時(shí)間：2022-07-27 19:01:49
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇商務(wù)談判論文，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
[關(guān)鍵詞]商務(wù)談判意識(shí)形態(tài)差異規(guī)避
一、意識(shí)形態(tài)的多樣性
具有不同文化背景的談判者帶著他們各自的政治信仰來到談判桌前。你甚至可以從一個(gè)對(duì)政治漠不關(guān)心的經(jīng)理身上發(fā)現(xiàn)一種意識(shí)形態(tài)。意識(shí)形態(tài)是一種信念，它規(guī)定了整個(gè)社會(huì)應(yīng)該如何運(yùn)轉(zhuǎn)和應(yīng)該遵守什么樣的行為準(zhǔn)則。
意識(shí)形態(tài)可能是社會(huì)主義，資本主義，民族主義或者是穆斯林。但是，不管它是什么，它都是一個(gè)嚴(yán)肅的事物。它提供了一些基礎(chǔ)問題的權(quán)威性答案。比如：整個(gè)社會(huì)中的個(gè)體關(guān)系應(yīng)該是怎么樣的；怎樣使這種關(guān)系具有穩(wěn)定性和可實(shí)施性；用什么樣的方法使制造業(yè)和服務(wù)業(yè)運(yùn)作；政府應(yīng)該用什么樣的原則管理公民的日常生活；一個(gè)國家的人民應(yīng)該采取什么樣的態(tài)度來對(duì)待另外一個(gè)國家的人民？
不同的意識(shí)形態(tài)對(duì)上述問題有其不同的答案；對(duì)于對(duì)錯(cuò)，每一種意識(shí)形態(tài)有其自己的解釋。毋庸置疑，這些問題的答案形成了任何商業(yè)談判的重要背景。
二、意識(shí)形態(tài)對(duì)商務(wù)談判的影響
意識(shí)形態(tài)對(duì)國際商務(wù)談判有著雙重的影響。它不僅影響談判的進(jìn)程，也影響貿(mào)易的本質(zhì)。不同的意識(shí)形態(tài)在許多方面使談判進(jìn)程變的錯(cuò)綜復(fù)雜。
首先，意識(shí)形態(tài)有矛盾的本質(zhì)。不同的意識(shí)形態(tài)對(duì)好和壞，朋友和敵人，正確和錯(cuò)誤有其獨(dú)自的認(rèn)識(shí)。因此，意識(shí)形態(tài)的差異會(huì)損害共同認(rèn)識(shí)，并且使雙方對(duì)對(duì)方的意圖，誠實(shí)性和可靠性產(chǎn)生懷疑。雙方的注意力就從關(guān)注商業(yè)談判轉(zhuǎn)向了對(duì)對(duì)方意識(shí)形態(tài)的防范上了。
第二，意識(shí)形態(tài)的差異會(huì)導(dǎo)致談判者很難交換意見。
運(yùn)用術(shù)語“意識(shí)形態(tài)”是很自然和客觀的，但是，有時(shí)候當(dāng)一方向另一方使用時(shí)會(huì)顯得有挑恤性。對(duì)于一個(gè)美國的經(jīng)理人來說，考慮個(gè)人的所有權(quán)，自由企業(yè)系統(tǒng)和可觀的利益是很正常的事情。但是，對(duì)于阿根廷或中國的談判者來說，他們就會(huì)從不同的角度來考慮這些東西。
第三，意識(shí)形態(tài)的沖突會(huì)導(dǎo)致談判者采取強(qiáng)硬的手段。意識(shí)形態(tài)的對(duì)立，可能會(huì)阻止談判雙方對(duì)于有利于雙方的領(lǐng)域進(jìn)行探索，也可能會(huì)阻止雙方提出一個(gè)雙方都能接受的，并且可能會(huì)成功進(jìn)行交易的創(chuàng)造性的方案。在發(fā)展中國家，當(dāng)談判是為了建立一個(gè)具有一定風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)的時(shí)候，由于民族主義的影響，當(dāng)?shù)卣畷?huì)要求企業(yè)置于政府的監(jiān)管之下。出于這些動(dòng)機(jī)，他們可能會(huì)堅(jiān)持占有51%的股份，但是，他們的合作者可能會(huì)拒絕，這將會(huì)導(dǎo)致談判僵持不下。事實(shí)上，當(dāng)?shù)卣@種控制企業(yè)的要求可以通過其他方法實(shí)現(xiàn)。比如，當(dāng)?shù)卣梢越ㄗh采取一種他們占有少量股份但卻有更大的決定權(quán)的特殊的股份分配方式。
三、如何規(guī)避意識(shí)形態(tài)的障礙
回避意識(shí)形態(tài)的沖突的基本原則就是避免意識(shí)形態(tài)方面的爭論。一個(gè)聰明的談判者不會(huì)使自己陷入意識(shí)形態(tài)的爭論中去。為了避免意識(shí)形態(tài)的沖突，談判者應(yīng)該遵守以下幾點(diǎn)建議：
（一）了解自己的意識(shí)形態(tài)
很少有大公司的經(jīng)理承認(rèn)他們有意識(shí)形態(tài)。他們認(rèn)為那些在談判桌前把精力放在爭論意識(shí)形態(tài)上的人是冥頑不靈的。
這樣考慮事物是在自欺欺人。因?yàn)槊總€(gè)人都有自己關(guān)于這些問題的答案。而且每個(gè)意識(shí)形態(tài)都在試著回答這些問題，并且這些答案構(gòu)成了他們的意識(shí)形態(tài)。因此，為了避免意識(shí)形態(tài)的爭論，每一個(gè)談判者應(yīng)該清楚自己的意識(shí)形態(tài)是什么。
（二）抑制自己的意識(shí)形態(tài)
為什么不坐在談判桌前討論商業(yè)事項(xiàng)而非要同其他人爭論你的意識(shí)形態(tài)呢？鼓吹自己的意識(shí)形態(tài)會(huì)導(dǎo)致對(duì)方敵意的反應(yīng)。在社會(huì)主義國家，有意的歌頌資本主義的自由貿(mào)易體系會(huì)被認(rèn)為是對(duì)這個(gè)國家主流意識(shí)形態(tài)的一種批判。盡量不要把商業(yè)談判轉(zhuǎn)化成意識(shí)形態(tài)的爭論。盡管當(dāng)今資本主義比社會(huì)主義有明顯的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢，但是，談判者如果不爭取獲取利益反而把精力放在對(duì)資本主義的自詡上，那么這將很可能導(dǎo)致其失去這宗貿(mào)易。（三）了解對(duì)手的意識(shí)形態(tài)并認(rèn)真對(duì)待
了解對(duì)手的意識(shí)形態(tài)對(duì)于更好的了解對(duì)手大有裨益。要掌握與此方面有關(guān)的知識(shí)，一個(gè)可能的方法就是努力鉆研一本與那個(gè)國家當(dāng)前政策相關(guān)的歷史書籍。閱讀當(dāng)?shù)氐膱?bào)刊與雜志對(duì)于此方面的了解也大有助益。咨詢本國家駐外國的大使或與你的顧問交談也是很有幫助的。你的對(duì)手很可能不但在與你單獨(dú)談話中流露出他們的觀點(diǎn)，而且也會(huì)提供給你與你的交易國家中的主流意識(shí)形態(tài)相關(guān)的第一手資料。
（四）盡力繞開意識(shí)形態(tài)障礙而達(dá)成交易
任何具體的意識(shí)形態(tài)信條可能危及一宗交易。然而，具有創(chuàng)新能力的談判員可以在不違反另一方意識(shí)形態(tài)信條的情況下做成交易。一些國家，如朝鮮，不愿付服務(wù)費(fèi)用，尤其是依照國際標(biāo)準(zhǔn)來付費(fèi)。受平均主義的嚴(yán)重影響，他們認(rèn)為付較高的費(fèi)用來設(shè)計(jì)，管理及服務(wù)是不合理的。為了避開這些障礙，投資者可以將交易的本質(zhì)從提供服務(wù)轉(zhuǎn)換為出賣商品。例如，管理費(fèi)作為一項(xiàng)條款，可以包括在銷售合同中，而不是包含在一個(gè)單獨(dú)的附加費(fèi)里。
四、結(jié)論
對(duì)于談判者來說，認(rèn)識(shí)到意識(shí)形態(tài)的差異有著十分重大的意義。在當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)一體化的環(huán)境中，商務(wù)談判者往往有著不同的意識(shí)形態(tài)，了解意識(shí)形態(tài)的差異就尤為重要。掌握靈活的談判策略和相關(guān)的各種意識(shí)形態(tài)的知識(shí)，一定能帶來雙贏的談判結(jié)果。所以，談判者了解如何規(guī)避由意識(shí)形態(tài)差異為商務(wù)談判帶來的障礙有相當(dāng)重要的意義。
參考文獻(xiàn)
[1]LinderBeaner.InternationalCommunicationintheGlobalWorkplace[M].Beijing:QinghuaPress，2003.
[2]丁衡祁，張靜，商務(wù)談判英語[M]．北京：新時(shí)代出版社，2003．
如果你知道了在談判前、談判中和談判后需要了解什么和應(yīng)該怎么做后，你就知道了如何扮演上述這些角色。
調(diào)查研究和計(jì)劃
認(rèn)識(shí)談判的調(diào)查研究和計(jì)劃階段的重要性。
了解每次談判前都應(yīng)該調(diào)查研究的3個(gè)方面。
了解在特定的情景中可能影響談判的環(huán)境因素。
排列成功地計(jì)劃談判結(jié)果需要遵循的步驟。
展示
認(rèn)識(shí)到在談判過程中出色地進(jìn)行展示會(huì)給你帶來益處。
根據(jù)STAR模式，選出有效地組織展示的要點(diǎn)。
選出成功地利用視覺輔助手段強(qiáng)化展示效果應(yīng)注意的事項(xiàng)。
明確成功地進(jìn)行展示的方法。
討價(jià)還價(jià)
認(rèn)識(shí)在談判中有效地完成討價(jià)還價(jià)階段的重要性。
排列主動(dòng)采取討價(jià)還價(jià)立場需要遵循的步驟。
了解談判中使用的強(qiáng)迫型和說服型的方法。
明確關(guān)于做出讓步的公認(rèn)的指導(dǎo)原則。
簽署協(xié)議和取勝
認(rèn)識(shí)在談判中有效地完成簽署協(xié)議階段的重要性。
識(shí)別在特定情況下表明應(yīng)該適時(shí)簽訂協(xié)議的信號(hào)。
關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判溝通文化背景價(jià)值觀念文化傳統(tǒng)
談判是一種進(jìn)行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達(dá)成某項(xiàng)聯(lián)合協(xié)議。國際商務(wù)談判要面對(duì)的談判對(duì)象來自不同國家或地區(qū)。由于世界各國的政治經(jīng)濟(jì)制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價(jià)值觀念也存在著明顯的差異。
一、商務(wù)談判中應(yīng)注意的談判技巧
（一）適時(shí)反擊
反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對(duì)方以"恐怖戰(zhàn)術(shù)"來要挾你時(shí)方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。其次要注意的是，使用反擊法時(shí)，如果對(duì)方不認(rèn)為你是個(gè)"言行一致"的人，那效果就要大打折扣了。情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對(duì)手眼中，你是否是個(gè)言行一致、說到做到的人。
（二）攻擊要塞
在以“一對(duì)多”或“以多對(duì)多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”方式。當(dāng)談判對(duì)手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對(duì)方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩?duì)方組員”。“對(duì)方首腦”是我們?cè)谡勁兄行枰貏e留意的人物，但也不可因此而忽略了“對(duì)方組員”的存在。
如果在談判時(shí)，無論如何努力都無法說服“對(duì)方首腦”，就應(yīng)該另辟蹊徑，轉(zhuǎn)移目標(biāo)，把矛頭指向“對(duì)方組員”，向“對(duì)方組員”展開攻勢，讓“對(duì)方組員”了解你的主張，憑借由他們來影響“對(duì)方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅(qū)直入了。
（三）白臉黑臉
兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。
第一位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對(duì)方“這個(gè)人不好惹”、“碰到這種談判的對(duì)手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對(duì)方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺。
使用“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)時(shí)，通常是在對(duì)方的陣營中進(jìn)行談判的情況下。
（四）文件戰(zhàn)術(shù)
“文件戰(zhàn)術(shù)”的使用，多半產(chǎn)生在談判一開始時(shí)，也就是雙方隔著談判桌一坐下來時(shí)。主要是讓對(duì)方知道自己事前的準(zhǔn)備有多么周到，對(duì)談判內(nèi)容的了解又是何等的深入。在采用為利戰(zhàn)術(shù)時(shí)，應(yīng)該注意的是，一旦采用了“文件戰(zhàn)術(shù)”，就要有始有終，在每一次的談判中，都不要忘了把所有的文件資料帶在身邊。談判自然是以在自己的“地盤”上舉行較為有利。但是，有時(shí)候，卻又不得不深入虎穴，到對(duì)方的陣營中展開談判。而信用，正是談判成功的關(guān)鍵所在。
（五）期限效果
為了能使談判的“限期完成”發(fā)揮其應(yīng)有的效果，對(duì)于談判截止前可能發(fā)生的一切，談判者都必須負(fù)起責(zé)任來，這就是“設(shè)限”所應(yīng)具備的前提條件。只有在有新的狀況發(fā)生或理由充足的情況下，才能“延長期限”。你的談判對(duì)手或許會(huì)在有意無意中透露一個(gè)“截止談判”的期限來，等著那“最后一刻”的到來，由于時(shí)間迫切，對(duì)方很可能便勉為其難地同意你的提議，不敢有任何異議。這種錯(cuò)誤，是絕對(duì)不會(huì)發(fā)生在一名談判高手身上的。
在談判時(shí)，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。必須傾注全力，在期限內(nèi)完成所有準(zhǔn)備工作，以免受到期限的壓力。如果對(duì)方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長。不過，若對(duì)方拒絕了你延長斯限的提議，唯一能做的，就是加倍努力，收集資料，擬定策略。不論你有多少時(shí)間，冷靜地?cái)M定應(yīng)付措施、仔細(xì)地檢查對(duì)策，才是最聰明的做法。
（六）調(diào)整議題
不管談判遭遇到何種困難，還是必須坐在談判桌前，繼續(xù)討論，直到有了結(jié)果為止。為了顧全大局，無論如何，你都必須做到“使談判繼續(xù)下去”的基本要求。有時(shí)候，談判雙方或單方會(huì)急欲獲得某種程度的協(xié)議。為了使“換檔”的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對(duì)方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西
（七）聲東擊西
這一策略在于把對(duì)方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對(duì)方增加滿足感。具體的運(yùn)用方法是，如果我方認(rèn)為對(duì)方最注重的是價(jià)格，而我方關(guān)心的是交貨時(shí)間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是支付條件問題，這樣就可以對(duì)方從兩個(gè)主要議題上引開。這種策略如果能夠運(yùn)用得熟練，對(duì)方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。
（八）金蟬脫殼
當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫做出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí)，他會(huì)聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王牌”。在這時(shí)，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。
一方如果怕對(duì)方使出這一招，最好在談判開始時(shí)就弄清楚。在談判的目標(biāo)、計(jì)劃和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個(gè)性已初步掌握之后，可首先提出一個(gè)這樣的問題：“你有最后決定的權(quán)力嗎?”
