時間：2022-10-15 10:10:51
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售培訓(xùn)方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
1、為什么要做出這樣的培訓(xùn)？
培訓(xùn)的初級目標(biāo)就是通過提高銷售人員的個人績效來達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績。
2、這樣的培訓(xùn)能夠得到一個什么樣的效果？
通過培訓(xùn)使銷售人員掌握產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，競爭對手的狀況、專業(yè)知識和銷售技巧，以及了解不同目標(biāo)客戶的心理特點等，培養(yǎng)銷售人員的團隊協(xié)作精神，領(lǐng)悟企業(yè)文化、養(yǎng)成做事的積極性和良好的服務(wù)態(tài)度，學(xué)會分析事物的科學(xué)方法，確立自己的工作目標(biāo)和業(yè)績考核，最終使個人成為一名線纜銷售精英的終極目標(biāo)。
二、培訓(xùn)的內(nèi)容
1、產(chǎn)品培訓(xùn)
（1）、產(chǎn)品知識的介紹
數(shù)字通信電纜：導(dǎo)體為0.5、0.511、0.6面積大小的通信線纜，包含普通超五類、增強型超五類及六類纜等。
a、通信電纜局用通信電纜：導(dǎo)體為0.4面積大小的通信線纜。
電話通信線纜：導(dǎo)體0.4、0.5面積大小的2芯4芯電話線。
監(jiān)控視頻電纜:sv-75-3(導(dǎo)體為0.5)sv-75-5(導(dǎo)體為0.75)sv-75-7(導(dǎo)體為1.2),并且包括電梯線纜、攝像機線纜等，rg、jis等系列線纜。
b、同軸電纜
電視線纜：swv-75-5（導(dǎo)體:1.0）swv-75-7(導(dǎo)體:1.66)swv75-9(導(dǎo)體:2.15)以及高檔電視線纜系列。
c、屏蔽線rvvp系列2芯到10芯等多芯電纜，0.3至2.5平方大小，麥克風(fēng)系列線纜、rvvsp對絞型屏蔽電線。
d、護套線rvv、avvr線纜、阻燃絞型連接用軟電線（zr-rvs）、扁型無護套軟線（rvb紅黑線）、尼龍護套線（bvn）。
音視頻連接線：sfv系列及二排、三排音視頻電纜等。
e、音響廣播系統(tǒng)線纜音響廣播線：高傳真、高保真、工程音響線及足芯線等。
多媒體電纜：會議顯示電纜、門禁可視電纜等。
f、信號線
以上產(chǎn)品知識的介紹包括我公司線纜的生產(chǎn)工藝、字母代號所包含的內(nèi)容。bc：純銅、a：鋁鎂合金絲、tc：鍍錫銅、ccs：銅包鋼、cca：銅包鋁等。
（2）產(chǎn)品的優(yōu)勢賣點
首先，我公司出廠產(chǎn)品保證“足芯、足米、足平方、更安全、更價值”的本位宗旨。
包裝美觀、產(chǎn)品品質(zhì)與定價適應(yīng)市場的需要。
產(chǎn)品線相對其他業(yè)界同行都要長都要完善，能夠滿足客戶整體的需要。
在與其他競爭對手比較方面，體現(xiàn)在產(chǎn)品的準(zhǔn)確傳輸數(shù)據(jù)和主要功能數(shù)據(jù)等。例如：視頻監(jiān)控線的準(zhǔn)確有效傳輸距離的保證。
品牌化經(jīng)營、產(chǎn)品創(chuàng)新能力的不斷提升，適應(yīng)市場的快速發(fā)展，帶領(lǐng)經(jīng)銷商一直走別的同行前面。
舉例：尼龍護套線
尼龍線具有防白蟻、防鼠咬，耐熱性能好等優(yōu)越的安全性能。
尼龍線對周圍環(huán)境無任何的危害，綠色、環(huán)保，是家居裝修設(shè)備電源、照明最佳用線。
具有重量輕、外表光滑，因尼龍自身有性，穿線不易擦傷，便于穿管敷設(shè)，給安裝敷設(shè)帶來了便利和經(jīng)濟性。
采用尼龍作為護套，外觀亮麗，耐熱變形小，具有優(yōu)良的熱穩(wěn)定性。
具有較高的機械強度和優(yōu)異的耐磨性、耐寒性、表面硬度、抗彎強度、沖擊強度、耐化學(xué)性、耐油性、耐汽油性和自性。
（3）產(chǎn)品的適用范圍
舉例說明：networ250用途：數(shù)字通信用水平對絞電纜，應(yīng)用于大樓綜合布線系統(tǒng)中工作區(qū)通信引出端與交接間的配線架之間的布線，以及住宅綜合布線系統(tǒng)的用戶通信引出端到配線架之間的布線，滿足于100mhz的數(shù)據(jù)通信。標(biāo)準(zhǔn)布線長度90米。
swv-75-5用途：應(yīng)用于1ghz以下閉路電視系統(tǒng)，共用天線系統(tǒng)（catv/matv）作分支線和用戶線以及其它高頻率機器之連接線或內(nèi)部配線。
尼龍護套線：用于額定電壓450/750v及以下動力裝置固定布線。
2、公司文化、客戶服務(wù)培訓(xùn)
“以人為本、開拓創(chuàng)新、誠信務(wù)實、追求卓越”“誠信營商”------------企業(yè)文化
“一流品質(zhì)一流服務(wù)科學(xué)管理持續(xù)改進”---------------------------------品質(zhì)方針
“根深，方能葉茂”的營生境界--------------------------------------------------品牌理念
“真芯品質(zhì)放心選擇足米足芯足平方更安全更價值”--------------價值理念
“專業(yè)的知識微笑的服務(wù)專注的工作積極的協(xié)助”---------------------職業(yè)情操
“專業(yè)的知識微笑的服務(wù)專注的工作積極的協(xié)作”---------------------服務(wù)宗旨
（1）積極的市場協(xié)作，派駐專業(yè)人員進行標(biāo)準(zhǔn)化的協(xié)助，渠道分銷商的開發(fā)，市場的規(guī)劃、準(zhǔn)確的產(chǎn)品價格體系的制定等。
（2）市場運作的積極配合，產(chǎn)品樣板和資料的滿足需要。
（3）針對由我公司原因所產(chǎn)生的質(zhì)量問題，保證向客戶提供100%滿意的更換服務(wù)。
（4）針對滯銷產(chǎn)品，向客戶提供在有效期間內(nèi)的調(diào)換貨服務(wù)。
三、團隊的打造
手指打出去的力量絕對沒有拳頭打出去的力量大，個人力量無法與團隊的力量相比較，團隊打造在銷售中更顯的尤為重要。
1、因人而異進行工作分工，充分使員工潛能得到發(fā)揮，渠道與工程分工明確。
2、設(shè)定業(yè)績目標(biāo)，進行一個量化，員工之間能夠進行一個競爭對比，看到自己的長處和不足。
3、會議制度的設(shè)定，晨會、周會和月度會議制度的設(shè)定，晨會，每天進行，匯報本文來自那一世，轉(zhuǎn)載請保留此標(biāo)記。當(dāng)天計劃和前一天的工作情況，問題的總結(jié)與收獲的分享。周會，總結(jié)每周的業(yè)績匯報，本周的工作情況，和下周的工作計劃、業(yè)績目標(biāo)等。
4、設(shè)定獎罰制度，做的好要獎，再接再厲，差的要罰，以示警戒。
四、業(yè)務(wù)開發(fā)培訓(xùn)
1、市場開發(fā)前的準(zhǔn)備
（1）樣品板和資料的準(zhǔn)備（要進行量化）。
例如:我每天拿多少個樣品板資料去開發(fā)市場，有針對性的向潛在客戶進行資料的派發(fā)，全力做到，資源的不浪費。
（2）要知道目標(biāo)市場在哪里？建材市場、電子科技市場及家裝材料市場。
（3）知道自己要去干什么！帶著什么目的去開發(fā)，拜訪客戶要量化。比如，我今天要拜訪10家客戶或者20家客戶，尋找有5家的意向型客戶等。
2、目標(biāo)市場定位、市場類型的甄別
（1）目標(biāo)市場在該區(qū)域處于什么地位，核心市場還是配角市場，經(jīng)營何種材料為主。
（2）市場類型：批發(fā)型市場還是零售型市場，或者是哪個占的比重最大。該市場的客戶類型怎么樣，多為工程銷售商還是銷售渠道覆蓋面較廣的市場。
3、如何尋找目標(biāo)客戶
以上我們講到，我們在什么地方去尋找開發(fā)客戶，下面我們要做的是依靠什么要求來選擇開發(fā)客戶，開發(fā)出的客戶是必須符合我訊道公司要求。
（1）門市面積的大小，在不知情的前提下，我們先由門市面積的大小來決定客戶的實力。比如，在翻身路市場，初次去跑，我可能無法知道這市場哪個商戶的實力最好，但是我可以知道哪個商戶的門市面積最大，我們從這表象來查看某一客戶的實力，當(dāng)然，這不是決定客戶銷售實力的唯一論據(jù)。
（2）人員分工、物流配送能力。門市面積的大小，在某一方面來講，可以根據(jù)這個看出人員的多少，人員的安排能不能滿足商戶經(jīng)營的需要，物流配送能力能否做到及時交貨到客戶手上。
（3）所經(jīng)營線纜產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌知名度以及產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中的售價對比，能夠在市場中有著什么樣的售價比較，產(chǎn)品的價格處于什么樣的位置。
（4）經(jīng)營商戶市場操作行為，是否對品牌線纜的經(jīng)營有著自己的看法。有沒有一套完整而有效的經(jīng)營思路。
（5）經(jīng)銷商以及所屬員工的服務(wù)能力與意識的。處理客戶問題的反應(yīng)時間，和解決問題的能力等等。尤其是對售后的服務(wù)能力。
（6）決策人員的性格，對待事物的態(tài)度。例如，在我西北區(qū)一客戶，所經(jīng)營的線纜非常多，經(jīng)營訊道線主要是來為了提升自己的檔次，放在那做樣子，不在乎這一經(jīng)營成本，不認(rèn)真對待等。
（7）經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力（只限針對大型客戶和總經(jīng)銷類型的客戶）。
4、選定客戶后，如何與客戶進行洽談
首先，我們要明確的告訴客戶我們的目的是什么，我們公司是做什么的，并且要非常明確該客戶是有意愿的。誰（關(guān)鍵人）,針對某一項事務(wù)，我該和誰進行精準(zhǔn)的接洽，這就要找到關(guān)鍵人，進行戰(zhàn)略合作的洽談，決策人必須能夠全權(quán)負(fù)責(zé)此事務(wù)的人，也就是誰與這件事情最為相關(guān)，誰最能解決這個問題的人。
