時間：2023-01-07 00:05:12
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇保健品銷售年度總結，希望這些內容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
撰寫人：___________
日
期：___________
進公司已經兩個月了，通過培訓和自我學習了產品知識，通過對各種渠道的拓展，也有自己的一些總結。通過觀察和了解，體會了公司的企業(yè)文化，公司的優(yōu)勢，以及還需要努力的地方，兩個月來自我有了提升，但同時也知道還有很多的不足。力爭在將來的工作中，發(fā)揮自己的長處，彌補自我的短處?，F(xiàn)就此向各位領導，同仁匯報自己的工作及想法。
一：關于對公司產品和銷售方面的認識
但主要是會銷產品及保健營養(yǎng)品，以前做了三年多的保健食品銷售。很少接觸過名貴中藥材提取物，兩個月來的學習，才對石斛，天麻，杜仲，葛根，西洋參有了一些了解，從原材料，石斛種植技術以及生產加工技術來講，公司都有一定的優(yōu)勢，種植技術，生產加工技術都已成熟，產品品質高，功效好，無毒負作用，有消費者健康潛在需求，但通過對大量實地各種渠道的拓展，解到目前我公司產品的知名度，美譽度還有待提高，從長遠來打算，把產品做長久，公司做長久，只有把產品品牌化，通過各種方式提高產品的知名度，培養(yǎng)消費人群，灌輸“藥食同源”養(yǎng)生保健的重要性，消費者才會更容易接受公司的產品，企業(yè)才會有更大的發(fā)展。所有以后的工作中，會致力于公司產品的宣傳，符合節(jié)約成本的情況下，可適量做一些宣傳活動，比如高檔小區(qū)宣傳等。
二：產品渠道拓展后的總結
醫(yī)院，跑了很多渠道。商超，養(yǎng)生___，禮品公司，藥店等，以前的公司只涉及了保健品在藥店的拓展，很少涉及醫(yī)院，養(yǎng)生___，禮品公司等渠道。將近一個半月的拓展，開闊了眼界，解了的保健食品銷售渠道，接觸了一些公司的___，拓展了知識面，但同時也意識到由于公司產品價格比一般保健食品高，很少有廣告，知名度還不足，所以目前在一些渠道很難有發(fā)展，比如藥店渠道，大多藥店的保健食品價格偏低，有廣告支持，沒有支持的情況下，產品在藥店很難產生銷售，所以暫時不考慮再拓展藥店。因為大多醫(yī)院只能開處方藥，有政策制度上的限制，所以醫(yī)院方面，目前也很難有突破。養(yǎng)生___的消費者夠買力高，適合公司產品的銷售，拜訪了很多養(yǎng)生___，目前已和一家推拿養(yǎng)生館合作，后期會繼續(xù)于這方面的工作。禮品公司的客戶面廣，中高低端禮品都有市場，需求面廣，合作方式靈活，所以也適合公司產品的銷售拓展，以后會把重點放在這一塊，工作方向將會由全面拓展，變?yōu)橹攸c拓展。結合公司產品的特性，多跑一些適合公司產品的渠道，爭取在這些方面有突破，少走彎路”。
三：對公司企業(yè)文化的認識
一直認為一家公司的企業(yè)文化和管理都十分重要，進公司以來，早上上班很安靜，大家都在做自己的事情，沒有聊天，沒有閑玩，同事們都很實干，容易相處，氣氛很融合，但同時也感覺管理層與員工溝通太少，希望獲得的溝通與批評，以利于工作和自我缺點的改正。
營養(yǎng)醫(yī)師王興國飲食營養(yǎng)科普講座營養(yǎng)食療食補健康飲食減肥保健
四：自身在工作上的優(yōu)點及不足
因為之前從事了三年保健食品會議營銷，也在德維___物工程有限公司做過保健營養(yǎng)品專賣店店長和區(qū)域銷售經理，所在公司十分注重培訓，自己也十分注重學習，所以有一定保健食品銷售方面的積累。在德維康上班半年沒有遲到，早退，礦工過，嚴格遵守公司的規(guī)章制度，注意同事之間的關系，不議論公司及同事的是非，維護公司的形象，特別是遵守公司財務上的制度，不貪一分不屬于自己的東西。所___的是自己能力上的提高，有合適的平臺發(fā)揮自己的長處，但同時自己也有很多不足
1.認為自己專業(yè)知識還不完善和精熟，所以以后會的看一些關于天麻，石斛的書籍。
2.營銷和管理方面上的知識還遠遠不夠，所以后期會加強這方面的學習。
3.提高自身業(yè)務水平，熟悉各崗位的工作流程，提高自己發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力。
培養(yǎng)經?？偨Y的習慣，每天總結，沒周總結，每月總結，發(fā)現(xiàn)自己的不足，通過改進方法提高工作效率及效績，提高談判技能，管理能力，專業(yè)知識，執(zhí)行力等等，總之在以后會致力于學習，總結，改進。
五：一些建議
1.因為目前去拜訪客戶還沒有完善的產品資料，不利于工作的開展，所以建議及時做出簡單，一目了然的產品資料。
2.各部門的溝通，領導層與員工的溝通一些，這樣才能的了解公司，規(guī)劃，以及近段時間自身工作的不足等各方面信息。
六：未來努力的方向
應聘的是片區(qū)銷售經理一職，接下來的工作中
1.會努力于自身素質的提高，專業(yè)知識的完善，營銷類管理類知識的學習等等，有了熟悉的專業(yè)知識，才能說服客服，學習的營銷管理類知識，才能更詳細的了解企業(yè)的運作，企業(yè)的目標，效績管理，社會責任，首要職能等等，同時積極注重鍛煉自己的口才交際能力、應變能力、協(xié)調能力、___能力以及領導能力，不斷在工作中學習、進取、完善自己。
2.大量的有針對的實地產品銷售拓展，暫時放棄一些可行性不大
保健品銷售員年度總結報告。
PEST分析是指宏觀環(huán)境的分析，宏觀環(huán)境又稱一般環(huán)境，是指一切影響行業(yè)和企業(yè)的宏觀因素。對宏觀環(huán)境因素作分析，不同行業(yè)和企業(yè)根據(jù)自身特點和經營需要，分析的具體內容會有差異，但一般都應對政治(Political)、經濟(Economic)、社會(Social)和技術(Technological)這四大類影響企業(yè)的主要外部環(huán)境因素進行分析。簡單而言，稱之為PEST分析法。
分析對象
政治環(huán)境
政治環(huán)境包括一個國家的社會制度，執(zhí)政黨的性質，政府的方針、政策、法令等。不同的國家有著不同的社會性質，不同的社會制度對組織活動有著不同的限制和要求。即使社會制度不變的同一國家，在不同時期，由于執(zhí)政黨的不同，其政府的方針特點、政策傾向對組織活動的態(tài)度和影響也是不斷變化的。
政府的政策廣泛影響著企業(yè)的經營行為，即使在市場經濟中較為發(fā)達的國家，政府對市場和企業(yè)的干預似乎也是有增無減，如反托拉斯、最低工資限制、勞動保護、社會福利等方面。當然，政府的很多干預往往是間接的，常以稅率、利率匯率、銀行存款準備金為杠桿，運用財政政策和貨幣政策來實現(xiàn)宏觀經濟的調控，以及通過干預外匯匯率來確保國際金融與貿易秩序。因此，在制定企業(yè)戰(zhàn)略時，對政府政策的長期性和短期性的判斷與預測十分重要，企業(yè)戰(zhàn)略應對政府發(fā)揮長期作用的政策有必要的準備;對短期性的政策則可視其有效時間或有效周期而做出不同的反應。
市場運作需要有一套能夠保證市場秩序的游戲規(guī)則和獎懲制度，這就形成了市場的法律系統(tǒng)。作為國家意志的強制表現(xiàn)，法律法規(guī)對于規(guī)范市場和企業(yè)行為有著直接規(guī)范作用。立法在經濟上的作用主要體現(xiàn)在維護公平競爭、維護消費者利益、維護社會最大利益三個方面，因此企業(yè)在制定戰(zhàn)略時，要充分了解既有的法律規(guī)定，特別要關注那些正在醞釀之中的法律，這是企業(yè)在市場中生存、參與競爭的重要前提。
經濟環(huán)境
經濟環(huán)境主要包括宏觀和微觀兩個方面的內容。宏觀經濟環(huán)境主要指一個國家的人口數(shù)量及其增長趨勢，國民收入、國民生產總值及其變化情況以及通過這些指標能夠反映的國民經濟發(fā)展水平和發(fā)展速度。微觀經濟環(huán)境主要指企業(yè)所在地區(qū)或所服務地區(qū)的消費者的收入水平、消費偏好、儲蓄情況、就業(yè)程度等因素。這些因素直接決定著企業(yè)目前及未來的市場大小。
重要監(jiān)視的關鍵經濟變量：
GDP及其增長率、中國向工業(yè)經濟轉變貸款的可得性、可支配收入水平、居民消費(儲蓄)傾向、利率、通貨膨脹率、規(guī)模經濟、政府預算赤字、消費模式、失業(yè)趨勢、勞動生產率水平、匯率、證券市場狀況、外國經濟狀況、進出口因素、不同地區(qū)和消費群體間的收入差別、價格波動、貨幣與財政政策。
社會環(huán)境
社會文化環(huán)境包括一個國家或地區(qū)的居民教育程度和文化水平、宗教信仰、風俗習慣、審美觀點、價值觀念等。文化水平會影響居民的需求層次;宗教信仰和風俗習慣會禁止或抵制某些活動的進行;價值觀念會影響居民對組織目標、組織活動以及組織存在本身的認可與否;審美觀點則會影響人們對組織活動內容、活動方式以及活動成果的態(tài)度。
關鍵的社會文化因素：
婦女生育率、特殊利益集團數(shù)量、結婚數(shù)、離婚數(shù)、人口出生死亡率、人口移進移出率、社會保障計劃、人口預期壽命、人均收入、生活方式、平均可支配收入、對政府的信任度、對政府的態(tài)度、對工作的態(tài)度、購買習慣、對道德的關切度、儲蓄傾向、性別角色投資傾向、種族平等狀況、節(jié)育措施狀況、平均教育狀況、對退休的態(tài)度、對質量的態(tài)度、對閑暇的態(tài)度、對服務的態(tài)度、對老外的態(tài)度、污染控制對能源的節(jié)約、社會活動項目、社會責任、對職業(yè)的態(tài)度、對權威的態(tài)度、城市城鎮(zhèn)和農村的人口變化、宗教信仰狀況。
技術環(huán)境
技術環(huán)境除了要考察與企業(yè)所處領域的活動直接相關的技術手段的發(fā)展變化外，還應及時了解：
⑴國家對科技開發(fā)的投資和支持重點;
⑵該領域技術發(fā)展動態(tài)和研究開發(fā)費用總額;
⑶技術轉移和技術商品化速度;
⑷專利及其保護情況，等等。
變形
有時，亦會用到PEST分析的擴展變形形式，如SLEPT分析、STEEPLE分析， STEEPLE是以下因素英文單詞的縮寫，社會/人口(Social/demographic)、技術(Technological)、經濟(Economic)、環(huán)境/自然(Environmental/Natural)、政治(Political)、法律(Legal)、道德(Ethical)。
此外，地理因素(Geographical Factor)有時也可能會有顯著影響。
應用
PEST分析相對簡單，并可通過頭腦風暴法來完成。
PEST分析的運用領域有：公司戰(zhàn)略規(guī)劃、市場規(guī)劃、產品經營發(fā)展、研究報告撰寫。
相關案例
保健品
所謂保健品行業(yè)“PEST”分析是指通過對政治、經濟、社會和技術等因素進行分析，來確定這些因素的變化對保健品行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略管理過程的影響。
1.從政治法律角度看，政府主管部門的更迭也帶來保健品行業(yè)新變化
保健品標準和規(guī)定缺失且相互矛盾，如我國衛(wèi)生部制定的《食品添加劑使用標準》(GB2760-1996)規(guī)定食品中不允許含過氧化氫(雙氧水),但某些生產規(guī)章又訂有保健食品的過氧化氫殘留標準。由于缺乏有關的行業(yè)管理和國家標準造成保健品行業(yè)目前假冒偽劣產品、虛假廣告、價格虛高等現(xiàn)象嚴重。企業(yè)在現(xiàn)有法規(guī)下宣傳自己的產品很容易違規(guī)。法規(guī)規(guī)定，保健食品不能宣傳治療作用。另一方面，保健食品中使用的中草藥在藥典中都有治療作用。可是一用到保健食品里就不能宣傳了，似乎治療作用全沒了。
2003年3月7日，國務院公布機構改革方案決定成立國家食品藥品監(jiān)督管理局，原屬衛(wèi)生部管理的保健品劃歸sDA管理，自2003年6月1日起，衛(wèi)生部已停止受理保健品的申報，同年1月10日，國家食品藥品監(jiān)督管理局完成交接，正式開展保健品的審批工作。受非典、部門移交影響，當年度保健品報批工作停頓了半年之久。從長期看，國家食品藥品監(jiān)督管理局接手保健品行業(yè)管理職責，有助于讓保健品行業(yè)更規(guī)范、更健康的發(fā)展。
2，從經濟的角度看，市場競爭日益激烈，跨國公司成為行業(yè)領頭羊
保健品市場在過去的2年間，國外跨國公司一直鮮有涉足，市場被本土保健品企業(yè)牢牢占據(jù)，2003年在保健品行業(yè)陷入低潮之時，美國安利卻憑借獨特的銷售模式異軍突起，實現(xiàn)了年銷售額3億元的驚人業(yè)績，盡管安利的營銷模式頗有爭議。但不能否認，隨著跨國保健品公司進軍中國的步伐加快，國內保健業(yè)面臨更大的市場競爭壓力。加上國內行業(yè)的競爭，市場營銷模式也有進一步變化。
一是產品開始兩極分化。從2003年起，因為競爭日益激烈，保健品呈現(xiàn)出明顯的兩極分化趨勢:以功能訴求為主的產品，多用療程、買贈促銷等刺激消費者購買，這類產品價格越來越高;以營養(yǎng)補充為訴求的機能性食品或滋補品，價格越來越低，有成為日用品保健品的趨勢。二是渠道細分、直銷比例增大。受傳統(tǒng)渠道費用高漲、競爭趨向白熱化的壓力，保健品廠商積極探索渠道多樣化，傳統(tǒng)的藥店+商超的銷售渠道快速分化，保健品連鎖專賣店、廠家直銷店、店中店、傳銷、電話銷售、會務銷售、展會銷售直至網(wǎng)絡銷售等多種渠道形式正在加速形成。受渠道多樣化的影響，保健品銷售額中直銷比例日益增大。以上海市場為例，投放廣告、進人常規(guī)渠道的功能性食品，相當部分銷量同樣依靠直銷。三是傳播方式日益直接化。由于傳統(tǒng)媒體效果弱化、價格日益提高，保健品廠商傳播產品信息的方法正日益扁平化，直接掌握消費者資料，定期針對固定消費群體進行傳播，已經成了傳播的重要手段之一。
3.從社會的角度看，保健品市場起伏不定但發(fā)展勢頭良好
2000年開始，保健品行業(yè)連續(xù)發(fā)生負面事件媒體連篇累犢的負面報道，讓保健品行業(yè)再次陷人“信任危機”，從而導致不少保健品企業(yè)崩盤，保健品迅速從巔峰跌人谷低。2001年、2002年保健品行業(yè)銷售額持續(xù)下降。但是到2003年3月后，銷售額回升，保健品行業(yè)銷售額在短期內急速攀升，保健品行業(yè)開始復蘇。2003年，全國保健品銷售額比2002年增長50左右，年度銷售額達到30億元。
社會生活的變化促使了保健業(yè)的強勁勢頭。首先，我國城鄉(xiāng)的恩格爾系數(shù)分別為52.9%和56.8%，處于溫飽向小康的過渡階段，東南沿海一些大中城市和地區(qū)已達到了中等收人國家水平人們的消費觀念、健康觀念發(fā)生了較大變化，促進城鄉(xiāng)保健品消費支出以每年15%一3%的速度快速增長。其次，人民生活方式的改變，是保健品產業(yè)發(fā)展的重要基礎。隨著社會競爭愈演愈烈生活工作節(jié)奏不斷加快，給人們生理和心理機能帶來巨大沖擊，處于亞健康狀態(tài)的人群不斷擴大。
為規(guī)避不健康帶來的各種不利影響，人們求助于保健品，使保健品的開發(fā)和生產成為經濟生活中的“熱點”。第三，多層次的社會生活需要，為保健品產業(yè)的發(fā)展提供了廣闊空間。除了在家庭和事業(yè)雙重壓力下的中年人逐步加人保健品消費行列之外，老年人、青少年是保健品消費的主力軍。
4.從技術的角度看，保健品行業(yè)研發(fā)，生產和銷售發(fā)生了全新變化
WTO給中國保健品企業(yè)帶來了世界級的競爭對手，面臨日益加劇的市場競爭，所有從事保健品生產的中國企業(yè)都應該清醒地認識到，未來保健品競爭的核心必將是科技含量，加強科技投人迫在眉睫。特別是已經有一定經濟實力的企業(yè)更要重視保健品的應用基礎研究，努力提高新產品的科技含量和質量水平，使保健品企業(yè)向高新技術企業(yè)過渡，科技含量高的產品成為主流。
只有保健品企業(yè)不斷更新技術和提高技術含量，開發(fā)出效果好、質量高、有特點的第三代保健品，使產品從低層次的價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)中走出來，轉向高層次的技術戰(zhàn)、服務戰(zhàn)，才能在“人世”后，締造出我國的保健品世界品牌，才有能力進軍國際市場。電子信息技術的發(fā)展，也使電子商務成為銷售重要渠道。各銷售商都抓住電子商務的有利武器，搞銷售網(wǎng)站，拓寬銷售面，豐富產品種類。單單做電視購物的試用型銷售，所涉及的消費者群體畢竟有限。通過投入設備和資金，開設購物網(wǎng)站的形式來發(fā)展更多的消費人群，同時也可以利用網(wǎng)絡這一先進技術進一步的宣傳產品，以及讓消費者先試后買，買什么都滿意的先進銷售理念。
這一切都為保健業(yè)的發(fā)展壯大提供了技術基石。
保健品行業(yè)在獲得高速發(fā)展的同時，也暴露出許多問題。這些問題嚴重危害行業(yè)的發(fā)展，已經到了要引起高度重視并急需解決的地步。
1.管理體制落后
管理體制屬于政治法律環(huán)境，對保健業(yè)的發(fā)展具有戰(zhàn)略性的影響。雖然我們的保健品管理體制在變化，但還有三大問題。
一是行政立法滯后。目前保健品產業(yè)還沒有統(tǒng)一的行政歸口管理部門，衛(wèi)生、醫(yī)藥、工商等部門各自為政，還沒有制定一個可操作性的產業(yè)標準以及規(guī)范統(tǒng)一的檢測手段、審查程序和管理辦法。一些違法經營者便采取打“擦邊球”的策略進入保健品市場，一些不具備生產條件的廠家，在該產業(yè)較高利潤的刺激下，紛紛投產或轉產保健品，這是導致假冒偽劣產品泛濫的一個重要原因。
二是行業(yè)管理缺位。過去食品安全管理由農業(yè)部負責種植、輕工部負責加工、內貿部負責銷售。200年機構改革后，農業(yè)部還是負責種植，國家食品藥品監(jiān)督管理局則將主要精力放在保健食品審批上，衛(wèi)生部主要針對餐飲業(yè)進行檢查，而輕工部和內貿部被取消后成立的商務部，以及國家質監(jiān)總局和工商、海關、公安等部門也都涉及食品管理，而真正能對食品加工進行全面管理的部門卻一直沒有以獨立機構的形式出現(xiàn)。多頭監(jiān)管等于沒有監(jiān)管。在這種落后的管理體制下，出現(xiàn)了許多既危害行業(yè)的發(fā)展，更重要的是損害人民身體健康的現(xiàn)象。特別是因為條塊分割、多頭監(jiān)管，致使許多保健品生產商的違法行為得不到有效制止，一些有害的假冒偽劣保健品得以流人市場，嚴重危害人民身體健康。
三是保健品生產標準偏低，缺乏統(tǒng)一標準，管理混亂。保健品市場比較混亂的另一問題就在于保健品行業(yè)門檻較低，加上生產環(huán)節(jié)要求不高，沒有一個嚴謹?shù)馁|量控制體系。部分保健品未經嚴格的臨床驗證，加之審批相對簡單，市場又在迅速膨脹，造成了大量的非專業(yè)化企業(yè)涌入保健品行業(yè)。藥品生產有GMP規(guī)范，藥品經營有GS規(guī)范，而保健品的生產經營卻無統(tǒng)一規(guī)范，這將成為我國保健品進入國際市場的障礙。
2.企業(yè)追求短期利益
由于保健品直接用于人體，滿足和協(xié)調人體生理機能，其質量直接關系人的健康。因此，與其它企業(yè)相比，保健品企業(yè)要承擔更高的社會義務。在我國，企業(yè)追求短期利益在各個行業(yè)都不少見，但在保健品行業(yè)尤其典型，有業(yè)內人士甚至質問:“在中國，你看到哪個產品過了兩年，第三年還能賺錢?”企業(yè)的短期行為表明了自身經濟與技術變量的近視，產品創(chuàng)新少，雷同現(xiàn)象嚴重、以虛假廣告欺騙消費者、保健企業(yè)出現(xiàn)非法行為。出現(xiàn)上述問題的原因，主要是企業(yè)無視法律規(guī)定，為牟取短期暴利，見利忘義，胡作非為的結果。
中國保健品市場不振的另一個重要原因，就是廠家的投機思想在作怪。當看到保健品有利可圖之后，許多廠家在沒有多少準備的情況下進入保健品領域的，這種先天不足的基礎使它們不可能沿著正常的經營之路走下去，而是走上了投機之途。其投機主要表現(xiàn)為:用不成熟或有問題的產品進行產品投機，用高得離譜的價格進行價格投機，用高回扣進行渠道投機，用不可兌現(xiàn)的承諾或虛假的案例進行促銷投機，有的甚至用品牌延伸進行品牌投機。
3.消費者消費觀念錯誤
消費群體作為社會文化環(huán)境因素，對保健業(yè)的發(fā)展也有一定的變數(shù)。
眾所周知，祖國醫(yī)學是“醫(yī)食同源”。民諺說:藥補不如食補。即用食平病、食療為先，知其所犯以食治之，食療不愈，乃后命藥。由于保健食品和保健藥品使用的原料是相互交叉的(衛(wèi)生部曾頒布過8多種既可食用又可藥用的物品，如棗、百合、山藥、山植等)，加之其功能往往都與調整人體的機能相關，因此，保健食品和保健藥品的本質區(qū)別并不明顯。
目前消費者購服保健品存在許多誤區(qū)。有多多益善引起中毒的現(xiàn)象，如脂溶性維生素A、DE、K等都會在未消耗盡的情況下積蓄于體內產生毒副作用;有張冠李戴，用非自然行為阻礙機體正常運行;還有孕期亂補，不但無益于產婦，還有害于胎兒等等。特別是一些食健字號的減肥藥，有明顯的副作用，許多人為此付出了非常沉重的代價(這類事件經?？梢妶蟮?。加上這些年來整個社會偏重于以經濟利益為主要目標，部分企業(yè)有意無意地混淆或歪曲醫(yī)藥科技與管理科學的一般原則導致人們心中形成了一些錯誤的消費觀念。欲形成健康理性的保健品消費市場，這些觀念必須在未來逐步改變。
