時(shí)間：2022-08-23 14:58:04
開(kāi)篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售管理月度與計(jì)劃，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
［關(guān)鍵詞］ ERP； SAP R/3； 銷售管理
doi : 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2012 . 17. 037
［中圖分類號(hào)］ F270.7 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］ A ［文章編號(hào)］ 1673 - 0194（2012）17- 0066- 04
大慶油田作為中國(guó)石油最大的油氣田，按照中國(guó)石油集團(tuán)公司的統(tǒng)一要求，于2008年11月開(kāi)始實(shí)施ERP系統(tǒng)。在ERP 推廣實(shí)施過(guò)程中，規(guī)范并優(yōu)化了企業(yè)的主要核心業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)了采購(gòu)、設(shè)備、生產(chǎn)、計(jì)劃、庫(kù)存、銷售等業(yè)務(wù)信息在系統(tǒng)內(nèi)與財(cái)務(wù)信息的動(dòng)態(tài)集成，建設(shè)形成以投資管理為主線，以財(cái)務(wù)為核心，以油品銷售為中心，以物資采購(gòu)和設(shè)備維修為保障的ERP系統(tǒng)的整體架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)了資金流、物流、信息流的三流合一。目前ERP 系統(tǒng)（SAP）在大慶油田已經(jīng)全部上線運(yùn)行。
大慶油田主要以油氣生產(chǎn)為主，銷售分銷是產(chǎn)生效益的節(jié)點(diǎn)，因此，加強(qiáng)大慶油田的銷售分銷管理，加強(qiáng)價(jià)格管理，提高銷售效率，增加銷售效益，十分重要。通過(guò)ERP系統(tǒng)的實(shí)施，對(duì)大慶油田的銷售管理業(yè)務(wù)，在客戶、價(jià)格、信用管理上，從系統(tǒng)方面實(shí)現(xiàn)了嚴(yán)格的檢查和控制；在業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)上，通過(guò)系統(tǒng)集成，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)的信息流傳遞。
1 大慶油田ERP系統(tǒng)銷售模塊實(shí)施概述
大慶油田油氣產(chǎn)品主要包含原油、天然氣、輕烴等，且ERP系統(tǒng)管理的是在處理站／聯(lián)合站處理合格的可用于銷售的商品。銷售業(yè)務(wù)的源頭是股份公司下達(dá)的配置計(jì)劃，油田公司按照股份公司的配置計(jì)劃編制各自詳細(xì)的銷售執(zhí)行計(jì)劃，然后嚴(yán)格按照配置計(jì)劃執(zhí)行油氣產(chǎn)品的發(fā)運(yùn)，并將與客戶的計(jì)量交接量傳遞到財(cái)務(wù)部門，由財(cái)務(wù)部門根據(jù)業(yè)務(wù)提供的數(shù)量進(jìn)行財(cái)務(wù)記賬處理，形成銷售收入。
根據(jù)業(yè)務(wù)需要，ERP系統(tǒng)實(shí)施范圍包括油氣產(chǎn)品銷售管理和油氣產(chǎn)品庫(kù)存管理，其中油氣產(chǎn)品銷售管理包括從銷售計(jì)劃（年、季和月）開(kāi)始，通過(guò)多種不同運(yùn)輸方式的發(fā)運(yùn)，到對(duì)客戶開(kāi)票結(jié)算和收款清賬的全過(guò)程；油氣產(chǎn)品庫(kù)存管理包括油田公司自產(chǎn)、風(fēng)險(xiǎn)作業(yè)區(qū)塊生產(chǎn)、對(duì)外合作區(qū)塊生產(chǎn)、外購(gòu)4部分，包括產(chǎn)品的入庫(kù)、出庫(kù)等。
在SAP系統(tǒng)內(nèi)，根據(jù)股份公司天然氣與管道板塊下達(dá)的配置計(jì)劃，編制原油、天然氣和輕烴銷售計(jì)劃；錄入與客戶計(jì)量交接量，通過(guò)創(chuàng)建發(fā)票在系統(tǒng)中及時(shí)產(chǎn)生相應(yīng)的會(huì)計(jì)憑證，同步完成財(cái)務(wù)記賬，實(shí)現(xiàn)對(duì)原油、天然氣和輕烴產(chǎn)品的生產(chǎn)入庫(kù)、對(duì)外交接、銷售開(kāi)票結(jié)算和收款清賬的整體業(yè)務(wù)鏈的管理。通過(guò)票據(jù)處理與財(cái)務(wù)系統(tǒng)之間建立有效的聯(lián)系，即在開(kāi)具發(fā)票的同時(shí)將信息集成到財(cái)務(wù)；將原油、天然氣和輕烴銷售配置計(jì)劃指標(biāo)納入ERP系統(tǒng)，嚴(yán)格按照總部配置計(jì)劃量進(jìn)行銷售，確保了銷售計(jì)劃的執(zhí)行。
2 大慶油田ERP系統(tǒng)銷售模塊設(shè)計(jì)
2．1 業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)
大慶油田油氣產(chǎn)品的銷售業(yè)務(wù)流程中，采用集成的方式，將財(cái)務(wù)（FI／CO）與銷售分銷（SD）的功能集成，前端業(yè)務(wù)管理通過(guò)SAP標(biāo)準(zhǔn)功能實(shí)現(xiàn)銷售計(jì)劃、銷售發(fā)運(yùn)、生產(chǎn)入庫(kù)、采購(gòu)入庫(kù)等業(yè)務(wù)，并將財(cái)務(wù)的記賬處理融入到具體的業(yè)務(wù)操作中，通過(guò)開(kāi)票等集成操作自動(dòng)生成財(cái)務(wù)憑證。這樣，業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)部門可隨時(shí)通過(guò)ERP系統(tǒng)，獲取企業(yè)經(jīng)營(yíng)所涉及的各種數(shù)據(jù)。
整個(gè)油氣產(chǎn)品的銷售管理通過(guò)以下幾個(gè)功能實(shí)現(xiàn)：
（1） 銷售計(jì)劃管理。銷售計(jì)劃分為年度、季度和月度3種，其中，年度、季度銷售計(jì)劃由總部規(guī)劃計(jì)劃部進(jìn)行平衡，月度銷售計(jì)劃為實(shí)際執(zhí)行計(jì)劃，需要指導(dǎo)本月的銷售。在銷售過(guò)程中，銷售訂單參照月度銷售計(jì)劃來(lái)創(chuàng)建。
（2） 銷售訂單管理。銷售訂單是對(duì)月度銷售計(jì)劃的執(zhí)行；銷售價(jià)格作為價(jià)格主數(shù)據(jù)由財(cái)務(wù)部門維護(hù)，銷售部門在訂單中不允許修改價(jià)格；銷售訂單自動(dòng)計(jì)算訂單金額，檢查是否超過(guò)客戶信用額度。
（3） 銷售發(fā)運(yùn)管理。油氣產(chǎn)品的交貨由發(fā)運(yùn)部門管理，依據(jù)計(jì)量交接憑證創(chuàng)建交貨單，并發(fā)貨過(guò)賬。交貨單作為結(jié)算依據(jù)，經(jīng)過(guò)復(fù)核后提交財(cái)務(wù)，才可做開(kāi)票結(jié)算，體現(xiàn)了交貨單在統(tǒng)一的交貨臺(tái)流轉(zhuǎn)的過(guò)程。
（4） 銷售發(fā)票管理。財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)對(duì)外開(kāi)具銷售發(fā)票，所有增值稅發(fā)票都需要通過(guò)接口傳到金稅系統(tǒng)中進(jìn)行打印，財(cái)務(wù)人員審核發(fā)票無(wú)誤后，批準(zhǔn)SAP系統(tǒng)發(fā)票，生成會(huì)計(jì)憑證，確認(rèn)銷售收入。
大慶油田油氣產(chǎn)品銷售及庫(kù)存管理共有35個(gè)業(yè)務(wù)流程，對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程要按照上述流程進(jìn)行。對(duì)于特殊業(yè)務(wù)流程如跨板塊銷售、退貨、錯(cuò)誤發(fā)票處理等業(yè)務(wù)流程，也分別設(shè)計(jì)了不同的解決方案，通過(guò)月末集中出庫(kù)和借貸項(xiàng)訂單等方式實(shí)現(xiàn)。此外，系統(tǒng)內(nèi)提供了相關(guān)報(bào)表的查詢分析功能，專門開(kāi)發(fā)了原油銷售日?qǐng)?bào)、天然氣氣量交接單等單據(jù)，將原來(lái)手工傳遞的單據(jù)在系統(tǒng)內(nèi)實(shí)現(xiàn)， 滿足業(yè)務(wù)部門經(jīng)營(yíng)管理和分析要求，也為財(cái)務(wù)部門做賬提供了方便。
2．2 權(quán)限設(shè)計(jì)
我從x年x月起從事銷售管理，在領(lǐng)導(dǎo)和前輩的指導(dǎo)下，很快熟悉了相關(guān)工作，負(fù)責(zé)了物流系統(tǒng)的產(chǎn)品銷售流程編制，使銷售合同實(shí)現(xiàn)了實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)管理，合同與產(chǎn)品出庫(kù)、結(jié)算實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)共享，從無(wú)到有建立了委外加工臺(tái)帳，編制了委外加工流程，使委外加工實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化管理。目前我的工作范圍是：合同管理、客戶管理、市場(chǎng)產(chǎn)品銷售計(jì)劃、市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)算、應(yīng)收賬款等。
經(jīng)過(guò)三年多的鍛煉和學(xué)習(xí)，從內(nèi)部管理的角度出發(fā)，我擬從以下幾個(gè)方面開(kāi)展工作：
一、 合同管理
1． 合同初審，編號(hào)；
2． 手續(xù)完善的合同，下達(dá)銷售訂單，維護(hù)銷售系統(tǒng)準(zhǔn)確無(wú)誤；
3． 跟蹤合同兌現(xiàn)情況，處理合同兌現(xiàn)過(guò)程中出現(xiàn)的相關(guān)問(wèn)題，為業(yè)務(wù)人員提供合同動(dòng)態(tài)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)通知；
4． 兌現(xiàn)完畢的合同歸檔備查；
5． 根據(jù)合同構(gòu)成，兌現(xiàn)情況，分析市場(chǎng)產(chǎn)品需求變化，為領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)人員提供決策依據(jù)。
二、 客戶管理
1． 建立客戶檔案，收集客戶資料；
2． 根據(jù)客戶性質(zhì)、銷售、回款等情況、提出客戶分類和客戶信用額度建議；
三、 銷售計(jì)劃
1. 以合同為依據(jù)，編制月度銷售計(jì)劃，為制造處月度生產(chǎn)計(jì)劃提供參考；
2. 以合同為依據(jù)，及時(shí)下達(dá)、變更單項(xiàng)計(jì)劃，確保合同兌現(xiàn)，控制在產(chǎn)積壓。
3. 及時(shí)將生產(chǎn)計(jì)劃落實(shí)情況反饋給業(yè)務(wù)人員，以傳遞至客戶。
四、 銷售結(jié)算
1. 確保銷售價(jià)格準(zhǔn)確無(wú)誤；
2. 核查銷售出庫(kù)單是否符合開(kāi)據(jù)發(fā)票條件；
3. 核對(duì)增值稅發(fā)票與合同價(jià)格是否相符；
4. 增值稅發(fā)票的領(lǐng)取、傳遞及時(shí)準(zhǔn)確，建立發(fā)票管理臺(tái)帳，收集客戶簽收依據(jù)，杜絕發(fā)票在公司內(nèi)部發(fā)生過(guò)期、遺失；
5. 辦理銷售折讓、退回、紅字發(fā)票等手續(xù)。
五、 應(yīng)收賬款
1. 做好匯票、支票、現(xiàn)金、收據(jù)的登記傳遞；
2. 預(yù)測(cè)月度銷售收入和回款，初步擬定月度回款計(jì)劃；
3. 隨時(shí)掌握銷售、回款實(shí)際動(dòng)態(tài)，估算當(dāng)前應(yīng)收賬款余額；
4. 分析應(yīng)收賬款構(gòu)成，為業(yè)務(wù)人員催款提供參考；
5. 協(xié)助業(yè)務(wù)人員做好應(yīng)收賬款對(duì)賬、詢證函件的傳遞。
六、 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作
對(duì)以上的崗位認(rèn)知，我的優(yōu)勢(shì)是：
一、 業(yè)務(wù)熟練
我熟悉銷售流程，對(duì)于客戶及其相應(yīng)產(chǎn)品都有一定的了解；電腦操作熟練，熟悉金蝶系統(tǒng)，善于使用excel、access進(jìn)行數(shù)據(jù)處理。
二、 工作細(xì)致
銷售計(jì)劃、銷售結(jié)算，合同管理都要求準(zhǔn)確無(wú)誤，否則會(huì)給公司帶來(lái)?yè)p失，我從事銷售工作以來(lái)，沒(méi)有因?yàn)楹贤芾怼⒂?jì)劃、結(jié)算的失誤而發(fā)生在產(chǎn)積壓、發(fā)票退回、客戶投訴等情況
三、 善于學(xué)習(xí)
學(xué)習(xí)是不斷完善自我，提高自身素質(zhì)，從而更好為工作服務(wù)的過(guò)程，從參加工作至今，在不同的工作崗位上，我始終報(bào)著“學(xué)無(wú)止境，術(shù)有專攻，業(yè)有專精”的信念，爭(zhēng)取把工作做到更加細(xì)致完善。
我的不足之處在于，對(duì)xxx不甚熟悉，但我相信，只要發(fā)揮善于學(xué)習(xí)的優(yōu)勢(shì)，就能在最短時(shí)間內(nèi)進(jìn)入工作狀態(tài)。
個(gè)人價(jià)值，是建立在為公司創(chuàng)造價(jià)值的基礎(chǔ)上，我非常感謝公司提供給了我這樣的機(jī)會(huì)，讓我走上銷售崗位，得到個(gè)人價(jià)值的體現(xiàn)，我也會(huì)回報(bào)給公司加倍的熱情和誠(chéng)懇，為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值。
關(guān)鍵詞：醫(yī)藥商業(yè)企業(yè) 銷售工作 銷售管理 銷售員
1.由銷售管理缺失導(dǎo)致的公司現(xiàn)狀
1.1 銷量無(wú)起色
營(yíng)銷員長(zhǎng)期在外，如何有效管理成為營(yíng)銷部門最頭疼的事，防營(yíng)銷員甚于防賊，怕他們不出工，實(shí)行座機(jī)報(bào)到。怕他們出工不出力，建立市場(chǎng)日志。但即使這樣，銷量增長(zhǎng)還是不盡如人意。
1.2 市場(chǎng)占有率下降
X醫(yī)藥商業(yè)公司市場(chǎng)覆蓋面涉及A市2 市 6 縣6區(qū)和6個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)，公司將A市分為五個(gè)大區(qū)，分別由五位區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)，每個(gè)大區(qū)內(nèi)由一到兩名營(yíng)銷員負(fù)責(zé)。由于本年度A市有多家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入，競(jìng)爭(zhēng)加劇，且公司內(nèi)部銷售管理出現(xiàn)系列問(wèn)題，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，公司今年較上一年度市場(chǎng)占有率縮水近5%，個(gè)別區(qū)域市場(chǎng)占有率縮水近20%。
1.3 銷售人員缺乏積極性，責(zé)任心不強(qiáng)，工作效率不高
由于x公司實(shí)行的是“塊塊化”的營(yíng)銷模式，并沒(méi)有根據(jù)營(yíng)銷人員的各有所長(zhǎng)進(jìn)行“條條化”分工，同時(shí)各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況不一，地區(qū)任務(wù)一把抓，導(dǎo)致地區(qū)間業(yè)績(jī)差距較大，銷售人員所獲報(bào)酬與所付努力不成比例；同時(shí)區(qū)域經(jīng)理未發(fā)揮其應(yīng)有的作用，更有甚者，個(gè)別大區(qū)經(jīng)理帶領(lǐng)本區(qū)域及其他區(qū)域銷售員一起鉆公司制度漏洞，謀取私利，加上銷售管理監(jiān)管措施不完善，賞罰力度不到位等，影響了一批工作有熱情、有責(zé)任心的銷售員，從而出現(xiàn)員工不思進(jìn)取，得過(guò)且過(guò)現(xiàn)象；再有促銷政策過(guò)于陳舊，不隨機(jī)應(yīng)變，市場(chǎng)功能缺失等等，導(dǎo)致公司銷售人員缺乏凝聚力、工作缺乏積極性、責(zé)任心不強(qiáng)，工作效率低等現(xiàn)象出現(xiàn)。
2. 建立一套完善的銷售管理體系
2.1 建立健全的營(yíng)銷管理制度
