時間：2023-10-10 16:08:43
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇醫藥公司營銷策略，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
論文摘要：隨著新醫改的進行，醫藥銷售行業競爭越來越激烈，要想在競爭中獲取優勢，有必要對傳統的醫藥銷售模式進行變革，本文在分析學術營銷的作用的基礎上，對醫藥營銷中推行學術營銷的方法進行了分析和闡述。
當前，醫藥產業已經成為我國國民經濟中的朝陽產業，發展迅速，前景廣闊。加入WTO后，跨國醫藥公司進入我國市場，我國本土醫藥企業面臨著嚴重的挑戰。與國際大型的醫藥企業相比，我國醫藥產業面臨的問題不僅僅在于研發水平落后，還在于缺乏有效的營銷手段和營銷策略，這使得我國醫藥企業陷入惡性競爭的重圍中，難以做大做強。我國現有的醫藥營銷方法、營銷策略還存在著許多的問題，很多醫藥營銷人員對自己銷售的產品不了解，在產品推廣過程中還延續著原來的那一套，即和客服拉關系、套近乎、給回扣的關系營銷，醫生用藥的多少和用不用的關鍵在于給予酬勞的多少和與醫藥代表的關系如何，而不是根據藥物的療效、質量等，對于學術營銷的概念和具體的施行方法以及實施學術營銷給企業帶來的利益還不清楚，特別是國家的反商業賄賂政策直指藥品“帶金”銷售后，這將是醫藥企業所面臨的一個嚴重的問題。醫藥市場營銷人員應該立刻認清所面臨的嚴峻形式，即以前的那一套營銷策略已經不是效果好不好的問題，而是在于在國家的政策前提下還能不能進行的問題。所以筆者認為醫藥市場營銷人員應該在堅持正當的合法的關系營銷策略的同時，努力的像國外醫藥企業看齊，學習學術營銷、發展學術營銷，兩者相結合，在藥品質量過硬的前提下，迅速提升自己企業的品牌形象、品牌競爭力，努力推動醫藥營銷的向前發展。
一、學術營銷的作用
總結國內和國外的醫藥銷售市場，學術營銷的模式給醫藥企業帶來的長久利益是比較明顯和巨大的，這些利益主要集中體現在藥品品牌的影響力和銷售額等方面，這就加強了醫藥企業在同行業中的核心競爭力并且為醫藥企業的健康可持續性發展打下了堅實的基礎。
1.學術營銷有利于創造良好的醫藥企業的品牌形象、增強醫藥企業的品牌影響力
在當今的醫藥市場上，品牌作為企業的無形資產在目前經濟活動中顯現出日益重要的作用，品牌在產品銷售中的營銷力不可低估。那些具有良好品牌形象的公司，其產品在市場上的號召力非常強，自然銷售情況也非常的理想，所以說良好的品牌形象是企業健康可持續發展的基礎、贏得市場競爭的法寶。醫藥公司利用學術會議和社會公益活動的形式強化自身的品牌形象。
2.學術營銷能夠提升醫藥企業產品銷售額，奠定其在醫藥市場的穩固地位
當前在全球范圍內單品種銷售領先的處方藥，如Lipitor （立普妥，輝瑞公司）、Zoeor （斯伐他汀，默沙東公司）和Losee （洛賽克，阿斯利康公司）等都無一不是通過學術營銷方式來推廣企業產品的。這些公司憑借嚴謹的科學論證進行學術宣傳、開展學術活動、贊助學術會議。歷經幾年的努力造就了一批重磅炸彈級別的藥物。在國內醫藥市場中，再比如葛蘭素史克公司的產品賀普丁同樣是憑借學術營銷建立其在肝病治療用藥領域穩固的領導者地位。
3.學術營銷可以保障醫藥公司經營的可持續發展
筆者認為，藥品的學術營銷是通過對醫生強化產品的功能性質傳遞產品的核心價值觀等特征來實現產品的宣傳，銷量的實現是依靠公司產品品牌的影響力而不是依靠某個業務人員的感情維系。這樣，醫藥企業就不用擔心那一天某部分市場的某個醫藥代表離職帶走原來的客戶或者客戶不再使用公司產品而導致公司業務量的萎縮或中斷，從而實現產品銷售的連續性。同樣公司也可以選拔具有專業知識的工作人員或者培訓出對公司產品知識熟悉掌握的員工，迅速把市場交接給這些員工，讓他們去繼續維持公司的學術營銷活動，以保證公司經營活動的持續性。當然，醫藥企業以學術推廣的方式進行處方藥營銷也不可避免存在局限性，例如銷售額增長見效慢等，但從長期來看，這種營銷方式所形成的銷售基礎是穩固的，足可以彌補短期見效慢的缺陷。
二、實施學術營銷的方法
醫藥企業實施學術營銷的目的主要是要樹立自己的品牌形象，宣傳自己的醫藥產品的核心賣點，可以通過多種方法去有效實現。
1.采用多種營銷方式進行學術推廣
醫藥企業應結合產品的實際情況，采用與之相符的活動方式。首先，醫藥企業應該邀請相關領域的專家作為產品的代言人，針對不同層次的醫生展開學術教育；其次，醫藥企業可以贊助醫療機構的相關學術會議，通過主題發言和視覺形象來傳播產品信息；再次，醫藥企業還可以結合產品上市后的Ⅳ期臨床進行充分宣傳，挑選有代表性的醫院，通過公司與醫生的互動式溝通來強化產品的特性。
2.利用各種媒體進行學術推廣
首先，醫藥企業要組織專門的工作人員創建公司內部刊物，以介紹公司對于產品知識最新的研究成果，組織員工定期的進行學習，以便于公司的醫藥代表通過本刊物能及時的了解自己的產品，要想對外宣傳，應該從對員工的宣傳做起，在公司內部首先營造一種良好的學術氛圍，只有這樣醫藥代表在給客戶講解公司產品的時候才能對答如流，胸有成竹。其次，醫藥企業應該利用雜志、網絡、內刊、資料、戶外及其他平面媒體對自己公司的產品進行學術宣傳。因為專業媒體能在廣度上為藥企學術營銷做好輿論鋪墊。傳播內容上，應以產品賣點為主，同時可配合產品硬廣告軟硬兼施。
3.利用各種學術會議推廣公司產品
醫藥企業應該設立專門的學術會議召開申請機制，為醫藥代表組織召開的學術會議給予資金、學術資料、會議設備等全面的支持。醫藥代表要選擇合適的時機在醫院對口科室召開科室會、院內會等積極宣傳公司的產品。同時積極參加省級會議、全國性學術會議或者產品推薦會，醫學會、藥學會、衛生系統的各科年會，抓住一切機會搞好對公司產品的推薦工作。如一些醫藥公司對于醫藥代表申請在醫院召開科室會議、院內會議就有一系列標準化的申請機制，只要醫藥代表提出的申請，公司一旦批準就會馬上給予資金和其他相關支持，對于醫藥代表組織客戶參加相關的各種學術年會，只要提出申請并且得到批準，在會議結束以后，公司都會對于醫藥代表參加會議的花費給予核實報銷。各種學術會議別是醫院對口科室的科室會議，人數少，學術環境好，企業應該經常利用這個機會安排專門的學術代表在科室會上做產品知識的講授并且做好與會的醫生展開對于公司產品的積極討論，有利于受眾對產品知識的全面接受。
參考文獻：
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生物谷醫藥公司度年終總結大會于11月29日在深圳大梅沙拉開了帷幕。本次會議歷時一天，來自全國27個辦事處的銷售人員云集深圳，共度盛會。
會議中，醫藥公司吳佑輝總經理向大會做了報告，主要就公司度的相關工作進行了總結，并對年的工作計劃做了詳細而充滿前景的展望。同時，為了提高公司人員的工作技能及綜合素質，貫徹公司的人才理念，特邀請科技公司人力資源部為廣大的銷售人員闡述了公司年的員工培訓計劃，大大地鼓舞了在座員工的積極性。另外，醫藥公司林谷風市場總監市場部年度的工作計劃和重大學術專項活動做了詳細的分析和規劃，為公司產品的學術營銷策略打下了堅實的基礎。
本次會議表揚了內蒙、河南、深圳、天津、黑龍江、云南等六個辦事處，獲獎地區的辦事處經理也紛紛上臺分享自己成功的經驗，同時也向公司表明堅決完成年的工作計劃，來年再來拿獎！
此外，坐在臺下的其他辦事處經理都在認真地聆聽著獲獎辦事處經理的寶貴經驗，不時還在低聲地討論，看著他們堅毅的眼神和摩拳擦掌的那股勁頭，我們絕對有理由相信，來年，他們一定會發揚拼搏進取的精神，克服困難，為公司，為自己交上一份滿意的答卷！
毫無疑問的，是市場環境極為惡劣的一年，在會議中，各地區經理認真地分析今年存在的問題和不足，結合吳佑輝總經理和林谷風市場總監的報告內容，大家都認為“嚴冬”已經過去，“暖春”即將來臨，在總結經驗和教訓的基礎上，利用手中有利的資源和條件，年正是我們重整旗鼓，勇創佳績的一年！
會后，公司總經理及副總還分別同各地辦事處經理就年的銷售計劃進行具體溝通，本著實事求是，具體問題具體分析的態度，解決實際問題，相互協商，進行良好的溝通和交流，為明年的銷售鋪平了道路。
可以肯定的說，本次會議取得了圓滿的成功，達到了預期的效果，拉近了各辦事處經理與公司的距離，通過坦誠布公，分析討論，反復論證，確定了年的工作計劃和銷售方案，為來年的銷售的提高打下了堅實的基礎！這次會議也是一次動員和鼓勵大會，地區經理經過了嚴峻的市場考驗后，憋足了力量，紛紛表示年一定要再接再厲，奮力拼搏，創下銷量新高峰！
我們有共同的理想，共同的事業，共同的希望，我們都相信“寒盡春來萬物生，淘盡黃沙始得金”！
從券商發表的研報來看，太安堂被普遍看好，其未來整合前景也值得期待。而隨著定增項目的實施，公司將有望打破產能瓶頸，進一步提升競爭力。
經營情況保持良好態勢
今年上半年，太安堂通過內抓管理、外拓市場、整合內部資源，全力做好經營管理，公司整體經營情況保持良好態勢。報告期內，公司實現營業收入20445.14萬元，同比增長30.81％；利潤總額3289.78萬元，同比增長20.87％；歸屬于上市公司股東的凈利潤2820.92萬元，同比增長35.06％。公司同時預計1－9月凈利潤同比增長10％－50％。
從毛利率來看，上半年達到43.52％，同比增長了2.03個百分點。分產品來看，以心寶丸為主的心血管產品銷售額達到3118.17萬元，同比增長150.17%，其毛利率為 51.9%，同比增長10.89 個百分點，主要是由心寶丸提價所致；以麒麟丸為主的不孕不育類產品實現銷售額6422.30萬元，同比增長47.71％。
據了解，心寶丸去年進入山東、北京、吉林、河北等四省的基藥目錄，并提高出廠價10％，今年有望進入全國基藥目錄，有分析人士預計該產品今年銷售額有望翻倍，未來可望成為4億級別品種；麒麟丸作為公司的獨家品種，議價能力較強，目前處方藥事業部專門運作該產品，并在以北京、上海為首的全國大部分城市推廣，今年銷售將破億，有望成為未來最大的主導品種。
西南證券認為，公司這兩類核心產品的成功運作得益于公司差異化營銷策略運用。一方面，公司通過與各大醫藥公司的合作，在鄉鎮衛生院、診所、社區衛生服務中心等第三終端推廣心寶丸；另一方面通過上海、北京等一線城市的學術推廣使麒麟丸快速放量。公司根據不同產品特性采用不同的銷售渠道營銷策略，截止到目前非常成功。
整合前景值得期待
從半年報不難看出，太安堂以往業績主要來自皮膚類藥物，發展空間相對較小，但隨著麒麟丸銷售放量，收購新增多個心血管新產品，公司產品結構逐步優化升級，發展空間拓寬。
事實上，近幾年來，太安堂在皮膚病藥品的基礎上，通過收購不斷豐富自身產品結構，拓展原有儲備的潛力品種，特別是自去年底收購宏興集團后，公司已經從一個皮膚藥中成藥企業完全轉變成為一個涵蓋心腦血管、婦兒科等領域的綜合性中成藥企業。雖然目前宏興集團生產和銷售仍在整合階段，最大品種收入仍不足1000萬，但隨著銷售整合推進，新品種增長有望在未來逐步實現。
據了解，目前太安堂擁有352個品種，國家保密品種兩個（心靈丸和通竅益心丸），獨家品種22個。公司業已形成皮膚類、心血管類、不孕不育類“三足鼎立”之勢，豐富的產品線使得公司收入多元化，亦增加了公司抗風險能力。
