時(shí)間：2022-08-15 09:20:43
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇手機(jī)推廣方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
NFC手機(jī)支付方興未艾，各大廠商紛紛布局，一時(shí)間好不熱鬧。但盡管中國(guó)移動(dòng)在推廣“移動(dòng)NFC手機(jī)一卡通”上不遺余力，市場(chǎng)的反應(yīng)卻并沒有像人們預(yù)期的那樣火爆。高昂的成本成為制約NFC推廣的一大障礙是顯而易見的，但NFC存在的技術(shù)問(wèn)題并不止于此，從某種意義上來(lái)說(shuō)，NFC對(duì)于目前而言也許過(guò)于超前。于是，在受到現(xiàn)有技術(shù)水平限制的情況下，人們也開始在NFC之外尋找其他的選擇。
射頻識(shí)別即RFID（Radio Frequency Identification）技術(shù)，又稱電子標(biāo)簽、無(wú)線射頻識(shí)別，可通過(guò)無(wú)線電訊號(hào)識(shí)別特定目標(biāo)并讀寫相關(guān)數(shù)據(jù)，而無(wú)需識(shí)別系統(tǒng)與特定目標(biāo)之間建立機(jī)械或光學(xué)接觸。RFID是NFC發(fā)展的基礎(chǔ)。和后者相比，盡管RFID技術(shù)上較為落后，但頻率范圍廣等特點(diǎn)使其在現(xiàn)階段手機(jī)移動(dòng)支付領(lǐng)域中具備一定優(yōu)勢(shì)，無(wú)需更換手機(jī)更使其具有NFC支付難以匹敵的成本優(yōu)勢(shì)，從而獲得了一些廠商的青睞。
“翼支付”加速布局
中國(guó)電信旗下的手機(jī)支付業(yè)務(wù)名為“翼支付”。盡管中國(guó)電信董事長(zhǎng)王曉初年初曾透露，中國(guó)電信選定NFC-SWP技術(shù)方案推廣“手機(jī)錢包”，但到目前為止，翼支付所采用的仍是RFID技術(shù)方案。中國(guó)電信天翼電子商務(wù)有限公司副總經(jīng)理寧檬表示，中國(guó)電信今年“翼支付”交易額將達(dá)1000億元，用戶數(shù)近4000萬(wàn)戶，客戶端用戶近1000萬(wàn)，合作用戶超過(guò)3.3萬(wàn)家，RFIDUIM卡約1300萬(wàn)張。
“翼支付”通過(guò)與北京公交合作，推出了同樣支持公交刷卡的RFID手機(jī)支付卡。談到兩種技術(shù)方案的差別，中國(guó)電信天翼電子商務(wù)有限公司產(chǎn)品創(chuàng)新部經(jīng)理李積惠表示，NFC的概念雖然炒得很火，但目前產(chǎn)業(yè)鏈還不成熟。“第一是手機(jī)終端款數(shù)較少，比如移動(dòng)目前的都是3000元以上的高端機(jī)，電信這邊的情況也差不多；第二是卡，手機(jī)上要配合，卡上也要配合，這個(gè)卡的技術(shù)并不十分成熟，量產(chǎn)后仍需市場(chǎng)來(lái)考驗(yàn)；第三是受理環(huán)境，北京公交還好，但也可能存在手機(jī)和終端不適配的問(wèn)題，NFC手機(jī)的天線是在手機(jī)上的，手機(jī)生產(chǎn)出來(lái)之后無(wú)法調(diào)整，頻率固定在13.56MHz，但有很多POS機(jī)，比如地方性的公交，POS頻率往往會(huì)有頻偏，這時(shí)候使用NFC手機(jī)就會(huì)有很多問(wèn)題?！毕啾萅FC只是限于13.56MHz頻段，RFID的頻段包含低頻（125KHz～135KHz），高頻（13.56MHz）和超高頻（860MHz～960MHz），在頻率范圍方面優(yōu)勢(shì)明顯?！氨热缥疫@個(gè)卡的天線是在手機(jī)SIM卡上面的，可以根據(jù)實(shí)際POS機(jī)的頻率進(jìn)行微調(diào)。”李積惠表示，RFID對(duì)手機(jī)要求不高，據(jù)統(tǒng)計(jì)市面上90%以上的手機(jī)都可使用，除非手機(jī)后蓋材料為金屬（13.56MHz頻率的信號(hào)難以穿透）。
蘋果手機(jī)對(duì)兩種技術(shù)方案均不支持的問(wèn)題也在“翼支付”上得到了比較完滿的解決?！疤O果手機(jī)既沒有NFC模塊，特殊的卡槽設(shè)計(jì)也無(wú)法適配RFID。對(duì)此，我們有個(gè)蘋果皮的解決方案，叫‘愛刷’，換一個(gè)愛刷的外殼，也可以去刷線下。這是暫時(shí)的解決方案?！?/p>
為NFC的普及鋪路
和NFC一樣，RFID技術(shù)方案同樣不完美，有著自己的問(wèn)題?！耙碇Ц丁蹦壳笆褂玫腞FID手機(jī)支付卡，需要從SIM卡中單獨(dú)連出一根天線，這種簡(jiǎn)陋的設(shè)計(jì)使得天線比較容易折斷，從而影響用戶體驗(yàn)。目前，電信對(duì)此已有一個(gè)集成優(yōu)化方案，但集成化后又會(huì)因?yàn)樘炀€變小而引發(fā)信號(hào)不足的問(wèn)題，因此仍存在改進(jìn)的空間。據(jù)李積惠介紹，除了天線的問(wèn)題，RFID也有其他缺點(diǎn)，“比如現(xiàn)在蘋果在不停地出小卡，很多諸如天線集成的問(wèn)題就變得不可解決了。但NFC就沒有這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)樯漕l設(shè)備在手機(jī)上面，只需要把一個(gè)芯片集成在SIM卡上就可以了?！?/p>
NFC和RFID盡管各有所長(zhǎng)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，NFC憑借安全性高、集成度高、耗能低、應(yīng)用場(chǎng)景廣泛等優(yōu)點(diǎn)，無(wú)疑具有更好的發(fā)展前景。對(duì)此，李積惠表示，未來(lái)NFC手機(jī)普及后，基于NFC的手機(jī)支付可能會(huì)成為趨勢(shì)，但從目前看，這種普及還需要一定時(shí)間；而RFID更適應(yīng)目前技術(shù)條件下的使用環(huán)境，雖然未來(lái)可能會(huì)由于用戶體驗(yàn)等方面的問(wèn)題逐漸退出歷史舞臺(tái)，但目前仍不失為一種很好的過(guò)渡手段。據(jù)悉，在近日中國(guó)電信的采購(gòu)計(jì)劃中，包括50萬(wàn)張NFC-SWP卡，似乎預(yù)示著中國(guó)電信在未來(lái)幾個(gè)月將推出基于NFC的手機(jī)支付服務(wù)。
支付場(chǎng)景更加完善
移動(dòng)支付的服務(wù)效果受支付場(chǎng)景影響很大，NFC推廣的緩慢就與支付場(chǎng)景落后有密切關(guān)系。因此除了采用合適的近場(chǎng)支付技術(shù)方案，支付場(chǎng)景的優(yōu)化也很重要。在支付終端方面，“翼支付”目前配備兩種POS機(jī)：一種由“翼支付”布設(shè)，目前在全國(guó)有已有約兩萬(wàn)臺(tái)，可以直接刷手機(jī)或輸入手機(jī)號(hào)碼進(jìn)行支付；另一種是通過(guò)與銀商、通聯(lián)、衫德等主流收單機(jī)構(gòu)合作，使用這些廠商之前為銀行布設(shè)的POS機(jī)。第二種方案由于POS機(jī)的日常運(yùn)維仍由POS機(jī)設(shè)備廠商完成，“翼支付”僅支付租金，相對(duì)于第一種方案成本較低。
而在商戶方面，據(jù)李積惠介紹，目前“翼支付”已與多家超市、餐飲企業(yè)合作，“例如物美超市，我們通過(guò)對(duì)他們的POS機(jī)進(jìn)行改造，使之完成‘翼支付’的受理，目前已經(jīng)有約八十家完成了改造，味多美也已經(jīng)改造五六十家了，其他的超市、便利店我們也在努力拓展中?！崩罘e惠表示，“翼支付”的優(yōu)勢(shì)之一在于支付手續(xù)費(fèi)較低，“銀行卡的手續(xù)費(fèi)主要由幾家分擔(dān)，首先是銀行卡的發(fā)卡機(jī)構(gòu)，也就是發(fā)銀行卡的銀行，第二個(gè)是銀聯(lián)，第三個(gè)是收單機(jī)構(gòu)，也就是POS機(jī)的設(shè)立機(jī)構(gòu)。但如果刷‘翼支付’，交易直接上傳到‘翼支付’的平臺(tái)，成本就相對(duì)較低?！?/p>
推廣之路并非坦途
2009年過(guò)去了，三家運(yùn)營(yíng)商在全新市場(chǎng)格局下已經(jīng)運(yùn)營(yíng)滿一年，各種重組融合工作塵埃落定，在移動(dòng)通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，電信和聯(lián)通作為進(jìn)攻一方，2010年會(huì)有怎樣的策略與表現(xiàn)呢？
中國(guó)電信
策略方向：深化融合，需求細(xì)分，合作共贏。
策略解析：深化融合，以全家e套餐為例，自由組合多部手機(jī)、多條寬帶和多部固話，推出多種優(yōu)惠的營(yíng)銷策略，起到拉動(dòng)移動(dòng)電話、寬帶用戶增長(zhǎng)，穩(wěn)定固定電話用戶數(shù)量的作用。商務(wù)領(lǐng)航套餐也將做類似組合；需求細(xì)分，即以客戶需求為導(dǎo)向，提供針對(duì)行業(yè)客戶及高端聚類客戶的個(gè)性化應(yīng)用解決方案。可以按照行業(yè)細(xì)分客戶群進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷，也可以按照用戶需求設(shè)計(jì)開發(fā)新產(chǎn)品，針對(duì)客戶需求進(jìn)行營(yíng)銷。這一策略可以與后面將提到的合作共贏組合成完整的營(yíng)銷策劃方案；合作共贏，以客戶的客戶為目標(biāo)群體，與客戶合作，發(fā)展電信移動(dòng)用戶的同時(shí)發(fā)展客戶的業(yè)務(wù)。
方案實(shí)例：德邦證券與上海電信就合作推出3G手機(jī)炒股業(yè)務(wù)。該3G手機(jī)炒股業(yè)務(wù)是針對(duì)中高端客戶群定制的，智能移動(dòng)終端，內(nèi)置德邦手機(jī)炒股交易軟件，集成德邦證券的“財(cái)富玖功”特色理財(cái)服務(wù)。同時(shí)，上海電信還將語(yǔ)音固移融合IVPN、189郵箱等電信特色業(yè)務(wù)，融入手機(jī)炒股方案中，為德邦證券開設(shè)IVPN業(yè)務(wù)，將使用德邦證券手機(jī)炒股的客戶、德邦經(jīng)紀(jì)人的189號(hào)碼以及德邦證券委托交易電話組成一個(gè)群，滿足券商與股民的通信需求。這是一個(gè)需求細(xì)分、合作共贏的應(yīng)用實(shí)例。股民是目標(biāo)客戶群，有移動(dòng)理財(cái)、手機(jī)炒股的需求，德邦證券有與股民溝通的需求、推廣交易軟件的需求、銷售“財(cái)富玖功”理財(cái)服務(wù)的需求。德邦證券是電信的固網(wǎng)客戶、股民是客戶的客戶，推出這款定制3G手機(jī)后，借助證券公司手中的客戶資料，特別是高端客戶（股票交易金額較大的客戶），通過(guò)電話外呼或者由德邦經(jīng)紀(jì)人來(lái)推廣這項(xiàng)業(yè)務(wù)。
策略風(fēng)險(xiǎn)與支撐資源分析：中國(guó)電信給安利（中國(guó)）日用品有限公司主任級(jí)銷售人員配置免費(fèi)的3G手機(jī)，安利主任級(jí)以上銷售人員有2萬(wàn)多人，這就意味著中國(guó)電信首次提供給安利公司的手機(jī)達(dá)2萬(wàn)多臺(tái)，終端總值數(shù)千萬(wàn)。中國(guó)電信未來(lái)能否有足夠的資源堅(jiān)持類似的“免費(fèi)”解決方案。據(jù)介紹，安利銷售人員均簽約2至3年，選擇每月368元的套餐，即使后期贈(zèng)送話費(fèi)或充值送比例達(dá)到100%，假設(shè)電信每月從每個(gè)銷售人員收到184元話費(fèi)，那么一年就是2208元，足夠支付3G手機(jī)的成本，手機(jī)廠商在交貨給電信一段時(shí)間后才能收到全部的貨款，這段時(shí)間可以通過(guò)用戶繳納的話費(fèi)來(lái)支付終端成本。電信以犧牲短期盈利的方式來(lái)支撐營(yíng)銷，預(yù)計(jì)“免費(fèi)”方案2010年仍有堅(jiān)持的空間，但中國(guó)電信是上市公司，犧牲短期盈利的行為直接影響到了它的股票價(jià)格，近期持續(xù)下跌，融資需要迫使其增發(fā)中期債券，電信資金壓力大，但增加移動(dòng)用戶是企業(yè)發(fā)展需要，不得不咬牙堅(jiān)持。
具體營(yíng)銷措施：
1. 對(duì)高端用戶贈(zèng)送終端（中國(guó)電信提供免費(fèi)3G手機(jī)給安利主任級(jí)以上銷售人員，針對(duì)政企員工的整體解決方案免費(fèi)贈(zèng)送天翼手機(jī)，全家e套餐4M寬帶用戶免費(fèi)贈(zèng)送3臺(tái)天翼手機(jī)）；
2. 家庭客戶終端補(bǔ)貼（我的e家客戶預(yù)存套餐年費(fèi)送手機(jī)補(bǔ)貼）；
3. 資費(fèi)敏感客戶低價(jià)營(yíng)銷（例如針對(duì)流動(dòng)客戶的天翼華夏風(fēng)套餐，特別推出2010年1月和2月全國(guó)漫游接聽免費(fèi)，漫游主叫0.18元全包，0月租套餐，預(yù)付費(fèi)禮包）；
4. 營(yíng)銷渠道：針對(duì)政企客戶通過(guò)客戶經(jīng)理上門拜訪的方式；針對(duì)家庭客戶通過(guò)電話外呼和營(yíng)業(yè)廳工作人員主動(dòng)營(yíng)銷的方式；針對(duì)資費(fèi)敏感客戶則通過(guò)社會(huì)渠道以及戶外廣告（公交站亭等）宣傳優(yōu)惠資費(fèi)的方式；
5. 2010年將會(huì)出現(xiàn)的新營(yíng)銷渠道是，與合作伙伴聯(lián)合銷售，例如淘寶手機(jī)（淘寶網(wǎng)銷售）、集成了德邦證券“財(cái)富玖功”特色理財(cái)服務(wù)的炒股手機(jī)（證券公司協(xié)助推廣）；
6. 借助知名終端的號(hào)召力營(yíng)銷，緊跟聯(lián)通引入Iphone的腳步，中國(guó)電信已經(jīng)和RIM公司簽訂協(xié)議，將成為黑莓手機(jī)的中國(guó)合作伙伴。
發(fā)展趨勢(shì)
1. 2010年，電信新增用戶中，3G用戶占比將逐漸提升；
2. 終端補(bǔ)貼投入逐漸偏重3G；
3. 2010年1月、2月，流動(dòng)客戶（返鄉(xiāng)外來(lái)務(wù)工人員）被天翼華夏風(fēng)套餐的漫游接聽免費(fèi)優(yōu)惠政策吸引，凈增用戶會(huì)多于其他月份，主要由于華夏風(fēng)套餐大量新增。8月、9月，由于通知書夾寄以及開學(xué)影響，凈增用戶會(huì)多于其他月份，主要由于天翼校園套餐新增；
4. 新增用戶渠道來(lái)源方面，通過(guò)社會(huì)渠道發(fā)展的預(yù)付費(fèi)產(chǎn)品用戶在新增用戶占比中將逐漸提升，家庭用戶新增占比保持現(xiàn)有水平，政企客戶占比有提升。
中國(guó)聯(lián)通
策略方向：重點(diǎn)發(fā)展3G用戶，廣東省目標(biāo)是2010年底3G存量用戶超過(guò)200萬(wàn)，用低價(jià)策略爭(zhēng)奪電信固話和寬帶用戶，2G產(chǎn)品堅(jiān)持低價(jià)策略。
具體營(yíng)銷措施：
1. 客戶經(jīng)理上門拜訪企業(yè)客戶，推廣整體解決方案（世界風(fēng)產(chǎn)品或3G業(yè)務(wù)）；
2. 利用政府公關(guān)（贈(zèng)送Iphone手機(jī)或高額終端補(bǔ)貼）做宣傳、積極利用“亞運(yùn)”盛會(huì)等熱點(diǎn)事件進(jìn)行3G業(yè)務(wù)滲透；
3. 網(wǎng)絡(luò)論壇營(yíng)銷，宣傳3G業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)；
4. 結(jié)合3G終端，進(jìn)行針對(duì)性應(yīng)用產(chǎn)品的推廣，參考電信的“炒股手機(jī)”；
5. 3G套餐降價(jià)或費(fèi)用打折、“打滿送”活動(dòng)；
6. 寬帶捆綁3G。
發(fā)展趨勢(shì)：
1. 新增用戶中，3G占比逐漸提升；
移動(dòng)近場(chǎng)支付市場(chǎng)規(guī)模的增長(zhǎng)來(lái)自于兩個(gè)方面：一是傳統(tǒng)支付方式（現(xiàn)金、銀行卡）向移動(dòng)近場(chǎng)支付的遷移；二是移動(dòng)近場(chǎng)支付提供了新的支付場(chǎng)景，擴(kuò)大了支付市場(chǎng)規(guī)模。在傳統(tǒng)支付市場(chǎng)發(fā)達(dá)的國(guó)家如美國(guó)，前者占主要部分；在傳統(tǒng)支付基礎(chǔ)設(shè)施不健全、市場(chǎng)還遠(yuǎn)不夠成熟的國(guó)家如中國(guó)，移動(dòng)支付將帶來(lái)更多的市場(chǎng)增長(zhǎng)，未來(lái)移動(dòng)近場(chǎng)支付將成為主要的電子支付形式。
