時間：2022-03-21 12:45:01
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇網(wǎng)絡營銷策略，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
訊：網(wǎng)絡營銷策略為企業(yè)提供了適應全球網(wǎng)絡技術(shù)發(fā)展與信息網(wǎng)絡社會變革的新的技術(shù)和手段，是現(xiàn)代企業(yè)跨世紀的網(wǎng)絡營銷策略。網(wǎng)絡營銷策略是企業(yè)根據(jù)自身所在市場中所處地位不同而采取的一些網(wǎng)絡營銷策略組合，它包括網(wǎng)頁策略、產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略、渠道策略和顧客服務策略。1.產(chǎn)品策略
在網(wǎng)絡營銷策略中，顧客處于主導地位，消費呈現(xiàn)出個性化的特征，不同的消費者可能對產(chǎn)品的要求不一樣，因此產(chǎn)品的設計和開發(fā)必須滿足顧客這種個性化的消費需求。顧客在網(wǎng)絡上購買產(chǎn)品前無法親自感受商品，但對所購商品的質(zhì)量、使用方便程度、特點等方面有一定的期望值，因此對于物質(zhì)類產(chǎn)品，企業(yè)的設計、生產(chǎn)和供應等環(huán)節(jié)必須實行柔性化的生產(chǎn)和管理；對于無形產(chǎn)品如服務、軟件等，企業(yè)應根據(jù)顧客的不同需要來提供個性化的服務。2.價格策略
由于網(wǎng)絡是消費者能夠了解更多的產(chǎn)品價格信息，過高的價格會使消費者轉(zhuǎn)向競爭對手，因此在網(wǎng)絡營銷策略中制定正確的價格策略就顯得更加重要。
傳統(tǒng)營銷以成本為基準定價，其中營銷成本在綜合成本占很高的比重，通過層層渠道，并以大量人力與宣傳來爭奪市場。在網(wǎng)絡營銷策略中，傳統(tǒng)定價模式不再適用，代之以顧客能接受的成本來定價，并根據(jù)顧客的成本倒推，提供柔性的產(chǎn)品設計和生產(chǎn)方案供用戶選擇，直到顧客認同后再組織生產(chǎn)和銷售。網(wǎng)絡的互動性優(yōu)勢能夠使企業(yè)迅速了解顧客的需求以及對價格認同的標準，從而可以避免因為不了解市場需求而制定出過高或過低的價格。同時以顧客為中心定價，也可以實現(xiàn)真正意義上的以顧客為中心的服務理念。由于網(wǎng)絡產(chǎn)品價格透明化的特點，使得企業(yè)間的競爭更加激烈。3.渠道策略
產(chǎn)品要達到目標市場，渠道的作用是非常關鍵的。網(wǎng)絡作為一個新興的分銷渠道，使消費者擁有比過去更大的選擇自由，不僅彌補了時空限制，減少了搜索成本，還使得生產(chǎn)者和消費者可以實時交流，雙向溝通。不僅增強了企業(yè)與顧客的互動，還可以大大減少傳統(tǒng)分銷渠道中的流通環(huán)節(jié)，有效降低企業(yè)的成本，提高銷售效率。
網(wǎng)絡渠道的設計必須與市場相匹配，因此企業(yè)應首先進行市場細分，正確的對消費者進行區(qū)分和識別，在分類的基礎上，再評估每個細分市場的吸引力并定位出最有發(fā)展?jié)摿Φ囊粋€或幾個細分市場。網(wǎng)絡分銷渠道應能夠為消費者提品信息，同時也要方便生產(chǎn)者獲得消費者的需求信息以達到供求平衡。因此完善網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)，可以大大降低庫存并減少銷售費用。無形產(chǎn)品如服務、軟件、音樂等可以直接通過網(wǎng)上配送，對有形產(chǎn)品的配送，則要涉及運輸和倉儲，所以企業(yè)也要加大和物流行業(yè)的合作。4.促銷網(wǎng)絡營銷策略
