時(shí)間:2023-05-30 10:07:03
開(kāi)篇:寫作不僅是一種記錄,更是一種創(chuàng)造,它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感,將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇智力測(cè)驗(yàn)題,希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友,陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
研究表明,大部分記憶衰退屬于正常的大腦退行性改變,精神健康的老人也常出現(xiàn)健忘,一般情況下不必過(guò)于擔(dān)心。但是,如果遺忘次數(shù)很頻繁,且與年齡不相稱,再加上有情緒或行為方面的改變,就要警惕是否患上了老年癡呆癥。此時(shí),應(yīng)及時(shí)到醫(yī)院就診。
目前,診斷老年癡呆癥主要靠各種類型的智力測(cè)驗(yàn),再結(jié)合CT和磁共振等臨床檢測(cè)手段進(jìn)行綜合考慮。智力測(cè)驗(yàn)的成績(jī)也就是人們通常所說(shuō)的智商,有不少人對(duì)此有誤解,試舉一例:張先生是一家國(guó)有大公司的總工程師,長(zhǎng)期生活在緊張的生活環(huán)境中,患高血壓多年,近來(lái)經(jīng)常忘記服藥,幫同事領(lǐng)了工資卻忘了給人家,引起很多誤會(huì)。最后,張先生只得向公司提出辭呈。家屬很著急,趕緊陪他到我院做智力測(cè)驗(yàn),結(jié)果智商達(dá)105分,還略高于同齡老人的平均水平(100分左右)。對(duì)此,家屬感到后悔莫及,責(zé)怪張先生不該早早地把總工程師的位置讓給別人。
其實(shí),我們不能孤立地看待智商,必須與受試者原先的狀況作對(duì)比。追問(wèn)張先生的個(gè)人史,得知他從小博聞強(qiáng)記,是上世紀(jì)60年代的研究生,才智超群,原來(lái)的基礎(chǔ)智商可能在140分以上。而如今,張先生反應(yīng)遲鈍,以往的機(jī)敏已蕩然無(wú)存。后來(lái),醫(yī)生讓張先生做了頭顱磁共振等檢查,證實(shí)張先生因常年高血壓使腦血管發(fā)生硬化,導(dǎo)致了老年癡呆癥。
那么,我們應(yīng)該如何來(lái)理解老年人的智商呢?一般而言,應(yīng)該注意以下因素:
首先,受試者的年齡、性別、教育程度、文化背景、工作經(jīng)歷,尤其是教育程度對(duì)智商的影響非常明顯。即使根據(jù)教育程度分不同組別,由于組別有限,而老人的教育程度形形,所以也只能部分校正相對(duì)誤差。
其次,受試者軀體狀況不佳、情緒障礙(如緊張、焦慮、抑郁狀態(tài))以及受試不配合等都可以影響檢查結(jié)果。
再次,智力測(cè)驗(yàn)題目本身都有不同程度的缺陷,它不可能包羅萬(wàn)象。而智力不是一種單一的能力,盡管從總體上說(shuō)智商為115的人比智商為110的人聰明些,但對(duì)于一個(gè)具體的人來(lái)說(shuō),智商值的幾分之差甚至十幾分之差也可能是誤差所致,不必過(guò)于看重,僅憑幾分或十幾分之差判斷智力高低是根據(jù)不足的。
最后需要指出的是,不能孤立地看待智商。事實(shí)上,需要就診的健忘或智力減退不是跟別人相比不夠好,而是與自己的過(guò)去比,或在短時(shí)間內(nèi)記憶或智力明顯減退,其速度比正常生理性減退快得多,或在抽象思考與推理、學(xué)習(xí)與記憶、解決問(wèn)題能力和日常活動(dòng)能力等方面表現(xiàn)異常時(shí),才需要及時(shí)到醫(yī)院做細(xì)致的智力測(cè)驗(yàn)及隨訪,以及時(shí)發(fā)現(xiàn)老年癡呆癥。所以,老年人的智商充其量是提供給醫(yī)生診斷的一項(xiàng)輔助指標(biāo),受試者及家屬不能自動(dòng)對(duì)號(hào)。
正常老人“健忘現(xiàn)象”
忘記人名……………………………83%
忘記把物品
(如鎖匙)放在哪里………………60%
忘記剛看過(guò)或
讀過(guò)的電話號(hào)碼……………………57%
忘記詞語(yǔ)或句子……………………53%
忘記剛對(duì)別人說(shuō)過(guò)什么話…………49%
忘記別人剛對(duì)自己說(shuō)過(guò)什么………49%
忘記別人剛見(jiàn)過(guò)陌生人的面孔……42%
不能辨別東南西北方向……………41%
忘記自己想做什么…………………41%
忘記對(duì)話中想說(shuō)什么………………41%
忘記剛做的事情
(如關(guān)門、關(guān)煤氣爐)……………38%
從兩道智力題談起
這里有兩道智力測(cè)驗(yàn)題:
(1)一只玻璃瓶里裝了半瓶酒,瓶口塞著一個(gè)軟木塞。既不準(zhǔn)打碎瓶子、弄碎軟木塞(或是在瓶子、軟木塞上鉆孔),也不準(zhǔn)拔出軟木塞,請(qǐng)問(wèn):怎樣才能喝到瓶子里的酒?
(2)某人在打開(kāi)汽水瓶時(shí),恰巧襯衣上的一粒鈕扣脫落,掉進(jìn)了汽水瓶。他趕忙從汽水里撿起鈕扣,而鈕扣竟然不濕,請(qǐng)問(wèn):這是怎么回事?
如果你是一位喜歡接受智力難題挑戰(zhàn)的人,那么你就不會(huì)急于要求揭示答案。現(xiàn)在,就暫且請(qǐng)你思索一番吧!
也許你已經(jīng)找到了圓滿的答案,也許你仍然困惑不解。但這都沒(méi)有關(guān)系,我們只是想以這兩道智力題作為我們討論的引子,往下一切都會(huì)明白的。
人們常用智力測(cè)驗(yàn)題來(lái)鍛煉自己的智力。某些智力題會(huì)使你百思不得其解,但如放開(kāi)思路,打破常規(guī),靈機(jī)一動(dòng),卻會(huì)頃刻迎刃而解。
這里說(shuō)的“放開(kāi)思路,打破常規(guī),靈機(jī)一動(dòng)”,就是所謂“思維的靈活性”,表現(xiàn)在善于從不同角度、不同側(cè)面思考問(wèn)題,善于從多種可行的方法中選擇最佳方法來(lái)解決問(wèn)題。您要增強(qiáng)大腦思維的靈活性,首先就得――
擺脫習(xí)慣性思維
習(xí)慣性思維,是一種遇事總拘泥于一種習(xí)以為常的想法,因而不能創(chuàng)造性地解決問(wèn)題的思維方式。由于固執(zhí)于成見(jiàn),盡管苦思冥想,結(jié)果還是免不了鉆進(jìn)牛角尖。
現(xiàn)在,我們可以回過(guò)頭來(lái)談?wù)剝傻乐橇︻}了。其實(shí),答案挺簡(jiǎn)單:(1)將軟木塞推人瓶?jī)?nèi),即可喝到瓶子里的酒。(2)鈕扣掉入瓶裝的固體汽水里,所以不會(huì)濕。啊!如果你先前未曾想到答案竟是如此簡(jiǎn)單,此刻你也許正在責(zé)怪筆者故弄玄虛吧!
對(duì)這兩道題困惑不解的人正是受習(xí)慣性思維束縛的緣故。思考第一道題時(shí)沒(méi)想到竟可以將軟木塞推人瓶?jī)?nèi)!因?yàn)槠綍r(shí)我們的習(xí)慣是將塞子拔出,而從不將塞子推人,即使偶爾不慎將塞子推入瓶?jī)?nèi),那也是一種“失誤”,而非屬“正常”。思考第二道題時(shí)更沒(méi)有想到此種“汽水”竟是“固體汽水”!對(duì)此你也許會(huì)有異議,因?yàn)楹芸赡苣悴⑽匆?jiàn)過(guò)瓶裝的固體汽水。然而,凡見(jiàn)過(guò)(或在報(bào)刊上讀到過(guò)介紹這類飲料的文章)并嘗過(guò)固體汽水的人,大多也沒(méi)想到這個(gè)答案。因?yàn)椤捌且后w飲料”的概念,在他們的頭腦里是根深蒂固了。雖說(shuō)“固體汽水”這樣的新信息已經(jīng)在他們頭腦里有所儲(chǔ)存,但卻被“汽水是液體飲料”這樣的舊信息所壓抑;因而在頭腦這個(gè)“加工廠”里需要提取這一新信息“零件”時(shí),卻受到阻礙。
您要想有效地?cái)[脫習(xí)慣性思維,使頭腦靈活起來(lái),就必須――
努力開(kāi)擴(kuò)思路
如何開(kāi)擴(kuò)思路,這正是大家所關(guān)心并努力探討的課題。不過(guò),這也不是神秘莫測(cè)的問(wèn)題。愛(ài)因斯坦曾說(shuō),整個(gè)科學(xué)不過(guò)是日常思維的一種提煉。如果我們注意研究自己日常思維的規(guī)律,就可以整理出一套開(kāi)擴(kuò)思路的辦法。一般說(shuō)來(lái),只要我們善于做到以下幾點(diǎn),就能使自己的思路開(kāi)闊起來(lái),使頭腦更加靈活。
(一)善于比較。俄國(guó)心理學(xué)家謝切諾夫指出,比較是“人的最珍貴的智力寶藏”。通過(guò)比較而達(dá)到“辨異求同”,從而打開(kāi)思路,往往可以獲得解決問(wèn)題的辦法。體育界人士在比較了乒乓球、羽毛球、排球的第一回合(發(fā)球和接發(fā)球)異同之后,提出排球運(yùn)動(dòng)員可以借鑒乒乓球、羽毛球運(yùn)動(dòng)員的成功經(jīng)驗(yàn),他們指出:“盡管大球不同于小球,但是里面畢竟還有共性的規(guī)律”。再如語(yǔ)文教師創(chuàng)造的“一題多做”的作文練習(xí)法,以同一題目作不同體裁(如記敘文、議論文、說(shuō)明文等)的寫作練習(xí)。這種同題異體的練習(xí),既能使學(xué)生在寫作實(shí)踐中辨別不同文體的特點(diǎn),掌握各自的寫作規(guī)律,又能從總體上把握不同文體之間相通的共同寫作規(guī)律。
(二)善于聯(lián)系。列寧說(shuō):“要真正地認(rèn)識(shí)對(duì)象,就必須把握研究它的一切方面、一切聯(lián)系和‘中介’。”我們要學(xué)會(huì)從事物的聯(lián)系上去思考,如事物總是縱橫相通的,那么我們?cè)谒伎紩r(shí)就得“縱串橫聯(lián)”,有人稱其為“立體思考”。把這種縱串橫聯(lián)的“立體思考”運(yùn)用于實(shí)踐,就出現(xiàn)了籃球進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)上所謂的“底線地帶的橫向攻勢(shì)”與“罰球區(qū)外的中路縱向襲擊”,以及農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)研究中的“十字形大農(nóng)業(yè)”(即橫向聯(lián)系的農(nóng)、林、牧、漁加上縱向發(fā)展的“農(nóng)業(yè)服務(wù)業(yè)”和“農(nóng)業(yè)品加工業(yè)”)。從事物的聯(lián)系上去思考,也不能忽視事物總是因果關(guān)系這一點(diǎn)。我們?cè)谒伎紩r(shí),就得“探源索隱”,追究偶然發(fā)現(xiàn)的起因,從而導(dǎo)致重要的發(fā)現(xiàn)和發(fā)明。
(三)善于應(yīng)變。“應(yīng)變能力”可看作是思路開(kāi)闊、頭腦靈活的重要標(biāo)志。人們?cè)趯?shí)踐中逐步掌握了不少應(yīng)變方式,我們可以歸納為以下幾條作為提示:(1)擴(kuò)縮增減(能否擴(kuò)大,縮小,增加,減少些什么)。(2)反向探求(又稱“逆向思維”或“顛倒法”)。如法拉第曾經(jīng)作過(guò)這樣的思考:“既然電可以生磁,反過(guò)來(lái),磁是否可以生電呢?……”再如我們的第一道智力題可以這樣思考:“軟木塞不能拔出,那么將它推人瓶?jī)?nèi)又怎么樣呢?”(3)重組變序(重新排列、改變次序怎么樣)。如戰(zhàn)國(guó)時(shí)期,田忌和齊威王賽馬,分上、中、下三等比賽。由于田忌的馬力不如齊威王的,因而連負(fù)三局。孫臏見(jiàn)他們的馬力相差不遠(yuǎn),便向田忌獻(xiàn)策;以下等對(duì)其上等,寧負(fù)一局;后又以上等對(duì)其中等,中等對(duì)其下等,連勝兩局,終以二比一獲勝。(4)形態(tài)適應(yīng)(改變一下形狀、樣式顏色等怎么樣)。如將直尺改為卷尺。(5)缺點(diǎn)克服(舉出缺點(diǎn)并想出克服缺點(diǎn)的辦法)。如傘布的顏色太單調(diào),大多為黑色,不易識(shí)別,容易拿錯(cuò),那就增加顏色與圖案;傘過(guò)長(zhǎng),不易收藏、攜帶,那就變?yōu)檎鄣降模粸榱藫踝∮娲祦?lái)的風(fēng)雨,傘布遮住了視線,易撞到別人,那就改用透明塑料作傘布;撐傘時(shí)拿東西不便,那就設(shè)計(jì)成可戴在頭上的帽沿式的傘。(8)缺點(diǎn)利用(有缺點(diǎn)的東西換在另一場(chǎng)合使用,是否有新的價(jià)值呢)。如據(jù)新的醫(yī)藥研究表明:可將阿司匹林導(dǎo)致出血的缺點(diǎn),用于阻止危及生命的血栓的形成。(7)組合多用(將兩樣以上的東西組合起來(lái)而具有多種用途)。如將橡皮與鉛筆組合而成橡皮頭鉛筆;在望遠(yuǎn)鏡中間裝嵌一架小型收音機(jī),而成為適用于邊看比賽邊聽(tīng)廣播解說(shuō)的新型望遠(yuǎn)鏡。(8)等效變換(也稱“同構(gòu)法”,即將一個(gè)問(wèn)題變換為一個(gè)比較容易解的問(wèn)題)。如曹沖稱象;愛(ài)迪生先將水灌滿玻璃燈泡,再將燈泡里的水倒入量杯,從而極方便地算出燈泡的容積。
