時間:2022-11-11 04:06:35
開篇:寫作不僅是一種記錄,更是一種創造,它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感,將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇連鎖策劃,希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友,陪伴您不斷探索和進步。
連鎖餐飲店周年慶活動除了是慶祝以外,更多的是為了吸引新客戶,維護老客戶客戶關系。怎樣才能讓周年店慶做得有特色,吸引眼球,提升品牌效應?同時,連鎖餐飲企業周年慶活動策劃如何對企業進行有針對性的推廣呢?
那么連鎖餐飲店周年慶的時候到底該如何做好餐廳營銷策劃方案呢?又怎樣針對方案去實施?都需要具體的操作流程和注意事項。以下就是某連鎖餐飲店的周年慶營銷策劃方案,為餐飲老板們提供可以參考的具體實例。
背景
自XXXX年XX月XX日,XXX餐飲店崛起于XX餐飲市場以來,XX年的風風雨雨,XX年的時光見證著XXX餐飲店自艱難起步到現在省內外擁有XX多家連鎖加盟店,XX多名員工、多種業態、資產過億的集團公司。
如今,公司即將迎來自己XX周年的店慶,面對競爭激烈變幻不定的餐飲市場,作為新派XX菜的代表如何來籌劃XX周年店慶呢?
一、前言
中國辛勤的勞動人民,在數千年的飲食文化的探索和發展中,逐漸形成了風格各異的粵、魯、湘、川等各大菜系和具有屬地風味的特色小吃。魯菜是中國北方第一大菜系,歷史悠久,影響廣泛,是中國飲食文化的重要組成部分,傳統魯菜以其味咸、鮮、脆嫩、風味獨特、制作精細享譽國內外。在川粵菜系大舉北上和東北特色菜蜂擁入關時,魯菜式微,鋒芒內斂。值當此時,XXX魚館在市場搏殺中脫穎而出,成為新派魯菜的代表之一。
當今的餐飲行業,發展趨勢可概括為:發展十分迅速,規模不斷擴大,市場不斷繁榮。然而,繁榮的同時意味著競爭的加劇,每天總有一些餐飲店鋪倒下去,又有更多的餐飲店鋪站起來,但總有少數幾家在大浪淘沙中站穩腳跟并不斷發展壯大。近年來,作為新派魯菜代表的微山湖魚館一直屹立在餐飲界的潮頭,“XXX全魚宴”成為響當當的招牌。
二、市場/企業分析
XX的餐飲市場同樣存在激烈的競爭,自生自產的賓館、餐飲店林林總總,外來的菜系如譚魚頭、火鍋城、姜仔鴨、燒餓仔等連鎖加盟店在XX均有分布,爭奪著XX有限的餐飲資源,沖擊著食客的味覺、視覺。
一個餐飲店要獲得成功,必須具備以下基本條件:一、擁有自己的特色;二、全面的(質量)管理;三、足夠的市場運營資金;四、創新,不斷推陳出新。這些條件缺一不可,否則,就如曇花一現。這也是許多餐飲店、餐館風光開業又迅速消失的原因所在。
近五、六年來,公司通過自身繁殖、管理輸出、品牌輸出等方式在餐飲界大展身手,同時又在不斷的積累著雄厚的管理、技術、資本。而作為魯西南代表的“XXX全魚宴”既可以看到傳統魯菜的精當和細膩,又有孔府菜的豪華與高貴,更能感受到微山湖氣息的清新與曼妙。
三、營銷策劃
餐飲服務的目的是讓顧客滿意,只有顧客滿意了,餐飲店才能獲得利潤;要做好優質的服務,離不開企業內部員工的努力;內部員工營銷的成功又以全面的(質量)管理、有效的激勵機制和良好的企業文化氛圍為基礎。
在這恰逢XX周年店慶和圣誕節到來,借此時機,我們以顧客滿意營銷、內部員工營銷和文化營銷三者相結合,作為本次店慶活動的重點進行。以XX市五個店為例:
一)、本次店慶活動目的:增加公司的品牌影響力,提升公司的知名度和美譽度;提升公司形象,增加企業競爭力;加強公司員工的企業忠誠度和向心力;提高全員服務意識、工作積極性;展現公司文化底蘊,進一步提升集團公司的企業文化;提升公司銷售額,增加利潤;為2010年更好的發展打下良好的基礎。
二)、本次店慶活動時間:XX年XX月XX日至XX日,共計10天。(圣誕節策劃可和店慶一起搞,消除日期空檔。)
四、具體方案策劃
(一)方案
1、“微笑服務”。在店慶期間,所有員工一律微笑服務,細致耐心,讓顧客乘興而來,滿意而歸,提高顧客的感覺消費價值。
策劃如下:
2、特價
①每日推出一款特價菜,每日不重樣。
③打折,這是一個迅速提高銷售額的法寶,建議適當打折刺激消費。
1.1本計劃的項目名稱
連鎖超市配送中心項目。
1.2本計劃的簡要描述
本連鎖超市配送中心是按照標準化機制建立的連鎖商業企業。本中心在總部的組織領導下,秉承“便民、利民、為民”的經營理念,采取先進的、統一的商品采購、管理、配送、服務系統,深入我市各社區、小區,建立以食品超市、綜合超市、便利店為主力的強大營銷網絡,以更豐富的商品、更優惠的價格,為顧客提供24小時晝夜服務,實現“營銷人性化、購物零距離”。通過中心下設的直營連鎖門店,搶灘遼源百貨商品零售市場,打造現代化物流企業的新品牌、新旗艦、新形象,增強企業的核心競爭力和凝聚力,吸引的合作伙伴加盟特許經營,實現共同富裕,共同發展,逐步使連鎖經營網絡覆蓋市區,輻射兩縣和周邊地區。
1.3本計劃的核心內容
本計劃旨在建立一個以主體城區為核心商圈,以近郊鄉鎮為次要商圈,以周邊縣市為邊際商圈,以實力雄厚的總店為龍頭,以獨具特色的分店為構成要素和服務前沿的緊密型利益聯合體,實現利益均沾,共同發展,快速壯大。建立一個中心總店,營業面積約3000平方米,經營品種約3000個。建立總店下設的直營連鎖分店20個,吸引加盟經營連鎖分店20個。每個分店營業面積約200平方米,投放品種1000個左右。在總店的領導下,利用協同效應的原理,采取統一的經營理念、管理模式、營銷策略和服務標準,使資金周轉更快、議價能力更強、物流配套更優,加速裂變反應,取得規模效益,形成較強的市場競爭能力,促進企業的快速發展。
1.4本計劃的投資規模
總店:營業面積3000平方米,經營品種3000種,按照國內一流超市的投資標準基本建設投入和固定資產投資預計為萬元,流動資金投入為萬元。
分店:計劃建立直營連鎖分店20個,每個面積200平方米,投放1000個品種,預計固定資產投入萬元,流動資金投入萬元。
本計劃總投入萬元,其中,基本建設和固定資產投入萬元,流動資金投入萬元。
1.5本計劃的競爭優勢
本計劃具有兩大決定性強勢競爭優勢,如車之兩輪、鳥之雙翼,推動本計劃順利實施,快速發展。
優勢之一:集中采購,統一配送,低成本擴張,快速強占市場。在總部領導下,建立網絡,集中采購,統一營銷,商品以低成本、低價格、高質量搶灘登陸,占領市場。招來一定數量的經銷商、商以及廠商,收取一定數額的入網費、展位費、宣傳費、促銷費、反利等(按照一千商品每種收取一萬元計算可收取1000萬元,小商小販享受不到廠家這樣優惠待遇),拿出部分用于補貼消費者,使商品價格更優惠,市場空間更廣闊,經濟效益更顯著。
優勢之二:品牌鋪路,文化行銷,人性化服務,持久贏得市場。實施品牌戰略,導入vi、ci,秉承“便民、利民、為民”的經營理念,與國內國際賣場接軌,中西合璧,本土營銷,努力做到“全程服務”,把服務做精、做細、做到點上、做完銷售前、中、后的全過程,緊緊地抓住消費者,牢牢地把握先機,穩穩地占領市場。
