時(shí)間：2022-08-31 17:42:48
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
關(guān)鍵詞：人壽保險(xiǎn);健康保險(xiǎn);營(yíng)銷策略
引言
從我國(guó)現(xiàn)階段的健康保險(xiǎn)公司的發(fā)展來(lái)看主要有幾個(gè)重要的保險(xiǎn)公司，其中的人保健康在專業(yè)健康保險(xiǎn)公司總業(yè)務(wù)的規(guī)模上所占據(jù)的份額是最大的。我國(guó)子啊健康保險(xiǎn)的產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展上還有待進(jìn)一步的完善，而對(duì)這一方面的理論研究也相對(duì)較少，所以為能夠推動(dòng)我國(guó)在這一方面的發(fā)展，加強(qiáng)理論上的研究就有著其重要性。
1.保險(xiǎn)營(yíng)銷內(nèi)涵及特點(diǎn)
保險(xiǎn)主要是對(duì)可能發(fā)生的不確定事件實(shí)施預(yù)測(cè)以及收取的保險(xiǎn)費(fèi)用的方法，進(jìn)而來(lái)構(gòu)建保險(xiǎn)基金并以合同形式吧風(fēng)險(xiǎn)從被保險(xiǎn)人轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)人，故此在這一特征上就能夠看出保險(xiǎn)營(yíng)銷也有著和其他商品所共有的特征。保險(xiǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷主要是為了保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力提高并抵抗風(fēng)險(xiǎn)所展開的活動(dòng)，并以此來(lái)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略進(jìn)行實(shí)現(xiàn)。健康保險(xiǎn)則是以被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)間由于疾病不能進(jìn)行正常工作所給付的保險(xiǎn)金的保險(xiǎn)，健康保險(xiǎn)和傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)相比較而言有著其自身的特性[1]。
保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷最為重要的目的就是對(duì)消費(fèi)者需求的滿足并實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)，是在多種多樣的營(yíng)銷活動(dòng)下來(lái)滿足實(shí)際消費(fèi)者需求的。在企業(yè)的品牌知名度得到有效擴(kuò)展過(guò)程中就有著潛在的市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇，所以為能夠保障企業(yè)的健康持久發(fā)展，保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷就要能夠?qū)⒈ｋU(xiǎn)公司的形象得以樹立，通過(guò)科學(xué)的營(yíng)銷手段進(jìn)行鞏固企業(yè)再保險(xiǎn)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。
2.健康保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及問(wèn)題分析
2.1健康保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析
近些年的發(fā)展過(guò)程中，健康險(xiǎn)市場(chǎng)處在相對(duì)穩(wěn)定的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，和強(qiáng)大的市場(chǎng)潛力相比較而言，我國(guó)的健康險(xiǎn)還處在初級(jí)階段，在這一發(fā)展過(guò)程中存在著專業(yè)化的程度低以及風(fēng)險(xiǎn)控制能力弱等諸多的不利因素。人壽保險(xiǎn)公司的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要分為團(tuán)險(xiǎn)以及個(gè)險(xiǎn)，從個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品方面來(lái)看主要有住院醫(yī)療保險(xiǎn)以及大疾病保障產(chǎn)品等，而團(tuán)險(xiǎn)則有團(tuán)體住院醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品以及重大疾病保障產(chǎn)品等。從住院醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)看，主要就是在客戶發(fā)生了疾病風(fēng)險(xiǎn)過(guò)程中要采取住院治療的，然后保險(xiǎn)公司按照合同進(jìn)行支付相應(yīng)的保險(xiǎn)金產(chǎn)品[2]。人壽保險(xiǎn)公司在自身的組織結(jié)構(gòu)上是不斷改善形成的，主要是將客戶作為中心，并在組織結(jié)構(gòu)當(dāng)中占有重要地位，通過(guò)不同的組織進(jìn)行業(yè)務(wù)的獨(dú)立操作，這樣就在實(shí)際的業(yè)務(wù)能力上有了大幅的提升。
2.2健康保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展問(wèn)題分析
人壽保險(xiǎn)公司的健康保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展過(guò)程中還面臨著諸多的問(wèn)題有待解決，這些問(wèn)題主要體現(xiàn)在健康險(xiǎn)的產(chǎn)品相對(duì)比較單一化，并且也缺少自身的特色。一些專業(yè)化的營(yíng)銷組織架構(gòu)還沒有得到完善，在銷售工作方面主要還是依靠著業(yè)務(wù)員各自資源稟賦以及行業(yè)經(jīng)驗(yàn)自由組織的經(jīng)驗(yàn)等，并沒有形成有效的上崗培訓(xùn)的效果，這樣就會(huì)造成對(duì)客戶的錯(cuò)誤引導(dǎo)以及業(yè)務(wù)操作不規(guī)范的現(xiàn)象。
另外就是在實(shí)際的健康險(xiǎn)銷售渠道方面較為單一，健康險(xiǎn)銷售的渠道還是依靠對(duì)人員的廣泛招聘的形式，通過(guò)業(yè)務(wù)員來(lái)進(jìn)行上門開展業(yè)務(wù)，而在新的渠道方面的作用還沒有得到充分發(fā)揮。這些問(wèn)題就對(duì)客戶購(gòu)買健康險(xiǎn)需求的滿足有著影響，加上對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的重視度還比較缺乏以及財(cái)力的投入較為匱乏等，這些方面的問(wèn)題就會(huì)使得保險(xiǎn)營(yíng)銷的工作受到阻礙[3]。還有在客戶的戰(zhàn)略定位上沒有合理化，并且在經(jīng)營(yíng)理念以及具體化的服務(wù)上也沒有科學(xué)化的體現(xiàn)，這些方面都需要進(jìn)行及時(shí)的解決。
3.人壽保險(xiǎn)健康保險(xiǎn)營(yíng)銷策略探究
第一，保險(xiǎn)企業(yè)要想將自身的競(jìng)爭(zhēng)力得以有效提升從而實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就要能夠從多角度進(jìn)行策略的實(shí)施。在電話營(yíng)銷這一方面是利用比較廣泛的，電話營(yíng)銷的策略實(shí)施主要是通過(guò)電話的方式進(jìn)行實(shí)現(xiàn)的保險(xiǎn)營(yíng)銷目標(biāo)活動(dòng)，在成本上會(huì)相對(duì)較低，并且能夠直接操控以及有著較廣的覆蓋范圍。除此之外的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式也比較流行，這在經(jīng)營(yíng)成本上能夠得到最大化的降低，并能夠有效滿足消費(fèi)者不限時(shí)間地點(diǎn)的投保需求[4]。
第二，人壽保險(xiǎn)健康保險(xiǎn)營(yíng)銷策略中的公益宣傳手段也是比較重要的一種營(yíng)銷策略，在這一策略實(shí)施下能夠樹立良好的社會(huì)形象，主要可通過(guò)人文論壇以及教育講座等大型公益活動(dòng)來(lái)向客戶進(jìn)行健康保險(xiǎn)的宣傳，并為公司的良好形象進(jìn)行樹立。
第三，對(duì)人壽保險(xiǎn)健康險(xiǎn)的營(yíng)銷產(chǎn)品策略的實(shí)施是重要的突破口，在這一過(guò)程中要能夠通過(guò)創(chuàng)新思維以及專業(yè)化的管理手段來(lái)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行開拓，進(jìn)行開發(fā)新型的健康險(xiǎn)產(chǎn)品，而在產(chǎn)品的開發(fā)過(guò)程中還要能夠秉持整體的觀念，對(duì)產(chǎn)品的序列進(jìn)行豐富化，還要能夠強(qiáng)化產(chǎn)品的組合模式，在銷售的效率上進(jìn)行有效提升。
第四，針對(duì)發(fā)展中的健康保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，要能夠?qū)⒚襟w的作用得到充分體現(xiàn)，加快健康保險(xiǎn)體制的改革，在配套措施上進(jìn)一步的完善。從具體的措施實(shí)施上主要就是要能夠構(gòu)建以利潤(rùn)為中心的經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)，構(gòu)建完善公司法人治理結(jié)構(gòu)，將和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需求相契合的決策機(jī)制進(jìn)一步的完善，提高健康保險(xiǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)力。再者就是要能夠加強(qiáng)產(chǎn)品技術(shù)的創(chuàng)新力度，這樣才能將發(fā)展的動(dòng)力得以有效增強(qiáng)，并且要能夠在競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)化過(guò)程中重視技術(shù)上的創(chuàng)新[5]。
第五，對(duì)健康保險(xiǎn)營(yíng)銷策略的實(shí)施還要能夠?qū)I(yè)務(wù)員薪酬激勵(lì)政策加大改革的力度，采取實(shí)收進(jìn)度優(yōu)勝獎(jiǎng)來(lái)促進(jìn)業(yè)務(wù)的均衡發(fā)展，也要能夠考慮細(xì)分市場(chǎng)的特殊性。對(duì)營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)要能得到有效加強(qiáng)，對(duì)健康保險(xiǎn)的營(yíng)銷人員加強(qiáng)專業(yè)技能的培訓(xùn)，對(duì)新的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員要通過(guò)嚴(yán)格的帥選，在系統(tǒng)化的測(cè)試方面來(lái)確定相關(guān)人員適不適合從事這一行業(yè)，只有經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的考核之后才能夠?qū)嵤╅_展各種保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
第六，要在健康保險(xiǎn)的宣傳力度上進(jìn)一步強(qiáng)化，并要能夠營(yíng)造良好的信用文化環(huán)境，經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展過(guò)程中，人們生活水平的提升對(duì)健康保險(xiǎn)的購(gòu)買力也有了提升，但在保險(xiǎn)知識(shí)以及健康觀念的全面認(rèn)識(shí)上還有待加強(qiáng)。所以這就需要對(duì)健康保險(xiǎn)的宣傳力度進(jìn)一步的加強(qiáng)，誠(chéng)信作為保險(xiǎn)文化最為基本的特征，是對(duì)健康保險(xiǎn)公司持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，為能夠?qū)⒔】惦U(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的效果得以最佳的體現(xiàn)就要在誠(chéng)信建設(shè)上得以保障[6]。
4.結(jié)語(yǔ)
總而言之，人壽保險(xiǎn)公司的健康保險(xiǎn)在營(yíng)銷策略的實(shí)際實(shí)施過(guò)程中，有了很大的效用發(fā)揮，在當(dāng)前的科學(xué)技術(shù)不斷加快的同時(shí)，對(duì)健康保險(xiǎn)營(yíng)銷的進(jìn)一步發(fā)展也提供了技術(shù)上的支持，所以要能夠通過(guò)營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)加強(qiáng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行推動(dòng)健康保險(xiǎn)的整體進(jìn)步。由于本文篇幅限制不能進(jìn)一步深化探究，希望此次理論能起到拋磚引玉的作用。（作者單位：中國(guó)人民健康保險(xiǎn)公司內(nèi)蒙古分公司）
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品；營(yíng)銷渠道：探討
一、人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷發(fā)展的影響因素分析
(一)公司形象和營(yíng)銷員素質(zhì)
壽險(xiǎn)營(yíng)銷事業(yè)可以說(shuō)是人才的事業(yè)。壽險(xiǎn)營(yíng)銷員就是銷售壽險(xiǎn)保單的從業(yè)人員。培養(yǎng)和建立一支高素質(zhì)的營(yíng)銷員隊(duì)伍是壽險(xiǎn)公司開展壽險(xiǎn)營(yíng)銷的重要工作之一。從某種意義上說(shuō)，沒有營(yíng)銷員就等于沒有壽險(xiǎn)營(yíng)銷事業(yè)，營(yíng)銷員素質(zhì)低下將會(huì)產(chǎn)生許多的問(wèn)題，如壽險(xiǎn)糾紛等等。優(yōu)秀的營(yíng)銷員是壽險(xiǎn)公司發(fā)展的重要條件之一，因此營(yíng)銷員的素質(zhì)也是營(yíng)銷壽險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展的一個(gè)很重要的影響因素。
(二)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)