（九）扮豬吃虎
“為什么”是一句探求原因的問題，甚至有時(shí)是在一方說明原因后的進(jìn)一步探求。這種使用“為什么”的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對(duì)方是如何真正評(píng)價(jià)事物的。同時(shí)，這也是我們?cè)谀骋浑A段提出的一系列問題中的一部分問題。
對(duì)于這一策略的反措施是，對(duì)對(duì)方的疑問“為什么”只提供最簡要的情況，在直接答案后面不做詳細(xì)的解釋。不過要注意，在交涉初期階段，對(duì)方有權(quán)迫使我們回答對(duì)他們有益的情況。要是對(duì)方過于頻繁地發(fā)問“為什么”，比如，在我們?cè)噲D提出新的建議和準(zhǔn)備讓步的時(shí)候，對(duì)方就無理要求針對(duì)所有細(xì)節(jié)都加以說明，我們就可以開始進(jìn)行反擊。
[關(guān)鍵詞]商務(wù)談判意識(shí)形態(tài)差異規(guī)避
一、意識(shí)形態(tài)的多樣性
具有不同文化背景的談判者帶著他們各自的政治信仰來到談判桌前。你甚至可以從一個(gè)對(duì)政治漠不關(guān)心的經(jīng)理身上發(fā)現(xiàn)一種意識(shí)形態(tài)。意識(shí)形態(tài)是一種信念，它規(guī)定了整個(gè)社會(huì)應(yīng)該如何運(yùn)轉(zhuǎn)和應(yīng)該遵守什么樣的行為準(zhǔn)則。
意識(shí)形態(tài)可能是社會(huì)主義，資本主義，民族主義或者是穆斯林。但是，不管它是什么，它都是一個(gè)嚴(yán)肅的事物。它提供了一些基礎(chǔ)問題的權(quán)威性答案。比如：整個(gè)社會(huì)中的個(gè)體關(guān)系應(yīng)該是怎么樣的；怎樣使這種關(guān)系具有穩(wěn)定性和可實(shí)施性；用什么樣的方法使制造業(yè)和服務(wù)業(yè)運(yùn)作；政府應(yīng)該用什么樣的原則管理公民的日常生活；一個(gè)國家的人民應(yīng)該采取什么樣的態(tài)度來對(duì)待另外一個(gè)國家的人民？
不同的意識(shí)形態(tài)對(duì)上述問題有其不同的答案；對(duì)于對(duì)錯(cuò)，每一種意識(shí)形態(tài)有其自己的解釋。毋庸置疑，這些問題的答案形成了任何商業(yè)談判的重要背景。
二、意識(shí)形態(tài)對(duì)商務(wù)談判的影響
意識(shí)形態(tài)對(duì)國際商務(wù)談判有著雙重的影響。它不僅影響談判的進(jìn)程，也影響貿(mào)易的本質(zhì)。不同的意識(shí)形態(tài)在許多方面使談判進(jìn)程變的錯(cuò)綜復(fù)雜。
首先，意識(shí)形態(tài)有矛盾的本質(zhì)。不同的意識(shí)形態(tài)對(duì)好和壞，朋友和敵人，正確和錯(cuò)誤有其獨(dú)自的認(rèn)識(shí)。因此，意識(shí)形態(tài)的差異會(huì)損害共同認(rèn)識(shí)，并且使雙方對(duì)對(duì)方的意圖，誠實(shí)性和可靠性產(chǎn)生懷疑。雙方的注意力就從關(guān)注商業(yè)談判轉(zhuǎn)向了對(duì)對(duì)方意識(shí)形態(tài)的防范上了。
第二，意識(shí)形態(tài)的差異會(huì)導(dǎo)致談判者很難交換意見。
運(yùn)用術(shù)語“意識(shí)形態(tài)”是很自然和客觀的，但是，有時(shí)候當(dāng)一方向另一方使用時(shí)會(huì)顯得有挑恤性。對(duì)于一個(gè)美國的經(jīng)理人來說，考慮個(gè)人的所有權(quán)，自由企業(yè)系統(tǒng)和可觀的利益是很正常的事情。但是，對(duì)于阿根廷或中國的談判者來說，他們就會(huì)從不同的角度來考慮這些東西。
第三，意識(shí)形態(tài)的沖突會(huì)導(dǎo)致談判者采取強(qiáng)硬的手段。意識(shí)形態(tài)的對(duì)立，可能會(huì)阻止談判雙方對(duì)于有利于雙方的領(lǐng)域進(jìn)行探索，也可能會(huì)阻止雙方提出一個(gè)雙方都能接受的，并且可能會(huì)成功進(jìn)行交易的創(chuàng)造性的方案。在發(fā)展中國家，當(dāng)談判是為了建立一個(gè)具有一定風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)的時(shí)候，由于民族主義的影響，當(dāng)?shù)卣畷?huì)要求企業(yè)置于政府的監(jiān)管之下。出于這些動(dòng)機(jī)，他們可能會(huì)堅(jiān)持占有51%的股份，但是，他們的合作者可能會(huì)拒絕，這將會(huì)導(dǎo)致談判僵持不下。事實(shí)上，當(dāng)?shù)卣@種控制企業(yè)的要求可以通過其他方法實(shí)現(xiàn)。比如，當(dāng)?shù)卣梢越ㄗh采取一種他們占有少量股份但卻有更大的決定權(quán)的特殊的股份分配方式。
三、如何規(guī)避意識(shí)形態(tài)的障礙
回避意識(shí)形態(tài)的沖突的基本原則就是避免意識(shí)形態(tài)方面的爭論。一個(gè)聰明的談判者不會(huì)使自己陷入意識(shí)形態(tài)的爭論中去。為了避免意識(shí)形態(tài)的沖突，談判者應(yīng)該遵守以下幾點(diǎn)建議：
（一）了解自己的意識(shí)形態(tài)
很少有大公司的經(jīng)理承認(rèn)他們有意識(shí)形態(tài)。他們認(rèn)為那些在談判桌前把精力放在爭論意識(shí)形態(tài)上的人是冥頑不靈的。
這樣考慮事物是在自欺欺人。因?yàn)槊總€(gè)人都有自己關(guān)于這些問題的答案。而且每個(gè)意識(shí)形態(tài)都在試著回答這些問題，并且這些答案構(gòu)成了他們的意識(shí)形態(tài)。因此，為了避免意識(shí)形態(tài)的爭論，每一個(gè)談判者應(yīng)該清楚自己的意識(shí)形態(tài)是什么。
（二）抑制自己的意識(shí)形態(tài)
為什么不坐在談判桌前討論商業(yè)事項(xiàng)而非要同其他人爭論你的意識(shí)形態(tài)呢？鼓吹自己的意識(shí)形態(tài)會(huì)導(dǎo)致對(duì)方敵意的反應(yīng)。在社會(huì)主義國家，有意的歌頌資本主義的自由貿(mào)易體系會(huì)被認(rèn)為是對(duì)這個(gè)國家主流意識(shí)形態(tài)的一種批判。盡量不要把商業(yè)談判轉(zhuǎn)化成意識(shí)形態(tài)的爭論。盡管當(dāng)今資本主義比社會(huì)主義有明顯的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢，但是，談判者如果不爭取獲取利益反而把精力放在對(duì)資本主義的自詡上，那么這將很可能導(dǎo)致其失去這宗貿(mào)易。（三）了解對(duì)手的意識(shí)形態(tài)并認(rèn)真對(duì)待
了解對(duì)手的意識(shí)形態(tài)對(duì)于更好的了解對(duì)手大有裨益。要掌握與此方面有關(guān)的知識(shí)，一個(gè)可能的方法就是努力鉆研一本與那個(gè)國家當(dāng)前政策相關(guān)的歷史書籍。閱讀當(dāng)?shù)氐膱?bào)刊與雜志對(duì)于此方面的了解也大有助益。咨詢本國家駐外國的大使或與你的顧問交談也是很有幫助的。你的對(duì)手很可能不但在與你單獨(dú)談話中流露出他們的觀點(diǎn)，而且也會(huì)提供給你與你的交易國家中的主流意識(shí)形態(tài)相關(guān)的第一手資料。
（四）盡力繞開意識(shí)形態(tài)障礙而達(dá)成交易
任何具體的意識(shí)形態(tài)信條可能危及一宗交易。然而，具有創(chuàng)新能力的談判員可以在不違反另一方意識(shí)形態(tài)信條的情況下做成交易。一些國家，如朝鮮，不愿付服務(wù)費(fèi)用，尤其是依照國際標(biāo)準(zhǔn)來付費(fèi)。受平均主義的嚴(yán)重影響，他們認(rèn)為付較高的費(fèi)用來設(shè)計(jì)，管理及服務(wù)是不合理的。為了避開這些障礙，投資者可以將交易的本質(zhì)從提供服務(wù)轉(zhuǎn)換為出賣商品。例如，管理費(fèi)作為一項(xiàng)條款，可以包括在銷售合同中，而不是包含在一個(gè)單獨(dú)的附加費(fèi)里。
四、結(jié)論
對(duì)于談判者來說，認(rèn)識(shí)到意識(shí)形態(tài)的差異有著十分重大的意義。在當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)一體化的環(huán)境中，商務(wù)談判者往往有著不同的意識(shí)形態(tài)，了解意識(shí)形態(tài)的差異就尤為重要。掌握靈活的談判策略和相關(guān)的各種意識(shí)形態(tài)的知識(shí)，一定能帶來雙贏的談判結(jié)果。所以，談判者了解如何規(guī)避由意識(shí)形態(tài)差異為商務(wù)談判帶來的障礙有相當(dāng)重要的意義。
參考文獻(xiàn)
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1.談判準(zhǔn)備。德國人在商務(wù)活動(dòng)中以務(wù)實(shí)高效,一絲不茍而聞名于世。他們?cè)谏虅?wù)談判前必定要進(jìn)行精心、周密的準(zhǔn)備。不僅全面了解所要購買或銷售的產(chǎn)品,如有可能必要讓產(chǎn)品在他們的工廠或你的工廠中做實(shí)際演示,并且還要向有關(guān)技術(shù)人員、客戶等調(diào)查情況。他們對(duì)進(jìn)行商務(wù)往來的公司,無論該公司在自己的國家里多么有名氣,都要調(diào)查其資信究竟如何,能否作為可靠的商業(yè)伙伴。對(duì)于缺少準(zhǔn)備、“臨陣磨槍”的談判對(duì)手,他們往往會(huì)產(chǎn)生不信任感。因此，在與德國人進(jìn)行談判之前，你也要做好充足的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好回答關(guān)于你的公司和你的建議的詳細(xì)問題。
2.產(chǎn)品觀念。德國人有一種名符其實(shí)的講效率的聲譽(yù)，他們有巨大的科技天賦，對(duì)理想的追求永不停息。他們企業(yè)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)極其精確，對(duì)于出售或購買的產(chǎn)品他們都要求最高的質(zhì)量。德國人對(duì)本國產(chǎn)品充滿自信。因此,他們?cè)谏馔鶃碇薪?jīng)常以本國產(chǎn)品作為衡量的標(biāo)準(zhǔn),對(duì)于出售或購買的產(chǎn)品都要求高質(zhì)量。如果你要與德國人做生意，你一定要讓他們相信你公司的產(chǎn)品可以滿易規(guī)定的各方面的一貫高標(biāo)準(zhǔn)。
3.資金方面。在資金問題上，他們特別保守，不愿冒風(fēng)險(xiǎn)。德國能夠發(fā)揮作用，在于它具有經(jīng)濟(jì)勢力——堅(jiān)實(shí)的貨幣和強(qiáng)大的生產(chǎn)力，就是這種實(shí)力的兩個(gè)象征，而這種實(shí)力并不是建筑在高度投機(jī)性的投資之上的。德國人只對(duì)牢靠的項(xiàng)目投資，使用妥善的融資手段，從而穩(wěn)固地獲取收益。他們選擇合作的外國公司，必須是可以提供一些當(dāng)?shù)貨]有的東西，并且必須是不會(huì)使德國的經(jīng)濟(jì)力量受到損害。
4.價(jià)格談判。德國人很擅長討價(jià)還價(jià)。即使你所賣的產(chǎn)品是他們急需的，他們可能是渴望購買你的產(chǎn)品，但是他們表面上卻永遠(yuǎn)是不動(dòng)聲色。因此，與德國人談判時(shí)要沉得住氣，在交易的初期不能太著急，要盡量向他們從多方面展示你的產(chǎn)品。德國談判者經(jīng)常在簽訂合同之前的最后時(shí)刻試圖讓你降低價(jià)格，因此，你最好有所提防，或者拒絕，或者做出最后讓步。德國人很自信，同時(shí)也很固執(zhí)。自信必使德國商人在商務(wù)談判中堅(jiān)持己見,不易妥協(xié)。一旦他們提出了條件或者開了價(jià),便大不容易與之討價(jià)還價(jià)了。所以在與德國人談判時(shí)要有耐心，用事實(shí)去說服他們。
5.合同履行。德國人有著重信譽(yù)的好習(xí)慣,認(rèn)為違反合同是一種可恥的行為。他們嚴(yán)肅,認(rèn)真地對(duì)待合同,也要求談判對(duì)手做到這一點(diǎn)。中國人在與德國人進(jìn)行談判時(shí)，必須嚴(yán)格,準(zhǔn)確地照合同辦事,這樣才能樹立起形象和信譽(yù),與德國商人做生意就會(huì)越來越順。他們會(huì)對(duì)交貨日期施加壓力，理由是他們自己有極其嚴(yán)密的生產(chǎn)計(jì)劃，因此你必須保證按時(shí)交貨，以滿足此種生產(chǎn)計(jì)劃。因此，為了做成生意，你不僅要同意遵守嚴(yán)格的交貨日期，可能還要同意嚴(yán)格的索賠條款。為了保護(hù)他們自己，他們甚至可能會(huì)要求你對(duì)產(chǎn)品的使用期做出慷慨的擔(dān)保，同時(shí)提供某種信貸，以便在你違反擔(dān)保時(shí)他們可以得到補(bǔ)償。我們?cè)谡勁袝r(shí)一定要注意這些并慎重考慮。二、對(duì)德商務(wù)談判的啟示
1.談判者的個(gè)人魅力在中德商務(wù)談判過程中起到了調(diào)節(jié)氣氛的作用。個(gè)人魅力越大,談判雙方之間的談判氣氛越好,談判雙方保持忍耐力的程度也增強(qiáng)。德國人對(duì)于有真才實(shí)學(xué)的人是很佩服的，在中德商務(wù)談判中,談判者的個(gè)人魅力對(duì)談判者策略的影響很大,這一點(diǎn)不同于中國國內(nèi)的商務(wù)談判行為。
2.在中德商務(wù)談判中,如果買方和賣方的相似性比較多,這也有利于促進(jìn)雙方談判氣氛的融洽。我認(rèn)為談判人員在談判前應(yīng)多了解談判對(duì)手的各種情況,如對(duì)方的喜好、性格等,如能在談判中合理運(yùn)用這些信息,會(huì)促使雙方保持良好的談判氣氛,從而達(dá)成雙贏的談判結(jié)果,并間接促使談判對(duì)手愿意在下次的商務(wù)活動(dòng)中繼續(xù)合作。
3.在中德商務(wù)談判過程中,采取解決問題傾向的戰(zhàn)略意義非常重大,它會(huì)促使雙方利潤的提高、促進(jìn)談判對(duì)手對(duì)談判結(jié)果滿意度的提高,并有利于雙方繼續(xù)保持長期商務(wù)合作關(guān)系。因此在中德商務(wù)談判中,采取合作的態(tài)度更容易達(dá)成雙贏的結(jié)果。我們建議從事中德經(jīng)貿(mào)事務(wù)的談判人員在與德方的談判過程中,采用合作的態(tài)度,積極使用解決雙方問題傾向的戰(zhàn)略,這對(duì)于雙方的談判結(jié)果都非常有利。
4.在中德商務(wù)談判中,雙方在良好的談判氣氛中進(jìn)行談判,有利于對(duì)手愿意繼續(xù)保持商務(wù)合作關(guān)系。我們建議現(xiàn)實(shí)中的談判人員在實(shí)際談判過程中,應(yīng)該盡量去營造一種融洽、積極的談判氣氛。
5.關(guān)于忍耐力的數(shù)據(jù)表明,忍耐力在談判過程中的作用重大:可促使雙方的合作、采取解決問題傾向的策略,有利于談判對(duì)手增強(qiáng)對(duì)談判結(jié)果的滿意度。在中德商務(wù)談判中,由于語言、文化和商務(wù)實(shí)踐等方面存在著巨大的差異,雙方很容易產(chǎn)生摩擦,這時(shí)保持忍耐力是非常重要的。
三、結(jié)束語
每一種文化都確立了一種世界觀，即一種觀察現(xiàn)實(shí)的獨(dú)一無二的視角，一種與眾不同的思想、價(jià)值觀和信仰。而國際商務(wù)談判是一種復(fù)雜的跨國性、跨文化的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。這種屬于不同思維方式、感情方式及行為方式的談判比單一的文化環(huán)境下的談判具有更大的挑戰(zhàn)性。因此，為了培養(yǎng)敏銳的溝通技巧，談判者必須學(xué)會(huì)通過某種與自己文化所不同的視角進(jìn)行觀察，始終注意彼此間的文化共性和差異，就會(huì)更好地理解別人，對(duì)這些獨(dú)特的世界具有一定程度的了解，才能更好地推動(dòng)商務(wù)活動(dòng)的開展。
參考文獻(xiàn):
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論文摘要:隨看全球經(jīng)濟(jì)一體化不斷推進(jìn)，國際貿(mào)易活動(dòng)日益頻繁起來，其中商務(wù)英語談判是國際貿(mào)易中必不可少的環(huán)節(jié)。談判成功直接關(guān)系到企業(yè)的競爭優(yōu)勢和發(fā)展。因此，在國際商務(wù)談判中要講究談判技能。
隨著我國對(duì)外開放力度的不斷加大、國際影響力的日益提高以及融入全球經(jīng)濟(jì)步伐的加快，商務(wù)活動(dòng)越來越繁榮，國際商務(wù)談判與日俱增。而商務(wù)英語談判是一種復(fù)雜的跨國性、跨文化的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。如何提高商務(wù)英語談判技能呢?