競(jìng)爭(zhēng)將主要圍繞用戶體驗(yàn)和收單網(wǎng)絡(luò)
近場(chǎng)支付是線下支付的新變局，在這場(chǎng)新變局中，銀聯(lián)是防守方，互聯(lián)網(wǎng)支付企業(yè)是主要進(jìn)攻方，手機(jī)廠商、運(yùn)營(yíng)商和銀行也希望分一杯羹。
推廣近場(chǎng)支付與當(dāng)初推廣銀行卡支付的過(guò)程有相同之處也有不同之處。相同之處在于，推廣環(huán)節(jié)包括發(fā)展持卡人和商戶兩個(gè)互為條件、互相制約、互相促進(jìn)的環(huán)節(jié)，即一方面發(fā)展持卡人、培養(yǎng)消費(fèi)者刷卡支付的習(xí)慣，另一方面建設(shè)銀行卡受理網(wǎng)絡(luò)。不同之處在于，銀行卡是同質(zhì)化產(chǎn)品，卡組織之間的競(jìng)爭(zhēng)主要在于受理網(wǎng)絡(luò)的成熟度。而近場(chǎng)支付產(chǎn)品各家的方案各不相同，能否推廣除了受理網(wǎng)絡(luò)之外，還要取決于支付產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，即消費(fèi)者的用戶體驗(yàn)和市場(chǎng)推廣能力。
相較于受理網(wǎng)絡(luò)，獲取用戶更為關(guān)鍵?？沼惺芾砭W(wǎng)絡(luò)而無(wú)用戶使用的話，發(fā)展用戶將很困難。而用戶體驗(yàn)佳、用戶基礎(chǔ)龐大的話可以爭(zhēng)取收單機(jī)構(gòu)和商戶的支持，迅速建立受理網(wǎng)絡(luò)。
NFC Vs.二維碼：二維碼為短期替代方案
二維碼、NFC等不同支付模式的市場(chǎng)接受程度將決定近場(chǎng)支付市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局。
如果獲得預(yù)期的政策地位――例如二維碼標(biāo)準(zhǔn)出臺(tái)、交易清算資格開放等，互聯(lián)網(wǎng)公司將以更高調(diào)的姿態(tài)大規(guī)模推廣移動(dòng)支付業(yè)務(wù)。二維碼支付前期投入少、普及速度快，在NFC手機(jī)和閃付POS機(jī)尚未普及的階段，由互聯(lián)網(wǎng)支付巨頭推進(jìn)的被動(dòng)二維碼模式在短期內(nèi)有望迅速追趕由運(yùn)營(yíng)商、銀聯(lián)、銀行和手機(jī)廠商推進(jìn)的NFC模式，甚至有可能占據(jù)較大的市場(chǎng)份額。而銀聯(lián)在被動(dòng)二維碼市場(chǎng)上的作為，取決于其對(duì)被動(dòng)二維碼和NFC的戰(zhàn)略選擇。
未來(lái)，Android手機(jī)也將推出與iPhone手機(jī)類似的按壓式指紋識(shí)別，其NFC支付產(chǎn)品的體驗(yàn)與安全性也將接近Apple Pay。隨著NFC成為新上市智能手機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)配置，以及閃付POS機(jī)的普及，長(zhǎng)期來(lái)看預(yù)計(jì)體驗(yàn)比被動(dòng)二維碼更佳的NFC方案將占據(jù)主導(dǎo)地位，被動(dòng)二維碼作為沒有NFC終端場(chǎng)景的補(bǔ)充。
產(chǎn)業(yè)鏈整合Vs.全產(chǎn)業(yè)鏈通吃
中國(guó)手機(jī)用戶已超7億,參考日本市場(chǎng)手機(jī)支付用戶約50%的滲透率,未來(lái)中國(guó)市場(chǎng)手機(jī)支付用戶數(shù)量可望達(dá)到3.5億。以2009年平均每筆交易金額200元估計(jì),每人每年手機(jī)支付一筆就能產(chǎn)生700億元的消費(fèi)市場(chǎng)。
饕餮盛宴不可擋,千億市場(chǎng)不可估量。
今年以來(lái),電信運(yùn)營(yíng)商、銀行和銀聯(lián)等金融機(jī)構(gòu),以及第三方支付平臺(tái),紛紛跳入市場(chǎng)。三大運(yùn)營(yíng)商不約而同地推廣關(guān)于消費(fèi)和交通的手機(jī)支付業(yè)務(wù);中國(guó)銀聯(lián)將新一代手機(jī)支付業(yè)務(wù)試點(diǎn)擴(kuò)展至上海、山東、寧波、湖南、四川、深圳等六個(gè)省市。支付寶、易寶支付等第三方支付在去年就早早奔向了細(xì)分市場(chǎng)。
然而,在一個(gè)混沌起步的市場(chǎng),討論贏家輸家還為時(shí)尚早。真正有話語(yǔ)權(quán)和選擇權(quán)的,只有消費(fèi)者。
對(duì)于那些在霧中穿行的手機(jī)支付角逐者而言,面對(duì)著產(chǎn)業(yè)鏈不完善、應(yīng)用不豐富和商業(yè)模式不確定等歧路,
僅有愿望和沖動(dòng)是不夠的,越是魯莽,越容易受傷。
手機(jī)支付 原始沖動(dòng)
買世博會(huì)門票,刷手機(jī)就行;
打車去世博園,刷手機(jī)就行;
中國(guó)館門口檢票,刷手機(jī)就行;
在世博園區(qū)里品美酒佳肴,買紀(jì)念品,刷手機(jī)就行――
揮一揮手,不需要一分錢現(xiàn)金。
繼中國(guó)移動(dòng)入股浦發(fā)銀行后,上海世博會(huì)再一次成為手機(jī)支付業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展的標(biāo)志性事件。在即將開幕的上海世博會(huì)上,手機(jī)支付將第一次大規(guī)模地集中應(yīng)用,把RFID技術(shù)與移動(dòng)SIM卡相結(jié)合的“手機(jī)門票”也是世博歷史上的首創(chuàng)。
作為第一個(gè)物聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)融合而成的業(yè)務(wù)模式,手機(jī)支付一夜暴紅。
“去年上半年,我國(guó)手機(jī)移動(dòng)支付用戶總量已經(jīng)突破1920萬(wàn),交易達(dá)到6268萬(wàn)筆,金額170多億元?！痹?月16日舉辦的2010中國(guó)移動(dòng)支付產(chǎn)業(yè)論壇上,中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)商會(huì)會(huì)長(zhǎng)張琪在發(fā)言中透露了這組數(shù)據(jù)。SIMPass移動(dòng)支付解決方案提供商北京握奇數(shù)據(jù)系統(tǒng)有限公司銷售總監(jiān)佟德海則驕傲地稱,“我們今年的售卡量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了前4年的總和?！?/p>
最新的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,中國(guó)8成以上的消費(fèi)者希望將公交卡、銀行卡等支付工具集成到手機(jī)上,手機(jī)銀行和支付業(yè)務(wù)將成為移動(dòng)增值業(yè)務(wù)的一個(gè)快速增長(zhǎng)點(diǎn),在中國(guó)推廣普及開來(lái),市場(chǎng)潛在規(guī)模也將超過(guò)1000億元。
但由于受制于3G發(fā)展,我國(guó)手機(jī)支付業(yè)務(wù)的發(fā)展并非一帆風(fēng)順。而自去年年初3G發(fā)牌以來(lái),盡管3G業(yè)務(wù)發(fā)展并不順利,但支付是大規(guī)模推廣3G應(yīng)用中不可或缺的一環(huán),因此,自去年以來(lái),三大運(yùn)營(yíng)商陸續(xù)大力推廣手機(jī)支付,中國(guó)移動(dòng)甚至將其列為2010年KPI業(yè)務(wù)(集團(tuán)重點(diǎn)發(fā)展業(yè)務(wù))之一。加上各大銀行、銀聯(lián)以及第三方支付機(jī)構(gòu)的參與,今年以來(lái),“手機(jī)支付”概念在中國(guó)日益被熱炒,證通電子、康強(qiáng)電子、東信和平、長(zhǎng)電科技等手機(jī)支付硬件受理環(huán)境(RF-SIM卡、NFC卡、RFID-POS機(jī))的供應(yīng)商,股票也節(jié)節(jié)高升。
一切似乎都向著美好的方向發(fā)展。但是,無(wú)論是以小額支付為主的現(xiàn)場(chǎng)支付手段“手機(jī)錢包”,還是通過(guò)移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程支付,由手機(jī)界面直接完成的各種金融理財(cái)業(yè)務(wù)或第三方支付平臺(tái)所提供的業(yè)務(wù),手機(jī)支付都還只是一個(gè)小市場(chǎng)。面對(duì)混沌一片的市場(chǎng),原始沖動(dòng)能否帶來(lái)激增長(zhǎng)式的暴漲?
用戶量短期難爆發(fā)
“很多功能還無(wú)法使用,而且商戶不是很多,可以等一陣子再申請(qǐng)?！痹跐?jì)南某銀行網(wǎng)點(diǎn),一位銀行工作人員認(rèn)真地向前來(lái)辦理手機(jī)支付業(yè)務(wù)的消費(fèi)者解釋。
盡管濟(jì)南是中國(guó)銀聯(lián)手機(jī)支付的試點(diǎn)城市之一,但目前,濟(jì)南僅有8家銀行的11個(gè)網(wǎng)點(diǎn)可辦理手機(jī)支付業(yè)務(wù),這些網(wǎng)點(diǎn)集中在泉城廣場(chǎng)和山大路附近。手機(jī)支付的支持商戶也非常稀少,銀聯(lián)在濟(jì)南核心商業(yè)區(qū)設(shè)置了500多臺(tái)支持新一代移動(dòng)支付的POS機(jī),與其維護(hù)的近10萬(wàn)臺(tái)POS機(jī)相比,簡(jiǎn)直微乎其微。
“更何況,只有Symbian或Windows mobile系統(tǒng),并支持Micro卡的手機(jī)才能開通銀聯(lián)手機(jī)支付業(yè)務(wù)?！边@位工作人員介紹說(shuō),中國(guó)銀聯(lián)的手機(jī)支付方案,是通過(guò)手機(jī)內(nèi)集成了RFID和加密芯片的Micro卡(功能類似PC 網(wǎng)上銀行的USB),實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)刷手機(jī)和遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)支付兩種手機(jī)支付形態(tài)。但是,受限于支付終端的投放比例、支持商戶的數(shù)量以及適配機(jī)型,目前濟(jì)南使用銀聯(lián)手機(jī)支付業(yè)務(wù)的人數(shù)僅千人左右。
南京街頭中國(guó)電信天翼手機(jī)交通出行刷卡消費(fèi)的廣告
盡管從2006年開始,手機(jī)支付就成為業(yè)界廣為關(guān)注的手機(jī)應(yīng)用之一,但經(jīng)過(guò)近4年的發(fā)展,用戶的使用習(xí)慣尚未形成。調(diào)查數(shù)據(jù)表明,用戶經(jīng)常使用的手機(jī)應(yīng)用服務(wù)中,手機(jī)支付僅占3.9%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于手機(jī)閱讀、手機(jī)游戲、手機(jī)郵箱等應(yīng)用。此外,雖然超過(guò)90%的用戶認(rèn)為手機(jī)支付更加方便和易于推廣,但在使用手機(jī)支付的意愿方面,小額支付的支持率只有40%,大額支付的比例則更低。
這一問(wèn)題同樣困擾著電信運(yùn)營(yíng)商。
今年中國(guó)移動(dòng)率先推出了具有便利、可靠、安全和排他性等特點(diǎn)的RF-SIM卡解決方案,并相繼在上海、北京、重慶等地啟動(dòng)了手機(jī)小額支付業(yè)務(wù)的試點(diǎn),主要應(yīng)用于近距離的零售和交通等小額現(xiàn)場(chǎng)支付場(chǎng)景。今年年初,上海移動(dòng)開通了“世博通”手機(jī)錢包,隨后推出了刷手機(jī)乘地鐵的業(yè)務(wù),并與全市1000多家商戶合作推動(dòng)手機(jī)消費(fèi);1月底,北京移動(dòng)聯(lián)手好利來(lái)、金鳳呈祥、天客隆、嘉禾一品等連鎖商戶,以及京郊多家滑雪場(chǎng)、溫泉度假村等600家商戶推出了刷手機(jī)消費(fèi)業(yè)務(wù); 2月初,中國(guó)移動(dòng)又分別在曲阜師范大學(xué)、淮陰師范學(xué)院等高校內(nèi)推出了針對(duì)特定用戶的“RF-SIM卡”校園一卡通業(yè)務(wù)。
但是,這涉及到手機(jī)SIM卡更換和各種POS機(jī)終端改造的成本問(wèn)題。更換一個(gè)SIM卡的成本約為100元,對(duì)于中國(guó)移動(dòng)來(lái)說(shuō),雖然即使大規(guī)模更換,成本仍在可承受范圍之內(nèi),但在支持手機(jī)支付的POS機(jī)終端方面,“由于RF-SIM卡的頻段是特立獨(dú)行的,一旦手機(jī)支付發(fā)展起來(lái),POS機(jī)等硬件設(shè)備均需要進(jìn)行更換,成本問(wèn)題成為運(yùn)營(yíng)商不得不考慮的因素?！比招抛C券電子行業(yè)研究員李志中表示。
此外,支付平臺(tái)的建設(shè)和安全保障也是件重要而艱巨的任務(wù)。雖然中國(guó)移動(dòng)龐大和完善的代收費(fèi)和信用系統(tǒng)已經(jīng)為支付應(yīng)用打下了很好的基礎(chǔ),但在真正打造類似于支付寶這樣的第三方結(jié)算平臺(tái)上,不論是移動(dòng)還是其他兩家運(yùn)營(yíng)商,都還有很多工作要做。
各種因素的限制,給手機(jī)支付的用戶發(fā)展制造了相當(dāng)?shù)碾y度?！?G用戶數(shù)量爆發(fā)應(yīng)該是在明年下半年,而手機(jī)支付業(yè)務(wù)則會(huì)更滯后一些,預(yù)計(jì)在今、明兩年都難以呈現(xiàn)激增式的暴漲?！彪娦艑＜翼?xiàng)立剛表示,手機(jī)支付的未來(lái)不會(huì)像想象中那樣樂(lè)觀。對(duì)終端、商戶(如商店、酒店、電影院)及運(yùn)營(yíng)管理體系(結(jié)算平臺(tái))都需要逐步進(jìn)行試點(diǎn)的推進(jìn),待支撐平臺(tái)運(yùn)行穩(wěn)定后,才能在全國(guó)范圍內(nèi)大面積地鋪開。
“手機(jī)支付產(chǎn)業(yè)整體的成熟還需要2～3年的時(shí)間。”支付寶無(wú)線事業(yè)部負(fù)責(zé)人諸寅嘉對(duì)《計(jì)算機(jī)世界》記者表示,在支付問(wèn)題上,我國(guó)消費(fèi)者“現(xiàn)金為王”的傳統(tǒng)觀念還很強(qiáng),“在5年前,人們還不敢用電子支付。支付寶逐步深入到用戶中,就是一個(gè)較為漫長(zhǎng)的過(guò)程。同樣,讓用戶進(jìn)一步去接受無(wú)線支付,我覺得還需要一段時(shí)間的培育。”諸寅嘉表示,當(dāng)前最迫切需要的是用戶習(xí)慣的培養(yǎng)和國(guó)家政策對(duì)商業(yè)創(chuàng)新的扶持。
各自為政霧中穿行
今年以來(lái),三大運(yùn)營(yíng)商不約而同地開始推廣關(guān)于消費(fèi)購(gòu)物、刷公交卡等應(yīng)用的手機(jī)支付業(yè)務(wù); 3月,中國(guó)銀聯(lián)宣布,將新一代手機(jī)支付業(yè)務(wù)試點(diǎn)區(qū)域擴(kuò)展至上海、山東、寧波、湖南、四川、深圳等六個(gè)省市,業(yè)務(wù)包含信用卡還款、話費(fèi)充值、水電燃?xì)庥芯€電視等公共事業(yè)費(fèi)繳費(fèi)等。盡管如此,在移動(dòng)支付的發(fā)展中依然存在許多瓶頸。
“目前,雖然移動(dòng)支付的試點(diǎn)工作推行順利,但在移動(dòng)支付的實(shí)際應(yīng)用中依然存在許多問(wèn)題。”中國(guó)銀聯(lián)產(chǎn)品創(chuàng)新部產(chǎn)品合作室經(jīng)理兼主管畢宇航告訴《計(jì)算機(jī)世界》記者。
