時間：2022-03-17 22:19:53
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇培訓(xùn)陳列總結(jié)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
服裝店長月末工作總結(jié)范文一
時間過的真快，轉(zhuǎn)眼又過了一個月。現(xiàn)結(jié)合中環(huán)店八月份實(shí)際工作開展過程中取得的成果經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)以及九月以來工作進(jìn)展情況兩大方面對本月的工作進(jìn)行總結(jié)如下：
一、 八月份實(shí)際工作開展中取得的成果、經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)
㈠ 人員管理方面
1、 愛店思想的樹立。
提出開展在本店人人都要樹立“以店為家，愛店視家，建店勝家”的愛店思想教育活動至今，每位店員都能通過自己的行動來證明已經(jīng)樹立了我們這種愛店的思想。不論從每位店員平時工作的積極踴躍性、維護(hù)集體榮譽(yù)感的表現(xiàn)都能讓我感覺到大家已經(jīng)有了：‘店就是自己的家，所做工作就是自己的事業(yè)’的思想認(rèn)識。
九月份以來工作任務(wù)量比較大，要完成秋冬產(chǎn)品和春夏產(chǎn)品進(jìn)行換季上下架工作。一連七八天大家經(jīng)常加班加點(diǎn)圍繞著新貨品數(shù)量的審核清點(diǎn)、秋冬產(chǎn)品上架的陳列布置、春夏產(chǎn)品退貨數(shù)量的清點(diǎn)三個主要任務(wù)進(jìn)行攻克，所有幾乎員工都有犧牲自己的休息時間來店里加班幫忙而且沒有一個人有過怨言。這種對待工作的態(tài)度也剛剛驗(yàn)證了大家的凝聚力表現(xiàn)和我們‘以店為家，愛店視家，建店勝家’的愛店思想。我相信只要有了好的精神思想作為動力，店里所有同事就會擁有更多的工作激-情來完成好公司交給的各項(xiàng)任務(wù)。
2、導(dǎo)購專業(yè)技能的掌握
八月份進(jìn)行的《體驗(yàn)式營銷6步法則》的專題學(xué)習(xí)，在提升我們導(dǎo)購技巧能力方面取得了很好的效果，通過利用每日晨會和經(jīng)營空閑時間統(tǒng)一組織討論學(xué)習(xí)營銷理論，并運(yùn)用實(shí)踐到現(xiàn)時接待顧客中去，在晚會上交流自己總結(jié)出的導(dǎo)購‘小技巧，小心得’共大家一起分享，從而使我們整體的導(dǎo)購技巧能力提高很大。
堅(jiān)持利用每周一、三店堂經(jīng)營較空閑的時間組織復(fù)習(xí)在培訓(xùn)時掌握的面料理論知識，并且組織一些〈識別面料認(rèn)識其特性，爭做“面料知識小能手”的小評比〉小競賽活動，也取得了很好的成效。店里所有員工都能夠熟練的掌握現(xiàn)有產(chǎn)品的面料、特性。
人員管理方面的不足：
①在組織店員執(zhí)行一項(xiàng)細(xì)小的任務(wù)中，有時只做了些安排但沒有具體的監(jiān)管整個實(shí)施過程。
②處理店員違反規(guī)章制度問題時，沒能嚴(yán)格按照條令條例規(guī)定懲罰，讓有違反規(guī)定的員工可能會出現(xiàn)放松麻痹的思想，不能認(rèn)識到違反規(guī)章制度的嚴(yán)重性。
㈡貨品管理方面
1、在嚴(yán)把進(jìn)貨關(guān)方面成立驗(yàn)收小組的方法很成功效果顯著。
店里現(xiàn)有貨品的數(shù)量、顏色、尺碼都已登記造冊，并建立《貨品銷售庫存流水臺帳》能夠隨時根據(jù)本店實(shí)際銷售數(shù)據(jù)來制定訂貨計(jì)劃。
2、店內(nèi)盤點(diǎn)工作實(shí)行初盤和復(fù)盤的制度，效果也很明顯。
盤點(diǎn)中我們成立的三個小組(清點(diǎn)組、記錄組、審核組)以“一對一幫帶制度”中兩人為一組，并明確提出出現(xiàn)盤點(diǎn)誤差的嚴(yán)重性和懲罰力度。現(xiàn)在盤點(diǎn)工作的效率、準(zhǔn)確性都有很大的提高。
貨品管理的不足：
① 在清點(diǎn)貨品數(shù)量的準(zhǔn)確度上還不夠更精確。
②監(jiān)督收銀結(jié)算工作時，仔細(xì)程度不夠高導(dǎo)致出現(xiàn)不應(yīng)該的錯誤。
二、 九月份工作的進(jìn)展情況
本月工作量較大，圍繞春夏季產(chǎn)品退貨、秋冬新品上市進(jìn)行換季上下架工作。現(xiàn)將本月重點(diǎn)工作進(jìn)展情況做簡單總結(jié)：
㈠ 貨品管理方面
1、 春夏季產(chǎn)品的退貨工作
春夏季產(chǎn)退貨工作“采取點(diǎn)面”結(jié)合的方法，以秋冬新品的到店的種類、數(shù)量情況為參考，組織人員對相應(yīng)的春夏季產(chǎn)品及位置進(jìn)行下架調(diào)整。在不影響店堂整體陳列效果的基礎(chǔ)上對秋冬新品進(jìn)行陳列上架銷售。至此春夏季產(chǎn)品退貨工作已經(jīng)完成結(jié)束。
2、秋冬產(chǎn)品的驗(yàn)收和陳列
秋冬產(chǎn)品的種類、系列、數(shù)量多，在進(jìn)貨驗(yàn)收時再三強(qiáng)調(diào)清點(diǎn)數(shù)量的準(zhǔn)確度和重要性，發(fā)現(xiàn)誤差問題及時和倉庫人員溝通處理。秋冬新品的陳列出樣按：運(yùn)動家居休閑區(qū)、嬰幼童裝區(qū)、男女精品系列內(nèi)衣區(qū)、男女基礎(chǔ)內(nèi)衣區(qū)進(jìn)行明確劃分，在不同區(qū)域采取不同陳列方法，運(yùn)用“兩個統(tǒng)一”(統(tǒng)一店堂陳列服裝的疊放方法，統(tǒng)一店堂掛衣架的間距)，來給顧客一種整體的整潔、層次感，最終尋求整體店堂的陳列出樣效果。店內(nèi)現(xiàn)有秋冬產(chǎn)品陳列工作基本完成。
㈡ 掌握秋冬產(chǎn)品知識方面
1、熟悉掌握秋冬產(chǎn)品的價(jià)格、面料、特性、工藝方法。
結(jié)合所學(xué)面料知識及產(chǎn)品簡介牌對今年秋冬新品的價(jià)格、面料、特性優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行共同交流學(xué)習(xí)。并討論出最能明確介紹每款秋冬新品優(yōu)點(diǎn)的語言模塊，把我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢清清楚楚的介紹給我們的顧客。
2、掌握秋冬產(chǎn)品搭配推薦給顧客的導(dǎo)購技巧。
利用經(jīng)營空閑時間組織店員討論店堂現(xiàn)有秋冬產(chǎn)品的搭配效果，在接待顧客時不僅能真正滿足顧客的需求同時還得提高單票業(yè)績，從而提高店堂整體業(yè)績。
總結(jié)吸取八月份工作中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，時刻提醒自己需要注意的幾點(diǎn)，在下步工作中及時糾正。九月份重點(diǎn)工作任務(wù)已經(jīng)基本完成，接下來的工作重點(diǎn)圍繞進(jìn)一步熟悉秋冬產(chǎn)品、提高導(dǎo)購技能提升店堂業(yè)績、整頓人員作風(fēng)紀(jì)律三大工作。
綜上所述從八月份實(shí)際工作開展過程中取得的成果經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)及九月份工作進(jìn)展情況兩大方面對本月的工作進(jìn)行簡單的總結(jié)并明確出下步主抓的工作重點(diǎn)。
服裝店長月末工作總結(jié)范文二
服裝店主對于一個服裝店長來說起著領(lǐng)頭羊當(dāng)然作用。對于一個經(jīng)濟(jì)效益好的服裝零售店來說，一是要有一個專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。
具體歸納為以下幾點(diǎn)：
1、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營方針，同時將公司的經(jīng)營策略正確并及時的傳達(dá)給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。
2、做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在，并發(fā)揮其特長，做到量才適用。增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個團(tuán)結(jié)的集體 。
3、通過各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。
4、以身作則，做員工的表帥。不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發(fā)。
5、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。
首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環(huán)境;
其次，積極主動的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費(fèi)者需求;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。
6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。
現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營運(yùn)指標(biāo)。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們?nèi)A東店。
面對明年的工作，我深感責(zé)任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點(diǎn)要在以下幾個方面狠下功夫：
1、加強(qiáng)日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理;
2、對內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì);
3、樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。
4、加強(qiáng)和各部門、各兄弟公司的團(tuán)結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無間的工作環(huán)境，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。
服裝店長月末工作總結(jié)范文三
一、了解公司年度市場開發(fā)計(jì)劃
了解公司年度市場開發(fā)計(jì)劃，主要應(yīng)了解以下方面的內(nèi)容：增加店鋪的數(shù)量;擴(kuò)大單店面積的多少;提升單店增長率的計(jì)劃;折扣促銷、贈送禮品、VIP客戶管理計(jì)劃;地域傾向計(jì)劃;價(jià)格調(diào)整計(jì)劃;廣告及媒體宣傳計(jì)劃;上一年度本季資料等。
二、了解設(shè)計(jì)師對新一季產(chǎn)品的整體設(shè)計(jì)規(guī)劃
服裝設(shè)計(jì)師在入行新一季產(chǎn)品設(shè)計(jì)時，陳列師淘寶開店能賺錢嗎要做的并不是等待，而應(yīng)該隨時了解服裝設(shè)計(jì)師的思路及進(jìn)展，與此同時，啟動新一季終端陳列策劃案。
三、了解新品上市計(jì)劃，入行色系整合
在進(jìn)行陳列策劃的過程中，有一個很重要的程序，即面對上百種面料進(jìn)行色系整合。服裝設(shè)計(jì)師在進(jìn)行服裝設(shè)計(jì)的時候不怎樣進(jìn)行網(wǎng)上開店是已經(jīng)有色彩搭配方案了嗎?沒錯，服裝設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)服裝的時候一定會有一套色彩搭配方案，但僅有一套而已。作為陳列師，只有一種搭配方案遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)榉b設(shè)計(jì)師的搭配方案不一定能夠應(yīng)對所有店鋪的實(shí)際情況，不一定能被市場認(rèn)可，這時第一反應(yīng)就是通過更改陳列促進(jìn)銷售，這便是陳列師所準(zhǔn)備的第二方案、第三方案大顯身手的時候。
四、了解當(dāng)季庫存成衣數(shù)量及清減計(jì)劃表
成衣庫存分為兩種，一種是銷售較好的暢銷庫存，一種是銷售不好的滯銷庫存。暢銷庫存自然不必?fù)?dān)心，關(guān)鍵在于滯銷庫存。如何將這些賣得不好的款式與新一季的貨品重新組合，帶動滯銷庫存的銷售，這是陳列設(shè)計(jì)師必須考慮的。陳列師有責(zé)任通過自己的二次陳列搭配、組合設(shè)計(jì)為公司清減成衣庫存。比如增加上衣與配飾的組合搭配方案dnf怎么開店，增加褲裝的搭配、配飾的作用等。
五、了解庫存面料及清減計(jì)劃表
當(dāng)年非常受歡迎的面料，企業(yè)可能會進(jìn)行大量采購，這種做法很可能導(dǎo)致第二年面料有剩余，企業(yè)會將剩余的面料繼續(xù)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)成好賣的款式。陳列師此時要做的是掌握這些剩余面料的數(shù)量，通過剩余面料數(shù)量的多少判斷該款服裝的生產(chǎn)情況，制定相應(yīng)的陳列方案。另外，一些曾經(jīng)不好賣的剩余面料也需要陳列師關(guān)注，企業(yè)可能將它們重新設(shè)計(jì)成新的款式、重新加工染色或作為服裝的輔料。總之，陳列師要了解它們的動向，因?yàn)榭傆幸惶欤鼈儠兂沙善罚蔀楸炯痉b系列中的組成部分，而提前規(guī)劃它們的陳列方式，將決定這些庫存能否與新一季服裝系列完美融合。
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最初在xx我是一名店長，三點(diǎn)一線的生活和工作幾乎已經(jīng)成為我23歲時所有的記憶。也是那時，一種責(zé)任不知不覺融入到我的思想中。因?yàn)槲野训赇伄?dāng)成了我的家，我把員工當(dāng)作我的兄弟姐妹。04年底，xx山西分公司成立時，我被調(diào)入公司的客服部，負(fù)責(zé)企劃、陳列等，好像什么都要做，那時候，工作起來不分時間，不分日夜，看到一個個漂亮的店鋪開起來，有一種滿足感，那可能就是我們所要的報(bào)酬的一部分吧，這不是和顧客打交道的簡單交易了，而是職業(yè)道路的第一步。09年開始我們從客服部更名為品牌管理部，也許在他人眼里只是換了個名稱而已，但對于我們卻覺得是公司對于我們工作的認(rèn)可和鼓勵，同時我們的任務(wù)量也無形的加大了。