為什么,當(dāng)然，我們?yōu)槭裁匆フ宜?，為什么找他來合作呢，要道出我們的理由，先可以褒獎客戶，說明訊道尋找合作伙伴的前提，不是隨便一個經(jīng)銷商就可以做的，達(dá)不到一定的要求，就無法取得經(jīng)銷商的資格，從側(cè)面也反映出，廠家對經(jīng)銷商的認(rèn)可，讓客戶有成就感，同時，也在客戶面前說明了訊道的整體實力。
市場范圍,這也就是針對一個區(qū)域型的經(jīng)銷商的開發(fā)，我們給予一定范圍的轄地，讓客戶看到自己的勢力范圍有多大，也就是市場有多大。
利益我們給客戶能夠帶來什么？
1、先進的管理經(jīng)驗，完善的產(chǎn)品庫存管理。
2、完善的服務(wù)體系架構(gòu)，合適的產(chǎn)品價格體系。
3、利潤空間，贏利能力。
時間丑話講在前，我們的合作期限，任務(wù)額度。
如何做我們該如何來合作，該怎么來做。市場調(diào)查及市場協(xié)助。
市場調(diào)查：
（1）找準(zhǔn)我們的市場，核心市場和目標(biāo)市場。
（2）競爭對手調(diào)查，市場銷售價格，營銷模式如何，找準(zhǔn)我們的方位。
（3）市場上大型商戶的走訪，找到我們的潛在客戶，樹立我們的核心客戶。
市場協(xié)作：
（1）、協(xié)助開發(fā)下游分銷渠道，鋪設(shè)二級營銷渠道。
（2）、合適的廣告投放，免費的門頭廣告制作，產(chǎn)品展示架的支持。
（3）、資料、產(chǎn)品樣板的有效支持。
其次，在市場方面該告訴客戶什么？
1、接近客戶，說出我們能夠贏得競爭的理由。
同質(zhì)產(chǎn)品比較的優(yōu)勢，告訴客戶我們與別人的不同之處。例如，尼龍護套線，普通bv線的升級產(chǎn)品，別人還沒開始做的，我們已經(jīng)在市場上進行銷售，從某一層面來講，誰率先經(jīng)營此類產(chǎn)品，誰將贏得未來市場競爭的主導(dǎo)權(quán)。
2、做好規(guī)劃，讓客戶看到未來的希望，能夠贏得競爭對手的市場。
（1）分析市場情況，我公司產(chǎn)品在這一市場的估計容量，要讓客戶看到前景，
（2）分析競爭對手的優(yōu)劣勢，看到我們公司產(chǎn)品的優(yōu)勢，當(dāng)然，前提是在洽談的過程中，我們不要去詆毀競爭對手，可以多宣傳近期的業(yè)績增長情況，可以向客戶進行反向的案例說明，例如：……強調(diào)我們的價值。
5、成交及試探性成交
根據(jù)以上的分析內(nèi)容，若無提出其他意見，就可以確立合作。一旦沒有反映，我們可以率先提出，某某老板，你看合作協(xié)議是我來寫還是您來寫呢。引導(dǎo)客戶進入我們的思維范疇，達(dá)成我們的交易。
五、售后服務(wù)
1、做好產(chǎn)品推薦，參照市場調(diào)查內(nèi)容，做到產(chǎn)品種類的全面和暢銷產(chǎn)品的主推。
一、活動背景及目的
XX年是互聯(lián)網(wǎng)加速發(fā)展的一年，各大互聯(lián)網(wǎng)、零售企業(yè)也在加速轉(zhuǎn)型變革，爭取能夠快速的適應(yīng)新形勢。新的社會需求帶來新的就業(yè)挑戰(zhàn)，企業(yè)對于人才的需求轉(zhuǎn)向了解互聯(lián)網(wǎng)、懂運營、會經(jīng)營的時代。為了提升我校學(xué)生的綜合就業(yè)競爭能力，結(jié)合企業(yè)實際需求，聯(lián)合平頂山蘇寧云商商貿(mào)有限公司進行本次校園營銷大賽，重在提升我校學(xué)生的實踐能力。
二、活動意義
本次活動由校企共同為學(xué)生打造一個營銷實戰(zhàn)平臺，通過大賽提高學(xué)生的組織能力、策劃能力、溝通能力、社會實踐能力以及團隊合作能力等，同時增強學(xué)生的就業(yè)競爭力，從而提高就業(yè)率和就業(yè)質(zhì)量，為企業(yè)提前選拔優(yōu)秀的大學(xué)生，儲備校園人才提供重要參考。
三、活動主題
易行天下 購筑未來
四、參賽對象
參賽學(xué)生要求為全日制在校大學(xué)生;學(xué)生組隊參加比賽，每支團隊3-4人，允許跨專業(yè)組隊。
五、舉辦單位
主辦：河南城建學(xué)院招生與就業(yè)指導(dǎo)處
承辦：河南城建學(xué)院工商學(xué)院
協(xié)辦：河南城建學(xué)院大學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃協(xié)會
贊助：平頂山蘇寧云商商貿(mào)有限公司
六、大賽策劃方案
大賽分宣傳報名、培訓(xùn)、經(jīng)營、頒獎儀式四個階段。
(一)宣傳報名
1、報名時間：5月16日-5月28日
2、參賽形式：團隊報名，每個團隊3-4人
3、報名方式：詳見《附件一》
4、報名要求：圍繞“如何推廣蘇寧易購APP，提升買家數(shù)和銷售額”提交營銷策劃方案。
備注：所有報名團隊通過微信報名系統(tǒng)進行報名，報名后擬寫活動策劃方案，發(fā)送至郵箱568699695@qiewO.cOm，方案中需注明團隊成員及聯(lián)系方式。
(二)培訓(xùn)
培訓(xùn)時間：5月30日
培訓(xùn)地點：河南城建學(xué)院
培訓(xùn)形式：課堂講授和分享交流
培訓(xùn)內(nèi)容：蘇寧易購網(wǎng)購流程、蘇寧微店運營知識
(三)經(jīng)營推廣
時間：5月31日-6月7日
內(nèi)容：團隊每個成員將自己的策劃方案落地經(jīng)營推廣
考核指標(biāo)：買家數(shù)、銷售額、APP下載量
(四)頒獎儀式
儀式時間：6月10日
儀式地點：河南城建學(xué)院
儀式內(nèi)容：領(lǐng)導(dǎo)講話、各團隊實戰(zhàn)成果展、頒獎儀式。(PPT形式講演)
參與人員：前3名團隊參與成果展，排名4-10名團隊參與頒獎儀式。
儀式嘉賓：學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)、蘇寧領(lǐng)導(dǎo)
七、評分標(biāo)準(zhǔn)
獲獎隊伍需達(dá)到以下最低目標(biāo)值，對目標(biāo)值上不設(shè)限。
團隊目標(biāo)值：
考核項目
目標(biāo)值
權(quán)重
團隊買家數(shù)
100個買家數(shù)
40%
團隊銷售額
5000元銷售
30%
APP下載量
100個
30%
團隊得分=買家數(shù)/100*40%+銷售額/5000*30%+APP下載量/100*30%
示例：A團隊發(fā)展了，買家數(shù)90個，銷售XX元，APP150個，A團隊的指標(biāo)數(shù)公式：90/100*40%+XX/5000*30%+150/100*30%=0.93。
八、獎項設(shè)置
(一)排名獎勵
獎項
團隊獎勵
一等獎 1支
1000元×1+證書
二等獎 2支
600元×1+證書
三等獎 3支
400元×1+證書
(二)傭金獎勵
1、APP下載傭金(2元/個)
團隊預(yù)估傭金= 100個×2元/個=200元
2、微店銷售傭金：根據(jù)蘇寧聯(lián)盟傭金比例系統(tǒng)自動核算
團隊預(yù)估傭金：50-100元
(三)其他獎勵
獲獎隊伍在以上獎勵的基礎(chǔ)上，享有以下額外機會：
1、參與蘇寧企業(yè)開放日活動
2、參加蘇寧校園夏令營活動
3、優(yōu)先申請在蘇寧的實習(xí)機會
4、校招優(yōu)先錄取資格
5、享有推薦參加全國賽的機會。
(四)全國賽：
1、參加對象
全國范圍內(nèi)選拔出的10支優(yōu)秀參賽隊伍。
2、決賽環(huán)節(jié)
決賽分為兩個環(huán)節(jié)：
1市場部職能
2市場部組織架構(gòu)
3市場部年度工作計劃
4市場部09年度銷售工作計劃
實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu)
實行嚴(yán)格培訓(xùn)、提升團隊作戰(zhàn)能力
科學(xué)市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售
協(xié)調(diào)職能部門、樹立良好企業(yè)文化
把握市場機會、制定實施銷售推廣
信息收集反饋、及時修正銷售方案
一市場部職能：
市場部直接對銷售總經(jīng)理負(fù)責(zé)，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場部工作的標(biāo)準(zhǔn)是：銷售政策、推廣計劃是否科學(xué)、執(zhí)行力度是否嚴(yán)謹(jǐn)。
1.市場部作用:
直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助總經(jīng)理進行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。
督促銷售部年度工作計劃的進行事實。
全面協(xié)調(diào)各部門工作職能。
是企業(yè)的靈魂。
2.市場部工作標(biāo)準(zhǔn)：
準(zhǔn)確性
及時性
協(xié)調(diào)性
規(guī)劃力
計劃性
執(zhí)行力
3市場部工作職能：
制定年度、季度銷售計劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行。
協(xié)調(diào)各部門特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。
組織銷售部進行系列培訓(xùn)。
監(jiān)控銷售成本、對銷售區(qū)域人員指導(dǎo)性的增減、調(diào)控
制定、督促、實施必要的銷售推廣。
專賣店形象的管理、建設(shè)、導(dǎo)購、督導(dǎo)的培訓(xùn)。
銷售客戶檔案統(tǒng)計、歸納、整理。
全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關(guān)部門
三市場部工作計劃
1制定09年銷售工作計劃:科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場狀況和銷售狀況,揚長避短、尋求機會、制定2009年市場部和銷售部工作任務(wù)和工作計劃。