首先,從技術(shù)和安全角度考慮,無(wú)論是運(yùn)營(yíng)商還是銀行、手機(jī)廠商或是第三方支付平臺(tái),目前的移動(dòng)支付功能尚不足以為行業(yè)發(fā)展帶來(lái)飛躍?！坝绕涫窃谑謾C(jī)上實(shí)現(xiàn)支付功能,需要電子商務(wù)市場(chǎng)的細(xì)分,以及在應(yīng)用的廣泛性、便利性等方面繼續(xù)加強(qiáng)合作,而目前產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)部各自為政的態(tài)度顯然與這一需求背道而馳?！?/p>
其次,在商業(yè)模式方面,雖然移動(dòng)支付被認(rèn)為是勢(shì)在必行的“支付革命”,但如何培養(yǎng)消費(fèi)者的支付習(xí)慣、建立合理的商業(yè)模式也是亟需解決的問(wèn)題; 加之目前國(guó)內(nèi)的移動(dòng)支付產(chǎn)業(yè)因訴求不同,導(dǎo)致了產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)多種技術(shù)解決方案和商業(yè)模式并行的發(fā)展?fàn)顟B(tài),這必然會(huì)造成資源的浪費(fèi),極易引發(fā)惡性競(jìng)爭(zhēng)。
例如,根據(jù)載體的不同,比較常見的移動(dòng)支付解決方案有4種,分別是NFC、RF-SIM、SIMPass和智能SD卡。目前,中國(guó)移動(dòng)選擇了RF-SIM技術(shù),中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通選擇了SIMPass技術(shù),中國(guó)銀聯(lián)選擇了智能SD卡解決方案。而在技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)方面,各方選擇也各不相同,目前,中國(guó)移動(dòng)手機(jī)支付技術(shù)方案采用2.4G標(biāo)準(zhǔn),中國(guó)銀聯(lián)則使用13.56M赫茲NFC技術(shù),兩個(gè)陣營(yíng)的兩種不同標(biāo)準(zhǔn),使不少芯片廠商和技術(shù)支持廠商無(wú)所適從。
在艱難的選擇過(guò)程中,不少?gòu)S商都宣傳自己提供的解決方案能夠同時(shí)支持兩種不同標(biāo)準(zhǔn)。但是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的缺失,更是造成了技術(shù)的浪費(fèi)。例如,中國(guó)移動(dòng)選擇的基于2.4GHz的RF-SIM移動(dòng)支付標(biāo)準(zhǔn),與當(dāng)前最為普及的13.56M模式POS機(jī)不兼容。為此,中國(guó)移動(dòng)推出了2.4G/13.56M雙頻POS機(jī)終端,但由于造價(jià)較高,目前也僅在小范圍內(nèi)試點(diǎn)。
“事實(shí)上,用戶只能在布置了中國(guó)移動(dòng)POS機(jī)的商場(chǎng)里使用手機(jī)支付,如果其他運(yùn)營(yíng)商的用戶想在此商場(chǎng)使用手機(jī)支付,就只能期待所屬運(yùn)營(yíng)商也在此鋪設(shè)相應(yīng)的POS機(jī)終端。如此一來(lái)便會(huì)造成資源浪費(fèi),對(duì)用戶來(lái)說(shuō)不方便,對(duì)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)則是投入成本過(guò)大?！币晃皇謾C(jī)支付業(yè)務(wù)解決方案提供商介紹說(shuō)。
因此,改善當(dāng)前移動(dòng)支付領(lǐng)域標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一的現(xiàn)狀,已經(jīng)成為整個(gè)移動(dòng)支付產(chǎn)業(yè)鏈面臨的首要問(wèn)題。
“作為一種新型的支付方式,移動(dòng)支付解決方案涉及運(yùn)營(yíng)商、銀行和行業(yè)應(yīng)用多個(gè)角度,并同時(shí)切入電子產(chǎn)品制造業(yè)、軟件業(yè)和通信運(yùn)營(yíng)業(yè)等信息產(chǎn)業(yè)鏈的各環(huán)節(jié),因此,目前存在多種業(yè)務(wù)模式和技術(shù)解決方案。隨著移動(dòng)支付業(yè)務(wù)的快速發(fā)展和市場(chǎng)推廣,迫切需要制定一個(gè)統(tǒng)一、規(guī)范、安全的標(biāo)準(zhǔn)?！眹?guó)家金卡辦主任、中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)商會(huì)會(huì)長(zhǎng)張琪表示?，F(xiàn)實(shí)中,手機(jī)支付各個(gè)參與者的優(yōu)劣勢(shì)也相當(dāng)明顯。對(duì)于移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō),如果撇開金融系統(tǒng)來(lái)做支付,將面臨很大的風(fēng)險(xiǎn),支付額度方面也將受到很大限制; 而如果金融系統(tǒng)離開移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商單獨(dú)推進(jìn)移動(dòng)支付,在業(yè)務(wù)的發(fā)展和推廣方面也會(huì)遇到缺乏通道支持等困難; 第三方手機(jī)支付雖然既無(wú)政策傾斜又無(wú)資源優(yōu)勢(shì),但發(fā)展迅速,最為消費(fèi)者所認(rèn)同,參與度也最高。
在這種情況下,“合作”已經(jīng)成為參與者的普遍共識(shí)和惟一出路。
業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為,電信運(yùn)營(yíng)商和金融機(jī)構(gòu)在手機(jī)支付業(yè)務(wù)的后續(xù)市場(chǎng)推廣中,應(yīng)與手機(jī)終端或數(shù)據(jù)卡廠商深度合作,統(tǒng)一手機(jī)支付的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn),通過(guò)補(bǔ)貼或定制等方式,解決移動(dòng)終端與手機(jī)支付不匹配的問(wèn)題。此外,金融機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)豐富手機(jī)支付產(chǎn)品,在提供便民服務(wù)的同時(shí),使手機(jī)支付產(chǎn)品多樣化,從而吸引用戶來(lái)體驗(yàn)手機(jī)支付。
中國(guó)移動(dòng)表示,面臨現(xiàn)場(chǎng)支付POS機(jī)終端的鋪設(shè)壓力,將采用“合作”模式與各種商家及大賣場(chǎng)合作,以投資或租賃的方式提升移動(dòng)支付POS機(jī)的鋪設(shè)率。易寶支付也認(rèn)為,現(xiàn)階段第三方支付企業(yè)切入移動(dòng)支付時(shí)應(yīng)更關(guān)注移動(dòng)遠(yuǎn)程支付。
在政策層面,產(chǎn)業(yè)內(nèi)除了呼吁有關(guān)部門對(duì)這個(gè)新興產(chǎn)業(yè)加大支持外,更希望通過(guò)政策手段厘清“交集”部分的權(quán)責(zé)。3月,中國(guó)移動(dòng)入股浦發(fā)行一事,引發(fā)了對(duì)手機(jī)支付額度的爭(zhēng)論,以及對(duì)政策監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂。雖然從全球范圍的手機(jī)支付來(lái)看,小額支付依舊是最大的業(yè)務(wù),在歐洲,歐盟將100歐元設(shè)置為小額支付范疇。但在中國(guó),小額支付的范圍尚未有統(tǒng)一的定義,隨著未來(lái)應(yīng)用的豐富和支付交易的擴(kuò)大,對(duì)小額支付范疇的界定,將日益緊迫。
為了滿足各方對(duì)于移動(dòng)支付標(biāo)準(zhǔn)的迫切期待,工業(yè)和信息化部明確表示,將牽頭制定移動(dòng)支付標(biāo)準(zhǔn)。近日,工業(yè)和信息化部科技司副司長(zhǎng)代曉慧指出: “國(guó)內(nèi)的移動(dòng)支付產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)初步形成,正在成為移動(dòng)通信新業(yè)務(wù)的重要組成部分。目前科技司和通信發(fā)展司正在積極組織、開展小額手機(jī)支付標(biāo)準(zhǔn)的研究制訂工作?！?/p>
“盡快確定小額支付范疇有利于手機(jī)支付產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。”電信專家呂廷杰表示,電信運(yùn)營(yíng)商開展金融業(yè)務(wù),應(yīng)該與銀行業(yè)務(wù)有明確的區(qū)分,以厘清兩個(gè)不同行業(yè)之間可能引發(fā)的問(wèn)題。相關(guān)監(jiān)管部門應(yīng)該按照銀行和電信運(yùn)營(yíng)商的特性,出臺(tái)對(duì)應(yīng)的監(jiān)管辦法。比如,銀行卡支付和大額支付,銀行依舊是主力,而小額支付是銀行不愿意做的。因?yàn)樾☆~支付所需要支付的通訊費(fèi)或者聯(lián)網(wǎng)費(fèi),對(duì)銀行來(lái)說(shuō)可能得不償失,這也是小額支付多年來(lái)無(wú)法發(fā)展的根源; 而對(duì)于移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō),小額支付額度雖然低,但涉及范圍巨大,5億多用戶量能夠帶來(lái)巨大的潛力。因此,電信運(yùn)營(yíng)商和銀行在手機(jī)支付方面,可以各取所需,優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),同時(shí)促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展,方便百姓的生活。
共同開啟用戶需求
“可能外界覺得這個(gè)市場(chǎng)的力量太多,有點(diǎn)亂,但在任何一個(gè)新興市場(chǎng)都會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題。”雖然諸寅嘉認(rèn)同,手機(jī)支付產(chǎn)業(yè)目前需要主管部門進(jìn)行引導(dǎo)和規(guī)范,但他同樣指出,手機(jī)支付未來(lái)的發(fā)展方向,更多地仍需由市場(chǎng)和用戶決定。“究竟何種方式占優(yōu),在當(dāng)前整體產(chǎn)業(yè)鏈不夠成熟的前提下,業(yè)內(nèi)需要更多的時(shí)間去評(píng)估。在目前狀態(tài)下,大家都在觀摩、學(xué)習(xí)、嘗試、試點(diǎn),未來(lái)格局很難現(xiàn)在判斷,最重要的還是看用戶的選擇。”諸寅嘉說(shuō)。
對(duì)于手機(jī)支付主導(dǎo)權(quán)爭(zhēng)奪的問(wèn)題,易寶支付副總裁余晨向《計(jì)算機(jī)世界》記者坦言,手機(jī)支付產(chǎn)業(yè)的各個(gè)參與者,并不存在完全的利益沖突。各個(gè)參與者之間競(jìng)爭(zhēng)的未來(lái),更不是“非此即彼”的態(tài)勢(shì),誰(shuí)也不會(huì)替代誰(shuí)。
更何況,“運(yùn)營(yíng)商對(duì)于更多的商業(yè)增值應(yīng)用上的態(tài)度也不夠開放。所以在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi),基于互聯(lián)網(wǎng)后臺(tái)處理的在線支付仍然會(huì)是主流?！庇喑勘硎?對(duì)比不同的終端,比如電話、手機(jī)、POS機(jī)等接入方式,第三方支付平臺(tái)并沒有本質(zhì)區(qū)別,而相比近距離支付,易寶支付更多的市場(chǎng)空間在遠(yuǎn)程的支付方式上。“各方力量都是為了去發(fā)展這個(gè)行業(yè),去滿足用戶需求。”
即便是看似互為對(duì)立的基于2.4G和13.56M的支付標(biāo)準(zhǔn),在大多業(yè)內(nèi)人士看來(lái),其實(shí)更大程度上是一種互補(bǔ)。握奇公司銷售總監(jiān)佟德海表示,2.4G頻帶較寬,可以在此之上搭建更多的增值應(yīng)用,比較適合于校園、企業(yè)等封閉式的環(huán)境。而13.56M由于是典型的近距離支付方式,其他應(yīng)用有限,加之現(xiàn)有POS機(jī)終端較為普及,更適合近距離支付的社會(huì)化應(yīng)用。
家電零售企業(yè)微信營(yíng)銷難點(diǎn)
家電零售企業(yè)開展微信營(yíng)銷，重點(diǎn)在于將微信營(yíng)銷與企業(yè)銷售的有效結(jié)合，真正的微信營(yíng)銷不僅僅只是做瀏覽量和粉絲量，而是如何利用好微信營(yíng)銷做好銷售工作。根據(jù)筆者走訪的微信營(yíng)銷優(yōu)秀的企業(yè)（恩施電器、博偉電器、三峰電器、人商電器、萬(wàn)寶電器等）和不理想的企業(yè)，并進(jìn)行了總結(jié)。發(fā)現(xiàn)大部分企業(yè)不成功的原因，集中在如下幾方面：
一、企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)管理本身就存在不足之處：企業(yè)的員工不愿意在微信中做營(yíng)銷，或者營(yíng)銷意識(shí)不到位、執(zhí)行力不夠、粉絲量不夠、推廣計(jì)劃沒做好、分工不明確、考核機(jī)制不足、監(jiān)督機(jī)制沒做好等，即使開始微信營(yíng)銷也很難做出成效。這如同做線下促銷活動(dòng)一樣，用三流的方案一流的執(zhí)行最終效果也會(huì)好過(guò)用一流的方案三流的執(zhí)行是同樣的道理。同時(shí)，微信傳播的快速、廣度、高效等也是把雙刃劍，傳播有利于企業(yè)的信息非常好，但是，傳播不利于企業(yè)的信息也是同樣的，那么，微信推廣的是負(fù)面的，效果越好，給企業(yè)帶來(lái)負(fù)面影響就會(huì)越大，對(duì)賣場(chǎng)促銷活動(dòng)銷售影響也會(huì)越大。
二、不了解微信營(yíng)銷的特點(diǎn)和運(yùn)營(yíng)方法，即缺少既懂微信營(yíng)銷又懂家電運(yùn)營(yíng)的人才。企業(yè)開展微信營(yíng)銷的最終效果，不是取決于你的微信的瀏覽量的多少，它僅是在原有策劃活動(dòng)的基礎(chǔ)上加快了推廣速度，擴(kuò)大了傳播效果，只是營(yíng)銷推廣工具。最終的效果是通過(guò)微信營(yíng)銷對(duì)銷售帶來(lái)的價(jià)值，在與銷售結(jié)合的過(guò)程當(dāng)中，企I除要有配套的資源外，微信營(yíng)銷必須要具有可行性，與實(shí)際的銷售建立關(guān)系，才能夠?qū)⑽⑿艩I(yíng)銷這一工具應(yīng)用好，這也是目前很多企業(yè)沒有做到的主要原因。因此，必須要強(qiáng)調(diào)，微信營(yíng)銷一定要與企業(yè)現(xiàn)有家電營(yíng)銷相結(jié)合。
三、也是最核心的問(wèn)題，大家現(xiàn)在用的微信第三方平臺(tái)是給全業(yè)態(tài)使用的，沒用適合家電企業(yè)使用的第三方平臺(tái)。由于家電又是所有業(yè)態(tài)中運(yùn)營(yíng)最復(fù)雜的之一，包含：營(yíng)銷、銷售、物流、配送、安裝、維修、客服等環(huán)節(jié)，所以對(duì)運(yùn)營(yíng)的人才要求非常高。所以大家一定要選擇一個(gè)適合家電使用的微信第三方平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái)必須是線上線下打通；平臺(tái)和ERP系統(tǒng)打通；促銷和銷售打通；銷售（線上和線下）與物流、配上、安裝、維修、客戶評(píng)價(jià)打通的系統(tǒng)化的平臺(tái)。一般只有既做ERP系統(tǒng)又做微信O2O平臺(tái)的才能實(shí)現(xiàn)我們所需要的平臺(tái)系統(tǒng)。例如：財(cái)神軟件開發(fā)的財(cái)小神的O2O平臺(tái)，現(xiàn)在就已經(jīng)上線了這樣的平臺(tái)，很多企業(yè)已經(jīng)在用，反響不錯(cuò)。
微信營(yíng)銷需要互聯(lián)網(wǎng)思維
