時間：2023-06-27 17:58:39
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇保險公司價值管理，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
[關(guān)鍵詞]壽險公司；價值評估；精算估價
壽險公司價值的認(rèn)定較其它行業(yè)困難，其主要原因在于壽險負(fù)債的長期性及整個業(yè)務(wù)體系價值估計(jì)的復(fù)雜性。目前，歐美金融業(yè)的并購風(fēng)潮方興未艾，隨著我國加入世界貿(mào)易組織，我國保險業(yè)未來必定面臨類似的經(jīng)營策略，因此，壽險公司的價值評估是一個不可忽視的課題。
一、壽險公司的價值認(rèn)定
壽險公司的價值評估在財(cái)務(wù)上有其基本的理論。雖然在企業(yè)的并購行為中，公司價值的認(rèn)定通常是以該公司股票的交易價格，或其財(cái)務(wù)報(bào)表上所有者權(quán)益值為依據(jù)的，但本文首先理論性地計(jì)算公司價值（稱為精算估價），使公司的買賣價格有一個合理的判斷基礎(chǔ)。另外，精算估價尚有一重要功能，即透過該估價方法可以對公司的一些隱藏問題有較完整而深入的了解，這對買方而言是極重要的信息。
二、估價方法
目前，國外對保險公司價值的評估，并沒有統(tǒng)一公認(rèn)的方法。事實(shí)上，不同精算師對同一保險公司的評估結(jié)果也經(jīng)常有很大的差異。精算估價的方式目前共有四類：
（一）有效保單價值法
有效保單價值法的思路，是將每類有效保單未來每年的利潤進(jìn)行逐年折現(xiàn)。計(jì)算的步驟包括：
1.利潤的認(rèn)定
保險商品的利潤較其它行業(yè)的商品利潤更難認(rèn)定，原因是除非保單的承保終止，否則無法確知真實(shí)的成本，因此也無法得知正確的利潤。這是保險經(jīng)營，尤其是保單分紅中都會經(jīng)常遇到的問題。然而實(shí)務(wù)上的做法，就是確定法規(guī)所認(rèn)定的利潤，法規(guī)所認(rèn)可的利潤便可以由股東自由使用或分配。
2.有效保單的預(yù)測
預(yù)測的基礎(chǔ)是一系列的精算假設(shè)，包括：
（1）經(jīng)驗(yàn)退保率、經(jīng)驗(yàn)死亡率、經(jīng)驗(yàn)意外傷害或失能率。在此要特別說明的是，一般商品定價或準(zhǔn)備金計(jì)算所采用的精算假設(shè)均包含安全系數(shù)。但有效保單的估價并不需要安全系數(shù)，因?yàn)檫@種估價的目的是為了向買賣雙方的決策者提供有效的參考。
（2）給付費(fèi)用、管理費(fèi)用、自留再保費(fèi)比率、稅率、通貨膨脹率。此部分大多是費(fèi)用率的假設(shè)。它并非套用壽險產(chǎn)品定價時的附加費(fèi)用率假設(shè)，而且依據(jù)實(shí)際費(fèi)用分析結(jié)果，并考慮未來可能變化（如通貨膨脹率上升，將導(dǎo)致費(fèi)用增加）的最佳估計(jì)值。
依上述模型，將當(dāng)前所有有效保單逐一模擬，到所有保單都終止為止。
3.利潤的折現(xiàn)
在模擬結(jié)束后，產(chǎn)生了各年度的利潤。傳統(tǒng)上對利潤的折現(xiàn)方式有兩種做法：
（1）最末年度折現(xiàn)。把所有有效保單視為投資標(biāo)的，投資重視的是實(shí)際的現(xiàn)金流量，因此有效保單為一有價證券，它代表著一連串的現(xiàn)金流量，將這些現(xiàn)金流量折現(xiàn)至今即為利潤現(xiàn)值。這種做法存在的問題是，現(xiàn)金流量的利潤現(xiàn)值與實(shí)際財(cái)務(wù)報(bào)表的利潤現(xiàn)值不同。
（2）各年度折現(xiàn)。如前文所述，利潤的認(rèn)定是以法規(guī)認(rèn)定方式為宜。因此，將每年的利潤（損失）分別折現(xiàn)即為總利潤現(xiàn)值。折現(xiàn)率一般采用兩種方法：一種是依各年度有效保單所產(chǎn)生的盈余，按其風(fēng)險程度，產(chǎn)生風(fēng)險保費(fèi)，風(fēng)險保費(fèi)再加上無風(fēng)險利率即為折現(xiàn)率；另外一種則是以各保單設(shè)計(jì)的預(yù)定利率加權(quán)平均后的值為折現(xiàn)率。前者為市場利率的反應(yīng)，后者是資金成本的概念。理論上，兩者的值在預(yù)期上是相同的，但實(shí)際上常有差異。在實(shí)務(wù)中應(yīng)綜合考慮兩者的數(shù)值。
（二）凈值調(diào)整數(shù)法
法定的凈值是認(rèn)可資產(chǎn)減去負(fù)債后的余額，或者叫做償付能力額度。凈值加上若干調(diào)整，包括非認(rèn)可資產(chǎn)、資產(chǎn)帳面與市場價格的差異及特別準(zhǔn)備金，即為公司價值。
需要調(diào)整的項(xiàng)目有：
1.非認(rèn)可資產(chǎn)。法定凈值的計(jì)算并沒有將壽險公司的所有資產(chǎn)計(jì)算在內(nèi)，而只是包含了那些可以立即變現(xiàn)的資產(chǎn)，也就是說，對資產(chǎn)中不能立即變現(xiàn)的那部分打一定的折扣。我國保險監(jiān)督管理委員會于2001年3月頒布了《保險公司最低償付能力額度及監(jiān)管指標(biāo)管理規(guī)定》，這部法規(guī)所附的《保險公司資產(chǎn)認(rèn)可表》中明確規(guī)定了各類資產(chǎn)的認(rèn)可比例，對不同風(fēng)險和不同流動性的資產(chǎn)規(guī)定了不同的認(rèn)可比例。而在計(jì)算公司價值的時候則應(yīng)該將沒有計(jì)算在內(nèi)的非認(rèn)可資產(chǎn)包括進(jìn)來。
2.資產(chǎn)帳面與市場價格的差異。包括股票、不動產(chǎn)及債券等的調(diào)整，在時間及成本足夠時，可取得評估機(jī)構(gòu)的報(bào)告作為調(diào)整的依據(jù)。
3.特別準(zhǔn)備金。特別準(zhǔn)備金主要包括特別責(zé)任準(zhǔn)備金和保費(fèi)不足準(zhǔn)備金等。
（三）業(yè)務(wù)體系價值法
這種方法的思路在于：因公司未來展業(yè)的發(fā)展，公司能不斷簽發(fā)新的保單，而新保單又變?yōu)樾碌挠行П危蔀槲磥砝麧櫟膩碓础＿@種方法的計(jì)算，與有效保單的計(jì)算有共同之處。
基本做法是，首先需對未來的業(yè)務(wù)進(jìn)行預(yù)測，由于業(yè)務(wù)的不確定性，一般都預(yù)測未來20年或25年的年銷售量，將每年新保單初始年度的虧損視為投資資金，與后續(xù)年度的利潤共同視為未來的現(xiàn)金流量。而后續(xù)年度的利潤現(xiàn)值，一般是由運(yùn)用前面所求得的有效保單值得出。
有兩點(diǎn)值得注意：
1.折現(xiàn)率。由于業(yè)務(wù)系統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)變化風(fēng)險較大，以及壽險產(chǎn)品型態(tài)的轉(zhuǎn)變，使得所采用的折現(xiàn)率比新保單折現(xiàn)率更高。在壽險市場或社會經(jīng)濟(jì)變化較大的環(huán)境中，折現(xiàn)率可高達(dá)25％。
2.未來利潤的現(xiàn)值。由于各險種所產(chǎn)生的利潤有很大的不同。因此，若新保單業(yè)務(wù)量的預(yù)測可以細(xì)分，則利潤的計(jì)算也應(yīng)當(dāng)細(xì)分。
（四）無形資產(chǎn)或負(fù)債法
無形資產(chǎn)如商譽(yù)、經(jīng)營許可證或自行研發(fā)的計(jì)算機(jī)軟件；無形負(fù)債如公司對業(yè)務(wù)員或職員的書面或口頭承諾，都應(yīng)加以考慮。
這種方法在判斷或查證上都特別困難。然而當(dāng)一家公司要進(jìn)行并購交易之前，部分原因是經(jīng)營不善所導(dǎo)致，而這種特別狀況常使得這一部分的重要性增加。往往由于這一部分的疏忽而提供了不真實(shí)的公司價值，使得估價的報(bào)告嚴(yán)重地偏離了真實(shí)價格。
三、其它估價方法
從財(cái)務(wù)管理角度來看，標(biāo)的的價值經(jīng)常是股東的投資可獲得未來報(bào)酬的現(xiàn)值。例如股票的價值，是把股票的股利視為永久年金折算而得。因此，保險公司的估價亦可經(jīng)下列步驟求得。
>（一）法定自有資金
法定要求的所有者權(quán)益是公司在估價日時的自有資金，通常它要求為公司所有責(zé)任準(zhǔn)備金的一定比例，而此資金是為避免公司發(fā)生償付問題的緩沖器。因此每一年的法定自有資金便可以根據(jù)這一比例求得。至于股東權(quán)益超過此法定自有資金的部分，則依公司對盈余處理的原則，分配給保戶、股東或作為新業(yè)務(wù)的支持資金。
（二）盈余的預(yù)測
每年的有效保單所產(chǎn)生的利潤，以及簽發(fā)新保單所需投入的資金，以及納稅的考慮，都要納入盈余的預(yù)測中。每年所決定的盈余，同樣根據(jù)公司紅利分配等決策，分配給保戶及股東，且保留部分盈余作為公司的資本公積。
公司的價值，則是稅后保留的盈余現(xiàn)值加上股東權(quán)益超出法定資金的部分。
四、保險公司估價的最新發(fā)展
由于近來各國保險公司并購案不斷，而且面對環(huán)境的迅速變化，各方面的經(jīng)營決策階層對公司價值評估的了解越來越迫切。隨著公司財(cái)務(wù)理論與實(shí)踐的不斷發(fā)展，陸續(xù)出現(xiàn)新的看法。雖然各種理論方法并陳，尚無統(tǒng)一的看法，但某些研究的角度值得我們密切注意。
近幾年來，學(xué)者們對公司價值的研究，大致起源于1993年美國財(cái)務(wù)準(zhǔn)則會計(jì)公報(bào)（StatementofFinaneiMAccountingStandards，SFAS）第115號的出現(xiàn)。由于該公報(bào)對某些資產(chǎn)決定采用公平價值，但對所有的負(fù)債仍延用帳面價值，這與一般會計(jì)對資產(chǎn)及負(fù)債均采用同一認(rèn)定方式的原則不同，使得各方對于負(fù)債的公平價值的統(tǒng)一認(rèn)定方法有明顯的需要。
對于公司負(fù)債公平價值的計(jì)算，大致分為兩種方向：
（一）直接估計(jì)
除了上文所介紹的精算評估方法，近來則引用了投資學(xué)上的期權(quán)技術(shù)。即把保單視為一種有價證券，而保險公司或保戶則處于擁有某些內(nèi)嵌期權(quán)的地位，那么就可以引用期權(quán)的估價技術(shù)對公司價值進(jìn)行計(jì)算。然而，保單的內(nèi)含選擇多種多樣，比一般證券更為復(fù)雜，因此運(yùn)用這種方法，應(yīng)先了解以下幾方面內(nèi)容：
1.股票及債券的期權(quán)估價方式運(yùn)用于保單負(fù)債的期權(quán)估價。
2.各項(xiàng)保單的風(fēng)險，如解約或部分解約，保險公司倒閉等的差值估計(jì)。
3.各類壽險產(chǎn)品的保戶行為。
（二）間接估計(jì)
這是在知道公司資產(chǎn)的公平價值及公司的賣價后，以公式：負(fù)債公平價值（FVL）二資產(chǎn)公平價值（FVA）—公司價值（AV）來求得，它表示買方在買得公司后，再把該公司的資產(chǎn)賣掉，剩下的則是公司的負(fù)債。
當(dāng)然，公司的賣價實(shí)際上可能不只一個，因此會造成FVL也不只一個的情形。解決該問題的方法是，有經(jīng)驗(yàn)的買方可以賣掉該公司的原資產(chǎn)，換成一個更恰當(dāng)?shù)馁Y產(chǎn)組合，來匹配其負(fù)債，使得AV增加。理論上可以找到一個最佳的資產(chǎn)組合，使得AV值最大。由此，造成唯一的FVL.在投資的技術(shù)上，這種最佳組合正是投資學(xué)的主要課題。
另外，我們可以就AV本身研究，找出理論性的AV值。一個公司的AV值應(yīng)該是可分配的利得（Distributableearning），它是公司的稅后利潤，再根據(jù)投資損益及風(fēng)險資金調(diào)整后而得，代表買方前期投資后的回收。此利得的估價可采用類似直接估價負(fù)債的模式，只不過后者是討論負(fù)債的現(xiàn)金流量，而前者是討論可分配利得。
（三）兩種方式的比較
通過對直接法與間接法進(jìn)行比較，直接法的優(yōu)點(diǎn)體現(xiàn)在以下幾方面：首先，財(cái)務(wù)理論健全。其所采用的現(xiàn)金流量分析，都是采用現(xiàn)資技術(shù)。易為其它金融機(jī)構(gòu)人員所接受。其次，不需分析資產(chǎn)部分。第三，各項(xiàng)參數(shù)直接依市場狀況而定，貼近現(xiàn)實(shí)。
直接法的缺點(diǎn)體現(xiàn)在以下幾方面：首先，需要具備財(cái)務(wù)分析知識，與一般精算方法不同。其次，采用期貨調(diào)整值，而該值通常得參考市場類似產(chǎn)業(yè)及商品而定，但保險負(fù)債尚無同類可比。第三，由于參數(shù)引用市場狀況值，因此負(fù)債之公平價值的變動較大。第四，不計(jì)人責(zé)任準(zhǔn)備金或法定資金的需求。.
間接法的優(yōu)點(diǎn)體現(xiàn)在以下幾方面：首先，此法主要引用精算估價技術(shù)。其次，計(jì)人資金成本及責(zé)任準(zhǔn)備金，能與普通財(cái)務(wù)報(bào)表匹配。第三，連結(jié)資產(chǎn)及負(fù)債狀況，較有一致，哇。
間接法的缺點(diǎn)體現(xiàn)在以下兩方面：首先，折現(xiàn)值的采用并無明確的方法，將隨著公司的不同而調(diào)整。其次，負(fù)債的公平價值隨資產(chǎn)價值的變化而變化，并受法令變動的影響。
五、從公司理財(cái)觀點(diǎn)看公司價值
我們可以由公司理財(cái)?shù)慕嵌葋砜幢ｋU公司的價值。假定保險公司是股份公司，公司的價值就是股票的總價值：
公司價值=未來利潤+清償價值+保證價值
未來利潤是指公司未來的利潤，這包括了一些無形的價值，如有效保單利潤現(xiàn)值、經(jīng)營許可證、商譽(yù)、銷售系統(tǒng)、人力資源等。這些項(xiàng)目和公司風(fēng)險有關(guān)，當(dāng)公司風(fēng)險愈小，證明其愈具有繼續(xù)經(jīng)營的能力，因此未來利潤愈高。
清償價值是公司資產(chǎn)的市值減去負(fù)債的現(xiàn)值而得。它與無形資產(chǎn)的內(nèi)容無關(guān)，而只是公司立刻變賣的價格。
保證價格是由于保險公司具備有保險保證基金等機(jī)制，在某種程度上保證其清償能力而體現(xiàn)的價值。因此，就債權(quán)而言，保險公司可以出售較市場利率低的保單，就股權(quán)而言，股東在賺取高報(bào)酬利潤時，較不必?fù)?dān)心違約成本。這在財(cái)務(wù)上，是一種看跌期權(quán)價值，也就是說當(dāng)保險公司本身的風(fēng)險愈高，保證價值就愈高。因此，它和上文所述的未來利潤呈負(fù)相關(guān)關(guān)系。
從這三項(xiàng)價值來看，清償價值是不隨公司風(fēng)險而變動的，而當(dāng)公司風(fēng)險降低，則未來利潤降低，但保證價值升高。因此公司的風(fēng)險和它的價值，并非呈現(xiàn)絕對的負(fù)相關(guān)關(guān)系。這一點(diǎn)是公司理財(cái)學(xué)的一種理論：對一個公司而言，如果它把公司的資產(chǎn)內(nèi)容調(diào)整，采用高風(fēng)險但市值不變的資產(chǎn)，則公司的風(fēng)險當(dāng)然增高；所以此時市場就將公司已出售的債券（保單）之市值折價，因此公司的負(fù)債市值就下降。但因資產(chǎn)市值不變，因此公司的價值（股價）反而升高。金融工程上的幾種技術(shù)，如杠桿收購，就是使用這種原理。當(dāng)保險公司采用高風(fēng)險的資產(chǎn)，就使得未來利潤價值降低，但保證價值則升高；如果保證價值上升得較未來利潤上升得大，則公司的價值反而增加。
[關(guān)鍵詞] 保險產(chǎn)品；產(chǎn)品價值；保險契約；保險服務(wù)；保險創(chuàng)新
保險產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)質(zhì)量特性，決定了保險產(chǎn)品的質(zhì)量是通過消費(fèi)者從購買、消費(fèi)這兩個過程中的體驗(yàn)來判斷的，客戶對保險公司提供的產(chǎn)品以及各個環(huán)節(jié)的服務(wù)滿意與否，直接影響到對保險公司誠信的評價。在實(shí)踐中，保險公司誠信與客戶的滿意程度呈高度的正相關(guān)性，而客戶滿意是以客戶需求的滿足為標(biāo)準(zhǔn)的，保險需求的滿足歸根結(jié)底取決于保險產(chǎn)品(服務(wù))的價值。保險產(chǎn)品的價值主要體現(xiàn)在：保障性、收益性、服務(wù)性、安全性、社會性。
一、保險產(chǎn)品價值的相對性
(一)與可替代性金融產(chǎn)品的價值比較
保險產(chǎn)品是一種金融產(chǎn)品，其價值是相對于其他金融產(chǎn)品而言的。任何金融產(chǎn)品都只具有相對價值優(yōu)勢，即在安全性、流動性、收益性、保障性等方面，有著某種獨(dú)特的相對優(yōu)勢，否則，其他金融產(chǎn)品就無存在的必要和可能了。如果一種金融產(chǎn)品具有的獨(dú)特性越突出、不可替代性越強(qiáng)，相對于其他金融產(chǎn)品的價值就越高。
保險產(chǎn)品的價值既相對于同業(yè)間具有可比性的保險產(chǎn)品，又相對于金融行業(yè)(如銀行、證券等)有著可替代性的金融產(chǎn)品。保險產(chǎn)品的基本功能是保障性，這種獨(dú)特的相對價值優(yōu)勢，是保險產(chǎn)品的核心價值所在。許多保險產(chǎn)品(特別是壽險和投資理財(cái)產(chǎn)品)還集保障、儲蓄或投資功能于一體，可為客戶提供一定的收益回報(bào)，進(jìn)而增大保險產(chǎn)品的整體價值。雖然壽險產(chǎn)品與銀行、證券等金融產(chǎn)品存在一定的替代性，消費(fèi)者也習(xí)慣于比較各自的收益，進(jìn)而做出購買的選擇，但壽險產(chǎn)品一般期限都較長，可以在一定程度上規(guī)避短期金融投資工具的再投資風(fēng)險，獲得相對穩(wěn)定的長期收益，因而在價值創(chuàng)造上也有著獨(dú)特的優(yōu)勢。
反之，如果一種保險產(chǎn)品不具有相對其他金融產(chǎn)品的優(yōu)勢，其價值就低。盡管保險產(chǎn)品在風(fēng)險保障(轉(zhuǎn)嫁和分散風(fēng)險)方面有著其他金融產(chǎn)品難以替代的價值優(yōu)勢，但對于各種巨災(zāi)風(fēng)險，保險則往往顯得力不從心。而且，如果保險產(chǎn)品不具有經(jīng)濟(jì)性和效率性，人們也可能不購買保險。目前國內(nèi)壽險業(yè)退保率高，成為影響壽險業(yè)發(fā)展的一大突出問題。據(jù)《中國保險業(yè)發(fā)展藍(lán)皮書(2004—2005)》顯示，2005年全國人身保險退保金高達(dá)486.9億元，同比增長56.18%，其中分紅險占比為62.75%，同比增長99.04%。導(dǎo)致壽險業(yè)務(wù)大量退保的原因，既有公司經(jīng)營不規(guī)范，也有不少銷售人員在傭金等利益驅(qū)使下誤導(dǎo)甚至欺騙消費(fèi)者所致。營銷人員為追求個人利益誤導(dǎo)客戶固然違背職業(yè)道德，但歸根結(jié)底是一些壽險產(chǎn)品的產(chǎn)品定位和客戶需求不相適應(yīng)，不能為客戶創(chuàng)造相對價值優(yōu)勢，保險產(chǎn)品價值低是消費(fèi)者選擇“用腳投票”的根本原因。
(二)保險產(chǎn)品價值與獲得成本的比較
投保人(被保險人)獲得保險公司的產(chǎn)品(服務(wù))需要一定成本，這種成本既有可用貨幣衡量的有形成本，還有難以用貨幣計(jì)量的無形成本，包括購買保險及獲得保險賠付所花費(fèi)的時間、精力成本，以及保險賠付具有的不確定性成本。
保險產(chǎn)品的獲得成本越低，其相對價值就越高。保險產(chǎn)品的獲得成本主要由兩類成本決定：
1.保險產(chǎn)品價格。盡管不同種類的保險產(chǎn)品定價方式不同，其價格構(gòu)成也互有差別，但從理論上大致可包括：體現(xiàn)風(fēng)險價格的純費(fèi)率；穩(wěn)定經(jīng)營和獲取正常利潤的風(fēng)險附加費(fèi)率；保險公司經(jīng)營管理成本的附加費(fèi)用率。通常，保險產(chǎn)品以“純保費(fèi) 附加保費(fèi)”的形式定價。對應(yīng)預(yù)期損失的部分稱作純保費(fèi)，它是由保險標(biāo)的損失率決定的風(fēng)險價格，理論上純費(fèi)率部分正好能夠補(bǔ)償保險事故造成的損失，它取之于投保人、用之于被保險人(收益人)，終將全部返還給全體投保者。對應(yīng)保險公司營運(yùn)成本的附加保費(fèi)則不同，對投保人來說，附加保費(fèi)是由其支付的保險產(chǎn)品的獲得成本，附加保費(fèi)越少，意味著保險產(chǎn)品越便宜，投保人的購買成本就越低。
2.保險契約成本。這部分成本主要是指由投保人(被保險人)為訂立和執(zhí)行保險合同所支付的、除保險產(chǎn)品價格以外的成本，它包括簽訂保單過程中的信息搜尋成本、保險契約的維護(hù)成本、保險合同的執(zhí)行成本等。
市場交易的契約成本包括尋找成本和信息成本、談判和決策成本、監(jiān)督和實(shí)施成本，交易雙方各自都需要承擔(dān)相應(yīng)的成本。投保人(被保險人)必須承擔(dān)的保險契約成本包括：信息成本、契約維持成本、合同執(zhí)行成本。這些成本的構(gòu)成中，還包括由于保險服務(wù)的不穩(wěn)定性和理賠結(jié)果的不確定性，給保戶造成的損失和為此付出的代價。