(1)創(chuàng)意化的廣告。廣告是用于打開知名度、建立消費者對產(chǎn)品正面態(tài)度，誘導人們的興趣和行為，以達到推銷其產(chǎn)品、服務和觀念的目的。隨著網(wǎng)絡視屏應用的大眾化，投放網(wǎng)絡視頻廣告、在視頻的片頭片尾或背景處播放廣告、頻道冠名、POP廣告，都是很好的網(wǎng)絡廣告形式。但是這些形式最初的新鮮感過后，很快就很難吸引并為受眾接受了，只有有創(chuàng)意的、能給人深刻印象的廣告才能打動消費者的購買欲望，激發(fā)他們的消費需求。其次，網(wǎng)絡廣告的表現(xiàn)形式必須使顧客能夠愉悅的接受。
(2)在線促銷。目前在線促銷常見的形式主要有電子優(yōu)惠券、虛擬幣獎勵、試用品、虛擬體驗、在線競賽等形式。在線促銷較傳統(tǒng)促銷而言，可以吸引更多的消費者參與到銷售過程中來，加速產(chǎn)品的流通速度。當企業(yè)對新產(chǎn)品的進行促銷時，由于產(chǎn)品剛進入市場，敢于嘗試的人較少，這時候企業(yè)需要在一種互動的環(huán)境下進行營銷。了解顧客的需求并進行雙向溝通，使顧客參與到企業(yè)網(wǎng)絡營銷策略過程中，吸引潛在客戶。（ 來源：中國網(wǎng)絡營銷研究中心）
基金項目：本文系2014-2015學年蘭州商學院隴橋?qū)W院大學生科技創(chuàng)新項目和平網(wǎng)上花店的配套課題研究。
摘要：小哥花店是借助蘭州商學院隴橋?qū)W院大學生科技創(chuàng)新基金的資助，由三名在校大學生創(chuàng)建的網(wǎng)上花店，主要以和平各高校為主要消費群，為廣大師生提供優(yōu)質(zhì)的服務。伴隨著網(wǎng)絡高速、多媒體技術(shù)的迅速成熟，網(wǎng)絡營銷這種新型商品銷售模式引起了廣泛的關注。本文將討論如何利用低成本、高效率的網(wǎng)絡營銷策略為小哥花店的銷售服務。
關鍵詞 ：小哥花店；網(wǎng)絡營銷；策略
隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，居民生活水平日益提高，不光是衣食住行，還包括精神層面，首當其沖的就是鮮花，近幾年來，中國花卉市場發(fā)展迅速，花卉已成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡纳罴毠?jié)，看望病人、逢年過節(jié)拜訪朋友和向愛人表達愛意的時候，很多人都會選擇購買鮮花來表達自己的情感。由于鮮花更新快，城市銷售點很難承受高額房租及運輸費用。但是隨著Interenet的迅速普及，以及電子商務的飛速發(fā)展，通過網(wǎng)絡建立一個虛擬的鮮花店，既可以免去挑選商品的繁瑣過程，又可以有效的控制運營成本，開辟出一種新的銷售渠道。使購物變得輕松、快捷、方便，適合現(xiàn)代人快捷的生活，尤其適合年輕的追求時尚的學生。基于以上原因，在蘭州商學院隴橋?qū)W院大學生科技創(chuàng)新基金的資助下，“小哥花店”誕生了，利用這個平臺，和平地區(qū)的顧客可以足不出戶，只用電腦或手機就可以通過互聯(lián)網(wǎng)高效便捷的完成鮮花的選購，這為廣大師生提供了很大的便利，從根本上解決了和平地區(qū)實體花店少、質(zhì)量不高、其他網(wǎng)店物流配送滯后等問題。
1、國內(nèi)外網(wǎng)上鮮花銷售現(xiàn)狀分析
1.1 國外現(xiàn)狀分析