現(xiàn)階段，保險(xiǎn)對(duì)象主要是以財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)為主，壽險(xiǎn)險(xiǎn)種開展得很少。而目前的壽險(xiǎn)產(chǎn)品大致可以分為團(tuán)體壽險(xiǎn)、個(gè)人營(yíng)銷壽險(xiǎn)以及壽險(xiǎn)三大塊，收入很低的這些保費(fèi)中又以團(tuán)體壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售為主，個(gè)人業(yè)務(wù)幾乎沒有，險(xiǎn)種發(fā)展很不平衡。在這種情況下，規(guī)模經(jīng)營(yíng)貢獻(xiàn)率最大的儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品受到青睞，保障型產(chǎn)品、投資型產(chǎn)品，各家壽險(xiǎn)公司很少問(wèn)津，這些狀況都很難適應(yīng)不斷變化的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和消費(fèi)需求。
(三)價(jià)格決策
價(jià)格是壽險(xiǎn)營(yíng)銷組合的重要因素之一，價(jià)格的高低直接影響消費(fèi)者數(shù)量的多少，從而影響壽險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展。費(fèi)率定得過(guò)高，壽險(xiǎn)消費(fèi)者支付保險(xiǎn)費(fèi)有困難，壽險(xiǎn)需求則下降；費(fèi)率定得過(guò)低，雖說(shuō)投保數(shù)量會(huì)增加，但它也會(huì)造成公司經(jīng)營(yíng)的不穩(wěn)定。另外，所定價(jià)格如果高于同行業(yè)的同類險(xiǎn)種，競(jìng)爭(zhēng)能力就會(huì)削弱，從而影響該險(xiǎn)種的保單銷售。
(四)促銷方式
經(jīng)常可以在街邊看到這樣的情景：一張簡(jiǎn)陋的桌子、一個(gè)人就構(gòu)成了一個(gè)促銷點(diǎn)。其實(shí)促銷點(diǎn)作為壽險(xiǎn)公司與投保人最直接接觸的地點(diǎn)，在很大程度上代表著這個(gè)壽險(xiǎn)公司的整體形象。由此可見，促銷點(diǎn)的場(chǎng)地環(huán)境需要完善的地方很多，促銷點(diǎn)包裝也很不醒目，宣傳公司形象的目的很難達(dá)到。同時(shí)，這也會(huì)很大程度上影響營(yíng)銷人員的展業(yè)活動(dòng)。
(五)壽險(xiǎn)服務(wù)
現(xiàn)在壽險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，不但是壽險(xiǎn)商品、壽險(xiǎn)價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，更是壽險(xiǎn)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。壽險(xiǎn)服務(wù)包括保單售前、售中、售后服務(wù)。售前服務(wù)是從開始接觸顧客前的準(zhǔn)備至壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)促成歷經(jīng)的服務(wù)過(guò)程；售中服務(wù)是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)促成后到遞交保單期間的所有服務(wù)過(guò)程；售后服務(wù)則是遞交完保單后的一切服務(wù)過(guò)程。壽險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量的高低、服務(wù)效果的好壞，都直接與壽險(xiǎn)企業(yè)的自身形象緊密相關(guān)。
二、人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略
(一)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的基礎(chǔ)策略
1、強(qiáng)化企業(yè)形象建設(shè)。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的無(wú)形性與未來(lái)性效用使得投保人在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)難免產(chǎn)生不踏實(shí)的感覺，所以從壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)角度考慮，應(yīng)堅(jiān)持誠(chéng)信原則，否則就是在用自身的信譽(yù)和未來(lái)做賭注。壽險(xiǎn)公司要密切與社會(huì)公眾的交往，積極關(guān)心社會(huì)公益事業(yè)。比如：在自身業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)，對(duì)貧困地區(qū)扶貧攻堅(jiān)戰(zhàn)予以關(guān)注、為貧困失學(xué)兒童免費(fèi)提供一些學(xué)生險(xiǎn)，關(guān)心社會(huì)慈善事業(yè)等。壽險(xiǎn)公司要有發(fā)展的戰(zhàn)略眼光，重視長(zhǎng)期利益，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，從保戶的微笑和贊許中去創(chuàng)品牌，使社會(huì)公眾加深對(duì)壽險(xiǎn)公司的認(rèn)識(shí)，贏得良好的公眾信譽(yù)。
2、強(qiáng)化營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。壽險(xiǎn)銷售人員應(yīng)具備豐富的專業(yè)知識(shí)、熟練的業(yè)務(wù)技能、積極的態(tài)度和良好的營(yíng)銷習(xí)慣。這就要求公司把好增員質(zhì)量關(guān)，在完善公司內(nèi)部的培訓(xùn)系統(tǒng)、充實(shí)培訓(xùn)內(nèi)容的同時(shí)，壽險(xiǎn)公司還要最大限度地避免營(yíng)銷人員營(yíng)銷手段的不規(guī)范，改變目前壽險(xiǎn)公司在壽險(xiǎn)推銷中的混亂局面，杜絕因壽險(xiǎn)銷售人員的專業(yè)技能落后造成的壽險(xiǎn)糾紛，提高投保人對(duì)壽險(xiǎn)公司的信任感。壽險(xiǎn)銷售是一項(xiàng)艱苦的工作，為此壽險(xiǎn)公司還應(yīng)注重對(duì)壽險(xiǎn)銷售人員的日常激勵(lì)，使他們更好地開展工作。
(二)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的險(xiǎn)種策略
1、險(xiǎn)種開發(fā)。壽險(xiǎn)公司在考慮進(jìn)入壽險(xiǎn)市場(chǎng)時(shí)，必須考慮到消費(fèi)者對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求的多樣性、差異性以及地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平、壽險(xiǎn)意識(shí)、文化素質(zhì)、思想觀念、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異，根據(jù)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的特殊性，來(lái)開發(fā)適銷對(duì)路的新險(xiǎn)種。此外，壽險(xiǎn)險(xiǎn)種的開發(fā)應(yīng)該注意階段性，如：在壽險(xiǎn)公司進(jìn)入市場(chǎng)的初期，應(yīng)以低保費(fèi)的儲(chǔ)蓄型險(xiǎn)種和高保額的純保障型險(xiǎn)種為主，市場(chǎng)成熟后，在適當(dāng)時(shí)候開發(fā)并推廣其他傳統(tǒng)型險(xiǎn)種和創(chuàng)新型險(xiǎn)種。
2、險(xiǎn)種組合。在傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷中，各壽險(xiǎn)公司主要運(yùn)用的是關(guān)聯(lián)性大的險(xiǎn)種組合策略，如：健康險(xiǎn)與意外傷害險(xiǎn)的組合、養(yǎng)老險(xiǎn)與定期壽險(xiǎn)的組合等。但是，近幾年來(lái)隨著壽險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，壽險(xiǎn)公司也開始了關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合的嘗試，其中最為突出的就是將人壽保險(xiǎn)的險(xiǎn)種與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的險(xiǎn)種進(jìn)行組合，例如：家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與家庭成員的人身意外傷害保險(xiǎn)的組合、房屋的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與分期付款購(gòu)房人的人身保險(xiǎn)的組合等等。實(shí)際上，壽險(xiǎn)公司甚至可以針對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)種，開發(fā)與其互補(bǔ)的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種進(jìn)行組合或?qū)垭U(xiǎn)產(chǎn)品委托給兼業(yè)機(jī)構(gòu)或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)，與其的其他產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)種進(jìn)行間接組合。
(三)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格策略
1、低價(jià)策略。在運(yùn)用該策略時(shí)應(yīng)注意：(1)為了規(guī)避不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，壽險(xiǎn)公司應(yīng)采取降低附加保險(xiǎn)費(fèi)率的方法，來(lái)達(dá)成實(shí)施低價(jià)策略的目的，具體方法有很多，如：減少壽險(xiǎn)合同的初始費(fèi)用、降低人的傭金、削減壽險(xiǎn)保單的維持費(fèi)用、減少壽險(xiǎn)保單的終止費(fèi)用等。(2)低價(jià)策略在銷售過(guò)程中能否達(dá)到規(guī)模效應(yīng)是公司贏利的關(guān)鍵，因而公司在設(shè)計(jì)險(xiǎn)種時(shí)，必須考慮到大多數(shù)人的壽險(xiǎn)需求，開發(fā)出具有大規(guī)模的潛在客戶群的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種。(3)實(shí)行低價(jià)策略是壽險(xiǎn)公司在壽險(xiǎn)市場(chǎng)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的手段之一，但是如果過(guò)分使用它，可能會(huì)導(dǎo)致壽險(xiǎn)公司降低或喪失償付能力，損害壽險(xiǎn)公司的信譽(yù)，結(jié)果將導(dǎo)致在競(jìng)爭(zhēng)中失敗。
2、優(yōu)惠價(jià)策略。優(yōu)惠價(jià)策略主要有統(tǒng)保優(yōu)惠、續(xù)保優(yōu)惠、躉繳保費(fèi)優(yōu)惠、安全防范優(yōu)惠、免繳或減付保費(fèi)優(yōu)惠等。在壽險(xiǎn)營(yíng)銷中，統(tǒng)保優(yōu)惠策略較為適用。壽險(xiǎn)公司集合的同類風(fēng)險(xiǎn)單位越多，其經(jīng)營(yíng)也就越穩(wěn)定，在費(fèi)率的安全附加上就越小，費(fèi)率就有可能降低。在壽險(xiǎn)市場(chǎng)上為了降低投保壽險(xiǎn)的成本，可以以“大團(tuán)體”為對(duì)象的方式進(jìn)行投保，以便獲得費(fèi)率折扣。
3、差異價(jià)策略。壽險(xiǎn)消費(fèi)者之間的差異是由于各自所處的地域不同而引發(fā)的。不同的地域會(huì)引發(fā)不同的風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)的差異主要體現(xiàn)在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率和風(fēng)險(xiǎn)造成的損失幅度方面。例如：城市居民與農(nóng)村居民都存在著人身意外風(fēng)險(xiǎn)，但因地理位置的不同，兩者在損失概率和幅度上均有所不同。又如：農(nóng)村居民從事的職業(yè)較為單一，而城市居民從事的職業(yè)相應(yīng)復(fù)雜
的多，所以農(nóng)村居民職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)比城市居民來(lái)的單一。
(四)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的促銷策略
1、廣告策劃。廣告在人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷中的作用，越來(lái)越成為消費(fèi)者生活中不可缺少的影響因素。廣告的形式應(yīng)多種多樣，根據(jù)具體情況可以通過(guò)報(bào)紙、電視、廣播、雜志等媒體宣傳壽險(xiǎn)產(chǎn)品，也可以通過(guò)路牌、霓紅燈、燈箱、交通工具等形式加強(qiáng)壽險(xiǎn)宣傳。壽險(xiǎn)公司運(yùn)用適當(dāng)?shù)膹V告促銷策略，能夠提高人們對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的感性認(rèn)識(shí)。當(dāng)然，在運(yùn)用廣告對(duì)人們進(jìn)行壽險(xiǎn)宣傳時(shí)，也要考慮很多的特殊性。如：廣告媒體的選擇、廣告內(nèi)容的設(shè)計(jì)、廣告播出時(shí)間的選擇等，以便最終達(dá)到促銷保單的目的。
2、公共關(guān)系營(yíng)銷。相當(dāng)部分的人對(duì)通過(guò)廣告宣傳的可信度深表懷疑，因而，在壽險(xiǎn)市場(chǎng)開展面對(duì)面的公共關(guān)系促銷極為必要。這種策略就是通過(guò)培養(yǎng)與客戶之間的情感，促進(jìn)與競(jìng)爭(zhēng)者合作關(guān)系的形成，建立公司的良好形象和信譽(yù)，來(lái)為公司整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的順利實(shí)施開辟道路。例如：營(yíng)銷人員應(yīng)主動(dòng)、真誠(chéng)、熱忱地告知有關(guān)個(gè)人的一些背景以增加客戶的信賴感，在與客戶交往中應(yīng)表現(xiàn)出與其相似的目標(biāo)、興趣、價(jià)值觀，以專業(yè)形象影響客戶，取得他們的信任。