1、概述
國際貿(mào)易中商務(wù)英語是外資企業(yè)中最重要的交流工具。有了商務(wù)的意義，國際商務(wù)人員除了需要使用生活英語，還需要進(jìn)行商務(wù)演講，商務(wù)談判，商務(wù)策劃等特殊商務(wù)活動(dòng)，其中國際商務(wù)談判的專業(yè)性很強(qiáng)，因此商務(wù)談判人員應(yīng)該具備以下基本素質(zhì):
(1)精通英語。國際貿(mào)易中，商務(wù)人員要求有清晰的語言表達(dá)能力;靈活的語言應(yīng)變能力和很強(qiáng)的人際交往能力，因?yàn)閲獾牟少彾枷矚g和那些好說話，開朗的人交往，這是肯定的。
(2)熟悉國際貿(mào)易業(yè)務(wù)。國際商務(wù)人員應(yīng)該對(duì)進(jìn)出口業(yè)務(wù)及操作流程了如指掌。要求懂得FOB， CIF等貿(mào)易條件下的操作，空運(yùn)，海運(yùn)，電放等運(yùn)輸方式的操作，T/T，L/C的操作等。有報(bào)檢員證，報(bào)關(guān)員證，能報(bào)關(guān)更好。
(3)國際商務(wù)人員不僅要求有較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，而且要掌握各國的外貿(mào)方針政策和海關(guān)慣例，同時(shí)了解聯(lián)合國的情況，世界貿(mào)易組織和世界經(jīng)濟(jì)的情況，了解國際貿(mào)易、國際金融、國際商法、保險(xiǎn)、運(yùn)輸、企業(yè)管理和國際市場營銷的常識(shí)也很重要。
(4)對(duì)產(chǎn)品一定要很熟悉，做事情一定要把自己放到別人的角度去看，考慮問題全面，要有很強(qiáng)的跨文化意識(shí)和跨文化交際知識(shí)。定期和客戶進(jìn)行技術(shù)問題的討論，和客戶之間有很好的聯(lián)系。
2、談判前的準(zhǔn)備階段
商品展覽會(huì)是國際貿(mào)易中最常用的商業(yè)方式，為賣方提供第一次與新客戶面談的機(jī)會(huì);同時(shí)賣方可以利用這個(gè)平臺(tái)增進(jìn)老客戶的感情。初次接觸，最好不要用“quote”這樣正規(guī)的詞來報(bào)價(jià)，輕描淡寫的“price”足矣。對(duì)新客戶規(guī)定一個(gè)最低訂貨量，作為以后討價(jià)還價(jià)的談判籌碼之一。
2.1客戶調(diào)查
從展覽會(huì)收到了客戶名片信息后，商務(wù)談判人員可以先調(diào)查一下客戶的信譽(yù)和需求等情況，通過對(duì)信息的收集、整序、利用和評(píng)價(jià)、進(jìn)而創(chuàng)造新信息。商務(wù)人員需要了解信息，很好把握需求的信息，并根據(jù)這些信息做出正確反應(yīng)，抓住機(jī)遇獲得成功。如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機(jī)構(gòu)，這樣的大客戶輕易不會(huì)詢盤，很多時(shí)候只是在急著補(bǔ)貨的時(shí)候才偶爾外發(fā)，碰到這樣的良機(jī)，即便在談判中犧牲一些利潤都有利于今后的長期合作。
2 .2估算成本
去翻翻老客戶的交易數(shù)據(jù)，特別是產(chǎn)品款式多的公司。可實(shí)際上，變數(shù)很大。比如說，下個(gè)月是生產(chǎn)空檔，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單。或者資金緊張，急需一筆錢來周轉(zhuǎn)或一份信用證來貸款。特別是消費(fèi)類、工藝類產(chǎn)品關(guān)鍵是用低價(jià)鉤起客戶興趣。
2 .3談判方案
商務(wù)談判者在商務(wù)談判中，根據(jù)客戶可能提出和接受的條件，以及我方最低可讓步的界限，結(jié)合所擬業(yè)務(wù)、時(shí)間、地點(diǎn)的不同而制定幾套談判方案，是使談判獲得成功的重要因素之一。
2.4談判形象
在商業(yè)談判中，懂的必要的禮節(jié)與禮儀，是商務(wù)活動(dòng)中對(duì)談判人員儀表和舉止的基本要求。商務(wù)人員的形象設(shè)計(jì)很重要，假如違反禮儀規(guī)范，不僅會(huì)影響雙方融洽關(guān)系的形成，而且還會(huì)影響對(duì)方對(duì)自己在修養(yǎng)、身份、能力等方面的評(píng)價(jià)，甚至影響談判的成效。
3、國際貿(mào)易中商務(wù)談判技能
在貿(mào)易談判的過程中，雙方首先需要介紹自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對(duì)方的提案，獲取對(duì)方的發(fā)盤，還盤、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。要想成功就得掌握談判技巧。
(1)在國際商務(wù)談判過程中，語言的針對(duì)性要強(qiáng)而且雙方應(yīng)該盡量用簡單的英語，不要用易引起誤會(huì)的詞語;雙方談判的過程中，如果明白對(duì)方的意思，可以說:I get your meaning.如果表示贊成，可以說:I agree with you.如果表示無法贊同，尤其是跟歐美國家的商人談判時(shí)，最好坦白地提出來，可以說:I don’t think that’s a good idea.由于言語溝通問題，出現(xiàn)誤解也是在所難免的，你可以說:I’ m sorry， I mis-understood you.
(2)初次約定見面的時(shí)候，時(shí)間對(duì)雙方來說都很重要，在和別人約定見面必需征求對(duì)方的意見。在商量好時(shí)間、地點(diǎn)之后，雙方都應(yīng)準(zhǔn)時(shí)赴約。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說，比如問:0What do you think of our proposal?”等問題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。對(duì)外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來備用。
(3)在國際貿(mào)易中，價(jià)格談判占重要地位。開始可以泛泛地報(bào)個(gè)FOB價(jià)，報(bào)價(jià)后面留下一句“’offer subject to our final confirmation"，意思是僅作參考，確切的價(jià)格等雙方協(xié)商后敲定。因?yàn)閲H市場變化大，價(jià)格常常要就市做調(diào)整。在談判過程中，進(jìn)口商一定都會(huì)討價(jià)還價(jià):"Your com-petitor is offering better terms.”這時(shí)我方應(yīng)該多與客戶交流，了解客戶的真實(shí)想法。比如客戶還價(jià)太低的時(shí)候，側(cè)面了解一下原因，是客戶不懂行，不會(huì)核算，還是你的競爭對(duì)手使壞擾亂市場，從而有針對(duì)性地處理。根據(jù)訂量的大小，生產(chǎn)期的安排，運(yùn)輸方式和付款方式的不同，價(jià)格會(huì)有很大的區(qū)別。在進(jìn)一步的談判中，如果進(jìn)口商接受我方提出的定購量和交貨時(shí)間，我方也可以考慮給一個(gè)好價(jià)格或折扣。因?yàn)椤敖回浧陂L”可以從容安排生產(chǎn)，此外還可以選擇運(yùn)費(fèi)較低廉的時(shí)候交貨，或拼順路的貨，大大節(jié)約成本。
為了讓對(duì)方尚接受我方條件，我們還可以說:We’ll accept your proposal，on the condition that you order 10，000 PCS.此句型明確告訴對(duì)方我方會(huì)接受的條件，作為交換，對(duì)方應(yīng)該接受我方提出的條件。如果是拒絕，可以說:We’re not prepared to accept your proposal. at this time.有時(shí)還要講明拒絕的理由。最后，探求對(duì)方的真實(shí)利益是談判成功的關(guān)鍵。
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；對(duì)外貿(mào)易；語言技巧
中圖分類號(hào)：F715.4 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3198（2009）03-0085-02
1 商務(wù)談判概論
1.1 商務(wù)談判的概念理解
商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)必不可少的組成部分?？梢哉f，沒有商務(wù)談判，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)便無法進(jìn)行。小到生活中的購物還價(jià)，大到企業(yè)法人之間的合作、國家與國家之間的經(jīng)濟(jì)技術(shù)交流，都離不開商務(wù)談判。
那么商務(wù)談判有哪些具體特點(diǎn)值得我們學(xué)習(xí)注意呢？
1.2 商務(wù)談判的個(gè)性特點(diǎn)
商務(wù)談判是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，除了具有一般談判的共性外，還有其個(gè)性特點(diǎn)，表現(xiàn)在：
（1）商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為目的。
（2）商務(wù)談判以價(jià)格談判為核心。
1.3 商務(wù)談判的重要性
商務(wù)談判的重要性具體表現(xiàn)在：
（1）商務(wù)談判是商業(yè)交易活動(dòng)中的橋梁和紐帶。
（2）商務(wù)談判有利于企業(yè)獲取市場信息，為企業(yè)的正確決策創(chuàng)造條件。
（3）商務(wù)談判是企業(yè)樹立形象的重要手段。
（4）商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、取得經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑。
（5）商務(wù)談判能夠提高管理水平。
2 商務(wù)談判的語言技巧
2.1 商務(wù)談判的溝通藝術(shù)
商務(wù)談判的語言技巧表現(xiàn)在談判者之間的語言溝通，貴在信息的交流，只有雙方或多方明白了對(duì)方的意思表示，才能作出正確的判斷和反應(yīng)，有效的溝通是商務(wù)談判成功的前提。口頭語言、書面文字和行為動(dòng)作都是溝通的載體，它們幫助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進(jìn)了解、加強(qiáng)認(rèn)識(shí)。口頭溝通是有聲語言溝通方式，它主要通過信件、電子郵件、傳真、備忘錄、會(huì)議紀(jì)要等基本方法來完成。
2.2 商務(wù)談判中的有聲語言
商務(wù)談判中的有聲語言也稱自然語言，有聲語言是指通過人的發(fā)聲器官表達(dá)的語言，一般理解為口頭語言，這種語言借助人的聽覺交流思想、傳遞信息。它主要是通過談判者之間的聽、問、敘、辯、說服等基本方法來完成的。談判中有聲語言的要求：準(zhǔn)確性、表述清楚、注意用詞。
2.3 談判中有聲語言的溝通技巧
商務(wù)談判中的有聲語言主要是通過談判者之間的聽、問、答、辯、敘、說服等基本方法來完成的，溝通有效與否取決于以上方面的綜合表現(xiàn)。當(dāng)然涉及到聽、問、答、辯、敘述、說服等各方面的技巧。
2.2.1 聽的技巧
聽的技巧表現(xiàn)在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心地聽對(duì)方的發(fā)言，不要急于表達(dá)自己的觀點(diǎn)，闡述自己的情況，反駁對(duì)方的不同意見。其實(shí)成功的談判者50%以上的時(shí)間是用來聽的，他們仔細(xì)傾聽，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。
2.2.2 問的技巧
“問”是商務(wù)談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，掌握對(duì)方的心理。在商務(wù)談判中，“問”主要分開放式提問和封閉式提問兩大類。所謂開放式提問，是指具有廣泛答復(fù)的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復(fù)。通常在談判開始時(shí)使用，引導(dǎo)對(duì)方多說，進(jìn)而獲取相關(guān)信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內(nèi)，在特定的領(lǐng)域得出特定的答復(fù)。一般用“是”或“否”即可予以答復(fù)。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進(jìn)行收尾工作。
2.2.3 答的技巧
如何才能做出較好的回答，最重要的還是實(shí)現(xiàn)記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個(gè)挑剔的角色去對(duì)問題作出聯(lián)想表演，準(zhǔn)備如何回答那些難對(duì)付的問題。你考慮的時(shí)間越長，想出的回答會(huì)越完美。但是，我們無法預(yù)知對(duì)方可能提出的所有問題，更多的時(shí)候談判的回答是一場即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負(fù)有責(zé)任，都將被對(duì)方看作是一種承諾?；卮鸩划?dāng)易使己方陷于被動(dòng)，這都要求談判者回答問題時(shí)要有藝術(shù)性和技巧性。
2.2.4 敘述的技巧
商務(wù)談判中的敘述就是基于己方的觀點(diǎn)、立場和方案等，通過闡述來表達(dá)關(guān)于參加本次談判的基本觀點(diǎn)和意見，使對(duì)方有所了解。從內(nèi)容上可分為開場闡述和總結(jié)陳述兩種。開場闡述是各方對(duì)己方談判觀點(diǎn)的第一次陳述，通過對(duì)談判觀點(diǎn)的介紹，說明己方參加投票的基本立場及要求。總結(jié)陳述則是在談判的各個(gè)階段或全部談判結(jié)束前作的陳述。一方面它要對(duì)取得的成果進(jìn)行肯定性總結(jié)，另一面還要為接下來的談判打好基礎(chǔ)。
2.2.5 辯的技巧
在商務(wù)談判中，由于利益、立場的差別，會(huì)不可避免地出現(xiàn)觀點(diǎn)的對(duì)立，辯論則能使這種對(duì)立得到溝通和解決。談判中的討價(jià)還價(jià)就集中體現(xiàn)在辯上。
2.2.6 說服的技巧
談判中能否說服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)，是談判能否成功的一個(gè)關(guān)鍵。說服是談判過程中最艱苦、最復(fù)雜，同時(shí)也是最富有技巧性的工作。那么在談判過程中，談判者應(yīng)當(dāng)如何說服對(duì)方，順利達(dá)成協(xié)議呢？下面我們從兩個(gè)方面論述這個(gè)問題。
（1）創(chuàng)造說服對(duì)方的條件。
①要說服對(duì)方改變初衷，應(yīng)當(dāng)首先改善與對(duì)方的人際關(guān)系。
②在進(jìn)行說服時(shí)，還要注意向?qū)Ψ綄⒛阒赃x擇他為說服對(duì)象的理由，使對(duì)方重視與你交談的機(jī)會(huì)。
③把握說服的時(shí)機(jī)。
（2）說服的一般技巧。
取得對(duì)方的信任，不要只說自己的理由。
從談話一開始，就要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)說“是”的良好氛圍，而不要形成一個(gè)“否”的氣氛。
努力尋求雙方的共同點(diǎn)。
強(qiáng)調(diào)彼此利益的一致性。
不要直接批評(píng)、責(zé)怪、抱怨對(duì)方。
要誠摯地向?qū)Ψ秸f明，如果接受了你的意見將會(huì)有什么利弊得失。
說服要耐心。
說服要由淺入深，從易到難。
不可用脅迫或欺詐的方法說服。
運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和事實(shí)說服對(duì)方。
2.2.7 協(xié)調(diào)的技巧
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色地協(xié)調(diào)的結(jié)果。 對(duì)于成功的談判，人們常常用這樣一個(gè)例子來描述：某一家庭有兩個(gè)男孩，有一天兄弟倆為吃一塊蛋糕而爭吵起來，誰都想多吃一點(diǎn)，而不愿平分，為此鬧得不可開交。他們的父親向他們建議：由一個(gè)孩子先來切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一個(gè)孩子則擁有優(yōu)先挑選的權(quán)力。兩個(gè)孩子都覺得這個(gè)建議挺公正，就接受了，結(jié)果，兄弟倆高興的地分完蛋糕。這樣，既滿足了雙方的需求，又維護(hù)了雙方的關(guān)系，同時(shí)又不毫不費(fèi)事地解決了矛盾，所以談判的效率很高。
3 商務(wù)談判的語言特性
3.1 針對(duì)性強(qiáng)
在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢，切中肯帶。模糊、羅唆的語言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感、降低己方威信，成為談判的障礙。每次在談判內(nèi)容確定后，要認(rèn)真準(zhǔn)備，反復(fù)研究。針對(duì)不同的商品、不同的談判內(nèi)容、不同的談判場合、不同的談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語言，才能保證談判的成功。例如，對(duì)脾氣急躁、性格直爽的談判對(duì)手，運(yùn)用簡短明快的語言可能受歡迎。慢條斯理的談判對(duì)手，則采用春風(fēng)化雨的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂糜嗅槍?duì)性的語言。