2實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu):認(rèn)真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。
3嚴(yán)格實行培訓(xùn)、提升團隊作戰(zhàn)能力:集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識、應(yīng)用技術(shù)知識、營銷理論知識，形成學(xué)習(xí)型團隊、競爭型團隊、創(chuàng)新型團隊。
品知識系統(tǒng)培訓(xùn)
銷知識系統(tǒng)培訓(xùn)
業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)
“從優(yōu)秀到左卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓(xùn)
售人員職業(yè)道德培訓(xùn)
售人員必備素質(zhì)培訓(xùn)
用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(xùn)（應(yīng)用中心或工程師培訓(xùn)）
4科學(xué)市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售:市場部的核心工作就是協(xié)助、指導(dǎo)銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調(diào)研競品、分析原因、找出差距、并針對各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導(dǎo)銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成
5協(xié)調(diào)部門職能、樹立良好企業(yè)文化:行政人事部：行政人事部門的功能和職責(zé)就是直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學(xué)的人才競爭獎懲機制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學(xué)的數(shù)字、事件、和市場情況下，不斷為企業(yè)儲備人才，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場的發(fā)展。
研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門的職責(zé)是以市場需求為導(dǎo)向，通過市場需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴(yán)格推行ISO-2000質(zhì)量體系，向市場推出競爭力產(chǎn)品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學(xué)把握市場新動態(tài)、航標(biāo)，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場需求的好產(chǎn)品來贏得市場和客戶。
銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場、同時向市場提供科學(xué)的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實際情況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。
財務(wù)部：直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機”，那財務(wù)部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運作、健康發(fā)展的“動脈”，它的職責(zé)是制定企業(yè)科學(xué)年度預(yù)算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時的為總經(jīng)理提供合理的生產(chǎn)成本預(yù)算、市場推廣預(yù)算、銷售成本預(yù)算、風(fēng)險和利益的客觀評估。作為市場部,在結(jié)合企業(yè)的實際情況、市場的實際情況、客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費用，上交總經(jīng)理或與財務(wù)部進行溝通，使之切實可行，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。
市場留守、物流部：直接對銷售部負(fù)責(zé)，他們的職責(zé)就是及時了解定單信息，并及時轉(zhuǎn)交生產(chǎn)步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產(chǎn)品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。作為市場部,更應(yīng)該建議、指導(dǎo)、督促、協(xié)助他們的工作。
一、認(rèn)真做好業(yè)務(wù)企劃，有效推動業(yè)務(wù)發(fā)展
xx年以來，按照省公司業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)思想，在歷次業(yè)務(wù)競賽活動中突出銷售人員創(chuàng)富主題，圍繞這一主題分季度策劃了2次全市范圍內(nèi)的大型業(yè)務(wù)企劃工作：
一季度，為了實現(xiàn)xx年首季，特別是首月業(yè)務(wù)開門紅，我們于20*年12月11-13日在延安窯洞賓館以20*年攜手創(chuàng)富幫扶團總結(jié)表彰大會的召開為契機，邀請?zhí)锓祭蠋煘槿?00余名銷售精英和營銷主管進行了開門紅業(yè)務(wù)的啟動培訓(xùn)工作，統(tǒng)一全員開門紅業(yè)務(wù)思想。
二季度根據(jù)省公司提出的“時間過半、任務(wù)過xx”的目標(biāo)以及我市加快發(fā)展個險xx年期及以上期交業(yè)務(wù)的發(fā)展思路，我們制定了二季度“ 紅牛精耕 創(chuàng)富增效”個人業(yè)務(wù)競賽企劃方案。為了確保方案目標(biāo)的實現(xiàn)，期間根據(jù)省公司有關(guān)培訓(xùn)會議精神，我們又制定下發(fā)了《中國人壽延安分公司“魅力國壽攜手創(chuàng)富”活動企劃方案》，通過在全市銷售人員中廣泛開展銷售技能大練兵活動和“百天百人 萬人萬元”活動來營造個險業(yè)務(wù)發(fā)展的競賽氛圍，提高銷售人員展業(yè)的水平和技能，鞏固和發(fā)展銷售隊伍。
二、組織召開業(yè)務(wù)啟動會，有效形成思想合力，確保階段目標(biāo)達(dá)成
前半年以來，圍繞每個業(yè)務(wù)企劃方案的出臺，我們都策劃并組織召開業(yè)務(wù)啟動會，進一步統(tǒng)一思想，凝聚力量，確保各階段目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成。期間先后策劃組織了一季度“紅牛精耕春滿神州”開門紅業(yè)務(wù)啟動大會，采取單位之間對抗的辦法營造競賽的氛圍；2月份春節(jié)過后，在延安交際賓館借助省公司王新生總經(jīng)理致營銷主管和廣大營銷員的一封信的有利時機，以進一步增強主管自主經(jīng)營意識為目的，及時組織召開了春節(jié)過后的個險業(yè)務(wù)工作;3月份在全市兼職組訓(xùn)選拔培訓(xùn)班結(jié)束之際啟動了全市為期一個月的兼職組訓(xùn)“攜手創(chuàng)富”幫扶活動，通過幫扶活動在實踐中檢驗兼職組訓(xùn)的基本技能。二季度4月1日在全市系統(tǒng)啟動了“紅牛精耕 創(chuàng)富增效”二季度個險業(yè)務(wù)工作，通過強化舉績率和創(chuàng)富達(dá)標(biāo)率來進一步夯實基礎(chǔ)，盤活低績效人力。并借助精英高峰會分配名額來激發(fā)銷售人員的展業(yè)積極性，增強其精英榮譽感，統(tǒng)一思想，凝心聚力。
三、加強對銷售人員培訓(xùn)，提升銷售人員展業(yè)技能
2月份春節(jié)過后，為了盡快使銷售人員回歸到正常的業(yè)務(wù)工作中來，增強團隊主管的自我精英意識，我們在延安交際賓館舉辦了全市系統(tǒng)200余名主管和部分精英人員參加的營銷主管培訓(xùn)班，培訓(xùn)班邀請到了全省銷售精英、優(yōu)秀主管甄國麗從實戰(zhàn)的角度和我市主管進行溝通和交流。同時省公司教育培訓(xùn)部也給我們大力支持，選派講師擔(dān)任部分課程的授課，讓主管們再次明確了自己的工作職責(zé)和角色定位。培訓(xùn)班上我們對所有主管進行了基本法的通關(guān)，讓其再次明確自己的利益，從基本法的角度激發(fā)主管們從業(yè)的意愿和從業(yè)的自主性。會上配合主管自主經(jīng)營意識的提升，宣導(dǎo)了分公司的標(biāo)準(zhǔn)化團隊創(chuàng)建方案，并將各主管去年的職級架構(gòu)進行了通報，分析職級維持不住的原因等，通過本次培訓(xùn)拉開了全市標(biāo)準(zhǔn)化營銷團隊建設(shè)和增強團隊主管自主經(jīng)營的序幕。
圍繞標(biāo)準(zhǔn)化團隊建設(shè)，我們每個月都和教育培訓(xùn)部一起組織一次新人崗前培訓(xùn)班，培訓(xùn)班采取半軍事化的管理模式，力求從一開始就鍛煉所有參訓(xùn)人員吃苦耐勞的精神，磨練意志。通過培訓(xùn)使所有的人員了解和掌握最基本的產(chǎn)品銷售流程和職業(yè)道德，為以后長期從事這項工作奠定了基礎(chǔ)。截止6月底，我們已經(jīng)累計舉辦了四期新人半軍事化崗前培訓(xùn)班，參訓(xùn)人數(shù)達(dá)到277人。每期新人培訓(xùn)班后，我們都出臺新人回歸團隊后為期一個月的業(yè)務(wù)推動方案，并安排專人進行追蹤，通過這些工作的實施，使這部分新人在一季度和二季度的業(yè)務(wù)沖刺中發(fā)揮了積極作用。
