時(shí)間：2022-02-24 13:46:08
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇零售學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
關(guān)鍵詞：卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì) 新型零售終端 職能 134服務(wù)模式
引言：目前卷煙零售終端存在陳列不生動(dòng)、形象不規(guī)范、終端建設(shè)質(zhì)量低、經(jīng)營(yíng)能力不強(qiáng)、缺文化引領(lǐng)等問題，通過硬件和軟件建設(shè)，發(fā)揮新型零售終端在宣傳展示、形象示范、消費(fèi)體驗(yàn)、產(chǎn)品銷售、信息采集、品牌培育、文化功能等方面的功能，同時(shí)利用卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)134服務(wù)模式，達(dá)到陳列生動(dòng)化、形象規(guī)范化、終端智能化、能力標(biāo)準(zhǔn)化、文化健康化之目的，從而建設(shè)新型卷煙零售終端。
終端建設(shè)存在的問題
（一）終端建設(shè)問題 協(xié)會(huì)2012年 2月至 2012 年9月對(duì)炎陵縣零售終端建設(shè)進(jìn)行了5次調(diào)研，收集了大量的第一手資料，經(jīng)過認(rèn)真的分析和研究，根據(jù)存在的問題及其原因，總結(jié)出終端建設(shè)問題
卷煙終端建設(shè)問題樹——魚骨圖
1.陳列不生動(dòng)：
很多零售戶沒有從根本上認(rèn)識(shí)到陳列的重要性，而是在專賣體制下不得不為。實(shí)際中，陳列柜臺(tái)各式各樣，甚至有些貨架并非專門的卷煙陳列柜臺(tái)，陳列卷煙有空隙，不飽滿。對(duì)煙陳列，部分零售客戶沒有把卷煙陳列和提升經(jīng)煙能力聯(lián)系起來，認(rèn)為只要貨源供應(yīng)充足，陳列不陳列，陣列的美觀不美觀都沒有關(guān)系。主要表現(xiàn)在柜臺(tái)不規(guī)范，沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)；陳列不美觀，不能吸引消費(fèi)者的注意力；標(biāo)價(jià)不規(guī)范，存在亂標(biāo)價(jià)或不標(biāo)價(jià)的情況；環(huán)境不整潔，“臟、亂、差”。
2.形象不規(guī)范
不少卷煙零售戶思想觀念落后，認(rèn)為卷煙經(jīng)營(yíng)只是單純買賣關(guān)系。零售終端業(yè)態(tài)多為食雜店，普遍存在門店不規(guī)范，標(biāo)志不明顯，招牌缺視覺，服務(wù)不規(guī)范，甚至只賣煙沒服務(wù)，形象好的商店榮譽(yù)沒有得到彰顯等問題。
3.終端服務(wù)質(zhì)量低。
目前終端服務(wù)是粗放式的，煙草公司對(duì)經(jīng)營(yíng)中存在的問題沒有充分的解決。煙草公司與客戶的交流，主要通過客戶經(jīng)理的日常走訪與電話拜訪，且多停留在客戶經(jīng)理多口頭層面。表現(xiàn)為：溝通渠道不暢，客戶的問題不能即時(shí)解答；信息載體單一；批零之間缺少信息共享等問題。零售戶普遍存在“反映不反映都一樣”想法，終端服務(wù)質(zhì)量較低。
4.經(jīng)營(yíng)能力不強(qiáng)
通過市場(chǎng)走訪，問及零售客戶月度商品經(jīng)營(yíng)中卷煙銷售利潤(rùn)占整個(gè)店面利潤(rùn)比重時(shí)，除煙酒商店、便利店、超市等業(yè)態(tài)客戶比較注重外，食雜店及其他類客戶反映較為消極（這兩類客戶占整體客戶群的94.65%），認(rèn)為貨源供應(yīng)偏緊，經(jīng)營(yíng)卷煙遠(yuǎn)不及其他商品帶來的經(jīng)濟(jì)效益。其實(shí)不然，走訪中通過詢問客戶月度整體經(jīng)營(yíng)情況，卷煙經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)占比52%。與此相對(duì)應(yīng)的是絕大部分客戶品牌知識(shí)欠缺，推薦能力較弱；對(duì)于動(dòng)銷慢的卷煙規(guī)格不陳列、不訂購、不推薦；品類、顧客管理能力差，只想進(jìn)幾個(gè)好賣的品牌，不主動(dòng)維持與客戶的長(zhǎng)久關(guān)系。庫存、資金管理能力差，中、小規(guī)模的客戶不花精力來管理庫存和資金，經(jīng)常斷貨。
5.缺乏文化引領(lǐng)
除了以上提高的終端問題以外，整個(gè)卷煙零售缺少文化引領(lǐng)，雖然卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)對(duì)其提倡的“諾文化”和行業(yè)的“容文化”都有明確定義，有豐富內(nèi)涵，也有一定程度的宣傳，但是零售戶顯得對(duì)其不感冒，認(rèn)為了不了解無所謂。長(zhǎng)期以來，零售戶認(rèn)為經(jīng)煙成功等同于盈利，缺乏對(duì)煙草行業(yè)文化的認(rèn)同感。
協(xié)會(huì)解決終端建設(shè)中的問題和目標(biāo)轉(zhuǎn)化圖
炎陵縣卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)根據(jù)問題樹，對(duì)協(xié)會(huì)在終端建設(shè)中如何解決問題和進(jìn)行目標(biāo)轉(zhuǎn)化進(jìn)行了認(rèn)真探究，獲得了協(xié)會(huì)對(duì)卷煙終端建設(shè)問題的解決和目標(biāo)轉(zhuǎn)化圖。
協(xié)會(huì)對(duì)卷煙終端建設(shè)問題的解決和目標(biāo)轉(zhuǎn)化圖
協(xié)會(huì)在卷煙陳列生動(dòng)化、店面形象規(guī)范化、零售終端智能化、經(jīng)營(yíng)能力標(biāo)準(zhǔn)化、文化理念健康化五個(gè)方面建設(shè)的基礎(chǔ)上，再進(jìn)行統(tǒng)籌結(jié)合、價(jià)值最大化，最終形成零售終端的五大功能：服務(wù)終端、形象終端、管理終端、文化終端、延伸終端。
1.服務(wù)終端。服務(wù)終端功能基于株洲煙草“容文化”服務(wù)品牌的建設(shè)以及店面形象統(tǒng)一化、店內(nèi)環(huán)境規(guī)范化、服務(wù)過程有形化。協(xié)會(huì)以“容文化”為引領(lǐng)，將“容天下、鑄真誠”的株煙精神作為功能店的服務(wù)理念，對(duì)功能店店面形象、店內(nèi)環(huán)境、服務(wù)過程三個(gè)方面高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求。協(xié)會(huì)前期做好對(duì)功能店零售戶的集中培訓(xùn)，提升零售戶的經(jīng)營(yíng)理念、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、重視店容店貌。
2.形象終端。形象終端功能主要包括店面形象與店內(nèi)卷煙陳列。店面形象方面，按照統(tǒng)一的VI視覺識(shí)別系統(tǒng)對(duì)功能店進(jìn)行裝修，協(xié)會(huì)從設(shè)計(jì)、選材、施工等方面進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，不達(dá)標(biāo)不予申報(bào)；卷煙陳列方面，協(xié)會(huì)定期根據(jù)生動(dòng)化陳列、標(biāo)準(zhǔn)化陳列、明碼標(biāo)價(jià)、貨柜貨架多樣性、創(chuàng)意陳列等方面對(duì)功能店進(jìn)行指導(dǎo)、考評(píng)，考評(píng)結(jié)果與功能店月度評(píng)分相結(jié)合，對(duì)于不達(dá)標(biāo)的功能店提出限期整改，仍不達(dá)標(biāo)給予退出處理。
3.管理終端。管理終端功能包括硬件設(shè)備、軟件智能化、能力標(biāo)準(zhǔn)化。功能店均配備液晶顯示屏、電腦、掃碼槍等設(shè)備，并對(duì)軟件系統(tǒng)進(jìn)行了升級(jí)，為功能店量身打造網(wǎng)上訂貨平臺(tái)、零售終端管理系統(tǒng)。通過培訓(xùn)使零售戶掌握新的終端系統(tǒng)的使用，在經(jīng)營(yíng)中嚴(yán)格自律，規(guī)范經(jīng)營(yíng)。
4.文化終端。炎陵煙草以“諾文化”為指引，與株洲煙草“容文化”服務(wù)品牌相結(jié)合，并定期在功能店零售戶中開展討論、學(xué)習(xí)，形成了文化終端。“制度管行為、文化管靈魂”是文化終端重要性的體現(xiàn)，文化終端的形成提高了零售終端的認(rèn)同感、歸屬感，零售戶有了統(tǒng)一的文化指引，才能形成了統(tǒng)一的價(jià)值觀。
5.延伸終端。是在形象終端、服務(wù)終端、管理終端等建設(shè)基礎(chǔ)上，將銷售延伸，把零售終端構(gòu)筑成經(jīng)營(yíng)共同體、利益共同體、文化共同體、發(fā)展共同體。其目標(biāo)是以數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)，搭建一系列與消費(fèi)者最直接、最持久的溝通渠道，形成長(zhǎng)效機(jī)制，從而與消費(fèi)者建立良好、穩(wěn)固、和諧的客我關(guān)系。
新型卷煙零售終端建設(shè)
（一）新型終端建設(shè)的概念、途徑和功能
1.新型零售終端的概念
是指在越來越嚴(yán)峻的控?zé)熜问较拢瑹煵菪袠I(yè)為謀求自身發(fā)展，通過與零售戶合作，使其發(fā)展成為形象示范、服務(wù)規(guī)范、經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)、信息渠道通暢、品牌培育效果好、展現(xiàn)積極形象、保持較高盈利水平的零售終端模式。
2.新型零售終端的建設(shè)途徑
新型卷煙零售終端建設(shè)途徑功能圖
由圖可知目前卷煙零售終端存在陳列不生動(dòng)、形象不規(guī)范、終端建設(shè)質(zhì)量低、經(jīng)營(yíng)能力不強(qiáng)、缺文化引領(lǐng)等問題，通過硬件和軟件建設(shè)，發(fā)揮宣傳展示、形象示范、消費(fèi)體驗(yàn)、產(chǎn)品銷售、信息采集、品牌培育、文化功能等功能作用，達(dá)到陳列生動(dòng)化、形象規(guī)范化、終端智能化、能力標(biāo)準(zhǔn)化、文化健康化之目的，從而建設(shè)新型卷煙零售終端。
炎陵縣卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)服務(wù)模式
（一）炎陵縣卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)的服務(wù)品牌模式
1.提出的背景
炎陵縣卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)自2004年8月由炎陵縣煙草專賣局（營(yíng)銷部）發(fā)起，經(jīng)炎陵縣民政局炎民民發(fā)4號(hào)批準(zhǔn)成立，已成立八年時(shí)間。協(xié)會(huì)組織健全、隊(duì)伍建設(shè)卓有成效、財(cái)務(wù)管理規(guī)范。但是隨著社會(huì)的不斷改革，行業(yè)“532”“461”戰(zhàn)略的實(shí)施，卷煙經(jīng)營(yíng)中新問題的不斷出現(xiàn)，有必要在新形式下為卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)這個(gè)組織賦予新的內(nèi)涵。炎陵縣卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)通過對(duì)成立八年以來的成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與不足之處的反思，提出了炎陵卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)135服務(wù)模式，簡(jiǎn)稱“135模式”。
2.炎陵縣卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)134服務(wù)模式
炎陵縣卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)134服務(wù)模式是依靠“互利共贏”這一個(gè)主旨，發(fā)揮文化平臺(tái)、電子商務(wù)平臺(tái)、經(jīng)營(yíng)服務(wù)平臺(tái)等三個(gè)平臺(tái)的作用，通過自律機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制、服務(wù)機(jī)制、文化機(jī)制等五項(xiàng)機(jī)制的運(yùn)作，達(dá)到零售戶與煙草公司互利共贏的效果。
3.炎陵縣卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)134服務(wù)模式內(nèi)涵
一個(gè)主旨即：互利共贏（服務(wù)會(huì)員、提升會(huì)員經(jīng)營(yíng)能力、增強(qiáng)煙草公司可持續(xù)發(fā)展能力）
服務(wù)會(huì)員：即通過會(huì)議、培訓(xùn)、信息傳遞以及對(duì)協(xié)會(huì)分會(huì)工作的激勵(lì)考核等措施，確保對(duì)協(xié)會(huì)會(huì)員進(jìn)行貼心服務(wù)，履行好協(xié)會(huì)的服務(wù)職能，達(dá)到讓零售戶滿意的效果。
提升會(huì)員經(jīng)營(yíng)能力：通過行業(yè)協(xié)會(huì)的三個(gè)平臺(tái)、五項(xiàng)機(jī)制發(fā)揮作用，提升會(huì)員經(jīng)營(yíng)能力，使他們保持較高盈利水平。
增強(qiáng)煙草公司可持續(xù)發(fā)展能力：通過服務(wù)會(huì)員、提升會(huì)員經(jīng)營(yíng)能力等舉措，打造堅(jiān)實(shí)的零售終端，牢固合作關(guān)系，互利共贏，使零售戶對(duì)煙草公司主動(dòng)忠誠，增強(qiáng)煙草公司可持續(xù)發(fā)展能力。
三個(gè)平臺(tái)即：文化平臺(tái)、電子商務(wù)平臺(tái)、經(jīng)營(yíng)服務(wù)平臺(tái)
文化平臺(tái)：以霞陽鎮(zhèn)黨支部為樣板，發(fā)揮協(xié)會(huì)中黨員模范帶頭作用，認(rèn)真履行協(xié)會(huì)的規(guī)章，全心全意為零售戶服務(wù)，把協(xié)會(huì)工作推向新的臺(tái)階；通過文明經(jīng)營(yíng)、捐資助學(xué)、創(chuàng)建優(yōu)秀分會(huì)等活動(dòng)，履行諾文化“你買你放心，我賣我安心”的經(jīng)營(yíng)理念和宣貫“容天下，鑄真誠”的容文化。
電子商務(wù)平臺(tái)：通過為會(huì)員購買電腦提供優(yōu)惠、積極參與網(wǎng)建工程，大力開展零售客戶網(wǎng)訂培訓(xùn)，提高網(wǎng)上訂貨率，為客戶打造卷煙經(jīng)營(yíng)的學(xué)習(xí)交流平臺(tái)（如建QQ群、新商盟交流平臺(tái)），全面提高零售戶卷煙經(jīng)營(yíng)能力。
經(jīng)營(yíng)服務(wù)平臺(tái)：是指通過協(xié)會(huì)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使零售客戶卷煙銷售好、品牌培育能力強(qiáng)、形象示范、規(guī)范服務(wù)、展現(xiàn)積極形象、保持較高盈利水平，通過激勵(lì)考核措施保障對(duì)會(huì)員的服務(wù)質(zhì)量，保持較高的零售戶對(duì)協(xié)會(huì)服務(wù)的滿意度和實(shí)現(xiàn)通暢煙草公司、零售戶、卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)三方溝通橋梁。
四項(xiàng)機(jī)制即：自律機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制、服務(wù)機(jī)制、文化機(jī)制
行業(yè)自律機(jī)制：建立健全會(huì)員管理、財(cái)務(wù)管理、考核管理等一系列規(guī)章制度和完備的自律承諾機(jī)制，規(guī)范卷煙零售市場(chǎng)價(jià)格，形成良好的卷煙經(jīng)營(yíng)秩序。
培訓(xùn)機(jī)制：從傳統(tǒng)的卷煙網(wǎng)訂培訓(xùn)中向更高培訓(xùn)層次發(fā)展，對(duì)經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)行新客戶評(píng)價(jià)體系、功能店軟件系統(tǒng)的操作進(jìn)行講解，幫助會(huì)員提升經(jīng)營(yíng)等級(jí)。
服務(wù)機(jī)制：圍繞服務(wù)會(huì)員、服務(wù)行業(yè)兩大核心職能，對(duì)會(huì)員的卷煙經(jīng)營(yíng)提供服務(wù)，對(duì)行業(yè)的卷煙營(yíng)銷、專賣法規(guī)等進(jìn)行宣傳和對(duì)相關(guān)工作進(jìn)行配合。
文化機(jī)制：以協(xié)會(huì)“諾文化”為引領(lǐng)，各分會(huì)根據(jù)自身情況開展一系列有聲有色的文化宣貫活動(dòng)，增強(qiáng)社會(huì)認(rèn)同感。
（二） 134服務(wù)模式要達(dá)到的目的
炎陵縣煙草服務(wù)模式要達(dá)到的主要是兩方面：一方面是達(dá)到零售戶滿意的效果，指對(duì)行業(yè)協(xié)會(huì)的管理、服務(wù)、信息傳遞、品牌培育、文化宣貫等方面的作用感到滿意。
另一方面是達(dá)到終端能力提升的效果，指通過行業(yè)協(xié)會(huì)的三個(gè)平臺(tái)、五項(xiàng)機(jī)制發(fā)揮作用，他們的終端形象，經(jīng)營(yíng)能力，盈利水平等所取得的進(jìn)步。
（三）134服務(wù)模式的作用
1.科學(xué)塑造品牌，加速服務(wù)品牌傳播
2012年株洲地區(qū)引進(jìn)了85個(gè)品牌規(guī)格，除較常見的中華、白沙、玉溪等系列卷煙外，還引入了大前門（軟）、嬌子（X玫瑰）等省外卷煙。在一、二、三類卷煙中確定了云煙（軟珍品）白沙（尚品藍(lán)）、紅塔山（國際100）等重點(diǎn)品牌，利用電子商務(wù)平臺(tái)對(duì)確定的重點(diǎn)品牌進(jìn)行公示。
利用文化平臺(tái)，從2011年起每月保證每個(gè)分會(huì)有10余份《新煙草》、《東方煙草報(bào)》，此舉不但讓協(xié)會(huì)會(huì)員增長(zhǎng)見識(shí)，更新經(jīng)營(yíng)理念，也能對(duì)廣大的卷煙消費(fèi)者進(jìn)行重點(diǎn)品牌宣傳，起到以點(diǎn)帶面的作用。
利用經(jīng)營(yíng)服務(wù)平臺(tái)，根據(jù)《湖南省株洲市煙草專賣局零售戶滿意度調(diào)查問卷》進(jìn)行零售戶滿意度調(diào)查，此調(diào)查由市場(chǎng)環(huán)境及專賣行政滿意度、經(jīng)營(yíng)及利潤(rùn)滿意度、供應(yīng)政策滿意度、服務(wù)質(zhì)量滿意度四大方面構(gòu)成；依據(jù)《炎陵縣卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)關(guān)于對(duì)分會(huì)工作進(jìn)行月度績(jī)效考核管理的實(shí)施管理辦法》由秘書處每月到各分會(huì)進(jìn)行培育品牌上柜考核，督促經(jīng)營(yíng)戶的重點(diǎn)品牌達(dá)到營(yíng)銷部門的要求的覆蓋率、上柜率。
2.創(chuàng)新服務(wù)模式，提升服務(wù)質(zhì)量
從目前新型零售終端——功能店的進(jìn)入、退出流程來看：從申請(qǐng)到月度評(píng)估，卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)都參與其中。卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)通過宣傳、召開會(huì)議、專題培訓(xùn)等形式鼓勵(lì)零售戶積極加入功能店。同符合條件且自愿加入的零售戶簽訂《卷煙零售功能店協(xié)議書》，明確其權(quán)利義務(wù)，邀請(qǐng)相關(guān)部門舉行“卷煙零售功能店”授牌儀式，由此可見卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)是功能店入選、退出標(biāo)準(zhǔn)的制定者，也是管理者和服務(wù)者。
卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)對(duì)通過服務(wù)機(jī)制對(duì)功能店進(jìn)行服務(wù)。服務(wù)分為基本服務(wù)和個(gè)兩大部分。
基本服務(wù)包括信息傳遞服務(wù)和明碼標(biāo)價(jià)維護(hù)服務(wù)：信息傳遞服務(wù)指每月免費(fèi)提供《東方煙草報(bào)》《株洲煙草》等行業(yè)內(nèi)的報(bào)刊資料，及時(shí)傳遞營(yíng)銷政策以及與客戶經(jīng)營(yíng)、服務(wù)（管理）的相關(guān)內(nèi)容；明碼標(biāo)價(jià)維護(hù)服務(wù)是指免費(fèi)提供明碼標(biāo)價(jià)價(jià)簽；協(xié)助擺放張貼明碼標(biāo)價(jià)簽；對(duì)褪色、破損、脫落、短缺及價(jià)格變更的標(biāo)簽，及時(shí)進(jìn)行核對(duì)、更換、補(bǔ)缺，維持良好終端形象。
個(gè)是指以經(jīng)營(yíng)服務(wù)平臺(tái)為基礎(chǔ)，定期組織功能店客戶開展經(jīng)驗(yàn)交流活動(dòng)，例如召開座談會(huì)，相互介紹經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，探討經(jīng)營(yíng)難題，共同提升經(jīng)營(yíng)能力；使功能店與煙草公司形成良性溝通，功能店能了解公司當(dāng)前及其未來卷煙銷售的發(fā)展趨勢(shì)，提出合理化的訴求，公司能及時(shí)接收到市場(chǎng)的一手真實(shí)信息和功能店提出的合理化建議。
3.改善服務(wù)技術(shù)，提升服務(wù)水平
服務(wù)技術(shù)含量是決定服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵要素，只有通過不斷創(chuàng)新服務(wù)技術(shù)才可使企業(yè)獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。煙草商業(yè)企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)至今，時(shí)刻都在致力于改善網(wǎng)絡(luò)服務(wù)技術(shù)，提升網(wǎng)絡(luò)服務(wù)水平，從建立批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)到現(xiàn)在的“電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流”，處處體現(xiàn)了煙草人服務(wù)客戶所做的不懈努力。但是在現(xiàn)代卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中我們還面臨許多問題，如農(nóng)村電腦的普及率不高、卷煙零售客戶群體文化層次、盈利水平的參差不一、農(nóng)村銷售網(wǎng)點(diǎn)存款不便等諸多問題。
炎陵目前卷煙零售戶729戶，從2010年底推行網(wǎng)訂以來，電話訂貨40戶，網(wǎng)上訂貨689戶，網(wǎng)上訂貨率已達(dá)到94.5%。炎陵縣卷煙零售戶目前擁有電腦且能上網(wǎng)的戶數(shù)是554戶，根據(jù)《2012年關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)信息化工程工作的實(shí)施方案》從2012年3月20日——10月20日，將完成50戶信息化工程擴(kuò)網(wǎng)任務(wù)，考核驗(yàn)收合格作為各分會(huì)具體工作任務(wù)。2012年參加信息化工程的會(huì)員由各分會(huì)自行組織培訓(xùn)，凡考核驗(yàn)收合格的會(huì)員享受300元培訓(xùn)費(fèi)補(bǔ)助。
網(wǎng)訂的普及，開闊了廣大零售戶視野，較大的提升零售戶的經(jīng)煙能力和信息采集能力，對(duì)煙草公司的滿意度也穩(wěn)步提升。是煙草公司為廣大卷煙零售戶及消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的體現(xiàn)。
4.優(yōu)化配置資源，降低服務(wù)成本