“互聯(lián)網(wǎng)思維”這個(gè)詞也演變成多個(gè)不同的解釋。有很多的名詞讓我們來(lái)理解“互聯(lián)網(wǎng)思維”，什么體驗(yàn)化、什么開放式、什么自主化......，離我們比較近的就是百度、360殺毒、微博、微信、QQ、電子郵箱、網(wǎng)絡(luò)電視、電影等的免費(fèi)使用，讓我們真正的體驗(yàn)到互聯(lián)網(wǎng)對(duì)我們生活的影響，特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)讓我們更深刻的體驗(yàn)科技就是生產(chǎn)力。他們運(yùn)用了“互聯(lián)網(wǎng)思維”，就是大家常說(shuō)的：“羊毛出在豬身上狗來(lái)買單”的互聯(lián)網(wǎng)思維，例如：百度“羊毛”：企業(yè)收入；“豬”：百度用戶的點(diǎn)擊率；“狗”：競(jìng)價(jià)排名（占80%）、企業(yè)級(jí)搜索、網(wǎng)站使用搜索引擎、廣告位等。
那么我們傳統(tǒng)的家電企業(yè)怎么來(lái)利用互聯(lián)網(wǎng)思維呢？我們的“羊毛”“豬”“狗”是什么？傳統(tǒng)家電企業(yè)的“羊毛”是企業(yè)的收入與合作廠商、異業(yè)銷售終端、消費(fèi)者群體利益共贏；“豬”是消費(fèi)者群體的流量（含線上、線下）；“狗”是傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)工具、方式、方法等所浪費(fèi)和損失的費(fèi)用。
具體案例“微信平臺(tái)中手機(jī)自拍桿的砍價(jià)”，道具：手機(jī)自拍桿200個(gè)；工具：微信公眾平臺(tái)+財(cái)神O2O平臺(tái)砍價(jià)模塊；費(fèi)用：1000元（銷售價(jià)1元-進(jìn)價(jià)6=虧損5元，5元/個(gè)×200個(gè)=虧損1000元）；方式：?jiǎn)T工朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)，并邀請(qǐng)30位好友幫你砍價(jià)（原價(jià)19元砍到最低價(jià)1元）；結(jié)果是：增加區(qū)域粉絲至少6000人、到店至少200人次（手機(jī)自拍桿不配送）、宣傳顧客人群至少6000人次。用這種思維方法我們結(jié)合了特價(jià)機(jī)商品的微信砍價(jià)促銷活動(dòng)，推廣周期：10天，讓我們這次總的促銷費(fèi)用率降為0.5%，活動(dòng)期間銷售占全年總銷售占比為5%（賣場(chǎng)全年總銷售規(guī)模在1億以上）。這就是互聯(lián)網(wǎng)思維給我們帶來(lái)的傳統(tǒng)思維方式很難做到，或是現(xiàn)在的市場(chǎng)情況下無(wú)法做到的效果。
做到資源整合無(wú)處不在
做微信營(yíng)銷一定要學(xué)會(huì)整合資源。其實(shí)，資源無(wú)處不在。2016年7月，湖北恩施電器的江偉部長(zhǎng)，聽到自己的女兒提出想要去冰雪世界，就想到了資源整合。冰雪世界是恩施本地旅游景點(diǎn)新開發(fā)的項(xiàng)目，正值夏天出門熱浪滾滾，是個(gè)非常好的熱點(diǎn)，江部長(zhǎng)就聯(lián)系到冰雪世界的負(fù)責(zé)人，主動(dòng)上門談免費(fèi)門票支持，由恩施電器來(lái)做冰雪世界的宣傳工作。
當(dāng)時(shí)冰雪世界項(xiàng)目急需推廣，恩施電器在當(dāng)?shù)囟嗄杲?jīng)營(yíng)，有著大量的會(huì)員資源可借用，因此很主動(dòng)大氣的免費(fèi)提供了200張價(jià)值100元的電子門票，恩施電器江部長(zhǎng)設(shè)計(jì)了冰雪世界門票1元砍價(jià)，需要幫砍人數(shù)5 0 ～ 70人。
活動(dòng)日當(dāng)晚6點(diǎn)開始群發(fā)活動(dòng)信息，消息一發(fā)出就極度火爆，朋友圈與微信群內(nèi)全是求砍一刀的刷屏，次日晚5點(diǎn)左右門票被砍完，活動(dòng)截止后，恩施電器還做了一些活動(dòng)吸粉延續(xù)工作。在沒有任何費(fèi)用投入的情況下，此次活動(dòng)瀏覽量達(dá)到3萬(wàn)多次，發(fā)展粉絲1.7萬(wàn)人，不到一天的吸取粉絲量超過(guò)2015年全年的運(yùn)營(yíng)粉絲量。特別是此次活動(dòng)鎖定的冰雪世界消費(fèi)人群是比較適合微信推廣的客戶群體，也是家電消費(fèi)的主體人群，因此，粉絲轉(zhuǎn)換成為會(huì)員的量達(dá)到1.1萬(wàn)人，是非常高效的推廣活動(dòng)。
對(duì)于零售企業(yè)來(lái)講，如果微信營(yíng)銷應(yīng)用好，就是極具威力的宣傳工具。而這種高效的宣傳工具，如果是自己拿資源出來(lái)做砍價(jià)太不劃算，完全可以從廠家、異業(yè)單位等等處獲取資源，順帶在活動(dòng)頁(yè)面上嫁接本企業(yè)的活動(dòng)廣告，不用花錢做宣傳與吸粉?？梢哉f(shuō)，資源是無(wú)處不在的，企業(yè)相關(guān)人員任何時(shí)間都要有整體資源的意識(shí)，并且一定要有整合資源的敏銳度，不斷強(qiáng)化整合資源的能力。
統(tǒng)一思想才能落地執(zhí)行
微信營(yíng)銷是新事物，有別于傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)，在企業(yè)中開始微信營(yíng)銷時(shí)，首先就是要在企業(yè)內(nèi)部統(tǒng)一思想和認(rèn)識(shí)。所謂傳統(tǒng)營(yíng)銷模式其實(shí)就是人所故有的一種習(xí)慣，往往習(xí)慣也是很難被改變的。就如同吸煙的人，如果讓他戒煙很困難，但如果是醫(yī)院給他下個(gè)通知單，戒煙還是很快的。所以說(shuō)，當(dāng)想要改變別人的習(xí)慣時(shí)，只有思想意識(shí)改變，行為才有可能會(huì)被改變。傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商企業(yè)的運(yùn)營(yíng)習(xí)慣、流程、制度等都是為原有營(yíng)銷模式所制定，所以，在微信營(yíng)銷出現(xiàn)后，企業(yè)必須把統(tǒng)一思想作為非常重要的工作來(lái)做才可以。
統(tǒng)一思想的方式兩種，一種是通過(guò)會(huì)議培訓(xùn)，把企業(yè)做微信營(yíng)銷的目的、意義、方向給大家說(shuō)清楚，讓需要配合的各部門和相關(guān)的負(fù)責(zé)人充分了解，并且獲取他們的支持。
對(duì)于一個(gè)新事物，如果你不讓企業(yè)從上到下全員參與其中，他感覺這個(gè)事情和他沒有關(guān)系的時(shí)候，獲得的阻力就會(huì)比較大。而當(dāng)每個(gè)人認(rèn)為這件事與他有關(guān)系，并且有了一定的參與感之后，對(duì)你的支持和幫助就會(huì)非常大。因此，筆者建議，企業(yè)在初期做微信營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，一定要讓全體員工參與到方案討論環(huán)節(jié)當(dāng)中去，讓大家提出方案中的漏洞，進(jìn)行廣泛的討論，當(dāng)企業(yè)能把所有的漏洞解決之后，方案就會(huì)非常完美，而且這種討論一定是由上到下去推動(dòng)執(zhí)行。
另外，小范圍的思想交流也非常重要，在小范圍的溝通之后大家統(tǒng)一思想，再結(jié)合動(dòng)員會(huì)或者是晨會(huì)的方式把微信營(yíng)銷活動(dòng)宣貫至一線，在此過(guò)程中進(jìn)行相應(yīng)的輔導(dǎo)，剩下的就是落地執(zhí)行。
在落地執(zhí)行時(shí)，還要把方案形成一個(gè)可執(zhí)行的流程計(jì)劃，除活動(dòng)方案本身以外，還必須要有一套行動(dòng)計(jì)劃和分工方案，包括宣傳方案怎么樣去做、怎么去推廣、如何監(jiān)督、如何檢查等，并且要有推進(jìn)計(jì)劃，每天按計(jì)劃跟蹤，如果按計(jì)劃去做會(huì)怎樣，不按計(jì)劃去做又會(huì)有什么問(wèn)題等，這樣才能夠把微信營(yíng)銷的內(nèi)容落地執(zhí)行下去。
活動(dòng)之后要進(jìn)行總結(jié)復(fù)盤
需要指出的是，只要能夠把微信營(yíng)銷執(zhí)行落地落到實(shí)處，整體活動(dòng)的效果就有可能向企業(yè)想要的結(jié)果方向去發(fā)展，但也可能出現(xiàn)全都執(zhí)行到位了也不一定能達(dá)到預(yù)期的結(jié)果，因?yàn)槠髽I(yè)剛開始做微信營(yíng)銷時(shí)，對(duì)新媒體營(yíng)銷特點(diǎn)的把握，對(duì)線上傳播市場(chǎng)的了解等不夠充分，很難保證一二次活動(dòng)就能夠產(chǎn)生好的效果。因此，對(duì)微信營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)復(fù)盤就非常重要。
例如，上文提到過(guò)的恩施電器，在2016年6月14日開始做微信砍價(jià)活動(dòng)時(shí)，第一期活動(dòng)吸粉量是4142人，凈增3270人。第二期活動(dòng)吸粉量是2373人，凈增1698人。第二次活穎名參與人數(shù)比第一期還多23人，但吸粉量卻只有第一期的一半。企業(yè)分析問(wèn)題后總結(jié)認(rèn)為，二次活動(dòng)砍價(jià)商品重復(fù)，且商品數(shù)量太少，才傳播開就結(jié)束了，而且宣傳的圈子重復(fù)所至，因此，在設(shè)計(jì)第三期冰雪世界門票砍價(jià)活動(dòng)時(shí)，對(duì)前二次的不足進(jìn)行了改進(jìn)，取得空前成功。
這也說(shuō)明，對(duì)于每次的微信營(yíng)銷活動(dòng)，不僅要分析活動(dòng)的成功之處及存在的問(wèn)題，還要進(jìn)一步找出為什么會(huì)導(dǎo)致這樣的結(jié)果，找到根本原因是什么，并找到解決問(wèn)題的方式方法，把這些經(jīng)驗(yàn)積累下來(lái)，就是企業(yè)新媒體營(yíng)銷水平提升的過(guò)程。
粉絲管理不能拔苗助長(zhǎng)
經(jīng)銷商做微信營(yíng)銷很重要的一點(diǎn)是圍繞自己的公眾號(hào)建立企業(yè)的自媒體，而在建立自媒體之前就一定要想到如何留住自己的粉絲，并且根據(jù)自己所需要的信息把粉絲管理起來(lái)，這是企業(yè)的微信營(yíng)銷能夠做出價(jià)值必須做的事情。
但粉絲管理是從量變到質(zhì)變的過(guò)程，就如同我們燒水一樣，最開始水溫變化不大，慢慢升溫，燒至90度時(shí)，如果你不燒了，壺里的水就會(huì)慢慢的降到室溫。所以，對(duì)粉絲管理也是一個(gè)日積月累的過(guò)程。
現(xiàn)在很多企業(yè)在用拔苗助長(zhǎng)的方式來(lái)增加粉絲，這樣做的結(jié)果就是適得其反，掉粉率非常高。建議經(jīng)銷商企業(yè)在自媒體起步階段，可以借助各自區(qū)域內(nèi)優(yōu)勢(shì)媒體的粉絲群體，作為本企業(yè)的營(yíng)銷推廣手段，但是利用這些媒體平臺(tái)的目標(biāo)是將這些平臺(tái)的粉絲變?yōu)樽约旱姆劢z，進(jìn)而將這些粉絲牢牢掌握在自己的手中。
由于家電產(chǎn)品購(gòu)買的頻次比較長(zhǎng)，一般5～10年為一個(gè)購(gòu)買周期，各零售企業(yè)為了把粉絲留在自己的平臺(tái)上，也做了很多的工作。例如，購(gòu)物送積分、完善資料送積分等。很多家電產(chǎn)品需要后期服務(wù)，報(bào)裝報(bào)修等，企業(yè)推出互聯(lián)網(wǎng)電子發(fā)票、電子保單等，通過(guò)在微信平臺(tái)給消費(fèi)者提供有價(jià)值的東西來(lái)留住顧客。
當(dāng)然，如何長(zhǎng)時(shí)間的把用戶留在企業(yè)的自媒體平臺(tái)上，也是經(jīng)銷商要重點(diǎn)解決的問(wèn)題。因?yàn)槊總€(gè)經(jīng)銷商企業(yè)能夠給粉絲提供的資源不等，企業(yè)對(duì)于新媒體配套系統(tǒng)軟件投入的思路等都會(huì)影響留粉效果，需要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況制定一套能夠留住粉絲的方案。
但想要留住粉絲，就一定要想辦法去了解自己的粉絲，如果不了解自己的粉絲，就不可能服務(wù)好他們，也很難將其留在企業(yè)的平臺(tái)上。所以，一定要在粉絲入口處有一個(gè)對(duì)于忠實(shí)粉絲的確認(rèn)，即，企業(yè)了解粉絲信息是在他關(guān)注企業(yè)平臺(tái)的那一刻了解，比如說(shuō)，制定一套流程和規(guī)章，粉絲進(jìn)入后會(huì)自動(dòng)站隊(duì)。如果在關(guān)注之后再去了解信息，實(shí)現(xiàn)的難度極大。
目前，已經(jīng)有零售企業(yè)把微信營(yíng)銷平臺(tái)與原有ERP系統(tǒng)打通，也就是將消費(fèi)者在企業(yè)多平臺(tái)的消費(fèi)信息全部打通，一個(gè)消費(fèi)者什么時(shí)候買的空調(diào)、什么時(shí)候買的冰箱等，這些信息能夠精確地了解到。有了這些購(gòu)買信息就能夠做精準(zhǔn)推送。以50萬(wàn)人口的城市為例，家庭戶數(shù)約為12.5萬(wàn)戶，如果企業(yè)的平臺(tái)中已經(jīng)擁有10萬(wàn)會(huì)員，平均每10年會(huì)產(chǎn)生一次家電套購(gòu)需求，每年就有1萬(wàn)個(gè)目標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)者，以每個(gè)消費(fèi)者的家電套購(gòu)金額2萬(wàn)元計(jì)算，一年至少就有2億的銷售規(guī)模。
作為戰(zhàn)略性決策來(lái)落實(shí)
經(jīng)銷商做好微信營(yíng)銷，需要企業(yè)老板將之作為戰(zhàn)略性決策來(lái)落實(shí)，如果沒有老板的認(rèn)同與支持，僅營(yíng)銷人員來(lái)做，會(huì)非常費(fèi)力且不一定會(huì)有效果。
例如，如何把微信營(yíng)銷與企業(yè)自身的會(huì)員系統(tǒng)相結(jié)合就是一大難題。很多經(jīng)銷商選擇第三方平臺(tái)，如果只是做線上推廣及運(yùn)營(yíng)，選擇哪個(gè)第三方的系統(tǒng)都可以，但如果想贏得未來(lái)，實(shí)現(xiàn)線上與線下打通時(shí)。由于很多第三方平臺(tái)沒有線下ERP系統(tǒng)，缺乏對(duì)線下ERP系統(tǒng)的架構(gòu)或運(yùn)營(yíng)方式的研究，很難開發(fā)出即適合線上又適合線下的一套系統(tǒng)。所以，企業(yè)在應(yīng)用這些第三方平臺(tái)的線上微信推廣產(chǎn)品時(shí)，很難實(shí)現(xiàn)軟件的線上線下打通。而想要與企業(yè)原有的ERP系統(tǒng)打通，除非ERP系統(tǒng)提供商把代碼打開，否則第三方平臺(tái)就無(wú)法實(shí)現(xiàn)。
移動(dòng)大潮的到來(lái)，為電商賣家們提供了又一種傳播推廣的好渠道。尤其是對(duì)于實(shí)力并不特別雄厚的眾多淘寶賣家來(lái)說(shuō)，低門檻的手機(jī)APP成為大家抓住用戶的又一重要工具。而電商賣家的需求，讓追信魔盒看到了商機(jī)，這個(gè)同樣提供手機(jī)APP制作服務(wù)的平臺(tái)將自己的目標(biāo)客戶群聚焦在了眾多淘寶賣家的身上。
追信魔盒由上海拜般網(wǎng)絡(luò)科技有限公司推出，于2011年5月18日正式上線運(yùn)營(yíng)。用戶可以利用該平臺(tái)免費(fèi)生成購(gòu)物類、媒體資訊類和小說(shuō)類應(yīng)用，隨著技術(shù)平臺(tái)的不斷完善，追信的模塊化組建不斷豐富，用戶可以很方便地將博客、微博、電商購(gòu)物等頻道添加到APP中。
之所以將目標(biāo)群體主要對(duì)準(zhǔn)淘寶賣家，是因?yàn)槠鋭?chuàng)始人申穎超對(duì)于電子商務(wù)的看好?！半娮由虅?wù)和移動(dòng)電商是一項(xiàng)離錢較‘近’的項(xiàng)目，聚焦該領(lǐng)域可以在體現(xiàn)自身應(yīng)用價(jià)值的同時(shí)迅速使公司盈利?！痹谏攴f超看來(lái)，移動(dòng)電商的巨大市場(chǎng)需求、快速增長(zhǎng)勢(shì)頭以及電商對(duì)于移動(dòng)電商產(chǎn)品的需求和價(jià)值評(píng)價(jià)都表明電商無(wú)線化有著巨大的前景。而作為電商領(lǐng)域的航空母艦，基于淘寶平臺(tái)生長(zhǎng)的眾多淘寶賣家更是電商領(lǐng)域的主要群體。