通過上面問題的解剖，我們還要從市場發(fā)展的角度，并在PEsT分析的基礎上探討解決問題的思路。
1.通過立法和修訂現(xiàn)行法，改革保健業(yè)管理體制
市場經濟下的競爭表面上看是經濟主題之間的競爭，從本質上看卻是企業(yè)制度的競爭。政府應該創(chuàng)造和維護一個有利于企業(yè)競爭的公平有序的良好環(huán)境，以制度、法律規(guī)范企業(yè)行為。隨著中國經濟的進步與大眾健康意識的增強，促成巨大的保健食品市場需求已成為可能。因此，我國的保健品行業(yè)要有更大的增長，整個行業(yè)的整體素質還有待進一步的提高，必須重視市場規(guī)則的制定，為行業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好的條件。
首先，進一步完善《食品衛(wèi)生法》和《食品安全法》。“食品衛(wèi)生法”的名稱應變更為“食品安全與衛(wèi)生法”，即不僅要求符合衛(wèi)生標準，還應符合安全標準?，F(xiàn)行的199年的《食品安全法》存在執(zhí)法主體職責與現(xiàn)實情況有所脫節(jié)、調整的范圍過于狹窄、內容單薄不能適應新情況解決新問題、法律責任規(guī)定不嚴銜接不順內容不全、監(jiān)管機關及其工作人員責任追究機制缺位等問題，有必要對其進行修訂。
其次，盡快修訂和完善《保健品管理辦法》有關條款。一要進一步明確保健品的定義。一份市場調查表明，超過87%的消費者無法正確區(qū)分保健品、食品和中草藥。所以應在《辦法》中明確規(guī)定保健品的內涵和外延。二要有針對性地增加《辦法》中對委托加工、異地經營等行為進行管理的條款。調查顯示，超過33%的企業(yè)尚不具備自身生產條件，須委托藥廠加工保健品。但目前的《辦法》中沒有相關的規(guī)定，應在科學基礎上制定委托加工的生產規(guī)范并增加相應的條款。
第三，進一步確立國家衛(wèi)生部對于保健食品市場的核心指導地位。衛(wèi)生部除嚴格保健食品的審批過程外，還應該確立對保健食品生產條件的審批制度，同時注重市場的整頓。應在全國范圍內開展大規(guī)模的市場抽查，弘揚名優(yōu)，打擊偽劣，切實地保護消費者的利益，為保健食品行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造更為良好的外部環(huán)境。
2.健全執(zhí)法機構嚴格執(zhí)法、提高執(zhí)法水平
首先，設立統(tǒng)一的強力執(zhí)法機構。通過立法設立統(tǒng)一的強力執(zhí)法機構，根據(jù)法律的授權或執(zhí)法機關的委托，進行統(tǒng)一的檢驗檢疫，對食品從生產到流通，直至市場銷售的所有環(huán)節(jié)進行集中統(tǒng)一的監(jiān)督檢查，提高工作效率和服務水平。
其次，加強保健品質量國家標準的執(zhí)法檢查
國家應盡快出臺有關質量標準和法規(guī)，對于保健品市場來說，無論是在相關政策法規(guī)還是實際市場運作方面，我國相對于歐美等國家還有一定差距。
產品質量方面的法律、法規(guī)建設相對滯后，直接影響了保健品產業(yè)的健康發(fā)展。應提高保健品行業(yè)生產許可的門檻，采用認證機制，由專門機構來確定保健品的質量品質。
第三，合理確定保健品價格。現(xiàn)在中國盡管已經進入了全民保健的時代，但人們的收人水平還程很高，還不能承受過高的保健品價格，這就要求各保健品企業(yè)必須適應市場的變化.用薄利多銷的價格策略敲開千家萬戶的大門。
3.更新保健品經營理念和創(chuàng)新保健品經營手段
保健品經營要從嚴謹?shù)氖袌稣{查開始。之所以有那么多醫(yī)保廣告揮金如土慷慨激昂的往電視上“砸”，除了正常的本能的宣傳需要，更重要的是“榜樣”(標王效應及哈藥等的成功)的誘惑性實在太強，讓他們始終心存幻想。然而，醫(yī)保市場的逐步規(guī)范以及消費意識的趨于成熟，靠廣告轟炸征服消費者的做法越來越沒有市場。醫(yī)保營銷，必然回歸理性時代。因此，目前對于大多數(shù)保健品企業(yè)而言，當務之急是端正經營思想，變投機經營為科學經營，練好內功，才能走上健康的發(fā)展之路。
4.樹立正確的保健品消費觀
政府、企業(yè)要有效承擔起自己的義務，幫助消費者樹立科學的營養(yǎng)觀、消費觀，目前保健品市場中存在的那些不和諧現(xiàn)象才會在發(fā)展中逐步得到改善，一個能基本滿足人民身體健康需要的朝陽產業(yè)也將迅速發(fā)展起來。
5.擴大科技投入，提高市場競爭能力
保健品行業(yè)怎樣做強做大，集中的焦點在五個方面—價格競爭，品牌競爭，服務水平競爭質量競爭和人才競爭。而這些均取決于科學技術的應用是否到位?，F(xiàn)在的保健業(yè)既要加強醫(yī)藥科技基礎上的軟科學的投人和研究，還要加大硬科學的投人和建設，才能保證保健食品管理和發(fā)展的科學化。
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建筑裝飾
近年來,隨著政府職能的改革、我國加入世貿組織后進一步全面開放、與國際市場接軌的要求進一步增高,對改制后的建筑設計單位提出了更高的要求。建筑設計企業(yè)在自身體制發(fā)生變化的同時,外部環(huán)境同時發(fā)生了巨大的變化,在這種形勢下,建筑裝飾設計單位通過對自身內外環(huán)境的分析,選擇適合自身的發(fā)展戰(zhàn)略并組織實施是十分必要,十分及時的。
PEST(Political、Economic、Social、Technological)分析模型是環(huán)境分析的一種有效方法,為我們建筑裝飾設計企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供了一個思路,它通過對政治、經濟、社會和技術四個方面的若干影響因素進行總結和列示,幫助行業(yè)或組織分析和總結相對關鍵和重要的影響因素,以確立最終的戰(zhàn)略目標。
一、政治(Political)因素
1.行業(yè)管理政策趨于完善
在政策因素中,政府對建筑設計行業(yè)的宏觀管理政策無疑直接地發(fā)揮著重要作用。“九五”期間,我國的勘察設計行業(yè)從單位的生產經營體制、產權結構和內部機制三個方面進行了深入的改革和探索,出臺了一系列法規(guī)條例,從市場、質量、資質、注冊、招投標等方面都做到有法可依。
2001年初,國家建設部專門就建設裝飾市場的管理了“關于加強建筑裝飾設計市場管理的意見”(建設[200l]9號),這一文件針對目前建筑裝飾設計行業(yè)出現(xiàn)的問題有針對性地制定了相對應的政策,這將大大促進建筑裝飾設計市場競爭的有序化。長期來看,建筑設計行業(yè)的資質管理、招投標制度、項目全程監(jiān)理和工程事故追究等制度的完善將對行業(yè)的發(fā)展發(fā)揮重要作用。
2.加入WT0后帶來機遇
加入WTO無疑會給我國的建筑裝飾設計行業(yè)帶來更多的機遇,首先,“入世”后的中國市場將逐步成為開放、平等、競爭、透明的市場,將會有更多的國內外競爭者在中國市場上進行公平、平等的競爭,參與市場競爭的規(guī)則將逐步成為國際通行規(guī)則,這有利于正規(guī)單位參與競爭;其次,隨著市場的開放,將促使行業(yè)領導和執(zhí)業(yè)人員進一步更新觀念,通過合作和交流學習,了解國外事務所先進的管理方式、運作方式,以提升專業(yè)和服務水平,增強自身競爭實力。另一方面,加入WTO后,雖然根據(jù)現(xiàn)有WTO協(xié)定中的一些基本原則和條款,我國對市場的開放可以采取“逐步放開”的政策,以保護本國利益,但這種保護時間是有限的,由于我國的建筑裝飾設計市場基本上是在相對封閉的條件下發(fā)育起來的,在市場主體行為、服務標準、機構組織形式、行業(yè)規(guī)則和職業(yè)道德操守以及政府管理體制、行業(yè)自律程度等諸方面與國外同行業(yè)還存在相當大的差距。據(jù)有關資料,我國現(xiàn)有勘察設計單位12000家,年營業(yè)額為360億元,折合43.5億美元,而世界排名第一的美國貝歌特工程公司一家。年營業(yè)額即達112億美元,競爭形勢相當嚴峻,我們必須抓住我國建筑設計市場逐步開放這一時期,發(fā)展壯大自身實力,以迎接激烈的市場競爭。
二、經濟(Economic)因素
1.持續(xù)增長的基建投資規(guī)模
上世紀90年代以來,我國經濟一直處于持續(xù)穩(wěn)定的增長狀態(tài),于1995年就提前實現(xiàn)了一年GDP比1980年翻兩番的目標。1999年中央又作出了開發(fā)大西北的重要決策,基本建設的投資力度向西部傾斜,從而在國內又掀起新一輪基礎設施投資建設的。據(jù)有關媒體資料,在新的基礎設施建設中,我國己開工或計劃建設的機場約60余個,其中大型樞紐機場6個,這一熱潮使大型公共設施的裝飾設計市場出現(xiàn)爆炸性的增長。
“九五”期間,上海實際完成全社會固定資產投資總量為9597億元,據(jù)預測,“十五”期間投資總規(guī)模將達到10000億元左右,具體與建筑裝飾設計行業(yè)有關的重大項目有航空港、鐵路第二客站的建設、城市景觀工程和標志性的文化設施,這對景觀設計和室內裝飾的創(chuàng)新發(fā)展提供了很好的方向指示。
2.城市化進程的迅猛發(fā)展
城市化是未來建筑設計行業(yè)發(fā)展的核心驅動力。我國經濟未來發(fā)展的典型特征便是城市化,近年來我國城市人口的快速增長,顯示出我國城市化發(fā)展的速度和潛力,這也為我國建筑設計行業(yè)發(fā)展給予了很大的空間。
上海的城市化水平(70%)遠遠高于全國總體水平,在上海“十五”規(guī)劃中,上海城市建設除了市區(qū)內的市政工程配套之外,其重點在黃浦江兩岸與郊區(qū)的“三城九鎮(zhèn)”建設,總的投資規(guī)模數(shù)以百億計;尤其是2010年上海將舉辦世界博覽會,對建設規(guī)模和建設水平都有了更高的要求。
這其中為建筑裝飾設計提供了巨大的市場。
三、社會(Social)因素
1.社會時尚品位水平的提高
人們隨著生活水平的提高和經濟條件的改善,思想觀念和行為模式也開始發(fā)生變化,對建筑裝飾設計企業(yè)的影響主要表現(xiàn)在對人們對環(huán)境景觀的美化、對裝飾裝修的品位變化上,甚至是對時尚的追求上。據(jù)有關報道,2000年我國城鎮(zhèn)居民人均住房面積達10m^2,比1999年擴大近2m^2,住宅裝飾已成為時尚。我國目前從事裝飾工程的隊伍己達600萬人,其中400萬人從事家居裝飾,這一市場已不容忽視。
另據(jù)了解,國家有關部門正在研究制定對新建住宅的“菜單式全裝修”試點管理工作,爭取在二、三年后逐步取消毛坯房,實現(xiàn)商品住宅的即買即住。這一趨勢必將提升家居裝飾對大的裝飾設計施工企業(yè)的吸引力,而且隨著人們收入水平的差異化和商品住宅的分級消費,這一市場將細分為不同的消費層次。所以,裝飾設計行業(yè)應當利用自己的優(yōu)勢,適時切入這一領域,比如高檔商品住宅、別墅等的裝飾設計等具有較高附加值的細分市場。
3.2人才流動給行業(yè)帶來的壓力和活力市場經濟中要求資源配置市場化,建筑裝飾設計企業(yè)的人力資源政策也必然離不開人才市場的具體狀況。從事建筑裝飾設計的執(zhí)業(yè)人員屬于比較高層次的專業(yè)人員,面對的人才市場屬于高層次的專業(yè)人才市場,有壓力也有動力。目前,由于人才流動尚不是十分通暢,而且由于專業(yè)面較為狹窄,我國的整個建筑裝飾設計行業(yè)本身發(fā)展時間不長,高層次的專業(yè)人員本身相對就較少,人才市場的來源無法提供直接能夠滿足企業(yè)需要的高層次人員。因此對于裝飾設計企業(yè)而言,培養(yǎng)和留住人才就顯得更加重要。
四、技術(Technologieal)因素
1.信息技術將成為行業(yè)騰飛的引擎
飛速發(fā)展的電子信息和通訊技術將在未來的社會和經濟發(fā)展中起到愈來愈關健的作用,極大地影響著人們的工作方式和生活方式。信息高速公路的建成使企業(yè)管理計算機化和企業(yè)運行信息化成為可能,大大提高了企業(yè)的勞動生產率,同時改變了企業(yè)傳統(tǒng)的工作模式。目前普遍存在的集中的同步的工作方式將被分散的、不強求同步的方式所替代。甚至人們日常生活中的消費、購物、領取工資、存取款等活動也要以通過網(wǎng)絡來進行。一位從事新興互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)研究的專家曾經斷言:再過若干年,將不存在所謂的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),因為所有的企業(yè)都將成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。可見信息技術帶給企業(yè)或者非企業(yè)組織的變化將會是革命性的。建筑裝飾設計企業(yè)作為直接參與社會經濟活動的中介組織,必須迅速適應這一技術變革,在工作模式上應充分利用信息技術提供的便利,并在社會和企業(yè)信息化變革中開拓新的業(yè)務渠道和業(yè)務范圍。
目前,信息技術在裝飾設計中的應用大多為施工圖、電腦效果圖的制作,預計通過電子商務模式,網(wǎng)上建立虛擬設計企業(yè),跨空間與時間進行網(wǎng)上討論、交換設計方案,高效率地協(xié)調工作已接近現(xiàn)實。另外裝飾設計從最初構想到最后成品展示,利用多媒體、虛擬現(xiàn)實技術將成為建筑裝飾設計的一大進步和重要表現(xiàn)手段。對于大型公共建筑的室內設計,利用這種技術手段將更具說服力,更有利于設計師向有關專家和社會公眾表現(xiàn)設計理念和設計意圖,信息技術將成為裝飾設計企業(yè)有效率的競爭手段之一。
2.新材料的應用使行業(yè)發(fā)展前景花團錦簇
未來的裝飾裝修材料將不僅滿足對建筑的裝飾功能,還要滿足建筑物的節(jié)能、舒適等特殊要求。裝飾裝修材料將更強調低污染環(huán)保型、環(huán)境功能型(凈化、優(yōu)化空氣,吸聲、吸波,調節(jié)溫濕,防菌防霉等)、可再生、可循環(huán)、可就地取材研發(fā)。
因此,裝飾裝修材料的大家庭中將不斷增加一些新面孔,大體分為三類:節(jié)能材料、環(huán)保材料和環(huán)境友好材料(該種材料不僅注重材料本身的性能,同時力求在材料的整個壽命周期內對環(huán)境友好)。
出于對建筑室內外環(huán)境的健康、舒適性要求,最終將迫使目前還在大量用于室內裝修的含有有害揮發(fā)氣體的產品被淘汰出局。裝飾裝修材料生產企業(yè)應順應這一發(fā)展趨勢,因勢利導,調整產品結構,對自身現(xiàn)有產品不斷升級換代,按新標準、新要求選好原材料,調整材料配方和生產工藝,推動行業(yè)向高性能、多功能、環(huán)保型方向發(fā)展。
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xx年保健品銷售員年終總結
面對今年全球性金融危機的挑戰(zhàn)，搶抓機遇，銷售部全體人員團結拼搏，齊心協(xié)力完成了本年度的銷售工作任務，現(xiàn)將本年度工作總結
1、xx年銷售情況
xx年我們公司在北京、上海等展覽會和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源等專業(yè)雜志推廣后，我公司的楊邁牌產品已有一定的知名度，國內外的客戶對我們的產品都有了一定的認識和了解。xx年度老板給銷售部定下6000萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計銷售總額5900萬元，產銷率95%，貨款回收率
98%。
2、加強業(yè)務培訓，提高綜合素質。
產品銷售部肩負的是公司全部產品的銷售，責任之重大、任務之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務至關重要?！肮び破涫拢叵壤淦鳌?，本著提高銷售人員綜合業(yè)務素質這一目標，銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓，使銷售業(yè)務知識得以進一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡版速達3000財務管理軟件，銷售和財務管理可以清晰的及時性反映出來。我們銷售人員是在北京市營銷通科技有限公司的培訓下學習成長的，所學習的專業(yè)知識和公司內部信息都是保密的，大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領銷售部的最高領導者，希望加強對我們員工的監(jiān)督、批評和專業(yè)指導，讓我們銷售人員學習的專業(yè)知識，提升技術職能和自我增值。xx年我學習了iso內部審核培訓和會計專業(yè)知識培訓，并獲得了國家認可的證書。這一年來我們利用學習到的管理知識、方法在我們公司生產管理中充分實踐，其顯示效果是滿意的。
3、構建營銷網(wǎng)絡，培育銷售典型。
麥克風線材銷售是我公司產品銷售部工作的重點，銷售形勢的好壞將直接影響公司經濟效益的高低。一年來，產品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌著名度帶動產品銷售，建成了以廊坊本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡格局。
4、關注行業(yè)動態(tài)，把握市場信息。
隨著電子產品行業(yè)之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關注市場動態(tài)，把握商機，向信息要效益，并把市場調研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經?；?。產品銷售部通過市場調查、業(yè)務洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會以及計算機網(wǎng)絡等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關注行業(yè)發(fā)展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎信息的收集;要根據(jù)市場情況積極派駐業(yè)務人員對國內各銷售市場動態(tài)跟蹤把握。
5、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)。
回首一年來，我們銷售部全體業(yè)務人員吃苦耐勞，積極進取，團結協(xié)作取得了良好的銷售業(yè)績。成績屬于過去，展望未來，擺在銷售部面前的路更長，困難更大，任務更艱巨。我們銷售部全體業(yè)務人員一致表示，一定要在xx年發(fā)揮工作的積極性、主動性、創(chuàng)造性，履行好自己的崗位職責，全力以赴做好
xx年度的銷售工作，要深入了解電子行業(yè)動態(tài),要進一步開拓和鞏固國內市場，為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績。
神龍迎春，祝我們北京耳?？萍加邢薰驹趚x年的銷售業(yè)績更上一層樓，走在電子行業(yè)的尖端，向我們的理想靠攏。
一、銷售淡季據(jù)銷售員以往經驗，三、四月份是汽車的銷售淡季。
二、近來網(wǎng)點提車較多，團購車自入保險三、修路造成近來汽車銷量下降，客戶減少四、保險提成下降，影響銷售員拉保險銷售員銷售車一多，保險是一項可有可無的業(yè)務。...
秋去冬來，寒冷的季節(jié)已不知不覺的來臨了，隨著時間的推移，我到商用事業(yè)部已快十個月了。此刻的我對于回憶這些令人即興奮又緊張的日子，真實思緒萬千。
范文一xx年的工作已接近尾聲，作為剛結束試用期的我，在公司領導和同事的指點幫助下，基本能夠獨立完成本職工作，現(xiàn)將今年工作做以下幾方面總結：剛到房產時，我對房地產方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。
一、加強面對市場競爭不依靠價格戰(zhàn)細分用戶群體實行差異化營銷針對今年公司總部下達的經營指標，結合公司總經理在xx年商務大會上的指示精神，公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務質量兩個方面。
xx年銷售總監(jiān)的年度工作總結優(yōu)秀范一、銷售業(yè)績回顧及分析：
（一）業(yè)績回顧：
1、開拓了新合作客戶近三十個（具體數(shù)據(jù)見相關部門統(tǒng)計）。
2、8~xx月份銷售回款超過了之前3~xx月的同期回款業(yè)績。
與時俱進，提升發(fā)展，酒店突顯改觀酒店總經理班子率先垂范，組織指導黨員干部及全體員工，認真學習領會xx屆四中全會精神。結合酒店經營、管理、服務等實際情況，與時俱進，提升素質，轉變觀念。
1。堅持以經濟發(fā)展為主線，著力提高經濟增長質量和效益發(fā)展是硬道理，是解決我店所有問題的關鍵，必須使酒店經濟保持較快的發(fā)展速度。發(fā)展必須有新思路，有市嘗有效益的速度，才是真正的、健康的發(fā)展。
烈日炎炎，我們共青團就業(yè)見習之旅實踐隊——雅格爾賣場見習小隊開始真正踏上我們的實踐之旅。拒絕是推銷的開始——記雅戈爾第一日導購經歷剛到雅格爾的專賣店，負責接待我們的公司主管已經等在店里了，他親切的接待了我們，問了我們實踐...