案例中，X醫(yī)藥商業(yè)公司沒(méi)有系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項(xiàng)銷售管理制度相匹配的銷售管理政策，而一個(gè)企業(yè)的銷售工作要想不出大的問(wèn)題，其先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒(méi)有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。
俗語(yǔ)云：無(wú)規(guī)矩不成方圓。建立健全營(yíng)銷制度，比如績(jī)效制度、出差制度、匯報(bào)制度、晉升制度、考勤制度、促銷制度、合同制度、費(fèi)用管理制度、票據(jù)管理制度等等，營(yíng)銷總監(jiān)等營(yíng)銷管理者要制定出適合營(yíng)銷員管理和企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷管理制度，以身作則帶頭執(zhí)行，在制度執(zhí)行中要對(duì)制度不斷完善和調(diào)整，始終保持制度的適應(yīng)性和實(shí)用性。
2.2銷售計(jì)劃管理
該企業(yè)在銷售計(jì)劃的管理上存在一些問(wèn)題。如無(wú)目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃；銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來(lái)的；銷售計(jì)劃沒(méi)有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、營(yíng)銷員等進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃無(wú)法具體落實(shí)；各區(qū)縣的銷售計(jì)劃是銷售員與公司領(lǐng)導(dǎo)討價(jià)還價(jià)的結(jié)果；公司管理層只是向營(yíng)銷員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)營(yíng)銷員制訂實(shí)施方案；由于沒(méi)有明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，結(jié)果，企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷售活動(dòng)無(wú)空間和時(shí)間概念，也無(wú)銷售過(guò)程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，企業(yè)的銷售工作就像無(wú)頭蒼蠅一樣，東沖西撞，毫無(wú)進(jìn)展。
制訂銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售是銷售工作的基本法則。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、定性、定量指標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。
2.3全面營(yíng)銷員管理
營(yíng)銷員是企業(yè)的先遣部隊(duì)，也是企業(yè)的財(cái)富起點(diǎn)，在企業(yè)里的地位舉足輕重。該企業(yè)對(duì)營(yíng)銷員的行動(dòng)管理非常粗放：“只要結(jié)果，不管過(guò)程”，而不對(duì)營(yíng)銷員的銷售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，這也是個(gè)別業(yè)務(wù)謀取私利存在的原因；而同時(shí)區(qū)域經(jīng)理起不到應(yīng)有的作用，以致?tīng)I(yíng)銷員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃，無(wú)考核；無(wú)法控制營(yíng)銷員的行動(dòng)，從而使銷售計(jì)劃無(wú)實(shí)現(xiàn)保證；營(yíng)銷員的銷售活動(dòng)過(guò)程不透明，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)增大；營(yíng)銷員工作效率低下，銷售費(fèi)用高；營(yíng)銷員的銷售水平不提高，營(yíng)銷員隊(duì)伍建設(shè)不力等。因此，對(duì)營(yíng)銷員管理的好與壞，直接關(guān)系到企業(yè)的前途和命運(yùn)，因此如何管好營(yíng)銷員，就成為所有營(yíng)銷總監(jiān)的頭等大事。
2.3.1 營(yíng)銷管理者要練好硬功，有良好的職業(yè)道德、素質(zhì)、能力，認(rèn)清企業(yè)現(xiàn)狀，理解老板的期望與要求，了解行業(yè)狀況及發(fā)展趨勢(shì)，有一套合適的營(yíng)銷管理規(guī)劃；重視區(qū)域經(jīng)理的管理，同時(shí)，提倡人性化管理、無(wú)限溝通、贏得人心、統(tǒng)一思想、公平公正的管理、描繪未來(lái)、為每個(gè)營(yíng)銷員量身制定合理的職業(yè)規(guī)劃，如職業(yè)晉升制度、學(xué)習(xí)培訓(xùn)制度、與職業(yè)相匹配的薪酬制度等，使?fàn)I銷員切實(shí)感受到自己在企業(yè)的未來(lái)發(fā)展前景，也感受到營(yíng)銷管理者對(duì)自己的悉心栽培和無(wú)比重視，使其能夠快樂(lè)賺錢，開(kāi)心工作，效率更高。
2.3.2對(duì)營(yíng)銷員的業(yè)務(wù)管理。也是營(yíng)銷總監(jiān)等營(yíng)銷管理者的核心之一，大致包括以下幾個(gè)方面：量才適用、適度授權(quán)、制定目標(biāo)、分配工作、監(jiān)控工作、正負(fù)激勵(lì)且及時(shí)兌現(xiàn)、評(píng)價(jià)考核、培訓(xùn)學(xué)習(xí)及團(tuán)隊(duì)精神、優(yōu)勝劣汰。
2.3.3 營(yíng)銷員行動(dòng)過(guò)程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控營(yíng)銷員的行動(dòng)，使?fàn)I銷員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。包括制定：月銷售計(jì)劃、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃、每日銷售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動(dòng)銷售預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、市場(chǎng)巡視工作報(bào)告、周定點(diǎn)拜訪路線、市場(chǎng)登記處報(bào)告等。
2.3.4 營(yíng)銷員行動(dòng)結(jié)果管理包括兩個(gè)方面。一是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，一是市場(chǎng)信息研究。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)包括：銷售量和回款情況、銷售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場(chǎng)策劃情況、進(jìn)步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息等。
2.4 客戶關(guān)系管理
企業(yè)對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有熱情，會(huì)積極配合公司的政策，努力選購(gòu)產(chǎn)品；管理不善，就會(huì)導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)。然而，該企業(yè)對(duì)客戶沒(méi)有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無(wú)法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評(píng)卡等。 而如客戶對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)、竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重、應(yīng)收賬款成堆等，均為銷售過(guò)程中客戶關(guān)系管理不到位普遍存在的問(wèn)題。
2.5 建立信息反饋制度
信息是企業(yè)決策的生命。營(yíng)銷員身處市場(chǎng)一線，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè)，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問(wèn)題，也要迅速向上級(jí)報(bào)告，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。然而，該企業(yè)沒(méi)有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，未能及時(shí)地收集和反饋信息，基于此項(xiàng)對(duì)營(yíng)銷員的考核僅限于定性考核中占微小的比重，沒(méi)有給予更重要的地位。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言，市場(chǎng)信息非常重要，它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)！
2.6 業(yè)績(jī)考核成體系
該企業(yè)沒(méi)有對(duì)營(yíng)銷員的銷售業(yè)績(jī)定期進(jìn)行考核。企業(yè)對(duì)銷售人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核營(yíng)銷員銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤(rùn)額和客戶數(shù)；考核營(yíng)銷員的銷售行動(dòng)，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問(wèn)所用時(shí)間、每天銷售訪問(wèn)的平均收入、每次訪問(wèn)的平均費(fèi)用、每百次訪問(wèn)平均得到的訂單數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)的新客戶數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費(fèi)用在總銷售額所占的比重等；對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行定性考核，如考核營(yíng)銷員的合作精神、工作熱情、對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)責(zé)任感等。對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行考核，一方面是決定銷售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動(dòng)營(yíng)銷員的積極性；另一方面對(duì)營(yíng)銷員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討和分析，可以幫助營(yíng)銷員進(jìn)步。銷售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)營(yíng)銷員的銷售能力，營(yíng)銷員不進(jìn)步，就不會(huì)提高銷售業(yè)績(jī)。
參考文獻(xiàn):
[1]劉延猛，楊悅，文靜.關(guān)于醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效研究.中國(guó)藥房，2007(7)
關(guān)鍵詞：煤炭銷售管理；管理分層；信息化；管理體系
一、煤炭銷售信息系統(tǒng)建設(shè)的重要性分析
現(xiàn)在我國(guó)一些煤炭銷售企業(yè)為了更好的適應(yīng)市場(chǎng)的變化，在不斷完善其內(nèi)部管理的同時(shí)，為了有效地參與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，必須把經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的有關(guān)各方如煤炭生產(chǎn)企業(yè)、客戶和分銷網(wǎng)格等歸納為一個(gè)供需鏈中，以便形成系統(tǒng)科學(xué)的管理信息系統(tǒng)。銷售企業(yè)的銷售主管部門在企業(yè)的供需鏈中處于市場(chǎng)與煤炭企業(yè)的供應(yīng)接口位置，主要職能是為客戶與最終用戶提品服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的資金轉(zhuǎn)化并獲取利潤(rùn)相應(yīng)的利潤(rùn)，為企業(yè)提供生存和發(fā)展原動(dòng)力，并實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)價(jià)值。煤炭銷售企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展不僅要了解煤炭產(chǎn)量，還要了解市場(chǎng)一些準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。通過(guò)綜合應(yīng)用達(dá)到全面掌握各地煤炭供需信息;實(shí)現(xiàn)煤炭企業(yè)年度訂貨、月度銷售、每日煤款回收等銷售流程的信息化管理，使銷售企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)準(zhǔn)確了解自身產(chǎn)、銷、運(yùn)、存情況，及時(shí)調(diào)配原煤、調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作等。所以，銷售管理信息系統(tǒng)是企業(yè)ERP環(huán)境下的一個(gè)子系統(tǒng)，設(shè)計(jì)一套針對(duì)銷售企業(yè)的銷售管理信息系統(tǒng)需要根據(jù)實(shí)際需要，既要充分考慮到系統(tǒng)體系結(jié)構(gòu)的功能性、可靠性、易用性、效率、可維護(hù)性、可移植性，又要充分考慮到和各個(gè)其他子系統(tǒng)的配合。煤炭銷售信息系統(tǒng)還對(duì)物流一體化運(yùn)作的支撐。煤炭產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，同時(shí)也是巨大笨重貨物的轉(zhuǎn)移與運(yùn)輸過(guò)程。包括生產(chǎn)的運(yùn)輸與地面礦區(qū)運(yùn)輸?shù)你暯樱粐?guó)鐵運(yùn)輸與公路運(yùn)輸、海運(yùn)的協(xié)調(diào)聯(lián)運(yùn)；地面煤場(chǎng)的裝卸、倒運(yùn)、倉(cāng)儲(chǔ)；港口下水煤炭的集港、裝船等一些繁瑣的運(yùn)輸活動(dòng)。因此煤炭銷售企業(yè)的銷售調(diào)度是相當(dāng)復(fù)雜的。煤炭銷售信息系統(tǒng)必須適應(yīng)這種復(fù)雜多變的物流運(yùn)輸體系，在現(xiàn)代物流管理的系統(tǒng)論、信息論和控制論的基礎(chǔ)上，采用規(guī)范、靈活的系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案，把采購(gòu)、銷售、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)人协h(huán)節(jié)作為一個(gè)一體化的系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行組織和管理，使各個(gè)環(huán)節(jié)共享總體信息，有效的把商流、物流和信息流集合為一體，以使系統(tǒng)能夠在盡可能低的總成本條件下，滿足客戶的需求。
二、煤炭運(yùn)輸?shù)闹萍s因素分析
煤炭是國(guó)家的戰(zhàn)略物資，國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)煤炭銷售的影響是顯而易見(jiàn)的。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)較快增長(zhǎng),持續(xù)的“煤、電、油、運(yùn)”緊張局勢(shì)引起全社會(huì)關(guān)注。國(guó)家發(fā)改委組織了多次調(diào)研和會(huì)議，并不斷下發(fā)文件對(duì)國(guó)內(nèi)煤炭市場(chǎng)的供求關(guān)系進(jìn)行調(diào)控，特別對(duì)電煤供求問(wèn)題給予了極大關(guān)注。整個(gè)煤炭行業(yè)運(yùn)行質(zhì)量保持良好發(fā)展勢(shì)頭，它們克服困難，顧全大局，保證了國(guó)民經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展。煤炭產(chǎn)銷量都創(chuàng)了新紀(jì)錄，鐵路運(yùn)輸一直是滿負(fù)荷運(yùn)行，其他運(yùn)輸也在提速，煤炭供應(yīng)基本保證了主要消費(fèi)行業(yè)、重點(diǎn)企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)行需要，有力地支持了國(guó)民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定快速增長(zhǎng)。然而煤炭主要靠鐵路運(yùn)輸，而鐵路交通瓶頸的存在，客觀上促成了煤炭銷售很大程度上受鐵路運(yùn)輸?shù)挠绊憽Ｃ磕甏笞谟唵蔚暮炗喰枰F路的參與；銷售公司每月需要對(duì)鐵路局申報(bào)月運(yùn)輸計(jì)劃；每天需要向車站申報(bào)日運(yùn)輸計(jì)劃，待鐵路批準(zhǔn)之后方能組織執(zhí)行；銷售公司還需了解主要鐵路流向、鐵路限制口煤炭流量、主要煤炭港口庫(kù)存量等信息，來(lái)具體安排煤炭運(yùn)銷工作。因此，煤炭銷售信息系統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程必須考慮到鐵路運(yùn)輸?shù)年P(guān)聯(lián)和制約。
