時間:2022-04-18 20:32:20
開篇:寫作不僅是一種記錄,更是一種創造,它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感,將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇優秀營銷方案,希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友,陪伴您不斷探索和進步。
在這樣的市場競爭下,只有“快速”、“高效”的團隊才是優秀團隊,才能不斷在未來競爭中積累優勢,幫助本企業成長為相關市場的領先者。
“快速”就是要求團隊必須具備敏銳地市場洞察能力,迅捷地信息溝通能力,果斷的決策能力以及高速的執行能力。它是營銷團隊適應市場競爭變化,保持生存的能力。
“高效”就是要求團隊善于合理的利用資源,能夠在時間、成本、成功率等各方面充分自然地體現效率。它是營銷團隊駕馭競爭,并通過競爭積累優勢的能力。
以營銷團隊的常見運作活動,預定市場方案,為例:優秀團隊在預訂方案時,不僅了解方案制訂期間即時的市場發展,并在方案中有所體現,而且能夠在合理的短時間完成方案的制訂,同時還能保持方案運作成本的相對經濟性。方案本身不僅會符合本團隊的運作特點,方便推廣執行;而且具有合理的競爭能力,不會受“力度”等因素的影響而無法執行;此外,方案本身還保持有相當的靈活性,支持市場突變時的特別調整。
什么是優秀營銷團隊維持快速、高效運作特點的保證呢?
筆者認為,這要歸因于他們在團隊職能方面取得的新發展。這種發展主要包括兩個方面:決策基層化和項目職能發展。
決策基層化是指:在優秀的營銷團隊中,市場決策的權利能夠盡可能的向下授權,由職務盡可能低的人員根據其市場的實際狀況進行決策。在實際運作中,人員越是基層越是貼近現實的市場,對市場的實際狀況越是了解,決策的速度及效率也會越高。當然,營銷團隊推廣決策基層化的過程必須充分體現高效原則。也就是說,這個過程必定是以團隊決策的制度化及決策監督的完善程度為前提。
項目職能發展是指:優秀的營銷團隊善于創造和利用項目,通過項目負責制的運用發展跨部門合作的水平。在現實的營銷運作中,部門間的合作障礙是所有團隊都必然面臨的嚴重問題,是影響團隊運作速度及效率的重要因素。經常性項目合作的方式就是通過將部門間合作不斷轉化為部門內的合作,創造部門間的人員合作機會,從而達到打破部門間障礙,提高營銷團隊速度和效率的目標。
相對于上述優秀團隊而言,現實中營銷團隊的實際狀況如何呢?
客觀的講,多數團隊的實際狀況與以上團隊相比有較大的差距。這種差距的表現形式就是營銷團隊能力的落伍,其常見現象有三種:
1.團隊工作比較忙亂:
這是營銷團隊能力落伍最常見,也是最容易被忽視的現象。這種現象的典型表現是:整個團隊工作非常繁忙,每一位成員都在滿負荷的拼命工作。對于他們來說, “不加班”就能算是福利。同時,團隊達成目標卻總是極其痛苦,通常需要主管對下屬不斷地施加壓力,而下屬們則需要依賴“壓貨”“客戶欺騙”等非常手段才可能實現。團隊管理客戶的能力很差,信用狀況不佳。無論主管、員工還是客戶都是滿腹怨言,疲勞異常。
2.反應力及行動力不足:
這是營銷團隊能力落伍最直接,也是最典型的現象。這些團隊在面對突發的市場變化時總是比競爭對手反應遲鈍,并且制訂有針對性的市場方案往往需要更長的時間。而在方案的執行和推廣過程中,團隊的推進速度緩慢,各種矛盾激烈,并且存在很大的執行偏差。
3.內部溝通困難,障礙重重:
這既是營銷團隊能力落伍的必然表現,也是造成其能力落伍的原因之一。在團隊內部,各部門各自為政,部門間溝通困難。每一個重要項目都需要高層主管親自負責,親自跟蹤才能實現;同時,每一個方案都必定來自于高層管理者,至少源于其某一個思想或某一句話。
什么是造成現實中的營銷團隊表現出如上問題的原因呢?
這是因為現實中的營銷團隊都或多或少的存在團隊老化的問題。這種老化不僅表現在內部人員結構、平均年齡等客觀因素方面,更重要的是表現在整個團隊的心態、干勁等主觀因素方面。在老化嚴重的營銷團隊中,成員普遍缺乏工作激情并且工作的主動性、積極性不足,每個人都表現出強烈的自我保護意識,成員間合作的頻率低,自發協助缺乏。只要團隊開展新的工作,所有人首先想到的不是工作應當如何最有效率的開展,而是嚴格區分在這項工作中我應當做的是什么,應當做到什么程度。
現實工作中營銷團隊的老化問題為什么會顯得如此普遍呢?
首先,營銷工作具有受人員工作態度影響顯著的特點。對于人員總體具備基本營銷技能的團隊而言,影響其能力的主要是成員的工作熱情。然而,在通常情況下,人員從事同一項營銷工作的時間越久則工作熱情傾向越低,也就是,營銷團體先天具有老化的傾向。這是造成營銷團隊老化現象普遍的一對基本矛盾。
其次,由于營銷工作具有復雜性及靈活性高的特點,并且各企業特點不同,因此,公平、科學的營銷績效考評方法很難建立。然而,上一個特點決定了企業必然會采取措施激發團隊的工作熱情。因此,普遍存在的激勵不當使得營銷團隊老化問題顯得非常的普遍。
哪些是造成營銷團隊老化的具體原因呢?
首先,機制的不科學是造成團隊老化的重要原因,主要表現在:
1.人員流動機制不科學。部分團隊過分強調人員的穩定性,造成團隊成員老化,影響了團隊成員面對競爭,適應競爭的能力,降低了他們應對變化的能力,及渴望工作的激情。相反,另有部分團隊雖然能保持適當的人員流動率,但流動人員的結構不合理,造成團隊主體的人員老化。
2.提拔機制不科學。這就造成如下結果:一是大量能力不符合新市場要求的人員占據基層及中層主管的崗位。這些人是影響團隊能力發展最主要的人員障礙;二是團隊內部裙帶關系嚴重、人員派別林立。
3.獎懲制度,特別是懲罰制度,不科學。這會造成團隊內部成員工作積極性、主動性水平下降。
4.壓力機制不科學。這是團隊成員多傾向于短期行為的主導因素,嚴重影響企業的長期利益。
5.人員培訓機制不完善。團隊缺乏系統的人才培訓計劃。這會影響團隊成員對自己的預期,使得他們更加傾向于關注短期利益,選擇短期行動。
6.完全以部門為中心的考核機制,造成成員過分關注部門利益,部門間溝通障礙加劇。
7.單一指標(如銷量)的員工考核機制使得每一位員工完全聚焦于自己與指標直接相關的工作,影響了企業長期策略的執行,減少了人員間的合作。
8.市場決策機制過于集權。這使得團隊決策過分依賴于高層主管,降低了決策的速度及效率,同時打擊了團隊成員的創造性及其參與決策的積極性。
其次,高層主管工作角色的不完善是造成團隊老化的另一個重要原因。具體表現為高層主管的工作角色單一。
營銷團隊如何才能緩解團隊老化,實現團隊升級呢?