【關鍵詞】高職 連鎖經營 開設專業
一、申請理由:就業前景好,人才需求量大
連鎖經營專業是新興專業,目前該專業人才缺口達60萬。經過十幾年的發展,上海的連鎖經營已遍布家電、飲食、百貨、食品等多個領域。不僅境外品牌群雄逐鹿,本地品牌也風生水起。在此背景下,連鎖經營人才便日顯不足。為了發展連鎖經營,上海市已將高級連鎖經營管理作緊缺人才崗位培訓項目,有計劃地培養連鎖經營人才。上海商職學院等一些高等院校還開設了連鎖經營管理專業。然而,與連鎖經營的發展相比,連鎖經營人才仍顯不足。
據了解,目前連鎖經營企業最缺乏的是中高層管理人員、營銷及策劃人員、培訓師。由于連鎖企業擴張太快,管理人才的奇缺將影響連鎖經營管理水平與規范運作。而培訓師的缺乏則將導致連鎖企業缺乏培訓,使連鎖機構將很難貫徹總部的管理思想和服務規范,連鎖經營的形式和質量不能得到保證。加入世貿組織后,我國已基本取消對外資參與傭金、批發、零售在地域、股權、數量等方面的限制,取消對外資參與特許經營的限制,流通領域已出現更加激烈的競爭。這些人才的缺乏,將使連鎖企業出現不可避免的硬傷,使現有的連鎖機構不能快速健康發展。
二、專業籌備情況
為了辦好連鎖經營與管理專業,使畢業生滿足各個行業中對連鎖經營的需求,我院從以下幾個方面做了大量工作:
(一)成立專業指導委員會
為盡快掌握就業市場動態,完善教學計劃,我院在申報該專業前就成立了連鎖經營與管理專業指導委員會。專業指導委員會主要由校外相關大型企、事業單位的高級技術人員和高級管理人員組成,召開了專業建設研討會。對連鎖經營與管理專業開設的可行性進行了充分論證。
(二)加強師資隊伍建設
我院自經濟管理系成立以來,已經積累了一定數量的教學資料,儲備了一批專業知識過硬、教學經驗豐富的教師隊伍。通過一系列渠道的師資培訓,現能夠從事管理專業教學的專、兼職教師30人,其中,具有高級職稱者10人,具有中級職稱者11人,其年齡、職稱結構合理,形成了老中青梯隊結構。結合21世紀教師培訓工程,學院還分批選送優秀中青年教師攻讀在職研究生,在讀期間給予優惠的政策。對于業務骨干,分批送去高校、企業進行專業項短期培訓,提高他們的實踐動手能力。目前,管理類專業現有研究生和在讀研究生10人,雙師型8人。本專業教師科研成果豐富,主編、參編的公開出版的教材達20多種,公開發表的論文有30多篇,開發管理軟件5種,完成國家教育部的科研課題一個,公開30余篇,曾幫助地方企業策劃過公關方案、市場營銷方案、企業形象方案和企業文化方案,為地方企業舉辦廠長、經理及管理人開出版的教材達20多種,公開發表的論文有30多篇,開發管理軟件5種,完成國家教育部的科研課題一個,公開30余篇,曾幫助地方企業策劃過公關方案、市場營銷方案、企業形象方案和企業文化方案,為地方企業舉辦廠長、經理及管理人員培訓班20余期,培訓人員800多人,大多教師長期受聘于附近的職大、電大、技校,并承擔著一定的教學任務。這批教師有著多年的教學經驗和扎實的專業知識技能,這些都為開設我校連鎖經營與管理專業的課程提供了師資保證。
(三)完善教學計劃,豐富專業教學特色
根據市場需求,結合專業指導委員會建議,應用連鎖經營與管理專業不斷完善教學計劃,豐富專業教學特色。堅持以能力培養為目的,實行按教學模塊項目化組織教學。堅持理論教學和實踐教學緊密結合,努力實現課程的實用化。
(四)增加校內、外實習實訓基地
(1)校內實訓基地
建成了“電子商務實驗室”;建成了“電子商務實訓基地”;建成了“會計電算化實驗室”;建成了“市場營銷實訓室”;建成了“電子商務技能鑒定實訓室”;正在建設“商務綜合實訓基地”;正在建設“物流管理軟件模擬實驗室”;正在建設“企業資源管理(ERP)實驗室”;建成已使用兩屆“陜西國防學院勞動技能鑒定考試中心”,有近70余學生獲得助理電子商務師資格證書;建成已使用四屆“陜西國防學院勞動技能鑒定考試中心”,有近220余學生獲得營銷師(四級)資格證書。
(2)校外實訓基地
建成了校外實訓基地:四川華迪實訓基地、西安合力實訓基地、陜西惠安化工集團實訓基地、大唐電業、西安人人樂實訓基地。
三、連鎖經營與管理人才需求、畢業生就業預測
連鎖經營的出現,是21世紀中國市場最引人注目的變革之一,是中國流通的一次革命,也是我國未來零售業發展的航標。時下國際知名連鎖經營企業沃爾瑪、家樂福等紛紛涌入中國市場,引發了中國零售企業的重新洗牌,而雨后春筍般出現的國內連鎖經營企業更是掀起了對零售業人才需求的浪潮。資料表明,2005年國內連鎖經營企業的人才需求量在100萬人以上,與不斷增加的人才需求相比,精通連鎖經營管理的人才卻寥寥無幾,市場對連鎖經營管理人才可謂求賢若渴。本專業瞄準市場對連鎖經營管理人才的需求,具有廣闊的就業前景。
本專業培養能適應社會經濟發展及現代化、國際化連鎖商業發展的需求,掌握連鎖經營的基本原理,熟悉連鎖企業購銷和人、財、物、信息等方面管理的基本知識和技能,畢業后可從事以下工作:
①連鎖企業總部或分部各相關管理崗位工作;
②連鎖企業配送中心相關崗位管理工作;
③連鎖企業門店開發及管理等相關工作;
④連鎖企業采購業務相關工作;
《大眾致富指南》策劃,本刊連鎖企業策劃師。吉林省格林德曼圖書文化傳播有限公司與吉林省國世知識產權服務有限公司總經理。對連鎖機構策劃有自己獨到的見解,現正為多個連鎖企業提供顧問服務。董向前連鎖工作室面向全國廣大連鎖經營商提供全方位的系統化服務。
本刊連鎖策劃師董向前專欄(一)
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一個又一個新城的崛起帶來的是經濟的繁榮和城市就業吸納能力的提升,新街市和新的樓宇制造了一批又一批新的商業面孔,每一天我們都能看到對面的街市上又有了新的店面開張,店主與喝彩吃喜的人臉上都洋溢著喜慶的笑容,讓我們真切地感受到了全民創業給城市和生活所帶來的驚人的變化。
這是一個創業的好時代,一個個性展示的好時代,一個制造財富夢想的好時代。人人都有一個夢,一個通過創業改變人生的大夢,在財富決定人生價值的時代,只有敢于大踏步走進市場的人才有機會去敲開億萬財富的大門。
進入新的世紀以來,社會的飛速發展和人們的精神面貌的煥然一新,使國人深切地品嘗到了改革開放帶來的甘甜的果實。現在的連鎖經營的迅猛快速的發展,更讓我們看到了新財富的經濟的無窮魅力。許多的人在財富的路上越走越快,那真是一日千里,成為財富的巨子。還有許多的人很茫然,看著他人創業成功干著急,始終也找不到自己的財富方向。有的人忙人瞎馬,誰說什么好就干什么,最后損失了寶貴的原始資本也錯過了發展的良機。
現在已然進入連鎖經濟發展的時代,連鎖創業帶給投資者的不僅是機遇,也是財富人生的挑戰。由于連鎖經營模式適合于城市經濟環境的發展,有大的本錢可以創大業,有小的資本可以創小業。許多的人為了找到一個好的連鎖項目費盡了心機,看別人賺錢好,為什么自己賺錢就這么難?
