時(shí)間:2022-05-24 15:01:19
開(kāi)篇:寫(xiě)作不僅是一種記錄,更是一種創(chuàng)造,它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感,將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇推銷實(shí)訓(xùn)個(gè)人總結(jié),希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友,陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
關(guān)鍵詞: 市場(chǎng)營(yíng)銷 “全真”實(shí)踐教學(xué) 平臺(tái)建設(shè)
一、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)存在的主要問(wèn)題
在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)中,廣泛運(yùn)用了案例分析、課堂討論、角色扮演等教學(xué)方法,并充分利用了多媒體、網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代教學(xué)手段,使實(shí)踐教學(xué)水平得到了顯著提高。從市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的要求來(lái)看,實(shí)踐教學(xué)的效果仍不理想,主要表現(xiàn)在學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用能力欠理想,適應(yīng)崗位時(shí)間較長(zhǎng),培養(yǎng)出來(lái)的高素質(zhì)的營(yíng)銷人才較少。究其原因,主要是在實(shí)踐教學(xué)中存在著以下突出問(wèn)題。
(一)實(shí)踐教學(xué)大多停留在對(duì)一些單個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行簡(jiǎn)化模擬,實(shí)訓(xùn)的真實(shí)性較差。如營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室建立了仿真性較高的硬件商務(wù)環(huán)境,但由于沒(méi)有實(shí)物(商品)和真實(shí)的商務(wù)活動(dòng),學(xué)生在實(shí)訓(xùn)中難以開(kāi)展推銷、促銷及營(yíng)銷策劃等實(shí)踐活動(dòng),商品倉(cāng)儲(chǔ)、配送的實(shí)務(wù)操作也難以進(jìn)行。
(二)校外實(shí)訓(xùn)基地難以接納大量學(xué)生,實(shí)踐教學(xué)的可拓展的外部空間有限。由于專業(yè)特點(diǎn),單個(gè)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的需求是小批量的,一般僅限幾個(gè)人,而且由于業(yè)務(wù)的連續(xù)性和商務(wù)的保密需要,企業(yè)一般不歡迎學(xué)生在本企業(yè)進(jìn)行短暫實(shí)訓(xùn),因此,僅僅依靠校外實(shí)訓(xùn)基地是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的需要的。
(三)實(shí)踐教學(xué)缺乏適合市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的課程體系和實(shí)訓(xùn)輔導(dǎo)書(shū),實(shí)訓(xùn)的系統(tǒng)性和綜合性較差。由于缺乏教材,教師在實(shí)踐課程內(nèi)容和時(shí)間的安排上缺乏科學(xué)的規(guī)劃和統(tǒng)一協(xié)調(diào),學(xué)生難以將所學(xué)知識(shí)連貫起來(lái)加以吸收運(yùn)用,甚至有些實(shí)訓(xùn)課程只能流于形式,導(dǎo)致學(xué)生無(wú)法真正掌握實(shí)際操作技能。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)“全真”實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)建設(shè)與實(shí)施
(一)指導(dǎo)思想。事實(shí)上,就營(yíng)銷職業(yè)特點(diǎn)而言,營(yíng)銷現(xiàn)象在生活中無(wú)所不在,并非僅僅體現(xiàn)在正規(guī)的大型工商企業(yè),而更多體現(xiàn)在日常生活之中。因此,在營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)過(guò)程中,要突破傳統(tǒng)的思維模式,通過(guò)關(guān)注身邊的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象、參與力所能及的商業(yè)活動(dòng),達(dá)到理解基礎(chǔ)知識(shí)、掌握實(shí)際操作技能的目的。為了切實(shí)提高市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量,在創(chuàng)建營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)的過(guò)程中,應(yīng)貫徹以下基本指導(dǎo)思想:
1.堅(jiān)持“以能力為本位”的職業(yè)教育理念。
2.營(yíng)造真實(shí)的商業(yè)氛圍和經(jīng)營(yíng)機(jī)制,建立多樣性與選擇性相統(tǒng)一的綜合實(shí)踐教學(xué)體系,全面提高學(xué)生的綜合職業(yè)素質(zhì)和實(shí)踐操作能力。
3.堅(jiān)持“以學(xué)生為主體”的教學(xué)思想,讓學(xué)生參加綜合、具體真實(shí)的商業(yè)實(shí)踐活動(dòng),幫助他們積累實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn),從而實(shí)現(xiàn)學(xué)生就業(yè)“零距離”上崗培養(yǎng)目標(biāo)。
4.根據(jù)專業(yè)群建設(shè)要求,整合現(xiàn)有資源,發(fā)揮最大效用,體現(xiàn)教學(xué)平臺(tái)的共享性和開(kāi)放性。
(二)營(yíng)銷“全真”實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)的構(gòu)建。“全真”實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)的構(gòu)建,主要是建立以學(xué)生為主體,以真實(shí)業(yè)務(wù)為紐帶的“真實(shí)企業(yè)”,并將該企業(yè)作為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)“全真”實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)。該企業(yè)按照現(xiàn)代企業(yè)制度成立并制定各項(xiàng)管理制度,以真實(shí)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式在學(xué)校內(nèi)部運(yùn)作,并根據(jù)業(yè)務(wù)要求設(shè)置“營(yíng)銷部”、“物流部”、“財(cái)務(wù)部”等部門。該企業(yè)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所主要在校園內(nèi)部,以大學(xué)生為主要消費(fèi)群體,在相關(guān)制度下開(kāi)展有組織、有指導(dǎo)、有獎(jiǎng)懲、有責(zé)任、有權(quán)利的實(shí)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng),讓學(xué)生在風(fēng)險(xiǎn)不大但充滿挑戰(zhàn)的商業(yè)運(yùn)作中去磨煉、思考和總結(jié),從而培養(yǎng)綜合營(yíng)銷能力。下面以常州輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院的實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)“大學(xué)城營(yíng)享服務(wù)中心”為例,介紹營(yíng)銷“全真”實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)的構(gòu)建方案。
1.組織形式。“大學(xué)城營(yíng)享服務(wù)中心”的常規(guī)工作主要由學(xué)生骨干在教師的監(jiān)督指導(dǎo)下進(jìn)行參與和管理,包括常務(wù)人員和臨時(shí)人員。常務(wù)人員由4-5位能力較強(qiáng)的學(xué)生骨干組成,在專業(yè)老師指導(dǎo)下負(fù)責(zé)整個(gè)企業(yè)的運(yùn)作和管理;臨時(shí)人員是指參與某一具體的教學(xué)項(xiàng)目的教師和學(xué)生,比如《推銷技巧實(shí)訓(xùn)》中的任課教師和參加實(shí)訓(xùn)的學(xué)生。資金來(lái)源主要由學(xué)校以模擬銀行的形式投資。另外,為了保證資金的安全和效益,鼓勵(lì)主要參與的骨干教師和學(xué)生以股份的形式投資,在每年除扣除正常經(jīng)營(yíng)成本和教學(xué)需要的資金外,按照出資比例分配剩余利潤(rùn),充分體現(xiàn)商業(yè)的真實(shí)性。
2.業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式。“大學(xué)城營(yíng)享服務(wù)中心”主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)包括兩類:一是品牌。業(yè)務(wù)通過(guò)與一些知名廠商開(kāi)展校企合作,如康師傅、中國(guó)移動(dòng)、李寧公司等,這些企業(yè)的產(chǎn)品有一定的品牌知名度,比較容易拓展市場(chǎng)。另外,“大學(xué)城營(yíng)享服務(wù)中心”主要在校內(nèi)經(jīng)營(yíng),占有“天時(shí)、地利、人和”的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),合作企業(yè)在為營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生提供實(shí)戰(zhàn)的鍛煉機(jī)會(huì)的同時(shí),也贏得了市場(chǎng),從而與合作企業(yè)實(shí)現(xiàn)“雙贏”。二是小商品零售。考慮大學(xué)生消費(fèi)群體大、消費(fèi)金額小等特點(diǎn),主要選擇“單價(jià)較低、技術(shù)含量不高或成熟”的小商品進(jìn)行經(jīng)營(yíng),比如需求量大的日常用品、季節(jié)性用品和小飾品等商品,這些產(chǎn)品比較適合學(xué)生操作。學(xué)生通過(guò)小商品批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)這些商品,然后銷售給在校學(xué)生。
(三)“營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)”教學(xué)活動(dòng)的實(shí)施。在教學(xué)實(shí)踐中,為了充分利用營(yíng)銷“全真”實(shí)踐教學(xué)平臺(tái),強(qiáng)化學(xué)生實(shí)踐能力的訓(xùn)練與培養(yǎng),我們根據(jù)本專業(yè)能力結(jié)構(gòu),將原本分散于理論課程中的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容,按照崗位實(shí)際能力形成進(jìn)行整合提煉,單個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目與某課程同步教學(xué),同時(shí)又與其他實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目相聯(lián)系,互為補(bǔ)充,從而使所有的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目成為一個(gè)統(tǒng)一的整體。
具體的課程單項(xiàng)實(shí)訓(xùn)主要包括市場(chǎng)調(diào)查實(shí)訓(xùn)、推銷技巧實(shí)訓(xùn)、營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)、促銷技巧實(shí)訓(xùn)、商品采購(gòu)實(shí)訓(xùn)、倉(cāng)儲(chǔ)與配送實(shí)訓(xùn)、模擬談判實(shí)訓(xùn)、電子商務(wù)實(shí)訓(xùn),等等。以推銷技巧實(shí)訓(xùn)和市場(chǎng)調(diào)查實(shí)訓(xùn)為例。推銷技巧實(shí)訓(xùn)采用校內(nèi)真實(shí)銷售的形式進(jìn)行,首先將學(xué)生分組,學(xué)生個(gè)人按比例提供資金,在一定時(shí)間內(nèi)(一周或兩周)學(xué)生自行確定經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目,進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,制定營(yíng)銷計(jì)劃和銷售策略,組織銷售人員,面向校內(nèi)學(xué)生進(jìn)行實(shí)物銷售,同時(shí)開(kāi)展一定的廣告宣傳、促銷等活動(dòng)。市場(chǎng)調(diào)查實(shí)訓(xùn)是結(jié)合企業(yè)實(shí)際問(wèn)題(可以由根據(jù)“大學(xué)城營(yíng)享服務(wù)中心”的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)選題或由校企合作的企業(yè)提供),要求學(xué)生獨(dú)立完成市場(chǎng)調(diào)研方案的設(shè)計(jì)、調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)、資料的整理分析及調(diào)研報(bào)告的書(shū)寫(xiě)。
(四)考核方式。鑒于市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)的多樣性、多變性及隨機(jī)性,對(duì)其考核方式可采取靈活多樣的考核方式,包括:
1.過(guò)程控制考核。在實(shí)訓(xùn)全程予以跟蹤的基礎(chǔ)上,建立實(shí)訓(xùn)過(guò)程考核控制標(biāo)準(zhǔn),設(shè)定若干量化考評(píng)指標(biāo),如紀(jì)律考勤、定點(diǎn)巡查、每日詢問(wèn)、數(shù)據(jù)分析、分享會(huì)議、客戶反饋等。
2.實(shí)訓(xùn)業(yè)績(jī)考核。市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)的目的之一是要讓學(xué)生在實(shí)訓(xùn)期間通過(guò)自己的努力,達(dá)成一定量的實(shí)戰(zhàn)業(yè)績(jī)。可將實(shí)訓(xùn)期間的銷售業(yè)績(jī)作為考核的一項(xiàng),以此激勵(lì)實(shí)戰(zhàn)熱情、鼓舞營(yíng)銷斗志。
3.實(shí)訓(xùn)報(bào)告考核。書(shū)寫(xiě)實(shí)訓(xùn)報(bào)告,便于匯總解析實(shí)訓(xùn)期間所獲各種數(shù)據(jù)資料,形成有一定指導(dǎo)意義的文字性參考文獻(xiàn),具體操作包括SWOT分析報(bào)告、時(shí)間序列市場(chǎng)預(yù)測(cè)報(bào)告、營(yíng)銷策劃書(shū),等等。
4.實(shí)訓(xùn)答辯考核。在實(shí)訓(xùn)結(jié)束、總結(jié)該環(huán)節(jié)中,結(jié)合實(shí)訓(xùn)內(nèi)容和市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí),對(duì)實(shí)訓(xùn)學(xué)生給出一定難易度適中的口頭答辯題目,以即問(wèn)即答的方式,讓學(xué)生即興給出主客觀回答。
三、實(shí)施營(yíng)銷“全真”實(shí)踐教學(xué)模式的意義
建立以實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)為核心的營(yíng)銷專業(yè)“全真”實(shí)踐教學(xué)體系,是帶動(dòng)高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)改革和專業(yè)建設(shè)實(shí)現(xiàn)實(shí)質(zhì)性飛躍的關(guān)鍵之舉,主要表現(xiàn)在以下方面。
(一)為學(xué)生參與商務(wù)實(shí)踐提供了長(zhǎng)期穩(wěn)定的實(shí)訓(xùn)平臺(tái),可以顯著提高學(xué)生的實(shí)際操作技能和崗位適應(yīng)能力,帶動(dòng)學(xué)生綜合素質(zhì)的全面提升。“全真”實(shí)踐教學(xué)體系的建立,使學(xué)生有機(jī)會(huì)與真正公司的生產(chǎn)部門和業(yè)務(wù)部門接觸,在實(shí)踐鍛煉中,可以更快地使學(xué)生將理論與實(shí)踐相結(jié)合,并且勇敢接受在實(shí)踐中不斷遇到的挑戰(zhàn),能夠有效提高學(xué)習(xí)自覺(jué)性,提高自身素質(zhì)和能力。
(二)通過(guò)實(shí)際指導(dǎo)學(xué)生實(shí)踐活動(dòng),可以縮短理論教學(xué)與實(shí)際業(yè)務(wù)之間的距離,帶動(dòng)教學(xué)改革和專業(yè)建設(shè)。“全真”實(shí)踐教學(xué)體系的建立,是以學(xué)生為主體、以能力為本位、以實(shí)踐需要為導(dǎo)向的,教師的實(shí)踐教學(xué)必須與商務(wù)實(shí)踐有機(jī)結(jié)合,要切實(shí)面對(duì)營(yíng)銷職業(yè)崗位需要對(duì)學(xué)生進(jìn)行系統(tǒng)化的訓(xùn)練和實(shí)踐指導(dǎo),這必然會(huì)有效改變目前實(shí)踐教學(xué)目的不明確,過(guò)程難展開(kāi),效果難檢驗(yàn),理論與實(shí)踐相脫節(jié)的滯后狀況,為教學(xué)改革和專業(yè)建設(shè)水平的飛躍發(fā)展尋求一條行之有效的突破口。
(三)通過(guò)商務(wù)實(shí)踐,可以依托業(yè)務(wù)拓展,創(chuàng)建外部營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),帶動(dòng)產(chǎn)學(xué)合作和科研創(chuàng)新。“全真”實(shí)踐教學(xué)體系的建立是以商務(wù)實(shí)踐為依托的,在業(yè)務(wù)發(fā)展中所形成的營(yíng)銷合作伙伴自然會(huì)成為學(xué)生長(zhǎng)期穩(wěn)定的實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地,并且為學(xué)生就業(yè)帶來(lái)更多的機(jī)會(huì)。同時(shí),也可以樹(shù)立起學(xué)院和專業(yè)品牌,為與企業(yè)合作進(jìn)行項(xiàng)目建設(shè)、營(yíng)銷策劃和崗位培訓(xùn)等創(chuàng)造條件。教師在實(shí)踐中得到了提升和鍛煉,可以準(zhǔn)確及時(shí)地跟蹤專業(yè)發(fā)展的最新動(dòng)向,為專業(yè)建設(shè)和科研創(chuàng)新打下基礎(chǔ)。
參考文獻(xiàn):
[1]盧勇,陶鵬德.高職市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)創(chuàng)新研究[J].廣東廣播電視大學(xué)學(xué)報(bào),2008,(6).
[2]王凱.在推銷實(shí)戰(zhàn)中探索高職營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)新模式[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2008,(7).