(四)善于遷移。“遷移”是指已學(xué)得的知識(shí)、已掌握的技能在新情境中的應(yīng)用。善于“遷移”者最常用的就是“移植替代法”。在科技史上常見(jiàn)科學(xué)家以別的領(lǐng)域發(fā)現(xiàn)的原理、技術(shù),作為自己進(jìn)行研究的基本思想和方法,從而有所發(fā)現(xiàn),有所發(fā)明,有所創(chuàng)造。如法國(guó)化學(xué)家巴斯德在解決啤酒發(fā)酸問(wèn)題時(shí),發(fā)現(xiàn)“腐爛是由細(xì)菌造成的”。這一知識(shí)被英國(guó)外科醫(yī)生利斯特應(yīng)用于醫(yī)療領(lǐng)域,發(fā)展成了外科手術(shù)的消毒法。另一種常用的遷移法就是“類比模擬”,仿生學(xué)即是一例。“仿生學(xué)”是一門“模仿生物系統(tǒng)的原理來(lái)建造技術(shù)系統(tǒng),或者使人造系統(tǒng)具有類似于生物系統(tǒng)特征”的科學(xué)。
談到這里,青年朋友們會(huì)發(fā)現(xiàn),要使自己的頭腦更靈活,除了掌握一些科學(xué)的方法外,還需要的是勤奮和努力。
【摘要】近幾年來(lái),教育改革開(kāi)展得轟轟烈烈。如何創(chuàng)新教育,是每一個(gè)教育工作者都要探討的問(wèn)題。要想實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新教育,首先要在心理上轉(zhuǎn)變?cè)鹊慕逃^念,在此基礎(chǔ)上去動(dòng)腦筋,改變教育方法。
【關(guān)鍵詞】創(chuàng)新 兩個(gè)第一 開(kāi)啟 學(xué)生 智慧之窗
Brief talk about “innovation education”
Han Hefeng
【Abstract】In the recent years, education reform is being developed vigorously. How to innovate education is the problem that needs to be discussed by each of our teaching staff. To achieve innovation education, what we should do first is to change the old education idea from our mind, based on which, to change the style of education.
【Keywords】Innovation Two “first” Initiation Student Window of wisdom
近期的報(bào)紙上有著這樣一則報(bào)道:幾年之前,聯(lián)合國(guó)教科文組織曾對(duì)11個(gè)發(fā)展中國(guó)家和發(fā)達(dá)國(guó)家的基礎(chǔ)教育進(jìn)行了調(diào)查評(píng)價(jià)。調(diào)查側(cè)重在兩個(gè)方面:一是文化基礎(chǔ)知識(shí);二是學(xué)習(xí)中創(chuàng)造性品格所占的比例。調(diào)查結(jié)果出來(lái)了,在文化基礎(chǔ)知識(shí)的評(píng)比中,中國(guó)排名第一位,確實(shí)很令中國(guó)人驕傲。可是在第二個(gè)方面,即在學(xué)習(xí)中創(chuàng)造性品格比例的評(píng)比中,中國(guó)排名第十一位,也可以說(shuō)是倒數(shù)第一位。兩個(gè)“第一”都屬于中國(guó)。這樣的一則報(bào)道使我想到了我國(guó)的教育改革。教育改革已在我國(guó)提倡了多年,而創(chuàng)新教育則是教育改革中的一朵奇葩。這則報(bào)道像一聲鐘鳴,引起了我對(duì)創(chuàng)新教育的思考。
要實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新教育,教師首先要在心理上為自己找一個(gè)正確的定位,要擺脫原有舊的保守教育觀念的束縛,樹(shù)立全新的、先進(jìn)的教育觀念。教師應(yīng)該認(rèn)識(shí)到學(xué)生并不是學(xué)習(xí)的機(jī)器,而是學(xué)習(xí)的主體。知識(shí)并不是糧食,用填鴨的方法怎能輸入學(xué)生的大腦?教師應(yīng)調(diào)動(dòng)起學(xué)生的積極性和主動(dòng)性,讓學(xué)生樂(lè)于去“吃”。教師要認(rèn)識(shí)到教育不只是教學(xué)生“1+1=2”,讓學(xué)生記住就可以了。真正的教育是讓學(xué)生記住“1+1=2”后,自己能開(kāi)動(dòng)腦筋探索,使知識(shí)面擴(kuò)大到“1+2=3”、“1+3=4”……
有了正確的教育思想的引導(dǎo),教師應(yīng)勤動(dòng)腦筋,改進(jìn)教育方法。教師應(yīng)改變千百年以來(lái)形成的教師在上面講、學(xué)生在下面聽(tīng)的教育模式,逐步探討,看怎樣的教學(xué)模式才會(huì)有利于對(duì)學(xué)生創(chuàng)新能力的培養(yǎng),不要把課堂當(dāng)做教師一言堂,應(yīng)打破課堂上沉悶的氣氛,讓學(xué)生去放飛自己的思維,大膽地思考,提出質(zhì)疑,說(shuō)出學(xué)生內(nèi)心存在的真實(shí)想法。有這樣一道老少皆知的智力測(cè)驗(yàn)題:樹(shù)上有十只鳥,用槍打下一只來(lái),樹(shù)上還有幾只鳥?你若問(wèn)成年人,十有八九他會(huì)告訴你說(shuō)樹(shù)上沒(méi)有鳥了。想一想,的確也是,打死的那只肯定掉下來(lái)了,而另外九只鳥也不是呆鳥,聽(tīng)到槍聲當(dāng)然會(huì)跑了,那么樹(shù)上自然沒(méi)有鳥了。但是,同樣的問(wèn)題拿到幼兒園里,孩子們的回答會(huì)使你大開(kāi)眼界:“阿姨,阿姨,我知道,樹(shù)上還有一只鳥,那只打死的鳥掛在樹(shù)上了。”“不對(duì),不對(duì),你說(shuō)得不對(duì)。樹(shù)上還有九只鳥,那個(gè)獵人是用無(wú)聲槍打的。”“阿姨,我爸爸告訴我,不許打鳥,鳥是人類的朋友。”當(dāng)老師聽(tīng)了孩子這些天真爛漫的答案后,告訴孩子們說(shuō):“你們的答案都不對(duì),正確的答案是樹(shù)上沒(méi)有鳥了。記住,答案是樹(shù)上沒(méi)有鳥了。”于是,孩子們齊刷刷地說(shuō):“樹(shù)上沒(méi)有鳥了。”看似很成功的教育,但是老師們是否想過(guò),我們?cè)谧砸詾槭堑貍魇诮o學(xué)生正確經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),正是這樣的教育方式束縛了學(xué)生的思維。教師不應(yīng)當(dāng)讓學(xué)生的思維固定在教師早已設(shè)定好的框架之中,而是應(yīng)當(dāng)想方設(shè)法地去開(kāi)啟學(xué)生的智慧之窗,打開(kāi)創(chuàng)新的研究之路。
教育改革發(fā)展到今天,已有不少的教師在實(shí)際的教學(xué)活動(dòng)中產(chǎn)生了一些有關(guān)于創(chuàng)新教育的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),這些完全可以拿來(lái)為我們所用。我們應(yīng)當(dāng)像蜜蜂一樣,廣泛地吸取大量先進(jìn)成果,通過(guò)思考,形成適應(yīng)自己的教學(xué)方式、方法。
改變?cè)械慕逃J剑囵B(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力,是當(dāng)今教育改革的一項(xiàng)重要內(nèi)容,也是教育者義不容辭的責(zé)任。廣大的教育工作者都應(yīng)清楚自己肩上的擔(dān)子,以全新的形象走上21世紀(jì)的講臺(tái)。“勤學(xué)、好思、篤行”不僅是對(duì)學(xué)生的要求,其中也包含著對(duì)教師的要求:勤于學(xué)習(xí),真正做到學(xué)博為師;愛(ài)好思考,了解自身的責(zé)任和使命;落實(shí)行為,改進(jìn)自己的教學(xué)方法。總之,教師應(yīng)不斷努力,為培養(yǎng)適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的創(chuàng)新型人才而奮斗!
【關(guān)鍵詞】創(chuàng)新 教育 守株待兔 麻雀 漫畫
【中圖分類號(hào)】G633.2 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】2095-3089(2012)05-0034-01
創(chuàng)新是民族進(jìn)步的靈魂,是國(guó)家興旺發(fā)達(dá)不竭的動(dòng)力。創(chuàng)新教育就是以培養(yǎng)人們創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力為基本價(jià)值取向的教育。其核心是在全面實(shí)施素質(zhì)教育的過(guò)程中,著重研究與解決在基礎(chǔ)教育領(lǐng)域中如何培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)、創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力的問(wèn)題,使整個(gè)教育過(guò)程被賦予人類創(chuàng)新活動(dòng)的特征,并以此為教育基礎(chǔ),達(dá)到培養(yǎng)創(chuàng)新型人才和實(shí)現(xiàn)人的全面可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。
有人認(rèn)為,創(chuàng)新就是科學(xué)發(fā)現(xiàn)、技術(shù)發(fā)明,只有自然科學(xué)教育才能培養(yǎng)人的創(chuàng)新精神與能力。實(shí)際上,不僅自然科學(xué)需要?jiǎng)?chuàng)新,社會(huì)科學(xué)與人文科學(xué)同樣需要?jiǎng)?chuàng)新,特別是在科學(xué)技術(shù)的負(fù)效應(yīng)日益顯現(xiàn)的今天,自然科學(xué)創(chuàng)新更離不開(kāi)社會(huì)和人文思維方式的支持,科技創(chuàng)新與人文創(chuàng)新更應(yīng)平衡發(fā)展,形成互動(dòng)效應(yīng)。在思想政治課教學(xué)中,我是這樣營(yíng)造良好的創(chuàng)新氛圍,為學(xué)生提供一個(gè)鍛煉創(chuàng)新能力的舞臺(tái)的。
案例一:能否守株待兔?
