銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)口號(hào)

開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)口號(hào)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。

第1篇

1.公司有我，無(wú)所不能。(團(tuán)隊(duì)名稱)，永爭(zhēng)第一!

2.開拓市場(chǎng)，有我最強(qiáng);(團(tuán)隊(duì)名稱)，我為單狂!

3.巔峰之隊(duì)、舍我其誰(shuí);縱箭出擊、誰(shuí)與匹敵(團(tuán)隊(duì)名稱)奮力沖刺!

4.吼一吼，業(yè)績(jī)抖三抖!(團(tuán)隊(duì)名稱)，加油!

5.雙牛并進(jìn)，必壓群雄，(團(tuán)隊(duì)名稱)!加油!

6.(團(tuán)隊(duì)名稱)，永不言棄，再創(chuàng)輝煌，誓奪第一

7.(團(tuán)隊(duì)名稱),快樂(lè)13,九月?tīng)?zhēng)優(yōu)，勇?tīng)?zhēng)上游

8.把握真人性、洞悉真人心、成就真人生。

9.做事先做人，銷售先銷己，掙錢先奪心。

10.心態(tài)要祥和，銷售傳福音，服務(wù)獻(xiàn)愛(ài)心。

11.吃得苦中苦，受得氣中氣，方為人上人。

12.爭(zhēng)氣不生氣，行動(dòng)先心動(dòng)，助人實(shí)助己。

13.成功靠朋友，成長(zhǎng)靠對(duì)手，成就靠團(tuán)隊(duì)

14.創(chuàng)意是金錢，策劃顯業(yè)績(jī)，思考才致富。

15.知道是知識(shí)，做到才智慧，多做少多說(shuō)。

16.積極激勵(lì)我，多勞多收獲，汗水育成果。

17.夢(mèng)想聚團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)鑄夢(mèng)想，激情快樂(lè)人。

18.有一種呼吸的方式叫做歌唱，有一種勇敢的方式叫做原諒。有一種友好的方式叫做依靠，有一種尊重的方式叫做沉默。有一種安靜的方式

19.叫做寂寞，有一種任性的方式叫做沉默。有一種幸福的方式叫做糊涂，有一種永遠(yuǎn)的方式叫做承諾。有一種快樂(lè)的方式叫做善良，有一種

20.感動(dòng)的方式叫做分享。有一種尋找的方式叫做流浪，有一種流浪的方式叫做迷茫。當(dāng)馳騁的方式可以叫做自由的時(shí)候，夢(mèng)想就會(huì)愉快地飛翔。

21.賺錢靠大家，幸福你我他。

22.每天多賣一百塊!

23.成功決不容易，還要加倍努力!

第2篇

2、公司有我，無(wú)所不能。(團(tuán)隊(duì)名稱)，永爭(zhēng)第一!

3、夢(mèng)想聚團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)鑄夢(mèng)想，激情快樂(lè)人。

4、招后買馬，有風(fēng)來(lái)儀。人員倍增，士氣倍增從業(yè)有緣，借福感恩，堅(jiān)定信念;行銷一生

5、團(tuán)結(jié)一心，其利斷金!

6、旅游是獎(jiǎng)勵(lì)，大家來(lái)爭(zhēng)取，你能我也能，萬(wàn)元搶先機(jī)紅五月里拜訪忙，業(yè)績(jī)過(guò)半心不慌!

7、(團(tuán)隊(duì)名稱)，快樂(lè)13，九月?tīng)?zhēng)優(yōu)，勇?tīng)?zhēng)上游。

8、吃得苦中苦，受得氣中氣，方為人上人。

9、團(tuán)結(jié)一致，再創(chuàng)佳績(jī)!

10、忠誠(chéng)合作、積極樂(lè)觀、努力開拓、勇往直前。

11、眾志成城飛越顛峰。

12、用心專業(yè)，身先神顯，季度達(dá)標(biāo)，奮再向前。

13、新單續(xù)保并肩上，業(yè)績(jī)倍增創(chuàng)輝煌全員實(shí)動(dòng)，本周破零加大拜訪，業(yè)績(jī)攀新追求卓越，挑戰(zhàn)自我全力以赴，目標(biāo)達(dá)成

14、大家好，才是真的好。

15、春光乍現(xiàn)，拜訪爭(zhēng)先，客戶服務(wù)，情義無(wú)限。

16、創(chuàng)意是金錢，策劃顯業(yè)績(jī)，思考才致富。

17、心態(tài)要祥和，銷售傳福音，服務(wù)獻(xiàn)愛(ài)心。銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)口號(hào)。

18、金九月，多累積，我出單，我快樂(lè)，哦耶。勵(lì)志名言

19、吼一吼，業(yè)績(jī)抖三抖!(團(tuán)隊(duì)名稱)，加油!

20、把握真人性、洞悉真人心、成就真人生。

21、人人心中有目標(biāo)，失敗成功我都要。

22、每天多賣一百塊!

23、失敗鋪墊出來(lái)成功之路!團(tuán)隊(duì)激勵(lì)口號(hào)

24、經(jīng)營(yíng)客戶，加大回訪，用心專業(yè)，客戶至上!

25、全員實(shí)動(dòng)，八周破零加大拜訪，業(yè)績(jī)攀新穩(wěn)定市場(chǎng)，重在回訪精心打理，休養(yǎng)生息長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，積累客戶充分準(zhǔn)備，伺機(jī)而行。

26、今天付出，明天收獲，全力以赴，事業(yè)輝煌!

27、爭(zhēng)氣不生氣，行動(dòng)先心動(dòng)，助人實(shí)助己。

28、穩(wěn)定市場(chǎng)，重在回訪精心打理，休養(yǎng)生息長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，積累客戶充分準(zhǔn)備，伺機(jī)而行。

29、心中有夢(mèng)要討動(dòng)，全力以赴向前沖

30、多見(jiàn)一個(gè)客戶就多一個(gè)機(jī)會(huì)!

31、每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。

32、成功靠朋友，成長(zhǎng)靠對(duì)手，成就靠團(tuán)隊(duì)。

33、賺錢靠大家，幸福你我他。

34、開拓市場(chǎng)，有我最強(qiáng);(團(tuán)隊(duì)名稱)，我為單狂!

35、雙牛并進(jìn)，必壓群雄，(團(tuán)隊(duì)名稱)!加油!

36、積極激勵(lì)我，多勞多收獲，汗水育成果。

37、(團(tuán)隊(duì)名稱)，永不言棄，再創(chuàng)輝煌，誓奪第一。

38、知道是知識(shí)，做到才智慧，多做少多說(shuō)。

39、做事先做人，銷售先銷己，掙錢先奪心。

第3篇

靠新奇概念來(lái)不斷突擊“銷售”

老板當(dāng)初滿懷期望找來(lái)策劃人，似乎神乎其技，總是有層出不窮的新概念，把舊的說(shuō)成新的，把壞的說(shuō)成好的，把小的說(shuō)成大的，頭腦靈活，沒(méi)準(zhǔn)一個(gè)“點(diǎn)子”能讓企業(yè)舊貌換新顏。概念包裝是策劃人最基本的生存技能，可是包裝過(guò)頭，會(huì)讓策劃人在企業(yè)里很傷。

做銷售生意是實(shí)實(shí)在在的事情，概念要有，不然不足以讓自己的產(chǎn)品與競(jìng)品區(qū)隔開，不足以讓顧客第一時(shí)間關(guān)注自己，并試圖嘗試自己的東西。但是如果總是找些新奇時(shí)髦的概念來(lái)吸引經(jīng)銷商壓貨，或者對(duì)業(yè)務(wù)員、終端店員和導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)行“洗腦”，告訴他們東西要這么說(shuō)，而不應(yīng)該那么說(shuō)，怎么把顧客的質(zhì)疑變成自己的優(yōu)點(diǎn)，又如何想方設(shè)法讓顧客嘗試購(gòu)買。錢拿到手后就不顧經(jīng)銷商和顧客的死活，馬上偷換概念，更新包裝，改頭換面用另一個(gè)產(chǎn)品來(lái)忽悠，天下沒(méi)有不透風(fēng)的墻，久而久之，遲早會(huì)東窗事發(fā)。

靠新奇概念來(lái)不斷突擊“銷售”，是策劃人最擅長(zhǎng)的欺上瞞下手法。策劃人常年跟企業(yè)老板打交道，早已深諳“擒賊先擒王”的要決，要搞定企業(yè)的策劃訂單，就必須先搞定老板，要在企業(yè)混下去，就必須讓老板時(shí)時(shí)看到自己“還有新東西”。老板原本就是圖新鮮感請(qǐng)來(lái)策劃人的，如果策劃人不能時(shí)不時(shí)給老板一些新鮮的東西，老板就會(huì)覺(jué)得策劃人黔驢技窮，感嘆“也就這么幾招”之后，策劃人出局的命運(yùn)也就不遠(yuǎn)了。

喊口號(hào)，發(fā)起各種名頭的運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)，是策劃人掩人耳目常用的手法。新官上任三把火肯定是少不了的，企業(yè)行業(yè)還沒(méi)摸熟，產(chǎn)品是什么還沒(méi)清楚，賣給誰(shuí)也不知道，就開始喊進(jìn)軍全國(guó)，年銷售過(guò)3億、5億是必須的，不然顯得沒(méi)有斗志。當(dāng)然，如果做得足夠聰明，再在老板面前立個(gè)“軍令狀”，表態(tài)說(shuō)不做英雄就做狗熊，不達(dá)目標(biāo)就取消銷售團(tuán)隊(duì)全部獎(jiǎng)金和提成，自己也引咎辭職，也會(huì)讓老板聽(tīng)了很感動(dòng)。他自己每月動(dòng)輒10萬(wàn)、20萬(wàn)的高工資拿得很爽，只是苦了一幫在外面風(fēng)吹日曬開疆拓土的銷售弟兄。

道聽(tīng)途說(shuō)推斷銷售，而不是踏實(shí)做

如果想找策劃人問(wèn)題，提出對(duì)立的看法，還沒(méi)等你腳跟站穩(wěn)，他就會(huì)提前發(fā)難。營(yíng)銷問(wèn)題的求解方式從來(lái)不限于一種，勝利往往屬于雄辯者，策劃人如果沒(méi)有三寸不爛之舌的雄辯特技，他斷然不會(huì)混這口飯吃。

先下手為強(qiáng)，既然已經(jīng)趟了這渾水，策劃人就不會(huì)在質(zhì)疑面前輕易退出。可能沒(méi)有人比策劃人更能找問(wèn)題的了，質(zhì)疑者找他一個(gè)問(wèn)題，他反過(guò)來(lái)會(huì)還給質(zhì)疑者十個(gè)問(wèn)題。策劃人已經(jīng)習(xí)慣了賣給企業(yè)“咨詢解決方案”的生存方式，如果讓他自己親手去執(zhí)行，對(duì)不起，他只會(huì)挽起袖子作壁上觀，最后如果實(shí)踐的效果不好，他比誰(shuí)的指點(diǎn)和責(zé)罵都要多。

策劃人每天拋給執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題，一個(gè)比一個(gè)多。只要走一遍市場(chǎng)，跑幾個(gè)店，他就會(huì)不斷的拋問(wèn)題，如果實(shí)在沒(méi)有新問(wèn)題好拋了，他就會(huì)在道聽(tīng)途說(shuō)中再炮制出個(gè)新概念，然后接著拋課題。團(tuán)隊(duì)成員們每天疲于奔命，只顧著去解決問(wèn)題了，哪還顧得上去質(zhì)疑他的權(quán)威。但是，這并不是在做銷售，做銷售需要踏實(shí)著去解決問(wèn)題，銷售人員大部分知道問(wèn)題，只是他需要一個(gè)系統(tǒng)的解決方式，指指點(diǎn)點(diǎn)是無(wú)法促成銷售進(jìn)步的。

事實(shí)上，策劃人提出的問(wèn)題，大部分他自己都解決不了。他只是來(lái)源于以前道聽(tīng)途說(shuō)的一些個(gè)人推斷，主觀的臆測(cè)市場(chǎng)，但市場(chǎng)的變量何其復(fù)雜，是不去現(xiàn)場(chǎng)就能猜得了的嗎？

習(xí)慣捕風(fēng)捉影，缺乏系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)能力

策劃人對(duì)市場(chǎng)的判斷，只是來(lái)源于平常工作里的一些細(xì)枝末節(jié)，習(xí)慣于抓點(diǎn)，捕風(fēng)捉影，而不是從企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)求解。他對(duì)市場(chǎng)的規(guī)劃、銷售渠道的選擇、拓展的方式、給予的支持政策、終端的布點(diǎn)與銷售并沒(méi)有完整系統(tǒng)的規(guī)劃，更談不上為了一個(gè)銷售目標(biāo)，整合企業(yè)品牌、人事、行政、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、研發(fā)來(lái)系統(tǒng)的解決問(wèn)題。

系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)的指揮決策失誤，在銷售組織里屢見(jiàn)不鮮。比如針對(duì)某一個(gè)產(chǎn)品大投特投廣告，市場(chǎng)起來(lái)后，生產(chǎn)卻突然宣告斷貨；比如新產(chǎn)品一個(gè)接一個(gè)的研發(fā)出來(lái)，交給銷售卻因?yàn)椴贿m合現(xiàn)有的銷售渠道而賣不出去，讓新品一上市就滯銷；比如銷售急需廣告來(lái)解決與競(jìng)品的差異化賣點(diǎn)傳播問(wèn)題，品牌部卻自顧自的大做著形象廣告，南轅北轍。

人在脫離了熟悉的板塊后，行為會(huì)變得盲目。銷售是一個(gè)緊箍咒，每個(gè)月都會(huì)有業(yè)績(jī)達(dá)成壓力，完不成指標(biāo)，吹得唾沫橫飛也是枉然。如果說(shuō)策劃人對(duì)市場(chǎng)與品牌有著職業(yè)的敏感性，那么對(duì)企業(yè)生意的整體運(yùn)營(yíng)，他可能只是個(gè)門外漢，但是為了實(shí)現(xiàn)近在眼前的業(yè)績(jī)目標(biāo)，形勢(shì)已容不得策劃人去一點(diǎn)點(diǎn)慢慢熟悉，他只能被迫不斷出招，而出招，就要付出代價(jià)。

沒(méi)有系統(tǒng)推進(jìn)的耐心，重結(jié)果輕過(guò)程

不過(guò)，如果策劃人擁有從頭來(lái)過(guò)、虛心學(xué)習(xí)的平常心，能夠務(wù)實(shí)的面對(duì)問(wèn)題解決問(wèn)題，而不是急于表現(xiàn)，過(guò)于武斷的去決策，以策劃人的市場(chǎng)積淀與悟性，解決林林總總的銷售問(wèn)題未必會(huì)難。然而，策劃人的空降兵身份與天生的自負(fù)性格，決定了大多數(shù)策劃人不會(huì)有系統(tǒng)推進(jìn)的耐心。

策劃人會(huì)經(jīng)常向銷售團(tuán)隊(duì)要結(jié)果。一般來(lái)說(shuō)，銷售團(tuán)隊(duì)今天做的市場(chǎng)努力，可能在三個(gè)月后的銷售業(yè)績(jī)中才能體現(xiàn)，并不是當(dāng)月見(jiàn)效，但策劃人不會(huì)管這么多，他希望立竿見(jiàn)影。很多時(shí)候，如果他今天讓銷售去開拓某一家連鎖商超，下個(gè)星期他就希望能在商超終端看到自己的產(chǎn)品，可并不是每件事情都在他的臆想范圍之內(nèi)。他想進(jìn)場(chǎng)，砸錢進(jìn)場(chǎng)，采購(gòu)也未必會(huì)讓他進(jìn)，即使答應(yīng)，一來(lái)二去也不是一兩個(gè)星期就能談判進(jìn)場(chǎng)的，如果企業(yè)自身的審批流程過(guò)于冗長(zhǎng)，那周期就更長(zhǎng)了。

對(duì)于銷售過(guò)程，與達(dá)成銷售結(jié)果的各個(gè)過(guò)程指標(biāo)的控制，策劃人沒(méi)有關(guān)注的耐心。策劃人習(xí)慣了拋問(wèn)題定目標(biāo)，但是目標(biāo)如何分解，如何達(dá)成，過(guò)程中如何激勵(lì)與考核執(zhí)行人，又該如何去監(jiān)督和輔導(dǎo)，都不在策劃人的關(guān)注范圍。他只要結(jié)果，對(duì)于電話中向他解釋為什么會(huì)進(jìn)度緩慢，他會(huì)粗暴的給予回絕，斷然稱做銷售就不要找任何借口。沒(méi)有人愿意找借口，但如果客觀事實(shí)正是如此時(shí)，武斷回絕只會(huì)讓銷售積極性嚴(yán)重受挫。

變化太快太頻繁，決策過(guò)于隨意

受挫歸受挫，策劃人會(huì)將銷售人員的受挫視為不合格，不合格就會(huì)立馬下令走人，絲毫不會(huì)管人事部門為了解決這個(gè)人的解職，要做多少的說(shuō)服、法律溝通和賠償工作，也不會(huì)考慮這個(gè)人走了之后，空置的崗位該由誰(shuí)接手，空置期間帶給生意和銷售的損失有多少。

不換腦袋就換人，由于對(duì)銷售缺乏應(yīng)有的耐心、理解與堅(jiān)持，銷售組織會(huì)不斷被折騰，有的企業(yè)人事組織架構(gòu)一月一小變，三月一大變，半年徹底變，有人甚至一年被輪崗10次，有的區(qū)域會(huì)一年內(nèi)換上5個(gè)銷售經(jīng)理。銷售是最經(jīng)不起折騰的，市場(chǎng)會(huì)被短視的銷售經(jīng)理過(guò)度開發(fā)，渠道經(jīng)銷商會(huì)怨聲載道，終端顧客會(huì)不斷流失，可是，該找誰(shuí)的責(zé)任呢？

策劃人的思維是發(fā)散的，但企業(yè)銷售工作卻是相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)，如果策劃不尊重銷售，銷售工作的開展將異常艱難。對(duì)經(jīng)銷商和顧客的服務(wù)，必須持續(xù)細(xì)致著進(jìn)行，一旦讓忠誠(chéng)經(jīng)銷商和顧客喪失信心，覺(jué)得企業(yè)服務(wù)與支持沒(méi)到位、承諾不到位，甚至出現(xiàn)前任和后任彼此推諉不愿負(fù)責(zé)的事，更會(huì)傷忠誠(chéng)客戶的心，企業(yè)損失將非常嚴(yán)重。

銷售崗位不可一日無(wú)人，一旦缺位，不僅企業(yè)的市場(chǎng)信息反饋和市場(chǎng)拓展工作會(huì)陷于癱瘓，企業(yè)最重要的渠道經(jīng)銷商和終端客戶資源，也會(huì)因?qū)臼透?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的趁機(jī)挖角，而大量流失。策劃人可以對(duì)市場(chǎng)和品牌崗位的同事使下性子，但是對(duì)銷售，最好是善待。

踐踏團(tuán)隊(duì)，片面夸大個(gè)人力量

策劃人必須嘗試建立一支穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)。相比他自己在老板眼中的聰明才智，擁有一支黃金團(tuán)隊(duì)，顯然比他個(gè)人的價(jià)值更高，也能讓他在老板心中的地位更穩(wěn)固。可是，天生的自負(fù)性格和個(gè)人英雄主義，讓策劃人對(duì)團(tuán)隊(duì)缺乏信任，天馬行空的思維和工作指令也讓團(tuán)隊(duì)煩不勝煩。策劃人可以自詡自己死拽著一群蝸牛在高速路上飛奔，但是當(dāng)他的團(tuán)隊(duì)知道自己被稱為蝸牛時(shí)，他們的凝聚力和積極性還會(huì)高嗎？

靠個(gè)人意志來(lái)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)成長(zhǎng)，而不是靠團(tuán)隊(duì)、流程和機(jī)制進(jìn)行運(yùn)行，整個(gè)銷售系統(tǒng)會(huì)變的雜亂無(wú)章。廣告費(fèi)的審批憑一時(shí)心情與喜好，經(jīng)銷商加盟費(fèi)視親疏關(guān)系可增可減，職位與薪酬的升與降全憑個(gè)人的主觀臆斷，當(dāng)人治凌駕于法治之上時(shí)，所有職業(yè)化管理所必須的流程與制度將形同虛設(shè)。

覺(jué)得累，覺(jué)得亂，覺(jué)得所有事情都要自己扛，覺(jué)得所有信息都要自己清晰辨別，覺(jué)得團(tuán)隊(duì)越來(lái)越弱智，甚至只留下自己一個(gè)人就足以做到5個(gè)億……，策劃人的狂妄自大與異想天開會(huì)在個(gè)人的世界里不斷升級(jí)。團(tuán)隊(duì)是一個(gè)神奇的力量，相信并樂(lè)意培養(yǎng)與調(diào)動(dòng)自己的團(tuán)隊(duì)，它會(huì)越來(lái)越強(qiáng)，自己的驅(qū)動(dòng)會(huì)越來(lái)越輕松，一旦懷疑、鄙視甚至踐踏，團(tuán)隊(duì)的抵觸力量足以使整個(gè)銷售系統(tǒng)癱瘓，所有的壓力會(huì)全部集中到策劃人一個(gè)人身上，他只會(huì)越來(lái)越累。

一味短期投機(jī)，葬送企業(yè)未來(lái)

在一切正常的銷售行為，因?yàn)殇N售團(tuán)隊(duì)的不和諧與組織運(yùn)行的不順暢，執(zhí)行越來(lái)越大打折扣時(shí)，策劃人急于完成每月的銷售指標(biāo)，會(huì)越來(lái)越傾向投機(jī)。什么東西都想拿來(lái)試一下，什么產(chǎn)品都想給渠道灌進(jìn)去，總是會(huì)天真想象，如果我每年開發(fā)100個(gè)新品，每個(gè)經(jīng)銷商10萬(wàn)，全國(guó)100個(gè)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，加總起來(lái)就是10個(gè)億。

銷售如果有拍腦袋算數(shù)字這么簡(jiǎn)單，那還要分兵把守全國(guó)各重要市場(chǎng)的數(shù)百銷售將士們干什么？那就成立個(gè)研發(fā)中心，找人做產(chǎn)品研發(fā)、包裝設(shè)計(jì)、然后生產(chǎn)包裝好后直接成立訂單中心，找經(jīng)銷商訂貨發(fā)貨，生意就更簡(jiǎn)單直接了，還省卻了行政人資、品牌管理和銷售等一大批的市場(chǎng)管理費(fèi)用。

可前提是，企業(yè)是否壟斷了產(chǎn)品資源，導(dǎo)致市場(chǎng)除了找它拿貨，別無(wú)他途。如果沒(méi)有掌控市場(chǎng)急需產(chǎn)品的話語(yǔ)權(quán)，而采用極其強(qiáng)勢(shì)的銷售手法，強(qiáng)行灌輸產(chǎn)品給渠道，經(jīng)銷商是不會(huì)買賬的。并且，企業(yè)的渠道網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模得不到有效持續(xù)的鞏固與開發(fā)，生意量將一直局限于現(xiàn)狀，隨著渠道與終端的失控，生意量會(huì)逐年萎縮。

投機(jī)擁有了現(xiàn)在，卻失去了一個(gè)可以持續(xù)發(fā)展的光輝未來(lái)。看到別人賺錢的產(chǎn)品就眼紅，馬上拿過(guò)來(lái)?yè)Q包裝換個(gè)名稱就賣，若產(chǎn)品確實(shí)好賣，供不應(yīng)求，可能會(huì)短時(shí)間內(nèi)沾光賺一點(diǎn)錢，但生意不會(huì)長(zhǎng)久，投機(jī)性產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模跟不上，成本往往更高，經(jīng)銷商一旦覺(jué)察到產(chǎn)品與競(jìng)品無(wú)差異，價(jià)格卻高許多，他會(huì)對(duì)企業(yè)的信任度越來(lái)越低。同時(shí)，投機(jī)性產(chǎn)品會(huì)打亂現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，甚至偏離品牌核心價(jià)值，使品牌價(jià)值做減法。

無(wú)計(jì)劃性的組織銷售，市場(chǎng)失去方向

投機(jī)心理的泛濫，會(huì)降低銷售組織的計(jì)劃性。策劃人嘗到甜頭，會(huì)一門心思的把精力花在新品開發(fā)上，而對(duì)銷售組織的日常銷售行為，對(duì)適銷網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)一步覆蓋和滲透，對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量的優(yōu)勝劣汰和逐步升級(jí)，會(huì)漠不關(guān)心。

銷售組織有其固定的游戲規(guī)則。對(duì)銷售日匯報(bào)、周計(jì)劃和月總結(jié)的匯報(bào)體制，對(duì)銷售目標(biāo)制定與分解，達(dá)成方法與保障措施的制定，包括過(guò)后的監(jiān)督與輔導(dǎo)，都需要銷售管理者傾注大量的心血，能根據(jù)實(shí)際銷售情況，不斷的優(yōu)化現(xiàn)有的銷售政策、流程與制度，讓組織運(yùn)行得更高效、更可控、更緊湊。

策劃人指揮銷售，必須具備良好的職業(yè)管理素質(zhì)，有著良好的項(xiàng)目管理意識(shí)和方法。然而，想到哪就走到哪，走到哪就打到哪的策劃人通病，會(huì)讓銷售政策與市場(chǎng)組織行為變幻不定。市場(chǎng)價(jià)格會(huì)變來(lái)變?nèi)ィN售政策會(huì)反復(fù)無(wú)常，業(yè)務(wù)流程總是一變?cè)僮儭L(zhǎng)此以往，銷售經(jīng)理和一線業(yè)務(wù)將越來(lái)越無(wú)為，寧愿坐以待斃，也不會(huì)有任何開拓市場(chǎng)或提升現(xiàn)有市場(chǎng)的動(dòng)作，免得給自己惹上一身腥。

同時(shí)，經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)會(huì)越來(lái)越失望，他們會(huì)感嘆，這就是對(duì)外把自己宣揚(yáng)得天花亂墜的企業(yè)嗎？這就是宣稱對(duì)經(jīng)銷商有著全套專家跟蹤服務(wù)與管理的企業(yè)嗎？他們覺(jué)得企業(yè)只是不斷把產(chǎn)品往自己的倉(cāng)庫(kù)里壓，卻從不考慮如何幫他們把產(chǎn)品賣出去？他們不知道企業(yè)的明天在哪里，不知道企業(yè)想干什么，正在干什么，因?yàn)槠髽I(yè)銷售，已越來(lái)越?jīng)]有計(jì)劃性。

好大喜功會(huì)使銷售組織病入膏肓

可策劃人很聰明，他可以讓下面的銷售團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商和顧客沒(méi)有計(jì)劃性，甚至失去跟隨前進(jìn)的方向，但不能讓老板覺(jué)得自己沒(méi)有計(jì)劃性。他很清楚，他唯一要搞定的人是老板，不是自己的團(tuán)隊(duì)和客戶，為了讓自己的動(dòng)作有足夠的震撼力，他必須將每一次出手做得足夠有聲勢(shì)，聲勢(shì)后面還要有規(guī)有矩，哪怕是無(wú)意中往天上放了個(gè)氣球，也要告訴老板他是在嘗試投放一種全新的傳播媒介。

好大喜功會(huì)讓銷售染上欺上瞞下的風(fēng)氣，一旦風(fēng)氣蔓延，整個(gè)銷售組織將猶如病入膏肓的傳染病人，所能采取最好的方式就是封閉治療，或者徹底換血。任何的制度在人面前，都是有缺陷的，管理銷售團(tuán)隊(duì)不是靠制度約束，而是靠個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力和團(tuán)隊(duì)文化。領(lǐng)導(dǎo)力缺失，文化敗落腐朽，貪污作弊成風(fēng)，再?gòu)?qiáng)的制度都會(huì)失去效力，組織也將失去存在的意義。