3、直接推銷。直接推銷是壽險(xiǎn)公司最為常用的促銷手段。壽險(xiǎn)公司的營(yíng)銷人員進(jìn)入壽險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行壽險(xiǎn)產(chǎn)品的促銷時(shí)，必須做到“三動(dòng)”：(1)宣傳要生動(dòng)，如：在宣傳中舉一些發(fā)生在人們身邊的事例、向客戶展示一些宣傳材料等。(2)服務(wù)要轟動(dòng)，如：帶病工作、冒雨送保單等，這些行為在感動(dòng)客戶的同時(shí)，也容易造成轟動(dòng)效益。(3)承諾要行動(dòng)，如：在保戶賠案發(fā)生之后，要遵循主動(dòng)、迅速、及時(shí)、準(zhǔn)確的原則，做好理賠工作，投保時(shí)的承諾也要以行動(dòng)兌現(xiàn)。
(五)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略
1、把握宣傳環(huán)節(jié)。隨著各種宣傳力量逐漸滲透到中國(guó)各地，其對(duì)人們?cè)谒枷胍庾R(shí)方面的影響也與與日俱增。從這方面著手，便要深入持久地宣傳和普及壽險(xiǎn)知識(shí)，耐心講解壽險(xiǎn)標(biāo)的、常規(guī)壽險(xiǎn)賠付比例、如何填保單等常識(shí)，引導(dǎo)顧客的消費(fèi)傾向。要發(fā)揚(yáng)走出千家萬(wàn)戶，說(shuō)千言萬(wàn)語(yǔ)，吃千辛萬(wàn)苦的精神，從保戶切身利益出發(fā)宣傳壽險(xiǎn)產(chǎn)品的功能，讓群眾從活生生的事實(shí)對(duì)比中接受教育，切實(shí)體會(huì)到壽險(xiǎn)利國(guó)利民的巨大作用。
2、把握操作環(huán)節(jié)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)的內(nèi)涵集中反映在業(yè)務(wù)操作的質(zhì)量和速度上。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷員必須精通本壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品、種類和結(jié)構(gòu)，與建立客戶聯(lián)系網(wǎng)，為客戶提供投保建議、生活設(shè)計(jì)和理財(cái)服務(wù)。除此之外，壽險(xiǎn)公司還要大力普及運(yùn)用計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代管理工具，在明確責(zé)任、規(guī)范程序的前提下，簡(jiǎn)化手續(xù)，這樣，不僅方便了廣大投保的客戶、提高了保戶滿意度，還能增強(qiáng)這些保戶對(duì)壽險(xiǎn)認(rèn)同感。
3、把握服務(wù)環(huán)節(jié)。服務(wù)環(huán)節(jié)中，售前服務(wù)的核心任務(wù)是樹立壽險(xiǎn)企業(yè)良好的社會(huì)形象；售中服務(wù)的根本目的是促成交易；而售后服務(wù)的目的在于提高客戶信心，避免保單失效以及發(fā)展顧客源，改善企業(yè)關(guān)系。只有這樣，才能避免重投保，輕防御、勘查、理賠的傾向，實(shí)現(xiàn)投保、預(yù)防和理賠“一條龍”服務(wù)，保證服務(wù)的連續(xù)性和完整性。除此之外，還可以為客戶提供超值服務(wù)，想消費(fèi)者之未想，為客戶提供意外的驚喜，以達(dá)到更好的服務(wù)效果。
(六)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的制度策略
1、推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷法律法規(guī)制度體系的建立完善。監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)針對(duì)中國(guó)目前保險(xiǎn)營(yíng)銷體制的現(xiàn)狀及其發(fā)展的實(shí)際制定和完善相應(yīng)的法規(guī)制度，并積極推動(dòng)保險(xiǎn)營(yíng)銷法律體系的構(gòu)建，消除營(yíng)銷員與壽險(xiǎn)公司之間角色定位模糊、法律地位不平等等問(wèn)題，保障專業(yè)化、職業(yè)化壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的建立和發(fā)展。加大對(duì)市場(chǎng)違法違規(guī)和惡性競(jìng)爭(zhēng)等不良行為的懲戒力度，制定完善處罰規(guī)則，從制度層面規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)主體以及營(yíng)銷人員的經(jīng)營(yíng)行為，維護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)化市場(chǎng)環(huán)境，提升行業(yè)美譽(yù)度。
2、完善壽險(xiǎn)營(yíng)銷的管理制度。按照走精兵道路的發(fā)展要求，從制度要求上嚴(yán)把準(zhǔn)入關(guān)，以制度的形式明確準(zhǔn)入條件，并且強(qiáng)化制度的執(zhí)行力，確保制度要求落實(shí)到營(yíng)銷增員管理的全過(guò)程和各個(gè)環(huán)節(jié)。同時(shí)，公司在執(zhí)行增員政策上要突出把握能力水平的適應(yīng)性、綜合素質(zhì)的成長(zhǎng)性、道德品質(zhì)的可靠性，進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷員的持證管理，提高營(yíng)銷人員持證率，普遍推行營(yíng)銷員掛牌展業(yè)，杜絕無(wú)證人員進(jìn)入市場(chǎng)。
陽(yáng)光保險(xiǎn)成立于2005年7月，國(guó)內(nèi)七大保險(xiǎn)集團(tuán)之一，中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)、中國(guó)100強(qiáng)服務(wù)業(yè)企業(yè)，旗下?lián)碛胸?cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、人壽保險(xiǎn)、信用保證保險(xiǎn)、資產(chǎn)管理等多家專業(yè)子公司。
956005是什么號(hào)碼
956005是陽(yáng)光保險(xiǎn)集團(tuán)人壽保險(xiǎn)有限公司，原全國(guó)統(tǒng)一營(yíng)銷外呼號(hào)碼。陽(yáng)關(guān)保險(xiǎn)集團(tuán)陽(yáng)光人壽保險(xiǎn)股份有限公司，原全國(guó)統(tǒng)一營(yíng)銷外呼號(hào)碼95510變更為956005、4001095510（災(zāi)備號(hào)碼），原95510號(hào)碼作為客戶服務(wù)號(hào)碼予以保留使用。
陽(yáng)光保險(xiǎn)集團(tuán)客戶服務(wù)聯(lián)系方式：
1、陽(yáng)光保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司
郵編：100020，電話：861058289999，傳真：861058289688
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中圖分類號(hào)：F842.6 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）08-0-01
一、我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀
保險(xiǎn)與我們的當(dāng)代生活密不可分，它即是一種將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移或平攤的方式，又是一項(xiàng)可以經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)闹贫龋S著我國(guó)改革開發(fā)的進(jìn)程不斷加深，以及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善與健全，保險(xiǎn)業(yè)也在高速的發(fā)展，并且已經(jīng)成為了我國(guó)整個(gè)金融體系中重要的分支之一，已成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展當(dāng)中不可或缺的關(guān)鍵性部門。然而，和歐美一些發(fā)達(dá)國(guó)家相比之下，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)中的公司不論是資本總額、數(shù)量，還是相應(yīng)保費(fèi)規(guī)模都十分的低，權(quán)威數(shù)據(jù)顯示，在我國(guó)國(guó)內(nèi)登記注冊(cè)的保險(xiǎn)公司總共87家，其資本總額約為8500億元人民幣，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度，因而我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)仍舊處于一個(gè)初級(jí)發(fā)展階段，當(dāng)然，在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷地、穩(wěn)定地發(fā)展趨勢(shì)下，我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)也會(huì)逐漸擴(kuò)大，使其潛在發(fā)展空間不斷被挖掘利用。
二、保險(xiǎn)業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃管理的相關(guān)理論研究
（一）戰(zhàn)略規(guī)劃管理
所謂戰(zhàn)略規(guī)劃管理，是指通過(guò)制定，實(shí)施以及評(píng)價(jià)來(lái)使得企業(yè)或組織可以實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)，這也是一項(xiàng)具有決策性的多功能的科學(xué)和藝術(shù)。戰(zhàn)略規(guī)劃管理也是基于對(duì)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)、生產(chǎn)作業(yè)、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷、開發(fā)與研究的綜合管理過(guò)程，并且以能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的利益和目標(biāo)作為成功。
（二）戰(zhàn)略管理的過(guò)程
保險(xiǎn)業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃管理的過(guò)程主要分為三步：戰(zhàn)略的制定、戰(zhàn)略的實(shí)施和戰(zhàn)略的評(píng)價(jià)。其中戰(zhàn)略的制定是讓保險(xiǎn)公司確定自身任務(wù)，結(jié)合市場(chǎng)認(rèn)清自身的外部機(jī)會(huì)和威脅， 同時(shí)還要掌握企業(yè)已經(jīng)有的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)，從而才能建立一個(gè)長(zhǎng)期目標(biāo)，并且制定出以供選擇戰(zhàn)略和選擇特定的相關(guān)實(shí)施戰(zhàn)略。而戰(zhàn)略的實(shí)施環(huán)節(jié)則是公司建立一個(gè)年度目標(biāo)，并且制定出合理政策以激勵(lì)員工與配置資源的過(guò)程，這樣才能讓已經(jīng)制定的戰(zhàn)略切實(shí)可行的實(shí)施。作為戰(zhàn)略規(guī)劃管理最后一步的戰(zhàn)略評(píng)價(jià)，則是通過(guò)特定的技巧與技術(shù)來(lái)對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)施的過(guò)程進(jìn)行評(píng)價(jià)，那么保險(xiǎn)業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃管理就不單單是決定了企業(yè)所采取的相關(guān)戰(zhàn)略，而且還涵蓋了選擇過(guò)程與結(jié)合相應(yīng)技巧、技術(shù)來(lái)對(duì)戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)行評(píng)價(jià)和實(shí)施。
三、中國(guó)人壽深圳市分公司戰(zhàn)略規(guī)劃的管理與控制研究
（一）中國(guó)人壽深圳市分公司戰(zhàn)略規(guī)劃管理中構(gòu)成要素
中國(guó)人壽保險(xiǎn)有限公司是中國(guó)人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司代表國(guó)家控制的全國(guó)性商業(yè)壽險(xiǎn)公司，其中深圳市分公司是比較有代表性的公司，公司的戰(zhàn)略規(guī)劃管理與控制在保險(xiǎn)業(yè)中也是相當(dāng)突出的。中國(guó)人壽深圳市分公司的戰(zhàn)略規(guī)劃主要由四項(xiàng)基本要素所構(gòu)成：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、經(jīng)營(yíng)范圍、協(xié)同作用與資源配置。其中競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)即是保險(xiǎn)公司運(yùn)用經(jīng)營(yíng)范圍和資源配置的相關(guān)決策，它即能夠源于保險(xiǎn)公司在市場(chǎng)及其產(chǎn)品上面的地位，也能夠源于保險(xiǎn)對(duì)于特殊資源的合理化運(yùn)用。經(jīng)營(yíng)范圍則是表明了保險(xiǎn)公司進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的相關(guān)領(lǐng)域，其能顯示出保險(xiǎn)公司和外部環(huán)境一同作用的程度。協(xié)同作用則指代保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)范圍與資源配置的相關(guān)決策中可以獲得的共同綜合效果。而資源配置就表現(xiàn)出了保險(xiǎn)公司以前和當(dāng)前的資源及其技能配置的模式與水平情況，這個(gè)效率將直接決定著保險(xiǎn)公司對(duì)于既定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度。
（二）中國(guó)人壽深圳市分公司戰(zhàn)略規(guī)劃控制過(guò)程