《韓非子·五蠹》:一農(nóng)夫耕田,見(jiàn)一兔觸樹(shù)而死,后日日守著樹(shù)等待這樣的好事出現(xiàn)。從此以后,“守株待兔”就成了一個(gè)大眾熟知的貶義成語(yǔ),用以諷刺那些狹隘的經(jīng)驗(yàn)主義者。我在講到唯物辯證法發(fā)展觀時(shí),有一個(gè)關(guān)于事物聯(lián)系的客觀性原理:聯(lián)系是事物本身所固有的,不以人的意志為轉(zhuǎn)移,人們不能否認(rèn)事物的聯(lián)系,也不能把主觀聯(lián)系強(qiáng)加于事物,但人們可以根據(jù)事物固有的聯(lián)系,改變事物的狀態(tài),建立新的具體聯(lián)系。根據(jù)這一原理,守株待兔也未嘗不可。首先,既然偶有一兔能觸樹(shù)而死,說(shuō)明附近肯定有兔子出沒(méi);其次,兔子都非常喜歡吃青草,兔子和青草之間存在著必然聯(lián)系。那么,該農(nóng)夫如果抓住事物這些必然的聯(lián)系,在樹(shù)下放些鮮嫩的青草,并安上捕捉兔子的機(jī)關(guān),完全可能再捕捉到其它兔子。在這種條件下農(nóng)夫守株待兔又有什么錯(cuò)呢?可見(jiàn),問(wèn)題不在于能否守株待兔,而在于怎樣守株待兔。這一案例有利于引導(dǎo)學(xué)生逆向思維,增強(qiáng)學(xué)生創(chuàng)新意識(shí)。
案例二:麻雀還剩九只嗎?
有一道智力測(cè)驗(yàn)題:一棵樹(shù)上有十只麻雀,一獵人用槍打死一只,樹(shù)上還剩幾只?其答案是:樹(shù)上沒(méi)有麻雀了。因?yàn)楂C人的槍一響,所有的麻雀都飛走了。這個(gè)答案科學(xué)嗎?辯證唯物主義告訴我們:一切以時(shí)間、地點(diǎn)、條件為轉(zhuǎn)移,我們應(yīng)學(xué)會(huì)辯證地、歷史地看問(wèn)題。那么,對(duì)樹(shù)上到底還剩多少麻雀應(yīng)作辯證的分析:如果該獵人的槍是帶消聲器的無(wú)聲槍,麻雀的膽子又特別大,即使打死一只麻雀,其它九只麻雀完全可能仍在樹(shù)上并未飛走,加之被打死的一只也可能被樹(shù)枝掛住并未掉下來(lái),那么樹(shù)上仍有十只麻雀。以此類推,樹(shù)上有九只、八只、七只、六只、五只、四只、三只、二只、一只、沒(méi)有都是有可能的。可見(jiàn),樹(shù)上到底還剩多少只麻雀的答案不是唯一的,關(guān)鍵看在什么特定的條件下,對(duì)此應(yīng)作辯證分析,不能一概而論。創(chuàng)造性思維就是要求人們以科學(xué)理論為指導(dǎo),面對(duì)實(shí)際,敢于提出新問(wèn)題,解決新問(wèn)題。通過(guò)這一案例教學(xué),培養(yǎng)并提高了學(xué)生的創(chuàng)新思維能力,為學(xué)生分析和解決問(wèn)題提供科學(xué)的世界觀和方法論。
案例三:如此漫畫我抗議!
隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)、通信設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅速發(fā)展,教育信息化的發(fā)展面臨著重大變革,由數(shù)據(jù)主導(dǎo)的大時(shí)代正在走入教育領(lǐng)域,進(jìn)而滲透到教育發(fā)展與改革的戰(zhàn)略中。復(fù)雜的、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的個(gè)性化教學(xué)一般需要提供非線性的教學(xué)輔導(dǎo),以及能夠滿足學(xué)習(xí)者個(gè)別化、具有差異的認(rèn)知水平和能力水平的診斷評(píng)估。因而,以認(rèn)知診斷測(cè)驗(yàn)為代表的新一代測(cè)驗(yàn)理論應(yīng)運(yùn)而生,能夠解釋學(xué)生在推理和解決問(wèn)題過(guò)程中所用到的知識(shí)和技能,并提供關(guān)于學(xué)生知識(shí)技能掌握情況的診斷信息,同時(shí)保證測(cè)驗(yàn)的公平性,為因材施教和個(gè)性化教學(xué)提供可能。
Mislevy等(1993)指出,統(tǒng)計(jì)測(cè)驗(yàn)理論的發(fā)展可以分為經(jīng)典測(cè)驗(yàn)理論(Classical Test Theory, CTT)階段、概化理論階段和項(xiàng)目反應(yīng)理論(Item Response Theory, IRT)階段。CTT和IRT 都屬于標(biāo)準(zhǔn)測(cè)驗(yàn)理論。標(biāo)準(zhǔn)測(cè)驗(yàn)理論視所測(cè)的心理特質(zhì)為一個(gè)單純的統(tǒng)計(jì)結(jié)構(gòu),目的在于從宏觀上給個(gè)體一個(gè)整體的評(píng)估。隨著心理測(cè)量學(xué)和認(rèn)知心理學(xué)的進(jìn)一步發(fā)展和現(xiàn)代教育技術(shù)水平的進(jìn)步,學(xué)習(xí)者更加渴求獲得更具體的、細(xì)微水平的測(cè)量與診斷評(píng)估。Frederiksen、Mislevy和Bejar(1993)編著的Test theory for a new generation of tests正式出版,標(biāo)志著新一代測(cè)量理論的誕生。如圖1所示,認(rèn)知診斷評(píng)估逐步走入歷史舞臺(tái),強(qiáng)調(diào)能力水平和認(rèn)知水平維度能夠被同時(shí)診斷,不再僅僅是單一的宏觀維度的知識(shí)水平。計(jì)算機(jī)化自適應(yīng)認(rèn)知診斷測(cè)驗(yàn)(Computerized Adaptive Test for Cognitive Diagnosis, CD-CAT)是計(jì)算機(jī)化自適應(yīng)測(cè)驗(yàn)理論和認(rèn)知診斷理論相結(jié)合的產(chǎn)物,目的是達(dá)到因材施教量體裁衣式的自適應(yīng)診斷,根據(jù)學(xué)習(xí)者當(dāng)前狀態(tài),選取與之相適應(yīng)的題目進(jìn)行測(cè)試,進(jìn)而診斷學(xué)習(xí)者能力水平和認(rèn)知水平,以診斷報(bào)告的方式為學(xué)習(xí)者提供提升的建議和策略。
縱觀計(jì)算機(jī)技術(shù)與統(tǒng)計(jì)測(cè)驗(yàn)的結(jié)合,其發(fā)展分為兩個(gè)階段:其一是以項(xiàng)目反應(yīng)理論(IRT)為代表的標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算機(jī)自適應(yīng)測(cè)量階段;其二指新一代測(cè)量理論的計(jì)算機(jī)自適應(yīng)階段(認(rèn)知診斷是其核心內(nèi)容)。項(xiàng)目反應(yīng)理論的特點(diǎn)是以概率函數(shù)的形式來(lái)描述項(xiàng)目作答反映結(jié)果是如何受到被試能力水平和項(xiàng)目特征聯(lián)合作用的影響。自適應(yīng)測(cè)驗(yàn)起源于Alfred Binet(1904)開(kāi)發(fā)的智力測(cè)驗(yàn),根據(jù)被試的不同特質(zhì)水平和題目的不同難度與區(qū)分度,對(duì)被試實(shí)測(cè)不同的測(cè)驗(yàn)題目,使這些題目與被試的實(shí)際水平盡可能相適應(yīng),這樣使測(cè)驗(yàn)更具有針對(duì)性,從而每施測(cè)一道題就能獲得最大的信息量。
當(dāng)現(xiàn)代技術(shù)手段計(jì)算機(jī)引入到測(cè)量領(lǐng)域中,計(jì)算機(jī)化自適應(yīng)測(cè)驗(yàn)(Computerized Adaptive Testing, CAT)由此誕生,由計(jì)算機(jī)自動(dòng)從題庫(kù)中選擇合適的題目給學(xué)習(xí)者作答,一方面能夠在學(xué)習(xí)者做完后自動(dòng)評(píng)估其能力水平,給出適合學(xué)習(xí)者的下一道題目;另一方面能夠自動(dòng)設(shè)定終止規(guī)則,即當(dāng)達(dá)到能夠評(píng)估學(xué)習(xí)者能力的題目數(shù)后,測(cè)試會(huì)自動(dòng)停止。之后,運(yùn)用CAT思想與認(rèn)知診斷理論結(jié)合,從題庫(kù)中選擇最適合學(xué)習(xí)者水平和最能區(qū)分水平能力的題目作答,對(duì)其知識(shí)狀態(tài)達(dá)到最恰當(dāng)?shù)脑u(píng)估。CD-CAT更多關(guān)注被試掌握模式的自適應(yīng),根據(jù)可觀察的行為和反應(yīng),推測(cè)潛在的知識(shí)結(jié)構(gòu)和技能掌握情況。例如,獲得相同分?jǐn)?shù)的學(xué)生不能夠體現(xiàn)個(gè)體差異,如果在測(cè)驗(yàn)中能夠?qū)W(xué)生作答反應(yīng)、知識(shí)反應(yīng)和能力診斷,從而能夠進(jìn)一步提出補(bǔ)救措施。CD-CAT的流程包括:開(kāi)始測(cè)試初始題目選擇估計(jì)被試當(dāng)前狀態(tài)選題策略認(rèn)知診斷計(jì)量模型終止條件診斷報(bào)告。對(duì)于CD-CAT的研究目前處于探索開(kāi)發(fā)階段,組成CD-CAT各個(gè)階段的問(wèn)題仍需要摸索和實(shí)踐應(yīng)用,例如如何確定知識(shí)狀態(tài)和表征能力屬性、認(rèn)知診斷模型的應(yīng)用研究,如何選擇初始題目,以及題庫(kù)的開(kāi)發(fā)、建設(shè)與維護(hù)等方面。
綜上所述,為了從整體上把握CD-CAT在國(guó)內(nèi)的發(fā)展脈絡(luò),厘清發(fā)展現(xiàn)狀和研究聚焦,提出實(shí)施CD-CAT的科研建議和實(shí)施策略,分別從以下方面進(jìn)行分析:一方面,以時(shí)間(2005-2015年)為軸,考察關(guān)于認(rèn)知診斷自適應(yīng)測(cè)試文獻(xiàn)的研究情況,采用內(nèi)容分析方法對(duì)已有百余篇中英文文獻(xiàn)進(jìn)行內(nèi)容分析,并通過(guò)數(shù)據(jù)的可視化表征和社會(huì)網(wǎng)絡(luò)分析工具,探討其研究重心和內(nèi)容;另一方面,通過(guò)分析國(guó)內(nèi)外已有CD-CAT平臺(tái)和項(xiàng)目的實(shí)踐情況,總結(jié)和借鑒國(guó)外實(shí)施經(jīng)驗(yàn),為我國(guó)今后的CD-CAT研究提供發(fā)展策略。
二、研究過(guò)程
(一) 研究方法與工具
本研究主要采用文獻(xiàn)研究法、內(nèi)容分析法和數(shù)據(jù)可視化的方法,通過(guò)對(duì)有效文獻(xiàn)的各類屬性進(jìn)行分析和標(biāo)識(shí),從而獲得不同維度的計(jì)量分析結(jié)果,即對(duì)本質(zhì)內(nèi)容進(jìn)行不同方面、由淺入深、層層遞進(jìn)的非線性分析。研究主要借助軟件管理軟件NoteExpress、數(shù)據(jù)處理軟件SPSS 20.0和詞云生成平臺(tái)Tagxedo。首先,界定研究?jī)?nèi)容和范圍CD-CAT;然后,團(tuán)隊(duì)成員分別對(duì)2005-2015年的文章進(jìn)行篩選,梳理成為研究樣本;接著,根據(jù)已有文獻(xiàn)確定分析維度,以理論概述、現(xiàn)狀實(shí)踐、研究方法等為分析內(nèi)容,對(duì)樣本進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和處理。
(二) 數(shù)據(jù)收集
采用內(nèi)容分析法對(duì)2005-2015年國(guó)內(nèi)發(fā)表的關(guān)于自適應(yīng)認(rèn)知診斷的文獻(xiàn)進(jìn)行比較、分析、綜合,對(duì)研究?jī)?nèi)容和現(xiàn)狀進(jìn)行梳理和總結(jié)。為了研究的嚴(yán)謹(jǐn)性和數(shù)據(jù)分析的準(zhǔn)確性,將學(xué)術(shù)論文與畢業(yè)論文分開(kāi)統(tǒng)計(jì),中文數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)源有中國(guó)知網(wǎng)和萬(wàn)方數(shù)據(jù)庫(kù),以認(rèn)知診斷和認(rèn)知診斷自適應(yīng)測(cè)驗(yàn)為關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索,與教育測(cè)量和教育技術(shù)領(lǐng)域相關(guān)的文獻(xiàn)匯總?cè)缦拢褐形膶W(xué)術(shù)期刊檢索到140篇,學(xué)位論文68篇;CSSCI期刊主要集中在《北京師范大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版)》《教學(xué)學(xué)報(bào)》《心理科學(xué)》《心理科學(xué)進(jìn)展》和《心理學(xué)探新》等。為了對(duì)比中英文文獻(xiàn)關(guān)于結(jié)果分析中初步印象部分的差異,即關(guān)注焦點(diǎn)可視化部分,選取以Computerized Adaptive Test for Cognitive Diagnosis和Cognitive Diagnosis為關(guān)鍵詞,在Computers Education、 Computers in Human Behavior和Journal of Computer Assisted Learning(數(shù)據(jù)庫(kù)分別為ScienceDirect、SpringerLink、Wiley Online和ERIC)等教育技術(shù)專業(yè)相關(guān)期刊中搜集到論文66篇。