再也沒(méi)有比歪曲夸大事實(shí)更壞的銷售信息了。銷售的牛鞭效應(yīng)特別突出，一線導(dǎo)購(gòu)將業(yè)績(jī)夸大1倍，反饋到銷售總監(jiān)那很可能是100倍，反饋給生產(chǎn)和物資采購(gòu)部門的可能是1000倍，用嚴(yán)重誤導(dǎo)的信息來(lái)指揮銷售與生產(chǎn)，猶如慢性中毒。如果企業(yè)仍沉浸在策劃人高歌猛進(jìn)的凱歌中，帶給企業(yè)的將是不明不白死去的苦果。

用文字管理銷售，而不是用腳去丈量銷售

不過(guò)擅長(zhǎng)做表面文章的策劃人，總是能輕描淡寫之中，用過(guò)硬的文字功夫，巧妙的將烏云變清風(fēng)。縱然企業(yè)死去，結(jié)果也會(huì)被粉飾著不關(guān)他的事，要怪只能怪企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有按他的戰(zhàn)略去執(zhí)行，要怪只能怪老板在將市場(chǎng)燒到99度時(shí)沒(méi)實(shí)力繼續(xù)往下砸。策劃人拍拍身上的灰塵，立即走馬上任到另外一家企業(yè)去“布道”，馬上就會(huì)將自己任期內(nèi)業(yè)績(jī)描述成“短短兩年，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)從1000萬(wàn)到10億的驚人增長(zhǎng)”。

第4篇

我們一起來(lái)分析團(tuán)隊(duì)詮釋中的幾組關(guān)鍵詞：

人:凡是有人群的地方就有左、中、右，團(tuán)隊(duì)也難逃與此，擺在銷售現(xiàn)場(chǎng)管理者面前的問(wèn)題是如何梳理。記得大學(xué)畢業(yè)后留校，主要負(fù)責(zé)系學(xué)生管理工作，在院校狠抓學(xué)風(fēng)建設(shè)期間，系主任對(duì)我們說(shuō)：“各位老師，好學(xué)生咱們不用抓，不僅不抓而且要標(biāo)榜，帶動(dòng)其他人，中間的也不要操心，表現(xiàn)差的能幫扶的盡量幫扶，至于“搗蛋分子”一定要從到課率、生活問(wèn)題及紀(jì)律問(wèn)題方面逼其退學(xué)”。當(dāng)時(shí)我心中憤憤不平，個(gè)人認(rèn)為作為家長(zhǎng)交費(fèi)委托學(xué)校對(duì)學(xué)生進(jìn)行教育、培養(yǎng)，學(xué)校就是培養(yǎng)人的地方，學(xué)校這樣做事難免太不負(fù)責(zé)任。但院領(lǐng)導(dǎo)的一席發(fā)言說(shuō)的語(yǔ)重心長(zhǎng)：“同志們，咱們民辦院校不同于公辦院校，公辦院校財(cái)大氣粗生源旺，民辦院校經(jīng)不起折騰，學(xué)生的各項(xiàng)安全問(wèn)題是學(xué)生管理的重中之重。學(xué)生在校期間的任何惡性事故都決定著次一年的招生效果。”其實(shí)回想平時(shí)這些“分子”正是些跳墻離校、夜不歸宿、打擊斗毆之流，清除“分子”凈化了校園，排除招生過(guò)程中的阻礙。這是應(yīng)該倡導(dǎo)的。這個(gè)道理極像經(jīng)常說(shuō)到的“木桶短板原理”。

現(xiàn)實(shí)工作中也巧合的遇到類似情況，我與一位經(jīng)理交談得知其團(tuán)隊(duì)中有兩位員工能力弱，態(tài)度差且張揚(yáng)無(wú)比，我疑惑不解，能力弱，態(tài)度差何故張揚(yáng)，第二次到訪該團(tuán)隊(duì)時(shí)發(fā)現(xiàn)少了兩名員工，經(jīng)理告知已離職，我欣然領(lǐng)會(huì)。雖然人是構(gòu)成團(tuán)隊(duì)的主體，但領(lǐng)導(dǎo)往往像河沙中的淘金者，淘的是金子。這里我們自省職場(chǎng)為人之道。

合理利用/每個(gè)成員/知識(shí)與技能：

三組詞匯，先說(shuō)何謂合理，這個(gè)話題太寬泛，已從古討論至今，請(qǐng)?jiān)试S我剽竊公司領(lǐng)導(dǎo)觀點(diǎn)，這是一個(gè)“術(shù)”與“道”的問(wèn)題，“術(shù)”是技巧，使技術(shù)，來(lái)源于大腦或其他，“術(shù)”是不斷變化的。“道”是經(jīng)驗(yàn)，是沉淀，意識(shí)形態(tài)范疇，是原則。就如昨天我們還能使用巧舌如簧或心狠手辣地對(duì)客戶實(shí)施誘導(dǎo)、強(qiáng)行逼定等手段，但隨著客戶成熟及消費(fèi)者自身維權(quán)意識(shí)的提升，往往我們?cè)谟行r(shí)候就顯得乏術(shù)得很，但是從一個(gè)個(gè)案例和行業(yè)發(fā)展中總結(jié)的一套原則、制度、戰(zhàn)略后，我們抓住房產(chǎn)銷售的根本問(wèn)題：為客戶提供必要的服務(wù)。似乎有些問(wèn)題便迎刃而解。我們與甲方在溝通問(wèn)題上出現(xiàn)較大分歧時(shí)，如果從甲方利益為出發(fā)點(diǎn)，那么分歧似乎更能有效解決，并促使合作關(guān)系更為緊密，長(zhǎng)久。

關(guān)于每個(gè)成員：

不言而喻，也就是一方面精兵簡(jiǎn)政，簡(jiǎn)單說(shuō)就是一個(gè)人能完成的工作絕不讓兩個(gè)人干，讓一個(gè)人拿兩人的工資，能者多勞，多勞者多得，工作中發(fā)現(xiàn)越是這樣團(tuán)隊(duì)效率越高。工作中有些付出較多的同事偶爾抱怨工作辛苦，但再辛苦也不離開創(chuàng)典，并且樂(lè)此不疲的工作著。這對(duì)人才是一種尊重，銷售就是給想成長(zhǎng)、想發(fā)展、想獲利的人提供良好的工作環(huán)境。突然想起翟鴻燊的一句話：“企業(yè)最大的成本就是負(fù)擔(dān)一群不會(huì)做營(yíng)銷的人”。另一解釋是房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)是一個(gè)系統(tǒng)性強(qiáng)、協(xié)作性高的行業(yè)，并且今后的市場(chǎng)趨勢(shì)已經(jīng)明確，我們必然要在“人”方面強(qiáng)化，依托平臺(tái)，是依托創(chuàng)典全程運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，今后市場(chǎng)的主流絕不是單純的策劃、推廣、銷售，這已經(jīng)成為過(guò)去時(shí)，所以我們不用擔(dān)心“左派員工”流失，所以我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)中要堅(jiān)決鼓勵(lì)上進(jìn)感強(qiáng)的員工拓展知識(shí)面，提高自身職業(yè)素養(yǎng)，為客戶服務(wù)，為銷售服務(wù)。但企業(yè)的第一目的是要盈利，而不是為同行、為開發(fā)商培養(yǎng)專項(xiàng)人才。

關(guān)于知識(shí)與技能：

創(chuàng)典選擇行業(yè)的伊始就決定了他以人為本的企業(yè)生存之道，培訓(xùn)機(jī)制是我們團(tuán)隊(duì)中一直應(yīng)該堅(jiān)持提倡的必要管理成本，他的效益雖不會(huì)立竿見(jiàn)影，但是一個(gè)長(zhǎng)期的逐漸釋放的能量，并且這是我們做專的基礎(chǔ)。今后的市場(chǎng)正如以上所述，運(yùn)營(yíng)就像“瑞士軍刀”，先以功能性強(qiáng)、品牌性好占領(lǐng)市場(chǎng)和贏得合作機(jī)遇，用鋒利先豁開一個(gè)口子，隨后展開各類工具開展各項(xiàng)工作，銷售是后備軍，不是急先鋒，就如打仗，當(dāng)騎兵殺出一條血路后輪到步兵展開白刃戰(zhàn)時(shí)我們?nèi)f萬(wàn)不可刀鈍。我們一線人員及部門所取得的任何成績(jī)都應(yīng)當(dāng)與幕后英雄一同分享。

以上所述的三點(diǎn)一方面來(lái)源于管理者的認(rèn)知，另一方面取決于企業(yè)的管理制度，在這種制度中有意識(shí)的將人或事向“正”的方向去推進(jìn)，往團(tuán)隊(duì)需要的方向去引導(dǎo)，尤其銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)制度可將人分出三層梯隊(duì)，其中排行榜、榮辱觀由此也可見(jiàn)一斑。還有培訓(xùn)制度，會(huì)議制度能讓我們?cè)诓恢挥X(jué)中點(diǎn)滴積累從業(yè)經(jīng)驗(yàn)及專業(yè)技能。

協(xié)同工作、解決問(wèn)題：

該話題分兩方面來(lái)展開。其一：部門與部門的協(xié)同。其二：團(tuán)隊(duì)之間人與人的協(xié)同。這要具體問(wèn)題，具體分析，一方面要激發(fā)出每個(gè)人的欲望，潛力，這不僅僅是制度能完成的，這取決于管理者的觀察力，管理與談客戶似乎如出一轍，望、聞、問(wèn)、切。觀察、聆聽(tīng)、交流、切入。在這點(diǎn)上公司領(lǐng)導(dǎo)在《管理的善惡》中已經(jīng)詮釋得非常清楚。另一方面要具體團(tuán)隊(duì)具體分析，托爾斯泰說(shuō)：幸福的家庭有著同樣的幸福，不幸的家庭各有各的不幸。銷售團(tuán)隊(duì)也有此特點(diǎn)，強(qiáng)勢(shì)團(tuán)隊(duì)有著共同的特征，弱勢(shì)團(tuán)隊(duì)各有各的弱項(xiàng)。在此聲明一點(diǎn)，這里所說(shuō)的弱勢(shì)并非貶義，這里存在人員編制及項(xiàng)目特征等情況。銷售管理要解決的最直接問(wèn)題就是銷售能力和培訓(xùn)能力，銷售能力較強(qiáng)的人集中的團(tuán)隊(duì)中，領(lǐng)導(dǎo)或許在隊(duì)員相互協(xié)作性方面不太斤斤計(jì)較；如作為一只剛剛組建的年輕的銷售團(tuán)隊(duì)，即使領(lǐng)導(dǎo)者的專業(yè)技能再?gòu)?qiáng)、經(jīng)驗(yàn)再多，也無(wú)法使其成員一夜間變得攻無(wú)不克，戰(zhàn)無(wú)不勝。團(tuán)隊(duì)想有創(chuàng)造力，有執(zhí)行力，有成績(jī)，那就要靠協(xié)作。全員營(yíng)銷一方面來(lái)源于堅(jiān)持不懈的培訓(xùn)制度，另一方面靠制度來(lái)補(bǔ)。試想在基礎(chǔ)制度之外訂立團(tuán)隊(duì)的附加制度，促使成員合作，再加以獎(jiǎng)懲制度，監(jiān)督制度，結(jié)果測(cè)評(píng)制度等，否則全員營(yíng)銷則是空談。附加制度就像合同中的附加條款，依項(xiàng)目而言，依情況而定，但這種制度具有可變性，就像中醫(yī)大夫開藥方一樣，一個(gè)多種疑難雜癥纏身的人不可能一劑湯藥下肚藥到病除，先靠一種方子解決調(diào)理問(wèn)題，再調(diào)整藥方根治另一個(gè)病癥直至痊愈。其實(shí)在這點(diǎn)上也有成功案例，例如服裝零售業(yè)的“以純”服飾，企業(yè)設(shè)定部門及團(tuán)隊(duì)目標(biāo)任務(wù)，如完成，各個(gè)名利雙收，若未完成，不僅領(lǐng)導(dǎo)下崗員工也要離職，這樣可以從一定程度上解決領(lǐng)導(dǎo)跑得快，員工不配合不服從問(wèn)題，但這個(gè)問(wèn)題是由多種因素決定的，并非像談?wù)摰倪@么單純，這里只是擺明一個(gè)理而已。實(shí)際中將會(huì)面對(duì)各類復(fù)雜的情況。制度不是萬(wàn)能的，沒(méi)有制度是萬(wàn)萬(wàn)不能的。以上所述，最好能夠在管理成本不增加的前提下進(jìn)行。

共同目標(biāo)：

第5篇

“問(wèn)題市場(chǎng)”——因?yàn)楣菊呒爸笇?dǎo)失誤，或市場(chǎng)人員不端正的工作態(tài)度，或員工錯(cuò)誤的工作方法所造成的市場(chǎng)問(wèn)題。市場(chǎng)問(wèn)題得不到及時(shí)有效的解決，堆積的多了也就成了問(wèn)題市場(chǎng)。”

老板看區(qū)域經(jīng)理——不管黑貓白貓，能抓到耗子的就是好貓。對(duì)于問(wèn)題市場(chǎng)來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存，在老板期望的時(shí)間內(nèi)區(qū)域經(jīng)理解決不了市場(chǎng)問(wèn)題，老板就會(huì)把區(qū)域經(jīng)理當(dāng)問(wèn)題解決掉，如果把問(wèn)題市場(chǎng)做好那么問(wèn)題市場(chǎng)就是晉升的跳板。

華明（即化名）應(yīng)聘上一家國(guó)內(nèi)知名的日化企業(yè)，被派往了公司出了名的問(wèn)題市場(chǎng)L擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理。

華明一向的做事準(zhǔn)則就是有備無(wú)患，第一件事當(dāng)然是去銷售部，熟悉公司業(yè)務(wù)流程與了解L市場(chǎng)情況。

由于公司對(duì)區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常兔死狗烹，所以各市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理都把市場(chǎng)的核心工作抓在自己手中，銷售部對(duì)于L市場(chǎng)的資料基本上為零，同時(shí)前經(jīng)理因?yàn)檫`規(guī)操作和侵占公司費(fèi)用，自知紙是包不住火的，所以干脆連辭職申請(qǐng)都沒(méi)有寫就直接走人了。

留給華明的是一個(gè)未知的爛攤子！開弓沒(méi)有回頭箭，摸著石頭過(guò)河也得走下去！

既然公司和前經(jīng)理不能給到他L市場(chǎng)的資料，那華明就必須自己盡快整理一份有價(jià)值的第一手資料，這也是L市場(chǎng)對(duì)華明的第一道考驗(yàn)。

一、化整為零：華明給下屬的6個(gè)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人下達(dá)了第一條指令——在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)按要求將市場(chǎng)資料整理好發(fā)至華明的電子信箱。

1、固定資產(chǎn)明細(xì)、物料使用及贈(zèng)品庫(kù)存。

2、市場(chǎng)開發(fā)與終端建設(shè)情況，各終端客戶的詳細(xì)資料。

3、年度促銷計(jì)劃、現(xiàn)正在執(zhí)行的促銷方案。

4、市場(chǎng)費(fèi)用明細(xì)。今年起產(chǎn)生的費(fèi)用、正在審批的費(fèi)用、正在使用的費(fèi)用、已申請(qǐng)下來(lái)尚未使用的費(fèi)用、由經(jīng)銷商墊付的費(fèi)用。經(jīng)銷商的鋪底金額。

5、經(jīng)銷商資料、經(jīng)銷合同副本。了解經(jīng)銷商合作現(xiàn)狀，及合作中存在的問(wèn)題。

6、各地市場(chǎng)業(yè)務(wù)員工作情況、客戶合同指標(biāo)、回款及零售、任務(wù)分解及完成情況。

7、促銷團(tuán)隊(duì)編制數(shù)量、定崗、指標(biāo)、考核、招聘、培訓(xùn)現(xiàn)狀等。

一個(gè)市場(chǎng)管理混亂首先體現(xiàn)在業(yè)務(wù)員的執(zhí)行力上，華明知道各市場(chǎng)部業(yè)務(wù)員們能完成60%的作業(yè)，就已經(jīng)很配合工作了，這時(shí)華明也只能忍——慢慢樹立威信。

二、用腳步丈量市場(chǎng)：華明用了半個(gè)多月的時(shí)間，在各市場(chǎng)業(yè)務(wù)員陪同下拜訪了所有的經(jīng)銷商、分銷商及走訪了所有的終端賣場(chǎng)，掌握了L市場(chǎng)真實(shí)的第一手資料。

三、收集完善市場(chǎng)資料的殺手锏：要求L市場(chǎng)部所有業(yè)務(wù)人員全部至辦事處進(jìn)行述職報(bào)告，并指出述職表現(xiàn)作為L(zhǎng)市場(chǎng)部下步晉職及加薪的依據(jù)。

述職內(nèi)容：

1、上半年總結(jié)：

（1、2008年上半年銷售回款目標(biāo)達(dá)成與費(fèi)用使用情況，要列明細(xì)并計(jì)算市場(chǎng)費(fèi)率。

（2、區(qū)域內(nèi)品類發(fā)展情況分析，新品推廣效果評(píng)估總結(jié)。

（3、經(jīng)銷客戶開發(fā)與管理。

（4、旗艦店建設(shè)、重點(diǎn)零售客戶管理、有效網(wǎng)點(diǎn)提升、新開門店計(jì)劃等情況。

（5、市場(chǎng)部銷售管理：促銷員，陳列，促銷活動(dòng)，分銷（品項(xiàng)、訂貨、庫(kù)存等）、價(jià)格、利潤(rùn)、營(yíng)業(yè)額、終端建設(shè)、客情維護(hù)等。

（6、人員管理與銷售團(tuán)隊(duì)打造方面

2、市場(chǎng)競(jìng)品動(dòng)態(tài)與應(yīng)對(duì)措施

3、下半年工作計(jì)劃：

（1、如何確保下半年銷售等各項(xiàng)指標(biāo)的達(dá)成？

（2、如何做好新產(chǎn)品的推廣工作？

（3、如何開展下半年經(jīng)銷客戶與有效網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)化工作？

（4、如何打造銷售團(tuán)隊(duì)，提升團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力與團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力？

4、對(duì)L市場(chǎng)部及公司發(fā)展的建議？（涵蓋各部門及領(lǐng)域）

5、述職內(nèi)一律采用PPT，每人述職時(shí)間為30分鐘。

至此華明對(duì)于L市場(chǎng)的概況了然于胸，開始亮斧破局。　華明市場(chǎng)破局三板斧

第一招：皰丁解牛——清理市場(chǎng)問(wèn)題。

沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、有理、有利、有節(jié)的解決問(wèn)題，從而推動(dòng)市場(chǎng)成長(zhǎng)。

6個(gè)區(qū)塊各有各的問(wèn)題，如有的業(yè)務(wù)員心里都不向著公司，認(rèn)為獎(jiǎng)金拿不到的，不必努力工作，還不如跟經(jīng)銷商一起搞點(diǎn)費(fèi)用；很多問(wèn)題都曾多次上報(bào)公司確遲遲沒(méi)有解決導(dǎo)致消極怠工、軍心渙散……。因此……。

唯物主義辯證法說(shuō)：矛盾無(wú)處不在，事物的內(nèi)部矛盾是事物發(fā)展的根本動(dòng)力。

在營(yíng)銷人的字典里：市場(chǎng)問(wèn)題無(wú)處不在，市場(chǎng)問(wèn)題是制約市場(chǎng)前進(jìn)的根本原因。

作為一名合格的區(qū)域經(jīng)理就要善于調(diào)查市場(chǎng)，能發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題、并有理、有利、有節(jié)的解決市場(chǎng)問(wèn)題，從而推動(dòng)市場(chǎng)成長(zhǎng)。

一、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)存在的四大問(wèn)題與解決思路：

（一、存在問(wèn)題：

1、編制不健全。

2、士氣不振、缺乏凝聚力——帶隊(duì)的是一只羊。

原因前經(jīng)理經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商傳播消極言論——原話：獎(jiǎng)金你們做夢(mèng)都別想了，今年的任務(wù)根本完不成，太高了，望都望不到邊！同時(shí)前經(jīng)理經(jīng)常玩失蹤，業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商遇到問(wèn)題找不到人。前經(jīng)理的兩句口頭禪“你們自己看著辦吧！”“這該怎么辦呢？”

3、缺少溝通、管理混亂、經(jīng)常違反公司規(guī)定—— 一群孫悟空，沒(méi)有緊箍咒。

由于前經(jīng)理喜歡做甩手大掌柜，什么事都由業(yè)務(wù)員自己看著辦，同時(shí)缺乏監(jiān)督、指導(dǎo)、考核、培訓(xùn)，所有的簽呈、申請(qǐng)都不經(jīng)過(guò)經(jīng)理簽字。這就導(dǎo)致基層業(yè)務(wù)人員做事全都靠感覺(jué)、憑經(jīng)驗(yàn)，不清楚公司規(guī)定，不熟悉公司流程、工作目標(biāo)不明確、崗位職責(zé)不落實(shí)，使得有人好心辦壞事，同時(shí)也為違規(guī)操作提供了溫床，以至于稽查部將XX市場(chǎng)列為重點(diǎn)保護(hù)對(duì)象。

XX市場(chǎng)很多業(yè)務(wù)員工作年限比較長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)豐富、能力出眾，但都沒(méi)得到很好的發(fā)揮，關(guān)鍵是要有一名信仰堅(jiān)定的“唐僧”帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去“取經(jīng)”。

4、工作缺乏創(chuàng)造性、主動(dòng)性——被動(dòng)執(zhí)行無(wú)請(qǐng)示匯報(bào)。

區(qū)域經(jīng)理的不聞不問(wèn)也養(yǎng)成了業(yè)務(wù)員消極怠工，很多市場(chǎng)3月份的促銷申請(qǐng)和簽呈到5月份還沒(méi)傳真至總部，公司的指示落實(shí)沒(méi)有也沒(méi)領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督，到底工作有沒(méi)有落實(shí)也沒(méi)有人知道，一項(xiàng)基本工作要催促多次才能執(zhí)行，華明轉(zhuǎn)遍XX市場(chǎng)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)一個(gè)業(yè)務(wù)員巡場(chǎng)時(shí)填寫報(bào)表。這樣的工作狀態(tài)嚴(yán)重影響了市場(chǎng)工作的進(jìn)展。

（二)、解決思路

1、招兵買馬：招聘優(yōu)秀業(yè)務(wù)人才并做好培訓(xùn)工作，清理混日子的老油條。

2、制定游戲規(guī)則：針對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理混亂、人心渙散的現(xiàn)狀，制定了各級(jí)崗位的職責(zé)，因地制宜的建立了自己市場(chǎng)部各項(xiàng)管理規(guī)定及工作流程，并明確了獎(jiǎng)懲制度。 （公司做為國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，基層員工竟然都不清楚自己的崗位職責(zé)）

3、招安掃雷：開除了嚴(yán)重違紀(jì)的原市場(chǎng)部經(jīng)理，聲明——各市場(chǎng)負(fù)責(zé)人只要今后按流程做事，遵守公司規(guī)定，并將現(xiàn)存在的市場(chǎng)問(wèn)題提出來(lái)、放在桌面上討論及形成整改方案，絕不追究業(yè)務(wù)人員以前的過(guò)失。于是銷售會(huì)議上各市場(chǎng)負(fù)責(zé)人爭(zhēng)先恐后的匯報(bào)問(wèn)題，原本藏著掖著的問(wèn)題全部抖了出來(lái)，這樣一來(lái)華明完成了市場(chǎng)整改前的掃雷工作。

4、殺雞儆猴：以快刀砍亂麻的手段取消了一個(gè)嚴(yán)重侵害公司利益的經(jīng)銷商，重罰了一個(gè)虛報(bào)費(fèi)用的經(jīng)銷商，開除了20多名促銷員（有虛報(bào)名額、有搞兼職、有消極怠工、有素質(zhì)不過(guò)關(guān)、甚至還有懷孕達(dá)8個(gè)多月的促銷員還在商場(chǎng)工作）。至此市場(chǎng)風(fēng)氣為之一振，經(jīng)銷商們看到公司派來(lái)了做事的經(jīng)理也開始大力配合工作，原本對(duì)業(yè)績(jī)已經(jīng)絕望的業(yè)務(wù)員們也看到了希望。

5、做到雙“四個(gè)一”。要求員工做到：定期報(bào)告在哪里、干什么、想什么、需要什么，依靠團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題。區(qū)域經(jīng)理必須做到：知道每個(gè)員工在哪里、干什么、想什么、需要什么，工作指導(dǎo)要跟上。

6、經(jīng)理以身作則：做區(qū)域市場(chǎng)的導(dǎo)演、教練、督導(dǎo)、戰(zhàn)士、消防隊(duì)長(zhǎng)。

二、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理存在的四大問(wèn)題：

1、不回款：

2、坐享其成：

3、拉攏業(yè)務(wù)員虛報(bào)費(fèi)用：

4、縣級(jí)市場(chǎng)開發(fā)及配送困難：

（一、問(wèn)題:為什么經(jīng)銷商庫(kù)存很小卻不回款？

1、不是經(jīng)銷商沒(méi)有錢，而是資金被其它品牌占據(jù)。

2、為了保持最小庫(kù)存，減少資金占用，降低運(yùn)營(yíng)成本，確保流動(dòng)資金。

3、挾回款以令業(yè)務(wù)員!跟公司要政策。

4、銷售利潤(rùn)足夠豐厚，但缺少胡蘿卜加大棒的回款政策，即完成回款沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)，完不成回款沒(méi)有處罰，經(jīng)銷商欺軟怕硬。

競(jìng)品的啟示：其銷售毛利低，但完成回款任務(wù)月返2.5%、季返模糊獎(jiǎng)、年返4%，一年之中有兩個(gè)月完不成任務(wù)取消經(jīng)銷資格，所以競(jìng)品的經(jīng)銷商使著勁的打款。例：T市經(jīng)銷商競(jìng)品LF月出貨30萬(wàn)，其庫(kù)存有80多萬(wàn)，還給LF回款40萬(wàn)，而A公司終端產(chǎn)品月出貨20萬(wàn)，其庫(kù)存卻只有18萬(wàn)，還沒(méi)錢回款。這說(shuō)明經(jīng)銷商對(duì)于A公司的回款既無(wú)動(dòng)力又無(wú)壓力

回款比銷售更重要！

經(jīng)銷商不回款直接就會(huì)導(dǎo)致重點(diǎn)賣場(chǎng)品項(xiàng)缺貨，促銷員巧婦難為無(wú)米之炊。經(jīng)銷商庫(kù)存過(guò)小也會(huì)導(dǎo)致其經(jīng)營(yíng)無(wú)壓力，對(duì)A公司品牌不重視、坐享其成。

1、跟經(jīng)銷商說(shuō)明市場(chǎng)投入政策是跟據(jù)回款來(lái)決定，沒(méi)有回款就沒(méi)費(fèi)用投入， 今后各市場(chǎng)部申請(qǐng)費(fèi)用必須附加說(shuō)明本月最低回款及計(jì)算費(fèi)率。

2、給出經(jīng)銷商一個(gè)合理庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)，即滿足1－2個(gè)月出貨的庫(kù)存， 低于1個(gè)月出貨周轉(zhuǎn)庫(kù)存就必須進(jìn)貨。

3、杜絕個(gè)別業(yè)務(wù)員為了拿到獎(jiǎng)金，第一個(gè)月不回款，第一個(gè)月猛回款。

4、合理制定回款任務(wù)并給經(jīng)銷商施加壓力，季度回款完成率低于80%給予處罰，低于50%取消資格。學(xué)習(xí)蒙牛的三級(jí)火箭理論，經(jīng)銷商就必須回款、配送和做客情，不能適應(yīng)新的形勢(shì)需要就要丟棄。回款差的市場(chǎng)部業(yè)務(wù)員要有意向客戶儲(chǔ)備名單。

5、建議公司適當(dāng)調(diào)整出貨政策，哪怕是適當(dāng)提價(jià)轉(zhuǎn)變?yōu)樘嵘谪浄道部梢愿梦?jīng)銷商回款。

同一個(gè)經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)里有30萬(wàn)元的貨跟有60萬(wàn)元的貨，他推廣A品牌的動(dòng)力是不一樣的！L市場(chǎng)下半年就是要把經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)填滿，絕不允許再出現(xiàn)缺貨，也不給經(jīng)銷商流動(dòng)資金去“納小妾”。

（二)、經(jīng)銷商坐享其成

存在問(wèn)題

1、經(jīng)銷商均無(wú)專職業(yè)務(wù)員跟進(jìn)A品牌，只有公司業(yè)務(wù)員一人在艱苦奮斗，經(jīng)銷商終端營(yíng)銷中只起到了一個(gè)物流配送的功能。

2、個(gè)別經(jīng)銷商還要管控公司業(yè)務(wù)員，要求業(yè)務(wù)員將工資卡上交，以要脅讓公司業(yè)務(wù)員帶管其經(jīng)營(yíng)的其它品牌。

3、公司投入近萬(wàn)元制作的物料下發(fā)到市場(chǎng)部，經(jīng)銷商還拿著幾十塊錢的安裝費(fèi)找華明簽字報(bào)銷。

華明認(rèn)為這些毛病都是區(qū)域經(jīng)理慣出來(lái)的！

最大限度利用經(jīng)銷商資源：

1、要求XX市場(chǎng)各經(jīng)銷商為公司駐地業(yè)務(wù)員提供辦公場(chǎng)所及辦公設(shè)施，并對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行日常考勤。

2、今后大額長(zhǎng)期費(fèi)用投入均要求經(jīng)銷商分?jǐn)偂?/p>

3、要求各經(jīng)銷商必須有專職業(yè)務(wù)員協(xié)助我司業(yè)代開展工作。

4、給經(jīng)銷商銷售壓力，讓經(jīng)銷商看著倉(cāng)庫(kù)里的貨發(fā)愁，主動(dòng)想辦法去做市場(chǎng)，引導(dǎo)經(jīng)銷商自行投入客情及策劃當(dāng)?shù)卮黉N活動(dòng)，而不是讓其天天坐在辦公室里抱怨任務(wù)太高、支持太少，把銷售壓力讓我司業(yè)務(wù)員一個(gè)人抗，更不允許經(jīng)銷商借回款跟我司討價(jià)還價(jià)。

做A公司的業(yè)務(wù)員要的就是一種霸氣!!!