筆者得訊后，連忙和朋友聯系，勸說他盡快將這些“標準答案”先行下發出去，“試行”也可以，因為時間不等人！而且，真要按照朋友的這種思路去做營銷，問題就大了，因為每個星期，電話營銷人員都會有困難和問題提出來，都是需要給予解答的，前面的問題沒有解決，后面的問題又接踵而來，朋友即使有三頭六臂，也是無能為力的！
營銷，沒有完美！
朋友的這個例子很典型，也很普遍。在營銷領域，我們有太多的企業、太多的營銷人，總想著將營銷事業做得更加完善一些，做到完美！
事實上，這是根本不現實的！
營銷領域，不可能存在完美！
因為營銷環境實在是太復雜了，變換莫測。國際金融危機、國內雨雪洪災、政府部門介入、行業協會要求、企業高層變動、上游資源供應不足、區域強勢客戶變化、宣傳費用卡殼、骨干員工發生意外、競爭對手突然放價……隨便哪個環節出現變故，都會導致我們的營銷工作無法按照我們的預期來完成。
營銷，說到底，是無數個偶然因素和必然因素結合在一起的產物。我們可以保證自己不出錯，但是我們不敢保證別人不出錯，更不敢保證這個市場環境不會變化，所以，完美的營銷是根本不能達到的！
拿上述朋友的案例來分析：朋友的初衷很好，想將那些標準答案做到“完美”；問題是，這個世界就不存在“完美”的答案，反倒是時間不等人，員工也迫切希望得到一個“答復”，不管這個“答復”是幾稿，也不管這個“答復”是否完美，總之“有比沒有好”！
時間和效率更重要！
營銷領域，我們沒有必要刻意去追求“完美”，也沒有“完美”。我們所能做的，就是在特定的歷史條件下，力所能及的做好我們該做好的工作，創造出應有的效益。
營銷，時間和效率的作用更加重要！
現代營銷，各行各業，說到底，都在和時間賽跑。比如說，最近全球甲型流感蔓延，如果有個醫藥公司花費20年時間、耗費巨資研制出一種非常有效的甲流疫苗，你說這個醫藥公司成功了嗎？顯然沒有。因為甲流是在現在蔓延，市場最需要甲流疫苗的時間也是今年、最多明年，沒有誰愿意等20年后再采用你這個非常有效的疫苗。
同樣的道理，在旺季前，我們需要提前準備好充足的貨源，這樣我們才能打贏旺季市場；反之，如果我們的大量貨源都是在旺季后才供應市場，旺季前無貨可賣，那么我們的營銷策略就是完全失誤的。
這些例子，全部都說明一點：時間，對于營銷的重要性有多大！
當然，在追求時間的同時，我們還必須把握住效率。
比如說，我們在國內第一家推出某種新產品，在時間方面，我們是搶在了前面，而且吸引了足夠多的眼球。但是，我們的這個新產品技術非常不成熟，無法獲得市場認可，那么，我們可以說，我們這個產品是失敗的——原因就在于“缺乏效率”。
另外，如果我們的產品銷售很好，但是服務跟不上；或者是我們的員工以非常快的速度完成了某項工作，但是經檢查，錯誤百出，工作成績基本忽略為零，類似這些情況的出現，都表明我們在“效率”方面遠遠的落后了。
即便我們搶占了“時間”優勢，但是由于沒有“效率”作為支撐，那么我們也是失敗的！所以，效率和時間對于營銷來說，同等重要！
發展中前進！
營銷，永遠都是在特定時期、特定地點完成的特定工作，即：營銷是一個“歷史階段產物的綜合體”。
營銷，沒有完美！
營銷，是在不斷發展中前進的。
歷程
匯仁集團的前身是南昌雙環蜂乳廠，成立于上世紀80年代初，到80年代中后期，全國生產蜂乳制品的企業已經多如牛毛，雙環蜂乳廠的競爭優勢逐年減少，企業面臨生存危機。1992年，當時而立之年的匯仁集團總裁陳年代從他的父親手中接過了企業，克服重重困難，成功地將雙環蜂乳廠改制為中外合資匯仁制藥有限公司。此時的它雖然只有仿制成熟藥劑的資質，但改制成效卻立刻顯現了出來。
1996年底，匯仁開始生產“腎寶合劑”，陳年代通過市場調研和對成功企業的營銷策略研究，確立了“以農村包圍城市、以POP系統為主體宣傳方式”的營銷模式。在河南、福建、廣東等輻射力強的區域進行品牌宣傳，隨后由點帶片，片區成熟后互相交叉形成全國性的品牌效應。由于產品選擇對路，品牌宣傳方法正確，1997年匯仁銷售額即突破3億元，企業由此走上了高速發展之路。
目前，匯仁產品已形成補益類、婦科兒科類、抗生素類、消化系統類、循環系統類中成藥和化學藥等10多個系列、9個劑型100多個規格的產品群。其中有10個產品擁有國家發明專利。建成了一個覆蓋全國的營銷網絡，在全國各地建有30多個辦事處，與幾千家醫藥公司建立了密切的合作關系。處方藥已推廣至10余個省、直轄市各級醫院。2001年后，匯仁先后在江西、上海、鄭州、深圳、哈爾濱等地興建了6家醫藥公司。位于江西南昌高新區的匯仁醫藥商業建有中部地區規模最大、配套設施最完備的醫藥倉儲物流中心。短短的幾年，匯仁醫藥商業已經雄踞江西醫藥商業首位，上海匯仁醫藥也已躋身上海醫藥商業前10名。
技術領先
中醫中藥是中華民族的瑰寶。隨著科學技術水平的提高，實現中醫中藥現代化已成為發展中醫中藥的基本途徑。其根本目的是要運用現代化手段和技術進行工業化生產，實現產品質量穩定、可控，服用方便，安全有效。
陳年代自涉足醫藥行業就把實現中藥現代化作為企業發展的目標之一，投入大量資金對中醫藥產品開展技術創新研究和設備的引進與開發，取得了多項成果，成為我國運用現代化技術手段規范化、規模化生產中成藥的核心企業：率先采用自動化技術生產傳統丸劑，帶動傳統丸劑生產技術升級；率先采用國內領先的中藥提取技術，實現規模化生產中藥提取物；率先將微波真空干燥、滅菌技術應用于大生產；率先將國際領先的膜分離技術用于工業化生產；率先利用指紋圖譜技術控制產品質量，這一系列的創新技術，為傳承和提高中醫藥生產技術在行業中起到了示范帶頭作用。
產品創新要與市場的需求相聯系，匯仁把科技研發建立在市場的需求之上。為了培養科研后續人才，增強企業競爭力，匯仁集團與江西醫學院簽訂協議，設立“江西醫學院匯仁獎學金”，每年獎勵232名品學兼優的本、專科生、研究生；與上海中醫藥大學簽訂協議，設立“上海中醫藥大學匯仁創新獎學金”，每年獎勵50名勇于科技創新的研究生。 2007年，匯仁集團被批準為“國家級企業技術中心”。
企業理念
“仁愛”是儒家思想的精髓之一，具有濃厚的中華文化底蘊。把“仁者愛人”作為企業的核心理念，既能很好地體現匯仁對消費者、員工、國家、社會的一種態度和責任，又能較好地詮釋匯仁健康產業的豐富內涵。10余年來，“仁者愛人”這一理念在匯仁得到了貫徹和提升。
陳年代認為，“仁者愛人”就匯仁而言，首先是對消費者負責，為消費者提供質量可靠、療效確切的醫藥產品。匯仁按照高起點規劃，投資2億多元按GMP標準建設了生產基地，所有劑型車間均通過GMP論證，并斥巨資從德國、意大利等地引進了居國際先進水平的生產設備和質量檢測儀器。在產品生產和檢測過程中，匯仁更是不惜成本大量采用國內或國際領先的先進技術,保證了產品高品質、低價位，滿足了城鄉廣大低收入人群用藥需要。匯仁生產的中成藥和化學藥已成為中低端醫藥市場的主導產品，補益類、婦科類、消化類、抗生素類幾十個品規的常用藥占有相當的市場份額。被廣大消費者公認為老百姓買得起的好藥、放心藥。
“仁者愛人”還體現在關心員工上。1999年10月，匯仁集團成立工會委員會，將所有員工吸納為工會會員，通過工會開展多種活動，關心職工工作與生活。匯仁從成立時起就重視企業文化建設，通過“匯仁人報”等宣傳方式，注重提高員工思想素質和科學文化素質。每年撥出相當數額的專款作為員工培訓經費，著力培養高素質的職業經理人隊伍，努力為員工發展創造空間。陳年代提出的“重讀書、再創業”和“多賺錢，長本事，受尊重，成事業”等對員工發展要求和期許不僅成為許多員工的座右銘，而且激勵和幫助不少員工取得了成功。現在陳年代又提出了“建平臺，給資源，創機制，享成果，造精英”，加快員工發展的更高目標。
寫述職報告時應認真總結出限定時期的工作特點，抓精華，找典型，以這段時期工作中突出而富有典型意義的事件來反映一般。下面就讓小編帶你去看看醫藥公司銷售年終工作述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!
醫藥公司銷售述職報告1光陰似箭，20__年又過去了。回顧過去一年里，在總經理正確的指導下，我和所有員工密切配合，緊緊圍繞醫藥銷售工作為中心，我積極主動地同所有員工，團結一致，努力進取，與時俱進，開拓創新，全面完成20__年各項醫藥銷售任務。
20__年元月8日的店慶，我們帶領全體員工以滿腔的工作熱情，面帶微笑的接待進店的每一位顧客，每位顧客都好像是我們的好朋友，那種場景我至今難忘，那天，天氣寒冷，外面排隊領禮品的顧客很多，我們打開大廳的中應空調，把顧客讓進大廳，增加大廳的`人氣，大廳顧客越聚越多，收款臺的顧客也越來越多，我們又及時調整展車商品，把公司產品和一元特價商品陳列在一起，增加了公司產品的銷售，同時創造了每天3.6元的銷售，為以后的銷售奠定了很好的基礎。5月6月我們配合公司組織員工學習，是員工充分認識到，在這個競爭日益激烈的商業社會里，公司和個人都面臨著巨大的壓力，公司的成長需要所有的員工都和公司朝著同一個方向前進,當所有的員工都同心協力地為公司的事業奮斗拼搏時,公司的成長就會勢如破竹激流勇進.作為員工,只有時刻提升自己的各項能力,實現和公司的同步發展,才能實現個人的成長.每位員工對工作都必須持有認真負責任的態度，要把工作當成使命來做，充分發揮自己的特長，發掘出自己的潛能，做好每一筆銷售，20__年1月份至六月份，我們都順利完成銷售任務。7月份我們又進行了專業知識學習，學習了老年人用藥的注意事項胃病患者用藥 非處方藥的合理應用 抗菌素的合理應用等等……
7月12日我和李瑞方經理雙雙調入3號店，我們召開員工會議，告訴員工一個良好的團隊，應該是團結向上，人與人只有彼此尊重和理解，各自發揮自己的長處，共同朝著一個目標，才能產生壹加壹大于3的作用，一個月的時間改變了員工面貌，我們又配合公司全面展開3號店的培訓工作，每周34到孫經理培訓，周67鄒經理團隊訓練，使我們3號的員工素質又上了一個臺階，我一直牢記李總的一句話：解放思想找差距，首先從自己開始，認真對自己展開自我批評，每天查找自己的失誤，每天查找什么原因走失顧客，在日后的工作中要注意的問題，密切關注大廳動向。不放走一元的銷售，為了和顧客達成銷售協議，絞盡腦汁，有時為了挽留顧客跑到大廳外面和顧客協商。并堅持開早會，發現問題及時給員工講解，規范營業員統一用語標準，切實做到優質服務，顧客進門有迎聲走時有送聲，為顧客分憂解難，有一位老顧客，醫保刷卡密碼總是不對，他年齡又大，不認識去社保局的路，我及時安排司心法下班后去社保局，幫助顧客辦理手續，顧客對我們的服務非常滿意。12月我們又迎來新店的開業，知道此消息我很興奮，帶領員工去新店加班，接著又迎來我們的連鎖認證，我們和員工一起日夜奮戰，既要認證有不想影響銷售，我們想方設法，創造每一筆銷售，認證當天，我早晨6點到殷都店和許經理一起對各項記錄，商品陳列再次進行檢查，雖然有一點累，但是我們很高興，走過杏林的10年，我以經與杏林融為一體，杏林的事業就是我的事業。
為了更好的工作，我堅持學習，同時感謝李總對自己的嚴格要求，我決不讓自己成為掉隊的那一個，每天以最佳的精神狀態去工作，和杏林共創事業，和杏林同步發展。
20__年已經勝利走過，在新的一年里，我要帶領我們衛東店的全體員工，與時俱進，創造更高銷售!!