3.2 表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對(duì)方接受。有些事情直述其意過于生硬坦露，可能會(huì)傷害對(duì)方感情，破壞談判氣氛。婉轉(zhuǎn)的語言可以使對(duì)方感到發(fā)人深省，起到柔中有剛，剛?cè)岵?jì)的作用。即使是反駁、說服，甚至是否決對(duì)方要求的話，也要用婉轉(zhuǎn)的表達(dá)方式說出，使對(duì)方聽得入耳。比如，在否決對(duì)方要求時(shí)，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入……”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會(huì)駁了對(duì)方的面子，又可以讓對(duì)方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。靈活應(yīng)變談判形勢的變化是難以預(yù)料的，往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，巧妙地?cái)[脫困境。在談判中，語言的靈活應(yīng)變能力要與應(yīng)變手段相聯(lián)系。當(dāng)遇到對(duì)方逼你立即作出選擇時(shí)，你若說：“讓我想一想”“暫時(shí)很難決定”之類的話，便會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時(shí)，你可以看看表，然后有禮貌地告訴對(duì)方：“真對(duì)不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話，請(qǐng)稍等五分鐘?！庇谑?，你便得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。
3.3 恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言
談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。商務(wù)談判中，在有些特殊的環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，就像得體的有聲語言一樣，可以取得意想不到的良好效果。美國發(fā)明家愛迪生發(fā)明了發(fā)報(bào)機(jī)之后，不知道該賣多少錢。他問妻子說：“應(yīng)該賣多少錢呢?”當(dāng)時(shí)他們的生活十分拮據(jù)，他的妻子希望能多賣些錢，于是回答：“二萬元。”“二萬?太多了吧!”愛迪生吃驚地叫了起來?！拔铱纯隙ㄖ刀f”，妻子堅(jiān)定地回答。愛迪生有些猶豫地說：“那就試試吧。”過了幾天，美國西部一位商人要買他的發(fā)報(bào)機(jī)制造技術(shù)。在洽談時(shí)，商入問到價(jià)格，愛迪生總認(rèn)為報(bào)價(jià)太高，無法說出口。因此，無論商人怎么催問，愛迪生總是支支吾吾，就是沒有勇氣說出二萬元的價(jià)格。最后，急于成交的商人耐不住了，說：“那我說個(gè)價(jià)格吧，十萬元，怎么樣?”“十萬元?”愛迪生幾乎被驚呆了，隨即拍板成交。愛迪生以沉默應(yīng)對(duì)，獲得了出乎意料的收獲。
4 結(jié)語
商務(wù)談判的語言技巧是通過企業(yè)之間的商務(wù)往來活動(dòng)的談判予以體現(xiàn)的，巧妙地運(yùn)用技巧性語言來進(jìn)行商務(wù)談判有利于提高現(xiàn)實(shí)效益，給企業(yè)本身帶來更大的利潤空間，我們采用談判的途徑來解決問題，不是講究輸贏與對(duì)錯(cuò)，而是追求“雙贏”政策，怎樣才可以達(dá)到這個(gè)效果呢？自然需要靠巧妙地運(yùn)用語言藝術(shù)，所以，我的論文旨在強(qiáng)調(diào)商務(wù)談判語言技巧在現(xiàn)實(shí)運(yùn)用中體現(xiàn)的重要性和不可缺少性。
參考文獻(xiàn)
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[論文摘要] 國際商務(wù)談判是商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分，它是跨越國界的活動(dòng)，是談判雙方就共同感興趣的商業(yè)問題進(jìn)行磋商以達(dá)成共識(shí)。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價(jià)值觀和思維方式，這就意味著在國際商務(wù)談判中了解各國不同文化，熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非常重要的。
入世后的中國，涉及國際貿(mào)易的談判與日俱增，如何進(jìn)行有效的跨國談判的命題被提上了議事日程。文化差異對(duì)跨國談判而言，是極其重要而又繁瑣的變量。從交易費(fèi)用的角度來看，和任何企業(yè)一樣，跨過公司要在東道國從事商務(wù)活動(dòng)均需要計(jì)算下列成本：進(jìn)入市場的信息成本、談判成本、締約成本、履約成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化溝通談判可以大大節(jié)約國際交易的費(fèi)用。對(duì)此，美國一位資深企業(yè)家甚至斷言：“如果能有效地克服文化障礙，美國對(duì)華投資、貿(mào)易量可以比現(xiàn)在增加兩倍。”
一、國際商務(wù)談判中的文化因素
國際商務(wù)談判是指處于不同國家和地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)的當(dāng)事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。談判主體屬于兩個(gè)或兩個(gè)以上的國家或地區(qū)，談判者代表了不同國家或地區(qū)的利益。同時(shí)，它還具有跨文化性。來自不同國家或地區(qū)的談判者有著不同的文化背景，談判者各方的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語言以及風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，這些文化因素對(duì)國際商務(wù)談判的成功與否都將產(chǎn)生直接的影響。從這個(gè)意義上講，國際商務(wù)談判正確的名稱應(yīng)為跨文化商務(wù)談判,這種談判極少因技術(shù)或?qū)I(yè)原因而失敗。在跨文化商務(wù)談判中,東西方民族常常會(huì)因?yàn)槲幕e淀、認(rèn)知方式以及思維方式的不同而遭遇文化沖突。所以大多失敗是由于對(duì)外國文化缺乏了解和沒有順應(yīng)國際經(jīng)濟(jì)交往中的規(guī)則。既然跨文化交際在國際商務(wù)談判中起著如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？
文化是社會(huì)群體的都有特征。文化既包括心理要素，即群體成員共享的價(jià)值觀和規(guī)范，也包括社會(huì)結(jié)構(gòu)要素：作為社會(huì)交往背景的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治和宗教體制。文化價(jià)值觀把注意力導(dǎo)向較重要或較不重要的問題，影響著談判者的策略。文化體制保持并提升價(jià)值觀和規(guī)范。文化價(jià)值觀、規(guī)范和意識(shí)形態(tài)是詮釋所處處境（這是談判，所以我應(yīng)該……）和他人行為（她威脅我，所以我應(yīng)該……）的共同標(biāo)準(zhǔn)。
國際間的經(jīng)濟(jì)交流首先意味著來自不同文化的成員為了某一共同的商務(wù)目的相匯于一個(gè)對(duì)其中一方來說是陌生的、具有文化特性的交際環(huán)境。來自不同文化和經(jīng)歷過不同社會(huì)化過程的交際雙方為了某一經(jīng)濟(jì)事務(wù)進(jìn)行磋商、洽談時(shí)，他們各自的行為準(zhǔn)則通常會(huì)出現(xiàn)交疊現(xiàn)象。在這種文化交疊情境中的交流與溝通，雙方的言行不僅受到各種文化所特有的行為模式的制約，而且交際雙方也是相互影響、較量、協(xié)同和構(gòu)建的互動(dòng)過程。
談判的實(shí)質(zhì)既可以是所取價(jià)值，也可以是創(chuàng)造價(jià)值。這樣，就存在兩種談判結(jié)果：分配性與整合性協(xié)議。最成功的跨文化談判產(chǎn)生的結(jié)果，其所達(dá)成的協(xié)議一般既是一份整合性又是分配性的協(xié)議，這份協(xié)議把增加了的資源總量分配給談判雙方。所以，跨文化談判不僅是價(jià)值索取型談判，還可以是價(jià)值創(chuàng)造型談判。這取決于跨文化談判者對(duì)文化的關(guān)切、處理以及對(duì)跨文化談判策略的運(yùn)用。
二、國際商務(wù)談判中跨文化范疇探析
每一位談判者都有利益和優(yōu)先事項(xiàng)，而且每一位談判者都有策略。利益是構(gòu)成談判者立場基礎(chǔ)的需要或原因。優(yōu)先事項(xiàng)反映各種利益或立場的相對(duì)重要性。談判策略是為達(dá)到談判目標(biāo)而選定的一組綜合的行為手段。談判者的利益、優(yōu)先事項(xiàng)以及策略的使用都受到文化的影響。
1.利益
首先，利益文化范疇涉及利益與優(yōu)先事項(xiàng)。利益是要求被提處理和被拒絕的原因它使雙方在爭端問題的立場下潛在的需要和利害關(guān)系。
文化影響自身利益與其它利益沖突時(shí)的相關(guān)重要性。世界上的人們所關(guān)心的是實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)，受到其他人的尊重，實(shí)現(xiàn)他們所在的社會(huì)群體的目標(biāo)，以及在那些群體中反映為正面的行為方式。在個(gè)人主義文化中，自身利益通常優(yōu)先于集體利益。在集體主義文化中，集體利益通常優(yōu)先于自身利益。當(dāng)然，來自于集體主義文化的人有自身利益，來自個(gè)人主義文化的人也有集體利益；只是說在他們自己的文化里，價(jià)值、規(guī)范和制度在文化上暗示著一致的行為。當(dāng)爭端的一方來自集體主義文化，而另一方來自個(gè)人主義文化時(shí)，自身利益和集體利益有機(jī)會(huì)被互相替代。但也有可能遭受挫折和誤解，因?yàn)樽陨砝嫦鄬?duì)于集體利益的主要側(cè)重的差異會(huì)導(dǎo)致不同的結(jié)果。當(dāng)與來自集體主義文化爭端方談判時(shí)不要低估了集體利益的重要性，當(dāng)與來自個(gè)人主義文化的爭端方談判時(shí)不要低估個(gè)人利益的重要性。
利益解釋了為什么一個(gè)問題相對(duì)比另一個(gè)問題重要，或者為什么采取這種立場。但是談判對(duì)手的利益往往很難猜測。解決爭端的談判者必須準(zhǔn)備好兩種策略來發(fā)現(xiàn)利益所在，直接信息策略——提出問題，以相應(yīng)的方式來回答這些問題；間接信息策略——提出問題的解決提議，來自高語境文化的談判者可能會(huì)對(duì)直接問題感覺不適，因而提出建議來發(fā)現(xiàn)利益所在會(huì)比較好些。當(dāng)了解了利益，除了放棄低優(yōu)先級(jí)利益來得到高優(yōu)先級(jí)利益外，可以達(dá)成許多類型的一致，直到利益所在能夠?qū)驘o先例的解決方法、限定期限的實(shí)驗(yàn)，或者發(fā)現(xiàn)雙方同意進(jìn)行更有效處理的基本問題。
2.權(quán)利
權(quán)利是公正、合約、法律或先例的標(biāo)準(zhǔn)。爭端方用各種權(quán)利的標(biāo)準(zhǔn)來證明所提出和拒絕要求的正當(dāng)性。
有些權(quán)利等標(biāo)準(zhǔn)是外在的，比如法律和經(jīng)雙方就具體條款進(jìn)行談判達(dá)成的合約。其他權(quán)利的標(biāo)準(zhǔn)是隱含的，比如在規(guī)范情況下對(duì)地位或年齡的尊重，以及公平的標(biāo)準(zhǔn)，比如公正和平等。外在的標(biāo)準(zhǔn)是成文的，由警察、法庭等社會(huì)機(jī)構(gòu)執(zhí)行的。隱含的標(biāo)準(zhǔn)融入在社會(huì)團(tuán)體的文化中，由社會(huì)認(rèn)同或社會(huì)排斥來加強(qiáng)。
以公平標(biāo)準(zhǔn)為例，作為提出要求、拒絕要求和解決爭端的正當(dāng)理由，公平的基本原則擴(kuò)展到跨文化領(lǐng)域，因?yàn)閮r(jià)值和規(guī)范只能擴(kuò)展到社會(huì)團(tuán)體的邊界。不同的文化特征似乎適應(yīng)了不同的公平標(biāo)準(zhǔn)，使人們很難知道何種權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)在哪種文化里最為接受。
所以，使用權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)解決爭端的成功關(guān)鍵是，要么提出爭端另一方同意認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn)，要么提供新的可靠的信息使提出的標(biāo)準(zhǔn)看上去公平，沒有新的可靠的信息，論據(jù)不太可能有效。
3.權(quán)力
權(quán)力是一種能力，借此你可以從爭端中得到你想要的——你的要求被承認(rèn)或者你的拒絕得到支持。判斷在跨文化談判中誰更有權(quán)力是復(fù)雜的，因?yàn)闄?quán)力是一種通過文化進(jìn)行的認(rèn)知。
權(quán)力是對(duì)受控新的估計(jì)或判斷。來自平等主義文化的爭端者與來自等級(jí)主義文化的爭端者相比，較少注重地位和權(quán)威觀念。他們可能更愿意打破地位的界限來提出要求，而這種界限讓來自等級(jí)文化的爭端者會(huì)因?yàn)槭 ?bào)復(fù)或者讓當(dāng)事人丟面子而產(chǎn)生恐懼；當(dāng)來自等級(jí)主義文化的人在失去地位的情況下提出要求時(shí)，他們可能求助于同情心，提醒地位比較高的對(duì)方來負(fù)責(zé)關(guān)心地位比較低的提出要求者。當(dāng)來自平等注意文化的西方人或其他爭端者在失去權(quán)力的情況下提出要求時(shí)，他們經(jīng)常避免談及權(quán)力而更多地側(cè)重利益，在很大程度上制約著談判路徑的選擇，不同談判者運(yùn)用權(quán)力影響談判的結(jié)果有重要且微妙的文化差別。
三、國際商務(wù)談判中跨文化的策略
在國際商務(wù)談判中處理跨文化問題，需要在是否調(diào)整你的策略以利于對(duì)方或堅(jiān)持己見中做出決定。有時(shí)候沒有選擇的機(jī)會(huì)，而有時(shí)維持你所偏好的策略會(huì)使你在談判中處于不利的地位。本文提供三種文化相連的談判策略類型：
1.“獨(dú)斷的個(gè)人主義者”
“獨(dú)斷的個(gè)人主義者”樹立高目標(biāo)，一直被促使尋求信息，他們樂意權(quán)衡利弊，而不會(huì)為哪一方更具影響力而分心。以色列人主要使用這種策略，而不去管談判桌上另一方的文化。以色利人特別依賴尋求信息的提議，這些提議能促使他們達(dá)成一致，同時(shí)能分配價(jià)值。以色列人的個(gè)人主義和實(shí)用主義的另一個(gè)標(biāo)志是他們運(yùn)用權(quán)變協(xié)議，這樣可以使買賣方在他們未來不同的觀點(diǎn)上達(dá)成協(xié)議。
這種策略有一個(gè)潛在下降趨勢。雖然來自其他文化的談判者意識(shí)到與以色列人共事很有收獲，但他們還是會(huì)有壓抑的感覺，即便這種壓抑是值得的。使用這個(gè)策略的談判者目光短淺，不打算建立長期合作關(guān)系，于是限制了他們未來的選擇范圍。
2.“合作的實(shí)用主義者”
“合作的實(shí)用主義者”關(guān)心他自己和對(duì)方的目標(biāo)，通過提問題和回答問題來建立相互信任，并間接處理影響力問題。德國談判者是這個(gè)方法的忠實(shí)擁護(hù)者。他們運(yùn)用這個(gè)策略去談判整合性協(xié)議，實(shí)現(xiàn)分配性談判結(jié)果。
這個(gè)策略的潛在的缺點(diǎn)是一個(gè)合作的實(shí)用主義者也許會(huì)被獨(dú)斷的個(gè)人主義者所利用。然而，合作的實(shí)用主義策略的核心——信任，難以贏得卻很容易失去。只要合作的實(shí)用主義者掌握得住雙方關(guān)系中的信任度，沒有得到對(duì)方回應(yīng)的信息，他就不應(yīng)該泄露自己信息，他也不會(huì)被利用，但如果他不能使用感覺順手的直接信息共享策略，他也許在談判中不能達(dá)成整合性協(xié)議。
3.“間接策略使用者”
間接策略使用者也許依賴對(duì)權(quán)力的不確定性來激發(fā)間接信息搜尋。日本談判者就使用這個(gè)談判藝術(shù)，他們把直接使用影響力與間接信息搜尋結(jié)合起來。在他們的文化中，這個(gè)模式很奏效，但跨文化則會(huì)出現(xiàn)問題。間接信息共享對(duì)于認(rèn)可直接策略文化的談判者來說，也許太微不足道。如果談判者來自于不認(rèn)可直接影響力的國家，那么使用直接影響力也許會(huì)導(dǎo)致螺旋沖突，不能達(dá)成最佳協(xié)議。
三種模式的共同點(diǎn)是目的明確、對(duì)信息的渴望、使用一個(gè)策略便利地尋求信息，以及知道如何駕馭影響力，三種不同的是談判者如何使用每一個(gè)不同的模式來樹立目標(biāo)，尋求信息和使用影響力。
四、結(jié)語