其實,要建立自己的連鎖企業也不是很難的事情,難得是你沒有章法,不懂連鎖企業的運行規則,只是憑感覺去做,想到哪就做到哪,沒有規劃沒有章程沒有統一的經營理念,自然就很難馬到成功。連鎖企業主即需要理性的投資思維,也需要有成熟的經營理念。
連鎖企業應具備的幾個基本要素:
一.個性化的品牌特征
沒有個性不開店。個性就是你獨特于他人的地方,個性鮮明才能獨樹一幟。有別于人你的店才有推廣的價值,都是在開店,顧客選擇誰是有理由的,現在的顧客消費也是十分挑剔的,顧客在消費的同時也在尋找符合自己個性特點和品位的店。這也就是第一印象,也就是你以什么樣的個性風格把顧客吸引到你的店里來。
消費的開始體現的是差異化選擇和定位。
二.企業標準化管理特征
連鎖企業必須要建立符合自己管理特點的標準化體系,從細節管理入手,每一個環節都要有很具體的說明和執行的標準。沒有具體的標準在質量的環節上就會出錯,而且是致命的錯誤。
標準化建設也是企業在發展過程中積累與總結的結果,標準化手冊的完備與否是衡量一個企業是否達到有序化管理的一個基本條件。
三.統一的經營理念特征
連鎖企業最直觀的特征就是統一的經營理念和統一的視覺系統建設,而且個性突出易于消費者識別和記憶。許多企業把統一的理念簡單地理解為一本精華的管理手冊,好看不好用,即使好用也不徹底地執行。統一的理念和統一又徹底的貫徹執行才是連鎖企業具有旺盛生命的典型特征。
企業形象系統的創立是一個系統化的工程,一般的小企業主很難參透其中的深意。
四.知識產權的專屬性特征
專利與商標的注冊是連鎖企業保護自我的利劍。沒有知識產權體系的完善和創立的連鎖企業難行遠路,而且一定是行路難。推廣一個品牌是艱難的過程,需要付出企業者幾年或十幾年的心血,一但被別有用心的人搶先注冊,將給企業帶來無法估量的損失。
五.美譽度的特征
立名就是立一個好的信譽和可信賴的形象。在提升美譽度方面是以廣告的形式,口碑相傳與外部形象的塑造和社會公關活動的策劃與參與等方式。美譽不是一朝一夕得來的,而是靠持久不懈的努力得來的。比如政府的獎勵重視、媒體的關注、社會人士的贊譽等等。
六.團隊合作與親和力的特征
現在是合作雙贏的時代,與人合作雙方首先在利益上和人格尊嚴上都是平等的。有了平等的出發點才有好的開始和利益上的公平發展。無論企業間的合作還是勞動者之間的合作,都是人和人之間的合作。一個好的團隊的創立體現了一個企業人文精神,企業最終的發展是人才團隊的發展,人才是企業發展的原動力。
七.規劃管理的有序性的特征
給加盟者一個正規化企業的印象是十分重要的,企業未來發展的宏觀目標和微觀目標是決定企業成敗的關鍵。沒有目標就等于沒有未來,目標建立在一個什么樣的基礎上與實施力度決定企業的發展水平。
八.延續服務的特征
連鎖加盟企業并不是收完了加盟者的錢就推出門不管了,如果連鎖企業只看眼前的利益把加盟者當過客,這個連鎖機構一定是短命的,對加盟者的損害也是巨大的。不能提供連續與管理,品牌不會升值,社會效益與企業效益都不會獲得長足發展。
九.危機應急預案的特征
任何企業在發展過程中都會出現意想不到的問題和危機,處理危機的能力體現的是一個企業管理方面的嚴謹和細膩,也是一個成熟的企業的標志。
十.配套服務的特征
連鎖企業的推廣的不僅僅是技術和知識產權,還有具有自身特點需要的配套的服務體系的建設,配套供應服務也是延伸管理和增加經營收入的一個很好的發展渠道。
十一.增值服務的特征
連鎖機構是一個較大的經濟聯合體,除了本身的消費服務,還可以相應增加增值業務的服務,比如開發禮品、會員、培訓等服務。
十二.網絡信息化創立與管理的特征
我們已經進入了信息化的時代,許多人通過網絡的信息來認識一個企業,而且特別便利和全面。一要建立網站,二要整和網絡資源。
十三.廣告招商的獨創性的特征
好項目也要有好的廣告宣傳,加盟者是通過連鎖企業的訴求廣告來了解你的項目。打開招商類的期刊那上面林林總總有幾十個上百個招商項目,如何在第一時間打動加盟者來認識你并激發其創業的熱情和靈感,廣告的創意設計和理念的訴求至關重要。
十四.咨詢與培訓管理的系統化的特征
咨詢者就是潛在的加盟者,一百個咨詢者可能有五個甚至更多的人能成為加盟者,能否調動出咨詢者的興趣這是咨詢師能力與水平的綜合體現。優秀的咨詢師能打動客戶也能留住更多的客戶,這是降低招商廣告成本的最好辦法。包括客戶資料的管理,廣告效果的驗證,咨詢師的培訓等都是提高加盟者的積極因素。
十五.誠信管理的特征
無誠信不行,無誠信不立,一信行天下。建立客戶的檔案和建立加盟企業的誠信管理系統是連鎖企業穩步發展的根本。增強加盟者誠信服務管理,提升整體的美譽度,維護行業的信譽是連鎖企業的生存大計。
十六. 市場調查特征
中國企業在投資項目的時候不習慣去做深入細致的調查,往往因為事前調查不細而導致投資失敗。比如項目的論證和項目提供者資料與合法性的考察,尤其項目是的實用性和可操作性的調查都是至關重要的。
十七.會所特征
一些加盟項目都具有典型的會所性質,有很高的門檻制度,這對于提升會員的尊貴的品位和穩定消費有積極意義。
十八.風險特征
但是,凡是本土品牌,幾乎全部是虧損的,當然,有一些虧損顯然是故意的。本土連鎖業價格往往處于劣勢,產品結構沒有特色,拖欠供應商貨款更嚴重,員工待遇低、士氣低落……
藥店連鎖方面還沒有來自國外和沿海的品牌進入,所以暫時還無法對比;但本土品牌仍然幾乎是全部虧損,盈利的僅僅是極少數。
一、 國外和沿海的零售商在成都成功的背景與原因:
連鎖在成都得以高速增長,那么多的企業在成都的成功都大于它們在其總部所在地的成就,是有其必然性的:
1、 成都的社會商品零售總額遙遙領先于中西部其他城市,而與東部幾個最富裕的城市旗鼓相當;人民富裕、未來預期良好,所以購物沖動、消費大膽。
2、 連鎖作為生命力極強的業態,對企業與個人的核心能力具有放大作用,容易吸引到專業人才;成都作為全國大學生比例僅次于北京而居第二名的城市,工作人員素質高;
3、 在消費者購物過程中扮演決策工具的“品牌”,正快速從制造商品牌轉移為零售商品牌;與此相應,零售商之間的競爭,正在快速演變為以各自的核心供應商為后盾的企業鏈之間的競爭;沒有企業鏈的散兵游勇將很快消失;國外和沿海的零售商都帶著當地供應商的支持而來,比較以下幾大連鎖企業的產品結構就一目了然了。當地供應商的力量對比,影響著各自服務的連鎖零售的能力。
4、 本土連鎖企業不尊重該業態的基本規律,操作上處處違背基本規律;它們競爭能力的低下給了國外和沿海的零售商以機會;
5、 連鎖業態仍是暴利行業;雖然本土連鎖企業都在感嘆利潤微薄,但在經驗豐富者眼里,零售業尤其是藥品連鎖仍然是暴利行業;正因為如此,國家才限制外資進入;
二、 本土連鎖企業虧損的原因:
1、 顧客戰略問題:本土連鎖企業缺乏顧客定位戰略;不能依據顧客戰略規劃選址、采購等,選址隨意,商品結構雷同;競爭點集中于價格等低層次位置;招商動機不純;擴張就不以銷售利潤為目的;
2、 品牌問題:本土部分老店,品牌老化,而且品牌缺乏個性化、生動化;一些新的連鎖企業,盲目參與價格戰,缺乏品牌威望;一些制藥企業熱衷于開設連鎖藥店,但制藥企業開設的連鎖藥店是不適當的品牌延伸,命中注定是要滅亡的(對比兩樂為什么淡化與麥當勞、肯德基等的關系,就可猜到食品尤其是藥品的制造商品牌向零售業延伸的危險性);