三、煤炭銷售企業(yè)信息化建設(shè)現(xiàn)狀
煤炭企業(yè)屬采掘業(yè)，是以天然資源為勞動(dòng)對(duì)象的，礦山地質(zhì)條件復(fù)雜，生產(chǎn)過(guò)程中不可預(yù)見(jiàn)的因素多。因此對(duì)采掘工作帶來(lái)一系列的復(fù)雜情況，例如巖層、煤層、水、火、有害氣體、煤塵、地壓和地溫的變化，對(duì)正常生產(chǎn)影響都較大。由于上述因素，煤炭的產(chǎn)量、質(zhì)量具有一定的不確定性。煤炭銷售信息系統(tǒng)中銷售計(jì)劃的制定，管理模式的優(yōu)化必須考慮這些因素，而不能單純以市場(chǎng)為導(dǎo)向。煤炭銷售企業(yè)信息系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用大部分仍然停留在單項(xiàng)開(kāi)發(fā)和單項(xiàng)應(yīng)用的水平上，各子系統(tǒng)彼此獨(dú)立，造成環(huán)境異構(gòu)和信息異構(gòu)系統(tǒng)間難以集成與信息的共享；一些銷售企業(yè)雖然建成了計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，但目前的網(wǎng)絡(luò)還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)各子系統(tǒng)之間的信息資源共享，只是企業(yè)管理信息系統(tǒng)初步模型。因此煤炭銷售企業(yè)需要通過(guò)對(duì)煤炭銷售信息化的研究分析，專研對(duì)煤炭企業(yè)信息進(jìn)行整合及優(yōu)化各種手段，在各獨(dú)立單元中建立起信息暢通通道，使分散在各個(gè)節(jié)點(diǎn)環(huán)節(jié)之間工作的協(xié)調(diào)、統(tǒng)一，建設(shè)符合現(xiàn)代化國(guó)際物流發(fā)展要求的公共信息平臺(tái)，全面提升煤炭銷售企業(yè)總的管理水平。
四、怎樣加強(qiáng)煤炭銷售企業(yè)信息化建設(shè)速度
第一是建立并且完善信息化管理系統(tǒng)架構(gòu)。這是提高信息化管理水平的基礎(chǔ)工作，建立科學(xué)的信息化管理系統(tǒng)，其主要內(nèi)容就是把相應(yīng)的管理工作單元化，并且對(duì)每一個(gè)功能單元結(jié)合到自身現(xiàn)實(shí)情況進(jìn)行功能填充。這一程序的工作將為后續(xù)工作起到良好的規(guī)范和引導(dǎo)重要作用，而功能的不斷細(xì)化也有助于發(fā)現(xiàn)管理工作中的盲區(qū)，同時(shí)也可根據(jù)外部條件的變化適時(shí)進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，具有很強(qiáng)的引導(dǎo)性和規(guī)范性。一般而言，可以對(duì)運(yùn)檢管理的功能進(jìn)行細(xì)化，從而形成一個(gè)比較完善的信息化管理體系，為銷售企業(yè)保駕護(hù)航。
第二是建立并進(jìn)一步完善信息化管理的系統(tǒng)。在基本的信息化管理體系架構(gòu)完成之后，企業(yè)明晰了自身銷售管理的分類和需要管理的內(nèi)容，此時(shí)還需要在管理體系中通過(guò)添加一個(gè)個(gè)具體的管理系統(tǒng)來(lái)進(jìn)一步完善相應(yīng)的管理工作。對(duì)于目前的煤炭銷售工作而言，需要關(guān)注的管理系統(tǒng)大致有以下一些方面：1、營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)。這一系統(tǒng)主要是對(duì)企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行指標(biāo)化和流程化的管理，對(duì)企業(yè)的每一單業(yè)務(wù)全過(guò)程的跟蹤記錄和管理，同時(shí)從財(cái)務(wù)、合同、信息記錄等多方面完善銷售業(yè)務(wù)的考評(píng)與記錄，做好分析，為以后的銷售決策提供實(shí)例和數(shù)據(jù)支持。2.客戶服務(wù)管理系統(tǒng)。客服服務(wù)管理系統(tǒng)關(guān)注于對(duì)客戶信息、業(yè)務(wù)合作滿意度、客戶需求、客戶動(dòng)向等進(jìn)行有效的信息搜集與管理。在當(dāng)今時(shí)代背景下，傳統(tǒng)的供需關(guān)系已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的雙方關(guān)系，對(duì)客服的關(guān)注已經(jīng)延伸到了交易的上游和下游，對(duì)客戶的高質(zhì)量服務(wù)是當(dāng)下銷售管理中十分重要的一環(huán)。3、銷售決策管理系統(tǒng)。通過(guò)前期銷售數(shù)據(jù)的積累和分析，可以為企業(yè)后續(xù)的銷售決策做出數(shù)據(jù)和案例支持，企業(yè)可以利用盈虧平衡分析、敏感性分析等信息化指標(biāo)分析技術(shù)對(duì)銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行定性定量的分析，并為片區(qū)優(yōu)惠、VIP客戶優(yōu)惠、配送優(yōu)惠、銷售層次劃分等企業(yè)銷售決策提供支持。4、銷售質(zhì)量管理系統(tǒng)。現(xiàn)代銷售體系中，銷售活動(dòng)并沒(méi)有隨著貨物的簽收而結(jié)束，銷售質(zhì)量的管理還會(huì)在一定時(shí)間內(nèi)延續(xù)下去。我國(guó)傳統(tǒng)的煤炭銷售管理比較粗放，相當(dāng)大的精力關(guān)注于業(yè)務(wù)量的獲取，而對(duì)銷售業(yè)務(wù)的質(zhì)量管理有所忽略，要想實(shí)現(xiàn)煤炭銷售管理的跨越式發(fā)展，就必須對(duì)銷售活動(dòng)的質(zhì)量加強(qiáng)管理。常見(jiàn)的銷售質(zhì)量管理手段包括工作流程控制、業(yè)務(wù)稽查、經(jīng)營(yíng)控制等。
第三是加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)化管理。煤炭銷售企業(yè)的規(guī)模化與片區(qū)化是大勢(shì)所趨，隨著銷售網(wǎng)點(diǎn)和供貨商的增多，強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)便成為了信息化管理的基礎(chǔ)，電網(wǎng)運(yùn)檢管理的數(shù)控技術(shù)建設(shè)離不開(kāi)良好的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。目前廣泛采用internet為傳輸基礎(chǔ)，可用的數(shù)據(jù)傳輸方式有有線或者GPRS，也可交叉使用。而miniARM工控板自帶有海量的存儲(chǔ)器，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)通信故障時(shí)，可以暫時(shí)存放數(shù)據(jù)，以保障數(shù)據(jù)傳遞的及時(shí)性和完整性。而AIO銷售管理系統(tǒng)，還可以通過(guò)巡查系統(tǒng)、臺(tái)賬管理系統(tǒng)、缺陷管理系統(tǒng)、實(shí)時(shí)監(jiān)控系統(tǒng)等集成的模塊化功能。通過(guò)服務(wù)主機(jī)和一系列控制器的選擇以及其間相關(guān)鏈接方式的確定，煤炭企業(yè)建立起一個(gè)完善的信息化銷售，在供應(yīng)商和客戶之間，通過(guò)流程、數(shù)據(jù)、應(yīng)用和協(xié)作這四個(gè)體系的集成，一方面將企業(yè)總部與部門、員工、銷售網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)有力的聯(lián)系起來(lái)，同時(shí)自身銷售管理內(nèi)部可以建立起一個(gè)龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)，將采購(gòu)管理、供應(yīng)管理、客戶管理、客戶關(guān)系管理、訂單管理、采購(gòu)管理等一系列的管理活動(dòng)有機(jī)整合起來(lái)，加強(qiáng)各項(xiàng)銷售活動(dòng)之間和各個(gè)銷售部門之間的分享與交流。
第四加強(qiáng)銷售全過(guò)程分級(jí)管理的信息化。煤炭銷售是一個(gè)比較復(fù)雜的過(guò)程，同時(shí)由于涉及的數(shù)量和金額通常比較巨大，相關(guān)的合同、單據(jù)、來(lái)往函件、相關(guān)部門和人員等都較為復(fù)雜，為了提升銷售工作管理的效率和科學(xué)性，應(yīng)該加強(qiáng)煤炭銷售全過(guò)程的分級(jí)管理的信息化，也就是將企業(yè)劃分為數(shù)個(gè)管理層，將整個(gè)銷售體系進(jìn)行合理的權(quán)限和職能劃分，采用信息化的工具對(duì)這些職能進(jìn)行高效的管。對(duì)煤炭銷售環(huán)境的管理也是煤炭銷售管理信息化很重要的一個(gè)方面，環(huán)境的管理主要包括了業(yè)務(wù)環(huán)境和管理環(huán)境。另外就是銷售環(huán)境管理。對(duì)業(yè)務(wù)環(huán)境而言，主要是對(duì)其他煤炭企業(yè)的銷售管理進(jìn)行調(diào)研，而管理環(huán)境則主要指對(duì)相關(guān)人員的管理，在這方面通過(guò)UPS系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)管理工作參數(shù)的自動(dòng)顯示和自動(dòng)告警，門禁系統(tǒng)和銷售人員的績(jī)效評(píng)估以及業(yè)務(wù)費(fèi)用的考評(píng)的都是十分必要的，所有的管理數(shù)據(jù)都可通過(guò)web網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)共享。煤炭銷售管理的信息化是一項(xiàng)非常復(fù)雜的系統(tǒng)化工程，需要硬件的更新以及相關(guān)人員管理理念的轉(zhuǎn)變，只要我們緊緊把握以客戶為核心的現(xiàn)代銷售理念，同時(shí)將銷售活動(dòng)的外延拓寬，建立并完善信息化管理的體系和合適的管理系統(tǒng)，相信我們煤炭銷售管理的信息化之路，一定可以邁上更高的發(fā)展平臺(tái)。
五、結(jié)束語(yǔ)
在現(xiàn)在世界經(jīng)濟(jì)格局中，經(jīng)濟(jì)一體化已成為世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大的趨勢(shì)。一方面，在競(jìng)爭(zhēng)中技術(shù)因素變得越來(lái)越重要，如果企業(yè)喪失了技術(shù)優(yōu)勢(shì)，就一定會(huì)失去自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；另一方面，原來(lái)煤炭銷售企業(yè)那種僅面向單方面的管理方式已不再適應(yīng)全球化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要，銷售企業(yè)只有通過(guò)信息化建設(shè)不斷進(jìn)行管理和組織的創(chuàng)新，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)能力，才能謀得競(jìng)爭(zhēng)上優(yōu)勢(shì)，求得生存和發(fā)展機(jī)會(huì)。推進(jìn)煤炭工業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)代化、銷售管理信息化，已經(jīng)成為了我國(guó)煤炭行業(yè)參與國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提高經(jīng)營(yíng)管理水平的迫切需要。
參考文獻(xiàn)：
1、劉成篤.管理工作的信息化[M].山西人民出版社,2009.
二十一世紀(jì)的頭幾年，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)幾乎每年都有一個(gè)亮點(diǎn)企業(yè)，2001年科健、2002年TCL、廈新．2003的亮點(diǎn)企業(yè)無(wú)疑是迪比特。2003年是國(guó)產(chǎn)手機(jī)發(fā)展到高峰的一年，國(guó)產(chǎn)手機(jī)份額一度達(dá)到了55％。這一年，迪比特依靠制造成本上的優(yōu)勢(shì)，在彩屏技術(shù)上領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)一步，率先量產(chǎn)，靠一款性價(jià)比極高的彩屏手機(jī)產(chǎn)品5688作為先鋒，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的手機(jī)行業(yè)沖開(kāi)一條血路，市場(chǎng)份額扶搖直上，在2003年9月、10月的銷量高峰期―銷量竟然達(dá)到70多萬(wàn)臺(tái)。迪比特公司成為國(guó)內(nèi)銷量第一的豪言壯語(yǔ)不時(shí)見(jiàn)諸報(bào)端。但是，沒(méi)過(guò)幾個(gè)月的好日子，到2004年年初迪比特的銷量開(kāi)始直線下滑……
輕裝上陣 后來(lái)者居上
在2003年5月份之前，―由于彩屏機(jī)的價(jià)格還處在較高位置，一般在3000元左右，沒(méi)有到大部分消費(fèi)者可以接受的心理價(jià)位，同時(shí)，由于大部分手機(jī)廠商還有大量的黑白手機(jī)庫(kù)存，大家都忙著清理黑白手機(jī)的庫(kù)存，重點(diǎn)不在彩屏手機(jī)的銷售上。有的國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌沒(méi)有庫(kù)存的負(fù)擔(dān)，但由于當(dāng)時(shí)彩色顯示屏比較緊張，一些想在彩屏機(jī)市場(chǎng)有所作為的廠家也無(wú)力施展。
之前，迪比特手機(jī)的全國(guó)銷量比較低，黑白屏的庫(kù)存負(fù)擔(dān)基本沒(méi)有，而且其有1000萬(wàn)臺(tái)產(chǎn)能的規(guī)模和全球采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)，彩屏機(jī)實(shí)現(xiàn)了量產(chǎn)。由于有代加工企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，迪比特的產(chǎn)品成本比較低。迪比特利用自己的優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)上出了一個(gè)奇招，以非常低的價(jià)格由區(qū)包(以一個(gè)省或幾個(gè)省為單位的買斷包銷商)買斷產(chǎn)品，也以遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格進(jìn)行零售。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上折疊彩屏手機(jī)的零售價(jià)格普遍在2500―3000元，而迪比特一款折疊彩屏機(jī)5688的零售價(jià)格是1980元，這個(gè)零售價(jià)格不僅遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且觸及了消費(fèi)者可接受的心理臨界點(diǎn)。迪比特是以1500元／臺(tái)的價(jià)格由區(qū)包買斷，留給渠道的利潤(rùn)有將近500元。高性價(jià)比的產(chǎn)品觸及了消費(fèi)者可購(gòu)買的心理臨界點(diǎn)，對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生了強(qiáng)大的吸引力。迪比特留給渠道的高額利潤(rùn)又給了渠道強(qiáng)大的推力，兩者合力，將產(chǎn)品的銷量迅速提升，單5688一個(gè)產(chǎn)品全國(guó)銷售最―高量的時(shí)候就可達(dá)到20～30萬(wàn)臺(tái)。在此策略下，帶動(dòng)迪比特全線產(chǎn)品銷量上升，在2003年9、10月份，銷量一度達(dá)到70多萬(wàn)臺(tái)，位于國(guó)產(chǎn)手機(jī)銷量三甲。