（三)、經(jīng)銷商拉攏業(yè)務(wù)員虛報(bào)費(fèi)用

1、中國(guó)是個(gè)人情社會(huì)，而傳統(tǒng)經(jīng)銷商就會(huì)通過(guò)各種方式拉攏業(yè)務(wù)員——吃飯、喝酒、送紅包，先搞關(guān)系再搞費(fèi)用。

2、公司監(jiān)管不力，個(gè)別業(yè)務(wù)員心術(shù)不正，聯(lián)合經(jīng)銷商搞費(fèi)用。

例某市場(chǎng)只有6個(gè)促銷員，卻上報(bào)10名，其中三名還是經(jīng)銷商的兼職，4-6月份實(shí)際零售13萬(wàn)，上報(bào)30多萬(wàn)，市場(chǎng)費(fèi)用高達(dá)6萬(wàn)。虛報(bào)的銷售從如來(lái)？當(dāng)然是往外地竄貨了。D市場(chǎng)也調(diào)查出虛報(bào)費(fèi)用，自2007年4月份起至2008年6月份某超市只有700元/月堆頭包柱的費(fèi)用上報(bào)公司1400元/月。僅此一家店一年多來(lái)就賺取了公司9800元的市場(chǎng)費(fèi)用。

3、如果業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商把心思放在搞費(fèi)用上，給公司造成經(jīng)濟(jì)損失還在其次，關(guān)鍵是荒廢了市場(chǎng)，同時(shí)為了銷量而往外地竄貨更是擾亂了市場(chǎng)。必須要嚴(yán)厲打擊。

（四、縣級(jí)市場(chǎng)開發(fā)及配送困難。（略）

其它：促銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、終端建設(shè)、品牌推廣、費(fèi)用管理等略

第二招：蓄勢(shì)待發(fā)——打造一流業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

在公司正確發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，　圍繞XX市場(chǎng)年度銷售任務(wù)與階段目標(biāo)，針對(duì)當(dāng)前存在的主要市場(chǎng)問(wèn)題，整合所有可用資源（經(jīng)銷商的人、財(cái)、物、渠道客情；公司的品牌、廣告效應(yīng)、市場(chǎng)費(fèi)用、推廣方案、智力支持；合理配置業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、促銷團(tuán)隊(duì)及激發(fā)工作熱情等），從市場(chǎng)需求出發(fā)打造一流業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。

華明知道目前的當(dāng)務(wù)之急是打造一支過(guò)硬的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，否則即使自己再能干也是獨(dú)木難支。

可是什么樣的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)才是一流團(tuán)隊(duì)？一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是如何煉成的呢？

華明對(duì)于一流業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的理解：

一、 團(tuán)隊(duì)所有人員業(yè)務(wù)技能過(guò)硬（木桶理論）。

二、 團(tuán)隊(duì)成員忠于團(tuán)隊(duì)與企業(yè)，職責(zé)明確、分工協(xié)作，并在隊(duì)長(zhǎng)的帶領(lǐng)下朝著一個(gè)共同的愿景去努力。（眾人劃槳開大船）

三、 紀(jì)律嚴(yán)明，勤奮敬業(yè)。（有執(zhí)行力）

四、 只有做出一流業(yè)績(jī)的團(tuán)隊(duì)才叫一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。（不管黑貓白貓，能抓住老鼠就是好貓）

對(duì)于業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)來(lái)說(shuō)——態(tài)度決定一切、思路決定出路、執(zhí)行決定成敗！

由上可見(jiàn)若要打造一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，作為區(qū)域經(jīng)理必須要當(dāng)好兩個(gè)角色：培訓(xùn)者、管理者。

一、作為培訓(xùn)者要明白什么是“優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員”。建立一個(gè)“優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的素質(zhì)模型”，知道團(tuán)隊(duì)每名成員的優(yōu)點(diǎn)與不足，合理分工，有針對(duì)性的進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)。

保持業(yè)務(wù)員工作的動(dòng)力——心態(tài)調(diào)整

指引業(yè)務(wù)員努力的方向——職業(yè)規(guī)劃

營(yíng)造業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)的環(huán)境——學(xué)習(xí)氛圍

培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵——能力技巧

塑造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的特質(zhì)——?jiǎng)?chuàng)意思考

提升業(yè)務(wù)員工作執(zhí)行力——勤奮敬業(yè)

協(xié)助業(yè)務(wù)員積累的資本——渠道客情

打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的根本——業(yè)績(jī)管理

成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的體現(xiàn)——職業(yè)素養(yǎng)

二、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不強(qiáng)的原因:

（1、職責(zé)不明確，得過(guò)就且過(guò)。（無(wú)明確崗位職責(zé)）

（2、分工不明確，三個(gè)和尚沒(méi)水喝。（粗放式管理，吃大鍋飯惹的禍）

（3、獎(jiǎng)罰不分明，可做可不做。（老好人作風(fēng)）

（4、目標(biāo)不清晰，工作無(wú)動(dòng)力。（激勵(lì)不到位）

（5、心事重重，心思沒(méi)有放到工作上。（對(duì)員工關(guān)心不夠）

（6、能力達(dá)不到，想做不會(huì)做。（培訓(xùn)不到位）

（7、安排不合理，想做沒(méi)法做。（溝通不暢，閉門造車）

……。

華明知道——兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩！也就是什么樣的領(lǐng)導(dǎo)帶什么樣的兵。

三、打造出一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)需要什么樣的區(qū)域經(jīng)理？

1、 自身業(yè)務(wù)技能過(guò)硬，工作經(jīng)驗(yàn)豐富。正是打鐵還須自身硬——?jiǎng)偃螀^(qū)域市場(chǎng)的導(dǎo)演、教練、尖兵、督導(dǎo)、消防隊(duì)長(zhǎng)。

2、 積極自信而富有使命感。領(lǐng)導(dǎo)是團(tuán)隊(duì)的一面旗幟，只有領(lǐng)導(dǎo)有信心下面的員工才會(huì)覺(jué)著有奔頭。領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格決定著團(tuán)隊(duì)的文化。

3、 關(guān)心員工生活，善于激勵(lì)士氣。

4、 獎(jiǎng)罰分明，一身正氣。既能體諒員工難處，又能堅(jiān)持原則。

5、 肚大能容，不拘一格用人才。

6、 適當(dāng)放權(quán)，給員工全面發(fā)揮的空間。有些經(jīng)理總怕被公司過(guò)河拆橋，也怕員工超越自己、取代自己，所有核心的業(yè)務(wù)都自己抓在手上，結(jié)搞得自己很累，員工也得不到煅煉的機(jī)會(huì)。

四、區(qū)域經(jīng)理如何才能帶出一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)呢？

1、 重視人才招聘及入職培訓(xùn)，并發(fā)揮老員工傳幫帶的作用。

2、 科學(xué)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)、規(guī)模及薪酬體系，合理制定銷售目標(biāo)及分解銷售任務(wù)。

3、 用制度管理人，用感情凝聚人，為每名員工搭建一個(gè)良好的成長(zhǎng)平臺(tái)。

4、 把銷售例會(huì)搞起來(lái)，給團(tuán)隊(duì)一個(gè)匯報(bào)溝通、尋找差距、分享經(jīng)驗(yàn)、相互學(xué)習(xí)的平臺(tái)。

5、 因地制宜的制定《業(yè)務(wù)人員日常管理規(guī)定》等，明確各級(jí)崗位職責(zé)，理順工作流程，提高工作效率。

6、深入挖掘各市場(chǎng)部工作亮點(diǎn)，培養(yǎng)各市場(chǎng)部業(yè)務(wù)特長(zhǎng)，輪流在各市場(chǎng)部舉辦現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，讓大家相互學(xué)習(xí)交流。例如JN市場(chǎng)部善長(zhǎng)促銷策劃，那這個(gè)月在JN開終端推廣現(xiàn)場(chǎng)會(huì)；TA市場(chǎng)部善長(zhǎng)終端形象建設(shè)，那下個(gè)月就在TA搞終端建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)。

7、 嚴(yán)格請(qǐng)示匯報(bào)制度，加強(qiáng)溝通、及時(shí)反饋、有力執(zhí)行。

8、 打造獨(dú)特的團(tuán)隊(duì)文化，擁有統(tǒng)一的口號(hào)。

華明制定了L市場(chǎng)部口號(hào)：

腳步丈量市場(chǎng)、汗水灌溉終端

實(shí)干獲取信賴、執(zhí)行不打折扣

溝通創(chuàng)造和諧、團(tuán)結(jié)就是力量

策劃占領(lǐng)終端、談判降低成本

管理提高效率、團(tuán)隊(duì)書寫輝煌

第三招：橫掃千軍——定目標(biāo)、定策略、定要求、找方法，整合資源、亮斧破局

以旗艦店建設(shè)為突破口，以提升單店銷量為重點(diǎn)、以空白市場(chǎng)開發(fā)為增長(zhǎng)點(diǎn)、以解決流通與終端沖突來(lái)安定軍心、以團(tuán)隊(duì)建設(shè)為依托、以公司政策為導(dǎo)向研究制定L市場(chǎng)突破方案，使L擺脫落后市場(chǎng)、問(wèn)題市場(chǎng)的窘境，達(dá)到圓滿完成公司下達(dá)的年度銷售任務(wù)的目標(biāo)。

一、整合資源：跟培訓(xùn)部申請(qǐng)專業(yè)講師對(duì)本市場(chǎng)部近百名促銷員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)；請(qǐng)終端建設(shè)部專員到各市場(chǎng)指導(dǎo)終端建設(shè)；與策劃部溝通設(shè)計(jì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)地超推廣方案；向銷售部申請(qǐng)費(fèi)用支持及要求合理調(diào)整銷售指標(biāo)；

二、只欠東風(fēng)：經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的努力，華明看到市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員的心態(tài)都調(diào)整了過(guò)來(lái)，做事也更加勤奮了，各方面的資源也已經(jīng)整合到位。正是萬(wàn)事俱備，該大展手腳了！東風(fēng)是什么呢？

華明知道——業(yè)務(wù)員僅憑熱情+勤奮+資源是做不好市場(chǎng)的，最為關(guān)鍵的一環(huán)是先進(jìn)的營(yíng)銷思想，科學(xué)技術(shù)才是第一生產(chǎn)力！

各市場(chǎng)負(fù)責(zé)人有沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)、清晰的工作思路及科學(xué)的市場(chǎng)規(guī)劃才是下步成敗得失的關(guān)鍵！

三、閉門造車：華明結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)及立足當(dāng)前市場(chǎng)現(xiàn)狀編寫了“L市場(chǎng)三個(gè)月市場(chǎng)破局思路”，召開培訓(xùn)會(huì)議之后，華明要求各市場(chǎng)負(fù)責(zé)人必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)制定出本市場(chǎng)的“三個(gè)月市場(chǎng)破局方案”。

召開營(yíng)銷會(huì)議：三個(gè)月市場(chǎng)破局營(yíng)銷會(huì)議

工作思路：一個(gè)目標(biāo)、兩手抓、三個(gè)轉(zhuǎn)變、四個(gè)基本要求、五項(xiàng)工作重點(diǎn)、六個(gè)終端營(yíng)銷環(huán)節(jié)

一、一個(gè)目標(biāo)：5－8月打基礎(chǔ)，到9月份以后每月都能圓滿完成銷售任務(wù)，所有業(yè)務(wù)員都可以拿到獎(jiǎng)金。

二、兩手抓：一手抓銷量提升、一手抓費(fèi)用管控

L市場(chǎng)擺在眼前的一個(gè)困難就是銷量不達(dá)標(biāo)，任務(wù)完成率只有40%，費(fèi)用嚴(yán)重超標(biāo)。

市場(chǎng)費(fèi)用超標(biāo)的主要原因：

1、計(jì)算方式錯(cuò)誤：即計(jì)算費(fèi)率的依據(jù)是零售而不是出貨。（申請(qǐng)費(fèi)用時(shí)慣用伎倆，明知故犯，而經(jīng)理則睜一只眼閉一只眼）

2、弄虛作假：個(gè)別市場(chǎng)與經(jīng)銷商一起虛報(bào)銷量和費(fèi)用。

3、終端建設(shè)落后，單店產(chǎn)出低。個(gè)人認(rèn)為把費(fèi)用超標(biāo)的原因歸結(jié)到形象店建設(shè)上是錯(cuò)誤的，合理的終端建設(shè)與銷量是成正比的，可以更大拉動(dòng)銷量。

4、存在用費(fèi)用買銷量及打腫臉充胖子的現(xiàn)象。

即不計(jì)算投入產(chǎn)出比及成本回收周期。如某店零售只有2000元，卻上一名固定導(dǎo)購(gòu)和購(gòu)買特殊陳列，然后用非可控門店的銷量或虛報(bào)銷量來(lái)養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)。再如華明剛到L市場(chǎng)某業(yè)務(wù)員曾投入兩名先鋒隊(duì)在一家縣區(qū)商場(chǎng)購(gòu)買4平米堆頭，以超低價(jià)+買贈(zèng)促銷，半個(gè)月銷售1.5萬(wàn)，業(yè)務(wù)員跟華明邀功，華明幫他算了一筆帳，成本7000元，費(fèi)率60%

5、促銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)落后：促銷團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，素質(zhì)參差不齊、缺乏主動(dòng)推銷意識(shí)，平均產(chǎn)出過(guò)低，促銷員工資成本達(dá)到了XX%

6、業(yè)務(wù)員談判能力差：與競(jìng)品的終端資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)更加白熱化，終端費(fèi)用越抬越高，而業(yè)務(wù)員終端客情及與采購(gòu)議價(jià)能力不足，致使終端費(fèi)用居高不下。

7、對(duì)公司全面建設(shè)旗艦店的指示精神理解片面。

認(rèn)為打造旗艦店就是花錢買形象做面子工程，而沒(méi)有站在全面整合終端資源角度從根本上提高終端競(jìng)爭(zhēng)力，繼而提升銷量。如商場(chǎng)入口位置擺了形象堆，卻沒(méi)促銷員賣貨、產(chǎn)品陳列凌亂，促銷活動(dòng)搞的不溫不火，業(yè)務(wù)跟進(jìn)不到位等等，錢花了一大把銷量沒(méi)提升。

問(wèn)題的關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員只會(huì)被動(dòng)執(zhí)行，而沒(méi)有積極去策劃的心態(tài)！

怎樣有效降低市場(chǎng)費(fèi)率：

1、嚴(yán)把市場(chǎng)費(fèi)用審批：對(duì)于單筆超過(guò)5000元的費(fèi)用經(jīng)理要到場(chǎng)參與談判，對(duì)于嚴(yán)重超標(biāo)不合理費(fèi)用堅(jiān)決不批。

2、教會(huì)業(yè)務(wù)員算賬：申請(qǐng)每一筆費(fèi)用投入都要計(jì)算投入產(chǎn)出比及評(píng)估回報(bào)周期，對(duì)于評(píng)估數(shù)據(jù)誤差較大或執(zhí)行不到位導(dǎo)致費(fèi)用嚴(yán)重超標(biāo)者給予經(jīng)濟(jì)處罰。

3、讓業(yè)務(wù)員繃緊費(fèi)用弦：連續(xù)3個(gè)月整體費(fèi)用超標(biāo)的及嚴(yán)重虛報(bào)銷量及費(fèi)用的市場(chǎng)部業(yè)務(wù)員給予開除。重點(diǎn)賣場(chǎng)費(fèi)用采取直匯方式，與稽查部保持密切溝通，定期到各重點(diǎn)賣場(chǎng)核查費(fèi)用使用情況，從根本上杜絕虛報(bào)費(fèi)用。

4、杜絕面子工程：打造旗艦店要一手抓形象，一手抓銷量，兩手都要硬。旗艦店選擇必須是當(dāng)?shù)刈詈玫拈T店，杜絕把三流門店裝扮成形象店向公司炫耀，銷量不達(dá)標(biāo)不算旗艦店。

5、垃圾團(tuán)隊(duì)是最大成本：優(yōu)化促銷團(tuán)隊(duì)，兵貴精不貴多——辭退私自搞兼職的、辭退只想拿底薪吃勞保的、辭退經(jīng)常不在崗及不主動(dòng)推銷賣貨力不強(qiáng)的。多渠道挖掘優(yōu)秀促銷人才，加強(qiáng)培訓(xùn)激勵(lì)，提高單員產(chǎn)出，把促銷團(tuán)隊(duì)工資成本從XX%控制到X%。

6、經(jīng)銷商就是用來(lái)節(jié)省費(fèi)用的：要求經(jīng)銷商對(duì)于重點(diǎn)門店投入客情費(fèi)用，為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開發(fā)做好服務(wù)，對(duì)于長(zhǎng)期大額費(fèi)用投入，經(jīng)銷商要分?jǐn)傎M(fèi)用。

8、加強(qiáng)費(fèi)用執(zhí)行審核：沒(méi)有落實(shí)到位的費(fèi)用堅(jiān)決不予核銷。如XX廣場(chǎng)系統(tǒng)4家門店新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用4500元，實(shí)際進(jìn)場(chǎng)一家，則該費(fèi)用不予核銷，或只給核銷1125元。

三、三個(gè)轉(zhuǎn)變：實(shí)現(xiàn)從粗放式管理向制度化管理的轉(zhuǎn)變、實(shí)現(xiàn)從單兵作戰(zhàn)向團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的轉(zhuǎn)變、實(shí)現(xiàn)從被動(dòng)執(zhí)行到積極策劃的轉(zhuǎn)變。

1、前經(jīng)理喜歡做甩手大掌柜，什么事都由業(yè)務(wù)員自己看著辦，同時(shí)缺乏監(jiān)督、指導(dǎo)、考核、培訓(xùn)，所有的簽呈、申請(qǐng)都不經(jīng)過(guò)經(jīng)理簽字。這就導(dǎo)致基層業(yè)務(wù)人員做事全都靠感覺(jué)、憑經(jīng)驗(yàn)，不清楚公司規(guī)定，不熟悉公司流程、工作目標(biāo)不明確、崗位職責(zé)不落實(shí)，使得有人好心辦壞事，同時(shí)也為違規(guī)操作提供了溫床，以至于稽查部將XX市場(chǎng)部列為重點(diǎn)保護(hù)對(duì)象。所以XX市場(chǎng)部第一件事就是實(shí)行制度化管理。

2、很多業(yè)務(wù)員工作年限比較長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)豐富、能力出眾，但都沒(méi)得到很好的發(fā)揮，同時(shí)一個(gè)市場(chǎng)部的業(yè)務(wù)員大都相互不認(rèn)識(shí)，大家各干各的，遇到問(wèn)題既找不到領(lǐng)導(dǎo)也沒(méi)有個(gè)人商量，一個(gè)個(gè)都很迷茫。關(guān)鍵是要有一名信仰堅(jiān)定的“唐僧”帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去“取經(jīng)”。

3、很多時(shí)候公司下達(dá)的許多推廣方案都不便宜當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)現(xiàn)狀，業(yè)務(wù)員跟公司總部反應(yīng)問(wèn)題卻總是人微言輕，問(wèn)題反應(yīng)上去就杳無(wú)音信，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員明知做了也是賠錢賺喲喝，依然一邊發(fā)牢騷罵娘一邊消極執(zhí)行。所以華明給自己一個(gè)重要的定位就是上下溝通的一條紐帶——幫基層策劃適宜的推廣方案并跟公司爭(zhēng)取政策支持。

如何策劃地超推廣方案（略）

四、四個(gè)基本要求：按公司規(guī)定開展工作、依靠團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題、嚴(yán)格請(qǐng)示匯報(bào)、無(wú)任何介口執(zhí)行落實(shí)。（略）

五、五項(xiàng)重點(diǎn)工作：

1、打造旗艦店

（1、門店現(xiàn)狀：

（2、銷售目標(biāo)：

（3、存在問(wèn)題：

（4、整改計(jì)劃：

（5、申請(qǐng)支持：

以此類推……

2、提升重點(diǎn)店

3、扶持落后店

4、解決問(wèn)題店

5、開發(fā)空白店

華明根據(jù)門店銷量、形象建設(shè)、提升潛力等標(biāo)準(zhǔn)把區(qū)域內(nèi)所有門派分成5個(gè)層次——即旗艦店、重點(diǎn)店、落后店、問(wèn)題店、空白店。要求按照80－20%法則對(duì)旗艦店及重點(diǎn)店加大投入，對(duì)落后店做出提升計(jì)劃、問(wèn)題店拿出整改方案、空白店要有開發(fā)時(shí)間表。

六、六個(gè)終端營(yíng)銷環(huán)節(jié)：

1、提升終端建設(shè)——最大化的利用終端資源。在費(fèi)率合理范圍內(nèi)加大終端硬件設(shè)施建設(shè)，擴(kuò)大產(chǎn)品陳列面積，凸顯霸氣。不能畏首畏尾，既想做銷量又怕費(fèi)用超標(biāo)，導(dǎo)致無(wú)投入－起量慢－費(fèi)用少－投不起－沒(méi)銷量，形成惡性循環(huán)。要站在對(duì)市場(chǎng)對(duì)該店銷售潛力正確評(píng)估的基礎(chǔ)上，大膽投放并靈活運(yùn)用公司促銷推廣資源造勢(shì)，只要有潛力哪怕暫時(shí)費(fèi)用超標(biāo)也要咬牙投。

分三個(gè)層次進(jìn)行終端建設(shè)：

（1、旗艦店：形象建設(shè)及店內(nèi)銷量均能達(dá)標(biāo)

（2、形象店：費(fèi)率合理范圍內(nèi)按公司旗艦店要求進(jìn)行打造，銷量目前達(dá)不到公司要求，但有很大可提升空間。

（3、整改店：不具備建設(shè)旗艦店條件，但可低成本爭(zhēng)取并最大化利用終端資源打擊競(jìng)品的店。

2、提升促銷活動(dòng)效果——狠抓促銷活動(dòng)落實(shí)，確保活動(dòng)一檔接一檔，積極策劃，靈活運(yùn)用促銷工具使促銷方案本土化，實(shí)現(xiàn)促銷活動(dòng)效果最大化。 在設(shè)計(jì)推廣方案時(shí)盡量避免價(jià)格戰(zhàn)，同時(shí)要維護(hù)好產(chǎn)品價(jià)格體系。

3、提升促銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力——抓培訓(xùn)、抓管理、利益趨動(dòng)、激勵(lì)土氣，對(duì)于經(jīng)常違反規(guī)定、不參加培訓(xùn)會(huì)議、搞兼職、能力不達(dá)標(biāo)者予以勸退。由促銷主管制定促銷員培訓(xùn)計(jì)劃及組織培訓(xùn)課程，各地業(yè)務(wù)員對(duì)于召開促銷員培訓(xùn)會(huì)議必須予以支持協(xié)助。

4、最大化利用經(jīng)銷商資源——實(shí)現(xiàn)從幫經(jīng)銷商做市場(chǎng)到推動(dòng)經(jīng)銷商做市場(chǎng)。

5、做好終端巡場(chǎng)及客情維護(hù)——提高巡場(chǎng)頻率、做好巡場(chǎng)記錄、尋找可用資源、觀察競(jìng)品動(dòng)向、策劃推廣方案、發(fā)何問(wèn)題必須及時(shí)匯報(bào)并制定解決方案及解決時(shí)限，借助經(jīng)銷商資源做好客情公關(guān)、提升談判技巧。

6、提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)管理及策劃能力——實(shí)現(xiàn)從被動(dòng)執(zhí)行者到管理執(zhí)行者的轉(zhuǎn)變，學(xué)會(huì)借助整合所有資源做好市場(chǎng)、降低費(fèi)率；努力學(xué)習(xí)、具備系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理思維，具備獨(dú)立策劃及操作大型促銷活動(dòng)的能力。理順工作思路、明確工作流程、牢記崗位職責(zé)——向管理要效益，依靠團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題。

三個(gè)月過(guò)去了，曾經(jīng)令公司頭痛的問(wèn)題市場(chǎng)一片欣欣向榮，同時(shí)L市場(chǎng)內(nèi)還將JN市打造成了樣板市場(chǎng)，并打造出了數(shù)家旗艦店，帶出了執(zhí)行力很強(qiáng)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，而華明卻并未能享受到勝利的果實(shí)，又被公司調(diào)往了號(hào)稱“經(jīng)理死亡陷阱”的Z市場(chǎng)（大半年換了三任經(jīng)理）。

