時間：2022-03-01 04:55:14
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇實習(xí)經(jīng)理總結(jié)報告，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
經(jīng)過這個實習(xí)期的檢驗，也發(fā)現(xiàn)自身還存在一定的不足，例如人力資源管理專業(yè)知識還不夠扎實，實際操作能力還比較差，溝通協(xié)調(diào)能力需要進一步的提高，應(yīng)對復(fù)雜的現(xiàn)實情況處理能力還很欠缺。當(dāng)然，在工作期間也犯過錯誤
大學(xué)生人力資源部社會實踐總結(jié)報告本文主要從實習(xí)目的，實習(xí)時間，實習(xí)單位，實習(xí)內(nèi)容，關(guān)于S公司人力資源管理過程中的一些問題、改善當(dāng)前問題的建議及措施、實習(xí)感悟、幾個方面對人力資源部實習(xí)報告進行闡述，其中，實習(xí)目的從指導(dǎo)未來的學(xué)習(xí)重點和發(fā)展方向進行講述，實習(xí)內(nèi)容從日常人動的手續(xù)辦理、招聘進行講述，關(guān)于S公司人力資源管理過程中的一些問題從現(xiàn)代人力資源管理制度不健全、組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置不合理、人員的選拔和任用存在不良局面、員工的培訓(xùn)開發(fā)與職業(yè)生涯規(guī)劃匱乏、現(xiàn)代人力資源管理的工具沒有充分利用、日常人事管理的流程不規(guī)范進行講述，改善當(dāng)前問題的建議及措施從關(guān)于人力資源管理制度的建設(shè)、組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置、人員選拔和任用、員工的培訓(xùn)開發(fā)和職業(yè)生涯規(guī)劃、K3系統(tǒng)的開發(fā)利用、人事管理流程進行講述，實習(xí)感悟從堅持做到與實際結(jié)合，為未來的職業(yè)發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)進行講述。本文對人力資源部實習(xí)有著參考指導(dǎo)的意義。
一、實習(xí)目的
熟悉現(xiàn)實企業(yè)中人力資源管理的運作體系和管理流程，把所學(xué)理論知識應(yīng)用于實際，鍛煉社會實踐能力，并在工作中學(xué)習(xí)新知識，對所學(xué)的知識進行總結(jié)提升，以指導(dǎo)未來的學(xué)習(xí)重點和發(fā)展方向。
二、實習(xí)時間
20xx-x-xx——20xx-x-xx
三、實習(xí)單位
S服飾(**)有限公司人力資源部(以下簡稱S公司)
四、實習(xí)內(nèi)容
(一)日常人動的手續(xù)辦理
日常人動主要有員工新進入職、離職、崗位調(diào)動和適用轉(zhuǎn)正，這些工作都是人力資源部最基礎(chǔ)的人事管理，這也是在S公司實習(xí)期間每天必做的工作。根據(jù)所在崗位的職責(zé)要求和工作流程，可以總結(jié)為以下主要內(nèi)容：
1.入職
(1)核實入職者的身份，檢查其是否帶有身份證、兩張一寸彩色免冠照片及其他相關(guān)的學(xué)歷或資格證書，身份證或者照片沒帶的則不予辦理入職手續(xù)。
(2)收取入職者的身份證、畢業(yè)證書、學(xué)位證書及其他相關(guān)資格證書的復(fù)印件，沒有復(fù)印件的提供復(fù)印，同時向入職者提供試用版的《新員工入職指引》并簡單介紹操作流程。
(3)提供《錄用審批表》給入職者，讓其拿到所入部門請部門領(lǐng)導(dǎo)審批。
(4)經(jīng)部門經(jīng)理審批后，收回《錄用審批表》，檢查填寫是否規(guī)范、完整。
(5)指導(dǎo)入職者簽訂《勞動合同》，需要簽訂保密協(xié)議的崗位同時要簽訂公司的《保密協(xié)議》，辦理廠牌、工作證。
(6)簽訂完成后，再次檢查入職者材料(應(yīng)聘登記表、錄用審批表、合同/保密協(xié)議、照片、身份證復(fù)印件、學(xué)歷/資格證書復(fù)印件、內(nèi)部人才推薦表)是否齊備。
(7)將新入職者材料交予招聘主管和經(jīng)理審批，有疑問的地方及時與相關(guān)部門溝通確認(rèn)。
(8)經(jīng)審批通過的及時錄入本月人事報表新進員工名單中并在員工花名冊中添加此人且以紅色做標(biāo)記表示本月新近，然后在K3系統(tǒng)中將新入職者的基本信息和合同信息錄入，完畢后將入職者的所有資料歸檔。
2.離職
(1)提出離職申請的員工，至人力資源部領(lǐng)取《辭職申請書》。
(2)經(jīng)部門領(lǐng)導(dǎo)審批、簽字同意后，收回《辭職申請書》并提供《離職交接表》與離職員工，簡單交代其去各部門辦理工作交接。
(3)待離職員工辦理完畢上交《離職交接表》時，檢查各項交接工作是否交接完畢，相關(guān)的各部門是否已簽字確認(rèn)，確認(rèn)辦理完全后，收回其廠牌、工作證，簽字確認(rèn)。
(4)將離職人員資料交給經(jīng)理審批，審批完成后錄入本月人事報表離職員工名單中，并在員工花名冊中將其刪除，同時在K3系統(tǒng)中刪除該離職人員信息，完成后將離職員工資料歸檔。
3.轉(zhuǎn)正
(1)按合同約定轉(zhuǎn)正時間到期的或申請?zhí)崆稗D(zhuǎn)正的人員，至人力資源部領(lǐng)取《普通員工轉(zhuǎn)正考核表》，并由本人寫一份書面的轉(zhuǎn)正申請書一并交至部門領(lǐng)導(dǎo)考核、審批。
(2)部門領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)轉(zhuǎn)正申請人在試用期內(nèi)的工作表現(xiàn)，就《普通員工轉(zhuǎn)正考核表》做出考評，并給予相關(guān)意見。
(3)經(jīng)部門簽字同意轉(zhuǎn)正的人員將轉(zhuǎn)正考核表和轉(zhuǎn)正申請書交至人力資源部審批。
(4)檢查上交的轉(zhuǎn)正考核表及轉(zhuǎn)正申請是否規(guī)范、完整，轉(zhuǎn)正時間是否符合規(guī)定，部門意見是否明確，不符合或不清楚的則及時向領(lǐng)導(dǎo)請示，并與相關(guān)部門溝通確認(rèn)。
(5)將符合轉(zhuǎn)正的申請交予經(jīng)理審批，經(jīng)審批同意的錄入本月人事報表轉(zhuǎn)正人員名單中，并在K3系統(tǒng)中做相應(yīng)的修改，完成后將轉(zhuǎn)正人員的轉(zhuǎn)正資料歸檔。
4.調(diào)動
年終工作總結(jié)的寫作過程，既是對自身社會實踐活動的回顧過程，下面就讓小編帶你去看看汽車銷售新員工的工作總結(jié)報告范文5篇，希望能幫助到大家!
汽車銷售新員工的總結(jié)報告1一、加強面對市場競爭不依靠價格戰(zhàn)細(xì)分用戶群體實行差異化營銷
針對今年公司總部下達的經(jīng)營指標(biāo)，結(jié)合公司總經(jīng)理在________年商務(wù)大會上的指示精神，公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務(wù)質(zhì)量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們沒有一味地走入“價格戰(zhàn)”的誤區(qū)。“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰(zhàn)卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對策
對策一：加強銷售隊伍的目標(biāo)管理
1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化2、日常工作表格化3、檢查工作規(guī)律化4、銷售指標(biāo)細(xì)分化5、晨會、培訓(xùn)例會化6、服務(wù)指標(biāo)進考核
對策二：細(xì)分市場，建立差異化營銷細(xì)致的市場分析。我們對以往的重點市場進行了進一步的細(xì)分，不同的細(xì)分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;根據(jù)____年的銷售形勢，我們確定了油罐車、化工車、灑水車、散裝水泥車等車型的集團用戶、瞄準(zhǔn)政府采購市場、零散用戶等市場。對于這些市場我們采取了相應(yīng)的營銷策略。對相關(guān)專用車市場，我們加大了投入力度，專門成立了大宗用戶組，銷售公司采取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態(tài)。在市場上樹立了良好的品牌形象，從而帶動了我____公司的專用汽車銷售量。
對策三：注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測
當(dāng)今的市場機遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學(xué)的市場預(yù)測成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個特點，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負(fù)責(zé)的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應(yīng)。同時和生產(chǎn)部等相關(guān)部門保持密切溝通，保證高質(zhì)高效、按時出產(chǎn)。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數(shù)量的同時，我們強化對市場占有率。我們把公司產(chǎn)品市場的占有率作為銷售部門主要考核目標(biāo)，順利完成總部下達的全年銷售目標(biāo)。
售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對售后服務(wù)部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務(wù)意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的`車間現(xiàn)場巡檢制度。
二、追蹤對手動態(tài)加強自身競爭實力
對于內(nèi)部管理，作到請進來、走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應(yīng)目前激烈的專用汽車市場競爭。我們通過委托相關(guān)專業(yè)公司，對分公司的管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門，利用業(yè)余時間學(xué)習(xí)。
三、注重團隊建設(shè)
公司是個整體，只有充分發(fā)揮每個成員的積極性，才能使公司得到好的發(fā)展。年初以來，我們建立健全了每周經(jīng)理例會，每月的經(jīng)營分析會等一系列例會制度。營銷管理方面出現(xiàn)的問題，大家在例會上廣泛討論，既統(tǒng)一了認(rèn)識，又明確了目標(biāo)。
在加強自身管理的同時，我們也借助外界的專業(yè)培訓(xùn)，做好銷售工作計劃，做好個人工作總結(jié)報告，提升團隊的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。通過聘請專業(yè)的企業(yè)管理人才對員工進行了團隊精神的培訓(xùn)，進一步強化了全體員工的服務(wù)意識和理念。
上半年，通過全體員工的共同努力，公司各項工作取得了全面勝利，各項經(jīng)營指標(biāo)均創(chuàng)歷史新高。在面對成績歡欣鼓舞的同時，我們也清醒地看到我們在營銷工作及售后服務(wù)工作中的諸多不足，尤其在市場開拓的創(chuàng)新上，精品服務(wù)的理念上，還大有潛力可挖。同時還要提高我們對市場變化的快速反應(yīng)能力。為此，面對下半年，公司領(lǐng)導(dǎo)團體，一定會充分發(fā)揮團隊合作精神，群策群力，緊緊圍繞“服務(wù)管理”這個主旨，將“品牌營銷”、“服務(wù)營銷”和“文化營銷”三者緊密結(jié)合，確保公司____年公司各項工作的順利完成。
汽車銷售新員工的總結(jié)報告2回首20____年，有太多的美好的回憶，20____年本人來到長京行工作，但是惟有20____年這一年的學(xué)習(xí)，讓我深深的感受到了自己進步，但還是存在不少問題，在處理問題以及工作的方法上也有不足，但是我相信在領(lǐng)導(dǎo)的幫助與鼓勵下，我一定會擁有更美好的明天。
銷售工作總結(jié)、分析
在銷售顧問崗位上，首先我要感謝一個人那就是我們銷售部的曹經(jīng)理，我要非常感謝他在工作上對我的幫助。雖然我在銷售部門已經(jīng)工作了一年多，但對銷售經(jīng)驗以及工作信心非常缺乏，我的工作可以說是很難入手。20____年初，我都是在曹經(jīng)理的帶領(lǐng)下幫助下進行客戶談判、分析客戶情況、在銷售中遇到難談下來的客戶銷售過程中遇到的問題我總想到他，所以基本上是4月份本人的銷售業(yè)績及能力才有所提升。。
職業(yè)心態(tài)的調(diào)整
銷售員的一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗多，那么我和別人比耐心;如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。
重點客戶的開展。我在這里想說一下：我要把b類的客戶當(dāng)成a類來接待，就這樣我才比其他人多一個a類，多一個a類就多一個機會。回訪，對客戶做到每周至少二次的回訪。我認(rèn)為攻客戶和制定目標(biāo)是一樣的，首先要集中精力去做一個客戶，只有這樣才能有收效，等重點客戶認(rèn)可了，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點客戶上。
自己工作中的不足：
在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn)，不但影響了自己銷售業(yè)務(wù)的開展，也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會摒棄這些不良的做法，并積極學(xué)習(xí)、盡快提高自己的銷售技能。
今年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基礎(chǔ)上更加努力，全面開展20____年度的工作。現(xiàn)制定工作劃如下：
一;對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二;因北京限購令的開始買車需搖號，所以要更加珍惜客戶的資源。
三;要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式的銷售方式。
今年對自己有以下要求：
1：每月應(yīng)該盡最大努力完成銷售目標(biāo)。
2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3：要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4：對客戶不能再有爆燥的心態(tài)，一定要本著長京行的服務(wù)理念“愛您超您所想”這樣的態(tài)度去對待每位進店客戶。
5：要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
8：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
9：為了今年的銷售任務(wù)我要努力完成任務(wù)，為公司創(chuàng)造更多利潤。
汽車銷售新員工的總結(jié)報告3各位領(lǐng)導(dǎo),各位同事大家好!
____年已過,在此實習(xí)期間,我通過努力的工作,也有了一點的收獲,借此對自己的工作做一下總結(jié),目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把今后的工作做到更好.
簡要總結(jié)如下:
我是____年9月19日來到貴公司工作的.作為一名新員工,我是沒有汽車銷售經(jīng)驗的,僅憑對銷售工作的熱情和喜愛,而缺乏對本行業(yè)銷售經(jīng)驗和專業(yè)知識,為了迅速融入到這個行業(yè)中來,到公司之后,一切從零開始,一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識,一邊摸索市場,遇到銷售和專業(yè)方面的難點和問題,我會及時請教部門經(jīng)理和其他有經(jīng)驗的同事,一起尋求解決問題的方案,在此,我十分感謝部門經(jīng)理和同事對我的幫助!
通過不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識,收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗,現(xiàn)在我對市場有了一個大概的了解,逐漸的可以清晰.流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題,對市場的認(rèn)識也有了一定的掌握.
在不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識和積累經(jīng)驗的同時,自己的能力,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高.
現(xiàn)存的缺點
對于市場的了解還是不夠深入,對專業(yè)知識掌握的還是不夠充分,對一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法,在與客戶的溝通過程中,缺乏經(jīng)驗.
市場分析
我所負(fù)責(zé)的區(qū)域為寧夏.西藏.青海.廣西周邊,在銷售過程中,牽涉問題最多的就是價格,客戶對價格十分敏感,怎樣在第一時間獲悉價格還需要我在今后的工作中去學(xué)習(xí)和掌握.廣西區(qū)域現(xiàn)在主要從廣東要車，價格和天津港差不多，而且發(fā)車和接車時間要遠比從天津短的多，所以客戶就不回從天津直接拿車，還有最有利的是車到付款.廣西的汽車的總經(jīng)銷商大多在南寧，一些周邊的小城市都從南寧直接定單.現(xiàn)在廣西政府招標(biāo)要求250000以下,排氣量在2.5以下,這樣對于進口車來說無疑是個噩夢.
寧夏的經(jīng)銷商多港口的價格市場比較了解，幾乎都是在銀川要車，銀川主要從天津,蘭州要車,而且從蘭州直接就能發(fā)銀川.
國產(chǎn)車這方面主要是a4,a6.幾乎是從天津港要車,但是價格沒有絕對的優(yōu)勢.青海和西藏一般直接從天津自提,往往有時咱的價格是有優(yōu)勢的,但是天津去西藏的運費就要8000元,也就沒什么優(yōu)勢了.
從____年年9月19日到____年年12月31日我的總銷量是3臺,越野車一臺,轎車一臺,跑車一臺,總利潤11500元,凈利潤10016元,平均每臺車?yán)麧櫴?339元.新年到了我也給自己定了新的計劃,09年的年銷量達到80臺,利潤達到160000,開發(fā)新客戶10家.我會朝著這個目標(biāo)去努力的.我有信心!
隨著市場競爭的日益激烈,擺在銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存,希望與機遇并存,成功與失敗并存的局面,擁有一個積極向上的心態(tài)是十分重要的.
____年工作計劃
深入了解所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場現(xiàn)狀,準(zhǔn)確掌握市場動態(tài)
與客戶建立良好的合作關(guān)系
不斷的增強專業(yè)知識
努力完成現(xiàn)定任務(wù)量
最后,感謝公司給我一個展示自我能力的平臺,我會嚴(yán)格遵守職業(yè)操守,朝著優(yōu)秀員工的方向勇往直前.碰到困難不屈不撓,取其精華,去其糟粕,和公司員工團結(jié)協(xié)作,讓團隊精神戰(zhàn)勝一切.我有信心在我的努力下,讓四辟就像我的名字一樣迎春破曉,霞光萬丈!
汽車銷售新員工的總結(jié)報告4時間如流水，不知不覺中，我進公司已快兩個月了，____公司作為全國汽車銷售巨頭，在近兩個月里，我無論在工作和生活中都有許多收獲，在豐富了我工作經(jīng)驗的同時，也讓我的生活更加精彩。
今年是我們公司重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折時期。國內(nèi)專用車市場的日益激烈的競爭、價格戰(zhàn)、國家宏觀調(diào)控的整體經(jīng)濟環(huán)境，給公司的日常經(jīng)營和發(fā)展造成極大的困難。在全體員工的共同努力下，專用汽車公司取得了歷史性的突破，年銷售額、利潤等多項指標(biāo)創(chuàng)歷史新高。回顧全年的工作，我做如下汽車公司銷售工作總結(jié)：
一、追蹤對手動態(tài)加強自身競爭實力
固步自封和閉門造車，早已不能適應(yīng)目前激烈的汽車市場競爭。對于內(nèi)部管理，作到走出去、請進來。我們通過委托相關(guān)專業(yè)公司，對分公司的管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門，利用業(yè)余時間學(xué)習(xí)。
二、加強面對市場競爭不依靠價格戰(zhàn)，細(xì)分用戶群體，實行差異化營銷
針對今年公司總部下達的經(jīng)營指標(biāo)，結(jié)合公司總經(jīng)理在年初商務(wù)大會上的指示精神，公司將全年銷售工作的重點立足在提升營銷服務(wù)質(zhì)量和差異化營銷兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們沒有走入“價格戰(zhàn)”的誤區(qū)。“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰(zhàn)卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售，我們摸索了一套對策：
對策一：注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測
當(dāng)今的市場機遇轉(zhuǎn)瞬即逝，科學(xué)的市場預(yù)測成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個特點，我們確定了人人收集、專人負(fù)責(zé)、及時溝通的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應(yīng)增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數(shù)量的同時，我們強化對市場占有率。。同時和生產(chǎn)部等相關(guān)部門保持密切溝通，保證高質(zhì)高效、按時出產(chǎn)。我們把公司產(chǎn)品市場的占有率作為銷售部門主要考核目標(biāo)，順利完成總部下達的全年銷售目標(biāo)。
對策二：細(xì)分市場，建立差異化營銷細(xì)致的市場分析。
我們對以往的重點市場進行了進一步的細(xì)分，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;根據(jù)今年的銷售形勢，我們確定了灑水車、化工車、散裝水泥車油罐車、等車型的集團用戶、瞄準(zhǔn)政府采購市場、零散用戶等市場。對于這些市場我們采取了相應(yīng)的營銷策略。對相關(guān)專用車市場，專門成立了大宗用戶組，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態(tài)。在市場上樹立了良好的品牌形象，從而帶動了我公司的專用汽車銷售量。
對策三：加強銷售隊伍的目標(biāo)管理
1、檢查工作規(guī)律化
2、晨會、培訓(xùn)例會化
3、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化
4、銷售指標(biāo)細(xì)分化
5、日常工作表格化
6、服務(wù)指標(biāo)進考核
售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對售后服務(wù)部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務(wù)意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的.的車間現(xiàn)場巡檢制度。
三、注重團隊建設(shè)
公司是個整體，只有充分發(fā)揮每個成員的積極性，才能使公司得到好的發(fā)展。我們建立健全了每周經(jīng)理例會，每月的經(jīng)營分析會等一系列例會制度。營銷管理方面出現(xiàn)的問題，大家在例會上廣泛討論，既統(tǒng)一認(rèn)識，又明確了目標(biāo)。我們也借助外界的專業(yè)培訓(xùn)，提升團隊的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。通過聘請專業(yè)的企業(yè)管理人才對員工進行了團隊精神的培訓(xùn)，進一步強化了全體員工的服務(wù)意識和理念。
今年，通過全體員工的共同努力，各項經(jīng)營指標(biāo)均創(chuàng)歷史新高，公司各項工作取得了全面勝利。在面對成績歡欣鼓舞的同時，我們也清醒地看到在市場開拓的創(chuàng)新上，精品服務(wù)的理念上，還大有潛力可挖。同時還要提高我們對市場變化的快速反應(yīng)能力。為此，公司領(lǐng)導(dǎo)團體，一定會緊緊圍繞“服務(wù)管理”這個主旨，充分發(fā)揮團隊合作精神，群策群力，將“文化營銷”、“服務(wù)營銷”和“品牌營銷”三者緊密結(jié)合。
汽車銷售新員工的總結(jié)報告520____年是我公司重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折期。國內(nèi)專用車市場的日益激烈的競爭、價格戰(zhàn)、國家宏觀調(diào)控的整體經(jīng)濟環(huán)境，給____公司的日常經(jīng)營和發(fā)展造成很大的困難。在全體員工的共同努力下，專用汽車公司取得了歷史性的突破，年銷售額、利潤等多項指標(biāo)創(chuàng)歷史新高。回顧全年的工作，我們主要圍繞以下開展工作：
一、加強面對市場競爭不依靠價格戰(zhàn)細(xì)分用戶群體實行差異化營銷
針對今年公司總部下達的經(jīng)營指標(biāo)，結(jié)合公司總經(jīng)理在20____年商務(wù)大會上的指示精神，公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務(wù)質(zhì)量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們沒有一味地走入“價格戰(zhàn)”的誤區(qū)。“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰(zhàn)卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對策：
對策一：加強銷售隊伍的目標(biāo)管理
1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化2、日常工作表格化3、檢查工作規(guī)律化4、銷售指標(biāo)細(xì)分化5、晨會、培訓(xùn)例會化6、服務(wù)指標(biāo)進考核
對策二：細(xì)分市場，建立差異化營銷
細(xì)致的市場分析。我們對以往的重點市場進行了進一步的細(xì)分，不同的細(xì)分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;根據(jù)去年的銷售形勢，我們確定了油罐車、化工車、灑水車、散裝水泥車等車型的集團用戶、瞄準(zhǔn)政府采購市場、零散用戶等市場。對于這些市場我們采取了相應(yīng)的.營銷策略。對相關(guān)專用車市場，我們加大了投入力度，專門成立了大宗用戶組，銷售公司采取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態(tài)。在市場上樹立了良好的品牌形象，從而帶動了我公司的專用汽車銷售量。
對策三：注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測
當(dāng)今的市場機遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學(xué)的市場預(yù)測成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個特點，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負(fù)責(zé)的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應(yīng)。同時和生產(chǎn)部等相關(guān)部門保持密切溝通，保證高質(zhì)高效、按時出產(chǎn)。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數(shù)量的同時，我們強化對市場占有率。我們把公司產(chǎn)品市場的占有率作為銷售部門主要考核目標(biāo)，順利完成總部下達的全年銷售目標(biāo)。
售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對售后服務(wù)部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務(wù)意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場巡檢制度。
二、追蹤對手動態(tài)加強自身競爭實力
對于內(nèi)部管理，作到請進來、走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應(yīng)目前激烈的專用汽車市場競爭。我們通過委托相關(guān)專業(yè)公司，對分公司的管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門，利用業(yè)余時間學(xué)習(xí)。
三、注重團隊建設(shè)
公司是個整體，只有充分發(fā)揮每個成員的積極性，才能使公司得到好的發(fā)展。年初以來，我們建立健全了每周經(jīng)理例會，每月的經(jīng)營分析會等一系列例會制度。營銷管理方面出現(xiàn)的問題，大家在例會上廣泛討論，既統(tǒng)一了認(rèn)識，又明確了目標(biāo)。
經(jīng)過半年的實習(xí)在各方面我都有了量的積累質(zhì)的飛躍，學(xué)到了許多書本中學(xué)不到的東西既學(xué)習(xí)了知識又培養(yǎng)了能力，實現(xiàn)個人素質(zhì)的提高，同時也認(rèn)識到從理論知識到實踐經(jīng)驗運用的過程中還有一定的距離，我深知以現(xiàn)有的知識水平還不能趕上鋼結(jié)構(gòu)事業(yè)發(fā)展的速度，我將以充沛的精力全身心的投入到工作中去努力提高自己全方面的素質(zhì)。親愛的讀者，小編為您準(zhǔn)備了一些機械專業(yè)實習(xí)生總結(jié)，請笑納!