一年一度中秋節(jié)到來，中秋之夜，月色皎潔，古人把圓月視為團圓的象征，因 此，又稱八月十五為“團圓 節(jié)”。下面是小編精心推薦的慶祝中秋節(jié)主題活動策劃方案，僅供參考，歡迎閱讀！
慶祝中秋節(jié)主題活動策劃方案一本次活動以聯(lián)誼會的形式進行，邀請華僑城相關領導及僑城居民及周邊商戶共同參與。整場晚會內容包括文藝演出、茶道表演、分享由銅鑼灣特為中秋而邀請品牌月餅商制作的特大號月餅及有關銅鑼灣企業(yè)文化的一些宣傳。眾人分享一個月餅，意喻著團圓這個古今不變的中秋主題，通過良好的組織，將晚會辦成一個格調高雅、氣氛融洽的華僑城銅鑼灣中秋聯(lián)誼會。
一、目的：
1、通過本次活動的開展，提升華僑城及華僑城銅鑼灣的知名度，增強銅鑼灣與華僑城居民的交流與聯(lián)系。
2、通過與品牌月餅商的合作，建立起良好的商業(yè)互動關系，為雙方的品牌加入更多的文化內涵，樹立雙方良好的企業(yè)形象。
3、通過文藝演出及現(xiàn)場參與活動的方式，豐富社區(qū)居民的文化生活。
4、通過此活動的開展，制造新聞熱點，通過各媒體的報導形成一定的影響力。
二、晚會主題：品茶賞月，共度銅鑼灣歡樂中秋
三、時間：中秋節(jié)晚7:00―9:00
四、地點：華僑城銅鑼灣生態(tài)廣場
五、主辦單位：華僑城銅鑼灣、華僑城物業(yè)、品牌月餅商
六、內容：
1、節(jié)目豐富多彩的文藝演出：邀請專業(yè)文藝團體表演或與僑城社區(qū)合作，聯(lián)動僑城物業(yè)邀請有文藝特長的業(yè)主參加表演。
2、由主辦此次晚會的品牌月餅企業(yè)提供當晚聯(lián)誼會中的“特大型”月餅，并提供部分關于月餅的知識資料穿插在晚會節(jié)目中宣傳。
3、邀請品牌茶商，在聯(lián)誼會中舉行一場茶道表演及部分有關茶葉的知識資料穿插在節(jié)目中向觀眾進行介紹。
提供聯(lián)誼會的飲用茶及茶具。
4、邀請華僑城有關領導及周邊商戶參加。
5、邀請各宣傳媒體記者參加，有效利用媒體擴大影響力。
慶祝中秋節(jié)主題活動策劃方案二一、目標：
1、為了迎接20__年中秋節(jié)的到來，豐富小區(qū)業(yè)主的業(yè)余生活，為大家在緊張的工作之余能夠充分放松，享受節(jié)日的快樂。
2、矢志不移地加強精神文明建設，形成健康和諧的社區(qū)風尚，既要管物，更要管人。
3、寓教于示地建立新型的人際關系，培養(yǎng)住戶的自律，發(fā)揮群體效能，共同創(chuàng)造親切和睦的空間。
4、循序漸進地開展社區(qū)文化活動，充分發(fā)揮社區(qū)文化的導向功能、約束功能、凝聚功能、激勵功能和輻射功能。
有利地促進管理處較好的管理與服務，塑造小區(qū)品牌形象，加深物業(yè)公司與業(yè)主之間的交流和溝通。
二、具體活動方案如下：
（一）、夾彈子：
1、在30秒鐘的時間內用游戲指定的筷子從杯中夾出彈子放進酒瓶內，數(shù)量越多越好；
2、在夾彈子過程中不得用另一只手輔助或用其他外力及物品進行輔助，否則成績無效；若在夾出彈子以后彈子掉在地上了，此次成績無效，選手可以繼續(xù)夾下一顆彈子；
3、分值：在規(guī)定時間（30秒）內夾出15顆以上彈子的為獲勝者，將得禮品一份。
（二）、扔飛鏢
1、在1分鐘的時間內，站在3米線外用飛鏢向鏢靶準心投鄭，環(huán)數(shù)越高越好；
2、選手在投鄭飛鏢時脫靶或未按規(guī)定的距離、時間進行投鄭的，此次成績無效；
3、分值：在規(guī)定距離、時間內得到35環(huán)以上者獲勝，得禮品一份。
（三）、猜燈謎
1、將猜中的燈謎撕下，根據(jù)燈謎編號到領獎處進行核實燈謎答案，答案正確后領取相應的禮品。
（四）、飛鏢射氣球：
1、本活動共分為男子組、女子組、少兒組三組進行。
2、男子組選手距離泡沫板3米，女子組選手距離泡沫板2、5米，少兒組選手距離泡沫板2米。
3、每人可以擲飛鏢5次，飛鏢擊破氣球后根據(jù)氣球里的紙條內容回答一個腦筋急轉彎問題，答對者獲禮品一份。
（五）、套圈：
1、物品擺放在圈定地面上。
2、距離最近物品2米遠（小孩1米遠）拋圈。
每人限拋3次。
三、以上活動的比賽成績必須由此次活動的裁判進行簽定，否則無效，每戶家庭最多可派出2名代表參加2個不同的活動，并憑管理處統(tǒng)一發(fā)放的"中秋成績卡"參加，根據(jù)簽定的成績至物業(yè)客服臺前領取獎品。
慶祝中秋節(jié)主題活動策劃方案三中秋佳節(jié)來臨，我司決定于_月_日舉辦一場中秋晚會，活動方案如下：
一、活動背景
“每逢佳節(jié)倍思親”賦予了中秋節(jié)濃郁的“家和”概念。在這個盡享天倫、祈福圓滿的月圓之夜，每一顆心靈都是圣潔的，最容易被激發(fā)出人性的真善美，是絕好的增進情感、推動員工對企業(yè)的信賴的良好時機。
二、活動主題
“濃情中秋情系北洋”
三、活動目的
1、讓員工過上一個愉快的中秋，鼓舞員工士氣，增加員工的歸屬感。
2、實現(xiàn)領導與員工的互動，讓企業(yè)的各層工作者在共同的平臺下交流。
3、加強員工內部的溝通，促進員工關系的進一步融洽。
4、讓員工清楚了解所在企業(yè)的發(fā)展方向，增強身為北洋人的榮譽感。
5、讓員工的理念與企業(yè)文化融合，成就一個員工展現(xiàn)自我的平臺。
四、活動時間
_月_日晚上
五、活動地點
__電_
六、參加人員
__有限公司全體職工
七、活動流程
1、晚上17：30點開始，員工進入現(xiàn)場。
2、18：00由一首代表中秋節(jié)的歌曲—《但愿人長久》。
3、主持人就歌曲引入主題作為本次大會的開場。
4、18：05由公司領導對本次活動致辭。
5、18：10結合上半年度工作成績由車間推薦三名員工作為代表與全公司人員進行工作經驗分享。
6、18：20進入晚會表演階段。
八、節(jié)目征集方式
活動前向全公司征集通知，以班組為單位，節(jié)目類型、人數(shù)不限。每個班組最少上報一個節(jié)目，具體以最后刪選結果為準。
九、節(jié)目評選方法
1、活動設置8名評委。
2、評選按照每個節(jié)目的內容，表演形式，舞臺風格三方面進行。
3、單個節(jié)目滿分80分，以分數(shù)高低順序為準設定前三名。
十、活動籌備
1、8月16日下午節(jié)目征集以及主持人招募通知。
2、8月19日下午17：00點之前各個部門把節(jié)目形式，名稱及表演人員上報到行政部。
3、8月19日下午17：00之前，參加主持人招募名單上報到行政部。
4、8月22日對已上報的節(jié)目進行刪選。
5、8月23日對主持人進行刪選。
6、9月9日中午到現(xiàn)場進行現(xiàn)場彩排。
7、9月6日之前，活動所需購買物品到位完畢并檢查。
8、9月8日之前，活動所需各類器具到位完畢并檢查。
9、9月9日上午后勤組相關人員開始對場地進行布置。
十一、人員安排
1、演出總策劃：___
2、主持人：____
3、器材負責人：___
4、后勤負責人：___
5、攝影負責：___
十二、活動宣傳
1、前期宣傳：利用宣傳欄以及廣播，主要對活動主題，活動節(jié)目征選，主持人征選進行大規(guī)模宣傳。
2、后期宣傳：對本次大會拍攝的照片適當添加文字內容，在公司宣傳欄做一期專題報道，并將同期宣傳內容放到公司網(wǎng)站。
3、進行隨機性質的員工對本次活動滿意度調查，全公司抽選30—50人不等。
慶祝中秋節(jié)主題活動策劃方案四一、活動時間：
20__年__月__日――__月__日
二、活動內容：
為回報廣大顧客朋友，凡于活動期間在福隆錢柜KTV一次性消費滿288元，均可憑單據(jù)到服務臺參與“消費抽獎”活動，您僅需填寫好您的姓名、聯(lián)系方式，身份證號碼，投入到抽獎箱內，即可有機會免費獲得錢柜KTV贈送的禮品：
一等獎：價值不菲的精裝禮盒月餅一份。
二等獎：高檔紅酒一支
三等獎：精美果拼一份
三、國慶中秋錢柜送大禮
活動時間：20__、__、__――__、__號
中秋、國慶現(xiàn)金券，現(xiàn)金券面值10元，凡顧客拿到我們的贈送券，到錢柜KTV消費滿100元可使用一張，直接省10元現(xiàn)金，消費滿200元可使用兩張，現(xiàn)金券不可兌換現(xiàn)金。
消費滿180元送30元現(xiàn)金
活動時間：20__年__月__日――__月__日（八天）
活動內容：為慶祝國慶節(jié)的到來，回報廣大顧客朋友，活動期間，凡在錢柜KTV消費滿180元即可返回30元現(xiàn)金，滿360元可返回60元現(xiàn)金，多消費多返，依此類推，歡迎廣大顧客朋友前來娛樂消費。
中秋節(jié)活動策劃方案5
一、活動目的
中秋佳節(jié)歷來是餐廳酒店做促銷的大好時節(jié)，也是刺激消費者，拉動消費的最好機會，此次活動一是為了獲得更好的利潤，另一方面也是為了加強餐廳外在形象，加深餐廳在消費者心目中的印象。
二、活動主題
“中秋同歡喜，好禮送不?！?/p>
三、活動對象
針對高中低不同的人群進行不同的中秋促銷活動，有效的照應不同的人群。
四、活動時間
__月__日――__月__日
五、活動形式
打折；贈送；抽獎
六、活動具體內容
1、促銷期間凡在本店用餐，百元以上均可享受九折優(yōu)惠。
并隨桌贈送中秋特別加菜。
2、促銷期間凡在本店指定系列套餐，即可獲得相應中秋禮盒。
3、活動期間，凡在本店用餐，均可以參加中秋燈迷有獎競猜活動。
同時可以免費得到快照一張。
七、活動廣告宣傳
1、人流量集中的地方，火車站，公交車站等，做戶外廣告。
2、報紙、當?shù)仉娨暸_也要進行宣傳。
3、并進行傳單發(fā)放。
八、其它相關策略
九、嗅覺營消，讓月餅的芳香和酒店文化去吸引進入酒店的客人，讓月餅的芳香，顧客便主動聞香而來
人員調動、酒店布置等都要事前做好分配安排，并起動應急措施，同時要做好相關記錄總結，為促銷評估做準備。
慶祝中秋節(jié)主題活動策劃方案五一、活動目的：
中秋節(jié)、中國傳統(tǒng)三大節(jié)日之一，國慶節(jié)、國定的長假。本次活動為"中秋篇"與"國慶篇"。中秋篇圍繞"中秋情濃意更濃"這個活動主線，全力突出中秋節(jié)的 "團圓""情意""禮品"三大節(jié)日特征，利用極富人情味的活動來打動消費者。而國慶篇則以"歡樂國慶歡樂頌"為主線，分"幸運""實惠""會員""時尚" 四個系列進行，通過國慶系列商品促銷活動，我們將力求既爭取商品的銷售高峰，又贏得個性化的商品口碑、價格口碑，從而真正做深做透我們的節(jié)假日市場。
二、活動時間：
20__年9月22日――20__年10月8日
三、活動主題：
"同喜同賀中秋國慶，同歡同樂精彩華聯(lián)"
四、活動內容：
準備條件：借助短信群發(fā)平臺進行活動的推廣。
短信群發(fā)推廣就是通過短信群發(fā)的形式將淘客所要推廣的產品、服務等信息傳遞給手機用戶（客戶購物群體），從而達到廣告的目的。當今社會，使用手機購物的人越來越多，淘寶手機短信息推廣的宗旨就是為了增加收益、節(jié)約開支、提高效益而產生的，它可將"產品推薦"、"節(jié)日問侯"、"使用效果推薦"等相關信息到親朋好友的手機上，為自己所推廣的產品創(chuàng)造無限商機，從而也為淘客們帶來滾滾財源。就以往的合作經驗，再此特別聲明，使用深圳市君賢科技發(fā)展有限公司天行通軟件，產品質量信得過。 中秋篇："歡樂中秋，情濃意濃"
(本來想做歡樂中秋禮品展的，但總覺得沒有一種氣勢。)
"歡樂在華聯(lián)，情濃意更濃"
1、__年中秋美食節(jié)――月餅展
結合美食節(jié)舉辦"名月賀中秋――名牌月餅大聯(lián)展"，集中推出名牌月餅廠家各具特色、口味各異的新款月餅。
2、__年滋補保健品節(jié)
中秋節(jié)歷來就是保健品的銷售旺季，尤其是經過近幾年保健品廣告大規(guī)模"送禮送健康"的宣傳，中秋節(jié)送禮選擇保健品的消費者已越來越多，從另一方面看，由于保健品具有相當豐厚的`利潤空間，故而供應商無論是在促銷、，還是在配合上力度都是應該相當大的。因此，充分整合各保健品廠家的中秋促銷活動，開展一屆滋補保健品節(jié)，一方面可以有效降低促銷成本，另一方面也可以有效刺激保健品在節(jié)日期間的銷售。
3、__年名酒名特產薈萃展
中秋節(jié)本來就是酒的銷售旺季，再加之國慶婚宴高峰，酒的消費潛力相當大，因此通過開展名酒名特產薈萃展可以進一步刺激酒銷售額的增長。(煙不讓做活動，我們可以用煙、酒、保健品等做成禮籃，再降價銷售，便可以避免。)
4、"華聯(lián)送情意，中秋禮上禮"
1.省級衛(wèi)視觀眾規(guī)模增長迅速
根據(jù)美蘭德2001年11月公布的調查數(shù)據(jù)，央視一套從99年至2001年，其觀眾規(guī)模的增長已經陷入停滯狀態(tài)，而省級衛(wèi)視的發(fā)展勢頭呈現(xiàn)出良好的潛力，收視人口范圍越來越大，總體觀眾規(guī)模2001年達到75.2億，是央視一套的10.8億。大規(guī)模的觀眾必然會帶來更好的收視效果，省級衛(wèi)視的交叉覆蓋會對收視群體形成高頻次的捕獲，衛(wèi)視的廣告整合傳播就是讓企業(yè)把產品/企業(yè)信息與最大目標人群進行溝通。
2.插播問題
全國無線網(wǎng)插播
全國有線網(wǎng)插播
·央視一套廣告插播現(xiàn)象非常嚴重，因為各地轉播依靠的是行政命令，地方臺缺乏積極性，而且短時間內難以有所改善；
·省級衛(wèi)視目前大多采取的是“合同落地”的市場化運作方式，隨著采用這種落地方式的省級衛(wèi)視數(shù)量不斷增加，省級衛(wèi)視的插播會更少。 二．省級衛(wèi)視特色優(yōu)勢分析
1．區(qū)域市場交叉覆蓋，更靈活
目前企業(yè)開發(fā)全國市場仍需要通過區(qū)域市場來實現(xiàn)其營銷策略，而區(qū)域市場的分散、差異化與全國市場的整合卻存在著一定的距離，必須整合通路、目標消費者、傳播，使區(qū)域市場能夠實現(xiàn)互補、統(tǒng)一。
省級衛(wèi)視以省內為主、兼顧全國的特點決定了它可以靈活的適應企業(yè)的市場開發(fā)進程。企業(yè)可以根據(jù)自身市場的不同需要，靈活的進行省級衛(wèi)視的組合，有針對性的配合企業(yè)的營銷策略，實現(xiàn)差異化的營銷戰(zhàn)略，避免了傳播與市場不對稱所造成的資源浪費。
2．省級衛(wèi)視形象和銷售兼顧，更實用
衛(wèi)視廣告整合傳播在全國的疊加效果，使企業(yè)的產品迅速在全國形成“人氣效應”。對于在全國擁有通路網(wǎng)絡的企業(yè)，衛(wèi)視廣告整合傳播既可以獲得全國的廣泛覆蓋，亦能促進當?shù)氐膶嶋H銷售。尤其是在產品的旺銷季節(jié)，對促銷活動的幫助更為明顯。
3．卓越的性價比，更合算
選擇不同的媒介策略，必須要符合企業(yè)市場需求，更要在投入成本上仔細考慮，選擇省級衛(wèi)視的成本對于企業(yè)來說具有更具競爭力。
從價格來看，央視一貫實行鋼性的價格策略，無論再多的投放額度，優(yōu)惠幅度仍是很小。而省級衛(wèi)視在價格上可以根據(jù)客戶的需要和投量的大小等因素，給予客戶最滿意的價格優(yōu)惠。比較省級衛(wèi)視與CCTV-1的收視，也應該比較兩者的千人成本，即兩者的性價比；選擇2001/9/1-2001/9/30之間，10個擁有央視.索福瑞省網(wǎng)收視率的省份，20：30-20：45，同時投放30秒廣告，研究10個衛(wèi)視與CCTV-1在這10個省所獲得收視；
（安徽、河南、江蘇、江西、吉林、遼寧、山東、四川、浙江、湖北） 三．衛(wèi)視廣告整合傳播的主要投放模式
了解衛(wèi)視廣告整合傳播的優(yōu)勢，更要了解如何投放、如何運作。我們對2000年至2001年全國有監(jiān)測電視頻道的廣告投放分析，以及前景公司運作衛(wèi)視廣告整合傳播的經驗總結，發(fā)現(xiàn)選擇衛(wèi)視廣告整合傳播的幾種模式，包括平播、短秒數(shù)高頻次播出、非黃金時間長秒數(shù)播出、冠名/活動等。
1．平播：
廣告版本主要以30秒為主，每晚2-3次，能夠承載企業(yè)需要向目標消費者傳遞企業(yè)/產品較為完整的信息，適合品類為日用消費品、大眾成熟品類。選擇段位為電視劇、欄目廣告時段，主要面對省內低頻流動人群，兼顧省外高頻流動人群。如果選擇CCTV-1，長版本的廣告對于企業(yè)來說并不是好的投放，30秒廣告成本投入過高，而短秒數(shù)廣告又不能夠承載必須的信息量。
2.短秒數(shù)、高頻次：
廣告版本以5秒、15秒為主，也可有30秒，主要是向目標受眾傳遞企業(yè)品牌形象、產品名稱，能夠快速提升產品知名度，適合品類為醫(yī)藥保健品、快速提升品類產品，如剛上市或處在產品成長期的產品（海王、腦白金等），傳播對象為省內省外的低頻、高頻人群，頻次應保持在每晚5次以上。
剛上市的產品，需要短時間內在市場上打響知名度；或處于產品快速提升階段，需要媒介作配合，無論是本省低頻流動觀眾，還是外省高頻流動觀眾，都需要媒介能進行連續(xù)覆蓋，而省級衛(wèi)視在交叉覆蓋上的優(yōu)勢是顯而易見的。
3.非黃金時間長秒數(shù)播出：
廣告版本以長秒數(shù)為主，長度在1-5分鐘左右，向目標受眾傳遞完整的企業(yè)或產品信息，使消費者能夠了解全面的資訊，選擇時段為白天、夜間非黃金時段，適合品類為高科技產品（商務通）、需要大量說服的醫(yī)藥保健品等。
消費者通過電視廣告短秒數(shù)版本接觸產品信息時，有時需要了解產品更多的信息，尤其是高科技類產品、保健儀器等。商務通在向全國推廣時采用的這種媒介方式使其短時間內獲得了空前的成，而更多的保健品儀器為了讓消費者全面了解其產品，也采用長秒數(shù)廣告版本。
4.冠名、活動等
為進一步做大做強我市藥業(yè)企業(yè)，打造千億元藥業(yè)產業(yè)，推進“中華藥都·養(yǎng)生*”建設，促進全市藥業(yè)經濟又好又快發(fā)展，特制定《*市“1125”藥業(yè)企業(yè)振興和提升計劃（2010—2012年）》（以下簡稱“振興提升計劃”）。
一、發(fā)展現(xiàn)狀
近年來特別是“中華藥都·養(yǎng)生*”行動計劃實施以來，全市上下認真貫徹落實科學發(fā)展觀，堅持以藥立市，大力發(fā)展中藥工業(yè)，加強政策扶持，不斷延伸產業(yè)鏈條，中藥產業(yè)發(fā)展迅速，逐步形成中成藥、中藥飲片、中藥保健酒、中藥保健食品等七大主導產品，全市藥業(yè)經濟呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的良好勢頭。目前，共有藥業(yè)生產企業(yè)54家，藥業(yè)農業(yè)產業(yè)化市級以上龍頭企業(yè)29家，其中國家級2家，省級11家，中藥材年交易額200億元左右。2009年，全市藥業(yè)企業(yè)實現(xiàn)銷售收入50億元，同比增長42。8%；實現(xiàn)利稅18605萬元，同比增長32。9%；工業(yè)增加值81466萬元，同比增長38。6%；中藥產品進出口總額6100萬美元，同比增長46%。我市已發(fā)展成為全國中藥材貿易中心和區(qū)域性中藥材加工制造中心。