行業(yè)巨變，渠道頓時(shí)失控
迪比特銷量一路飆升的時(shí)候，市場(chǎng)正在急速發(fā)生變化，大部分國(guó)產(chǎn)品牌經(jīng)過(guò)2003年的十一黃金周及之前幾個(gè)月的清庫(kù)，黑白機(jī)的庫(kù)存基本清理完畢，彩屏機(jī)實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)。康佳發(fā)動(dòng)了彩屏風(fēng)暴，ICL、波導(dǎo)等國(guó)產(chǎn)品牌也開(kāi)始全力發(fā)動(dòng)彩屏機(jī)的促銷。ICL于10月份推出兩款折疊彩屏手機(jī)919、929，上市價(jià)直接定在1390元／臺(tái)，波導(dǎo)兩款比較有代表性的產(chǎn)品SC01、SCl0在10月份的價(jià)格也只有1100元／臺(tái)和1500元／臺(tái)。
國(guó)產(chǎn)品牌的迅猛崛起給國(guó)外手機(jī)品牌一劑清醒劑，國(guó)外手機(jī)品牌不得不正視國(guó)產(chǎn)品牌在渠道上的運(yùn)作方式，積極學(xué)習(xí)國(guó)產(chǎn)品牌在渠道上的經(jīng)驗(yàn)――做出相應(yīng)的調(diào)整，不斷地壓縮銷售渠道，進(jìn)行渠道扁平化，發(fā)展直供、省級(jí)、FD直供平臺(tái)。同時(shí)，一些革命性的手機(jī)技術(shù)出現(xiàn)了趨向普及的勢(shì)頭，發(fā)展最快、普及最廣的就是彩屏手機(jī)。摩托羅拉等國(guó)外品牌的彩屏手機(jī)價(jià)格也開(kāi)始下調(diào)。
由于波導(dǎo)、TCL、康佳及國(guó)外品牌手機(jī)彩屏機(jī)量產(chǎn)，市面彩屏機(jī)增多，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格也定的恰到好處，有的甚至比迪比特還低，營(yíng)銷管理能力也比迪比特強(qiáng)。從2003年10月份開(kāi)始，迪比特彩屏機(jī)的銷量在終端受到非常大的阻擊。從這時(shí)起，迪比特的渠道危機(jī)開(kāi)始爆發(fā)，一方面，由于受前期市場(chǎng)的良好前景的影響，迪比特向區(qū)包壓了大量庫(kù)存，而且是買斷經(jīng)營(yíng)，也就是區(qū)包對(duì)迪比特的產(chǎn)品是買斷制，從理論上講是不保價(jià)、不退貨。另一方面，終端的銷售又差強(qiáng)人意，彩屏機(jī)價(jià)格一路走低，迪比特區(qū)包害怕虧損，開(kāi)始恐慌低價(jià)拋貨。區(qū)包恐慌性拋貨造成迪比特價(jià)格體系的混亂，地區(qū)經(jīng)銷商沒(méi)有利潤(rùn)，零售商也沒(méi)有利潤(rùn)，渠道開(kāi)始排斥迪比特產(chǎn)品，迪比特有大量產(chǎn)品滯留渠道。由于迪比特與區(qū)包之間是買斷經(jīng)營(yíng)，又對(duì)渠道庫(kù)存數(shù)量缺乏互信，渠道庫(kù)存一直得不到保價(jià)，經(jīng)銷商、零售商的利益受到損害，渠道力量開(kāi)始流失。又因渠道對(duì)迪比特公司缺乏信心，迪比特后面的產(chǎn)品得不到主流渠道的支持，造成迪比特的銷量全面下滑。
從迪比特這一時(shí)期的大起大落來(lái)看，迪比特的成功在于彩屏手機(jī)上市先于一般的國(guó)產(chǎn)品牌一步，產(chǎn)品又有極高的性價(jià)比。但是失敗的地方卻在于終端的掌控能力。渠道的管理能力。價(jià)格管理能力太弱。迪比特也有竄貨處罰制度，但是，由于全國(guó)竄貨太嚴(yán)重，廣東的一個(gè)區(qū)包商就收過(guò)18000臺(tái)外地竄來(lái)的貨，每臺(tái)800元的罰金很難處罰下去，最后的處罰也不過(guò)是不了了之，渠道混亂得不可收拾。
三大原理 厘清迪比特之痛
筆者做了多年的手機(jī)營(yíng)銷管理，排除經(jīng)營(yíng)的方面不談，我認(rèn)為銷售管理主要是三個(gè)關(guān)鍵性的工作，下面就這三個(gè)方面分析迪比特在渠道管理方面的失誤：
1．銷售計(jì)劃
一般來(lái)講，銷售計(jì)劃分年度、季度、月度計(jì)劃。由于手機(jī)市場(chǎng)變化太大，沒(méi)有哪個(gè)公司能做準(zhǔn)季度計(jì)劃，最多月度計(jì)劃做得比較準(zhǔn)。做計(jì)劃一定要切實(shí)可行，有人做過(guò)一個(gè)形象的比喻――跳起來(lái)摘桃子，各計(jì)劃執(zhí)行部門必須經(jīng)過(guò)較大努力才能達(dá)到；做的太高執(zhí)行部門無(wú)論如何也達(dá)不到，做計(jì)劃也沒(méi)有什么意義了。做完計(jì)劃后，必須將計(jì)劃分解到每一個(gè)區(qū)域，每一個(gè)分公司、每一個(gè)經(jīng)銷商，一些管理比較精細(xì)的國(guó)產(chǎn)品牌能將A類零售店的銷量計(jì)劃也能分解出來(lái)。公司銷售管理部門要對(duì)計(jì)劃落實(shí)情況進(jìn)行跟蹤，如果實(shí)際完成量達(dá)不到計(jì)劃量，各銷售管理部門就要分析原因，通過(guò)促銷、價(jià)格調(diào)整等手段使實(shí)際銷量達(dá)到計(jì)劃量，如果實(shí)際銷量還是達(dá)不到，就必須調(diào)整銷售計(jì)劃。
迪比特在這一時(shí)期犯下的錯(cuò)誤是，面對(duì)市場(chǎng)存在的情況既不能做有效的應(yīng)對(duì)措施，又不去降低區(qū)包的銷量計(jì)劃，還繼續(xù)給區(qū)包壓貨，客觀上造成了經(jīng)銷商低價(jià)竄貨、打亂價(jià)格體系的狀況。
2．渠道的設(shè)置
一個(gè)廠家選用什么樣的渠道模式，沒(méi)有什么統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，必須根據(jù)廠家的系統(tǒng)能力做出選擇。雖然現(xiàn)在渠道扁平化是大勢(shì)所趨，但是，由于三星的產(chǎn)品引領(lǐng)了手機(jī)設(shè)計(jì)的新潮，造成產(chǎn)品很高的溢價(jià)，它有能力保證各個(gè)分銷層次有較高的利潤(rùn)空間，就選擇了全國(guó)的渠道模式。其它的國(guó)外手機(jī)品牌也根據(jù)產(chǎn)品的特性選用了國(guó)代、省代、直供的混合渠道模式。不管一個(gè)廠家選用什么樣的渠道模式，必須掌握產(chǎn)品的流向、流速、流量。
迪比特最大的問(wèn)題是靠快人一步、高性價(jià)比的產(chǎn)品，高額的渠道利潤(rùn)沖開(kāi)渠道后，后面的銷售跟進(jìn)做的不到位，也就是營(yíng)銷人員不足，不了解產(chǎn)品的流向、流速、流量。對(duì)手機(jī)銷售來(lái)說(shuō)，將產(chǎn)品賣給區(qū)包以后
并沒(méi)有完成真正的銷售，各分公司必須跟蹤區(qū)包將產(chǎn)品分給哪些地包商了、哪些零售商了，賣給哪些消費(fèi)者了一只有產(chǎn)品到了消費(fèi)者的手里，才是完成了真正的銷售。
出于現(xiàn)金回籠、提高資金周轉(zhuǎn)率和物流配送的考慮，很多公司選用全國(guó)或是區(qū)包的模式。但是一般的國(guó)代、區(qū)包只能幫助手機(jī)廠家將貨物分送到地包、幫助手機(jī)廠家在終端實(shí)現(xiàn)銷售。對(duì)一個(gè)手機(jī)廠家來(lái)說(shuō)，選擇一個(gè)什么樣的國(guó)代、地包不是最關(guān)鍵的，而是必須有一批核心的地包商、零售商，這才是渠道的根本。迪比特最大的問(wèn)題是它看不到渠道的根本問(wèn)題在哪里，對(duì)渠道進(jìn)行極端盲目地調(diào)整，造成渠道動(dòng)蕩不安2001年找中郵普泰做國(guó)代，發(fā)現(xiàn)不行，又在2001年年底開(kāi)始發(fā)展地包，2003年又開(kāi)始發(fā)展大區(qū)包，甚至找天音、蜂星做國(guó)包，2004年開(kāi)始又發(fā)展FD。
對(duì)于新進(jìn)入市場(chǎng)的廠家來(lái)說(shuō)，一般是走先粗化后細(xì)化的渠道發(fā)展模式。在公司成立之初，由于組織架構(gòu)不健全、各方面管理準(zhǔn)備不足，往往先發(fā)展國(guó)代、然后發(fā)展省代、地代、直供。迪比特在2001年發(fā)展地包的方向沒(méi)有錯(cuò)，關(guān)鍵是內(nèi)部的營(yíng)銷管理隊(duì)伍能不能跟上如此細(xì)化的渠道管理，如果暫時(shí)跟不上，這時(shí)想到的不是回頭去做國(guó)包、區(qū)包，而是強(qiáng)化對(duì)渠道、對(duì)終端的推廣能力，加快產(chǎn)品的流量、流速，雖然這需要更細(xì)致的管理和時(shí)間。而迪比特恰恰是朝三暮四，沒(méi)有精力和時(shí)間建立自己的渠道體系。
在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越同質(zhì)化的今天，手機(jī)廠家已經(jīng)將競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)越來(lái)越轉(zhuǎn)向銷售渠道，每一個(gè)手機(jī)廠商必須明白，渠道的扁平化是大勢(shì)所趨，在大家都進(jìn)行渠道扁平、加強(qiáng)終端管理的前提下，企業(yè)間在渠道上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就體現(xiàn)在誰(shuí)的管理更系統(tǒng)、更精細(xì)，誰(shuí)的管理團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力強(qiáng)了。
3．價(jià)格管理和市場(chǎng)區(qū)隔
由于手機(jī)的時(shí)尚因素和高科技因素，決定手機(jī)產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度非常快，產(chǎn)品貶值非常快，降價(jià)速度也非常快。在手機(jī)產(chǎn)品銷售管理過(guò)程中，價(jià)格管理是非常困難的管理。在手機(jī)行業(yè)，創(chuàng)造了獨(dú)特的全程保價(jià)模式，也就是手機(jī)廠家對(duì)渠道的所有庫(kù)存，包括存留在渠道各個(gè)環(huán)節(jié)――全國(guó)、省代、地代、零售商，只要是沒(méi)有銷售到消費(fèi)者手里的產(chǎn)品，都要提供保價(jià)。但是，由于手機(jī)銷售終端非常的密集，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，僅廣東省就有各類手機(jī)銷售終端一萬(wàn)多個(gè)。在保價(jià)的過(guò)程中，要了解清楚各級(jí)經(jīng)銷商和零售商的庫(kù)存是非常難的。像波導(dǎo)、TCL這樣的國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌，它們有龐大的營(yíng)銷管理隊(duì)伍，零售終端的銷量每天都能及時(shí)上報(bào)，即使與實(shí)際銷量有一定的誤差，相差不會(huì)太多，對(duì)它們來(lái)說(shuō)，對(duì)渠道庫(kù)存的了解相對(duì)清楚些，對(duì)渠道庫(kù)存的保價(jià)不會(huì)存在太大的問(wèn)題。
手機(jī)行業(yè)與其他行業(yè)不同廠在做手機(jī)價(jià)格的設(shè)置時(shí)，不僅要設(shè)置區(qū)包提貨價(jià)，還要對(duì)區(qū)包給地包的價(jià)格進(jìn)行設(shè)置，地包給零售商的價(jià)格進(jìn)行設(shè)置、零售商的最終零售價(jià)也要設(shè)置，以保證各個(gè)分銷層級(jí)都有一定的利益保障，保證產(chǎn)品在渠道有足夠的推力，促進(jìn)產(chǎn)品的銷量增長(zhǎng)。同時(shí)要對(duì)各區(qū)包、地區(qū)所分銷的區(qū)域進(jìn)行嚴(yán)格的劃分和區(qū)隔，并規(guī)定對(duì)竄貨的經(jīng)銷商要進(jìn)行嚴(yán)格經(jīng)濟(jì)處罰，以防止竄貨后打亂其他區(qū)域的價(jià)格體系，各級(jí)經(jīng)銷商的利益得不到保障，影響銷量的增長(zhǎng)。
迪比特的產(chǎn)品買斷的優(yōu)點(diǎn)是給了經(jīng)銷商足夠的利潤(rùn)空間，經(jīng)銷商的積極性比較高。但是買斷制的最大弊端是迪比特不給經(jīng)銷商保價(jià)，經(jīng)銷商必須承擔(dān)降價(jià)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，客觀上造成了經(jīng)銷商只有迅速將產(chǎn)品銷售出去才有可能贏利，所以造成經(jīng)銷商到處竄貨。由于經(jīng)銷商竄貨太多，迪比特?zé)o法對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行處罰，最后造成竄貨愈演愈烈，整個(gè)渠道到了失控狀態(tài)，經(jīng)銷商對(duì)迪比特失去了信心。
成功必有成功的理由，失敗也必有失敗的原因。對(duì)迪比特在2003年所表現(xiàn)的大起大落，猶如天空中劃過(guò)一道美麗的弧線一樣，歸于沉寂。2004年，對(duì)很多國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌來(lái)說(shuō)都是一個(gè)冬天，但是對(duì)迪比特來(lái)說(shuō)，這個(gè)冬天來(lái)的似乎更迅疾了一些。
所謂導(dǎo)購(gòu)員，是指由商品供應(yīng)商招聘、培訓(xùn)和管理，安排到各個(gè)終端銷售賣場(chǎng)完成商品與貨幣交換過(guò)程的直接人員。導(dǎo)購(gòu)員的優(yōu)秀與否直接影響產(chǎn)品銷量、品牌和客戶關(guān)系。在這里我們主要探討和研究家電行業(yè)導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍的建設(shè)管理。那么如何建立并有效管理這樣一支導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍呢？筆者結(jié)合自己多年工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)以下五點(diǎn)：
1、 重視導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人權(quán)益，維護(hù)導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人利益
由于導(dǎo)購(gòu)員薪資待遇是一般是由兩部分組成：固定部分（底薪、其他補(bǔ)貼）和銷售提成部分。諸多家電銷售企業(yè)，在對(duì)待導(dǎo)購(gòu)員工資待遇上，尤其是銷售提成部分做不到公正合理。導(dǎo)購(gòu)員每個(gè)月拿到手的工資總是跟自己每月銷售應(yīng)得收入無(wú)法一致，久而久之導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)員銷售積極性盡失。我在做銷售經(jīng)理期間，每個(gè)月初我都會(huì)跟導(dǎo)購(gòu)員核實(shí)上月實(shí)際銷量，并核算出銷售提成部分，以此跟公司薪酬專員核對(duì)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題立刻糾正，決不拖延，讓導(dǎo)購(gòu)員在薪資待遇上真正做到心里明晰，待遇與銷售量完全正比例。以此激發(fā)導(dǎo)購(gòu)員銷售積極性，做到每臺(tái)必爭(zhēng)。
2、 以導(dǎo)購(gòu)員為銷售中心，為導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)
我們經(jīng)常聽(tīng)公司經(jīng)理在銷售工作上說(shuō)“我們要以客戶為中心，以導(dǎo)購(gòu)員為中心”，可實(shí)際做到以導(dǎo)購(gòu)員為中心很少。產(chǎn)品活動(dòng)方案、促銷政策都是自上而下的執(zhí)行，而沒(méi)有結(jié)合各個(gè)區(qū)域不同商家不同競(jìng)品的實(shí)際情況而制定有差異化的活動(dòng)方案和促銷政策。從而導(dǎo)致部分資源無(wú)謂浪費(fèi)，而部分資源又輸出不到位的情況發(fā)生。我在做銷售經(jīng)理的時(shí)候，每每接到公司促銷政策，我都會(huì)先通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員了解相關(guān)競(jìng)品銷售狀況，庫(kù)存狀況，征求導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人意見(jiàn)，再結(jié)合公司促銷政策進(jìn)行方案的微調(diào)，一方面使公司資源最大化充分利用，另外讓導(dǎo)購(gòu)員切實(shí)體會(huì)到公司是為之服務(wù)，以之為中心，從而調(diào)動(dòng)其銷售積極性。
3、 建立完備培訓(xùn)和例會(huì)機(jī)制