醫藥公司銷售述職報告2我自20__年8月到河北省石家莊市場工作以來，經歷了石家莊市場啟動、受挫、再啟動上量的整個過程，現將兩年來的工作情況報告如下：
一、石家莊市場前期的啟動情況：
我在20__年8月剛接手石家莊市場時，該市場在三甲醫院的銷售一片空白。為了迅速啟動市場，除了自己虛心向老員工學習和請教外，同時與該市場的其他公司業務員協調關系，通過各種形式對各醫院的相應科室、門診室、患者群結構、消費習慣、大夫的愛好、性格等方面進行詳盡的了解和分析，初步確定以河北省二院為重點終端，以其他醫院為輔進行科室開發和維護，奔波在三甲醫院之間，從細微處著手，關心體貼醫生，盡管臨床費用相對較少，但自己發揮女性細致、溫柔的特長，把工作做細做好，使有限的經費發揮最大的作用。特別在20__年春節回公司開會期間，根據自己所了解到的醫生的愛好，購買了根雕、臘染、天麻等地方特產，送給不同層次的醫生，通過這些工作的開展，與醫生建立了深厚的友誼，與個別重點醫生還建立起了母女關系。醫生對我公司產品的認同度得到了進一步的加強，產品銷量也得到了穩步提高。
二、天災人禍同時危害石家莊市場時，堅持做好本職工作:
當石家莊市場銷量穩步上升的時候，__突襲河北，整個銷售迅速下滑，在此情況下自己仍堅持做好臨床工作，開始之初，得知勤洗手能防__，就從超市里面批發洗手液，對幾個科室的醫生逐科室去送。幾天以后，形勢迅速惡化，在自己去不了醫院的情況下，仍然堅持電話拜訪各醫院的目標醫生，隨時了解防非的各種措施和方劑，自己通過朋友購得了幾支重組人干擾素，及時送給重點醫生，在__最嚴重的五、六月，在省二院門診患者廖廖無幾的情況下，也能銷售一百盒。
__之后，通過自己在淡季做扎實的市場工作后，旺季應該是上銷量的時候了，但省二院進貨情況不升反降，醫生在不斷開藥，病人在不斷拿藥，但就不見銷量上升，根據自己多年的臨床推廣經驗，肯定省二院出了問題。自己把工作重點轉移到查找問題上來，從一些蛛絲馬跡中尋找出了省二院被竄貨的證據，這一切都是在當時的省區經理__嚴重脫崗，自己孤身一人憑著自己對__制藥的忠誠來完成的。
__離職以后，本來指望有一個好的經理來帶領我們做好市場，誰知來了一個__，由于他對市場生疏、對業務生疏、加之從業心態不正確，到了市場以后，就嚴重違反財務制度，日常工作抓不住重點，不抓穩定，不解決具體問題，不上銷量，反倒四處點火，把一個本來就問題重重的河北市場，搞得雪上加霜，在自己臨床工作無法正常進行的情況下，為維護公司利益，在河北市嘲“”的情況下，自己不怕打擊報復，不怕丟飯碗，堅持從各種途徑如實向公司高層反映市場實際問題，使公司得以掌握市場更全面的真實情況，及時對問題作出處理，不至于使河北市場毀于個別人之手。
三、石家莊的再啟動情況以及下步打算：
20__年春天，冬寒未褪，我懷著春天般的心情奔赴河北，開始了石家莊市場劫后余生的艱難重建工作。這時候我原來管理的河北省__醫院、__醫院、__醫院已經交接出去，只剩下__醫院、__醫院、__醫院、__醫院四家醫院。其中__醫院是骨科醫院，__醫院是日門診量不足50人的衛生所，__醫院是新開發的醫院，上述三家合計銷量不足100盒!只有__醫院稍好一些，但銷量也就100盒左右!總體銷售不過6000元，而公司下達的全年任務卻高達24萬元!整個市場千瘡百孔、百廢待興!
此時，在___經理的指導下，我根據市場實際情況，確立了“以省__醫院與__醫院為重點終端，目標直指殺手級醫生，集中力量提升純銷量;緊抓藥劑科和藥房，隨時掌握庫存，保證渠道暢通”的工作思路，開始了石家莊市場的復興之路。
站在北國六月的驕陽里，回首我在__公司的這700多個日日夜夜：兩年來，我僅是一名一星代表;兩年來，我努力過，挫折過，彷徨過，喜悅過，但從來沒有退縮過!現在，我的銷售已過三萬元，已經為公司建立了牢固的醫院銷售網絡，我相信我已經可以做二星代表了，我懇請公司根據河北市場實際情況，給我信心，給我動力，給我機會，讓我做的更多、更好!我將滿懷熱情，繼續在推廣__膠囊等__公司優質產品的道路上鏗鏘前行!無怨無悔!
醫藥公司銷售述職報告320__年的歲末鐘聲即將敲響，回首20__，是播種希望的一年，也是收獲碩果的一年，在上級領導的正確指導下，在公司各部門的通力配合下，在我們__藥店全體同仁的共同努力下，取得了可觀的成績。
作為一名店長我深感到責任的重大，多年來的工作經驗，讓我明白了這樣一個道理：對于一個終端零售店來說，首先是要有一個專業的管理者;二是要有良好的專業知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。藥物核算是相當重要的，對藥物成本和質量嚴格監督，盡量控制藥物價格最低化，讓市民吃得起，保障市民身體健康。最重要的一個是要用心去觀察，用心去與顧客交流，留住新客人并發展為回頭客，這樣的話你就可以做好。
具體歸納為以下幾點：
1.以藥品質量為第一，保障人們安全用藥，監督GSP的執行，時刻考慮公司的利益，耐心熱情的做好本職工作，任勞任怨。
2.認真貫徹公司的經營方針，同時將公司的經營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。
3.做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發揮員工的積極性，了解每一位員工的優點所在，并發揮其特長，做到量才適用。
增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體。
4.通過各種渠道了解同行業信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數，有理放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。
5.以身作則，做員工的表率。
不斷的向員工灌輸企業文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發。
6.周到而細致的服務去吸引顧客。
發揮所有員工的主動性和創作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作更多的銷售業績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環境;其次，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識，并以發自內心的微笑和禮貌的文明用語(請，您好，對不起，謝謝，再見)，使顧客滿意的離開本店。
7.處理好部門間的合作、上下級之間的工作協作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態度去解決。
現在，門店的管理都是數據化、科學化管理，與幾年前來比對店長的工作要求更加嚴格，熟練的業務將幫助我們實現各項營運指標。
8.在本年度雖然業績不錯，但是還是存在客戶的流失問題。
新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業務治理好我們的藥店。面對明年的工作，我深感責任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：
1.加強對客戶流失量的調查與總結。
尋找出流失原因，并且改進;
2.對藥店成本和質量嚴格監督，保障市民健康;
3.加強日常管理，特別是抓好基礎工作的管理;
4.對內加強與員工的溝通，加大員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質;
5.樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經濟效益增磚添瓦。
6.加強和各部門的團結協作，創造最良好、無間的工作環境，去掉不和諧的音符，發揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個最優秀的團隊。
醫藥公司述職報告4時光飛逝，不經意間，已是20__年的二月份，我心中充滿著感慨，記得20__年3月20日剛到公司來的情景，躊躇滿志，激情昂揚.
轉眼間，一年過去了，回顧這一年，我收獲的確頗多，現在和大家簡單分享下我個人的歷程。
生物谷醫藥公司度年終總結大會于11月29日在深圳大梅沙拉開了帷幕。本次會議歷時一天，來自全國27個辦事處的銷售人員云集深圳，共度盛會。
會議中，醫藥公司吳佑輝總經理向大會做了報告，主要就公司度的相關工作進行了總結，并對20__年的工作計劃做了詳細而充滿前景的展望。同時，為了提高公司人員的工作技能及綜合素質，貫徹公司的人才理念，特邀請科技公司人力資源部為廣大的銷售人員闡述了公司20__年的員工培訓計劃，大大地鼓舞了在座員工的積極性。另外，醫藥公司林谷風市場總監市場部20__年度的工作計劃和重大學術專項活動做了詳細的分析和規劃，為公司產品的學術營銷策略打下了堅實的基礎。
本次會議表揚了內蒙、河南、深圳、天津、黑龍江、云南等六個辦事處，獲獎地區的辦事處經理也紛紛上臺分享自己成功的經驗，同時也向公司表明堅決完成20__年的工作計劃，來年再來拿獎!
此外，坐在臺下的其他辦事處經理都在認真地聆聽著獲獎辦事處經理的寶貴經驗，不時還在低聲地討論，看著他們堅毅的眼神和摩拳擦掌的那股勁頭，我們絕對有理由相信，來年，他們一定會發揚拼搏進取的精神，克服困難，為公司，為自己交上一份滿意的答卷!
毫無疑問的，是市場環境極為惡劣的一年，在會議中，各地區經理認真地分析今年存在的問題和不足，結合吳佑輝總經理和林谷風市場總監的報告內容，大家都認為“嚴冬”已經過去，“暖春”即將來臨，在總結經驗和教訓的基礎上，利用手中有利的資源和條件，20__年正是我們重整旗鼓，勇創佳績的一年!
會后，公司總經理及副總還分別同各地辦事處經理就20__年的銷售計劃進行具體溝通，本著實事求是，具體問題具體分析的態度，解決實際問題，相互協商，進行良好的溝通和交流，為明年的銷售鋪平了道路。
可以肯定的說，本次會議取得了圓滿的成功，達到了預期的效果，拉近了各辦事處經理與公司的距離，通過坦誠布公，分析討論，反復論證，確定了20__年的工作計劃和銷售方案，為來年的銷售的提高打下了堅實的基礎!這次會議也是一次動員和鼓勵大會，地區經理經過了嚴峻的市場考驗后，憋足了力量，紛紛表示20__年一定要再接再厲，奮力拼搏，創下銷量新高峰!
我們有共同的理想，共同的事業，共同的希望，我們都相信“寒盡春來萬物生，淘盡黃沙始得金”!
