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首頁 精品范文 保險(xiǎn)銷售總結(jié)

保險(xiǎn)銷售總結(jié)

時(shí)間:2022-02-08 07:44:01

開篇:寫作不僅是一種記錄,更是一種創(chuàng)造,它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感,將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇保險(xiǎn)銷售總結(jié),希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友,陪伴您不斷探索和進(jìn)步。

保險(xiǎn)銷售總結(jié)

第1篇

保險(xiǎn)營銷是以保險(xiǎn)這一特殊商品為客體,以消費(fèi)者對(duì)這一特殊商品的需求為導(dǎo)向,以滿足消費(fèi)者轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的需求為中心,運(yùn)用整體營銷或協(xié)同營銷的手段,將保險(xiǎn)商品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者,以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司長遠(yuǎn)經(jīng)營目標(biāo)的一系列活動(dòng)。親愛的讀者,小編為您準(zhǔn)備了一些保險(xiǎn)銷售工作總結(jié),請(qǐng)笑納!

保險(xiǎn)銷售工作總結(jié)1今年支公司在經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)下,在各個(gè)部門的通力配合下,在全體員工的共同努力下,全面完成了年度各項(xiàng)任務(wù),作為__公司的一員,我引以為豪,公司的發(fā)展壯大,離不開每一位員工的辛勤工作,接下來我將我一年的工作情況做一個(gè)簡要的回顧和總結(jié):

一、個(gè)人發(fā)展及工作完成情況

在工作中勤于學(xué)習(xí),刻苦鉆研,積極要求進(jìn)步。擔(dān)任組訓(xùn)一職,我深知做好晨會(huì)的重要意義,為了能提高晨會(huì)質(zhì)量、豐富晨會(huì)形式,我把學(xué)習(xí)放在頭等地位,珍惜每次市公司組織學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),和同行探討,強(qiáng)組訓(xùn)技能;利用一切時(shí)間加強(qiáng)自身學(xué)習(xí),提高自身素質(zhì),比如閱讀大量營銷管理、保險(xiǎn)知識(shí)類書籍、聆聽專家講座、登錄保險(xiǎn)相關(guān)網(wǎng)站收集資料、研究ppt制作等;為了保證晨會(huì)組織過程流暢,表達(dá)準(zhǔn)確,除了內(nèi)容上做足充分的準(zhǔn)備,還要斟酌講義,不斷演練,卡時(shí)間,調(diào)整語速和表情等,每次晨會(huì)都經(jīng)過深思熟慮、精心準(zhǔn)備。

二、存在的問題和不足

思想不夠解放,做事不夠大膽。無論是組訓(xùn)工作還是營銷部管理工作,步伐受到思想和眼界的局限,凡事不敢大膽設(shè)想,做事過于小心謹(jǐn)慎,習(xí)慣依賴經(jīng)驗(yàn)判斷。管理經(jīng)驗(yàn)還不是很豐富,管理的藝術(shù)性、技巧性還有待加強(qiáng)和改進(jìn)。由于管理時(shí)間不長,管理能力還有些欠缺。希望以后領(lǐng)導(dǎo)能多多指出,多多批評(píng),使我能夠逐漸的完善自己的管理能力,提高自己的工作水平。和各個(gè)部門之間,同事之間的溝通不夠,也希望能通過公司的各類活動(dòng),增加交流的機(jī)會(huì)。

三、工作思路和展望

增強(qiáng)主動(dòng)學(xué)習(xí)意識(shí)。工作中合理安排時(shí)間,加強(qiáng)自身學(xué)習(xí),不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和管理能力。注重團(tuán)隊(duì)意識(shí)和大局意識(shí)。積極工作,正確面對(duì)困難和壓力,主動(dòng)尋求解決途徑,加強(qiáng)營銷服務(wù)部的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。深入了解營銷人員的生活、工作、學(xué)習(xí)情況,從創(chuàng)新發(fā)展的角度來改變營銷人員的展業(yè)方式,提高營銷人員的工作效率和忠誠度。

加大部門營銷人員管理力度,保障部門業(yè)務(wù)穩(wěn)定有序發(fā)展,爭取全面完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)提升門檻,廣開渠道,加大營銷人員招錄力度,本著寧缺勿爛、擇優(yōu)錄用的原則去吸收社會(huì)上優(yōu)秀的人才加入到我們的營銷隊(duì)伍中來。同時(shí),加強(qiáng)部門人員的培訓(xùn)工作。

保險(xiǎn)銷售工作總結(jié)2今年的時(shí)間感覺過得真快,不知不覺間一年就在銷售的工作當(dāng)中過去了,作為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售,這一年來我較好的完成了銷售的任務(wù),同時(shí)自身也是得到了一些成長,對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)有更多的一些了解,對(duì)于銷售的經(jīng)驗(yàn)也更加的多了,現(xiàn)在我就我這一年的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作做下總結(jié)。

一、學(xué)習(xí)提升

我在做保險(xiǎn)銷售的工作當(dāng)中,明白想要做好工作是必須了解我們的產(chǎn)品,明確我們的目標(biāo)人群,以及一些銷售的技巧的,我做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)間不長,到現(xiàn)在為止也就是一年多一些的時(shí)間,可以說我這一年剛開始工作的時(shí)候是還有特別多不懂的地方的,雖然經(jīng)過了一次培訓(xùn),但是其實(shí)要學(xué)的方面還有很多,對(duì)于保險(xiǎn)種類的學(xué)習(xí)也是我做銷售必須要學(xué)的,不然也無法很好的去給客戶做好介紹。

這一年公司也是開設(shè)了一些新的保險(xiǎn)業(yè)務(wù),對(duì)于我來說,這些是基本的學(xué)習(xí),不然就無法和客戶溝通了,在了解了保險(xiǎn)之后,我也是多去了解銷售的一些技巧,我明白我對(duì)這個(gè)行業(yè),這個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不是那么的熟悉,那么我就必須要多學(xué),同時(shí)要用一些銷售的技巧來補(bǔ)足,不然也是無法做好保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的。

二、工作收獲

提升個(gè)人能力的同時(shí),我也是努力的去工作,積極的完成我的銷售任務(wù),做保險(xiǎn)的銷售,有些時(shí)候會(huì)被人誤認(rèn)為是騙子,覺得我們是騙人的,其實(shí)這些也是由于很多人對(duì)于保險(xiǎn)的不了解導(dǎo)致的,但真正懂得保險(xiǎn)的,卻是非常樂意我們的推薦,他們也是能從各種保險(xiǎn)中找到合適自己的,然后購買,工作中很辛苦,但是每次我賣出一個(gè)保單,給客戶帶去安全感,我都覺得是值得的,再苦再累,但我做的是正確的事情,同時(shí)也是完成了銷售的任務(wù),我覺得特別的開心,同時(shí)在銷售的過程中,我也是結(jié)識(shí)了各行各業(yè)不同的人,讓我的見識(shí)更加寬廣,也讓我和客戶的溝通能找到更多的話題,和客戶做朋友,也更好的促進(jìn)了我的銷售工作。

三、工作不足

一年的工作下來,我進(jìn)步很大,但同時(shí)我也有一些不足還需要在來年繼續(xù)改進(jìn),有時(shí)候我業(yè)績不好,我會(huì)比較急躁,或者和客戶的成交如果遲遲不能下定,我也是感覺焦急,這些也是要慢慢的工作去改變的,不能急躁,作為銷售,同樣也是要有耐心,把業(yè)務(wù)給去做好,我也期盼著來年我的業(yè)務(wù)能做得更加的好。

保險(xiǎn)銷售工作總結(jié)3一年來,__保險(xiǎn)公司在省市公司正確領(lǐng)導(dǎo)下,依靠我公司全體員工的不懈努力,公司業(yè)務(wù)取得了突破性進(jìn)展,今年,我公司提前完成了省公司下達(dá)的全年?duì)I銷任務(wù),各項(xiàng)工作健康順利發(fā)展。下面結(jié)合我的具體分管工作,總結(jié)這一年來的成績與不足。

一、工作思想

積極貫徹省市公司關(guān)于公司發(fā)展的一系列重要指示,與時(shí)俱進(jìn),勤奮工作,務(wù)實(shí)求效,勇爭一流,帶領(lǐng)各部員工緊緊圍繞“立足改革、加快發(fā)展、真誠服務(wù)、提高效益”這一中心,進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念、改革創(chuàng)新,面對(duì)競(jìng)爭日趨激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng),強(qiáng)化核心競(jìng)爭力,開展多元化經(jīng)營,經(jīng)過努力和拼搏,公司保持了較好的發(fā)展態(tài)勢(shì),為大地保險(xiǎn)公司的持續(xù)發(fā)展,做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

全方面加強(qiáng)學(xué)習(xí),努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)水平和管理水平。作為一名領(lǐng)導(dǎo)干部,肩負(fù)著上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和全體員工賦予的重要職責(zé)與使命,公司的經(jīng)營方針政策需要我去貫徹實(shí)施。因此,我十分注重保險(xiǎn)理論的學(xué)習(xí)和管理能力的培養(yǎng)。注意用科學(xué)的方法指導(dǎo)自己的工作,規(guī)范自己的言行,樹立強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心,不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力和管理能力。

二、業(yè)務(wù)管理

根據(jù)市公司下達(dá)給我們的全年銷售任務(wù),制定各個(gè)部室的周、月、季度、年銷售計(jì)劃。制定計(jì)劃時(shí)本著實(shí)事求是、根據(jù)各個(gè)險(xiǎn)種特點(diǎn)、客戶特點(diǎn),部室情況確定每個(gè)部室合理的、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。在目標(biāo)確定之后,我本著“事事落實(shí),事事督導(dǎo)”的方針,通過加強(qiáng)過程的管理和監(jiān)控,來確保各部室目標(biāo)計(jì)劃的順利完成。

作為分管業(yè)務(wù)的經(jīng)理我十分注重各個(gè)展業(yè)部室的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。一直注重部室經(jīng)理和部室成員的思想和業(yè)務(wù)素質(zhì)教育。一年來,我多次組織形勢(shì)動(dòng)員會(huì)、業(yè)務(wù)研討會(huì),開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)活動(dòng),組織大家學(xué)知識(shí)、找經(jīng)驗(yàn),提高職工全面素質(zhì)。培訓(xùn)重點(diǎn)放在學(xué)習(xí)保險(xiǎn)理論、展業(yè)技巧的知識(shí)上,并且強(qiáng)調(diào)對(duì)團(tuán)隊(duì)精神的培育。學(xué)習(xí)促進(jìn)了各個(gè)團(tuán)隊(duì)自身素質(zhì)的不斷提高,為公司的持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。

三、部室負(fù)責(zé)工作

除了業(yè)務(wù)管理工作,我還兼任了營銷一部的經(jīng)理。營銷一部營銷員只有一名,我的業(yè)務(wù)主要是面向大客戶。我的大客戶業(yè)務(wù)主要是生資公司的。根據(jù)生資公司車隊(duì)的特點(diǎn),在原有車輛保險(xiǎn)的基礎(chǔ)上,我在全市首先開辦了針對(duì)營業(yè)性貨車的貨運(yùn)險(xiǎn)。貨運(yùn)險(xiǎn)的開辦既為客戶提供了安全保障又增加了公司保費(fèi)收入,真可謂一舉兩得。

四、工作中的不足

由于工作千頭萬緒,加上分管業(yè)務(wù)較多,有時(shí)難免忙中出錯(cuò)。例如有時(shí)服務(wù)不及時(shí),統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)出現(xiàn)偏差等。有時(shí)工作有急躁情緒,有時(shí)工作急于求成,反而影響了工作的進(jìn)度和質(zhì)量;處理一些工作關(guān)系時(shí)還不能得心應(yīng)手。

總之,一年來,我嚴(yán)于律己、克己奉公,用自身的帶頭作用,在思想上提高職工的認(rèn)識(shí),行動(dòng)上用嚴(yán)格的制度規(guī)范,在我的帶領(lǐng)下,公司員工以不斷發(fā)展建設(shè)為己任,以“誠信為先,穩(wěn)健經(jīng)營,價(jià)值為上,服務(wù)社會(huì)”為經(jīng)營宗旨,銳意改革,不斷創(chuàng)新,規(guī)范運(yùn)作,取得了很大成績。

保險(xiǎn)銷售工作總結(jié)420__年,史冊(cè)上必將留下深深印記的一年,這一年大事頻發(fā),從上半年冰凍災(zāi)害、汶川大地震到下半年奧運(yùn)會(huì)成功舉辦、全球金融風(fēng)暴的暴發(fā)……無一不把本就不平靜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境引得更加波濤洶涌、波瀾起伏。____縣支公司在這種復(fù)雜多變、困難重重的環(huán)境下,在縣委、政府和上級(jí)公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下,在各職能部門的密切支持和配合下,我司牢固樹立科學(xué)的發(fā)展觀,努力實(shí)踐“__”重要思想,通過全體員工的奮力拼搏,開拓創(chuàng)新,勇于進(jìn)取,公司業(yè)務(wù)取得了長足發(fā)展,業(yè)務(wù)規(guī)模創(chuàng)造了歷史同期最高紀(jì)錄。回顧一年的工作,既有成功的經(jīng)驗(yàn),也暴露了一些不足,為了總結(jié)經(jīng)驗(yàn),改進(jìn)不足,現(xiàn)將全年工作總結(jié)如下。

一、基本經(jīng)營情況。

截止至20__年12月31日,____縣支公司共實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)1956萬元(預(yù)),其中:首年期繳保費(fèi)296萬元(預(yù)),短期險(xiǎn)保費(fèi)266萬元,團(tuán)體年金保費(fèi)54萬元,中介業(yè)務(wù)保費(fèi)733萬元(預(yù)),續(xù)期保費(fèi)607萬元(預(yù))。共支付各類賠款、滿期(生存)保險(xiǎn)金658萬元(預(yù)),其中:短期意外險(xiǎn)賠款20萬元(預(yù)),簡單賠付率為20%(預(yù));短期健康險(xiǎn)賠款100萬元(預(yù)),簡單賠付率為84%(預(yù)),短期險(xiǎn)綜合簡單賠付率為39%(預(yù))。

二、團(tuán)結(jié)一心,個(gè)人業(yè)務(wù)取得突破性發(fā)展。

個(gè)人業(yè)務(wù)是我們的核心業(yè)務(wù),是公司持續(xù)經(jīng)營、穩(wěn)健發(fā)展的基礎(chǔ)。20__年伊始,根據(jù)省、州公司各個(gè)時(shí)期的企劃,我公司還根據(jù)自身實(shí)際情況制訂了相應(yīng)的激勵(lì)措施,利用“產(chǎn)說會(huì)”、“客戶答謝會(huì)”等多種銷售模式,抓住“金彩明天”等新險(xiǎn)種強(qiáng)勢(shì)上市的有利契機(jī),全體員工斗志昂揚(yáng)、揮灑汗水,經(jīng)過辛勤的耕耘,終于取得了豐碩的成果。

20__全年我司共實(shí)現(xiàn)首年期繳保費(fèi)296萬元(預(yù)),完成州分公司下達(dá)全年任務(wù)的101%(預(yù)),圓滿完成預(yù)定的保費(fèi)任務(wù)目標(biāo)。首年期繳保費(fèi)規(guī)模達(dá)到歷史最高峰。

核心業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展,背后要有一支強(qiáng)有力的核心隊(duì)伍作為支撐。公司一開始就加大了隊(duì)伍建設(shè)力度,邀請(qǐng)全國銷售精英進(jìn)行技能提升培訓(xùn)、重金聘請(qǐng)北京專家進(jìn)行增員指導(dǎo),把展業(yè)和增員結(jié)合起來,通過增員來推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展,通過業(yè)務(wù)發(fā)展帶來的實(shí)惠來帶動(dòng)增員。我們各級(jí)主管也付出了大量辛勤的勞動(dòng),他們無時(shí)無刻不在關(guān)注著自己的屬員,幫其解困、助其成長、讓其心安,正是他們無私而偉大的博愛精神,讓我們的員工感覺到了公司的溫暖,做到了有愛留人。目前,全司員工已達(dá)115人,為歷年之最,并且我們隊(duì)伍仍然在繼續(xù)發(fā)展壯大。

三、奮勇拼搏,團(tuán)體業(yè)務(wù)穩(wěn)中有升。

團(tuán)體業(yè)務(wù)是公司經(jīng)營成效體現(xiàn)的重要指標(biāo),也是產(chǎn)、壽險(xiǎn)兩類保險(xiǎn)的交集市場(chǎng),因此,競(jìng)爭尤其激烈。在與多個(gè)競(jìng)爭主體的交鋒中,我司以全年團(tuán)體業(yè)務(wù)共收取保險(xiǎn)費(fèi)266萬元。四季度經(jīng)營指標(biāo)重新下達(dá)后,我司只用了一個(gè)月的時(shí)間就率先超額完成了任務(wù)目標(biāo)。

一年來,我們除了維護(hù)好已有的渠道外,還積極尋找新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn),努力打破前期業(yè)務(wù)發(fā)展低迷的狀況,同時(shí)積極加強(qiáng)與有關(guān)部門的溝通與協(xié)作,爭取得到最大的支持和幫助,加大宣傳力度,擴(kuò)大影響面,從而贏得市場(chǎng)。

四、雄踞市場(chǎng)主導(dǎo),再創(chuàng)中介輝煌。

今年上半年,省公司發(fā)出中介全年目標(biāo)上半年完成的號(hào)召,面對(duì)巨大的挑戰(zhàn),我們并沒有退縮,按照省、州公司的統(tǒng)一布署和安排,我們積極聯(lián)系各機(jī)構(gòu)和網(wǎng)點(diǎn),加強(qiáng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)和促成。在認(rèn)真為網(wǎng)點(diǎn)做好服務(wù)工作的同時(shí),我們還發(fā)動(dòng)全司員工共同努力,全司一心,加大自營業(yè)務(wù)規(guī)模,做到不等、不靠。通過全司員工和各機(jī)構(gòu)的共同努力,我司上半年共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)452萬元,雖然這一成績同州公司下達(dá)的任務(wù)目標(biāo)還有一定的差距,但這一成績已經(jīng)創(chuàng)造出____公司中介業(yè)務(wù)歷史新高,半年的業(yè)務(wù)規(guī)模是20__年全年的3倍多。這大大穩(wěn)固了____國壽的市場(chǎng)占有率,體現(xiàn)了中國人壽領(lǐng)軍市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。

至此,我司全年共完成中介業(yè)務(wù)保費(fèi)652萬元(預(yù)),創(chuàng)造歷史最好成績。

五、服務(wù)社會(huì)主義新農(nóng)村,農(nóng)村保險(xiǎn)工作大提速。

為積極響應(yīng)中央關(guān)于建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村的號(hào)召,全面落實(shí)總、省公司提出的“鞏固城市、拓展兩鄉(xiāng)”戰(zhàn)略,我公司增強(qiáng)了發(fā)展農(nóng)村市場(chǎng)的責(zé)任感、使命感和緊迫感,加深了對(duì)“兩鄉(xiāng)強(qiáng)則縣域強(qiáng),縣域強(qiáng)則全省興”的理解和認(rèn)識(shí),農(nóng)村保險(xiǎn)工作開始提速。

由于我縣經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá),農(nóng)村群眾經(jīng)濟(jì)狀況普遍不好,而這部分群體又恰恰是最需要獲得保險(xiǎn)保障的群體。針對(duì)這一實(shí)際,根據(jù)上級(jí)公司“鄉(xiāng)鎮(zhèn)有點(diǎn),村村有人”的精神,我司積極想辦法,探尋出路,并大膽嘗試,先后在維摩、阿猛兩個(gè)鄉(xiāng)(鎮(zhèn))設(shè)立服務(wù)點(diǎn),培訓(xùn)駐村業(yè)務(wù)員,把保險(xiǎn)服務(wù)延伸到農(nóng)村,極大地方便了當(dāng)?shù)厝罕姡瑴p少了他們的投保、理賠成本,此舉獲得了當(dāng)?shù)厝罕姷暮迷u(píng),并得到了鄉(xiāng)(鎮(zhèn))黨委、政府的大力支持與肯定。