四、抓增員、有效提升銷售隊伍規(guī)模
自xx年1月份以來，在歷次業(yè)務(wù)活動中我們都將增員工作作為一項常態(tài)事項來抓，突出增員的長期性。
尚乘財富策劃董事兼行政總裁 曾慶
“智能外撥系統(tǒng)（Predictive Dialing System，PDS）方案整合性很強，也支持開放標(biāo)準(zhǔn)，我們可以簡單地與客戶關(guān)系管理系統(tǒng)整合，并可加設(shè)新的應(yīng)用方案。電話銷售人員只需數(shù)小時的培訓(xùn)，便能完全掌握系統(tǒng)的運作。現(xiàn)在，電話銷售中心每日能處理四萬個電話，較以往增加了70%，成功率亦因話音辨認(rèn)功能提升達(dá)50%。”
作為香港著名的個人專業(yè)理財策劃服務(wù)機構(gòu)，尚乘財富策劃有限公司（英文簡稱AMTD），是香港長江集團及澳洲聯(lián)邦銀行集團的聯(lián)屬公司。
公司25%的收入來自電話銷售，所以需采用高效能的電話銷售中心系統(tǒng)。公司高層非常明白，只有提高電話銷售的生產(chǎn)力，才能增加競爭優(yōu)勢，同時減低工資及租金開支。具體需求表現(xiàn)為：
1．傳統(tǒng)PBX系統(tǒng)使得效率降低，需要新型的支撐系統(tǒng)提高整體效率；
2．剔除未能接通的電話，從而使得相應(yīng)的服務(wù)響應(yīng)更有效；
3．需要可靠、靈活并具備擴展性的系統(tǒng)，以便支撐不斷增設(shè)的新業(yè)務(wù)。
方案選擇
一、轉(zhuǎn)用先進的外撥系統(tǒng)
尚乘財富策劃的管理層決定將電話銷售中心的PBX系統(tǒng)轉(zhuǎn)為先進的智能外撥系統(tǒng)（PDS），以增加電話銷售的效率及命中率。
為此，尚乘財富策劃為電話銷售中心內(nèi)140名員工安裝全新的系統(tǒng)，大部分的員工負(fù)責(zé)電話銷售，其余則負(fù)責(zé)接聽有關(guān)財務(wù)產(chǎn)品或服務(wù)的來電。
二、選適合的電話銷售中心方案
經(jīng)過嚴(yán)格的測試及評估不同供貨商的方案后，尚乘財富策劃決定采用Avaya的方案，主要考慮因素包括：
1． Avaya一直致力于領(lǐng)先的通訊技術(shù)，具有優(yōu)良的信譽，很多跨國的財務(wù)機構(gòu)亦使用Avaya的方案。
2． 整個項目只用了三、四個月，就已完成。
3． 所選的這套IP智能外撥系統(tǒng)操作簡易，工作人員只需一天培訓(xùn)便可完全掌握。
4． 所選系統(tǒng)的IP架構(gòu)具擴展性，可支持尚乘財富策劃日后的發(fā)展，大大減低與不同電話銷售中心聯(lián)系的費用。
所選系統(tǒng)各模塊組成如下表所示。
方案特色
一、所選系統(tǒng)透過搜集并分析不同的話音語氣樣本，并通過一定的算法調(diào)校智能外撥系統(tǒng)，提高了剔除電話的準(zhǔn)確性。
二、系統(tǒng)的IP架構(gòu)可由單一據(jù)點增至多點，甚至跨地域，同時可將電話客戶中心與辦事處相連，節(jié)省成本。
三、通過固網(wǎng)流動融合方案，進一步擴充電話銷售隊伍，提升了電話銷售人員的生產(chǎn)力，讓他們可在電話銷售中心以外進行電話銷售。
四、該方案提供了一套為企業(yè)而設(shè)的流動通訊方案及高效能智能通訊方案，提高了響應(yīng)客戶的速度。
系統(tǒng)獲益
一、提升了電話銷售的效益
智能外撥系統(tǒng)的話音辨認(rèn)功能能剔除高達(dá)97.6%的繁忙線路、電話錄音、留言信箱、無人接聽電話、傳呼機、調(diào)制解調(diào)器及接線生接聽的電話。
二、容易管理
市場推廣項目需每星期更新，尚乘財富策劃只需約15分鐘便能更改項目的接口，透過智能外撥系統(tǒng)進行新的項目，這亦是該方案的主要得益之一。
VIP計劃的最大特點就是它的雙層策略：為使CA各種規(guī)模的合作伙伴都能受益，VIP渠道合作伙伴計劃提供了專門的創(chuàng)收、培訓(xùn)、技術(shù)支持及其它服務(wù)。它包括一個為銷售CA工作組版和高級版產(chǎn)品的商所提供的商務(wù)解決方案供應(yīng)商（BSP）和另一個為銷售CA企業(yè)版產(chǎn)品和Unicenter TNG解決方案的商所提供的企業(yè)解決方案供應(yīng)商（ESP）。這兩者形成一套全面的特征和優(yōu)點體系，它們包括：非發(fā)行軟件（NFR）。與其它供應(yīng)商的渠道計劃不同的是，CA通過經(jīng)銷渠道為所有軟件解決方案都提供了NFR版本。
VIP還為合作伙伴提供了示范軟件、全面的培訓(xùn)和認(rèn)證。前者使客戶可在30天試用期內(nèi)評估軟件、商專為CA的解決方案所提供的資源工具包、及其它的高級銷售工具；后者教給合作伙伴一些知識及專門技能，使其馬上即可投入，開發(fā)商機。
其它利益還包括廣泛的市場發(fā)展基金、CA的適時促銷、領(lǐng)先一代的項目、強大的因特網(wǎng)資源中心、VIP資源中心中的合作伙伴通訊錄、以及一個標(biāo)識工具包。ESP成員還可加入一個私人的提供銷售工具與物資的外部網(wǎng)。
北美Hall-Mark全球解決方案的執(zhí)行副總裁Rick Hamada 示：“CA與我們一起工作，密切聽取意見，以滿足Hall-Mark全球解決方案經(jīng)銷商的需求，使他們能夠吸引新的顧客并發(fā)展其商務(wù)，VIP渠道合作伙伴計劃設(shè)計得非常好，它能滿足我們經(jīng)銷商的各種需求 ，包括銷售與技術(shù)培訓(xùn)、市場發(fā)展基金、以及領(lǐng)導(dǎo)和技術(shù)支持?！?/p>
CCS 的總裁Nazir Molu說：“我們非常高興CA建立了一個可靠的強大的全球渠道合作伙伴計劃，。隨著VIP的引入，我們的經(jīng)銷商從CA解決方案中可得到額外價值要比渠道支持來得多?！?/p>
OLP提供了簡便、靈活的大量采購方式，它可大幅度降低成本，同時還在公司的分銷渠道中為那些取得CA工作組版和高級版產(chǎn)品許可證的中小型企業(yè)提供集中式軟件許可證管理。改進后的OLP 2.0使企業(yè)獲得CA軟件和服務(wù)更加容易，其優(yōu)勢與特點體現(xiàn)在：
快捷的報價系統(tǒng)，使分銷商可更方便地向經(jīng)銷商提供詳細(xì)的報價、各種級別的計劃、交叉銷售、配置SKUs和對報價需求的追蹤；
通過互聯(lián)網(wǎng)對顧客定購的情況進行電子搜索與跟蹤的定購追蹤系統(tǒng)；
對CA廣泛多樣的工作組版和高級版解決方案的產(chǎn)品和服務(wù)進行集成和匹配的能力；
對大學(xué)和政府公共機構(gòu)提供的大幅度折扣；
會員還可通過遠(yuǎn)程配置、教育和培訓(xùn)、以及升級保護服務(wù)對產(chǎn)品取得較大折扣。
針對CA的這一舉措，許多業(yè)內(nèi)知名人士發(fā)表了意見。
國際數(shù)據(jù)公司的高級渠道分析員Steve McHale認(rèn)為：“CA對渠道合作伙伴計劃的改進是對‘渠道’很好的闡釋。新的結(jié)構(gòu)顯示它可更好地滿足強大但很簡單公司的需要，這有助于他們更好地分配資源以支持其合作伙伴。VIP提供了支持和激發(fā)動態(tài)市場的工具。
優(yōu)秀品牌，發(fā)展的基石
PROMAT’S INTERNATIONAL美容護膚產(chǎn)品行銷至今已有30年的時間，在法國專業(yè)美容市場是一個知名品牌，有半數(shù)以上的專業(yè)美容院使用該品牌產(chǎn)品，全球大約有66個國家和地區(qū)銷售該品牌產(chǎn)品。產(chǎn)品嚴(yán)格按照歐盟質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)在法國研制生產(chǎn)；生產(chǎn)線全部采用真空無菌控制；產(chǎn)品經(jīng)過資深皮膚專家嚴(yán)格的質(zhì)量檢測。它旗下有三個品牌系列：
?Le Club Des Professionnels 專業(yè)美容護膚產(chǎn)品系列
?Oligo SPA專業(yè)纖體水療系列
?Oligodermie 個人家居護理產(chǎn)品系列
專業(yè)團隊，拓展的潛能
法國歐琳格化妝品公司從事美容行業(yè)已有十四年的時間，是一家專業(yè)和銷售國外知名護膚品牌的公司，在行業(yè)內(nèi)享有很高的信譽。經(jīng)法國PROMAT’S INTERNATIONAL授權(quán)，在中國內(nèi)地獨家負(fù)責(zé)推廣和銷售ROMAT’S國際實驗室研發(fā)的專業(yè)美容護膚產(chǎn)品。
2004年歐琳格將PROMAT’S INTERNATIONAL專業(yè)護膚產(chǎn)品帶入了中國市場。經(jīng)過幾年的開拓和發(fā)展，歐琳格培養(yǎng)了一支專業(yè)的銷售和培訓(xùn)團隊，在全國很多省市成功地建立了“來自法國巴黎的專業(yè)護膚品牌”形象，在很多省市建立了自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。
完美規(guī)劃，成功的保障
1. 店鋪規(guī)劃：整體的規(guī)劃，專業(yè)化的分工、布局讓每一位顧客感受到舒適的享受。
2. 區(qū)域獨家：區(qū)域獨家經(jīng)銷，廣闊的利潤空間。
3. 員工培訓(xùn)：總部的培訓(xùn)中心設(shè)立不同內(nèi)容、不同級別的課程免費培訓(xùn)，讓每一位員工定期接受專業(yè)化、系統(tǒng)化教育提高技能及整體形象素質(zhì)。
4. 技術(shù)支持：提供全套產(chǎn)品、服務(wù)、實操及銷售的專業(yè)培訓(xùn)，美容師及產(chǎn)品銷售顧問將接受不同的專業(yè)化培訓(xùn)課程，并做到長期跟蹤、巡回指導(dǎo)、定期培訓(xùn)。
5. 配合促銷：公司派遣專業(yè)促銷隊伍配合各地商召開產(chǎn)品會、演示會。配合各地美容沙龍入店，組織終端顧客進行現(xiàn)場演示、咨詢、解答顧客疑問，配合促銷。為配合推廣活動，公司將提供推廣計劃、宣傳資料、促銷產(chǎn)品以確保推廣效果及整體形象。
