時(shí)間：2022-07-08 14:37:46
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銀行理財(cái)經(jīng)理，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
大家好！我是來自##支行的##，非常榮幸能夠參加這次理財(cái)經(jīng)理的競(jìng)聘，首先，請(qǐng)?jiān)试S我向大家介紹一下我的基本情況。
我今年28歲，20__年畢業(yè)于吉林省經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院會(huì)計(jì)專業(yè)，畢業(yè)后進(jìn)入交行工作先后在原新春儲(chǔ)蓄所、儲(chǔ)蓄所作儲(chǔ)蓄員工作。20__年通過招聘進(jìn)入延邊移動(dòng)公司任客戶經(jīng)理。于今年11月份重新回到交行在春暉支行擔(dān)任臨柜柜員。這些工作經(jīng)歷增加了我的工作經(jīng)驗(yàn)同時(shí)也提高了各個(gè)方面的能力。
下面就我所具備的競(jìng)爭(zhēng)條件和優(yōu)勢(shì)做簡(jiǎn)要的介紹。
一、首先我對(duì)銀行理財(cái)工作非常感興趣，同時(shí)也是一個(gè)工作勤勉和善于學(xué)習(xí)的人，我有信心在銀行理財(cái)崗位能夠更好地展現(xiàn)我的價(jià)值，并且為我行創(chuàng)造更多的價(jià)值。通過06年底開始的股市牛市以來，客戶對(duì)個(gè)人理財(cái)方面開始有很大的需求，但是又凸現(xiàn)出個(gè)人理財(cái)知識(shí)的匱乏，這就需要有專業(yè)人士來進(jìn)行正確的指導(dǎo)，來實(shí)現(xiàn)客戶和銀行的雙贏。在為客戶辦理理財(cái)?shù)耐瑫r(shí)，樹立交行個(gè)人理財(cái)?shù)钠放?，來吸引更多的客戶?/p>
二、我曾經(jīng)在移動(dòng)公司任客戶經(jīng)理，在此期間，積極做好優(yōu)質(zhì)客戶的營(yíng)銷工作，培養(yǎng)了自身營(yíng)銷的能力；并且通過這段工作經(jīng)歷，使我具有一定的公關(guān)能力和良好的社會(huì)關(guān)系。我深信，在自己努力和多方面的支持下，我能出色了做好這項(xiàng)工作。
三、有在一線網(wǎng)點(diǎn)工作的經(jīng)歷，接觸的客戶層面較多，能夠了解各類客戶的需求，根據(jù)不同類型的客戶，而采用有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。努力做到客戶需要什么，我們就要給他什么。讓客戶把我們當(dāng)作自己人來看待。
二、如果這次能夠競(jìng)聘成功，我將從以下幾個(gè)方面來加強(qiáng)
1、盡快適應(yīng)崗位轉(zhuǎn)換。首先是加強(qiáng)理財(cái)知識(shí)的學(xué)習(xí)。這是關(guān)鍵，不能夠熟悉個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)知識(shí)和我們的各種理財(cái)產(chǎn)品，得不到客戶的信服，任何的服務(wù)和營(yíng)銷將無從談起。更談不上客戶的開發(fā)。其次是營(yíng)銷的技能。在理財(cái)經(jīng)理崗位上不單純是個(gè)客戶作理財(cái)服務(wù)，我們的目的是要將我們的產(chǎn)品銷售出去，為我行創(chuàng)造效益。我們每天都會(huì)面對(duì)許多形形的客戶，要善于和他們進(jìn)行廣泛的溝通與交流，洞察客戶的想法，為其提供滿意的服務(wù)。通過對(duì)學(xué)習(xí)和對(duì)市場(chǎng)行情的準(zhǔn)確把握，為客戶提供合理建議。這種營(yíng)銷，既立足當(dāng)前，更著眼于未來。善待客戶，就是善待自己；提升客戶價(jià)值，就是提升自我價(jià)值。
2、目前，銀行理財(cái)主要以單一產(chǎn)品銷售為主，什么在市場(chǎng)上賣得火，我們就一擁而上都賣這個(gè)，而忽視了必要的個(gè)人投資風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避。只注重短期效應(yīng)，比如在去年的基金銷售中，個(gè)別行就存在這種情況。針對(duì)這種情況，我將著重于組合理財(cái)產(chǎn)品和手段，由對(duì)客戶的深入了解開始，然后針對(duì)每一個(gè)目標(biāo)客戶的特點(diǎn)及風(fēng)險(xiǎn)承受能力，量身組合出恰當(dāng)?shù)睦碡?cái)產(chǎn)品或服務(wù)手段，讓其獲得更大的收益，從而提升客戶對(duì)我個(gè)人，進(jìn)而是我行的忠誠度和認(rèn)知度。
3、發(fā)揮客戶和銀行之間的橋梁作用，及時(shí)將客戶的要求及服務(wù)中反映出來的問題反饋回來，從而有助于銀行整體服務(wù)水平和功能的提升。
4、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷豐富個(gè)人業(yè)務(wù)知識(shí)，并按照客戶經(jīng)理發(fā)展的方向，強(qiáng)化投資規(guī)劃、保險(xiǎn)、理財(cái)?shù)榷喾矫嬷R(shí)，今年內(nèi)，爭(zhēng)取考到個(gè)人理財(cái)專業(yè)認(rèn)證。盡快提升自己的專業(yè)水平，適應(yīng)新形勢(shì)的需要。
隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，現(xiàn)在的客戶越來越專業(yè)、越來越“挑剔”，他們?cè)谶x擇哪一家銀行進(jìn)行理財(cái)時(shí)，已經(jīng)不再只是單單看產(chǎn)品了，因?yàn)槔碡?cái)產(chǎn)品家家有，被模仿、被復(fù)制的速度很快，他們往往更看重的是哪家銀行提供的服務(wù)更加個(gè)性化。從這點(diǎn)來看，工行是具有戰(zhàn)略性遠(yuǎn)見意識(shí)。工商銀行是最早開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)，很早就把提升服務(wù)水平的關(guān)鍵放在培養(yǎng)優(yōu)秀的專業(yè)理財(cái)人才上，比如銀行理財(cái)經(jīng)理。目的是為高端客戶提供更好的個(gè)性化服務(wù)。
作為新疆伊寧市工行解放路支行的一名理財(cái)經(jīng)理,從事理財(cái)經(jīng)理崗位已經(jīng)1年多.在銀行優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)上深有體會(huì)，我是2007年5月考取全國金融標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)AFP理財(cái)師。
在工行，金融理財(cái)師絕大多數(shù)都是在一線直接為客戶提供服務(wù)的。那么怎樣才能更好的提升銀行理財(cái)經(jīng)理優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)呢？以下是本人對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)的幾點(diǎn)淺見。
一、改善軟件環(huán)境，竭誠為客戶服務(wù)
在工作中，始終堅(jiān)持以客戶為中心，視客戶為發(fā)展之本、效益之源。時(shí)刻牢記第一目標(biāo)以客戶利益為中心,推銷自己銀行的產(chǎn)品給客戶不是以產(chǎn)品推銷為主要目的,而是給客戶提供優(yōu)質(zhì)的一流專業(yè)的理財(cái)服務(wù)為目的。作為一名專業(yè)的銀行理財(cái)經(jīng)理，要先自己會(huì)分析產(chǎn)品,把產(chǎn)品的各種屬性及風(fēng)險(xiǎn)區(qū)分清楚,不同的產(chǎn)品推薦給不同的客戶.
在這個(gè)角度看，理財(cái)經(jīng)理，首要任務(wù)就是多看看一些理財(cái)知識(shí),分析客戶的結(jié)構(gòu),根據(jù)客戶的資金特點(diǎn)與客戶交流,不要急于推銷產(chǎn)品,多與客戶進(jìn)行接觸,最好的方法就是以電話邀請(qǐng)客戶面對(duì)面的交流.
二、舉辦金融沙龍，不斷拓展服務(wù)領(lǐng)域
理財(cái)經(jīng)理通過邀請(qǐng)高端客戶，定期舉辦理財(cái)沙龍，實(shí)施深度挖潛、維護(hù)、發(fā)展，理財(cái)金賬戶。在“金融沙龍”研討會(huì)上請(qǐng)知名金融專家、證券專家、股市評(píng)述人、保險(xiǎn)、電話銀行、消費(fèi)貸款等學(xué)者專家介紹資本市場(chǎng)各種新產(chǎn)品及發(fā)展趨勢(shì)，在2008年12月中旬舉辦的“走進(jìn)工行，了解理財(cái)”的金融沙龍活動(dòng)中，由理財(cái)經(jīng)理我向來賓介紹行內(nèi)開辦理財(cái)工作的內(nèi)容、理念及理財(cái)產(chǎn)品，詳細(xì)介紹了消費(fèi)信貸開展情況，還在理財(cái)中心設(shè)立了客戶檔案，對(duì)客戶采取主動(dòng)上門服務(wù)、協(xié)助理財(cái)?shù)榷囗?xiàng)服務(wù)措施。
三、充分發(fā)揮理財(cái)經(jīng)理的作用，在服務(wù)形式上提倡貼心優(yōu)質(zhì)服務(wù)
一、首先匯報(bào)一下我個(gè)人的去年工作完成情況：
1.理財(cái)產(chǎn)品銷售情況：
一季度，銷售理財(cái)共計(jì)1069萬，月平均356萬；
二季度，銷售理財(cái)共計(jì)2069萬，月平均690萬；
三季度，銷售理財(cái)共計(jì)7147萬，月平均2382萬；
四季度，銷售理財(cái)共計(jì)4080萬，月平均1360萬。
2.信用卡任務(wù)完成情況：
全年發(fā)卡36張，激活卡片5張。
3.貴金屬任務(wù)完成情況：
年度內(nèi)銷售：戊戌旺福金鈔套裝32套，給特別的你套裝12套，世界杯金鈔一套
4.儲(chǔ)蓄存款完成情況：
年累計(jì)完成外幣定期儲(chǔ)蓄任務(wù)共計(jì)10筆，共計(jì)金額23萬美元。