服務(wù)亦有成本，如無限制地提升服務(wù)質(zhì)量而不計(jì)服務(wù)成本，這對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)無益。同時(shí)，也會(huì)導(dǎo)致為客戶提供服務(wù)的價(jià)格攀升，結(jié)果與預(yù)期背道而馳。因此，企業(yè)必須在立足于服務(wù)定位的基礎(chǔ)上，保證服務(wù)公平、合理，為客戶所接受，才有利服務(wù)品牌的營(yíng)造。當(dāng)下，通過卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)每季度的客戶滿意度調(diào)查和零售戶滿意度調(diào)查以及每年最少兩次常務(wù)理事會(huì)、每年一次的總結(jié)表彰大會(huì)，使基層的聲音能暢通、迅速的反饋到縣級(jí)公司傳遞給營(yíng)銷部門、專賣股、配送部等一線部門，使煙草各部門認(rèn)識(shí)到問題，并將服務(wù)工作經(jīng)過不斷優(yōu)化，使服務(wù)成本處于一個(gè)較理想的狀況，但從目前的情況看，諸如客戶經(jīng)理走訪線路優(yōu)化、對(duì)偏遠(yuǎn)地區(qū)信息傳達(dá)等問題還有進(jìn)一步優(yōu)化的空間，也是我們?cè)诜?wù)中如何降低服務(wù)成本應(yīng)該充分考慮的方面。
5.建設(shè)服務(wù)文化，打造誠信服務(wù)品牌
服務(wù)文化是服務(wù)品牌內(nèi)涵的“構(gòu)件”之一，服務(wù)文化立足于對(duì)企業(yè)傳統(tǒng)文化的繼承，以及對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)文化的融合，服務(wù)文化必須是建立在客戶導(dǎo)向的品牌文化，并且這種文化必須隨著企業(yè)發(fā)展、社會(huì)環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境等因素變化，不斷創(chuàng)新。
通過本次畢業(yè)實(shí)習(xí)，了解和熟悉超市物流，倉儲(chǔ)，營(yíng)銷以及管理等相關(guān)知識(shí)。使學(xué)到的計(jì)算機(jī)，營(yíng)銷渠道管理，數(shù)據(jù)庫，物流，市場(chǎng)營(yíng)銷，經(jīng)濟(jì)管理等理論知識(shí)跟實(shí)踐相結(jié)合，在實(shí)習(xí)中檢驗(yàn)，提高自己專業(yè)能力和技巧。
二、實(shí)習(xí)時(shí)間、實(shí)習(xí)單位及本人實(shí)習(xí)具體崗位與負(fù)責(zé)事務(wù)
實(shí)習(xí)時(shí)間：**年7月11日——**年8月27日
實(shí)習(xí)單位：**市崇尚百貨創(chuàng)業(yè)購物廣場(chǎng)
實(shí)習(xí)崗位與負(fù)責(zé)事務(wù)：收貨部收貨員主要負(fù)責(zé)事物是接收供應(yīng)商貨物，收貨單據(jù)的保存、整理、分類、歸檔，執(zhí)行公司退貨或報(bào)損工作，保證周轉(zhuǎn)倉內(nèi)商品碼放有序，通道順暢，重點(diǎn)商品管理盤點(diǎn)等等。
三、實(shí)習(xí)主要內(nèi)容
(一)實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介：
人人樂連鎖商業(yè)集團(tuán)股份有限公司，成立于1996年4月。**年跨入廣東省大型連鎖商業(yè)企業(yè)前列，**年躍居中國連鎖百強(qiáng)第18位，進(jìn)入中國企業(yè)800強(qiáng)，截止**年12月，人人樂在全國20多個(gè)市級(jí)以上城市，已擁有經(jīng)營(yíng)門店81家，簽約門店100多家，員工人數(shù)超過1.8萬人，**年銷售額突破100億元。**年1月17日在深成功上市。
**市崇尚百貨創(chuàng)業(yè)購物廣場(chǎng)(現(xiàn)代城店)下屬人人樂連鎖商業(yè)集團(tuán)股份有限公司。是人人樂第一家集大賣場(chǎng)、百貨、生活體驗(yàn)館于一體大型購物廣場(chǎng)。現(xiàn)代城店實(shí)行“大百貨(高檔百貨)+小超市(精品超市)”布局，百貨為主，超市為輔，以超市促進(jìn)百貨，百貨帶動(dòng)超市戰(zhàn)略，提升公司整體銷售額。現(xiàn)代城店分為一，二，三樓，一樓主要有周大福，肯德基，屈臣氏，蒸功夫等連鎖，二樓和三樓一半都是百貨區(qū)域，三樓另一半是超市區(qū)域，營(yíng)業(yè)面積7萬平方米。百貨和超市均有適量的店鋪招租。現(xiàn)代城店有收貨部，商品部，防損部，促銷部，客服部，人事部，財(cái)務(wù)部等等部門，部門健全，制度完善。
(二)實(shí)習(xí)具體過程
實(shí)習(xí)具體過程可以分為三個(gè)階段：學(xué)習(xí)，成長(zhǎng)，相對(duì)成熟期三階段。
第一個(gè)階段，07月11---07月16日的學(xué)習(xí)期階段，這一階段，一邊參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)，一邊工作。把學(xué)習(xí)到的知識(shí)馬上應(yīng)用于工作，在工作中檢驗(yàn)，熟悉，改進(jìn)，使我提升很快。這一階段主要學(xué)習(xí)了接收供應(yīng)商貨物，退貨，報(bào)損相關(guān)流程，學(xué)習(xí)rf機(jī)(無線終端速錄機(jī))和無線電子磅稱的使用，殘損倉和退貨倉貨物管理，相關(guān)單據(jù)使用公司泰斯碼系統(tǒng)(一種主要使用數(shù)據(jù)庫原理的系統(tǒng))進(jìn)行錄入保存以及傳財(cái)務(wù)單據(jù)等等。
第二個(gè)階段，07月17日---07月31日的成長(zhǎng)期。這一階段主要是通過重復(fù)工作進(jìn)一步熟悉公司相關(guān)流程和工作技巧，提高工作效率，同時(shí)接受上司布置的一些比較重要工作進(jìn)行鍛煉，比如對(duì)制作退貨單，報(bào)損單等有關(guān)單據(jù)進(jìn)行審單，配合商品部進(jìn)行重點(diǎn)商品盤點(diǎn)等等。
第三個(gè)階段，08月1日—08月27日的相對(duì)成熟期。我基本上可以獨(dú)立完成收貨部80%的工作，這個(gè)階段，上司對(duì)我比較信賴，可以放手我去做一些相對(duì)比較重要的事情。配合總公司對(duì)收貨部一些工作的改進(jìn)工作和倉儲(chǔ)改造工作，讓一個(gè)人獨(dú)立上一個(gè)班次等等。這個(gè)階段基本上把工作重心移到早上生鮮的驗(yàn)收，相關(guān)單據(jù)錄入審核以及轉(zhuǎn)送，重點(diǎn)商品管理等等，把相對(duì)于一些比較簡(jiǎn)單如接收供應(yīng)商商品工作，報(bào)損，退貨工作移交給新人或是其他員工。
四、實(shí)結(jié)與建議
(一)實(shí)習(xí)工作的總結(jié)
在這段將近2個(gè)月的實(shí)習(xí)時(shí)間里，從對(duì)超市物流，營(yíng)銷等迷糊的情況下，通過在收貨部，由最基礎(chǔ)的接受供應(yīng)商商品到配合總公司對(duì)收貨部一些工作改進(jìn)等等相關(guān)工作的實(shí)踐上，使我對(duì)超市物流，營(yíng)銷，倉儲(chǔ)以及管理相關(guān)知識(shí)有了相對(duì)解和熟悉。現(xiàn)揀一些認(rèn)識(shí)和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)如下：
(1)在現(xiàn)在零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如林的情況下，零售行業(yè)在品牌，服務(wù)，商品，素質(zhì)等相持難分高下情況下越來越需要通過成本這一殺手锏，使自己立于不敗之地。作為行業(yè)老大沃爾瑪總裁就宣稱，他們最大的優(yōu)勢(shì)就是擁有完善先進(jìn)的超市物流系統(tǒng)。在實(shí)習(xí)過程中，使我認(rèn)識(shí)到，收貨部是超市物流很重要組成部分。收貨部工作的好壞直接影響到公司的經(jīng)營(yíng)成本，進(jìn)而影響到公司其他一系列問題。比如，我在初次退貨錄單中，由于疏忽，把商品數(shù)量錄錯(cuò)，在返配回配送中心后，又返配回了門店，在商品一來一去的運(yùn)輸過程中，這就增加了公司的運(yùn)輸成本。
(2)超市倉儲(chǔ)是一門大學(xué)問，比如既要保持商品一定庫存量保證賣場(chǎng)不會(huì)出現(xiàn)缺貨少貨，又要防止庫存量過大加大倉庫壓力或是導(dǎo)致商品積壓，增加商品因發(fā)現(xiàn)不及時(shí)出現(xiàn)臨期過期等事情發(fā)生，這會(huì)提高公司損耗率，增加公司運(yùn)營(yíng)成本和損失。比如在4月份底商品清場(chǎng)轉(zhuǎn)場(chǎng)工作中，就發(fā)現(xiàn)到大量因商品庫存量大導(dǎo)致的臨期過期和盤點(diǎn)難問題。還有倉儲(chǔ)管理上要使商品排放有序，易于識(shí)別，方便拿取，保重商品安全不能使商品遭到損害，以及合理利用倉儲(chǔ)有限的空間等等。
(7)超市所有部門都是核心部門，各個(gè)部門之間，通過分工明確，協(xié)調(diào)工作，為顧客提供一個(gè)高質(zhì)量服務(wù)，完美購物環(huán)境體驗(yàn)，最終增加超市營(yíng)業(yè)額。零售行業(yè)最終收入來自營(yíng)業(yè)額，這也是提供享受購物環(huán)境的物質(zhì)保障。而每一個(gè)部門好壞都最終影響著超市銷售狀況的好壞。比如，商品首先要通過收貨部驗(yàn)收，接受質(zhì)量好的商品，根據(jù)商品條碼等相關(guān)信息錄入系統(tǒng)，為財(cái)務(wù)和收銀等等提供相關(guān)信息。其次商品被商品部按照相關(guān)知識(shí)和規(guī)定進(jìn)行上架排放，同時(shí)保障商場(chǎng)衛(wèi)生等等提供一個(gè)舒服購物環(huán)境，經(jīng)營(yíng)管控部，對(duì)商品進(jìn)行檢查，防止商品質(zhì)量出現(xiàn)問題或是標(biāo)價(jià)出現(xiàn)問題。促銷部，根據(jù)店總安排，舉行一些促銷活動(dòng)，對(duì)顧客人流進(jìn)行引導(dǎo)。顧客購買商品，這時(shí)候就是收銀部的工作了。如果這中間出現(xiàn)什么問題，就需要客服部進(jìn)行調(diào)節(jié)。
(二)畢業(yè)實(shí)習(xí)的體會(huì)、收獲
這次畢業(yè)實(shí)習(xí)，使我受益匪淺，有很多收獲和體會(huì)：
(1)心態(tài)上調(diào)整的體會(huì)收獲學(xué)校人向社會(huì)人轉(zhuǎn)變，在學(xué)校接受了16年的教育，真正的和社會(huì)接觸并不是太多，而這次畢業(yè)實(shí)習(xí)，則是由學(xué)校人走向社會(huì)人一個(gè)緩沖階段。在這個(gè)過程中最需要調(diào)整的就是心態(tài)。我們并不是什么天之驕子，也沒有什么可以值得炫耀的資本，而從學(xué)校走出就直接到一個(gè)公司最基層上班，接受公司嚴(yán)格的規(guī)章制度約束，以及體力，心力上等等的挑戰(zhàn)，當(dāng)然會(huì)使很多同學(xué)落差很大。這中間最大的挑戰(zhàn)就是我們自己心理上的調(diào)整。要有一切歸零心態(tài)，從零開始，我們不可以改變環(huán)境，只有變自己來適應(yīng)這個(gè)環(huán)境。
小吳一天下來，跑的腿都酸了。一回想，哎，一天的工作算是白做了，今晚該怎么跟馬經(jīng)理交代。盡管，我雖剛進(jìn)公司不久，可是，畢竟是我的第一個(gè)任務(wù)，該怎么辦？小吳暗暗的想，突然一個(gè)想法出現(xiàn)在小吳的腦海里，能否作假——自己填寫未完成的信息！可是轉(zhuǎn)頭一想，馬經(jīng)理在培訓(xùn)的時(shí)候說過的，市場(chǎng)信息很重要，千萬不能作假。正當(dāng)小吳猶豫的時(shí)候，他已經(jīng)走到了經(jīng)理辦公室的門口。
“咚，咚，咚”小吳敲響了馬經(jīng)理辦公室的門。
“請(qǐng)進(jìn)。”
“哦，是小吳啊。今天第一天下市場(chǎng)，感覺怎么樣？”馬經(jīng)理順口說了一句，似乎已經(jīng)早已經(jīng)習(xí)慣了。
“我，我，我沒能完成好任務(wù)，請(qǐng)見諒。”小吳小心翼翼的答道。
“呵呵，年輕人。受到點(diǎn)小挫折是很正常的，不要放在心上。說說看，今天的主要是遇到哪些問題了？”
“其實(shí)，也不是有太大的問題。只是我在收集信息的時(shí)候，他們都沒怎么搭理我，好像還很不高興。”
“呵呵，你是不是剛剛?cè)ゾ烷_始問人家了？”馬經(jīng)理撲哧一笑。
“您怎么知道的？”小吳驚訝的問道。
“小吳啊，做銷售呢，不能太心急。你越是急，你就越是問不出什么出來。你得學(xué)會(huì)怎么樣去和那些老板套近乎，首先是要找到共同的話題，找到話題之后在注意發(fā)問的方式，如果你是以請(qǐng)教的方式問的話，那效果又不同了。來，過來坐，我教你一些方法。”
………
第二天的例會(huì)上，小吳的任務(wù)是繼續(xù)走訪H市場(chǎng)，不過主要是對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行摸底，摸清H市場(chǎng)中二批商信息表（零售終端，包括客戶名稱、聯(lián)系電話、終端數(shù)量、月銷量、配送能力、銷售品種、二批進(jìn)店價(jià)、出貨價(jià)、返利、促銷政策）；終端零售店信息（客戶名稱、聯(lián)系電話、售賣品種及規(guī)格、進(jìn)店價(jià)格及政策、供貨商及產(chǎn)品投入形式）等等一系列信息。其實(shí)，信息收集是小事，但是如何達(dá)到他想要的效果才是最重要的。原來，從馬經(jīng)理的話里，H市場(chǎng)是同等縣城中比較重要的市場(chǎng)之一，近期內(nèi)要“攻打”H市場(chǎng)，削弱競(jìng)品的市場(chǎng)份額。經(jīng)過昨天的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷和晚上馬經(jīng)理教給他的那幾個(gè)方法，小吳覺得任務(wù)不是很重。
任務(wù)完成規(guī)定的時(shí)間是三天，馬經(jīng)理給小吳三天的時(shí)間。也就是說，在三天內(nèi)，必須把H市場(chǎng)的基本情況弄情況，除了渠道商的情況外，還有該市場(chǎng)競(jìng)品的銷售情況、如產(chǎn)品品種、零售價(jià)、進(jìn)店政策、年終返利、月返利、供貨商（其實(shí)和上面的內(nèi)容是差不多的，這里不再贅述）。盡管交代的任務(wù)很簡(jiǎn)單，但是小吳還是很放在心上，畢竟馬經(jīng)理對(duì)自己還是不錯(cuò)的，千萬不能再搞砸了。因此，小吳暗下決心，一定要做好工作。
接著，小吳仔細(xì)想了一下。這次的任務(wù)與昨日的雖然是差不多，但是重點(diǎn)卻是不一樣的。該怎么有效了解市場(chǎng)，小吳自己做了一個(gè)簡(jiǎn)單的計(jì)劃。第一天，小吳決定要到H市場(chǎng)先轉(zhuǎn)一天，把H市場(chǎng)的一些基本情況弄情況，如H市場(chǎng)街道劃分及二批商分布并統(tǒng)計(jì)好數(shù)量、流通渠道零售終端分布及數(shù)量統(tǒng)計(jì)、餐飲零售終端分布及數(shù)量統(tǒng)計(jì)，在了解的過程中，小吳還了解到，一般來說早上10點(diǎn)鐘以前二批商比較閑，下午三點(diǎn)后也有時(shí)間，而一些零售終端到了中午后都是比較閑的，弄明白這些之后小吳的工作計(jì)劃也是做的比較有效率了。在走訪的過程中，小吳從店面觀察、經(jīng)銷商及二批商的送貨車輛及配送人員、繁忙程度、送貨品種上基本上已經(jīng)確定一些實(shí)力比較大的經(jīng)銷商和二批商，確定了這一點(diǎn)，對(duì)于自己的人選心中就有底了，作業(yè)上也就有重點(diǎn)和非重點(diǎn)去做了。在走訪眾多的零售店中，小吳認(rèn)真做好零售店的分布位置并做好走訪線路圖，根據(jù)零售店的人流情況和營(yíng)業(yè)面積小吳還劃分了A、B、C、D四類店面，以便于日后拜訪的工作容易安排。在實(shí)際走訪的過程中，小吳發(fā)現(xiàn)了H市場(chǎng)中各大二批商的配送方式都是差不多，主要是下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)要貨的時(shí)候，自己請(qǐng)車來拉貨，由二批商支付車費(fèi)和油費(fèi)，與其他的銷售代表相比，能發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)是很不錯(cuò)的。也就為下面的市場(chǎng)開發(fā)尋找到了一個(gè)突破口。
晚上，小吳回到住所。對(duì)今天走訪的情況進(jìn)行匯總和分析，并對(duì)H市場(chǎng)進(jìn)行了小比例的圖形繪畫，在上面標(biāo)注了二批商和重要零售終端的分布位置。從記錄的結(jié)果來看，H市場(chǎng)實(shí)力派的經(jīng)銷商總共有4個(gè)，實(shí)力一般的有7個(gè)，重點(diǎn)就是從這4個(gè)實(shí)力派的經(jīng)銷商中選出；而符合公司規(guī)定的、具有分銷能力的二批商主要有11個(gè)，能力稍微小的點(diǎn)有6個(gè)。以上分析中，小吳決定先對(duì)實(shí)力比較強(qiáng)的4個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行摸底，按照馬經(jīng)理的思路，在每開發(fā)一個(gè)市場(chǎng)都要選定要經(jīng)銷商，然后再此基礎(chǔ)上設(shè)施深度分銷的操作方法再開二批。當(dāng)晚，小吳擬定了作業(yè)計(jì)劃，第二天要對(duì)H市場(chǎng)的一級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行摸底，第三天要對(duì)H市場(chǎng)的二批商進(jìn)行摸底，此外，小吳還想到，如果從4個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商排查任務(wù)不成功，那么只能從二批入手，調(diào)查分析，尋找有適合的人選了。但是時(shí)間似乎有點(diǎn)緊，該怎么辦？小吳對(duì)今天的作業(yè)情況進(jìn)行回憶，從記錄本上看，一級(jí)批發(fā)商的時(shí)間空閑段在下午，上午只是下面的分銷商打電話催貨，組織車輛送貨的時(shí)間一般都是在下午3點(diǎn)之前，所以上午比較忙，下午比較空閑；而二批商中，上午主要是訂貨，下午主要是送貨。由此可以看出，為了節(jié)約時(shí)間，提高效率，上午可以安排時(shí)間先對(duì)一些二批商進(jìn)行摸底，下午可以安排時(shí)間對(duì)一些一級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行摸底，連續(xù)兩天可以輪流作業(yè)。做了時(shí)間安排之后，小吳便休息了……
大家請(qǐng)注意，對(duì)于小吳的市場(chǎng)走訪需要注意以下幾個(gè)要點(diǎn)：
1、受到挫折之后，小吳首先擺正了心態(tài)，并找到了馬經(jīng)理對(duì)相關(guān)問題進(jìn)行解決。與很多銷售業(yè)代相比，在剛進(jìn)入某些行業(yè)的時(shí)候，常常是由于受挫折比較少，愛面子，有問題也不敢同上級(jí)溝通，這樣下去，問題的沉積會(huì)越來越多，對(duì)能力的提高也會(huì)有所阻礙。所以，在困難面前，首先要調(diào)整好心態(tài)，并對(duì)相關(guān)問題尋找上級(jí)解決。
2、理解上司的意圖，并做好工作計(jì)劃。從案例中我們可以看出，馬經(jīng)理的意圖是要小吳了解好H市場(chǎng)的市場(chǎng)情況并打算近期內(nèi)開發(fā)該市場(chǎng)。卻不知道馬經(jīng)理之前的市場(chǎng)操作手法是什么樣的，如先開發(fā)經(jīng)銷商還是二批商，先做渠道還是先做終端等，這是有所欠缺的。從工作計(jì)劃上，小吳做得比較好。工作安排上重點(diǎn)和次重點(diǎn)的安排比較得當(dāng)，同時(shí)也可以看出，一個(gè)新的銷售業(yè)代或者還是在一線的銷售業(yè)代，做好合理的工作計(jì)劃是很必要的。更難能可貴的是，小吳在完成馬經(jīng)理安排工作任務(wù)之余，還主動(dòng)完成了一些必不可少的環(huán)節(jié)：如數(shù)量統(tǒng)計(jì)、繪好線路圖、標(biāo)注位置等等一些工作的重要環(huán)節(jié)，銷售業(yè)代要想快速成長(zhǎng)，那你就比較要比別人多努力一點(diǎn)，想得多遠(yuǎn)一點(diǎn)。
3、明確思路，做好準(zhǔn)備。在案例中，按照馬經(jīng)理的說法，每在開發(fā)新市場(chǎng)的時(shí)候必須找找到經(jīng)銷商，然后再開二批商。所以，H市場(chǎng)的4個(gè)重點(diǎn)經(jīng)銷商便成為了小吳重點(diǎn)排查的對(duì)象。明確了這一點(diǎn)之后，小吳工作的效率也大大提高了。
小結(jié)：對(duì)于很多新人銷售業(yè)代來說，怎么樣對(duì)市場(chǎng)有效走訪或者怎么樣才算有效或許存在疑慮。我認(rèn)為，該從以下幾點(diǎn)進(jìn)行考慮：
1、全局把握，做好計(jì)劃。全局把握，就是要明白上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)開發(fā)市場(chǎng)的意圖，明確市場(chǎng)開發(fā)的一些步驟和要點(diǎn)，對(duì)此要做好相應(yīng)的計(jì)劃準(zhǔn)備。為了達(dá)到這個(gè)效果，你需要的信息或者工具是什么，你要完成什么，該從哪里入手比較有效率，哪里可以作為突破口，哪里可以作為重點(diǎn)作業(yè)的地方，明確這些之后再做相應(yīng)的計(jì)劃，工作就不會(huì)陷入盲目的狀態(tài)了。
[關(guān)鍵詞] 超市 終端 促銷
當(dāng)今的銷售有這樣的一個(gè)基本法則，那就是誰掌握了銷售終端，誰就是未來的贏家。而超市作為滿足消費(fèi)者不同購買需求的終端場(chǎng)所，要提高銷售額度，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，必須開展有效的促銷活動(dòng)。超市的促銷活動(dòng)的方式不一而足，而且層出不窮，比如常見的折價(jià)促銷、有獎(jiǎng)促銷、免費(fèi)試用、面對(duì)面銷售、贈(zèng)品促銷、折扣券促銷等等。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)里，超市需要不斷的提高自身對(duì)消費(fèi)者的吸引力才能維系老顧客，發(fā)展新客戶。在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，選擇一個(gè)適合自身的促銷技術(shù)，讓自身的賣點(diǎn)獨(dú)特、新穎，有別于其他同類超市，并有效地吸引消費(fèi)者，大幅度增加銷售額，這才是成功的促銷。
一、尋找促銷的突破口
“通路就是客戶，終端就是市場(chǎng)”。這是營(yíng)銷人員近年來唱得最多，也是唱得比較響的調(diào)子。的確，零售終端作為銷售通路的一環(huán)，它直面消費(fèi)者，是產(chǎn)品變?yōu)橄M(fèi)品的一道龍門，是廠商實(shí)際銷量的源頭。要加強(qiáng)終端促銷的力度，除了投入經(jīng)費(fèi)之外，采用的方法是否得當(dāng)和執(zhí)行是否到位是促銷活動(dòng)成敗的關(guān)鍵。但不可忽視的是，一些企業(yè)在促銷策劃、執(zhí)行的過程中還存在相當(dāng)多的毛病，使得企業(yè)花了大把錢，促銷的效果卻微乎其微。
很多超市在促銷技術(shù)的運(yùn)用上陷入了“瓶頸”，不能創(chuàng)新，也不能突破原有模式。常見的有以下幾點(diǎn)：
1.方案的復(fù)制。許多成功的方法是可以通用的，但是許多銷售終端因?yàn)檫@種借口，重復(fù)使用一種方法。他們認(rèn)為目標(biāo)顧客群體沒有改變，他們對(duì)產(chǎn)品的需求和喜好也沒有改變，所以可以繼續(xù)使用原來的促銷方案。而他們恰恰忽略了很重要的一點(diǎn)：消費(fèi)者的核心需求和習(xí)慣喜好都是處在不斷的變化中的。聰明的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)密切關(guān)注消費(fèi)者的變化，隨時(shí)有針對(duì)性地調(diào)整策略。
2.花錢賺吆喝――只圖熱鬧。這是在許多促銷現(xiàn)場(chǎng)都能看到的現(xiàn)象，促銷現(xiàn)場(chǎng)的確熱鬧，可是顧客來了一批走一批，駐足的時(shí)間很短，沒有仔細(xì)聽聽促銷的宣傳，沒有踴躍參與活動(dòng)的熱情，走的時(shí)候也沒有帶走熱賣區(qū)的產(chǎn)品。現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)的宣傳單一到顧客手里，幾分鐘就化成了漫天飛舞的“蝴蝶”，試問，這樣的熱鬧會(huì)有效果嗎?現(xiàn)場(chǎng)熱熱鬧鬧，有效地聚集人群的確是很重要的，但是使顧客在活動(dòng)中獲得良好的體驗(yàn)，充分地理解品牌個(gè)性，并獲得共鳴，繼而產(chǎn)生初次購買和重復(fù)購買的欲望和行動(dòng)才是促銷的根本目的所在。
一場(chǎng)促銷活動(dòng)雖然看似簡(jiǎn)單，其實(shí)里面卻包含很多內(nèi)容，終端零售商必須要巧妙地把產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)、消費(fèi)者利益、情感利益溶入到現(xiàn)場(chǎng)的做秀、游戲、說詞中去，使顧客在體驗(yàn)中獲得其關(guān)注的利益。