品牌管理部顧名思義就是品牌形象的專管部門，我們所負(fù)責(zé)的大項(xiàng)仍然是陳列、企劃、培訓(xùn)工作，實(shí)際上，我們也相當(dāng)于神秘顧客一樣，店鋪的各個方面我們?nèi)O(jiān)督，不僅僅是陳列、培訓(xùn)支持，從店鋪裝修開始，要檢查裝修有沒有遺漏或不符合要求，POP有沒有到位，貨品是否足夠，陳列完畢后要設(shè)計(jì)開業(yè)活動，開業(yè)后要跟進(jìn)后期的維護(hù)工作和員工的服務(wù)、形象等。可以說，我們是為終端形象提煉標(biāo)準(zhǔn)的部門，也是檢查標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行情況的部門。所以是一個八面玲瓏、即要縱向溝通也有橫向溝通的部門。很多人都不明白這個部門的工作內(nèi)容，下面我總結(jié)一下各個崗位的工作情況：
xx年是個特殊的年份，經(jīng)歷了金融風(fēng)暴的席卷，我們并沒有退縮，依然跟著公司的步伐穩(wěn)步前進(jìn)，順利的過渡到09年，年初，我們部門人員有了很大的變動，各區(qū)域?qū)谌藛T從新進(jìn)行了調(diào)整，為了員工能有很高漲的工作積極性，我把自己部門的各崗位劃成等級，培養(yǎng)部門人員的上進(jìn)心，為他們提供一個目標(biāo)，使其有良好的工作狀態(tài)和端正的工作態(tài)度。
1、陳列崗位及任職條件：
資身陳列專員；任職陳列專員一職5年以上，有豐富的陳列經(jīng)驗(yàn)，對終端店鋪管理及貨品熟悉，可以擔(dān)任培訓(xùn)工作的陳列專員。
高級陳列專員：任職陳列專員一職3年以上的，有陳列經(jīng)驗(yàn)，執(zhí)行力強(qiáng)，對貨品、器架熟悉，可自制陳列標(biāo)準(zhǔn)的陳列專員。
中級陳列專員：任職陳列專員一職2年以上的，責(zé)任心強(qiáng)，對貨品、器架熟悉，執(zhí)行力強(qiáng)，能單獨(dú)完成陳列模板的制作及推行。
初級陳列專員：任職陳列工作1年，由本部門直接負(fù)責(zé)人根據(jù)其工作表現(xiàn)而定，必須可以單獨(dú)完成店鋪陳列工作，執(zhí)行力強(qiáng)，工作積極，工作態(tài)度端正。
2、企劃崗位及任職條件：
企劃主管：有營銷策劃工作經(jīng)驗(yàn)2年以上的，品牌意識強(qiáng)，對終端銷售和顧客的消費(fèi)心理有研究的，能及時掌握市場動態(tài)，制作促銷方案，組織大型活動的。
企劃專員：執(zhí)行力、責(zé)任心強(qiáng)，能完成上級安排的工作，能熟悉使用photoshop，對終端的形象進(jìn)行維護(hù)跟進(jìn)，負(fù)責(zé)一些相關(guān)賽事的聯(lián)絡(luò)與安排。
二、工作重點(diǎn)：略。。。
三、團(tuán)隊(duì)建設(shè)：
1、內(nèi)訓(xùn)：一個團(tuán)隊(duì)，如果不學(xué)習(xí)，沒有共同的目標(biāo)和統(tǒng)一的思想觀念，是不會做出優(yōu)異的成績的，而我們這個團(tuán)隊(duì)更是要統(tǒng)一、統(tǒng)一、再統(tǒng)一，因?yàn)槲覀兗缲?fù)著不僅僅是陳列、培訓(xùn)、企劃單純的定義性的工作，而是整個品牌最統(tǒng)一的部分“形象標(biāo)準(zhǔn)”。要求我們每個人的工作目標(biāo)統(tǒng)一，職責(zé)明確，所以，作為我，部門的負(fù)責(zé)人，有義務(wù)對我部門的所有員工進(jìn)行定期的培訓(xùn)，但這個工作現(xiàn)在只做了第一步，規(guī)劃，和第一次培訓(xùn)，后期評估了一下，有效果，但不是太好，這只是個開始，09年后半年的一個重要工作就是要打造一支專業(yè)、有凝聚力、而且富有激情的零售支持團(tuán)隊(duì)。
2、人員管理分享：人和人之間的相處最關(guān)鍵的是以誠相待、以心換心，作為一名管理者，IQ是很重要的，但這只能說明工作能力，同樣重要的我認(rèn)為是EQ，良好的人際關(guān)系是被受人尊重的，有工作能力的人如果他的人際關(guān)系也好，善于帶人，那么他一定是一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者，與下屬的關(guān)系其實(shí)是很微妙的，有的時候不一定會建立在工作的關(guān)系上，可能會成為很好的朋友，當(dāng)你在充分利用你的職權(quán)去強(qiáng)制管理的時候，你會發(fā)現(xiàn)，你會被冷落，下屬處于不積極的工作狀態(tài)，如果你沒有為你的下屬著想，替他們考慮工作、生活上的困難和未來，我想，這樣生硬的上、下級關(guān)系，做出來的成績也只發(fā)揮了一半。中國自古有道俗語：“兵熊熊一個，將熊熊一窩”，說的就是管理者與被管理者之間的關(guān)系，懂得用人之道，每個人的性格是不一樣的，一味的用個人的習(xí)慣和喜好強(qiáng)要求別人只會適得其反，我們要做一名優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者，首先要不斷的充電，自己先強(qiáng)起來，才可以培養(yǎng)下屬；其次要有良好的心態(tài)，要有擔(dān)當(dāng)，敢于承擔(dān)責(zé)任，遇事不推脫，關(guān)心、愛護(hù)下屬，教導(dǎo)下屬，溝通是解決萬事的最好辦法，如果做到這些，你不僅僅是優(yōu)秀的被員工愛戴的上級，同時你的人格魅力指數(shù)也會提升。
以上呢，是我個人對于團(tuán)隊(duì)人員管理的拙見，希望能與大家分享。
營業(yè)額
1.營業(yè)額反映了店鋪的生意走勢。
針對以往銷售數(shù)據(jù)，結(jié)合地區(qū)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，通過對營業(yè)額的每天定期跟進(jìn)，每周總結(jié)比較，以此來調(diào)整促銷及推廣活動。
2.為店鋪及員工設(shè)立銷售項(xiàng)目。
根據(jù)營業(yè)額數(shù)據(jù)，設(shè)立店經(jīng)營目標(biāo)，將營業(yè)額目標(biāo)細(xì)分到每月、每周、每日、每時段、每班次、每人，讓員工的目標(biāo)更加清晰。
分類貨品銷售額及店鋪中各個品類貨品的銷售額。通過分類貨品銷售額指標(biāo)的分析，可以了解：
1.各分類貨品銷售情況及所占比例是否合理，為店鋪的訂貨、組貨季促銷提供參考依據(jù)。
2.了解該店或該區(qū)的消費(fèi)取向，及時做出補(bǔ)貨丶調(diào)貨的措施，并針對性調(diào)整陳列，從而優(yōu)化庫存及利于店鋪利潤最大化。對于銷售額低的品類，則應(yīng)考慮在店內(nèi)加強(qiáng)促銷，消化庫存。
3.比較本店分類貨品銷售與地區(qū)的正常銷售比例，得出本店的銷售特性，對慢性品類應(yīng)考慮多加展示，同時加強(qiáng)導(dǎo)購對慢流品類的重點(diǎn)推介及搭配銷售能力。
前十大暢銷款
1.定期統(tǒng)計(jì) 分析前十大暢銷款（每周/月/季），了解暢銷的原因及庫存狀況。
2.根據(jù)銷售速度及周期對前十大暢銷設(shè)立庫存安全線，適當(dāng)做出補(bǔ)貨或?qū)ふ姨娲反胧?/p>
3.教導(dǎo)員工利用暢銷款搭配平銷款或滯銷款，帶動店鋪貨品整體的流動。
前十大滯銷款
1.定期統(tǒng)計(jì)分析前十大滯銷款（每周/月/季），了解滯銷原因及庫存狀況。
2.尋找滯銷款的賣點(diǎn)，并加強(qiáng)對導(dǎo)購的產(chǎn)品培訓(xùn)，提升導(dǎo)購對滯銷品的銷售技巧。
3.調(diào)整滯銷品排列方式及陳列位置，避免在店鋪角落，并配合人員進(jìn)行重點(diǎn)推介。
4.制定滯銷品的銷售激勵政策（有選擇性實(shí)施）如賣出一件滯銷款，獎勵X元……
5.對滯銷品做出調(diào)貨/退貨，或者是促銷準(zhǔn)備。
連帶率 銷售件數(shù)/銷售單件
1.連帶率的高低是了解店鋪人員貨品搭配銷售能力的重要依據(jù)。
2.連帶率低于1.3，則應(yīng)立即提升員工的附加推銷力度，并給員工做附加推銷培訓(xùn)，提升連帶銷售能力。
3.當(dāng)連帶率低時，應(yīng)調(diào)整關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的陳列位置，如把可搭配的產(chǎn)品陳列在相近的位置，在銷售時起到便利搭配的作用，提升關(guān)聯(lián)銷售。
坪效 每天每平方的銷售額
坪效低則應(yīng)思考：櫥窗及模特是否大部分陳列了低價(jià)位的產(chǎn)品；導(dǎo)購是否一致傾向于買便宜類的產(chǎn)品；黃金陳列位置的貨品銷售反應(yīng)是否不佳。
人效 每天每人的銷售額
例如，店鋪月人效=月銷售額/店鋪總?cè)藬?shù)/天數(shù)。此指標(biāo)放映了店鋪人員的整體銷售素質(zhì)高低與否及人員配置數(shù)量是否合理等。如果人效過低，則須檢查員工的產(chǎn)品知識及銷售技巧是否存在不足，或排班不合理，排班應(yīng)保證每個班都有銷售能力強(qiáng)的導(dǎo)購，能提供人效的指標(biāo)。
客單價(jià) 銷售額/銷售單數(shù)
1.客單價(jià)的高低反映了店鋪顧客消費(fèi)承受能力的情況，多訂適合消費(fèi)者承受力價(jià)位的產(chǎn)品，有助于提升營業(yè)額。
2.比較店鋪中貨品與客人承受能力是否相符，將高于平均單價(jià)產(chǎn)品在賣場中做特殊陳列。
3.用低于平均價(jià)的產(chǎn)品吸引實(shí)際性顧客，豐富了顧客類型自然提升了銷售額。
4.增加以平均單價(jià)為主的產(chǎn)品數(shù)量和類別，將平均單價(jià)作為貨品訂貨的參考價(jià)格。
5.提升中高價(jià)位的產(chǎn)品銷售，是提升客單價(jià)的重要方法，店長應(yīng)培訓(xùn)員工如何做中高價(jià)位產(chǎn)品的銷售及如何回應(yīng)顧客價(jià)位高的異議。
貨品流失率
1.合理布局人員在賣場的站點(diǎn)。
2.嚴(yán)格對待交接班工作，認(rèn)真清點(diǎn)貨品數(shù)目，對出現(xiàn)問題及時做檢查和總結(jié)，以避免錯誤重復(fù)出現(xiàn)。
3.在客流高峰期時，員工應(yīng)提高警惕性，加強(qiáng)配合力度，以杜絕貨品無謂流失。
存銷比 存銷比=庫存件數(shù)/月銷售件數(shù)
1.存銷比過高，意味著庫存總量或結(jié)構(gòu)不合理，資金效率低。
2.存銷比過低，意味著庫存不足，生意難于最大化。
1、 重視選才。以德為先，選取能夠以產(chǎn)品銷售為己任，全身心對待工作的人員作為目標(biāo)促銷員。
2、 “狼性”激情。強(qiáng)調(diào)市場是“搶”出來的。體會公司的處境，沒有資本在市場中緩慢前行，要有強(qiáng)烈的戰(zhàn)斗力搶奪力，時刻同競品搶陳列、搶宣傳、搶客戶。
3、 通曉知識，把握產(chǎn)品各項(xiàng)知識優(yōu)點(diǎn)，抓住主訴求點(diǎn)，并總結(jié)對待各種消費(fèi)者最熱衷的優(yōu)點(diǎn)有的放矢，對公司準(zhǔn)備的各種消費(fèi)者疑難問題解答了如指掌。將產(chǎn)品與生活有機(jī)結(jié)合起來，盡量擴(kuò)大知識面，給予消費(fèi)者“專家”的形象。
4、 以情為先。有強(qiáng)烈的親和力渲染力，關(guān)注長期老主顧。要求促銷員留下購買者的姓名、聯(lián)系方式、單位等，并能對主要的消費(fèi)者叫出姓來，十步外親切打招呼，能喊出“王大媽”“李阿姨”。。。老主顧礙于面子是不會輕易換品牌購買的。
5、 客情跟進(jìn)。不斷有技巧進(jìn)行賣場各層次人員客情建立與維護(hù)。客情好的促銷員能夠幫助公司搶奪免費(fèi)陳列，能夠幫助經(jīng)銷商及時結(jié)賬，能夠讓賣場積極備貨配合公司各項(xiàng)活動，能夠?yàn)楣炯皶r提供競品即將活動的信息，在正常銷售增量的基礎(chǔ)上能夠促使福利等特通銷量提升。
6、 激勵推進(jìn)。建立各項(xiàng)激勵政策，針對產(chǎn)品的不用階段目標(biāo)推出有針對性的獎勵政策。設(shè)置階段獎項(xiàng)，如完成率排名獎、增長率排名獎、絕對量排名獎、突出貢獻(xiàn)獎、優(yōu)秀新人獎等等。
7、 文化感人。記住并祝福每個促銷員的生日，關(guān)心其家庭，幫助排除后顧之憂。如夏天高溫補(bǔ)助、冬天送上溫暖的暖手寶，定期郊游、聚餐，建立濃厚親情文化。
8、 奪取地利。對待積極的促銷員，盡量安排離家近的超市。在各項(xiàng)激勵及感情注入的基礎(chǔ)上，她們往往會自動延長工作時間，并會發(fā)動親戚一起上陣，實(shí)現(xiàn)更好促銷效果。
9、 全程監(jiān)督。建立促銷員各項(xiàng)制度標(biāo)準(zhǔn)（略），科學(xué)巡查監(jiān)督，獎罰分明。必須定時分析促銷員銷售數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)問題及時幫助處理。
10、 全員跟進(jìn)。公司人員必須認(rèn)識到，賣場促銷量不好不能全部由促銷員承擔(dān)責(zé)任。公司要不斷反思產(chǎn)品在賣場的陳列宣傳是否強(qiáng)勢？產(chǎn)品活動是否有針對性且有效果？送貨是否及時？賣場相關(guān)人員客情是否到位？等等。公司必須樹立全員跟進(jìn)促銷員銷售的意識，才能在激烈市場競爭中發(fā)揮合力，擊敗對手！！
附：促銷員專業(yè)培訓(xùn)：
1、基礎(chǔ)性培訓(xùn)：
A、公司概況：
A.1集團(tuán)、公司簡介、生產(chǎn)企業(yè)的職能實(shí)力等優(yōu)勢分析。
A.2公司主要產(chǎn)品品牌種類及各種規(guī)格介紹。
B、產(chǎn)品概況：
B.1不同等級產(chǎn)品的優(yōu)劣特點(diǎn)對比。
B.2產(chǎn)品類專項(xiàng)常識。
B.3公司產(chǎn)品所各項(xiàng)國家標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證及各項(xiàng)榮譽(yù)。
C、生產(chǎn)工藝：
C.1產(chǎn)品生產(chǎn)工序及各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)。
C.2產(chǎn)品品質(zhì)的簡單鑒別方法。
D、工作職責(zé)及考核標(biāo)準(zhǔn)
D.1員工職業(yè)道德教育。
D.2產(chǎn)品貨架陳列、堆頭陳列、售點(diǎn)廣告布置、日常維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)。
D.3培訓(xùn)如何填寫日常有關(guān)促銷報(bào)表。
2、針對性培訓(xùn)
A、促銷前針對性心理指導(dǎo)。
B、如何回答消費(fèi)者常見問題，不斷豐富提煉更有說服力的說辭。
3、提高性培訓(xùn)
A、所在市場基本情況消費(fèi)產(chǎn)品習(xí)慣摸底。