大額存單完成4筆，共計(jì)金額120萬人民幣。
二、工作措施情況：
由于2019年總分行體質(zhì)改革原因，取消了所有外包公司與我行的合作，故從年中至今，一直都是大堂經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理一人兩崗的經(jīng)營(yíng)模式，這無疑直接影響了理財(cái)經(jīng)理的很多外拓及宣傳工作。但就在如此艱難的情況下，在全體支行員工通力合作，相互配合，仍舊圓滿了舉辦了多次外拓和社區(qū)宣傳的工作。在此，我首先要感謝王行，對(duì)我們每次活動(dòng)的重視，急人所急，想人所想，出謀劃策，大力提供幫助；其次也非常感謝偉行對(duì)我工作的幫助，不論是午間休息，還是每次活動(dòng)外出，偉行總是第一時(shí)間主動(dòng)幫助我，從無怨言，無私的奉獻(xiàn)；最后我還要感謝全體員工，在每次的活動(dòng)中，以及在平時(shí)的工作生活中，對(duì)我的幫助與支持。
本年度，深入社區(qū)宣傳共計(jì)兩次，參與活動(dòng)人次共計(jì)150人，成功營(yíng)銷新增我行客戶30余人，提升了我行在附近社區(qū)的公眾影響力及形象。
在支行內(nèi)部組織宣傳活動(dòng)共計(jì)4次，參與活動(dòng)人數(shù)共計(jì)80余人，新增我行優(yōu)質(zhì)客戶30余人，其中典型的成功案例兩次，一次是養(yǎng)生宣講沙龍，參與人數(shù)30余人，新增優(yōu)質(zhì)客戶11人。第二次為我行周年慶，為期一個(gè)月的宣傳活動(dòng)，新增轉(zhuǎn)推薦客戶10名，新增手機(jī)銀行活躍客戶150余人，以上活動(dòng)均取得了優(yōu)秀的成果。
另外，我支行還在本年內(nèi)，利用地理位置的便利，對(duì)總行的9個(gè)樓層開展了3次營(yíng)銷宣傳和慰問活動(dòng)，贏得了總行領(lǐng)導(dǎo)及同事的認(rèn)可與贊賞。并且取得了優(yōu)異的成果，累計(jì)營(yíng)銷外幣定期儲(chǔ)蓄任務(wù)共計(jì)10筆，共計(jì)金額23萬美元；累計(jì)營(yíng)銷貴金屬共計(jì)45套；累計(jì)新增信用卡客戶10余名。
三、其他工作情況：
除了日常的理財(cái)及大堂經(jīng)理工作外，我還擔(dān)任支行安保負(fù)責(zé)人的工作。2018年度內(nèi)，我支行迎接了三次重大的安保檢查，一次為北京市內(nèi)保局的安全檢查，一次為人行的突擊檢查，另一次為總行的全面檢查。由于我支行成立時(shí)間較短，環(huán)境、設(shè)備均采用最新的標(biāo)準(zhǔn)布置和采購，以及我支行過硬的安保服務(wù)素質(zhì)，至此在每次的突擊或全面檢查中，我支行都圓滿的通過了考驗(yàn)，并得到了分行及總行的高度評(píng)價(jià)。
四、存在的不足及改進(jìn)措施:
以上為我2018年度的工作總結(jié)，如果硬要給自己打分的話，我會(huì)打60分。因?yàn)樵诟鱾€(gè)方面，我都存在著些許的不足。
1.營(yíng)銷方面，新增和服務(wù)客戶是根本，雖然在這方面我做得還算合格，但是能否更好的維護(hù)客戶，再拓展新客戶，這才是成功客戶經(jīng)理的方向，而恰恰這方面我經(jīng)驗(yàn)上欠缺很多。我行的系統(tǒng)不向其他行那樣智能，無法全方面的覆蓋所有的客戶信息，故我應(yīng)該更加細(xì)心，更加專業(yè)的統(tǒng)計(jì)并匯總，針對(duì)不同的客戶設(shè)計(jì)不同的營(yíng)銷思路及方案，多元經(jīng)營(yíng)，除定期發(fā)送理財(cái)咨詢及短信宣傳外，還應(yīng)多組織客戶開展宣傳活動(dòng)，以老帶新，擴(kuò)充客戶群體。零售業(yè)務(wù)本來就是簡(jiǎn)單但有繁多的工作，簡(jiǎn)單在于業(yè)務(wù)種類少，繁多指的就是維護(hù)好每一位客戶，所以我應(yīng)該更加的耐心，整理歸納客戶檔案，更好的為每一位客戶服務(wù)。
2.在專業(yè)知識(shí)方面，我也有很多的不足，在個(gè)貸、保險(xiǎn)、基金等業(yè)務(wù)方面均有欠缺，在這方面我還應(yīng)該感謝耿闊和趙磊每次的幫助及教誨，讓我化解了諸多服務(wù)上的難題。
3.在安保工作中，其實(shí)我也有很多做得不到位的地方。安保是一件非常重要的工作，關(guān)系著每一位員工及客戶的生命，以及行里的財(cái)務(wù)的保管安全情況。由于我分行安保內(nèi)部體質(zhì)的不健全，也由于我自己經(jīng)驗(yàn)欠缺，在安保檔案整理方面總是有所缺陷，導(dǎo)致年底檢查差點(diǎn)扣分，影響支行的考核，在此我還要由衷的感謝偉行，在我休假期間努力的爭(zhēng)取及幫忙，讓我有機(jī)會(huì)彌補(bǔ)過失。
作為一名銀行理財(cái)經(jīng)理，我們的工作就是要為客戶提供適合他們的理財(cái)產(chǎn)品，幫助他們建立正確的理財(cái)觀念、養(yǎng)成良好的理財(cái)習(xí)慣。然而，今年的種種狀況卻使我們感到了空前的壓力、也遇到了很多問題。
1、當(dāng)長(zhǎng)期投資遭遇“雷曼”
我是一個(gè)徹底的長(zhǎng)期投資理念信奉者。對(duì)于個(gè)人的投資，我的處理方式是很消極的。而且，我一直堅(jiān)持著這一理念，因?yàn)樵谖铱磥硎袌?chǎng)的周期性發(fā)展是有一定之規(guī)的。繁榮、衰退、蕭條、復(fù)蘇總是周而復(fù)始的出現(xiàn)，只是當(dāng)科技發(fā)展到今天，我們似乎可以延長(zhǎng)某一時(shí)期或縮短某一時(shí)期，但是，我們卻無法改變什么。當(dāng)曾經(jīng)風(fēng)光無限的格老也被要求為此次的金融危機(jī)負(fù)責(zé)的時(shí)候，也就證明了我們無力預(yù)測(cè)什么。因此，我認(rèn)為以不變應(yīng)萬變是唯一的選擇。當(dāng)然，前提是我認(rèn)為我的投資是對(duì)的!
但是，當(dāng)歷史最悠久的投資銀行雷曼兄弟公司在走過150年的光輝歷程之后轟然倒塌，這個(gè)曾經(jīng)讓全球投資者賺得盆滿缽滿的金融大佬頃刻間“燒掉”了所有投資者的資產(chǎn)。我們需要思考得問題多了起來…
雷曼兄弟公司曾是為全球公司、機(jī)構(gòu)、政府和投資者的金融需求提供服務(wù)的一家全方位、多元化投資銀行。雷曼兄弟公司通過其由設(shè)于全球48座城市之辦事處組成的一個(gè)緊密連接的網(wǎng)絡(luò)積極地參與全球資本市場(chǎng)，這一網(wǎng)絡(luò)由設(shè)于紐約的世界總部和設(shè)于倫敦、東京和香港的地區(qū)總部統(tǒng)籌管理。雷曼兄弟公司自1850年創(chuàng)立以來，在全球范圍內(nèi)建立起了創(chuàng)造新穎產(chǎn)品、探索最新融資方式、提供最佳優(yōu)質(zhì)服務(wù)的良好聲譽(yù)。公司雇員人數(shù)為12,343人，員工持股比例達(dá)到30%。
許多人在很長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)(甚至一生)持有雷曼的股票或債券，而今，一切都沒了。此時(shí)，不僅要問：當(dāng)我們的投資遭遇到“雷曼”，在經(jīng)濟(jì)的某一環(huán)節(jié)、階段中它消失了，我們?cè)撛趺崔k?恐怕沒有人能夠明確的告訴您答案。在經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中，總有破有立、有滅有生。我們可以做得就是分散，讓我們的投資盡量有效的多元化。因此，作為一名理財(cái)師，建議和引導(dǎo)客戶進(jìn)行有效的分散投資也是一項(xiàng)很重要的職責(zé)。
2、當(dāng)投資預(yù)期變成泡影
任何投資者在作投資之前都會(huì)有一定的預(yù)期，這個(gè)預(yù)期要么源于歷史經(jīng)驗(yàn)、要么源于某一方的承諾。目前，作為銀行的一員我們都在為銀行理財(cái)產(chǎn)品搖旗吶喊，但是如果處理不好客戶的預(yù)期，我們將會(huì)面臨非常嚴(yán)重的信任危機(jī)!
因此，我們必須積極面對(duì)并妥善處理客戶“‘預(yù)期’變‘遇欺’” 的心理。首先，投資前的溝通要全面。要讓客戶知道自己在干什么，不要利用客戶對(duì)自己的信賴將個(gè)人想法強(qiáng)加在客戶身上。其次，投資后的繼續(xù)服務(wù)要及時(shí)。特別是一些浮動(dòng)收益類產(chǎn)品，要讓客戶及時(shí)了解近況，潛意識(shí)的影響客戶調(diào)整預(yù)期。第三，當(dāng)產(chǎn)品的非預(yù)期情況出現(xiàn)，積極主動(dòng)地與客戶溝通，詢求改善的發(fā)法。這時(shí)，可能有人要問了，我們?cè)诋a(chǎn)品的設(shè)計(jì)和報(bào)價(jià)上沒有任何變通余地，如何改善?我的方法是：及時(shí)交流訊息(如基金客戶)，選擇平穩(wěn)或保本的產(chǎn)品進(jìn)行推薦(如前期新股增殖客戶)等。
3、當(dāng)投資者草木皆兵
經(jīng)歷了股市的大起大落，許多投資者都有點(diǎn)草木皆兵。面對(duì)著這些被基金/股票傷透心的客戶，我們?cè)撛趺崔k呢?
首先，了解客戶的真實(shí)想法是最重要的。這段時(shí)間開會(huì)的時(shí)候，總有同事問“股市不好，股票基金沒有人買。那債券基金為什么也沒有客戶?基金沒有人問也就罷了，為什么銀行理財(cái)產(chǎn)品也銷售冷淡?”。問題可能就在于沒有了解客戶的真實(shí)想法。其實(shí)，現(xiàn)在有很多客戶(特別是在偏遠(yuǎn)地區(qū))分不清股票基金和債券基金，基金和銀行理財(cái)產(chǎn)品。如果我們不通過某些渠道使客戶了解其中區(qū)別和差異，那肯定會(huì)被客戶全盤否決。其次，發(fā)掘“影響力中心”或“喇叭”。通常，每個(gè)人都有自己的活動(dòng)圈子，找到這個(gè)“圈子”的中心或“喇叭”人物，通過他/她就可以影響其周圍的人投資觀念轉(zhuǎn)變。這一點(diǎn)對(duì)于理財(cái)經(jīng)理日常工作是非常有效的。第三，利用同理心，利用自己豁達(dá)的投資心理影響客戶，使客戶慢慢轉(zhuǎn)變。
4、當(dāng)客戶問：我可以買了嗎?