六、以人為本,誠信服務(wù)。

服務(wù)是企業(yè)的生存之本,服務(wù)質(zhì)量的好壞不僅關(guān)系到公司業(yè)務(wù)的發(fā)展,還關(guān)系到公司的聲譽(yù)以及未來。我們堅(jiān)持“以人為本、客戶至上”的服務(wù)理念,想客戶所想,急客戶所急。對(duì)于出現(xiàn)重大事故的家庭,我們沒有死板地執(zhí)行規(guī)定,而是以最快的時(shí)間確定事故性質(zhì),然后第一時(shí)間將賠款送到客戶家中,幫助他們渡過難關(guān),而為此增加的理賠成本已逾萬元。全年我司客戶服務(wù)部門已受理各類理賠、滿期(生存金)給付案件金額658萬元(預(yù))。我們辛勤的勞動(dòng),也得到了廣大客戶的信賴和認(rèn)同,在以后的工作中,我們還將繼續(xù)以快速、專業(yè)、高效、準(zhǔn)確的服務(wù)為廣大客戶提供一流的服務(wù)。

保險(xiǎn)銷售工作總結(jié)5一,堅(jiān)決積極調(diào)整保費(fèi)結(jié)構(gòu),提高保費(fèi)內(nèi)涵價(jià)值,穩(wěn)定收展隊(duì)伍。

進(jìn)入__年以來,收展部緊密圍繞公司工作指導(dǎo)方向,以20__年期及以上期交產(chǎn)品為__年的主要業(yè)務(wù)指標(biāo),深挖__年期及以上期交產(chǎn)品的賣點(diǎn)及價(jià)值,及時(shí)向全體收展伙伴貫徹宣導(dǎo),銷售__年期及以上產(chǎn)品的意義,全體收展伙伴積極響應(yīng),截止6月27日,二部收展部已完成__年期及以上險(xiǎn)種保費(fèi)為101.58萬,完成全年計(jì)劃的65.54%,按時(shí)完成了市公司要求的60%的半年進(jìn)度。通過半年的__年期及以上險(xiǎn)種的銷售,在提高公司內(nèi)涵價(jià)值的同時(shí)對(duì)穩(wěn)定隊(duì)伍起到了積極作用,很多收展伙伴通過銷售以上險(xiǎn)種認(rèn)清的壽險(xiǎn)保障的本質(zhì),也在公司的廣大孤單客戶資源中很好的樹立的公司的美譽(yù)度。

二,夯實(shí)組織基礎(chǔ),擴(kuò)大組織發(fā)展,建立三高團(tuán)隊(duì)。

組織人力發(fā)展是壽險(xiǎn)不斷發(fā)展主題。__年以來收展部深刻認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。在年初就積極通過人才市場(chǎng),網(wǎng)絡(luò)招聘,同業(yè)引進(jìn)等方式加大增員力度,經(jīng)過努力收展部持證人力從年初35人,發(fā)展到目前49人,超額完成市公司半年人力發(fā)展要求,基本完成全年50人的發(fā)展目標(biāo)。在增員的同時(shí)嚴(yán)格加大篩選,為打造三高團(tuán)隊(duì)輸送優(yōu)秀人才,同時(shí)加大培訓(xùn)力度,打造專業(yè)化銷售隊(duì)伍。

三,倡導(dǎo)共同創(chuàng)富,樹立典型帶動(dòng),人人成功創(chuàng)富。

萬眾創(chuàng)富大賽這一省公司的重要舉措,對(duì)一線全體營銷人員起到了非常有力的促動(dòng)作用。進(jìn)入__年我收展部認(rèn)真分析往年經(jīng)驗(yàn),總結(jié)出模范帶動(dòng)的積極作用,特別是收展這一隊(duì)伍,如何在年輕化的隊(duì)伍中樹立標(biāo)桿,帶動(dòng)全體收展伙伴創(chuàng)富成為今年增員,留員的工作重點(diǎn)。加大對(duì)新人的培育工作,設(shè)專人跟進(jìn)所有入司新人,各層級(jí)主管緊密配合的思路。截止目前收展部入司半年多點(diǎn)的新人__伙伴fyc已達(dá)61402元,無論對(duì)新人帶動(dòng)還是對(duì)老伙伴的促動(dòng)都起到了積極的作用。

四,及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn),認(rèn)真分析原因,迅速反應(yīng)調(diào)整工作思路。

在每一階段的工作,收展部都要進(jìn)行總結(jié)評(píng)估。雖然在這半年的工作中收展工作取得了一些的成績,但與發(fā)展要求,與先進(jìn)公司相比還有很大的差距。20__年在積極發(fā)揚(yáng)以上成果的同時(shí),我們還有很多工作需要調(diào)整,以更好更快的適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展需要,跟上公司步伐。

1,在繼續(xù)保持發(fā)展__年期及以上業(yè)務(wù)的同時(shí),增加短期意外和短期健康險(xiǎn)的銷售力度,特別是卡單銷售,開發(fā)更多有針對(duì)性的專題,為全體收展伙伴展業(yè)提供有力支持。

2,加強(qiáng)各項(xiàng)基礎(chǔ)管理工作。對(duì)收展人員的面訪率和活動(dòng)管理進(jìn)行每周檢查,每月總結(jié)的層層把關(guān),培養(yǎng)全體收展人員堅(jiān)持有效拜訪的習(xí)慣。

3,提高區(qū)域經(jīng)營活動(dòng)。根據(jù)時(shí)機(jī)結(jié)合公司和各區(qū)域特點(diǎn)舉行適宜的社區(qū)活動(dòng),把區(qū)域收展做到實(shí)處,真正做到區(qū)域經(jīng)營的有效帶動(dòng)作用,樹立國壽品牌影響力。

4,針對(duì)各層級(jí)伙伴,做好532經(jīng)營。提高隊(duì)伍的有效人力占比,穩(wěn)定隊(duì)伍基礎(chǔ)。

5,加強(qiáng)各級(jí)主管的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。主管作為公司組織的基礎(chǔ)骨干是管理隊(duì)伍的基石。下半年在主管的培養(yǎng)上增加力度,提高主管的自主經(jīng)營意識(shí)和管理能力。

第2篇

一、回訪問題件處理

每天跟進(jìn)問題件處理的情況,提醒業(yè)務(wù)人員與客戶溝通好,預(yù)約重新回訪的時(shí)間。新契約回訪是客戶投保后最短時(shí)間內(nèi)解決可能存在的保單品質(zhì)問題的良好時(shí)機(jī),有利于防范可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn),因此這是一項(xiàng)需要重視的工作。

二、手續(xù)費(fèi)

每月中下旬收到省行通知后,需在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成手續(xù)費(fèi)計(jì)算、提交財(cái)務(wù)部劃賬等一系列手續(xù),劃賬后制作發(fā)票函,在次月收到省行手續(xù)費(fèi)發(fā)票后進(jìn)行報(bào)銷。此項(xiàng)工作難度雖然不大,但需要非常細(xì)心檢查。6月手續(xù)費(fèi)由于系統(tǒng)問題,多付了一筆手續(xù)費(fèi)給銀行,雖然已經(jīng)申請(qǐng)了數(shù)據(jù)維護(hù),次月可扣減,但也提醒了我需要更加細(xì)心檢查,避免此類問題的再次發(fā)生。

三、新單、保全業(yè)務(wù)

每天會(huì)收到區(qū)拓寄過來的手工單及保全資料,檢查無誤后提交業(yè)服辦理。

四、新產(chǎn)品準(zhǔn)入

公司會(huì)不定期上新產(chǎn)品,需要及時(shí)制作銀行所需材料,與省行對(duì)接,做好新產(chǎn)品上線工作。此項(xiàng)工作涉及新產(chǎn)品開賣,特別是主打產(chǎn)品,為不影響公司業(yè)務(wù)拓展,需要注意時(shí)效性。

五、單證核銷

業(yè)服部每月會(huì)發(fā)放銀保通首頁單證核銷情況,我需要根據(jù)清單通知相關(guān)業(yè)務(wù)人員,及時(shí)回收過期單證,目前業(yè)服部門要求發(fā)放半年以上的單證需要回銷。2015-2016年的單證由于當(dāng)時(shí)沒有及時(shí)回銷,現(xiàn)大部分處于遺失狀態(tài),稍后需上OA申請(qǐng)登報(bào)作廢。

六、合規(guī)報(bào)告

合規(guī)部不定期會(huì)要求提交各類合規(guī)報(bào)告。

七、其他銷售支持工作

第3篇

服務(wù)意識(shí)的加強(qiáng)、競(jìng)爭意識(shí)的樹立、市場(chǎng)創(chuàng)造意識(shí)的培養(yǎng)。我們是以服務(wù)為主的公司,可以借助服務(wù)去贏得市場(chǎng),贏得用戶的信任。同事之間,企業(yè)之間時(shí)時(shí)刻刻競(jìng)爭都存在,自己業(yè)務(wù)水平不提高會(huì)被公司淘汰,企業(yè)不發(fā)展將會(huì)被社會(huì)淘汰。下面給大家分享關(guān)于業(yè)務(wù)員的年終總結(jié),方便大家學(xué)習(xí)。

業(yè)務(wù)員的年終總結(jié)1從學(xué)校畢業(yè)后進(jìn)入公司,經(jīng)過三個(gè)月的學(xué)習(xí)與工作,我對(duì)自己的工作認(rèn)真思考并記錄下來,以此作為自己工作的一個(gè)階段性的總結(jié),同時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)我的工作,請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)審查并給予同意我的轉(zhuǎn)正申請(qǐng)。

一、工作成績與收獲

首先要感謝公司人力資源部的認(rèn)可,讓我有機(jī)會(huì)進(jìn)入公司學(xué)習(xí),并對(duì)我進(jìn)行的全方面的培訓(xùn)。在這三個(gè)月里,我從公司學(xué)到了不少的知識(shí),也得到了不少的訊息,能力得以進(jìn)一步的提高。進(jìn)入公司的時(shí)候,我就知道我最大的缺點(diǎn)就是對(duì)公司、行業(yè)以及產(chǎn)品系統(tǒng)知識(shí)的掌握,好在,這些只要努力,都是可以學(xué)習(xí)的。

1、在人力資源部的培訓(xùn)下,我了解了公司的歷史以及規(guī)章制度等,這使我對(duì)公司有了更全面的認(rèn)識(shí),公司的歷史底蘊(yùn),嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鞣諊茖W(xué)的管理制度增強(qiáng)了我在公司發(fā)展的信念,相信隨著公司的發(fā)展,自己也一定會(huì)有大的進(jìn)步。

2、在公司對(duì)新員工的培訓(xùn)期間,我努力學(xué)習(xí)公司整體情況及產(chǎn)品系統(tǒng)的知識(shí),熟練掌握了產(chǎn)品系統(tǒng)各部分的作用、工作原理、結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)、材料等情況,能系統(tǒng)明了的將整個(gè)產(chǎn)品詳細(xì)、調(diào)理清楚的向項(xiàng)目業(yè)主講解,交流清楚,為今后業(yè)務(wù)工作的開展二奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

在對(duì)公司介紹的學(xué)習(xí)過程中,挖掘公司與別的公司的區(qū)別與優(yōu)勢(shì),自己組織語言,將公司的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、業(yè)績等全面的介紹給業(yè)主。這也是董事長提倡業(yè)務(wù)制勝的“三把斧”中的兩者,所以我從不敢懈怠。

3、為了讓自己更好的進(jìn)入工作角色,我在短時(shí)間內(nèi)盡量掌握多的行業(yè)知識(shí),并在后期工作中隨時(shí)學(xué)習(xí)補(bǔ)充行業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)。

要想在這個(gè)工作中出色,融入到這個(gè)行業(yè)里,就只能在工作過程中廣交朋友,學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí),在業(yè)務(wù)工作中,互通消息,互相學(xué)習(xí),為在這個(gè)行業(yè)中長期發(fā)展而努力。

4、為了我們?cè)跇I(yè)務(wù)工作中與人溝通更勝一籌,我仔細(xì)的學(xué)習(xí)了商務(wù)知識(shí),我們部門的總經(jīng)理對(duì)我表示認(rèn)可,商務(wù)知識(shí)是業(yè)務(wù)員成功必備的素質(zhì),這使我們?cè)谡剺I(yè)務(wù)的時(shí)候比別人更容易成功。

5、前不久,我跟隨團(tuán)隊(duì)出差,在這近一個(gè)月的業(yè)務(wù)出差中,我將安徽和河南兩省的項(xiàng)目信息進(jìn)行了拜訪,已經(jīng)和一些項(xiàng)目的甲方相關(guān)人員取得良好的溝通,這為以后我們與這兩地的合作提供了有效的資料。

二、我在工作中得到的感悟

1、最先要感謝的是公司對(duì)我們業(yè)務(wù)工作的支持。

為了方便我們業(yè)務(wù)員開展工作,公司特意給我們業(yè)務(wù)員配備了筆記本,并在資料庫中準(zhǔn)備了公司企業(yè)形象介紹ppt,產(chǎn)品系統(tǒng)工藝流程演示,這使我們?cè)跇I(yè)務(wù)需要時(shí)查找項(xiàng)目和介紹產(chǎn)品信息方便快捷了許多。同時(shí)也提升了公司的形象,增加業(yè)務(wù)成功的籌碼。

2、業(yè)務(wù)工作的首要前提是勤奮。

在學(xué)習(xí)和準(zhǔn)備期間,勤奮學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),認(rèn)真學(xué)習(xí)公司組織的各類培訓(xùn),并做好學(xué)習(xí)筆記、工作日記,反復(fù)組織語言練習(xí)講解系統(tǒng)。項(xiàng)目信息是業(yè)務(wù)工作的前提條件,勤奮查找項(xiàng)目信息,總結(jié)、交流查找項(xiàng)目的心得,使得自己能更好更多地得到項(xiàng)目信息,更大幾率地取得成功。工作過程中,勤奮努力總結(jié)工作中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),大膽嘗試自己的想法與心得。

3、學(xué)而不思則罔,思而不學(xué)則殆”,除了學(xué)習(xí),我們還要善于思考。

在工作過程中我們要對(duì)工作過程的事物進(jìn)行思考,對(duì)項(xiàng)目信息總結(jié)思考,對(duì)工作方法總結(jié)思考,對(duì)業(yè)態(tài)總結(jié)思考,這些都是工作成績和業(yè)務(wù)能力可以取得提高的條件,如果一個(gè)人只是機(jī)械地工作而不去總結(jié)和思考,那他是不會(huì)進(jìn)步的。而總結(jié)思考之后不去實(shí)踐自己的想法,那也是無濟(jì)于事,于事無補(bǔ)的,等于空想,也不會(huì)取得進(jìn)步。

4、工作進(jìn)步是要講求方法的。

方法是在工作一段時(shí)間后,回顧前期的工作之后,總結(jié)出來,并予以踐行的。工作方法的改進(jìn),是一個(gè)循序漸進(jìn)的工作,是一個(gè)長期的過程,而且更是一個(gè)不斷總結(jié)不斷改進(jìn)的過程。

5、業(yè)務(wù)工作全力以赴。

全力以赴自己的工作,竭盡全力去獲得各個(gè)方面的信息,思考成功的關(guān)鍵所在,并且全力以赴使用各種方法獲得關(guān)鍵人物對(duì)我公司技術(shù)的認(rèn)可,以在招標(biāo)時(shí)獲得最終的成功。

三、崗位認(rèn)識(shí)

1、業(yè)務(wù)工作不僅是簡單的先查找項(xiàng)目信息,再去跑甲方的工作,而是一個(gè)通過長期工作經(jīng)驗(yàn)而換來的經(jīng)過多種方法查找到有效信息,并通過各種方法獲得項(xiàng)目成功的關(guān)鍵所在,并結(jié)合我公司企業(yè)情況和_(產(chǎn)品)系統(tǒng)介紹,獲得業(yè)主的認(rèn)可和信任,最終取得項(xiàng)目的成功。

2、業(yè)務(wù)崗位不僅是產(chǎn)品的銷售,更是公司形象的代表,營銷工作的成功與優(yōu)秀是否,在一定程度上代表公司的整體面貌。

為公司在行業(yè)之中享有美譽(yù)而起著關(guān)鍵作用。

3、營銷工作的總結(jié)也是公司為業(yè)務(wù)人員不斷成長而制定的一項(xiàng)制度。

作為業(yè)務(wù)人員更應(yīng)該將工作總結(jié)作為工作的重要環(huán)節(jié)對(duì)待,“學(xué)而不思則罔”,為了更好的改進(jìn)今后的工作,必須對(duì)前期的工作不斷進(jìn)行總結(jié)。

4、營銷工作是負(fù)責(zé)一個(gè)項(xiàng)目從開始到結(jié)束完整的過程。

從項(xiàng)目的前期溝通、招標(biāo)、合同簽訂、制作安裝過程的跟蹤,回款等等,所以業(yè)務(wù)人員必須認(rèn)真嚴(yán)格,一絲不茍的完成全過程工作,才能稱得上是一名合格的業(yè)務(wù)人員。

5、業(yè)務(wù)人員也是公司信息來源的重點(diǎn)方式。

所以業(yè)務(wù)人員在獲得各種信息是,要及時(shí)將信息反饋回公司。

四、優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)

全面衡量自己的工作,自身的優(yōu)缺點(diǎn)表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

優(yōu)點(diǎn):

1、善于總結(jié)。

工作經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的欠缺要靠在日常工作的不斷學(xué)習(xí)和總結(jié)中來彌補(bǔ),所以要想成長,必須進(jìn)行總結(jié)。

2、心細(xì)認(rèn)真。

工作經(jīng)驗(yàn)的積累鍛煉成了心細(xì)認(rèn)真的性格,對(duì)于業(yè)務(wù)工作來說,心細(xì)認(rèn)真能夠及時(shí)學(xué)習(xí)到別人的優(yōu)點(diǎn),善于發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)工作中關(guān)鍵所在。工作認(rèn)真是任何工作成功的基本素質(zhì)。

缺點(diǎn):

1、對(duì)產(chǎn)品系統(tǒng)技術(shù)細(xì)節(jié)的了解沒有熟練掌握。

在前一個(gè)項(xiàng)目的招標(biāo)過程中,我明顯感覺到,業(yè)主對(duì)一些細(xì)節(jié)問題的詢問自己回答比較欠缺。

改進(jìn)措施:對(duì)產(chǎn)品系統(tǒng)的制作及安裝過程,我將全程進(jìn)行跟蹤和學(xué)習(xí),相信經(jīng)過這個(gè)系統(tǒng)全過程的學(xué)習(xí),我會(huì)對(duì)產(chǎn)品系統(tǒng)的細(xì)節(jié)了解的更為全面。

2、投標(biāo)過程中的細(xì)節(jié)方面做的不是足夠好。

制作標(biāo)書時(shí),按照招標(biāo)要求制作了數(shù)量合適的標(biāo)書,但是沒有給自己留存一份,以備自己的隨時(shí)查看和在詢標(biāo)時(shí)候的講解參考。在簽訂技術(shù)協(xié)議時(shí),發(fā)現(xiàn)自己沒有準(zhǔn)備好技術(shù)協(xié)議的樣本等等。

改進(jìn)措施:通過這次投標(biāo),學(xué)習(xí)了投標(biāo)工作的全過程,相信今后的投標(biāo)工作,自己會(huì)準(zhǔn)備的充足。