首先,營銷團隊必須從思想上正確對待團隊老化問題:
1.老化問題是營銷團隊內部客觀存在的問題,這個問題嚴重影響著團隊的工作能力;
2.解決老化、提升能力需要一個長期的過程。在此過程中,團隊必將面臨嚴重的障礙,需要付出極大的努力。
其次,團隊升級是一個全面的過程,需要從以下方面著手:
·改革團隊機制,建立科學的團隊運作體系:
1.在人員流動方面,營銷團隊不僅需要保持適當比例穩定的人員流動率,還應當保持對流動人員組成結構的合理控制。優秀的營銷團隊應當是人員流動比率的執行者而不是接受者。
2.在人員發展方面,營銷團隊必須完善各級主管的發展及淘汰機制,始終保持合理的變動比例,同時,建立各級主管的輪崗制度。
在對待優秀人才方面,營銷團隊多持“千方百計都必須留住他們”的觀點。筆者認為,這是一個嚴重的認識誤區。營銷團隊并非優秀人才越多越好,而是要保持合適的比例。如果團隊受到發展階段的限制確實暫時無法為優秀人才提供更加合適的發展機會,團隊就應當主動鼓勵優秀人才到團隊以外去發展。這對團隊的好處在于:一方面負責的團隊文化有利于激勵內部成員創造更多的優秀人才,另一方面伴隨優秀人才離開的崗位空缺,有利于激發團隊成員的工作熱情。營銷團隊完全不必為是否創造了競爭對手而擔心,因為團隊鼓勵人才發展的過程,也是有控制的引導人才發展的過程,降低了創造直接競爭對手的可能。
3.在獎懲制度方面,營銷團隊應當主要關注制度的公開性和透明性,并且,筆者認為,團隊懲罰措施一定不可頻繁。過于頻繁的獎懲很容易對工作勤奮的成員造成傷害,降低團隊成員的工作積極性和主動性。
4.在壓力機制方面,營銷工作的特點決定了營銷團隊必須保持必要的壓力機制。沒有壓力的營銷團隊不會有高昂的工作熱情,當然也不會有出色的工作業績。但是,營銷團隊不能過分的迷戀壓力機制。營銷團隊需要的是保持適度可持續的競爭和壓力機制
5.在人員培訓方面,營銷團隊需要建立完善的員工培訓機制。培訓應當包括長期培訓及短期培訓兩部分。營銷團隊必須認識到培訓既是幫助成員更快適應變化的市場,提高團隊工作能力的必要手段;又是團隊激勵員工的有效手段,還是團隊鼓勵成員注重長期績效,提高團隊長期利益的重要途徑。
6.在部門考核方面,營銷團隊必須在部門考核基礎上增加部門對團隊績效貢獻效率的考核因素,鼓勵各部門能夠更多的關注團隊的整體利益。
7.在人員績效考核方面,營銷團隊一方面需要保持對人員關鍵指標的考核,另一方面需要增加運作執行及其對團隊整體績效貢獻兩方面的考核指標。
8.在市場決策方面,營銷團隊應當采取合適的措施不斷推進市場決策的基層化水平。
·完善主管角色,充分發揮高層主管的特殊作用
在營銷團隊的能力升級過程中,作為團隊首腦的高層主管所發揮的作用會直接影響到團隊升級活動的成敗,因此,營銷團隊必須重視高層主管角色的完善。
總的來說,高層主管應當充當團隊的導航員、培訓師、監督者及劑。
具體的講:
1.導航員是指高層主管是團隊升級方向的指引者,是團隊升級的總負責人。同時,高層主管必須善于授權,善于通過他人實現團隊升級的目標;
2.培訓師是指高層主管必須具有培訓下屬的能力和意識。這是團隊能力發展的重要動力。
×年即將到來,駐足觀望,市場上琳瑯滿目的保健品將進行新一輪的激烈競爭,××產品由于其九年的發展歷程和建立起來了營銷網絡,在競爭中獲有絕對的優勢無可非議,但是,科技浪潮源源不絕,在直銷即將來臨的年代,××不能對競爭對手有所輕視,因此,好的會議營銷方案還是要不斷提出,并且通過會議活動達到提高銷售業績的目的。
×年,××的營銷模式雖然可能受到直銷法的影響而有部分改變,但是,大的營銷方向不會變,也不能變,作為會務營銷的主力部門——會務部,更是要在新的一年里,在機遇與挑戰粉墨登場的直銷時代,發揮更大的作用。
未來,掌握在自己手中,輝煌只屬于過去。俗話說,欲行千里,先立其志。因此,我首先將××年的會務目標大致計劃一下,以便多一份力量鞭策我們、激勵我們在未知多變的直銷旅途中穩健前行。
二、指導思想
堅持以為顧客傳播健康快樂為原則,通過會務活動為一線員工營造一個良好的銷售環境。
三、工作目標
通過河南省公司會務部,承接公司大的營銷企劃方案并推廣,作好上傳下達的紐帶,并將活動方案認真推廣,提升河南各地區會務平臺,通過會務活動達到提升企業形象和產品銷量的目的。
四、工作要點
⒈思想整頓及職業素質方面:認真學習直銷方式,適應營銷模式的變化,及時調整會務方向適應變化,并發揮能力,會務人員要樹立正確的人生觀、價值觀、奮斗觀、創業觀,堅持正確的人生價值取向,努力奮斗。定期討論職業素質、主持方式,認真學習及實踐策劃方案。
⒉自身素質提高方面:適時進行員工調查活動,廣泛征求會務意見建議,加強學習,努力創新聯誼活動方案。
⒊以“爭當全國優秀會務人員”為本年的奮斗目標,以人為本,大處著眼,小處著手的原則,重學習、重實踐、重推廣,學習優秀市場的會議經驗,實踐會務部門活動方案的科學性,推廣優秀活動方案,廣開渠道,采取切實有效的措施,增強提高銷量實效性。版權所有,全國公務員共同的天地!
⒋加強會務隊伍建設:在工作例會上不斷學習理論,總結經驗,提高主持人的工作水平和思想素質;特別加強新力量的培養工作;繼續開展主持“傳幫帶”活動,讓新鮮力量迅速成熟、獨立開展活動,并計劃通過省公司會務壯大二級市場會務力量,提高其會務水平。
⒌落實會務常規工作:主題討論活動做到有計劃、有初稿、有主題、有實效。要求每月精心設計一兩次對顧客影響較大、質量較高的主題活動,并做好活動記錄;
⒍帶頭營造良好工作氛圍。與其他部門及時溝通工作,搞好工作關系,辦公環境共同營造整潔氛圍、誠信氛圍、友愛氛圍、全勤氛圍和競爭氛圍等。
⒎利用好網絡作好活動宣傳陣地。本年度由于會務力量薄弱,在通訊方面一直沒有做到認真收集整理資料,在即將到來的××年,我們計劃要求會務人員認真作好工作日記,并對好的活動進行通訊宣傳表揚,加強各地市溝通,相互鼓勵。
⒏愛崗敬業,努力學習,創造性地開展各項工作,積極提升會務活動的品位。
計劃的目的在于讓自己的工作有更加明確的方向,在于其具體實施并取得成效,因此,我們會用實際行動來實踐我們的諾言,努力奮斗,因為任何目標,只說不做到頭來都只會是一場空。我們相信,沒有最好,只有更好!
?!痢潦聵I蒸蒸日上,河南××明天更加美好!
關鍵詞:中國企業;方案營銷;優勢;制約因素
1方案營銷的涵義及優勢
1.1方案營銷的涵義
方案營銷是指:“通過調查、研究和分析,發現消費者多種相關需求,企業從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求,并向顧客提供有形產品、服務和信息的一種組合方案,是企業提供給顧客的用以解決問題,創造更高價值的一攬子工具”。
簡單地說,方案營銷就是站在顧客的角度看問題,幫助顧客解決問題,以豐富顧客價值為核心開展營銷,以系統的解決方案來贏得消費者。它關注消費者的行為變化趨向,制定品牌戰略和營銷戰略,因此,所謂“解決方案”不只是以產品來滿足顧客需求,也不是一般意義上的“產品+全方位的服務”,而是在顧客的參與下,根據顧客的需要,設計符合顧客特殊要求的超越產品功能利益的個性化服務整合體。它強調了顧客的參與性,將消費者納入到營銷過程中,通過消費者的參與溝通,創造出對消費者來說最具有價值的產品、服務和信息的組合,從而形成消費者和企業間建立長久聯系和相互依賴。因此,方案營銷就是幫助顧客發現需求、創造需求,并根據顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸,整個方案營銷貫穿于顧客使用產品和服務的整個過程,而不僅僅停留在購買這個層次上。
1.2方案營銷的優勢
(1)方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值,花同樣多的錢,買更多有價值的東西,這無疑是消費者更想得到的。在以前,企業總是試圖說服顧客相信他們事先設計好的產品或服務,而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下,企業不僅要提供一個“產品十服務十信息”的組合體,而且要鎖定消費者,根據消費者需求調整計劃、產品和服務,以迎合消費者的需求,這樣使顧客與企業建立一種長期的利益關系,使顧客與企業成了新的共同體。
(2)方案營銷從生產、制造、出售和售后服務都是從消費者的需求來入手的。企業和顧客相互溝通、相互交流,以顧客的需求為起點,搜集更多、更深的顧客信息來重新設計業務,然后量身訂做,將產品的實體、服務和信息融合起來,作為個性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價值,進一步培養了消費者的“忠誠度”,這樣就對企業的再生產和企業品牌發展產生深遠的影響。
(3)方案營銷能進一步創造需求,擴展了產品的附加值。方案營銷使企業從產品的提供者變為解決方案的提供者,它以產品組合代替了單一的產品,進一步拓展消費者需求的深度和寬度。這將為企業帶來豐厚的利潤,也會使企業朝著更強更大的方向發展。
隨著消費者需求更加挑剔,企業必須以新的目光重新審視消費者,不斷對他們進行定位和細分,不斷去改善與消費者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說:“贏得和保持顧客的關鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進程,以及向他們提供更多價值”。方案營銷正是符合了這一思想,以顧客的整體需求為中心,為顧客提供更多的價值,使每個顧客都能得到自己滿意的個性化產品和服務,使顧客成為企業的“上帝”。