保險人和消費(fèi)者所支付的保險契約成本部分是可以互相轉(zhuǎn)嫁的。保險公司提供的從承保到理賠的各種服務(wù)越細(xì)致周到，付出的代價就會越高，但保險公司提供服務(wù)越到位，保戶就越容易享受到各種保險服務(wù)，因而獲得保險保障的成本就越低。反之就會加大投保者的成本支出。
(三)不同消費(fèi)主體間保險產(chǎn)品價值的比較
雖然價值創(chuàng)造具有客觀性標(biāo)準(zhǔn)，但對每一個保險消費(fèi)者而言，保險產(chǎn)品和服務(wù)為其產(chǎn)生的效用滿足，卻是因人而異的。消費(fèi)者在保險產(chǎn)品的價值判斷上，有著明顯的主觀性。不同的消費(fèi)者對金融產(chǎn)品的消費(fèi)偏好不同，其風(fēng)險意識和對待風(fēng)險的態(tài)度也不同，因而對不同金融產(chǎn)品和服務(wù)的價值判斷標(biāo)準(zhǔn)不同，進(jìn)而影響對金融產(chǎn)品的選擇和購買行為。如冒險型的人偏好自擔(dān)風(fēng)險，在投資活動中追求高風(fēng)險高收益，而避險型的人更傾向于將風(fēng)險進(jìn)行轉(zhuǎn)嫁，更加看重經(jīng)濟(jì)生活的穩(wěn)定性和可預(yù)期性。影響和改變消費(fèi)者對金融產(chǎn)品的消費(fèi)偏好，也是需要成本的。
上述決定保險產(chǎn)品價值的各種因素相互關(guān)聯(lián)，互相影響。例如，保險產(chǎn)品的可得成本越低，其相對價值就會越高；保險產(chǎn)品的相對價值越高，就越容易引導(dǎo)保險消費(fèi)需求，改變消費(fèi)者的保險消費(fèi)偏好，形成保險消費(fèi)選擇的“鎖定”，進(jìn)而降低保險產(chǎn)品的獲得成本。
二、保險產(chǎn)品價值創(chuàng)造的主要方式和途徑
(一)創(chuàng)新是保險產(chǎn)品價值創(chuàng)造的主要方式
保險產(chǎn)品(包括服務(wù))創(chuàng)新通過對生產(chǎn)要素和生產(chǎn)條件進(jìn)行新的組合，努力在產(chǎn)品價值上創(chuàng)造出相對優(yōu)勢，以滿足新的市場需求，推動業(yè)務(wù)發(fā)展。保險產(chǎn)品創(chuàng)新的核心是為客戶創(chuàng)造價值，它是保險產(chǎn)品價值創(chuàng)造的主要方式。
保險產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)以滿足保險市場需求、提高客戶滿意度為目標(biāo)。一般而言，滿足保險市場需求的途徑大致有三種：第一，發(fā)現(xiàn)新的保險市場需求，并且能夠以足夠低的成本滿足這種保險需求；第二，雖然保險市場需求已被揭示，但還未完全滿足(市場未飽和)，設(shè)法進(jìn)一步滿足市場的潛在需求；第三，向現(xiàn)有保險市場提供更加價廉質(zhì)優(yōu)的保險產(chǎn)品和服務(wù)，采取更先進(jìn)的技術(shù)手段，更有效率的組織管理方式，更便利的銷售方式和渠道等措施，促使產(chǎn)品和服務(wù)升級，替代已有的保險產(chǎn)品。只有通過保險產(chǎn)品(服務(wù))創(chuàng)新，使保險公司從經(jīng)營理念、組織效率、管理水平、員工行為等方面表現(xiàn)出差異，才能更好地滿足保險市場需求，為客戶創(chuàng)造出相對價值優(yōu)勢。保險產(chǎn)品創(chuàng)新活動并不僅限于開發(fā)新產(chǎn)品，如果保險公司對保險服務(wù)方式、業(yè)務(wù)管理模式、產(chǎn)品銷售渠道的改進(jìn)，能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造價值，同樣也是產(chǎn)品創(chuàng)新活動。
(二)保險產(chǎn)品價值創(chuàng)造的途徑
1.拓展新的保險服務(wù)領(lǐng)域。保險公司開拓新的市場和服務(wù)領(lǐng)域，能夠滿足新的保險市場需求，保險產(chǎn)品的相對價值就越大。我國保險業(yè)仍處于發(fā)展的初級階段，保險業(yè)要堅(jiān)持以人為本，為全面建設(shè)小康社會和構(gòu)建社會主義和諧社會全局服務(wù)，不斷拓寬服務(wù)領(lǐng)域和發(fā)展空間，為不同層次、不同職業(yè)、不同地區(qū)人民群眾服務(wù)，加強(qiáng)保險產(chǎn)品(服務(wù))創(chuàng)新，提高保險覆蓋面，積極發(fā)展社會和人民急需的農(nóng)業(yè)保險、養(yǎng)老保險、健康保險和責(zé)任保險，努力滿足社會公眾多樣化的保險需求，充分發(fā)揮保險的經(jīng)濟(jì)“助推器”和社會“穩(wěn)定器”作用。
2.以客戶需求為導(dǎo)向。保險公司進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新必須以客戶為中心，以市場需求為導(dǎo)向，開發(fā)設(shè)計(jì)真正滿足客戶需要的保險產(chǎn)品，依靠真誠、透明、便利、快捷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，贏得客戶和市場。但是，客戶真正的保險需求是什么?如何發(fā)現(xiàn)和認(rèn)識千差萬別的不同客戶需求?要求保險公司必須熟悉市場，深入細(xì)致地分析不同客戶群體的風(fēng)險特點(diǎn)和保險需求的差異，才能找準(zhǔn)其真實(shí)的保險需求。
例如，我國每年農(nóng)村外出務(wù)工人數(shù)多達(dá)1億左右，這些人員是家庭的經(jīng)濟(jì)支柱，但得到的經(jīng)濟(jì)保障很不充分。對這些群體不僅需要增強(qiáng)其保險意識，正確引導(dǎo)保險消費(fèi)行為，更需要保險公司開發(fā)出真正符合農(nóng)民工保障需求的保險產(chǎn)品，做到保險責(zé)任適度、保險費(fèi)率適宜、保險條款通俗易懂，并且使其能夠獲得便捷的保險服務(wù)。
3.改善保險服務(wù)。保險公司的經(jīng)營活動本質(zhì)上是對保險標(biāo)的進(jìn)行風(fēng)險管理的一系列服務(wù)。保險公司的經(jīng)營活動，不僅是向消費(fèi)者銷售保單，以及保險事故發(fā)生(或約定的保險事件出現(xiàn))時向被保險人及其受益人支付保險金，而應(yīng)該是圍繞所承保的風(fēng)險，為客戶提供貫穿于事前、事中、事后的全方位、全過程的風(fēng)險管理服務(wù)，盡可能使客戶滿意，從而使客戶對購買的保險既覺得放心、安心，又感到省心、舒心。
服務(wù)活動區(qū)別于有形產(chǎn)品的基本特征之一是服務(wù)的不穩(wěn)定性，這也是服務(wù)的最主要屬性，成為影響服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度的重要因素。服務(wù)的不穩(wěn)定性越大，服務(wù)的質(zhì)量就越差，客戶將支付更高的服務(wù)成本，服務(wù)的價值就越低，降低服務(wù)的不穩(wěn)定性是提升服務(wù)價值的關(guān)鍵。外在不穩(wěn)定性來自于市場，并且受市場競爭的驅(qū)動，可以通過為顧客創(chuàng)造價值和強(qiáng)化公司的競爭優(yōu)勢加以解決；內(nèi)在不穩(wěn)定性則主要來自組織自身方面，如組織結(jié)構(gòu)或管理程序、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)過程的設(shè)計(jì)等，解決內(nèi)在不穩(wěn)定性則要靠優(yōu)化組織設(shè)計(jì)，將影響服務(wù)質(zhì)量的各種不確定性減到最小。因此，保險公司必須按照專業(yè)性、規(guī)范性、透明性的要求，增強(qiáng)服務(wù)的穩(wěn)定性，提升保險產(chǎn)品的服務(wù)價值。
4.優(yōu)化保險銷售渠道。保險銷售渠道對保險交易成本和保險產(chǎn)品的價值決定有著重要作用。保險銷售渠道優(yōu)化的標(biāo)準(zhǔn)主要有：可信性，能夠增強(qiáng)客戶群體對保險產(chǎn)品的認(rèn)同和對公司的信任感，進(jìn)而對渠道網(wǎng)絡(luò)有越來越強(qiáng)的依賴性；便利性，能夠方便、快捷地獲得客戶所需要的各種服務(wù)；經(jīng)濟(jì)性，能夠以盡可能低的成本進(jìn)行銷售，進(jìn)而以低成本優(yōu)勢擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，產(chǎn)生盡可能大的規(guī)模效益，為客戶帶來更多的實(shí)惠和利益。
銷售渠道優(yōu)化的結(jié)果，會增強(qiáng)客戶對保險公司的產(chǎn)品和服務(wù)的信任與依賴，產(chǎn)生業(yè)務(wù)渠道和客戶群體的“鎖定”效應(yīng)。但在業(yè)務(wù)渠道拓展上，應(yīng)避免借助行政手段“搭車”銷售，由于這種方式屬違背投保自愿原則的強(qiáng)買強(qiáng)賣，損害了消費(fèi)者自主選擇權(quán)，是與銷售渠道優(yōu)化相背離的。一方面，行政手段對銷售渠道的壟斷，投保者難以真正了解和熟悉保險產(chǎn)品，也很難享受應(yīng)有的保險服務(wù)，不利于提高消費(fèi)者的保險意識，進(jìn)而對保險缺乏信任和認(rèn)同；另一方面，還容易造成保險公司對行政手段的依賴，不圍繞客戶做文章，而是把大量的資源投入到爭奪業(yè)務(wù)渠道上，引發(fā)違法違規(guī)的惡性競爭，其結(jié)果會使保險產(chǎn)品的價值大打折扣。
5.改進(jìn)業(yè)務(wù)經(jīng)營模式。隨著金融一體化程度的加深，金融業(yè)務(wù)相互交叉、滲透，保險公司的業(yè)務(wù)范圍已突破傳統(tǒng)保險業(yè)務(wù)界限，各種衍生保險服務(wù)日新月異。保險公司的業(yè)務(wù)類型大致分為三類：即保險型業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理型業(yè)務(wù)和保險管理服務(wù)型(aso)業(yè)務(wù)。傳統(tǒng)的保險型業(yè)務(wù)由保險公司承擔(dān)賠付風(fēng)險(包括損失率風(fēng)險)，包括各種直接保險、再保險等。資產(chǎn)管理型業(yè)務(wù)是保險公司以信托方式對客戶資產(chǎn)進(jìn)行投資管理，保險公司承擔(dān)一定的利率風(fēng)險，但沒有損失率風(fēng)險，如企業(yè)年金業(yè)務(wù)等。保險管理型業(yè)務(wù)是保險公司對客戶的自保計(jì)劃提供理賠、核保等日常管理服務(wù)，保險公司只收取服務(wù)費(fèi)，不承擔(dān)損失率風(fēng)險和利率風(fēng)險。業(yè)務(wù)類型的變化和經(jīng)營管理模式的創(chuàng)新，就是要從客戶風(fēng)險管理及其相關(guān)服務(wù)活動的價值鏈中，找到保險產(chǎn)品和服務(wù)的價值優(yōu)勢。
6.注重保險品牌價值。保險品牌包括保險公司的企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌和服務(wù)品牌，這些品牌間有著較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性。保險品牌價值是一種專用性投資，它可以減少信息費(fèi)用，引導(dǎo)消費(fèi)偏好，降低服務(wù)的不穩(wěn)定性，影響消費(fèi)者對保險產(chǎn)品的價值判斷。保險品牌的社會認(rèn)知度越高，保險產(chǎn)品的價值就越大。保險公司可以從增強(qiáng)公司實(shí)力(包括資本金、償付能力、機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)、信用評級、廣告宣傳、以及營業(yè)場所等資產(chǎn))；提高高管人員、專業(yè)技術(shù)人員和營銷服務(wù)人員的素質(zhì)；規(guī)范經(jīng)營管理行為等方面，創(chuàng)建保險品牌和提升品牌價值。
7.增強(qiáng)社會公眾的保險意識。我國保險市場很不成熟，社會公眾的風(fēng)險意識特別是保險意識不強(qiáng)，對保險原理、經(jīng)營原則和主要險種及其性質(zhì)、保障范圍、基本條款等方面知之甚少，對保險功能與作用的認(rèn)識非常片面，影響了人們對保險產(chǎn)品價值的認(rèn)識和評價。
要使消費(fèi)者樹立正確的保險意識，使保險的基本原理、主要條款和基本規(guī)則成為人們的“共同知識”，需要對社會公眾進(jìn)行保險教育，加強(qiáng)保險宣傳和普及保險消費(fèi)知識。保險宣傳既要有各種媒體的面上宣傳，改善保險企業(yè)公共關(guān)系，擴(kuò)大保險社會影響，提升公司品牌形象和市場競爭力；又要有針對具體險種的深入宣傳，使老百姓能夠深入、具體地認(rèn)識和感受到保險的作用，進(jìn)而產(chǎn)生相應(yīng)的保險需求和促成購買行為。
8.推進(jìn)保險條款通俗化。保險條款通俗化的目的是便于投保者正確理解保險雙方的權(quán)利和義務(wù)，明確各自應(yīng)盡的職責(zé)、注意事項(xiàng)和程序，以及由此而產(chǎn)生的后果，減少投保過程中的信息成本，以及投保后因信息不對稱可能產(chǎn)生的不必要糾紛。保險條款通俗化是為了解決保險條款在結(jié)構(gòu)和表述上可能存在的晦澀難懂問題，它是相對于特定消費(fèi)群體的理解能力和消費(fèi)習(xí)慣而言的，沒有一概而論的絕對標(biāo)準(zhǔn)。保險條款既不能相對于消費(fèi)者而言過于專業(yè)化，也不是越直白和口語化越好。保險條款通俗化不能等同于簡單化，更不能將通俗化變成了庸俗化。比如，涉外保險的投保對象大多對世界保險市場比較熟悉，對國外主要險種的條款和做法比較了解，因而在險種設(shè)計(jì)和條款制定上需要與國際接軌，只有這樣才能被投保者認(rèn)可和接受。但是，對那些文化水平不高，相關(guān)專業(yè)知識缺乏的農(nóng)民群體，保險條款就不宜過于復(fù)雜，盡量避免使用晦澀專業(yè)術(shù)語，使保險產(chǎn)品易于宣傳，易于推廣，易于管理。保險條款通俗化應(yīng)針對不同性質(zhì)和類型的險種，根據(jù)特定消費(fèi)群體的知識、文化、職業(yè)、習(xí)俗等方面的特點(diǎn)，使條款的通俗性切合消費(fèi)者的實(shí)際。
[參考文獻(xiàn)]
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[關(guān)鍵詞] 保險公司顧客資產(chǎn)管理
顧客資產(chǎn)管理運(yùn)用財(cái)務(wù)評估的方法對顧客價值進(jìn)行衡量確認(rèn)，并以此為依據(jù)進(jìn)行營銷決策，優(yōu)化企業(yè)的顧客資產(chǎn)獲得、顧客資產(chǎn)維系和顧客資產(chǎn)經(jīng)營，從而使得企業(yè)的顧客資產(chǎn)最大化。引入顧客資產(chǎn)管理的思想和方法，企業(yè)可以從根本上保證以顧客為中心來規(guī)劃戰(zhàn)略、合理分配資源，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的愿景和目標(biāo)。保險公司的經(jīng)營特點(diǎn)和業(yè)務(wù)性質(zhì)決定了顧客資產(chǎn)對其非常重要，因此非常有必要引入顧客資產(chǎn)管理。
一、以顧客資產(chǎn)為核心的戰(zhàn)略規(guī)劃
目前保險公司的戰(zhàn)略規(guī)劃大都以保險服務(wù)為核心，大致邏輯步驟為:確定提供保險服務(wù)的類別也即險種;為每一種保險服務(wù)安排資源;發(fā)展新的險種;戰(zhàn)略績效評價和衡量。這種戰(zhàn)略規(guī)劃模式存在著局限性，主要表現(xiàn)為:容易不自覺地忽視顧客的需要;可能導(dǎo)致短期行為，即為了短期業(yè)績而非追求顧客滿意推銷保險服務(wù);以險種指標(biāo)作為戰(zhàn)略決策依據(jù)導(dǎo)致對未來的預(yù)期不足，因?yàn)閷ΡｋU企業(yè)生存和發(fā)展更具有意義是擁有多少忠誠的顧客，而非簡單的市場占有率指標(biāo)。
為了克服以上這些局限性，做到真正地以顧客為中心，保險公司戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)以顧客資產(chǎn)為核心。汪濤提出過一個以顧客資產(chǎn)為核心的戰(zhàn)略規(guī)劃框架，在其基礎(chǔ)上，結(jié)合保險公司的特點(diǎn)，提出保險公司的戰(zhàn)略略規(guī)劃框架，其具體步驟為:確認(rèn)顧客資產(chǎn);為每一類顧客資產(chǎn)安排資源;優(yōu)化顧客資產(chǎn)獲得、顧客資產(chǎn)維系及附加銷售等經(jīng)營活動;利用顧客資產(chǎn)指標(biāo)評價戰(zhàn)略行為績效。
二、顧客資產(chǎn)的獲得
顧客資產(chǎn)的獲得包括該顧客的初次購買以及購買前后的非購買接觸，直到該顧客做出了重復(fù)購買為止。在顧客資產(chǎn)的獲得階段與顧客建立的初步關(guān)系對后續(xù)的顧客資產(chǎn)維系和附加銷售與交叉銷售具有重大影響，因此保險公司因注重顧客資產(chǎn)的獲得。
1.顧客選擇
保險公司要有選擇性地獲得自己的目標(biāo)顧客，因?yàn)椴⒉皇敲總€潛在顧客都是值得去投資獲得的，而且顧客的類型會影響到后續(xù)顧客資產(chǎn)的維系。具體來講，保險公司要依據(jù)自身的經(jīng)營模式特點(diǎn)和經(jīng)營目標(biāo)而有選擇性地獲得顧客。
在實(shí)際操作過程中，雖然保險公司設(shè)置了核保這一業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，可以拒絕一些不適合的顧客，但這一業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)終究是為控制保險風(fēng)險而設(shè)置，并非真正用來篩選目標(biāo)顧客。另外，業(yè)務(wù)人員也會迫于業(yè)績的壓力而選擇了一些不合適的顧客，為以后顧客關(guān)系的維系埋下了隱患。
保險公司首先應(yīng)根據(jù)自身的能力進(jìn)行定位，確定目標(biāo)顧客并對其進(jìn)行描述。比如保險公司定位在高端客戶，就不應(yīng)承接對價格敏感的小客戶業(yè)務(wù)。因?yàn)檫@種業(yè)務(wù)模式突出其優(yōu)質(zhì)服務(wù)，如對小客戶也提供與高端客戶相同質(zhì)量的服務(wù)，肯定是不經(jīng)濟(jì)的，但如果區(qū)分高端客戶和小客戶提供不同質(zhì)量的服務(wù)又容易造成定位的模糊，而且不便于對服務(wù)質(zhì)量的控制。其次應(yīng)在業(yè)務(wù)部門設(shè)置顧客篩選程序，而且這篩選程序必須應(yīng)設(shè)置在業(yè)務(wù)人員對顧客進(jìn)行初步了解之后與決定進(jìn)一步接觸之前。具體做法是業(yè)務(wù)人員在深入接觸顧客之前將下一步要發(fā)展的顧客資料交由業(yè)務(wù)部門經(jīng)理或主管評估審核，評價某一個別顧客資產(chǎn)是不是值得投資。在作出評估時不應(yīng)僅僅考慮其當(dāng)前可能給企業(yè)帶來利益，而且要評估其終身價值。
2.獲得途徑
目前保險公司顧客資產(chǎn)的獲得的主要途徑有兩個，一個是通過業(yè)務(wù)代表展業(yè)，另一個是通過保險人。采取這樣的途徑主要是因?yàn)楸ｋU服務(wù)專業(yè)性較強(qiáng)，顧客需與業(yè)務(wù)代表或保險人進(jìn)行多次反復(fù)溝通才能弄清楚某一保險服務(wù)項(xiàng)目的相關(guān)情況。但這種模式存在效率低和履蓋面窄等缺陷。
保險公司應(yīng)在傳統(tǒng)的獲取途徑基礎(chǔ)上，充分利用互聯(lián)網(wǎng)工具去發(fā)掘潛在的顧客。保險公司通過CRM系統(tǒng)和IT系統(tǒng)可以向顧客提供自助服務(wù)和在線咨詢服務(wù)，有效地發(fā)掘潛在客戶和管理現(xiàn)有客戶，而且還可避免客戶信息隨著業(yè)務(wù)人員的離開而流失。目前，各大保險公司加大了對CRM系統(tǒng)和IT系統(tǒng)的投入，加快了保險信息化的進(jìn)程。但是其實(shí)際應(yīng)用效果不盡如人意，這主要是由于大多保險公司只注重計(jì)算硬件和軟件，而忽視了管理方式的轉(zhuǎn)變和人員素質(zhì)的提高。保險公司應(yīng)通過CRM系統(tǒng)和IT系統(tǒng)建立潛在顧客和現(xiàn)有顧客信息數(shù)據(jù)庫，并對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高其應(yīng)用CRM系統(tǒng)提供在線服務(wù)的能力，以提高顧客獲取效率和擴(kuò)大市場履蓋面。
另外還可通過其他企業(yè)的交叉銷售來獲得顧客資產(chǎn)。目前保險公司推出的銀行保險就是一個很好的例子。但這不應(yīng)僅僅局限于銀行，還可與其他行業(yè)合作。例如，一個高爾夫俱樂部會員卡的購買者，可能是一位健康保險服務(wù)購買者或某個公司財(cái)產(chǎn)保險購買的決定者。保險公司可以與高爾夫俱樂部進(jìn)行合作，獲取其顧客信息，還可讓高爾夫俱樂直接保險服務(wù)。另外還可通過高爾夫俱樂部宣傳保險公司的服務(wù)，例如在會員卡上宣傳公司的保險服務(wù)。
3.慎重承諾