3.促銷隊(duì)伍不專業(yè)。眼下由于促銷的項(xiàng)目多，正規(guī)軍忙不過來，有時(shí)候正規(guī)軍的價(jià)格也不菲，于是另外一撥人馬――促銷游擊隊(duì)?wèi)?yīng)運(yùn)而生。這些隊(duì)伍有的連基本的促銷常識(shí)都沒有,就更別談經(jīng)驗(yàn)了。在這種“專業(yè)素質(zhì)”的影響和帶領(lǐng)下,甚至一些酒吧歌手、跑場(chǎng)的藝人也搖身一變,成了促銷策劃人。接到促銷單后拼湊幾個(gè)唱歌的、跳舞的,把酒吧里玩剩下的游戲拿幾個(gè)來，東拼西湊就開工。要知道,促銷并不僅僅是搞搞氣氛、搞搞熱鬧那么簡(jiǎn)單，促銷也是一門學(xué)問,是產(chǎn)品決勝終端的利器,不要為了節(jié)省預(yù)算找一些門外漢來做促銷,這樣的話,只會(huì)得不償失。
總之，傳統(tǒng)的抽獎(jiǎng)、贈(zèng)券、派發(fā)等手段固然要使用，但是在促銷的表現(xiàn)上，我們要力爭(zhēng)每一次都有突破，要知道，促銷的目的是“取悅顧客”而不是完成任務(wù)。
二、促銷策劃的框架
促銷策劃和促銷策略的選擇一樣都是一個(gè)復(fù)合的過程，包括了策略和預(yù)算的一致性的考慮。任何一項(xiàng)計(jì)劃在實(shí)施時(shí)都不會(huì)僅僅依靠某一項(xiàng)促銷活動(dòng)，而是多項(xiàng)活動(dòng)、當(dāng)然對(duì)于其中的每一次活動(dòng)都必須在事前設(shè)計(jì)周密，考慮到各種目標(biāo)及預(yù)算的限制。促銷策劃的主要框架如圖：
1.產(chǎn)品范圍。是確定這個(gè)活動(dòng)是針對(duì)整個(gè)產(chǎn)品系列進(jìn)行促銷、針對(duì)價(jià)格高的或價(jià)格低的產(chǎn)品進(jìn)行促銷，還是針對(duì)受歡迎的產(chǎn)品類型進(jìn)行促銷？在同一時(shí)間內(nèi)，是針對(duì)一個(gè)價(jià)格檔次的多種產(chǎn)品進(jìn)行促銷，還是針對(duì)不同價(jià)格的同一產(chǎn)品類型進(jìn)行促銷？這就需要明確的劃定產(chǎn)品范圍。
2.市場(chǎng)范圍。要解決的問題是，同一項(xiàng)促銷活動(dòng)是否有必要在所有的市場(chǎng)開展？除了根據(jù)地理區(qū)域制定促銷日程表，是否還要依據(jù)消費(fèi)者細(xì)分以及渠道類別？
3.整合。如何將消費(fèi)者促銷與經(jīng)銷商促銷結(jié)合起來？如何整合運(yùn)用不同的促銷工具？為了取得最大效果，對(duì)消費(fèi)者的促銷與對(duì)經(jīng)銷商的促銷應(yīng)同時(shí)進(jìn)行。例如，制造商向消費(fèi)者提供某種促銷優(yōu)惠，如果他們?cè)谝患疑痰曩徺I了一定數(shù)量的產(chǎn)品，則可以免費(fèi)或者低價(jià)購買該店出售的同類或其他類產(chǎn)品。由于這種優(yōu)惠可以增加經(jīng)銷商的營(yíng)業(yè)額，所以經(jīng)銷商是很樂意支持的。
4.折扣率的確定。營(yíng)銷者在確定優(yōu)惠的形式及額度時(shí)，必須全面考慮消費(fèi)者偏好、可能的成本以及促銷目標(biāo)等因素。當(dāng)同一項(xiàng)促銷活動(dòng)面對(duì)的消費(fèi)者分布很多層次時(shí)，促銷設(shè)計(jì)就可以把多種選項(xiàng)結(jié)合起來，對(duì)不同的消費(fèi)數(shù)量或消費(fèi)水平提供不同的折扣率。例如將消費(fèi)金額劃分為200元以下、200元～500元、500元～1000元、1000元～2000元、2000元以上幾個(gè)不同階段，各個(gè)消費(fèi)階段給予不同的折扣或者贈(zèng)品。
5．競(jìng)爭(zhēng)性防御。如何防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿自己的促銷技術(shù)？如何防止消費(fèi)者的誤解？促銷時(shí)應(yīng)該以創(chuàng)造一種獨(dú)特的持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為目標(biāo)。大多數(shù)促銷行為是容易模仿的，有時(shí)要想制定出一種較復(fù)雜的他人不易很快效仿的，同時(shí)又不會(huì)為消費(fèi)者所誤解的促銷是十分困難的。通常有兩種防御性措施可以使用，一是安排一次特別的其他廠商無法模仿的相關(guān)性促銷；二是和一兩家著名公司舉行聯(lián)合促銷活動(dòng)。
三、促銷策劃過程
在運(yùn)用促銷策略的過程中需要進(jìn)行一系列的策劃活動(dòng)，其中主要的策劃包括：建立促銷目標(biāo)；選擇促銷工具；確定促銷方案；試驗(yàn)、實(shí)施和控制這一方案;評(píng)估促銷效果。
一個(gè)成功的終端促銷銷售策劃，關(guān)鍵是結(jié)合自己的實(shí)際情況和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，確定好自己的市場(chǎng)定位，以市場(chǎng)定位為指導(dǎo)原則，靈活運(yùn)用各種促銷方式，開展有效的促銷活動(dòng)。
四、促銷的評(píng)估
促銷技術(shù)對(duì)營(yíng)銷的幫助是非常巨大的，但是它的效果取決于市場(chǎng)狀況、品牌地位及戰(zhàn)略目標(biāo)的發(fā)揮，還要與其他行銷活動(dòng)做良好的搭配，才能真正發(fā)揮威力。促銷活動(dòng)完成后，對(duì)其結(jié)果進(jìn)行評(píng)估，這是檢驗(yàn)促銷活動(dòng)是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)以及促銷花費(fèi)是否合算的唯一途徑。同時(shí)事后評(píng)估也可以為將來的促銷活動(dòng)策劃作些輔助工作，確定以后哪些環(huán)節(jié)是該做的哪些是不該做的。
在很多情況下，促銷效果評(píng)估的依據(jù)是消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)的反應(yīng)。典型的衡量方法是折價(jià)券的回收率、贈(zèng)品的償付情況、競(jìng)賽和抽獎(jiǎng)的參與人數(shù)等。而短期銷量的變化幅度就是衡量其效果的最好依據(jù)。
超市在開展了一次促銷活動(dòng)后，怎樣評(píng)估促銷的效果是否成功呢？這取決于兩個(gè)因素:一是營(yíng)銷者對(duì)促銷活動(dòng)的參與程度；二是營(yíng)銷者是否提供了切實(shí)有效的促銷支持。評(píng)估的一般方法是檢測(cè)促銷前期、中期和后期的銷售量變化情況，需要采集的數(shù)據(jù)一類是銷售數(shù)據(jù)，另一類是品牌銷售數(shù)據(jù)。第一類數(shù)據(jù)較容易獲得，但不能解釋品牌轉(zhuǎn)換和品牌忠誠度的問題，第二類數(shù)據(jù)更具價(jià)值，但是不易收集，所以一般采用第一類數(shù)據(jù)。具體指標(biāo)包括：促銷活動(dòng)的背景――價(jià)格折扣、展示活動(dòng)、零售廣告的具體描述、其他促銷活動(dòng)；日銷量或周銷量數(shù)據(jù)――促銷前銷售數(shù)量、促銷期間銷售數(shù)量、促銷后銷售數(shù)量、從產(chǎn)品類別到百貨商店的總零售額、顧客人次;成本及盈余信息――促銷廣告和商品展示在內(nèi)的促銷活動(dòng)成本、各種促銷活動(dòng)的成本、商業(yè)折扣、合作廣告和展示津貼。
五、超市:贏取顧客靠的不僅是低價(jià)
消費(fèi)者作出選購決策的依據(jù)，主要是品牌美譽(yù)度高和價(jià)格適中這兩個(gè)方面。這對(duì)零售終端同樣適用。但是，終端零售商們的價(jià)格倒是低了，其服務(wù)和商品的質(zhì)量，卻在實(shí)際中遭受到了來自消費(fèi)者低價(jià)背后的質(zhì)疑。質(zhì)量是具備消費(fèi)號(hào)召力的品牌的根本，如果終端不在這些方面多下實(shí)在的功夫，它們就逃脫不了失去“衣食父母”的下場(chǎng)。那又該怎么做呢？
1.政治的環(huán)節(jié)，勇于提高和嚴(yán)格執(zhí)行品質(zhì)管理要求，以防止低劣產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)。
2.加強(qiáng)員工培訓(xùn)，從上層到基層，都應(yīng)該將服務(wù)作為強(qiáng)化和考核的內(nèi)容，并應(yīng)該在此基礎(chǔ)上，提高自己的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、問題處理能力。
3.對(duì)貨品管理、終端陳列、購物環(huán)境等要做到細(xì)處，要充分結(jié)合顧客的人性化需求。
4.加強(qiáng)顧客關(guān)系管理，不管是問候也好，促銷優(yōu)惠也好，都要盡量穩(wěn)住老顧客，開發(fā)新顧客。
5.要在提高顧客單次購買力、提高進(jìn)場(chǎng)購買次數(shù)上多動(dòng)腦筋。如改變營(yíng)業(yè)員比較單純的看場(chǎng)意識(shí)，讓他們向供貨商的導(dǎo)購及直銷人員學(xué)習(xí)。
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[關(guān)鍵詞] 中藥專業(yè)；通用人才；《方劑學(xué)》；教學(xué)改革
[中圖分類號(hào)] G64 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 2095-0616（2013）17-09-02
《方劑學(xué)》是中醫(yī)藥專業(yè)的重要課程之一，目前高校各專業(yè)《方劑學(xué)》教學(xué)基本沿用中醫(yī)學(xué)專業(yè)的教學(xué)思路，即以培養(yǎng)處方能力為主。但是，中藥專業(yè)學(xué)生就業(yè)崗位主要是擔(dān)任藥師，新藥研發(fā)和推介等，故需通過《方劑學(xué)》獲得與中藥相關(guān)的臨床知識(shí)而不是處方能力，基于這一需求，對(duì)中藥專業(yè)《方劑學(xué)》進(jìn)行教學(xué)改革具有現(xiàn)實(shí)意義。
1 中藥學(xué)各專業(yè)的《方劑學(xué)》教學(xué)改革的意義
近年來全社會(huì)對(duì)本科生就業(yè)問題越來越關(guān)注，用人單位非常重視畢業(yè)生應(yīng)用知識(shí)的能力，對(duì)實(shí)用性要求較高，因此中醫(yī)藥教育也要順應(yīng)就業(yè)需求，考慮學(xué)以致用[1]。因此，應(yīng)調(diào)整和創(chuàng)新各學(xué)科的教學(xué)思路與方法，使學(xué)生能學(xué)以致用，將所學(xué)知識(shí)更好的適應(yīng)社會(huì)需求，這對(duì)于學(xué)生在大學(xué)期間所學(xué)知識(shí)向就業(yè)實(shí)際工作的合理轉(zhuǎn)化有著現(xiàn)實(shí)意義。其次，為了考慮學(xué)生的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，基本理論也不能荒廢。因此，通用人才的培養(yǎng)需要知識(shí)與能力并重，基本理論和實(shí)用知識(shí)兼顧。
2 中藥學(xué)各專業(yè)的《方劑學(xué)》教學(xué)改革的目的
本研究的目的就是綜合考慮基礎(chǔ)知識(shí)和應(yīng)用能力兩方面的要求，在不降低《方劑學(xué)》教學(xué)基本要求的前提下，兼顧就業(yè)市場(chǎng)對(duì)學(xué)生的要求。
從就業(yè)出口來看，醫(yī)學(xué)專業(yè)學(xué)生畢業(yè)后主要從事臨床工作，而中藥學(xué)各專業(yè)學(xué)生畢業(yè)后主要是擔(dān)任藥師、新藥研發(fā)（臨床監(jiān)察）和新藥推介（針對(duì)臨床醫(yī)生的講師和醫(yī)藥代表）等工作。這些工作對(duì)《方劑學(xué)》知識(shí)的第一需求并不是獲得臨床處方的能力，因此若完全按照中醫(yī)類學(xué)科的《方劑學(xué)》教學(xué)內(nèi)容、大綱和模式授課，將不能完全適應(yīng)中藥專業(yè)學(xué)生的知識(shí)需求，因此中藥專業(yè)的《方劑學(xué)》教學(xué)應(yīng)具有自己的特色，有專用的教材、教學(xué)大綱，其教學(xué)方法和教學(xué)思路等也應(yīng)該有所改進(jìn)。
雖然中藥學(xué)各專業(yè)學(xué)生就業(yè)出口不在臨床一線，但他們所從事的工作又離不開臨床，所以他們也需要豐富的臨床用藥知識(shí)，而藥學(xué)各專業(yè)課程設(shè)置都沒有中醫(yī)臨床課，因此《方劑學(xué)》在使得中藥學(xué)各專業(yè)學(xué)生獲得臨床用藥知識(shí)方面就尤為重要。然而，當(dāng)前多數(shù)中醫(yī)藥院校中藥專業(yè)《方劑學(xué)》教學(xué)課時(shí)設(shè)置反而比中醫(yī)專業(yè)少。
因此，我們重點(diǎn)研究了如何適當(dāng)調(diào)整中藥學(xué)院的《方劑學(xué)》教學(xué)方法、內(nèi)容及與之適應(yīng)的教學(xué)大綱，使中藥專業(yè)學(xué)
生在掌握《方劑學(xué)》基本知識(shí)的同時(shí)，兼顧與本專業(yè)特點(diǎn)有關(guān)的《方劑學(xué)》相關(guān)知識(shí)，又能拓展與就業(yè)有關(guān)的實(shí)用的知識(shí)面，在應(yīng)用能力上有提升，即保證學(xué)生在《方劑學(xué)》有限的學(xué)時(shí)里獲得最佳的知識(shí)結(jié)構(gòu)。在保證學(xué)生畢業(yè)時(shí)具有較強(qiáng)的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，又不缺少持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)知識(shí)和能力方面，充分發(fā)揮《方劑學(xué)》課程應(yīng)有的作用。
3 教學(xué)改革需解決的關(guān)鍵問題
我們認(rèn)為，中藥學(xué)各專業(yè)的《方劑學(xué)》教學(xué)改革的重點(diǎn)在于將《方劑學(xué)》核心知識(shí)與中藥學(xué)院學(xué)生的特殊需求有機(jī)的結(jié)合，使學(xué)生在《方劑學(xué)》有限的課時(shí)內(nèi)獲得最佳的知識(shí)結(jié)構(gòu)。要解決的關(guān)鍵問題是如何在較少的課時(shí)內(nèi)完成更為豐富的教學(xué)內(nèi)容，在保證核心知識(shí)、基本知識(shí)講授的基礎(chǔ)上適當(dāng)兼顧專業(yè)需求。
4 研究方法和研究?jī)?nèi)容
本研究旨在使中藥學(xué)院的學(xué)生通過《方劑學(xué)》有限的學(xué)時(shí)獲得最佳的知識(shí)結(jié)構(gòu)，為了既保證在有限的課時(shí)內(nèi)適當(dāng)兼顧就業(yè)市場(chǎng)對(duì)中藥專業(yè)學(xué)生的特殊要求，又保證學(xué)生能系統(tǒng)掌握《方劑學(xué)》的基本知識(shí)、重點(diǎn)掌握核心知識(shí)，我們采用經(jīng)驗(yàn)總結(jié)法、文獻(xiàn)研究法、調(diào)查法、個(gè)案研究法和統(tǒng)計(jì)分析法進(jìn)行了以下內(nèi)容的研究。
4.1 教學(xué)中必須保證的核心知識(shí)和基本授課內(nèi)容
我們認(rèn)為《方劑學(xué)》的基本知識(shí)和核心知識(shí)對(duì)于各專業(yè)是相同的，但是由于各專業(yè)《方劑學(xué)》學(xué)時(shí)設(shè)置不同，學(xué)生將來要進(jìn)入的行業(yè)也不同，因此對(duì)基本知識(shí)和核心知識(shí)的講授，其深度和廣度方面又有差別。為保證研究結(jié)論準(zhǔn)確和嚴(yán)謹(jǐn)，有必要通過文獻(xiàn)研究和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)等方法再次確認(rèn)《方劑學(xué)》教學(xué)中必須保證的核心知識(shí)和基本授課內(nèi)容。首先，通過縱向和橫向的比較，提煉出《方劑學(xué)》的基本知識(shí)和核心知識(shí)：縱向方面，研究建國以來各版《方劑學(xué)》教材，了解《方劑學(xué)》內(nèi)容的變化情況；橫向方面，研究國內(nèi)知名中醫(yī)藥大學(xué)針對(duì)各專業(yè)《方劑學(xué)》的教學(xué)大綱，了解各學(xué)校各專業(yè)都重視的《方劑學(xué)》教學(xué)內(nèi)容。其次，進(jìn)一步訪問教學(xué)管理部門對(duì)《方劑學(xué)》課程設(shè)置的建議，訪問資深的《方劑學(xué)》教師以了解前賢和同仁在《方劑學(xué)》教學(xué)中總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)及發(fā)現(xiàn)的問題。再次，總結(jié)作者個(gè)人多年的經(jīng)驗(yàn)。其對(duì)方劑學(xué)的知識(shí)體系和對(duì)中藥專業(yè)學(xué)生的知識(shí)需求都有切身的體會(huì)。通過以上方法確定了《方劑學(xué)》必須講授的核心基礎(chǔ)知識(shí)。
4.2 學(xué)生所需知識(shí)的特點(diǎn)以及與《方劑學(xué)》的相關(guān)性
（1）調(diào)查研究中藥學(xué)各專業(yè)學(xué)生培養(yǎng)方案，以及《方劑學(xué)》在各專業(yè)課程設(shè)置中的比重，并調(diào)查中藥學(xué)各專業(yè)在校學(xué)生對(duì)《方劑學(xué)》學(xué)習(xí)的需求和教改建議。（2）了解中藥學(xué)院各專業(yè)的就業(yè)出口，調(diào)查已畢業(yè)學(xué)生在各自工作崗位上對(duì)已學(xué)《方劑學(xué)》知識(shí)的應(yīng)用情況及所需補(bǔ)充的相關(guān)知識(shí)。（3）調(diào)查用人單位對(duì)中藥學(xué)各專業(yè)畢業(yè)生知識(shí)結(jié)構(gòu)和能力的需求，并分析確認(rèn)其中哪些是《方劑學(xué)》教學(xué)能夠給予學(xué)生的。
4.3 中藥專業(yè)《方劑學(xué)》的最佳知識(shí)結(jié)構(gòu)和相應(yīng)的教學(xué)方案
根據(jù)以上研究結(jié)果，將各種研究方法得到的結(jié)論進(jìn)行歸納和總結(jié)，將《方劑學(xué)》必須講授的核心基礎(chǔ)知識(shí)與中藥學(xué)院各專業(yè)學(xué)生對(duì)《方劑學(xué)》的特殊需求有機(jī)地結(jié)合，得到適當(dāng)調(diào)整《方劑學(xué)》教學(xué)內(nèi)容的方案，制定了適合中藥專業(yè)的教學(xué)大綱。
5 本研究的結(jié)論
5.1 《方劑學(xué)》核心知識(shí)和基本授課內(nèi)容
比較建國以來歷版《方劑學(xué)》教材，發(fā)現(xiàn)各版教材的章節(jié)設(shè)置基本一致。比較我國比較知名的中醫(yī)藥大學(xué)《方劑學(xué)》課程的教學(xué)大綱，發(fā)現(xiàn)基本內(nèi)容一致但是細(xì)節(jié)有差異。
結(jié)合總結(jié)個(gè)人《方劑學(xué)》教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為《方劑學(xué)》教學(xué)內(nèi)容的核心是相同的，中藥專業(yè)也不例外[2-3]。當(dāng)然，中藥專業(yè)《方劑學(xué)》的課時(shí)較少，而且中藥專業(yè)學(xué)生畢業(yè)后的工作與中醫(yī)專業(yè)確實(shí)有所不同，因此中藥專業(yè)《方劑學(xué)》的教學(xué)內(nèi)容設(shè)置和教學(xué)方法確實(shí)也需要有自己的特色。
一般說來，《方劑學(xué)》課程的主要內(nèi)容，總論中包括方劑學(xué)發(fā)展史、方劑與治法、方劑的組成變化、劑型和用法，各論是經(jīng)典方劑講解。
5.2 中藥專業(yè)《方劑學(xué)》課程總論教學(xué)的特點(diǎn)
藥學(xué)生出口不論是藥師，藥品推介還是醫(yī)藥研發(fā)企業(yè)等，都是通過藥與臨床密切相關(guān)，因此任何一專業(yè)和行業(yè)都必須掌握方劑學(xué)基本知識(shí)，理法方藥缺一不可，因此總論中方劑的組成變化，也就是組方配伍理論和法度，是方劑學(xué)教學(xué)重點(diǎn)，是必保的核心知識(shí)。
考慮到中藥專業(yè)學(xué)生畢業(yè)后的工作特點(diǎn)，從劑型與成藥關(guān)系密切角度考慮，總論中除治法和組成變化外，還應(yīng)該重視劑型的講解，應(yīng)把劑型講解提到一個(gè)高度。
中藥專業(yè)的《方劑學(xué)》課程通常在三年級(jí)開設(shè)，在此前的兩年中，中藥專業(yè)學(xué)生基本都是在學(xué)習(xí)與中藥相關(guān)的課程，如中藥學(xué)、中藥化學(xué)、中藥炮制等，因此中藥專業(yè)學(xué)生對(duì)單味藥的理解和記憶比較深刻。然而臨床等應(yīng)用領(lǐng)域中，中藥的治療作用是以方劑的形式實(shí)現(xiàn)的，所以《方劑學(xué)》總論的教學(xué)中還應(yīng)該強(qiáng)調(diào)中藥和方劑的聯(lián)系與區(qū)別，以理法方藥方劑配伍思路為重點(diǎn)，講解其用藥知識(shí)，這對(duì)于中藥專業(yè)畢業(yè)生將來開發(fā)新成藥或者作為藥品推介師向臨床醫(yī)師講解宣傳自己的產(chǎn)品都是很有好處的。
5.3 中藥專業(yè)《方劑學(xué)》課程各論中的選方原則
考慮到中藥專業(yè)《方劑學(xué)》課時(shí)相對(duì)較少，各論中所能選擇的經(jīng)典方劑的數(shù)目相對(duì)就少，必須采用少而精的選方原則，主要是注重方劑對(duì)治法的體現(xiàn)：“方從法出，法隨證立”，“以法為綱，以綱為目，綱舉目張”。
5.3.1 體現(xiàn)法度的方劑 依據(jù)“方從法出，依法統(tǒng)方”的理念，選方和授課時(shí)注重以方表法，重點(diǎn)是能表達(dá)配伍法度的方劑尤其是一方多法的方劑，在課時(shí)有限的情況下并不強(qiáng)調(diào)對(duì)每一張方劑面面俱到。如麻黃湯，麻黃配杏仁，表達(dá)了宣降相因的理肺法度，對(duì)肺系疾病的處方和肺系新藥配方的開發(fā)都具有重要意義。
5.3.2 目前臨床常用的中成藥藥方 藥學(xué)專業(yè)培養(yǎng)目的不是臨床醫(yī)師，通過方劑學(xué)學(xué)習(xí)側(cè)重的不是培養(yǎng)其處方能力，而是實(shí)際應(yīng)用能力，中成藥的使用不可忽視，因此在正方和附方的選擇中盡量選擇一些已經(jīng)具有中成藥劑型而且使用頻率較高的中成藥的方劑，這一特點(diǎn)特別適合于藥店的藥師。
5.3.3 近年新開發(fā)成功的藥方（適合于制藥企業(yè)的藥師） 近年來，新藥研發(fā)人員將一些經(jīng)典方劑劑型加以改革，成功開出新的中成藥，這些成藥成功的走向市場(chǎng)，既取得了良好的社會(huì)效益，也為制藥企業(yè)帶來了豐厚的經(jīng)濟(jì)效益。如由安宮牛黃丸研發(fā)為清開靈就是一個(gè)劑型改革的成功案例；又如逍遙散是疏肝解郁，健脾養(yǎng)血的傳統(tǒng)名方，今人在此基礎(chǔ)上去生姜加香附、丹皮、梔子增強(qiáng)方劑疏肝解郁的作用，又可治療肝郁化熱，成功的開發(fā)出中成藥舒肝顆粒，舒肝顆粒療效穩(wěn)定，使用安全，價(jià)格便宜，已納入非處方中成藥目錄。這是一個(gè)方劑配伍改革的成功案例。因此，為培養(yǎng)學(xué)生在藥品開發(fā)企業(yè)的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和長(zhǎng)足發(fā)展的能力，應(yīng)多選對(duì)古方劑型改革獲配伍調(diào)整取得明顯成功的案例，并重點(diǎn)說明其成功的原因和關(guān)鍵點(diǎn)。
5.3.4 《方劑學(xué)》教學(xué)的實(shí)踐環(huán)節(jié) 中藥專業(yè)的《方劑學(xué)》教學(xué)還應(yīng)該重視實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，教學(xué)實(shí)踐環(huán)節(jié)要解決的關(guān)鍵問題是實(shí)用能力的培養(yǎng)，如模擬藥店藥師、藥品推介師和住院藥師的工作場(chǎng)景，指導(dǎo)學(xué)生充分利用方劑學(xué)知識(shí)撰寫求職報(bào)告病進(jìn)行模擬求職答辯等，通過以上環(huán)節(jié)的講解和點(diǎn)評(píng)，使方劑學(xué)理論知識(shí)實(shí)用化。實(shí)踐環(huán)節(jié)可以再教學(xué)課時(shí)內(nèi)進(jìn)行，也可以在課外進(jìn)行。
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[2] 謝鳴.臨證選方配伍及其規(guī)律[J].北京中醫(yī)藥大學(xué)學(xué)報(bào)，1999，22 （4）：2-5.
