。與廠內溝通發貨時間,盡量協調拉開時間檔。
五是今年推出了各類禮包銷售,效果很好,客戶容易接受而且給調整庫存帶來了便利。
工作不足之處:
一是自己管理經驗不足,在統籌安排工作的方面還需要提高,使銷售部能更高效、高質的完成工作。
二實通不及時、傳達工作不詳細不具體。例如商品的報價、樣品的貨源等還沒有做到第一時間傳達到銷售員,與其他部門溝通時也有欠缺的地方。
三是考慮問題不全面,經驗欠缺。特別是在給員工安排工作時,會出現只安排了工作內容但沒有指導員工如何去做,應該做到什么程度,讓員工沒有沒有明確的工作方向。今年本溪工行的訂單下重自己占了很大的責任,勝斌是新到內勤崗位的,自己在審核訂單時不仔細差一點造成了嚴重的損失。元寶山電廠銷售的樣品在客戶封樣后沒有在訂單上具體標注,導致發貨與樣品不一致。阜新電廠在發貨前未與采購具體確認發貨的情況,大米未按時到貨。
其次是銷售部的工作總結。
在本次春節銷售過程中每位銷售員的積極性都是非常高漲的,而且較以前比較也提前了很多,非常遺憾的是沒有完成3300萬的銷。在整個銷售過程中,有進步也有不足,好的方面就不用說了,總結一下工作的不足之處:
一是信息反饋不及時,銷售員在客戶中發現的問題或拜訪過程中的工作匯報欠缺。讓銷售員上報預估銷量時不認真,怕擔責任。
二是未按規定流程操作,銷售員對自己的工作安排不到位,在節前已經要求過每天把自己第二天要做的工作做好安排,但是臨時請車的、后補請車單、發票申請臨時填寫的,給公司整體安排工作造成了困擾。
三是要貨太急,對于一些沒有庫存的商品銷售員在今后銷售時要注意給采購及廠內一定的準備時間,統籌安排。
四是下訂單不準確,修改訂單頻繁。更新訂單時未更新時間,給其他部門造成麻煩不知道哪張訂單是準確的。同一單位下訂單時名稱不一致,導致財務落應收時落不到一起去。今后在下訂單后要仔細核對。簽字就是確認的過程,不是沒有用途。
五是合理化建議少,在春節前讓銷售員上報預估銷量及銷售建議,大家都沒有提,但是在銷售過程中對我公司的銷售品種又有很多意見,這樣以后會在工作中提高銷售員的工作能動性。
舊的一年已經過去了,工作的不足給了我們教訓也讓我們有機會總結了經驗,在今后的工作中避免再發生同樣的事情。我覺得工作中最大的問題就實通、協調,每個人擺正好心態,多站在他人的角度考慮問題,我相信我們今后的工作會更順暢。今年的銷售目標是6000萬,如何能順利完成需要我們每一個人的努力。
以下是我對下一步工作的具體安排:
1、加強團隊建設,構建和諧氛圍。
利用工作之余多做一些交流會、聚會等,增進同事間的距離。
2、加強規范管理。
針對銷售部的工作性質,不局限日常管理,但加強自主的工作匯報和自我約束能力。
3、完善激勵制度,做好20__年全年工作計劃,有獎有罰。
4、定期組織銷售員進行討論會和經驗交流會,讓大家提高集體榮譽的同時增強銷售知識,相互學習。
5、加強自己的業務學習,積累經驗。
精誠團結,圓滿完成今年的銷售目標并向更高的目標邁進。
6、提高銷售助理的業務水平,充分利用好勝斌和趙燕飛,明確其崗位責任,提高他們對銷售數據及全面的監管能力。
醫藥銷售的個人述職報告3光陰似箭,__年又過去了。回顧過去一年里,在總經理正確的指導下,我和所有員工密切配合,緊緊圍繞醫藥銷售工作為中心,我積極主動地同所有員工,團結一致,努力進取,與時俱進,開拓創新,全面完成__年各項醫藥銷售任務。
__年元月8日的店慶,我們帶領全體員工以滿腔的工作熱情,面帶微笑的接待進店的每一位顧客,每位顧客都好像是我們的好朋友,那種場景我至今難忘,那天,天氣寒冷,外面排隊領禮品的顧客很多,我們打開大廳的中應空調,把顧客讓進大廳,增加大廳的人氣,大廳顧客越聚越多,收款臺的顧客也越來越多,我們又及時調整展車商品,把公司產品和一元特價商品陳列在一起,增加了公司產品的銷售,同時創造了每天3。6元的銷售,為以后的銷售奠定了很好的基礎。5月6月我們配合公司組織員工學習,是員工充分認識到,在這個競爭日益激烈的商業社會里,公司和個人都面臨著巨大的壓力,公司的成長需要所有的員工都和公司朝著同一個方向前進,當所有的員工都同心協力地為公司的事業奮斗拼搏時,公司的成長就會勢如破竹激流勇進。作為員工,只有時刻提升自己的各項能力,實現和公司的同步發展,才能實現個人的成長。每位員工對工作都必須持有認真負責任的態度,要把工作當成使命來做,充分發揮自己的特長,發掘出自己的潛能,做好每一筆銷售,__年1月份至六月份,我們都順利完成銷售任務。7月份我們又進行了專業知識學習,學習了老年人用藥的注意事項胃病患者用藥 非處方藥的合理應用 抗菌素的合理應用等等……
7月12日我和李瑞方經理雙雙調入3號店,我們召開員工會議,告訴員工一個良好的團隊,應該是團結向上,人與人只有彼此尊重和理解,各自發揮自己的長處,共同朝著一個目標,才能產生壹加壹大于3的作用,一個月的時間改變了員工面貌,我們又配合公司全面展開3號店的培訓工作,每周34到孫經理培訓,周67鄒經理團隊訓練,使我們3號的員工素質又上了一個臺階,我一直牢記李總的一句話:解放思想找差距,首先從自己開始,認真對自己展開自我批評,每天查找自己的失誤,每天查找什么原因走失顧客,在日后的工作中要注意的問題,密切關注大廳動向。不放走一元的銷售,為了和顧客達成銷售協議,絞盡腦汁,有時為了挽留顧客跑到大廳外面和顧客協商。并堅持開早會,發現問題及時給員工講解,規范營業員統一用語標準,切實做到優質服務,顧客進門有迎聲走時有送聲,為顧客分憂解難,有一位老顧客,醫保刷卡密碼總是不對,他年齡又大,不認識去社保局的路,我及時安排司心法下班后去社保局,幫助顧客辦理手續,顧客對我們的服務非常滿意。12月我們又迎來新店的開業,知道此消息我很興奮,帶領員工去新店加班,接著又迎來我們的連鎖認證,我們和員工一起日夜奮戰,既要認證有不想影響銷售,我們想方設法,創造每一筆銷售,認證當天,我早晨6點到殷都店和許經理一起對各項記錄,商品陳列再次進行檢查,雖然有一點累,但是我們很高興,走過杏林的__年,我以經與杏林融為一體,杏林的`事業就是我的事業。
為了更好的工作,我堅持學習,同時感謝李總對自己的嚴格要求,我決不讓自己成為掉隊的那一個,每天以最佳的精神狀態去工作,和杏林共創事業,和杏林同步發展。
__年已經勝利走過,在新的一年里,我要帶領我們衛東店的全體員工,與時俱進,創造更高銷售!!
醫藥銷售的個人述職報告4回顧20__年的總體銷售情況,摸著自己囊中羞澀,自感慚愧!這不是只有我主觀原因,同時客觀原因也導致整體銷售上不去的一個因素,在此我總結了一些存在的問題。
一、目前的醫藥形勢:
1、現時藥價不斷下降、下調,沒有多在利潤,空間越來越小、客戶難以操作。
2、即使有的產品中標了,但在中標當地的種種原因阻滯了產品的銷售,如某某省屬某某藥品中標,價格為:某某元,沒有大的客源,只是一些小的,而且有些醫院因不是醫保、公費醫療產品,沒銷量,客戶不愿操作,其它醫院有幾家不進新藥也停了下來,也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶,所以一拖就拖到現在。
相比在別的省、市,這個品種也中標,而且價錢比省屬的少,雖說情況差不多,但卻可以進幾家醫院,每月也有銷量,究其原因,我覺得要找就找一個網絡全,這樣的供貨平臺更有利于產品的銷售和推廣。
3、在各地的投標報價中,由于醫藥經驗上不足,導致落標的情況時常發生,在這點上,我需做深刻的檢討,以后多學一些醫藥知識,投標報價時會盡量做足工課,提高自已的報價水平,來確保順利完成。
4、在電話招商方面,一些談判技巧也需著重加強,只要我們用心去觀察和發掘,話題的切入點是很容易找到,爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利,必竟在沒有中標的情況下,電話招商是主要的銷售模式,公司的形象也是在電話中被客戶所了解,所以在這方面也要提高,給客戶一個好的印象。
二、所負責相關省份的總體情況:
隨著中國醫藥市場的大力整頓逐漸加強,醫藥招商面對國家藥品監管力度逐漸增強,藥品醫院配送模式及藥品價格管理的進一步控制,許多限制性藥品銷售的政策落實到位,報價__元,____報價__元,有的客戶拿貨在當地銷售,但銷量不大,據了解,在某某省的某某市,大部份醫院入藥時首先會考慮是否是今年又中標的產品,加上今年當地的政策是,凡屬掛網限價品種,只要所報的價在所限價錢之內都可入圍,這樣一來,大部份的市場已被之前做開的產品所占據,再加上每家醫院,每個品種只能進兩個規格(一品兩規),所以目前能操作的市場也不是很大,可以操作的空間是小之又小。
省內,我所負責的__地區中標產品的銷售情況也不盡人意,真正客戶能操作的品種不多,分析主要原因有幾點:
1、當地的市場需求決定產品的總體銷量。
2、藥品的利潤空間不夠,導致客戶在銷售上沒有了極積性。
3、公司中標品種不是該客戶的銷售專長(找不對人)。
4、貨物發出去好幾天,但沒能及時到達醫藥的手里。
讓客戶急不可耐,這種情況應避免。
5、現在商年底結帳,顧不上新新貨,而且年底不想壓庫底
6、商需求減少,大部分找到適合的產品,已有好的渠道。
7、有需求的商不能及時找到,商對產品更加慬慎
我覺得在明年,應該有針對性的到當地醫藥公司進行詳細走訪,了解客戶的需求,制訂計劃,分品種給某些有銷售專長的客戶操作,不能像今年一樣,配送公司點了一大堆,但真正能做的品種沒幾個,而且這樣也不會導致不同配送商之間爭產品的沖突。
在此,提出對明年的銷售建議:
1、應避免服務不周到,例如:找到客房只把貨發出去了,業務跟蹤了,但是產品宣傳需要公司給錄制一些音像品,這樣更有利于宣傳。
2、避免發貨不及時的問題,通常先打款的拖著,貨到付款的就緊著發。
3、價格并不統一,應該有省、市、縣的梯度價。
4、稅票不及時。
5、哪個區分給了誰就應該讓這個經理跟蹤,不斷了解市場,操作市場。
在銷售方面,建議公司考慮在原有的營銷基礎上再大力度的加大網絡營銷模式,畢竟現在電腦的普及網絡這個銷售平臺覆蓋面越來越大,這是我們電話招商方式所不及的,現在的藥商尋找藥品經營不再是單獨靠以前參加各地的藥交會尋找產品了。在網上醫藥的話,只要客戶現正尋找某一類型的藥品,都能在網上找到。因此鎖定好的廠家,好的品牌比較準確。在通過電話的交流,成功率是顯而易見的。現在是一個信息時代,網絡也成為人們不可忽視的宣傳平臺,它有著豐富的商資料可供查詢,對產品的市場開發及銷售都有很大的幫助。
醫藥銷售的個人述職報告5一、加強學習,不斷提高思想業務素質。
“學海無涯,學無止境”,只有不斷充電,才能維持業務發展。所以,一直以來我都積極學習。一年來公司組織了有關電腦的培訓和醫藥知識理論及各類學習講座,我都認真參加。通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念,也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發展,知識的更新,也催促著我不斷學習。通過這些學習活動,不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預備。
二、求實創新,認真開展藥品招商工作。
招商工作是招商部的首要任務工作。20__年的招商工作雖無突飛猛進的發展,但我們還是在現實中謀得小小的創新。我們公司的商比較零散,大部分是做終端銷售的客戶,這樣治理起來也很麻煩,價格也會很亂,影響到業務經理的銷售,因此我們就將部分散戶轉給當地的業務經理來治理,相應的減少了很多浪費和不足;選擇部分產品讓業務經理在當地進行招商,業務經理對商的情況很了解,既可以招到滿足的商,又可以更廣泛的擴展招商工作,提高公司的總體銷量。
三、任勞任怨,完成公司交給的工作。
本年度招商工作雖沒有較大的起伏,但是其中之工作也是很為煩瑣,其中包括了客戶資料的郵寄,客戶售前售后的電話回訪,商的調研,以及客戶日常的瑣事,如查貨、傳真資料、市場銷售協調工作等等一系列的工作,都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務,我都以我最大的熱情把它完成好,基本上能夠做到“任勞任怨、優質高效”。
四、加強反思,及時總結工作得失。
反思本年來的工作,在喜看成績的同時,也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點
1、對于藥品招商工作的學習還不夠深入,在招商的實踐中思考得還不夠多,不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來,進行反思。
2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度,認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍,但在工作實踐中的應用還不到位,研究做得不夠細和實,沒達到自己心中的目標。
3、招商工作中沒有自己的理念,今后還要努力找出一些藥品招商的路子,為開創公司藥品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作觀念陳舊,沒有先進的工作思想,對工作的積極性不高,達不到百分百的投入,融入不到緊張無松弛的工作中。
企業宗旨:始終堅持“以技術求發展、以質量求生存、以信譽交朋友”,用科學的設計和先進的施工為用戶創造一個確保計算機的可靠性、使用壽命及工作人員身心健康的工作環境。
企業信條:精神是支柱、團結是力量、紀律是保證、信譽是生命
質量服務理念:1>99
某某公司依靠科學化的管理,本著敬業、專業、創新的某某精神,不滿足于已經在政府機關、金融系統、郵電通信、保險、電力、石化、軍隊機構等行業取得的業績,正在與時俱進、再造輝煌!
以市場導向為核心,拓展客戶的需求,以信息技術產品服務為線索,擴展市場占有率。
以行業龍頭為核心,供應鏈為線索,向中國電信,中國移動,房地產集團等企業靠攏,同時向下游企業推廣。
背景
某某公司擁有來自政府、機關、事業單位以及企業的市場資源。高速發展的信息技術與不斷增長的客戶需求,培養出某某公司業務的推廣契機。挖掘客戶的應用需求,建立商渠道,推銷高新技術產品及解決方案,成為市場部近期的主要工作目標。
方案
我們的方案旨于樹立團隊奮斗目標,以集體部署帶動員工成長,幫助渠道商發展業務,培養協同操作技巧。
1、渠道拓展
1.1、建立渠道制度
1.1.1、合作共贏
通過渠道體系的建立,對渠道的支持與管理,建立和諧的渠道環境,確保廠家、客戶、某某公司、渠道的共同長期利益。
1.1.2、耕耘收獲
鼓勵渠道對市場的長期耕耘、某某公司品牌在行業市場的長期樹立,持續為渠道創造最大價值。
1.1.3、產品渠道架構
定制渠道拓展工作計劃,各級渠道業務分成,操作流程,業務接治組織,認證技術服務資質,向用戶及渠道提供售后服務支持。
1.2、渠道招商工作
舉辦產品渠道招商會,會議程安排,設計演講稿,講演訓練人員,試演,聯絡協辦單位,媒體聯絡,技術講座,宣傳資料,渠道商聯絡管理,發函邀請,電話確認,會議提醒,會場布置,獎品安排,會場控制,名片、問券收集及錄入,會后聯絡工作。
·銷售主管工作計劃·銷售部工作計劃·房產銷售工作計劃·*8年銷售工作計劃
1.3、業務操作流程
報備流程,招商會舉辦申報流程,產品安裝申報流程,產品撤場申報流程,渠道商協議簽定流程,渠道商撤消流程,產品銷售合同審批流程,渠道商獎勵審批流程等等。
1.4、知識交流環境
1.4.1、產品知識講座
1.4.2、產品推廣技巧研討會
1.4.3、產品問題及解決方案知識庫
1.5、客戶體驗環境
在公司內部建立產品的體驗環境,邀請客戶或商代表人員上門或通過網絡遠程控制體驗產品的運行效果。
1.6、技術支持
向客戶或商提供技術咨詢,根據產品技術知識庫查詢相關信息,反饋和轉達問題的解決方案,現場或在電話中解決技術問題。
1.7、渠道市場管理
為促進產品銷售、資金的快速流通,讓渠道市場在良性競爭的環境下健康成長,防止出現廠家、渠道、直銷人員在市場競爭中產生沖突,影響我公司的業務收入,從而建立優良的渠道管理體系。
1.7.1、明確渠道分工,優化渠道層次結構:
1)優先支持增值服務商建設下級渠道。
增值服務商以低端產品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位
銀牌增值商的銷量全部計入增值服務商
2)增值商保證質量。
強化增值商對客戶、行業和項目的定位跟蹤,提高做單成功率
3)對不同類型渠道制定不同考核獎懲制度。
對增值服務商設立臺階獎勵以強化承諾額管理,并設立物流獎勵
對增值商設產品推廣獎,加大項目支持政策傾斜
4)對二級渠道(商)簽約,納入渠道管理體系
1.7.2、細化渠道考核政策,引導渠道健康發展
1)增值服務商考核銷售額、二級渠道建設數量、二級渠道建設質量及均衡度、對二級渠道供貨及時率、市場活動等。
協議設考核臺階和物流獎勵,其他項目設立“年度最佳分銷獎”進行考核
2)增值商的考核:總體銷售額、中高端產品比例、行業活動等。
通過設立“產品推廣獎”和“項目合作獎”進行考核
3)商(二級):考核銷售額
1.7.3、加強渠道的管理、支持及培訓,提高的積極性及銷售能力。
1)制定嚴格、科學、合理的價格體系。監控價格秩序,保證商利潤空間。
2)區分不同(增值服務商及增值商、某某及非某某渠道),提供不同的支持方式。
3)區分不同人員需求,提供相應的培訓,提高售前咨詢和營銷能力。
2、直接銷售
2.1、銷售人員技巧培訓
2.1.1、目標設定的原則
2.1.2、時間管理的原則
2.1.3、個人績效與團隊績效
2.1.4、化解沖突、攜手合作
2.1.5、銷售人員的客戶服務
2.1.5.1、不同視角看服務
2.1.5.2、積極服務的步驟
2.1.5.3、應對挑戰性的客戶,將投訴變成機會
2.1.6、銷售人員解決問題技巧
2.1.6.1、解決問題的流程
2.1.6.2、常用工具
2.1.7、建立個人客戶關系
2.1.8、電話直銷
2.1.9、踩點
2.1.10、培養日常習慣
2.2、人員職責分工
魏立東:主要負責二級商的開拓,直接銷售為副;
歐陽俊曦:主要負責直接銷售、二級商的開拓,人員技術培訓,方案文檔建立,客戶關系管理,合同修訂與跟蹤,產品體驗環境安裝維護,某某網站的建立,銷售指標的分配與考評,招商會的舉辦,廠家產品信息跟蹤與,技術支持,客戶談判;
馬妍嫣:協助歐陽俊曦進行直接銷售,文檔管理,客戶關系管理。
2.3、知識共享
建立銷售技巧,產品技巧,系統集成技巧,網絡應用,Q&A知識庫等多方面的知識論壇,以公司內部網或研討會等形式進行企業文化氛圍的培養。
2.4、廠家培訓
2.5、業務流程
2.7、客戶資源管理
銷售人員總結過去的一年,總體工作有所提高,其他的有些工作也有待于精益求精,以后工作應更加兢兢業業,完滿的完成公司交給的任務。下面是小編為大家整理的2020銷售人員年終總結,供大家參考!
2020銷售人員年終總結范文1在公司已經工作了不少的年份了,雖然我還是一名公司銷售部的普通職員,但是我對公司已經十分的了解了,對公司的各項業務都已經了如指掌,所以在公司里工作我也是比較的順心,總結我在過去一年的工作時總體感覺還是很順利的。
今年我將更加努力做好自己份內的事情,并積極幫助他人。也希望公司存在的一些問題能夠妥善解決。不斷的開發新品,不斷開發新的區域,相信公司一定會走得更遠,市場占有率更高,楚天人都會洋溢著幸福的笑容!
雖然銷售情況不錯,但是回款率不太樂觀,原因在于集團總部結款不及時。2020年我會盡量克服這方面的因素,及時與各子分公司解決回款問題。現將2019年銷售工作的內容和感受總結:
1.在日常的事務工作中,自己在接到領導安排的任務后,積極著手,在確保工作質量的前提下按時完成任務。
2.銷售報表的匯總:其中包括產品的銷售登記,產品銷售排名情況;清理業務理手上的借物及還貨情況
3.對每一款新產品進行推廣,與各經銷商進行密切聯系,并根據地區、行業、受眾的不同進行分析;
4.公司上門業務的處理,對產品銷售過程中出現的問題進行處理,與各部門之前進行友好的溝通;
5.與集團總部清理往年應付款情況,由于往年帳目不是我經手的,加上有些單據遺失及價格或等等問題,給現在的工作帶來許多麻煩;
6.協助大區經理的銷售工作:
(1)將有些電話業務或者需要送貨的業務分配給業務經理,并輔助他們抓住定單。
(2)經常同業務員勤溝通、勤交流,分析市場情況、存在問題及應對方案,以求共同提高。
(3)合同的執行情況:協助業務經理并督促合同的完成。
總結一年來的工作,自己的工作仍存在很多問題和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習,2020年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短,重點做好以下幾個方面的工作:
(一)努力做好每一件事情,堅持再堅持。
(二)確保完成全年銷售任務,平時積極搜集信息并及時匯總。
(三)客戶關系的維系,并不斷開發新的客戶。
(四)銷售報表的精確度,仔細審核。
(五)借物還貨的及時處理。
(六)努力協助業務經理的銷售工作,從產品的價格,數量,質量以及自身的服務態度方面,細心的與客戶溝通。
最后,想對銷售過程中出現的問題歸納:
1.新產品開發速度太慢。
2.倉庫的庫存量不夠。
雖然庫存表上標注了每款產品最低庫存量,但是實際卻不相符,有許多產品甚至已經斷貨。在庫存不多的情況下,建議倉庫及時與生產聯系下單,或者與銷售聯系提醒下單,飛單的情況大多于庫存量不足有關。
3.采購回貨不及時。
回貨時間總會延遲,對于這種現象,采購人員的態度大多都是事不關已,很少會想著怎么去與供應商解決,而是希望銷售人員與客戶溝通延緩時間。這樣會讓客戶對我們的信譽度降低。
4.發貨及派車問題。
5.財務應定期對銷售卻未回款的業務進行催款或者提醒。
有許多已經回款的業務,財務在幾個月之后才告訴銷售人員,期間銷售人員以為沒回款一直都在催,給客戶印象非常不好!