一支優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員銷售隊(duì)伍，除了讓導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人發(fā)揮足夠能動(dòng)性之外，還必須要求導(dǎo)購(gòu)員有過(guò)硬的產(chǎn)品知識(shí)。而過(guò)硬的產(chǎn)品知識(shí)是依賴于完備的培訓(xùn)計(jì)劃。導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)分為兩部分：產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。而一般企業(yè)往往只針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行培訓(xùn)而沒(méi)有銷售技巧培訓(xùn)。完備的培訓(xùn)需要銷售經(jīng)理自身要有高素質(zhì)和高能力，并有扎實(shí)基層工作經(jīng)驗(yàn)才不至于讓培訓(xùn)流于形式。 我在做銷售經(jīng)理期間，每年都利用兩個(gè)銷售淡季集中強(qiáng)化產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)，一般每次都是2－3天，培訓(xùn)地點(diǎn)選擇酒店或者旅游景點(diǎn)，讓導(dǎo)購(gòu)員在感受思想痛苦的同時(shí)，享受身體的愉悅。 但并不是說(shuō)每年只有這么兩次培訓(xùn)，其余時(shí)間不再統(tǒng)一培訓(xùn)管理。想要導(dǎo)購(gòu)員有凝聚力和團(tuán)隊(duì)合作力，就必須要建立例會(huì)制度。我在做銷售經(jīng)理期間，建立每2周一次小例會(huì)，每月度一次大例會(huì)制度。小例會(huì)內(nèi)容涵蓋活動(dòng)政策、培訓(xùn)與考核、競(jìng)品信息反饋及應(yīng)對(duì)措施。大例會(huì)內(nèi)容則是月度總結(jié)大會(huì)，涵蓋上月市場(chǎng)占有率分析、商場(chǎng)占有率分析、本月任務(wù)下達(dá)等。間或月度例會(huì)結(jié)束后帶領(lǐng)導(dǎo)購(gòu)員一起吃飯或唱歌。
4、 人文關(guān)懷建立個(gè)人品牌機(jī)制，成為團(tuán)隊(duì)核心
一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)必須要有一個(gè)核心，銷售經(jīng)理就是導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍的核心。而銷售經(jīng)理要想成為團(tuán)隊(duì)核心，就必須要獲得導(dǎo)購(gòu)員的信任，這就要求銷售經(jīng)理要建立自己的個(gè)人品牌，在團(tuán)隊(duì)中樹(shù)立一個(gè)良好的形象，在商家樹(shù)立一個(gè)良好口碑。
我在做銷售經(jīng)理期間，所帶領(lǐng)導(dǎo)購(gòu)員年齡均比我大，工齡都比我長(zhǎng)，且知識(shí)層次普遍不高。講管理人不懂，講制度人不聽(tīng)。我的做法是每天花半天時(shí)間在商場(chǎng)同導(dǎo)購(gòu)員聊天。通過(guò)聊天建立彼此之間的信任，并在聊天過(guò)程中逐步讓導(dǎo)購(gòu)員了解我的市場(chǎng)操作思路和管理方法，更快融合。同時(shí)利用公司下發(fā)到自己手里的“權(quán)力”轉(zhuǎn)化成個(gè)人能力幫助導(dǎo)購(gòu)員實(shí)現(xiàn)銷售，建立品牌優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立商場(chǎng)威信。比如利用資源處理商家關(guān)系讓自己品牌成為商場(chǎng)主推，同競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)有更大主動(dòng)權(quán)等等。逐步在導(dǎo)購(gòu)員心中樹(shù)立一個(gè)無(wú)所不能的形象，讓導(dǎo)購(gòu)員感覺(jué)在你的領(lǐng)導(dǎo)下工作沒(méi)有解決不了的問(wèn)題。同時(shí)由于同等工作做的比競(jìng)品銷售經(jīng)理要好，可以培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人優(yōu)越感情緒，進(jìn)而從內(nèi)心深處萌發(fā)銷售激情。
5、 強(qiáng)硬的執(zhí)行力和高情商的完美聯(lián)合 一支優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍一定要有強(qiáng)硬的執(zhí)行力。執(zhí)行力是保證團(tuán)隊(duì)成功高效運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵。沒(méi)有執(zhí)行力，就是一支松垮的隊(duì)伍，是不可能在市場(chǎng)上創(chuàng)造出優(yōu)秀的業(yè)績(jī)的。但是擺在現(xiàn)實(shí)中的問(wèn)題是：如果你單純跟導(dǎo)購(gòu)員強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，她受不了高壓政策可能萌生辭職心理，反正在哪個(gè)品牌干都是干，為什么不選擇一個(gè)壓力輕松一點(diǎn)的品牌呢？這就需要銷售經(jīng)理在執(zhí)行力中融入較高的情商，讓導(dǎo)購(gòu)員在心甘情愿中執(zhí)行到位。
我在做銷售經(jīng)理期間，將公司任務(wù)下達(dá)到每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員身上時(shí)，都是事先反復(fù)斟酌，既要讓導(dǎo)購(gòu)員有動(dòng)力目標(biāo)去完成，又要不失公平，并適當(dāng)將公司任務(wù)不合理部分減半下發(fā)。在任務(wù)下發(fā)下去后及時(shí)跟蹤，有效解決貨源、促銷政策和臨時(shí)問(wèn)題的出現(xiàn)。讓導(dǎo)購(gòu)員感覺(jué)到她“不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗”。同時(shí)針對(duì)部分任務(wù)完成率高的導(dǎo)購(gòu)員，實(shí)施激勵(lì)政策，讓其獲得額外收益。
關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；風(fēng)險(xiǎn)控制；信用管理；銷售管理
一、BX公司應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)狀
BX公司是某股份公司控股，是“中國(guó)軟件企業(yè)百?gòu)?qiáng)” 單位，2012實(shí)現(xiàn)銷售收入約28億元人民幣，利潤(rùn)近3億元。最近4年的應(yīng)收賬款情況如表一：
二、BX公司應(yīng)收賬款產(chǎn)生原因
1、對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)模糊，對(duì)銷售的考核以銷售額和利潤(rùn)為主。機(jī)構(gòu)職責(zé)劃分不明確，銷售部門單獨(dú)對(duì)客戶進(jìn)行應(yīng)收賬款信用風(fēng)險(xiǎn)管理分析。
2、一些有瑕疵的合同也是導(dǎo)致應(yīng)收賬款的原因之一。比如，合同籠統(tǒng)約定“項(xiàng)目驗(yàn)收合格付款50%”，客戶就找各種理由延遲驗(yàn)收，拿不到驗(yàn)收單時(shí)客戶就可以暫不付款，公司只有吃啞巴虧。
3、激勵(lì)和約束機(jī)制不健全
實(shí)行按銷售額提成的考核模式，給銷售人員規(guī)定銷售額指標(biāo)，按銷售額度提成，應(yīng)收賬款的回籠僅僅作為一項(xiàng)輔助指標(biāo)，對(duì)考核獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)只能起很小的調(diào)節(jié)作用。
三、BX公司應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制實(shí)施
根據(jù)前面分析的BX公司應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制現(xiàn)狀和產(chǎn)生原因，必須加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制的認(rèn)識(shí)，單獨(dú)成立信用管理機(jī)構(gòu)。把從屬于BX公司銷售部門的信用管理職責(zé)從銷售部門中分離出來(lái)。財(cái)務(wù)、法務(wù)等部門也履行各自的職責(zé)，防止信用風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，互相間起著制約作用。
1、公司信用風(fēng)險(xiǎn)管理
在公司內(nèi)部設(shè)立獨(dú)立的資信用部門或風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)構(gòu)，由高層決策者、采購(gòu)、銷售、財(cái)務(wù)、法務(wù)等部門參與風(fēng)險(xiǎn)管理與實(shí)施。
2、 客戶信用分級(jí)
信用情況把客戶區(qū)分級(jí)。規(guī)模大、盈利能力好的的為A級(jí)；財(cái)務(wù)狀況一般，經(jīng)催收能及時(shí)還款的為B級(jí)；信用程度一般、償債能力一般的為C級(jí)；財(cái)務(wù)狀況、信用程度較差、償債能力差的為D級(jí)。D級(jí)客戶，有選擇地放棄，最大限度降低企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。
3、規(guī)范銷售管理
首先銷售人員掌握客戶的第一手資料，把銷售目標(biāo)按區(qū)域、客戶、結(jié)算、回款等方式進(jìn)行分解，把應(yīng)收賬款列入目標(biāo)計(jì)劃中，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)調(diào)整。這是保證銷售工作順利進(jìn)行的首要前提。
其次要進(jìn)行銷售規(guī)模預(yù)計(jì)和測(cè)定，同時(shí)制定出每月的銷售預(yù)算，以及落實(shí)銷售預(yù)算采取的行動(dòng)計(jì)劃，主動(dòng)把握應(yīng)收賬款的回籠。對(duì)月度銷售工作總結(jié)和存在問(wèn)題的分析，尋求解決的措施，把可能產(chǎn)生的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)消滅在萌芽狀態(tài)。
最后信用部門要加強(qiáng)客戶管理。收集積累客戶數(shù)據(jù)資料，做好客戶信用評(píng)級(jí)等基礎(chǔ)工作，控制市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
4、重視財(cái)務(wù)部門的應(yīng)收賬款的管理作用
財(cái)務(wù)部門定期作應(yīng)收賬款分析報(bào)告，匯報(bào)應(yīng)收賬款賬齡和其中潛在的風(fēng)險(xiǎn)，把獲得的財(cái)務(wù)信息匯總傳遞給管理層和信用機(jī)構(gòu)。
5、建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制
有針對(duì)性的建立信用和風(fēng)險(xiǎn)報(bào)警系統(tǒng)。確定信用額度的上限值，當(dāng)該客戶的應(yīng)收賬款余額靠近上限持有水平，信用部門對(duì)銷售部門發(fā)出賒銷警告，要求客戶先還債，否則不再提供信用銷售。
信用期限的界定。不僅對(duì)客戶設(shè)置信用額度的上限值，還界定其最長(zhǎng)的信用期限。當(dāng)客戶在臨近規(guī)定的信用期限所欠貨款還沒(méi)支付時(shí)，信用部門提醒其將到信用期限，直到還清貨款為止。確保公司資金安全。
6、加強(qiáng)合同管理
銷售合同文本的要素必須符合國(guó)家法律規(guī)定，使用經(jīng)公司法務(wù)部門界定的統(tǒng)一的合同模板，尤其是付款方式、結(jié)算條件、違約條款等都應(yīng)清楚明確。
銷售部門在合同簽訂后把合同原件交管理部門，這些部門對(duì)合同的執(zhí)行情況分別從不同的角度進(jìn)行分析跟蹤，減少合同執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)。
7、完善應(yīng)收賬款分析跟蹤和催收制度
明確的職責(zé)劃分是應(yīng)收賬款催收工作重點(diǎn)要解決的問(wèn)題。BX公司規(guī)定，銷售經(jīng)理和銷售員履行收款職責(zé)，對(duì)貨款的回籠負(fù)責(zé)。相關(guān)管理部門的職責(zé)是協(xié)助。
對(duì)于經(jīng)營(yíng)陷入困境、資不抵債、入不敷出、無(wú)發(fā)展前途的客戶，催款策略是催促對(duì)方提供資產(chǎn)抵押、申請(qǐng)銀行凍結(jié)等方式保護(hù)欠款，減少壞賬損失。
四、BX公司現(xiàn)有的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制管理系統(tǒng)的實(shí)踐結(jié)果
1實(shí)施物資管理信息化的必要性
目前，信息技術(shù)已在各個(gè)領(lǐng)域廣泛應(yīng)用，然而覆蓋煤礦企業(yè)的廣度和深度還不足。例如:手工單據(jù)和賬簿以及經(jīng)驗(yàn)式管理等因素影響著企業(yè)物資倉(cāng)儲(chǔ)和計(jì)劃等工作的精準(zhǔn)度。因此，建立和完善信息化環(huán)境下的物資管理制度，提高統(tǒng)計(jì)信息量，建立有效的企業(yè)物資管理信息系統(tǒng)，能及時(shí)發(fā)現(xiàn)物資管理的漏洞，完善成本控制，提高效益。
(1)實(shí)施物資管理信息化是提升煤礦企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。根據(jù)國(guó)家對(duì)煤礦企業(yè)抓大放小和兼并重組的戰(zhàn)略方針，以及隨著煤炭市場(chǎng)價(jià)格一路飆升，煤炭產(chǎn)業(yè)形成了集團(tuán)化、多元化、差異化、高附加值等趨勢(shì)，一味壓低價(jià)格沖出市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)失去作用。在這樣的背景下，煤礦企業(yè)管理必須與市場(chǎng)相融合，與市場(chǎng)需求相對(duì)應(yīng)。必須遵循市場(chǎng)機(jī)制和價(jià)值規(guī)律的要求，建立適應(yīng)市場(chǎng)需求、符合生產(chǎn)力發(fā)展、監(jiān)控監(jiān)管完善、健康運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)制［1］。這就必然要走信息化、數(shù)據(jù)化的科學(xué)管控模式。
(2)實(shí)施物資管理信息化是煤礦企業(yè)精細(xì)化管理的需要。供應(yīng)科作為煤礦企業(yè)物資供給部門，保障和服務(wù)生產(chǎn)單位，其業(yè)務(wù)必定要走在精細(xì)化的前列。煤炭產(chǎn)業(yè)發(fā)展至今，雖然在裝備、技術(shù)上高速發(fā)展，“采、掘、機(jī)、運(yùn)、通”機(jī)械化程度達(dá)到或接近世界水平，但由于資源型企業(yè)性質(zhì)和長(zhǎng)期粗放型企業(yè)管理模式，國(guó)有煤礦企業(yè)的管理理念和管理模式缺乏精細(xì)化和科學(xué)性，一直被國(guó)外企業(yè)家稱作“一流的設(shè)備，末流的管理”。推進(jìn)科學(xué)的精細(xì)化管理是一項(xiàng)戰(zhàn)略任務(wù)，是一個(gè)由表及里、由淺入深，由不自覺(jué)到自覺(jué)，由管事到管心，不斷深化和創(chuàng)新的過(guò)程。在煤礦企業(yè)推行物資精細(xì)化管理是一項(xiàng)帶有前瞻性、實(shí)踐性的工作。實(shí)行“歸口管理、集中采購(gòu)、統(tǒng)一儲(chǔ)備和統(tǒng)一結(jié)算”的物資精細(xì)化管理體制，加強(qiáng)物資供應(yīng)專業(yè)化管理的力度，才能促進(jìn)物資供應(yīng)管理水平及企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的不斷提高［2］。精細(xì)化管理的靈魂是“持續(xù)改進(jìn)、不斷創(chuàng)新”，通過(guò)對(duì)物資管理信息系統(tǒng)的研究運(yùn)用以及不斷創(chuàng)新，提高業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，用信息來(lái)管理、讓數(shù)據(jù)說(shuō)話，以最低成本和最高效率，實(shí)現(xiàn)煤礦物資管理不斷發(fā)展。
2物資管理信息系統(tǒng)供應(yīng)鏈的建立
