時(shí)間：2022-12-30 07:08:43
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇女裝網(wǎng)絡(luò)營銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
[關(guān)鍵詞]電商平臺；明星同款；女裝服飾；網(wǎng)絡(luò)營銷
電商的快速響應(yīng)、對時(shí)尚的敏感性以及合理的價(jià)格可以促進(jìn)“明星同款”現(xiàn)象的發(fā)展。對“明星同款”女裝的研究和挖掘，不僅有利于服裝設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)出更有利于演繹影視作品的表演女裝，也對服裝網(wǎng)絡(luò)電商的服裝設(shè)計(jì)開發(fā)具有指導(dǎo)意義，推進(jìn)構(gòu)建開放型服裝電商平臺。線上線下互動(dòng)的模式，將粉絲效應(yīng)與女裝消費(fèi)者實(shí)際需求有機(jī)結(jié)合，幫助獨(dú)立設(shè)計(jì)師品牌和目標(biāo)消費(fèi)者有效連接。
1“明星同款”女裝網(wǎng)店?duì)I銷方式
根據(jù)“明星同款”連衣裙的訂購量不同，采用定量優(yōu)惠價(jià)批發(fā)的方式，即訂購20件以上可減少5元下單。以新款韓版大碼羽絨服杉杉來了明星同款修身中長款大毛領(lǐng)羽絨服女為例，爆款衣櫥必備款限時(shí)限量！秋冬時(shí)尚超好版型，高檔面料，超強(qiáng)品質(zhì)感，盡顯優(yōu)雅，簡單而不單調(diào)。專柜品質(zhì)，趙麗穎氣質(zhì)！還有追求時(shí)尚潮流的外套新款，彰顯明星個(gè)性魅力；經(jīng)典的范冰冰同款風(fēng)衣外套，雙排扣收身顯瘦；“明星同款”禮服款式多樣化，具備優(yōu)雅、高貴、華麗等氣質(zhì)，選取受歡迎的禮服進(jìn)入拍賣特區(qū)。女裝不僅保證了質(zhì)量、版型、價(jià)格良好，且色差不大，無異味，給買家提供了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，點(diǎn)評率高。明星效應(yīng)乃是“明星同款”女裝的神器。
2“明星同款”女裝電商平臺網(wǎng)站架設(shè)步驟
①建立網(wǎng)站形象；針對網(wǎng)上商城網(wǎng)站開發(fā)人的發(fā)展方式及戰(zhàn)略部署計(jì)劃對網(wǎng)站進(jìn)行規(guī)劃。如搭建網(wǎng)站形象時(shí)模仿最新的網(wǎng)站開發(fā)原理，附帶與“明星同款”女裝有關(guān)的廣告語、圖片背景；②網(wǎng)站信息布局。網(wǎng)上商城網(wǎng)站的主體信息結(jié)構(gòu)及布局，有規(guī)律清晰明了地布局所有內(nèi)容，編輯信息內(nèi)容上讓消費(fèi)者對女裝產(chǎn)品的信息一目了然；③網(wǎng)站頁面制作先進(jìn)技術(shù)應(yīng)用。利用Photoshop等軟件來制作圖片處理，利用搜索引擎等技術(shù)提高排名，采用現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)上最流行的CSS，F(xiàn)LASH，Javascript等技術(shù)進(jìn)行網(wǎng)站的靜態(tài)和動(dòng)態(tài)頁面設(shè)計(jì)。頁面上架前對女裝產(chǎn)品無論色調(diào)、擺放布局等都有較高的要求，追求形式簡節(jié)、美觀、實(shí)用符合消費(fèi)者的瀏覽習(xí)慣，突出功能性和實(shí)用性。
3“明星同款”女裝選購的提示
上海Millions of Milkshakes開幕式中AngelaBaby楊穎穿粉白條紋連身裙，簡潔而顯得清新。并非所有女性都適合明星款式，那么不同膚色的女性選購明星同款女裝應(yīng)該如何搭配呢？例如白皙皮膚的人，色系選擇當(dāng)中以黃色系與藍(lán)色系最能突出潔白的皮膚，令整體顯得明艷照人；深褐色皮膚的人，適合一些茶褐色系，看起來更有個(gè)性，墨綠、棗紅、咖啡色、金黃色的明星款褲子都會顯得自然高雅，但不宜選擇藍(lán)色系；相反淡黃或偏黃皮膚的宜穿藍(lán)色調(diào)服裝；健康小麥膚色的女性朋友們，建議選擇黑白合襯的或桃紅、深紅、翠綠最能突出開朗個(gè)性。
4“明星同款”女裝的推廣及銷售預(yù)測
通過研究“明星同款”服飾的特點(diǎn)、銷售情況、訂單轉(zhuǎn)化率，結(jié)合網(wǎng)購品牌服飾的消費(fèi)者對影視作品中人物形象的贊許和接受，進(jìn)一步推廣“明星同款”女裝對于服裝行業(yè)銷售前景的影響力，創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)售衣方法。“明星同款”服飾具有“明星同款”女裝的符號表意功能明顯、時(shí)尚度高、效應(yīng)明顯等特點(diǎn)。通過淘寶網(wǎng)運(yùn)營的連續(xù)觀察，除季節(jié)變化對明星同款女裝銷售量變化有影響外，也與熱播電視劇和時(shí)尚女明星媒體曝光度有關(guān)，“明星同款”女裝的銷量會隨時(shí)變動(dòng)，正在熱播的電視劇作品對女性觀眾的“明星同款”消費(fèi)影響力是最強(qiáng)的。
調(diào)查顯示，網(wǎng)購消費(fèi)者對“明星同款”服裝的評價(jià)是滿意的。消費(fèi)者購后會從服裝款式、服裝色彩、服裝衣料、服裝質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、物流狀況等對商品進(jìn)行評價(jià)。服裝體驗(yàn)來自于消費(fèi)者自身的感受以及他人的認(rèn)可等。
如上表所示，網(wǎng)購群體對于“明星同款”服裝在設(shè)計(jì)款式、色彩、衣料、質(zhì)量、流行性、價(jià)格、版型這7個(gè)方面做了綜合評價(jià)，在這7項(xiàng)評價(jià)中，70%以上的網(wǎng)購消費(fèi)者對“明星同款”的服裝評價(jià)在一般以上。在“非常好”這一評價(jià)中，“明星同款”消費(fèi)者對流行性的評價(jià)是最高的，然后依次是款式、價(jià)格、版型、色彩、質(zhì)量、衣料。613%的網(wǎng)民對于“明星同款”服裝的流行性是認(rèn)可的，其中254%的人認(rèn)為其流行性是非常好的。說明相比其他服裝，“明星同款”服裝在流行性方面的優(yōu)勢是顯著的。408%的網(wǎng)購消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)格是合理的，159%的網(wǎng)購消費(fèi)者對于“同款”服裝的價(jià)格非常肯定。可見，價(jià)格也是網(wǎng)購消費(fèi)者購買“明星同款”的重要原因。按評價(jià)比例來看，綜合為款式好、色彩好、衣料一般、質(zhì)量一般、流行性好、價(jià)格好、版型一般，說明服裝業(yè)在服裝衣料、質(zhì)量和版型方面有待提高，同時(shí)在服裝款式、色彩、流行性各方面需要不斷創(chuàng)新。
5方案：分三個(gè)階段穩(wěn)步推進(jìn)構(gòu)建“明星同款”女裝服裝電商平臺
第一階段（基礎(chǔ)期）：①打造電商C2C體系；②線上服務(wù)線下。主要體現(xiàn)在創(chuàng)新型的掃碼方法，在線上寫文章同時(shí)商品貼上二維碼掃描標(biāo)簽，用戶只需要掃一掃即可在線上獲取服裝基本信息，以此加強(qiáng)用戶與商品的連接效率和黏性；在線下演講、銷售員口頭介紹、線下海報(bào)等方式進(jìn)行引導(dǎo)，用戶掃二維碼可以獲得電影票、火車票紅包、旅游大禮包等系列環(huán)節(jié)的多渠道布局優(yōu)化，提高掃碼率；同時(shí)高度管理售后服務(wù)，打通線上線下渠道，建立統(tǒng)一的信息對接系統(tǒng)；③評估訂單轉(zhuǎn)化率。一般網(wǎng)店經(jīng)營不提倡一開始就大力宣傳，這樣不僅在推廣時(shí)風(fēng)險(xiǎn)高且造成資金浪費(fèi)，因此，“明星同款”女裝運(yùn)營以訂單轉(zhuǎn)化率達(dá)到1%為基礎(chǔ)目標(biāo)，如訂單超過10筆/天，服裝淘寶店的訪問量每天超過1000人，即訂單轉(zhuǎn)化率超過1%時(shí)，開始大規(guī)模地推廣，進(jìn)一步降低推廣時(shí)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。
第二階段（提升期）：經(jīng)過基礎(chǔ)期，“明星同款”女裝獲得了較高的信譽(yù)度；構(gòu)建可控C2C平臺，以可控供應(yīng)鏈為突破，以零售商為重點(diǎn)，促進(jìn)線上交易并沉淀用戶信息數(shù)據(jù)；與各大媒體和網(wǎng)站進(jìn)行合作，播放宣傳明星廣告，加深觀眾對電視劇作品中人物的印象，進(jìn)一步提升“明星同款”女裝知名度。
第三階段（突破期）：與各大媒體和網(wǎng)站進(jìn)行合作，播放宣傳明星實(shí)現(xiàn)開放C2C平臺，面向企業(yè)優(yōu)質(zhì)品牌批發(fā)商，篩選受女性關(guān)注、購買頻率高的“明星同款”女裝品牌，制定品牌孵化發(fā)展計(jì)劃。同時(shí)，結(jié)合“明星同款”服飾的特點(diǎn)、銷售情況，發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，力爭實(shí)現(xiàn)平臺規(guī)模效應(yīng)。
6主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn)
一方面在方案上實(shí)行“分步走”的穩(wěn)健型戰(zhàn)略，降低了“一步到位”直接構(gòu)建開放平臺的投入和風(fēng)險(xiǎn)；另一方面考慮到訂單轉(zhuǎn)化率達(dá)到1%所反映出來的運(yùn)營節(jié)奏，這樣大大降低了服b電商平臺運(yùn)營時(shí)資源以及資金的浪費(fèi)。該項(xiàng)目利用企業(yè)和學(xué)校各自的資源和教育環(huán)境，結(jié)合電商網(wǎng)絡(luò)平臺的運(yùn)營模式，逐漸提高未來“明星同款”女裝行業(yè)的影響力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與學(xué)校雙贏。
通過“明星同款”女裝的背景分析，互聯(lián)網(wǎng)電商服裝行業(yè)與影視作品相結(jié)合，對電商網(wǎng)站“明星同款”女裝進(jìn)行研究，創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)售衣方法。該服裝電商平臺，是以B2C為基礎(chǔ)開設(shè)店鋪，保證質(zhì)量為前提，售后服務(wù)有保障，產(chǎn)品個(gè)性化、服務(wù)專業(yè)化，滿足不同消費(fèi)者的需求，容納C2C形式；具有“明星同款”女裝的符號表意功能明顯、流行性高、效應(yīng)明顯、變化快等特點(diǎn)。
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女裝網(wǎng)站的開題報(bào)告?? 一、畢業(yè)設(shè)計(jì)的內(nèi)容和意義：(500字左右)
近年來，隨著人民生活水平的日益提高，人們對著裝的要求越來越向高檔化、時(shí)尚化方向發(fā)展，在傳統(tǒng)服裝店中，購買者尋找服裝需要用很多的時(shí)間和精力，還要受到營業(yè)時(shí)間的限制。相比傳統(tǒng)購物，網(wǎng)絡(luò)購物有著無法比擬的優(yōu)勢，因?yàn)榫W(wǎng)上市場具有跨越時(shí)空地域、傳遞方便、互動(dòng)性強(qiáng)的特點(diǎn)。本設(shè)計(jì)開發(fā)衣之會有限公司服裝銷售系統(tǒng)，作為一個(gè)簡單的電子商務(wù)系統(tǒng)，購買者可方便的上網(wǎng)購買滿意的服裝。