由于國際商務(wù)談判的談判者代表了不同國家和地區(qū)的利益，有著不同的社會(huì)文化和經(jīng)濟(jì)政治背景，人們的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復(fù)雜，談判的難度更加大。在實(shí)際談判過程中，對(duì)手的情況千變?nèi)f化，作風(fēng)各異，有熱情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢決斷者，也有多疑多虛者；有善意合作者，也有故意尋釁者；有謙謙君子，也有傲慢自大盛氣凌人的自命不凡者。凡此種種表現(xiàn)，都與一定的社會(huì)文化。經(jīng)濟(jì)政治有關(guān)。不同表現(xiàn)反映了不同談判者有不同的價(jià)值觀和不同的思維方式。因此，談判者必須有廣博的知識(shí)和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運(yùn)用自如，而且要在談判前注意資料的準(zhǔn)備、信息的收集，使談判按預(yù)定的方案順利地進(jìn)行。
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關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判文化差異
一、引言
隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化以及中國加入世界貿(mào)易組織，國際商務(wù)談判逐漸成為中國商業(yè)活動(dòng)中不可或缺的一個(gè)組成部分，在進(jìn)出口貿(mào)易及國際合作中起著舉足輕重的作用。因此除了了解國際商務(wù)談判的一些必要的技巧和注意事項(xiàng)以外，文化差異也成為商業(yè)合作取得成功所必須考慮的因素。論文百事通因此在國際商務(wù)談判中，必須從以下幾個(gè)方面加以全盤考慮。
1.談判前要了解可能出現(xiàn)的文化差異。談判準(zhǔn)備工作包括：談判背景;對(duì)人和形勢的評(píng)估談判過程中需要核實(shí)的事實(shí);議事日程;最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含:談判地點(diǎn);場地布置;談判單位；參談人數(shù);聽眾;交流渠道和談判時(shí)限。所有這些準(zhǔn)備必須考慮到可能的文化差異。例如，場地布置方面的文化差異對(duì)合作可能會(huì)有微妙的影響。在等級(jí)觀念較重的文化中，如果房間安排不當(dāng)、較隨便，可能會(huì)引起對(duì)方的不安甚至惱怒。
2.談判方式也因文化而異。美國文化傾向于眾人一起來“敲定一個(gè)協(xié)議”;而日本文化喜歡先與每個(gè)人單獨(dú)談，如果每個(gè)人都同意的話，再安排范圍更廣的會(huì)談；俄羅斯人喜歡累計(jì)的方法，和一方先談，達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，然后前面的兩方再邀請(qǐng)第三方，如此進(jìn)行下去。
談判時(shí)限的控制也很重要。不同文化具有不同的時(shí)間觀念。如北美文化的時(shí)間觀念很強(qiáng)，對(duì)美國人來說時(shí)間就是金錢。而中東和拉丁美洲文化的時(shí)間觀念則較弱，在他們看來，時(shí)間應(yīng)當(dāng)是被享用的。因此，在國際商務(wù)談判中，對(duì)時(shí)間觀差異應(yīng)有所準(zhǔn)備。
3.談判過程中理智控制談判進(jìn)程和選擇談判策略。國際商務(wù)談判過程一般包含四個(gè)階段:一是寒暄，談一些與工作不相干的話題;二是交流與工作相關(guān)的信息;三是進(jìn)行說服;四是作出讓步并最終達(dá)成協(xié)議。進(jìn)入正式商務(wù)談判之前，人們一般都對(duì)商務(wù)談判的進(jìn)程有一種預(yù)期。這種預(yù)期往往影響著談判進(jìn)展的控制和談判策略的選擇。由于來自不同文化的談判者在語言及非語言行為、價(jià)值觀和思維決策方面存在差異性，使得他們所持有的預(yù)期也不盡相同，而不同的預(yù)期又會(huì)引起這些談判者在談判各階段所花費(fèi)的時(shí)間和精力上的差異。
二、國際商務(wù)談判過程中所必須注意的文化差異
1.寒暄。這里的寒暄意旨為建立關(guān)系或者彼此相識(shí)而進(jìn)行的與談判“正事”無關(guān)的所有活動(dòng)，目的是借此了解客戶的背景和興趣，從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。就美、日文化差異而言，美國文化強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開來”，感興趣的主要為實(shí)質(zhì)性問題。因此，美國商人花在與工作不相干的交談或了解外國對(duì)手上的時(shí)間很少，而與工作相關(guān)的信息交流則來得很快。美國人在談判桌上會(huì)討論一些與生意無關(guān)的話題，如天氣、家庭、體育、政治等，但他們這樣做更多地是出于友好或禮貌而已，通常在
五、六分鐘以后就會(huì)進(jìn)入下一階段。相反在看重相互關(guān)系的日本文化中，卻常常在這一階段投入大量的時(shí)間和費(fèi)用，著力于先建立舒適的私人關(guān)系，然后再談業(yè)務(wù)。
2.交流工作信息。國際商務(wù)談判中的信息交流往往呈現(xiàn)種種不完全性特征。
(1)語言差異和行為差異所引起的信息理解錯(cuò)誤。一般人只能理解相同文化背景的講話者講話內(nèi)容的80%～90％——這一事實(shí)意味著有10%～20％的信息被誤解或聽錯(cuò)了?？梢韵胂?，當(dāng)一個(gè)人講第二語言時(shí)，誤解或聽錯(cuò)的百分比將會(huì)急劇上升。而且當(dāng)?shù)诙Z言能力有限時(shí)，甚至整個(gè)會(huì)話可能全部被誤解。行為方面的文化差異往往較為隱蔽，難以被意識(shí)到。當(dāng)外國談判者發(fā)出不同的非語言信號(hào)時(shí)，具有不同文化背景的談判對(duì)手極易誤解這些信號(hào)，而且還意識(shí)不到所發(fā)生的錯(cuò)誤。
(2)非語言交流技巧差異所產(chǎn)生的信息不對(duì)稱。有時(shí)為了從談判對(duì)手那里搜集信息，會(huì)采用“單向型”談判策略——讓外國對(duì)手提供信息。由于不同文化間客觀存在著交流技巧差異，如沉默時(shí)段、插話次數(shù)和凝視時(shí)間差異。特別是當(dāng)這種差異較為明顯時(shí)，信息不對(duì)稱就自然產(chǎn)生了。例如，日本式的交流技巧中凝視和插話出現(xiàn)的頻率較低，但沉默時(shí)段較長;而法國談判者似乎不甘寂寞，往往會(huì)在對(duì)方沉默時(shí)填補(bǔ)這些沉默時(shí)段。
(3)價(jià)值觀差異所引起的信息反饋速度及內(nèi)容不對(duì)稱。一方面，不同文化具有不同的時(shí)間利用方式:單一時(shí)間利用方式或多種時(shí)間利用方式。單一時(shí)間利用方式強(qiáng)調(diào)“專時(shí)專用”和“速度”，北美人、瑞士人和德國人具有此特點(diǎn)。而多種時(shí)間利用方式強(qiáng)調(diào)“一時(shí)多用”，如中東和拉丁美洲文化則具有此特點(diǎn)。在多種時(shí)間利用方式下，人們有寬松的時(shí)刻表，淡薄的準(zhǔn)時(shí)和遲到概念和意料之中的信息反饋的延期。另一方面，不同文化具有不同類型的買方和賣方關(guān)系：垂直型和水平型。垂直型買方和賣方關(guān)系注重含蓄和面子，而水平型買方和賣方關(guān)系依賴于買方的信譽(yù)，注重直率和講心里話。例如，報(bào)盤中的價(jià)格因文化而異，美國商人希望事情迅速地完結(jié)，所以他們的初次報(bào)盤往往與他們的實(shí)際要價(jià)比較接近。但是，在巴西文化中，巴西商人希望談判時(shí)間相對(duì)長一些，他們的初次報(bào)盤往往會(huì)過分大膽。
3.說服就是處理“反對(duì)意見”，去改變他人的主意。說服是談判的要害所在。但是，人們對(duì)說服的認(rèn)識(shí)、說服方式的選用往往因文化而異。在注重垂直型地位關(guān)系的文化中，人們往往趨向于將較多的時(shí)間和精力花在寒暄以及與工作相關(guān)的信息交流上，說服階段要“爭論”的內(nèi)容就很少。即便進(jìn)行說服，出于保全面子的心理，往往會(huì)選擇含蓄或幕后的方式，而且說服的方式和結(jié)果還與地位關(guān)系有關(guān)。
相反，在注重水平型地位關(guān)系的文化中，人們信奉坦率、競爭和平等價(jià)值觀，認(rèn)為說服是最重要的，談判的目的就是迅速地暴露不同意見以便加以處理。例如，美國商人喜歡在談判桌上攤牌，急于從信息交流階段進(jìn)入到說服階段。
4.讓步和達(dá)成協(xié)議?；诳陀^存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)。將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決，每次解決一個(gè)問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。然而采用通盤決策方法的東方文化則要在談判的最后，才會(huì)在所有的問題上做出讓步和承諾，達(dá)成一攬子協(xié)議。
最后，因文化而異搞好后續(xù)交流。國際商務(wù)談判后管理涉及到合同管理及后續(xù)交流行為。不同文化對(duì)合同的內(nèi)容、合同的作用存在不同的理解。
強(qiáng)調(diào)客觀性，注重平等觀念的文化，往往依賴界定嚴(yán)密的合同來保障權(quán)利和規(guī)定義務(wù)。如美國企業(yè)之間的合同常常長達(dá)百頁以上，包含有關(guān)協(xié)議各個(gè)方面的措辭嚴(yán)密的條款，其目的是借此來保障公司不受各種爭端和意外事故的傷害。此外，這種文化中管理者一般將合同簽訂儀式視作既浪費(fèi)時(shí)間又浪費(fèi)金錢的舉動(dòng)，因此合同常常是通過寄發(fā)郵件來簽訂的。他們感興趣的主要為實(shí)質(zhì)性問題，所以往往不太注重后續(xù)交流注重關(guān)系的文化，其爭端的解決往往不完全依賴法律體制，常常依賴雙方間的關(guān)系。在這些文化中，書面合同很短，主要用來描述商業(yè)伙伴各自的責(zé)任，有時(shí)甚至寫得不嚴(yán)密，僅僅包含處理相互關(guān)系的原則的說明而已。此外，注重關(guān)系文化的管理者常常希望舉行一個(gè)由各自執(zhí)行總裁參加的正式簽字儀式。而且，保持與大多數(shù)外國客戶的后續(xù)交流被視作國際商務(wù)談判的重要部分。在合同簽訂很久以后，仍然會(huì)進(jìn)行信件、圖片和互訪等交流。新晨
由此可見，充分了解不同文化之間的差異，在商務(wù)談判中因人而異選擇不同的談判技巧是商務(wù)談判成功的關(guān)鍵所在。
參考文獻(xiàn):
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論文關(guān)鍵詞:東盟;商務(wù)談判;文化差異
一、東盟各成員國的文化差異成因
(一)文化的概念
其實(shí),文化的定義很多,許多社會(huì)學(xué)家和人類學(xué)家都下過定義。廣義的文化是人類創(chuàng)造出來的所有物質(zhì)和精神財(cái)富的總和。其中既包括世界觀、人生觀、價(jià)值觀等具有意識(shí)形態(tài)性質(zhì)的部分,也包括自然科學(xué)和技術(shù)、語言和文字等非意識(shí)形態(tài)的部分。籠統(tǒng)地說,文化是一種社會(huì)現(xiàn)象,是人們長期創(chuàng)造形成的產(chǎn)物。同時(shí)又是一種歷史現(xiàn)象,是社會(huì)歷史的積淀物。確切地說,文化是指一個(gè)群體或民族在長期的社會(huì)生產(chǎn)和生活中形成的價(jià)值觀念、、生活態(tài)度、思維方式、行為準(zhǔn)則、風(fēng)俗習(xí)慣等各方面所表現(xiàn)出來的區(qū)別于另一群體或民族的顯著特征。
(二)東盟各國文化差異成因
1、經(jīng)濟(jì)差異
經(jīng)濟(jì)差異是由于經(jīng)濟(jì)因素造成的文化差異的一種體現(xiàn)。而這些會(huì)影響到他們的行為習(xí)慣。東盟各國在經(jīng)濟(jì)上發(fā)展并不平衡,經(jīng)濟(jì)上的不平衡對(duì)文化的作用使得各國的文化顯出千差萬別。
2、政治差異
政治差異是由于各國的政治制度及政策法規(guī)對(duì)人們的行為具有統(tǒng)一規(guī)范的作用,從而使得各國人民在政治觀念的方面存在著差異。我國實(shí)行的是社會(huì)主義體系,有別于其他東盟國家,而其他東盟國家在政治體制上也各有不同。
3、地域差異
域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和傳統(tǒng)習(xí)慣等的差異,人們往往有著不同的語言、生活方式和愛好。由于東盟各國溫度不一致,就會(huì)導(dǎo)致穿著傳統(tǒng)有巨大的差異,比如柬埔寨處于熱帶氣候區(qū),全年炎熱潮濕,年平均氣溫在27℃左右,這樣的氣候在一定程度上造就了特色衣著:紗籠。
4、民族差異
民族差異是指不同的民族群體在長期的發(fā)展過程中,形成了各自的語言、風(fēng)俗和愛好、習(xí)慣。他們?cè)陲嬍?、服飾、居住、?jié)日、禮儀等物質(zhì)和文化生活方面各有其特點(diǎn)。東盟各國民族種類繁多,每個(gè)國家因民族的多樣化都有各自多姿多彩的風(fēng)俗習(xí)慣。如泰國潑水節(jié)、柬埔寨的送水節(jié)、老撾的拴線儀式等等。
5、宗教差異
宗教是人類社會(huì)發(fā)展到一定階段的歷史現(xiàn)象,有其發(fā)生、發(fā)展的過程。世界上有3大宗教:基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律,從而影響到人們認(rèn)識(shí)事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念。東盟各國受伊斯蘭教和佛教影響比較大。其中有些國家還存在多種并存的情況。
二、文化差異對(duì)國際商務(wù)談判的重要性及其影響
文化差異對(duì)談判具有廣泛而深遠(yuǎn)的影響,不同群類的人文化各異,這種差異有使不同文化的群體相互疏遠(yuǎn)的傾向;另一方面,文化的差異也會(huì)造成不人們溝通與交往中的障礙。因此,要求談判者承認(rèn)文化的多元性,進(jìn)一步理解其他文化。在與不同的文化背景的人進(jìn)行談判之前,要清楚地了解他們的價(jià)值觀念、思維方式和生活習(xí)慣;同時(shí)還要掌握其他文化對(duì)自己文化的了解和態(tài)度,從而得知對(duì)方是怎樣看待自己、將在何種程度上接納自己,然后才有可能考慮縮小彼此間的有效途徑。總的來說,文化對(duì)談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:
(一)對(duì)溝通過程的影響
文化差異對(duì)談判溝通過程的影響最顯著的是體現(xiàn)在語言上。語言是不同的個(gè)人、群體、民族,以及國家之間溝通的橋梁。國際商務(wù)談判首先要過的關(guān)便是語言這一關(guān)雖然翻譯或者談判雙方共同認(rèn)可的第三語言可以解決語言溝通的問題,但是其差異還是無法避免的。
(二)對(duì)談判風(fēng)格的影響
談判風(fēng)格是人員在談判過程中通過言行舉止表現(xiàn)出來的建立在其文化積淀基礎(chǔ)上的與對(duì)方談判人員明顯不同的關(guān)于談判的思想、策略和行為方式等的特點(diǎn)。文化上的差異會(huì)導(dǎo)致平等觀念、時(shí)間觀念、個(gè)人意識(shí)與群體意識(shí)、利益意識(shí)、法律意識(shí),以及關(guān)系意識(shí)等方面的的差異,從而形成不同的談判風(fēng)格。
(三)對(duì)倫理與法制的影響
在現(xiàn)代社會(huì)中,所有的商務(wù)活動(dòng)都要在法律關(guān)系下進(jìn)行,但是由于文化背景的差異,倫理觀念和法制觀念存在著明顯的區(qū)別。與西方國家不同的是,大多數(shù)東盟國家和中國一樣,注重的是親緣關(guān)系和個(gè)人關(guān)系,人與人之間并不主要以利益交換為基礎(chǔ),而是注重非經(jīng)濟(jì)性的人情交換。一旦發(fā)生分歧與爭端,他們都比較傾向于用人情解決,訴諸于法律則是次之的選擇。
三、東盟各國的談判風(fēng)格
馬來西亞是一個(gè)復(fù)雜的、多種文化交融的多種族國家。在馬來西亞,在正式的商務(wù)談判開始之前,最好談?wù)撘恍┍热缬^光,旅行,飲食等等一般的話題,切忌談?wù)摦?dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗政治,或。最好讓對(duì)方來決定正式的商務(wù)談判開始的時(shí)間。如果外方談判人員希望能夠按時(shí)進(jìn)行談判,可能當(dāng)?shù)氐恼勁写聿⒉粫?huì)按時(shí)達(dá)到,最好有等待的耐心。由于馬來西亞等級(jí)觀念比較明顯,所以要對(duì)對(duì)方談判人員中的年長者或職位較高的組織者保持相應(yīng)的尊敬態(tài)度和禮節(jié)。在談判中,馬來西亞談判者比較喜歡會(huì)采用委婉言語,且在說話的時(shí)候不喜歡被打斷,談話聲音過于喧嘩的話會(huì)被視為不禮貌的行為。幾個(gè)人同時(shí)說話也會(huì)被認(rèn)為是無禮的行為。在談判場合,除了禮貌的握手之外最好不要?jiǎng)e的身體接觸。在談判過程中,馬來西亞人都喜歡討價(jià)還價(jià)。為了避免不希望的損失,在開價(jià)或是提出報(bào)價(jià)單的時(shí)候要留有一定的余地。一些有經(jīng)驗(yàn)的談判者都會(huì)為了達(dá)到最終交易的目的而在價(jià)格上作出一些小小的讓步。如果出現(xiàn)爭端,馬來西亞人不喜歡通過傳真或者電子郵件來解決而習(xí)慣以面談的方式來解決。在解決商業(yè)爭端的時(shí)候他們更看重關(guān)系而不是條款或法律條文。在談判的剛開始的時(shí)候,最好讓你的律師在幕后指導(dǎo)而不是直接出現(xiàn)在談判桌邊。因?yàn)槁蓭煹拇嬖隈R來西亞人眼里是缺乏相互信任的表現(xiàn)。
