時(shí)間：2022-05-31 05:40:47
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇家裝培訓(xùn)總結(jié)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
關(guān)鍵詞:家裝專業(yè) 校企合作 AutoCAD家裝設(shè)計(jì) 項(xiàng)目教學(xué) 縮短校企銜接周期
與家庭裝潢專業(yè)(以下簡(jiǎn)稱“家裝專業(yè)”)的實(shí)習(xí)生交流時(shí),經(jīng)常會(huì)聽到他們抱怨:很多企業(yè)不收實(shí)習(xí)生,害得他們到處碰壁。一些企業(yè)不愿接納實(shí)習(xí)生有一個(gè)共因:實(shí)習(xí)生在完成工作的質(zhì)量、速度方面一般不如正式員工,企業(yè)往往需要花一段時(shí)間培養(yǎng)才能使他們逐漸步入正軌;而另一方面,有些實(shí)習(xí)生在學(xué)到本領(lǐng)后卻又跳槽走人了,這增加了企業(yè)用人的成本與風(fēng)險(xiǎn)。要解決企業(yè)不愿接納實(shí)習(xí)生的問(wèn)題,就要縮短家裝專業(yè)校企之間的銜接周期、促使家裝專業(yè)的實(shí)習(xí)生更快地適應(yīng)企業(yè)需要。當(dāng)前的課改工作倡導(dǎo)以產(chǎn)業(yè)決定專業(yè)、崗位決定課程、技能決定實(shí)訓(xùn),提倡理、實(shí)一體化,項(xiàng)目教學(xué)法是促進(jìn)理、實(shí)一體化的有效新型教學(xué)方法。運(yùn)用項(xiàng)目教學(xué)法還原市場(chǎng)環(huán)境,通過(guò)與企業(yè)合作培養(yǎng)了家裝專業(yè)學(xué)生的操
作技能和職業(yè)素養(yǎng),可以大大縮短學(xué)生適應(yīng)企業(yè)的周期。
筆者上學(xué)期進(jìn)行的《AutoCAD家裝設(shè)計(jì)》教學(xué),是家裝專業(yè)的一門主干課程,這門課程學(xué)習(xí)的好壞將決定家裝專業(yè)學(xué)生今后能否勝任家裝公司的工作。以下筆者將從三個(gè)方面闡述,在上學(xué)期家裝專業(yè)的《Auto
CAD家裝設(shè)計(jì)》課程中實(shí)施項(xiàng)目教學(xué),縮短校企銜接周期的過(guò)程。
一、《AutoCAD家裝設(shè)計(jì)》課程中的項(xiàng)目教學(xué)
首先,得制定項(xiàng)目教學(xué)設(shè)計(jì)方案。項(xiàng)目教學(xué)設(shè)計(jì)方案是指導(dǎo)整個(gè)項(xiàng)目教學(xué)的大綱、計(jì)劃與標(biāo)準(zhǔn)。設(shè)計(jì)《AutoCAD家裝設(shè)計(jì)》項(xiàng)目教學(xué)設(shè)計(jì)方案需要特別考慮以下幾個(gè)因素:
第一,時(shí)間要恰當(dāng)。學(xué)期前期階段必須教會(huì)學(xué)生繪制施工圖的方法和規(guī)范,所以項(xiàng)目的實(shí)施開始時(shí)間定在學(xué)完施工圖繪制方法與規(guī)范之后。考慮到繪制家裝施工圖是本學(xué)期最終的教學(xué)目標(biāo),所以本項(xiàng)目一直貫穿到期末結(jié)束。
第二,任務(wù)分配要合理。考慮到設(shè)計(jì)施工圖的繁雜、量多,故采用分組合作完成。分組的時(shí)候需考慮學(xué)生的個(gè)體特征,進(jìn)行高低搭配。整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行分階段完成,每個(gè)階段都要考核與總結(jié)。
第三,評(píng)價(jià)要客觀。每階段的考核與評(píng)價(jià)對(duì)于保證項(xiàng)目完成的質(zhì)量與進(jìn)度至關(guān)重要。
考慮到評(píng)價(jià)的客觀性和專業(yè)性,由客戶、家裝公司專家和上課(下轉(zhuǎn)第54版)(上接第53版)教師三方進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。根據(jù)評(píng)價(jià)的結(jié)果,教師再指導(dǎo)各小組、各成員進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。
第四,技術(shù)要足夠。考慮到學(xué)校方面在設(shè)計(jì)技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)上的不足,學(xué)校定期聘請(qǐng)家裝公司專家來(lái)校進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)與評(píng)價(jià)。考慮到與家裝公司每個(gè)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)一套圖紙的情況不同,學(xué)校里是由多個(gè)學(xué)生共同設(shè)計(jì)一套圖紙,所以必須考慮風(fēng)格的統(tǒng)一,這就需要制作統(tǒng)一的模板和統(tǒng)一的規(guī)范。另外,考慮到多個(gè)學(xué)生之間的協(xié)作,還必須學(xué)會(huì)AutoCAD的數(shù)據(jù)共享與協(xié)同設(shè)計(jì)技術(shù),在該項(xiàng)目教學(xué)設(shè)計(jì)方案中必須安排時(shí)間補(bǔ)充學(xué)習(xí)這方面的知識(shí)。
第五,得進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,尋找項(xiàng)目。目前在武進(jìn)新城區(qū)開發(fā)的房產(chǎn)很多,隨著買房者的不斷增多,房屋裝修成為一個(gè)熱門的職業(yè)。然而對(duì)于我校師生來(lái)說(shuō),由于條件限制,在家裝設(shè)計(jì)的技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)方面與正規(guī)企業(yè)相比存在著很多不足。鑒于此,我們?cè)趯ふ铱蛻魰r(shí)特別從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮:
1.我們的設(shè)計(jì)收費(fèi)立足于低價(jià)位甚至可以免費(fèi)設(shè)計(jì)。
2.充分挖掘?qū)W校內(nèi)部資源,從教職工和學(xué)生家庭的裝修需要出發(fā),尋找客戶。
3.裝修的客戶屬于不是很急需裝修,周期可以長(zhǎng)一些的那種。
4.裝修的客戶屬于不想找家裝公司,想自己設(shè)計(jì)、但不會(huì)繪圖的那種。
參照以上的幾條原則,筆者與學(xué)生們?cè)趯W(xué)校內(nèi)部找到了三位打算在暑期裝修的教師,愉快地簽訂了設(shè)計(jì)家裝施工圖的合同,如圖紙被正式采用,他們將支付一定的費(fèi)用。在項(xiàng)目實(shí)施的過(guò)程中發(fā)現(xiàn),由于簽約的客戶是自己學(xué)校的教師,在學(xué)生們完成施工圖的周期方面,在相互溝通方面,都很寬松、便利,為學(xué)生的設(shè)計(jì)與嘗試提供了極大的方便。
最后,整個(gè)項(xiàng)目實(shí)施的過(guò)程。項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程采用分階段、分組合作完成。其過(guò)程如下:
第一階段:組織學(xué)生了解本次項(xiàng)目的要求。聘任各項(xiàng)目組長(zhǎng),進(jìn)行組內(nèi)分工,完成組內(nèi)聘任;各小組分別與客戶簽訂家裝合同;各小組分別考察家裝市場(chǎng),收集家裝資料。
第二階段:預(yù)約客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)察看與實(shí)地測(cè)量,并與客戶交流設(shè)計(jì)思路,畫出初步設(shè)計(jì)圖形。
第三階段:設(shè)計(jì)方案經(jīng)客戶簽字認(rèn)可后,小組再分工繪制各類家裝施工圖與效果圖,進(jìn)行家裝深入設(shè)計(jì)。
第四階段:深入設(shè)計(jì)初步完成,請(qǐng)客戶預(yù)驗(yàn)收,提出修改意見(jiàn),學(xué)生進(jìn)行適當(dāng)修改,并提請(qǐng)家裝公司專家評(píng)估與指導(dǎo)。
第五階段:綜合客戶與專家意見(jiàn),學(xué)生在教師指導(dǎo)下修改設(shè)計(jì),修改完成后再次提請(qǐng)專家評(píng)估與指導(dǎo)。
第六階段:定稿后為客戶打印并交付全套家裝施工圖與家裝效果圖。
需要特別說(shuō)明的是,每一階段,教師都會(huì)參照各小組分工表與進(jìn)度表,以及客戶與專家的意見(jiàn),進(jìn)行考核與評(píng)價(jià)。
二、《AutoCAD家裝設(shè)計(jì)》課程實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)應(yīng)關(guān)注的四個(gè)問(wèn)題
第一,要注意與家裝公司的合作。由于學(xué)校硬、軟件方面的條件有限,雖然項(xiàng)目教學(xué)有仿真的作用,但不能代替真實(shí)環(huán)境,所以還需部分依托企業(yè)的硬件環(huán)境和軟件技術(shù)。部分在校內(nèi)難以開展的環(huán)節(jié)可以在企業(yè)中完成。例如對(duì)于完成家裝施工圖后的工程預(yù)決算,需要對(duì)建材市場(chǎng)十分熟悉,而市場(chǎng)上建材的種類繁多,究竟選用哪種建材才更符合實(shí)際需要?學(xué)生們要達(dá)到對(duì)建材市場(chǎng)了如指掌的程度,還需要經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)的實(shí)踐周期,所以做工程預(yù)決算這個(gè)環(huán)節(jié)可以請(qǐng)家裝公司協(xié)助完成,學(xué)生從中進(jìn)行學(xué)習(xí)。甚至在整個(gè)項(xiàng)目完成后,學(xué)生在適應(yīng)企業(yè)需要方面如果還不夠滿意,可以委托資深的家裝公司進(jìn)行實(shí)習(xí)前有針對(duì)性的培訓(xùn),以彌補(bǔ)學(xué)校某些環(huán)節(jié)方面的不足。
第二,要注意項(xiàng)目任務(wù)的分配。職業(yè)中學(xué)學(xué)生的個(gè)體差異往往很大,而分配工作的合理與否會(huì)對(duì)項(xiàng)目能否順利進(jìn)行產(chǎn)生很大的影響。所以分工前須對(duì)學(xué)生個(gè)體進(jìn)行特征分析,安排合適的項(xiàng)目任務(wù)。當(dāng)通過(guò)檢查進(jìn)度發(fā)現(xiàn)某些學(xué)生嚴(yán)重落后時(shí),則需要考慮調(diào)整分工任務(wù)。不能過(guò)于考慮個(gè)別人的掌握情況而拖累整個(gè)小組。
第三,要注意項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中的監(jiān)督與評(píng)價(jià)。進(jìn)行小組合作后,由于一個(gè)小組的成員是高低搭配組合,有些基礎(chǔ)差的學(xué)生可能會(huì)產(chǎn)生依賴思想,自己停滯不前,把希望寄托在其他成員的協(xié)助甚至代勞上。為了盡量避免此類情況的發(fā)生,必須要加強(qiáng)過(guò)程性評(píng)價(jià),及時(shí)評(píng)價(jià)及時(shí)改進(jìn)。
第四,要加強(qiáng)建設(shè)仿真性的家裝教學(xué)環(huán)境,不斷提高教師的家裝專業(yè)技能。對(duì)于家裝專業(yè)來(lái)說(shuō),建立仿真性的環(huán)境,如家裝設(shè)計(jì)工作室,所需要的物質(zhì)條件并不是很高,學(xué)校可以小規(guī)模地構(gòu)建真實(shí)的環(huán)境,這對(duì)提高教師和學(xué)生的職業(yè)意識(shí)和經(jīng)驗(yàn)都是非常有幫助的。另外,家裝專業(yè)教師本身的專業(yè)素養(yǎng)也至關(guān)重要。如果家裝專業(yè)教師能同時(shí)具備職業(yè)家裝設(shè)計(jì)師的專業(yè)素養(yǎng)當(dāng)然是最好了。但在現(xiàn)實(shí)環(huán)境下,很少有職業(yè)家裝設(shè)計(jì)師能成為學(xué)校里的專職教師的。家裝專業(yè)的教師必須通過(guò)參加家裝設(shè)計(jì)職業(yè)培訓(xùn),經(jīng)常到企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)等途徑,縮小與職業(yè)家裝設(shè)計(jì)師在專業(yè)素養(yǎng)方面的差距。
三、《AutoCAD家裝設(shè)計(jì)》課程實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)的成效分析
第一,促進(jìn)家裝專業(yè)學(xué)生由正確目的走向?qū)W習(xí)動(dòng)機(jī)。職業(yè)中學(xué)的學(xué)生往往會(huì)因?yàn)閷W(xué)習(xí)氛圍不強(qiáng),學(xué)習(xí)目標(biāo)不明確,而產(chǎn)生學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)的不足。再加上學(xué)校教育過(guò)于強(qiáng)化學(xué)生角色,使職中學(xué)生經(jīng)常把自己定位在失敗者的位置上,而沒(méi)有意識(shí)到自己今后的價(jià)值。該項(xiàng)目教學(xué)模擬了家裝行業(yè)的真實(shí)環(huán)境,讓家裝專業(yè)學(xué)生體會(huì)了就業(yè)的氛圍,意識(shí)到了自己的價(jià)值。通過(guò)該項(xiàng)目教學(xué),淡化了家裝專業(yè)學(xué)生的學(xué)生角色,增加了家裝設(shè)計(jì)師的職業(yè)角色,促進(jìn)了同學(xué)之間的合作,對(duì)提高家裝專業(yè)學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)是很有幫助的。
第二,在家裝專業(yè)實(shí)現(xiàn)了雙元制學(xué)習(xí),促進(jìn)了家裝專業(yè)的理、實(shí)一體化。該項(xiàng)目教學(xué)是建立在學(xué)生已經(jīng)掌握一定的繪制家裝施工圖的理論基礎(chǔ)上的,但這些理論還不夠,在項(xiàng)目的實(shí)施中會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題,需要邊設(shè)計(jì)邊學(xué)習(xí),體現(xiàn)了理論到實(shí)踐,再理論再實(shí)踐的循環(huán)學(xué)習(xí)過(guò)程。打破了理論、實(shí)踐兩張皮,課堂氣氛沉悶的局面。理、實(shí)一體化的結(jié)合極大地提高了學(xué)生們的實(shí)用操作技能和學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)的能力。
第三,推動(dòng)家裝專業(yè)教師走雙師型發(fā)展的道路。該項(xiàng)目教學(xué)要求教師必須具備雙師型教師的素質(zhì),即同時(shí)具備《AutoCAD家裝設(shè)計(jì)》理論教學(xué)的能力和《AutoCAD家裝設(shè)計(jì)》實(shí)踐操作的能力。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō),隨著家裝項(xiàng)目教學(xué)的普及,客觀上要求教師必須向職業(yè)家裝設(shè)計(jì)師隊(duì)伍靠攏。所以該項(xiàng)目教學(xué)的進(jìn)行,不僅鍛煉了學(xué)生,也推動(dòng)了家裝專業(yè)教師走雙師型發(fā)展的道路,進(jìn)而提高教學(xué)質(zhì)量。
綜上所述,該項(xiàng)目教學(xué)在學(xué)生完成項(xiàng)目的過(guò)程中,提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī),極大地鍛煉了學(xué)生們繪制家裝施工圖的技能,使得學(xué)生的操作技能經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的磨礪后變得更加實(shí)用。不僅如此,更提高了學(xué)生的就業(yè)意識(shí),培養(yǎng)了學(xué)生自我探索、合作分工的能力,同時(shí)熟悉了市場(chǎng)環(huán)境,有了與市場(chǎng)、客戶、專家直接接觸與對(duì)話的機(jī)會(huì),從技術(shù)和意識(shí)角度來(lái)看都縮短了學(xué)生適應(yīng)企業(yè)的周期。
參考文獻(xiàn)
[1]何麗霞.從職業(yè)學(xué)校教育的負(fù)向功能看學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)的培養(yǎng).華東師范大學(xué)職業(yè)教育與成人教育研究所.