1、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅猛發(fā)展
在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展初期，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的模式主要是以C/S (Client/Server)模式為主，即傳統(tǒng)的客戶機(jī)/服務(wù)器模式，該模式對客戶機(jī)的負(fù)擔(dān)頗重。隨著Internet技術(shù)的發(fā)展，B/S模式發(fā)展迅速，B/S(Browser/Server)結(jié)構(gòu)即瀏覽器/服務(wù)器結(jié)構(gòu)，現(xiàn)下比較流行的解釋是：界面表示層、商業(yè)邏輯層(書寫程序)、數(shù)據(jù)層，在這種模式下，用戶界面主要通過WWW瀏覽器實(shí)現(xiàn)，主要事務(wù)邏輯在服務(wù)器端實(shí)現(xiàn)，大大簡化了客戶端的電腦載荷，減輕了系統(tǒng)維護(hù)與升級的成本和工作量，降低了擁護(hù)的總體成本。
2、市場發(fā)展的趨勢和要求：
1) 市場覆蓋：企業(yè)可借助于分銷商或零售商的既有銷售網(wǎng)絡(luò)和客戶資源，快速進(jìn)行市場銷售覆蓋。
2) 成本控制：企業(yè)無需在中低端銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行巨大的運(yùn)作投入，如人員、倉儲、貨運(yùn)、銷售等，規(guī)避和控制在此環(huán)節(jié)的成本風(fēng)險(xiǎn)。
3) 專注于核心競爭力：企業(yè)可專注于產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)或高端銷售環(huán)節(jié)，避免資源分散及由此帶來的管理風(fēng)險(xiǎn)，從而集中優(yōu)勢資源保持企業(yè)核心競爭力。
4) 銷售渠道的扁平行性：中間環(huán)節(jié)的減少將縮短生產(chǎn)商與消費(fèi)者之間的距離，有利于商品的快速流通，有利于降低整體分銷成本。
3、瀏覽者及客戶的希望和需求：
1) 便捷性：如今的時(shí)代進(jìn)入到高速發(fā)展的時(shí)代，人們的生活頻率和工作量都十分巨大，這也就是人們對網(wǎng)絡(luò)的依賴性會如此大。與此同時(shí)，人們對網(wǎng)絡(luò)操作的便捷性的要求也越來越高。于是，便捷性成為眾要素之首。
2) 安全性：在信息化的今天，新的技術(shù)的研發(fā)和運(yùn)用，很可能關(guān)系到一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展。于是，安全性便顯的由為重要。
3) 維護(hù)和更新的頻率快：對與銷售商來說，越早的掌握市場的新動(dòng)向，就等于掌握了市場的主動(dòng)權(quán)，更具有了競爭力。
二、文獻(xiàn)綜述：(300字左右)
本系統(tǒng)主要根據(jù)客戶要求，系統(tǒng)編寫選用動(dòng)態(tài)網(wǎng)站技術(shù)，使銷售方與消費(fèi)方可以交互。動(dòng)態(tài)技術(shù)選用asp，數(shù)據(jù)庫方面選用access，考慮到系統(tǒng)規(guī)模小，使用范圍不大的條件，選用asp可以使數(shù)據(jù)都在銷售方的服務(wù)器上處理，提高用戶瀏覽速度，相對jsp等編程語言與其他數(shù)據(jù)庫技術(shù)，asp+access有較好的兼容性，環(huán)境配制簡單，如有用戶使用造成的系統(tǒng)損壞，所以數(shù)據(jù)便于恢復(fù)，符合小系統(tǒng)使用要求，可以滿足用戶使用。 系統(tǒng)要有良好的用戶接口，考慮到操作者的計(jì)算機(jī)水平，提供良好的用戶接口可使管理者通過對頁面進(jìn)行鼠標(biāo)點(diǎn)擊等操作進(jìn)行商品管理，用戶管理，訂單管理等操作。 系統(tǒng)要有美觀的瀏覽界面，由于消費(fèi)者定位在一個(gè)特定的群體，瀏覽界面要符合消費(fèi)者的審美，美觀大方，讓消費(fèi)者可以在眾網(wǎng)絡(luò)商店中，記住這個(gè)商店。 系統(tǒng)要有完整的數(shù)據(jù)庫結(jié)構(gòu)，包括商品信息，分類信息，客戶資料，訂單信息等，都要保存在數(shù)據(jù)庫中，可以說數(shù)據(jù)庫是該系統(tǒng)的核心部分，所有接口圍繞著數(shù)據(jù)庫工作。 根據(jù)客戶需求，系統(tǒng)工作到訂單處理，發(fā)貨終止，所有業(yè)務(wù)流程按照客戶實(shí)際銷售流程為準(zhǔn)，發(fā)貨之后由物流負(fù)責(zé)，消費(fèi)者行為從注冊開始，到提交訂單結(jié)束。
網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展到今天，已經(jīng)形成了許多較為完善的開發(fā)技術(shù)，例如：JAVA、C等，但或多或少總存在著一些不盡如人意的地方。對于ASP技術(shù)，由于它的諸多優(yōu)點(diǎn)，被廣泛的運(yùn)用于網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)等方面。
對于網(wǎng)絡(luò)銷售模式發(fā)展，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：運(yùn)行的方式、對客戶的運(yùn)行平臺的要求、安全性便捷性、以及維護(hù)和更新的頻率。對于這些，ASP都很好的解決了。首先，ASP使用VBScript、Jscript等簡單的腳本語言編寫，并運(yùn)行于服務(wù)器，采用嵌入HTML的方法，使開發(fā)過程變得十分方便;與客戶端平臺無關(guān)，所以任何瀏覽器都能很好的工作;代碼隱藏，編寫好的ASP代碼不會被別人竊取等等。
正是由于了以上的諸多優(yōu)點(diǎn)，ASP技術(shù)被越來越多的運(yùn)用于網(wǎng)絡(luò)的銷售及許多其他的方面。相信在不久的將來，隨著ASP的性能和穩(wěn)定性的不斷提高，ASP技術(shù)在網(wǎng)絡(luò)銷售方面的運(yùn)用將不斷開發(fā)出更多的潛力，鞏固Web服務(wù)器端程序設(shè)計(jì)的優(yōu)勢地位。
三、工作計(jì)劃及方案論證：(500字左右)
工作計(jì)劃：
1、制定論文大綱。
2、收集與論文相關(guān)的資料。
3、將收集起來的資料進(jìn)行整理，分析。
4、將整理過后資料按順序?qū)戇M(jìn)論文。
5、對論文進(jìn)行修改。
6、歸納總結(jié)。
7、按要求完成論文。
方案論證：
國內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)銷售模式的發(fā)展趨勢
1)戰(zhàn)略化趨勢
隨著社會化大生產(chǎn)的發(fā)展，社會生產(chǎn)日趨復(fù)雜，社會環(huán)境變幻莫測，組織與環(huán)境聯(lián)系的日益緊密，銷售網(wǎng)絡(luò)中所涉及到的因素日益增多、日趨復(fù)雜，組織(尤其是企業(yè))間競爭的日趨激烈，能否制定和實(shí)現(xiàn)正確的戰(zhàn)略構(gòu)想，關(guān)系到企業(yè)的興亡
2)信息化趨勢
隨著以微型電腦、激光技術(shù)、新型材料、生物工程和新能源開發(fā)為中心的新科技革命的興起與發(fā)展，生產(chǎn)技術(shù)、社會需求以及市場競爭等日新月異、瞬息萬變，在這種情況下，信息進(jìn)入重要資源的行列。豐富而準(zhǔn)確的信息，是正確而迅速?zèng)Q策的前提，一個(gè)企業(yè)能否在激烈的競爭中得以生存和發(fā)展，它的產(chǎn)品和服務(wù)能否跟上時(shí)代的要求，首先在于該企業(yè)能否及時(shí)掌握必要和準(zhǔn)確的信息，能否正確地加工和處理信息，能否迅速地在員工之間傳遞和分享信息，特別是能否把信息融合到產(chǎn)品和生產(chǎn)服務(wù)過程之中，融合到企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營與管理工作之中。各級管理者在這個(gè)瞬息萬變的時(shí)代，越來越重視信息的作用，把如何獲取有效的信息作為自己的首要任務(wù)。企業(yè)管理者發(fā)揮各種職能作用，都要以掌握大量真實(shí)、準(zhǔn)確、及時(shí)的信息為前提。在這種情況下，傳統(tǒng)的企業(yè)銷售模式已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)代的信息處理要求，也不能滿足企業(yè)經(jīng)營管理對信息的要求，企業(yè)管理面臨著信息化的挑戰(zhàn)，信息管理成為企業(yè)競爭致勝的重要法寶。
3)人性化趨勢
在傳統(tǒng)的銷售管理模式中，大都以物品為中心，工人只是物品銷售系統(tǒng)的配件，人被當(dāng)作是物，管理的中心是物。但是，隨著信息時(shí)代的到來，組織中最缺乏的不是資金和機(jī)器，而是高素質(zhì)的人才。組織中人的作用，在組織中越來越顯出重要作用。這就促使管理部門日益重視人的因素，管理工作的中心也從物轉(zhuǎn)向人。傳統(tǒng)銷售管理和現(xiàn)代銷售管理的一個(gè)重要區(qū)別，就是管理中心從物本管理到人本管理。
4)彈性化趨勢
隨著社會的發(fā)展，銷售管理模式從固定的組織管理系統(tǒng)向富有彈性的組織系統(tǒng)發(fā)展。這是網(wǎng)絡(luò)銷售管理模式發(fā)展又一個(gè)重要趨勢。
過去在組織管理中，建立起一套完整的組織管理系統(tǒng)，長期固定不變，顯得僵硬。但現(xiàn)在，由于社會環(huán)境的不斷變化，要求銷售機(jī)構(gòu)應(yīng)該趨于靈活而富有彈性，以求信息暢通并行動(dòng)敏捷，能夠具有很強(qiáng)的對環(huán)境的適應(yīng)能力。為了簡化發(fā)號施令和相互溝通的渠道，組織管理者將縮小機(jī)構(gòu)，減少層次。在企業(yè)各下屬機(jī)構(gòu)變小的同時(shí)，將賦予它們更大的自主權(quán)，實(shí)行經(jīng)營權(quán)和管理權(quán)下放。這既有利于發(fā)揮下屬人員的專長和創(chuàng)造精神，又有利于使企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)把主要精力集中在高層戰(zhàn)略決策問題上。
四、參考文獻(xiàn)：(不少于10篇，期刊類文獻(xiàn)不少于7篇)
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女裝網(wǎng)站的開題報(bào)告篇二 一、課題背景與意義
隨著中國服裝產(chǎn)品的品牌化發(fā)展，以及在信息通信領(lǐng)域的發(fā)展，越來越多的國際流行與時(shí)尚信息更加快速地流向中國消費(fèi)者心中，形成了以國際服裝品牌為引導(dǎo)，中國服裝品牌企業(yè)銷售為龍頭的市場消費(fèi)導(dǎo)向。服裝為人類生存四大要素中，最具有創(chuàng)造性的，也是最有表現(xiàn)力的要素，是向他人傳達(dá)個(gè)人社會地位、文化素養(yǎng)、職業(yè)、社會角色、生活方式、價(jià)值觀念及其個(gè)人特征的載體。