印度尼西亞的商業(yè)文化也是復(fù)雜多樣的。在印尼當(dāng)?shù)氐奈幕?關(guān)系非常重要,注重等級(jí)制度,時(shí)間觀念不強(qiáng)。和東南亞其他鄰國一樣,印尼人比較注重人際關(guān)系。等級(jí)觀念在印尼也是比較受重視的,因此在談判過程要注意年長者,或職位較高的組織者,尤其是男性的意見。在任何商業(yè)會(huì)談的時(shí)候,都會(huì)有茶水供應(yīng)。但是無論你有多么渴都不能在主人飲用之前就擅自喝,這是一種不尊重別人的表現(xiàn)或是不禮貌的行為。由于印尼人習(xí)慣委婉的表達(dá)方式,所以在談判過程中最好不要用過于直白或坦率的語言,否則會(huì)激怒對(duì)方。在對(duì)方說話的時(shí)候也不要打斷,否則他們會(huì)很容易生氣。印尼人信仰伊斯蘭教,因在談判桌上傳遞物品的時(shí)候不要用左手傳遞,因?yàn)樗麄冋J(rèn)為左手是不潔的。如果你是個(gè)左撇子的話,可以用左手簽署文件,但是遞給對(duì)方的時(shí)候一定要用右手。印尼人喜歡討價(jià)還價(jià)。為了避免不希望的損失,在開價(jià)或是提出報(bào)價(jià)單的時(shí)候要留有一定的余地。明智的談判者會(huì)事先預(yù)料到這些,并留有足夠的討價(jià)還價(jià)的空間。由于印尼人比較注重人際關(guān)系,所以他們關(guān)系比將要簽署的合同重要的多。面對(duì)商務(wù)爭端,比起尋 求律師或訴諸于條文法律,印尼人更愿意面對(duì)面地商談解決。當(dāng)然,為了避免日后的爭議,需要把每一點(diǎn)落實(shí)都到書面上,如果對(duì)方提出日后就合同上的某些條款進(jìn)行再次談判的時(shí)候,你要表示同意。
在南亞國家中,菲律賓的商業(yè)文化很獨(dú)特。菲律賓人的確與東南亞國家聯(lián)盟各國具有相同的基本價(jià)值觀、態(tài)度和信仰。菲律賓人比較注重私人關(guān)系和等級(jí)關(guān)系,時(shí)間觀念比較淡薄。在談判活動(dòng)中外方較年輕的談判者應(yīng)當(dāng)聽從高級(jí)菲律賓人士或年長人士,尤其是男性的安排,當(dāng)后者是買方或潛在的客戶時(shí)尤其應(yīng)該如此。在談判時(shí),菲律賓人語氣很柔和,且很少打斷別人的講話。大聲講話會(huì)被認(rèn)為是一種冒犯。稱呼對(duì)方的時(shí)候一定要注意在姓氏前加職稱,菲律賓人非常注重這點(diǎn)。菲律賓人對(duì)討價(jià)還價(jià)樂此不疲,所以,在開價(jià)或是提出報(bào)價(jià)單的時(shí)候要留有一定的余地。與菲律賓商人進(jìn)行談判,耐心是最重要的條件。
泰國的風(fēng)俗習(xí)慣、傳統(tǒng)慣例以及商業(yè)行為等等很多方面都受到中國和印度的影響。與上述幾個(gè)國家一樣,泰國人較注重等級(jí)關(guān)系,在這個(gè)國家,年長的人或政府官員具有較高的社會(huì)地位,尤其是男性。因此如果對(duì)方談判人員中有男性政府官員或年長者,應(yīng)注意給予相應(yīng)的尊重。在于談過商人進(jìn)行談判的時(shí)候,一定要買避免談判時(shí)間時(shí)間過長,如果談判過程時(shí)間太長,可用在中間參插一些休閑活動(dòng)。因?yàn)樘﹪瞬幌矚g一直工作而沒有休息,所以適當(dāng)小活動(dòng)可以使談判順利完成。在談判桌張,泰國人同樣熱衷于談價(jià)還加,所以準(zhǔn)備好完善的價(jià)格策略和耐心是非常必要的。由于多數(shù)泰國人信奉佛教,所以在他們看來,腳是最不潔的。因此談判人員在就坐的時(shí)候切忌露出腳底或是鞋底,用腳或者鞋去指、碰到物體是被認(rèn)為是大不敬的行為。在泰國,保持良好的私人關(guān)系可以促進(jìn)商務(wù)活動(dòng)的順利進(jìn)行。
緬甸在古中國文化和古印度文化之間形成了一座文化橋梁,緬甸人在價(jià)值觀、態(tài)度、信念和行為與中國人和印度人存在很大的相似度。但是由于緬甸已經(jīng)獨(dú)立發(fā)展了很長的時(shí)間,所以在那里進(jìn)行商務(wù)談判也會(huì)遇到特殊的挑戰(zhàn)。緬甸人的種族自豪感使得他們很瞧不起外國人,因此與緬甸商人進(jìn)行談判時(shí),最好是按照對(duì)方的方式安排活動(dòng)。在談判中,緬甸人一般習(xí)慣采用間接、委婉,以及含糊的說話方式。他們說“Yes”的時(shí)候只是表示“我明白了”而并非“我同意”。在緬甸,公司或者組織中的人員是按年齡和等級(jí)來劃分界限的,由于他們特別注重等級(jí)關(guān)系,所以對(duì)于對(duì)方談判人員中的年長者或職位較高者給予特別的尊重是非常必要的。和泰國一樣,緬甸是一個(gè)信仰佛教的國家,所以在談判過程中傳遞物品或文件的時(shí)候一定要用右手。與緬甸商人談判需要大量的時(shí)間,所以耐心是必須的。
就像在其他亞洲國家一樣,人際關(guān)系在越南是很重要的。因此,在談判開始之前和對(duì)方建立良好的個(gè)人關(guān)系是非常關(guān)鍵的。在時(shí)間上,雖然越南人自身觀念并不很強(qiáng),可是他們卻希望對(duì)方守時(shí),所以遲到會(huì)被認(rèn)為是對(duì)他們的不尊敬。等級(jí)關(guān)系在越南也是不可忽視的,如果對(duì)方的談判人員當(dāng)中有年長者或高級(jí)政府官員,對(duì)他們給予特別的尊重是非常必要的。越南人很重視“面子”,所以如果在談判時(shí)對(duì)方出現(xiàn)了錯(cuò)誤,千萬不能當(dāng)面指出來,要給對(duì)方保留面子,糾錯(cuò)可以在休息時(shí)或私底下進(jìn)行。越南商人在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候并不會(huì)明確地表明態(tài)度,但是卻希望他們的對(duì)手對(duì)價(jià)格和條件做出重大的讓步。所以在制定最初價(jià)格的時(shí)候留一些討價(jià)還價(jià)的籌碼在最后時(shí)使用是很必要的。通常還會(huì)出現(xiàn)越南商人在合同簽訂儀式結(jié)束的幾周以后要求重新談判合同的主要部分,這是因?yàn)樵侥仙倘苏J(rèn)為雙方關(guān)系密切,所以形式變化的時(shí)候,對(duì)方會(huì)在任何時(shí)候同意對(duì)合同進(jìn)行修改。
新加坡在世界市場上是獨(dú)特的。新加坡的文化與亞洲多數(shù)國家一樣,注重家庭,面子和權(quán)威,但是同時(shí)新加坡的商業(yè)文化快速地朝著國際化風(fēng)格發(fā)展。雖然和其他的東南亞人相比,新加坡人習(xí)慣于更加直接地講話,但是新加坡人還是盡量避免回答提問或者要求時(shí),直接說“不”。在談判桌上,大新加坡人傾向于用輕柔的語調(diào)進(jìn)行對(duì)話,大聲說話或者打斷別人的說話都是被視為沒有禮貌或缺乏教養(yǎng)的行為。新加坡人喜歡用微笑來掩飾焦慮、尷尬,所以看到他們一直微笑并不一定是他們一直很高興。入座,雙叉時(shí),不要讓你的鞋底指著某個(gè)人。不要用腳接觸東西或者移動(dòng)?xùn)|西。在新加坡,談判的進(jìn)程比具有更加以生意為導(dǎo)向商業(yè)文化的國家要慢一些。熟悉新加坡商務(wù)風(fēng)格的人都會(huì)發(fā)現(xiàn)他們中大多數(shù)人是堅(jiān)持不懈的談判者,因此與他們進(jìn)行談判一定要具備耐心和毅力。
文萊是個(gè)政教合一的國家,文萊人把伊斯蘭教規(guī)視為生活準(zhǔn)則。和其他國家的伊斯蘭教徒一樣,在用餐以及很多場合都是用右手,因?yàn)樽笫质潜灰暈槭遣粷嵉摹Ｎ娜R人由每天禮拜五次的習(xí)慣。這五次禮拜分別是“晨禮”、“晌禮”、“晡禮”、“昏禮”、“宵禮”,而且每星期五必須回到教堂參加聚禮和祈禱。因此如果是和文萊的伊斯蘭教徒進(jìn)行談判的時(shí)候要注意對(duì)方的宗教習(xí)慣。文萊與人交流的時(shí)候說話都是比較和氣的,大聲喧嘩或者爭吵都被視為不禮貌的行為。與文萊商人進(jìn)行商務(wù)談判,除了要注意對(duì)方的宗教習(xí)慣外,還要注意態(tài)度要謙虛,溫和。
柬埔寨由主體民族高棉族(占80%)等20多個(gè)民族構(gòu)成,高棉語為通用語言,與英語、法語同為官方語言。柬埔寨人質(zhì)樸、友善,很注重禮節(jié)禮儀方式。最普遍的禮節(jié)是合十禮,商務(wù)場合也可以用握手表示問候,但是異性之間仍行合十禮為宜。在柬埔寨的文化中,白色象征著死亡,所以和對(duì)方進(jìn)行談判時(shí)應(yīng)注意不要穿著白色的衣服。由于多數(shù)柬埔寨人信奉佛教,所以在他們看來,腳是最不潔的。因此談判人員在就坐的時(shí)候切忌露出腳底或是鞋底,用腳或者鞋去指、碰到物體是被認(rèn)為是大不敬的行為。此外,在商務(wù)交往中尤其要注意的是,不要去隨意觸摸別人的頭部,這是是對(duì)他們的極大不敬。
老撾位于中南半島北部,有60多個(gè)民族,通用老撾語。老撾人普遍信奉佛教,注重佛門禁忌,見面用合十禮問候。由于多數(shù)柬埔寨人信奉佛教,所以在他們看來,腳是最不潔的。因此談判人員在就坐的時(shí)候切忌露出腳底或是鞋底,用腳或者鞋去指、碰到物體或從坐臥之人身上跨過去,均被認(rèn)為是大不敬的行為。在今天老撾的商務(wù)場合,也流行握手禮,尤其是同外國客人交往多行握手禮。在談判桌上,老撾人態(tài)度都比較溫和謙遜,話語柔和,切記不要打斷他們的講話,不要在談判時(shí)用過高的聲調(diào)與之討論。
四、應(yīng)對(duì)東盟國際商務(wù)談判中文化差異問題的策略
(一)做好談判的準(zhǔn)備工作
談判之前,收集信息、提供資料、參與擬訂談判計(jì)劃和設(shè)計(jì)談判方案。在談判前盡可能充分了解己方尤其是對(duì)方的實(shí)力,目標(biāo)意圖和雙方退讓的幅度,是必不可少的準(zhǔn)備工作。古語云:“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。只有做好充分準(zhǔn)備,我們才能胸有成竹地獨(dú)自或陪同上司坐在談判桌前,與對(duì)方就共同感興趣的事情討價(jià)還價(jià)。收集談判雙方的信息資料尤其是對(duì)方的真實(shí)情況,譬如,對(duì)方的法人資格、資信狀況、法定地址、本人身份和經(jīng)營范圍以及企業(yè)現(xiàn)狀,對(duì)這些基本情況事先應(yīng)予審核或取得旁證。還有談判對(duì)方負(fù)責(zé)人的個(gè)人情況,如年齡、學(xué)歷、資歷、個(gè)性、愛好、風(fēng)俗習(xí)慣、價(jià)值觀念等。通過這些了解和分析,對(duì)雙方在談判中所處的地位,各自最大的需求和讓步的范圍、幅度、談判的時(shí)限等等有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。這樣,在談判中就能做到審時(shí)度勢、進(jìn)退自如。其次是確定參加談判的人員。選擇適當(dāng)?shù)某蓡T組成談判班子,是談判能否成功的關(guān)鍵。下一步則是確定談判的時(shí)間。談判于何時(shí)舉行、何時(shí)結(jié)束,很有講究,有時(shí)候甚至?xí)?響談判的過程和結(jié)果。談判必須等候合適時(shí)機(jī),否則難以達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。除此之外,要避免在上司或其他重要談判成員身體不適、過度疲勞、精神心情不佳時(shí)安排談判。另外還要尊重對(duì)方,在征求對(duì)方意見的基礎(chǔ)上,選擇雙方都認(rèn)可的時(shí)間舉行談判。此外,明確談判的地點(diǎn)也是準(zhǔn)備的必要工作之一。一般來說,選擇談判地點(diǎn),以自己越熟悉的環(huán)境越好,因?yàn)槊總€(gè)人都天生具有領(lǐng)域感,在自己所熟悉的環(huán)境里,能得心應(yīng)手地發(fā)揮自己的睿智與口才,而且容易說服對(duì)方。同時(shí)還應(yīng)確定談判的目標(biāo),最后則是制定談判方案。設(shè)計(jì)方案時(shí),要對(duì)對(duì)方可能提出的方案作預(yù)測,并提出自己應(yīng)對(duì)的方案。只有這樣,對(duì)手提出方案時(shí),才能應(yīng)付自如。談判方案應(yīng)盡量切實(shí)可行,并且留有現(xiàn)場發(fā)揮和見機(jī)行事或者必要調(diào)整的空間。所有成員都應(yīng)諳熟談判方案,爭取達(dá)到最理想的效果。還要絕對(duì)保守談判方案的秘密,否則將會(huì)造成談判的失敗。
(二)克服溝通障礙
商務(wù)談判中的溝通障礙一般是由語言,時(shí)間觀念,心理,以及禮儀這四個(gè)因素引起的。要克服這些因素引起的溝通障礙,一是要收集和整理多方信息,即收集有關(guān)談判對(duì)手的信息資料。除了客商的合法資格、公司性質(zhì)和資金狀況、公司營運(yùn)狀況和財(cái)務(wù)狀況有個(gè)全面的了解外,還要還應(yīng)該全面動(dòng)態(tài)地了解對(duì)手的期望、對(duì)方的民族習(xí)性、談判手段和語言文化以及對(duì)方的實(shí)際決策者、實(shí)際決策者在組織中所處的位置、他們的職權(quán)范圍以及了解談判對(duì)手的文化所特有的談判技巧。此外,收集如科技信息、有關(guān)政策法規(guī)、金融方面的信息、有關(guān)貨單、樣品的信息等相關(guān)的信息也是必不可少的。最后是對(duì)這些信息資料進(jìn)行整理,目的是再對(duì)所收集的信息進(jìn)行去粗取精、去偽存真然后再進(jìn)行分類、存檔,同時(shí)結(jié)合談判項(xiàng)目的具體內(nèi)容,分析各種因素與談判項(xiàng)目的關(guān)系,并根據(jù)它們的對(duì)談判的重要性和影響程度進(jìn)行排隊(duì),通過分析制定出具體的談判方案與對(duì)策。
專業(yè)
層次
學(xué)制
主要課程
音樂教育
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兩年
大學(xué)語文、基礎(chǔ)樂理、視唱練耳、基礎(chǔ)聲樂、基礎(chǔ)和聲、合唱與指揮基礎(chǔ)、基礎(chǔ)鋼琴、藝術(shù)概論、民族民間音樂、音樂欣賞、中學(xué)音樂教學(xué)法、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)實(shí)踐、基礎(chǔ)鋼琴實(shí)踐、基礎(chǔ)聲樂實(shí)踐、
本科
兩年
英語(二)、中外音樂史、中外音樂欣賞、和聲學(xué)、音樂作品分析、歌曲寫作、音樂教育學(xué)、音樂美學(xué)、簡明配器法、歌曲鋼琴伴奏、聲樂實(shí)踐、歌曲鋼琴伴奏、聲樂實(shí)踐、歌曲鋼琴伴奏實(shí)踐、視唱練耳實(shí)踐、畢業(yè)論文
經(jīng)濟(jì)法
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兩年
大學(xué)語文、法理學(xué)、憲法學(xué)、民法學(xué)、民事訴訟法學(xué)、公司法、經(jīng)濟(jì)法概論、刑法學(xué)、合同法、稅法、國際經(jīng)濟(jì)法概論、勞動(dòng)法、計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)、人力資源管理
本科
兩年
英語（二）、行政處罰法、行政復(fù)議法學(xué)、國家賠償法、經(jīng)濟(jì)法學(xué)原理、企業(yè)與公司法、行政法學(xué)、勞動(dòng)法、金融法概論、房地產(chǎn)法、環(huán)境法學(xué)、稅法原理、行政訴訟法、財(cái)務(wù)管理學(xué)（輔修）
市場營銷?？苾赡暾谓?jīng)濟(jì)學(xué)（財(cái)經(jīng)類）、高等數(shù)學(xué)（一）、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)法概論（財(cái)經(jīng)類）、大學(xué)語文（專）、國民經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)概論、消費(fèi)心理學(xué)、談判與推銷技巧、企業(yè)管理概論、公共關(guān)系學(xué)、廣告學(xué)（一）、市場營銷學(xué)、市場調(diào)查與預(yù)測、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)（含實(shí)踐）
本科兩年英語（二）、高等數(shù)學(xué)（二）、市場營銷策劃、金融理論與實(shí)務(wù)、商品流通概論、消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)、國際商務(wù)談判、國際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)、企業(yè)會(huì)計(jì)學(xué)、國際市場營銷學(xué)、管理系統(tǒng)中計(jì)算機(jī)應(yīng)用（含實(shí)踐）
公共關(guān)系本科兩年人際關(guān)系學(xué)、公共關(guān)系口才、現(xiàn)代談判學(xué)、公共關(guān)系案例、國際公共關(guān)系、公關(guān)政策、企業(yè)文化、創(chuàng)新思維理論與方法、領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)、人力資源管理（一）、現(xiàn)代資源管理（一）、廣告運(yùn)作策略
行政管理專科兩年大學(xué)語文（專）、政治學(xué)概論、法學(xué)概論、現(xiàn)代管理學(xué)、行政管理學(xué)、市政學(xué)、人力資源管理（一）、公文寫作與處理、管理心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、社會(huì)研究方法、秘書工作 、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)（含實(shí)踐）