本研究進(jìn)行了兩輪文獻(xiàn)搜索和文獻(xiàn)篩選,共有5名團(tuán)隊(duì)成員參與,針對(duì)不同期刊進(jìn)行分工。第一輪主要對(duì)目標(biāo)期刊和目標(biāo)關(guān)鍵詞進(jìn)行地毯式搜索,得到中文文獻(xiàn)233篇,英文論文79篇,利用文獻(xiàn)管理工具NoteExpress將其分類保存;第二輪采用內(nèi)容分析法對(duì)自適應(yīng)認(rèn)知診斷文獻(xiàn)的關(guān)鍵詞、作者、研究主題進(jìn)行分類,最終確定中文文獻(xiàn)140篇,英文文獻(xiàn)66篇。對(duì)作者進(jìn)行分析的主要目的是對(duì)不同研究帶頭人和研究單位的分布進(jìn)行研究,以辨識(shí)其影響力和規(guī)模。首先,主要對(duì)文獻(xiàn)的研究主題進(jìn)行分析。團(tuán)隊(duì)成員基于文獻(xiàn)閱讀和積累對(duì)計(jì)算機(jī)自適應(yīng)測(cè)試、認(rèn)知診斷、自適應(yīng)認(rèn)知診斷測(cè)試的過(guò)程進(jìn)行分類,討論之后達(dá)成一致,構(gòu)建初步框架;其次,在上述框架基礎(chǔ)上,根據(jù)文獻(xiàn)的關(guān)鍵詞進(jìn)行記錄。如《小學(xué)數(shù)學(xué)圖形與幾何認(rèn)知診斷測(cè)驗(yàn)的編制》一文中,以認(rèn)知診斷、多策略、多級(jí)評(píng)分和Q矩陣為關(guān)鍵詞,對(duì)多策略的多級(jí)評(píng)分認(rèn)知診斷算法(多級(jí)評(píng)分廣義聚類判別法,GDD-P)進(jìn)行改進(jìn)與應(yīng)用,并且介紹了測(cè)驗(yàn)藍(lán)圖編制、Q矩陣,與單策略認(rèn)知診斷方法進(jìn)行對(duì)比,是對(duì)算法和理論的深入研究。因此,該文章涉及的分析內(nèi)容分別是:理論研究、Q矩陣、認(rèn)知診斷模型。該文章分析的一致性(5位成員)達(dá)到93%;最后,確定分析框架,對(duì)所有文獻(xiàn)進(jìn)行閱讀,完善文獻(xiàn)分析內(nèi)容。
(三) 結(jié)果分析
1. 初步印象:有哪些研究關(guān)注點(diǎn)
本研究選取數(shù)據(jù)可視化詞云的表達(dá)方式展示樣本研究的核心內(nèi)容。考慮到支持中文統(tǒng)計(jì)的功能,選擇統(tǒng)計(jì)平臺(tái)Tagxedo(http://tagxedo.com/app.html),詞云支持中文輸入,對(duì)文字的輸入內(nèi)容、形狀等可以個(gè)性化定義(如圖2所示)。中文詞云中認(rèn)知診斷規(guī)則空間模型和屬性等頻
次最高,領(lǐng)銜關(guān)鍵詞說(shuō)明了研究領(lǐng)域的聚焦,其中研究問(wèn)題主要關(guān)注于學(xué)業(yè)評(píng)估診斷、認(rèn)知診斷模型驗(yàn)證與應(yīng)用(如DINA模型)、紙筆考試與計(jì)算機(jī)自適應(yīng)考試差異研究與效度研究。可以初步推斷文獻(xiàn)研究集中于CD-CAT的知識(shí)屬性、認(rèn)知診斷模型研究等初步應(yīng)用階段。
為了使中英文文獻(xiàn)具有對(duì)照意義,同樣選取統(tǒng)計(jì)平臺(tái)Tagxedo進(jìn)行詞頻統(tǒng)計(jì)和可視化處理(如圖3所示)。英文詞云中顯示具體的應(yīng)用方法(蒙特卡羅模擬法)、語(yǔ)言程序(R語(yǔ)言)知識(shí)評(píng)估和學(xué)習(xí)干預(yù)成為僅次于測(cè)試、自適應(yīng)等的關(guān)鍵詞。從宏觀角度看,一方面,英文文獻(xiàn)的關(guān)注點(diǎn)更加聚焦,能夠?qū)?shí)際的認(rèn)知模型進(jìn)行測(cè)驗(yàn)和實(shí)踐應(yīng)用;另一方面,體現(xiàn)了自適應(yīng)認(rèn)知診斷測(cè)驗(yàn)的價(jià)值和意義所在,對(duì)學(xué)生的個(gè)性化學(xué)習(xí)進(jìn)行指導(dǎo)和教學(xué)干預(yù),利用技術(shù)促進(jìn)測(cè)試診斷最大化的實(shí)現(xiàn)。
通過(guò)詞云分析,對(duì)CD-CAT的研究熱點(diǎn)有了初步了解。研究發(fā)現(xiàn),國(guó)內(nèi)的研究關(guān)鍵詞集中在理論基礎(chǔ)、算法改進(jìn)層面,與教育、學(xué)習(xí)等過(guò)程關(guān)聯(lián)較少;國(guó)外論文分析領(lǐng)域表示逐步通過(guò)技術(shù)方法作用于教育領(lǐng)域,與評(píng)估評(píng)價(jià)、反饋干預(yù)的實(shí)驗(yàn)與應(yīng)用關(guān)聯(lián)較多。如Sanja(2015)以C++面向?qū)ο缶幊陶n程為例,開(kāi)發(fā)實(shí)現(xiàn)自適應(yīng)測(cè)試平臺(tái),選取實(shí)驗(yàn)組與對(duì)照組,分別用自適應(yīng)測(cè)試和筆紙測(cè)試進(jìn)行比較,結(jié)合問(wèn)卷、訪談的分析方法對(duì)自適應(yīng)測(cè)試的過(guò)程、方法、優(yōu)勢(shì)、實(shí)驗(yàn)應(yīng)用進(jìn)行詳細(xì)闡述;Triantafillou(2008)以計(jì)算機(jī)自適應(yīng)測(cè)試?yán)碚摓榛A(chǔ),開(kāi)發(fā)依托移動(dòng)設(shè)備的自適應(yīng)測(cè)試工具,將專家的評(píng)價(jià)靈活地運(yùn)用于教育評(píng)估過(guò)程之中。
2. 漸入佳境:局部剖析
樣本分析單元分別從研究創(chuàng)新點(diǎn)、發(fā)表時(shí)間、單位、數(shù)量、研究方法和理論支撐等方面展開(kāi),具體統(tǒng)計(jì)維度涵蓋認(rèn)知診斷測(cè)驗(yàn)題庫(kù)建立、初始題選擇、選題策略、認(rèn)知診斷計(jì)量模型、知識(shí)狀態(tài)估計(jì)方法、終止規(guī)則、原始題參數(shù)在線估計(jì)和屬性在線標(biāo)定、理論研究和實(shí)踐應(yīng)用等。
(1) CD-CAT研究歷程分析
借助NoteExpress 統(tǒng)計(jì)學(xué)術(shù)論文和學(xué)位情況,以圖4表現(xiàn)發(fā)展歷程。
作為量體裁衣式的測(cè)驗(yàn),CAT始于20世紀(jì)七八十年代。隨著網(wǎng)絡(luò)與科技進(jìn)步,自適應(yīng)測(cè)試可謂發(fā)揮到了極致,如GRE、GMAT、美國(guó)注冊(cè)管理會(huì)計(jì)師(CMA)等等。以認(rèn)知診斷理論為基礎(chǔ)的CD-CAT相比較于CAT,更加能夠利用項(xiàng)目屬性和認(rèn)知模型優(yōu)勢(shì),進(jìn)行診斷性的測(cè)驗(yàn)編制和評(píng)測(cè)。從圖4可以看出,我國(guó)的發(fā)展從2006年起步,2008年研究文獻(xiàn)逐步增多,例如曾彥鈞等人(2006)提出CD-CAT以認(rèn)知結(jié)構(gòu)為基礎(chǔ),在題庫(kù)建設(shè)、起始規(guī)則、選題策略、被試知識(shí)狀態(tài)估計(jì)、終止規(guī)則和曝光率等部分與傳統(tǒng)的CAT有很大區(qū)別。2011年,是學(xué)術(shù)論文和學(xué)位論文發(fā)展的高峰,之后學(xué)位論文研究數(shù)量所有下滑,期刊論文數(shù)量變化不大。
(2)CD-CAT研究?jī)?nèi)容分析
參照認(rèn)知診斷評(píng)估的主要步驟包括:①描述測(cè)量目的和確定屬性;②創(chuàng)建認(rèn)知模型;③設(shè)計(jì)測(cè)驗(yàn)Q矩陣;④開(kāi)發(fā)或選擇認(rèn)知診斷模型(CDM);⑤評(píng)估Q矩陣和CDM;⑥模型參數(shù)估計(jì);⑦評(píng)估診斷與干預(yù)。其中有的步驟可能循環(huán)或者迭代。對(duì)文獻(xiàn)的研究?jī)?nèi)容進(jìn)行歸類(如表1所示)。
研究團(tuán)隊(duì)詳細(xì)閱讀140篇學(xué)術(shù)文獻(xiàn),發(fā)現(xiàn)很多文獻(xiàn)聚焦于診斷模型、Q矩陣,以及概況綜述和自適應(yīng)認(rèn)知診斷流程描述的研究,缺少完整的實(shí)踐應(yīng)用的成功案例。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明:
①相比較于國(guó)外CD-CAT,國(guó)內(nèi)相關(guān)研究進(jìn)程較慢,并且研究?jī)?nèi)容集中在理論概述和小規(guī)模的實(shí)驗(yàn)證明上,缺乏大規(guī)模應(yīng)用CD-CAT相關(guān)的文獻(xiàn)支持。可見(jiàn),國(guó)內(nèi)自適應(yīng)的教育評(píng)價(jià)方式應(yīng)用還未大范圍普及,通過(guò)技術(shù)診斷學(xué)習(xí)者的能力水平和知識(shí)水平,并且提供有效的教學(xué)干預(yù)的案例還不夠成熟。
②基礎(chǔ)理論研究占文獻(xiàn)總數(shù)的74.2%。例如,唐小娟、丁樹(shù)良和俞宗火(2012)提出計(jì)算機(jī)化自適應(yīng)測(cè)驗(yàn)在認(rèn)知中的應(yīng)用,分別從認(rèn)知診斷模型、題庫(kù)建設(shè)、起始規(guī)則、選題策略、被試知識(shí)狀態(tài)和終止規(guī)則等幾部分進(jìn)行了詳細(xì)介紹。有64篇文獻(xiàn)(45.7%)對(duì)認(rèn)知診斷模型進(jìn)行介紹。截至2007年,常見(jiàn)的認(rèn)知診斷模型有補(bǔ)償模型LLTM(線性邏輯斯蒂克測(cè)驗(yàn)?zāi)P停┖蚆IRT-C等,非補(bǔ)償模型RSM(規(guī)則空間模型)、DINA(確定性輸入噪音與門模型)、HO-DINA(高階DINA模型)、RUM(融合模型)和AHM(屬性層級(jí)模型)。
③實(shí)驗(yàn)實(shí)踐比例為30%,其中有10%的文獻(xiàn)敘述了相應(yīng)的教育干預(yù)措施,例如數(shù)學(xué)、物理、化學(xué)和英語(yǔ)。康春花等(2015)以小學(xué)數(shù)學(xué)與幾何的知識(shí)點(diǎn)和問(wèn)題解決能力作為認(rèn)知屬性的分類,定義了數(shù)學(xué)知識(shí)和認(rèn)知過(guò)程,并采用口語(yǔ)報(bào)告法對(duì)認(rèn)知模型進(jìn)行質(zhì)性驗(yàn)證,選取某校六年級(jí)1,128名學(xué)生進(jìn)行了測(cè)驗(yàn)。
近幾年,新模型的研究也為自適應(yīng)認(rèn)知診斷測(cè)試研究開(kāi)拓了一片新天地,例如祝玉芳等(2009)的多級(jí)評(píng)分AHM模型,涂冬波等(2010)提出多級(jí)評(píng)分DINA模型。余娜(2009)提出診斷模型的評(píng)估問(wèn)題由信度和效度決定,認(rèn)知診斷評(píng)估中信度采用校正之后的模型產(chǎn)生兩組平行的模擬考生,分布估計(jì)每組掌握情況,計(jì)算相同考生被劃分到相同屬性掌握狀態(tài)的百分比。
3. 升華:合作關(guān)系追蹤
科學(xué)領(lǐng)域的研究往往存在學(xué)術(shù)帶頭人,也往往會(huì)以學(xué)術(shù)帶頭人為核心形成研究領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。本研究借鑒魏順平等(2008)提出的新的n-派系定義,利用研究者合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)研究,建立作者A-作者B關(guān)聯(lián)關(guān)系。在社會(huì)網(wǎng)絡(luò)分析中,派系(subgroup)是社群中的一小群人關(guān)系特別緊密。