“與誰同行,決定你能走多遠(yuǎn)!”——這是我的座右銘,我堅(jiān)信,我與公司會(huì)走得更遠(yuǎn)。

業(yè)務(wù)員的年終總結(jié)2緊張繁忙的半年即將過去,新的挑戰(zhàn)又在眼前。沉思回顧,在 鑫國發(fā)華聯(lián)超市這個(gè)大家庭里使我得到了更多的鍛煉,學(xué)習(xí)了更多的知識(shí),交了更多的朋友,積累了更多的經(jīng)驗(yàn),當(dāng)然也通過不少深刻的教訓(xùn)發(fā)現(xiàn)了自身的缺點(diǎn)。加入鑫國發(fā)華聯(lián)超市這個(gè)大家庭,為鑫國發(fā)華聯(lián)超市后半年更好的發(fā)展盡自已的全力是義不容辭的責(zé)任。

現(xiàn)將自己2017年1月-12月初的工作總結(jié)如下:

一、鑫國發(fā)華聯(lián)超市工作階段

去年九月份因工作的需要,我被調(diào)到超市任店面主管。在工作中加強(qiáng)商品管理與人員現(xiàn)場(chǎng)管理,實(shí)現(xiàn)業(yè)績的提升是貫穿各項(xiàng)工作的中心。

雖然自開業(yè)就加入了 鑫國發(fā)華聯(lián)超市這個(gè)大家庭,對(duì)鑫國發(fā)華聯(lián)超市的人員也很熟悉,但到了具體工作上必竟還是有差別的。為了盡快進(jìn)入角色負(fù)起職責(zé),一方面加強(qiáng)了專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí),積極看書報(bào)文章,虛心向?qū)I(yè)人士請(qǐng)教。一方面加強(qiáng)溝通了解實(shí)際情況,向食品、接貨、收銀等各相關(guān)部門負(fù)責(zé)人溝通。在短時(shí)間內(nèi),負(fù)起了超市主管的職責(zé)。與分管經(jīng)理一起對(duì)超市人員進(jìn)行了整頓培訓(xùn),對(duì)商品的規(guī)劃與陳列作了調(diào)整,經(jīng)過超市員工的共同的努力,我們的銷售有了明顯的增長。后來我們又一起努力,潛下心來,從頭干起,衛(wèi)生、陳列、庫房、接貨從每一個(gè)細(xì)節(jié)開始嚴(yán)格的要求,使非食品的賣場(chǎng)氛圍有了改觀。與員工有了更多的接觸,在嚴(yán)格要求的基礎(chǔ)之上,給員工更多的思想溝通與業(yè)務(wù)培訓(xùn),使員工的精神面貌有了改觀,工作的積極性自主性得到了發(fā)揮。在公司各部門的關(guān)心支持下,全組員工齊心努力,超市的進(jìn)步得到了公司的認(rèn)可。

超市主管負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各項(xiàng)工作,維護(hù)全賣場(chǎng)的正常營運(yùn),應(yīng)對(duì)突發(fā)事件的處理,在這個(gè)崗位上,自己立足全面把控全局,在工作的同時(shí)充分利用這一平臺(tái)全面提升自身的組織協(xié)調(diào)與業(yè)務(wù)水平,在收銀、客服、接貨、防損、消防等各個(gè)環(huán)節(jié)深入了解,發(fā)現(xiàn)問題,消減漏洞,作一名稱職的超市主管。

二、人員管理培訓(xùn)工作

作為一名主管,對(duì)員工的管理是一門難度較高的必修課,每個(gè)人的經(jīng)歷、性格各不相同,如何使本部門員工心往一處想勁往一處使不是嘴上說說那么簡單的事情。通過相關(guān)專業(yè)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)與實(shí)際工作中的應(yīng)用,在人員管理方面下了很大功夫。遵循了嚴(yán)格與關(guān)愛并用的方法。

首先自身從心理上真正的關(guān)心員工、尊重員工,真正的為員工著想,真心的想讓員工有所提高。在這個(gè)基礎(chǔ)上,有針對(duì)性的對(duì)員工進(jìn)行思想溝通與業(yè)務(wù)培訓(xùn),解決員工思路,樹立明確的發(fā)展目標(biāo),確實(shí)激發(fā)員工工作的主動(dòng)性與積極性,再通過業(yè)務(wù)培訓(xùn)讓員工知道如何去作,如何作的更好。在工作管理上,始終嚴(yán)字當(dāng)頭,只要犯了原則性的錯(cuò)誤,決不縱容。

但人是不斷變化與發(fā)展的,人員的管理也會(huì)隨之變化與發(fā)展,這需要自己保持清醒的頭腦,不斷學(xué)習(xí)與提高,更好的發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的全部潛力。

對(duì)員工培訓(xùn)也是一名主管的重要工作, 鑫國發(fā)華聯(lián)超市通過一次次對(duì)員工的培訓(xùn)與交流,自己從最初的基本商業(yè)常識(shí)培訓(xùn),經(jīng)過積集與學(xué)習(xí),初步形成了對(duì)員工從思想、商品知識(shí)、銷售心理與技能、紀(jì)律守則等方面的系統(tǒng)培訓(xùn)內(nèi)容。得到了員工認(rèn)可收到了一定的成效。

三、專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)與市場(chǎng)把控能力的提高

超市零售業(yè)發(fā)展的潮流勢(shì)不可擋,但零售業(yè)同時(shí)面臨著機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存,自己有幸能夠參與進(jìn)時(shí)代最具發(fā)展的行業(yè)之中,一定要把握機(jī)遇努力拼搏。學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)是在工作與業(yè)余時(shí)間不變的任務(wù)。一方面超市管理的基本功,商品陳列、庫存合理存量、季節(jié)商品的調(diào)整、快訊商品的選擇、營運(yùn)各個(gè)環(huán)節(jié)的銜接,自己從書上的理論到日常工作中的實(shí)踐,真正把所需的知識(shí)消化貫通再運(yùn)用到工作中。另一方面,通過各種信息媒介了解最新的市場(chǎng)信息,行業(yè)動(dòng)態(tài),聽取相關(guān)專業(yè)的培訓(xùn),使自己在全局的思路更加明晰,以更高的角度來審視市場(chǎng)的變化,能夠?qū)緵Q策層提出出自自己的戰(zhàn)略性的建議。

四、不足方面與下年工作思路

俗話說:冰凍三尺非一日之寒。必竟加入到零售行業(yè)的時(shí)間很短,具體開始超市的工作才近一年,而市場(chǎng)的學(xué)問與超市零售的知識(shí)是如此的深廣。通過冷靜的自省,自己還有諸多的不足,整體上因參與營運(yùn)時(shí)間較短,操作不夠自如外,具體還體現(xiàn)在:首先,對(duì)商品的選擇與把控有待加強(qiáng),由其由于分工不同對(duì)食品商品的了解相對(duì)更弱。其次,對(duì)市場(chǎng)的分析預(yù)測(cè)不夠透轍準(zhǔn)確,底氣不足,這是由于經(jīng)驗(yàn)少。

面對(duì)后半年機(jī)遇與挑戰(zhàn),我本著務(wù)實(shí)扎實(shí)的原則,更好的負(fù)起自身的職責(zé),加強(qiáng)理論業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),勇于實(shí)踐,使自己的業(yè)務(wù)水平,管理水平全面提高,為公司發(fā)展奉獻(xiàn)自身全部的能量。

總之,在以后的日子中我更加努力的投入到為之奮斗的 鑫國發(fā)華聯(lián)超市事業(yè)中去,用發(fā)展用效益來回報(bào)公司,實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià)值。

業(yè)務(wù)員的年終總結(jié)3我到___公司主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)開發(fā)和業(yè)務(wù)方面的工作一年來,我已經(jīng)完全的融入到了這個(gè)集體里。在一年里雖然存在著這樣或者那樣的問題,我們都盡量的解決了,在下一年里要從以下幾方面入手:

首先要降低成本,應(yīng)該采取的主要措施有:

進(jìn)一步拓寬進(jìn)貨渠道,尋找多個(gè)供貨商,進(jìn)行價(jià)格、質(zhì)量比較,選擇質(zhì)量好價(jià)格低的供貨商供貨;勤儉節(jié)約,節(jié)省開支、避免浪費(fèi),工程方案設(shè)計(jì)要合理;內(nèi)部消耗降低,日常費(fèi)用開支、水、電、日常辦公耗材尤其是紙張、車輛開支要節(jié)儉等問題。

其次也是最重要的部分——培養(yǎng)意識(shí)

服務(wù)意識(shí)的加強(qiáng)、競(jìng)爭意識(shí)的.樹立、市場(chǎng)創(chuàng)造意識(shí)的培養(yǎng)。我們是以服務(wù)為主的公司,可以借助服務(wù)去贏得市場(chǎng),贏得用戶的信任。同事之間,企業(yè)之間時(shí)時(shí)刻刻競(jìng)爭都存在,自己業(yè)務(wù)水平不提高會(huì)被公司淘汰,企業(yè)不發(fā)展將會(huì)被社會(huì)淘汰。近幾年,耗材市場(chǎng)競(jìng)爭比較激烈,今年形勢(shì)將更加嚴(yán)峻。

業(yè)務(wù)水平和員工素質(zhì)的提高至關(guān)重要,關(guān)系到整個(gè)企業(yè)的發(fā)展與命運(yùn)。業(yè)務(wù)水平的高低影響到辦事的工作效率;員工素質(zhì)的高低直接影響到企業(yè)的社會(huì)地位和社會(huì)形象。只有具有一支高素質(zhì)、技術(shù)水平過硬的隊(duì)伍的企業(yè)才會(huì)有進(jìn)步、有發(fā)展。

加大宣傳力度也是市場(chǎng)開發(fā)一種重要手段和措施。

一、銷售部獲得利潤的途徑和措施

銷售部利潤主要有:計(jì)算機(jī)銷售;電腦耗材;打印機(jī)耗材;打字復(fù)印;計(jì)算機(jī)網(wǎng)校等和計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。今年主要目標(biāo):家庭用戶市場(chǎng)的開發(fā)、辦公耗材市場(chǎng)的搶占。

針對(duì)家庭用戶加大宣傳力度,辦公耗材市場(chǎng)用價(jià)格去競(jìng)爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案,定期進(jìn)行售后跟蹤,搶占辦公耗材市場(chǎng),爭取獲得更大的利潤。這里也需要我們做大量的工作,送貨一定及時(shí)、售后服務(wù)一定要好,讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。

能夠完成的利潤指標(biāo),___萬元,純利潤___萬元。其中:打字復(fù)印___萬元,網(wǎng)校___萬元,計(jì)算機(jī)___萬元,電腦耗材及配件___萬元,其他:___萬元,人員工資___萬元。

二、客戶服務(wù)部獲得的利潤途徑和措施

客服部利潤主要七喜電腦維修站;打印機(jī)維修;計(jì)算機(jī)維修;電腦會(huì)員制。20_年我們被授權(quán)為_電腦授權(quán)維修站;_打印機(jī)連鎖維修站,所以說今年主要目標(biāo)是客戶服務(wù)部的統(tǒng)一化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化,實(shí)現(xiàn)自給自足,為來年服務(wù)市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

能夠完成的利潤指標(biāo),利潤___萬元。

三、工程部獲得的利潤途徑和措施

工程部利潤主要計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程;無線網(wǎng)絡(luò)工程。由于本地網(wǎng)絡(luò)實(shí)施基本建成,無線網(wǎng)絡(luò)一旦推廣開來可以帶來的利潤點(diǎn),便于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程的順利開展,還能為其他部門創(chuàng)造出一個(gè)切入點(diǎn),便于開展相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作。

今年主要目標(biāo)也是利潤的增長點(diǎn)-無線網(wǎng),和一部分的上網(wǎng)費(fèi)預(yù)計(jì)利潤在___萬元;單機(jī)多用戶系統(tǒng)、集團(tuán)電話、售飯系統(tǒng)這部分的利潤___萬元;多功能電子教室、多媒體會(huì)議室___萬元;其余網(wǎng)絡(luò)工程部分___萬元;新業(yè)務(wù)部分___萬元;電腦部分___萬元,人員工資___—___萬元,能夠完成的利潤指標(biāo),利潤___萬元。

在追求利潤完成的同時(shí)必須保證工程質(zhì)量,建立完善的工程驗(yàn)收制度,由客戶服務(wù)部監(jiān)督、驗(yàn)收,這樣可以激勵(lì)工程部提高工程質(zhì)量,從而更好的樹立公司形象。

四、在管理上下大力度

嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、在工作效率、服務(wù)意識(shí)上上一個(gè)層次,樹立公司在社會(huì)上的形象。

對(duì)那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的員工決不手軟,損壞公司形象的一定嚴(yán)肅處理。

五、要建立一個(gè)比較完善、健全的管理運(yùn)行體系。

1、從方案的設(shè)計(jì)、施工、驗(yàn)收、到工程的培訓(xùn)這一流程必須嚴(yán)格、堅(jiān)決地貫徹執(zhí)行,客戶服務(wù)部要堅(jiān)持不驗(yàn)收合格不進(jìn)行維修的原則。

2、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體,如計(jì)算機(jī)維修會(huì)員制、和比較完備的設(shè)備維修收費(fèi)制度,把一些比較有實(shí)力、有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的企事業(yè)單位、委辦變成我們長期客戶。

3、對(duì)大型客戶要進(jìn)行定期回訪,進(jìn)行免費(fèi)技術(shù)支持,建立一個(gè)比較友好的客戶關(guān)系。

要利用各種手段、媒體,如利用我們自己的主頁把公司的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)公布出去、從領(lǐng)導(dǎo)到每位員工要貫徹執(zhí)行。

4、服務(wù)、維修也能創(chuàng)造利潤。

近幾年工程越來越少、電腦利潤越做越薄、競(jìng)爭越來越激烈,我們可以從服務(wù)、維修創(chuàng)造利潤,比較看好的有保修期以外的計(jì)算機(jī)維修市場(chǎng)、打印機(jī)維修市場(chǎng)等。

以上是我的述職報(bào)告,我會(huì)努力配合各個(gè)部門制定的利潤指標(biāo),請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)和在座的每位員工進(jìn)行監(jiān)督。

業(yè)務(wù)員的年終總結(jié)4轉(zhuǎn)眼即逝,20_年還有不到三個(gè)小時(shí)的時(shí)間,就揮手離去了,迎來了20_年的鐘聲,對(duì)我今年的工作做個(gè)總結(jié),回首,看看今年的一年,我都不知道自己做了什么,居然今年的營業(yè)額沒有完成,還差70多萬,心里真是不好受,對(duì)自己做個(gè)檢討,對(duì)今年的所有事情,做個(gè)歸納。

一、我認(rèn)為今年業(yè)績沒有完成的原因是以下三點(diǎn)

1.市場(chǎng)力度不夠強(qiáng),以至于現(xiàn)在唐山大企業(yè)中好多客戶都還沒接觸過,沒有合同產(chǎn)生!沒有達(dá)到預(yù)期效果!

2.個(gè)人做事風(fēng)格不夠勤奮不能做到堅(jiān)持到最后,特別是最近今年四至八月份,拜訪量特別不理想!

3.在工作和生活中,與人溝通時(shí),說話的方式、方法有待進(jìn)一步改進(jìn)。

二、工作計(jì)劃

工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系,無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁,對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢,在接受任務(wù)時(shí),一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求,力爭在要求的期限內(nèi)提前完成,另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。

業(yè)績代表過去,并不是代表過去就沒事了。要以過去的不足和問題來鞭策自己,讓自己在新的時(shí)間里有更好的突破!為了明年的工作能上升一個(gè)層次,給自己制定計(jì)劃如下:

三個(gè)大部分:

1.對(duì)于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時(shí)間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2.在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

3.要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,豐富知識(shí),采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

九小類:

1.每月要增加5個(gè)以上的新客戶,還要有到3個(gè)潛在客戶。

2.一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時(shí)改正下次不要再犯。

3.見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會(huì)有忠誠的客戶。

在有些問題上你和客戶是一致的。

5.要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6.對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下四。

給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。

7.客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實(shí)力,才能更好的完成任務(wù)。

8.自信是非常重要的,要自己給自己樹立自信心,要經(jīng)常對(duì)自己說“我是最棒的!我是獨(dú)一無二的!”擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9.和公司其他員工要有良好的溝通,有團(tuán)隊(duì)意識(shí),多交流,多探討,才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

四、明年的個(gè)人目標(biāo)

一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備:好的團(tuán)隊(duì)、好的人際關(guān)系、好的溝通技巧、好的銷售策略、好的專業(yè)知識(shí)、還有一條始終貫穿其中的對(duì)銷售工作的極度熱情!個(gè)人認(rèn)為對(duì)銷售工作的熱情相當(dāng)重要,但是對(duì)工作的熱情如何培養(yǎng)!怎么延續(xù)?把工作當(dāng)成一種手段而不是負(fù)擔(dān)~工作也是有樂趣的,尋找樂趣!通過10年的工作和學(xué)習(xí),我已經(jīng)了解和認(rèn)識(shí)到了一些,我們有好的團(tuán)隊(duì),我們工作熱情,我們可以做到也一定能做到!我明年的個(gè)人目標(biāo)是400萬,明年的現(xiàn)在能擁有一輛屬于自己的車(4萬~7萬)!一定要買車,自己還要有5萬元的資金!