6.各部門之間不協調。
為了自己的工作方便,往往不會太關心他人,不會考慮給他人帶來的麻煩。有時候因為一句話或者一點小事情就可以解決了,可是卻讓銷售人員走了許多彎路。
7.質檢與采購對供應商退貨的處理。
很多不合格的產品,由于時間拖延,最后在逼不得已的情況下一挑再挑,并當成合格產品銷售,這樣對我們“追求高品質”的信念是非常不吻合的。經常有拿出去的東西因為質量問題讓銷售人員非常難堪。
自從轉到銷售部至今已經一年半了,回想自己這一年多所走過的路,所經歷的事情,沒有太多的感慨,沒有太多的驚喜,多了一份鎮定,從容的心態。在公司領導的帶領和幫助下,加之部門同事的鼎力協助,自己立足本職工作,使得銷售工作得及順利進行。
雖然公司各部門之間存在著各種各樣的問題,不過那只是小問題,不會影響我們公司的正常營業的,不過小問題會影響我們的工作效率,所以我還是建議要加強各部門之間的聯系,將我們公司的業績進一步提升上去。
2020銷售人員年終總結范文2作為一名藥品銷售人員,針對過去一年,我對自己的工作總結如下:
一、加強學習,不斷提高思想業務素質
“學海無涯,學無止境”,只有不斷充電,才能維持業務發展。所以,一直以來我都積極學習。一年來公司組織了有關電腦的培訓和醫藥知識理論及各類學習講座,我都認真參加。通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念,也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發展,知識的更新,也催促著我不斷學習。通過這些學習活動,不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預備。
二、求實創新,認真開展藥品招商工作
招商工作是招商部的首要任務工作。2020年的招商工作雖無突飛猛進的發展,但我們還是在現實中謀得小小的創新。我們公司的商比較零散,大部分是做終端銷售的客戶,這樣治理起來也很麻煩,價格也會很亂,影響到業務經理的銷售,因此我們就將部分散戶轉給當地的業務經理來治理,相應的減少了很多浪費和不足;選擇部分產品讓業務經理在當地進行招商,業務經理對商的情況很了解,既可以招到滿足的商,又可以更廣泛的擴展招商工作,提高公司的總體銷量。
三、任勞任怨,完成公司交給的工作
本年度招商工作雖沒有較大的起伏,但是其中之工作也是很為煩瑣,其中包括了客戶資料的郵寄,客戶售前售后的電話回訪,商的調研,以及客戶日常的瑣事,如查貨、傳真資料、市場銷售協調工作等等一系列的工作,都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務,我都以我的熱情把它完成好,基本上能夠做到“任勞任怨、優質高效”。
四、加強反思,及時總結工作得失
反思本年來的工作,在喜看成績的同時,也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點
1、對于藥品招商工作的學習還不夠深入,在招商的實踐中思考得還不夠多,不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來,進行反思。
2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度,認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍,但在工作實踐中的應用還不到位,研究做得不夠細和實,沒達到自己心中的目標。
3、招商工作中沒有自己的理念,今后還要努力找出一些藥品招商的路子,為開創公司藥品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作觀念陳舊,沒有先進的工作思想,對工作的積極性不高,達不到百分百的投入,融入不到緊張無松弛的工作中。
“轉變觀念”做的很不到位,工作拘泥習慣,平日的不良的工作習慣、作風難以改掉。在21世紀的今天,作為公司新的補充力量,“轉變觀念”對于我們來說也是重中之首。
總結過去的一年,總體工作有所提高,其他的有些工作也有待于精益求精,以后工作應更加兢兢業業,完滿的完成公司交給的任務。
2020銷售人員年終總結范文3在不知不覺中,已經走過,加入公司的時間拼拼湊湊也有不少的時間了。在這段時間里,從一名置業顧問一步步晉升為銷售經理,我不斷的學習的知識并積累了很多的經驗,也同時鍛煉和提高了業務能力,這讓自己的人生多了一份激動,一份喜悅,一份悲傷,最重要的增加了一份人生的閱歷。可以說在__的這段時間中,收獲頗多,感觸頗多。在這里,非常感謝公司的每一位領導和同仁的幫助和指導,現在已能獨立完成本職工作,現對目前的工作做以下總結。
一、任務完成
今年實際完成銷售認購簽約回款傭金的情況和競爭對手__居的對比的情況。
二、團隊管理方面
1.招聘面試方面
自己在招聘面試的時候缺少精心的設計和安排,有時候自己也不加重視,總是奔著你情我愿的想法,沒有必要跟著面試者講太多,正是因為自己的不重視應聘這個環節從而導致一部分優秀人員的流失,也給人事部部門增添了不少麻煩。
2.團隊培訓工作
沒有計劃的培訓,培訓目的的不明確,培訓前沒有系統的準備對團隊的打造目標不夠明確比較籠統,培訓的計劃做的也比較籠統,因此在培訓工作開展時想到什么就培訓什么,感覺團隊缺少什么就培訓什么,有的時候很少培訓,有的時候天天都在培訓也達不到預期的效果。
不但增加了置業顧問的負擔更影響大家的心情。對于培訓沒有一個長期統籌安排和布置,自己也沒有提前做好充足的準備工作。自己不但沒有得到鍛煉,更使整個團隊褒足不前。也沒有研究過老的置業顧問和新人進行區別培訓,導致新人學習難度增大,老的置業顧問也感覺付出了時間卻得不到較好的效果。
3.監督、督促工作方面的
很多事情都是及時的安排下去,但是沒有給予及時的督促和監督,導致安排下去的事情做的不理想甚至是基本上沒有完成。例如置業顧問的約電約客問題,自己很少去督促和檢查他們的來電來客,導致置業顧問在這方面的工作開展的不是很理想。有的置業顧問甚至很長時間對客戶都不進行約訪,損失了公司難得的客戶資源。
4.及時總結學習方面的
當工作期間遇到一定難題的時候,自己很少去總結學習更談不上將自己總結的東西傳授給團隊,有時候難題過去就過去了,不再過多的進行回顧總結和傳授。當遇到問題客戶的時候,總是想盡一切辦法給予解決但總是忽略產生這些問題的根源在那,因而重復的問題不斷出現,如何將該問題在前期解決掉或避免該問題的產生自己卻不做總結和傳授。
5.公司制度的執行和落實方面的
例如有的工作人員偶爾遲到三五分鐘,但出于不忍心就不再嚴格按照公司制度給予其罰款,從而導致了其它置業顧問心理不平衡,給管理工作帶來了一定的困難。
究其原因做為一名銷售部負責人首先必須嚴格按照公司的管理制度進行相應的處罰,對其違紀行為視而不見于心不忍不給予其進行罰款可實際上就是在縱容其行為,因此對于我來說是一種失職行為。公司最基本的管理制度自己都因為種種原因執行和落實不到位,更談不上讓自己的團隊按照制度去嚴格要求自己。
6.銷售一線工作出現的問題敏感性
由于銷售一線工作靈活多變,因此需要根據實際情況及時制定出相應的制度策略。在這方面自己的主動積極意識存在很大的欠缺,總是習慣于領導將工作安排完事以后自己才去執行,不動腦子去想過多事情,從而使很多工作做起來很被動。
7.團隊之間的溝通
曾經也認真制定過與工作人員之間的溝通計劃,但是實施一段時間后便拋向腦后,因為各種原因落下了,在置業顧問提成方面因為沒有事先溝通,向團隊說明公司的情況,導致了一些小的情況發展,不僅僅影響了團隊的士氣也影響了正常工作的進行。通過這件事才讓我深刻的意識到及時的溝通是多么的重要。
三、案場管理方面
1.案場談客監督及把握方面
當問題客戶出現的時候,自己都想辦法及時給予解決,在案場自己也時常全程并及時的給予置業顧問的談客進行指導,同時提示或組織其它置業顧問給予適當的造勢來創造氛圍,常組織置業顧問交流談客過程的關鍵點把握,從而提高了部分置業顧問的成交率。尤其是對新的置業顧問談客自己都及時給予點評,并組織其它置業顧問給予及時的旁聽來提高談客技巧。
2.案場問題客戶處理方面
當出現問題客戶的時候自己都很有耐心的給予解釋和解決,減少了異議客戶,增加了客戶對公司的信任感和認同感。
四、執行力方面
我深刻的意識到自己辦事比較拖沓,總有一種不到最后一刻絕不完成的想法,因此對領導安排或者其其它的事情總是能往后拖就往后拖,深知自己拖沓的習慣害人害己,自己也要努力改掉這樣拖沓的壞毛病。
在公司工作的這段時間里,深知自己身上存在各種各樣的問題和不足,在以后的日子里我要給自己進行重新定位,振奮信心、保持本色、重燃激情,在改掉自己不足的前提下努力學習知識提高自身各方面的能力,并做出了以下工作計劃。
1.首先在個人心態方面不僅好好調整,無論在任何的困境下都要和公司和團隊榮辱與共,共渡難關。
用自己的良好的心態去影響身邊的人和公司的團隊。
2.其次對于個人在團隊管理上存在的不足自己要制定出詳細的團隊管理目標和實施方案。
3.學習招聘面試方面的技巧,重視每次的招聘面試工作,每次在面試之前都要設計出面試的方案,盡可能為公司吸納和留住優秀人才。
4.在培訓工作方面,制定出詳細的培訓方針和大綱,每個月末都要根據實際情況做出下個月詳細的培訓計劃,針對新人和老人區別做出培訓計劃。
并盡努力嚴格按照培訓計劃執行。落實項目部日常的管理制度,并嚴格按照管理制度去執行,無論任何人只要觸犯公司的原則問題都一視同仁絕不姑息,牢牢記住“管理即是嚴格的愛”。
5.針對自己的溝通不足問題。
每周固定兩次和置業顧問進行有效溝通。及時的了解并掌握置業顧問的心態和動態。
6.關于監督督促工作在春節前也要形成制度,有獎有罰獎罰分明。
7.關于執行力不足問題,制定出關于執行力不到位的獎罰措施,爭取任何事情達到,高質量的去完成。
關于做事拖沓問題,自己要從每天上班開始鍛煉,要求自己每天上班必提前20分鐘到項目部,制定出處罰措施由秘書監督進行處罰。
都說公司是自己的第二個家,既然是家,沒有誰有理由不愛自己的家,在這個家里我一直都是,忠誠可靠,樂于奉獻,一切以公司利益為出發點,忠于職守,不以權謀私,敢于管理,盡心盡力,盡職盡責,管的公平、公正、一視同仁,心胸寬廣,寬容善待他人,任人為賢。積極熱情、充滿活力。用自己的熱情去感染自己的下屬,關心他們的工作和生活。當然沒有誰是十全十美的,我也有很多的不足之處,在執行力方面的欠缺,有時候性格的過于溫和,對團隊管理經驗的不足,以及和下屬溝通的欠缺,都給工作的進行帶來了一定的困擾。
作為一名銷售經理,想好更好的發展,這些缺點和不足都需要一一的克服和解決,我有信心能夠很好的解決。
學習猶如逆水行舟,不進則退,深刻的認識到自身知識水平有限及能力的不足,對未來我充滿著期待和信心,相信在公司領導不斷的批評和指導下我會進步的更快,變的更加成熟。
2020銷售人員年終總結范文42019年的一整年已經過去,新的挑戰又在眼前。在一整年里,有壓力也有挑戰。年初的時候,房地產市場還沒有完全復蘇,那時的壓力其實挺大的。客戶有著重重顧慮,媒體有各種不利宣傳,我卻堅信__地產的穩定性和升值潛力,在稍后的幾個月里,房市回升,我和同事們抓緊時機,達到了公司指標,創造了不錯了業績。
在實踐工作中,我又對銷售有了新的體驗,在此我總結幾點與大家分享:
(一)不做作,以誠相待,客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任,客戶聽你的,反之,你所說的一切,都將起到反效果。
(二)了解客戶需求。第一時間了解客戶所需要的,做針對性講解,否則,所說的一切都是白費時間。
(三)推薦房源要有把握,了解所有的房子,包括它的優劣勢,做到對客戶的所有問題都有合理解釋,但對于明顯硬傷,則不要強詞奪理,任何東西沒有完美的,要使客戶了解,如果你看到了完美的,那必定存在謊言。
(四)保持客戶關系,每個客戶都有各種人脈,只要保證他們對項目的喜愛,他們會將喜愛傳遞,資源無窮無盡。
(五) 確定自己的身份,我們不是在賣房子,而是顧問,以我們的專業來幫助客戶。多與客戶講講專業知識,中立的評價其它樓盤,都可以增加客戶的信任度。
(六)團結、協作,好的團隊所必需的。
自己也還存在一些需要改進之處:
一、有時缺乏耐心,對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實,對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效,所以,今后要收斂脾氣,增加耐心,使客戶感覺更加貼心,才會有更多信任。
二、對客戶關切不夠。有一些客戶,需要銷售人員的時時關切,否則,他們有問題可能不會找你詢問,而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨,這樣,我們就會對他的成交喪失主動權。所以,以后我要加強與客戶的聯絡,時時關切,通過詢問引出他們心中的問題,再委婉解決,這樣不但可以掌握先機,操控全局,而且還可以增加與客戶之間的感情,增加客帶的機率。
現今我已來工作半年多了,在一整年的工作中,本人的銷售套數為69套,總銷額為6千萬。在今后的工作中,我要更加完善自己,提升自己,增加各方面的知識和對青島各個地區的了解,不但要做好這個項目,更要跟著公司一起轉戰南北,開拓新的戰場。
在此,我非常感謝領導給我的這次鍛煉機會,我也會更加努力的去工作,去學習,交出自己滿意的成績單。
2020銷售人員年終總結范文5轉眼一年很快就過去了,在這過去的一年中我學到了很多,也充分的鍛煉了自己,可以說這一年下來我是頗有收獲的,但同時也在工作中發現了困難,反省出自己在工作中的一些不足之處,這也是我需要思考和改進的方面,下面我就說說這一年來我對銷售工作的認識,也好分享給各位跟我一樣奮斗在銷售崗位上的同事們。
1、作為一個銷售,一定要很了解公司和公司所銷售的產品,這樣你在跟客戶介紹的時候才能有充分的自信去說服他去接受你,接受你的產品。
2、工作一定要勤奮,這個勤奮不是做給領導看,是讓自己更快的成長以獲得更多的自信,一流的銷售是混業績,二流的銷售是混日子,三流的銷售時混飯吃,我現在如果把自己定位成一個一流的銷售就必須把工作當成是自己的事,認真,努力,主動的去做,其實做銷售做久了壓力是比較大的,除了要對工作總結外還要不斷的學習接觸到與之相關的知識和專業技術,當然最重要的還是如何做出業績,怎樣使利潤化,這都是要通過勤奮來完成,有句話是沒有銷售不出去的東西,只有銷售不出去的人,其實做銷售也就是在做人。
3、良好的工作態度,有些人可能覺得一些銷售人員每天要面對一些難搞定的客戶或者是因為壓力大的關系,難免會脾氣不好,但我覺得這個也是工作態度問題,因為很多客戶往往是不容易搞定的,這就看怎么放平心態,正確的面對,畢竟我們是做服務行業的,良好的態度也是客戶考察我們的一個很關鍵的一點,所以不論在何時,請注意自己的說話和言行,拿起電話的時候,要讓充滿激情,面帶微笑,相信電話那頭的客戶也能充分感受到你的真誠,從而被你打動。
4、請為公司創造盡可能多的利潤,如果不行就辭職吧,這是一種心態問題,一來你為公司創造的多,你自己得到的也多,二來不要總是認為自己被公司利用了或者為老板創造了多少自己才拿那么點,因為被人利用說明你還是有價值的,最可悲的是利用價值都沒有,也就是說沒有利潤意味著失業。
5、當你在和客戶溝通時一定要記住你不是去求他們去買你的產品,而是去幫助他們解決問題的,這是一個各有所有的雙贏,主管說這個非常重要,直接影響了心態,而正確的心態是成功的關鍵。
6、做銷售的一定要有自信,一個銷售如果沒有自信就連說話和打電話的勇氣都沒有,那就跟不用說出門拜訪和做出業績了,自信主導著銷售的內心,有的自信你可以隨機應變的應對客戶的刁難和困難,我覺得作為一個銷售在受到打擊的情況下,還要唱著歌開開心心的來上班。
7、一定要有耐心和恒心,相信自己只要付出一定會有回報,只是時間問題,我曾經一度很郁悶自己因為自己沒有業績,但是當主管告訴我他是進公司第3個月才賣出了第一套房。
我又對自己充滿了信心,當然耐心不等同于混日子和等單,是要我們時刻保持上進心,不斷的去努力。
8、作為一個銷售人員總結是很重要的,不僅是對自己的工作內容、工作效率、工作方式、溝通方式、錯誤的發生、工作計劃、出差計劃、項目運作等,還要對自己說話技巧、肢體動作,甚至是個人的為人處世等進行總結,總結了才能發現不足,才知道自己還有哪些可以上升的空間。
一、指導思想
圍繞學校總體目標,堅持安全至上,做好學校的硬件建設。提升育人服務意識,突出創建節約型學校,堅持勤儉辦學,圍繞“依法治校、文化立校、科研興校、質量強校”的辦學目標,求真務實,請益求精,嚴格財務管理,科學理財,努力為九中教育科學發展再上新臺階提供后勤保障。
二、工作目標
1、堅決反對浪費,大力提倡節約,全面建設節約型學校。
2、加強信息化建設,興建第二錄播室。
3、做好圖書閱覽樓的落實,爭取本學期資金到位,手續齊全。
4、強化服務育人意識,提高工作效益,為教學工作提供高效優質服務。
5、協助教育主管處室,搞好教育裝備,配置好實驗器材、音像器材,爭取滿足教師和學生需要。
6、努力爭取資金,為校園文化和社團建設創建場地和配置好設備,使育人范圍更和諧優美。
三、具體措施
(一)加強后勤隊伍建設,提高服務水平,認真落實細節管理的要求,做到用力、用心、用情工作,努力實現后勤工作人員的自身價值。
1、定期召開后勤工作會議,及時總結階段性工作,安排有關任務,解決存在問題,愛崗敬業、吃苦耐勞,樹立為師生服務的崇高使命。
2、嚴肅勞動紀律。落實請消假制度,按時上下班,合理安排人員,明確職責分工,責任到人,努力創造條件,積極為教育教學提供優質服務,做到及時、主動、熱情。
(二)加大建設節約型學校建設力度,加強學校財產管理。
增強辦學的績效意識,牢固樹立勤儉辦學理念,創設節約光榮、浪費可恥的良好氛圍,引導師生增強節約意識,培養良好的節約習慣,推進節約型校園建設。
1、認真落實和簽訂《班級公物管理制度》、《班級電教器材管理制度》和《班級公物及電教設備管理責任書》,定期檢查落實,期末統計,落實賠償責任,并扣除相應的班級量化考評分數。同時,積極做好辦公室的財務登記,制定并落實《辦公物品管理責任書》。
2、著力建設節約型學校的長效機制,努力降低辦學成本。
①加強辦公管理,大力推進電子政務建設,利用校園網、教育網實行無紙化辦公。
②加強紙張、油墨管理、節約紙張,嘗試年級部印刷承包制度,降低印刷支出。
3、加強水電管理,在全校師生中認真開展“節水、節電、節紙”教育。辦公室、會議室、教室實行人走燈滅,杜絕“白晝燈,長明燈”現象。及時關掉電源,防止電子院無效流失。及時更換老化供水管線,嚴禁跑、冒、滴、漏,堅決杜絕長流水現象。同時,積極采用高效節能新技術、新產品。有計劃實現盧瑟照明燈具,節水用閥等。
4、加強固定資產管理,提高使用效率,張卡物對照,落實責任到人,減少損失浪費。
四、健立健全各種規章制度,加強財務管理,推進依法治校。
1、本學期要依照《中小學財務制度》,以及市教育局的有關文件,制定《市九中差旅費報銷制度》等相應的財務管理制度,堅持依章、依法辦事。及時發放各種報酬,堅持“收支兩條線”,合理科學使用經費。
2、嚴格購物審批制度,本學期加強對學校物資購入、使用、管理、存儲、更新、報廢等環節的監督力度,做到配合合理,高效使用,確保安全完整。
3、落實《中華人民共和國政府采購法》,搞好政府采購的網上申報工作。
五、抓好基建工作,努力推進校園文化建設。
1、傾心全力,及時爭取資金,做好預算,搞好投招標,做好第二錄播室的建設。
2、努力爭取申報資金,搞好立項,完善手續,爭取圖書、閱覽樓盡快開工建設。
3、爭取綠化美化資金,建設優美和諧校園。
4、爭取申報資金創建校園文化長廊、更換維修大門、教學樓門、為學生創建安全的學習環境。
六、工會工作
履行工會職責,發揮橋梁作用,開展職工文體活動。
(1)適時籌備本學期職代會,為學校發展出謀劃策。
(2)開展有益身心的文體活動,豐富教職工的業余文化生活。4月份舉行教職工健身活動,鼓勵教師做課間操,強身健體。
(3)職工之家管理更上一個臺階,本學期將加強對職工之家的管理,制定制度,指定準人每天打掃衛生,定期檢查,保證教職工隨時鍛煉。
(4)瑜伽小組繼續進行活動。通過練習瑜伽,有助增強教師的情感交流,環節工作壓力,培養積極向上的工作態度。
(5)定期檢查處室衛生。
(6)積極開展送溫暖活動。
七、辦公室工作
辦公室明確分工,責任到人,實行責任制和責任追究制,加強溝通和協調,充分發揮辦公室工作職能,做好文件的簽收和傳達,搞好學校的新聞報道,做好校園網頁內容的更新,做好支教、編制核查、崗位變動以及晉級等工作。及時準確統計超量工資,文件發放確保及時準確無遺漏。周工作安排、節假日安排及時、明了。各種檢查資料匯總及時,裝訂合理。
行政后勤工作計劃怎么寫20xx(二)
一、深化績效考核成果
二、全面響應“全員營銷”工作理念
配合公司與營銷有關的職能部門,建立一套后勤服務保障體系,實行承諾制,對相關部門提出的協助做出承諾,并寫進績效考核指標,保障公司銷售目標的實現。
三、抓節約、保指標
在明年的工作中,行政部必須與各部門充分溝通,出臺詳細制度,大力抓節約,天天抓,時時抓,日常工作中多進行監督、檢查、改進,從“節流”的層面確保公司利潤指標的達成。
四、狠抓安全生產
以現有的安全標準化管理平臺為基礎,多進行安全檢查、多進行安全生產管理知識培訓,注意隱患排查,提高員工安全生產意識,保證安全生產零事故率。
五、企業文化建設
針對這一行政部工作中的薄弱環節,我們計劃以日常企業文化建設為主,主題活動為輔的方式,通過吸收別人先進企業文化經驗,在明年內完成公司企業文化框架的搭建工作。
六、創新十主動
作為行政部負責人必須花時間進行思考、針對工作中的方方面面提出獨特的改良辦法及方式,主動出擊,將創新管理分解到明年各月的績效考核指標內,培養自己獨特的思維方式,用創新精神和意識為工作加上助推器。
七、完善自我、加強學習
在xx年的工作中,自己仍然存在許多問題。管理水平仍舊不高,要隨時注意改正自己的性格缺陷,不斷進行自我否定,少說話多做事,多做實事,培養自己主動學習的意識和習慣,吸收先進的經驗,用知識來武裝自己、提高自己。
行政后勤工作計劃怎么寫20xx(三)
20xx年我繼續在我原來的工作單位工作,工作職務和方向都沒有發生任何的變化,的變化就是我在不斷的學習中,我知道了怎么去工作,怎么在公司激烈的競爭中擁有屬于自己的一片安寧之地。
為了讓自己更好的融入到公司的工作中去,也為了自己能夠在公司中有屬于自己的地位,制定屬于自己工作計劃,才能在公司中好好的工作下去!
一、個人定位
根據自身條件及公司發展需要,本人定位于行政部門。
1、自身條件:
我借馬云提出的唐僧團隊的概念,定位自身。本人擁有唐僧的意志堅定,擁有八戒和沙僧的忠心耿耿,卻缺少孫悟空的業務本領,所以歸屬行政部門。
2、公司發展要求:
公司前期運作為構建商務團隊、招聘加盟商及公司人員的補充。根據需求,前期工作則為招聘。因本人親自并獨立參與過招聘工作,熟悉招聘工作的整個流程。具體如下:
(1)參與網上招聘工作的整個流程。
(2)招聘前期工作:與人才市場聯系,預約展位及招聘時間,招聘內容電子版的轉發,招聘費用的申請,交納。
(3)招聘現場工作。
(4)招聘后期工作:個人簡歷電子檔案存根,人才庫的建立,電話通知通過初試人員其復試時間等程序。招聘費用收據報出納處。
二、目標
在快樂的工作和不斷的學習中,提高自身能力及時順應公司發展需求,做好行政工作。
1、從個人目標來說,全面熟悉并著手行政工作,具備擔任行政總裁助理的資格;
2、從公司角度來說,與公司成長與發展,出一份微薄之力,實現招聘招商工作計劃和會館的建立,共同打造xxx世界。
三、工作內容(職責)
結合以上兩點,定位職責為三點:
(1)配合市場部門進行初步招聘招商工作及行政人員(前臺、財務、文化)的補充;
(2)繼續日常行政工作,培訓前臺接待員一名;
(3)熟悉行政工作的整個運程:
1、日常考勤
2、接待工作
3、電話轉接、記錄
4、辦公設備的使用與維護
5、文件的歸檔工作(公司書籍、專業資料、客戶檔案)
6、物業:辦公室的各項業務管理,與物業公司協調水、電、信函,辦公室的照明、植物、家具、鑰匙等管理等)
7、學習人力資源規劃
8、學習金融知識和財務方面知識。
四、權利
擁有對公司全體員工禮儀、辦公紀律、出勤、外出等事項的全面監督。
五、方法
行政人員本著多做事,勤做事,做實事,服務與市場部門和總裁辦的基本原則,以遵循日常工作程序和靈活對待突發工作為機動的方法進行工作。如果公司有需求,服從安排和調動。
通過推廣it資源管理的平臺,因而建立某某公司的市場環境,業務邏輯,并與傳統業務相互促進,形成良性健康的拓展前景,這是某某公司市場部近期的主要工作目標。
企業宗旨:始終堅持“以技術求發展、以質量求生存、以信譽交朋友”,用科學的設計和先進的施工為用戶創造一個確保計算機的可靠性、使用壽命及工作人員身心健康的工作環境。
企業信條:精神是支柱、團結是力量、紀律是保證、信譽是生命
質量服務理念:1>99
某某公司依靠科學化的管理,本著敬業、專業、創新的某某精神,不滿足于已經在政府機關、金融系統、郵電通信、保險、電力、石化、軍隊機構等行業取得的業績,正在與時俱進、再造輝煌!