上述只是我對銷售的愚見，我說的這些并不是要炫耀什么，我是希望大家一定要有一顆進取心，上進心，永不滿足，利用有限的時間和精力，去多學習，多進步，為自己以后的發展做好充分的準備。做好銷售固然重要，但是處理好人與人之間的關系也至關重要，我覺得，老板與同事之間，同事與同事之間，只有虛心請教，相互探討，相互交流，相互學習，這樣才能夠共同進步，共同發展，為公司盈利，為自己謀前程。我還想說：做事速度和效率非常重要。我堅信大家每個人對自己在做的工作都富有經驗，深有體會。
最后：我真心祝愿各位同事20__身體健康，工作順心，心想事成，祝愿公司生意興隆，財源滾滾。
醫藥公司述職報告5回顧20__年的總體銷售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧!這不是只有我主觀原因，同時客觀原因也導致整體銷售上不去的一個因素，在此我總結了一些存在的問題。
一、目前的醫藥形勢：
1現時藥價不斷下降、下調，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。
2即使有的產品中標了，但在中標當地的種種原因阻滯了產品的銷售，如某某省屬某某藥品中標，價格為：某某元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫院因不是醫保、公費醫療產品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫院有幾家不進新藥也停了下來，也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現在。相比在別的省、市，這個品種也中標，而且價錢比省屬的少，雖說情況差不多，但卻可以進幾家醫院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個網絡全，這樣的供貨平臺更有利于產品的銷售和推廣。
3、在各地的投標報價中，由于醫藥經驗上不足，導致落標的情況時常發生，在這點上，我需做深刻的檢討，以后多學一些醫藥知識，投標報價時會盡量做足工課，提高自已的報價水平，來確保順利完成。
4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。
二、所負責相關省份的總體情況：
隨著中國醫藥市場的大力整頓逐漸加強，醫藥招商面對國家藥品監管力度逐漸增強，藥品醫院配送模式及藥品價格管理的進一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實到位，報價20元，藥品報價35元，有的客戶拿貨在當地銷售，但銷量不大，據了解，在某某省的某某市，大部份醫院入藥時首先會考慮是否是今年又中標的產品，加上今年當地的政策是，凡屬掛網限價品種，只要所報的價在所限價錢之內都可入圍，這樣一來，大部份的`市場已被之前做開的產品所占據，再加上每家醫院，每個品種只能進兩個規格(一品兩規)，所以目前能操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之又小。
省內，我所負責的__地區中標產品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點：
1、當地的市場需求決定產品的總體銷量。
2、藥品的利潤空間不夠，導致客戶在銷售上沒有了極積性。
3、公司中標品種不是該客戶的銷售專長(找不對人)。
4、貨物發出去好幾天，但沒能及時到達醫藥的手里。
讓客戶急不可耐，這種情況應避免。
5、現在商年底結帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫底
6、商需求減少，大部分找到適合的產品，已有好的渠道。
7、有需求的商不能及時找到，商對產品更加慬慎
我覺得在明年，應該有針對性的到當地醫藥公司進行詳細走訪，了解客戶的需求，制訂計劃，分品種給某些有銷售專長的客戶操作，不能像今年一樣，配送公司點了一大堆，但真正能做的品種沒幾個，而且這樣也不會導致不同配送商之間爭產品的沖突。
在此，提出對明年的銷售建議：
1、應避免服務不周到，例如：找到客房只把貨發出去了，業務跟蹤了，但是產品宣傳需要公司給錄制一些音像品，這樣更有利于宣傳。
2、避免發貨不及時的問題，通常先打款的拖著，貨到付款的就緊著發。
3、價格并不統一，應該有省、市、縣的梯度價。
4、稅票不及時。
藥妝主要是指針對問題性肌膚提出解決方案與方式的化妝品，目前國內市場一線陣容主要包括薇姿、理膚泉、嘉寶娜等區區幾個國外一線品牌；二線陣容包括李醫生、曼秀雷敦、螨婷等有醫藥背景卻沒有在渠道加大力度的相關品牌；其它如北京同仁堂、片仔癀、白大夫、等都或在渠道策略或推廣方式上給人以比較迷茫的感覺，以至于并沒有在特定的藥線渠道表現出與品牌對應的影響；另外當屬以冰王為主的河南兵團，以常見的保健品操作手法反而占領者相對巨大的市場份額，但市場相對混亂，操作手法落后，無長遠品牌戰略目標。
藥妝類產品的巨大市場容量與潛力已是不容質疑的，都知道國外的化妝品有三分之一在藥店銷售，國內化妝品的銷售比例確不到總量的百分之五，這是多么誘人的市場蛋糕啊！一時間業內風起云涌，好像進去都能被金子砸到頭，筆者卻認為真的要在化妝品行業的藥線有所斬獲以下幾點是必須深入去了解與研究了：
一、 產品的特征：
藥妝類產品主要應當是解決個人護理問題的，那么這一類產品包含從頭到腳（如防脫、去屑、腳氣等），由內至外（由生殖保健到脫毛、狐臭），更不用說形形的肌膚問題（祛痘、祛斑、美白、抗老化、除螨等），作為企業是細分市場攻其一點還是長尾效應，抑或拳頭品種帶動品牌，包裝是否有強烈的產品個性與渠道特征，企業需要有清晰定位并加以大力的宣傳推廣做為清晰的經營目標與定位。
二、 渠道的特征：
長期以來化妝品的主要銷售渠道都在傳統百貨超市、化妝品專賣店、包括KA賣場、美容院，那如果產品定位于藥妝產品，那么是否有嚴格明確且強勢堅持的渠道定位，并制定貼近渠道且能有效實施的推廣策略，每個行業有每個行業不同的游戲規則，一定用慣性的思路必定會陷入市場操作的誤區。國家對于OTC市場明顯出現多頭管理，市場正在逐步規范中，關于相關產品的批準文號，醫保刷卡的限制與違規操作、零售渠道自身的專業性等方面都導致了市場問題的困惑，但正是困惑與混亂醞釀著真正巨大的機會，就看企業是否有明確的定位與真正專業的渠道策略。
三、 客戶群體的特征：
藥妝是賣給特定消費群體的產品，但同樣不同的產品就有不一樣的消費群體，祛痘是什么年齡的人群在使用，消費能力怎么樣，消費周期與使用習慣是怎么樣的？防脫是什么人在使用，消費能力如何，消費意思和行為習慣是怎么樣的，如何定位客戶更能接受？不同的產品有不同的消費需求與使用期望，對應到企業如何制定相應的定價、推廣、促銷是企業能否真正抓住市場核心需求的關鍵。
四、 市場的特征：
專業是事情交給專業的人去做，但是企業是否知道OTC的上游供應商應該是怎么樣的，分為幾種？醫藥公司與個人包括單店采購的商比例是怎么樣的，各種方式的優劣勢如何，如何最大化平衡市場矛盾又擴大市場份額，進而到價格體系的控制和管理，當市場的啟動階段如何平衡企業經營利益與市場費用的矛盾，四兩如何撥千斤？并走入良性規范的運作軌道是企業營銷能力真正的衡量與考驗。
五、 操作手法的特征：
目前一般的三線市場OTC網店正常在50家以上，不含鄉鎮四級市場，二級市場OTC網店正常在300家以上，一級市場動輒上千家，那么不一樣的品類對于分銷的要求也是不一樣的，比如去屑洗發水的袋裝更要求覆蓋網店越多越好注重全面宣傳與影響，但高端護膚就要求單點形象建設與現場促銷與信任服務。縱橫馳騁、點面結合將是不錯的選擇這對于企業的精細化品類管理與差異化營銷策略包括績效考核都提出了相應的要求。
【主訴】
B企業是一家中小醫藥公司，其產品主要依靠全國招商和部分普藥在流通市場進行銷售，年銷售額約3500萬元左右，其中普藥銷售占40%，占比60%的招商部分主要為近20種產品，于各區域市場依靠商在臨床、OTC等渠道銷售的回款。
四條腿怎么走
經過幾年的發展，企業的銷售網絡初步搭建完成，在全國各省主要市場均有合作客戶，但由于受產品力弱、醫保及中標等硬件不強，競爭加劇等因素的制約，從2005年開始，企業銷售增長緩慢。為此，管理者于去年初將市場深化提上議事日程，并制定了相關目標，確定了“市場全面深化，多條腿走路”的大方向，以圖全面夯實市場基礎，擺脫銷售“瓶頸”。
公司的具體目標及措施包括以下四個方面。
1.連鎖藥房、第三終端、臨床全面開花，盡一切可能開拓各種產品的各種銷售渠道，搭建全面的渠道網絡，多條腿走路，廣深兼備，全面提升銷售收入和市場影響力。
2.連鎖藥房：鎖定2007年全國藥店百強榜，積極與其中的大型連鎖藥店接洽合作，可以對合作連鎖終端進行一定額度的授信，回款周期控制在3個月內。
3.第三終端：在C、H、S等地成立辦事處，招聘人員操作第三終端，結合當地操作第三終端的商資源輔助分銷，自己以現有區域商未涉及的產品開拓鄉鎮空白市場。
4.臨床：積極進行投招標工作，盡可能進入各地區的醫保目錄，在現有部分二三級區域市場的二甲醫院銷量穩步增長的基礎上，逐漸向上拓展及向下延伸，對相關商開發醫院給予獎勵及必要的學術支持。
問題一籮筐
經過一年多的市場深化實踐，B企業并沒有取得預期成效，市場反應平平，出現了一大堆問題。
1.連鎖藥房：與連鎖藥房的合作完全被動，95%以上的合作為授信合作，回款周期多遠超3個月，企業應收賬款大量增加。由于供貨價格偏低導致終端宣傳、維護費用緊張，銷售不暢，甚至出現了產品在試銷期內被連鎖藥房退貨的情況。
2.第三終端：自建辦事處給當地原有商造成了一定程度的恐慌（認為企業要收回市場自行運作），且部分辦事處憑借自身對當地市場的管理權限與原有商搶奪客戶資源，引起商的強烈不滿，導致客戶流失。此外，第三終端小而散的市場特點使辦事處隊伍不斷膨脹，費用迅速增加，但市場產出有限，“辦事處是否持續”著實讓B企業進退兩難。
3.臨床：產品中標情況明顯改善，但由于缺乏投招標經驗，大部分產品的中標價格不高，在向上拓展至一級市場的三甲醫院運作空間不夠，推廣乏力，且由于產品利益點不夠明確，醫生認可度不高，而在向下延伸的下級市場臨床渠道也因產品價格偏高使銷售受阻。
全面鋪開的局面并未形成，B企業反倒由于四處發力的資源分散而疲于應付，且這種市場深化對原有的市場運作造成了一定沖擊，銷售額沒有增長，費用支出巨大。一時間，產品、價格、渠道、管理都成了問題。是B企業市場深化的方向錯了？還是執行有偏差？中小醫藥企業的市場深化究竟應該深向哪里？如何操作？
【會診】
主診醫生：楊昌順（上海海虹 今辰藥業市場部經理）