核心能力:連鎖藥店在服務上、品牌號召力上與本地的低價藥房差距不大;又沒有核心供應商,商品結構居然與低價藥房雷同;因此沒有核心能力對抗低價藥房的價格戰;服務內容老化,沒能迎合社區化或中產階級興起等趨勢,未能抓住醫患沖突下公雇需求(幫助社區病人監督醫院大處方等職能)等機會;缺乏明確的服務對象和打造服務品牌的機制,如培訓鏈、人力資源戰略等,人力結構不合理,技術服務人員少;藥店沒有市場細分使人員技能不專業;員工與企業的關系普遍沒有理順;幾個日用百貨連鎖機構,采購上實行"進場費導向”,誰給進場費誰就進店,誰給的多誰就占據最佳貨架。很快,沒有了特色,沒有了核心競爭能力,沒有了顧客定位,目標顧客愿意購買的品牌、品種減少或不知放到了什么位置,顧客購物越來越找不到感覺,只好減少光顧頻次,減少購買量;連鎖店的壓款政策加上"進場費導向”,削弱了對供應商的議價能力,進貨成本居高不下。成都本土的"大型連鎖超市”,售價居然還高于街邊的夫妻店,如果不是仗著"融資能力”,資金流早就斷流了。
員工待遇不合理,軍心不穩,資源流失。連鎖店是服務行業,終端務人員的服務質量與態度,是企業競爭能力的主要體現之一。成功的連鎖店,由于貫徹"顧客導向”,必然會給予終端服務人員以合理的物資待遇、長期有效的培訓、適當的處理顧客抱怨的授權、能提高顧客轉換成本的關鍵人才制度等。
顧客戰略不明的企業,則從"成本”角度考慮較多。員工工資只剛過市政府的"最低底線”,員工普遍視之"跳板”,人員經常性流動;企業深受基層員工流動頻繁之苦之后,采取收取壓金等倒行逆施的對策;員工沒有授權,顧客一些很容易解決的抱怨幾乎都無法及時回應;員工對企業的不滿不時地轉移給顧客;久而久之,顧客就只好離去了。
3、 核心能力的發展方向問題:對加盟商的吸引力或承諾點是“批量采購提高議價能力、降低進貨成本”等針對供貨商的功能,缺乏針對顧客的功能;單店的利潤模式以廣告費、進場費等為興奮點,背離顧客戰略;加盟店與總店的關系不正常;
4、 物流成本高:把"采購”當做"肥缺”,一般由親信(通常沒有專業知識)擔任;分店越開越多,"安全庫存量”也就成倍成倍地放大;缺乏“經濟批量”、“零庫存”等管理工具,僅“安全庫存需求加大”一條,就足以吞噬掉批量采購所節約的采購成本;新產品采購不以戰略規劃為導向而以進場費等為導向,必然導致盲目采購品被迫下柜,重復工作;由于采購經濟批量設計錯誤,貨物效期管理難,退貨則傷害與廠方關系,不退貨又難以消化;
5、 交易成本高:不明白采購結構與顧客定位的關系,沒有采購戰略顧問、物流總監等崗位,沒有核心供應基地;與供應商的對接成本非常高,關系始終停留于交易層面,僅因供應商業務員經常流失就引發大量重復勞動;對帳等“不能創造價值的工作”占用了企業大量資源;
6、 不善于利用行業專家的力量,沒有顧問班子,重資金而輕策劃,重“做實事”而輕“先謀后事”。
三、 關于成都本土連鎖業的對策與思路
1、 戰略導向:從顧客戰略入手,評估各個細分市場的價值,每個企業爭取成為一個依據自己核心能力而所選定的細分市場的專家;以顧客戰略為依據,針對競爭對手,規劃“地址”與“采購結構”,建立起顧客導向的“企業價值鏈”,使企業形成超越一般零售單店的能力;以核心能力為基礎形成對加盟商、目標顧客的特殊吸引力和經營特色;"核心供應商”(那些能見證本店經營特色的供應商)不能收進場費;而那些有可能淆亂"目標顧客定位”的商品,即使繳納"進場費”也不得進入。
2、 設計差異化的品牌規劃與傳播,刻意地包裝、傳遞,提升品牌威望,把吸引加盟的主要競爭點從“價格”轉移為“品牌威望”,提高對加盟商的號召力和凝聚力;用零售企業自身的品牌信任降低顧客的價格敏感性,輕松地抵抗平價超市;推行“會員制”等“提高顧客轉換成本”的制度,提高利潤率;
3、 培訓:對連鎖業態來說,培訓是企業之間最重要的競爭點,是決定企業核心能力的關鍵因素,也是成都各競爭對手的軟肋之所在;通過特殊的培訓,可以使品牌威力發揮到極致;與制度革新一起,完成企業的“加盟商滿意工程”、“員工滿意工程”與“目標顧客滿意工程”,極大提高顧客的回頭率;
4、 策劃:零售業的生命在于“折騰”,在于不斷推出“吸引眼球”的策劃;沒有創意,就不得不死,或趁早轉讓給別人做;藥品屬于高關心度產品,沖動購買的因素較小,策劃具有特殊性;應該針對競爭對手,針對目標顧客,整合包括核心供應商在內的社會資源,以品牌戰略和顧客戰略為原點進行連續策劃,使顧客流量持續上升;
5、 團隊建設:作為服務性企業,基層員工的權力、心態、能力,直接決定對顧客的回應的效率與質量,顧客的流量與回頭率;以企業戰略為原點的關鍵業務流程、員工工作分析、績效管理、績效考評、員工職業生涯規劃、培訓體系、薪酬設計,將直接決定企業的業績。企劃部、培訓部、物流部要作為核心部門來建設;區分關鍵崗位、關鍵人才…
6、 降低交易成本:實行核心供應商制度,對與企業定位相關的核心供應商實行“管理無縫對接”,導入管理會計的一系列工具,降低交易成本。
甲方:__________________________(以下簡稱甲方)
乙方:__________________________(以下簡稱乙方)??
經乙方申請,甲方審核批準同意,就乙方以連鎖經營形式加盟“_________”專賣店/柜事宜,經甲乙雙方友好協商,達成以下條款,以便共同遵守。??
第一條 本合同使用的有關文字定義?
“公司經營技術資產”:由甲方開發、完善成型,用于“_________”加盟連鎖專賣店/柜經營的具有統一性的獨自的經營技術,是甲方的注冊商號、商標、標志和與服務標志、模式、樣式、加盟連鎖專賣店/柜管理方式、商品陳列設備設施、商品陳列技術、會計系統、專業教育研修程序及有關營運的不可分的統一系統。??
“加盟連鎖專賣店/柜”:指使用屬于甲方所有的經營技術資產及商標的專賣店/柜。??
“公司商標”:指稱為甲方的商標和服務標志及表示甲方的標記、記號、招牌、標簽、樣式及其他一切營業象征。
“公司形象”:乙方因使用公司經營技術資產和商標,而使其統一性被公眾廣泛認識,獲得了信譽,并在定型的統一形象下營運。
第二條 獨立的當事者
??1.合同當事雙方為各自獨立的事業者,雙方之間不存在任何共同投資、、雇傭、承包關系。??
2.乙方不具有代行甲方而發生任何行為的權力。乙方員工不是甲方的員工,也不是甲方的人。甲方對其勞動關系及員工行為不承擔任何責任。??
3.加盟連鎖專賣店/柜的經營由加盟連鎖專賣店/柜自立,獨立承擔責任,經營決策是加盟連鎖專賣店/柜自行判斷,自主運作的行為。
第三條 授權
1.甲方書面授權乙方,在 ________省________ 市(縣)_____________街/路______________商場________層以“________” 加盟連鎖專賣店/柜形式進行經營。??
2.本合同授權使用期限,自________年________月________日起至________年________月________日止。
第四條 商標的使用與承諾
1.甲方承諾在本合同執行期間,加盟連鎖專賣店/柜可以使用甲方商標、服務標志及表示這些標志、記號、樣式、標簽、招牌。
2.甲方商標:_________,具體設計見附圖樣。??
3.乙方不得在本合同規定以外的場所使用甲方商號、商標、標志、記號、樣式、標簽和招牌等,同時嚴禁使用與甲方商標相同或相似的作為乙方公司名的全部或一部分,或作其它用途。??
4.本合同終止或解除后,乙方不得以任何理由再使用甲方商標、標志、樣式、招牌等。??
第五條 使用范圍和使用要求
1.乙方只能按甲方承諾的范圍和方法使用甲方商標及經營技術資產,按甲方統一形象經營加盟連鎖專賣店/柜。
2.在合同期內,乙方不得有以下行為:
(1) 降低公司形象,損害公司商標和經營技術資產;???
(2) 除為加盟連鎖專賣店/柜所經營而向加盟連鎖專賣店/柜員工傳授公司經營技術及甲方有書面指示外,不得向第三者泄密、傳遞公司經營技術資產;???
(3)加盟連鎖專賣店/柜為第三者模仿公司商標和經營技術資產,或幫助第三者模仿。 ??