機械專業(yè)實習(xí)生總結(jié)1實習(xí)目的：通過接觸和參加一線工作，了解本公司的實際加工制作和安裝過程，對鋼結(jié)構(gòu)有一個比較深刻的認(rèn)識，為以后的工作打下基礎(chǔ)。
實習(xí)內(nèi)容：在車間參加鋼結(jié)構(gòu)的放樣、切割、鉆孔、剖口、焊接、矯正等工作。并參與了鋼結(jié)構(gòu)的現(xiàn)場安裝施工，學(xué)習(xí)鋼結(jié)構(gòu)工程的施工技術(shù)和施工組織管理方法，學(xué)習(xí)和應(yīng)用有關(guān)工程施工規(guī)范及質(zhì)量檢驗評定標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)習(xí)施工過程中對技術(shù)的處理方法。
實習(xí)概況：在車間參加剛結(jié)構(gòu)的加工制作實習(xí)，在南京德基廣場工地參加鋼結(jié)構(gòu)安裝實習(xí)。遵守車間和工地安全規(guī)章制度。出勤率高。積極向工人師傅請教。對鋼結(jié)構(gòu)的加工制作以及安裝等有了很具體的了解。同時對部分工程進行了實踐操作。實習(xí)期間完成了實習(xí)任務(wù)，達到了實習(xí)目的。
工程簡介：南京德基廣場裝飾工程，位于南京新街口。我公司承建的是幕墻及天幕鋼結(jié)構(gòu)部分。總工程量為一百多噸。幕墻由九根高約四十米的格構(gòu)式鋼柱和多根圓弧鋼梁組成。天幕是由十三根魚腹梁和相應(yīng)的檁條、拉條構(gòu)成。
第一部分 加工制作
加工制作是鋼結(jié)構(gòu)工程由圖紙變?yōu)閷嵨锏牡谝徊剑允鞘种匾摹Ｋ暮脡闹苯記Q定著以后安裝的順利與否以及最終的工程質(zhì)量。了解它對我以后的設(shè)計工作也有很大的幫助。
(一)(一)放樣
放樣工作包括以下內(nèi)容：核對圖紙的安裝尺寸和孔距，以1:1的大樣放出節(jié)點，核對各部分的尺寸;制作樣板和樣桿作為下料、彎曲、銑、刨、鉆孔等加工的依據(jù)。放樣時要注意考慮加工余量。焊接構(gòu)件要求按工藝要求放出焊接收縮量。不同規(guī)格、不同牌號的零件應(yīng)分別號料，同一種材料按照“先大后小”的原則依次劃線。
(二)(二)切割
鋼材下料常用氣割、機切和鋸切等方法，其中氣割的質(zhì)量最不穩(wěn)定。所以在進行氣割時一定要要由有工作經(jīng)驗的工人師傅來操作或在旁邊指導(dǎo)。
(三) 鉆孔
孔的加工在鋼結(jié)構(gòu)制作過程中占有一定的比重，尤其是在網(wǎng)架的球加工過程中，鉆孔占了整個工序的大部分。鉆孔的加工方法可分為劃線鉆孔和數(shù)控鉆孔。鉆孔的設(shè)備有懸臂式鉆床、立式鉆床和數(shù)控鉆床。網(wǎng)架的球加工主要使用立式鉆床。球加工的過程是先在球上切削一個面，切削厚度由螺栓直徑?jīng)Q定。以48mm為界，48mm以下為5mm，以上為8mm。再在這個面上鉆孔，以這個孔為基準(zhǔn)面確定加工其他孔。
(四) 剖口
對于需要對接焊接的構(gòu)件，一般需要進行剖口。
1.1.對于板材，可是用銑邊機。
銑邊機對鋼板焊前的坡口邊、斜邊、直邊、U形邊緣，可一次銑削成型。工作效率高，能耗少，操作方便。
2.2.對于鋼管，可直接用車床進行剖口。
一些口徑較小的管子甚至可以直接用車床進行割削。
3.3.對于其它一些形狀復(fù)雜的構(gòu)件一般用氣割機進行剖口。
這種方法簡單易行，效率高，能滿足開V形、X形坡口大的要求。但在切割后一定要注意清理干凈氧化鐵殘渣。
(五)(五) 焊接
焊接是鋼結(jié)構(gòu)加工制作過程中最重要也是最難控制的一個環(huán)節(jié)。鋼結(jié)構(gòu)常用的焊接方法有手工電弧焊、埋弧自動焊、二氧化碳?xì)怏w保護焊等。
(1)埋弧自動焊適用于較長焊縫，如焊接H型鋼;它的焊接質(zhì)量穩(wěn)定，利于自動化生產(chǎn);但是它需要專門的生產(chǎn)線，設(shè)備占地面積大，不利于搬運。
(2)二氧化碳?xì)怏w保護焊主要用在重要構(gòu)件拼裝上，它的優(yōu)點是焊接質(zhì)量較穩(wěn)定，效率高，連續(xù)性好，是我們廠車間最常用的焊接方式。(3)手工電弧焊效率較低，質(zhì)量穩(wěn)定性隨操作者波動較大。但是它有攜帶方便的特點，是工地現(xiàn)場最常用的焊接方法。
由于焊接是通過高溫將金屬融化將它們連接在一起，然后再冷卻。這使得焊接部位難免出現(xiàn)一些缺陷。如氣孔、夾渣、咬邊、焊瘤等。這些缺陷會直接影響到焊縫的受力性能。咬防治這些缺陷，就必須嚴(yán)格按照焊接操作規(guī)程來操作，焊工要有上崗證。
焊縫的檢測方法是根據(jù)焊縫等級來確定的。鋼結(jié)構(gòu)的焊縫等級分為三級。三級是最低一級，通常只需要用肉眼觀察外表就行了;一、二級則需要進行超聲波探傷，檢查比率分別為100%和20%。
(六) (六) 矯正
當(dāng)構(gòu)件經(jīng)過前面一系列的加工程序后，會出現(xiàn)彎曲、凹凸不平等現(xiàn)象，這是就要對構(gòu)件進行矯正。
矯正的方法主要有機械矯正、火焰矯正、手工矯正等。
1.1.機械矯正適用于批量較大、形狀比較一致的鋼材和構(gòu)件的矯正。
如焊接H型鋼。
2.2.火焰矯正較為靈活，對于變形較大的構(gòu)件也能處理。
但是對于火焰的溫度、加熱的方法等不容易準(zhǔn)確掌握，因而質(zhì)量沒有機械矯正穩(wěn)定。
3.3.手工矯正具有靈活簡單、成本低的優(yōu)點，但準(zhǔn)確度差。
只能適用于對尺寸精度要求不高的構(gòu)件。
(七) (七) 表面處理
這是鋼結(jié)構(gòu)構(gòu)件出廠前的最后一道程序。一般有除銹和噴漆組成。其中除銹這道工序的先后由于加工對象的不同而不同。例如網(wǎng)架的桿子是在其它加工完成之后再由拋丸機來除銹;而格構(gòu)式柱則由于體積的原因必須在一開始就要進行拋丸除銹。
第二部分 鋼結(jié)構(gòu)的安裝
鋼結(jié)構(gòu)的安裝是把運到現(xiàn)場的各種構(gòu)件用電焊、高強螺栓、普通螺栓等方法連接起來成為一個整體。
我這次實習(xí)時所參與的是南京德基廣場工程是一個幕墻工程。它的安裝難度在于要把九根在地上拼接好的長四十多米的鋼柱吊起并準(zhǔn)確掛到四十米高的懸挑鋼梁上。由于工程地處南京市最繁華的新接口，四周僅有寬六七米的很狹小的一塊空地可被使用。而汽吊的展開寬度就有三四米;且當(dāng)時施工時正處冬季，白天短，夜晚長，工期又緊。但是由于動工前準(zhǔn)備工作做得充分，施工組織得周密，使得我們克服了各種困難，如期完工。
由于鋼柱是由兩根直圓鋼管和一根圓弧鋼管組成的格構(gòu)式柱，每根重達7.7噸，重心有偏移，且鋼柱長度較長。為了能使鋼柱準(zhǔn)確而平穩(wěn)得吊裝到指定位置，我們采用了兩點遞送法。準(zhǔn)備了兩臺汽吊，以一臺七十噸的汽吊為主吊，另以一臺二十噸的汽吊為副吊。吊點分別為柱長的1/3處。主機在上，承受鋼柱的主要荷載。副機在下，配合主機起鉤，隨主機的起吊，副機行走或旋轉(zhuǎn)，將鋼柱腳遞送到柱基礎(chǔ)附近后，副機摘掉鉤子卸載，最后由主機和3噸鐵葫蘆將柱子安裝就位。在這樣一次安裝過程中，協(xié)調(diào)指揮相當(dāng)重要。要同時指揮協(xié)調(diào)兩臺吊車、40米高處懸挑梁上和底下柱腳處的安裝人員。如果一個環(huán)節(jié)出了問題，那將造成不可想象的后果。但現(xiàn)場的施工人員很好地協(xié)調(diào)指揮全過程。這令我大開眼界。
除了鋼柱外，天幕的魚腹鋼梁的安裝也是一個難點。由于造型的需要，魚腹鋼梁有一半是沒有肋板的，而梁因為考慮到熱脹冷縮必須設(shè)計成一端簡支一端滑動的簡支梁，且梁的兩端有一定的高差，這就造成了在安裝后出現(xiàn)了沉降不均勻的現(xiàn)象，使得后裝上的檁條高低不平。這些直接影響了后續(xù)玻璃的安裝。最后我們想了個辦法，用千斤頂從低位的滑動支座處將沉降過大的鋼梁頂上去的辦法將梁矯正。后來在裝完檁條后裝拉條時有出現(xiàn)了同一問題，也是采用這一辦法解決的。
通過這次現(xiàn)場施工實習(xí)，我不但學(xué)到了高大構(gòu)件的吊裝過程，還從天幕的安裝中得到了一點啟示，那就是在設(shè)計這種拱行簡支梁時，要考慮到他們的沉降是否均勻，他們的水平變形是比較大的。
機械專業(yè)實習(xí)生總結(jié)2今年暑假,學(xué)院為了使我們更多的融入社會，了解更多有關(guān)于我們機電專業(yè)的知識和所從事各種設(shè)備制造,發(fā)電設(shè)備,運輸機械,工業(yè)產(chǎn)品加工,各行各業(yè)的自動生產(chǎn)線等的設(shè)計與維護,尤其是機電系統(tǒng)的設(shè)計與維護.這個專業(yè)在社會不同崗位的分工和職責(zé)。所以我們自己找了份工作來了解社會體驗生活。
九月份的時候我在南京彤利機械制造廠當(dāng)檢驗員我所了解的當(dāng)把調(diào)節(jié)好的機器并按正常程序啟動正常運轉(zhuǎn)后，被成型的木料從機器的右端經(jīng)兩邊的限板和中間的輸送輥推動下進入機器內(nèi)部。再有兩個輸送輪帶動木料進入成型區(qū)，有上下左右4至7把高速旋轉(zhuǎn)刀具同時對木料進行削邊成型。最后由左邊的軟輸送輪將半成品木料送出機器。在刀具旁設(shè)有強力的吸塵裝置，切削廢料由吸塵口吸走。切削過的成品木料四面比較平整。將交下一道工序，即寬帶砂光機。
成型機特點：
生產(chǎn)效率高
一共有7把旋轉(zhuǎn)刀具可供選擇，各把刀具互相無干擾，手動調(diào)節(jié)內(nèi)外距離和進給速度。
運行可靠，自動化程度高
在調(diào)好了機器以后，在沒有特殊情況下，操作員只用進料出料就可以了。操作安全。
操作方便，維護簡便
寬帶砂光機工作原理：當(dāng)機器按正常程序啟動并正常運轉(zhuǎn)后，被磨板坯從機器右端經(jīng)限板裝置和輸送輥推動下首先喂入上、下粗砂輥。被高速旋轉(zhuǎn)著的砂帶同時磨削板坯上、下二面，實現(xiàn)定厚磨削，最后經(jīng)出料端的清掃輥清除殘存表面的粉塵并送出機器。各砂輥和清掃出料輥皆有強力吸塵裝置，磨削粉塵由吸塵口吸走，磨削后的板坯最終獲得一表面平整、光滑、厚度尺寸符合要求的成品。該機主要用于人造板的定厚磨削、粗砂和光整磨削、精砂。諸如刨花板、中密度纖維板、石膏刨花板或其它木質(zhì)人造板表面的砂光，使板厚精度和表面粗糙度符合一定的要求。
砂光機特點：
精度高
磨削后工作厚度公差±0.1mm之內(nèi)。
加工質(zhì)量好
只要合理地選擇砂帶，即可得到滿意的表面粗糙度。
生產(chǎn)效率高
四個砂架、二個粗砂架上、下對頂布置，二個組合砂架上、下錯開布置，一次通過即可完成雙面定厚磨削和光整磨削，進合具有手動和自動功能，進給速度4-24m/min無級可調(diào)，自動進給系統(tǒng)，具有防過載自適應(yīng)負(fù)載的能力，故能充分發(fā)揮機器效率。
更換砂帶迅速
在操作側(cè)更換砂帶只需幾分鐘時間
運行可靠，自動化程度高
機器采用一整套機械電氣、液壓、氣動最新技術(shù)，并設(shè)有可靠的互鎖和安全保護裝置，可防止誤操作發(fā)生事故。
調(diào)整、維護、操作、方便可靠機器運行情況，操作臺上各儀表均有顯示。
上合頁：其實這個步驟沒有什么東西可以寫。這到工序是完全手工的!不過是要了解各種不同合頁與各種不同尺寸的PANEL的配對和安裝方式。這個在這里就不一一舉例了。
實習(xí)心得：
在實習(xí)過程中，我不僅從企業(yè)職工身上學(xué)到了知識和技能，更使我學(xué)會了他們的敬業(yè)精神。感到了生活的充實，以及獲得知識的滿足。真正的接觸了社會，使我消除了走向社會的恐懼心里，使我對未來充滿了信心，以良好的心態(tài)去面對社會。同時，也使我體驗到了工作的艱辛，了解了當(dāng)前社會大學(xué)生所面臨的嚴(yán)峻問題，促使自己努力學(xué)習(xí)更多的知識，為自己今后的工作奠定良好的基礎(chǔ)。
機械專業(yè)實習(xí)生總結(jié)3我是機械學(xué)院學(xué)院__級的學(xué)生，我從__年9份開始學(xué)習(xí)有關(guān)機械專業(yè)的知識今年的7月份大概有兩年的時間了，在這兩年的時間里我學(xué)習(xí)了有關(guān)機械的相關(guān)課程，具備了部分的能力。今年暑假我投身到實習(xí)的大軍中，找到了某公司進行實習(xí)，下面就我的實習(xí)感受，將暑期實習(xí)工作總結(jié)報告如下：
1)感受到了公司中真是氣氛。
我在編寫程序的時候覺得其中一個地方要按我以為的怎樣怎樣寫，后來項目經(jīng)理在測試的時候發(fā)現(xiàn)了問題，和其他程序員的模塊銜接出現(xiàn)了一些亂碼，就是用全角的中文輸入時會出現(xiàn)亂碼狀況，項目經(jīng)理就很氣氛，把我給批了一頓。但是當(dāng)時感覺自己的想法沒有錯，卻沒有想到會出現(xiàn)亂碼狀況，才發(fā)現(xiàn)自己學(xué)的還是不是很系統(tǒng)。項目經(jīng)理的話或者說老板在公司中就是頭兒，服從，其實也是職員該做的事情。
2)學(xué)會了溝通和處理問題的能力。
和需求公司的人聊他們的需求的時候，那個人對網(wǎng)站的一些術(shù)語不是很懂，就需要我們用最通俗的話去和他們溝通交流，在做項目的時候得學(xué)會和同事交流溝通，相互幫助相互的發(fā)現(xiàn)彼此的問題，團隊精神在尤其是做項目最后的時候得以體現(xiàn)。同時明天溝通交流的重要性，比如我的程序中我沒有用過全角的漢字輸入測試過，但是項目經(jīng)理就查出來了，如果讓其他同事幫我測試下，說不定就可與避免這種問題。畢竟一個人的能力不可能樣樣都通。同時做事情一定要細(xì)心，遇到任何事情都不要慌張。
3)我快速學(xué)習(xí)的能力也得以提升。
在學(xué)習(xí)中老師不肯能把所有的東西都教會你，在學(xué)校中老師只是大概提了一些的東西甚至一點都沒有提到的知識，在做項目的時候卻用到了。就需要你快速的學(xué)習(xí)能力，接受能力，并且把所學(xué)到的東西快速的運用到實踐中去，做好工作計劃，讓工作有條有理。
實踐，就是把我們在學(xué)校所學(xué)到的理論知識}，運用到客觀實際中去，使自己所學(xué)的理論知識}有用武之地。只學(xué)習(xí)不實踐，那么所學(xué)就等于零。理論應(yīng)該與實踐相結(jié)合。而另一方面，實踐可以為以后找工作打下基礎(chǔ)。通過,,這段時間的實習(xí)，我學(xué)到了一些在課堂上學(xué)不到的東西。因為在這里身處的環(huán)境不同，所接觸的人與事也不相同，從中學(xué)到的東西自然就不一樣了。要學(xué)會在實踐中學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)中實踐。
通過這次工作實習(xí)讓我學(xué)到了很多，而當(dāng)初參加暑假工作實習(xí)的目的是對自己這一年來的所學(xué)到計算機知識、所培養(yǎng)的能力以實踐的方式來檢驗，培養(yǎng)自己主動學(xué)習(xí)知識、分析問題、解決問題的能力和團隊合作精神與人協(xié)調(diào)處理事物的能力，學(xué)會了用工作計劃來約束自己，雖然這次實習(xí)沒能全面的學(xué)會，但是也讓我稍稍的淺嘗了滋味，讓我提高很多，這次實習(xí)真是受益匪淺。
機械專業(yè)實習(xí)生總結(jié)4我們參觀中信重工之后。我的看法改變了。看到前兩年老師口總的重工業(yè)，大型機械。當(dāng)時還頗為震撼。比如巨型齒輪，軸承。至少讓我感到很新鮮。。加上每臺大型數(shù)控機械設(shè)備旁邊都邊著一個個“最”。不得不讓我感嘆加些須佩服。機械性的敘述完有關(guān)機械方面的感受。下面我還想對這個古都吃住方面。留一點點字符。
話說我們是住在一間三星級的酒店里。我真不想去寫有關(guān)它的一切。可又掩飾不了心中的憤怒。借用同學(xué)的幾個字。爛，垃圾。垃圾中的垃圾。。。
我想這已經(jīng)代表我們大部分人的心聲了。酒店不讓我們走前門。第一次走過后面小門。看到門口一個標(biāo)記牌，隱約看到上面寫著“大學(xué)生與狗通道”。。那個憤怒埃。后來才看清是“大學(xué)生與員工通道”。才恍過神來。我們有員工般待遇。。居住的十幾天里。
不過還好，一切都過去了。都過去啦。我回到天堂了。回到學(xué)校宿舍。。已經(jīng)遠離那個地獄，那個所謂三星級酒店。。
來到洛陽，不得不說它的吃。雖然去年全國范圍內(nèi)物價上升。但在洛陽。我似乎看到了十年前的廣東。一碗大的嚇人的面才售5大洋。這里相對來說面條比較便宜。因為知道北方人以面食為主。可這里的米飯也不貴。。每天與同學(xué)去飯館點菜。人均都是十元以內(nèi)。便宜至極。。這當(dāng)然是相對來說。在江門每次跟朋友出去吃飯。幾乎每個人都要幾十快。。
誰都知道，洛陽是一歷史悠久的城市。第一天來就聽司機所。這里每一片地方都是古跡。所以你看不到高樓。古跡文物都埋藏在地下。這個是真或假。我也不得而知。至少說明。這座城市有著它獨特的魅力。讓人不經(jīng)意間會喜歡上這里。
我喜歡這里的龍門石窟，小浪底，以及這里的附近的少林寺。它們都以不同的魅力吸引著我。龍門石窟的雄偉。讓人不為之感嘆。這是何等堅毅才能完成如此大工程。以前有句話，不到黃河心不死。在這里，我看到黃河。雖然它沒有想像中的浩瀚。僅僅是緩緩的流淌。同樣喜歡。。少林寺在登封市，實習(xí)期間有幸休息兩天，讓我有機會去那里看看。以前電視中的畫面。映入眼簾。是一種很新奇感覺。少林寺，塔林，練功房。無非是最寶貴的無形資產(chǎn)。。我喜歡這里。。縱使花了一些錢。。。
總結(jié)，從洛陽回來，起碼不會后悔，不曾后悔。它的好，它的壞，都將成為我記憶深處的財富。。在以后的日子里。若它不經(jīng)意浮現(xiàn)出來。那絕對是件很好的事。。
機械專業(yè)實習(xí)生總結(jié)5我叫__，是__學(xué)院機械專業(yè)的學(xué)生，通過學(xué)院的推薦與介紹，我到__單位進行了為期半年的實習(xí)，如今實習(xí)一間圓滿結(jié)束了，以下是我對自己半年來的實習(xí)進行一個自我鑒定。
通過這段時間實習(xí)使我得到了一次較全面的、較系統(tǒng)的鍛煉。生產(chǎn)實習(xí)的過程也使我完成了一個學(xué)生的校園邁向社會的過渡，提高了自己的獨立思考各方面知識的運用能力，為以后正式走向社會走向工作崗位奠定了基礎(chǔ)。實習(xí)期間我又學(xué)到各種知識和技能，給我的人生添上了濃重絢麗的一筆。 我堅信：一分耕耘一分收獲。半年的時間在公司領(lǐng)導(dǎo)和車間師傅的關(guān)心和指導(dǎo)下，通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)合實踐各方面得到了很大提高，對鋼結(jié)構(gòu)有了一定的了解：鋼結(jié)構(gòu)是一個新興的產(chǎn)業(yè)，與傳統(tǒng)混凝土結(jié)構(gòu)相比較，具有重量輕、強度高、抗震性能好等優(yōu)點。適合于活荷載比例較小的結(jié)構(gòu)，更適合于大跨度空間結(jié)構(gòu)、高層建筑物并適合在軟土地基上建造。也符合環(huán)保與資源再利用的國策，其綜合經(jīng)濟效益越來越為各方投資者所認(rèn)同，有很好的發(fā)展?jié)摿ΑＵ莆帐煜ち斯緝?nèi)部相關(guān)的規(guī)章制度和管理規(guī)程，在腳踏實地銳意進取的人生態(tài)度忠實肯干的準(zhǔn)則下一方面拓寬自己的知識面另一方面注意在學(xué)習(xí)工作生活中有意識的科學(xué)的鍛煉自己的思維方式和思維的深廣度，學(xué)習(xí)和生活的積累中，我儲備了充分的知識鍛煉了自身的能力，也培養(yǎng)了廣泛的愛好提高了綜合素質(zhì)。在專業(yè)方面，能汲取新知識，對自己不懂的問題積極向老師和車間的師傅請教，精益求精，與此同時我不僅僅囿與專業(yè)知識的圈子，學(xué)然后知不足，在不斷的學(xué)習(xí)與進步之中，我覺得學(xué)的越是深入就越感到所知甚少，也正是這種強烈的求知欲，促使我不斷的學(xué)習(xí)進步在實習(xí)過程中能將在校期間所學(xué)內(nèi)容和生產(chǎn)實踐有機的結(jié)合起來用所學(xué)的理論知識指導(dǎo)實踐并從實踐中加深對理論知識的認(rèn)識，理解和掌握使之形成一個相輔相成的知識網(wǎng)。
經(jīng)過半年的實習(xí)在各方面我都有了量的積累質(zhì)的飛躍，學(xué)到了許多書本中學(xué)不到的東西既學(xué)習(xí)了知識又培養(yǎng)了能力，實現(xiàn)個人素質(zhì)的提高，同時也認(rèn)識到從理論知識到實踐經(jīng)驗運用的過程中還有一定的距離，我深知以現(xiàn)有的知識水平還不能趕上鋼結(jié)構(gòu)事業(yè)發(fā)展的速度，我將以充沛的精力全身心的投入到工作中去努力提高自己全方面的素質(zhì)。
近年來，高職教育得到了很大發(fā)展。在以職業(yè)素質(zhì)教育為核心的高職教育中，作為高等職業(yè)素質(zhì)教育重點的畢業(yè)實習(xí)教學(xué)工作越來越受到教育部門的重視。下面是小編整理的一些關(guān)于學(xué)生畢業(yè)實習(xí)工作總結(jié)，供您參考。
學(xué)生畢業(yè)實習(xí)工作總結(jié)范文一會計是一門實踐性很強的學(xué)科,經(jīng)過三年半的專業(yè)學(xué)習(xí)后,在掌握了一定的會計基礎(chǔ)知識的前提下,為了進一步鞏固理論知識,將理論與實踐有機地結(jié)合起來,本人于20_年1月10日至23日在北京斗山食品有限公司財務(wù)部進行了為期兩周的專業(yè)實習(xí),以下是此次實習(xí)中的一些心得和體會.