保險公司在對目標(biāo)顧客做出各種“承諾”時，要慎重考慮顧客關(guān)系的長期維系問題。目前許多保險業(yè)務(wù)人員為了能夠爭取到顧客，往往做出過高的承諾。殊不知，這些過高的承諾通常會成為顧客未來期望的參照點(diǎn)。一旦企業(yè)后期服務(wù)的實(shí)際表現(xiàn)與顧客的最初期望不符的話，顧客就會感到不滿意和失望，其重復(fù)購買的可能性一下子就會變得很渺茫。
保險公司在顧客資產(chǎn)的獲取過程中，還要成顧客問題解決專家，及時回復(fù)或解決顧客的問題，并努力建立顧客信任。
三、顧客資產(chǎn)的維系
顧客資產(chǎn)的維系是指企業(yè)為使顧客在一段時期內(nèi)繼續(xù)購買和消費(fèi)一個企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)所做出的努力。顧客資產(chǎn)的獲得是將潛在顧客轉(zhuǎn)變成現(xiàn)有顧客，而顧客資產(chǎn)的維系是要將現(xiàn)有顧客轉(zhuǎn)變成忠誠顧客。忠誠顧客不僅能為企業(yè)創(chuàng)造超過同業(yè)平均水平的超額利潤，并且能為企業(yè)打造長期的競爭優(yōu)勢。Reicheld的研究證實(shí):如果忠誠顧客每增長5%，那么企業(yè)利潤將依行業(yè)不同增長25%～95%。
顧客資產(chǎn)的維系的基礎(chǔ)是顧客滿意。保險公司要做到顧客滿意，除了上面提到的慎重諾外，還應(yīng)做到快速響應(yīng)和規(guī)范服務(wù)。具體來講，這就要求保險公司應(yīng)不斷地對自己的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行檢查和改善，必要時要進(jìn)行流程再造，以提高服務(wù)的效率。另一方面要對員工特別是直接與顧客接觸的員工進(jìn)行培訓(xùn)，提高其服務(wù)能力和效率，規(guī)范其服務(wù)行為。保險公司還必須認(rèn)真傾聽顧客的意見和抱怨，從中可能會獲得有價值的建議以幫助改善服務(wù)，即使得不到有價值的建議，也會使得顧客感到自己得到了公司的尊重，從而有助于顧客滿意。
顧客滿意并不等同于顧客忠誠。只有建立在承諾、信任和情感聯(lián)系基礎(chǔ)之上的顧客維系，才算是達(dá)到了顧客真正忠誠的理想境界。保險公司在與顧客交往的過程中，要能夠設(shè)身處地地為顧客利益著想、真誠地關(guān)心他們，以滿足他們情感的需要，進(jìn)而增強(qiáng)與本公司進(jìn)一步交易的信心。即便是“鐵桿顧客”，保險公司也不能用想當(dāng)然的態(tài)度消極地對待他們。因?yàn)椋竟咀詈玫念櫩捅闶歉偁帉κ肿詈玫臐撛陬櫩汀１ｋU公司要如同熟悉“老朋友”一樣地了解和熟悉顧客，特別是他們的個性化需求和消費(fèi)習(xí)慣。在與顧客交往過程中要關(guān)注細(xì)節(jié)，生日時一張生日卡片、一份顧客喜愛的小禮物、節(jié)假日時一條問候短信或許就能使顧客倍加感動。此外，對于顧客的每次惠顧，保險公司都要讓他們感覺到他們對公司來說是多么的重要和有價值。
四、經(jīng)營顧客資產(chǎn)
經(jīng)營顧客資產(chǎn)就是充分挖掘顧客資產(chǎn)的價值，引導(dǎo)、說服顧客創(chuàng)造更多的價值，從而實(shí)現(xiàn)顧客資產(chǎn)價值最大化。經(jīng)營顧客資產(chǎn)的前提是擁有足夠多的忠誠顧客，是以顧客獲取和顧客維系為基礎(chǔ)。經(jīng)營顧客資產(chǎn)主要手段有附加銷售和交叉銷售。保險進(jìn)行附加銷售和交叉銷售的前提是要十分熟悉顧客的消費(fèi)屬性，他們購買了什么產(chǎn)品和服務(wù)，還要哪些需求沒有得到滿足。因此有必要借助CRM來與顧客進(jìn)行高效交流溝通并記錄和管理顧客的消費(fèi)屬性信息。
1.附加銷售
附加銷售是指向現(xiàn)有顧客銷售本公司的其他相產(chǎn)品或關(guān)服務(wù)或者是升級產(chǎn)品或服務(wù)。一個購買公司財(cái)產(chǎn)保險的公司負(fù)責(zé)人可能也是車輛險的購買者，也可能是意外險的購買者。因此保險公司可以通過附加銷售增加顧客的銷售額。保險公司向顧客銷售的其他保險服務(wù)可以是現(xiàn)有，也可以是針對顧客未滿足需求開發(fā)的新險種。目前保險公司也在不斷地開發(fā)新的保險服務(wù)，但大多是開發(fā)后再去推廣，而很少專門針對現(xiàn)有的顧客未得到滿足的需求，這樣現(xiàn)有顧客資產(chǎn)的價值就未得到充分挖掘。保險公司應(yīng)該充分在注顧客未得到滿足的需求，向其銷售公司已有的其他保險服務(wù)或有針對性的開發(fā)新險種。
2.交叉銷售
交叉銷售是指借助CRM，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有顧客的多種需求，并通過滿足其需求而銷售多種不同的服務(wù)或產(chǎn)品的一種新興營銷方式。一個購買財(cái)產(chǎn)保險的公司老板可能也是金融服務(wù)的購買者，并且是高級管理培訓(xùn)服務(wù)購買者。保險公司可銷售銀行或投資公司以及管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的服務(wù)，從中獲取利益。同時也可節(jié)省顧客的交易成本，因?yàn)轭櫩屯瑤准移髽I(yè)建立關(guān)系的成本比同一家公司的成本要大得多。
保險公司可以通過交叉銷售進(jìn)一步挖掘顧客資產(chǎn)的價值，但也應(yīng)注意交叉銷售是一把雙刃劍，如果沒有經(jīng)營管理好，可能會損害已建立的顧客關(guān)系。因?yàn)榻徊驿N售向顧客銷售的服務(wù)是別的組織提供的，保險公司對其控制力較弱，如果顧客在接受保險公司向其推銷的其他組織服務(wù)過程遭遇不愉快的經(jīng)歷，保險公司花費(fèi)很大力氣建立的顧客信任就會受到不利影響。就如顧客在超市購買到劣質(zhì)的食品時，在責(zé)備廠家的同時也會遷怒超市。因此保險在選擇合作伙伴時要謹(jǐn)慎。
五、小結(jié)
1.保險業(yè)的經(jīng)營特性決定了實(shí)施客戶關(guān)系管理是中國保險公司的必然選擇
(1)保險行為的誠信性。保險合同是射幸合同，由于危險的不確定性和信息的不對稱性，客戶誠信與否，對保險公司的經(jīng)營成果會有很大的影響，因此，保險合同所要求的誠信度比一般的經(jīng)濟(jì)合同更嚴(yán)格些。應(yīng)用客戶關(guān)系管理技術(shù)，區(qū)分有價值的客戶和危險客戶，進(jìn)行“欺詐檢測”，對保險公司的經(jīng)營穩(wěn)健有著重要的作用。(2)保險行業(yè)的服務(wù)性。保險公司向客戶提供的是一種對未來保障與補(bǔ)償?shù)姆?wù)性承諾組合，保險商品的價值不僅體現(xiàn)在客戶獲得的保險保障上，還體現(xiàn)在保險公司提供的服務(wù)上，并且保險商品的價值是在服務(wù)中實(shí)現(xiàn)的。保險公司提供的服務(wù)效用越大、質(zhì)量越高，客戶獲得的保險服務(wù)的成本越低，則保險商品的價值就越大，保險公司的競爭力就越強(qiáng)。(3)保險商品具有非渴求性和需求潛在性。非渴求性是指保險商品往往是客戶不了解、不知道或雖然知道卻沒有興趣購買的商品。在中國國民整體保險意識不強(qiáng)的情況下，保險商品的非渴求性和需求的潛在性表現(xiàn)得尤為突出。如何把這種潛在的、非渴求的需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的、有效的需求，加強(qiáng)對客戶信息的收集和客戶關(guān)系的管理，對彌補(bǔ)保險商品的這種特性是最佳的方法。
2.保險公司應(yīng)用CRM的重大意義
(1)crm可以幫助保險公司降低交易費(fèi)用，縮減運(yùn)營成本。交易費(fèi)用是經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)運(yùn)行的成本。從契約過程來看，交易費(fèi)用包括了解信息成本、討價還價和決策成本以及執(zhí)行和控制等成本。若企業(yè)與顧客有良好、持久的關(guān)系，顧客對企業(yè)的產(chǎn)品熟悉、信任、滿意甚至忠誠，顧客就會成為企業(yè)的老顧客、忠誠顧客，顧客因此節(jié)約了了解信息的時間成本、精力成本和現(xiàn)實(shí)支出成本，不僅省去了購物風(fēng)險的心理成本，而且對企業(yè)產(chǎn)品滿意，有愉悅的心理體驗(yàn)，從而增加效用。與客戶有良好、持久關(guān)系的企業(yè)，其數(shù)據(jù)庫中收錄了客戶的信息，員工了解他們的需求，甚至還能預(yù)見他們的需求，公司更容易為他們提供服務(wù)，從而提高保險公司的管理效率，節(jié)約管理成本。(2)統(tǒng)一溝通渠道，提升服務(wù)能力保險公司通過實(shí)施CRM建立客戶資源庫，有利于統(tǒng)一客戶溝通渠道和提升客戶服務(wù)能力。保險公司專注于建立長期的客戶關(guān)系，并通過在企業(yè)內(nèi)實(shí)施“以客戶為中心”的戰(zhàn)略來強(qiáng)化這一關(guān)系。CRM強(qiáng)調(diào)對客戶多渠道、多領(lǐng)域的接觸與溝通，維系與客戶的良好關(guān)系，為客戶提供全方位個性化的產(chǎn)品服務(wù)和客戶關(guān)懷，通過它可以提高客戶滿意度和忠誠度。
二、中國的保險公司缺乏客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀
目前中國的保險公司在客戶關(guān)系管理中存在一系列弊病，包括產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重、服務(wù)質(zhì)量低下、客戶細(xì)分和定位能力差等。具體表現(xiàn)在以下幾個方面:
1.保險公司缺乏對客戶關(guān)系的正確理解。
保險公司的相當(dāng)部分客戶是關(guān)系客戶，依靠行政關(guān)系或金錢利益來維持，而不是服務(wù)和信譽(yù)。而成熟的國外保險公司，主要是依靠歷史積累的信譽(yù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)以及對客戶、客戶關(guān)系真諦的把握來吸引客戶。但隨著市場競爭日益激烈，中國的保險公司必須意識到尋找轉(zhuǎn)變的突破口。
2.保險公司對客戶細(xì)分與定位缺失。
中國的保險公司服務(wù)面寬泛，服務(wù)內(nèi)容粗糙、缺乏針對性。面對激烈的市場競爭，理念落后、管理落后、技術(shù)同樣落后的人保產(chǎn)險，必須通過準(zhǔn)確的市場定位和細(xì)分，實(shí)施差異化的競爭策略。
3.保險公司展業(yè)與服務(wù)不均衡。
中國的保險公司目前都存在著重展業(yè)、輕服務(wù)的通病，再加上理賠機(jī)制不健全，使得公司的客戶缺乏安全感和信任感，很難建立大量的忠誠客戶群，不利于保險公司牢牢的占據(jù)市場。
4.保險公司信息網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)臃腫，反應(yīng)遲緩。
遍布全國各地的機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)一方面有利于公司為各地公司提高便捷的服務(wù)，但另一方面，隨著信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展，這種多層級、條塊分割的機(jī)構(gòu)設(shè)置越來越不能適應(yīng)快速變化的外部環(huán)境，使得公司的運(yùn)營成本高漲的同時，效率下降。
5.保險公司組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)運(yùn)作流程存在問題。
我國保險企業(yè)現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)往往是一種以產(chǎn)品為中心的內(nèi)部導(dǎo)向型組織、無法體現(xiàn)以客戶為中心的經(jīng)營理念。要真正地以客戶為重，必須采用一個以了解客戶、服務(wù)客戶為目標(biāo)的組織形態(tài)，否則，客戶關(guān)系管理難以取得成功。中國保險企業(yè)不科學(xué)的管理方式，不完善的體制，長期一盤散沙的客戶關(guān)系，都是實(shí)施客戶關(guān)系管理的巨大障礙。在構(gòu)筑客戶關(guān)系管理的每個模塊的時候，往往不是重新的組合組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程，而是對原有的組織結(jié)構(gòu)、營銷體系和生產(chǎn)過程進(jìn)行全新構(gòu)造。對于企業(yè)來說，多年來以產(chǎn)品為中心的內(nèi)部導(dǎo)向組織向以客戶為中心的突變讓原本可以維持運(yùn)轉(zhuǎn)的企業(yè)變得無所適從，出現(xiàn)紊亂；另一方面，這些問題是一長期積累形成的，不可能在短期內(nèi)解決。這些因素大大增加了客戶關(guān)系管理導(dǎo)入失敗的可能性。
6.現(xiàn)行業(yè)務(wù)員銷售方式與客戶關(guān)系管理之間存在矛盾。
目前大部分保險企業(yè)仍然是以保險業(yè)務(wù)員作為營銷的中堅(jiān)力量，客戶資源就是業(yè)務(wù)員的生命線。要求把銷售人員反饋的客戶數(shù)據(jù)與溝通情況理性的聯(lián)系起來進(jìn)行提煉，如此一來就要求業(yè)務(wù)員將客戶資源公開，這與目前的保險銷售習(xí)慣相去甚遠(yuǎn)。客戶關(guān)系管理帶來的銷售觀念的轉(zhuǎn)變在短期內(nèi)很難實(shí)現(xiàn)，公司也很難從業(yè)務(wù)員那里獲得準(zhǔn)客戶或者潛在客戶的資料，從而造成客戶資源無法共享。目前國內(nèi)的客戶關(guān)系管理較多重視銷售人員的管理，而真正關(guān)注客戶本身的需求卻由于保險企業(yè)自身戰(zhàn)略的側(cè)重點(diǎn)不同而沒有起到應(yīng)有的作用。同時業(yè)務(wù)人員自身的素質(zhì)參差不齊，保險服務(wù)意識不到位也影響了客戶關(guān)系管理的發(fā)揮。
三、對于中國保險公司提供客戶關(guān)系管理的建議
1.優(yōu)化保險公司管理組織
(1)重組保險公司客戶關(guān)系管理組織作為保險公司，在實(shí)施CRM的過程中，首先應(yīng)該進(jìn)行組織重組，重新定義各個或各級職能部門的工作任務(wù)，使得組織決策的協(xié)同性更高，以系統(tǒng)性地尋求根本性地改變，達(dá)到經(jīng)營管理的突破和跨越。實(shí)現(xiàn)公司由單一決策中心向多決策中心發(fā)展，把被分割得支離破碎的業(yè)務(wù)流程合理地“組裝”起來，建立一個扁平化的、富有彈性的新型組織。(2)建立以客戶為中心的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)保險公司所要做的最大調(diào)整，就是要改變過去以功能進(jìn)行條塊分割的組織結(jié)構(gòu)，代之以客戶發(fā)展為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作組織機(jī)構(gòu)。在新的組織結(jié)構(gòu)中，客戶發(fā)展中心處于一個非常重要的位置，它向上直接為高層決策者負(fù)責(zé)，并為其提供決策支持，向下垂直領(lǐng)導(dǎo)客戶部和運(yùn)作部，是客戶部和運(yùn)作部的團(tuán)隊(duì)決策和協(xié)調(diào)中心，其職責(zé)是制定企業(yè)客戶關(guān)系發(fā)展戰(zhàn)略，協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，保障企業(yè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。客戶部根據(jù)企業(yè)客戶發(fā)展戰(zhàn)略，通過各種渠道發(fā)展與客戶之間的互動學(xué)習(xí)關(guān)系，系統(tǒng)化客戶需求，為客戶尋找產(chǎn)品。運(yùn)作部是組織企業(yè)資源為客戶找到需要的產(chǎn)品。以客戶發(fā)展中心為核心，以客戶部和運(yùn)作部為支撐，重新組織企業(yè)，形成靈活、高效的企業(yè)組織管理和生產(chǎn)經(jīng)營是變革的方向。
2.優(yōu)化保險公司業(yè)務(wù)流程
業(yè)務(wù)流程再造主要是指營銷、銷售和客戶服務(wù)三部份組成，CRM系統(tǒng)對其進(jìn)行優(yōu)化、再造的結(jié)果，是希望由此建立符合企業(yè)需要的全新功能模塊，進(jìn)而形成全面的企業(yè)前端業(yè)務(wù)流程閉合環(huán)路。在CRM環(huán)境下，保險公司的業(yè)務(wù)流程再造必須實(shí)現(xiàn)以下幾個方面的功能：(1)針對公司客戶定位制訂市場營銷戰(zhàn)略和目標(biāo)；(2)管理實(shí)施活動的各種渠道與方式，或?qū)顒拥倪M(jìn)程進(jìn)行調(diào)整；(3)設(shè)計(jì)針對性強(qiáng)、效率高的市場推廣活動；(4)進(jìn)行營銷的市場分析、提出決策參考意見。
3.挖掘最有價值客戶進(jìn)行客戶關(guān)系管理
因?yàn)橛袃r值的客戶對于保險企業(yè)有較高影響作用，所以保險企業(yè)應(yīng)實(shí)施基于這些有價值的客關(guān)系管理，采取項(xiàng)目組或者團(tuán)隊(duì)的形式為其提供增值、個性化的服務(wù)，如差異化復(fù)合、專業(yè)化服務(wù)等，提高其滿意度和忠誠度，培育良好的客戶關(guān)系，從而提升企業(yè)的營銷效率和效益。根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)中三級價格歧視原理，進(jìn)一步細(xì)分市場，為具有不同價值的客戶提供相應(yīng)等級的服務(wù)，可以更有效地分配服務(wù)資源，爭取和留住價值較大的客戶，創(chuàng)造更多的利潤。這一原則使服務(wù)成本和服務(wù)收益正相關(guān)，在界定各類商業(yè)客戶時，不能不考慮服務(wù)成本的影響，不可能也沒有必要為所有的商業(yè)客戶都提供最高等級的服務(wù)。同時，為了準(zhǔn)確把握客戶的需求，企業(yè)需要對客戶有深入的了解，并提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同一行業(yè)的企業(yè)對某項(xiàng)需求的背景有相似性，行業(yè)進(jìn)行細(xì)分市場并進(jìn)行專業(yè)化服務(wù)可有效地降低服務(wù)成本。
4.加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部信息系統(tǒng)與客戶關(guān)系管理的兼容
保險公司實(shí)施客戶關(guān)系管理，必須把有關(guān)客戶的資源整合在一個數(shù)據(jù)庫中，建立一套完整的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，并將客戶資料、銷售線索、銷售過程和售后服務(wù)全部記錄在系統(tǒng)之中，與客戶的聯(lián)絡(luò)信息在系統(tǒng)中隨時更新。數(shù)據(jù)庫資料由基層錄入，分級管理，任意組合查閱，兼有提示功能，使數(shù)據(jù)庫管理成為日常工作的組成部分。客戶數(shù)據(jù)庫的建設(shè)要分門別類，主次分明，可以按客戶大小、業(yè)務(wù)種類、客戶和公司關(guān)系的緊密程度等方面來建設(shè)。在數(shù)據(jù)庫的管理上要實(shí)行動態(tài)管理，隨時更新，隨時查閱，使之變成公司的一項(xiàng)重要資源。客戶數(shù)據(jù)是經(jīng)由交往互動的，不只是計(jì)算機(jī)中保存的投保時填寫的保單資料，保險公司應(yīng)能根據(jù)不斷變化的情況給顧客提供相應(yīng)的服務(wù)。
5.提高客戶的忠誠度
保險，在廣義層面上，是指集合具有同類風(fēng)險的眾多單位和個人，以合理計(jì)算風(fēng)險分擔(dān)金的形式，向少數(shù)因該風(fēng)險事故發(fā)生而受到經(jīng)濟(jì)損失的成員提供保險經(jīng)濟(jì)保障的一種行為。
在狹義層面上，即商業(yè)保險。是保險公司根據(jù)合同約定，向投保人收取保險費(fèi)，對于合同約定的可能發(fā)生的事故，因其發(fā)生造成的財(cái)產(chǎn)損失承擔(dān)賠償責(zé)任，或者當(dāng)被保險人死亡、傷殘，疾病或者達(dá)到合同約定的年齡，期限時承擔(dān)給付保險金責(zé)任的合同行為。
保險的功能
保險具有經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，資本融通和社會管理功能，這三大功能是一個有機(jī)聯(lián)系的整體。
經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能是保險的立業(yè)之基，最能體現(xiàn)保險業(yè)的特色和核心競爭力，具體體現(xiàn)在財(cái)產(chǎn)保險的補(bǔ)償和人身保險的給付兩個方面。
資金融通功能是保險公司的創(chuàng)業(yè)之本，通過保險費(fèi)收入的時間差和數(shù)量差，將保險資金中閑置的部分重新投入到社會再生產(chǎn)過程中，為保險資金的融通提供了可能。
社會管理的功能是保險公司的發(fā)展之路，主要包括社會保障管理、社會風(fēng)險管理。社會關(guān)系管理、社會信用管理四個方面。通過保險公司各系統(tǒng)，各部門、各環(huán)節(jié)的職能，使保險參與到整個社會及其各個環(huán)節(jié)進(jìn)行調(diào)節(jié)和控制的過程中，輔助實(shí)現(xiàn)社會關(guān)系的和諧發(fā)展和良性運(yùn)行。