2中國企業實施方案營銷的優勢和制約因素
解決方案營銷在當今歐美高新技術行業極為流行,在中國也逐步為中國企業所接受。那么“方案營銷”是否適應中國企業的發展呢?實際上,中國企業實施方案營銷有其獨特的優勢。
2.1中國企業實施方案營銷的優勢
(1)中國企業更了解中國人的消費思維和消費習慣。著名的經濟學家劉光明說:“沒有文化涵養的營銷是沒有生命力的,它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業對中國文化有著深入的了解,這樣就能很好的抓住消費者的需求心理,強化方案創意,設計出最適合中國消費者的營銷方案,使消費者需求和廠商的生產能更好的銜接。(2)中國企業擁有外國企業沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優勢、民族自豪感等。它可以更好調動起全社會的資源,為己所用,可以更好的整合各種社會資源,設計出最符合中國人標準的營銷方案。使消費者使用商品時,能夠獲得一種自豪感,而非僅僅停留在商品的表面。
(3)中國企業擁有較為穩定的顧客群。中國企業在本地成長壯大,使得企業擁有大量較為忠誠的顧客群,這些顧客群都是企業十幾年培養出來的忠誠顧客,如果本土企業能設計出優秀的營銷方案,使消費者真正得到實惠,從中受益,那么,消費者與企業之間的聯系將更加緊密,中國本土企業就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優勢。
2.2方案營銷在中國實施的制約因素
當然,方案營銷在中國的發展并非一帆風順,還有很長的路要走,就目前而言,還有許多不利的因素制約著方案營銷的發展。
(1)方案營銷前期需要投入大量的人、財、物資源,進行社會分析,市場調研,營銷分析等等,但方案營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內許多企業在發展中戰略眼光很浮淺,他們更多的看重的是眼前的利益。因此,很多企業都是有很好的想法,但實施起來卻有相當大的難度。
(2)關于方案營銷的理論知識太少,這樣就使得方案營銷在實施過程中缺少“軟環境”?,F在國內出版市場很熱,可想尋找一本關于方案營銷的書就非常困難,由于缺乏理論作指導,必然會影響方案營銷的整體發展。
(3)專業人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭,在我國由于方案營銷剛剛興起,中國企業沒有形成科學有效的人才培訓和使用機制,還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業實施方案營銷最大的軟肋。
3方案營銷在中國企業的實踐及努力的方向3.1方案營銷在中國企業的應用
2006年,《電腦商報》舉辦了以“方案增值,協作共贏”為主題的全國中小企業方案營銷論壇,為客戶提供專業的解決方案和服務是這次會議的主題。這次論壇體現了方案營銷不僅僅是針對消費者,還要針對渠道商、商的觀點,這無疑也是方案營銷的創新點。這個論壇在全國引起了強烈的反響,使方案營銷的地位進一步鞏固。可見,中國的中小企業已經意識到方案營銷的重要性,并不斷進行著創新和發展。
作為中國民族企業的驕傲——中國“海爾”率先實施了方案營銷,值得廣大企業學習和借簽。海爾筆記本在2005年就實施了方案營銷這一模式:海爾與中國聯通聯合推出超值套餐:凡購買海爾筆記本即可獲得價值2000元聯通CDMA網卡一張,另加2400元的一年不限流量的無線上網費用。這種將不同行業的各種產品和服務整合在一起銷售的模式,使本來一款14000元的筆記本電腦,經過“方案營銷”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價值2000元的網卡+2400元的上網費用”。也就是說:“用戶在購買海爾筆記本同時,將得到海爾在企業信息化投入方面的個性化增值服務”,獲得了一個普遍需求的解決方案。2006年,海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費觀點,根據客戶的需求提供個性化的解決方案。它針對消費者目前對家居布置擔憂的心理,推出了“家電成套買”,即“成套設計、成套購買、成套服務、成套升級”。24小時服務熱線會根據顧客的需要量身提供專業建議。同時,根據消費金額的大小提供不同程度的優惠,豐富了消費者的整體價值。海爾的方案營銷不是死盯住價格,而是以創造“價值”為重。從消費者整體利益出發,提供個性化的服務和整體解決方案,讓整個服務增值。
在這種解決方案的營銷中,“產品組合”代替了“產品”,“增值服務”代替了“服務”,“教導消費”代替了“消費”。它的基礎是建立在客戶不是需要某種產品,而是需要能滿足某一種需要的所有產品這一點共識上。
3.2中國企業實施方案營銷的方向
(1)培養一種創新的營銷文化。始終以能為消費者提供個性化的營銷方案為目標,建立科學、合理、有效的營銷觀念。通過創新營銷觀念的建設,培養與企業共同生存和發展的價值觀念,從而形成一種凝聚力和向心力。同時強調企業與市場的互動關系,努力發現潛在的市場和創新市場,以注重企業、顧客和社會三方共同利益為中心,把與消費者的溝通放在特別重要的位置,促使營銷觀念不斷創新。(2)建立、健全營銷創新策略。以市場作為企業的目標,向市場提供更有特色的產品和服務,如制定目標市場策略,使產品和服務突出地理區域特色、文化特色、技術特色。另外向消費者提供超值服務,不僅僅關注提供有形的產品,更要關注延伸產品的創新。對消費者進行市場細分,建立科學化的營銷方案,根據地理、人口和市場的特點細分變量,充分調動一切營銷資源,建立個性化的營銷策略。
(3)加強營銷渠道的創新。營銷渠道創新,才能真正的把方案營銷的益處最大限度的送到消費者手中,更好的滿足顧客的需求和實現企業利潤最大化。因此,要最大限度的利用現代化的營銷渠道,比如使用互聯網,互聯網可將商品直接展示在消費者的面前,回答消費者的提問,接受顧客定單。這種直接的互動和超越時空的電子購物將成為方案營銷最重要的渠道。
(4)塑造一支優秀的方案營銷團隊。打造一支強有力的專業化的團隊,應該從轉變觀念開始,應努力培養方案營銷的高素質人才,對營銷人員進行全方位的知識和技能的培訓,以便方案營銷能更好的實施。
參考文獻
[1]馮朝霞.新經濟條件下市場營銷戰略探討[J].河南高等商業??茖W院學報,2005,(13).
[2]李文偉.淺談方案營銷[J].新營銷,2005,(11).
穎卡數字營銷
以甲方思維提供乙方服務的Digital Marketing Agency,提供數字營銷全案服務,客戶包括殼牌、卡夫亨氏、深業上城、無限能、寺庫、安利、Scarpa、McCann、雀巢奶粉、美贊臣等,以廣州為基地,設立了上海、香港、澳大利亞三地辦事處。曾獲IAI國際廣告獎“最具成長性數字營銷公司”,金鼠標數字營銷大賽“最具成長價值數字營銷公司”。
2017年度在數字營銷領域的成績:
(1)贏得卡夫亨氏營銷活動服務年度供應商資格
穎卡·數字營銷憑借出色的創意與優秀的服務體驗,經過激烈的招標流程,獲得卡夫亨氏的電商市場營銷活動服務年度供應商資格??ǚ蚝嗍鲜称芳瘓F,世界500強企業,擁有150多個全球數一數二的著名品牌,是全球營養食品工業無可爭議的領導者之一。
(2)為卡夫亨氏贏得2016年ECI Awards (艾奇獎)營銷創新獎項
穎卡憑借《秀“色”可餐,男神“醬”臨》事件營銷活動創意,為卡夫亨氏贏得2016年ECI Awards (艾奇獎)營銷創新獎項。
(3)贏得殼牌2017-2020的數字營銷服務商資格
穎卡·數字營銷基于對油、燃油等業務的了解與深入研究,憑借精準的洞察和出色的創意,與多家國際4A比稿,一舉奪魁成為殼牌(中國)有限公司未來三年的數字營銷服務商資格。殼牌是目前世界第一大石油公司,也是全球最大的汽車燃油和油零售商,世界500強企業。
(4)為殼牌贏得2017年第五屆TopDigital內容營銷創新銀獎、2017金觸點全球商業創新大獎年度體育營銷最佳案例銅獎、最佳品牌視頻獎項、第六屆社交網絡營銷金蜜蜂獎最佳品牌營銷類金獎、最佳短視頻營銷類金獎、最佳策劃類銅獎等。
華揚聯眾
玩到極致。華揚聯眾數字技術股份有限公司(Hylink)總部設在北京,上海、廣州、深圳設有分公司。自2010年開始,在西安、杭州、成都、廣州、鄭州、長沙、福州等地設地方站。旗下擁有多家公司機構,提供的服務覆蓋互聯網廣告營銷解決方案、無線營銷解決方案、數字廣告分發平臺開發與應用、數字媒體版權分銷、原創視頻內容制作與發行、搜索引擎跨平臺解決方案、數字營銷相關產業研究等方面。
藍色光標
藍標是國內最大的公關公司,客戶也很多,作為中國本土公共關系行業著名的品牌之一,藍色光標從成立之日起,一直秉承“專業立身、卓越執行”的經營理念,致力于為企業客戶提供以公共關系服務為主的品牌管理專業服務。十多年來,藍色光標引領了本土公共關系行業的興起和繁榮,從IT領域發展到電信、汽車、金融、醫療、快速消費品、政府及非贏利組織,從北京、上海、廣州等中心城市發展到全國。
環時互動
杜蕾斯的代名詞。杜蕾斯是環時的招牌,也是金鵬遠最強的招牌。
環時互動S-LAB,是一家基于受眾洞察,整合多種創意方式,聚焦社交網絡,協助品牌和產品擴大其社會化影響力的新形態傳播公司。以行業經驗多,新媒體資源豐厚,行動迅速,激發跨界靈感為核心優勢。
新意互動
新意互動廣告有限公司(CIG)一直致力于專業的網絡整合營銷傳播服務,包括網絡廣告投放、創意,網站建設與維護、網絡互動活動、網絡整合公關、無線營銷及其他數字營銷等服務,是專業的整合數字營銷解決方案提供商。長期聚集豐富的網絡全案經驗,使得CIG成為中國最大的網絡營銷全案商之一。