鮮花不僅僅是漂亮而已，美國人每年花在購買鮮花上的錢就高達278億美元。鮮花行業(yè)市場價值約為320億美元。自互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)以來，這個領域出現(xiàn)了很多創(chuàng)新的鮮花電商，如H.Bloom將訂閱模式引入鮮花銷售，降低價格同時做到零庫存，而最近一家名為BloomThat的初創(chuàng)公司則希望能夠改變整個鮮花投遞服務。據(jù)了解，這家公司其實就是一家鮮花投遞服務企業(yè)。每一天他們都會從當?shù)仵r花種植商那里購買8個左右的花籃，用戶只需要選擇自己喜歡的花籃，并且輸入接收人的地址，以及預訂送達時間。隨后BloomThat就會開始他們的服務。在成千上萬的訂單中，95%的配送第一次就能按時送到接收者的手中。雖然可供選擇的鮮花品種不算多，但是鮮花質(zhì)量較高，而且價格合理。目前BloomThat的經(jīng)營范圍僅限于舊金山，最大的市場是喜好技術(shù)的金融區(qū)和市場街以南地區(qū)。該公司已經(jīng)獲得了200萬美元的種子資金。
1.2 國內(nèi)現(xiàn)狀分析
愛尚鮮花是較早采用電商方式做鮮花生意的，主要采取線下店派送與基地直銷模式，除了在愛尚官網(wǎng)銷售外，也入駐了天貓分銷。從2007年上線至今，愛尚與全國一萬多家花店簽約，覆蓋到全國600多個城市。
野獸派沒有實體店，也沒有入駐天貓、京東等第三方賣家平臺。從2011年12月底開通微博以來，野獸派花店已經(jīng)吸引了五十多萬粉絲，甚至許多演員都是其常客。用戶要買花，就用微博私信@野獸派花店下單，使用支付寶支付。在野獸派訂花，是只需說明用意的模式，與傳統(tǒng)的訂花模式完全不同。
2、小哥花店的發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題
2.1 和平鮮花銷售及營銷現(xiàn)狀
蘭州和平開發(fā)區(qū)現(xiàn)有城鎮(zhèn)人口1.2萬人，高校師生約5.4萬人，農(nóng)村人口約0.46萬人。和平地區(qū)的鮮花銷售卻只有傳統(tǒng)銷售方式即花店，且只有一家，由于店鋪太小，保藏方式單一，所以花店的產(chǎn)品種類很少，大多數(shù)鮮花需要預定，并且包裝簡單，不能完全滿足消費者的需求，網(wǎng)上花店又因為和平的地理位置，一般不予配送。因此，在和平地區(qū)的鮮花銷售并不樂觀，鮮花銷售的潛在市場也并沒有被開發(fā)出來。小哥花店的經(jīng)營范圍包括鮮花、盆栽、水培、花籃及相應的服務，配送范圍為和平地區(qū)。在開業(yè)初期，我們對和平地區(qū)的鮮花市場進行了調(diào)查分析，調(diào)查顯示花店的目標市場主要以20~30歲的人群為主，占到95%，本科以上教育程度的占89%，具有上網(wǎng)習慣的占97%，其中將近93%的消費者能夠接受網(wǎng)上支付，基于以上原因確定出小哥花店現(xiàn)階段的目標市場主要是和平地區(qū)各高校的師生。
2.2 網(wǎng)絡營銷對小哥花店銷售的價值
小哥花店以蘭州市區(qū)的實體花店為依托，借助農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學院師生的專業(yè)力量，花卉產(chǎn)品豐富、消費市場廣闊，但由于剛剛創(chuàng)建，各方面都還處于初始階段，而且由于資金有限，店鋪規(guī)模不大。但是，借助網(wǎng)絡營銷完全可以使此花店不斷發(fā)展壯大，通過網(wǎng)絡營銷，不同規(guī)模的企業(yè)都可以得到同等的競爭機會，可以使小企業(yè)獲得與大企業(yè)一樣的信息資源，不僅可以節(jié)約成本，降低廣告費用，而且可以得到超值的營銷效果。網(wǎng)絡營銷采用電子化、數(shù)字化技術(shù)，大幅降低了企業(yè)的運營成本，提高了營銷效率。雖然企業(yè)網(wǎng)絡營銷初建的成本較高，但是維護費用低。如果能很好的利用網(wǎng)絡資源，就會在運營中將其抵消掉。網(wǎng)絡營銷不僅能夠幫助企業(yè)獲得大量的潛在客戶，也有利于開拓國外市場，樹立品牌形象，增加競爭力。