業(yè)務(wù)員的年終總結(jié)5外貿(mào)工作兩個(gè)月后,針對(duì)外貿(mào)公司老板提出的“報(bào)價(jià)就是見光死,不能報(bào)價(jià)”;“我們有進(jìn)出口權(quán),什么都能夠賣“等問題,我們作出如下月工作總結(jié)以下是總結(jié)出利用互聯(lián)網(wǎng)開拓業(yè)務(wù)幾個(gè)關(guān)鍵問題:

因互聯(lián)網(wǎng)是在虛擬的空間上交談與結(jié)識(shí),關(guān)鍵問題是做到與客戶互信互利,才會(huì)有生意做。務(wù)必留意以下幾個(gè)方面:

公司經(jīng)營產(chǎn)品及價(jià)格定位:

a.公司的主營產(chǎn)品,如果公司以小規(guī)模發(fā)展速度,公司的人力、物力、財(cái)力實(shí)務(wù)不雄厚狀況下,公司務(wù)必經(jīng)營銷售專一產(chǎn)品,方會(huì)盡快見到效果。面向更多的產(chǎn)品經(jīng)營,戰(zhàn)線拉得太長,從前線業(yè)務(wù)到工廠搜索與售后跟進(jìn)需一個(gè)完整體系與多位專業(yè)人士及專業(yè)知識(shí)來操控。

買家總會(huì)貨比三家,買家遠(yuǎn)是專業(yè)的。作為貿(mào)易公司最主要的優(yōu)勢(shì)是帶給優(yōu)質(zhì)的服務(wù),如這點(diǎn)做不到,是無法贏得客戶信賴的。

報(bào)價(jià)并不是一個(gè)很簡單的活動(dòng),它是企業(yè)與新客戶溝通的切入口。要懂得本行業(yè)出口量和前景。本行業(yè)內(nèi)各個(gè)企業(yè)報(bào)價(jià)的平均水平和報(bào)價(jià)趨勢(shì)。及本公司的產(chǎn)品質(zhì)量和在國內(nèi)同類產(chǎn)品屬于哪個(gè)水平面(高中低),自我的產(chǎn)品報(bào)價(jià)與市場(chǎng)行情差價(jià),及如何以到達(dá)報(bào)價(jià)的正確性,讓客戶查到公司明白公司的主要經(jīng)營產(chǎn)品及及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與核心競(jìng)爭力。

b.報(bào)價(jià)表

此報(bào)價(jià)表上的數(shù)據(jù)是企業(yè)發(fā)展策略的一部分。因?yàn)樗鼪Q定了公司業(yè)務(wù)開拓的切入口。價(jià)格的定位也就將客戶進(jìn)行了定位。不一樣的價(jià)格就會(huì)培養(yǎng)不一樣素質(zhì)的客戶群,也就決定了公司的發(fā)展方向,產(chǎn)品/服務(wù)策略,發(fā)展速度和未來。所以小小的一份報(bào)價(jià)表,看似簡單,實(shí)則要經(jīng)過仔細(xì)和認(rèn)真的推敲。

報(bào)價(jià)應(yīng)報(bào)得恰如其分,不能過低,也不能過高;好東西不能賤賣,普通的產(chǎn)品不要報(bào)高。因?yàn)榭蛻敉鶗?huì)從你的報(bào)價(jià)來決定你的誠實(shí)性,并同時(shí)決定你對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度;如果一個(gè)十分簡單普通的產(chǎn)品你報(bào)一個(gè)遠(yuǎn)離市場(chǎng)的價(jià)位,甚至幾天都報(bào)不出來,這說明你的誠實(shí)性不夠,你根本不懂這一行,自然而然客人不會(huì)對(duì)你再理會(huì)。

摸清客戶動(dòng)機(jī)及誠意再報(bào)價(jià),以免成為報(bào)價(jià)工具,浪費(fèi)時(shí)光。

第4篇

作為一名銷售員,每一天要不斷的反思和總結(jié),給自我制定一個(gè)工作計(jì)劃并且實(shí)施,在聯(lián)系客戶之前把所有的準(zhǔn)備工作都做好,把每一天想到的問題記在本子上并做電話訪客記錄,把客戶平常提到的問題記錄在本子上,然后反復(fù)的去想怎樣解答客戶的問題,下面給大家分享關(guān)于銷售的工作總結(jié)與計(jì)劃,方便大家學(xué)習(xí)。

銷售的工作總結(jié)與計(jì)劃120_年轉(zhuǎn)瞬即逝,回首今年的工作,即有遇到困難和挫折時(shí)的惆悵,也有碩果累累的喜悅。在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下,在同事們的大力幫助下,個(gè)人較好的完成了各項(xiàng)工作任務(wù),現(xiàn)將本年度具體工作完成情況總結(jié)如下:

一、全年銷售完成情況

二、具體工作開展情況

(一)強(qiáng)化,提高素養(yǎng)

隨著社會(huì)的快速發(fā)展,要適應(yīng)現(xiàn)代養(yǎng)殖業(yè)的快速發(fā)展,必須要不斷的提高自我的素養(yǎng),這樣才能跟得上時(shí)展的需求,本年度,本人重點(diǎn)通過多種形式,不斷提高自我的思想素養(yǎng),一方面,通過多形式,多渠道,不斷提升自我的理論修養(yǎng),品質(zhì)修養(yǎng),另一方面,積極學(xué)習(xí)現(xiàn)代畜牧養(yǎng)殖業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí),通過學(xué)習(xí),了解現(xiàn)代養(yǎng)殖業(yè)的各種新知識(shí),新技術(shù),為未來工作更好的開展夯實(shí)了基礎(chǔ)。此外,還重點(diǎn)學(xué)習(xí)了銷售學(xué)等新的專業(yè)知識(shí),通過各種有效的學(xué)習(xí)活動(dòng),極大的提高了自我的知識(shí)儲(chǔ)備,提升了自我的綜合素養(yǎng)。

(二)遵章守紀(jì),團(tuán)結(jié)同事

今年來,在工作中,我嚴(yán)格遵守各項(xiàng)工作制度,做到不遲到不早退;在工作,凡是同事遇到的困難,我都能夠積極的去幫助他人,不計(jì)較個(gè)人得失,如:下半年,公司司機(jī)辭職后,新司機(jī)招聘未果,根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)工作安排,我積極完成好原本由司機(jī)承擔(dān)的送貨任務(wù),確保能夠把公司的各種飼料獸藥按時(shí)送到各豬場(chǎng)等客戶手中,從不計(jì)較,自己工作的得失多少。

(三)做好銷售,熱心服務(wù)

為圓滿本年度的銷售目標(biāo)任務(wù),我積極主動(dòng)的做好公司各種新產(chǎn)品的推廣工作,通過各種形式渠道,加強(qiáng)與豬場(chǎng)等客戶群體的交流溝通,真實(shí)了解他們的消費(fèi)需求,積極宣傳我司新推產(chǎn)品,為全年銷售任務(wù)的順利完成夯實(shí)了基礎(chǔ);此外,除去做好新產(chǎn)品的推廣外,我還積極做好各項(xiàng)服務(wù)工作,當(dāng)新產(chǎn)品第一次被客戶采納使用時(shí),為了了解產(chǎn)品效力,解答實(shí)際使用過程中的各種難題,我甚至一天連續(xù)跑同一客戶家?guī)状危瑸榈木褪钦鎸?shí)掌握情況,了解實(shí)情,通過我的熱心服務(wù),真心服務(wù),客戶的滿意度極大的得到了提高,全年無任何投訴。

三、明年計(jì)劃

(一)加大學(xué)習(xí)力度,不斷提高自我掌握新知識(shí)的水平,儲(chǔ)備新知識(shí),迎接新挑戰(zhàn)。

(二)圍繞著年度銷售任務(wù)計(jì)劃,做好計(jì)劃安排,確保銷售任務(wù)圓滿順利完成。

(三)進(jìn)一步強(qiáng)化服務(wù)意識(shí),用真誠的服務(wù),耐心的服務(wù),鞏固老客戶,力爭通過老客戶的口碑開辟更多新的客戶,同時(shí),自己我積極主動(dòng),通過多形式不斷開辟更多的新客戶。

時(shí)光飛逝,充滿希望的20_年就伴隨著新年伊始即將臨近,在新的一年里,個(gè)人將立足本職,扎實(shí)做好各項(xiàng)銷售工作,為公司科學(xué)發(fā)展貢獻(xiàn)出自我更大的力量。

20_年即將過去,我來到_水泥已經(jīng)有九個(gè)多月的時(shí)間。感謝_水泥各位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的關(guān)心和信任,感謝_水泥為我提供了發(fā)展的平臺(tái),讓我在工作和學(xué)習(xí)當(dāng)中不斷地成長、進(jìn)步。回顧過去的這九個(gè)月的時(shí)光,那是我人生中最重要的一個(gè)階段,讓我學(xué)到了很多在學(xué)校里不能學(xué)到的東西。在此,我感謝_運(yùn)營管理區(qū)的各位領(lǐng)導(dǎo),感謝_中聯(lián)、_中聯(lián)的各位領(lǐng)導(dǎo),是您們的關(guān)心,才能讓我在工作當(dāng)中得心應(yīng)手,學(xué)到我夢(mèng)寐以求的真正本事。

銷售的工作總結(jié)與計(jì)劃2隨著_年這個(gè)銷售年度的結(jié)束,本人已進(jìn)公司3個(gè)年頭了!從一個(gè)個(gè)銷售計(jì)劃的完成和實(shí)現(xiàn),經(jīng)歷了很多也學(xué)到了很多,隨著每一任新的銷售經(jīng)理上任,市場(chǎng)的輪換,他們帶來了各自最好的市場(chǎng)運(yùn)營體治和運(yùn)營方法!從肖經(jīng)理的到來大刀闊斧的改革,使得我們?cè)诠ぷ髦袑W(xué)到了很多,從最新的抵觸情緒到最后認(rèn)可接受!比如電子文檔表格的應(yīng)用和建立共享平臺(tái),使得我們的工作起來更簡單,更直觀,目標(biāo)更明細(xì)!接觸更深的是廣告制作流程的應(yīng)用,給我們帶來更便捷,效率更高,投放效果最好廣告效果!少浪費(fèi)很多資源!也讓我這個(gè)對(duì)電腦一竅不通的菜鳥學(xué)會(huì)office文檔辦公軟件最基本的應(yīng)用和郵件的發(fā)送!

隨著銷售管家的應(yīng)用,前期雖然系統(tǒng)不穩(wěn)定給我們帶來很多不便,但隨著系統(tǒng)的優(yōu)化和完善,給我們的工作有很大的幫助,簡化了我們拜訪客戶的一些裝備,少了以前的很多的文字工作,并且對(duì)我們有一個(gè)提醒作用,有據(jù)可查的那些客戶該去拜訪了!5月份,公司組織了回_公司參觀、培訓(xùn)和旅游,使我們很好的了解了_的生產(chǎn)工藝和_的文化!鞏固了,加深了我們的產(chǎn)品知識(shí)!使我們明確了公司的大體方針,在實(shí)施日常工作中更有方向感,目標(biāo)更明確!更深層次的理解了‘做百年企業(yè),創(chuàng)百年品牌’的這句話的真實(shí)含義!加上新同事的到來,也給我們帶來很多挑戰(zhàn)和機(jī)遇!因?yàn)樗麄兊哪昵嗪统瘹饨o了我們很多感染!有的是以前的銷售精英,他帶來的是挑戰(zhàn)、拼博和相互學(xué)習(xí)!有的是學(xué)校出來剛畢業(yè)的學(xué)生,他給我們帶來的`是朝氣和年青,也使我們有一種大哥哥先入這行的成就感!

(二)業(yè)績?cè)鲩L與客戶分析

_年度已過去,回首過去,_年是一個(gè)不平凡的一年,物價(jià)上漲,房價(jià)上漲,加上全球自然災(zāi)害泛濫,使得自然經(jīng)濟(jì)惡性循環(huán)!造成物價(jià)極不平衡!不過,這也是我們戰(zhàn)勝的一年!

西鄉(xiāng)以前是個(gè)大市場(chǎng),是一個(gè)地理面積和終端客戶較多的地方。渠道網(wǎng)絡(luò)加終端網(wǎng)終共有2300多家,增長的空間和新品開發(fā)的空間基數(shù)都相對(duì)很大!_年度共開發(fā)_網(wǎng)點(diǎn)640家,_網(wǎng)點(diǎn)400家,_網(wǎng)點(diǎn)480家!以前主要是跟云海和德南這兩個(gè)分銷商,也謝謝這兩大重點(diǎn)客戶的,在總年度完成銷售額:125ml中國_37000箱,大_系列5100箱,_純谷酒系列320箱,500ml_480箱。在做市場(chǎng)推廣和維護(hù)工作的同時(shí),有些地方需要做樣板市場(chǎng),來達(dá)到以點(diǎn)帶面的效果,來推動(dòng)這塊小片區(qū)產(chǎn)品知曉率的上升,最后促進(jìn)消費(fèi)和銷量的上升,本年度共打造樣板店家,做社區(qū)行活動(dòng)次,產(chǎn)品陳列家。

因深圳市場(chǎng)的復(fù)雜性,一個(gè)價(jià)格問題比較凌亂,(主要是受布吉農(nóng)批市場(chǎng)和東莞虎門市場(chǎng)這兩大批發(fā)市場(chǎng)的影響,)使得一些中型賣場(chǎng)供價(jià)普遍較低,因這些賣場(chǎng)有專門采購部門,到這兩大批發(fā)市場(chǎng)均有采貨,這對(duì)一些新品的上架增加了難度和門檻,各供應(yīng)商不愿供貨,嫌利潤低!希望公司能對(duì)這兩大批發(fā)市場(chǎng)控貨,提高一些供價(jià)!

市場(chǎng)零售價(jià)格不達(dá)標(biāo),調(diào)價(jià)過后反彈大,主要原因是受釘子客戶影響,因供貨渠道網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜,無法控貨,造成調(diào)價(jià)過后不久又降下來了!建議公司重新考慮渠道客戶,不走流通客戶,讓業(yè)務(wù)員有控貨的砝碼,所有供貨網(wǎng)絡(luò)都能被業(yè)務(wù)員抓牢,控制!讓價(jià)格達(dá)到統(tǒng)一!

銷售的工作總結(jié)與計(jì)劃3作為一名銷售員,每一天要不斷的反思和總結(jié),給自我制定一個(gè)工作計(jì)劃并且實(shí)施,在聯(lián)系客戶之前把所有的準(zhǔn)備工作都做好,把每一天想到的問題記在本子上并做電話訪客記錄,把客戶平常提到的問題記錄在本子上,然后反復(fù)的去想怎樣解答客戶的問題,把重要的客戶和不重要的客戶區(qū)分開來,每一天看一些行業(yè)網(wǎng)站,晚上回家聽一些進(jìn)階銷售的錄音和看一些有關(guān)銷售或激勵(lì)人生的書籍,晚上睡覺之前把當(dāng)天學(xué)到的知識(shí)以及發(fā)生的事在大腦里過一遍,向老銷售尋找一些做銷售的方法和經(jīng)驗(yàn)。銷售的前期是十分坎坷的,必須想盡一切辦法克服這些困難。目前對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)的了解有很多不懂的地方,我愿意花更多的時(shí)候去學(xué)習(xí)這些知識(shí),讓自我早一點(diǎn)獨(dú)當(dāng)一面,同事都很好,都很樂于幫忙,遇到不懂的問題大家都會(huì)幫忙找到答案。在我不斷的努力,學(xué)習(xí)下已漸漸融入這個(gè)大家庭。以下是我從四個(gè)方應(yīng)對(duì)年的銷售工作所做的總結(jié):

一、基本情景

這一塊主要是概括地把一年來的銷售業(yè)績?nèi)鐚?shí)寫下來,比如:一年來總共銷售了多少產(chǎn)品,有多少客戶購買,這些客戶主要分布在什么行業(yè),總體的銷售額是多少,是否完成了主管下達(dá)的銷售指標(biāo)等。

二、主要做法

這一塊能夠?qū)懽晕乙荒陙硎窃鯓幼鲣N售的,采用的是什么樣的方法在做銷售。比如:在收集客戶的資料方面做了哪些事情,采用了什么方法;在傳遞產(chǎn)品信息方面做了哪些事情,采用了什么方法。

三、我的收獲

這一塊主要是分享一下一年來自我覺得做得比較好的地方。比如:這一年,我感覺自我與客戶的關(guān)系搞得比較好,主要是每次客戶生日或客戶的重要日期來臨時(shí)都能發(fā)信息問候;還比如:我這一年銷售指標(biāo)完成得比較好,主要是在客戶的跟進(jìn)方面做得比較好,我會(huì)把每一次與客戶的交流記錄都記錄下來,這樣下一次溝通時(shí)都能做到清晰準(zhǔn)確,目的性很強(qiáng)。

四、不足之處

1、對(duì)產(chǎn)品理解還不是很到位,有時(shí)候不能很準(zhǔn)確地解答客戶的疑問。

2、客戶的資料收集得比較多,見的人也不少,但因?yàn)闆]有做好記錄和管理,所以查找時(shí)很麻煩等。

以上幾點(diǎn)供大家參考,總的體會(huì)就是要寫得實(shí)實(shí)在在,不要是為了交差,認(rèn)真寫了才能對(duì)自我以后的銷售工作有指導(dǎo)和幫忙作用。

銷售的工作總結(jié)與計(jì)劃4本人來到公司就職已經(jīng)近一年了,在這一年里,我從一個(gè)珠寶行業(yè)的門外漢,在同事和公司的幫助下慢慢跨進(jìn)了珠寶行業(yè)的大門。珠寶在我以前的印象中是高貴的,神秘的,隨著在公司工作時(shí)間的推移,慢慢的我開始熟悉這些珠寶,把它們真正作為職業(yè)生涯中的一部分看待。

在個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)上來講,這一年我確實(shí)學(xué)到了很多東西,了解的東西越多,就越覺得自己還需要加深學(xué)習(xí)。在進(jìn)入行業(yè)的初期,以為知道了鉆石是什么,鉑金是什么就很了不起了。但是隨著對(duì)行業(yè)了解的加深,現(xiàn)在我深深的感覺到,要了解的專業(yè)知識(shí),比如時(shí)下最熱門的翡翠,銷量很大的黃金,還有其他的彩色寶石等等。

在個(gè)人業(yè)績上,負(fù)責(zé)的說,我對(duì)于這一年的銷售狀況我并不滿意,銷量不夠理想,顧客臨柜時(shí)間短。在賣場(chǎng)這個(gè)賣場(chǎng)中,我們雖然占據(jù)的位置相對(duì)還比較理想,但是卻沒有產(chǎn)生很好的業(yè)績,對(duì)于這一點(diǎn),我一直都有如巨石壓背,一方面壓力很大,另外也覺得辜負(fù)了公司對(duì)于我們的期望。

客觀的分析業(yè)績不佳這件事,我總結(jié)了三方面:

一、我們的職業(yè)素養(yǎng)還有待提高

這里說的職業(yè)素養(yǎng)主要指的是專業(yè)知識(shí)和銷售能力以及工作積極性上。不得不承認(rèn)在這方面我做的都不夠好,對(duì)于銷售我很有熱情,但是專業(yè)知識(shí)和珠寶的職業(yè)銷售能力上,必須要提高。在這里,真心的希望公司能在新的一年里給我們的提高學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),一方面可以增加我們的銷售能力和熱情,另外也可以增加我們對(duì)公司的歸屬感。

二、商品的陳列

對(duì)于主力商品和輔助商品的陳列沒有做到絕對(duì)的完美配合,我覺得在商品道具上我們的道具情況還不錯(cuò),主要是在布局上要再考究,對(duì)于顧客容易看到的位置,和站在柜臺(tái)外的效果要的配合我們的主力商品來做陳列,也希望公司能給予我們專業(yè)上的幫助,幫助我們完善我們的柜臺(tái)陳列。

三、商品結(jié)構(gòu)

本品牌珠寶專柜上的商品數(shù)量還不夠,另外就是不夠精致,商品結(jié)構(gòu)上有很多漏洞,這就會(huì)造成兩個(gè)嚴(yán)重問題,一個(gè)是絕大多數(shù)時(shí)候顧客不能在專柜上挑選到他們直接需要的商品,那么我們就需要花費(fèi)的口舌來向其他方向引導(dǎo)顧客,但是這樣顯然是繞彎子的,效果也不好。另一個(gè)問題就是,柜臺(tái)和背后展柜的陳列就會(huì)顯得很稀疏,那么我們的柜臺(tái)看相就會(huì)很差。所以我希望公司能在商品上給予一定的調(diào)整和豐富。當(dāng)然不是說要把貨上的很齊全,我覺得只需要針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的主流商品做出正確的調(diào)整,就可以事半功倍了。

以上三方面是我總結(jié)的今年業(yè)績不佳的主要原因。總的一句話,銷售是要圍繞著顧客發(fā)生的,畢竟賣場(chǎng)及周圍環(huán)境的競(jìng)爭激烈,我們要盡可能的服務(wù)好顧客,才能建立一個(gè)我們自己的客戶圈子,才會(huì)有良性的、持久的業(yè)績產(chǎn)生。

我們要看到,賣場(chǎng)這個(gè)賣場(chǎng)的潛力是巨大的,我們的位置也是不差的,占據(jù)兩條邊,和一個(gè)轉(zhuǎn)角,如果在主要層面上我們能有很好的調(diào)整,那么我還是對(duì)我們新年的業(yè)績有很大信心的。

新的一年,我一定會(huì)把更大的熱情都投入到銷售中去,我也會(huì)把信息及時(shí)反饋給公司,希望我的不足之處,公司能及時(shí)的指出,并給我?guī)椭吞岣叩倪^程。

人無完人,我相信,只要我們能真正以一個(gè)團(tuán)隊(duì)的心態(tài)來工作,相互支持,那么很多問題是可以很快解決的,我們是可以發(fā)揮出我們善于溝通,善于銷售的優(yōu)勢(shì)的。