1.中國(guó)人壽深圳市分公司戰(zhàn)略目標(biāo)。中國(guó)人壽保險(xiǎn)有限公司深圳市分公司和總公司的戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)是一致的，并且會(huì)為之進(jìn)行配合與服務(wù)，它在接下來(lái)的五年中的總體戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)是繼續(xù)深化企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，抓住各項(xiàng)發(fā)展機(jī)會(huì)，持續(xù)貫徹一個(gè)中心與兩個(gè)提高的指導(dǎo)理念，依托集團(tuán)自身優(yōu)勢(shì)的同時(shí)不斷強(qiáng)化改革與創(chuàng)新，并且要在三年內(nèi)進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整與達(dá)到經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型目標(biāo)，以便加速提升盈利能力與成長(zhǎng)能力。至2015年，中國(guó)人壽保險(xiǎn)有限公司深圳市分公司要確立其在綜合費(fèi)用率、投資收益率和承保利潤(rùn)率等方面的相應(yīng)核心競(jìng)爭(zhēng)力地位，以實(shí)現(xiàn)規(guī)模與速度、價(jià)值與效益的全面增長(zhǎng)局面。
2.中國(guó)人壽深圳市分公司發(fā)展戰(zhàn)略。中國(guó)人壽保險(xiǎn)深圳市分公司的戰(zhàn)略規(guī)劃控制中的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略是將提升市場(chǎng)份額作為基本目標(biāo)，并且運(yùn)用堅(jiān)實(shí)的管理與控制作為保證，其中的主要措施與重點(diǎn)工作包括：以貢獻(xiàn)費(fèi)用、搶占渠道和做大規(guī)模為重點(diǎn)的銀代業(yè)務(wù)；以細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)管理、強(qiáng)化中心支本部的區(qū)域化建設(shè)、促進(jìn)三四級(jí)機(jī)構(gòu)共同達(dá)標(biāo)、健全績(jī)效考核制度為重點(diǎn)的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)；以拓寬渠道和費(fèi)用控制、擴(kuò)增團(tuán)隊(duì)分高為重點(diǎn)的團(tuán)險(xiǎn)工作；以專業(yè)化理念來(lái)強(qiáng)化隊(duì)伍水平，實(shí)現(xiàn)全員達(dá)到并超過(guò)總公司各考核標(biāo)準(zhǔn)為重點(diǎn)的續(xù)收工作；以新設(shè)機(jī)構(gòu)切入與現(xiàn)有機(jī)構(gòu)達(dá)標(biāo)為重點(diǎn)的機(jī)構(gòu)發(fā)展工作等。
3.中國(guó)人壽深圳市分公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。中國(guó)人壽保險(xiǎn)有限公司深圳市分公司對(duì)于經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃的控制主要是以效益作為中心，加之提升企業(yè)自主經(jīng)營(yíng)能力的核心理念，并且把個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保持新保快速增長(zhǎng)作為重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象。而渠道策略中則是要把發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)作用重點(diǎn)，并且借助標(biāo)準(zhǔn)化模式，對(duì)企業(yè)進(jìn)行持續(xù)有效的組織發(fā)展，以提高團(tuán)隊(duì)的整體能力和人才留存率。機(jī)構(gòu)策略側(cè)重于制定出差異化的政策以形成重點(diǎn)目標(biāo)城市的高速發(fā)展。所以具有可操作性的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)最終的總體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)，為企業(yè)、為行業(yè)都贏取更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展機(jī)會(huì)。
四、結(jié)論
保險(xiǎn)業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃是從戰(zhàn)略的角度上去對(duì)企業(yè)進(jìn)行管理與控制，它在戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)施的過(guò)程中更是強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略意識(shí)的形成，在抓住既定目標(biāo)這條主線的同時(shí)運(yùn)用戰(zhàn)略性的思維對(duì)各項(xiàng)決策進(jìn)行管理與控制，而由于保險(xiǎn)業(yè)的戰(zhàn)略內(nèi)容十分廣泛，所以不僅要有其他行業(yè)具備的發(fā)展戰(zhàn)略，更要兼有企業(yè)文化戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、客戶服務(wù)戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略等等，這樣才能分層次的在保險(xiǎn)業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的架構(gòu)過(guò)程中進(jìn)行有效的管理與控制，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與整個(gè)行業(yè)的長(zhǎng)期而穩(wěn)定的發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
2004年5月31日上午9時(shí)，太平洋安泰人壽保險(xiǎn)有限公司總經(jīng)理陶孟華女士、副總經(jīng)理顧維明先生和肖敏娟女士親自率領(lǐng)公司營(yíng)銷員，在市區(qū)及郊縣各營(yíng)銷服務(wù)部舉行《保險(xiǎn)營(yíng)銷員誠(chéng)信服務(wù)承諾書》的簽署活動(dòng)，于第一時(shí)間投入到“上海市保險(xiǎn)營(yíng)銷員個(gè)人執(zhí)業(yè)信用信息系統(tǒng)”的建設(shè)工作中。截止至下午5時(shí)，太平洋安泰人壽《保險(xiǎn)營(yíng)銷員誠(chéng)信服務(wù)承諾書》的首天簽署率高達(dá)85%.據(jù)上海市的調(diào)查表明：90%以上的上海消費(fèi)者缺乏對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員的信任，這意味著保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷會(huì)產(chǎn)生巨大的滯礙，保險(xiǎn)行業(yè)形象的低落已成為一個(gè)嚴(yán)肅而嚴(yán)峻的問(wèn)題。為強(qiáng)化全市保險(xiǎn)行業(yè)的信用意識(shí)，探索建立全面的保險(xiǎn)行業(yè)信用體系，樹立上海保險(xiǎn)行業(yè)誠(chéng)實(shí)守信的社會(huì)形象并建立“一處失信，處處制約”的懲戒機(jī)制，日前，上海保監(jiān)局牽手保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)以及各壽險(xiǎn)公司，開始著手于“上海市保險(xiǎn)營(yíng)銷員個(gè)人執(zhí)業(yè)信用信息系統(tǒng)”的建設(shè)這一工作。而于今日起開展的“整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員簽署《保險(xiǎn)營(yíng)銷員誠(chéng)信服務(wù)承諾書》”正是其中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，這一舉動(dòng)也代表了保險(xiǎn)從業(yè)人員將以“誠(chéng)信為本”對(duì)待消費(fèi)者的決心。
太平洋安泰人壽保險(xiǎn)有限公司在接到上海保監(jiān)局下發(fā)的關(guān)于建立上海市保險(xiǎn)營(yíng)銷員個(gè)人執(zhí)業(yè)信用信息系統(tǒng)的通知后，短短數(shù)日內(nèi)，公司各營(yíng)管處紛紛張貼起以“誠(chéng)信”為主題的海報(bào)，公司的區(qū)部專員、業(yè)品專員也紛紛來(lái)到業(yè)務(wù)第一線，向業(yè)務(wù)員進(jìn)行深入、全面的宣導(dǎo)。
保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，同時(shí)也是一個(gè)為社會(huì)奉獻(xiàn)愛心的事業(yè)。保險(xiǎn)公司向社會(huì)推銷的產(chǎn)品有其特殊性，是以保單為載體，通過(guò)保險(xiǎn)合同約定的承諾，以發(fā)生保險(xiǎn)事故為補(bǔ)償前提的特殊的服務(wù)。如果保險(xiǎn)公司不堅(jiān)守“一諾千金”，如何能使千百萬(wàn)的投保人心甘情愿地把幾十年的積蓄持續(xù)地交付給保險(xiǎn)公司以換取幾十年后各種給付的承諾呢？太平洋安泰人壽的領(lǐng)導(dǎo)班子在公司成立伊始就認(rèn)識(shí)到誠(chéng)信建設(shè)的重要性，并在公司的成長(zhǎng)中不斷通過(guò)切實(shí)的措施來(lái)激發(fā)營(yíng)銷員積極向上的展業(yè)態(tài)度，對(duì)于此次“上海市保險(xiǎn)營(yíng)銷員個(gè)人執(zhí)業(yè)信用信息系統(tǒng)”建設(shè)，太平洋安泰人壽更感到它的迫切性與重要性，因此，公司在接到通知后立即響應(yīng)了上海保監(jiān)局的號(hào)召。
在《保險(xiǎn)營(yíng)銷員誠(chéng)信服務(wù)承諾書》的簽署儀式上，太平洋安泰人壽總經(jīng)理陶孟華女士帶領(lǐng)全體業(yè)務(wù)員宣誓，并在發(fā)言中說(shuō)道：“今年年初，公司就提出要打造高道德、高品質(zhì)、高績(jī)效的‘三高’團(tuán)隊(duì)，不斷地將我們誠(chéng)信、專業(yè)的服務(wù)提供給廣大的客戶。上海市保險(xiǎn)營(yíng)銷員個(gè)人執(zhí)業(yè)信用信息系統(tǒng)的建設(shè)是前瞻性的舉措，我們太平洋安泰人壽一定會(huì)全力配合。”（郭申生）
一、投資型保險(xiǎn)的產(chǎn)生
投資型人壽保險(xiǎn)源于歐洲，開發(fā)投資型保險(xiǎn)的初衷是為了增強(qiáng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。進(jìn)入20世紀(jì)中葉，受通貨膨脹的壓力，西方發(fā)達(dá)國(guó)家的金融業(yè)紛紛尋求創(chuàng)新之路，而保險(xiǎn)公司的傳統(tǒng)的固定預(yù)定利率的長(zhǎng)期壽險(xiǎn)保單則缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，導(dǎo)致長(zhǎng)期壽險(xiǎn)保單持有人紛紛退保，造成保險(xiǎn)公司資金外流，使保險(xiǎn)公司受到嚴(yán)重沖擊，為扭轉(zhuǎn)這一不利局面，各保險(xiǎn)公司開始研究開發(fā)投資型保險(xiǎn)。近20年來(lái)，投資型保險(xiǎn)在西方各國(guó)得到了迅速發(fā)展，在一些投資型保險(xiǎn)發(fā)達(dá)的國(guó)家，其保費(fèi)收入已占到壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的30%-55%.目前，投資型人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品已成為各國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)同其他金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的有力工具，并日益成為未來(lái)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展方向，相比之下，我國(guó)的投資型保險(xiǎn)是在保險(xiǎn)市場(chǎng)尚未成熟，居民的保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，保險(xiǎn)商品消費(fèi)水平不高，保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)不十分激烈的背景下推出的：
1.壽險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展與嚴(yán)重的利差損包袱，是推出投資型保險(xiǎn)的直接原因。20世紀(jì)90年代末，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展迅速，其中2000年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入977.5億元，占總保費(fèi)收入的62.5%，2001年達(dá)到1423.97億元，占總保費(fèi)收入的67.51%.伴隨保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展，我國(guó)保險(xiǎn)公司的財(cái)務(wù)管理和企業(yè)內(nèi)控制度日益健全，人員素質(zhì)、技術(shù)水平、服務(wù)質(zhì)量和管理水平逐步提高，經(jīng)營(yíng)能力、風(fēng)險(xiǎn)駕馭能力和資金運(yùn)用能力顯著增強(qiáng)。而與此同時(shí)，中國(guó)人民銀行連續(xù)7次下調(diào)存貸款利率（不包括2002年2月21日下調(diào)），壽險(xiǎn)公司由此蒙受了巨大的利差損失，按照5%的回報(bào)率計(jì)算，壽險(xiǎn)公司的潛在利差損高達(dá)千億元以上。為扭轉(zhuǎn)這種不利狀況，各保險(xiǎn)公司紛紛從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)之外尋找解決問(wèn)題的辦法，包括投資型保險(xiǎn)在內(nèi)的各種新型壽險(xiǎn)保險(xiǎn)應(yīng)運(yùn)而生。