在我市藥業(yè)經濟快速發(fā)展的同時，仍然存在著一些問題和不足。一是藥企數(shù)量偏少、規(guī)模偏小，整體實力不強，市場競爭力較弱。二是產業(yè)層次不高，產品檔次較低，低水平產品多，高附加值產品少。三是知名品牌少，還未形成名牌優(yōu)勢和品牌效應。四是藥企管理水平落后，技術創(chuàng)新和研發(fā)能力較弱。五是企業(yè)聯(lián)合協(xié)作意識不強，未形成有效的擔保和互保機制，引資、融資渠道單一，企業(yè)發(fā)展后勁不足。這些問題和不足嚴重制約了我市藥業(yè)經濟的快速發(fā)展。
當前，國家大力支持發(fā)展中藥產業(yè)，出臺了《國務院關于扶持和促進中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展的若干意見》（國發(fā)〔2009〕22號）；省委、省政府高度重視皖北地區(qū)發(fā)展，明確提出“支持*中藥產業(yè)化基地建設”，批準了《安徽?。?）現(xiàn)代中藥產業(yè)發(fā)展規(guī)劃》，力爭用10年時間，將中藥產業(yè)培育成為安徽省重點產業(yè)和*市支柱產業(yè)之一，中藥產業(yè)產值規(guī)模超過1000億元；我市中醫(yī)藥文化源遠流長，擁有全國最大的中藥材交易市場和一大批醫(yī)藥企業(yè)，中醫(yī)藥產品特別是中藥飲片在國內外市場占據(jù)較大份額，發(fā)展藥業(yè)經濟基礎較好、前景廣闊。隨著世界各國對植物藥日益重視、國家醫(yī)藥體制改革深入開展、國內醫(yī)藥行業(yè)持續(xù)較快增長，以中藥為主體的我市藥業(yè)產業(yè)面臨難得的發(fā)展機遇和良好的外部發(fā)展環(huán)境，必將得到又好又快發(fā)展。
二、指導思想和發(fā)展目標
（一）指導思想。以科學發(fā)展觀為指導，堅持以藥立市，立足企業(yè)實際，以市場為導向，以資源為依托，以政策為引導，有效整合藥業(yè)資源，培育知名品牌，提升產品檔次，延伸中藥產業(yè)鏈，擴大產業(yè)規(guī)模，促進產業(yè)集聚，發(fā)揮品牌效應、集群效應和規(guī)模效應，促進我市藥業(yè)企業(yè)走特色鮮明、結構合理、競爭力強的發(fā)展道路。
（二）發(fā)展目標。
1。總體目標。到2012年，全市藥業(yè)生產企業(yè)達到100家，銷售收入達到150億元以上，其中年銷售收入5億元以上的10家，2億元以上的20家，1億元以上的50家；2012年中藥進出口額超過1。8億美元。
2。年度目標。2010年，全市藥業(yè)生產企業(yè)達到70家，銷售收入達到75億元以上，增長50%；2011年，全市藥業(yè)生產企業(yè)達到85家，銷售收入達到120億元以上，增長50%。
三、主要任務
（一）培育行業(yè)龍頭。積極引導藥業(yè)企業(yè)通過聯(lián)合、重組、協(xié)作和內部資源整合、技術創(chuàng)新等，進一步壯大企業(yè)規(guī)模，加快培育企業(yè)自主品牌，盡快形成藥業(yè)經濟發(fā)展行業(yè)龍頭。
1。中藥飲片。以北京同仁堂（*）飲片有限公司、安徽滬譙中藥科技有限公司、安徽協(xié)和成藥業(yè)飲片有限公司、安徽亳廣制藥有限公司等為重點，引導企業(yè)向規(guī)?；?、集群化、精深化、品牌化方向發(fā)展，大力開發(fā)精致飲片、單味小包裝飲片、超微飲片、顆粒飲片、即食飲片、保健湯料等新型產品，積極培育中藥飲片加工龍頭企業(yè)。
2。中藥及天然產物提取。加快安徽德昌藥業(yè)飲片有限公司、*市國一堂中藥飲片有限公司、安徽濟人藥業(yè)有限公司、安徽海鑫中藥飲片有限公司、安徽亳廣生物制藥有限公司等企業(yè)的中藥提取項目建設，擴大提取物生產企業(yè)數(shù)量、生產規(guī)模，提高市場競爭力，加快形成獨具特色的提取物生產基地，積極培育提取物生產龍頭企業(yè)。
3。中成藥。加快推進中成藥產品的開發(fā)與建設，做大做強安徽九方制藥有限公司、安徽華佗國藥股份有限公司、安徽濟人藥業(yè)有限公司、*白云山制藥有限公司、捷眾生物制藥公司等中成藥骨干企業(yè)，提高中成藥在我市中藥工業(yè)生產銷售中的比重，鼓勵企業(yè)購買中成藥品種，大力培育中成藥生產龍頭企業(yè)。
4。中藥保健酒。依托*“酒鄉(xiāng)”、“藥都”優(yōu)勢，積極推進藥業(yè)、酒業(yè)、食品業(yè)融合發(fā)展，吸引知名保健酒企業(yè)來亳投資，拓展保健酒市場，培育保健酒品牌。以安徽華佗國藥股份有限公司、安徽古井集團股份有限公司等企業(yè)為載體，培育中藥保健酒產業(yè)龍頭企業(yè)。
5。中藥保健食品。以安徽方敏藥業(yè)有限公司、安徽亳廣制藥有限公司、北京同仁堂（*）飲片有限公司、*市京皖中藥飲片廠等企業(yè)為依托，積極引導和扶持發(fā)展保健食品產業(yè)化項目，大力開發(fā)保健茶、保健飲品用品、保健湯料、藥膳、食品添加劑等系列產品。
6。中藥殺蟲劑殺菌劑。積極與國內外知名企業(yè)合作，爭取市外企業(yè)來亳投資或合作，大力開發(fā)具有消毒殺菌殺蟲作用的系列產品。
7。中藥獸藥。依托新引進的安徽天達飼料集團等獸藥企業(yè)，加強與大專院校、科研機構合作，共同研發(fā)動物疾病防治藥物，開發(fā)動物保健品和中藥飼料綠色添加劑，引資興辦獸藥和獸用保健品企業(yè)。
（二）加強技術創(chuàng)新。鼓勵企業(yè)自主創(chuàng)新，充分挖掘民間驗方，積極研發(fā)中藥新品種，形成自主品牌，增強市場競爭力。鼓勵企業(yè)積極購買新藥品種驗方、藥方，擴大市場份額。鼓勵企業(yè)改進質量控制方法和提高質量標準，完善產品質量、技術標準體系，積極采用先進、適用技術，促進生產工藝和裝備水平的現(xiàn)代化。鼓勵和支持藥業(yè)企業(yè)建立良好農業(yè)規(guī)范GAP基地和中藥材GAP基地，提高藥材質量，增強企業(yè)競爭力。積極支持企業(yè)爭取國家級、省級有關產業(yè)發(fā)展項目，獲得國家政策和項目資金支持。
（三）注重品牌培育。加大現(xiàn)有產品及品牌的整合力度，篩選一批效果好、市場潛力大的產品進行重點培育。以產品信譽好、經濟實力強、管理水平高的優(yōu)勢企業(yè)為核心，通過聯(lián)合、協(xié)作等措施迅速提高其品牌的輻射帶動作用。加強各級政府的宏觀導向作用，分層次制訂品牌培育計劃。整合全市資源，形成強大合力，支持中藥產品品牌建設，逐步做大做強我市醫(yī)藥品牌和企業(yè)。引導企業(yè)加強文化建設，豐富企業(yè)文化內涵，發(fā)揮文化品牌影響力。
（四）加強隊伍建設。定期舉辦藥業(yè)企業(yè)家論壇，邀請知名企業(yè)家、專家、學者傳授企業(yè)經營管理知識和經驗。開辦“企業(yè)家沙龍”，促進各藥企之間的交流與合作，推動企業(yè)家文化建設。鼓勵藥企負責人參加全國企業(yè)家教育培訓，有計劃地組織藥企負責人到沿海等工業(yè)經濟發(fā)達地區(qū)和國內外著名藥企實地參觀學習，學習先進的管理理念和經營模式，解放思想，開拓眼界，轉變觀念，更新知識，提升素質，回報社會。
（五）促進產業(yè)集聚。落實招商引資優(yōu)惠政策，鼓勵企業(yè)以商招商，大力吸引國內外大型企業(yè)到市經濟開發(fā)區(qū)、南部新區(qū)投資設廠；在市南部新區(qū)建設現(xiàn)代中藥創(chuàng)業(yè)園，制定靈活的優(yōu)惠政策，節(jié)約土地，降低成本，積極培育中小型藥業(yè)企業(yè)；加快中藥現(xiàn)代物流業(yè)發(fā)展，鼓勵建設大型中藥材倉儲、批發(fā)、物流配送、信息咨詢服務等企業(yè)。
四、政策扶持
（一）信貸資金支持。加快創(chuàng)立現(xiàn)代中藥創(chuàng)業(yè)投資基金。加大對藥業(yè)產業(yè)的資金扶持力度，鼓勵企業(yè)聯(lián)合協(xié)作，形成企業(yè)融資的互保聯(lián)盟，進一步拓展融資渠道，有效解決企業(yè)發(fā)展資金瓶頸問題。積極開展銀企對接活動，推動銀企交流與合作，爭取金融機構擴大授信規(guī)模，為藥企發(fā)展提供信貸支持。推進企業(yè)信用擔保體系建設，整合壯大現(xiàn)有擔保資源，積極組建企業(yè)信貸擔保公司，做大*信用擔保投資有限公司等擔保機構的資產規(guī)模，放大擔保倍數(shù)，增強擔保能力，降低擔保費用，為藥業(yè)產業(yè)發(fā)展提供更加有力的融資服務，幫助企業(yè)緩解融資難題。加快組建小額貸款公司，推進金融產品創(chuàng)新，大力推進藥業(yè)企業(yè)上市融資。
（二）項目建設扶持。各級各有關部門要深入所聯(lián)系的“1125”重點培育企業(yè)，指導企業(yè)從提升企業(yè)層次，加快藥業(yè)企業(yè)轉型、升級等方面謀劃項目，注重謀劃大項目、好項目，力爭每個重點培育企業(yè)有1個在建項目，2個擬建項目，3—5個儲備項目；對于企業(yè)新上項目，簡化審批程序，優(yōu)先推薦申報國家、省相關專項資金，優(yōu)先使用市養(yǎng)生*專項資金及其它財政性補貼或獎勵資金；對于企業(yè)在建項目，幫扶單位要指定專人跟蹤服務，幫助解決項目用地、資金、技術、用工等方面的困難和問題，盡可能加快在建項目進度，爭取早日建成投產；積極幫助“1125”重點培育企業(yè)爭取國家、省高技術產業(yè)化項目。
（三）土地政策扶持?！?125”重點培育企業(yè)在我市投資的新上項目，屬固定資產投資強度120萬元/畝及以上工業(yè)項目的，享受以下優(yōu)惠政策。固定資產投資在3000萬元（含）至5000萬元的項目，自取得土地使用權之日1年內建成投產的，給予每畝3萬元的財政扶持；固定資產投資在5000萬元（含）至1億元的項目，自取得土地使用權之日18個月內建成投產的，給予每畝5萬元的財政支持。
（四）財政補貼扶持。落實“1125”重點培育企業(yè)技術創(chuàng)新方面財稅優(yōu)惠政策，對企業(yè)高新技術產業(yè)化項目或省級以上新產品開發(fā)項目貸款，給予適當?shù)馁N息扶持，對企業(yè)專利申請給予一定的經費補助。對企業(yè)研發(fā)或購買1個二類、三類中成藥新品種并批量生產的，分別獎勵30萬元、20萬元。對企業(yè)購買1個經方、驗方或普藥品種并批量生產的，給予適當獎勵。對二類新藥投產1年、銷售收入2000萬元以上或三類新藥投產1年、銷售收入5000萬元以上的藥業(yè)企業(yè)，一事一議，給予一定的補貼；對有正式批文（健字號）、投產1年內銷售1億元以上的保健品生產企業(yè)，給予重獎。對通過中藥材GAP基地、良好農業(yè)規(guī)范GAP基地認證的藥業(yè)企業(yè)，分別給予一定的政策支持。對建立GAP基地的藥業(yè)企業(yè)在各級龍頭企業(yè)推薦認定、項目申報方面優(yōu)先支持。扶持和鼓勵中藥企業(yè)積極申報高新技術企業(yè)、創(chuàng)新型（試點）企業(yè)，被認定為國家火炬計劃重點高新技術企業(yè)、國家創(chuàng)新型（試點）企業(yè)和省級高新技術企業(yè)、創(chuàng)新型（試點）企業(yè)的，給予一次性獎勵。以上獎勵和扶持資金均由受益財政兌現(xiàn)，其中由市級財政支付的，從工業(yè)發(fā)展專項資金中統(tǒng)籌安排。
（五）其他政策措施。建設國家級中藥材質量檢測中心，全面提升我市藥材藥品質量；建設科技創(chuàng)業(yè)服務中心，入駐的中藥研發(fā)企業(yè)，1年內免交租金，優(yōu)先推薦國家和地方科技計劃項目。博士后、留學歸國人員攜帶中藥類科研項目進入的，在創(chuàng)業(yè)初期給予適當?shù)膭?chuàng)業(yè)資助。
五、保障措施
（一）加強組織領導。成立*市“1125”藥業(yè)企業(yè)振興與提升計劃領導小組，全面負責藥業(yè)企業(yè)振興計劃的組織實施。領導小組下設辦公室，辦公室設在市藥發(fā)局，負責日常工作。領導小組定期召開工作例會，總結前階段工作，研究部署下階段工作，協(xié)調解決重大問題。各級各部門按照各自職責，制定藥業(yè)企業(yè)幫扶具體措施，明確任務，責任到人，積極開展相關工作。
（二）建立幫扶機制。實施藥業(yè)企業(yè)一對一幫扶機制，1名市領導牽頭，1家市直單位負責，1名科級干部具體聯(lián)系，幫扶1家現(xiàn)有藥業(yè)企業(yè)，新引進1家藥業(yè)生產企業(yè)，規(guī)范生產經營，確保藥品質量。各級各有關部門要加強協(xié)調，提升服務質量，提高服務效率，采取“一站式”服務、“一會制”審批，千方百計為企業(yè)排憂解難，促進藥業(yè)企業(yè)健康快速發(fā)展。
有老代表帶了半天就開始自己去”掃街”了，經過了大半個月的跌摸爬滾，膽子大了，臉皮也厚了，但是心也開始急了．已經有2個同學成功跟公司簽了協(xié)議，可以作為員工留在公司工作了，而自己呢，似乎還沒有引起經理的一絲注意．
就在那時候，正好遇上了公司開一個產品會，我被指派了兩個任務：1、會前協(xié)助經理助理購買會議用品；2、會時負責宴席酒水的供應，卻沒有機會面對客戶．但我并沒有抱怨，每件事都跟到了點子上，沒有出任何的差錯．會后第二天，經理把我單獨叫進了辦公室，讓我去體檢并愿意與我簽協(xié)議，原因是他認為我是有一個有責任心的人．
成績：成功”賣身”給公司
3月份：股市跌到了谷底，說明它有機會反彈了
成為員工后，被分到了公司的總部所在地——**，負責100家終端和4家醫(yī)藥公司．之前負責這個市場的人由于做得太差了，已經離職了．那么等待著我的是什么呢？以下是我的SWOT分析（把自己當作產品了，呵呵）：
S（優(yōu)勢）：無經驗說明我是一張白紙，沒做起來的市場也可以看作是有個空白的市場．由開始，因此存在著無限的可能．
W（劣勢）：無工作經驗，專業(yè)是藥學，無市場營銷知識．
O（機會）：新來的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的實戰(zhàn)經驗，我將在他那學習到最有用的銷售知識；股市跌到了谷底，說明它有機會反彈了，且區(qū)域位于公司總部，只要做得好就會有發(fā)展．
T（威脅）：這個區(qū)域的市場供貨渠道亂，價格不穩(wěn)定，為終端工作帶來更大的困難．
成績：開始計算任務指標的第一個月，鋪貨店數(shù)比前人半年鋪的還多，但只是因為他們懶，并非我有多厲害．
4月份：喜歡你的工作才能把它做好
經過了一個多月的鋪貨，大部分的藥店都已經開始經營我們的產品了，只剩下極少數(shù)的”頑固分子”依然雷打不動，而這些藥店正是當?shù)剌^大型且生意較哈破的店．為了把貨鋪進去，我只有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產品的優(yōu)勢．”皇天不負有心人”，終于在后來的一次拜訪中發(fā)現(xiàn)其中一個”頑固分子”開始經營我們的品種了．回到家我第一時間把這個好消息告訴我主管，當時我主管說了一句話：”你會成功的，因為你已經把工作和情感連在了一起．”
成績：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三．由下月開始進行上量工作．
5月份：自信是通往成功的敲門磚
拿到了三月份的獎金了，是一筆不小的錢啊，第一個月就能拿到怎么多獎金，對自己越來越有信心了．
開始要純銷了，之前的代表月銷量才200多，我鋪貨階段的銷量也才700多，指標卻要1200，要怎么才能完成指標呢？
由于我們的產品在本地來說是該領域的No．1，但好賣的產品通常都沒有什么利潤可賺，加上我們沒有什么促銷活動，首推率是達不到的了．只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法：1、我們的產品有兩個規(guī)格，我們做的是大的規(guī)格，而小的規(guī)格是消費者主動購買的產品，于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費者，增加購買率；2、我們的產品是西藥，價格便宜，能與其它中成藥聯(lián)合使用．于是我便做其它中成藥促銷員的工作，送點小禮品什么的，讓她們在介紹自己的品種時搭配我們的產品聯(lián)合用藥．
成績：主打產品銷量急速上升，達到指標任務的150％以上，全公司該產品銷量排名第二．其它產品的銷量也有了不同程度的上升．
6月份：失敗，一個新的起點
在上個月的銷量增長的刺激下，正當我在滿懷信心打算再創(chuàng)高峰時，突然發(fā)現(xiàn)我的目標門店里的貨都塞得滿滿的．原來，雖然當時的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺地在月底時使用了壓貨的技能，卻沒能很好地銷出去，以至現(xiàn)在終端這么多貨．沒辦法，只有老老實實繼續(xù)做店員的工作，店員教育，做陳列．但同時也對自己上個月的壓貨做了個人總結：壓貨對短期的銷量沖刺有一定的幫助，但卻會影響到后面的銷售．
成績：由于受到上月存貨的影響，本月銷量只有800左右，完成指標的60％而已．但兩個月的平均銷量還是有所上升，因此也知道了適當?shù)睦脡贺浛梢栽黾愉N量
7月份：去做，而不是去討論
由于6月份的銷量統(tǒng)計還沒出來，經理按4、5月份的銷量制定第三季度的任務指標，再加上工作細分，我開始做重點產出，目標藥店由原來的100家減少到60家．我的指標卻無可避免的大幅度增長，達到以前的166.6％－200％．但是，積累了之前的經驗，再加上終端的存貨基本已經銷出去了，我卻有信心完成．
就在其他人都在抱怨指標太高，無法完成時，我根據(jù)我的60家藥店的大小分別給它們下達了它們絕對有可能完成的任務，然后再根據(jù)月底的完成情況，把沒完成任務的藥店的量轉交給超額完成任務的藥店，最后再適當?shù)膲毫它c貨，就這樣，指標完成了．
成績：全公司能完成任務的三人里的一個，在別人討論指標是否太高的時候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的成績．
8月份：OTC三要素，缺一不可
在完成了上個月的任務后，我的終端不可避免的有一部分存貨，幸好我從6月份已經開始注意到OTC三要素（客情、陳列、店員教育）的同等重要性，在每個方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內銷出．然后，還是按上個月的方法，把指標分解到每個藥店上，于是，我再一次的完成了任務．而上個月同樣能完成任務的兩位同事，卻由于沒有計劃地壓貨，獲得了和我6月份相似的成績．
成績：首次成為公司月銷售冠軍，而且是全公司唯一連續(xù)兩月完成任務的人．而且，公司的一個一直銷不動的新產品我也創(chuàng)下了一個銷售新高．
9月份：適應一切的變化，使自己變得更強
在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時，也傳來了一個壞消息，我的主管由于家庭的原因辭職了．我在我主管身上學習到了很多，而且也是他一直在鼓勵著我，他離職了，是否會影響到我的表現(xiàn)呢？