在上述兩項(xiàng)評(píng)選中，青島招行也收獲頗豐，一下囊括了4項(xiàng)大獎(jiǎng)。在“福布斯”中國優(yōu)選理財(cái)師評(píng)選中，青島招行私人銀行理財(cái)經(jīng)理李曉魁入選“全國50強(qiáng)”，這已經(jīng)是青島招行第4人入選該獎(jiǎng)項(xiàng)；同時(shí)，在第一財(cái)經(jīng)最佳理財(cái)師評(píng)選中，青島招行零售團(tuán)隊(duì)獲得“全國優(yōu)勝團(tuán)隊(duì)”獎(jiǎng)項(xiàng)，青島云霄路支行理財(cái)經(jīng)理李小嬌獲得“10大明星理財(cái)師”稱號(hào)，青島長(zhǎng)江中路支行薛宇獲得“全國優(yōu)勝理財(cái)師”稱號(hào)。
專業(yè)的理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍
據(jù)了解，青島招行一直以來高度重視財(cái)富管理隊(duì)伍建設(shè)。經(jīng)過多年的發(fā)展，青島招行財(cái)富管理業(yè)務(wù)建立了一支優(yōu)秀、專業(yè)的理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍。該行相關(guān)負(fù)責(zé)人表示：“自2006年以來，青島招行堅(jiān)持提升理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)能力，將專業(yè)財(cái)富管理服務(wù)打造成零售銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力?！比泄灿胸?cái)富顧問、投資顧問8名，理財(cái)經(jīng)理150名，其中低柜理財(cái)經(jīng)理68名、貴賓理財(cái)經(jīng)理64名、鉆石及私人銀行客戶經(jīng)理18名，多種層面上實(shí)現(xiàn)了客戶分層體系與專屬理財(cái)經(jīng)理配置。理財(cái)隊(duì)伍中，96Jk有AFP資格，28人擁有CFP資格，在青島同業(yè)處于領(lǐng)先地位。
青島招行先后4人入選“福布斯”50強(qiáng)、多次全國權(quán)威的理財(cái)師比賽中斬獲殊榮，反映了該行在財(cái)富管理業(yè)務(wù)方面的綜合實(shí)力。青島招行相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，招行將進(jìn)一步抓住青島加快財(cái)富管理中心建設(shè)這一契機(jī)，提升財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)專業(yè)水平，強(qiáng)化財(cái)富管理專業(yè)能力，打造專業(yè)財(cái)富管理優(yōu)質(zhì)銀行。
專業(yè)的投資產(chǎn)品與理財(cái)服務(wù)
對(duì)于客戶來說，選擇一家銀行，不僅僅是選擇某款理財(cái)產(chǎn)品、某個(gè)理財(cái)經(jīng)理，更是選擇一個(gè)全面系統(tǒng)的理財(cái)體系。青島招行相關(guān)負(fù)責(zé)人表示：“招行早就意識(shí)到理財(cái)不能僅建立在優(yōu)質(zhì)服務(wù)上，更要注重培養(yǎng)客戶經(jīng)理的專業(yè)財(cái)富管理能力，為客戶提供更為專業(yè)的投資產(chǎn)品與理財(cái)服務(wù)?！?/p>
據(jù)了解，招行一直關(guān)注財(cái)富管理體系建設(shè)，打造優(yōu)秀理財(cái)團(tuán)隊(duì)，引導(dǎo)客戶經(jīng)理由簡(jiǎn)單理財(cái)產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)變成為客戶量身定制資產(chǎn)配置方案，用科學(xué)有效的理財(cái)方法伴隨客戶財(cái)富穩(wěn)健增長(zhǎng)。同時(shí)，建立完善的客戶經(jīng)理培訓(xùn)體系和學(xué)習(xí)制度，通過入職培訓(xùn)、進(jìn)階培訓(xùn)、復(fù)雜產(chǎn)品培訓(xùn)、跨境金融培訓(xùn)等一系列課程和每周的晨夕會(huì)制度等，提升客戶經(jīng)理的專業(yè)視角和服務(wù)能力。
前不久，山東省內(nèi)首單家族信托業(yè)務(wù)落單青島招行，正是青島招行財(cái)富管理綜合實(shí)力的有力證明。據(jù)了解，青島招行財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)通過多次與客戶充分溝通，經(jīng)過半年多的論證、細(xì)化方案，與客戶簽訂了期限長(zhǎng)達(dá)30年、初期資金3000萬元的不可撤銷的他益信托，體現(xiàn)了招商銀行在財(cái)富管理業(yè)務(wù)中的領(lǐng)先地位。
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理財(cái)，顧名思義是對(duì)財(cái)富的管理，商業(yè)銀行的理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該是根據(jù)客戶的需求及財(cái)務(wù)狀況來為客戶制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的財(cái)富管理策略，并在績(jī)效分析下進(jìn)行不斷完善。但目前這樣的理念很難實(shí)施。表現(xiàn)在兩方面：第一客戶或市場(chǎng)細(xì)分的斷裂，針對(duì)不同客戶群體采取的理財(cái)模式往往雷同或是斷裂的。第二點(diǎn)也是非常重要的一點(diǎn)就是全方位理財(cái)服務(wù)的斷裂。客戶在其生命周期的不同階段，對(duì)理財(cái)服務(wù)的需求是不同的。從國際成熟經(jīng)驗(yàn)來看，財(cái)富管理往往是覆蓋一個(gè)人生命周期的不同階段的。很明顯，中國現(xiàn)階段的財(cái)富管理還僅處于資產(chǎn)管理這一狹義的范疇，而針對(duì)人的生命周期不同階段的理財(cái)需求特點(diǎn)而推出的理財(cái)服務(wù)，在中國現(xiàn)階段理財(cái)市場(chǎng)上還處于空白。目前中國個(gè)人的理財(cái)與產(chǎn)品推介卻非常相似。
走進(jìn)國內(nèi)的每家銀行機(jī)構(gòu)，我們都可以見到VIP客戶貴賓室、理財(cái)室，最差的都有個(gè)大戶室負(fù)責(zé)接待這些VIP客人?？墒腔旧纤秀y行的客戶經(jīng)理們類似于路邊商店的銷售員，每天吆喝著銷售，對(duì)每個(gè)可能的對(duì)象推銷著各種銀行產(chǎn)品，而不管該客戶是否有需求購買這些產(chǎn)品。有研究表明起步階段的本土理財(cái)應(yīng)以咨詢?yōu)轵?qū)動(dòng)，確實(shí)現(xiàn)階段的理財(cái)只能為客戶提供象征意義的咨詢服務(wù)。國內(nèi)商業(yè)銀行為提高理財(cái)服務(wù)質(zhì)量、培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理一直在做不懈的努力?，F(xiàn)在銀行內(nèi)擁有AFP、CFP認(rèn)證的理財(cái)分析師越來越多，但實(shí)際工作中沒有充分的平臺(tái)讓他們?nèi)プ觥６艺嬲齼?yōu)秀的理財(cái)分析師應(yīng)了解銀行、證券、保險(xiǎn)、信托、基金、房產(chǎn)、外匯、票據(jù)債券等等眾多領(lǐng)域，需要具備廣泛而又系統(tǒng)、專業(yè)的金融知識(shí)，通曉各種金融商品和投資工具，了解國際國內(nèi)金融形勢(shì)的綜合專家，很多現(xiàn)有工作人員的知識(shí)操作水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到這個(gè)要求。對(duì)高收入階層的理財(cái)服務(wù)在本土的金融市場(chǎng)上可以分為兩個(gè)層次。一是上面提到的商業(yè)銀行的VIP的服務(wù)，二是針對(duì)富豪中富豪的私人銀行。私人銀行在中國做的怎么樣呢？
“我希望能有值得信任的、專業(yè)的私人銀行家為我提供理財(cái)服務(wù)，幫我進(jìn)行復(fù)雜的金融產(chǎn)品投資，最好還可以幫助我照料一些私人事務(wù)，這樣我就可以更合理地安排我的時(shí)間。但是很遺憾，目前在國內(nèi)我還沒有看到哪家銀行能夠做到這一點(diǎn)。”這是某高財(cái)富凈值客戶在接受采訪時(shí)做出的表示。他的這番話也代表了國內(nèi)私人銀行客戶的共同心聲。中國本土銀行在發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)方面經(jīng)驗(yàn)少，業(yè)務(wù)水平較低，無論從金融市場(chǎng)成熟度、金融產(chǎn)品種類，針對(duì)富裕人群的專業(yè)化財(cái)富管理水平等方面與國外發(fā)達(dá)國家相比都有很大的差距。在為客戶提供相對(duì)完善財(cái)富管理服務(wù)，協(xié)助其得到財(cái)富的高增長(zhǎng)，等好的理念下，我們還沒有足夠的能力去實(shí)現(xiàn)。
二、如何平衡銀行利益與客戶利益
理財(cái)是個(gè)與客戶自身聯(lián)系緊密的高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，對(duì)從業(yè)人員的職業(yè)道德有很高的要求。金融理財(cái)師執(zhí)業(yè)道德準(zhǔn)則中包括：正直誠信、客觀公正、專業(yè)精神、恪盡職守等。但階段商業(yè)銀行只是通過監(jiān)管機(jī)制來制約風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)職業(yè)道德的重視還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?，F(xiàn)在各家銀行都在拼金融產(chǎn)品，這樣有利于產(chǎn)品市場(chǎng)的成熟，而理財(cái)經(jīng)理們就在拼命賣產(chǎn)品。每個(gè)月每季度理財(cái)經(jīng)理都有很重的任務(wù)要完成，理財(cái)經(jīng)理間也講業(yè)績(jī)排名，這雖然有利于提高其工作效率，能最大程度的為銀行謀取利益，但對(duì)客戶利益就有受損的風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)銀行作為企業(yè)來講努力實(shí)現(xiàn)自身利益最大化是無可非議的，但在激勵(lì)和提高自身產(chǎn)品銷售的同時(shí)，還應(yīng)多考慮一下客戶利益。現(xiàn)在的商業(yè)銀行一般會(huì)要求VIP客戶填寫風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)表，以此為依據(jù)來向客戶提供不同風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的產(chǎn)品，但客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力可能會(huì)受市場(chǎng)的變化而變化，僅憑此一點(diǎn)是不夠的。職業(yè)道德準(zhǔn)則中客觀公正一條中要求：金融理財(cái)師應(yīng)誠實(shí)公平地提供服務(wù)，不得因經(jīng)濟(jì)利益、關(guān)聯(lián)關(guān)系、外界壓力等影響其客觀公正的立場(chǎng)；還要求金融理財(cái)師在為客戶提供專業(yè)化服務(wù)時(shí)，應(yīng)該從客戶利益出發(fā)，做出合理謹(jǐn)慎的專業(yè)判斷。但現(xiàn)實(shí)工作中理財(cái)經(jīng)理們?cè)趬毫γ媲昂茈y放下自身的利益和聲譽(yù)去維護(hù)客戶的利益。一位理財(cái)經(jīng)理曾風(fēng)趣地說：“職業(yè)道德是上層建筑，我現(xiàn)在還吃不飽，沒有能力考慮那么多?！?/p>
然而只有堅(jiān)守職業(yè)道德才能真正的熱愛一個(gè)行業(yè)，才能全心全意去做，對(duì)于理財(cái)業(yè)也是一樣。職業(yè)道德準(zhǔn)則中專業(yè)精神一條中要求：金融理財(cái)師應(yīng)該有職業(yè)的榮譽(yù)感；恪盡職守一條中要求：金融理財(cái)師為客戶提供服務(wù)時(shí)應(yīng)及時(shí)、周到、勤勉。以客戶的利益增長(zhǎng)為自己的喜悅，以客戶的滿意度作為自己的成就。社會(huì)一直在追求理財(cái)經(jīng)理的高素質(zhì)，但人們把注意力大多都放在追求專業(yè)的金融知識(shí)上而忘記了追求過硬的職業(yè)道德。如果只求第一點(diǎn)而不求第二點(diǎn)，那中國的個(gè)人理財(cái)業(yè)很可能會(huì)赴中國保險(xiǎn)業(yè)的后塵。很多理財(cái)經(jīng)理都說中國客戶市場(chǎng)不同國外，中國人不愿敞開自己，這樣理財(cái)很難作。但客戶的信任度是可以培養(yǎng)的，而信任度的培養(yǎng)需要以理財(cái)經(jīng)理的真誠、守信、保密為根基。商業(yè)銀行作為以利民、盈利為目的的企業(yè)，不可能要求它做到向非營(yíng)利組織那樣無私，但也應(yīng)該嘗試為客戶搭建一個(gè)增進(jìn)信任的平臺(tái)，以平衡銀行利益和客戶利益?，F(xiàn)在各家銀行都在搶占個(gè)人市場(chǎng)，通過各種方式擴(kuò)充VIP渠道，但真要留住這些客戶還是需要把理財(cái)工作做細(xì)做好。三、金融市場(chǎng)、產(chǎn)品的不完善讓理財(cái)很難駕馭