論文摘 要: 在提倡創(chuàng)新能力和實(shí)踐能力的今天,傳統(tǒng)的重理論輕實(shí)踐的職業(yè)教育模式已不能適應(yīng)市場(chǎng)對(duì)人才的需要。本文通過(guò)分析市場(chǎng)營(yíng)銷課程實(shí)踐教學(xué)存在的問(wèn)題,提出以能力為核心、行業(yè)為基礎(chǔ)、培養(yǎng)適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的營(yíng)銷人才為目標(biāo),構(gòu)建更科學(xué)的實(shí)踐教學(xué)模式。
在市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)中,一直存在教育與實(shí)踐分離、學(xué)生理論水平高而實(shí)踐能力差的現(xiàn)象。由于這門課程的特殊性,通過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)研和社會(huì)對(duì)中職生的反饋,傳統(tǒng)的教學(xué)理念和思維方式已經(jīng)不能適應(yīng)新時(shí)代對(duì)中職生提出的要求。究其原因,是在傳統(tǒng)教學(xué)中教師大多顧及專業(yè)知識(shí)體系的完整性、強(qiáng)化營(yíng)銷理論教學(xué),而弱化營(yíng)銷實(shí)踐的操練和經(jīng)驗(yàn)的積累,這樣的結(jié)果是培養(yǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷人才不能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的實(shí)際需要。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷課程實(shí)踐教學(xué)存在的問(wèn)題
1.教學(xué)理念不能與時(shí)俱進(jìn),教學(xué)環(huán)節(jié)理論與實(shí)踐嚴(yán)重脫節(jié)。
注重知識(shí)性學(xué)習(xí)的傳統(tǒng)教學(xué)理念已經(jīng)不再適應(yīng)新時(shí)展的需求。課堂上老師講得頭頭是道,學(xué)生卻聽(tīng)得味同嚼蠟,結(jié)果是培養(yǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷人才不能適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的實(shí)際需要。這種典型的“粗坯型”教育模式使學(xué)生畢業(yè)后很難適應(yīng)崗位的要求,就業(yè)壓力隨之增大。
2.實(shí)踐教學(xué)設(shè)置重形式輕實(shí)質(zhì)。
傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)盡管也有許多實(shí)踐和實(shí)訓(xùn)教學(xué)環(huán)節(jié),但都是根據(jù)課程要求設(shè)計(jì)的。例如:市場(chǎng)營(yíng)銷課程大多涉及課堂案例教學(xué),選取了當(dāng)前國(guó)內(nèi)外的許多經(jīng)典案例,旨在了解案例、分析案例的同時(shí),增加學(xué)生對(duì)營(yíng)銷學(xué)理論的感性認(rèn)識(shí),提高學(xué)習(xí)效率。但這些案例的選取目的大多是強(qiáng)化記憶營(yíng)銷理論知識(shí),是傳統(tǒng)知識(shí)教育的一種輔助。
二、新市場(chǎng)環(huán)境對(duì)實(shí)踐教學(xué)提出的基本要求
1.以能力為核心。
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)作為一個(gè)人才需求量大的年輕專業(yè),從教學(xué)改革的角度來(lái)說(shuō),具有很大的發(fā)展空間。因此必須確立適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展要求的新理念、新思路,徹底更新教師現(xiàn)有教學(xué)觀念,以培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力為目標(biāo),改革、整合目前的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容體系,使教學(xué)內(nèi)容模塊化,教學(xué)方法案例化、實(shí)踐化,建立以能力為核心、具有創(chuàng)新特色、虛實(shí)結(jié)合的實(shí)踐教學(xué)模式。
2.以行業(yè)為基礎(chǔ)。
中職學(xué)校開(kāi)展實(shí)踐教學(xué)活動(dòng),要不斷鼓勵(lì)學(xué)生了解產(chǎn)品、行業(yè),擴(kuò)大學(xué)生的知識(shí)面,提高學(xué)生對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)度,使學(xué)生在熟悉產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)概況、行業(yè)前景、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中提高分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力,在掌握一般營(yíng)銷的基本理論、基本技能的基礎(chǔ)上,熟練掌握一個(gè)行業(yè)或一類產(chǎn)品的推銷技能技巧,創(chuàng)造就業(yè)優(yōu)勢(shì),提高就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
3.以培養(yǎng)應(yīng)用型人才為目標(biāo)。
緊密圍繞培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)用型人才的宗旨,按照職業(yè)崗位實(shí)際要求來(lái)設(shè)置和調(diào)整課程內(nèi)容,進(jìn)行課程的優(yōu)化整合。在掌握理論的前提下,以突出應(yīng)用性、實(shí)踐性的原則重組課程結(jié)構(gòu)、更新課程教學(xué)內(nèi)容,進(jìn)一步增加實(shí)踐式教學(xué)的課時(shí)比重,切實(shí)提高學(xué)生的實(shí)際動(dòng)手能力和綜合運(yùn)用知識(shí)的能力。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)課程實(shí)踐教學(xué)模式的設(shè)計(jì)
1.目標(biāo)的確定。
實(shí)踐教學(xué)模式是通過(guò)一系列實(shí)踐活動(dòng),讓學(xué)生掌握市場(chǎng)營(yíng)銷基本理論和方法,具備進(jìn)行營(yíng)銷決策和管理的相關(guān)技能;通過(guò)創(chuàng)設(shè)實(shí)習(xí)場(chǎng)所實(shí)踐共同體,讓學(xué)生置身于動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中,獨(dú)立解決實(shí)際生活中的營(yíng)銷問(wèn)題,培養(yǎng)學(xué)會(huì)獨(dú)立思考、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力,使他們的視野得以開(kāi)闊、思維得以擴(kuò)展、經(jīng)驗(yàn)得以增長(zhǎng)、職業(yè)能力得以發(fā)展。
2.理論基礎(chǔ)。
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)應(yīng)以企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)為背景、以營(yíng)銷職場(chǎng)為舞臺(tái)、以具體營(yíng)銷事件為道具,以學(xué)生為主體、教師為主導(dǎo),通過(guò)解決或模擬解決企業(yè)的具體營(yíng)銷問(wèn)題等一系列教學(xué)活動(dòng),讓學(xué)生獲得應(yīng)用技能,提高職業(yè)能力。
3.活動(dòng)的設(shè)計(jì)。
(1)課堂實(shí)踐教學(xué)。課堂實(shí)踐教學(xué)是培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力的基礎(chǔ),是一種普遍使用的實(shí)踐教學(xué)方式。主要包括案例分析、小組討論、角色扮演等方式,培養(yǎng)學(xué)生的基本能力和營(yíng)銷認(rèn)知能力。通過(guò)課堂實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié),一方面訓(xùn)練學(xué)生的文獻(xiàn)查閱和整理能力、口頭交流能力、協(xié)作能力,另一方面促進(jìn)學(xué)生對(duì)各種專業(yè)技能的理解和運(yùn)用,提高營(yíng)銷能力。
(2)集中實(shí)踐教學(xué)。集中實(shí)踐教學(xué)是指集中時(shí)間對(duì)某一課程的專項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行實(shí)踐的教學(xué)方式,包括市場(chǎng)調(diào)研、模擬推銷與談判、營(yíng)銷策劃等課程,通過(guò)集中實(shí)踐培養(yǎng)學(xué)生專項(xiàng)營(yíng)銷能力。需要注意的是教師應(yīng)制定好實(shí)訓(xùn)大綱,明確集中實(shí)踐的目的,同時(shí)做好組織工作,對(duì)學(xué)生的實(shí)踐過(guò)程進(jìn)行針對(duì)性的指導(dǎo)。
(3)模擬實(shí)訓(xùn)。在具體實(shí)施過(guò)程中,采用以學(xué)生為主,老師為輔的教學(xué)方法。例如模擬談判的實(shí)訓(xùn)活動(dòng),談判的開(kāi)始由老師提出商務(wù)談判雙方的結(jié)構(gòu)分配,結(jié)合現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的形勢(shì),談判雙方由買賣雙方構(gòu)成。由學(xué)生以虛擬公司為單位形成不同的談判小組,自我選擇所要充當(dāng)?shù)恼勁袉挝缓驼勁薪巧T诮巧_定的基礎(chǔ)上,各組學(xué)生內(nèi)部進(jìn)行談判分工。通過(guò)分工,先把談判的目標(biāo)和任務(wù)分派到小組的各成員,讓每個(gè)成員都明白自己的任務(wù)和角色,上網(wǎng)查找資料,掌握產(chǎn)品的價(jià)格和構(gòu)成價(jià)格的主要因素,做到心中有數(shù),在談判中能有的放矢,不打無(wú)準(zhǔn)備的仗。
(4)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。根據(jù)教學(xué)要求,教師設(shè)計(jì)綜合性項(xiàng)目,如產(chǎn)品推銷、市場(chǎng)調(diào)研、企業(yè)形象設(shè)計(jì)、品牌策劃、外貿(mào)接單、社區(qū)服務(wù)等,同時(shí)將學(xué)生分成若干小組,為每個(gè)小組提供一定的條件或經(jīng)費(fèi),設(shè)定目標(biāo),由學(xué)生獨(dú)立完成方案設(shè)計(jì)、過(guò)程運(yùn)作、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、總結(jié)報(bào)告等環(huán)節(jié)。項(xiàng)目考核分為對(duì)小組考核和學(xué)生個(gè)人考核兩個(gè)部分:小組考核內(nèi)容主要有方案、創(chuàng)意、業(yè)績(jī)、總結(jié)報(bào)告4項(xiàng);學(xué)生個(gè)人考核包括出勤、紀(jì)律、業(yè)績(jī)、知識(shí)運(yùn)用能力、協(xié)作精神、耐挫耐勞能力等內(nèi)容。這種實(shí)訓(xùn)與專業(yè)技能訓(xùn)練緊密結(jié)合,與其他實(shí)訓(xùn)形式相比,具有真實(shí)性、獨(dú)立性、靈活性、復(fù)雜性等特點(diǎn),對(duì)調(diào)動(dòng)學(xué)生的非智力因素,引導(dǎo)、激勵(lì)學(xué)生走向成功有重要意義。
(5)課余兼職。可以將學(xué)生的社會(huì)兼職納入專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系,根據(jù)學(xué)生兼職的崗位,配備指導(dǎo)教師,定期召集學(xué)生交流實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),討論解決實(shí)踐中遇到的問(wèn)題,編寫(xiě)學(xué)生營(yíng)銷實(shí)踐案例,從而引導(dǎo)學(xué)生學(xué)會(huì)將理論與實(shí)踐結(jié)合。同時(shí),這種“先就業(yè)、后畢業(yè)”的人才培養(yǎng)模式和“為用而學(xué)、學(xué)而致用”的教學(xué)方法為學(xué)生的就業(yè)帶來(lái)了更廣闊的空間。
總之,市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐課程教學(xué)必須堅(jiān)持“以學(xué)生為中心,能力為本位,質(zhì)量為核心,強(qiáng)化職業(yè)素質(zhì)教育”的原則,既要注重實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)與理論教學(xué)環(huán)節(jié)的聯(lián)系,又要避免實(shí)踐教學(xué)對(duì)理論教學(xué)內(nèi)容的過(guò)分依附,努力構(gòu)建科學(xué)的實(shí)踐教學(xué)模式,并積極探索營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)改革新思路,多方位培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力。
參考文獻(xiàn)
[1]劉春生,徐長(zhǎng)發(fā).職業(yè)教育學(xué)[M].北京:教育科學(xué)出版社,2006.
關(guān)鍵詞:推銷技巧;教學(xué)改革
在我國(guó),隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,買方市場(chǎng)已形成,企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,企業(yè)能否順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售,關(guān)系到企業(yè)的生存發(fā)展。可以認(rèn)為,推銷已成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重頭戲。在銷售工作中,怎樣向客戶進(jìn)行推銷已經(jīng)成為銷售人員必須了解的掌握的問(wèn)題,企業(yè)也迫切需要能夠掌握推銷技巧的人才。因此,高職院校開(kāi)設(shè)了"推銷技巧"課程。
1 課程在專業(yè)里的作用與地位
推銷技巧是高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的主干課,是為培養(yǎng)學(xué)生在涉及交易活動(dòng)中推銷的基本理論知識(shí)與應(yīng)用能力而設(shè)置的一門專業(yè)課程。它主要研究交易過(guò)程中推銷的原理、策略和技巧。是一門有著獨(dú)特框架體系和豐富研究?jī)?nèi)容的,具有很強(qiáng)實(shí)踐性與應(yīng)用性的課程。而高職教育的特點(diǎn)是以培養(yǎng)面向基層、面向生產(chǎn)服務(wù)第一線的專業(yè)技術(shù)人才為目標(biāo)的大眾化教育。所以,推銷技巧課程在專業(yè)的開(kāi)設(shè)是相當(dāng)必要的。
2 當(dāng)前推銷技巧課程教學(xué)的現(xiàn)狀分析
(1)陳舊的教學(xué)手段
教學(xué)手段是指師生教學(xué)相互傳遞信息的工具、媒體或設(shè)備。由于各種原因,一直以來(lái),老師的教學(xué)工具就是一張黑板,一只粉筆,一塊黑板擦,雖然很多高校設(shè)置了網(wǎng)絡(luò)中心,或購(gòu)置了投影設(shè)備,但很少運(yùn)用到推銷技巧課程教學(xué)上。其不利方面主要體現(xiàn)在:一不能較好的提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣;二沒(méi)辦法做到圖文并茂、聲像合一,所以教學(xué)效果不理想;三加大了老師上課的強(qiáng)度,尤其無(wú)法滿足學(xué)生對(duì)實(shí)務(wù)了解及大量信息需求的需要;四難以進(jìn)行模擬實(shí)訓(xùn)操作。推銷技巧屬于一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程,由于教學(xué)媒體的限制,目前,只能進(jìn)行一些簡(jiǎn)單的案例討論,無(wú)法實(shí)訓(xùn)模擬。
(2)單一的教學(xué)方式
傳統(tǒng)的推銷技巧教學(xué)模式是以教師為中心,以教材為依據(jù)的"注入式教學(xué)"。在這種模式下,教師單向地向?qū)W生傳播知識(shí),將教師講授作為教學(xué)過(guò)程的核心,這種"填鴨式"的教學(xué)方法顯然是同市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下創(chuàng)新人才的培養(yǎng)相違背的。學(xué)生往往處于被動(dòng)聽(tīng)課的狀態(tài),難以調(diào)動(dòng)學(xué)生主動(dòng)參與的積極性,從而使得教與學(xué)分離,這種狀態(tài)下的教學(xué)效果必然要大打折扣。
3 課程教學(xué)改革思考
(一)教學(xué)手段方面
筆者認(rèn)為,教學(xué)手段的更新是推銷技巧教學(xué)模式改革成功的前提。為了能夠有效提高教學(xué)效果,教師應(yīng)借助計(jì)算機(jī)、大屏幕投影儀、掃描儀、電子黑板、幻燈片、計(jì)算機(jī)程序、音像系統(tǒng)等多媒體設(shè)備,在常規(guī)的課堂教學(xué)方式的基礎(chǔ)上引入圖形、文字、影像、聲音、動(dòng)畫(huà)、視頻等多媒體,給學(xué)生進(jìn)行理論講授、實(shí)務(wù)操作、案例分析等。這一新的教學(xué)手段對(duì)"教"和"學(xué)"兩方面均可產(chǎn)生積極意義。第一,直觀性,能突破視覺(jué)的限制,多角度地觀察對(duì)象,并能夠突出要點(diǎn),有助于概念的理解和方法的掌握;第二,交互性,學(xué)生有更多的參與,學(xué)習(xí)更為主動(dòng),并通過(guò)創(chuàng)造反思的環(huán)境,有利于學(xué)生形成新的認(rèn)知結(jié)構(gòu);第三,通過(guò)多媒體實(shí)驗(yàn)實(shí)現(xiàn)了對(duì)普通實(shí)驗(yàn)的擴(kuò)充,并通過(guò)對(duì)真實(shí)情景的再現(xiàn)和模擬,培養(yǎng)學(xué)生的探索、創(chuàng)造能力;第四,大信息量、大容量性,節(jié)約了空間和時(shí)間,提高了教學(xué)效率。圖文聲像并茂,多角度調(diào)動(dòng)學(xué)生的情緒、注意力和興趣,從而掌握更多的知識(shí)、技能。
(二)教學(xué)方法方面
(1)應(yīng)適時(shí)采用模擬教學(xué)法
模擬教學(xué)就是指在教師指導(dǎo)下,學(xué)生模擬扮演某一角色進(jìn)行技能訓(xùn)練的一種教學(xué)方法。包括角色模擬、情景模擬等,為學(xué)生提供近似真實(shí)的訓(xùn)練環(huán)境,提高學(xué)生職業(yè)技能。
角色模擬教學(xué)法是將角色扮演、對(duì)話練習(xí)和情景教學(xué)融為一體的一種教學(xué)方法。通過(guò)角色扮演活動(dòng),可以活躍課堂氣氛,增加學(xué)生的參與性,激發(fā)學(xué)生興趣,調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性,增加學(xué)生推銷實(shí)踐的感覺(jué)和體會(huì)。
(2)可適當(dāng)安排案例教學(xué)
案例教學(xué)就是為了一定的教學(xué)目標(biāo),在教師的指導(dǎo)下,由學(xué)生對(duì)選定的具有代表性的典型案例,進(jìn)行有針對(duì)性的分析、審理和討論,作出自己的判斷和評(píng)價(jià)的教學(xué)方法。在介紹新課前可進(jìn)行案例導(dǎo)入。將有利于加強(qiáng)學(xué)生對(duì)知識(shí)的理解,融會(huì)貫通。通過(guò)案例分析,營(yíng)造輕松自由的課堂氣氛,開(kāi)發(fā)學(xué)生智力、培養(yǎng)學(xué)生分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。是一種尋找理論與實(shí)踐恰當(dāng)結(jié)合點(diǎn)的十分有效的教學(xué)方法。
(三)考核方式方面
筆者認(rèn)為,應(yīng)考核學(xué)生的創(chuàng)新能力而非單純理論知識(shí)點(diǎn)的掌握。宜采取筆記與口試相結(jié)合。如,筆試以學(xué)生上交的實(shí)踐總結(jié)作為評(píng)分依據(jù),口試以學(xué)生登上講臺(tái)進(jìn)行"一分鐘自我推銷演練"為考核依據(jù)。在口試的評(píng)分細(xì)則中,普通話的標(biāo)準(zhǔn)程度占有10%,語(yǔ)言的組織和表達(dá)能力占30%,現(xiàn)場(chǎng)的感染力和說(shuō)服力占30%,臺(tái)上的儀態(tài)舉止占20%,另外,創(chuàng)新意識(shí)占10%。其目的是鍛煉學(xué)生能說(shuō)會(huì)道的能力,不斷提高自信、個(gè)人膽量和口頭表達(dá)能力,進(jìn)一步培養(yǎng)職業(yè)技能。
1.課程結(jié)構(gòu)理論化嚴(yán)重。
通過(guò)對(duì)開(kāi)設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的院校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)方案的分析,發(fā)現(xiàn)大部分應(yīng)用型本科院校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)在課程設(shè)置上偏理論化,即時(shí)設(shè)置了實(shí)踐教學(xué)周,也依然偏理論化。比如市場(chǎng)調(diào)研實(shí)訓(xùn)、營(yíng)銷策略實(shí)訓(xùn)等課程在教學(xué)設(shè)計(jì)上會(huì)偏向理論化些,學(xué)生的實(shí)踐效果難以得到有效評(píng)價(jià)。
2.課程體系結(jié)構(gòu)與實(shí)際應(yīng)用相脫節(jié)。