【診斷】 游擊有余，管控不足
B企業的營銷問題具有代表性，中國兩三千家銷售額在5000萬元以下的藥企，主要依靠招商和大流通在賣貨，近年大部分應該都在遭遇銷售增長乏力的困局。該企業市場全面深化失敗的本質在于散兵游勇全面出擊、烏合之眾一擊即潰，原因是系統策劃準備不足，實戰中游擊有余，缺乏強大總部管控的整體營銷和力量集中的兵團戰役。
【治則】 分步實施，儲備人才
分步驟打造品牌，分階段提升產品力，分區域深化市場，全面把控市場準入。前提是企業人才儲備到位，人才不足需要考慮人員培養或招聘。具體操作如下：
1.產品梳理 B企業還是有不少產品的（光招商運作的就有20個），應全面梳理公司產品，結合基本藥物目錄的出臺，再次明確各產品適宜的市場渠道、營銷策略。產品梳理的工作量十分龐大，應當由具有復雜產品線管理經驗的藥企市場總監或營銷總監協助進行。
2.產品力提升 根據產品梳理的結果，對各種不同渠道的產品進行不同的產品力提升工作。例如中藥保護、優質優價、各級醫保目錄的進入、產品論文的組織與發表、適宜的專利申請、合適的產品質量標準提升工作等等，做好計劃，分階段實施。這是一項長期工作，不早點起步，三五年很快就過去了，回頭一總結營銷問題，還是產品力不足。
3.品牌規劃 在明確各市場、渠道適合的產品后，需要進行一系列的品牌規劃。最起碼，企業對外形象需要統一，如各種標識、包裝、品牌語、宣傳物料、網站建設、網絡傳播等，清晰界定品牌規劃的目標、范圍、階段等內容。
4.產品策劃 也是在產品梳理的基礎上，根據目標市場、渠道的不同特點，明確產品賣點，梳理支撐證據，完善產品銷售工具。“利益點”的問題也就是產品策劃的問題。有效的產品策劃，還可以規避價格高低問題。一般產品，價格高與低，也就是客戶的一個反對意見，是可以有策略地進行解答的。產品策劃亦即完善專業化推廣的準備工作。
【處方】 量力而行，大膽投入
1.局部市場深化 選擇部分市場和渠道，進行市場深化，自建隊伍。如果適合的產品在商手里，可以和商共同運作市場，或者將商運作的終端回購。至于深化第三終端，筆者建議謹慎決策。
2.區域品牌打造 根據產品特點和市場深化的區域特點，利用各種傳播渠道，打造區域品牌。打造品牌，既要量力而行，又要大膽投入。
3.行業品牌傳播 B企業的主要營銷模式是普藥銷售和招商，比較適合在《醫藥經濟報》等行業媒體進行企業的品牌傳播，打造行業影響力，其他如各種展會可以有選擇地參加。
4.把控市場準入 招標作為產品能否運作某一區域的門檻，企業必須高度重視且全面把控，否則就會影響企業生存。當然，B企業已經意識到這一問題，但招標能力不足。建議公司成立招標委員會，由總經理領導協調，部門獨立，完善工作職責、流程、績效、獎懲，做好政策研究，加強與相關部門的溝通，切實做好招標。
主診醫生：耿鴻武（北京某醫藥公司副總裁）
【診斷】 “槍桿子”不足
B企業這一年運作效果不佳，可以判斷產品的競爭力一定是其中最大的障礙。沒有獨特的、臨床不可替代的品種優勢，惟一的手段就是依靠帶金銷售。面臨此狀況，自建辦事處是否可以解決問題？可以這樣說，自建辦事處可以解決的是部分問題，根子上的問題解決不了。教導我們：“槍桿子里面出政權。”醫藥營銷的“槍桿子”就是我們的產品，因此企業要有所為有所不為，對自己不能取得優勢的市場與其投入巨大的精力，不如先放一放。不要對自己的宏觀計劃給予太高的希望，要潛下心來解決“槍桿子”問題，同時維護市場銷量。
【處方】 聽從教導
1.集中優勢兵力各個殲滅 B 企業深化的方向沒有錯，只是沒有重點突破、缺乏創意。市場就是蛋糕，可不是每一口蛋糕都那么可口。教導我們：“集中優勢兵力各個殲滅。”此法不僅適合戰爭年代，在“商場如戰場”的今天也具有深刻的現實意義。B企業銷售規模小（雖然案例沒有介紹，但可以判斷出），企業的人力資源絕對和藥店、第三終端、臨床全面開花相匹配，什么都做，就沒有了重點，與其傷其十指不如斷其一指。如果該企業對今后的發展方向有一個明確的定位，在一個方面先做強，取得領先優勢，再去開拓其他方面，估計比平均用力要好得多，主業自營，副業招商。
【關鍵詞】藥品營銷；教學改革
傳統的營銷專業是培養掌握現代管理學、市場營銷學、信息技術的基本理論和基本技能，具有市場營銷專業特長，具有較高的外語水平和熟練的計算機運用能力，具備良好的綜合素質和職業道德，能在工商企業從事營銷策劃、商貿業務、經營管理的復合型高級專門人才。但是，藥品是特殊商品，培養有能力的藥品營銷專業人才應具有自己的經營銷售專業特點，必須有較強的醫藥專業基礎理論知識。
藥品營銷專業旨在使學生了解和掌握藥品市場營銷的基本原理、基本方法和基本技能，具備藥品市場適應能力和市場營銷的實踐能力，為勝任藥品營銷崗位工作奠定基礎。對于中職藥品營銷專業課程的改革，本人做了一定的探索。
1.教學內容改革
根據專業人才培養方案和教學計劃的要求，以培養學生實踐能力、創新能力為目的，以實驗教學改革為核心，以實驗資源開放共享為基礎，以高素質實驗教學隊伍和現代化實驗條件為保障，創新管理機制，整合本專業優質實驗教學資源，在實驗教學中，減少重復性、驗證性實驗，增加設計性、綜合性實驗，增加學生實踐動手機會。對學生開放教學實驗室和科研實驗室，在老師指導下，學生通過自行查找資料，自行設計課題，進行科研實驗，使實驗教學水平和實驗室使用效益明顯提高；使學生實踐能力和創新能力得到培養和訓練。對于理論知識的要求不應太高，應偏重于實際應用能力的培養。教學內容包括：信息收集，市場調研方案，市場推廣方案，市場開發，營銷渠道開發與維護，藥品促銷方案，等等。由于在藥品營銷過程中經常需要用到藥理學的知識，因此在教學過程中添加部分和臨床藥理學有關的內容，對于以后學生走上藥品臨床專員的崗位大有益處。同時，藥物經濟學的知識對于藥品營銷也是非常重要的，而大多數院校沒有開設這門課程。因此，結合具體藥物進行講解也是改革的內容之一，并指導學生以此方向做畢業論文，取得了較好的效果，用人單位對這些有研究經歷的學生非常感興趣。
2.教學方法改革
中職學校藥品營銷專業的學生與高職院校的學生相比較而言，理論學習能力差一些，但是思維活躍，眼界開闊，對社會性問題有濃厚的興趣，也更勇于創新。在藥品營銷課程的學習過程中，單純的理論講解會使中職學校的學生感到枯燥無味，因此我們采用了案例教學法和情景教學法相結合的教學手段，提高學生對醫藥市場營銷課程的興趣和直觀認識。案例的選擇包括經典營銷案例和最新發生的營銷事件，例如腦白金的營銷策略，白加黑的廣告效應，江中健胃消食片的市場定位，等等。在介紹案例后，首先由學生進行分析和講解，再由其他同學來提出不同意見，最后教師結合所學的內容給予詳細的剖析，不能簡單地評判學生對或錯，要鼓勵他們的逆向思維和發散性思維能力。在這一任務完成的過程中，學生積極地參與了學習、自覺地進行了知識的建構。另外，每講完一個單元內容，教師都要準備一個題目，要求學生分組完成該題目，模擬實際工作中的要素，包括內容要素和過程要素。其設計不僅要從實際工作問題或情景出發，而且要讓學生按照實際工作的操作過程來解決問題，只有這樣才能消除教學環節與工作環境之間的差異，使學生學習到的知識和技能直接應用于實際環境中，實現學習與崗位的零距離對接。大多數學生對這種教學方式非常感興趣，并且自主采取了多種方法來完成題目，包括幻燈、自制短片、小品等形式，課堂氣氛活躍，學習效果良好。教師要對每一組的完成情況進行點評，由學生自己投票選擇最優。
3.實踐教學改革
藥品營銷專業是一門綜合性較強的專業，它要求學生在掌握行為科學、醫學、藥學、現代管理理論的基礎上，進一步掌握與藥品營銷有關的主要學科內容，所以本專業在教學課程的設置上應在滿足必要基礎課教學內容的同時，在專業課的設置上花大力氣、下足功夫。我們將傳統的基礎課、專業基礎課、專業課三大模塊改革為職業基礎、職業技能和職業拓展課三個模塊，在每個模塊中將課程體系按著職業場景分為若干個任務，在每個任務下對學生進行所從事職業的技能教育和培養。除了對課程的設置和教學內容進行改革之外，在教學方法上改變了單一理論“灌輸式”教學方式，通過大量的案例教學、多媒體教學、模擬教學等現代化教學方法，讓學生參與其中，真正調動學生學習的積極性，加深學生對相關知識的理解和掌握，提高了學生的綜合素質，極大地提高了學生崗位就業競爭力。形成了“寬基礎、重技能、強特色”的模塊化人才培養模式。在課堂上的學習多少都有些紙上談兵的味道，因此在藥品營銷課程的實踐教學中我們采取了“走出去，請進來”的辦法，加強學生對于實際營銷過程的真實感受。我們與本地多家大型醫藥公司、醫院、藥房都有密切聯系，將其作為我們的實踐基地，在學校的支持下，多次到各單位的工作場地現場觀摩和學習。同時聘請其高層管理人員作為我們的指導老師，不定期舉行營銷講座和交流會，每次學生都踴躍參加并提出自己的問題，多次交流后學生的問題深度和廣度都明顯增加。此外，我們還邀請了珠海新能源、深圳太太藥業、南寧健之佳公司的經理講解外企的營銷策略，使得有意向去外資藥企工作的同學對于中外藥企營銷的差別有了更清晰的認識；我們還邀請了藥監局市場處的專家講解營銷過程中需要注意的問題，提高了學生的風險意識和法制觀念。
4.考核方式改革
多年的實踐使我們充分認識到，要想實現真正的校企合作，關鍵在于學校培養的學生要與企業有直接的關系，這樣企業才能真正地關注學生的培養過程。經過多方努力，學院從2002年開始與廣西靈峰藥業有限公司、廣西元之源健康產業有限責任公司、東莞普濟藥業、南寧一心大藥房等企業簽訂了訂單式培養協議。校企雙方成立工學合作教育委員會和專業建設委員會，共同制定教學計劃，用人單位參與人才培養的全過程。由企業確定主干課程，整個教學活動圍繞協議展開，并為學生提供一定的獎學金。企業為學生提供實訓基地，使理論教學與實踐教學密切結合。在學生的培養中不求理論知識系統性、完整性，而強調綜合性、實用性，實現了人才培養與使用的“零距離”，使畢業生在藥品營銷市場上具有較強的就業優勢。過去藥品營銷課程的考核就是以卷面形式考核學生對于所學內容的了解程度，但是效果非常差，抄襲現象嚴重，沒有自己的理解內容。現在將考核分為平時成績和期末成績，平時成績就是每單元結束后的案例分析和情景演示成績，占總成績的60%，期末時教師給每組布置不同的題目，其中的設計方案，做預算，做調研，整理資料，角色扮演等工作都由學生自主完成，每個同學具體做的部分詳細標注出來，由教師最終給出分數，占總成績的40%。這樣的考核方式使得每個學生都要憑借自身的能力去完成，在不用擔心不及格的前提下，能很清楚地區分出學生能力的高低。
改革實踐證明，我校藥品營銷專業的學生對專業課程的興趣大幅提高，畢業后從事藥品銷售工作的學生比例增加，用人單位對畢業生的好評也增加了。今后如何將改革規范化、系統化還需要進一步研究。
參考文獻：