[2]張華勇.中等職業(yè)教育模塊化教學(xué)的理論與實(shí)踐.谷城中等職業(yè)教育中心學(xué)校.
1、物流批發(fā)模式
這個(gè)模式是很多行業(yè)及企業(yè)運(yùn)作的模式。
一般廣告產(chǎn)品、同質(zhì)化程度較大產(chǎn)品、推廣成熟度高的產(chǎn)品運(yùn)作這個(gè)模式的較多，同時(shí)很多沒(méi)有規(guī)劃的企業(yè)產(chǎn)品上市也喜歡用此模式。
這個(gè)模式最大的特點(diǎn)有以下幾個(gè)：
第一，是所有終端客戶都可以進(jìn)到產(chǎn)品進(jìn)行銷售。
第二，是產(chǎn)品終端的零售價(jià)格不好控制，鋪貨率越高，產(chǎn)品終端毛利率及毛利就更加低。
因此，終端客戶對(duì)此類產(chǎn)品一般不會(huì)重視，產(chǎn)品的貨架位會(huì)越來(lái)越差，當(dāng)遇到控制營(yíng)銷模式時(shí)，很多客戶會(huì)選擇控制營(yíng)銷模式的產(chǎn)品來(lái)替換。
2、控制營(yíng)銷模式
這個(gè)模式是很多企業(yè)新產(chǎn)品上市用得最多的一個(gè)模式，成就了很多大公司。目前，葵花、仁和、修正、好醫(yī)生等很多企業(yè)都在用。
這個(gè)模式最大的特點(diǎn)有以下幾個(gè)：
第一，也會(huì)放批發(fā)公司配送的貨物，但是一定由業(yè)務(wù)員控制配送終端。
第二，區(qū)域零售價(jià)格一般可以有效控制。
第三，終端開發(fā)是循序漸進(jìn)的，是有選擇性開發(fā)的。
因此，對(duì)于零售商來(lái)說(shuō)，控制營(yíng)銷模式滿足了零售商喜歡獨(dú)家經(jīng)營(yíng)、高毛利要求，是終端市場(chǎng)較為喜歡的一種模式，但在控制營(yíng)銷模式不斷發(fā)展的今天，當(dāng)產(chǎn)品超過(guò)三家做控制營(yíng)銷的情況下，競(jìng)爭(zhēng)也是非常激烈的，因此創(chuàng)造價(jià)值分配好對(duì)于終端市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是非常重要的。
3、“控制營(yíng)銷+助銷”終端模式
這個(gè)模式是在控制營(yíng)銷模式上的創(chuàng)新，是被市場(chǎng)逼出來(lái)的，因?yàn)楣I(yè)企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化程度太高，當(dāng)同質(zhì)化企業(yè)多家實(shí)施控制營(yíng)銷以后，如果沒(méi)有“助銷”跟進(jìn)，終端客戶就不會(huì)和你進(jìn)行合作，也就是說(shuō)必須“輸出價(jià)值服務(wù)好”。
這個(gè)模式最大的特點(diǎn)有以下幾個(gè)：
第一，會(huì)放批發(fā)公司配送的貨物，但是一定要由業(yè)務(wù)員控制配送終端。
第二，區(qū)域零售價(jià)格一般可以有效控制。
第三，終端開發(fā)是循序漸進(jìn)的，是有選擇性開發(fā)。
第四，不斷給予終端客戶除產(chǎn)品培訓(xùn)以外的多項(xiàng)支持，如終端促銷、營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練、銷售與管理培訓(xùn)等。
這個(gè)模式一定會(huì)超越控制營(yíng)銷模式成為未來(lái)的一個(gè)主流模式之一。
4、控制營(yíng)銷模式+助銷消費(fèi)者模式
很多產(chǎn)品的銷售，除了做好控制營(yíng)銷，還必須幫助終端開發(fā)消費(fèi)者，這個(gè)在醫(yī)藥行業(yè)的慢性病管理工程中非常重要，很多零售業(yè)對(duì)于如何開發(fā)、管理慢性病病人所產(chǎn)生的商品選擇、人員培訓(xùn)、賣場(chǎng)布置、慢性病會(huì)員開發(fā)與管理需要更多上游企業(yè)的支持，如目前在醫(yī)藥行業(yè)崛起“拜庭糖尿病生活館”及“華新力高欣三高慢性病生活館”就是這樣一個(gè)系統(tǒng)模式。目前很多保健品企業(yè)正在和這兩個(gè)生活館的負(fù)責(zé)人進(jìn)行合作，這也是保健品及功能食品未來(lái)營(yíng)銷的一個(gè)有利補(bǔ)充。
在終端商品管理上和控制營(yíng)銷模式一模一樣，但是如果沒(méi)有一套消費(fèi)者開發(fā)、管理所配套的系統(tǒng)就無(wú)法開展工作。
營(yíng)銷服務(wù)創(chuàng)新模式是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的最終方向，在這個(gè)方面很多企業(yè)連意識(shí)都沒(méi)有，相信那些先行三年的人一定會(huì)贏在當(dāng)下，更加會(huì)贏在明天。
5、如何批發(fā)式開發(fā)連鎖藥店客戶
一個(gè)企業(yè)有一堆同質(zhì)化產(chǎn)品，2010年8月通過(guò)導(dǎo)入VI統(tǒng)一形象系統(tǒng)，通過(guò)改包裝，做控制營(yíng)銷，雖說(shuō)增長(zhǎng)很快，但三年來(lái)連鎖開發(fā)比例極低，通過(guò)大規(guī)模試點(diǎn)，邀請(qǐng)《賣不動(dòng)到暢銷》作者孟慶亮給某省某個(gè)地級(jí)市場(chǎng)11家連鎖精講了一堂3小時(shí)《零售藥店如何做好促銷管理》的課程，受到了11家連鎖高度歡迎，會(huì)后80%愿意合作，15天后已有60%連鎖合作，30天后全部合作，而且進(jìn)貨價(jià)格還較高。
因此，對(duì)于對(duì)零售業(yè)進(jìn)行銷售的企業(yè)來(lái)說(shuō)，要明白幾個(gè)不變的道理。
1、通過(guò)采用控制營(yíng)銷來(lái)保證零售業(yè)的利益只是合作的基礎(chǔ)條件，企業(yè)必須建立體系保護(hù)好零售業(yè)的合理利潤(rùn)水平，否則零售業(yè)不會(huì)選擇你，因?yàn)閷?duì)于零售業(yè)來(lái)說(shuō)，這幾年的房租、人員費(fèi)用漲得太厲害了，占到毛利率的25%左右，新產(chǎn)品要求高毛利是必然的要求及長(zhǎng)期的趨勢(shì)！
2、“助銷”幫助零售業(yè)提升銷售與管理才是必要條件！營(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)入“幫助客戶發(fā)財(cái)”到“幫助客戶發(fā)展”相結(jié)合階段！因此，對(duì)于服務(wù)零售業(yè)的工商業(yè)一定要知道，目前的營(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)入到產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷階段，對(duì)于工業(yè)來(lái)說(shuō)，不僅要讓業(yè)務(wù)員了解產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷的知識(shí)，更加重要的是如何輔導(dǎo)零售商的銷售與管理，幫助其提高門店競(jìng)爭(zhēng)力，就像在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、亞馬遜及新華書店正在銷售的《賣不動(dòng)到暢銷》一書介紹的案例一樣，創(chuàng)造價(jià)值分配好，制造體系保護(hù)好，輸出價(jià)值服務(wù)好。將幫助客戶發(fā)財(cái)，幫助客戶發(fā)展當(dāng)做企業(yè)第一大的事情來(lái)抓！
3、助銷輸出必須要有杰出的實(shí)戰(zhàn)派專家，所謂杰出的實(shí)戰(zhàn)派就是要真正懂的專家，一是自己能夠干出好成果，二是能夠總結(jié)出流程與標(biāo)準(zhǔn)，三是無(wú)論何時(shí)，何地繼續(xù)可以干出好成果的專家。 這個(gè)世界需要有成果的人來(lái)影響、來(lái)征服，否則客戶也不愿意來(lái)聽課。很顯然，當(dāng)邀請(qǐng)函中寫出老師干過(guò)什么好成果進(jìn)行邀請(qǐng)的時(shí)候，客戶來(lái)得就多，會(huì)后成交就多；如果是個(gè)不知名的老師，來(lái)聽課的就少，而且成交也少。
4、從售中、售后服務(wù)向售前服務(wù)轉(zhuǎn)移，形成對(duì)客戶售前，售中，售后系統(tǒng)服務(wù)！尤其是在售前要加大溝通的力度，對(duì)客戶進(jìn)行洗腦，最后就會(huì)出現(xiàn)洗腦、洗心、洗錢包的故事，當(dāng)然一定確保客戶最好的性價(jià)比是前提。
這個(gè)在很多行業(yè)都在進(jìn)行，例如吉林省的百合家裝公司占領(lǐng)了吉林省50%以上的家裝份額，第二名到第九名的總業(yè)績(jī)都不如百合家裝，就是堅(jiān)持對(duì)購(gòu)房客戶及準(zhǔn)備購(gòu)房客戶長(zhǎng)期堅(jiān)持免費(fèi)家裝知識(shí)講座。濰坊某客戶就是堅(jiān)持做“金牌店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)”活動(dòng)，讓自己的控制營(yíng)銷產(chǎn)品銷售占據(jù)大部分市場(chǎng)份額。
5、培訓(xùn)一定要有圖片、流程和標(biāo)準(zhǔn)，具有可操作性。越是到基層，越是中小型連鎖越是需要實(shí)用的技術(shù)，如果每一堂培訓(xùn)課不能讓他們學(xué)到可以行動(dòng)的知識(shí)，他們就不會(huì)和你合作，除非你的產(chǎn)品非賣不可，否則他們是不會(huì)拿貨的。
這個(gè)在廣東市場(chǎng)就是更加明顯，你甚至要通過(guò)樣本店的建設(shè)來(lái)影響客戶，否則客戶就是不進(jìn)貨、不與你合作，因此時(shí)間就會(huì)較長(zhǎng)，對(duì)待這樣的市場(chǎng)工業(yè)也必須等待，但是99%的企業(yè)表現(xiàn)為不理解、不支持，他們過(guò)分的說(shuō)要業(yè)績(jī)導(dǎo)向，卻不知道市場(chǎng)更需要良好的過(guò)程及堅(jiān)持才能夠出成績(jī)，神話故事只會(huì)越來(lái)越少，體系化的競(jìng)爭(zhēng)才是趨勢(shì)。
對(duì)于日益嚴(yán)峻的就業(yè)形式，實(shí)習(xí)是大學(xué)生邁入職場(chǎng)的第一步。然而，即使高校非常重視實(shí)習(xí)，并且把實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)的學(xué)分也計(jì)入了成績(jī)與表現(xiàn)，但是大學(xué)生的實(shí)習(xí)仍然是一個(gè)亟待解決和落實(shí)的問(wèn)題，不然就會(huì)流于形式。用人單位不歡迎走過(guò)場(chǎng)的實(shí)習(xí)期，導(dǎo)致實(shí)習(xí)單位越來(lái)越難找，越來(lái)越難以建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系。根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，只有48%的企業(yè)愿意接收實(shí)習(xí)生，因?yàn)闀?huì)給單位增加很多工作量和額外的負(fù)擔(dān)。對(duì)于環(huán)境藝術(shù)設(shè)計(jì)專業(yè)這樣實(shí)踐性要求更高的專業(yè)，實(shí)習(xí)的形式和發(fā)展方向更加的重要和多樣化。
一、基于實(shí)踐的環(huán)境藝術(shù)專業(yè)實(shí)習(xí)的現(xiàn)狀和問(wèn)題
廈門大學(xué)教育學(xué)院院長(zhǎng)劉海峰教授曾在2015年兩會(huì)接受采訪時(shí)指出，大學(xué)生“就業(yè)難”與當(dāng)今大學(xué)生不重視實(shí)踐有很大關(guān)系。教學(xué)怎么跟實(shí)踐結(jié)合，做到學(xué)有所用，是目前高校必須思考的問(wèn)題。國(guó)家的很多企業(yè)和單位都處在轉(zhuǎn)型中，比較注重自身的發(fā)展和效益，沒(méi)有過(guò)多的人力物力資源對(duì)學(xué)生的實(shí)習(xí)進(jìn)行過(guò)多的投入，用人單位更希望直接招收馬上可以上崗的人。實(shí)習(xí)單位大都是有壓力的盈利性機(jī)構(gòu)，一方面要實(shí)習(xí)的學(xué)生越來(lái)越多，另一方面，實(shí)習(xí)單位接收實(shí)習(xí)生的能力有限。企業(yè)單位對(duì)工作效率要求較高，實(shí)習(xí)生業(yè)務(wù)不熟需要專人來(lái)教，這樣給企業(yè)增加了困難和一定負(fù)擔(dān)。當(dāng)然除了社會(huì)的大環(huán)境，實(shí)習(xí)生自己本身也有一些問(wèn)題，總結(jié)歸納一般是如下幾種：1、自視甚高，實(shí)際操作能力低下；2、合作性差，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)精神；3、難以靜心學(xué)習(xí)，對(duì)付心理嚴(yán)重；4、缺乏誠(chéng)信，喜歡吹噓；5、貪大求全，眼高手低。用人單位不歡迎走過(guò)場(chǎng)的大學(xué)生實(shí)習(xí)，最終導(dǎo)致學(xué)生的實(shí)習(xí)成為了應(yīng)付學(xué)校的差事，不能到達(dá)預(yù)期的效果。
二、基于實(shí)踐的環(huán)境藝術(shù)專業(yè)實(shí)習(xí)的計(jì)劃制定與交接
環(huán)境藝術(shù)專業(yè)的學(xué)習(xí)和就業(yè)方向主要包括：景觀設(shè)計(jì)單位、家裝公司、工裝公司，以及開辟行業(yè)相關(guān)就職的市場(chǎng)大方向等。每個(gè)實(shí)習(xí)公司都有相應(yīng)的學(xué)習(xí)活動(dòng)，包括企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)發(fā)展計(jì)劃的設(shè)定、自我管理訓(xùn)練、專業(yè)能力培訓(xùn)等。學(xué)校同時(shí)也要制定相應(yīng)的實(shí)踐教學(xué)和考核機(jī)制，比如導(dǎo)師指導(dǎo)、面授講解、參觀體驗(yàn)、崗位實(shí)踐、研討指導(dǎo)、實(shí)習(xí)過(guò)程跟蹤等。一方面鼓勵(lì)學(xué)生致力于裝飾設(shè)計(jì)事業(yè)，尋求自我發(fā)展和突破；另一方面要與企業(yè)共同發(fā)展，儲(chǔ)備公司專業(yè)人才梯隊(duì)，規(guī)劃職業(yè)通道，拓寬發(fā)展通路。