3、小哥花店網(wǎng)絡營銷策略
小哥花店的主要消費者為高校師生，對于他們而言上網(wǎng)已經(jīng)成為生活中不可或缺的一部分，因此，對于小哥花店而言，網(wǎng)絡營銷無疑是最佳的選擇。選擇的營銷策略如下：
3.1 網(wǎng)店策略
小哥花店由于資金問題，目前主要以淘寶店鋪和微店為主，本著“顧客至上”、以“消費者需求”為中心的理念開展電子商務。第一步就是網(wǎng)店的建設，由于本店的消費主體是一大學生和高校教師，因此網(wǎng)店的設計必須符合此類人群的審美要求，營造典雅的個性氛圍，采取動態(tài)與靜態(tài)頁面相結(jié)合的設計方案，從視覺形象和文字字體等方面都經(jīng)過精心設計，力求獨特創(chuàng)新，以滿足年輕大學生追求時尚的心理。另外為了提高網(wǎng)店的知名度和訪問率，要不斷地進行宣傳和推廣。獲得有用的資訊是消費者訪問網(wǎng)站的主要目的，因此在保證網(wǎng)站安全的前提下，還要經(jīng)常對網(wǎng)店的內(nèi)容進行更新，只有這樣才能夠持續(xù)吸引消費者訪問網(wǎng)店，進而形成穩(wěn)定的客戶群，給網(wǎng)店帶來效益。
經(jīng)過對多家網(wǎng)站的考察以及對和平地區(qū)大學生的走訪調(diào)查，我們經(jīng)過商議決定選擇淘寶網(wǎng)開店，并對多家淘寶店鋪進行觀察，最后建立了自己的淘寶店。微店是當前新推出的一種新的電子商務平臺，一經(jīng)推出就受到了一致好評，考慮到大學生中使用手機上網(wǎng)者居多，所以我們也采取了這種方式開設了微店。
3.2 產(chǎn)品策略
小哥花店的所有鮮花都由專業(yè)的花藝師精心挑選，然后根據(jù)花的特質(zhì)及適用場合，進行花飾的合理搭配，產(chǎn)品種類繁多：百合花束系列、11只花束系列、99只花束系列、小熊花束系列、微景觀等13個系列。每個系列又分為多種配型，產(chǎn)品有140種之多。
但由于這些產(chǎn)品技術(shù)含量較低，基本很多花店都有銷售，對于求新、求異、時刻展現(xiàn)自己獨特個性的大學生消費者而言，沒有很強的吸引力，針對這一特點，我們推出了定制服務，可以根據(jù)消費者的喜好，用花的時間場合等，進行定制，讓消費者享受到獨一無二的“愛”。
3.3 定價策略
小哥花店由于目標客戶的特殊性，價格主要走中低檔路線，但在原料的選擇、包裝樣式、售前售后服務等方面絕對力求盡善盡美，努力給消費者提供最大限度的享受和心理滿足，定價策略主要有以下兩種：第一種是對于需求數(shù)量較少的消費者，我們推出單只包裝花束，如1支玫瑰的普通裝，定價為4.9元，主要滿足消費者求廉的心理。另外對于需求數(shù)量較多的消費者，我們推出19、21、33支花束，定價時采取整數(shù)定價法，在價格中包含吉祥數(shù)字，主要是為了滿足消費者求名的心理。總體來看，小哥花店的價格與實體店鋪相比，具有絕對的價格優(yōu)勢。
3.4 促銷策略
由于和平地區(qū)高校比較集中，我們的資金也有限，因此小哥花店的宣傳策略以低成本、高產(chǎn)出的方式為主。利用qq、電子郵件、微信、微博和學院貼吧對小哥花店進行宣傳，在一些特定的節(jié)日，如情人節(jié)、六一兒童節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等舉行各種促銷活動，通過幸運用戶的抽選，回饋老顧客的厚愛，還會對和平地區(qū)各高校的學生活動提供免費的鮮花贊助。
3.5 顧客服務策略
小哥花店的客戶服務策略主要是努力挖掘潛在客戶的同時，通過多種方式不斷提高客戶的忠誠度，最終把他們都變成終身客戶，因此，小哥花店的服務必須是一流的，對于配送人員而言，只要接收到訂單，就必須嚴格按照訂單要求按時按點送達，并且是微笑服務。