6. 統(tǒng)一廣告：據(jù)各區(qū)域制定不同的廣告促銷方案。
7. 網(wǎng)絡(luò)支持：勾通無線在線培訓(xùn)，讓更多的美容師及顧客可天天接受在線教育和在線服務(wù)。
8. 營銷方案：公司將提供商及美容沙龍專業(yè)的營銷方案，緊貼終端的后勤服務(wù)保障體系，以確保商及各成員店經(jīng)利益持續(xù)增長。
9. 輕松投資：公司將根據(jù)客戶的需求制定不同的教育培訓(xùn)計劃及營銷方案，并采取相應(yīng)規(guī)避風(fēng)險的保障措施。真正做到“輕松投資，無憂選擇”
10. 貨品調(diào)換：公司承諾在合理的期限內(nèi)可任意調(diào)換同等值的貨品。
11. 反點支持：商及各成員店合同年實現(xiàn)銷售計劃可獲得階梯反點支持。
關(guān)心客戶，實現(xiàn)雙贏，不僅僅在于關(guān)注客戶關(guān)系，更在于能夠理解與客戶之間的主要的價值創(chuàng)造杠桿，發(fā)現(xiàn)真實的利潤機遇，將客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)殡p方價值的增加，才能超越客戶的期望值，達(dá)成雙贏。客戶關(guān)系的最佳境界體現(xiàn)在最長時間地保持這種關(guān)系，最多次數(shù)地和客戶交易和保證每次交易的利潤最大化，因此企業(yè)需要采取行動擴大客戶關(guān)系，客戶因為得到更多、更好、更符合其需求的服務(wù)而獲益，企業(yè)也因銷售增長而獲益。擴大客戶關(guān)系的方式有很多，但必須有計劃性，通過制定客戶關(guān)懷計劃，長期執(zhí)行擴大客戶關(guān)系策略，并將客戶關(guān)懷與業(yè)務(wù)拓展緊密結(jié)合，幫助企業(yè)建立更好的客戶管理與服務(wù)體系，更好的服務(wù)于企業(yè)的客戶，提高客戶的滿意度和忠誠度，增加客戶保有率，進而實現(xiàn)可持續(xù)的客戶經(jīng)營。
一、將客戶關(guān)懷與業(yè)務(wù)拓展緊密結(jié)合
客戶關(guān)懷的目的是支持和經(jīng)營客戶并實現(xiàn)持續(xù)或再銷售，而不是獨立于銷售之外，去單獨地發(fā)揮作用。客戶關(guān)懷除了應(yīng)包含傳統(tǒng)的被動式客戶關(guān)懷以外，還應(yīng)包含主動的客戶關(guān)懷、互動式服務(wù)、客戶咨詢服務(wù)、主動營銷服務(wù)等服務(wù)內(nèi)容，有效達(dá)成客戶關(guān)懷與銷售的統(tǒng)一，實現(xiàn)對完整客戶生命周期售前、售中、售后等各階段客戶關(guān)懷與銷售流程的支持。
通過將客戶關(guān)懷融入到業(yè)務(wù)拓展中，使業(yè)務(wù)拓展與客戶關(guān)懷有機結(jié)合，幫助企業(yè)更好的管理銷售體系和服務(wù)體系，更好的服務(wù)于企業(yè)的客戶，提高客戶的滿意度和忠誠度，擴大客戶關(guān)系。
具體措施主要體現(xiàn)在如下幾個方面：
1、在售前服務(wù)中業(yè)務(wù)拓展與客戶關(guān)懷的有機結(jié)合
售前服務(wù)的主要工作目標(biāo)是目標(biāo)客戶尋找、銷售機會跟蹤及市場活動執(zhí)行，對客戶需求深入了解，從專業(yè)角度幫助客戶在產(chǎn)品選擇中對適用的產(chǎn)品做出適當(dāng)?shù)倪x擇，為客戶提供專業(yè)的解決方案，竭力滿足客戶不同層次的需求。
售前服務(wù)可根據(jù)具體情況、不同客戶的需要提供不同的服務(wù)內(nèi)容，售前服務(wù)的主要工作內(nèi)容包括被動服務(wù)和主動服務(wù)兩大類型工作：
·被動服務(wù)工作主要包括：接受客戶的電話咨詢和書面函電技術(shù)咨詢，及時記錄并處客戶的問題；方案設(shè)計與分析，了解客戶需求、業(yè)務(wù)狀況，依照客戶的實際情況和具體要求，及時地為客戶提供解決方案；新技術(shù)新產(chǎn)品培訓(xùn)與推廣，對于新產(chǎn)品新技術(shù)，及時為客戶組織安排免費培訓(xùn)；技術(shù)咨詢，為客戶現(xiàn)有系統(tǒng)的運行情況進行評估，對長期以來令客戶感到困惑的種種問題進行詳細(xì)分析及解答；等等。
·主動服務(wù)工作主要包括：資料提供，以客戶的利益出發(fā)，向其推薦最適合的產(chǎn)品，并及時的提供客戶所需的產(chǎn)品資料；定期或不定期地安排技術(shù)人員主動上門為客戶關(guān)懷，包括了解客戶產(chǎn)品運行狀況、設(shè)備使用情況、以及客戶建議和意見的收集等；現(xiàn)場為客戶分析問題、解決問題，提品培訓(xùn)指導(dǎo)等；免費試用，根據(jù)客戶的具體需要，有針對地對相關(guān)產(chǎn)品實行免費試用的體驗；等等。
2、售中服務(wù)中業(yè)務(wù)拓展與客戶關(guān)懷的有機結(jié)合
售中服務(wù)的目標(biāo)是為客戶提供性能價格比最優(yōu)的解決方案。針對客戶的售中服務(wù)，主要體現(xiàn)為銷售過程管理和銷售管理，銷售過程是以銷售機會為主線，圍繞著銷售機會的產(chǎn)生、銷售機會的銷售控制和跟蹤、合同簽定、價值交付等一個完整銷售周期而展開的，是既滿足客戶購買商品欲望的服務(wù)行為，又是不斷滿足客戶心理需要的服務(wù)行為。
優(yōu)秀的售中服務(wù)將為客戶提供了享受感，從而可以增強客戶的購買決策，融洽而自然的銷售服務(wù)還可以有效地消除客戶與企業(yè)銷售、市場和客戶關(guān)懷人員之間的隔閡，在買賣雙方之間形成一種相互信任的氣氛。銷售、市場和客戶關(guān)懷人員的服務(wù)質(zhì)量是決定客戶是否購買的重要因素，因此對于售中服務(wù)來說，提高服務(wù)質(zhì)量尤為重要。
售中服務(wù)主要工作內(nèi)容包括：
·進一步了解客戶需求，為客戶及時提供性價比高的產(chǎn)品功能、質(zhì)量特點、用途、價格、使用方法、客戶關(guān)懷等介紹，向客戶提供全方位的產(chǎn)品咨詢和技術(shù)咨詢，對客戶的購買行為進行引導(dǎo)和指導(dǎo)；
·產(chǎn)品價值交付，通過努力達(dá)成銷售，與客戶簽定合同，產(chǎn)品交付，為客戶提品實施、培訓(xùn)等服務(wù)，以實現(xiàn)產(chǎn)品價值交付；
·完善的培訓(xùn)，定期對客戶的操作及維護管理人員進行全面培訓(xùn)，提供專業(yè)培訓(xùn)教材，由資深技術(shù)人員講解，通過對產(chǎn)品的性能、結(jié)構(gòu)原理、維護管理技術(shù)及實際操作等培訓(xùn)，使客戶能獨立進行運行、管理、故障處理及日常測試維護工作，確保產(chǎn)品的正常安全運行。
3、售后服務(wù)中業(yè)務(wù)拓展與客戶關(guān)懷的有機結(jié)合
售后服務(wù)的主要工作目標(biāo)是高效快速地解決客戶在使用產(chǎn)品時出現(xiàn)的各種問題，保證客戶的產(chǎn)品和設(shè)備連續(xù)、穩(wěn)定、高效地運行，最大限度地保護客戶投資，為客戶提品擴充和升級服務(wù)等，同時通過制定客戶維護計劃，長期經(jīng)營客戶，實現(xiàn)持續(xù)銷售。
售后服務(wù)是客戶關(guān)系和價值客戶的服務(wù)，是對產(chǎn)品的延伸，對客戶的負(fù)責(zé)。如果企業(yè)在經(jīng)營管理與產(chǎn)品質(zhì)量上能投入較大的精力，保證產(chǎn)品優(yōu)良質(zhì)量，那么在客戶關(guān)懷上就不會浪費很多的精力和財力用于維修，而可以專注于客戶維護以及其他增值服務(wù)上，客戶關(guān)懷的成本也會很低，而且主要集中在客戶關(guān)懷的升級和增值方面，從客戶長遠(yuǎn)價值這個角度來看，客戶關(guān)懷對客戶、對公司同樣都非常重要。
售后服務(wù)工作主要內(nèi)容包括：
·多種信息反饋渠道，客戶可通過電話、傳真、E-mail、Web等方式進行全方位的溝通。隨時為客戶提供免費技術(shù)咨詢，即時為客戶設(shè)身處地排憂解難，做到以最優(yōu)異的服務(wù)，最大限度地滿足客戶的需求；
·快速的響應(yīng)時間，無論對以任何方式到達(dá)公司的維修產(chǎn)品，還是對需抵達(dá)客戶現(xiàn)場的上門維修，針對客戶的情況做出最迅速的反饋，保證規(guī)定時間內(nèi)為客戶完成維修；
·定期維護，制定預(yù)防性維護流程，以便在問題出現(xiàn)之前就能發(fā)現(xiàn)問題并采取相應(yīng)的措施，避免問題的發(fā)生或堆積。進行定期維護時，其日期安排以不影響客戶日常工作為前提；
·不定期維護：在工作中發(fā)生問題時，客戶關(guān)懷人員將立即作出反應(yīng)，提供最佳的解決方法。故障排除后，客戶關(guān)懷人員應(yīng)對結(jié)果進行分析，提供故障報告；
·發(fā)掘新需求，在客戶關(guān)懷過程中要不斷發(fā)掘客戶需求，并向客戶推薦新的產(chǎn)品或解決方案，滿足客戶需求，實現(xiàn)持續(xù)銷售。
二、制定客戶關(guān)懷計劃
關(guān)鍵詞：組織架構(gòu)；崗位職責(zé)
一、調(diào)研意義
在天津交通職業(yè)學(xué)院骨干校建設(shè)的過程中，學(xué)院把校企合作放在了首要的位置，尋求各種突破口，各取所需，打造校企“百年好合”。主要的方式是通過主動為行業(yè)、合作企業(yè)開展職業(yè)技能培訓(xùn)與鑒定、接受合作企業(yè)委托的項目研究與技術(shù)開發(fā)等，并且根據(jù)企業(yè)用人需要調(diào)整實踐教學(xué)計劃，讓企業(yè)在校企合作中受益。在這個過程中，學(xué)院則在合作中得到了企業(yè)的支持，提升了高技能人才培養(yǎng)質(zhì)量，強化了雙方長期合作的動力，形成了校企利益互惠機制。