安瑞索思
安瑞索思(中國)有限公司是一家提供創新整合營銷服務商,是互動行銷行業的標準建立者。近幾年開始專注于移動互聯網營銷業務研究與拓展。現正進軍移動互聯網廣告運營,是國內第一家智能手機及終端的移動互聯網廣告公司。
2012年龍璽公益大獎金獎 2013年 “榮威W5絕不退讓” 中國4A金印獎銀獎。
微數網絡
杭州微數網絡科技有限公司是一家專業的網絡推廣公司。 微數網絡一直致力于為客戶提供網絡營銷一站式服務解決方案?,F已在行業中脫穎而出,服務于教育、家居、快銷品、服裝、電商、IT等多個行業的諸多國內客戶。微數網絡以專業化、精細化、全面化的完美服務為客戶開辟數字經濟新藍海。
鹿豹座平臺
高端網絡營銷推廣平臺,2015年由怒蛙文化傳媒和怒蛙網絡聯合打造。鹿豹座前身即襟抱堂網絡傳媒機構(2007年始創于廣州)。鹿豹座來源于星座名稱,位于北天拱極星座,全天八十八星座之一。鹿充滿靈動創造力,象征祥瑞的仙獸;豹具有敏銳洞察力,堪稱高效的獵手。
SEMTIME
SEMTIME互動營銷是一家專注網絡營銷注重企業網絡營銷為主的服務機構。通過社會化媒體營銷以及搜索引擎營銷的(sem)經驗和技術提供針對各類型企業、進行有效的整站排名優化、口碑營銷、互動營銷、問答營銷、新聞投放、話題炒作、媒介宣傳、微博、博客營銷等。
關鍵詞:中國企業;方案營銷;優勢;制約因素
1 方案營銷的涵義及優勢
1.1 方案營銷的涵義
方案營銷是指:“通過調查、研究和分析,發現消費者多種相關需求,企業從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求,并向顧客提供有形產品、服務和信息的一種組合方案,是企業提供給顧客的用以解決問題,創造更高價值的一攬子工具”。
簡單地說,方案營銷就是站在顧客的角度看問題,幫助顧客解決問題,以豐富顧客價值為核心開展營銷,以系統的解決方案來贏得消費者。它關注消費者的行為變化趨向,制定品牌戰略和營銷戰略,因此,所謂“解決方案”不只是以產品來滿足顧客需求,也不是一般意義上的“產品+全方位的服務”,而是在顧客的參與下,根據顧客的需要,設計符合顧客特殊要求的超越產品功能利益的個性化服務整合體。它強調了顧客的參與性,將消費者納入到營銷過程中,通過消費者的參與溝通,創造出對消費者來說最具有價值的產品、服務和信息的組合,從而形成消費者和企業間建立長久聯系和相互依賴。因此,方案營銷就是幫助顧客發現需求、創造需求,并根據顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸,整個方案營銷貫穿于顧客使用產品和服務的整個過程,而不僅僅停留在購買這個層次上。
1.2 方案營銷的優勢
(1)方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值,花同樣多的錢,買更多有價值的東西,這無疑是消費者更想得到的。在以前,企業總是試圖說服顧客相信他們事先設計好的產品或服務,而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下,企業不僅要提供一個“產品十服務十信息”的組合體,而且要鎖定消費者,根據消費者需求調整計劃、產品和服務,以迎合消費者的需求,這樣使顧客與企業建立一種長期的利益關系,使顧客與企業成了新的共同體。
(2)方案營銷從生產、制造、出售和售后服務都是從消費者的需求來入手的。企業和顧客相互溝通、相互交流,以顧客的需求為起點,搜集更多、更深的顧客信息來重新設計業務,然后量身訂做,將產品的實體、服務和信息融合起來,作為個性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價值,進一步培養了消費者的“忠誠度”,這樣就對企業的再生產和企業品牌發展產生深遠的影響。
(3)方案營銷能進一步創造需求,擴展了產品的附加值。方案營銷使企業從產品的提供者變為解決方案的提供者,它以產品組合代替了單一的產品,進一步拓展消費者需求的深度和寬度。這將為企業帶來豐厚的利潤,也會使企業朝著更強更大的方向發展。
隨著消費者需求更加挑剔,企業必須以新的目光重新審視消費者,不斷對他們進行定位和細分,不斷去改善與消費者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說:“贏得和保持顧客的關鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進程,以及向他們提供更多價值”。方案營銷正是符合了這一思想,以顧客的整體需求為中心,為顧客提供更多的價值,使每個顧客都能得到自己滿意的個性化產品和服務,使顧客成為企業的“上帝”。
2 中國企業實施方案營銷的優勢和制約因素
解決方案營銷在當今歐美高新技術行業極為流行,在中國也逐步為中國企業所接受。那么“方案營銷”是否適應中國企業的發展呢?實際上,中國企業實施方案營銷有其獨特的優勢。
2.1 中國企業實施方案營銷的優勢
(1)中國企業更了解中國人的消費思維和消費習慣。著名的經濟學家劉光明說:“沒有文化涵養的營銷是沒有生命力的,它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業對中國文化有著深入的了解,這樣就能很好的抓住消費者的需求心理,強化方案創意,設計出最適合中國消費者的營銷方案,使消費者需求和廠商的生產能更好的銜接?!。?)中國企業擁有外國企業沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優勢、民族自豪感等。它可以更好調動起全社會的資源,為己所用,可以更好的整合各種社會資源,設計出最符合中國人標準的營銷方案。使消費者使用商品時,能夠獲得一種自豪感,而非僅僅停留在商品的表面。
(3)中國企業擁有較為穩定的顧客群。中國企業在本地成長壯大,使得企業擁有大量較為忠誠的顧客群,這些顧客群都是企業十幾年培養出來的忠誠顧客,如果本土企業能設計出優秀的營銷方案,使消費者真正得到實惠,從中受益,那么,消費者與企業之間的聯系將更加緊密,中國本土企業就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優勢。
2.2 方案營銷在中國實施的制約因素
當然,方案營銷在中國的發展并非一帆風順,還有很長的路要走,就目前而言,還有許多不利的因素制約著方案營銷的發展。
(1)方案營銷前期需要投入大量的人、財、物資源,進行社會分析,市場調研,營銷分析等等,但方案營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內許多企業在發展中戰略眼光很浮淺,他們更多的看重的是眼前的利益。因此,很多企業都是有很好的想法,但實施起來卻有相當大的難度。
(2)關于方案營銷的理論知識太少,這樣就使得方案營銷在實施過程中缺少“軟環境”?,F在國內出版市場很熱,可想尋找一本關于方案營銷的書就非常困難,由于缺乏理論作指導,必然會影響方案營銷的整體發展。
(3)專業人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭,在我國由于方案營銷剛剛興起,中國企業沒有形成科學有效的人才培訓和使用機制,還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業實施方案營銷最大的軟肋。
3 方案營銷在中國企業的實踐及努力的方向3.1 方案營銷在中國企業的應用
【關鍵詞】營銷策劃;市場營銷;理實一體化
一、課程教學突出主線,遵循企業營銷實際工作需要
整學期的《市場營銷》課程教學都是以指導學生分組,每組完成一份完整而且有新意的營銷策劃方案為教學指導思想。這份營銷策劃方案的最終成績作為課程成績的40%,期末試卷考核占40%,平時學生考勤和課程表現占20%(實際上策劃方案貫穿整個學期的教學,也對學生的平時表現進行成績評定),因此考核標準突出了對過程和結果的雙重考核標準,能夠督促學生自覺地、積極地參與并最終完成營銷策劃任務。
根據筆者多年指導學生參與(新加坡)國際市場營銷大賽中國區選拔賽暨全國商科院校技能大賽市場營銷專業競賽總決賽的經驗,大賽對營銷策劃方案的內容要求和評分標準都是來自企業營銷一線工作的需要,因此和企業對營銷人才應具備的營銷策劃技能是對接的。所以筆者在課堂教學實踐中遵循大賽的要求,安排教學內容并依據大賽評分標準對學生完成的營銷策劃方案進行考核評定成績。
二、實踐教學環節具體安排
因為實踐教學可能會到合作企業參觀,所以安排課表時筆者和學校教務申請有四節聯排的情況,因為周學時為5學時,所以單周4學時分兩次教學,主要用于理論教學、企業經典案例和學生策劃討論穿行,雙周6學時分兩次教學,2學時也是理論教學、企業經典案例和學生策劃討論穿行,另外聯排的4學時主要安排集中實訓,和理論教學相呼應,指導學生分組案例分析匯報展示、策劃任務討論和組織參觀企業等各環節。
市場營銷的章節劃分一般都源于對菲利普?科特勒大師的營銷管理體系,菲利普?科特勒大師的體系就是建立在企業營銷管理工作的過程劃分的。因此設定各部分實訓任務是和理論教學內容相吻合的。