首先,借助Excel統(tǒng)計(jì)研究者與文獻(xiàn)之間的關(guān)聯(lián)表(如表2所示),以作者-文獻(xiàn)-單位的方式表現(xiàn)。
本研究中CD-CAT文獻(xiàn)量大于5篇的作者見(jiàn)表3,通過(guò)論文作者和機(jī)構(gòu)分析發(fā)現(xiàn),大部分文獻(xiàn)作者來(lái)源于高校和研究所,并且主要來(lái)源于江西師范大學(xué)的心理學(xué)院和計(jì)算機(jī)信息工程學(xué)院,以及北京師范大學(xué)心理學(xué)院。究其原因,計(jì)算機(jī)自適應(yīng)認(rèn)知診斷測(cè)驗(yàn)研究屬于專業(yè)性較強(qiáng)、理論基礎(chǔ)扎實(shí)的研究領(lǐng)域,高校師生是新理念和方法的發(fā)起者和倡導(dǎo)者。認(rèn)知診斷測(cè)試的最終目的在于以K-12教育為代表的評(píng)估教育,能夠?qū)崿F(xiàn)學(xué)習(xí)者的自適應(yīng)學(xué)習(xí)和診斷評(píng)價(jià)。文獻(xiàn)分布說(shuō)明研究?jī)?nèi)容處于高校實(shí)驗(yàn)室階段,缺乏社會(huì)的廣泛關(guān)注、實(shí)踐和推廣應(yīng)用。
接下來(lái),通過(guò)UCINET軟件呈現(xiàn)51個(gè)節(jié)點(diǎn),借助作者間的合作,觀察圖中度計(jì)算并排序,選出處于前列的若干位作者(假定中心作者為學(xué)術(shù)帶頭人),然后計(jì)算以丁樹(shù)良為中心的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖,如表4所示。
由于文章作者合作較多,本研究以文獻(xiàn)篇數(shù)最多的丁樹(shù)良派系作為研究范例,將上表的矩陣導(dǎo)入U(xiǎn)CINET中,并繪圖(DRAW)得到科研合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖(如圖5)。
兩個(gè)節(jié)點(diǎn)的連線表示這兩個(gè)節(jié)點(diǎn)存在合作論文的關(guān)系,線條的粗細(xì)表示合作論文的篇數(shù),線條越粗,則合作論文數(shù)量越多。
采用UCINET 社會(huì)網(wǎng)絡(luò)分析軟件將這些派系進(jìn)行可視化處理。研究結(jié)果表明:
(1) 目前教育技術(shù)研究領(lǐng)域的合作類型主要為師生合作,較少跨校、跨區(qū)域合作;也存在少數(shù)的跨區(qū)域合作,因此形成了星狀輻射型。
(2) CD-CAT研究應(yīng)走出團(tuán)隊(duì)、校門,甚至跨越國(guó)界,開(kāi)展跨校、跨區(qū)域、跨學(xué)科的科研合作,優(yōu)化研究團(tuán)隊(duì)構(gòu)成,從而進(jìn)一步提高研究質(zhì)量,加快知識(shí)擴(kuò)散。
三、CD-CAT研究項(xiàng)目現(xiàn)狀
接下來(lái)對(duì)國(guó)內(nèi)外認(rèn)知診斷自適應(yīng)測(cè)試的實(shí)驗(yàn)與應(yīng)用進(jìn)行詳細(xì)介紹。從上述文獻(xiàn)分析可知,國(guó)內(nèi)實(shí)踐案例較少,本研究團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)大量?jī)?nèi)容采集和梳理,選取相對(duì)規(guī)模較大的實(shí)驗(yàn)案例分別進(jìn)行闡述。而國(guó)外相對(duì)起步較早,2001年美國(guó)通過(guò)No Child Left Behind Act of 2001,表明有義務(wù)將施測(cè)結(jié)果告知學(xué)生和家長(zhǎng)。因此,診斷測(cè)試的價(jià)值和意義不再僅僅是提供分?jǐn)?shù),而是需要提供補(bǔ)救措施等。本研究列舉美國(guó)應(yīng)用較為廣泛的Smarter Balanced Assessment Consortium和最大的自適應(yīng)系統(tǒng)平臺(tái)Knewton,并分別闡釋。
2009年,教育部基礎(chǔ)教育司組織北京師范大學(xué)、江西師范大學(xué)和中央教育科學(xué)研究所(現(xiàn)中國(guó)教育科學(xué)研究院)等一大批研究學(xué)者,以數(shù)學(xué)和英語(yǔ)為考試切入點(diǎn),考察學(xué)生的核心知識(shí)和能力水平,以此命題進(jìn)行認(rèn)知診斷完成353道題目的編訂并且設(shè)定1套公共錨題,運(yùn)用DINA模型進(jìn)行診斷分析。
在北京師范大學(xué)心理學(xué)院劉紅云教授、美國(guó)伊利諾伊香檳分校張華華教授共同合作的The development of computerized adaptive testing with cognitive diagnosis for an English achievement test in China一文中介紹的研究,以國(guó)家基礎(chǔ)教育課程教材發(fā)展中心學(xué)生學(xué)業(yè)質(zhì)量評(píng)價(jià)項(xiàng)目為依托,闡述了其在北京、大連等地進(jìn)行計(jì)算機(jī)認(rèn)知診斷的大規(guī)模測(cè)試的情況。由于軟件和硬件以及專業(yè)技能的限制,將CD-CAT應(yīng)用于學(xué)校項(xiàng)目是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn),該項(xiàng)目克服傳統(tǒng)C/S(Client/Server)框架,將B/S(Browser/Server)架構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)用于國(guó)內(nèi)的英語(yǔ)二級(jí)考試中。來(lái)自北京8所小學(xué)的584名學(xué)生首先參與了基于Web環(huán)境的測(cè)試,該測(cè)試有36道固定長(zhǎng)度題目,規(guī)定40分鐘內(nèi)完成。該實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證了CD-CAT應(yīng)用于大規(guī)模考試的巨大潛力和高效性,同時(shí)參與測(cè)試的考生可以從中獲取技能掌握情況的診斷報(bào)告,為后續(xù)進(jìn)行學(xué)習(xí)干預(yù)和學(xué)習(xí)路徑調(diào)整提供了可能。此后,2011年1月,大約3萬(wàn)名遼寧省大連市的五年級(jí)學(xué)生參加CD-CAT英語(yǔ)能力測(cè)試,該平臺(tái)利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和自適應(yīng)診斷技術(shù),持續(xù)三天、同一時(shí)間承載2000人并發(fā)的測(cè)試。在此過(guò)程中,對(duì)題庫(kù)的優(yōu)化、采用香農(nóng)熵方法選題算法,以及內(nèi)容平衡和考試藍(lán)圖的限制的編制,都進(jìn)行了較好的實(shí)驗(yàn)。一方面,為學(xué)生和教師提供作答情況評(píng)定和診斷報(bào)告;另一方面,為研究者提供對(duì)CD-CAT效度全面審視的實(shí)踐機(jī)會(huì),為認(rèn)知診斷技術(shù)的大規(guī)模推廣奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
美國(guó)也有諸多公司關(guān)注和投入CAT的領(lǐng)域,如ASSESSMENT SYSTEMS的Smarter Balanced評(píng)估 系統(tǒng)(http://smarterbalanced.org/practice-test/)。在能力測(cè)驗(yàn)方面,主要應(yīng)用于評(píng)估學(xué)生的英語(yǔ)和數(shù)學(xué)能力。2010年,美國(guó)針對(duì)K-12提出了全美教育標(biāo)準(zhǔn)(Common Core States Standards, 簡(jiǎn)稱CCSS),用于評(píng)估各個(gè)年級(jí)學(xué)生的數(shù)學(xué)能力和英語(yǔ)能力,并且已經(jīng)在全美46個(gè)州和哥倫比亞區(qū)施行。Smarter Balanced 評(píng)估系統(tǒng)利用強(qiáng)制性的終結(jié)性評(píng)價(jià)和可選的中期評(píng)估來(lái)提升計(jì)算機(jī)自適應(yīng)測(cè)試(CAT)的效率。在該評(píng)估系統(tǒng)中,計(jì)算機(jī)程序可以根據(jù)學(xué)生的響應(yīng)來(lái)調(diào)整整個(gè)評(píng)估問(wèn)題的難度。例如,一個(gè)學(xué)生如果回答正確,則會(huì)收到一個(gè)更具挑戰(zhàn)性的題目,而一個(gè)不正確的答案產(chǎn)生一個(gè)更簡(jiǎn)單的問(wèn)題。通過(guò)適應(yīng)學(xué)生的能力水平,系統(tǒng)推薦了一系列量身定制的測(cè)驗(yàn)問(wèn)題給每個(gè)學(xué)生,可以快速識(shí)別哪些技能學(xué)生已經(jīng)掌握,哪些知識(shí)維度學(xué)生還沒(méi)有掌握。Smarter Balanced Practice Tests包括評(píng)分指南,現(xiàn)可用于三年級(jí)到八年級(jí)的英語(yǔ)、藝術(shù)和數(shù)學(xué)的認(rèn)知診斷,能夠?yàn)閷W(xué)習(xí)者提供一份可預(yù)覽的Smarter Balanced評(píng)估,清晰地反映每一位考生在當(dāng)前學(xué)習(xí)中每一門學(xué)科中的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng),以及在未來(lái)學(xué)習(xí)中需要重點(diǎn)關(guān)注的領(lǐng)域。這種計(jì)算機(jī)評(píng)估能夠方便家長(zhǎng)、校長(zhǎng)和老師在很短的時(shí)間內(nèi)看到成效,并且通過(guò)這些診斷反饋,對(duì)學(xué)生因材施教,滿足其個(gè)性化學(xué)習(xí)需求。
此外,熟知的Knewton公司基于項(xiàng)目反應(yīng)理論,真實(shí)地測(cè)量出學(xué)生對(duì)知識(shí)點(diǎn)的掌握程度,避免因題目的難易程度不同造成測(cè)量誤差。Knewton自適應(yīng)系統(tǒng)利用學(xué)生的歷史學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)來(lái)優(yōu)化推薦,提高學(xué)生學(xué)習(xí)效率。建立學(xué)生學(xué)習(xí)檔案,預(yù)設(shè)一些學(xué)習(xí)路徑點(diǎn)(根據(jù)知識(shí)技能圖譜),根據(jù)實(shí)際學(xué)生的使用數(shù)據(jù)(學(xué)習(xí)資源的使用效果和學(xué)習(xí)路徑點(diǎn)的學(xué)習(xí)效果),為后來(lái)的學(xué)習(xí)者推送下一個(gè)學(xué)習(xí)路徑點(diǎn)和學(xué)習(xí)資源。
綜上所述,國(guó)外CD-CAT發(fā)展已經(jīng)將智能學(xué)習(xí)系統(tǒng)、評(píng)估系統(tǒng)和教育測(cè)評(píng)融入其中。雖然從應(yīng)用角度來(lái)說(shuō),自適應(yīng)的成分居多,認(rèn)知的成分較少,但是將診斷功能結(jié)合到計(jì)算機(jī)自適應(yīng)測(cè)驗(yàn)中,已經(jīng)成為研究熱點(diǎn)之一,吸引了眾多學(xué)者繼續(xù)推進(jìn)CD-CAT的實(shí)施應(yīng)用。雖然國(guó)內(nèi)很多研究者已經(jīng)意識(shí)到CD-CAT的優(yōu)勢(shì),也有研究者提出了中國(guó)教育進(jìn)展評(píng)估基于CD-CAT的改進(jìn)與展望,但是實(shí)踐應(yīng)用還處于研究或者起步階段。例如實(shí)際教學(xué)過(guò)程中,對(duì)相同分?jǐn)?shù)的學(xué)生還不能從能力和認(rèn)知水平角度進(jìn)行很好的診斷和評(píng)估,教師往往僅根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷學(xué)生的知識(shí)掌握狀態(tài)和認(rèn)知錯(cuò)誤,其教學(xué)設(shè)計(jì)與教學(xué)干預(yù)不能滿足學(xué)生的個(gè)性化需求。