保險的原則
保險具有最大誠信原則，保險利益原則。損失補(bǔ)償原則和近因原則，這四大原則是相互聯(lián)系，不可分割的。
最大誠信原則是指當(dāng)事人在訂立合同與在合同的有效期內(nèi)，應(yīng)依法向?qū)Ψ教峁┳阋杂绊憣Ψ阶龀鲇喖s與履約決定的全部實(shí)質(zhì)性的重要事實(shí)，同時信守合同訂立的約定與承諾。主要包括告知，保證、棄權(quán)與禁止反言等內(nèi)容。
保險利益原則是指投保人對保險標(biāo)的所具有的法律上承認(rèn)的利益。它體現(xiàn)了投保人與保險標(biāo)的之間存在的金錢上的利益關(guān)系。其確立的條件是，保險利益必須符合合法利益，經(jīng)濟(jì)利益、確定利益的標(biāo)準(zhǔn)。
損失補(bǔ)償原則是指保險事故發(fā)生造成保險標(biāo)的毀損，保險人根據(jù)約定的保險責(zé)任范圍，對被保人所受的損失進(jìn)行補(bǔ)償，不支付額外費(fèi)用。
近因原則是風(fēng)險事故與保險標(biāo)的的損失之間的關(guān)系的評判標(biāo)準(zhǔn)，是指引起保險標(biāo)的損害最直接、有效，最起決定性的原因。近因只有屬于被保責(zé)任和被包風(fēng)險時，投保人才能得到保險公司相應(yīng)的賠償。
保險的分類
保險的分類主要按照保險標(biāo)的進(jìn)行劃分的，對保險標(biāo)的的定義不同，劃分的標(biāo)準(zhǔn)也不相同。
從大的方面，保險主要分為社會保險和商業(yè)保險兩大類。
社會保險是由法律規(guī)定的專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)實(shí)施、面向勞動者建立，通過向勞動者及其雇主籌措資金建立專項(xiàng)基金，以保證在勞動者失去勞動收入后獲得一定程度的收入補(bǔ)償?shù)闹贫取Ｖ饕B(yǎng)老保險、醫(yī)療保險，失業(yè)保險，工傷保險，生育保險。
商業(yè)保險是指通過訂立保險合同運(yùn)營，以營利為目的的保險形式，由專門的保險企業(yè)經(jīng)營。主要包括人身保險和財(cái)產(chǎn)保險兩大種類。人身保險是以人的壽命和身體為保險標(biāo)的的保險。包括人壽保險，人身意外傷害保險和健康保險。財(cái)產(chǎn)保險是指以財(cái)產(chǎn)及其相關(guān)利益為保險標(biāo)的的保險，包括財(cái)產(chǎn)損失險，責(zé)任保險、信用保證保險三大類險種。
購買保險的一般原則
量入為出
作為一個理智的消費(fèi)者，應(yīng)該根據(jù)自身的年齡、職業(yè)、收人等具體實(shí)際情況，力所能及地適當(dāng)購買人身保險，在經(jīng)濟(jì)方面能夠負(fù)擔(dān)的同時，又能得到應(yīng)有的保障。
確定保險需要
購買保險時，投保人要在適應(yīng)性
經(jīng)濟(jì)支付能力、選擇性三個方面進(jìn)行綜合考慮。在經(jīng)濟(jì)支付能力的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身的實(shí)際需要選擇相應(yīng)的險種和險種組合。
重視高額損失
人們購買保險是為了沒有更好的其他的辦法來減少或避免意外的重大損失。高額的保險金額可以使投保人得到最充分的保障，但其保險費(fèi)也會很高。購買保險時，投保人應(yīng)該充分考慮意外損失的程度，從而決定是否購買此類保險。
利用免賠額
當(dāng)可能的損失是自己不能承擔(dān)的時候，可以將自己能夠承受的部分以免陪的方式進(jìn)行自留，不能承擔(dān)的損失購買保險進(jìn)行擔(dān)保。其目的在于降低保險人的成本，從而使得低保費(fèi)成為可能。
合適的保險公司
對保險公司的選擇是投保人必須考慮的重要因素，保險公司也都有其擅長的保險項(xiàng)目，不僅能為你提供專業(yè)的風(fēng)險管理，在你遭受損失時也能為你提供專業(yè)的保障。投保人應(yīng)該從資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、償付能力，信用等級、管理效率、經(jīng)營領(lǐng)域、服務(wù)質(zhì)量等一些基本方面進(jìn)行考慮，根據(jù)自己的需求選擇合適的保險公司。
什么是藝術(shù)品保險
藝術(shù)品保險是在傳統(tǒng)的財(cái)產(chǎn)保險和貨運(yùn)保險的基礎(chǔ)上演變和發(fā)展而來的，主要承保火災(zāi)以及其他自然災(zāi)害和意外事故造成的投保藝術(shù)品的損失。
為什么投保藝術(shù)品保險
規(guī)避風(fēng)險
保險公司都會有專業(yè)的風(fēng)險管理部門，投保人可以獲得保險公司相應(yīng)的風(fēng)險管理服務(wù)。在藝術(shù)品的保管收藏、展覽、運(yùn)輸，裝卸等過程中，對風(fēng)險進(jìn)行最直接有效地規(guī)避和預(yù)防，從而降低風(fēng)險發(fā)生地比率。
風(fēng)險管理
藝術(shù)品在收藏。展覽、運(yùn)輸?shù)冗^程中會遇到多種風(fēng)險和意外事故，使藝術(shù)品蒙受損失。保險公司的專業(yè)風(fēng)險管理部門，可以通過分散，轉(zhuǎn)移、強(qiáng)力保護(hù)等方法，對風(fēng)險的發(fā)生進(jìn)行最直接有效地控制和管理，盡力減少保險標(biāo)的的損失，保護(hù)投保人的利益。
經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償
獲得經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，是投保人購買保險的根本原因。當(dāng)投保的藝術(shù)品遭受風(fēng)險時，投保人能夠按照合同的規(guī)定，獲得相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，從而降低事故發(fā)生所蒙受的損失。
藝術(shù)品保險服務(wù)簡介
展覽服務(wù)
展覽是藝術(shù)品經(jīng)營者推廣和營銷藝術(shù)品的重要手段。小到價值近百萬的個展、聯(lián)展，大到價值千萬上億的特展，群體展、巡回展等。如此貴重且易損的藝術(shù)品，再加上長遠(yuǎn)距離的運(yùn)輸，任何意外的風(fēng)險都會讓經(jīng)營者付出重大的代價。購買藝術(shù)品展覽類保險，保險公司會根據(jù)專業(yè)的藝術(shù)品保險管理經(jīng)驗(yàn)和知識，為投保的藝術(shù)品定制一系列的風(fēng)險管理方案，防范潛在風(fēng)險的發(fā)生，提供意外事故發(fā)生時專業(yè)的保護(hù)措施。
美術(shù)館服務(wù)
美術(shù)館作為藝術(shù)品收藏、保管、運(yùn)營的重要機(jī)構(gòu)，是許多優(yōu)秀藝術(shù)品的最終歸屬地。美術(shù)館針對藝術(shù)品所提供的展覽，保管，收藏，推廣等服務(wù)，在很多方面都涉及到藝術(shù)品的安全性問題。藝術(shù)品保險公司根據(jù)美術(shù)館的具體情況，在美術(shù)館建筑，收藏設(shè)施、藝術(shù)品保管、電子數(shù)據(jù)、安全保障等各個方面制定一系列的保險管理方案，對館藏和展出的藝術(shù)品進(jìn)行風(fēng)險管理，保障美術(shù)館的安全運(yùn)營。
經(jīng)銷商服務(wù)
藝術(shù)品經(jīng)銷商指以藝術(shù)品經(jīng)營為主的機(jī)構(gòu)。作為藝術(shù)市場的主體，涵蓋范圍廣泛，主要包括畫廊、博覽會、拍賣行，贏利性美術(shù)館、藝術(shù)品公司等。藝術(shù)品保險公司在為藝術(shù)品經(jīng)銷商提供擔(dān)保的同時，也會在經(jīng)銷商投保的各個方面為他們制定相關(guān)的建議和保障服務(wù)。如庫存和經(jīng)營藝術(shù)品的建筑是否標(biāo)準(zhǔn)、藝術(shù)品的保護(hù)和安全系統(tǒng)是否合格，藝術(shù)品經(jīng)營中數(shù)據(jù)保管。防火、防盜等是否存有隱患等。保險范圍覆蓋數(shù)據(jù)替換，房屋損壞日常經(jīng)營安全隱患，以及藝術(shù)品保存，展覽，運(yùn)輸風(fēng)險等各個方面，為經(jīng)銷商營造一個安全的運(yùn)營環(huán)境。
歷史建筑服務(wù)
許多美術(shù)館，博物館、個人府邸，都是富有標(biāo)志性，歷史意義的建筑，本身就是一件藝術(shù)品。藝術(shù)品保險公司針對歷史性的建筑，提供全面性的保險管理方案，包括建筑結(jié)構(gòu)，固定裝置和設(shè)備，室內(nèi)陳列、藝術(shù)品和古董收藏等，保障高價值的建筑物及室內(nèi)陳列物的安全。
企業(yè)收藏服務(wù)
藝術(shù)品收藏是企業(yè)重要的固有財(cái)產(chǎn)，也對企業(yè)的文化，信譽(yù)，發(fā)展起著重要的作用。藝術(shù)品保險公司針對企業(yè)收藏的藝術(shù)品進(jìn)行擔(dān)保，商定藝術(shù)品投保價值，制定風(fēng)險管理方案，維護(hù)藝術(shù)品的安全保護(hù)設(shè)施。對企業(yè)所收藏的藝術(shù)品進(jìn)行風(fēng)險管理，保障藝術(shù)品的安全，并提供相關(guān)的藝術(shù)品保值、升值服務(wù)。
私人收藏服務(wù)
藝術(shù)品的私人收藏作為個人的私有財(cái)產(chǎn)，在審美修養(yǎng)，增值保值方面有著重要的價值。藝術(shù)品保險公司對私人的藝術(shù)品收藏進(jìn)行擔(dān)保，在藝術(shù)品維護(hù)，運(yùn)輸，安全保護(hù)，保值增值等方面進(jìn)行風(fēng)險管理，保障個人私有財(cái)產(chǎn)的安全。保護(hù)內(nèi)容包涵建筑物，古董，藝術(shù)品、珠寶首飾、藝術(shù)品租賃等各個方面。
藝術(shù)品附加服務(wù)
藝術(shù)品附加服務(wù)，主要是指保險公司為投保客戶附加的指定藝術(shù)品相關(guān)服務(wù)，小范圍包括藝術(shù)品安保設(shè)施及運(yùn)輸。管理、升值保值，大范圍包括客戶的財(cái)產(chǎn)保險，人身保險等各個方面。藝術(shù)品保險一般建立在綜合保險的基礎(chǔ)之上，藝術(shù)品保險作為保險公司的一個專業(yè)型經(jīng)營項(xiàng)目。以專業(yè)的品質(zhì)培養(yǎng)保險公司的客戶忠實(shí)，是藝術(shù)品附加服務(wù)的首要目的。
如何投保藝術(shù)品保險
藝術(shù)品保險按其性質(zhì)屬于財(cái)產(chǎn)保險，是指以藝術(shù)品及其相關(guān)利益為保險標(biāo)的的保險，在財(cái)產(chǎn)損失險和責(zé)任保險上均有所體現(xiàn)。主要應(yīng)對自然災(zāi)害、意外事故、責(zé)任風(fēng)險和其他風(fēng)險而造成的直接或間接地?fù)p失。
貨運(yùn)險
承保藝術(shù)品在運(yùn)輸途中所遇到的意外事故，運(yùn)輸工具發(fā)生意外，搶劫、包裝破裂，裝卸疏忽等造成的藝術(shù)品破碎、損壞等直接或間接損失。
財(cái)產(chǎn)險
承保藝術(shù)品在固定場所期間因遇到各種自然災(zāi)害。意外事故，盜竊等發(fā)生地?fù)p失。
責(zé)任險
承保投保人在收藏、展覽，運(yùn)輸，裝卸藝術(shù)品等活動中，由于疏忽，過失，意外等行為對投保藝術(shù)品造成的損害，依法應(yīng)承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任。
國內(nèi)藝術(shù)品保險面臨的困境
藝術(shù)品真?zhèn)舞b定
國內(nèi)藝術(shù)品市場的造假情況比較嚴(yán)重，有些贗品甚至可以瞞過專業(yè)人士的眼睛。中國沒有建立辨別真假的有效機(jī)制，藝術(shù)品鑒定在很大程度上還停留在經(jīng)驗(yàn)判斷的“眼學(xué)”層面，藝術(shù)品鑒定上還出現(xiàn)“各持己見，眾口不一”的情況。如果有人拿贗品到保險公司投保，保價很高，投保后在作偽方面就會使保險公司蒙受嚴(yán)重?fù)p失。在國際上+專業(yè)的藝術(shù)品保險公司有藝術(shù)品保險評估專家組，作為保險公司重要的部門，通過一系列完善的保險評估業(yè)務(wù)流程，確保標(biāo)的的真實(shí)性和安全性。另外國際還有藝術(shù)品的身份證制度，畫廊從業(yè)人員的職業(yè)資質(zhì)證書，藝術(shù)銀行的整套服務(wù)系統(tǒng)等，這些都為藝術(shù)品的真?zhèn)翁峁┝送庠诘谋Ｕ稀?/p>
藝術(shù)品價值評估
國內(nèi)沒有關(guān)于藝術(shù)品評估的科學(xué)體系，藝術(shù)品的價值在很大程度上其實(shí)是人們對藝術(shù)品的內(nèi)在的、主觀的評價，計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)和傳統(tǒng)的資產(chǎn)定價模式很難應(yīng)用在藝術(shù)品的價值評估上。而財(cái)產(chǎn)保險的重要原則是標(biāo)的必須是可以用貨幣衡量或標(biāo)定價值的財(cái)產(chǎn)。國際上專業(yè)的藝術(shù)品保險公司會下設(shè)相關(guān)部門或利用專業(yè)的定價公司，對投保藝術(shù)品進(jìn)行價值評估。
國內(nèi)藝術(shù)品保險的發(fā)展和前景
藝術(shù)品保險在我國的收藏領(lǐng)域幾乎還是空白，國內(nèi)并沒有專業(yè)做藝術(shù)品保險的公司。僅有人保，太平等幾家大型保險公司對藝術(shù)品保險有所涉足。雖然幾家公司的險種涉及了藝術(shù)品保險，但是保險公司對擔(dān)保項(xiàng)目非常慎重，一般只面向國家的藝術(shù)機(jī)構(gòu)。加上國內(nèi)藝術(shù)品投保的積極性不高，保險公司實(shí)際上所承擔(dān)的藝術(shù)品保險項(xiàng)目很少。
近年來，國內(nèi)的藝術(shù)市場發(fā)展迅猛，僅中國藝術(shù)品拍賣，就能給藝術(shù)品保險帶來巨額的利潤。雅昌在其《中國藝術(shù)品拍賣市場調(diào)查報(bào)告》中，給出了中國藝術(shù)品拍賣市場在2007年和2008年的相關(guān)數(shù)據(jù)。中國藝術(shù)品拍賣市場，在2007年春拍總額為853，994萬，2007年秋拍總額為1，463，140萬、2008年春拍總額為1，252，868萬、2008年秋拍總額為761，845萬。每年中國藝術(shù)品拍賣市場200億左右的成交額，如果按照百分之一的費(fèi)率計(jì)算，中國的藝術(shù)品保險項(xiàng)目僅藝術(shù)品成交拍賣一項(xiàng)就能拿到2億左右的投保費(fèi)用。何況這些數(shù)字并沒有把未成交藝術(shù)品投保費(fèi)用計(jì)算在內(nèi)。
國內(nèi)藝術(shù)品保險的巨額利潤和無盡商機(jī)，勢必會吸引國外重要保險公司的進(jìn)入。在培養(yǎng)專業(yè)的藝術(shù)品保險人才，建立專業(yè)的藝術(shù)品鑒定和鑒價制度，帶來專業(yè)的藝術(shù)品包裝，運(yùn)輸、儲藏技術(shù)和設(shè)備，傳授藝術(shù)品保險風(fēng)險管理經(jīng)驗(yàn)等各個方面，都會對推動國內(nèi)藝術(shù)品保險行業(yè)的發(fā)展起到重要作用。藝術(shù)品保險是藝術(shù)市場建立信用度和價值規(guī)律不可或缺的重要因素，藝術(shù)品保險業(yè)的發(fā)展，會在實(shí)質(zhì)上推動中國藝術(shù)市場的健康，全面的發(fā)展。
藝術(shù)品保險的實(shí)質(zhì)作用
中國的藝術(shù)作品在改革開放之前，基本是屬于國家、全民所有的，并以國家的名義進(jìn)行廣泛的、單一性、廉價性的展覽、印刷宣傳。隨著中國市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，特別是2007年10月1日《中華人民共和國物權(quán)法》的實(shí)施，藝術(shù)品作為企業(yè)、個人物質(zhì)財(cái)產(chǎn)的一部分，越來越受到法律的關(guān)注和保護(hù)。
【關(guān)鍵詞】歐盟保險償付能力監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)Ⅱ；三大支柱；保險監(jiān)管
一、歐盟保險償付能力監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)Ⅱ推出背景
在2008年爆發(fā)的全球金融危機(jī)期間，保險業(yè)成功地經(jīng)受了危機(jī)的考驗(yàn)，保險監(jiān)管也基本充足。除了極少數(shù)公司外，保險公司并未要求政府支持。盡管如此，危機(jī)也暴露出保險監(jiān)管方式中的一些漏洞，無論是保險監(jiān)管者還是保險公司，都希望建立起一整套更為有效的風(fēng)險管理機(jī)制，償付能力Ⅱ（SOLVENCY Ⅱ）作為歐盟正在推出的一整套全新的保險公司償付能力監(jiān)管體系，理應(yīng)引起中國保險業(yè)的高度關(guān)注。
2001年以來，結(jié)合保險業(yè)、風(fēng)險管理、金融技術(shù)和財(cái)務(wù)報(bào)告等領(lǐng)域發(fā)生的新進(jìn)展，歐盟對現(xiàn)行的保險償付能力監(jiān)管制度（也即歐盟保險償付能力監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)Ⅰ，簡稱“歐Ⅰ”）進(jìn)行了全面的反思和回顧，正式啟動了制定和實(shí)施Solvency Ⅱ（歐盟保險償付能力監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)II，簡稱“歐Ⅱ”）的進(jìn)程。
作為一種創(chuàng)新的的保險償付能力監(jiān)管制度，歐Ⅱ的啟動必將引領(lǐng)著新時期國際保險監(jiān)管的改革與發(fā)展潮流。特別要指出的是，我國現(xiàn)行的保險償付能力監(jiān)管制度直接借鑒了歐Ⅰ的相關(guān)規(guī)定，二者淵源頗深。在歐Ⅱ行將出臺的背景下，對歐Ⅱ的框架體系、監(jiān)管理念和未來的影響等內(nèi)容進(jìn)行深入考察，無疑是有著重要意義的。
二、歐Ⅱ的三大支柱框架體系
歐Ⅱ在框架上參考了巴塞爾Ⅱ，確立了“三支柱”體系，也即定量要求、定性要求和市場約束，在監(jiān)管理念上兼顧消費(fèi)者利益保護(hù)與保險公司競爭力、遵循市場價值等。
（一）第一支柱：數(shù)量要求
歐Ⅱ的第一支柱主要涉及數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)要求，如規(guī)定保險公司準(zhǔn)備金計(jì)算、償付資本額的計(jì)算和要求的標(biāo)準(zhǔn)。
1.保險準(zhǔn)備金的計(jì)算
保險準(zhǔn)備金的計(jì)算是歐Ⅱ第一支柱的重要內(nèi)容。保險公司的經(jīng)營特點(diǎn)是先出售保單，后發(fā)生賠付，出售保單后便承擔(dān)未來可能賠付的風(fēng)險。應(yīng)對該項(xiàng)風(fēng)險的會計(jì)技術(shù)就是將該風(fēng)險作負(fù)債處理，具體方法就是提取保險準(zhǔn)備金。由于保險公司的償付資本額是采用資產(chǎn)減去負(fù)債得到的，對于資產(chǎn)的確定，一般采用資產(chǎn)的市場價值方法來計(jì)算，而負(fù)債的市場價值則比較難以獲得，歐Ⅱ確定采用公允價值的概念，但是負(fù)債公允價值計(jì)算的最終方法仍在討論之中。
2.償付資本要求
償付能力監(jiān)管是保險監(jiān)管的核心，這是由保險監(jiān)管的核心目標(biāo)決定的。保險監(jiān)管的核心目標(biāo)是保護(hù)保險消費(fèi)者的利益，而保險消費(fèi)者的核心利益是保險保障權(quán)或保險金領(lǐng)取權(quán)。如果保險消費(fèi)者在申請領(lǐng)取保險金時，保險公司不具有相應(yīng)的償付能力，那么保險消費(fèi)者的核心利益就失去保護(hù)，保險監(jiān)管的核心目標(biāo)也就無從實(shí)現(xiàn)了。歐Ⅱ體系從監(jiān)管角度出發(fā)監(jiān)測評價保險公司償付能力的風(fēng)險，最大目標(biāo)是保護(hù)保單持有人的利益。
中國保監(jiān)會目前對保險公司償付能力進(jìn)行監(jiān)管時，實(shí)施的是償付能力Ⅰ體系。那么償付能力Ⅱ體系，與償付能力Ⅰ有何差別呢？
償付能力Ⅱ與償付能力Ⅰ之間存在根本不同，具體的表現(xiàn)在于：償付能力Ⅰ沒有合理考慮資產(chǎn)負(fù)債間的相關(guān)性，也沒有客觀地將市場風(fēng)險和信用風(fēng)險具體考慮在內(nèi)，而償付能力Ⅱ則提出了基于實(shí)際風(fēng)險的、保持各地區(qū)不同市場之間一致性（即市場一致性）的償付能力要求，以此鼓勵保險公司實(shí)施全面的風(fēng)險管理。償付能力Ⅱ的“市場一致性”主要體現(xiàn)在與國際會計(jì)準(zhǔn)則、國際財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則特別是其中有關(guān)公允價值的計(jì)量保持了一致，從而保證了在歐盟組織內(nèi)各國各地甚至全球其他地區(qū)符合這些國際準(zhǔn)則的監(jiān)管機(jī)構(gòu)所廣泛采用的可能性。當(dāng)然，這其中也包括中國。
3.最低資本要求