中國的金融市場(chǎng)還處于起步階段，近幾年推出了很多新的金融政策，給金融市場(chǎng)注入了不少活力，但不可否認(rèn)股市的動(dòng)蕩不安，讓人心有余悸。覆巢之下無完卵，股市的不穩(wěn)定，也讓理財(cái)面臨尷尬的境地。市場(chǎng)的走勢(shì)很難預(yù)測(cè)，有很多經(jīng)濟(jì)學(xué)家、證券專家的分析都不甚準(zhǔn)確，理財(cái)經(jīng)理們的分析更是有局限性。在股市蒸蒸日上時(shí)，有很多人入市，人們突然開始關(guān)心起投資，有很多客戶主動(dòng)來找理財(cái)經(jīng)理做咨詢，并讓其幫助預(yù)測(cè)。但這次股市大跌三分之二是很多人都沒有想到的，錢被深度套牢，這些客戶要怨的除了市場(chǎng)的不穩(wěn)定，還會(huì)怨理財(cái)經(jīng)理的不及時(shí)提醒。但理財(cái)分析師也未必能給自己理好財(cái)。今后隨著融資融券的發(fā)展、股指期貨的推出，金融市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)還會(huì)進(jìn)一步加大，防范風(fēng)險(xiǎn)的必要性顯得越來越重要，這給現(xiàn)今的理財(cái)經(jīng)理們充分的警示。理財(cái)是和客戶的錢打交道，錢的盈虧對(duì)于任何人都是比較敏感的，要真正的做好理財(cái)，就需要取得客戶的認(rèn)可，但在越來越活躍的市場(chǎng)形勢(shì)下，很多風(fēng)險(xiǎn)都是前所未知的。理財(cái)分析師必須常常學(xué)習(xí)新的經(jīng)濟(jì)政策，給客戶提供綜合的分析才可能減少失誤。
隨著各家銀行在理財(cái)產(chǎn)品上的不斷創(chuàng)新，極大的豐富了產(chǎn)品市場(chǎng)，但對(duì)于現(xiàn)今的理財(cái)產(chǎn)品銀監(jiān)會(huì)給出了這樣的評(píng)價(jià)：“不知道潛在的客戶是誰、盈利的方式甚至連風(fēng)險(xiǎn)的平衡點(diǎn)都不知道在哪，就把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，這樣的理財(cái)和創(chuàng)新只會(huì)給今后的市場(chǎng)帶來新的不規(guī)范和危機(jī)?！贝_實(shí)當(dāng)今市場(chǎng)上的理財(cái)產(chǎn)品在設(shè)計(jì)銷售中確實(shí)存在不少弊端。眾人都知理財(cái)不是賺錢，理財(cái)只是為了保證客戶能有穩(wěn)定的相對(duì)高的收益。但現(xiàn)今的銀行理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)負(fù)收益的越來越多。比如，前一段時(shí)間各家銀行都在發(fā)售具有較高收益率的澳大利亞元理財(cái)產(chǎn)品，但如今澳元已貶值20%，購買這種產(chǎn)品的客戶都蒙受了不少損失。銀行的客戶都是廣大的存款人客戶，存款人之所以到銀行不去PE、風(fēng)險(xiǎn)投資公司，就是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為銀行能夠提供給他們穩(wěn)健的產(chǎn)品。因此銀行應(yīng)該了解自身是否具備開設(shè)某項(xiàng)業(yè)務(wù)的能力以及此業(yè)務(wù)可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)后再?zèng)Q定是否推出產(chǎn)品。而在理財(cái)經(jīng)理方面，他們應(yīng)該對(duì)推介的金融產(chǎn)品有深入的分析而不是表面的了解，在向客戶營(yíng)銷時(shí)要充分揭示產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。但即便如此客戶還可能會(huì)對(duì)銀行產(chǎn)品失去信心。
四、市場(chǎng)發(fā)展初級(jí)的頑癥
理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展的舉足難行，不可否認(rèn)受到當(dāng)今金融市場(chǎng)的不發(fā)達(dá)、高素質(zhì)金融人才的缺乏、法律制度不健全、金融監(jiān)控體系的不到位等因素的影響。一些在國外流行的理財(cái)服務(wù)在中國未必可行，如在中國嚴(yán)格的外匯管制下，個(gè)人資產(chǎn)的全球化配置就很難實(shí)現(xiàn)。
但我們還是對(duì)中國理財(cái)?shù)奈磥沓錆M信心。雖然目前問題重重，但用三、四年的時(shí)間發(fā)展到現(xiàn)在的水平已實(shí)屬不易。理財(cái)市場(chǎng)的一些研究機(jī)構(gòu)在不斷的改善自身的研究角色，更多地注重市場(chǎng)變化，并不斷引進(jìn)外來理財(cái)模式和開創(chuàng)新的理財(cái)方式。相信在未來幾年，在先進(jìn)的理財(cái)理念的指引下，中國理財(cái)市場(chǎng)會(huì)逐步走向完善。
【摘要】隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中產(chǎn)階級(jí)隊(duì)伍的壯大，人們對(duì)個(gè)人理財(cái)變得越來越了解、越來越重視。近幾年中國的個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)有了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但是，中國的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還是處于起步階段，現(xiàn)階段個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)離真正的理財(cái)理念還有很遠(yuǎn)的距離。
關(guān)鍵詞：銀行 客戶 個(gè)人理財(cái)
隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中產(chǎn)階級(jí)隊(duì)伍的壯大，人們對(duì)個(gè)人理財(cái)變得越來越了解、越來越重視。近幾年中國的個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)有了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，從沒有理財(cái)產(chǎn)品到現(xiàn)在的幾十家商業(yè)銀行推出兩千多款理財(cái)產(chǎn)品；從理財(cái)產(chǎn)品的單一化、傳統(tǒng)化到銀行與信托公司甚至私募基金合作推出豐富多樣化的產(chǎn)品；從沒有理財(cái)分析師這個(gè)職位到現(xiàn)在各家銀行都擁有自己的理財(cái)團(tuán)隊(duì)。盡管如此，中國的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還是處于起步階段，現(xiàn)階段個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)離真正的理財(cái)理念還有很遠(yuǎn)的距離。
一、理財(cái)與產(chǎn)品推介的矛盾
理財(cái)，顧名思義是對(duì)財(cái)富的管理，商業(yè)銀行的理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該是根據(jù)客戶的需求及財(cái)務(wù)狀況來為客戶制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的財(cái)富管理策略，并在績(jī)效分析下進(jìn)行不斷完善。但目前這樣的理念很難實(shí)施。表現(xiàn)在兩方面：第一客戶或市場(chǎng)細(xì)分的斷裂，針對(duì)不同客戶群體采取的理財(cái)模式往往雷同或是斷裂的。第二點(diǎn)也是非常重要的一點(diǎn)就是全方位理財(cái)服務(wù)的斷裂?？蛻粼谄渖芷诘牟煌A段，對(duì)理財(cái)服務(wù)的需求是不同的。從國際成熟經(jīng)驗(yàn)來看，財(cái)富管理往往是覆蓋一個(gè)人生命周期的不同階段的。很明顯，中國現(xiàn)階段的財(cái)富管理還僅處于資產(chǎn)管理這一狹義的范疇，而針對(duì)人的生命周期不同階段的理財(cái)需求特點(diǎn)而推出的理財(cái)服務(wù)，在中國現(xiàn)階段理財(cái)市場(chǎng)上還處于空白。目前中國個(gè)人的理財(cái)與產(chǎn)品推介卻非常相似。
走進(jìn)國內(nèi)的每家銀行機(jī)構(gòu)，我們都可以見到VIP客戶貴賓室、理財(cái)室，最差的都有個(gè)大戶室負(fù)責(zé)接待這些VIP客人?？墒腔旧纤秀y行的客戶經(jīng)理們類似于路邊商店的銷售員，每天吆喝著銷售，對(duì)每個(gè)可能的對(duì)象推銷著各種銀行產(chǎn)品，而不管該客戶是否有需求購買這些產(chǎn)品。有研究表明起步階段的本土理財(cái)應(yīng)以咨詢?yōu)轵?qū)動(dòng)，確實(shí)現(xiàn)階段的理財(cái)只能為客戶提供象征意義的咨詢服務(wù)。國內(nèi)商業(yè)銀行為提高理財(cái)服務(wù)質(zhì)量、培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理一直在做不懈的努力?，F(xiàn)在銀行內(nèi)擁有AFP、CFP認(rèn)證的理財(cái)分析師越來越多，但實(shí)際工作中沒有充分的平臺(tái)讓他們?nèi)プ?。而且真正?yōu)秀的理財(cái)分析師應(yīng)了解銀行、證券、保險(xiǎn)、信托、基金、房產(chǎn)、外匯、票據(jù)債券等等眾多領(lǐng)域，需要具備廣泛而又系統(tǒng)、專業(yè)的金融知識(shí)，通曉各種金融商品和投資工具，了解國際國內(nèi)金融形勢(shì)的綜合專家，很多現(xiàn)有工作人員的知識(shí)操作水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到這個(gè)要求。對(duì)高收入階層的理財(cái)服務(wù)在本土的金融市場(chǎng)上可以分為兩個(gè)層次。一是上面提到的商業(yè)銀行的VIP的服務(wù)，二是針對(duì)富豪中富豪的私人銀行。私人銀行在中國做的怎么樣呢？
“我希望能有值得信任的、專業(yè)的私人銀行家為我提供理財(cái)服務(wù)，幫我進(jìn)行復(fù)雜的金融產(chǎn)品投資，最好還可以幫助我照料一些私人事務(wù)，這樣我就可以更合理地安排我的時(shí)間。但是很遺憾，目前在國內(nèi)我還沒有看到哪家銀行能夠做到這一點(diǎn)?！边@是某高財(cái)富凈值客戶在接受采訪時(shí)做出的表示。他的這番話也代表了國內(nèi)私人銀行客戶的共同心聲。中國本土銀行在發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)方面經(jīng)驗(yàn)少，業(yè)務(wù)水平較低，無論從金融市場(chǎng)成熟度、金融產(chǎn)品種類，針對(duì)富裕人群的專業(yè)化財(cái)富管理水平等方面與國外發(fā)達(dá)國家相比都有很大的差距。在為客戶提供相對(duì)完善財(cái)富管理服務(wù)，協(xié)助其得到財(cái)富的高增長(zhǎng)，等好的理念下，我們還沒有足夠的能力去實(shí)現(xiàn)。
二、如何平衡銀行利益與客戶利益
理財(cái)是個(gè)與客戶自身聯(lián)系緊密的高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，對(duì)從業(yè)人員的職業(yè)道德有很高的要求。金融理財(cái)師執(zhí)業(yè)道德準(zhǔn)則中包括：正直誠信、客觀公正、專業(yè)精神、恪盡職守等。但階段商業(yè)銀行只是通過監(jiān)管機(jī)制來制約風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)職業(yè)道德的重視還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。現(xiàn)在各家銀行都在拼金融產(chǎn)品，這樣有利于產(chǎn)品市場(chǎng)的成熟，而理財(cái)經(jīng)理們就在拼命賣產(chǎn)品。每個(gè)月每季度理財(cái)經(jīng)理都有很重的任務(wù)要完成，理財(cái)經(jīng)理間也講業(yè)績(jī)排名，這雖然有利于提高其工作效率，能最大程度的為銀行謀取利益，但對(duì)客戶利益就有受損的風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)銀行作為企業(yè)來講努力實(shí)現(xiàn)自身利益最大化是無可非議的，但在激勵(lì)和提高自身產(chǎn)品銷售的同時(shí)，還應(yīng)多考慮一下客戶利益?，F(xiàn)在的商業(yè)銀行一般會(huì)要求VIP客戶填寫風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)表，以此為依據(jù)來向客戶提供不同風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的產(chǎn)品，但客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力可能會(huì)受市場(chǎng)的變化而變化，僅憑此一點(diǎn)是不夠的。職業(yè)道德準(zhǔn)則中客觀公正一條中要求：金融理財(cái)師應(yīng)誠實(shí)公平地提供服務(wù)，不得因經(jīng)濟(jì)利益、關(guān)聯(lián)關(guān)系、外界壓力等影響其客觀公正的立場(chǎng)；還要求金融理財(cái)師在為客戶提供專業(yè)化服務(wù)時(shí)，應(yīng)該從客戶利益出發(fā)，做出合理謹(jǐn)慎的專業(yè)判斷。但現(xiàn)實(shí)工作中理財(cái)經(jīng)理們?cè)趬毫γ媲昂茈y放下自身的利益和聲譽(yù)去維護(hù)客戶的利益。一位理財(cái)經(jīng)理曾風(fēng)趣地說：“職業(yè)道德是上層建筑，我現(xiàn)在還吃不飽，沒有能力考慮那么多?！?/p>