后來自己想了想，能教我的，他都已經教了，剩下的，也都該由我自己去領悟了．而且，只有離開了他的光芒，我的光芒才能顯露出來．那么這個月開始，就是我發(fā)揮的時候了．
成績：主打產品基本保住了第一，但其它產品由于費用兌付不及時等原因銷量普遍下滑．
10月份：Noexcuse，執(zhí)行力是關鍵
新一季度的任務指標又下來了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷量來分，做得好的做多點，差的做少點，但獎金卻和完成率掛鉤．我的指標再次上升．經理卻還放出話來，由于主打產品離年度任務還差挺遠的，現(xiàn)在可以有促銷活動，但所有人的任務都要100％完成，就算壓貨也得完成。沒辦法，還得干。既然經理都把話說死了，那就沒有任何借口了，只有去執(zhí)行咯。反正我也已經有了壓貨的經驗，這點兒量我還是有辦法的。
成績：成功完成了本月任務，同時也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。
11月份：想得比別人更多更遠
由于上個月主打產品貨都壓得很死了，所以這個月把重點轉為終端建設和其他產品的銷售。
由于我負責的地區(qū)銷量做得好，公司愿意撥出一筆錢給我做賣場的陳列。于是，我抓住了這個機會。讓公司對我感到滿意，期間我運用了GROW思考模式：
G（目的）：公司要求為兩個指定產品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。
R（現(xiàn)在有什么）：主打產品由于我一直工作做得不差，已經陳列得非常好，其他產品由于有OTC產品但還沒有OTC標志，以及保健品沒有上促銷員等原因，一直陳列得不太好。
O（有什么選擇）：1、可以按照公司的要求，買一個端架，專門陳列指定的兩個產品。但對我的銷量沒什么幫助，而且一個端架有四層，只做兩個產品太浪費了。2、利用這筆費用同時做好原先陳列得不好的產品，但由于有OTC和保健品，內服藥和外用藥，無法陳列在同一個端架上，不過可以分開陳列，每個產品占一層端架，只是對建立品牌的效果沒集中陳列那么大，但對各產品的銷量增長都有幫助。
W（要做什么）：經過思考，認為第二個選擇能獲得最大效果，并盡量爭取更多的利益。
最后，我除了按照第二個選擇，一共做了5個產品，每個產品都爭取到最好的位置外，還為我們的主打產品爭取到了一個堆頭陳列。
成績：主打產品銷量下滑，但達到公司要求的最低完成標準。其他產品普遍少量增長。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領導的一致好評。
12月份：做銷售，沒有不可能做到的事
又接到了一個新的任務：由于我們的某一個新產品在某連鎖銷量一直不理想，面臨著退場的尷尬。這個連鎖在廣州，以平價賣場為主，因為我的賣場都做得不錯，經理要求我做出一個樣板店來，避免退場。我這只有一家門店。之前由于他們的配送一直不穩(wěn)定，老是無原因斷貨，我一直沒有把它當作重點來做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的原因也無非就是因為費用分配不合理，要么全給了采購，貨都壓在門店買不出去，要么全給了店員，卻因為老是斷貨而影響了銷量。既然接到了任務，那我也沒有任何借口，我把費用合理地安排了一下，以2：3的比例分給了采購和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動力。然后我再額外申請了促
銷活動（經理既然讓我做樣板店來避免退場，自然也要答應），這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平了。
成績：該賣場該產品的銷量增加了100％，連帶著其它產品的銷量也有所增加。總體成績還沒做最后的統(tǒng)計。
20__年即將到來，駐足觀望，市場上琳瑯滿目的保健品將進行新一輪的激烈競爭，XX產品由于其九年的發(fā)展歷程和建立起來了營銷網(wǎng)絡，在競爭中獲有絕對的優(yōu)勢無可非議，但是，科技浪潮源源不絕，在直銷即將來臨的年代，XX不能對競爭對手有所輕視，因此，好的會議營銷方案還是要不斷提出，并且通過會議活動達到提高銷售業(yè)績的目的。[文秘站網(wǎng)-]
20__年，XX的營銷模式雖然可能受到直銷法的影響而有部分改變，但是，大的營銷方向不會變，也不能變，作為會務營銷的主力部門——會務部，更是要在新的一年里，在機遇與挑戰(zhàn)粉墨登場的直銷時代，發(fā)揮更大的作用。
未來，掌握在自己手中，輝煌只屬于過去。俗話說，欲行千里，先立其志。因此，我首先將20__年的會務目標大致計劃一下，以便多一份力量鞭策我們、激勵我們在未知多變的直銷旅途中穩(wěn)健前行。
二、指導思想
堅持以為顧客傳播健康快樂為原則，通過會務活動為一線員工營造一個良好的銷售環(huán)境。
三、工作目標
通過河南省公司會務部，承接公司大的營銷企劃方案并推廣，作好上傳下達的紐帶，并將活動方案認真推廣，提升河南各地區(qū)會務平臺，通過會務活動達到提升企業(yè)形象和產品銷量的目的。
四、工作要點
1、思想整頓及職業(yè)素質方面：認真學習直銷方式，適應營銷模式的變化，及時調整會務方向適應變化，并發(fā)揮能力，會務人員要樹立正確的人生觀、價值觀、奮斗觀、創(chuàng)業(yè)觀，堅持正確的人生價值取向，努力奮斗。定期討論職業(yè)素質、主持方式，認真學習及實踐策劃方案。
2、自身素質提高方面：適時進行員工調查活動，廣泛征求會務意見建議，加強學習，努力創(chuàng)新聯(lián)誼活動方案。
3、以“爭當全國優(yōu)秀會務人員”為本年的奮斗目標，以人為本，大處著眼，小處著手的原則，重學習、重實踐、重推廣，學習優(yōu)秀市場的會議經驗，實踐會務部門活動方案的科學性，推廣優(yōu)秀活動方案，廣開渠道，采取切實有效的措施，增強提高銷量實效性。
4、加強會務隊伍建設：在工作例會上不斷學習理論，總結經驗，提高主持人的工作水平和思想素質；特別加強新力量的培養(yǎng)工作；繼續(xù)開展主持“傳幫帶”活動，讓新鮮力量迅速成熟、獨立開展活動，并計劃通過省公司會務壯大二級市場會務力量，提高其會務水平。
5、落實會務常規(guī)工作：主題討論活動做到有計劃、有初稿、有主題、有實效。要求每月精心設計一兩次對顧客影響較大、質量較高的主題活動，并做好活動記錄；
6、帶頭營造良好工作氛圍。與其他部門及時溝通工作，搞好工作關系，辦公環(huán)境共同營造整潔氛圍、誠信氛圍、友愛氛圍、全勤氛圍和競爭氛圍等。
7、利用好網(wǎng)絡作好活動宣傳陣地。本年度由于會務力量薄弱，在通訊方面一直沒有做到認真收集整理資料，在即將到來的20__年，我們計劃要求會務人員認真作好工作日記，并對好的活動進行通訊宣傳表揚，加強各地市溝通，相互鼓勵。
8、愛崗敬業(yè)，努力學習，創(chuàng)造性地開展各項工作，積極提升會務活動的品位。
計劃的目的在于讓自己的工作有更加明確的方向，在于其具體實施并取得成效，因此，我們會用實際行動來實踐我們的諾言，努力奮斗，因為任何目標，只說不做到頭來都只會是一場空。我們相信，沒有最好，只有更好！
祝XX事業(yè)蒸蒸日上，河南XX明天更加美好！
大家下午好！
在全國上下喜迎新春佳節(jié)之際，在天藥公司創(chuàng)辦7周年的前夕，公司召開了一年一度的總結大會，在此我代表公司董事會，向一年來為天藥公司發(fā)展做出貢獻的管理人員、科研人員、銷售人員、生產一線的人員和行政后勤人員表示親切的問候和誠摯的謝意！向大家道一聲:你們辛苦了!
XX年是天藥的制度建設年,XX年年是天藥的文化建設年,今年是天藥的效益起步年。
回顧過去的一年，天藥員工的精神面貌發(fā)生了巨大的變化，大家對公司的信心增強了，彼此之間的友情增進了，公司和諧的氛圍形成了，在愉悅的心情中圓滿地完成了各項工作任務。
一、XX年年主要工作回顧
（一）科研工作開創(chuàng)新局面
XX年年是國家開展藥品專項整治行動力度最大，涉及面最廣的一年。針對全國藥品秩序混亂，危及人民用藥安全的情況，國家對新藥研發(fā)、報批和生產制定了更加嚴格的規(guī)范，這無疑增加了我們的科研難度和成本，面對如此嚴峻的形勢，現(xiàn)代公司和安評公司的管理層帶領兩個公司的全體員工，改善軟硬件環(huán)境，調動員工的積極性，使科研工作步入了發(fā)展的新階段。
1、現(xiàn)代公司通過新體制的成功運行，使研發(fā)工作開創(chuàng)了新局面。
首先,平臺建設取得重大進展。XX年現(xiàn)代公司重點加強了縱向科研課題的申請和公共研發(fā)平臺的建設工作。經多方協(xié)調努力，XX年年以現(xiàn)代公司為牽頭單位，共獲得國家部委及省市各種平臺建設項目3個，即：吉林省中小企業(yè)發(fā)展局批準的《吉林省中小企業(yè)現(xiàn)代中藥產業(yè)公共技術服務平臺》，吉林省科技廳批準建設的《吉林省藥效學及安全評價創(chuàng)新中心》，吉林省發(fā)改委批準建設的《吉林省中藥研發(fā)工程研究中心》等。申報省、市各級課題和項目10多項，獲得資助7項，直接獲得各級政府資助累計達136萬元。
各種研發(fā)平臺和創(chuàng)新中心的確立，使現(xiàn)代公司在強手如林的競爭中脫穎而出，進一步確立了該公司在省內新藥研發(fā)行業(yè)的領先地位。
其次，在橫向課題較少，特別是中藥和化學藥市場不景氣的情況下，現(xiàn)代公司不斷拓寬視野，積極開創(chuàng)生物藥、食品和保健食品研發(fā)及服務新領域，經過公司上下的不懈努力，全年共簽定生物藥研發(fā)服務合同36.5萬元，食品和保健品研發(fā)合同25萬元。
第三，強化技術轉讓過程的服務意識，以對待產品售后服務的態(tài)度對待已轉讓項目的后期工作。針對今年開展的注冊藥品現(xiàn)場核查和已轉讓品種的后續(xù)中試放大工作，現(xiàn)代公司投入了大量的人力、物力和財力，與申請注冊的企業(yè)一起認真準備，做了大量工作。一年中配合企業(yè)進行核查的品種有：《腦痛寧膠囊》、《心舒膠囊》、《珍菊降壓片》、《胃康靈膠囊》、《神香蘇合滴丸》、《潤腸膠囊》等項目，由課題負責人帶領有關科研人員，及時為注冊企業(yè)在規(guī)定時間內完成了核查所需要技術資料；《皂莢通絡膠囊》項目，圓滿完成中試放大試驗工作?？蒲腥藛T克服了家庭負擔重、孩子小，出差地水土不服等諸多困難，放棄了春節(jié)、五一節(jié)、中秋節(jié)等假期，長時間出差到相關企業(yè)，加班加點圓滿完成了任務，他們以實際行動獲得了被服務單位的好評，為轉讓項目早日實現(xiàn)產業(yè)化做出了貢獻，更為今后公司研發(fā)項目轉讓打下了堅實的基礎。
全新的體制釋放出了巨大的能量，XX年年度，在現(xiàn)代公司管理團隊和全體科研人員的共同努力下，共承擔課題63項，其中自立和縱向課題21項，外協(xié)課題42項；申請發(fā)明專利6項；在各級核心學術刊物5篇。培養(yǎng)和指導碩士研究生6名、接受省內高校實習生12名，各方面工作都開創(chuàng)了新局面。全年實現(xiàn)銷售收入216萬元，回款291萬元，實現(xiàn)利潤9.6萬元。
2、藥物安全評價工作在規(guī)范中發(fā)展。
盡管在XX年底，國家食品藥品監(jiān)督管理局的“關于推進實施《藥物非臨床研究質量管理規(guī)范》的通知”中明確規(guī)定：自XX年年1月1日起，新藥非臨床安全性評價研究必須在經過glp認證，符合glp要求的實驗室進行。否則，其藥品注冊申請將不予受理。”但藥物安全評價市場總體情況并不樂觀，由于國家藥監(jiān)局對新藥研發(fā)的控制更加嚴格，XX年年上半年省內藥物安全評價市場處于幾乎停滯狀態(tài)。面對如此嚴峻的形勢，安評公司管理團隊千方百計地在鞏固老客戶的基礎上，開拓新市場。XX年年安評公司已成功開拓了湖北、廣東、江蘇、浙江以及深圳等國內市場和日本小林制藥等國際市場，全年共簽署合同13項,合同總金額362萬元，全年回款344.05萬元，實現(xiàn)利潤虧損61.7萬元。
為了迎接國家藥監(jiān)局藥物glp現(xiàn)場復查，從XX年年下半年開始，安評公司嚴格按照glp的有關要求，對各種技術檔案和操作規(guī)程進行規(guī)范化管理，新增sop18項，修改sop44項，廢棄的sop1項；對各種硬件設施進行規(guī)范和改造，增設了屏障系統(tǒng)內客觀記錄系統(tǒng)、開放系統(tǒng)4間犬室送排風系統(tǒng)、開放系統(tǒng)的客觀記錄系統(tǒng)、實驗室的冰箱報警系統(tǒng)、檔案室的報警系統(tǒng)、第二發(fā)電機系統(tǒng)等硬件，他們主動向國內一些知名專家請教，經常加班加點，做到在學習中規(guī)范，在規(guī)范中發(fā)展。由于準備工作充分，各種軟硬件規(guī)范齊備，安評公司成功通過了國家藥監(jiān)局專家組的現(xiàn)場復查，為安評公司未來的發(fā)展奠定了堅實的基礎。
《1》
（二）生產企業(yè)生產經營業(yè)績實現(xiàn)新突破
1、本草堂藥業(yè)再創(chuàng)佳績，成為公司突出的亮點
本草堂制藥繼XX年成功實現(xiàn)扭虧增盈后，XX年年再接再厲，在公司管理層的帶領下，經過全體員工的不懈努力，全年實現(xiàn)銷售銷售收入1417萬元，比上年同期增長了84%；實現(xiàn)回款1140萬元，比上年增長42.5%；實現(xiàn)凈利潤247萬元，比上年同期增長171%。這一系列喜人的數(shù)據(jù)，使本草堂制藥成為本年度全公司突出的亮點?？偨Y本草堂制藥的成功經驗，集中體現(xiàn)在以下幾個方面：
一是加大市場開發(fā)的力度，通過各種途徑開拓市場。本草堂公司在銷售方面采取在鞏固原有客戶的基礎上，擴大客戶資源。在經營銷售模式上除擴大招商外，開始注重培養(yǎng)自己的銷售隊伍和銷售渠道。XX年年共參加普藥招商會議8次，新增客戶約100余戶。加強了對商的市場監(jiān)管力度，及時了解、準確掌握市場信息，為商提供及時的供貨和優(yōu)良的市場環(huán)境。獨家新產品心舒膠囊全年銷售1萬件，單品種底價回款787萬元。
二是加強質量和安全監(jiān)管工作。對生產質量進行全方位的監(jiān)督管理，減少人為差錯。根據(jù)新的gmp檢查條例修訂質量標準共19個，管理文件共15個，新增訂文件7個。公司還將安全生產貫徹到各個部門和每個人，做到全員提高安全意識，落實安全責任，既注意人員、物資和設備的安全，又注意生產藥品的質量安全，保證了全年無任何重大事故發(fā)生。
三是不斷挖掘設備和人員的潛力，實現(xiàn)產能增長。為了在現(xiàn)有設備和人員的基礎上，最大限度地提高產量，本草堂公司在設備改造、崗位技能培訓和科學安排生產計劃等方面下功夫。首先在已有設備的基礎上加強維護和技術改造，針對影響產能的瓶頸問題，今年本草堂公司對廠房和設備動力系統(tǒng)進行了近二十多項技術改造，購置了膠囊填充機和模具，重新安裝了粉碎機和新、舊膠囊填充機等多臺設備。其次狠抓操作人員的崗位技能培訓，特別是對固體制劑車間和前處理提取車間員工的培訓，使之了解設備性能，掌握正確的操作方法，達到提高生產效率，縮短生產時間的目的。第三合理利用現(xiàn)有資源設施，科學分配生產時間，及時調整品種生產計劃。經過科學合理的現(xiàn)場管理，兩個生產車間在人員沒有增加，設備沒有大的改造和增加的情況下，全年平均月產量從XX年月平均生產不到1000件增加到月平均1660件。
四是厲行節(jié)約，合理降低生產和管理成本。針對XX年年原輔料采購價格平均上漲25%，人員工資、社會保險、檢驗費等管理費用上漲5%的不利因素，本草堂公司通過加強管理、改善設備條件、增加產量和提高效率等措施，在生產過程中嚴格執(zhí)行工藝規(guī)程，降低物料、能源消耗，提高各工序收率，控制生產及管理成本；本草堂公司還嚴格控制辦公用品的消耗、控制旅差費、招待費等。通過嚴格控制，使全年管理費用在產量大幅度增加的情況下減少支出8.4萬元。一個有1400多萬銷售額、200多萬元利潤的企業(yè)全年招待費不超過5000元。通過嚴格控制成本費用，XX年使可比產品成本比上年度下降了16.47%。
本草堂真正體現(xiàn)了管理出效益，這個管理是全面的管理，包括生產現(xiàn)場的管理，營銷的管理，行政后勤的管理，本草堂的效益，是管理團隊合力作用的結果。
2、生物科技有限公司探索多種銷售渠道，積極拓寬國內外市場。
XX年是生物公司設立的第一年，各項工作基本都要從頭做起，這一年，生物公司在管理團隊的領導下，為10年發(fā)展奠定了基礎。
首先，通過各種途徑擴大產品宣傳。制作了廣告片，開設了菊泰產品服務熱線，菊泰廣播電臺廣告等，在黑龍江廣播電臺作了 6個月的菊泰專題講座，吉林廣播電臺作了7個月的菊泰專題講座，還在《東亞經貿新聞》和《新文化報》作菊泰系列宣傳，派講師多次到全國各地講座，使菊泰產品的知名度有了很大提高，為2010年的銷售奠定了基礎。
這是電影界的兩位明星、大腕--葛憂、呂麗萍在十幾年前合拍《編輯部的故事》后再次以當時的男女主人公“葛玲”、“李冬寶”的身份合作。但這并不是影視劇中的一個鏡頭，而是一片小小的“保健藥片”廣告。那就是在2002年咽喉類產品市場上“火暴登場”的“億利甘草良咽”。
“億利甘草良咽”由內蒙古億利醫(yī)藥有限公司生產，從2002年8月15日廣告首次播出至2003年3月份，市場零售額已達1億元。
“億利醫(yī)藥”？不僅老百姓沒聽說過，對業(yè)內也是一個陌生的名字。
咽喉藥品、保健品并不是一個市場容量非常大的主流產品，內地全年銷售額也就在20億左右，但市場上已有以金嗓子喉寶、西瓜霜、草珊瑚為代表的五六個老百姓耳熟能詳、將近有十年歷史的一、二線品牌，兩三年歷史的三線品牌就更多了，其中單金嗓子喉寶的年銷售額就將近6億元。
市場情況如此險惡，億利為什么還要進入？短時間內，從隊伍、渠道、行業(yè)知名度、產品知名度、業(yè)內經驗統(tǒng)統(tǒng)為零到銷售額過億，億利快速進入所仰仗的利器是什么？ 市場分析：咽喉類產品已形成行業(yè)性成熟市場
大約十年前，一位當時非常著名的女歌星出現(xiàn)在電視上，歌畢，眾人蜂擁而上，在鮮花從中，一個最忠實的歌迷送上了潤喉良藥“金嗓子喉寶”，歌星頓時笑逐開顏。在當時，有這樣廣告力度的產品并不多見，從此，奠定了“金嗓子喉寶”江湖老大的地位。十年來，它樹立了很高的品牌知名度、親近度，在渠道上無孔不入、滲透力極強，在人們所能見到的藥店、賓館、火車站、飛機場觸目可及。
“榜樣的力量是無窮的”，效仿者眾多，從此開辟了一個咽喉類保健品、藥品的戰(zhàn)場，西瓜霜含片及噴劑年銷售收入2億元、江中草珊瑚含片年銷售收入1.5億元、華素片、黃氏響聲丸、健民咽喉片、咽利爽滴丸、咽炎片、養(yǎng)陰口香液等產品年銷售收入在6000萬到1億元之間。各司其位，各個產品的銷量幾年來一直沒什么大的變化。銷量咽喉藥品市場格局已經形成。