希望新年里,公司的業(yè)績會(huì)更好,賣場(chǎng)本品牌珠寶專柜的生意會(huì)有一個(gè)質(zhì)的突破。

銷售的工作總結(jié)與計(jì)劃5一、銷售淡季

據(jù)銷售員以往經(jīng)驗(yàn),年后三、四月份是_、_車的銷售淡季,詢問一下_經(jīng)理,從四月一日到四月十二日,買了十幾輛車;從四月七日-四月十二日_部買了十七輛車。

二、近來網(wǎng)點(diǎn)提車較多,團(tuán)購車自入保險(xiǎn)

_部近來銷售車少一些,所以網(wǎng)點(diǎn)提車少;_部網(wǎng)點(diǎn)提車多一些,從四月七日-四月十二日網(wǎng)點(diǎn)提車九輛,保險(xiǎn)一般不在_城入;另外四輛車分別是_隊(duì)與_局購賣。他們的保險(xiǎn)一般單位聯(lián)系,自入保險(xiǎn)。

三、修路造成近來_、_銷車下降,客戶減少

近來,_路整修,行車不便,客戶減少,或是一天不銷車,_部便派兩個(gè)銷售員出外做宣傳,_部也派一個(gè)銷售員出外做宣傳。展廳不來客戶,保險(xiǎn)業(yè)務(wù)更是無人問津。

四、一般客戶入險(xiǎn)情況具體分析

在銷售員銷車過程中,_一直在旁跟隨學(xué)習(xí)整個(gè)銷售過程,直到最后,客戶交款定車,其中,銷售員在售車過程中,隨帶向客戶介紹詢問入保險(xiǎn)具多,一般與車掛牌為由勸其入_保險(xiǎn):

1、客戶有的入,_向客戶介紹保險(xiǎn)種類與計(jì)算保額后,很快入保;

2、有的想入一個(gè)月或三個(gè)月的,只為掛牌,因_險(xiǎn)最少也只能保半年的,所以,客戶只能到車管所去辦理,或是另想途徑;

3、有的客戶到親朋好友那里去入的不少,因?yàn)槊媾R日益嚴(yán)峻的保險(xiǎn)競(jìng)爭,保險(xiǎn)公司都在爭先拉保險(xiǎn)任務(wù),在買車前,就已定下保險(xiǎn)去向;

4、有的客戶要掛_地方的牌子,只為省錢,所以不入_城保險(xiǎn);

5、有的客戶嫌_保險(xiǎn)貴一些,想多家保險(xiǎn)比較后再考慮,s想這也是有別的保險(xiǎn)公司在爭保險(xiǎn)過程中,不合理降價(jià)所至;

6、有些客戶也有目前不掛牌子的,保險(xiǎn)這一塊更是拖延不辦。

連介紹都無法進(jìn)行。

7、有些客戶購?fù)贶嚭螅f是暫時(shí)不用s公司去服務(wù),等一段時(shí)間,再談掛牌等事宜,保險(xiǎn)這一塊眾人之爭的業(yè)務(wù),s想這也是一去不回頭,再回s公司保險(xiǎn)可能性就小了。

五、保險(xiǎn)提成下降,影響銷售員拉保險(xiǎn)

咨詢銷售員拉保險(xiǎn)事宜,曾提過,現(xiàn)在保險(xiǎn)提成有所下降,非常影響銷售員的積極性。造成銷售員銷售車一多,保險(xiǎn)是一項(xiàng)可有可無的業(yè)務(wù)。當(dāng)_去與客戶直接做業(yè)務(wù)時(shí),遇到了客戶非常反感保險(xiǎn)業(yè)務(wù)這一塊,有一次,竟然把_當(dāng)成保險(xiǎn)公司拉保險(xiǎn)的了,態(tài)度非常不好。無法溝通。非常尷尬。

根據(jù)以上原因種種,_提出對(duì)我的要求和一點(diǎn)見意:

一、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)能力要繼續(xù)提高,多向_學(xué)習(xí),不懂就問,多與銷售員溝通,多與客戶正面交流。多向親戚朋友推薦向s公司來購車,以增大保險(xiǎn)客源。

二、做一下客戶回訪工作,看一下保險(xiǎn)客戶的客源多不多,如何去開發(fā)新的保險(xiǎn)客源,_看到銷售上只要有一個(gè)客戶看車,銷售員就寫一下客戶信息,事后,就向其客戶購車事宜,保險(xiǎn)客戶是否也能留一下客戶信息,打電話詢問客戶是否能在我公司保險(xiǎn)。

第5篇

xx年上半年,酒店?duì)I銷部在全體員工共同努力,大家心往一處想,勁往一處使,積極拓展業(yè)務(wù),宣傳走訪,公關(guān)營銷闖出了一方新天地,酒店生意越做越紅火,各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)均超同期,實(shí)現(xiàn)時(shí)間過半,任務(wù)過半,為圓滿完成全年?duì)I銷目標(biāo)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。現(xiàn)將上半年工作情況作如下總結(jié)。

看完這篇酒店銷售員工作總結(jié)開頭,希望對(duì)您有用,祝大家國考順利。

大家都在關(guān)注保險(xiǎn)銷售經(jīng)理年終個(gè)人總結(jié)范文

保險(xiǎn)銷售經(jīng)理工作總結(jié):工作思想

第6篇

初步根據(jù)公司中層會(huì)議上老總下達(dá)的銷售目標(biāo)臺(tái),我個(gè)人擬定的目標(biāo)是臺(tái)。(是根據(jù)建店年限廠家一般簽訂的任務(wù)量)可能明年廣本理念和本田共存銷售,會(huì)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的提升,那么就大膽的設(shè)定目標(biāo)為臺(tái),精品目標(biāo)萬,保險(xiǎn)目標(biāo)也提升為萬。當(dāng)然這一具體目標(biāo)的制定也希望結(jié)合廠家年會(huì)商務(wù)政策領(lǐng)導(dǎo)能結(jié)合實(shí)際,綜合各方面條件和意見制定。在銷售人員中我會(huì)明確目標(biāo)并大張旗鼓的提出。因?yàn)槊鞔_的銷售目標(biāo)即是公司的階段性奮斗方向,而且給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動(dòng)力。

二、銷售策略

思路決定出路,思想決定行動(dòng),正確的銷售策略指導(dǎo)才能產(chǎn)生正確的銷售手段,完成既定目標(biāo),銷售策略不是一成不變的,在執(zhí)行一段時(shí)間后,檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的,方向是否正確,可以做階段性的調(diào)整。

1、結(jié)合銷售目標(biāo),銷售目標(biāo),精品目標(biāo),保險(xiǎn)目標(biāo),規(guī)劃營銷思路,籌劃多種營銷方案,與銷售人員及時(shí)溝通,根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,每周,每日。以每月,每周,每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上,完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù),并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績

2、銷售部電話客戶資源不被重視,準(zhǔn)備開展銷售電話專人接待,專人回訪,專人營銷,電話營銷,此人不參與店內(nèi)銷售,負(fù)責(zé)把來電話的顧客邀約到店,然后提成初步建構(gòu)是與店內(nèi)接待銷售顧客5:5分成。此人兼職,績效考核和三表一卡意向顧客級(jí)別追蹤和錄入。

3、銷售部職責(zé)明確化,組織機(jī)構(gòu)圖的建立銷售助理-----銷售顧問(其中有保險(xiǎn)做的好的,可以肩帶保險(xiǎn)專員,主推保險(xiǎn),對(duì)貸款做的好的,可以肩帶貸款專員)---------銷售車管-------銷售落戶員,二手車專員,----------銷售內(nèi)勤-----銷售經(jīng)理助理(信息員)-------------銷售組長(展廳主管)-----銷售經(jīng)理(主管)

其中銷售經(jīng)理是否可以根據(jù)內(nèi)部人員個(gè)人適合實(shí)際情況進(jìn)行崗位調(diào)動(dòng)的權(quán)利呢?是否有人事任免的權(quán)利呢?

三、銷售部建設(shè)和管理

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)

一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本呢,在明年的工作中建立一個(gè)和諧,具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓

2、完善銷售制度,建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,對(duì)工作有高度的責(zé)任心,提高銷售人員的主人翁意識(shí)

3、績效考核,銷售部是一支團(tuán)隊(duì),每一筆銷售都是大家共同完成的,因?yàn)椴荒軉螒{業(yè)績來考核為尺度,應(yīng)該從以下幾方面

(1)出勤率,

(2)業(yè)務(wù)熟練程度和完成度,業(yè)務(wù)熟練程度能反映銷售人員知識(shí)水平,以此為考核能促進(jìn)員工學(xué)習(xí),創(chuàng)新,把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)

(3)工作態(tài)度,“態(tài)度決定一切”如果一個(gè)人能力越強(qiáng),太對(duì)不正確,那么能力越強(qiáng)危險(xiǎn)就越大。有再大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益,相反會(huì)成為害群之馬。

(4)培訓(xùn)是員工長期成長的推助劑,也是公司財(cái)務(wù)增值的一種方式。對(duì)培訓(xùn)的吸收和掌握并在工作中加以運(yùn)用也是衡量銷售人員指標(biāo)之一。

(5)kpi指標(biāo)的完成度。例如留檔率,試乘試駕率,成交率等

4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次

5、在周邊地區(qū)建立銷售。擴(kuò)大廳外銷售

從今天來看,綏化在安達(dá)設(shè)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn),齊市在海拉爾,內(nèi)蒙等地設(shè)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn),也堵截了我們一部分周邊地區(qū)客戶。所以我建議擴(kuò)大廳外銷售,并能提高我店知名度

第7篇

新的一年到來,一切的不順心、不如意都跟著就的年一起過去,你的述職報(bào)告寫了么?述職報(bào)告是上級(jí)主管部門考核、評(píng)估、任免、使用干部的重要依據(jù),下面是小編整理的,但愿對(duì)你有借鑒作用。

銷售業(yè)務(wù)員述職報(bào)告1尊敬的領(lǐng)導(dǎo):

在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年,回顧這一年的工作歷程,作為_企業(yè)的每一名員工,我們深深感到_企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣,_人之拼搏的精神。

我是銷售部門的一名普通員工,剛到房產(chǎn)時(shí),該同志對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通,對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。

在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下,我很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場(chǎng)。作為銷售部中的一員,該同志深深覺到自己身肩重任。

作為企業(yè)的門面,企業(yè)的窗口,自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì),高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。

此外,還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài),走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過這段時(shí)間的磨練,我已成為一名合格的銷售人員,并且努力做好自己的本職工作。

房地產(chǎn)市場(chǎng)的起伏動(dòng)蕩,公司于__年與__公司進(jìn)行合資,共同完成銷售工作。在這段時(shí)間,我積極配合__公司的員工,以銷售為目的,在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下,完成經(jīng)營價(jià)格的制定,在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳,為__月份的銷售奠定了基礎(chǔ)。

最后以__個(gè)月完成合同額____萬元的好成績而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮,我從中得到了不少專業(yè)知識(shí),使自己各方面都所有提高。

下旬公司與__公司合作,這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對(duì)房屋的銷售。經(jīng)過之前銷售部對(duì)房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購等手段的鋪墊制造出火爆場(chǎng)面。在銷售部,我擔(dān)任銷售內(nèi)業(yè)及會(huì)計(jì)兩種職務(wù)。

面對(duì)工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化,工作顯得繁重和其中。在開盤之際,該同志基本上每天都要加班加點(diǎn)完成工作。

經(jīng)過一個(gè)多月時(shí)間的熟悉和了解,我立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大,在收款的過程中該同志做到謹(jǐn)慎認(rèn)真,現(xiàn)已收取了上千萬的房款,每一筆帳目都相得益彰,無一差錯(cuò)。此外在此銷售過程中每月的工作總結(jié)和每周例會(huì),該同志不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗(yàn),及時(shí)找出弊端并及早改善。

銷售部在短短的三個(gè)月的時(shí)間將二期房屋全部清盤,而且一期余房也一并售罄,這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開的。

這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下,在新的一年中將會(huì)有新的突破,新的氣象,能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中,占有一席之地。

銷售業(yè)務(wù)員述職報(bào)告220__年是緊張的一年,也是忙碌的一年,也取得了一定的收獲。回顧這一年的經(jīng)歷,經(jīng)歷了公司從來沒有的策劃模式,也完成了開始覺得不太現(xiàn)實(shí)的銷售任務(wù)。讓我對(duì)營銷策劃有了新的認(rèn)識(shí),也看到了大膽的廣告推廣方式。

回顧這一年的工作,我在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事們的支持與幫助下,提高自己的工作要求,按照公司的要求,認(rèn)真的去完成了自己的本職工作,一年轉(zhuǎn)眼即將結(jié)束,現(xiàn)對(duì)一年的工作情況匯報(bào)如下:

一、銷售部日常管理工作

銷售部門是公司對(duì)外展示的形象窗口,代表的是一個(gè)公司外表,也是公司最賺錢的一個(gè)部門,是一個(gè)先鋒部隊(duì)。銷售部工作也是最直接的,拿業(yè)績說話。天天跟形形的人打交道也是最難的一件事情,特別有些客戶不講道理,死纏爛打。面對(duì)這些工作,為了完成任務(wù)目標(biāo),自我強(qiáng)化工作意識(shí),提高工作效率,細(xì)化工作內(nèi)容,冷靜處理客戶問題,力求達(dá)到客戶的滿意度,創(chuàng)造良好的客戶口碑,力求各項(xiàng)工作準(zhǔn)確,避免疏漏和差錯(cuò),至今基本做的還是比較完善。

1、認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)研工作。

對(duì)洛陽市場(chǎng)的信息掌握,對(duì)競(jìng)爭對(duì)手的產(chǎn)品細(xì)致分析,每周調(diào)研做好記錄,及時(shí)和團(tuán)隊(duì)分享,給公司產(chǎn)品定價(jià)提供依據(jù),做到知己知彼百戰(zhàn)不殆。

2、營造火爆的銷售氛圍促進(jìn)銷售。

配合策劃部門的活動(dòng)作出應(yīng)對(duì)調(diào)整,在銷售現(xiàn)場(chǎng)做好總控,盯緊銷售案場(chǎng)的每一組客戶做出調(diào)整,應(yīng)對(duì)突況,核對(duì)房源、價(jià)格、優(yōu)惠等確保準(zhǔn)確,避免疏漏和差錯(cuò)。(我把自己的.時(shí)間全部放在了為團(tuán)隊(duì)服務(wù)上面,而自己卻沒有了客戶,沒有提成,收入也是在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里最低的一個(gè)人)。

3、做好客戶問題的處理。

客戶多了什么樣的情況都有,要退房的、要優(yōu)惠的、有對(duì)合同條款不滿意的等等。在保證公司的利益不被侵犯的前提下,與客戶周旋,洽談,不但要完成簽約,還需要客戶滿意,提高公司的美譽(yù)度,提升老客戶推介率。

二、加強(qiáng)自我學(xué)習(xí),提高自身素養(yǎng)

在20__年里,公司加大了推廣力度,更新了推廣方式,不同新異的推廣方式讓我目不暇接,在這一年里我不斷加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí),專業(yè)非專業(yè)知識(shí)不停地學(xué)習(xí),在這一年里我看完了5本暢銷書(《貨幣戰(zhàn)爭》2本、《激蕩30年》2本、《從優(yōu)秀到卓越》),為自己充電。向周圍的領(lǐng)導(dǎo)、同事進(jìn)行學(xué)習(xí),尤其是林晉春老總和劉中舉經(jīng)理的循循善誘、孜孜教誨下,感覺到了今年自己還是有點(diǎn)進(jìn)步。

經(jīng)過不斷地學(xué)習(xí)充電,不斷地積累,我在日常的管理能力、問題客戶的處理能力、銷售案場(chǎng)的銷售氛圍營造能力等等,在這一年里又有了新的提高,保證了本部門各項(xiàng)工作的正常運(yùn)行,能夠以正確的態(tài)度對(duì)待各項(xiàng)工作任務(wù),熱愛本職工作,認(rèn)真努力貫徹到實(shí)際工作中去。積極提高自身各項(xiàng)業(yè)務(wù)素質(zhì),爭取工作的主動(dòng)性,具備較強(qiáng)的專業(yè)心,責(zé)任心,努力提高工作效率和工作質(zhì)量。

三、工作中存在的問題

在這一年來,取得了一些成績,但也存在一些問題和不足,主要表現(xiàn)在:第一,脾氣太急躁,個(gè)人心理承受能力不是很好,對(duì)某些事情個(gè)人感觀較濃,說話的尺度把握有所欠缺,辦事的分寸掌握的不夠完美。這種性格會(huì)造成本部門和其他部門的同事造成誤解,亟待改之;第二,不細(xì)心,考慮問題太少不夠精細(xì),該考慮的問題沒考慮到,有些工作還不夠過細(xì),一些工作協(xié)調(diào)的不是十分到位;第三,管理方式有些“粗獷”,不夠細(xì)膩,管理制度的嚴(yán)密性與連續(xù)性沒有監(jiān)管到位。

制定銷售計(jì)劃,按計(jì)劃銷售,這是完成銷售任務(wù)的第一步,也是最關(guān)鍵的一步。銷售計(jì)劃的資料既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo),也包括在實(shí)際工作中如何努力完成這一目標(biāo)的方法。每個(gè)人都有各自的銷售特點(diǎn)和銷售技巧,關(guān)鍵是要找出最適合自身的一套方式和方法。我每月的銷售計(jì)劃如下:在每月的一號(hào)早上就把本月的計(jì)劃任務(wù)分解到每一天,每個(gè)人,然后再給自我規(guī)劃一個(gè)更高的目標(biāo),在完成當(dāng)天任務(wù)的同時(shí),要努力去向高目標(biāo)奮進(jìn),爭取做好每一天銷售。進(jìn)行顧客關(guān)系管理,意思就是與顧客堅(jiān)持良好的關(guān)系,從而有利于隨時(shí)與新老顧客進(jìn)行交流、溝通。如果對(duì)于有實(shí)力的顧客沒有進(jìn)行有效的跟進(jìn)維護(hù),就會(huì)導(dǎo)致顧客把你忘記,同時(shí)就會(huì)忘記你所銷售的產(chǎn)品。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系,關(guān)注、關(guān)心顧客的各個(gè)細(xì)節(jié),與他們成為朋友,建立信賴感。在銷售領(lǐng)域,彼此沒有信賴感是無法達(dá)成任何銷售的,要以誠待人,以你最優(yōu)質(zhì)最獨(dú)特的服務(wù)感動(dòng)顧客。在實(shí)際工作中我是這樣做的;當(dāng)顧客在專柜成交后,我會(huì)留下他的顧客資料,當(dāng)遇到天氣轉(zhuǎn)變、商場(chǎng)活動(dòng)、或者新品到貨,我都會(huì)第一時(shí)間給他們發(fā)送溫馨信息及祝福,并且對(duì)于那些經(jīng)常逛商場(chǎng)的顧客,我會(huì)細(xì)心地記下他們的姓名及特征,好能第一時(shí)間給他們打招呼,讓他覺得你就像是朋友一樣惦記他。

在實(shí)際工作中銷售人員決不可能把不好的情緒帶給顧客。因?yàn)檫@樣做的結(jié)果只會(huì)有:一使銷售流產(chǎn);二給顧客一個(gè)不好的印象。所以每一天上班就要堅(jiān)持良好愉悅的心境,記得微笑服務(wù)彩妝上崗。給每位到店的顧客留下完美深刻的印象