四、對(duì)我國(guó)教育評(píng)價(jià)診斷的啟示
新一代測(cè)驗(yàn)理論階段在認(rèn)知水平的研究范式下產(chǎn)生,強(qiáng)調(diào)測(cè)驗(yàn)應(yīng)同時(shí)在宏觀能力水平和微觀認(rèn)知水平下進(jìn)行,認(rèn)知水平的研究應(yīng)深入到被試作答的認(rèn)知加工過(guò)程,其目的在于診斷認(rèn)知能力結(jié)構(gòu),亦在于揭示不同被試的認(rèn)知加工特點(diǎn),是能力水平研究的深入。認(rèn)知診斷實(shí)現(xiàn)了傳統(tǒng)教育考試無(wú)法企及的診斷功能,它在實(shí)踐中的運(yùn)用價(jià)值是不言而喻的:根據(jù)診斷結(jié)果,學(xué)生可以有針對(duì)性地學(xué),教師可以有針對(duì)性地教;教育教學(xué)機(jī)構(gòu)部門來(lái)說(shuō)則可以了解當(dāng)前教育情況,為教育規(guī)劃及教育決策的制定提供依據(jù)。
計(jì)算機(jī)自適應(yīng)認(rèn)知診斷測(cè)試在教育評(píng)估中具有重要的發(fā)展意愿,目前混合式的學(xué)習(xí)環(huán)境中需要個(gè)性化的、實(shí)時(shí)的、及時(shí)的診斷和評(píng)估報(bào)告。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展,MOOC等一大批在線課程蜂擁而至,但縱觀眾多網(wǎng)絡(luò)課程和實(shí)踐研究,其中缺少對(duì)學(xué)習(xí)者量體裁衣式的診斷評(píng)估。同時(shí),在我國(guó)教育的測(cè)評(píng)中,紙筆考試仍舊保留重要地位,然而缺少有效甄別、準(zhǔn)確評(píng)估和學(xué)習(xí)知識(shí)建議等內(nèi)容。同時(shí),隨著高考改革的實(shí)施與推進(jìn),構(gòu)建健全的教育評(píng)價(jià)體系顯得尤為重要。通過(guò)針對(duì)學(xué)習(xí)過(guò)程、學(xué)習(xí)能力評(píng)價(jià)的綜合診斷方法,可以提升學(xué)生綜合素質(zhì)。華南師范大學(xué)心理學(xué)院張敏強(qiáng)教授談到如何運(yùn)用認(rèn)知診斷方法與技術(shù)來(lái)評(píng)價(jià)學(xué)生的認(rèn)知能力,從而讓學(xué)生知道自己優(yōu)勢(shì)在哪里、不足在哪里、有什么方法可以補(bǔ)救。
因此,本研究結(jié)合我國(guó)發(fā)展現(xiàn)狀與需求和國(guó)外已有應(yīng)用研究的優(yōu)勢(shì),對(duì)國(guó)內(nèi)教育評(píng)價(jià)如何走向CD-CAT提出以下建議:
(一)教育評(píng)估方面
相比經(jīng)典測(cè)量理論和項(xiàng)目反應(yīng)理論,認(rèn)知診斷理論能把認(rèn)知過(guò)程與測(cè)量手段結(jié)合起來(lái),不僅能對(duì)考生的整體水平做出評(píng)價(jià),還可以將考生的認(rèn)知結(jié)構(gòu)模式化,利用合適的測(cè)量模型對(duì)不同的認(rèn)知結(jié)構(gòu)模式進(jìn)行診斷,從而定時(shí)考察學(xué)生的認(rèn)知結(jié)構(gòu)和個(gè)體差異。認(rèn)知診斷方法可以應(yīng)用于會(huì)考、能力水平考試;課堂上運(yùn)用認(rèn)知診斷功能,可以幫助教師分析學(xué)生的優(yōu)勢(shì)和不足,不僅能對(duì)學(xué)生的整體水平進(jìn)行評(píng)價(jià),還能將學(xué)生的認(rèn)知結(jié)構(gòu)模式化,通過(guò)數(shù)據(jù)定量地分析出學(xué)生的認(rèn)知結(jié)構(gòu)和個(gè)體差異,這樣得到的信息量大且細(xì),有助于個(gè)性化教學(xué)的實(shí)現(xiàn)。
1. 重視測(cè)量工具的研究和應(yīng)用
實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的測(cè)試平臺(tái)和題庫(kù),不僅需要熟悉測(cè)量理論,還需要掌握測(cè)量模型和工具、計(jì)算機(jī)程序、統(tǒng)計(jì)程序等,因而需要有關(guān)教育部門與研究團(tuán)隊(duì)投入人力、物力,依托信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和硬件設(shè)備開(kāi)發(fā)有價(jià)值的題庫(kù)和測(cè)試平臺(tái)。
2. 對(duì)教師進(jìn)行評(píng)測(cè)培訓(xùn)
認(rèn)知診斷測(cè)試過(guò)程中,教師不僅能夠依據(jù)經(jīng)驗(yàn)和教學(xué)目標(biāo)提供考試題目,而且需要對(duì)學(xué)生所需的認(rèn)知水平和能力水平進(jìn)行詳細(xì)劃分,與研究團(tuán)隊(duì)配合共同繪制測(cè)驗(yàn)藍(lán)圖,從而確定測(cè)試屬性和知識(shí)點(diǎn)。因此,教育評(píng)測(cè)的培訓(xùn)是教學(xué)過(guò)程中必不可少的工具,對(duì)教師的專業(yè)培訓(xùn)尤其重要。
3. 題庫(kù)和測(cè)試平臺(tái)的地位
相比較紙筆考試,CD-CAT能夠更快地獲知考試成績(jī)或者錄取結(jié)果,測(cè)試能夠不受時(shí)間和地點(diǎn)限制,考試環(huán)境更加舒適和個(gè)性化。通過(guò)搭建題庫(kù)和測(cè)試平臺(tái),能夠保障和實(shí)現(xiàn)認(rèn)知診斷自適應(yīng)測(cè)試:既快速獲取診斷結(jié)果、報(bào)告,又可實(shí)施大規(guī)模題庫(kù),保障大部分學(xué)生的考試題目難度和區(qū)分度一致,為教育公平提供可能。
(二)科研創(chuàng)新方面
打造精銳團(tuán)隊(duì),延伸研究深度。從文獻(xiàn)數(shù)據(jù)分析說(shuō)明,目前我國(guó)研究派系較為集中,能夠拓展實(shí)踐應(yīng)用的驅(qū)動(dòng)項(xiàng)目較少。因此,應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)跨團(tuán)隊(duì)、跨區(qū)域甚至跨國(guó)界的學(xué)術(shù)交流和合作,共享資源與經(jīng)驗(yàn),共同豐富和深化CD-CAT。
(三)實(shí)踐應(yīng)用方面
1. 利用現(xiàn)有資源進(jìn)行校際合作
將紙質(zhì)閱卷向計(jì)算機(jī)閱卷轉(zhuǎn)化,不僅要注意測(cè)驗(yàn)內(nèi)容的平移,還要開(kāi)發(fā)計(jì)算機(jī)自適應(yīng)系統(tǒng)。根據(jù)國(guó)情,可以考慮具體個(gè)別學(xué)科先行的策略,借鑒國(guó)外經(jīng)驗(yàn)從不同學(xué)科、學(xué)段探究學(xué)業(yè)水平發(fā)展趨勢(shì),對(duì)影響學(xué)生能力發(fā)展的各種因素進(jìn)行調(diào)研,從認(rèn)知模型中尋找能夠與影響因素結(jié)合且能為學(xué)習(xí)者提供可選擇的、具有層級(jí)關(guān)系的學(xué)習(xí)路徑;聯(lián)動(dòng)家長(zhǎng)、教師和學(xué)校管理者共同組建診斷評(píng)估生態(tài)圈,促進(jìn)每一個(gè)學(xué)生的個(gè)性化和均衡發(fā)展。
【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 利益沖突 預(yù)防 解決
國(guó)際間的商務(wù)交往是國(guó)際關(guān)系的重要內(nèi)容,是和平時(shí)期國(guó)際交往的主旋律。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)和對(duì)外開(kāi)放的進(jìn)一步擴(kuò)大,國(guó)際商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕,已越來(lái)越頻繁地出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)中。
所謂談判,其一般含義是指在社會(huì)生活中,人們?yōu)闈M足各自需要和維護(hù)各自利益,雙方妥善地解決某一問(wèn)題而進(jìn)行的協(xié)商。曾有人說(shuō):“生活本身就是一系列無(wú)休止的談判”,這也是不無(wú)道理的。而商務(wù)談判,是指談判雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易,對(duì)多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商。隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,商品概念的外延也在擴(kuò)大,她不僅包括一切勞動(dòng)產(chǎn)品,還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此,商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談,如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展,尤其是加入WTO后,我國(guó)各企業(yè)和單位所面臨的國(guó)際商務(wù)談判越來(lái)越多。談判是一種進(jìn)行往返溝通的過(guò)程,其目的是為了就不同的要求或想法而達(dá)成某項(xiàng)聯(lián)合協(xié)議。談判又是一系列情勢(shì)的集合體,它包括溝通、銷售、市場(chǎng)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、自信心以及沖突的解決。商務(wù)談判的最終目的是雙方達(dá)成協(xié)議,使交易成功。如何有效避免談判中僵局的出現(xiàn)而使談判獲取成功?當(dāng)沖突和矛盾出現(xiàn)時(shí)又如何化解呢?本文將對(duì)此做出探討。
一、了解各國(guó)商人的特點(diǎn)是國(guó)際商務(wù)談判必備的常識(shí)
國(guó)際商務(wù)談判要面對(duì)的談判對(duì)象來(lái)自不同國(guó)家或地區(qū)。由于世界各國(guó)的政治經(jīng)濟(jì)制度不同,各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng),各國(guó)客商的文化背景和價(jià)值觀念也存在著明顯的差異。因此,他們?cè)谏虅?wù)談判中的風(fēng)格也各不相同。在國(guó)際商務(wù)談判中,如果不了解這些不同的談判風(fēng)格,就可能鬧出笑話,產(chǎn)生誤解,既失禮于人,又可能因此而失去許多談判成功的契機(jī)。如欲在商務(wù)談判中不辱使命,穩(wěn)操勝券,就必須熟悉世界各國(guó)商人不同的談判風(fēng)格,采取靈活的談判方式。下面我們僅就幾種國(guó)際商務(wù)談判中常見(jiàn)的客商情況加以說(shuō)明。
1.美國(guó)人
美國(guó)是中國(guó)的一個(gè)重要貿(mào)易伙伴,美國(guó)人是我們?cè)趪?guó)際商務(wù)談判中的常見(jiàn)對(duì)手,他們性格開(kāi)朗、自信果斷,辦事干脆利落,重實(shí)際,重功利,事事處處以成敗來(lái)評(píng)判每個(gè)人,所以在談判中他們干脆直爽,直接了當(dāng),重視效率,追求實(shí)利。美國(guó)人習(xí)慣于按照合同條款逐項(xiàng)進(jìn)行討論,解決一項(xiàng),推進(jìn)一項(xiàng),盡量縮短談判時(shí)間。他們十分精于討價(jià)還價(jià),并以智慧和謀略取勝,他們會(huì)講得有理有據(jù),從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)到國(guó)際市場(chǎng)的走勢(shì)甚至最終用戶的心態(tài)等各個(gè)方面勸說(shuō)對(duì)方接收其價(jià)格要求。(轉(zhuǎn)載請(qǐng)標(biāo)出:全文來(lái)自“論文快車”網(wǎng) )美國(guó)人在談判某一項(xiàng)目時(shí),除探討所談項(xiàng)目的品質(zhì)規(guī)格、價(jià)格、包裝、數(shù)量、交貨期及付款方式等條款外,還包括該項(xiàng)目從設(shè)計(jì)到開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)工藝、銷售、售后服務(wù)以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等,從而達(dá)成一攬子交易。同美國(guó)人談判,就要避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達(dá)方式,是與非必須保持清楚,如有疑問(wèn),要毫不客氣地問(wèn)清楚,否則極易引發(fā)雙方的利益沖突,甚至使談判陷入僵局。