2.人們多樣化的保險(xiǎn)需求和保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)的變化，是投資型人壽保險(xiǎn)面市的動(dòng)力因素。近幾年來(lái)，隨著收入水平的逐步提高和投資意識(shí)的增強(qiáng)，人們的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大變化。人們既希望有較高的人生風(fēng)險(xiǎn)保障，更希望得到投資收益，而傳統(tǒng)的單純保障型壽險(xiǎn)產(chǎn)品已不能滿足人們的這種雙重需要。此外，保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已從區(qū)域性競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向全國(guó)性甚至國(guó)際性競(jìng)爭(zhēng)，人才的國(guó)際化、技術(shù)的國(guó)際化、保險(xiǎn)的國(guó)際化、管理的國(guó)際化和經(jīng)營(yíng)的國(guó)際化趨勢(shì)更加明顯，保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)一步向廣度和深度發(fā)展。為了適應(yīng)需求和競(jìng)爭(zhēng)的變化，開發(fā)投資型保險(xiǎn)等新險(xiǎn)種就成為保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。
3.保險(xiǎn)資金投資渠道的進(jìn)一步拓展，為推出投資型保險(xiǎn)帶來(lái)了契機(jī)。為適應(yīng)入世需要，國(guó)家放寬了對(duì)保險(xiǎn)資金運(yùn)用的限制，1998年10月，中國(guó)人民銀行允許保險(xiǎn)資金進(jìn)入全國(guó)同業(yè)拆借市場(chǎng)；1999年，中國(guó)保監(jiān)委又出臺(tái)了保險(xiǎn)公司購(gòu)買中央企業(yè)債券管理辦法，允許保險(xiǎn)公司購(gòu)買鐵路、電力、三峽工程等企業(yè)債券；同年10月，國(guó)務(wù)院又批準(zhǔn)保險(xiǎn)公司可通過(guò)購(gòu)買證券投資基金間接入市，允許保險(xiǎn)公司在控制風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，在二級(jí)市場(chǎng)上買賣已經(jīng)上市的證券投資基金和在一級(jí)市場(chǎng)上認(rèn)購(gòu)新發(fā)行的證券投資基金，從而使保險(xiǎn)資金的投資渠道進(jìn)一步拓展。這些不僅為投資型人壽保險(xiǎn)的面市提供了寬松的法律、制度和政策環(huán)境，而且為投資型人壽保險(xiǎn)的產(chǎn)生提供了條件。
二、投資型保險(xiǎn)對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的影響
投資型保險(xiǎn)在國(guó)內(nèi)的出現(xiàn)，引起了包括保監(jiān)委及金融證券業(yè)高層的高度重視，成為近兩年來(lái)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn)。投資型保險(xiǎn)既是對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的一次挑戰(zhàn)，同時(shí)也給我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展提供了新的契機(jī)。
（一）投資型保險(xiǎn)對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的挑戰(zhàn)。我國(guó)恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)只有20多年，保險(xiǎn)市場(chǎng)尚未成熟，相應(yīng)的政策法規(guī)還不很完善，資本市場(chǎng)很不發(fā)達(dá)，金融工具有限，資金運(yùn)用的規(guī)模與靈活性均不夠，各種法規(guī)正處于完善過(guò)程中。而投資型保險(xiǎn)要求有相對(duì)成熟的資本市場(chǎng)、配套的投資工具和稅收政策作支撐。因此我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)將面臨多方面挑戰(zhàn)。
1.對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的挑戰(zhàn)。首先，投資型保險(xiǎn)對(duì)營(yíng)銷知識(shí)和銷售隊(duì)伍的技能提出了更高的要求：一方面，投資型保險(xiǎn)雖然弱化了精算技能的要求，但計(jì)算機(jī)系統(tǒng)及現(xiàn)代技能的要求提高，銷售人員必須熟練掌握證券及相關(guān)金融知識(shí)，成為客戶個(gè)人和家庭的理財(cái)顧問(wèn)；另一方面，投資型保險(xiǎn)的銷售過(guò)程實(shí)質(zhì)上融合了各家保險(xiǎn)公司的信譽(yù)、品牌、投資、綜合實(shí)力、業(yè)務(wù)人員個(gè)人的素質(zhì)及知識(shí)和保險(xiǎn)本身的特點(diǎn)，要求具有高素質(zhì)、高學(xué)歷、知識(shí)結(jié)構(gòu)優(yōu)良、適應(yīng)能力強(qiáng)的保險(xiǎn)人，要求對(duì)客戶的管理方式必須由過(guò)去簡(jiǎn)單的售后拜訪，轉(zhuǎn)變?yōu)樘崆跋蚩蛻籼峁┩顿Y理財(cái)咨詢、顧問(wèn)等服務(wù)，要求營(yíng)銷和服務(wù)手段的技術(shù)投入和含量要迅速提升，這對(duì)所有的銷售人員來(lái)講，無(wú)疑是最嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。其次是對(duì)銷售模式的挑戰(zhàn)：壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員以往極富情感色彩的推銷手段將逐漸被客觀、翔實(shí)的保險(xiǎn)投資功能敘述及投資風(fēng)險(xiǎn)、投資渠道等金融理財(cái)知識(shí)介紹所替代，這對(duì)長(zhǎng)期以來(lái)經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)保險(xiǎn)型保險(xiǎn)的我國(guó)壽險(xiǎn)公司來(lái)講，無(wú)疑是急需解決的重點(diǎn)和難點(diǎn)。
2.對(duì)客戶關(guān)系管理模式的挑戰(zhàn)。投資型保險(xiǎn)的客戶群分布與傳統(tǒng)型人壽保險(xiǎn)相比有著明顯的區(qū)別。擁有較高知識(shí)水平，對(duì)投資和風(fēng)險(xiǎn)理念有一定認(rèn)識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，收入中等偏上的公務(wù)人員、企業(yè)白領(lǐng)、教師、律師、企業(yè)主等是此類保險(xiǎn)的最佳客戶，他們往往具有較高的經(jīng)濟(jì)理論、社會(huì)文化素養(yǎng)，而壽險(xiǎn)銷售人員在這些方面與他們相比存在一定的差距，如何迅速提高自身的水平，是壽險(xiǎn)銷售人員必須面對(duì)的重要課題。
3.對(duì)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)方向和應(yīng)變能力的挑戰(zhàn)。投資型保險(xiǎn)的出現(xiàn)，使經(jīng)營(yíng)績(jī)效更加依賴國(guó)家相關(guān)法律制度、政策的開放程度和規(guī)范程度。國(guó)外的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)表明，投資型保險(xiǎn)的穩(wěn)定發(fā)展和市場(chǎng)份額的不斷提升，與國(guó)家的稅收政策、投資渠道的不斷拓寬及保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的積極引導(dǎo)密不可分。而且，投資型保險(xiǎn)要求壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)行為趨向長(zhǎng)期化，經(jīng)營(yíng)重心向改善保險(xiǎn)結(jié)構(gòu)、提高內(nèi)部管理水平、有效防范和化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、建立長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等方面轉(zhuǎn)變。因此，如何理解和運(yùn)用國(guó)家政策，及時(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方向，增強(qiáng)應(yīng)變能力，這對(duì)我國(guó)所有的人壽保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)都是一個(gè)新的起點(diǎn)。
4.客戶自我保護(hù)意識(shí)的轉(zhuǎn)變。保險(xiǎn)公司投資運(yùn)作的公開、透明是投資型保險(xiǎn)健康發(fā)展的基本要求，也是客戶堅(jiān)定消費(fèi)信心的根本保證。隨著投資型保險(xiǎn)市場(chǎng)份額的不斷擴(kuò)大，要求消費(fèi)者的自我保護(hù)意識(shí)必須不斷提升，這對(duì)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，保險(xiǎn)意識(shí)有待進(jìn)一步培育的我國(guó)廣大投保人來(lái)講，也是一個(gè)新的課題。
5.保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)較以往增加。保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)投資型保險(xiǎn)，不僅涉及資金運(yùn)用問(wèn)題，而且涉及投資收益的分配，因此其對(duì)宏觀環(huán)境的依賴性非常強(qiáng)，通常要在低利率環(huán)境、優(yōu)惠的稅務(wù)扶持及多項(xiàng)法規(guī)，包括保險(xiǎn)法、證券法等的配合下才能得以發(fā)展。銷售投資型保險(xiǎn)有別于傳統(tǒng)險(xiǎn)種帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，根據(jù)國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，投資連結(jié)保險(xiǎn)的運(yùn)作成本一般為傳統(tǒng)產(chǎn)品的兩倍左右，這對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)難免產(chǎn)生資本方面的壓力。此外，投資型保險(xiǎn)將面臨來(lái)自金融界其他行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)、投資失誤、銷售誤導(dǎo)等問(wèn)題，都會(huì)直接影響保險(xiǎn)公司的形象。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，接觸過(guò)保險(xiǎn)的受訪居民中，只有6.2%認(rèn)為國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司的誠(chéng)信態(tài)度好，76.5%認(rèn)為一般，甚至有17.3%認(rèn)為差；對(duì)于服務(wù)，7.4%認(rèn)為保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)嫻熟，84%認(rèn)為一般，8.2%認(rèn)為生疏；對(duì)條款的解釋，13.1%認(rèn)為清晰，69.4%認(rèn)為一般，17.5%認(rèn)為模糊。因此，投資型保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)表面上由投保人和保險(xiǎn)人共同承擔(dān)，實(shí)際上保險(xiǎn)公司將面臨更大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
6.對(duì)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避機(jī)制的挑戰(zhàn)。一度火得燙手的投資連接保險(xiǎn)，自2001年下半年以來(lái)，由于受股市的影響，出現(xiàn)不同程度的調(diào)整，受到廣泛關(guān)注。2001年9月29日，為了保護(hù)廣大消費(fèi)者的合法權(quán)益，中國(guó)保監(jiān)委就人身保險(xiǎn)新型產(chǎn)品公告：人身保險(xiǎn)新型產(chǎn)品的期限一般都比較長(zhǎng)，一年兩年的業(yè)績(jī)不能反映產(chǎn)品的回報(bào)率。入世后，盡管投資型保險(xiǎn)長(zhǎng)遠(yuǎn)前景看好，但投資型保險(xiǎn)必須有相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避機(jī)制。因此，能否盡快建立起一套科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避機(jī)制，保證投資型保險(xiǎn)的穩(wěn)定、健康發(fā)展，是我們面臨的又一挑戰(zhàn)。
7.培育健康、穩(wěn)定的消費(fèi)市場(chǎng)，將成為各家保險(xiǎn)公司面臨的共同課題。投資型保險(xiǎn)使客戶對(duì)未來(lái)的投資回報(bào)成果抱有極大的期望，消費(fèi)者對(duì)投資回報(bào)率的高預(yù)期心理無(wú)形中對(duì)保險(xiǎn)公司正常的投資運(yùn)作構(gòu)成了巨大的心理壓力。在這種情況下，各家保險(xiǎn)公司都將面臨一個(gè)共同課題，即普及金融投資知識(shí)，倡導(dǎo)投資風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，幫助消費(fèi)者正確理解和看待現(xiàn)階段市場(chǎng)的投資回報(bào)業(yè)績(jī)。
（二）投資型保險(xiǎn)給我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)的機(jī)遇。盡管投資型保險(xiǎn)目前還沒有成為保險(xiǎn)市場(chǎng)的主流產(chǎn)品，各保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)投資型保險(xiǎn)也面臨許多挑戰(zhàn)，但投資型保險(xiǎn)必將全面促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的深刻變革，推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展。
2011年3月29日，中美大都會(huì)人壽保險(xiǎn)有限公司、聯(lián)泰大都會(huì)人壽保險(xiǎn)有限公司共同宣布，中國(guó)保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)兩家公司正式合并。并將更名為“中美聯(lián)泰大都會(huì)人壽保險(xiǎn)有限公司”。