大街上所有的人都有可能成為我們的顧客,但很大一部分最終不會(huì)成為你的顧客。顧客總是存在的,問題是你如何尋找這些顧客,方法是要求先求質(zhì)后求量的。

顧客只要來逛商場(chǎng)絕大部分都是有需求的,要經(jīng)過察顏觀色,以及語言溝通來了解顧客的真實(shí)想法。然后用你的產(chǎn)品獨(dú)一無二的特點(diǎn),無微不至的服務(wù)讓顧客產(chǎn)生購買的欲望,從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求,既所謂“攻心為上”。

第一要素就是要勤快。這就我們常說的要獻(xiàn)殷勤,經(jīng)常打個(gè)電話聯(lián)絡(luò)一下感情,增加顧客對(duì)你的印象。(當(dāng)然不能夠直奔主題,要先問候,關(guān)心他,在慢慢聊到產(chǎn)品,記得必須要把握好回訪的技巧)

第二要臉皮夠厚。遭到顧客拒絕是正常的,也是每一天都可能在發(fā)生的,所以要想讓顧客認(rèn)可你和你所銷售的產(chǎn)品,臉皮就要厚一點(diǎn),要有很強(qiáng)的承受力,即使遭到顧客的拒絕,切勿灰心喪氣,精神不振。要告訴自我:我的產(chǎn)品是最好的,無人能比的。其次就要心勤、嘴勤、腿勤。可是不要一味的死纏爛打,要講究策略和技巧。

銷售業(yè)務(wù)員述職報(bào)告3各位尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、同事,

大家好我叫劉海燕,我是九洲的一名銷售人員,主要負(fù)責(zé)大廳的銷售,轉(zhuǎn)眼間來咱們九洲也快四個(gè)月了,到手機(jī)店,對(duì)我來說這是一個(gè)全新的領(lǐng)域,我感到自己在產(chǎn)品知識(shí)的欠缺和對(duì)這個(gè)行業(yè)的陌生,于是我對(duì)產(chǎn)品開始了解,現(xiàn)在就在我這幾個(gè)月的工作總結(jié)如下:

在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的,知識(shí)銷售的產(chǎn)品不同而已,所以我們?cè)谡莆债a(chǎn)品知識(shí)的同時(shí),如何讓自己的銷售技巧提高。

1、精神狀態(tài)的準(zhǔn)備

在銷售的過程中,如果銷售人員有一個(gè)好的精神狀態(tài),就會(huì)給顧客一種積極的,有活力的,上進(jìn)的氛圍,那么這種積極的上進(jìn)的情緒總會(huì)影響到客戶,從而,讓顧客感到自己得到一種情緒感染,那么才能讓顧客在我們的店里多留些時(shí)間,總能挑選一款合適的手機(jī)。

2、身體的準(zhǔn)備

我們有一個(gè)好的身體,我們才能保持旺盛的精力,才能更好地工作,我們強(qiáng)健的體魄,我們還是一個(gè)有活力有朝氣的團(tuán)隊(duì)所必備的。

3、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備

在接待顧客的時(shí)候,由于我對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)的不足,在顧客要什么樣的手機(jī)時(shí),我不能把合適的產(chǎn)品拿給顧客,因?yàn)槲也恢朗裁葱吞?hào),在我手忙腳亂的時(shí)候,店長把手機(jī)拿給顧客,銷售結(jié)束后,店長告訴我:"你不懂,顧客就不會(huì)和你購買,因?yàn)槟悴荒馨押线m他的產(chǎn)品提供給他。"所以產(chǎn)品知識(shí)在銷售中是很關(guān)鍵的。

銷售看起來挺輕松,其實(shí)運(yùn)用了很多的銷售技巧。所以銷售是有方法有技巧的,只要用心去做,我們的銷售業(yè)績一定會(huì)有所提高的。

熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提,自己在銷售的過程中,同樣注重產(chǎn)品知識(shí)在的學(xué)習(xí),對(duì)產(chǎn)品的用途,性能,參數(shù),基本要做到有問必答。

在以后的歲月里,我的工作一定會(huì)越來越努力的,盡量不會(huì)出現(xiàn)熱河的差錯(cuò),這對(duì)我是必須要要求的。

希望九洲在新的一年,能夠?qū)⒕胖薜臉I(yè)績提高上去,九洲的未來更加的美好。

銷售業(yè)務(wù)員述職報(bào)告4__月份已經(jīng)過去,在這一個(gè)月的時(shí)間中我透過努力的工作,也有了一點(diǎn)收獲,我感覺有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對(duì)這一個(gè)月的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。我是今年_月_號(hào)來到__男裝專賣店工作的,在進(jìn)入貴店之前我有過女裝的銷售經(jīng)驗(yàn),僅憑對(duì)銷售工作的熱情,而缺乏男裝行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到__男裝這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中來,到店之后,一切從零開始,一邊摸索市場(chǎng),遇到銷售和服裝方面的難點(diǎn)和問題,我經(jīng)常請(qǐng)教店長和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事,一齊尋求解決問題的方案,在對(duì)一些比較難纏的客人研究針對(duì)性策略,取得了良好的效果。此刻我逐漸能夠清晰、流利的應(yīng)對(duì)客人所提到的各種問題,準(zhǔn)確的把握客人的需要,良好的與客人溝通,因此對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。同時(shí)也存在不少的缺點(diǎn):對(duì)于男裝市場(chǎng)銷售了解的還不夠深入,對(duì)__男裝的技術(shù)問題掌握的過度薄弱(如:質(zhì)地,如何清洗熨燙等),不能十分清晰的向客戶解釋,對(duì)于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決方法。在與客人的溝透過程中,過分的依靠和相信客人。

在下月年度工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作重點(diǎn):

1、在店長的帶領(lǐng)下,團(tuán)結(jié)店友,和大家建立一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì):銷售人才是最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。

在以后的工作中建立一個(gè)______,具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標(biāo)。

2、嚴(yán)格遵守銷售制度:完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,對(duì)工作有高度的職責(zé)心,提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

這是我們?cè)谙聜€(gè)月完成十七萬營業(yè)額的前提。我堅(jiān)決服從店內(nèi)的各項(xiàng)規(guī)章制度。

3、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣:養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和推薦,把我的銷售潛力提高到一個(gè)新的檔次。

4、銷售目標(biāo):我的銷售目標(biāo)最基本的是做到天天有售貨的單子。

根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù),堅(jiān)決完成店內(nèi)下達(dá)的十七萬的營業(yè)額任務(wù),打好年底的硬仗,和大家把任務(wù)根據(jù)具體狀況分解到每周,每日;以每周,每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個(gè)導(dǎo)購員身上,完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并爭取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認(rèn)為我們__男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì),店長的指導(dǎo)方針,團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。建立一支良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

銷售業(yè)務(wù)員述職報(bào)告5在20__年9月,我?guī)е男那閬淼搅舜蟮刎?cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司,轉(zhuǎn)眼間,20__年即將結(jié)束,回顧這短暫而又漫長的三個(gè)月,心里感慨萬千,因?yàn)樵谶@短短的三個(gè)月里雖然有過失落,有過沮喪,但在公司領(lǐng)導(dǎo),同事的關(guān)心、支持和幫助下,三個(gè)月的保險(xiǎn)工作經(jīng)歷確實(shí)也讓我受益匪淺。若要以言語來總結(jié)我這三個(gè)月來的工作,我覺得應(yīng)該是學(xué)習(xí)與收獲。

首先,就以學(xué)習(xí)方面而言,因?yàn)槲沂且粋€(gè)新員工,所以學(xué)習(xí)應(yīng)該是我接手這份工作的重中之重。當(dāng)我一開始進(jìn)入大地保險(xiǎn)公司時(shí),腦子里一片懵懂,不了保險(xiǎn)行業(yè)究竟如何,不了解公司的狀況,不了解如何與同事相處,不了解要如何融入我的團(tuán)隊(duì),更不了解我即將面臨怎樣的工作。但是,慢慢地,在各位領(lǐng)導(dǎo),前輩的帶領(lǐng)幫助下我開始加深了對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的了解,認(rèn)識(shí)到楚雄大地財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司是一個(gè)充滿活力的團(tuán)體,同時(shí)也認(rèn)識(shí)到如何與同事相處,如何融入我所在的團(tuán)隊(duì)中,更重要的是在前輩們的帶領(lǐng)下我明確了自己的崗位職責(zé),并能獨(dú)立處理一些簡單的問題。我作為一個(gè)新人,不僅缺乏社會(huì)經(jīng)驗(yàn),而且對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)更是生疏,所以,這三個(gè)月的工作歷程給我最大的感受就是學(xué)習(xí),在各位前輩帶領(lǐng)下不斷學(xué)習(xí)保險(xiǎn)相關(guān)業(yè)務(wù),

同時(shí)也學(xué)到了許多為人處事之道。俗話說,活到老,學(xué)到老,學(xué)習(xí)是無止境的,所以,再接下來的工作中也要不斷努力學(xué)習(xí),虛心地向他人請(qǐng)教,同時(shí)也不斷地在實(shí)踐中吸取教訓(xùn),積累經(jīng)驗(yàn),為做好一名合格的保險(xiǎn)營銷員打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

其次,來到楚雄大地保險(xiǎn)公司三個(gè)月的時(shí)間給了我許多收獲。我所謂的收獲并不是說我做了很好的業(yè)績,而是我在這么短短的時(shí)間內(nèi)獲得了一些重要的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)以及許多在學(xué)校或其它地方所學(xué)不到的寶貴經(jīng)驗(yàn)。就保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)而言,我從一開始的保險(xiǎn)知識(shí)空白到現(xiàn)在知道了車險(xiǎn)相關(guān)條款,辦理車險(xiǎn)的一些基本程序,及作為一名合格保險(xiǎn)營銷員應(yīng)具備的素質(zhì)等。比如,通過向各位前輩請(qǐng)教及學(xué)習(xí)一些相關(guān)教程,對(duì)保險(xiǎn)營銷完全沒有概念的我現(xiàn)在已認(rèn)識(shí)到作為一名保險(xiǎn)營銷員應(yīng)充滿自信,擁有強(qiáng)烈的責(zé)任感和使命感,擁有良好的溝通技巧,時(shí)刻保持激情,具備很好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等等。此外,在與公司同事相處及與客戶溝通交流過程中我學(xué)會(huì)了許多在書本及課堂中無法學(xué)到的社會(huì)人際交往經(jīng)驗(yàn),這些都將會(huì)是我人生中的寶貴財(cái)富,不僅會(huì)對(duì)我今后的工作有積極的影響,而且會(huì)引領(lǐng)我不斷向前發(fā)展。當(dāng)然,這點(diǎn)收獲僅僅是我成為一名合格的保險(xiǎn)營銷員的一部分,要想成為一名優(yōu)秀的銷售員應(yīng)不斷努力,取長補(bǔ)短,不不斷完善自我。

第8篇

如果理財(cái)經(jīng)理不了解保險(xiǎn)的本質(zhì),一旦被客戶反問,就會(huì)被客戶牽著走了。為了避免這種情況,下面介紹營銷保險(xiǎn)的五步驟,按照這個(gè)方法,可以成功開發(fā)客戶,并能有效提升保險(xiǎn)營銷能力。

保險(xiǎn)銷售五步驟

保險(xiǎn)是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)管理的理財(cái)方式。投資人,惟有控管風(fēng)險(xiǎn)才能完成理財(cái)目標(biāo)。因此,在營銷保險(xiǎn)時(shí),一定要堅(jiān)定不移地將保險(xiǎn)的核心要素傳導(dǎo)給客戶。

Step1:

鎖定目標(biāo)客戶,發(fā)掘需求

不管銷售哪一險(xiǎn)種,首先要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶,針對(duì)目標(biāo)客戶群去挖掘需求。先利用招式一客戶分群4中的投資傾向及個(gè)人特質(zhì)表(請(qǐng)參考右表),找出目標(biāo)客戶具備的特點(diǎn)。然后,從子女教育、生活費(fèi)用和家庭責(zé)任入手,挖掘客戶需求。

右邊的表格按照投資傾向和個(gè)人特質(zhì),將客戶與產(chǎn)品做了對(duì)應(yīng)的分類。根據(jù)這個(gè)表格,我們就能很快的找到適合營銷保險(xiǎn)的客戶群體了。現(xiàn)在我們做一次實(shí)戰(zhàn)演練,尋找最適合營銷健康險(xiǎn)的人群。

如果現(xiàn)在要營銷健康險(xiǎn),我們應(yīng)該如何尋找合適的人群?

很簡單,我們只要在沿著健康險(xiǎn)的縱線,向下挑出強(qiáng)度為AAA對(duì)應(yīng)的橫線選項(xiàng),就可以找到答案。如上圖所示,縱線與橫線的交點(diǎn)位置,就是我們要尋找的客戶所具有的一個(gè)特征之一,即年齡不大。按照這個(gè)方法,我們可以繼續(xù)找出下一個(gè)特征。

健康險(xiǎn)最適合的人群為:年齡方面是偏小的,財(cái)富不多,有家庭、沒有投資經(jīng)驗(yàn)的女性白領(lǐng)階層。

雖然,這個(gè)方法能很快地找出適合的客戶群,但是,我們要明白一點(diǎn),這并不代表不屬于這一群體的客戶就不適合營銷健康險(xiǎn),我們尋到的這一群體僅僅是最佳客戶群,在遇到這些客戶時(shí)需要重點(diǎn)營銷。分紅險(xiǎn)的最佳客戶群,大家可以按照方法自己尋找。

Step2 :

觀念溝通,滿足客戶需求

不要用短期的資金融通長期的需求。我們要的是長期的獲利。要學(xué)會(huì)資產(chǎn)配置,不要一次只賣一個(gè)產(chǎn)品,這樣客戶會(huì)認(rèn)為你又在銷售了,就會(huì)很反感。如果是資產(chǎn)配置,就顯得專業(yè)很多,而且有利于分散風(fēng)險(xiǎn)。在與客戶交流過程中,要讓客戶形成保險(xiǎn)是長期規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的觀念。

賣保險(xiǎn)即賣觀念。關(guān)鍵是如何讓客戶心甘情愿地接受這些觀念。如果,您認(rèn)為只把保險(xiǎn)的好處簡單告訴客戶就完事了,那您就大錯(cuò)特錯(cuò)了。下面,通過實(shí)例向您說明。

有一次,在銷售保險(xiǎn)時(shí),我問客戶:“您在祈禱參拜時(shí),會(huì)許什么愿望?”他毫不猶豫的回答:“當(dāng)然是家人平安,身體健康,多賺些錢。”我告訴他說:“其實(shí)這些不用求神就能辦到。”這時(shí),我把健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)的三大好處拋出。一是保證平安無事,如果有事,對(duì)你負(fù)責(zé),賠你錢;二是保證有能力賺錢,如果失去賺錢能力,就對(duì)你負(fù)責(zé),賠你錢;三是保證你身體健康,如果不健康,也對(duì)你負(fù)責(zé),賠你錢。此時(shí),客戶想了下,對(duì)我說:“對(duì)哦!有保險(xiǎn)就可以了。”很多時(shí)候,認(rèn)同的話語讓客戶自己說出來,效果就不一樣了。

理財(cái)人員挖掘客戶需求,經(jīng)常問得很直接,很容易引起客戶的反感。其實(shí),問得越直接離真實(shí)的答案就越遠(yuǎn)。因此,在提問時(shí),要學(xué)會(huì)隱藏自己的真實(shí)目的,看似無關(guān)的提問,得到的答案才會(huì)真實(shí)有效。

Step3:

備好資料夾,層層鋪墊說服客戶

迫使客戶成交,需要有一個(gè)很重要的東西,就是SALES KEY。比如銷售資料夾你準(zhǔn)備好了嗎?除了要抓住匯率、失業(yè)率和GDP之外,我們也要關(guān)注最近在發(fā)生了什么事情,或者是國人新十大死因。這也是保險(xiǎn)的意義,所以你要很多的資料夾去滿足客戶的需求。

營銷保險(xiǎn)的過程中,疏導(dǎo)客戶的理財(cái)觀念很重要。在引導(dǎo)客戶時(shí),要做好鋪墊。例如:

我們都不希望發(fā)生任何風(fēng)險(xiǎn),可是一旦發(fā)生了,您希望:

1.孩子接受一樣的教育嗎?

2.家人過一樣的生活嗎?

3.年邁的父母一樣有人照料嗎?

4.不讓自己的負(fù)債讓家人負(fù)擔(dān)嗎?

答案自然不言而喻,我們當(dāng)然希望一旦意外發(fā)生,生活不會(huì)受到影響。有了前面的提問做鋪墊,銷售會(huì)容易很多。

Step4:

主動(dòng)出擊,介紹產(chǎn)品

在報(bào)酬不如其他產(chǎn)品高的情況下,要記住多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能性,保值、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

下面通過實(shí)例來介紹,例如:A小姐,目前40歲,打算55歲退休,退休后一個(gè)月要有10000元的生活費(fèi),目前的月收入約為20000元,請(qǐng)問目前每年要存多少錢才可以達(dá)成退休目標(biāo)?

通過試算,找出了客戶每年有47091.03元的缺口,那要什么投資來填補(bǔ)缺口啦?前面已經(jīng)講過了,要注意資產(chǎn)配置,可以根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力,制作一個(gè)詳細(xì)的配置組合,有基金、理財(cái)產(chǎn)品、債券和定存,當(dāng)然不能少了保險(xiǎn),在這個(gè)組合中,要見縫插針的把保險(xiǎn)放進(jìn)去。

Step5:

見招拆招,處理反對(duì)意見

在銷售時(shí),處理好客戶的問題,對(duì)營銷很重要。雖然,客戶有很多問題,但是要抓住最本質(zhì)關(guān)鍵的點(diǎn),就能以不變應(yīng)萬變,觸類旁通地解決客戶的疑問。下面介紹兩種處理常見問題的方法,希望大家能在實(shí)際運(yùn)用時(shí),發(fā)揮自主創(chuàng)新的能力,總結(jié)出適合自己的解決辦法。

如果已買過保險(xiǎn)的客戶這樣說:我的保險(xiǎn)已經(jīng)買了30萬元的保險(xiǎn),夠多了吧?