三、基于實(shí)踐的環(huán)境藝術(shù)專業(yè)實(shí)習(xí)單位的培訓(xùn)與提高
武漢科技大學(xué)城市學(xué)院積極與社會(huì)各界的優(yōu)秀家裝企業(yè)合作，通過(guò)與企業(yè)的通力合作，培養(yǎng)了大量?jī)?yōu)秀的實(shí)習(xí)生。以美臣維度為例，在實(shí)習(xí)生的培養(yǎng)上面制定了詳盡的計(jì)劃和安排。美臣維度安排了職業(yè)生涯橫向崗位轉(zhuǎn)換的輪崗學(xué)習(xí)，以營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)、溝通技巧培訓(xùn)為基礎(chǔ)，輔以導(dǎo)師帶教，讓學(xué)生快速了解公司業(yè)務(wù)，掌握基本工作技能。關(guān)鍵崗位輪崗，培養(yǎng)了學(xué)生溝通協(xié)調(diào)適應(yīng)能力，幫助其累積多個(gè)崗位工作經(jīng)驗(yàn)，成為復(fù)合型人才；輪崗實(shí)踐學(xué)習(xí)幫助學(xué)生全面了解公司業(yè)務(wù)流程，提高其具體問(wèn)題解決能力。在實(shí)習(xí)中通過(guò)主動(dòng)與設(shè)計(jì)師、客戶的交流，多做、多看cad施工圖，多跑材料市場(chǎng)和施工現(xiàn)場(chǎng)等，對(duì)于學(xué)生理解施工過(guò)程，為以后的設(shè)計(jì)工作打基礎(chǔ)很有幫助。
四、基于實(shí)踐的環(huán)境藝術(shù)專業(yè)實(shí)習(xí)趨勢(shì)的發(fā)展方向
單位不重視實(shí)習(xí)生，實(shí)習(xí)生也沒(méi)有辦法去爭(zhēng)取單位的認(rèn)可，以至于大多數(shù)實(shí)習(xí)生只能是打雜。要想改變現(xiàn)狀，提升實(shí)習(xí)質(zhì)量，首先在態(tài)度上要有足夠的重視，其次在實(shí)習(xí)過(guò)程中要仔細(xì)觀察，眼里有活，努力表達(dá)自己的工作態(tài)度和學(xué)習(xí)欲望，才能有更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。在學(xué)校方面我們要做到如下幾點(diǎn)：1、了解行業(yè)具體要求；2、教學(xué)引入實(shí)踐和項(xiàng)目；3、及時(shí)了解行業(yè)的變化；4、對(duì)學(xué)生做職業(yè)素養(yǎng)教學(xué)培養(yǎng)。同時(shí)注意專業(yè)課程設(shè)置應(yīng)該以學(xué)生就業(yè)為根本方向,提高學(xué)生的創(chuàng)新和實(shí)踐能力。在與企業(yè)的合作當(dāng)中武漢科技大學(xué)城市學(xué)院也做出了積極的探索，例如聘請(qǐng)企業(yè)的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師作為學(xué)校的客座教授，定期進(jìn)行學(xué)生的實(shí)習(xí)培訓(xùn)；建立校企實(shí)習(xí)工作室；建立長(zhǎng)期的實(shí)習(xí)單位校企合作模式等。關(guān)于環(huán)境藝術(shù)教學(xué)與專業(yè)實(shí)習(xí)就業(yè)對(duì)接的實(shí)踐與研究在現(xiàn)在的高校辦學(xué)當(dāng)中是非常重要的環(huán)節(jié)，教學(xué)、實(shí)習(xí)、就業(yè)，是環(huán)環(huán)相扣、密不可分的。針對(duì)社會(huì)對(duì)高校境藝術(shù)設(shè)計(jì)專業(yè)人才需求的調(diào)研,結(jié)合學(xué)生綜合素質(zhì)教育現(xiàn)狀的分析,正視實(shí)習(xí)過(guò)程中存在的各種問(wèn)題，積極探索解決的多種途徑。
作者：?jiǎn)叹?單位：武漢科技大學(xué)城市學(xué)院藝術(shù)學(xué)部
其實(shí)消費(fèi)者對(duì)家電的消費(fèi)需求是客觀存在的，關(guān)鍵在于如何找到這些精準(zhǔn)的客戶，通過(guò)活動(dòng)驅(qū)動(dòng)，讓客戶愿意到你的賣場(chǎng)中來(lái)消費(fèi)。在財(cái)神軟件舉辦的精細(xì)化營(yíng)銷培訓(xùn)會(huì)上，一些零售企業(yè)分享了獲取精準(zhǔn)客戶資源的方法，記者將之總結(jié)成文，希望給讀者一些參考。
從聯(lián)盟活動(dòng)獲得優(yōu)質(zhì)客戶
如果可以在客戶有家電需求前就發(fā)現(xiàn)他們，提前設(shè)計(jì)適合他的定制化營(yíng)銷方案，賣場(chǎng)的推廣會(huì)更高效、更省錢。常熟交家電在常熟市共有三家零售賣場(chǎng)，當(dāng)?shù)毓谲娐?lián)盟、大單聯(lián)盟、家博會(huì)等建材聯(lián)盟活動(dòng)非常多，交家電基本上每期都會(huì)去參加建材聯(lián)盟的促銷活動(dòng)，每次在冰箱、洗衣機(jī)、廚衛(wèi)品類中各選出一兩個(gè)品牌參加。
在當(dāng)?shù)兀瑓⒓右粓?chǎng)建材聯(lián)盟活動(dòng)的費(fèi)用為1～1.5萬(wàn)元，每單還有50元的帶單費(fèi)，交家電平均每場(chǎng)活動(dòng)可以實(shí)現(xiàn)60萬(wàn)元左右的銷售額，效果好的活動(dòng)可以做到100萬(wàn)元。由于聯(lián)盟活動(dòng)的價(jià)格打得非常低，如果從績(jī)效的角度來(lái)計(jì)算，其實(shí)每次參加建材聯(lián)盟活動(dòng)都是虧損的。
但交家電還是堅(jiān)持參加，一方面是因?yàn)檫@種聯(lián)盟是由第三方組織發(fā)起，為使活動(dòng)效果最大化，組織者做大量的宣傳推廣，組織方早上的晨會(huì)，會(huì)培訓(xùn)賣卡的技巧，售卡選點(diǎn)的技巧等，交家電每次參加活動(dòng)的人員都是從促銷員中選派，參加了不同的品牌的活動(dòng)之后，就如同給一線促銷員進(jìn)行了一場(chǎng)培訓(xùn)。但更重要的是看中后續(xù)的客戶資源。
在家電賣場(chǎng)中，除廚電和熱水器以外，大部分都是家裝后期選購(gòu)。
聯(lián)盟活動(dòng)時(shí)的客戶有很多都是剛開始買裝修材料的消費(fèi)者，還沒(méi)有進(jìn)入后期家電購(gòu)買的時(shí)期，每次活動(dòng)的場(chǎng)地有限，展示的品牌和型號(hào)也有限，可能這些品牌和型號(hào)并不是消費(fèi)者想要的。通常在聯(lián)盟活動(dòng)后的15～30天期間，活動(dòng)組織者就會(huì)把客戶的資料給到零售賣場(chǎng)，這樣賣場(chǎng)就能夠通過(guò)電話邀約，做二次開發(fā)。
以前交家電也經(jīng)常做電話邀約，但因獲取消費(fèi)者的資料渠道不同，不知道消費(fèi)者是投資買房，還是自己入住，經(jīng)常會(huì)遭到客戶的投訴。而通過(guò)參加聯(lián)盟活動(dòng)之后，得到的都是有真實(shí)需求的消費(fèi)者，通過(guò)后期持續(xù)性的跟蹤維護(hù)，大大提升了營(yíng)銷的精準(zhǔn)度。
到小區(qū)推廣找到有需求的客戶
除參加建材聯(lián)盟以外，到新建樓盤小區(qū)內(nèi)去挖掘客戶信息也是各零售企業(yè)常用的一種方式。
一般到小區(qū)堆廣獲取精準(zhǔn)客戶時(shí)，通常是前期先做調(diào)研，看哪個(gè)時(shí)間段業(yè)主會(huì)在家，然后進(jìn)入小區(qū)后通過(guò)做調(diào)查問(wèn)卷等方式獲得與客戶面對(duì)面溝通的機(jī)會(huì)。適宜在周六和周日開展，進(jìn)駐小區(qū)掃樓的時(shí)間段不宜過(guò)早，在業(yè)主裝修基本完成，打掃衛(wèi)生階段效果會(huì)比較好，這種客戶一般有時(shí)間，推廣人員可以與顧客慢慢聊出需求。這部分客戶都是有剛需的客戶，可以配以贈(zèng)送邀約卡的方式，讓客戶知道賣場(chǎng)在搞活動(dòng)，而且活動(dòng)很大就可以。
但小區(qū)推廣最好是做到市場(chǎng)要往前延伸。
例如，內(nèi)蒙某家電經(jīng)銷商的是從土地規(guī)劃規(guī)劃開始進(jìn)行跟蹤，獲取必要信息，包括所開發(fā)小區(qū)面對(duì)的用戶群定位、承建的建筑公司是哪家，預(yù)計(jì)交房時(shí)間，共有多少戶，戶型結(jié)構(gòu)有哪些、戶型內(nèi)的布局，一直追蹤至物業(yè)進(jìn)駐等。這樣，在小區(qū)業(yè)主拿鑰匙之前，就可以把推廣的基礎(chǔ)工作做扎實(shí)。重點(diǎn)小區(qū)重點(diǎn)攻關(guān)，甚至將優(yōu)惠券印制物業(yè)手冊(cè)中，保證有業(yè)主拿鑰匙階段就有前期的滲透。
在小區(qū)交工之后，經(jīng)銷商再會(huì)派業(yè)務(wù)組進(jìn)小區(qū)去掃樓，更進(jìn)一步了解業(yè)主的詳細(xì)信息，包括工作單位、品牌偏好、家庭人口結(jié)構(gòu)、選用的家裝修公司等等。針對(duì)掃樓的信息匯總分析之后，制定針對(duì)這個(gè)樓盤的產(chǎn)品及品牌組合方案，推出什么類型的促銷活動(dòng)等。由于有了前期一系列的客戶信息收集，可以依據(jù)客戶的需求結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)不同的活動(dòng)優(yōu)惠套餐，方案的針對(duì)性就強(qiáng)，成交率自然也會(huì)提升。
從老客戶回訪中挖掘客戶新需求
老客戶回訪主要集中在服務(wù)營(yíng)銷上。
例如，湖北十堰的人商家電，在2005年之前全國(guó)性家電連鎖沒(méi)到十堰時(shí)，人商家電在十堰市的覆蓋率達(dá)到90%，沉淀了大量50～70年代出生的消費(fèi)者，這部分人群成為主力，而這些消費(fèi)者很注重情節(jié)，所以，對(duì)這部分客戶主要是通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷的方式進(jìn)行電話溝通。例如，打電話與消費(fèi)者溝通，告訴他某年某月某日，他在人商買的家電，這么多年了需不需要上門做安檢和保養(yǎng)等，也可以先通過(guò)短信、微信的方式傳遞信息。當(dāng)客戶接到這樣的服務(wù)提示信息時(shí)，會(huì)感覺(jué)很溫馨，不會(huì)反感。建立初步好感的基礎(chǔ)上，就可以再做電話預(yù)約上門服務(wù)。
但這種服務(wù)營(yíng)銷一定要在淡季進(jìn)行，才能取得更好的效果，例如，人商家電是每年五一大促過(guò)后，啟動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷。并且，企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷一般都是聯(lián)合美的、格力、方太等這類的品牌一起來(lái)做。在服務(wù)的過(guò)程中，給用戶提一些合理化建議，獲取消費(fèi)者的家電需求信息，賣場(chǎng)就可以推出以舊換新為主題的活動(dòng)，電話邀約這些客戶參加以舊換新，相對(duì)來(lái)講成功率就高很多。
還有一部分消費(fèi)者也可以按老用戶對(duì)待，即已經(jīng)到賣場(chǎng)中來(lái)的消費(fèi)者，雖然沒(méi)有購(gòu)買東西，但留下客戶信息的也屬于精準(zhǔn)客戶。針對(duì)這部分客戶，在電話營(yíng)銷上話術(shù)的設(shè)計(jì)以簡(jiǎn)單化為主，不占用客戶太多的時(shí)間，直接進(jìn)入主題。
向上游拓展從源頭抓新房客戶
十堰人商家電，抓住當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)商因新房銷售不暢，又不能降價(jià)銷售的矛盾心理，與房地產(chǎn)商進(jìn)行談判，形成合作，買房送家電，每銷售出一套新房，房地產(chǎn)商贈(zèng)送給業(yè)主價(jià)值2萬(wàn)元的家電購(gòu)物券，相當(dāng)于2萬(wàn)元的現(xiàn)金使用。通常情況下，這種合作，由房地產(chǎn)商買單。這種與房地產(chǎn)商的合作，需要給房產(chǎn)商提供有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)惠。在這種情況下，要盡可能保持好的銷售毛利。
人商家電對(duì)專供樓盤的家電有品牌、型號(hào)的搭配，以使銷售可控。同時(shí)在門店設(shè)立專門的指定樓盤的接待處，新樓盤在哪個(gè)門店的商圈內(nèi)，接待處就設(shè)哪個(gè)門店。業(yè)主必須要到指定的門店購(gòu)買，并且有使用期限限制。如果消費(fèi)者認(rèn)為在有限期內(nèi)不裝修，可以到門店申請(qǐng)延長(zhǎng)有效期，人商家電會(huì)給消費(fèi)者延長(zhǎng)一段時(shí)間。通常，這類新房裝修顧客，全套家電購(gòu)買不會(huì)局限在2萬(wàn)元以內(nèi)，會(huì)產(chǎn)生增值，而人商家電認(rèn)為這類顧客到店后客單價(jià)如果達(dá)到5萬(wàn)完就算失敗的精準(zhǔn)營(yíng)銷。
當(dāng)然，開發(fā)精準(zhǔn)客戶的方法還有很多，區(qū)域家電零售企業(yè)一般都在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)多年，在本土市場(chǎng)資源整合方面有著極大的可拓展空間。
現(xiàn)今展會(huì)幾乎涵蓋了所有行業(yè)，形式多樣，數(shù)量眾多，例如：房產(chǎn)展會(huì)、汽車展、留學(xué)展、服裝展、家電展、塑料展等等，如雨后春筍般不斷涌現(xiàn)，可以說(shuō)中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入“展會(huì)經(jīng)濟(jì)時(shí)代”讓你“想逃也逃不掉”。既然“天下大勢(shì)”如此，我們要做的就是順勢(shì)而為，充分了解展會(huì)營(yíng)銷的特點(diǎn)，掌握展會(huì)營(yíng)銷的操作要領(lǐng)與駕馭技巧，借展會(huì)之機(jī)，加快自我的蛻變與騰飛，實(shí)現(xiàn)銷售與品牌的雙豐收！
眾所周知，欲駕馭之，必先知之，做展會(huì)營(yíng)銷也是如此。
一、通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)大部分展會(huì)營(yíng)銷具有8個(gè)特點(diǎn)