這些產品最少也有了兩三年的上市時間，渠道建設完善，品牌知名度高，且各企業(yè)在每一年度均有持續(xù)的廣告投入和較高的市場費用支持，消費者需求基本得到滿足或至少沒有覺得在療效上有很大的不滿意，價格便宜，均在2.6元到5元之間，消費者對經常消費的產品滿意度比較高，難以形成品牌轉換。
基于這樣的市場現(xiàn)狀，這兩年幾乎沒有新品進入。
內蒙古億利醫(yī)藥有限公司是上市公司內蒙古億利科技有限公司的全資子公司，億利科技一直在經營大宗化工原料的生產加工業(yè)務，實力雄厚，但卻因行業(yè)的關系既沒有品牌產品企業(yè)也沒有知名度。但當今社會，“品牌效應”才是一個企業(yè)獲得增值利潤、快速發(fā)展的根本。怎樣才能從一個不容易樹立品牌的原料加工型企業(yè)轉型呢？
億利科技并沒有頭腦發(fā)熱、盲目投資，而是把目光投向了自身所擁有的資源上。因為地處內蒙古，億利科技擁有很豐富的中蒙藥資源，尤以甘草為代表。甘草是一味中藥，有解毒、潤肺的療效，對呼吸系統(tǒng)的病癥有很好的治療作用。同時，由于保健品行業(yè)具有啟動快、操作相對簡單、易受老百姓關注的特點，因此，億利科技決定生產一種以甘草為主要原料的咽喉保健品。
但，縱觀這個市場，對新進入者來說，還能有市場機會嗎？在哪里？ 市場細分：從咽喉不適的市場中“摘”出煙民市場
雖已決心進入，但億利絕不是“架上梯子強行攻城”，與“強大的敵人”正面沖突，那樣說不定會白白送死。在對眾位前輩的招法潛心揣摩后，億利豁然發(fā)現(xiàn)了各位的軟肋：產品同質化嚴重。
雖說以金嗓子喉寶、草珊瑚等為代表的產品更強調“入口見效”，而以“華素片”為代表的更強調藥理作用，但從產品訴求上看，大家表達得非常相似，都是從“保護嗓子、防止用嗓過度”的角度出發(fā)，針對所有咽喉不適的人群。廣告上有的用歌星、有的用影星、有的用教師，大家互相比著誰的嗓子最累。表達這個訴求上最極至的廣告，就是某個品牌的藥片在留聲機上隨著唱片不停的轉。
其次，大多數(shù)產品包裝粗糙、缺乏個性；大家的價位都低，但“買貴的”已經成為許多人的嗜好。現(xiàn)在大家買東西不僅是在買產品本身，而是買這個產品從品質、包裝、品牌給他心理上所帶來的滿足感，使用什么樣的產品似乎與他的階層和品位相聯(lián)系著。聽起來這種心理好象是有點“不買最好，就買最貴”似的無聊，但這就是實實在在體現(xiàn)在市場中的消費心理，誰也不能漠視它。因此，消費者會有比較強的嘗試新品的愿望。
2002年4月份，億利決定新產品上馬，2002年5月，億利為自己的產品提煉出了“核心概念”：為咽喉不適的煙民們提供的一種解決方案。
這個核心概念的提出，并不是億利在市場上看了一圈就拍腦袋想出來的。在一個月中，單是委托專門機構進行的大規(guī)模市場調研就進行了五次，費用達上百萬元。結果發(fā)現(xiàn)：在整個咽喉不適并使用咽喉類產品的人群中，50%多的人屬于感冒、上呼吸道感染而形成的咽喉不適而使用，12%是由于用嗓過度、及特殊職業(yè)人群在使用，18%是由于煙酒過度造成不適而使用。
“用數(shù)字說話”。由于生產的是保健品而不是感冒藥，因此不能將產品明確地指向“感冒、上呼吸道感染”人群，因此，億利將自己的產品明確指向于“為煙民服務”，與金嗓子喉寶、草珊瑚等加以區(qū)分，并強調保健品“入口見效”的功能，避免與華素片等在藥理作用上較短長。而且，億利產品的主要原料是甘草，而干草恰恰有一個非常獨特的產品利益，就是解毒、降解尼古丁，因此完全可以達到產品的“表里如一”，滿足這個細分市場的需要。這個市場的總規(guī)模在2億元--3.8億元之間。
很明顯，這個市場總量應該說比較小。但億利醫(yī)藥的總經理段炬紅說：“我們在行業(yè)外頭的時候，最重要的是怎么成功地進入這個行業(yè)，在這個行業(yè)中有一席之地。不管地方是多大，首先我要找到它，并站穩(wěn)了，然后才有機會去擴大地盤。”
為了突出產品的核心概念，億利為產品從內到外提供了一套準確指向自己的細分市場的設計方案：
* 從包裝設計上，產品的外包裝像一個煙盒，上面有一拉撕的煙模；
* 從廣告上，“抽、抽、抽，抽完你給我含一片，從這到那全舒服”，強調抽煙者與產品的關系；
* 從口感上，是超強的辣和涼，滿足口感比較重的人。因為抽煙的人大部分的味覺都不太敏感。這還有一個好處，就是緩解癥狀的即時效果強，這也符合煙民的需要。
* 從品名上，咽喉類藥的品名既可以側重于“咽”，也可以側重于“喉”。已有產品的名稱大部分是側重于“喉”， 億利本來起名叫“宜喉爽”， 而沒有在“咽”上面做文章。但確定了自己的細分市場之后，就側重于“咽”，全名“億利甘草良咽”。“億利”是企業(yè)的品牌名、“甘草”強調了這種對“煙”有獨特功效的原料，“咽”是“煙”的諧音。這個名字在咽喉藥市場中可以算是第一個有特別明確核心概念指向的產品名稱。
在定價時，億利同樣做了大量的調研工作。針對現(xiàn)有產品，大家普通認為總體定價是偏低的。消費者普遍能接受的價格是6元錢，其中有38%的消費者能夠接受8元錢以上的產品。而市場上大部分產品都是賣2.5元－5元錢。億利決定將自己的產品定價在9.9元人民幣，與其它產品拉開較大的距離。
新產品進行市場開拓時，大多應選擇向高低兩頭的市場競爭者進攻。要不進攻高端，要不進攻低端。但也許比較起來，進攻低端的風險更大。本來利潤就低，更不用說還要進行大規(guī)模、高成本的市場推廣。
這個定價也是受細分市場策略指導的。
首先，市場上低端產品比較多，高端產品就會是一個新的市場機會；其次，定到9.9元，有38%的人群可以接受；定在5元，可能有60%的人可以接受。銷售額可能差不多，但與大流量相對應，運營成本必然會高，因此，從盈利的水平上來講，可能定9.9元的盈利水平要高。這對一個行業(yè)的新進入者來說，追求單品贏利而不是規(guī)模效應，更是一個比較明智的選擇。當然，并不是要做高端而定高價，而是根據(jù)市場的真實需求和消費心理，結合品牌形象、包裝等產品的綜合價值因素而決定的。品牌知名度高、品牌好感度高的時候，消費者對產品的價格敏感度可能會下降?，F(xiàn)在，綜合價值是決定一個產品價格的因素，而不僅僅是成本加利潤。
對現(xiàn)有市場進行科學地細分，“定位精準”，在面似鐵板一塊的市場中找出生存縫隙，應該說是“億利甘草良咽”上市成功的根本性因素。
由于“良咽”形成了自己獨特的核心概念，與煙民形成了比較緊密的聯(lián)系，它在從原有的咽喉市場中分了一碗羹的同時，也將這塊蛋糕做大了一塊：有一些煙民可能沒有咽喉不適感或癥狀比較輕，過去，他并不認為自己有消費這類產品的必要，而現(xiàn)在這部分人中有些則開始嘗試“良咽”，因為他希望能夠緩解吸煙對健康形成的危害，或者僅僅認為這是一個跟抽煙者有關系的東西，應該嘗試一下。
但對于這種過分強調“細分市場”的產品，“細分市場”以外的消費者是不是就毫不理會呢？情況也并非如此。
事實上，通過對消費者的調查，億利發(fā)現(xiàn)，在購買人群中，有53%的人是非煙民，47%是煙民；而對非購買人群的調查發(fā)現(xiàn)，有83%的人認為這個產品可以同時適用于煙民和非煙民，并不認為廣告是針對煙民的其他人就不能用了。
點評：
有專家認為，現(xiàn)在中國還處在另一種“短缺”時期，之所以會有市場疲軟的表現(xiàn)，是因為在消費者已滿意的領域不斷出現(xiàn)同質產品，短缺的是“優(yōu)、特、專”產品。
億利醫(yī)藥的總經理段炬紅說：“從細分市場介入有一個最明顯的好處：消費者能夠在產品一上市的時候，自動將它在已經是競爭力很強的成熟市場中定位成一個獨特的東西，能夠對它保持比較高的興趣。”
定位于獨特的細分市場，當然會有一定的負作用。單就“良咽”的口感上說，對于女性或口味比較溫和的消費者，就會認為口感過于刺激。
但是，沒有一種產品會適合所有人。反過來也可以這樣說，“全是重點就都不是重點”，在需求越發(fā)個性化、多樣化的市場上，越是想適合所有人的產品可能就會對所有人都沒吸引力。
每個企業(yè)都只能為部分人服務，做營銷工作最重要的是要學會放棄。
談到創(chuàng)新，創(chuàng)新并不是要生產出一個“外星人”，也不是來源于一兩個“靈光乍現(xiàn)”的靈感。在大量的客戶走訪、扎實科學的市場調查分析工作的基礎上，對消費者有了深層次的理解，發(fā)現(xiàn)他們在已有產品中沒被滿足的需求，這就是創(chuàng)新。
億利大規(guī)模的市場調研就進行了五六次，花費達500--600萬元，這才有了從行業(yè)性成熟市場中“摘”出自己的細分市場的結果以及其后在媒介選擇等方面的種種創(chuàng)造性運作。 進入市場：先鋪貨還是先打廣告
先建銷售網(wǎng)絡進行終端鋪貨，還是先打廣告，這是個雞生蛋還是蛋生雞般的問題。搞營銷的人都知道，當市面上沒有產品的時候，是不能花錢做廣告的，那樣會造成廣告資源的浪費。但任何游戲規(guī)則都要根據(jù)企業(yè)自身的情況而定。
如果是行業(yè)內的成熟、名牌企業(yè)，就算是推出新產品，企業(yè)可能什么也都不用做，經銷商就會“送錢上門”。但億利是第一次進入這個行業(yè)，在行業(yè)中沒有名氣，沒有自己的銷售隊伍，也沒有這方面的經銷商網(wǎng)絡資源?，F(xiàn)在是通路為王的時代。經銷商憑什么經銷億利的產品、零售終端憑什么讓億利產品上貨架呢？
億利決定在產品上市之間先行投放廣告，同時“齊頭并進”地進行經銷商銷售網(wǎng)絡和自我銷售隊伍的建設工作。
2002年6月，億利開始組織生產、確定廣告方案并拍攝電視廣告。7月份，開始設立自己在各地的辦事處（那時的辦事處主任基本上都是光桿司令），8月15日廣告第一次播出，8月底最后一位辦事處主任到任。廣告投放后，辦事處主任與經銷商開始接觸、談判、訂貨、發(fā)貨，一級經銷商網(wǎng)絡從7月中下旬開始建立，在9月份大量建立起來，10月底，“良咽”在大部分億利的目標零售終端中面市。
從8月15日廣告開始播出到10月底產品上市，這中間有近三個月的時間，這是否會造成大量的廣告浪費呢？在決定投放廣告前，億利通過專業(yè)的媒介調查公司得出了一個結論：現(xiàn)在媒介環(huán)境異常復雜、資訊泛濫，對一則廣告被接受的干擾會很大。從消費者能看到這個廣告，進而知道這個產品，了解產品的功效，再對這個產品有好感，直至最終愿意去購買這個過程是需要時間的。過去這個過程可能一個月就能完成，前兩三年的時候要三個月完成，這幾年完成的時間就更長了。
“我們正是利用了這個延遲的過程，如果不是這樣，“良咽”到今天可能還在鋪市?！倍尉婕t說，“因此，我們的廣告資源浪費得并不多。”
談“良咽”的強勢推廣，首先要說那則電視廣告。一個優(yōu)秀的廣告，可以使同等媒介費用達到倍乘的傳播效果。
從表面上，這則廣告對老百姓最起作用的是它的“名人效應”。十幾年前，每當《編輯部的故事》播出時，可以說得上是萬人空巷。葛憂、呂麗萍扮演的男女主人公在劇中始終是疙疙瘩瘩，但卻關系微妙。中國的老百姓都心地善良、好喜慶，希望他們倆能“終成正果”，但這個胃口一直被吊著。十幾年來，兩位影星人氣越來越旺，但卻始終沒能再合作。所以說，他們合作拍這則廣告，真可以用“眾望所歸”來形容。
但“名人廣告”早有泛濫的趨勢，如果只比誰的“腕大”，那這可是一個仁者見仁、智者見智的問題，對產品的銷售所起的作用值得懷疑。
而良咽的電視廣告，定位準確、風格幽默、利益清晰、心理暗示恰到好處，廣告的可視性和促銷力兼?zhèn)?。這則廣告不但成為津津樂道的趣事、成為孩子們朗朗上口的對白，更成為廣告界的佳話。在中央電視臺舉辦的AD盛典評審會上，許多評委談到，如果評選2002年的廣告，良咽廣告稱得上是一則優(yōu)異的新產品上市廣告。
廣告創(chuàng)作的原則，首先是把要說的意思表達清晰；其次是要能吸引人的注意力，能夠被大家輕易地記??；最重要的是人們能夠記住的東西應是與產品的主體是一致的。這個廣告再好，但人們所記住的東西與產品的主體、產品的功能利益沒關系，也是失敗的。
“良咽”是以全國市場為目標市場的，在“良咽”廣告投放初期，媒介宣傳除了對普通消費者起到一個對產品的認知作用外，還有一個很重要的任務就是協(xié)助完成對經銷商的招商任務，幫助建立分銷體系，幫助終端能迅速看到產品、增強終端進貨的信心。當注重這個任務的時候，對媒介的選擇首先就是要注重覆蓋的廣度。但在初期，廣告投入又不能太大，終究產品還沒上市，
要用有限的錢達到以上兩個目的，最好的選擇就是央視一套及落地情況好的衛(wèi)視。央視及衛(wèi)視對地方的影響深度是不夠的，但從覆蓋的廣度上，足可以滿足投放的需求。
“好鋼要用在刀刃上”。在資源有限的情況下，億利選擇了價格最高、但千人成本最低、廣告效能最好的央視主要時段，在很短的時間里、相對成本最低的情況下，在消費者心目中樹立了很好的品牌信任度。2002年下旬，“良咽”的廣告幾乎覆蓋了央視一套所有的黃金時段，完全強占了電視傳媒的制高點。同時配合湖南、浙江、山東、安徽、福建、重慶、貴州、遼寧、吉林、陜西、內蒙古、新疆十余家衛(wèi)星臺的黃金時間大密度投放，上述衛(wèi)星臺均在全國22個省份以上的市場落地，形成了在單一區(qū)域內用央視提升品牌信任度、用衛(wèi)視的交叉覆蓋來快速實現(xiàn)品牌知名度的媒介整合效果。
在此基礎上，當產品在大部分目標終端上市后，第一階段的媒介目標也已基本達到，億利又開始針對重點市場進行地方電視、報紙、戶外、電臺媒體的強勢整合傳播。
11月份，為了對市場進行深度開發(fā)，億利開始在全國省會城市排名前三位的報紙上做宣傳產品功能的廣告，詳細闡述這是一個更適合煙民的產品，能緩解嗓子的不舒服，能降低尼古丁對健康的危害等等。在產品上市之前，在報紙上并不投放硬性廣告，而是以娛樂新聞的形式出現(xiàn)--“葛優(yōu)、呂麗萍兩個大明星又合作了，這次不是為了演電影，而是拍一個什么樣的廣告，等等。”這種帶有新聞題材的形式，基本上在全國的晚報上都做到了。這其實是起到了對電視廣告的一種提示觀看的作用。
12月份起，億利的廣告投放開始介入地方電視臺。在一些市場基礎已經比較成熟了的地區(qū)，開始對省級電視臺進行投放，包括省級有線頻道。這些頻道收視率高但成本低，特別是對那些衛(wèi)視落地情況不好的地區(qū)，是非常好的補充。
在進行重點市場開發(fā)時，億利根據(jù)當?shù)孛浇榈慕佑|習慣進行了媒介選擇。如只在北京選擇了電臺廣播，因為北京是汽車保有量最大的地區(qū)，人們在車上一般有收聽廣播的習慣；在湖北，車體廣告的效果非常好，億利就做了大量的公共交通工具上的車體廣告……
億利也利用網(wǎng)絡廣告來對傳統(tǒng)媒體做補充。傳統(tǒng)媒體對很多上網(wǎng)的人沒有吸引力，因為他們大都不看電視。而這些人的知識層次比較高、消費能力比較強，與“良咽”的目標消費群體比較接近。 在具備了一定的品牌知名度后，億利又加入了一些起提示性作用的路牌廣告。
在進行了一系列有步驟的整合傳播后，2002年9月15日，億利委托專業(yè)的市場調查公司對全國32個省會及中心城市、6700人次進行了廣告效果評估，數(shù)據(jù)顯示，全國市場在30天的時間里實現(xiàn)了平均知名度61%的好成績，這個數(shù)字在媒介環(huán)境如此復雜的形勢下取得是一個奇跡。10月5日，億利又委托合力傳媒公司依據(jù)央視索福瑞和AC尼爾森的電視監(jiān)播資料進行了廣告到達率的分析，權威的媒介數(shù)據(jù)與消費者調查的數(shù)據(jù)基本一致，這進一步驗證了億利在媒介策略上的成功。
“媒介目標必須很清晰，媒介目標與產品的市場策略也要相匹配，媒介目標更要與企業(yè)的資源相匹配。我們的所有媒介選擇都與我們在這一特定階段要達到的傳播目的有關--我要傳遞給誰？在這個特定區(qū)域的強勢媒體是哪些？要通過各種因素的組合來實現(xiàn)我們的目的?！倍尉婕t對此總結到。
在強勢媒介傳播的同時，為了使廣告“落地”，轉化為實實在在的購買，2003年1月份左右，在全國省會城市及中心城市，億利在零售終端持續(xù)開展了超過3萬場次的促銷活動。除了常規(guī)的周末促銷，針對大賣場還特別開展了一定形式的主題促銷。通過這些活動使“良咽”充分貼近消費者，形成消費者的購買習慣，進一步提高消費者對“良咽”的品牌忠誠度。
廣告與終端促銷有著可觀的協(xié)同作用。廣告，提供給消費者產品的信息，并附帶購買的“理由”；而促銷則在提品的同時，附帶一個購買的“激勵”，而這種“激勵”是通常購買時所沒有的。廣告是推動，終端是拉力，只有兩者的有機結合，才是做有效的市場手段。
在廣告覆蓋率、影響力最低的廣東省，億利進一步加大了終端促銷推廣的力度，取得了很好的效果。如果僅依靠廣告的影響力，廣東的銷量不過是現(xiàn)在銷量的四分之一。
點評：
從“好酒不怕巷子深”到“廣告一響，黃金萬兩”，這雖然有些矯枉過正，但大家都不得不承認市場現(xiàn)狀就是這樣現(xiàn)實而殘酷的。由于信息的不對稱，“廣告”成了老百姓了解一個企業(yè)及其產品的主要途徑。誰的廣告投放力度大，誰在最貴的時段做廣告，在消費者和經銷商心目中，這個企業(yè)就是有實力的企業(yè)、這個產品就是值得信賴的產品。
很少有企業(yè)在產品新上市的時候就在央視的黃金時段做廣告，一般都要等做到一定規(guī)模以后再說。而億利在有限的資源下，“集全身力氣于一點，一蹴而就，狠、準、穩(wěn)”，選擇了價格最高、但千人成本最低、廣告效能最好的電視時段，占領了媒介的制高點，在短時間內樹立了品牌的知名度和信任度。
對于一個“一窮二白”、毫無背景和名氣的產品，如果等到產品上市再去做廣告，那鋪貨過程可能就會極漫長，半年、一年后的終端上市量也達不到能投放廣告的標準。而且因為產品沒名氣不能動銷，一方面會產生非常大的應收帳款，給企業(yè)帶來運行上的壓力，另一方面更會影響鋪貨，很多終端就根本進不去。就更不要說，一個沒有知名度的企業(yè)和產品很難請到人才來服務。 營銷通路建設：先有人后有網(wǎng)絡
“企業(yè)的一切競爭最終都將歸于人才的競爭?！边@句話實在是老生常談，毫無新意。但之所以能“常談”，是因為這是一條“真理”。
段炬紅，億利醫(yī)藥公司總經理。22歲任哈慈集團公司營銷總公司副總經理，27歲任哈慈股份公司V26健康產品公司總經理，29歲任哈慈股份公司董事、藥業(yè)公司總經理、哈慈集團有限公司副總經理，在哈慈從事產品開發(fā)、生產管理、新產品上市、營銷管理工作近十年。她參加、領導過哈慈醫(yī)療器械、保健食品、營養(yǎng)食品、藥品中，五行針、V26減肥沙淇晶、驅蟲消食片、健兒三寶、康復快等多個著名品牌的成功上市及營銷管理工作。
億利科技股份有限公司的董事長王景晟認為，自己任期內就干了兩件大事，一是將公司上市，二是將段炬紅招至麾下。“企業(yè)從零開始并不可怕，關鍵是找對人。做營銷工作一定要有實操經驗。告訴你一個選人的秘訣，”這位內蒙大漢笑著說，“就是看他花過多少錢。段總在哈慈大概也花過十幾個億了吧?！?/p>
段炬紅為億利這個行外人帶來的是經營思路、從業(yè)經驗、業(yè)內資源和信息網(wǎng)絡。
2002年4月，段炬紅走馬上任，2002年7月開始在各地建立辦事處，至8月底共建立了27個辦事處。這些辦事處的主任基本上都是從國內比較知名的醫(yī)藥企業(yè)和食品企業(yè)中挖來的，都做過相應的職位。這些人對當?shù)氐纳虡I(yè)情況和終端網(wǎng)絡都非常熟悉，一個地方的藥店有多少家、怎么分布，有多少商場超市、各有多大規(guī)模，都了解得一清二楚。辦事處主任上任后就開展了本地區(qū)對經銷商的招商工作。