回答:這個(gè)問題,首先,要肯定客戶,買保險(xiǎn)是負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。

但是,保險(xiǎn)不是買了就可以,還要看保額夠不夠,現(xiàn)在買了不一定能滿足日后的需要。除此之外,還要看分散風(fēng)險(xiǎn)的能力強(qiáng)不強(qiáng)。保險(xiǎn)隨著收入的增加而增加,隨著我們生命歷程的改變而改變。保險(xiǎn)不是一個(gè)靜態(tài)的產(chǎn)品,而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的銷售。

保險(xiǎn)就像穿衣服,應(yīng)隨著環(huán)境、時(shí)間的改變而改變,也隨著身分、地位的改變而改變。您現(xiàn)在開的是進(jìn)口車,再回頭開一、二十萬的國產(chǎn)車,您愿意嗎?沒有恰如其分的保險(xiǎn),等于是大人穿小孩的衣服,雖然可稱為擁有,但事實(shí)上卻不適用、不合身。

如果沒有買過保險(xiǎn)的客戶這樣說:我對(duì)保險(xiǎn)沒興趣(我沒錢),我不需要保險(xiǎn) 。

回答:保險(xiǎn)不是你需不需要,而是你家人需不需要。如果一個(gè)人主動(dòng)說要買保險(xiǎn),這個(gè)人可能身上有隱疾,不然多數(shù)情況下客戶不會(huì)自動(dòng)說要買保險(xiǎn)。保險(xiǎn)本來就是一個(gè)比較被動(dòng)的產(chǎn)品。

第9篇

【關(guān)鍵詞】混業(yè)經(jīng)營 銀保合作 金融控股公司

一、混業(yè)經(jīng)營形成的原因、背景

混業(yè)經(jīng)營是指商業(yè)銀行等金融企業(yè)以科學(xué)合理的組織方式在資本和貨幣等市場(chǎng)進(jìn)行多方式和多品種以及多業(yè)務(wù)的交叉服務(wù)、經(jīng)營的總稱,是指保險(xiǎn)公司、證券公司、銀行等機(jī)構(gòu)所經(jīng)營的不只是自身的業(yè)務(wù),而是這些機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)進(jìn)行相互交叉和相互滲透。

混業(yè)經(jīng)營形成以及近些年迅速發(fā)展的原因有:

1.金融衍生工程、金融工程等金融創(chuàng)新,這些金融創(chuàng)新為混業(yè)經(jīng)營提供了新型的通道。二十世紀(jì)五十年代以來,金融創(chuàng)新組織形式、金融創(chuàng)新工具得到了巨大的發(fā)展。

2.混業(yè)經(jīng)營的技術(shù)支持是迅速發(fā)展的信息技術(shù)。信息技術(shù)主要包括了互聯(lián)網(wǎng)以及計(jì)算機(jī)。信息技術(shù)的發(fā)展,不僅使金融通訊的成本降低了,而且使數(shù)據(jù)處理的成本也降低了,這樣的話就提高了金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)處理能力。

3.在金融全球化的背景下,金融機(jī)構(gòu)不得不選擇混業(yè)經(jīng)營。金融機(jī)構(gòu)在進(jìn)行競(jìng)爭時(shí),決定其競(jìng)爭地位的主要是業(yè)務(wù)范圍寬窄和金融機(jī)構(gòu)規(guī)模大小。金融全球化的發(fā)展促使各個(gè)國家不得不放棄分業(yè)管制的政策。

4.金融機(jī)構(gòu)選擇混業(yè)經(jīng)營也是因?yàn)槭艿搅死娴尿?qū)使,同時(shí)為了分散風(fēng)險(xiǎn),金融機(jī)構(gòu)也必須選擇混業(yè)經(jīng)營。金融機(jī)構(gòu)采用混業(yè)經(jīng)營,可以在經(jīng)營方式進(jìn)行創(chuàng)新,創(chuàng)建多樣化的經(jīng)營方式。最終可以分散風(fēng)險(xiǎn)、降低成本。

綜上所述,混業(yè)經(jīng)營的發(fā)展基礎(chǔ)是科技、社會(huì)、經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,而其發(fā)展也是金融服務(wù)升級(jí)的必然要求。一般認(rèn)為:混業(yè)經(jīng)營就是在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大背景下,公司創(chuàng)新的產(chǎn)物,同時(shí)也是公司擴(kuò)張業(yè)務(wù)、提高效率的必然結(jié)果。

二、銀保合作發(fā)展史

銀行保險(xiǎn)也是一種混業(yè)經(jīng)營模式,顧名思義這種模式是保險(xiǎn)公司和銀行進(jìn)行合作。戰(zhàn)略是相互之間進(jìn)行融合和滲透,在該模式的機(jī)制下保險(xiǎn)和銀行等的大部分金融業(yè)務(wù)聯(lián)系到一起,按其發(fā)展的歷史可以分為以下幾種:

1.成立金融控股公司。成立的金融公司有好多子公司,包括信托公司、證券公司、保險(xiǎn)公司、銀行等,其目的是,在從事金融業(yè)務(wù)的同時(shí),實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)、銀行以及其他業(yè)務(wù)等進(jìn)行混營。

2.成立合資公司。在合資公司中或擁有較多數(shù)的股權(quán)或擁有較少數(shù)的股權(quán)。

3.和一些與本公司規(guī)模差不多的公司進(jìn)行合并,或者是相互交換股權(quán)。

4.收購公司或被收購。例如北京銀行收購首創(chuàng)安泰股權(quán)。

5.設(shè)立新公司。如現(xiàn)在的中郵保險(xiǎn),其發(fā)起人是二十多省區(qū)市的郵政公司和中國郵政集團(tuán)公司,最終成立了國有的壽險(xiǎn)公司。

6.戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式。戰(zhàn)略聯(lián)盟模式的基礎(chǔ)是銷售協(xié)議,雙方都認(rèn)同了銀行保險(xiǎn)的目標(biāo)。這種策略協(xié)作針對(duì)的某類特定的市場(chǎng)或特定的客戶。這與下面將要介紹的銷售協(xié)議模式有些區(qū)別,主要區(qū)別是達(dá)成戰(zhàn)略聯(lián)盟的兩個(gè)公司在一般情況下都在渠道方面、產(chǎn)品方面和項(xiàng)目方面建立了排他的關(guān)系。

7.銷售協(xié)議模式。該種模式下,保險(xiǎn)公司和銀行首先簽訂某種協(xié)議,這種協(xié)議一般情況下是銷售協(xié)議。在協(xié)議中明確規(guī)定,雙方必須銷售對(duì)方產(chǎn)品,而且是針對(duì)己方顧客。一個(gè)銀行可以和多家保險(xiǎn)公司簽訂該種協(xié)議,一家保險(xiǎn)公司也可以和多家銀行簽訂該種協(xié)議。兼業(yè)人大部分情況下是銀行。銀行在己方經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn),向己方顧客銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品,同時(shí)保險(xiǎn)公司必須向銀行交一定的費(fèi)用。在現(xiàn)階段,我國市場(chǎng)上的大部分公司都在采用這種模式。

三、發(fā)達(dá)國家的銀保合作模式

縱觀美日德英法等國家銀行保險(xiǎn)的發(fā)展史,我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這段歷史的終點(diǎn)都是金融控股公司。

1999年,美國廢除了1933年頒布的《格拉斯——斯蒂格爾法案》,并且通過了《金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》,銀行和保險(xiǎn)公司聯(lián)合經(jīng)營具有有效法律。

在日本改變金融控股公司的有關(guān)法律滯后,保險(xiǎn)公司、銀行互相之間進(jìn)行兼營也開始被允許。

在歐洲,銀行保險(xiǎn)業(yè)的潮流就是組建金融公司,通過這種方式來發(fā)展銀行保險(xiǎn)德國有一種全能銀行,這種銀行實(shí)際上是一種金融控股公司。銀行保險(xiǎn)公司一般情況下是銀行自己再建立保險(xiǎn)公司,或者是和保險(xiǎn)公司組建分銷聯(lián)盟,這種聯(lián)盟大部分情況下的組建形式是相互持股。法國的銀行保險(xiǎn)之間的整合最為徹底,銀行保險(xiǎn)的發(fā)展速度也最快。葡萄牙和英國差不多,保險(xiǎn)公司和銀行的合作模式大部分情況下是銀行和保險(xiǎn)公司組建成為合資公司、銀行收購保險(xiǎn)公司和銀行直接設(shè)立保險(xiǎn)公司等模式。

從中我們可以總結(jié)出一條規(guī)律,那就是保險(xiǎn)公司、銀行之間的合作,起初是具有松散這一特點(diǎn)的協(xié)議合作,最終發(fā)展成為具有資本融合這一特點(diǎn)的金融控股公司。前面提到的銷售合作模式是一種低級(jí)的合作模式。

四、我國的銀保合作模式

我國的銀行和保險(xiǎn)公司之間的合作已經(jīng)經(jīng)歷了十幾年,但是目前的主要模式還是銷售協(xié)議模式。還有一些銷售聯(lián)盟,但只是局部層面的。還有集團(tuán)控股公司模式、銀行和保險(xiǎn)公司進(jìn)行的繞道資本合作,這兩種模式也比較少。銀行基本上不參與設(shè)計(jì)和研發(fā)銀保產(chǎn)品,一般情況下,保險(xiǎn)公司和銀行之間的合作只是保險(xiǎn)公司利用銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品,大部分的協(xié)議不僅短而且缺乏穩(wěn)定性。這種情況為什么會(huì)出現(xiàn)呢?一般認(rèn)為是監(jiān)管機(jī)制的制約和分業(yè)經(jīng)營的限制。

在銷售業(yè)務(wù)這種模式中,保險(xiǎn)公司和銀行都是主體,都持有經(jīng)營管理權(quán)。在利益目標(biāo)、服務(wù)品質(zhì)和產(chǎn)品研發(fā)等方面有較大的分歧,主要體現(xiàn)在以下六個(gè)方面:

1.對(duì)銀行保險(xiǎn)的監(jiān)管不夠。我國的銀行保險(xiǎn)發(fā)展迅速,但是保監(jiān)會(huì)的監(jiān)管措施發(fā)展十分緩慢。保監(jiān)會(huì)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)能夠進(jìn)行強(qiáng)有力的管理,對(duì)銀行卻沒有約束力,根本無法管理銀行。同時(shí)銀監(jiān)會(huì)和保監(jiān)會(huì)之間的協(xié)調(diào)力度不夠,一旦出現(xiàn)問題往往責(zé)任是保險(xiǎn)公司的。在銷售協(xié)議模式中,一般情況下,保險(xiǎn)公司有求于銀行,因此保險(xiǎn)公司處于弱勢(shì)地位。在這種情況下,保監(jiān)會(huì)對(duì)銀行的監(jiān)管將很弱,監(jiān)管措施也無法收到預(yù)期的效果。

2.保險(xiǎn)公司和銀行合作的效率比較低,這主要由銷售協(xié)議這種模式導(dǎo)致。銷售協(xié)議模式的情況下,保險(xiǎn)公司和銀行都是主體,都持有管理權(quán)。管理模塊上進(jìn)行了詳細(xì)地分割,這導(dǎo)致雙方難以進(jìn)行深度合作,合作也不默契。在研發(fā)產(chǎn)品、改善服務(wù)等方面進(jìn)行信息傳導(dǎo)時(shí),或者效率低或者滯后,在客戶需求方面同時(shí)也存在這樣的問題。難以根據(jù)市場(chǎng)的具體形勢(shì)來對(duì)自己策略進(jìn)行調(diào)整。

3.“多對(duì)多”模式存在弊端。在多對(duì)多模式的情況,保險(xiǎn)公司、銀行都是一對(duì)多,這樣的結(jié)果是增加了雙方交易成本。在這種模式中,保險(xiǎn)公司、銀行協(xié)都會(huì)費(fèi)盡心思的協(xié)調(diào)不同合作者之間的關(guān)系,會(huì)為此投入大量的人力和無力。同時(shí),每家保險(xiǎn)公司都會(huì)將業(yè)務(wù)分布在不同的銀行,不僅造成資源的浪費(fèi),而且阻礙了規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)的發(fā)揮。

4.產(chǎn)品方式和銷售方式比較單一。銀行不僅習(xí)慣了銷售單一的保險(xiǎn)產(chǎn)品,而且習(xí)慣了在銷售時(shí)用單一的方式。不僅銀行如此,保險(xiǎn)公司同時(shí)會(huì)認(rèn)為銀行工作人員銷售能力不強(qiáng),因此只會(huì)推出功能簡單的同質(zhì)化產(chǎn)品。

5.多對(duì)多模式導(dǎo)致惡性競(jìng)爭,而這種競(jìng)爭主要出現(xiàn)在手續(xù)費(fèi)方面。銷售協(xié)議模式情況下,大部分保險(xiǎn)公司都會(huì)同時(shí)和多家銀行進(jìn)行合作。在這種模式下,保險(xiǎn)公司會(huì)對(duì)銀行資源進(jìn)行瘋狂爭奪,在銀保市場(chǎng)上主動(dòng)權(quán)會(huì)更加牢固地掌握在銀行的手里。而且保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品同質(zhì)化傾向十分嚴(yán)重,保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭手段只剩下了手續(xù)費(fèi)。同時(shí),大部分的保險(xiǎn)公司有一種錯(cuò)誤的觀念,重視搶占市場(chǎng),輕視客戶成本和產(chǎn)品之間的計(jì)算。這既影響了公司未來的償付能力,同時(shí)影響了公司的信譽(yù)。

6.銷售模式的背景下,合作十分簡單,因此共同利益也就少,雙方會(huì)竭力維護(hù)己方利益。銀行主要在乎存貸利息差,保險(xiǎn)業(yè)務(wù)能給銀行帶來利潤,但銀行的目標(biāo)還是吸收存款。保險(xiǎn)公司自始至終都是追求保費(fèi)增長,銀行客戶購買保險(xiǎn),大部分情況下是使用銀行存款,這和銀行的利益是沖突的,所以雙方很難將共同利益作為自己主要追求的利益。

參考文獻(xiàn)

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第10篇

關(guān)鍵詞:消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)人信任;前因性研究;影響因素;實(shí)證研究

作者簡介:陸衛(wèi)平(1980-),男,江蘇南通人,上海財(cái)經(jīng)大學(xué)國際工商管理學(xué)院營銷學(xué)博士研究生,主要研究方向?yàn)橄M(fèi)者行為、關(guān)系營銷。晁鋼令(1951-),男,山東定陶人,上海財(cái)經(jīng)大學(xué)國際工商管理學(xué)院教授,博士生導(dǎo)師,上海財(cái)經(jīng)大學(xué)現(xiàn)代營銷研究中心主任。

中圖分類號(hào):F840.0 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):1006-1096(2007)04-0140-03 收稿日期:2007-03-13

自從1992年上海友邦保險(xiǎn)公司引入保險(xiǎn)人制度以來,人銷售模式就以其本身具有的低成本、高效益特征而成為壽險(xiǎn)銷售的主要渠道。然而,人制度在取得巨大經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí),其運(yùn)行模式也出現(xiàn)了許多問題。其中,一個(gè)最為致命的問題是:長期以來部分人不斷發(fā)生各種不誠信行為,導(dǎo)致了消費(fèi)者對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)人群體的不信任。據(jù)最新的調(diào)查顯示:無良人成為保險(xiǎn)銷售的最大障礙,46%的人因?yàn)閼岩扇说慕庹f內(nèi)容而不敢輕易購買人推薦的保單。這說明保險(xiǎn)人的誠信缺失問題已經(jīng)越來越造成國內(nèi)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的“排斥心理”和“等待心理”,阻礙保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)、健康、穩(wěn)定的發(fā)展。

因此,需要深入研究保險(xiǎn)人怎樣重建消費(fèi)者對(duì)其的信任,具體說就是要理解哪些因素會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)人的信任建立。國內(nèi)關(guān)于這方面深入細(xì)致的研究不多,尤其缺乏實(shí)證研究。本文正是為了彌補(bǔ)這一缺陷,基于消費(fèi)者視角,用實(shí)證研究的方法,深入分析影響國內(nèi)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)人信任建立的因素,從而給出一些有價(jià)值的結(jié)論來指導(dǎo)實(shí)踐。

一、相關(guān)文獻(xiàn)回顧與總結(jié)

保險(xiǎn)人作為一種為保險(xiǎn)公司銷售保單的人員,其角色類似于一般企業(yè)的銷售人員,只是存在一定的法律意義上的差別。這種法律意義上的差別并不影響消費(fèi)者視他們?yōu)楸kU(xiǎn)公司銷售人員的看法。因此,基于消費(fèi)者視角,我們依舊可以借鑒有關(guān)“消費(fèi)者對(duì)銷售人員信任”的研究成果作為我們這里研究的基礎(chǔ)。

20世紀(jì)90年代以來,“消費(fèi)者對(duì)銷售人員信任”的研究主要集中在“前因性研究”和“機(jī)制性研究”(Ali,Birley,1998),其中“前因性研究”就是探索了有哪些具體因素會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)銷售人員的信任。表1中,我們對(duì)這方面的研究文獻(xiàn)進(jìn)行了總結(jié),可以歸納為7個(gè)主要的影響因素:銷售人員的機(jī)會(huì)主義意圖、銷售人員的專業(yè)業(yè)務(wù)能力、銷售人員討人喜歡的能力、銷售人員企業(yè)的信譽(yù)、消費(fèi)者的信任傾向、消費(fèi)者擁有的產(chǎn)品知識(shí)和雙方的交易經(jīng)歷。

二、保險(xiǎn)人信任影響因素的調(diào)查方法

本研究分為訪談、試調(diào)研和正式的問卷調(diào)查三部分。訪談部分主要是對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行3次小組訪談,結(jié)合國內(nèi)外已有的相關(guān)研究文獻(xiàn),來分析各個(gè)變量所涉及到的具體測(cè)量題項(xiàng)。然后將定性訪談的結(jié)果形成問卷,采用簡單隨機(jī)抽樣,發(fā)放220份問卷進(jìn)行試調(diào)研,根據(jù)試調(diào)研的結(jié)果對(duì)測(cè)量題項(xiàng)及其表述進(jìn)行修正,形成最終問卷。

最終的問卷中各變量的測(cè)量題項(xiàng)如下:“消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)人的信任”采用“可靠性”、“履行承諾”、“值得信賴”、“坦率”等7個(gè)題項(xiàng)進(jìn)行測(cè)量;“人機(jī)會(huì)主義意圖”采用“故意誤導(dǎo)”、“只追求自己傭金”、“利用消費(fèi)者”、“推銷意圖值得懷疑”、“完成銷售任務(wù)”等5個(gè)題項(xiàng)進(jìn)行測(cè)量;“人專業(yè)業(yè)務(wù)能力”采用“經(jīng)驗(yàn)豐富”、“保險(xiǎn)知識(shí)豐富”、“解決問題能力”、“了解保險(xiǎn)市場(chǎng)”等4個(gè)題項(xiàng)進(jìn)行測(cè)量;“討人喜歡的能力”采用“有親切感”、“交流愉悅”、“有幽默感”等3個(gè)題項(xiàng)進(jìn)行測(cè)量;“保險(xiǎn)公司信譽(yù)”采用“公司很有實(shí)力”、“公司有好的市場(chǎng)口碑”、“公司值得信賴”、“公司誠實(shí)的公眾形象”等4個(gè)題項(xiàng)進(jìn)行測(cè)量;“消費(fèi)者信任傾向”采用“相信他人會(huì)講實(shí)情”、“相信他人言行一致”、“相信他人值得信賴”、“認(rèn)為應(yīng)該互相信任”等4個(gè)題項(xiàng)進(jìn)行測(cè)量;“消費(fèi)者保險(xiǎn)知識(shí)”采用“具體分析了保單條款”、“比較了不同公司的險(xiǎn)種”、“對(duì)保險(xiǎn)原理有所了解”等3個(gè)題項(xiàng)進(jìn)行測(cè)量;“良好交易經(jīng)歷”采用“先前他推薦的保單很合算”、“這個(gè)人對(duì)我確實(shí)不錯(cuò)”等2個(gè)題項(xiàng)進(jìn)行測(cè)量。上述所有的題項(xiàng)均采用李克特7分量制(完全同意=7,完全不同意=1)。

最終的調(diào)查選擇上海、北京、廣州和重慶四個(gè)城市的消費(fèi)者,在專業(yè)市場(chǎng)研究公司的幫助下,分別從4個(gè)城市居民數(shù)據(jù)庫中,隨機(jī)抽取所需的樣本,發(fā)放問卷600份,每個(gè)城市150份,共回收有效問卷548份。

三、數(shù)據(jù)分析與模型檢驗(yàn)

參加問卷調(diào)查的男女比例為1.27:1。年齡分布為20~29歲的占18.1%,30~39歲的占50.6%,40~49歲的占22.4%,50歲及以上的占8.9%。受教育程度分布為高中(包括高中、中專、技校)及以下的占28.2%,大學(xué)(包括大專和本科)的占53.1%,研究生(包括碩士、博士)的占18.7%。

在進(jìn)行各個(gè)因素對(duì)消費(fèi)者信任的影響檢驗(yàn)之前,首先對(duì)各個(gè)影響因素測(cè)量的可靠性進(jìn)行分析。檢驗(yàn)結(jié)果見表2所示。各個(gè)影響因素的可靠性系數(shù)Cronbaeha均在0.70以上,說明有著較好的內(nèi)部一致性。

各個(gè)影響因素與“消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)人信任”,以及影響因素之間的相關(guān)分析見表3所示。結(jié)果顯示,消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)人的信任與雙方之間良好交易經(jīng)歷的相關(guān)性最高,為0.742,接下來依次是人的機(jī)會(huì)主義意圖(-0.714)和人專業(yè)業(yè)務(wù)能力(0.702)等。

表4給出的是對(duì)模型及各個(gè)假設(shè)的檢驗(yàn)。從表4中可見,各個(gè)影響因素對(duì)消費(fèi)者信任保險(xiǎn)人的回歸系數(shù)分別為:機(jī)會(huì)主義意圖(-0.232)、專業(yè)業(yè)務(wù)能力(0.243)、討人喜歡的能力(0.051)、保險(xiǎn)公司信譽(yù)(0.191)、消費(fèi)者內(nèi)在信任傾向(0.168)、消費(fèi)者保險(xiǎn)知識(shí)(-0.024)、良好交易經(jīng)歷(0.