1、通過(guò)展會(huì)采購(gòu)，已被消費(fèi)廣泛接受
2、準(zhǔn)客戶數(shù)量眾多（以中低端為主要），易于簽單
3、有利于提升品牌的認(rèn)知度與知名度
4、展廳位置、面積與內(nèi)部布局、出樣與簽單數(shù)量關(guān)系密切
5、費(fèi)用投入較大，只要縝密策劃，完美執(zhí)行，產(chǎn)出大于投入
6、促銷力度比平時(shí)大10-20%左右為佳
7、配合小區(qū)推廣、異業(yè)聯(lián)盟、團(tuán)購(gòu)等多種形式效果明顯
8、現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)與終端攔截十分重要
二、展會(huì)分類
展會(huì)分類眾多，如按照品類可劃分為建材展、家電展等；按照地域可劃分為國(guó)外展、國(guó)內(nèi)展；按照季節(jié)可劃分為秋季博覽會(huì)、冬季博覽會(huì)；按照其目的可劃分為招商（如：廣交會(huì)）、銷售（如：汽車展、家裝展）。在這里重點(diǎn)闡述如何在以銷售為主要目的的展會(huì)上實(shí)現(xiàn)銷量與品牌的雙豐收。
三、展會(huì)4127營(yíng)銷法則
4127營(yíng)銷法則即4個(gè)步驟、12個(gè)環(huán)節(jié)、7個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
第一步（2個(gè)環(huán)節(jié)）：展廳布展（展位選擇、展廳布展）；
第二步（3個(gè)環(huán)節(jié)）：活動(dòng)策劃（活動(dòng)主題、活動(dòng)力度、活動(dòng)宣傳）；
第三步（5個(gè)環(huán)節(jié)）：活動(dòng)執(zhí)行（氣氛營(yíng)造、終端攔截、人員培訓(xùn)、人員激勵(lì)、人員分工）；
第四步（2個(gè)環(huán)節(jié)）：活動(dòng)總結(jié)（活動(dòng)總結(jié)、后續(xù)報(bào)道）。
只要緊緊圍繞好4個(gè)步驟12個(gè)環(huán)節(jié)開展工作，時(shí)刻抓住7個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)（展位與布展、主題策劃、活動(dòng)力度、氣氛營(yíng)造、終端攔截、人員培訓(xùn)、人員激勵(lì)）大部分情況下可以實(shí)現(xiàn)銷量與品牌的雙豐收。
（一）展廳布展（展位選擇、展廳布展）
1、展位選擇：展館一般按行業(yè)分區(qū)展示，所以在人流量最大的主通道交匯的展位或主通道入口處為佳。
2、展廳設(shè)計(jì)：在預(yù)算范圍內(nèi)，展廳設(shè)計(jì)盡可能做到新穎和凸顯品牌特色（可找專業(yè)的展覽公司、裝修公司負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)）。好的展廳設(shè)計(jì)猶如鶴立雞群，在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，吸引消費(fèi)者的眼球，激起客戶進(jìn)去一看究竟的欲望。
3、展廳布展：盡量按真實(shí)的商場(chǎng)進(jìn)行設(shè)計(jì)與布局，盡可能多的設(shè)置洽談區(qū)和氣氛營(yíng)造區(qū)。可現(xiàn)實(shí)中，發(fā)現(xiàn)有很多參展商的展廳絕大部分都是展品，洽談區(qū)少得可憐，結(jié)果是展廳進(jìn)進(jìn)出出的人很多，留下來(lái)洽談的很少，成交量自然也就屈指可數(shù)（原因分析：大部分客戶是因?yàn)闆](méi)地方坐，無(wú)法承受長(zhǎng)時(shí)間的“站立之苦”，不得已而離開，要知道訂單是坐著簽的，站著簽的寥寥無(wú)幾）。
（二）活動(dòng)策劃（活動(dòng)主題、活動(dòng)力度、活動(dòng)宣傳）
1、活動(dòng)主題
最好采用直白式效果比較好，如：火炬計(jì)劃500萬(wàn)到寧波，展會(huì)期間優(yōu)惠高達(dá)30%（歐派廚柜，2009年4月寧波家博會(huì)活動(dòng)主題）；冠軍聯(lián)盟聯(lián)合惠演直降20%，聯(lián)盟折上折再降5%（2009年6月福州家博會(huì)，冠軍聯(lián)盟展會(huì)主題）；石破天驚7999元（方太廚柜，2009年4月寧波家博會(huì)活動(dòng)主題）。
當(dāng)然這種直白式的表達(dá)方式對(duì)品牌也存在一定的損害，不用擔(dān)心，我們可以通過(guò)軟文（闡述優(yōu)惠的理由）或現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)明（活動(dòng)物料與活動(dòng)話術(shù)）進(jìn)行規(guī)避或轉(zhuǎn)化，化弊為利，為我所用---提升品牌與銷量。
2、活動(dòng)力度
比平時(shí)零售大10-20%效果佳；活動(dòng)對(duì)象以中、低端消費(fèi)者為主；內(nèi)容設(shè)計(jì)要兼顧團(tuán)購(gòu)客戶、交預(yù)約金客戶、交全款客戶、特價(jià)客戶。（備注：在此之前須制定針對(duì)前期已購(gòu)買客戶的解決方案，避免出現(xiàn)不必要的麻煩）。
3、活動(dòng)宣傳
通常分為前期宣傳與現(xiàn)場(chǎng)宣傳兩個(gè)階段。展會(huì)營(yíng)銷以現(xiàn)場(chǎng)宣傳重點(diǎn)，輔以前期宣傳。現(xiàn)場(chǎng)宣傳費(fèi)用相對(duì)較小，效果明顯，如入口處網(wǎng)架廣告牌、門票廣告、臨促等大量運(yùn)用能創(chuàng)造更多銷售機(jī)會(huì)。前期宣傳，對(duì)品牌傳播與提前進(jìn)行客戶攔截起著十分重要的作用。利用消費(fèi)者對(duì)展會(huì)的高度關(guān)注（通過(guò)各種媒體主動(dòng)獲取與展會(huì)有關(guān)的信息），進(jìn)行品牌傳播（軟文+硬廣的效果最佳），通過(guò)宣傳讓客戶先到你的展廳，您就成功了一半；同時(shí)，這樣做的好處還能給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造障礙---競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的導(dǎo)購(gòu)就不得不花更多的時(shí)間對(duì)客戶進(jìn)行重新“洗腦”，這樣單位時(shí)間成交率就會(huì)明顯下降。（別忘了，展會(huì)上時(shí)間十分寶貴）。
（三）活動(dòng)執(zhí)行（氣氛營(yíng)造、終端攔截、人員培訓(xùn)、人員激勵(lì)、人員分工）
展會(huì)上人流量大，加上人都有喜歡向人多的地方聚集的習(xí)慣，好的現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)能吸引人群進(jìn)入展廳，增加展廳人氣（有人氣才有財(cái)氣），例如烤面包、抽獎(jiǎng)、發(fā)放小禮品、成交鑼（鼓）、文藝表演（魔術(shù)、人體彩繪）、LED廣告宣傳片+活動(dòng)主題播放、拍賣等。因展會(huì)是眾多品牌聚集在一起“打擂臺(tái)”，進(jìn)行終端攔截就顯得尤為必要和重要，展會(huì)期間，要做到及時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)（確保1-2小時(shí)更新一次）并迅速做出調(diào)整。如聘請(qǐng)臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)在展館入口處、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展廳附近派發(fā)單張與舉牌游行進(jìn)行攔截效果十分明顯。
有關(guān)活動(dòng)執(zhí)行的相關(guān)事項(xiàng)，具體見(jiàn)《促銷活動(dòng)的2個(gè)環(huán)節(jié)與7個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 》在此不一一贅敘。
（四）活動(dòng)總結(jié)（活動(dòng)總結(jié)、后續(xù)報(bào)道）
如何寫好你的工作總結(jié)
一、工作總結(jié)的內(nèi)容
1.基本情況這是對(duì)自身情況和形勢(shì)背景的簡(jiǎn)略介紹。自身情況包括單位名稱、工作性質(zhì)、基本建制、人員數(shù)量、主要工作任務(wù)等;形勢(shì)背景包括國(guó)內(nèi)外形勢(shì)、有關(guān)政策、指導(dǎo)思想等。
2.成績(jī)和做法工作取得了哪些主要成績(jī)，采取了哪些方法、措施，收到了什么效果等，這些是工作的主要內(nèi)容，需要較多事實(shí)和數(shù)據(jù)。
3.經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)通過(guò)對(duì)實(shí)踐過(guò)程進(jìn)行認(rèn)真的分析，找出經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)規(guī)律性的東西，使感性認(rèn)識(shí)上升到理性認(rèn)識(shí)。
4.今后打算下一步將怎樣發(fā)揚(yáng)成績(jī)、糾正錯(cuò)誤，準(zhǔn)備取得什么樣的新成就，不必像計(jì)劃那樣具體，但一般不能少了這些內(nèi)容。
二、工作總結(jié)的特點(diǎn)總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)主要表現(xiàn)在自我性、客觀性、經(jīng)驗(yàn)性三個(gè)方面。
1.自我性總結(jié)是對(duì)自身社會(huì)實(shí)踐進(jìn)行回顧的產(chǎn)物，它以自身工作實(shí)踐為材料，采用的是第一人稱寫法，其中的成績(jī)、做法、經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)等，都有自指性的特征。
2.回顧性這一點(diǎn)總結(jié)與計(jì)劃正好相反。計(jì)劃是預(yù)想未來(lái)，對(duì)將要開展的工作進(jìn)行安排。總結(jié)是回顧過(guò)去，對(duì)前一段的工作進(jìn)行檢驗(yàn)，但目的還是為了做好下一段的工作。所以總結(jié)和計(jì)劃這兩種文體的關(guān)系是十分密切的，一方面，計(jì)劃是總結(jié)的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)，另一方面，總結(jié)又是制定下一步工作計(jì)劃的重要參考。
3.客觀性總結(jié)是對(duì)前段社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)進(jìn)行全面回顧、檢查的文種，這決定了總結(jié)有很強(qiáng)的客觀性特征。它是以自身的實(shí)踐活動(dòng)為依據(jù)的，所列舉的事例和數(shù)據(jù)都必須完全可靠，確鑿無(wú)誤，任何夸大、縮小、隨意杜撰、歪曲事實(shí)的做法都會(huì)使總結(jié)失去應(yīng)有的價(jià)值。
4.經(jīng)驗(yàn)性總結(jié)還必須從理論的高度概括經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。凡是正確的實(shí)踐活動(dòng)，總會(huì)產(chǎn)生物質(zhì)和精神兩個(gè)方面的成果。作為精神成果的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，從某種意義上說(shuō)，比物質(zhì)成果更寶貴，因?yàn)樗鼘?duì)今后的社會(huì)實(shí)踐有著重要的指導(dǎo)作用。這一特性要求總結(jié)必須按照實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的惟一標(biāo)準(zhǔn)的原則，去正確地反映客觀事物的本來(lái)面目，找出正反兩方面的經(jīng)驗(yàn)，得出規(guī)律性認(rèn)識(shí)，這樣才能達(dá)到總結(jié)的目的。
三、工作總結(jié)的寫法
(一)總結(jié)的標(biāo)題
(二)總結(jié)的正文和其他應(yīng)用文體一樣，總結(jié)的正文也分為開頭、主體、結(jié)尾三部分，各部分均有其特定的內(nèi)容。
1.開頭總結(jié)的開頭主要用來(lái)概述基本情況。包括單位名稱、工作性質(zhì)、主要任務(wù)、時(shí)代背景、指導(dǎo)思想，以及總結(jié)目的、主要內(nèi)容提示等。作為開頭部分，要注意簡(jiǎn)明扼要，文字不可過(guò)多。
2.主體這是總結(jié)的主要部分，內(nèi)容包括成績(jī)和做法、經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)、今后打算等方面。這部分篇幅大、內(nèi)容多，要特別注意層次分明、條理清楚。主體部分常見(jiàn)的結(jié)構(gòu)形態(tài)有三種。第一，縱式結(jié)構(gòu)。第二，橫式結(jié)構(gòu)。第三，縱橫式結(jié)構(gòu)。主體部分的外部形式，有貫通式、小標(biāo)題式、序數(shù)式三種情況。
3.結(jié)尾。
四、注意事項(xiàng)
1.要堅(jiān)持實(shí)事求是原則
2.要注意共性、把握個(gè)性
3.要詳略得當(dāng)，突出重點(diǎn)。
試用期工作總結(jié)范文
我是新西南集團(tuán)家裝部門的一名普通員工，剛到公司時(shí)，我對(duì)家裝方面的知識(shí)不是很熟悉，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及發(fā)展方向。作為銷售環(huán)節(jié)的一員，我深深感覺(jué)到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)家庭裝修銷售市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，我覺(jué)得自己基本具備了一名合格的銷售人員的素質(zhì)，并且能夠努力做好自己的本職工作。
如今兩個(gè)月時(shí)間過(guò)去了，在新的一年來(lái)臨之際，對(duì)年的工作做以下的總結(jié)：
一：品德素養(yǎng)