然而只有堅(jiān)守職業(yè)道德才能真正的熱愛一個(gè)行業(yè)，才能全心全意去做，對(duì)于理財(cái)業(yè)也是一樣。職業(yè)道德準(zhǔn)則中專業(yè)精神一條中要求：金融理財(cái)師應(yīng)該有職業(yè)的榮譽(yù)感；恪盡職守一條中要求：金融理財(cái)師為客戶提供服務(wù)時(shí)應(yīng)及時(shí)、周到、勤勉。以客戶的利益增長(zhǎng)為自己的喜悅，以客戶的滿意度作為自己的成就。社會(huì)一直在追求理財(cái)經(jīng)理的高素質(zhì)，但人們把注意力大多都放在追求專業(yè)的金融知識(shí)上而忘記了追求過硬的職業(yè)道德。如果只求第一點(diǎn)而不求第二點(diǎn)，那中國的個(gè)人理財(cái)業(yè)很可能會(huì)赴中國保險(xiǎn)業(yè)的后塵。很多理財(cái)經(jīng)理都說中國客戶市場(chǎng)不同國外，中國人不愿敞開自己，這樣理財(cái)很難作。但客戶的信任度是可以培養(yǎng)的，而信任度的培養(yǎng)需要以理財(cái)經(jīng)理的真誠、守信、保密為根基。商業(yè)銀行作為以利民、盈利為目的的企業(yè)，不可能要求它做到向非營(yíng)利組織那樣無私，但也應(yīng)該嘗試為客戶搭建一個(gè)增進(jìn)信任的平臺(tái)，以平衡銀行利益和客戶利益?，F(xiàn)在各家銀行都在搶占個(gè)人市場(chǎng)，通過各種方式擴(kuò)充VIP渠道，但真要留住這些客戶還是需要把理財(cái)工作做細(xì)做好。
而風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估過于模糊、收益保證無法落實(shí)、利用超短期理財(cái)產(chǎn)品在季度末年末時(shí)變相攬存，已經(jīng)是行業(yè)里公開的秘密。針對(duì)這種現(xiàn)象，10月9日晚，銀監(jiān)會(huì)正式出臺(tái)《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》（以下簡(jiǎn)稱《辦法》），在理財(cái)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、保證收益、變相攬儲(chǔ)等方面做了細(xì)化，厘清了理財(cái)買賣雙方角色，希望將“變味”的理財(cái)引向正軌。該《辦法》自明年1月1日起施行。
廣東省銀監(jiān)局相關(guān)工作人員對(duì)時(shí)代周報(bào)記者表示，理財(cái)產(chǎn)品的分級(jí)早就有了，比如將理財(cái)產(chǎn)品定性為“保本型”、“投資型”等，本次《辦法》只是將分級(jí)進(jìn)一步細(xì)化，但該工作人員表示，截至記者發(fā)稿時(shí)，廣東省銀監(jiān)局還沒有接到具體文件。
理財(cái)產(chǎn)品門檻提高
此次《辦法》將理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)分級(jí)與銷售直接掛鉤。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)為一級(jí)和二級(jí)的理財(cái)產(chǎn)品，單一客戶銷售起點(diǎn)金額不得低于5萬元；風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)為三級(jí)和四級(jí)的理財(cái)產(chǎn)品，單一客戶銷售起點(diǎn)金額不得低于10萬元；風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)為五級(jí)的理財(cái)產(chǎn)品，單一客戶銷售起點(diǎn)金額不得低于20萬元。
中國銀行廣州某支行的一位理財(cái)經(jīng)理對(duì)時(shí)代周報(bào)記者表示，對(duì)于保本型或低風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品，本次《辦法》影響不大?！般y行理財(cái)產(chǎn)品一直都是門檻5萬元的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)”，該經(jīng)理坦承，對(duì)于一些中等風(fēng)險(xiǎn)以上的產(chǎn)品來說“具有一定影響”。
同時(shí)，《辦法》規(guī)定，商業(yè)銀行需要自主對(duì)理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)，理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)結(jié)果應(yīng)當(dāng)以風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)體現(xiàn)，由低到高至少包括五個(gè)等級(jí)，并可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)一步細(xì)分。
前述廣東省銀監(jiān)局相關(guān)工作人員對(duì)時(shí)代周報(bào)記者稱：“大部分銀行的理財(cái)產(chǎn)品都已經(jīng)有風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)，一般是在合同中注明‘本理財(cái)產(chǎn)品在銀行內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)為某’的字樣。在客戶第一次購買理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，有些銀行會(huì)選擇為客戶做一個(gè)測(cè)試，以便評(píng)估這款產(chǎn)品適合怎樣類型的客戶來投資，比如低風(fēng)險(xiǎn)的適合保守型、穩(wěn)健型的客戶，高風(fēng)險(xiǎn)的就適合進(jìn)取型客戶等等?！?/p>
時(shí)代周報(bào)記者登錄各家銀行網(wǎng)站查詢系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)，許多銀行已經(jīng)在產(chǎn)品信息中表明風(fēng)險(xiǎn)分級(jí)情況。例如民生銀行采用從1級(jí)至5級(jí)風(fēng)險(xiǎn)逐漸遞增的標(biāo)示方法，招商銀行網(wǎng)上所發(fā)售的理財(cái)產(chǎn)品分為“極低”、“低”、“中等”、“較高”、“高”至“極高”風(fēng)險(xiǎn)等六級(jí)。
風(fēng)險(xiǎn)提示再度升級(jí)
《辦法》原文稱：商業(yè)銀行不得將存款單獨(dú)作為理財(cái)產(chǎn)品銷售，不得將理財(cái)產(chǎn)品與存款進(jìn)行強(qiáng)制性搭配銷售。商業(yè)銀行不得將理財(cái)產(chǎn)品作為存款進(jìn)行宣傳銷售，不得違反國家利率管理政策變相高息攬儲(chǔ)。銀行理財(cái)產(chǎn)品宣傳材料應(yīng)當(dāng)在醒目位置提示客戶：理財(cái)非存款、產(chǎn)品有風(fēng)險(xiǎn)、投資須謹(jǐn)慎。
前述理財(cái)經(jīng)理對(duì)時(shí)代周報(bào)記者表示，從前客戶購買產(chǎn)品前，銀行都會(huì)對(duì)顧客風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力做測(cè)評(píng)，并且在辦理手續(xù)時(shí)必須一字一句寫上一段銀行準(zhǔn)備好的話，承認(rèn)已經(jīng)了解該產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。
該理財(cái)經(jīng)理稱：“有些客戶并不喜歡這種模式，對(duì)于那些已經(jīng)事前了解產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的客戶來說，過于繁瑣的提示顯得有些麻煩。”該經(jīng)理還告訴時(shí)代周報(bào)記者，傳統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)提示有機(jī)械古板之嫌，并且無法規(guī)避許多意外。
“比如前幾天有個(gè)老大娘來買理財(cái)產(chǎn)品，但是她不識(shí)字，我們?cè)诟忉屃孙L(fēng)險(xiǎn)提示讓她照抄那段話時(shí)，她足足抄了一個(gè)小時(shí)。”該理財(cái)經(jīng)理表示無奈，因?yàn)楣ぷ魅藛T無法。針對(duì)本次《辦法》實(shí)施，該銀行理財(cái)經(jīng)理在風(fēng)險(xiǎn)提示升級(jí)方面頗擔(dān)心“麻煩加劇”。
除此之外，一家股份制銀行的個(gè)人金融主管表示，盡管目前還沒有接到正式通知，但對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)提示、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、收益率估算等等，很多銀行都已經(jīng)在做了，只是可能還不夠完善。
比如，客戶向銀行購買理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，都需要有獲得資格的理財(cái)師為其進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試，然后才會(huì)賣產(chǎn)品。在風(fēng)險(xiǎn)提示方面，銀行印刷的宣傳資料也有所體現(xiàn)，因此新規(guī)這部分內(nèi)容對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售影響不大。
高息攬存難以遏制
去年部分銀行被曝光用金表、現(xiàn)金高息攬存被銀監(jiān)會(huì)鐵腕處罰后，每逢月末、季末，理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)就出現(xiàn)收益率飆升的局面，為的就是吸收更多存款沖刺存貸比指標(biāo)考核。
今年6月末銀行理財(cái)產(chǎn)品曾經(jīng)出現(xiàn)過3天期限產(chǎn)品8%、9%的高收益率，用高收益率的銀行理財(cái)產(chǎn)品代替高息攬儲(chǔ)已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)的慣用手法。在趨緊的資金面背后，銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行也是節(jié)節(jié)攀升。
統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年1-9月，存款性金融機(jī)構(gòu)共發(fā)行銀行理財(cái)產(chǎn)品14751款，發(fā)行規(guī)模超過11萬億元，早已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了去年同期的數(shù)據(jù)。而截至9月28日，銀率網(wǎng)統(tǒng)計(jì)的9月份商業(yè)銀行共發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品2149款，創(chuàng)下今年以來月發(fā)行新高，環(huán)比增長(zhǎng)14.7%。
“從近幾年的投資風(fēng)格上看，銀行理財(cái)產(chǎn)品有不斷走向激進(jìn)的趨勢(shì)。”中央財(cái)經(jīng)大學(xué)中國銀行業(yè)研究中心主任郭田勇表示，由于國內(nèi)理財(cái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各家銀行紛紛利用高收益率吸引客戶，而更高的收益率意味著銀行不得不采取更為激進(jìn)的投資策略。銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)相關(guān)措施規(guī)范銀行行為勢(shì)在必行。
如近期渣打銀行在中國首推的一款集社交功能、地理定位、電子優(yōu)惠、金融功能在內(nèi)的智能手機(jī)應(yīng)用產(chǎn)品Breeze Living，配合其全新品牌“逸賬戶”的多種功能，為未來手機(jī)銀行的發(fā)展提供了新的模板。招行首創(chuàng)的“i理財(cái)”社區(qū)將網(wǎng)絡(luò)社區(qū)與網(wǎng)上銀行概念進(jìn)行了充分的結(jié)合等。這些產(chǎn)品和平臺(tái)為使用者們提供了更新的體驗(yàn)。
能交友的手機(jī)銀行
目前包括中行、建行、工行、交行、招商、中信等在內(nèi)的多家銀行都已經(jīng)推出了適用于iPhone、Android系統(tǒng)的手機(jī)銀行應(yīng)用軟件。而近期渣打所推出的這款“Breeze Living”應(yīng)用程序則巧妙地將新品牌“逸賬戶”的多種功能與社交、地理定位、電子優(yōu)惠等相結(jié)合，為使用者帶來了更新潮、更方便的使用體驗(yàn)。
“逸賬戶”是渣打新推出的一個(gè)賬戶品牌，這一賬戶不設(shè)有賬戶門檻與管理費(fèi)，并擁有豐富的賬戶管理功能。其中較為富有特色的是多重免費(fèi)設(shè)置和新型的積分計(jì)劃，如使用“逸賬戶”在具有銀聯(lián)標(biāo)識(shí)的ATM機(jī)上取款，單筆金額低于2000元暫不收取跨行取款費(fèi)，利用網(wǎng)銀或手機(jī)應(yīng)用平臺(tái)進(jìn)行5萬元以下的轉(zhuǎn)賬也不收取轉(zhuǎn)賬費(fèi)用。而“逸賬戶”的積分計(jì)劃采用的是通過消費(fèi)、取現(xiàn)、轉(zhuǎn)賬等獲得的積分累積到一定的程度，即可自動(dòng)獲得銀行送出的優(yōu)惠商戶電子優(yōu)惠券，以手機(jī)短信或是二維碼的方式直接在優(yōu)惠商戶處進(jìn)行使用，優(yōu)惠商戶網(wǎng)絡(luò)包括屈臣氏、Costa咖啡等等。