本科兩年英語（二）、當(dāng)代中國政治制度、西方政治制度、公共政策、領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)、國家公務(wù)員制度、行政組織理論、行政法與行政訴訟法（一）、社會(huì)學(xué)概論、中國行政史、中國文化概論、普通邏輯、財(cái)務(wù)管理學(xué)、秘書學(xué)概論、企業(yè)管理概論
漢語言
文學(xué)
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兩年
文學(xué)概論、中國現(xiàn)代文學(xué)作品選、中國當(dāng)代文學(xué)作品選、中國古代文學(xué)作品選（一、二）、外國文學(xué)作品選、現(xiàn)代漢語、古代漢語、寫作等
本科
兩年
美學(xué)、中國現(xiàn)代文學(xué)史、中國古代文學(xué)史（一、二）、外國文學(xué)史、語言學(xué)概論、英語（二）、兩門選修課、畢業(yè)論文
涉外秘書學(xué)
專科
兩年
英語（一）、大學(xué)語文（專）、公共關(guān)系、外國秘書工作概況、涉外秘書實(shí)務(wù)、涉外法概要、
本科
兩年
英語（二）、中外文學(xué)作品導(dǎo)讀、國際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)、經(jīng)濟(jì)法概論、秘書語言研究、公關(guān)禮儀、交際語言學(xué)、國際商務(wù)談判、中外秘書比較、口譯與聽力等
對(duì)外漢語
本科
兩年
現(xiàn)代漢語、實(shí)用英語、中國古代文學(xué)、中國現(xiàn)當(dāng)代文學(xué)、外國文學(xué)、外國文化概論、對(duì)外漢語教學(xué)概論、英語表達(dá)與溝通（實(shí)踐環(huán)節(jié)）畢業(yè)論文等
英語翻譯
專科
兩年
英語寫作基礎(chǔ)、綜合英語（一二）、英語閱讀（一）、英語國家概況、英語筆譯基礎(chǔ)、初級(jí)英語筆譯、初級(jí)英語口譯、英語聽力
本科
兩年
中級(jí)筆譯、高級(jí)筆譯、中級(jí)口譯、同聲傳譯、英漢語言文化比較、第二外語（日 / 法）、高級(jí)英語、英美文學(xué)選讀、畢業(yè)論文
日語
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兩年
基礎(chǔ)日語（一二）、日語語法、日本國概況、日語閱讀（一二）、經(jīng)貿(mào)日語、日語聽力、日語口語
本科
兩年
高級(jí)日語（一二）、日語句法篇章法、日本文學(xué)選讀、日漢翻譯、第二外語（英/法）、現(xiàn)代漢語、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)、日語口譯與聽力、畢業(yè)論文
英語
專科
兩年
綜合英語（一二）、英語閱讀（一二）、英語寫作基礎(chǔ)、英語國家概況、英語聽力，口語等
本科
兩年
英語寫作、高級(jí)英語、英美文學(xué)選讀、英語翻譯、經(jīng)貿(mào)知識(shí)英語、口譯與聽力、二外（日語）等
外貿(mào)英語
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兩年
綜合英語（一二）、英語閱讀（一）、英語寫作基礎(chǔ)、英語國家概況、國際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)、英語聽力、口語、外貿(mào)英語閱讀等
本科
兩年
英語寫作、高級(jí)英語、英美文學(xué)選讀、英語翻譯、經(jīng)貿(mào)知識(shí)英語、外貿(mào)口譯與聽力、二外（日語）等
公共事業(yè)
管理
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兩年
計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)、公共事業(yè)管理概論、社會(huì)學(xué)概論、管理學(xué)原理、人力資源開發(fā)與管理、公共關(guān)系、社會(huì)調(diào)查與方法、行政管理學(xué)、文教事業(yè)管理、計(jì)劃生育管理、秘書學(xué)概論、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)（實(shí)踐）等
本科
兩年
英語（二）、公共管理學(xué)、公共政策、公共事業(yè)管理、公共經(jīng)濟(jì)學(xué)、非政府組織管理、行政法學(xué)、人力資源管理（一）、管理信息系統(tǒng)、畢業(yè)論文等
工商企業(yè)
管理
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兩年
計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)法概論、國民經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)概論、企業(yè)管理概論、生產(chǎn)與作業(yè)管理、市場營銷學(xué)、中國稅制、企業(yè)會(huì)計(jì)學(xué)、人力資源管理、企業(yè)經(jīng)濟(jì)法（輔修）、民法學(xué)（輔修）；
本科
兩年
英語（二）、高等數(shù)學(xué)、管理系統(tǒng)中計(jì)算機(jī)應(yīng)用、國際貿(mào)易管理與實(shí)務(wù)、管理學(xué)原理、財(cái)務(wù)管理、金融理論與實(shí)務(wù)、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略、組織行為學(xué)、質(zhì)量原理、企業(yè)管理咨詢、合同法（輔修）、行政法學(xué)（輔修）。
國際貿(mào)易
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兩年
高等數(shù)學(xué)、法律基礎(chǔ)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)、英語、國際貿(mào)易實(shí)務(wù)、國際金融、國際商法、中國對(duì)外貿(mào)易、WTO知識(shí)概論、市場營銷學(xué)等
本科
兩年
國際市場營銷學(xué)、世界市場行情、國際商務(wù)談判、企業(yè)會(huì)計(jì)學(xué)、國際運(yùn)輸與保險(xiǎn)、西方經(jīng)濟(jì)學(xué)、外國經(jīng)貿(mào)知識(shí)選讀、涉外經(jīng)濟(jì)法、經(jīng)貿(mào)知識(shí)英語等
金融管理
專科
兩年
證券投資分析、保險(xiǎn)學(xué)原理、銀行會(huì)計(jì)學(xué)、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)與管理、貨幣銀行學(xué)、財(cái)政學(xué)、經(jīng)濟(jì)法概論、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)學(xué)、管理學(xué)原理等
本科
兩年
管理會(huì)計(jì)實(shí)務(wù)、國際財(cái)務(wù)管理、公司法律制度研究、英語（二）、電子商務(wù)概論、組織行為學(xué)、風(fēng)險(xiǎn)管理、高級(jí)財(cái)務(wù)管理、審計(jì)學(xué)、政府政策與經(jīng)濟(jì)學(xué)等
會(huì)計(jì)（電算化）
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兩年
英語（一）、大學(xué)語文、高等數(shù)學(xué)（一）、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)學(xué)、國民經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)概論、數(shù)據(jù)庫及應(yīng)用、財(cái)政與金融、會(huì)計(jì)電算化、成本會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)管理學(xué)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)、經(jīng)濟(jì)法概論（財(cái)經(jīng)類）
本科
兩年
高等數(shù)學(xué)（二）、、英語（二）、數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)、審計(jì)學(xué)、管理學(xué)原理、通用財(cái)務(wù)軟件、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、財(cái)務(wù)報(bào)表分析（一）、金融理論與實(shí)務(wù)、高級(jí)財(cái)務(wù)軟件、操作系統(tǒng)。加考課程：會(huì)計(jì)電算化、財(cái)務(wù)管理學(xué)、成本會(huì)計(jì)、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)學(xué)、政治經(jīng)濟(jì)學(xué)（財(cái)經(jīng)類）
人力資源
管理
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兩年
管理學(xué)原理、組織行為學(xué)、人力資源管理學(xué)、人力資源經(jīng)濟(jì)學(xué)、企業(yè)勞動(dòng)工資管理、勞動(dòng)就業(yè)論、社會(huì)保障、勞動(dòng)與社會(huì)保障法、公共關(guān)系學(xué)、應(yīng)用文寫作等
本科
兩年
企業(yè)戰(zhàn)略管理、人力資源戰(zhàn)略與規(guī)劃、人力資源培訓(xùn)、人事測評(píng)理論與方法、人力資源薪酬管理、績效管理、人力資源開發(fā)管理理論與策略、管理信息系統(tǒng)等
文化事業(yè)
管理
專科
兩年
英語（一）、寫作、中國文化概論、文化管理學(xué)、文化行政學(xué)、文化政策與法規(guī)、文化經(jīng)濟(jì)學(xué)、文化策劃與營銷、藝術(shù)概論、社會(huì)學(xué)概論、民間文學(xué)、計(jì)算機(jī)
文化產(chǎn)業(yè)
本科
兩年
英語（二）、中國文化導(dǎo)論、文化產(chǎn)業(yè)與管理、文化產(chǎn)業(yè)創(chuàng)意與策劃、文化市場與營銷、外國文化導(dǎo)論、媒介經(jīng)營與管理、文化服務(wù)與貿(mào)易
經(jīng)濟(jì)信息
管理
?？?/p>
兩年
高等數(shù)學(xué)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用技術(shù)、計(jì)算機(jī)軟件基礎(chǔ)、計(jì)算機(jī)組成原理、經(jīng)濟(jì)信息導(dǎo)論、計(jì)算機(jī)信息基礎(chǔ)、信息經(jīng)濟(jì)學(xué)等
本科
兩年
英語（二）、應(yīng)用數(shù)學(xué)、中級(jí)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、社會(huì)研究方法、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與企業(yè)管理、數(shù)據(jù)庫及應(yīng)用、電子商務(wù)概論、高級(jí)語言程序設(shè)計(jì)、應(yīng)用數(shù)理統(tǒng)計(jì)、經(jīng)濟(jì)預(yù)測方法。
游戲軟件
開發(fā)技術(shù)
?？?/p>
兩年
英語（一）、高等數(shù)學(xué)、計(jì)算機(jī)游戲概論、高級(jí)語言程序設(shè)計(jì)、游戲作品賞析、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、游戲軟件開發(fā)基礎(chǔ)、市場營銷、動(dòng)畫設(shè)計(jì)基礎(chǔ)等
本科
兩年
英語（二）、游戲創(chuàng)意與設(shè)計(jì)概論、可視化程序設(shè)計(jì)、藝術(shù)設(shè)計(jì)基礎(chǔ)、多媒體應(yīng)用技術(shù)、DirectX、Java語言程序設(shè)計(jì)、游戲開發(fā)流程與引擎原理、游戲架構(gòu)導(dǎo)論、軟件工程、游戲心理學(xué)等
電子商務(wù)
專科
兩年
電子商務(wù)英語、經(jīng)濟(jì)學(xué)（二）、計(jì)算機(jī)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)基礎(chǔ)、市場營銷（三）、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)學(xué)、市場信息學(xué)、國際貿(mào)易實(shí)務(wù)（三）、電子商務(wù)概論、商務(wù)交流（二）、網(wǎng)頁設(shè)計(jì)與制作、互聯(lián)網(wǎng)軟件應(yīng)用與開發(fā)、電子商務(wù)案例分析、綜合作業(yè)
本科
兩年
英語（二）、數(shù)量方法（二）、電子商務(wù)法概論、電子商務(wù)與金融、電子商務(wù)網(wǎng)站設(shè)計(jì)原理、電子商務(wù)與現(xiàn)代物流、互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)庫、網(wǎng)絡(luò)營銷與策劃、電子商務(wù)安全導(dǎo)論、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與企業(yè)管理、商法（二）
信息技術(shù)
教育
本科
兩年
英語（二）、物理（工）、數(shù)據(jù)庫原理、數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)與通信、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)、軟件工程、數(shù)值分析、面向?qū)ο蟪绦蛟O(shè)計(jì)、計(jì)算機(jī)輔助教育、高級(jí)語言程序設(shè)計(jì)、數(shù)字邏輯、中學(xué)信息技術(shù)教學(xué)與實(shí)踐研究
計(jì)算機(jī)
及應(yīng)用
?？?/p>
兩年
大學(xué)語文、高等數(shù)學(xué)、英語（一）、模擬電路與數(shù)字電路、計(jì)算機(jī)應(yīng)用技術(shù)、匯編語言程序設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)導(dǎo)論、計(jì)算機(jī)組成原理、微型計(jì)算機(jī)及其接口技術(shù)、高級(jí)語言程序設(shè)計(jì)（一）、操作系統(tǒng)概論、數(shù)據(jù)庫及其應(yīng)用、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)
本科
兩年
英語（二）、高等數(shù)學(xué)、物理（工）、離散數(shù)學(xué)、操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)、面向?qū)ο蟪绦蛟O(shè)計(jì)、軟件工程、數(shù)據(jù)庫原理、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)與通信
電子政務(wù)
?？?/p>
兩年
行政管理學(xué)、公文寫作與處理、公共事業(yè)管理、行政法學(xué)、經(jīng)濟(jì)管理概論、辦公自動(dòng)化原理及應(yīng)用、政府信息資源管理、電子政務(wù)概論、管理信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用技術(shù)
本科
兩年
英語（二）、公共管理學(xué)、電子政務(wù)理論與技術(shù)、政府經(jīng)濟(jì)學(xué)、信息化理論與實(shí)踐、網(wǎng)站建設(shè)與管理、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)與通信、電子政務(wù)案例分析、信息與網(wǎng)絡(luò)安全管理
專業(yè)
層次
學(xué)制
主要課程
音樂教育
專科
兩年
大學(xué)語文、基礎(chǔ)樂理、視唱練耳、基礎(chǔ)聲樂、基礎(chǔ)和聲、合唱與指揮基礎(chǔ)、基礎(chǔ)鋼琴、藝術(shù)概論、民族民間音樂、音樂欣賞、中學(xué)音樂教學(xué)法、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)實(shí)踐、基礎(chǔ)鋼琴實(shí)踐、基礎(chǔ)聲樂實(shí)踐、
本科
兩年
英語(二)、中外音樂史、中外音樂欣賞、和聲學(xué)、音樂作品分析、歌曲寫作、音樂教育學(xué)、音樂美學(xué)、簡明配器法、歌曲鋼琴伴奏、聲樂實(shí)踐、歌曲鋼琴伴奏、聲樂實(shí)踐、歌曲鋼琴伴奏實(shí)踐、視唱練耳實(shí)踐、畢業(yè)論文
經(jīng)濟(jì)法
?？?/p>
兩年
大學(xué)語文、法理學(xué)、憲法學(xué)、民法學(xué)、民事訴訟法學(xué)、公司法、經(jīng)濟(jì)法概論、刑法學(xué)、合同法、稅法、國際經(jīng)濟(jì)法概論、勞動(dòng)法、計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)、人力資源管理
本科
兩年
英語（二）、行政處罰法、行政復(fù)議法學(xué)、國家賠償法、經(jīng)濟(jì)法學(xué)原理、企業(yè)與公司法、行政法學(xué)、勞動(dòng)法、金融法概論、房地產(chǎn)法、環(huán)境法學(xué)、稅法原理、行政訴訟法、財(cái)務(wù)管理學(xué)（輔修）