總結(jié)是對(duì)某一特定時(shí)間段內(nèi)的學(xué)習(xí)和工作生活等表現(xiàn)情況加以回顧和分析的一種書面材料，它可以使我們更有效率，為此要我們寫一份總結(jié)。你所見過的總結(jié)應(yīng)該是什么樣的?下面是小編收集整理的2021市場(chǎng)督查專員工作總結(jié)范文合集，歡迎大家分享。
2021市場(chǎng)督查專員工作總結(jié)范文一
11月份，通過局黨組、領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)一安排部署，利用近一個(gè)月的時(shí)間全局干部職工集中進(jìn)行了思想作風(fēng)紀(jì)律整頓。總體看，這次整頓收到了明顯成效，我隊(duì)全體工作人員精神面貌明顯改觀，組織紀(jì)律明顯增強(qiáng)，工作作風(fēng)明顯改進(jìn)，服務(wù)水平明顯提高，基本達(dá)到局黨組、局領(lǐng)導(dǎo)提出的目標(biāo)要求。現(xiàn)就這次思想作風(fēng)紀(jì)律整頓工作情況總結(jié)如下。
一、基本情況及主要做法
市場(chǎng)監(jiān)管稽查隊(duì)共有隊(duì)長(zhǎng)1名、隊(duì)員5名，這次思想作風(fēng)紀(jì)律整頓，我們嚴(yán)格按照局文件精神，從十一月三日開始到十一月二十日結(jié)束，整個(gè)過程共分集中學(xué)習(xí)、統(tǒng)一思想；對(duì)照檢查、自查自糾；整頓落實(shí)、完善制度三個(gè)階段。
1.集中學(xué)習(xí)階段：為切實(shí)做到集中整頓與當(dāng)前工作兩不誤、兩促進(jìn)，我隊(duì)采取的主要辦法是隊(duì)長(zhǎng)統(tǒng)一組織，隊(duì)員自覺到位；上午開展正常的日常市場(chǎng)巡查工作，下午集中整頓。根據(jù)《煙局[20XX]91號(hào)》文件要求，由隊(duì)長(zhǎng)精心組織并進(jìn)行再動(dòng)員講話，隨后利用每天下午2個(gè)小時(shí)組織了集中學(xué)習(xí)，每次集中學(xué)習(xí)時(shí)間都在2個(gè)小時(shí)以上并作出學(xué)習(xí)筆記，其余時(shí)間主要以自學(xué)為主，隊(duì)長(zhǎng)首先做到學(xué)前備課，學(xué)中領(lǐng)學(xué)，邊學(xué)邊記，邊學(xué)邊議。期間，比較系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了局長(zhǎng)在——20XX年市煙草工作會(huì)議上（樹立新觀念、找準(zhǔn)新定位、拓展新視野、促進(jìn)新轉(zhuǎn)變、奮力譜寫煙草第三次跨越的新篇章）的報(bào)告、煙局[20XX]28號(hào)文件、煙局[20XX]13號(hào)文件。重點(diǎn)學(xué)習(xí)了《中華人民共和國煙草專賣法》、《中華人民共和國煙草專賣法實(shí)施條例》、《省煙草專賣法實(shí)施條例》、《煙草專賣執(zhí)法紀(jì)律六條禁令》、《行政處罰法》。
2.自查自糾階段：按照這次整頓的目標(biāo)要求，結(jié)合自身的思想和工作實(shí)際，深入查找在大局意識(shí)、責(zé)任意識(shí)、服務(wù)意識(shí)和紀(jì)律意識(shí)四個(gè)方面存在的突出問題。在自查自糾的基礎(chǔ)上，我們以小組為單位，二人一組，深入卷煙市場(chǎng)，廣泛向卷煙零售商戶征求意見，征取卷煙消費(fèi)者的意見和建議，然后將各組收集到的信息進(jìn)行整合，查找我們?cè)趯?shí)際工作中存在的問題。
3.整頓落實(shí)階段：我們緊緊圍繞局黨組總體思路和市局文件精神，結(jié)合市場(chǎng)監(jiān)管稽查隊(duì)20XX年度工作計(jì)劃，糾正部分人員工作中存在的紀(jì)律作風(fēng)渙散的問題；巡查不到位，巡查質(zhì)量不高問題。進(jìn)一步完善了“六條禁令”和逐日簽到、請(qǐng)銷假制度；針對(duì)巡查員巡查不到位、巡查質(zhì)量不高我們進(jìn)一步完善了市場(chǎng)巡查制度；針對(duì)部分持證和無證經(jīng)營(yíng)卷煙零售業(yè)務(wù)的商戶中存在的不安定因素，建立了矛盾糾紛排查制度，并根據(jù)實(shí)際情況提出限期解決在卷煙經(jīng)營(yíng)中存在的問題；針對(duì)部分工作相互推諉、等待觀望現(xiàn)象我們切實(shí)實(shí)行首問負(fù)責(zé)制度。這些制度的建立和實(shí)行，進(jìn)一步促進(jìn)了市場(chǎng)監(jiān)管稽查隊(duì)工作的規(guī)范化、制度化、程序化、科學(xué)化。
二、取得的初步成果
這次思想作風(fēng)紀(jì)律整頓，對(duì)我們的思想觸動(dòng)是很大的，市場(chǎng)監(jiān)管稽查的的全體工作人員的精神面煥然一新，大局意識(shí)、責(zé)任意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、紀(jì)律意識(shí)明顯增強(qiáng)，大家都能夠緊緊圍繞局黨委和局領(lǐng)導(dǎo)的要求來規(guī)范自己的言行，思想和工作都能夠高度統(tǒng)一到市煙草局總體工作思路和本年度工作計(jì)劃上來，統(tǒng)一到全力以赴完成煙草專賣行政管理工作上來，統(tǒng)一到煙草系統(tǒng)提出的“發(fā)展和諧穩(wěn)定的煙草事業(yè)”上來。
三、今后的工作目標(biāo)
堅(jiān)持政風(fēng)行風(fēng)建設(shè)，讓“對(duì)照職能、貼近民生，為群眾辦實(shí)事辦好事”活動(dòng)在市場(chǎng)監(jiān)管稽查隊(duì)生根發(fā)芽。深入貫徹局長(zhǎng)在20XX年3月8日市煙草工作會(huì)議上的講話精神，積極響應(yīng)市局（公司）局長(zhǎng)、經(jīng)理代表市局（公司）黨組向全市煙草系統(tǒng)發(fā)出的“大力推進(jìn)煙草跨越式發(fā)展”的動(dòng)員令。努力完成局長(zhǎng)在20XX年市煙草工作會(huì)議上針對(duì)專賣管理工作提出的三年規(guī)劃：“市場(chǎng)凈化率每年遞增一個(gè)百分點(diǎn)。20XX年達(dá)到96%，20XX年達(dá)到97%，20XX年達(dá)到98%。”
通過這次思想作風(fēng)紀(jì)律整頓，使我隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)和隊(duì)員更進(jìn)一步的“細(xì)化了責(zé)任，提高了認(rèn)識(shí)；嚴(yán)明了紀(jì)律，提高了效率；端正了態(tài)度，提高了形象；轉(zhuǎn)變了觀念，提高了巡查質(zhì)量”。為完成全年各項(xiàng)工作目標(biāo)任務(wù)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
2021市場(chǎng)督查專員工作總結(jié)范文二
在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這半年的工作歷程，作為一名的銷售督導(dǎo)人員雖然帶來了一定的效果，但也存在不少的問題，為了更好的完成工作，特對(duì)階段性的工作進(jìn)行以下總結(jié)。
剛到公司時(shí)，對(duì)產(chǎn)品面料方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助和培訓(xùn)下，很快了解到公司的性質(zhì)及產(chǎn)品知識(shí)和其培訓(xùn)的重要性。作為銷售部中的一員，我深深覺到自己還有很多的不足之處。作為企業(yè)的一名督導(dǎo)，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。
此外，還要廣泛了解整個(gè)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過這段時(shí)間的磨練，力爭(zhēng)盡快成為一名合格的督導(dǎo)，并且努力做好自己的本職工作。
針對(duì)這半年的督導(dǎo)工作，也由于時(shí)間的倉促性，我就不像其他的同事一樣一條一條的列舉出來了：在督導(dǎo)的這一本職崗位上我認(rèn)為督導(dǎo)工作在家紡行業(yè)中的重要性，在這半年的終端拜訪中我們需要給終端的加盟商和導(dǎo)購進(jìn)行全面的一個(gè)培訓(xùn)，他們?cè)趯?duì)面料知識(shí)的了解和產(chǎn)品知識(shí)的問題上是很渴求進(jìn)步的。在拜訪接觸的這些工作在一線的伙伴們，他們反映的各種各樣的問題都是面前我們其他地區(qū)的加盟店正在面臨的問題，起初我認(rèn)為只需要給他們?nèi)嫘缘陌匆粋€(gè)一個(gè)的先后順序來培訓(xùn)就行了，可是我發(fā)現(xiàn)這樣的辦法如果他們不能堅(jiān)持下來始終都是白忙活一場(chǎng)費(fèi)時(shí)費(fèi)力，最終就像風(fēng)沙飛過留下沉重的思想負(fù)擔(dān)，后來我就換做一種比較快速的一種方法就是讓他們自己扮演不同的角色，找問題從而針對(duì)性的對(duì)其下藥，幾個(gè)來回下來他們也知道了自己的問題所在，雖然這種方法不是最好的但對(duì)他們來說還是比較的出效果的，在使用這樣的方法的時(shí)候我還需要加強(qiáng)自己的學(xué)習(xí)，讓自己不斷的進(jìn)步才能解決終端導(dǎo)購拋來的各種他們認(rèn)為比較難以解決的問題，所以在以后的工作中我要更加的嚴(yán)格要求自己，讓終端的導(dǎo)購掌握更多家紡方面的知識(shí)：從家具的顏色搭配到床品的搭配，洗滌的方法及保養(yǎng)到顧客的一種心理溝通，眼神交流，以致達(dá)到他們的腰包不斷的膨脹加厚，讓加盟商和導(dǎo)購都達(dá)到互利雙贏的合作，幫終端培養(yǎng)一批比較忠實(shí)的導(dǎo)購從而也解決了終端中出現(xiàn)的招工比較難的現(xiàn)狀。
在拜訪的客戶中有的會(huì)說他們想定的花型總是定不到，或者是包裝袋的問題，等等一系列的問題，而陳列就是一個(gè)店面的整體形象，她能讓店面多姿多彩也能讓店面黯然失色，而終端真正做到畫眼點(diǎn)睛，面壁生輝的還是很少一部分的，所以針對(duì)這塊我們要更加的要求他們?nèi)ゾ毩?xí)，讓顧客有種新鮮而又欣喜諾狂的感覺。
半年的時(shí)間里，我得到了很多感謝所有對(duì)我?guī)椭^和支持的領(lǐng)導(dǎo)及同事們，謝謝！最后祝公司在新的一年里生意興隆，財(cái)源滾滾！
2021市場(chǎng)督查專員工作總結(jié)范文三
通過近期對(duì)我所負(fù)責(zé)賣場(chǎng)的了解，發(fā)現(xiàn)多數(shù)區(qū)域人員對(duì)于銷售工作僅僅停留在單一的送貨售后回款的工作方面。工作非常被動(dòng)，不能主動(dòng)的找出問題、優(yōu)化環(huán)節(jié)，缺少了最重要的客戶掌控、渠道掌控和終端拉動(dòng)。部分銷售人員對(duì)于自己的工作職責(zé)含糊不清，只做了最表面的基本工作。根據(jù)一些實(shí)際情況，我冒昧闡述一下市場(chǎng)督導(dǎo)崗位的工作職能。督導(dǎo)工作不能僅僅局限于促銷員管理方面，一方面督導(dǎo)要提高自身的素養(yǎng)，包括對(duì)于銷售技巧和手段的認(rèn)識(shí)，處理促銷員在銷售工作中出現(xiàn)的難題；另一方面提升自身的管理能力與協(xié)調(diào)能力，善于處理促銷員與門店負(fù)責(zé)人、促銷員與其他公司促銷員、促銷員與店員之間的種種或大或小的矛盾。
我作為一個(gè)市場(chǎng)督導(dǎo)人員，下面談一談本人的工作體會(huì)及經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：
（1）幫助銷售
市場(chǎng)督導(dǎo)應(yīng)該連同培訓(xùn)師一起，對(duì)于無促銷員渠道的店面，進(jìn)行簡(jiǎn)單有效的銷售技能培訓(xùn)。要讓經(jīng)銷商和終端門店負(fù)責(zé)人認(rèn)識(shí)到，我們不僅僅是機(jī)器上了柜，同樣我們一直關(guān)注、關(guān)心他們的整體銷售。對(duì)于銷售技能方面，我們給他們進(jìn)行幫助培訓(xùn)，讓他們對(duì)我們公司的形象、人員素質(zhì)留下好印象，并讓其感受到我們是實(shí)事求是地在幫助他們。同樣，他們的感激心理能幫助整體的銷量提高。對(duì)于合作方面，這些都是保持良性發(fā)展的必要條件。
（2）慣性推銷
在幫助銷售的同時(shí)，認(rèn)真教會(huì)門店店員關(guān)于金立機(jī)型的獨(dú)特賣點(diǎn)和銷售技巧。通過這樣的培訓(xùn)，店員如果能夠按照教授的方法賣出機(jī)器，肯定在內(nèi)心有一定的成就感和滿足感。這樣，在再一次向客人推薦金立的機(jī)型時(shí)，在信心上都會(huì)有一定的提高。通過多次的成功，很容易就會(huì)形成：某些店員專會(huì)推薦金立的機(jī)型，而且成功率非常高；以后有客人上門，都會(huì)主動(dòng)的推薦金立的機(jī)型。這就是成功的慣性推銷，這對(duì)于我們金立手機(jī)在終端門店沖量是很有效果的。
（3）靈活促銷
促銷，無論在哪一行，都是一個(gè)客觀存在、無法回避的常見主題。受天時(shí)、地利及人脈的限制和影響，其資源和方法往往有很多種，這就需要我們頭腦機(jī)敏地巧用資源、廣開思路、目標(biāo)專一、靈活促銷。也就是根據(jù)不同情況，在不同場(chǎng)合，用不同方法對(duì)待不同的顧客，達(dá)成銷售。
從分析顧客心理的角度，往往能挖出更多顧客的消費(fèi)潛能。顧客能走進(jìn)賣場(chǎng)，不外乎兩種情況：
第一，確實(shí)是來買手機(jī)的。這個(gè)時(shí)候，往往要采取先勢(shì)奪人，以最直接和最有效的方式來吸引顧客的注意，從而達(dá)成向他推薦手機(jī)的目的。
這里的“靈活促銷”，體現(xiàn)在促銷員及督導(dǎo)員如何通過對(duì)顧客的第一眼觀察并迅速準(zhǔn)確地對(duì)觀察信息作出相對(duì)準(zhǔn)確的判斷，或者根據(jù)顧客的信息反饋迅速通過口頭語言消除他的一些心理障礙，清除他的一些心理干擾，拉近顧客與手機(jī)柜臺(tái)的距離，進(jìn)一步打開顧客信與不信的心扉。綜上簡(jiǎn)述，就是“巧觀顧客，當(dāng)機(jī)立斷”。
一、大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的有利因素
首先，電子商務(wù)的迅速發(fā)展逐步受到了國家相關(guān)部門的重視，政府正逐步規(guī)范和引導(dǎo)電子商務(wù)的健康發(fā)展。如商務(wù)部信息化司副司長(zhǎng)在2010年的易觀首屆零渠道年會(huì)上宣布商務(wù)部將2010年的工作重點(diǎn)放在鼓勵(lì)電子商務(wù)的發(fā)展上，支持新興商業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)上以及規(guī)范消費(fèi)者網(wǎng)上購物上，此外副司長(zhǎng)還提出了讓中國網(wǎng)上零售市場(chǎng)占有率在“十二五”規(guī)劃末期超過5%的目標(biāo)。
其次，各類網(wǎng)絡(luò)大賽如淘寶大賽、浙江省大學(xué)生電子商務(wù)大賽等為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)提供了良好的模擬實(shí)踐機(jī)會(huì)，這些大賽的開辦也得到了廣大學(xué)生的響應(yīng)，如阿里巴巴在全國二千多所高校里開展的“明日網(wǎng)商”挑戰(zhàn)賽，參與學(xué)生人數(shù)達(dá)到了十多萬人，經(jīng)過這些比賽的磨練提升了大學(xué)生自身的電子商務(wù)專業(yè)技能，樹立了良性的網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)觀念。
另外，大多學(xué)校都是按照人才培養(yǎng)方案使學(xué)生逐步統(tǒng)一完成學(xué)業(yè)，學(xué)校也開設(shè)了與電子商務(wù)或網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相關(guān)的課程，這都為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)打下了良好的知識(shí)基礎(chǔ)。
此外，大學(xué)生正值人生中最美好的時(shí)光，對(duì)新事物的接受能力強(qiáng)，思維活躍，富有熱情，且大學(xué)生對(duì)網(wǎng)購、網(wǎng)上開店等非常熟悉，能有效地利用網(wǎng)絡(luò)挖掘商業(yè)資源。
二、大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)遇到的困境
1.網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的方式和項(xiàng)目單一
網(wǎng)絡(luò)實(shí)物以及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的銷售是大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的主要方式，筆者通過對(duì)本校210名創(chuàng)業(yè)大學(xué)生的調(diào)查發(fā)現(xiàn)38.60%的學(xué)生做網(wǎng)絡(luò)購物創(chuàng)業(yè)，34.30%的學(xué)生做網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，其中致力于網(wǎng)絡(luò)購物創(chuàng)業(yè)的學(xué)生主要借助第三方交易平臺(tái)，例如淘寶網(wǎng)、拍拍網(wǎng)、ebay網(wǎng)、百度有啊等。
好的開始是成功的半，然而大學(xué)生懷著壯志豪情邁出第一步的時(shí)候就遇到了困境。面對(duì)眾多的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，他們往往不知從何下手，不知道什么樣的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品獲利性強(qiáng)，不知道網(wǎng)上銷售是否真的能帶來收益，不知道從哪里能得到良好的貨源……在尋求答案的同時(shí)也使一些好的想法停滯不前，沒有得到真正的落實(shí)，然而即使付出了行動(dòng)大多也只是小打小鬧。
2.創(chuàng)業(yè)是需要時(shí)間的積累
不積跬步，無以至千里；不積小流，無以成江海，創(chuàng)業(yè)也是一個(gè)積累的過程。然而一些大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)者在建立自己的營(yíng)銷站點(diǎn)之后就開始守株待免了，只等待著顧客上門，而產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)也往往不如心意。大學(xué)生在創(chuàng)業(yè)過程中應(yīng)積極應(yīng)對(duì)各種困難，用耐心和毅力去化解危機(jī)。
3.大學(xué)生創(chuàng)業(yè)缺乏資金和經(jīng)驗(yàn)
創(chuàng)業(yè)資金的來源是眾多大學(xué)生創(chuàng)業(yè)途中的瓶頸，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者的啟動(dòng)金往往是依靠生活費(fèi)的節(jié)約或家庭資助，資金相當(dāng)有限。此外大學(xué)生雖具有較好的理論及知識(shí)儲(chǔ)備，然而由于實(shí)賤經(jīng)驗(yàn)的短缺使其對(duì)創(chuàng)業(yè)的理解有一定的局限性，面對(duì)實(shí)賤中所出現(xiàn)的問題往往始料未及、措手不及，缺乏相應(yīng)的解決措施。
4.大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)缺乏系統(tǒng)的指導(dǎo)
目前，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)受到了廣泛的關(guān)注與重視，然而大學(xué)生創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)還是缺乏系統(tǒng)性，專門針對(duì)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的培訓(xùn)就更少了，而相對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的指導(dǎo)老師也是無法滿足當(dāng)前需求的。
三、大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)支持體系構(gòu)建
大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的途徑可以是多樣性的，在選擇創(chuàng)業(yè)途徑時(shí)大學(xué)生可以考慮自己建立網(wǎng)站創(chuàng)業(yè)或利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)創(chuàng)業(yè)。自創(chuàng)網(wǎng)站的類型以及盈利模式也是非常多樣化的，網(wǎng)站的類型有實(shí)體或軟體商品的交易網(wǎng)站、信息服務(wù)類網(wǎng)站、知識(shí)交流性網(wǎng)站等，盈利模式有會(huì)員費(fèi)、廣告費(fèi)、服務(wù)費(fèi)、交易中介費(fèi)等。也可以利用網(wǎng)上開店、網(wǎng)上加盟、運(yùn)用各種網(wǎng)絡(luò)工具提供服務(wù)等現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)創(chuàng)業(yè)。本文主要從大學(xué)生本身、政府、學(xué)校、社會(huì)和家庭幾個(gè)層面來構(gòu)建大學(xué)生創(chuàng)業(yè)支持體系，并探討各層面為有效地支持大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)所應(yīng)出臺(tái)并實(shí)施相應(yīng)的對(duì)策。
1.大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的自我支持
營(yíng)銷產(chǎn)品的定位、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略以及啟動(dòng)金的獲取是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)途上的攔路虎，以下提出一些建議予以參考：大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者在選擇產(chǎn)品前可以先研宄同行所銷售的產(chǎn)品，然后模仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷方式以及銷售的產(chǎn)品，這樣有利于減少投資風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也相對(duì)容易經(jīng)營(yíng)。另一方面，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者還可以充分探尋自身所有的資源，例如身邊的親朋好友若有良好的供貨渠道，則可以加以利用這便利的資源來創(chuàng)業(yè)。然而多數(shù)創(chuàng)業(yè)者可能并沒有良好的便利資源，則可組建自己的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，并在傳統(tǒng)市場(chǎng)中尋找企業(yè)、批發(fā)企業(yè)、終端零售等合作伙伴，尋求良好貨源。