第6篇

山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓

河南省的啤酒業(yè)魚龍混雜，價(jià)格戰(zhàn)聞名全國(guó)，單瓶啤酒價(jià)格更是全國(guó)最低。為整合河南省的啤酒行業(yè)現(xiàn)狀，重塑河南省的啤酒新形象，號(hào)召啤酒行業(yè)擺脫低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的局面，在開封市當(dāng)?shù)孛襟w《開封日?qǐng)?bào)》社多媒體事業(yè)部的組織下，決定在開封市舉辦首屆中原啤酒節(jié)，具體時(shí)間是7月4日-10日，參展的廠商分別是近年來(lái)發(fā)展勢(shì)頭較為強(qiáng)勁的J啤酒集團(tuán)、地產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)品牌A啤酒公司、L啤酒公司，以及作為國(guó)內(nèi)第一梯隊(duì)品牌的Q啤酒開封市場(chǎng)經(jīng)銷商。至此，雖然參展廠商不是很多，但也涵蓋了第一梯隊(duì)、第二梯隊(duì)以及第三梯隊(duì)的啤酒品牌。

從6月25日起，《開封日?qǐng)?bào)》社及其所轄的《汴梁晚報(bào)》以及開封電視臺(tái)、開封電臺(tái)、開封網(wǎng)等開始重磅推出啤酒節(jié)即將舉行的新聞系列軟文，從而進(jìn)行前期的造勢(shì)與預(yù)熱，兩輛啤酒節(jié)的廣告花車也開始在街頭“閃亮登場(chǎng)”，不停地在鬧市區(qū)巡回宣傳，而200條橫幅的當(dāng)街懸掛，更是增添了啤酒節(jié)的歡快氣氛，至此，啤酒節(jié)的前期準(zhǔn)備工作正式拉開帷幕。

在本次啤酒節(jié)前的宣傳造勢(shì)中，J啤酒集團(tuán)公司可謂先發(fā)制人，6月26日，在開封市區(qū)的金明池大酒店，《J啤酒集團(tuán)公司首屆中原啤酒節(jié)動(dòng)員大會(huì)暨箱裝酒鋪市特訓(xùn)營(yíng)》隆重舉行，參會(huì)的不僅有廠商業(yè)務(wù)人員，而且還有十余位經(jīng)銷商以及下屬分銷商，他們共聚一地，共同探討本次啤酒節(jié)的重要事項(xiàng)，包括箱裝酒的鋪市安排等等，同時(shí)，也現(xiàn)場(chǎng)成立了本次啤酒節(jié)指揮部，全面負(fù)責(zé)本次啤酒節(jié)的相關(guān)事宜，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)動(dòng)員，以及緊鑼密鼓的籌劃，最后確定空中宣傳與地面部隊(duì)推進(jìn)有機(jī)結(jié)合，于是，一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的地面戰(zhàn)役打響了。

隨后的幾天時(shí)間里，在開封市的大街小巷，6輛鋪貨宣傳車在來(lái)回穿梭，也幾乎是在一夜之間，J啤酒集團(tuán)公司的啤酒節(jié)宣傳POP貼滿了開封市的大大小小的零售店、餐飲店等等零售和消費(fèi)終端，包括從周邊調(diào)集的近40名J啤酒集團(tuán)公司的工作人員，身著統(tǒng)一服裝，配合著宣傳畫的張貼以及地面鋪貨的進(jìn)行，在古都開封展開了全方位的掃街行動(dòng)，這次地面推進(jìn)共計(jì)一個(gè)禮拜的時(shí)間，通過(guò)這次集體亮相行動(dòng)，J啤酒集團(tuán)公司有力地宣傳了自身的形象，為啤酒節(jié)期間各項(xiàng)活動(dòng)的順利舉辦打下了良好的基礎(chǔ)。

隨后，A啤酒公司以及L啤酒公司也相繼展開了啤酒節(jié)前POP的張貼、戶外廣告的宣傳工作，Q品牌由于是經(jīng)銷商行為，因此，在此期間沒(méi)有舉動(dòng)，但經(jīng)過(guò)組委會(huì)以及三大啤酒廠家的前期熱烈造勢(shì)，從而讓開封市在啤酒節(jié)前呈現(xiàn)出一派“山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓”的壯觀景象。

點(diǎn)評(píng)：任何一項(xiàng)活動(dòng)的成功舉辦，作為前期的宣傳造勢(shì)必不可少，通過(guò)蓄勢(shì)、造勢(shì)，從而借勢(shì)，可以實(shí)現(xiàn)凝聚人氣，擴(kuò)大宣傳的效果，也為下一步活動(dòng)的順利開展埋下很好的伏筆。

啤酒節(jié)：“貼身肉搏”的主戰(zhàn)場(chǎng)

商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)。一場(chǎng)精美絕倫的啤酒節(jié)，可以演繹一場(chǎng)商海里逐鹿中原、刀來(lái)劍往的大會(huì)戰(zhàn)，涵蓋著廠商的智謀與膽略。

啤酒節(jié)開幕的當(dāng)天，J啤酒集團(tuán)公司作為領(lǐng)軍人物，與競(jìng)品廠家展開了“短兵相接”的直面宣傳競(jìng)爭(zhēng)。在啤酒節(jié)現(xiàn)場(chǎng)，四個(gè)廠商展圍繞著現(xiàn)場(chǎng)布置以及搶占有利地形等，開始了一場(chǎng)資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)、速度拉鋸戰(zhàn)。

啤酒節(jié)開幕前的一天，按照組委會(huì)的安排，因?yàn)镴啤酒集團(tuán)公司資金投入最多，因此，在入口的黃金位置都被J啤酒集團(tuán)公司的宣傳主背景所占用，可在當(dāng)天晚上，A啤酒公司獲得消息后，快速行動(dòng)，又連夜趕做了3塊大型宣傳噴繪畫面，并在人流比較大、位置比較醒目的組委會(huì)辦公室上頭進(jìn)行集中懸掛，意欲在第一天啤酒節(jié)開幕時(shí)搶盡風(fēng)頭，玩玩噱頭，通過(guò)喧賓奪主，吸引更多的目標(biāo)消費(fèi)人群關(guān)注。

在看到了A啤酒廠家的如此行動(dòng)后，J啤酒集團(tuán)公司快速反應(yīng)，就在當(dāng)天上午，即聯(lián)系了戶外廣告制作店，并通過(guò)電話向集團(tuán)反饋，總部立即回電：就地制作，以趕進(jìn)度，一定要在宣傳和造勢(shì)上搶得頭籌，就在當(dāng)天下午，4塊巨型宣傳噴繪在工作人員的加班加點(diǎn)的忙碌下，按時(shí)完成，并在第一時(shí)間內(nèi)被懸掛在大門入口以及正對(duì)門口的幾面主墻上，由于噴繪畫面以醒目的綠色調(diào)為主，因此，頗為引人注目，J啤酒集團(tuán)公司終于以高效率的工作方式趕在了開幕式前完成了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的第一輪交戰(zhàn)的勝利。

其后，為了防止其他競(jìng)品廠家“反攻倒算”或宣傳反彈，針對(duì)啤酒節(jié)現(xiàn)場(chǎng)，J啤酒集團(tuán)公司開始了全覆蓋宣傳張貼或懸掛，即針對(duì)啤酒節(jié)現(xiàn)場(chǎng)所有可能用的上的地方，都進(jìn)行了陳列箱展示、新推廣產(chǎn)品pop張貼、條幅、橫幅懸掛等，使競(jìng)品難以突破和超越。

通過(guò)J啤酒集團(tuán)公司速戰(zhàn)速?zèng)Q，達(dá)到了先發(fā)制人，營(yíng)造強(qiáng)大聲勢(shì)的目的。從而也為啤酒節(jié)期間各項(xiàng)工作的順利推進(jìn)打下了良好的基礎(chǔ)。

點(diǎn)評(píng)：現(xiàn)在是一個(gè)速度制勝的年代，在市場(chǎng)信息瞬息萬(wàn)變的今天，誰(shuí)搶占了先機(jī)，誰(shuí)就獲得了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，誰(shuí)就能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中游刃有余，從而立于不敗之地。

J啤酒集團(tuán)公司以及Q啤酒公司在啤酒節(jié)期間主推的產(chǎn)品都是中高檔產(chǎn)品，因此，在本次啤酒節(jié)售賣現(xiàn)場(chǎng)J啤酒產(chǎn)品從價(jià)格上來(lái)講是不占優(yōu)勢(shì)的，而A啤酒、L啤酒都是低端的售賣2元/瓶的啤酒。因此，J啤酒集團(tuán)公司的銷售人員決定主動(dòng)出擊，打一場(chǎng)漂亮而實(shí)實(shí)在在的促銷戰(zhàn)。

1、舉行免費(fèi)品嘗。由著裝整齊劃一的導(dǎo)購(gòu)員向過(guò)往行人進(jìn)行贈(zèng)飲和現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)品嘗，通過(guò)此舉，讓消費(fèi)者感受J啤酒優(yōu)良的口感，讓其認(rèn)同并接受產(chǎn)品。

2、實(shí)施買贈(zèng)促銷。J啤酒新品每瓶售價(jià)4元，在活動(dòng)期間，實(shí)行買三送一的激勵(lì)政策，引導(dǎo)消費(fèi)者最少要購(gòu)買三瓶，否則得不到實(shí)惠。

3、發(fā)放小禮品。凡多購(gòu)者，免費(fèi)發(fā)放一些小禮品，比如酒瓶啟子、圓珠筆等，借此既宣傳了產(chǎn)品，又讓消費(fèi)者感到有實(shí)惠可撈，有便宜可占。

4、主動(dòng)推銷。由J啤酒集團(tuán)公司在開封臨時(shí)招聘的全部是由模特組成的禮儀促銷小姐，手持印有啤酒規(guī)格單價(jià)的價(jià)格單、企業(yè)簡(jiǎn)介三折頁(yè)等，巡回到現(xiàn)場(chǎng)的小吃攤積極推銷，既受消費(fèi)者好評(píng)，又大量售賣了啤酒。

在啤酒節(jié)現(xiàn)場(chǎng)，由于有很多的夜市攤點(diǎn)，因此，給J啤酒集團(tuán)公司龐大的推銷人員隊(duì)伍提供了很好的施展舞臺(tái)，他們利用L啤酒公司沒(méi)有展示柜和冰箱，無(wú)法冷凍啤酒，而消費(fèi)者一般都要求喝冰鎮(zhèn)啤酒的有利時(shí)機(jī)，積極向消費(fèi)者推薦有五臺(tái)展示柜不停冷凍的J啤酒，因此，在啤酒節(jié)的7天時(shí)間內(nèi)，雖然J啤酒產(chǎn)品價(jià)格較高，但由于方法得當(dāng)，促銷得力，態(tài)度熱情，因此，每晚都是J啤酒集團(tuán)公司產(chǎn)品銷售最多。從而既展示了產(chǎn)品和品牌形象，也獲得了現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品銷售收益。

啟示：能讓別人接受你的觀念與產(chǎn)品，是一種策略。能把價(jià)格高的產(chǎn)品賣出去是一種智慧。J啤酒集團(tuán)公司通過(guò)一系列的諸如主動(dòng)推銷、發(fā)放小促銷品等連環(huán)促銷形式，抵御了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格戰(zhàn)，最終讓消費(fèi)者接受和認(rèn)可了產(chǎn)品，收到了一箭雙雕的效果。

在這次啤酒節(jié)執(zhí)行過(guò)程中，J啤酒集團(tuán)公司充分地運(yùn)用了策略戰(zhàn)，不與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生正面交鋒，而是采取迂回戰(zhàn)術(shù)，最終擊敗對(duì)手。

1、在對(duì)手的門前實(shí)施“擺臺(tái)活動(dòng)”。由于J啤酒每晚銷量最大，人氣最旺，因此，引起了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A啤酒公司、L啤酒公司的恐慌，在地利、人和不占優(yōu)勢(shì)的情況下，他們也開始主動(dòng)出擊，派遣換裝的“特工”在J啤酒集團(tuán)公司展區(qū)前拉攏消費(fèi)者，Q啤酒的促銷員甚至采取了對(duì)J啤酒促銷員的跟梢行動(dòng)，只要J啤酒促銷人員到哪里，她們也跟著到哪里，直接發(fā)生終端和消費(fèi)者爭(zhēng)奪。對(duì)此，J啤酒公司沒(méi)有與其發(fā)生正面沖突，而是找到負(fù)責(zé)夜市攤點(diǎn)的經(jīng)理，通過(guò)給其一定好處的方式，拿下了全場(chǎng)夜市攤點(diǎn)的擺臺(tái)權(quán)利。因此，每天下午六點(diǎn)以后，整個(gè)啤酒節(jié)廣場(chǎng)遍布J啤酒集團(tuán)公司的大遮陽(yáng)傘，以及潔白衛(wèi)生的帶有廣告的臺(tái)布，每張桌子上面都擺放了3瓶啤酒，加上J啤酒新品靚女外形，成為了整個(gè)夜市一道靚麗的風(fēng)景線，收到了較好的宣傳展示和售賣效果，起到了釜底抽薪的作用。

2、實(shí)施“饑餓”營(yíng)銷。在本次啤酒節(jié)期間，只有J啤酒集團(tuán)公司設(shè)置了三張桌子大小的免費(fèi)品嘗展位。并且內(nèi)部規(guī)定，每晚只品嘗30件啤酒，實(shí)施“短缺供給”，受眾多圍觀人群的影響，一些沒(méi)有品嘗到賣點(diǎn)為“釀造純升化，口味好新鮮”這種全新產(chǎn)品的消費(fèi)者，便會(huì)到指定的售賣展區(qū)購(gòu)買，并告知正有促銷優(yōu)惠活動(dòng)如火如荼地進(jìn)行。對(duì)于夜市攤點(diǎn)，實(shí)施“限制”政策，即每個(gè)攤點(diǎn)只能有三組（30件）享受每十件送兩張入場(chǎng)券（每張可兌換啤酒一瓶），另加一桶色拉油的購(gòu)貨優(yōu)惠政策，限制他們的進(jìn)貨量，讓他們始終有一種“饑渴感”，從而在每晚的由于宣傳產(chǎn)生的產(chǎn)品拉力的帶動(dòng)下，有一種產(chǎn)品供不應(yīng)求的暢銷感，從而產(chǎn)生了良好的推動(dòng)效果，后來(lái)，一些周邊的零售商和夜市攤點(diǎn)為了多進(jìn)貨，甚至采取托人找領(lǐng)導(dǎo)的方式，加大產(chǎn)品的購(gòu)貨量，使產(chǎn)品銷售異常順暢。

在啤酒節(jié)舉辦過(guò)程中，J啤酒集團(tuán)公司為了吸引人氣，進(jìn)一步形成熱銷的局面，還適時(shí)在鋪貨當(dāng)中發(fā)放了一些入場(chǎng)券，憑券可以兌換啤酒一瓶，并可以享受幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)，更好地激發(fā)消費(fèi)者的參與意識(shí)。通過(guò)J啤酒集團(tuán)公司的策略戰(zhàn)，從而讓產(chǎn)品一直處于“饑餓”狀態(tài)，促使產(chǎn)品一直供不應(yīng)求。

啟示：營(yíng)銷是一項(xiàng)謀定而后動(dòng)的雙向互動(dòng)行為，通過(guò)策略戰(zhàn)的實(shí)施，既體現(xiàn)了營(yíng)銷4p即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷在現(xiàn)實(shí)中的威力，但更可以體現(xiàn)營(yíng)銷4C，即顧客、成本、便利性、溝通等在實(shí)踐中的切實(shí)運(yùn)用，策略戰(zhàn)是“上兵伐謀”的具體體現(xiàn)。

本次啤酒節(jié)歷時(shí)七天，但由于各方面的原因，一些廠家卻在最后的關(guān)鍵時(shí)刻提前撤展，從而給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下了可乘之機(jī)，這不能不說(shuō)是一種遺憾。

7月8日，距離啤酒節(jié)活動(dòng)結(jié)束還有兩天的時(shí)候，受沒(méi)有冰柜、銷售量不大、天氣酷熱等因素影響，L啤酒公司的大部分人員開始撤離開封，僅留守幾個(gè)人看攤守點(diǎn)，原來(lái)兌換啤酒的臨時(shí)租房高掛“停兌牌”。

7月9日，一直都處于低調(diào)的Q品牌啤酒在主題晚會(huì)當(dāng)天僅留下兩個(gè)人看守展位，其余的也難覓蹤影。原來(lái)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)促銷的小姐也全部撤走。

但此情此景，被J啤酒集團(tuán)公司以及A啤酒公司看在了眼里，記在了心里。特別是現(xiàn)場(chǎng)銷售工作一直抓的比較緊的J啤酒集團(tuán)公司，連夜召開了包括經(jīng)銷商在內(nèi)的業(yè)務(wù)擴(kuò)大會(huì)議，針對(duì)第二天是J啤酒集團(tuán)公司主題宣傳活動(dòng)日這個(gè)時(shí)機(jī)，決定采取如下措施：

1、堅(jiān)持到底，堅(jiān)信晚走的鳥兒也有蟲吃，堅(jiān)持到最后的人，一定笑的最好，銷量也一定是最好。

2、縮短兌換啤酒和免費(fèi)品嘗的時(shí)間，抽調(diào)大部分人員集中到啤酒節(jié)廣場(chǎng)，實(shí)施團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，采取人海戰(zhàn)術(shù)，發(fā)起主動(dòng)推銷的攻擊戰(zhàn)，與競(jìng)爭(zhēng)勁敵A牌啤酒直接“短兵相接”，徹底占據(jù)主動(dòng)有利地位。

3、每天上午早會(huì)、下午集中時(shí)間，全體人員高呼企業(yè)精神、企業(yè)口號(hào)，以及隊(duì)呼、隊(duì)歌，壯大聲威，展示企業(yè)良好的精神風(fēng)貌，以及銷售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練有素。

4、不僅要堅(jiān)持到啤酒節(jié)最后一天，而且還要堅(jiān)持到每晚最后一個(gè)撤離。

從7月4日到10日，J啤酒集團(tuán)公司的全部人員，無(wú)論是水土不服拉肚子的，還是在活動(dòng)過(guò)程當(dāng)中個(gè)別受傷的，都無(wú)一人脫崗、離崗，從而堅(jiān)守“陣地”到了最后，直至活動(dòng)結(jié)束。

點(diǎn)評(píng)：市場(chǎng)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)比拼的不僅是實(shí)力，而且還有耐力、毅力，以及堅(jiān)持到底的勇氣，在市場(chǎng)的角逐中，堅(jiān)持到底不一定勝利，但不堅(jiān)持到底一定失意和失利。

開封市是J啤酒集團(tuán)公司較為薄弱的市場(chǎng)之一，通過(guò)這次啤酒節(jié)的成功宣傳造勢(shì)，并以此為契機(jī)而展開的鋪貨掃街行動(dòng)等，全面提升了J啤酒集團(tuán)公司的品牌形象，凝聚了團(tuán)隊(duì)的士氣，錘煉了團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)務(wù)素質(zhì)，使開封市場(chǎng)啤酒銷量?jī)H在整個(gè)活動(dòng)期間，就大幅提升了將近50%，實(shí)現(xiàn)了銷量提升和品牌提升的雙豐收。

啤酒節(jié)所帶來(lái)的營(yíng)銷思考

啤酒節(jié)已經(jīng)圓滿結(jié)束了，但它卻給我們留下了諸多的營(yíng)銷思考：

1、凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。古語(yǔ)有云：兵馬未動(dòng)，糧草先行。J啤酒集團(tuán)公司之所以能夠成功參加本次啤酒節(jié)，并獲得大豐收，與其充分的準(zhǔn)備，周密的部署，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗有很大的關(guān)系。活動(dòng)的舉辦只有有計(jì)劃、走組織、有步驟，才能有條不紊，才能獲得最后的勝利。

2、體現(xiàn)突發(fā)事件處理能力。一項(xiàng)大型活動(dòng)，最能檢驗(yàn)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)。在本次啤酒節(jié)舉辦過(guò)程中，雖然也出現(xiàn)了一些素質(zhì)較低的人酒后鬧事，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挑釁等事件，但由于及時(shí)協(xié)調(diào)組委會(huì)以及授權(quán)突發(fā)事件可以“先斬后奏”等，從而及時(shí)化解了矛盾，把一些隱患盡力消滅在萌芽狀態(tài)，或大事化小，小事化了，從而不影響整個(gè)啤酒節(jié)活動(dòng)的順利有序開展。

3、心態(tài)決定一切。在本次啤酒節(jié)活動(dòng)期間，J啤酒集團(tuán)公司一直都是處在主動(dòng)營(yíng)銷狀態(tài)，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)心理素質(zhì)好，工作的積極性、主動(dòng)性高，并且能夠善始善終，堅(jiān)持到最后，而反觀一些其他廠家，由于多方原因，他們或中途撤出，或不戰(zhàn)而敗，彰顯了企業(yè)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的高低不同，其實(shí)，心態(tài)了決定了一切，不同的心態(tài)，就決定了不同的結(jié)局。

第7篇

社會(huì)中銷售工作占據(jù)大半江山，不同的種類銷售工作計(jì)劃不一樣，本文為大家提供銷售工作計(jì)劃，歡迎大家閱讀學(xué)習(xí)，想了解更多，請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注。

電腦公司銷售工作計(jì)劃一一、經(jīng)營(yíng)思路的分析

電腦市場(chǎng)銷售目前的兩個(gè)疑惑

困惑一:規(guī)模越大風(fēng)險(xiǎn)越大

首當(dāng)其沖的困惑來(lái)源于經(jīng)營(yíng)的思考:在現(xiàn)有利潤(rùn)條件下,誰(shuí)經(jīng)營(yíng)的規(guī)模越大、誰(shuí)的產(chǎn)品越多,誰(shuí)的日子越難過(guò)。一個(gè)明顯的例子是:一家在多個(gè)電腦城設(shè)有面門,得有主流主板、顯示器的電腦公司老總,卻在羨慕一家只在一個(gè)電腦城開有門面、沒(méi)任何產(chǎn)品、僅靠“炒貨”裝機(jī)的電腦公司。個(gè)中原因是:面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的豐富多樣化,商為推動(dòng)分貨商完成銷售,忍痛讓利產(chǎn)品,同樣裝一臺(tái)電腦,商與分貨商雙方在報(bào)價(jià)上已沒(méi)有太大差別,利潤(rùn)率也幾乎沒(méi)有差別、但商還得比分銷商多承擔(dān)運(yùn)輸、人工、售后服務(wù)費(fèi)用,占用大量資金。如此一來(lái),在微利時(shí)代,小公司日子反而好于大公司。

困惑二:技術(shù)爆炸扼殺高價(jià)機(jī)市場(chǎng)

除此之外,電腦業(yè)的技術(shù)爆炸也令微利時(shí)代商家困惑,以裝機(jī)為主的__電腦公司,從今年初至今,只接到一臺(tái)裝機(jī)單價(jià)過(guò)萬(wàn)元的單子,其余客戶裝機(jī)大多選擇在3000—6000元的價(jià)位。究其原因:在電腦技術(shù)爆炸的今天,低端家用電腦與高端電腦在實(shí)際的運(yùn)用中已無(wú)太大差別,講求實(shí)用的購(gòu)機(jī)心理已經(jīng)替代買高價(jià)機(jī)、追潮流的購(gòu)機(jī)心理,高端機(jī)帶來(lái)的高利潤(rùn)已經(jīng)被電腦技術(shù)的爆炸式升級(jí)給扼殺。但是這樣的困惑是正確的嗎?顯然以上的兩個(gè)疑惑建立在銷售基礎(chǔ)沒(méi)有持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)上的。無(wú)論什么商品都有微利時(shí)期的到來(lái)(比如現(xiàn)在的空調(diào)、彩電背投等)。隨著單臺(tái)利潤(rùn)下降，我們只有用銷售量來(lái)填充。全力擴(kuò)展銷售市場(chǎng)加大市場(chǎng)占有份額。

二、電腦公司的銷售分析

1、守株待兔等客上門法，有客人來(lái)了就馬上招呼談單。

基本上的電腦公司都采用以上模式。

2、主動(dòng)出擊上門服務(wù)。

電腦公司在商務(wù)電腦有熟人的情況下也愛(ài)用這招。但是并沒(méi)有什么具體計(jì)劃或者規(guī)律性，感覺(jué)很被動(dòng)。而家用電腦也就是去師專這樣的學(xué)校搞搞活動(dòng)。因?yàn)樗麄兒茈y去發(fā)現(xiàn)可以上門服務(wù)的目標(biāo)群。我想也沒(méi)有精力去想這些。

3、創(chuàng)造性銷售

無(wú)中生有，幫助顧客找尋需求，自己創(chuàng)造買點(diǎn)，創(chuàng)造顧客

三、電腦客戶分

電腦的銷售客戶有兩種：

1、商務(wù)電腦，學(xué)校黨政機(jī)關(guān)等單位集體購(gòu)買。

(包含網(wǎng)吧)

2、家用電腦，私人家庭使用。

隨市場(chǎng)的日益成熟，商務(wù)電腦的銷售慢慢流向于較為合理的競(jìng)爭(zhēng)。依托的是品牌與服務(wù)，當(dāng)然有時(shí)候還需要一定的關(guān)系。但主要需求是營(yíng)銷人員快速的信息回饋，還有平常與各相關(guān)部門信息主管的良好溝通。

家用電腦是電腦公司平常銷售業(yè)績(jī)的證明。家用電腦的顧客現(xiàn)在我們可以大致歸納為以下三種。

1、現(xiàn)在準(zhǔn)備購(gòu)買的。

也是第一次給家庭添置計(jì)算機(jī)的人。這樣的人往往沒(méi)有自信心。需要尋找熟人幫忙。或者愛(ài)咨詢朋友。甚至拖著買過(guò)電腦。對(duì)電腦比較熟悉的朋友來(lái)幫忙選購(gòu)。他們關(guān)注的往往是價(jià)格和后服務(wù)。最容易受朋友的影響。

2、買了電腦不少時(shí)間，準(zhǔn)備給計(jì)算機(jī)升級(jí)的人。

這樣的人群比較雜亂。愛(ài)跑熟店，關(guān)注的依然是價(jià)格和質(zhì)量。

3、幾年前購(gòu)買電腦的老客戶。

現(xiàn)在已經(jīng)到了該換機(jī)的時(shí)候了。他們的消費(fèi)相當(dāng)理性而聰明。因?yàn)槭褂秒娔X早，對(duì)電腦的知識(shí)比較淵博。對(duì)電腦公司的選擇比較看重的是產(chǎn)品質(zhì)量與相關(guān)服務(wù)。這樣的客人是比較難纏。但是卻是電腦公司應(yīng)該最為看重的一群。電腦公司我們?cè)?jīng)做過(guò)調(diào)查，對(duì)于售后服務(wù)的滿意度很差。一方面是每家電腦公司的客戶群體都很分散。而技術(shù)人員普遍較少。另外一方面是對(duì)于老顧客的普遍不重視。他們以為電腦不是易耗品，很難重復(fù)購(gòu)買。其實(shí)他們往往忽略了一家好的公司想要持續(xù)發(fā)展和做大。那么他們就不再是在銷售產(chǎn)品而是不斷的在創(chuàng)造顧客。使用過(guò)電腦的人往往養(yǎng)成依賴性，他們的電腦一旦過(guò)舊或者報(bào)廢。二次購(gòu)買率為。而通過(guò)已經(jīng)購(gòu)買過(guò)電腦的客戶介紹而達(dá)成的業(yè)務(wù)也占了百分之六十有多。口碑宣傳是所有廣告里的，也是最容易被忽視的。最重要的是一個(gè)家庭往往擁有的不只一臺(tái)電腦。

四、如何提升電腦公司的銷售量

1、確立目標(biāo)。

有了目標(biāo)才有努力的方向，工作才能做到有的放矢。而目標(biāo)也可以激發(fā)員工的動(dòng)力與斗志。而我們的目標(biāo)就是把“__公司做成的電腦品牌，我們的員工拿電腦行業(yè)內(nèi)的工資。