在售后服務方面，主要通過以下幾種方式建立良好的客戶關系：1. 辦理會員卡，通過會員卡，消費者每次消費后就可以得到相應的積分，當積分積累到一定分值，就可以對換相應的禮品，或者是充當現(xiàn)金使用，當會員過生日的時候，可以免費獲得一只鮮花。2. 在重大節(jié)日或會員過生日的時候發(fā)電子賀卡。3. 無條件接受客戶退貨，集中受理客戶投訴。4. 定期對顧客進行回訪，發(fā)現(xiàn)問題，及時改正。
4、總結(jié)
小哥花店是大學生創(chuàng)業(yè)項目，主要的目的是為了多方面服務師生，由于消費者相對比較集中，容易形成品牌效應。在成本方面，沒有實體店租金等費用，優(yōu)勢較為顯著。在未來的經(jīng)營過程中要根據(jù)消費者的需求不斷調(diào)整商品的結(jié)構(gòu)，經(jīng)常更新網(wǎng)店頁面，在不同的節(jié)日推出相應的主題活動，對于店鋪的管理者而言，要經(jīng)常走出去，不斷向其它的成功店鋪學習，從原材料的選擇，包裝以及進貨中的各種狀況到鮮花花語，銷售方式，營銷策略和售后服務的設計都要做細致的規(guī)劃，爭取不斷發(fā)展壯大。
參考文獻：
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[5] 蔣凌.隴原電子商務020時代高調(diào)來臨[N].蘭州日報.2014:11
作者簡介：
董學博，蘭州商學院隴橋?qū)W院信息工程系，2012級信息管理與信息系統(tǒng)本科一班；
關鍵詞：網(wǎng)絡營銷；傳統(tǒng)營銷；產(chǎn)品生命周期；營銷策略
中圖分類號：F123.16文獻標識碼：A
文章編號：1005-913X（2014）07-0075-01
一、傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡營銷的產(chǎn)品生命周期
傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡營銷具有相同的營銷目標，都是以滿足消費者需求為中心。但是由于營銷環(huán)境與營銷對象的差異，使產(chǎn)品生命周期各階段的特征有所改變。
（一）傳統(tǒng)營銷與產(chǎn)品生命周期
產(chǎn)品的生命周期（PL）是產(chǎn)品的市場壽命，是指產(chǎn)品從進入市場到被市場淘汰，停止生產(chǎn)的過程。根據(jù)產(chǎn)品進入市場后銷售量和利潤的變化可把產(chǎn)品生命周期分為導入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。導入期，產(chǎn)品剛推向市場，還未被完全接受，銷量較低；成長期，需求增大，銷售量迅速增長；成熟期，產(chǎn)品銷售增長率放緩，銷售量趨于穩(wěn)定；衰退期，需求量減少，銷售增長率為負，企業(yè)采取收縮策略，回收資金，退出市場。
（二）網(wǎng)絡營銷與產(chǎn)品生命周期
在網(wǎng)絡營銷時期，產(chǎn)品生命周期的特征發(fā)生了變化。由于網(wǎng)絡營銷所具有的互動性、時效性等特征，企業(yè)在銷售產(chǎn)品時對客戶關系進行管理，可以與消費者進行有效溝通，當產(chǎn)品進入成熟期，企業(yè)會根據(jù)市場反饋來調(diào)整其產(chǎn)品策略，不失時機的開發(fā)出新的產(chǎn)品來代替即將進入衰退期的產(chǎn)品，從而使企業(yè)保持持續(xù)競爭力。
二、傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡營銷的營銷策略
傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡營銷的產(chǎn)品生命周期的時間和特征不同，營銷的對象、載體、理念與過程等都不盡相同，決定了這兩種營銷模式下企業(yè)必須制定不同的營銷策略。
（一）傳統(tǒng)營銷的營銷策略
1.導入期的營銷策略。導入期新產(chǎn)品剛進入分銷，由于受到生產(chǎn)力、技術(shù)問題、分銷零售網(wǎng)點建設、顧客消費習慣等多種因素的影響。因此，產(chǎn)品銷售增長緩慢，獲利低。這一時期企業(yè)的營銷目標是創(chuàng)造產(chǎn)品知名度和試用。企業(yè)一般采取價格加促銷策略即快速撇脂策略（實施該策略的市場條件：公司面臨著潛在的競爭者威脅；公司推出的新產(chǎn)品很少有人了解；目標市場上，潛在消費者具有求新心理，急于購買該產(chǎn)品并有支付能力。）、緩慢撇脂策略（實施該策略的市場條件：產(chǎn)品市場容量有限；潛在消費者有足夠支付能力；競爭者不會窺視該市場，因而威脅較小。）、快速滲透策略（實施該營銷策略的條件：產(chǎn)品市場容量較大；消費者對產(chǎn)品缺乏了解，而對敏感；潛在的競爭激烈；產(chǎn)品的單位制造成本會隨著生產(chǎn)規(guī)模和銷售量的增加而減小。）、緩慢滲透策略（新產(chǎn)品市場容量較大；消費者已經(jīng)了解該產(chǎn)品并對價格敏感；存在競爭但不十分激烈）。
2.成長期的營銷策略。如果導入成功，產(chǎn)品就進入以快速銷售成長和利潤增長為標志的成長階段。產(chǎn)品銷售的迅速增長是因為生產(chǎn)能力的進一步提高，技術(shù)的進步，分銷渠道的進一步完善，產(chǎn)品知名度提高等。這一時期企業(yè)的營銷目標是最大限度的占有市場份額。在營銷組合策略上一般采用產(chǎn)品加價格策略。產(chǎn)品策略上，企業(yè)為了擴大市場份額，在提供基本產(chǎn)品的基礎上會改進產(chǎn)品質(zhì)量、完善設計。價格上會降低價格進行市場參透。充分利用有大量消費者的有利條件，適當減少促銷，轉(zhuǎn)而建立更加密集廣泛的分銷渠道或進行新的市場細分來擴大市場份額。
（二）網(wǎng)絡營銷的營銷策略
1.導入期：品牌建設與推廣。提升企業(yè)的網(wǎng)絡產(chǎn)品品牌與網(wǎng)絡品牌的知名度是導入期網(wǎng)絡營銷的目標。企業(yè)的網(wǎng)絡品牌形象主要體現(xiàn)在企業(yè)網(wǎng)站上。因此，網(wǎng)站建設是否專業(yè)直接影響網(wǎng)絡品牌形象。要義客戶為中心來策劃設計、運營和管理網(wǎng)站，只有在先進的指導思想和目標導向下所建立的網(wǎng)站才能真正為企業(yè)創(chuàng)造效益。網(wǎng)站建成之后，進行有效的推廣才能發(fā)揮其應有的價值。企業(yè)在網(wǎng)站推廣過程中要善于采用整合推廣策略，整合多種網(wǎng)站推廣的方法，同時將線上推廣和線下推廣相結(jié)合。整合搜索引擎推廣，電子郵件推廣，網(wǎng)絡廣告推廣，信息推廣，傳統(tǒng)媒介推廣等多種推廣策略。最終實現(xiàn)推廣效果的綜合提升。
2.成長期：直復營銷策略。在成長期，企業(yè)的營銷目標與傳統(tǒng)營銷相同。但由于營銷環(huán)境不同，營銷策略也不同。這一時期，企業(yè)應采用直復營銷，同時運用多種媒體方式與消費者直接接觸進行市場推廣和產(chǎn)品與服務的銷售。在這一傳播過程中營銷者與消費者是雙向溝通與互動的，營銷的效果具有可測量性。針對性強，能夠更好的滿足消費者的個性化需求。不受時空的約束，效率高，成本低。可以創(chuàng)造更多的顧客讓渡價值，提高顧客滿意。企業(yè)在進行直復營銷的過程中要充分考慮消費者的實際需求，整合計算機網(wǎng)絡營銷、電子郵件營銷、微博營銷、微信營銷、電視營銷等多種營銷方式來滿足消費者需求，實現(xiàn)營銷目標。