以市場導向為核心,拓展客戶的需求,以信息技術產品服務為線索,擴展市場占有率。
以行業龍頭為核心,供應鏈為線索,向中國電信,中國移動,房地產集團等企業靠攏,同時向下游企業推廣。
背景
某某公司擁有來自政府、機關、事業單位以及企業的市場資源。高速發展的信息技術與不斷增長的客戶需求,培養出某某公司業務的推廣契機。挖掘客戶的應用需求,建立商渠道,推銷高新技術產品及解決方案,成為市場部近期的主要工作目標。
方案
我們的方案旨于樹立團隊奮斗目標,以集體部署帶動員工成長,幫助渠道商發展業務,培養協同操作技巧。
1、渠道拓展
1.1、建立渠道制度
1.1.1、合作共贏
通過渠道體系的建立,對渠道的支持與管理,建立和諧的渠道環境,確保廠家、客戶、某某公司、渠道的共同長期利益。
1.1.2、耕耘收獲
鼓勵渠道對市場的長期耕耘、某某公司品牌在行業市場的長期樹立,持續為渠道創造最大價值。
1.1.3、產品渠道架構
定制渠道拓展工作計劃,各級渠道業務分成,操作流程,業務接治組織,認證技術服務資質,向用戶及渠道提供售后服務支持。
1.2、渠道招商工作
舉辦產品渠道招商會,會議程安排,設計演講稿,講演訓練人員,試演,聯絡協辦單位,媒體聯絡,技術講座,宣傳資料,渠道商聯絡管理,發函邀請,電話確認,會議提醒,會場布置,獎品安排,會場控制,名片、問券收集及錄入,會后聯絡工作。
1.3、業務操作流程
報備流程,招商會舉辦申報流程,產品安裝申報流程,產品撤場申報流程,渠道商協議簽定流程,渠道商撤消流程,產品銷售合同審批流程,渠道商獎勵審批流程等等。
1.4、知識交流環境
1.4.1、產品知識講座
1.4.2、產品推廣技巧研討會
1.4.3、產品問題及解決方案知識庫
1.5、客戶體驗環境
在公司內部建立產品的體驗環境,邀請客戶或商代表人員上門或通過網絡遠程控制體驗產品的運行效果。
1.6、技術支持
向客戶或商提供技術咨詢,根據產品技術知識庫查詢相關信息,反饋和轉達問題的解決方案,現場或在電話中解決技術問題。
1.7、渠道市場管理
為促進產品銷售、資金的快速流通,讓渠道市場在良性競爭的環境下健康成長,防止出現廠家、渠道、直銷人員在市場競爭中產生沖突,影響我公司的業務收入,從而建立優良的渠道管理體系。
1.7.1、明確渠道分工,優化渠道層次結構:
1) 優先支持增值服務商建設下級渠道。
增值服務商以低端產品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位
銀牌增值商的銷量全部計入增值服務商
2) 增值商保證質量。
強化增值商對客戶、行業和項目的定位跟蹤,提高做單成功率
3) 對不同類型渠道制定不同考核獎懲制度。
對增值服務商設立臺階獎勵以強化承諾額管理,并設立物流獎勵
對增值商設產品推廣獎,加大項目支持政策傾斜
4) 對二級渠道(商)簽約,納入渠道管理體系
1.7.2、細化渠道考核政策,引導渠道健康發展
1) 增值服務商考核銷售額、二級渠道建設數量、二級渠道建設質量及均衡度、對二級渠道供貨及時率、市場活動等。
協議設考核臺階和物流獎勵,其他項目設立“年度最佳分銷獎”進行考核
2) 增值商的考核:總體銷售額、中高端產品比例、行業活動等。
通過設立“產品推廣獎”和“項目合作獎” 進行考核
3) 商(二級):考核銷售額
1.7.3、加強渠道的管理、支持及培訓,提高的積極性及銷售能力。
1) 制定嚴格、科學、合理的價格體系。監控價格秩序,保證商利潤空間。
2) 區分不同(增值服務商及增值商、某某及非某某渠道),提供不同的支持方式。
3) 區分不同人員需求,提供相應的培訓,提高售前咨詢和營銷能力。
2、直接銷售
2.1、銷售人員技巧培訓
2.1.1、目標設定的原則
2.1.2、時間管理的原則
2.1.3、個人績效與團隊績效
2.1.4、化解沖突、攜手合作
2.1.5、銷售人員的客戶服務
2.1.5.1、不同視角看服務
2.1.5.2、積極服務的步驟
2.1.5.3、應對挑戰性的客戶,將投訴變成機會
2.1.6、銷售人員解決問題技巧
2.1.6.1、解決問題的流程
2.1.6.2、常用工具
2.1.7、建立個人客戶關系
2.1.8、電話直銷
2.1.9、踩點
2.1.10、培養日常習慣
2.2、人員職責分工
魏立東:主要負責二級商的開拓,直接銷售為副;
歐陽俊曦:主要負責直接銷售、二級商的開拓,人員技術培訓,方案文檔建立,客戶關系管理,合同修訂與跟蹤,產品體驗環境安裝維護,某某網站的建立,銷售指標的分配與考評,招商會的舉辦,廠家產品信息跟蹤與,技術支持,客戶談判;
馬妍嫣:協助歐陽俊曦進行直接銷售,文檔管理,客戶關系管理。
2.3、知識共享
建立銷售技巧,產品技巧,系統集成技巧,網絡應用,q&a知識庫等多方面的知識論壇,以公司內部網或研討會等形式進行企業文化氛圍的培養。
2.4、廠家培訓
2.5、業務流程
2.7、客戶資源管理
繁忙的一年又快過去了,回望過去的一年,真是感慨萬千,是時候做一個總結了。下面是小編為大家整理的銷售年終工作總結與計劃,供大家參考!
銷售年終工作總結與計劃時間過得真快,20__年即將成為過去,在20__年里我們學到了什么,收獲了什么,現對20__年全年工作總結如下。
一、全年工作總結
1、在服裝銷售過程中:銷售技巧及其重要,在銷售過程中除了將服裝展示給顧客,并加以說明之外,還要向顧客推薦服裝,以引起顧客的購買興趣,讓顧客達到消費的享受,比如:有很多顧客一進店就說貴,我們就會給他說明原因,然顧客試穿我們的衣服,試衣途中我們就會和顧客聊天,了解顧客的心理,也拉近我們之間的距離,同時也給顧客連貫性的搭配,讓顧客眼前一亮的感覺,讓顧客覺得我們的衣服不是貴而是高貴。
2、其次要注意重點銷售的技巧,重點銷售就是指要有針對性,對于服裝的設計,功能,質量,價格等因素,要因人而宜,真正使顧客的心理由"比較"過度到"信念",最終銷售成功。
(重點要簡短,對顧客說明服裝特性時,要做到語言簡練而清楚,內容易懂,服裝商品的特點要首先說出,如有時間在逐成展開)。
3、店里的員工在銷售上也比較積極,大家都為同一個目標,但做得不足的地方也還有很多,比如銷售,陳列等等都還有待提高。
20__年是承上啟下的一年,我將會帶領店員深刻總結,將我們這一年做的不好的地方及時改正,做得好的地方繼續發揚,為20__年的工作做鋪墊。
二、20__年年度計劃
1、品牌形象:這是我們年年天天必不可少的工作,要把我們___服裝推廣出去,首先自我和員工的形象,要讓顧客對我信任,才能推其品牌。
2、店鋪形象:要做到店鋪的整潔,商品的陳列及擺放。
3、服務:現在服裝品牌越來越多,比的不僅僅是服裝的款式,還有服務方式,服務質量,服務態度,要在以后的工作中不斷的改變和提升。
4、心態的提升:要經常和員工聊天,溝通,了解其想法,及時的把事情解決好,隨時給員工傳遞正能量。
5、對新老VIP的維護:這點是我們20__年中重點的一個工作,爭取把做得不到位的地方做得更好。
6、加強自我和員工的銷售能力,加大對新員工的培訓力度。
7、人員管理:發現問題,解決問題,讓團隊更有凝聚力。
8、晨會的堅持:這不僅僅是一個簡單的會議,更重要是激勵員工的士氣。
在20__年,我們將不斷的學習,不斷總結,增強各方面的專業知識,新的一年,新的希望,新的起點,讓我們把壓力變成動力,爭取在20__年中突破目標,再創業績新高。
銷售年終工作總結與計劃第一部分參與項目工地總結
一、南車四方調試廠房
南車四方的調試廠房網架重量762.22噸,面積11648平方米,含鋼量65kg/平方米,焊接球151個,跨度60米和30米雙連跨。
本工程安裝總體過程非常順利。完全達到了預期的目標,第一生產沒有耽誤、二工程自身沒有耽誤、三、業主也沒有影響我們,最終我方施工完全按計劃工期完工。
公司各個部門配合:
1、生產與工程的配合
因為本項目桿件大,工期緊,生產壓力大,生產前工程上先制定安裝方案和施工順序將網架人為的分成了三個區域,生產部根據各個施工段的工地進場要求先后加工,全部保證了現場的施工要求,沒有產生工地窩工的現象。
2、工地與業主方的配合
進場前,工程人員先到場與總包方協調施工,根據我方的施工方案進行的先后順序,總包方積極配合,陸續將施工的路面全部硬化。
3、工程與技術的配合
工程與技術的配合主要體現在方案里,吊裝方案計劃吊裝一塊60m跨的含有量焊接球的網架,單塊面積超20__平方,重量達150T,方案制定后多次經技術部尋找吊點驗算,后來現場臨時少量修改了吊裝方案仍然通過了技術部的驗算,最后保證了吊裝的萬無一失。
問題:
完工后,屋面支托間不在一個坡度上,高差較大,造成檁條無法準確安裝焊接,最終解釋成撓度原因,屋面支托按照水平設計沒有考慮坡度。
二、青島軟控車間
青島軟控是一個車間改造項目,車間內加蓋一層網架,面積2358平方,含鋼量大約16kg,難度主要在于室內工程,操作空間特別小。
方案:整體吊裝,5T電帶吊車散裝。
三、蘇酒集團十堰鋼結構工地
蘇酒集團湖北梨花村酒業公司的1#聯合包裝廠房共8640平方的鋼結構工程,于20__、12、29日材料進場,201_、1、9日全部完工,201_、1、12日最終順利竣工驗收,在施工期間本項目經歷諸多問題,但最終克服了種種困難,順利完工。
1、工期
本項目12.29材料進場,進場后業主要求20__、12、17日提供打墻板和屋面板工作面,20__、12、25日圍護結構全部完工,但是公司在12.10日主體鋼構材料才基本到位,12.14日檁條到位,項目上被壓縮到那么短時間內完成工期這幾乎不可能的。
本項目最終是幸運的,后期由于甲方插手圍護結構的原因導致工期不了了之。
2、施工中出現的問題
本項目前期困難主要是材料進場太慢,施工隊窩工嚴重,后期施工圖紙問題太多,現場加工及修改較多。
(1)設計問題
圖紙不全、不系統:公司未提供屋面拉條圖、隅撐圖、整體的檁條布置圖、柱撐分布圖,大部分只提供了工廠的加工圖紙,且圖紙較瑣碎,給現場安裝帶來較大困難;
圖紙錯誤較多:51個門窗洞口細化沒有保證內徑尺寸,L軸考慮打板少細化一層檁條120m,拉條布置不科學(完全按照設計院圖紙細化、沒有考慮實際情況、造成部分檁條撓度較大)柱頭筋板妨礙天溝,兩個軸線的檁條安裝與螺栓沖突、抗風柱頂板與小立柱沖突,這些問題有些是設計院圖紙問題,有些是圖紙細化問題,但總之圖紙是錯的。
漏項風機洞口、鋼爬梯、雨棚、雨水口漏細化
漏算漏算少量C型鋼、漏算少量拉條
(2)現場加工制作較多
山墻小立柱現場加工、鋼爬梯現場購料加工、風機洞口現場半成品加工、缺少的檁條現場購料加工、斜拉條六百多根加工短、現場重新加工檁條孔。
為解決以上問題,項目部經向公司請示,以計時工型式現場處理,共耗用計時工78.5個。
3、施工隊
優點:隊長及小隊長工程施工經驗較足,人員管理能力較強,工人數量充足;缺點:干活粗糙、不夠細致,隊長擅自做主觀念強、工程上大多時候不肯吃虧。
通過這個工地需要理清楚幾件事:
1、工程施工現場的工期常常被無限制的、不合理的壓縮,比如前期準備工作過長,如果完不成工期,責任該誰承擔?
以本工程為例:據了解,本工程在進場的一個多月前已經支付定金,但截至項目部進場時,材料剛展開加工——材料備料晚——生產提料晚——圖紙細化晚——設計下圖晚——經營溝通晚?不知道什么原因。總之,材料到場確實太晚了。
2、審圖
本工程合同中,業主要求我公司對設計院圖紙進行優化、細化,但細化后的圖紙中仍然出現了一些不合理的地方,比如小立柱的檁條、墻面拉條等問題,施工中出現這些細節問題后向公司反饋,公司判斷屬設計院圖紙的原因,但業主又認定這些細節歸我公司的細化范圍。如果這些問題出現了額外的經濟費用,費用該誰承擔?
3、系統的安裝細化圖紙該誰出
本工程圖紙不完善,細化的安裝圖紙瑣碎、缺項,不系統,工程施工很困難,對外影響十分不好。
第二部分建議
1、有條件時,工程部要堅持盡早定下工程施工人員和施工隊的原則,定的越早越好
每個項目進場前都有很多工作要做,比如:熟悉圖紙、制度施工方案、組織合理的人員計劃、考慮工期及對可能遇見的困難有預見性、向各個部門提供建議、要求并準備資料,施工隊同樣要組織工人、考慮方案、安排工具,如果到要進場了才敲定施工管理人員和施工隊,大家草草進場,是對工程安裝不負責任的表現,更會對有難度的工程施工造成較大困擾。
2、如果要堅持實施生產細化,設計與生產細化職責要分清,同時又要密切配合,認真審圖,積極主動與設計院溝通,杜絕圖紙出現較多問題,以免給工程帶來較大的影響。
3、進場前盡可能提供工程全部圖紙
進場前公司要盡可能完善全部的圖紙細化工作,出具系統的圖紙,這樣會減少工程項目漏項施工,減少運輸費及現場購料加工的現象,減少項目成本、保證工期,對外也能較好的展示公司形象。
4、及時提供有效的材質單(原件或者復印件加蓋銷售章)
當前國內的施工中,工程資料的份量是越來越重,在正規的工程中,資料的及時性、完整性和有效性是工程形象的一個重要展現。而在資料里面,有效的材質單是資料的核心,所有的工地在材料進場時,都會要求提供有效的材質單,但是,公司偶爾會出現提供材質單不及時或者材質單無效的情況,所以,請公司重視材質單,盡可能要求原材料供應商多提供有效的材料質量證明文件。
第三部分2020年展望
2020年度計劃繼續在公司各級領導的帶領下,認真學習公司的各項規定,繼續貫徹執行和落實公司的各項規章制度,思想上、行動上、工作上和公司保持高度一致,緊緊圍繞公司的總體部署和任務目標,加強管理,齊心協力,發揚無私奉獻的精神,爭取的完成公司交付的各個項目安裝計劃,根據項目部的實際工作情況,以安全生產、提高工程質量為重點,強化管理,創優質工程,創效益,保證了在建工程的順利進行。
銷售年終工作總結與計劃作為一名藥品銷售人員,針對過去一年,我對自己的工作總結如下:
一、加強學習,不斷提高思想業務素質
“學海無涯,學無止境”,只有不斷充電,才能維持業務發展。所以,一直以來我都積極學習。一年來公司組織了有關電腦的培訓和醫藥知識理論及各類學習講座,我都認真參加。通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念,也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發展,知識的更新,也催促著我不斷學習。通過這些學習活動,不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預備。
二、求實創新,認真開展藥品招商工作
招商工作是招商部的首要任務工作。2019年的招商工作雖無突飛猛進的發展,但我們還是在現實中謀得小小的創新。我們公司的商比較零散,大部分是做終端銷售的客戶,這樣治理起來也很麻煩,價格也會很亂,影響到業務經理的銷售,因此我們就將部分散戶轉給當地的業務經理來治理,相應的減少了很多浪費和不足;選擇部分產品讓業務經理在當地進行招商,業務經理對商的情況很了解,既可以招到滿足的商,又可以更廣泛的擴展招商工作,提高公司的總體銷量。
三、任勞任怨,完成公司交給的工作
本年度招商工作雖沒有較大的起伏,但是其中之工作也是很為煩瑣,其中包括了客戶資料的郵寄,客戶售前售后的電話回訪,商的調研,以及客戶日常的瑣事,如查貨、傳真資料、市場銷售協調工作等等一系列的工作,都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務,我都以我的熱情把它完成好,基本上能夠做到“任勞任怨、優質高效”。
四、加強反思,及時總結工作得失
反思本年來的工作,在喜看成績的同時,也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點
1.對于藥品招商工作的學習還不夠深入,在招商的實踐中思考得還不夠多,不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來,進行反思。
2.藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度,認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍,但在工作實踐中的應用還不到位,研究做得不夠細和實,沒達到自己心中的目標。
3.招商工作中沒有自己的理念,今后還要努力找出一些藥品招商的路子,為開創公司藥品招商的新天地做出微薄之力。
4.工作觀念陳舊,沒有先進的工作思想,對工作的積極性不高,達不到百分百的投入,融入不到緊張無松弛的工作中。
“轉變觀念”做的很不到位,工作拘泥習慣,平日的不良的工作習慣、作風難以改掉。在21世紀的今天,作為公司新的補充力量,“轉變觀念”對于我們來說也是重中之首。
總結過去的一年,總體工作有所提高,其他的有些工作也有待于精益求精,以后工作應更加兢兢業業,完滿的完成公司交給的任務。
銷售年終工作總結與計劃銷售工作如逆水行舟,不進則退。緊張繁忙的一年即將過去,新的挑戰又在眼前。沉思回顧,這一年我作為部門主管,在公司領導的指導下和同事的合作中,我積累了的實踐經驗,學習到了專業知識,同時,也在工作中發現了自身的一些不足。這是充實的一年,具體的工作總結如下。
一、業績統計及分析
__年是市場部重組后的第一個年頭,我也隨著部門而成長。作為一個資歷比較老的員工,業績方面不太理想,都不如一些后進來的家裝顧問。上半年的業績還算穩定,下半年甚至很少完成公司考核,一年的業績都沒達到100萬。
1.影響業績的正面因素
①上半年主要是裝修旺季、信息資源比較多。
②公司宣傳和媒體行業活動,這包括
a.名品套餐:滿5000送5000,主材市場折上折。
b.兩次房交會和住博會。
c.生活家具館和會議中心公司專場活動。
③公司啟動月度大會,對設計部和市場部給予獎勵的“金錢刺激”手段,極大的調動了一線人員的工作積極性,也是促成業績的重要因素之一。
④公司實行目標責任制,使目標逐級分解。銷售人員不再僅關心完成每月的既定任務,而且還要時刻注重自己年度任務的完成情況,能夠主動調整,有效的提高了工作效率。
⑤部門獎罰制度,對超額完成預約客戶的家裝顧問給予獎勵,對沒有完成的家裝顧問給予相應的懲罰,這也調動了大家的積極性。
⑥網絡客戶的跟進,雖然成單率不高,但也增加了業績。
2.影響業績的負面因素
①由于夏季的炎熱,7月開始,客戶量急劇減少。
②對老客戶的跟進不及時和信息資源的缺乏。
③下半年個人心態波動很大,直接影響了業績,業務水平有待提高。
二、客戶統計及分析
1.__年預約客戶個,下半年的客戶急劇減少,這也直接影響到了業績。
2.客戶死單原因:客戶死單原因,就相當于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。
每次放槍,都應當檢查結果,以便于不斷調整而盡量達到目標準確度。
3.預約客戶死單率
4.跟有意向的客戶進行不定時的跟蹤,以免定其它公司。
三、__年度工作計劃
1.每個月盡量去完成公司下達的15萬以及8個預約客戶的考核,在去年同期基礎上得到增長。
2.小區活動及團購
由于部門小區營銷的手段還不是太成熟,這些需要在__年必須進行完善,具體有
①小區活動
a.對于一些沒有交房的重點小區調研之后進行后期跟蹤。
b.跟物業負責人談合作事宜。
c.在條件允許的情況下開展小區活動并列出營銷方案。
②小區團購
a.找準團購目標小區,對于一些來過公司未定公司的客戶貫徹團購思想,根據客戶的認可度進行下一步操作。
b.利用手頭資源約有意向客戶;建立專用qq群,先讓一些響應的加進來,然后讓其帶懂另一部分。
c.人數達到之后,約業主到家居館進行團購活動。
③提高自身業務水平和對專業知識的了解。
5.對于手頭的信息資源進行電子化,根據分類列出表格。
以上是我對__年度工作的總結。面對下一年即將來臨的機遇與挑戰,我會更加努力的投入到工作中,更好的負起自身的職責,勇于實踐,使自己的業務水平專業知識得到全面提高,為公司發展奉獻自身全部的能量。用發展、用效益往返報公司,實現自身的人生價值。
銷售年終工作總結與計劃回首20__年,有太多的美好的回憶,經過這一年的學習,我深深的感受到了自己有所進步,同時也存在不少問題,在處理問題以及工作的方法上也有不足,但是我相信加入汽車銷售這一行業是正確的,我一定會擁有更美好的明天。
一、年終工作總結
1、銷售任務完成情況
1)第2季度轎車部共銷售282臺,我個人銷售115臺,其中__19臺,__15臺,__21臺,占轎車部總數的18%。
2)結合總辦銷售工作安排,每位員工輪流到__飛值班,在那邊我一共接待113個有效客戶,其中成交的有6個。有力的給競爭對手一個重要打擊。
2、銷售工作總結、分析
1)入職感言。在銷售崗位上,首先我要提到兩個人一個是總辦_總監和銷售部_經理,我要非常感謝他們倆人在工作上對我的幫助。我在接觸汽車銷售時,對汽車知識和銷售知識非常缺乏,我的工作可以說是很難入手的。前兩個月,我都是在_總監和_經理的帶領下進行客戶談判、分析客戶情況的、所以在銷售中遇到難談下來的客戶或對比車型優勢對比的時候我總想到他們。正因為有了他們在銷售技巧、談判工作中的幫助,還有前期這些經驗做鋪墊,所以八月份我才能順利的在崗位中獨立開展工作,整個學習的過程,可以說完全是兩個領導言傳身教的結果。
2)職業心態的調整
銷售員的一天應該從清晨睜開第一眼開始,每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來,然后以精神充沛、快樂的心態迎接一天的工作。如果我沒有別人經驗多,那么我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多,那么我和別人比服務。
3)重點客戶的開展。我在這里想說一下:我們要把B類的客戶當成A類來接待,就這樣我們才比其他人多一個A類,多一個A類就多一個機會。拜訪,對客戶做到每周至少三次的拜訪。我認為攻客戶和制定目標是一樣的,首先要集中精力去做一個客戶,只有這樣才能有收效,等重點客戶認可了,我再將精力轉移到第二重點客戶上。
4)自己工作中的不足:
在銷售工作中也有急于成交的表現,不但影響了自己銷售業務的開展,也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會摒棄這些不良的做法,并積極學習、請教老銷售員業務知識,盡快提高自己的銷售技能。
二、20__年的工作開展
公司在發展過程中,我認為要成為一名合格的銷售員,首先要調整自己的理念,和公司統一思想、統一目標,明確公司的發展方向,才能充分溶入到公司的發展當中,才能更加有條不紊的開展工作。
首先,從理念上:我應該和公司保持一致的經營思想、經營理念,與公司高層統一目標和認識,協助公司促進企業文化方面的建設。
第二,業務上:了解客戶的資料務、興趣愛好、家庭情況等,挖掘客戶需求,投其所好,搞好客戶關系,隨時掌握信息,力爭第4季度要比3季度翻一翻。
第三,意識上:無論在銷售還是汽車產品知識的學習上,摒棄自私、強勢、懶惰的性情,用積極向上的心態,學習他人的長處,學會謙虛,學會與上司、朋友、同事更加融洽的相處;
最后我希望明年公司的業績更加輝煌!