據(jù)淘寶方面數(shù)據(jù)顯示，2011年淘寶無(wú)線累計(jì)成交金額達(dá)到118.8億元，而2012年這一數(shù)字較2011年增長(zhǎng)5倍以上。設(shè)計(jì)自己獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的手機(jī)軟件，占領(lǐng)客戶的手機(jī)桌面，建立全新的移動(dòng)分銷平臺(tái)，成為眾多淘寶賣家計(jì)劃書中的重要內(nèi)容。
而追信魔盒的技術(shù)平臺(tái)和業(yè)務(wù)模式能和移動(dòng)電商快速結(jié)合，幫助傳統(tǒng)電商快速制作生成APP，低成本的進(jìn)入移動(dòng)電商領(lǐng)域。
在提供免費(fèi)服務(wù)的基礎(chǔ)上，追信還對(duì)部分有個(gè)性化需求的用戶提供尊享版收費(fèi)服務(wù)。申穎超介紹說(shuō)，尊享版收費(fèi)服務(wù)是免費(fèi)服務(wù)的一個(gè)補(bǔ)充，是為高端客戶提供的移動(dòng)端的一攬子解決方案。除了增加客戶端自定義功能設(shè)置，還會(huì)深入到商家后端，為商家提供運(yùn)營(yíng)、推廣方面的幫助，并為其制定相應(yīng)的成長(zhǎng)計(jì)劃。但如今，追信平臺(tái)目前使用“尊享版”收費(fèi)服務(wù)的賣家客戶僅占2%，數(shù)量在300～400家之間。
與其他APP自制平臺(tái)相比，追信的特色在于整合了大部分互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容，包括網(wǎng)站、資訊、社區(qū)以及電商等內(nèi)容資源聚合到手機(jī)客戶端中，同時(shí)實(shí)現(xiàn)全平臺(tái)覆蓋，iOS、Android、Winphone等當(dāng)前的主流平臺(tái)都在支持范圍內(nèi)。
“僅僅提供APP開發(fā)技術(shù)的價(jià)值是有限的，我們要逐漸將服務(wù)深入到商家的后端運(yùn)營(yíng)，幫助賣家提高手機(jī)店鋪運(yùn)營(yíng)能力，讓追信成為一個(gè)移動(dòng)電子商務(wù)流量分發(fā)的重要渠道?！鄙攴f超表示，目前追信魔盒不再局限于提供免費(fèi)的制作平臺(tái)，而是嘗試通過(guò)幫助商家提高移動(dòng)電商的整合運(yùn)營(yíng)能力。
“無(wú)論是個(gè)人開發(fā)者，還是在APP自建平臺(tái)上生成的手機(jī)移動(dòng)端，最普遍最常見的問(wèn)題就是APP推廣和運(yùn)營(yíng)服務(wù)?！鄙攴f超介紹說(shuō)，一款A(yù)PP制作完成后需要軟件制作者的主動(dòng)運(yùn)營(yíng)和推廣，但如今APP發(fā)展的主要瓶頸就是缺少推廣方法和推廣途徑，無(wú)法保證APP的活躍度和用戶黏著度。追信將會(huì)為軟件開發(fā)者提供更多運(yùn)營(yíng)推廣方案，彌補(bǔ)軟件開發(fā)者推廣經(jīng)驗(yàn)不足的短板。
未來(lái)，追信將進(jìn)一步挖掘在移動(dòng)電商領(lǐng)域的應(yīng)用價(jià)值，致力于提供基于移動(dòng)用戶的個(gè)性化數(shù)據(jù)服務(wù)和數(shù)據(jù)挖掘運(yùn)營(yíng)，充分發(fā)揮平臺(tái)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值，通過(guò)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)提供給用戶更多能滿足其自身需求的資訊、電商等應(yīng)用服務(wù)，成為移動(dòng)電子商務(wù)整合運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。
關(guān)鍵字：近距離通信 NFC 移動(dòng)支付 NXP
前言
隨著通信和信息技術(shù)的不斷發(fā)展，短距離無(wú)線通信技術(shù)的應(yīng)用步伐不斷加快，正日益走向成熟。智能手機(jī)在具備了收音機(jī)、相機(jī)、MP3、MP4等功能之后，又將面臨又一次革命。當(dāng)逐漸成熟的NFC技術(shù)與手機(jī)相結(jié)合，必將開啟了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與物聯(lián)網(wǎng)的融合新時(shí)代。
1 NFC技術(shù)介紹
NFC[1]（Near Field Communication）技術(shù)是一種主要用于手持設(shè)備的短距離無(wú)線通信技術(shù)。它在射頻識(shí)別(RFID)技術(shù)與互聯(lián)技術(shù)的基礎(chǔ)上發(fā)展而來(lái)。在20cm距離內(nèi)工作于13.56MHz頻率，傳輸速率可為106kbit/s、212kbit/s、424kbit/s、848kbit/s[2]。NFC技術(shù)符合標(biāo)準(zhǔn)有ISO/IEC18092（NFCIP-1）、ISO/IEC21481（NFCIP-2），符合歐洲計(jì)算機(jī)協(xié)會(huì)的ECMA-340、ECMA-352 、ECMA-356 和ECMA-362標(biāo)準(zhǔn)[3]。這些標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定了物理層和數(shù)據(jù)鏈路層的組成，數(shù)據(jù)沖突控制機(jī)制所需的初始化方案及條件、傳輸協(xié)議等。
通過(guò)此技術(shù)可用集成了NFC芯片的手機(jī)接觸讀卡設(shè)備，實(shí)現(xiàn)電子支付和數(shù)據(jù)下載等多種功能。通過(guò)把NFC控制芯片、非接觸式應(yīng)用芯片（SmartMX）、射頻天線集成在手機(jī)上，可實(shí)現(xiàn)卡模擬、閱讀模擬、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)通信三種應(yīng)用模擬。
與其它無(wú)線連接方式相比，NFC是一種近距離的私密通信方式，適用于交換財(cái)務(wù)信息或敏感的個(gè)人信息等重要數(shù)據(jù),能夠提供各種設(shè)備間輕松、安全、迅速而自動(dòng)的通信。因此，NFC可作為一種虛擬連接器，為數(shù)碼相機(jī)、PDA、機(jī)頂盒、電腦、手機(jī)等設(shè)備快速自動(dòng)地建立無(wú)線網(wǎng)絡(luò)，使設(shè)備能在更遠(yuǎn)距離上通信或以更高速率傳輸數(shù)據(jù)。大大簡(jiǎn)化了整個(gè)認(rèn)證識(shí)別過(guò)程，使電子設(shè)備間互相訪問(wèn)更直接、更安全和更清楚。
2、NFC技術(shù)在國(guó)內(nèi)外的應(yīng)用情況
2.1 NFC技術(shù)在國(guó)內(nèi)的應(yīng)用
上海聯(lián)通NFC手機(jī)應(yīng)用了NFC（非接觸式通信）技術(shù)，內(nèi)置公交卡賬戶，用戶在乘坐公交、地鐵、出租車、銀行卡應(yīng)用時(shí)，可直接用手機(jī)進(jìn)行刷卡扣費(fèi)，已實(shí)現(xiàn)累計(jì)發(fā)卡2000萬(wàn)張，滲透率超過(guò)100%，可謂目前NFC試驗(yàn)中最具規(guī)模和便利性的應(yīng)用。在2010上海世博期間，園區(qū)內(nèi)的POS機(jī)都支持聯(lián)通NFC手機(jī)功能。
2011年4月26日街旁網(wǎng)正式宣布將會(huì)采用NFC技術(shù)提供全新的簽到方式，用戶使用裝備有NFC芯片的手機(jī)或街旁網(wǎng)NFC卡觸碰感應(yīng)設(shè)備，即可快速準(zhǔn)確的簽到。這是國(guó)內(nèi)首個(gè)使用NFC技術(shù)的LBS企業(yè)。
2.2NFC技術(shù)在國(guó)外的應(yīng)用
由美國(guó)四大運(yùn)營(yíng)商中的AT&T Mobility、T-Mobile美國(guó)和Verizon Wireless合資成立的名為Isis的公司，在2011年4月5日宣布將于2012年在鹽湖城推出全美首個(gè)商用公交車票支付系統(tǒng)。該系統(tǒng)面向猶他運(yùn)輸管理局(Utah Transit Authority)下轄的公共交通系統(tǒng)推出一種替代信用卡和借記卡的支付方式。該項(xiàng)目還將支持鹽湖城地區(qū)的部分零售網(wǎng)點(diǎn)。
2011年5月27日Google其聯(lián)合花旗集團(tuán)、萬(wàn)事達(dá)卡、電子商務(wù)和支付網(wǎng)站First Data以及Sprint推出的手機(jī)支付產(chǎn)品Google Wallet。該服務(wù)希望建立一個(gè)開放的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)讓用戶通過(guò)近距離通信(NFC)技術(shù)進(jìn)行支付操作。
美國(guó)HID Global公司于2010年開發(fā)了Trusted Identity Platform（以下簡(jiǎn)稱TIP）系統(tǒng)，該系統(tǒng)是一種安全可信的網(wǎng)絡(luò)，可提供身份驗(yàn)證傳輸框架，實(shí)現(xiàn)安全產(chǎn)品和服務(wù)的交付。它是一種用于創(chuàng)建、交付和管理安全身份驗(yàn)證的綜合性框架。采用NFC技術(shù)的手機(jī)能像物理智能卡一樣，融入iCLASS®門禁控制和憑證信息。[4]
3 NFC技術(shù)市場(chǎng)條件
3.1 NFC相關(guān)產(chǎn)品、技術(shù)進(jìn)展
Kovio是一家致力于開發(fā)無(wú)線射頻識(shí)別技術(shù)(RFID)的美國(guó)電子印刷品制造商。2011年1月，成為全球第一家生產(chǎn)出用于NFC方案的低成本標(biāo)簽條碼。同月，Thin Film Electronics ASA (Thinfilm)（挪威奧斯陸）與Xerox PARC（施樂(lè)帕克研究中心）完成了128位可尋址薄膜存儲(chǔ)器的研制[5]。對(duì)于在零售業(yè)廣泛應(yīng)用的RFID標(biāo)簽和內(nèi)置NFC的手機(jī)讀取應(yīng)用來(lái)說(shuō)，這兩項(xiàng)突破性發(fā)明從技術(shù)和成本方面創(chuàng)造了大規(guī)模推廣的條件。
NXP、Infineon和INSIDE是目前NFC技術(shù)領(lǐng)域三大芯片廠家。以NXP產(chǎn)品為例，Google Android系統(tǒng)已經(jīng)默認(rèn)集成了恩智浦的全套NFC解決方案，包括驅(qū)動(dòng)、軟件協(xié)議棧、開源的應(yīng)用API以及內(nèi)置的應(yīng)用，采用恩智浦方案手機(jī)廠商節(jié)省了大量的軟件集成和測(cè)試方面的工作。NXP稱，其PN544芯片是首個(gè)真正符合業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)的NFC控制器，在設(shè)計(jì)階段通過(guò)了三個(gè)層次安全設(shè)計(jì)[6]。隨著需求的不斷增加，芯片價(jià)格會(huì)在保持相對(duì)平穩(wěn)的同時(shí)略有下滑。
3.2 NFC產(chǎn)業(yè)鏈模式分析
3.2.1運(yùn)營(yíng)商和金融機(jī)構(gòu)主導(dǎo)模式
早在2001年，日本開始使用基于NFC技術(shù)的交通卡Suica和電子貨幣Edy；2004年開始，支撐NFC支付功能的智能手機(jī)開始逐步普及。NFC在日本能夠全面集成公交卡、小額支付、信用卡功能，離不開兩方面的因素，一是Sony公司是NFC技術(shù)的開發(fā)公司之一，不存在專利的障礙；二是日本NTT Docomo公司為了推廣，聯(lián)合手機(jī)廠商、銀行，進(jìn)行了大范圍的補(bǔ)貼商家。此模式下，運(yùn)營(yíng)商和金融機(jī)構(gòu)可以采用交叉持股的方式實(shí)現(xiàn)共贏合作。
3.2.2國(guó)家推動(dòng)模式
2011年3月9日韓國(guó)知識(shí)經(jīng)濟(jì)部在舉行的經(jīng)濟(jì)政策調(diào)整會(huì)議上,了“RFID推廣戰(zhàn)略”。6月13日韓國(guó)通信委員會(huì)表示，計(jì)劃在主要的零售店和交通服務(wù)場(chǎng)所新裝或升級(jí)30萬(wàn)個(gè)移動(dòng)支付處理系統(tǒng)。 該委員會(huì)同時(shí)表示，還要求手機(jī)廠商為所有的智能手機(jī)配備NFC技術(shù)，以方便用戶通過(guò)手機(jī)進(jìn)行支付。[7]
3.2.3終端廠家推動(dòng)
在Google公司推出Google Wallet之后，其他移動(dòng)設(shè)備廠商也在積極進(jìn)入NFC支付領(lǐng)域，諾基亞在其最新推出的手機(jī)上同樣采用了NFC芯片，預(yù)計(jì)微軟、蘋果這樣的移動(dòng)領(lǐng)域巨頭也將進(jìn)入這一市場(chǎng)，NFC儼然將成為手機(jī)近場(chǎng)支付的標(biāo)準(zhǔn)。2011年支持NFC技術(shù)的手機(jī)出貨量將達(dá)到4000萬(wàn)到5000萬(wàn)部。2012年末，全球?qū)⒂屑s3億部手機(jī)/PDA將具備NFC功能，將占據(jù)智能手機(jī)市場(chǎng)總量約20%。當(dāng)產(chǎn)業(yè)鏈的主要環(huán)節(jié)都浮出水面，具備了一定的規(guī)模效應(yīng)后，相應(yīng)的市場(chǎng)和機(jī)制就會(huì)逐步完善。
事實(shí)也確實(shí)如此，小靈通的壽命至少還有三年，為了確保三年之后，這些小靈通用戶仍在自己旗下，中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信在許多地方正面對(duì)中國(guó)移動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)。
探索轉(zhuǎn)網(wǎng)方案
根據(jù)通信產(chǎn)業(yè)網(wǎng)的調(diào)查結(jié)果顯示，有超過(guò)60%的用戶小靈通退網(wǎng)后愿意選擇轉(zhuǎn)入中國(guó)移動(dòng)，這對(duì)中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通來(lái)說(shuō)不是一個(gè)好消息。
但是王然告訴記者，網(wǎng)上的調(diào)查只是一個(gè)當(dāng)前的意向，很多時(shí)候在真正執(zhí)行的時(shí)候會(huì)發(fā)生改變，只要聯(lián)通做好從小靈通到移動(dòng)電話服務(wù)甚至“親情1+”的切換，調(diào)查結(jié)果未必不能扭轉(zhuǎn)。
在收到工業(yè)和信息化部《關(guān)于1900-1920MHz頻率無(wú)線接入系統(tǒng)相關(guān)事宜的通知》時(shí)，中國(guó)聯(lián)通市場(chǎng)部有關(guān)人士做了一個(gè)表態(tài)：“公司將認(rèn)真研究該頻段內(nèi)現(xiàn)有小靈通用戶的轉(zhuǎn)網(wǎng)方案，并妥善解決可能遇到的困難?！?/p>
值得一提的是，在轉(zhuǎn)網(wǎng)方案上，長(zhǎng)春聯(lián)通已經(jīng)很快有了反應(yīng)：長(zhǎng)春聯(lián)通(原網(wǎng)通)4月份將開始停止小靈通辦理，原有的小靈通用戶免費(fèi)獲贈(zèng)一部GSM手機(jī)以及聯(lián)通GSM網(wǎng)SIM卡一張，號(hào)碼后幾位相同；資費(fèi)保持原小靈通資費(fèi)方式不變，還可以設(shè)定親情號(hào)碼3個(gè)，親情號(hào)之間通話資費(fèi)優(yōu)惠。
據(jù)《通信產(chǎn)業(yè)報(bào)》記者了解，這種辦法并不代表整個(gè)集團(tuán)的統(tǒng)一行動(dòng)。記者走訪了北京市部分通信市場(chǎng)以及電信運(yùn)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，了解到盡管小靈通退市一事已經(jīng)觸動(dòng)了業(yè)內(nèi)人士，但目前小靈通業(yè)務(wù)仍在正常運(yùn)行。一些銷售人員稱，在終端市場(chǎng)，價(jià)格低廉的小靈通仍然還有許多人問(wèn)津。