2.政府的政策支持
政府應(yīng)出臺(tái)利于大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的政策，特別是針對(duì)電子商務(wù)的相關(guān)政策，加快電子商務(wù)業(yè)的發(fā)展，從而能更有效地支持大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)，其次應(yīng)為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)提供必要的實(shí)體支持，比如建造網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)園區(qū)。而在大學(xué)生創(chuàng)業(yè)初期政府有關(guān)部門創(chuàng)業(yè)基金會(huì)應(yīng)給予其相應(yīng)的資金補(bǔ)助。此外，一些支持網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的服務(wù)和政策是大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)順利進(jìn)行的有力保障，如大學(xué)生網(wǎng)店申辦工商執(zhí)照綠色通道，免稅收等。
3.學(xué)校的創(chuàng)業(yè)教育支持
學(xué)校應(yīng)從加大培訓(xùn)力度和開展各項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)比賽兩個(gè)層面強(qiáng)化大學(xué)生創(chuàng)業(yè)意愿、培養(yǎng)必要的創(chuàng)業(yè)知識(shí)和技能。此外，學(xué)校也可以通過設(shè)立網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)學(xué)分、提供創(chuàng)業(yè)一條龍服務(wù)等政策和服務(wù)來支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)。除此之外，針對(duì)創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)人才的缺乏，學(xué)校可以與企業(yè)合作，讓企業(yè)中具備實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)者來指導(dǎo)、管理大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)。
4.社會(huì)對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)氛圍的營(yíng)造
一個(gè)好的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境是需要良好的網(wǎng)絡(luò)文化、豐富的網(wǎng)絡(luò)資源、充足的網(wǎng)絡(luò)帶寬。社會(huì)各階層應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到良好的創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)文化對(duì)營(yíng)造優(yōu)良網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)氛圍的重要作用，并不斷為這一氛圍的形成付出努力。此外，各企業(yè)也應(yīng)在貨源的供給上、交易的安全性上以及物的便捷性上提供大力的支持，從而建立企業(yè)對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的支持措施。
5.家庭對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的理解和支持
家庭的支持對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)有著重大的影響，家長(zhǎng)應(yīng)正確認(rèn)識(shí)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)與網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的概念及意義，積極培養(yǎng)孩子的創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)意識(shí)，引導(dǎo)形成孩子正確的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用觀念，學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，從而使孩子的創(chuàng)新、創(chuàng)造力得到發(fā)展。
6.提升高校畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)能力
大學(xué)畢業(yè)后讀研或是就業(yè)是大多畢業(yè)生的選擇，而這種傳統(tǒng)的觀念長(zhǎng)期束縛著大學(xué)生創(chuàng)業(yè)思想和行為。另一方面，創(chuàng)業(yè)教育和培訓(xùn)的匱乏不利于激發(fā)大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)意識(shí)、提高大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)能力。因此，各高等院校應(yīng)從創(chuàng)業(yè)教育觀念以及創(chuàng)業(yè)教育政策兩方面入手，改變傳統(tǒng)的教育模式，轉(zhuǎn)變職業(yè)觀念，根據(jù)社會(huì)發(fā)展形勢(shì)，設(shè)置創(chuàng)業(yè)教育課程，使創(chuàng)業(yè)教育具有實(shí)用性，并將創(chuàng)業(yè)教育納入教學(xué)計(jì)劃，形成一個(gè)完善的創(chuàng)業(yè)教育課程培養(yǎng)體系，充分培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)意識(shí)、挖掘?qū)W生的創(chuàng)業(yè)潛力、提升學(xué)生的創(chuàng)業(yè)能力，從而形成良好創(chuàng)業(yè)教育氛圍。除了制定相應(yīng)的創(chuàng)業(yè)教育體系，學(xué)校應(yīng)出臺(tái)有關(guān)創(chuàng)業(yè)激勵(lì)制度，調(diào)動(dòng)廣大教師的積極性，持續(xù)有效的為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)提供指導(dǎo)并輔助學(xué)生制定合理的目標(biāo)，從而使創(chuàng)業(yè)教育得以不斷延續(xù)。
大學(xué)創(chuàng)業(yè)教育并非僅憑高校本身就能完成的，政府的鼎力支持、企業(yè)的積極配合也是必不可少的，然而政府所能提供的資源是有限的，企業(yè)家對(duì)大學(xué)生所能提供的創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)也是有限的，只有發(fā)動(dòng)全社會(huì)的力量，營(yíng)造良好的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，使社會(huì)大眾能從支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)中受益，這樣才能真正建立起社會(huì)的支持體系，高校畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)教育才能得到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。
7.配備創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師
剛踏出校門的大學(xué)畢業(yè)生缺乏經(jīng)驗(yàn)，非常需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)導(dǎo)師的引導(dǎo)，學(xué)校可以引進(jìn)校外具有豐富閱歷的企業(yè)管理者來幫且他們解答創(chuàng)業(yè)過程中所遇到的困惑，從而使學(xué)生少走彎路，提高其創(chuàng)業(yè)成功率。具體的實(shí)施方法可以是拜師會(huì)，也可以是學(xué)校聘請(qǐng)校外的企業(yè)家，學(xué)生和導(dǎo)師進(jìn)行溝通并雙向選擇，提高對(duì)學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)賤指導(dǎo)的針對(duì)性和有效性。
8.建立寬容的創(chuàng)業(yè)環(huán)境
激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中往往會(huì)淘汰一些創(chuàng)業(yè)者，然而一次的失敗并不意味著永遠(yuǎn)的失敗，應(yīng)以包容的態(tài)度對(duì)待失敗者，并舉行創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)會(huì)、創(chuàng)業(yè)失敗總結(jié)座談會(huì)，分析創(chuàng)業(yè)者失敗的原因，疏導(dǎo)其情緒，加強(qiáng)再培訓(xùn)等使失敗者重拾信心，繼續(xù)追逐創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。
縱觀今年的AI行業(yè)，說不上風(fēng)起云涌，談不上拼得頭破血流，但光從“巨頭云集”四個(gè)字來看，就可窺見風(fēng)平浪靜之下其實(shí)暗流涌動(dòng)。國外有谷歌、蘋果，國內(nèi)則有百度、阿里、騰訊、華為等多家企業(yè)入局。從拼技術(shù)到拼產(chǎn)品，從拼入口到拼布局，各個(gè)企業(yè)在AI領(lǐng)域大放異彩，展現(xiàn)著自身的獨(dú)特魅力。
AI基因上：BAT各有優(yōu)勢(shì)，大數(shù)據(jù)算法全面更勝一籌
論AI基因，這個(gè)支撐企業(yè)整個(gè)AI戰(zhàn)略構(gòu)想的核心基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)，可以說是不可或缺，它著實(shí)能為企業(yè)在AI領(lǐng)域的布局帶來極大幫助，也是一家企業(yè)進(jìn)軍AI最大的底氣。總體看來，BAT三家互聯(lián)網(wǎng)巨頭在布局AI領(lǐng)域均有優(yōu)勢(shì)，但因自身業(yè)務(wù)的不同，其AI基因的優(yōu)勢(shì)又表現(xiàn)在不同方面。
百度：AI基因意味著擁有先天的優(yōu)勢(shì)，依靠搜索引擎業(yè)務(wù)起家的百度，在掌握與人密切相關(guān)的數(shù)據(jù)算法領(lǐng)域算得上是得心應(yīng)手。同時(shí)，作為人工智能的雛形搜索引擎業(yè)務(wù)，擁有它就相當(dāng)于掌握了人工智能的鑰匙，只需依據(jù)數(shù)據(jù)內(nèi)容付諸實(shí)踐便能打破許多關(guān)卡，擁有比其他企業(yè)更多的機(jī)會(huì)。
一方面，數(shù)據(jù)是企業(yè)做AI的源頭，也是引領(lǐng)AI走向的一大支撐點(diǎn)，擁有數(shù)據(jù)便于掌握AI大致的發(fā)展方向；另一方面，百度搜索的數(shù)據(jù)樣本較為全面復(fù)雜，范圍涉及場(chǎng)景較為廣泛，涵蓋從天文地理到日常的生活信息，累積了豐富多樣的樣本數(shù)據(jù)，這一切，都是基于百度算法技術(shù)的支撐，也為其在AI領(lǐng)域的全布局上提供了最基本的算法和數(shù)據(jù)支持。因而，AI基因這一方面，百度比其他企業(yè)有了更多的發(fā)展機(jī)遇。
阿里：依靠電商起家的阿里，雖然不具備像百度一般的海量大數(shù)據(jù)，但是阿里在掌握電商消費(fèi)者數(shù)據(jù)層面也有著自身的優(yōu)勢(shì)。與百度一樣，阿里在AI領(lǐng)域也早已開始布局，其有著百萬級(jí)用戶規(guī)模的云計(jì)算業(yè)務(wù)，同時(shí)也憑借在電商領(lǐng)域的豐富場(chǎng)景應(yīng)用，阿里在大數(shù)據(jù)層面也有著自身的實(shí)力所在；此外，阿里在商業(yè)場(chǎng)景上所得來的數(shù)據(jù)，也是支撐其人工智能產(chǎn)品最終落地的基石。
騰訊：雖然在先天技術(shù)上略遜色于其他兩家，但騰訊也有著豐富的應(yīng)用場(chǎng)景。依靠在社交網(wǎng)絡(luò)、媒體等業(yè)務(wù)的深耕，加上微信、QQ的龐大用戶體量，使得騰訊在開發(fā)AI業(yè)務(wù)上更多基于提升用戶體驗(yàn)上入手。從這方面看來，騰訊的AI基因更多傾向于豐富場(chǎng)景上的驅(qū)動(dòng)，還有其龐大的用戶數(shù)據(jù)體系支撐。
綜合來看，三家互聯(lián)網(wǎng)巨頭在進(jìn)軍AI領(lǐng)域上有著天然的AI基因，只是因各自所涉及業(yè)務(wù)的不同，AI基因也各不相同。但從綜合實(shí)力來看，擁有全方位的技術(shù)支持和豐富的場(chǎng)景應(yīng)用，以及掌握算法功能才是開啟AI領(lǐng)域的最佳起點(diǎn)。
AI產(chǎn)品上：場(chǎng)景出現(xiàn)重合，涉足范圍廣泛者博得頭彩
人工智能領(lǐng)域雖說涉及的場(chǎng)景豐富，但最終還是無法脫離人們的衣食住行等各個(gè)方面。無論各企業(yè)在AI領(lǐng)域的構(gòu)想如何豐富多彩，最終的成果檢驗(yàn)還是要看產(chǎn)品的落地。因而，人工智能概念出現(xiàn)了這么多年，近兩年終于加快了產(chǎn)品落地的步伐，國內(nèi)尤以BAT為首的人工智能產(chǎn)品現(xiàn)已扎堆面世，為人們開啟了新一輪的AI產(chǎn)品檢驗(yàn)潮。
百度：借助先發(fā)優(yōu)勢(shì)，百度現(xiàn)已有多款人工智能產(chǎn)品落地，涉及的場(chǎng)景范圍廣泛且全面。其中，百度研發(fā)的一款智能音箱產(chǎn)品raven H搭載旗下的人工智能操作系統(tǒng)DuerOS 2.0，在這項(xiàng)系統(tǒng)的加持下，raven H在語音對(duì)話交互方面達(dá)到高度智能化，同時(shí)在與人類交互的功能上還能不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)化，以達(dá)到與用戶使用習(xí)慣的高度融合。這款智能音箱產(chǎn)品擁有很強(qiáng)的喚醒率，即使相隔一堵墻也能被輕易喚醒服務(wù)，還能用于控制家居產(chǎn)品如燈光、電視等家居產(chǎn)品，相當(dāng)于掌握了智慧家庭入口。
同時(shí)，在人工智能產(chǎn)品發(fā)展逐漸步入正軌，許多人工智能場(chǎng)景如智慧生活、智慧出行等方面急需語音系統(tǒng)支持的情況下，百度的人工智能操作系統(tǒng)DuerOS應(yīng)運(yùn)而生，為賦能上下游產(chǎn)業(yè)鏈付諸行動(dòng)。在上游，百度DuerOS與紫光展銳、ARM等芯片廠商達(dá)成合作，提升硬件基礎(chǔ)以最終賦能于人工智能產(chǎn)品上；在下游，百度DuerOS與海爾、美的、TCL等傳統(tǒng)家電廠商同樣達(dá)成戰(zhàn)略合作。有了DuerOS的支持，用戶將能通過DuerOS，實(shí)現(xiàn)對(duì)電視、冰箱等智能家電產(chǎn)品的操控。
另外，百度研發(fā)的深度語音識(shí)別系統(tǒng)Deep Speech，在高精度的語音識(shí)別領(lǐng)域展開部署。當(dāng)下的AI領(lǐng)域，語音識(shí)別涉及的場(chǎng)景也較為廣泛，人工智能的初衷就是帶給人們無處不在的便捷體驗(yàn)，“能動(dòng)嘴盡量不動(dòng)手”的語音識(shí)別更是深受AI研發(fā)企業(yè)的歡迎，也深受消費(fèi)者的追捧。在這項(xiàng)語音識(shí)別系統(tǒng)的加持下，相關(guān)產(chǎn)品不僅為用戶提供了多國語言的互譯功能，也為用戶帶來了便捷的翻譯體驗(yàn)。
除此之外，百度還研發(fā)了無人駕駛技術(shù)平臺(tái)Apollo，旨在建立多方合作的生態(tài)體系，為汽車企業(yè)和用戶搭建一套新的完整的自動(dòng)駕駛系統(tǒng)，推動(dòng)無人自動(dòng)駕駛技術(shù)發(fā)展和普及。目前，Apollo已經(jīng)開放兩款落地產(chǎn)品，其中一款小度人車交互系統(tǒng)，不僅擁有智能語音助手和人臉識(shí)別功能，還能實(shí)現(xiàn)疲勞檢測(cè)和AR導(dǎo)航，目前小度車載系統(tǒng)已與多家車企達(dá)成合作，多款車型將進(jìn)入量產(chǎn)階段。
阿里：同樣，語音這項(xiàng)連接人工智能與人類頻率頗高的交互接口，阿里也有涉足。其中，阿里云研發(fā)的一款人工智能產(chǎn)品ET大腦，在智能領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了新的突破，除了具備智能語音交互和生物識(shí)別等技術(shù)，還能幫助人們?cè)趶?fù)雜的情況下快速做出最佳選擇。
同時(shí)，在智慧家庭領(lǐng)域，阿里研發(fā)的一款智能音箱產(chǎn)品天貓精靈，在語音識(shí)別上也擁有多項(xiàng)功能，此外通過內(nèi)置人機(jī)交互系統(tǒng)開放給業(yè)界，已有多家產(chǎn)品鏈接到天貓精靈，為布局全局的智慧家庭入口奪得先機(jī)。
騰訊：在人工智能領(lǐng)域后入局的騰訊，在人工智能領(lǐng)域的開發(fā)更加注重提升自家產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)上。圍繞智能語音識(shí)別和自然語言處理等板塊，騰訊目前已提供了多種人工智能服務(wù)，為自身產(chǎn)品在語音識(shí)別上進(jìn)一步提升用戶體驗(yàn)。
此外，騰訊擁有為智能音箱廠商提供后臺(tái)支持的云小微，在微主機(jī)Ministation衍生的智能家居設(shè)想上，逐步拓展到在線教育和家庭控制中心等。
綜合來看，BAT三家所研發(fā)的人工智能產(chǎn)品雖有不同，但都涉及了同一個(gè)生活場(chǎng)景，那便是智慧家庭領(lǐng)域。尤其是涉及多個(gè)人工智能領(lǐng)域場(chǎng)景維度的語音交互系統(tǒng)，包括冰箱、空調(diào)、智能音箱等家用電器。在這方面，誰能擁有強(qiáng)大的語音操控系統(tǒng)，誰就能牢牢把握這一出現(xiàn)頻率較高的交互接口。同時(shí)，為人類帶來豐富驚喜體驗(yàn)的人工智能領(lǐng)域，同樣需要豐富的產(chǎn)品加以支撐，才能為往后智慧生活的進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)提供有力的產(chǎn)品支撐。
AI理念上：與自身業(yè)務(wù)緊密結(jié)合，取得先機(jī)者得天下
AI理念，即企業(yè)做AI的核心思想。從最初的產(chǎn)品定位，到產(chǎn)品的生產(chǎn)和落地，均離不開最初的理念支持，即產(chǎn)品將要成為什么樣、將為人類帶來何種便利，每個(gè)階段都圍繞最初的理念開展。總體看來，BAT的人工智能理念是在自身原有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，圍繞AI領(lǐng)域展開構(gòu)想，并將這一設(shè)想付諸實(shí)踐。
百度：從百度的人工智能理念來看，人工智能在未來會(huì)涵蓋其所有的產(chǎn)品和服務(wù)，成為新的增長(zhǎng)引擎。而事實(shí)上，百度在人工智能領(lǐng)域早已從七、八年前開始，從基礎(chǔ)層到感知層以及生態(tài)層和應(yīng)用層等，百度均有著明晰的戰(zhàn)略規(guī)劃方向。此外，經(jīng)過一段時(shí)期的打磨和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，百度的人工智能理念開始跟隨產(chǎn)品一同落地，整個(gè)人工智能戰(zhàn)略規(guī)劃也從理論開始走向?qū)嵱秒A段。
阿里：電商起家的阿里，在人工智能的布局比百度稍晚一些，其人工智能理念多圍繞電商這一核心業(yè)務(wù)，從倉儲(chǔ)到物流，從產(chǎn)品到制造，阿里在零售業(yè)的人工智能軌跡很清晰，并且與自家業(yè)務(wù)緊密結(jié)合。同時(shí)阿里發(fā)揮所長(zhǎng)，全面賦能零售體系。
騰訊：在AI矩陣布局上，騰訊目前擁有人工智能實(shí)驗(yàn)室、微信智能語音團(tuán)隊(duì)等技術(shù)的支持。同時(shí)其人工智能領(lǐng)域更關(guān)注場(chǎng)景、計(jì)算能力等，騰訊同樣也是從自身業(yè)務(wù)出發(fā)，布局游戲、社交和內(nèi)容AI，對(duì)比其他兩家來說起步較晚，但初涉人工智能領(lǐng)域的騰訊也不甘落后，建起了人工智能實(shí)驗(yàn)室，用于人工智能方面的研究和開發(fā)。
綜合來看，在人工智能的戰(zhàn)略布局和理念構(gòu)想上，百度已經(jīng)搶占了先機(jī)，從技術(shù)優(yōu)勢(shì)到場(chǎng)景落地，戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)一步照進(jìn)現(xiàn)實(shí)。因而在人工智能領(lǐng)域，必然是取得先機(jī)者擁有絕對(duì)的話語權(quán)，在未來的業(yè)務(wù)范圍拓張上也卯足了底氣。
AI基因、產(chǎn)品、理念的加持下，未來的AI行業(yè)誰將劍指巔峰？
綜上所述，人工智能產(chǎn)業(yè)最終的走向必然是加快產(chǎn)品落地的同時(shí)邁向高度商業(yè)化的未來。無論是阿里的智慧新零售，還是騰訊的場(chǎng)景重要性，抑或是是百度的從出行，到賦能實(shí)體制造業(yè)的全方位操作，都在各自的領(lǐng)域有著明確的產(chǎn)品構(gòu)想。
因而，在AI基因、AI產(chǎn)品以及AI理念的加持下，接下來的人工智能產(chǎn)業(yè)，各個(gè)企業(yè)都將在自身基礎(chǔ)的戰(zhàn)略布局上，進(jìn)一步將計(jì)劃落地實(shí)施。不過需要注意的是，人工智能這個(gè)龐大的產(chǎn)業(yè)，并非一家企業(yè)就能獨(dú)自撐起，而是需要各行各業(yè)的相互協(xié)作共同推動(dòng)，才能將企業(yè)的人工智能核心理念從理想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)。因此，在企業(yè)界的共同推動(dòng)下，未來的人工智能社會(huì)化場(chǎng)景中，人工智能所帶給人們的便捷將得到更大化的展現(xiàn)，人類的生活是無處不在的方便和舒適。
這種便捷或許將在以下兩個(gè)場(chǎng)景中得到高度化的體現(xiàn)。日常家庭生活上，只需“開口說話”這一個(gè)動(dòng)作，便能順利操控各個(gè)家居產(chǎn)品工作，實(shí)現(xiàn)家居產(chǎn)品與用戶需求的高度融合；日常交通出行上，也無需用戶親自“動(dòng)手”，汽車便能自動(dòng)上路，不僅從一定程度上解放了人的雙手，同時(shí)也“解放”了“腦袋”，留給用戶足夠的思維空間專注其他工作，方便又安全。
1 臺(tái)灣機(jī)械產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
1.1 產(chǎn)值完成情況及機(jī)械設(shè)備進(jìn)出口態(tài)勢(shì)