公司的財務(wù)部并沒有太多人,設(shè)有一名財務(wù)經(jīng)理,一名出納.此次負(fù)責(zé)我實習(xí)的是公司財務(wù)經(jīng)理—張經(jīng)理,張經(jīng)理根據(jù)我兩周的實習(xí)時間,主要是讓我了解財務(wù)的使用和會計處理的流程,并做一些簡單的會計憑證.公司采用的是金碟財務(wù),從編制記賬憑證到記賬,編制會計報表,結(jié)帳都是通過財務(wù)完成.我認(rèn)真學(xué)習(xí)了正規(guī)而標(biāo)準(zhǔn)的公司會計流程,真正從課本中走到了現(xiàn)實中,細(xì)致地了解了公司會計工作的全部過程,掌握了金蝶財務(wù)的操作.實習(xí)期間我努力將自己在學(xué)校所學(xué)的理論知識向?qū)嵺`方面轉(zhuǎn)化,盡量做到理論與實踐相結(jié)合.在實習(xí)期間我遵守了工作紀(jì)律,不遲到,不早退,認(rèn)真完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作.
剛到會計部張經(jīng)理就叫我先看她們以往所制的會計憑證和附在會計憑證上的原始憑證.由于以前在學(xué)校做過會計憑證的手工模擬,所以對于會計憑證不是太陌生,因此以為憑著記憶加上學(xué)校里所學(xué)過的理論對于區(qū)區(qū)會計憑證完全可以熟練掌握.但也就是這種浮躁的態(tài)度讓我忽視了會計循環(huán)的基石——會計分錄,以至于后來張經(jīng)理讓我嘗試制單的時候感覺到有些困難.于是我只能加班補課了,把公司日常較多使用的會計業(yè)務(wù)認(rèn)真讀透.畢竟會計分錄在書本上可以學(xué)習(xí),可一些銀行帳單,匯票,發(fā)票聯(lián)等就要靠實習(xí)時才能真正接觸,從而有了更深刻的印象.別以為光是認(rèn)識就行了,還要把所有的單據(jù)按月按日分門別類,并把每筆業(yè)務(wù)的單據(jù)整理好,用圖釘裝訂好,才能為編制會計憑證做好準(zhǔn)備.
見習(xí)了兩天后,張經(jīng)理給了我一些原始憑證,讓我審核原始憑證后編制記賬憑證.我根據(jù)原始憑證所必需的要素認(rèn)認(rèn)真真審核了原始憑證后,進入金蝶會計的錄入記帳憑證的界面,先按此筆業(yè)務(wù)錄入簡明而清楚的摘要,然后按會計分錄選會計科目,并在相應(yīng)的會計科目的借方和貸方錄入金額,最后在檢查各個要素準(zhǔn)確無誤后,按下保存并打印出記帳憑證和相應(yīng)的原始憑證釘在一起.剛開始我制作的速度比較慢,而且在張經(jīng)理審核憑證時能發(fā)現(xiàn)一些錯誤的憑證.但是通過幾天的聯(lián)系后在速度和準(zhǔn)確度上都提高了不少.通過一周多的編制記帳憑證工作,對于各個會計科目有了更加深刻而全面的了解,并且對于我把書本知識和實踐的結(jié)合起到了很大的作用.
編了編制記帳憑證,張經(jīng)理很有耐心地給我講解了每一種原始憑證的樣式和填寫方式以及用途,而且教我記帳,打印所需要的帳簿以及查詢憑證等財務(wù)的一些常用的操作.有了這些基本認(rèn)識并熟練了財務(wù)的操作以后學(xué)習(xí)起來就會更加得心應(yīng)手了.從制單到記帳的整個過程基本上了解了個大概后,就要認(rèn)真結(jié)合書本的知識總結(jié)一下手工做帳到底是怎么一回事.
除了做好張經(jīng)理所安排的各項工作后,我也會和出納學(xué)學(xué)知識.別人一提起出納就想到是跑銀行的.其實跑銀行只是出納的其中一項重要的工作.在和出納聊天的時候得知原來跑銀行也不是件容易的事,除了熟知每項業(yè)務(wù)要怎么和銀行打交道以外還要有吃苦的精神.想想寒冷的冬天或者是酷暑,誰不想呆在辦公室舒舒服服的,可出納就要每隔一兩天就往銀行跑,那就不是件容易的事了.而且,出納的業(yè)務(wù)比較繁瑣,還要保管現(xiàn)金,支票和收據(jù)等等,所以需要非常細(xì)心,對于比較粗心的我來說,這也是非常有必要學(xué)習(xí)的.
是的,課本上學(xué)的知識都是最基本的知識,不管現(xiàn)實情況怎樣變化,抓住了最基本的就可以以不變應(yīng)萬變.如今有不少學(xué)生實習(xí)時都覺得課堂上學(xué)的知識用不上,出現(xiàn)挫折感,可我覺得,要是沒有書本知識作鋪墊,又哪應(yīng)付瞬息萬變的社會呢 經(jīng)過這次實踐,雖然時間很短.可我學(xué)到的卻是我一個學(xué)期在學(xué)校難以了解的.就比如何與同事們相處,相信人際關(guān)系是現(xiàn)今不少大學(xué)生剛踏出社會遇到的一大難題,于是在實習(xí)時我便有意觀察前輩們是如何和同事以及上級相處的,而自己也虛心求教,使得兩周的實習(xí)更加有意義.
此次的實習(xí)為我們深入社會,體驗生活提供了難得的機會,讓我們在實際的社會活動中感受生活,了解在社會中生存所應(yīng)該具備的各種能力.利用此次難得的機會,我努力工作,嚴(yán)格要求自己,虛心向財務(wù)人員請教,認(rèn)真學(xué)習(xí)會計理論,學(xué)習(xí)會計法律,法規(guī)等知識,利用空余時間認(rèn)真學(xué)習(xí)一些課本內(nèi)容以外的相關(guān)知識,掌握了一些基本的會計技能,從而意識到我以后還應(yīng)該多學(xué)些什么,加劇了緊迫感,為真正跨入社會施展我們的才華,走上工作崗位打下了基礎(chǔ)!
學(xué)生畢業(yè)實習(xí)工作總結(jié)范文二這次深圳之旅，發(fā)現(xiàn)自己見識了很多，也學(xué)到了很多，感觸很深。無論是生活還是工作都覺得自己收獲不少。總結(jié)如下：
第一：先處理心情，再處理事情。
記得感到深圳的時候，懷著滿腔的熱情，尤其是當(dāng)感受到了深圳快節(jié)奏的生活之后自己更是有一種強烈想加入其中的欲望。但是，現(xiàn)實的落差很快讓我心里如陷入冰川。首先是去找實習(xí)單位，每每遞上簡歷，公司的招聘人員都不約而同地一再聲明不找實習(xí)生。更令我吃驚的是，應(yīng)聘心中向往已久的文員工作同樣遭遇冷眼，什么大學(xué)生應(yīng)聘文員，一點進取心都沒有，浪費父母的血汗錢之類的話語猶如當(dāng)頭一棒。后來自己靜靜細(xì)想了很久，覺得還是先找個銷售工作做著吧。就這樣，我的實習(xí)工作開始了。
在開始的幾天，我的心情很差，覺得自己是個堂堂正正的本科大學(xué)生，怎么就跟這些高中生、中專生一起工作呢。就是懷著這種心里，我的工作積極性和主動性大減，更別說工作有什么成績了。
后來有一天，人力資源部的人找我去公司談話，說店鋪反應(yīng)我的情況不是很好，叫我提高警惕，如果還是保持原樣的話，就另謀高就。并且他們也給我換了一個店鋪，希望我在新環(huán)境里能夠有新的進步。回去之后，我也想了很久，自己現(xiàn)在也沒有畢業(yè)，也只能算個高中文憑，找實習(xí)也是碰了一鼻子的灰，與其這樣抱怨，還不入安安心心工作，這樣何樂而不為呢。
就這樣，我懷著積極的心態(tài)來到新的店鋪，并且我也暗暗發(fā)誓，一定要有所為，不能讓別人瞧不起。我每天都會為自己加油，并且時時刻刻保持好心情，把每次接待顧客都當(dāng)作是展現(xiàn)自己的機會。就這樣，我發(fā)現(xiàn)自己不久就愛上了這份工作，不僅與同事的關(guān)系密切，而且銷售業(yè)績也迅速等到公司上級的認(rèn)可。所以，還是那句話，先處理心情，再處理事情。
第二：用腦做事，用心做人，因為用腦做事才是科學(xué)的，用心做人才是道德的。
在別人眼里，做銷售工作的人都是能說會道，只管把產(chǎn)品賣出去，而不管顧客感受的。但是，我想說如前所述的話，那么這樣的銷售可以說是一次新買賣。我們要的是永久長遠的客戶關(guān)系，我們要的是想方設(shè)法接待回頭客，這就要靠智商和情商的珠聯(lián)璧合了。
每次，當(dāng)顧客進店，我都會上下打量一番，不是看顧客富不富裕，而是仔細(xì)觀察顧客的衣著風(fēng)格，以便開展銷售工作。當(dāng)顧客決定買下某款上衣時，先別急著開單，而是接著向顧客推薦其他的，比如與上衣搭配的褲裝及鞋子，充分利用自己所學(xué)的消費者心理學(xué)及各種其他的理論輔助銷售工作，這是你會發(fā)現(xiàn)意外的收獲。
除此之外，心到也是必須的要領(lǐng)。記得有一次來了一個顧客，我急忙迎了上去說：“您就是上個月買了兩件衣服的那個顧客，我記得您，歡迎再次光臨”
同時我拿出她上次買的那兩款衣服樣板在手上。她先是一頓詫異，接著說：“我太佩服你的記憶力了，每天到店里買東西的人上百，多虧你還記得我，好今天我想買一條褲子，就找你幫我選了。”雖然這只是我工作中的一個場景，對顧客來說也是最微小不過的事情了，但是我們充分體會到了別人對我工作的肯定，同時自己也收益良多。其實，這個普通事情卻蘊含了不普通的道理，相信大家都聽說過馬斯洛的五層需要理論，對于生理安全初級的需求，能來這樣高檔商場的消費者早就滿足了，而他們追求的是一種自我實現(xiàn)的需要，他們需要的是一種被尊重的。而我的一句話正好讓她感覺到自己的價值所在，這也與各商場建立顧客檔案，為顧客開通會員卡有異曲同工之妙。
總之，成功隱藏在點滴之中，有待我們用腦去發(fā)掘。
學(xué)生畢業(yè)實習(xí)工作總結(jié)范文三我以“善用專業(yè)知識，增加社會經(jīng)驗，提升工作能力”為宗旨，接觸社會，了解社會，從實習(xí)中檢驗自我。這次的實習(xí)收獲不少，現(xiàn)在由我為你舉例：
一.在社會上要善于與別人溝通。經(jīng)過一段時間的尋找工作讓我認(rèn)識更多的人。如何與別人溝通好，這門技術(shù)是需要長期的練習(xí)。以前工作的機會不多，使我與別人對話時不會應(yīng)變，會使談話時有冷場，這是很尷尬的。在珠海免稅公司工作時，因為是紀(jì)念品銷售，與別人談話的時候變多了。如何與顧客溝通，通過介紹紀(jì)念品的材質(zhì)，收藏價值以及紀(jì)念意義，向顧客推銷紀(jì)念品，使顧客接受你的意見和建議。與同事的溝通也同等重要。人在社會中都會融入社會這個團體中，人與人之間合力去做事，使其做事的過程中更加融洽，更事半功倍。別人給你的意見，你要聽取、耐心、虛心地接受。
二.在社會中要有自信。自信不是麻木的自夸，而是對自己的能力做出肯定。在多次的面試中，明白了自信的重要性。你沒有社會工作經(jīng)驗沒有關(guān)系。重要的是你的能力不比別人差。社會工作經(jīng)驗也是積累出來的，沒有第一次又何來第二、第三次呢?有自信使你更有活力更有精神。
三.在社會中要克服自己膽怯的心態(tài)。開始實習(xí)的時候，自己覺得困難挺多的，自己的社會經(jīng)驗缺乏，學(xué)歷不足等種種原因使自己覺得很渺小，自己懦弱就這樣表露出來。幾次的嘗試就是為克服自己內(nèi)心的恐懼。如工作的領(lǐng)班所說的“在社會中你要學(xué)會厚臉皮，不怕別人的態(tài)度如何的惡劣，也要輕松應(yīng)付，大膽與人對話，工作時間長了你自然就不怕了。”其實有誰一生下來就什么都會的，小時候天不怕地不怕，嘗試過吃了虧就害怕，當(dāng)你克服心理的障礙，那一切都變得容易解決了。戰(zhàn)勝自我，只有征服自己才能征服世界。有勇氣面對是關(guān)鍵，如某個名人所說：“勇氣通往天堂，怯懦通往地獄。”
四.工作中不斷地豐富知識。知識猶如人體血液。人缺少了血液，身體就會衰弱，人缺少了知識，頭腦就要枯竭。在今后我要進行正式工作，磨練自己的同時讓自己認(rèn)識得更多，不要以單純的想法去理解和認(rèn)識社會。而是要深入地探索，為自己的打好基礎(chǔ)。
實習(xí)之后，我感到自己有很大收獲：
一、待人要真誠
踏進店里，只見幾個陌生的臉孔。我微笑著和他們打招呼。從那天起，我養(yǎng)成了一個習(xí)慣，每天早上見到他們都要微笑的說聲“早晨”或“早上好”，那是我心底真誠的問候。我總覺得，經(jīng)常有一些細(xì)微的東西容易被我們忽略，比如輕輕的一聲問候，但它卻表達了對同事對朋友的關(guān)懷，也讓他人感覺到被重視與被關(guān)心。僅僅幾天的時間，我就和同事們打成一片，我心變成“透明人”的事情根本沒有發(fā)生。我想，應(yīng)該是我的真誠，換取了同事的信任。他們把我當(dāng)朋友，也愿意把工作分配給我。
二、要善于溝通
溝通是一種重要的技巧和能力，時時都要巧妙運用。認(rèn)識一個人，首先要記住對方的名字。了解一個人，則需要深入的交流。而這些，都要自己主動去做。
三、要有熱情和信心
其實，不管在哪個行業(yè)，熱情和信心都是不可或缺的。熱情讓我們對工作充滿激情，愿意為共同的目標(biāo)奮斗;耐心又讓我們細(xì)致的對待工作，力求做好每個細(xì)節(jié)，精益求精。激情與耐心互補促進，才能碰撞出最美麗的火花，工作才一能做到最好。
四、要主動出擊
當(dāng)你可以選擇的時候，把主動權(quán)握在自己手中。我想很多人和我一樣，剛進實習(xí)單位的時候，都做過類似復(fù)印打字的“雜活”。或許同事們認(rèn)為你是小字輩，要從小事做起，但有些時候，是因為他們心中沒底，不知道你能做什么。做“ 雜活”是工作的必需，卻無法讓我學(xué)到什么。我決定改變自己的命運。有些東西不能選擇，有些東西卻可以選擇。份內(nèi)的工作當(dāng)然要認(rèn)真完成，但勇敢的“主動請纓”卻能為你贏得更多的機會。只要勤問、勤學(xué)、勤做，就會有意想不到的收獲。
五、要講究條理
如果你不想讓自己在緊急的時候手忙腳亂，就要養(yǎng)成講究條理性的好習(xí)慣。其它的工作也一樣，講究條理能讓你事半功倍。一位在美國電視領(lǐng)域頗有成就的中大師兄講過這么一個故事：他當(dāng)部門經(jīng)理時，總裁驚訝于他每天都能把如山的信件處理完畢，而其他經(jīng)理桌上總是亂糟糟堆滿信件。師兄說，“雖然每天信件很多，但我都按緊急性和重要性排序，再逐一處理。”總裁于是把這種做法推廣到全公司，整個公司的運作變得有序，效率也提高了。養(yǎng)成講究條理的好習(xí)慣，能讓我們在工作中受益匪淺。
大學(xué)生生一畢業(yè)就去創(chuàng)業(yè)，不是一個明智的選擇。畢竟大學(xué)生的社會閱歷還不是很成熟。許多事情都不是風(fēng)平浪靜的，要應(yīng)付各種各樣的狀況發(fā)生，除了自身的能力以外，還要借助個方面的人和事情。學(xué)會與人合作。畢竟路是人走出來的，所以我認(rèn)為，大學(xué)生畢業(yè)之后最好能去參加工作，在工作中，了解這個社會的發(fā)展，認(rèn)識更多的人，觸及更多的事情發(fā)展?fàn)顟B(tài)，理解各種各樣的信息，打好基礎(chǔ)，等到時機成熟，在創(chuàng)業(yè)。
在大學(xué)生創(chuàng)業(yè)金錢味十足、功利傾向突出的今天，我們不能再放任它在市場經(jīng)濟大潮中隨波逐流。作為學(xué)校及政府還包括社會，理應(yīng)給創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)造出足夠廣闊的空間，讓大學(xué)生有更理性和寬闊的創(chuàng)業(yè)選擇，讓他們知道，創(chuàng)業(yè)不完全等于經(jīng)商，重要的是在于開始學(xué)會經(jīng)營人生事業(yè)。
“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”。社會實踐使同學(xué)們找到了理論與實踐的最佳結(jié)合點。尤其是我們學(xué)生，只重視理論學(xué)習(xí)，忽視實踐環(huán)節(jié)，往往在實際工作崗位上發(fā)揮的不很理想。通過實踐所學(xué)的專業(yè)理論知識得到鞏固和提高。就是緊密結(jié)合自身專業(yè)特色，在實踐中檢驗自己的知識和水平。通過實踐，原來理論上模糊和印象不深的得到了鞏固，原先理論上欠缺的在實踐環(huán)節(jié)中得到補償，加深了對基本原理的理解和消化。
第一部分 總則
一、培養(yǎng)目的
1、本著公司的人才理念及用人原則，培養(yǎng)和輸送高素質(zhì)人才，實現(xiàn)公司中長期戰(zhàn)略目標(biāo)，實現(xiàn)公司人才的梯隊建設(shè)和高素質(zhì)的團隊建設(shè)，提升企業(yè)競爭力
2、系統(tǒng)的培養(yǎng)方案，使儲備干部更快的實現(xiàn)由職場新人向職業(yè)人士的轉(zhuǎn)變。
二、培養(yǎng)原則
1、公司以“尊重人、理解人、發(fā)現(xiàn)人、塑造人”的人才理念，以“團結(jié)、務(wù)實、創(chuàng)新、奉獻”的用人原則培養(yǎng)后備人才。
2、以一線基層崗位為鍛煉環(huán)境，以企業(yè)文化、公司營運業(yè)務(wù)、團隊建設(shè)等培訓(xùn)內(nèi)容為主體實現(xiàn)培養(yǎng)專業(yè)人才。
三、方案適用范圍
凡公司所有新入職的應(yīng)屆大學(xué)生畢業(yè)生或以儲備干部職位聘用的人員均按此管理方案接受培養(yǎng)及考評（以上人員必須為大專及以上學(xué)歷）。
第二部分：儲干培養(yǎng)機制及薪酬福利
一、儲干的培養(yǎng)機制
1、儲干培養(yǎng)時間階段
理論培訓(xùn)期：3-7天。
儲干入職后將進行3-7天的集中式培訓(xùn)，由人力資源部負(fù)責(zé)，培訓(xùn)方式采用課堂理論學(xué)習(xí)的方式，培訓(xùn)期結(jié)束后經(jīng)過考核合格將進入下個階段的培養(yǎng)計劃。
試用期：3-6個月。
培訓(xùn)期結(jié)束后將根據(jù)各部門需求分配到各部門并確定具體崗位，進入第二個培養(yǎng)階段--試用期。試用期期間將實施《試用期考核表》，目的在于使儲備干部在指導(dǎo)老師的跟蹤輔導(dǎo)下在規(guī)定時間內(nèi)學(xué)習(xí)和掌握既定學(xué)習(xí)任務(wù)。各部門經(jīng)理負(fù)責(zé)跟蹤儲干的培養(yǎng)及考核，部門經(jīng)理每月5日向人力資源上報儲干考核表及評價。
試用期考核合格后將轉(zhuǎn)正為為**正式員工，將以儲備主管的身份與公司簽署正式《勞動合同》。
核心業(yè)務(wù)崗位培養(yǎng)期：6-9個月
試用期結(jié)束后將繼續(xù)接受核心業(yè)務(wù)6--9個月的在崗實踐，主要目的是全面掌握公司核心業(yè)務(wù)運營，期間根據(jù)每個人的情況可進行崗位輪換。儲干在轉(zhuǎn)正后6-9個月業(yè)務(wù)實踐結(jié)束時，應(yīng)成長為各部門主管人員。儲干晉升由人力資源部會同各部門經(jīng)理負(fù)責(zé)組織評價，并將評價結(jié)果整理后上報總經(jīng)理審批。
高潛質(zhì)人才培養(yǎng)計劃 ：2-3年
由總經(jīng)理、HR經(jīng)理在已成長為公司部門主管的儲干中經(jīng)過挑選面試，甄選出德才兼?zhèn)洌哂懈咚刭|(zhì)的儲干，列入高潛質(zhì)人才培養(yǎng)計劃和接班人計劃，作為公司高素質(zhì)人才梯隊培養(yǎng)對象，這些儲干將納入“**接班人計劃”進行長期學(xué)習(xí)和培養(yǎng)，經(jīng)過公司各業(yè)務(wù)部門2-3年的輪崗鍛煉培養(yǎng)將成為公司管理團隊中的一員-部門經(jīng)理。
二、儲干培養(yǎng)期間的薪酬介紹
儲干在整個培養(yǎng)期里均享有基本工資、學(xué)歷補貼、年終獎、社會保險等福利。
薪資發(fā)放形式：由公司財務(wù)部統(tǒng)一指定銀行卡，薪資劃入個人賬戶。
薪資發(fā)放時間：每月8日前發(fā)放上月薪資。
薪資發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：試用期基本工資800元/月，學(xué)歷補助：本科200元/月，專科100元/月。儲干轉(zhuǎn)正后，將重新確定崗位或繼續(xù)工作在原崗位，薪酬福利的標(biāo)準(zhǔn)將結(jié)合公司現(xiàn)行規(guī)定的崗位薪酬福利標(biāo)和儲干的實際情況予以執(zhí)行。
薪資費用責(zé)任：儲干培養(yǎng)期一年內(nèi)，如在獨立核算的部門工作，工資費用由獨立核算的用人部門和公司總部共同承擔(dān)，用人單位承擔(dān)費用的70%，公司承擔(dān)費用的30%；如在總部工作，費用由公司承擔(dān)。每月工資發(fā)放日前用人單位將費用劃撥到公司財務(wù)部，由財務(wù)部統(tǒng)一發(fā)放。培養(yǎng)期結(jié)束后，儲干的工資隨所在部門統(tǒng)一發(fā)放。
三、儲干的福利
儲備干部與公司簽署《勞動合同》后將享受公司員工同等福利。
1、培訓(xùn)
儲干在整個培養(yǎng)期內(nèi)將免費享有公司提供的各種培訓(xùn)。
2、其它福利：