物資管理信息系統(tǒng)簡(jiǎn)單講就是以物資為載體，依托計(jì)算機(jī)等平臺(tái)，研發(fā)以智能化、數(shù)字化工具為代表的新的管理系統(tǒng)。物資管理信息系統(tǒng)的核心在于物資供應(yīng)鏈的建立和管理。供應(yīng)鏈中包含供應(yīng)商管理、采購(gòu)管理、銷售管理、庫(kù)存管理、委外加工、合同管理、運(yùn)輸管理、內(nèi)部交易等模塊，為企業(yè)提供全面的購(gòu)銷存管理［3］。如今煤礦企業(yè)，無(wú)論是獨(dú)立的公司或是集團(tuán)型企業(yè)，在同一產(chǎn)業(yè)鏈或供應(yīng)鏈上的企業(yè)都面臨一個(gè)新的趨勢(shì)，那就是全產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈的協(xié)同。許多集團(tuán)型企業(yè)往往包含多個(gè)業(yè)態(tài)，同時(shí)涉及供應(yīng)鏈的多個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)它們的協(xié)同往往能夠?qū)崿F(xiàn)集團(tuán)企業(yè)的集團(tuán)管控，從而提升效率和競(jìng)爭(zhēng)力［4］。
(1)供應(yīng)商管理。供應(yīng)商管理系統(tǒng)提供對(duì)供應(yīng)商在一段時(shí)期內(nèi)的質(zhì)量、價(jià)格、交期、服務(wù)、可持續(xù)性的改進(jìn)等方面進(jìn)行綜合全面的評(píng)估，為企業(yè)選擇供應(yīng)商提供量化的、科學(xué)的依據(jù)。
(2)采購(gòu)管理。采購(gòu)管理系統(tǒng)是以訂單為核心，對(duì)采購(gòu)過(guò)程中物流運(yùn)動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)及狀態(tài)進(jìn)行跟蹤管理。其采購(gòu)業(yè)務(wù)從計(jì)劃、申請(qǐng)、訂單、收貨、質(zhì)檢、入庫(kù)、收票到結(jié)算全過(guò)程的管理(圖1)。通過(guò)與計(jì)劃的集成，達(dá)到減少庫(kù)存積壓，保證供應(yīng)的目的。提供對(duì)物資需求申請(qǐng)進(jìn)行匯總平衡的功能，支持集采物資在需求公司、供貨公司和集采公司進(jìn)行多級(jí)平衡。通過(guò)供應(yīng)商評(píng)估(事前)、價(jià)格管理(過(guò)程)、成本分析(事后)達(dá)到降低采購(gòu)成本的目的。
(3)銷售管理。價(jià)格管理、銷售訂單、銷售發(fā)貨單、銷售發(fā)票、銷售結(jié)算、代墊費(fèi)用單、渠道管理、銷售統(tǒng)計(jì)分析8大功能組成了銷售管理系統(tǒng)，與全面計(jì)劃、DRP(分銷資源計(jì)劃)、庫(kù)存、采購(gòu)、財(cái)務(wù)緊密集成為一體的供銷鏈中的一個(gè)環(huán)節(jié)。銷售系統(tǒng)是以銷售訂單為核心，對(duì)銷售過(guò)程在物流運(yùn)動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)及狀態(tài)進(jìn)行跟蹤和管理。通過(guò)業(yè)務(wù)函數(shù)提取與銷售業(yè)務(wù)相關(guān)的數(shù)據(jù)，這些函數(shù)通過(guò)組合可以形成復(fù)雜的函數(shù)，對(duì)配置在銷售管理流程中的各個(gè)點(diǎn)進(jìn)行控制。
(4)庫(kù)存管理。庫(kù)存管理是物資管理信息化供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)的核心部分。庫(kù)存管理主要包括以下業(yè)務(wù):基礎(chǔ)設(shè)置、期初數(shù)據(jù)、入庫(kù)業(yè)務(wù)、出庫(kù)業(yè)務(wù)、庫(kù)存調(diào)整、存量查詢、賬簿查詢、儲(chǔ)備分析、統(tǒng)計(jì)分析。信息化提供了完整的貨位管理功能、輔計(jì)量解決方案、庫(kù)存展望功能等。庫(kù)存管理系統(tǒng)是基于對(duì)實(shí)物的收發(fā)管理。庫(kù)存系統(tǒng)根據(jù)銷售及采購(gòu)，生產(chǎn)制造系統(tǒng)的出入庫(kù)通知或備料計(jì)劃，進(jìn)行實(shí)物的出入庫(kù)，并根據(jù)需要進(jìn)行庫(kù)位分配，批號(hào)管理。庫(kù)存系統(tǒng)可以完成內(nèi)部的移庫(kù)、盤點(diǎn)、調(diào)撥、借入借出、報(bào)廢、形態(tài)轉(zhuǎn)換等業(yè)務(wù)，并將結(jié)果傳遞給存貨核算系統(tǒng)，完成財(cái)務(wù)處理。
(5)運(yùn)輸管理。運(yùn)輸管理是物流供應(yīng)鏈運(yùn)作過(guò)程中的一個(gè)環(huán)節(jié)，面向企業(yè)的儲(chǔ)運(yùn)部門，按訂單交貨計(jì)劃，及時(shí)、準(zhǔn)確、安全地將貨物交付到目的地。根據(jù)發(fā)貨單、銷售出庫(kù)單、調(diào)撥出庫(kù)單、采購(gòu)訂單、運(yùn)輸申請(qǐng)單生成運(yùn)輸單，通過(guò)運(yùn)輸單和運(yùn)費(fèi)公式可以計(jì)算應(yīng)收運(yùn)費(fèi)、應(yīng)付運(yùn)費(fèi)。
(6)內(nèi)部交易。內(nèi)部交易管理是與銷售、采購(gòu)、庫(kù)存、財(cái)務(wù)緊密集成為一體的供銷鏈中的一個(gè)環(huán)節(jié)，以企業(yè)內(nèi)部交易管理為中心，圍繞調(diào)撥訂單，對(duì)價(jià)格、發(fā)貨、內(nèi)部交易結(jié)算等進(jìn)行有效管理，并結(jié)合供應(yīng)鏈其他產(chǎn)品和應(yīng)收應(yīng)付等產(chǎn)品，實(shí)時(shí)反映企業(yè)管理業(yè)務(wù)以及提供內(nèi)部交易報(bào)表，全面反映出企業(yè)內(nèi)部公司之間的交易情況。基礎(chǔ)設(shè)置、要貨月計(jì)劃、調(diào)撥申請(qǐng)、調(diào)撥訂單及結(jié)算、內(nèi)部交易查詢等5大功能組成了內(nèi)部交易管理系統(tǒng)，其中調(diào)撥訂單是系統(tǒng)內(nèi)部交易管理的重點(diǎn)，內(nèi)部交易管理中所有的業(yè)務(wù)開(kāi)展均圍繞調(diào)撥訂單進(jìn)行。
(7)委外加工。委外加工系統(tǒng)通過(guò)處理生產(chǎn)制造系統(tǒng)形成的委外加工計(jì)劃及手工輸入的委外加工訂單，以訂單為主線，完成委外加工的發(fā)料，委外加工成品的驗(yàn)收入庫(kù)及委外加工費(fèi)的結(jié)算處理等業(yè)務(wù)。
(8)合同管理。合同管理的基礎(chǔ)是合同，此文所述的合同包括采購(gòu)合同、銷售合同等，是用戶與客戶簽訂的具有法律約束力的協(xié)議。合同管理系統(tǒng)主要包括合同的錄入、審核、生效、變更、凍結(jié)、終止、廢止及查詢統(tǒng)計(jì)等內(nèi)容(圖2)。合同管理對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)行為的規(guī)范性、準(zhǔn)確性、及時(shí)性具有重要意義。
(9)供應(yīng)鏈報(bào)表。供應(yīng)鏈報(bào)表是最后各個(gè)部分匯總性報(bào)表，可以將月度、季度、年度等匯總，方便高效完成總結(jié)性材料工作。供應(yīng)鏈報(bào)表包括采購(gòu)、銷售、庫(kù)存報(bào)表。采購(gòu)報(bào)表包括采購(gòu)入庫(kù)暫估余額表、委外加工入庫(kù)暫估余額表、采購(gòu)待開(kāi)票數(shù)量查詢、按供應(yīng)商統(tǒng)計(jì)訂單完成率統(tǒng)計(jì)表。銷售報(bào)表包括銷售訂單執(zhí)行匯總、銷售出庫(kù)執(zhí)行匯總、銷售發(fā)票執(zhí)行匯總、應(yīng)收匯總、銷售訂單執(zhí)行明細(xì)、銷售出庫(kù)執(zhí)行明細(xì)、銷售發(fā)票執(zhí)行明細(xì)、應(yīng)收?qǐng)?zhí)行明細(xì)統(tǒng)計(jì)表。庫(kù)存報(bào)表包括日結(jié)存表、轉(zhuǎn)庫(kù)單明細(xì)表、集團(tuán)條碼跟蹤表、備料計(jì)劃缺料分析表。值得注意的是，物資管理信息化是為達(dá)到企業(yè)目標(biāo)而進(jìn)行的一個(gè)過(guò)程，信息化是手段，運(yùn)營(yíng)是關(guān)鍵，業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化或重組是核心。不能為片面追求信息系統(tǒng)的準(zhǔn)確、信息的快速獲得而忽視信息是為物資管理服務(wù)的。信息系統(tǒng)不是IT與經(jīng)營(yíng)管理的簡(jiǎn)單結(jié)合，而是這兩者相互融合和創(chuàng)新的產(chǎn)物。
3應(yīng)用效果
趙固一礦物資管理中心信息系統(tǒng)建設(shè)大致經(jīng)歷了自發(fā)、過(guò)渡、自覺(jué)3個(gè)階段。這3個(gè)階段的跨越發(fā)展，既受企業(yè)外部環(huán)境的深刻變化影響，又緣起于企業(yè)對(duì)自身需求的不斷認(rèn)識(shí)。供應(yīng)鏈、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)已經(jīng)在物資信息系統(tǒng)平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)全程對(duì)接，平穩(wěn)運(yùn)行，整個(gè)業(yè)務(wù)流程已成為一個(gè)有機(jī)整體，大大提高一線生產(chǎn)物資供應(yīng)的準(zhǔn)確性和及時(shí)性，也為庫(kù)存管理、財(cái)務(wù)憑證傳遞等工作提供有力支持。
(1)徹底擺脫了笨重、繁雜的手工賬，使倉(cāng)儲(chǔ)管理步入信息化階段。原來(lái)手工賬從入庫(kù)、記賬到月末和財(cái)務(wù)對(duì)賬結(jié)賬等，耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力，且準(zhǔn)確度低，易出現(xiàn)錯(cuò)誤。采用物資管理信息系統(tǒng)后，全部業(yè)務(wù)流程在計(jì)算機(jī)上完成，不管是同供應(yīng)處對(duì)賬、庫(kù)管員的日常記賬，還是同財(cái)務(wù)的對(duì)賬結(jié)賬等，各項(xiàng)工作均能準(zhǔn)確快捷完成，大大提高了工作效率。
(2)實(shí)現(xiàn)了資源信息共享，能夠做到資源的優(yōu)化配置。①實(shí)現(xiàn)與物資供應(yīng)處資源信息共享。物資供應(yīng)處可以實(shí)時(shí)掌握各礦庫(kù)房調(diào)劑倉(cāng)庫(kù)動(dòng)態(tài)，對(duì)積壓物資進(jìn)行及時(shí)調(diào)配。②實(shí)現(xiàn)與各區(qū)隊(duì)的信息共享。區(qū)隊(duì)相關(guān)人員能夠及時(shí)了解一級(jí)倉(cāng)庫(kù)的現(xiàn)存量，并根據(jù)現(xiàn)存量進(jìn)行計(jì)劃申報(bào)，減少計(jì)劃申報(bào)的盲目性，避免重復(fù)上報(bào)的現(xiàn)象，提高計(jì)劃申報(bào)的準(zhǔn)確率。物資信息系統(tǒng)正式投運(yùn)以來(lái)，趙固一礦實(shí)際儲(chǔ)備資金總體呈逐月下降趨勢(shì)，2011年1月實(shí)際庫(kù)存資金高達(dá)3413.48萬(wàn)元，新系統(tǒng)試運(yùn)行后，截至10月底，實(shí)際庫(kù)存資金已降至2115.64萬(wàn)元。如此不但有效減少庫(kù)存積壓，降低生產(chǎn)成本，也加快了企業(yè)資金流通。③為內(nèi)部市場(chǎng)化工作的快速推進(jìn)提供了有力保障。在物資信息系統(tǒng)中，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈和內(nèi)部市場(chǎng)化的對(duì)接，使各區(qū)隊(duì)月末的材料消耗等可以在系統(tǒng)中直接提取數(shù)據(jù)，從而徹底擺脫了手工統(tǒng)計(jì)報(bào)表的繁重工作。④提高了統(tǒng)計(jì)工作的準(zhǔn)確性和便捷性。供應(yīng)鏈的統(tǒng)計(jì)功能十分強(qiáng)大，各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)工作均能在系統(tǒng)中完成，如庫(kù)存明細(xì)賬、出入庫(kù)流水賬、收發(fā)存匯總表、盤點(diǎn)表及各種物資的現(xiàn)存量等都能在系統(tǒng)中及時(shí)完成，物資編碼、名稱價(jià)格和供應(yīng)處保持一致，數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)、處理、申報(bào)更準(zhǔn)確。⑤實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)憑證自動(dòng)傳遞。原來(lái)財(cái)務(wù)科進(jìn)行發(fā)票掛賬時(shí)，需要進(jìn)行手工錄入生成掛賬憑證，工作量大且容易出現(xiàn)錯(cuò)賬。系統(tǒng)正式運(yùn)行后，供應(yīng)鏈和財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)模塊實(shí)現(xiàn)對(duì)接，供應(yīng)鏈中的相關(guān)單據(jù)可自動(dòng)傳遞至財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)模塊，財(cái)務(wù)人員可通過(guò)應(yīng)付管理業(yè)務(wù)將相關(guān)入庫(kù)單據(jù)自動(dòng)生成掛賬憑證，工作效率比以前手工處理方式明顯提高，從而實(shí)現(xiàn)憑證制作的準(zhǔn)確、及時(shí)、高效。
企業(yè)是一個(gè)典型的小型私人公司，產(chǎn)品只有一種驅(qū)蚊類的膏劑產(chǎn)品，屬于日化醫(yī)藥性質(zhì)。公司原有銷售部主要圍繞部隊(duì)供需機(jī)關(guān)而工作的，其中也包括一些零售散戶。目前，公司領(lǐng)導(dǎo)想利用產(chǎn)品某些方面的特殊功效和良好的研發(fā)背景，打入國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)。由于前期銷售部門工作范圍的狹窄性，人員和銷售流程也非常簡(jiǎn)單，沒(méi)有建立相應(yīng)的部門制度，但在拓展零售市場(chǎng)，進(jìn)入日化大眾市場(chǎng)的時(shí)候，隨著經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變，人員的增加，銷售費(fèi)用的增大，部門的管理陷入了很被動(dòng)的局面。出現(xiàn)了銷售人員日常工作管理的不可控性，工作效率低，費(fèi)用浪費(fèi)也嚴(yán)重。因此，公司急切需要在短時(shí)間內(nèi)改變此種狀況，建立一支適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展、管理嚴(yán)謹(jǐn)、辦事效率高的團(tuán)隊(duì)，爭(zhēng)取在未來(lái)2-3年內(nèi)以快速消費(fèi)品操作模式建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)體系。
由于是對(duì)方要求根據(jù)自己經(jīng)驗(yàn)寫部門管理制度，所以結(jié)合自身多年銷售工作經(jīng)驗(yàn)和小企業(yè)市場(chǎng)工作的開(kāi)展情況，提出建立由總經(jīng)理負(fù)責(zé)制的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷中心部門運(yùn)作體系。
一、銷售組織機(jī)構(gòu)
為了實(shí)現(xiàn)銷售管理機(jī)構(gòu)"簡(jiǎn)明、快速、高效"的目的，采用人員定位、崗位明確、考核規(guī)范的層級(jí)領(lǐng)導(dǎo)制度，具體組織架構(gòu)圖如下：
二、各職能部門/人員的崗位職責(zé)
1、銷售總監(jiān)（略）
2、市場(chǎng)部（略）
（1）大客戶經(jīng)理
（2）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理
3、服務(wù)管理部（略）
（1）營(yíng)銷助理
（2）文案設(shè)計(jì)
三、人員薪酬制度
1、銷售人員薪酬制度
由于公司國(guó)內(nèi)日化零售市場(chǎng)剛剛開(kāi)拓，銷售的焦點(diǎn)集中在網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)和和貨款的回收。因此，市場(chǎng)部銷售人員的工資采用"底薪（基本工資+業(yè)績(jī)效益獎(jiǎng)）+獎(jiǎng)金提成+年終獎(jiǎng)"的方式，底薪采用梯級(jí)升降級(jí)別制度，如圖：
工資級(jí)別基本工資（含通訊費(fèi)）業(yè)績(jī)效益工資獎(jiǎng)金提成年終獎(jiǎng)備注
一級(jí)8001700總經(jīng)理獎(jiǎng)
二級(jí)8001200總經(jīng)理獎(jiǎng)
三級(jí)800700總經(jīng)理獎(jiǎng)