銷售年終工作總結與計劃20__年的一整年已經過去,新的挑戰又在眼前。在一整年里,有壓力也有挑戰。年初的時候,房地產市場還沒有完全復蘇,那時的壓力其實挺大的。客戶有著重重顧慮,媒體有各種不利宣傳,我卻堅信青島地產的穩定性和升值潛力,在稍后的幾個月里,房市回升,我和同事們抓緊時機,達到了公司指標,創造了不錯了業績。
在實踐工作中,我又對銷售有了新的體驗,在此我總結幾點與大家分享:
(一)不做作,以誠相待,客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任,客戶聽你的,反之,你所說的一切,都將起到反效果。
(二)了解客戶需求。第一時間了解客戶所需要的,做針對性講解,否則,所說的一切都是白費時間。
(三)推薦房源要有把握,了解所有的房子,包括它的優劣勢,做到對客戶的所有問題都有合理解釋,但對于明顯硬傷,則不要強詞奪理,任何東西沒有完美的,要使客戶了解,如果你看到了完美的,那必定存在謊言。
(四)保持客戶關系,每個客戶都有各種人脈,只要保證他們對項目的喜愛,他們會將喜愛傳遞,資源無窮無盡。
(五)確定自己的身份,我們不是在賣房子,而是顧問,以我們的專業來幫助客戶。多與客戶講講專業知識,中立的評價其它樓盤,都可以增加客戶的信任度。
(六)團結、協作,好的團隊所必需的。
自己也還存在一些需要改進之處:
一、有時缺乏耐心,對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實,對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效,所以,今后要收斂脾氣,增加耐心,使客戶感覺更加貼心,才會有更多信任。
二、對客戶關切不夠。有一些客戶,需要銷售人員的時時關切,否則,他們有問題可能不會找你詢問,而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨,這樣,我們就會對他的成交喪失主動權。所以,以后我要加強與客戶的聯絡,時時關切,通過詢問引出他們心中的問題,再委婉解決,這樣不但可以掌握先機,操控全局,而且還可以增加與客戶之間的感情,增加客帶的機率。
現今我已來工作半年多了,在一整年的工作中,本人的銷售套數為69套,總銷額為6千萬。在今后的工作中,我要更加完善自己,提升自己,增加各方面的知識和對青島各個地區的了解,不但要做好這個項目,更要跟著公司一起轉戰南北,開拓新的戰場。
在此,我非常感謝領導給我的這次鍛煉機會,我也會更加努力的去工作,去學習,交出自己滿意的成績單。
銷售年終工作總結與計劃一、本年度工作總結
20__年即將過去,在這將近一年的時間中我通過努力的工作,也有了一點收獲,臨近年終,我感覺有必要對自己的工作做一下總結。
目的在于吸取教訓,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。
下面我對一年的工作進行簡要的總結。
我是今年三月份到公司工作的,四月份開始組建市場部,在沒有負責市場部工作以前,我是沒有__銷售經驗的,僅憑對銷售工作的熱情,而缺乏__行業銷售經驗和行業知識。
為了迅速融入到這個行業中來,到公司之后,一切從零開始,一邊學習產品知識,一邊摸索市場,遇到銷售和產品方面的難點和問題,我經常請教__經理和北京總公司幾位領導和其他有經驗的同事,一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略,取得了良好的效果。
通過不斷的學習產品知識,收取同行業之間的信息和積累市場經驗,現在對__市場有了一個大概的認識和了解。
現在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題,準確的把握客戶的需要,良好的與客戶溝通,因此逐漸取得了客戶的信任。
所以經過大半年的努力,也取得了幾個成功客戶案例,一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度,對市場的認識也有一個比較透明的掌握。
在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時,自己的能力,業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高,針對市場的一些變化和同行業之間的競爭,現在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發事件。
對于一個項目可以全程的操作下來。
存在的缺點:
對于__市場了解的還不夠深入,對產品的技術問題掌握的過度薄弱,不能十分清晰的向客戶解釋,對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。
在與客戶的溝通過程中,過分的依賴和相信客戶,以至于引起一連串的不良反應。
本職的工作做得不好,感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上,對市場銷售人員的培訓,指導力度不夠,影響市場部的銷售業績。
二、部門工作總結
在將近一年的時間中,經過市場部全體員工共同的努力,使我們公司的產品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識,良好的售后服務加上優良的產品品質獲得了客戶的一致好評,也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。
這是我認為我們做的比較好的方面,但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
下面是公司20__年總的銷售情況:
從上面的銷售業績上看,我們的工作做的是不好的,可以說是銷售做的十分的失敗。
__產品價格混亂,這對于我們開展市場造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問題,主要表現在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。
市場部是今年四月中旬開始工作的,在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有__個,加上沒有記錄的概括為__個,八個月__天的時間,總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量__個。
從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
溝通不夠深入。
銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。
在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度,洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。
工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。
銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣,銷售工作處于放任自流的狀態,從而引發銷售工作沒有一個統一的管理,工作時間沒有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。
新業務的開拓不夠,業務增長小,個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強,業務能力還有待提高
三、市場分析
現在__市場品牌很多,但主要也就是那幾家公司,現在我們公司的產品從產品質量,功能上屬于上等的產品。
在價格上是賣得偏高的價位,在本年銷售產品過程中,牽涉問題最多的就是產品的價格。
有幾個因為價格而丟單的客戶,面對小型的客戶,價格不是太別重要的問題,但面對采購數量比較多時,客戶對產品的價位時非常敏感的。
在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當的浮動,這樣可以促進銷售人員去銷售。
在__區域,我們公司進入市場比較晚,產品的知名度與價格都沒有什么優勢,在__開拓市場壓力很大,所以我們把主要的市場放在地區市上,那里的市場競爭相對的來說要比__小一點。
外界因素減少了,加上我們的銷售人員的靈活性,我相信我們做的比原來更好。
市場是良好的,形勢是嚴峻的。
可以用這一句話來概括,在技術發展飛快地今天,明年是大有作為的一年,假如在明年一年內沒有把市場做好,沒有抓住這個機遇,我們很可能失去這個機會,永遠沒有機會在做這個市場。
四、20__年工作計劃
在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做
1、建立一支熟悉業務,而相對穩定的銷售團隊。
人才是企業最寶貴的資源,一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團隊是企業的根本。
在明年的工作中建立一個和諧,具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
2、完善銷售制度,建立一套明確系統的業務管理辦法。
銷售管理是企業的老大難問題,銷售人員出差,見客戶處于放任自流的狀態。
完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性,對工作有高度的責任心,提高銷售人員的主人翁意識。
3、培養銷售人員發現問題,總結問題,不斷自我提高的習慣。
培養銷售人員發現問題,總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質,在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議,業務能力提高到一個新的檔次。
4、在地區市建立銷售,服務網點。
(建議試行)
根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題,約好的客戶突然改變行程,毀約,車輛不在家的情況,使計劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。
造成時間,資金上的浪費。
5、銷售目標
今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。
根據公司下達的銷售任務,把任務根據具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上,完成各個時間段的銷售任務。
并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。
我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質,公司的指導方針,團隊的建設是分不開的。
提高執行力的標準,建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。
銷售年終工作總結與計劃來新單位報到轉眼就有一個多月了,在這一個月中,生活顯得緊張,但又有秩序。剛進入公司,一切都是嶄新的,要重新去認識和了解;信心來自了解,要了解我們的行業,了解我們的公司,了解我們的產品;公司為我們提供的平臺很大,產品的優勢也顯而易見的,這樣好的平臺,就看自己怎么去發揮。
人生本來就是一個不斷成長的過程,這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長!很榮幸能加入我們公司,在領導和同事的幫助中與公司共同成長;很感謝領導和同事無私的傳授他們的經驗給我,他們成功和失敗的經驗是我的老師,通過學習他們的經驗和知識,可以大幅度的減少自己犯錯和縮短摸索時間;在公司這樣一個積極向上的平臺上,自己這樣一個新手,一定要多學,多看,多做事!
公司管理模式很人性化,因地制宜,因材施教;這一個多月,公司沒有對我做任何的要求,自己自由發揮,自己去展現自己的才能,公司會根據你的實際能力安排適合你的工作.剛剛進公司的前幾天,領導和同事帶我一起去拜訪客戶,經常會有意識地將整個銷售流程演示給我看;然后,仔細地分析給我聽,從尋找項目、面見客戶、與客戶交流。每一步驟,每一環節,每一事項,都能仔細地進行分析,這讓我體會非常深刻,熟悉公司產品,了解公司業務情況。
幾天過后,我就開始獨立去拓展周邊業務,自己本來就是個"耐不住寂寞"的人,喜歡跑業務,喜歡與人打交道,喜歡社交;看大家從不認識到認識,最后成為朋友;看著一個一個項目就被自己這樣一點一點挖掘出來,直到做成生意,很享受這樣一個過程,!自己一直就很喜歡做銷售工作,喜歡挑戰與自我挑戰。雖然經驗和閱歷有限,但我一直堅持用心去做好每件事情!成功的銷售人員都是敢于堅持自己的目標的人。
在今后的工作中,我將努力提高自身素質,克服不足,朝著以下幾個方向努力:
(1)養成學習的習慣;
銷售人員銷售的第一產品是銷售員自己;每個成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識,這與銷售人員本身的見識和知識分不開。有多大的見識和膽識,才有多大的格局。這方面自己還很欠缺,必須不斷的學習,這就是一個不斷的自我總結和積累的過程。自己要有目的的去學習,不斷的充實自己!
(2)具有責任感;
不斷鍛煉自己的膽識和毅力,提高自己解決實際問題的能力,并在工作過程中堅持對公司、對客戶、對自己的責任感,積極、熱情、認真地對待每一天!如果你不行,你就一定要!如果你一定要,你就一定行!
(3)善于總結與自我總結;
工作中的市場的把握能力以及分析能力等等都還是顯得稚嫩和欠缺,所以這些都需要我在日后的工作中不斷總結,不斷的完善,不斷加強。現在自己對于銷售的認識也只是表面,對于市場的把握能力更是無從談起,所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅力才能不斷完善自我。
銷售年終工作總結與計劃作為一名服裝店的店長我深感到責任的重大,多年來的工作經驗,讓我明白了這樣一個道理:對于一個經濟效益好的零售店來說,一是要有一個專業的管理者;二是要有良好的專業知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察,用心去與顧客交流,你就可以做好。
一、具體歸納為以下幾點
1、認真貫徹公司的經營方針,同時將公司的經營策略正確并及時的傳達給每個員工,起好承上啟下的橋梁作用。
2、做好員工的思想工作,團結好店內員工,充分調動和發揮員工的積極性,了解每一位員工的優點所在,并發揮其特長,做到量才適用。
增強本店的凝聚力,使之成為一個團結的集體。
3、通過各種渠道了解同業信息,了解顧客的購物心理,做到知己知彼,心中有數,有的放矢,使我們的工作更具針對性,從而避免因此而帶來的不必要的損失。
4、以身作則,做員工的表率。
不斷的向員工灌輸企業文化,教育員工有全局意識,做事情要從公司整體利益出發。
5、靠周到而細致的服務去吸引顧客。
發揮所有員工的主動性和創作性,使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創造一個良好的購物環境,為公司創作更多的銷售業績,帶領員工在以下幾方面做好本職工作。
首先,做好每天的清潔工作,為顧客營造一個舒心的購物環境。
其次,積極主動的為顧客服務,盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識,并以發自內心的微笑和禮貌的文明用語,使顧客滿意的離開本店。
6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協作,少一些牢騷,多一些熱情,客觀的去看待工作中的問題,并以積極的態度去解決。
現在,門店的管理正在逐步走向數據化、科學化,管理手段的提升,對店長提出了新的工作要求,熟練的業務將幫助我們實現各項營運指標。新的一年開始了,成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業務治理好我們華東店。
二、20__年工作計劃
面對明年的工作,我深感責任重大。要隨時保持清醒的頭腦,理清明年的工作思路,重點要在以下幾個方面狠下功夫。
1、加強日常管理,特別是抓好基礎工作的管理。
2、對內加大員工的培訓力度,全面提高員工的整體素質。
3、樹立對公司高度忠誠,愛崗敬業,顧全大局,一切為公司著想,為公司全面提升經濟效益增磚添瓦。
4、加強和各部門、各兄弟公司的團結協作,創造最良好、無間的工作環境,去掉不和諧的音符,發揮員工的工作熱情,逐步成為一個秀的團隊。
銷售年終工作總結與計劃一、工作總結
20__將過去,在這短短兩個月的工作中,在公司領導的關照與同事們的幫助下,也有了一點收獲;20__職場人生的一個轉折點,臨近年終,有必要對自己的工作做一下總結。吸取經驗、提高自己,有信心也有決心把明年的工作做的更好。
我于__年進入天一公司這個大家庭,在沒有加入天一公司工作前,我是沒有LED產品銷售經驗的,僅憑對銷售工作的熱情,而缺乏LED行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到這個行業中來,到公司之后,一切從零開始,一邊學習產品知識,一邊摸索市場,遇到銷售與產品方面的難點和問題,便請教蔣總和張經理以及其他經驗豐富的同事,以期快速掌握產品及銷售方面的知識與技巧。通過不斷的學習產品知識,吸收學習行業的信息和市場經驗,逐漸對LED市場有了一個初步的認識和了解。
自身還存在的缺點:
對于LED市場了解的還是不夠深入,對產品的各項參數掌握的還沒能爛熟于心,不能十分清晰的向客戶解釋,對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中,專業知識十分匱乏,不能及時地給客戶專業指導與幫助。這些大大影響了銷售工作的質量與效率。
20__年銷售工作總體上是不滿意的,可以說是銷售工作做的十分自我失望。LED產品價格混亂,這對于開展市場造成很大的壓力。客觀上的一些因素雖然存在,但工作中自身其他的一些做法也有很大的問題,主要表現在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。20__年初開始進行市場銷售走訪工作,兩個月的時間,總計出差約20多天,走訪3個區域市場,拜訪約80個客戶數,但有效(潛在)客戶只有10個左右。從上面的數字上看,無論從出差天數還是基本的訪問客戶工作都沒有做的很好。
另外,在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某些建議和疑問不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不能很清楚地知道客戶對我們的產品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中一定加強學習并多請教領導和同事。
二、市場分析
現在LED燈具市場品牌很多,市場混亂且雜,根據LED未來發展趨勢并結合公司目前發展現狀,市場的開拓主要還是要依靠經銷商的推廣與項目工程商的使用。現在我們公司的產品從產品質量定位上屬于中上等的產品。在價格上也是賣得偏高的價位,在銷售產品過程中,牽涉問題最多的就是產品的價格。目前就有幾個因為價格而猶豫不決的潛在客戶。面對市政工程的客戶,價格也許不是特別重要的問題,但面對采購數量比較多但又零散時,客戶對產品的價位還是非常敏感的。在燈具零售及批發市場,我們公司進入的比較晚,產品的知名度與價格都沒有什么優勢,開拓市場壓力很大,所以期待公司盡快定位產品、市場,以明確的方向開拓銷售渠道。
LED未來市場是良好的,但目前形勢是嚴峻的。在技術發展飛快地今天以及國家對LED產業未來發展的規劃,現階段是關鍵時刻,假如不能在最短時間內把市場做好,沒有抓住這個機遇,很可能失去一些機會,再次進入市場將會是艱難的。
三、明年的工作計劃
1、適時制定出月計劃和周計劃,并定期向公司領導匯報與溝通,確保工作實施與落實;2:目標客戶定位,劃分大客戶與一般客戶、經銷商與項目工程商,分別對待,加強對大客戶的溝通與合作,用最短的時間贏取的市場份額;
3、目標區域市場定位與規劃,及時掌握區域市場內的行業狀況、產品架構等,反饋信息給公司領導做決策,正確布局區域內產品銷售市場。
(目前定位合肥、徐州、連云港三點主要目標市場,而后以點擴面,帶動并輻射周邊區域市場)
4、與客戶發展良好的友誼,處處為客戶著想,把客戶做成自己的摯友,加深思想和情感上的交流。
不能有惡意隱瞞和欺騙,答應客戶的承諾要及時兌現,講誠信不僅是經商之本,也是為人之本。
5、不斷學習并加強行業知識,為客戶帶來實用的資訊,以便更好地為客戶服務;
并多結識與LED行業相關的各行業的優秀產品提供商,以備工程商及經銷商需要時能及時作好項目配合與幫助,培養及增強客戶忠誠度與依賴度。
四、近期項目
1、____公司(戶外亮化為主)
橋洞照明(隧道燈)項目跟蹤,效果圖已經提交,等待客戶審核確認;
2、______照明中心(戶外亮化工程及LED產品零售、批發)
樓體亮化項目:洗墻燈等共16棟樓體需要亮化,由于在我們沒有進入前,客戶已經訂好了春節前的產品合同,但爭取客戶后期訂單采用我們的產品,以達到初期合作目的。(客戶計劃春節前后來我司訪問考察)
有壓力才有動力,有目標才有方向。作為銷售人員要有長遠的目標,清晰的思路,明確的方向,在未來的工作中,不管遇到任何挫折與阻礙,都要以樂觀、積極地心態去面對和解決。
尊敬的各位領導,各位企業家,各位嘉賓:
光陰似箭,歲月如梭,轉眼之間20xx年已經過去了,新的20xx年已經開始,今天我們公司在這里召開年終工作會議,對公司兩年來的工作進行總結,部署20xx年度工作。下面,讓我對公司兩年來的發展情況進行簡要的總結:
一、過去兩年工作回顧
我們xxxx房地產有限公司成立于20xx年元月,同年2月份開始進行方案設計,4月份項目立項,成立項目指揮部,9月份簽訂項目意向協議并開始征地拆遷。20xx年5月份成立項目部,6月取得用地指標及規劃設計,11月份舉行隆重的開工典禮儀式。過去的兩年里,在公司董事會的正確領導和決策下,經過全體員工的共同努力,扎實工作,我們付出了汗水、付出了艱辛,也收獲了歡笑喜悅、取得了階段性成果。
經過兩年的艱苦工作,我們公司開發建設的xx新城完成完成了項目的可行性研究、前期策劃、控規調整及項目功能定位;完成了一期用地范圍內所有建筑物的拆遷、高壓線路的搬遷手續及規劃方案的設計和審批、地質勘探等大量前期工作。目前,一期工程拆遷工作已基本完成,并己進入土石方施工階段;完成了一期現場施工臨時圍墻的修建及活動棚屋的搭建,并已成立xx新城售樓營銷中心,樓盤銷銷售工作正在有條不紊地進行,二期工程的征地拆遷正在有序推進。
兩年來,我們公司的工程建設、業務管理等各方面工作都取得了顯著成績,在公司的發展寫下濃重的一筆!在此,我深深感謝各位領導、各位同事們兩年來對公司所付出的辛勤努力!
二、20xx年工作計劃及措施
在新的一年里,我們要抓住機遇,把握當前房地產發展的良好勢頭,利用項目所處的優勢環境,挖掘資源,整合資源,集中精力打造公司的形象工程。我們要清楚認識到,只有以“品質”作為核心競爭力才能成為末來市場真正的贏家。面對激烈的市場競爭,能否在新的一年里繼續保持強盛的發展勢頭,實現公司跨越式的發展,工作再上新臺階,將是對我們工作的嚴竣考驗。為此,公司特提出20xx年工作計劃如下:
(一)目標計劃
主街道及小區建設方面:
1、三月份前完成第一期摘牌土地207畝的三通一平工作,30米大街的路基建設;同時完成沿街部分的房屋設計。
2、四月份開建設xx花園的大門及道路綠化,福寧小區的大門及道路,同時把xx小區的祥細規劃設計完成。
3、六月份前完成xx花園的建設,同時沿街房屋、xx小區開始建設,xx小區開始進行祥規設計。
4、年底前完成30米大街路面、排污、排水及綠化工程,有望xx花園業主入住。
銷售計劃方面:
1、xx花園建設力爭在六月底前爭取完成。
2、沿主大街商住樓銷售力爭在年底前達到50%以上。
3、xx花園的銷售額達到1.1億元;沿主大街兩邊主房屋及xx花園銷售額達到5千萬元,有望年底前銷售額達到2億元以上。
(二)工作措施
要完成以上工作目標任務,就必須全力以赴抓好項目建設、銷售工作,大力提升公司品牌和形象。
1、加強公司內部管理,
提高工作效率
要進一步改革和完善公司的管理體制和經營機制,切實提高員工的思想意識和業務技能水平,挖掘每個員工的潛力,加大企業各項規章制度的貫徹執行及監督檢查的工作力度,加強內部管理及外部溝通協調,使公司日常工作更加有序,更加有效。公司是一個團隊,在這個團隊中,或負責人要承擔好分工協調的任務,發揮各人的優勢,使每個人都能心情愉悅、高效率地工作。而對于團隊中的每一個人來講,要認真對等自己的工作,明白自己在團隊中的位置,清楚自己在工作中的環節作用,與團隊中的人員多交流,多溝通,做好自己的工作,同時協助別人完成工作,營造良好的工作氛圍,只有加強人員間精誠合作,才能提高整個團隊的工作效率。
2、強化工作措施,強力推進項目建設
今年,我們公司要將祥寧項目作為公司的形象工程來打造,全力以赴抓好項目的建設。在加快推進工程進度的同時,要確保工程質和安全,加強項目施工過程各個環節的建設管理,保證項目高質、高效按計劃推進。
一是加強組織協調,指派專人進駐工地,積極加強與設計、施工、監理等單位的協調和配合,及時解決施工過程中出現的問題和困難。
二是實行每月調度制度,由工程建設工作領導小組每月開項目調度會,聽取工地負責人匯報工程進度,安排部署下一月工作。
三是加強工程建設管理,嚴格執行項目法人責任制、工程監理制、施工合同制、工程質量終身負責等建設管理制度,加強對工程組織、資金、投資、進度和質量管理。
四是落實勞動安全防護措施,要求施工單位嚴格遵守工程建設安全生產有關管理規定,嚴格按安全標準組織施工,加強監督檢查,采取必要的安全防護措施,嚴格操作規范,消除事故隱患,確保生產安全。
五是實行全過程跟蹤監督,由相關工作人員組成項目建設督查小組,對項目建設的監理、工程質量、工期進度、財務管理等每一個環節實行全過程監督和檢查。
六是完善工程建設資料,建設單位、施工單位、監理單位明確專人負責各項資料的收集整理工作,保證資料的真實性、安全性和完整性,并及時歸檔管理。
3、真誠服務,確保完成年度銷售任務
樓盤銷售中心作為企業的門面,企業的窗口,員工的一言一行代表了一個企業的形象,所以要提高自身的素質,高標準的要求自己。在高素質的基礎上還要加強自己的專業知識和專業技能,廣泛了解整個房地產市場的動態,走在市場的前沿。一是要針對當前昭平住房市場供求的實際,積極利用宣傳單、宣傳牌、電視臺、報紙等多種形式進行宣傳,開展各種促銷活動,宣傳小區優越的位置、良好的物業管理及優質的售后服務,提高知名度和美譽度。二是要加強和做好市場
調研,制定切實可行的營銷推廣及市場招商方案,搭建好營銷及招商隊伍,加強營銷及招商人員的業務培訓,加大銷售及招商工作力度,保證項目銷售及招商計劃的順利實現。三是以誠信、熱情、耐心、細致的服務理念展開工作,要對各個客戶及商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實力情況,及時跟蹤做好服務工作,扎實有效推進樓盤銷售工作。
我相信,只要大家帶著激-情去工作,帶著愛心去奉獻,在不遠的將來,所有與昭平縣輝達房地產有限公司共同奮斗過的人,都會帶著驕傲去回味每一個我們共同打拼的日子,自豪的說:我們經歷了輝達房地產有限公司從起步邁向騰飛的新航程。
各位股東,各位員工,滿載著收獲的20xx年即將過去,充滿希望的20xx年信步向我們走來,在新的一年里,光榮和夢想同在,挑戰與機遇并存,站在新的起點上,讓我們團結起來,把握機遇、攜手并肩,求真務實,銳意進取,大膽創新,迎難而上,力爭盡快實現公司戰略目標,共創20xx事業新的輝煌!
最后,恭祝大家新春快樂、身體健康、心想事成、闔家幸福!
2020房地產公司年會領導發言稿
尊敬的各位領導,各位企業家,各位嘉賓:
今天是我們xx房產20xx年度的年會之日,我本人十分榮幸地代表我們xx房產公司管理層上臺發言。謝謝大家!
我是xx年中搭上我們xx的班車的,在這一年半載間,我們走了很多彎路,碰到了很多釘子,遇到了很多難題,我是一一看在心里的,我也相信在座的每一位朋友都是或多或少的了解和感受到的:這中間有苦也有甜,有愁也有喜;這中間,我們xx有過改旗換面的那一天;這中間,我們xx有過被外界惡性競爭,甚至詆毀打壓的那一天,但是,我們相信,不經歷風雨,是見不得彩虹的,任何風風雨雨都能促成我們越聚越大,今天我們五桌,明年就是五十桌!大家說,是不是?