在各個重要節(jié)日儲干享有同公司正式員工一樣的福利待遇，可參加公司組織的員工活動等。
3、保險
儲干正式入職后參照相關(guān)制度參加社會保險。
第三部分：儲備干部的管理辦法
一、儲干的招聘、甄選、錄用
1、招聘渠道：校園專場宣講招聘會、人才市場、平媒、網(wǎng)絡(luò)、推薦介紹等。
2、儲干招收范圍：高校應(yīng)屆大專以上學(xué)生或具有本科學(xué)歷、工作1-2年的職場新人，德才兼?zhèn)洌?/p>
3、儲干甄選： 儲干的甄選由HR經(jīng)過初試、復(fù)試、筆試、公開演講及答辯等嚴(yán)格甄選程序，公司本著擇優(yōu)錄取的用人原則選用；
4、儲干聘用：所有儲干必須經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論后由人力資源部辦理入職手續(xù)。
二、儲干的協(xié)議簽署：
1、儲干經(jīng)過面試，一經(jīng)錄用，自接到錄用通知3日內(nèi)須與公司人力資源部報到。
2、儲干在入職前須與公司簽署《服務(wù)承諾書》。
3、儲干在進入業(yè)務(wù)部門實操階段時需與各部門負(fù)責(zé)人簽署《試用期考核表》。
4、試用期結(jié)束后，儲干應(yīng)與人力資源部簽署《勞動合同》。
三、儲干的管理
1、培養(yǎng)期內(nèi)儲干的歸屬
儲干1年的培養(yǎng)期內(nèi)由人力資源部統(tǒng)一管理，各部門配合實施培養(yǎng)計劃；儲干成長為部門主管后進入正常的人事管理程序。
人力資源部負(fù)責(zé)儲干培訓(xùn)的計劃、實施、評估及人事調(diào)動審批等。
2、職業(yè)發(fā)展路線
1、儲備干部--正式員工（儲備主管）--部門主管--部門經(jīng)理--高級經(jīng)理。
2、培訓(xùn)生須經(jīng)為期1年的輪職實習(xí)，實習(xí)結(jié)束后經(jīng)綜合評定，表現(xiàn)出色者將被委任到適合的部門，擔(dān)任部門的管理角色，帶領(lǐng)團隊創(chuàng)造更好的業(yè)績。
3、儲干的檔案管理
儲干培訓(xùn)檔案的管理工作由人力資源部負(fù)責(zé)。
定期搜集、錄入、統(tǒng)計、匯整和歸檔培訓(xùn)資料。
定期對培訓(xùn)檔案進行檢查，保證其安全性和完整性。
培訓(xùn)檔案包括以下內(nèi)容：個人檔案、培訓(xùn)計劃、方案、工作總結(jié)報告、評估資料、培訓(xùn)記錄、各種表單等。
3、培訓(xùn)的紀(jì)律管理
考勤管理
（1）儲干的考勤按公司現(xiàn)行考勤制度執(zhí)行。
（2）儲干在總部進行理論培訓(xùn)時的考勤由人力資源部負(fù)責(zé)。
（3）在各部門實踐時由各部門負(fù)責(zé)其考勤。
（4）所有考勤記錄須于每月1日前上報人力資源部。
紀(jì)律管理
（1）儲干在培養(yǎng)期間嚴(yán)格按公司現(xiàn)行規(guī)章制度遵守。
第四部分：儲干的培訓(xùn)
一、培訓(xùn)師資
1、由人力資源部負(fù)責(zé)組織課程設(shè)計、課件開發(fā)。
2、培訓(xùn)講師由人力資源部、各部門業(yè)務(wù)兼職講師及外協(xié)機構(gòu)培訓(xùn)師共同組成。
二、培訓(xùn)內(nèi)容
1、培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計原則
以商貿(mào)零售批發(fā)業(yè)務(wù)為核心、以培訓(xùn)需求為導(dǎo)向、理論實操相結(jié)合。
2、培訓(xùn)內(nèi)容版塊
理論培訓(xùn)：公司概述、企業(yè)文化、規(guī)章制度、核心業(yè)務(wù)等。
素質(zhì)培訓(xùn)：團隊建設(shè)、管理技能、職業(yè)生涯規(guī)劃等。
實操培訓(xùn)：業(yè)務(wù)各崗位實操等。
3、培訓(xùn)時間安排
儲干在公司培養(yǎng)期間以崗位實踐操作培訓(xùn)為主，其理論培訓(xùn)根據(jù)工作安排及需要，由人力資源部插空組織實施。
第五部分：考核及評估
一、考核方式
1、座談。人力資源部除不定期同儲干進行交流、溝通外，每月還將組織儲干1次以上座談會，以了解其學(xué)習(xí)態(tài)度和進度、工作思路與想法，以及遇到的困難，并提供幫助和支持。
2、考試。分為理論及實踐考試兩種，理論考試以書面形式進行，主要針對理論課程培訓(xùn)，以檢查其學(xué)習(xí)能力及效果。實踐考試以實操形式進行，主要針對儲干在部門學(xué)習(xí)內(nèi)容的實際操作，檢驗其動手能力。所有考試成績將作為對儲干培養(yǎng)期間整體評估的參考依據(jù)。
國外旅游教育研究沒有單獨探討實習(xí)環(huán)節(jié)方面的文章，而是把將實習(xí)環(huán)節(jié)融入到旅游院校教育模式進行分析。各個旅游學(xué)院都有一套特色的實習(xí)教學(xué)體系，關(guān)于教學(xué)實習(xí)環(huán)節(jié)的研究趨向政府、行業(yè)支持體系方面的研究，目的是通過研究能獲得一個更完善的支持體系，使得教學(xué)實習(xí)環(huán)節(jié)能夠更好地適應(yīng)培養(yǎng)學(xué)生旅游職業(yè)能力的需要。國內(nèi)對酒店實習(xí)管理研究主要集中在實習(xí)過程管理研究、實習(xí)模式及體系改革研究、實習(xí)效果調(diào)查研究以及中外旅游專業(yè)教學(xué)實習(xí)對比研究等方面。韓盧敏、陸林（2009）從高校旅游專業(yè)實習(xí)存在的問題入手，提出從實習(xí)模式、實習(xí)流程、實習(xí)評價體系等對專業(yè)實習(xí)管理進行創(chuàng)新，并構(gòu)建適合行業(yè)需要的嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)、規(guī)范的實習(xí)管理模式。王興瓊（2008）通過對調(diào)查問卷的因子分析和分步多元回歸分析，發(fā)現(xiàn)顯著影響酒店實習(xí)生滿意度的因素最主要的有3類：工作報酬、領(lǐng)導(dǎo)水平和培訓(xùn)機會。進一步分析表明，實習(xí)生的工作滿意度與其行業(yè)前景預(yù)期和留職意向顯著相關(guān)。方向紅（2005）從研究中國和美國學(xué)生在金陵飯店因所受教育不同造成學(xué)生對實習(xí)項目的感知存在差距分析入手，比較了中美高校實習(xí)制度認(rèn)為，實習(xí)項目的重視度和系統(tǒng)性的實習(xí)項目計劃非常重要。劉亭立（2004）在將康奈爾大學(xué)酒店學(xué)院和北京聯(lián)合大學(xué)旅游學(xué)院的旅游專業(yè)實習(xí)結(jié)構(gòu)進行對比，為我國的旅游實習(xí)提供了參考。國內(nèi)外研究從宏觀、微觀方面探討了專業(yè)學(xué)生實習(xí)存在的問題，以及構(gòu)筑一個整體的解決問題的思路，但是，根據(jù)學(xué)生特質(zhì)，對一線實習(xí)生進行分級培養(yǎng)，從而增強實習(xí)生的滿意度研究。本文試圖通過實習(xí)準(zhǔn)備階段、實習(xí)過程控制階段和總結(jié)階段均對實習(xí)生實行差異化的培養(yǎng)方式，使酒店與專業(yè)學(xué)生達到雙贏的目標(biāo)。
二、一線崗位人才分級培養(yǎng)理念
酒店一線崗位主要是指直接面對客人的崗位，主要包括前廳、客房、餐飲等部門。客房部下面的樓層服務(wù)員和公共區(qū)域清潔都是一線員工；前廳部門分別是前臺、禮賓部、行政酒廊、商務(wù)中心和健身房等；餐飲部就是各餐廳的服務(wù)員和餐飲銷售經(jīng)理。另外，銷售部也可以納入一線部門，銷售部門員工是創(chuàng)造酒店主要利潤的來源。目前，大多數(shù)本科院校實習(xí)生進入酒店實習(xí)，主要是在一線部門頂崗實習(xí)。相對于財務(wù)部、人力資源部等二線崗位而言，一線崗位工作勞動強度大、人員流動率高，因而，大多數(shù)酒店都是把實習(xí)生放入一線崗位直接頂崗工作。針對高端酒店一線崗位的需要以及專業(yè)學(xué)生性格特質(zhì)，學(xué)校和實習(xí)接收單位需要打破單一的培養(yǎng)目標(biāo)，培養(yǎng)技能型、管理型和經(jīng)營型實習(xí)生。不同類型的實習(xí)生有不同的培養(yǎng)目標(biāo)和要求。技能型實習(xí)生需要成為部門內(nèi)的操作能手，能夠參與各項行業(yè)大賽、技能大賽，在各項賽事及專業(yè)的服務(wù)中獲得職業(yè)認(rèn)同和酒店、學(xué)校的認(rèn)可；管理型實習(xí)生需要具備良好的溝通能力和協(xié)調(diào)能力，能夠處理好部門內(nèi)及部門之間的人際關(guān)系，能夠在自己的管理職位上做好協(xié)調(diào)工作，獲得酒店和學(xué)校的認(rèn)可；經(jīng)營型實習(xí)生需要以業(yè)主的心態(tài)去看待成本、利潤的關(guān)系，通過營銷策劃、成本控制等方法的運用幫助酒店達到最大化收益，經(jīng)營型實習(xí)生要求最高，需要學(xué)生掌握豐富的財務(wù)及營銷知識，工作具有創(chuàng)新意識。
三、實習(xí)期間人才分級培養(yǎng)流程
（一）實習(xí)準(zhǔn)備階段
為了使得專業(yè)學(xué)生能夠在酒店實習(xí)期間，雙方收益最大化，學(xué)校、酒店以及實習(xí)生自身需要在實習(xí)前做好充分的準(zhǔn)備工作，學(xué)校方面需要統(tǒng)籌選擇規(guī)劃，酒店方面制定針對性的指導(dǎo)計劃，學(xué)生做好職業(yè)了解以及技能準(zhǔn)備工作。
1.學(xué)校統(tǒng)籌選擇合作酒店
根據(jù)每年的教學(xué)計劃，大部分旅游管理專業(yè)本科學(xué)生有半年到一年的實習(xí)期，學(xué)校可以根據(jù)以往實習(xí)學(xué)生反饋回來的酒店相關(guān)信息，選擇是否繼續(xù)以往的合作，還是開拓新的合作酒店。如若開拓新的合作酒店可以按照1：15的學(xué)生實習(xí)人數(shù)比例確定實習(xí)酒店數(shù)量，并與用人酒店進行合作洽談。選擇酒店之前需要根據(jù)學(xué)生意愿，選擇國內(nèi)外品牌連鎖五星級酒店，確定商務(wù)型酒店、度假型酒店等酒店比例；通過網(wǎng)絡(luò)、以往畢業(yè)學(xué)生推薦、行業(yè)推薦等方式廣泛聯(lián)系合作酒店；與酒店共同制訂實習(xí)生培養(yǎng)計劃，確定實習(xí)期間內(nèi)實習(xí)生崗位安排及考核要求。學(xué)校需要與合作酒店簽訂詳細(xì)的協(xié)議，保證實習(xí)生的合法權(quán)益，盡可能地與酒店協(xié)商輪崗制度，在實習(xí)后期，對各方面表現(xiàn)特別好的實習(xí)生可以根據(jù)酒店需要進行輪崗，增強整個實習(xí)隊的實習(xí)質(zhì)量。
2.酒店針對一線不同崗位制訂工作指導(dǎo)計劃
在實施教學(xué)改革的基礎(chǔ)上，對合作酒店有了進一步的要求，在與酒店談合作的過程中，不再著眼于實習(xí)生的工資待遇、休假安排、住宿情況等物質(zhì)類的條件，更需要酒店方制定針對性的指導(dǎo)計劃，配合學(xué)校技能型、管理型、經(jīng)營型人才培養(yǎng)目標(biāo)，對三類不同目標(biāo)的人才制定個性化的培養(yǎng)計劃及工作安排，這樣可以最大限度地調(diào)動實習(xí)生的積極性，也可以為酒店帶來創(chuàng)新意識。
3.學(xué)生根據(jù)適合自身的分級培養(yǎng)目標(biāo)做好職業(yè)準(zhǔn)備
專業(yè)學(xué)生需要根據(jù)自身性格特質(zhì)，看看自己是習(xí)慣于對客技能服務(wù)、上下協(xié)調(diào)管理還是對外經(jīng)營業(yè)務(wù)方面的工作，需要針對自己的興趣和部門，對自己做一個清晰的職場規(guī)劃。而實習(xí)生涯只是職場規(guī)劃中的一小段歷程，帶著這樣的心態(tài)去酒店實習(xí)，可以幫助自身摒棄很多負(fù)面情緒。在校內(nèi)進行實訓(xùn)課程學(xué)習(xí)時，要掌握各個崗位所需要的技能技巧。寒暑假期間可以進入賓館或者餐飲企業(yè)進行技能強化及吃苦訓(xùn)練，進一步為專業(yè)實習(xí)奠定心理和技能基礎(chǔ)。
（二）實習(xí)過程控制階段
專業(yè)學(xué)生在進入酒店進行為期半年或者一年的專業(yè)實習(xí)時，需要學(xué)校、酒店跟進指導(dǎo)，通過與實習(xí)生的多次溝通，了解實習(xí)生所面臨的問題，幫助他們解決疑難問題，尤其是心理方面的不適應(yīng)。
1.學(xué)校專業(yè)教師根據(jù)分級培養(yǎng)目標(biāo)采取差異化的集中指導(dǎo)方案
進入一線部門實習(xí)的技能型實習(xí)生在實習(xí)過程中，可能會發(fā)現(xiàn)酒店里面的擺臺方法、鋪床技巧與在學(xué)校里學(xué)習(xí)時有所不同，覺得酒店里面有些操作方法不夠?qū)I(yè)等等問題，這些技術(shù)類問題需要專業(yè)老師對同學(xué)們予以解答。當(dāng)專業(yè)老師確實覺得酒店里的某些對客服務(wù)技能技巧不適合現(xiàn)實生活需要時，可以與酒店經(jīng)理溝通，了解酒店方就專業(yè)問題有哪些其他的見解，第一時間回復(fù)給學(xué)生，讓學(xué)生從心底了解到他們并非學(xué)無所用。同時，老師與酒店也在幫助他們解決專業(yè)問題，提升他們的工作積極性。管理型實習(xí)生的要求更高，他們需要在很短的時間內(nèi)在前臺、客房、餐廳等部門表現(xiàn)優(yōu)秀，升入領(lǐng)班或者主管等管理崗位，管理崗位對他們的挑戰(zhàn)主要是如何協(xié)調(diào)與上下級、與客人的關(guān)系，在這個階段，他們可能會對酒店的某些管理制度不滿意，會覺得沒辦法與學(xué)歷差距過大的下級或者上級溝通，專業(yè)老師需要全程跟進，幫助他們分析在對客服務(wù)中遇到的問題，幫助他們做好正確定位以及角色轉(zhuǎn)換，告訴他們實習(xí)不是簡單的上班工作，更重要的是在酒店復(fù)雜的情況下處理好各種人和事物的關(guān)系，實習(xí)更是增強心智的訓(xùn)練，提高適應(yīng)社會的素質(zhì)。經(jīng)營型實習(xí)生主要集中于銷售部門，大部分酒店不會安排實習(xí)生進入銷售部門；但是，有部分實習(xí)生非常希望進行經(jīng)營性工作，學(xué)校可以跟酒店協(xié)商，安排1—2名非常優(yōu)秀，有想法的學(xué)生進入銷售部門實習(xí)，學(xué)生在實習(xí)過程中會反饋各種營銷策略和手段，專業(yè)教師可以指導(dǎo)學(xué)生邊做實事，邊做理論探討，真正做到學(xué)與做的結(jié)合。對于技能型實習(xí)生的能力培養(yǎng)方面，專業(yè)教師需要在解決專業(yè)技術(shù)問題的基礎(chǔ)上，把學(xué)生反映的問題進行匯總，匯編成實習(xí)操作手冊，每周召集學(xué)生對這些案例進行回顧討論，并用于下一屆學(xué)生教育的課堂實訓(xùn)素材。專業(yè)教師對于管理型實習(xí)生的能力培養(yǎng)，主要集中于管理溝通及管理策略能力的培養(yǎng)，培養(yǎng)實習(xí)生準(zhǔn)確的判斷能力及成熟、自信和溝通的公關(guān)能力。經(jīng)營型實習(xí)生需要具有精通市場經(jīng)濟知識和把握內(nèi)在規(guī)律的運作能力，專業(yè)教師可以要求這類實習(xí)生將酒店類的經(jīng)營現(xiàn)狀進行一個客觀描述，召開頭腦風(fēng)暴會議，積極創(chuàng)新，并形成文字報告，總結(jié)評議，提升實習(xí)生參與經(jīng)營的能力。
2.酒店實習(xí)導(dǎo)師根據(jù)實習(xí)生崗位類型采取不同的培訓(xùn)方案
研究表明，實習(xí)生離職率與酒店人力資源部門的導(dǎo)師制度有重要的關(guān)系，酒店人力資源部門對實習(xí)生的管理越專業(yè)越規(guī)范，實習(xí)生的不滿情緒越少，收獲越多。酒店人力資源部要引導(dǎo)實習(xí)生樹立適合自己的職業(yè)期望、樹立符合實習(xí)生和酒店共同發(fā)展的職業(yè)期望，注重構(gòu)筑不同職業(yè)生涯發(fā)展階段的職業(yè)期望，針對技能型實習(xí)生、管理型實習(xí)生、經(jīng)營型實習(xí)生設(shè)計不同階段的指導(dǎo)措施，形成有利于實習(xí)生發(fā)展的職業(yè)生涯培訓(xùn)制度，使實習(xí)生獲得酒店的認(rèn)同。積極鼓勵技能型實習(xí)生參與酒店各項大賽，配備專業(yè)的技能型老員工予以指導(dǎo)；針對管理型實習(xí)生所提出的關(guān)于酒店管理制度等意見予以正面答復(fù)；如果制度確實存在問題但是又沒有辦法盡快予以修改，也需要肯定學(xué)生的意見，而不是譏諷學(xué)生意見不切實際。經(jīng)營型實習(xí)生是整個實習(xí)生群體中最有創(chuàng)造性的一群，酒店管理層可以多傾聽他們的想法，若想法缺少可行性可以幫助分析改進，實習(xí)生會非常感謝酒店對他們的認(rèn)可。酒店管理層也需要及時從實習(xí)生中發(fā)掘并鼓勵實習(xí)生的創(chuàng)新性想法，讓他們在感受自身價值的同時更積極地面對工作、提升自我。
（三）實習(xí)結(jié)束總結(jié)階段
在實習(xí)結(jié)束前，學(xué)校專業(yè)教師、酒店人力資源部管理者、酒店各部門基層管理者、實習(xí)生四方需要做一個深入的交流會，對實習(xí)工作進行總結(jié)，聽取酒店管理人員對學(xué)生的評價以及實習(xí)生的實習(xí)感受和收獲。
1.學(xué)校匯總實習(xí)材料
學(xué)校專業(yè)老師需要匯總學(xué)生的實習(xí)日志、各次檢查實習(xí)時存在的問題與建議以及解決方案、實習(xí)生的情緒變動資料等，通過匯總學(xué)生的各項實習(xí)材料，分析比較不同酒店的管理方式，對合作酒店進行綜合評分，對實習(xí)生的職業(yè)技能、管理技能、經(jīng)營技能進行一個客觀的評估。學(xué)校需要在匯總材料的基礎(chǔ)上，評估實習(xí)計劃的完成情況、目標(biāo)的達成率、實習(xí)生的各項能力指標(biāo)提升情況，評估技能型、管理型、經(jīng)營型實習(xí)生的實習(xí)滿意度及繼續(xù)留在本行業(yè)就業(yè)的意愿度。總體而言，實習(xí)工作對于學(xué)生未來本行業(yè)就業(yè)的正面影響程度，有助于提升專業(yè)學(xué)生本行業(yè)就業(yè)率，從而對整個實習(xí)階段進行一個綜合評價。
2.酒店綜合評價實習(xí)成績
酒店對于實習(xí)生的考評工作貫穿實習(xí)期間各個月份，在實習(xí)期內(nèi)對實習(xí)生進行定期考評有助于工作效率的提高，避免了實習(xí)工作中所產(chǎn)生的倦怠心理。酒店人力資源部門需要匯總各個實習(xí)生所在部門的周評、月評和最后的期末評，對考評優(yōu)秀的學(xué)生予以物質(zhì)獎勵和口頭獎勵，但是對于實習(xí)生存在的不足之處，也應(yīng)該使用事件描述法進行詳盡的闡述，綜合考評，定期考評。酒店人力資源部門對實習(xí)生的態(tài)度、業(yè)績、能力三項分別做出基礎(chǔ)評定，實習(xí)指導(dǎo)老師通過制定“定期考核表”及實習(xí)日志對學(xué)生的狀況進行了解。酒店對技能型、管理型、經(jīng)營型實習(xí)生評定需要根據(jù)工作分析結(jié)果，確定不同的衡量指標(biāo)。最終酒店對實習(xí)期間遵守實習(xí)紀(jì)律、態(tài)度端正、敬業(yè)愛崗、業(yè)績突出、綜合表現(xiàn)優(yōu)秀的學(xué)生要進行獎勵，酒店和學(xué)校聯(lián)合頒發(fā)證書并給予物質(zhì)獎勵。通過嚴(yán)格的績效制度，酒店各部門對實習(xí)生的評價將更加客觀與準(zhǔn)確，這樣必然使得實習(xí)生更快的成熟起來，也將有更多的優(yōu)秀人才走上適合他們的重要崗位。
3.實習(xí)生撰寫實結(jié)報告及現(xiàn)場操作匯報
實習(xí)生在返校時，需要上交自己的實結(jié)報告，實結(jié)報告包含了實習(xí)日志及最終對實習(xí)期間的收獲與遺憾的總結(jié)報告，學(xué)校需要對技能型實習(xí)生進行現(xiàn)場操作考核，而對管理型及經(jīng)營型實習(xí)生采用專業(yè)匯報的方式，積極組織這兩類實習(xí)生對下一屆專業(yè)學(xué)生進行實習(xí)經(jīng)驗交流分享會，分享實習(xí)收獲，以及實習(xí)中存在的問題，給下一屆實習(xí)學(xué)生提供建設(shè)性的指導(dǎo)意見。