招地區(qū)獨家經銷商，不是一個很明智的選擇。企業(yè)要求產品有廣泛的終端覆蓋，而經銷商很少有完整的網(wǎng)絡覆蓋能力。因為是獨家經銷商，經銷商與企業(yè)是現(xiàn)款交易，所以他也希望能夠現(xiàn)款將貨鋪到零售終端去。對一些他認為有結算風險、結算條件不太好、銷量比較低的終端零售店，它就不愿意做。因為是獨家，企業(yè)雖然不滿也很難放棄他，那樣會造成一定時間內的市場流失。招地區(qū)獨家經銷商，企業(yè)只是第一筆錢拿回來了，在經營的過程中，會發(fā)現(xiàn)不停地被束縛與受制于人。
根據(jù)自己豐富的招商經驗和市場、企業(yè)現(xiàn)狀，段炬紅認為“圈錢”不是億利招商的目的。因此，對于經銷商的選擇，億利主要是基于對它網(wǎng)絡能力的判斷，來確定它對產品承載的經銷勢力范圍，而不是象現(xiàn)在企業(yè)比較普遍的做法，經銷商給企業(yè)多少錢，企業(yè)就給經銷商多大的經銷范圍。對于經銷商的進貨，億利只要求能滿足通路鋪貨和正常的庫存要求即可。
2002年7月，已上任的辦事處主任開始建一級經銷商網(wǎng)絡，9月份大量的一級經銷商網(wǎng)絡建成，10月底，“良咽”開始在零售終端面市，12月底，億利建立了擁有48000家零售終端的銷售網(wǎng)絡。同時，各地辦事處也建立了一支能為客戶提供營銷服務和整體解決方案的銷售隊伍。
從0到48000，只用了5個月的時間。一氣呵成。
正確的招商思路，是億利實現(xiàn)網(wǎng)絡快速、健康、全面的建設，產品在終端迅速上架、面市的關鍵。
點評：
如何認識與經銷商的關系，這恐怕與企業(yè)自身的發(fā)展目標有關?！敖邼啥~”，應該不是一個健康、持續(xù)發(fā)展的企業(yè)所采取的手段。
通過招商來圈錢，企業(yè)可能會比較容易地拿到第一筆錢，但難說這對企業(yè)的發(fā)展就有正向的促進作用。因為，招商的根本目的在于為企業(yè)建立健全、健康的終端零售網(wǎng)絡，衡量經銷商實力的是網(wǎng)絡控制能力而不是資金實力，雖然在有時這二者是相輔相成的。而很多企業(yè)為了迫使經銷商主推自己的產品，就給經銷商比較大的庫存壓力、資金壓力，對那些握有所謂名牌產品的企業(yè)這種做法是非常普遍的。但這樣做，也許會“搬起石頭砸自己的腳?！碑斀涗N商望著倉庫中經常堆積如山的某一種產品時，難保他不會喪失對這個的好感、興趣，甚至信心。
而對于經銷網(wǎng)絡建設的問題，有一些廠家希望通過一兩個招商廣告就能解決，這基本上更是一個夢想。如果對此不能有清醒的認識，在三五個月后發(fā)現(xiàn)不能達到招商的目標，市場機會可能就喪失了，或者市場格局已發(fā)生了很大變化。
2002年底，“億利甘草良咽”在咽喉類產品中銷售額排名第五，至2003年3月底，零售額超過1億元?？梢哉f，已基本勝利完成了產品上市第一階段的任務。除此之外，在歷練隊伍、建設網(wǎng)絡、締造品牌和企業(yè)知名度方面，為億利科技股份有限公司樹立了一個樣板，是實現(xiàn)億利科技從化工行業(yè)向醫(yī)藥行業(yè)轉型的突破點。億利今后生產的各類OTC（非處方藥）藥品、保健產品因為在渠道上與“良咽”相似，因此都可以借用良咽的通路和操作手法，可以贏利得更快、贏利能力更強。反過來，由于各種費用將被攤薄，“良咽”的市場競爭力和贏利能力也將更強。從這一點上，“億利甘草良咽”的案例不僅對新產品上市有很好的借鑒作用，也為要實行戰(zhàn)略轉型的企業(yè)提供了很好的思路。
這是繼今年元月31日，在北京人民大會堂舉行的第三屆中國品牌影響力高峰論壇年會上，于斐先生以突出的業(yè)績榮獲“中國管理咨詢行業(yè)十佳杰出人物”稱號之后獲得的第二項殊榮。
藍哥智洋機構自2004年創(chuàng)辦以來，短短的三年多時間，就取得了多項榮譽和不菲的業(yè)績，到底是什么造就了這樣的輝煌？筆者帶著疑問，慕名前往機構總部無錫拜訪于斐先生。
九月的江南，暑意尚未消去。我在心中想象著即將見到的于斐先生，一個在中國營銷界大名鼎鼎的名字，一個在健康產業(yè)炙手可熱的人物，該是怎樣的一副偉岸模樣？
在鬧中取靜的上島咖啡館內，我終于見到了如約而至的于斐先生。40多歲的于斐，一望而知就是典型的“山東大漢”，高大挺拔的身材洋溢著無限的活力，炯炯有神的雙眼閃爍著智慧的光芒。我們的交談在親切的氣氛中展開。
實效是硬道理
于斐先生早年服務過許多家知名企業(yè)，從國企、民企、外企中一路走來，從營銷一線轉入營銷咨詢服務，十幾年營銷生涯的歷練，他積累了豐富的實戰(zhàn)經驗。
無論是在人生的哪一個階段，于斐始終保持著昂揚的斗志和滿溢的激情。從營銷人到咨詢師，無論哪一種角色，他都精于其道，因為，市場的業(yè)績是硬道理，實效是硬道理。
自創(chuàng)業(yè)以來，于斐引領著藍哥智洋營銷咨詢公司團隊一頭扎入市場，在熟悉客戶的需求前提之下，不斷地以客戶滿意為服務標準，并將“星”級服務引入與客戶合作的項目之中，精心地打造符合企業(yè)實際的營銷樣板市場。
公司以實戰(zhàn)經驗為主導，全心全意為客戶創(chuàng)造價值，精耕細作為企業(yè)規(guī)避風險。短短3年多的時間里，公司的業(yè)務量逐年增長，客戶不斷增多，藍哥智洋在業(yè)界樹立了良好的口碑和影響力，客戶從四面八方紛至沓來，尋求合作。
談話間，于斐先生的手機不時響起，他禮貌地請我稍等，看的出來公司的業(yè)務十分繁忙。接聽完電話，他立刻專著地注視著我，再次與我投入地交談。
說起最近國內雨后春筍般冒出來的咨詢公司、策劃公司，于斐先生不禁有些感慨。他說，目前的營銷咨詢公司，平均壽命只有七個月，門檻不高。市場是殘酷的，沒有扎實的功底，淘汰是必然。現(xiàn)在很多的人，從事營銷只有兩三年的時間，拿著幾套拼湊借鑒的理論，就敢打著“營銷大師”、“某理論創(chuàng)始人”的旗號到處招搖撞騙，嚴重擾亂了營銷咨詢市場的正常運行，給很多企業(yè)帶來了重大的經濟損失，致使很多企業(yè)對目前的營銷咨詢公司失去信心。
話語間，于斐先生流露出了深深的憂慮。但是，他隨后堅定地說到：“我們藍哥智洋是絕對的實戰(zhàn)家?！?/p>
以自身理念為主導
說起藍哥智洋取得的眾多成就，于斐先生的自豪之情溢于言表。他說，成功不是必然的，是我們整個團隊扎扎實實埋頭苦干的結果。
藍哥智洋的行動準則里沒有花哨的國外先進理論，他們遵循的是從自身多年的經驗里提煉的行動理念。
于斐先生率先提出“送禮送健康”、“營銷組合拳”等營銷手法，眾多的保健品營銷案例被業(yè)界奉為經典，又被仿效、被流傳并被發(fā)揚光大。他結合豐富的實戰(zhàn)經歷總結提出的“動態(tài)平衡營銷理論”“組合口碑營銷理論”“增值營銷理論”受到了《中國經營報》、《銷售與市場》、《新營銷》、《中國醫(yī)藥報》、《中華工商時報》等權威媒體的高度評價和認可。他提出的“用低成本營銷開啟市場”的營銷模式，引起了行業(yè)的強烈反響，為許多中小醫(yī)藥企業(yè)長期苦惱的營銷癥結找到了突破口。
他說，公司整個團隊奉行的不是空洞的理論，我們有自身的行動準則。公司在整個工作中時刻遵循“實戰(zhàn)、實用、實效”的原則，為企業(yè)打開市場，減少成本，達到利益最大化。
公司尤其著重于為中小型、成長型企業(yè)服務。于斐先生說，中小型、成長型的企業(yè)更加缺乏營銷資源和經驗，更加需要我們的指導和幫助。我們利用我們的豐富的經驗和堅實的執(zhí)行力，為企業(yè)盡快贏得先機，搶占市場，實現(xiàn)銷售。
于斐先生還提及了他的“精準、精細、精益”的新型指導理論。
他說：所謂“精準”，是指必須精確定位產品的賣點和訴求。從產品的固有特點中提煉“賣點”，使產品進入市場的時候有足夠的“殺傷力”和“爆發(fā)力”，能使消費者眼前一亮，如同看見一匹健碩的黑馬殺出重圍，沖向終點。
提升了產品的“賣點”，就如同賦予了產品以“靈魂”。一個有靈魂的產品，才能對消費者產生吸引力，得到消費者的認同，才能引發(fā)購買的熱潮。
所謂“精細”，是指產品的市場運作必須細致、明確，過程管理必須一步到位，全程跟蹤。要時刻關注產品的銷售狀況和消費者的反饋情況，隨時應對風云變換的市場。這就要求企業(yè)對市場有敏銳的判斷力和強勁的執(zhí)行力。
所謂“精益”，是指通過“精準、精細”的市場運作和管理，使企業(yè)獲得最有價值的收益，并在“精益”的基礎上繼續(xù)“求精”，通過不斷的創(chuàng)新，增強產品的實力。
于斐先生從不閉門造車，他將自己的理論結合與實際，并通過培訓、講座、論壇等形式，將自己的理論不斷傳播，給很多企業(yè)以指導，為他們創(chuàng)造了可觀的效益。
爭做行業(yè)的領頭羊
在我們談話進入尾聲的時候，我問起于斐先生對公司未來的規(guī)劃，于斐先生笑的滿面春風。他說，藍哥智洋成立的時間雖然不長，但是已經在國內外打響了自己的品牌。不僅眾多的國內公司慕名前來尋求合作，而且很多國外知名的企業(yè)如瑞士麥品誠、美國GLG健康社區(qū)管理集團等等都與我公司進行了成功的合作。
8月9日，機構與天津某企業(yè)正式簽署合作協(xié)議，機構將全程介入該企業(yè)的產品市場推廣、企業(yè)品牌提升等經營工作。
8月20日，機構與無錫某公司經過兩年的友好合作后再度攜手，為其即將在江蘇推廣的改善腸胃道產品營銷模式創(chuàng)新和管理體系升級進行整體企劃。
還有很多的公司紛紛打來電話尋求合作。公司的業(yè)務越來越繁忙，于斐先生覺得肩上的擔子也越來越沉重。但是公司始終注重當前市場現(xiàn)狀和營銷實效，8月中，于斐先生帶領公司組成的專門班子，分三批深入浙江北部市場進行有關提高免疫、改善睡眠產品的整體市場調研工作，為今后的品牌營銷企劃提供決策依據(jù)。
客戶將希望寄托在藍哥智洋，公司必然將加倍努力，為客戶實現(xiàn)愿望，創(chuàng)造效益。
我們決定公開“速立特”營銷企劃案例，基于以下三點考慮：
一． 對中國營銷界的影響。
作為近三年內中國醫(yī)藥市場上最為成功的品牌之一，“速立特”在競爭激烈的肝藥市場上，只用了短短三年時間，即成長為第一品牌，并迅速達到了近40%的市場占有率，其影響力超過了很多三年內崛起的知名品牌對本行業(yè)的影響力。
二． 對醫(yī)藥營銷界的影響。
“速立特”改變了醫(yī)藥市場對“北派”營銷只靠狂轟濫炸的廣告拉動市場、“能賺就賣，不能賺就走”的認識?！八倭⑻亍睂κ袌錾钊霛B透、深耕細作，做長線，做品牌，成為我國醫(yī)藥營銷界的一個分水嶺。它同時催生了3T營銷，開創(chuàng)了醫(yī)藥產品新的營銷模式。
三． 對營銷企劃界的影響。
“速立特”誕生于主要肝藥品牌從期向衰退期轉變、消費者對肝藥市場發(fā)生信任危機的背景之下。其它與“速立特”同時推出的肝藥新產品如“慢肝寧”和“雙琥清肝顆?！保赜脗鹘y(tǒng)的營銷模式，在市場上反應平淡。而速立特策劃組從宏觀的市場、產品以及對消費者購買心理的縝密分析，提出了“誰解決了消費者信任，誰就解決了營銷”的口號，得出了解決消費者信任危機的有效方法——3T，并在此基礎上創(chuàng)造出了對營銷企劃產生極大影響的“3T模式”！目前，“3T模式”已經在醫(yī)藥、IT、文化、教育、通訊、保健食品和化妝品等產品營銷上推廣應用，并獲得了成功。
我們認為“速立特”的策劃力主要體現(xiàn)在以下四方面：
首先，策劃組創(chuàng)造性把解決產品“消費者信任問題”的方法分為三大部分，軟包裝、硬包裝以及產品內在的功效三塊，并通過全方位的軟包裝和硬包裝，奠定了“速立特”質量過硬、療效顯著的產品形象。
其次，策劃組把消費者的購買決策過程分解為需求產生過程—信息收集過程—信息分析過程—產品選擇過程—產品嘗試過程—產品權衡過程等六大過程，通過六大過程的解析，得出了“3T模式”控制消費者決策過程的解決方案。
第三，策劃組通過具有創(chuàng)新的“八度理論”，用于解決消費者購買決策的關鍵環(huán)節(jié)——“產品選擇過程”，全面包裝“速立特”，贏得消費者對“速立特”品牌的信任。
最后，落實到實施層面上，“速立特”成長的每個階段，3T都設計了不同的側重點，通過不同的營銷組合手段去實現(xiàn)。從2000年5月在武漢首次進行3T活動試點的成功（導入期），到“報春鳥”活動的遍地開花（成長期），又到“速立特”健康咨詢中心的建設和發(fā)展（成熟期），處處體現(xiàn)了3T策略的成功。在實施3T的過程中，策劃組還摸索出了“3T”的各種實現(xiàn)手段。 第二章
危機帶來機會——“速立特”上市時的市場環(huán)境及機會點
我國是肝病大國。根據(jù)國家衛(wèi)生部門的統(tǒng)計，我國約10%的人群為肝炎病毒攜帶者；按分省統(tǒng)計，肝病患者最多的廣東省，其肝炎病毒攜帶者總數(shù)約占到廣東省總人口的17%以上。肝炎防治一向都是國家重點關注的大事之一。在這一大背景下，隨著國家對醫(yī)藥市場的放開，經過九十年代中期的大發(fā)展，到1999年，我國肝藥市場逐漸趨于成熟。其具體表現(xiàn)為：
1． 在肝藥市場大戰(zhàn)中，以蒂達膠囊、金馬肝泰、中隆肝脾康和二十五味松石丸等為首的品牌陸續(xù)創(chuàng)造市場佳績，成為單品種年銷量過億元的產品，占據(jù)了大部分市場份額。
2． 在當時約100億元的市場總容量中，西藥占到約30%，中藥占到約70%。以當時銷量領先的蒂達膠囊為例，其市場占有率也不超過5%，而其它幾個肝藥品種也緊隨其后，市場上沒有產生一個真正的領導品牌。
3． 肝藥市場競爭激烈，以三大品牌為首，五小品牌緊隨其后，形成了“八仙過海，各顯神通”的局面。藥商在重重市場壓力之下，以任意承諾、夸大產品療效、炒作“新概念”，甚至利用虛假的病例等危險的方法拉動市場，以獲得短期的市場回報。
4． 到了1999年底，藥商突然發(fā)現(xiàn)，患者購藥前猶豫時間變長了，購藥時提的問題變多了，每次購買的量變少了。變化產生后，市場上沒能馬上總結出好的應對方法，主要肝藥品種銷量開始大幅度下滑，市場開始出現(xiàn)萎縮，肝藥市場從期進入了衰退期。
危機同時意味著機會！憑著在醫(yī)藥保健品市場拼殺十多年練就的敏銳覺察，身為醫(yī)藥保健品營銷界領軍人物之一的李貴平，決定在此時上馬肝藥新品種。從此，調集各路精英組建的“速立特”的策劃組，開始了長達三年的服務。
市調工作立即展開。我們在最終的市場分析報告中認為：
1、 在不斷擴大的肝藥市場上，各肝藥產品群雄割據(jù)、各霸一方，并且主要產品均由頂峰向市場衰退期回落。這為新品牌的進入創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境。
2、 由于當時國家對藥品廣告監(jiān)管力度不夠嚴格，隨著肝藥市場競爭的日益加劇，藥商在重重壓力之下，以任意承諾、夸大產品效果、炒作“新概念”等違背市場規(guī)律的方法拉動市場，去博取高額利潤。患者往往都是在聽信宣傳的情況下去購藥吃的。由于中藥本身藥效慢、服藥期長的特點，患者可能三個月、六個月甚至一年過去了仍未達到理想的療效。于是患者就認為產品療效與當時藥商的承諾不一致，是受騙上當了。當時市場上的產品幾乎都采用這些短期行為拉動銷量，使得本來已經很脆弱的患者又一遍一遍受到創(chuàng)傷，肝藥市場出現(xiàn)了一場可怕的“信任危機”。這種“信任危機”危及到消費者對產品的信任、對企業(yè)的信任、對廣告的信任、對承諾的信任等各個方面。于是就產生了前面提到的“三大變化”——患者購藥前的猶豫時間變長了，購藥時提的問題變多了，每次購買的量變少了！解決“信任危機”成為擺在藥商面前的最大難題。
3、 辯證無處不在，危機并不等于死亡。我們從當時最典型的消費者心理——“想治療、怕上當”——的分析中，找到了兩大機會點：
一是消費者厭惡了市場上的誤導與炒作，希望看到市場上真正的誠信，這意味著“誠信”將成為最有力的市場推廣武器。
二是消費者呼喚真正療效好的產品出現(xiàn)，以代替現(xiàn)有的“令其失望”的產品，迅速治愈肝?。贿@意味著在市場上推出具有良好療效的肝藥新品正當其時！
于是，一種能有效治療乙肝的新藥——“速立特”由此誕生了?！?第三章 信任危機解決方案——“速立特”鎖定3T模式
為什么選擇“3T”？
患者選擇肝藥產品時，花費了時間、財力、人力、物力等成本去換取利益回報（即產品的療效），但未必花費了這些成本就能得到滿意的回報。如果消費者選對了產品還好說些。一旦消費者選擇了錯誤的產品，那么利益就得不到保障。也就是說，患者購藥時是要冒風險的。如果患者總是選擇錯誤的產品，就會對肝藥產品乃至整個醫(yī)藥市場產生“信任危機”，對好的產品也抱懷疑的態(tài)度。這就是我們以后常說的“信任危機的經濟學解釋”。
相應的，我們提出了“解決信任危機的經濟學手段”。
我們認為：消費者對肝藥產品發(fā)生信任危機，只是不相信肝藥廠商以及他們的夸大宣傳，他們是相信醫(yī)生、相信公共衛(wèi)生事業(yè)單位、相信政府的。也就是說，如果政府、公共衛(wèi)生事業(yè)單位、專家等權威機構能夠充當產品的信用擔保人，只要產品的功效確切，那么消費者的心理信任危機也就隨之而散。當然，做“擔保人”也是兩廂情愿的。經過縝密的分析，我們最終確定最合適的“信用擔保人”首選公益性組織。
所有的營銷歸根結底都是信任營銷。消費者只有信任你的產品，才會矢志不渝地購買你的產品，相信你的品牌。我們果斷提出以公益組織作為依托，對“速立特”進行全新的營銷策劃！
何謂3T模式？
何謂3T模式？邵千華認為，3T就是從解決消費者信任（TRUST）入手，以關心人的生存發(fā)展和社會進步為出發(fā)點，借助消費者信任的溝通管道（TUBE），與終端（TERMINAL）消費者進行全面溝通，在產生公益效益的同時，使消費者對企業(yè)的產品或服務產生偏好，并優(yōu)先選擇該企業(yè)產品或服務的一種營銷模式。
如何通過3T模式解決消費者購買決策過程問題：
接下來，我們來談談3T模式如何來解決消費者購買決策過程中產生的問題。我們認為，消費者在最終選定一個產品時，具體要經過以下六個過程：需求產生過程—信息收集過程—信息分析過程—產品選擇過程—產品嘗試過程—產品權衡過程。在每個過程中，不同的企業(yè)有不同的解決方法，從而達到讓消費者成為產品忠實使用者的目的。同樣，3T模式也有其具體的解決手段：
在需求產生過程中，3T可以利用宣告式廣告，企業(yè)形象廣告、新產品廣告以及相關的公益活動等影響消費者需求的產生。
在信息收集過程中，3T模式下的解決方法為以下幾種傳播途徑，第一是公益＋品牌的廣告，第二是公益宣傳小冊子，第三是公益活動。
在信息分析過程中，消費者要考慮到產品是否滿足了其心理需求。3T模式下，企業(yè)可以通過公益活動、產品介紹兩個手段去銜接產品和消費者的關系。
產品選擇過程。3T模式認為：對于企業(yè)來說，這是最為重要的過程。全部的營銷學教科書其核心點其實就講了兩個字——“選擇”。3T模式將達成消費者購買的思考重點放在了“選擇過程”。我們全面分析了影響消費者選擇過程的所有因素，并將其總結歸納為“八度理論”，并結合3T模式全面解決消費者的選擇問題。（第一是功能可信度；第二是公益支持度；第三是專家認可度；第四是消費者證明度；第五是競品對比度；第六是輿論贊賞度；第七是質量可靠度；第八是品牌知名度）