目前，天津某酒集團作為天津本土企業(yè)發(fā)展迅速，近期該酒業(yè)集團為了更好的拓展市場，提高企業(yè)競爭力，打算發(fā)展企業(yè)自己的直營連鎖模式經(jīng)營渠道，開設(shè)津酒集團直營連鎖專賣店。在職業(yè)院校競爭日益激烈的今天，我們應(yīng)該多多爭取新的合作企業(yè)，開拓新的合作領(lǐng)域，本課題既可以幫助企業(yè)進行連鎖直營模式的分析，為企業(yè)提供相應(yīng)的參考依據(jù)，又能進一步明確連鎖專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)，深化校企合作，為連鎖經(jīng)營管理專業(yè)拓展更多的合作企業(yè)。
二、連鎖直營門店組織架構(gòu)及崗位職責(zé)
（一）管理中心設(shè)置。管理中心部長/經(jīng)理（1名）。工作職責(zé)：主持管理部的日常工作，帶領(lǐng)部門實施有效的促銷工作同時對銷售工作進行督導(dǎo)。工作內(nèi)容：協(xié)助品牌推廣部制定有效的促銷策略及促銷規(guī)劃；制定績效考核標(biāo)準(zhǔn)和績效考核方式；制定銷售工作的工作標(biāo)準(zhǔn)及工作規(guī)范；對銷售工作的各個環(huán)節(jié)進行監(jiān)督；打擊銷售過程中的市場違規(guī)行為；組織有效培訓(xùn)，提升銷售部門的專業(yè)知識及工作能力。
（二）品牌推廣部。（1）品牌推廣總監(jiān)（1名）。工作職責(zé)：全面主持品牌推廣部各項工作，有效提升“專賣店”品牌形象及產(chǎn)品品牌力，達(dá)成企業(yè)營銷目標(biāo)及利潤目標(biāo)。工作內(nèi)容：協(xié)助事業(yè)部經(jīng)營方針目標(biāo)制定及策略規(guī)劃。營銷目標(biāo)策略計劃方案及預(yù)算；核準(zhǔn)產(chǎn)品、專賣店的各項計劃、策略和預(yù)算；管理協(xié)調(diào)溝通內(nèi)部工作關(guān)系并配合支持其他部門工作；新品推廣、市調(diào)、媒介等相關(guān)協(xié)作單位的管理；組織有效培訓(xùn)，提升部屬專業(yè)知識及工作能力；總體控制預(yù)算經(jīng)費的合理使用；建立并協(xié)調(diào)與相關(guān)部門的業(yè)務(wù)關(guān)系，舉行營銷管理相關(guān)會議，并督導(dǎo)會議決議事項執(zhí)行；其他上級交辦事項。需要接受培訓(xùn)：營銷戰(zhàn)略、經(jīng)營戰(zhàn)略、品牌運營。（2）專賣店品牌推廣經(jīng)理（2名）。工作職責(zé)：協(xié)助品牌推廣總監(jiān)制訂產(chǎn)品發(fā)展策略和計劃，實現(xiàn)年度營銷目標(biāo)。工作內(nèi)容：市場信息收集整理分析；營銷策略（4P）制訂；推廣活動規(guī)劃，每月/季推廣方案及策略進行修訂；產(chǎn)品傳播策略制訂；年度預(yù)算費用制定、執(zhí)行分析、修訂；產(chǎn)品每月/季定期銷售分析；新產(chǎn)品會議、廣告會議籌備與執(zhí)行；公關(guān)、事件行銷等方案規(guī)劃、督導(dǎo)執(zhí)行；產(chǎn)品推廣方案、市場調(diào)查、廣告等工作協(xié)調(diào)跟進；新品上市的全程策劃、推廣事項。其他上級交辦事項。需要接受培訓(xùn)：營銷專業(yè)知識、自我管理、個人激勵。
（三）團購部設(shè)置。（1）大客戶VIP公關(guān)部/經(jīng)理（2名）。工作職責(zé)：主持開展團購工作，建立核心消費群體，完成銷售目標(biāo)。工作內(nèi)容：負(fù)責(zé)分類團購市場開發(fā)，銷售目標(biāo)及利潤目標(biāo)的完成；選擇并管理團購客戶，加強售后服務(wù)；制定并執(zhí)行年、季、月銷售計劃，費用預(yù)算；協(xié)助制定團購的促銷計劃；負(fù)責(zé)向相關(guān)部門提出團購系統(tǒng)管理發(fā)展的建議及市場相關(guān)信息；負(fù)責(zé)完成總部分派的其它工作。需要接受培訓(xùn)：銷售財務(wù)相關(guān)專業(yè)知識的培訓(xùn)、溝通知識、自我管理、團隊管理、個人激勵。
（四）專賣部設(shè)置。專賣部長（1名）。工作職責(zé)：主持開展專賣店的日常工作，完善專賣店體系，實現(xiàn)品牌展示和顧客服務(wù)，完成銷售目標(biāo)。工作內(nèi)容：負(fù)責(zé)專賣店的正常運營，銷售目標(biāo)及利潤目標(biāo)的完成；完善專賣店的運營管理體系，加強消費者服務(wù)；制定并執(zhí)行年、季、月銷售計劃，費用預(yù)算；協(xié)助制定專賣店的促銷計劃；負(fù)責(zé)向相關(guān)部門提出專賣店系統(tǒng)管理發(fā)展的建議及市場相關(guān)信息；負(fù)責(zé)完成總部分派的其它工作。需要接受培訓(xùn)：銷售財務(wù)相關(guān)專業(yè)知識的培訓(xùn)、溝通知識、自我管理、團隊管理、個人激勵。
（五）流通部設(shè)置。傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)部長（1名）。工作職責(zé)：主持開展傳統(tǒng)渠道運作，市場完善空隙，完成銷售目標(biāo)。工作內(nèi)容：負(fù)責(zé)其他渠道的開發(fā)，銷售目標(biāo)及利潤目標(biāo)的完成；選擇并管理渠道終端；制定并執(zhí)行年、季、月銷售計劃，費用預(yù)算；協(xié)助制定其他渠道的促銷計劃。需要接受培訓(xùn)：銷售財務(wù)相關(guān)專業(yè)知識的培訓(xùn)、溝通知識、自我管理、團隊管理、個人激勵
（六）后勤部設(shè)置。（1）后勤部長（1名）。工作職責(zé)：保障事業(yè)部的各項工作有效進行，保證市場物流配送快捷及時，并跟進倉儲管理。工作內(nèi)容：負(fù)責(zé)事業(yè)部的各項工作的后勤保障；制定并實施采購方案，保障內(nèi)部供應(yīng)；規(guī)劃采購的費用、預(yù)算等；制定并實施配送方案，保障市場供給；規(guī)劃配送的費用、預(yù)算等；有效進行人員調(diào)度，靈活應(yīng)變內(nèi)部需求；負(fù)責(zé)完成總部分派的其它工作。需要接受培訓(xùn)：自我管理、團隊管理、個人激勵
（七）業(yè)務(wù)人員。（1）促銷員要求：掌握扎實的產(chǎn)品知識和促銷技巧；按照規(guī)定時間準(zhǔn)時上、下班，保持良好的公司形象。（2）業(yè)務(wù)員要求：對所拜訪、維護客戶的詳細(xì)信息進行了解、掌握；每周寫周計劃，每天寫日報表；在規(guī)定時間內(nèi)要對所轄客戶全部拜訪一遍，與終端各人員進行充分溝通，維護客情；協(xié)助終端促銷活動的開展和進行；對竟品及公司其他員工的工作進行監(jiān)督；完成其他工作。（3）采購員要求：進行促銷品、宣傳品等事業(yè)部所需物品的采購；及時，準(zhǔn)確了解庫存信息；了解相關(guān)生產(chǎn)廠家的信息；完成其他工作。（4）車隊送貨員要求：及時、準(zhǔn)確的完成每日的送貨工作，對終端庫存進行動態(tài)把控；全面了解天津各條道路，充分發(fā)揮節(jié)能、快速；完成其他工作。
現(xiàn)將今年六月份成功策劃執(zhí)行的福州三聯(lián)家電“海都·三聯(lián)首屆家電節(jié)”作為解析案例，來介紹如何策劃執(zhí)行好一場大型戰(zhàn)略性商場促銷活動。 活動策劃篇
一個成功的策劃案子不是一、兩個商業(yè)點子那么簡單，一個成功的案子應(yīng)由多個環(huán)節(jié)組成，必須在每個操作環(huán)節(jié)緊密配合下才能出色的完成。在開始介紹如何策劃一個商場促銷案時，我們必須先了解策劃一個促銷案的基本流程和要點。
明確活動動機：
任何一場活動在策劃之前都必須明確活動的目的，然后根據(jù)動機和目的去設(shè)計最有利的解決方案。
動機一：
經(jīng)歷過四月“空調(diào)閃電大會戰(zhàn)”、五月“開業(yè)大促銷”的全線獲勝，福州三聯(lián)家電在福州的家電市場閃亮登場可謂精彩十足。在三聯(lián)家電進駐福州之前，福州家電市場已形成以大型百貨商店、專賣店到綜合大賣場，不同業(yè)態(tài)交相混戰(zhàn)，競爭相對激烈的局面，但仍缺乏規(guī)模性、專業(yè)性的業(yè)內(nèi)領(lǐng)頭羊。據(jù)悉國美、永樂等家電巨頭將在年內(nèi)進駐福州，屆時福州家電零售市場必定將掀起一場“生死大戰(zhàn)”，如何在巨敵來臨前發(fā)揮現(xiàn)有優(yōu)勢，對行業(yè)進行“大洗牌”搶占市場份額、鞏固市場地位成為三聯(lián)家電的頭等大事。
動機二：
6月份是家電銷售的淡季，如何讓淡季不淡，如何讓前階段開業(yè)的熱銷隆動效應(yīng)延續(xù)，而不因為淡季使六月變成銷售“盲區(qū)”，組織一場大型的活動以部分產(chǎn)品熱銷帶動全線產(chǎn)品的熱銷成為了必要。
市場調(diào)查
市場調(diào)查是策劃的重要環(huán)節(jié)，準(zhǔn)確無誤的市場市場調(diào)查資料，對策劃活動的準(zhǔn)確定位和設(shè)計營銷戰(zhàn)略路線及活動執(zhí)行過程中及時調(diào)整戰(zhàn)術(shù)打好促銷戰(zhàn)極其重要的。
市場調(diào)查分為：事前調(diào)查、事中調(diào)查、事后調(diào)查。其中：事前調(diào)查是做促銷方案的基礎(chǔ)，可分為競爭對手分析、市場分析（商品分析、行情分析）；事中調(diào)查是指促銷方案在執(zhí)行過程中的情況跟蹤調(diào)查，以便及時調(diào)整戰(zhàn)術(shù)，使方案更好地達(dá)到預(yù)期效果；事后調(diào)查是整體活動結(jié)束時的評估，有利于總結(jié)經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)不足，及明調(diào)整及進行補救措施。
事前調(diào)查：