第六條 店面形象要求
我們常說“成敗在細節”,而也正是這些細節,才讓一個產品真正成長為品牌,并在自己的品類里一路長青。許多產品都競相模仿成功品牌的市場操作,但大多數了解到、看到、學到的只是冰山一角,在十分關鍵的細節操作方面,往往被忽視或根本捕捉不到,所以很少有一學就成。
面對更加慘烈的市場競爭環境和持續低迷的經濟發展態勢,對于醫藥大健康和快消行業企業而言,不管你是重倚于廣告操作,還是偏倚于渠道操作,要贏占商機,制勝市場,扎扎實實做好商業公司、連鎖藥店(商超)、門店三個環節的宣傳、推廣、促銷活動和利益鏈構建,打好“三環營銷”組合拳,您的產品和品牌在市場成功的幾率就會越來越高。
NO.1:宣傳
第一環:商業公司
除了電視、網絡等大眾媒體高空宣傳外,商業環節宣傳不可小視。可選擇的宣傳方式也比較多,如可洽談在商業官微定期宣傳你的產品,有些商業還會印發一些配送雜志,都可洽談把你的產品做一個專版,或放在封面、封底等突出位置。另外就是辦公場所、庫房等顯眼位置,條件允許的可以設置廣告牌,如在政策范圍商業配送車輛能打上你的產品廣告更好。這些如果客情好,幾乎不需要花多少錢,就是花錢也是十分必要的。
第二環:連鎖藥店(商超)
日常生活中大家經常會收到連鎖藥店(商超)散發的DM單、會員手冊等,有些連鎖藥店(商超)甚至印發贈閱消費者的報刊。隨著互聯網電子商務的興起,許多連鎖藥店(商超)還開辟了自己的網上銷售門戶,建立和運營自身的官微,這些都是十分難得的宣傳平臺,一定要加以重視。即使投入多一點,也要千方百計去做,因為這一環節的宣傳主要面向消費者。最好洽談設置自己產品和品牌的展示專區,平面硬廣加賣點軟文甚至促銷信息都可以組合宣傳。
第三環:門店
到了門店,你的貨品會直接展示給消費者,搶眼這個陣地是促進產品動銷極為關鍵的一環。門店宣傳傳統的堆頭陳列、空盒展示、KT板、POP張貼、爆炸貼等多種多樣,一些產品還搶占臨街櫥窗、門簾窗簾、店內展示墻、設置展示架等等,減肥產品操作的碧生源在全國許多藥店門口還放有體重稱量計,這些展示機會都潛移默化地影響著消費購買。如果細心觀察,你會發現許多大牌產品走在街上、進店前就會看到展示盒、張貼畫等十分顯眼的宣傳,當你走到同類產品貨架時,往往它的陳列提示也最為生動引人,甚至最后你到收銀臺買單還會看到它的品牌提示。走在街上吸引你、走進門店吸引你、走到貨架吸引你、收銀買單提示你,可見品牌主們在店面宣傳的用心之至。
NO.2:推廣
第一環:商業公司
商業公司推廣這一環,主要考慮兩點。一是怎么把你的產品推廣給商業。藥品或快消品主要有專業招商網站、雜志刊物等的推廣、行業展會的推廣等,還有地面隊伍配合,列出各地目標商業明細,組織隊伍逐地逐家去洽談。微信的興起又出現眾多醫藥經銷商社群,企業一定要重視這種高效便捷的溝通推廣方式,精心策劃并做好意向客戶跟進;二是怎么協同商業將你的產品推廣給分銷商或連鎖藥店(商超)。許多大型商業經常召集下游客戶召開分銷訂貨推廣會,而商業客戶往往銷售成百上千個品種,要保證你的產品訂貨效果好,企業最好直接參與到推廣中來,將渠道推廣和各項工作下沉。再者有些企業新產品在打廣告時公布自己的招商區域,也是很好的一種宣傳+推廣方式。
第二環:連鎖藥店(商超)
一方面是廠家主導、聯合連鎖開展推廣活動。比如產品進店鋪貨后店員培訓,銷售一段時間后問卷調查等,還可組織策劃開展連鎖采購、管理、運營、動銷等專題式培訓推廣,增強對連鎖的軟引力。如是廣告類產品,還要考慮聯絡當地媒體,聯合連鎖共同開展系列主題活動,讓自己的品牌線上線下聯動起來。一方面是參與連鎖階段性主題推廣活動。一般連鎖會結合節日或疾病主題,制定自己的年度、季度甚至月度運營推廣計劃,作為運營品牌的企業都要盡可能積極參與,千方百計讓自己的產品受到連鎖上下的重點關注。
第三環:門店
主要是店員如何將貨賣到消費者的推廣。先談一下店面推介,在廠家聯合連鎖總部組織的店員培訓之外,對店員“一對一”宣導也要跟進,特別要標準話術,簡單易記,越短越好,一兩分鐘內說明產品賣點;還可小范圍組織靈活多樣的店員交流推廣,培養你的產品和品牌店面推廣的宣傳隊;另外,廠家不定期組織一些店外活動和公共場所、社區等推廣活動,向藥店、賣場引流消費者也十分重要。
NO.3:促銷
第一環:商業
促銷能帶來短期銷量的激增,許多企業經常使用。但重點要用在商業分銷環節,主要訂好、用好分銷訂貨獎勵促銷政策,特別是在旺季要加大力度,會很好地促進銷售。一些企業把促銷重點放在商業從廠家拿貨環節,比如“商業提貨十件,贈送一件”,當期吸引了不少商業拿貨,但商業拿貨后怎么分銷卻不管,這樣實際絕大多數商業會把贈貨正常銷售拿到10%的利潤,對市場拓展基本起不到作用。
第二環:連鎖(商超)
主要是連鎖門店從總部訂貨的促銷政策。這方面要加強和連鎖的溝通和洽談,爭取至少每季度甚至月度要設置門店進貨促銷獎勵政策。在具體促銷政策設定上,不僅方式要靈活,而且標準要有度,可以統計分析你的產品在連鎖門店銷售流向,再按銷量對門店進行分類,然后制定階段性跳一跳、夠得著的銷量標準,并重點打造一批動銷樣板店,樣板拉動,以點帶面,促進整個連鎖門店銷量不斷提升。
第三環:門店
門店促銷直接惠及消費者,做好了你的品牌會“名利雙收”。主要有積分送禮和買贈促銷等手段。這里重點談一下買贈,特別是贈品問題。有些企業一些高品質的產品,卻配了低檔次的贈品,對品牌傷害力極大,很不可取;有些企業用實物作贈品,但往往近效期,給消費者留下了產品滯銷的不良印象;還有一點是作為實物的贈品,盡量打上贈品字樣,避免業務和渠道將贈品變相銷售而不運用到促銷環節,使得企業促銷失靈。
[關鍵詞]連鎖企業 營運管理 實踐教學體系
一、引言
連鎖企業營運管理課程是高校連鎖經營管理專業的核心課程,也是一門實踐性和應用性很強的課程,連鎖營運管理課程的實踐性教學是整個課程教學中的薄弱環節,也是教學中的難點。因此,在連鎖營運管理課程的教學中如何構建實踐性教學環節和內容,設計實踐性教學大綱和實踐性指導書,采用豐富多樣的方法來開展實踐性教學活動,將理論與實踐教學有效的相結合起來,將是十分必要的。
二、實踐教學目標及關鍵點
實踐課程體系構建的意義體現在:通過對連鎖營運管理實踐教學體系的構建,并將多種實踐性教學方法應用到實際教學過程中,將有利于提高連鎖管理的整體教學水平,培養學生分析問題和解決問題的能力。
本課程實踐教學主要通過案例分析討論,連鎖情景模擬和企業調查訪談的方法,期望達到三個目的:一是使學生能夠對企業連鎖企業營運管理理論有一個總括的了解和認識;二是能夠使學生 全面了解與掌握連鎖企業營運管理中計劃、組織與控制的方法;三是能將這些原理和方法應用于解決企業連鎖企業營運管理過程中的管理問題。
實踐課程體系研究的具體內容:通過對目前國內外商科院校在連鎖管理類課程的教學內容和教學方法的調查研究,分析和比較其它院校在連鎖管理學課程實踐教學方面的特點和成果,探討和構建連鎖營運管理實踐教學體系和方法,設計連鎖營運管理實踐性教學大綱和實踐性教學內容,并應用于連鎖營運管理課程教學中,通過對學生進行問卷調查,對實踐教學內容和方法在實施效果進行分析,并總結經驗。
實踐課程體系要解決的關鍵問題:借鑒國內外其它院校在連鎖營運管理課程實踐性教學方面的特點和成果基礎上,研究和構建連鎖營運管理課程實踐教學體系和方法,設計連鎖營運管理課程實踐性教學大綱和實踐性教學內容,并通過對學生問卷調查,對實踐教學內容和方法之效果進行調查分析,總結經驗,為連鎖營運管理的實踐性教學提供完整的方案。
三、研究實施方案及落實措施
(一)調查研究法和比較分析法
調查研究國內外商科院校在連鎖企業營運管理課程中實踐性教學方面的教學內容和教學方法,分析和比較其它院校在連鎖企業營運管理課程實踐性教學方面的特點和成果,探討和構建連鎖企業營運管理課程實踐性教學體系和方法,
(二)網上資源研究法
過網上查閱和研究國家精品課程、市級精品課程和校級精品課程網站,分析和比較其在連鎖營運管理課程實踐性教學方面的特點和成果,改革和完善我院連鎖營運管理課程實踐性教學環節。
(三)實踐探索與驗證法
項目的研究成果分別應用于連鎖營運管理課程教學過程中,實施追蹤研究,通過對學生問卷調查的方式,對實踐性教學內容和方法在實施效果方面進行分析,并總結經驗。以實踐驗證課題的研究成果。
四、實踐教學體系設計與方法運用
(一)實踐教學的設計思想