預(yù)計(jì)在2010年，中國主要消費(fèi)城市人均服裝產(chǎn)品的消費(fèi)額將達(dá)到3500元人民幣，其增長空間巨大。而日益加劇的服裝行業(yè)市場競爭，對傳統(tǒng)模式提出了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。商品品種日益豐富，流行周期越來越短、企業(yè)活動(dòng)節(jié)奏加快、調(diào)價(jià)、削價(jià)、移庫各種情況增加，信息量大、賒銷、代銷、折讓、退換等方式頻繁應(yīng)用，這些都增加了經(jīng)營管理中的結(jié)算和統(tǒng)計(jì)難度。因此實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化銷售與服務(wù)，是眾多服裝企業(yè)夢寐以求的愿望。網(wǎng)上購物則在當(dāng)今社會已經(jīng)顯示出較強(qiáng)的發(fā)展勢頭，它在推動(dòng)國家經(jīng)濟(jì)增長方面可以說是一支嶄新的力量。面對新世紀(jì)的挑戰(zhàn)，服裝行業(yè)必須要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級，提高整體水平，必須要很好地實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上購物。
二、本課題的任務(wù)與要求
通過服裝購物網(wǎng)站的設(shè)計(jì)與開發(fā)，可以更好地提高自己的系統(tǒng)分析能力、網(wǎng)頁設(shè)計(jì)及網(wǎng)站建設(shè)能力等;通過論文撰寫，可以培養(yǎng)資料檢索、資料收集、信息處理能力、溝通交流的能力等。此網(wǎng)站要求建立一個(gè)內(nèi)容與結(jié)構(gòu)相對完整、具備簡單交互功能的電子商務(wù)網(wǎng)站。主要包括以下幾個(gè)功能：
1.用戶注冊、登錄功能;
2.查看商品功能;
3.購買商品功能;
4.后臺管理功能。
三、已具備條件
大學(xué)三年中已經(jīng)學(xué)習(xí)了以下課程：網(wǎng)頁設(shè)計(jì)工具Dreamweaver MX和ASP;圖形圖像處理工具PhotoShop;數(shù)據(jù)庫Access、SQL Server。除此之外，也學(xué)習(xí)了網(wǎng)頁設(shè)計(jì)、網(wǎng)站建設(shè)等課程。大一時(shí)參加了為時(shí)一周的Dreamweaver MX實(shí)訓(xùn)，完成了靜態(tài)個(gè)人網(wǎng)站的設(shè)計(jì)與制作;大二時(shí)參加了為時(shí)兩周的網(wǎng)站建設(shè)實(shí)訓(xùn)，完成了動(dòng)態(tài)購物網(wǎng)站的制作，對購物網(wǎng)站有了一定的了解。
通過對以上技術(shù)工具的學(xué)習(xí)，不僅熟練掌握了它們的使用方法，也能把它們很好地用到自己建設(shè)的網(wǎng)站中。同時(shí)我還查閱了較多相關(guān)的資料，閱讀了較多這方面的論文，也接觸了較多的購物網(wǎng)站，能夠比較順利地完成自己網(wǎng)站的建設(shè)。
四、課題任務(wù)實(shí)施的思路與方案
1.需求分析
在該系統(tǒng)地設(shè)計(jì)中，采用前臺和后臺兩個(gè)子系統(tǒng)的設(shè)計(jì)方式。將商品的查看、購買與用戶的注冊登錄放在前臺，將數(shù)據(jù)管理與商品管理放入后臺管理系統(tǒng)中，使商品管理與顯示界面分開，這樣即便于數(shù)據(jù)管理也更加安全。
2.模塊分析
(1)用戶注冊、登錄模塊;
此模塊可供用戶注冊、登錄。用戶注冊登錄后即可更快捷、更方便地瀏覽及購買需要的產(chǎn)品。
(2)查看商品模塊;
此模塊可供用戶快速地查看自己需要的產(chǎn)品。
(3)購買商品模塊;
此模塊可供注用戶購買自己需要的產(chǎn)品，即方便又快捷。
(4)后臺模塊;
此模塊用來管理商品和數(shù)據(jù)。
五、預(yù)期目標(biāo)
電商發(fā)展迅速 傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)軍最缺人才
近年來，我國電子商務(wù)市場迅猛發(fā)展。截止到2011年12月為止，國內(nèi)B2C、C2C與其它電商模式企業(yè)數(shù)已20750家。
電子商務(wù)已成為各行業(yè)的延伸趨勢，傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)也已經(jīng)成為常態(tài)；老牌電商也開始加緊腳步轉(zhuǎn)型向平臺性發(fā)展。面對老牌電商的不斷闊步前行和傳統(tǒng)行業(yè)的紛紛進(jìn)入，電商行業(yè)顯示出一片如火如荼的發(fā)展勢頭，但是，高速的發(fā)展卻使電商人才緊缺的問題愈加凸顯。
眾所周知，傳統(tǒng)企業(yè)在開展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)時(shí)，除面臨運(yùn)營模式（入駐第三方平臺、自建平臺、外包、資本并購）的選擇外，還需選擇合適的電商人才，用互聯(lián)網(wǎng)思維重新審視傳統(tǒng)服裝商業(yè)模式，學(xué)習(xí)借助網(wǎng)絡(luò)開拓市場提高營銷效率的方法，有效平衡網(wǎng)絡(luò)渠道和線下渠道等。
但據(jù)業(yè)內(nèi)專家分析，目前的電子商務(wù)人才，大部分都是從互聯(lián)網(wǎng)業(yè)界摸爬滾打多年的精英，或是從媒體等其他行業(yè)轉(zhuǎn)行的深諳此行業(yè)的人士。但顯然，電商發(fā)展對于人才源源不斷的需求，是現(xiàn)有人員無法供給的。所以，電商人才短缺現(xiàn)象愈演愈烈。
人才緊缺 致電商挖角戰(zhàn)
由中國電子商務(wù)中心編制的國內(nèi)首份電子商務(wù)人才報(bào)告顯示：中國目前電商人才奇缺，近六成電商企業(yè)有急迫人才需求，其中電商運(yùn)營人才、技術(shù)性人才需求最大。
根據(jù)此次的《2012中國電子商務(wù)人才狀況調(diào)查報(bào)告》，未來5年，中國3000多萬家中小企業(yè)，將有半數(shù)嘗試發(fā)展電子商務(wù)，人才需求更加趨緊。預(yù)計(jì)今年，中國電子商務(wù)企業(yè)直接從業(yè)人員將達(dá)到265萬人。這其中，又以電商運(yùn)營人才、技術(shù)性人才需求最大，推廣銷售人才、供應(yīng)鏈管理人才次之。
對此，中國電子商務(wù)研究中心特約研究員、國內(nèi)資深電商人力資源專家崔立標(biāo)表示，現(xiàn)在企業(yè)處在開疆拓土的階段，運(yùn)營、技術(shù)、推廣是最迫切的工具性人才。隨著企業(yè)向縱深發(fā)展，競爭不斷加劇，決定商業(yè)本質(zhì)的供應(yīng)鏈人才會越來越熱門。
而就人才需求的層次來說，高層次的管理層最為稀缺。因?yàn)槠髽I(yè)普遍需要通曉電子商務(wù)全局的人才，希望能夠統(tǒng)籌帷幄，從戰(zhàn)略的角度上分析和把握電子商務(wù)發(fā)展的特點(diǎn)和人才精英。其次是應(yīng)用層次的人才，特別是銷售和服務(wù)等部門的人才。
電商人才出現(xiàn)大量缺口，致使超八成的電商企業(yè)存在招聘壓力。報(bào)告顯示，81.82%的企業(yè)存在招聘壓力，59.09%的企業(yè)預(yù)計(jì)在一年內(nèi)會有大規(guī)模招聘。
而一些企業(yè)的發(fā)展動(dòng)作決定了在短時(shí)間內(nèi)就要擁有強(qiáng)大的人員配備，所以，費(fèi)心力逐步培養(yǎng)便顯得有些不現(xiàn)實(shí)，于是，電商行業(yè)挖角大戰(zhàn)迅速展開。
去年團(tuán)購發(fā)展火爆之時(shí)，就有高朋成立挖角團(tuán)購人才導(dǎo)致多家團(tuán)購企業(yè)合力抵抗的事件發(fā)生，據(jù)知情人士透露，當(dāng)時(shí)高朋有些人員工資甚至3個(gè)月之內(nèi)從6000元爬升至30000元之多。如果不是深受挖角競爭桎梏，這樣的現(xiàn)象必然不會發(fā)生。
服裝行業(yè)電商人才短缺尤為凸顯
據(jù)中國電子商務(wù)研究中心的《2011年度中國B2C電子商務(wù)市場調(diào)查報(bào)告》顯示，自2009年起中國服裝網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模呈逐年增長趨勢。其中2010年增長速度迅猛，增長率高達(dá)100.8%。2011年中國服裝網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模達(dá)2035億元。
隨著電子商務(wù)應(yīng)用與發(fā)展的深入，“線上”市場日漸成為各家服裝企業(yè)的必爭之地，許多服裝企業(yè)已開始自覺探索品牌建設(shè)與升級之道，特別是傳統(tǒng)服裝企業(yè)開始大規(guī)模進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域，企業(yè)電子商務(wù)正逐漸成為中國電子商務(wù)新的主體，如何由線下銷售向電子商務(wù)完美轉(zhuǎn)型是所有傳統(tǒng)服裝企業(yè)面臨的迫切挑戰(zhàn)。
由于服裝電商發(fā)展迅速，電商整個(gè)行業(yè)的人才短缺在服裝電商業(yè)內(nèi)也顯得最為明顯。
電子商務(wù)中心推進(jìn)人才戰(zhàn)略
據(jù)悉，為了推進(jìn)傳統(tǒng)服裝企業(yè)的電商之路，改善人才短缺現(xiàn)象，8月10日-12日，中國電子商務(wù)研究中心與中國服裝網(wǎng)及贏動(dòng)教育咨詢有限公共同主辦的“中國服裝行業(yè)電子商務(wù)高街研修班”，將就服裝電商發(fā)展中的一些問題進(jìn)行討論和強(qiáng)化培訓(xùn)。
在服裝消費(fèi)需求巨大的市場環(huán)境下，服裝網(wǎng)絡(luò)銷售額逐漸攀升，成為網(wǎng)絡(luò)零售的第一大品類。傳統(tǒng)服裝行業(yè)在收到電商沖擊之后，是固守城池以不變應(yīng)萬變還是尋找合適的方式介入有待考慮。目前已有包括佐丹奴、美特斯邦威、阿依蓮、江南布衣、李寧等傳統(tǒng)服裝品牌企業(yè)進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)零售，且呈現(xiàn)“多元化”發(fā)展的跡象。
據(jù)悉，本次研修會系目前國內(nèi)首個(gè)服裝行業(yè)高層次電子商務(wù)用“MBA式”進(jìn)修班，將就服裝電商品牌的運(yùn)營規(guī)劃與平臺建設(shè)技巧、服裝品牌線上線下商品策略和定價(jià)原則、打造卓越的電商專業(yè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)、低成本網(wǎng)絡(luò)營銷推廣獲取優(yōu)質(zhì)用戶等傳統(tǒng)服裝企業(yè)跨足電商行業(yè)的現(xiàn)實(shí)問題，深入解讀服裝品牌涉足電商的模式、戰(zhàn)略與實(shí)施方案。
發(fā)現(xiàn)新商機(jī)，
戀網(wǎng)主婦組團(tuán)“織圍脖”
肖俊麗是一個(gè)性格爽朗的川妹子，22歲時(shí)遠(yuǎn)嫁到了浙江溫州農(nóng)村。盡管在市區(qū)工作的老公很疼愛她，但由于兩人聚少離多，加上她身邊又沒什么朋友，漸漸地，這位“宅妻”就迷上了網(wǎng)絡(luò)。肖俊麗僅有的一點(diǎn)兒工作經(jīng)驗(yàn)，也都來自互聯(lián)網(wǎng)。帶孩子之余，她做過有薪的論壇管理員，當(dāng)過淘寶客（幫淘寶賣家在網(wǎng)上推銷商品）。