2.日本人
日本人深受中國(guó)傳統(tǒng)文化的影響,儒家思想道德意識(shí)已深深地沉淀于日本人內(nèi)心的深處,并在行為方式上處處體現(xiàn)出來(lái)。日本是一個(gè)島國(guó),資源缺乏,人口密集,具有民族危機(jī)感。這就使日本人養(yǎng)成了進(jìn)取心強(qiáng),工作認(rèn)真,事事考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)影響的性格。他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國(guó)際商務(wù)談判的舞臺(tái)上。他們講究禮節(jié),彬彬有禮地討價(jià)還價(jià),注重建立和諧的人際關(guān)系,重視商品的質(zhì)量。所以在同日本人打交道時(shí),在客人抵達(dá)時(shí)到機(jī)場(chǎng)接機(jī),在談判后與客人共進(jìn)晚餐、交朋友,都是非常必要的,這些都可以在一定程度上避免沖突的出現(xiàn)。
3.韓國(guó)人
近十年我國(guó)與韓國(guó)的貿(mào)易往來(lái)增長(zhǎng)迅速。韓國(guó)以“貿(mào)易立國(guó)”,韓國(guó)商人在長(zhǎng)期的貿(mào)易實(shí)踐中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn),常在不利于己的貿(mào)易談判中占上風(fēng),被西方國(guó)家稱為“談判的強(qiáng)手”。(轉(zhuǎn)載請(qǐng)標(biāo)出:全文來(lái)自“論文快車”網(wǎng) )在談判前他們總是要進(jìn)行充分的咨詢準(zhǔn)備工作,談判中他們注重禮儀,創(chuàng)造良好的談判氣氛,并善于巧妙地運(yùn)用談判技巧。與韓國(guó)人打交道,一定要選派經(jīng)驗(yàn)豐富的談判高手,做好充分準(zhǔn)備,并能靈活應(yīng)變,才能保證談判的成功。
4.華僑商人
華僑分布在世界許多國(guó)家,他們鄉(xiāng)土觀念很強(qiáng),勤奮耐勞,重視信義,珍惜友情。由于經(jīng)歷和所處環(huán)境的不同,他們的談判習(xí)慣既與當(dāng)?shù)厝擞袆e,也與我們大陸人有所不同。他們作風(fēng)果斷,雷厲風(fēng)行,善于討價(jià)還價(jià),而且多數(shù)都是由老板親自出面談判,即使在談判之初由人或雇員出面,最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的個(gè)人情況,以真情打動(dòng)他就至關(guān)重要。
以上介紹的只是世界主要貿(mào)易國(guó)家或地區(qū)的主要談判風(fēng)格,重要的是我們應(yīng)從中悟其真諦。當(dāng)然,隨著當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)一體化和通訊的高速發(fā)展以及各國(guó)商人之間頻繁的往來(lái)接觸,他們相互影響,取長(zhǎng)補(bǔ)短,有些商人的國(guó)別風(fēng)格已不是十分明顯了。因此,我們既應(yīng)了解熟悉不同國(guó)家和地區(qū)商人之間談判風(fēng)格的差異,在實(shí)際的商務(wù)談判中更應(yīng)根據(jù)臨時(shí)出現(xiàn)的情況而隨機(jī)應(yīng)變,適當(dāng)?shù)卣{(diào)整自己的談判方式以達(dá)到預(yù)期的目的,取得商務(wù)談判的成功。
二、做好談判前的準(zhǔn)備工作是預(yù)防沖突激化的有效手段
談判桌上風(fēng)云變幻,談判者要在復(fù)雜的局勢(shì)中左右談判的發(fā)展,則必須做好充分的準(zhǔn)備。只有做好了充分準(zhǔn)備,才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變,靈活處理,從而避免談判中利益沖突的激化。
由于國(guó)際商務(wù)談判涉及面廣,因而要準(zhǔn)備的工作也很多,一般包括談判者自身的分析和談判對(duì)手的分析、談判班子的組成、精心擬定談判目標(biāo)與策略,必要時(shí)還要進(jìn)行事先模擬談判等。
1.知己知彼,不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)
在談判準(zhǔn)備過(guò)程中, 談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí),設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是指進(jìn)行項(xiàng)目的可行性研究。對(duì)對(duì)手情況的了解主要包括對(duì)手的實(shí)力(如資信情況),對(duì)手所在國(guó)(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。目前中外合資項(xiàng)目中出現(xiàn)了許多合作誤區(qū)與投資漏洞,乃至少數(shù)外商的欺詐行為,很大程度上是中方人員對(duì)談判對(duì)手了解不夠所導(dǎo)致的。關(guān)于這一點(diǎn)前文我們已詳細(xì)說(shuō)明,此處不再多敘。
2.選擇高素質(zhì)的談判人員
國(guó)際商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實(shí)力較量。談判的成效如何,往往取決于談判人員的知識(shí)方面和心理方面的素質(zhì)。(轉(zhuǎn)載請(qǐng)標(biāo)出:全文來(lái)自“論文快車”網(wǎng) )由于國(guó)際商務(wù)談判所涉及的因素廣泛而又復(fù)雜,因此,通曉相關(guān)知識(shí)十分重要。通常,除了國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際金融、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷、國(guó)際商法這些必備的專業(yè)知識(shí)外,談判者還應(yīng)涉獵心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、財(cái)務(wù)知識(shí)、外語(yǔ)、有關(guān)國(guó)家的商務(wù)習(xí)俗與風(fēng)土人情以及與談判項(xiàng)目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識(shí)。較為全面的知識(shí)結(jié)構(gòu)有助于構(gòu)筑談判者的自信與成功的背景。
此外,作為一個(gè)國(guó)際商務(wù)談判者,還應(yīng)具備一種充滿自信心、具有果斷力、富于冒險(xiǎn)精神的心理狀態(tài),只有這樣才能在困難面前不低頭,風(fēng)險(xiǎn)面前不回頭,才能正視挫折與失敗,擁抱成功與勝利。
因?yàn)閲?guó)際商務(wù)談判又常常是一場(chǎng)群體間的交鋒,單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能,并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局,所以要選擇合適的人選組成談判班子與對(duì)手談判。談判班子成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性,從而在解決各種專業(yè)問(wèn)題時(shí)能駕輕就熟,并有助于提高談判效率,在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3.擬訂談判目標(biāo),明確談判最終目的
準(zhǔn)備工作的一個(gè)重要部分就是設(shè)定你讓步的限度。商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題,這一般也是談判利益沖突的焦點(diǎn)問(wèn)題。(轉(zhuǎn)載請(qǐng)標(biāo)出:全文來(lái)自“論文快車”網(wǎng) )如果你是一個(gè)出口商,你要確定最低價(jià),如果你是一個(gè)進(jìn)口商,你要確定最高價(jià)。在談判前,雙方都要確定一個(gè)底線,超越這個(gè)底線,談判將無(wú)法進(jìn)行。這個(gè)底線的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性,要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上,如果出口商把目標(biāo)確定的過(guò)高或進(jìn)口商把價(jià)格確定的過(guò)低,都會(huì)使談判中出現(xiàn)激烈沖突,最終導(dǎo)致談判失敗。
作為一個(gè)出口商,你的開(kāi)價(jià)應(yīng)在你能接受的最低價(jià)和你認(rèn)為對(duì)方能接受的最高價(jià)之間,重要的是你的開(kāi)的價(jià)要符合實(shí)際,是可信的,合情合理的,促使對(duì)方作出響應(yīng)。一個(gè)十分有利于自己的開(kāi)價(jià)不一定是最合適的,它可能向?qū)Ψ絺鬟f了消極的信息,使他對(duì)你難以信任,而采取更具進(jìn)攻性的策略。
當(dāng)你確定開(kāi)價(jià)時(shí),應(yīng)該考慮對(duì)方的文化背景、市場(chǎng)條件和商業(yè)管理。在某些情況下,可以在開(kāi)價(jià)后迅速做些讓步,但很多時(shí)候這種作風(fēng)回顯得對(duì)建立良好的商業(yè)關(guān)系不夠認(rèn)真。所以開(kāi)價(jià)必須慎重,而且留有一個(gè)足夠的選擇余地。
4.制定談判策略
每一次談判都有其特點(diǎn),要求有特定的策略和相應(yīng)戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位,致使對(duì)方施加壓力以得到更多的讓步;然而另一種環(huán)境下,同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求匯報(bào)的合作信號(hào)。在國(guó)際貿(mào)易中,采取合作的策略,可以使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系,使談判成功,各方都能受益。(轉(zhuǎn)載請(qǐng)標(biāo)出:全文來(lái)自“論文快車”網(wǎng) )但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對(duì)方尋求最大利益時(shí),會(huì)采取某些競(jìng)爭(zhēng)策略。因此,在談判中采取合作與競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利結(jié)束。這就要求我們?cè)谡勁星爸贫ǘ喾N策略方案,以便隨機(jī)應(yīng)變。
你需要事先計(jì)劃好,如果必要是可以做出那些讓步。核算成本,并確定怎樣讓步和何時(shí)讓步。重要的是在談判之前要考慮幾種可供選擇的競(jìng)爭(zhēng)策略,萬(wàn)一對(duì)方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí),或者對(duì)方不合情理,咄咄逼人,這時(shí)改變談判的策略,可以取得額外的讓步。
三、談判策略的恰當(dāng)運(yùn)用也可以在一定程度上避免沖突
談判的直接目的是為了獲得各方面都賣藝的協(xié)議或合同。我們把與我們談判的人稱為談判對(duì)手,雙方確有為爭(zhēng)取自身利益最大化的對(duì)抗關(guān)系,但更重要的還是合作關(guān)系,是為了合作才有的暫時(shí)對(duì)抗。所以在談判中,要恰當(dāng)使用一些談判技巧,盡力避免強(qiáng)烈沖突的出現(xiàn),談判陷入僵局對(duì)談判雙方來(lái)說(shuō)都是失敗。
1. 剛?cè)嵯酀?jì)