同時(shí)，“逸賬戶”的功能與智能手機(jī)應(yīng)用軟件“Breeze Living”相結(jié)合使用，會(huì)有意想不到的便利體驗(yàn)。渣打中國零售產(chǎn)品部董事總經(jīng)理黃爽介紹說：Breeze Living體現(xiàn)了渣打銀行希望為客戶營(yíng)造的一種手機(jī)生活新體驗(yàn)，是銀行界首款集社交、定位和電子優(yōu)惠券于一體移動(dòng)應(yīng)用。如地理定位功能，可以自動(dòng)搜索用戶所在位置附近的銀行網(wǎng)點(diǎn)、ATM終端、周邊優(yōu)惠商戶等，并可直接進(jìn)行導(dǎo)航引導(dǎo)用戶直接到達(dá)目的地。二維碼掃描也很有意思，利用應(yīng)用軟件可以獲得優(yōu)惠商戶的二維碼電子優(yōu)惠券，使用時(shí)可直接在專用的POS終端上進(jìn)行近場(chǎng)支付，速度快捷。
線上線下結(jié)合的“i理財(cái)”
招商銀行在其網(wǎng)站上所打造的“i理財(cái)”社區(qū)，也為未來電子銀行的發(fā)展提供了一個(gè)范本，有人把i理財(cái)社區(qū)稱為“開心版網(wǎng)上銀行”，事實(shí)上“i理財(cái)”社區(qū)便是將網(wǎng)絡(luò)社區(qū)與網(wǎng)上銀行有機(jī)地結(jié)合在一起。
“i理財(cái)”并不限于招行的客戶來使用，無論客戶是否擁有招行賬戶或是當(dāng)?shù)赜袥]有招行網(wǎng)點(diǎn)，都可以在“i理財(cái)”網(wǎng)站上開立“i理財(cái)”賬戶，以網(wǎng)上社區(qū)的方式獲得信息、并與銀行、好友等建立互動(dòng)與溝通。
體現(xiàn)“i理財(cái)”特色的是招行理財(cái)經(jīng)理的入駐，在“i理財(cái)”社區(qū)上多名真實(shí)的招行理財(cái)經(jīng)理，用戶可以按照兩種不同的方式搜尋到客戶經(jīng)理，一是客戶經(jīng)理最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域：銀行卡、保險(xiǎn)、房貸等等，用戶可依照自己的需求找到相應(yīng)領(lǐng)域的理財(cái)經(jīng)理并關(guān)注他們，與他們建立起好友關(guān)系，并進(jìn)行互動(dòng)；二是按照地域來尋找，按照自己所在地的分行來找尋理財(cái)經(jīng)理。也就是說，通過這樣一個(gè)虛擬的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，用戶可以與真實(shí)的理財(cái)經(jīng)理成為好友，建立起互動(dòng)關(guān)系，通過網(wǎng)絡(luò)向他們進(jìn)行了解和咨詢，獲得需要的信息與服務(wù)。對(duì)于通過實(shí)名驗(yàn)證的用戶，日均資產(chǎn)達(dá)到一定的金額，還可獲得線上理財(cái)經(jīng)理的專屬服務(wù)。
在“i理財(cái)”社區(qū)中，設(shè)置有豐富的理財(cái)活動(dòng)，如用戶可以報(bào)名參加各種投資大賽，以模擬比賽的形式熟悉不同的投資產(chǎn)品，提高自己的投資技能；像理財(cái)圈，與相同愛好的投資者建立圈子，在論壇進(jìn)行溝通等等；此外，用戶還可在這個(gè)社區(qū)內(nèi)建立起自己的博客，展示自己對(duì)投資理財(cái)?shù)恼J(rèn)識(shí)與領(lǐng)悟。
目前，“i理財(cái)”社區(qū)可在線購買招行各系列低風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品、700多支基金產(chǎn)品，還可投資黃金、外匯、國債等多樣化產(chǎn)品。
手機(jī)“遙控”取現(xiàn)
頗具未來銀行色彩的還有交行的無卡取款業(yè)務(wù)。如何完成無卡取款的操作？首先，你必須注冊(cè)成為交行的手機(jī)銀行客戶，并將自己的手機(jī)與交行卡進(jìn)行綁定，開通手機(jī)銀行的功能。在交行“e動(dòng)交行”手機(jī)銀行的業(yè)務(wù)界面中，有一項(xiàng)服務(wù)叫做“ATM機(jī)預(yù)約取款”，這也是實(shí)現(xiàn)無卡取款的關(guān)鍵。
進(jìn)入手機(jī)銀行中“手機(jī)取現(xiàn)”的界面，你可以選擇“ATM機(jī)預(yù)約取款”。據(jù)介紹，在進(jìn)行預(yù)約的過程中，客戶需要選擇的是作為提現(xiàn)卡的銀行卡號(hào)、自己確定的預(yù)約碼(在取現(xiàn)中需要使用到)以及預(yù)約取現(xiàn)的金額。
大多數(shù)高收入家庭的理財(cái)心態(tài)屬于保守型，其在各種投資理財(cái)方面的投入比例都較低，多數(shù)資金都在保值理財(cái)中，其中又以儲(chǔ)蓄為主，這類少數(shù)人群為銀行創(chuàng)造了大部分的利潤(rùn)，是銀行重點(diǎn)開發(fā)和維護(hù)的貴賓級(jí)別的客戶。因此，掌握好“保守型”客戶的營(yíng)銷技巧，就成為了理財(cái)經(jīng)理服務(wù)貴賓客戶的必修課程。
下面，我們就以向“保守型”客戶營(yíng)銷基金為例，來和大家分享營(yíng)銷保守型客戶的思路與技巧。
營(yíng)銷思路
“保守型”客戶特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低，只愿承擔(dān)較低的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)資產(chǎn)的保值功能高度重視，較少嘗試高風(fēng)險(xiǎn)投資。對(duì)此類客戶，我們可以從強(qiáng)化投資時(shí)點(diǎn)及資產(chǎn)配置觀念為切入點(diǎn)營(yíng)銷。例如：著重于投資時(shí)點(diǎn)選擇、資產(chǎn)配置概念的教育和保守型投資理財(cái)產(chǎn)品的推薦，強(qiáng)調(diào)所推薦產(chǎn)品的抗跌特性及穩(wěn)定增值的特點(diǎn)，同時(shí)投資理財(cái)產(chǎn)品具備實(shí)力雄厚的管理團(tuán)隊(duì)，這樣可使客戶更容易接受，效果更佳。
案例分享
王先生
公務(wù)員，中高收入人群，工作穩(wěn)定，銀行老客戶，屬典型的保守型客戶，已在銀行購買了幾款銀行理財(cái)產(chǎn)品，取得了不錯(cuò)收益。再次來到銀行，了解下理財(cái)產(chǎn)品，尋找投資機(jī)會(huì)。
理財(cái)經(jīng)理：王先生，今天來看理財(cái)產(chǎn)品啦，我們之前給您推薦的幾款理財(cái)產(chǎn)品都不錯(cuò)吧。
客戶：嗯，最近有什么新的理財(cái)產(chǎn)品嗎？
理財(cái)經(jīng)理：現(xiàn)在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，我們建議您可以考慮適當(dāng)做一些基金的資產(chǎn)配置哦。
客戶：基金？現(xiàn)在買基金到處都是賠錢的，太危險(xiǎn)了吧!
理財(cái)經(jīng)理：呵呵，的確很多投資人是在市場(chǎng)的高點(diǎn)買了基金，現(xiàn)在虧損了很多。不過此一時(shí)彼一時(shí)啊?，F(xiàn)在市場(chǎng)處歷史低點(diǎn)，中長(zhǎng)期看，已經(jīng)可以購買一些基金了，而且我們給您推薦的不是高風(fēng)險(xiǎn)的股票型基金，而是混合型基金。
客戶：你是說，現(xiàn)在買基金就不賠錢了嗎？
理財(cái)經(jīng)理：其實(shí)賠錢和賠多少錢是在一定的時(shí)間范圍內(nèi)的正常反應(yīng)。投資人買基金虧損無非兩個(gè)原因：一是買賣基金的時(shí)點(diǎn)不好；二是基金選得不好。我現(xiàn)在來給您詳細(xì)講一下。
首先，買基金的時(shí)點(diǎn)。假如您是比較保守，只愿承擔(dān)較低的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值功能，那么，我建議您應(yīng)該在市場(chǎng)上同時(shí)出現(xiàn)五種信號(hào)（大盤跌破十年均線、市盈率處歷史底位、成交持續(xù)地量、貨幣寬松、政策持續(xù)傳達(dá)支持信號(hào)）時(shí)，采取積極的中長(zhǎng)期投資策略，布局混合型基金是最適合不過了。因?yàn)闅v史經(jīng)驗(yàn)表明，此五大信號(hào)同時(shí)出現(xiàn)時(shí)入市，均能在低風(fēng)險(xiǎn)的保障下取得豐厚的投資回報(bào)。
您想想看，你身邊買基金虧損，向您抱怨的人，都是什么時(shí)候買賣的基金呢？
客戶：這么多年大家都一直虧著。
理財(cái)經(jīng)理：大多數(shù)買基金巨虧的客戶，都是在07年、10年那會(huì)兒利率不斷上升到高點(diǎn)時(shí)買的基金。那個(gè)時(shí)候您想想，咱們的利率不斷攀高，貨幣持續(xù)收緊，是不是？
客戶：這倒是。
理財(cái)經(jīng)理：?jiǎn)栴}就出在這兒！您要知道，經(jīng)濟(jì)都是講周期的，基金、股票這些投資品都是和經(jīng)濟(jì)周期相聯(lián)系的，國家有時(shí)候會(huì)加息收緊貨幣、有時(shí)候會(huì)降息寬松貨幣，這都會(huì)對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生影響。
客戶：對(duì)，09年那兒會(huì)利率降到2.25后持續(xù)維持低利率，實(shí)行貨幣寬松政策，后來市場(chǎng)就好轉(zhuǎn)了。
理財(cái)經(jīng)理：嗯，這都是因?yàn)閲乙{(diào)控經(jīng)濟(jì)，當(dāng)經(jīng)濟(jì)下滑時(shí)，要保持低利率，放松貨幣，刺激經(jīng)濟(jì)，鼓勵(lì)大家投資。反之，當(dāng)經(jīng)濟(jì)過熱，物價(jià)上漲過快時(shí)，影響到民生了，國家就要加息，收緊貨幣供應(yīng)，大家就會(huì)賣資產(chǎn)換錢存銀行，這樣就會(huì)導(dǎo)致股票等資產(chǎn)價(jià)格下降，造成虧損風(fēng)險(xiǎn)。您身邊的朋友買基金虧損，很多都是這種情況入市造成的。
客戶：嗯，是的。
理財(cái)經(jīng)理：現(xiàn)在情況就不一樣了，現(xiàn)在市場(chǎng)上已經(jīng)同時(shí)出現(xiàn)了這五種入場(chǎng)信號(hào)，如現(xiàn)在大盤跌破十年均線、市盈率處歷史底位、成交持續(xù)地量、貨幣也持續(xù)保持寬松、政策持續(xù)傳達(dá)支持信號(hào)，國家現(xiàn)在全力維穩(wěn)并刺激經(jīng)濟(jì)恢復(fù)快速發(fā)展，隨著貨幣供應(yīng)變大，經(jīng)濟(jì)重新變好，股票市場(chǎng)必定首當(dāng)其沖反彈，所以現(xiàn)在是布局投資的好時(shí)機(jī)，您現(xiàn)在投資是不會(huì)重蹈您朋友的覆轍的。
客戶：那這個(gè)基金好不好呢？
理財(cái)經(jīng)理：值得信賴的基金我們才會(huì)推薦給您。本基金由XX親自掌舵，他的投資歷史業(yè)績(jī)一直很優(yōu)秀，上一款XX基金今年上半年收益近20%，排名同類基金第三，而同期大盤一直在下跌，他的投資能力值得投資者信任。我記得給您介紹過啊，您看，您已經(jīng)錯(cuò)過了上半年的機(jī)會(huì)，這次機(jī)會(huì)可別再錯(cuò)過了呀。
此外，這款基金投資于紅利股票，這樣的股票都屬于好公司，不是我們?nèi)ルS便買一只基金、股票，那樣就會(huì)造成虧損。好公司的管理好，會(huì)發(fā)放紅利回報(bào)中小投資者，這點(diǎn)您可以放心。這樣的公司股票抗跌性極強(qiáng)，優(yōu)點(diǎn)明顯。
還有一點(diǎn)就是，這支是混合型基金，可靈活調(diào)整配置債券資產(chǎn)比例，平衡風(fēng)險(xiǎn)，債券的風(fēng)險(xiǎn)小多了，而且在降息周期中，已發(fā)行債券由于“沿用”之前較高的市場(chǎng)利率水平，追捧的人多，市場(chǎng)價(jià)格會(huì)上升，這都是有利因素，這樣綜合來看，這款基金的風(fēng)險(xiǎn)要小于股票型基金，適合作為資產(chǎn)配置的一部分。
北京，作為全國的政治、文化中心，眾多商業(yè)銀行總部的所在地，零售銀行業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)尤其激烈。在面對(duì)諸多強(qiáng)勁對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)局面下，民生銀行北京管理部在零售業(yè)務(wù)方面依舊取得年增長(zhǎng)率50%-70%的可喜成績(jī)。近日，《卓越理財(cái)》記者有幸采訪了民生銀行北京管理部總經(jīng)理高級(jí)助理師黎明先生。
戰(zhàn)略定位
《卓越理財(cái)》：我國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)主要分為公司業(yè)務(wù)、金融同業(yè)業(yè)務(wù)和個(gè)人零售業(yè)務(wù)三大部分，過去銀行的主要精力大多集中在公司業(yè)務(wù)上。民生銀行自2003年開始拓展零售銀行業(yè)務(wù)，董文標(biāo)行長(zhǎng)2003年曾經(jīng)說過，希望在幾年之內(nèi)，民生銀行零售銀行的資產(chǎn)與盈利，都可以占總額的30%至40%，民生銀行北京管理部（以下簡(jiǎn)稱北京管理部）目前是否達(dá)到這個(gè)要求，現(xiàn)狀如何？
師黎明：理財(cái)和個(gè)人業(yè)務(wù)在各家商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)格局中都占有突出的重要地位。但由于國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)受分業(yè)經(jīng)營(yíng)的政策限制，難以滿足消費(fèi)者多樣化的需求，加之專業(yè)化的人才團(tuán)隊(duì)還不能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需要，因而國內(nèi)商業(yè)銀行在發(fā)展理財(cái)和個(gè)人業(yè)務(wù)方面還有很多工作要做。