講解第一章市場營銷導論時,一方面通過最新的學生喜聞樂見的案例講解基本概念,搭好今后進行營銷策劃的腳手架。例如今年上課時,我講到市場概念時介紹當前中日政治關系緊張,但日本不能不考慮中國消費者市場,并以學生非常感興趣的綜藝節目《爸爸去哪兒》講解市場概念的重要,同時介紹這個節目的推出是受到市場營銷環境影響,為第二章學習打基礎。大多數學生因為喜歡這個節目積極參與討論。然后又在學習了市場營銷觀念的演變時,給學生播放了視頻《奔馳的快與慢》,學生通過奔馳的故事對市場營銷觀念的重要有了更加直觀的印象。同時因為學生對市場營銷知識還是剛接觸到皮毛,因此實踐教學更多地讓學生學習優秀的策劃案例。因此除了安排新穎有趣的企業營銷策劃案例外,筆者在前幾年指導學生參加全國商科院校技能大賽市場營銷專業競賽總決賽時,大賽組委會提供過一本國際比賽的案例和一些相應的PPT。筆者所在校區是北京農業職業學院國際教育學院,因此筆者提前復印好參加國際比賽的成功策劃案例,給每組學生發一份案例,由他們進行翻譯,并做成中文PPT,介紹給其他組同學,大家一起討論每個案例的成功之處和可以更加完善的地方。學生在翻譯、做PPT、展示交流的過程中對市場營銷有了更加感性的認識,并掌握了營銷專業術語的英文表達方式。
第二章市場營銷環境中一方面穿插一些著名企業的經典案例講解宏觀營銷環境和微觀環境對企業營銷的影響,今年授課時結合正在召開的兩會、打車軟件補貼競爭和余額寶的冬天會不會來等案例組織學生討論交流,最后給學生播放了視頻《“肯爺”啃“麥叔》,由學生指出對肯德基和麥當勞的營銷策略制定產生影響宏觀環境因素和微觀環境因素。熱點討論、視頻賞析都是學生喜聞樂見的學習方式。這時組織各組學生思考策劃什么樣的產品,或是進入哪個行業領域?對所在行業做環境分析,分析本組營銷策劃面臨的機會和威脅。例如今年上課時,有一個小組打算做火鍋,其他小組成員就問你們怎么和競爭對手如小肥羊、海底撈搶占市場份額,競爭對手這一微觀環境就需要這個小組認真思考,是迎難而上還是進行其他產品的策劃。另外一個小組想做和電腦系統完全兼容的手機系統,其他小組成員就給他們提建議,說這只是你們的一個點子,你們首先需要找懂技術的人員看技術上是否可行,這就是看科技環境是否支持這一產品。通過這一次課的討論,同學們清楚地意識到市場營銷環境的影響作用。這一節課學生的收獲遠遠大于教師講課的效果。
第三章消費者購買行為分析和第四章市場調研對于市場營銷專業的學生來說,有專門的《消費者心理分析》和《市場調研》課程講解內容,因此只是給學生串講,幫助學生理解其他課程對完成營銷策劃方案的輔助作用。在這兩章教學過程中穿插學生翻譯優秀策劃方案進行策劃書的展示交流,大家分析每一個策劃方案的優點、自己進行營銷策劃時值得學習借鑒之處,重點分析消費者購買行為和市場調研對整個策劃方案的作用,這樣大量的案例分析討論對于今后他們獨立開展營銷策劃奠定良好的基礎。
第五章STP市場營銷教學過程中引用著名企業的經典案例組織學生分析討論學習,幫助學生理解目標市場定位對企業營銷的至關重要性。在這章學習過程中組織學生到企業去實地參觀,了解企業如何進行市場定位。學生通過案例分析、實地參觀對自己的營銷策劃方案進行目標定位。去年實踐教學時,有一個小組通過對消費者行為分析,根據他們自身的興趣愛好進行市場定位。這一組進行營銷策劃是他們的原創設計,分為兩大類,第一類是做明星周邊產品,這類產品主要圍繞“東方神起”這一韓國演唱組合為主題進行創作,目標顧客群定位東方神起的歌迷,推出有意思、有個性的產品;第二類是主要推出自主設計產品,即從最初設計概念到實體產品版權均歸他們品牌所有,目標顧客群定位在具有小資情結的人群。
第六章至第十章市場營銷組合策略這部分,更是充分調動和激發學生的熱情、創新的積極性,鼓勵他們獨立完成策略策劃。前期的大量案例翻譯、做PPT、分析討論和企業實地參觀,學生們已經從優秀案例中積累了很多知識和技巧,現在正是他們大展身手的大好時機。之前提到的做原創設計這一組,他們在設計自己品牌LOGO時,整個LOGO由其中兩個學生英文名字組合而成,取兩人英文名字首字母拼合出ME,諧音“蜜”,閨蜜、甜蜜之意,紅色桃心意為ME的誠意,希望ME的產品能給顧客帶來溫馨的感覺。他們的原創產品主要有明信片、卡貼、卡通手繪貼畫、DVD光盤盤面、馬克杯、軟面筆記本(后面兩種產品因為成本偏高,他們不作為基本產品售賣,只是為滿足消費者個人需求訂制)。這一組在進行營銷策劃時把他們的方案付諸實踐,以淘寶網店銷售為主,實體店代賣為輔。通過三個月的運營,他們的淘寶銷售量維持較好的狀態,基本能保持每天都有訂單,但對于實體店銷售很不理想,兩家實體店總共賣出4張。實體店的位置他們選在青年溝天豐利商場,他們分析認為實體店的位置選擇上有問題,因此他們將精力主要放在淘寶網店上。價格策略,他們先選擇的是淘寶某個專門印刷明信片的店鋪,質量不錯,但是每張0.8元的成本價格較貴。經過與店鋪老板的溝通,并告知真實情況后,店鋪老板比較支持他們,將每張明信片印刷降到0.5元。前期他們印刷了150張進行網店的首次運營。通過他們與顧客的交流,對方建議我換一種紙,因此我聯系了另外一家工廠及進行印刷,但對方有數量的上的要求,因此我準備了40種明信片樣子、5種卡通手繪貼紙以及店鋪名片進行印刷。總計1200元。他們考慮了運費問題,將明信片的價格初步定為1.6元,產品本身的價格就要比運費低很多,所以希望可以通過產品的略低價格來平衡顧客高運費的感覺。后來他們為了可以盡快收回成本,將原來的1.6元提高到1.8元――2元。因為是淘寶網店,所以他們利用新浪微博、豆瓣這樣的網絡平臺來進行宣傳,并利用微博進行了三次原創明信片抽獎。淘寶店鋪有任何新產品信息、優惠信息都將通過微博。除此之外,他們在每個訂單包裹中附有他們自己設計的ME名片以及手寫卡片,上面會標明店鋪LOGO、網址以及店鋪的廣告宣傳語,方便消費者收藏。通過課程學習期間三個多月的運營,他們的淘寶店鋪實打實地升成了一鉆。上學期市場營銷課實踐教學時,有一組學生是進行文玩產品策劃,他們選擇了微信朋友圈平臺推廣,效果也還不錯。
三、實踐教學方案實施效果
訊:最近網上一個詞非常熱火,“度娘”。如果你喜歡看綜藝節目,或者你關注互聯網的各種動態,那么相信你已經清楚這個詞的概念了?!岸饶铩钡纳矸轂榘俣热肆Y源部的HR,本名叫做劉冬,英文名稱(jocelin),是中國傳媒大學南廣學院2011年剛畢業的一位美女。因為其在百度2011年會上一張薄衫照片而迅速紅遍網絡世界的“大江南北”,同時也令無數宅男為之噴血,國內著名綜藝節目《天天向上》更是請到她現身,讓更多只關注綜藝,不關注網絡的民眾也有了次噴血的機會……
我們在不斷被“度娘”秒殺的空檔中,回過頭來,從網絡推廣營銷這個層面去分析下這件事情。做互聯網營銷策劃的朋友都知道,在給客戶做營銷方案時,雖然面對的客戶形形,但總體來講,還是有一定的步驟和規律要遵循的:
一、我們一定要明確這個營銷方案的目標,掌握客戶的需求
二、做好各方面的準備工作,需要有團隊進行規劃
三、規劃中細分要做的每個小步驟,按計劃出擊,即使遇到變數,也應有應急預案
四、回報。一個成功的營銷方案,在經歷以上幾步后,已經可以開始回報最初的目標了。
按照以上幾步,我們發現,在“度娘”事件中,其實是一次非常成功的網絡營銷策劃?!岸饶铩眲⒍鴮嵒鹆艘话?,但是她的東家—百度公司,才是真正的贏家,通過把“度娘”推向網絡,百度公司一躍成為2012年初最受網民熱議的網絡公司,也成為了各大媒體關注的焦點,其二,通過這件事,讓人從最基本的層面上了解到了百度的人力資源HR是位美女,百度公司本身具備雄厚的實力,又通過這個軟體的活廣告,為他賺足人氣的同時,更吸引了不少人才。
以上說的是目標和需求,那么關鍵的準備工作不容忽視,百度公司實力雄厚,劉冬又有傲人身材,根據網友的推測和劉冬事后在《天天向上》節目中的采訪,當天劉冬的穿著是一身透明蕾絲荷葉花邊開衫+低胸V領吊帶波西米亞裙,配上帶點凌亂的頭發,甜美的面孔,說是讓無數宅男半夜直噴鼻血也不為過。有如此硬性的營銷條件,就如同我們實際中客戶有非常出眾或者說可以吸引眼球的新奇特產品一樣,當然,還有一個重要因素,找一家優秀的網絡公司為客戶進行網站設計,一個優秀的獨立網站做為一個事件的反饋平臺,這是營銷策劃的準備階段。
那么萬事俱備,東風何來呢?此東風既為用戶需求,前有鳳姐、蒼井空等網絡女紅人的不斷爆出,但這兩者有個共同點,都有大量負面的新聞和評論,那么中國網民在這種背景下,也期待有個清新、脫俗的“仙女”出現,這時候,剛畢業的“度娘”應運而生了,網民朋友在滿足了基本的內心需求后,開始討論這“度娘”背后的故事,那么做為東家的百度就開始出現在人們腦海里,從而“度娘”跟百度就連在一起,百度公司的人才、人氣,就賺得兩不誤了。(來源:站長網)
一、解決方案營銷的特點
1、項目周期長
解決方案營銷項目周期長,是由客戶本身內部的購買決策程序造成的。對一個大型項目的實施,在客戶內部一般都需要經歷:項目需求調研、立項評審、確定技術規范與預算、篩選供應商、技術與商務談判、項目實施、驗收等環節。項目從開始到結束,少則數月,多達數年。而解決方案營銷,就必須介入到項目實施的各個環節當中去。
2、決策鏈復雜
解決方案營銷所針對客戶往往是一個機構設置復雜的組織。一個大型項目的采購決策流程,一般都由組織內部眾多部門共同參與完成;同時,不同的部門和個人,在采購決策流程中又承擔著不同職能,錯綜復雜,共同構成了一個寵大復雜的決策體系。
3、需求隱晦
由于客戶本身并不是專業的廠家,既使存在未滿足的需求,由于長期以來使用習慣,卻未明顯地察覺到;或是雖已察覺到存在有問題,但卻不能很好的描述,更不能清楚表述該如何解決這些問題。
4、技術復雜
通常情況下,解決方案所提供的核心產品本身就是一套非常專業、技術復雜的系統。因此,在開展解決方案營銷過程中,所涉及的需求溝通、提供設計方案、技術論證、方案實施等環節,也都帶有很強的技術性。