當然,能一起走到今天,實屬不易,這離不開我們在座的每一位朋友的付出和努力,我們有些人工作在電話營銷一線,有些人工作在每一個項目現場,有些人馬不停蹄地奔波在去開發商或分銷商的路上,有些人又或辦公室精心思考策劃方方面面,但很明顯,我們每一個工作都始終圍繞著做大做強xx公司的核心,此時此刻,我看到每一位朋友的面孔,很親切,我想說:難得有今天,難得有大家!謝謝你們!
20xx年是我們xx發展的突破年,公司戰略目標很是高遠,需要更多的朋友加入和支撐起來。為此,我們一方面將不斷引進管理人才和行業精英,不斷培養后起之秀,另一方面,將完善公司各項規章制度,確保公司經營規范、科學和人性化相結合,屆時還請大家把各自的想法與我們管理人員多多溝通,只有集思廣益,才能做得盡善盡美。
借此機會,我在再充兩句,一方面,于公于私,我都真心希望xx公司能健康的、能順利的長遠性發展,同時,真心希望大家能以更客觀的角度理解和支持我的工作,另一方面,我也衷心祝愿妹妹的事業能在20xx年度更上一層樓,祝愿大家能在xx這一事業上找到新動力,找到新方向,找到新未來!謝謝大家!
2020房地產公司年會領導發言稿
尊敬的各位領導,各位企業家,各位嘉賓:
今天是我們xx房產20xx年度的年會之日,我本人十分榮幸地代表我們xx房產公司管理層上臺發言。謝謝大家!
我是20xx年中搭上我們xx的班車的,在這一年半載間,我們走了很多彎路,碰到了很多釘子,遇到了很多難題,我是一一看在心里的,我也相信在座的每一位朋友都是或多或少的了解和感受到的:這中間有苦也有甜,有愁也有喜;這中間有人離開,也有人加入,也有人堅持;這中間,我們xx有過改旗換面的那一天;這中間,我們xx有過被外界惡性競爭,甚至詆毀打壓的那一天,但是,我們相信,不經歷風雨,是見不得彩虹的,任何風風雨雨都能促成我們越聚越大,今天我們五桌,明年就是五十桌!大家說,是不是?
當然,能一起走到今天,實屬不易,這離不開我們在座的每一位朋友的付出和努力,我們有些人工作在電話營銷一線,有些人工作在每一個項目現場,有些人馬不停蹄地奔波在去開發商或分銷商的路上,有些人又或辦公室精心思考策劃方方面面,但很明顯,我們每一個工作都始終圍繞著做大做強xx公司的核心,此時此刻,我看到每一位朋友的面孔,很親切,我想說:難得有今天,難得有大家!謝謝你們!
20xx年是我們xx發展的突破年,公司戰略目標很是高遠,需要更多的朋友加入和支撐起來。為此,我們一方面將不斷引進管理人才和行業精英,不斷培養后起之秀,另一方面,將完善公司各項規章制度,確保公司經營規范、科學和人性化相結合,屆時還請大家把各自的想法與我們管理人員多多溝通,只有集思廣益,才能做得盡善盡美。
2020房地產公司年會領導發言稿
尊敬的各位領導,各位企業家,各位嘉賓:
今天是我們xx房產20xx年度的年會之日,我本人十分榮幸地代表我們xx房產公司管理層上臺發言。謝謝大家!
我是xx年中搭上我們xx的班車的,在這一年半載間,我們走了很多彎路,碰到了很多釘子,遇到了很多難題,我是一一看在心里的,我也相信在座的每一位朋友都是或多或少的了解和感受到的:這中間有苦也有甜,有愁也有喜;這中間,我們xx有過改旗換面的那一天;這中間,我們xx有過被外界惡性競爭,甚至詆毀打壓的那一天,但是,我們相信,不經歷風雨,是見不得彩虹的,任何風風雨雨都能促成我們越聚越大,今天我們五桌,明年就是五十桌!大家說,是不是?
當然,能一起走到今天,實屬不易,這離不開我們在座的每一位朋友的付出和努力,我們有些人工作在電話營銷一線,有些人工作在每一個項目現場,有些人馬不停蹄地奔波在去開發商或分銷商的路上,有些人又或辦公室精心思考策劃方方面面,但很明顯,我們每一個工作都始終圍繞著做大做強xx公司的核心,此時此刻,我看到每一位朋友的面孔,很親切,我想說:難得有今天,難得有大家!謝謝你們!
20xx年是我們xx發展的突破年,公司戰略目標很是高遠,需要更多的朋友加入和支撐起來。為此,我們一方面將不斷引進管理人才和行業精英,不斷培養后起之秀,另一方面,將完善公司各項規章制度,確保公司經營規范、科學和人性化相結合,屆時還請大家把各自的想法與我們管理人員多多溝通,只有集思廣益,才能做得盡善盡美。
借此機會,我在再充兩句,一方面,于公于私,我都真心希望xx公司能健康的、能順利的長遠性發展,同時,真心希望大家能以更客觀的角度理解和支持我的工作,另一方面,我也衷心祝愿妹妹的事業能在20xx年度更上一層樓,祝愿大家能在xx這一事業上找到新動力,找到新方向,找到新未來!謝謝大家!
2020房地產公司年會領導發言稿
尊敬的各位領導,各位企業家,各位嘉賓:
今天,房地產協會全體成員齊聚一堂,共同回顧不平凡的20xx年,一起展望充滿希望的20xx年。借此機會,我代表市委對大會的勝利召開和當選的新一屆房協領導班子表示熱烈的祝賀,對大家在過去一年為房地產業的加快發展所作出的積極努力表示崇高的敬意!
20xx年,面對復雜嚴峻的經濟形勢和樓市調控政策,房地產開發企業牢牢把握穩中求進、做大總量、提升質量的基調,沉著應對,順應市場規律,大力推進項目建設,積極開展房產營銷,有力促進房地產持續健康發展,取得了顯著成績。全縣房地產開發投資、商品房供應和銷售的增速達到歷史新高。可以說,房地產行業在20xx年打了一個漂亮仗,交了一份令人振奮的答卷。
眾所周知,在經濟趨緊、政策加壓的大背景下,要想保持已有成績實屬不易,要實現高速增長就更加艱難。但過去一年的實踐證明,只要zf部門不斷改善政務服務、優化投資軟環境,及時為項目建設和銷售協調處理實際困難和問題,開發企業守規矩、講誠信,就能夠在復雜嚴峻的形勢下攻堅克難、創新突破。所以,20xx年很不平凡,既為我們今年的發展奠定了堅實基礎,也為我們今年努力實現房地產持續健康發展積累了寶貴經驗。
20xx年,房地產調控趨勢延續,以緩慢調控為主。對房地產市場而言,房地產發展的良好態勢仍將持續,區域城鎮化將為房地產發展提供持久動力。目前,我們的城鎮化率較低,相對全國平均水平差距很大。但是,這種差距也讓我們看到了發展的前景。未來5到10年,我們的城鎮化率必須每年提升2至3個百分點,每年要有10至15萬農民轉化為市民,未來幾年將是我們城鎮化的主升浪潮期。所以,房地產開發企業要順應趨勢,趁潮而上。
下一步,我將繼續堅持生態城市建設目標,加快新型城鎮化建設。隨著多條高速公路的通車,區域通達性大大增強,今年將全力促成城際輕軌開工建設,為我們更好融入核心經濟區和加快城鎮化進程打牢基礎。同時,重點城鎮的發展、城市新區建設、“城中村”改造、大學城建設、古鎮開發等,將有力擴大消費,增加剛性需求。
據初步統計,今年我們在建在售樓盤將達到126個,名義可售房源1000萬平方米,再除去部分企業自持不售的房子,實際可售房源不足800萬平方米。而今年的銷售目標要確保700萬平方米,如果不加大項目建設力度,保證足夠的開工量和預售量,極有可能面臨供應不足的尷尬。所以,20xx年房地產的
發展必須要有各開發企業的全力投入。我們將真心實意為企業服好務,協調解決好具體問題,同時也將加大市場監管力度,全力維護良好的市場秩序。
寫述職報告時應認真總結出限定時期的工作特點,抓精華,找典型,以這段時期工作中突出而富有典型意義的事件來反映一般。下面就讓小編帶你去看看銷售經理個人述職報告范文5篇,希望能幫助到大家!
銷售經理述職報告1近一個時期以來,營銷中心在公司的指導下,開展了華中區域市場啟動和推廣、市場網絡的建設、各區級批發單位的開發、部分終端客戶的維護等工作。現將_個月來,營銷中心階段工作所取的成績、所存在的問題,作一簡單的總結,并對營銷中心下一步工作的開展提幾點看法。
一言以蔽之,三句話:成績是客觀的,問題是存在的,總體上營銷中心是在向前穩定發展的。
一、“5個一”的成績客觀存在
1、啟動、建設并鞏固了一張全面行銷所必需的分級營銷網絡體系
華中區域市場現有醫藥流通參與商(商業公司或個體經營者)超過__家,通過深入實際的調查與溝通,我們按照這些商業渠道的規模實力、資金信譽、品種結構、經營方向,將這些商業渠道進行了A、B、C分類管理,其中A類主要側重于大流通批發;B類為二批和臨床純銷戶;C類為終端開發者。在這些客戶中,我們直接或間接與之建立了貨、款業務關系的近__家;渠道客戶掌控力為80%。
我們所擁有的這些渠道資源,為提高產品的市場普及率、占有率、迅速占領華中區域這一重點市場,提供了扎實的營銷網絡保證,這一點正是競品企業所看重的。
2、培養并建立了一支熟悉業務運作流程而且相對穩定的行銷團隊。
目前,營銷中心在營銷總監的總體規劃下,共有業務人員_人,管理人員_人,后勤人員_人。各人員述職時間、行銷經歷參差不同,經過部門多次系統地培訓和實際工作的歷練后,各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的業務運作的相關流程。
對業務人員,營銷中心按業務對象和業務層次進行了層級劃分,共分為終端業務員、區域主管和片區經理三個層級,各層級之間分工協作,既突出了業務工作的重點,又防止了市場出現空白和漏洞,體現勒協作和互補的初衷。
這支營銷隊伍,工作雖然繁瑣和辛苦,卻有著堅定的為營銷中心盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。你們是華中區域市場運作的生力軍,是能夠順利啟動華中區域市場并進行深度分銷的人力資源保證。
我們起步雖晚,但我們要跑在前面!
3、建立了一套系統的業務管理制度和辦法。
在總結上半年工作的基礎上,再加上這兩個月來的摸索,我們已經初步地建立了一套適合于行銷隊伍及業務規劃的管理辦法,各項辦法正在試運行之中。
首先,營銷中心將出臺針對“人力資源”的《營銷中心業務人員考核辦法》,對不同級別的業務人員的工作重點和對象作出明確的規范;對每一項具體的工作內容也作出具體的要求。
其次,營銷中心將出臺針對“市場資源”的《營銷中心業務管理辦法》,該辦法在對營銷中心進行定位的基礎上,進一步對商務、訂購、配貨、促銷、贈品發放以及業務開展的基本思路等作出細化標準,做到了“事事有標準,事事有保障。”
第三,形成了“總結問題,提高自己”的內部溝通機制。及時找出工作中存在的問題,并調整營銷策略,尊重業務人員的意見,以市場需求為導向,大大地提高了工作效率。
4、確保了一系列品種在華中區域終端市場上的占有率。
目前,營銷中心操作的品種有_個品種,_個品規。對這些品種,我們依照其利潤空白和總部支持力度的大小,制定了相應的銷售政策;如現款、促銷、人員重點促銷等。通過營銷人員盡職盡責的工作,這些品種在地區級市場的普及率達到70--90%之間,在縣級市場的普及率達到50--80%,之間確保了產品消耗者能在一般的終端即可購買到我公司的產品,杜絕了因終端無貨而影響了產品銷售時機的現象,增加了純銷量提升的可能性,為下一步的終端開發夯實了物質和人文基礎。
5、實現了一筆為部門的正常運作提供經費保證的銷售額和利潤。
自開展工作以來,營銷中心通過對本公司產品的市場開拓,相關競品品種的大流通調撥,共實現了銷售額萬元;毛利潤額萬元,為整個營銷中心和三個周邊辦事處的正常運轉提供了及時的、足額的經費保證。
營銷中心主管領導在建設并掌握營銷網絡的同時,通過各種途徑為行銷工作的順利開展謀取利潤,因此,營銷中心整體可持續性發展的物質保障是不需擔心的。
二、“3個無”的問題亟待解決
問題是突破口,問題是起跑線,問題是下一次勝仗的基礎和壁壘。
1、無透明的過程
雖然營銷中心已運行了一套系統的管理制度和辦法,每月工作也有布置和要求,但是,沒有形成按時匯報的機制和習慣,僅僅是局?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽笨諭坊惚ā⒓浣幼觶行牟荒芙腥妗⒓笆鋇耐臣啤⒐婊托鰨傭賈虜糠智虻墓ぷ鰲⒓蘋⒅貧鵲鬧蔥瀉徒峁蟠蛘劭邸?/p>2、無互動的溝通
營銷中心是作為一個整體進行規劃和核算的,一線工作人員、后勤人員、主管領導的三向互動溝通是內在的要求和發展的保障。營銷中心需要及時、全面、順暢地了解每個區域的一線狀況,以便隨時調整策略,任何知情不報、片面匯報的行為都是不利于整體發展的。
3、無開放的心態
同舟共濟,人人有責!市場供需失衡的壓力,同業風氣的阻障,客觀環境的不便,均對我們的行銷工作產生了負動力。如果我們不能以開放豁達的心態、寬容理解的風格、積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事,我們就不能更好地前進。我們知道,其他廠家內部滋生并蔓延著相互拆臺、推委責任、牽制消耗、煽風點火的不良風氣,我們要警惕我們的隊伍建設和自身進步,不要被不需在意的的人和事影響了我們的進步。
兩軍相遇勇者勝,智者相遇,人格勝。
4、無規劃的開發
市場資源是有限的,是我們生存和發展的根本。對于目標市場,在經過調研、分析之后,并不是所有的區域都能夠根據總體發展需要有計劃、按步驟地開發,哪個客戶需要線開發,哪個客戶暫時不能啟動,那些客戶需要互補聯動,并不是單憑想象就能達到效果的,客觀經濟規律是不可違背的,甚至具體的某個客戶在什么時間應該采取什么樣的策略,什么時間應該回訪,應該采用面談還是電話,都是需要考慮的問題。盲目地、無計劃地、重復地拜訪和無信譽的行為,都有可能導致客戶資源的惡性反戈甚至產生負面影響。
三、5條建議僅供參考
1、重塑營銷中心的角色職能定位。
在做網絡的同時,做銷量,創造利潤和區域品牌。通過完善終端網絡來提升產品銷量和團隊美譽度。
2、建立金字塔式的營銷結構,推行低重心營銷策略。
在確保產品在終端“買得到”的同時,也要確保“賣得動”,有計劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣。不能只保證渠道中有水,還要創造讓水流出去的“出口”。
3、調整產品結構。
單渠道、多品類地“多量少批”產品購買是將來渠道客戶向上采購的趨勢。產品是終端市場運作的依托,宜精少而不宜雜多。營銷中心將努力尋求個利潤空間大、可操作性強、投入既有利益保障又有聲譽回報的產品,這樣終端銷售會更有積極性,客情關系會更加緊密。
4、貨款分離,變被動為主動。
業務人員主動出擊,培養客戶訂貨計劃,以客戶需求為導向,按需供貨。貨由專人(專車)發送;款由對應業務人員收回,一來可以改變“一天只能給一家客戶送一個品種”的現狀,提高工作效率;二來可以降低貨款風險;三來可以促使出貨渠道流暢。
5、改變待遇分配機制。
工資:在完成基數任務的前提下,實行“隱性保密工資”,下不保底,上不封頂,由營銷中心主管領導根據個人實際工作狀況進行“模糊分配”。
獎勵(提成):經營銷中心核算后將在年底統一分配。
既給壓力,又給激勵。大膽地拉開差距,獎罰并施,制造“貧富懸殊”,真正做到能者多勞,勞者多得。
總結:
“市場是最壞的教練,還沒有等我們熱身就已經開始競賽,競賽結果的好壞相當一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。
同時,市場也是最好的教練,不需訓練就能教會我們技能和發展的契機,關鍵的是市場參與者的眼光是否長遠、品格是否經得起考驗“。
我們已經經歷了足夠的市場磨練,我堅信通過我們共同的奮斗,架好“支點”撬動市場,打造“勢能”以便放大行銷慣性,進行整合形成“拳頭”能量,希望有一天,營銷中心定能成為吸引商業渠道、有選擇地進行商品分銷的最有份量的談判籌碼!我們一定能在疲軟的經濟里建功立業!
我們現在的確困難,單我們決不貧窮,因為我們有可以預見的未來!
銷售經理述職報告2尊敬的各位領導:
在對前期工作的考核和總結的基礎上,我認真對照,逐條檢查,客觀的評價自己的每一項工作和現實表現,在公司各級領導和同事們的真誠指點和幫助下,正視工作中的缺點和不足,積極發揮工作中的各項成績,努力做到克服不足,保持成績,基本能夠獨立完成本職工作,現將今年的主要工作做以下幾方面總結:
一、主要工作任務和業務完成情況
1、完成情況綜述;
2、未完成情況分析并說明;
3、職業精神。
剛到房產時,我對房地產方面的`知識不是很精通,對于新環境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助下,我很快了解到公司的性質及房地產市場。作為銷售部中的一員,我深深感覺到自己身肩重任。作為企業的門面,企業的窗口,自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質,高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。此外,還要廣泛了解整個房地產市場的動態,走在市場的前沿。經過這段時間的磨練,我已成為一名合格的銷售人員,并且努力做好自己的本職工作。
看似簡單的工作,更需要細心與耐心。在我的整個工作中,提供各類銷售資料,平凡單調的工作成為了銷售助理的奠基石。通過管理這些資料,讓我從生疏到熟悉,進一步了解公司的房地產項目及相關客戶等工作內容。剛開始由于對房地產知識掌握的不熟悉,常常在接聽客戶電話時,讓我措手不及,銷售部是對外的形象窗口,我們回答客戶的每一個問題,都跟公司的利益息息相關,每說一句話都要為公司負責,為樹立良好的公司形象做鋪墊。在此方面,我深感經驗不足,部門領導和同事都向我伸出了援助之手,給了我很多好的建議和幫助,及時化解了一個個問題。每接待一次客戶后,還要善于總結經驗和失誤,避免同一類差錯的再次出現,確保在下次工作中有新的提高。
隨著工作的深入,現已開始接觸銷售部管理的客戶工作,電話拜訪、催款是一門語言藝術,這不僅需要好的表達方式,還需有一定的經驗。俗話說:“客戶是上帝”,招待好來訪的客戶是我義不容辭的義務,在客戶心理樹立好公司形象。
就總體的工作感受來說,我覺得這里的工作環境是比較令我滿意的。第一是領導的關愛以及工作條件在不斷改善給了我工作的動力。第二是同事間的友情關懷以及協作互助給了我工作的舒暢感和踏實感。
二、本期工作的改進情況
房地產市場的起伏動蕩,公司于20__年與_公司進行合資,共同完成銷售工作。在這段時間,我積極配合_公司的員工,以銷售為目的,在公司領導的指導下,完成經營價格的制定,在春節前策劃完成了廣告宣傳,為__月份的銷售奠定了基礎。最后以_個月完成合同額_萬元的好成績而告終。經過這次企業的洗禮,我從中得到了不少專業知識,使自己各方面都所有提高。
20__年下旬公司與_公司合作,這又是公司的一次重大變革和質的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經過之前銷售部對房屋執行內部認購等手段的鋪墊制造出火爆的場面。在銷售部,我擔任銷售內業及會計兩種職務。面對工作量的增加以及銷售工作的系統化和正規化,工作顯得繁重和其中。在開盤之際,我基本上每天都要加班加點完成工作。
經過一個多月時間的熟悉和了解,我立刻進入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數額巨大,在收款的過程中我做到謹慎認真,現已收取了上千萬的房款,每一筆帳目都相得益彰,無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結和每周例會,我不斷總結自己的工作經驗,及時找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤,而且一期余房也一并售罄,這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開的。
總之,幾個月來,我雖然取得了一點成績,但離領導的要求尚有一定差距。今后,我將進一步加強學習,扎實工作,充分發揮個人所長,為公司再創佳績作出應有的貢獻。
以上是我今年的述職報告。
述職人:___
年月日
銷售經理述職報告3尊敬的各位領導、同事們:
大家好!我是20__年_月_號來到__店的,在a廳實習,時任a廳廳管,彈指一揮間,令人難忘的20__年已經過去,回顧去年來的工作,我在黎氏閣的上級領導的指導和幫助下,同時也是在座各位同人的關心下,完成了去年的各項工作。現將主要工作向大家做個匯報,請大家評議。
首先,向大家匯報一下去年__廳的銷售狀況:去年從元月份到十二月總收入是_元,其中板木二十六家一層十四戶二層十二家共收入是_元;實木七家一層五家二層兩家共收入_元;童套三家一層兩家二層一家共收入_元等;還有就是活動征集dim,路演的完成和其它完成的度是百分之九十九點八。
第二,不斷提高,完善自我。我時刻做到要及時領會上級的有關方針、政策、認真學習加強自身鍛煉。按上級方針、政策辦事。
第三,轉變作風,熱心工作,要干一項、愛一項、專一項。常把公司利益無小事牢記在心頭。在工作中虛心向老同事學習,并結合到實際工作中去。顧客,廠商來辦事,能耐心聽他們講,能辦的事及時給予辦理,無法辦理違背政策的堅持原則,并向他們解釋清楚,能給予他們一個答復。去年,我在_經理和_經理的帶領下和__的幫助下共同努力,完成了上級交給的各項任務第一階段的熟悉工作、協助__工作,且受到上級領導的好評。
第四,思想上時刻牢記,自己的權力是__給的,就要為__所用。能做到清正廉潔,不存私心,不謀私利,不做有背于公司形象的事,要在廠商中樹立良好形象。金融危機震撼了世人,更令世人經受到一次心靈的歷練。也使我學會了包容,知道了奉獻,更懂得了博愛,在黎氏閣我學會了團結互助,公司大小事我從不推脫。
去年來,雖然我只來兩月但在工作中遇到過各種各樣的困難和麻煩,承受過一些委屈,但我也從辛勤的工作中嘗到了甘甜,享受了成功的喜悅,找到了屬于自己的人生理想,體現了自己的人生價值。我雖然做了一些工作,也取得了一些成績,得到了大家的認可,但離公司的要求還有一定距離,文化修養還要進一步的提高。因此,在今后的工作中,我將不斷總結經驗,逐步改進工作方式和方法,將以四個心為座右銘,爭取把工作做得更好,接待廠商顧客要熱心,聽取意見要耐心,解決問題要真心,改正錯誤要有決心。
以上是我本人的述職報告,如有不當,請大家批評指正。謝謝!