大力發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)，成為國際金融市場(chǎng)的合格競(jìng)爭(zhēng)者，是民生銀行的重要戰(zhàn)略定位。為實(shí)現(xiàn)這一戰(zhàn)略定位，總行開始對(duì)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，董文標(biāo)行長(zhǎng)提出了在未來的3至5年內(nèi)使零售銀行業(yè)務(wù)在整個(gè)業(yè)務(wù)中占比達(dá)到30%的目標(biāo)。目前，北京管理部?jī)?chǔ)蓄余額接近130億元，年內(nèi)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)占比有望超過15%;個(gè)人消費(fèi)信貸余額突破150億元，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)占比達(dá)20%。按照這種發(fā)展勢(shì)頭，北京管理部完全有信心在3至5年使零售銀行在整體業(yè)務(wù)中的綜合占比達(dá)到30%。在北京，民生銀行零售業(yè)務(wù)的多項(xiàng)指標(biāo)都名列各商業(yè)銀行（除四大國有銀行）的前列。我們的目標(biāo)就是把北京的個(gè)人金融業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)，努力成為北京市場(chǎng)上在個(gè)人金融業(yè)務(wù)方面最有競(jìng)爭(zhēng)力的銀行。
當(dāng)然，我們也有幫助消費(fèi)者培養(yǎng)正確的理財(cái)觀念的的義務(wù)，從理財(cái)就是賺錢的誤區(qū)中走出來。要使消費(fèi)者明白，理財(cái)規(guī)劃實(shí)際是人生規(guī)劃的重要部分，通過制訂科學(xué)的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃以實(shí)現(xiàn)人生生活的平衡。這是培育理財(cái)市場(chǎng)的工作，我們有這樣的責(zé)任。
核心競(jìng)爭(zhēng)力
《卓越理財(cái)》：商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)主要分為兩大類：一類是基本銀行服務(wù)，一類是增值銀行服務(wù)?；俱y行服務(wù)屬于勞務(wù)型的服務(wù)，側(cè)重于硬件，客戶對(duì)這類服務(wù)的需求，主要是方便、快捷和成本低廉；而增值服務(wù)則屬于智力型服務(wù)，側(cè)重于軟件，客戶對(duì)這類服務(wù)的核心需求是對(duì)銀行服務(wù)專業(yè)性、可靠性的絕對(duì)信任。北京管理部采用了哪些舉措，為客戶提供了較為滿意的基本銀行服務(wù)和增值銀行服務(wù)？
師黎明：民生銀行在基本銀行服務(wù)和增值服務(wù)方面有比較突出的優(yōu)勢(shì)，這也是我們核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。
首先談?wù)劵俱y行服務(wù)，2002年北京管理部就被評(píng)為首家金融行業(yè)規(guī)范化服務(wù)達(dá)標(biāo)單位。我們以民生卡為載體，為客戶提供優(yōu)惠、方便、快捷的服務(wù)。方便性主要體現(xiàn)在可以無卡存款、跨行轉(zhuǎn)賬、電話匯款、賬戶信息即時(shí)通等方面；快捷主要是依托業(yè)務(wù)大集中的優(yōu)勢(shì)，及時(shí)性很強(qiáng)，比如說，從北京的民生卡向廣州的民生卡轉(zhuǎn)賬可以瞬間完成，實(shí)時(shí)到帳。另外，我們?cè)?003年推出的民生家園“1+3”住房按揭貸款服務(wù)在市場(chǎng)中有很強(qiáng)的影響力，頗受客戶歡迎，已成為北京市場(chǎng)的品牌服務(wù)。
在增值服務(wù)方面，我們建立了同業(yè)難以復(fù)制的貴賓服務(wù)平臺(tái)，稱之為“民生3+N貴賓服務(wù)”。3是指機(jī)場(chǎng)綠色通道、醫(yī)療健康通道、高爾夫俱樂部；N是指貴賓特惠商戶等特色服務(wù)。在這里，我重點(diǎn)說說三大服務(wù)平臺(tái)。機(jī)場(chǎng)綠色通道可以為客戶提供首都機(jī)場(chǎng)的專用停車場(chǎng)、貴賓休息廳、專人辦理登機(jī)托運(yùn)、專門安檢通道、專車遠(yuǎn)機(jī)位擺渡服務(wù)等等，深受企業(yè)精英們的歡迎；醫(yī)療健康通道服務(wù)方面，我們通過與協(xié)和醫(yī)院、301醫(yī)院等首批9家醫(yī)院合作，從每家醫(yī)院挑選出了兩個(gè)專業(yè)特色門診，每個(gè)門診選出兩個(gè)頂級(jí)專家，為我們的貴賓客戶提供預(yù)約掛號(hào)和導(dǎo)診服務(wù)；高爾夫俱樂部方面，我們提供多家俱樂部準(zhǔn)會(huì)員待遇。
客戶群體
《卓越理財(cái)》：正確的客戶定位是銀行快速發(fā)展的重要基礎(chǔ)，北京管理部零售業(yè)務(wù)是如何確定客戶群體的？
師黎明：北京管理部零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位和總行是一致的，即定位中高端個(gè)人客戶，為其提供專業(yè)理財(cái)和優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。誰擁有中高端客戶，誰就擁有未來。針對(duì)這一定位，我們將目標(biāo)客戶圈定為12大高收入行業(yè)的企業(yè)精英和私營(yíng)業(yè)主。針對(duì)這些客戶，我們推出了鉆石卡（存款100萬元以上）、金卡（存款50萬元以上）、銀卡（存款10萬元以上）等相應(yīng)的貴賓服務(wù)。
優(yōu)勢(shì)與特色
《卓越理財(cái)》：在許多商業(yè)銀行都將零售業(yè)務(wù)作為發(fā)展重點(diǎn)的現(xiàn)實(shí)情況下，競(jìng)爭(zhēng)必然越來越激烈，民生北京管理部的優(yōu)勢(shì)與特色主要體現(xiàn)在哪里？
師黎明：確實(shí)，當(dāng)前零售銀行業(yè)務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，我們感受到了來自各個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)壓力。但是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我們突出的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是建立了以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶中心的扁平化的營(yíng)銷組織架構(gòu)，決策半徑短，對(duì)市場(chǎng)的敏感度高，反應(yīng)速度快；二是建立了同業(yè)難以復(fù)制的貴賓服務(wù)平臺(tái)；三是建立了先進(jìn)的業(yè)務(wù)流程（如按揭業(yè)務(wù)五個(gè)集中和CRM營(yíng)銷系統(tǒng)等）和風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)。在這里，我特別需要強(qiáng)調(diào)的是，我們構(gòu)建了以銷售經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理為一體的棱形團(tuán)隊(duì)，這樣，就可以充分滿足客戶從高到低、從產(chǎn)品推介到理財(cái)規(guī)劃、甚至資產(chǎn)管理等諸多個(gè)性化的需求。
人力資源
《卓越理財(cái)》：目前，人力資源成為各家商業(yè)銀行在拓展零售業(yè)務(wù)過程中比較弱的一個(gè)環(huán)節(jié)。據(jù)說，某國有商業(yè)銀行稱職的客戶經(jīng)理或理財(cái)經(jīng)理的數(shù)量只有十分之一，民生北京管理部這方面的情況如何，如何解決這一問題？
師黎明：人力資源一直是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。2005年3月，《銀行家》雜志對(duì)14家商業(yè)銀行（4家國有商業(yè)銀行和10家股份制商業(yè)銀行）的綜合競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行了評(píng)估，結(jié)果顯示：民生銀行的綜合競(jìng)爭(zhēng)力排名第二，其中人力資源綜合競(jìng)爭(zhēng)力排名第一。理財(cái)經(jīng)理的數(shù)量不在于多，而在于是否有較強(qiáng)的專業(yè)水平和服務(wù)水平。按照國際上的慣例，一名理財(cái)經(jīng)理可以為300-500名貴賓客戶提供理財(cái)服務(wù)，按照每名客戶金融資產(chǎn)50萬元計(jì)算，一名理財(cái)經(jīng)理可以管理2億元左右的金融資產(chǎn)。未來市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)，為打造具有國際標(biāo)準(zhǔn)的零售銀行團(tuán)隊(duì)，我們主要采取“請(qǐng)進(jìn)來，走出去”的方式，與多家知名國際機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，利用各種專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)，建設(shè)屬于民生自己的零售銀行團(tuán)隊(duì)。近期，就會(huì)有40名經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)的高級(jí)理財(cái)經(jīng)理出現(xiàn)在北京的各家支行里。
標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)
《卓越理財(cái)》：目前一些商業(yè)銀行為中高端客戶提供全行統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，并有統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)，民生銀行是否有類似的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)？
師黎明：“民生財(cái)富”是我們對(duì)中高端客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的品牌，這一品牌剛推向市場(chǎng)，品牌影響力有待于進(jìn)一步深化。我們向客戶提供的人民幣理財(cái)服務(wù)、外幣理財(cái)服務(wù)、錢生錢B理財(cái)服務(wù)、貴賓3+N服務(wù)體系都是我們?yōu)橹懈叨丝蛻籼峁┑臉?biāo)準(zhǔn)化服務(wù)內(nèi)容，而所有這些服務(wù)都可以通過95568的貴賓服務(wù)專席得到咨詢和解決
信用卡策略
《卓越理財(cái)》：信用卡業(yè)務(wù)是個(gè)人零售業(yè)務(wù)中的重要組成部分，民生銀行近期剛剛推出，請(qǐng)問民生銀行將采用何種策略推動(dòng)信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展？
師黎明：信用卡將是2005年民生零售銀行業(yè)務(wù)的一大亮點(diǎn)。2005年6月16日，我們?cè)谌嗣翊髸?huì)堂舉辦了隆重的信用卡發(fā)卡儀式。當(dāng)前，客戶對(duì)信用卡功能排在前三位的需求是：國際通用性、信貸額度和附加優(yōu)惠（促銷及積分獎(jiǎng)勵(lì)）。民生信用卡緊緊把握這三大需求，推出了Visa和Master的普通卡和金卡，具有全球通用特點(diǎn)，可以境外消費(fèi)，境內(nèi)還款；金卡最高信貸額度10萬元，突破他行信用卡傳統(tǒng)額度5萬元的限制；附加優(yōu)惠方面，有首年年費(fèi)120%現(xiàn)金返還（半年連續(xù)刷卡6次等）；普通卡免費(fèi)贈(zèng)送100萬元的航空意外險(xiǎn)，金卡免費(fèi)贈(zèng)送300萬元的航空意外險(xiǎn)；另外，民生Visa信用卡客戶在2005年6月1日-2005年7月15日期間連續(xù)刷卡5次以上可以參與香港迪斯尼雙人游套餐的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
競(jìng)爭(zhēng)分析
《卓越理財(cái)》：在2006年底中國銀行業(yè)全面開放漸行漸近之際，外資銀行開拓中國內(nèi)地市場(chǎng)的熱度陡然升溫。近期外資銀行加快布局的步伐中均將重點(diǎn)置于零售業(yè)務(wù)，而北京則成為必爭(zhēng)之地，請(qǐng)比較一下中外銀行在零售業(yè)務(wù)上的優(yōu)劣，未來幾年內(nèi)，北京區(qū)域內(nèi)銀行零售業(yè)務(wù)可能的發(fā)展趨勢(shì)，以及民生北分所采取的應(yīng)對(duì)策略和市場(chǎng)地位。
劉先生是一名年過50的生意人，在眼下實(shí)體經(jīng)濟(jì)不太景氣的情況下，他希望投資理財(cái)。到銀行咨詢，理財(cái)經(jīng)理告訴他，有一款無風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，5萬起購，預(yù)期年化收益率4.75%，期限是90天。他雖然聽不明白理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)術(shù)語及計(jì)算模型，但“到期就算沒有收益也可保本”的承諾使他決定投資千萬購買了3筆該產(chǎn)品。
理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)提示
回家細(xì)看簽完字的大疊合約時(shí)，雖仍看不明白銀行打算投資哪種債券、哪款基金，卻被“風(fēng)險(xiǎn)提示”嚇出一身冷汗。“風(fēng)險(xiǎn)提示”多達(dá)上十條。劉先生從此開始憂心忡忡。