作為一名大學(xué)畢業(yè)生，初次踏入社會(huì)參加工作，能夠進(jìn)入新西南集團(tuán)這個(gè)大集體，我感到非常榮幸，由于以前沒(méi)有從事過(guò)相關(guān)工作，因此把自己定位在邊工作邊實(shí)踐邊學(xué)習(xí)的位置，我覺(jué)得態(tài)度決定一切，在談業(yè)務(wù)水平之前，我應(yīng)該先具備相應(yīng)的業(yè)務(wù)素質(zhì)，也就是要有良好端正的態(tài)度。態(tài)度決定一切，只有有了端正的態(tài)度，建立良好的業(yè)務(wù)能力才有可能，只有有了端正的態(tài)度，良好的業(yè)務(wù)能力才能夠轉(zhuǎn)化成企業(yè)的利潤(rùn)，企業(yè)的所得。而良好的態(tài)度就是要有事業(yè)心，有責(zé)任心，有奉獻(xiàn)意識(shí)。我加入了公司就是公司的一份子，公司的利益就是我的利益，公司的損失就是我的損失，因此要將公司的命運(yùn)和自己的命運(yùn)聯(lián)系起來(lái)，盡自己的一切為公司謀利益。先講奉獻(xiàn)再講索取。在公司工作的這段時(shí)間以來(lái)，由于相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的缺乏，我也面臨一定的壓力與困難，但是每當(dāng)直面這些困難的時(shí)候，我會(huì)堅(jiān)持自己的信念，以最積極的心態(tài)去面對(duì)，去從容的解決，因?yàn)槲蚁嘈牛辛苏_積極的態(tài)度，就一定能克服工作 ( [!范;文,之.家網(wǎng) 試用期轉(zhuǎn)正工作總結(jié)范文)} 中暫時(shí)的困難與挫折。
拿破侖希爾曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，人與人之間沒(méi)有太多區(qū)別，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細(xì)微的區(qū)別，但正是這一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別決定了二十年后兩個(gè)人生活的巨大差異。在以后的工作當(dāng)中我會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持這樣好的態(tài)度和積極的心態(tài)，爭(zhēng)取為工作做出更大的貢獻(xiàn)。
二：工作能力
我在大學(xué)本科期間學(xué)的是廣告裝潢設(shè)計(jì)，應(yīng)該和家庭裝修有一定的間接聯(lián)系。雖然沒(méi)有相關(guān)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但是我學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)，經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的學(xué)習(xí)和領(lǐng)導(dǎo)安排的實(shí)習(xí)培訓(xùn)，我已基本上掌握了銷售工作的工作流程和工作方法。具體的操作的熟練程度還有待于在以后的工作中繼續(xù)積累與加強(qiáng)。通過(guò)這兩個(gè)月的比較勤奮的工作，我積累了很多工作經(jīng)驗(yàn)與技巧，為企業(yè)做出了一定的貢獻(xiàn)。這與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的培養(yǎng)和同事的幫助以及整個(gè)企業(yè)善于學(xué)習(xí)樂(lè)于學(xué)習(xí)的大環(huán)境是密不可分的。
我從理論上、實(shí)踐中和相互的交流中學(xué)習(xí)，不僅注意學(xué)習(xí)的方法，更注意培養(yǎng)正確的學(xué)習(xí)習(xí)慣。我從公司各種形式和性質(zhì)的會(huì)議和培訓(xùn)里面，通過(guò)大家的交流中學(xué)習(xí)到很多與做人，做事相關(guān)的知識(shí)和教訓(xùn)，這是我是在學(xué)校里面所不能學(xué)習(xí)到的。只有不斷地學(xué)習(xí)、思考、總結(jié)，才能不斷地提高自己的素質(zhì)，才能把事做好。
每個(gè)企業(yè)都要做大做強(qiáng)，但是公司的繁榮要依靠集體的力量實(shí)現(xiàn)的。大家來(lái)自不同的背景，有不同的文化、習(xí)慣和工作模式，通過(guò)合作把自己的好的東西，對(duì)公司有意義的東西結(jié)合在一起，共同為公司的發(fā)展努力。我在工作保持著很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，我深知一個(gè)巴掌拍不響，只有堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)意識(shí)才能真正實(shí)現(xiàn)為企業(yè)謀利益，做貢獻(xiàn)。我一直堅(jiān)信只有將個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來(lái)，個(gè)人的目標(biāo)才能得到保障。每個(gè)人都會(huì)有壓力、有需求，但只有使之與公司的長(zhǎng)期和短期發(fā)展目標(biāo)統(tǒng)一起來(lái)，才能實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人目標(biāo)。
三：工作業(yè)績(jī)
首先從出勤率來(lái)說(shuō)：從來(lái)沒(méi)有缺勤，基本沒(méi)有遲到，早退。業(yè)績(jī)：從剛開始發(fā)展新公司開到第一個(gè)單子，工作漸漸走入軌道，銷售也一個(gè)月比一個(gè)月有所提升。
有幸參加了這次省級(jí)骨干班主任培訓(xùn),經(jīng)過(guò)四天半的學(xué)習(xí),讓我進(jìn)一步認(rèn)清了這份職業(yè):“平凡的崗位,偉大的職業(yè)”。也讓我明白了在這個(gè)平凡的崗位上要干出偉大要從以下幾方面去努力:
第一:要有當(dāng)老師的職業(yè)精神。老師的職業(yè)精神就是不怕辛苦,身高為范。如果怕辛苦就干脆不要選擇這份職業(yè)!
第二:政治覺(jué)悟要高。班主任教育學(xué)生的時(shí)候一定要按政策辦事不能體罰和變相體罰學(xué)生,要懂得保護(hù)自己。
第三:要有高尚的人格品質(zhì)和道德修養(yǎng)。班主任的一言一行都潛移默化般地影響著自己的學(xué)生,要想讓自己的學(xué)生向著自己要求的方向發(fā)展,班主任就必須從自己做起為學(xué)生做模范和榜樣,引領(lǐng)自己的學(xué)生。
第四:班主任要有淵博的知識(shí),要一專多能。班主任都是一線的教師,都要給學(xué)生上課,只有淵博的知識(shí)才能給學(xué)生上好課,上好課學(xué)生自然喜歡你尊敬你。反之,專業(yè)知識(shí)不扎實(shí)的老師給學(xué)生上不了課就甭想帶好一個(gè)班。作為一個(gè)班主任,不光要有扎實(shí)的專業(yè)知識(shí),還要有豐富的邊緣學(xué)科知識(shí),因?yàn)橹R(shí)多了,溝通的方式就多,渠道就多,就容易了解學(xué)生。
第五:要有較強(qiáng)的組織能力和管理能力。首先,班主任不能體罰和變相體罰學(xué)生,要說(shuō)服教育學(xué)生;其次,班主任要用腦子去想辦法,正如“技術(shù)決定戰(zhàn)術(shù),方法決定成敗”。如一位心理學(xué)專家特別喜歡玫瑰花,就在花園里栽種了各式各樣的玫瑰花,開花的季節(jié),花園里別提有多漂亮了,但就在這時(shí)鄰居家裝修房子,在院子里倒了一堆獅子,引來(lái)了許多小孩子,將石子扔進(jìn)這位心理學(xué)家的花園里,打落了許多花瓣和花葉,甚至打折了花枝。心理學(xué)家很是心疼,想了很多辦法但無(wú)濟(jì)于事。一天突發(fā)奇想,于是他將孩子們叫來(lái)進(jìn)行扔石子比賽,就往他的花園里扔,看誰(shuí)扔得最遠(yuǎn)還有獎(jiǎng)勵(lì),當(dāng)天比賽結(jié)束后他告訴孩子們花園是他們的賽場(chǎng),回家后好好的練習(xí),明天再來(lái)。就這樣到了第七天就再也沒(méi)有孩子來(lái)了,因?yàn)榈谝惶焖o孩子們獎(jiǎng)勵(lì)100元、第二天獎(jiǎng)勵(lì)50元、第三天獎(jiǎng)勵(lì)10元……最后孩子們覺(jué)得沒(méi)意思了就再?zèng)]來(lái)。(第七天只給獎(jiǎng)勵(lì)一角錢)可見(jiàn)方法就是成敗之關(guān)鍵。
最后,班主任要用心地去工作。對(duì)學(xué)生要有愛(ài)心,讓學(xué)生對(duì)你有親近感,愿意與你溝通,這樣班主任才能了解學(xué)生內(nèi)心世界,做到知己知彼,百戰(zhàn)不殆。還要有耐心,給自己想辦法的時(shí)間也給學(xué)生改正的機(jī)會(huì)。如有一個(gè)學(xué)習(xí)特別好的學(xué)生,一次突然告訴班主任,她看上班里的一個(gè)女孩,聽到這樣的話這個(gè)班主任沒(méi)有批評(píng)這個(gè)學(xué)生,而是首先說(shuō)這個(gè)女孩子有多優(yōu)秀,從而取得男孩的信任,然后又問(wèn)男孩為什么喜歡這個(gè)女孩?男孩就滔滔不絕地說(shuō)了女孩許多優(yōu)點(diǎn),班主任給予肯定并給這個(gè)男孩一個(gè)月的時(shí)間只去觀察女孩的缺點(diǎn),結(jié)果一個(gè)月時(shí)間還沒(méi)到,男孩就跑來(lái)告訴班主任他不喜歡那個(gè)女孩了,老師問(wèn)他為什么,男孩說(shuō)女孩的毛病太多了。順勢(shì),班主任又進(jìn)行引導(dǎo),問(wèn)男孩覺(jué)得自己的做法成熟嗎?以后遇事應(yīng)該怎樣去做?這樣一來(lái)不僅制止了男孩早戀,也讓男孩認(rèn)識(shí)到了自己的不足,一舉兩得。
總之,新形勢(shì)迫切需要班主任在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上努力學(xué)習(xí)相關(guān)的理論知識(shí),用這些理論知識(shí)指導(dǎo)實(shí)踐。積累經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn),逐漸將經(jīng)驗(yàn)上升到理論的高度,從而實(shí)現(xiàn)班主任從經(jīng)驗(yàn)型向?qū)＜倚娃D(zhuǎn)變。
（一）成立以百誠(chéng)集團(tuán)人力資源總監(jiān)和應(yīng)用工程學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)、百誠(chéng)機(jī)電人事經(jīng)理和應(yīng)用工程學(xué)院專職教師組建強(qiáng)大的班級(jí)導(dǎo)師團(tuán)隊(duì)。
班級(jí)導(dǎo)師團(tuán)隊(duì)總結(jié)分析了第一期”百誠(chéng)未萊精英”訂單班學(xué)員的優(yōu)點(diǎn)和弱項(xiàng)，結(jié)合企業(yè)對(duì)員工的能力要求，制定以企業(yè)文化、商務(wù)禮儀、贏在責(zé)任等關(guān)注學(xué)生人文進(jìn)步的課程和空調(diào)工程實(shí)踐專業(yè)技能課程為主要教學(xué)內(nèi)容的教學(xué)計(jì)劃，旨在提高學(xué)生加強(qiáng)空調(diào)工程實(shí)踐應(yīng)用能力的同時(shí)，著力提高學(xué)生的素質(zhì)能力。
（二）嚴(yán)格學(xué)員選拔工作
1．選拔工作嚴(yán)把綜合素質(zhì)關(guān)
組班前對(duì)申請(qǐng)進(jìn)入訂單班的學(xué)生進(jìn)行面試，對(duì)學(xué)生思想品格、學(xué)習(xí)態(tài)度、工作責(zé)任心、工作積極性、抗挫折能力等方面進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，確保了進(jìn)入第一期”百誠(chéng)未萊精英”訂單班學(xué)生的質(zhì)量。
2．選拔工作協(xié)調(diào)好各類素質(zhì)學(xué)員比例
為方便畢業(yè)生就業(yè)順利開展，按照企業(yè)就業(yè)崗位要求，分別對(duì)適合空調(diào)設(shè)計(jì)、空調(diào)家裝銷售、空調(diào)工裝銷售、空調(diào)施工工程管理等四個(gè)崗位的學(xué)員比例按實(shí)際崗位需求量作了調(diào)整。
（三）明確教學(xué)目標(biāo)
為解決教學(xué)的目的性問(wèn)題，經(jīng)過(guò)對(duì)學(xué)生各方面特性的縝密分析，結(jié)合用人部門的需求，形成了以下二個(gè)方面的教學(xué)目標(biāo)：樹立對(duì)百誠(chéng)公司的歸屬感和主人翁責(zé)任感；提高學(xué)生綜合素質(zhì),提高工作效率和服務(wù)水平,樹立百誠(chéng)公司企業(yè)良好形象，增強(qiáng)企業(yè)盈利能力。
二、加強(qiáng)班級(jí)工作過(guò)程管理
（一）認(rèn)真做好學(xué)生分析工作
學(xué)生分析主要是將學(xué)生以前學(xué)習(xí)結(jié)果、工作能力與期望值或應(yīng)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)進(jìn)行比較，以確定學(xué)生需要接受何種培訓(xùn)，目前最需要的培訓(xùn)課程是什么，并在培訓(xùn)課程內(nèi)容設(shè)計(jì)時(shí)有針對(duì)性地采取相應(yīng)措施。
（二）學(xué)生管理學(xué)生為主，充分發(fā)揮學(xué)生的積極性
班級(jí)導(dǎo)師團(tuán)隊(duì)管理班級(jí)工作時(shí)，充分利用一些學(xué)員是學(xué)生干部的有利條件，結(jié)合學(xué)生自薦、互薦、導(dǎo)師團(tuán)隊(duì)推薦等形式組建班委，讓這些有管理經(jīng)驗(yàn)和管理能力的學(xué)生協(xié)助管理班級(jí)，形成以“百錘千煉、誠(chéng)志圖強(qiáng)、精于現(xiàn)在、贏在未來(lái)”的班呼，并形成12條班訓(xùn)。這些措施使學(xué)員思想穩(wěn)定、學(xué)習(xí)風(fēng)氣良好、班級(jí)工作有條不紊，積極性進(jìn)一步提高。
（三）加強(qiáng)學(xué)生的思想品德培養(yǎng)和行為教育
結(jié)合學(xué)院校園文化和百誠(chéng)企業(yè)文化開展的思想品德培養(yǎng)教育，認(rèn)真開展以“誠(chéng)信”、“自強(qiáng)”和“創(chuàng)業(yè)”等內(nèi)容為主題的教育活動(dòng)，努力促使學(xué)生完成角色轉(zhuǎn)換—、從“模糊人”變?yōu)?ldquo;清醒人”；二、從“被動(dòng)人”變?yōu)?ldquo;主動(dòng)人”；三、從“消極人”變?yōu)?ldquo;積極人”；四、從“封閉人”變?yōu)?ldquo;開放人”。