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué),尤其是實(shí)訓(xùn)教學(xué)需要對(duì)接市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的就業(yè)要求,即操作應(yīng)用。所以在設(shè)計(jì)教學(xué)課程體系的時(shí)候要根據(jù)從事?tīng)I(yíng)銷工作的需求作為出發(fā)點(diǎn),目前的實(shí)際情況是部分應(yīng)用型本科院校依托研究性高校和高職型院校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)課程體系,相對(duì)忽視了研究型高校生源素質(zhì)高的特性和高職院校生源的對(duì)口單招型特點(diǎn),課程結(jié)構(gòu)不合理。
3.課程體系結(jié)構(gòu)中專業(yè)實(shí)踐課程比例不足。
實(shí)踐教學(xué)的總體規(guī)劃和理論教學(xué)連貫性還有待進(jìn)一步完善。應(yīng)用型本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)開(kāi)展前需要明確一點(diǎn),那就是“需要實(shí)踐什么”,要明確實(shí)踐目標(biāo),進(jìn)而將其有效分解,最終形成實(shí)踐動(dòng)手能力體系,并緊密結(jié)合到實(shí)踐教學(xué)課程體系中去。
二、應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生的基本素質(zhì)和能力要求
一個(gè)合格的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生應(yīng)具備完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)、能力結(jié)構(gòu)和素質(zhì)結(jié)構(gòu)
1.知識(shí)結(jié)構(gòu),知識(shí)是頭腦中的經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng),它是以思想內(nèi)容的形式為人們所掌握,知識(shí)是個(gè)人能力形成的理論基礎(chǔ)。
營(yíng)銷人員需要的知識(shí),既包括寬泛的營(yíng)銷理念、法律知識(shí)以及社會(huì)交往中的人際關(guān)系、社會(huì)角色等;也包括銷售業(yè)務(wù)所涉及的專業(yè)知識(shí)、專業(yè)理論等。所以要求市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生必須掌握市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)、現(xiàn)代推銷技術(shù)、商務(wù)禮儀等專業(yè)知識(shí),以應(yīng)對(duì)工作中不斷出現(xiàn)的問(wèn)題。
2.能力結(jié)構(gòu)。
能力結(jié)構(gòu)包括專業(yè)技能,是對(duì)具體動(dòng)作的理解,它以行動(dòng)方法的形式為人們所掌握,專業(yè)技能是個(gè)人能力形成的實(shí)踐基礎(chǔ)。銷售人員需要的能力,既包括對(duì)銷售業(yè)務(wù)中涉及的對(duì)機(jī)械、設(shè)備等的演示、操作技能,也包括處理銷售業(yè)務(wù)中涉及的交際溝通、團(tuán)隊(duì)合作能力和客戶關(guān)系管理的能力。
3.素質(zhì)結(jié)構(gòu)。
銷售人員在社會(huì)角色中是一個(gè)復(fù)雜多變的綜合體,所以要求營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生必須具有較高的文化素質(zhì)修養(yǎng),善于協(xié)調(diào)不同的人際關(guān)系,具有較高的心理素質(zhì),面對(duì)不同的客戶能夠機(jī)靈地應(yīng)對(duì),具有良好的身體素質(zhì),能夠承擔(dān)較大的壓力和較長(zhǎng)的工作時(shí)間,具有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)素質(zhì),不斷更新自己的業(yè)務(wù)能力。
三、應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程體系的構(gòu)建
1.制定符合地方應(yīng)用型本科院校特征的專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)。
通過(guò)調(diào)研,企業(yè)認(rèn)為大學(xué)里所學(xué)的知識(shí)對(duì)就業(yè)的貢獻(xiàn)率較低,但同時(shí),良好專業(yè)能力的養(yǎng)成又與求職信心密切相關(guān)。因此,根據(jù)本校和當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況,制定自己的獨(dú)特的專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo),走一條有自己特色的培養(yǎng)道路而非大眾化道路是該類學(xué)校的必然選擇。同時(shí),在教學(xué)方式和教學(xué)手段上也要進(jìn)行相應(yīng)的改革,注重提高學(xué)生的參與度和獨(dú)立學(xué)習(xí)能力。
2.為學(xué)生創(chuàng)造實(shí)踐機(jī)會(huì)。
目前的現(xiàn)狀是大學(xué)生的實(shí)踐機(jī)會(huì)較少,校外實(shí)習(xí)且大部分是發(fā)傳單等簡(jiǎn)單的體力勞動(dòng),校內(nèi)實(shí)訓(xùn)又偏向理論話,針對(duì)某一特定題目寫(xiě)出策劃方案,流于形式,學(xué)生的能力得不到有效的評(píng)價(jià)。另外有些學(xué)校雖然有一些掛牌的實(shí)習(xí)基地,但大多數(shù)流于形式。在應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程體系的構(gòu)建中,應(yīng)突出實(shí)踐實(shí)訓(xùn)的課程及具體的安排,確保學(xué)生的能力能夠得到有效地提高。
3.提高學(xué)生的自學(xué)能力。
地方性應(yīng)用型本科學(xué)校在傳授給學(xué)生專業(yè)知識(shí)的同時(shí),還應(yīng)該培養(yǎng)學(xué)生的自學(xué)能力。如由系里或是輔導(dǎo)員牽頭成立各種興趣小組,并定期開(kāi)展活動(dòng);課程設(shè)置不應(yīng)太多,應(yīng)給學(xué)生留出一些自學(xué)的時(shí)間;完善圖書(shū)館建設(shè),豐富圖書(shū)館藏書(shū)。
4.課程體系的構(gòu)建說(shuō)明。
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程體系的構(gòu)建應(yīng)緊緊圍繞專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)、面向就業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)的設(shè)計(jì)。應(yīng)用型本科課程體系一般可分為三個(gè)模塊:通識(shí)課程、學(xué)科課程、專業(yè)課程;學(xué)生修讀的課程體系可分為四個(gè)模塊:通識(shí)課模塊、學(xué)科基礎(chǔ)課模塊、專業(yè)課模塊和任意選修課模塊。通過(guò)以上分析,通識(shí)課程一般包括思想道德修養(yǎng)與法律基礎(chǔ)、思想和中國(guó)特色社會(huì)主義理論概論、形式與政策、體育、軍事理論課、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)、應(yīng)用英語(yǔ)、職業(yè)生涯發(fā)展與就業(yè)指導(dǎo)、創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)。其中職業(yè)生涯發(fā)展與就業(yè)指導(dǎo)、創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)的兩門課程能指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行合理的職業(yè)規(guī)劃,為學(xué)生開(kāi)設(shè)職業(yè)規(guī)劃指導(dǎo)的課程,指導(dǎo)學(xué)生按照自己的特長(zhǎng)、資源和興趣進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃。學(xué)科課程一般包括管理學(xué)基礎(chǔ)、市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)、物流基礎(chǔ)、經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)、商品學(xué)基礎(chǔ)、采購(gòu)管理實(shí)務(wù)、現(xiàn)代推銷技術(shù)、中國(guó)人文地理、有效溝通實(shí)務(wù)、營(yíng)銷策劃與實(shí)務(wù)、運(yùn)籌學(xué)基礎(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)、商務(wù)談判實(shí)務(wù)。專業(yè)課程的開(kāi)設(shè)都包含了四周實(shí)訓(xùn)周,學(xué)生能夠在相對(duì)連續(xù)的時(shí)間里掌握市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)該具備的能力結(jié)構(gòu),包括市場(chǎng)調(diào)研能力、創(chuàng)意策劃能力、產(chǎn)品銷售技巧等,能夠針對(duì)不同的企業(yè)產(chǎn)品靈活應(yīng)用所學(xué)知識(shí)。
四、總結(jié)
推銷可行性分析報(bào)告
每一件產(chǎn)品在走向市場(chǎng)之前都需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一番的調(diào)查,暖貝兒內(nèi)衣在學(xué)校銷售時(shí)我們也對(duì)暖貝兒內(nèi)衣的可行性進(jìn)行了一番分析,以方便我們的推銷。可行性研究的目的是為了對(duì)問(wèn)題進(jìn)行研究發(fā)現(xiàn)問(wèn)題進(jìn)而找出解決問(wèn)題的方法,以最小的代價(jià)在最短的時(shí)間內(nèi)獲得最大的價(jià)值,更好的銷售我們的暖貝兒。
經(jīng)過(guò)我們的分析,暖貝兒產(chǎn)品不僅具有穿著舒適保暖的功能,而且在價(jià)格上也相對(duì)其他名牌產(chǎn)品來(lái)說(shuō)相對(duì)低廉,這對(duì)在校大學(xué)生是一種物美價(jià)廉的實(shí)惠,符合當(dāng)代大學(xué)生的消費(fèi)觀。由此也奠定了我們的推銷會(huì)是一種成功和快樂(lè)的過(guò)程。下面我將從可行性的三個(gè)方面來(lái)闡述一下我們推銷的過(guò)程。
一,市場(chǎng)前景分析
暖貝兒已成為中國(guó)家喻戶曉的知名內(nèi)衣品牌,秉承“用心織造完美”的企業(yè)理念,以“科技,高雅,活力,時(shí)尚,健康”為品牌核心,以“互贏價(jià)值觀”為準(zhǔn)則,確保“社會(huì),消費(fèi)者,員工,合作伙伴和投資人”五方利益相關(guān)者共贏,致力打造“生產(chǎn)—快樂(lè)”的企業(yè)文化,通過(guò)實(shí)現(xiàn)“工作快樂(lè),學(xué)習(xí)快樂(lè),創(chuàng)新快樂(lè)”推動(dòng)企業(yè)從優(yōu)秀走向卓越。
良好的企業(yè)文化必然決定著其產(chǎn)品具有不可競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)和優(yōu)點(diǎn),本次暖貝兒內(nèi)衣校園行送溫暖活動(dòng),營(yíng)銷協(xié)會(huì)秉承推銷實(shí)踐的理念,各位營(yíng)銷協(xié)會(huì)成員都積極參與其中,在嚴(yán)寒的天氣下,大家不顧寒冷積極參與其中,在工作中發(fā)現(xiàn)快樂(lè),在快樂(lè)中進(jìn)行工作,實(shí)現(xiàn)了了銷售最大化。
利潤(rùn)其次,實(shí)踐活動(dòng)更豐富了我們的課外能力,既鍛煉了我們吃苦的精神又使我們跳出了課本親身經(jīng)歷了真正的工作。
河南財(cái)專新校區(qū)在校師生近萬(wàn)人,市場(chǎng)潛力巨大銷售前景非常好這主要有底下幾種原因:1,地處郊外,離二七市場(chǎng)較遠(yuǎn),交通不便,直接導(dǎo)致學(xué)生外出不便。天氣更加嚴(yán)寒,更使學(xué)生們不遠(yuǎn)外出,為我們銷售墊下了良好條件。2,今年的天氣比去年更加寒冷,又加上本校區(qū)的暖氣設(shè)施還未健全這又使我們感到天氣的可怕,這就使我們有了非常大的市場(chǎng)。3營(yíng)銷協(xié)會(huì)作為河南財(cái)專新成立的社團(tuán)組織,以具有初步大的規(guī)模,吸收了全校學(xué)生的參與,這就方便了我們的宣傳,再加上營(yíng)銷協(xié)會(huì)的神秘性,使一些學(xué)生更愿意親近我們了解我們的銷售活動(dòng)。
二,宣傳
為了本次活動(dòng)我們提前幾天做好了宣傳工作向全校師生宣傳我們的這次銷售活動(dòng),這更加有利于我們銷售活動(dòng)的開(kāi)展進(jìn)行。為了這次銷售活動(dòng)我們印制了大量宣傳頁(yè)向?qū)W門發(fā)放,營(yíng)銷協(xié)會(huì)宣傳部為此也設(shè)計(jì)出一張宣傳板,宣傳我們的活動(dòng)。為了能夠吸引老師們的關(guān)注,我們還印制了一些優(yōu)惠券發(fā)放給老師,利用老師的關(guān)系,銷售我們的暖貝兒產(chǎn)品。
營(yíng)銷協(xié)會(huì)內(nèi)部具有近300個(gè)會(huì)員,幾乎遍布了每個(gè)系,每個(gè)班,利用學(xué)生分布廣和人際關(guān)系多進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳,這種方式是巨大的,直接促使了學(xué)生們對(duì)暖貝兒的認(rèn)知。
三,產(chǎn)品定位
學(xué)校里大部分人員為學(xué)生,所以我們的目標(biāo)客戶就直接針對(duì)的是學(xué)生,又考慮到學(xué)生的購(gòu)買力有限,我們又針對(duì)老師和學(xué)校管理人員進(jìn)行了推銷,爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的最大化,不錯(cuò)過(guò)每一個(gè)潛在消費(fèi)者,做到全方位的銷售。
推銷計(jì)劃報(bào)告
銷售前:在每一件產(chǎn)品推向市場(chǎng)前我們都需要對(duì)產(chǎn)品的銷售活動(dòng)做一些安排。在暖倍兒內(nèi)衣銷售活動(dòng)前我們也具體做了一些安排工作,這主要從以下幾點(diǎn)方面開(kāi)展的:
1,人員安排上。營(yíng)銷協(xié)會(huì)大約有近三百位成員,要是全部都參與的話就會(huì)形成人員上的資源浪費(fèi),這不利于活動(dòng)的開(kāi)展。為此協(xié)會(huì)從眾多的會(huì)員當(dāng)中抽調(diào)出一些能力強(qiáng)業(yè)務(wù)素質(zhì)高的會(huì)員組成干事,具體參與活動(dòng)。干事這一層級(jí)的設(shè)置更加方便了活動(dòng)的進(jìn)行。由于很多涉及到許多方面如;宣傳工作,銷售工作,財(cái)務(wù)管理等,為此營(yíng)銷協(xié)會(huì)內(nèi)部也相對(duì)應(yīng)的設(shè)立了幾個(gè)部門,具體上有八個(gè)部門,分別是:營(yíng)銷策劃部(主要職責(zé)是為活動(dòng)的開(kāi)展進(jìn)行策劃安排,使協(xié)會(huì)能更好的開(kāi)展工作)。綜合部(主要負(fù)責(zé)后勤保障工作,以及物品的運(yùn)輸與管理)。網(wǎng)絡(luò)部(主要負(fù)責(zé)網(wǎng)上的宣傳以及協(xié)會(huì)的網(wǎng)站和網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)管理)。宣傳部(顯而易見(jiàn)主要負(fù)責(zé)活動(dòng)的宣傳,主要的工作有海報(bào)及板報(bào)的設(shè)計(jì))。秘書(shū)處(主要負(fù)責(zé)商品的管理清點(diǎn)工作,做一些文件上的管理)。財(cái)務(wù)處(主要負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的管理,和活動(dòng)經(jīng)費(fèi)的發(fā)放)。組織部(負(fù)責(zé)人員的安排及管理,對(duì)很多的開(kāi)展進(jìn)行監(jiān)督管理)。外聯(lián)部(與一些企業(yè)進(jìn)行聯(lián)系,拉贊助,也就是協(xié)會(huì)的對(duì)外聯(lián)系的門戶)。各個(gè)部門分工明確,保證了活動(dòng)的有條不紊,為活動(dòng)的順利進(jìn)行墊定了條件。
2業(yè)務(wù)培訓(xùn)。由于我們是在校學(xué)生,缺乏一定的銷售經(jīng)驗(yàn),對(duì)產(chǎn)品的了解不多,這就使我們受到了一定限制。為此我們?cè)谕其N前也針對(duì)性的開(kāi)展了暖倍兒產(chǎn)品的培訓(xùn)活動(dòng)。這次培訓(xùn)請(qǐng)的是上一屆營(yíng)銷協(xié)會(huì)的主要銷售人員進(jìn)行講解的,他們?cè)诋a(chǎn)品上相對(duì)比我們了解的更多。比我們更有銷售經(jīng)驗(yàn),業(yè)務(wù)素質(zhì)更高。這也直接促使了我們銷售能力的提升。
銷售中:在暖倍兒內(nèi)衣的銷售過(guò)程中,我們主要采用了攤位營(yíng)銷和直接上門推銷的方式,更大的吸收了目標(biāo)客戶。
在攤位營(yíng)銷中,我們選擇的地點(diǎn)是人流量最多的餐廳門口,那個(gè)地方地方開(kāi)闊,是學(xué)生們上課的必經(jīng)之地。在攤位營(yíng)銷中我們把銷售時(shí)間選在了中午和傍晚時(shí)分,這是人員最多和最集中的時(shí)候,便于我們最大的銷售。
在這次攤位營(yíng)銷中我們的每個(gè)銷售員都格外積極,熱心的向每個(gè)顧客講解我們用我們的熱情打動(dòng)了許多顧客,使他們真心愿意購(gòu)買我們的暖倍兒。
在上門推銷中,我們主要針對(duì)的是老師。在那一天我們市場(chǎng)營(yíng)銷班和會(huì)展班近百名學(xué)生進(jìn)行分工針對(duì)實(shí)訓(xùn)樓和教務(wù)樓進(jìn)行上門推銷,我們每八個(gè)學(xué)生為一組進(jìn)入各個(gè)樓層向老師們熱心介紹我們的暖倍兒,取得了不小的收獲獲得了老師們的好評(píng),大大的增加了我們的銷售量。
銷售后:為了更好的服務(wù)消費(fèi)者,我們?cè)谕其N活動(dòng)結(jié)束后也把產(chǎn)品放在了學(xué)校而未送還廠家,這主要是為了那些購(gòu)買者在他們覺(jué)得產(chǎn)品不適或款式?jīng)]相中時(shí)方便他們調(diào)貨。在那些需要調(diào)貨的人員中,我們也積極的為他們服務(wù),使他們買時(shí)開(kāi)心,穿時(shí)舒心,以便于我們下次活動(dòng)的開(kāi)展。
推銷日志與體會(huì)
本次暖倍兒校園行送溫暖活動(dòng)中,我們經(jīng)歷了銷售的低谷,也經(jīng)歷了銷售的。從一開(kāi)始的第一天的倆件到最后一天的三十六件,我們經(jīng)過(guò)了挫折享受成功后的喜悅,過(guò)程中的酸甜苦辣也只有我們經(jīng)歷過(guò)的人才能體會(huì)的到。
在這次銷售活動(dòng)中,我們賣出了八十多件保暖內(nèi)衣,這遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超出了我們的預(yù)期,事后總結(jié)了一下購(gòu)買過(guò)程中,購(gòu)買最多的是學(xué)生,在學(xué)生當(dāng)中女生站了三分之二,這證明了我們學(xué)校女生的購(gòu)買力是無(wú)限巨大的。
每一次都要有收獲這是我們?cè)诨顒?dòng)前都要有的良好心態(tài)。經(jīng)過(guò)這次活動(dòng)我們深刻認(rèn)識(shí)到了自己能力上的不足,過(guò)程是艱難的,但艱難后的喜悅才是最甜的。這次活動(dòng)使我們對(duì)未來(lái)工作充滿了無(wú)限期待,使我們更加喜歡我們的專業(yè)。感謝營(yíng)銷協(xié)會(huì)為我們提供了這次實(shí)踐平臺(tái),希望這樣的活動(dòng)以后越來(lái)越多。
推銷總結(jié)報(bào)告
暖倍兒內(nèi)衣銷售活動(dòng)雖然僅僅五天,但在這短短的五天當(dāng)中我們卻收獲了許多東西,有好的,也有壞的,但無(wú)論是好的還是壞的它都標(biāo)志著我們?cè)谥饾u成長(zhǎng)當(dāng)中。
收獲:在這短短的五天當(dāng)中我們總共銷售出八十多件保暖內(nèi)衣,實(shí)現(xiàn)了銷售的最大話,利潤(rùn)不講在這五天當(dāng)中我們的能力上的提升才是最要的。在這之前我們只能才書(shū)本上獲得知識(shí),雖然獲得的知識(shí)比較全面但缺乏實(shí)踐的機(jī)會(huì),無(wú)法施展自己的才華,有了這次活動(dòng),它調(diào)動(dòng)了我們的積極性,使我們認(rèn)識(shí)到了銷售的快樂(lè),使我們更加熱愛(ài)銷售這個(gè)行業(yè)。
從這次活動(dòng)中我們清醒的認(rèn)識(shí)到了團(tuán)隊(duì)的重要性,我們每一個(gè)人都有自己的優(yōu)點(diǎn),如果我們把每一個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)集合起來(lái)就會(huì)實(shí)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)的最大化,使我們優(yōu)缺點(diǎn)互補(bǔ),避免了一些錯(cuò)誤的發(fā)生,使我們更好的完成工作。
通過(guò)這次推銷實(shí)踐活動(dòng)我們深刻的認(rèn)識(shí)到自己在銷售上的不足,自身存在著許多缺陷。1,個(gè)人在語(yǔ)言表達(dá)上不夠清晰,在跟顧客交流上存在著不足。由于我們大多數(shù)是從農(nóng)村出來(lái)的,在語(yǔ)言表達(dá)上喜歡帶上自己家鄉(xiāng)的土話,導(dǎo)致自己表達(dá)的讓顧客很難聽(tīng)懂。所以我們以后要加大自己在語(yǔ)言表達(dá)上的訓(xùn)練,使自己表達(dá)能力更加優(yōu)秀,更加明晰簡(jiǎn)練。2,有些人的意志不夠堅(jiān)定,比如當(dāng)我們?cè)谟鲆?jiàn)顧客拒絕我們的產(chǎn)品時(shí)就會(huì)產(chǎn)生氣餒的情緒,這就說(shuō)明了我們?cè)阡N售時(shí)自己的意志不堅(jiān)定,自己還不具有優(yōu)秀的銷售員具有的優(yōu)良品格。所以我們以后在生活學(xué)習(xí)中加大這方面的訓(xùn)練,不氣餒,不怕挫折,愈挫愈勇。3,業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)。由于我們?nèi)狈?duì)產(chǎn)品的更深入的了解,這直接限制了我們與顧客的交流,不利于我們的銷售,從這次活動(dòng)中我們都深刻的認(rèn)識(shí)到自己知識(shí)面的狹窄,這就需要我們?cè)谝院蟮膶W(xué)習(xí)生活中豐富我們的知識(shí)層面,使我們成為無(wú)懈可擊的人。
關(guān)鍵詞:職業(yè)能力;市場(chǎng)營(yíng)銷;實(shí)踐教學(xué)