無獨(dú)有偶，近日有媒體報(bào)道，李先生在2011年9月，從工商銀行以200萬的價(jià)格購買的一年期“無風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品”竟變成了“委托貸款”。現(xiàn)在由于借款人、擔(dān)保公司無力償還，以及工行推卸責(zé)任，可能血本無歸。與他有相同遭遇的一共有11個(gè)人，前后一共在工行投入的總金額達(dá)2230萬。從2012年9月合同到期至今的近10個(gè)月內(nèi)，這11名投資者一直沒能拿回這筆巨款。李先生稱，2011年9月，他多次接到工商銀行蘇州道前支行客戶經(jīng)理陳某的電話，向他推薦一款理財(cái)產(chǎn)品，稱只針對(duì)高端客戶，200萬起認(rèn)購，年收益率為12%。但電話中，陳某并未告訴他具體的產(chǎn)品種類，但“確保是正常理財(cái)產(chǎn)品”，而且“沒有任何風(fēng)險(xiǎn)”。于是，2011年9月24日下午，李先生前往銀行簽合同。不過，李先生出示的合同上卻寫著，“個(gè)人委托貸款借款合同”，一位投資人說，“我們根本不懂什么是委托貸款，什么叫理財(cái)產(chǎn)品，工行的客戶經(jīng)理告訴我，‘這產(chǎn)品從來都沒事，一切都在掌握之中?！睆?012年9月開始，李先生等人陸續(xù)向銀行要求到期收回本金，但銀行卻是一拖再拖。最終2012年10月8日，客戶經(jīng)理稱借款人已無力償還本金。自合同到期至今，已經(jīng)近10個(gè)月時(shí)間，李先生等人也沒能拿回本金。銀行稱開展相關(guān)業(yè)務(wù)時(shí)，已明確向委托人提示了風(fēng)險(xiǎn)。銀行表示，還款方案現(xiàn)在還沒有，但銀行是不可能代償?shù)摹?/p>
就銀行是客戶的人還是合同的相對(duì)方，客戶受損后能否以欺詐控告銀行等問題，記者采訪了北方工業(yè)大學(xué)文法學(xué)院經(jīng)濟(jì)法學(xué)副教授榮國權(quán)。
理財(cái)產(chǎn)品的法律性質(zhì)
客戶到銀行咨詢理財(cái)產(chǎn)品，多數(shù)理財(cái)顧問都會(huì)口頭稱“應(yīng)該保本”。為什么“應(yīng)該保本”的理財(cái)產(chǎn)品并非只賺不賠呢？理財(cái)產(chǎn)品虧損怎么獲賠呢？“這就需要先解決理財(cái)產(chǎn)品的法律性質(zhì)問題?！睒s國權(quán)說，一般而言，當(dāng)理財(cái)產(chǎn)品虧損產(chǎn)生糾紛時(shí)，銀行會(huì)說，自己在跟客戶簽約的同時(shí)，又跟另外一個(gè)第三方簽訂了同樣的合約。通過這個(gè)新的合約，銀行將這個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上對(duì)沖出去了。因此，銀行實(shí)際上處于受委托理財(cái)。這就相當(dāng)于客戶跟第三方簽訂了一個(gè)合約，銀行是中介?？蛻籼澋腻X也不是被銀行賺走了，而是被第三方賺走了?？蛻糇鳛槲腥藫p失自擔(dān)。
那么，銀行同客戶簽訂的理財(cái)合同是委托合同嗎，理財(cái)產(chǎn)品的法律屬性到底是什么？榮國權(quán)指出，根據(jù)銀監(jiān)會(huì)2012年1月1日實(shí)施的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理辦法》規(guī)定：“綜合理財(cái)服務(wù)，是指商業(yè)銀行在向客戶提供理財(cái)顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和授權(quán)、按照與客戶事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理?！睆脑撘?guī)定看，理財(cái)產(chǎn)品屬于理財(cái)范疇，客戶與銀行之間簽署的協(xié)議屬于委托合同。但實(shí)際上，該規(guī)定并不能涵蓋所有的理財(cái)產(chǎn)品。根據(jù)現(xiàn)有理財(cái)產(chǎn)品的種類分析，從法律上看，有的理財(cái)產(chǎn)品屬于委托理財(cái)關(guān)系，而有的理財(cái)產(chǎn)品銀行與客戶是借貸關(guān)系，由此產(chǎn)生的爭(zhēng)議屬于債權(quán)債務(wù)范疇。
根據(jù)現(xiàn)有理財(cái)產(chǎn)品的種類分析，普通老百姓進(jìn)行的銀行理財(cái)，歸納起來有以下幾種：1.約定委托人直接將資金交付給受托人，由受托人以自己的名義進(jìn)行投資管理的，應(yīng)將其認(rèn)定為信托合同；2.約定委托人自己開立資金賬戶和股票賬戶，委托受托人進(jìn)行投資管理的，應(yīng)認(rèn)定為委托合同；3.約定雙方共同出資，利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的，應(yīng)認(rèn)定為合伙合同；4.雙方約定本息保底，超額歸受托人所有的，與民間借貸無異，因此應(yīng)將其認(rèn)定為借貸合同。前述第4種理財(cái)產(chǎn)品，也稱為“固定收益類理財(cái)產(chǎn)品”，屬于銀行的自營(yíng)業(yè)務(wù)。銀行借客戶的錢投資，賺賠都?xì)w銀行，銀行到期還本付息給客戶。因此該類產(chǎn)品的法律性質(zhì)屬于債權(quán)債務(wù)關(guān)系。銀行借錢投資，投資有風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)然不會(huì)只賺不賠。
“相應(yīng)的，不同的合同受不同的法律條款制約，當(dāng)出現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品爭(zhēng)議時(shí)，分析其到底屬于哪種合同是很關(guān)鍵的，”榮國權(quán)說，“這需要金融法律方面的專家，對(duì)大疊合同文本予以分析，確定其法律屬性后才能維權(quán)?！?/p>
糾紛多緣于銀行違規(guī)操作
投資理財(cái)虧損了，很多人都認(rèn)為是自身投機(jī)心理嚴(yán)重、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估不夠、對(duì)政策形勢(shì)誤判、專業(yè)能力差。如果損失數(shù)額還能承受，多半安慰自己“經(jīng)歷也是種財(cái)富”了事?！皩?shí)際上，他們從來沒有想過：金融機(jī)構(gòu)違規(guī)，信息披露不充分才是損失造成的真正原因?！睒s國權(quán)認(rèn)為，投資者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估不夠、對(duì)政策形勢(shì)誤判、專業(yè)能力差，這些原因統(tǒng)統(tǒng)來源于對(duì)產(chǎn)品的不了解。不少投資人往往只顧著看產(chǎn)品的預(yù)期年化收益率，忽視了產(chǎn)品的投資方向、可能存在的預(yù)期收益率無法達(dá)到的潛在風(fēng)險(xiǎn)，而這些風(fēng)險(xiǎn)往往在理財(cái)經(jīng)理向客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候被 “過濾”了。
從劉先生的理財(cái)產(chǎn)品合同中，記者沒找到銀行到底打算投資哪種債券、基金，更不用說該債券、基金的詳細(xì)資料。而據(jù)劉先生說，理財(cái)經(jīng)理在推銷該理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，雖然認(rèn)為政策形勢(shì)適宜投資該產(chǎn)品，但對(duì)于到底會(huì)有什么利好政策出臺(tái)卻一無所知。
為什么說銀行存在欺詐呢？投資者為什么會(huì)虧損，李先生說不了解自己投資的產(chǎn)品。榮國權(quán)認(rèn)為，如果知道是將錢借給某個(gè)資金鏈斷裂的人做生意，他是斷然不會(huì)出借的。這場(chǎng)糾紛其實(shí)是銀行未曾進(jìn)行信息披露導(dǎo)致的。
銀行理財(cái)產(chǎn)品的信息披露不足，是一直以來存在的問題。如果投資者想要了解理財(cái)產(chǎn)品的過往業(yè)績(jī)及產(chǎn)品說明書，就會(huì)發(fā)現(xiàn)多數(shù)銀行“猶抱琵琶半遮面”，在其官方網(wǎng)站上難以查找到充足的信息及數(shù)據(jù)。就連專門提供銀行理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)的數(shù)據(jù)服務(wù)商，也反映采集理財(cái)產(chǎn)品的運(yùn)作數(shù)據(jù)有相當(dāng)?shù)睦щy。這在很大程度上影響了投資者的判斷，導(dǎo)致產(chǎn)品購買的盲目性。
實(shí)際上，監(jiān)管部門對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的信息披露不是沒有要求。榮國權(quán)介紹，中國銀監(jiān)會(huì)2008年在《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有關(guān)問題的通知》中要求銀行向客戶提供理財(cái)產(chǎn)品賬單、市場(chǎng)表現(xiàn)情況報(bào)告、收益情況報(bào)告以及向客戶提供收益測(cè)算依據(jù)的規(guī)定，做好信息披露，充分保障客戶金融信息知情權(quán)。而按《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》規(guī)定，“商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)按照銷售文件約定及時(shí)、準(zhǔn)確地進(jìn)行信息披露；產(chǎn)品結(jié)束或終止時(shí)的信息披露內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括但不限于實(shí)際投資資產(chǎn)種類、投資品種、投資比例、銷售費(fèi)、托管費(fèi)、投資管理費(fèi)和客戶收益等。理財(cái)產(chǎn)品未達(dá)到預(yù)期收益的，應(yīng)當(dāng)詳細(xì)披露相關(guān)信息”。
然而，記者到某銀行咨詢理財(cái)顧問發(fā)現(xiàn)，顧問們?nèi)耘f一如既往地“忽悠”稱銀行通過金融專家，已經(jīng)尋找到了良好的基金產(chǎn)品適宜投資，至于哪種基金，以后會(huì)披露。至于什么時(shí)候披露，“這個(gè)不好說”。
銀行不按照規(guī)定充分進(jìn)行信息披露，造成投資者損失應(yīng)當(dāng)賠償。榮國權(quán)覺得，對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品的信息披露是否充分需掌握四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。
銀行理財(cái)產(chǎn)品糾紛中的法律責(zé)任
近年來，銀行在理財(cái)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)過程中，誤導(dǎo)消費(fèi)者投資給消費(fèi)者造成重大損失，引發(fā)民眾對(duì)商業(yè)銀行強(qiáng)烈不滿。為此，《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》規(guī)定，商業(yè)銀行銷售理財(cái)產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)遵循誠實(shí)守信、勤勉盡責(zé)、如實(shí)告知原則。商業(yè)銀行銷售理財(cái)產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)遵循公平、公開、公正原則，充分揭示風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)客戶合法權(quán)益，不得對(duì)客戶進(jìn)行誤導(dǎo)銷售。
商業(yè)銀行銷售理財(cái)產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行合規(guī)性審查，準(zhǔn)確界定銷售活動(dòng)包含的法律關(guān)系，防范風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)銀行銷售理財(cái)產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)做到成本可算、風(fēng)險(xiǎn)可控、信息充分披露。商業(yè)銀行銷售理財(cái)產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)遵循風(fēng)險(xiǎn)匹配原則，禁止誤導(dǎo)客戶購買與其風(fēng)險(xiǎn)承受能力不相符的理財(cái)產(chǎn)品。風(fēng)險(xiǎn)匹配原則是指商業(yè)銀行只能向客戶銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)等于或低于其風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)級(jí)的理財(cái)產(chǎn)品。商業(yè)銀行銷售理財(cái)產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)客戶風(fēng)險(xiǎn)提示和投資者教育。
由此，即使銀行提示了風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槠湮茨鼙M到風(fēng)險(xiǎn)可控、信息披露不充分，其也應(yīng)當(dāng)承擔(dān)法律責(zé)任。不過，盡管屬于違規(guī)行為，如何追究其相關(guān)責(zé)任卻是難點(diǎn)。據(jù)記者了解，銀監(jiān)會(huì)正打算逐步修訂和完善理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)管法規(guī)框架，以做到在制度層面上保證有法可依。