B、有針對性向目標(biāo)潛在顧客介紹產(chǎn)品。
C、溝通技巧提升。
D、如何完善處理投訴。
E、各種情況的應(yīng)急處理演練。
1、 店方對該產(chǎn)品較重視,有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價(jià)等(
尤對其素有砸價(jià)惡名的超市合作一定要小心)；
2、 人流量大，形象好，地理位置好；
3、 超市定位及其商圈的顧客群與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群一致。
如：玻璃瓶汽水促銷店最好選在家屬區(qū)或?qū)W校附近；休閑用品促銷最好選在市中心高形象超市或高尚住宅區(qū)、商務(wù)區(qū)超市。
二、 定有誘因的促銷政策
1、師出有名：以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價(jià)促銷的負(fù)面影響；
2、有效炒作：
“活動名”要有吸引力、易于傳播：
如：某米酒廠家在酒店推廣產(chǎn)品的加熱飲用，促銷命名為“青梅煮酒論英雄”
雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“紅杯歡樂送（頌）” ；
贈品綽號要響亮：
如：肯德雞的球星塑料人起名為“超酷球量派對”
贈品價(jià)值要抬高：
如：繽紛夏日防紫外線秘芨太陽扇；
限量贈送做催化：
消費(fèi)者總是買漲不買落，讓消費(fèi)者在活動現(xiàn)場看到贈品堆放已經(jīng)不多，旁邊贈品空箱子倒是不少，這種“
晚來一步就沒有贈品”的感覺會大大促進(jìn)購買欲；
3、盡量不做同產(chǎn)品搭贈（如“買二送一”），免有降價(jià)拋貨之嫌，結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費(fèi)者，反
而“打中了” 貪便宜低收入的消費(fèi)群。
4、 可用成熟品牌帶動新品牌捆扎銷售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層 次上（如果老品牌已面臨
種種品牌危機(jī)、形象陳舊就不可取）。
如：
可口可樂公司的主力產(chǎn)品之一雪碧，尤其在二三級城市很受歡迎 。醒目是該公司繼雪碧、芬達(dá)之后的推
出的又一新品牌，目標(biāo)市場定位與雪碧相近。醒目上市與雪碧捆扎銷售，在二三級市場取得了良好效果；
名嘈一時的三株公司推出新品，與老產(chǎn)品三株口服液捆扎銷售，但其老產(chǎn)品因?yàn)殚L期廣告訴求對消費(fèi)者承
諾過高，同時又面臨重大消費(fèi)者投訴，品牌形象較差，與新品搭售反而拖了新品的后腿，最終以失敗告終。
5、 面對消費(fèi)者的促銷政策坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。
如：
買1袋/包送透明鑰匙包一個；
買2袋/包送熒光筆一支；
買5包送飛鏢玩具一套；
買1箱送t恤衫一件。
6、 限時限量原則。
與超市合作的買贈、特價(jià)促銷，一定要注意在促銷協(xié)議中明確限時限量，否則在促銷期間出現(xiàn)贈品/特價(jià)
產(chǎn)品供貨不足，會面臨罰款、清場的危險(xiǎn)。
三、 選擇合適的產(chǎn)品品項(xiàng)和廣宣品、禮品
1、 廣宣品設(shè)計(jì)原則
廣宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)群心理特點(diǎn)一致：
如：運(yùn)動飲料宣傳品基調(diào)：與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補(bǔ)充體力；
中低價(jià)食品宣傳方向：更實(shí)惠、更大克重、更多雞蛋、更營養(yǎng)；
兒童用品宣傳風(fēng)格：產(chǎn)品好吃/好用，贈品好玩，卡通化的訴求方式；
促銷pop標(biāo)價(jià)和內(nèi)容：
促銷價(jià)與原價(jià)同時標(biāo)出，以示區(qū)別；
盡可能減少文字，使消費(fèi)者在三秒之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容；
巧寫特價(jià)：
部分城市物價(jià)局規(guī)定不準(zhǔn)在海報(bào)上標(biāo)出原價(jià)特價(jià)對比字樣、這種情況可把最不好銷的口味寫原價(jià)、其余口
味寫優(yōu)惠價(jià)（如：海鮮味2元/包、其余口味1.8元/包）消費(fèi)者自然明白
師出有名：冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“借口”；
寫清楚限制條件：
如：限購5包/人、周末促銷、限量銷售，售完為止、××號之前有效等。
2、贈品選擇原則
盡可能是新穎的常見用品。使消費(fèi)者一看就知道是否實(shí)惠而且又受其新穎的造型外觀所吸引（太“生僻
”的贈品，如魔方筆、蹬山刀，消費(fèi)者不知道用途或用途不廣泛，難以接受）；
高形象，低價(jià)位；
如：掛表、圍裙、t恤、計(jì)算器等價(jià)值感較強(qiáng)，但采購成本又較抵；
最好有宣傳意義。如圍裙、t恤、口杯；
與目標(biāo)消費(fèi)群的心理特點(diǎn)及品牌定位相符。
如:運(yùn)動飲料贈奧運(yùn)小紀(jì)念品；
某中低價(jià)方便面贈味精；
碳酸飲料贈變形摩絲、滑板、透明鑰匙包；
贈品價(jià)值在產(chǎn)品價(jià)值5%—20%之間，過低沒有促銷效果，過高會起負(fù)面作用。
四、 根據(jù)活動規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲備數(shù)量及物料需求
效果預(yù)估：指根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對產(chǎn)品流速帶來的影響，作出促銷期間銷
量的
預(yù)估。
費(fèi)用預(yù)估：根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料：廣宣品、禮品，并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長短，預(yù)估銷
量，準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。
五、 規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護(hù)活動效果
說明：如果促銷期大于1天，那么及時補(bǔ)貨、陳列、保證場內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽
，也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣宣品布置等責(zé)任落實(shí)到具體人
身上；促銷期內(nèi)（如：業(yè)代對促銷超市保持2天/次的回訪頻率，對超市全品項(xiàng)充足供貨負(fù)責(zé)；駐場促銷人
員負(fù)責(zé)超市內(nèi)的陳列、明碼標(biāo)價(jià)、廣宣品推廣、贈品管控和斷貨警示工作）
六、 各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表
實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備工作需細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人，規(guī)定完成時間 ，避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程，
示例：
背景：某乳品企業(yè)計(jì)劃于10月1日—10月7日在星光超市做買乳品贈禮品的促銷活動，活動方案已制訂審批
通過，并設(shè)有專項(xiàng)的促銷活動組：包括項(xiàng)目經(jīng)理1名，活動組人員2名，促銷主管1名（為突出此次促銷活
動的效果，禮品、廣宣品項(xiàng)目單獨(dú)訂購制作）。
活動準(zhǔn)備排期表如下：
工作項(xiàng)目 要求 準(zhǔn)備時間 完成時間 執(zhí)行人 跟進(jìn)人
1、廣宣品設(shè)計(jì)采購 廣宣品設(shè)計(jì)周期為2天，交項(xiàng)目經(jīng)理審核通過。采購制作周期3天，9月5日前提交給項(xiàng)
目經(jīng)理 9.1—9.5 9.5 采購部人員/促銷活動組人員a 采購經(jīng)理/項(xiàng)目經(jīng)理
2、禮品制作 制作周期5天，樣品交項(xiàng)目經(jīng)理審核通過，9月5日前提交促銷活動項(xiàng)目經(jīng)理 9.1—9.5 9.5
采購部人員/促銷活動組人員b 采購經(jīng)理/項(xiàng)目經(jīng)理
3、確認(rèn)促銷超市 向店方書面展示促銷政策，并就備貨、定價(jià)、提供場地、廣宣品布置方式、廠方促銷人
員數(shù)量、促銷區(qū)域等鑒定協(xié)議，并獲得駐場場促銷人員核準(zhǔn)手續(xù)。 9.5—9.20 9.21 業(yè)代a/項(xiàng)目經(jīng)理 項(xiàng)
目經(jīng)理
4、與店方洽談供貨事宜 確認(rèn)在促銷日前店方有充足、全品項(xiàng)備貨 9.25—9.28 9.28 業(yè)代a 項(xiàng)目經(jīng)理
5、再次與店方確認(rèn)促銷配合事宜 持已簽定的促銷協(xié)議與店方洽談，再次確認(rèn) 9.28—9.29 9.29 業(yè)代a/
項(xiàng)目經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理
6、促銷人員
招聘活動 招聘熟手促銷人員5名（有當(dāng)?shù)厣矸葑C、健康證、有擔(dān)保人），按促銷培訓(xùn)指引進(jìn)
行崗位培訓(xùn) 9.1—9.5招聘9：20—9：28培訓(xùn) 9.28 促銷主管負(fù)責(zé)/活動組員工a、b協(xié)助 項(xiàng)目經(jīng)理
工作項(xiàng)目 要求 準(zhǔn)備時間 完成時間 執(zhí)行人 跟進(jìn)人
7、促銷開始前。店內(nèi)廣宣品、產(chǎn)品備貨、陳列達(dá)到設(shè)定要求 促銷方案中對促銷現(xiàn)場的備貨、陳列、標(biāo)價(jià)
、碼放等作出詳細(xì)規(guī)定（最好有現(xiàn)場模擬圖）促銷前一天要求全部到位 9.29—9.30 9.30 業(yè)代a/促銷活
動組全體人員 項(xiàng)目經(jīng)理
8、確認(rèn)準(zhǔn)備工作已全面落實(shí) 促銷全部內(nèi)容已與店方達(dá)成共識，并確認(rèn)；物料齊備；促銷店產(chǎn)品供貨、陳
列、廣宣品、標(biāo)價(jià)合乎要求；促銷人員就位崗前培訓(xùn)合格 9.29—9.30 9.30 項(xiàng)目經(jīng)理 銷售經(jīng)理
9、安排促銷人員進(jìn)場開始促銷 促銷第一天促銷促銷活動組全體人員到場，項(xiàng)目經(jīng)理全天跟進(jìn)，及時糾偏
，銷售經(jīng)理當(dāng)天審查促銷效果 10.1 10.1 項(xiàng)目經(jīng)理 銷售經(jīng)理
七、 各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間建立必要簡潔的信息匯報(bào)記錄工具
1. 業(yè)務(wù)代表回訪要求及工作日報(bào)表；
填報(bào)人：業(yè)代
內(nèi)容：各超市回訪時間、檢查備貨陳列情況記錄、跟進(jìn)工作記錄、需支持問題
匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理/銷售經(jīng)理
2. 促銷小姐工作日報(bào)表；
填表人：促銷小姐；
內(nèi)容：各人當(dāng)日贈品領(lǐng)用、消耗、退回情況；當(dāng)天促銷業(yè)績；競品流量反饋；其它異常信息；
匯報(bào)人：促銷現(xiàn)場負(fù)責(zé)人（如：促銷主管）
3. 促銷日報(bào)表；
填表人：促銷現(xiàn)場負(fù)責(zé)人（如：促銷主管）；
內(nèi)容：當(dāng)日整體促銷業(yè)績、促銷人員考勤評分、贈品領(lǐng)用消耗退回?cái)?shù)量；競品信息反愧其
它異常信息；
匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理
4. 促銷效果檢核表；
填表人：指定促銷檢核人員（如項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理）
內(nèi)容：促銷現(xiàn)場布置；促銷人員工作態(tài)度、技能與店方合作狀況等方面作出檢核記錄
匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理/銷售經(jīng)理
5. 獎罰單、促銷費(fèi)用支出單；
綜上所述，一個周密的超市促銷執(zhí)行案應(yīng)包括如下內(nèi)容：
一、 背景：為什么做促銷——新品推廣？節(jié)日促銷？競品攻勢？意在說服上司促銷活
動的必要性。
二、策略：選擇什么樣的促銷思路？要達(dá)到什么樣的目的？
如：對某品項(xiàng)在國慶期間進(jìn)行買贈促銷，提升消費(fèi)者的認(rèn)知度；
三、內(nèi)容：
1、 時間： 精確到小時
2、 地點(diǎn)： 具體到超市店名
3、 執(zhí)行人：具體到崗位、人名
4、 促銷政策：
① 促銷形式（選擇正確答案打勾）
a、買贈 b、品嘗 c、派樣 d、特價(jià) e、游戲
f、換購 g、抽獎 h、積分 i、其他
② 具體內(nèi)容：買贈或特價(jià)內(nèi)容細(xì)則
③ 限制條件
限時 限量
5、 廣宣方式與陳列方式
手繪pop 張，張貼位置 ；
dm 張，發(fā)放時間及頻率 ；
堆頭pop 張，陳列要求 ；
（附件：手繪pop樣圖、dm樣圖、堆頭pop樣圖、現(xiàn)場廣宣品布
置效果圖、現(xiàn)場陳列效果圖等）
6、 各崗位職責(zé)落實(shí)（陳列、廣宣、贈品管控、及時補(bǔ)貨等）及獎罰制度
7、 信息匯報(bào)記錄工具
8、 效果預(yù)估
9、 費(fèi)用預(yù)估
超市促銷活動準(zhǔn)備要點(diǎn)
有了明晰周密的執(zhí)行計(jì)劃，準(zhǔn)備工作就因?yàn)橛袟l理而變得容易多了。但是在具體執(zhí)行準(zhǔn)備工作的過程中也
有一些容易出現(xiàn)的陷阱和小小技巧。
一、談判技巧
① 判前做好充足準(zhǔn)備：
a、 解店方有關(guān)此項(xiàng)活動的負(fù)責(zé)人是誰，約定談判時間、地點(diǎn)，很客氣地告訴對方此次談判大約需要多少
時間。
b、 準(zhǔn)備好充足的談判工具：
包括：促銷政策展示、贈品展示
促銷前貴店的銷量記錄
促銷后貴店的銷量預(yù)估
銷量增長（預(yù)計(jì)）曲線圖