一、基于職業(yè)能力提升的《市場(chǎng)營(yíng)銷》實(shí)踐教學(xué)改革的意義
2014年2月26日國(guó)務(wù)院總理主持召開(kāi)國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議,部署加快發(fā)展現(xiàn)代職業(yè)教育,會(huì)議確定了加快發(fā)展現(xiàn)代職業(yè)教育的任務(wù)措施,提出了面向職業(yè)能力提升的職業(yè)教育改革。經(jīng)過(guò)幾年的快速發(fā)展,目前,我國(guó)的高等職業(yè)教育已經(jīng)進(jìn)入提高教育質(zhì)量和加強(qiáng)內(nèi)涵建設(shè)的階段。周濟(jì)部長(zhǎng)指出:“全國(guó)有1000多所高等職業(yè)院校,全日制在校生已經(jīng)接近800萬(wàn),必須提高每一所學(xué)校的教育質(zhì)量。”要提高高職教育的教學(xué)質(zhì)量,就必須深入開(kāi)展教育教學(xué)改革。高職教育是高等教育的一個(gè)類型,既有別于普通高等教育和中職教育,也有別于就業(yè)培訓(xùn)。高職院校培養(yǎng)的是具有一定理論知識(shí)和較強(qiáng)實(shí)踐能力的技術(shù)應(yīng)用型人才。高等職業(yè)教育教學(xué)指導(dǎo)思想的落實(shí)取決于課堂教學(xué)。
《市場(chǎng)營(yíng)銷》是高職院校經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)中比較受歡迎的一門課程,受到廣泛的重視,營(yíng)銷技能對(duì)學(xué)生來(lái)講是重要的技能。傳統(tǒng)《市場(chǎng)營(yíng)銷》課程的教學(xué)和現(xiàn)代企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才需求之間是有距離的。對(duì)于高職《市場(chǎng)營(yíng)銷》教學(xué),不僅需要教給學(xué)生一些基本的營(yíng)銷理論知識(shí),更需要重視提高學(xué)生應(yīng)用能力以及分析和解決問(wèn)題的能力,提高職業(yè)技能。在《市場(chǎng)營(yíng)銷》課程教學(xué)改革過(guò)程中應(yīng)該體現(xiàn)高職教育的特色,以工學(xué)結(jié)合為背景,以服務(wù)社會(huì),培養(yǎng)高技能應(yīng)用型人才為目標(biāo)。在培養(yǎng)目標(biāo)中,我們需要以應(yīng)用為中心,以全面培養(yǎng)綜合素質(zhì)為基本原則,啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)生認(rèn)識(shí)營(yíng)銷專業(yè)的前景和社會(huì)的要求。在對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)理論、思想了解的基礎(chǔ)上,加強(qiáng)對(duì)學(xué)生動(dòng)手能力、實(shí)踐能力的訓(xùn)練,才能培養(yǎng)出具有職業(yè)能力和應(yīng)用技能的市場(chǎng)營(yíng)銷人才。通過(guò)實(shí)踐教學(xué)的改革,來(lái)完成學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)。
二、基于職業(yè)能力提升的《市場(chǎng)營(yíng)銷》實(shí)踐教學(xué)改革的要求
課堂教學(xué)改革是教學(xué)質(zhì)量提高的重要保障,以就業(yè)為導(dǎo)向,準(zhǔn)確定位市場(chǎng)營(yíng)銷課程教改目標(biāo)。實(shí)踐教學(xué)改革應(yīng)以“面向全體學(xué)生,改革教學(xué)模式,減少理論講授,強(qiáng)化能力培養(yǎng),注重教學(xué)過(guò)程,注重改革實(shí)效”為原則。教材內(nèi)容應(yīng)以技術(shù)性、應(yīng)用性和實(shí)用性為出發(fā)點(diǎn),重點(diǎn)對(duì)學(xué)生的技術(shù)應(yīng)用能力進(jìn)行培養(yǎng),包括以下要求。
1.開(kāi)展職業(yè)教育
剛步入大學(xué),很多學(xué)生并沒(méi)有形成職業(yè)理念,他們不了解營(yíng)銷工作的具體內(nèi)容,錯(cuò)誤地將營(yíng)銷與推銷、直銷或傳銷混淆到一起。因此,在大學(xué)課堂上,應(yīng)首先開(kāi)展職業(yè)方面的介紹,將學(xué)生轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)具有職業(yè)理念和素質(zhì)的職業(yè)人。
2.基礎(chǔ)知識(shí)的掌握
在教學(xué)中注重對(duì)理論知識(shí)的精簡(jiǎn)、講清基本的理論知識(shí),使學(xué)生掌握清晰的學(xué)科基本理論知識(shí)體系,為實(shí)際應(yīng)用打好知識(shí)基礎(chǔ)。做到理論部分實(shí)踐化,實(shí)踐部分真實(shí)化。在教學(xué)過(guò)程,可以使教學(xué)內(nèi)容和考證內(nèi)容相結(jié)合,市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生在畢業(yè)的時(shí)候能具有“雙證”,既獲得學(xué)歷證書(shū),還能夠獲得職業(yè)資格證書(shū)――助理營(yíng)銷師證。
3.增強(qiáng)專業(yè)教師實(shí)踐能力
高職院校一方面應(yīng)鼓勵(lì)教師加強(qiáng)與企業(yè)界的溝通與聯(lián)系,提升教師的實(shí)踐水平和經(jīng)驗(yàn)。另一方面,高職院校應(yīng)創(chuàng)造平臺(tái)和條件,讓教師有時(shí)間能夠“走出去”,幫助教師在相關(guān)單位取得掛職鍛煉的機(jī)會(huì),鼓勵(lì)教師利用寒暑假參加企業(yè)頂崗,增加教師利用寒暑假外出進(jìn)修的指標(biāo)等。
4.評(píng)價(jià)模式改革和教材二次開(kāi)發(fā)
優(yōu)化學(xué)生學(xué)習(xí)成果評(píng)價(jià)的內(nèi)容,突出實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié),加大實(shí)踐力度,培養(yǎng)造就出適應(yīng)崗位需求的新型、高素質(zhì)市場(chǎng)營(yíng)銷技能人才,可以增加實(shí)踐成績(jī)這部分內(nèi)容。針對(duì)高職教育培養(yǎng)目標(biāo),在教材建設(shè)上以高職教育職業(yè)能力本位課程理論為指導(dǎo),編寫(xiě)出適合不同專業(yè)、行業(yè)特色明顯、實(shí)踐應(yīng)用性強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)高職教材,根據(jù)課程實(shí)際,重新整合和組織教學(xué)內(nèi)容。
5.摸底企業(yè)需求
高職院校可以通過(guò)企業(yè)訪談、實(shí)地考察等方法,積極主動(dòng)搜集企業(yè)的營(yíng)銷人才需求信息,了解企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才的具體需要,明確專業(yè)教學(xué)目標(biāo)與重點(diǎn),對(duì)課程進(jìn)行合理設(shè)置,確定培養(yǎng)目標(biāo),根據(jù)企業(yè)的需要來(lái)培養(yǎng)學(xué)生,通過(guò)畢業(yè)生質(zhì)量跟蹤調(diào)查來(lái)了解從事?tīng)I(yíng)銷類工作的學(xué)生是否達(dá)到企業(yè)的要求。
三、基于職業(yè)能力提升的《市場(chǎng)營(yíng)銷》實(shí)踐教學(xué)改革的策略
近年來(lái),我國(guó)的高職教育發(fā)展迅速,招生規(guī)模急劇擴(kuò)大,對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)改革的研究越來(lái)越受到重視,很多學(xué)者開(kāi)始關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)改革的研究。職業(yè)教育應(yīng)以學(xué)生為中心,學(xué)生在實(shí)踐過(guò)程中通過(guò)親自動(dòng)手和體驗(yàn),可以加深對(duì)知識(shí)的理解。在實(shí)踐中,既有分工也有合作,有利于培養(yǎng)同學(xué)間的團(tuán)隊(duì)合作精神。一些高職院校在實(shí)踐中探索實(shí)效性強(qiáng)的教學(xué)理念,引入以提升學(xué)生能力為主的實(shí)踐教學(xué)法。實(shí)踐教學(xué)的形式有很多,大體可以分為:課內(nèi)實(shí)踐和課外實(shí)踐。
1.課內(nèi)實(shí)踐
(1)小組情景模擬
情景模擬是一個(gè)重要的實(shí)踐教學(xué)方法,通過(guò)情景模擬可以激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣,培養(yǎng)學(xué)生的綜合能力。因此,傳授知識(shí)的同時(shí),注重實(shí)用技能的培養(yǎng)。課堂上,教師與學(xué)生都能充分認(rèn)識(shí)到學(xué)以致用的道理。教師在課堂上安排一些角色扮演,進(jìn)行角色演練,使每個(gè)人扮演消費(fèi)者、營(yíng)銷人員、經(jīng)理等不同角色,在接下來(lái)的分角色表演中,學(xué)生必須完全進(jìn)入角色,能夠應(yīng)用所學(xué)。也可以兩個(gè)人一組,課堂上進(jìn)行推銷演練,兩個(gè)同學(xué)分別扮演推銷員和顧客,進(jìn)行討價(jià)還價(jià)、處理產(chǎn)品售后問(wèn)題等。學(xué)生通過(guò)扮演不同的角色,了解營(yíng)銷的職能。
(2)市場(chǎng)營(yíng)銷模擬軟件
利用模擬軟件在實(shí)驗(yàn)室虛擬地開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷,通過(guò)該方式,加強(qiáng)學(xué)生感性體驗(yàn),體會(huì)營(yíng)銷知識(shí)的運(yùn)用,提高營(yíng)銷業(yè)務(wù)操作能力。在實(shí)驗(yàn)室中,幾個(gè)同學(xué)為一個(gè)小組,共同經(jīng)營(yíng)一個(gè)公司,為公司做市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃,包括:新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、促銷、分銷、價(jià)格制定、品牌制定、市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位等策略,需要小組同學(xué)群策群力,獨(dú)立思考與配合,來(lái)完成計(jì)劃的制定,各個(gè)公司在同一個(gè)市場(chǎng),是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,通過(guò)軟件的模擬和評(píng)價(jià),可以了解到哪些公司營(yíng)銷計(jì)劃制訂合理、科學(xué)、具有實(shí)用性,系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)打分。模擬的市場(chǎng)處于變化中,通常模擬軟件的操作會(huì)模擬10年左右的市場(chǎng)情況,各個(gè)小組總結(jié)每次的模擬結(jié)果,對(duì)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整和完善。
(3)模擬公司
以創(chuàng)業(yè)者的視角把班級(jí)的同學(xué)分為幾個(gè)小組,組建為各個(gè)團(tuán)隊(duì),每個(gè)團(tuán)隊(duì)組建為一個(gè)模擬公司,每個(gè)團(tuán)隊(duì)都有一個(gè)虛擬或真實(shí)的創(chuàng)業(yè)想法,在模擬公司中,同學(xué)分工與合作,每個(gè)同學(xué)扮演不同的角色。在組織教學(xué)內(nèi)容時(shí),圍繞公司的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制定、調(diào)查消費(fèi)者的需求、了解顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng)、售后服務(wù)和客戶關(guān)系管理等方面開(kāi)展。學(xué)生從創(chuàng)業(yè)者的角度學(xué)習(xí)相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)和操作技能,這樣就形成了以創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目為支撐的實(shí)踐教學(xué)模式,并且在學(xué)習(xí)過(guò)程中逐漸激發(fā)學(xué)生創(chuàng)業(yè)的需要,產(chǎn)生創(chuàng)業(yè)的動(dòng)機(jī),開(kāi)始具有創(chuàng)業(yè)的理念,為今后的自主創(chuàng)業(yè)打下基礎(chǔ)。
2.課外實(shí)踐
(1)專家講座
請(qǐng)富有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和理論水平的企業(yè)人員、校外兼職教師、專家到學(xué)校給學(xué)生講有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的內(nèi)容,把市場(chǎng)營(yíng)銷的最新動(dòng)態(tài),前沿知識(shí)介紹給同學(xué)們,幫助同學(xué)們加深對(duì)課程的理解,借助一些案例或者企業(yè)的實(shí)際情景對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的一些相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行講解,對(duì)同學(xué)們會(huì)有很大的幫助。聘請(qǐng)企業(yè)有經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)秀的營(yíng)銷人員,作為外聘教師到學(xué)校開(kāi)展講座,將企業(yè)生動(dòng)、實(shí)際的營(yíng)銷案例引進(jìn)課堂。
(2)企業(yè)中調(diào)研
課堂教學(xué)要達(dá)到知識(shí)講授和職業(yè)能力訓(xùn)練的有機(jī)結(jié)合,要求學(xué)生動(dòng)手做,知識(shí)要融入到做的過(guò)程。要發(fā)揮教師的主導(dǎo)作用,引導(dǎo)學(xué)生,讓學(xué)生在理論的指導(dǎo)下,進(jìn)行實(shí)踐。組織學(xué)生深入企業(yè)和社會(huì)開(kāi)展調(diào)研活動(dòng),教學(xué)以社會(huì)作為大課堂開(kāi)展,不再傳統(tǒng)地限制在教室內(nèi)、校園里,而是使教學(xué)在實(shí)際真實(shí)的生活環(huán)境中開(kāi)展,到周圍學(xué)生比較熟悉的商業(yè)區(qū),便利店、大潤(rùn)發(fā)、沃爾瑪或者其他大型超市,連鎖商場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研,最后以PPT形式,以小組為單位寫(xiě)出調(diào)研報(bào)告,各個(gè)小組的同學(xué)把調(diào)研中的體會(huì)、收獲以及調(diào)研報(bào)告的內(nèi)容向班級(jí)的其他的同學(xué)講解,同學(xué)之間相互交流,進(jìn)行總結(jié)和點(diǎn)評(píng)。
(3)校外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地
校外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地是指能夠滿足一定規(guī)模實(shí)習(xí)要求并相對(duì)穩(wěn)定的社會(huì)實(shí)踐場(chǎng)所,實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)直接關(guān)系到實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量,對(duì)于營(yíng)銷人才的實(shí)踐能力和創(chuàng)業(yè)能力的培養(yǎng)有著十分重要的作用。校外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地可以分為三種:第一種是由學(xué)校與企業(yè)共同建立的教學(xué)、科研、生產(chǎn)相結(jié)合的(產(chǎn)、學(xué)、研)綜合型校外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地;第二種是由學(xué)校與有關(guān)事業(yè)單位等共同建立的綜合型校外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地;第三種是由企事業(yè)單位建立的能夠完成某一專業(yè)技能培訓(xùn)的單一型校外實(shí)訓(xùn)基地,實(shí)訓(xùn)基地要盡可能與營(yíng)銷業(yè)務(wù)活動(dòng)第一線相適應(yīng),形成真實(shí)的職業(yè)環(huán)境,能系統(tǒng)地將所學(xué)知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際營(yíng)銷活動(dòng)中。
(4)建立實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷教學(xué)場(chǎng)所
市場(chǎng)營(yíng)銷就在身邊,很多企業(yè)在營(yíng)銷方面做的很好,有的企業(yè)采用體驗(yàn)式營(yíng)銷、有的企業(yè)采用明星營(yíng)銷、有的企業(yè)采用事件營(yíng)銷、有的企業(yè)采用饑餓營(yíng)銷、有的房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷策略使房產(chǎn)銷量具有競(jìng)爭(zhēng)性等。成功的營(yíng)銷就在現(xiàn)實(shí)生活中,因此必須把專業(yè)放到市場(chǎng)中去,把課堂教學(xué)延伸到企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷中去。市場(chǎng)是最好的課堂,企業(yè)營(yíng)銷人員是最好的老師,各商場(chǎng)超市、公司的產(chǎn)品銷售是最好的營(yíng)銷教學(xué)案例素材。構(gòu)建全新的工學(xué)結(jié)合、校企合作的營(yíng)銷教學(xué)實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)所,構(gòu)建“學(xué)習(xí)――實(shí)習(xí)――再學(xué)習(xí)――再實(shí)習(xí)”的工學(xué)一體化的教學(xué)實(shí)戰(zhàn)模式。教師在學(xué)校對(duì)學(xué)生進(jìn)行營(yíng)銷理論知識(shí)講授和基本技能實(shí)訓(xùn)后,把學(xué)生帶入企業(yè),參與企業(yè)的實(shí)際營(yíng)銷工作,實(shí)現(xiàn)學(xué)生培養(yǎng)與企業(yè)崗位需要的“無(wú)縫”對(duì)接。
(5)學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)
從教育學(xué)和心理學(xué)方面來(lái)講,通過(guò)相關(guān)實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn),記憶效果與感受類型之間的關(guān)系有多種,其中,親身實(shí)踐能使90%的信息保存。通過(guò)學(xué)生的自主創(chuàng)業(yè),親自體驗(yàn)營(yíng)銷,這些都可以鍛煉營(yíng)銷實(shí)踐能力。有的同學(xué)在淘寶上開(kāi)店,采取一些促銷的方式,作廣告吸引消費(fèi)者;網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展出現(xiàn)了一些新的營(yíng)銷方式,例如:O2O營(yíng)銷模式、微信營(yíng)銷、微博營(yíng)銷等方式,有的同學(xué)利用暑假期間通過(guò)微信來(lái)銷售水果,有的同學(xué)利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷售化妝品等時(shí)尚產(chǎn)品;有的同學(xué)入駐學(xué)校的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)園區(qū)項(xiàng)目,對(duì)項(xiàng)目也開(kāi)展了相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng);有的同學(xué)參加各級(jí)創(chuàng)新創(chuàng)強(qiáng)的比賽、創(chuàng)業(yè)大賽等。
四、結(jié) 語(yǔ)
市場(chǎng)營(yíng)銷課程作為經(jīng)管專業(yè)的核心課程,對(duì)實(shí)踐性的要求是非常高的。在信息化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化的背景下,基于職業(yè)能力提升的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)方法在不斷地發(fā)展中,圍繞適應(yīng)社會(huì)需求,培養(yǎng)學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)能力和綜合素質(zhì)這個(gè)高職培養(yǎng)目標(biāo),在市場(chǎng)營(yíng)銷課程理論與實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容、方法、手段等方面進(jìn)行多方面探索、創(chuàng)新和實(shí)踐,努力培養(yǎng)適應(yīng)21世紀(jì)需要的高素質(zhì)合格的應(yīng)用型人才。
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論文關(guān)鍵詞:英語(yǔ)應(yīng)用文寫(xiě)作,項(xiàng)目化教學(xué),教師,作用
一、引言