最低資本要求是保險監(jiān)管的重要依據(jù)，如果保險公司資本額低于該標(biāo)準(zhǔn)，監(jiān)管機(jī)構(gòu)就可能吊銷其營業(yè)執(zhí)照。在歐Ⅱ中，最低資本要求的計(jì)算是根據(jù)償付資本要求來產(chǎn)生的，但是如何通過償付資本要求來計(jì)算最低資本要求，基于怎樣的計(jì)算公式，目前仍在討論之中。
4.內(nèi)部模型
歐Ⅱ第一支柱允許保險公司在實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)法之外還可以運(yùn)用內(nèi)部模型來計(jì)算償付資本要求。內(nèi)部模型法的選擇可以促使公司建立一套為自己量身定做的風(fēng)險管理架構(gòu)，依據(jù)公司實(shí)際情況發(fā)展出最適合自身的風(fēng)險管理體系。以內(nèi)部模型法計(jì)算償付資本要求在監(jiān)管制度設(shè)計(jì)上不但可以提高公司差異化經(jīng)營的競爭優(yōu)勢，并可以提供公司做好風(fēng)險管理的動力。
（二）第二支柱：監(jiān)管檢查流程
不同于第一支柱技術(shù)面和數(shù)量上的計(jì)算，第二支柱所關(guān)注的是對于保險公司管理質(zhì)量的要求以及監(jiān)管執(zhí)行上的相關(guān)規(guī)定。
1.內(nèi)部管理的要求
歐Ⅱ?qū)緝?nèi)部管理的要求，主要是公司治理、內(nèi)部控制、內(nèi)部稽核等制度的構(gòu)建和強(qiáng)化。對于各個層面的風(fēng)險，歐Ⅱ參考了國際保險監(jiān)管官協(xié)會目前的各項(xiàng)準(zhǔn)則，并配合第一支柱中對于風(fēng)險衡量上的要求，著手制定風(fēng)險管理、資產(chǎn)負(fù)債管理、投資管理等規(guī)范，這些規(guī)范是歐Ⅱ以風(fēng)險為基礎(chǔ)的監(jiān)管制度中不可或缺的監(jiān)管項(xiàng)目，主要是風(fēng)險在管理質(zhì)量上的監(jiān)管要求，通過這些“質(zhì)”的要求與第一支柱中風(fēng)險“量”的要求相結(jié)合，將提高保險監(jiān)管的有效性。
2.監(jiān)管執(zhí)行流程
相比于對公司內(nèi)部管理要求的內(nèi)部自我監(jiān)管與檢測，監(jiān)管執(zhí)行流程則是外部監(jiān)管機(jī)構(gòu)的檢查制度，它主要有三項(xiàng)內(nèi)容：第一，一般檢查與實(shí)地檢查流程；第二，監(jiān)管的權(quán)力行使；第三，檢查流程的公開透明。在監(jiān)管執(zhí)行的過程中，被監(jiān)管者非常注重監(jiān)管的公平性，通過流程的透明公開可以使監(jiān)管行為置于公眾監(jiān)督之下，實(shí)現(xiàn)對監(jiān)管權(quán)力的制約。
3.償付資本要求的增加
償付資本要求在第一支柱有計(jì)算上的規(guī)定，而在第二支柱當(dāng)中的資本要求增加并不是來自于計(jì)算的結(jié)果，而是根據(jù)監(jiān)管執(zhí)行流程中監(jiān)管機(jī)構(gòu)的判斷得出，這也是監(jiān)管執(zhí)行上的權(quán)力之一，即使保險公司依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)法計(jì)算而得出的結(jié)果符合償付資本要求，也有可能通過監(jiān)管流程由監(jiān)管機(jī)構(gòu)判定必須增加資本以確保公司的財(cái)務(wù)穩(wěn)健。由于第二支柱主要監(jiān)控公司風(fēng)險管理的質(zhì)量，如果公司未能達(dá)到要求的風(fēng)險管理質(zhì)量水平，則由監(jiān)管機(jī)構(gòu)判斷是否需要增加償付資本要求以確保公司的財(cái)務(wù)穩(wěn)健。
（三）第三支柱：監(jiān)管報(bào)告與公開信息披露
保險公司信息披露與透明化的趨勢來自內(nèi)部的股東與外部的監(jiān)管機(jī)構(gòu)、分析師、評級機(jī)構(gòu)、媒體、投資人等各種壓力，因?yàn)殚L久以來保險公司的經(jīng)營信息一直缺乏透明度。第三支柱的規(guī)范與國際保險監(jiān)督官協(xié)會的監(jiān)管準(zhǔn)則以及國際會計(jì)標(biāo)準(zhǔn)委員會的會計(jì)準(zhǔn)則對于信息披露與透明化原則的要求也是一致的。然而，第三支柱現(xiàn)在仍然處于發(fā)展的初期階段，主要原因除了國際保險監(jiān)督官協(xié)會與國際會計(jì)標(biāo)準(zhǔn)委員會的相關(guān)規(guī)定尚未最終制定完成之外，目前對于保險公司的監(jiān)管信息可被公開的程度也有爭議。例如，當(dāng)某一保險公司未達(dá)到最低資本要求信息被公開，該保險公司很可能面臨業(yè)務(wù)流失、信用評級降低、客戶解約、融資困難等等問題，從而喪失改善經(jīng)營狀況和提升財(cái)務(wù)穩(wěn)健的機(jī)會，而未達(dá)到最低資本要求未必意味著保險公司即將破產(chǎn)。
基于經(jīng)濟(jì)和風(fēng)險角度的監(jiān)管框架能夠?yàn)楸ｋU業(yè)有效運(yùn)營和增長提供支持，這種監(jiān)管對于保護(hù)保單持有人的利益來說必不可少。如果實(shí)施得當(dāng)，此類監(jiān)管將會創(chuàng)造使保險公司可以有效運(yùn)營并促進(jìn)金融穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)增長的環(huán)境。
三、償付能力Ⅱ監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)在我國適用性分析
那么，中國的保險市場何時能夠?qū)崿F(xiàn)償付能力Ⅱ的監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)？對于這個問題，筆者認(rèn)為還應(yīng)該從多方面論證。
以中國目前現(xiàn)狀，實(shí)施償付能力Ⅱ還有諸多難題，其原因在于：
（一）國內(nèi)目前在信用風(fēng)險方面存在諸多問題，難以得到有效解決
償付能力Ⅱ的標(biāo)準(zhǔn)通過“執(zhí)行、控制、披露”這三大支柱將保險公司可能遭遇的市場風(fēng)險、信用風(fēng)險、保險風(fēng)險等明示出來，并加以監(jiān)控。但國內(nèi)目前在信用風(fēng)險方面存在諸多問題，難以得到有效解決，比如資產(chǎn)價值、負(fù)債的公允價值評估與認(rèn)可，的確是一個難點(diǎn)問題。而剛實(shí)施的《企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則解釋第2號》中，采用最佳估計(jì)原則下的準(zhǔn)備金政策，是運(yùn)用公允價值的一種計(jì)量模式。在使用中，有很多的問題需要細(xì)化和標(biāo)準(zhǔn)化，否則就是公允價值的濫用。
（二）保險公司精算模型的參數(shù)選擇、風(fēng)險整合的實(shí)施都難以獲得有效突破
（三）嚴(yán)格的資本金要求與高投資回報(bào)預(yù)期的落差
保險業(yè)對于可能的監(jiān)管變革存在的另外一個顧慮是，過于嚴(yán)格的資本金要求可能會迫使保險公司做出過于保守的投資決策，而這可能會降低保單持有人的回報(bào)。從宏觀經(jīng)濟(jì)的角度看，這種投資轉(zhuǎn)變對于整體經(jīng)濟(jì)是不利的，因?yàn)檫@會減少用于支持增長的資本投入。
眾所周知，保險公司上半年業(yè)績高速增長的主要原因是資本市場的異常火爆導(dǎo)致險資投資收益大幅提升。上半年，國壽、平安、太保、新華的投資收益增速分別為118.3%、149%、78.0%和119.5%，投資收益平均增速高達(dá)116.2%。
權(quán)益投資火爆驅(qū)動凈利潤和內(nèi)含價值獲得高增長，一般而言，投資回報(bào)差異/經(jīng)濟(jì)經(jīng)驗(yàn)偏差是內(nèi)含價值變動的最主要因素，該因素的影響占比在40%以上。數(shù)據(jù)顯示，國壽、平安、太保、新華內(nèi)含價值增速分別為13.6%、15.4%、13.2%和16.4%，內(nèi)含價值平均增速為14.6%。
在投資收益和凈利潤高增長的基礎(chǔ)上，保險公司新業(yè)務(wù)價值（NBV）的高增長也是順其自然的事。數(shù)據(jù)顯示，4家上市保險公司合計(jì)實(shí)現(xiàn)歸屬母公司凈利潤為841.85億元，同比增長67.1%，這相當(dāng)于2014年全年凈利潤的94.5%，2015年半年就幾乎完成了2014年全年的利潤。在凈利潤高速增長的同時，NBV同比增速均超過38%，此前NBV的增速區(qū)間位于-5%至20%左右，2015年中期的增速刷新了價值類指標(biāo)增長的新高度。
從凈利潤高增長的驅(qū)動因素來看，投資和保費(fèi)的雙輪驅(qū)動仍是保險行業(yè)利潤和價值高增長慣常力量。雖然歷史上持續(xù)存在的倚重投資的趨勢依然延續(xù)，但是保費(fèi)的快速增長也已經(jīng)顯示了強(qiáng)勁的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
上半年，上市保險公司實(shí)現(xiàn)投資收益2505.6億元，同比增長121.4%，投資收益增速達(dá)到近年新高;另一方面，從資產(chǎn)減值的角度來看，上市保險公司上半年資產(chǎn)減值30.25億元（剔除平安銀行的減值部分），同比下滑77%。上半年資本市場的單邊上漲使投資呈現(xiàn)出無減值、高增長的難得好局面。
從資產(chǎn)端來看，上市保險公司上半年凈資產(chǎn)規(guī)模為8277億元，較年初增長12%，這一增速略高于2014年同期。凈資產(chǎn)的改善一方面受益于凈利潤的增長;另一方面受益于投資浮盈的累積。上半年，上市保險公司總保費(fèi)收入為6301.25億元，同比增長14.2%，新單保費(fèi)同比增速超過37%。由此可見，保險公司雙輪驅(qū)動業(yè)績增長在上半年的表現(xiàn)堪稱完美。
從規(guī)模保費(fèi)到價值增長
對保險公司而言，保費(fèi)的價值主要體現(xiàn)在新單保費(fèi)增長上，在保險行業(yè)紛紛向價值轉(zhuǎn)型的前提下，保費(fèi)的價值增長在一定程度上比規(guī)模增長更重要。2015年上半年，上市保險公司實(shí)現(xiàn)新單保費(fèi)收入為2287.24億元，同比增長36.7%，占到當(dāng)年總保費(fèi)收入的36.3%。新單保費(fèi)實(shí)現(xiàn)了從規(guī)模到價值的高增長，如果這一趨勢能夠延續(xù)下去，對保險公司的價值提升至關(guān)重要。
中報(bào)顯示，上半年，上市保險公司保費(fèi)價值增速創(chuàng)新高，最超市場預(yù)期的是一年期新業(yè)務(wù)價值的快速增長。上市保險公司實(shí)現(xiàn)一年期新業(yè)務(wù)價值463.6億元，同比增長40.9%。這一增速水平基本上是自2007年上市以來的新高，這直接導(dǎo)致4家上市保險公司NBV同比增速均超過35%。
長江證券認(rèn)為，保險公司NBV的快速增長有兩個原因：一是新單保費(fèi)的快速增長;二是新單保費(fèi)結(jié)構(gòu)中個險保費(fèi)占比的快速提升。
上半年，上市保險公司新單保費(fèi)快速增長，同比增長36.7%，其中個險新單保費(fèi)占比快速提升。保險公司新單保費(fèi)的持續(xù)提升主要受益于人的較快增長、低利率市場環(huán)境下費(fèi)改產(chǎn)品的大量銷售。
年初至今，國壽、平安和太保人增速均在20%以上，新華也在10%左右。人的較快增長一方面來自于保險公司推動的增員戰(zhàn)略;另一方面也與市場的就業(yè)環(huán)境相關(guān)。從手續(xù)費(fèi)及傭金支出的變動來看，支出水平略有提升，上市保險公司共增長了36.9%;管理費(fèi)用保持了平穩(wěn)較低水平的增長。
從費(fèi)用變化來看，人的高增長并未導(dǎo)致保險公司管理費(fèi)用和手續(xù)費(fèi)用的快速上漲。長江證券認(rèn)為，導(dǎo)致這一現(xiàn)象的原因有可能是：目前人增員門檻持續(xù)下滑，但人留存等方面難度依然在提升，雖然增員人數(shù)擴(kuò)張，但尚未帶來保險公司費(fèi)用支出的增加。人人數(shù)擴(kuò)張的持續(xù)性、穩(wěn)定性和有效性尚需拭目以待。
而險種和渠道結(jié)構(gòu)的分化，尤其是保費(fèi)銷售渠道中個險渠道的快速提升，反映了目前保險公司重投入、重個險的戰(zhàn)略效果初步顯現(xiàn)。從上半年個險渠道新單保費(fèi)增速來看，國壽、平安、太保和新華分別為55.3%、48.3%、33.6%和42.5%;從個險新單保費(fèi)占比來看，上述4家保險公司分別為29.4%、74.8%、74.4%和19%。
由此可見，上半年，保險公司個險新單保費(fèi)增速和個險新單保費(fèi)占比都有較大幅度的提升，其中表現(xiàn)最為突出的是太保，個險新單保費(fèi)占比從2014年中期的50.6%提升至74.4%，提升了20多個百分點(diǎn)，表明其向高價值的個險戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型真正落在了實(shí)處。
除了渠道變化之外，另一個重要的轉(zhuǎn)變在于險種結(jié)構(gòu)的潛然改變。進(jìn)入2015年以來，此前被保險公司視為沖規(guī)模法寶的分紅險和萬能險正在逐漸喪失市場的主導(dǎo)地位，取而代之的是傳統(tǒng)險和健康險的快速崛起。這一結(jié)構(gòu)的變化在中國平安和新華保險的保費(fèi)結(jié)構(gòu)中得到了明顯的驗(yàn)證。中報(bào)數(shù)據(jù)顯示，平安和新華在新單保費(fèi)中分紅險的占比分別下滑至45.9%和4.8%。
雖然近幾年保險行業(yè)一直在倡導(dǎo)并實(shí)施價值轉(zhuǎn)型，有些保險公司甚至做好了幾年利潤率下降的準(zhǔn)備，但從最新公布的2015年中期利潤率的指標(biāo)來看，保險公司綜合利潤率水平基本上都是穩(wěn)中有升。其中太保的表現(xiàn)尤為突出，綜合凈利潤率提升10個百分點(diǎn)。如果從分渠道利潤率來看，利潤率表現(xiàn)則呈現(xiàn)較大的差異化。在個險渠道方面，平安和新華的利潤率與2014年同期基本持平，太保的利潤率提升4個百分點(diǎn)，只有國壽的利潤率下降了9.2個百分點(diǎn);而在銀保渠道方面，上市保險公司的利潤率基本呈現(xiàn)穩(wěn)中有升的格局。
從新業(yè)務(wù)價值的敏感性來看，4家上市保險公司新業(yè)務(wù)對于投資收益率的敏感性都有所提升。在費(fèi)率市場化改革不斷加速的前提下，分紅險占比快速下滑，固定成本類的傳統(tǒng)險占比得到快速提升，導(dǎo)致保險公司新業(yè)務(wù)對于投資收益的敏感性有所提升。
高投資收益率不可持續(xù)
毋庸置疑，2015年上半年是最近幾年來保險行業(yè)形勢最好的一段時間。在全行業(yè)價值轉(zhuǎn)型的前提下，保費(fèi)端呈現(xiàn)出可持續(xù)性繁榮的態(tài)勢，另外，投資端受益于資本市場呈現(xiàn)出的爆發(fā)式增長，也取得了多年來少有的高收益率。截至2015年6月末，平安、國壽、太保和新華的總投資收益率分別為7.7%、9.1%、6.6%和10.5%，總投資收益率水平僅次于曾經(jīng)同樣風(fēng)生水起的2007年。
上半年，4家上市保險公司除了總投資收益率處于自2007年以來的歷史高位，凈投資收益率也取得了不俗的成績，平安、太保、新華、國壽的凈投資收益率分別為5.1%、4.9%、4.8%和4.37%。雖然受到降息的負(fù)面影響，凈投資收益率同比有所下降，但凈投資收益率仍比歷史平均水平略高。
由于上半年資本市場行情較好，各家保險公司不約而同較2014年末均增加了權(quán)益類資產(chǎn)的配置比例，使得權(quán)益資產(chǎn)的占比較高，投資收益率獲得大幅提升。而且，為了對沖多次降息的影響，各保險公司調(diào)低了固定收益類的定期存款和債券的投資比例。4家上市保險公司股票和基金合計(jì)占比的數(shù)據(jù)顯示，新華和平安較高，分別為15.3%和14.8%;而國壽和太保則相對穩(wěn)健，分別為11.6%和10.4%。此外，除新華外，其他3家保險公司都增加了非標(biāo)資產(chǎn)的配置比例，這進(jìn)一步提升了投資收益率的水平。
國泰君安認(rèn)為，由于險資投資收益率的統(tǒng)計(jì)口徑不完全一致，投資收益率指標(biāo)的比較僅具有一定的參考意義。各家保險公司的年化口徑并不一致，例如，太保的年化口徑較為保守，僅將固定利息的投資利息收入及投資性房地產(chǎn)租金收入進(jìn)行年化考慮，這是太保總投資收益率明顯偏低的一個重要原因。
需要注意的是，投資收益率的分化表明保險公司資產(chǎn)配置的結(jié)構(gòu)有所分化。從2015年上半年新增資產(chǎn)的配置方向來看，非標(biāo)類資產(chǎn)和權(quán)益類資產(chǎn)是保險資金主要的配置方向。
從大類資產(chǎn)的配置方向來看，在固定收益類資產(chǎn)和權(quán)益資產(chǎn)配置的比例方面，平安和太保的節(jié)奏較為一致，國壽和新華則基本同步。具體而言，在大類資產(chǎn)配置方面，平安和太保保持了固定收益類和權(quán)益類資產(chǎn)的共同增長，其中權(quán)益類資產(chǎn)的增速更快;國壽和新華則僅維持了權(quán)益類資產(chǎn)的快速提升，固定收益類資產(chǎn)在新增資產(chǎn)中的配置比例明顯下降，甚至呈現(xiàn)環(huán)比負(fù)增長的情形。
總之，上半年在大類資產(chǎn)配置上，保險公司的共同點(diǎn)是重點(diǎn)增加了權(quán)益資產(chǎn)的配置，只不過各家保險公司的配置比例有多有少。
具體來看，上市保險公司2015年中期股票、基金類金融資產(chǎn)的規(guī)模及占比，平安、國壽、太保和新華的占比分別為14.8%、11.6%、10.4%和15.3%;股票占比分別為11%、5.3%、4.3%和7.7%，股票資產(chǎn)占比較高的是平安，較低的是太保;基金類資產(chǎn)中大部分公司傾向于配置偏債型基金產(chǎn)品、分級A以及貨幣基金類產(chǎn)品。
從固定收益資產(chǎn)的配置來看，降低定存類資產(chǎn)占比，同時增加債權(quán)計(jì)劃、保險資管產(chǎn)品等非標(biāo)類固收產(chǎn)品是保險公司重要的配置方向。但從具體情況來看，4家上市保險公司對固定收益類資產(chǎn)配置各有倚重，并有所分化。
新華全面減持固定收益類產(chǎn)品，定存和債券類資產(chǎn)主動下滑，信托計(jì)劃等由于產(chǎn)品到期被動減少;國壽在定存和債券投資規(guī)模下降的同時，適時增加了保險資管計(jì)劃和非標(biāo)理財(cái)產(chǎn)品;平安對主要固定收益類產(chǎn)品均有增持，重點(diǎn)投資方向是債券、理財(cái)產(chǎn)品和其他固定收益類產(chǎn)品;太保則主要增持了定存和理財(cái)產(chǎn)品計(jì)劃。
從債券配置結(jié)構(gòu)來看，前期降低國債增加企業(yè)債配置的趨勢略有緩解，當(dāng)前國債配置比重基本上穩(wěn)中略升，企業(yè)債的配置比重略有下降。與企業(yè)債相比，固定收益類的理財(cái)產(chǎn)品和其他非標(biāo)類產(chǎn)品的收益率對保險公司更加具有吸引力。
不過，相比于2014年底，保險公司凈投資收益率均有所下降，2015年上半年的三次降息對保險公司凈投資收益率的負(fù)面影響較大，凈投資收益率的下降已成定局。考慮到保險公司非標(biāo)資產(chǎn)配置空間和下半年債券收益率的變動，全年凈投資收益率基本將維持在4.5%-5%的區(qū)間。總體來看，凈投資收益率面臨一定的下行壓力。
從2015年上半年來看，保險公司賬面浮盈有所增加并持續(xù)累積，年初，各保險公司浮盈占凈資產(chǎn)的比重約在5%以內(nèi)，截至2015年中期，保險公司賬面中浮盈占凈資產(chǎn)的比重在8%-10%左右，其中國壽占比較高在9.6%。保險賬面浮盈占權(quán)益投資規(guī)模比重在10%左右，這意味著市場向下波動10%左右主要是對浮盈的侵蝕而不會損害凈資產(chǎn)。
凈投資收益率有下行壓力
如上所述，2015年上半年，保險公司凈利潤的快速上漲主要受投資和保費(fèi)的雙輪驅(qū)動。從承保端來看，保費(fèi)的快速增長受益于人的擴(kuò)張和費(fèi)率改革的市場化，低利率環(huán)境之下保險公司重個險、重價值的良性循環(huán)得到有序的運(yùn)行。從投資端來看，上半年保險公司在非標(biāo)和權(quán)益類資產(chǎn)上的配置更加積極，剛好與資本市場的上漲行情相匹配，這成為投資收益率提升的重要推動因素。
2015年下半年的經(jīng)營環(huán)境或許會有些許變化，但低利率的持續(xù)對保費(fèi)的增長是一利好因素，因此，保險公司保費(fèi)高增長還將延續(xù)。同時，伴隨著險種渠道結(jié)構(gòu)和繳費(fèi)期限結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步優(yōu)化，產(chǎn)品價值類指標(biāo)依然會保持較好的增速。
在投資端方面，6月下旬以來，資本市場的大幅調(diào)整已經(jīng)給權(quán)益類投資帶來較大的波動性，甚至這種波動會貫穿整個下半年，不過，從上半年險資權(quán)益類資產(chǎn)的投資比例和較高的浮盈情況來看，這種波動尚不足以大幅侵蝕凈利潤。