作為我國(guó)市場(chǎng)首例成功的保險(xiǎn)公司合并案，“一個(gè)大都會(huì)”的成立背后有著怎樣的戰(zhàn)略布局？?jī)蓹C(jī)構(gòu)合并后，對(duì)投保人、合作伙伴、員工的利益都將產(chǎn)生怎樣的影響？近日，本刊記者獨(dú)家專訪了原聯(lián)泰大都會(huì)人壽CEO，并將擔(dān)任合并后公司CEO的貝克俊先生。
齊心共建“一個(gè)大都會(huì)”
《理財(cái)周刊》：作為首例成功的保險(xiǎn)公司合并案，中美聯(lián)泰大都會(huì)人壽的設(shè)立對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)意義非凡，這也是首例以吸收合并方式解決保險(xiǎn)“雙牌照”的成功范例，作為外方母公司，大都會(huì)人壽對(duì)此策略是如何考量的？大都會(huì)人壽對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)前景如何看待？
貝克俊：本次合并主要是出于美國(guó)大都會(huì)集團(tuán)在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)“一個(gè)大都會(huì)”的戰(zhàn)略考慮。聯(lián)泰大都會(huì)和中美大都會(huì)同為美國(guó)大都會(huì)集團(tuán)大家庭的一員，在市場(chǎng)戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)模式、產(chǎn)品組合及企業(yè)文化等諸多領(lǐng)域擁有相同的傳統(tǒng)和共同的追求。我們?cè)u(píng)估了相關(guān)可行的合并方式，最后選擇了吸收合并為最合適的合并方式，我們認(rèn)為這是最符合公司目前利益并對(duì)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展最為有利的方式。
《理財(cái)周刊》：曾經(jīng)有人將原有的兩家公司稱為“南北大都會(huì)”，因?yàn)椤半p雄”似有默契，劃分了“南北”兩大區(qū)域各自耕耘，所以在不同的地區(qū)，消費(fèi)者印象中的品牌會(huì)有所差異，合并后，你們將采用怎樣的品牌策略，更有效地在消費(fèi)者中推進(jìn)公司的知名度和美譽(yù)度？
貝克俊：聯(lián)泰大都會(huì)和中美大都會(huì)同為美國(guó)大都會(huì)集團(tuán)大家庭的一員，在市場(chǎng)戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)模式、產(chǎn)品組合及企業(yè)文化等諸多領(lǐng)域擁有相同的傳統(tǒng)和共同的追求。
在品牌建設(shè)方面，通過(guò)此次合并，我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)將統(tǒng)一使用“大都會(huì)人壽”這一品牌名稱。“大都會(huì)人壽”這一品牌名稱不僅恰如其分地體現(xiàn)了我們的歷史傳承，也體現(xiàn)了中美大都會(huì)、聯(lián)泰大都會(huì)同為大都會(huì)大家庭的成員，合二為一的統(tǒng)一形象。在這個(gè)品牌下，我們將以統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的團(tuán)隊(duì)、和統(tǒng)一的發(fā)展策略繼續(xù)深耕中國(guó)市場(chǎng)。
合并后繼續(xù)深耕中國(guó)市場(chǎng)
《理財(cái)周刊》：兩家原本獨(dú)立的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)合并后，對(duì)原有的保單持有人而言，對(duì)他們的利益是否會(huì)受到影響？
貝克俊：本次合并將不會(huì)影響原中美大都會(huì)人壽為客戶提供的服務(wù)，客戶在現(xiàn)階段也無(wú)需采取任何行動(dòng)。
無(wú)論在合并進(jìn)行過(guò)程中還是合并完成以后，客戶與我們簽訂的所有保單和相關(guān)協(xié)議都將繼續(xù)有效。不僅如此，隨著產(chǎn)品組合及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的整合，客戶將擁有更豐富的產(chǎn)品選擇，并在更多城市享受更便利的服務(wù)。
《理財(cái)周刊》：對(duì)于您個(gè)人而言，作為原聯(lián)泰大都會(huì)人壽的CEO，現(xiàn)在將履新合并后公司的CEO一職，在這個(gè)新崗位上，您將通過(guò)哪些措施來(lái)帶領(lǐng)新的公司、新的團(tuán)隊(duì)走向新的高度？
貝克俊：我將帶領(lǐng)大都會(huì)人壽繼續(xù)深耕中國(guó)市場(chǎng)。
在產(chǎn)品和服務(wù)方面，大都會(huì)人壽將繼續(xù)為中國(guó)的客戶提供一流的產(chǎn)品和服務(wù)。我們將繼續(xù)利用我們的資源和專業(yè)知識(shí)，為中國(guó)市場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)的人壽保險(xiǎn)、意外與健康險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)以及養(yǎng)老保險(xiǎn)等產(chǎn)品。
關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)；推銷；技能；培養(yǎng)
現(xiàn)在很多學(xué)生怕走出學(xué)校校門，不敢面對(duì)社會(huì)、不敢走向社會(huì)、不敢接觸社會(huì)，這實(shí)際上是不懂得推銷。筆者根據(jù)多年的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合保險(xiǎn)推銷原理，談一下學(xué)生保險(xiǎn)推銷技能的培養(yǎng)。
一、推銷技能是一種廣義范圍的推銷
世界上的事物之所以被認(rèn)識(shí)，都是通過(guò)各種各樣的推銷方式，展現(xiàn)在世人面前的。推銷就其含義有廣義和狹義之分，廣義的推銷，不僅包括人類在經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易、文化領(lǐng)域里對(duì)各種有形商品（如機(jī)械、服裝、食品、文藝作品等）的推銷，也包括對(duì)各種無(wú)形商品（如科學(xué)技術(shù)、行為、理念、形象、聲音等）的推銷。而狹義的推銷是指商品經(jīng)濟(jì)學(xué)的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，它指的是商品推銷人員銷售產(chǎn)品或商品的行為與活動(dòng)，是從屬于廣義推銷的一種特殊情況。
推銷不分男女、不分年齡、不分職業(yè)、人人時(shí)時(shí)刻刻都在推銷。從廣義范圍的推銷來(lái)看，推銷課程的講授，不能只講解商品推銷之狹義推銷，而應(yīng)當(dāng)結(jié)合廣義推銷來(lái)講授，這樣就可以更加豐富課堂知識(shí)內(nèi)容，使學(xué)生擴(kuò)大思維與知識(shí)面，效果也更加明顯，因?yàn)閷W(xué)生畢竟要走向社會(huì)、要被社會(huì)所認(rèn)可和接受，完成一個(gè)自我推銷的過(guò)程。
二、推銷技能是一門綜合學(xué)科
推銷是一門深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)，推銷工作極富創(chuàng)造性，它是綜合了市場(chǎng)學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識(shí)的一種藝術(shù)工作。但是現(xiàn)階段市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不規(guī)范，一些推銷員本人對(duì)推銷也是一知半解，很多是因?yàn)樯頍o(wú)一技之長(zhǎng)，在謀職無(wú)門，無(wú)可奈何的情況下，才去干推銷，所以往往是半途而廢，也損害了推銷事業(yè)。推銷技能的培養(yǎng)不是一朝一夕，一個(gè)推銷課程所能解決的問(wèn)題，它是一門綜合學(xué)科，要有較深的修養(yǎng)（素質(zhì)），較扎實(shí)的基本功。
像人壽保險(xiǎn)的推銷，人壽保險(xiǎn)是一種無(wú)形的商品，是一個(gè)抽象的保障概念，業(yè)務(wù)人員不是去賣一條腿值多少錢，或一條命多少錢，而是讓顧客買到心靈的平安和財(cái)務(wù)上無(wú)后顧之憂。這就是推銷的技能與真諦所在，也就是不直接推銷具體商品，而是推銷信任、理念與專業(yè)素養(yǎng)。
三、結(jié)合推銷原理，培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)手應(yīng)用能力——做與說(shuō)的結(jié)合
針對(duì)現(xiàn)在的職業(yè)學(xué)校（學(xué)院）的學(xué)生年齡小，知識(shí)面比較窄而且對(duì)社會(huì)知之甚少的特點(diǎn)。作為老師應(yīng)該在課堂內(nèi)、外為學(xué)生創(chuàng)造條件，使學(xué)生充分發(fā)揮自己的聰明才智，把推銷原理與社會(huì)實(shí)踐相結(jié)合，讓學(xué)生在學(xué)校時(shí)就可以模擬進(jìn)入社會(huì)充分表現(xiàn)自己。同時(shí)，要把推銷工作當(dāng)作一件樂(lè)趣，因?yàn)橛信d趣才能有動(dòng)力，才能做好一切工作。
（一）專業(yè)知識(shí)的培養(yǎng)——學(xué)生需要知道什么
任何技能都是以知識(shí)作為基礎(chǔ)的，學(xué)生的技能訓(xùn)練，要重視階段性的需求，專業(yè)知識(shí)應(yīng)由淺入深，按部就班，分量適當(dāng)。例如，人壽保險(xiǎn)主要從人壽保險(xiǎn)的種類；人壽保險(xiǎn)的契約（合同）、條款的解釋；各種商品的介紹；建議書制作與說(shuō)明；投保實(shí)務(wù)；人壽保險(xiǎn)與相關(guān)法令；核保與契約選擇；社會(huì)保險(xiǎn)概說(shuō)；保戶服務(wù)概說(shuō)等幾個(gè)主要方面有重點(diǎn)地、與適用相結(jié)合進(jìn)行講解與訓(xùn)練。
在培養(yǎng)學(xué)生推銷語(yǔ)言技能時(shí)，同樣是保險(xiǎn)的定義，讓學(xué)生用生活化的語(yǔ)言講給客戶是這樣的：人壽保險(xiǎn)就是當(dāng)我們有工作、有收入時(shí)，別人吃一碗飯要五塊錢，我們寧可付五塊五毛錢，我們也不覺得是負(fù)擔(dān)。可是，當(dāng)我們不能工作，沒有收入的時(shí)候，卻永遠(yuǎn)有一碗飯吃甚至還有一盤菜的制度。這樣講授與訓(xùn)練，清晰、直觀，效果很好。
（二）正確的態(tài)度與工作理念——讓學(xué)生以什么樣的理念和態(tài)度去學(xué)習(xí)、工作
保險(xiǎn)推銷，態(tài)度最重要，態(tài)度決定一切。讓學(xué)生記住，他所從事的是一種高尚的工作，是一種傳播幸福平安的事業(yè)，是最美好的事業(yè)，應(yīng)該覺得驕傲。在課堂上主要從人壽保險(xiǎn)的意義與功能；推銷的基本理念與態(tài)度；業(yè)務(wù)人員的困難與障礙；成功者畫像；永不熄滅的推銷熱忱；邁向成功之路；壽險(xiǎn)生涯的前程規(guī)劃；建立業(yè)務(wù)人員的風(fēng)格與理念等方面進(jìn)行講授與訓(xùn)練。
推銷人壽保險(xiǎn)的功用，可以說(shuō)養(yǎng)兒防老，其實(shí)保險(xiǎn)就像是多養(yǎng)了一個(gè)兒子，這個(gè)孩子平時(shí)不哭不鬧，只是花一點(diǎn)點(diǎn)錢，與您自己的兒子相比保證孝敬您。萬(wàn)一發(fā)生了事情，他可以一下子長(zhǎng)大，馬上就可以去幫您。
（三）熟練的技巧、動(dòng)手能力——學(xué)生必須會(huì)做什么
保險(xiǎn)商品是一種特殊的無(wú)形商品，他看不到，摸不到，不能試用，甚至付款時(shí)還看不到保險(xiǎn)契約。他買了這個(gè)商品，還要希望用不著它。他得到的只是一種安心的感覺。所以業(yè)務(wù)人員要讓客戶感覺，他每年只花區(qū)區(qū)幾百、幾千元，就能盡到做父親的責(zé)任，做丈夫的愛心，這就是成功的銷售。訓(xùn)練學(xué)生的基本動(dòng)作，從接觸、說(shuō)明、激勵(lì)到結(jié)束。技巧熟練可以增強(qiáng)信心，容易成功。訓(xùn)練的內(nèi)容包括：客戶與市場(chǎng)；客戶類型分析；如何接觸準(zhǔn)客戶；說(shuō)明的要領(lǐng)；促成的方法；保險(xiǎn)計(jì)劃書的制定，遞送保單的技巧，保單的規(guī)范、正確填法；客戶管理與售后服務(wù)；建立對(duì)客戶的影響力；電話約談的技巧；客戶介紹要領(lǐng)；保險(xiǎn)故事的運(yùn)用等等。
（四）良好習(xí)慣的培養(yǎng)——讓學(xué)生必須經(jīng)常做哪些事情
少則若天性、習(xí)慣成自然。專業(yè)知識(shí)是推銷的基礎(chǔ)，正確的態(tài)度能勇于面對(duì)客戶，熟練的技巧會(huì)強(qiáng)化自信，持續(xù)成功的是良好的學(xué)習(xí)與工作習(xí)慣。
通過(guò)教學(xué)與訓(xùn)練使學(xué)生把學(xué)到的推銷真本事，變成學(xué)生習(xí)慣性的語(yǔ)言與動(dòng)作，掌握推銷的工作要點(diǎn)。知道從事推銷的人，需要兩大本領(lǐng)：一是要擅長(zhǎng)與拒絕的人打交道，懂得“拒絕是推銷的開始”；二要有“我一定能贏”的信念。無(wú)論是大推銷，還是小推銷，都要從攻克對(duì)方的拒絕心理入手，讓他們從厭煩到喜歡，這就意味著成功。要做到這一點(diǎn)，推銷員本人必須要有絕對(duì)的自信，把自己看成能手、專家，才能把難說(shuō)的話說(shuō)好，把難辦的事辦成。
在教學(xué)與訓(xùn)練中，注重與學(xué)生進(jìn)行雙向互動(dòng)，通過(guò)問(wèn)題回答，讓學(xué)生參與、回饋，增強(qiáng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣與注意力。并善用身體語(yǔ)言，用活生生的例子、故事來(lái)講解，吸引學(xué)生，強(qiáng)化訓(xùn)練的效果，使之形成良好的學(xué)習(xí)與工作習(xí)慣。
以上是筆者根據(jù)多年的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，在講授保險(xiǎn)推銷課程、組織學(xué)生參加社會(huì)實(shí)踐中，結(jié)合推銷原理，把產(chǎn)品推銷、企業(yè)形象推銷與個(gè)人推銷技能結(jié)合起來(lái)，采用多種、靈活教學(xué)方式，在現(xiàn)有狀況下，如何教學(xué)生釣魚，而不是釣魚給學(xué)生，培養(yǎng)訓(xùn)練合格保險(xiǎn)推銷人才的一些做法。
參考文獻(xiàn)：
[1]李兵.《保險(xiǎn)營(yíng)銷》[m].北京:中國(guó)金融出版社,2010.