（四）采取班主任跟班學(xué)習(xí)、跟班輔導(dǎo)的管理方式。
”百誠(chéng)未萊精英”班級(jí)管理的一個(gè)鮮明特點(diǎn)是：雙班主任制，聘請(qǐng)有專業(yè)技術(shù)特長(zhǎng)的老師和企業(yè)負(fù)責(zé)人擔(dān)任班主任，班主任跟班學(xué)習(xí)，跟班輔導(dǎo)，跟班出操。這種管理班級(jí)方式有利于貼近學(xué)生，了解學(xué)生學(xué)習(xí)情況，另外，對(duì)班主任自身的業(yè)務(wù)提高也非常有幫助，能夠?qū)W(xué)生遇到的專業(yè)問(wèn)題起到很好的指導(dǎo)作用。
（五）采取階段考核、全程淘汰制。
訂單班學(xué)生的考核采用工作任務(wù)業(yè)績(jī)考核機(jī)制，根據(jù)他們的表現(xiàn)和取得的實(shí)際工作業(yè)績(jī)進(jìn)行考核評(píng)分。在適度考慮個(gè)人發(fā)展?jié)摿Φ幕A(chǔ)上，淘汰不符合訂單班和公司要求的學(xué)生，這樣一來(lái)，一是對(duì)學(xué)生形成學(xué)習(xí)壓力，督促學(xué)生認(rèn)真學(xué)習(xí)，二是確保輸送到企業(yè)的員工都是優(yōu)秀的符合百誠(chéng)要求的學(xué)生。我們通過(guò)階段考核，總共淘汰掉6名達(dá)不到要求的學(xué)生。
三、教學(xué)原則的保證
為了保證教學(xué)開發(fā)的方向不偏離預(yù)定的目標(biāo)，制定了以下基本教學(xué)原則，并以此為指導(dǎo)。具體包括以下幾個(gè)方面：
（一）理論聯(lián)系實(shí)際，學(xué)以致用原則
訂單班教學(xué)應(yīng)當(dāng)有明確的針對(duì)性,從即將從事的實(shí)際工作的技能需要出發(fā)，與崗位特點(diǎn)緊密結(jié)合，與學(xué)生的知識(shí)結(jié)構(gòu)、能力結(jié)構(gòu)、思想狀況、家庭背景緊密結(jié)合，目的在于通過(guò)培訓(xùn)讓學(xué)生掌握必要的技能以完成規(guī)定的工作,最終為提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益服務(wù)。
（二）知識(shí)技能培訓(xùn)與企業(yè)文化培訓(xùn)兼顧的原則
訂單班培訓(xùn)的內(nèi)容，除了專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能的培訓(xùn)內(nèi)容外，還包括理想、信念、價(jià)值觀、道德觀等方面的培訓(xùn)內(nèi)容。而后者又與企業(yè)目標(biāo)、企業(yè)文化、企業(yè)制度、企業(yè)優(yōu)良傳統(tǒng)等結(jié)合起來(lái)，使員工在各方面都能夠符合企業(yè)的要求。
（三）共性培養(yǎng)與尊重個(gè)體提高相結(jié)合的原則
共性培養(yǎng)就是有計(jì)劃、有步驟地對(duì)所有學(xué)生進(jìn)行培訓(xùn)，這是提高全體學(xué)生素質(zhì)的必經(jīng)之路。為了提高教學(xué)的效果，注重個(gè)體培養(yǎng)，即對(duì)技術(shù)功底扎實(shí)、思想品德端正、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的學(xué)生，有計(jì)劃地進(jìn)行培訓(xùn)與開發(fā)，通過(guò)他們的示范帶頭作用，鞭策、鼓勵(lì)、帶動(dòng)其他同學(xué)的學(xué)習(xí)與進(jìn)步，同時(shí)培養(yǎng)局部?jī)?yōu)秀人才。
（四）培訓(xùn)效果的反饋
培訓(xùn)效果的反饋與強(qiáng)化是訂單班教學(xué)中不可缺少的重要環(huán)節(jié)。在本訂單班教學(xué)過(guò)程中采用的信息反饋渠道包括經(jīng)常性開展個(gè)別談心、集體班會(huì)、學(xué)院其他老師的佐證、百誠(chéng)集團(tuán)各部門的信息反饋、工作業(yè)績(jī)、課程考核等，基本形成了立體全方位的信息反饋體系。
四、PDCA質(zhì)量管理循環(huán)在“百誠(chéng)未萊精英”訂單班中的嘗試性運(yùn)用
PDCA循環(huán)理論主要包含計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、行動(dòng)（或處置）四個(gè)階段。把持續(xù)改進(jìn)和創(chuàng)新的理念貫穿于訂單班教學(xué)質(zhì)量管理的全過(guò)程，使教學(xué)質(zhì)量控制活動(dòng)始終按照PDCA管理循環(huán)不停地運(yùn)轉(zhuǎn)，并在周期與周期之間實(shí)現(xiàn)連續(xù)不斷性和循環(huán)上升性，推動(dòng)教學(xué)管理的不斷發(fā)展和教學(xué)質(zhì)量的持續(xù)提升。根據(jù)PDCA質(zhì)量管理循環(huán)的特點(diǎn)，構(gòu)建自上而下循環(huán)反復(fù)、全過(guò)程、持續(xù)改進(jìn)、具有敏感性的教學(xué)質(zhì)量運(yùn)行機(jī)制。
五、總結(jié)分析
應(yīng)用工程學(xué)院第一期”百誠(chéng)未萊精英”訂單班總體工作順利完成，得到學(xué)生、學(xué)校和企業(yè)的認(rèn)同，實(shí)現(xiàn)了學(xué)生、學(xué)校和企業(yè)的“三贏”。當(dāng)然，在一些具體的工作方面也存在著一些問(wèn)題需要在今后的工作中去進(jìn)一步加強(qiáng)，主要有：①需要加強(qiáng)自己專職師資的培養(yǎng)，有計(jì)劃選送老師到企業(yè)實(shí)地培訓(xùn)學(xué)習(xí)，使學(xué)院的專職教師能夠承擔(dān)相當(dāng)部分的課程，使“百誠(chéng)未萊精英訂單班”的教學(xué)方式具有一定的可推廣性和復(fù)制性；②學(xué)校亟需建立訂單班教學(xué)的長(zhǎng)效管理機(jī)制。
六、結(jié)語(yǔ)
現(xiàn)將上半年的主要工作總結(jié)如下：
一、環(huán)境科研工作
（1）積極組織推進(jìn)局重點(diǎn)科研課題，按局科研項(xiàng)目管理辦法的規(guī)定，進(jìn)行了重點(diǎn)科研課題的確項(xiàng)、立項(xiàng)與計(jì)劃下達(dá)，共確定科研課題10項(xiàng)。
（2）開展了優(yōu)秀環(huán)保科技論文的征集與評(píng)選工作。
（3）開展了環(huán)保專家網(wǎng)上申報(bào)等工作，建立了環(huán)保專家?guī)炫c產(chǎn)品庫(kù)雛形。
（4）按科技活動(dòng)周的總體安排，組織了環(huán)境宣傳展示等活動(dòng)。
（5）組織國(guó)內(nèi)環(huán)保企業(yè)參加哈爾濱環(huán)保與供熱設(shè)備展覽會(huì)與友好型社會(huì)成果展。
二、環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)工作
1、為了滿足管理工作的需要，規(guī)范潔凈配煤與助燃劑產(chǎn)品市場(chǎng)，我們多次與省環(huán)保與技術(shù)監(jiān)督部門溝通與匯報(bào)，《燃煤助燃劑污染控制標(biāo)準(zhǔn)》與《潔凈配煤質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)》都被列入省地方標(biāo)準(zhǔn)編制計(jì)劃。在標(biāo)準(zhǔn)的編制上，我們與省科技學(xué)院做了大量工作，先后召開專家意見(jiàn)征求1次、企業(yè)及地市意見(jiàn)征求1次，專家論證2次，對(duì)現(xiàn)有企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行了送樣檢測(cè)并與標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了相應(yīng)比對(duì)，正是有了扎實(shí)細(xì)致的工作，所以兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)3月28日一次性通過(guò)省技術(shù)監(jiān)督局與省環(huán)保局聯(lián)合組織的專家論證會(huì)，5月25日省環(huán)保局以公告形式宣布這兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)正式納入地方標(biāo)準(zhǔn)體系，從6月1日起實(shí)施。
2、環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)。為了及時(shí)對(duì)新標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行宣貫，為管理與污染防治工作服務(wù)，我們先后召開三個(gè)新標(biāo)準(zhǔn)的宣貫會(huì)。一是結(jié)合醫(yī)療單位限期治理會(huì)，對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)污染物排放標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了宣貫與講解；二是對(duì)燃煤助燃劑污染控制標(biāo)準(zhǔn)與潔凈配煤標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行宣貫，并對(duì)生產(chǎn)企業(yè)提出明確要求；三是隨時(shí)跟蹤新標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，及時(shí)將城鎮(zhèn)污水處理廠污染物排放標(biāo)準(zhǔn)修改單發(fā)文通知相關(guān)部門與單位。
開始準(zhǔn)備辦班，后來(lái)我們決定以試代訓(xùn)，出于兩方面的考慮。一是要搞培訓(xùn)涉及的人員比較多，路途比較遠(yuǎn)，不便；二是根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，這種形式效果也不太好。因此我們將有關(guān)重要的標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)知應(yīng)會(huì)的知識(shí)出了一套考卷上網(wǎng)，供大家在答卷的時(shí)候進(jìn)行學(xué)習(xí)。
三、環(huán)保技術(shù)產(chǎn)品與示范工程
緊緊圍繞局重點(diǎn)工作與限期治理工作，開展環(huán)保技術(shù)產(chǎn)品的篩選、評(píng)定與示范工程工作。一是對(duì)半煤氣鍋爐、蜂窩煤鍋爐、除塵器、油煙凈化器、油水分離器、燃煤助燃劑等產(chǎn)品進(jìn)行了重新評(píng)定，淘汰了不合格產(chǎn)品，補(bǔ)充了3種5個(gè)產(chǎn)品；二是針對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)限期治理工作，我們對(duì)水污染企業(yè)及技術(shù)進(jìn)行了認(rèn)真審查與評(píng)定，及時(shí)推出13個(gè)廠家并把名單發(fā)給用戶；三是結(jié)合餐飲企業(yè)限期治理工作，與污控一處聯(lián)合召開油煙凈化器與油水分離器產(chǎn)品介紹會(huì)并組織企業(yè)進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)觀摩；四是針對(duì)污水處理廠建設(shè)問(wèn)題，我們與管理部門一起到外縣進(jìn)行了宣傳與講解，適時(shí)組織市縣相關(guān)管理部門到沈陽(yáng)參觀考察人工濕地處理技術(shù)并召開由有關(guān)部門參加的一級(jí)強(qiáng)化處理與人工濕地處理技術(shù)介紹會(huì)；五是組織哈工大對(duì)一級(jí)強(qiáng)化處理助凝劑進(jìn)行了科研研究；六是多渠道收集新產(chǎn)品、新技術(shù)，對(duì)18個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行篩選，建立了新型脫硫除塵器、電石尾氣綜合利用、動(dòng)物糞肥沼氣制備、城市污水熱泵技術(shù)等示范工程；七是對(duì)俄羅斯風(fēng)力發(fā)電及韓國(guó)洗車行業(yè)務(wù)水處理暨中水回用等技術(shù)跟蹤并組織建立示范工程。:
同時(shí)針對(duì)環(huán)保設(shè)施運(yùn)營(yíng)資質(zhì)許可管理辦法的要求，我們一方面對(duì)運(yùn)營(yíng)單位及運(yùn)營(yíng)人員的情況進(jìn)行了摸底，并組織企業(yè)進(jìn)行申報(bào)，另一方面積極與省局進(jìn)行溝通，為下一步聯(lián)合辦班培訓(xùn)做好準(zhǔn)備。
1.重理論輕實(shí)踐
環(huán)境設(shè)計(jì)專業(yè)為應(yīng)用型學(xué)科，立足實(shí)踐，但一些高校往往為了便于統(tǒng)一管理，使課程重理論傳授、案例講解，輕設(shè)計(jì)流程講解、設(shè)計(jì)思維傳授、方案分析研討。環(huán)境設(shè)計(jì)專業(yè)無(wú)論是基礎(chǔ)課程還是專業(yè)課程都與實(shí)踐緊密掛鉤：從各種施工材料的外觀、性能、規(guī)格、價(jià)位，到不同結(jié)構(gòu)所需材料及適用的施工工藝、流程，以及相關(guān)結(jié)構(gòu)施工圖紙的繪制，都不是課堂上教師單向講授就能讓學(xué)生掌握的。學(xué)生如果缺乏現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐的體驗(yàn)，其對(duì)于知識(shí)點(diǎn)往往一知半解，也就無(wú)法產(chǎn)生學(xué)習(xí)興趣，甚至產(chǎn)生厭學(xué)、畏學(xué)的心態(tài)，使教學(xué)難以取得預(yù)期效果。
2.教學(xué)內(nèi)容陳舊
環(huán)境設(shè)計(jì)行業(yè)的發(fā)展日新月異，新材料、新結(jié)構(gòu)層出不窮，從而帶來(lái)設(shè)計(jì)方法的革新，這些都使得現(xiàn)行教學(xué)內(nèi)容、教材案例的更新往往跟不上行業(yè)發(fā)展的步伐。在實(shí)際操作時(shí)，學(xué)生不大量吸收、運(yùn)用新信息，僅依賴課本所學(xué)知識(shí)、案例，就會(huì)受到掣肘。