培養高等應用性人才,必須選用科學的教學方法。應用型本科教育的教學方法強調實踐性,這既是應用性本科教育的教學特色所在,也是培養技能性人才的基本保證。連鎖企業營運管理實踐教學,應與連鎖企業的實際營運管理工作密切結合,根據連鎖企業具體營運管理工作的項目與任務,設計實踐教學的目標與任務,組織學生設計具體實施方案,并指導學生實施完成。這樣既可讓學生了解連鎖企業營運實際工作,又可使學生學習更具有主觀能動性,激發學生學習的興趣。為加強實踐教學的實際應用性,一方面應聘請企業經營管理人員擔任指導教師,另一方面讓學生直接參加連鎖企業實際運作的某個工作環節,進行上崗實際培訓,這樣效果要好。
(二)實踐教學的體系設計
課程設計主要從幾個方面進行設計:
第一、讓學生了解連鎖運營管理的概念內涵,明確運營管理在企業經營管理中的定位。
第二、從“總部-門店”維度訓練學生對連鎖企業的運營管理的知識與技能。
第三、從“采購-促銷”維度訓練學生對連鎖企業的運營管理的知識與技能。
因此,整個實踐教學體系設計為五個模塊進行,內含不同的具體的訓練項目,在每個項目上明確規定要訓練的學生能力。
【模塊一】連鎖營運認知模塊
1.能力訓練要點:
能力一 連鎖企業營運管理認識能力;
能力二 連鎖企業運營管理研究能力;
2.實踐訓練方式:
項目一 連鎖營運體系認知訓練
【模塊二】連鎖采購管理模塊
1、能力訓練要點:
能力三 采購計劃與談判能力
能力四 供應商管理能力
2.實踐訓練方式:
項目二 連鎖采購流程調查訓練
項目三 商品采購談判情景模擬
【模塊三】連鎖企業總部營運管理
1.能力訓練要點:
能力五 組織結構設計方法
能力六 連鎖營運標準訂立
2.實踐訓練方式:
項目四 連鎖總部結構調查與營運標準設計
【模塊四】連鎖企業促銷管理
1.能力訓練要點:
能力七 促銷策劃與方案能力
能力八 消費者行為分析能力
2.實踐訓練方式:
項目五 顧客購買心理行為分析
項目六 連鎖企業促銷方案設計
【模塊五】連鎖企業門店營運管理
1.能力訓練要點:
能力九 門店作業流程及質量改進方法
能力十 門店價格管理及經營業績控制
2.實踐訓練方式:
項目七 連鎖企業門店營運調查與分析
如圖所示:
(三)實踐教學的方法運用
本課程針對管理學的核心知識點,設計多種形式的實踐教學形式:案例教學、團隊練習、情景模擬、管理游戲、角色扮演、管理(專題)辯論等方式,為學生們創設高度擬真的管理情景,使他們處在管理者的職位上思考問題,調動自身的所有知識和潛能解決問題,獲得未來企業環境中所必需的知識結構和管理技能,培養學生分析解決問題的綜合管理能力、創新能力與協作精神。
五、實踐教學考核辦法及實施建議
(一)考核方式的基本思路
《連鎖企業營運管理》改革“期末一張卷”的傳統考核方法,以運營管理基本理論和基本技能考核為主線,采取理論考核和實踐考核相結合,過程性考核和終結性考核相結合的方式進行,可運用開卷、閉卷,筆試、口試、企業實踐策劃活動等靈活形式。
(二)考核方式及標準
《連鎖企業營運管理》是一門考試課,課程考核采用理論考核和實踐考核相結合,最后按理論60%、實踐40%比例計入該課程最終成績。實踐考核實行百分制,每一次實踐活動給出具體的成績,最后給出平均成績。具體考核標準如下:
1.實踐準備工作,包括學習態度、出勤、職業行為養成等(15分);
2.各學習小組對本次實踐的組織、分配、管理等過程(20分);
3.各學習小組提交調查分析報告,并進行匯報;(35分)
4.學習小組的協作溝通的能力、團隊合作的精神(20分);
5.同學互評,教師點評(10分)。
(三)實踐教學具體實施建議
1.本課程整體設計貫徹以能力為中心、以學生為主體、以專業活動為導向,進行知識、理論、實踐一體化設計
2.教學內容安排以夠用、實用為原則,根據教學目標要求對實踐教學內容作了適當的取舍處理
3.本課程十分注重教師的教學引導和學生的課外拓展,將一部分技能實踐活動安排在課外進行,以有效提升學生的自控能力,分析判斷能力,實戰動手能力和團隊合作能力
4.課程考核采用理論考核和實踐考核相結合,最后按理論考核60%實踐考核40%的比例計入該課程最后的課業成績
5.為避免影響正常的教學秩序,教師可根據上課情況靈活調整安排,以保證實踐課程的順利進行。
六、實踐教學的效果評估
通過實踐教學,使學生獲得親身參與的積極體驗和豐富經驗,提高了學生發現、分析和解決管理問題的能力,逐步形成學生決策判斷、設計組織與計劃、社會交往、人際關系協調等素質能力,加深了對課程中理論、概念的認識和掌握程度,強化了職業管理者的基本技能訓練,培養了團結協作精神。與此同時,學生的學習興趣、創新思維等非智力因素得以激發,科學的思維方法和主動學習能力等智力因素也得以培養。
本實踐教學體系及實踐方法在上海商學院連鎖經營管理專業051班、052班、053班、054班171個學生進行組織教學。教學實踐中,綜合運用了案例教學、多媒體技術、情境模擬練習、無領導小組討論、指導式自學、角色扮演、現場考察、課堂講授等理論與實踐教學方法。
結果顯示,教學效果顯著。使學生對連鎖企業運營管理過程中的采購計劃和采購組織,采購談判和采購合同,采購控制和供應商管理;促銷管理和促銷策略及促銷辦法連鎖企業總部組織結構設計的原則、程序,以及連鎖企業總部營運標準;連鎖門店的質量管理,作業管理和價格及經營績效管理等環節不僅有了理論體系上的框架理解,更有了實踐的豐富認知。教學得到了學生的高度評價。課程滿意度達到了90%以上。
同學們認為,實踐課程體系設計上“這門課程有利于我們學習掌握有關領域的理論”,使“我們基本掌握了這門課程理論知識和基本技能”。“實訓有指導,操作要求規范;實訓與理論銜接。操作示范熟練、明了,注重與學生互動,給學生提供足夠的操作機會”。教學中老師“靈活使用論述、舉例和設問、提問等方法,鼓勵我們對學習中的問題進行思考;能很好地營造一個活躍的課堂學習氣氛,注重了我們的學習方法與能力的培養”。
【摘要】隨著連鎖企業的快速發展,連鎖企業內部資源的整合、連鎖企業與網絡營銷的整合、連鎖企業與連鎖企業的整合將會備受人們的關注。
【關鍵詞】連鎖企業;內部資源;網絡營銷;發展趨勢
連鎖經營符合現代化科學的經營原理。它使零售業擺脫了傳統形式對其獲得規模效益的束縛,創造了零售業更多的獲得規模效益的機會和途徑。同時,連鎖商店的出現把資本經營的大規模要求同零售活動的分散化、個性化特點有機地結合在一起,創造了既不違背零售經營本質要求,又能實現大規模經營的零售形式,但是隨著社會、科學技術的進步與發展,我國的連鎖企業將會如何發展呢?我認為有以下三個方面的整合:
一、連鎖企業內部資源的整合
1.連鎖企業物流的整合。連鎖經營從運作方式來看,采用了現代科學的營運手段。進貨成本和銷售成本都有所下降,從總體上實現了低成本經營。另外,連鎖經營改變了舊的流通體系,減少了流通環節,直接面向消費者,更及時地了解顧客的需求,更迅速地建立起生產與消費之間的橋梁,從而提高了流通效率。
2.連鎖經營企業人力資源的整合。人力資源整合是指依據戰略與組織管理的調整,引導組織內各成員的目標與組織目標朝同一方面靠近,對人力資源的使用達到最優配置,提高組織績效的過程。面對目前連鎖經營企業的這種人力資源狀況,加強人力資源整合應注意以下兩個方面:第一是構建科學合理的人力資源發展戰略,人力資源戰略是一起人力資源活動的根本,若想人力資源的配置最優,組織效率最大化,必須要有合理且前瞻的人力資源戰略指引。第二是建立完善優質的用人機制。能否把合適的人用在適合的崗位發揮所長,激活潛能,這才是人力資源整合的關鍵。
3.連鎖經營企業信息流的整合。零售組織不再是樓層管理、門店管理那么簡單。今天的零售組織遠遠超越了基礎門店系統業務的管理。零售企業與其上下游供應鏈合作伙伴共同組成了零售業的工業化運營體系。目前,零售業大規模連鎖經營的發展,拉動了零售、分銷和物流領域供應鏈管理的橫向一體化進程。
二、連鎖企業與網絡營銷的整合
在強大的信息處理技術和全面的顧客資料數據庫的基礎上,企業便可以根據各個細分市場,甚至是每一個顧客的獨特需求來為他們設計“量身定制”的產品了。互聯網絡的產生與發展,打破了傳統時空概念的傳統分銷渠道,使信息存儲、傳遞、使用成本大幅度下降,為零售商業體系提供了全新產品和服務再分配系統,使制造商、零售商和消費者之間可以克服時空限制,實現充分的互動交流。企業在物流管理中,采用網絡技術來協調和管理整個供應鏈上形成直接的信息共享,把以外部為導向的營銷計劃、以內部為導向的制造計劃和供應鏈物流計劃連在一起。
連鎖經營方式能解決網絡營銷企業的物流問題自然是兩者結合的首要原因,同時,連鎖經營和網絡營銷也存在許多相似的地方,這也決定了兩者的結合是一種絕佳的選擇。因為連鎖經營與網絡營銷的整合,不僅能夠擴大企業市場,而且會加強企業內部的管理水平和自動化程度。具體表現如下:
1.為企業帶來更大的市場空間。連鎖經營可以幫助企業在現實社會市場中占有盡可能多的市場份額,同時幫助企業在虛擬社會市場中以網絡營銷的形式擴展自己的“領地”,為企業的發展帶來更大的市場空間。
2.為企業發展網絡營銷帶來較高的起點。網絡營銷作為一種新興的營銷形式,其內涵偏重于知識經濟和先進的信息處理手段,而其最后的落腳點在于促成大量電子化交易與購物活動的開展,然而在此方面顯然缺乏經營之道。連鎖經營作為一種有著百余年發展歷史的成熟、先進的經營制度,正是網絡營銷發展的衷心之需。
3.使企業在網絡營銷發展中擁有巨大的潛力。網絡營銷在發展中對規范化和標準化有著很高的要求。而連鎖經營可以使企業具有組織形式的聯合化和標準化、經營方式的一體化和專業化以及管理方式的規范化和現代化,這些地正好滿足網絡營銷發展的要求。
4.可以使企業降低市場進入成本。網絡營銷的發展使企業進入市場成本降低,而采用連鎖經營方式開展網絡營銷企業的市場進入成本將降到更低。一個企業,尤其是一個新興企業通過連鎖經營的方式可以依附在一個成功的大企業之下,利用其散布全球的廣告宣傳、家喻戶曉知名品牌以及先進的管理與技術,以最低的成本、最小的風險進入市場,并在市場中謀得一席之地。
5.可以使企業增強競爭實力。如今在市場經濟大潮的推動下,市場競爭日趨激烈,孤軍作戰必形成勢單力簿的局面,后果難料。網絡營銷的開展為中小企業進入市場提供了良機。中小企業采用連鎖經營方式,在發展網絡營銷的過程中可以輕易地形成集團優勢,各成員之間資源共享、互相幫助,在激烈的市場競爭中站穩腳跟,獲取更大的商業利益。
三、連鎖企業與連鎖企業的整合
【關鍵詞】連鎖企業;內部資源;網絡營銷;發展趨勢
連鎖經營符合現代化科學的經營原理。它使零售業擺脫了傳統形式對其獲得規模效益的束縛,創造了零售業更多的獲得規模效益的機會和途徑。同時,連鎖商店的出現把資本經營的大規模要求同零售活動的分散化、個性化特點有機地結合在一起,創造了既不違背零售經營本質要求,又能實現大規模經營的零售形式,但是隨著社會、科學技術的進步與發展,我國的連鎖企業將會如何發展呢?我認為有以下三個方面的整合:
一、連鎖企業內部資源的整合
1.連鎖企業物流的整合。連鎖經營從運作方式來看,采用了現代科學的營運手段。進貨成本和銷售成本都有所下降,從總體上實現了低成本經營。另外,連鎖經營改變了舊的流通體系,減少了流通環節,直接面向消費者,更及時地了解顧客的需求,更迅速地建立起生產與消費之間的橋梁,從而提高了流通效率。
2.連鎖經營企業人力資源的整合。人力資源整合是指依據戰略與組織管理的調整,引導組織內各成員的目標與組織目標朝同一方面靠近,對人力資源的使用達到最優配置,提高組織績效的過程。面對目前連鎖經營企業的這種人力資源狀況,加強人力資源整合應注意以下兩個方面:第一是構建科學合理的人力資源發展戰略,人力資源戰略是一起人力資源活動的根本,若想人力資源的配置最優,組織效率最大化,必須要有合理且前瞻的人力資源戰略指引。第二是建立完善優質的用人機制。 能否把合適的人用在適合的崗位發揮所長,激活潛能,這才是人力資源整合的關鍵。
3.連鎖經營企業信息流的整合。零售組織不再是樓層管理、門店管理那么簡單。今天的零售組織遠遠超越了基礎門店系統業務的管理。零售企業與其上下游供應鏈合作伙伴共同組成了零售業的工業化運營體系。目前,零售業大規模連鎖經營的發展,拉動了零售、分銷和物流領域供應鏈管理的橫向一體化進程。
二、連鎖企業與網絡營銷的整合
在強大的信息處理技術和全面的顧客資料數據庫的基礎上,企業便可以根據各個細分市場,甚至是每一個顧客的獨特需求來為他們設計“量身定制”的產品了。互聯網絡的產生與發展,打破了傳統時空概念的傳統分銷渠道,使信息存儲、傳遞、使用成本大幅度下降,為零售商業體系提供了全新產品和服務再分配系統,使制造商、零售商和消費者之間可以克服時空限制,實現充分的互動交流。企業在物流管理中,采用網絡技術來協調和管理整個供應鏈上形成直接的信息共享,把以外部為導向的營銷計劃、以內部為導向的制造計劃和供應鏈物流計劃連在一起。
連鎖經營方式能解決網絡營銷企業的物流問題自然是兩者結合的首要原因,同時,連鎖經營和網絡營銷也存在許多相似的地方,這也決定了兩者的結合是一種絕佳的選擇。因為連鎖經營與網絡營銷的整合,不僅能夠擴大企業市場,而且會加強企業內部的管理水平和自動化程度。具體表現如下:
1.為企業帶來更大的市場空間。連鎖經營可以幫助企業在現實社會市場中占有盡可能多的市場份額,同時幫助企業在虛擬社會市場中以網絡營銷的形式擴展自己的“領地”,為企業的發展帶來更大的市場空間。
2.為企業發展網絡營銷帶來較高的起點。網絡營銷作為一種新興的營銷形式,其內涵偏重于知識經濟和先進的信息處理手段,而其最后的落腳點在于促成大量電子化交易與購物活動的開展,然而在此方面顯然缺乏經營之道。連鎖經營作為一種有著百余年發展歷史的成熟、先進的經營制度,正是網絡營銷發展的衷心之需。
3.使企業在網絡營銷發展中擁有巨大的潛力。網絡營銷在發展中對規范化和標準化有著很高的要求。而連鎖經營可以使企業具有組織形式的聯合化和標準化、經營方式的一體化和專業化以及管理方式的規范化和現代化,這些地正好滿足網絡營銷發展的要求。
4.可以使企業降低市場進入成本。網絡營銷的發展使企業進入市場成本降低,而采用連鎖經營方式開展網絡營銷企業的市場進入成本將降到更低。一個企業,尤其是一個新興企業通過連鎖經營的方式可以依附在一個成功的大企業之下,利用其散布全球的廣告宣傳、家喻戶曉知名品牌以及先進的管理與技術,以最低的成本、最小的風險進入市場,并在市場中謀得一席之地。
5.可以使企業增強競爭實力。如今在市場經濟大潮的推動下,市場競爭日趨激烈,孤軍作戰必形成勢單力簿的局面,后果難料。網絡營銷的開展為中小企業進入市場提供了良機。中小企業采用連鎖經營方式,在發展網絡營銷的過程中可以輕易地形成集團優勢,各成員之間資源共享、互相幫助,在激烈的市場競爭中站穩腳跟,獲取更大的商業利益。
三、連鎖企業與連鎖企業的整合
所謂連鎖連的就是規模鎖的就是利益。連鎖經營的本質,終其價值,是一種現代商業的經營方式和組織形式,一般實行的是采購與銷售職能相分離而最終利益相結合的方式。由連鎖組織的總部統一供貨、調配銷售,并規定統一的服務標準,強行進入市場的營銷策略。現代零售業的發展離不開這一社會化生產特性規定下的高度組織化實現方式。與傳統的分店管理不同,國際標準化的連鎖經營為企業做大做強或日后的資本購并提供了全面解決方案。例如2003 年 4 月 24 日成立上海百(下轉第47頁)(上接第31頁)聯(集團)有限公司正式揭牌開業,由上海一百(集團)有限公司、華聯(集團)有限公司、上海友誼(集團)有限公司、上海物資(集團)總公司歸并而成,注冊資金為 10億,2006年位列零售業榜首。還有2006年由武商、中商、中百、漢商四家零售業集團成立武商聯,當然由于武商聯組建不久,還沒有顯現出他的經營成就,但是隨著發展,我相信他一定會顯示出他在零售業中的魅力。當然有的連鎖經營發展的初期,一些企業分離子公司、發展分店、兼并小企業以致迅速擴張后,往往束手無策,不知如何處理。 因此,連鎖企業與連鎖企業的整合的時候要以科學的發展觀和創新的經營理念引領企業,借著營銷活動帶來的好“勢頭”,全力做好品牌提升銷售,在業態組合最優化、營銷策劃整體化、服務管理精細化等方面取得了顯著的成績,保證連鎖企業集團健康和諧有序的發展。
連鎖企業與連鎖企業在整合的時候應從以下四個方面做起:一是以積聚人氣和商氣,擴銷增收為重點,進一步優化拉動消費的經營模式,在增強績效能力上下功夫;二是以滿足和創造需求為導向,進一步優化業態的組合模式,在增強競爭力上下功夫;三是以發揮綜合累積和放大效應為方向,進一步優化營銷策劃的運作模式,在增強創新力上下功夫;四是以健全機制為前提,進一步優化服務的管理模式,在增強管控力上下功夫;五是以提高行為能力和綜合素質為目標,進一步優化人力資源的管控模式,在增強執行力上下功夫。從而保證我們中國的連鎖企業順利邁入新的時期。
參考文獻
國內家電大連鎖,近年來表現出強大的吞吐能力,由于其銷量非常大,國內家電制造企業往往要滿足大連鎖的要求,但又很擔心無力讓消費者滿意。
筆者作為一個專業品牌營銷策劃者,看到國內品牌有如此的感慨和憂慮,于是就大膽的提出個人觀點,希望能為中國品牌的發展提供不同的思路!——思路決定出路!