相知多年值得托付
中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司分公司2008年月日轉(zhuǎn)保說(shuō)明會(huì)
一、開場(chǎng)白
各位女士，各位先生，各位尊敬的來(lái)賓朋友們：
大家晚上好！
首先非常感謝各位來(lái)賓朋友們?cè)诎倜χ谐槌鰧氋F的時(shí)間參加中國(guó)人壽分公司舉辦的“相知多年、值得托付”專題講座。對(duì)各位的到來(lái)表示最熱烈的歡迎。（填寫愛心）（溫馨提示）
二、游戲《音樂(lè)之旅》
來(lái)賓朋友不知道你們對(duì)于那些一直被人們傳唱老歌是否還有些懷念呢？小時(shí)候經(jīng)常聽到一些非常好聽的經(jīng)典老歌曲，像《甜蜜蜜》、《小城故事》等。那些歌不僅旋律優(yōu)美。
我相信如果在這時(shí)候在次聽到那些老歌，那感覺一定是仿佛又將把我們帶入了那個(gè)年代。所以今天讓我們一同進(jìn)入“音樂(lè)之旅”
三、領(lǐng)導(dǎo)致辭
來(lái)賓朋友們今天我們有緣相聚在此，懷著期待的心情，共同關(guān)注壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，共同感受人壽提供的專業(yè)服務(wù)。在我們?nèi)粘５纳钪斜ｋU(xiǎn)已不在是陌生的字眼，人壽正是因?yàn)榈玫綇V大客戶朋友的支持，才取得今天輝煌的成就。為表示對(duì)來(lái)賓朋友們光臨，今天人壽公司的經(jīng)理也親臨我們的會(huì)場(chǎng)，讓我們用熱烈的掌聲有請(qǐng)致歡迎詞。
三、游戲《點(diǎn)石成金》
謝謝經(jīng)理。透過(guò)經(jīng)理的講義讓我們知道人壽多年來(lái)一直秉成“成己為人，成人達(dá)己”的企業(yè)文化以成為廣大客戶朋友“相知多年、值得托付”的朋友。有位神仙聽說(shuō)有位聰明卻貧困的孩子，便找到了這個(gè)孩子想幫幫他.神仙手一指旁邊的小石子，小石子立刻化成小金塊，示意這金子送給你，小孩子搖頭表示不要，神仙便把一塊大石頭變成了一個(gè)大金塊，小孩還是沒要，這時(shí)神仙又把對(duì)面的一座小山變成了金山，覺得這回孩子該滿足了吧！可是孩子仍然不要，神仙便責(zé)問(wèn)道：“給你金山你都不要,那你要什么？”孩子不慌不忙地回答說(shuō)：“我要你的手指要你的點(diǎn)金術(shù)。”今天我們也將來(lái)共同參與《點(diǎn)石成金》的游戲，望能給在座的來(lái)賓朋友帶來(lái)好運(yùn)。（游戲規(guī)則，請(qǐng)看大屏幕）
四、魅力
來(lái)賓朋友們，近年來(lái)，人壽以靚麗的身姿，矯健的步伐引起世人的矚目，在這嬌人業(yè)績(jī)的背后，我們看到人壽的實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，也看到廣大客戶朋友多年來(lái)對(duì)人壽的支持與厚愛。接下來(lái)讓我們共同進(jìn)入人壽（幻燈）
六、專題《相知多年、值得托付》
講師介
一、會(huì)議開始
各位親愛的嘉賓、朋友們：
大家下午好！
首先非常感謝大家在百忙之中抽出寶貴的時(shí)間來(lái)參加中國(guó)人壽分公司舉辦的《賞識(shí)與機(jī)遇》創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)！在此，我謹(jǐn)代表中國(guó)人壽分公司向在座的各位表示最熱烈的歡迎，并希望通過(guò)這種交流，使大家對(duì)中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司有更進(jìn)一步的了解，對(duì)我們的事業(yè)有更新的認(rèn)識(shí)。
在會(huì)議開始之前請(qǐng)各位來(lái)賓朋友們配合一下，請(qǐng)將你們的手機(jī)拿出來(lái)，調(diào)整到震動(dòng)狀態(tài)或是關(guān)機(jī)，同時(shí)為了保證會(huì)場(chǎng)的安靜與和諧，創(chuàng)造一個(gè)有序的會(huì)場(chǎng)環(huán)境，請(qǐng)來(lái)賓朋友們不要在會(huì)場(chǎng)中隨意的走動(dòng)，也請(qǐng)?jiān)谧哪惺坎灰跁?huì)場(chǎng)內(nèi)吸煙，謝謝各位的配合！非常榮幸能擔(dān)任本次會(huì)議的主持，我叫，我將與各位共同度過(guò)這個(gè)美好而愉快的下午！接下來(lái)讓我們共同認(rèn)識(shí)一下，請(qǐng)問(wèn)這位年輕美麗的小姐你能做個(gè)自我介紹嗎？
二、互動(dòng)游戲
剛才我們已相互認(rèn)識(shí)了，在會(huì)議開始前，讓我們共同進(jìn)入一個(gè)輕松愉快的游戲環(huán)節(jié)《》
二、領(lǐng)導(dǎo)致辭：
各位朋友，有[找各類范文，到]一首歌是這樣唱的：“曾經(jīng)年少愛追夢(mèng)，一心只想往前飛”。的確！年少時(shí)誰(shuí)不曾有過(guò)自己美好而絢爛的夢(mèng)想，然而現(xiàn)實(shí)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)與壓力，讓我們不斷的改變著自己的夢(mèng)想。正是在現(xiàn)實(shí)的生活中我們得不到賞識(shí)，才導(dǎo)致了我們的失敗。賞識(shí)得到成功，抱怨導(dǎo)致失敗。人性中最本質(zhì)的需求就是渴望得到尊重與欣賞，也許現(xiàn)在的您，最希望的是可以通過(guò)自己的努力得到合理的回報(bào)，得到合理的晉升，實(shí)現(xiàn)自己曾經(jīng)遠(yuǎn)去的夢(mèng)！
但是，怎樣的行業(yè)、怎樣的公司、怎樣的工作才適合自己呢？我們又該如何把握人生的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)呢？今天，我們就將借助創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)的平臺(tái)，讓各位全方位了解目前壽險(xiǎn)業(yè)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，同時(shí)也幫助您了解我們公司強(qiáng)有力的發(fā)展前景，也許您的夢(mèng)想就將從這里起飛！
公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)這次說(shuō)明會(huì)高度重視并親臨現(xiàn)場(chǎng)，接下來(lái)讓我們用熱烈的掌聲歡迎中國(guó)人壽分公司的經(jīng)理為我們致歡迎詞！
感謝經(jīng)理，相信聽了經(jīng)理的致辭后，各位對(duì)我們中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的發(fā)展前景充滿了信心，同時(shí)也感受得到我們領(lǐng)導(dǎo)求賢若渴、廣納良才的真誠(chéng)之情，再一次用熱烈的掌聲感謝經(jīng)理，謝謝！
三、匯報(bào)《愛的歷程》主持人
說(shuō)起人壽保險(xiǎn)源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，早在五百多年前人類就已誕生了人壽保險(xiǎn)，人壽保險(xiǎn)的誕生與人類的“愛與責(zé)任”是緊密相連的，所以說(shuō)保險(xiǎn)在愛中誕生、在愛中發(fā)展、在愛中延續(xù)，人壽保險(xiǎn)工作者是一名“愛的傳播者”，接下來(lái)讓我們共同走進(jìn)一段“愛的歷程”，（見投影）······
四、匯報(bào)《賞識(shí)與人生》、《讓時(shí)間充滿愛》
各位來(lái)賓朋友們，剛才我們一同走進(jìn)了中國(guó)人壽的輝煌歷程，相信對(duì)中國(guó)人壽有了新的了解，同時(shí)我們又經(jīng)歷了一個(gè)感人致深的家庭故事。有人說(shuō)，一個(gè)人，只有懷揣一顆感恩的心，才會(huì)體味到生活的幸福與樂(lè)趣，學(xué)會(huì)感恩也就是學(xué)會(huì)了生活。接下來(lái)我們掌聲有請(qǐng)女士為我們帶來(lái)《賞識(shí)人生》--《讓世界充滿愛》簡(jiǎn)歷
五、專題《賞識(shí)與機(jī)遇》
人生有許多選擇，如：上學(xué)、結(jié)婚、擇業(yè)等。面對(duì)選擇，我們必須謹(jǐn)慎抉擇。俗話說(shuō)：男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎。就充分說(shuō)明了選擇的重要性。而當(dāng)今社會(huì)男女平等，這又充分說(shuō)明了擇業(yè)的重要性。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的二十一世紀(jì)，如何在社會(huì)上立足，如何充分發(fā)揮自己的才能、展示自己的才華，實(shí)現(xiàn)自我，并使自己的價(jià)值得到充分體現(xiàn)，是我們必須關(guān)注的重要問(wèn)題之一。今天有緣走進(jìn)壽險(xiǎn)營(yíng)銷，它是否真的能實(shí)現(xiàn)我們的夢(mèng)想，是否能使我們的才華在這里得到充分的展示，是否值得我們付諸于我們的行動(dòng)、時(shí)間和精力？讓我們帶著這些疑問(wèn)，聆聽一個(gè)專題分享《賞識(shí)與機(jī)遇》帶出此專題的是（講師介紹）
六、懇談與交流時(shí)間
謝謝，講師。透過(guò)講師分享，相信在座各位對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展前景、中國(guó)人壽的實(shí)力以及從事壽險(xiǎn)工作所能獲得的成功有了初步的了解。接下來(lái)是我們的交流與溝通的時(shí)間。
六、結(jié)束語(yǔ)
隨著的不斷發(fā)展，人們的保險(xiǎn)乃至理財(cái)需求不斷走向多元化，單一金融產(chǎn)品、單一金融產(chǎn)品銷售方式已越來(lái)越難以滿足人們的需求。保險(xiǎn)公司順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展潮流，積極拓展多元化保險(xiǎn)產(chǎn)品、多元化保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售方式，但保險(xiǎn)公司更多地將關(guān)注的目光投向銀行、郵政等機(jī)構(gòu)，忽視了同業(yè)之間開展業(yè)務(wù)合作——主要是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司與人壽保險(xiǎn)公司相互業(yè)務(wù)的巨大優(yōu)勢(shì)和潛力。
一、保險(xiǎn)同業(yè)之間業(yè)務(wù)合作的優(yōu)勢(shì)
（一）可以充分挖掘雙方銷售渠道的潛力
由于我國(guó)保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人市場(chǎng)剛剛起步，保險(xiǎn)公司在拓展多元化銷售方式時(shí)主要著眼于與銀行、郵政等機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)合作，但保險(xiǎn)公司與銀行、郵政等機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作的廣度和深度都還十分有限，合作環(huán)境不容樂(lè)觀。
保險(xiǎn)同業(yè)之間加強(qiáng)合作，相互業(yè)務(wù)可以較好地解決上述問(wèn)題。以人民保險(xiǎn)公司和中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司為例，前者擁有4357個(gè)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，直銷人員26446人，營(yíng)銷人員65000人；后者擁有縣以上銷售機(jī)構(gòu)4800個(gè)，城鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)52500個(gè)，業(yè)務(wù)員60多萬(wàn)人。由于兩者都擁有豐富的網(wǎng)點(diǎn)資源和龐大的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，若彼此之間進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，可以在一定程度上避免當(dāng)前各保險(xiǎn)公司為爭(zhēng)奪有限的銀行、郵政網(wǎng)點(diǎn)資源競(jìng)相提高手續(xù)費(fèi)的局面。況且兩者之間營(yíng)運(yùn)原理、業(yè)務(wù)流程相同或大體相似，可以提高業(yè)務(wù)合作的廣度和深度。新修訂的《保險(xiǎn)法》允許財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)意外險(xiǎn)和短期健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)，更為這種合作帶來(lái)了契機(jī)。
（二）可以充分利用彼此龐大的客戶資源