2、塑造一個(gè)團(tuán)隊(duì)。

現(xiàn)在電腦公司的員工流動(dòng)性大、穩(wěn)定性差、缺乏職業(yè)規(guī)劃、缺乏上進(jìn)心、缺乏團(tuán)隊(duì)合作、他們總是在工作上能夠適應(yīng)，但是卻很難提供更高價(jià)值的工作。但是銷售不再是需要個(gè)人英雄的時(shí)代，我們更加看重的是集體的力量。一個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的根本在于每個(gè)成員的態(tài)度。因此我們以為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該充分溝通，統(tǒng)一思想。當(dāng)然更加重要的是一個(gè)團(tuán)隊(duì)如果沒(méi)有共同的利益是不可行的。因此打造一支過(guò)硬的銷售隊(duì)伍是電腦公司走向輝煌的第一步。

3、創(chuàng)建銷售平臺(tái)。

有條理的建立營(yíng)銷檔案，理順關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。打造自己的信息網(wǎng)絡(luò)(主要針對(duì)商務(wù)銷售)

4、配合廠家加大宣傳力度。

狠挖廠家的資源，針對(duì)性的利用各種廣告手段增加__的知名度和美譽(yù)度。

5、推出自己獨(dú)有的銷售理念。

給自己的電腦產(chǎn)品增加附加值來(lái)吸引顧客和抗?fàn)帉?duì)手。我們推出的口號(hào)就是：我們打價(jià)值戰(zhàn)，而不是打價(jià)格戰(zhàn)。

6、主動(dòng)出擊，把銷售戰(zhàn)場(chǎng)擺到顧客門前去。

不間斷的在外面搞促銷活動(dòng)(比如__幾個(gè)大廠區(qū))，既可以加大__公司在人民心中的印象，突出知名度的同時(shí)又可以擴(kuò)大銷售量。

7、搞好同行關(guān)系，加大批發(fā)出貨。

我們一直以為同行不是冤家，因?yàn)槲覀児餐瑩嵊@個(gè)市場(chǎng)。我們共同努力讓消費(fèi)者接受電腦，使用電腦。如果我們有敵人，我們的敵人也應(yīng)該是消費(fèi)者。在這樣的心態(tài)下，我們用自己的服務(wù)，與優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)加大同行幫助我們銷售產(chǎn)品的量。不與同行溝通的企業(yè)是永遠(yuǎn)無(wú)法完成自身的超越的。知己知彼方能百站百勝。

電腦公司銷售工作計(jì)劃二一、銷售部獲得利潤(rùn)的途徑和措施銷售部利潤(rùn)主要來(lái)源有：計(jì)算機(jī)銷售;電腦耗材;打印機(jī)耗材;打字復(fù)印;計(jì)算機(jī)網(wǎng)校等和計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。今年主要目標(biāo)：家庭用戶市場(chǎng)的開發(fā)、辦公耗材市場(chǎng)的搶占。針對(duì)家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場(chǎng)用價(jià)格去競(jìng)爭(zhēng)、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進(jìn)行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場(chǎng)，爭(zhēng)取獲得更大的利潤(rùn)。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時(shí)、售后服務(wù)一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，___萬(wàn)元，純利潤(rùn)___萬(wàn)元。其中：打字復(fù)印___萬(wàn)元，網(wǎng)校___萬(wàn)元，計(jì)算機(jī)___萬(wàn)元，電腦耗材及配件___萬(wàn)元，其他：___萬(wàn)元，人員工資___萬(wàn)元。

二、客戶服務(wù)部獲得的利潤(rùn)途徑和措施客服部利潤(rùn)主要來(lái)源：七喜電腦維修站;打印機(jī)維修;計(jì)算機(jī)維修;電腦會(huì)員制。20__年我們被授權(quán)為七喜電腦授權(quán)維修站;實(shí)創(chuàng)潤(rùn)邦打印機(jī)連鎖維修站，所以說(shuō)今年主要目標(biāo)是客戶服務(wù)部的統(tǒng)一化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)現(xiàn)自給自足，為來(lái)年服務(wù)市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，利潤(rùn)___萬(wàn)元。

三、工程部獲得的利潤(rùn)途徑和措施工程部利潤(rùn)主要來(lái)源：計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程;無(wú)線網(wǎng)絡(luò)工程。由于本地網(wǎng)絡(luò)實(shí)施基本建成，無(wú)線網(wǎng)絡(luò)一旦推廣開來(lái)可以帶來(lái)更多的利潤(rùn)點(diǎn)，便于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程的順利開展，還能為其他部門創(chuàng)造出一個(gè)切入點(diǎn)，便于開展相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作。今年主要目標(biāo)也是利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)-----無(wú)線網(wǎng)，和一部分的上網(wǎng)費(fèi)預(yù)計(jì)利潤(rùn)在___萬(wàn)元;單機(jī)多用戶系統(tǒng)、集團(tuán)電話、售飯系統(tǒng)這部分的利潤(rùn)___萬(wàn)元;多功能電子教室、多媒體會(huì)議室___萬(wàn)元;其余網(wǎng)絡(luò)工程部分___萬(wàn)元;新業(yè)務(wù)部分___萬(wàn)元;電腦部分___萬(wàn)元，人員工資___—___萬(wàn)元，能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，利潤(rùn)___萬(wàn)元。在追求利潤(rùn)完成的同時(shí)必須保證工程質(zhì)量，建立完善的工程驗(yàn)收制度，由客戶服務(wù)部監(jiān)督、驗(yàn)收，這樣可以激勵(lì)工程部提高工程質(zhì)量，從而更好的樹立公司形象。

四、在管理上下大力度、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、在工作效率、服務(wù)意識(shí)上上一個(gè)層次，樹立公司在社會(huì)上的形象。對(duì)那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴(yán)肅處理。

五、要建立一個(gè)比較完善、健全的管理運(yùn)行體系。

1、從方案的設(shè)計(jì)、施工、驗(yàn)收、到工程的培訓(xùn)這一流程必須嚴(yán)格、堅(jiān)決地貫徹執(zhí)行，客戶服務(wù)部要堅(jiān)持不驗(yàn)收合格不進(jìn)行維修的原則。

2、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體，如計(jì)算機(jī)維修會(huì)員制、和比較完備的設(shè)備維修收費(fèi)制度，把一些比較有實(shí)力、有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的企事業(yè)單位、委辦_變成我們長(zhǎng)期客戶。

電腦公司銷售工作計(jì)劃三隨著市場(chǎng)份額的擴(kuò)大和客戶類別的增加，我們的銷售及管理工作的質(zhì)和量必須盡快提高，學(xué)校__的市場(chǎng)是有限的，相對(duì)過(guò)去今年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有力度，我們要剖析市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)，結(jié)合公司的優(yōu)勢(shì)找準(zhǔn)方法，從細(xì)節(jié)抓起全力以赴，以銷售工作帶動(dòng)本區(qū)的品牌運(yùn)作。根據(jù)四月份的銷售工作，市場(chǎng)反應(yīng)的問(wèn)題如下：

一、市場(chǎng)方面

1、客戶維護(hù)：回訪不及時(shí)，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無(wú)動(dòng)力不能及客戶所需。

2、客戶開發(fā)：一貫打價(jià)格牌，沒(méi)能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢(shì)。

3、市場(chǎng)動(dòng)向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：根據(jù)各自的優(yōu)勢(shì)和資源都在調(diào)整市場(chǎng)策略緊跟我們。

5、客戶類別分析：學(xué)會(huì)抓大放小用好二八法則，一切從細(xì)節(jié)抓起。

二、管理方面

1、_月份起“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”將正式啟用，我公司所有對(duì)外文件或單據(jù)都將印有“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”各部門的相對(duì)印章。

2、進(jìn)出庫(kù)商品要有詳細(xì)的明細(xì)臺(tái)帳和管理制度，特殊產(chǎn)品設(shè)立最低庫(kù)存量。

3、細(xì)化出貨流程，確保商品的出貨質(zhì)量。

4、建立客戶花名冊(cè)，以月份為單位設(shè)立客戶的銷售曲線示意圖等。

三、銷售回款方面

本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特殊客戶確定好時(shí)間應(yīng)及時(shí)收款，每月底外欠款不得高于五萬(wàn)元。

四、五月份的工作重點(diǎn)：

1、市場(chǎng)開發(fā)：(1)展示與我公司合作的優(yōu)勢(shì)。

(2)闡述公司的經(jīng)營(yíng)理念。(3)解讀公司的發(fā)展戰(zhàn)略。

2、維護(hù)客戶：(1)對(duì)于老客戶和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

(2)在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場(chǎng)行業(yè)信息。

3、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識(shí)。

要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把做業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

4、紅酒略。

五、五月份對(duì)自己有以下要求

1、每月要增加兩個(gè)新客戶，還要有三個(gè)潛在客戶。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3、見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。

在有些問(wèn)題上你和客戶是一至的。

5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。

給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

第8篇

從廣義上講，在工作的方方面面都會(huì)涉及到工作計(jì)劃，比如學(xué)期工作計(jì)劃、學(xué)年工作計(jì)劃、活動(dòng)項(xiàng)目計(jì)劃等等。下面小編為大家?guī)?lái)2022年銷售計(jì)劃模板，但愿對(duì)你有借鑒作用!

2022年銷售計(jì)劃模板1隨著市場(chǎng)份額的擴(kuò)大和客戶類別的增加，我們的銷售及管理工作的質(zhì)和量必須盡快提高，學(xué)校__的市場(chǎng)是有限的，相對(duì)過(guò)去今年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有力度，我們要剖析市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)，結(jié)合公司的優(yōu)勢(shì)找準(zhǔn)方法，從細(xì)節(jié)抓起全力以赴，以銷售工作帶動(dòng)本區(qū)的品牌運(yùn)作。根據(jù)四月份的銷售工作，市場(chǎng)反應(yīng)的問(wèn)題如下：

一、市場(chǎng)方面

1、客戶維護(hù)：回訪不及時(shí)，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無(wú)動(dòng)力不能及客戶所需。

2、客戶開發(fā)：一貫打價(jià)格牌，沒(méi)能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢(shì)。

3、市場(chǎng)動(dòng)向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：根據(jù)各自的優(yōu)勢(shì)和資源都在調(diào)整市場(chǎng)策略緊跟我們。

5、客戶類別分析：學(xué)會(huì)抓大放小用好二八法則，一切從細(xì)節(jié)抓起。

二、管理方面

1、_月份起“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”將正式啟用，我公司所有對(duì)外文件或單據(jù)都將印有“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”各部門的相對(duì)印章。

2、進(jìn)出庫(kù)商品要有詳細(xì)的明細(xì)臺(tái)帳和管理制度，特殊產(chǎn)品設(shè)立最低庫(kù)存量。

3、細(xì)化出貨流程，確保商品的出貨質(zhì)量。

4、建立客戶花名冊(cè)，以月份為單位設(shè)立客戶的銷售曲線示意圖等。

三、銷售回款方面

本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特殊客戶確定好時(shí)間應(yīng)及時(shí)收款，每月底外欠款不得高于五萬(wàn)元。

四、五月份的工作重點(diǎn)：

1、市場(chǎng)開發(fā)：(1)展示與我公司合作的優(yōu)勢(shì)。

(2)闡述公司的經(jīng)營(yíng)理念。(3)解讀公司的發(fā)展戰(zhàn)略。

2、維護(hù)客戶：(1)對(duì)于老客戶和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

(2)在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場(chǎng)行業(yè)信息。

3、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識(shí)。

要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把做業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

4、紅酒略。

五、五月份對(duì)自己有以下要求

1、每月要增加兩個(gè)新客戶，還要有三個(gè)潛在客戶。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3、見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。

在有些問(wèn)題上你和客戶是一至的。

5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。

給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

2022年銷售計(jì)劃模板2一、銷售部獲得利潤(rùn)的途徑和措施銷售部利潤(rùn)主要來(lái)源有：計(jì)算機(jī)銷售;電腦耗材;打印機(jī)耗材;打字復(fù)印;計(jì)算機(jī)網(wǎng)校等和計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。今年主要目標(biāo)：家庭用戶市場(chǎng)的開發(fā)、辦公耗材市場(chǎng)的搶占。針對(duì)家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場(chǎng)用價(jià)格去競(jìng)爭(zhēng)、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進(jìn)行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場(chǎng)，爭(zhēng)取獲得更大的利潤(rùn)。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時(shí)、售后服務(wù)一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，___萬(wàn)元，純利潤(rùn)___萬(wàn)元。其中：打字復(fù)印___萬(wàn)元，網(wǎng)校___萬(wàn)元，計(jì)算機(jī)___萬(wàn)元，電腦耗材及配件___萬(wàn)元，其他：___萬(wàn)元，人員工資___萬(wàn)元。

二、客戶服務(wù)部獲得的利潤(rùn)途徑和措施客服部利潤(rùn)主要來(lái)源：七喜電腦維修站;打印機(jī)維修;計(jì)算機(jī)維修;電腦會(huì)員制。20__年我們被授權(quán)為七喜電腦授權(quán)維修站;實(shí)創(chuàng)潤(rùn)邦打印機(jī)連鎖維修站，所以說(shuō)今年主要目標(biāo)是客戶服務(wù)部的統(tǒng)一化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)現(xiàn)自給自足，為來(lái)年服務(wù)市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，利潤(rùn)___萬(wàn)元。

三、工程部獲得的利潤(rùn)途徑和措施工程部利潤(rùn)主要來(lái)源：計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程;無(wú)線網(wǎng)絡(luò)工程。由于本地網(wǎng)絡(luò)實(shí)施基本建成，無(wú)線網(wǎng)絡(luò)一旦推廣開來(lái)可以帶來(lái)更多的利潤(rùn)點(diǎn)，便于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程的順利開展，還能為其他部門創(chuàng)造出一個(gè)切入點(diǎn)，便于開展相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作。今年主要目標(biāo)也是利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)-----無(wú)線網(wǎng)，和一部分的上網(wǎng)費(fèi)預(yù)計(jì)利潤(rùn)在___萬(wàn)元;單機(jī)多用戶系統(tǒng)、集團(tuán)電話、售飯系統(tǒng)這部分的利潤(rùn)___萬(wàn)元;多功能電子教室、多媒體會(huì)議室___萬(wàn)元;其余網(wǎng)絡(luò)工程部分___萬(wàn)元;新業(yè)務(wù)部分___萬(wàn)元;電腦部分___萬(wàn)元，人員工資___—___萬(wàn)元，能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，利潤(rùn)___萬(wàn)元。在追求利潤(rùn)完成的同時(shí)必須保證工程質(zhì)量，建立完善的工程驗(yàn)收制度，由客戶服務(wù)部監(jiān)督、驗(yàn)收，這樣可以激勵(lì)工程部提高工程質(zhì)量，從而更好的樹立公司形象。

四、在管理上下大力度、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、在工作效率、服務(wù)意識(shí)上上一個(gè)層次，樹立公司在社會(huì)上的形象。對(duì)那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴(yán)肅處理。

五、要建立一個(gè)比較完善、健全的管理運(yùn)行體系。

1、從方案的設(shè)計(jì)、施工、驗(yàn)收、到工程的培訓(xùn)這一流程必須嚴(yán)格、堅(jiān)決地貫徹執(zhí)行，客戶服務(wù)部要堅(jiān)持不驗(yàn)收合格不進(jìn)行維修的原則。

2、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體，如計(jì)算機(jī)維修會(huì)員制、和比較完備的設(shè)備維修收費(fèi)制度，把一些比較有實(shí)力、有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的企事業(yè)單位、委辦_變成我們長(zhǎng)期客戶。

2022年銷售計(jì)劃模板3一、經(jīng)營(yíng)思路的分析

電腦市場(chǎng)銷售目前的兩個(gè)疑惑

困惑一:規(guī)模越大風(fēng)險(xiǎn)越大

首當(dāng)其沖的困惑來(lái)源于經(jīng)營(yíng)的思考:在現(xiàn)有利潤(rùn)條件下,誰(shuí)經(jīng)營(yíng)的規(guī)模越大、誰(shuí)的產(chǎn)品越多,誰(shuí)的日子越難過(guò)。一個(gè)明顯的例子是:一家在多個(gè)電腦城設(shè)有面門,得有主流主板、顯示器的電腦公司老總,卻在羨慕一家只在一個(gè)電腦城開有門面、沒(méi)任何產(chǎn)品、僅靠“炒貨”裝機(jī)的電腦公司。個(gè)中原因是:面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的豐富多樣化,商為推動(dòng)分貨商完成銷售,忍痛讓利產(chǎn)品,同樣裝一臺(tái)電腦,商與分貨商雙方在報(bào)價(jià)上已沒(méi)有太大差別,利潤(rùn)率也幾乎沒(méi)有差別、但商還得比分銷商多承擔(dān)運(yùn)輸、人工、售后服務(wù)費(fèi)用,占用大量資金。如此一來(lái),在微利時(shí)代,小公司日子反而好于大公司。

困惑二:技術(shù)爆炸扼殺高價(jià)機(jī)市場(chǎng)

除此之外,電腦業(yè)的技術(shù)爆炸也令微利時(shí)代商家困惑,以裝機(jī)為主的__電腦公司,從今年初至今,只接到一臺(tái)裝機(jī)單價(jià)過(guò)萬(wàn)元的單子,其余客戶裝機(jī)大多選擇在3000—6000元的價(jià)位。究其原因:在電腦技術(shù)爆炸的今天,低端家用電腦與高端電腦在實(shí)際的運(yùn)用中已無(wú)太大差別,講求實(shí)用的購(gòu)機(jī)心理已經(jīng)替代買高價(jià)機(jī)、追潮流的購(gòu)機(jī)心理,高端機(jī)帶來(lái)的高利潤(rùn)已經(jīng)被電腦技術(shù)的爆炸式升級(jí)給扼殺。但是這樣的困惑是正確的嗎?顯然以上的兩個(gè)疑惑建立在銷售基礎(chǔ)沒(méi)有持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)上的。無(wú)論什么商品都有微利時(shí)期的到來(lái)(比如現(xiàn)在的空調(diào)、彩電背投等)。隨著單臺(tái)利潤(rùn)下降，我們只有用銷售量來(lái)填充。全力擴(kuò)展銷售市場(chǎng)加大市場(chǎng)占有份額。

二、電腦公司的銷售分析

1、守株待兔等客上門法，有客人來(lái)了就馬上招呼談單。

基本上的電腦公司都采用以上模式。

2、主動(dòng)出擊上門服務(wù)。

電腦公司在商務(wù)電腦有熟人的情況下也愛(ài)用這招。但是并沒(méi)有什么具體計(jì)劃或者規(guī)律性，感覺(jué)很被動(dòng)。而家用電腦也就是去師專這樣的學(xué)校搞搞活動(dòng)。因?yàn)樗麄兒茈y去發(fā)現(xiàn)可以上門服務(wù)的目標(biāo)群。我想也沒(méi)有精力去想這些。

3、創(chuàng)造性銷售

無(wú)中生有，幫助顧客找尋需求，自己創(chuàng)造買點(diǎn)，創(chuàng)造顧客

三、電腦客戶分

電腦的銷售客戶有兩種：

1、商務(wù)電腦，學(xué)校黨政機(jī)關(guān)等單位集體購(gòu)買。

(包含網(wǎng)吧)

2、家用電腦，私人家庭使用。

隨市場(chǎng)的日益成熟，商務(wù)電腦的銷售慢慢流向于較為合理的競(jìng)爭(zhēng)。依托的是品牌與服務(wù)，當(dāng)然有時(shí)候還需要一定的關(guān)系。但主要需求是營(yíng)銷人員快速的信息回饋，還有平常與各相關(guān)部門信息主管的良好溝通。

家用電腦是電腦公司平常銷售業(yè)績(jī)的證明。家用電腦的顧客現(xiàn)在我們可以大致歸納為以下三種。

1、現(xiàn)在準(zhǔn)備購(gòu)買的。

也是第一次給家庭添置計(jì)算機(jī)的人。這樣的人往往沒(méi)有自信心。需要尋找熟人幫忙。或者愛(ài)咨詢朋友。甚至拖著買過(guò)電腦。對(duì)電腦比較熟悉的朋友來(lái)幫忙選購(gòu)。他們關(guān)注的往往是價(jià)格和后服務(wù)。最容易受朋友的影響。

2、買了電腦不少時(shí)間，準(zhǔn)備給計(jì)算機(jī)升級(jí)的人。

這樣的人群比較雜亂。愛(ài)跑熟店，關(guān)注的依然是價(jià)格和質(zhì)量。

3、幾年前購(gòu)買電腦的老客戶。

現(xiàn)在已經(jīng)到了該換機(jī)的時(shí)候了。他們的消費(fèi)相當(dāng)理性而聰明。因?yàn)槭褂秒娔X早，對(duì)電腦的知識(shí)比較淵博。對(duì)電腦公司的選擇比較看重的是產(chǎn)品質(zhì)量與相關(guān)服務(wù)。這樣的客人是比較難纏。但是卻是電腦公司應(yīng)該最為看重的一群。電腦公司我們?cè)?jīng)做過(guò)調(diào)查，對(duì)于售后服務(wù)的滿意度很差。一方面是每家電腦公司的客戶群體都很分散。而技術(shù)人員普遍較少。另外一方面是對(duì)于老顧客的普遍不重視。他們以為電腦不是易耗品，很難重復(fù)購(gòu)買。其實(shí)他們往往忽略了一家好的公司想要持續(xù)發(fā)展和做大。那么他們就不再是在銷售產(chǎn)品而是不斷的在創(chuàng)造顧客。使用過(guò)電腦的人往往養(yǎng)成依賴性，他們的電腦一旦過(guò)舊或者報(bào)廢。二次購(gòu)買率為。而通過(guò)已經(jīng)購(gòu)買過(guò)電腦的客戶介紹而達(dá)成的業(yè)務(wù)也占了百分之六十有多。口碑宣傳是所有廣告里的，也是最容易被忽視的。最重要的是一個(gè)家庭往往擁有的不只一臺(tái)電腦。

四、如何提升電腦公司的銷售量

1、確立目標(biāo)。

有了目標(biāo)才有努力的方向，工作才能做到有的放矢。而目標(biāo)也可以激發(fā)員工的動(dòng)力與斗志。而我們的目標(biāo)就是把“__公司做成的電腦品牌，我們的員工拿電腦行業(yè)內(nèi)的工資。

2、塑造一個(gè)團(tuán)隊(duì)。

現(xiàn)在電腦公司的員工流動(dòng)性大、穩(wěn)定性差、缺乏職業(yè)規(guī)劃、缺乏上進(jìn)心、缺乏團(tuán)隊(duì)合作、他們總是在工作上能夠適應(yīng)，但是卻很難提供更高價(jià)值的工作。但是銷售不再是需要個(gè)人英雄的時(shí)代，我們更加看重的是集體的力量。一個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的根本在于每個(gè)成員的態(tài)度。因此我們以為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該充分溝通，統(tǒng)一思想。當(dāng)然更加重要的是一個(gè)團(tuán)隊(duì)如果沒(méi)有共同的利益是不可行的。因此打造一支過(guò)硬的銷售隊(duì)伍是電腦公司走向輝煌的第一步。

3、創(chuàng)建銷售平臺(tái)。

有條理的建立營(yíng)銷檔案，理順關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。打造自己的信息網(wǎng)絡(luò)(主要針對(duì)商務(wù)銷售)

4、配合廠家加大宣傳力度。

狠挖廠家的資源，針對(duì)性的利用各種廣告手段增加__的知名度和美譽(yù)度。

5、推出自己獨(dú)有的銷售理念。

給自己的電腦產(chǎn)品增加附加值來(lái)吸引顧客和抗?fàn)帉?duì)手。我們推出的口號(hào)就是：我們打價(jià)值戰(zhàn)，而不是打價(jià)格戰(zhàn)。

6、主動(dòng)出擊，把銷售戰(zhàn)場(chǎng)擺到顧客門前去。

不間斷的在外面搞促銷活動(dòng)(比如__幾個(gè)大廠區(qū))，既可以加大__公司在人民心中的印象，突出知名度的同時(shí)又可以擴(kuò)大銷售量。

7、搞好同行關(guān)系，加大批發(fā)出貨。

我們一直以為同行不是冤家，因?yàn)槲覀児餐瑩嵊@個(gè)市場(chǎng)。我們共同努力讓消費(fèi)者接受電腦，使用電腦。如果我們有敵人，我們的敵人也應(yīng)該是消費(fèi)者。在這樣的心態(tài)下，我們用自己的服務(wù)，與優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)加大同行幫助我們銷售產(chǎn)品的量。不與同行溝通的企業(yè)是永遠(yuǎn)無(wú)法完成自身的超越的。知己知彼方能百站百勝。

2022年銷售計(jì)劃模板4我從__年進(jìn)入服裝店工作以來(lái)，虛心學(xué)習(xí)，認(rèn)真對(duì)待工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，也取得了一些成績(jī)。在工作中，我漸漸意識(shí)到要想做好服裝導(dǎo)購(gòu)員工作，要對(duì)自已有嚴(yán)格的要求。特此，制定我的20__年工作計(jì)劃，以此激勵(lì)自我，取得列好的成績(jī)：

第一、在店長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購(gòu)員的主要目標(biāo)。

第二、熱忱服務(wù)。

要以飽滿的熱情面對(duì)每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購(gòu)買心理，全心全意為顧客服務(wù)。

第三、熟悉服裝。

了解我們商店每款服飾的特點(diǎn)，對(duì)于衣服的款型，模型，顏色，價(jià)格，面料，適合人群做充分了解。

第四、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。

養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個(gè)新的檔次。

第五、根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù)，堅(jiān)決完成店內(nèi)下達(dá)的__萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額任務(wù)。

和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并爭(zhēng)取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。

我認(rèn)為我們__男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長(zhǎng)的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。建立一支良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

2022年銷售計(jì)劃模板5一、服裝產(chǎn)品營(yíng)銷策劃目的

要對(duì)本服裝產(chǎn)品營(yíng)銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn)(如：提高市場(chǎng)占有率;擴(kuò)大產(chǎn)品知名度;樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。

二、分析當(dāng)前的服裝產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境狀況

對(duì)同類產(chǎn)品市場(chǎng)狀況，競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。它是為指訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略，采取正確的營(yíng)銷手段提供依據(jù)的。"知己知彼方能百戰(zhàn)不殆",因此這一部分需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較了解。

三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

服裝產(chǎn)品營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了服裝產(chǎn)品營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

四、服裝產(chǎn)品營(yíng)銷目標(biāo)

營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即服裝產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為_×萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利_×萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)_。通過(guò)市場(chǎng)分析，找出市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提煉自身優(yōu)勢(shì)，確定銷售目標(biāo)。例如確定的目標(biāo)市場(chǎng)：以行業(yè)銷售為主(利潤(rùn)和穩(wěn)定市場(chǎng))、渠道銷售為輔(提高知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率);行業(yè)主要主要系指工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購(gòu)規(guī)模的目標(biāo)客戶;渠道銷售主要系指區(qū)縣級(jí)的加盟或者商。

五、服裝產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

六、服裝產(chǎn)品策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算

這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括服裝產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得效果。

七、銷售增長(zhǎng)預(yù)測(cè)與效益分析

該部分對(duì)營(yíng)銷行動(dòng)方案投入實(shí)施后的效益分析，包括服裝產(chǎn)品營(yíng)銷后未來(lái)1-5年的銷售增長(zhǎng)、利潤(rùn)與收益分析、現(xiàn)金流分析、投資回報(bào)率等。