作為人類社會(huì)的交流形式、管理手段和思維載體,英語(yǔ)應(yīng)用文在涉外經(jīng)濟(jì)、行政、司法、教育以及日常生活各領(lǐng)域都發(fā)揮著重要作用,能根據(jù)崗位需要撰寫(xiě)相應(yīng)的英語(yǔ)應(yīng)用文是高職高專學(xué)生應(yīng)該具備的職業(yè)技能之一。英語(yǔ)應(yīng)用文寫(xiě)作教學(xué)強(qiáng)調(diào)應(yīng)用性和實(shí)踐性,把培養(yǎng)學(xué)生“解決實(shí)際問(wèn)題的能力”和“自主學(xué)習(xí)能力”放在突出的位置上。項(xiàng)目化教學(xué)是高職高專英語(yǔ)新一輪教學(xué)改革的典型模式,通過(guò)真實(shí)的任務(wù)情境、豐富的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),團(tuán)隊(duì)成員的共同參與和合作學(xué)習(xí),能有力地促進(jìn)學(xué)生實(shí)踐能力的發(fā)展與提高,是改進(jìn)英語(yǔ)應(yīng)用文寫(xiě)作教學(xué)的有效途徑。項(xiàng)目化教學(xué)對(duì)教師提出了新的要求和挑戰(zhàn),要求教師對(duì)教學(xué)中的角色重新定位。本文在闡述項(xiàng)目化教學(xué)的內(nèi)涵的基礎(chǔ)之上,通過(guò)教學(xué)實(shí)例來(lái)探討教師在英語(yǔ)應(yīng)用文寫(xiě)作項(xiàng)目化教學(xué)中應(yīng)發(fā)揮的作用。
二、項(xiàng)目化教學(xué)的概念和意義
項(xiàng)目化教學(xué)是指以培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力為出發(fā)點(diǎn),以團(tuán)隊(duì)合作為基礎(chǔ)教育管理論文,將傳統(tǒng)的學(xué)科體系中的知識(shí)內(nèi)容轉(zhuǎn)化為若干個(gè)教學(xué)項(xiàng)目,通過(guò)構(gòu)建真實(shí)任務(wù)情境,圍繞具體的學(xué)習(xí)項(xiàng)目,引導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)參與,在實(shí)際訓(xùn)練中獲得新的知識(shí)與技能,促進(jìn)實(shí)踐能力發(fā)展與提高的教學(xué)過(guò)程。具體來(lái)說(shuō),教師將需要解決的問(wèn)題或要完成的任務(wù)以項(xiàng)目的形式交給學(xué)生,學(xué)生在教師的指導(dǎo)下,以個(gè)人或小組的工作方式,制定計(jì)劃,共同或分工完成整個(gè)項(xiàng)目。項(xiàng)目化教學(xué)有利于培養(yǎng)學(xué)生收集和處理信息的能力、獲取新知識(shí)的能力、分析和解決問(wèn)題的能力、溝通與合作的能力以及自主學(xué)習(xí)能力。
三、項(xiàng)目化教學(xué)與傳統(tǒng)教學(xué)方式的區(qū)別
從教學(xué)目標(biāo)來(lái)看,項(xiàng)目化教學(xué)突出實(shí)踐性。傳統(tǒng)教學(xué)是知識(shí)和技能的單純傳授,而項(xiàng)目化教學(xué)將理論知識(shí)和實(shí)踐操作融合于項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程,教師不再局限于傳授書(shū)本知識(shí),而是讓學(xué)生親身參與、體驗(yàn)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程,幫助學(xué)生運(yùn)用已有知識(shí)和技能,在實(shí)踐中與新的知識(shí)融會(huì)貫通。
從教學(xué)內(nèi)容來(lái)看,項(xiàng)目化教學(xué)具有跨學(xué)科性。教學(xué)所涉及的內(nèi)容涉及相關(guān)學(xué)科的基本知識(shí)、研究方法以及當(dāng)前社會(huì)的綜合問(wèn)題。學(xué)生需要綜合運(yùn)用多種學(xué)科知識(shí)和多種信息來(lái)源(如書(shū)籍、網(wǎng)絡(luò)資料等)來(lái)理解和分析所遇到的問(wèn)題。
從教學(xué)形式來(lái)看,項(xiàng)目化教學(xué)具有主動(dòng)性和互動(dòng)合作性。傳統(tǒng)教學(xué)以教師為中心,學(xué)生被動(dòng)地學(xué)習(xí)中國(guó)。項(xiàng)目化教學(xué)過(guò)程中,學(xué)生是學(xué)習(xí)的主體,在教師指導(dǎo)下自主學(xué)習(xí),發(fā)現(xiàn)問(wèn)題教育管理論文,提出問(wèn)題,分析問(wèn)題,評(píng)價(jià)和驗(yàn)證假設(shè),最后得出結(jié)論。學(xué)生需要進(jìn)行多角度、多方位的思考才能解決問(wèn)題。在問(wèn)題解決的過(guò)程中,可以激發(fā)學(xué)生創(chuàng)造性的思維能力,培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性。項(xiàng)目化教學(xué)強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)活動(dòng)中的互動(dòng)與合作。教師、學(xué)生以及涉及該項(xiàng)活動(dòng)的所有人員相互合作,形成“學(xué)習(xí)共同體”,共享資源和智慧,共同探討解決問(wèn)題,合作完成項(xiàng)目。
從教學(xué)手段來(lái)看,項(xiàng)目化教學(xué)具有先進(jìn)性。與傳統(tǒng)教學(xué)方式相比,項(xiàng)目化教學(xué)中,師生要利用多媒體、網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代信息技術(shù)獲取學(xué)習(xí)信息,利用PPT、網(wǎng)頁(yè)、動(dòng)畫(huà)、圖片、音頻和視頻等制作多媒體課件及進(jìn)行成果展示。
從評(píng)估手段來(lái)看,項(xiàng)目化教學(xué)具有多樣性。傳統(tǒng)教學(xué)評(píng)估手段單一,多采用終結(jié)性方式。而項(xiàng)目化教學(xué)評(píng)估手段多元化,采用形成性評(píng)價(jià)和終結(jié)性評(píng)價(jià)相結(jié)合的評(píng)價(jià)體系。
四、教師在英語(yǔ)應(yīng)用文寫(xiě)作項(xiàng)目化教學(xué)過(guò)程中的作用
英語(yǔ)應(yīng)用文寫(xiě)作項(xiàng)目化教學(xué)可劃分為三個(gè)階段,即項(xiàng)目的準(zhǔn)備、實(shí)施與評(píng)價(jià)。
(一)準(zhǔn)備階段——項(xiàng)目設(shè)計(jì)、指導(dǎo)的作用
根據(jù)英語(yǔ)應(yīng)用文寫(xiě)作課程的知識(shí)體系及學(xué)生生活、職業(yè)崗位的需求,教師設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)出與各項(xiàng)內(nèi)容相適應(yīng)的實(shí)踐項(xiàng)目,將整個(gè)課程內(nèi)容分為“個(gè)人事務(wù)寫(xiě)作、文秘事務(wù)寫(xiě)作和商務(wù)事務(wù)寫(xiě)作”三個(gè)模塊,每個(gè)模塊作為一個(gè)項(xiàng)目,每個(gè)項(xiàng)目再分成若干個(gè)子項(xiàng)目,構(gòu)成教學(xué)內(nèi)容。個(gè)人事務(wù)寫(xiě)作包括個(gè)人簡(jiǎn)歷、申請(qǐng)信、求職信、求學(xué)信、名片、演講稿等;文秘事務(wù)寫(xiě)作包括通知、公告、海報(bào)、總結(jié)、會(huì)議紀(jì)錄、傳真、電子郵件、備忘錄、邀請(qǐng)函、致辭等;商務(wù)事務(wù)寫(xiě)作包括廣告、建立業(yè)務(wù)關(guān)系、推銷信、投訴及理賠信、詢(報(bào))盤、支付條款等。教師提出項(xiàng)目任務(wù)設(shè)想教育管理論文,與學(xué)生討論并確定項(xiàng)目的目標(biāo)和任務(wù)。以“個(gè)人事務(wù)寫(xiě)作”這個(gè)項(xiàng)目下屬的子項(xiàng)目“求職信”為例,確定的項(xiàng)目任務(wù)是了解求職信的內(nèi)容與特點(diǎn),掌握求職信的寫(xiě)作格式、基本結(jié)構(gòu)和典型詞匯和句型。確定項(xiàng)目訓(xùn)練形式(課堂實(shí)訓(xùn)和課外實(shí)訓(xùn))以及實(shí)訓(xùn)實(shí)施步驟。教師指導(dǎo)學(xué)生搜集、整理和討論與此項(xiàng)目相關(guān)的知識(shí),詞匯,句型,范文;準(zhǔn)備圖書(shū)、PPT、VCD、視頻等工具,在這個(gè)階段,教師是項(xiàng)目課程的設(shè)計(jì)者,是學(xué)生學(xué)習(xí)的指導(dǎo)者和幫助者。
(二)實(shí)施階段——組織、引導(dǎo)的作用
課堂實(shí)訓(xùn)分為三個(gè)環(huán)節(jié):案例討論、錯(cuò)例修改、情景模擬訓(xùn)練。教師營(yíng)造學(xué)習(xí)氛圍、創(chuàng)設(shè)實(shí)踐教學(xué)環(huán)境,按既定的實(shí)施步驟組織和引導(dǎo)教學(xué)過(guò)程。首先由學(xué)生展示準(zhǔn)備的案例,師生討論引出第一個(gè)知識(shí)點(diǎn):求職信的概念和特點(diǎn)。接著以小組為單位分析案例,引出第二個(gè)知識(shí)點(diǎn):求職信的組成部分及寫(xiě)作格式。然后由教師展示錯(cuò)誤案例,提出問(wèn)題,比如該求職信結(jié)構(gòu)是否合理,語(yǔ)言是否得體,應(yīng)如何修改?師生共同討論問(wèn)題,修改錯(cuò)例。演示范文,討論總結(jié)求職信的寫(xiě)作要點(diǎn)和技巧以及常用詞匯和句型。最后,進(jìn)行模擬寫(xiě)作訓(xùn)練,以PPT文件、紙質(zhì)作業(yè)、角色扮演、講述等方式進(jìn)行成果展示。課外實(shí)訓(xùn)包括利用網(wǎng)絡(luò)或其他途徑查找相關(guān)案例,進(jìn)行評(píng)析,仿寫(xiě);結(jié)合校園文化建設(shè)、學(xué)生社團(tuán)活動(dòng)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練;結(jié)合專業(yè)學(xué)習(xí)、畢業(yè)求職或社會(huì)調(diào)查活動(dòng)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。教師提出目標(biāo),與學(xué)生共同制定計(jì)劃教育管理論文,鼓勵(lì)學(xué)生進(jìn)行實(shí)踐,定期檢查、督促,實(shí)行過(guò)程指導(dǎo)。課堂實(shí)訓(xùn)和課外實(shí)訓(xùn)均由學(xué)生唱主角,采用“交互式”學(xué)習(xí)模式,教師當(dāng)好“導(dǎo)演”。從主講人轉(zhuǎn)變?yōu)閰f(xié)調(diào)者;從教學(xué)生轉(zhuǎn)變?yōu)閹蛯W(xué)生;從一言堂轉(zhuǎn)變?yōu)榭刂普麄€(gè)教學(xué)活動(dòng)的進(jìn)程。在項(xiàng)目化教學(xué)情境下,學(xué)生遇到的問(wèn)題更加綜合和復(fù)雜。教師需要在心理上引導(dǎo)學(xué)生,激勵(lì)學(xué)生勇于嘗試、積極參與,還要培育學(xué)生善于合作的素質(zhì)。當(dāng)學(xué)生在完成任務(wù)的過(guò)程中遇到困難時(shí),給予具體的幫助中國(guó)。在這個(gè)階段,教師是項(xiàng)目教學(xué)過(guò)程的組織者和引導(dǎo)者。
(三)評(píng)價(jià)階段——檢測(cè)評(píng)估的作用
評(píng)價(jià)階段是對(duì)整個(gè)項(xiàng)目活動(dòng)的檢查評(píng)估和總結(jié)。在基于工作過(guò)程的項(xiàng)目化教學(xué)中,可采用形成性評(píng)價(jià)和終結(jié)性評(píng)價(jià)相結(jié)合的評(píng)價(jià)體系。形成性評(píng)價(jià)主要對(duì)學(xué)生在整個(gè)項(xiàng)目完成過(guò)程中的表現(xiàn)(寫(xiě)作資料的收集準(zhǔn)備情況、學(xué)習(xí)態(tài)度、參與實(shí)踐、作業(yè)完成質(zhì)量等)進(jìn)行評(píng)價(jià),有利于激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)力和自信心,能及時(shí)地反映學(xué)生學(xué)習(xí)中的情況,及時(shí)地肯定學(xué)生的成績(jī),發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題和不足,引導(dǎo)學(xué)生的學(xué)習(xí)和發(fā)展方向。學(xué)生自評(píng)、小組互評(píng)、教師評(píng)價(jià)三位一體使評(píng)價(jià)更深入,更全面。教師還需要幫助學(xué)生對(duì)項(xiàng)目教學(xué)的目標(biāo)、過(guò)程和效果進(jìn)行反思,總結(jié)體驗(yàn)。終結(jié)性評(píng)價(jià)主要對(duì)學(xué)生的本課程期末考試情況作出評(píng)價(jià)。在這個(gè)階段,教師是項(xiàng)目教學(xué)的評(píng)估者。
五、結(jié)語(yǔ)
教師在英語(yǔ)應(yīng)用文寫(xiě)作教學(xué)中發(fā)揮著重要的作用,要使教學(xué)達(dá)到預(yù)期的效果,教師應(yīng)重視自我發(fā)展,樹(shù)立實(shí)踐和終生學(xué)習(xí)的觀念。項(xiàng)目化教學(xué)的實(shí)踐性和跨學(xué)科性要求教師除了具備較高英語(yǔ)語(yǔ)言水平之外,還要具備較強(qiáng)的實(shí)踐能力。要了解涉外崗位所需的知識(shí)、技能和工作過(guò)程以及對(duì)人才的要求教育管理論文,才能夠選擇具有典型意義的工作任務(wù)來(lái)設(shè)計(jì)、組織、實(shí)施項(xiàng)目活動(dòng)。不僅嫻熟本學(xué)科的專業(yè)知識(shí)與技能,還要了解商務(wù)、外貿(mào)、文秘、旅游、物流等相關(guān)學(xué)科的知識(shí)與技能。這就要求教師成為一名終生學(xué)習(xí)者,不斷學(xué)習(xí)新知識(shí),并通過(guò)專題培訓(xùn)、企業(yè)掛職頂崗鍛煉等方式,積累教學(xué)所需的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)技能。此外,在項(xiàng)目化教學(xué)中,項(xiàng)目課程的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā),教學(xué)情境和學(xué)習(xí)環(huán)境的創(chuàng)設(shè)和教學(xué)評(píng)估是教師的主要工作之一。教師還應(yīng)成為教學(xué)的研究者,學(xué)會(huì)用研究理論來(lái)指導(dǎo)、提高自己的教學(xué)實(shí)踐。最后,由于項(xiàng)目化教學(xué)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作性,教師要具備良好的合作能力和溝通能力,教師要從個(gè)體的工作方式走向合作,不僅要善于與學(xué)生互動(dòng),還要與同事,甚至不同專業(yè)領(lǐng)域的教師聯(lián)合起來(lái)進(jìn)行項(xiàng)目教學(xué)。
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上班式教學(xué)崗位規(guī)格工學(xué)結(jié)合財(cái)經(jīng)類高職專業(yè)在校內(nèi)開(kāi)展與實(shí)際工作相一致的工學(xué)結(jié)合實(shí)訓(xùn)教學(xué),一直是國(guó)內(nèi)外職業(yè)教育共同探討的課題。提高財(cái)貿(mào)類課程教學(xué)的實(shí)踐性,重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力,是高職教育推行工學(xué)結(jié)合、校崗直通的改革難點(diǎn),而“上班式教學(xué)”是一種非常好的教學(xué)實(shí)踐探索路徑。
一、金融專業(yè)上班式教學(xué)的內(nèi)涵
金融業(yè)工作崗位對(duì)人服務(wù)的個(gè)性化、金融產(chǎn)品的虛擬化,工作業(yè)務(wù)的多樣性,工作任務(wù)的虛擬性,交易方式的特殊性,交易規(guī)則的嚴(yán)密性和操作程序的復(fù)雜性,客觀上決定性了金融類課程上班文化、上班業(yè)務(wù)、上班環(huán)境都是崗位工作的核心內(nèi)容。因此,把與金融企業(yè)和學(xué)校課堂結(jié)合的職業(yè)能力實(shí)訓(xùn)課程稱之為“上班式”課程。
金融專業(yè)上班式教學(xué)課程它是依據(jù)金融專業(yè)銀行柜員和經(jīng)紀(jì)人崗位工作任務(wù)對(duì)人服務(wù)的復(fù)雜性、業(yè)務(wù)的虛擬性,運(yùn)用行業(yè)企業(yè)和崗位元素,與專業(yè)課程相結(jié)合,按照實(shí)訓(xùn)環(huán)境企業(yè)化、核心能力任務(wù)化、技術(shù)訓(xùn)練規(guī)范化、師生關(guān)系工作化的原則,開(kāi)展上班式課程,讓學(xué)生在上班式環(huán)境中認(rèn)知崗位、學(xué)習(xí)崗位知識(shí)和技能,創(chuàng)新性解決工作中的難題。
二、上班式課程設(shè)計(jì)的理念
“上班式”課程的總體設(shè)計(jì)理念,是“職業(yè)崗位化、工作任務(wù)化、學(xué)工一體化、素能融合化”,還原工作過(guò)程,解析柜員崗位的典型工作任務(wù),重構(gòu)從簡(jiǎn)單到復(fù)雜的職業(yè)能力培養(yǎng)過(guò)程,在模擬商業(yè)銀行、證券公司、理財(cái)公司的仿真環(huán)境下,按照統(tǒng)一的職業(yè)著裝、標(biāo)準(zhǔn)化的職業(yè)禮儀、嚴(yán)格的考勤制度、企業(yè)化的業(yè)績(jī)考核,實(shí)現(xiàn)“教、學(xué)、做”一體,學(xué)生以一個(gè)綜合柜員、證券經(jīng)紀(jì)人、理財(cái)經(jīng)理的身份在完成各項(xiàng)工作任務(wù)的過(guò)程中對(duì)學(xué)生進(jìn)行職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)的綜合培養(yǎng)。
1.上班式課程所培養(yǎng)人才的職業(yè)規(guī)格
金融專業(yè)上班式課程所培養(yǎng)的是高端技能型城市金融人才,它的職業(yè)規(guī)格是接受過(guò)高等職業(yè)教育,熟悉城市金融,具有“會(huì)服務(wù)、能營(yíng)銷、善理財(cái)”的金融職業(yè)能力和“誠(chéng)信、合規(guī)、創(chuàng)新”的金融職業(yè)素養(yǎng)。
“會(huì)服務(wù)”是指將客戶放在首位,安全、快捷、高效地為客戶提供規(guī)范化、人性化、靈活性的服務(wù)。“能營(yíng)銷”是指能根據(jù)客戶需要客觀、完整、正確地推介各種金融產(chǎn)品。“善理財(cái)”是指能以專業(yè)理財(cái)規(guī)劃師的身份為客戶提供財(cái)務(wù)分析、產(chǎn)品推介、方案設(shè)計(jì)等理財(cái)服務(wù)。在職業(yè)素養(yǎng)方面,依據(jù)金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的特殊性,要求學(xué)生具備“誠(chéng)信、合規(guī)、創(chuàng)新”的金融職業(yè)素養(yǎng)。誠(chéng)信是指恪守信用、實(shí)事求是,不虛假宣傳、夸大收益、回避風(fēng)險(xiǎn)。合規(guī)是指要遵守國(guó)家的各項(xiàng)金融政策、法律法規(guī),依法經(jīng)營(yíng)。創(chuàng)新是指主動(dòng)提供個(gè)性化、差異化、高品質(zhì)的服務(wù)。
2.界定上班式課程所培養(yǎng)人才的崗位職責(zé)
目前,高端技能型城市金融人才主要供職于商業(yè)銀行綜合柜員、證券經(jīng)紀(jì)人、理財(cái)經(jīng)理等一線服務(wù)、營(yíng)銷、理財(cái)崗位。其中,商業(yè)銀行綜合柜員應(yīng)熟悉柜臺(tái)業(yè)務(wù)的相關(guān)知識(shí);掌握柜臺(tái)業(yè)務(wù)操作流程,具備柜臺(tái)各項(xiàng)業(yè)務(wù)處理的基本操作技能,能準(zhǔn)確、規(guī)范、熟練完成各項(xiàng)柜臺(tái)業(yè)務(wù)。綜合柜員以“會(huì)服務(wù)”為典型能力特征,包括最基本的處理對(duì)公與對(duì)私業(yè)務(wù),良好的儀容儀表,語(yǔ)言準(zhǔn)確生動(dòng),嚴(yán)格按照規(guī)章制度為客戶提供服務(wù);證券經(jīng)紀(jì)人的崗位職責(zé)就是指在證券公司中進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)、客戶維護(hù)、營(yíng)銷產(chǎn)品、拓展市場(chǎng)、最大限度地為客戶提供優(yōu)質(zhì)證券服務(wù)的證券從業(yè)人員。他們以“能營(yíng)銷”為主要崗位職責(zé)。理財(cái)經(jīng)理是指以專業(yè)理財(cái)規(guī)劃師的身份服務(wù)于商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司、證券營(yíng)業(yè)部、信托公司等金融機(jī)構(gòu),也可以以第三方的身份為客戶提供全方面金融理財(cái)服務(wù),能為客戶分析財(cái)務(wù)狀況、選擇理財(cái)產(chǎn)品、設(shè)計(jì)理財(cái)方案,使客戶的資產(chǎn)在安全、穩(wěn)健的基礎(chǔ)上保值升值,與客戶建立和維護(hù)良好的信任關(guān)系。理財(cái)經(jīng)理以“善理財(cái)”為典型基本能力特征。
三、金融專業(yè)上班式課程實(shí)踐探索
上班式課程是在學(xué)生已經(jīng)學(xué)習(xí)了大量的金融與證券專業(yè)理論和知識(shí)的基礎(chǔ)上,對(duì)學(xué)生運(yùn)用前期所學(xué)金融知識(shí)及理論的能力進(jìn)行綜合培養(yǎng),對(duì)學(xué)生上崗前的綜合素質(zhì)與能力進(jìn)行系統(tǒng)培養(yǎng)。
1.教學(xué)課堂就是工作場(chǎng)所
上班式課程的課堂,就是證券公司營(yíng)業(yè)部或駐點(diǎn)銀行。上班式課程的實(shí)訓(xùn)環(huán)境需要有上班的文化、上班的場(chǎng)景和上班式管理。在實(shí)訓(xùn)環(huán)境建設(shè)中,引進(jìn)首都商業(yè)銀行、證券公司、基金公司等金融機(jī)構(gòu)先進(jìn)理念、業(yè)務(wù)技術(shù)和管理規(guī)范,建成銀行廳、證券廳、基金廳等實(shí)訓(xùn)環(huán)境,集中商業(yè)銀行和證券公司等行業(yè)發(fā)展的最新業(yè)務(wù)、布置商業(yè)銀行和證券公司崗位管理制度,管理辦法、訓(xùn)練流程等職業(yè)氛圍,配置商業(yè)銀行柜員、證券經(jīng)紀(jì)人操作臺(tái)、服務(wù)器、計(jì)算機(jī)、交易終端、LED顯示屏、票據(jù)打印機(jī)、綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)、憑證、印章等設(shè)備,打造仿真模擬實(shí)訓(xùn)環(huán)境。
2.按照行業(yè)發(fā)展設(shè)計(jì)工作任務(wù)