四級(jí)800400總經(jīng)理獎(jiǎng)
見(jiàn)習(xí)級(jí)800200總經(jīng)理獎(jiǎng)
2、其他人員工資（略）
四、差旅費(fèi)開(kāi)支、報(bào)銷管理
為管控營(yíng)銷中心資金支出，規(guī)范費(fèi)用報(bào)銷作業(yè)體系，制訂差旅費(fèi)用開(kāi)支報(bào)銷辦法。
1、范圍：凡須從公司財(cái)務(wù)申領(lǐng)資金（差旅費(fèi)）均按本辦法辦理。
2、審批權(quán)限：根據(jù)營(yíng)銷中心管理規(guī)范和公司財(cái)務(wù)科有關(guān)規(guī)定，結(jié)合營(yíng)銷中心實(shí)際情況。
特做如下規(guī)定：
（1）營(yíng)銷中心規(guī)定費(fèi)用額度以內(nèi)發(fā)生的費(fèi)用按費(fèi)用項(xiàng)目經(jīng)權(quán)責(zé)主管審批后報(bào)銷。
（2）超出營(yíng)銷中心費(fèi)用額度的費(fèi)用由公司總經(jīng)理審批后報(bào)銷。
3、報(bào)銷額度：為更合理地使用資金，對(duì)差旅費(fèi)、招待費(fèi)、交通費(fèi)等主要費(fèi)用由營(yíng)銷中心制定開(kāi)支額度，各種費(fèi)用在額度內(nèi)憑票據(jù)實(shí)報(bào)銷，超過(guò)額定部分不予報(bào)銷。
4、外部憑證：凡需從財(cái)務(wù)科報(bào)銷，不記金額大小，均須取得合法的與經(jīng)濟(jì)活動(dòng)相符的外部憑證，若因故確實(shí)不能取得憑證，應(yīng)說(shuō)明未取到單據(jù)原因。
5、出差標(biāo)準(zhǔn)：
區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理出差住宿標(biāo)準(zhǔn)元/天，伙食補(bǔ)元/天；營(yíng)銷中心行政以上人員出差住宿標(biāo)準(zhǔn)元/天，伙食補(bǔ)元/天；營(yíng)銷中心銷售總監(jiān)出差住宿標(biāo)準(zhǔn)最高不能超過(guò)150元/天，伙食補(bǔ)30元/天。
交通費(fèi)含長(zhǎng)途汽車、火車、飛機(jī)、輪船、車票實(shí)報(bào)。無(wú)電腦票必須由直屬經(jīng)理簽字確認(rèn)后方可報(bào)銷。（如坐飛機(jī)，事先必須請(qǐng)示總經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可報(bào)銷。）
上海、北京、廣州地區(qū)在原規(guī)定基礎(chǔ)住宿標(biāo)準(zhǔn)上再增加20元/天標(biāo)準(zhǔn)。
6、差旅費(fèi)報(bào)銷管理規(guī)定
區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理每月出差至少20天，若發(fā)現(xiàn)弄虛作假，扣除當(dāng)月提成及差旅費(fèi)，嚴(yán)重者予以開(kāi)除。區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理可以通過(guò)借款方式向公司支取差旅費(fèi)，最高金額為3000元。每月根據(jù)憑證票據(jù)如實(shí)報(bào)銷，一月一次，并附上《區(qū)域經(jīng)理每周行動(dòng)計(jì)劃表》。填寫出差行動(dòng)路線，時(shí)間，地點(diǎn)，必須要和票據(jù)相符。每月25號(hào)左右統(tǒng)一寄或交到營(yíng)銷中心核實(shí)報(bào)銷。如無(wú)附《區(qū)域經(jīng)理每周行動(dòng)計(jì)劃表》一律不作報(bào)銷。而遲遲不報(bào)銷本月差旅費(fèi)，不審批下月借款。
五、發(fā)貨、退貨管理程序（略）
六、營(yíng)銷中心人員考核管理制度
1、區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理考核管理制度
（一）工作職責(zé)：（略）
（二）崗位歸屬：直接接受市場(chǎng)部的領(lǐng)導(dǎo)工作安排。
（三）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理級(jí)別和薪酬配套（見(jiàn)上面）
（四）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的考核、獎(jiǎng)金提成、年終考核獎(jiǎng)的規(guī)定
1）見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)員試用期為三個(gè)月，期間不參與考核，期滿經(jīng)考核合格后轉(zhuǎn)正，若不合格，予以辭退或延長(zhǎng)試用期；
2）轉(zhuǎn)正后的區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理給予核定業(yè)績(jī)指標(biāo)，按季度目標(biāo)銷售予以考核。若區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理未完成季度考核指標(biāo)的80%,下季度的工資按80%計(jì)發(fā)；若完成季度考核指標(biāo)，恢復(fù)原基本工資；連續(xù)兩個(gè)季度未完成考核指標(biāo)的80%,給予調(diào)離、辭退或降級(jí)；
3）業(yè)績(jī)效益工資：主管部門根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理銷售月度計(jì)劃考核表中匯款累計(jì)完成指標(biāo)100%、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)完成100%、區(qū)域內(nèi)客戶投訴率、業(yè)務(wù)管理綜合素質(zhì)等各項(xiàng)指標(biāo)累計(jì)兩個(gè)季度完成以上者，工資級(jí)別將報(bào)總經(jīng)理審批，得到晉升一級(jí)。
4）獎(jiǎng)金提成結(jié)算：主管部門根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理簽訂的地區(qū)銷售責(zé)任書內(nèi)容、每月匯款計(jì)劃數(shù)量為依據(jù)，完成月指標(biāo)80%以上，結(jié)算當(dāng)月提成%;如完不成當(dāng)月匯款指標(biāo)低于80%以下者，暫不結(jié)算當(dāng)月提成%點(diǎn)，待下個(gè)月完成匯款指標(biāo)80%以上后，方可結(jié)算%提成，二月累計(jì)結(jié)算。
5）年終考核獎(jiǎng)：銷售人員如果按目標(biāo)總量完成100%,按打款總額的%結(jié)算提成；如果按目標(biāo)總量超過(guò)150%以上，按打款總量的%結(jié)算；全年完成總銷售量低于80%以下者，按%提成結(jié)算。（年終提成總數(shù)減去按月提成的總數(shù)，余額部分按一次性結(jié)算作為總經(jīng)理獎(jiǎng)金發(fā)放。）
6）考核實(shí)施：營(yíng)銷助理依據(jù)各區(qū)域銷售匯總情況，有銷售總監(jiān)提出考核意見(jiàn)，報(bào)營(yíng)銷中心總經(jīng)理批準(zhǔn)生效。
2、大客戶經(jīng)理、其他人員考核管理制度（略）
七、銷售人員表格化管理
【關(guān)鍵詞】煤炭企業(yè)；存貨管理；措施
存貨是指企業(yè)在正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中持有的、以備銷售的產(chǎn)成品或商品，或?yàn)榱顺鍪廴匀惶幱谏a(chǎn)過(guò)程中的產(chǎn)品，或在生產(chǎn)過(guò)程、勞務(wù)過(guò)程中消耗的材料、物料等。它不僅在企業(yè)營(yíng)運(yùn)資本中占很大比重，而且是流動(dòng)性較差的流動(dòng)資產(chǎn)，也是損益表中銷售收入和銷售成本的來(lái)源。煤炭企業(yè)的存貨主要由材料和產(chǎn)成品煤兩大塊組成。加強(qiáng)存貨管理，提高存貨周轉(zhuǎn)率，主要是抓好材料使用和煤炭銷售兩個(gè)環(huán)節(jié)的管理。下面就汾西礦業(yè)集團(tuán)公司工作中的一些實(shí)際辦法進(jìn)行簡(jiǎn)單的闡述。
一、材料管理方面
(一)要加強(qiáng)材料采購(gòu)環(huán)節(jié)的管理
集團(tuán)公司在實(shí)際工作中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，摸索出了一套行之有效的辦法。集團(tuán)公司每年年初根據(jù)煤炭生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和企業(yè)材料庫(kù)存情況，依據(jù)各下屬單位前三年平均庫(kù)存、平均消耗以及周轉(zhuǎn)次數(shù)，經(jīng)過(guò)供應(yīng)部門和財(cái)務(wù)部門科學(xué)、合理地測(cè)算，合理制定每年度的材料采購(gòu)計(jì)劃，并經(jīng)單位領(lǐng)導(dǎo)審批。集團(tuán)公司執(zhí)行大宗物資集中采購(gòu)、零星物資自行采購(gòu)的管理辦法，在執(zhí)行過(guò)程中按照采購(gòu)計(jì)劃落實(shí)到月度，按月進(jìn)行考核。各單位每月23日前上報(bào)集團(tuán)公司集中采購(gòu)及各單位自行采購(gòu)的材料物資明細(xì)月度計(jì)劃，由集團(tuán)公司審批后撥付資金。采購(gòu)資金做到專款專用，杜絕各單位套取采購(gòu)資金及超采購(gòu)量采購(gòu)行為的發(fā)生。采購(gòu)部門嚴(yán)格實(shí)行比價(jià)比質(zhì)采購(gòu)，力爭(zhēng)把采購(gòu)成本降到最低。采取的主要措施是：
1 通過(guò)招標(biāo)采購(gòu)的方法降低費(fèi)用。對(duì)于集團(tuán)公司招標(biāo)范圍內(nèi)的設(shè)備、材料以及煤礦專用物資等，遵循“公開(kāi)、公平、公正、合理”的原則，由集團(tuán)公司、招標(biāo)公司組織公開(kāi)招標(biāo)，做到同等質(zhì)量看價(jià)格、同等價(jià)格看服務(wù)、同等服務(wù)看遠(yuǎn)近，按貨比三家、比質(zhì)比價(jià)的原則進(jìn)行采購(gòu)，以此來(lái)降低采購(gòu)費(fèi)用。
2 通過(guò)內(nèi)部議價(jià)的方法降低費(fèi)用。對(duì)于物資供應(yīng)公司、設(shè)備租賃站、設(shè)備修造廠、化工公司等集團(tuán)內(nèi)部單位，按照保護(hù)內(nèi)部市場(chǎng)的原則，在比照市場(chǎng)價(jià)格的基礎(chǔ)上優(yōu)先采購(gòu)，雙方協(xié)商確定采購(gòu)價(jià)格，力爭(zhēng)降低采購(gòu)費(fèi)用，確保集團(tuán)公司內(nèi)部市場(chǎng)的良性循環(huán)。
3 通過(guò)比質(zhì)比價(jià)的方法降低費(fèi)用。對(duì)于數(shù)量少、形不成批量采購(gòu)的零星物資以及廠家固定或獨(dú)家生產(chǎn)的物資，采取供貨單位報(bào)價(jià)或詢價(jià)的方式，結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研和咨詢情況，進(jìn)行價(jià)格比較和篩選，選定最佳供貨單位。
4 通過(guò)降低存貨庫(kù)存量的方法降低費(fèi)用。企業(yè)留存存貨的原因一方面是為了保證生產(chǎn)或銷售的經(jīng)營(yíng)需要；另一方面是出于價(jià)格的考慮。零星采購(gòu)物資價(jià)格較高，而成批購(gòu)買價(jià)格上會(huì)有優(yōu)惠，但過(guò)多的存貨庫(kù)存又會(huì)占用較多資金，并會(huì)增加各項(xiàng)保管開(kāi)支，因此企業(yè)一定要制定較為臺(tái)理的采購(gòu)計(jì)劃，降低存貨占用資金。集團(tuán)公司在日常管理中嚴(yán)格控制采購(gòu)量，減少不必要的庫(kù)存。每月各單位必須上報(bào)集團(tuán)公司材料物資采購(gòu)計(jì)劃，由集團(tuán)公司審批后方可采購(gòu)。由于計(jì)劃不周造成超儲(chǔ)積壓的應(yīng)追究當(dāng)事人責(zé)任，并加倍處罰。
(二)要加強(qiáng)材料保管環(huán)節(jié)的管理
各項(xiàng)材料由供應(yīng)科采購(gòu)員購(gòu)貨后，由財(cái)務(wù)科、供應(yīng)科計(jì)劃員、保管員現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)貨，查看材料的質(zhì)量、規(guī)格型號(hào)、數(shù)量是否與要求相符。相符后由計(jì)劃員填制入庫(kù)單，保管員驗(yàn)單驗(yàn)貨再按材料類別進(jìn)行儲(chǔ)存，從購(gòu)貨到保管都責(zé)任明確，制定相應(yīng)獎(jiǎng)罰政策，減少了材料的人為損耗和貪污、盜竊現(xiàn)象。對(duì)鋼材、電纜等大型材料實(shí)行跟蹤管理，對(duì)火工用品由專人負(fù)責(zé)。嚴(yán)格把好領(lǐng)用簽字關(guān)，防止流失而造成安全隱患。對(duì)料石、木材按規(guī)格、型號(hào)分類管理；對(duì)收回的廢舊物資有專門的交接手續(xù)。單獨(dú)存放，根據(jù)物資的廢舊程度能使用的盡量使用，減少材料投入，節(jié)約成本。對(duì)長(zhǎng)期閑置不用的材料物資，堅(jiān)決不列計(jì)劃，防止重復(fù)采購(gòu)。對(duì)于日常辦公用品、勞保用品，由綜合辦負(fù)責(zé)管理，根據(jù)需要隨時(shí)采購(gòu)，但要嚴(yán)格把好領(lǐng)用關(guān)，防止盲目領(lǐng)用，造成不必要的浪費(fèi)。每月月末由財(cái)務(wù)、供應(yīng)雙方對(duì)材料物資定期盤點(diǎn)，核實(shí)賬實(shí)是否相符，對(duì)盤盈的資產(chǎn)填寫存貨盤點(diǎn)報(bào)告，及時(shí)查明原因，按照規(guī)定程序報(bào)批處理；對(duì)盤虧和毀損的材料查明原因，由保險(xiǎn)公司或過(guò)失人賠償，及時(shí)進(jìn)行賬務(wù)處理，財(cái)務(wù)部門嚴(yán)格執(zhí)行財(cái)務(wù)制度規(guī)定，對(duì)貨到發(fā)票未到的存貨月末及時(shí)辦理暫估入庫(kù)手續(xù)，使賬、卡、物三相符；對(duì)于毀損待報(bào)廢、超儲(chǔ)積壓物資，在每年的清產(chǎn)核資工作中要作為重點(diǎn)問(wèn)題上報(bào)。經(jīng)上級(jí)部門批準(zhǔn)后及時(shí)進(jìn)行處理，確保正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需要的合理存貨儲(chǔ)備量。
(三)要加強(qiáng)材料核算方面的管理
材料是影響煤炭企業(yè)成本的重要因素之一，合理計(jì)算材料成本，才能真實(shí)地核算企業(yè)的利潤(rùn)。集團(tuán)公司在材料核算方面采用計(jì)劃成本法。材料的計(jì)劃價(jià)格由相關(guān)部門根據(jù)市場(chǎng)行情合理確定，并由集團(tuán)公司統(tǒng)一下達(dá)各單位執(zhí)行。在日常操作過(guò)程中，計(jì)劃價(jià)隨著物價(jià)的變化及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，以便正確反映材料成本和庫(kù)存存貨。財(cái)務(wù)部門日常核算按照計(jì)劃價(jià)確認(rèn)，月末合理計(jì)算出材料成本差異，計(jì)算出當(dāng)期的實(shí)際材料成本，反映企業(yè)的真實(shí)利潤(rùn)。每年末集團(tuán)公司對(duì)材料進(jìn)行全面清查，如由于存貨毀損、全部或部分陳舊過(guò)時(shí)等原因，使材料成本高于可變現(xiàn)凈值的。應(yīng)按可變現(xiàn)凈值低于存貨成本的部分計(jì)提存貨跌價(jià)準(zhǔn)備，從而正確反映存貨價(jià)值。
二、煤炭管理方面
煤炭產(chǎn)品是煤炭企業(yè)的主要產(chǎn)成品。目前的煤炭市場(chǎng)是買方市場(chǎng)，用戶說(shuō)了算，鑒于此種市場(chǎng)形勢(shì)，集團(tuán)公司密切關(guān)注市場(chǎng)需求導(dǎo)向，嚴(yán)格生產(chǎn)環(huán)節(jié)的煤質(zhì)管理力度，積極調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，切實(shí)提高產(chǎn)品質(zhì)量，以質(zhì)量鞏固用戶。以質(zhì)量促進(jìn)銷售，減少商務(wù)糾紛和經(jīng)濟(jì)損失，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益最大化。在日常的工作中，銷售部門加強(qiáng)煤質(zhì)化驗(yàn)，根據(jù)各項(xiàng)指標(biāo)對(duì)煤進(jìn)行篩選，分出塊煤、混煤、矸石等種類。根據(jù)客戶需要進(jìn)行相應(yīng)的配比，既保住了客戶，又實(shí)現(xiàn)了銷售收入最大化，減少賒賬，加速資金回收。集團(tuán)公司始終注重“保價(jià)提價(jià)、提質(zhì)增效”的煤炭銷售理念。在庫(kù)存煤管理上采取了以下措施：