利潤增長（預(yù)計(jì)）曲線圖
促銷現(xiàn)場布置效果圖
說明：談判是一個討價(jià)還價(jià)的過程，談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項(xiàng)活動帶給他們的利益，以上
的工具就是為了達(dá)到這個效果。圖例、資料、效果圖等生動的演示工具會使談判更具說服力。
c、 話術(shù)提綱
包括：
談判需達(dá)到的目的：備貨、陳列、價(jià)格、廣宣布置、
堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點(diǎn)、服裝等。
談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗(yàn)的超市業(yè)務(wù)人員商討，店方可
能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應(yīng)答方案。
② 其它技巧
注意控制自身情緒，避免出現(xiàn)急于求成，不耐煩、興奮等。狀態(tài)
始終保持平靜理性的風(fēng)度；
不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其詞。我們的合作是長期的；
欲擒故縱。事前了解我方可讓步的空間，對方提出的要求即使在
我方計(jì)劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允，經(jīng)過“艱苦”談判之后的讓步會讓對方更喜悅，更有“成就感”。
掌握談判節(jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋€要求時避免在對方回答之前又問另一
個較低要求給對方選擇；
談判不能達(dá)到共識時可暫且擱下待會再談；
如談判要延期進(jìn)行，應(yīng)約好下次會談的時間和具體內(nèi)容；
③ 確認(rèn)談判結(jié)果
鑒定促銷協(xié)議，注明時間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式（附效果圖），店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款
結(jié)算方式、促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。
2、準(zhǔn)備工作需注意：
① 準(zhǔn)備工作責(zé)任到人，規(guī)定完成時間、檢核人，促銷前確認(rèn)各項(xiàng)工作到位。（如前文所述）
② 如果活動的策劃和執(zhí)行非同一個團(tuán)隊(duì)進(jìn)行，則活動前策劃人要對執(zhí)行人以口頭、書面、圖標(biāo)、現(xiàn)場演
示等方式充分說明方案內(nèi)容，同時策劃方應(yīng)派人全程跟進(jìn)執(zhí)行過程予以輔導(dǎo)；
③ 陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，盡量避免活動當(dāng)天才去做，更不要在店方生
意高峰期做生動化，以免引起現(xiàn)場混亂，造成店方不便；
④ 活動前應(yīng)制作相關(guān)人員通訊簿，保證通訊暢通，同時了解促銷過程中店方的聯(lián)系人（如柜組長）是誰
、聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴(yán)重問題店方負(fù)責(zé)人是誰（如店長、經(jīng)理），如何聯(lián)系；
⑤ 活動前要與店方達(dá)成禮品贈品的安全共識。超市的工作人員常常會向促銷人員索要贈品、禮品，給了
其中的任何一個人，就可能招來一大堆，哪一個人都不能不給，都不能得罪。所以最好在促銷前與店方達(dá)
成共識，請店方管理人員約束工作人員在促銷期間任何人不得向廠方促
銷小姐索取禮品，促銷結(jié)束后可由
廠方促銷負(fù)責(zé)人向店方贈送一部分禮品。
二、促銷活動的現(xiàn)場執(zhí)行注意事項(xiàng)：
1、 促銷第一天，銷售人員/促銷負(fù)責(zé)人員和執(zhí)行人員要提早到場，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作到位，整理廣宣品
、陳列以及標(biāo)價(jià)。當(dāng)天主管要全程跟進(jìn)，了解準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處，以備調(diào)整改善。并對促銷人員進(jìn)
行現(xiàn)場輔導(dǎo)和培訓(xùn)；
2、 促銷期越長，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，必須規(guī)定銷售人員高頻回訪，檢核庫存，確保庫存安全；
3、 促銷人員應(yīng)明確以下內(nèi)容：
① 促銷目的。
不僅僅是銷售產(chǎn)品，還包括消費(fèi)者的直接/間接參與人數(shù)；
品牌形象的宣傳、與店方的互動交流、加深客情，以及對本品競品售賣信息、使用信息的反饋；
了解以上目的，促銷人員才不至于成為一個單純的叫賣者，才會在促銷過程中規(guī)范自己的言行、禮儀，對
所有消費(fèi)者（包括未發(fā)生購買行為）熱情介紹，積極主動幫助店方營業(yè)人員做力所能及的小事，認(rèn)真填寫
促銷日報(bào)表；
② 促銷政策，促銷產(chǎn)品、價(jià)格；
③ 推銷技巧：
包括：
推銷心態(tài)：
推銷從顧客說“不”開始；
推銷在概率中實(shí)現(xiàn)——不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快
的工作狀態(tài)；
推銷的訣竅是：積極主動；
推銷話術(shù)：消費(fèi)者異議回答話術(shù)、目標(biāo)消費(fèi)者等。
4、 管理
l 禮儀、服裝、工作紀(jì)律、檢核方式、需填表單、薪資及獎罰制度；
l 主管要不定期巡場，對現(xiàn)場工作人員是否按崗位職責(zé)培訓(xùn)內(nèi)容積極認(rèn)真工作做出檢核打分，并通知當(dāng)事
人；
l 主管要每周召開促銷工作人員周會，統(tǒng)計(jì)銷量，評估業(yè)績，宣讀檢核結(jié)果，了解存在問題，及時互動尋
求改進(jìn)；
5、告知是促銷成功的關(guān)鍵：
1) 消費(fèi)者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息；
2) 店內(nèi)購物在貨架上有促銷告知信息；
3) 堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡可能簡潔醒目，讓消費(fèi)者3秒鐘之內(nèi)獲
4) 知促銷內(nèi)容；
5) 超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷
售區(qū)域，告知“我們今天做促銷”，并
6) 指明本產(chǎn)品銷售位置；
7) 收款臺、出入口是必經(jīng)之地，是重點(diǎn)告知區(qū)域
通過以上5個告知點(diǎn)的布置，消費(fèi)者從經(jīng)過店門口、進(jìn)店、店內(nèi)購物、在貨架前以及在非銷售本產(chǎn)品的區(qū)
域、在本品的促銷堆頭前，隨時都可以接觸到本品的促銷告知信息。這本身就是最有力的促銷政策。廣泛
告知是促銷成功的秘訣。
五、超市促銷活動總結(jié)要點(diǎn)：
1、 促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對比；
2、 促銷前超市利潤與促銷期超市利潤的曲線圖、柱形圖對比；
3、 現(xiàn)場照片；
4、 活動總費(fèi)用匯報(bào)、活動總銷量匯報(bào)、費(fèi)用占比；
5、 競品信息、消費(fèi)者直接/間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及意見、建議匯報(bào)；
6、 項(xiàng)目經(jīng)理攜責(zé)任業(yè)代再次拜訪賣場負(fù)責(zé)人，通過現(xiàn)場照片、前后銷量對比、利潤對比等工具“對店方
做出匯報(bào)”，旨在傳輸此次活動是雙方受益，對店方帶來銷量利潤以及店頭形象改善的利益，聽取店主的
意見和建議，進(jìn)一步增進(jìn)雙方的合作關(guān)系；
7、 活動組召開總結(jié)會，總結(jié)此次活動的成功之處和不足的地方以及所吸取的教訓(xùn)，提出改良意見；
8、 對促銷案中崗位職責(zé)、培訓(xùn)資料、準(zhǔn)備工作排期表、話術(shù)等的進(jìn)一步修改完善，為下次活動作好經(jīng)驗(yàn)
積累，以及對相關(guān)人員的工作效績考評和獎罰。
六、超市生動化
超市是自選購物場所，產(chǎn)品的生動化展示直接決定銷量的改善，在此專題闡述。
生動化法則：
生動化的作用：刺激沖動性消費(fèi)；
在公眾面前保持自己的商標(biāo)形象，起到廣告作用；
讓人感受到產(chǎn)品品質(zhì)和品牌形象；
生動化的意義：
沒有看到產(chǎn)品消費(fèi)者就不會選你；不擺上貨架的產(chǎn)品買不出去；
（unseen is unsoid）
公司和店主都失去利潤和銷量；
失去的銷售機(jī)會永遠(yuǎn)不會再來；
生動化是業(yè)務(wù)人員天職，是最后的也是最重要的提升銷量和樹立品牌形象的手段；
生動化和鋪貨都做的好說明業(yè)務(wù)人員已經(jīng)盡責(zé)，銷量小不是他們的錯。
反之，銷量再大，生動化和鋪貨作的不好也說明沒有盡挖潛力
生動化法則——貨架陳列
a、 集中擺放，排面越多，銷售機(jī)會越多，銷量和排面成正比。所以產(chǎn)品排面一定要大于主競品排面；
b、 優(yōu)陳優(yōu)售銷售潛力最大或正欲推廣的產(chǎn)品；
c、 包裝水平，品牌垂直，上輕下重，前小后大，統(tǒng)一的包裝順序；
d、 明碼標(biāo)價(jià)是最有力的廣告。同一賣場不同設(shè)備中價(jià)格必須一致；
e、 每次拜訪堅(jiān)持作先進(jìn)先出、避免產(chǎn)品被長期日曬、及時清潔產(chǎn)品，移走不良品、保證前線（貨架）充
足度，促進(jìn)后線（超市店堂的臨時倉庫）空倉；
f、 所有排面突出商標(biāo)（中文）；
g、 擺在暢銷品旁邊，不要和異類放在一起；
h、 用冰柜陳列時（超市）要有提醒消費(fèi)者自己拿取的pop廣告，已冷凍的產(chǎn)品要放在冰柜前排；
生動化法則——落地陳列
a、 除非有促銷指定品項(xiàng)，一個落地陳列以同一包裝為佳，在空間受到限制時，才選擇多包裝陳列組合。
b、 島型陳列：1—1.2m，位于客流主信道，可以從四個方向拿取產(chǎn)品。
梯形陳列：1.2—1.4m，階梯式堆放，除了最下面一層外，全部割箱，層層縮進(jìn)，以擴(kuò)大視覺面。
c、 依據(jù)動線，擺設(shè)在所有競品之前；若有競爭者產(chǎn)品落地陳列時，須將公司產(chǎn)品擺在最外側(cè)或競爭對手
前面。
d、 所有陳列須有清楚、明顯之價(jià)格標(biāo)示與相關(guān)廣告圍欄或商標(biāo)貼紙。
e、 每次拜訪時須清理陳列區(qū)域，移走每一包非本公司的產(chǎn)品及不良品。
f、 每一包產(chǎn)品均須正面朝前，補(bǔ)充產(chǎn)品由后而前，由上而下。
g、 不要讓店方不易補(bǔ)貨，不要和異類放在一起。
h、 別忘了安全性。
i、 因地制宜，不拘一格，利用一切積極因素突出你的產(chǎn)品。
j、 必須有明顯的價(jià)格標(biāo)示，并取下幾罐以示該產(chǎn)品正在售賣中
生動化法則——陳列位置選擇
a、 正對門，入門可見處；視線平齊170mm—70mm；
b、 人流方向之前，動線交叉點(diǎn)，人流必經(jīng)之地，如：出口、入口、收銀臺；
c、 方便客戶自己拿獲的地方，收銀臺；
d、 冰柜把手附近兩層（冰柜上貼有提醒消費(fèi)者自己拿取的pop）；
e、 爭取從窗口或店外就可以看到的位置；
生動化法則——廣告品使用技巧
a、 商標(biāo)廣告品不得投放在煙缸洗手間等位置
b、 廣告牌等大型廣告需得市場專業(yè)人員按
標(biāo)準(zhǔn)制作，不得任意圖畫
c、 所有廣宣品必須突出主色調(diào)
d、 pop：
廣告品上的品牌與包裝圖案必須與售點(diǎn)所售產(chǎn)品一致
pop需常換常新，與促銷活動同步
pop也有正確的品牌和包裝順序
pop的位置選擇可參考陳列位置選擇法則
pop的張貼質(zhì)量和張貼數(shù)量非絕對正比關(guān)系
老員工帶新人，是許多企業(yè)的“規(guī)矩”。雖然師父領(lǐng)進(jìn)門，修行在自身，但怎么個領(lǐng)法，卻需要很多技巧。回憶當(dāng)年一無所知的感受，想想自己當(dāng)時最需要的是什么樣的培訓(xùn)？
快消品業(yè)務(wù)員是個流動非常頻繁的職業(yè)，在一家公司任職1年以上的都可以自稱“老員工”。大公司喜歡到重點(diǎn)學(xué)校招培訓(xùn)生，用良好的培訓(xùn)機(jī)制全方位打造職業(yè)精英，但底層業(yè)務(wù)員或者第三方業(yè)務(wù)代表基本還局限在“老帶新”的傳統(tǒng)方式中。對老員工來說，帶新人是一門非常專業(yè)的技術(shù)活，做得好，自身的提升也非常快，關(guān)鍵是你用什么態(tài)度對待。不同的新人有不同的教法，雖然師父領(lǐng)進(jìn)門，修行在自身，但怎么個領(lǐng)法，卻需要很多技巧。
“業(yè)務(wù)操作流程”的基本指導(dǎo)
案例：
小于是個完全沒有經(jīng)驗(yàn)的社會新鮮人，公司在告訴她每月必須完成的月度指標(biāo)后，采取了“放養(yǎng)式”管理，每天除了電話追問“客戶下單了嗎？你要盯緊啊！”“什么？進(jìn)度才完成30%？現(xiàn)在時間進(jìn)度都已經(jīng)70%了！抓緊時間，無論如何都要下單，否則獎金就沒有了！”就沒有對小于再進(jìn)行實(shí)質(zhì)性培訓(xùn)，并美其名曰“在實(shí)踐中成才”。于是小于就不斷地跟在經(jīng)銷商屁股后面催著客戶下單、下單、下單！最后客戶把小于投訴到老板那邊：“你們這個新人什么都不干，除了逼我下單似乎沒有事情可以做了！”然后老板對小于又是一頓劈頭蓋臉的批評：“你會不會做業(yè)務(wù)啊？你除了要完成公司的指標(biāo)，你也要協(xié)助經(jīng)銷商完成他們的進(jìn)銷存，否則他們庫存那么高，怎么可能幫你下單！”小于又委屈又無奈：我是真的不懂啊！
建議：
很多新人懷抱一腔熱情加入快消行業(yè)，如果此時能給他們一些專業(yè)的指導(dǎo)，其熱情很快就能轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，反之就會消磨新人的積極性，對公司的業(yè)務(wù)發(fā)展也會造成負(fù)面影響。針對完全沒有經(jīng)驗(yàn)的社會新鮮人，我的建議如下：
1. 給新人一份通訊錄