在產品嘗試過程中，如何推動消費者進行嘗試呢?3T模式認為：達成消費者購買的解決重點應放在銷售終端，放在推動消費者嘗試。其解決方案要圍繞終端進行：一是售點公益推廣活動（售點宣傳），二是包裝，三是促銷，四是免費贈送（派發(fā)樣品），五是終端銷售人員培訓，六是直銷+廣告。
在最后一個過程——產品權衡過程中，解決如何推動消費者再次購買？3T模式通過建立咨詢服務中心、開展消費者滿意度工作、組織聯(lián)誼會，或者直銷等形式了解消費者的不滿，最終使消費者獲益。
“速立特”的3T戰(zhàn)術
3T模式僅僅是一個戰(zhàn)略，是要通過具體的戰(zhàn)術手段來完成的。我們策劃組認為3T可以通過活動、廣告、公關以及服務等四個手段來執(zhí)行。
活動營銷包括會議營銷、終端整合營銷和促銷等活動。其中最主要的是會議營銷，這也是與3T結合最緊密的一種營銷方式，對于“速立特”來說，包括肝病知識講座、專家義診咨詢、捐贈活動、康復明星座談會等活動。
第二是終端整合營銷。所謂終端整合營銷，我們認為就是把所有的營銷手段集中作用于產品銷售最后一個環(huán)節(jié)以拉動銷售。因此，在終端，公益組織、藥廠、商、藥店管理層、醫(yī)藥代表、終端營業(yè)員協(xié)同作業(yè)，讓消費者在購買的最后一個環(huán)節(jié)，充分感受公益的力量。
第三就是促銷活動（這里指的促銷是狹義范圍內的促銷），也就是說，以讓利的方式在短期內實行銷量的最大化。
廣告也是3T重要的組成部分，通過報紙、電視、專刊等方式告之消費者。我們認為“速立特”做廣告的目的不是為了通過單純的廣告狂轟爛炸去實現(xiàn)銷售量的提高，而是為了增添經銷商和消費者的購買信心，增加消費者對肝藥產品的信任感，緩和肝藥市場的“信任危機”。因此，在廣告載體上我們拋棄了自辦?？淖鞣?，而是充分與國家級權威媒體合作，通過大篇幅整版的新聞報道來達到宣傳的目的；在廣告的內容上我們也將其定位在“健康咨詢”宣傳上。這種方式后來演變?yōu)樵谥醒腚娨暸_一年近5000萬元的公益廣告投放。此后，國內有三十多個品牌跟進這種策略，但往往“只識其一，不知其二”，并沒有領會其中真意，因此也很難得到他們想要的效果。
公關對于“速立特”的3T營銷具有特殊的意義。眾所周知，國家對醫(yī)藥產品的管制非常嚴格。“速立特”的工作人員就需要與當?shù)刂鞴懿块T保持良好的溝通，以便市場活動的順利開展。
全方位的服務是3T模式高度提倡的。對于“速立特”來說，更需要為消費者提供全方位的服務，包括售前服務（健康知識講座等）；售中服務（專家咨詢義診、健康檔案等）；售后服務（回訪活動、患者聯(lián)誼會、交流會等）。通過這些活動的執(zhí)行，“速立特”在全國范圍內建立了以“速立特健康咨詢中心”為基地的全方位服務體系。
通過以上四種手段的緊密配合，“3T”最終把“速立特”打造成為患者高度信賴的產品！ 第四章 3T模式成就“速立特”——“速立特”3T模式的實施
“速立特”在市場發(fā)展的每個周期，嚴格按照3T模式設計了不同的公益主題，并配合公益主題開展市場營銷活動。這有效地幫助“速立特”成為肝藥中的第一品牌，創(chuàng)造了肝藥市場奇跡。
一、產品導入期
產品的導入期，首要問題是解決信任危機。
我們認為，對于任何產品來說，只有外在評價、外表形象與內在功效三方面關系一致，才不會產生信任危機。如果在消費者未見產品之前，就已經聽說是國家免檢產品，又是行業(yè)主管部門推薦產品等光環(huán)（也稱之為“軟包裝”）；在見到產品之后，發(fā)現(xiàn)產品的包裝精美、形象得體等（這些被稱之為“硬包裝”）；使用之后，更是發(fā)現(xiàn)產品功效正如所愿，能夠解決問題，消費者就不會產生信任問題。因此，解決信任問題，在硬指標（內在功效）可靠的前提下，首先必須對產品實行軟包裝和硬包裝。
項目組決定從“速立特”產品本身入手，為其進行全方位包裝。
在軟包裝上，爭取到政府部門的支持。1998年，國家衛(wèi)生部批準“速立特”為國家治肝新藥。1999年10月，中華中醫(yī)藥學會聯(lián)合29位肝病權威，向全國乙肝患者鄭重推薦“速立特”。2000年8月，經過國家中醫(yī)藥管理局嚴格審定，確定為國家中藥保護品種。2001年4月，被中國藥學會選定為“向革命老區(qū)送醫(yī)送藥指定產品”。2001年6月，被列為中華預防醫(yī)藥學會“健康金橋”重點推廣工程。
在硬包裝上，采用潔白的顏色和世界流行的環(huán)保綠色相結合，大盒包裝，設計現(xiàn)代感強；在POP、宣傳冊、廣告帶等宣傳品上沿襲這一定位，體現(xiàn)現(xiàn)代科技與人類共享，讓人有耳目清新的感覺。
在硬指標上，除了讓患者購買后體驗療效，首先要對產品的定位以及訴求點做了明確闡述。策劃組用最簡潔的語言把能夠有效清除乙肝病毒的成分描述為“克氏”成份，訴求點被描述為：經過微生物活化和基因整合后的“克氏”成份與乙肝病毒有著很強的親合力和整合性，能夠有效識別乙肝病毒?！翱耸稀背煞葸M入肝細胞后，首先與乙肝病毒很好的對位，并將其緊緊的嵌住，在肝細胞內外滲透壓力的作用下，將乙肝病毒“拖”出肝細胞，并將其殺死。
第二，對于運用專家牌，增加產品療效的可靠性。項目組又突出宣傳了“速立特”膠囊的發(fā)明人胡翔鵠教授，胡翔鵠教授是國內知名的肝病專家、北京肝病研究所所長、首都醫(yī)科大學傳染病研究生導師、“乙肝病毒清除學說”的創(chuàng)始人。
采用3T模式全面包裝過的“速立特”于2000年初正式啟動市場。2000年5月在武漢樣板市場，3T模式進行了首次試點。在武漢廣場舉辦了大型的義診促銷活動，取得了令人意想不到的成績，活動四天的銷售量就達到平時全月銷售量的三倍以上。自此以后，作為3T模式的試驗場，武漢市場不斷完善和深化細節(jié)，到年底最終取得了總銷量高達數(shù)千萬元的輝煌戰(zhàn)果。
通過樣板市場的測試，到2000年底，“速立特”初步認定了3T模式的可行性。
案例 武漢大型義診贏得銷售奇跡
武漢地處我國中心地帶，很多商家都把武漢市作為市場必爭之地，造就了武漢人被充分“教育”的心理特征，武漢人對新產品見怪不怪，比較難以打動。當然，如果產品在充分教育的市場中都能脫穎而出，那么在全國其他市場肯定沒有問題。難怪很多商人認為，如果商家能把武漢占領，那么就能征服全國，曾經轟動全國的諸多產品如鴻茅藥酒等均把武漢作為樣板市場來培育。
“速立特”剛剛進入武漢市場時，品牌知名度低，其他品牌如蒂達膠囊、金馬肝泰在武漢市場已經競爭得非常激烈了。經過前期的市場鋪墊后，通過大型的公益活動來迅速贏得消費者對“速立特”品牌的認同變得相當重要。同時通過大型的義診活動，對于消費者的資料收集，建立客戶數(shù)據(jù)庫也是一個非常有效的手段，便于以后的跟蹤服務。
樣板市場工作小組經過與中華醫(yī)學會武漢分會等公益單位協(xié)商，確定選武漢作為3T活動的試點市場，決定通過免費咨詢的方式，為武漢的乙肝患者舉行一個大型的義診活動，以便讓消費者能夠認同“速立特”這個品牌，為“速立特”今后的銷售奠定基礎?；顒拥闹黝}確定為“全國著名肝病專家與江城乙肝患者面對面”，并由策劃組負責落實全國知名專家的邀請。
5月13日，星期六。在武漢人氣旺盛的武漢廣場上，“速立特”彩旗飄飄，人頭攢動，武漢市民紛紛向來自北京等地的專家咨詢乙肝防治知識。工作人員把本次活動化分為幾個場，有講座場、咨詢場以及優(yōu)惠贈藥場，每個場地都排起了長長的咨詢隊伍。據(jù)工作人員統(tǒng)計，當天有兩萬人當場咨詢，并創(chuàng)下了四天銷售量××萬元的驚人記錄。
二、產品成長期
（1）2001年“人人健康，康復2001”
背景
經過2000年的市場運作，“速立特”在全國慢慢建立起了一定的知名度，在全國范圍內形成了較高密度的產品覆蓋。到了2001年，“速立特”步入成長期。
策劃組認為，本階段的重點應該由產品認知階段改為產品促銷階段，并且在適當時候進行促銷活動，吸引更多的購買者。在2001年，項目組確定了以3T為主線，其他手段為輔助的方式帶動整體銷售的策略。
活動實施
2001年年初我們成功策劃了“人人健康，康復2001”的主題促銷活動。4月22日，項目組策劃了“中國藥學會向首都六大醫(yī)院/革命老區(qū)捐贈30萬元‘速立特’藥品暨康復明星座談會”的活動。本次活動實現(xiàn)了“三高三廣”的標準?！叭摺?，即首先規(guī)格高，選擇在人民大會堂；第二氣勢高，通過中國藥學會來捐贈產品；第三宣傳定位高，請出著名節(jié)目主持人趙忠祥主持會議?！叭龔V”則是地域廣，在全國范圍內進行；第二人群廣，所有的乙肝患者都可參加；第三影響廣，通過“三高”的選擇，自然產生了全國性的影響力。
2000年10月，8歲的孤兒屈海平由于身患乙肝大三陽，受到歧視。“速立特”事業(yè)部了解到此事后，決定救助她，使得原本沒有進行下去的腭裂手術得以繼續(xù)。項目組在分析此事之后，認為可通過專題片的形式放大，借機宣傳“速立特”的美名。因此在4月22日前夕，請專人把“速立特”救助孤兒海平之事制作成專題片?；顒赢斕煊盅埡Ｆ揭约皳狃B(yǎng)她的爺爺奶奶，通過當場資助海平手術費和今后的上學費用等活動形式，給到場的觀眾留下了感人至深的場景。
在這個主題下，又輔之以專題片、廣告、有獎知識競賽等手段輔助本次活動。在廣告方面，2001年初，項目組結合外腦智慧，提出了“治好乙肝，生活就是美”的廣告語，并制作了以“筷子”為創(chuàng)意的“速立特”電視廣告。8月，廣告在全國各地衛(wèi)視臺播放，以支持各地促銷活動的開展。
項目組又采用有獎知識競賽的形式來吸引更多的潛在消費者參與活動?！八倭⑻亍蓖斗诺乃忻襟w和發(fā)放的宣傳資料上都印有“肝病知識競賽試題”，如電視、報紙、雜志、終端宣傳品等。
通過公益專題片、廣告篇以及肝病有獎知識競賽活動等方式，有效地延續(xù)了人民大會堂活動的影響，貫徹了“人人健康，康復2001”的活動主題，“速立特”的美譽度有了很大的提高。與其他肝藥產品相比，“速立特”對消費者的品牌聯(lián)想度達到了最高點。2001年，“速立特”直接躍升為在全國藥品零售市場排名第五位，肝藥產品零售排名第一位。
（2）2002年“報春鳥”活動
背景
2001年底，新修訂的《藥品管理法》頒布實施，規(guī)定心腦血管、乙肝等疾病治療藥物不允許在大眾媒體上廣告。這對于“速立特”來說，顯然不是一個好消息。不能在大眾媒體上廣告，意味著在消費者心目中的品牌形象不能連續(xù)貫徹，怎么辦?
回頭看當時的市場，由于當時各個市場發(fā)展和政策執(zhí)行不平衡，各地的外聯(lián)環(huán)境不一樣，雖然有些地方仍可上廣告，但直接做廣告絕對不是好的選擇。因此，以3T模式為理論指導的公益活動，成了[速立特]成長期的首選模式。
活動實施
項目組決定在2002年再次推出大型年度主題促銷活動?！爸魏靡腋?，生活就是美”全國大型肝病知識普及活動（簡稱“報春鳥”活動）由此展開。我們邀請了千名專家分赴全國各地，為乙肝患者提供肝病的預防治療知識和科普保健知識，為乙肝患者提供一對一咨詢服務。
除開展年度公益活動外，“速立特”項目組還為消費者創(chuàng)造良好的售后服務。對于乙肝患者來說，他們更需要的是社會的關懷與情感的支持。因此進行人性化、面對面的情感交流是非常合適的。因此根據(jù)當前顧客服藥情況、市場調研情況、顧客購買心理、名單分類情況，做出活動前期預測，確定相應活動形式。一般分類為：1、發(fā)現(xiàn)停藥患者較多時，舉辦“特診”、“康復明星活動”；2、患者需要化驗時，舉辦免費化驗活動；3、大型活動結束后，舉辦大型肝病知識講座；4、讓老顧客繼續(xù)服藥鞏固療效時，推出“理療活動”。
終端營銷上，項目組認為不僅要對消費者實行3T整合宣傳，對商、營業(yè)員也要以公益性的活動調動他們的銷售熱情。因此項目組創(chuàng)造性地把終端劃分為“硬終端”和“軟終端”兩個概念。
硬終端的基本原則設為：多、好、牢固。多——即是終端宣傳品的類種多，數(shù)量多，營造出濃厚的市場氣氛。好——即是宣傳品的設計制作精美，品牌醒目，主導訴求突出，色彩鮮明，對比強烈，視覺沖擊力強。牢固——即是為保持時間長，宣傳品制作要堅固，擺放要牢固，防止人為的破壞和挪移丟失。
軟終端的建設包括兩大方面。一是終端工作人員和營業(yè)員建立良好的關系，建立相互信任協(xié)作的友誼，提高營業(yè)員對產品的首推率，全面細致地介紹產品。二是需要和顧客進行情感交流，例如設立專家咨詢熱線，聘請退休專家、教授、醫(yī)生為顧客解答疑難問題。同時，成立“消費者沙龍”，發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)新老顧客成為“沙龍”的會員，定期組織聚會或聯(lián)誼活動。印制精美的會員卡，會員可享受免費健康檢查，送貨上門等待遇。通過這些相應的售后服務機制，樹立起良好的企業(yè)及產品形象。
由于采取了年度的公益活動加上其他售后服務活動，到了2002年6月，“速立特”市場銷售遙遙領先于競爭品牌，基本從成長期過渡到了成熟期。
案例 茂名五一“報春鳥”活動案例
2001年9月，“速立特”在茂名正式上市以后，經過9月—11月的整合宣傳，12月8日成功舉辦了一場大型活動，產品知名度得以迅速提升。2002年1-3月份通過媒體整合，銷售首次出現(xiàn)大幅提升，市場已基本上平穩(wěn)地步入了快速成長期。
對于茂名市場來說，市場部收集服藥者名單1000人左右，準客戶名單1500人左右，其中老客戶中的沖動型購買者較多，新顧客中隨大流的顧客多。從茂名市區(qū)的患者情況來看，沖動型患者對隨大流型患者，帶動作用不明顯，正從這一點上講，茂名市場潛力很大。
然而在茂名市場啟動一年多，針對現(xiàn)有的眾多準顧客（包括老顧客）對產品療效持懷疑態(tài)度的心理，是用“患者牌”，舉辦一個“大型乙肝康復明星報告會暨‘速立特’真情回報”的活動？還是用“專家篇”，利用中華預防醫(yī)學會全國肝病咨詢活動，去開發(fā)新的患者？這是一個難以抉擇的問題。
經過市場調查，得出結論：茂名市場還是處于成長期的早期，“速立特”的品牌知名度有了，但美譽度不夠，利用“報春鳥”活動，能夠有效地提升“速立特”的美譽度。2001年5月，黃金周時期老百姓也樂于出來閑逛，因此茂名市場部決定在茂名影劇院舉辦“中華預防醫(yī)學會全國肝病咨詢‘速立特’真情回報”的活動。
考慮到與外聯(lián)環(huán)境的關系，又邀請了選擇中華預防醫(yī)學會茂名分會、茂名大參林連鎖藥店有限公司、茂名市衛(wèi)生防疫站作為主辦單位。為了提高活動本身可信度，又將茂名日報社、茂名廣播電視局、武警醫(yī)院作為此次活動的協(xié)辦單位。
活動前期通過當?shù)孛襟w，本港、翡翠、無線電視臺、報紙等多重媒體的大量宣傳，活動現(xiàn)場通過專家一對一的診療服務，免費檢測以及贈送資料，肝病明星交流等活動形式調動患者的參與積極性。
據(jù)調查，活動當天到場人數(shù)約4500人，通過附近藥店購藥人數(shù)約900多人，新老顧客購藥比率分別為77%和23%，本次活動挖掘了大量的新顧客和準顧客名單，當天銷售額達××萬元，活動結束以后，茂名市場銷售額由原來的××萬元達到××萬元。
三、市場成熟期
背景
2002年6月，“速立特”基本進入成熟期。此階段，為了鞏固成果，“速立特”還是延續(xù)了“報春鳥”活動主題，通過在各地播放的衛(wèi)視廣告“千名專家奔赴全國各地”。到2002年下半年，無論是哪一個市場，哪一個地方，只要用了“報春鳥”的資源，都取得了意想不到的市場成功。
然而到了2002年下半年，整個肝病市場遇到了一系列的問題，如肝病專科迅猛發(fā)展，市場競爭進一步加劇導致惡性競爭問題；國家監(jiān)管力度日益加大，產品宣傳進一步受限的問題；市場逐步成熟，如何解決部分患者的抱怨問題；活動如何創(chuàng)新的問題；回訪工作中的患者排斥問題。
“報春鳥”活動開始明顯出限局限。由于“報春鳥”活動只是單場的“肝病知識講座”，不能有效及時跟蹤消費者的近況，項目組必須創(chuàng)新活動形式，既能及時有效跟蹤患者情況，又能實時促進銷售。
活動實施
2002年下半年，項目組提出了代號為“報喜鳥”的3T營銷活動。作為“報春鳥”活動的延續(xù)，“報喜鳥”行動是以中華中醫(yī)藥學會的名義與各級醫(yī)療機構合作，成立“速立特肝病康復咨詢中心”。這樣就能圍繞“肝病康復中心”，為各種促銷活動提供支持點，為宣傳提供便利，為日常營銷活動提供依托。
“報喜鳥”是圍繞“肝病康復中心”展開的一整套系統(tǒng)性營銷方案，是各種營銷手段的有效整合。
對于消費者而言，報春鳥活動帶給消費者公益權威性、專家咨詢、乙肝五項指標的免費檢測等利益，“報喜鳥”除了“報春鳥”的利益之外，增加了服務協(xié)議、儀器整合理療、長期服務等利益點。有了肝病康復咨詢中心，不但為大型活動提供了支持點，同時為日?；顒犹峁┝朔铡⑿麄鳌⒋黉N的平臺，使得回訪服務職能公開化、社會化，樹立了負責可信的形象，也為長期的3T營銷實施奠定了基礎。
可以這么說，“肝病康復中心”為3T營銷的持續(xù)性提供了切實可靠的保障，為長期實施公益活動，提供了活動基地。在這個思想指導下，“速立特”正在緊張有序地進行各地的肝病健康咨詢中心的建設，目前已經在全國十多個省市初具規(guī)模。
案例 “速立特”健康咨詢中心誕生記
2002年6月，“速立特”項目策劃組接到任務：啟動“速立特”全國媒體計劃，全力塑造“速立特”肝藥市場領導品牌。為了規(guī)范混亂不堪的肝藥市場，國家工商總局已經宣布：2002年3月肝藥產品禁止在大眾媒體做廣告。怎么辦？
策劃組經過幾天的頭腦風暴，結果匯集到一個問題上來：能否以‘速立特’冠名成立一個公益機構，比如“速立特肝病健康教育中心”之類的機構，進行公益廣告宣傳？
一路人跑工商局和廣告協(xié)會，落實成立一家名稱中含“速立特”字樣的機構；一路人抓緊落實在央視及全國衛(wèi)視聯(lián)播方案。僅八個工作日，一個從事公益宣傳活動的“速立特健康咨詢中心”在北京順利注冊成功。對于廣告創(chuàng)意，還是采用“筷子篇”，只是采用“速立特健康咨詢中心”的企業(yè)形象，這樣消費者馬上就會聯(lián)想到全國這樣一個免費肝病咨詢中心。
2002年7月22日，央視廣告如期播出，“速立特”各地市場每天平均接到近××個咨詢電話，捷報頻傳，銷售一路上升。 第五部分 誰獲得消費者信任，誰就能贏得市場—— 總結及展望
回頭看“速立特”，我們也要說，在“速立特”品牌建設上也出現(xiàn)過問題。2002年8月，在山西某地，一經銷商為了完成當月銷售任務，濫用消費者信任，夸大病例檢測結果。此事經媒體報導后，給“速立特”在當?shù)啬酥寥珖陌l(fā)展造成了很不好的影響。“速立特”經過全面的整治，把不合格的經銷商和商清除出銷售隊伍，并通過危機公關等多種方式，終于把此事的影響減少到最小范圍。
“速立特”的成功歸功于3T模式。不管是發(fā)展初期，還是成長期、成熟期，“速立特”都切實貫徹了3T模式，給企業(yè)和品牌贏得了良好的知名度和美譽度。3T模式并不同于傳統(tǒng)的營銷模式，它是社會責任感和經濟效益的綜合體現(xiàn)。“速立特”通過3T模式的實施，不僅僅使銷售量得到增長，其美譽度也得到大大提高?！八倭⑻亍泵康揭惶帲⒉皇且晃兜劁N售產品，而是與普及乙肝預防知識、專家的咨詢義診等等活動一起捆綁帶給消費者。