3.作業(yè)未考慮實(shí)際操作中的設(shè)計(jì)要素、流程
在專業(yè)課程中，教師傳授知識(shí)點(diǎn)雖然面面俱到，但往往在作業(yè)布置時(shí)針對(duì)性不強(qiáng)，忽略了在實(shí)際操作時(shí)，家裝設(shè)計(jì)應(yīng)考慮的客戶需求分析，展示設(shè)計(jì)應(yīng)思考的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)、標(biāo)準(zhǔn)色彩、企業(yè)歷史文化、產(chǎn)品系列與款式、已實(shí)施案例等因素。因此，學(xué)生作業(yè)往往流于形式，設(shè)計(jì)內(nèi)容空洞，學(xué)生在面臨仿真題訓(xùn)練或?qū)嵺`檢驗(yàn)時(shí)常因不清楚設(shè)計(jì)要素及流程而徒勞無(wú)功。
4.學(xué)生競(jìng)爭(zhēng)力不足
近年社會(huì)民辦教學(xué)機(jī)構(gòu)蓬勃發(fā)展，各種層次、規(guī)模的室內(nèi)設(shè)計(jì)培訓(xùn)班層出不窮。此類機(jī)構(gòu)所培養(yǎng)的人才更側(cè)重實(shí)際操作，不少初中高中畢業(yè)生、社會(huì)青年通過(guò)短訓(xùn)班的學(xué)習(xí)，在動(dòng)手能力上已經(jīng)滿足進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的基本要求，且對(duì)于薪酬要求并不過(guò)高，所以成為廣大室內(nèi)裝飾公司設(shè)計(jì)師的主要構(gòu)成力量。而不少高校畢業(yè)生由于動(dòng)手能力不足，雖然在設(shè)計(jì)思維及設(shè)計(jì)理念方面更為擅長(zhǎng)，卻往往需要較長(zhǎng)的周期熟悉材料、工程結(jié)構(gòu)、施工工藝，才能將學(xué)校所學(xué)與社會(huì)實(shí)踐對(duì)接，在與短訓(xùn)班學(xué)生的競(jìng)爭(zhēng)中短期劣勢(shì)較為突出。此外，目前環(huán)境設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)主要為家裝、軟裝、展位設(shè)計(jì)等，行業(yè)發(fā)展趨向于模板化設(shè)計(jì)，有實(shí)力做個(gè)性高端設(shè)計(jì)的客戶為數(shù)不多，這也使得高校畢業(yè)生在設(shè)計(jì)思維、設(shè)計(jì)理念上的優(yōu)勢(shì)難以凸顯。因此，公司在招聘時(shí)更青睞短訓(xùn)班或高職院校動(dòng)手能力較強(qiáng)的學(xué)生。
二、課程教學(xué)與專業(yè)競(jìng)賽結(jié)合的意義及方法
1.意義
現(xiàn)今專業(yè)競(jìng)賽發(fā)展日趨多樣化，市場(chǎng)需求與業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)成為選題的風(fēng)向標(biāo)，專業(yè)教學(xué)以此作為導(dǎo)向，對(duì)于推動(dòng)教學(xué)改革、專業(yè)發(fā)展都有著重要的意義。
1）實(shí)現(xiàn)教學(xué)與競(jìng)賽的結(jié)合更有利于發(fā)揮學(xué)生作為課堂主體的作用
加強(qiáng)教學(xué)互動(dòng)，使更多學(xué)生在有針對(duì)性地學(xué)習(xí)、準(zhǔn)備參賽作品的過(guò)程中，成長(zhǎng)為基礎(chǔ)知識(shí)扎實(shí)、動(dòng)手能力強(qiáng)的優(yōu)秀人才。
2）專業(yè)競(jìng)賽除了本校學(xué)生競(jìng)技外，更有兄弟院校間的交流比拼和來(lái)自業(yè)界與權(quán)威機(jī)構(gòu)的點(diǎn)評(píng)。
以競(jìng)賽項(xiàng)目推動(dòng)教學(xué)，有利于形成積極向上的學(xué)習(xí)氛圍。在這種環(huán)境中，學(xué)生的學(xué)習(xí)目標(biāo)明確、富有熱情，專業(yè)水平的提升也水到渠成。
3）部分學(xué)生的作品在競(jìng)賽中獲得名次，部分作業(yè)直接被企業(yè)采用，這成為學(xué)生應(yīng)聘時(shí)的一大籌碼。
學(xué)生的課程作業(yè)贏得業(yè)界認(rèn)可，產(chǎn)生了社會(huì)價(jià)值，這無(wú)疑是對(duì)教學(xué)工作、學(xué)生成績(jī)的最大肯定。
2.方法
1）調(diào)整理論教學(xué)內(nèi)容。
長(zhǎng)期以來(lái)，教學(xué)與競(jìng)賽相互獨(dú)立，這使教學(xué)針對(duì)性不強(qiáng)，學(xué)生學(xué)習(xí)目的性不明確。而競(jìng)賽又需另行安排時(shí)間準(zhǔn)備，形成倉(cāng)促備賽的局面，比賽結(jié)果自然不甚理想。按照“以學(xué)促賽，以賽促學(xué)”的方法對(duì)教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行改革，根據(jù)所授專業(yè)課程選擇相應(yīng)的比賽項(xiàng)目提前準(zhǔn)備，并整理出項(xiàng)目所涉及的知識(shí)點(diǎn)，以此作為理論教學(xué)內(nèi)容調(diào)整的依據(jù)，而不完全按照教材及大綱的章節(jié)順序授課。這種改革雖然不能做到知識(shí)點(diǎn)傳授面面俱到，但能使學(xué)生對(duì)于必須掌握的課程核心內(nèi)容的理解與運(yùn)用達(dá)到一個(gè)新境界，能使學(xué)生在準(zhǔn)備比賽的過(guò)程中將所學(xué)知識(shí)點(diǎn)學(xué)以致用、融會(huì)貫通。同時(shí)，由于準(zhǔn)備比賽作品的時(shí)間被延長(zhǎng)，在師生的共同努力下，比賽成績(jī)定會(huì)有全面的突破，專業(yè)課程的教學(xué)目的也能順利實(shí)現(xiàn)。此外，面向授課班級(jí)全體展開教學(xué)、備賽，也有利于學(xué)生整體設(shè)計(jì)水平的提升。
2）重新設(shè)計(jì)課程環(huán)節(jié)。
參照競(jìng)賽選題策略單要求設(shè)計(jì)授課流程，有針對(duì)性地圍繞某一具體選題展開專項(xiàng)訓(xùn)練、作業(yè)講評(píng)、討論交流。將具體選題按設(shè)計(jì)流程拆分為項(xiàng)目相關(guān)資料搜集分析、創(chuàng)意主題要素凝練、細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)、后期整體調(diào)整等若干單元環(huán)節(jié)，每單元各有具體任務(wù)要求、成果檢驗(yàn)討論。單元訓(xùn)練完成后，再進(jìn)行方案總結(jié)，提煉設(shè)計(jì)說(shuō)明，完成方案匯報(bào)PPT。
3）改革成績(jī)?cè)u(píng)定方法與作業(yè)。
在專業(yè)課程、畢業(yè)設(shè)計(jì)成績(jī)?cè)u(píng)定時(shí)，充分體現(xiàn)學(xué)生曾獲專業(yè)競(jìng)賽名次的價(jià)值，實(shí)踐“以賽促學(xué)、以賽促訓(xùn)、以賽促教”的理念。由于課程環(huán)節(jié)的重新設(shè)定，項(xiàng)目背景資料搜集的交流，確定方案主題元素的探討，概念設(shè)計(jì)的互評(píng)、師評(píng)，成型作品的展示與切磋等，都成為作業(yè)的多樣實(shí)現(xiàn)形式。
4）積極組織學(xué)生參加校級(jí)、省級(jí)、國(guó)家級(jí)賽事。
可在每學(xué)期安排校內(nèi)競(jìng)賽，內(nèi)容圍繞學(xué)期所學(xué)各門課程展開，要求本專業(yè)全體學(xué)生必須選擇一門課程內(nèi)容準(zhǔn)備競(jìng)賽作品。截稿周期可為一個(gè)學(xué)期，學(xué)生可以利用課余時(shí)間搜集項(xiàng)目資料，構(gòu)思并完成方案。提倡學(xué)生間相互學(xué)習(xí)，遇到問(wèn)題時(shí)先獨(dú)立解決或通過(guò)同學(xué)間的交流解決，確實(shí)無(wú)法解決時(shí)再尋求教師的指導(dǎo)。此舉有利于學(xué)生競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的培養(yǎng)。在實(shí)現(xiàn)平時(shí)專業(yè)課程與競(jìng)賽掛鉤后，會(huì)有大批優(yōu)秀方案涌現(xiàn)。在此基礎(chǔ)上優(yōu)中選優(yōu)，對(duì)方案加以完善、修正，能夠減輕教師與學(xué)生在面臨省級(jí)、國(guó)家級(jí)競(jìng)賽時(shí)臨陣磨槍造成的工作負(fù)荷與心理壓力，也更易于獲得優(yōu)異成績(jī)。
三、結(jié)語(yǔ)
關(guān)鍵詞：環(huán)境藝術(shù) 生源 教學(xué) 從業(yè)人員 素質(zhì) 規(guī)范化
自改革開放以來(lái)，人民文化生活水平大大提高，人們對(duì)環(huán)境藝術(shù)這方面人才的需求也得到極大的提高，原來(lái)的建筑和藝術(shù)院校的生源遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足社會(huì)的需求。教育部于1998年明確把環(huán)境藝術(shù)作為設(shè)計(jì)藝術(shù)學(xué)下的一個(gè)專業(yè)方向，為順應(yīng)這一時(shí)展，綜合性的高校紛紛上馬。幾經(jīng)擴(kuò)招后，在校本科生已超過(guò)三十多萬(wàn)。裝飾行業(yè)現(xiàn)已成為全國(guó)十大熱門行業(yè)，巨大的市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)利益使眾多的人員參與，其中的設(shè)計(jì)人員也為數(shù)眾多。但在這空前繁榮的表象下，也潛伏種種隱患和危機(jī)，如設(shè)計(jì)人員水平不高、精品少、抄襲嚴(yán)重、工程質(zhì)量粗糙、安全隱患多、設(shè)計(jì)人員辛苦的設(shè)計(jì)費(fèi)不能保障等等。
走進(jìn)裝飾市場(chǎng)、裝修設(shè)計(jì)公司追纏顧客為其搞設(shè)計(jì)。新樓盤剛完工，一大批裝修公司就進(jìn)駐場(chǎng)地?cái)[攤免費(fèi)設(shè)計(jì)。多方管理使設(shè)計(jì)藝術(shù)職業(yè)資格化無(wú)法實(shí)施，設(shè)計(jì)市場(chǎng)也得不到應(yīng)有的保護(hù)和提高，筆者認(rèn)為造成這些隱患和弊端有以下幾種原因：
一、生源素質(zhì)
報(bào)紙、網(wǎng)上記載，每逢高校藝術(shù)類招生便有幾千人排隊(duì)，甚至通宵等待報(bào)考藝術(shù)院校，其壯觀的場(chǎng)面足以證明藝術(shù)市場(chǎng)的巨大需求。之所以造成這一現(xiàn)象，一是就業(yè)情況好，二是源于現(xiàn)行的高考制度所造成的奇怪現(xiàn)象：考不上理科考文科，考不上文科考藝術(shù)；成績(jī)不好的中學(xué)生在升學(xué)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，因此找到一條捷徑——學(xué)畫畫（藝術(shù)院校的文化分?jǐn)?shù)線相對(duì)低得多）；書店里美術(shù)高考指南示范作品多，社會(huì)上辦考前突擊班的也多；只要畫好色彩靜物、頭像、石膏、速寫，學(xué)生再按照藝術(shù)院校老師喜歡的形式去表現(xiàn)，就能應(yīng)付過(guò)專業(yè)考試。巨大的經(jīng)濟(jì)利益和高昂的學(xué)費(fèi)，造成學(xué)校招生的名額也隨之增多，這樣學(xué)生上大學(xué)的機(jī)會(huì)就有了。不可否認(rèn)，在這眾多的參與者當(dāng)中確有一批愛(ài)好美術(shù)的優(yōu)秀青年，他們基礎(chǔ)扎實(shí)。但也有些短期班學(xué)員僥幸進(jìn)入了藝術(shù)設(shè)計(jì)專業(yè)，其本身的繪畫基礎(chǔ)和手繪能力都不強(qiáng)，所上的基礎(chǔ)課又都是和考前雷同的靜物色彩、石膏頭像課程，在進(jìn)入設(shè)計(jì)課時(shí)也能很快學(xué)會(huì)電腦繪畫并以此，
二、教學(xué)弊端
由于生源眾多，師資人員不夠，使得師生比例嚴(yán)重失調(diào)，藝術(shù)設(shè)計(jì)的小班教學(xué)變成了大班授課，老師的資源被大大稀釋后才被學(xué)生分享，設(shè)計(jì)作業(yè)的逐個(gè)短評(píng)也變成了流水式的批改。環(huán)境藝術(shù)是一門雜學(xué)，要求學(xué)生綜合知識(shí)面要廣，藝術(shù)院校環(huán)境專業(yè)對(duì)建筑、建材、構(gòu)造、設(shè)備等方面都應(yīng)該有所了解，由于師資的原因和側(cè)重點(diǎn)不同，有的學(xué)校很少開設(shè)甚至根本不開設(shè)以上這類課程。大部分藝術(shù)類學(xué)生所學(xué)知識(shí)不全面，設(shè)計(jì)作業(yè)也不全面，對(duì)材料、設(shè)計(jì)工藝、構(gòu)造節(jié)點(diǎn)了解甚少。畢業(yè)論文的撰寫大多是抄摘、拼湊，再經(jīng)過(guò)老師的艱苦修改，才勉強(qiáng)達(dá)到論文的格式。而其它工科材料類學(xué)生，由于過(guò)分依賴電腦的輔助設(shè)計(jì)，手繪能力和形象思維能力較差。對(duì)他們而言，進(jìn)校時(shí)所謂的美術(shù)加試形同虛設(shè)，進(jìn)校后短暫的美術(shù)課也無(wú)關(guān)緊要，踏入社會(huì)后沒(méi)有電腦就無(wú)法形象地表達(dá)自己的構(gòu)思等等。這一大批學(xué)生涌向社會(huì)后，只有少部分成為驕驕者，得以大展才華，而相當(dāng)一部分學(xué)生既無(wú)扎實(shí)的設(shè)計(jì)基礎(chǔ)，又缺乏創(chuàng)新能力，不僅手繪表現(xiàn)能力差，也無(wú)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，充其量也只稱得上具有藝術(shù)素質(zhì)和工程素質(zhì)的電腦操作員，加之設(shè)計(jì)院和大的設(shè)計(jì)公司所需的人員畢竟有限，使這大部分能力較差的學(xué)生都只能涌入家裝公司，這也是目前家裝設(shè)計(jì)行業(yè)混亂的原因之一。