八、服裝產(chǎn)品營(yíng)銷方案調(diào)整

這一部分是作為服裝產(chǎn)品策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。

2022年銷售計(jì)劃模板6作為一名服裝銷售我深感到責(zé)任的重大，多年來(lái)的工作經(jīng)驗(yàn)，讓我明白了這樣一個(gè)道理：對(duì)于一個(gè)經(jīng)濟(jì)效益好的零售店來(lái)說(shuō)，一是要有一個(gè)專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識(shí)做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。

具體歸納為以下幾點(diǎn)：

1、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營(yíng)方針，同時(shí)將公司的經(jīng)營(yíng)策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工，起好承上啟下的橋梁作用。

2、做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在，并發(fā)揮其特長(zhǎng)，做到量才適用。

增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體。

3、通過(guò)各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購(gòu)物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對(duì)性，從而避免因此而帶來(lái)的不必要的損失。

4、以身作則，做員工的表帥。

不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識(shí)，做事情要從公司整體利益出發(fā)。

5、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。

發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和創(chuàng)作性，使員工從被動(dòng)的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績(jī)，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。

首先，做好每天的清潔工作，為顧客營(yíng)造一個(gè)舒心的購(gòu)物環(huán)境;其次，積極主動(dòng)的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費(fèi)者需求;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語(yǔ)，使顧客滿意的離開本店。

6、處理好部門間的合作、上下級(jí)之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的'去看待工作中的問(wèn)題，并以積極的態(tài)度去解決。

現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對(duì)店長(zhǎng)提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)。新的一年開始了，成績(jī)只能代表過(guò)去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們?nèi)A東店。

面對(duì)20__年的工作，我深感責(zé)任重大。要隨時(shí)保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點(diǎn)要在以下幾個(gè)方面狠下功夫：

1、加強(qiáng)日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理;

2、對(duì)內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì);

3、樹立對(duì)公司高度忠誠(chéng)，愛(ài)崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。

4、加強(qiáng)和各部門、各兄弟公司的團(tuán)結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無(wú)間的工作環(huán)境，去掉不和-諧的音符，發(fā)揮員工的工作熱情，逐步成為一個(gè)秀的團(tuán)隊(duì)。

2022年銷售計(jì)劃模板7一、我們可以和駕校合作，通過(guò)我們__學(xué)車網(wǎng)報(bào)名成功學(xué)車的學(xué)員，在我們網(wǎng)站買車，能夠優(yōu)惠，優(yōu)惠比例后續(xù)再討論。也可以和一些跟我們本來(lái)不合作的駕校合作，通過(guò)駕校這邊到我們網(wǎng)站買車，優(yōu)惠力度等等。

二、在我們網(wǎng)站首頁(yè)和各個(gè)城市分站等頁(yè)面上大力推廣賣車業(yè)務(wù)，并且前期肯定有比較大的優(yōu)惠力度，才能吸引用戶。

三、跟一些我們合作的網(wǎng)站、傳媒互換軟文，竭力推廣我們汽車板塊。

四、尋找一些地方型的社區(qū)網(wǎng)站，跟他們合作。

五、網(wǎng)站不定期做促銷優(yōu)惠活動(dòng)，拉近客戶關(guān)系，使客戶知道我們網(wǎng)站的汽車價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

六、跟一些汽車保險(xiǎn)公司合作如：平安保險(xiǎn)等，拿到一些優(yōu)惠的互惠互利的保險(xiǎn)價(jià)格，對(duì)我們來(lái)說(shuō)應(yīng)該也是一種優(yōu)勢(shì)。

七、業(yè)務(wù)，就是銷售，然后是銷售培訓(xùn)，在銷售培訓(xùn)上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構(gòu)造，性能，價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)車型的優(yōu)略比較分析。如果銷售員的業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接影響銷售部的業(yè)績(jī)，現(xiàn)在產(chǎn)品技術(shù)更新很快，不培訓(xùn)就等與落后，對(duì)用戶的疑問(wèn)不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓(xùn)過(guò)程中，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)解決。快速提高銷售員的能力。

八、售前售后服務(wù)，客戶買汽車肯定是希望簡(jiǎn)便簡(jiǎn)潔，沒(méi)有人會(huì)愿意花錢買罪受的，所以我們要提高市場(chǎng)占有率，所以我們要把用戶的真正的需求和擔(dān)心無(wú)外乎就是：整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的優(yōu)惠、銷售人員的專業(yè)性，公司的誠(chéng)信度、公司的人員的良好印象等落實(shí)到實(shí)處。我相信我們應(yīng)該能夠成功。

2#022年銷售計(jì)劃模板8總結(jié)去年的汽車銷售情況，雖然剛剛好完成了年初制定的銷售計(jì)劃，但是分析去年市場(chǎng)以后我覺(jué)得做得還不夠好。因此，在新的一年里，我制定今年汽車銷售人員個(gè)人工作計(jì)劃如下：

1、銷售顧問(wèn)培訓(xùn)：

在銷售顧問(wèn)的培訓(xùn)上多花些時(shí)間，現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)和談話技巧明顯不夠優(yōu)秀，直接的限制到銷售部業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，20__年的銷售顧問(wèn)的培訓(xùn)是重點(diǎn)，除按計(jì)劃每月進(jìn)行一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)以外，按需要多適當(dāng)增加培訓(xùn)次數(shù)，特別針對(duì)不同職業(yè)客戶對(duì)車型的選擇上得多下功夫研究，這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點(diǎn)。

2、銷售核心流程：

完整運(yùn)用核心流程，給了我們一個(gè)很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時(shí)候我們并沒(méi)有去在意這個(gè)流程，認(rèn)為那只是一種工作方法，其實(shí)深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴(yán)謹(jǐn)管理制度帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)。每個(gè)銷售顧問(wèn)都應(yīng)按這個(gè)制度流程去做，誰(shuí)沒(méi)有做好就是違反了制度，就應(yīng)該有相應(yīng)的處罰，而作為一個(gè)管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問(wèn)。有了考核，銷售顧問(wèn)就會(huì)努力的把事情做好，相反如沒(méi)有考核，銷售顧問(wèn)就容易缺少壓力導(dǎo)致動(dòng)力減少?gòu)亩苯佑绊戜N售工作。細(xì)節(jié)決定成敗，這是劉經(jīng)理常教導(dǎo)大家的話。在20__年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個(gè)流程細(xì)節(jié)做好，相信這是完成全年任務(wù)的又一保障。

3、提高銷售市場(chǎng)占有率：

(1)現(xiàn)在__的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“___”“__”對(duì)車的銷售夠成一定的威脅，在去年就有一些客戶到這兩家公司購(gòu)了車。總結(jié)原因主要問(wèn)題是價(jià)格因素。價(jià)格問(wèn)題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個(gè)共同點(diǎn)，其他公司在銷售車是沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的，他們有的優(yōu)勢(shì)是價(jià)格。再看我們?cè)阡N售車時(shí)，除個(gè)別價(jià)格外，幾乎都占優(yōu)勢(shì)。怎樣來(lái)提高我們的占有率，就是要把我們劣勢(shì)轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)，其實(shí)很多客戶也是想在4s店購(gòu)車所以才會(huì)拿其他經(jīng)銷商的價(jià)格來(lái)威脅，客戶如果來(lái)威脅，就證明他心中有擔(dān)心，總結(jié)來(lái)說(shuō)他們的擔(dān)心無(wú)外乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的更多優(yōu)惠、銷售顧問(wèn)的專業(yè)性(更好的使用了解車輛)、公司的誠(chéng)信度、公司的人員的良好印象等密切相關(guān)，這些客戶擔(dān)心的因素，也是其他經(jīng)銷商沒(méi)有的，同時(shí)也將成為我們的優(yōu)勢(shì)。

(2)通過(guò)對(duì)銷售顧問(wèn)的培訓(xùn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的學(xué)習(xí)提高市場(chǎng)的占有率。

(3)結(jié)合市場(chǎng)部對(duì)公司和汽車品牌進(jìn)行有力的宣傳，提高消費(fèi)者的知名度和對(duì)車的認(rèn)知度。

(4)當(dāng)好一個(gè)稱職的展廳經(jīng)理，做到銷售部帶隊(duì)的作用，做好公司的排頭兵。發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。

新一年我們團(tuán)隊(duì)的汽車銷售工作計(jì)劃以上三點(diǎn)都已列出。在工作中我會(huì)做好自己并帶領(lǐng)好團(tuán)隊(duì)去克服種種困難，為公司的效益盡到的努力。

2022年銷售計(jì)劃模板9新年到了，在新的一年希望每個(gè)人都能工作順利、事事順心，下面是我個(gè)人20__年的一個(gè)工作計(jì)劃：

一、加強(qiáng)對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)

1、市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。

2、適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。

并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。

3、注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

4、目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取的市場(chǎng)份額。

5、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。

并結(jié)識(shí)汽車各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備客戶需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。

6、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。

7、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

8、努力保持友好的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。

二、銷售工作具體量化任務(wù)

1、制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。

每天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。

2、見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。

3、從或其他渠道多搜集些項(xiàng)目參考，并為客戶出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。

5、填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。

6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。

工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。

7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。

8、投標(biāo)過(guò)程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。

9、投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問(wèn)投標(biāo)結(jié)果。

中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙。

10、爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭(zhēng)取早日回款。

11、貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。

12、提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

三、銷售與生活兼顧，快樂(lè)地工作

1、定期組織同行舉辦沙龍會(huì)，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流客戶、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng)，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過(guò)類似的聚會(huì)，也詢問(wèn)過(guò)客戶，都很愿意參加這樣的聚會(huì)，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂(lè)的環(huán)境下進(jìn)行。

2、對(duì)于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，當(dāng)然宴請(qǐng)不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。

3、利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)更多營(yíng)銷和管理知識(shí)，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。

2022年銷售計(jì)劃模板1020__經(jīng)逐漸離我們遠(yuǎn)去，這一年里銷售部按照集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的指示，充實(shí)了隊(duì)伍，深層挖掘客戶群等等，在各個(gè)方面都得到了顯著提高，對(duì)于即將到來(lái)的某某年，做如下計(jì)劃：

一、帶領(lǐng)本公司共同努力超額完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。

二、加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，強(qiáng)化量化考核指標(biāo)。

1、對(duì)各項(xiàng)工作均事先予以量化，獎(jiǎng)罰分明，使一切均有章可循，有章可查，分季度考核結(jié)合年終考核，業(yè)績(jī)的好壞直接與獎(jiǎng)金掛鉤，做到獎(jiǎng)罰分明。

2、堅(jiān)決杜絕老好人思想，加大跟蹤力度，強(qiáng)化監(jiān)督職能，及時(shí)記錄，適時(shí)引導(dǎo)，定期檢查，避免一陣風(fēng)。

做到善始善終，杜絕某蛇尾現(xiàn)象發(fā)生。

三、對(duì)各項(xiàng)工作分工明確，各區(qū)域市場(chǎng)掛牌承包。

1、改變少數(shù)人硬性分派的做法，使員工共同參與制定相應(yīng)的實(shí)施方案，擇優(yōu)選用。

2、明確各自的責(zé)、權(quán)、利，定期考核與年終考核相結(jié)合，并與同期收入、年終獎(jiǎng)金相結(jié)合，對(duì)成績(jī)優(yōu)異者給予獎(jiǎng)勵(lì)，不能按計(jì)劃完成的與同比例的收入，每下降一個(gè)百分點(diǎn)，減少同期收入。

四、建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，規(guī)范客戶管理，加大市場(chǎng)開發(fā)力度。

1、理順整頓治理現(xiàn)有資源，對(duì)客戶、市場(chǎng)按升值潛力分為a、b、c三類市場(chǎng)，對(duì)潛力大、上升強(qiáng)勁的市場(chǎng)予以重點(diǎn)開發(fā)、維護(hù)、宣傳。

2、對(duì)一些需更換客戶的網(wǎng)絡(luò)先培養(yǎng)其他替換客戶，經(jīng)一段時(shí)間的扶持，不與公司發(fā)展相匹配的客戶，則予以更換。

3、除傳統(tǒng)的農(nóng)資、供銷、農(nóng)業(yè)局的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、維護(hù)外，同時(shí)重點(diǎn)開發(fā)糧油、郵政等農(nóng)化網(wǎng)絡(luò)。

4、強(qiáng)化駐點(diǎn)服務(wù)開發(fā)工作，依據(jù)市場(chǎng)情況分設(shè)一個(gè)辦事處，強(qiáng)化市場(chǎng)的開發(fā)服務(wù)功能。

5、網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)要以終端建設(shè)為基礎(chǔ)，掌握市場(chǎng)已有資源，促使市場(chǎng)占有率提升。

6、春節(jié)前應(yīng)重點(diǎn)對(duì)魯西北市場(chǎng)的開發(fā)與推廣，改變公司春季淡的被動(dòng)局面。

7、對(duì)市場(chǎng)各級(jí)客戶均分類建檔，并定期跟蹤監(jiān)督，及時(shí)調(diào)整，增加回訪客戶頻率，增加相互了解，解決實(shí)際的困難，增加客戶赤誠(chéng)度。

五、強(qiáng)化溝通機(jī)制，加速市場(chǎng)信息的收集與轉(zhuǎn)化。

1、收集真實(shí)的市場(chǎng)信息，建立檔案制度，重點(diǎn)對(duì)各區(qū)域的種植結(jié)構(gòu)、用肥習(xí)慣及其他品牌的優(yōu)勢(shì)、宣傳方案等對(duì)比找出差距，找出如何整改的信息方案。

2、制訂定期的溝通機(jī)制，并建立有效的獎(jiǎng)罰制度。

3、多與終端客戶聯(lián)系，了解一線資料。

六、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，搞好團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

1、除主動(dòng)參與公司的各種培訓(xùn)外，重點(diǎn)要加強(qiáng)事后的總結(jié)與運(yùn)用。

2、每次出發(fā)人員回來(lái)，要及時(shí)召集相關(guān)內(nèi)咳嗽憊餐分享市場(chǎng)成功經(jīng)驗(yàn)，分析總結(jié)遇到的疑難問(wèn)題，共同探討，相互促進(jìn)，共同進(jìn)步。

3、主動(dòng)與業(yè)務(wù)人員溝通交流，變聽(tīng)匯報(bào)式交流為主動(dòng)談話式交流，對(duì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題應(yīng)及時(shí)解決，從中發(fā)現(xiàn)人員的長(zhǎng)處與缺點(diǎn)，以便合理安排工作，為其搭建合理的舞臺(tái)，充分發(fā)揮個(gè)人的才能，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。

七、強(qiáng)化服務(wù)認(rèn)識(shí)，提高服務(wù)質(zhì)量。

1、成立業(yè)務(wù)投訴電話，對(duì)由于業(yè)務(wù)人員自身問(wèn)題造成的業(yè)務(wù)投訴，視情節(jié)予以一定的處分，并及時(shí)解決客戶的投訴，增加其贊譽(yù)度。

2、結(jié)合駐點(diǎn)服務(wù)工作的開展，整合自身市場(chǎng)的信息及技術(shù)資源優(yōu)勢(shì)，幫助客戶理順、完善開發(fā)新的營(yíng)銷方案與實(shí)施及二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。

3、對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)做到電視有影，廣播有聲，報(bào)紙有形，學(xué)者參與不遺余力的宣傳公司產(chǎn)品，提升品牌形象。

4、取消專車制度為市場(chǎng)專車制，對(duì)業(yè)務(wù)車輛統(tǒng)一調(diào)度，形成地面范圍化宣傳，配合學(xué)者及當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商服務(wù)于終端客戶，增加其贊譽(yù)度。

八、加大新客戶，新產(chǎn)品的開發(fā)力度.

1、全年出發(fā)不低于240天。

2、世界不變的是在變，只有不斷的推陳出新才能跟上市場(chǎng)發(fā)展的需求只有不斷開發(fā)新客戶才能更加完善銷售網(wǎng)絡(luò)，提高市場(chǎng)占有率，并制定最低客戶數(shù)量，少則罰，多則獎(jiǎng)。

第9篇

有眾多的業(yè)內(nèi)人士對(duì)中國(guó)現(xiàn)階段的本土營(yíng)銷咨詢公司作出過(guò)類別的劃分，比如所謂的“南派”、“北派”、“京派”和“學(xué)院派”、“實(shí)戰(zhàn)派”、“大仙派”等等不一而終，筆者斗膽在此謹(jǐn)以核心競(jìng)爭(zhēng)能力作為標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)中國(guó)本土營(yíng)銷咨詢公司做一個(gè)大致的劃分，期望能更加的具象化和具備一定的指導(dǎo)意義。

行業(yè)細(xì)分和行業(yè)聚焦型咨詢公司：

該細(xì)分和聚焦行業(yè)的市場(chǎng)集中度不是很高，有充分施展的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)舞臺(tái)，有眾多行業(yè)內(nèi)客戶的現(xiàn)實(shí)需求，當(dāng)然，該細(xì)分行業(yè)有著豐厚的利潤(rùn)來(lái)源能保障支付高昂的咨詢費(fèi)用，如酒水行業(yè)、制藥行業(yè)和房地產(chǎn)行業(yè)等，這是該類咨詢公司生存的基本土壤。

行業(yè)聚焦型咨詢公司以自身熟知的行業(yè)作為基礎(chǔ)，準(zhǔn)確切入，對(duì)行業(yè)規(guī)則、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和操作手法等研究得入木三分，淋漓盡致，甚至總結(jié)出一套創(chuàng)新和規(guī)范的理論模型，對(duì)該行業(yè)內(nèi)的咨詢業(yè)務(wù)有著充分的競(jìng)爭(zhēng)力。所謂成也蕭何敗也蕭何，該類咨詢公司的局限也就在于其優(yōu)勢(shì)所在，專注于某一個(gè)或某兩個(gè)行業(yè)，導(dǎo)致其視野局限、思維定勢(shì)，咨詢服務(wù)內(nèi)容過(guò)于精細(xì)，過(guò)于深度介入和幫扶，戰(zhàn)略思考的高度和對(duì)企業(yè)客戶中高層人員營(yíng)銷和管理意識(shí)的影響不夠。

由于單一行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，有需求的客戶數(shù)量又十分有限，基于公司生存和持續(xù)發(fā)展的考慮，于是也有不少的此類咨詢公司尋求更好的出路和生存空間，有的拓展更多的行業(yè)領(lǐng)域，有的向細(xì)分行業(yè)內(nèi)的營(yíng)銷價(jià)值鏈下游的客戶拓展咨詢業(yè)務(wù)，如酒水行業(yè)內(nèi)，部分咨詢公司正在走服務(wù)于大型經(jīng)銷商的道路。本土業(yè)內(nèi)典型的行業(yè)細(xì)分和行業(yè)聚焦型的咨詢公司，有北京盛初、安徽遠(yuǎn)景和南京思卓等等。

全案服務(wù)和體系營(yíng)銷的綜合性咨詢公司：

綜合性咨詢公司不局限于哪一行業(yè)，不拘泥于營(yíng)銷課題，大凡都有較長(zhǎng)時(shí)間的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和積累，是中國(guó)本土營(yíng)銷咨詢起步較早，發(fā)展較快的咨詢業(yè)巨頭，這些行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的積累和中高級(jí)專業(yè)營(yíng)銷人才的匯聚是此類咨詢公司最強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

綜合性咨詢公司服務(wù)的領(lǐng)域和課題涉及于關(guān)乎營(yíng)銷的方方面面，包括市場(chǎng)調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境評(píng)估、企業(yè)內(nèi)部診斷、新品上市、招商策劃、區(qū)域樣板市場(chǎng)打造、整體商業(yè)模式塑造、單店盈利能力提升、及品牌規(guī)劃和整合傳播、組織架構(gòu)和績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)、甚至營(yíng)銷首腦的獵頭服務(wù)、銷售團(tuán)隊(duì)洗腦式培訓(xùn)服務(wù)等等；所服務(wù)的行業(yè)也不單單局限于某一特定的行業(yè)，而是包羅萬(wàn)象，有快速消費(fèi)品、耐用消費(fèi)品、工業(yè)品、政府項(xiàng)目等等，這就使得該類咨詢公司視野開闊、觸覺(jué)敏感，形成的作業(yè)成果具有很強(qiáng)的戰(zhàn)略高度和思維關(guān)聯(lián)性。

然而，事物總是有其矛盾的對(duì)立面。這類咨詢公司的綜合性優(yōu)勢(shì)也決定了其現(xiàn)實(shí)的短板，比如涉及的行業(yè)過(guò)于寬泛，使得咨詢師不能細(xì)致全身心地研究某單一行業(yè)所獨(dú)有的規(guī)則和特點(diǎn)，咨詢方案和成果的由來(lái)過(guò)于依賴以往其他行業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)和感性的直覺(jué)；再有就是該類咨詢公司中極少數(shù)責(zé)任感不強(qiáng)和缺乏職業(yè)操守的團(tuán)隊(duì)所得出的最終咨詢方案過(guò)于強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略的高度和方向的正確，而不考慮行業(yè)的獨(dú)特性和企業(yè)客戶的實(shí)際執(zhí)行力，導(dǎo)致方案的落地性很差，無(wú)法解決企業(yè)現(xiàn)實(shí)的難題。

綜而言之，全案服務(wù)和體系營(yíng)銷的咨詢公司其綜合性優(yōu)勢(shì)還是非常明顯，其生存空間也無(wú)限廣闊，面對(duì)上述困擾該類咨詢公司的顯著短板，已經(jīng)被人察覺(jué)并試圖改變，在龐大的團(tuán)隊(duì)內(nèi)部進(jìn)行行業(yè)細(xì)分，如成立快速消費(fèi)品事業(yè)部、連鎖經(jīng)營(yíng)事業(yè)部、建材家居事業(yè)部等等，使不同的團(tuán)隊(duì)關(guān)注不同的大的行業(yè)類別。業(yè)內(nèi)典型的全案服務(wù)咨詢公司，有上海聯(lián)縱智達(dá)、上海林諾、北京精銳縱橫等這些本土咨詢巨頭。

偏重于創(chuàng)意和傳播的印象派營(yíng)銷咨詢公司：

該類型咨詢公司大多從之前的廣告公司發(fā)展而來(lái)，所涉及的服務(wù)內(nèi)容比廣告公司更加系統(tǒng)和全面，有著資深的創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)和高水準(zhǔn)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，并具備廣泛的媒介資源。從表象來(lái)看，他們也做營(yíng)銷咨詢的全案服務(wù)，然而，其沿襲和繼承下來(lái)的創(chuàng)意和傳播因子使得其作業(yè)成果和方案不成體系和推導(dǎo)邏輯，卻有著很強(qiáng)的記憶感和爆發(fā)力。

與行業(yè)細(xì)分和行業(yè)聚焦型咨詢公司不同的是，他們不局限于某一特定的行業(yè)，卻在咨詢服務(wù)的內(nèi)容和范圍上進(jìn)行側(cè)重，即品牌規(guī)劃和整合傳播這一塊面。在這一方面的明顯優(yōu)勢(shì)也使得該類型咨詢公司有著很大的生存空間，品牌的準(zhǔn)確定位和合理架構(gòu)是其作業(yè)的核心，而整合傳播就是其達(dá)成客戶市場(chǎng)業(yè)績(jī)的非常倚重的手段。然而，長(zhǎng)期關(guān)注于“空中”，使其對(duì)“地面”營(yíng)銷渠道方面缺乏精耕細(xì)作的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和對(duì)體系營(yíng)銷其他方面的陌生，是印象派營(yíng)銷咨詢公司的致命缺陷。

創(chuàng)意和傳播方面的顯著優(yōu)勢(shì)能否彌補(bǔ)其在體系營(yíng)銷方面的不足？有待時(shí)間的驗(yàn)證！業(yè)內(nèi)典型的印象派營(yíng)銷咨詢公司，有深圳采納、葉茂中咨詢、上海杰信等一大批頗具實(shí)力的策劃公司。

沿襲于上述三種類型營(yíng)銷咨詢公司的中小型咨詢顧問(wèn)公司：

該類中小型的咨詢公司大多是由上述三類咨詢公司中分離而出，經(jīng)常聽(tīng)說(shuō)的“聯(lián)縱系”、“林諾系”等就指此類咨詢公司。其領(lǐng)軍人物大多在上述公司中擔(dān)任過(guò)中高層職位，并有一定的行業(yè)積累和專業(yè)能力，懷揣著對(duì)咨詢的熱情和極強(qiáng)的事業(yè)心而出走創(chuàng)業(yè)，沿襲和繼承著這些公司的作業(yè)風(fēng)格，憑借信息的不對(duì)稱、殘酷的價(jià)格戰(zhàn)和窒息的內(nèi)部管理在市場(chǎng)上獲得一席之地，大多數(shù)都處于生存期，面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。業(yè)內(nèi)該類咨詢公司數(shù)量眾多、魚龍混雜，不一一類舉。

專注于某一服務(wù)塊面的專注型咨詢公司：

專注于某一服務(wù)塊面，是指專注于體系營(yíng)銷的某一方面，如市場(chǎng)調(diào)查研究、企業(yè)形象（CISI）設(shè)計(jì)、培訓(xùn)服務(wù)等環(huán)節(jié)，以更加專業(yè)和專注的姿態(tài)立足于市場(chǎng)。該類型公司數(shù)量眾多，除少數(shù)已具備極強(qiáng)影響力的公司外，大多數(shù)生存空間狹小、發(fā)展后勁不足。典型的該類咨詢公司有零點(diǎn)研究咨詢集團(tuán)等。

二、 本土營(yíng)銷咨詢公司的服務(wù)方式區(qū)分：

服務(wù)方式是指咨詢公司的咨詢作業(yè)所采取的方式方法。這種方式主要取決于項(xiàng)目雙方的談判約定和所在咨詢公司的作業(yè)風(fēng)格，沒(méi)有一成不變的固定方式，隨著本土咨詢行業(yè)的發(fā)展，本土咨詢公司所采取的客戶服務(wù)方式也多種多樣，并靈活多變，下面就筆者所知的最常見(jiàn)的幾種方式做一梳理。

階段性或單點(diǎn)問(wèn)題解決服務(wù)方式：

依據(jù)客戶實(shí)際資源與需求的緊要程度，在某一階段（以3個(gè)月左右居多），針對(duì)某一塊面的問(wèn)題提供專項(xiàng)咨詢顧問(wèn)服務(wù)。如：營(yíng)銷診斷、新項(xiàng)目市場(chǎng)論證、新產(chǎn)品完善與定位、新產(chǎn)品上市推廣、渠道建設(shè)（招商等）、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與競(jìng)爭(zhēng)策略、品牌建設(shè)與管理、營(yíng)銷管理與績(jī)效考評(píng)、終端營(yíng)業(yè)力提升等等。

階段性或單點(diǎn)問(wèn)題的解決服務(wù)方式與國(guó)外咨詢公司的作業(yè)方式接軌，有些許的相似性。主要依據(jù)企業(yè)客戶最緊要的單點(diǎn)需求，如新品上市、區(qū)域招商、組織建設(shè)或品牌傳播等進(jìn)行有針對(duì)性的作業(yè)，項(xiàng)目周期較短、項(xiàng)目綜合難度較大，按照約定時(shí)間咨詢公司會(huì)向客戶就單點(diǎn)需求提出相對(duì)的咨詢方案報(bào)告，并進(jìn)行解讀和適度的幫扶實(shí)施。該類咨詢服務(wù)方式一般對(duì)咨詢公司團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力要求較高、作業(yè)強(qiáng)度較大，咨詢公司對(duì)企業(yè)客戶整體營(yíng)銷體系的介入不多，咨詢作業(yè)成果由于服務(wù)時(shí)間的局限，外在市場(chǎng)業(yè)績(jī)的具體體現(xiàn)不是十分明顯，然而，收費(fèi)相對(duì)較為低廉。一般情況下，上述的全案服務(wù)和體系營(yíng)銷的綜合性咨詢公司和專注型咨詢公司采取此類咨詢服務(wù)方式較為多見(jiàn)。