“價格競爭+零售連鎖”的商業零售模式讓中國品牌受大賣場壓制:
的確,廠商矛盾是近年來家電制造商和渠道銷售商的熱點,渠道商通過直接服務消費者,爭取中間商利潤,當同類渠道商多了的時候,就出現了價格競爭和連鎖渠道商,于是乎國美就是這種現象的代表!用價格來對抗同類渠道商,用連鎖規模來要求廠家提供支持!由于全球性成本的上升,新品生命力的不斷縮短,價格戰的不斷加劇,導致廠家的利潤逐漸下滑,廠家也因此對零售連鎖的促銷支持和也變得力不從心,而零售連鎖的要求反而日益提高,廠商矛盾就象山洪一樣源源而出!零售商也經常用下架、退場和打入冷宮來對待廠家,于是也就出現了張瑞敏先生的擔憂!
凡是以產品為方向標的品牌表述,都很容被大型零售連鎖所挾持:
很多企業家、企業一說品牌,就是說我品牌科技含量高啊、我品牌質量好啊、我品牌功能全啊、我品牌服務好啦等等!其實這都是從企業和產品的角度去說的,卻很少從消費者的角度來表述品牌的。這樣單一出發點的表述,消費者很自然的就會象看蹩腳演員在表演一樣,又怎么可能會產生消費者的共鳴呢?
此時,如果有同類產品采用“跟隨表述+價格戰”的策略,就會出現同類競爭品牌,既然有同等功能、同等服務效果的品牌了,消費者還有必要只選你一個品牌么?消費者都不一定要購買您的品牌,如果您沒有“大把銀子”奉送,這些大型零售連鎖又何必鐘情于您呢?也因此,由于自身經營效益的問題,零售連鎖商總是最支持那些受消費者鐘情的品牌!
切實打造“差異性消費者品牌”——就不會讓制造企業遠離消費者:
零售商的打壓但行為真正意義上也就是對那些沒有品牌影響力的產品有作用。如果有切實的品牌價值,又有忠誠度特別高的消費者,零售商的這種威脅只會減少他們自己的利潤和銷售額,面對銷售額的下降,筆者相信任何一個零售商都無法控制消費者的,但只有擁有品牌的廠家能!關鍵是廠家能否打造出切實體現消費者需求的品牌和產品!
筆者相信幾乎沒有哪一個賣場會為難兩樂的,也沒有哪一個賣場會為難“耐克”的,
[關鍵詞] 區域連鎖產業 營銷策略 發展對策
目前從全球經濟的角度來看,新時期的區域性連鎖產業必將成為全球商業發展的必然走向。隨著中國加入WTO,中國的連鎖產業也正在以強勁的發展勢頭逐步成為21世紀新時期產業發展的主流形式。但是縱觀我國連鎖產業的發展,我們依然可以發現我國現階段的區域性連鎖產業發展一面面臨著許多問題和挑戰。
一、與國外相比,我國的連鎖產業經營理念相對落后、經營管理差距較大
連鎖經營,顧名思義可知是一種以核心企業為統帥的,通過統一的管理措施和統一的進貨渠道,以及相關的統一配套形式,進行小行業或者零售業等行業的規范化、統一化的經營聯合體。其主要表現形式分為直營型的連鎖經營、加盟連鎖經營以及自由連鎖加盟經營等形式。
1.新時期區域連鎖產業運作形式以及營銷策略有待規范和更新
通常情況下,一種經營模式是目前我國的連鎖型經營產業“跟風”效應帶動的結果。通常投資者看見一個項目有利可圖的時候,會不計后果的投下資本,在市場還是有需求的情況下賺一筆收入。但是隨著投資者的日益增加,市場也會隨之飽和,進而產生消費者不再傾心于該商品,最終導致商品被市場淘汰的局面。一個連鎖經營產業也隨之倒閉。另一種情況就是,連鎖經營點缺乏完整的手續流程,總店對下面的分店的監管以及配送等方面不到位。在這種情況下,通常會導致參與連鎖經營的分店自謀生路。有些店面甚至為了謀取不正當的利益,自行購進不合格產品,最終導致該店面的名譽受損,又因為連鎖效應,進而演變成一場該行業的名譽受損,嚴重時甚至會導致整個連鎖經營體系的崩潰。
2.連鎖經營管理信息化的程度較低,電子商務等對虛擬市場的掌控力度不夠
由于連鎖經營體系的銷售模式在我國還不是很成熟,因此,整個連鎖經營的銷售模式經常性的會受到傳統的銷售觀念以及當地信息化水平的制約,進而導致整個連鎖產業無法正常運轉。
以服裝行業為例,在服裝行業連鎖經營的前期,我們需要投入大筆的資金以保證整個運行系統的正常運轉。但是由于目前我國服裝連鎖銷售經營的企業中信息化管理及運用的工具,例如:OA管理系統、監控系統等尚未普及, 因此,經常會導致總部與分店之間的配送、調劑以及信息反饋等無法正常運行。加之服裝行業的電子商務化程度依然沒有跟上新時期發展的步伐,因此在一定程度上來說,也制約了該行業的整體水平,同時也限制了服裝行業連鎖經營發展速度。
二、針對我國連鎖行業經營中存在的問題所研究出來的營銷策略
1.將知識經濟的管理理念融入于企業連鎖經營的運營當中
首先,針對各行業自身的發展特點,有針對性的、因地制宜的制定相關的連鎖經營體系的措施,從源頭上保障連鎖企業的標準化運營。以煙草行業為例,煙草行業是我國連鎖經營體系中的領頭羊。但是隨著市場化進程的不斷加快,我國的煙草行業也面臨著極大的挑戰。煙草行業的管理模式以及毫無目的的數量擴張已經成為煙草行業再度發展的瓶頸。因此,面對該行業的困境,煙草協會有針對性的提出“下真功夫”,切實做到煙草行業的統一規范管理。從根本上建立一套合理的、完整的煙草行業連鎖營銷管理程序,真正改變該行業發展的現狀。
其次,不斷加強相關產業的責任人的整體素質。隨著社會的不斷發展和進步,我國的人才培養機制已經越來越成熟。連鎖產業中的關鍵環節就是要保證連鎖網絡的動態管理。因此連鎖產業營銷時必須對市場的需求做出最為快速的反應,并且通過提高銷量實現整體效益。所以這就要求連鎖企業在營銷的過程中一方面要不斷的借鑒國內外先進的營銷經驗以及成功連鎖企業的管理措施,另一方面企業可以通過依托大中專院校,利用“校企聯合”,對對所需的人才進行“訂單式”培養,從而解決連鎖經營管理過程中所出現的“用人慌”,缺少技術型人才的問題。
2.對連鎖產業進行相關的資源整合,提升企業整體核心競爭力
在市場經濟中,所有的企業都面臨著不同程度的競爭,因此在市場營銷過程中,要想真正提高企業在的整體競爭能力,連鎖企業所要面臨的首要問題就是進行相關資源的物流整合,爭取在最大程度上降低成本,進而從總體上最大限度的實現低成本營銷策略。其次,通過大中專院校等方式的聯合,最大限度的實現人力資源的整合。在不斷完善用人機制的同時構建出科學、合理的人才發展戰略,最大程度的實現組織效率的最大化。
以廣告行業為例,據有關資料顯示,消費者進店購買商品的過程中,計劃性消費者購買的比例占30%-70%左右,而沖動型消費通常占60%-70%,因此,企業完全可以通過開展各式各樣的銷售活動刺激消費,例如:通過廣告宣傳促進消費者對產品進行整體認識,提高銷售額等。
結束語:在新時期的大環境下,連鎖企業首先要明確自身的市場定位,并通過建立符合大眾以及特殊消費群體的連鎖性商品的管理系統,并充分利用完善的營銷策劃以及豐富多彩的促銷手段最大程度的提升市場競爭力,提高企業在新時期環境下的經濟效益。
參考文獻:
[1] 馬道宗.商戰奇略[M].北京:臺海出版社,2003