二、解決方案營銷的特殊要求
正如上面所述,解決方案營銷有著不同于傳統營銷模式的眾多特點,因此在實施解決方案營銷時,也有許多不同的關注重點。
1、應盡早介入項目的跟進
正是由于解決方案營銷涉及的項目周期長、環節多,才更需要提早進行項目的跟進,其好處在于:(1)積極參與客戶的需求的調研,更好地理解客戶的需求;(2)在確定招標技術規范前,進行客戶需求引導、技術引導,設定技術門檻等,為后續的投標、商務談判作好鋪墊;(3)為客戶公關、技術交流、供應商資格入圍等贏得更多的時間。假設,在正式的采購招標之前,我們已經與客戶溝通好解決方案的技術規范要求了;那么,在正真投標時,就好比自已出的試題由自己來應答,勝算概率可想而知。
更高明的做法是,與客戶一道去制定未來的項目計劃、申報項目預算等,做到一切提前了然于胸。
2、注重決策鏈的分析,發展全面客戶關系
在組織購買決策中,一般包含:組織招標者、最終使用者、技術專家、決策者、教練(信息提供者)等幾種角色,每一個角色在決策過程中起的作用是不同的。這要求我們在解決方案營銷過程中,去認真分析決策鏈上的各個環節:誰是關鏈決策人,哪些人對決策有重大影響,決策的程序是怎么樣的,參與決策者對我方公司提供方案的認可程度?然后,再有針對性的進行客戶公關。
客戶決策鏈的復雜性,同時也決定了我們不能忽視決策鏈中的任何一個環節。比如,最終使用者也許不會直接參與決策,但他們的反饋意見,往往能夠對最終購買決策起到重大的影響作用。
因此,在解決方案營銷過程中,既要發展全面客戶關系,又必須重點突出。優秀的營銷人員應能夠跳出日?,嵥榈墓ぷ鳎砸粋€更高的視野俯視、分析客戶組織內部的決策鏈,找出薄弱環節,做到游刃有余。
3、注重挖掘客戶需求,進行需求引導
正如前文所述,行業客戶的需求往往是隱晦的,這使得客戶需求引導顯得尤為重要。挖掘客戶需求,首先應建立在對現狀充分調研的基礎上;只有真正了解客戶的“痛處”,才能對癥下藥。
在提出解決方案時,應要著重闡述客戶面臨問題及解決方案給客戶所帶來的價值,然后才是解決方案的具體實施辦法。在提出解決方案及與客戶交流過程中,應盡量采用大量調研數據、量化的經濟性分析、直觀的圖表來進行闡述,增強解決方案的說服力與直觀性。
4、對營銷團隊的要求更高
解決方案營銷,實現了從傳統單一產品銷售,到提供整體的解決方案;從與客戶一對一的銷售溝通,到面對一個決策程序復雜的寵大組織。這些都對銷售人員自身的素質以及營銷團隊的相互協作提出更高的要求。從對銷售人員自身的素質要求來看,既要精通產品技術、行業知識,又要善于商務溝通談判,還需要有很強目標管理、資源協調的能力。從營銷團隊的協作性要求來看,解決方案營銷不再是靠一個人單打獨打所能夠完成的,通常需要銷售、市場、技術、工程、客服等多個部門通力協作、各施其職,才能保證項目的圓滿完成。這就要求我們更加注重銷售人員的能力培養與素質提升,不斷優化調整組織設計、激勵制度、業務流程、企業文化等,以適應解決方案營銷的要求。
三、解決方營銷各階段的重點工作
1、項目立項
提早收集項目信息,并對項目進行技術可行性、經濟可行性的初步評估,申報項目立項,并確定項目組成員及分工。
2、項目進入初期
積極發展“教練”(信息提供者),通過“教練”迅速了解客戶的組織架構,采購流程,項目關鍵人、主要競爭對手等信息,為進一步的項目運作提供充分的信息。
3、項目運作階段
(1)需求調研
深入客戶內部、產品使用現場,詳細了解客戶的需求狀況。
(2)技術溝通
提出針對性的產品解決方案,組織與客戶內部人員的廣泛交流與溝通,不能完善方案并引導客戶采用我公司的技術標準,為競爭對手設置技術壁壘。
(3)商務推進
與物資采購等部門充分溝通,完成供應資格審查入圍,引導客戶采用有利于我公司的招標方式、評分規則。與客戶溝通好項目采購預算,確保有充裕的項目資金。
(4)全面客戶公關
對可能參加評標的評委、項目關鍵決策人及其影響者等進行事先溝通,爭取獲得其支持。
(4)參加投標
由于前期已做好招標技術與商務溝通工作,因此投標應答相對就比較輕松了。需要關注的是,第一、參與投標的廠家中,是否有意外出現新增的廠家。如果有,就必須進一步打聽該廠家的來歷,警剔意外的“黑馬”和各種臨時的變化。第二、對競爭廠家進行深入分析,做好商務報價工作。
4、簽訂合同
簽訂合同時應對合同條款進行認真審查。第一、對技術條款進行審查,避免存在著投標文件與最終合同條款不一致,技術無法實現等問題。其二、對付款方式、交貨期、售后服務等條款進行審查,盡可能簽訂有利于我方的條款,為后續合同的執行墊定好基礎。
5、合同的執行跟蹤
營銷人員在完成合同簽訂后,還需要進一步跟蹤方案設計細節的確認、產品交期、工程安裝、項目回款等工作,確保項目順利的實施。
我本人長期從事零售業和貿易型企業的經營管理,包括我父親在內的親人當中有不少人是醫生護士,加上自己作為病人,也時不時上醫院“購買一些產品”,所以對于醫院管理和營銷并不陌生。但我今天不想就太多醫院經營管理的具體問題一一做出細致入微的分析,而是要從醫院類企業的根本性質出發,來闡明醫院營銷與管理應該遵循的營銷、管理核心原則、原理。
(一)、醫院企業的根本性質
許多人包括醫院經營管理者和咨詢、管理專家可能都沒有認識到,醫院作為一種特殊的企業類型,它到底屬于什么樣的企業類型。因而在談論醫院的營銷、管理時,往往只能從表面觀察或盲目套用其他企業營銷、管理的普遍原理來給醫院“保健治病”,因而造成思路不清晰、方案策略不適應等眾多營銷、管理問題,醫院功夫做了不少,但都沒有做到點子上,因此也就收不到良好的效益。
我個人認為,在市場化和競爭環境下,醫院要真正營銷和管理好自己,必須先認清自己的性質,即企業類型定位。然后,根據企業類型定位的根本屬性出發,來制定自己的營銷理策略。
我個人經過分析思考,認為醫院顯然屬于這樣一種新類型的企業:
一, 它是一種零售型企業。為什么呢?因為它其實自己不生產,而只是售賣或提供一些治療用的產品;而且它銷售的方式不是批發,而是零售,即一次一次把東西直接賣給單個的消費者—病人。因此,它既不是生產型企業,也不是批發貿易型企業,更不是生產經營型企業,而是同百貨公司、商場一樣,是一種十分典型的藥品零售型企業。
二, 但醫院并不僅僅是一種零售商品的企業。它還是一種提供診斷服務并同時零售藥品或治療方案的服務加商品型零售企業。診斷服務是醫院為患者提供的上游產品,而銷售藥品或治療方案則是醫院為患者提供的下游產品。沒有診斷服務這一上游產品,醫院就不能銷售藥品或治療方案這一下游產品。
三, 除了銷售藥品外,醫院還向消費提供住院治療護理服務這一綜合性質的后續產品。住院治療同時包括以下一些服務和產品:1,賓館房間;2,治療方案;3,持續診斷;4,銷售藥品;5,提供手術;6,專業護理服務;7,飲食產品;等等。
四, 因此,完整地來看,醫院應該是這樣一種類型的新的特殊的企業即贏利性組織:它以向患者提供診斷服務和銷售藥品或治療方案及住院治療護理服務三大類服務、產品的特殊、綜合零售型企業。
(二)、醫院與競爭對手:藥店、家庭保健服務中心、日常保健機構的對比
醫院作為一種商業贏利組織,在市場存在許多競爭對手。這些對手首先包括其他醫院,在此我不打算對競爭醫院做具體分析。醫院的競爭對手除了同行之外,大致還有藥店、家庭保健服務中心、日常保健機構三大類型。
各種各樣的藥店(傳統藥店、連鎖藥店、超市藥品柜臺)之所以成為醫院的競爭對手,是因為藥店改進了自己的銷售模式:由以前單純地賣藥,更重視為消費者提供坐堂醫生式的醫療咨詢服務。即藥店為自己增加了診斷這一醫院才有的服務功能,以增強消費者信心,促成更多藥品銷售。這就與醫院形成了直接、不可忽視的競爭。
家庭保健服務中心是一個新概念,在中國有些地方已經出現,隨著人民生活水平的提高和保健意識的增強,今后肯定也是一種重要的業態發展趨勢。家庭保健服務中心其實是對醫院功能的一種個性化細分,即以特定的消費者或消費群體為目標,運用保健中心的資源,為消費者提供一對一的關系營銷---日常甚至重大的醫療服務。顯然,這也是對醫院業務的一大分割,與醫院業務構成直接競爭。
日常保健機構指的是公眾洗浴店、按摩中心、健身中心等保健服務提供商。按摩院直接搶走了醫院的部分按摩業務,而健身中心則以健康美麗為許諾,從上游截斷了醫院的消費者---患者的來源:人們身體越健康,人們就越不需要醫院的產品與服務,醫院就越沒有生意可做。
因此,醫院并不是只有同行即其他醫院一個類型的市場競爭對手,而是有其他醫院、各式藥店、家庭保健服務中心、日常保健機構四大類別的強大競爭對手。我們在經營醫院時,尤其是民營企業家要進入醫院行業時,必須對醫院的競爭態勢有一個清醒的認識。
(三)、醫院的核心競爭能力和競爭性業務結構
通過與競爭對手的對比分析,我們已經發現:醫院的核心競爭能力和業務結構應該是什么樣的。
一、 醫院的核心競爭能力:
通過以上分析,顯然,醫院的核心競爭能力由兩個部分構成。一個部分是醫院的診斷治療能力。另一個是醫院的住院專業護理能力。因為這兩樣能力是醫院獨有而其他競爭業態沒有的,也是其他業態較難模仿成功的,更是對于醫院來說是可持續和因此而獲得長期競爭優勢的,當然最重要的還是:這兩個能力能夠確確實實為醫院的消費者—病人帶來真正的顧客價值。(核心競爭能力三特征:獨特,不可復制,持續性)。
優秀的診斷治療能力是醫院戰勝市場競爭對手、贏得消費者信賴的核心競爭能力之根。人們之所以購買醫院產品與服務,根本和核心的需求就是為了盡快并且盡量經濟地康復。滿足消費者的核心需求,幫助消費者盡快并且盡量經濟地康復是醫院的首要職責。如果缺乏了幫助消費者康復這樣一種能力,醫院的經營結果就只能是關門。