兒子上初中寄宿之后，肖俊麗才走出家門，先后在一家制鞋企業(yè)和軟件公司負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)銷售，但都不太順心。后來她又做了幾年個(gè)人網(wǎng)站，是國內(nèi)第一批草根站長之一，雖沒有賺到太多錢，待人真誠的她卻在這期間積累了豐富的人脈。就在肖俊麗做的“紅袖家園”會員數(shù)達(dá)到20萬時(shí)，她卻毅然關(guān)掉了這個(gè)花數(shù)年心血建造的網(wǎng)站。因?yàn)閮鹤蛹磳⒚媾R高考，她不得不把主要精力放到家庭上，全心照顧和輔導(dǎo)他。“我覺得做好媽媽，比做大網(wǎng)站賺很多錢更有意義，創(chuàng)業(yè)機(jī)會有很多，兒子卻只有一個(gè)。”盡管和肖俊麗同期創(chuàng)業(yè)的草根站長們，如今有不少人都成了業(yè)界精英，但她從不后悔當(dāng)初“退隱江湖”的選擇。
2009年，兒子去杭州念大學(xué)后，百無聊賴的肖俊麗又萌生了網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的念頭，恰在這時(shí)，微博的出現(xiàn)把她帶入了一個(gè)新奇世界。當(dāng)年8月，新浪率先在國內(nèi)推出了微博平臺，熱衷“嘗鮮”的肖俊麗，當(dāng)即以“酒紅冰藍(lán)”這個(gè)名字注冊了微博賬號。接觸后她才驚喜地發(fā)現(xiàn)，微博支持手機(jī)登陸，操作極為簡便，而且每條不超過140字的內(nèi)容竟包羅萬象，果真是“既微又博”！在微博江湖里，你可以隨時(shí)隨地記錄生活，與親友分享心情；也可以火星地球，漫無邊際。每天上網(wǎng)讀幾則妙趣橫生的段子，消遣之余還能豐富見識，何樂而不為？不知不覺間，肖俊麗就變成了一個(gè)準(zhǔn)“圍脖控”。無論多忙，她每天都要花四五個(gè)小時(shí)泡在網(wǎng)上，頻頻更新微博，并及時(shí)回復(fù)網(wǎng)友的信息，玩得不亦樂乎。
肖俊麗對微博近乎瘋狂的熱衷，讓家人無法理解，僅僅是娛樂而已，為什么每天要花那么多時(shí)間泡在微博上？面對老公的困惑，肖俊麗卻有著自己的想法：“其實(shí)當(dāng)時(shí)我也不知道微博有多大的商業(yè)價(jià)值，但做了8年互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)驗(yàn)告訴我，有人的地方肯定有商機(jī)，所以就堅(jiān)持了下來，以最真實(shí)的面目去認(rèn)識大家，交流了一年多。”結(jié)果，正是敏銳的嗅覺和這份堅(jiān)持，為她贏得了后來的成功。
2010年初的一天，肖俊麗收到了微博“粉絲”小丁的求助信。這位剛從大一退學(xué)的河南網(wǎng)友，準(zhǔn)備打工賺錢補(bǔ)貼家用，正在溫州四處找工作，問她能否幫忙推薦。肖俊麗當(dāng)即請小丁吃飯，以盡地主之誼。經(jīng)過交流，她驚奇地得知，這個(gè)看似靦腆的男生很會玩微博，一直在個(gè)人微博上發(fā)“星座物語”主題的趣味信息，一年多時(shí)間里竟積累下了17萬粉絲。
“怎么會找不到工作呢？這17萬粉絲就是你的資本啊！”做網(wǎng)站出身的肖俊麗知道，有流量就有錢賺。她當(dāng)即表示：“我正想通過微博創(chuàng)業(yè)，要不你就跟著吧，想要多少月薪？”小丁靦腆地開價(jià)2000，肖俊麗給了他3000元。
男孩非常感動(dòng)，當(dāng)即就帶著他的微博賬號，投奔到了肖俊麗麾下。隨后，她又從網(wǎng)上招募到5個(gè)年輕人，在溫州成立了一個(gè)微博工作室。員工們每天的工作，就是在網(wǎng)絡(luò)上“養(yǎng)”賬號。通過精心打理，以最快的速度為肖俊麗交給他們的一些新賬號發(fā)展粉絲。因欣賞小丁的專業(yè)才能，肖俊麗還大膽任命這個(gè)19男孩為團(tuán)隊(duì)總編輯，讓他帶領(lǐng)著同事專業(yè)織起了“圍脖”。
這時(shí)，隨著微博在中國的蓬勃發(fā)展，目光敏銳的肖俊麗已經(jīng)感覺到，它將會成為一個(gè)全民關(guān)注的新媒體，只要擁有龐大的粉絲群，其宣傳效果不可估量。帶著這份自信，她前往北京參加一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷會議，希望能借機(jī)拉幾個(gè)大企業(yè)在自家微博上做廣告，以此賺取“真金白銀”。
然而，在京城呆了23天，肖俊麗連一個(gè)訂單都沒有簽下，人家都嫌她擁有的微博粉絲不夠多。郁悶之際，小丁卻打來電話說：“沒事的冰藍(lán)姐，我們在家給你做了很多粉絲。”肖俊麗以為這只是安慰她的玩笑話，沒放在心上。
等她回到溫州，一看報(bào)表，不由大吃一驚：就在自己去北京期間，“星座物語”這個(gè)主題微博的粉絲量，已經(jīng)從當(dāng)初的17萬變成了29萬！另外幾個(gè)賬號也同樣“長勢喜人”。而且，他們還告訴肖俊麗一個(gè)喜訊：“你不在的時(shí)候，天天有商家找我們，問愿不愿意在微博上幫他們轉(zhuǎn)發(fā)一些產(chǎn)品廣告，每條給幾百元。”肖俊麗欣喜不已，這樣算下來，每天只需發(fā)兩條廣告，就能賺回自己的各項(xiàng)開支了啊！
用“粉絲”創(chuàng)富，
一個(gè)賬號賣了40萬
就這樣，肖俊麗在“養(yǎng)”粉絲的同時(shí)，開始零碎地接一些微博廣告，工作室才運(yùn)營了一個(gè)多月，就實(shí)現(xiàn)了營利。嘗到甜頭之后，肖俊麗不由信心倍增，她針對女性、瘦身、時(shí)尚、旅游、汽車、數(shù)碼、招聘等潛力巨大的行業(yè)，一口氣注冊了幾十個(gè)微博賬號，每天早晨5點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)起床，帶領(lǐng)員工們?yōu)g覽上百個(gè)網(wǎng)站，把自認(rèn)為有價(jià)值的資訊改成微博內(nèi)容，按不同類型，分別發(fā)到自己旗下的“車主家園”、“星座物語”、“全球時(shí)尚”、“數(shù)碼達(dá)人”等主題微博上。長期搜網(wǎng)頁、改資訊的經(jīng)驗(yàn)，讓肖俊麗具備了一雙慧眼――不管什么新聞，看一眼她就知道網(wǎng)友喜不喜歡。為了持續(xù)“養(yǎng)”粉絲，她春節(jié)都沒舍得休息，家務(wù)是請鐘點(diǎn)工做的。
肖俊麗把6名員工分成“原創(chuàng)維護(hù)組”和“擴(kuò)散轉(zhuǎn)發(fā)組”，前者負(fù)責(zé)把最新資訊和有趣的段子發(fā)到微博上，每個(gè)賬號一天至少要發(fā)20條；后者進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)。“一個(gè)賬號剛注冊出來是沒有多少人知道的，我們就用已經(jīng)很有影響力的老賬號來轉(zhuǎn)發(fā)，擴(kuò)大新賬號的影響力。”通過兩個(gè)組的巧妙合作，她手上一些微博的粉絲數(shù)量，開始以每月10多萬的驚人速度增長。注冊一個(gè)新賬號，最多一個(gè)月后就能擁有20萬粉絲。若換成一般用戶，三年也未必能做到。
網(wǎng)絡(luò)上流行這樣一句話：當(dāng)你的微博粉絲超過1000人，你就是個(gè)布告欄；超過1萬，你就像一本內(nèi)刊；超過10萬，你就是一份都市報(bào)；超過100萬，你就是一份全國性報(bào)紙；超過1000萬，你就是電視臺。粉絲數(shù)量的多少，也影響了其廣告價(jià)值的大小。一些企業(yè)和廣告公司的統(tǒng)一報(bào)價(jià)是，擁有10萬粉絲的微博賬號，每轉(zhuǎn)發(fā)一條廣告給300元；擁有20萬的，600元/條；粉絲數(shù)量達(dá)到30萬的，1000元/條……以此類推。
與網(wǎng)上流行的“冷笑話集錦”、“精彩語錄”之類的博客相比，肖俊麗定位準(zhǔn)確的行業(yè)類賬號，無疑更具含金量，比如“全球時(shí)尚”，粉絲們都是年輕愛美的姑娘，很適合向她們推介服裝、化妝品之類的產(chǎn)品；“車主家園”則適合推介新款車，以及汽車用品……見肖俊麗的行業(yè)微博普遍擁有超高人氣，一些商家便蜂擁而至找她投廣告。令她感到自豪的是，97%的客戶是自己找上門來，之前四處攬業(yè)務(wù)看盡臉色的肖俊麗，終于體會到了什么叫揚(yáng)眉吐氣！
由于肖俊麗的微博針對性強(qiáng)，一些電子、數(shù)碼、服裝商家在她相對應(yīng)的賬號上推出廣告后，每天的受眾群高達(dá)幾十萬人，收效立竿見影。如深圳一家公司生產(chǎn)的掌上電腦，在傳統(tǒng)媒體上投入巨額廣告費(fèi)后，銷量并沒有出現(xiàn)預(yù)想中的“井噴”現(xiàn)象。而在肖俊麗的“數(shù)碼達(dá)人”微博上連續(xù)做了一個(gè)月廣告后，銷售額居然翻了近一倍！他們付出的宣傳費(fèi)，卻還不到在電視臺做廣告的10％。
盡管生意興隆，肖俊麗卻不愿多接單子，她明白植入廣告太頻繁，微博粉絲們就會產(chǎn)生抵觸情緒，甚至離她而去。所以，她要控制好投放數(shù)量。同時(shí)，肖俊麗也覺得僅靠在微博上發(fā)廣告賺錢“太低級，沒有技術(shù)含量”，她要探索出更多的創(chuàng)收模式。
很快，肖俊麗就在幫商家轉(zhuǎn)發(fā)廣告掙“零碎錢”之外，開拓出了幾項(xiàng)新業(yè)務(wù)：一是為企業(yè)維護(hù)官方微博，這被她稱為“外包服務(wù)”。“主要是用他們的官方賬號一些活動(dòng)、產(chǎn)品帖，讓其賬號擁有一定數(shù)量的粉絲，當(dāng)然，這些粉絲都是他們的潛在客戶。”用企業(yè)賬號內(nèi)容后，肖俊麗仍會通過自己的賬號海量轉(zhuǎn)發(fā)，以此帶動(dòng)企業(yè)微博的人氣。由于深諳互聯(lián)網(wǎng)語言，由她的企業(yè)“圍脖”更容易博得粉絲好感。比如，在她代管的某省電信運(yùn)營商的官方微博上，就親昵地稱呼粉絲為“親”，在愚人節(jié)這天，還組織了“發(fā)糗事送手機(jī)”的小活動(dòng)，這些都與電信運(yùn)營商這個(gè)臃腫大公司通常給人的印象，形成了鮮明對比。她和這些企業(yè)的合作基本為一年期，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是一家企業(yè)每年5～8萬元。
二是幫企業(yè)策劃微博營銷方案，一個(gè)成功策劃就能帶給她三五萬元的收入。2010年12月，淘寶網(wǎng)在進(jìn)行年底大促銷前，主動(dòng)找肖俊麗談合作。考慮到很多淘寶用戶在購買產(chǎn)品的時(shí)候，覺得調(diào)查店鋪是否值得信任是件很麻煩的事，她就用微博賬號，客觀地列出了“參加促銷活動(dòng)最受歡迎的十大女裝品牌”，這條信息在一天內(nèi)被轉(zhuǎn)發(fā)2萬多次、為淘寶女裝頻道帶去18000多個(gè)獨(dú)立IP，接下來一周更是促成了2800多筆交易！她公司組織的一個(gè)微博營銷活動(dòng)，可以讓企業(yè)的產(chǎn)品咨詢電話在一下午就被打爆，或在一個(gè)月內(nèi)賣出過去一年總量的手機(jī)套餐、汽車用品等。
此外，賣賬號也是一種贏利模式。2010年8月，肖俊麗把一個(gè)累積了20多萬粉絲的自學(xué)英語方面的賬號，以40萬元的價(jià)格賣給了國內(nèi)一家著名的教育集團(tuán)。但她直言：“一次性賣錢遠(yuǎn)不及留著賬號細(xì)水長流地掙錢劃算，當(dāng)初買方對我賬號的估價(jià)是每個(gè)粉絲價(jià)值1～2元，現(xiàn)在的‘市價(jià)’已經(jīng)漲到5元了。”
締造財(cái)富傳奇，
“微博一姐”立志5年上市