市場營銷 ?？?兩年 政治經(jīng)濟(jì)學(xué)（財(cái)經(jīng)類）、高等數(shù)學(xué)（一）、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)法概論（財(cái)經(jīng)類）、大學(xué)語文（專）、國民經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)概論、消費(fèi)心理學(xué)、談判與推銷技巧、企業(yè)管理概論、公共關(guān)系學(xué)、廣告學(xué)（一）、市場營銷學(xué)、市場調(diào)查與預(yù)測、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)（含實(shí)踐）
本科 兩年 英語（二）、高等數(shù)學(xué)（二）、市場營銷策劃、金融理論與實(shí)務(wù)、商品流通概論、消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)、國際商務(wù)談判、國際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)、企業(yè)會(huì)計(jì)學(xué)、國際市場營銷學(xué)、管理系統(tǒng)中計(jì)算機(jī)應(yīng)用（含實(shí)踐）
公共關(guān)系 本科 兩年 人際關(guān)系學(xué)、公共關(guān)系口才、現(xiàn)代談判學(xué)、公共關(guān)系案例、國際公共關(guān)系、公關(guān)政策、企業(yè)文化、創(chuàng)新思維理論與方法、領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)、人力資源管理（一）、現(xiàn)代資源管理（一）、廣告運(yùn)作策略
行政管理 專科 兩年 大學(xué)語文（專）、政治學(xué)概論、法學(xué)概論、現(xiàn)代管理學(xué)、行政管理學(xué)、市政學(xué)、人力資源管理（一）、公文寫作與處理、管理心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、社會(huì)研究方法、秘書工作 、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)（含實(shí)踐）
本科 兩年 英語（二）、當(dāng)代中國政治制度、西方政治制度、公共政策、領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)、國家公務(wù)員制度、行政組織理論、行政法與行政訴訟法（一）、社會(huì)學(xué)概論、中國行政史、中國文化概論、普通邏輯、財(cái)務(wù)管理學(xué)、秘書學(xué)概論、企業(yè)管理概論
漢語言
文學(xué)
?？?/p>
兩年
文學(xué)概論、中國現(xiàn)代文學(xué)作品選、中國當(dāng)代文學(xué)作品選、中國古代文學(xué)作品選（一、二）、外國文學(xué)作品選、現(xiàn)代漢語、古代漢語、寫作等
本科
兩年
美學(xué)、中國現(xiàn)代文學(xué)史、中國古代文學(xué)史（一、二）、外國文學(xué)史、語言學(xué)概論、英語（二）、兩門選修課、畢業(yè)論文
涉外秘書學(xué)
?？?/p>
兩年
英語（一）、大學(xué)語文（專）、公共關(guān)系、外國秘書工作概況、涉外秘書實(shí)務(wù)、涉外法概要、
本科
兩年
英語（二）、中外文學(xué)作品導(dǎo)讀、國際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)、經(jīng)濟(jì)法概論、秘書語言研究、公關(guān)禮儀、交際語言學(xué)、國際商務(wù)談判、中外秘書比較、口譯與聽力等
對(duì)外漢語
本科
兩年
現(xiàn)代漢語、實(shí)用英語、中國古代文學(xué)、中國現(xiàn)當(dāng)代文學(xué)、外國文學(xué)、外國文化概論、對(duì)外漢語教學(xué)概論、英語表達(dá)與溝通（實(shí)踐環(huán)節(jié)）畢業(yè)論文等
英語翻譯
?？?/p>
兩年
英語寫作基礎(chǔ)、綜合英語（一二）、英語閱讀（一）、英語國家概況、英語筆譯基礎(chǔ)、初級(jí)英語筆譯、初級(jí)英語口譯、英語聽力
本科
兩年
中級(jí)筆譯、高級(jí)筆譯、中級(jí)口譯、同聲傳譯、英漢語言文化比較、第二外語（日 / 法）、高級(jí)英語、英美文學(xué)選讀、畢業(yè)論文
日語
?？?/p>
兩年
基礎(chǔ)日語（一二）、日語語法、日本國概況、日語閱讀（一二）、經(jīng)貿(mào)日語、日語聽力、日語口語
本科
兩年
高級(jí)日語（一二）、日語句法篇章法、日本文學(xué)選讀、日漢翻譯、第二外語（英/法）、現(xiàn)代漢語、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)、日語口譯與聽力、畢業(yè)論文
英語
專科
兩年
綜合英語（一二）、英語閱讀（一二）、英語寫作基礎(chǔ)、英語國家概況、英語聽力，口語等
本科
兩年
英語寫作、高級(jí)英語、英美文學(xué)選讀、英語翻譯、經(jīng)貿(mào)知識(shí)英語、口譯與聽力、二外（日語）等
外貿(mào)英語
專科
兩年
綜合英語（一二）、英語閱讀（一）、英語寫作基礎(chǔ)、英語國家概況、國際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)、英語聽力、口語、外貿(mào)英語閱讀等
本科
兩年
英語寫作、高級(jí)英語、英美文學(xué)選讀、英語翻譯、經(jīng)貿(mào)知識(shí)英語、外貿(mào)口譯與聽力、二外（日語）等
公共事業(yè)
管理
?？?/p>
兩年
計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)、公共事業(yè)管理概論、社會(huì)學(xué)概論、管理學(xué)原理、人力資源開發(fā)與管理、公共關(guān)系、社會(huì)調(diào)查與方法、行政管理學(xué)、文教事業(yè)管理、計(jì)劃生育管理、秘書學(xué)概論、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)（實(shí)踐）等
本科
兩年
英語（二）、公共管理學(xué)、公共政策、公共事業(yè)管理、公共經(jīng)濟(jì)學(xué)、非政府組織管理、行政法學(xué)、人力資源管理（一）、管理信息系統(tǒng)、畢業(yè)論文等
工商企業(yè)
管理
?？?/p>
兩年
計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)法概論、國民經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)概論、企業(yè)管理概論、生產(chǎn)與作業(yè)管理、市場營銷學(xué)、中國稅制、企業(yè)會(huì)計(jì)學(xué)、人力資源管理、企業(yè)經(jīng)濟(jì)法（輔修）、民法學(xué)（輔修）；
本科
兩年
英語（二）、高等數(shù)學(xué)、管理系統(tǒng)中計(jì)算機(jī)應(yīng)用、國際貿(mào)易管理與實(shí)務(wù)、管理學(xué)原理、財(cái)務(wù)管理、金融理論與實(shí)務(wù)、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略、組織行為學(xué)、質(zhì)量原理、企業(yè)管理咨詢、合同法（輔修）、行政法學(xué)（輔修）。
國際貿(mào)易
?？?/p>
兩年
高等數(shù)學(xué)、法律基礎(chǔ)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)、英語、國際貿(mào)易實(shí)務(wù)、國際金融、國際商法、中國對(duì)外貿(mào)易、WTO知識(shí)概論、市場營銷學(xué)等
本科
兩年
國際市場營銷學(xué)、世界市場行情、國際商務(wù)談判、企業(yè)會(huì)計(jì)學(xué)、國際運(yùn)輸與保險(xiǎn)、西方經(jīng)濟(jì)學(xué)、外國經(jīng)貿(mào)知識(shí)選讀、涉外經(jīng)濟(jì)法、經(jīng)貿(mào)知識(shí)英語等
金融管理
?？?/p>
兩年
證券投資分析、保險(xiǎn)學(xué)原理、銀行會(huì)計(jì)學(xué)、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)與管理、貨幣銀行學(xué)、財(cái)政學(xué)、經(jīng)濟(jì)法概論、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)學(xué)、管理學(xué)原理等
本科
兩年
管理會(huì)計(jì)實(shí)務(wù)、國際財(cái)務(wù)管理、公司法律制度研究、英語（二）、電子商務(wù)概論、組織行為學(xué)、風(fēng)險(xiǎn)管理、高級(jí)財(cái)務(wù)管理、審計(jì)學(xué)、政府政策與經(jīng)濟(jì)學(xué)等
會(huì)計(jì)（電算化）
?？?/p>
兩年
英語（一）、大學(xué)語文、高等數(shù)學(xué)（一）、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)學(xué)、國民經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)概論、數(shù)據(jù)庫及應(yīng)用、財(cái)政與金融、會(huì)計(jì)電算化、成本會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)管理學(xué)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)、經(jīng)濟(jì)法概論（財(cái)經(jīng)類）
本科
兩年
高等數(shù)學(xué)（二）、、英語（二）、數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)、審計(jì)學(xué)、管理學(xué)原理、通用財(cái)務(wù)軟件、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、財(cái)務(wù)報(bào)表分析（一）、金融理論與實(shí)務(wù)、高級(jí)財(cái)務(wù)軟件、操作系統(tǒng)。加考課程：會(huì)計(jì)電算化、財(cái)務(wù)管理學(xué)、成本會(huì)計(jì)、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)學(xué)、政治經(jīng)濟(jì)學(xué)（財(cái)經(jīng)類）
人力資源
管理
專科
兩年
管理學(xué)原理、組織行為學(xué)、人力資源管理學(xué)、人力資源經(jīng)濟(jì)學(xué)、企業(yè)勞動(dòng)工資管理、勞動(dòng)就業(yè)論、社會(huì)保障、勞動(dòng)與社會(huì)保障法、公共關(guān)系學(xué)、應(yīng)用文寫作等
本科
兩年
企業(yè)戰(zhàn)略管理、人力資源戰(zhàn)略與規(guī)劃、人力資源培訓(xùn)、人事測評(píng)理論與方法、人力資源薪酬管理、績效管理、人力資源開發(fā)管理理論與策略、管理信息系統(tǒng)等
文化事業(yè)
管理
?？?/p>
兩年
英語（一）、寫作、中國文化概論、文化管理學(xué)、文化行政學(xué)、文化政策與法規(guī)、文化經(jīng)濟(jì)學(xué)、文化策劃與營銷、藝術(shù)概論、社會(huì)學(xué)概論、民間文學(xué)、計(jì)算機(jī)
文化產(chǎn)業(yè)
本科
兩年
英語（二）、中國文化導(dǎo)論、文化產(chǎn)業(yè)與管理、文化產(chǎn)業(yè)創(chuàng)意與策劃、文化市場與營銷、外國文化導(dǎo)論、媒介經(jīng)營與管理、文化服務(wù)與貿(mào)易
經(jīng)濟(jì)信息
管理
?？?/p>
兩年
高等數(shù)學(xué)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用技術(shù)、計(jì)算機(jī)軟件基礎(chǔ)、計(jì)算機(jī)組成原理、經(jīng)濟(jì)信息導(dǎo)論、計(jì)算機(jī)信息基礎(chǔ)、信息經(jīng)濟(jì)學(xué)等
本科
兩年
英語（二）、應(yīng)用數(shù)學(xué)、中級(jí)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、社會(huì)研究方法、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與企業(yè)管理、數(shù)據(jù)庫及應(yīng)用、電子商務(wù)概論、高級(jí)語言程序設(shè)計(jì)、應(yīng)用數(shù)理統(tǒng)計(jì)、經(jīng)濟(jì)預(yù)測方法。
游戲軟件
開發(fā)技術(shù)
?？?/p>
兩年
英語（一）、高等數(shù)學(xué)、計(jì)算機(jī)游戲概論、高級(jí)語言程序設(shè)計(jì)、游戲作品賞析、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、游戲軟件開發(fā)基礎(chǔ)、市場營銷、動(dòng)畫設(shè)計(jì)基礎(chǔ)等
本科
兩年
英語（二）、游戲創(chuàng)意與設(shè)計(jì)概論、可視化程序設(shè)計(jì)、藝術(shù)設(shè)計(jì)基礎(chǔ)、多媒體應(yīng)用技術(shù)、DirectX、Java語言程序設(shè)計(jì)、游戲開發(fā)流程與引擎原理、游戲架構(gòu)導(dǎo)論、軟件工程、游戲心理學(xué)等
電子商務(wù)
?？?/p>
兩年
電子商務(wù)英語、經(jīng)濟(jì)學(xué)（二）、計(jì)算機(jī)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)基礎(chǔ)、市場營銷（三）、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)學(xué)、市場信息學(xué)、國際貿(mào)易實(shí)務(wù)（三）、電子商務(wù)概論、商務(wù)交流（二）、網(wǎng)頁設(shè)計(jì)與制作、互聯(lián)網(wǎng)軟件應(yīng)用與開發(fā)、電子商務(wù)案例分析、綜合作業(yè)
本科
兩年
英語（二）、數(shù)量方法（二）、電子商務(wù)法概論、電子商務(wù)與金融、電子商務(wù)網(wǎng)站設(shè)計(jì)原理、電子商務(wù)與現(xiàn)代物流、互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)庫、網(wǎng)絡(luò)營銷與策劃、電子商務(wù)安全導(dǎo)論、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與企業(yè)管理、商法（二）
信息技術(shù)
教育
本科
兩年
英語（二）、物理（工）、數(shù)據(jù)庫原理、數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)與通信、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)、軟件工程、數(shù)值分析、面向?qū)ο蟪绦蛟O(shè)計(jì)、計(jì)算機(jī)輔助教育、高級(jí)語言程序設(shè)計(jì)、數(shù)字邏輯、中學(xué)信息技術(shù)教學(xué)與實(shí)踐研究
計(jì)算機(jī)
及應(yīng)用
?？?/p>
兩年
大學(xué)語文、高等數(shù)學(xué)、英語（一）、模擬電路與數(shù)字電路、計(jì)算機(jī)應(yīng)用技術(shù)、匯編語言程序設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)導(dǎo)論、計(jì)算機(jī)組成原理、微型計(jì)算機(jī)及其接口技術(shù)、高級(jí)語言程序設(shè)計(jì)（一）、操作系統(tǒng)概論、數(shù)據(jù)庫及其應(yīng)用、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)
本科
兩年
英語（二）、高等數(shù)學(xué)、物理（工）、離散數(shù)學(xué)、操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)、面向?qū)ο蟪绦蛟O(shè)計(jì)、軟件工程、數(shù)據(jù)庫原理、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)與通信
電子政務(wù)
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兩年
行政管理學(xué)、公文寫作與處理、公共事業(yè)管理、行政法學(xué)、經(jīng)濟(jì)管理概論、辦公自動(dòng)化原理及應(yīng)用、政府信息資源管理、電子政務(wù)概論、管理信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用技術(shù)
本科
兩年
英語（二）、公共管理學(xué)、電子政務(wù)理論與技術(shù)、政府經(jīng)濟(jì)學(xué)、信息化理論與實(shí)踐、網(wǎng)站建設(shè)與管理、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)與通信、電子政務(wù)案例分析、信息與網(wǎng)絡(luò)安全管理