長(zhǎng)期、貼身的客戶服務(wù)方式：

針對(duì)客戶整個(gè)營(yíng)銷運(yùn)行體系而提供的長(zhǎng)期咨詢顧問(wèn)服務(wù)。此類服務(wù)期一般都在一年以上。服務(wù)塊面包括但不局限于后述的所有內(nèi)容——視企業(yè)實(shí)際需求隨時(shí)提供確保實(shí)效性和時(shí)效性的咨詢方案，并長(zhǎng)期選派咨詢師常駐企業(yè)內(nèi)部或區(qū)域市場(chǎng)，提供貼身服務(wù)，甚至階段性承擔(dān)企業(yè)營(yíng)銷管理體系的相應(yīng)職位。

長(zhǎng)期、貼身的客戶服務(wù)方式所涉及的作業(yè)內(nèi)容寬泛，包括企業(yè)客戶營(yíng)銷體系的方方面面，作業(yè)周期最長(zhǎng)，服務(wù)程度最為精細(xì)，對(duì)企業(yè)客戶進(jìn)行深度介入和幫扶，相對(duì)收費(fèi)也較為高昂。此類服務(wù)方式一般咨詢公司都采用，以行業(yè)細(xì)分和行業(yè)聚焦型咨詢公司最為常見(jiàn)，據(jù)筆者所知，本土咨詢公司中有服務(wù)同一客戶7年以上，基本成為企業(yè)市場(chǎng)部的咨詢案例。

單一品種或品牌的全程顧問(wèn)服務(wù)方式：

針對(duì)客戶的某一產(chǎn)品或某一品牌系列，提供專項(xiàng)的長(zhǎng)期咨詢顧問(wèn)服務(wù)

（一般在一年以上）。服務(wù)內(nèi)容涵蓋該產(chǎn)品或品牌創(chuàng)意與定位、核心賣點(diǎn)（價(jià)值）與訴求、整合傳播策略擬定、各類促銷物創(chuàng)意與制作、營(yíng)銷組織與隊(duì)伍建設(shè)、渠道與終端拓展與維護(hù)、區(qū)域推廣手段、全程實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、事件營(yíng)銷與危機(jī)處理等等。

三、 本土咨詢公司常見(jiàn)的服務(wù)模塊：

營(yíng)銷咨詢有別于企業(yè)管理咨詢和企業(yè)戰(zhàn)略咨詢，只是針對(duì)企業(yè)營(yíng)銷層面進(jìn)行相關(guān)作業(yè)，而在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理體系中，營(yíng)銷工作卻是一項(xiàng)涉及面甚廣且與其它諸多工作與要素盤梗錯(cuò)節(jié)、相互關(guān)聯(lián)的系統(tǒng)工程，所以營(yíng)銷咨詢涉及到的工作內(nèi)容和服務(wù)塊面相當(dāng)寬泛。當(dāng)然，涉及到具體的單個(gè)項(xiàng)目，要根據(jù)合作雙方事前的談判約定和企業(yè)實(shí)際資源和需求情況而定，在此筆者根據(jù)自己熟知的體系營(yíng)銷相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行不完全羅列，以期能夠拋磚引玉。

市場(chǎng)研究與市場(chǎng)調(diào)研：

一般為咨詢公司開展項(xiàng)目咨詢作業(yè)的第一項(xiàng)也是最為重要的一項(xiàng)工作內(nèi)容，最終形成《XX市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》等作業(yè)成果。涉及到的內(nèi)容包括：宏觀政策與相關(guān)法規(guī)研究、行業(yè)信息收集和走向預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)態(tài)分析、消費(fèi)者行為和購(gòu)買因素研究、顧客滿意度（CS）調(diào)查與分析、分銷渠道與終端調(diào)研、促銷及傳播調(diào)研與評(píng)估。

企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷體系診斷：

在外部調(diào)研和內(nèi)部訪談的基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有的營(yíng)銷資源狀況進(jìn)行系統(tǒng)的評(píng)估和診斷，最終形成《XX內(nèi)部營(yíng)銷診斷報(bào)告》等作業(yè)成果。涉及到的內(nèi)容包括：營(yíng)銷策略與市場(chǎng)實(shí)態(tài)診斷、市場(chǎng)要素與營(yíng)銷資源診斷、品牌策略與實(shí)施實(shí)態(tài)診斷、產(chǎn)品策略及價(jià)格策略診斷、分銷渠道與終端運(yùn)行診斷、營(yíng)銷傳播與推廣策略診斷、營(yíng)銷組織及管理模式診斷、營(yíng)銷隊(duì)伍與激勵(lì)機(jī)制診斷。

企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃：

針對(duì)上述的企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷診斷報(bào)告相關(guān)內(nèi)容，提出相應(yīng)的改進(jìn)措施，并形成《XX年度營(yíng)銷規(guī)劃》。涉及到的內(nèi)容包括：企業(yè)營(yíng)銷要素與資源整合、SWOT分析與市場(chǎng)機(jī)會(huì)界定、核心競(jìng)爭(zhēng)力分析與競(jìng)爭(zhēng)策略擬定、長(zhǎng)、短期市場(chǎng)目標(biāo)與實(shí)施步驟規(guī)劃、產(chǎn)品組合策略與產(chǎn)品力提升創(chuàng)意、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、設(shè)計(jì)與應(yīng)用、區(qū)域市場(chǎng)選擇與開發(fā)模式及進(jìn)程規(guī)劃、整合傳播策略擬定與實(shí)效實(shí)施。

品牌規(guī)劃及整合傳播策略：

針對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品品牌這一專業(yè)塊面進(jìn)行細(xì)化的策略制定，以服務(wù)快速消費(fèi)品企業(yè)客戶較為常見(jiàn)，形成《XX品牌規(guī)劃報(bào)告》等作業(yè)成果。所涉及到的內(nèi)容包括：品牌組織架構(gòu)論證、品牌核心定位、品牌特征確定、品牌口號(hào)、整合傳播策略等內(nèi)容。

企業(yè)營(yíng)銷管理組織建設(shè)：

所涉及到的內(nèi)容包括：企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)與營(yíng)銷管理目標(biāo)分析、營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)（部門、崗位）設(shè)計(jì)、營(yíng)銷體系各部門功能與職責(zé)設(shè)計(jì)、營(yíng)銷體系各崗位人員工作標(biāo)準(zhǔn)制定、營(yíng)銷體系各部門及崗位管理流程設(shè)計(jì)、營(yíng)銷體系各項(xiàng)管理制度設(shè)計(jì)、營(yíng)銷管理組織與平行部門協(xié)作與協(xié)調(diào)、營(yíng)銷人員CPI考核方案制定等。

渠道的開發(fā)與幫控：

所涉及到的內(nèi)容包括：與資源和目標(biāo)相適應(yīng)的分銷策略制定、分銷（中間商）與終端模式設(shè)計(jì)、招商策略制定、分銷渠道與終端開發(fā)流程、分銷渠道全程幫控體系設(shè)計(jì)、終端日常維護(hù)與營(yíng)業(yè)力提升設(shè)計(jì)、分銷商激勵(lì)及獎(jiǎng)懲制度設(shè)計(jì)等。

促銷推廣方案設(shè)計(jì)：

所涉及到的內(nèi)容包括：整合促銷策略制定與實(shí)施方案設(shè)計(jì)、新產(chǎn)品區(qū)域及全國(guó)上市推廣方案制定、廣告投放計(jì)劃與媒體組合策略擬定、新聞公關(guān)與軟文炒作策劃與實(shí)施、終端促銷（SP）活動(dòng)創(chuàng)意與設(shè)計(jì)、公共活動(dòng)策劃與各類專題會(huì)議設(shè)計(jì)、企業(yè)促銷工具和技巧的設(shè)計(jì)等

新產(chǎn)品上市推廣：

所涉及到的內(nèi)容包括：產(chǎn)品核心概念提煉與“軟件”提升、新產(chǎn)品品牌命名、產(chǎn)品包裝內(nèi)容創(chuàng)意與設(shè)定、產(chǎn)品價(jià)格策略擬定、產(chǎn)品與品牌廣告語(yǔ)確定、產(chǎn)品分銷渠道策略擬定、新產(chǎn)品上市整合推廣方案設(shè)計(jì)、影視、平面廣告創(chuàng)意等。

樣板市場(chǎng)幫扶運(yùn)作：

所涉及到的內(nèi)容包括：區(qū)域市場(chǎng)選擇與拓展策略擬定、樣板市場(chǎng)擇定與開發(fā)策略擬定、區(qū)域市場(chǎng)銷售機(jī)構(gòu)建立與隊(duì)伍組建、一線行銷人員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)、區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)與幫控體系設(shè)計(jì)、區(qū)域市場(chǎng)終端開發(fā)與維護(hù)體系設(shè)計(jì)、區(qū)域市場(chǎng)整合促銷活動(dòng)創(chuàng)意等。

第10篇

十余年的發(fā)展壯大，綠地環(huán)保從一個(gè)深處內(nèi)陸的民營(yíng)環(huán)保企業(yè)，成長(zhǎng)為環(huán)保行業(yè)的重點(diǎn)骨干企業(yè)。

對(duì)于集團(tuán)公司所取得的成績(jī)，綠地環(huán)保集團(tuán)董事長(zhǎng)黃金樺認(rèn)為，是“天道酬勤”的人生信念和科技創(chuàng)新的環(huán)保理念成就了綠地環(huán)保。

致力于環(huán)保的創(chuàng)業(yè)者

：環(huán)保產(chǎn)業(yè)相對(duì)而言是一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，你為何會(huì)選擇在環(huán)保行業(yè)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)？

黃金樺：多年來(lái)，我國(guó)粗放型經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)日益嚴(yán)峻的環(huán)保問(wèn)題，許多觸目驚心的環(huán)境污染事件頻繁發(fā)生，對(duì)環(huán)境破壞特別嚴(yán)重。當(dāng)時(shí)我就在想，難道我們生存的自然環(huán)境，就這樣任由快速蔓延的工業(yè)污染破壞下去？所以在創(chuàng)業(yè)時(shí)，我選擇環(huán)保行業(yè)，希望能在環(huán)境保護(hù)方面做一些事情，為國(guó)家的資源保護(hù)和環(huán)境可持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)自己的綿薄之力。

近年來(lái)，國(guó)家對(duì)環(huán)境保護(hù)提出了新要求，強(qiáng)調(diào)在發(fā)展中保護(hù)和在保護(hù)中發(fā)展，一系列對(duì)環(huán)保政策的調(diào)整中也加大了對(duì)環(huán)保行業(yè)的支持，“水十條”“氣十條”相繼出臺(tái)，對(duì)環(huán)保行業(yè)的投資在不斷加大，這一變化充分體現(xiàn)了國(guó)家對(duì)環(huán)境保護(hù)的重視程度。環(huán)境保護(hù)已成為一項(xiàng)基本國(guó)策，我們相信環(huán)保行業(yè)在“十三五”期間還將迎來(lái)更快的發(fā)展時(shí)期，成為名副其實(shí)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。

：你從事環(huán)保事業(yè)多年，如何理解貴州提出的兩條底線？

黃金樺：守住兩條底線，要處理好生態(tài)和發(fā)展的關(guān)系，不能把生態(tài)環(huán)境保護(hù)和發(fā)展對(duì)立起來(lái)。

在貴州發(fā)展工業(yè)的進(jìn)程中，可以通過(guò)技術(shù)處理，降低或者避免工業(yè)對(duì)環(huán)境的影響。比如引入一個(gè)項(xiàng)目，就要處理好三廢（污水、大氣和固體廢物），循環(huán)利用“三廢”。這樣一來(lái)，不僅能提升整個(gè)產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，而且還能把環(huán)境打造得更美。

以威寧草海景區(qū)為例，在景區(qū)周邊用國(guó)家項(xiàng)目資金修建了污水處理廠，使污水得到凈化處理后再流入景區(qū)，這既保證了水源地的清潔，同時(shí)通過(guò)污水處理廠花園式的廠房建設(shè)，又可為草海景區(qū)增添人文景觀和補(bǔ)充豐富的水資源。

無(wú)論對(duì)于貴州還是其他省份，保護(hù)環(huán)境是我們義不容辭的責(zé)任。既然涉身環(huán)保行業(yè)，那么我所做的不僅僅是將環(huán)保作為一句口號(hào)、一份宣言來(lái)掛在嘴邊，而是腳踏實(shí)地的將這一理念貫徹入企業(yè)的內(nèi)核，真正承擔(dān)起社會(huì)公民的責(zé)任。因此，我們公司不斷加大對(duì)自主研發(fā)的技術(shù)資金的投入、引進(jìn)高層次人才，積極研發(fā)出具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的環(huán)境治理新技術(shù)、新設(shè)備。除此之外，還號(hào)召員工參加貴州省一系列的環(huán)保活動(dòng)，力爭(zhēng)成為貴州環(huán)境保護(hù)的領(lǐng)頭羊，比如推行每月一次的無(wú)車日，培養(yǎng)員工節(jié)能節(jié)水、定時(shí)熄燈斷電等綠色生活方式，讓每一個(gè)員工都身先力行，踐行綠色環(huán)保理念，切實(shí)為把貴州守住天上、山間、地頭、水里生態(tài)做出貢獻(xiàn)。

勇闖市場(chǎng)的企業(yè)家

：綠地環(huán)保作為民營(yíng)企業(yè)，在發(fā)展中遇到過(guò)哪些困難？你采取了哪些措施來(lái)解決生存發(fā)展的困境？

黃金樺：自創(chuàng)業(yè)以來(lái)，要說(shuō)一路坦途，全都順風(fēng)順?biāo)羌俚摹Ｗ鳛槠髽I(yè)既要不斷適應(yīng)日異月新的市場(chǎng)環(huán)境，調(diào)整自身經(jīng)營(yíng)機(jī)制迎合市場(chǎng);同時(shí)又要堅(jiān)持自我，做好環(huán)保事業(yè)，形成有效的方案更好地解決環(huán)保問(wèn)題。想要兼顧實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)與自身的發(fā)展雙贏，這中間需要一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。

創(chuàng)業(yè)初期，如何打開貴州市場(chǎng)，讓綠地環(huán)保獲得一席之地，是我們亟待解決的首要問(wèn)題。面對(duì)貴州這個(gè)市場(chǎng)，我們做過(guò)前期的調(diào)研，結(jié)果顯示各地的水污染情況不甚樂(lè)觀，對(duì)污廢水的處理情況更是令人擔(dān)憂。我們便組織專業(yè)的技術(shù)和銷售團(tuán)隊(duì)，通過(guò)演講、解說(shuō)、技術(shù)推動(dòng)等各種形式，為當(dāng)?shù)靥峁┙鉀Q水污染的方案，最終我們用誠(chéng)意打動(dòng)了地方政府，企業(yè)得以成功入駐。

在發(fā)展過(guò)程中融資是企業(yè)發(fā)展的瓶頸，我們便通過(guò)總商會(huì)、福建商會(huì)、泉州商會(huì)的資源整合，形成了社會(huì)融資的局面，同時(shí)以項(xiàng)目牽動(dòng)眾籌的方式解決融資的困難。

：綠地環(huán)保順利通過(guò)國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證、環(huán)境管理體系認(rèn)證、職業(yè)健康安全管理體系認(rèn)證，綠地環(huán)保為何能成為同行業(yè)首家同時(shí)通過(guò)這三項(xiàng)國(guó)家認(rèn)證的企業(yè)？貴公司在生態(tài)戰(zhàn)略上有哪些布局，現(xiàn)狀如何？

黃金樺：綠地環(huán)保在成立之初，便建立了包括“質(zhì)量保證標(biāo)準(zhǔn)”在內(nèi)的基礎(chǔ)管理系統(tǒng)。公司還借鑒其它發(fā)達(dá)省份的先進(jìn)技術(shù)和成功經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)整合資源循環(huán)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)環(huán)境保護(hù)，并建立了與之相符合的管理架構(gòu)。后來(lái)，公司不斷完善和健全質(zhì)量管理體系，進(jìn)一步加強(qiáng)了內(nèi)部質(zhì)量的管控，尤其在管理體系上注重科學(xué)管理、重視高層次人才引進(jìn)并嚴(yán)格按規(guī)章制度辦事，堅(jiān)持實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)的管理體系，堅(jiān)守質(zhì)量第一的原則，做到讓顧客真正滿意，通過(guò)國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證、環(huán)境管理體系認(rèn)證、職業(yè)健康安全管理體系認(rèn)證也就順理成章了。

對(duì)于綠地環(huán)保未來(lái)的發(fā)展，公司將繼續(xù)研發(fā)和創(chuàng)新環(huán)保產(chǎn)品的制造、加工、銷售，在環(huán)評(píng)、EPC環(huán)保專業(yè)總承包等主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)繼續(xù)做大做強(qiáng)。

在主業(yè)基礎(chǔ)上擴(kuò)展托管運(yùn)營(yíng)，按照環(huán)保部提出的最新要求，綠地環(huán)保的業(yè)務(wù)將向工業(yè)污水和市政污水的托管運(yùn)營(yíng)拓展。

綠地環(huán)保現(xiàn)已與全國(guó)各地簽署了各項(xiàng)投資合作協(xié)議，在貴州省內(nèi)也與六盤水、畢節(jié)威寧等地簽訂合作協(xié)議，促進(jìn)污廢水治理、固廢垃圾填埋處理等項(xiàng)目正在穩(wěn)步地推動(dòng)及建設(shè)中，下一步希望能通過(guò)“一帶一路”走向國(guó)際。

：你曾經(jīng)多次提出要把綠地環(huán)保打造成貴州首家上市的環(huán)保企業(yè)，為何要選擇上市？綠地環(huán)保不僅在多地設(shè)立子公司，公司業(yè)務(wù)上也在不斷拓寬，下一步發(fā)展規(guī)劃又是什么？

黃金樺：因?yàn)槊駹I(yíng)企業(yè)融資非常困難，不通過(guò)資本市場(chǎng)就難以做強(qiáng)做大企業(yè)，也無(wú)法實(shí)現(xiàn)年銷售額百億的夢(mèng)想。為此，公司自2012年起便開始進(jìn)行股份改制，2013年進(jìn)入輔導(dǎo)期，預(yù)計(jì)2016年進(jìn)入資本市場(chǎng)，屆時(shí)勞動(dòng)就業(yè)人數(shù)將達(dá)到兩千人以上，利稅將超過(guò)億元。

接下來(lái)，公司仍將堅(jiān)持“開拓創(chuàng)新、求真務(wù)實(shí)、科學(xué)發(fā)展”的方針，在繼續(xù)保持生態(tài)戰(zhàn)略部署的同時(shí)，為鞏固公司作為貴州環(huán)保行業(yè)龍頭企業(yè)，國(guó)家環(huán)保行業(yè)排頭企業(yè)的地位而繼續(xù)發(fā)力。2016年，綠地環(huán)保計(jì)劃進(jìn)入深交所中小板的融資平臺(tái);五年內(nèi)，綠地環(huán)保爭(zhēng)取銷售總值突破100億元，進(jìn)入中國(guó)環(huán)保行業(yè)前五名。

回饋社會(huì)的新貴商

：你不僅是企業(yè)的董事長(zhǎng)，同時(shí)還是省人大代表、泉州商會(huì)會(huì)長(zhǎng)，你是如何協(xié)調(diào)這幾重不同身份帶來(lái)的工作？

黃金樺：作為企業(yè)家，需具備超前的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、勇于拼搏的膽識(shí)和開拓務(wù)實(shí)的智慧。企業(yè)家人大代表來(lái)自于企業(yè)，更根植于社會(huì)、根植于人民群眾之中，與社會(huì)各界和人民群眾有著天然的、緊密的聯(lián)系，具有凝心聚力的巨大優(yōu)勢(shì)。利用好這個(gè)優(yōu)勢(shì)、履行好人大代表職責(zé)是我當(dāng)前乃至今后一段時(shí)期的要?jiǎng)?wù)。

創(chuàng)辦商會(huì)的最終目的也是為了構(gòu)建閩黔兩地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和文化交流橋梁，使商會(huì)成為兩地交流發(fā)展的紐帶，為會(huì)員創(chuàng)造更多的福利。

：綠地環(huán)保在社會(huì)公益事業(yè)上不曾掉隊(duì)，你為何會(huì)堅(jiān)持投入資金發(fā)展公益事業(yè)。

黃金樺：綠地環(huán)保自成立以來(lái)，始終秉承“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，回饋社會(huì)”的理念，以“辦環(huán)境生態(tài)健康企業(yè)，走可持續(xù)發(fā)展之路”為宗旨，以“為中國(guó)的資源和環(huán)境可持續(xù)發(fā)展提供全面解決方案”為市場(chǎng)定位的運(yùn)營(yíng)和發(fā)展，如今公司取得了一定的成績(jī)，離不開社會(huì)各界的關(guān)注與支持。

企業(yè)立足社會(huì)，不應(yīng)該只是為了爭(zhēng)取利益，還應(yīng)該回饋社會(huì)，多做公益事業(yè)。扶危濟(jì)困，救人于危，不僅授人以魚，還應(yīng)授人以漁幫助他們走出困境。

：作為貴商年度精英人物，你認(rèn)為貴商精神是什么？

第11篇

關(guān)鍵詞：智慧型企業(yè) 集體智慧 經(jīng)濟(jì)組織 現(xiàn)代管理

中圖分類號(hào)：F27 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

智慧，早已成為決定人類物質(zhì)財(cái)富的前提條件。以有限體能只能制造有限財(cái)富，用無(wú)限智慧能夠創(chuàng)造無(wú)限財(cái)富。

智慧型企業(yè)，是指以集體智慧為基本內(nèi)涵特征的經(jīng)濟(jì)組織。集體智慧，不僅可彌補(bǔ)個(gè)人智慧的短板，而且可迅速豐富個(gè)人智慧。繼而，通過(guò)集體心理的相互作用，進(jìn)一步升華集體智慧。在相互促進(jìn)――良性競(jìng)爭(zhēng)的人文環(huán)境中，就會(huì)“三個(gè)臭皮匠賽過(guò)諸葛亮”；在相互排斥――不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的人文環(huán)境中，三個(gè)諸葛亮的集體智慧就難敵一個(gè)臭皮匠。

就構(gòu)成智慧型企業(yè)而言，涉及思維的、社會(huì)的、自然的眾多常識(shí)，若從傳統(tǒng)的視角進(jìn)行闡述，似乎很難避免其復(fù)雜性的一面。為簡(jiǎn)明扼要，本文將圍繞企業(yè)內(nèi)在的信息循環(huán)、與物質(zhì)循環(huán)（即大腦的指揮功能、與心臟的驅(qū)動(dòng)功能的雙重結(jié)構(gòu)規(guī)律）展開討論。與此相關(guān)的原理可參見(jiàn)筆者另文《論現(xiàn)代管理哲理》（見(jiàn)《管理觀察》2016年9月下旬刊）。

1.內(nèi)在循環(huán)

我們所面對(duì)的客觀世界，是一個(gè)共性規(guī)律高度統(tǒng)一、個(gè)性特征紛繁復(fù)雜的世界。事物從簡(jiǎn)單到復(fù)雜、從低級(jí)到高級(jí)，萬(wàn)事萬(wàn)物都有其自身所固有的、內(nèi)在的信息與物質(zhì)的雙重循環(huán)功能。低等物質(zhì)通過(guò)信息循環(huán)形成自身所固有的、親和與排斥的、取舍趨勢(shì)的認(rèn)知功能；生物以信息循環(huán)形成趨利避害的認(rèn)知功能。高等動(dòng)物的神經(jīng)系統(tǒng)、人類的思維功能，都是由信息循環(huán)的認(rèn)知功能進(jìn)化而來(lái)。

物質(zhì)發(fā)展的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，是由內(nèi)在主司信息循環(huán)的職能因子、與主司物質(zhì)循環(huán)的職能因子所決定的；物質(zhì)結(jié)構(gòu)――質(zhì)與量，是由內(nèi)在親和與排斥趨勢(shì)――個(gè)性特征及其內(nèi)在循環(huán)效率――物質(zhì)分解與重組效率所決定的。分工合作，有效填補(bǔ)了物質(zhì)移動(dòng)的時(shí)間與空間距離，不僅降低物質(zhì)移動(dòng)成本，而且為環(huán)環(huán)相扣、周而復(fù)始的有機(jī)循環(huán)開辟了循環(huán)鏈的“公共設(shè)施”的前提條件。

內(nèi)部分工，使得彼此必須通過(guò)利益交換――合理分配職能利益才能達(dá)到彼此發(fā)展的目的。職能競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展關(guān)系，形成個(gè)性對(duì)立的矛盾關(guān)系。分工合作前提下的職能競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，是一種建立在利益連帶基礎(chǔ)上的發(fā)展關(guān)系。循環(huán)鏈，將互為競(jìng)爭(zhēng)的、彼此的利益關(guān)系捆綁為一損俱損、一榮俱榮的利益連帶關(guān)系。利益連帶的發(fā)展關(guān)系，形成互為轉(zhuǎn)化的發(fā)展關(guān)系。彼此既可以轉(zhuǎn)化為促進(jìn)型的發(fā)展關(guān)系，亦可以轉(zhuǎn)化成互為抵制的制約型關(guān)系。當(dāng)此的利益受到彼的損害時(shí)，此通過(guò)以不合作的代價(jià)，使彼付出相應(yīng)代價(jià)；若這種不合作效應(yīng)擴(kuò)散，大家以不合作的較小代價(jià)，就會(huì)使彼付出沉重代價(jià)；若大家以較大代價(jià)――采取報(bào)復(fù)性措施，將對(duì)彼構(gòu)成災(zāi)難性打擊。諸如動(dòng)物所選的食物鏈，二者內(nèi)在優(yōu)劣懸殊太大，后者對(duì)前者不具備直接的制衡能力（但可以間接產(chǎn)生影響，如一些動(dòng)物集體自殺――自毀循環(huán)鏈會(huì)引發(fā)人類高度擔(dān)憂），二者不屬于相互競(jìng)爭(zhēng)范疇，不在本文討論之列。因此，我們所說(shuō)的相互制衡――職能競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展關(guān)系，是以利益連帶為核心基礎(chǔ)的互為轉(zhuǎn)化的辯證關(guān)系。顯而易見(jiàn)，持續(xù)、高效的發(fā)展，必須將職能爭(zhēng)矛盾轉(zhuǎn)化為持續(xù)性的、相互促進(jìn)型的發(fā)展關(guān)系，避免制約型關(guān)系，其規(guī)律是有活生生的教材擺在我們面前的。