四、結(jié)語
關(guān)鍵詞：人力資源管理專業(yè)；實踐教學(xué)；校企合作；課外活動
教育部《關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見》(教高[2006]16號)是當(dāng)前我國高職教育重要的綱領(lǐng)性文件。切實提高教學(xué)質(zhì)量，為我國現(xiàn)代化建設(shè)培養(yǎng)高素質(zhì)技能型專門人才是高職教育的重要使命。而加強實踐教學(xué)，又是提高教學(xué)質(zhì)量的關(guān)鍵。
廣州城市職業(yè)學(xué)院是一所2005年合并組建的學(xué)院，其人力資源管理專業(yè)又是2006年才正式開辦的新專業(yè)。兩年來，本專業(yè)圍繞“大力推行工學(xué)結(jié)合，突出實踐能力培養(yǎng)，改革人才培養(yǎng)模式”和“校企合作，加強實訓(xùn)、實習(xí)基地建設(shè)”等方面進行了一些嘗試、探索，取得一定成效，也有一些體會和思考。
一、在專業(yè)人才培養(yǎng)方案中突出實踐教學(xué)，精心設(shè)計實踐教學(xué)體系，改善實踐教學(xué)條件，加強學(xué)生職業(yè)技能的培養(yǎng)
1.突出實踐教學(xué)的地位。逐步加強了“工學(xué)結(jié)合”的力度，增加了實訓(xùn)、實習(xí)等多形式實踐性教學(xué)的內(nèi)容，提高了實踐學(xué)時的比例，強化對學(xué)生的人力資源管理綜合操作技能、職業(yè)能力的培養(yǎng)。在最新修訂的2008級專業(yè)人才培養(yǎng)方案中，實踐教學(xué)學(xué)時已達1187，占總學(xué)時的53.83％。
2.積極推行“2+1”教學(xué)模式。從2007級開始，本專業(yè)即推行了“2+1”教學(xué)模式，即前兩年安排課內(nèi)的理論與實訓(xùn)，第三年則全部安排校外的專業(yè)綜合實踐或頂崗實訓(xùn)(如薪酬福利管理實訓(xùn)、績效管理實訓(xùn)、招聘與錄用實訓(xùn)等)，保證學(xué)生有半年以上時間到企事業(yè)單位等用人單位頂崗實習(xí)，使教學(xué)過程與工作過程融為一體，體現(xiàn)以就業(yè)為導(dǎo)向的思想。在教學(xué)安排上，打破了原有的學(xué)科體系，從第一學(xué)期開始便涉及了實踐教學(xué)內(nèi)容。根據(jù)職業(yè)能力發(fā)展的要求，結(jié)合職業(yè)工作過程安排教學(xué)，體現(xiàn)職業(yè)教育的任務(wù)驅(qū)動、“看中學(xué)，做中學(xué)”的建構(gòu)規(guī)律。
3.構(gòu)建“課內(nèi)實踐教學(xué)+校外綜合實踐教學(xué)”實踐教學(xué)體系。通過這一體系，切實有效地培養(yǎng)了學(xué)生的職業(yè)技能，充分鍛煉并不斷提高學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的能力。結(jié)合課內(nèi)理論部分的學(xué)習(xí)，安排課內(nèi)實踐教學(xué)。按照實訓(xùn)指導(dǎo)書的要求，通過案例分析討論、模擬角色演練、模擬實操以及校外實習(xí)單位的參觀考察，讓學(xué)生以管理者的身份獨立完成人事管理決策的全過程，學(xué)習(xí)、訓(xùn)練人力資源管理的基本方法和技能。在課內(nèi)理論與實訓(xùn)的基礎(chǔ)上，安排校外綜合實踐教學(xué)，全方位與實際工作接軌，通過頂崗實習(xí)等形式，結(jié)合實際工作崗位，切實、全面地提高了學(xué)生的崗位技能。
4.在培養(yǎng)方案中實施“雙證書”制度。明確了在學(xué)生獲得學(xué)歷證書的同時，至少取得一種與人力資源管理工作相關(guān)的職業(yè)資格證書(如“人力資源管理員”或“助理人力資源管理師”證)。將考證內(nèi)容融入日常課程教學(xué)中，增強就業(yè)的綜合競爭力。
5.加強校內(nèi)專業(yè)實訓(xùn)室建設(shè)。為配合課內(nèi)實踐教學(xué)的需要，隨著在校生規(guī)模的擴大和教學(xué)內(nèi)容的深化，在原有共享實驗室的基礎(chǔ)上，建設(shè)了“人力資源管理實訓(xùn)室”專業(yè)實驗室。以小組討論式布局，有利于學(xué)生在對相關(guān)模塊的仿真實操的基礎(chǔ)上，進一步開展組內(nèi)討論、交流和協(xié)作，并開展小組之間的競賽，增加趣味性和挑戰(zhàn)性，提高教學(xué)的效率和效果。
隨著教學(xué)內(nèi)容的擴展和深化，將進一步增加或更新系統(tǒng)的配置和功能。該實訓(xùn)室在初始設(shè)計時即定位為多功能專業(yè)實訓(xùn)室，還可為工商企業(yè)管理、旅游管理、物流管理等專業(yè)的有關(guān)課程搭建平臺，提供服務(wù)。
二、加強校企合作，加大校外實習(xí)基地建設(shè)力度切實提高“綜合實踐教學(xué)”課程的學(xué)習(xí)效果
1.加強校外實習(xí)基地建設(shè)。兩年來，我們已經(jīng)與廣州市高校畢業(yè)生就業(yè)指導(dǎo)中心、南方人才市場部、廣州市場、南方人才網(wǎng)、南方人才資源租賃中心、廣州仕邦人力資源有限公司、海珠區(qū)赤崗街道辦等15家企事業(yè)單位建立了比較穩(wěn)定的合作關(guān)系，簽訂了合作協(xié)議，共同建立了一種新的互動雙贏的合作模式。
一方面，我們將這些單位作為本專業(yè)的校外實習(xí)基地，安排學(xué)生前往參加專項技能的實訓(xùn)。另一方面，部分實習(xí)單位(如赤崗街道辦事處)也在學(xué)院掛牌，成立“培訓(xùn)基地”。由學(xué)院委派一些專業(yè)教師為這些企事業(yè)單位進行員工培訓(xùn)、講座，或提供咨詢服務(wù)、活動場地服務(wù)等等。又如“廣州市高校畢業(yè)生就業(yè)指導(dǎo)中心”每年要在學(xué)院舉辦2－3次大型公益性質(zhì)的“畢業(yè)生供需見面會”。我們便積極、主動予以支持、配合，安排人力資源管理專業(yè)的學(xué)生前往協(xié)助布展、接待用人單位、發(fā)放招聘資料等相關(guān)工作。既讓學(xué)生服務(wù)了社會，又使他們從中增長了見識，鍛煉了社會活動能力、組織能力，提高了人力資源規(guī)劃、招聘錄用等職業(yè)技能，受到“指導(dǎo)中心”和用人單位的一致好評。
2.積極探索工學(xué)交替、項目導(dǎo)向、頂崗實習(xí)等教學(xué)模式，提高“綜合實踐教學(xué)”課程的學(xué)習(xí)效果
具體做法是：
第一，建立實習(xí)指導(dǎo)體系，指導(dǎo)教師實行“雙導(dǎo)師制”，即校內(nèi)指導(dǎo)教師與校外指導(dǎo)教師相結(jié)合，前者主要負(fù)責(zé)理論指導(dǎo)，后者主要負(fù)責(zé)實踐指導(dǎo)。每門獨立實訓(xùn)課程開始前，提前與實訓(xùn)基地協(xié)商。在實訓(xùn)指導(dǎo)書的基礎(chǔ)上，根據(jù)實習(xí)單位具體情況，由校內(nèi)和校外指導(dǎo)教師共同確定各單位的實訓(xùn)進度，并明確學(xué)生分組等各種事宜。
第二，學(xué)生實習(xí)前，召開實習(xí)動員會，主要介紹實習(xí)單位情況，說明學(xué)院實習(xí)的有關(guān)規(guī)定，詳細(xì)講解實綱、實習(xí)計劃、進度和實訓(xùn)日志、總結(jié)報告要求，明確實習(xí)目的和步驟。
第三，實習(xí)伊始，由兼職教師進行崗前培訓(xùn)，之后再結(jié)合實習(xí)單位和崗位工作情況，對照實綱、進度表等要求安排實習(xí)任務(wù)，進行具體指導(dǎo)；校內(nèi)指導(dǎo)教師則平均每周與學(xué)生交流2－3次，指導(dǎo)方式有電話、電子郵件、在實習(xí)基地面談等。學(xué)生在校內(nèi)外教師的共同指導(dǎo)下，積極參與相關(guān)工作，注意將課內(nèi)知識與實際工作相結(jié)合。與此同時，由校內(nèi)外教師共同檢查、修改學(xué)生實習(xí)日記、總結(jié)報告，基本達到了及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題的目的。通過這些實際的人力資源管理活動，學(xué)生系統(tǒng)了解了企業(yè)的實際運作，增強了實踐技能，提高了實習(xí)質(zhì)量。
第四，實習(xí)結(jié)束后，由校內(nèi)外教師共同做好學(xué)生的實習(xí)考核及成績評定工作，確定等級。
第五，為總結(jié)經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)不足，一般以小組為單位，組內(nèi)同學(xué)協(xié)同進行準(zhǔn)備，參加全班的實習(xí)交流會。通過“綜合實踐教學(xué)”這一實踐環(huán)節(jié)，既密切了校企關(guān)系，也加強了師生聯(lián)系。實習(xí)生積極配合企業(yè)工作，他們謙虛好學(xué)、任勞任怨的精神風(fēng)貌和實際工作業(yè)績對企事業(yè)單位的工作起到了良好的促進作用，普遍得到了用人單位的認(rèn)可。此外，實習(xí)也為師生之間搭建了更多更好交流、溝通的平臺，其形式多樣，內(nèi)容豐富，氣氛熱
烈，加強了互動，師生關(guān)系進一步融洽，為后續(xù)學(xué)習(xí)創(chuàng)造了良好的人際氛圍。
三、充分利用各種課外活動機會，增加專業(yè)知識提高實踐技能
在專業(yè)人才培養(yǎng)方案之外，我們還充分利用各種可能的其他機會來增加學(xué)生的專業(yè)知識，擴大知識面，提高實踐技能和水平。主要形式有：
1.精心挑選一些經(jīng)營較好，人力資源管理有特色的企事業(yè)單位，利用課余時間，組織學(xué)生前往進行實地參觀考察，邀請成功企業(yè)家、人力資源主管或?qū)＜覟閷W(xué)生開設(shè)講座或舉辦座談會，加強學(xué)生與專業(yè)人士的溝通與對話。專業(yè)人士新穎的思維方式和先進的理念使學(xué)生們開拓了視野，及時學(xué)習(xí)到實用、先進的人力資源管理經(jīng)驗、思想和技能。
2.引導(dǎo)學(xué)生利用學(xué)生會、團委等組織形式，開展一些與人力資源管理相關(guān)的知識競賽活動；在每學(xué)期的“科技節(jié)”大型活動上，安排專業(yè)教師進行輔導(dǎo)，組織學(xué)生利用招聘、培訓(xùn)等技能為其他學(xué)生進行服務(wù)，如介紹招聘的工作流程、提示面試注意事項、進行心理測試等。同學(xué)們既鍛煉了自己的技能，又體驗到為他人服務(wù)的成就感，也提升了進一步學(xué)習(xí)的興趣，為今后的學(xué)習(xí)做了更好的鋪墊。
3.鼓勵、協(xié)助學(xué)生利用假期或周末到一些企業(yè)人力資源人事部門或人才市場兼職，既學(xué)以致用，為用人單位服務(wù)，為社會服務(wù)服務(wù)，又增加專業(yè)技能的訓(xùn)練，而且學(xué)生還能用自己勞動所獲的報酬來減輕家庭負(fù)擔(dān)，支持自己的學(xué)業(yè)。
四、多渠道提高師資隊伍的綜合實踐教學(xué)實力
1.建立教師定期到企業(yè)參加實踐活動的良性機制。通過這一機制，使教師積累實際工作經(jīng)歷，及時跟上社會發(fā)展前進的步伐，不斷提高實踐教學(xué)能力。如2008年8月，6名校內(nèi)專業(yè)教師中已有5人利用暑假分別前往廣州市蕭崗實業(yè)有限公司、廣州市粵非貿(mào)易發(fā)展有限公司、廣東飛馳技術(shù)有限公司等企業(yè)參加頂崗實踐，分別任總經(jīng)理助理、人事主管助理、人力資源管理專員等職務(wù)，使具有企業(yè)工作經(jīng)歷的專任教師比例達到80％。
2.逐步提高教師隊伍的“雙師”比例，加強專兼結(jié)合的專業(yè)教學(xué)團隊建設(shè)。一方面，積極創(chuàng)造條件，鼓勵、支持教師參加相關(guān)技能培訓(xùn)，獲取資格證書，提高“雙師素質(zhì)”教師的比例。另一方面，根據(jù)專業(yè)和課程建設(shè)的需要，聘請有一定教學(xué)經(jīng)驗、責(zé)任心強的行業(yè)、企業(yè)的專業(yè)人才和能工巧匠任兼職教師，逐步推行課內(nèi)教學(xué)的“雙師制”。如2006級的《績效管理》、《招聘與錄用》等課內(nèi)教學(xué)課程，分別聘請了廣東省紡織品進出口股份有限公司“注冊國際人力資源師”(人力資源部部長助理)、廣州市高速公路總公司“企業(yè)高級人力資源管理師”(人力資源主管)等高技能教師擔(dān)任實踐部分的教學(xué)。為配合兼職教師搞好實踐教學(xué)，還為他們配了專門的助教，協(xié)助做好課程教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)和教學(xué)進度表的制定、實訓(xùn)準(zhǔn)備、考核等輔教學(xué)工作。此外，充分考慮這些兼職教師的實際，實行“彈性教學(xué)制”，將上課時間安排在非正常上課時間(晚上或星期六、日)，教學(xué)活動可以根據(jù)實際情況安排在校內(nèi)或生產(chǎn)(工作)現(xiàn)場進行。
五、有關(guān)思考
通過上述一些主要的專業(yè)實踐教學(xué)的探索和嘗試，我們走出了一些新路子，也找到了一些新方法，教學(xué)質(zhì)量確實有所提高。但是，在目前的教學(xué)改革方面，仍存在一些問題與不足：
1.符合自己特色的高職高專教材或講義還比較缺乏，需有計劃、有步驟地與一些企業(yè)專家合作，開發(fā)《績效管理實訓(xùn)》、《薪酬福利管理實訓(xùn)》等教材；此外，部分課程的《實訓(xùn)指導(dǎo)書》編寫還不夠齊全，而且與工科專業(yè)相比，其“工學(xué)結(jié)合”的特色更是不夠突出，需逐步予以強化。
2.在高技能水平兼職教師的聘請方面也是剛剛開始，其數(shù)量還遠遠不能滿足實踐教學(xué)的需要。此外，在實際操作時，盡管實行了“彈性教學(xué)制”，兼職教師在時間上還是存在著極大的不確定性，給教學(xué)帶來較大的不穩(wěn)定。
摘要：為了解決計算機軟件專業(yè)學(xué)生理論學(xué)習(xí)與實際軟件開發(fā)活動脫節(jié)的問題，我院以學(xué)生公寓宿舍管理系統(tǒng)開發(fā)項目為背景，設(shè)計了一個小組開發(fā)過程的實踐訓(xùn)練課，通過該過程訓(xùn)練，使學(xué)生能理論聯(lián)系實際，具備從事實際軟件項目開發(fā)的能力。本文介紹了我院的具體實踐經(jīng)驗。
關(guān)鍵詞：PSP；TSPi；UML；軟件開發(fā)；軟件工程
中圖分類號：TPG642 文獻標(biāo)識碼：A
1引言
1.1實踐訓(xùn)練的目的
在現(xiàn)有計算機軟件專業(yè)本科教育中，缺少一種系統(tǒng)的實驗實踐方法，讓學(xué)生綜合運用所學(xué)計算機理論知識，以適應(yīng)實際軟件開發(fā)項目的需要，其結(jié)果是學(xué)生走向社會，沒有成熟的開發(fā)方法和經(jīng)驗，需要大量摸索。為解決該問題，我們通過一個學(xué)生公寓宿舍管理系統(tǒng)項目，進行小組軟件開發(fā)過程方法實踐訓(xùn)練，使學(xué)生掌握數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)、算法設(shè)計、數(shù)據(jù)庫、軟件工程、程序設(shè)計語言等學(xué)科的知識和軟件開發(fā)的文檔國標(biāo)，從而能夠融入到軟件開發(fā)項目小組工作中或帶領(lǐng)軟件開發(fā)小組工作。
1.2 實踐訓(xùn)練的題目選擇
學(xué)生在大學(xué)期間都住校，對公寓宿舍的管理很清楚，對需求容易理解，容易做出需求分析，這是我們選擇開發(fā)學(xué)生公寓宿舍管理系統(tǒng)作為實踐訓(xùn)練題目的原因。當(dāng)然也可以選擇職工工資管理系統(tǒng)、學(xué)生成績管理系統(tǒng)作為訓(xùn)練題目，業(yè)務(wù)需求盡量清晰簡單，而且系統(tǒng)不要太復(fù)雜。
1.3實踐訓(xùn)練所需資料
(1) 教材
人民郵電出版社的《個體軟件過程》和《小組軟件開發(fā)過程》。《個體軟件過程》強調(diào)了項目的成功，首先建立在個體成員基本素養(yǎng)的基礎(chǔ)上，培養(yǎng)學(xué)生按時高效地生產(chǎn)出高質(zhì)量的軟件產(chǎn)品并可對其工作質(zhì)量進行預(yù)測的能力，提供工程師測量和改進工作方法的框架。《小組軟件開發(fā)過程》有助于學(xué)生把課本上學(xué)習(xí)的軟件工程理論轉(zhuǎn)變成實際開發(fā)工程中可操作的過程，重點在于告訴學(xué)生一種小組方法，角色分工，每個人在項目中如何承擔(dān)自己的崗位職責(zé)和積極協(xié)助其他成員完成工作，不斷地通過軟件開發(fā)工作取得個人進步和小組進步。只有通過個體開發(fā)工程師素養(yǎng)的提高和小組開發(fā)過程能力的不斷增強，才能實現(xiàn)組織級的CMM級別躍遷。
(2) 軟件工具
利用TSPi EXCEL制作項目計劃和追蹤項目進展，統(tǒng)計工作量，提高效率。利用VISIO制作用戶需求文檔和設(shè)計。
1.4實踐訓(xùn)練評分標(biāo)準(zhǔn)
(1) 小組主要技術(shù)文檔是否齊全：30%。
(2) 小組開發(fā)過程執(zhí)行情況：50%，包含項目手冊完整性、過程數(shù)據(jù)收集與按時提交情況、周例會組織與效果、計劃實際完成情況。
(3) 小組開發(fā)過程項目總結(jié)報告：20%。
過去實驗課，我們總是對每個學(xué)生單獨評分，現(xiàn)在以小組為單位進行訓(xùn)練，小組每個成員的成績都要和小組項目總成績掛鉤，小組成績占30%，個人角色占70%。即使個人做得很好，但如果小組成績不好，也直接影響到個人成績。讓大家明白，小組項目的成敗與每個成員密切相關(guān)，正象一個足球隊一樣，需要全體隊員的相互配合，取得小組的勝利才是最關(guān)鍵的。
2實踐訓(xùn)練重點內(nèi)容
2.1個體軟件過程訓(xùn)練
(1) 文檔規(guī)模估計方法
進行規(guī)模估計是軟件開發(fā)人員最基本的素養(yǎng)，掌握規(guī)模估計的方法才能對個人開發(fā)工作效率、進度有一個估算。文檔(需求、設(shè)計、使用說明書、標(biāo)準(zhǔn)制定)規(guī)模按文檔頁計算，界面設(shè)計以界面?zhèn)€數(shù)計算，分別用分鐘/頁、分鐘/個、分鐘/行作為開發(fā)文檔、界面、程序行的效率計量單位。先積累規(guī)模實驗數(shù)據(jù)，以后以此計算個人效率。實際項目開發(fā)效率的估算按單個練習(xí)時效率的30%計算即可。復(fù)雜程序或以前沒有做過的效率估算要估得更低一些，循序漸進，估算越來越準(zhǔn)確，且不可操之過急、目標(biāo)太高。
(2) 個人承諾管理的方法
通過具體事例讓學(xué)生明白，軟件開發(fā)本身有許多不確定性，沒有完全相同的案例可以說明我們能按時完成開發(fā)工作。因此，將承諾建立在個人實際工作能力的量化指標(biāo)上，進行時間任務(wù)的計劃管理是十分必要的。一般來說，只要是認(rèn)真工作，沒有被別的工作打擾，計劃一旦落后，不要指望靠加班完成，需要調(diào)整計劃，及時與對方溝通協(xié)商。
建立實際工作時間日志、程序開發(fā)時間表、缺陷管理日志等，認(rèn)真對待PSP項目計劃與總結(jié)表，是掌握個人開發(fā)技能狀況的重要手段，也是兌現(xiàn)承諾的可靠依據(jù)。
2.2小組角色組成與分工
根據(jù)每個學(xué)生的個人愛好、性格、專長，知識結(jié)構(gòu)，安排個人在項目中扮演不同的角色，承擔(dān)不同的職責(zé)，迅速掌握角色工作。
小組成員由項目經(jīng)理、計劃經(jīng)理、開發(fā)經(jīng)理、質(zhì)量經(jīng)理、技術(shù)支持經(jīng)理組成，計劃經(jīng)理可以由項目經(jīng)理兼任。項目組學(xué)生由4~5人組成。小組成員之間的關(guān)系參見圖1，角色職責(zé)參見表1。