發(fā)展到2011年初，“酒紅冰藍(lán)”已經(jīng)在中國互聯(lián)網(wǎng)界聲名鵲起，堪稱“浙江微博營銷第一人”，日益提高的知名度帶給她更多業(yè)務(wù)的同時(shí)，也為她增添了“甜蜜的煩惱”：一筆筆微博生意接踵而來，僅憑現(xiàn)有的幾名員工遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠用。肖俊麗決定擴(kuò)張事業(yè)。
隨后，在參加“中國互聯(lián)網(wǎng)站長年會”時(shí)，肖俊麗結(jié)識了在北京招商的揚(yáng)州市廣陵區(qū)副區(qū)長王洪俊。會上，他向全國的草根博主和站長們發(fā)出了創(chuàng)業(yè)邀請。王區(qū)長很看好肖俊麗的微博創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，并相互加為“博友”，在網(wǎng)上進(jìn)行了多次交流。為了吸引肖俊麗到揚(yáng)州創(chuàng)業(yè)，廣陵區(qū)提供了不少便利條件，如土地租金的優(yōu)惠，幾年內(nèi)免費(fèi)提供一部分設(shè)備設(shè)施等等。
2011年2月，山魯佐德公司在揚(yáng)州廣陵區(qū)信息產(chǎn)業(yè)園落成。公司名取自《一千零一夜》女主角，那個(gè)靠每晚給國王講故事，保住性命并贏得了愛情的聰慧女子。該公司是我國首例通過微博招商成功的企業(yè)，同時(shí)也是目前國內(nèi)少數(shù)幾家專業(yè)微薄營銷企業(yè)之一。
更令人驚訝上是，公司成立典禮上名人滿座，新浪創(chuàng)始人王志東、鼎韜咨詢CEO齊海濤、淘寶網(wǎng)代表、天涯社區(qū)總編輯華子等網(wǎng)絡(luò)大佬都來了。而且他們都有一個(gè)共同的身份：“酒紅冰藍(lán)”微博上的常客或粉絲。當(dāng)天的情景，令肖俊麗心里溢滿了感動(dòng)：“收到了50多個(gè)大花籃，來自全國各地，朋友和粉絲們都給了我很多支持。”很快，肖俊麗就開始在幾個(gè)微博賬號上“招兵買馬”DDD“微招聘?創(chuàng)業(yè)強(qiáng)勢升級中！誠聘營銷總監(jiān)1名、微博管理員30名……本公司發(fā)展空間大，員工福利好，非誠勿擾。”如今，她的公司擁有員工50多人，另外還有幾十名兼職員工分布在全國各地，而這些員工大部分都是通過微博招聘來的。公司福利好也絕非一句空話，2011年春節(jié)前夕，肖俊麗專門給每位員工預(yù)訂了一部當(dāng)今最“潮”的iPhone4手機(jī)，以及iPad掌上電腦，作為年終福利。
憑借著純熟的微博營銷經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，肖俊麗順利打開了微博掘金之路。山魯佐德成立后，業(yè)務(wù)量比之前提升了數(shù)倍，在肖俊麗的客戶名單中，甚至不乏中國移動(dòng)、美的等大公司。她每月的純利潤也從之前的5萬元左右，一路飆升至20萬元。通過近兩年的打拼，肖俊麗這位僅有高中學(xué)歷的家庭主婦，就通過在網(wǎng)上“織圍脖”快意掘金200多萬元。
截止到2011年6月底接受記者采訪時(shí)，肖俊麗的公司已經(jīng)擁有100多個(gè)專業(yè)類微博賬號，800萬粉絲。其中最大的賬號是“全球時(shí)尚”(粉絲超過150萬)，粉絲十幾萬的微博賬號有30多個(gè)。電子商務(wù)專家對這些賬號的估價(jià)上千萬，并稱她的成功是“微博應(yīng)用中的傳奇”！
2005年，一個(gè)叫余啟明的年輕人背負(fù)行囊，放棄了他在繁華上海長達(dá)四年的工作，回到了自己的家鄉(xiāng)無錫。這個(gè)年輕人回鄉(xiāng)的目的是要接替父親多年苦心經(jīng)營的一家日化企業(yè)――無錫紅旗日化裝備有限公司。
接下來圍繞在余啟明和他的企業(yè)所發(fā)生的故事，折射出了一段中國制造企業(yè)二十年來“輾轉(zhuǎn)求變而不得，一朝驚醒夢中人”的故事。
OEM的蛻變
余啟明回來的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)自己的任務(wù)并不輕松。這家創(chuàng)辦于1987年的專業(yè)生產(chǎn)日化機(jī)械產(chǎn)品的企業(yè)，曾經(jīng)是江蘇省數(shù)一數(shù)二的高科技企業(yè)，創(chuàng)下了輝煌的利潤。但到了余啟明接管的時(shí)候，卻逐漸陷入了發(fā)展瓶頸。原因再直接不過：日用乳化機(jī)畢竟屬于專業(yè)化的耐用品，買一次可以持續(xù)用上好多年，且銷售面狹窄。如果照著目前的路子走下去，也許可以繼續(xù)活下去，但根本提不上擴(kuò)大發(fā)展。
也就是在這一年，追于產(chǎn)品線的過于狹窄，紅旗日化擴(kuò)大了生產(chǎn)路線，開始向上下游發(fā)展，除了生產(chǎn)機(jī)械，也開始供應(yīng)制造化妝品所需要的原材料、半成品，后來逐漸發(fā)展為Dior等知名化妝品牌貼牌生產(chǎn)。
為知名國際品牌代工生產(chǎn)，紅旗日化走的是典型的“中國制造”路線，這相當(dāng)于“為他人作嫁衣裳”，賺取低廉的針線手工費(fèi)。這條路線在短短三十年內(nèi)支撐起了一個(gè)國家的民族工業(yè)命脈，也讓中國的企業(yè)長期屈居于產(chǎn)業(yè)鏈的末端，分到的是最不起眼的那一杯羹。
如果沒有一個(gè)偶然的契機(jī)和外界環(huán)境的突變，紅旗日化的代工之路也許還將繼續(xù)走下去，中國網(wǎng)絡(luò)新經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象就會少了一個(gè)典型的案例。
余啟明屬于中國最早的那一代網(wǎng)民。1996年他就擁有了上網(wǎng)賬號。2005年剛回到父親企業(yè)的他，立刻做了一件在當(dāng)時(shí)看起來很有氣魄的事情：說服父親成立了公司的電子商務(wù)事業(yè)部，建立了自己的網(wǎng)站，并上了阿里巴巴。不過這一決策所發(fā)揮的影響力，并沒有立刻顯現(xiàn)很大的作用，直至一個(gè)偶然的契機(jī)。
“2006年我們碰到些奇怪的事，有人到阿里巴巴問我們買原料。要的不多，但品種不少，問了才知道原來是化妝品開始流行DIY。首先是追求個(gè)性，專門為自己膚質(zhì)量身定做的。其次是透明，用的什么材料，有沒有防腐劑自己調(diào)配的自己最清楚，最后是價(jià)格實(shí)惠。”余啟明后來回憶說。
化妝品DIY，這是一種最初出現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上的新潮流。如今已經(jīng)圍繞著這個(gè)潮流打造出一條日趨成熟的化妝品產(chǎn)業(yè)鏈。它適應(yīng)了小規(guī)模、多品種、個(gè)性化生產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)趨勢，滿足了人們對護(hù)膚品越來越多元化、日益苛刻的需求。
具有敏銳商業(yè)意識的余啟明意識到這也許是一個(gè)不錯(cuò)的前景，立刻在淘寶網(wǎng)上開了專門出售DIY原料的店。到年底，零售原料賣出了一百多萬，大大出乎他的意料。“DIY的人多了，有些動(dòng)手能力不強(qiáng)的開始要半成品，指定配料的成品。于是我們開始出白瓶包裝的成份，其實(shí)就是給大品牌OEM的，不要包裝就行了。到了這個(gè)時(shí)候，除了沒品牌，我們已經(jīng)接近成品了。”
從生產(chǎn)日化機(jī)械，到轉(zhuǎn)而擴(kuò)大產(chǎn)品線，經(jīng)營化妝品原料、半成品、代加工、OEM等服務(wù)，離自主品牌的誕生，只有一步之遙了。但是外部環(huán)境的突變，直接使得余啟明更堅(jiān)定了建設(shè)自主品牌的決心。
2007年，生產(chǎn)日化機(jī)械所用到的鋼材價(jià)格大漲，直接給紅旗日化的產(chǎn)品銷售造成了嚴(yán)重的打擊。而這一年人民幣也以“加速跑”的趨勢飆升，中國外貿(mào)出口的壓力大增。到2008年下半年，隨著全球性經(jīng)濟(jì)危機(jī)導(dǎo)致的外貿(mào)需求下降，制造業(yè)出口首當(dāng)其沖。給大牌企業(yè)代工已經(jīng)難以為繼。
就是在這樣的環(huán)境下，余啟明開始下定決心籌劃自主品牌，徹底擺脫代工的掣肘。他給自主生產(chǎn)的化妝品品牌命名為“植物語”。
與很多二三線化妝品品牌推廣活動(dòng)不同，“植物語”既沒有到各城市去開展實(shí)體店鋪貨，也沒有花錢在電視上、雜志上打廣告。所有的品牌推廣、銷售活動(dòng)都是圍繞著網(wǎng)絡(luò)而開展的，在余啟明看來，這是一種最直接、最實(shí)惠的推廣方式。“一個(gè)新的品牌，先不說廣告，就是鋪貨沒有個(gè)一兩千萬，連華東區(qū)域都鋪不過來。”他說，“現(xiàn)在我們可以和玉蘭油歐萊雅擺在一起了，如果是傳統(tǒng)銷售模式，即使一帆風(fēng)順，至少五年，幾千萬的投入才有可能。”
2008年3月的一天，在一次研討會上，余啟明當(dāng)著諸多政府官員和電子商務(wù)研究專家的面，講述了自己企業(yè)的故事。
從代工到品牌的成功轉(zhuǎn)型案例，過去并不是沒有，三星的成功轉(zhuǎn)型一直為韓國人所津津樂道。但像“植物語”這樣，通過網(wǎng)絡(luò)而向品牌轉(zhuǎn)型，卻是最近兩年發(fā)生在中國的獨(dú)特新經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，而且，隨著經(jīng)濟(jì)危機(jī)外貿(mào)需求的萎縮，大有愈演愈烈之勢。
毛絨玩具品牌“飄飄龍”曾經(jīng)連續(xù)10年為美國迪士尼、翻斗城、沃爾瑪?shù)却笃髽I(yè)貼牌生產(chǎn)毛絨玩具，轉(zhuǎn)而在互聯(lián)網(wǎng)上創(chuàng)辦了自己的品牌之后，只用了6個(gè)月的時(shí)間，網(wǎng)上的內(nèi)銷銷售額就已經(jīng)占到企業(yè)總銷售的40％。內(nèi)衣品牌GAINREEL《歌瑞爾》原本是知名大牌“維多利亞”的秘密代工，如今在很多網(wǎng)站上已經(jīng)與“黛安芬”、“歐迪芬”等知名品牌并駕齊驅(qū)。
另一種軌跡
與余啟明的“植物語”成長軌跡不同，黃崇鑒創(chuàng)立的“美藝佳”家居品牌并不是從給歐美品牌代工到獨(dú)立品牌的轉(zhuǎn)型，而是從一開始就立足于網(wǎng)絡(luò)渠道終端而打造的品牌。
高中畢業(yè)后四處輾轉(zhuǎn)打工，因?yàn)槭芎暧^經(jīng)濟(jì)影響外貿(mào)做不下去了，只好選擇創(chuàng)業(yè)，在淘寶網(wǎng)上注冊了一家小店，黃崇鑒談及自己當(dāng)年創(chuàng)業(yè)的艱辛，依然唏噓不已。最不景氣的時(shí)候一天只有一件發(fā)貨，第一次發(fā)貨是他自己踩著三輪車，將一個(gè)沉重的書架送到快遞公司去，因?yàn)榘l(fā)貨量小，快遞公司根本就不愿意上門取貨。但是，無論怎么艱難，黃崇鑒依然將網(wǎng)絡(luò)上的“品牌信譽(yù)”堅(jiān)持到底。
黃崇鑒將線下實(shí)體店的規(guī)則搬到了網(wǎng)上，比如“一個(gè)月內(nèi)無條件退貨”的承諾，除此之外，他很擅長運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢來推廣品牌。每次新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案出來，黃崇鑒總是最先將放在網(wǎng)上與消費(fèi)者互動(dòng)，讓大家參與評比。
不過，在發(fā)展壯大到一定程度之后，“美藝佳”并不局限于自身視野，而是將觸角從線上延伸到線下。目前，“美藝佳”在全國各地有30多家加盟網(wǎng)店，50余家實(shí)體店。5年內(nèi)，黃崇鑒的目標(biāo)是將分倉庫設(shè)遍全國各省各城市，建立一張以浙江衢州為中心的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