競爭對手分析：在三聯(lián)家電進駐福州之前，福州家電市場已形成以大型百貨商店、專賣店到綜合大賣場，不同業(yè)態(tài)交相混戰(zhàn)，先后形成以東百、大洋、華都為代表的東街商業(yè)區(qū)；以環(huán)宇、九陽為代表的臺江商業(yè)區(qū)；以大利嘉為代表的區(qū)域家電批發(fā)零售中心。一線品牌是環(huán)宇、九陽專業(yè)家電賣場，這兩家賣場在形式上與三聯(lián)有相似之處，比三聯(lián)更早開業(yè)，是最具競爭力的對手；二線品牌是以大利嘉、電子城為代表的區(qū)域家電批發(fā)商，它們由許多小商家組成，特點是小而全，在運營運作上靈活多變，但整體缺乏核力，較難形成統(tǒng)一戰(zhàn)線。三線品牌東百、大洋、華都、沃爾瑪、麥德龍等百貨、綜合性超市，這類競爭對手主業(yè)不是放在家電，家電零售只是附業(yè)，因此在家電零售投入不大，競爭力相對較弱。在行業(yè)競爭方面，福州家電零售業(yè)尚屬于半封閉競爭狀態(tài)，競爭相對激烈。在三聯(lián)到來之前，本土商家就紛紛形成戰(zhàn)略聯(lián)盟以抵抗三聯(lián)的入侵。
三聯(lián)家電的優(yōu)勢在于規(guī)模效益，作為福建省最大規(guī)模的專業(yè)家電連鎖賣場，擁有目前為止全福州同類企業(yè)中最完善的物流體系、最齊全的商品線、面積最大的營業(yè)廳、面積最大的售后服務(wù)專區(qū)。三聯(lián)家電開業(yè)以來的四月“空調(diào)閃電大會戰(zhàn)”、五月“開業(yè)大促銷”兩場戰(zhàn)役打的轟轟烈烈引起了各大廠家的關(guān)注和重視，各大廠家在資源讓度上逐漸向三聯(lián)傾斜。
市場分析：在對福州家電市場各競爭對手舉行的各項活動的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)各項促銷活動的品牌參與數(shù)、影響力、促銷力度、廠商支持度都不是很高，均屬于小規(guī)模的促銷，缺乏整體性的大而全的促銷活動。
事中調(diào)查（在活動執(zhí)行篇中介紹后續(xù)）
事后調(diào)查，即事后評估（在活動評估篇中介紹后續(xù)）
SP方案生成
“揚長避短，善用優(yōu)勢”是策略成功不可缺的條件之一，通過市場調(diào)查我們對福州家電市場有了基本了解，我們將活動定位在全線品牌參與的大型促銷活動。為了讓促銷活動更有影響力、效果更加明顯，“借勢、造勢”成為了必要。我們想到了利用媒體這一強大造勢支撐工具，《海峽都市報》是福建最受歡迎的市民報之一，其發(fā)行量及民眾關(guān)注度均為同類報紙中的佼佼者。作為第一位與媒體聯(lián)合進行大規(guī)模炒作的家電零售商，《海峽都市報》也十分的珍惜和支持與三聯(lián)的這此合作，在媒體造勢和活動先期宣傳方面都給予了極大的支持配合，以《海峽都市報》、三聯(lián)家電聯(lián)合命名的“海都·三聯(lián)首屆家電節(jié)”構(gòu)想就這樣橫空出世了。
有了對方案的初步構(gòu)想，要讓方案真正起到作用和效果，主要還是看促銷方案的內(nèi)容。商場促銷活動最主要的目的是增加營業(yè)額，所以商場促銷活動內(nèi)容要圍繞這個目的去組織。一個大型的商場促銷活動，一般由三個不同作用的分支部分組成分別為：宣傳活動、主線活動、促銷活動。
主線活動：即活動的核心內(nèi)容，它貫穿于活動的整個過程，是活動主要內(nèi)容。爭取知名品牌支持，擴大知名度、影響度對于三聯(lián)家電這家才登陸福州市場不久的公司來說是衷為重要的。構(gòu)建品牌聯(lián)盟，關(guān)注品牌、保護品牌成為三聯(lián)家電此次活動的重要目的之一。因此，主線活動為名為“時尚家電，精致生活”的名牌廠商文化展，同時舉行各大品牌的促銷讓利活動。
活動長達(dá)一個月（5月31日-6月29日），在品牌促銷讓利安排方面，六月是空調(diào)銷售的旺季，因此空調(diào)促銷成為活動主推項目，貫穿整個活動。我們選擇活動開始（5月31日一6月1日）及結(jié)束前（6月28日－6月29日）為全線產(chǎn)品讓利促銷，中間四周，每周根據(jù)不同的側(cè)重點選擇不同套系產(chǎn)品進行促銷讓利，如：電腦、數(shù)碼、手機為一套系的促銷，彩電、空調(diào)為一套系的促銷等。這樣安排促銷活動，使每周不斷都有新內(nèi)容，同時也不忽略主線活動的推廣，使活動內(nèi)容充實豐滿。
促銷活動：這里的促銷活動指為主線活動添枝加葉的活動，主要以時段促銷、周末促銷為主，其主要作用是：帶動營業(yè)清淡時段的銷售，凝聚人氣，深度挖掘最大消費潛力等。在做大型的活動時，在原先策劃好的促銷活動基礎(chǔ)上，可以根據(jù)市場變化，增加不同的促銷活動，使總體活動顯的更精神，更好地達(dá)到預(yù)期效果。
本次家電節(jié)促銷活動安排，周一至周五“早安、晚安 三聯(lián)有禮”，以購物贈送折扣券的形式帶人氣最低彌的時段銷售。周末帶動人氣的“限時、限量驚爆搶購”；打擊競爭對手，搶拉客源的“超低特價，超級好禮”。每一項促銷活動都應(yīng)有其針對性，才會給總活動起到了畫龍點睛的作用。
宣傳活動：宣傳活動是不以銷售為直接目的，而是以宣傳總體活動及企業(yè)形象間接帶動銷售的活動，是大型活動必不可少的部分。特別對商場促銷來說，宣傳活動的策劃也是不可缺少的一部分，它不僅能為商場帶來人流量，而且還樹立了企業(yè)形象。
媒體造勢是宣傳活動的主要方式之一。在活動前一周我們就開始在《海峽都市報》投放整版《海都·三聯(lián)首屆家電節(jié)》硬廣和《榕城6月空調(diào)誰來救市》等軟文及巴士廣播網(wǎng)半點報時廣告等將主推產(chǎn)品，特別是空調(diào)的各類促銷信息全部刊播出來，通過媒體先將市場預(yù)熱，為后面成功打好銷售戰(zhàn)鋪墊了基礎(chǔ)。
公益性活動也宣傳活動的方式之一。本次家電節(jié)的公益性活動－－“健康天使 白衣戰(zhàn)士”三聯(lián)家電義賣表真情活動，就是根據(jù)時機設(shè)計出的公益活動，取得了很好的效果。本次家電節(jié)適逢今年5－6月份全國上下都在抗擊非典，各地的醫(yī)生都積極支援小湯山，此時舉行義賣表真情活動在獻(xiàn)愛心的同時，很好地樹立起企業(yè)公眾形象。
廠商聯(lián)合活動，在保護品牌、增強廠家信心同時很好地起到宣傳作用，也是宣傳活動的方式之一。構(gòu)建品牌聯(lián)盟，爭取最大限度的廠家支持，是本次家電節(jié)的舉辦宗旨之一。因此廠商聯(lián)合活動成了必不可少的活動?！栋藘|時空flash動畫賀卡大賽之大話三聯(lián)》、《三聯(lián)之夜惠威強片之夜》，本次家電節(jié)兩個具有代表性的廠商聯(lián)合活動，在宣傳電腦品牌八億時空、音響惠威時收到了不同凡響的效果，引起了許多電腦愛好者、及音響發(fā)燒友的觀注。 活動執(zhí)行篇
一個大型促銷活動方案的成功，決定于方案的執(zhí)行管理，沒有完美的執(zhí)行策劃只是紙上談兵空無用處，有時甚至?xí)霈F(xiàn)反作用。商場大型促銷方案的成功執(zhí)行，需要兩方面的配合，一方面是內(nèi)部執(zhí)行，另一方面是外部執(zhí)行。
內(nèi)部執(zhí)行
兵法曰：“萬人惟一心，何敵不摧？何敵不克？”、“三分策略 七分執(zhí)行”，促銷策略執(zhí)行主要依靠商場內(nèi)部各部門員工緊密協(xié)作配合，策略再周密，執(zhí)行過程中只要出現(xiàn)一點的差錯，都會影響到全盤活動效果，因此內(nèi)部執(zhí)行是方案執(zhí)行的重中之重。內(nèi)部執(zhí)行分為：部門間的協(xié)調(diào)配合和員工培訓(xùn)。
（一）部門間的協(xié)調(diào)配合
商場的每一個職能部門都是商場這臺大機器必不可少的零件，無論哪一個部件出現(xiàn)了差錯，都會影響整臺機器的運作。在大型商場促銷活動的執(zhí)行過程中，也不能缺少各職能部門的相互和諧配合。商場促銷活動一般涉及到商場的企劃部、采購部、財務(wù)部、商場部、儲運部、防損部等部門。
A：事前明確職責(zé)
本次“海都·三聯(lián)家電首屆家電節(jié)”活動將涉及到企劃、商場、采購、儲運、防損五大部門，要想出色完成任務(wù)，這五大部門配合必須做到天衣無縫。我們選擇在活動前一周召開了“家電節(jié)”內(nèi)部部門協(xié)調(diào)會，對五大部門進行了詳細(xì)分工，做到分工明確。由企劃部牽頭負(fù)責(zé)整個活動執(zhí)行跟蹤，其余部門緊密配合。企劃部負(fù)責(zé)活動執(zhí)行跟蹤、對外宣傳，硬廣設(shè)計、軟文撰寫、POP制作、堆頭擺放；采購部負(fù)責(zé)廠家特價機型資源爭取，廠家印刷品、禮品、獎品、相關(guān)廣告支持；商場部負(fù)責(zé)促銷、導(dǎo)購人員的培訓(xùn)、管理，商場堆頭布置、現(xiàn)場海報、POP管理，活動現(xiàn)場管理；儲運部負(fù)責(zé)檢核庫存，確保庫存安全，及時送貨上門；防損部負(fù)責(zé)與商場部配合維持好活動現(xiàn)秩序。
B：做好各項活動準(zhǔn)備
在“海都·三聯(lián)家電首屆家電節(jié)”進入倒計時階段，必須開始對各項工作進行準(zhǔn)備，保證活動順利進行必須不斷對以下各項工作進行檢查和改進。
1）場地準(zhǔn)備：確定“家電節(jié)”活動場地，尤其是活動期間戶外活動的展示、搭臺，必須提前做好。
2) 物料準(zhǔn)備：根據(jù)“家電節(jié)”活動的規(guī)模，提前準(zhǔn)備好民相應(yīng)宣傳物料，如產(chǎn)品宣傳單、促銷活動單頁、促銷橫幅、促銷禮品、宣傳海報、獎品等。活動前兩天，確定物料是否到位。
3）陳列、上貨、廣宣品、POP等的布置工作應(yīng)在“家電節(jié)”前一天晚上做好，避免活動當(dāng)天匆忙去做，更不要在生意高峰期做，確保避免引起現(xiàn)場混亂，給活動造成不便。
4) 人員準(zhǔn)備：確定活動現(xiàn)場指導(dǎo)、派單員、產(chǎn)品促銷員。在確定相應(yīng)人數(shù)后，應(yīng)和當(dāng)?shù)貜S商確定相應(yīng)的聯(lián)系人員，做好商品、宣傳貨料、贈品的隨時調(diào)、補貨準(zhǔn)備。
5) 做好與廠家的溝通：我們活動直接目的就是促進銷量、提升三聯(lián)家電影響力，沒有廠商積極參與配合，我們的活動必這是失敗的。為了保證活動能夠達(dá)到預(yù)期效果，在活動前一天，專程請廠家人員對導(dǎo)購、促銷人員做了一次產(chǎn)品專業(yè)知識培訓(xùn)，得到廠家積極支持，提升了導(dǎo)購、促銷人員的專業(yè)水平。