保險(xiǎn)市場(chǎng)上客戶群根據(jù)其規(guī)模、保險(xiǎn)金額、潛力可分為大、中、小型客戶，以往財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以大型客戶（客戶）為主，隨著企業(yè)改制、個(gè)人資產(chǎn)不斷增加，我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)個(gè)人及中小型客戶市場(chǎng)正在迅速發(fā)展。面對(duì)標(biāo)的分散的個(gè)人及中小型客戶市場(chǎng)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司無(wú)法象個(gè)人壽險(xiǎn)那樣通過(guò)建立龐大的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍對(duì)其進(jìn)行開拓和維護(hù)，而可以借助人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍對(duì)客戶進(jìn)行深度開發(fā)，為其拓展業(yè)務(wù)。由于目前財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司以大型客戶為主，人壽保險(xiǎn)公司可以充分利用其客戶資源開拓團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)及個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止2002年底，中國(guó)人民保險(xiǎn)公司擁有財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)75％的客戶，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司擁有多達(dá)15 000萬(wàn)的長(zhǎng)期客戶群，它們中的很大一部分都是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、人壽保險(xiǎn)公司可以共享的客戶資源。
（三）可以滿足客戶多元化的保險(xiǎn)需求，提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度
一項(xiàng)調(diào)查顯示，城市居民中有55％的人希望在眾多的金融產(chǎn)品中做資產(chǎn)的組合；68％的人認(rèn)為保險(xiǎn)應(yīng)該作為資產(chǎn)組合的必要項(xiàng)目；58％的人面對(duì)眾多的保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)產(chǎn)品不知如何選擇；66％的人需要更貼近自身需求的全套的財(cái)務(wù)安全計(jì)劃；45％的人對(duì)單一保險(xiǎn)品種的購(gòu)買不感興趣。由此可見，傳統(tǒng)的單一的產(chǎn)品推銷方式面對(duì)客戶多元化的綜合理財(cái)需求將難有作為，建立在對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面分析基礎(chǔ)上的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合將在更高層次上滿足客戶的需求，提高客戶的忠誠(chéng)度。在當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的環(huán)境下，加強(qiáng)保險(xiǎn)同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作，有利于實(shí)現(xiàn)客戶的多元化保險(xiǎn)需求。
（四）可以降低單位作業(yè)的費(fèi)用成本和時(shí)間成本，提高經(jīng)營(yíng)效率
保險(xiǎn)同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作最重要的效果之一就是能實(shí)現(xiàn)資源共享，降低經(jīng)營(yíng)成本。尤其隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的加劇，費(fèi)用支出不斷攀升，保險(xiǎn)公司利潤(rùn)水平被攤薄，此舉具有更加重要的意義。
表明，開發(fā)新客戶的費(fèi)用是維護(hù)老客戶費(fèi)用的5倍。當(dāng)保險(xiǎn)公司之間開展業(yè)務(wù)時(shí)，不必為開發(fā)新的銷售渠道過(guò)多地投入，無(wú)需雇傭大量業(yè)務(wù)員進(jìn)行準(zhǔn)客戶的尋找和開拓；由于以先進(jìn)的客戶資源管理體系為基礎(chǔ)，充分利用了公司的現(xiàn)有資源，還可以節(jié)省大量的增員、培訓(xùn)、管理等人力成本，其它用于內(nèi)部管理和激勵(lì)的費(fèi)用也可以大幅下降。
（五）可以提高業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)，增加業(yè)務(wù)員收入，有利于建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍
保險(xiǎn)同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作對(duì)業(yè)務(wù)員素質(zhì)提出了更高的要求，他們不僅要了解財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，還要熟悉人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品；不僅要掌握財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售技能，還要懂得人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售技能。他們不僅僅是以一個(gè)純粹的產(chǎn)品推銷員的形象出現(xiàn)在客戶面前，而是以綜合保障服務(wù)顧問(wèn)的專業(yè)形象幫助客戶管理風(fēng)險(xiǎn)和規(guī)劃未來(lái)。
業(yè)務(wù)員綜合素質(zhì)和整體形象的提升，有利于業(yè)務(wù)的拓展、收入的增加、隊(duì)伍的穩(wěn)定，而業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的穩(wěn)定又是保險(xiǎn)公司建立忠誠(chéng)的、高價(jià)值客戶群的重要前提條件。
二、保險(xiǎn)同業(yè)之間業(yè)務(wù)合作的模式設(shè)計(jì)
保險(xiǎn)同業(yè)之間業(yè)務(wù)合作就是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司和人壽保險(xiǎn)公司簽定業(yè)務(wù)合作協(xié)議，依據(jù)一定的組織方式和操作流程，財(cái)產(chǎn)（或人壽）保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員向有多元化保險(xiǎn)服務(wù)需求的客戶推銷本公司產(chǎn)品的同時(shí)，自行展業(yè)或與合作保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員聯(lián)合展業(yè)，推銷人壽（或財(cái)產(chǎn)）保險(xiǎn)產(chǎn)品，最終促成多元化保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司和人壽保險(xiǎn)公司通過(guò)制定合理可行、符合監(jiān)管規(guī)定的業(yè)務(wù)方案，使雙方在銷售隊(duì)伍、客戶群、銷售渠道及人際關(guān)系等方面充分實(shí)現(xiàn)資源共享、業(yè)務(wù)協(xié)作，從而極大地促進(jìn)雙方業(yè)務(wù)的。
在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上，有大型國(guó)有保險(xiǎn)公司，以人民保險(xiǎn)公司和中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司為代表；有集團(tuán)控股形式的保險(xiǎn)公司，以中國(guó)平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司和中國(guó)太平洋保險(xiǎn) （集團(tuán)）公司為代表；還有新興的中小型保險(xiǎn)公司，以泰康人壽保險(xiǎn)公司和新華人壽保險(xiǎn)公司為代表。對(duì)集團(tuán)控股形式的保險(xiǎn)公司而言，可以充分利用自身集團(tuán)架構(gòu)優(yōu)勢(shì)，在其財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司和人壽保險(xiǎn)公司之間實(shí)現(xiàn)資源共享、業(yè)務(wù)；對(duì)于其他類型的保險(xiǎn)公司而言，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司和人壽保險(xiǎn)公司之間可以彼此提供客戶資源并協(xié)助對(duì)方進(jìn)行業(yè)務(wù)。
三、保險(xiǎn)同業(yè)之間業(yè)務(wù)合作可能產(chǎn)生的主要及建議
（一）制度安排與流程設(shè)計(jì)問(wèn)題
保險(xiǎn)同業(yè)之間開展業(yè)務(wù)合作需要有與之配套的組織架構(gòu)、協(xié)調(diào)雙方關(guān)系的制度安排和高效暢通的操作流程。
保險(xiǎn)同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作牽扯到業(yè)務(wù)的計(jì)劃預(yù)算制定、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、日常作業(yè)配合、IT系統(tǒng)支持、經(jīng)營(yíng)等眾多管理環(huán)節(jié)，因此必須建立專門的組織機(jī)構(gòu)對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行管理，并明確該組織機(jī)構(gòu)的職能定位，為業(yè)務(wù)的開展提供有力的組織保障。
保險(xiǎn)同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作涉及到雙方甚至多方的利益關(guān)系，需要協(xié)調(diào)各方公司及其銷售隊(duì)伍的利益，同時(shí)還要協(xié)調(diào)好本公司內(nèi)部直銷業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)（包括本公司對(duì)其他公司的業(yè)務(wù)、其他公司對(duì)本公司的業(yè)務(wù)）之間的利益，因此制度安排必須、完善、合理，若處理不當(dāng)很容易導(dǎo)致關(guān)系惡化。
為保證業(yè)務(wù)的順利開展，保險(xiǎn)公司必須設(shè)計(jì)有專司業(yè)務(wù)的組織機(jī)構(gòu)參與的業(yè)務(wù)操作流程，專司業(yè)務(wù)的組織機(jī)構(gòu)應(yīng)該在業(yè)務(wù)聯(lián)合展業(yè)人員的配備及后續(xù)作業(yè)環(huán)節(jié)中發(fā)揮重要作用。
（二）業(yè)務(wù)培訓(xùn)與IT平臺(tái)支持問(wèn)題
在保險(xiǎn)同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作中，組織、制度和流程是保證，培訓(xùn)是關(guān)鍵。首先是產(chǎn)品特點(diǎn)的培訓(xùn)，其次是產(chǎn)品組合能力的培訓(xùn)。此外，還要對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行銷售技能、核保核賠規(guī)定、業(yè)務(wù)流程、管理制度的培訓(xùn)。為此被公司需要建立專門的培訓(xùn)隊(duì)伍和體系，公司也應(yīng)有相應(yīng)的培訓(xùn)隊(duì)伍和體系。
保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)IT支持平臺(tái)的依賴和要求越來(lái)越高。為對(duì)直銷業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù)分類管理，需建立業(yè)務(wù)IT系統(tǒng)，并與直銷業(yè)務(wù)IT系統(tǒng)、對(duì)方公司相關(guān)業(yè)務(wù)IT系統(tǒng)進(jìn)行接口，其主要功能有：在出單系統(tǒng)中識(shí)別、分類業(yè)務(wù)；業(yè)務(wù)的統(tǒng)計(jì)和查詢；業(yè)務(wù)傭金的、統(tǒng)計(jì)、發(fā)放；業(yè)務(wù)費(fèi)用的計(jì)算、統(tǒng)計(jì)、劃撥；業(yè)務(wù)的考核等。
（三）利益分配與激勵(lì)考核問(wèn)題
盡管保險(xiǎn)同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作可以形成保險(xiǎn)公司、業(yè)務(wù)員、客戶等“多贏”的局面，但由于直銷業(yè)務(wù)的考核壓力、業(yè)務(wù)員的認(rèn)同需要一個(gè)過(guò)程等因素的，合作業(yè)務(wù)真正要成為一個(gè)“自覺”的行動(dòng)并不是一件簡(jiǎn)單的事情，因此利益分配和考核激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)就尤為重要。方案的設(shè)計(jì)既要起到促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展的導(dǎo)向作用，充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員做業(yè)務(wù)的積極性；又要平衡業(yè)務(wù)與直銷業(yè)務(wù)之間的利益，不至于引起直銷隊(duì)伍和業(yè)務(wù)的波動(dòng)。
（四）沖突協(xié)調(diào)問(wèn)題