醫院跟其他業態相比,還有一項業務是其他業態無法提供的,那就是住院治療及專業護理服務。醫院住院服務擁有以下獨特顧客價值:享受隨時隨地的專業治療,享受專業的康復環境,享受專業的全天候護理服務,不影響家人正常生活工作,特殊的但有時十分必要隔離措施,多次的連續的診斷,等等。由于以上價值,醫院住院服務是其他業態無法取代的。因此,醫院如何加強這方面的綜合能力,也是一個重要課題。而且住院治療服務能力還必須以診斷治療能力為基礎,既是對診斷治療能力的一種合理發展延伸,又是對診斷治療能力的一種強化與提升、鞏固。
現在,許多醫院搞不清楚自己的核心競爭能力所在,單純地強調或學習一些強化短期效果的經營管理手法,不知不覺患上了醫院營銷短視癥,走入了殺雞取卵的管理誤區。長短期營銷和經營管理必須緊密結合并取得最佳業務平衡,這是事關醫院業務能否正常健康發展的重大問題,而許多人卻還無知或無視這個問題的重要性。這一現象不能不引起業界的高度重視。
二、 醫院有競爭力的正確業務結構:
通過以上競品分析,我們也可以發現,醫院要形成或保持自己的優勢地位,形成對消費者的吸引力,必須具備一個突出自己特點和優勢、體現醫院核心競爭能力的正確的醫院業務結構。
醫院正確的業務結構應該實現如下巧妙組合:
1,獨具特色和明顯優勢的診斷治療服務項目;
2,方便快捷、價格的藥品、治療方案銷售、購買流程;
3,高價值感和專業感的住院治療護理服務;
4,有效的向家庭保健服務中心和日常保健機構功能的業務延伸。
比如說,專業化即是醫院的一個有效發展方向。如分科或病分病癥治療的、向患者提供全套服務的專業醫院。又比如,在醫院內部,采取適當的方式,開發家庭保健醫生業務,即可打擊競爭對手,并且將客戶轉變成為自己醫院的長期客戶。在此不再贅述,下面將有專門論說。
(四)、醫院的營銷策略
綜合以上分析,我們可以得出一個結論,那就是醫院必須根據當地的競爭形勢,結合自己的核心競爭能力和歷史現實狀況,采取適當的營銷策略營銷自己,才能在當地或全國同類醫院里脫穎而出,成為名星醫院。參照一些醫院成功的經驗,并結合市場營銷的普遍原則,我們認為,醫院營銷要重視以下幾條基本原理。
一、 品牌宣傳策略
醫院的經營必須重視品牌化戰略。品牌是有價值的,品牌化必須由以下幾個方面去持續努力。
優秀的診斷治療能力。
優秀的科學研究能力和重大科研成果。
對患者強烈的關懷和責任心。
良好的社會形象,熱心于公益事業。
總的來說,主要是從產品形象、重點醫生形象服務形象、品牌形象、企業形象、企業家形象、推廣五大層次入手,采取一些創新的營銷手法,打造醫院自己完整的企業形象,從而在消費者和公眾心目中形成并積累更多的品牌價值。
二、 市場定位差異化與聚集化策略
對于醫院來說,市場定位是關鍵的。企業定位、市場定位、產品定位、品牌定位這四大定位都是必要的,但市場定位尤其重要。我們建議醫院應該結合自己的核心競爭能力和歷史特點,盡量采用定位差異化和集中化的原理。
治療病癥專業化定位:
這一策略已經被證明是十分有效的。專業化定位的好處是:對內便于整合所有資源,容易在某一個領域形成比較競爭優勢;對外容易給目標消費群體和公眾塑造一種專業形象,易于在眾多競爭對手中脫穎而出。如某某腫瘤醫院,某某男科醫院,某某性病醫院,較容易被目標消費者認可并選中就診。
多元化綜合醫院重點部門科室專業化定位:
對于大醫院來說,策略是不一樣的。大醫院擁有眾多科室。然而并不是每一個科室都能夠在同行中占據優勢。但是大醫院通過整體力量和整體品牌塑造可以創造一種整體優勢,從而帶動一些弱小科室獲得更多業務。
整體優勢的具體打造方法還是要從局部突破。做法是選出本醫院最具有競爭能力的若干科室,然后在社會上對這些重點科室進行重點宣傳推廣,從而給消費者一種單科和整體實力均強大的感覺,就能樹立和確立起醫院整體品牌的優勢。
三、 人性化策略
在醫院的各種服務和產品銷售過程當中,強調人性化改進是必要的。比如,患者就診和治療的流程改進、醫院環境的改善、醫院診斷和護理人員態度的改進,等等,對于消費者來說,無形之中都會感受到實實在在增加的價值。這些價值的增加,對于提升醫院服務質量和提升品牌形象,作用至關重要,不可忽視。
四、 服務化和規范化策略
醫院整個產品、服務提供過程全面服務化,即多以消費者如何方便省事著想,而不是以醫院、醫生、護士自己怎么方便著想,來考慮醫院所有的運行管理機制,將極大地提升醫院的競爭能力,形成較高的顧客價值。同時,醫院服務、產品,如診斷開藥收費的嚴格規范化,也是醫院形象塑造和品牌塑造的一個重點。卓越的服務及醫院運行規范,無疑將博得消費者的衷心信任。
五、 科研、人才策略
一、活動背景及目的
XX年是互聯網加速發展的一年,各大互聯網、零售企業也在加速轉型變革,爭取能夠快速的適應新形勢。新的社會需求帶來新的就業挑戰,企業對于人才的需求轉向了解互聯網、懂運營、會經營的時代。為了提升我校學生的綜合就業競爭能力,結合企業實際需求,聯合平頂山蘇寧云商商貿有限公司進行本次校園營銷大賽,重在提升我校學生的實踐能力。
二、活動意義
本次活動由校企共同為學生打造一個營銷實戰平臺,通過大賽提高學生的組織能力、策劃能力、溝通能力、社會實踐能力以及團隊合作能力等,同時增強學生的就業競爭力,從而提高就業率和就業質量,為企業提前選拔優秀的大學生,儲備校園人才提供重要參考。
三、活動主題
易行天下 購筑未來
四、參賽對象
參賽學生要求為全日制在校大學生;學生組隊參加比賽,每支團隊3-4人,允許跨專業組隊。
五、舉辦單位
主辦:河南城建學院招生與就業指導處
承辦:河南城建學院工商學院
協辦:河南城建學院大學生職業生涯規劃協會
贊助:平頂山蘇寧云商商貿有限公司
六、大賽策劃方案
大賽分宣傳報名、培訓、經營、頒獎儀式四個階段。
(一)宣傳報名
1、報名時間:5月16日-5月28日
2、參賽形式:團隊報名,每個團隊3-4人
3、報名方式:詳見《附件一》
4、報名要求:圍繞“如何推廣蘇寧易購APP,提升買家數和銷售額”提交營銷策劃方案。
備注:所有報名團隊通過微信報名系統進行報名,報名后擬寫活動策劃方案,發送至郵箱568699695@qiewO.cOm,方案中需注明團隊成員及聯系方式。
(二)培訓
培訓時間:5月30日
培訓地點:河南城建學院
培訓形式:課堂講授和分享交流
培訓內容:蘇寧易購網購流程、蘇寧微店運營知識
(三)經營推廣
時間:5月31日-6月7日
內容:團隊每個成員將自己的策劃方案落地經營推廣
考核指標:買家數、銷售額、APP下載量
(四)頒獎儀式
儀式時間:6月10日
儀式地點:河南城建學院
儀式內容:領導講話、各團隊實戰成果展、頒獎儀式。(PPT形式講演)
參與人員:前3名團隊參與成果展,排名4-10名團隊參與頒獎儀式。
儀式嘉賓:學校領導、蘇寧領導
七、評分標準
獲獎隊伍需達到以下最低目標值,對目標值上不設限。
團隊目標值:
考核項目
目標值
權重
團隊買家數
100個買家數
40%
團隊銷售額
5000元銷售
30%
APP下載量
100個
30%
團隊得分=買家數/100*40%+銷售額/5000*30%+APP下載量/100*30%
示例:A團隊發展了,買家數90個,銷售XX元,APP150個,A團隊的指標數公式:90/100*40%+XX/5000*30%+150/100*30%=0.93。
八、獎項設置
(一)排名獎勵
獎項
團隊獎勵
一等獎 1支
1000元×1+證書
二等獎 2支
600元×1+證書
三等獎 3支
400元×1+證書
(二)傭金獎勵
1、APP下載傭金(2元/個)
團隊預估傭金= 100個×2元/個=200元
2、微店銷售傭金:根據蘇寧聯盟傭金比例系統自動核算
團隊預估傭金:50-100元
(三)其他獎勵
獲獎隊伍在以上獎勵的基礎上,享有以下額外機會:
1、參與蘇寧企業開放日活動
2、參加蘇寧校園夏令營活動
3、優先申請在蘇寧的實習機會
4、校招優先錄取資格
5、享有推薦參加全國賽的機會。
(四)全國賽:
1、參加對象
全國范圍內選拔出的10支優秀參賽隊伍。
2、決賽環節
決賽分為兩個環節:
關鍵詞 創新能力 市場營銷專業 競賽
中圖分類號:G642 文獻標識碼:A
The Experience of Participating in the Competition to Enhance
Marketing Professional Students' Creative Ability
WANG Qiuyue
(Business School, Beijing Institute of Fashion Technology, Beijing 100029)
Abstract This paper through the guidance of the students involved in the marketing of real national marketing competition, combined with marketing professionals currently teaching theoretical system and student participation in the competition process to enhance the ability of the two aspects, summed up the marketing of professional practice and try to explore teaching experience, and puts forward some innovative ideas marketing professional personnel training.