網(wǎng)絡(luò)飾品品牌“Mbox音樂盒”也是一個(gè)完全誕生于網(wǎng)絡(luò)的品牌，其創(chuàng)立者田依雯一開始只在網(wǎng)店上出售自己的多余物品，后來逐漸發(fā)展到銷售自己設(shè)計(jì)的飾品。2008年，Mbox成立公司，注冊自己的商標(biāo)，現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到年銷售額幾百萬元，成長為一個(gè)真正的網(wǎng)絡(luò)品牌。“Mbox音樂盒”的下一 步目標(biāo)是結(jié)合網(wǎng)絡(luò)和實(shí)體店，走立體網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展道路。
獨(dú)立女裝品牌“韓至”的創(chuàng)始人李云早在2000年就表現(xiàn)出了敏銳的商業(yè)眼光，在杭州大街小巷成立了“妙帛”折扣連鎖店。2007年，李云看到了互聯(lián)網(wǎng)的巨大潛力，專門成立了獨(dú)立公司，推出了網(wǎng)絡(luò)品牌“韓至”。
新的覬覦者
無論是化妝品牌“植物語”、還是家居品牌“美藝佳”、飾品品牌“Mbox音樂盒”，女裝品牌“韓至”，抑或以“VANCL”為代表的諸多互聯(lián)網(wǎng)“輕公司”，這些如雨后春筍般涌現(xiàn)的品牌，有一個(gè)共同特點(diǎn)是：都是依靠網(wǎng)絡(luò)而崛起，他們有一個(gè)共同的稱號叫做“網(wǎng)貨”。雖然目前品牌實(shí)力依然還很弱小，但卻在網(wǎng)絡(luò)上呈現(xiàn)出爆發(fā)式的生命力。
這股誕生于網(wǎng)絡(luò)上的潛流，自然逃不過那些線下品牌巨頭們的眼睛，新的覬覦者已經(jīng)對此虎視眈眈。“美藝佳”需要保持警惕，類似于“宜家”這樣的一線家居品牌已經(jīng)將代購服務(wù)開到了各大電子商務(wù)網(wǎng)站上；“植物語”能否真能與“歐萊雅”、“玉蘭油”叫板依然有待觀望，后者的勢力同樣遍布網(wǎng)絡(luò)各個(gè)足跡；國內(nèi)最大的鞋類、服飾生產(chǎn)企業(yè)百麗集團(tuán)甚至建立了一個(gè)網(wǎng)上銷售品牌名為“E-百麗”；運(yùn)動(dòng)品牌“李寧”甚至宣稱其在線上的銷售額超過了線下任何一家專賣店的銷售額。
自2008年起，品牌廠商紛紛加大了對國內(nèi)網(wǎng)店假貨的舉報(bào)力度。這從一個(gè)側(cè)面折射出品牌廠商對網(wǎng)絡(luò)渠道的日益重視。他們花費(fèi)了較高的時(shí)間、空間成本，才打造了一個(gè)成熟的品牌，而如今經(jīng)濟(jì)危機(jī)迫使它們將節(jié)約成本作為首要的因素考量，網(wǎng)絡(luò)無疑提供了一條更便捷、更有效率、受眾面更廣的鞏固品牌的渠道。
雖然目前“網(wǎng)貨”品牌與成熟的線下品牌之間的實(shí)力還相差懸殊，但種種跡象表明，品牌爭奪戰(zhàn)將在未來從線下激戰(zhàn)到網(wǎng)上，從網(wǎng)上混戰(zhàn)到線下。耐人尋味的互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)商業(yè)的相互融合與挑戰(zhàn)，將在品牌巨頭們身上上演。
殊途同歸
在這些品牌發(fā)展的背后，代表著“中國制造”們?nèi)惒煌某砷L軌跡：一是專供DEM外貿(mào)的制造企業(yè)開始轉(zhuǎn)型做自主品牌，如“植物語”；二是完全立足網(wǎng)絡(luò)渠道終端，打造獨(dú)立網(wǎng)貨品牌的商家，如“美藝佳”、“Mbox音樂盒”；三是在傳統(tǒng)品牌基礎(chǔ)上的擴(kuò)展品牌，或者為網(wǎng)絡(luò)渠道打造的副品牌，如“韓至”、“E-百麗”――殊途同歸，各自不同的發(fā)展軌跡，最終匯聚成同一條河流，網(wǎng)絡(luò)成為品牌成長的“快車道”。
億邦動(dòng)力網(wǎng)CEO、著名電子商務(wù)專家鄭敏分析這種現(xiàn)象時(shí)認(rèn)為，目前中國內(nèi)需正在快速增長，成為制造企業(yè)創(chuàng)建品牌的重要基礎(chǔ)。而B2B、B2C、C2C的整合應(yīng)用則幫助這些自主品牌解決流通渠道難題，快速、低成本、低庫存地建立起網(wǎng)絡(luò)直銷或分銷渠道。
對于這些制造企業(yè)而言，由于多年來為大牌企業(yè)代工，或是已經(jīng)有成熟的線下品牌作為依托，在產(chǎn)品質(zhì)量、款式、價(jià)格方面都非常具有競爭力，最缺乏的就是品牌知名度。而在產(chǎn)品導(dǎo)入期階段，網(wǎng)絡(luò)渠道鋪貨上的高效率、低成本優(yōu)勢，能快速為新品牌打開知名度。
“植物語”正致力于從產(chǎn)品銷售到品牌形象的完善，目前重心放在了“網(wǎng)絡(luò)多級分銷渠道”的建立。余啟明解釋道，與線下的分銷渠道所承擔(dān)的銷售平臺功能不同的是，網(wǎng)上的商主要是承擔(dān)貨功能。商將統(tǒng)一的圖片和介紹方式登錄上網(wǎng)，負(fù)責(zé)客服接待，一旦客戶下單，將單子轉(zhuǎn)到總公司，由總公司負(fù)責(zé)發(fā)貨。這樣做的好處是沒有庫存擠壓，降低了鋪貨成本，并且快速的在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)鋪展品牌。
除了高效率、低成本網(wǎng)絡(luò)鋪貨的渠道優(yōu)勢，中小企業(yè)選擇網(wǎng)絡(luò)作為發(fā)展品牌的動(dòng)機(jī)復(fù)雜不一：年輕網(wǎng)民們強(qiáng)大的消費(fèi)能力，暢通的網(wǎng)絡(luò)信息流，新穎的網(wǎng)絡(luò)營銷手段，更重要的是，相對線下來說較小的競爭壓力。
盡管很多線下大品牌也已經(jīng)普遍將網(wǎng)絡(luò)作為擴(kuò)張的新領(lǐng)地，但中小制造企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上的起跑速度，甚至比前者更快捷、靈活。這些品牌完全扎根于互聯(lián)網(wǎng)而誕生，對消費(fèi)者的需求理解更深刻，反映更敏捷。
“中國制造”的新出路
關(guān)于“中國制造”未來命運(yùn)和走向的研究已經(jīng)到了不勝其煩的地步，業(yè)界的普遍認(rèn)識是：應(yīng)當(dāng)促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級，推動(dòng)從“中國制造”向“中國智造”，乃至“中國創(chuàng)造”的成功轉(zhuǎn)型，通過吸附產(chǎn)業(yè)鏈上游的高附加值而提高國家經(jīng)濟(jì)競爭力。首要核心任務(wù)就是建設(shè)一大批在全球具有影響力的中國品牌。日本、韓國成功的從制造業(yè)國家躍進(jìn)到產(chǎn)業(yè)鏈上游，靠的就是一大批像“索尼”、“三星”這樣的不甘心為美國做代工的跨國公司。
但互聯(lián)網(wǎng)在這其中所發(fā)揮的作用，過去并沒有引起業(yè)界的足夠重視。隨著“網(wǎng)貨”品牌的出現(xiàn)，一種新的可能實(shí)現(xiàn)途徑浮出水面。“中國制造業(yè)通過網(wǎng)貨渠道打造品牌是一條新出路，這個(gè)新出路比較適合消費(fèi)品制造業(yè)，而且是終端消費(fèi)品制造業(yè)。”中國電子商務(wù)協(xié)會理事趙廷超博士說。
分析這些“網(wǎng)貨”的典型特征，都是通過網(wǎng)絡(luò)快速掌握消費(fèi)者的不同需求，靈活定制提供獨(dú)特價(jià)值，解決了產(chǎn)品同質(zhì)化的問題，而這也是品牌驅(qū)動(dòng)型企業(yè)的典型特征。無論是“植物語”的化妝品DIY，還是“美藝佳”品牌與消費(fèi)者的線上互動(dòng)，都表明了這一點(diǎn)。
全腦銷售”：反傳統(tǒng)營銷
同樣一件藝術(shù)品，如果把它陳列在店里，顧客即使感覺它不錯(cuò)，也很少會立刻慷慨解囊。但美國一家藝術(shù)品公司發(fā)現(xiàn)：如果將這件藝術(shù)品直接送到顧客家中，懸掛起來，讓其免費(fèi)試用一段時(shí)間，待其習(xí)慣這一藝術(shù)品在家中的氛圍后，顧客購買的幾率會高達(dá)90%。這是為什么？
無論是營銷專家還是普通銷售人員都有這樣的體會，在銷售領(lǐng)域，最難的是洞察客戶的具體情況，因?yàn)橹挥辛私饪蛻舻恼嬲枨螅拍苤贫ㄏ鄳?yīng)的對策。
美國行銷專家理查德?以色列根據(jù)大腦研究、心理學(xué)、神經(jīng)生理學(xué)等學(xué)科的研究成果認(rèn)為，人的大腦分為左腦與右腦:左腦主掌理性分析，儲存著數(shù)字、詞語、邏輯、細(xì)節(jié)等理性資訊;而右腦則是感性的中樞，儲存著圖像、想象、色彩、節(jié)奏等感性材料。所有的銷售行為應(yīng)該是左腦與右腦相結(jié)合的“全腦銷售”過程。
多數(shù)人認(rèn)為客戶進(jìn)行決策是理性的過程，是基于左腦的理性分析判斷;但是理查德?以色列卻認(rèn)為，決策最終還是取決于右腦感性的分析判斷。
“你到商店買衣服，看到一件衣服覺得它很合身，最終促使你買這件衣服的正是你的右腦，是非理性決策。其實(shí)在你看到衣服時(shí)已經(jīng)做出感性的判斷，這種判斷只需要幾秒鐘，左腦不過是把你右腦的感覺理性化、邏輯化。”“就像上面那個(gè)例子，如果藝術(shù)品懸掛在店中，真正來購買的人會很少；但它如果掛在客戶家中，已經(jīng)使客戶在情感和心理上慢慢接受。如果有一天摘下來，他就會覺得不舒服。這正是利用了顧客的情感需求進(jìn)行的營銷。”
理查德?以色列認(rèn)為，在銷售的過程中，如果銷售人員僅靠例行公事的方式與客戶建立商業(yè)關(guān)系，很容易造成客戶流失:“如果你只期望通過交貨時(shí)間及時(shí)一些，便長期得到客戶，是不現(xiàn)實(shí)的。事實(shí)上客戶可以原諒你一兩次交貨的失誤，但到一定程度時(shí)，客戶可能會想換一家試試。但是，如果你能在情感上和客戶緊緊結(jié)合在一起，即使你有錯(cuò)誤，客戶還是會原諒和接受你。你在情感上和他捆綁在一起，很多事情就好辦了。”
理查德?以色列特別強(qiáng)調(diào)指出:“營銷學(xué)是科學(xué)，更是藝術(shù)。”
渠道CHANNEL
三星：三角布局的無縫渠道
“多變”是一個(gè)公司渠道構(gòu)架和政策的大忌。但在解析三星渠道時(shí)，不難發(fā)現(xiàn)。三星渠道不僅多變，而且“善變”。然而在重新審視三星渠道之時(shí)會發(fā)現(xiàn)，無論三星渠道如何變化，其所依靠的核心卻是穩(wěn)定的，那就是三星賴以生存的三角布局:品牌力，產(chǎn)品力和渠道力的巧妙布局。
在數(shù)學(xué)中，三角平衡是最穩(wěn)定的形狀。在IT營銷中，品牌供應(yīng)商、渠道商和終端用戶是個(gè)典型的三角平衡關(guān)系。體現(xiàn)在具體產(chǎn)品的營銷上，是產(chǎn)品和品牌維系著產(chǎn)業(yè)鏈的上端和終端，處于兩者之間的渠道恰恰是人們經(jīng)常疏忽的。而三星就在這兩者之間建立起了不可超越的“無縫”渠道。
IDC研究人員剖析說:“渠道商是否愿意經(jīng)銷并且樂于推廣某一品牌的產(chǎn)品，主要是受這一品牌的品牌力、產(chǎn)品力與渠道力三大類指標(biāo)共同影響的。三大類指標(biāo)共同決定了渠道商的品牌選擇與推廣意愿。”
前不久，IDC在對廠商品牌力、產(chǎn)品力、渠道力的綜合評估中，三星顯示器均獲得第一。IDC在評價(jià)這個(gè)第一時(shí)，最后用了這樣一句話形容:正是由于有了銷量的保證以及品牌認(rèn)知度的支撐，所以，三星的渠道政策始終保持了很好的延續(xù)性。也正是由于三星有了這一創(chuàng)新性的渠道政策，并進(jìn)行了很好的保持和完善，使得三星的渠道力得到了強(qiáng)有力的保證。