三、從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊
環(huán)境藝術(shù)、工藝美術(shù)、建筑工程類專業(yè)畢業(yè)的學(xué)生都是科班人才。藝術(shù)類設(shè)計(jì)人員在設(shè)計(jì)手法和色彩空間層次上有優(yōu)勢(shì)，工程類人員則在形式、結(jié)構(gòu)、材料上有過(guò)人之處。再者，裝飾工程是一個(gè)綜合體，也需要其它相關(guān)專業(yè)轉(zhuǎn)向的人員（如純學(xué)繪畫、雕塑、概算、材料、安全、結(jié)構(gòu)、管理的人員等等）集體參與，他們之間相互流動(dòng)頻繁，轉(zhuǎn)向設(shè)計(jì)也是情理之中的事，但由于沒(méi)有扎實(shí)的功底，他們的設(shè)計(jì)思路常常表面化而不能深入。這些還是相關(guān)人員，有的則完全不相關(guān)，如學(xué)師范、測(cè)繪、制圖的，因就業(yè)路子不廣，加之經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)使，搞了幾個(gè)工程，了解了一些工藝流程和材料，再去學(xué)點(diǎn)CAD、3DS，就成設(shè)計(jì)師了。其實(shí)這就是所謂的“八哥型”繪圖匠，他們沒(méi)有自己的觀點(diǎn)，照葫蘆畫瓢，到處找書翻翻，到處抄一點(diǎn)，也不管設(shè)計(jì)風(fēng)格是否融洽，拼湊在一起糊弄外行就行。正是由于眾多的從業(yè)人員專業(yè)基礎(chǔ)不扎實(shí)，知識(shí)不全面，相關(guān)和非相關(guān)人員都參與，設(shè)計(jì)體制不健全，國(guó)家也沒(méi)有實(shí)行由人事部組織實(shí)施的注冊(cè)資格制度，各個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)要求也不一樣，大家都管變成了大家都沒(méi)法管，精華和糟粕同時(shí)存在，這樣便直接導(dǎo)制了一個(gè)惡性循環(huán)的后果：設(shè)計(jì)市場(chǎng)自身體制的不健全，也使設(shè)計(jì)人員的整體素質(zhì)無(wú)法提高，設(shè)計(jì)水平普遍低下。設(shè)計(jì)地位從屬于工程的依附性加強(qiáng)，導(dǎo)制公司老板和業(yè)主對(duì)設(shè)計(jì)人員不重視，設(shè)計(jì)費(fèi)收取胡亂壓價(jià)，設(shè)計(jì)市場(chǎng)一片混亂；也正因?yàn)樾袠I(yè)得不到保護(hù)，因此才造成設(shè)計(jì)人員追著你搞設(shè)計(jì)和擺攤不收設(shè)計(jì)費(fèi)等現(xiàn)象，藝術(shù)設(shè)計(jì)此時(shí)已完全沒(méi)有地位可言。轉(zhuǎn)貼于
四、總結(jié)
綜合上述要改變這一現(xiàn)象，必須從源頭抓起。一是改良現(xiàn)有藝術(shù)類考試制度，考試內(nèi)容要變，靜物、石膏是繪畫的一部分，不要形成一個(gè)考試入學(xué)的套路。可喜的是有的學(xué)校今年將考試形式改成給一個(gè)題目，自己去想象畫，這下就難到了不少考生。
關(guān)鍵詞：項(xiàng)目教學(xué)法 化工技能培訓(xùn) 應(yīng)用實(shí)例
在高等職業(yè)教育化工類專業(yè)的教育教學(xué)中，化工技能的培訓(xùn)特征是以職業(yè)為導(dǎo)向，圍繞職業(yè)技能進(jìn)行人才培養(yǎng)，通過(guò)化工專業(yè)甚至職業(yè)訓(xùn)練，使學(xué)生掌握就業(yè)所必需的化工專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能，以提升學(xué)生的職業(yè)能力，適應(yīng)社會(huì)的需求。項(xiàng)目教學(xué)法作為一種現(xiàn)代教學(xué)方法，在培養(yǎng)人的全面素質(zhì)和綜合能力方面有著十分重要和有效的作用，正日益被各國(guó)職業(yè)教育界和勞動(dòng)界的專家所推崇。近兩年以來(lái)，我們通過(guò)在化工技能培訓(xùn)中應(yīng)用項(xiàng)目教學(xué)法進(jìn)行教學(xué)，極大地提高了教育教學(xué)質(zhì)量，所培養(yǎng)的化工專業(yè)人才受到了社會(huì)的高度贊揚(yáng)和歡迎。
一、項(xiàng)目教學(xué)法（Projectmethode）的含義
項(xiàng)目教學(xué)法是以學(xué)生的自主性、探索性學(xué)習(xí)為基礎(chǔ)，采用類似科學(xué)研究及實(shí)踐的方法，促進(jìn)學(xué)生主動(dòng)積極發(fā)展的一種新型的教學(xué)方法。在教學(xué)活動(dòng)中，教師將需要解決的問(wèn)題或需要完成的任務(wù)以一個(gè)相對(duì)獨(dú)立項(xiàng)目的形式交給學(xué)生，在教師的指導(dǎo)下，以小組工作方式，由學(xué)生自己按照實(shí)際工作的完整程序，共同收集信息、設(shè)計(jì)方案、共同或分工實(shí)施等一直到完成整個(gè)項(xiàng)目。在項(xiàng)目教學(xué)中，學(xué)習(xí)過(guò)程成為一個(gè)人人參與的創(chuàng)造實(shí)踐活動(dòng)，注重的不是最終的結(jié)果，而是完成項(xiàng)目的過(guò)程。學(xué)生在項(xiàng)目實(shí)踐過(guò)程中，理解和把握課程要求的知識(shí)和技能，體驗(yàn)創(chuàng)新的艱辛與樂(lè)趣，培養(yǎng)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力及團(tuán)隊(duì)精神和合作能力等。
二、在化工技能培訓(xùn)中應(yīng)用項(xiàng)目教學(xué)法的基本步驟
在傳統(tǒng)的化工技能培訓(xùn)中，教學(xué)步驟一般是：教師首先準(zhǔn)備好實(shí)驗(yàn)用品；其次給出規(guī)范的實(shí)驗(yàn)方案；然后講解實(shí)驗(yàn)原理；再親自示范實(shí)驗(yàn)技能操作；最后，學(xué)生模仿教師進(jìn)行技能訓(xùn)練。整個(gè)教學(xué)過(guò)程中，學(xué)生處于被動(dòng)接受知識(shí)的狀態(tài)，學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性較差，能力得不到較大的提高。
而項(xiàng)目教學(xué)法充分體現(xiàn)了“以能力為基礎(chǔ)”的教育理念，體現(xiàn)了教師的主導(dǎo)作用和學(xué)生的主體作用，更體現(xiàn)了職業(yè)教育的教學(xué)模式與特征。項(xiàng)目教學(xué)法一般可按照下面五個(gè)步驟進(jìn)行。
1.搜集信息
在教師提出項(xiàng)目后，由學(xué)生圍繞項(xiàng)目涉及的內(nèi)容搜集信息。
2.設(shè)計(jì)方案
根據(jù)項(xiàng)目的目標(biāo)和任務(wù)，充分利用搜集的信息制定完成項(xiàng)目的方案，確定工作步驟和程序，方案應(yīng)該是多個(gè)，通過(guò)與教師分析討論后最終確定出最佳方案。
3.實(shí)施計(jì)劃
學(xué)生確定各自在小組內(nèi)的分工及小組成員間合作形式后，按照已確定的工作方案和程序工作。此時(shí)，可能會(huì)需要多個(gè)實(shí)習(xí)場(chǎng)所。在實(shí)施過(guò)程中，若方案進(jìn)行不下去了，就咨詢指導(dǎo)教師，教師幫他們分析解決。
4.成果展示
當(dāng)項(xiàng)目計(jì)劃的工作結(jié)束后，對(duì)形成的成果進(jìn)行展示。
5.評(píng)價(jià)總結(jié)
主要根據(jù)每個(gè)學(xué)生在該項(xiàng)活動(dòng)中的參與程度、所起的作用、合作能力及成果等進(jìn)行評(píng)價(jià)，可先由學(xué)生自己進(jìn)行自我評(píng)價(jià)，之后再由學(xué)生互相評(píng)價(jià)，最后由教師對(duì)項(xiàng)目工作成績(jī)進(jìn)行檢查評(píng)分。師生共同討論、評(píng)判在項(xiàng)目工作中出現(xiàn)的問(wèn)題、學(xué)生解決問(wèn)題的方法及學(xué)生的學(xué)習(xí)行為特征。通過(guò)對(duì)比師生的評(píng)價(jià)結(jié)果，找出造成評(píng)價(jià)結(jié)果差異的原因，以便幫助學(xué)生今后更好地發(fā)展。
三、項(xiàng)目教學(xué)法在化工技能培訓(xùn)中的應(yīng)用實(shí)例
教學(xué)項(xiàng)目：“工業(yè)產(chǎn)品次氯酸鈉堿度的測(cè)定”。
在教師提出項(xiàng)目后，第一步搜集信息：首先由學(xué)生以小組為單位，調(diào)查化工產(chǎn)品次氯酸鈉堿度的由來(lái)以及可能的測(cè)定方法，他們通過(guò)到附近生產(chǎn)次氯酸鈉的化工廠咨詢，通過(guò)在網(wǎng)上查找，搜集相關(guān)資料，如：生產(chǎn)次氯酸鈉的原料、工廠化驗(yàn)科的產(chǎn)品檢驗(yàn)項(xiàng)目及方法、國(guó)家化工類產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)中對(duì)工業(yè)產(chǎn)品次氯酸鈉的規(guī)定、次氯酸鈉產(chǎn)品中雜質(zhì)的成分、次氯酸鈉堿度的含義、測(cè)定次氯酸鈉堿度的原理及方法等。
第二步設(shè)計(jì)方案：學(xué)生對(duì)調(diào)查資料進(jìn)行整理分析，找出需要測(cè)定的雜質(zhì)，應(yīng)用已學(xué)的化工專業(yè)知識(shí)，設(shè)計(jì)完成該項(xiàng)目的工作步驟和方法，要求每一個(gè)學(xué)習(xí)小組都拿出一至三個(gè)方案，通過(guò)師生共同討論，根據(jù)本校實(shí)驗(yàn)室的實(shí)際情況，確定最佳工作方案。
第三步實(shí)施計(jì)劃：按擬定的工作步驟，小組成員以分工或合作的形式進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，包括準(zhǔn)備實(shí)驗(yàn)藥品、配制試劑、調(diào)試儀器、測(cè)定次氯酸鈉堿度、處理數(shù)據(jù)等。
第四步成果展示：按照工業(yè)分析實(shí)驗(yàn)的格式要求，寫好分析項(xiàng)目實(shí)驗(yàn)報(bào)告，以小組為單位分別交一份報(bào)告，向教師和同學(xué)們展示結(jié)果。
第五步評(píng)估總結(jié)：先由學(xué)生自己進(jìn)行本次項(xiàng)目完成過(guò)程中的自我評(píng)價(jià)，再由學(xué)生互相評(píng)價(jià)，之后再通過(guò)師生之間的交流討論，找出各組在完成項(xiàng)目過(guò)程中的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，評(píng)出項(xiàng)目最優(yōu)的實(shí)驗(yàn)方案和方法，最后由教師對(duì)學(xué)生成績(jī)進(jìn)行合理的評(píng)分。
四、在化工技能培訓(xùn)中應(yīng)用項(xiàng)目教學(xué)法的體會(huì)
1.項(xiàng)目選擇的關(guān)鍵性。
項(xiàng)目的選取是成功的關(guān)鍵。項(xiàng)目的選擇要以教學(xué)的內(nèi)容為依據(jù)，既要與書本的知識(shí)緊密結(jié)合，又要與社會(huì)生活、生產(chǎn)實(shí)際相聯(lián)系，還要有一定的想象空間，讓學(xué)生既能運(yùn)用學(xué)過(guò)的知識(shí)，又可以創(chuàng)造發(fā)揮。項(xiàng)目要有一定的難度，可促使學(xué)生學(xué)習(xí)和運(yùn)用新的知識(shí)、技能，解決過(guò)去從未遇到過(guò)的實(shí)際問(wèn)題。例如，在化工技能培訓(xùn)中還可以聯(lián)系生活，給學(xué)生提出“綠色化學(xué)在房屋裝修中的應(yīng)用調(diào)查”或“家裝污染的危害及對(duì)策分析”等項(xiàng)目，讓學(xué)生充分體驗(yàn)學(xué)以致用的樂(lè)趣，增強(qiáng)學(xué)習(xí)的興趣。
2.教師評(píng)估總結(jié)的重要性。
教師的評(píng)估總結(jié)是“項(xiàng)目教學(xué)法”的重要環(huán)節(jié)。學(xué)生的設(shè)計(jì)會(huì)存在各種各樣的問(wèn)題，教師在評(píng)估中要指出問(wèn)題所在及解決的方法，要總結(jié)比較各組的特點(diǎn)，引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)別人的長(zhǎng)處來(lái)改進(jìn)自己的設(shè)計(jì)，使學(xué)生的各種能力在評(píng)估中得到提高，評(píng)估的過(guò)程是總結(jié)以前學(xué)過(guò)的知識(shí)，以更有效地學(xué)習(xí)新知識(shí)的過(guò)程。要努力使教師的評(píng)估總結(jié)過(guò)程成為學(xué)生學(xué)習(xí)的過(guò)程和提高的過(guò)程。
3.項(xiàng)目教學(xué)法有利于理論聯(lián)系實(shí)際，提高教育教學(xué)質(zhì)量。
“項(xiàng)目教學(xué)法”能夠把理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，不僅有助于學(xué)生加深理解和掌握書本的理論知識(shí)，更使他們懂得怎樣靈活應(yīng)用這些知識(shí)為社會(huì)生產(chǎn)服務(wù)。“項(xiàng)目教學(xué)法”充分發(fā)掘了學(xué)生的創(chuàng)造潛能，全面培養(yǎng)了學(xué)生分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的思想和方法，提高了學(xué)生的各種能力，包括實(shí)踐能力、動(dòng)手能力、分析能力、應(yīng)變能力、交流能力、合作能力和解決實(shí)際問(wèn)題的綜合能力。
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