新入行的新鮮人是完全不懂游戲規(guī)則的，所以師傅要盡可能地多做解釋。我在初入行時連經(jīng)銷商和廠家都分不清楚，做了不少糊涂事。現(xiàn)在新人聰明很多，不會再犯這些低級錯誤，不過整理一本相關(guān)的通訊錄給新人卻是非常必要的。因?yàn)檫@樣做，很多事情新人可以直接聯(lián)系對口的人，而不是事事通過你，你也能免去每日接受電話詢問的煩惱。
通訊錄至少要做3份，經(jīng)銷商（表1）、公司（表2）、客戶（KA/流通）（表3）各一份，以下為范例：
2. 教會新人標(biāo)準(zhǔn)流程
流程教學(xué)就是直接帶著徒弟跑店，一個個店跑下來，告訴新人一個標(biāo)準(zhǔn)流程，每天給他具體的目標(biāo)和指令，明確告知新人工作職責(zé)和KPI（即關(guān)鍵績效指標(biāo)，是獎金構(gòu)成的幾個要點(diǎn)）。
帶徒弟時千萬不要走馬觀花，也不要期望徒弟頓悟，以避免巡店最后變成“逛街”。專業(yè)的老師利用實(shí)踐理論相結(jié)合認(rèn)真教學(xué)一周，基本上徒弟就可以出師了。
3. 業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)一般包括以下幾個方面
（1）完成零售終端的排面陳列及產(chǎn)品分銷，以及新網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)；
（2）管理地區(qū)的批發(fā)商，完成公司月度銷售任務(wù)；
（3）了解市場動態(tài)、競爭對手情況，為公司決策提供建議；
（4）處理公司郵件，統(tǒng)計(jì)匯總零售終端信息；
（5）處理緊急情況及簡單客戶投訴等。
4. 巡店要看什么
由于新人對工作職責(zé)缺少具體認(rèn)知，所以師傅最好實(shí)地帶著業(yè)務(wù)員跑店，在實(shí)際巡店中教導(dǎo)。
巡店前的準(zhǔn)備：價(jià)格表、合同、訂單模板、產(chǎn)品單頁、樣品、計(jì)算器、抹布等。
巡店中：
（1）檢查品項(xiàng)。不同渠道有不同的分銷標(biāo)準(zhǔn)，參照公司要求看門店是否分銷完整，如果出現(xiàn)分銷不全應(yīng)找出原因：是已經(jīng)上報(bào)采購沒有及時審批？還是因?yàn)橘M(fèi)用不到位，經(jīng)銷商沒有及時提交新品申請？
（2）對照價(jià)格。價(jià)格是快消品最敏感的地方，過高、過低都要追問到底：是經(jīng)銷商供貨價(jià)出錯？還是零售商自行調(diào)價(jià)擾亂市場？
（3）動手陳列。有些公司會做“抹布工程”，即業(yè)務(wù)員下店后主動調(diào)整陳列，擦拭產(chǎn)品、貨架，看擺放是否按照“先進(jìn)先出”原則等等。
（4）關(guān)注促銷。如果巡店期間內(nèi)正好在搞活動，就要觀察：貨品贈品是否齊全？陳列是否豐滿？地堆位置是否是簽約位置？是否有醒目的POP？促銷員是否熟練？銷售數(shù)據(jù)和上周同比增長還是下跌？為什么下跌？競品銷售如何？是否需要調(diào)整促銷方案？
（5）清點(diǎn)庫存。關(guān)注臨期產(chǎn)品，出現(xiàn)臨期必須盡快大力度促銷，避免過期庫存。
（6）關(guān)注新品銷售。如新品上市搭贈、新品雙倍積分、新品陳列架的情況等。如果新品表現(xiàn)不佳要及時分析：是陳列有誤，還是活動執(zhí)行不到位等。
（7）門店溝通。如促銷員排班、POP制作陳列、堆頭調(diào)整等。找對人，說對的事情，并在筆記本中做好跟進(jìn)記錄。
（8）下達(dá)訂單。缺貨、新品、活動促銷裝及時下單補(bǔ)貨，當(dāng)場確認(rèn)訂單。
經(jīng)常辦理、流程較多的事情可以簡單總結(jié)后告訴新人，例表如下（表4）：
別對新人“過分放心”
案例：
小王在A公司做了一年后跳槽到B公司，上司覺得銷售是共通的，簡單給他交待幾句就“放任自流”。結(jié)果到月底，老板一個又一個電話催小王交報(bào)表，經(jīng)常小王在外面和客戶談事，老板就一個電話追過來：“你還有一個表格沒有交！今天是最后一天，全公司就差你一人了！”或者“客戶費(fèi)用申請你要自己在系統(tǒng)里提前兩個月申請，沒有申請成功活動就不要搞了！”最后小王和老板都焦頭爛額，直到第三個月后才開始慢慢熟悉。
建議：
師傅培訓(xùn)工作一到兩年有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的新人時，不要對新人“過分放心”。因?yàn)橛悬c(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的新人雖然已經(jīng)基本熟悉業(yè)務(wù)操作流程，但不同公司有不同的標(biāo)準(zhǔn)。有些公司奉行電子化管理，對于有內(nèi)網(wǎng)、有公司銷售操作系統(tǒng)的單位，最好能詳細(xì)和新人講解一下使用方法，包括如何進(jìn)入公司內(nèi)網(wǎng)、如何利用系統(tǒng)查詢數(shù)據(jù)、如何利用數(shù)據(jù)為銷售服務(wù)等。此外，最好能匯總一份《每月必交表格》給新人，免得他慌亂中忘交、遲交，影響工作效率，打亂公司的工作進(jìn)度。
對新人要有耐心
案例：
小劉曾經(jīng)歷過一次失敗的入職培訓(xùn)，對那種沮喪的心情記憶猶新。當(dāng)時，由于公司人手缺乏，培訓(xùn)是在電話中完成的，師傅用郵件給他發(fā)了十幾個每月要交的表格，噼里啪啦快速說完之后就掛了電話。由于怕出錯，小劉此后所有的事情都要和師傅溝通確認(rèn)。每次電話打過去她都質(zhì)問小劉：“我不是早就告訴你了嗎！”“你知道我要帶多少個人嗎？”“聽懂了嗎？”若是回答不懂，她會質(zhì)疑小劉的智商；如果說懂了，下次遇到類似的問題再問她，得到的永遠(yuǎn)只有一句：“我不是早就告訴你了嗎？”事實(shí)上，對話中10分鐘里，有8分鐘都是師傅對小劉智商的質(zhì)疑，其他兩分鐘才是指導(dǎo)解決問題。
建議：
內(nèi)衣銷售心得范文1：店時有顧客進(jìn)來挑選，但看了一下就走了，此現(xiàn)象讓員工很苦惱，跟我說:：你看，不是我們不想做銷售，而是顧客不想買。
對于此問題我和店員進(jìn)行了研究和探討，內(nèi)衣不比成衣的隨意性，如果真沒有購買意向的話，是不會隨便進(jìn)來逛一圈就走的，那為什么上面的案例多得讓員工這么苦惱呢?
我分析了下她們的站位，顧客一進(jìn)門，員工就迎上去，那自然而然的就賭住了顧客想要往里面走的步伐，無奈之下只能望兩下往后退，走了。那如果顧客進(jìn)門后員工迎上去后，是從后面包抄賭住顧客的退路，無形中迫使顧客往里面走往里面看呢?看得多了機(jī)會也便多起來。
想住方法讓顧客留下來，留下來了也就有了成交的機(jī)會。留下來的最好方法是什么?跟顧客聊最近的那部韓劇好看嗎?錯!聊天是個藝術(shù)，但真正讓顧客留下來，留得穩(wěn)，留得你也很自在的，則是讓顧客進(jìn)試衣間。想進(jìn)辦法不斷引導(dǎo)顧客進(jìn)試衣間，進(jìn)了試衣間，脫了衣服，顧客也不好意思說我要走了吧!
顧客進(jìn)了試衣間就成功了嗎?不，你只成功了十分之一。在試衣間我們同樣要遵守機(jī)會多成交多的守則，并不讓顧客只試一件衣服，而是要挑適合顧客的。那全部都拿嗎?那也不行，太多會造成顧客的不耐煩，到底幾件合適?我覺得在適合顧客產(chǎn)品的前提下，4件內(nèi)衣+2件應(yīng)季產(chǎn)品的效果會比較好，當(dāng)然，如果顧客愿意試更多，我們應(yīng)該更開心，因?yàn)槲覀兛梢哉f服顧客買得更多，前提條件是在試衣間要看好貨。
內(nèi)衣銷售心得范文2：我們縣城內(nèi)衣市場競爭態(tài)勢相對激烈，怎么在競爭中立于不敗之地，作為我們，要抓好產(chǎn)品的質(zhì)量與款式，另外，也要培訓(xùn)終端的服裝銷售人員，抓住產(chǎn)品的賣點(diǎn)，進(jìn)行吆喝，才能打動消費(fèi)者。但是，在實(shí)際中，我們常常看到，白領(lǐng)麗人有許多不錯的產(chǎn)品，總是在市場上走不動。這是為什么呢?說到底還是心態(tài)的問題，總結(jié)有以下現(xiàn)象：營業(yè)員總是把銷售不好的原因歸結(jié)在產(chǎn)品身上，產(chǎn)品不好，外觀不好看、價(jià)格貴、顏色難看。實(shí)際我經(jīng)過自己和朋友試穿發(fā)現(xiàn)滯銷產(chǎn)品其實(shí)都不錯，是營業(yè)員只賣自己熟悉的產(chǎn)品，推銷容易的產(chǎn)品，有些營業(yè)員根本不愿意記新產(chǎn)品功能，部分也是因?yàn)榕嘤?xùn)不到位。一次一個新店員上班，沒有培訓(xùn)，經(jīng)過幾天后，我隨便在展柜上取下一件產(chǎn)品，問導(dǎo)購員，此款的賣點(diǎn)在哪里?針對什么樣的人群?適合于什么樣的體型?是什么杯型?有幾個顏色?價(jià)格多少?導(dǎo)購員半天答不上來，她說沒有幫她培訓(xùn)。
新產(chǎn)品上市前的培訓(xùn)是產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵，每件新產(chǎn)品，賣點(diǎn)在哪里?針對什么樣的人群?適合于什么樣的體型?是什么杯型?有幾個顏色?價(jià)格多少?導(dǎo)購要點(diǎn)、試穿重點(diǎn)是哪些?還有陳列展示要點(diǎn)，這些不加強(qiáng)培訓(xùn)和銷售跟蹤，賣不好是很自然的事。
新產(chǎn)品的陳列展示是產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵，目前我們大部人員都沒有重視，認(rèn)為掛上去就萬事大吉了。其實(shí)沒有這么簡單，它直接關(guān)系到新產(chǎn)品的上市和銷售。設(shè)立新產(chǎn)品展示區(qū)域，既能體現(xiàn)新產(chǎn)品的系列產(chǎn)品和當(dāng)季的產(chǎn)品特色，又能快速激起顧客或終端進(jìn)貨和購買的欲望，同時方便導(dǎo)購人員對新產(chǎn)品進(jìn)行推介，也能方便顧客選擇。反之，你東一件西一件的陳列，能引起客人的注意嗎，試想一下，哪種情形最有利銷售。
這種現(xiàn)象市場相當(dāng)普遍，內(nèi)衣是一個內(nèi)涵很深的產(chǎn)品，其結(jié)構(gòu)、工藝、杯型、尺碼、保養(yǎng)決定了其專業(yè)性和知識性的重要，它又是必需品，市場銷售和顧客消費(fèi)需要正確的引導(dǎo)和指引，同時要正確的展示。市場銷售有別于其它產(chǎn)品，目前還是培育期，叫培育營銷更形象些，培訓(xùn)營業(yè)員，營業(yè)員培育消費(fèi)者。
導(dǎo)購人員在銷售過程中，都站在自我立場上來看一件產(chǎn)品，而不是站在消費(fèi)者和市場的立場上來看一件產(chǎn)品，大都憑個人喜好來推銷，導(dǎo)致許多產(chǎn)品連上市的機(jī)會都抹殺了，就這樣無辜的死在店里，成了處理貨。
每一件產(chǎn)品，都有它的需求人群，它的針對性極強(qiáng)，不同款式、杯型、尺碼面對的是不同的體型、不同層次的人群，內(nèi)衣銷售就是找坐標(biāo)的工程，對號入座的工程，我們的細(xì)節(jié)工作做不到位的話是空談，同樣，單憑所謂個人經(jīng)驗(yàn)和喜好，不給每個產(chǎn)品上市的機(jī)會，也是空談。
在店里要有當(dāng)季的主推新款區(qū)、經(jīng)典款(暢銷款)區(qū)，形象款區(qū)，常銷款和特價(jià)區(qū)。如果產(chǎn)品品種、杯型、色系不齊全，另一方面，產(chǎn)品陳列沒有主次，很零亂，導(dǎo)購起來極不方便，而且形象檔次出不來。新產(chǎn)品沒有陳列好，銷售好，這種銷售，只能是產(chǎn)品款式越賣越少。有的產(chǎn)品的互補(bǔ)性很強(qiáng)，往往其銷售是相互帶動的，其中新款、暢銷款、促銷特價(jià)款，以及不同杯型都有相互拉動效應(yīng)，可以相互帶動銷售。因此，產(chǎn)品組合一定要豐滿，這樣，才有利于銷售。
我們常常關(guān)注的信息只是銷售額，而忽略了庫存，庫存這才是重點(diǎn)，庫存管理不好，年底賺了一大堆庫存。
如果，每月有進(jìn)行庫存盤點(diǎn)，每月抽出一些時間，對庫存量進(jìn)行分析，找出暢銷產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品，制定清理滯銷產(chǎn)品的促銷計(jì)劃，將被動銷售、定貨變成主動，也不會出現(xiàn)上面那種爆倉和缺貨嚴(yán)重的現(xiàn)象。
而當(dāng)出現(xiàn)爆倉和缺貨嚴(yán)重的現(xiàn)象時，那根本不能談新品上市了。
內(nèi)衣銷售心得范文3：品牌內(nèi)衣的陳列分為櫥窗陳列和貨場陳列，其中櫥窗換季陳列的目的是傳遞單向信息，而貨場陳列的規(guī)劃則主要是顧客購買。店鋪換季陳列的任務(wù)如果分配到櫥窗和貨場兩個部分，兩者有不同的功能。
季節(jié)改變看櫥窗
以季節(jié)為時間信號的時尚消費(fèi)品市場，季節(jié)信號也意味著競爭的信號。以潮流為導(dǎo)向的商家，往往可以比自然時間更快地傳遞季節(jié)信息。季節(jié)變化對于人類基本社會行為的影響已經(jīng)越來越小，但是季節(jié)對于服裝內(nèi)衣零售的時間因素性影響依然顯著。
櫥窗換季看植物
可以選擇對季節(jié)變化最敏感的植物。最常見的是花卉和樹木，其中由于花卉體積小，易于做設(shè)計(jì)處理，所以更適合在櫥窗換季時使用。而大型喬木必須變化形式才能解決體積問題。需要注意的是，并不是所有的植物都可以在有限的櫥窗中呈現(xiàn)。對于體積較小、方便購買的植物可以使用真實(shí)的道具;而對于體積較大、購買困難的植物，可通過藝術(shù)化的模擬轉(zhuǎn)換來演繹櫥窗換季。
貨場換季看組合
如果說櫥窗的換季主題充滿浪漫主義色彩，那么出于商業(yè)理性，貨場陳列必須以現(xiàn)實(shí)主義為中心——突出新季節(jié)主推的商品主題系列。店鋪的引導(dǎo)區(qū)和通透櫥窗背景區(qū)的女性內(nèi)衣商品必須以同主題同系列的原則與櫥窗主題相組合。
讓商家頭疼的問題是時尚內(nèi)衣商品換季時新舊貨品的更替。往往是過季貨品舍不得放棄主銷位置，新季產(chǎn)品上市之前舉步躊躇。胸罩內(nèi)衣商品的促銷功能之一就是通過商品組合出樣的周轉(zhuǎn)變化，提高店鋪整盤貨品的存轉(zhuǎn)率，在不同的時間推銷不同的主力商品系列，讓所有在銷售計(jì)劃中的商品角色都要有當(dāng)主角的機(jī)會。
在換季陳列時，應(yīng)該將新品有計(jì)劃地在不同時間內(nèi)出樣，伴隨時間發(fā)展逐漸取代所有過季產(chǎn)品。過季產(chǎn)品在設(shè)計(jì)研發(fā)時一般也會考慮季節(jié)的產(chǎn)品過渡問題，這時過季產(chǎn)品也不要急于退出銷售舞臺，首先在櫥窗換季主題更換的時候讓出引導(dǎo)區(qū)和櫥窗組合區(qū)，將店鋪劇情的導(dǎo)演權(quán)移交給新季產(chǎn)品，有計(jì)劃有批次地退出貨區(qū)。
商品換季看主角