2016年，臺(tái)灣機(jī)械產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到9900億元（新臺(tái)幣，下同），較上年增長(zhǎng)3%，近7年臺(tái)灣機(jī)械產(chǎn)值參見圖1。
2016年，臺(tái)灣機(jī)械產(chǎn)業(yè)進(jìn)口值達(dá)265億美元，同比增長(zhǎng)超過15%，比當(dāng)年出口值211億美元多64億美元，代表島內(nèi)機(jī)械產(chǎn)業(yè)呈投資增加的態(tài)勢(shì)。近7年臺(tái)灣機(jī)械產(chǎn)業(yè)出口值參見圖2。
1.2 打磨10年的“精密機(jī)械科技園區(qū)”已成為精密機(jī)械的重要聚集地
經(jīng)過10年時(shí)間的打磨，由臺(tái)中市政府與臺(tái)灣土地開發(fā)公司合作創(chuàng)建的“臺(tái)中市精密機(jī)械科技創(chuàng)新園區(qū)”已摘下全球單位面積產(chǎn)值第一、密度最高精密機(jī)械聚集地的“雙冠王”。該園區(qū)于2005年規(guī)劃一期園區(qū)土地125公頃；2010年規(guī)劃二期園區(qū)土地37公頃，提供機(jī)械業(yè)者規(guī)劃技術(shù)先進(jìn)及軟件設(shè)施完善的機(jī)械產(chǎn)業(yè)投資園地。上述兩處產(chǎn)業(yè)專用區(qū)，均以配合工業(yè)區(qū)廠商營(yíng)運(yùn)使用為主，同時(shí)提供批發(fā)零售業(yè)、住宿餐飲業(yè)、金融保險(xiǎn)、文化、運(yùn)動(dòng)休閑服務(wù)業(yè)等支援服務(wù)體系，塑造公共設(shè)施完善、全方位知識(shí)型的復(fù)合園區(qū)。園區(qū)在復(fù)合式土地使用方面：生產(chǎn)事業(yè)用地占53%，住宅區(qū)用地占5%，產(chǎn)業(yè)專用區(qū)占2%，公共設(shè)施用地占40%，公園綠地比率達(dá)16%。該園^是由國際知名株式會(huì)社日建規(guī)劃設(shè)計(jì)，首創(chuàng)結(jié)合生活、生產(chǎn)、生態(tài)的“三生一體國際級(jí)優(yōu)質(zhì)園區(qū)”，合計(jì)137家廠商進(jìn)駐設(shè)廠，不僅帶動(dòng)長(zhǎng)達(dá)60公里的臺(tái)灣“中部科技廊帶”，同時(shí)成為全球重要精密機(jī)械聚集地。據(jù)統(tǒng)計(jì)，臺(tái)中工業(yè)區(qū)及臺(tái)中精密機(jī)械園區(qū)已創(chuàng)造5000億元產(chǎn)值、6.1萬個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)，分別占大臺(tái)中精密機(jī)械總產(chǎn)值逾1/2、就業(yè)總?cè)藬?shù)逾1/5。
“精密機(jī)械科技創(chuàng)新園區(qū)”一、二期進(jìn)駐廠商產(chǎn)業(yè)比重參見圖3。
2 臺(tái)灣機(jī)械產(chǎn)業(yè)的特性
2.1 集群撐起的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈
數(shù)以千計(jì)的各類機(jī)械零部件廠、加工廠、組裝廠，構(gòu)成了一個(gè)個(gè)復(fù)雜而完整的機(jī)械工業(yè)產(chǎn)業(yè)體系，這種細(xì)密周到的群聚效應(yīng)，是臺(tái)灣地區(qū)機(jī)械產(chǎn)業(yè)相當(dāng)鮮明的特性。如沿著臺(tái)灣中部大肚山臺(tái)地，在長(zhǎng)約60公里、寬約14公里的鄉(xiāng)間，分布著1000多家精密機(jī)械制造企業(yè)和上萬家的下游供貨商，可謂是臺(tái)灣地區(qū)精密機(jī)械黃金谷地，就業(yè)人口超過30多萬，是全球單位面積產(chǎn)值第一、密度最高的精密機(jī)械聚集地。這種產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)模式擯棄了機(jī)械行業(yè)傳統(tǒng)的“大而全”或“小而全”的組織方式，將封閉的產(chǎn)業(yè)組織轉(zhuǎn)化為開放的協(xié)作體系，各精專攻，提升了產(chǎn)品的技術(shù)附加值，形成了產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的小巨人企業(yè)。
2.2 軟件加值讓機(jī)械及工具機(jī)業(yè)者如虎添翼
工具機(jī)產(chǎn)業(yè)是臺(tái)灣當(dāng)局在“2020產(chǎn)業(yè)發(fā)展策略”全面推進(jìn)“三業(yè)四化”（制造業(yè)服務(wù)化、服務(wù)業(yè)科技化與國際化、傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)特色化）中“制造業(yè)服務(wù)化”亮點(diǎn)產(chǎn)業(yè)之一。臺(tái)灣目前為全球工具機(jī)第四大出口地，是島內(nèi)制造業(yè)重要的出口動(dòng)力之一，產(chǎn)值約占全球6%，排名靠前的有中國大陸、德國、日本、意大利等。近7年臺(tái)灣工具機(jī)產(chǎn)值及進(jìn)出口情況參見下表1。2017年1月工具機(jī)出口值達(dá)2.43億美元，增長(zhǎng)12.9%。
在臺(tái)灣中衛(wèi)發(fā)展中心的輔導(dǎo)下，臺(tái)灣地區(qū)許多工具機(jī)廠商協(xié)力組成了M-Team聯(lián)盟，透過業(yè)界的互相觀摩學(xué)習(xí)與緊密合作溝通，致力推動(dòng)精準(zhǔn)化生產(chǎn)與管理，以提升臺(tái)灣工具機(jī)整體產(chǎn)品質(zhì)量，未來更向深度定制化產(chǎn)品方向發(fā)展，為臺(tái)灣工具機(jī)產(chǎn)業(yè)尋找最具備獲利潛力的商機(jī)。目前，臺(tái)灣工具機(jī)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)建創(chuàng)新研發(fā)及智能化的服務(wù)中心，一方面以制造業(yè)服務(wù)化觀念為客戶提出解決方案，更好地突出高性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)；另一方面通過軟件開發(fā)，再提供軟、硬件及解決方案給客戶，還可將KNOW-HOU及軟件再復(fù)制銷售，創(chuàng)造更符合趨勢(shì)的新商業(yè)模式。
2.3 智能機(jī)械效益開始發(fā)酵
在臺(tái)灣機(jī)械工業(yè)工會(huì)推動(dòng)下，2015年為智能機(jī)械制造元年，開始宣傳智能機(jī)械助力臺(tái)灣機(jī)械產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要性；2016年為智能機(jī)械行動(dòng)年，諸如推動(dòng)4G智能寬頻應(yīng)用，舉辦亞太通訊科技聯(lián)盟大賽，營(yíng)造機(jī)械產(chǎn)業(yè)發(fā)展良好環(huán)境；協(xié)助龍頭企業(yè)美光在臺(tái)擴(kuò)大投資；推動(dòng)臺(tái)灣螺絲螺帽轉(zhuǎn)型升級(jí)；分兩波創(chuàng)建12家智能機(jī)械示范廠等等。
2.4 機(jī)械產(chǎn)業(yè)切入航太產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)
2016年臺(tái)灣機(jī)械產(chǎn)業(yè)工會(huì)與航太產(chǎn)業(yè)工會(huì)結(jié)盟，有助于臺(tái)灣機(jī)械及零組件業(yè)者打進(jìn)航太產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈，拓展機(jī)械產(chǎn)業(yè)未來之路。
3 智能整合引領(lǐng)臺(tái)灣機(jī)械產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)
3.1 臺(tái)灣當(dāng)局產(chǎn)業(yè)政策的助力
智能機(jī)械產(chǎn)業(yè)是臺(tái)灣地區(qū)五大創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)之一，臺(tái)灣“經(jīng)濟(jì)部”規(guī)劃“智能機(jī)械產(chǎn)業(yè)推動(dòng)方案”，整合島內(nèi)豐沛的新創(chuàng)能量，建立符合市場(chǎng)需求之技術(shù)應(yīng)用與服務(wù)層級(jí)，以創(chuàng)造臺(tái)灣機(jī)械產(chǎn)業(yè)下一波成長(zhǎng)新動(dòng)能。根據(jù)臺(tái)灣“工業(yè)局”公布的2017年施政的七大重點(diǎn)之一，即持續(xù)推動(dòng)智能機(jī)械產(chǎn)業(yè)發(fā)展。具體措施包括：一是將中高階控制器出口占比提高至12%；二是在臺(tái)中設(shè)置“智能機(jī)械推動(dòng)辦公室”，其宗旨是凝聚產(chǎn)官學(xué)研共識(shí)，構(gòu)建符合市場(chǎng)需求的技術(shù)應(yīng)用與服務(wù)能量，以創(chuàng)造臺(tái)灣智能機(jī)械增長(zhǎng)新動(dòng)能；三是規(guī)劃在德國舉辦第二屆智能機(jī)械產(chǎn)業(yè)“臺(tái)德論壇”。
3.2 產(chǎn)業(yè)發(fā)展迎來三利多
一是投資帶動(dòng)。2016年產(chǎn)業(yè)投資增加的效應(yīng)將顯現(xiàn)，目前機(jī)械業(yè)者多因島內(nèi)景氣好轉(zhuǎn)、智能自動(dòng)化需求旺盛而受惠，上半年生產(chǎn)線都需要趕工。預(yù)計(jì)臺(tái)灣島內(nèi)智能機(jī)械每年將增長(zhǎng)5-10%。
二是國際工具機(jī)展助陣。3月7-12日，由臺(tái)灣外貿(mào)協(xié)會(huì)與機(jī)械工業(yè)工會(huì)主辦的2017年“臺(tái)北國際工具機(jī)展（TIMTOS）”在臺(tái)北舉辦，主要亮點(diǎn)：一是展覽主題為“工業(yè)4.0+、智能生產(chǎn)”；二是各國知名工具機(jī)大廠參展比率近30%，新增“TIMTOS高峰論壇”；三是為全球工具機(jī)業(yè)者展示最新機(jī)械之平臺(tái)。根據(jù)臺(tái)灣機(jī)械工業(yè)工會(huì)預(yù)測(cè)，此次TIMTOS估計(jì)可為臺(tái)灣機(jī)械業(yè)者創(chuàng)造15億美元商機(jī)；還有6月北京國際工具機(jī)展與9月在德國漢諾威舉行的歐洲工具機(jī)展等助陣，都會(huì)為臺(tái)灣機(jī)械業(yè)者帶來大訂單。
三是2017年為智能機(jī)械整合年。基于持續(xù)與深厚的能力積累以及亮麗的國際名片，臺(tái)灣機(jī)械工業(yè)工會(huì)確定2017年為智能機(jī)械整合年，將整合業(yè)者需求的共同點(diǎn)，向有關(guān)當(dāng)局提出扶持與協(xié)助的目的和意義，通過相互觀摩與同業(yè)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，引導(dǎo)業(yè)者推進(jìn)發(fā)展智能機(jī)械，并尋找新商業(yè)模式。
4 發(fā)展前瞻分析
4.1 實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
第一，政府產(chǎn)業(yè)政策的扶持與資金支持。回顧臺(tái)灣機(jī)械產(chǎn)業(yè)的奠基與發(fā)展，當(dāng)局的規(guī)劃策略與產(chǎn)業(yè)扶持政策，研究機(jī)構(gòu)引領(lǐng)技術(shù)研發(fā)與創(chuàng)新是成功的經(jīng)驗(yàn)所在。20世紀(jì)60年代，臺(tái)灣當(dāng)局就將機(jī)械產(chǎn)業(yè)列為產(chǎn)業(yè)政策扶持的重點(diǎn)，奠定傳統(tǒng)單元機(jī)械設(shè)備與機(jī)械零組件的蓬勃發(fā)展。20世紀(jì)80年代，機(jī)械產(chǎn)業(yè)入列當(dāng)局推動(dòng)的策略性工業(yè)，逐步建立起具專業(yè)配套能力、高度社會(huì)化分工的機(jī)械產(chǎn)品生產(chǎn)與零組件供應(yīng)體系。進(jìn)入21世紀(jì)，臺(tái)灣精密機(jī)械產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展，成為位居臺(tái)灣機(jī)械產(chǎn)業(yè)中產(chǎn)值第二的次產(chǎn)業(yè)。2014年臺(tái)灣當(dāng)局工業(yè)經(jīng)濟(jì)主管部門實(shí)施“精密機(jī)械工業(yè)發(fā)展推動(dòng)計(jì)劃”，選定精密工具機(jī)為重點(diǎn)領(lǐng)域，以產(chǎn)業(yè)全方位價(jià)值鏈服務(wù)為主，協(xié)助廠商技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)、投資生產(chǎn)及市場(chǎng)營(yíng)銷。“缺乏內(nèi)需市場(chǎng)支撐的臺(tái)灣機(jī)械產(chǎn)業(yè)，必須不斷發(fā)展、創(chuàng)新，在提供客戶優(yōu)良產(chǎn)品的同時(shí)，全力以服務(wù)來加分，更好地突出高性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)，才能保持其持續(xù)生存”，正是這種強(qiáng)烈的憂患意識(shí)，讓臺(tái)灣產(chǎn)官學(xué)研各方合力創(chuàng)造開發(fā)環(huán)境，使機(jī)械產(chǎn)業(yè)在幾乎沒有先天優(yōu)勢(shì)的情況下成就一番作為，成為獨(dú)一無二的例外存在。
第二，產(chǎn)官學(xué)研合力創(chuàng)造開發(fā)環(huán)境。首先，工研院發(fā)揮研發(fā)與旗艦功效。早在20多年前，工研院就投身控制器研發(fā)，從最早的控制核心、控制卡到發(fā)展高階的車銑復(fù)合控制器等。工研院所開發(fā)的控制器，整合了資源最豐富的Windows XP系統(tǒng)，讓廠商可各自構(gòu)建其人機(jī)操作界面；同時(shí)，工研院致力推動(dòng)工具機(jī)智能化軟體開發(fā)平臺(tái)（VMX），整合大多數(shù)商用廠商之控制器、感測(cè)器的通訊格式，提供智能C械軟件開發(fā)者一個(gè)共同、簡(jiǎn)化的開發(fā)環(huán)境，讓軟件開發(fā)者在撰寫應(yīng)用程序時(shí)，可直接使用VMX主程序中的功能模組，不僅降低智能機(jī)械軟件的開發(fā)門檻，也減少軟件的維護(hù)成本。2015年初成立智能機(jī)械科技中心（原名為工具機(jī)中心）以來，工研院更加速腳步，積極突破工具機(jī)關(guān)鍵技術(shù)長(zhǎng)期被國際大廠壟斷、成本過高等困境，成功開發(fā)出臺(tái)灣制造的五軸控制器。工研院已在該平臺(tái)成功開發(fā)多種工具機(jī)智能化軟件，包括榮獲2016年全球百大科技研發(fā)獎(jiǎng)的制程優(yōu)化軟件（SpeedPro）、防碰撞系統(tǒng)、顫振抑制、主軸振動(dòng)監(jiān)控、稼動(dòng)率監(jiān)控等。除了開發(fā)工具機(jī)關(guān)鍵零組件與軟件，工研院更站穩(wěn)產(chǎn)業(yè)顧問角色，提業(yè)咨詢，凡是航太、汽車、模具、生醫(yī)、制造業(yè)、半導(dǎo)體業(yè)甚至能源，都能導(dǎo)入應(yīng)用。其次，臺(tái)灣地區(qū)機(jī)床工具廠商協(xié)力組成的M-Team聯(lián)盟。參與者通過互相觀摩與學(xué)習(xí)，致力推動(dòng)精準(zhǔn)化生產(chǎn)與管理，以全面提升臺(tái)灣機(jī)床工具產(chǎn)品質(zhì)量。近年來，M-Team成員的員工效率化、流線化與標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)范逐趨嫻熟，由于精準(zhǔn)化管理心法和手法的落實(shí)應(yīng)用，快速換模換線、小批量生產(chǎn)與平準(zhǔn)化生產(chǎn)的手法也能整合應(yīng)用，已展現(xiàn)初步成果。除了減少浪費(fèi)和降低庫存外，中心廠示范線的制程時(shí)間更是大為縮短，可以從23天降為32小時(shí)。
第三，逐級(jí)打造臺(tái)灣智能機(jī)械制造優(yōu)勢(shì)。臺(tái)灣機(jī)械工業(yè)工會(huì)明確產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型與構(gòu)建未來發(fā)展方向的思路，著力于提升機(jī)械技術(shù)層級(jí)，從點(diǎn)到線再到面不斷實(shí)踐，打磨智能機(jī)械制造。2017年的智能機(jī)械整合年，將致力于創(chuàng)造機(jī)械產(chǎn)業(yè)的新商業(yè)模式。譬如遠(yuǎn)東機(jī)械鋁輪圈制動(dòng)化生產(chǎn)線、臺(tái)中精機(jī)V4.0智能化自動(dòng)加工生產(chǎn)線，都是從點(diǎn)到線再到面打磨出來的智能工廠。
4.2 發(fā)展的新契機(jī)
第一，高性價(jià)比的競(jìng)爭(zhēng)利器。臺(tái)灣工具機(jī)與機(jī)械零部件產(chǎn)業(yè)分工體系完整且依附度高，正是這種快速反應(yīng)和質(zhì)量能力保證的建立，不僅增加了獲利，也塑造地區(qū)機(jī)床產(chǎn)業(yè)的整體形象，這是臺(tái)灣地區(qū)精密機(jī)械產(chǎn)業(yè)目前得以立足生存的一項(xiàng)重要利器，也成為國際同行尋找合作對(duì)象的首選。目前，臺(tái)灣機(jī)械產(chǎn)業(yè)實(shí)施“為全球消費(fèi)市場(chǎng)和各行業(yè)客戶提供客制化服務(wù)”的營(yíng)銷策略，希望通過智能生產(chǎn)線的硬件元素，數(shù)據(jù)處理、智能控制的軟件元素，孕育出涵蓋周期的智能價(jià)值鏈、靈活的個(gè)性化生產(chǎn)新標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)造出高性價(jià)比的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，走出一條不一樣的未來路。
第二，轉(zhuǎn)動(dòng)航太發(fā)展軸心為智能機(jī)械產(chǎn)業(yè)開創(chuàng)商機(jī)。根據(jù)臺(tái)灣“經(jīng)濟(jì)部航空產(chǎn)業(yè)發(fā)展推動(dòng)小組”統(tǒng)計(jì)，以維修市場(chǎng)為大宗的臺(tái)灣航太產(chǎn)業(yè)，總產(chǎn)值逐年增長(zhǎng)。2015年臺(tái)灣航太產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到新臺(tái)幣915億元，較2014年增長(zhǎng)5.1%；2016年突破千億關(guān)卡。如今，新當(dāng)局將發(fā)展智能機(jī)械作為產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的重要政策，結(jié)合工業(yè)4.0致力推行航太級(jí)工具機(jī)關(guān)鍵零組件純臺(tái)灣制造，除了展示工研院在智能機(jī)械產(chǎn)業(yè)軟硬整合之技術(shù)能量，更有攜手帶領(lǐng)臺(tái)灣工具機(jī)廠商邁向高值航太級(jí)加工市場(chǎng)的意涵。但由于航太零組件要求嚴(yán)格，必須符合輕量化、安全、可靠等嚴(yán)苛要求，生產(chǎn)效率還要夠快，才有能力跟國際航太零組件加工廠商搶單，更關(guān)鍵的考驗(yàn)是必須能“自主制造航太級(jí)五軸工具機(jī)”。
中國指紋鎖品牌陷入的誤區(qū)并不神秘，往往司空見慣，可是當(dāng)局者迷一般的指紋鎖品牌像“水煮青蛙”一樣麻木不仁，不僅錯(cuò)失了打造品牌的良機(jī)，而且毀滅了企業(yè)基業(yè)常青的夢(mèng)想。
健康長(zhǎng)壽的品牌是企業(yè)的一個(gè)長(zhǎng)期資產(chǎn)。如果一個(gè)品牌打造與管理得當(dāng)，其會(huì)存活幾十年甚至幾百年。例如中國具有中華老字號(hào)的同仁堂、全聚德、狗不理等品牌與外國的可口可樂、哈雷、通用電氣等有上百年歷史的跨國品牌，直至今天依然魅力不減，具有不可估量的品牌價(jià)值。
因此，在中國發(fā)展的十年多時(shí)間里，為警惕指紋鎖品牌在成長(zhǎng)的過程中轟轟烈烈一陣子的怪圈，并且應(yīng)《中國指紋鎖發(fā)展需求》的讀者反映的情況，根據(jù)筆者多年從事指紋鎖打造與研究，歸納出中國指紋鎖品牌誤區(qū)，以便能指引指紋鎖企業(yè)安全地越過有如雷區(qū)的誤區(qū)，在打造品牌之路一往無前。
第一大誤區(qū)：品類指向模糊
一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的品牌，一定指向某一個(gè)品類。例如王老吉指向“預(yù)防上火的飲料”，可口可樂指向“正宗的可樂”，九陽指向“豆?jié){機(jī)”，這是顧客在頭腦里用品類來思考，用行動(dòng)來選擇品牌的決策心理行為。
在中國指紋鎖市場(chǎng)上，品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)處于初級(jí)階段，大多數(shù)指紋鎖品牌都沒有指向一個(gè)明確的品類。雖然指紋鎖屬于一個(gè)大品類，但是行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)層次依然無法突破。這與王老吉在2002年重新定位之前，涼茶行業(yè)這個(gè)大品類無法突破一樣。
指紋鎖屬于低關(guān)注度的產(chǎn)品，現(xiàn)階段只在一些工程項(xiàng)目和高端的場(chǎng)所出現(xiàn)，對(duì)于什么樣的指紋鎖是好的指紋鎖的標(biāo)準(zhǔn)，顧客還沒有一個(gè)明確的概念，這是指紋鎖行業(yè)開創(chuàng)新品類打造強(qiáng)勢(shì)品牌最佳的時(shí)機(jī)。
縱觀指紋鎖進(jìn)行的品牌塑造，要不就是純粹的概念化提煉，要不就是表面上的品類細(xì)分，歸納起來無非是停留在以產(chǎn)品賣產(chǎn)品的階段。只有外國品牌以高價(jià)試圖占據(jù)高端指紋鎖的品類，包括具有“百年門鎖”之譽(yù)的美國Keylock，以“美國高端指紋鎖”的品類占據(jù)進(jìn)口指紋鎖高端市場(chǎng)，，其它指紋鎖品牌都聚焦于“安全與防盜”的功能訴求上，無疑給許多投資商與后進(jìn)指紋鎖品牌提供了競(jìng)爭(zhēng)的籌碼。
指紋鎖之所以超越機(jī)械鎖、密碼鎖、感應(yīng)鎖，成為新一代的門鎖代表，在于指紋鎖利用人體指紋的唯一性與不可復(fù)制性。這里，唯一性與不可復(fù)制性是每個(gè)人指紋都不相同的，相同存在的幾乎是幾億分之一，這和世界上沒有一片完全相同的葉子一樣類似；指紋識(shí)別技術(shù)在識(shí)別的時(shí)候?qū)θ梭w的溫度、濕度，甚至血液流動(dòng)的速度等都有一定的要求，防范了不法分子復(fù)制與利用指紋的隱患，保障使用指紋鎖的安全與使用。
另外，我在《中國指紋鎖發(fā)展需求》這篇文章里提出的耐用、安全、智能、簡(jiǎn)捷等需求趨勢(shì)，會(huì)進(jìn)一步細(xì)分指紋鎖這個(gè)大品類。因此，誰能消除指紋鎖品類表達(dá)的混亂，明確指向指紋鎖品類的核心，那么誰會(huì)抓住先機(jī)成為指紋鎖品類的代表。
第二大誤區(qū)：競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)乏力