一、透析抗腫瘤市場
1、 市場規模。目前在全世界乃至中國，癌癥已成了人口死亡的第二大原因。世界衛生組織2001年報道，世界癌癥發病率和死亡率比1990年上升了22%，今后20年還將上升大約50%。流行病學研究提示，我國不僅腫瘤死亡率呈明顯上升趨勢，據我國衛生部統計，20世紀90年代我國腫瘤發病率已上升為127例/10萬人。近年來我國每年新增腫瘤患者160～170萬人，截至2006年總數估計在960萬人左右。如此眾多的腫瘤患者，形成了一個龐大的抗腫瘤藥物市場。
2、 市場特性。抗癌市場是窄眾市場，但是需求大于供應的市場。同時是利潤率較高的藥品市場。與其他藥品市場相比，渠道方面有其特殊性。傳統主要市場在醫院，要經過醫生推薦使用。隨著市場競爭的激烈，很多企業和產品（主要是中藥和保健品）開始通過設立專柜的形式直接面向患者營銷。這個市場的消費者特征和購買行為有獨特性。最核心的是消費者本身存在有即時性、短期性，長則幾年，短則數月，注定消費行為的短期性。這直接影響了整個市場行為和決策，要從速從快。
3、 銷售規模。從國家藥品監管局對全國十幾個大城市的主要醫藥公司的調查來看，抗腫瘤藥物銷售量占總體藥品銷售量總體上仍呈上升趨勢。根據相關數據分析，2005年全國抗腫瘤藥物市場銷售達到21.68億美元，2006年達到28.18億美元.4、 藥物熱點.未來幾年內，對發病率高的胃癌、肝癌、肺癌和食管癌等，其對癥治療藥物以及新型抗癌藥物將成為醫藥市場上的新熱點；新型天然抗腫瘤藥物、生物制劑將具有廣闊的市場前景。 5、 治療趨勢.靶向治療、手段整合、防治結合是腫瘤治療的方向所在。其中中醫中藥突顯獨特優勢，中醫藥的“標本兼治”、“辨證施治”，多 “靶點”、毒副作用小的治療優勢，被國內外廣泛認同和施用。
6、 市場推廣。抗腫瘤市場經過數年混戰，已經構筑了進入門檻：品牌決定市場份額；資本決定成功。沒有品牌意識，沒有雄厚的資金實力，存活都很難。
7、 營銷模式。受到政策法律的約束較嚴，不如不允許大眾廣告等；同時傳統的醫院市場競爭激烈，企業市場推廣路線的制定和決策比較難，有待從營銷模式的角度突破困局。
二、研判抗腫瘤產品營銷模式演進趨勢
中國抗腫瘤產品研制、生產開始于上世紀50年代末期，而市場對營銷的探索和積淀確是最近10幾年的事情。營銷模式，作為抗腫瘤產品營銷戰略，是企業能否生存發展的要害所在。自上世紀90年代年中期至今，抗腫瘤產品市場操作模式經歷了從單一、落后到多元、創新，從以產品為中心到以患者為中心，從訴求產品利益到全方位人的演進過程。推進營銷模式演進的主體是企業，同時，在這個過程中，也成就了一批企業。如上海綠谷為代表的中國中醫藥企業。通過對十年來的主要營銷模式走勢分析和具有中國特色的典型企業案例分析，我們可以基本研判抗腫瘤產品的營銷模式演進趨勢。
1、 傳統模式:臨床學術模式，是抗腫瘤產品的傳統主流模式。但隨著國內對藥品流通渠道的嚴管，和醫療體制改革，以及中國加入WTO后的進一步的西藥東進，國內醫藥企業特別是中醫藥企業、生物制藥企業在沒有資金優勢、研發優勢、技術優勢、產品專利優勢的情況下，為確保市場優勢，客觀上逼迫大膽突破、創新市場操作模式。
2、 模式演進：國內的大大小小的中醫藥企業、保健品企業多年來對抗腫瘤產品的市場模式可謂進行了諸多探索。
“小報+專柜+院內醫生開方”模式： 從上世紀90年代中期到現在，受三株營銷模式的啟發，一些中藥如斑蝥類產品企業，還有一些調節免疫的保健品企業，采用此模式。靠近相關醫院附近租設專柜、院內醫生開處方、派發小報是操作三要素。操作簡單，成本較低是優點，在抗腫瘤產品市場發育期，有一定效果。但最終做不出規模，做不出品牌，需要長期堅持，容易喪失市場機會，容易被市場淘汰出局。適合無實力只為維持生存的小企業運作。目前已經很少選擇這種模式。
“小報+專柜+院內醫生開方+廣告”模式： 在初級的“小報+專柜+醫生開方”市場操作模式的基礎上，稍有實力的企業和分銷商，出于市場開發速度和廣度的需要，開始關注和投放媒體廣告。媒介主要選擇電視和報紙。電視以縣級、地級電視臺為主，主要投放5分鐘專題，甚至30分鐘專題。專題內容有的主要是產品機理、科研技術，有的主要是典型病例宣傳、專家證言，有的干脆是大綜合；報紙則是各省級區域主流報媒，前期以介紹產品功效的硬廣告為主，后來演進成與典型病例、專家證言的軟硬結合。這種模式增加了廣告營銷的手段，對快速啟動市場，擴大產品宣傳范圍，搜集患者資源，促進患者購買起到了重要作用。但由于國家對抗腫瘤市場監管越來越嚴，明令抗腫瘤產品不允許做大眾廣告，實質上宣布了廣告模式的終結。在國內，只能是某些監管不嚴的區域、或者通過高難度“曲線救國”式變相的廣告創作來進行投放。
“小報+專柜+院內醫生開方+廣告+聯誼活動”模式： 隨著抗腫瘤市場的演進，患者購買行為成為焦點，對已擁有的患者資源的深度挖掘成為必須。購買行為包括初購、復購，患者初購是銷售的開始，復購是銷量提升的關鍵，復購就需要通過和患者的互動來完成，互動的主要形式就是和患者以及家屬的聯誼活動。常見的醫學報告會、康復交流會、甚至旅游活動做為重要營銷手段成為這類市場操作模式的重頭戲。對企業來說，產生了很好的市場效果，對患者來說，在飽受病痛折磨的黑暗日子里多了份支持和解脫。聯誼活動作為重要的營銷手段，既有市場價值也有社會價值，會做為抗腫瘤市場操作必須策略保留下去，以后需要的是創新活動主題、豐富活動內容、完善活動形式。實際上，現在很多企業已經開始借鑒、嫁接保健品的會議營銷進行活動的創新，方向是對的。
“小報+專柜+院內醫生開方+廣告+聯誼活動+客情”模式： 進入21世紀，一對一營銷、數據庫營銷、服務營銷、關系營銷等新的營銷的出現不是偶然的，是密切和消費者相關，皆由消費者而來。不僅要關注、研究消費者群體，和消費者群體的互動，更注重和消費者的一對一的互動和溝通。“21世紀，面對消費者的生意是最大的生意”。對企業來講，必然對客戶或消費者一對一的、深度、全方位的服務。抗腫瘤市場更是如此。這個市場一對一營銷、個性化服務體現的主要形式客情。誰的客情做的好，做的大，誰就能堅持到最后，取得市場長期的勝利。客情也成為抗腫瘤企業市場競爭力的重要體現。客情本身已發展到大客情階段 。大客情的操作要點在于：內容體系化、操作全程化、管理流程化、規范標準化。有的企業甚至憑借大客情的突出崛起為抗腫瘤某個領域的第一品牌。
整合醫學服務營銷模式： 市場永遠是動態變化的，不管你愿不愿意，都在向前演化，所以市場操作模式即使出現了有效的模式也不會固定不變，也要與時俱進、動態創新。從哲學的角度，創新是什么？ 創新就是組合，有機地、適變地、徹底地、科學地組合就是整合。所以，適應市場的脈動，營銷模式的創新，根本的規律、趨勢和靈魂在整合。整合營銷的提出和在各行業的實踐也已經數年時間。看抗腫瘤市場，誰能成為未來長期的的霸主，一方面取決與技術創新，一方面取決于市場創新。市場創新的關鍵點在營銷戰略，即營銷模式的創新。抗腫瘤市場營銷模式的創新本質和靈魂、趨勢也是整合。業內存活十年以上的企業比如上海綠谷在經過市場的風雨洗禮，對營銷模式的總結和實踐已經達到了整合這個層次，用單品年銷量過十億元的業績做出了最好的解答。
金朝根據長期的市場一線實踐和持續的觀察、體悟，把抗腫瘤市場最前衛、最具實戰效能的營銷模式定義為“整合醫學服務營銷”，這種模式的思維方法是有機組合的思維方法，這種模式的本質是整合，對企業平臺和資源、核心經營團隊的整合智能要求比較高；這種模式的層次一個是廣義的整合，即企業經營層面的整合，一個是狹義的整合，即企業目標市場營銷層面的整合。這里重點研討的是市場層面的整合。“整合醫學服務營銷”基本架構包括：營銷策略的整合、營銷工具的整合、市場資源的整合、傳播資源的整合。國內抗腫瘤企業成功操作整合醫學服務營銷的企業不是太多，上海綠谷算一個。
3、解析綠谷“整合醫學服務營銷”的演進實踐
現在分析綠谷，有極強的現實和借鑒意義。可以說，綠谷經歷了抗腫瘤產品走市場路線整個營銷模式演進的全過程。綠谷用十年的時間完成了從最初始的小報模式、廣告模式、大客情模式，到現在的整合醫學服務營銷模式的探索、確立和實踐，同時用單品銷量逐年過億元、幾億元、十億元的業績，以及已經成為靈芝類中藥抗腫瘤產品第一品牌證明了整合醫學服務營銷模式的效能。整合醫學服務營銷，就是走市場路線的抗腫瘤產品最具實戰效能的營銷模式。業內企業當然不必從頭走過，通過解析綠谷，結合自身的實際情況，在整合醫學服務營銷理論指導下，調動資源，從快從速進行市場開發。下面從營銷策略、營銷工具、市場資源、傳播媒介四個方面解析綠谷的整合醫學服務營銷運作，綠谷的整合醫學服務營銷核心內容體現在“兩網兩庫一體系”上，即：兩網一是互聯網一是特診連鎖網，兩庫一是專家庫一是患者庫，一體系是中醫藥文化體系。
⑴、營銷策略整合
②、 產品整合：1997年，以保健品的產品形態切入市場，2002年11月26日，轉換成國藥準字（B20020428），并更名為雙靈固本散。理所當然，不能進醫保，但仍可以做廣告。為確保市場持續的廣告策略提供了先決條件。國家一類抗腫瘤新藥沙爾威辛即將上市，豐富了抗腫瘤的產品結構。
③、 目標市場整合：利用新品開始切入醫院市場，院內外市場兼顧。同時，立足國內市場，專門成立國際委，開拓國外市場，已經取得了成績。
④、 品牌整合：立足全球視野，用近十年的時間，通過先打造產品品牌，然后帶動企業品牌，最終確立國內中藥抗癌第一品牌，國際上有全球影響的中國中醫藥企業。
⑤、 文化整合：用中醫藥文化融進企業文化建設，構筑企業文化體系，把中醫藥文化作為企業文化的靈魂和旗幟，運用中醫藥思想方法指導市場。
⑥、 大客情整合：建立各級客情組織（1+2模式：客情部+業務宣傳部、策劃部）、構筑客情服務體系（電話咨詢、回訪、專家咨詢、活動）、流程化客情管理、制度化規范。⑦、 活動整合：高端的新聞會﹑低端的社區義診活動﹑終端藥店的促銷活動﹑高端學術會議等各種主題、形式活動結合。同時和“軟文、公關、輔助廣告”三劍結合。
⑧、 促銷整合：終端促銷、活動促銷結合。⑨、 廣告整合：報紙系列軟文和硬廣告結合、新媒體廣告如因特網與報紙地面廣告結合、終端宣傳與患者口碑結合。
⑵、市場資源整合
產品資源：在安徽黃山、福建武夷山有符合GAP標準的原料種植基地，在上海中藥飲片加工廠，在西安是GMP制藥廠，牢牢控制產品上、中、下資源，掌握了市場主動權。
患者資源：通過天網、地網的建設，通過大客情操作，建立了國內最大的腫瘤患者庫，成為企業的大金礦，同時，有效阻擊了競爭對手，規避了政策風險。
專家資源：一方面在各地咨詢處有專職醫生隊伍，成為各省分公司、辦事處工作核心，另一方面，總部整合國內知名老中醫、抗腫瘤專家組建了廣泛的專家網絡，為開展“整合醫學服務營銷”的學術營銷，為患者提供醫學服務有了服務主體。