此外，在低利率環(huán)境之下，保險公司凈投資收益率必然會面臨一定的壓力。對于股票波動的影響。在國泰君安看來，一方面，截至6月末，保險行業(yè)浮盈規(guī)模占權(quán)益資產(chǎn)比重在10%左右，市場震蕩尚不會形成大規(guī)模的減值;另一方面，保險公司權(quán)益資產(chǎn)配置的靈活性較強(qiáng)，股票和基金配置結(jié)構(gòu)中對偏債類基金的配置偏好會有提升，因此，對下半年股票市場的投資無需過度悲觀。
從當(dāng)前保險行業(yè)基本面來看，投資方面基本上持平于歷史表現(xiàn)，但承保方面明顯優(yōu)于歷史表現(xiàn)。從P/EV估值水平來看，當(dāng)前保險行業(yè)估值水平位于1-1.3倍，歷史估值底部在0.8-1倍左右，較高區(qū)間位于2.5倍左右，當(dāng)前估值水平基本位于歷史偏低位置。
雖然保險公司中期業(yè)績大增是保費(fèi)和投資雙輪驅(qū)動的結(jié)果，但從營業(yè)收入的角度來分析，可以發(fā)現(xiàn)投資收益大幅提升是業(yè)績高增長的主要原因。
保險公司的營業(yè)收入有兩大組成部分，分別為已賺保費(fèi)和投資收益，平安因?yàn)榘y行業(yè)務(wù)、證券業(yè)務(wù)、信托業(yè)務(wù)等，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)較為多元化，因此，已賺保費(fèi)與投資收益兩項(xiàng)合計(jì)占營業(yè)收入的比例略低，為81.7%，其他3家公司已賺保費(fèi)與投資收益兩項(xiàng)合計(jì)占營業(yè)收入的比例在99%以上。
對營業(yè)收入的兩大組成部分進(jìn)行分析，可以看到主要是投資收益大幅增長支持保險公司上半年業(yè)績快速增長。4家公司上半年已賺保費(fèi)平均增速為13.5%，其中平安為20.4%，國壽為18.4%，新華為8.7%，太保為6.7%;而4家公司上半年投資收益平均增速為116.2%，其中平安為149.0%，新華為119.5%，國壽為118.3%，太保為78.0%。
國泰君安分析認(rèn)為，國壽和新華兩家公司在2015年中報(bào)中公布了內(nèi)含價值變動分析數(shù)據(jù)，可以看到投資回報(bào)差異（經(jīng)濟(jì)經(jīng)驗(yàn)偏差）是內(nèi)含價值正向變動的最大影響因素。其中國壽內(nèi)含價值期末比期初增長619.16億元，投資回報(bào)差異的影響為264.11億元，影響率達(dá)到42.7%，其他影響因素包括預(yù)期回報(bào)、上半年新業(yè)務(wù)價值等;新華內(nèi)含價值期末比期初增長139.87億元，經(jīng)濟(jì)經(jīng)驗(yàn)偏差的影響為74.91億元，影響率達(dá)到53.6%，其他影響因素包括期望收益、新業(yè)務(wù)價值等。
不過，中報(bào)透露出一個重要的信息是，由于各家保險公司壽險業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略不同，因此，無論是保費(fèi)增速、質(zhì)量還是保費(fèi)結(jié)構(gòu)均有較大的分化。4家公司中，太保價值轉(zhuǎn)型進(jìn)行得最徹底也最堅(jiān)決，近年來不斷主動收縮銀保渠道的占比，大個險經(jīng)營體系初步成型，太保個險續(xù)保保費(fèi)增速是4家公司中最快的。
中報(bào)數(shù)據(jù)顯示，太保上半年在個險新單規(guī)模保費(fèi)增速慢于其他公司的前提下，個險總保費(fèi)增速最快。而且，個險總保費(fèi)的占比持續(xù)擴(kuò)大，上半年個險總保費(fèi)占比為83.1%，個險新單保費(fèi)占比為74.4%，優(yōu)勢較為明顯。
總體來看，4家上市保險公司的退保率自2010年以來是持續(xù)上升的過程，這主要是由于銀保渠道銷售的部分產(chǎn)品客戶退保率較高。相比而言，新華和國壽退保率處于較高水平，預(yù)計(jì)未來仍有上行壓力，特別是新華，未來兩年的退保壓力仍然較大。而平安的退保率在行業(yè)中最低，主要是由于其銀保渠道的規(guī)模最小，但2015年中期較2014年中期也上行了0.6個百分點(diǎn)，尤其值得注意的是，上半年的退保率達(dá)到了2014年全年的水平。太保近年主動收縮銀保渠道規(guī)模，且成效明顯，2015年中期退保率已經(jīng)較2014年中期開始下行。
而在產(chǎn)險業(yè)務(wù)方面，太保主動進(jìn)行壓縮，平安則繼續(xù)高速增長。上半年，平安產(chǎn)險業(yè)務(wù)仍以較快的速度增長，顯著高于行業(yè)平均增速;而太保因?yàn)?014年下半年以來綜合成本率的壓力較大，為提高業(yè)務(wù)質(zhì)量，公司主動調(diào)低了產(chǎn)險業(yè)務(wù)的增速，上半年總保費(fèi)增速只有0.4%。兩家公司的產(chǎn)險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)類似，車險業(yè)務(wù)均占到3/4。
平安2014年中期以來綜合成本率和綜合賠付率都大幅下行，一方面，在車險領(lǐng)域，平安電銷渠道業(yè)務(wù)占比較大，截至6月末，電銷渠道保費(fèi)占比為28.5%;另一方面，在非車險領(lǐng)域，平安擁有優(yōu)勢險種保證保險，2014年全年保證保險保費(fèi)收入占非車險收入的比例為47.1%，保證保險的綜合成本率僅有70%左右。而太保2014年以來綜合成本率和綜合賠付率情況都比較嚴(yán)峻，2014年綜合成本率高達(dá)103.8%，雖然2015年中期重新扭虧為盈，但全年承保盈利仍面臨一定挑戰(zhàn)，有賴于下半年對業(yè)務(wù)質(zhì)量和費(fèi)用、賠付等支出的把控力度。
目前來看，2015年保費(fèi)實(shí)現(xiàn)較快增長的趨勢沒有變化，保費(fèi)端對保險公司而言暫時無憂。由于目前保險公司的產(chǎn)品仍以分紅險為主，保費(fèi)增速與上年投資收益率走勢一致。2014年投資收益率較好，因此，2015年保費(fèi)增速仍會較快增長。而且，銀行理財(cái)產(chǎn)品等保險替代產(chǎn)品的投資收益率下行，使得保險產(chǎn)品具備一定的吸引力。
關(guān)鍵詞：關(guān)系營銷 保險公司 消費(fèi)者信任
零點(diǎn)調(diào)查公司的一項(xiàng)關(guān)于中國公眾信任問題的調(diào)查結(jié)果顯示：公眾對保險人等服務(wù)業(yè)從業(yè)人員的信任度最低，信任缺失是保險公司建立和維持與顧客長期關(guān)系的重要障礙。越來越多的保險公司已經(jīng)認(rèn)識到消費(fèi)者信任有助于建立牢固的顧客忠誠，而顧客忠誠可以節(jié)約獲取新顧客的成本，降低顧客管理的成本，增加交叉銷售的機(jī)會，為保險公司贏得競爭優(yōu)勢。
消費(fèi)者信任的內(nèi)涵
關(guān)系營銷理論關(guān)注公司如何更好地了解和服務(wù)有價值的顧客，提高顧客忠誠度，建立滿意、長期的商業(yè)關(guān)系，信任是其中最有力的關(guān)系營銷工具，是衡量關(guān)系質(zhì)量的一個重要維度。
消費(fèi)者信任是將自身利益置于他人行為影響之下的一種意愿（Mayer et al.，1995），這種意愿是基于對他人會保護(hù)交易相關(guān)人員權(quán)利的樂觀預(yù)期（Hosmer，1995）。早期的消費(fèi)者信任研究著眼于交易領(lǐng)域，強(qiáng)調(diào)信任對于交易行為的重要作用與價值，信任就是經(jīng)濟(jì)交換的劑（K.Arrow，1974）。正因如此，消費(fèi)者信任在很多商業(yè)活動中都是至關(guān)重要的，尤其在那些交易的執(zhí)行要跨越一定的時間，無法立即對商品和服務(wù)（質(zhì)量）進(jìn)行檢驗(yàn)的交易中(Fukuyama，1995)。面對不確定性的環(huán)境，個體總是傾向于通過理解和控制所處的社會環(huán)境來降低這種不確定性，具體說就是來預(yù)期另一方（或多方）的行為以及理解自身行為會如何影響這些行為(Luhmann，1979)。
隨著關(guān)系營銷思想變革了傳統(tǒng)的交易營銷思想范式，研究者也開始逐漸關(guān)注包括消費(fèi)者信任對消費(fèi)者決策的影響（Moorman et al.，1993）。關(guān)系營銷理論認(rèn)為消費(fèi)者信任對一個公司的關(guān)系營銷策略至關(guān)重要 (Doney&Cannon，1997；Dwyer，1987；Ganesan，1994；Kumar，1996；Morgan&Hunt，1994)，信任出現(xiàn)在任何供應(yīng)商與顧客之間的交易關(guān)系中，特別是在風(fēng)險和不確定性較高的時候，或是參與者缺乏相關(guān)知識或信息不對稱時。消費(fèi)者信任被認(rèn)為是影響關(guān)系構(gòu)建的變量（Wilson， 1994)，消費(fèi)者信任有助于建立長期的交易關(guān)系(Ganesan，1994)，是一個最有力的關(guān)系營銷工具（Berry，1995）。
保險服務(wù)關(guān)系中的消費(fèi)者信任
在保險服務(wù)業(yè)中，信任顯著影響顧客關(guān)系的建立和維持，因?yàn)橄M(fèi)者不能像購買有形的商品一樣在購買前就檢驗(yàn)自己購買的保險產(chǎn)品。大部分消費(fèi)者缺乏保險知識，再加上保險條款比較復(fù)雜、語言晦澀難懂，以及保險經(jīng)營具有長期性的特點(diǎn)，消費(fèi)者更需要對保險公司給他們提供的預(yù)期服務(wù)有足夠的信心。因此，信任成為影響保險公司與顧客的關(guān)系成功與否的一個關(guān)鍵因素。
消費(fèi)者信任是一個多維的概念，信任可以被視為是消費(fèi)者對值得信任的保險服務(wù)提供者的信任信念和愿意依賴保險服務(wù)提供者的意愿。如果消費(fèi)者相信保險服務(wù)提供者是誠實(shí)可靠、值得信賴的，信任就產(chǎn)生了。建立了對保險產(chǎn)品和保險服務(wù)提供者的信任，將降低消費(fèi)者感知到的風(fēng)險，使其愿意同保險公司建立長期的交易關(guān)系；同時，也能降低保險公司的退保率，節(jié)約保險公司的交易成本，提高利潤率。
保險服務(wù)關(guān)系中消費(fèi)者信任的影響因素
（一）保險服務(wù)提供者的專業(yè)水平
專業(yè)水平是消費(fèi)者評價保險服務(wù)提供者在產(chǎn)品或服務(wù)方面的知識和經(jīng)驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)。保險服務(wù)要求的專業(yè)性較強(qiáng)，消費(fèi)者感知到的保險服務(wù)提供者的專業(yè)水平越高，就越能提高對保險公司的信賴感，從而愿意做出購買決策，并可能重復(fù)購買或是積極向別人推薦。
（二）保險產(chǎn)品的績效
產(chǎn)品績效被定義為消費(fèi)者對交付的核心服務(wù)績效的估計(jì)。由于消費(fèi)者很難評價保險服務(wù)這種無形的商品，他們就會更關(guān)注保險產(chǎn)品的績效。感知的產(chǎn)品績效與消費(fèi)者信任正相關(guān)。在傳統(tǒng)的保險產(chǎn)品中，可交付的核心服務(wù)主要是風(fēng)險管理和補(bǔ)償損失的能力，保險公司提供的保障范圍和保障程度將影響消費(fèi)者的信任。隨著保險產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，具有投資、儲蓄功能的保險產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，其回報(bào)率也成為消費(fèi)者衡量產(chǎn)品績效的標(biāo)準(zhǔn)之一。
（三）保險公司的聲譽(yù)
消費(fèi)者對保險公司產(chǎn)生信任感的前提包括保險公司的信譽(yù)，感知到的保險公司的聲譽(yù)會影響消費(fèi)者對保險公司的信任信念，保險公司聲譽(yù)的評級將直接影響消費(fèi)者對其銷售人員可信賴性的評價。當(dāng)消費(fèi)者不熟悉保險服務(wù)提供者的時候，更大程度上是從保險公司的聲譽(yù)來預(yù)期保險公司將來能否履行保險合同的義務(wù)。
（四）顧客滿意
消費(fèi)者與保險公司的交往經(jīng)驗(yàn)對建立信任的顧客關(guān)系也很重要。顧客滿意是一種主觀的評價，產(chǎn)生于顧客期望的服務(wù)績效與感知的服務(wù)績效的對比，也會受到消費(fèi)過程中的情感經(jīng)歷的影響。顧客滿意評價包括與服務(wù)經(jīng)歷有關(guān)的愉悅、害怕和憤怒等感覺。顧客的滿意將強(qiáng)化保險公司在未來會繼續(xù)履行義務(wù)的信心，形成高信任度的顧客關(guān)系。
（五）相同的價值取向
在保險服務(wù)提供者和消費(fèi)者之間的相同的價值取向意味著雙方存在共同的價值觀和興趣。相同的價值取向影響消費(fèi)者對保險服務(wù)提供者的消費(fèi)者信任。當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)與保險服務(wù)提供者的相同興趣和價值觀之后，情感回應(yīng)就會產(chǎn)生，表現(xiàn)出對服務(wù)提供者合作和隨和的態(tài)度，比較容易建立滿意、長期的關(guān)系。
保險公司消費(fèi)者信任戰(zhàn)略的實(shí)施
隨著我國保險業(yè)兌現(xiàn)全面開放的入世承諾，越來越多的“洋保險”進(jìn)入我國保險市場，保險公司面臨著獲取新顧客和保留老顧客的雙重挑戰(zhàn)。我國保險公司要在日益激烈的市場環(huán)境下贏得競爭優(yōu)勢，必須要實(shí)施全方位的消費(fèi)者信任戰(zhàn)略，建立和維持良好的顧客關(guān)系。
（一）制定良好的企業(yè)品牌戰(zhàn)略
消費(fèi)者初次接觸保險銷售人員時，其認(rèn)知信任主要來自于掌握的保險公司的聲譽(yù)，良好的企業(yè)形象是保險公司贏得顧客信任的無形資產(chǎn)。
保險公司要加強(qiáng)誠信建設(shè)，樹立良好的企業(yè)形象，加強(qiáng)保險公司的品牌建設(shè)，應(yīng)對保險市場新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。誠信建設(shè)作為保險業(yè)發(fā)展的內(nèi)在要求，從企業(yè)文化建設(shè)到員工行為規(guī)范，從日常經(jīng)營管理到顧客服務(wù)，每個環(huán)節(jié)都十分重視對誠信品質(zhì)的要求。用誠信的企業(yè)文化，造就了和諧的企業(yè)氛圍，服務(wù)和諧社會建設(shè)；切實(shí)履行社會責(zé)任，保持與股東、顧客、社會的良好關(guān)系。良好的企業(yè)形象讓消費(fèi)者更有信心，使消費(fèi)者感到產(chǎn)品更可靠，對保險公司形成正面的感覺和判斷。
投資型保險的費(fèi)用相當(dāng)透明，消費(fèi)者于簽訂要保書時應(yīng)仔細(xì)閱讀相關(guān)費(fèi)用說明，核保之后，保單上之保單條款亦清楚載明各種費(fèi)用條款，明了所有費(fèi)用之后才不至于使本身權(quán)益受損，以下列出為最常見之費(fèi)用：
（一） 基本保障費(fèi)用
系指保險公司再簽發(fā)保單時，向保戶收取公司營運(yùn)相關(guān)行政費(fèi)用，通稱前置費(fèi)用。
（二） 額外投資保費(fèi)費(fèi)用
系指保戶將額外一筆錢投入分離賬戶時，保險公司收取的投資行政費(fèi)用。
（三）保單管理費(fèi)
系指保單運(yùn)作所產(chǎn)生的行政管理費(fèi)用，自保單現(xiàn)金價值中每月扣取，每月約新臺幣100元不整。
（四） 投資標(biāo)的轉(zhuǎn)換費(fèi)用
系指投資標(biāo)的轉(zhuǎn)換時所產(chǎn)生之費(fèi)用，一般而言，保險公司允許保戶在固定時間固定次數(shù)內(nèi)，轉(zhuǎn)換投資標(biāo)的不需收取任何費(fèi)用，若超過則依次數(shù)收取轉(zhuǎn)換費(fèi)用。
（五）贖回費(fèi)用
即后置費(fèi)用，通稱解約費(fèi)用，有關(guān)解約費(fèi)用之計(jì)算及扣除方式，依各保險公司之契約規(guī)定辦理。
二、給付型態(tài)：
什么是保單現(xiàn)金價值
保單的現(xiàn)金價值指投保人要求解約或者退保時，保險公司應(yīng)該返還給投保人的實(shí)際金額。保單現(xiàn)金價值又稱解約退還金或退保價值。因?yàn)樵诒紊Ш螅捌诙嗬U的保費(fèi)連同其產(chǎn)生的利息累計(jì)后便形成了人壽保險的責(zé)任準(zhǔn)備金，除去用于支付保險人的必要費(fèi)用(如制單費(fèi)、運(yùn)營費(fèi)等管理費(fèi)用)外，剩余的就是人壽保險保單的現(xiàn)金價值。在解約退保時，保險人應(yīng)當(dāng)將這部分價值返還給投保人。故而，現(xiàn)金價值又叫不喪失價值或者不喪失的賠償權(quán)。
通俗一點(diǎn)說，保單的現(xiàn)金價值是壽險保單所特有的，對于投保人長期投保并在到期前退保所制定的利息計(jì)提補(bǔ)貼，這樣就相當(dāng)于銀行的定期存款在到期日之前提前取款時，雖然損失了一定的利息，但仍然較之當(dāng)初的本金和活期要略高的道理一樣，只不過在繳費(fèi)之前就已對每一年份的退保時所得的返還保費(fèi)都進(jìn)行了精確的約定。
劉先生2000年給兒子投保了一份保額為10萬元某人壽保險公司的重疾險，當(dāng)時孩子22歲，年繳保費(fèi)1980元，20年繳完(即39600元)。最初幾年由于保險公司需要扣除傭金、保單管理費(fèi)等，保單的現(xiàn)金價值低于其所繳保費(fèi)。到第17年，所繳保費(fèi)和當(dāng)時的現(xiàn)金價值相當(dāng)，如果劉先生想退保就可以拿回相當(dāng)于自己所繳保費(fèi)的現(xiàn)金價值。在17年之后，保單的現(xiàn)金價值就高于投保人所繳的保費(fèi)。
哪些保險有現(xiàn)金價值
首先要準(zhǔn)確理解和吃透保單的現(xiàn)金價值的含義。
一般意義上的現(xiàn)金價值是指儲蓄性質(zhì)的人身保險產(chǎn)品獨(dú)有的。一般來說，兩全保險、終身壽險、一年以上的定期壽險、養(yǎng)老險、萬能險以及分紅險等，保險合同生效一年后，保單相應(yīng)就開始具有現(xiàn)金價值，繳費(fèi)時間越長，累積的現(xiàn)金價值越高。像短期意外險、定期壽險、健康險和家財(cái)險一般不具有現(xiàn)金價值或者現(xiàn)金價值很低。
繳費(fèi)時間越長，累積的現(xiàn)金價值相應(yīng)越高。
保單的現(xiàn)金價值=投保人已繳納的保費(fèi)一保險公司的管理費(fèi)用開支在該保單上分?jǐn)偟慕痤~一保險公司因?yàn)樵摫蜗蛲其N人員支付的傭金一保險公司已經(jīng)承擔(dān)該保單保險責(zé)任所需要的純保費(fèi)+剩余保費(fèi)所生利息。
由于長期壽險產(chǎn)品前期扣除的各項(xiàng)費(fèi)用較多，一般情況下，保單生效最少兩年以后才具有現(xiàn)金價值，繳費(fèi)不滿兩年的，保單的現(xiàn)金價值一般情況下幾乎為零，一般投保人繳費(fèi)時間越長，累積的現(xiàn)金價值相應(yīng)越高。
換種說法可能更好理解一點(diǎn)。即保險公司的管理費(fèi)用開支和向推銷人員支付的傭金，在各保單年度的分布不是均勻的，第一年最高，第二年會降低一些，以后則逐年降低，并穩(wěn)定下來。如果采用分期繳費(fèi)，保險公司在第一個保單年度的管理費(fèi)用開支加上向推銷人員支付的傭金及承擔(dān)保險責(zé)任所需的純保費(fèi)，往往接近甚至超過當(dāng)年所收的保費(fèi)(依不同產(chǎn)品而不同)，這樣保險公司對于在投保后第一年內(nèi)退保的，有可能無退保金，也就是保單未產(chǎn)生現(xiàn)金價值；對于第二個保單年度內(nèi)退保有可能給付少量返保金，也有可能仍無退保金給付(若采用每月或每季度繳納一次保費(fèi)，在第二個保單年度的上半年，尚未繳足兩年保費(fèi))，也就是保單仍未產(chǎn)生現(xiàn)金價值。
分清保費(fèi)年限和合同期限
從中國《保險法》的規(guī)定看，繳足兩年以上保費(fèi)的壽險保單，已產(chǎn)生現(xiàn)金價值，若退保，保險公司應(yīng)退還保單現(xiàn)金價值。繳足兩年以上保費(fèi)與合同成立兩年以上是不同的概念。假設(shè)某壽險保單于2007年1月1日簽發(fā)，保險期間10年，到2008年12月31日合同成立兩年，若采用一次繳清保費(fèi)(躉繳)方式，于2007年1月1日繳清，當(dāng)時已繳足兩年以上保費(fèi)，產(chǎn)生保單現(xiàn)金價值；若采用年繳保費(fèi)方式，2007年1月1日繳納一次，2008年1月1日再次繳納，即繳足兩年保費(fèi)，產(chǎn)生保單現(xiàn)金價值；若采用月繳保費(fèi)方式，每月1日繳納，2008年12月1日繳足兩年保費(fèi)，產(chǎn)生保單現(xiàn)金價值。壽險合同解除(退保)時，保險公司應(yīng)退還保單現(xiàn)金價值，投保人未繳足兩年保費(fèi)的，保險公司在扣除手續(xù)費(fèi)后退還保費(fèi)。
一句話，保單現(xiàn)金價值可以多于或少于投保人已繳納的保費(fèi)，關(guān)鍵取決于保險費(fèi)、預(yù)定利率、投資收益率、保險險種、生產(chǎn)率和死亡率等因素。除此之外，還包括分紅保險的分紅率、意外事故發(fā)生率、殘疾發(fā)生率、疾病發(fā)生率以及公司的營業(yè)費(fèi)用率等因素。
退保不如巧用現(xiàn)金價值
那么該如何巧妙利用壽險保單現(xiàn)金價值的理財(cái)功能呢?