在談判程中,談判者的態(tài)度既不過(guò)分強(qiáng)硬,也不可過(guò)于軟弱,前者容易刺傷對(duì)方,導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂,后者則容易受制于人,而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色,持強(qiáng)硬立場(chǎng),有人扮演“白臉”角色,取溫和態(tài)度。“紅臉”是獅子大開(kāi)口,大刀闊斧地直捅對(duì)方敏感部位,不留情面,爭(zhēng)得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態(tài)度和藹,語(yǔ)言溫和,處處留有余地,一旦出現(xiàn)僵局,便于從中斡旋挽回。
2. 拖延回旋
在貿(mào)易談判中,有時(shí)會(huì)遇到一種態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手,他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下。對(duì)于這類談判者,采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略往往十分有效,即通過(guò)許多回合的拉鋸戰(zhàn), 使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭,逐漸喪失銳氣,同時(shí)使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái),等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻。
3. 留有余地
在談判中,如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求,即使你能全部滿足,也不必馬上和盤托出你的答復(fù),而是先答應(yīng)其大部分要求,留有余地,以備討價(jià)還價(jià)之用。
4.以退為進(jìn)
讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話,表明所有的要求,我方耐心聽(tīng)完后,抓住其破綻,再發(fā)起進(jìn)攻,迫其就范。有時(shí)在局部問(wèn)題上可首先做出讓步,以換取對(duì)方在重大問(wèn)題上的讓步。
5.利而誘之
根據(jù)談判對(duì)手的情況,投其所好,施以小恩小惠,促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。請(qǐng)客吃飯、觀光旅游、饋贈(zèng)禮品等雖然是社會(huì)生活中的家常便飯,但實(shí)際上是在向?qū)Ψ絺鬟f友好訊號(hào),是一種微妙的劑。
6.相互體諒
談判中最忌索取無(wú)度,漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià),使談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì),談判雙方應(yīng)將心比心,互相體諒,可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。
四、國(guó)際商務(wù)談判中利益沖突的解決
由于談判中雙方都想獲得自身利益的最大化,盡管我們可以在一定程度上避免談判陷入僵局而至最終破裂,但有時(shí)利益的沖突是難以避免的。每逢此時(shí),只有采取有效措施加以解決,才能使談判順利完成,取得成功。
1.處理利益沖突的基本原則——將人的問(wèn)題與實(shí)質(zhì)利益相區(qū)分
談判的利益沖突往往不在于客觀事實(shí),而在于人們的想法不同。在商務(wù)談判中,當(dāng)雙方各執(zhí)己見(jiàn)時(shí),往往雙方都是按照自己的思維定勢(shì)考慮問(wèn)題,這是談判往往出現(xiàn)僵局。
在談判中,如果雙方出現(xiàn)意見(jiàn)不一致,可以嘗試以下幾種處理問(wèn)題的方法:⑴不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題。⑵不要以自己為中心推論對(duì)方的意圖。⑶相互討論彼此的見(jiàn)解和看法。⑷找尋對(duì)方吃驚的一些化解沖突的行動(dòng)機(jī)會(huì)。⑸一定要讓對(duì)方感覺(jué)到參與了談判達(dá)成協(xié)議的整個(gè)過(guò)程,協(xié)議是雙方想法的反映。⑹在協(xié)議達(dá)成是,一定要給對(duì)方留面子,尊重對(duì)方人格。
換個(gè)角度考慮問(wèn)題恐怕是利益沖突發(fā)生后談判中最重要的技巧之一。不同的人看問(wèn)題的角度不一樣。人們往往用既定的觀點(diǎn)來(lái)看待事實(shí),對(duì)與自己相悖的觀點(diǎn)往往加以排斥。彼此交流不同的見(jiàn)解和看法,站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題并不的讓一方遵循對(duì)方的思路解決問(wèn)題,而是這種思維方式可以幫助你找到問(wèn)題的癥結(jié)所在,最終解決問(wèn)題。
2.處理談判雙方利益沖突的關(guān)鍵在于創(chuàng)造雙贏的解決方案
很多人在小時(shí)侯都做過(guò)這樣一道智力測(cè)驗(yàn)題:有一塊餅干,讓你和妹妹分,怎么樣才能分得公平呢?答案就是自己先把它分成兩部分,分的標(biāo)準(zhǔn)是自己覺(jué)得得到其中哪部分都不吃虧,然后讓妹妹來(lái)選。這是一個(gè)典型的雙贏態(tài)勢(shì)。(轉(zhuǎn)載請(qǐng)標(biāo)出:全文來(lái)自“論文快車”網(wǎng) )就象這道智力題的解答一樣,解決利益沖突的關(guān)鍵在于找到一個(gè)雙贏的方案。
談判的結(jié)果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”,談判雙方首先要樹(shù)立雙贏的概念。一場(chǎng)談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺(jué)。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來(lái)達(dá)到談判的結(jié)局對(duì)談判各方都有利,這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。因此,面對(duì)談判雙方的利益沖突,談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在,在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來(lái)尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)。
雙贏在絕大多數(shù)的談判中都應(yīng)該是存在的。創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記:每個(gè)談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì);強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在。
為了有效地尋找雙贏的方案,可以從如下幾方面入手:
⑴將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開(kāi)。談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案,然后再?zèng)Q策,不要過(guò)早地對(duì)解決方案下結(jié)論。比較有效的方法是采用所謂的“頭腦風(fēng)暴”是的小組討論,即談判小組成員彼此之間激發(fā)理想,創(chuàng)造出各種想法和注意,而不是考慮這些主意是好還是壞,是否能夠?qū)崿F(xiàn)。然后再逐步對(duì)創(chuàng)造的想法和主意進(jìn)行評(píng)估,最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長(zhǎng)期合作伙伴的情況下,雙方也可以共同進(jìn)行這種小組討論。
⑵充分發(fā)揮想象力,擴(kuò)大方案的選擇范圍。在上述小組討論中,參加者最容易犯的毛病就是,覺(jué)得大家在尋找最佳的方案。而實(shí)際上,在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時(shí)候,要做的就是盡量擴(kuò)大談判的可選擇余地。此階段,談判者應(yīng)從不同就角度來(lái)分析同一個(gè)問(wèn)題。甚至可以就某些問(wèn)題和合同條款達(dá)成不同的協(xié)議。如不能達(dá)成永久協(xié)議,可以達(dá)成臨時(shí)協(xié)議;不能達(dá)成無(wú)條件的協(xié)議,可以達(dá)成有條件的等等。
⑶替對(duì)方著想,讓對(duì)方容易做出決策。如果你能讓對(duì)方覺(jué)得解決方案既合法又正當(dāng),對(duì)雙方都公平,那么對(duì)方就很容易做出決策,你的方案也就獲得了成功。
3.借助客觀標(biāo)準(zhǔn),最終解決談判利益沖突問(wèn)題
在談判過(guò)程中,雙方在了解了彼此的利益所在后,絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案,也非常重視與對(duì)方發(fā)展關(guān)系。(轉(zhuǎn)載請(qǐng)標(biāo)出:全文來(lái)自“論文快車”網(wǎng) )但是棘手的利益沖突問(wèn)題依然不是那么容易解決的。這種情況下,雙方就某一個(gè)利益問(wèn)題爭(zhēng)執(zhí)不下,互不讓步,即使強(qiáng)調(diào)“雙贏”也無(wú)濟(jì)于事。此時(shí)客觀標(biāo)準(zhǔn)的使用在商務(wù)談判中就起到了非常重要的作用。
例如,對(duì)于談判中經(jīng)常遇到的價(jià)格問(wèn)題,當(dāng)雙方無(wú)法達(dá)成協(xié)議時(shí),可以參照一些客觀標(biāo)準(zhǔn),如市場(chǎng)價(jià)值、替代成本、折舊是帳面價(jià)值等等。此種方式在實(shí)際談判中非常有效,可以不傷和氣地快速取得談判成果。在價(jià)格問(wèn)題上的利益沖突可以這樣解決,其他問(wèn)題同樣也可以運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)來(lái)解決。但是,在談判中有一點(diǎn)一定要把握,就是基本原則應(yīng)該是公平有效的原則、科學(xué)性原則和先例原則。
在談判中,談判者運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)時(shí)還應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題:
⑴建立公平的標(biāo)準(zhǔn)。商務(wù)談判中,一般應(yīng)遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)有:市場(chǎng)價(jià)值、科學(xué)的計(jì)算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、有效性、對(duì)等原則、相互原則等,客觀標(biāo)準(zhǔn)的選取要獨(dú)立于雙方的意愿,公平合法,并且在理論和實(shí)踐中均是可行的。
⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品貿(mào)易由期貨市場(chǎng)定價(jià)進(jìn)行基差交易;在兩位股東持股相等的投資企業(yè)中,委派總經(jīng)理采取任期輪換法等。
⑶將談判利益的分割問(wèn)題局限于尋找客觀依據(jù)。在談判中,多問(wèn)對(duì)方:您提出這個(gè)方案的理論依據(jù)是什么?為什么的這個(gè)價(jià)格?您是如何算出這個(gè)價(jià)格的?
⑷善于闡述自己的理由,也接受對(duì)方合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)。一定要用嚴(yán)密的邏輯推理來(lái)說(shuō)服對(duì)手。對(duì)方認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn)必須對(duì)你也公平。運(yùn)用你所同意的對(duì)方標(biāo)準(zhǔn)來(lái)限制對(duì)方漫天要價(jià),甚至于兩個(gè)不同的標(biāo)準(zhǔn)也可以謀求折中。
⑸不要屈從于對(duì)方的壓力。來(lái)自談判對(duì)手的嚴(yán)厲可以是多方面的:如,賄賂、最后通牒、以信任為借口讓你屈從、拋出不可讓步的固定價(jià)格等。但無(wú)論那種情況,都要讓對(duì)方陳述理由,講明所遵從的客觀標(biāo)準(zhǔn)。
[參考資料]
1. 吳洪剛:略
2. 于艷君:略
3. 趙蓮花 余恩榮:略
4. 黃聚河:略