“實(shí)踐教學(xué)是圍繞教育教學(xué)活動目的而開展的，是有學(xué)生親身體驗(yàn)的一項(xiàng)實(shí)踐活動。它既包括認(rèn)識、探索自然規(guī)律，掌握技術(shù)知識而開展的科學(xué)實(shí)驗(yàn)、生產(chǎn)實(shí)習(xí)等驗(yàn)證性實(shí)驗(yàn)，也包括為解決實(shí)際問題，提高創(chuàng)新能力而開展的研究性、探索性、設(shè)計(jì)性、綜合性的實(shí)踐，還包括以了解社會和國情、提高全面素質(zhì)為宗旨的社會實(shí)踐。”[1]
博物館學(xué)專業(yè)學(xué)生畢業(yè)后主要從事博物館工作，博物館工作需要具備為公眾提供文化服務(wù)的能力，所以博物館學(xué)專業(yè)培養(yǎng)的不是匠人，而是能夠進(jìn)行理論和研究方法創(chuàng)新、解決實(shí)際工作問題的人才。高校博物館學(xué)專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)，不是單純的實(shí)踐，組織學(xué)生參與實(shí)踐的最終目的是實(shí)現(xiàn)對理論知識的深度消化，在解決實(shí)際問題的過程中進(jìn)行創(chuàng)造性的思考。建立與課程知識學(xué)習(xí)、科學(xué)研究、生產(chǎn)勞動和崗位技能訓(xùn)練相結(jié)合，學(xué)習(xí)、研究、生產(chǎn)勞動能力共同培養(yǎng)的“三對接”實(shí)踐教學(xué)模式，是進(jìn)行校外實(shí)踐教學(xué)基地建設(shè)和深化開展實(shí)踐教學(xué)的新方向，有益于實(shí)現(xiàn)以實(shí)踐教學(xué)為平臺，完善實(shí)踐教學(xué)體系，培養(yǎng)中國特色社會主義建設(shè)所需專業(yè)人才的高等教育目標(biāo)。
一、與課程知識學(xué)習(xí)相對接的“課程實(shí)踐”
“博物館學(xué)專業(yè)課程教學(xué)兼有理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)兩方面特性，尤其是關(guān)于藏品管理、展覽設(shè)計(jì)、觀眾調(diào)查、展覽講解、博物館參觀服務(wù)、文物保護(hù)等方面，在這些環(huán)節(jié)上必須開展課程實(shí)踐教學(xué)，為學(xué)生創(chuàng)造接觸博物館實(shí)體的機(jī)會，以及對相關(guān)博物館工作的體驗(yàn)機(jī)會，從而幫助學(xué)生形成對該學(xué)科的感性認(rèn)識，才能增強(qiáng)對理論的理解，并在比較中產(chǎn)生新的認(rèn)識和思考。”[2]利用校外博物館與文物考古實(shí)踐教學(xué)基地的資源，結(jié)合學(xué)生的課程學(xué)習(xí)內(nèi)容組織課程實(shí)踐教學(xué)和實(shí)驗(yàn)性教學(xué)，將有助于學(xué)生對課堂理論知識的消化理解。
課程實(shí)踐的開展要求以學(xué)生為主體設(shè)計(jì)實(shí)踐活動，“通過教學(xué)的總體設(shè)計(jì)，明確每一個實(shí)踐環(huán)節(jié)的目的、內(nèi)容和要求，注重課堂實(shí)踐、課外實(shí)踐和校外基地實(shí)踐的獨(dú)立性、系統(tǒng)性、完整性，使實(shí)踐教學(xué)體系形成一個科學(xué)、合理的有機(jī)整體。”[3]課程實(shí)踐過程中，教師要結(jié)合教學(xué)進(jìn)度開展以學(xué)習(xí)者為主體的教學(xué)項(xiàng)目。教師作為學(xué)生完成教學(xué)項(xiàng)目的指導(dǎo)者，學(xué)生是教學(xué)活動的主角。教師負(fù)責(zé)進(jìn)行教學(xué)的課堂進(jìn)度設(shè)計(jì)和教學(xué)環(huán)境的設(shè)計(jì)，以及策劃組織教學(xué)項(xiàng)目和所要完成的任務(wù)。學(xué)生負(fù)責(zé)參與具體實(shí)踐活動，完成教師擬定的項(xiàng)目任務(wù)，從而達(dá)到對課程學(xué)習(xí)內(nèi)容感性和理性的雙重思考。
博物館陳列設(shè)計(jì)是博物館學(xué)專業(yè)的主干課，也是一門實(shí)踐性課程，教學(xué)內(nèi)容主要涉及陳列理論和方法，其中關(guān)于陳列主題的提煉和闡釋是教學(xué)的重要內(nèi)容，使學(xué)生掌握撰寫陳列大綱的理論和方法，并能夠自己獨(dú)立撰寫一份陳列大綱，實(shí)現(xiàn)對主題的提煉和闡釋，是課程教學(xué)的目標(biāo)之一。這項(xiàng)教學(xué)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，可發(fā)揮校外博物館實(shí)踐教學(xué)基地的作用，結(jié)合博物館舉辦的具體展覽，將其作為考察和研究對象，在觀摩和分析博物館陳列的基礎(chǔ)上，向?qū)W生傳授陳列大綱的結(jié)構(gòu)和寫作方法。課程實(shí)踐圍繞如何撰寫陳列大綱進(jìn)行，以“項(xiàng)目教學(xué)”為手段具體實(shí)施。“項(xiàng)目教學(xué)法是通過實(shí)施一個完整的項(xiàng)目而進(jìn)行的教學(xué)活動，其目的是在課堂教學(xué)中把理論與實(shí)踐教學(xué)有機(jī)地結(jié)合起來，充分發(fā)掘?qū)W生的創(chuàng)造潛能，提高學(xué)生解決實(shí)際問題的綜合能力。”[4]
項(xiàng)目教學(xué)的實(shí)施由四個部分構(gòu)成，即確定項(xiàng)目任務(wù)、項(xiàng)目計(jì)劃的制訂、項(xiàng)目實(shí)施、項(xiàng)目完成結(jié)果的評估。確定項(xiàng)目任務(wù)要遵循三個原則：實(shí)效性，即項(xiàng)目任務(wù)必須能夠被學(xué)生感知，并與實(shí)際相結(jié)合，可通過操作來完成。多面性，即項(xiàng)目任務(wù)的完成需要學(xué)生運(yùn)用多元的理論知識來完成，由項(xiàng)目帶動學(xué)生多元思維。延展性，即項(xiàng)目任務(wù)的設(shè)定有助于學(xué)生對知識進(jìn)行擴(kuò)展，激發(fā)學(xué)生形成自己獨(dú)立的、創(chuàng)造性的思考。項(xiàng)目計(jì)劃由教師指導(dǎo)學(xué)生制訂，并根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)特點(diǎn)組建項(xiàng)目小組，項(xiàng)目的實(shí)施由學(xué)生獨(dú)立完成，教師作為指導(dǎo)者，從旁給予必要的技術(shù)支持，結(jié)合項(xiàng)目計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的效果組織項(xiàng)目評估，由教師制定評估標(biāo)準(zhǔn)，由學(xué)生和教師共同評價(jià)。
以“撰寫博物館陳列大綱”的項(xiàng)目教學(xué)為例進(jìn)行具體分析。第一步，向?qū)W生明確項(xiàng)目教學(xué)的任務(wù)，即以具體博物館的藏品為資源，策劃并撰寫一份文字表達(dá)的主題陳列大綱。第二步，布置項(xiàng)目計(jì)劃。這個步驟包括將參加項(xiàng)目學(xué)習(xí)的學(xué)生以4人為單位組建項(xiàng)目小組，以團(tuán)隊(duì)協(xié)作的方式完成陳列大綱的撰寫；組織觀摩考察博物館陳列，教師結(jié)合具體的陳列，講解陳列大綱的撰寫方法；考察和研究博物館中的某類收藏，作為提煉主題、策劃陳列的資源；指導(dǎo)學(xué)生項(xiàng)目小組完成一份主題陳列大綱。第三步，項(xiàng)目實(shí)施。首先，確定小組成員分工，包括對藏品歷史、藝術(shù)、科學(xué)信息的搜集、整理；提煉陳列主題和策劃陳列內(nèi)容框架；策劃設(shè)定用以說明藏品價(jià)值和陳列主題的輔助展品（包括陳列標(biāo)題、部分、單元、展品的說明文字，以及圖表、沙盤、繪畫等科學(xué)或藝術(shù)類的輔助展品）。其次，觀摩學(xué)習(xí)，帶領(lǐng)學(xué)生考察作為實(shí)踐教學(xué)基地的博物館，分析一個具體陳列的特點(diǎn)，并結(jié)合該陳列講解陳列大綱的撰寫方法。再次，分析和研究藏品的歷史、藝術(shù)、科學(xué)價(jià)值。由博物館為學(xué)生提供一份某類藏品的登記卡，學(xué)生根據(jù)登記卡上的藏品信息、藏品圖片，并到博物館展廳中具體觀察展出的此類藏品，運(yùn)用文物學(xué)、歷史學(xué)、博物館學(xué)知識，撰寫藏品說明，并提煉一個陳列主題，設(shè)計(jì)陳列內(nèi)容框架。最后，基于藏品研究撰寫陳列大綱，包括標(biāo)題―部分―單元―藏品組合―藏品和輔助展品的說明文字。第四步，學(xué)生展示項(xiàng)目完成情況，由小組成員制作課件在課堂上演示陳列主題和陳列大綱的構(gòu)思特點(diǎn)，以及撰寫陳列大綱的程序。第五步，教師組織項(xiàng)目評估，評估以百分制的方式進(jìn)行，制定各項(xiàng)評估標(biāo)準(zhǔn)及得分標(biāo)準(zhǔn)。（1）陳列主題突出且新穎，并能夠高度概括藏品的歷史、藝術(shù)、科學(xué)價(jià)值（30分）；（2）陳列大綱內(nèi)容框架充分體現(xiàn)主題，各類文字表達(dá)精練、有感染力，達(dá)到雅俗共賞（30分）；（3）展品組合關(guān)系緊扣主題（20分）；（4）輔助展品的選擇起到畫龍點(diǎn)睛的作用（20分）。以上各項(xiàng)評估包括小組自評、小組間互評、教師講評三個方面。
師資歷來是教學(xué)組成的一個至關(guān)重要部分，建設(shè)與培養(yǎng)一支力量雄厚的師資隊(duì)伍是開展課程實(shí)踐教學(xué)建設(shè)的保證。博物館學(xué)陳列設(shè)計(jì)的課程實(shí)踐教學(xué)，除本校主講教師外，還可以邀請博物館資深的陳列設(shè)計(jì)人員，以其設(shè)計(jì)的陳列內(nèi)容為案例，進(jìn)行技術(shù)操作方面的具體講授。高校博物館學(xué)教師和博物館陳列工作者的教學(xué)隊(duì)伍組合，可以達(dá)到教學(xué)相長，豐富教學(xué)隊(duì)伍成員的知識水平并提高教學(xué)水平，有利于授課。另一方面，有利于學(xué)生建立對專業(yè)知識的理性和感性的雙重認(rèn)識，進(jìn)一步擴(kuò)充學(xué)生的專業(yè)知識領(lǐng)域。
二、與科學(xué)研究相對接的“申請與實(shí)施‘大創(chuàng)計(jì)劃’”
“大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃”（簡稱“大創(chuàng)計(jì)劃”），是高等學(xué)校本科教學(xué)質(zhì)量與教學(xué)改革工程的重要內(nèi)容，目的是促進(jìn)高等學(xué)校轉(zhuǎn)變教學(xué)思路，改革人才培養(yǎng)模式，增強(qiáng)學(xué)生在專業(yè)領(lǐng)域的創(chuàng)造力、創(chuàng)新力，在此基礎(chǔ)上建立創(chuàng)業(yè)力，為創(chuàng)新型國家建設(shè)提供人才儲備。目前國內(nèi)各高校除了組織學(xué)生申報(bào)省、教育部的訓(xùn)練計(jì)劃，學(xué)校本身也提供這方面的訓(xùn)練項(xiàng)目，供教師指導(dǎo)學(xué)生申請。探索研究實(shí)際問題，并開展創(chuàng)新研究是“大創(chuàng)計(jì)劃”的宗旨。“大創(chuàng)計(jì)劃”是通過資助學(xué)生開展創(chuàng)新研究，提升學(xué)生運(yùn)用知識解決實(shí)際問題的能力，也是在提升學(xué)生的就業(yè)能力，是一項(xiàng)重要的實(shí)踐活動，按照教育部的要求，高等院校應(yīng)將該計(jì)劃納入人才培養(yǎng)方案和教學(xué)計(jì)劃。
“大創(chuàng)計(jì)劃”旨在培養(yǎng)學(xué)生解決實(shí)際問題的能力和創(chuàng)新思維的訓(xùn)練，鼓勵與現(xiàn)實(shí)緊密集合的項(xiàng)目選題。博物館學(xué)專業(yè)學(xué)生未來要進(jìn)入博物館，為公眾提供文化服務(wù)工作，“大創(chuàng)計(jì)劃”項(xiàng)目的選題和實(shí)施都必須以文化遺產(chǎn)保護(hù)、遺產(chǎn)價(jià)值傳播的博物館發(fā)展現(xiàn)實(shí)為考察對象，提出問題、分析問題、解決問題。完成一項(xiàng)實(shí)際問題的研究，需要學(xué)生利用已經(jīng)掌握的知識，通過創(chuàng)造性的思維活動進(jìn)行分析解決，是一項(xiàng)高層次思維活動。“高層次思維不是簡單的感知、記憶、復(fù)述或應(yīng)用，而是有意識的，圍繞特定目標(biāo)的，付出持續(xù)心理努力的，需要發(fā)散、研究判斷和反思等認(rèn)知活動的復(fù)雜思維，它包括問題解決、創(chuàng)造性思維、判斷性思維，以及自我反思等思維活動。”[5]
教師在指導(dǎo)“大創(chuàng)計(jì)劃”這項(xiàng)高層次思維活動的完成過程中，可采用“基于問題式教學(xué)”理論。“基于問題式教學(xué)”主要包括設(shè)置問題情境、組建問題研究小組、啟動問題、進(jìn)行問題解決、研究成果展示和評估等環(huán)節(jié)，是一個由問題的提出、分析思考、解決、評估解決效果構(gòu)成的高層次思維訓(xùn)練過程。由于“大創(chuàng)計(jì)劃”需要項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)通過答辯才能夠結(jié)項(xiàng)，“基于問題式教學(xué)”的實(shí)施可以保證學(xué)生項(xiàng)目完成的質(zhì)量，并順利通過答辯。
博物館學(xué)的理論完全來自于對博物館具體實(shí)踐的研究，通過對現(xiàn)實(shí)博物館活動的考察，提煉問題進(jìn)行申請，對實(shí)際問題進(jìn)行分析和探索研究，并通過成果評估的反思活動，最終形成有價(jià)值的成果，是“大創(chuàng)計(jì)劃”的指導(dǎo)實(shí)施流程。例如圍繞博物館教育功能開展“大創(chuàng)計(jì)劃”研究，教育是博物館的首要功能，也是博物館機(jī)構(gòu)服務(wù)社會的一項(xiàng)重要實(shí)踐活動，這項(xiàng)功能的實(shí)現(xiàn)決定了作為非營利組織的博物館能否履行好“為社會和社會發(fā)展服務(wù)”的機(jī)構(gòu)使命，提出“博物館科普教育策劃與開展”的“大創(chuàng)計(jì)劃”選題，指導(dǎo)學(xué)生以校外實(shí)踐教學(xué)基地的博物館為研究對象，基于對該博物館科普教育工作情況的調(diào)查研究，為博物館設(shè)計(jì)科普教育工作實(shí)施方案，并將方案應(yīng)用到博物館教育工作中進(jìn)行效果檢驗(yàn)，最終完善研究報(bào)告和研究論文。