物質(zhì)發(fā)展――通過(guò)彼此的物質(zhì)交換實(shí)現(xiàn)，需要打破原物質(zhì)結(jié)構(gòu)，即按自身所固有的、親和與排斥的、取舍趨勢(shì)，對(duì)原物質(zhì)進(jìn)行分解與重組，以確保獲得自身所需的物質(zhì)資源。物質(zhì)資源的有限性與發(fā)展需求無(wú)限性的客觀矛盾，結(jié)合各物質(zhì)個(gè)體的固有結(jié)構(gòu)屬性，促使萬(wàn)物形成既必須完全依賴整體循環(huán)鏈又相互競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展關(guān)系――外向的分工合作關(guān)系――內(nèi)外共性規(guī)律高度統(tǒng)一的發(fā)展關(guān)系。循環(huán)鏈的利益連帶關(guān)系，形成萬(wàn)物只能在優(yōu)勝劣汰的相對(duì)平衡的前提下才能有效發(fā)展，從而成為順者昌逆者亡的唯一發(fā)展通途。若沒(méi)有優(yōu)存劣汰的獎(jiǎng)罰，彼此信息循環(huán)――對(duì)內(nèi)外環(huán)境的認(rèn)知功能將閑置，就會(huì)喪失個(gè)體自身所固有的、親和與排斥趨勢(shì)的個(gè)性特征，就會(huì)產(chǎn)生結(jié)構(gòu)性的物多為患與物質(zhì)稀缺的雙重災(zāi)難，周而復(fù)始的有機(jī)循環(huán)就會(huì)阻塞、停滯。不論利益平均化還是欺行霸市的寡頭化，都會(huì)形成物質(zhì)結(jié)構(gòu)單一化，循環(huán)鏈的循環(huán)功能都會(huì)癱瘓。如此，何為優(yōu)、何為劣的客觀標(biāo)準(zhǔn)就十分明顯。內(nèi)在循環(huán)效率高者為優(yōu)，必然優(yōu)先實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化配置；內(nèi)在循環(huán)效率低者為劣，發(fā)展相對(duì)受限。

在利益連帶的基礎(chǔ)上，優(yōu)與劣的關(guān)系同樣互為轉(zhuǎn)化。人類遠(yuǎn)祖正是因?yàn)樵谑澄镦湥赐庀蚵毮芊止に幍牧觿?shì)，長(zhǎng)期受生存壓力所迫，從而正確選擇了群居、手腳分工等，內(nèi)在信息循環(huán)效率得以強(qiáng)化，促使人類從“動(dòng)物心理”到思維誕生，一次次突破其他動(dòng)物所不能突破的發(fā)展瓶頸，最終成為地球的主宰者。

人類科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，主要地是憑借外在物質(zhì)力量，裝備并確保自身內(nèi)在循環(huán)功能不斷提高和延伸。人類的企業(yè)活動(dòng)，同樣以內(nèi)在信息循環(huán)和物質(zhì)循環(huán)實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展的目的。企業(yè)內(nèi)在的信息循環(huán)與物質(zhì)循環(huán)效率，是決定企業(yè)活力――交換效率的根本前提。同樣是客觀世界共性規(guī)律高度統(tǒng)一、個(gè)性特征異彩紛呈的實(shí)際反映，是循環(huán)鏈的利益連帶關(guān)系前提下優(yōu)勝劣汰的實(shí)質(zhì)體現(xiàn)。眾多企業(yè)的內(nèi)在信息循環(huán)尚未具備內(nèi)在的有機(jī)循環(huán)。所謂挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，企業(yè)內(nèi)在信息循環(huán)滯后，既是制約發(fā)展的內(nèi)在劣勢(shì)，但所預(yù)留的廣闊空間又是縱深發(fā)展的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)。

2.沒(méi)有正確認(rèn)識(shí)就沒(méi)有高效發(fā)展

“工欲善其事必先利其器”，要想在外向發(fā)展環(huán)境中獲得相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)――優(yōu)先實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化配置，就必須先行實(shí)現(xiàn)內(nèi)在結(jié)構(gòu)的優(yōu)化配置，沿著降低功能消耗、提高配合效率和提高物質(zhì)綜合利用率的縱深方向深入挖潛革新。

資源有限性與需求無(wú)限性的客觀矛盾，既是制約發(fā)展的根本阻力，也是孕育挖潛革新、促進(jìn)發(fā)展的根本動(dòng)力。在自然資源、人力資源等欠開發(fā)的時(shí)期，即以橫向――規(guī)模、數(shù)量為發(fā)展特征時(shí)期，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)在于尋求高利潤(rùn)項(xiàng)目，比賽的是誰(shuí)更膽大、速度更快。在這個(gè)階段中，正確認(rèn)識(shí)――以智慧取勝并不是首要的決定性因素。但是，這個(gè)階段是相對(duì)短暫的。當(dāng)資源有限性及其衍生的阻力日益顯現(xiàn)，即循環(huán)鏈因缺乏相對(duì)平衡而導(dǎo)致循環(huán)不暢后，就必然轉(zhuǎn)向以優(yōu)化結(jié)構(gòu)的質(zhì)的縱深發(fā)展。這時(shí)，正確認(rèn)識(shí)與正確方法就必然逐漸成為可持續(xù)發(fā)展的、首要的決定性因素。

信息循環(huán)的認(rèn)知功能，從來(lái)都是主導(dǎo)并決定物質(zhì)循環(huán)的主要功能。我們每一個(gè)人的發(fā)展，都別無(wú)選擇的在利益連帶關(guān)系的、循環(huán)鏈的一個(gè)環(huán)節(jié)點(diǎn)上，扮演著一個(gè)分解與重組的職能角色，從而實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展的目的。為免一損俱損，我們必須從維護(hù)循環(huán)鏈的大局觀出發(fā)。在這種大局觀的前提下，凡正確認(rèn)識(shí)必利人利己。反之，利己不利人的言行絕非正確認(rèn)識(shí)，最終會(huì)誤人誤己。

筆者曾在實(shí)踐中逐步發(fā)現(xiàn)，高效團(tuán)隊(duì)在暴利意識(shí)盛行的人文環(huán)境中難以長(zhǎng)期存活。例如：為了求證高效機(jī)制及其人文環(huán)境的普遍適用性，筆者于二四年到二七年間，曾在房地產(chǎn)銷售業(yè)中組建了多個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，但都未能長(zhǎng)期存活下來(lái)。究其原因，伴隨著團(tuán)隊(duì)被冠以“操盤手”“樓盤殺手”等的聲名鵲起，充當(dāng)“搖錢大樹”的命運(yùn)便如影隨形，很多時(shí)候被迫充當(dāng)產(chǎn)品漲價(jià)的急先鋒。隊(duì)員們“哪怕不掙錢，也不能充當(dāng)加劇貧富兩極分化的罪人”，這種正義感前提下的團(tuán)隊(duì)心理，久之必然與追逐暴利的思想意識(shí)產(chǎn)生劇烈沖突。

其實(shí)，牢固樹立正義感，以利人更利己――Q個(gè)視角求發(fā)展，更加海闊天空。以高效團(tuán)隊(duì)加速資金周轉(zhuǎn)，以高效率謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，可謂人利雙贏。

高效團(tuán)隊(duì)離不開崇尚道德和智慧的人文環(huán)境。正義感，既是基本道德觀的實(shí)質(zhì)體現(xiàn)，又是高效團(tuán)隊(duì)的靈魂。其一，團(tuán)隊(duì)內(nèi)在的公信力、凝聚力、執(zhí)行力，以及忠誠(chéng)度等，均與正義感緊密相連，缺乏高度共識(shí)基礎(chǔ)上的正義感，團(tuán)隊(duì)行為就會(huì)缺乏正當(dāng)性的堅(jiān)強(qiáng)自信感和正確價(jià)值觀前提下的團(tuán)隊(duì)心理，就會(huì)從內(nèi)部喪失道德的戰(zhàn)略制高點(diǎn)。其二，在人類歷史上，凡缺乏正義感的團(tuán)隊(duì)，無(wú)論其表面多么強(qiáng)大一時(shí)，但從內(nèi)部分化瓦解的現(xiàn)象非常普遍，亦可謂敗絮其內(nèi)的一大特征。換言之，正義感從古至今都是決定競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的重要前提。其三，從維護(hù)循環(huán)鏈大局觀進(jìn)行認(rèn)真分析，形成正義感是正確認(rèn)識(shí)的必然結(jié)果。

在以規(guī)模、數(shù)量為特征的橫向發(fā)展時(shí)期，人們只看結(jié)果――財(cái)富，不太在意過(guò)程（道德與否等內(nèi)在結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣），是自然而然的。這時(shí)，只要“成功”，人們就會(huì)投以羨慕和敬仰的無(wú)限光環(huán)。剖析個(gè)中緣由，絕非“有奶便是娘”的盲目崇拜，而是出于激勵(lì)和啟迪效應(yīng)。在物質(zhì)富裕時(shí)代，即由量變到質(zhì)變――發(fā)展取向質(zhì)的縱深時(shí)代，人們的思想意識(shí)也必然產(chǎn)生質(zhì)的飛躍。這時(shí)，內(nèi)在結(jié)構(gòu)優(yōu)與劣的重要性日益凸顯，偶然的、投機(jī)的等不具備必然性因素的成功，已經(jīng)不具有普遍意義上的激勵(lì)和啟迪效應(yīng)，人們對(duì)“成功”者的認(rèn)識(shí)，必然將會(huì)更加客觀和理性，即思想意識(shí)必然取向辯證思維――正確認(rèn)識(shí)的深入。

物質(zhì)基礎(chǔ)決定人的追求。在物質(zhì)稀缺時(shí)代，送人一條紅薯可令人感恩一世；在物質(zhì)富裕時(shí)代，送人食品別人第一反應(yīng)是會(huì)否帶來(lái)健康隱患。物質(zhì)富裕時(shí)代，人們更注重精神追求，知識(shí)財(cái)富增長(zhǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益更重要。整合人的生產(chǎn)要素，需要根據(jù)物質(zhì)基礎(chǔ)的發(fā)展而正確應(yīng)對(duì)。在物質(zhì)富裕時(shí)代，必須滿足人們實(shí)現(xiàn)知識(shí)財(cái)富與物質(zhì)財(cái)富雙豐收的心理需求。

客觀規(guī)律表明：萬(wàn)物均具公共資源的本質(zhì)屬性：生，是根除內(nèi)部惡性矛盾、實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化配置的實(shí)質(zhì)體現(xiàn)；死，是內(nèi)部矛盾失調(diào)、償還公共資源的開始。就知識(shí)財(cái)富與物質(zhì)財(cái)富的穩(wěn)定性而言，知識(shí)財(cái)富的穩(wěn)定周期遠(yuǎn)遠(yuǎn)長(zhǎng)于物質(zhì)財(cái)富的穩(wěn)定周期。在人們的潛意識(shí)中，從古至今都將知識(shí)財(cái)富列為長(zhǎng)期的、重大的利益追求目標(biāo)。

思維職能的不斷進(jìn)化，物質(zhì)條件的不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)與各種科學(xué)技術(shù)的突飛猛進(jìn)，教學(xué)、交通、生活等各方面條件的改善，我們進(jìn)入了知識(shí)和信息井噴時(shí)代。在此前提下，現(xiàn)代人的心理矛盾加劇：一方面，面對(duì)生活日益高度自信；另一方面，面對(duì)分工愈來(lái)愈細(xì)、競(jìng)爭(zhēng)壓力愈來(lái)愈大的工作環(huán)境――所涉、所學(xué)、所知在工作中能發(fā)揮的作用相對(duì)愈來(lái)愈小，導(dǎo)致自信缺失。同時(shí)，人與人之間的相互作用是與生俱來(lái)的本能需要，現(xiàn)代人一方面遠(yuǎn)距離的相互作用日益密切，而工作（追求財(cái)富的環(huán)境）中、近距離的相互作用卻相對(duì)日益減少或受阻。海量信息與信息不對(duì)稱，同樣帶來(lái)自身發(fā)展的強(qiáng)大心理壓力。物質(zhì)財(cái)富與知識(shí)財(cái)富未能同步增長(zhǎng)，形成心理失衡，輕者會(huì)公開發(fā)泄不滿情緒或消極怠工，重者或偏激者會(huì)不顧一切地公開對(duì)抗。

奴隸社會(huì)的井田制，在當(dāng)時(shí)惡劣的生存條件下，能滿足人們求生存的本能需要（脫離井田制將更難以生存），在一定歷史時(shí)期內(nèi)也起到了促進(jìn)生產(chǎn)力發(fā)展的作用；“胡蘿卜加大棒”，在一定歷史時(shí)期內(nèi)滿足了人們追求物質(zhì)財(cái)富的需要，同樣有效促進(jìn)了生產(chǎn)力的發(fā)展。但是，任何事物的發(fā)展，都必須順應(yīng)發(fā)展規(guī)律，與時(shí)俱進(jìn)。

在物質(zhì)富裕時(shí)代，優(yōu)秀企業(yè)家或優(yōu)秀管理者，必須兼具心理?yè)嵛繉?dǎo)師、幫助人們實(shí)現(xiàn)知識(shí)財(cái)富增長(zhǎng)的人生導(dǎo)師的職能素質(zhì)。

所謂正確認(rèn)識(shí)，就是透過(guò)紛繁復(fù)雜的表象，看清事物發(fā)展的本質(zhì)、掌握其客觀規(guī)律，順應(yīng)其發(fā)展趨勢(shì)，所謂順勢(shì)而為、事半功倍。以最小代價(jià)（成本）獲得最大利益，是高效發(fā)展的必然趨勢(shì)，但利益最大化只有在循環(huán)鏈順暢的前提下才能可長(zhǎng)可久。

在既定價(jià)值的前提下，時(shí)時(shí)事事為什么只能這樣做而不能那樣做的答案――正確認(rèn)識(shí)與正確方法只能是唯一的。

認(rèn)識(shí)決定一切。只要有正確認(rèn)識(shí)，其他的一切問(wèn)題都不是最關(guān)鍵的問(wèn)題。正確認(rèn)識(shí)，有其自身所固有的內(nèi)在規(guī)律可循。盡管有其復(fù)雜性的一面，但隨著對(duì)客觀發(fā)展規(guī)律認(rèn)識(shí)的深入，尤其是辯證原理的突破，正確認(rèn)識(shí)已經(jīng)變得相對(duì)異常簡(jiǎn)單。在正確認(rèn)識(shí)的前提下，正確方法相對(duì)更容易。

3.企業(yè)內(nèi)在的有機(jī)循環(huán)

在企業(yè)內(nèi)部，各成員是否真正具有主觀創(chuàng)造積極性，二者的內(nèi)在活力――生產(chǎn)效率，有著天壤之別。我們所說(shuō)的萬(wàn)眾一心、眾志成城，目前大多尚停留在口號(hào)階段――缺乏可操作性的實(shí)際內(nèi)涵。本章節(jié)試圖通過(guò)討論客觀世界的內(nèi)在有機(jī)循環(huán)規(guī)律，揭示企業(yè)內(nèi)在活力的基本規(guī)律――為實(shí)現(xiàn)萬(wàn)眾一心提供可操作性內(nèi)涵。

用雙重取向辯證原理可以得知：人體內(nèi)在循環(huán)，由兩大功能構(gòu)成，一是主司信息循環(huán)的大腦――指揮中心，二是主司物質(zhì)循環(huán)的心臟――動(dòng)力中心。構(gòu)成其指揮中心的成員，是一個(gè)都沒(méi)落下的全體細(xì)胞成員；構(gòu)成其動(dòng)力中心的成員，同樣是一個(gè)都沒(méi)落下的全體細(xì)胞成員――方方面面共贏的、利益分配功能所形成的驅(qū)動(dòng)中心。顯而易見(jiàn)的是，真正的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，是方方面面兼顧的利益分配功能。歷史表明，任何形式所導(dǎo)致的發(fā)展停滯，起因都源于“唯患不均”――職能報(bào)酬與職能價(jià)值脫離聯(lián)系。也即，內(nèi)在動(dòng)力必須建立在職能報(bào)酬是職能價(jià)值的真實(shí)體現(xiàn)的基礎(chǔ)上。

企業(yè)內(nèi)在的有機(jī)循環(huán)，是指為實(shí)現(xiàn)彼此利益最大化，受全員化內(nèi)在主觀積極性所驅(qū)動(dòng)的、具有高度自主自律的，環(huán)環(huán)相扣、周而復(fù)始的信息與物質(zhì)自動(dòng)循環(huán)。與此相對(duì)應(yīng)的是機(jī)械循環(huán)，主要地是依靠契約、文件、命令等所驅(qū)動(dòng)的雙重循環(huán)。對(duì)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)而言，有機(jī)循環(huán)是受內(nèi)在主觀積極性所驅(qū)動(dòng)――自發(fā)性的主觀動(dòng)力驅(qū)動(dòng)，機(jī)械循環(huán)是受外在力量所驅(qū)動(dòng)。就企業(yè)整體而言，有機(jī)循環(huán)的驅(qū)動(dòng)力來(lái)自于全員化，機(jī)械循環(huán)的驅(qū)動(dòng)力來(lái)自于管理層的局部，效率與成本自然會(huì)大為不同。

這里的有機(jī)循環(huán)，并不是要取締管理職能，因?yàn)橛蟹止ぞ捅仨氂幸粋€(gè)中心原則，就必須有管理協(xié)調(diào)職能。不同的是，諸如生產(chǎn)等日常性事務(wù)，主要地納入自主自律――自行管控范疇。即，通過(guò)合理分配職能利益，將職能競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系轉(zhuǎn)化為相互促進(jìn)型發(fā)展關(guān)系，使彼此利益最大化成為真正的動(dòng)力中心。管理即指揮協(xié)調(diào)的職能：主要應(yīng)管控好重大的、特殊的、突發(fā)的事務(wù)，確保人力財(cái)力的合理利用。凡事做好預(yù)案、預(yù)備、預(yù)控，確保企業(yè)的整體化反應(yīng)節(jié)奏明顯快于內(nèi)外環(huán)境變化的節(jié)奏。更主要地，企業(yè)應(yīng)該肩負(fù)起培養(yǎng)并發(fā)揮智慧型人才的重任，既確保各成員順利實(shí)現(xiàn)知識(shí)財(cái)富與物質(zhì)財(cái)富雙豐收，又確保企業(yè)將集體智慧迅速轉(zhuǎn)化為物質(zhì)財(cái)富的高效發(fā)展，這是利國(guó)利民更利己的大事業(yè)。

走在軍隊(duì)現(xiàn)代化管理前沿的美國(guó)軍隊(duì)，其日常性事務(wù)的管理，由一般文職官員按部就班地完成，可窺見(jiàn) “大腦”與“心臟”的若隱若現(xiàn)，恰如動(dòng)物進(jìn)化到大腦與心臟開始分化獨(dú)立階段一樣。

企業(yè)依靠機(jī)械循環(huán)的管理模式，已如履薄冰。一方面不斷擴(kuò)大管理隊(duì)伍、增加管理成本，另一方面生產(chǎn)效率每況愈下。根本原因在于：內(nèi)在各成員的思維職能發(fā)展――知識(shí)財(cái)富增長(zhǎng)受阻。例如，制造業(yè)生產(chǎn)第一線的員工，其有效知識(shí)的增長(zhǎng)就大多處于停滯狀態(tài)。技術(shù)的快速發(fā)展使得生產(chǎn)設(shè)施更新?lián)Q代快，十年前還令同行們羨慕不已的生產(chǎn)設(shè)施和工種，十能后或已瀕臨淘汰。也就是說(shuō)，十年前吃香的職業(yè)技能、技巧，如果不加以融會(huì)貫通――把握其本質(zhì)規(guī)律，十年后就可能難有用武之地了。這就意味著，所涉、所學(xué)的生產(chǎn)知識(shí)面臨著隨時(shí)會(huì)清零的客觀實(shí)際。由于個(gè)人所涉、所知，僅僅是整個(gè)循環(huán)鏈中微不足道的一部分，如果沒(méi)有集體化的相互作用，任何個(gè)人要從全局的高度把握技術(shù)等發(fā)展規(guī)律是異常艱難的。

就企業(yè)的實(shí)力而言，按通行的說(shuō)法是由硬實(shí)力和軟實(shí)力構(gòu)成。從企業(yè)內(nèi)在循環(huán)的視角來(lái)講，硬實(shí)力屬物質(zhì)循環(huán)范疇，軟實(shí)力屬信息循環(huán)范疇。二者的辯證關(guān)系，硬實(shí)力是骨肉，軟實(shí)力是靈魂，是骨肉與靈魂的辯證關(guān)系。

人體內(nèi)在的信息與物質(zhì)雙重循環(huán)規(guī)律、早已揭示了企業(yè)內(nèi)在信息與物質(zhì)雙重循環(huán)的科學(xué)捷徑。就人體信息循環(huán)的神經(jīng)系統(tǒng)而言，大腦――指揮中心通過(guò)觸、視、聽(tīng)、嗅，迅速綜合各“成T”的“認(rèn)知”，時(shí)時(shí)事事對(duì)內(nèi)外環(huán)境作出精準(zhǔn)判斷，哪怕一火星濺到身上，陣痛感瞬間傳遍全身。就物質(zhì)循環(huán)的心血管（利益分配）、消化系統(tǒng)（物質(zhì)分解與重組）而言，以高度量化（數(shù)字化）的自動(dòng)縮擴(kuò)的額定管道自主管控著物質(zhì)循環(huán)與職能利益的分配，從而實(shí)現(xiàn)以職能利益為驅(qū)動(dòng)力的、可長(zhǎng)可久的、周而復(fù)始的有機(jī)循環(huán)。

筆者在早年的企業(yè)如同人體――初步的辯證管理概念的實(shí)踐中逐步發(fā)現(xiàn)：集體連帶責(zé)任制，能有效改變內(nèi)在各成員的單兵作戰(zhàn)行為心理，形成眾志成城的團(tuán)隊(duì)心理并顯著提高勞動(dòng)效率。之后又逐漸發(fā)現(xiàn)，用崗位職能價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)體系計(jì)酬，正確認(rèn)識(shí)和正確方法――智慧的價(jià)值在酬勞中得到體現(xiàn)，使得高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)周期大為縮短。各成員學(xué)知識(shí)、學(xué)技術(shù)的主觀積極性普遍高漲，集體智慧的優(yōu)勢(shì)日益凸顯。

筆者認(rèn)為，構(gòu)筑利益最大化――知識(shí)財(cái)富與物質(zhì)財(cái)富雙豐收的“高速路”，需具備如下可操作性內(nèi)涵：一是立足全員化驅(qū)動(dòng)的、自主自律的有機(jī)循環(huán)，能大幅降低管理成本、提高效率；二是以集體連帶責(zé)任制等使企業(yè)或團(tuán)隊(duì)成為真正一損俱損、一榮俱榮――共同利益的有機(jī)統(tǒng)一整體，以順利實(shí)現(xiàn)眾志成城；三是以崗位職能價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)體系計(jì)酬，使智慧的價(jià)值在酬勞中得以體現(xiàn)，可避免因非正確認(rèn)識(shí)而產(chǎn)生的、無(wú)效勞動(dòng)等諸多浪費(fèi)；四是指揮中心與動(dòng)力中心的雙重職能架構(gòu)的優(yōu)勢(shì)得以顯現(xiàn)。

能否達(dá)成高度共識(shí)，是影響主觀積極性的重要原因。筆者在實(shí)踐中完全擯棄說(shuō)教方式，采用意識(shí)導(dǎo)向、目標(biāo)導(dǎo)向，一切的認(rèn)識(shí)與方法均由集體的相互作用產(chǎn)生。包括一切事務(wù)的預(yù)案、預(yù)備、預(yù)控，除不可預(yù)見(jiàn)的突發(fā)事務(wù)外，幾乎所有決策都事先形成全員化高度共識(shí)基礎(chǔ)上的備選方案，內(nèi)部各成員對(duì)當(dāng)前、將后的決策取向能準(zhǔn)確預(yù)見(jiàn)，從而形成一以貫之的團(tuán)隊(duì)心理。

4.集體智慧的優(yōu)勢(shì)

在信息與物質(zhì)的雙重循環(huán)中，任何個(gè)人僅僅是整個(gè)循環(huán)鏈中某環(huán)節(jié)的一個(gè)微不足道的職能角色。然而，一個(gè)個(gè)微不足道的職能角色，又是整個(gè)循環(huán)鏈中不可或缺的重要組成部分。隨著現(xiàn)代社會(huì)分工愈來(lái)愈細(xì)的深入發(fā)展，每一個(gè)人在整體循環(huán)鏈中的影響力相對(duì)愈來(lái)愈小。換言之，任何職能崗位的正確認(rèn)識(shí)與正確方法――個(gè)人進(jìn)步，一方面顯得那么的微不足道，另一方面這些微不足道的小小進(jìn)步，卻是提升整體循環(huán)效率的核心要素。

在諸葛亮?xí)r代，精通政治、軍事、經(jīng)濟(jì)、天文、地理等全能者一抓一大把。時(shí)至今日，這種全能者百年也難遇幾個(gè)。由于分工愈來(lái)愈細(xì)，致使知識(shí)取向?qū)６目v深方向發(fā)展。任何個(gè)人的精力是有限的，若欲樣樣懂必門門差。因此，我們每一個(gè)人的知識(shí)財(cái)富的增長(zhǎng)，唯有沿著專一而精深的縱深方向發(fā)展。一方面，知識(shí)財(cái)富的增長(zhǎng)要求我們必須專一而精深。另一方面，我們個(gè)人的所學(xué)、所涉、所知，對(duì)提升整體循環(huán)效率卻顯得微不足道――不能學(xué)以致用。客觀實(shí)際要求我們的知識(shí)必須全能化，個(gè)人知識(shí)結(jié)構(gòu)唯有專業(yè)化，形成個(gè)人知識(shí)難有用武之地的現(xiàn)實(shí)――個(gè)人智慧的短板。個(gè)人智慧所構(gòu)成的局限性，使得純個(gè)人對(duì)提升整體循環(huán)效率幾乎難于登天。

“聽(tīng)君一席話勝讀十年書”，從一個(gè)側(cè)面表明，彼此近距離相互作用的效率高于讀書學(xué)習(xí)。同時(shí)，廣泛的事實(shí)表明，以集體的相互作用，綜合、集中個(gè)人智慧，不僅可彌補(bǔ)個(gè)人智慧的短板，而且能迅速產(chǎn)生個(gè)人智慧所望塵莫及的巨大價(jià)值。但是，高效的集體智慧遠(yuǎn)非有集體就自然形成。高效的集體智慧，必須具備信息與物質(zhì)的高效循環(huán)。

在現(xiàn)實(shí)生活中，我們不能舍棄“防人之心不可無(wú)”“交淺不可言深”等防范心理。然此類防范心理，又是企業(yè)內(nèi)在信息高效循環(huán)的阻力。建立全員化的歸屬感、信任感、尊重感、正義感，以及成就感（自信感）、使命感，將有效提升信息循環(huán)的相互作用效率。

沒(méi)有全員化的歸屬感、信任感、尊重感，就會(huì)缺乏主觀積極性；沒(méi)有正義感就會(huì)缺乏公信力；沒(méi)有使命感，就無(wú)法將主觀積極性轉(zhuǎn)化為堅(jiān)定信念，團(tuán)隊(duì)就沒(méi)有可持續(xù)的精神動(dòng)力；沒(méi)有成就感，就難以形成戰(zhàn)勝一切困難的集體自信心理。

知識(shí)、技術(shù)、技能等，都有其自身所固有的結(jié)構(gòu)單元及其發(fā)展規(guī)律。知識(shí)等的發(fā)展，不是以基本結(jié)構(gòu)單元的發(fā)展而發(fā)展，就如同我們漢語(yǔ)的文字、詞匯，與文學(xué)發(fā)展一樣。例如，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)技術(shù)，主要地就是由刀耕火種時(shí)代的技術(shù)不斷分解與重組而來(lái)；現(xiàn)代工業(yè)技術(shù)也是如此，只是工業(yè)技術(shù)更復(fù)雜，而且分解重組的頻率更高，速度更快。其他知識(shí)財(cái)富的發(fā)展也是如此。充分把握這些規(guī)律，將有助于我們加速知識(shí)、技術(shù)等的推陳出新。

有效提升全員化的表達(dá)技巧、傾聽(tīng)技巧，以及辯證思維效率――知識(shí)財(cái)富的分解與重組效率等，我們就能有效提升信息循環(huán)效率。