醫療資源：已經建立200多家門診，在安徽合肥開設了濟民腫瘤醫院；并購拓能，引進X刀等醫療器械；在云南，有伽瑪刀項目；以后還要和國內的醫院深度合作。醫療資源的廣泛整合，使“整合醫學服務營銷”的整合醫學服務得到保障，向患者提供了切實的整合醫學抗癌支持。的保證了綠谷成為國內最大的抗腫瘤企業目標的推進，同時，構筑了在市場上的優勢地位，鞏固了第一品牌的地位。
研發資源：核心策略是“產學研聯盟”，發展階段經歷了簡單合作、產品整合、行業引領三個階段，路線是用企業商業模式的創新帶動產學研的創新。主要動作：綠谷集團先后與中科院上海藥物研究所、中國軍事醫學院毒物藥物研究所、北京大學醫學部、中國中醫科學院、芝加哥大學、美國華盛頓喬治城大學癌癥中心等進行科研合作，形成了綠谷強大的無編（邊）實驗室。2005年，綠谷集團與中國科學院上海生命科學研究院、中科院上海藥物研究所深度合作，聯合成立綠谷研究院；2005年4月，綠谷集團出資3300萬，與國家中醫藥管理局設立“綠谷名醫名藥研究基金”； 2005年8月，綠谷設立“億元抗癌基金”，進一步確立了綠谷在中醫藥抗腫瘤行業的領先地位。2006年9月，又成立了“綠谷集團－同濟中醫戰略聯盟”，從而為綠谷集團打造自主知識產權產品梯隊奠定了堅實基礎。
⑶、營銷工具的整合
突出體現在宣傳品工具上 ，從最早的綠谷小報、宣傳單頁、手冊、光盤、專刊到高端的編入教材、出版叢書，豐富生動了地面宣傳品，達到寓宣于教的權威宣傳目的。主要動作：國家四大類權威教科書將雙靈固本散列為腫瘤治療規范用藥。
①、高等醫學院校教科書 ：《抗癌動、植、礦物彩色圖鑒及其應用》是最權威的國家高等醫學教科書，抗癌中藥雙 靈固本散成為唯一一個入選此書的抗癌新藥，開創了靈芝抗癌中藥寫入教科書的先河。
②、醫院臨床用藥教科書 ：最新版《腫瘤藥物治療手冊》。
③、國家藥監局信息中心：《新藥推薦》 。雙靈固本散作為抗癌藥物的最新代表和標準藥品入編《新藥推薦》。
④、衛生部、中醫藥管理局健康家園“百姓教科書” 腫瘤部分包括八個分冊，雙靈固本散作為重點推薦藥物被寫入其中。
⑤、 2005年7月美國天天健康出版社出版了《中國癌癥解決方案》（China’s Can詳細介紹了雙靈固本散的基礎與臨床研究成果。⑷、傳播媒介的整合
營銷即傳播。傳播需要創意，更需要傳播載體的創意。實戰的創意來自組合。綠谷的傳播媒介組合有：
互聯網：即所謂的“天網”，有集團網站、產品網站（雙靈固本散網）、醫療咨詢網（中國癌癥康復網）、也有各分公司網站，可以說是四網一體，共同組成“天網”。
傳統媒介：是國內抗腫瘤產品利用報媒的效用最好的最徹底的。綠谷的軟文成為經典。
患者口碑：由于客情工作的到位，以患者以及家屬為媒介的口碑傳播起到不可估量的傳播效果。
三、 解讀整合醫學服務營銷模式
1、定義
緊密貼合醫藥保健品市場動態情勢，以企業整體經營戰略為指導，針對目標市場和目標客戶，立足愛心和社會公益，以真誠服務患者為根本出發點，以辨證整合為市場思維方法，以整合免費贈藥和免費試用服務、整合國內外知名專家免費咨詢和診療服務、整合大客情服務等為主要操作手段，以整合互聯網新媒體、政府聯合事件營銷、新聞公關、電視專題廣告、報紙軟文廣告、患者口碑為主要傳播手段，以產品整合為載體，最終造福患者，實現企業經營目標。
2、定性
是當今最符合市場趨勢和市場脈動、最具實戰效能的醫藥保健品營銷模式。尤其適合中藥、保健品、生物藥品中的抗腫瘤、心腦血管、肝病、糖尿病等產品。
3、層面
有兩個層面：一是企業整體運營層面的整合經營戰略，一個是市場操作層面的整合醫學服務營銷。
4、 架構
概括就是“三網三庫一體系”。三網：一是互聯網、一是外聯網、一是終端健康服務網；三庫：專家庫、患者庫、人才庫；一體系：文化體系。
5、要素整合
⑴、目標整合：企業根據自身資源狀況、決策能力、市場趨勢，確定目標市場以及市場目標，準確定位，做到戰略目標明確。
⑵、思維整合：穿透市場迷霧和亂象，用辨證的整合的思維考量市場、清晰路線。
⑶、產品整合：如果是自有專利產品，要明確確切療效，考慮把原材料、研發、配方、生產、質量管理等系統化操作，降低成本、增強市場競爭力；如果是通過組合國內外產品資源，非企業自產，沒有壟斷性，要考慮向市場推廣組合的產品，多靶點聚焦，進攻目標市場。另外，要注意制劑產品和醫療器械、醫療資源的整合，作為產品的附加利益推給患者，同時培育新的利潤增長點。
⑷、市場整合：醫院與非醫院市場、國內與國外市場、目標市場與非目標市場，根據企業發展的不同的階段，進行整合切入、拓展。
⑸、文化整合：文化是人的精神性、思想性的東西，企業管理的最高境界是文化管理。市場是人活動，文化對市場更至關重要，整合什么樣的文化進入市場、進入企業，是企業能否順利進行經營管理的關鍵。常見的如中醫藥文化、愛心文化等。
⑹、人才整合：企業所有的戰略戰術最終需要人來完成，需要團隊集體奮斗。人才是企業整合的先發資源，面向國內外、面向國內不同區域、面向行業不同背景和經歷的人才，進行整合、適配，是市場制勝的關鍵。
⑺、專家整合：以專家為代表的醫學資源，是整合醫學服務營銷實施的核心資源，專家整合務必面向全國、關注國外，建立廣泛的專職、兼職、顧問各類的專家隊伍。
⑻、服務整合：從市場的層面，服務不只是對患者的服務，還要包括對員工的服務。包括：
①對患者提品服務：贈藥體驗，銷售服務等；
②醫學服務：專家免費咨詢、個性化治療方案、專家會診等。
③客情服務：專職的客情人員對患者及其家屬提品銷售服務、親情關照服務、精神鼓勵服務、必要的娛樂服務如組織旅游等。
④對員工的服務：能否構筑對員工的服務體系是企業經營成敗的關鍵。員工服務體系內容：薪資體系、激勵體系、勞動保障、培訓提升、晉升等。
⑼、客情整合：樹立大客情觀念，構筑客情體系，流程化操作、標準化管理做好大客情的關鍵。
⑽、傳播整合：互聯網、電視、報紙、口碑、公關、新聞等手段的有機組合成為整合醫學服務營銷傳播的必須。
⑾、終端整合：整合醫學服務營銷的終端是專柜、門診、專科醫院、傳統醫院的整合利用，以建立大覆蓋面的、連鎖性的為患者提供健康服務的終端網絡為目的。
⑿、促銷整合：促銷始終是提升銷量、沖擊回款的必須利器。整合醫學服務營銷的促銷要求終端促銷和活動促銷的聯動，促銷的創新不拒絕現存優秀、適合的形式，可以借鑒消費品促銷形式等進行促銷的創新。
[關鍵詞] 醫藥商業企業 營銷能力 評價指標
一、引言
我國醫藥商業企業的競爭一直非常激烈，為了避免無序競爭和解決醫藥商業企業“散、小、弱”的問題，我國實行了GSP認證制度，淘汰了一些缺乏競爭力和質量保證的企業，提高了醫藥流通的效率，優化了醫藥商業企業的市場競爭環境。對于通過了GSP認證的醫藥商業企業來說，這當然是大快人心的事情。但是我們也要看到，目前醫藥商業企業的數量仍然有7000多家，而且既然通過了GSP認證，就都是具有一定競爭力的企業，因此醫藥商業企業的市場競爭仍然異常激烈。而作為商業企業最重要的任務就是營銷，醫藥商業企業競爭的焦點主要集中在營銷上，因此，如何提高醫藥商業企業的營銷能力變得至關重要，它直接關系到醫藥商業企業的生存和發展。而要提升營銷能力，首先就是要對于自身營銷能力的強弱有基本的認識和評價，才便于對癥下藥，達到事半功倍的效果。因此，本文選取醫藥商業企業的營銷能力評價分析問題進行研究，具有非常重要的理論和現實意義。
二、醫藥商業企業營銷能力評價指標體系的建立
1.建立評價指標的原則
要對醫藥商業企業的營銷能力進行科學的評價，首先必須建立科學的評價指標體系，而要達到這一目的，就應當遵循以下原則：
(1)堅實的理論基礎
核心的市場營銷理論主要有:4Ps理論、4Cs理論、顧客價值與顧客滿意理論、定位理論、關系營銷理論、整合營銷傳播理論等。這些理論對于市場營銷競爭力評價指標體系的基本架構、邏輯一致性和內容完整性具有本質上的決定作用和指導意義。這些理論從不同角度闡述了提高企業市場營銷競爭力的原則和方法,它們相互滲透,相輔相成,相得益彰,共同構成企業市場營銷競爭力評價指標體系的理論基礎。
(2)針對性原則
由于醫藥商業企業的特殊性，其評價市場營銷能力的指標體系既有別于生產和物流為主的醫藥制造企業和醫藥物流企業，也有別于其他以營銷為主的其他行業的商業企業。因此，在設立醫藥商業企業營銷能力評價指標體系時，必須體現其作為醫藥企業的行業特色，必須體現其作為流通企業而不是生產企業的特色。
(3)系統性。醫藥商業企業的營銷能力必須用若干指標進行衡量，指標間互相聯系、互相制約，同一層次指標盡可能的界限分明，體現出較強的系統性。同時保證評價體系中的每一個指標都有明確的內涵和科學的解釋，要考慮指標遴選、指標權重設置和計算方法的科學性。
(4)可操作性
在選取指標形成指標體系的時候，要注意在基本保證評價結果的客觀性、全面性的前提下，注意指標數據的可獲得性和可度量性，指標體系也要盡可能簡化，減少或去掉一些對結果影響甚微的指標。
2.醫藥商業企業營銷能力評價指標體系
營銷能力是企業在市場營銷活動中所表現的基本技能和專業水平，是企業認識市場、開拓市場、綜合運用營銷策略、滿足消費者需要和欲望、擴大市場的競爭力的綜合能力。醫藥商業企業營銷能力的評價應從以下四個方面進行：
(1)銷售業績指標
①銷售額。它可以反映現有的銷售狀況。
②銷售增長率。它是新增銷售額與基期銷售額的比值，可以反映銷售收入增長能力，預示未來的銷售業績狀況。
③銷售回款率。它是企業從顧客那里收回的貨款同應收貨款的比值。回款率低的銷售額及其增長是沒有意義的，很多醫藥公司常常因為一味追求銷售額，而被巨額的應收貨款拖垮。
④銷售利潤率。企業生存的最終目的都是追求利潤的最大化，沒有利潤的銷售增長是沒有多大的意義的，因此，要反映銷售業績還必須使用銷售利潤率這一指標。
⑤市場占有率。市場占有率指產品在一定區域內占同類產品總銷售量的百分數。
(2)營銷基礎要素指標
①公共關系。公共關系是一個企業從事公眾信息傳播、關系協調與形象管理事務的一種藝術和科學，對于醫藥商業企業最重要的體現在與政府、醫院、制藥企業、連鎖藥店等的關系，它直接決定醫藥商業企業營銷效果的好壞。
②品牌。品牌在醫藥商業企業的營銷中起著非常重要的作用，品牌包括產品品牌和企業品牌，這里我們主要考察對象是醫藥商業企業，因此品牌主要指企業品牌。
③資金能力。資金實力是反映一個企業能力的最好體現，資金能力的大小直接決定企業在廣告、營銷渠道的建立等營銷方面的基礎實力，因此，資金能力作為營銷能力的一個基礎要素來衡量。
(3)營銷決策能力指標
決策對于一個企業來說是至關重要的。正確的決策可以帶領企業向著正確的方向發展，可以使企業掌握市場競爭的主動權，可以促使企業向著更高的層次發展。反之,不但會使企業的發展脫離軌道，還可能使企業喪失已經取得的市場份額，流失掉大批客戶，降低企業的聲譽．甚至會使企業走向衰退。因此，決策應當是在掌握了大量的信息，經過深思熟慮的情況下做出的。可見，營銷決策是評價營銷能力的關鍵因素之一。