日前，三星顯示器渠道負(fù)責(zé)人在接受采訪時(shí)，談到了三星渠道布局青睞的“三角理論”。在他看來，對于IT產(chǎn)品而言，產(chǎn)品力與品牌力對于渠道的經(jīng)銷品牌選擇與推廣意愿的影響較大，而渠道力的影響相對較小。可以說，IT產(chǎn)品的渠道是受品牌與產(chǎn)品引領(lǐng)的。因此，注重品牌形象塑造與特色產(chǎn)品開發(fā)的三星就能在渠道爭奪中脫穎而出，通過建立營銷平衡體系，確立自身的市場地位。
然而，令眾多廠商羨慕的不僅僅是三星強(qiáng)大的品牌，更令其他廠商垂涎的是三星的商主動(dòng)為三星在渠道中做品牌。現(xiàn)代商業(yè)模式中“共贏”的概念已經(jīng)不再新鮮，但三星渠道的成功卻讓這個(gè)概念如此鮮活。
調(diào)查INVESTIGATION
AC尼爾森《購物者趨勢調(diào)查》
AC尼爾森最新了2005年《購物者趨勢調(diào)查》。
調(diào)查顯示，2004年中國零售業(yè)的銷售額上漲了10%。購物者的大幅支出主要花費(fèi)在大賣場和便利店，超市及傳統(tǒng)零售渠道的銷售額則維持原有的水平或只有較少增長。
2004年，有46%的受訪者稱在大賣場支出最多金額，比2003年上升3%；近三分之二的受訪者稱經(jīng)常在大賣場購物，相對2003年增長5%。購物者花費(fèi)及光顧頻率的大幅增加同樣影響到便利店，17%的受訪者稱經(jīng)常光顧便利店，比2003年增長5%。
零售業(yè)態(tài)的兩極分化同時(shí)反映在平均購物門店數(shù)量的減少，更多的人集中在某些門店類型以及較少數(shù)量的門店購物。2004年，79%的受訪者稱過去一個(gè)月僅光顧1～3家大賣場、超市，這一比例比2003年增長了10%。購物者光顧便利店的情況同樣順應(yīng)了這一趨勢，85%的受訪者稱過去一個(gè)月光顧1～2家便利店，而2003年這一比例為78%。
但尼爾森也認(rèn)為，購物者對個(gè)別業(yè)態(tài)的忠誠并未轉(zhuǎn)化為對個(gè)別零售商的忠誠度。零售商之間存在著同質(zhì)化現(xiàn)象，加強(qiáng)品牌建設(shè)、差異化經(jīng)營才是零售商在中國市場上成功的關(guān)鍵。
AC尼爾森的調(diào)查顯示，2004年購買過自有品牌的購物者比例為31%，與2003年相比僅提高3%。然而，在購物頻率方面，自有品牌在日用種類如衛(wèi)生紙、生鮮產(chǎn)品、食品及油類等已經(jīng)贏得了廣泛的認(rèn)可。
低價(jià)格及高品質(zhì)是目前自有品牌購買的主要?jiǎng)恿ΑＵ{(diào)查中22%的購物者選擇“低價(jià)格”為主要購買因素，15%的受訪者認(rèn)為“高品質(zhì)”為主要購買因素，其次為“促銷活動(dòng)”（13%的受訪者）及“廣泛的選擇范圍”（10%的受訪者）。
《購物者趨勢調(diào)查》還表明，中國城市主要購物者為女性（84%），年齡在35～49歲之間（41%）。15%的受訪者為專業(yè)人士、政府工作人員，36%的受訪者為其他白領(lǐng)，11%為家庭主婦。60%的受訪者來自中等收入家庭。
調(diào)查顯示，如今的購物者正在享受一種健康、舒適和方便的生活方式，對盥洗室、餐廳、自動(dòng)銀行等店內(nèi)設(shè)施的需求已經(jīng)成為購物者選擇購物地點(diǎn)的重要因素。因此，零售商需要關(guān)注為購物者提供更為全面、具有附加值的品質(zhì)來滿足目標(biāo)購物者生活方式的需求。
調(diào)查也顯示，市場上進(jìn)行促銷活動(dòng)的手段可謂種類眾多。調(diào)查顯示，55%的受訪者選擇“傳單”為大賣場、超市最有效的廣告手段，42%的受訪者認(rèn)為“店內(nèi)海報(bào)”最為有效，緊隨其后的是“宣傳冊”（36%）。
排行榜RANKING
福布斯全球企業(yè)2000強(qiáng)出爐88家中國企業(yè)上榜
4月18日出版的《福布斯》雜志評出了全球2000家大公司排名。據(jù)《福布斯》雜志介紹，此次排名的標(biāo)準(zhǔn)不是單純看企業(yè)的銷售額或市場規(guī)模，而是企業(yè)銷售額、利潤、資產(chǎn)和市值四項(xiàng)指數(shù)的綜合評估。
擁有全球銷售額之最的沃爾瑪沒有躋身該排行榜前10強(qiáng)，因?yàn)樵?美元的銷售額中，沃爾瑪所獲利潤還不足4美分。
同樣，盡管微軟公司的市值高達(dá)2700億美元，位居全球第一，但僅排在該排行榜的第47位。相反，盡管花旗集團(tuán)的銷售額還不足沃爾瑪?shù)亩种唬麧檯s比沃爾瑪高67%，因此，高居全球2000家大企業(yè)冠軍寶座。
據(jù)該排行榜顯示，在全球2000家大企業(yè)中，美國共有711家企業(yè)入圍，日本有326家，英國有140家。而中國則有88家企業(yè)入圍，內(nèi)地占25席。其中排名最高的中國公司是排在第57位的中石油，中石化排在第94位，這是前100強(qiáng)中僅有的兩家中國企業(yè)。
在前500強(qiáng)中，中國移動(dòng)位居第112位，和記黃埔位居第150位，中國電信位居第167位，中銀香港位居第415位，中國聯(lián)通位居第454位，中海油位居第491位。
品牌BRAND
寧波：名牌服裝帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展
在浙江省寧波市，服裝一直被稱為城市的一張名片。目前寧波服裝產(chǎn)量已占到全國總量的12%。而更可喜的是，這些服裝大都是有品牌的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，雅戈?duì)枴⑸忌肌⒘_蒙等11個(gè)中國名牌產(chǎn)品就出自這里。
作為寧波最大的服裝企業(yè)，雅戈?duì)枔碛腥齻€(gè)中國名牌產(chǎn)品。幾年前雅戈?duì)柍鮿?chuàng)名牌時(shí)，也試著走和國際名牌合作的路，與國際知名的皮爾?卡丹合作了一個(gè)產(chǎn)品，但市場銷售并不理想，為此每年還要支付上百萬元的技術(shù)咨詢費(fèi)，最終雙方中斷了合同，這也使企業(yè)堅(jiān)定了走自主創(chuàng)新的路。
雅戈?duì)柗椨邢薰径麻L李如剛說：“引進(jìn)國外牌子，質(zhì)量、面料、價(jià)格都要翻兩番以上,跟我們不是很吻合，實(shí)際上我們自己的牌子是我們的命根子。”
雅戈?duì)柨看蟊娀袌龆ㄎ悔A得市場份額，也創(chuàng)出了自己的品牌，目前，企業(yè)服裝產(chǎn)量占到國內(nèi)男裝市場的近10%。而另一家企業(yè)羅蒙，則是借助外國設(shè)計(jì)力量來打造自己的品牌，在意大利和法國設(shè)立了男裝設(shè)計(jì)中心，在韓國設(shè)立了女裝設(shè)開發(fā)工作室，它們每周為企業(yè)提供兩種新款服裝，一年新款設(shè)計(jì)就超過150種。
廣告ADVERTISEMENT
傳立媒體榮膺2004年度
全球最佳媒體商
傳立媒體連續(xù)第二年被美國《廣告時(shí)代》（Advertising Age）雜志評為“年度全球最佳媒體商”。
《廣告時(shí)代》對傳立媒體的評語是:“在一個(gè)復(fù)雜的媒體世界里，傳立媒體確保最大的跨國廠商能夠以美好的形象、創(chuàng)新的手段，與消費(fèi)者建立密切的聯(lián)系。”
《廣告時(shí)代》進(jìn)一步提到了傳立媒體2004年在新業(yè)務(wù)方面所取得的34億美元的不凡業(yè)績，“僅新業(yè)務(wù)一項(xiàng)就足以說服《廣告時(shí)代》將傳立媒體評為新一年的年度全球最佳媒體商。傳立媒體高級職員還展示出了對在發(fā)展國家市場拓展業(yè)務(wù)，以及諸如品牌內(nèi)容之類的新領(lǐng)域的行業(yè)發(fā)展趨勢的充分理解。”
傳立媒體首席戰(zhàn)略官Nick Emery指出:“這些獎(jiǎng)項(xiàng)是對傳立媒體在全國范圍、地區(qū)范圍以及全球范圍內(nèi)繼續(xù)提供世界一流服務(wù)的肯定。”
傳立媒體是一個(gè)全球性媒體投資管理公司，資產(chǎn)超過190億美元，其網(wǎng)絡(luò)包括設(shè)在63個(gè)國家的87個(gè)辦事處，遍布北美、拉丁美洲、歐洲、中東和亞太地區(qū)。傳立媒體是世界最大的傳播服務(wù)集團(tuán)WPP成員。
網(wǎng)絡(luò)NET
寬帶廣告將改變
網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)有格局
4月5日出版的《商業(yè)周刊》發(fā)表文章指出，互聯(lián)網(wǎng)逐漸普及讓廣告業(yè)務(wù)從平面媒體逐步轉(zhuǎn)移到了電子領(lǐng)域，隨著寬帶接入方式的發(fā)展，各大廣告運(yùn)營商有了更多的選擇，新型的寬帶廣告業(yè)務(wù)在未來一段時(shí)間內(nèi)也必然得以飛速發(fā)展。
美國國家廣播公司（NBC）近期推出的一部名為Office的電視系列劇深受廣大辦公室一族的喜愛。因此NBC發(fā)起了廣播、電視、報(bào)紙等一系列的廣告宣傳和周邊產(chǎn)品開發(fā)，并收到了良好效果。此后，NBC意識到寬帶普及對互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的巨大影響，并即時(shí)推出了基于網(wǎng)頁的廣告，取得了空前的轟動(dòng)效應(yīng)。
一般來講，電視系列劇的首播時(shí)間都屬于電視平臺，然而這次NBC打破了慣例，Office系列劇與廣大觀眾見面的媒介換成了互聯(lián)網(wǎng)。據(jù)悉，3月24日最新一集的系列劇在省略 首播時(shí)吸引了25萬網(wǎng)絡(luò)瀏覽者。毫無疑問，這為廣播巨頭未來的業(yè)務(wù)擴(kuò)展指明了方向。
實(shí)際上，隨著寬帶技術(shù)的普及，越來越多的家庭用戶可以輕松地連接到互聯(lián)網(wǎng)，這也使得網(wǎng)絡(luò)成為了一種在市場推廣及廣告運(yùn)營方面的絕佳媒體。
越來越多的跡象表明，大型廣告運(yùn)營商已將更多的目光投向了互聯(lián)網(wǎng)寬帶市場。首先，MySpace攜手Target以及Procter & Gamble創(chuàng)建了多媒體網(wǎng)絡(luò)在線廣告聯(lián)盟，并且Viacom在雅虎旗下創(chuàng)建了暢銷電視系列劇Fat Actress的網(wǎng)絡(luò)版本。
截至去年年底，美國有26％的家庭享受到了寬帶服務(wù)。預(yù)計(jì)在7～10年中，寬帶接入方式將會占據(jù)互聯(lián)網(wǎng)接入方式的80%～90％。隨著人們接入速度的提升，未來網(wǎng)絡(luò)公司將不再支持那些速度緩慢的撥號用戶。
幾年前，Reebok作為勇敢者第一次將電視廣告搬到網(wǎng)絡(luò)上，并取得了成功。隨著技術(shù)的發(fā)展，廣告運(yùn)營商進(jìn)一步豐富了寬帶廣告業(yè)務(wù)的運(yùn)營手段。互動(dòng)型廣告就是其中的佼佼者，通過Flash手段，Avenue A/Razorfish為用戶提供了一種可供選擇的動(dòng)畫廣告，生動(dòng)的形象讓這種形式的廣告深入人心。
然而，這還僅是一個(gè)開始，如今的寬帶廣告業(yè)務(wù)還在以驚人的速度增長。在未來幾年中，有線電視運(yùn)營商、電信公司及無線電話運(yùn)營商預(yù)計(jì)將會推出速度更快的寬帶接入，帶寬的增加無疑可以幫助廣告運(yùn)營商推廣更為豐富多彩的服務(wù)。
管理MANAGEMENT
戰(zhàn)略是在實(shí)踐過程中
自發(fā)生成的