金融崗位上班式課程所有的教學(xué)內(nèi)容全部設(shè)計(jì)成工作任務(wù)。這里就要求教師必須對(duì)金融機(jī)構(gòu)相關(guān)的崗位和工作任務(wù)有深入的了解,按照實(shí)踐中證券經(jīng)紀(jì)人或銀行綜合柜員的工作任務(wù),設(shè)計(jì)成完整的工作任務(wù),同時(shí)必須結(jié)合教學(xué)規(guī)律,注意所設(shè)計(jì)的工作任務(wù)之間知識(shí)的科學(xué)性和邏輯性。
3.按照崗位要求完成工作任務(wù)
學(xué)生的學(xué)習(xí)任務(wù),就是銀行綜合柜員或證券經(jīng)紀(jì)人的完成工作任務(wù)或所要求的訓(xùn)練職業(yè)素養(yǎng)。如對(duì)商業(yè)銀行柜員的要求是:標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的錢幣整理、偽幣識(shí)別、數(shù)字書(shū)寫(xiě)、翻打傳票、小鍵盤技能、票據(jù)填寫(xiě)、憑證結(jié)算;對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的要求是,具有豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和推銷技巧、善于與客戶進(jìn)行溝通、善于對(duì)客戶進(jìn)行心理分析、能夠?qū)Σ煌蛻暨M(jìn)行分類,為不同客戶策劃不同的營(yíng)銷策略,構(gòu)筑企業(yè)和客戶之間的橋梁。理財(cái)經(jīng)理的工作任務(wù)具體包括:對(duì)客戶進(jìn)行需求分析、根據(jù)客戶的不同風(fēng)險(xiǎn)承受能力設(shè)計(jì)個(gè)性化理財(cái)方案,并推薦合適的理財(cái)產(chǎn)品。另外,要求學(xué)生每完成一個(gè)工作任務(wù),必須填寫(xiě)相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)報(bào)告,包括工作任務(wù)、完成時(shí)間、工作要點(diǎn)、體會(huì)。通過(guò)每次實(shí)訓(xùn)活動(dòng)后寫(xiě)實(shí)訓(xùn)記錄的過(guò)程中,不僅學(xué)生的寫(xiě)作能力不斷提高,而且對(duì)提高學(xué)生完成工作任務(wù)的質(zhì)量,快速提升職業(yè)能力有非常大的幫助。
4.學(xué)生上課的形式就是上班
上班式課程要求學(xué)生每天用考勤卡實(shí)行上下班打卡制度,每天早晨教師對(duì)學(xué)生不會(huì)點(diǎn)名,而是每天一打卡的形式來(lái)簽到。其實(shí),這并不是記考情如何,而是讓大家從學(xué)生角度轉(zhuǎn)換到上班族的角度,從學(xué)習(xí)環(huán)境轉(zhuǎn)到上班環(huán)境。角色的轉(zhuǎn)換,不僅僅從環(huán)境和角色轉(zhuǎn)換,而且是從思想,行為各個(gè)方面都有所轉(zhuǎn)換。讓學(xué)生感覺(jué)就是在上班,增強(qiáng)時(shí)間觀念。此外,還要按照金融機(jī)構(gòu)對(duì)員工的標(biāo)準(zhǔn)要求學(xué)生穿正裝來(lái)上班,同時(shí)把規(guī)范禮儀服務(wù)貫穿在每個(gè)任務(wù)訓(xùn)練中。
5.學(xué)生是課堂教學(xué)的主體
課程教學(xué)內(nèi)容的組織主導(dǎo)思想是教師指導(dǎo)和學(xué)生訓(xùn)練相結(jié)合。學(xué)生是主體,學(xué)習(xí)身份就是客戶、客戶經(jīng)理或其他角色。根據(jù)每個(gè)項(xiàng)目的要求,獨(dú)自或以團(tuán)隊(duì)形式。學(xué)習(xí)、討論、制定方案、演練,并做自我評(píng)價(jià)或相互評(píng)價(jià)。教師是教練,根據(jù)金融專業(yè)的典型工作任務(wù)設(shè)計(jì)教學(xué)活動(dòng),把教學(xué)內(nèi)容按照業(yè)務(wù)類型分成不同的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目,再把每一個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目分解成不同的任務(wù),針對(duì)完成每一項(xiàng)任務(wù)關(guān)鍵知識(shí)和操作環(huán)節(jié)進(jìn)行指導(dǎo)并提出要求,由學(xué)生自主完成實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目并反復(fù)訓(xùn)練,最終使學(xué)生準(zhǔn)確、熟練、靈活地掌握商業(yè)銀行與證券業(yè)務(wù)。
6.按照企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核
上班式課程改變傳統(tǒng)的以試卷考試為主的考核辦法,以能力培養(yǎng)效果為考核重點(diǎn),每個(gè)工作任務(wù)的考核標(biāo)準(zhǔn)基本是按照金融企業(yè)的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)去要求。考核分為過(guò)程考核和綜合考核。過(guò)程考核主是針對(duì)學(xué)生完成的每個(gè)任務(wù),從開(kāi)始資料準(zhǔn)備、上機(jī)的演練,到最后的接受老師的考核,進(jìn)行整體評(píng)價(jià)。綜合考核是以技能大賽為主的考核方式,如舉辦商業(yè)銀行業(yè)務(wù)大賽、證券行情辯論賽、模擬投資大賽、理財(cái)規(guī)劃大賽等綜合大賽。
四、上班式課程的實(shí)踐效果
1.提高了個(gè)人能力
通過(guò)上班式課程的教學(xué),學(xué)生普通反映,在個(gè)人能力方面有了非常的提高。首先,表現(xiàn)在學(xué)生通過(guò)通過(guò)自我激勵(lì)、受挫訓(xùn)練或職業(yè)認(rèn)知等任務(wù)的完成,讓學(xué)生發(fā)掘自己的優(yōu)點(diǎn),也讓別人找出自己的缺點(diǎn),對(duì)自己進(jìn)行自我激勵(lì),認(rèn)識(shí)到自己不了解的一面,對(duì)自己的認(rèn)識(shí)有進(jìn)一步加強(qiáng)。其次,學(xué)生在參與各種活動(dòng)中不斷進(jìn)行自我表述,或與客戶與隊(duì)員的溝通,語(yǔ)言的表達(dá)更加流暢,具有一定的邏輯性。第三,為辦理業(yè)務(wù)或完成的工作任務(wù),而不斷收集資料,整理與歸納資料,大大提高了制作文案的能力。第四,個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)有了較大提高。表現(xiàn)在學(xué)生在開(kāi)展工作時(shí),教師把職業(yè)素養(yǎng)與禮儀的工作要求完成容納在工作任務(wù)中,并對(duì)學(xué)生進(jìn)行嚴(yán)格考核,使學(xué)生時(shí)刻把自己融入一個(gè)規(guī)范的工作狀態(tài)中。
2.提高了專業(yè)能力
在專業(yè)能力方面,主要是要求學(xué)生把在課本上所學(xué)的專業(yè)知識(shí)和理論,轉(zhuǎn)化成處理業(yè)務(wù)或完成工作任務(wù)的一種工作能力。在金融崗位上班式課程上,教師設(shè)計(jì)了銀行柜臺(tái)業(yè)務(wù),如存貸款業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)等,證券公司經(jīng)紀(jì)人為客戶提供證券投資咨詢服務(wù),開(kāi)立賬戶服務(wù),證券營(yíng)銷話術(shù)技巧。理財(cái)經(jīng)理為客戶設(shè)計(jì)投資方案,提供理財(cái)建議等,讓學(xué)生對(duì)商業(yè)銀行或證券行業(yè)有更深的了解。學(xué)生以前都是從書(shū)面理解這些的,現(xiàn)在將自己所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用到了實(shí)際操作中,這些都讓學(xué)生有很大感觸,而且還讓學(xué)生在完成工作時(shí)靈活運(yùn)用所學(xué)知識(shí)。
3.提高了社會(huì)能力
在社會(huì)能力方面,上班式課程所設(shè)計(jì)的任務(wù)中多數(shù)是要求學(xué)生以團(tuán)隊(duì)的形式完成,在一個(gè)小組中學(xué)生們會(huì)發(fā)現(xiàn)每一隊(duì)員都有他的長(zhǎng)處,也會(huì)發(fā)掘出自己的長(zhǎng)處和看到自己的不足,大家取長(zhǎng)補(bǔ)短就會(huì)有較快的進(jìn)步。在團(tuán)隊(duì)合作中,使學(xué)生知道了如何與他人合作,如何堅(jiān)持自己的觀點(diǎn),如何與他人妥協(xié)。在所設(shè)計(jì)的金融機(jī)構(gòu)晨會(huì)、模擬股票推薦等任務(wù),一方面,讓學(xué)生充分了解資本市場(chǎng)現(xiàn)狀,了解國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況;另一方面,學(xué)生通過(guò)個(gè)人陳述及互相討論方式鍛煉了語(yǔ)言溝通能力和積極合作能力。這些任務(wù),如果靠一個(gè)人來(lái)完成這些任務(wù),確實(shí)比較難,以團(tuán)隊(duì)開(kāi)展工作,大家有不同的思想,作為金融機(jī)構(gòu)工作人員需要有創(chuàng)新的思維,充分利用每一個(gè)成員的能力,為同一個(gè)目的而努力。一來(lái)可以提高效率,二來(lái)團(tuán)隊(duì)效果大于單個(gè)人的效果之和,團(tuán)隊(duì)合作越來(lái)越被現(xiàn)代企業(yè)視為工人的必備素質(zhì)。
參考文獻(xiàn):
關(guān)鍵詞:技工學(xué)校 市場(chǎng)營(yíng)銷 實(shí)習(xí)
隨著社會(huì)對(duì)各類市場(chǎng)營(yíng)銷人才需求的不斷擴(kuò)大,各技工學(xué)校擴(kuò)大了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的辦學(xué)規(guī)模。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)踐性非常強(qiáng),但大部分技工學(xué)校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)習(xí)方法少、難度大,實(shí)驗(yàn)、實(shí)踐環(huán)節(jié)嚴(yán)重不足,學(xué)生難以直接觀察、體會(huì)到書(shū)本中的專業(yè)技能,就業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻,且這一狀況還影響到了學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的信心及學(xué)習(xí)熱情。如果實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)能得到加強(qiáng),學(xué)生的知識(shí)結(jié)構(gòu)將會(huì)更加完善,技工學(xué)校也將能夠?yàn)樯鐣?huì)、為用人單位提供更多滿足實(shí)際需求的實(shí)用型人才。
那么,技工學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)該如何培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷實(shí)踐能力,提高他們的專業(yè)技能和動(dòng)手能力呢?為此,筆者融入各方觀點(diǎn),淺談自己對(duì)技工學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)習(xí)的構(gòu)想。
一、明確人才培養(yǎng)方向
近年來(lái),連鎖經(jīng)營(yíng)已成為我國(guó)商業(yè)發(fā)展中的一大經(jīng)營(yíng)模式,特別是在大城市,連鎖超市、便利店、專賣店、專業(yè)店等猶如雨后春筍般涌現(xiàn)出來(lái),相應(yīng)地對(duì)連鎖業(yè)經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)人才的需求也在不斷擴(kuò)大。技工學(xué)校學(xué)生起點(diǎn)較低,首次就業(yè)時(shí)基本以這類企業(yè)為主。因此,可以將技工學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)確定為以下三大類:連鎖零售業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人才(如店長(zhǎng))、工商企業(yè)的一線產(chǎn)品營(yíng)銷人才和創(chuàng)業(yè)型私營(yíng)小企業(yè)(店)主。
二、設(shè)定人才培養(yǎng)的能力目標(biāo)
1.素質(zhì)能力
企業(yè)一線管理或銷售人員必須具備良好的職業(yè)操守,做到誠(chéng)信、公平、有良心。營(yíng)銷工作繁重而復(fù)雜,要做好營(yíng)銷工作,還要具有良好的心理素質(zhì)和吃苦耐勞的精神。
2.知識(shí)能力
今天不是過(guò)去跑江湖的時(shí)代,銷售人員不可能單靠“耍嘴皮”贏得生意。銷售人員要掌握專業(yè)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)知識(shí),如市場(chǎng)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、消費(fèi)心理、促銷策略等。
3.綜合能力
(1)自信及表現(xiàn)力。由于營(yíng)銷工作要面對(duì)大量客戶,很多銷售人員都曾表現(xiàn)出畏懼情緒,有些是不相信自己的能力,有些是對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)和產(chǎn)品缺乏自信,所以在與客戶溝通時(shí)總是底氣不足、小心翼翼,甚至在客戶的門外猶豫了半天都不敢敲門。銷售人員要相信自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者以滿足他們的需求,自己所做的一切活動(dòng)都是有價(jià)值的。因此,在銷售過(guò)程中,銷售人員應(yīng)該大方說(shuō)明來(lái)意,大膽闡明自己的觀點(diǎn)。
(2)溝通說(shuō)服能力。一線的營(yíng)銷人員要與市場(chǎng)中形形的人打交道,需要處理各種雜亂的事情和問(wèn)題,良好的溝通能力和說(shuō)服能力是一線營(yíng)銷人員能否妥善處理這些交往和事情的關(guān)鍵所在。不善于表達(dá)和溝通的營(yíng)銷人員無(wú)法成為市場(chǎng)的推動(dòng)者,往往工作會(huì)處于被動(dòng)的地位,也無(wú)法獲得全面的市場(chǎng)信息,因?yàn)楹芏嗟男畔?lái)源于溝通。一線營(yíng)銷人員不講究巧舌如簧、能言善辯,但必須講話講到點(diǎn)子上,說(shuō)話說(shuō)到心坎里,能夠影響和打動(dòng)客戶,能夠了解、掌握客戶的需求和心理。對(duì)一線營(yíng)銷人員不強(qiáng)求事事都能夠溝通完美、執(zhí)行無(wú)誤,但必須能夠主動(dòng)出擊,善于察言觀色,能夠構(gòu)建不同的溝通交流方式,理出有價(jià)值的信息。
(3)分析能力。銷售人員要具備對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的敏銳分析能力,能在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中迅速發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
(4)洞察力。營(yíng)銷人員活躍在市場(chǎng)第一線,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)信息,如重大舉措、競(jìng)爭(zhēng)策略、新品等信息,以及本公司產(chǎn)品的市場(chǎng)現(xiàn)狀等要先知先覺(jué),做到及時(shí)收集、縝密分析并及時(shí)上報(bào)。
(5)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。這一能力反映的是一個(gè)人與他人合作的精神和能力。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員總是具有強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。市場(chǎng)已經(jīng)不相信個(gè)人英雄主義,一個(gè)企業(yè)必須依靠團(tuán)隊(duì)才能獲得勝利,沒(méi)有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)作為支撐,再有能力的銷售員在前線也會(huì)感覺(jué)到孤立無(wú)援。
三、對(duì)技工學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)習(xí)的設(shè)想
說(shuō)到實(shí)習(xí),人們能想到的就是去車間或下到實(shí)習(xí)室。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)不同于工科專業(yè),工科專業(yè)只要有資金保證就可以配備較完善的實(shí)習(xí)設(shè)備,也有一套成熟的實(shí)習(xí)培養(yǎng)制度。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)比較“年輕”,而且實(shí)踐性非常強(qiáng),實(shí)習(xí)教學(xué)尤為重要。但現(xiàn)階段對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)習(xí),很多高校都還處于探索嘗試階段,技工學(xué)校更是“摸著石頭過(guò)河”。
很多技工學(xué)校簡(jiǎn)單地照搬高校的那一套,使用傳統(tǒng)的實(shí)習(xí)方法,掛靠某單位,或者到某個(gè)超市賣場(chǎng)實(shí)習(xí),教師經(jīng)常聽(tīng)到學(xué)生抱怨去做了廉價(jià)勞動(dòng)力。由于學(xué)生不適應(yīng)社會(huì)、不熟悉社會(huì),不僅不能達(dá)到最佳的實(shí)習(xí)效果,反而對(duì)實(shí)習(xí)有了抵觸心理。筆者認(rèn)為應(yīng)通過(guò)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷專業(yè)實(shí)習(xí)方式,充分調(diào)動(dòng)起學(xué)生的積極性,讓學(xué)生在實(shí)習(xí)中掌握到工作崗位所需的技能。
由于現(xiàn)階段技工學(xué)校學(xué)生在校時(shí)間由原來(lái)的兩年半改為了兩年,必須結(jié)合技工學(xué)校的實(shí)際尋找一種適合技工學(xué)校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式。筆者對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)習(xí)有如下設(shè)想。
1.第一學(xué)期
(1)培養(yǎng)目標(biāo)。①知識(shí)目標(biāo):學(xué)生通過(guò)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)基礎(chǔ)理論,掌握市場(chǎng)規(guī)律、經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象以及市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)。②能力目標(biāo):培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識(shí)。
(2)具體實(shí)施。①開(kāi)設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)基礎(chǔ)課程,如市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、企業(yè)管理等。②創(chuàng)建學(xué)生團(tuán)隊(duì),教學(xué)活動(dòng)的開(kāi)展以團(tuán)隊(duì)為單位,并貫穿整個(gè)專業(yè)學(xué)習(xí)過(guò)程。③教學(xué)活動(dòng)的開(kāi)展。把市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)各班級(jí)學(xué)生按5~8人一組,劃分為若干個(gè)小組,每組設(shè)組長(zhǎng)一名,學(xué)習(xí)和各項(xiàng)工作的開(kāi)展都以小組為單位。各小組表現(xiàn)計(jì)入期末考試成績(jī),其中卷面成績(jī)占60%,小組綜合表現(xiàn)成績(jī)占40%。
例如在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的教學(xué)過(guò)程中,教師在講授的同時(shí),可以將部分重點(diǎn)內(nèi)容、社會(huì)熱點(diǎn)、案例等作為素材,讓學(xué)生分組討論,小組綜合組員的意見(jiàn)和答案,由小組長(zhǎng)或團(tuán)隊(duì)成員代表闡述本小組觀點(diǎn),最后由教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。
我們通過(guò)團(tuán)隊(duì)的組建和團(tuán)隊(duì)合作,讓學(xué)生充分參與到課堂教學(xué)中來(lái),既活躍了氣氛,又讓學(xué)生體會(huì)到團(tuán)隊(duì)的力量,并習(xí)慣團(tuán)隊(duì)合作這種方式,強(qiáng)化了團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。
2.第二學(xué)期
(1)培養(yǎng)目標(biāo)。①知識(shí)目標(biāo):通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷核心專業(yè)課程的學(xué)習(xí),掌握市場(chǎng)分析、目標(biāo)市場(chǎng)確定、顧客需求、顧客心理等知識(shí)。②能力目標(biāo):培養(yǎng)學(xué)生發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)的能力。
(2)具體實(shí)施。①課程開(kāi)設(shè)。開(kāi)設(shè)消費(fèi)者行為學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)等課程。②教學(xué)實(shí)習(xí)活動(dòng)的開(kāi)展。
一是以某商場(chǎng)節(jié)假日打折促銷活動(dòng)的內(nèi)容、效果,或同一品牌在不同商場(chǎng)的促銷活動(dòng),或者對(duì)不同品牌的同類商品各自的優(yōu)缺點(diǎn)為題做具體的市場(chǎng)調(diào)研。