營銷決策能力主要從以下幾個方面體現：
①市場信息獲取能力。市場信息獲取能力是企業從各種渠道獲得支撐營銷決策的信息的能力。
②市場信息分析能力。企業要想在市場競爭中獲得一席之地，不但要有極強的市場信息獲取能力，還要有很強的利用各種工具、軟件進行信息分析的能力。
③營銷戰略制定能力。企業在獲取信息和處理信息后，重要的是要利用信息來制定符合企業實際的營銷戰略，信息獲取和分析能力強并不代表營銷決策能力強，因此營銷戰略制定能力的評價也是營銷能力評價中不可缺少的一個指標。
(4)營銷執行能力指標
一些企業營銷戰略規劃和行動方案是切實可行的，但在執行中卻經常出現偏差，以至于無法有效的貫徹落實；據考證，大凡企業在運營中出現的問題，多為營銷執行的問題，也就是營銷執行力的欠缺。可見，營銷執行在企業具有的營銷能力中的重要性。營銷執行力主要體現在以下幾方面：
①營銷組織。營銷組織是營銷運作的基本架構，營銷組織健全與否，直接關系到企業營銷決策的執行力度和效果。
②營銷人力資源。市場競爭首先是人才的競爭，一支高素質的營銷隊伍是醫藥商業企業不可或缺的，營銷人力資源也是企業營銷執行力的一個重要指標。
③醫藥代表的培訓與管理。在醫藥企業營銷中，醫藥代表水平的高低在較大程度上決定了醫藥商業企業營銷能力的高低。因此，對醫藥代表的培訓與管理就顯得尤為重要，通過培訓，能夠顯著提高醫藥代表的水平，進而提高企業的營銷水平，提高企業的營銷執行力，因此，醫藥代表的培訓與管理也應作為評價醫藥商業企業營銷能力的一個重要指標。
三、指標值的確定
由上面的分析可以得到下表所示的指標體系，可以看到，二級指標中除少數定量指標外還有不少是定性的指標。陳志鑫、陳寶勝[2005]在分析評價汽車經銷商銷售能力時，就曾經指出對于這類定量指標可以對指標量進行一定的處理而直接得到相應的指標值；對于這類定性指標需要針對其過程或主要內容制定關鍵的控制評價點來實現對整個要素的評價。按照這一觀點，本文對于定量二級指標提出了折算方法，對于定性二級指標提出了評估觀測點，以便于進行評價，如表1所示。
1.對于定量指標
對于定量指標，均按照評價總體中某指標的最高值和最小值（非負數）作為比較基準，最大值記10分，最小值記1分，負數記0分，運用插值的方法來計算某企業在某指標上的得分，公式如下：
K=(某企業該指標的實際值-評價總體中某指標的最小值)/{（評價總體中某指標的最大值-評價總體中某指標的最小值）/9}+1
例如，評價總體中銷售額的最大值為1000萬，最小值為10萬，已知某6個企業銷售額和銷售增長率，則根據該公式可以計算這些企業兩指標的評價得分如表2所示：
表2 評分示例
2.定性指標
對于定性指標，也按照10分制，最好的記10分，最差的記0分，請專家根據評估觀測點打分，然后把各專家的打分進行算術平均得到某企業各定性指標上的得分。
四、營銷能力的評價
在指標體系和指標值的計算或判定方法確定以后，就可以開始評價醫藥商業企業的營銷能力了。但是，因為各個指標在評價營銷能力時的重要性是不同的，還需要確定各指標權重，一般可以采用專家評價與AHP相結合的方法來確定各指標的權重，并通過綜合評判的方法來得到各企業的營銷能力的評分。利用這一評分，可以把被評價的全部醫藥商業企業進行營銷能力的排序，形成一個醫藥商業企業營銷能力排行榜，以激勵和鞭策醫藥商業企業提高營銷能力。
參考文獻：
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[6]陳志鑫陳寶勝:汽車經銷商銷售能力評價指標體系.同濟大學學報(自然科學版),2005(06)
[關鍵詞]醫藥企業；華源公司；發展戰略
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.46.193
1 前 言
醫藥行業是我國國民經濟的重要組成部分，它高度融合了多學科的先進技術和手段，是集一、二、三產業為一體的產業。近二十年來，我國醫藥行業迅速發展，年收入增長率達到18.4%，利潤增長率更是高達20%左右，遠遠高于國內經濟增長率。
安徽華源醫藥股份有限公司是近幾十年來中國醫藥行業發展的一個縮影。它的前身為太和縣醫藥公司，成立于1953年。20世紀90年代初期，由于各種原因，該企業負債累累，瀕臨破產倒閉。1991年，以王軍為首的新領導班子上任后，逐步走上了一條以整頓求生存、以規范促發展的經營之路。2003年，該公司與中國華源集團強強聯合，成立了安徽華源醫藥股份有限公司。目前該公司在全國各地擁有28個子公司，建有現代化倉庫20萬平方米，藥品日常庫存量價值16億元，4000多醫藥廠家的3萬多個品規的藥品在該公司集散，全國醫藥生產企業80%以上與華源有業務關系。形成了“買全國，賣全國”的經營格局，銷售行情被譽為全國醫藥商業的“晴雨表”。公司銷售額連續六年超過百億元，連續十多年在全國醫藥商業企業中單體排名第一。
2 安徽華源醫藥股份有限公司的發展戰略
2.1 發展穩定的上下游客戶
作為全國最大的普藥銷售平臺，安徽華源醫藥憑借其“品種全、價格低、質量優、服務好”的獨特優勢，已經形成了“買全國藥品，賣向全國”的經營格局，擁有4萬多家上下游客戶。在新醫改實行藥品配送招標制度以后，安徽華源憑借其強大的實力，已在18個省市配送商招標中中標。同時，受安徽華源醫藥的影響，哈藥集團、廣藥集團、悅康藥業等全國知名制藥企業紛紛在太和投資建廠，這就形成了產業集聚效應，不僅提升了安徽華源在行業內的知名度，也給安徽華源對整條醫藥產業鏈的控制提供了機遇。對于下游醫藥分銷商，安徽華源醫藥一方面大力發展“創業者模式”，利用安徽華源醫藥的優勢，與更多具有藥品銷售資質的企業共同開拓基層市場，提升市場占有率，從而共享利益；另一方面，安徽華源充分利用每年舉辦的華源醫藥展銷會平臺，拓展藥品經銷商、連鎖藥店、醫院等客戶，不斷尋找新的商業契機。
2.2 發揮強大的平臺優勢
安徽華源醫藥網是全國最大的醫藥電子商務平臺之一，網站依托安徽華源醫藥股份有限公司強大的藥品購銷網絡優勢，利用多年醫藥企業信息化管理的經驗，通過提供醫藥信息服務和電子交易工具，充當醫藥批發企業、零售連鎖藥店、醫院 、政府采購團以及醫藥生產廠家相互之間的橋梁。同時，買方可以利用安徽華源醫藥電子商務平臺直接與上游供應商展開談判，提高交易成功率，減少交易成本；上游供應商可以通過安徽華源電子商務平臺查詢其產品在經銷商處的庫存以及銷售信息，及時掌握市場動態。“華源醫藥展銷會”是華源又一平臺。“華藥會”的前身是2005年在北京舉辦的第一屆“中國健康產業商機交易大會”，自2008年大會移師太和以來，安徽華源醫藥已成功舉辦了七屆，并且已經成為繼“國藥會”之后全國第二大藥交盛會。安徽華源醫藥充分利用“華藥會”的優勢，不僅提升了公司在行業內的知名度，而且面向全國藥品經營單位，組建安徽華源醫藥藥品流通采購聯盟，擴大其市場占有率。華源還擁有強大的現代醫藥物流平臺。安徽華源醫藥物流公司是集藥品儲存、物流配送、展示展銷、信息處理等多功能為一體的現代醫藥物流園，發展現代醫藥物流為安徽華源醫藥的迅速壯大提供了有力的支持。憑借其強大的覆蓋全國的物流配送能力，安徽華源可以迅速滿足市場需求。
2.3 打造齊全的品種和絕對的價格優勢
在藥品品種上，安徽華源憑借其與4000多家制藥企業的合作關系，銷售醫藥品種達到30000多種，經營的各類藥品品種達到國內醫藥銷售市場的85%。在藥品價格上，一方面，由于同一品種的藥品具有不同廠商的不同批次，因此當它們通過安徽華源銷售平臺進行銷售時就形成了一種競爭機制，價格自然就會降低；另一方面，安徽華源醫藥擁有高效快捷的物流配送網絡體系，大大減少了中間環節成本。此外，在“華藥會”期間，安徽華源醫藥還舉辦藥品采購促銷節，會展期間，廠家的藥品采購價格比平時平均低15%～20%。因此，安徽華源在普藥市場上的品種齊全、價格低廉的競爭優勢幾乎無人能撼動。
2.4 建立有效的藥品質量管控機制
安徽華源是從一個幾乎要被取締的醫藥企業，通過逐步整頓和整合，才慢慢發展壯大起來的，因此，公司領導層對于藥品質量的管控有著深刻的體會。在藥品質量管理方面，安徽華源建立了健全的質量管理機構，在通過的新版GSP認證的基礎上，完善質量保證體系，保證藥品質量，恪守“華源關愛生命”理念。此外，安徽華源醫藥每年定期對一線員工加強教育培訓，提升服務水平，強化公司的“質量取勝，服務永恒”的經營宗旨。
控制醫藥產業鏈。對于安徽華源醫藥有限股份公司來說，最大的威脅就是行業競爭激烈程度的加劇以及國家對藥品價格的打壓，從而使得利潤率不斷降低。因此，安徽華源醫藥需要從傳統的銷售模式轉變為對整條醫藥產業鏈的控制。公司充分利用太和縣醫藥工業集群效應以及安徽華源醫藥旗下制藥企業的優勢，通過與上游企業開展緊密合作，實現共擔風險、共享利益的格局。公司建立供應鏈信息系統，優化供應鏈的運作，使各環節能夠更快的處理市場信息，及時就最新的市場變化做出適當反應，從而使得整條供應鏈做到實時反饋，適應下游顧客的要求。公司不斷優化并升級安徽華源醫藥物流技術系統，盡快建設覆蓋全國的區域銷售中心，突出物流優勢，減少采購、庫存、運輸等環節成本，從而應對國家對藥價的控制。
2.5 開展多元化經營
安徽華源以經營醫藥生產銷售為主，同時開展物流、電子商務、保健品銷售等多元業務。安徽華源物流園是在整合了安徽省太和縣100多家物流資源的基礎上，成立的華源物流公司，旨在打造華東地區最大的物流園。目前已經形成了為以藥品運輸為主、其他商品流通為補充，立足蘇魯豫皖、網絡覆蓋全國的現代化物流平臺。華源醫藥電子商務是國內較大的醫藥門戶網站，被譽為藥品銷售的“淘寶網”，2010年年底，華源公司組建了網絡營銷中心，推出“創業者模式”，開創了物聯網藥品銷售互利共贏的良好局面。保健品和中藥飲片銷售平臺正在組建中，目前已經建好1.8萬平方米的保健品展銷大廳，華源公司正在整合太和縣保健品市場，培育公司新的經濟增長點。
3 安徽華源醫藥股份有限公司的發展意義
21世紀是企業戰略出奇制勝的年代，戰略是企業未來發展方向的描述和構想。在企業動態的經營環境中，企業的戰略發揮了重要的作用。企業戰略管理強調企業戰略定位與企業運營效益的統一，它被認為是當今現代企業的成功之道。可以說，選擇什么樣的企業發展戰略，決定著一個企業的前途和命運。在經濟環境瞬息萬變、醫藥行業競爭日趨激烈的形勢下，中國醫藥行業從安徽華源醫藥有限股份公司的發展戰略中，得到了許多有益的啟示。
參考文獻：
[1]辛志虹.我國醫藥企業產品創新存在的問題及對策[J].中國市場，2013（33）.