給我一個(gè)支點(diǎn)，我可以撬動(dòng)整個(gè)地球。這就是支點(diǎn)的力量。指紋鎖品牌在競(jìng)爭(zhēng)中，同樣需要強(qiáng)有力的支點(diǎn)。可惜我們大多數(shù)指紋鎖品牌并沒有一個(gè)可以阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的支點(diǎn)。
指紋鎖從技術(shù)上層面理解，發(fā)展經(jīng)過了人工識(shí)別、機(jī)器識(shí)別和自動(dòng)識(shí)別階段三個(gè)階段，現(xiàn)在處于自動(dòng)識(shí)別階段，主要以自動(dòng)指紋識(shí)別系統(tǒng)（AFIS）為主。另外，衡量指紋識(shí)別系統(tǒng)性能的好壞，不單單是測(cè)試指紋鎖的拒真率及認(rèn)假率，還要看采用的指紋算法與指紋采集設(shè)備。因此，大多數(shù)指紋鎖品牌都熱衷于從這些技術(shù)上尋找競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)，并且沉迷在產(chǎn)品技術(shù)上樂此不疲。
然而，營(yíng)銷不是發(fā)生在企業(yè)內(nèi)部的，從產(chǎn)品技術(shù)上去尋找競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)雖然有一定的說服力，可是容易犯科學(xué)不營(yíng)銷的困惑。競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)應(yīng)該基于市場(chǎng)外部，與顧客有直接聯(lián)系。例如指紋鎖品牌可以根據(jù)兒童喜歡卡通的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)可愛的卡通動(dòng)物外觀，專門對(duì)家居門內(nèi)的指紋鎖。這與強(qiáng)生針對(duì)嬰幼兒推出的嬰幼兒沐浴露一樣，具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)。這一點(diǎn)愛迪爾就做的不錯(cuò)，開創(chuàng)了中國虎鎖的競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)。
競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)與顧客的心智有關(guān)，心智中的認(rèn)知體現(xiàn)出顧客的購買動(dòng)力。在前面提到的品類指向模糊里，說明了指紋鎖品牌要占據(jù)一個(gè)品類，而達(dá)到品類的領(lǐng)導(dǎo)地位之后，就需要有一個(gè)很強(qiáng)的，與顧客能夠溝通的競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)來體現(xiàn)品類的屬性。
第三大誤區(qū)：產(chǎn)品規(guī)劃混亂
我們中國企業(yè)喜歡大而全的產(chǎn)品線規(guī)劃，認(rèn)為越多的產(chǎn)品就會(huì)賺更多的錢。但是，在追求大而全的產(chǎn)品規(guī)劃時(shí)，陷入了產(chǎn)品規(guī)劃混亂的局面。指紋鎖企業(yè)的產(chǎn)品規(guī)劃混亂體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一個(gè)是產(chǎn)品品種很多，沒有一個(gè)代表的品項(xiàng)；另一個(gè)是產(chǎn)品品種很少，同樣也沒有一個(gè)代表的品項(xiàng)。
品牌打造是一個(gè)系統(tǒng)的工程。在品牌概念表達(dá)出來的情況下，必須有一個(gè)實(shí)體的品項(xiàng)來代表，否則就無法在顧客的心智里形成一個(gè)獨(dú)特的心智符號(hào)。例如看到可口可樂用了一百多年不變的弧形瓶，自然會(huì)想到是可口可樂，特別是我們喝可口可樂時(shí)拿在手中，更是一種觸動(dòng)的感覺。
在中國前幾家大的指紋鎖品牌中，產(chǎn)品線表面上規(guī)劃得非常齊全，產(chǎn)品的品種也特別多，可以滿足顧客多樣化的需求，但是在代表品牌的品項(xiàng)上，至今還沒有一個(gè)品牌有突出的表現(xiàn)。這值得各大指紋鎖企業(yè)注意。
終結(jié)產(chǎn)品規(guī)劃混亂的最佳做法，就是找到能夠與品類屬性一致的品項(xiàng)，然后不斷地進(jìn)化這個(gè)品項(xiàng)，讓其永遠(yuǎn)跑在市場(chǎng)的前沿，與顧客的心智相適應(yīng)。
如果要考慮在產(chǎn)品上實(shí)現(xiàn)品項(xiàng)以形成獨(dú)特的心智符號(hào)，那么可以細(xì)化產(chǎn)品的某個(gè)部位上。而指紋鎖與顧客接觸到的是觸摸屏（液晶屏），在這個(gè)地方是大有文章可作的，可能挖掘出一個(gè)獨(dú)特的心智符號(hào)來。
第四大誤區(qū)：渠道勢(shì)能不高
我們的前輩孫武在《孫子兵法》上說到：“故善戰(zhàn)人之勢(shì)，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢(shì)也。”這個(gè)勢(shì)便是勢(shì)能。雖然現(xiàn)在指紋鎖品牌不多，但是絕大多數(shù)的指紋鎖品牌都把渠道聚焦在工程市場(chǎng)上，對(duì)于廣闊的民用零售市場(chǎng)視而不見，在渠道建設(shè)上許多指紋鎖品牌都缺少一定的勢(shì)能效應(yīng)。
這里，指紋鎖企業(yè)大多數(shù)聚焦工程市場(chǎng)，不僅僅是因?yàn)橹讣y鎖價(jià)格高，而是指紋鎖品牌沒有在渠道上建立一種勢(shì)能效應(yīng)，無法在廣闊的民用零售暢銷。
指紋鎖應(yīng)該學(xué)習(xí)王老吉建立渠道勢(shì)能的方式。在王老吉重新定位為“預(yù)防上火的飲料”上之后，根據(jù)飲食是上火的一個(gè)重要原因，特別是辛辣、煎炒、烤燒等飲食，因此加大力度開拓餐飲渠道市場(chǎng)，在一批酒樓打造旗艦店的形象，重點(diǎn)選擇高端的清查粵菜館、火鍋店、湘菜館、川菜館、燒烤場(chǎng)等。
指紋鎖品牌在一級(jí)城市建立形象店的品牌也寥寥無幾，只零星在高端建材市場(chǎng)出現(xiàn)。在二三級(jí)城市基本看不到指紋鎖的形象店。單靠經(jīng)銷的模式使指紋鎖品牌并依靠營(yíng)銷潛原則和工程項(xiàng)目過活。當(dāng)然，這種情況隨著指紋鎖品牌競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí)，渠道上的勢(shì)能效應(yīng)會(huì)明顯提高。
第五大誤區(qū)：廣告激發(fā)低頻
廣告雖然缺少可信度，但是中國顧客對(duì)廣告還是有點(diǎn)相信，特別是在指紋鎖基本上沒有廣告宣傳的情況下，廣告的作用就具有激發(fā)力。
其實(shí)，指紋鎖品牌一定要了解做廣告目的，并不是為了一時(shí)的招商，或者是塑造品牌形象。這是非常重要的。要不，廣告費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止浪費(fèi)掉一半。應(yīng)該抓住指紋鎖品牌內(nèi)涵，代表出一個(gè)清晰的概念。
現(xiàn)在，有的指紋鎖品牌感性訴求為主，有的指紋鎖品牌以打造概念點(diǎn)為主，但是像前面提到的沒有看清品類屬性。例如某品牌宣傳“智能門鎖”、“尊貴”等，都沒有把握住其行業(yè)本質(zhì)。
比廣告更低成本的運(yùn)作手法，更是以公關(guān)的形式，達(dá)到公信力營(yíng)銷的目標(biāo)。這里值得一提的是金指碼成為2008年北京奧運(yùn)會(huì)指紋鎖指定產(chǎn)品；普羅巴克成為北京2008奧運(yùn)會(huì)“鳥巢”指紋鎖供應(yīng)商與第24屆世界大學(xué)生冬季運(yùn)動(dòng)會(huì)指定產(chǎn)品，強(qiáng)有力的公信力元素的提煉與打造，都快速促進(jìn)了品牌的發(fā)展。
第六大誤區(qū)：品牌增長(zhǎng)波動(dòng)
很多指紋鎖品牌在初級(jí)增長(zhǎng)挺不錯(cuò)，可是面臨現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)剛剛開始時(shí)，品牌增長(zhǎng)就有了很大的波動(dòng)，像股市一樣讓人觸摸不到。這是品牌力不強(qiáng)發(fā)出的信號(hào)。如果企業(yè)沒有去正視的話，那么長(zhǎng)期以往品牌會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)之中慢慢消沉，逐漸被淘汰出市場(chǎng)的危險(xiǎn)。
品牌增長(zhǎng)出現(xiàn)波動(dòng)主要體現(xiàn)在指紋鎖急速發(fā)展過程中，有點(diǎn)拔苗助長(zhǎng)與欲速則不達(dá)的感覺。大多數(shù)指紋鎖企業(yè)在市場(chǎng)空間非常大的情況下，還沒有來得及調(diào)整自己的品牌戰(zhàn)略時(shí)，成為發(fā)展成為行業(yè)前幾位了。
隨著指紋鎖行業(yè)的品牌增加，原來的市場(chǎng)空間（特別是工程市場(chǎng)）并不是那么容易開發(fā)時(shí)，指紋鎖品牌增長(zhǎng)出現(xiàn)波動(dòng)就顯得非常正常了。
并且，傳統(tǒng)的機(jī)械鎖、密碼鎖、感應(yīng)鎖在顧客的認(rèn)知中還占有很多優(yōu)勢(shì)，指紋鎖的認(rèn)知沒有形成強(qiáng)勢(shì)。
第七大誤區(qū)：銷售執(zhí)行不強(qiáng)
我在指紋鎖企業(yè)觀察過，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在企業(yè)銷售執(zhí)行不強(qiáng)。這是中國企業(yè)的軟根，指紋鎖企業(yè)也不例外。
銷售管理制度與銷售管理體系沒有形成，把簡(jiǎn)單的銷售管理變成復(fù)雜的流程。一個(gè)好的銷售管理制度一定要與品牌定位相關(guān)聯(lián)，如果不能為品牌定位服務(wù)，那么銷售管理制度一定會(huì)出現(xiàn)分歧。
還有，在銷售管理制度方面，指紋鎖企業(yè)應(yīng)該以激勵(lì)為主。
業(yè)務(wù)人員缺乏指紋鎖知識(shí)與技能的培訓(xùn)，不能形成協(xié)同作戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)。統(tǒng)一的說辭非常重要。我曾經(jīng)找過從事指紋鎖業(yè)務(wù)推廣人員聊過，并且在五金鎖具店、建材中心等與銷售員溝通過，發(fā)現(xiàn)一個(gè)品牌說辭都沒有一致，特別是終端賣點(diǎn)，有的品牌的銷售員基本上不懂指紋鎖基本知識(shí)。
第誤區(qū)：資源整合匱乏
資源整合分為兩個(gè)方面，一個(gè)是企業(yè)自身的資源整合，另一個(gè)是企業(yè)外部的資源整合。兩者之間的資源是協(xié)助的。
企業(yè)自身的資源整合主要在人才、技術(shù)、產(chǎn)品上，這方面是企業(yè)可以控制的資源，整合起來非常方便，只要在原來的基礎(chǔ)上，根據(jù)品牌定位來整合這方面的資源，促進(jìn)高效運(yùn)營(yíng)。這時(shí)候企業(yè)再去講運(yùn)營(yíng)效益，那肯定是非常有效的。
企業(yè)外部的資源整合主要包括關(guān)系網(wǎng)絡(luò)維護(hù)、供應(yīng)商、經(jīng)銷商等，這里面一定要掌握關(guān)鍵性。只有把握好關(guān)鍵性的穴位，就可以點(diǎn)到為止，資源整合到為自己的企業(yè)充分所用。
社會(huì)資源是廣泛的，是豐富的存在的，但是，這些資源我們不要要求自己擁有，要強(qiáng)調(diào)自己能夠在必要的時(shí)候，得到充分的調(diào)動(dòng)與使用。這就是資源整合的技巧。
[關(guān)鍵詞] 夢(mèng)特嬌；市場(chǎng)戰(zhàn)略；分析
[中圖分類號(hào)] F279
[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A
[文章編號(hào)] 1006-5024(2007)07-0084-03
[作者簡(jiǎn)介] 孫育平，江西省社會(huì)科學(xué)院研究員，研究方向?yàn)閰^(qū)域經(jīng)濟(jì)；(江西 南昌 330077)
顏諾德(Arnold)，夢(mèng)特嬌遠(yuǎn)東有限公司經(jīng)理，負(fù)責(zé)廣告和傳播營(yíng)銷。(香港 999077)
一、家族創(chuàng)業(yè)的成功典范
作為法國經(jīng)典時(shí)裝品牌，夢(mèng)特嬌自1880年創(chuàng)立以來已經(jīng)歷了120多年輝煌發(fā)展歷史。早在16世紀(jì)，法國國王就決定在蒙特谷省的圣索沃爾山區(qū)試養(yǎng)蠶桑，生產(chǎn)絲綢，這一傳統(tǒng)一直延續(xù)了幾個(gè)世紀(jì)。1880年，格斯頓?汀蘭德成立了一家絲線工廠，這項(xiàng)事業(yè)由此得以開創(chuàng)并傳承下來。1925年，夢(mèng)特嬌的始創(chuàng)人喬治?汀蘭德創(chuàng)辦了一家針織廠，他獨(dú)具慧眼，開始女士?jī)?nèi)衣的加工和生產(chǎn)，成為第一位從事夢(mèng)特嬌女士?jī)?nèi)衣和長(zhǎng)筒絲襪的經(jīng)營(yíng)者。1950年，他的女婿利奧?高仕買下了這家針織廠。到現(xiàn)在，夢(mèng)特嬌仍是一家由高仕家族控制的私營(yíng)企業(yè)，成為世界知名品牌家族創(chuàng)業(yè)的典范。
由于喬治?汀蘭德創(chuàng)辦的第一家針織廠主要是以生產(chǎn)女裝內(nèi)衣和長(zhǎng)筒絲襪為主，因而，為體現(xiàn)產(chǎn)品的定位和特色，設(shè)計(jì)和確立了典雅的花型標(biāo)志作為產(chǎn)品品牌，以此與其他服裝類產(chǎn)品區(qū)分開來。由于定位的準(zhǔn)確和專業(yè)化的生產(chǎn)與銷售，夢(mèng)特嬌女性產(chǎn)品贏得了市場(chǎng)上的廣泛聲譽(yù)，是女性內(nèi)衣界當(dāng)之無愧的無冕之王，享譽(yù)全球。隨著夢(mèng)特嬌產(chǎn)品多樣化戰(zhàn)略的實(shí)施，產(chǎn)品系列不斷發(fā)展和豐富，逐漸擴(kuò)展到男裝、皮具、化妝品等領(lǐng)域。如今的夢(mèng)特嬌已經(jīng)成為一家擁有上百億美元資產(chǎn)的時(shí)尚帝國，其著名的花型標(biāo)志也早已深深地烙印在世人的心里。
經(jīng)過百多年市場(chǎng)耕耘，夢(mèng)特嬌已經(jīng)成長(zhǎng)為國際著名品牌。上世紀(jì)60年代，夢(mèng)特嬌開始拓展海外市場(chǎng)，先是在中東、美國，然后進(jìn)入亞洲地區(qū)的日本、韓國、新加坡、中國等地。在全球，特別是亞洲和中國市場(chǎng)，夢(mèng)特嬌取得了長(zhǎng)足的發(fā)展。1979年夢(mèng)特嬌“亮絲”系列服裝首次進(jìn)入中國市場(chǎng)；1999年在中國北京、上海、成都和廣州設(shè)立代表處，并設(shè)立了數(shù)個(gè)夢(mèng)特嬌“亮絲”商。隨著產(chǎn)品系列的擴(kuò)展，迄今為止，夢(mèng)特嬌已在中國設(shè)立了超過3900個(gè)銷售點(diǎn)，包括旗艦店、特許旗艦店、形象店及專柜。據(jù)中華商業(yè)信息中心的統(tǒng)計(jì)，2004年全國市場(chǎng)服裝品牌占有率中，夢(mèng)特嬌名列前三甲。而實(shí)際上，如果以高檔品牌T恤銷售營(yíng)業(yè)額來核算的話，夢(mèng)特嬌則是當(dāng)之無愧的銷量冠軍。
二、以技術(shù)和服務(wù)的不斷創(chuàng)新永葆企業(yè)活力
夢(mèng)特嬌始終堅(jiān)持以質(zhì)取勝的準(zhǔn)則。以技術(shù)和服務(wù)的不斷創(chuàng)新，不懈追求產(chǎn)品的質(zhì)量和完美，一直是夢(mèng)特嬌長(zhǎng)期以來所致力的重要工作。消費(fèi)者會(huì)多方比較產(chǎn)品的質(zhì)量，同樣的T恤衫，洗了以后會(huì)不會(huì)變形或褪色，這些都是他們所關(guān)心的。而夢(mèng)特嬌獨(dú)特的“亮絲”工藝在這些方面做得非常出色，加上夢(mèng)特嬌追求服務(wù)的到位和體貼，實(shí)行穩(wěn)健的發(fā)展和推進(jìn)戰(zhàn)略，保證了其產(chǎn)品質(zhì)量和形象的永恒經(jīng)典。正是由于夢(mèng)特嬌是家族企業(yè)，比較傳統(tǒng)和穩(wěn)健，不像一些上市公司的服裝品牌，迫于投資者的壓力，過度追求贏利，飛速地?cái)U(kuò)張，快速地發(fā)展，從而忽視了對(duì)于質(zhì)量的要求，很有可能導(dǎo)致對(duì)企業(yè)或品牌的負(fù)面影響。夢(mèng)特嬌并不一味追求速度，而是注重長(zhǎng)期的發(fā)展與合作，注重對(duì)市場(chǎng)的培養(yǎng)和精耕細(xì)作，確立在消費(fèi)者心目中的完美形象。
我們不妨通過對(duì)“亮絲”系列和純棉系列產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新和貼心服務(wù)，來認(rèn)識(shí)夢(mèng)特嬌品牌的品質(zhì)內(nèi)涵。論及夢(mèng)特嬌的明星產(chǎn)品，“亮絲”系列產(chǎn)品以及純棉T-Shirt一直在服飾界內(nèi)享有其獨(dú)一無二的地位。“亮絲”系列產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上的革新與突破性科技(奧菲斯，Ultra Fresh全新抗菌保護(hù)技術(shù))的結(jié)合令人耳目一新。由于“亮絲”的獨(dú)特質(zhì)料及密度，令汗水能于短時(shí)間內(nèi)被帶到襯衣的表面并散開，而不致積聚并濕透，從而能夠保持襯衣的干爽及絲光的外觀。其采用的物料經(jīng)抗微生物處理，同時(shí)解決了抗細(xì)菌、抗真菌和抗螨蟲的問題，令衣物不會(huì)產(chǎn)生異味，帶來清新、衛(wèi)生和健康的體驗(yàn)。在頗受年輕人歡迎的純棉系列產(chǎn)品上，夢(mèng)特嬌也費(fèi)盡心機(jī)，提供更多不同面料和不同材質(zhì)的產(chǎn)品來迎合不同層次消費(fèi)者的需求；在女性T恤面料和設(shè)計(jì)方面，2007年春夏“亮絲”時(shí)裝系列具備其鮮明的風(fēng)格：多彩的浪漫是它的主旋律，花型、條紋和菱形各自的完美配搭，給系列產(chǎn)品帶來豐富和溫柔的感覺，盡顯美麗與時(shí)尚。
優(yōu)異的市場(chǎng)業(yè)績(jī)歸功于夢(mèng)特嬌對(duì)優(yōu)良品質(zhì)的執(zhí)著追求。以“亮絲”T恤為例，公司選用其獨(dú)家擁有的柔韌而光亮的絲紗，由編織機(jī)以極大的精密度慢速編織。每件成衣都由近十個(gè)部分組成，每個(gè)部分都會(huì)經(jīng)過仔細(xì)的檢驗(yàn)，并由技藝嫻熟的工人用特殊工具縫接在一起。夢(mèng)特嬌每一季都會(huì)推出新色系來滿足客戶的喜好，因此，染色的過程也是非常嚴(yán)格。為了防止自然光和化學(xué)物質(zhì)對(duì)色彩的侵蝕，每一色系都會(huì)在實(shí)驗(yàn)室里經(jīng)過測(cè)試。這種對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)精益求精的不懈追求，為夢(mèng)特嬌在業(yè)界贏得了良好的口碑，深得消費(fèi)者認(rèn)同和信賴。
善于把握主導(dǎo)產(chǎn)品，是夢(mèng)特嬌取得市場(chǎng)成功和保持企業(yè)生命力的重要方面。內(nèi)衣的設(shè)計(jì)與生產(chǎn)，是夢(mèng)特嬌的市場(chǎng)支柱與靈魂。內(nèi)衣的設(shè)計(jì)在整個(gè)內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)鏈中有著舉足輕重的地位。內(nèi)衣設(shè)計(jì)人才一度也是內(nèi)衣行業(yè)最緊俏的人才。夢(mèng)特嬌公司從1925年即開始生產(chǎn)女性內(nèi)衣，具有強(qiáng)大的內(nèi)衣設(shè)計(jì)研發(fā)能力。內(nèi)衣是貼身的衣物，對(duì)人體工學(xué)數(shù)據(jù)、力學(xué)數(shù)據(jù)等的把握要求非常精確，只有精確才能確保穿著的舒適。夢(mèng)特嬌公司建立了強(qiáng)大的人體工學(xué)數(shù)據(jù)庫，能有效針對(duì)人的體型設(shè)計(jì)出人性化、舒適典雅的產(chǎn)品。有著80余年內(nèi)衣設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)的夢(mèng)特嬌，依靠?jī)?nèi)衣研發(fā)中心的強(qiáng)大技術(shù)優(yōu)勢(shì)，將巴黎時(shí)尚風(fēng)情與東方人的形體特點(diǎn)完美結(jié)合在一起，影響著亞洲和中國內(nèi)衣市場(chǎng)，在與同行的角逐中盡顯風(fēng)流。
三、品牌維權(quán)的不懈斗士
夢(mèng)特嬌自進(jìn)入亞洲市場(chǎng)以來，就深受品牌侵權(quán)之苦。作為具有國際知名影響力的明星產(chǎn)品，使得仿冒產(chǎn)品十分猖獗。對(duì)于夢(mèng)特嬌來說，打假是一件任重而道遠(yuǎn)的任務(wù)。為了維護(hù)廣大消費(fèi)者的權(quán)益以及自身的品牌價(jià)值，阻止不法商家對(duì)夢(mèng)特嬌品牌的侵害，夢(mèng)特嬌一直積極地投入到保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)，打擊盜版、仿冒行為的行動(dòng)中，取得了卓有成效的業(yè)績(jī)。
在防范和杜絕假冒產(chǎn)品上，夢(mèng)特嬌可謂做足了文章，下了狠功夫。為了更好地順應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展需要，2003年，夢(mèng)特嬌全面改用新商標(biāo)，花形標(biāo)志按比例放大，并用鮮亮的紅色點(diǎn)綴，使之更顯耀眼奪目。時(shí)值今日，除了傳統(tǒng)手段外，衣服吊牌上首次運(yùn)用了與鈔票相似的防偽金屬線和水印，可在熒光燈或驗(yàn)鈔機(jī)下清楚地看見“夢(mèng)特嬌”的標(biāo)志、一條金屬線、證書中隱藏有“夢(mèng)特嬌”字樣等6種防偽特征。每一件產(chǎn)品都有獨(dú)一無二的編號(hào)，每一件T恤的肩部都有手工縫制的針碼，每一件時(shí)裝都對(duì)應(yīng)一張通過歐洲銀行采用印鈔防偽技術(shù)制作的夢(mèng)特嬌特別品質(zhì)保證書。消費(fèi)者可以用固定電話撥打免費(fèi)熱線查詢或登錄夢(mèng)特嬌官方網(wǎng)站點(diǎn)擊“線上認(rèn)證”，按指示提品掛卡上的各項(xiàng)資料，查證所購產(chǎn)品的真?zhèn)巍６鴮?shí)際的打假行動(dòng)也落實(shí)得強(qiáng)而有力，從2006年9月至12月僅3個(gè)月的時(shí)間，夢(mèng)特嬌的打假行動(dòng)就已覆蓋山西、四川、甘肅、江西、河北、浙江等近20個(gè)省區(qū)，打假行動(dòng)次數(shù)高達(dá)70多次，給予仿冒產(chǎn)品毫不留情的痛擊，同時(shí)也讓消費(fèi)者提高了辨別真?zhèn)蔚哪芰Α?/p>
夢(mèng)特嬌對(duì)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常尊重，而且以向?qū)κ謱W(xué)習(xí)為提升公司競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的重要手段。但夢(mèng)特嬌高層多次表態(tài)，決不和假冒產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于假冒產(chǎn)品堅(jiān)決反對(duì)，并且采取一系列措施進(jìn)行抵御和防范。在維護(hù)品牌權(quán)益方面，夢(mèng)特嬌得到了中國政府的大力支持，各級(jí)政府在打擊假冒產(chǎn)品方面做了大量的工作，也取得了很大的成效。2004底，在北京第二中級(jí)法院對(duì)夢(mèng)特嬌商標(biāo)被侵權(quán)案的判決中，夢(mèng)特嬌獲得勝訴，判決書要求侵犯＂夢(mèng)特嬌＂商標(biāo)的被告方，賠償人民幣35萬元的經(jīng)濟(jì)損失，同時(shí)停止侵權(quán)行為。夢(mèng)特嬌通過法律手段保障其品牌形象，同時(shí)也考慮到中國的國情，積極配合中國政府，健全保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的社會(huì)體系，對(duì)推進(jìn)中國經(jīng)濟(jì)的健康和可持續(xù)發(fā)展起到重要作用。