6）活動期間，導(dǎo)購、促銷人員、商場督導(dǎo)、策劃執(zhí)行負(fù)責(zé)人均提早到崗，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作到位，整理廣宣品、陳列及標(biāo)價。策劃執(zhí)行負(fù)責(zé)人全程跟進，了解準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處，及時調(diào)整改善，并對促銷人員進行現(xiàn)場輔導(dǎo)。
全體三聯(lián)員工正是在這種嚴(yán)密籌劃執(zhí)行下萬眾一心地將“海都·三聯(lián)家電首屆家電節(jié)”順利進行，未出現(xiàn)因內(nèi)部環(huán)節(jié)操作失誤而造成的活動脫節(jié)，為活動的順利達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，奠定了堅實的后方保礙！
（二）人員培訓(xùn)
活動的主體是人，人的因素也是決定促銷策略成敗的關(guān)鍵。
“海都·三聯(lián)家電首屆家電節(jié)”人員培訓(xùn)分為兩部份：第一部分為執(zhí)行成員活動培訓(xùn)；第二部分為促銷、導(dǎo)購人員針對性銷售培訓(xùn)。
第一部分活動執(zhí)行成員活動前培訓(xùn)，商場全體員工參加。由策略執(zhí)行負(fù)責(zé)人全程指導(dǎo)培訓(xùn)，以口頭、書面、圖示、現(xiàn)場演示等方式充分說明方案內(nèi)容，讓每一位執(zhí)行者都做到明確活動目的、政策、執(zhí)行流程、注意事項及活動統(tǒng)一宣傳口徑。準(zhǔn)備工作責(zé)任到人，規(guī)定完成時間、檢核人，做到活動前確認(rèn)各項工作到位。
第二部分為促銷、導(dǎo)購人員的針對性銷售培訓(xùn)。導(dǎo)購、促銷人員是整個活動執(zhí)行過程的核心，其一言一行，直接影響到銷售及商場名譽。因此我們在全員培訓(xùn)的基礎(chǔ)上單獨對導(dǎo)購、促銷人員進行了銷售技巧特別培訓(xùn)。讓導(dǎo)購、促銷人員更深刻明確活動目的和政策，掌握推銷技巧。推銷技巧培訓(xùn)包括推銷心態(tài)（推銷從顧客說"不"開始，不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態(tài)，推銷的訣竅是積極主動）、推銷話術(shù)（消費者異議回答話術(shù)、目標(biāo)消費者等）等的培訓(xùn)。
外部執(zhí)行
大型促銷活動的內(nèi)部執(zhí)行為活動的順利完成打下了結(jié)實的基礎(chǔ)，外部執(zhí)行真正使策劃方案成為現(xiàn)實?；顒臃桨竿獠繄?zhí)行，應(yīng)在遵循執(zhí)行原方案同時，不斷地根據(jù)實際市場情況，調(diào)整實施方略，因此外部執(zhí)行更具戰(zhàn)略性。外部執(zhí)行內(nèi)容包括：方案執(zhí)行（原方案執(zhí)行）、活動調(diào)查（事中調(diào)查）、方案調(diào)整三大部份。
六月天仍未轉(zhuǎn)熱，并且陰雨連綿，給空調(diào)銷售帶來了極大的阻礙，轉(zhuǎn)眼就到7月，7月一過空調(diào)銷售好時機轉(zhuǎn)瞬即失。我們大膽的挑起了“六月空調(diào)救世主”的重?fù)?dān)，使出險招，將“家電節(jié)”主線產(chǎn)品定位空調(diào)，以點帶面，帶動全線家電產(chǎn)品銷售。經(jīng)過5月“非典”的洗禮，許多空調(diào)廠家都被逼急了，看見三聯(lián)家電節(jié)主推空調(diào)，都紛紛拋來“媚眼”，以高度熱情聯(lián)合其它產(chǎn)品廠家積極配合三聯(lián)家電舉辦家電節(jié)。6月7日活動開始的當(dāng)天，格力、美的、LG三大品牌主銷機型單價均放到福州市場最低水平，當(dāng)天便賣出了100多套空調(diào)。在初嘗戰(zhàn)果后，借著各大廠家熱情高漲之際，我們率先聯(lián)合格力、美的、松下、LG、奧克斯、海信、志高、三星等十一家名中外名牌空調(diào)老總親臨三聯(lián)家電進行簽名售機，單機讓利幅度高達(dá)500元。當(dāng)天雖然天下大雨，空調(diào)搶購還是達(dá)到“瘋狂”地步，就短短的1個半小時，銷量前三位的美的、LG、奧格斯分別售出50多套、41套、30多套。由于效果良好，LG與奧克斯將簽名銷機活動延續(xù)到下午，據(jù)統(tǒng)計這兩品牌當(dāng)天銷量均突破了70套大關(guān)。乘著第一股空調(diào)搶購“瘋潮”還未淡去，我們乘勢在接下來6月21日，再次推出了更大規(guī)模二十家名牌空調(diào)老總簽名售機活動，活動取得了比預(yù)期更好的效果，雖然當(dāng)日仍是大雨傾盆，但并沒影響成交量，成交量高達(dá)到410多臺。空調(diào)搶購的狂潮一浪一浪的襲向三聯(lián)，空調(diào)廠家的眼都給刺 “紅”了，各項讓利一降再降，最具代表性的就如奧克斯將原來返券200元提升為500元，海信則將原先的找汽球等小游戲改為送手機，定速機單臺最高讓利500元，變頻機最高讓利達(dá)1000元。
正是及時根據(jù)活動的實際情形調(diào)整了營銷策略，有效利用了“淡季”，才做到了“淡季不淡”。因此在按步執(zhí)行活動原定方案的同時也應(yīng)不停注視市場變動及時調(diào)整營銷方略。 活動評估篇
在整個活動執(zhí)行過程有一個非常關(guān)鍵但經(jīng)常會被人遺忘的環(huán)節(jié)就是活動的評估。活動評估是對整個活動方案質(zhì)量的檢測，一個活動的好壞在活動結(jié)束后只有通過活動評估才能知道。在商場大型促銷活動的評估主要分為銷售收入分析和廣告效果分析。
在已過去的20__年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務(wù)。這一年全球的經(jīng)濟危機蔓延，房地產(chǎn)市場大落大起，整個銷售團隊經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場從慘淡到火爆的過程。準(zhǔn)備明年在中國經(jīng)濟復(fù)蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰(zhàn)?，F(xiàn)制定20__年房地產(chǎn)銷售個人工作計劃。
一、加強自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在20__年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)打下堅實的基礎(chǔ)。進行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結(jié)積極的工作熱情。
二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20__年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。
三、本文來源：文秘站 分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在20__年的房產(chǎn)銷售工作重點是××*公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。
四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結(jié)合20__年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成。我將按計劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。
六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進行相關(guān)的專業(yè)知識培訓(xùn)，使銷售工作達(dá)到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。
20__年房地產(chǎn)銷售人員個人工作計劃
一、加強自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在xx年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實現(xiàn)xx年的銷售任務(wù)打下堅實的基礎(chǔ)。進行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在xx年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結(jié)積極的工作熱情。
二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對xx年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實現(xiàn)xx年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在xx年的房產(chǎn)銷售工作重點是××*公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。
四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結(jié)合xx年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成。我將按計劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。
六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進行相關(guān)的專業(yè)知識培訓(xùn)，使銷售工作達(dá)到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。