圖1 項目組角色關(guān)系
表1 小組角色職責(zé)
2.3小組人員和諧工作的方法
以小組周例會溝通交流、目標(biāo)管理、流程化管理，激勵組員為完成目標(biāo)而工作，不斷取得進步。因開發(fā)實習(xí)工作時間集中，我們把周會議定為2天一次會議，養(yǎng)成及時溝通，使遇到的問題及時得以解決，同時把小組合作的意識培養(yǎng)起來。強調(diào)軟件開發(fā)的質(zhì)量、功能范圍、進度三要素的管理方法，把目標(biāo)管理與過程管理結(jié)合起來。
2.4多周期開發(fā)方法
學(xué)生們在軟件工程中學(xué)習(xí)了一些開發(fā)過程模型，最簡單的過程模型是瀑布模型，但瀑布模型要求一次把階段文檔都做好，而在實際開發(fā)中往往很難達到，且瀑布模型也沒有組織過程模型，可操作性差。TSPi多周期過程模型有組織過程模型，即使由于訓(xùn)練時間短，不能進行多個周期開發(fā)，也可以通過把任務(wù)分配在多個周期中，分清主次功能和項目風(fēng)險，把主要功能和高風(fēng)險部分放在周期1中，提高項目的成功率。見圖2。
2.5軟件質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)
學(xué)生對軟件質(zhì)量的理解更多地停留在軟件是否能使用上，沒有軟件性能指標(biāo)是否達標(biāo)的概念，更沒有開發(fā)過程質(zhì)量的概念。通過提供過程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)管經(jīng)理監(jiān)控小組在開發(fā)過程中是否達到過程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，使學(xué)生掌握過程質(zhì)量的相關(guān)知識，加深認(rèn)識個體質(zhì)量的重要性，不斷提高個人的開發(fā)能力。每個過程都有入口和出口標(biāo)準(zhǔn)，沒有達到入口標(biāo)準(zhǔn)的不能進行下一步，沒有通過出口標(biāo)準(zhǔn)的，該過程不能結(jié)束。
2.6項目總結(jié)
我們過去參與企業(yè)軟件開發(fā)活動比較多，項目總結(jié)往往留于形式。或者項目出現(xiàn)問題，非要找出責(zé)任人，總結(jié)會上項目組人員相互指責(zé)，最后不歡而散的情況較多，不利于今后的項目開發(fā)工作。該實習(xí)訓(xùn)練強調(diào)過程總結(jié)，不把問題留到最后。每個過程階段的總結(jié)，重點強調(diào)要對角色不對人，肯定成績，發(fā)現(xiàn)角色不足，使小組成員在開發(fā)項目訓(xùn)練中得到進步，建立學(xué)習(xí)型組織。
3實踐訓(xùn)練具體步驟
實踐訓(xùn)練的具體步驟如表2所示：
表2 實踐訓(xùn)練的具體步驟
注：每個工作日8小時。
每個步驟都是一個實驗實踐項目，每個項目都有開始和結(jié)束條件，而且要求在安排的工作日內(nèi)要完成指定的項目。即使完不成，通過開周例會總結(jié)分析原因，改進工作。通過這種把開發(fā)工作劃分成一個個小項目，培養(yǎng)了學(xué)生如何做項目任務(wù)分解、如何完成任務(wù)，要求有許多過程文檔，使學(xué)生真正理解軟件=算法+數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)+文檔。
4實踐總結(jié)
學(xué)生通過該過程訓(xùn)練，明顯感到實際開發(fā)過程和做作業(yè)有很大不同，開發(fā)訓(xùn)練內(nèi)容規(guī)范、過程可操作性強，把課堂所學(xué)書本知識一下串了起來，同時又學(xué)習(xí)了許多新知識，學(xué)生知道了如何組織實際軟件開發(fā)項目了。這種模式非常值得推廣。
參考文獻
[1] Watts S.Humphrey著. 韓丹,袁昱譯. 小組軟件開發(fā)過程[M]. 北京:人民郵電出版社,2000.
[2] Watts S.Humphrey著. 吳超英,車向東譯. 個體軟件過程[M]. 北京:人民郵電出版社,2001.
[3] 陳宏剛,林斌,凌小寧.軟件開發(fā)的科學(xué)與藝術(shù)[M]. 北京:電子工業(yè)出版社,2002.
一、近階段的學(xué)習(xí)收獲
1．了解公司的發(fā)展歷史以及企業(yè)文化；
公司成立于1993年，歷史悠久，是按紐、指示燈等低壓電器行業(yè)的領(lǐng)跑者。“追求專業(yè)，專注細(xì)節(jié)”是本公司持之以恒的產(chǎn)品目標(biāo)，從生產(chǎn)車間的普通員工工作的熟練度以及認(rèn)真態(tài)度中，我可以看到企業(yè)的文化精神。讓我深深的感觸到：簡單的事情堅持做就是不簡單，平凡的事情認(rèn)真做就是不平凡。我覺得“堅持”和“認(rèn)真”正是我們新員工所需要的工作態(tài)度。
2．了解公司的組織結(jié)構(gòu)及人員配置；
通過組織機構(gòu)圖及公司的聯(lián)系表，了解到公司的組織結(jié)構(gòu)及各部門的負(fù)責(zé)人及相關(guān)的人員配置結(jié)構(gòu)。
進入公司以后，從工作到學(xué)習(xí)，都得到了很多同事的幫助，尤其是我部門經(jīng)理付經(jīng)理，他總是耐心的給我講解一些我不懂的地方。行政部張經(jīng)理、傅**、后勤部徐**，在工作上都給予我很多支持，幫助我快速投入工作。質(zhì)量科檢驗員李**、庫房主管龔**服，庫房管理員陳*、生產(chǎn)車間操作員等在我的近階段學(xué)習(xí)上都給予我很大幫助。從陌生到熟悉的過程中，我深深的感受到了二工人的熱情和善良，這也是我們新員工應(yīng)該傳承及發(fā)揚的精神。
3．學(xué)習(xí)各產(chǎn)品系列知識；
通過近階段的學(xué)習(xí)我已經(jīng)初步掌握了產(chǎn)品的類別、結(jié)構(gòu)、特點、規(guī)格型號、技術(shù)參數(shù)以及部分原材料；
4．進入車間內(nèi)實習(xí)，提高了實際動手能力
通過進入車間內(nèi)實習(xí)主要掌握了各車間的基本工作、產(chǎn)品主要生產(chǎn)流程、作業(yè)人員配置及生產(chǎn)檢測設(shè)備配置。
嘉定工廠內(nèi)配置有四個生產(chǎn)車間，綜合車間主要生產(chǎn)按鈕LA39-E（F、G）系列、指示燈AD16系列、微動開關(guān)系列、警示燈系列、蜂鳴器系列；一樓二車間主要生產(chǎn)電流互感器，二樓兩個車間主要生產(chǎn)控制繼電器ZY/DY系列及控制箱系列；
產(chǎn)品的實際組裝現(xiàn)已實際操作的有：LA39-E、F、G按紐、指示燈、警示燈的部分組裝及焊接、微動開關(guān)的部分組裝。
了解了庫房的配置使用狀況以及物資的分類及存放。
5．解公司的管理流程
通過與各別部門經(jīng)理的溝通了解各部門的管理流程（生產(chǎn)、檢驗及庫房管理流程）。
6．質(zhì)量管理體系、CCC等體系運行的學(xué)習(xí)
通過參閱公司的質(zhì)量手冊及程序文件，以及CCC文件了解公司質(zhì)量體系的運行狀況。并了解了CCC中國國家強制產(chǎn)品認(rèn)證及ISO14000環(huán)境體系的認(rèn)證流程。
二、本公司的優(yōu)勢總結(jié)
1．公司的管理制度較完善，管理成熟，穩(wěn)定模式化，管理流程處于良性循環(huán)，無嚴(yán)重影響公司發(fā)展的因素；
2．人力資源充足，崗位配置合理，各部門分工較明確，工作中積極配合，部門負(fù)責(zé)人各司其職，認(rèn)真負(fù)責(zé)，員工愛崗敬業(yè)，工作態(tài)度積極，各項工作順利完成，保證了公司的穩(wěn)定性及可持續(xù)發(fā)展性；
3．公司資金力量雄厚，財務(wù)管理完善，保證了公司的發(fā)展能力及市場競爭能力；
4．擁有數(shù)位高級工程師組成的技術(shù)研發(fā)隊伍，技術(shù)力量雄厚，研發(fā)能力強，保證了產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢及技術(shù)持續(xù)改進的能力，產(chǎn)品具有可持續(xù)發(fā)展性；
5．產(chǎn)品軟件及硬件設(shè)計成熟，質(zhì)量穩(wěn)定，具有成熟的生產(chǎn)流程和加工工藝，產(chǎn)品性能穩(wěn)定，保證了產(chǎn)品的市場占有率及競爭力；
6．生產(chǎn)所需硬件設(shè)施健全，設(shè)有生產(chǎn)車間（4處），成品庫、配件庫、實驗室、移印室等生產(chǎn)場所；
7．生產(chǎn)設(shè)備及檢測設(shè)備齊全，并使用良好，實驗室試驗用設(shè)備先進，可有效確定產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)、質(zhì)量及性能；
8．材料及配件具有長期合作的合格供方，具有多條成熟的物資供應(yīng)渠道，產(chǎn)品生產(chǎn)所需原材料及配件通用率高；公司用于生產(chǎn)的物資存量基準(zhǔn)大，建立了基準(zhǔn)庫存，可解決進貨異常等狀況的發(fā)生；具備持續(xù)生產(chǎn)能力，可保證按時供貨及市場需求；
9．原材料檢驗、過程檢驗及成品檢驗控制環(huán)節(jié)較完善，可有效保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性；
10．產(chǎn)品標(biāo)識系統(tǒng)（檢驗狀態(tài)標(biāo)識、原材料編號系統(tǒng)、成品編號系統(tǒng)、標(biāo)識卡、流程單、及檢測單）完善，保證了產(chǎn)品的可追溯性；
11．產(chǎn)品防護包裝完善，可有效避免產(chǎn)品在搬運、貯存、運輸過程中的損壞和變質(zhì)。保證產(chǎn)品的交付質(zhì)量；
12．公司通過了ISO9001：2000國際標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量管理體系認(rèn)證，CE認(rèn)證，CCC強制認(rèn)證等，產(chǎn)品擁有專利證書，產(chǎn)品設(shè)計符合國家及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，公司及產(chǎn)品資質(zhì)健全，可保證市場的認(rèn)可度及產(chǎn)品的品牌化發(fā)展；
三、公司管理中的問題及建議
本公司的管理流程已成熟穩(wěn)定化，但個別過程細(xì)節(jié)存在小的問題，缺少規(guī)范化及智能化。（鑒于來公司工作時間比較短，沒有參加過內(nèi)審及培訓(xùn)過程，對各部門的質(zhì)量體系文件運行以及管理理解的不夠全面透徹，觀點及建議存在主觀及片面性，僅作為工作的學(xué)習(xí)體會，不作為可依據(jù)性建議。）
1．質(zhì)量管理體系的運行不夠完善，實際有效性欠缺，個別的實際管理程序與體系程序控制文件存在偏離；質(zhì)量手冊、二級程序文件及三級文件需根據(jù)公司實際情況更新，替換原版本；
2．文件控制及管理不健全；
文件和資料的歸檔、存檔、整理、發(fā)放、回收等管理工作不完善，
文件管理部門對各部門文件未做統(tǒng)一的歸檔及存檔，尤其對技術(shù)文件的控制管理，個別技術(shù)文件發(fā)放直接由技術(shù)科發(fā)放，并不是由文件管理部門歸檔并發(fā)放，存在文件控制記錄與實際不符的問題；
建議：加強文件管理部門（行政部）的文件管理力度，使各部門明確文件的控制及管理過程。
3．質(zhì)量管理記錄大部分運行良好，部分記錄表格缺少真實有效性；成品檢驗環(huán)節(jié)存在后補《成品檢驗單》的問題；
4．人員培訓(xùn)，缺少完善的新進員工的培訓(xùn)及考核機制，未明確相關(guān)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，未制定完善的培訓(xùn)教材；
操作人員中新進員工大多進車間與老員工學(xué)習(xí)，老員工在保證其完成工件數(shù)的同時進行培訓(xùn)，影響培訓(xùn)質(zhì)量。新進員工的培訓(xùn)考核機制不健全，可導(dǎo)致其從事的關(guān)鍵工序不達標(biāo)，影響產(chǎn)品質(zhì)量。
建議：健全員工培訓(xùn)及考核機制，確定相關(guān)過程的培訓(xùn)負(fù)責(zé)人。
5．供方的評定制約機制不完善；
建議：長期合格供應(yīng)商及關(guān)鍵部件供應(yīng)商須簽定長期的采購合同，合同中增加制約機制，保證供應(yīng)商供貨的穩(wěn)定性及可持續(xù)性；
讓步接收品與退貨的不合格品檢驗記錄應(yīng)詳盡明確，通知供應(yīng)商整改的須確認(rèn)其整改結(jié)果。
6．作業(yè)指導(dǎo)書不健全，現(xiàn)有文件與實際生產(chǎn)工藝流程有偏離，產(chǎn)品缺少企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的備案；
7．生產(chǎn)過程中過程產(chǎn)品的巡檢力度不夠，存在操作工為趕工件而疏忽的質(zhì)量問題，應(yīng)加強生產(chǎn)過程中的質(zhì)量管理；
8．文件管理保密性不夠，難以保證保密性文件的流失。各部門未建立適合本部門的行之有效的文件體系。
現(xiàn)質(zhì)量科、采購部、庫房未建立適合本部門的文件系統(tǒng)，文件大部分來自與技術(shù)科文件的復(fù)制，由此帶來文件的保密性管理不夠。例如在庫房不應(yīng)該出現(xiàn)帶有技術(shù)性文件的產(chǎn)品配置單，以及列有原材料采購價格的銷貨單。產(chǎn)品的核心技術(shù)文件應(yīng)只在技術(shù)科存檔及保存。采購價格應(yīng)只在采購部及財務(wù)部體現(xiàn)。
9．庫房管理缺少進銷存系統(tǒng)；庫房內(nèi)缺少溫濕度計，不符合電子元器件的儲存規(guī)定，時間長，難以保證電子元器件的質(zhì)量；
10．庫房管理缺少電子帳的定期備份存檔過程，一旦出現(xiàn)電腦系統(tǒng)癱瘓現(xiàn)象，將給庫房管理帶來影響，現(xiàn)未出現(xiàn)此類問題，但存在隱患；
11．庫房管理入/出庫手續(xù)不健全，缺少明確的入/出庫負(fù)責(zé)人，且入/出庫單未在財務(wù)部備案，只由庫房單方負(fù)責(zé)，缺少相應(yīng)的制約關(guān)系，定期的帳、物、卡的核實缺少實際的管理制約意義；
12．采購計劃應(yīng)由采購部按照生產(chǎn)任務(wù)、庫房帳單結(jié)存量制定，制定前需與財務(wù)部確定資金能力，現(xiàn)采購計劃由庫房制定；
13．未進行每項產(chǎn)品的成品核算，不利于成本控制；
14．生產(chǎn)過程中個別零部件存在浪費及丟失現(xiàn)象，庫房及車間在原材料的領(lǐng)用中應(yīng)完善出庫手續(xù)，確定制約關(guān)系；
15．車間及庫房的物品擺放及衛(wèi)生不夠，化學(xué)物品的使用缺少規(guī)定，其對環(huán)境的污染及危害性控制不夠；
四、后期學(xué)習(xí)計劃
1.各項產(chǎn)品工藝流程學(xué)習(xí)；
2.各項產(chǎn)品原材料名稱及識別；
3.作業(yè)指導(dǎo)書的學(xué)習(xí)，通過車間實習(xí)逐步掌握實際組裝過程及工藝；
4.成品檢驗過程及包裝的學(xué)習(xí)；
5.原材料檢驗過程及標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)習(xí)，掌握關(guān)鍵部件的檢驗方法；
隨著公共事業(yè)項目的不斷增加，不乏對中國公共事業(yè)項目管理經(jīng)驗與教訓(xùn)的分析與探討，這一領(lǐng)域的項目管理經(jīng)驗也不斷被積累和研究，而這些經(jīng)驗和研究都可以豐富理論的教學(xué)。如關(guān)曉紅認(rèn)為我國公共項目管理人員的專業(yè)素質(zhì)有待提升，目標(biāo)以及實施目的需要明確，需要法律制度跟進。張江濤認(rèn)為地方政府公共投資項目管理存在招投標(biāo)主體行為不規(guī)范、缺少專業(yè)評標(biāo)人員、招投標(biāo)制度不完善、監(jiān)管上存在疏漏等問題，建議重視資金管理、加強對投資監(jiān)督"嚴(yán)格執(zhí)行審批程序、進行法制化管理和實行代建制。賈俊明等人認(rèn)為我國的公共項目績效管理相對于國外先進國家而言，制度建設(shè)滯后，尚未能形成適應(yīng)于中國的模式，評價技術(shù)也有待進一步提高，建議樹立公共支出的績效意識、完善項目績效評價的法規(guī)體系和評價指標(biāo)體系、注重績效評價信息和結(jié)果的應(yīng)用和做好各項配套改革工作。
二、公共事業(yè)管理專業(yè)《項目管理》課程設(shè)置建議
1.教學(xué)性質(zhì)與教學(xué)目的
進行公共事業(yè)項目管理工作主要需要三個方面的專業(yè)知識，即一般管理知識、所從事專業(yè)領(lǐng)域的知識和項目管理知識。一般管理知識是學(xué)習(xí)項目管理的基礎(chǔ)，項目管理學(xué)是從其中分支出來的一門學(xué)科。而掌握一定專業(yè)領(lǐng)域知識也為項目管理人員在進行具體領(lǐng)域的管理需要掌握的信息，需要在遵循專業(yè)領(lǐng)域基本規(guī)律和要求的前提下進行科學(xué)的管理，因此，《項目管理》課程是公共事業(yè)管理專業(yè)的專業(yè)課。開設(shè)該課程的目的是讓學(xué)生掌握科學(xué)管理項目的理論和方法體系，為從事公共事業(yè)項目的管理工作打下基礎(chǔ)。通過教學(xué)，讓學(xué)生掌握項目管理與日常公共事業(yè)管理的不同，項目管理特有的理論、流程和技巧，從而具備對公共事業(yè)項目進行計劃、實施、控制和評估的基本能力。
2.教學(xué)內(nèi)容
目前，《項目管理》課程國內(nèi)外的教材主要有兩種編排體例。一種是按照項目管理的課程進行介紹，即按照項目啟動、計劃、實施、控制和收尾的管理過程將《項目管理》課程分成五部分。另一種方式是按照項目管理的內(nèi)容將《項目管理》課程分成九大知識體系，即項目集成管理、范圍管理、成本管理、時間管理、質(zhì)量管理、人力資源管理、溝通管理、風(fēng)險管理和采購管理。筆者建議對于公共事業(yè)管理專業(yè)的學(xué)生使用第二種教材，一方面這類教材的體系與國際項目管理聯(lián)盟的權(quán)威著作PMBOK(ProjectManagementBodyOfKnowledge)體系一致，另一方面按照九大知識體系來進行介紹，有利于學(xué)生對項目各方面的管理形成整體印象，更容易理論傳授，也有利于其未來從事項目時能夠盡快入手。因為學(xué)生畢業(yè)后往往是在從事公共事業(yè)機構(gòu)的某個部門干起，在參與項目管理時往往也先從某個方面如財務(wù)管理、質(zhì)量控制或人事管理開始，而不會一下子成為項目經(jīng)理/負(fù)責(zé)人。
3.課程考核
如一些學(xué)者所指出的，《項目管理》是一門實踐性和操作性很強的課程，應(yīng)該注重學(xué)生的應(yīng)用能力的培養(yǎng)。《項目管理》的課程考核需要充分體現(xiàn)這一點，期末的筆試成績所占的比例不能超過50%，平時成績比重可以高于通識課程和基礎(chǔ)課程，考核方式也要比較靈活，將課堂案例討論、各類項目文本寫作作業(yè)、團隊作業(yè)和考勤等成績按事先商定的標(biāo)準(zhǔn)計分，引導(dǎo)學(xué)生將學(xué)習(xí)的重點放在應(yīng)用上，功在平時，于討論、練習(xí)和實習(xí)之中提高項目管理的技能。
三、公共事業(yè)管理專業(yè)《項目管理》課程參與式教學(xué)探討
與《管理學(xué)》或《公共事業(yè)管理》課程教學(xué)不同的是，學(xué)生在學(xué)習(xí)《項目管理》課程時，更容易呈現(xiàn)“高不著低不就”的情形，一方面覺得項目管理很簡單，認(rèn)為按照管理內(nèi)容、程序和格式操作即可，另一方面面對項目管理實習(xí)時，甚至在大學(xué)生的小型社團項目管理實習(xí)時也無從下手，試圖用傳統(tǒng)管理方式來解決問題。同時，本科《項目管理》課程教學(xué)內(nèi)容以知識/技術(shù)介紹為主，能更多激起學(xué)生興趣的管理藝術(shù)介紹較少，如果不能充分引導(dǎo)學(xué)生主動參與到課程中，在不斷的積極思考中教學(xué)相長，學(xué)生容易失去學(xué)習(xí)本課程的興趣，也無法學(xué)習(xí)到專業(yè)需要的管理技能和實踐操作能力。為此，除了采用相對較多的課堂提問和小組討論方式，提出以下教學(xué)建議促進學(xué)生參與教學(xué)：