二是開(kāi)展?fàn)I銷競(jìng)賽活動(dòng)。在這學(xué)期,可以開(kāi)展“你身邊的商機(jī)——校園需求調(diào)查”競(jìng)賽活動(dòng),市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)各班級(jí)以班為單位,每個(gè)班選派一個(gè)團(tuán)隊(duì)參加。在專業(yè)指導(dǎo)老師的帶領(lǐng)下,每個(gè)參賽團(tuán)隊(duì)對(duì)在校學(xué)生的需求情況進(jìn)行調(diào)查,并提交需求分析報(bào)告。根據(jù)分析報(bào)告的科學(xué)性、可行性等標(biāo)準(zhǔn),挑選優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)進(jìn)入決賽。在決賽時(shí),參賽團(tuán)隊(duì)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)陳述和答辯,最終對(duì)獲獎(jiǎng)的團(tuán)隊(duì)和選手頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū),并給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)。
通過(guò)此類活動(dòng),一方面提高了團(tuán)隊(duì)成員的膽量、語(yǔ)言表達(dá)能力、分析和總結(jié)能力等,同時(shí)也檢驗(yàn)了團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作能力;另一方面,表現(xiàn)突出的團(tuán)隊(duì)初嘗成功的喜悅,學(xué)生對(duì)專業(yè)學(xué)習(xí)充滿信心,也對(duì)落后的團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生了激勵(lì)作用。
3.第三學(xué)期
(1)培養(yǎng)目標(biāo)。①知識(shí)目標(biāo):深入學(xué)習(xí)營(yíng)銷專業(yè)核心課程,了解商品銷售過(guò)程,掌握商品和商品銷售知識(shí)。②能力目標(biāo):培養(yǎng)學(xué)生的推銷、說(shuō)服能力。
(2)具體實(shí)施。①課程開(kāi)設(shè)。開(kāi)設(shè)推銷技巧、商務(wù)談判、商品學(xué)、廣告學(xué)等課程。②教學(xué)實(shí)習(xí)活動(dòng)開(kāi)展。創(chuàng)建營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室,開(kāi)展模擬銷售、模擬談判等專業(yè)性較強(qiáng)的模擬實(shí)訓(xùn),幫助學(xué)生樹(shù)立信心,同時(shí)增強(qiáng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣,為后面的設(shè)店銷售做準(zhǔn)備。
4.第四學(xué)期
在這個(gè)階段,學(xué)生的專業(yè)課程基本結(jié)束,學(xué)生即將畢業(yè)。可以將這一階段的實(shí)習(xí)與畢業(yè)實(shí)習(xí)相連接,以便學(xué)生有更充裕的時(shí)間獨(dú)立適應(yīng)社會(huì)。通過(guò)多次不同內(nèi)容的實(shí)習(xí),學(xué)生積累了一些實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),樹(shù)立了良好的信心,這為他們參與真實(shí)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品銷售創(chuàng)造了積極條件。
在這學(xué)期,學(xué)校可以更多地和企業(yè)聯(lián)合,為學(xué)生提供校內(nèi)、校外實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)。例如,學(xué)校可以與周邊的超市合作,因?yàn)檫@些超市的主要購(gòu)買者是學(xué)校的學(xué)生。學(xué)校為超市培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員,超市為學(xué)校營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生提供新商品市場(chǎng)促銷、部分學(xué)生商品校園推廣等機(jī)會(huì)。學(xué)校還可與超市進(jìn)一步合作。超市提供商品,在校園內(nèi)舉辦為期一周的“營(yíng)銷一條街”活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)班級(jí)每個(gè)小組團(tuán)隊(duì)分別負(fù)責(zé)一個(gè)攤位,并全權(quán)負(fù)責(zé)銷售場(chǎng)所的布置和銷售工作,如貨架擺設(shè)、店鋪招牌、廣告、銷售人員配備、促銷方式等等。每天下午,專業(yè)教師召集各攤位的負(fù)責(zé)人(團(tuán)隊(duì)小組長(zhǎng))開(kāi)會(huì),聽(tīng)取他們的體會(huì),了解各小組存在的問(wèn)題,并討論解決。活動(dòng)過(guò)程中評(píng)選“最受歡迎店鋪”“經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)突出店鋪”“最美營(yíng)業(yè)員”等獎(jiǎng)項(xiàng),活動(dòng)結(jié)束后,各團(tuán)隊(duì)提交活動(dòng)總結(jié),并召開(kāi)總結(jié)成果分享大會(huì)。
上述關(guān)于技工學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)習(xí)的設(shè)想是筆者根據(jù)多年從事市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)所獲得的體驗(yàn)和感受,結(jié)合技工學(xué)校和學(xué)生的實(shí)際以及就業(yè)崗位需求而提出的,充分考慮到了實(shí)習(xí)過(guò)程的可行性和知識(shí)、技能的循序漸進(jìn)性,希望能引起技工學(xué)校的重視,建立一套適合自己的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案。從市場(chǎng)需求出發(fā),設(shè)定學(xué)生的培養(yǎng)目標(biāo),實(shí)施人才培養(yǎng)方案,這正是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)貫徹現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的最有力體現(xiàn)。
參考文獻(xiàn):
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作為一名冶金專業(yè)的學(xué)生,選擇市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)我來(lái)說(shuō)是一種挑戰(zhàn)。一切從零開(kāi)始,證明自己有在社會(huì)上生存下去的能力,為未來(lái)的事業(yè)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
一、實(shí)習(xí)目的
本次實(shí)習(xí)的目的在于通過(guò)理論與實(shí)際的結(jié)合、個(gè)人與社會(huì)的溝通,進(jìn)一步培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、待人處事的能力等,尤其是觀察、分析和解決問(wèn)題的實(shí)際工作能力,以便提高自己的實(shí)踐能力和綜合素質(zhì),希望能幫助自己以后更加順利地融入社會(huì),投入到自己的工作中。
一般來(lái)說(shuō),學(xué)校的生活環(huán)境和社會(huì)的工作環(huán)境存在很大的差距,學(xué)校主要專注于培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和專業(yè)技能,社會(huì)主要專注于員工的專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力。對(duì)于我理論知識(shí)掌握不多來(lái)說(shuō)是一個(gè)好的方面,我可以迅速的了解掌握理論知識(shí),進(jìn)而進(jìn)行實(shí)踐,現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣不失是種好方法,而且理論知識(shí)掌握的更深刻。
因此要給予高度的重視。通過(guò)實(shí)習(xí),實(shí)習(xí)在幫助應(yīng)屆畢業(yè)生從校園走向社會(huì)起到非常重要的作用。讓自己找出自身狀況與社會(huì)實(shí)際需要的差距,并在以后的學(xué)習(xí)期間及時(shí)補(bǔ)充相關(guān)知識(shí),為求職與正式工作做好充分的知識(shí)、能力準(zhǔn)備,從而縮短從校園走向社會(huì)的心理適應(yīng)期。作為一名外專業(yè)的實(shí)習(xí)生,必須更多的時(shí)間和精力投入到工作中去,學(xué)習(xí)和掌握相關(guān)知識(shí),實(shí)現(xiàn)實(shí)習(xí)的真正意義是對(duì)自己磨練或者說(shuō)一次歷練,因?yàn)楫?dāng)代社會(huì)是一個(gè)充滿向往和殘酷競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì),每天都上演著沒(méi)有硝煙的為爭(zhēng)奪市場(chǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)。因此我要加大實(shí)習(xí)力度,培養(yǎng)自己的實(shí)際工作能力。
二、實(shí)習(xí)內(nèi)容
實(shí)習(xí)的內(nèi)容主要是銷售櫥柜臺(tái)面板材,學(xué)習(xí)公司的企業(yè)文化、銷售技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神等各方面的知識(shí)。憑著對(duì)本公司產(chǎn)品的了解和與其它公司產(chǎn)品的對(duì)比,突出本公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和公司的良好信譽(yù),積極開(kāi)拓客戶源,向顧客推銷產(chǎn)品,并盡量推銷系列產(chǎn)品,完成公司分配的任務(wù)。
我的第一個(gè)市場(chǎng)是泰安,因?yàn)槭堑谝粋€(gè)市場(chǎng)我很賣力,每天的報(bào)銷金額為四十元包括住宿一日三餐,根本不夠,確實(shí)不容易,有時(shí)候?yàn)榱耸″X徒步去尋找客戶,盡量減少買水次數(shù),早飯不吃,甚至睡網(wǎng)吧。剛開(kāi)始踏入社會(huì)就遭遇一個(gè)重大難題,工作期間的工資收入竟抵不過(guò)花銷支出很明顯在花銷支出里還有一部分時(shí)出差費(fèi)用,但我一點(diǎn)都沒(méi)動(dòng)搖,我知道不經(jīng)風(fēng)雨怎見(jiàn)彩虹,事情并沒(méi)想的那樣好,而且很糟糕,我們的板材在泰安找不到市場(chǎng),不但沒(méi)有優(yōu)勢(shì),而且市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式不符合這個(gè)市場(chǎng)。出柜臺(tái)面有很很多種,主要是人造石和石英石,石英石是比較前衛(wèi)的一種,市場(chǎng)價(jià)格相對(duì)較高,是市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)潮流。但在泰安卻讓仍然是人造是的天下,而且價(jià)格低質(zhì)量差的板材統(tǒng)治著大半個(gè)市場(chǎng),還零裁(是一張板材可以裁成兩半或者更多來(lái)銷售)
四、實(shí)結(jié)及體會(huì)
通過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)習(xí),使我受益匪淺,在銷售方面我不敢說(shuō)有了深刻的了解,但通過(guò)學(xué)習(xí)使我理清了思路,市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于原本的我既陌生又熟悉。所謂陌生,是在這之前我從沒(méi)有真正意義上學(xué)習(xí)和研究過(guò)它,對(duì)它的認(rèn)識(shí)僅僅是表面而已;所謂熟悉,是說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷從來(lái)都一直伴隨在我們身邊,例如最簡(jiǎn)單的例子,我們?nèi)コ匈?gòu)物,去逛街,去商店的遇到它,市場(chǎng)營(yíng)銷出現(xiàn)在我們生活的各個(gè)角落。這次的實(shí)訓(xùn),把書(shū)面上的知識(shí)與實(shí)際相結(jié)合,這樣不僅加深我們對(duì)營(yíng)銷的理解,鞏固了所學(xué)的理論知識(shí),而且增強(qiáng)了我們的營(yíng)銷能力。
實(shí)習(xí)是個(gè)人綜合能力的檢驗(yàn)。此次的實(shí)習(xí),我也深深體會(huì)到了積累知識(shí)的重要性。俗話說(shuō):“要給別人一碗水,自己就得有一桶水。”我對(duì)此話深有感觸。通過(guò)這次實(shí)習(xí),我真正領(lǐng)會(huì)了一位師兄送給我的一句話:“在學(xué)校要多看多學(xué),到了社會(huì)總有用到的時(shí)候。”此次實(shí)習(xí)還增強(qiáng)了我畢業(yè)就業(yè)的信心和勇氣。現(xiàn)在,我們能做的就是多吸取知識(shí),提高自身的綜合素質(zhì)。自己有了能力,到時(shí)候才會(huì)是“車到山前必有路”。今后社會(huì)需要的人才是一專多能,甚至是多專多能的人才,這一理念帶給我的沖擊就是:學(xué)海無(wú)涯,只有不停的學(xué)習(xí)新的知識(shí),掌握新的技能,你才能被社會(huì)所接受、所承認(rèn).這次實(shí)習(xí)在社會(huì)適應(yīng)也得到了很大的提高我深深地體會(huì)到,別人告訴你的不一定都是正確的,也許他們都認(rèn)為不可能的事,如果你去做了就變成現(xiàn)實(shí)
營(yíng)銷是一個(gè)很重視實(shí)踐的專業(yè),所以,倘若我們只會(huì)空談知識(shí),哪怕是再精妙的言論恐怕到了實(shí)際中也只是“空談”。。我們要重視對(duì)于任何營(yíng)銷的實(shí)踐,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),不斷地提高自己。
在這次實(shí)習(xí)過(guò)程中,我有如下深刻的體會(huì):首先,營(yíng)銷的本質(zhì)是人的營(yíng)銷。在與促銷溝通的過(guò)程中,發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候,同樣的產(chǎn)品和價(jià)格,但是不同的人去操作,方法和結(jié)果往往是不同的,很多做的好的促銷就是依靠自己的人格魅力去打動(dòng)消費(fèi)者的。要想讓別人接受你的產(chǎn)品,第一步是要讓他接受你這個(gè)人。其次,做好銷售必須把每件事情落到實(shí)處,并且不斷跟蹤更進(jìn)。做好銷售是一件系統(tǒng)工程,對(duì)于每一個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)說(shuō),都非常重要,任何一個(gè)環(huán)節(jié)操作不好,都難以達(dá)成銷售的目標(biāo)。
對(duì)于我們這樣的學(xué)生來(lái)說(shuō),雖然銷售這工作看似簡(jiǎn)單,其實(shí)卻沒(méi)辦法很好的掌控,因?yàn)槲覀內(nèi)狈ψ銐虻慕?jīng)驗(yàn)。銷售十分依賴于銷售人員的個(gè)人魅力,另外,團(tuán)隊(duì)精神也十分重要,銷售不是自己一個(gè)人的工作,而是整個(gè)團(tuán)隊(duì)共同的目標(biāo),只有做到團(tuán)結(jié)在一起,發(fā)揚(yáng)每個(gè)人的優(yōu)勢(shì),才能高質(zhì)量地完成任務(wù)。
這次實(shí)習(xí),我還總結(jié)出要做好銷售就應(yīng)該做好如下準(zhǔn)備:第一,精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。在銷售的過(guò)程中,如果銷售人員有一個(gè)好的精神狀態(tài),就會(huì)給顧客一種積極的、有活力的、上進(jìn)的氛圍,那么這種積極的上進(jìn)的情緒總會(huì)影響到他人,因?yàn)樵诳串a(chǎn)品的時(shí)候,我們的銷售人員就是直接體現(xiàn)我們品牌形象的,所以銷售人員素質(zhì)的提也是產(chǎn)品提升的一個(gè)重要標(biāo)志。精神狀態(tài)好的銷售人員,成交的機(jī)會(huì)也會(huì)比較大。第二,專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。在接待顧客的時(shí)候,由于我對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)的不熟悉,在顧客詢問(wèn)性能和產(chǎn)品的有關(guān)事項(xiàng)時(shí)我總是不能很好的介紹,就是這么一點(diǎn)小小的產(chǎn)品知識(shí),你不懂,顧客就不會(huì)買你的產(chǎn)品。第三,對(duì)顧客的準(zhǔn)備。當(dāng)我們了解了相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)的時(shí)候,就是我們掌握銷售的第一步,精神狀態(tài)的表現(xiàn)還從我們的儀容儀表表現(xiàn)出來(lái),具備一定禮儀知識(shí)的銷售人員,才能讓顧客感覺(jué)到自己的銷售業(yè)績(jī)提升還需要我們了解顧客的,只有我們對(duì)顧客掌握的越多,我們就能更能把握顧客的心理,和顧客建立一種和諧的關(guān)系,創(chuàng)造一種輕松休閑的購(gòu)物環(huán)境,善于傾聽(tīng)顧客的每一句話,然后分析顧客是否有購(gòu)買的意向,推薦適合它的產(chǎn)品。
現(xiàn)在才知道自己是多么的短淺,這段時(shí)間里我感觸頗深。以前總將自己的眼光局限在很小的空間里。總認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷就是將產(chǎn)品推銷出去,從來(lái)沒(méi)有去想推銷的方法與策略,使我深深明白到銷售的重要性和艱難性,根本不是想象的那樣簡(jiǎn)單。使我深刻體會(huì)到學(xué)校學(xué)好專業(yè)知識(shí)固然很重要,但更重要的把學(xué)到知識(shí)靈活運(yùn)用到實(shí)踐中去。更重要的使我初步培養(yǎng)了專業(yè)興趣,初步設(shè)想了未來(lái)發(fā)展的方向,為今后的專業(yè)學(xué)習(xí)及就業(yè)打下了良好的基礎(chǔ)。
但是非常珍惜這次實(shí)習(xí)機(jī)會(huì),實(shí)習(xí)的時(shí)間雖然不長(zhǎng)。有限的時(shí)間里加深對(duì)銷售的解,找出自身的不足。這次實(shí)習(xí)的收獲對(duì)我來(lái)說(shuō)有不少,自己感覺(jué)在知識(shí)、技能,與人溝通和交流等方面都有了不少的收獲。總體來(lái)說(shuō)這次是對(duì)我綜合素質(zhì)的培養(yǎng),鍛煉和提高。而且,通過(guò)這次實(shí)習(xí),市場(chǎng)營(yíng)銷工作方面我感覺(jué)自己有了一定的收獲。這次實(shí)習(xí)主要是為了今后在工作及業(yè)務(wù)上能力的提高起到促進(jìn)的作用,增強(qiáng)了今后的競(jìng)爭(zhēng)力。這次實(shí)習(xí)豐富了這方面的知識(shí),使我向更深的層次邁進(jìn),對(duì)我今后的社會(huì)當(dāng)中立足有一定的促進(jìn)作用,但我也認(rèn)識(shí)到,要想做好這方面的工作單靠這幾天的實(shí)習(xí)是不行的還需要我平時(shí)的學(xué)習(xí)和工作中逐步的積累,不斷豐富自己的經(jīng)驗(yàn)才行。通過(guò)這次實(shí)習(xí),成長(zhǎng)很多,作為一個(gè)學(xué)生,一個(gè)銷售專業(yè)的學(xué)生,學(xué)到學(xué)校不可能學(xué)到知識(shí),通過(guò)這次到企業(yè)的實(shí)習(xí),明確了自己以后做企業(yè)的方法和要走的道路。同時(shí),也深知自己需要做些什么。會(huì)多讀書(shū)、多思考,再以后學(xué)習(xí)和工作生涯中,做一個(gè)活到老學(xué)到老的人,不斷進(jìn)步。面前的路還是很漫長(zhǎng)的需要不斷的努力和奮斗才能真正地走好。
讓我看到自己的不足和長(zhǎng)處,并鍛煉了各方面的能力,吃了很多苦,總之這次實(shí)習(xí)使我受益匪淺。亦學(xué)到很多書(shū)本上學(xué)不到知識(shí),認(rèn)識(shí)了更多的人.所有這些都將在人生中起到積極的作用。雖然說(shuō)我學(xué)的有限,但起碼我對(duì)于銷售這個(gè)行業(yè)還是有了更進(jìn)一步的解和認(rèn)識(shí)。這對(duì)于我今后的學(xué)習(xí)和工作將產(chǎn)生積極的影響。通過(guò)這次實(shí)習(xí)增強(qiáng)了畢業(yè)就業(yè)的信心和勇氣。現(xiàn)在意識(shí)到必須要做的就是多吸取知識(shí),提高自身的綜合素質(zhì),不斷豐富自己的工作經(jīng)驗(yàn)。同時(shí),注重專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)。這樣才能使自己有扎實(shí)的文化基礎(chǔ),迎接以后就業(yè)中各種嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。
五、存在不足和建議
關(guān)鍵詞:情景教學(xué)法;內(nèi)涵;基本環(huán)節(jié);主要責(zé)任;效果
在中職教育中,銷售心理學(xué)已成為商貿(mào)類專業(yè)學(xué)生必修的一門課程,也是企業(yè)認(rèn)為必需學(xué)習(xí)的課程。目的是使學(xué)生具備豐富的銷售心理學(xué)知識(shí),擁有良好的職業(yè)素養(yǎng),更好地適應(yīng)崗位的需要、行業(yè)的需要。該課程開(kāi)設(shè)的目的并不是學(xué)生掌握理論知識(shí),將書(shū)本上的知識(shí)點(diǎn)背下來(lái)就行了,而是學(xué)生真正在工作崗位中運(yùn)用銷售心理學(xué)知識(shí)與顧客打交道,學(xué)會(huì)研究顧客心理與行為特點(diǎn),運(yùn)用正確的營(yíng)銷策略,以取得最佳的營(yíng)銷效果。因此本課程實(shí)踐性很強(qiáng),特別強(qiáng)調(diào)學(xué)生的實(shí)際運(yùn)用能力,要求參與互動(dòng)性強(qiáng)。