現(xiàn)以本人曾指導(dǎo)過的國家級“大創(chuàng)計(jì)劃”“博物館科普教育策劃與開展”為例，具體闡釋問題研究的過程。第一步，設(shè)置問題情境，帶領(lǐng)學(xué)生到校外實(shí)踐教學(xué)基地的博物館考察教育功能的實(shí)現(xiàn)情況。考察內(nèi)容包括：觀眾對展覽吸引力的評價(jià)、觀眾對展覽內(nèi)容的理解程度、博物館教育學(xué)習(xí)活動內(nèi)容、觀眾參與活動后的評價(jià)、觀眾在博物館中的學(xué)習(xí)需求。在考察的基礎(chǔ)上提出思考問題：博物館如何開展科普教育。第二步，形成研究小組，對問題研究感興趣的學(xué)生，自發(fā)地組建“大創(chuàng)計(jì)劃”的研究團(tuán)隊(duì)。第三步，啟動復(fù)雜的問題，設(shè)定項(xiàng)目研究課題：博物館的科普教育策劃與展開――以某個博物館為例。第四步，解決問題。（1）訪談：組織學(xué)生與實(shí)踐教學(xué)基地博物館的教育部門工作者訪談交流，包括對從事這份工作的體會，博物館開展教育活動的情況，教育工作者與參觀學(xué)習(xí)者的關(guān)系；開展與觀眾的訪談，面對面地了解觀眾在博物館中的學(xué)習(xí)體驗(yàn)和需求。
（2）調(diào)查：組織學(xué)生運(yùn)用博物館教育學(xué)理論和學(xué)習(xí)心理學(xué)理論設(shè)計(jì)一份“觀眾參觀學(xué)習(xí)需求與體驗(yàn)”調(diào)查問卷，并在博物館中發(fā)放給觀眾，進(jìn)行回收分析；跟蹤參觀學(xué)習(xí)行為，組織學(xué)生在博物館中對參觀者的參觀行為進(jìn)行跟蹤了解，并傾聽參觀者的交流。第四步，完成研究。包括：課題研究組利用研究所積累的圖文資料、影像和語音資料制作課件，匯報(bào)研究過程；為所考察的博物館編制“博物館科普教育活動”開展指南；撰寫研究報(bào)告和研究論文。第五步，研究成果評價(jià)及完善。包括觀眾評價(jià)，組織學(xué)生將設(shè)計(jì)策劃的教育項(xiàng)目，在博物館的支持下開展學(xué)習(xí)活動，觀察觀眾參與過程的行為、情感變化，并在觀眾參與后通過訪談、調(diào)查問卷的方式了解學(xué)習(xí)者的體驗(yàn)和意見、建議；指導(dǎo)教師點(diǎn)評；小組自評；在觀眾評價(jià)和教師點(diǎn)評基礎(chǔ)上，進(jìn)行研究報(bào)告、研究論文的修改和完善。
三、與生產(chǎn)勞動相對接的“專業(yè)實(shí)習(xí)”
所謂專業(yè)實(shí)習(xí)是學(xué)生在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下，獨(dú)立從事社會實(shí)踐工作的初步嘗試，其基本目的是培養(yǎng)學(xué)生綜合運(yùn)用所學(xué)的基礎(chǔ)理論、專業(yè)知識、基本技能應(yīng)對和處理問題的能力，是學(xué)生對四年所學(xué)知識和技能進(jìn)行系統(tǒng)化、綜合化運(yùn)用、總結(jié)和深化的過程。通過實(shí)習(xí)，檢查學(xué)生的思維能力、創(chuàng)造能力、實(shí)踐能力等各方面綜合能力。它是學(xué)校和社會為即將畢業(yè)的本科生提供的就業(yè)實(shí)習(xí)機(jī)會，是從理論學(xué)習(xí)到實(shí)際應(yīng)用的一條紐帶，為學(xué)生未來能夠勝任工作崗位的要求、履行崗位職責(zé)打下良好的基礎(chǔ)。
樹立崗位意識，了解崗位價(jià)值，掌握崗位操作技能是專業(yè)實(shí)習(xí)的主要內(nèi)容，能否獲得和提升崗位操作技能的水平，是由工作者的崗位意識強(qiáng)弱，對崗位價(jià)值是否具有科學(xué)認(rèn)識所決定的。博物館學(xué)專業(yè)實(shí)習(xí)，學(xué)生將被安排到校外實(shí)踐教學(xué)基地的博物館，從事某個崗位的具體工作。為了使學(xué)生通過專業(yè)實(shí)習(xí)獲得良好的技能訓(xùn)練，樹立崗位意識，培養(yǎng)對未來可能從事的工作崗位的熱愛，專業(yè)實(shí)習(xí)過程中需要組織崗位技能培訓(xùn)和操作技能考核。通過在博物館中開展崗位技能培訓(xùn)可以使實(shí)習(xí)學(xué)生很快熟悉工作崗位的特點(diǎn)、工作職責(zé)、工作要求（見表1）。通過崗位操作技能考核，可以刺激學(xué)生主動、積極地掌握操作要領(lǐng)，強(qiáng)化崗位意識和建立科學(xué)的崗位價(jià)值觀（見表2）。
銷售個人工作計(jì)劃范文【一】1、擴(kuò)大銷售隊(duì)伍，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無人則止，加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液。鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通，多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊(duì)伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個榜樣樹立典型。因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o窮的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊(duì)伍的知識培訓(xùn)，專業(yè)知識、銷售知識的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對業(yè)務(wù)隊(duì)伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓(xùn)，對業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會更高。
2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。
為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。合理有效的分解目標(biāo)。
市場是公司的核心競爭區(qū)，在這三省要完善銷售隊(duì)伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點(diǎn)區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場。加以克隆復(fù)雜。
其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點(diǎn)尋找合作伙伴和一些大的商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當(dāng)放寬。
如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時間上一個月重點(diǎn)培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個月的時間進(jìn)行維護(hù)。
3、產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新。
產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場很好的結(jié)合起來。另外，要考慮產(chǎn)品的利潤，無利潤的產(chǎn)品，它就無生存空間。對客戶來講，也是一樣。客戶不是買產(chǎn)品，而是買利潤，是買的產(chǎn)品得來的利潤。追求產(chǎn)品最大利潤的合理分配原則，是唯一不變的法則。企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值最大化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變。
一個產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補(bǔ)充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的實(shí)力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應(yīng)市場的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往三個有利于方面調(diào)整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售、有利于客戶的需求。
產(chǎn)品要體現(xiàn)公司的特色，走差異化道路。一方面，要有公司的品牌產(chǎn)品。一個產(chǎn)品可以打造一個品牌。所以產(chǎn)品要走精細(xì)化道路。
4、長期宣傳，重點(diǎn)促銷。
宣傳是長久的，促銷是短暫的。促銷一時，宣傳一世。重點(diǎn)的開展促銷活動使產(chǎn)品在一個市場上樹立起名氣，就是品牌意思。結(jié)合市場和疫情發(fā)展變化，使產(chǎn)品坐莊，達(dá)到營銷造勢的目的。就重點(diǎn)產(chǎn)品和重點(diǎn)市場，因地制宜的開展各種各樣的促銷活動。當(dāng)然最主要的工作重心還是在產(chǎn)品的宣傳上，具辦各種知識講座。利用公司網(wǎng)站，把產(chǎn)品及時出去，利用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品上市等信息
5、自我提高，快速成長。
為積極配合銷售，自己計(jì)劃努力學(xué)習(xí)。在管理上多學(xué)習(xí)，在銷售上多研究。自己在搞好銷售的同時計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、管理技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。
關(guān)于學(xué)習(xí)，有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的，用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)。”在工作中也是一樣，我們需要不斷地學(xué)習(xí)、充實(shí)，爭取做到學(xué)以致用，相得益彰。
作為一名剛畢業(yè)的大學(xué)生，雖然沒有工作經(jīng)驗(yàn)，我們有這無比的事業(yè)心和上進(jìn)心，有著遠(yuǎn)大的理想和抱負(fù)，因?yàn)槲覀兡贻p，所以我們有資本，有信念，有毅力去開創(chuàng)一個屬于自己的地方。
銷售個人工作計(jì)劃范文【二】在競爭日趨激烈的時代，商家為了吸引消費(fèi)者的眼球，提高銷售量，應(yīng)該在每個細(xì)節(jié)上力求做到于眾不同，在原有硬件設(shè)施設(shè)備的條件下除了店鋪的設(shè)計(jì)，櫥窗的造型外，軟件服務(wù)尤為總要。服務(wù)提升銷售業(yè)績才會隨之提高，如何提升服務(wù)重點(diǎn)有以下幾方面：
一、服裝的陳列
在賣場除了店鋪的設(shè)計(jì)和櫥窗的造型外，需要在服裝的陳列上表新立異，以求強(qiáng)烈的視覺沖擊力，營造成一種商業(yè)空間的銷售環(huán)境，以濃重的設(shè)計(jì)烘托自身的賣場氛圍，以獨(dú)特的個性確立商圈的形象，以爭取更多消費(fèi)者的光顧，來獲取更大的利潤。因此，服裝陳列也越來越受商家的注意，成為銷售系統(tǒng)的重要環(huán)節(jié)。作為營銷系統(tǒng)中重要的一環(huán)，如何陳列商品，有以下幾點(diǎn)建議：
1、疊裝陳列
（1）首先強(qiáng)調(diào)視覺，在色塊掌握上，原則應(yīng)是從外到內(nèi)，有淺至深，由暖至冷，由明至暗，因?yàn)檫@是人觀察事物的習(xí)性，這樣也能使消費(fèi)者對商品產(chǎn)生興趣，從注意、吸引、觀察、購買等幾個環(huán)節(jié)進(jìn)行購物。
（2）同季節(jié)同類型同系列的產(chǎn)品陳列同一區(qū)域。
（3）疊裝區(qū)域附近位置盡量設(shè)計(jì)模特，展示疊裝中的代表款式，以吸引注意增進(jìn)視覺，并且可以擺放相應(yīng)的服裝的海報(bào)，宣傳單張，以全方位位展示代表款。
2、掛裝陳列：
（1）每款服飾應(yīng)同時連續(xù)掛2件以上，掛裝應(yīng)保持整潔，無折痕。
（2）掛裝的陳列顏色應(yīng)從外到內(nèi)，從前到后，由淺到深，由明至暗，側(cè)列從前到后，從外到內(nèi)，由淺到深，由明至暗，這些得根據(jù)店鋪的面積與服裝的主推風(fēng)格來定。
3、模特服裝的陳列，二到三天則須更換一次，這樣給顧客保持新鮮感，吸引人流進(jìn)店。
在細(xì)節(jié)決定成敗的今天，商家想在激烈的市場競爭中，立于不敗之地，就得從細(xì)微處入手，作為服裝銷售的專賣店，有三個因素決定著專賣店開得是否成功，一是硬件，二是其貨品陳列，三是專賣店的員工素質(zhì)，服務(wù)質(zhì)量提高銷售量也必將隨之提高。
二、提高服務(wù)質(zhì)量：
服裝導(dǎo)購代表工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了喜好，有的兼而有之，不論是那一種目的首先工作就必須具備工作責(zé)任心及工作要求，好的服務(wù)必將贏得顧客認(rèn)同，獲得顧客認(rèn)同也必將提高銷售量。
1、自身工作要求：
（1）保證積極的工作態(tài)度，在工作中持有飽滿的工作熱情。
（2）善于與同事合作，精誠合作發(fā)揮團(tuán)隊(duì)銷售力量；和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
（3）要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
（4）對自己嚴(yán)格要求，學(xué)習(xí)亮劍精神，工作扎實(shí)細(xì)致，要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
（5）善于做出工作總結(jié)，一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯，學(xué)會自主嚴(yán)格要求自己。
2、客戶維系要求：
（1）知道顧客的真正需求，在了解顧客的需求同時，滿足顧客提出的合理要求，提高與顧客之間的信任度，這是維系客戶所必要的條件。
（2）建立客戶資料，對客服的喜好要清楚了解，客戶電話必須詳細(xì)記錄，在每季有新產(chǎn)品上架時可以通知客戶。