銷售經理述職報告4尊敬的公司董事會:
首先,我要感謝董事會對我的信任、理解和對我工作的支持。20__年是公司成立后開局的重要一年,經過公司全體員工齊心協力,團結一致,克服困難,積極開拓,并一切按照現代企業制度的要求,獎罰并重等一系列有效的措施,為公司快速發展打開了良好局面。在新公司按照全新體制運行開局的關鍵時刻,我有幸親歷并承蒙董事會的信任,受聘為公司總經理,現就半年來的履職情況報告如下:
一、及時調整思想,更新觀念,適應新體制下企業經營管理的需要
1、樹立好“角色”意識,當好上級“配角”、演好公司“主角”。
本著對董事會負責的態度,積極想把項目做好,想把團隊帶好,為此積極改變自己性格缺點,積極學習,虛心請教,以求加快對項目的認知。作為公司的總經理,我在工作期間嚴格按照董事會的授權與經營管理范圍,帶領員工隊伍圍繞預期的工作計劃指標和企業發展的實際需要,堅持以人為本,以市場為導向,以規章為支撐,積極謀劃公司的營銷策略與發展藍圖,建立健全公司規章制度與獎懲機制,帶領團隊成員想方設法地開動腦筋,銳意進取,拓展市場,完善服務,開展了一系列卓有成效的經營管理工作,并積極向董事會報告與負責。
2、加強自身建設,貫徹“以德治企”的人本管理理念。
做好人,才能做好做強企業。企業管理者是企業的一面旗幟,起著領頭羊的指引作用。半年來,我本著以人為本的思想,從嚴要求自己,堅持以企業“經理人”向出資人負責任的積極態度,提高自身素質,用積極、健康、飽滿的熱情與工作態度來引領管好班子、帶好隊伍。對公司一切事務我們堅持做到大事講原則、小事講風格、平常講人格,以此樹立公平、公正、平等的管理氛圍,讓一切有能力的人為公司所用、為公司奮斗。
二、以人為本、身體力行,致力培育團結、和諧、高素質的經營管理工作團隊
1、采取多種措施,營造良好的學習環境,著力提高員工素質。
“人”是企業發展的第一要素,員工素質的高低決定著企業管理和發展水平。按照創建學習型社會的要求,結合企業經營管理需要,積極倡導建設學習型單位,采取多種形式的學習教育培訓方式,以良好的學習氛圍帶動員工的學習熱情,使企業整體文化水平與業務素質得到提升,為企業可持續發展奠定堅實的文化基礎。
2、堅持“以德為之,以情動之,以行導之”的管理原則,不斷提升自身及班子的標竿作用。
在企業中,我們積極尋求建立科學的人際工作關系和處事方法,要求管理層在對待員工時,要用“德”立身,用“情”溝通,用“行”示范,讓員工們時時處處看得見,摸得著,想得通,從而有效及時地化解工作出現的矛盾與隔閡,并積極培育團結、和諧的工作氛圍,純潔員工隊伍的思想,增強企業的凝聚力,合力地完成公司的計劃與任務。
三、務實創新,科學規劃,著力構建適應企業經營管理需要的新機制
1、按照“簡捷、高效、適用”的原則,科學設置管理層次和職能,完善逐級責任管理建制,明確各自的分工和職責,強化部門職能作用。
2、采取用多種溝通和激勵方式重視人才,發揮能人作用。
根據工作需要設置部門崗位,明確相應的崗位條件、工作標準和工作要求。實行“寬進寬出”的用人方式,堅持能者上,不能者下的用人原則。
3、完善考核辦法及薪酬制度。
根據全年的目標任務進行層層分解、人人細化,按照“多勞多得、按勞取酬”的原則,制定合理的薪酬分配方案,按照技術含量、勞逸程度、責任大小、工作貢獻等系數指標適當地拉開崗位分配差距。同時將績效與工資掛鉤。強化考核體系,加大考核力度,獎勤罰懶,激發企業內在活力,調動職工工作的主動性、積極性與創造性。
四、明確目標,合理安排,整合企業各項工作,做到全面協調與發展
1、加速企業標準化、正規化建設,提高市場競爭能力。
公司是新項目與新團隊一起發展。一方面我們要扎根于南部市場,立足南充,面向川東北,輻射中西部。因此,項目定位、規劃上應相對超前。另一方面,我們要充分利用公司有限的資源,包括人力、物力、財力和信息等,在商業地產的開發運營中力求專業和創造精品,保證項目的順利開發。同時為規避政策和市場風險,使公司一步一個腳印的成長,我們必須采取快進快出策略和強化經營特色,縮短資金運轉周期,使有限的資金能發揮最大的效益。為此,我在工作方向上,一直堅持將企業管理標準化、正規化,致力于打造南部縣一流企業。此外,作為招商引資企業,我們得到更多的關注和監督,我們也只有堅持標準化、正規化,才能樹立企業的知名度和美譽度,提高在市場中的信任度和競爭力。
2、抓好工程建設,樹立企業形象。
自2月8日土地摘牌以來,我們組織團隊進行成本造價和土石方招投標工作。在保證質量的同時,力求將成本降至最低,努力為公司節約建設資金。具體工作為:地質勘探、建筑設計方案、調整規劃方案到建筑設計、施工隊的選擇、資質證書的申辦、項目報建、監理單位、審圖公司選擇、施工圖會審、建筑成本概算(預算)、工程招標、施工單位落實、協調消防、供電、水利、環保、人防、園林、氣象、自來水、交通、規劃、土地、建設局及招標辦、房管局等部門,并于3月底開始進行土石方開挖工程。為加快工程進度,減少資金投入,將土石方分為3個標段進行。在前期過程中,由于外部關系和程序還不熟悉,以及原定棄土場遲遲不能使用等原因,一度導致工程進展緩慢。但通過積極溝通,多方協調變通,終于將土石方工程拉入正軌。為加快工程進度,我們在實行交叉施工、流水作業、加班作業等方式,用60天時間,完成A1A2,共計16015余平方米的施工建設,并于6月6日舉行了A1封頂儀式,利用項目進度,樹立良好的企業形象。截止7月底,各項工程進度為:
A1完成主體建設,并將銷售中心投入使用;3-5層的辦公區域裝修正在進行中,預計9月底可以投入使用;A2完成主體建設,剩余工程將于8月底前完成;A4A5開始女兒墻施工;A6A7開始基礎施工。
3、建立招商網絡,創造銷售奇跡。
對于項目而言,招商是整個經營、管理體系中最重要、最核心的工作之一。自4月初銷售團隊正式組建以來,一直面臨人員不足的情況。作為團隊帶領者,我一直希望能夠建立一支素質過硬、經驗豐富的銷售團隊,保障項目招商銷售工作的順利開展。但基于人力資源的限制因素,團隊組建遲遲不能完成。但招商銷售工作卻不能停滯,為此,我們提出了“全員營銷”的策略,通過培訓讓每一個都成為銷售員,并將培訓中表現突出,具備銷售員潛質的員工,借調至銷售部。
在招商工作上,我們提出了“招商品、招品牌、招品牌經營商戶”三步曲思想。從商品業態分布開始,對本地品牌進行多次市調,將第一批客戶鎖定為本地品牌經營商戶,實現榜樣的帶動力量,降低招商的成本付出。同時,通過到周邊縣市進行市調、發放項目宣傳資料等方式,用外部市場擠壓本地市場,營造積極、活躍、熱銷的招商氛圍,推動招商工作有條不紊的進行。
截止目前為止:共實現招商154家,預定面積25020平方米,招商定金回款311.5萬元,內部銷售預定回款900余萬元。
五、目前存在的問題和今后努力的方向
1、在董事長的帶領下,進一步理順企業外部關系,努力營造滿足企業經營發展需要的良好外部環境。
2、加強自身建設,進一步提高自身素質,以適應企業工作需要。
3、科學、合理、完善健全企業經營管理機制,培育獨特的企業文化,逐步建立現代企業管理制度,推動企業健康、有序、持續發展。
六、下半年具體工作事項
1、加強公司的綜合計劃管理,讓每項工作事前計劃、事中控制、事后總結。
2、注重財務與資金的管理,利用財務業務的特殊性,將公司財務權和業務權進行分離,讓財務權監督業務權,建立透明的業務資金管理使用制度。
3、增加對工程成本造價、招標、采購的管理,減低成本,提高質量和加快進度。
爭取在12月底前將A區投入使用;如果B區的用地面積不調整,春節前還要完成B區的施工建設,爭取和A區一起投入使用。如二期用地指標不做變更,12月前,也將進行CD區的基礎施工。
4、在工程建設上,還是堅持“一流企業做標準”的施工理念,做精品工程、做形象工程,通過工程質量,提升企業的信譽度。
做到不出安全質量事故,文明施工。
5、加快招商進度,實現銷售回款。
預計在12月前完成AB區80%以上的招商入駐率,實現銷售回款3億元。
6、加強人力資源管理,做好團隊建設,提高企業核心競爭力。
7、注重企業文化的建設。
通過建立統一的行為模式和規范的工作流程,讓員工形成統一的做事習慣和思維習慣,從而形成獨特的企業文化。
8、增加企業內部有效溝通,提倡簡單的人際關系,避免企業內耗。
9、注重制度與流程的建設,根據公司實際情況,制定相應的制度和流程,并固定下來,成為后續工作的系統和模式。
10、監督公司合同管理、檔案管理和印章管理,增加員工保密意識。
總之,半年來,總結過去,在董事會的英明領導下,經全體員工的辛勤工作,順利地完成了各項任務,成績是可喜的。展望未來,在其位謀其政,我當盡心盡職,勤勉工作,為公司下半年度的宏偉發展,早謀劃、早打算、早運籌。我將加強對各項工作的學習和深入了解,與董事會成員一起,帶領公司全體員工們積極深化企業改革,以促進公司健康長遠的發展。同時,我將堅持寬容、理解、堅持的做人原則,平衡內外部關系,帶領團隊建立積極、健康、簡單、陽光的人際關系。
謝謝大家!
銷售經理述職報告5尊敬的各位領導、同志們:
現在我對20__年來的工作心得和感受總結如下:
一、塌實做事,認真履行本職工作
首先自己能從產品知識入手,在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案,及時的跟進客戶并對客戶資料進行分析,其次自己經常同其他業務員勤溝通、勤交流,分析市場情況、存在問題及應對方案,以求共同提高。
要經常開發新客戶同時要不斷的對手中的客戶進行歸類,把最有可能用到我們產品的客戶作為重要的客戶,把近期有項目的客戶作為重點跟進客戶,并根據他們的需求量來分配拜訪次數。力求把單子促成,從而達到銷售的目的。
分析客戶的同時,必須建立自己的客戶群。根據我們產品的特點來找對客戶群體是成功的關鍵。在這半年來我手中所成交的客戶里面,有好幾個都是對該行業不是很了解,也就是在這個行業上剛剛起步,技術比較薄弱,單子也比較小,但是成功率比較高,價格也可以做得高些。像這樣的客戶就可以列入主要客戶群體里。他們一般都是從別的相關行業轉行的或者是新成立接監控項目的部門的,因為他們有這方面的客戶資源,有發展的前景,所以如果能維護好這部分客戶,往后他們走的量也是比較可觀的。
二、主動積極,力求按時按量完成任務
每天主動積極的拜訪客戶,并確保拜訪質量,回來后要認真分析信息和總結工作情況,并做好第二天的工作計劃。拜訪客戶是銷售的基礎,沒有拜訪就沒有銷售,而且因為人與人都是有感情的,只有跟客戶之間建立了感情基礎,提高客戶對我們的信任度之后方有機會銷售產品給他們。
主動協助客戶做工作,比如幫忙查找資料,幫忙做方案,做預算,這都是讓客戶對我們增加信任度的方式之一,也是推我們產品給他們的最好機會。即使當時沒有能立刻成交,但是他們會一直記得你的功勞的,往后有用到的都會主動找到我們的。
三、做好售后服務
不管是多好的產品都會有次品,都會有各種各樣的問題出現,如此售后就顯得尤其重要,做好售后是維護客情的重要手段,是形成再次銷售的關鍵。當客戶反應一個問題到我們這里來的時候,我們要第一時間向客戶詳細了解情況,并盡量找出問題的所在,如果找不出原因的,也不要著急,先穩定客戶的情緒,安慰客戶,然后再承諾一定能幫他解決問題,讓他放心,再把問題跟公司的技術人員反應,然后再找出解決的方案。
在我成交的客戶里,有反應出現問題的也不少,但是經過協調和幫忙解決以后,大多客戶都對我們的服務感到很滿意。很多都立刻表示要繼續合作,有項目有需要采購的都立刻跟我們聯系。
四、堅持學習
人要不斷的學習才能進步。首先要學習我們的新產品,我們的產品知識要過關;其次是學習溝通技巧來提高自身的業務能力;再有時間還可以學習一些同行的產品特點,并跟我們的作個比較,從而能了解到我們產品的優勢,從而做到在客戶面前揚長避短。
五、多了解行業信息
了解我們的競爭對手我們的同行,了解現在市場上做得比較好的產品,了解行業里的相關政策,這些都是一個優秀的業務員必須時刻都要關心的問題。只有了解了外面的世界才不會成為坐井觀天的蛤蟆,才能對手中掌握的信息做出正確的判斷,遇到問題才能隨機應變。
六、明年年的計劃
在年終銷售總結會議上,我的數據跟同部門的同事__的數據差距很大,她的銷售額是15萬多,回款是8萬多,而我只有兩萬多的銷售額,遠遠的落后了,所以我要在明年迎頭趕上。雖然她比我早一段時間進公司,但是大家面對的同一個市場,手中也是同樣多的客戶,這之間的差距只有人與人之間的差距,往后我要多向她和其他同事學習銷售技巧,要努力提高自己的銷售量,爭取趕上他們。
年會指某些社會團體一年舉行一次的集會,是企業和組織一年一度的家庭盛會,主要目的是客戶答謝,激揚士氣,下面是小編為大家整理的關于2022年房地產年會發言稿最新,希望對您有所幫助。
2022年房地產年會發言稿最新1各位同事、各位朋友:
大家晚上好!
今天是我們__房產20__年度的年會之日,我本人十分榮幸地代表我們__房產公司管理層上臺發言。謝謝大家!
我是__年中搭上我們__的班車的,在這一年半載間,我們走了很多彎路,碰到了很多釘子,遇到了很多難題,我是一一看在心里的,我也相信在座的每一位朋友都是或多或少的了解和感受到的:這中間有苦也有甜,有愁也有喜;這中間,我們__有過改旗換面的那一天;這中間,我們__有過被外界惡性競爭,甚至詆毀打壓的那一天,但是,我們相信,不經歷風雨,是見不得彩虹的,任何風風雨雨都能促成我們越聚越大,今天我們五桌,明年就是五十桌!大家說,是不是?
當然,能一起走到今天,實屬不易,這離不開我們在座的每一位朋友的付出和努力,我們有些人工作在電話營銷一線,有些人工作在每一個項目現場,有些人馬不停蹄地奔波在去開發商或分銷商的路上,有些人又或辦公室精心思考策劃方方面面,但很明顯,我們每一個工作都始終圍繞著做大做強__公司的核心,此時此刻,我看到每一位朋友的面孔,很親切,我想說:難得有今天,難得有大家!謝謝你們!
20__年是我們__發展的突破年,公司戰略目標很是高遠,需要更多的朋友加入和支撐起來。為此,我們一方面將不斷引進管理人才和行業精英,不斷培養后起之秀,另一方面,將完善公司各項規章制度,確保公司經營規范、科學和人性化相結合,屆時還請大家把各自的想法與我們管理人員多多溝通,只有集思廣益,才能做得盡善盡美。
借此機會,我在再充兩句,一方面,于公于私,我都真心希望__公司能健康的、能順利的長遠性發展,同時,真心希望大家能以更客觀的角度理解和支持我的工作,另一方面,我也衷心祝愿妹妹的事業能在20__年度更上一層樓,祝愿大家能在__這一事業上找到新動力,找到新方向,找到新未來!謝謝大家!
2022年房地產年會發言稿最新2尊敬的各位領導,各位企業家,各位嘉賓:
大家晚上好!
歡聲辭舊歲,笑語迎新年。經過一年工作的忙碌,在收獲的喜悅中,我們即將送走20__年,迎來嶄新的20__年,在此,我謹代表公司領導班子,向公司的全體員工及其家屬致以節日的問候和最真摯的新年祝福,向長期以來關心和支持公司發展的各界領導和朋友表示衷心的感謝,向長期以來的合作伙伴及兄弟單位致以新年的祝福,祝福大家新年行大運,事事順通!
即將過去的20__年,是我公司穩步發展的一年,借著十的春風,在市場經濟形勢多變的情況下,公司抓住了各項發展機遇,取得令人鼓舞的工作業績:20__年,在集團公司領導的帶領下,全體員工同心協力,工作中擰成一股繩,對外形象得到大幅的提升,在行業內得到了充分的肯定。公司首次榮獲了建筑業獎--“魯班獎”;成功申報了市政總承包一級資質;連續四年被評為__省建筑業50強。公司對項目堅持精細化管理,使各項目取得了較好的成績,所有在建項目安全無事故,高速項目獲得省高速公路建設項目優秀施工單位稱號;市政項目多次得到業主的表彰嘉獎。
當然,成績的取得必定包含大家的辛勤的汗水,在20__年的發展進程中,我們經歷了艱辛,經歷了坎坷,受經濟危機,天災、經濟不確定的因素,物價上漲等影響導致項目盈利空間進一步縮小;債權催討難度大,債務訴訟不斷,資金壓力加大。但是國企的地位要求我們承擔的社會責任,國家啟動拉動內需政策,路橋板塊改制上市工作正在實施,我們面臨又一輪機遇,機遇蘊含精彩,創新成就偉業!
20__年,嶄新的一年,開啟我們共同嶄新的夢想,在20__年的起航的關鍵之年,我們公司將堅持以十精神為指導,緊密依托集團公司領導,以提高經濟效益為重心,以改革改制為動力,迎難而上,銳意進取,團結協作,大膽創新,力爭盡快實現運營結構的全面優化,共創20__年我公司發展的新藍天!
再次,預祝我們的迎接20__年元旦晚會圓滿結束,祝愿大家今天晚上玩的開心,祝福大家新年快樂,萬事如意!
謝謝大家!
2022年房地產年會發言稿最新3尊敬的各位領導,各位企業家,各位嘉賓:
很高興在此與各位歡聚一堂,分享我們過去一年的收獲和喜悅,共同展望我們正在開創的____!
我們很榮幸的邀請到政府相關部門領導、___等合作伙伴,__、__等供應商代表及___的員工家屬代表、親朋好友。在此,我代表___全體員工并以我個人的名義對各位的到來表示熱烈的歡迎!向長期關心和支持我們的各界朋友表示誠摯的謝意!向獲獎的優秀員工和供應商表示衷心的祝賀!向默默無聞、不離不棄、風雨與共的支持、期待和鼓勵我們的家人、親朋致以崇高的敬意!
我們一起走過的____年,留下了太多的記憶和感慨。
____年是___在創業歷程中初具雛形、羽翼漸豐前驚心動魄、濃墨重彩、全力以赴的一年。
去年的同一場合,我們為____年提出了“順勢飛奔,大干、實干、巧干,構建更高、更堅實的創業舞臺”的年度目標和方針。
現在來看,在____年我們基本實現了覆蓋__核心商圈、輻射東莞、布點重慶的網店拓展目標,達到了營業規模、團隊力量、盈利能力翻番的預期效果。在9月份以前,公司整體保持了良好、快速的增長勢頭,連續多月刷新月度總營收及單店營收的記錄,并打出了連開十店的拓展。同時我們對內部管理及組織機構也進行了有效的優化、創新和疏理,加強了后臺職能管控和服務支持力度,提升了前臺區域、門店的整體運營作戰水平。
全年我們不但加大了新店的投入,上線了epr系統,改造了部分高端門店,成型了新一代門店的品牌形象。同時,我們還積極參加玉樹公益賑災等社會公益活動。
通過全面的規劃,公司在____年變更升級了公司名稱,從“__市___商貿有限公司”蛻變提升為一個初具雛形、初具規模的“__市___商業連鎖有限公司”。相信,這是我們正式邁出商業連鎖行業的關鍵一步,也是我們開創生活家居行業堅實的一步。
總體來講,在____年,我們基本上堅持了“全力以赴的大干、腳踏實地的實干、精心籌劃的巧干,更不乏日以繼夜的苦干!”達到了“鍛煉隊伍、提升管理、成熟商業模式、促進營銷創新”的目的,實現了公司經營格局和品牌影響力整體提升的年度目標。
當然,____年仍然有很多的不足和遺憾。
在下半年,不期而至的cpi上漲帶來的消費市場委縮,房地產市場的宏觀調控,工業原材料上漲、采購成本上升、毛利空間縮水、員工薪水預期提升、人員規模擴充困難,客觀地影響了我們下半年發展的速度和業績水平,預期的“十一”和秋冬旺季沒有如期而至,為我們的庫存積壓和資金周轉帶來一定的困難。
在此,我要真誠的感謝各位合作伙伴的信任、理解和支持。相信過去的每一次付出、包容都會成為今后我們共度時艱、精誠合作、共贏未來的基石和力量的源泉。____年我們更加深刻的理解“誠信、互利、開創、共贏”的合作理念,讓我們收獲了越來越多的支持和信任。
眾所周知,____年的春節就像所有的春天一樣,萬物復蘇,春暖花開,這也是我們_______新財年全新的開始。
在____年1月份,我們又一次刷新了新紀錄,再次站上了新臺階,開始我們新一年的征程,我們把這一年確定為“質量、效益、管理”主題年。
今年,我們將按照從__逐步推向一線城市、滲透二線城市和立足核心商圈、覆蓋次中心商圈、滲透成熟社區的雙通道區域和網點發展模式,加大拓展力度,將經營規模在____年的基礎上整體提升一倍,實現業績的倍增。
2022年房地產年會發言稿最新4各位股東、各位員工:
大家好!
在新的一年里,我們要抓住機遇,把握當前房地產發展的良好勢頭,利用項目所處的優勢環境,挖掘資源,整合資源,集中精力打造公司的形象工程。我們要清楚認識到,只有以“品質”作為核心競爭力才能成為末來市場真正的贏家。面對激烈的市場競爭,能否在新的一年里繼續保持強盛的發展勢頭,實現公司跨越式的發展,工作再上新臺階,將是對我們工作的嚴竣考驗。為此,公司特提出20__年工作計劃如下:
一、加強公司內部管理,提高工作效率
要進一步改革和完善公司的管理體制和經營機制,切實提高員工的思想意識和業務技能水平,挖掘每個員工的潛力,加大企業各項規章制度的貫徹執行及監督檢查的工作力度,加強內部管理及外部溝通協調,使公司日常工作更加有序,更加有效。公司是一個團隊,在這個團隊中,或負責人要承擔好分工協調的任務,發揮各人的優勢,使每個人都能心情愉悅、高效率地工作。而對于團隊中的每一個人來講,要認真對等自己的工作,明白自己在團隊中的位置,清楚自己在工作中的環節作用,與團隊中的人員多交流,多溝通,做好自己的工作,同時協助別人完成工作,營造良好的工作氛圍,只有加強人員間精誠合作,才能提高整個團隊的工作效率。
二、強化工作措施,強力推進項目建設
今年,我們公司要將祥寧項目作為公司的形象工程來打造,全力以赴抓好項目的建設。在加快推進工程進度的同時,要確保工程質和安全,加強項目施工過程各個環節的建設管理,保證項目高質、高效
按計劃推進。一是加強組織協調,指派專人進駐工地,積極加強與設計、施工、監理等單位的協調和配合,及時解決施工過程中出現的問題和困難。二是實行每月調度制度,由工程建設工作領導小組每月開項目調度會,聽取工地負責人匯報工程進度,安排部署下一月工作。三是加強工程建設管理,嚴格執行項目法人責任制、工程監理制、施工合同制、工程質量終身負責等建設管理制度,加強對工程組織、資金、投資、進度和質量管理。四是落實勞動安全防護措施,要求施工單位嚴格遵守工程建設安全生產有關管理規定,嚴格按安全標準組織施工,加強監督檢查,采取必要的安全防護措施,嚴格操作規范,消除事故隱患,確保生產安全。五是實行全過程跟蹤監督,由相關工作人員組成項目建設督查小組,對項目建設的監理、工程質量、工期進度、財務管理等每一個環節實行全過程監督和檢查。六是完善工程建設資料,建設單位、施工單位、監理單位明確專人負責各項資料的收集整理工作,保證資料的真實性、安全性和完整性,并及時歸檔管理。
三、真誠服務,確保完成年度銷售任務演講稿
樓盤銷售中心作為企業的門面,企業的窗口,員工的一言一行代表了一個企業的形象,所以要提高自身的素質,高標準的要求自己。在高素質的基礎上還要加強自己的專業知識和專業技能,廣泛了解整個房地產市場的動態,走在市場的前沿。一是要針對當前昭平住房市場供求的實際,積極利用宣傳單、宣傳牌、電視臺、報紙等多種形式進行宣傳,開展各種促銷活動,宣傳小區優越的位置、良好的物業管理及優質的售后服務,提高知名度和美譽度。二是要加強和做好市場調研,制定切實可行的營銷推廣及市場招商方案,搭建好營銷及招商隊伍,加強營銷及招商人員的業務培訓,加大銷售及招商工作力度,保證項目銷售及招商計劃的順利實現。三是以誠信、熱情、耐心、細致的服務理念展開工作,要對各個客戶及商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實力情況,及時跟蹤做好服務工作,扎實有效推進樓盤銷售工作。
我相信,只要大家帶著激情去工作,帶著愛心去奉獻,在不遠的將來,所有與__縣__房地產有限公司共同奮斗過的人,都會帶著驕傲去回味每一個我們共同打拼的日子,自豪的說:我們經歷了__房地產有限公司從起步邁向騰飛的新航程。
各位股東,各位員工,滿載著收獲的20__年即將過去,充滿希望的20__年信步向我們走來,在新的一年里,光榮和夢想同在,挑戰與機遇并存,站在新的起點上,讓我們團結起來,把握機遇、攜手并肩,求真務實,銳意進取,大膽創新,迎難而上,力爭盡快實現公司戰略目標,共創20__事業新的輝煌!