實(shí)際上，在這一事件上，中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通總部的辦法更可能是先讓地方公司尋找解決方案，如果發(fā)現(xiàn)哪一辦法有效，再統(tǒng)一向全集團(tuán)推廣?？傮w原則是早已確定的，那就是盡全力挽留這些好不容易發(fā)展出來(lái)的用戶。
小靈通仍有未來(lái)？
王然告訴記者，盡管小靈通的未來(lái)也許只有三年，但在三年之后，小靈通失去的不是市場(chǎng)而僅僅是頻率，他提醒記者：“實(shí)際上小靈通從一開始就沒有頻率，我們還是硬趟出了一條路。只要有市場(chǎng)，就肯定能有解決方案，而小靈通還是有市場(chǎng)的?！?/p>
在此前的一次會(huì)議上，中國(guó)電信北京研究院戰(zhàn)略研究部副主任蔡翔告訴記者，小靈通在特定市場(chǎng)里，像老人、家庭婦女市場(chǎng)等等，都有需求，在專業(yè)市場(chǎng)里也有需求，比如醫(yī)院、學(xué)校，還有政企和家庭綜合通信解決方案里面，小靈通也是重要工具之一。從這幾點(diǎn)來(lái)看，市場(chǎng)需要小靈通。
在早已實(shí)現(xiàn)3G的日本，小靈通也并未消亡。獨(dú)立運(yùn)營(yíng)PHS的Willcom盡管在全日本市場(chǎng)份額只有4%，但如果只看數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，PHS的市場(chǎng)占有率有40%。這是因?yàn)樾§`通的微蜂窩結(jié)構(gòu)與宏蜂窩的3G相比，更利于在人口稠密的大城市中心區(qū)保證上網(wǎng)速度和質(zhì)量。
在中國(guó)，運(yùn)營(yíng)商們還沒有系統(tǒng)地考慮如何發(fā)揮小靈通技術(shù)優(yōu)勢(shì)，但已經(jīng)在努力補(bǔ)上小靈通的短板。
記者了解到，年初，山東聯(lián)通已經(jīng)在推廣與家庭固話同號(hào)的小靈通手機(jī)，該小靈通可在山東省內(nèi)使用，無(wú)漫游費(fèi)、接聽全免費(fèi)，并且固話和小靈通之間免費(fèi)通話。據(jù)了解，目前山東聯(lián)通的200萬(wàn)家庭固話均具備了“一號(hào)雙機(jī)”功能，只要憑機(jī)主的身份證明到聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳交216元的話費(fèi)，就能領(lǐng)取一款與固話同號(hào)的“子機(jī)”，該“子機(jī)”具備小靈通的所有功能，市價(jià)300多元。在本地內(nèi)，子機(jī)撥打電話與固話資費(fèi)相同，撥打時(shí)顯示固話號(hào)碼，子機(jī)還有一個(gè)小靈通號(hào)碼，憑這個(gè)號(hào)碼與同號(hào)的固話之間免費(fèi)通話。在省內(nèi)其他地市，子機(jī)撥打當(dāng)?shù)仉娫挵词性捠召M(fèi)，撥打其他地市，只收取長(zhǎng)途費(fèi)；接聽時(shí)全免費(fèi)，家中同號(hào)的固話撥打子機(jī)的小靈通號(hào)碼免費(fèi)。該方案特別適合有在省內(nèi)其他地市工作、上學(xué)的家人使用。
王然認(rèn)為，從用戶層面來(lái)說(shuō)，小靈通技術(shù)無(wú)所謂落后，只要能解決一些如漫游、上網(wǎng)之類的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，未嘗不能再開辟一份天地。
決定命運(yùn)的“二選一”
實(shí)際上，對(duì)7000萬(wàn)小靈通用戶走向影響最大的，可能既不是技術(shù)，也不是市場(chǎng)，而是運(yùn)營(yíng)商的投資決策。
王然表示，盡管他認(rèn)為小靈通有繼續(xù)存在的必要，但他的言論只代表個(gè)人觀點(diǎn)，可能對(duì)于整個(gè)聯(lián)通集團(tuán)來(lái)說(shuō)，發(fā)展G網(wǎng)用戶還是重中之重。據(jù)他所知，有些地方已經(jīng)出現(xiàn)聲音，未來(lái)要對(duì)小靈通實(shí)施“零投資發(fā)展”，集中力量全力發(fā)展3G，并努力讓小靈通用戶變成公司新的3G用戶。
就在今年春節(jié)前，中國(guó)聯(lián)通將手機(jī)業(yè)務(wù)納入家庭客戶品牌“親情1+”，這標(biāo)志著中國(guó)聯(lián)通正式為用戶提供包括固話、寬帶、移動(dòng)、增值在內(nèi)的全業(yè)務(wù)服務(wù)。而過(guò)去被廣大用戶熟悉的“親情1+”服務(wù)正是以固話、寬帶+小靈通為賣點(diǎn)，現(xiàn)在升級(jí)到固話、寬帶加手機(jī)捆綁，可能將促使小靈通用戶轉(zhuǎn)向手機(jī)。
就在春節(jié)期間，北京聯(lián)通以“迎新春入網(wǎng)送話費(fèi)”、“增值業(yè)務(wù)抽獎(jiǎng)送禮”、“推動(dòng)家電下鄉(xiāng)活動(dòng)”和“手機(jī)終端進(jìn)廳銷售”多個(gè)主題，大張旗鼓發(fā)展G網(wǎng)用戶，也顯示了其決心。
打好“保留號(hào)碼”這張牌
許多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，如果聯(lián)通和電信要想讓這些小靈通用戶為自己發(fā)展移動(dòng)通信用戶的戰(zhàn)略所用，而不轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，必須打好攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)這張牌。
對(duì)于聯(lián)通和電信而言，用戶肯定愿意原來(lái)的號(hào)碼在一定時(shí)間之內(nèi)能夠繼續(xù)使用。解決這一問(wèn)題，雙模乃至多模手機(jī)是一個(gè)方式，但這樣的終端成本也會(huì)比較高。由于小靈通是自身的用戶，所以在技術(shù)上較為容易實(shí)現(xiàn)成本較低的另外一個(gè)方式，是呼叫轉(zhuǎn)移和新號(hào)提醒，乃至實(shí)現(xiàn)一機(jī)雙號(hào)。所以中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通要全力以赴實(shí)現(xiàn)號(hào)碼攜帶，以實(shí)現(xiàn)3G業(yè)務(wù)更順利地過(guò)渡。
品牌是熬出來(lái)的，關(guān)系也是熬出來(lái)的！
在現(xiàn)階段，我們始終清楚認(rèn)識(shí)到SD還只是停留在一個(gè)品名上，離品牌還有一段路要走，還需要熬，在這熬的歷程中我們做了哪些準(zhǔn)備工作，現(xiàn)在我再簡(jiǎn)單向大家匯報(bào)一下：
首先我們來(lái)回顧一下手機(jī)行業(yè)發(fā)展的一些歷史和現(xiàn)狀：
關(guān)于手機(jī)行業(yè)發(fā)展的五個(gè)階段：
第一階段：商品經(jīng)濟(jì)（2000-2004）
特點(diǎn)：供嚴(yán)重小于求，只要有就能賣出去，是資源稀缺年代，銷量相對(duì)較小，但單臺(tái)利潤(rùn)高，由于是高新技術(shù)，所以門檻高，參與者少，品質(zhì)也不穩(wěn)定，產(chǎn)業(yè)鏈也不完善。
在這個(gè)階段主要是以洋品牌為主，洋品牌占據(jù)了大半江山，剩下的市場(chǎng)份額基本是國(guó)內(nèi)的大品牌占領(lǐng)。而在2004年，一些非正規(guī)軍開始涌現(xiàn)，真正第一波貼牌軍突現(xiàn)，以貼托普為主，在業(yè)內(nèi)有號(hào)稱托普年之稱，可見手機(jī)的市場(chǎng)格局也正在悄然地發(fā)生變革，手機(jī)國(guó)產(chǎn)品牌興盛的分水嶺就在04年出現(xiàn)。
第二階段：產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)(2005-2007)
特點(diǎn)：供求相對(duì)平衡，注重產(chǎn)品品質(zhì)、功能，注重創(chuàng)新，產(chǎn)業(yè)鏈相對(duì)完善，技術(shù)相對(duì)成熟，參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)也越來(lái)越多。大眾消費(fèi)成為主流，國(guó)產(chǎn)手機(jī)的市場(chǎng)份額超越洋品牌，逼得部分洋品牌撤出中國(guó)市場(chǎng)，使得國(guó)產(chǎn)手機(jī)空前繁榮，期間也鑄就了諸多奇跡與神話。三碼、五碼市場(chǎng)成為主流市場(chǎng)。
05年主要以貼南方高科、CECT等為主的新興市場(chǎng)格局形成。
06、07年主要以貼中天、漢泰、金鵬、大顯、知己等品牌為主，整個(gè)手機(jī)市場(chǎng)出現(xiàn)了空前的繁榮，所謂的五碼市場(chǎng)格局取得了主導(dǎo)地位。
第三階段：服務(wù)經(jīng)濟(jì)(2008-2010)
特點(diǎn)：供大于求，產(chǎn)品出現(xiàn)過(guò)剩，二次購(gòu)機(jī)的占主流，消費(fèi)者購(gòu)買更加理性，注重品牌，同時(shí)個(gè)性化的需求也越來(lái)越明顯。省代對(duì)廠家品質(zhì)管控、售后售中售前服務(wù)、市場(chǎng)推廣等綜合性的要求也越來(lái)越高、越來(lái)越理性和成熟。
08年，一些比較有實(shí)力、有思路的廠家，在五碼的基礎(chǔ)上積淀和積累了具備操作品牌的各項(xiàng)條件，已經(jīng)意識(shí)到了品牌是企業(yè)發(fā)展的最終選擇，紛紛開始申請(qǐng)自有牌照，開始謀求轉(zhuǎn)型。在這轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，有的成功了，而有的卻消亡了。成功者大多數(shù)是因?yàn)槠涠ㄎ粶?zhǔn)、整合能力強(qiáng)、負(fù)責(zé)任，反之那些消亡的大多數(shù)是因?yàn)槠涠ㄎ诲e(cuò)誤、品質(zhì)差、不負(fù)責(zé)任等因素造成。
第四階段：產(chǎn)品+服務(wù)經(jīng)濟(jì)(2011-2013)
特點(diǎn)：產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩，產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)歷洗牌，國(guó)家宏觀調(diào)控產(chǎn)業(yè)狀態(tài)，產(chǎn)業(yè)環(huán)境凈化，產(chǎn)品出現(xiàn)再一次地更新，廠家的系統(tǒng)之爭(zhēng)將會(huì)更將持續(xù)常態(tài)化。
隨著國(guó)家宏觀政策的調(diào)控，另加之深圳大運(yùn)會(huì)的舉辦，三碼市場(chǎng)再一次面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)，這一次是加速了三碼市場(chǎng)的清洗，三碼市場(chǎng)的嚴(yán)重萎縮，究其根本原因還是品質(zhì)差、服務(wù)差，不被消費(fèi)者所接受而導(dǎo)致。有實(shí)力、有思路、還想堅(jiān)持走下去的部分企業(yè)在轉(zhuǎn)型，紛紛申請(qǐng)自有牌照，走上一條所謂的品牌之路。而另一些對(duì)行業(yè)產(chǎn)生悲觀、失去信心的企業(yè)則選擇了轉(zhuǎn)行，無(wú)奈地離開了愛恨交加的手機(jī)集成大軍。
手機(jī)最終要走上品牌之路，是歷史的必然。品牌最核心的是什么？那就是產(chǎn)品和服務(wù)，任何的營(yíng)銷手段那只能說(shuō)是起到錦上添花、推波助瀾的作用。好的產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話，自己會(huì)傳播。很多企業(yè)往往忽略了產(chǎn)品本身，而一味地把心思花在營(yíng)銷上，這就本末倒置了。廠家應(yīng)該是把更多的時(shí)間和精力花在研究消費(fèi)者的需求上，研究適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，研究怎么服務(wù)好渠道商，其次才是考慮營(yíng)銷手段，如果前提沒做好，營(yíng)銷手段越多，損失反而越大！在2011年我們已看到類似這樣把營(yíng)銷放在第一位的企業(yè)，高空媒體強(qiáng)勢(shì)投入，地面終端超量投入，人員也是大量投放，這樣的運(yùn)營(yíng)成本必然會(huì)分?jǐn)傇诋a(chǎn)品的單價(jià)上，在品名尚未成為品牌之前，無(wú)以支撐產(chǎn)品終端的消化，現(xiàn)在已經(jīng)看到了舉步維艱，甚至漰盤的邊緣。
第五階段：體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)(2010----------)
特點(diǎn)：個(gè)性化、差異化、多樣化，80、90后成為消費(fèi)主流，這一群體的消費(fèi)觀念在發(fā)生顛覆性的變化，追求時(shí)常，彰顯個(gè)性，以自我為中心，感性多于理性，更加注重消費(fèi)的過(guò)程，注重消費(fèi)的環(huán)境和氛圍、注重消費(fèi)的感受，這就是一種體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的來(lái)臨。
其實(shí)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)在其它行業(yè)早就展現(xiàn)出來(lái)了，例如我們看到的一些高檔的商場(chǎng)，高檔的一些會(huì)所等，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)中全球做得最好的算是麥當(dāng)勞和肯德基，為什么小孩愛吃，因?yàn)樾『⒃诶锩婵鞓?lè)呀，視覺上的快樂(lè)，觸覺上的快樂(lè)，讓他留戀的不一定是漢堡和署條的本身，但久而久之，口味習(xí)慣了也就愛上了產(chǎn)品本身，反而不太喜歡我們傳統(tǒng)的包子和油條了！而現(xiàn)在大人為什么也愛吃呢？因?yàn)樗?jīng)常要帶他的孩子去吃，慢慢地也愛吃了，還有就是這些大人在小的時(shí)候就愛吃，當(dāng)然懷念兒童時(shí)的快樂(lè)總是會(huì)讓人有一種戀戀不舍的情懷。
而在我們通信行業(yè)里真正開始被關(guān)注和討論體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的來(lái)臨，應(yīng)該可以說(shuō)是從蘋果IPAD平板電腦和IPHONE手機(jī)的上市，這仿佛是給我們國(guó)產(chǎn)手機(jī)灰暗時(shí)代送來(lái)了一盞希望之燈，很多人在近幾年來(lái)對(duì)于手機(jī)產(chǎn)業(yè)的未來(lái)都是悲觀情緒，看不到手機(jī)還能往哪個(gè)方向發(fā)展，3G原本覺得是一根求命稻草，但幾年過(guò)去還是沒有看到帶給我們實(shí)際性的恩惠。IPHONE顛覆性的來(lái)臨，預(yù)示著劃時(shí)代性的變革將要到來(lái)，真正的手機(jī)智能時(shí)代快要來(lái)了，你做好準(zhǔn)備了嗎？
隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大潮的到來(lái)和3G技術(shù)的日趨成熟，一場(chǎng)圍繞智能終端的大戰(zhàn)正在熱熱鬧鬧地上演。在大環(huán)境影響下，這個(gè)行業(yè)正在發(fā)生劇烈的變革，如今，手機(jī)行業(yè)的洗牌效應(yīng)變得越來(lái)越明顯。曾經(jīng)的領(lǐng)軍者變得舉步維艱，更多的非傳統(tǒng)手機(jī)廠商積極加入這場(chǎng)戰(zhàn)役，當(dāng)然，還有不少曾經(jīng)輝煌的企業(yè)黯然離場(chǎng)。智能手機(jī)市場(chǎng)格局不斷改變，結(jié)局尚難預(yù)測(cè)！
阿里云手機(jī)、騰訊手機(jī)、小米手機(jī)，以及目前與富士康聯(lián)手定制手機(jī)的亞馬遜等非手機(jī)傳統(tǒng)巨頭的參與，更加劇了前景的變幻莫測(cè)！
智能手機(jī)時(shí)代的來(lái)臨，是機(jī)遇還是挑戰(zhàn)，對(duì)于不同的企業(yè)，是餡餅還是陷阱，我們將試目以待!