四、整合營(yíng)銷做大市場(chǎng)份額
整合營(yíng)銷是夢(mèng)特嬌的主要市場(chǎng)營(yíng)銷策略。夢(mèng)特嬌公司云集了內(nèi)衣行業(yè)的大量精英人才，并與國內(nèi)知名營(yíng)銷策劃公司通力合作，以全新的品牌操作手段來影響內(nèi)衣市場(chǎng)。充分的準(zhǔn)備加上本土化的人才戰(zhàn)略，使夢(mèng)特嬌克服了國際品牌普遍存在的水土不服癥狀，制定出了一套針對(duì)中國市場(chǎng)的、切合實(shí)際的銷售戰(zhàn)略。特許經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷模式，促使大量的、可信賴的加盟者匯聚到夢(mèng)特嬌品牌的旗幟下。夢(mèng)特嬌內(nèi)衣的加盟條件非常具有誘惑力，在加盟形式上采用最低銷售保證的政策，超過部分則進(jìn)行提成。夢(mèng)特嬌還特別重視對(duì)經(jīng)銷商的宣傳和支持，如在廣州舉行的女性內(nèi)衣招商推廣大會(huì)，就有近500名內(nèi)衣經(jīng)銷商報(bào)名參加，夢(mèng)特嬌公司全球CEO 也專程到場(chǎng)會(huì)晤內(nèi)衣經(jīng)銷商，共同探討夢(mèng)特嬌發(fā)展大計(jì)。夢(mèng)特嬌公司負(fù)責(zé)提供對(duì)商的廣告宣傳、培訓(xùn)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)。
選擇整合營(yíng)銷的發(fā)展模式，是夢(mèng)特嬌吸取市場(chǎng)教訓(xùn)所得到的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。夢(mèng)特嬌在中國雖然已有包括旗艦店、形象店、專柜三種形式的多達(dá)3900多個(gè)銷售點(diǎn)，但是這些銷售點(diǎn)往往由公司旗下各系列類別產(chǎn)品的分銷商所建立，男裝分銷商只賣男裝，鞋履分銷商只賣鞋。長(zhǎng)期各自為陣的產(chǎn)品分散經(jīng)營(yíng)，使夢(mèng)特嬌各系列產(chǎn)品單兵作戰(zhàn)，難以互相帶動(dòng)和形成集中的品牌合力。就品牌建設(shè)而言，分散經(jīng)營(yíng)也給打造經(jīng)典的品牌形象造成負(fù)面的影響。在這種形勢(shì)下，夢(mèng)特嬌調(diào)整中國市場(chǎng)戰(zhàn)略，開始整合系列產(chǎn)品的銷售。夢(mèng)特嬌改變?cè)趦?nèi)地由分銷商和特許經(jīng)營(yíng)商自主經(jīng)營(yíng)旗艦店的模式，以全新的方式統(tǒng)一旗艦店的經(jīng)營(yíng)，以提高消費(fèi)者對(duì)夢(mèng)特嬌品牌的認(rèn)知度。新一代旗艦店最大的不同，是完全在夢(mèng)特嬌遠(yuǎn)東公司控制之下的直營(yíng)店，設(shè)立的目的是希望對(duì)所有系列產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)一站式展示，不僅僅有“亮絲”系列，還有諸如文具系列、火機(jī)系列、羊毛衫系列等，集中地體現(xiàn)夢(mèng)特嬌經(jīng)典品牌形象。
夢(mèng)特嬌授權(quán)的系列產(chǎn)品，領(lǐng)域不斷擴(kuò)展，涵蓋男裝系列、羊絨衫、女士針織衫、鞋類、箱包及皮具、文化用品等系列。這些產(chǎn)品盡管種類繁多，但夢(mèng)特嬌嚴(yán)格按照法國夢(mèng)特嬌的標(biāo)準(zhǔn)挑選內(nèi)地企業(yè)，進(jìn)行授權(quán)制造與經(jīng)銷。由于挑選和認(rèn)證的制度嚴(yán)厲，確保了內(nèi)地生產(chǎn)的夢(mèng)特嬌產(chǎn)品在保留地道的法國時(shí)尚風(fēng)格的同時(shí)，質(zhì)量同樣無可挑剔。夢(mèng)特嬌經(jīng)典又不失現(xiàn)代感的特質(zhì)，在這些多元化的產(chǎn)品里得到充分體現(xiàn)。通過產(chǎn)品線的延展，讓消費(fèi)者不僅認(rèn)識(shí)到了內(nèi)衣行業(yè)中夢(mèng)特嬌的過硬品質(zhì)，同樣對(duì)夢(mèng)特嬌的其他產(chǎn)品刮目相看，肅然起敬。而這一舉措，恰恰體現(xiàn)的是夢(mèng)特嬌品牌的發(fā)展和影響的擴(kuò)大，同時(shí)也歸功于特許經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線的拓展戰(zhàn)略。
五、國際化經(jīng)營(yíng)的積極倡導(dǎo)者
作為較早進(jìn)入中國市場(chǎng)的國際著名服裝品牌，夢(mèng)特嬌的國際化經(jīng)營(yíng)意識(shí)令人欽佩。盡管進(jìn)入中國市場(chǎng)時(shí)間較早，但夢(mèng)特嬌始終執(zhí)著于對(duì)中國市場(chǎng)的精耕細(xì)作，收獲成熟的果實(shí)。28年之久在中國的品牌經(jīng)營(yíng)之路，也是夢(mèng)特嬌這一國際品牌進(jìn)入本土市場(chǎng)以后的成功發(fā)展道路。夢(mèng)特嬌一直在摸索、了解和適應(yīng)中國市場(chǎng)。對(duì)夢(mèng)特嬌來說，中國不是一個(gè)市場(chǎng)，而是很多個(gè)市場(chǎng)，從南方到北方，從沿海地區(qū)到內(nèi)陸腹地，人們的文化背景、經(jīng)濟(jì)狀況、審美觀念都有很大的差異。要全面開拓中國的市場(chǎng)，不可能用一種模式去應(yīng)對(duì)整體市場(chǎng)，更不應(yīng)該把夢(mèng)特嬌在歐洲的經(jīng)營(yíng)理念照搬過來。對(duì)這一點(diǎn)，夢(mèng)特嬌經(jīng)營(yíng)者始終保持著清醒的認(rèn)識(shí)。國際化經(jīng)營(yíng)是企業(yè)做大做強(qiáng)的必由之路，但如何拓展國際市場(chǎng)，夢(mèng)特嬌人有著切身的體會(huì)和感悟。
夢(mèng)特嬌在中國市場(chǎng)的演繹有著一段曲折的經(jīng)歷。有一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，夢(mèng)特嬌進(jìn)入日本市場(chǎng)的時(shí)候，是作為女性品牌進(jìn)行推介的，而進(jìn)入中國市場(chǎng)時(shí)，則完全是男性的品牌形象充斥著人們的頭腦。因?yàn)椋?979年，中國剛剛改革開放，對(duì)于名牌服裝的需求，主要集中在大城市的男性消費(fèi)者身上，所以，當(dāng)時(shí)在中國市場(chǎng)推出的國外名牌產(chǎn)品，幾乎清一色是男式的。隨著社會(huì)的進(jìn)步和發(fā)展，夢(mèng)特嬌的女性產(chǎn)品份額開始增加，到如今已經(jīng)占到20%左右，而作為夢(mèng)特嬌系列產(chǎn)品線延展的化妝品也即將上市。在銷售區(qū)域范圍看，剛進(jìn)入中國內(nèi)地市場(chǎng)時(shí)，夢(mèng)特嬌只在廣州、北京、上海等大城市銷售，而現(xiàn)在，已進(jìn)入許多中小城市。這主要有兩大原因，一是中國消費(fèi)者的消費(fèi)能力提高，人們開始追求生活的品質(zhì)；二是夢(mèng)特嬌的設(shè)計(jì)更趨本土化，夢(mèng)特嬌的設(shè)計(jì)師每年都要到中國來，直接感知中國的市場(chǎng)變化，設(shè)計(jì)出符合中國顧客需求的產(chǎn)品。比如在皮帶扣的設(shè)計(jì)上，為符合中國消費(fèi)者的口味，加進(jìn)了許多閃亮的綴飾和金屬光澤的元素，這在歐洲銷售的款式中是沒有的。這充分體現(xiàn)了夢(mèng)特嬌對(duì)中國市場(chǎng)深邃的洞察力，以及細(xì)致入微的服務(wù)意識(shí)。
采取特許經(jīng)營(yíng)策略，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)。2000年起，夢(mèng)特嬌調(diào)整在中國市場(chǎng)的發(fā)展戰(zhàn)略，收回了其在中國市場(chǎng)所有產(chǎn)品的全部生產(chǎn)和經(jīng)銷權(quán)，走上了特許經(jīng)營(yíng)之路。所有夢(mèng)特嬌產(chǎn)品的分銷商和零售商都需獲得夢(mèng)特嬌遠(yuǎn)東有限公司的直接授權(quán)，才能銷售夢(mèng)特嬌品牌的產(chǎn)品。夢(mèng)特嬌的羊絨衫、皮帶皮具、床上用品、襪子和內(nèi)衣、童裝、化妝及身體美容產(chǎn)品等系列已分別找到了國內(nèi)的總。在零售業(yè)方面，夢(mèng)特嬌已在全國設(shè)立了超過3900個(gè)銷售點(diǎn)，并開設(shè)了17家旗艦店。夢(mèng)特嬌具有獨(dú)特的特許經(jīng)營(yíng)理念。在挑選合作伙伴的時(shí)候，特別看中他們?cè)谶@一領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)和影響力，選擇的總，都是相關(guān)領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)。比如羊絨衫，選擇了中國著名的春竹企業(yè)作為總；而皮具，也是一家在皮具方面有著豐富經(jīng)驗(yàn)的臺(tái)灣公司。
參考文獻(xiàn)：
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首先我要感謝重慶平偉科技集團(tuán)給我這次機(jī)會(huì)與各位領(lǐng)導(dǎo)和同事能有機(jī)會(huì)討論營(yíng)銷方面的感受。
聽課是很累的一件事，如果各位在聽課的過程中有累的感覺可以隨意活動(dòng)，當(dāng)然我更支持以發(fā)問的形式來活動(dòng)。同時(shí)因?yàn)槲艺f普通話的緣故，在這里重點(diǎn)申明在座的不需要顧及我而難為自己說普通話，避免出現(xiàn)：讓我等一哈的尷尬。盡管說重慶話，我聽得懂。
我今天主要與大家探討交流三個(gè)方面的問題，總共時(shí)間可能有兩到三個(gè)小時(shí)，中間可能不會(huì)休息，還望大家諒解。具體講的內(nèi)容有以下三個(gè)方面：
一、基于我對(duì)重慶汽摩配行業(yè)了解和與業(yè)內(nèi)從事營(yíng)銷管理工作朋友的交流，主要談?wù)勛约簭膽?zhàn)略方面也是公司發(fā)展定位的想法。
二、業(yè)內(nèi)都有共知，配件行業(yè)的營(yíng)銷是關(guān)系公關(guān)先行，但是我想主要談?wù)効蛻粜枨蟆ｊP(guān)系公關(guān)只是滿足客戶需求的一種普遍方式，最終目的也是為了快速有效的撲捉到客戶需求并滿足，所以客戶需求相應(yīng)在配件營(yíng)銷中占有很大的比例。
三、有人說營(yíng)銷是相通的，所以我就在自己以前營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上談?wù)勂涞臓I(yíng)銷實(shí)際操作策略方面的事情。
閑話不說，我們先看看重慶汽配行業(yè)的過去和現(xiàn)在及將來的發(fā)展形勢(shì)是怎樣的？
我簡(jiǎn)單的概括是12個(gè)字：“以銷定產(chǎn)”“產(chǎn)銷結(jié)合”“以產(chǎn)帶銷”。
其中過去的“以銷定產(chǎn)”表現(xiàn)最突出的就是先有定單才有生產(chǎn)，有的甚至是先有銷售定單才有生產(chǎn)車間和設(shè)備，也有的是先有規(guī)模有限的生產(chǎn)車間和簡(jiǎn)單設(shè)備，不過生產(chǎn)的產(chǎn)品可能不是現(xiàn)在的汽/摩配產(chǎn)品，而是其他配件，最后在銷售定單的促進(jìn)下來逐步改善生產(chǎn)車間和購買設(shè)備，逐步擴(kuò)大。總體來說這個(gè)階段是生存階段也是配件行業(yè)最原始的逐步淘汰競(jìng)爭(zhēng)階段，生存下來的配件廠現(xiàn)在無論在固定資產(chǎn)還是生產(chǎn)規(guī)模，甚至供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)都有了相當(dāng)?shù)姆e累。不過這只是保住了生命，就象嬰兒在父母的呵護(hù)下長(zhǎng)大成人了，接下來就是要上學(xué)學(xué)本事的階段。
第二階段是目前重慶具有相當(dāng)規(guī)模的汽/摩配件廠都在考慮的問題，也就是如何真正做到“產(chǎn)銷結(jié)合”，強(qiáng)調(diào)的是資源整和和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，而不是第一階段的人情關(guān)系的特殊照應(yīng)，當(dāng)然這種特殊關(guān)系在這個(gè)階段也是非常重要的，主要體現(xiàn)在高端政策扶持等方面。但是在有了這些先天優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上還要做大量的基礎(chǔ)準(zhǔn)備或鋪墊工作，譬如質(zhì)量控制，售后服務(wù)，竟標(biāo)準(zhǔn)備和項(xiàng)目協(xié)調(diào)等大量工作都是需要相應(yīng)的部門或人員來應(yīng)對(duì)，而不是原來老板或元老人員從上至下的應(yīng)酬，而這些還只是穩(wěn)固原有供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)要做的大量工作。通常在這個(gè)階段的汽/摩配件廠還有兩項(xiàng)必須提上公司發(fā)展日程的工作，一就是在穩(wěn)固現(xiàn)有供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上擴(kuò)大供應(yīng)的品類和數(shù)量，不過這時(shí)候的做法就不是原來的工作重復(fù)或疊加那么簡(jiǎn)單了，而是生產(chǎn)質(zhì)量和技術(shù)合作儲(chǔ)備和更新，甚至相配套的物流和售后服務(wù)都是要講工作體系的，也就是企業(yè)管理規(guī)范上臺(tái)階的工作，這是個(gè)大跨步和夯實(shí)房基的階段，房子能蓋多高就看這個(gè)階段的工作了，這個(gè)階段漫長(zhǎng)而艱辛。
第三階段不是能一蹴而就的，是在第二階段順利完成后才能達(dá)到的，這個(gè)階段企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)時(shí)代。生產(chǎn)企業(yè)的第一生命線不是質(zhì)量也不是生產(chǎn)成本更不是關(guān)系公關(guān)，而是技術(shù)儲(chǔ)備和升級(jí)，而要達(dá)到這個(gè)階段前期企業(yè)發(fā)展的明確目標(biāo)是很重要的。所以我簡(jiǎn)單概括為“以產(chǎn)帶銷”，營(yíng)銷工作不是把芝麻小的事情擴(kuò)大化或者虛幻包裝美觀化，更不是欺騙，而是把企業(yè)好的產(chǎn)品通過最好的渠道以最高效的方式傳播出去，有的是通過人與人(采購)之間的交流傳播，有的是直接通過媒體中介傳播給大眾，在目前很多企業(yè)營(yíng)銷除了滿足傳播和協(xié)調(diào)運(yùn)輸給目標(biāo)客戶的功能外，還有引導(dǎo)企業(yè)準(zhǔn)備傳播的資料，也就是幫助企業(yè)走上品牌建設(shè)之路了。
說完了第一個(gè)方面的內(nèi)容后，看在座的各位同行朋友和領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我剛才所談到的一點(diǎn)淺顯內(nèi)容認(rèn)為哪些不妥或者需要探討指點(diǎn)的，請(qǐng)說一下。
好，我們剛才共同討論了汽/摩配件商的公司戰(zhàn)略定位方面的內(nèi)容，接下來我就談?wù)劦诙€(gè)方面內(nèi)容，也就是“滿足客戶需求”。
前面開始講之前的介紹內(nèi)容中也說過在汽/摩配件商的公關(guān)關(guān)系的重要性，但最終目的也只是為了更順利更快速的滿足客戶需求。所以重點(diǎn)還是滿足客戶需求，這個(gè)方面我主要談四個(gè)方面的內(nèi)容，分別是客戶成員，客戶信息，客戶需求和滿足客戶需求。其中客戶成員和客戶信息是解決客戶是什么的問題，后面兩個(gè)方面內(nèi)容是分析和做法。
首先我們先看第一個(gè)方面客戶成員的組成，根據(jù)我的營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和汽/摩配行業(yè)的特點(diǎn)有五種類型的人我們不可忽略，分別是：
拍板人：總經(jīng)理，具有直接一票否決的權(quán)利，最關(guān)注客觀的優(yōu)勢(shì)和選擇的理由。
建議人：副總經(jīng)理/采購經(jīng)理，具有強(qiáng)烈的建議權(quán)和賽選權(quán)，關(guān)注大量的信息，選擇對(duì)自身和公司最有用的信息。
執(zhí)行人：倉庫物流/生產(chǎn)車間主任或加工工人，直接參與組織和加工配件生產(chǎn)成品，直接決定成品質(zhì)量的好壞。
使用人：經(jīng)銷商/用戶，是商品的最終受益者，在使用的便利性和質(zhì)量體驗(yàn)方面最有發(fā)言權(quán)。
信息人：俗稱線人，是洞悉客戶公司內(nèi)外信息的重要價(jià)值人，身處財(cái)務(wù)或行政人事辦，顯赫老資歷的員工。
營(yíng)銷工作本質(zhì)是和客戶打交道的工作，所以在打交道之前必須了解與你打交道的客戶在哪里？只有掌握這些目標(biāo)才有可能射準(zhǔn)目標(biāo)。
第二個(gè)內(nèi)容就是客戶信息，在掌握與你打交道的客戶成員后，充分掌握全面的客戶信息至關(guān)重要。俗話說不打沒把握戰(zhàn)，具體有以下六個(gè)重要的信息必須了解透徹：
1、客戶公司年度/季度/月度的銷量生產(chǎn)計(jì)劃和實(shí)施方式
2、客戶成員中主要公關(guān)對(duì)象特征和動(dòng)態(tài)變化及公關(guān)工作方法流程
3、參與并組織階段性的主題內(nèi)部學(xué)習(xí)交流講座，達(dá)到互動(dòng)的效果。
4、產(chǎn)品質(zhì)量控制的方法特點(diǎn)和工藝要求
5、成品銷售進(jìn)度和使用人的反饋
6、其他臨時(shí)突發(fā)性的動(dòng)態(tài)信息
上面這六條信息的掌握方法無非是以直接或間接的方式來進(jìn)行，最終目的只有徹底掌握。
第三個(gè)方面就是客戶需求的內(nèi)容包含哪些？我歸納總結(jié)出有以下四條：
1、客戶需求信息的渠道：招標(biāo)，人，部門
2、客戶需求的最根本考慮：原則，成本或技術(shù)，尋求新合作伙伴
3、有多少個(gè)客戶需求：客戶需求分解
4、客戶真正需求是什么：也就是最根本考慮，還有就是質(zhì)量、售后服務(wù)、成本、品牌
經(jīng)過了解上述的客戶需求內(nèi)容后，接下來就是如何滿足客戶需求？具體有以下幾個(gè)方面：
1、客戶需求真正實(shí)現(xiàn)的方法和流程：客戶成員的功能和角色，責(zé)任人，協(xié)調(diào)人
2、客戶需求實(shí)現(xiàn)的選擇和決策：客戶信息和客戶成員及需求內(nèi)容的組合應(yīng)用
3、影響客戶需求的重要因素：人，質(zhì)量，成本，聲譽(yù)，技術(shù)
4、是否滿足和怎樣滿足：成交成本，短期和長(zhǎng)遠(yuǎn)收益
5、后續(xù)服務(wù)和必須的文件說明：特色，書面文件的制作和標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容
這就是我主要講述的第二個(gè)方面內(nèi)容“滿足客戶需求”，接下來我講的最后一個(gè)方面就是關(guān)于汽/摩行業(yè)實(shí)際操作方面的內(nèi)容，也就是營(yíng)銷策略和實(shí)施。這點(diǎn)我準(zhǔn)備了五個(gè)方面的內(nèi)容，具體如下：
一、營(yíng)銷組織建設(shè)
總原則：不局限于傳統(tǒng)的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)，順應(yīng)客戶需求，保證內(nèi)部協(xié)調(diào)高效
營(yíng)銷部的工作職責(zé)：
1、客戶需求信息收集和項(xiàng)目跟蹤落實(shí)信息反饋
2、穩(wěn)定現(xiàn)有供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，通過售后服務(wù)和協(xié)調(diào)質(zhì)量守住現(xiàn)有配件供應(yīng)定單。
3、抓住機(jī)會(huì)爭(zhēng)取擴(kuò)大現(xiàn)有客戶的配件供應(yīng)品類
4、實(shí)施跟蹤落實(shí)競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目
5、開發(fā)和維護(hù)汽修商和專業(yè)配件市場(chǎng)的批發(fā)零售銷售網(wǎng)絡(luò)
6、企業(yè)內(nèi)外宣傳活動(dòng)的組織和實(shí)施
7、客戶內(nèi)外的公關(guān)活動(dòng)組織和實(shí)施
8、跟蹤落實(shí)物流和配送及結(jié)款相關(guān)事宜
9、建設(shè)和培養(yǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)組織機(jī)構(gòu)人員
二、竟標(biāo)
大多配件采購都是以各種竟標(biāo)的形式來進(jìn)行，所以這個(gè)是汽/摩配件營(yíng)銷中至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。在這里我只強(qiáng)調(diào)三個(gè)方面：
一、企業(yè)內(nèi)部如果條件允許，最好成立在營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)成立竟標(biāo)組織并有專人負(fù)責(zé)。
二、企業(yè)竟標(biāo)必須要日常從企業(yè)內(nèi)部和行業(yè)內(nèi)外準(zhǔn)備整理相關(guān)資料，而不是臨時(shí)抱佛腳倉皇上陣。
三、競(jìng)標(biāo)是企業(yè)充分最大化宣傳自身的最好表演場(chǎng)合，雖然日常企業(yè)在私下與供應(yīng)商公關(guān)中都有所涉及，但這個(gè)機(jī)會(huì)還是要充分把握。
三、銷售服務(wù)
客戶銷售服務(wù)現(xiàn)在我單獨(dú)提上日程來，主要是為了說明銷售服務(wù)在鞏固老客戶的同時(shí)可以充分體現(xiàn)汽/摩配件商的營(yíng)銷特色，加速內(nèi)外協(xié)調(diào)工作效率的提高，同時(shí)可以在生產(chǎn)商和供應(yīng)商有雙方都關(guān)注的經(jīng)銷商和用戶的的芙蕖根本，無論從討論話題還是企業(yè)出發(fā)點(diǎn)彼此都是歡迎的。
四、內(nèi)部交流
內(nèi)部交流主要體現(xiàn)在與成品生產(chǎn)商的相關(guān)接觸的部門人員的技術(shù)交流和質(zhì)量控制管理方面，目的為滿足配件商與成品生產(chǎn)商的共同發(fā)展和進(jìn)步。特別是成品生產(chǎn)商看重的行業(yè)內(nèi)的技術(shù)交流，配件商要積極參加。同時(shí)配件商還可以自行組織相關(guān)主題性的培訓(xùn)會(huì)和交流會(huì)形式來邀請(qǐng)成品生產(chǎn)商優(yōu)秀技術(shù)人員和采購人員來進(jìn)行，這些都是屬于優(yōu)化客戶關(guān)系的有效措施。