從戰(zhàn)略實(shí)踐者的視角出發(fā)，北京大學(xué)中國經(jīng)濟(jì)研究中心管理學(xué)教授馬浩認(rèn)為，管理者們需要的應(yīng)該是一個(gè)“工具箱”：有多種工具待用，以備各種不同戰(zhàn)略管理的挑戰(zhàn)與情境之需。它們之間有的是矛盾的，有的是互補(bǔ)的，戰(zhàn)略家應(yīng)是一個(gè)通才，你不能因?yàn)樾蕾p一個(gè)工具而把其他工具丟到一邊。
從分析的視角看，馬浩認(rèn)為可以把企業(yè)的任一競爭優(yōu)勢解剖為六個(gè)層面:實(shí)質(zhì)內(nèi)涵、表現(xiàn)形式、定位所在、作用影響、起因緣由、時(shí)間跨度。這種分析有助于管理者更好地了解一個(gè)具體的優(yōu)勢如何組合構(gòu)成和發(fā)揮作用，同時(shí)也幫助了解這個(gè)競爭優(yōu)勢在整個(gè)企業(yè)競爭優(yōu)勢集合中逐漸演化的角色。同時(shí)，馬浩又把企業(yè)看作一個(gè)動(dòng)態(tài)演化、不斷更新的競爭優(yōu)勢的集合，是取勝的載體。他認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)保持主導(dǎo)優(yōu)勢和輔助優(yōu)勢的平衡、增強(qiáng)和放大現(xiàn)有競爭優(yōu)勢、對沖突的優(yōu)勢進(jìn)行整合或取舍、不斷更新及時(shí)添加新的優(yōu)勢。
馬浩以戰(zhàn)略管理上著名的“本田效應(yīng)”來說明沒有一個(gè)單一因素能夠解釋一家企業(yè)的成功。20世紀(jì)60年代，本田摩托車在美國和歐洲長驅(qū)直入，對它成功的原因有多種解釋:波士頓咨詢公司通過正規(guī)的理性分析認(rèn)為，本田從大規(guī)模生產(chǎn)中獲得的經(jīng)驗(yàn)曲線效應(yīng)使本田在成本上享有競爭優(yōu)勢。但“本田效應(yīng)”的命名者帕斯卡爾通過對本田高管的訪談，發(fā)現(xiàn)實(shí)際故事與邏輯清晰的圖景相差甚遠(yuǎn)，真實(shí)的現(xiàn)象似乎是跌跌撞撞、歪打正著的走運(yùn)歷程。明茨伯格據(jù)此認(rèn)為，本田案例說明戰(zhàn)略不是設(shè)計(jì)出來，而是實(shí)踐過程中自發(fā)生長的，靠的是戰(zhàn)略管理者的思考和計(jì)劃、學(xué)習(xí)和調(diào)整以及即興發(fā)揮。
馬浩認(rèn)為，尋找多種理論間的聯(lián)系和整合的可能，可以增進(jìn)我們的知識。對實(shí)踐者來說，管理上的每一種解釋都并非確定的結(jié)論，而是可能的啟發(fā)。
趨勢TREND
最時(shí)髦的商業(yè)詞匯：外包
印度軟件科技園的官員們稱，在班加羅爾，每周都會有兩三家西方公司的新業(yè)務(wù)開張，越來越多的公司將從軟件開發(fā)到企業(yè)后勤支持等工作外包給印度公司。已在班加羅爾設(shè)立辦事處的華為印度業(yè)務(wù)主管袁子文預(yù)計(jì)將有更多的中國企業(yè)與印度達(dá)成外包協(xié)議。
塔塔咨詢服務(wù)公司是印度最大的軟件公司，其CEO拉馬多里說，在截至2004年3月的一年時(shí)間里，來自通用電氣的業(yè)務(wù)使該公司的收入接近16億美元，而上個(gè)世紀(jì)90年代初期，其年收入只有3700萬美元。在此過程中，通用電氣自己也節(jié)省了數(shù)十億美元的資金，其中僅后臺業(yè)務(wù)即可每年少支出3億美元。
正是這樣的雙方受益使外包充斥了世界的各個(gè)角落和媒體，整個(gè)世界似乎正在變成一個(gè)外包俱樂部。
即使是像寶潔這樣對來自外部的創(chuàng)意一貫拒之門外的公司也已在產(chǎn)品周期越來越短的世界變化中轉(zhuǎn)變了作風(fēng)。這家日用消費(fèi)品巨頭除了計(jì)劃未來幾年把包括辦公室管理、會計(jì)和人力資源管理等超過40億美元的業(yè)務(wù)分包出去外，還在互聯(lián)網(wǎng)上加入了3個(gè)科學(xué)家網(wǎng)絡(luò)，將六七十萬名散布于世界各地的研究人員和科學(xué)家聯(lián)結(jié)在一起，使之能夠?yàn)樽约禾峁└鞣N建議性的解決方案。
這樣，通過創(chuàng)意外包，自2000年起，寶潔的銷售額已增加了120億美元，而研發(fā)部的人員則從8500名減至7400名。
“外包”確實(shí)成了一個(gè)隨處可見的詞匯，它已被人們用在了各個(gè)可能的地方。比如，最近在報(bào)道越來越多的印度科技公司計(jì)劃將公共流通股從孟買證交所轉(zhuǎn)至紐約證交所、納斯達(dá)克市場交易或進(jìn)行首次公開募股(IPO)時(shí)，一家境外媒體擬的標(biāo)題便是:印度科技公司“外包”股票。
聲音VOICE
華為要用5至10年時(shí)間將內(nèi)部關(guān)系合理地理順，使之充滿擴(kuò)張的力量。中華民族是一種忍耐的文化，而不是擴(kuò)張的文化，我們就是要在利益均沽原則上強(qiáng)行推行擴(kuò)張文化。
在華為總裁任正非看來，2G只能活命，3G才是中國通訊設(shè)備商全球突破的拐點(diǎn)。盡管3G格局還不甚明確，甚至有些遙遠(yuǎn)，但任正非強(qiáng)行推行擴(kuò)張文化的決心，還是讓華為把賭注押在了3G上。
我們肯定想尋找在中國開店最適合的模式，我們開頭的兩個(gè)店就像進(jìn)行化學(xué)試驗(yàn)一樣，開始時(shí)先要做兩個(gè)最極端的試驗(yàn)。
百安居中國區(qū)總裁衛(wèi)哲說。百安居最早的兩家店都開在上海，一家為英國式，具有典型的英國風(fēng)格，每個(gè)貨架的零件都是從英國搬來的，；一家為典型的中國式，所有的零件都是中國的。這兩家店都在6個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)了盈利。
“你叫我向你推介書本，我要那本書是100分才會向你推介。有些書在八九十分，但有10分?jǐn)」P，我也不會向你推介。”
記者采訪李嘉誠時(shí)，問他喜歡看什么書，他只說不會看小說，但不肯透露自己正在看的書名。一個(gè)要求高的人，連看書也要100分。
采購方面我們一定要學(xué)習(xí)日本人，30%的人要替換掉。與韓國人比，如果我們在反腐敗方面做得好，我們就會比他們強(qiáng)。
奇瑞汽車公司董事長、總經(jīng)理尹同耀稱奇瑞的采購人員基本上是以前從生產(chǎn)線上選出來的，他們只知道“買白菜式的采購，只知道比東家比西家”，致使奇瑞的采購成本變得越來越高，使其幾次降價(jià)措施都沒有成功。
偉大的品牌創(chuàng)立者往往并不去問“顧客要求什么”，而是去問“我們能給顧客帶來什么”，正是后者決定了這個(gè)品牌的靈魂(Brand DNA)。
法國嬌蘭中國區(qū)總經(jīng)理Franck Waechter說,嬌蘭有一款香水品牌叫“一千零一夜”(Shalimar),始創(chuàng)于1925年，當(dāng)時(shí)被評為“瘋狂時(shí)代的代表作”，至今在法國還保持著銷售額前五名的位置。80年來，隨著消費(fèi)者品位的不斷變化，這一品牌香水的配方也在不斷創(chuàng)新。
當(dāng)年和德隆合作的時(shí)候，我曾經(jīng)覺得緊張。后來分家的時(shí)候我也覺得緊張。和這兩次相比，此次的合作是屬于一般的企業(yè)之間合作。合作得多了，我已經(jīng)不覺得有什么緊張了。
日前，北京匯源集團(tuán)與臺灣統(tǒng)一集團(tuán)正式簽署合作協(xié)議。當(dāng)被問及此次合作是否存在風(fēng)險(xiǎn)、他個(gè)人是否覺得緊張的時(shí)，匯源集團(tuán)總裁朱新禮的回答耐人尋味。
在牙膏行業(yè)我們不具備品牌優(yōu)勢，所以營銷思路是不做普通日化，而是以牙膏為載體的保健品。這招叫劍走偏鋒，和高露潔、佳潔士不正面出擊，不以量勝，而以單支較高的附加值來贏得效益，創(chuàng)造牙膏的保健品神話。
讓云南白藥集團(tuán)醫(yī)藥電子商務(wù)有限公司副總經(jīng)理秦皖民十分驕傲的是，畢竟，用白藥做成的牙膏，市場上僅此一款。
不能讓人在外面嘗盡人情冷暖，回到公司還要看內(nèi)勤的臉色。我把人當(dāng)成老板。每一個(gè)新人進(jìn)來，我都會寫一封信給他，第一句話是：“歡迎你，老板。”
葛熙誠，太平洋安泰創(chuàng)業(yè)元老之一，日前已跳槽至花旗人壽。曾為人的葛熙誠，對管理人自有一套獨(dú)特的理念。
不過，我一直相信一句話：“越深入，越寬廣。”在行業(yè)上，慢慢可以把我們競爭對手的客戶，改造成我們的。
Lexmark大中華區(qū)董事總經(jīng)理侯武明談起與惠普打印機(jī)業(yè)務(wù)的競爭，語氣里充滿了自信。
十幾年來，塑造美加凈品牌的失誤，我有責(zé)任。
上海家化聯(lián)合股份有限公司董事長葛文耀，不止一次在公開場合對美加凈曾經(jīng)的“歧路”懺悔。
索尼曾經(jīng)擁有世界上質(zhì)量最好的電視(特麗瓏)，他們(索尼管理層)不認(rèn)為索尼的電視會被“純平”電視所取代，因此沒有投資在這種純平電視的技術(shù)上。現(xiàn)在為了迎合消費(fèi)者的需要，索尼不得已只能從韓國購買技術(shù)。這是一個(gè)沒有正確意識到創(chuàng)新所帶來的威脅的例子。
波士頓咨詢公司全球董事會主席Carl W.Stern以索尼為案例，提醒中國企業(yè)必須重視“創(chuàng)造性破壞”這一越轉(zhuǎn)越快的潮流，否則企業(yè)隨時(shí)有可能退出游戲。
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產(chǎn)品線
Product Line
由一家公司出口的一組相關(guān)產(chǎn)品，也叫產(chǎn)品系列。
一家公司可以有一條或多條產(chǎn)品線，每條產(chǎn)品線可由一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品組成。一些超級企業(yè)的每條大類產(chǎn)品線上甚至有多個(gè)品牌，這樣每個(gè)品牌又可以分出第二級的產(chǎn)品線。
如寶潔有大小幾十條產(chǎn)品線，而赫茲(的Hertz)的一條產(chǎn)品線包括多達(dá)57種產(chǎn)品。一條產(chǎn)品線中，品牌數(shù)量叫做產(chǎn)品線長度(產(chǎn)品組合長度)；一條產(chǎn)品線中，產(chǎn)品數(shù)量叫產(chǎn)品線深度(產(chǎn)品組合深度)。
產(chǎn)品線中產(chǎn)品項(xiàng)目的個(gè)數(shù)往往同這個(gè)公司可識別和提供的消費(fèi)者細(xì)分市場的數(shù)目密切相關(guān)。
產(chǎn)品線品牌
Product Line Brand
給一條產(chǎn)品線取的品牌名，該品牌被產(chǎn)品線中所有產(chǎn)品使用，或者被產(chǎn)品線中多個(gè)產(chǎn)品使用。例如，Any-call就是三星移動(dòng)手機(jī)產(chǎn)品線品牌。
產(chǎn)品線刪除
Product Line Retrenchment
刪除企業(yè)的一條產(chǎn)品線，從而縮小產(chǎn)品組合寬度。與產(chǎn)品線修剪不同，產(chǎn)品線刪除是去除整條產(chǎn)品線，這往往是品牌延伸失敗后的舉措。
產(chǎn)品線修剪
Product Line Pruning
在一條產(chǎn)品線中，刪除一個(gè)盈利狀況差的產(chǎn)品，縮小產(chǎn)品線深度。與產(chǎn)品線刪除不同，產(chǎn)品線修剪只是去除線上某個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品線依然存在。這可能是產(chǎn)品線延伸失敗后的舉措，與品牌延伸無關(guān)。
產(chǎn)品線填充
Product Line Filling