1.案例教學(xué)
案例教學(xué)法作為一種啟發(fā)式互動教學(xué)方法，可以形成師生間、學(xué)生間的多向交流與互動，開拓學(xué)生的思維，形成良好的教學(xué)氛圍和教學(xué)效果，增強學(xué)生運用所學(xué)知識解決綜合問題的能力。《項目管理》課程可以在多邊形定理、掙值分析、項目時間計劃強制和依賴關(guān)系分析、項目溝通障礙及應(yīng)對和合同談判等較難理解或技巧性較強的理論教學(xué)中,選擇公共事業(yè)管理領(lǐng)域的案例進行研討，促進學(xué)生理解和掌握。案例既可以來自教師自己參與的項目，也可以從項目管理網(wǎng)站、專業(yè)研究文獻和媒體的報道中選擇國際國內(nèi)的知名項目。為保證教學(xué)的效果，案例教學(xué)中要做到：
（1）事先準(zhǔn)備案例，提前布置學(xué)生思考；
（2）案例分析交流可以在理論教學(xué)前，也可以在理論教學(xué)之后。前者重點放在案例自身問題和學(xué)生應(yīng)對策略中的問題發(fā)現(xiàn)上。后者側(cè)重所學(xué)知識的應(yīng)用和在既有知識/經(jīng)驗上的進一步創(chuàng)新；
（3）案例分析過程中，突出重點,不要面面俱到，也不要以偏概全。教師既要盡量給予學(xué)生自，不要過度干涉，又要在偏題或者需要支持時給予適時適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)。
2.項目文書寫作練習(xí)
公共項目的管理在從項目的啟動到項目收尾階段都會形成很多有形文件,對學(xué)生相關(guān)文件的撰寫能力培養(yǎng)也是“項目管理”教學(xué)課程中非常重要的一部分。項目管理九大內(nèi)容的活動中都有一些格式文件，如項目變更申請書、項目章程、時間網(wǎng)絡(luò)圖、項目人力資源計劃、招標(biāo)文件、總結(jié)報告等等，而不同的項目中這些文件雖然格式要求不盡相同，但關(guān)鍵內(nèi)容相同，建議教師在教學(xué)各類文件內(nèi)容與要求的同時，從政府網(wǎng)站、大型公共的項目網(wǎng)站、國際國內(nèi)項目管理研討會，或從事公共項目管理人員那兒獲得文書的格式，讓學(xué)生進行課后練習(xí)和課堂交流點評。需要注意的是，書寫文書練習(xí)時，為減少一些專業(yè)領(lǐng)域知識缺乏而帶來的文書書寫困難，教師可以不規(guī)定領(lǐng)域，讓學(xué)生選擇自己感興趣和熟悉的領(lǐng)域鍛煉文書書寫。如果限定具體領(lǐng)域，專業(yè)性又很強的時候，教師要給予事先的專業(yè)知識支持。
3.團隊作業(yè)
項目的高風(fēng)險性和整體性使得項目管理更強調(diào)團隊精神與團隊合作，每一個團隊成員應(yīng)該圍繞項目經(jīng)理的管理和項目目標(biāo)的要求，齊心協(xié)力完成項目任務(wù)。因此，在《項目管理》教學(xué)中，需要注重培養(yǎng)學(xué)生團隊合作的能力，團隊作業(yè)是一個很好的實現(xiàn)方式，對改善教學(xué)效果也能起到重要的促進作用。對于公共事業(yè)管理專業(yè)的學(xué)生來說，項目管理團隊作業(yè)最有效的辦法就是讓學(xué)生親自去演習(xí)，把自己置身于一個項目團隊中，配以小組安排的項目人員角色，發(fā)揮團隊合作精神，與團隊成員共同完成一項任務(wù)。當(dāng)然，項目團隊作業(yè)對于學(xué)生和老師的要求都更高，也很費時間，因此，不宜過多。筆者在教學(xué)過程中，會在集成計劃的制定、項目變更和項目自我總結(jié)會議（教學(xué)過程結(jié)束前）三個環(huán)節(jié)安排團隊作業(yè)，每次給予學(xué)生2周的時間準(zhǔn)備，需要團隊在完成任務(wù)后準(zhǔn)備一個包含關(guān)于作業(yè)過程記錄、作業(yè)結(jié)果和活動反思的小組報告，PPT匯報，但匯報人員由老師在小組成員中任意選定，團隊分由老師打，而成員的得分則由每次作業(yè)的組長/項目經(jīng)理打分，成員的平均分為老師給出的團隊分。團隊作業(yè)分計入平時成績。
4.項目管理全程參與式教學(xué)
一、會計學(xué)專業(yè)學(xué)生能力要素
應(yīng)用型本科教育是在我國高等教育大眾化推動下產(chǎn)生的一種新型教育，主要從事應(yīng)用型人才的培養(yǎng)。就會計專業(yè)而言，應(yīng)以培養(yǎng)掌握高級會計技術(shù)的應(yīng)用型人才為主要目標(biāo)。使本科會計專業(yè)的學(xué)生經(jīng)過四年的系統(tǒng)學(xué)習(xí)能夠熟練掌握會計的基本理論和核算方法，形成較強的實際動手能力、實務(wù)操作能力、職業(yè)判斷能力、溝通交際能力等，使畢業(yè)的學(xué)生一進人工作崗位即能很快適應(yīng)并能進行會計的賬務(wù)處理等一系列工作。這就要求在會計教學(xué)時要非常注重實踐教學(xué)，對學(xué)生的培養(yǎng)要關(guān)注其職業(yè)能力的形成。為探討會計學(xué)專業(yè)學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)，筆者以寧渡工程學(xué)院會計學(xué)專業(yè)的學(xué)生為對象展開了一系列調(diào)查分析。
(一)調(diào)查設(shè)計對該校會計學(xué)專業(yè)已畢業(yè)的學(xué)生進行追蹤調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容側(cè)重于工作以來的感受；在校所學(xué)知識與實際工作的吻合程度。在校進行的實習(xí)實驗是否符合實際工作的需要；在校形成的能力與用人單位需求的差距；對專業(yè)人才培養(yǎng)的建議等，該調(diào)查主要采取問卷和訪談方法進行。
(二)會計學(xué)專業(yè)學(xué)生能力要素對以上調(diào)查結(jié)果進行整理匯總后，又聘請了寧波市不同行業(yè)的9位企業(yè)財務(wù)管理人員進行了研討，確定了應(yīng)用型本科院校會計學(xué)專業(yè)學(xué)生走向工作崗位后應(yīng)具備的職業(yè)能力要素，主要包括6大能力，即：準(zhǔn)則運用和解決問題能力；邏輯思維和分析判斷能力；人際交往和溝通協(xié)調(diào)能力；組織管理和團隊合作能力；科研和創(chuàng)新能力；遵循職業(yè)道德和養(yǎng)成職業(yè)價值觀能力。以上6大能力領(lǐng)域又可細(xì)分為143項專項技能。其中的能力領(lǐng)域是相關(guān)專項技能的任意組合；專項技能是每個學(xué)生利用其所學(xué)知識和技能去有效地從事某一具體工作的能力。專業(yè)技能是通過學(xué)習(xí)而形成的，每個學(xué)生可以通過仿效、學(xué)習(xí)、練習(xí)反饋等過程掌握各項專項技能，由不會到會到熟練，從而達到自動化式的定型。當(dāng)然，技能的學(xué)習(xí)要以程序性知識的掌握為前提。大學(xué)四年期間，通過理論課程體系和實踐課程體系的設(shè)計、修正、優(yōu)化、整合，通過教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法的改革，使培養(yǎng)的學(xué)生能夠掌握或基本掌握職業(yè)能力框架中的大部分專項技能。從而形成相應(yīng)的會計職業(yè)能力，達到對接社會市場、培養(yǎng)有用人才的要求。
二、實踐教學(xué)體系構(gòu)成與內(nèi)容
就會計學(xué)專業(yè)學(xué)生來說。實踐教學(xué)體系和教學(xué)內(nèi)容對其職業(yè)能力的形成是―個至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。因此在實踐教學(xué)體系的設(shè)計和實踐教學(xué)內(nèi)容的組織實施時，應(yīng)以有利于學(xué)生職業(yè)能力的形成為前提。實踐教學(xué)體系和內(nèi)容的改革設(shè)計，具體可通過校內(nèi)模擬實習(xí)和校外社會實踐兩種方式進行。
(一)校內(nèi)模擬實習(xí)校內(nèi)模擬實習(xí)可分為手工模擬和計算機模擬兩個環(huán)節(jié)。其中會計手工模擬實驗分為平時的課后模擬和綜合的實驗室模擬。課后模擬是針對課程教學(xué)中的某些重點難點單獨進行的模塊實驗。它以會計理論課教材的相關(guān)章節(jié)內(nèi)容為依據(jù)，按理論教學(xué)進度分階段組織實驗，以解決專業(yè)課學(xué)習(xí)中某一方面的實務(wù)操作問題。通過實驗可使學(xué)生充分理解會計的概念和原理，幫助學(xué)生掌握和理解專業(yè)學(xué)習(xí)中的某些關(guān)鍵點和難點。課后模擬側(cè)重于知識點的鞏固，它將實驗教學(xué)融入到基礎(chǔ)會計學(xué)、中級財務(wù)會計、成本會計、稅務(wù)會計、財務(wù)管理和管理會計等專業(yè)課之中，將會計理論教學(xué)與會計實驗有機地結(jié)合起來，培養(yǎng)學(xué)生對知識的理解能力。綜合的實驗室模擬就是利用真實的會計憑證、會計賬簿和會計報表，對一定時期的經(jīng)濟業(yè)務(wù)(來源于企業(yè))進行會計核算，通過編制會計憑證，登記會計賬簿、計算成本、利潤和編制會計報表，熟悉會計循環(huán)過程和掌握會計核算基本技能。綜合的實驗室模擬的重點是識別、審核和整理原始憑證，根據(jù)經(jīng)濟業(yè)務(wù)正確地編制記賬憑證，開設(shè)并登記明細(xì)賬和日記賬，編制科且匯總表，進行成本核算，設(shè)置并登記總分類賬，期末結(jié)賬，編制會計報表。綜合的實驗室模擬能增強學(xué)生對會計核算的感性認(rèn)識，有利于激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。由于模擬實驗所使用的經(jīng)濟業(yè)務(wù)資料直接來源于現(xiàn)實生活，而且是經(jīng)過認(rèn)真挑選的具有代表性的典型經(jīng)濟業(yè)務(wù)，有一定的廣度和深度，同時在進行模擬實驗時學(xué)生可以通過定期輪換實習(xí)內(nèi)容，達到實踐的系統(tǒng)全面性，因此，模擬實驗可以說是一種在仿真的環(huán)境和條件下進行的相對真實有效的實踐活動，可以起到和社會實踐相同的教學(xué)效果，甚至還能克服社會實踐的某些不足。對學(xué)生掌握具體會計準(zhǔn)則的運用和解決問題能力的形成起著至關(guān)重要的作用。
計算機模擬實驗是組織學(xué)生利用會計模擬實習(xí)軟件系統(tǒng)，在計算機上根據(jù)模擬實驗資料進行會計處理。其主要內(nèi)容有輸入記賬憑證、開設(shè)并登記明細(xì)賬和日記賬、編制記賬憑證匯總表、開設(shè)并登記總分類賬戶、編制會計報表。在目前會計信息化普及的背景下，學(xué)生應(yīng)當(dāng)學(xué)會在計算機上從記賬憑證輸入到自動登記賬簿和生成會計報表的整個會計處理，這對于培養(yǎng)學(xué)生的賬務(wù)處理能力和解決實際問題的能力極為重要。
(二)棱外社會實踐校外社會實踐包括參觀觀摩和在崗實習(xí)等多種形式，可通過以下環(huán)節(jié)實施：感知實踐、工商實訓(xùn)、訶研實訓(xùn)、畢業(yè)實習(xí)等。感知實踐和調(diào)研實訓(xùn)是組織學(xué)生到企業(yè)、事業(yè)、社會中介機構(gòu)(如會計師事務(wù)所、資產(chǎn)評估事務(wù)所)等單位參觀調(diào)研，了解其經(jīng)營管理活動、生產(chǎn)工藝流程、會計業(yè)務(wù)處理程序等內(nèi)容。通過參觀調(diào)研，可以極大地激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，豐富學(xué)生的感性認(rèn)識，加深其對系統(tǒng)知識的理解和鞏固，并鼓勵學(xué)生善于從中發(fā)現(xiàn)問題，進而研究解決問題。工商實訓(xùn)、畢業(yè)實習(xí)等是指讓學(xué)生到實習(xí)現(xiàn)場，實際參與實習(xí)單位的業(yè)務(wù)操作。這不僅可以使學(xué)生在真實的環(huán)境、真實的條件下得到真實的業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練，促使其綜合運用專業(yè)知識解決實際業(yè)務(wù)問題，提高邏輯思維和職業(yè)判斷能力。還有助于培養(yǎng)學(xué)生的人際交往和溝通協(xié)調(diào)能力，增強團隊合作精神，并強化學(xué)生的職業(yè)道德意識，有利于職業(yè)價值觀的養(yǎng)成。
以上實踐環(huán)節(jié)內(nèi)容的設(shè)計主要遵循兩個原則，一是要與本學(xué)期開設(shè)的理論課程密切相關(guān)，二是有利于學(xué)生職業(yè)能力的形成。各環(huán)節(jié)的具體安排如下：第2學(xué)期安排2周的感知實踐、第3學(xué)期安排2周的工商實訓(xùn)，以提高學(xué)生認(rèn)知社會的實踐能力；第4學(xué)期安排2周的文獻檢索、第5學(xué)期安排2周的調(diào)研實訓(xùn)，以培養(yǎng)學(xué)生的科研和創(chuàng)新能力，提高學(xué)生的科研精神、創(chuàng)新意識和團隊精神；第6、7學(xué)期安
排4周撰寫學(xué)年論文，以培養(yǎng)和提高學(xué)生的獨立思考、綜合分析的能力，書面和文字的表達能力，并為提高畢業(yè)論文質(zhì)量奠定基礎(chǔ)：第8學(xué)期一般安排4周專業(yè)實習(xí)、8周畢業(yè)實習(xí)并提交畢業(yè)實習(xí)報告，通過畢業(yè)實習(xí)進一步培養(yǎng)和提高學(xué)生實踐能力、應(yīng)用能力和適應(yīng)能力，為畢業(yè)后步入社會做好準(zhǔn)備；同時，第8學(xué)期還安排撰寫畢業(yè)論文并進行畢業(yè)論文答辯。
此外，還設(shè)計了一些其他實踐環(huán)節(jié)作為對以上實踐內(nèi)容的補充。如：文獻檢索方法應(yīng)用；經(jīng)濟大講堂；ERP模擬訓(xùn)練；職業(yè)經(jīng)理人大賽；財會信息化競賽；暑期社會實踐等多種形式，從不同的方面提高學(xué)生的綜合素質(zhì)和能力。
三、實踐教學(xué)體系組織與實施
為了實驗有效進行，有必要對實踐教學(xué)各環(huán)節(jié)進行有效的組織，并制定一系列可行的措施加以保障。
(一)制度保障對每個實驗環(huán)節(jié)都編寫相應(yīng)的實踐教學(xué)大綱，指定專門的指導(dǎo)教師，并制訂《會計模擬實驗室管理制度》、《會計信息化實驗室管理制度》、《校外實踐指導(dǎo)教師職責(zé)》學(xué)生每完成一個實踐環(huán)節(jié)，都要填寫詳細(xì)的實驗手冊，強化實踐過程中的計劃、管理與控制，以增強社會實踐的有效性，為此編寫了實習(xí)指導(dǎo)手冊。在內(nèi)容安排上，涵蓋了財務(wù)會計、審計及理財?shù)确矫孀罨镜臅嬒嚓P(guān)工作。學(xué)生寫出的實踐總結(jié)報告，教師給予細(xì)心指導(dǎo)和批改，最后由學(xué)生分小組進行討論，談收獲、談改進，再由教師進行相應(yīng)的總結(jié)。
(二)條件保障加強校內(nèi)實驗室軟硬件條件的建設(shè)。學(xué)校建成了專門的經(jīng)濟管理實驗中心作為會計專業(yè)實驗室，可以進行本專業(yè)的會計電子模擬實驗、會計信息化實驗、會計手工模擬、ERP模擬訓(xùn)練等。其中的《會計實驗》和《會計信息系統(tǒng)》是校內(nèi)實驗的兩門主要實驗課程，都具有綜合性實驗的特點，分別在第4、第5學(xué)期開設(shè)，采用的實驗教材和實驗應(yīng)用軟件不斷修訂、不斷更新，內(nèi)容緊密結(jié)合實際，符合應(yīng)用型人才的培養(yǎng)要求。
為了實施以上實踐環(huán)節(jié)，學(xué)院和教研室積極拓寬與企事業(yè)單位、社會中介機構(gòu)等的聯(lián)系。建立比較穩(wěn)定的關(guān)系，簽定合作協(xié)議。目前已與寧波地區(qū)近20家企業(yè)事業(yè)單位建立了良好的合作關(guān)系，以幫助其進行科研攻關(guān)，向企業(yè)提供優(yōu)秀的專業(yè)人才，企業(yè)則每年為學(xué)生提供實習(xí)機會，指導(dǎo)學(xué)生進行實踐實習(xí)，形成一種互利互惠的合作關(guān)系，從而使企業(yè)成為學(xué)校固定的校外實訓(xùn)基地，為學(xué)生提供廣闊的實習(xí)場所。
(三)實施組織在每個環(huán)節(jié)的組織形式上，都是以學(xué)習(xí)小組的形式展開。實行合作性學(xué)習(xí)方式。分組操作時，遵循混合編組的原則。既關(guān)注每個小組學(xué)生的成績差異、個體差異、性別差異和家庭背景--差異，又盡可能使小組成員各具特色、取長補短、優(yōu)勢互補。注意組員必須分別承擔(dān)互補的、有內(nèi)在關(guān)聯(lián)的角色，并分別制定各自的主要職責(zé)。每個實踐環(huán)節(jié)的具體實施過程中，起主導(dǎo)性作用的是學(xué)生，他們相互交流、相互探討，共同組織、實施、完成整個實踐過程。指導(dǎo)教師只是起到引導(dǎo)和幫助的作用，提供建議、適當(dāng)?shù)慕槿肱c干預(yù)、游走與觀察、總結(jié)評估與反饋等，是指導(dǎo)教師在實踐管理中的職責(zé)。
合作性學(xué)習(xí)的目的不只是傳授知識，完成實踐教學(xué)規(guī)定的內(nèi)容，更重要的是培養(yǎng)學(xué)生的合作意識和綜合能力，使學(xué)生的綜合素質(zhì)在合作中得到全面的發(fā)展。立足于培養(yǎng)學(xué)生學(xué)會學(xué)習(xí)、學(xué)會合作、學(xué)會思考、學(xué)會創(chuàng)新、學(xué)會實踐；培養(yǎng)學(xué)生健康向上、敢于探索、積極開拓創(chuàng)新的精神，堅忍不拔、百折不撓的奮斗精神，寬容大度、團結(jié)合作、勇于批評與自我批評的精神；增強自信與團隊觀念，促進學(xué)生自我管理、相互合作與溝通。會計職業(yè)能力的培養(yǎng)，在合作性學(xué)習(xí)形式的實踐環(huán)節(jié)組織與實施過程中，得以充分的實現(xiàn)。
(四)考評機制加強并優(yōu)化了對實踐教學(xué)環(huán)節(jié)的考核工作。考核內(nèi)容主要分兩部分：一是實踐過程中的表現(xiàn)，主要考核動手能力；主動性；熟練程度；團隊意識；溝通能力等。二是實踐報告，主要考核文字表達能力；材料組織能力；分析問題的能力；綜合概括能力等。對第一部分主要是由實踐小組的組長和班委會成員對每位同學(xué)考核；對于第二部分主要是由指導(dǎo)教師對學(xué)生考核。考核一般采用優(yōu)秀、良好、中等、及格和不及格五級評分制。每一實踐教學(xué)環(huán)節(jié)完成后，都將測試學(xué)生對相關(guān)技能的掌握情況。測試方式多樣化，一般采用筆試和口試相結(jié)合、個人和小組相結(jié)合。考核時間分為平時和實習(xí)結(jié)束后，并多注重平時的測試，測試不一定是卷面形式的，根據(jù)實際情況，可以是某一環(huán)節(jié)的具體操作過程、案例分析、也可以是自由討論的筆錄。考核類型與題目不一定要有+標(biāo)準(zhǔn)答案，以便讓學(xué)生有更多的發(fā)揮余地，注重測試學(xué)生的實際動手能力及融會貫通的能力。
工作總結(jié)是做好各項工作的重要環(huán)節(jié)，我們可以通過工作總結(jié)，明確下一步工作的方向，提高工作效率。小編在這里給大家?guī)礓N售部門個人年終總結(jié)報告5篇，但愿對你有借鑒作用!