269)。其中討人喜歡的能力(0.051)和消費(fèi)者保險(xiǎn)知識(shí)(-0.024)統(tǒng)計(jì)檢驗(yàn)為不顯著,從而假設(shè)3和假設(shè)6沒有得到支持。

四、研究結(jié)論

通過以上分析可得出結(jié)論:第一,消費(fèi)者的保險(xiǎn)知識(shí)和人討人喜歡的能力對(duì)消費(fèi)者信任人沒有顯著的影響。第二,良好交易經(jīng)歷對(duì)消費(fèi)者信任人的影響力最大,其次分別是人的專業(yè)業(yè)務(wù)能力和機(jī)會(huì)主義意圖。第三,保險(xiǎn)公司信譽(yù)對(duì)消費(fèi)者信任人有著重要影響。第四,消費(fèi)者信任傾向的影響力并不像在其他行業(yè)實(shí)證研究中那么大。下面我們來討論這些結(jié)論對(duì)實(shí)踐的策略借鑒。

1、加強(qiáng)人專業(yè)業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)和職業(yè)道德培訓(xùn)。在人培訓(xùn)實(shí)務(wù)中通行著一個(gè)“KASH”的模式,但大部分公司在培訓(xùn)人時(shí)只是關(guān)注在K(knowledge:知識(shí))和s(skill:技能)這兩個(gè)方面。而研究結(jié)論表明,人討人喜歡的能力對(duì)消費(fèi)者信任人沒有顯著的影響,因此,過多的強(qiáng)調(diào)銷售技巧和溝通技能的培訓(xùn),并不能有效地幫助人獲得客戶的信任。相反,“專業(yè)業(yè)務(wù)能力”和“機(jī)會(huì)主義意圖”對(duì)消費(fèi)者信任人有著重要的影響,因此,應(yīng)該加強(qiáng)人“專業(yè)業(yè)務(wù)能力”培訓(xùn)和“職業(yè)道德”培訓(xùn)。公司對(duì)人專業(yè)業(yè)務(wù)能力的培訓(xùn)不能只是偏重在通過人資格考試,而應(yīng)該幫助人深入掌握保險(xiǎn)的本質(zhì)和原理,提升其給客戶專業(yè)化服務(wù)的能力。另一方面,強(qiáng)化對(duì)人職業(yè)道德的培訓(xùn),幫助人建立起一個(gè)有效的內(nèi)在道德約束機(jī)制,減少機(jī)會(huì)主義意圖的出現(xiàn)。

2、細(xì)化人業(yè)績的考核,加強(qiáng)人行為的監(jiān)管。研究結(jié)論表明,良好的交易經(jīng)歷對(duì)消費(fèi)者信任人的影響力最大,這提醒了公司在對(duì)人進(jìn)行業(yè)績考核的過程中,細(xì)化考核指標(biāo),關(guān)注客戶對(duì)人的反饋意見(比如客戶投訴率等)。實(shí)務(wù)中,良好的交易經(jīng)歷會(huì)增加客戶的信任,從而會(huì)獲得客戶的“轉(zhuǎn)介紹”,這已經(jīng)成為保險(xiǎn)的一個(gè)主要展業(yè)途徑。同時(shí)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)人行為的監(jiān)管,減少人機(jī)會(huì)主義行為的發(fā)生,除了依靠“職業(yè)道德”培訓(xùn)建立起的內(nèi)在道德約束機(jī)制,還需要依靠建立外在的制度來進(jìn)行約束。比如嚴(yán)格的懲罰制度(保監(jiān)會(huì)已經(jīng)有對(duì)人欺詐行為,給以吊銷人證書的規(guī)定),或者科學(xué)的道德測(cè)評(píng)制度(人資格考試可以學(xué)習(xí)國外很多資格考試:CFA、SQA等,加入專門的從業(yè)道德考試,來強(qiáng)化對(duì)人的道德測(cè)評(píng))。

第11篇

對(duì)于中國老百姓來說,任何一家外資保險(xiǎn),只要他的公司好、產(chǎn)品好、服務(wù)好,就意味著在做保險(xiǎn)規(guī)劃時(shí)又多了一個(gè)選擇。由于任何一家新開業(yè)的公司從籌備到產(chǎn)品面世都有一個(gè)過程,那么,這些韓資保險(xiǎn)公司在中國市場(chǎng)上有哪些保險(xiǎn)產(chǎn)品,對(duì)老百姓來說又有哪些可選呢?

在韓國,前期居民對(duì)保險(xiǎn)的消費(fèi)以儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)為主,這點(diǎn)也是保險(xiǎn)公司為了迎合居民愛儲(chǔ)蓄的理財(cái)習(xí)慣。據(jù)《保險(xiǎn)研究》的韓國保險(xiǎn)研究報(bào)告,在客戶需求日益?zhèn)€性化、細(xì)分化趨勢(shì)下,韓國壽險(xiǎn)市場(chǎng)的主要險(xiǎn)種與傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄型險(xiǎn)種相比,終身保險(xiǎn)等保障型保險(xiǎn)和投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求逐漸增多。1999年韓國壽險(xiǎn)市場(chǎng)包括健康保險(xiǎn)、重病保險(xiǎn)、終身保險(xiǎn)等在內(nèi)的保障型產(chǎn)品保費(fèi)收入11.213萬億韓元,儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品包括年金保險(xiǎn)、投資保險(xiǎn)特別是變額保險(xiǎn)在2001年7月上市銷售,因而儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品的保費(fèi)收入也有35.542萬億韓元。

目前,在壽險(xiǎn)類,韓資保險(xiǎn)只有一家壽險(xiǎn)公司正式營業(yè),并已開始發(fā)售相關(guān)產(chǎn)品。

目前在產(chǎn)品上以航空意外傷害保險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)終身壽險(xiǎn)、以及健康險(xiǎn)等保障型產(chǎn)品為主,并且公司在初期鎖定中、高收入者,即青年層月收入5000元以上、中年層月收入8000元以上的群體,在此基礎(chǔ)上逐步擴(kuò)大客戶群,公司最大的特色是所有人均是女性,據(jù)說公司作此選擇是由于女性人更細(xì)致、溝通能力更強(qiáng)。在韓國國內(nèi),三星生命也是走同樣的“客戶群專一化”路線,并依此取得了占韓國壽險(xiǎn)市場(chǎng)40%的份額。

我們可以預(yù)見,在不遠(yuǎn)的將來,將會(huì)有很多中韓結(jié)合的保險(xiǎn)產(chǎn)品走向廣大老百姓。那么,韓國保險(xiǎn)產(chǎn)品有何特色?在中國市場(chǎng)上的韓國保險(xiǎn)產(chǎn)品又是怎么的呢,與國內(nèi)其他同類保險(xiǎn)產(chǎn)品有何不同。這里以壽險(xiǎn)為例探討。

而觀察目前在中國市場(chǎng)上銷售的韓資壽險(xiǎn)產(chǎn)品,仍以保障型產(chǎn)品為主,而在產(chǎn)品形式上已經(jīng)完全的“中國化”了。以下以中國市場(chǎng)上同時(shí)銷售的兩款產(chǎn)品為例分析其特色。

總結(jié):

從比較上可以看出,在中國的韓資保險(xiǎn)產(chǎn)品其實(shí)也是在隨中國保險(xiǎn)市場(chǎng)“就市”,其保障內(nèi)容與國內(nèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品并無太大區(qū)別,但在一些細(xì)節(jié)保障上仍有其特色。在前期仍以健康險(xiǎn)、壽險(xiǎn)等基本保障型產(chǎn)品為主。或許,其打出的“理財(cái)”牌特色還有待隨市場(chǎng)的變化而進(jìn)一步開發(fā)的新產(chǎn)品顯現(xiàn)出來。

第12篇

關(guān)鍵詞:銀保合作;銀行;保險(xiǎn)

銀行保險(xiǎn)最初被解釋為“借助銀行賣保險(xiǎn)”,是保險(xiǎn)產(chǎn)品通過銀行銷售到銀行客戶的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)模式。但隨著銀行保險(xiǎn)的發(fā)展,銀保合作有了更豐富的內(nèi)涵,表現(xiàn)為銀行與保險(xiǎn)公司的更深層次的合作。從銀保雙方簽訂的合作協(xié)議看,合作的范圍包括代收保費(fèi)、代支保險(xiǎn)金、代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品、融資業(yè)務(wù)、資金匯劃網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、電子商務(wù)、聯(lián)合發(fā)卡、保單質(zhì)押貸款、客戶信息共享等方面。在中國“銀保合作”熱潮則是在1999年開始涌現(xiàn)的。起步雖晚,但發(fā)展迅速,到2010年上半年,全國保費(fèi)收入接近8 000億元,其中銀保的表現(xiàn)尤為突出,銀保業(yè)務(wù)占人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)比重超過50%。

一、銀保合作對(duì)參與主體的影響

作為金融資源整合的需要,銀行和保險(xiǎn)公司之間有著密切的合作關(guān)系。

銀行看重保險(xiǎn)代銷所得的穩(wěn)定、安全的中間手續(xù)收入,有利于改善其收入結(jié)構(gòu);同時(shí)有利于增加銀行資本數(shù)量、提高資金準(zhǔn)備率。從長遠(yuǎn)來看,銀行更需要與保險(xiǎn)公司合作。銀行業(yè)的競(jìng)爭遠(yuǎn)比保險(xiǎn)公司激烈,這種競(jìng)爭不僅是同行業(yè)的,而且是跨行業(yè)的,突出的反映即是金融產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新和對(duì)客戶的爭奪上,開展銀保合作有利于銀行為客戶提供終身的金融服務(wù)。

銀保合作渠道對(duì)于保險(xiǎn)公司來說是一條捷徑,保險(xiǎn)公司可以利用銀行遍布全國范圍的銷售網(wǎng)絡(luò),銀行渠道的公眾信任度以及銀行所擁有的龐大的客戶信息源。只要保險(xiǎn)公司能設(shè)計(jì)出適合銀行推銷的產(chǎn)品,確實(shí)比傳統(tǒng)渠道更有優(yōu)勢(shì)。

保險(xiǎn)公司和銀行合作,各自發(fā)揮優(yōu)勢(shì)為客戶提供無論在價(jià)格還是設(shè)計(jì)上,都更適合客戶的產(chǎn)品。客戶去做銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的時(shí)候,就像進(jìn)入金融超市,由專業(yè)的理財(cái)顧問為其提供“一站式服務(wù)”,一次性可得到一攬子的投資理財(cái)計(jì)劃,其中包括保險(xiǎn)產(chǎn)品,這種方式顯然比銀行電話推銷更容易被客戶接受。當(dāng)然這也給金融理財(cái)人員提出比較高的要求,需要理財(cái)人員具有全方位的金融知識(shí)為客戶提供合理的理財(cái)建議意見。

二、銀保合作存在的突出問題

1.從業(yè)人員保險(xiǎn)理念不足

大多數(shù)客戶經(jīng)理將自己定位為銷售人員,缺乏豐富的理財(cái)知識(shí),沒有為客戶提供真正的保障計(jì)劃服務(wù)。銀行員工對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重視程度不夠,同時(shí)員工保險(xiǎn)知識(shí)也不足。這就造成了儲(chǔ)戶對(duì)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的不信任,無法真正理解、接受這些產(chǎn)品。因此銀保產(chǎn)品面臨銷售困難、退保率的雙重困難。

2.產(chǎn)品種類趨同

現(xiàn)有的銀保產(chǎn)品多為缺乏與銀行業(yè)務(wù)深度結(jié)合的產(chǎn)品,主要是一些適合柜臺(tái)銷售的意外險(xiǎn)產(chǎn)品和低保障、側(cè)重儲(chǔ)蓄分紅型產(chǎn)品。這一方面是因?yàn)殂y行封閉式的柜臺(tái)銷售,產(chǎn)品不宜復(fù)雜;另一方面保險(xiǎn)公司為減少“道德風(fēng)險(xiǎn)”,產(chǎn)品的保障功能較弱。從長遠(yuǎn)來看,銀保產(chǎn)品創(chuàng)新,設(shè)計(jì)長期、期交、保障型產(chǎn)品,能吸引銀行客戶。

3.營銷模式單一

銀行保險(xiǎn)主要是保險(xiǎn)公司在銀行的柜臺(tái)上銷售保單這樣一種單一模式,尚未發(fā)掘銀保合作的潛力。通過銀行理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行銷售的方式未被充分利用,保險(xiǎn)公司忽視了對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)和激勵(lì),沒有調(diào)動(dòng)其積極性。同時(shí),國民保險(xiǎn)意識(shí)的淡薄,加上有些保險(xiǎn)公司或人在經(jīng)營上尚欠規(guī)范以及輿論不適當(dāng)傳播,導(dǎo)致了國民對(duì)保險(xiǎn)的不信任。顯然,國民在觀念上的偏見以及對(duì)保險(xiǎn)不了解、不信任、也不想了解的原因,導(dǎo)致國民保險(xiǎn)意識(shí)較淡薄。

4.保險(xiǎn)法規(guī)尚不完善

中國自1995年頒布了《保險(xiǎn)法》,其后相繼公布了《保險(xiǎn)人管理規(guī)定》、《保險(xiǎn)紀(jì)紀(jì)人管理規(guī)定》、《保險(xiǎn)公司管理規(guī)定》。但仍未形成保險(xiǎn)法律法規(guī)體系;管理規(guī)定不完備。從而使保險(xiǎn)法律法規(guī)體系的不完善,不利于規(guī)范保險(xiǎn)行為。另外,由于銀行和保險(xiǎn)公司分別隸屬于不同的監(jiān)管部門,在處理銀行保險(xiǎn)糾紛時(shí),往往會(huì)出現(xiàn)責(zé)任無法明確的難題。

三、銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的建議

1.提升理財(cái)專員的服務(wù)水平

目前各商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)均配有理財(cái)顧問,理財(cái)顧問為不同的客戶設(shè)計(jì)資產(chǎn)配置方案時(shí),應(yīng)引入家庭理財(cái)概念和銷售模式,不僅僅局限于以往的單個(gè)公司,單個(gè)產(chǎn)品的銷售層面,而是逐漸向由理財(cái)顧問向個(gè)人或家庭提供資產(chǎn)配置計(jì)劃或建議方向發(fā)展。重點(diǎn)提升保險(xiǎn)公司銀保員的專業(yè)水平,實(shí)現(xiàn)他們從推銷保險(xiǎn)向理財(cái)顧問方向的轉(zhuǎn)變,多學(xué)習(xí)了解個(gè)人理財(cái)、家庭理財(cái)及企業(yè)理財(cái)?shù)膶I(yè)知識(shí)。從而成為為銀行理財(cái)顧問提供保險(xiǎn)方面咨詢的專業(yè)人員。加強(qiáng)銀保專員誠信教育,銀保服務(wù)專員明明白白賣保險(xiǎn),客戶明明白白買保險(xiǎn),降低銀保單的退單率,實(shí)現(xiàn)銀行、保險(xiǎn)、客戶三贏的局面。

2.積極開發(fā)新產(chǎn)品

目前,銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品以儲(chǔ)蓄分紅型為主,主要強(qiáng)調(diào)投資分紅,消費(fèi)者缺乏選擇。保險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)與商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的溝通,以便有效了解市場(chǎng)變化、產(chǎn)品的競(jìng)爭力,及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品策略。考慮到銀行柜臺(tái)銷售的情況,保險(xiǎn)公司應(yīng)該積極改進(jìn)適于直銷和個(gè)人銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品,產(chǎn)品形式簡單、操作方便,柜臺(tái)投保方式必須簡化到使顧客在短時(shí)間內(nèi)了解產(chǎn)品并作出是否購買的決定,設(shè)計(jì)出更具有保障性、儲(chǔ)蓄性、投資性的金融產(chǎn)品,不僅限于意外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)等產(chǎn)品,提供給客戶更好的全套的金融服務(wù)。

3.實(shí)現(xiàn)雙贏型營銷策略

要達(dá)到銀保雙贏的目標(biāo),需要首先增進(jìn)銀行和保險(xiǎn)公司雙方員工的認(rèn)同感,通過開展咨詢活動(dòng)和相關(guān)宣傳來促進(jìn)和加強(qiáng)銀行和保險(xiǎn)公司員工之間的溝通和認(rèn)同。另外,保險(xiǎn)公司應(yīng)該建立有效的激勵(lì)機(jī)制,不僅要認(rèn)真對(duì)待銀行網(wǎng)點(diǎn)人員的培訓(xùn)和宣傳,同時(shí)需要從銀保業(yè)務(wù)的利潤中拿出一部分資金獎(jiǎng)勵(lì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)業(yè)績十分突出的銀行員工,并給予購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)惠等措施來激勵(lì)銀行及其員上保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性。

4.加強(qiáng)對(duì)銀保合作的監(jiān)管

銀監(jiān)會(huì)的《商業(yè)銀行投資保險(xiǎn)公司股權(quán)試點(diǎn)管理辦法》規(guī)定,商業(yè)銀行投資入股保險(xiǎn)公司的試點(diǎn)方案由監(jiān)管部門報(bào)請(qǐng)國務(wù)院批準(zhǔn)確定,每家商業(yè)銀行只能投資一家保險(xiǎn)公司。而保監(jiān)會(huì)出臺(tái)的《關(guān)于保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)投資商業(yè)銀行股權(quán)的通知》則規(guī)定了保險(xiǎn)公司投資商業(yè)銀行股權(quán)的比例限制。這些規(guī)定及辦法表明,相關(guān)監(jiān)管部門開始放寬對(duì)分業(yè)經(jīng)營的限制,但在銀保合作向金融控股集團(tuán)模式的轉(zhuǎn)變上,監(jiān)管部門仍需及時(shí)調(diào)整監(jiān)管模式和監(jiān)管內(nèi)容,加大監(jiān)管力度,加強(qiáng)監(jiān)管的協(xié)調(diào),有效防范金融風(fēng)險(xiǎn)。

銀行及保險(xiǎn)公司應(yīng)在合作過程中秉承真實(shí)、誠信原則,不能一味追求業(yè)績而忽視了對(duì)客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度,否則不僅客戶的利益存在很大風(fēng)險(xiǎn),銀行及保險(xiǎn)公司亦不免坐上被告席。

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Some Ideas About the Cooperation Between Banks and Insurance

(1.Dezhou Branch of Agricultural Bank of China,Dezhou 253000,China;2.Qishang Bank,Zibo 255025,China)

Abstract: Under the environment that financial mixed-business management,the cooperation between bank and insurance company has got rapidly developed,but there appeared a lot of problems.The cooperation has difference influences for its participation (Bank,Insurance and customs).The existing prominent problems like low service level of relevant person and single product,put forward and so on.The Suggestions for its development like develop the service level of finance; make new products and so on.

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