而中職學(xué)生知識(shí)程度參差不齊,職業(yè)意識(shí)不濃,理論基礎(chǔ)較為薄弱,對(duì)專業(yè)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)普遍感到困難。另一方面,在銷售心理學(xué)教學(xué)過(guò)程中,教師采用較多的教學(xué)方法是講授法和演示法,課堂內(nèi)容較空洞。銷售心理學(xué)課程的絕大部分教師沒(méi)有真正做過(guò)銷售工作,缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),教學(xué)停留在書(shū)本知識(shí)和資料上,教學(xué)和實(shí)踐存在脫節(jié)現(xiàn)象。這樣,就使得部分學(xué)生缺乏學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)
性。并且,即使有部分學(xué)生在認(rèn)真地學(xué),但他們的學(xué)習(xí)途徑也只是聽(tīng)和看。我們都有這樣的體會(huì),聽(tīng)到的東西很快就會(huì)忘記,親眼看見(jiàn)的只會(huì)記住,自己親手做的才能學(xué)會(huì)。這些學(xué)生在課堂聽(tīng)懂了,看明白了,到了工作崗位上,卻并不會(huì)真正地運(yùn)用這些理論。
“情景教學(xué)法”是指教師在課堂上利用多種手段和藝術(shù)手法,有目的地引入或創(chuàng)設(shè)具有一定情緒色彩的、以形象為主體的生動(dòng)具體的場(chǎng)景,引起學(xué)生一定的態(tài)度體驗(yàn),引導(dǎo)學(xué)生融入其中,進(jìn)入角色,在情趣盎然中展開(kāi)對(duì)知識(shí)的探索、對(duì)技能的訓(xùn)練,幫助學(xué)生理解和獲取知識(shí)或技能。
在銷售心理學(xué)課程中要有效實(shí)施情景教學(xué),教師應(yīng)抓住教學(xué)的
每一個(gè)環(huán)節(jié),完成自己的責(zé)任。
一、銷售心理學(xué)實(shí)施情景教學(xué)法的基本環(huán)節(jié)
任何一種教學(xué)方法都有一套基本的教學(xué)環(huán)節(jié),銷售心理學(xué)的情景教學(xué)法主要包括情景準(zhǔn)備、情景創(chuàng)設(shè)、模擬實(shí)踐和總結(jié)評(píng)定四個(gè)基本環(huán)節(jié)。
1.情景準(zhǔn)備
情景準(zhǔn)備,為模擬場(chǎng)景的創(chuàng)設(shè)做好充分的準(zhǔn)備。第一步是精心準(zhǔn)備素材,素材來(lái)源主要有:書(shū)本上的案例、生活中真實(shí)經(jīng)歷、工作崗位中可能遇到的情況等。第二步就是選擇情景創(chuàng)設(shè)的地點(diǎn),最常用的地點(diǎn)首先是教室。在教室創(chuàng)設(shè)情景,最大的優(yōu)勢(shì)是方便,學(xué)生熟悉環(huán)境,心情放松;最大的弱勢(shì)是不夠逼真。其次是利用實(shí)訓(xùn)室,實(shí)訓(xùn)室有真實(shí)的環(huán)境布置,顯得真切。實(shí)習(xí)基地也可利用場(chǎng)所之一,這是真實(shí)的場(chǎng)景,但缺點(diǎn)就是并不是隨時(shí)都能使用。三大地點(diǎn),各有利弊,綜合運(yùn)用。第三步是準(zhǔn)備各種“道具”,如圖片、聲像、文字材料、服裝等,可以由老師準(zhǔn)備,也可以由學(xué)生準(zhǔn)備。第四步,引導(dǎo)學(xué)生在課前做好充分的準(zhǔn)備,這樣有利于使整個(gè)授課過(guò)程按照既定的方向發(fā)展,更好地實(shí)現(xiàn)預(yù)期的教學(xué)效果。
以“處理客戶異議”這一內(nèi)容為例,素材來(lái)源于學(xué)生在生活中實(shí)際購(gòu)買服裝時(shí)和打工中客戶對(duì)商品提出的異議。情景創(chuàng)設(shè)的地點(diǎn)選擇在本校的實(shí)訓(xùn)基地,道具就是實(shí)訓(xùn)基地中已有的服裝及學(xué)生自己的服裝,同時(shí)要求學(xué)生在課前學(xué)習(xí)相關(guān)的理論知識(shí),小組討論相應(yīng)的對(duì)策。
2.情景創(chuàng)設(shè)
因?yàn)殇N售心理學(xué)中運(yùn)用情景教學(xué)法,教師應(yīng)充分利用多媒體
教學(xué)手段,調(diào)動(dòng)圖像、文字、音響、實(shí)物等因素來(lái)創(chuàng)設(shè)場(chǎng)景,以達(dá)到化靜為動(dòng)、化抽象為具體的目的,增強(qiáng)應(yīng)有的教學(xué)效果。
在上例中,雖然有了服裝作為道具,且實(shí)訓(xùn)基地本身的環(huán)境也已經(jīng)與學(xué)生將來(lái)的工作環(huán)境十分接近,但為了營(yíng)造工作的氛圍,
有時(shí)要求學(xué)生穿上工裝、戴上工牌,同時(shí)實(shí)訓(xùn)基地中音樂(lè)與燈光配合,學(xué)生一下子就進(jìn)入了真實(shí)的工作場(chǎng)景之中。
3.模擬實(shí)踐
模擬實(shí)踐是情景教學(xué)法的核心環(huán)節(jié),學(xué)生在實(shí)景或模擬場(chǎng)景中進(jìn)行角色扮演,通過(guò)實(shí)踐來(lái)學(xué)習(xí)、運(yùn)用理論知識(shí)。學(xué)生在角色扮演的過(guò)程中就可以發(fā)現(xiàn)自己是否已掌握理論,及面對(duì)顧客時(shí)能不能靈活運(yùn)用。其他學(xué)生則要仔細(xì)觀察,找出他人的不足之處,給自己以借鑒。教師在“小品劇”進(jìn)行過(guò)程中,可適當(dāng)插入提問(wèn),檢驗(yàn)學(xué)生對(duì)知識(shí)技能的準(zhǔn)備情況。
在上例中,采用的是對(duì)抗形式,一組扮演顧客,一組扮演銷售人員。“顧客”會(huì)不斷提出新的問(wèn)題,如產(chǎn)品質(zhì)量異議、品牌異議、價(jià)格異議等,如果“銷售人員”對(duì)于處理客戶異議的方法不夠理解,或是理解不透,那就很難靈活運(yùn)用處理客戶異議的方法。四小組按順序表演下來(lái),誰(shuí)強(qiáng)誰(shuí)弱,一目了然。
4.總結(jié)反饋
總結(jié)反饋是學(xué)生真正收獲的時(shí)刻,在別人的評(píng)價(jià)中,學(xué)生才能清晰地認(rèn)識(shí)到自己的優(yōu)勢(shì)和不足。總結(jié)反饋分三個(gè)層次進(jìn)行:學(xué)生自評(píng)、學(xué)生互評(píng)、教師點(diǎn)評(píng)。前面兩者不可忽視,這樣做可以引起所有學(xué)生對(duì)知識(shí)的回顧及進(jìn)一步的深入思考,而教師點(diǎn)評(píng)更是重中之重,教師看得更透徹、更全面、更深遠(yuǎn)。反饋時(shí)也不是單純地表?yè)P(yáng)或批評(píng),而應(yīng)該是客觀地描述出學(xué)生在情景中的表現(xiàn),說(shuō)明這樣的表現(xiàn)會(huì)給工作帶來(lái)什么幫助或是帶來(lái)什么不良影響,最后提出建
設(shè)性意見(jiàn),告訴學(xué)生好的方面應(yīng)該繼續(xù)保持,不足方面則如何改
進(jìn),這樣學(xué)生才會(huì)清楚地知道自己努力的方向。
二、情景教學(xué)法實(shí)施中教師的主要責(zé)任
1.精準(zhǔn)把握教學(xué)內(nèi)容
銷售心理學(xué)涉及的內(nèi)容很多,但是不是所有的內(nèi)容都必須要
在中職課堂上教授呢?我們能不能做適當(dāng)篩選呢?按照中職生的培訓(xùn)目標(biāo)及崗位需要,教師可以進(jìn)行大膽的取舍,學(xué)生學(xué)到的知識(shí)應(yīng)該是適度的、夠用的。教師如何能精準(zhǔn)地把握教學(xué)內(nèi)容,并根據(jù)教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行情景創(chuàng)設(shè)呢?第一來(lái)源是外部信息:企業(yè)的反饋、已畢業(yè)學(xué)生的反饋。可以通過(guò)走訪企業(yè)、與學(xué)生訪談,了解企業(yè)的需要,了解已畢業(yè)學(xué)生在崗位上運(yùn)用本學(xué)科知識(shí)的情況。第二來(lái)源是內(nèi)部信息:即教師自己在實(shí)踐中的思考,這就要求教師真正走近企業(yè)、踏上銷售第一線,在實(shí)踐中獲取信息。這樣選擇的內(nèi)容才會(huì)貼近學(xué)生將來(lái)的工作崗位,學(xué)到的知識(shí)才能在工作中切實(shí)有效地加
以運(yùn)用。
2.用心積累情景素材
情景創(chuàng)設(shè)是否能做到形式多變、內(nèi)容真實(shí),很大程度上要靠大量的素材來(lái)支撐。這些素材從何而來(lái),途徑有很多,如在走訪企業(yè)過(guò)程中、與學(xué)生訪談過(guò)程中,都會(huì)得到很多新鮮真實(shí)的案例。還有網(wǎng)絡(luò)、媒體、自己購(gòu)物經(jīng)歷、教材,甚至是影視作品,都會(huì)給我們提供很多素材,關(guān)鍵是要求教師平時(shí)就要做有心人,遇上合適的情景,隨時(shí)記錄,不斷歸檔整理。同時(shí),也可以充分發(fā)揮學(xué)生的主動(dòng)性和積極性,發(fā)動(dòng)學(xué)生收集和整理的素材。師生雙方共同努力,不斷豐富、擴(kuò)大素材庫(kù)。
3.合理進(jìn)行角色定位
在情景教學(xué)中,教師要對(duì)自己進(jìn)行合理的角色定位。(1)在情景教學(xué)的過(guò)程中,教師的首要任務(wù)是向?qū)W生明確教學(xué)內(nèi)容,把握教學(xué)行進(jìn)的程序,并在整個(gè)教學(xué)中維護(hù)課堂秩序。(2)教師是導(dǎo)演,努力營(yíng)造良好的課堂氣氛,保證正常的秩序,正確處理突況;
(3)教師是催化劑,引導(dǎo)學(xué)生參與、深入思考。
4.有效反饋學(xué)生表現(xiàn)
我們平時(shí)在教學(xué)工作中也經(jīng)常對(duì)學(xué)生的表現(xiàn)進(jìn)行反饋,針對(duì)學(xué)生在課堂上的表現(xiàn),我們一般會(huì)說(shuō)“你做得不錯(cuò)”“你做得不太好”。如果在情景教學(xué)法中,當(dāng)一個(gè)學(xué)生完成一個(gè)角色扮演任務(wù),且這個(gè)任務(wù)有一定難度,教師還是如此評(píng)價(jià),就顯得太過(guò)簡(jiǎn)單,甚至嚴(yán)格說(shuō)來(lái)是一種無(wú)效反饋。學(xué)生在整個(gè)過(guò)程中,表現(xiàn)的方面很多,到底
哪些方面做得好或是不太好,并不清楚。因此,在情景教學(xué)法中要對(duì)學(xué)生做出全面、到位、準(zhǔn)確的反饋,一方面要求教師在整個(gè)教學(xué)中全神貫注,集中精力,細(xì)心觀察,及時(shí)記錄;另一方面也要求教師具備本專業(yè)的相關(guān)知識(shí),如在對(duì)學(xué)生“處理客戶異議”過(guò)程中的表現(xiàn)進(jìn)行反饋時(shí),教師就必須具備商品學(xué)、推銷學(xué)、商務(wù)禮儀、“三包”法等方面的知識(shí)。
三、銷售心理學(xué)情景教學(xué)法實(shí)施的效果
通過(guò)筆者近幾年的教學(xué)實(shí)踐證明,運(yùn)用情景教學(xué)法組織教學(xué),可以收到以下幾方面的積極效果。
1.有助于活躍課堂氣氛
很多中職生表現(xiàn)欲很強(qiáng),愿意表現(xiàn)自己,情景教學(xué)法創(chuàng)設(shè)的寬松愉快的氛圍給了他們表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。如,在“處理顧客異議”中,“顧客”不斷刁難“營(yíng)銷人員”,銷售人員機(jī)智的應(yīng)對(duì)、幽默的話語(yǔ)往往會(huì)引起熱烈的掌聲、開(kāi)懷的笑聲。學(xué)生在這種氣氛中學(xué)得愉快,學(xué)得輕松。
2.有助于增強(qiáng)教學(xué)效果
通過(guò)生動(dòng)、形象的情景教學(xué),學(xué)生感到銷售心理學(xué)不再是抽象、枯燥的理論知識(shí),而是活生生的存在,每個(gè)人都能靈活地運(yùn)用,不僅提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣,也有助于他們對(duì)理論知識(shí)的理解和掌握。如在講授“如何應(yīng)對(duì)不同氣質(zhì)類型的客戶”時(shí),就利用書(shū)本上的案例進(jìn)行角色扮演,學(xué)生發(fā)現(xiàn)不同氣質(zhì)類型的客戶的典型表現(xiàn)就存在于生活中,學(xué)生全方位地感受到學(xué)習(xí)對(duì)象,較易掌握不同氣質(zhì)類型的特點(diǎn)和應(yīng)對(duì)策略。
3.有助于培養(yǎng)學(xué)生的綜合能力
以情景教學(xué)法來(lái)組織教學(xué),同時(shí)也對(duì)學(xué)生提出了一系列新的更高要求:他們要表現(xiàn)得好,就必須要有一定的創(chuàng)新能力、競(jìng)爭(zhēng)與合作能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、組織管理能力、較強(qiáng)的應(yīng)變能力以及扎實(shí)的理論基礎(chǔ)等。這就極大地促進(jìn)了學(xué)生以創(chuàng)新能力為核心的綜合能力的培養(yǎng),有利于今后在極具競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中立于不敗之地。
4.有助于提高教師的教學(xué)水平
關(guān)鍵詞市場(chǎng)營(yíng)銷考評(píng)體系課業(yè)考核
考試是教學(xué)過(guò)程的重要環(huán)節(jié),也是測(cè)量和監(jiān)控教學(xué)活動(dòng)效果的工具,考試的方式、內(nèi)容及評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)將引導(dǎo)著學(xué)生學(xué)習(xí)方式,最終影響著培養(yǎng)人才的能力結(jié)構(gòu)和綜合素質(zhì)。本文通過(guò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的深入研究與剖析,力求探索出與市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)相匹配的考試方法,以提高人才培養(yǎng)質(zhì)量。
一、我院現(xiàn)行考試評(píng)價(jià)體系存在的問(wèn)題
1.考試目的與培養(yǎng)目標(biāo)偏離
在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人才培養(yǎng)中,對(duì)培養(yǎng)目標(biāo)的理解不深刻,沒(méi)有擺脫傳統(tǒng)應(yīng)試教育的束縛,沒(méi)有真正構(gòu)建與高等教育人才培養(yǎng)目標(biāo)相適應(yīng)的考試模式。過(guò)分夸大分?jǐn)?shù)的價(jià)值,強(qiáng)調(diào)分?jǐn)?shù)的能級(jí)表現(xiàn),關(guān)注考試的結(jié)果即分?jǐn)?shù)的差異。把學(xué)生考試的分?jǐn)?shù)與評(píng)優(yōu)評(píng)先、獎(jiǎng)學(xué)金、特困金、就業(yè)推薦甚至入黨等學(xué)生關(guān)注的因素聯(lián)系得過(guò)于緊密,使學(xué)生在學(xué)習(xí)活動(dòng)中對(duì)考試特別是分?jǐn)?shù)的高低產(chǎn)生了功利化傾向,違背了高等教育培養(yǎng)高技能實(shí)用型人才的目標(biāo)。
2.考試內(nèi)容與職業(yè)需要脫節(jié)
在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)考試內(nèi)容的選擇上,仍局限于教材和課堂教學(xué)中教師講授內(nèi)容,與人才培養(yǎng)目標(biāo)、就業(yè)崗位不相吻合。技能和能力考試標(biāo)準(zhǔn)不明確且成績(jī)所占比重過(guò)小,實(shí)踐教學(xué)考試仍處于探索階段。學(xué)生綜合素質(zhì)測(cè)評(píng)的指標(biāo)體系、評(píng)價(jià)方式及組織體系不完善。
3.理論考核與實(shí)踐考核脫節(jié)
考試過(guò)分偏重于考核學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的記憶和理解,忽略了學(xué)生基本技能和基本能力的培養(yǎng)。教學(xué)計(jì)劃中規(guī)定的考試課程,大多采用閉卷考試,卷面成績(jī)占學(xué)期總成績(jī)的80%;平時(shí)成績(jī)占學(xué)期總成績(jī)的20%。教學(xué)計(jì)劃中規(guī)定的考查課或選修課,考核形式和成績(jī)判斷的隨意性大。實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)、實(shí)踐環(huán)節(jié)的考核基本上是100%通過(guò)。這種重理論輕應(yīng)用,重知識(shí)輕技能,重記憶輕分析的考試方法,必然導(dǎo)致學(xué)生不注重知識(shí)的遷移和綜合應(yīng)用,“考前背筆記,考后多忘記”,學(xué)生畢業(yè)后眼高手低,不能及時(shí)適應(yīng)工作崗位需要。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)考試改革的兩個(gè)理念轉(zhuǎn)變
1.由專業(yè)能力考核向綜合職業(yè)素質(zhì)考核轉(zhuǎn)變
教育首先應(yīng)該培養(yǎng)的是“社會(huì)人”,是能夠融入社會(huì),與社會(huì)環(huán)境相和諧的具有綜合素質(zhì)的全面發(fā)展的人。基于高等教育培養(yǎng)“社會(huì)人”與“職業(yè)人”雙重職能的統(tǒng)一,需要轉(zhuǎn)變考試觀念,把專業(yè)考核與綜合素質(zhì)考核融為一體。專業(yè)考試成績(jī)僅僅是學(xué)生學(xué)業(yè)考核的一部分,學(xué)生在各項(xiàng)活動(dòng)中表現(xiàn)出的綜合能力也應(yīng)該成為學(xué)生學(xué)業(yè)成績(jī)的重要組成部分。學(xué)生能力評(píng)價(jià)應(yīng)由專業(yè)能力考核向綜合職業(yè)素質(zhì)考核轉(zhuǎn)變,實(shí)現(xiàn)專業(yè)能力與綜合素質(zhì)、“智商”與“情商”雙軌考試的模式,培養(yǎng)全面發(fā)展的勞動(dòng)者。
2.由理論考核向“理論——實(shí)踐——能力”一體化考核轉(zhuǎn)變
作為學(xué)生學(xué)習(xí)指揮棒的“考試”,必須針對(duì)營(yíng)銷畢業(yè)生的職業(yè)崗位群,突出技能和實(shí)用的特點(diǎn),發(fā)揮考試在實(shí)用型人才培養(yǎng)方面的功能。因此,我院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建立與國(guó)家勞動(dòng)和社會(huì)保障部制定的《營(yíng)銷師國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》相銜接的校內(nèi)考試體系,使學(xué)生掌握標(biāo)準(zhǔn)中要求的“應(yīng)知、應(yīng)會(huì)”內(nèi)容。為進(jìn)一步開(kāi)拓學(xué)生視野,還設(shè)立營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)考核項(xiàng)目,如要求學(xué)生參與市場(chǎng)調(diào)查、營(yíng)銷方案策劃、商品推銷等實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目,以實(shí)戰(zhàn)業(yè)績(jī)作為評(píng)價(jià)學(xué)生綜合職業(yè)能力的標(biāo)準(zhǔn)。實(shí)現(xiàn)“理論—實(shí)踐—能力”一體化綜合化考核,收效顯著。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)考試改革實(shí)踐
1.建立考試大綱,統(tǒng)一考核標(biāo)準(zhǔn)
我院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)根據(jù)培養(yǎng)目標(biāo),結(jié)合包括行業(yè)專家在內(nèi)的專業(yè)委員會(huì)專家的建議制定了各門課程考試大綱。建立考試大綱的主要目的在于任課教師可以按照統(tǒng)一的考試大綱指導(dǎo)學(xué)生有目的地進(jìn)行學(xué)習(xí),調(diào)動(dòng)學(xué)生的主動(dòng)性與積極性,發(fā)揮學(xué)生的主體地位和核心作用,保證人才培養(yǎng)質(zhì)量。考試大綱中明確考試涉及的范圍,即知識(shí)、技能、能力和素質(zhì)等多維度實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn);注重技能、能力和素質(zhì)的培養(yǎng)。考試要求從識(shí)記領(lǐng)會(huì)及應(yīng)用、操作技能與能力和毅力、情商與素質(zhì)三方面系統(tǒng)地進(jìn)行。教師按“課程考核綱要”組織平時(shí)考核,并向?qū)W生公布、分析每次考核情況,以便引導(dǎo)學(xué)生明確課程重點(diǎn)內(nèi)容,增加教學(xué)效果,實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)。按“課程考核綱要”組織期末考試。采取教考分離,集體流水線閱卷。
2.明確崗位要求,多種考法并用
我院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)的畢業(yè)生就業(yè)的崗位群主要是:推銷員、銷售主管、營(yíng)銷傳播與策劃員、銷售內(nèi)勤及客戶服務(wù)和部門經(jīng)理等。因此,必須根據(jù)就業(yè)崗位對(duì)本專業(yè)學(xué)生知識(shí)、技能、能力和素質(zhì)的需求,根據(jù)課程的特點(diǎn),科學(xué)地、合理地分類組合考試內(nèi)容,確定考試方法和考試類型。如在考試中我們采用:試卷加操作的考試方法,過(guò)程加結(jié)果的考試方法,設(shè)計(jì)作品加答辯的考試方法等。
3.創(chuàng)建課業(yè)考核,加大技能比重
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是一門實(shí)踐性較強(qiáng)的專業(yè),并且該專業(yè)與行業(yè)企業(yè)、社會(huì)聯(lián)系緊密。在考核中我們較多地采用了成果試的考核方法,即以課業(yè)考核方式,以學(xué)生參入實(shí)際工作為背景選擇課業(yè)問(wèn)題。一般以個(gè)人或小組完成的方式,根據(jù)個(gè)人成果或個(gè)人在小組中的表現(xiàn)、付出進(jìn)行評(píng)價(jià)。在課業(yè)考核中,一方面,學(xué)生可運(yùn)用和發(fā)揮自己的心智與創(chuàng)新能力,完成課業(yè)并取得學(xué)習(xí)成果;另一方面,可以考查學(xué)生自我管理、溝通合作、分析解決問(wèn)題、創(chuàng)新手段、運(yùn)用現(xiàn)代技術(shù)等方面的能力。課業(yè)使學(xué)生在實(shí)踐中得到鍛煉,并在專業(yè)技能方面得到提高。
參考文獻(xiàn):