關(guān)于手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的五個(gè)階段：
第一階段：壟斷階段（2000－2004）
由于通信技術(shù)是門新興起的技術(shù)，各方面條件不成熟，要求比較高，基本上屬于洋品牌壟斷，但部分國(guó)內(nèi)企業(yè)如南方高科、科健、熊貓、康佳、TCL、CECT等為代表的企業(yè)通過(guò)引進(jìn)、購(gòu)買、兼并等手段迅速切入，結(jié)合本土企業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的了解和對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)心理的掌控，逐漸地加入到了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中來(lái)。整個(gè)手機(jī)市場(chǎng)處于賣方市場(chǎng)，供嚴(yán)重小于求。
第二階段：初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)（2005－2007）
05年隨著行業(yè)門檻的降低，部分有背景和實(shí)力的公司開始加入到國(guó)包的行業(yè)中來(lái)，真正能做集成的公司還是相當(dāng)少，當(dāng)初集成的門檻還是相對(duì)較高，一方面是資金需求量比較大，另一方面需要有一定的人脈資源，二者缺一不可，所以很多集成公司往往自己不銷售，而是包給一些公司來(lái)做全國(guó)的總。
06、07年五碼機(jī)的興起，部分做國(guó)包的公司開始轉(zhuǎn)向自己做集成，真正意義上的市場(chǎng)初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)形成，大部分公司處于比較良性的狀態(tài)，供求關(guān)系也相對(duì)平衡。
第三階段：無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)（2008－2010）
由于行業(yè)門檻低，市場(chǎng)需求量大，很多其它行業(yè)的，或是一些省包上來(lái)參與的，特別是浙江溫州等一些老板參與，廠家實(shí)力仍然不強(qiáng)，但競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量卻大大增加，產(chǎn)能開始向過(guò)剩方向過(guò)渡，使得行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。
市場(chǎng)一旦無(wú)序，無(wú)人監(jiān)管，就會(huì)形成成惡性循環(huán)。低質(zhì)、假冒、偽劣、詐騙充斥著整個(gè)行業(yè)，掙快錢、掙黑心錢，已經(jīng)成為部分廠家的法寶。
三碼橫行市場(chǎng)，克隆五碼盛行，產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)都出現(xiàn)了一種不務(wù)實(shí)的態(tài)勢(shì)，最終導(dǎo)致成了誠(chéng)信危機(jī)的出現(xiàn)，很多生意往往是一單，不能持續(xù)長(zhǎng)久，最終改頭換面，重新來(lái)過(guò)，又是一場(chǎng)鬧劇的輪回。
反觀那些腳踏實(shí)地，真正按品牌思路運(yùn)作的企業(yè)卻越走越穩(wěn)，越做越好，因?yàn)榛A(chǔ)的牢固，使得后勁、潛力卻越來(lái)越大！
第四階段：完全競(jìng)爭(zhēng)（2011－2013）
經(jīng)過(guò)淘汰，剩下的都是實(shí)力強(qiáng)的廠家，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)數(shù)量仍然較多，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果就是部分企業(yè)轉(zhuǎn)行，還有些實(shí)力的、有些夢(mèng)想的，還在堅(jiān)持的就轉(zhuǎn)型走上品牌之路。未來(lái)的手機(jī)市場(chǎng)一會(huì)是一場(chǎng)品牌持久的競(jìng)爭(zhēng)，在各個(gè)領(lǐng)域和各個(gè)層面展開全面的系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)。這三年預(yù)計(jì)會(huì)是比拼實(shí)力、耐力的多方面的高度競(jìng)爭(zhēng)，剩下來(lái)的贏家將會(huì)從這低谷中走出來(lái)，開始享受到產(chǎn)業(yè)新一輪變革帶來(lái)的購(gòu)機(jī)。
第五階段：壟斷競(jìng)爭(zhēng)（2014－）
經(jīng)過(guò)艱苦的拼搏，絕大多數(shù)企業(yè)被淘汰，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)將會(huì)剩下20至30家有實(shí)力的企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入一個(gè)穩(wěn)態(tài)。由于國(guó)中市場(chǎng)巨大，各地的經(jīng)濟(jì)水平不一樣，消費(fèi)需求也不一樣，所以最后留下的品牌企業(yè)還是很多，各自有一些穩(wěn)定的消費(fèi)群體，保證其生存和發(fā)展。
預(yù)測(cè)2014年后又將會(huì)是一個(gè)新的輪回，家電行業(yè)的發(fā)展或許會(huì)給我們一些啟示，諸多的變化已超越了規(guī)劃，讓時(shí)間見證這些變化吧！
綜合以上所述，我認(rèn)為目前手機(jī)市場(chǎng)是處于無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)向完全競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)過(guò)渡階段，對(duì)于類似我們這樣的企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，而對(duì)于一些沒有沉淀、沒有歷史的剛轉(zhuǎn)型拿到牌照的企業(yè)來(lái)說(shuō)將會(huì)是一個(gè)災(zāi)難，從無(wú)序中走出來(lái)，在充分完全地競(jìng)爭(zhēng)中存活下來(lái)，將會(huì)有機(jī)會(huì)進(jìn)入壟斷階段，才會(huì)享受到產(chǎn)業(yè)高峰期所帶來(lái)豐厚的回報(bào)！
以史為鏡，可以知興替！綜觀這十年的通信產(chǎn)業(yè)歷程，我認(rèn)為能活下來(lái)，要想活得滋潤(rùn)，必須要經(jīng)歷一個(gè)漫長(zhǎng)而艱辛的煎熬，這些煎熬會(huì)有哪些呢，我認(rèn)為有以下幾個(gè)方面：
一、公司團(tuán)隊(duì)的熬。
事情是人做出來(lái)的，什么樣的人決定了做什么樣的事！專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，才能做出專業(yè)的事！
我覺得做為一個(gè)公司，最核心的資產(chǎn)是什么，就是團(tuán)隊(duì)，所以我要把團(tuán)隊(duì)放在第一位，那么團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理就是十分重要了。為什么說(shuō)團(tuán)隊(duì)也需要熬呢，只有在熬的過(guò)程中，大家才會(huì)產(chǎn)生凝聚力、戰(zhàn)斗力。團(tuán)隊(duì)的配合是需要默契，而這種默契是需要時(shí)間、需要規(guī)范、需要指導(dǎo)而逐漸形成的。
公司組織架構(gòu)的不斷完善。公司小的時(shí)候，是麻雀，雖小但五臟要俱全！WSD公司現(xiàn)在的組織架構(gòu)，是經(jīng)歷了整整七年的磨礪，不斷地調(diào)整和優(yōu)化，才會(huì)有今天這樣的團(tuán)隊(duì)、這樣的組織架構(gòu)，才能保證我們SD品牌的建立取得成功！
二、管理體系的熬
公司小的時(shí)候，不太注重制度、不太注重流程，更多地是靠老板親力親為，事無(wú)巨細(xì)地參與，靠員工的自發(fā)、主動(dòng)，更多地是一種感情維系和推動(dòng)，沒有過(guò)多地層級(jí)，一切都圍繞著先把事情干完了為中心，過(guò)度地靈活和隨意性成為特點(diǎn)，只注重眼前，不關(guān)心長(zhǎng)遠(yuǎn)；只強(qiáng)調(diào)個(gè)體，而缺乏系統(tǒng)。當(dāng)公司發(fā)展壯大的時(shí)候，公司的管理重點(diǎn)發(fā)生了改變，組織架構(gòu)越來(lái)越完善，員工分工越來(lái)越明確，責(zé)權(quán)利越來(lái)越明晰，管理機(jī)制越來(lái)越健全，管理要求越來(lái)越高，特別是手機(jī)集成的品牌公司，對(duì)管理體系的要求更高，必須要精細(xì)化管理，更注重系統(tǒng)化建設(shè)。
第一：部門的管理：部門是個(gè)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)又是公司中的一個(gè)個(gè)體，它具備雙重性，因此部門的自我管理與協(xié)調(diào)管理就成為公司管理機(jī)制中的一個(gè)最重要環(huán)節(jié)。部門在整個(gè)公司框架中運(yùn)行，就需要一個(gè)好的管理者，而這個(gè)部門經(jīng)理很大程度上決定了部門的水準(zhǔn)，狼帶領(lǐng)的羊會(huì)變成狼性團(tuán)隊(duì)，而羊帶領(lǐng)的狼則會(huì)變成羊性團(tuán)隊(duì)。公司的整體發(fā)展水平，取決于各個(gè)部門的發(fā)展水平，如一只木桶盛水的多少不取決于最長(zhǎng)的那塊板，而是取決于最短的那塊板，所以要保障各部門的平衡發(fā)展，才能提高整個(gè)公司的發(fā)展水平。
第二：工作流程的管理：工作流程的調(diào)整、優(yōu)化和完善，就是為了規(guī)避和預(yù)防隱患問(wèn)題發(fā)生的事前管理，所以在流程制度上的設(shè)計(jì)，就要考慮更多的細(xì)節(jié)，考慮更多能預(yù)見到的隱性問(wèn)題，這是源頭！工作流程的完善，是在多年工作的實(shí)踐中，不斷發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題，不斷解決問(wèn)題中積累形成的，思維方式的創(chuàng)新，影響和制約著工作流程制度的設(shè)計(jì)。
第三：產(chǎn)品規(guī)劃及定義的管理：做我們手機(jī)行業(yè)，產(chǎn)品才是根本，因此，產(chǎn)品的規(guī)劃與定義就決定了公司的發(fā)展方向，所以在做產(chǎn)品規(guī)劃時(shí)，我們是相當(dāng)謹(jǐn)慎的，必須要做充分地認(rèn)證、分析，產(chǎn)品規(guī)劃是一個(gè)相當(dāng)系統(tǒng)而又復(fù)雜的環(huán)節(jié)，它是基于公司的品牌定位、目標(biāo)市場(chǎng)、年度目標(biāo)、合作資源、渠道體系、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、市場(chǎng)狀況等為基礎(chǔ)來(lái)進(jìn)行規(guī)劃的。
一個(gè)完整的產(chǎn)品，應(yīng)該有三層含義，我們稱之為產(chǎn)品的核心層、外圍層和外延層，核心層是指產(chǎn)品本身的功能、性能、成本，外圍層是指為了讓消費(fèi)者更好地使用核心層而提供的配套服務(wù)，如軟件下載、售前售中售后服務(wù)、培訓(xùn)、咨詢等，外延層是指消費(fèi)者使用產(chǎn)品時(shí)的體驗(yàn)、感覺等，比如地位的象征、品位、時(shí)尚等。
年度的產(chǎn)品規(guī)劃，更多地考慮產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)組合，以及產(chǎn)品的時(shí)效性，產(chǎn)品的延續(xù)性，充分地結(jié)合渠道特點(diǎn)，年度的目標(biāo)任務(wù)分解。一年中我們會(huì)做兩次規(guī)劃，以六個(gè)月為一周期，三個(gè)月為一次微調(diào)，根據(jù)市場(chǎng)的變化，創(chuàng)造出滿足客戶和市場(chǎng)需求的、有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。
第四：產(chǎn)品品質(zhì)及進(jìn)度的管理：產(chǎn)品品質(zhì)的控制，我們以前強(qiáng)調(diào)控制品質(zhì)最關(guān)鍵的四個(gè)環(huán)節(jié)，第一是芯片平臺(tái)與方案公司的選擇，這是控制品質(zhì)源頭的關(guān)鍵所在，第二是結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與工藝選擇是控制品質(zhì)的第二道關(guān)，第三是供應(yīng)商的選擇，是品質(zhì)控制的第三道關(guān)，第四是組裝廠的選擇與管理，是品質(zhì)控制的最后一道關(guān)。而要具體地把這四道關(guān)把好，卻不是一件容易的事，是需要多年的沉淀！后面我會(huì)對(duì)這四個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行一個(gè)深入地探討！
第五：營(yíng)銷戰(zhàn)略的管理：
品牌定位：品牌定位決定了公司營(yíng)銷體系的構(gòu)建、產(chǎn)品的規(guī)劃、市場(chǎng)的推廣及服務(wù)體系等。每一個(gè)公司的品牌定位不一樣，是基于每個(gè)公司所掌控的資源及發(fā)展策略而定，如我們現(xiàn)在所熟悉的品牌如oppo、步步高的定位年輕時(shí)尚音樂(lè)手機(jī)，而金立現(xiàn)品牌訴求的是實(shí)用好用耐用的大眾消費(fèi)群體，朵唯定位的是時(shí)尚品位的女性手機(jī)，縱觀市場(chǎng)上取得成功的這些品牌手機(jī)，他們的定位是基于后端平臺(tái)的歷史沉淀和未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃而定。
而作為我們SD手機(jī)的品牌定位，也是基于我們公司現(xiàn)有的資源條件下而定的，首先，我們要考慮的是存活，其次是發(fā)展，最后階段是領(lǐng)先。
目標(biāo)市場(chǎng)定位：有了品牌定位后，我們可以展開分析，我們的目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)在哪？目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)有哪些特性？目標(biāo)市場(chǎng)的通路有何特性？
市場(chǎng)細(xì)分：消費(fèi)群體細(xì)分，目前很難做到一個(gè)產(chǎn)品通吃的狀態(tài)，因此，市場(chǎng)細(xì)分化是一個(gè)必然的趨勢(shì)，從目前來(lái)看手機(jī)的市場(chǎng)細(xì)分化有如下幾種，另如兒童手機(jī)、老人手機(jī)、女性手機(jī)、男性手機(jī)、商務(wù)手機(jī)、智能手機(jī)等等，品牌下的產(chǎn)品細(xì)分，就成了必須要面對(duì)的最重要的工作。
市場(chǎng)調(diào)研：市場(chǎng)調(diào)研主要包括目標(biāo)消費(fèi)群體的調(diào)研、終端零售店的調(diào)研、渠道客戶的調(diào)研。目標(biāo)消費(fèi)群體調(diào)研主要是消費(fèi)審美（決定產(chǎn)品ID設(shè)計(jì)）、消費(fèi)功能需求（決定產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)選擇）、消費(fèi)價(jià)位（決定產(chǎn)品成本控制）、消費(fèi)行為習(xí)慣（決定產(chǎn)品終端通路）等；終端零售店的調(diào)研主要是目前銷量最大的是什么樣的產(chǎn)品，最大利潤(rùn)空間的是什么產(chǎn)品，最希望推什么樣的產(chǎn)品，銷量最大的產(chǎn)品在什么價(jià)格區(qū)間，零售店最核心的需求是什么（如產(chǎn)品外觀與做工、品質(zhì)、服務(wù)、促銷等）；渠道客戶的調(diào)研主要是從他們的幾個(gè)需求開始，如核心需求安全信任，其次外延需求如有價(jià)值需求、利益需求，再次就是產(chǎn)品需求、推廣需求、服務(wù)需求等。
市場(chǎng)推廣及終端推動(dòng)：品牌不僅依賴于產(chǎn)品自身和渠道客戶的推動(dòng)，更要結(jié)合整套傳播系統(tǒng)，我們常見的市場(chǎng)推廣手段有高空媒體推廣如電視、廣播、樓宇、報(bào)刊、雜志媒介等，店面店內(nèi)裝飾、墻體廣告（如億通、邦華等）等VI視覺沖擊等，路演、抽獎(jiǎng)等各類型促銷活動(dòng)等。公司會(huì)在不同的階段會(huì)采取不同的市場(chǎng)推廣策略，不要一味地、簡(jiǎn)單地去模仿別的知名品牌市場(chǎng)推廣策略，而是結(jié)合自身的實(shí)力，結(jié)合自身的產(chǎn)品現(xiàn)狀以及公司所處的實(shí)際情況而制訂適合自己的一套方案
渠道建設(shè)：渠道就是通路，通路是否寬廣深決定了產(chǎn)品的流量，因此，渠道的設(shè)計(jì)規(guī)劃建設(shè)和培育就至關(guān)重要。（詳見后文！）
第六：客戶服務(wù)的管理：手機(jī)不同于普通的大眾日常消費(fèi)品，但又成為了大眾日常必須的消費(fèi)品，不同之處手機(jī)還有一個(gè)售前、售中和售后的服務(wù)，由于手機(jī)是一個(gè)集成性的電子類產(chǎn)品，但同時(shí)又是一個(gè)使用頻率非常高和使用環(huán)境多變狀態(tài)下的技術(shù)性通訊工具，這就會(huì)在軟件上、硬件上出現(xiàn)一些問(wèn)題，一方面是產(chǎn)品本身由于設(shè)計(jì)、生產(chǎn)等因素造成的不良，另一方面是使用者錯(cuò)誤使用或是人為損壞造成的不良，這就需要廠家提供完善的售前、售中和售后的服務(wù)，如提前做好培訓(xùn)，提前想到客戶將要會(huì)面臨的售后問(wèn)題，提前備好相關(guān)的售后物料等，充分地保障和解決客戶的銷售后顧之憂！
三、供應(yīng)鏈體系的熬
手機(jī)集成的源頭就是供應(yīng)鏈體系的建立與管理，因此品牌能否取得成功和長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，就看源頭、方向是否正確！
1、方案公司的選擇與管理
自從MTK的參與，手機(jī)的核心技術(shù)已不再遙不可及，伴隨著MTK平臺(tái)發(fā)展的方案公司也多如牛毛，但這些方案公司真正有實(shí)力的也就十來(lái)家，屈指可數(shù)！展訊平臺(tái)從2008年也開始趨向穩(wěn)定，2009年由于MTK戰(zhàn)略上的一點(diǎn)失誤，展訊平臺(tái)借機(jī)取得了飛猛發(fā)展，2010年MSTAR的高調(diào)進(jìn)入，又使得方案公司的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，三大芯片平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)也使得方案公司喜憂參半，有人歡喜有人愁！
芯片平臺(tái)沒有好壞之分，只有適合與不適合之區(qū)別！圍繞著這三大芯片平臺(tái)的方案公司，各有各的核心優(yōu)勢(shì)，做品牌首先要考慮的是芯片平臺(tái)的穩(wěn)定，其次是考慮方案公司對(duì)品質(zhì)的控制和主板交期的控制，其次才是考慮在不同板型上的性價(jià)比選擇。
自身資源的掌控和戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)，決定了你選擇合適的芯片平臺(tái)和方案公司，沒有一成不變的模式，找出你在不同發(fā)展階段能配合到你的合作伙伴才是最好的模式。
2、ID、MD設(shè)計(jì)及材質(zhì)與工藝選擇