最后,恭祝大家新春快樂、身體健康、心想事成、闔家幸福!
2022年房地產年會發言稿最新5尊敬的各位領導,各位企業家,各位嘉賓:
今天,房地產協會全體成員齊聚一堂,共同回顧不平凡的20__年,一起展望充滿希望的20__年。借此機會,我代表市委對大會的勝利召開和當選的新一屆房協領導班子表示熱烈的祝賀,對大家在過去一年為房地產業的加快發展所作出的積極努力表示崇高的敬意!
20__年,面對復雜嚴峻的經濟形勢和樓市調控政策,房地產開發企業牢牢把握穩中求進、做大總量、提升質量的基調,沉著應對,順應市場規律,大力推進項目建設,積極開展房產營銷,有力促進房地產持續健康發展,取得了顯著成績。全縣房地產開發投資、商品房供應和銷售的增速達到歷史新高。可以說,房地產行業在20__年打了一個漂亮仗,交了一份令人振奮的答卷。
眾所周知,在經濟趨緊、政策加壓的大背景下,要想保持已有成績實屬不易,要實現高速增長就更加艱難。但過去一年的實踐證明,只要zf部門不斷改善政務服務、優化投資軟環境,及時為項目建設和銷售協調處理實際困難和問題,開發企業守規矩、講誠信,就能夠在復雜嚴峻的形勢下攻堅克難、創新突破。所以,20__年很不平凡,既為我們今年的發展奠定了堅實基礎,也為我們今年努力實現房地產持續健康發展積累了寶貴經驗。
20__年,房地產調控趨勢延續,以緩慢調控為主。對房地產市場而言,房地產發展的良好態勢仍將持續,區域城鎮化將為房地產發展提供持久動力。目前,我們的城鎮化率較低,相對全國平均水平差距很大。但是,這種差距也讓我們看到了發展的前景。未來5到10年,我們的城鎮化率必須每年提升2至3個百分點,每年要有10至15萬農民轉化為市民,未來幾年將是我們城鎮化的主升浪潮期。所以,房地產開發企業要順應趨勢,趁潮而上。
下一步,我將繼續堅持生態城市建設目標,加快新型城鎮化建設。隨著多條高速公路的通車,區域通達性大大增強,今年將全力促成城際輕軌開工建設,為我們更好融入核心經濟區和加快城鎮化進程打牢基礎。同時,重點城鎮的發展、城市新區建設、“城中村”改造、大學城建設、古鎮開發等,將有力擴大消費,增加剛性需求。
據初步統計,今年我們在建在售樓盤將達到126個,名義可售房源1000萬平方米,再除去部分企業自持不售的房子,實際可售房源不足800萬平方米。而今年的銷售目標要確保700萬平方米,如果不加大項目建設力度,保證足夠的開工量和預售量,極有可能面臨供應不足的尷尬。所以,20__年房地產的發展必須要有各開發企業的全力投入。我們將真心實意為企業服好務,協調解決好具體問題,同時也將加大市場監管力度,全力維護良好的市場秩序。
希望房地產協會積極工作,充分發揮在行業自律、行業規范、行業發展等方面的積極作用,在聯系會員、城市營銷、信息服務等方面主動作為。讓我們20__年,合力共贏,再創佳績,為金堂房地產持續健康發展做出新貢獻!
1、主要渠道模式
·直銷型:廠家終端
直銷適用于大中型城市或公司的主力銷售區域。該模式銷售力度大,對價格和物流的控制力強,對市場反應的速度非常迅速,對資金的控制也較強。
優點:渠道最短;反應最迅速;服務最及時;價格最穩定;促銷最到位;控制最有效。
缺點:局限于交通便利、消費集中的城市,即便如此仍會出現許多銷售盲區。人力、物力投入大,費用高,管理難度大。
·經銷平臺型:廠商經銷商終端
平臺式銷售適用于密集形消費的大城市,服務細致、交通便利、觀念新穎。
優點:責任區域明確而嚴格;服務半徑小(3~5公里);送貨及時、服務周全;網絡穩定、基礎扎實;受低價竄貨影響小;精耕細作、深度分銷。
缺點:受區域市場的條件限制性較強,必經廠家直達送貨,需要有較多的人員管理配合。廠商對終端的控制力度有限,對市場的反應較慢。
·經銷網絡型:廠家一級經銷商二級經銷商終端
網絡銷售適用于大眾產品,適用于農村和中小城市市場。
優點:可節省大量的人力物力;銷售面廣、滲透力強;各級權利義務分明,為共同利益可組成價格鏈同盟;借他人之力各得其所。
缺點:易造成價格混亂和區域間的沖貨,在競爭激烈時反應較遲緩,需有高明的管理者使之密而不亂。廠商無法對終端進行有效的控制,經銷商層次過多,價格體系復雜,經銷商忠誠度較低。
·流通型:廠商批發市場二級批發終端
代表廠商:眾多中小企業
批發市場目前總體上看有萎縮的趨勢,但在部分經濟落后的地區仍呈現較強的生命力。
優點:無規則自由流通;不受行政區域限制;經營靈活、薄利多銷;品種繁多、配貨方便;輻射力強。
缺點:以松散形式關系為主體,沒有固定網絡和客戶,以價格優勢為主要手段吸引顧客,容易導致相互壓價、低價沖貨,沒有深層的服務意識,只做“坐商”。無法掌握貨物的流向,對消費者的新需求反應遲鈍。
總之,銷售模式的選擇應根據企業的自身條件,結合區域市場特點和競爭對手的情況進行科學分析,才能選定一種行之有效的銷售模式。
二、酒類終端運作要點
1、確定核心渠道
不同渠道具有不同特性。
餐飲渠道偏重于形象塑造,偏重于白酒重度消費者的產品認同率的提高;商超渠道偏重與大眾化產品,偏重于旺季以及節慶日的大量銷售,面對的消費對象面廣,消費頻率不高;而批發渠道則偏重于周邊市場,偏重于中低端產品,偏重于有相當大利潤空間的中低檔次產品。
餐飲渠道的銷售突破依靠的是口碑傳播和氣氛營造;商超渠道的銷售突破依靠的是賣場氣氛、廣告促銷拉動和消費者指名購買;而批發渠道的銷售突破則依靠對分銷成員的渠道激勵和網絡潛力挖掘。
在所有的渠道中,核心渠道是白酒區域市場銷量的跳板,猶如足球比賽的中場,是進攻的發動機。而另外的渠道則是兩翼,三者缺一不可。因此,如果核心渠道是餐飲,那么商超和批發是兩翼;如果核心渠道是商超,那么餐飲和批發是兩翼。
區分了核心渠道和側翼渠道之后,我們就十分清楚,核心渠道是白酒區域市場品牌表現的主戰場,在這個戰場上,品牌表現必須達到市場排名的前三,才有可能形成戰略上的優勢,因此,在核心渠道的市場投入上,企業不應該斤斤計較,因為這個渠道的成敗關系到品牌的生死存亡;側翼的渠道則大多數采用戰術性促動策略,以巧勁來形成大量的銷售。也就是說,核心渠道承擔了企業形象、產品出樣、品牌口碑以及產品銷量等任務。因此,做好核心渠道必須要作到:
1、展示良好的企業形象,包括服務、信譽等;
2、做好產品的出樣和維護工作;
3、在核心渠道形成良好的品牌口碑;
4、完成市場推廣的基本銷量;
例如,你的品牌以商超為核心渠道,那么你就必須在作好產品陳列、終端理貨、產品服務、促銷服務的同時,兼顧產品種類的分布,與競爭品牌的對抗策略是否到位,品牌在商超渠道的傳播是否打動人心,能否按期完成預訂的銷量。同時,在商超渠道中,所有的服務工作都必須保持一致性和連貫性,否則就很容易被競爭對手趁虛而入。
一般來說,核心渠道形成強勢力量后,對于兩翼的銷售帶動是巨大的。從大量的營銷實踐分析,50元以下,20元以上的白酒中檔品牌核心渠道與兩翼渠道的銷量比為1:4;而20元以下的白酒低檔品牌在核心渠道和兩翼渠道的銷量比例則沒有那么大的落差,大約是1:2;超過50元的中高檔白酒品牌只有在單一渠道、或者其他消費中占有相當高的比例。也就是說,20元至50元之間價位的白酒品牌最容易在區域市場形成核心渠道強大,兩翼渠道齊飛的市場局面。
不同市場定位的產品應該采取不同的核心渠道確定方式,以便在進入市場,起動推廣的時候少走彎路。
2、調查終端市場,因地布點
¨ 首先對各目標網點更深入細致地調查,關系到市場投入的風險程度和投入產出比。主要應包括以下幾個方面。
A、 酒店渠道方面
主要是調查其裝修檔次,包間數和散臺數,所處位置和小車泊位數,這些可以看出一個酒店的消費檔次,決定了廠家在該店的投放方式(指買斷酒水供貨權、專場促銷、混場促銷、包量返利銷售、及只是產品進場銷售等)。
另外要調查酒店生意狀況,即分別在中午和晚上就餐高峰時到該店去看上座率(顧客就餐臺位數/所有臺位數×100%)及酒類消費能力。上座率比較直觀,對于酒類消費能力也有種比較實用的垃圾調查法,即在酒店堆放垃圾的地方去看,統計有多少不同檔次的酒瓶子。最后還有一項相當重要的調查工作就是酒店老板的背景和結賬信譽,這是確定貨款風險程度重要依據。
生意好、結賬信譽好的酒店應列為首先開發的網點;把生意一般,結賬信譽好的酒店列為第二批開發的酒店;把結賬信譽差的酒店列為觀察酒店,需作進一步的接觸和了解后才可談判進入。還要注意的是在銷售合同中要對結賬時間和條件的加以說明、要對違約責任加以約定等(酒店渠道方面酒店方一般都沒有固定的合同文本,一般都由供應商起草簽訂),經銷商應充分利用這一點來約束風險較大的酒店。
B、 商超渠道方面
知名的大賣場和連鎖店如家樂福、沃爾瑪、萬佳、百佳、好又多等都一般不需要做太多的調查,但對其經營狀況和結帳信譽也要有所了解,并不是所有的國際大賣場都可以進。
對于當地的商場,特別是連鎖店這一塊要多考察一下。進場之前要看一下其店內當地暢銷的商品是否都齊備,貨架陳列是不是都豐滿,高峰時期人流量大不大、以及結帳時期到其財務部了解廠家的反映如何等等。這些都是決定是否經營一個網點的重要信息。
對于小店這一塊重點要考查的是小店的位置好不好、經營品項多不多、老板的為人處事好不好、結帳及不及時等。對于小店的經營證件和門面是否租賃也是一項重要的調查內容
其他渠道的調查皆可以此類推,在此就不再一一述說。需要注意的是每個渠道的調查都不要忽視對競爭對手的市場行為調查:他們的市場費用投入狀況、促銷狀況、人員狀況、產品狀況等等。我們要根據他們的市場行為而調整自己的行為。必要時,針對個個別特殊的網點制定特殊的應對策略。
在對渠道作了全面調查分析后,還應建立詳細的客戶資料檔案、并把客戶按規模、信譽分成不同的檔次和級別,然后就可按計劃、按步驟開店了。
¨ 然后根據不同的渠道以及各渠道網點的具體情況進行網點開發的分配、投放不同檔次、規格的產品。
實行80:20法則。
在選擇的多家終端中,一定要找到在目標市場終端店中數量上僅占20%卻起著80%領導消費潮流的這部分店。同時你需要將80%的精力與資源用在這20%個店上,而將20%的精力與資源用在剩余80%的酒店。
特級和A級銷售網點一般都由一級客戶直接開發和維護,B/C級網點一般由就近的二級客戶開發和管理。這樣一來可以更好的做好特級和A級網點的開發、銷售維護工作,保證基本的銷售收入,還可以為二級客戶開發B/C級網點起到示范作用。另外、之所以要把小店交給二級客戶去做,是為了利用二級客戶的位置優勢,加強與小店的人情回訪和溝通,提高小店的直送能力,減少對小店的鋪貨風險等
每個廠家在進入一個市場時大都會確定投放的目標品種,這目標品種一般都是由高中低檔幾個品種構成的組合。千萬不要為爭取良好的陳列形象而把所有的品種都投到每一個銷售網點,根據每一個網點的消費水平有選擇性地投放適合品項,否則大多網點都會因為不良品種的滯銷而拖延結帳的時間或退貨。
3、終端鋪貨
1)、成功鋪貨要解決幾個問題
鋪貨率、鋪貨量、餐飲店的初步接受、消費者的第一次購買、轟動效應。
鋪貨率解決的是讓消費者能看到、買到產品的問題。
鋪貨量既指一次鋪貨的總量,又指一個餐飲終端一次的接貨量。沒有鋪貨量,鋪貨率再高也沒有用。鋪貨率高、鋪貨量大是鋪貨的目標。
餐飲店的初步接受是指餐飲店第一次接貨時的態度、接貨數量、付款情況和向消費者介紹的積極程度。只有餐飲店積極配合,鋪貨才能進展順利,否則就會隱藏一定的風險。
消費者的第一次購買是鋪貨成功的開始。產品只有被消費者嘗試,消費者才可能再次購買。消費者的第一次購買取決于餐飲店的積極推薦、隨處可見的視覺沖擊力、隨處可買的便利性和好奇心驅使的購買欲望等。
制造產品轟動效應可以采用廣告宣傳、產品陳列展示、生動化表現、隨處可見的鋪貨率和調動餐飲店、消費者的積極參與等方法。
從某種程度講,餐飲店老板和消費者都有一定的盲目性,或叫從眾心理,只要看見到處都在賣或都在買,他們就會積極地參與買或賣。制造轟動效應,形成紅紅火火的銷售氣氛,就會剌激餐飲店和消費者的積極性。
2)、幾種常用的終端鋪貨策略
(1) 品牌拉動:自身已經是強勢品牌,知名度很高。
(2) 消費輿論推動:不時有消費者在終端知名要消費該品牌,迫使終端入貨。
(3) 廣告帶動法:鋪貨時強調貨到廣告到,利用廣告的投入來打動終端入貨。
(4) 免費贈飲法:上市之初,為讓終端消費者迅速認識并接受產品,營銷員給每個目標餐飲店送一包(6瓶或12瓶)品嘗酒,免費讓消費者品嘗。只要消費者接受產品,餐飲店就會對產品有信心,鋪貨阻力自然大大減小。
(5) 鋪貨獎勵:用利益激勵促進鋪貨。鋪貨獎勵如定額獎勵、進貨獎勵、開戶獎勵或提供鋪貨風險金、促銷品支持、免費產品和現金補貼等。如:某企業制定的鋪貨獎勵政策是在終端的門口、吧臺處擺放10件產品,每月給予30元獎勵。
(6) 避實就虛策略:選擇被其他產品所忽視的終端盲點鋪貨,如社區酒店或是在競爭不激烈的淡季鋪貨。
(7) 樣板終端策略:企業先啟動并做好一部分重點終端,利用示范效應,讓其他終端樹立起信心,達到以點的啟動拉動面的鋪貨目的。
(8) 捆綁式鋪貨策略:用暢銷產品帶動新產品的鋪貨。營銷員可選擇在市場上占主導地位的品牌或者品種同自己要鋪的產品捆綁銷售,以促進鋪貨工作順利進行。
(9) 適量鋪墊貨品策略:采用此策略要選擇信譽好、實力好的酒店,以避免跑賬風險;一次不要鋪太多貨,少鋪勤鋪,以降低欠賬或退貨風險。
3)、鋪貨組織
鋪貨包括三個階段:事前計劃準備,事中組織記錄,事后回訪總結。
(1)事前計劃準備。
完善的鋪貨計劃是成功鋪貨的前提和基礎。鋪貨計劃包括以下內容:
① 產品選擇。針對不同類型終端,確定分別鋪什么產品。
② 產品價格設計。
③ 促銷和宣傳設計。
促銷必須有針對性,如針對終端老板的促銷要解決“進得去”的問題,針對服務員的促銷要解決“樂意推薦”的問題,針對消費者的促銷要解決“樂意買”的問題。促銷必須多樣化、新穎化,如一次性進貨獎勵、累計銷量獎勵、堆頭展示獎勵、無賒欠獎勵、開蓋有獎獎勵、瓶蓋兌換啤酒獎勵等都是酒類企業經常采用的促銷方式。
④ 明確目標終端:一是明確數量,即鋪貨終端的具體數量、單店鋪貨最低限量,二是明確類別,即按A、B、C分類法,明確各類店的具體數量。
⑤ 鋪貨時限。明確多長時間完成首次鋪貨。鋪貨是搶占市場機會、打擊競爭對手的手段,必須強調時效性。鋪貨要迅速高效,否則引起競爭對手警覺和打壓,鋪貨就很難順利進行。
⑥ 確定鋪貨路線。根據市場情況劃分幾條鋪貨路線,營銷員按路線鋪貨。每條路線有幾個餐飲店、誰是重點、哪條路線是重點都要注明,確保在重點終端鋪貨成功。
⑦ 物流組織。高效的物流系統是鋪貨成功的必要硬件。如金星啤酒在城市終端市場運作中,專門成立市場開發處集中車輛對重點終端商鋪貨進行支持。
⑧ 人員配備。鋪貨包括開發、維護、配送等內容,企業必須在數量和能力上保證人員到位。鋪貨前要對營銷員進行品牌文化、產品特點、利潤空間、服務優勢、競爭對手、客戶溝通、推銷技巧等方面知識培訓,以提高鋪貨成功率。
⑨ 銷售服務。包括終端溝通、終端回訪、促銷獎勵兌現、顧客(終端商、消費者)滿意度調查、顧客異議處理、空瓶回收(針對啤酒產品來說)等內容。
⑩ 日班計劃。鋪貨是一項緊張且充滿挑戰的工作,日班計劃有約束規范、激勵督導營銷員的作用。根據每天的工作計劃和進度,銷售主管要把每天的鋪貨路線、工作內容、鋪貨目標明確到人,并嚴格考核,確保整體計劃順利實施。
問題預案。充分預估鋪貨中可能會出現的種種問題,如產品斷貨、物流效率差、競爭對手打擊、產品消化遲緩等,制訂應對措施。
(2)事中組織記錄
鋪貨時要重點做好以下工作:
①旗開得勝。“頭三腳難踢”,如果開始鋪貨就遇到挫折,容易挫傷員工的士氣。因此,鋪貨應先易后難,如先把門檻較低、對產品信心和興趣較強的餐飲店列為最先鋪貨的對象;或是采取特殊政策對重點終端進行鋪貨。
②做好記錄。鋪貨人員要把每天鋪貨的終端數量、名稱、地點、終端概況、終端反應(拒絕及原因、接受及原因)、進貨數量、結賬金額、下次進貨意向等資料記錄下來。這樣可掌握第一手資料,為評價鋪貨效果、明確下步工作方向提供參考依據。鋪貨記錄也是一個很好的銷售工具,將鋪貨記錄給那些猶豫或拒絕的客戶看:別的餐飲店進了多少貨、什么價格、付了多少錢、電話地址等,這是說服餐飲店的有效武器。
③覆蓋率與占有率有所側重。鋪貨前期為了讓消費者能夠有更多接觸產品的機會、提高品牌信息傳播效率、迅速形成濃厚的消費氣氛,要迅速提高市場覆蓋率。然后再通過周到服務、有效促銷等手段,快速提升終端產品的消費量,這樣鋪進貨的終端才是有價值的。同時,消費氣氛的迅速提升、忠誠消費者群體不斷壯大,又會促進其他終端進貨的積極性,覆蓋率會進一步得到提高。
④善于觀察。觀察餐飲店經營規劃是否合理、生意好壞、老板對產品的興趣大小、心情好壞等,判斷餐飲店的價值、調整鋪貨策略、尋找鋪貨機會。
⑤重視消費者的引導作用。先說服消費者購買,然后用消費者來激發終端商的信心和進貨欲望。
⑥樹立榜樣。重點扶持生意好、規模大、激情高的終端店,使其快速成為銷量突出的質量型終端,然后將其作為樣板餐飲店廣泛傳播,激發其他終端的興趣和積極性。
⑦多人鋪貨小組。組織2~3人一組進行鋪貨(司機一名、直銷員一至兩名),相互配合,以增強說服力。
⑧開好總結會。開好班前、班后會,總結經驗、表揚和鼓勵先進、分析問題、檢討失敗、鞭策后進,以提高鋪貨人員的意識和能力。
⑨加強考核。科學、嚴格的考核既可以發現鋪貨過程中的問題以迅速解決,又能充分調動鋪貨人員的積極性。
(3)事后總結回訪
①總結。每天鋪貨結束,營銷員就要對當天鋪貨情況進行總結。經驗,明天推廣;教訓,明天避免;策略,不合適的及時調整。遇到困難大家一起想辦法解決,這樣可鼓舞士氣,促進第二天鋪貨。
②加強對鋪貨終端的回訪。制訂詳細的回訪制度,明確回訪人員(是鋪貨人員兼職,還是安排專門回訪人員)、回訪內容(終端首次進貨數量、銷售數量、日均銷量、終端商和消費者意見、促銷品投放是否到位、價格政策執行情況、是否需要補貨、感謝和贊揚終端商)、回訪頻次(是每天回訪、隔天回訪還是每周一次回訪)、回訪時間、回訪對象(老板、服務員、消費者)等。時間允許上門回訪,時間緊張電話回訪。回訪要有詳細記錄,并及時匯報和反饋回訪收集的信息(出現的問題、顧客建議和意見、競爭對手動向、銷售情況等)。
③對沒有進貨的餐飲店也可以回訪。多次拜訪、給客戶介紹近幾天的鋪貨情況,可能會感動、刺激客戶,促使其改變主意,最終進貨。
4)、鋪貨促銷
為了吸引餐飲店進貨,鋪貨時要開展促銷活動。鋪貨促銷方式有:
(1).促銷品獎勵。用促銷品吸引餐飲店進貨。促銷獎勵的關鍵是選擇能夠吸引人的促銷品。促銷品要選擇實用價值大的產品,如打火機、酒杯、餐具、圓珠筆、開瓶器、臺布、飲水機、消毒柜、冰柜、展示柜等。
(2).鋪貨獎勵政策。設定等額或坎級政策,進多少貨獎勵多少現金、同樣產品或其他實物等。如“現款進貨20送1”政策等。
(3).陳列獎金。為了突出產品賣相和營造暢銷氛圍,規定一個陳列標準,達到者給予一定的獎勵。陳列的方式有產品店內堆頭展示、店內造型堆頭展示、吧臺展示、展示柜展示、餐桌展示等。如金星果啤鋪貨時對終端進行戶外陳列展示,每店展示堆頭不少于10件,金字塔式堆放,連續展示20天(下雨天除外),經公司檢查符合要求,就獎勵終端5件果啤。
(4).有獎銷售。有獎銷售不是鋪貨獎勵,而是額外的確定或不確定的獎勵。有獎銷售的方式有累計銷量獎勵、抽獎獎勵、開蓋有獎獎勵等。如:金星小麥啤酒終端鋪貨時向終端商承諾累計銷售500件獎勵自行車一輛、1000件獎勵冰柜一臺、2000件獎勵北京三日游。
(5).免費贈飲。新產品上市,為了讓消費者親身體驗產品品質和口感,可以根據終端進貨量,贈送品嘗酒,如10送1等。銷量積累獎勵的產品可以銷售,免費贈送的品嘗酒必須讓消費者免費品嘗,終端商不得銷售,鋪貨人員要嚴格監督終端商的執行情況。
(6).收集包裝部件獎勵法。為刺激終端進貨、銷售的積極性,可以采用收集產品包裝部件來兌換現金或實物的獎勵方法。如某品牌箱裝啤酒鋪貨時,規定在一個月內終端收集的紙箱,每個可兌換2瓶啤酒。
5)、地面助銷活動
鋪貨時開展行之有效的地面助銷活動,不僅可以為鋪貨活動增光添彩,而且可以直接和消費者面對面溝通,讓消費者了解企業、品牌、產品信息,激發其消費欲望,同時又可以了解消費者對產品、服務和企業的看法,便于收集第一手資料。
此外,地面助銷活動也是對終端商工作的支持和促進,可以增進與終端商的客情關系。地面助銷方式主要有路演宣傳、有獎銷售、免費品嘗等。開展地面助銷活動時,營銷員要認真籌備,尤其要注意地點的選擇、方式的設計、道具的準備、人員的組織與分工等。
6)、理貨
許多消費者對“暢銷”的理解是比較淺顯的:到處都在賣就是暢銷;終端擺放的多、擺放得顯眼就是暢銷;到處都有消費者購買就是暢銷。消費者身處暢銷氛圍中,就容易進行首次購買嘗試。因此,營銷員就要做好理貨工作,爭取將產品擺放在最好最顯眼的位置,如大門入口處、樓梯拐角處、樓梯(電梯)入口處、吧臺貨架與目平視的居中處,并爭取最大的展示空間和最好的展示效果;在每一個餐飲店還要通過市場生動化器材,如海報、吊旗、展架、條幅、看板、樣品、資料等營造熱賣的氛圍。