(一)加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理
把抓煤質(zhì)工作與抓工作面工程質(zhì)量管理、安全管理有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，嚴(yán)格控制生產(chǎn)源頭煤質(zhì)的管理，加強(qiáng)各采掘分管領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任，根據(jù)煤質(zhì)儲(chǔ)存情況，合理安排開(kāi)采程序。制定保證煤質(zhì)的技術(shù)措施，嚴(yán)格實(shí)行分裝、分運(yùn)措施，把煤質(zhì)管理落實(shí)到位。加強(qiáng)銷售過(guò)程中的煤質(zhì)管理，實(shí)施裝車全過(guò)程煤質(zhì)監(jiān)督管理，做到車到人到管理到，嚴(yán)格按用戶要求裝車，堅(jiān)持不臺(tái)格產(chǎn)品不裝車，發(fā)現(xiàn)隱患及時(shí)處理，確保銷售過(guò)程中煤質(zhì)不受影響。加強(qiáng)煤質(zhì)日常管理考核，執(zhí)行煤炭產(chǎn)品以質(zhì)論價(jià)辦法，嚴(yán)格煤炭產(chǎn)品質(zhì)量考核。
(二)積極調(diào)整產(chǎn)銷結(jié)構(gòu)
依據(jù)市場(chǎng)需求、運(yùn)力分配和礦井煤層、煤質(zhì)銜接的實(shí)際情況，努力探索配采、配洗、配裝、配銷的新方法，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司范圍內(nèi)的資源優(yōu)化配置和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，推動(dòng)煤炭生產(chǎn)、加工和銷售三個(gè)環(huán)節(jié)的效益最大化。生產(chǎn)、技術(shù)、銷售、調(diào)度等部門跟蹤掌握產(chǎn)銷環(huán)節(jié)情況，對(duì)存在的問(wèn)題及時(shí)制定方案措施，科學(xué)指導(dǎo)生產(chǎn)礦廠的銜接、洗選和運(yùn)銷，通過(guò)結(jié)構(gòu)調(diào)整帶動(dòng)生產(chǎn)布局的優(yōu)化。
(三)對(duì)庫(kù)存煤量實(shí)行目標(biāo)管理、總量控制的辦法
董事辦的工作瑣碎龐雜，節(jié)奏很快。磕磕絆絆間，我走上秘書工作崗位已經(jīng)4個(gè)多月。以下是個(gè)人下半年的工作計(jì)劃：
(1)認(rèn)真學(xué)習(xí)認(rèn)知公司企業(yè)文化、價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)理念。
(2)全面熟悉公司組織架構(gòu)、公司規(guī)章制度和體系文件，了解各部門管理制度、崗位職責(zé)說(shuō)明、工作流程。
(3)掌握董事長(zhǎng)秘書崗位工作職責(zé)和工作流程。
(4)認(rèn)識(shí)公司主要領(lǐng)導(dǎo)、部門管理人員或相關(guān)人員便于開(kāi)展工作。
(5)深入公司各基層，生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，了解公司產(chǎn)品、工藝流程。
(6)保管好公司印章，法人章。
(7)起草公司文件，參與公司戰(zhàn)略制定。
(8)做好董事長(zhǎng)工作行程安排，必要的時(shí)候提醒董事長(zhǎng)。
(9)電話的接聽(tīng)和記錄及電話內(nèi)容的處理。
(10)董事長(zhǎng)信件和郵件的接受和回復(fù)，重要事項(xiàng)的呈報(bào)。
(11)重要節(jié)日給董事長(zhǎng)重要朋友和客戶寄發(fā)賀卡和信件。
(12)檔案的管理，文件的接收、下發(fā)、歸檔，急件、重要文件的請(qǐng)示和處理。
(13)負(fù)責(zé)董事長(zhǎng)會(huì)議的籌備、與會(huì)人員的通知、確認(rèn)工作，提前準(zhǔn)備會(huì)議資料，做好會(huì)議記錄。跟綜落實(shí)董事長(zhǎng)會(huì)議精神貫徹落實(shí)情況，任務(wù)達(dá)成情況。
(14)做好來(lái)賓的接待，重要領(lǐng)導(dǎo)蒞臨前的準(zhǔn)備工作落實(shí)。
(15)做好保密工作，并嚴(yán)格遵守公司保密規(guī)定。
(16)隨同董事長(zhǎng)參與商務(wù)活動(dòng)。
(17)完成董事長(zhǎng)交辦的其它事項(xiàng)。
(18)監(jiān)督各部門日常工作，臨時(shí)協(xié)調(diào)處理部門突發(fā)事件，保障各部門工作順利進(jìn)行。
(19)參與企業(yè)項(xiàng)目投資，項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，項(xiàng)目執(zhí)行和項(xiàng)目控制和項(xiàng)目監(jiān)督。
(20)參與公司采購(gòu)管理，了解公司采購(gòu)管理現(xiàn)狀，采購(gòu)人員業(yè)務(wù)情況，原材料市場(chǎng)情況，價(jià)格波動(dòng)情況，采購(gòu)成本控制情況，采購(gòu)質(zhì)量控制情況，供應(yīng)商管理情況。為董事長(zhǎng)采購(gòu)管理提供信息支持，提出建設(shè)性意見(jiàn)。
(21)參與公司倉(cāng)庫(kù)管理，了解公司倉(cāng)庫(kù)管理情況，零庫(kù)存實(shí)現(xiàn)情況，倉(cāng)庫(kù)三防管理情況及7S實(shí)現(xiàn)情況。
(22)參與公司生產(chǎn)計(jì)劃控制管理，了解、跟進(jìn)、分析公司生產(chǎn)計(jì)劃執(zhí)行情況、落實(shí)情況和控制情況。對(duì)設(shè)備、原材料、輔料、及人力資源計(jì)劃性、合理性、有效性進(jìn)行分析。監(jiān)督生產(chǎn)7S執(zhí)行情況，JIT生產(chǎn)情況，精益生產(chǎn)情況，分析生產(chǎn)中存在的問(wèn)題，為董事長(zhǎng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)提供信息支持，提出建設(shè)性意見(jiàn)。
(23)了解公司產(chǎn)品技術(shù)與質(zhì)量控制情況，分析從原材料采購(gòu)、庫(kù)存、生產(chǎn)、運(yùn)輸、銷售及客戶和消費(fèi)者使用過(guò)程中的質(zhì)量信息收集，為董事長(zhǎng)質(zhì)量控制提供信息支持，提出建設(shè)性意見(jiàn)。
(24)搜集市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，公司信息、產(chǎn)品信息，參與銷售戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略和營(yíng)銷方案的制定。參與公司銷售目標(biāo)的制定(1.根據(jù)公司往年的銷售目標(biāo)制定今年銷售目標(biāo);2.根據(jù)市場(chǎng)調(diào)究分析制定銷售目標(biāo);3.根據(jù)同行業(yè)銷售目標(biāo)制定銷售目標(biāo);4.根據(jù)公司投入成本、毛利、純利制定銷售目標(biāo))。參與公司銷售目標(biāo)的細(xì)分，根據(jù)產(chǎn)品、部門、人員、薪資、市場(chǎng)等進(jìn)行銷售目標(biāo)細(xì)分等，為董事長(zhǎng)銷售管理提供信息支持，提出建設(shè)性意見(jiàn)。
(25)跟蹤落實(shí)各分公司和部門銷售目標(biāo)達(dá)成情況(包括月度、季度、半年度、年度銷售目標(biāo))
(26)參與公司財(cái)務(wù)部工作，進(jìn)行成本費(fèi)用控制，分析財(cái)務(wù)報(bào)表，了解公司資產(chǎn)、負(fù)債、收入、費(fèi)用和利潤(rùn)情況，分析公司現(xiàn)金流、資產(chǎn)負(fù)債率、速動(dòng)比率、投資回報(bào)率等，為董事長(zhǎng)財(cái)務(wù)管理提供信息支持，提出建設(shè)性意見(jiàn)。
(27)參與公司人力資源管理，了解公司人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃情況，招聘與配置情況，薪酬與福利情況，培訓(xùn)與開(kāi)況，勞動(dòng)關(guān)系情況。為董事長(zhǎng)人力資源管理提供信息支持，提出建設(shè)性意見(jiàn)。
(28)參與公司行政后勤管理，創(chuàng)造舒適、安全、滿意的工作生活環(huán)境。
(29)參與公司安全管理，監(jiān)督各部門安全防范工作，保障生產(chǎn)安全有序進(jìn)行，避免工傷發(fā)生，給個(gè)人、公司和社會(huì)帶來(lái)不必要的損失和負(fù)擔(dān)。
(30)參與公司企業(yè)文化建設(shè)，制度建設(shè)，參與企業(yè)刊物的設(shè)計(jì)與印發(fā)，不斷完善公司制度。為董事長(zhǎng)公司制度法建設(shè)提供建設(shè)性意見(jiàn)。
(31)參與公司企劃部公司，了解企業(yè)品牌運(yùn)用情況，市場(chǎng)反響，為董事長(zhǎng)企劃工作提供信息支持，提出建設(shè)性意見(jiàn)。
(32)參與公司公共關(guān)系管理，了解公司公共關(guān)系部門在處理政府、供應(yīng)商、客戶、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者和合作者、股東沖突的處理，為董事長(zhǎng)提供信息支持，提出建設(shè)性意見(jiàn)。
【關(guān)鍵詞】加工貿(mào)易企業(yè)；保稅貨物；生產(chǎn)計(jì)劃
一、前言
保稅貨物同普通進(jìn)出口貨物的通關(guān)程序具有顯著差別，通常在產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)境且在海關(guān)監(jiān)督下無(wú)需繳納進(jìn)口稅額，但進(jìn)口后需要經(jīng)過(guò)存儲(chǔ)加工再對(duì)外出口。由于保稅貨物的通關(guān)流程較為復(fù)雜，故而對(duì)其通關(guān)全稱的管理顯得尤為重要，如何在全面掌握保稅貨物通關(guān)基本程序的前提下，提高其管理效率已成為加工貿(mào)易企業(yè)亟需面對(duì)和解決的問(wèn)題。
二、保稅貨物的概念與特征
保稅貨物是指在經(jīng)過(guò)海關(guān)監(jiān)督和批準(zhǔn)后尚未辦理納稅手續(xù)便得以進(jìn)口，而后在進(jìn)口國(guó)境內(nèi)進(jìn)行存儲(chǔ)以及加工和裝配后再出口出境的貨物。根據(jù)我國(guó)《海關(guān)法》，保稅貨物具有以下三方面的特征：（1）特定目的，《海關(guān)法》將保稅貨物規(guī)定為具有兩種特定目的的進(jìn)口貨物，分別為以貨物存儲(chǔ)為主的貿(mào)易活動(dòng)和以加工裝配為主的加工制造活動(dòng)；（2）暫免納稅，保稅貨物的暫免納稅這一特性也是由《海關(guān)法》所決定的，《海關(guān)法》第四十三條規(guī)定，經(jīng)由海關(guān)批準(zhǔn)的待進(jìn)口的保稅貨物，當(dāng)收發(fā)貨人員向海關(guān)繳納相應(yīng)保證金后，可暫時(shí)免去保稅貨物的關(guān)稅；（3）復(fù)運(yùn)出境，復(fù)運(yùn)出境既是保稅貨物的另一關(guān)鍵特征，由于保稅貨物并未以普通的貨物辦理進(jìn)口納稅手續(xù)，故而，其需要在存儲(chǔ)、加工之后再?gòu)?fù)運(yùn)出境，使經(jīng)營(yíng)者較好地履行了其保稅貨物進(jìn)出口過(guò)程中的法律義務(wù)。
三、保稅貨物通關(guān)的基本程序
保稅貨物通關(guān)的基本程序如下：（1）合同登記與備案。保稅貨物的經(jīng)營(yíng)單位應(yīng)持對(duì)外簽約合同和本單位相關(guān)部門批件，就合同的登記與備案向海關(guān)部門進(jìn)行申請(qǐng)辦理，待海關(guān)對(duì)相關(guān)文件核準(zhǔn)無(wú)誤后，簽發(fā)登記手冊(cè)，并將文件備案；（2）進(jìn)口貨物。企業(yè)需要持有海關(guān)針對(duì)該保稅貨物所簽發(fā)的《登記手冊(cè)》與其他相關(guān)憑證進(jìn)行申報(bào)，從而辦理貨物的進(jìn)口手續(xù)；（3）存儲(chǔ)與加工復(fù)運(yùn)出口。貨物進(jìn)入地區(qū)后，應(yīng)存儲(chǔ)在海關(guān)制定的區(qū)域，同時(shí)，由其指定的生產(chǎn)加工企業(yè)進(jìn)行制造和加工，加工工作結(jié)束后，企業(yè)應(yīng)持《登記手冊(cè)》向出境地海關(guān)申辦保稅貨物的出口手續(xù)；（4）貨物出口后，經(jīng)營(yíng)單位仍需持《登記手冊(cè)》和相關(guān)資料同合同備案海關(guān)辦理核銷手續(xù)，從而確保進(jìn)出口保稅貨物的順利通關(guān)。
四、加工貿(mào)易企業(yè)保稅貨物管理的有效方法
1.銷售管理
在交易方式和銷售計(jì)劃管理方面，企業(yè)銷售部門應(yīng)以交易方式為依據(jù)對(duì)銷售訂單（計(jì)劃）做出分類管理，同時(shí)，將符合保稅貨物定義的相關(guān)貨物訂單納入到保水加工貿(mào)易的貨物管理中來(lái)，通過(guò)在訂單與銷售計(jì)劃中同時(shí)標(biāo)明“保稅（加工）貨物”，并在不符合保稅貨物定義的加工貨物的訂單或計(jì)劃中標(biāo)注“非保稅（加工）貨物”，從而使企業(yè)的加工、管理人員能夠進(jìn)一步明確所需加工和管理監(jiān)督的保稅貨物。在客戶管理方面，加工貿(mào)易需要盡可能建立起詳細(xì)的客戶資料管理檔案，通過(guò)采集和整理客戶的基本信息，并將相關(guān)客戶信息以交易方式為依據(jù)進(jìn)行歸類，提高企業(yè)對(duì)客戶的管理效率。
2.生產(chǎn)計(jì)劃管理
對(duì)于加工貿(mào)易企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃部門而言，其需要根據(jù)企業(yè)銷售部門所提供的產(chǎn)品銷售計(jì)劃或所接收的保稅貨物加工訂單對(duì)生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行合理安排，此外，對(duì)于標(biāo)注“非保稅加工貨物”的訂單，在安排生產(chǎn)計(jì)劃時(shí)還需在生產(chǎn)計(jì)劃上也進(jìn)行如此標(biāo)注，同時(shí)，將其納入到非保稅加工貨物的管理計(jì)劃當(dāng)中；而對(duì)于標(biāo)注“保稅貨物”的訂單，安排生產(chǎn)計(jì)劃時(shí)仍需在計(jì)劃單處標(biāo)注“保稅貨物”的標(biāo)記，同時(shí)將其納入到保稅加工的貨物生產(chǎn)計(jì)劃當(dāng)中。
3.物流賬目管理
根據(jù)我國(guó)《海關(guān)法》規(guī)定，凡事在海關(guān)注冊(cè)的對(duì)外加工貿(mào)易企業(yè)，具備進(jìn)出存賬、實(shí)際消耗原材料的賬冊(cè)、訂單、生產(chǎn)令等憑證所反映的業(yè)務(wù)活動(dòng)時(shí)，需以海關(guān)稽查條例和相關(guān)會(huì)計(jì)法規(guī)為依據(jù)建立保稅貨物賬冊(cè)和報(bào)表。具體賬目管理方法如下：（1）加工貿(mào)易企業(yè)需要針對(duì)原材料和成品分別設(shè)立賬目，主要原材料與成品應(yīng)該單設(shè)科目，委托和受托加工后產(chǎn)生的邊角廢料以及相關(guān)生產(chǎn)設(shè)備也需單獨(dú)設(shè)立科目予以登記。（2）企業(yè)生產(chǎn)部門需要將訂單號(hào)填寫到領(lǐng)料單處，對(duì)所收入的需加工貨物，還需記錄其倉(cāng)單編號(hào)與來(lái)源和貨物的性質(zhì)等，從而確保所生產(chǎn)加工出的成品能夠與發(fā)出訂單的企業(yè)相互對(duì)應(yīng)；（3）在確保保稅貨物與非保稅貨物的記錄與核算是分開(kāi)進(jìn)行的基礎(chǔ)上，以月度小計(jì)或年度合計(jì)的方式向相關(guān)會(huì)計(jì)科目記錄到本賬中，而本年合計(jì)則以本年月度小計(jì)的合計(jì)為最終計(jì)算結(jié)果，從而使加工貿(mào)易企業(yè)的物流賬目更加清晰明了。
五、結(jié)論
本文以保稅貨物作為主要研究對(duì)象，通過(guò)對(duì)其概念與特點(diǎn)進(jìn)行闡述，并結(jié)合其通關(guān)流程，從銷售、生產(chǎn)計(jì)劃與物流賬目等方面對(duì)企業(yè)保稅貨物的管理方法進(jìn)行了全面探究。可見(jiàn)，未來(lái)加強(qiáng)對(duì)加工貿(mào)易企業(yè)保稅貨物管理方法的研究和應(yīng)用力度，對(duì)于以良好的貨物管理效率促進(jìn)企業(yè)的健康、全面發(fā)展具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。
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