（3）對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
（4）對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識，為公司樹立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。了解客戶最需要的服務(wù)質(zhì)量，盡自己最大的努力做的更好。
三、具體工作計(jì)劃
1、對銷售任務(wù)的細(xì)化分解，將每月的任務(wù)量分配至每周、每天，每日當(dāng)班工作結(jié)束后核對任務(wù)完成情況，總結(jié)工作得失。
2、于老客戶保持良好關(guān)系，在周末時發(fā)送祝福短信，讓客戶感受到被重視。
3、新品上架或換季活動時主動通過電話通知顧客，邀約顧客到店消費(fèi)。
在日益激烈的競爭環(huán)境中，我將以公司利益為中心，以服務(wù)客戶為宗旨、提高自身素質(zhì)同時加強(qiáng)客戶維系量。當(dāng)穩(wěn)定的客戶群體帶動散戶消費(fèi)群體，確保銷售量穩(wěn)定才是面對競爭的利器。
銷售個人工作計(jì)劃范文【三】在20___年的工作中，我要不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，完善對客戶的服務(wù)和跟蹤，傾聽客戶的意見，了解客戶的需求，學(xué)習(xí)銷售技巧，將客戶需求轉(zhuǎn)變?yōu)檎鎸?shí)成交量。同時我也意識到我要在以后的工作中進(jìn)一步努力提高，下面是我個人的工作規(guī)劃。
首先，我還要對房地產(chǎn)專業(yè)知識刻苦學(xué)習(xí)，對市場營銷、土建工程、建筑設(shè)計(jì)、政策法規(guī)、市場行情、投資理財(cái)?shù)确矫娴闹R，都要很好的了解和掌握，擴(kuò)大自己的知識面，不斷提高自己的交流溝通能力、公關(guān)能力和宣傳能力。
其次，我的工作技巧還要磨練。比如，我現(xiàn)在的客源及我的工作技巧還需要磨練，加強(qiáng)對老客戶的回訪，主動和老客戶溝通，提高老客戶帶新客戶的數(shù)量，努力提高成交量。在接下來的工作中，我要多和自己的客戶溝通，定期回訪。并向有經(jīng)驗(yàn)的同事們學(xué)習(xí)客戶回訪技巧，經(jīng)常和客戶探討與樓盤有關(guān)的市場、環(huán)境、地段、價(jià)位、增值發(fā)展?jié)摿Φ仍掝}。通過回訪和溝通，一方面可以進(jìn)一步介紹和宣傳公司樓盤品質(zhì)，另一方面能良好的利用手上的客戶資源進(jìn)行銷售。
再次，加強(qiáng)和客戶的交流與溝通，要學(xué)會換位思考，與客戶交換立場，真正站在客戶的角度，思考客戶的疑慮，從而更好的打消客戶的疑慮，取得客戶的信賴，為下一步的成交做好鋪墊。
最后，我要更加注意接待工作的細(xì)節(jié)。接待客戶時，要提高自己的接待禮儀，注重細(xì)節(jié)，仔細(xì)觀察傾聽客戶的心聲，細(xì)心解答客戶疑慮。在以后的工作中要努力做到＂四心＂：
一要關(guān)心，要站在客戶的立場上去考慮他們的利益和價(jià)值，讓客戶明白消費(fèi)，物有所值。
二要耐心，對客戶提出的各種問題，要耐心地給予圓滿的，不厭其煩的回答。
三要熱心，對客戶遇到的困難和疑慮，要熱忱相助，點(diǎn)撥指引，解答疑慮，化解矛盾。
一、貨源方面
1、進(jìn)一步加強(qiáng)與相關(guān)業(yè)務(wù)部門的溝通，對商品的進(jìn)銷存的補(bǔ)足，確保重點(diǎn)商品、暢銷商品貨源的充足。
2、做好重點(diǎn)商品重點(diǎn)標(biāo)示，把有價(jià)格優(yōu)勢的商品擴(kuò)大陳列，并配合靜態(tài)標(biāo)示，實(shí)施現(xiàn)場跟進(jìn)，檢查落實(shí)的方針。
3、每周組織供應(yīng)商利用周六、日人流較多，在超市各主通道設(shè)立現(xiàn)場試吃，拉動單品銷售，活躍賣場氣氛。
二、提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)方面
1、繼續(xù)組織實(shí)施公司的談心工作，及時了解員工心聲，解決員工在工作中，生活中等各種問題。
2、強(qiáng)化接受業(yè)務(wù)能力差的員工，首先采取利用上班時間特殊培訓(xùn)扶助學(xué)習(xí)，以及區(qū)域輔導(dǎo)員一對一的方法教學(xué)，加強(qiáng)員工之間相互的業(yè)務(wù)技能水品。
三、管理方面
1、做好商品排面維護(hù)工作、加強(qiáng)商品管理知識、重抓商品質(zhì)量及商品保質(zhì)期的監(jiān)管，商品變價(jià)更換標(biāo)簽管理。
2、積極跟進(jìn)堆頭，N架的銷售，以及價(jià)格，及時對堆頭，N架未達(dá)標(biāo)的及時進(jìn)行跟換，及時調(diào)整堆頭，N架的價(jià)格。
3、組織員工對商品自行檢查，確保商品完整和質(zhì)量合格并周五上交質(zhì)檢報(bào)告至質(zhì)監(jiān)物價(jià)部門跟進(jìn)處理。
四、促銷方面
1、重點(diǎn)對銷售提升效果最大的是現(xiàn)場形象促銷、定點(diǎn)促銷、現(xiàn)場氣氛促銷、限時搶購等活動方式。在每次的活動中，帶來了較大的提升。
2、加大對競爭對手（人人樂，廣晟）的市調(diào)，主要：從價(jià)格、促銷活動、季節(jié)陳列商品、形象陳列等方面。
3、對重要節(jié)假日和銷售旺季，利用現(xiàn)場的資源與超低特價(jià)商品，進(jìn)行現(xiàn)場動態(tài)促銷和免費(fèi)試吃（喝）活動、以及有獎參與趣味性活動。吸引了大批顧客，帶動了其它商品的銷售，以達(dá)到了刺激顧客購買欲、提升營業(yè)額的目的。
五、服務(wù)方面
1、強(qiáng)化服務(wù)培訓(xùn)。對服務(wù)的認(rèn)識，何為服務(wù)，服務(wù)的重要性，服務(wù)的對象，服務(wù)的范圍等方面。最終達(dá)到服務(wù)的認(rèn)可。
2、加強(qiáng)人員培訓(xùn)，增強(qiáng)各級人員防盜意識，控制不必要的商品損耗、加強(qiáng)服務(wù)意識的培訓(xùn)。
一、熟悉工作環(huán)境
1、 熟悉樓層主管的工作職責(zé)，樓層主管日常工作流程和相關(guān)工作的協(xié)調(diào)部門；
2、 熟悉本樓層的管理人員及員工，向他們了解他們所在工作崗位的情況；
3、 熟悉本樓層的所有專柜，包括專柜名稱、具置、經(jīng)營商品的性質(zhì)、經(jīng)營方式及經(jīng)營狀態(tài)。
二、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前工作中的問題
1、根據(jù)上一階段的工作，找到當(dāng)前工作流程中的漏洞，比如是否有本部門無法解決的問題，是否有需要相關(guān)部門協(xié)助解決而沒有具體的人和方法來落實(shí)的問題；
2、所有本樓層的員工是否清楚本崗位的工作職責(zé)及相應(yīng)的工作流程，是否有能力做好本職工作及所在崗位需要幫助解決的問題，是否按照相應(yīng)的要求來做好本職工作；
3、了解本樓層專柜經(jīng)營中需要解決的問題，例如燈光照明、商品陳列、庫存積壓等等。
三、解決當(dāng)前工作中的問題
1、完善工作流程與規(guī)章制度，向上級尋求幫助以解決本部門需要上級支持才能解決的問題，與相關(guān)部門溝通協(xié)調(diào)解決需要相關(guān)部門協(xié)助才能解決的問題；
2、對本樓層的員工進(jìn)行培訓(xùn)，使其具備所在崗位必備的能力，并能按公司要求做好本職工作；
3、與各專柜溝通協(xié)調(diào)，解決其需要幫助解決的問題。
以上工作為主要工作思路，在具體的日常工作管理上須如此進(jìn)行：
1、管理本樓層銷售工作；
2、清楚掌握本樓層各專柜銷售及貨品、人員情況；
3、負(fù)責(zé)柜長、營業(yè)員工作分配、考勤、儀容儀表、行為規(guī)范；
4、幫助下屬解決工作上的問題；
5、培訓(xùn)下屬并跟進(jìn)檢查培訓(xùn)效果；
6、處理顧客投訴；
7、嚴(yán)格執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)章制度；
8、及時準(zhǔn)確地將商品信息及顧客需求和建議反饋公司；
9、負(fù)責(zé)樓層環(huán)境清潔、燈光、道具、維修、安全；
10、按時更換、檢查賣場陳列；
11、跟進(jìn)公司促銷活動的執(zhí)行、宣導(dǎo)；
12、負(fù)責(zé)每月樓層盤點(diǎn)；
13、定期檢查、抽盤后倉貨品；
14、根據(jù)賣場實(shí)際情況，做適當(dāng)人員調(diào)備；
15、負(fù)責(zé)下屬工作質(zhì)量及工作進(jìn)度；
16、負(fù)責(zé)本樓層物料陳列、道具、管理；
17、擬定市場調(diào)查工作計(jì)劃及實(shí)施；
徐福記每個專架月平均銷售額將近40萬元。散裝銷售是如何做到如此業(yè)績的呢？
一、戰(zhàn)略上，規(guī)模化銷售取勝；操作上，貼牌生產(chǎn)解決問題：
規(guī)模取勝，設(shè)計(jì)區(qū)域策略
采取加盟模式。先在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的區(qū)域建立樣板，然后靠外部的經(jīng)銷商經(jīng)營，徐福記只負(fù)責(zé)進(jìn)行聯(lián)合采購、聯(lián)合服務(wù)甚至跨區(qū)域的聯(lián)合促銷。其實(shí)只要能做出規(guī)模，不但糖果，其他產(chǎn)品也可以通過聯(lián)合的方式進(jìn)入賣場，品類豐富起來，其實(shí)就是一個專賣渠道，獨(dú)立起來可能形成龐大的零售網(wǎng)點(diǎn)。
貼牌生產(chǎn)，避開規(guī)模效益難題
散裝糖果的多品種的銷售特點(diǎn)，常常使企業(yè)失去規(guī)模化生產(chǎn)的優(yōu)勢。于是徐福記從盈利模式出發(fā)，先設(shè)計(jì)市場，按照自己的銷售需求，制定產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，再整合制造環(huán)節(jié)，找有能力的企業(yè)貼牌生產(chǎn)。
二、在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品陳列上，遵循如下三個原則：
開發(fā)專門品牌，鞏固終端
很多企業(yè)的散裝產(chǎn)品沒有統(tǒng)一的主題，特別是沒有針對年節(jié)的銷售特點(diǎn)進(jìn)行賣點(diǎn)開發(fā)，也沒有針對性的促銷，或者配置促銷品。
而徐福記將自身的產(chǎn)品訴求與年節(jié)的銷售時段結(jié)合起來，用“福”的概念統(tǒng)領(lǐng)所有產(chǎn)品，在年節(jié)期間重點(diǎn)推廣“年節(jié)糖”的組合產(chǎn)品概念，并通過包裝的形象產(chǎn)品來提升散裝產(chǎn)品的消費(fèi)價(jià)值。這種模式對食品有用，對玩具、工具、非處方藥乃至煙、酒、茶、小禮品等銷售同樣有效。
小量多樣，價(jià)格策略獨(dú)特
與規(guī)格產(chǎn)品甚至是單品類的經(jīng)濟(jì)包相比，散裝產(chǎn)品的價(jià)格策略是綜合的。徐福記的產(chǎn)品中，既有單價(jià)很低的，也有單價(jià)比較高的，最終形成一個綜合價(jià)格，要注意與標(biāo)準(zhǔn)貨架上的產(chǎn)品進(jìn)行比較，價(jià)格差距適宜，才有吸引力。
比如，有15元/500克的，有12元/500克的，最終定價(jià)則應(yīng)當(dāng)在15―12元之間的某一個價(jià)格上，而不是兩個都要。當(dāng)然還要看競爭對手的價(jià)格情況，假如競爭對手的價(jià)格為13.5元/500克，那么定價(jià)13元最合適。
強(qiáng)化產(chǎn)品的視覺優(yōu)勢
散裝產(chǎn)品沒有銷售力的一個原因是，在所有品種間不能體現(xiàn)散裝產(chǎn)品的整體形象和實(shí)力。徐福記在做散裝產(chǎn)品時，則保證產(chǎn)品的外觀特征有足夠的吸引力，除了要與年節(jié)喜慶消費(fèi)特點(diǎn)相適應(yīng)以外，還要具有亮化、新奇化的特點(diǎn)。因?yàn)榧幢闫放浦艺\度很高的消費(fèi)者，也可能因?yàn)槟承┊a(chǎn)品的突出特征而改變購買決策。
三、平時做展示，旺季出銷量
既然整個銷售活動都集中在終端，那么，廣告和人員促銷就要跟得上。終端的銷售高峰都在節(jié)假日，廣告和促銷也需要按照這樣的銷售關(guān)鍵日進(jìn)行配置。年節(jié)，往往是徐福記廣告最集中的時間。
四、銷售細(xì)節(jié)需要重點(diǎn)管理：
了解賣場散裝品陳列談判的規(guī)則
散裝銷售進(jìn)店談判可統(tǒng)一可分散。統(tǒng)一就是要跟賣場總部談判，分散則是廠家要與所有分店談判。
同賣場談判細(xì)節(jié)較多，但特別應(yīng)該注意的是：價(jià)格高低與合同期長短、貨架大小、競爭者強(qiáng)度、賣場結(jié)算形式等關(guān)系重大。比如，有的賣場喜歡從營業(yè)額中抽取點(diǎn)數(shù)作為費(fèi)用，一般點(diǎn)數(shù)都很高，有的賣場則喜歡一刀切，該交的費(fèi)用一次性或分階段交齊，與銷售狀況無關(guān)，有的按照“單品進(jìn)場+特殊陳列”形式進(jìn)行，如已有樣板，會以樣板為參照。
散裝產(chǎn)品涉及到專架投放問題，有 賣場統(tǒng)一提供和廠家自己制作兩種。另外，除了專架，一般賣場都會允許企業(yè)提供導(dǎo)購和電子秤。
把握進(jìn)店的時機(jī)和速度
一般選擇在旺季前一個月完成進(jìn)場；因?yàn)樯⒀b產(chǎn)品投入相對較大，所以一定要對門店的生意情況有詳細(xì)了解，絕對不能錯過重點(diǎn)終端。
專架入場的時候，前期一定要設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程，統(tǒng)一布點(diǎn)，統(tǒng)一擺放標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一設(shè)計(jì)物料，全面突進(jìn)，全面監(jiān)控。特別在分散談判的情況下，監(jiān)控不到，整個進(jìn)度就會失控。
選擇的終端，以樣板門店和非樣板門店進(jìn)行劃分。二者在專架制作、產(chǎn)品陳列及后期維護(hù)方面是不一樣的。樣板門店以“造勢”為主，專架尺寸要相對大些，促銷條件寬松，可能常年配置導(dǎo)購人員。一般的貨架陳列講求“統(tǒng)一規(guī)范”，散裝銷售則講究“突出重點(diǎn)”。
所以徐福記的專架并非統(tǒng)一尺寸，樣板門店中的貨架面積越大越好，也會更多地張貼宣傳品。
要注意過程監(jiān)控與及時調(diào)整