7)、反饋調整
鋪貨期存在很多不確定的因素,鋪貨計劃制訂后并不是一成不變的。營銷員要根據市場環境變化,及時調整鋪貨計劃和鋪貨策略。一些營銷員常犯的錯誤是做市場時只知道生搬硬套現有方案,用一個套路解決問題,而不知道根據市場反應和變化采取應對措施。
4、促銷員管理
促銷員是酒類產品終端攔截中最重要的角色。消費者常常會因促銷員“一句話改變看法”。
在促銷的技法上,促銷員應根據面對的顧客類型靈活調整自己的促銷策略。
按照顧客購買意向的不同,顧客可分為強購買意向、弱購買意向和零購買意向三種類型。強購買意向顧客在購買之前,就已經對這種品牌情有獨鐘,促銷小姐只需要熱情的引導和接待,無須多費口舌,即可達成交易;弱購買意向顧客就需動點心思了,她屬于典型的搖擺不定型,促銷小姐要表現出極大的耐心和高超的說服力,在說服時,應對競品和自己的產品的優劣點了如指掌,以便隨時做出應對,向顧客極力渲染自己的產品差異點和優勢,爭取得到顧客的信任;零購買意向顧客就很棘手了,對于這部分人群,促銷小姐除了耐心對待,別無他法,如能讓她對自己的產品有一個好的印象,促銷目的就已達到。
促銷員一直是一個高跳槽率的職業,因而在促銷員的選擇和管理上要講究一定的技巧,以保持終端促銷質量有較好的延續性。
首先,為了盡可能的降低促銷成本,可以嘗試著請一些時段促銷員,這勢必要求對當地顧客的購買時段規律了如指掌;
其次,在促銷員的薪酬待遇方面,應設計低底薪加高提成的工資結構,因為底薪對促銷員的刺激并不大,各家的底薪也差之不多,難顯激勵色彩,真正能夠催動促銷員激情的,是高提成,銷的越多,自己的回報也越多,很顯然,于廠家于她自己,都裨益良深;
再次,促銷員在物質利益的滿足之外,也冀望在組織中得到情感上的慰藉。企業就要順應這種需要定期有個促銷員的集會培訓。培訓時可以采用現場演示的方式,自導自演,以求促銷技術的精益求精,對表現良好的做出表揚,對表現不好的親密溝通,幫助進步。當然,也可適當的在組織中有個集體性的娛樂活動,如舞會等,在娛樂中加深彼此間的感情。
5、酒店進場策略
(一)、酒店的進場方式
現在酒店入場銷售方式主要有以下幾種:
1、只進場銷售:把產品鋪進酒店銷售,只是在店方吧臺陳列銷售,而不做人員等促銷投入。此種方式一般是針對B、C類小店和店方有規定不能上促銷的A類和特級店。此進店方式力在追求產品的覆蓋率,擴大產品影響力。
2、混場促銷方式:即和其他競品一道在某一酒店開展人員促銷活動的入場方式。此入場方式一是針對哪些如果要買專場費用很高,投入產出比算不過來的特級和A級酒店;二是市場費用投入不多,而又想做特級和A級酒店的廠家常采用的入場方式。另外如果自己作某一價位段的產品,與競品不在一個檔次上也可采用此入場方式。
3、買斷專場促銷方式:即讓店方保證同類產品只有自己一家開展人員等促銷活動的入場方式。此種入場方式的好處是能最大限度的避免同類競品在同一家酒店與自己競爭、便于自己更好的推廣自己產品和產品文化(因為專場促銷酒店一般都允許自己陳列相關宣傳品和促銷道具)、能為自己在一個城市樹立良好的銷售形象和銷售樣板酒店。但這種入場方式費用相當高,稍微好的酒店專場促銷買斷費都在萬元以上,有的甚至高達幾十萬(筆者負責武漢市場是當地一家酒店的專場促銷費就達到三十多萬)。所以這種入場方式一般在一個省級城市只選擇最有影響力、規模較大的二三十家,并期望以此來帶動其他酒店的銷售。
4、包量銷售方式:即以協議的方式規定酒店在規定的時間內(一般為一年)完成一定的銷量,在完成銷量指標后廠家一次或分階段給予店方一定比例或確定的費用的入場方式。此種入場方式按理來說是廠商最愿意和酒店合作的入場方式,因為全面三種入場方式一般在簽訂協議時廠商就得把相應的費用支付給店方,而店方不會在乎廠商的銷售狀況的,也不會主動的發動店方人員去協助推銷你的產品,保量銷售方式是在店方完成銷量目標后才按比例支付費用,廠商一可保證合理的利潤,二可降低風險、三是一般店方為完成銷量都會發動服務人員主動去推銷你的產品,會更大限度的提高銷量。但是隨著市場競爭日益激烈,酒店也如同大賣場一樣已被大多廠家寵壞,不太愿意接受這種要完成銷量才能得到費用的銷售方式了。
5、暗促銷方式:此入場方式是針對別人已買了專場,或酒店的促銷名額已滿不能在上人員促銷的酒店,廠商和店方達成協議,為避免引起已買專場促銷的廠家注意,由店方指定1-2名服務員協助促銷你的產品,在完成每月基本銷量任務后,由廠商給店方承擔(相當于1-2名促銷人員工資)一定名額的店方服務人的工資或其他費用的入場促銷方式。
6、買斷酒水供應權銷售方式:此種方式一般是實力較大,經營品種較全的商家才采用的入場方式。即與酒店簽訂協議,該酒店銷售的所有酒水只能從自己一家進貨,而自己保證其充足的貨源,并支付一定專供費用的入場方式。這種入場方式對于酒店來說可以降低其進貨成本;對于經銷商來說可以確保自己的整體銷量;對于廠家來說也可和經銷商經營其他品種共同分攤費用,是三方都樂意的事,也是現在比較看好的酒店合作方式。
(二)、酒店進場準則事項
1、 無論以何種方式入場銷售,都必須建立是對酒店的全面了解和分析后作出的決定。
2、 如果店方規模較小宜采用只進場或包量銷售方式。
3、在作專場促銷的一定要把促銷物料的陳列一項考慮進去、并明確不準競爭對手以任何的方式在該店作宣傳或促銷,不要讓競品鉆了自己的空子。
4、在簽訂混場促銷時一定要明確店方同類產品的促銷不能超過一定的數量,因為現在有的酒店只管收費用,不管廠家的收益,如果超過促銷一定的數量,混場促銷的效果就相當的差了。
5、包量銷售方式一般約束力較小,任務要訂得要合理,如果太高,店方完不成得話他們就會把精力轉向其他競品。
6、暗促銷人員畢是店方的服務員,一定要找機會給她培訓公司及產品的有關知識,讓她真正地成為公司促銷和宣傳員。
7、買斷酒水供應權的經銷商一定確保自己有滿足酒店對不同酒水產品要貨的實力,如果你買斷了一個酒店的酒水供應權,卻不能滿別人的要貨計劃,店方就會另尋貨源,你豈不竹籃打水一場空了。一般酒店(特別是高檔酒店)經營酒水的品種都不是很多,在簽訂買斷酒水供應權協議是你可以對店方的經營品種作個限定最好。
8、酒店收取入場費用因涉及到費用的稅收問題現仍存在較大的爭議,所以好多店在收取費用后都不會提供正式的發票,大部分都是收據,有的甚至連收據都不會提供。為了加強費用的監控,涉及到酒店的入場談判(特別是費用較高的酒店)最好是派2名業務人員共同參與。
9、入場費用的支付方式除直接給現金外還有提供同價值的產品;為酒店提供附帶自己產品宣傳的店招或其他裝修等。
(三)、價格空間控制策略
酒水銷售在終端最是在賣“價格空間”(即:產品成本價和零售價之間的差額)。在酒店這個特殊的渠道里,誰能給分銷商更大的利潤、給服務員更多的開瓶費、給酒店相關人員(大堂經理、領班、庫管、吧員)更多的好處,給消費者更多的樂趣(小禮品、抽獎、促銷人員現場唱祝酒歌)誰就能獲取銷量。
建議策略:
1、有條件的話,經銷商可通過買斷品牌、定牌監制、代加工等方法降低酒水進貨成本。
2、產品定價要用“市場倒推法”確定各級價格,一定要保證足夠的差價空間去做酒店的開瓶費和促銷、公關費
具體步驟如下:
1)準備樣品在酒店里做品嘗測試,請消費者依據口感、香型、濃度、包裝、產地等特點,寫出對該品的價格認識:在酒店里可以賣的最低、最高價格及消費者愿意支付的價格。通過統計,能找到產品在酒店零售價的價格上下限及最佳價格。
2)參照競品價格,設定不同級別酒店的零售建議價。
3)根據零售價減去酒店平均毛利計算出酒店供價。(如有分銷商,減去其分銷毛利,可得出分銷供價)。
4)酒店供價減去開瓶費、再減去大致預估平均到每瓶產品上的酒店公關促銷費才是經銷商的產品銷售凈價。
5)銷售凈價減去自己期望得到的利潤、就是該產品的期望進價。以此價為依據、跟廠家商討供貨價。
酒店大多是賒銷,而且營銷費用越抬越高,單純靠直營酒店很難賺錢,覆蓋酒店渠道,要靠廣大的酒水二批商。
6、夜場運作策略
(以啤酒在夜場運作為例)
一、 產品策略。
1、 單一產品策略。由于夜場產品包裝主要集中在330ML瓶裝和350ML罐裝上,所以進入夜場的品牌相對較單一,如百威、喜力、嘉士伯和科羅娜等。單一品牌有利于品牌視覺形象更加清晰顯明,提高強化品牌記憶力。對于新進入夜場市場的品牌,更應堅持單一產品策略,集中營銷資源,在最短的時間內在夜場市場站穩腳跟。
2、 多元產品策略。消費者的需求是個性化和多樣性的,單一產品存在消費者滿意度局限性,同時有的品牌現有產品缺乏競爭優勢,需要開發新的產品。所以多元產品策略也被一些企業采用,如青島啤酒在原來330ML小瓶酒基礎上開發了330ML青島冰啤,哈啤330ML小瓶裝除了白瓶裝哈啤外,還有特制超鮮、小麥王、LIGHT輕一代等品種。多元產品策略對夜場市場相對成熟,品牌競爭力較強的企業來說是比較適用的,而中小型應當謹慎采用這一策略。
二、 價格策略
1、 一步到位價策略。企業以較低的價格供貨給經銷商,經銷商利潤完全靠順價銷售獲得,企業不承擔經銷商在市場運作中產生的各種營銷費用。一步到位價使企業幾乎沒有任何市場風險,但市場開發能力還能得到最大限度提高,適合于中小型啤酒采用。由于一步到位價較低,經銷商利潤空間較大,對于有資金實力和終端網絡的經銷商來說比較適合,但這類經銷商往往缺乏品牌意識,更加注重短期利潤的最大化。
2、 折扣價格策略。企業以稍高但經銷商能夠接受的價格銷售產品給經銷商,按經銷商銷售數量再給經銷商一定的折扣,如某品牌采用折扣價格策略,價格為60元/箱,如年度銷量低于10000箱,每箱返利10元,10000—20000箱每箱返利11元,20000箱以上每箱返利12元,除此之外還根據經銷商執行公司營銷政策情況(如是否按公司指導價格銷售,是否在公司限定的區域內銷售,是否按規定回款等),對經銷商不確定性的獎勵。折扣價格策略對企業來說單箱利潤較高,而且經銷商在一年經營周期內對企業的忠誠度更高,因為誰都想拿到年終返利;對于經銷商來說,對市場投資信心更足,經營風險相對降低。
3、 參照競爭對手價格策略。為了使自己的產品在價格方面比競爭對手更具優勢,企業在認真研究競爭對手價格的基礎上,參照競爭對手的價格制訂自己的相應價格。國內一些二線品牌緊跟一線品牌價格靈活調整自己的價格,隨時保持價格優勢,提高了終端的競爭力。如哈啤在與百威和青島等品牌的競爭中就采用了這一策略。
三、 渠道策略。夜場終端的特殊性要求營銷渠道必須具備穩定、物流效率高、對終端控制力強的特點,渠道結構一般有三種類型:
1、 廠家直銷型。這類結構渠道鏈最短,廠家直接向終端供貨,但廠家人員、車輛管理、服務等硬件和軟件投入都較大,而且風險沒有轉嫁的可能性。這類渠道主要適合于資金實力強或品牌競爭力的企業對大城市夜場的開發,如百威對上海、武漢、廣州等市場的開發,珠江啤酒對廣州的開發等。企業利用資金和品牌優勢直接開發終端,企業承擔全部的進場費、促銷費,甚至直接買斷專銷權,如百威直接投資50萬元買斷廣州金色年華的年度專銷權。
2、 經銷商型。由于企業能力有限,不可能對所有的目標市場都能夠實現廠家直供模式,所以對銷售半徑較長的外埠市場渠道模式主要采用經銷商型。這種模式由企業向經銷商供貨,由經銷商負責終端市場的開發、服務和維護。如哈啤在全國各地的渠道模式主要以此種模式為主。由于夜場終端的特殊性,經銷商很少再通過二級商分銷到夜場而是直接做夜場。所以企業要選擇資金實力強、有豐富經驗的夜場開發人員、有較好夜場網絡和社會背景的經銷商做區域品牌。產品一般采用一步到位價,為了刺激經銷商的積極性,還可以年終按銷售量給予經銷商一定的返利。經銷商負責獲得夜場終端經銷權的進店費、專銷費、堆頭費、促銷費等各種費用,產品加高價后賣出,以保證豐厚毛利能夠承擔高額的營銷費用。如青島、唐山等地一些專做小瓶酒的一些中小型啤酒廠每年都是在糖酒會上全國招商,以超低價位供貨,其它營銷費用全部由經銷商承擔。如出廠價24元/箱的某品牌啤酒經經銷商加價后到終端的價格高達90元/箱。因其超低價位、精美包裝、高額利潤空間受到許多經銷商的青睞,這些小廠也賺了個大滿貫。
3、 廠商合作型。一些大中型啤酒企業志在高檔小瓶裝和拉罐酒市場有所建樹,因而做做好夜場終端作為一個營銷戰略為抓。完全依靠經銷商市場做不透做不細,完全依靠自己心有余而力不足,故而大多采用廠商合作型的渠道模式,充分利用企業市場開發和管理優勢,利用經銷商的配送優勢和社會關系優勢,共同開發市場。如某啤酒在鄭州市場就運用此模式取得了較為理想的業績,該啤酒企業在鄭州市場選擇了幾家實力較強有夜場經驗的經銷商做,分區負責,由公司營銷人員協助經銷商進行市場開發。對有潛力的終端店由雙方考察確定后,進店費、專銷費廠商按7:3分擔。企業負責終端品牌宣傳,并派促銷員到各終端店進行促銷,促銷人員工資、提成和促銷品費用均由企業承擔。經銷商負責產品配送和回款,如果出現壞賬損失,由企業和經銷商按2:8分擔。
四、 促銷策略。促銷對于提升當期銷量、提升品牌形象都具有非常重要的作用,因而促銷是夜場營銷最重要的營銷方式之一,夜場促銷活動要體現:形式多樣性、針對性、刺激性的原則。
1、 價格促銷。價格促銷主要是降價促銷,為了提高競爭優勢,一些品牌采用降低供貨價針對經銷商和夜場促銷,提高其進貨積極性;為了提升購買率,還可針對消費者進行降價促銷,如某品牌在圣誕節平安夜在指定的夜場中將終端銷售價原價10元/瓶降到4元/瓶,而且僅此一晚,讓消費者大飽口福,取得了良好的促銷效果。
2、 贈品促銷。贈品可分為兩種:一種是贈酒,一種是贈禮品。贈酒是最常用的一種方式,如買10送2活動。贈送禮品,可采用消費不同數量獎勵不同價值禮品的方式,如金星啤酒實行銷售5瓶獎勵發光戒指一個,銷售10瓶獎發光棒一支,銷售20瓶獎球面電子表一個,當場消費,當場獎勵,效果非常好。夜場啤酒促銷品不同于餐飲店促銷品,在禮品的制作和選擇上,其主要特點新異、奇特、藝術性等,適合夜場氣氛,突出企業文化內涵,如:閃光戒指,球面電子表,七彩熒光棒讓消費者過目不忘,誘導挖動消費及潛在消費,進而展示品牌形象。
3、 人員促銷。由企業向夜場派促銷員進行現場促銷,如向消費者推介、組織贈品或其它開工的促銷活動、夜場超市導購等。促銷人員要選擇年齡在18-22周歲具有中專以上學歷的氣質佳、形象好,充滿青春時尚氣息的青年,由于女性親和力更強,最好使用女性促銷員。要加強促銷員的培訓,提高促銷員禮儀素養、溝通能力,具有較強的促銷技能,促銷費要統一著裝,服務青春美麗大方,但不能太性感。要加強促銷員的管理,制訂合理的薪酬和激勵機制,充分調動促銷員的積極性。
4、 幸運獎促銷。在夜場現場舉行投標積分、擲股子、門票抽獎、刮刮卡等形式產生幸運獎,獎勵相應的禮品,目的是刺激消費者消費激情,提升品牌記憶力。
5、 節日促銷。利用圣誕、元旦節、情人節、愚人節、母親節等節日在夜場舉辦相關主題的促銷活動,尤其是情人節和圣誕節是夜場最重要的促銷節日。如情人節可采取消費指定品牌啤酒贈玫瑰,男士攜女士消費,免費贈送女士啤酒等。藍馬啤酒曾在圣誕節邀請部分鄭州高校的外國留學生到夜終端共度圣誕,凡消費藍馬啤酒的消費者均可有機會與外國留學生同臺表演節目、合影留念,取得了較好的效果。
五、 品牌生動化傳播策略。夜場消費者具有較強的品牌意識,對品牌有較高的忠誠度和偏好性,故加強夜場終端的品牌生動化傳播是非常重要的。
1、 POP投放。POP是效果最明顯的品牌終端傳播形式,常見的POP主要有X展架、吊旗、招貼畫、燈箱、微型啤酒桶等。
2、 產品展示。產品展示的品牌傳播效果更加直觀,分吧臺展示、堆頭展示和展示柜展示幾類,吧臺是消費者駐目率較高的地方,要展示在吧臺上的產品擺放位置要醒目,高度不能低于人眼的平視點,擺放數量較適中,不能過少不醒目;在比較寬敞的大堂可以進行堆頭展示讓消費者進店后能夠在第一時間內接觸到這一品牌,提高品牌記憶力和購買率,堆頭造型要獨特,可以制作如瓶形、螺旋形、階梯形的專用的展示架放置產品;對一些超市型夜場,可以通過展示柜展示產品,有大型超市的夜場有統一的產品冷藏暗式貨柜,具有較強的展示效果,產品一定要擺放整齊,燈光明亮,讓啤酒色彩顯明的包裝和晶瑩剔透酒體充分展現出來。
3、 人員傳播。促銷人員造型美觀大方、色彩搭配合理醒目的服裝也會起到良好的品牌傳播;促銷人員熱情周到的服務和對企業文化的宣傳都是對品牌良好形象的塑造和傳播;要重視口碑傳播,通過開瓶提成等利益方式提高夜場服務員促銷積極性,在促銷過程中強調服務員對產品品質、口味特色和品牌文化進行著重描述,通過第三方的口碑宣傳,提高品牌可信度和忠誠度。
4、 禮品展示。百威、嘉士伯等品牌將促銷品放置在展示架或展示櫥窗里放在夜場大廳明顯位置廣泛地展示給消費者,刺激消費者的消費欲望。
5、 工藝品展示。可制作造型、功能奇特的工藝品放在吧臺等醒目位置進行品牌展示,如百威做的電子吸鐵石吸住一瓶懸空的百威啤酒的工藝啤放在吧臺上引得許多消費才駐足觀看并連連稱奇,起到了非常好的品牌傳播效果。
六、 風險控制策略。夜場終端較高的進入門檻和夜場本身的經營風險性都造成啤酒夜場經營存在較高的風險。為此必須加強風險控制,提高經營效益。
1、 營銷人員管理。夜場營銷的復雜性和風險性要求夜專營銷人員必須有過硬的專業素質,啤酒企業應該建立專門負責開發夜場的營銷部門,選拔有極強溝通、協調能力,膽大心細,能夠應付突發事件的營銷人員專門開發夜場市場。夜場促銷員要是企業促銷員隊伍中素質最好,待遇最高的,并進行專門培訓,專職做夜場。
2、 貨款賬齡管理。全部現金交易在夜場營銷中是極不可能的,或多或少都會存在賒銷,應收賬款的存在造成了許多潛在的經營風險。企業要加強經銷商的賬齡管理,經銷商要加強終端的賬齡管理,采取月結、上打下等方式要盡量減少賒欠數額,縮短賒欠期限,要勤于拜訪及時發現并預防風險。
3、 終端庫存管理。要對經銷商和夜場終端倉庫條件嚴格監督,做到防潮、防雨、防塵,做好庫齡管理工作,要少送勤送,降低庫存,發現過期產品及時更換,防止產品口味新鮮度和包裝質量下降。
4、 渠道穩定性管理。要加強價格管理,要求經銷商和夜場嚴格按照公司的指導價格進行銷售,嚴防倒酒竄貨和私自提高或降低價格銷售,一方面保證公司市場價格體系的穩定,一方面保證經銷商和夜場利潤的穩定。要加強經銷商和終端的溝通認真聽取他們的合理建議和意見,及時發現并解決問題,不斷改進工作質量,及時兌現服務員的提成,建立良好的客情關系。
5、 社會關系利用。夜場經營者大多都有相當的社會背景,啤酒企業和經銷商要充分利用社會關系達產品能夠進得去、賣得好,貨款能夠結得快,收得回。
7、商超運作策略
超市極強的生命力和優勢,使許多酒企業日漸把目光轉移到超市營銷上面來,其競爭激烈程度也日漸白熾化。
一、產品策略:經調查表明,居民在超市采購白酒/啤酒/葡萄酒產品主要用于家庭一般消費和作為禮品贈送賓朋。所以針對消費者的不同選購目的,產品必須系列化,即要有物美價廉的適合居家消費的普通產品,又要有包裝華貴送禮上檔次的高檔產品,同時每個系列又要更加細化,滿足不同的消費者。應當引起關注的是來往于超市的消費者人流中,家庭主婦占較大的比例。
二、價格策略:大多數來超市的消費者都是一般收入的普通居民,來超市選購商品的消費者就是圖個實惠,對商品的選擇決定性因素中,價格是最關鍵的,而高收入的消費者常是到專賣店選購或就近購買。所以產品價格如果定得比其它商場、飯店里的還要貴,就不能吸引到消費者,價格要比其它地方的價格低,讓顧客真正有實惠感,才能引起連續性的消費。
三、促銷策略:多開展讓消費者感到額外實惠的促銷活動,刺激消費者購買欲望,在不加價的情況下,對購買者贈送實用性的小禮品,如精致的酒器、手提袋等,或與超市內其它日用品進行捆綁式銷售,如凡購指定品牌酒者可以免費選取場內任何一種指定價格的商品,或選購某種商品可以享受更加優惠的價格選購指定的啤酒產品。眼下全國各地彩票業很火爆,其中大部分彩民就是想一夜暴富,改變命運的普通老百姓,他們中的很大一部分就在超市消費者之中,可以把彩票作為促銷品贈給消費者,吸引彩民的注意力。
四、宣傳策略:超市人流量大,目標群體集中,宣傳效果相對較好,所以現場宣傳工作做得如何,直接關系到產品的銷售效果。可以制作突出品牌個性,圖文并茂,色彩明快,吸引力強的導購板,放于超市進口或店內合適的位置;在結算處可以印刷精美的折頁或手冊,供消費選取;店內懸掛吊旗要醒目;在超市開業或重大節日,在超市門前布置氣球彩帶或彩虹門,舉行小型的有文娛節目配合的展示活動;門頭燈箱廣告應由技術水平較高的廣告公司制作精美的電腦彩噴稿,檔次要高,耐久性強,應當。對于新上市品牌為配合超市的現場宣傳,電視廣告、報紙廣告也應當適當配合,廣告內容不但要突出品牌個性,還要有更吸引人的地方,如憑所持報紙廣告或在限定的時間內到超市購買該產品可以得到額外的抽獎或贈品等,這種活動對超市也是一個宣傳,應取得超市方面的支持,共同舉辦活動,活動要以情取勝。