Key words creative ability; marketing professional; competition
筆者指導所在學院學生團隊參加了由中國社會科學院中國市場學會、教育部考試中心、工信部中國中小企業國際合作協會聯合主辦的“娃哈哈”全國第五屆市場營銷大賽,獲得復賽京津賽區第一名、決賽全國第二名的好成績,團隊成員獲得個人營銷精英獎,我也被評為優秀指導教師。
作為一名市場營銷專業課教師,筆者在輔導學生參與大賽半年多的時間里,感觸頗深。競賽使學生在理論知識鞏固、創新能力培養、溝通、表達能力提高等方面都得到了培養和鍛煉。
1 鞏固基礎理論知識
根據大賽章程,首先對報名參賽的學生要完成理論素質的測試考試,本著“以老帶新、以新為主”的方針,筆者針對大一(下學期)學生報名及其踴躍、但專業知識結構還不完善的現狀,特別重視營銷大賽初賽筆試的備戰,專門針對涉及到的理論知識點為同學們開設講座,組織同學們積極復習和備考,最終考試環節要求嚴格閉卷,為挑選出優秀合格的同學提供了通道,成績為后續組建團隊提供了重要參考。
除了在初賽考試環節對學生理論知識進行了鞏固,在大賽后續環節如市場調研環節和策劃案撰寫等過程中,對于所學到的理論課程如市場調研與預測與SPSS軟件應用、商品企劃等都有所涉及。市場調查與預測理論課的教學深入進行的專題性研究,針對某一特殊的產品、產業或服務市場進行專題性研究,從調查市場需求、市場潛力、競爭者狀況等項目開始,掌握系統分析問題的能力。營銷策劃旨在激發學生創新思維,結合企業的營銷活動從產品、價格、廣告、促銷活動等入手設計策劃方案。內容和形式上多樣化,目的是使學生將理論知識與實踐緊密結合起來,將創新性的思維轉化為可操作的方案。
2 提升創新能力
創新能力培養和提升貫穿在備戰大賽的過程中對銷售實戰創新思路開拓、撰寫營銷策劃案、營銷之道軟件對抗等方面。
本次大賽的銷售實戰環節貫穿整個賽程,與市場調研報告、營銷策劃案共同計入到團隊總分。筆者帶領的北京服裝學院“凌云”團隊取得了7月份銷售量63644元1200箱全國排名第14,8月份銷售量38562元783箱全國排名第52和9月份銷售量155104元3555箱全國排名第9。在整個實戰銷售階段,團隊同學們實現連續三期京津地區排名穩居第一的不敗神話。
由于大賽指定的銷售產品“娃哈哈”在北方飲料市場的認可度遠不如南方市場那么高,團隊學生們在我的啟發下,大膽開拓創新,針對不同的消費群體實行線上、線下不同產品推廣。線上學生們在各個大學的BBS高校論壇上產品信息來推廣銷售產品,提高在北方大學生群體的認可度;同時還在社區的兒童產品論壇、媽媽論壇上“鋅爽歪歪”的產品信息。學生們運用新媒體的超強影響力,在微博和校內上推薦好友和粉絲更多地嘗試娃哈哈產品。銷售實戰環節開拓了學生的思路,也是學生步入社會前的一種營銷體驗,學生通過銷售實戰,體會到了營銷工作的苦與樂,這是課本上學不到的知識,也體會到了把理論運用到實際的營銷中是多么重要。
營銷策劃案撰寫過程中,筆者帶領學生結合市場調研的數據,針對問題進行策劃。學生們利用暑期時間,在大量調研和資料搜集的基礎上,將“娃哈哈”現有功能飲料品牌“激活”重新進行了市場細分和定位,并針對新的消費群體提出新包裝、新賣點、邀請新的符合定位的廣告代言人、開拓新的渠道等策略組合,學生們的“NEW激活”創新策劃得到了娃哈哈北京公司的高度認可!
3 增進表達、溝通能力
整個參賽過程中,在市場調研、銷售實戰和營銷策劃環節中與消費者、企業方的交流,以及在復賽和決賽環節中與專家評委的表達溝通交流等,學生們溝通表達能力在受到了實戰挑戰的同時,也獲得了長足的進步。
初試筆試成績公布后,筆者與娃哈哈北京公司主動溝通,為營銷專業大一、大二同學們進行了《娃哈哈的營銷之道》的主題講座,為參賽學生們搭建了與企業溝通的平臺,同學們與娃哈哈品牌之間多了份親近,為后續暑期銷售實戰環節以及市場調研、策劃方案撰寫等方面,保持與娃哈哈北京公司的密切溝通做了非常好的鋪墊,最終策劃案受到企業的高度認可,也是建立在學生們與消費者和企業的深入溝通和交流基礎上創新的成果!
圖1 市場營銷專業課外實踐體系
通過參與到大賽的每一個環節中,不僅僅是同學們在創新思路、團隊合作等能力方面收獲最大;作為參賽團隊指導教師的我,也帶領著自己的隊伍進行了實戰演練,期間的失敗或是成功的素材和經驗,都為后續創新實踐教學和科研提供了參考;期間認識的優秀同行,必將保持行業內聯系和專業交流;在與凌云團隊學生們備戰的日子里,我還收獲了來自學生們難得的信任和朋友關系,這也是值得珍惜的和最大的收獲!
當然,除了組織學生參與到校內、外競賽中提高實踐創新能力以外,目前商學院市場營銷專業的課外實踐活動非常豐富,例如實習基地專業認識實習、時尚行業體驗實踐、大學生科研訓練計劃、專題市場調研和營銷策劃設計、畢業實習與畢業論文等(如圖1)。形式多樣的課外實踐調動了學生的學習積極性,也培養和鍛煉了他們的應用能力和創新能力。
項目支持:北京服裝學院教育教學改革專項,項目編號:JG-1217
參考文獻
[1] 李叔寧.應用型本科市場營銷專業特色人才培養的探索[J].吉林工商學院學報,2010(5).
文章標題:保險公司周年慶典晚會策劃方案
“感恩之夜”——營銷十周年慶典晚會組織方案
一、參加人員范圍
1、市分公司領導及全系統各級營銷管理人員
2、業務員:老業務員、十周年競賽入圍業務員
3、客戶:大客戶代表、十周年回饋客戶
二、晚會的舉辦目的
1、十周年慶典
2、感恩員工,表彰先進,提升國壽員工的凝聚力
3、感恩客戶,培育更多的忠誠客戶
4、向社會展示企業文化和公司形象、公司員工與廣大客戶共回鑒證天津國壽十年的發展歷程,體味創業、發展的艱辛與喜悅。
以感恩為主題,最終要感動所有觀眾。
三、晚會形式
1、營銷十周年慶典晚會以感恩為主題,既隆重、熱烈,又富有內涵和文化底蘊,內容要深入人心、要使觀眾產生共鳴,充分體現出我公司良好的企業文化和員工的精神面貌。整場晚會以公司成長為背景,以營銷十周年為時間主線,分為三個時段,即“創業篇(96—99年)、發展篇(20xx—20xx年)、展望篇(20xx—20xx年)”三個篇章,每個篇章開始為員工代表(5—8名)詩朗誦描述公司在本階段的經營情況及特點,后面以歌舞、曲藝、雜技等觀賞性強的節目表演貫穿,中間要穿插“天津國壽十年杰出貢獻管理獎”、“天津國壽十年杰出貢獻服務獎”、和“天津國壽十年忠誠客戶獎”頒獎典禮。
2、演出的節目除聘請專業或知名演員外,要從我公司的各級營銷人員中選拔出優秀節目,還要邀請客戶代表(3名左右)演出節目,節目內容要盡量與晚會主題相關。此外,要邀請三名保險家屬作為神秘嘉賓,其中一名管理人員家屬、一名業務員家屬和一名團隊主管家屬。主持人現場采訪家屬,家屬講出家人從業的感人事跡,或間接體會到的保險從業的艱辛,以及為造福社會而對家人從事保險事業的支持等。
3、獎項設置:(以競賽方案為準)
獎項創業篇發展篇展望篇
杰出貢獻管理獎經理1名科長2名經理2名科長1名科長2名組訓2名
杰出貢獻服務獎老業務員前10名競賽前20名新人前10名
忠誠客戶獎件數前三名躉交保費前三名期交保費前四名
4、晚會要為每位參會人員提供熒光棒、鼓掌拍和不同顏色的T恤,充分營造熱烈的現場氛圍;演出節目的人員一律著專業的演出服裝,化舞臺妝。