現(xiàn)在很多公司的ID、MD設(shè)計(jì)大多數(shù)是找專業(yè)的設(shè)計(jì)公司來(lái)完成，但很多設(shè)計(jì)公司的設(shè)計(jì)方向和創(chuàng)意卻是品牌公司提出， 很多公司往往一味地追求創(chuàng)意和差異化，往往走一些極端的做法，例如超薄概念的設(shè)計(jì)，犧牲的就是音質(zhì)音量、天線、電池空間等，在很多供應(yīng)鏈的能力達(dá)不到的情況下盲目生產(chǎn)，帶來(lái)的必定是品質(zhì)無(wú)法控制，產(chǎn)品最終就是曇花一現(xiàn)，沒有生命力。
我們?cè)诋a(chǎn)品進(jìn)行源頭設(shè)計(jì)的時(shí)候就已經(jīng)把產(chǎn)品品質(zhì)放在第一位，把產(chǎn)品的可量產(chǎn)性和成本控制考慮進(jìn)去了，對(duì)于產(chǎn)品工藝和材質(zhì)的選擇，一定會(huì)是用比較穩(wěn)定的、得到過(guò)驗(yàn)證的，這樣可能會(huì)失去一些新穎性，但這樣一定會(huì)保證產(chǎn)品的品質(zhì)和生命力。我們?nèi)匀粓?jiān)持走品質(zhì)路線，雖然步伐會(huì)慢一點(diǎn)，但一定會(huì)走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)！
3、供應(yīng)商的選擇與管理
供應(yīng)商也是非常非常的多，不的同的供應(yīng)商會(huì)有不同的客戶群體。我們?cè)谶x擇供應(yīng)商時(shí)會(huì)充分地進(jìn)行評(píng)估和篩選，主要是從以下幾個(gè)方面去考慮：規(guī)模、品質(zhì)、交期、服務(wù)、價(jià)格、客戶群體等方面進(jìn)行綜合評(píng)估，目前從供應(yīng)商的生存狀態(tài)來(lái)說(shuō)，制造業(yè)也面臨極大的困境，接近年關(guān)，另加上行業(yè)的一個(gè)洗牌，現(xiàn)不斷傳出工廠倒閉的信息，因此，對(duì)于供應(yīng)鏈條的選擇就顯得更為謹(jǐn)慎和重要了。
4、組裝廠的選擇與管理
全面預(yù)裝、完全免費(fèi)，Acer此次推廣Clear.fi的決心很大，但能否成功，關(guān)鍵還是要看Clear.fi能否真正打動(dòng)用戶。
――本報(bào)記者 王沛霖
在硬件不能無(wú)縫互聯(lián)的情況下，數(shù)字家庭只能是硬件廠商的一個(gè)宣傳噱頭。數(shù)字家庭目前還缺少能夠讓用戶一見傾心的殺手級(jí)應(yīng)用。
如果你用手機(jī)拍了一段視頻，可以用無(wú)線互聯(lián)的方式，通過(guò)電視或電腦播放出來(lái)與家人分享，該是一件多么美妙的事情！在一個(gè)無(wú)線局域網(wǎng)中，如果你的各種電子設(shè)備都安裝了Acer最新推出的媒體共享系統(tǒng)Clear.fi，各個(gè)設(shè)備之間就可以非常方便地進(jìn)行互聯(lián)互通了。
近日，Acer開始為其將要正式推出的Clear.fi做宣傳。這是被Acer董事長(zhǎng)王振堂寄予厚望的應(yīng)用，他認(rèn)為這項(xiàng)技術(shù)將給人們的工作和生活帶來(lái)巨大改變，并且希望它能成為撼動(dòng)惠普全球電腦霸主地位的撒手锏。Acer表示，Clear.fi將于2011年4月預(yù)裝到Acer的筆記本電腦、臺(tái)式機(jī)、臺(tái)式一體機(jī)和手機(jī)等產(chǎn)品中。此外，Clear.fi是一款免費(fèi)軟件，用戶可以將其安裝到任何品牌的電腦產(chǎn)品或Android系統(tǒng)的手機(jī)中。
雖然被冠以“家庭云終端”的美稱，但Clear.fi其實(shí)還是屬于數(shù)字家庭范疇的解決方案。而數(shù)字家庭并非新概念，很多IT廠商很早就推出了相關(guān)的解決方案和產(chǎn)品，其中甚至包括可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)程控制的冰箱、空調(diào)等家用電器。但數(shù)字家庭的概念始終停留在廠商一廂情愿的宣傳中，用戶的接受度非常有限。此次，Acer能否有所突破？
Clear.fi讓我聯(lián)想起盛極一時(shí)的閃聯(lián)，它曾囊括了產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，擁有了上百項(xiàng)專利技術(shù)，并推出了各種閃聯(lián)終端（臺(tái)式機(jī)、筆記本電腦、手機(jī)、電視、投影機(jī)、打印機(jī)等）。閃聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)還分別于2005年和2008年獲批成為國(guó)家推薦性行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和ISO國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。但遺憾的是，時(shí)至今日，符合閃聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品并沒有得到廣大用戶的認(rèn)可，也不見哪個(gè)廠商敢押寶閃聯(lián)產(chǎn)品的銷售。
一項(xiàng)技術(shù)能否被廣泛應(yīng)用，關(guān)鍵看用戶是否對(duì)其存在需求。用戶對(duì)不同終端之間的互聯(lián)互通應(yīng)該有需求，但這只是偶爾的需求，并非剛性需求，因此才有“廠商熱，用戶冷”的局面。目前，數(shù)字家庭領(lǐng)域還缺少能打動(dòng)用戶的殺手級(jí)應(yīng)用。
此外，如何向用戶宣傳、推廣數(shù)字家庭的應(yīng)用，讓用戶能真正用起來(lái)，也是一個(gè)難題。這些在IT專業(yè)人士看來(lái)非常簡(jiǎn)單的安裝、配置和應(yīng)用過(guò)程，卻令很多普通用戶望而卻步。在沒有大規(guī)模預(yù)裝該應(yīng)用的情況下，廠商很少會(huì)進(jìn)行大規(guī)模市場(chǎng)推廣，渠道商也很難有積極性去主動(dòng)向用戶進(jìn)行宣傳講解。如此惡性循環(huán)，更讓數(shù)字家庭曲高和寡。
全面預(yù)裝、完全免費(fèi)，Acer此次推廣Clear.fi的決心很大，但能否成功，關(guān)鍵還是要看Clear.fi是否能真正打動(dòng)用戶。
這已經(jīng)是第四屆高通合作伙伴峰會(huì)。始于2012年初的前兩屆峰會(huì)并沒有廠商自己產(chǎn)品的環(huán)節(jié)，但今年1月同一地點(diǎn)的峰會(huì)上，天語(yǔ)、宇龍、小辣椒都有新品——它們都是正在沖擊智能手機(jī)的國(guó)產(chǎn)品牌。
因此，與其說(shuō)這次峰會(huì)是高通向合作伙伴們的技術(shù)和產(chǎn)品宣講，倒不如說(shuō)是各類中小企業(yè)，以及高通合作伙伴交流、展示的平臺(tái)。
2011年前，你還會(huì)聽到不少中小企業(yè)吐槽高通的冷艷高貴，而如今，高通正在成為中國(guó)中小企業(yè)的伙伴。
低端市場(chǎng)
即便是高通也無(wú)法無(wú)視中國(guó)低端手機(jī)市場(chǎng)的容量。
市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)iSuppli在今年2月的一份調(diào)研報(bào)告顯示：高通在2012年手機(jī)芯片市場(chǎng)份額達(dá)到31%，連續(xù)五年成為手機(jī)芯片市場(chǎng)的老大。這家成立于1985年，以CDMA聞名的通信技術(shù)公司，在智能手機(jī)時(shí)代的大幕拉開之際，正在向世界上最重要的芯片廠商邁進(jìn)。
不過(guò)，市場(chǎng)份額無(wú)法顯示的是，2012年是手機(jī)芯片市場(chǎng)和高通競(jìng)爭(zhēng)策略的一個(gè)重要的分水嶺。
再把時(shí)鐘撥回到2011年8月，雷軍正式了小米第一代手機(jī)，當(dāng)時(shí)會(huì)的關(guān)鍵詞是：高通解決方案、世界首款雙核1.5G智能手機(jī)。雖然經(jīng)常缺貨，但作為國(guó)內(nèi)新興企業(yè)，小米的境遇還算不差。在很多中小企業(yè)廠商的眼里，技術(shù)派高通是高不可攀的：“高通的技術(shù)和產(chǎn)品確實(shí)是好，但對(duì)小企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果想用高通的解決方案，不是投入多少的問(wèn)題，而是能不能的問(wèn)題。”
首先，高通的產(chǎn)品太高端，成本自然也“太高端”；其次，高通的解決方案不適合他們，如果進(jìn)行改動(dòng)，他們又沒那個(gè)研發(fā)能力，也耗不起成本；最后，高通的工程師很優(yōu)秀，但問(wèn)題是，中國(guó)區(qū)人太少了，顧不過(guò)來(lái)。
應(yīng)該說(shuō)，這很難去責(zé)備高通，因?yàn)楦咄ǖ母?jìng)爭(zhēng)策略很清晰：在智能手機(jī)剛剛興起、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還未崛起時(shí)——英特爾還來(lái)不及轉(zhuǎn)身、聯(lián)發(fā)科尚在憋著準(zhǔn)備他們擅長(zhǎng)的交鑰匙工程——利用自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，走技術(shù)和高端路線，以在市場(chǎng)里建立技術(shù)和品牌優(yōu)勢(shì)，且能把產(chǎn)品聚焦在高附加值和利潤(rùn)的領(lǐng)域。
但在2012年，一切都變了。因?yàn)槁?lián)發(fā)科在這一年開始發(fā)力，再次憑借功能機(jī)時(shí)代聞名于世的一站式解決方案吸引了業(yè)界的眼球。千元智能機(jī)甚至四核機(jī)、各類消費(fèi)者可能從未聽過(guò)的手機(jī)品牌如雨后春筍般冒出，而且?guī)缀跤玫亩际锹?lián)發(fā)科的解決方案，它們?cè)谀撤N意義上帶動(dòng)了國(guó)內(nèi)中低端智能手機(jī)的消費(fèi)浪潮。
高通自然關(guān)注到了這個(gè)市場(chǎng)，其總裁兼首席運(yùn)營(yíng)官史蒂夫.莫倫科夫在接受《21CBR》專訪時(shí)表示：“在中國(guó)，大規(guī)模的用戶從2G到3G遷移，這個(gè)市場(chǎng)（中低端市場(chǎng)）是一個(gè)增量，是一個(gè)新拓展出來(lái)的市場(chǎng)?！?/p>
更重要的是，聯(lián)發(fā)科已經(jīng)有從低端市場(chǎng)向“高帥富”逆襲的苗頭，因此，高通必須改變，史蒂夫.莫倫科夫說(shuō)：“我們需要覆蓋高、中、低市場(chǎng)?！倍鴽Q定能否向下延伸的關(guān)鍵，并不是芯片本身。
產(chǎn)品之外
除了提供相應(yīng)的產(chǎn)品，高通正在加強(qiáng)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的支持。
在近期的一次采訪時(shí)，深圳語(yǔ)信（小辣椒手機(jī)生產(chǎn)商）總經(jīng)理王曉雁表示，自己對(duì)高通的好感度在2012年之后飆升：“他們的姿態(tài)突然變低了，曾經(jīng)主動(dòng)來(lái)拜訪過(guò)我。”
在某種意義上，QRD是高通向聯(lián)發(fā)科學(xué)習(xí)商業(yè)模式的產(chǎn)物。一位手機(jī)企業(yè)的老總曾經(jīng)如是比喻過(guò)去高通和聯(lián)發(fā)科的區(qū)別：拋開技術(shù)層面，如果以房屋來(lái)形容，前者的解決方案是毛坯房，需要自己去裝修；而后者就是精裝，可以直接拎包入住。盡管相比聯(lián)發(fā)科，高通的QRD平臺(tái)在推出伊始還不太完整，但QRD在當(dāng)時(shí)至少向中國(guó)本土企業(yè)釋放了一個(gè)明確的信號(hào)：QRD始于中國(guó)，高通愿意放下身段，哪怕是學(xué)習(xí)對(duì)手，也希望能夠長(zhǎng)期扎根。
據(jù)說(shuō)，QRD最初只是一個(gè)高通中國(guó)公司為了適應(yīng)本土競(jìng)爭(zhēng)需求提出的一個(gè)項(xiàng)目，但自推出后，在高通內(nèi)部的地位已經(jīng)越來(lái)越高，總部越來(lái)越直接關(guān)注QRD項(xiàng)目且進(jìn)行資源傾斜，而史蒂夫.莫倫科夫在接受《21CBR》專訪時(shí)從側(cè)面印證了該說(shuō)法：“我們?cè)诓粩嗟卦鰪?qiáng)我們?cè)谥袊?guó)本地市場(chǎng)的表現(xiàn)，我們?cè)诟喑鞘虚_設(shè)了辦公室。其實(shí)所有這些都是希望離中國(guó)的客戶更近。”
對(duì)中國(guó)本土的中小企業(yè)而言，團(tuán)隊(duì)小、資源分散、生產(chǎn)和研發(fā)周期必須盡可能短，因此，他們更需要依賴芯片商提供芯片之外的服務(wù)，而首當(dāng)其沖的就是技術(shù)團(tuán)隊(duì)的支持。
這種支持將從QRD平臺(tái)擴(kuò)展到其他層面，高通產(chǎn)品管理高級(jí)副總裁兼大中華區(qū)首席運(yùn)營(yíng)官，也是QRD中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人羅杰夫在接受《21CBR》專訪時(shí)表示，高通針對(duì)合作伙伴平臺(tái)會(huì)涉及到三個(gè)方向：
首先，QRD涉及到的解決方案將繼續(xù)延伸：如將高清拍攝、編輯、分享等過(guò)去只出現(xiàn)在高通高端解決方案的功能納入QRD平臺(tái)，同時(shí)也推動(dòng)高通的高端客戶使用QRD平臺(tái)。
這個(gè)案例中的店鋪主營(yíng)文房四寶以及周邊系列產(chǎn)品，在產(chǎn)品方面屬于廠家直銷，保證正品，因此寶貝本身價(jià)格具有一定優(yōu)勢(shì)。目前，店鋪主打一款價(jià)格等同于行業(yè)的文房四寶。經(jīng)過(guò)一個(gè)月的推廣，寶貝已經(jīng)從銷量幾百件上升到幾千件，并且穩(wěn)住了豆腐塊前3的位置。接下來(lái)，就說(shuō)說(shuō)我們是如何將寶貝推起來(lái)，并帶動(dòng)整店的銷量提升店鋪的日成交量的？
從上圖可以看出，寶貝在推廣前數(shù)據(jù)不是很理想，點(diǎn)擊率、點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率以及寶貝的銷售占比都相對(duì)較差，因此，我們通過(guò)數(shù)據(jù)研究后，整理一下思路：
一.對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行分析：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并給出方案
從上圖可以看出，同行業(yè)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為湖羊和欣雅2家，寶貝的銷量和價(jià)格都相對(duì)我們有優(yōu)勢(shì)，因此，想要占據(jù)自然排名前三，必須從寶貝詳情頁(yè)、店鋪活動(dòng)以及在寶貝賣點(diǎn)上下足功夫。
目前，我們的主推款“文房四寶”在PC端優(yōu)勢(shì)相對(duì)較弱，因此，推廣后期我們準(zhǔn)備提升手機(jī)端流量，并不斷擴(kuò)大手機(jī)端優(yōu)勢(shì)，使手機(jī)端成為店鋪的主要流量來(lái)源，在提升寶貝銷量的同時(shí)提升自然排名。
其次，從目前的流量來(lái)源可以看出，店鋪的自主訪問(wèn)占比較少，老客戶維護(hù)做得不好。
針對(duì)以上情況，我們做了以下調(diào)整：
1.店鋪改善方案：
a.首頁(yè)：參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的頁(yè)面，并作出分析，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有展現(xiàn)出來(lái)的賣點(diǎn)展示出來(lái)，結(jié)合熱力圖分析效果，提高首頁(yè)的點(diǎn)擊率和寶貝的收藏量。
b.詳情頁(yè)：選擇合適的寶貝做關(guān)聯(lián)銷售，提升店鋪的客單價(jià)。在選擇寶貝的時(shí)候主要圍繞銷量、人氣、收藏3個(gè)主要指標(biāo)來(lái)進(jìn)行搭配，讓客戶在選擇時(shí)真正感受到實(shí)惠。
C.動(dòng)態(tài)評(píng)分：動(dòng)態(tài)評(píng)分對(duì)于店鋪的自然搜索來(lái)說(shuō)是很重要的一項(xiàng)指標(biāo)，是影響客戶下單的關(guān)鍵因素之一。因此，在寶貝詳情頁(yè)面強(qiáng)調(diào)五星好評(píng)并且送彩票，客服則著重客戶購(gòu)買時(shí)的耐心講解，做到一問(wèn)三答。
2.直通車推廣方案：
1)推廣目的：通過(guò)直通車的推廣打造店鋪的爆款，通過(guò)自然排名的提升來(lái)引流。
2)選款：由于店鋪是文房四寶系列產(chǎn)品，因此通過(guò)分析行業(yè)2款產(chǎn)品的市場(chǎng)情況，我選擇了文房四寶和水寫布為主推款。
3)寶貝詳情頁(yè)：經(jīng)過(guò)分析行業(yè)可以看出，文化用品類目寶貝詳情頁(yè)面在材質(zhì)和書法效果上看中的比例較大，因此在詳情頁(yè)策劃的時(shí)候，我們更多的去考量這方面的因素。
4)直通車的優(yōu)化：
A.更換主推款：推廣初期我們主推的是毛筆，文房四寶選擇輔推，經(jīng)過(guò)一個(gè)月的推廣效果看出，文房四寶的點(diǎn)擊率和ROI都優(yōu)于毛筆。因此我們調(diào)整了消耗比例，將文房四寶款作為主推款。
B.優(yōu)化寶貝標(biāo)題：主推款推廣初期有幾百的銷量，累積了一定銷量之后，結(jié)合關(guān)鍵詞報(bào)表中的數(shù)據(jù)，將主引流詞和主轉(zhuǎn)化詞加入到寶貝標(biāo)題中，提高轉(zhuǎn)化。
C.調(diào)整消耗多的寶貝：目前直通車推廣寶貝數(shù)量較多，因此需要重新調(diào)整主推款和輔推款產(chǎn)品的消耗占比，并且優(yōu)化好關(guān)鍵詞，將消耗多卻沒轉(zhuǎn)化的進(jìn)行排名調(diào)整或刪除。
3.效果呈現(xiàn)：
賬戶優(yōu)化后的數(shù)據(jù)對(duì)比：
通過(guò)兩組數(shù)據(jù)的對(duì)比可以看出，在對(duì)上述對(duì)寶貝和關(guān)鍵詞的優(yōu)化之后，主推款的轉(zhuǎn)化率提高，點(diǎn)擊率上升較大，投入產(chǎn)出比也由1.54提高到2.72。
結(jié)論：直通車推廣過(guò)程中，要選擇適合推廣的寶貝，通過(guò)直通車測(cè)款確定主推款式。在推廣過(guò)程中，我們還要不斷優(yōu)化，包括寶貝推廣圖片、推廣標(biāo)題、各個(gè)寶貝的投入分配等。根據(jù)直通車每日優(yōu)化情況將每個(gè)細(xì)節(jié)做好，并且不斷給主推款注入新的流量詞，這樣直通車的整個(gè)賬戶才會(huì)持續(xù)穩(wěn)定的提升。
二.店鋪推廣：多渠道推廣
優(yōu)化好主推款關(guān)鍵詞后，流量會(huì)穩(wěn)步上升，這時(shí)候還需要考慮后期遇到瓶頸怎么辦？因此，我們還需要通過(guò)另外的流量來(lái)源工具-店鋪推廣來(lái)提升流量，通過(guò)多方位引流做好寶貝流量的保證。
如圖：
三.提升店鋪服務(wù)質(zhì)量
店鋪DSR是反應(yīng)一個(gè)店鋪服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量的最直觀的表現(xiàn)方式，店鋪的小爆款打造成功后，可能受到同行的惡意差評(píng)，出現(xiàn)大量不好的評(píng)價(jià)或虛假圖片。在這里建議掌柜，不要激動(dòng)地與客戶在評(píng)論處對(duì)罵，而要體現(xiàn)出店鋪客戶第一的服務(wù)態(tài)度。
首先說(shuō)明客戶評(píng)論的內(nèi)容并不成立，其次告知客戶我們可以承擔(dān)來(lái)回運(yùn)費(fèi)為其退貨，同時(shí)我們也在詳情頁(yè)中說(shuō)明了這個(gè)情況。新客戶看到我們的詳情頁(yè)和處理方式，再加上其他評(píng)價(jià)都很好，也不會(huì)太介意。
四.總結(jié)
1.對(duì)于自然搜索少的店鋪，我們首先想到的是通過(guò)直通車打造店鋪爆款，通過(guò)銷量累積和自然排名的提升，搶占流量，以點(diǎn)帶面，增加關(guān)聯(lián)銷售，提高整個(gè)店鋪的動(dòng)銷率和客單價(jià)。