三、傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡營銷的整合
網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷相比雖然在營銷理念、營銷方式上具有明顯的優(yōu)勢，但是網(wǎng)絡營銷并不能完全代替?zhèn)鹘y(tǒng)營銷。傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡營銷只有在營銷范圍、方式與過程等方面進行互補才能形成具有競爭力的營銷戰(zhàn)略，從而企業(yè)贏得顧客，實現(xiàn)企業(yè)效益最大化。
參考文獻：
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黑龍江省特色食品資源豐富，深受消費者喜愛。隨著電商走進生活，快遞網(wǎng)絡覆蓋到農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)，地域差異、保鮮運輸、收購儲藏等問題也一一破解。近幾年，黑龍江省特色食品網(wǎng)店如雨后春筍般萌發(fā)，規(guī)模效應也開始漸漸凸顯。而現(xiàn)階段，其比較鮮明的特點就是品牌優(yōu)勢較弱，數(shù)量總體較少，種類類目單一，價格紅利缺乏。目前比較大的幾家本土廠商已加入到網(wǎng)絡營銷的模式中，如“秋林里道斯”、“綠知源”、“五常大米”等，貨種集中在加工包裝食品、禮品類目，市場上可替代品多，部分產(chǎn)品存在同質(zhì)性，不能夠集中突出其優(yōu)勢特色。總體而言，現(xiàn)階段黑龍江特色食品網(wǎng)店的建設與發(fā)展還處于初始階段，在完善基礎建設的同時，營銷的策略也將成為激勵其發(fā)展成熟的關鍵鑰匙。
2黑龍江特色食品網(wǎng)店網(wǎng)絡營銷存在的問題
2.1價格制定不合理特色
食品網(wǎng)店與使用傳統(tǒng)門店銷售渠道相比，減少了租金費用、裝修費用、營業(yè)稅等線下實體經(jīng)營成本，同時也減少了人力資源、倉儲租賃、大規(guī)模物流轉(zhuǎn)運等成本。而且我們身在哈爾濱，能夠方便地與特色廠商加強聯(lián)系，優(yōu)化貨源結(jié)構(gòu)，科學合理統(tǒng)計進銷數(shù)據(jù)來判斷和調(diào)整營銷策略。在價格方面具備一定的讓利空間，也更具備將價格貼合需求在一定承受范圍之內(nèi)波動的條件。但目前特色食品網(wǎng)店的促銷活動較少，相比其他同類網(wǎng)店，價格讓利、優(yōu)惠幅度也較小，很難充分通過調(diào)節(jié)價格杠桿吸引到消費者。
2.2未利用有效資源進行推廣
目前市場還沒有真正打開，廣告宣傳方面主要依靠熟人宣傳，有限的通過網(wǎng)絡較小范圍傳播，難以形成規(guī)模。此外，廣告投放較少，品牌認知度不強，對平臺內(nèi)外部有效資源和渠道利用率不足，使個人網(wǎng)店很難在眾多網(wǎng)店中脫穎而出。
2.3客戶服務不到位客戶服務
包括售前、售中和售后的全程服務。目前，特色食品網(wǎng)店由小組成員為客戶答疑解惑，不能保證時刻守在電腦前接待客戶，有時不能及時進行回復或不能主動為客戶提供商品的相關知識，使客戶感覺不到誠意，導致客戶流失。在商品售出后不能及時回訪客戶，了解客戶沒有再次光顧的原因，不能有針對性地進行改善。
3黑龍江特色食品網(wǎng)店網(wǎng)絡營銷策略
3.1價格策略
（1）低價價格策略
消費者選擇網(wǎng)上購物最重要的因素一方面是網(wǎng)上購物便宜，另一方面則是由于網(wǎng)上的信息是公開和易于搜索比較的，從網(wǎng)上可以很方便地獲得更多的產(chǎn)品信息進行比較，從同質(zhì)商品中選取信譽更有保障，價格更為低廉的商品。由此，我們可以通過較低的價格吸引消費者。