投保第一年退保不劃算
一般來說，傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品不具有理財(cái)功能，兼具保障和理財(cái)功能的產(chǎn)品主要為新型壽險產(chǎn)品，像人們比較熟知的分紅險、萬能險、投連險等。我國現(xiàn)行的《保險法》實(shí)施之后，大多數(shù)壽險公司出于精算和公司贏利方面的考慮，一般規(guī)定保障性產(chǎn)品只能附加在投資型主險種之后，長期壽險產(chǎn)品的理財(cái)功能逐漸得到強(qiáng)化。壽險理財(cái)不差錢，掌握以下幾點(diǎn)至關(guān)重要。
保單生效第一年退保最不劃算。大部分長期壽險產(chǎn)品第一年度的保單現(xiàn)金價值極少甚至為零。首年退保手續(xù)費(fèi)基本相當(dāng)于所繳保險費(fèi)，第二年度的保單現(xiàn)金價值為所繳保險費(fèi)的20％左右。因此，即便是退保也最好在兩年以上才能盡可能多返還現(xiàn)金價值。
如果投保人經(jīng)濟(jì)陷入窘境無法在保單寬限期之內(nèi)繳納保費(fèi)，可利用壽險產(chǎn)品具有自動墊繳保費(fèi)、繳清保費(fèi)、展期保險解決燃眉之急。自動墊付就是根據(jù)事先約定，自動利用保單中已有的現(xiàn)金價值支付未來若干年的保費(fèi)，直到已有的現(xiàn)金價值用完。這樣原保單的保額不變，但保障期間受現(xiàn)金價值制約，如現(xiàn)有價值越多，保障期間越長，反之亦然。
周先生1999年投保了一款某壽險公司保額40萬元，保障期限20年的期繳型兩全保險產(chǎn)品。2009年受金融危機(jī)影響，他一時無法繳納保費(fèi)，當(dāng)時保單現(xiàn)金價值已經(jīng)累計(jì)達(dá)到1.8萬元。
如果周先生投保時約定了自動墊付條款，即利用保單現(xiàn)有的1.8萬元的現(xiàn)金價值支付未來若干年的保費(fèi)，直到現(xiàn)金價值用完，所保障的年限由現(xiàn)金價值所能支付的保費(fèi)決定，但期間保障額度仍為40萬元不會改變。
保單理財(cái)方式多
繳清保費(fèi)，又稱減額繳清保險，則指投保人不能按照合同約定繳納保費(fèi)時，為維持原保險合同的保險責(zé)任、保險期限不變，將當(dāng)時保單現(xiàn)金價值作為躉繳保費(fèi)，從而計(jì)算新的保險金額。弊端是保額將會大幅度降低。這種方式比較適合預(yù)計(jì)經(jīng)濟(jì)困難情況將持續(xù)一段時間，但仍想保留原來的保障形式的投保人。
如周先生可以利用現(xiàn)有保單現(xiàn)金價值1.8萬元，選擇躉繳型投保的方式一次性繳清所有保險費(fèi)，保障期限仍舊為40年，但保障額度將低于40萬元。同時周先生也可以將兩全保險改為展期保險，這時投保10年期保額為40萬元的定期死亡保險，保費(fèi)為6000元，余額1.2萬元作為躉繳保費(fèi)可以購買保險金額為25萬元的生存保險。因此，周先生在2009年以前去世可以得到40萬元的死亡給付金，如果他到2019年時仍然生存，就可以得到25萬元的生存保險金。
展期保險較為特殊，它指將現(xiàn)金價值僅用來繳納未來所需的純死亡保險費(fèi)，這在一定程度上改變了原來的保險計(jì)劃。由于以死亡為給付條件的保單通常保費(fèi)較低，則該方式下死亡保額可保持不變，保障期限較長，但其他保險利箍可能受損。因此，展期定期保險比較適合長期經(jīng)濟(jì)困難同時又特別需要身故保障的被保險人(如家庭支柱)等。
人壽保險公司提供了范圍廣泛的產(chǎn)品，包括：定期、終生、死亡、疾病、傷殘等有關(guān)的人身保險和與退休有關(guān)的年金保險等等。這些產(chǎn)品都是通過躉交或期交保費(fèi)來得到將來對死亡、疾病、傷殘或退休獲取保險利益的賠付或給付的承諾。這種對將來利益賠付或給付的承諾就是人壽保險公司的負(fù)債。壽險公司負(fù)債具有以下特點(diǎn)：一是期限較長，期限結(jié)構(gòu)多種多樣；二是流動性要求較高，必須保證滿期給付、保險金支付、退保金支付等現(xiàn)金支付能力充足；三是負(fù)債是有成本的，即發(fā)生保險事故的賠付、給付或期滿按預(yù)定利率本金紅利的返還。因此，人壽保險公司資產(chǎn)具有以下特點(diǎn)：一是與其他金融機(jī)構(gòu)相比，具有長期性，有的保險合同期限達(dá)二三十年甚至更長；二是具有信托資產(chǎn)的特點(diǎn)，儲蓄型業(yè)務(wù)到期需要返還客戶，必須進(jìn)行資金積累；三是要求收益性，以滿足預(yù)定利率和支付紅利的需要；四是要求安全性，必須保障客戶資金的安全。如何保證人壽保險公司在長期的經(jīng)營中保持足夠的償付能力，確保在將來有充足的資產(chǎn)來匹配負(fù)債，是人壽保險公司成功經(jīng)營的關(guān)鍵。
在經(jīng)濟(jì)動蕩的年代，由于利息的變化、股票的下跌、不動產(chǎn)的貶值，會使保險公司的投資收益受到很大的影響，這些都會給人壽保險公司的經(jīng)營帶來危險。特別是當(dāng)保險合同簽訂時人壽保險公司承諾了過高的預(yù)定利率，而利率的下調(diào)使公司的投資回報(bào)達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)時，人壽保險公司將會承受巨大的利差損。分析利差損問題深層次的原因，關(guān)鍵還是缺乏資產(chǎn)負(fù)債風(fēng)險的管理意識，大量長期資產(chǎn)短期運(yùn)用，以及高風(fēng)險品種占比較高等。如果利差損問題長期不能解決，導(dǎo)致償付能力嚴(yán)重不足，壽險公司將面臨被托管甚至破產(chǎn)的風(fēng)險。人壽保險公司的性質(zhì)決定其經(jīng)營要受到許多風(fēng)險的影響，所以在諸多風(fēng)險因素的影響下，如果資產(chǎn)負(fù)債不相匹配，流動資產(chǎn)與流動負(fù)債占比過高，則大量短期資產(chǎn)的經(jīng)營將受市場利率的波動影響，導(dǎo)致經(jīng)營的不穩(wěn)定性，長期負(fù)債形成的長期資產(chǎn)在運(yùn)用形態(tài)上遭受無形損耗。因此如何對與投資以及負(fù)債有關(guān)的風(fēng)險進(jìn)行管理、使資產(chǎn)與負(fù)債相互匹配，以同時滿足人壽保險公司的償付能力與盈利能力是十分重要的。
人壽保險公司資產(chǎn)負(fù)債管理包括以負(fù)債為主導(dǎo)和以資產(chǎn)為主導(dǎo)兩種模式，二者是相互作用和相互促進(jìn)的。以負(fù)債為主導(dǎo)的資產(chǎn)負(fù)債管理模式，是指從負(fù)債的觀點(diǎn)看待二者之間的關(guān)系，即根據(jù)負(fù)債的特點(diǎn)安排資產(chǎn)的期限結(jié)構(gòu)比例。要針對不同產(chǎn)品負(fù)債的要求，包括期限要求、收益要求、流動性要求、風(fēng)險承受能力的要求，制定相應(yīng)的資產(chǎn)投資組合。以資產(chǎn)為主導(dǎo)的資產(chǎn)負(fù)債管理模式，是指從資產(chǎn)的觀點(diǎn)看待二者之間的關(guān)系，根據(jù)資金運(yùn)用情況調(diào)整負(fù)債結(jié)構(gòu)。一是對銷售量的控制，如果資金運(yùn)用收益無法達(dá)到產(chǎn)品設(shè)計(jì)要求或投資風(fēng)險過高，則應(yīng)減少銷售量甚至停止銷售；二是對產(chǎn)品開發(fā)的調(diào)整，根據(jù)資產(chǎn)期限結(jié)構(gòu)和資金運(yùn)用收益結(jié)果，可以對新產(chǎn)品的預(yù)定利率、期限結(jié)構(gòu)提出建議。但無論采用何種模式，都必須充分考慮到與資產(chǎn)負(fù)債管理有關(guān)的風(fēng)險。
一、與資產(chǎn)負(fù)債管理有關(guān)的風(fēng)險
（一）精算方面的風(fēng)險
主要有四種風(fēng)險：
A：資產(chǎn)貶值風(fēng)險：即由于資產(chǎn)的市場價值下降引起的損失。人壽保險公司持有許多不同的資產(chǎn)，如：證券、不動產(chǎn)、保單抵押貸款，等等，這使得人壽保險公司對利率與資產(chǎn)的市場價值的變化十分敏感。資產(chǎn)市值的下降，輕者會引起人壽保險公司盈利能力的惡化，更嚴(yán)重的會造成償付能力不足使公司經(jīng)營出現(xiàn)危機(jī)。
B：定價風(fēng)險：人壽保險公司的定價包含許多因素，如：死亡率、發(fā)病率、營運(yùn)成本、投資回報(bào)等等。而且人壽保險公司的經(jīng)營期限很長，在確定產(chǎn)品價格時，如果不能準(zhǔn)確地將這些因素及其將來變化趨勢計(jì)算進(jìn)去，將會影響到人壽保險公司是否能夠承擔(dān)對保單持有人的保險責(zé)任。
C：利率變化風(fēng)險：利率變化的風(fēng)險對人壽保險公司的經(jīng)營有著重大的影響。例如：如果利率變化造成資產(chǎn)價值的增減無法與負(fù)債價值的增減匹配，人壽保險公司可能會面臨倒閉。在過去的十年中，由于利率多次下調(diào)，使得部分人壽保險公司經(jīng)營出現(xiàn)相當(dāng)大的利差損。
D：經(jīng)營風(fēng)險：包括監(jiān)管制度的變化、稅法的變化、經(jīng)營新的險種等等。在我國，由于保險法對保險公司的投資作出了嚴(yán)格的限制，允許的投資范圍十分有限，主要是銀行存款、國債、金融機(jī)構(gòu)和部分大企業(yè)發(fā)行的債券、一定比例的證券投資基金，因此投資組合的選擇十分有限，造成資產(chǎn)負(fù)債無法匹配的風(fēng)險加大。此外，由于人壽保險公司經(jīng)營的長期性，隨著時間的遷移，法律解釋的變化也會對未來人壽保險公司的給付、賠付責(zé)任產(chǎn)生重大的影響。
（二）財(cái)務(wù)方面的風(fēng)險
主要有六種財(cái)務(wù)風(fēng)險：
A：費(fèi)率風(fēng)險：即在確定費(fèi)率或給付、賠付標(biāo)準(zhǔn)時不準(zhǔn)確產(chǎn)生的風(fēng)險。主要有兩類：費(fèi)率定價過低和給付、賠付標(biāo)準(zhǔn)過高。
B：系統(tǒng)風(fēng)險：又稱市場風(fēng)險，即引起資產(chǎn)或負(fù)債價值變化的風(fēng)險，包括：利率風(fēng)險和基本風(fēng)險。人壽保險公司根據(jù)利率的變化衡量和管理資產(chǎn)負(fù)債，其股票、公司債券和質(zhì)押貸款與利率基準(zhǔn)點(diǎn)的變化緊密相連，任何利率的變化都直接影響到這些投資產(chǎn)品的回報(bào)率。人壽保險公司投資的資產(chǎn)在信用等級、流動性、期限等方面往往與負(fù)債并不相關(guān)聯(lián)而影響到兩者的匹配。
C：信用風(fēng)險：即由于債務(wù)人因其財(cái)務(wù)狀況惡化或擔(dān)保物價值貶值無法履行責(zé)任而產(chǎn)生的風(fēng)險。由于人壽保險公司的資產(chǎn)有相當(dāng)部分是公司債券，因此這種風(fēng)險對其影響較大。
D：流動風(fēng)險：即由于無法預(yù)測的事件造成資產(chǎn)流動性不足引起的風(fēng)險。人壽保險公司經(jīng)營的業(yè)務(wù)多數(shù)是長期業(yè)務(wù)，因此其投資也多數(shù)是長期投資以與保險合同到期的責(zé)任匹配。但由于某些無法預(yù)測的事件，如市場利率比保單預(yù)定利率高很多，造成保單持有人大量退保，在保險公司現(xiàn)金不足時不得不低價變現(xiàn)長期資產(chǎn)而遭受損失。
E：經(jīng)營風(fēng)險：包括公司管理、信息處理、員工行為等方面的風(fēng)險。由于這些方面低效與失誤會給人壽保險公司經(jīng)營帶來昂貴的損失。
F：法律風(fēng)險：法律法規(guī)的變化，包括解釋的變化都會給人壽保險公司帶來巨大的風(fēng)險。因此必須密切關(guān)注立法發(fā)展的趨勢，了解未來法律法規(guī)的變化，包括加入世界貿(mào)易組織后經(jīng)濟(jì)全球化給法律制度與環(huán)境帶來的沖擊。此外法律風(fēng)險還包括保險欺詐、違規(guī)經(jīng)營、保單持有人對保險合同的不同理解等，這使得法律風(fēng)險變得十分復(fù)雜。法律風(fēng)險可能會給人壽保險公司造成巨災(zāi)式的損失。
二、資產(chǎn)負(fù)債管理策略
在我國，人壽保險公司按照股權(quán)的形式可以分為：國有獨(dú)資、股份制公司，在國外還有相互公司和上市公司。但無論那種形式的人壽保險公司，其根本的經(jīng)營目標(biāo)都是在獲取預(yù)定
的資本回報(bào)的同時保持足夠的償付能力。人壽保險公司的管理者必須洞察投資環(huán)境的演變，了解投資要素變化的趨勢，在分析與資產(chǎn)負(fù)債管理有關(guān)的風(fēng)險的基礎(chǔ)上擬定資產(chǎn)負(fù)債組合的策略以及公司的投資策略。
（一）資產(chǎn)負(fù)債管理過程
按照人壽保險公司的管理特點(diǎn)，資產(chǎn)負(fù)債管理可以用“計(jì)劃—實(shí)施—反饋”的過程來表示：
計(jì)劃——包括長期計(jì)劃和短期計(jì)劃。長期計(jì)劃根據(jù)各類負(fù)債的特點(diǎn)、未來盈利的要求以及利差倒掛的風(fēng)險，分析與資產(chǎn)負(fù)債管理有關(guān)的風(fēng)險，通過模擬測算，決定中長期的資金運(yùn)用方針和基本投資策略。短期計(jì)劃根據(jù)長期基本投資策略和年度現(xiàn)金流量預(yù)測情況，確定短期基本投資計(jì)劃和年度資金安排計(jì)劃。
實(shí)施——根據(jù)不同負(fù)債對應(yīng)的資產(chǎn)情況，由具體操作人員根據(jù)年度資金安排計(jì)劃調(diào)整、組合投資結(jié)構(gòu)。管理的重點(diǎn)是投資決策的透明化、明確化，以及擁有一批專業(yè)的資金運(yùn)用人才和較強(qiáng)的投資組合能力。
反饋——壽險公司應(yīng)建立風(fēng)險管理部門，對資金運(yùn)用戰(zhàn)略及實(shí)施過程的風(fēng)險進(jìn)行管理，對運(yùn)用績效進(jìn)行評估，對投資情況進(jìn)行分析，并將分析結(jié)果及時反饋投資決策部門，以便使投資結(jié)構(gòu)趨于合理。
（二）資產(chǎn)負(fù)債管理圖
目前國際上較流行的資產(chǎn)負(fù)債管理方法可以用下列資產(chǎn)負(fù)債管理圖表示：
附圖
圖1資產(chǎn)負(fù)債管理圖
人壽保險公司的管理者進(jìn)行資產(chǎn)負(fù)債管理時，必須考慮到其公司的產(chǎn)品的期限和特征，如：長期和短期產(chǎn)品的比例、傳統(tǒng)和投資產(chǎn)品的組成等等；還必須考慮到制約投資組合的因素，如：法律法規(guī)對投資范圍的限制、資本市場投資產(chǎn)品的可能獲得等等；同時還必須考慮到對資本市場的預(yù)期，如：利率的走向、資本市場發(fā)展的周期等等。通過對上述因素的綜合考慮，確定出投資組合戰(zhàn)略，并進(jìn)行檢測。目前國際上壽險資產(chǎn)負(fù)債管理使用的檢測方法主要有：彈性檢測、現(xiàn)金流檢測(CFT)、動態(tài)償付能力檢測(DST)、風(fēng)險資本法(RBC)、隨機(jī)資產(chǎn)負(fù)債模型、財(cái)務(wù)狀況報(bào)告(FCR)，其中前兩種方法較為常用。然后才設(shè)定符合資產(chǎn)負(fù)債管理戰(zhàn)略的投資策略。
當(dāng)管理者制定出綜合可行的資產(chǎn)負(fù)債組合以后，必須將有關(guān)理念貫徹到公司的每個階層，同進(jìn)還要保證有足夠的技術(shù)支持和組織機(jī)構(gòu)來幫助管理者完成資產(chǎn)負(fù)債管理，當(dāng)然不同的公司具有不同的組織機(jī)構(gòu)，因而不存在某種適用于所有公司的通用的組織機(jī)構(gòu)。有效的組織機(jī)構(gòu)必須根據(jù)各公司的戰(zhàn)略和對風(fēng)險的容忍程度而制定的資產(chǎn)負(fù)債管理目標(biāo)來建立，以實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)營目標(biāo)。但建立一個高層的資產(chǎn)負(fù)債管理委員會和實(shí)行合理的分別投資并進(jìn)行財(cái)務(wù)衡量管理將會大大幫助公司的資產(chǎn)負(fù)債管理。
（三）資產(chǎn)負(fù)債管理委員會
運(yùn)用資產(chǎn)負(fù)債管理構(gòu)建資金運(yùn)用戰(zhàn)略，人壽保險公司要健全資金運(yùn)用機(jī)構(gòu)，除成立投資決策委員會以外，還應(yīng)成立資產(chǎn)負(fù)債管理委員會。高層的資產(chǎn)負(fù)債管理委員會通常又叫風(fēng)險委員會，它由高級行政管理人員組成，負(fù)責(zé)在連續(xù)的狀態(tài)下監(jiān)督和管理人壽保險公司的資產(chǎn)負(fù)債風(fēng)險。它的任務(wù)包括審查投資策略、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價以及市場開發(fā)。人壽保險公司的產(chǎn)品銷售對市場利率的變動非常敏感，一方面過低的產(chǎn)品預(yù)定利率會使公司的產(chǎn)品在競爭中失去市場，另一方面過高的產(chǎn)品預(yù)定利率會產(chǎn)生利差損。資產(chǎn)負(fù)債管理委員會必須對產(chǎn)品進(jìn)行審查，使定價能夠與投資合理的匹配，達(dá)到公司預(yù)定的資本回報(bào)率和其他經(jīng)營目標(biāo)。
三、根據(jù)資產(chǎn)負(fù)債管理的原則設(shè)計(jì)投資組合
依靠資產(chǎn)負(fù)債理論確定了投資策略以后，最重要的工作就是根據(jù)資產(chǎn)負(fù)債管理原則設(shè)計(jì)投資組合。以下簡單介紹有關(guān)的資產(chǎn)負(fù)債管理原則：(1)規(guī)模對稱原則：即投資總額與負(fù)債總額相一致，建立一種在正常保費(fèi)收入凈流人增長基礎(chǔ)上的動態(tài)平衡；(2)結(jié)構(gòu)對稱：長期負(fù)債用于長期投資，而短期負(fù)債只能進(jìn)行短期運(yùn)用，保持償還期基本一致；(3)成本收益對稱：選擇投資品種要把握投資收益與資金成本相對應(yīng)，保證實(shí)現(xiàn)合理收益，而且要根據(jù)市場利率變化對資產(chǎn)、負(fù)債的現(xiàn)金價值的沖擊程度隨時調(diào)整投資結(jié)構(gòu)。合理地分配資金，構(gòu)建分散互補(bǔ)的資產(chǎn)組合，這就可以使不同資產(chǎn)間的系統(tǒng)性的風(fēng)險相互抵消，以降低總體風(fēng)險水平。一方面，應(yīng)根據(jù)資金來源、成本和期限，選擇不同期限、收益水平的品種，設(shè)計(jì)相對獨(dú)立的投資組合；另一方面，各投資品種的資金覆蓋率要科學(xué)合理，單一項(xiàng)目投資比例應(yīng)適中，力求分散風(fēng)險。壽險資金不但規(guī)模大、期限長，而且保費(fèi)收入源源不斷，可用資金增長數(shù)量非常可觀，所以建立長期的資產(chǎn)負(fù)債管理原則戰(zhàn)略是壽險資金運(yùn)用現(xiàn)實(shí)的選擇，也是追求保險資產(chǎn)長期穩(wěn)健增值的必由之路。
在設(shè)計(jì)投資組合時，必須根據(jù)人壽保險公司業(yè)務(wù)的特點(diǎn)開展投資多樣性的選擇并對其進(jìn)行財(cái)務(wù)衡量。由于人壽保險公司的產(chǎn)品的多樣性以及期限等產(chǎn)品特征的差異性，人壽保險公司可以根據(jù)不同的產(chǎn)品和險種分別進(jìn)行多樣性的投資，并根據(jù)產(chǎn)品或險種的風(fēng)險特性和其他因素設(shè)定資本回報(bào)率和投資目標(biāo)，對投資進(jìn)行財(cái)務(wù)衡量。例如，分別投資的決定可以根據(jù)產(chǎn)品或險種的保費(fèi)量大小、風(fēng)險高低、盈利特點(diǎn)等等來決定。在投資策略的構(gòu)建上，首先要認(rèn)真研究負(fù)債的特性，建立分險種核算體系，根據(jù)每一產(chǎn)品的特性、每一客戶的需求，以期望收益率的最大化和控制利差倒掛風(fēng)險為條件，以滿足長期、效率、平衡的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)為目標(biāo)，構(gòu)建長期的資金運(yùn)用戰(zhàn)略。其次是以分險種核算資金為單位實(shí)施資產(chǎn)分配，并在分配過程中不斷參考負(fù)債信息的變化，如利率選擇性、流動性、期間性以及資金市場的成熟性等。第三，壽險公司應(yīng)具備相應(yīng)的資本金，并提取一定比例的風(fēng)險準(zhǔn)備金，以保證資產(chǎn)負(fù)債管理戰(zhàn)略的穩(wěn)定性。在作出這些決定的同時，還必須考慮到許多運(yùn)作上的事宜，如：建立某一分別投資的交易規(guī)則；投資的融資與組合的重組；稅收和費(fèi)用的分?jǐn)偟鹊取４送猓窘⑵鸶咝У呢?cái)務(wù)信息系統(tǒng)是十分重要的，因?yàn)楣芾碚咝枰啦煌U種的現(xiàn)金流量以便作出相應(yīng)的投資決策。這種分別投資的方法可以是人壽保險公司在整個公司范圍內(nèi)對資產(chǎn)負(fù)債組合進(jìn)行分析，使管理者對公司的投資組合以及資產(chǎn)負(fù)債有較深入的了解，及時發(fā)現(xiàn)公司資產(chǎn)負(fù)債的不足或機(jī)會，以及在給定的投資環(huán)境下抵消不同險種帶來的某些風(fēng)險。
人壽保險公司有許多方法可以用來優(yōu)化資產(chǎn)組合以使其與負(fù)債結(jié)構(gòu)相互匹配并使公司的價值最大化。在乎穩(wěn)的投資環(huán)境下，例如利率保持穩(wěn)定時，這將是比較容易做到的，投資回報(bào)也比較容易預(yù)測。但是，在過去的十年來，由于利率的下調(diào)、資本市場的動蕩、不動產(chǎn)價值的起落，人壽保險公司面臨著重大的考驗(yàn)。同時，政府法規(guī)的變化、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)的加強(qiáng)、市場的開放也給人壽保險公司的運(yùn)作以及發(fā)展戰(zhàn)略帶來諸多的挑戰(zhàn)。因此人壽保險公司的經(jīng)營者必須制定出適應(yīng)投資環(huán)境變化的資產(chǎn)負(fù)債管理策略才能夠達(dá)到預(yù)期的經(jīng)營目標(biāo)。