銷售部門個人年終總結(jié)120__年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結(jié)。
我是今年_月份到公司工作的，同時開始組建銷售部，進入公司之后我通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對預(yù)付費儲值卡市場有了一個深入的認(rèn)識和了解。可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，逐漸取得客戶的信任。所以經(jīng)過努力，也取得了幾個成功的客戶資源，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高。
雖然之前一直在從事銷售的相關(guān)工作，有一定的銷售知識與經(jīng)驗，但比較優(yōu)秀的成功的銷售管理人才，還是有一定距離的。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響銷售部的銷售業(yè)績。
一、部門工作總結(jié)
在將近三個月的時間中，經(jīng)過銷售部全體員工共同的努力，討論制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢，公司宣傳資料《至客戶的一封信》，為各媒體廣告出謀劃策，提出萬事無憂德行天下的核心語句，使我們公司的產(chǎn)品知名度在市場上漸漸被客戶所認(rèn)識。部門全體員工累計整理黃頁資料五千余條，寄出公司宣傳資料三千余封，不畏嚴(yán)寒，在稅務(wù)大廳，高新區(qū)各個寫字樓進行陌生拜訪，為即將到來的瘋狂銷售旺季打好了基礎(chǔ)做好了準(zhǔn)備。團隊建設(shè)方面，制定了詳細(xì)的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)，與銷售部運行制度，工作流程，團隊文化等。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
從銷售部門銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在
1、銷售工作最基本的客戶訪問量太少。
銷售部是今年十月中旬開始工作的，在開始工作到現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有210個，加上沒有記錄的概括為230個，一個月的時間，總體計算五個銷售人員一天拜訪的客戶量2個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
2、溝通不夠深入。
銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
3、新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
二、市場分析
現(xiàn)在消費卡市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。表面上各家公司之間競爭是激烈的，我公司的出現(xiàn)更是加劇了這一場競爭戰(zhàn)。但冷靜下來仔細(xì)分析，我公司的核心競爭力，例如發(fā)卡資金的監(jiān)管，__省境外商戶的數(shù)量與質(zhì)量，以及我公司雄厚的資金實力與優(yōu)質(zhì)的客戶資源，都是其他公司無法
三、20__年工作計劃
在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做。
1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。
3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。
4、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點。
根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。
5、銷售目標(biāo)。
今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
銷售部門個人年終總結(jié)2一年多以來，在同事們的幫助下，自己在電銷方面學(xué)到了很多東西，下面將以前的工作總結(jié)如下：
還記得當(dāng)同事已經(jīng)打了好多通電話之后，我才敢打自己的第一通電話，當(dāng)時拿電話的手都是顫抖的，心里竟然還在祈禱不要有人接電話。可是并不如我所愿，那邊接起了電話，我一時之間竟不知道自己要說什么了：開始想好的那些話語都煙消云散了，后來就把話術(shù)都記在本子上慢慢年習(xí)慣了也就好了。到現(xiàn)在想想，那時真的是很傻的。
做電話銷售也可能是所有銷售里最難，有挑戰(zhàn)性的了;對于別人的拒絕總是很讓我傷自尊。但是自己必須要邁過這個門檻。說實話當(dāng)時我是把自己看成被“逼”上梁山的好漢，每天都在打電話，打好多的電話讓自己遭受拒絕，學(xué)會承受。在開始的時候也是在師傅包括一部的同志們幫助以及熏陶下才慢慢的適應(yīng)，別人可以做到，為什么我就不可以?
作為銷售人員我感覺背負(fù)著挺大的工作壓力。當(dāng)面對背井離鄉(xiāng)孤軍奮戰(zhàn)時的寂寞時，當(dāng)面對完不成銷售任務(wù)的沮喪時，當(dāng)面對部分蠻不講理的客戶時，一旦丟失了堅強的意志，那么就只能逃離營銷這個職業(yè)或者渾渾惡惡過日子。尤其是做電話銷售，熱門思想?yún)R報我們每天至少打五十個電話，每個月如果有十六個工作日，那每個月我們就要800個電話。可見我們要經(jīng)受多少次的拒絕，我們聽得最多的聲音就是“拒絕”，如果不能激勵自己，不能互相激勵，那我們可能每天都會愁云罩面，每天都不想打電話，甚至看到電話頭就痛，因為沒有一個人會喜歡被拒絕的感覺。
在追求成功的時候，必然會碰到各種各樣的困難、曲折、打擊、不如意。可能這個世界上會有極少數(shù)的人，他的一生一路順風(fēng)，但是大部分的人，他都曾經(jīng)遭遇過失敗或正在遭遇失敗，包括很多成功人士也是一樣。除了要對自己當(dāng)初確立的目標(biāo)要有堅定的信心外，必須要不時回過頭去，檢驗自己一路走來的足跡有沒有偏離了軌道，有沒有多走了彎路，如果走偏了就趕緊回來，趕緊修正，不時地總結(jié)和回顧，才能保證方向永遠是正確的。正如常言道：“一個人不追求進步的同時就是在原地踏步”!
此時回頭一想，我本人在工作中還是存在不少的缺點和不足之處，尤其最明顯的一點就是馬虎大意，在發(fā)傳真的時候忘記該稱呼有幾次，甚至有次去開會竟然還把鞋子忘記了帶，最后還是滿天去借，此等性質(zhì)的問題細(xì)節(jié)在生活中也是經(jīng)常發(fā)生;打電話的時候還是不能夠獨立面對問題，在客戶遇到問題的時候自己容易驚慌失措，不能鎮(zhèn)定的穩(wěn)住陣腳，就把電話直接塞給師傅或者其他同事了，這點來說，現(xiàn)在做的非常不好，包括打回訪自己都不會去打，現(xiàn)在剛來了不到一個月的新人都可以自己面對這些問題，我這點就做的不夠成功了，以后一定要努力改掉這個習(xí)慣，不能什么時候都依靠別人，要靠自己解決!
還有一點是平時工作和生活兩者不能區(qū)分開來，有時工作中的煩惱會帶到生活中，而生活中不愉快的心情也有時導(dǎo)致一天的心情，當(dāng)然這樣是肯定不好的，因為一天沒有好心情就直接決定能否有回執(zhí)來報答一天的勞效!所以平時工作以及生活中，在自己給自己調(diào)解的同時要堅信：郁悶的人找郁悶的人，會更加郁悶。一定要找比自己成功的人，比自己愉快的人，他的愉快會感染會傳染，就會找到力量和信心。
為今后做個打算，不能和以前一樣從來不做總結(jié)，從來不設(shè)定目標(biāo)，那樣就像是一個無頭蒼蠅亂碰一天天的混日子了，沒有目標(biāo)性，一天不知道要有什么樣的結(jié)果，在此一定明確了：至少一場會保持兩個客戶，不然一個月下來就八場會的話，自己來那么幾個客戶還不能保證是不是質(zhì)量客戶，那樣簽單的幾率就太小了，至少在自己的努力中能夠充實自己，給自己的同學(xué)一個榜樣，給家里一個交待，能讓所有關(guān)心自己的人放心，會認(rèn)為我過的很好就ok了!
__年已成為過去，勇敢來挑戰(zhàn)__年的成功，成功肯定會眷顧那些努力的人!絕對真理!
銷售部門個人年終總結(jié)3轉(zhuǎn)眼間，20__年已將過去，我現(xiàn)在已是__酒業(yè)的正式員工。回首近一年來的工作，我已逐漸融入到這個大集體之中。自20__年_月份開始在辦事處實習(xí)，_月份在總廠培訓(xùn)，至_月份分配到__縣部工作，這段時間內(nèi)我一直履行業(yè)務(wù)職責(zé)和義務(wù)，并在辦事處領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)下積極開展各項業(yè)務(wù)工作，現(xiàn)根椐近一年來的工作實踐、經(jīng)驗和教訓(xùn)，秉承實事求是的原則，回顧這段時間的工作歷程：
一、懷揣感恩的心來工作
首先要感謝辦事處領(lǐng)導(dǎo)對我個人工作能力的信任，在總廠分配銷售人員去往各大辦事處時將我留在呼辦繼續(xù)擔(dān)任業(yè)務(wù)工作，并分配到__縣部擔(dān)任駐__業(yè)務(wù)員，這使我對在呼辦實習(xí)期間的工作表現(xiàn)給予充分的肯定，讓我在日后的整個工作過程中深感欣慰、倍受鼓舞，更讓我充滿更多的工作熱情和工作動力。我將銘記這份知遇之情，并將融入我的工作歷程之中，我更會努力奮斗以更好的業(yè)務(wù)成績來回報辦事處領(lǐng)導(dǎo)的信任。
再次是感謝__縣部經(jīng)理在工作上對我的教導(dǎo)，以及在生活上的照顧。在工作上遇到困難的時候，經(jīng)理會主動與我進行良好恰當(dāng)?shù)臏贤ǎm正我的工作思路和工作想法，以使我的業(yè)務(wù)工作能更順利的開展。當(dāng)我們針對某些事情的處理想法上執(zhí)不同看法時，他也很少以身份自居將事情直接強制執(zhí)行，而是通過講道理并聯(lián)系工作實際案例讓我從中明白原由，從而使我放棄固執(zhí)的想法，讓我減少了許多的工作彎路和工作細(xì)節(jié)失誤。在生活上，部門經(jīng)理主動幫我聯(lián)系住房，聯(lián)系取暖用的火爐子，由于__氣候較冷風(fēng)又大，高經(jīng)理也經(jīng)常打電話叮囑我注意生火安全，這些都對我今后的工作和生活給予很大的幫助。
二、不斷提高的工作狀況和工作心態(tài)
1、工作敬業(yè)表現(xiàn)、素質(zhì)修養(yǎng)逐漸提高
第一次接觸什么是愛崗敬業(yè)，什么是要有強烈的責(zé)任感和事業(yè)心，怎樣積極主動認(rèn)真的學(xué)習(xí)專業(yè)知識，工作態(tài)度要端正，要認(rèn)真負(fù)責(zé)。我作為__縣部的業(yè)務(wù)員，深深地感到肩負(fù)的重任，作為__酒業(yè)以及呼市辦事處在__的窗口，自己的一言一行也同時代表了公司的形象。熱愛本職工作，能夠正確認(rèn)真的對待每一項工作，認(rèn)真遵守勞動紀(jì)律，保證按時出勤，堅守崗位都是必須做到的!所以提高自身的素質(zhì)就變的尤為重要，必須高標(biāo)準(zhǔn)、高規(guī)格的要求自己，加強自己的業(yè)務(wù)技能。
2、銷售知識、工作能力和業(yè)務(wù)水平的鍛煉
我今年_月份來到辦事處實習(xí)，系分到餐飲部擔(dān)任部門基本業(yè)務(wù)工作，協(xié)助部門經(jīng)理做好一些瑣碎工作。為了更好的完成基本工作，我不斷向領(lǐng)導(dǎo)請教、向同事學(xué)習(xí)，并從中自己摸索實踐，盡量在短的時間內(nèi)理清部門工作，熟悉了業(yè)務(wù)流程，明確工作的程序、方向，在具體的工作中形成了一個清晰的工作思路。在_月份正式來辦事處工作后，我本著“超越自我，追求完美。”這一高目標(biāo)，開拓創(chuàng)新意識，積極圓滿的完成領(lǐng)導(dǎo)分配的各項工作，并在余限的時間里，通過__客戶引薦和部分政府、各企事業(yè)單位的領(lǐng)導(dǎo)、職工接觸洽談，為下一步工作打好基礎(chǔ)。由于心里對酒量的抵觸，在招待時總不能游刃有余，隨每次酒桌上都不斷的學(xué)習(xí)酒中的文化和學(xué)問，并強制自己練酒量，在酒桌上向同事、向經(jīng)理學(xué)習(xí)說話辦事的方法與技巧!這也是我今后的必修課，一定要在這方面加強鍛煉!
3、認(rèn)真、按時、高效率地完成辦事處領(lǐng)導(dǎo)分配的其它工作
為了辦事處工作更全面更順利的進行，以及部門之間的工作協(xié)調(diào)關(guān)系，除了做好本職工作之外，還積極配合其他同事做好工作。工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面也積極考慮盡力將工作做的更加完善。并在開展工作之前做好個人工作計劃，有主次的先后及時的完成各項工作，并達到預(yù)期的效果，保質(zhì)保量的完成業(yè)務(wù)工作，同時在工作中學(xué)習(xí)各個方面的知識，努力鍛煉自己，經(jīng)過不懈的努力，使工作水平有了較長足的進步。
三、自身能力的欠缺，日后仍需努力
1、自身心態(tài)的不成熟
性情很不夠穩(wěn)重。不管有點什么小事情、小狀況，都把當(dāng)時的反應(yīng)都表現(xiàn)在臉上，當(dāng)工作比較順利、達到個人短時間內(nèi)的預(yù)期目標(biāo)的時候，我的心態(tài)就會有點跳，不夠穩(wěn)重，有點忘乎所以。也許是剛畢業(yè)自身閱歷的欠缺，做起事情來總是有點慌張，不夠穩(wěn)，但剛畢業(yè)絕對不是理由，在日后的工作中我會努力克服自己的弱點，讓自己更適合干這份工作!
心態(tài)的耐性還不夠。作為__縣業(yè)務(wù)員相對而言比較孤單，環(huán)境、工作流程都顯的有點單調(diào)和循規(guī)蹈矩，有些時候就“座”不住了，總想回呼市轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，整個人也顯得有點頹廢，不夠精神，然而經(jīng)過一段時間的磨練和調(diào)整，我現(xiàn)完全可以應(yīng)對現(xiàn)有的工作任務(wù)和工作環(huán)境。將自己的年少輕狂拋掉，平淡的對待事情的發(fā)展，將眼光放得更長遠一些，將目標(biāo)定得更高一些，這樣才能在工作中給自己帶來更大的挑戰(zhàn)，才能在工作中給自己到來更大的工作刺激，只有這樣才能在工作中給自己帶來更大的工作興趣。
2、工作能力的欠缺
把握客戶心態(tài)不夠準(zhǔn)確。對已經(jīng)合作一段時間的經(jīng)銷商和客戶，我往往會輕信他們。從經(jīng)銷商和客戶反饋得到的市場信息，大多數(shù)情況下我是聽之信之，極少持懷疑態(tài)度，沒有作進一步的分析和判斷。這樣做的后果會由于信息的不準(zhǔn)確導(dǎo)致辦事處針對市場的判斷可能出現(xiàn)偏差，在操作中可能導(dǎo)致工作失誤。
在工作中我很少動腦筋思考問題，即使思考了也不夠細(xì)致，思維方式比較單一。很多時候我都是按規(guī)定程序做事，根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的交待辦事，極少動腦琢磨客戶，琢磨市場，琢磨導(dǎo)致問題發(fā)生的根本原因。思維方式因為沒有經(jīng)常對事情周密、細(xì)致的思考和全面的分析，從而做起事來習(xí)慣性變得變的單一。作為業(yè)務(wù)員，必須考慮很多東西，以清晰的思路，思考事情的每一個細(xì)節(jié)，才能正確判斷客戶的真實情況。
四、20__年駐__工作計劃
總結(jié)一年來的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，20__年自己計劃在今年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
1、切實落實崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。
盡心盡力完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款，負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù)，積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo)，嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項規(guī)章制度。
2、努力做好現(xiàn)有工作的同時，盡快計劃在__尋找有實力、有關(guān)系背景的商，主要做高端的__等酒水銷售，以擴大銷售渠道提高業(yè)務(wù)銷售成績。
3、針對餐飲市場作出大力的銷售力度，爭取把這一薄弱渠道作起來，并對__銷售市場的二批商維護進行合理適當(dāng)?shù)恼D，使維護金發(fā)揮更大的效用。
4、在今后的工作中，要抓住各種不同的客戶爭取更充分、更準(zhǔn)確的分析、處理好各項業(yè)務(wù)工作，并加強同客戶的交流和溝通，了解他們的業(yè)務(wù)需求，能夠恰當(dāng)?shù)牡靥幚砗脴I(yè)務(wù)關(guān)系，來羸得更多更好的客戶。
5、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及通過銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，并且在工作上要具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感，并積極完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
6、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。
綜上所述，盡管有了一定的進步，但在很多方面還存在著不足。比如有創(chuàng)造性的工作思路還不是很多，個別工作做的還不夠完善，業(yè)務(wù)類客戶資料太少，這些都有待于在今后的工作中加以改進。我相信通過這近一年的工作實踐，從中吸取的經(jīng)驗和教訓(xùn)，經(jīng)過反思反省之后能讓我在各方面有一個新的進步和提高，從而把工作做到更好更細(xì)更完善。
辭舊迎新，展望20__年，在新的一年里，我將認(rèn)真學(xué)習(xí)各項政策規(guī)章制度，刻苦學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，努力使工作效率全面進入一個新水平，提高自身的能力水平來努力完成辦事處的銷售任務(wù)和目標(biāo)，為辦事處的發(fā)展做出更大更多的貢獻，同時希望個人、辦事處和公司再上一個新的臺階。
銷售部門個人年終總結(jié)4轉(zhuǎn)眼過去了，回首這一年來的工作，盡管我為公司的貢獻微薄，但總算為我邁進銷售市場起到一個很好的鋪墊，通過學(xué)習(xí)工作和其他員工的相互溝通，我已逐漸的容入到這個集體當(dāng)中。同時我現(xiàn)在的工作能力是和全體員工的辛勤付出是密不可分的。我在做好本職工作的同時，也在反思自己工作上的不足和問題是今后應(yīng)該時刻注意和逐步改進的。
一、工作表現(xiàn)
我始終把學(xué)習(xí)放在重要位置，努力在提高自身的業(yè)務(wù)綜合素質(zhì)上下功夫，正確認(rèn)識自身的工作，正確處理與同事之間的關(guān)系，把工作重點放在發(fā)展新客戶上，以提高我對工作本身的認(rèn)知程度。細(xì)心學(xué)習(xí)同業(yè)人員的長處，改掉自身存在的不足，虛心向同事和領(lǐng)導(dǎo)請教，主動接受同事的意見，不斷改進工作方法，充分發(fā)揮崗位職能，在不斷學(xué)習(xí)和探索中使自己在本行業(yè)方面有所提高。
二、今后的努力方向
現(xiàn)在我做的就是提高自己服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)能力，在未來的工作中，我要更加提高自己的工作能力和專業(yè)素質(zhì)。加強學(xué)習(xí)，勇于實踐，堅持工作熱情。在不斷的總結(jié)中成長，提高自我的素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平，以適應(yīng)新的形式的需要，積極與公司的人員溝通，以學(xué)習(xí)他人之長，才能更好的促進自我能力，滿足客戶需求和開拓市場空間。其實業(yè)務(wù)就是做人，只有人做的好，自己的朋友廣泛，交際能力強才能把業(yè)務(wù)做的更好!做人是一個很重要的方面，還有就是自己的在專業(yè)方面的知識是一定不可缺少的，所以要想做好業(yè)務(wù)就必須在有限的時間內(nèi)學(xué)習(xí)無限的知識，在做人方面要比一般的人有更好的交際范圍，和交談能力!
三、小結(jié)
總之，今年我將更加努力做好自己份內(nèi)的事情，并積極與他人溝通。不斷的開發(fā)新市場，相信公司一定會走得更遠，市場占有率更高，瀚林人都會洋溢著幸福的笑容!
銷售部門個人年終總結(jié)5捧著累累的碩果，迎著冬日的陽光，懷著滿腔的熱忱，我們又迎來了年終工作總結(jié)會會的召開。對于我個人來說，是豐收的一年，特別是在這20__年里收獲了太多太多，需要感謝的人太多太多。
在這里，我謹(jǐn)向關(guān)心支持我們電話銷售部的領(lǐng)導(dǎo)和廣大員工表示衷心的感謝!并對電話銷售這方面工作做一個總結(jié)：
做電話銷售也可能是所有銷售里最難，有挑戰(zhàn)性的了;我又是一個死要面子的人，對于別人的拒絕總是很讓我傷自尊。但是自我要是想邁過這個門檻，就務(wù)必要丟掉面子，面子雖然是自我的，但是別人給的。所以就想辦法叫別人給自我面子，給自我業(yè)務(wù)了。說實話當(dāng)時我是把自我看成被“逼”上梁山的好漢，每一天都在打電話，打好多的電話讓自我遭受拒絕，學(xué)會承受。當(dāng)然在這個過程中，我也的確是“認(rèn)識”了幾個不錯的有意合作者。
一段時光下來，我發(fā)想自我電話打得也不少，但是聯(lián)系業(yè)務(wù)的很少，幾乎沒有。認(rèn)真想想好像也不能說是自我的失誤太大。人們原本就對電話銷售很是反感，聽到就掛或者是很禮貌性的記個電話(真記沒記誰也不明白)。打電話即丟面子，被拒絕，又讓自我心理承受太多。
于是我又在尋找別的思路，網(wǎng)絡(luò)。我們經(jīng)常在網(wǎng)上，何不用網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系呢?都能讓人們在緊張的工作中放松一下，聊上幾句閑話，就很有可能聊出一些客戶。
這樣，因為是網(wǎng)友，感覺很親近，不會拒絕你，至少都會思考到你。經(jīng)常在線，聯(lián)系著又很方便，不用打電話，不用當(dāng)著那么多同事的面講價還價，顯得自我很小氣似的。講價還價是一門藝術(shù)，不能沒有耐性。此刻很多人愛還價，即便是價位很合理，處于習(xí)慣也會還價。無論雙方誰說了一個價錢都想是讓對方直接理解，電話會叫人沒有什么緩沖的時光;而網(wǎng)絡(luò)就不一樣了，有緩沖的時光，又能用很簡單的語氣說話，讓人很容易理解;即便是自我說話有所失誤，在網(wǎng)絡(luò)上容易解釋，也容易叫對方理解，但是電話就不一樣了，電話上人們往往喜歡得理不饒人。