四、根據(jù)資產(chǎn)負(fù)債管理原則建立健全投資風(fēng)險控制制度
在設(shè)計(jì)投資組合、建立投資策略以后，人壽保險公司還應(yīng)根據(jù)資產(chǎn)負(fù)債管理原則建立一整套投資風(fēng)險管理制度，并將之貫穿在壽險投資過程的始終。
1.資金的集中管理、統(tǒng)一使用：壽險公司各分支機(jī)構(gòu)按核定限額留足周轉(zhuǎn)金后，其余資金應(yīng)全部上劃到總公司、做到集中管理、統(tǒng)一使用，減少風(fēng)險產(chǎn)生的環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)資金的專業(yè)化運(yùn)作，提高資金使用效率。其次，要嚴(yán)格授權(quán)、層層負(fù)責(zé)。在資金運(yùn)用過程中，要嚴(yán)格按額度大小，明確決策的資本回報(bào)的同時保持足夠的償付能力。人壽保險公司的管理者必須洞察投資環(huán)境的演變，了解投資要素變化的趨勢，在分析與資產(chǎn)負(fù)債管理有關(guān)的風(fēng)險的基礎(chǔ)上擬定資產(chǎn)負(fù)債組合的策略以及公司的投資策略。
和使用權(quán)限，每一層級都要對權(quán)限內(nèi)的決策和使用結(jié)果負(fù)責(zé)。再次，要建立健全各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理制度。制度的缺位必然帶來許多實(shí)際操作中的問題，進(jìn)而滋生風(fēng)險。因此，必須建立各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理制度，如資金劃撥管理制度、集中交易管理制度、帳戶管理制度、會計(jì)核算管理制度、稽核檢查管理制度等，并嚴(yán)格貫徹落實(shí)，堵塞風(fēng)險漏洞。
2.建立科學(xué)的決策機(jī)制：許多風(fēng)險案例說明，因決策失誤而導(dǎo)致的風(fēng)險遠(yuǎn)比一般的經(jīng)營風(fēng)險更為重大。因此，建立科學(xué)的決策機(jī)制是保險公司控制投資風(fēng)險的重要任務(wù)，應(yīng)該由保險公司最高管理決策層、包括資產(chǎn)負(fù)債管理委員會及相關(guān)部門負(fù)責(zé)人和專家組成投資決策委員會，根據(jù)公司經(jīng)營發(fā)展總體規(guī)劃，制定公司中長期投資政策，對資產(chǎn)進(jìn)行戰(zhàn)略性分配；另外，還要對資金運(yùn)用部門提出的業(yè)務(wù)計(jì)劃和重大投資項(xiàng)目進(jìn)行分析、論證、審核，并最終作出決策。
3.健全投資部門：人壽保險公司的投資部門是投資的直接執(zhí)行者，目前國內(nèi)人壽保險公司經(jīng)營管理體制中擔(dān)當(dāng)這一重任的，與國外保險公司負(fù)責(zé)資金運(yùn)用的獨(dú)立的投資管理公司不同，大多以保險公司的一個部門的形式存在，必須依據(jù)公司授權(quán)進(jìn)行投資活動。資金運(yùn)用部門要根據(jù)公司決策部門制定的中長期投資政策，依靠專業(yè)的分析研究和投資管理人才，對宏觀經(jīng)濟(jì)形勢作出判斷，對金融市場進(jìn)行理性把握，從而擬定中短期投資計(jì)劃，確定戰(zhàn)術(shù)性資產(chǎn)配比，并由下屬業(yè)務(wù)部門選擇品種具體實(shí)施。
4.綜合風(fēng)險評估：在評估資產(chǎn)所面臨的風(fēng)險制定資產(chǎn)負(fù)債管理策略時，人壽保險公司還應(yīng)該注意綜合公司的各個分支機(jī)構(gòu)形成的累計(jì)風(fēng)險。在電腦技術(shù)和能夠提供模擬程序的軟件支持下，人壽保險公司可以先進(jìn)行不同的資產(chǎn)負(fù)債管理模擬分析，再作出投資策略的制定。
在當(dāng)前我國人壽保險市場快速發(fā)展以及加入WTO市場不斷開放的今天，投資業(yè)務(wù)已經(jīng)成為人壽保險業(yè)的主營業(yè)務(wù)，而人壽保險公司也成為我國資本市場的主要機(jī)構(gòu)投資者。如何保證人壽保險公司在長期的經(jīng)營中保持足夠的償付能力，確保在將來有充足的資產(chǎn)來匹配負(fù)債，是保證我國人壽保險業(yè)長期健康穩(wěn)定發(fā)展的一項(xiàng)重要的課題。希望本文能夠在這個方面起到拋磚引玉的作用。
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一、英國累積式分紅保險介紹
(一)產(chǎn)生背景
在上世紀(jì)60年代和70年代，累積式分紅保險產(chǎn)品的雛形已經(jīng)在英國產(chǎn)生了。那時，英國很多保險公司已經(jīng)成功地開始銷售賬戶管理型和周期性發(fā)生的躉交保費(fèi)分紅保險，這些產(chǎn)品與累積式分紅保險有很多共同點(diǎn)。還有一些新公司開始在投資連結(jié)產(chǎn)品中引入利潤分享機(jī)制，同時也提供賬戶管理型保單。
累積式分紅保險出現(xiàn)在上世紀(jì)80年代中期，在1983年最早開發(fā)和推廣這一產(chǎn)品的保險公司是英國標(biāo)準(zhǔn)入壽保險公司，隨后在1984年Sunlife迅速跟進(jìn)。在過去20多年間，大多數(shù)英國的壽險公司都推出了該類產(chǎn)品，其中很多英國的保險公司已經(jīng)完全停止了傳統(tǒng)分紅保險的銷售。盡管傳統(tǒng)分紅保險已有200多年歷史，而累積式分紅保險只有20多年歷史，但目前在英國壽險市場上有一種從傳統(tǒng)分紅保險轉(zhuǎn)型到累積式分紅保險產(chǎn)品的趨勢。
(二)產(chǎn)品定義
累積式分紅保險從字面上理解是單位化的分紅保險，英國保險監(jiān)管方將其歸為“累積式分紅保險”，累積式分紅保險是營銷上的一種產(chǎn)品名稱包裝。
英國保險監(jiān)督條例給出的“累積式分紅保險”定義為“一種具有隨時可以確認(rèn)的保險利益的分紅保單合同。其所確認(rèn)的保險利益并不一定可以立即變現(xiàn)。該保險利益根據(jù)保費(fèi)的支付而調(diào)整，并定期增加附加利益。附加利益來自于該保單對保險利潤的參與。”
到目前為止，還沒有一個十分明確、普遍接受的累積式分紅保險的定義。或許可以這樣定義累積式分紅保險產(chǎn)品：體現(xiàn)保險利益的單位數(shù)是根據(jù)交付的保費(fèi)和來自于可分配盈余中增加的、由保險公司決定的紅利來分配的一種保單。
(三)產(chǎn)品特征
從保戶的角度看，累積式分紅保險產(chǎn)品看起來有點(diǎn)象一個銀行賬戶，其收益應(yīng)該比銀行存款更高，但這點(diǎn)并不能保證。從另一個角度看，累積式分紅保險也有點(diǎn)象風(fēng)險較小的投資連結(jié)產(chǎn)品。我們可以將累積式分紅保險看成是一種特殊形式的投資連結(jié)產(chǎn)品。投資連結(jié)產(chǎn)品的大部分特征在累積式分紅保險上均適用：透明的收費(fèi)結(jié)構(gòu)、靈活的保險利益給付、可變動的保費(fèi)、定期的投資單位報(bào)告書、不同基金單位之間的轉(zhuǎn)換。
累積式分紅保險基本上是在投資連結(jié)的基礎(chǔ)上運(yùn)作的：保費(fèi)扣除風(fēng)險保障費(fèi)用和其他保險合同費(fèi)用后的余額用來購買分紅基金的基金單位。單位價格通常保證按一個較低的固定利率增長，紅利跟傳統(tǒng)分紅保單確定方式一樣。但是，累積式分紅保險與對應(yīng)資產(chǎn)的連接是間接的，得到的保險利益不直接與基金單位所對應(yīng)的資產(chǎn)掛鉤。一般來說，保險公司將會保證基金單位價值按一個較低的保證利率增長，額外的增長由公司通過分紅來決定。保單終止時，公司還可能會支付終了紅利。
事實(shí)上，累積式分紅保險可以看作是投資連結(jié)和分紅產(chǎn)品的結(jié)合體。也可以將累積式分紅保險基本上看作是分紅保險，但包裝得如同投資連結(jié)產(chǎn)品，支付的保費(fèi)和保險利益的增加之間有個明顯的對應(yīng)關(guān)系。當(dāng)然，在累積式分紅保險保單的保費(fèi)進(jìn)入單位基金之前也可能有別的費(fèi)用扣除，如固定的保單費(fèi)用。累積式分紅保險一般規(guī)定有一個最低保證累積利率。
(四)累積式分紅保險在英國的開發(fā)背景和原因
1.市場背景。在上世紀(jì)80年代，英國資本市場經(jīng)歷了快速成長的時期，這對投資連結(jié)產(chǎn)品十分有利。投資連結(jié)產(chǎn)品銷售勢頭很好，分紅產(chǎn)品市場份額不斷下降，尤其是養(yǎng)老金業(yè)務(wù)。分紅保險的表現(xiàn)有個投資收益上的時間滯后性，因此分紅保險在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上有市場發(fā)展滯后的缺陷。這種缺陷再加上分紅保單需要更多的資本金支持，以及公司關(guān)注資本獲益的時間性，促使保險公司考慮開發(fā)新的創(chuàng)新產(chǎn)品。
2.保費(fèi)變動。1988年英國新的養(yǎng)老金立法規(guī)定給個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)帶來更大的增長機(jī)遇，在這段時期英國的養(yǎng)老金業(yè)務(wù)持續(xù)增長。養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的大量增長給以分紅保險為主的保險公司增加了很多困難，也帶來了許多新的管理方式。養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的保費(fèi)收入一般傾向于不是定期和平準(zhǔn)的，它們很可能與工資收入、公司利潤、社會養(yǎng)老保險繳費(fèi)返還等因素有關(guān)，而傳統(tǒng)分紅保險一般都假定在整個保險期間保費(fèi)是平準(zhǔn)的，業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)也是根據(jù)這一特點(diǎn)開發(fā)的。變動保費(fèi)以及不斷增長的業(yè)務(wù)量，給業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)帶來了相當(dāng)大的壓力，增大了產(chǎn)品設(shè)計(jì)的壓力。
3.股市災(zāi)難。1987年的股市下跌和1990年的股市低迷，給保險公司的經(jīng)營尤其是投資連結(jié)產(chǎn)品的銷售帶來了巨大的壓力。投資連結(jié)產(chǎn)品的個人業(yè)務(wù)，特別是躉交保費(fèi)業(yè)務(wù)，更是雪上加霜，保戶開始轉(zhuǎn)到分紅保險或別的有本金保證的基金等有保證收益的產(chǎn)品上。
4.資本需求。除了影響銷售外，股市變動還影響壽險公司的融資，對非投資連結(jié)業(yè)務(wù)的不利影響更大。壽險公司還將面臨其他金融機(jī)構(gòu)，如銀行、證券機(jī)構(gòu)的直接競爭。盡管壽險市場是一個受到高度監(jiān)管的市場，但市場壁壘正在逐步減少，其它的金融機(jī)構(gòu)已被允許在一個更廣泛的產(chǎn)品領(lǐng)域之間競爭。競爭直接導(dǎo)致業(yè)務(wù)成本增加，導(dǎo)致在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上更多地考慮資本需求較低的產(chǎn)品。
5.紅利成本。競爭增加、投資收益下降，保戶對分紅越來越高的預(yù)期給未來的紅利水平帶來的壓力越大。許多公司一直以來都維持分紅水平不變。累積式分紅保險提供一個使分紅保險紅利宣布的即期成本得以降低的機(jī)會。
6.分紅變化。保險公司如果給傳統(tǒng)分紅保險較高的紅利水平，會發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)量受分紅水平下降從而產(chǎn)品競爭力下降的影響很大。通過引入新式累積式分紅保險，保險公司可以區(qū)別對待以往和以后的不同年代的保戶。
二、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開發(fā)
不同的保險公司推出不同的累積式分紅保險產(chǎn)品，如躉交保費(fèi)投資產(chǎn)品、個人養(yǎng)老金產(chǎn)品和期交保費(fèi)儲蓄產(chǎn)品。累積式分紅保險作為一種創(chuàng)新產(chǎn)品，其產(chǎn)品設(shè)計(jì)范圍很寬泛。
(一)分紅的模式
累積式分紅保險有兩種單位運(yùn)作的基本方式。一些公司用“增加單位價格”的方式運(yùn)作累積式分紅保險保單，其他的公司選擇另外一種方式，即用“增加單位數(shù)”的形式來給付保證收益和分紅收益。增加單位數(shù)的模式下單位價格一直是不變的，通常保險公司每天分配額外單位給每一累積式分紅保險保單，這些是由保證增加部分和分紅增加部分組成的。
二者的區(qū)別僅是一種表述而已。這兩種方法和投資連結(jié)產(chǎn)品區(qū)分的關(guān)鍵是公司對紅利分配的決定權(quán)，不管是用哪種形式。在累積式分紅保險產(chǎn)品中不存在投資連結(jié)產(chǎn)品中見到的、和特定資產(chǎn)或指數(shù)的直接聯(lián)系。相反地，公司將對投資收益和紅利分配的平滑用較長期的觀點(diǎn)來看待，紅利和所對應(yīng)的資產(chǎn)組合當(dāng)然有一個間接的聯(lián)系。
在這兩種模式下，紅利部分等同于傳統(tǒng)分紅保險的年度增額紅利部分。當(dāng)保險事件發(fā)生時，公司可能會在單位賣出價上加上市場價值調(diào)整。因此給保單持有人的保險利益不僅僅依賴于單位賣出價，市場價值調(diào)整可能在滿期、死亡、退保時加上。累積式分紅保險合同也可以以投資連結(jié)產(chǎn)品同樣的方式，通過收取明顯的風(fēng)險保障費(fèi)用來提供死亡保障，在這種情形下死亡保險利益會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出單位賣出價。
(二)費(fèi)用的收取
累積式分紅保險產(chǎn)品大多數(shù)費(fèi)用的收取基本上和投資連結(jié)產(chǎn)品類似，如零分配期間、每月固定保單費(fèi)用、退保罰金、基金管理費(fèi)用。對于提供死亡保障的合同，還可以收取“風(fēng)險保障費(fèi)用”。
從技術(shù)上來說，費(fèi)用也可以來自于紅利：在累積式分紅保險基金中基金管理費(fèi)用可能不同于其他基金，它可能是不明顯的，如通過減少紅利來收取該項(xiàng)費(fèi)用。
(三)市場價值調(diào)整
在有些情況下，對累積式分紅保險產(chǎn)品的單位價格還能作一個最終調(diào)整，這個最終調(diào)整被稱作“市場價值調(diào)整”或“終了紅利”。市場價值調(diào)整的基本目的是使從累積式分紅保險單位中得到的保險利益接近保險公司按資產(chǎn)份額所評估的基本資產(chǎn)價值。市場價值調(diào)整通常運(yùn)用在退保上，極少數(shù)情況下死亡和滿期時也可使用。
不同的保險事件使用不同的市場價值調(diào)整方法。在退保時使用市場價值調(diào)整極其重要，這樣可以防止發(fā)生財(cái)務(wù)逆選擇的風(fēng)險。在實(shí)務(wù)上，使用市場價值調(diào)整時要考慮如下因素：保單的賬戶累積利率水平、公司在退保金上希望維持的平滑水平、保戶合理預(yù)期、使用市場價值調(diào)整的頻率等等。
(四)退保
退保金通常等于虛擬分配給保單的單位賣出價減去可能的退保罰金。如果退保金小于資產(chǎn)份額，公司也許希望在退保金上加上一個終了紅利調(diào)整因于，也就是通常所說的市場價值調(diào)整。這個金額大小取決于公司的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和公司對待市場價值調(diào)整的態(tài)度。
在合同對應(yīng)的資產(chǎn)市值較低的時候，公司一般保留在退保金的處理上使用市場價值調(diào)整的權(quán)利，目的是為了確保在這種情況下退保金不超過資產(chǎn)份額。
三、累積式分紅保險與傳統(tǒng)分紅、投資連結(jié)產(chǎn)品的比較
(一)與傳統(tǒng)分紅產(chǎn)品比較
為了進(jìn)一步澄清累積式分紅保險的概念，可以將累積式分紅保險產(chǎn)品和傳統(tǒng)英式分紅產(chǎn)品做一個較為詳細(xì)的比較。
在英國分紅保險的盈余分配采用的是增加保額法。盈余的主要來源是保費(fèi)中附加的紅利邊際和超額投資收入。分紅保單的紅利代表利潤的分享。紅利通常是每年分配一次，一旦宣布紅利，紅利就變成基本利益的保證增加部分，最終要給付出去。
累積式分紅保險保單看起來有點(diǎn)象一種銀行儲蓄賬戶。個人的分紅賬戶從零開始，通過所交付的保費(fèi)和分紅，賬戶價值得以增加。這意味著保戶實(shí)際看到的價值是現(xiàn)值形式。用監(jiān)管規(guī)定的語言描述，保單有“隨時可以確認(rèn)的保險利益”。然而，如果保戶退保，可能得不到全部的賬戶價值。正如規(guī)定所述，保險利益也許不是“當(dāng)前可變現(xiàn)的”。這個結(jié)構(gòu)在累積式分紅保險保單中要表述清楚。
和傳統(tǒng)分紅保險相比，累積式分紅保險產(chǎn)品有以下優(yōu)點(diǎn)：在保單早期，較低的資本需求；變動保費(fèi)，靈活管理；容易轉(zhuǎn)移；透明性高；描述起來更為簡單；在紅利確定和宣布上賦予公司更大的自由度。
(二)和投資連結(jié)產(chǎn)品比較
累積式分紅保險產(chǎn)品一般是單位化的，使它們看起來更象投資連結(jié)產(chǎn)品。和投資連結(jié)產(chǎn)品最重要的區(qū)別與公司確定單位價格以及在保險事件發(fā)生時支付的保險利益的方式相關(guān)。
第一個主要區(qū)別在于投資連結(jié)產(chǎn)品的單位價格直接反映特定投資基金的價值或特定的投資指數(shù)，而在累積式分紅保險產(chǎn)品中不存在這種直接連接。
第二個主要區(qū)別在于退保利益的給付。銷售投資連結(jié)產(chǎn)品的公司對退保金額沒有處分權(quán)，退保金等于已分配單位的賣出價格減去合同規(guī)定的退保罰金。對于累積式分紅保險產(chǎn)品，退保金通常也是同樣的規(guī)定，但公司保留用市場價值調(diào)整退保金的權(quán)利，調(diào)整幅度的大小由公司決定。
四、累積式分紅保險在我國市場上的引入
(一)累積式分紅保險產(chǎn)品在什么地方適合中國市場
在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，累積式分紅保險產(chǎn)品將來可能成為國內(nèi)保險市場創(chuàng)新的險種之一。
從產(chǎn)品創(chuàng)新角度看，中國保監(jiān)會最近大力提倡通過優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品創(chuàng)新來做大做強(qiáng)保險業(yè)。產(chǎn)品創(chuàng)新是壽險業(yè)發(fā)展的源泉，可以為公司帶來新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。即使沒有新產(chǎn)品的創(chuàng)新，現(xiàn)有分紅產(chǎn)品用累積式分紅保險形式重新包裝或改造也是可能的。
從產(chǎn)品特點(diǎn)看，累積式分紅保險兼具投資連結(jié)和分紅的特點(diǎn)，有利于拓寬保險的服務(wù)領(lǐng)域，更好地滿足保戶多樣化的保險需求，促進(jìn)業(yè)務(wù)增長。
從提升管理水平看，引入累積式分紅保險產(chǎn)品有利于提高保險公司的整體經(jīng)營管理水平和促進(jìn)產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)步。
從資本需求看，累積式分紅保險產(chǎn)品較低的保底收益可以減少公司所要求的資本金需求。相比傳統(tǒng)分紅產(chǎn)品而言，減小了利率風(fēng)險，從而可以增加收益和分紅。
從保險消費(fèi)者角度看，累積式分紅保險為個人提供了新的保險方式，能滿足客戶的長期儲蓄和保障需求。累積式分紅保險單獨(dú)設(shè)立賬戶，收取的費(fèi)用透明，公司通過定期扣除死亡風(fēng)險保費(fèi)來為保戶提供風(fēng)險保障、收取一定的基金管理費(fèi)用來管理和運(yùn)作分紅基金。采取可變保費(fèi)的繳付方式，產(chǎn)品更加靈活。
(二)在我國引入累積式分紅保險的現(xiàn)實(shí)性
監(jiān)管改革和放寬給產(chǎn)品開發(fā)帶來了更大的靈活度。以前我國的壽險業(yè)是一個受到高度監(jiān)管的行業(yè)，產(chǎn)品和條款都要報(bào)批。但近年來，保監(jiān)會不斷放松對產(chǎn)品本身的報(bào)備要求，轉(zhuǎn)向?qū)敻赌芰ΡO(jiān)管，并正在努力推動費(fèi)率市場化。保險公司在條款設(shè)計(jì)和定價上被賦予更大的空間和靈活性，更容易進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新來滿足市場需求。
分紅產(chǎn)品的熱銷和快速增長。分紅產(chǎn)品客戶可以通過紅利分配來分享保險公司經(jīng)營所產(chǎn)生的盈余。累積式分紅保險產(chǎn)品看起來象另一種形式的分紅保險，在分紅保險熱銷的同時，將傳統(tǒng)分紅保險用基金單位包裝成累積式分紅保險，可能會成為市場上新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。