（2）在線定價策略
一些特色食品有自己的特性，如季節(jié)性、保質(zhì)期限較短等。因此，在公布價格后，應該對部分產(chǎn)品進行在線定價策略，即通過在線價格洽談根據(jù)實際環(huán)境來與采購者進行價格商討。針對不同需求消費者提供不同類別的服務，如增加快遞運輸公司的選擇（自費服務），包裝的服務（用于親朋贈送，商務往來）等，以此來滿足消費者更多的需求。
3.2加強網(wǎng)店宣傳推廣
（1）利用平臺內(nèi)部資源推廣
特色食品網(wǎng)店選擇內(nèi)容資源豐富、訪問量大的阿里巴巴淘寶網(wǎng)站作為平臺，可以充分利用所在平臺的資源進行宣傳推廣。如：利用平臺內(nèi)的商品展示設計，圖片完善等裝飾網(wǎng)店，盡可能多的利用店鋪或者平臺所提供的頁面空間布置廣告。購買“直通車”、“促銷服務”“、流量推廣”等服務充分的結(jié)合平臺自身能提供的優(yōu)化渠道建設，讓特色食品網(wǎng)店的鏈接更準確，更好的吸引消費。
（2）利用平臺外部資源推廣
初期可以通過熟人進行較小范圍的宣傳，利用自己的QQ、人人、微信、微博等為網(wǎng)店做宣傳，請家人、老師、同學、朋友幫忙轉(zhuǎn)發(fā)和關注，還可以借助瀏覽率較高的論壇、社區(qū)等進行廣告鋪開和廣告推廣來增加關注度。之后，可以利用客戶口碑進行宣傳，開展好評返現(xiàn)、將本店商品推廣到三個相關論壇或群截圖后返現(xiàn)等活動。
3.3提高客戶服務水平售前
售中服務階段，客戶來咨詢商品，要誠實守信交易、耐心細致解答，盡力為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務以吸引并留住客戶。售后服務階段，在商品售出后盡量主動回訪客戶，在用戶投訴時快速響應和處理；注重與客戶情感溝通，可通過適當?shù)姆绞竭M行流失客戶訪談，了解客戶沒有再次光顧的原因，然后有針對性地進行改善，爭取挽回流失客戶；同時要心系客戶，充分利用感情投資如發(fā)貨時放點小禮品，發(fā)貨后可以說明快遞信息及大概到貨時間，收貨時注意事項等。只有這樣，才能讓客戶真正滿意，并成為個人網(wǎng)店的免費宣傳者。
4結(jié)論
我國2013年1月起對小微企業(yè)實施了《中華人民共和國中小企業(yè)促進法》，因此，小微企業(yè)的發(fā)展受到了政府和社會各界的廣泛關注。符合我國小微企業(yè)規(guī)模的企業(yè)已經(jīng)超過了5000萬，一定程度上解決了人口就業(yè)難的問題，成為了國家經(jīng)濟的主要支撐。然而，目前小微企業(yè)的管理不夠規(guī)范、融資相對較難、企業(yè)效率低下、競爭能力不強等的問題，使得小微企業(yè)的發(fā)展受到了嚴重的阻礙。根據(jù)《中小企業(yè)劃型標準規(guī)定》能夠得知企業(yè)劃分的相關規(guī)定，目前企業(yè)劃分為微型企業(yè)、小型企業(yè)、中型企業(yè)，企業(yè)的劃分標準是根據(jù)企業(yè)的分類、員工總數(shù)、銷售額、資產(chǎn)總額進行制定的，我國小微企業(yè)的劃分標準。
二、小微企業(yè)在網(wǎng)絡營銷中遇到的問題
（一）網(wǎng)絡營銷意識不夠強
隨著計算機網(wǎng)絡的廣泛應用，越來越多的小微企業(yè)運用網(wǎng)絡進行市場調(diào)研、市場推廣等，并開創(chuàng)了一條小微企業(yè)的規(guī)模相對較小，投資資金有限，在這樣的情況下，小微企業(yè)對于網(wǎng)絡營銷模式還存在一定的膽怯心理，不敢貿(mào)然進行網(wǎng)絡營銷，對于網(wǎng)絡的推廣意識也相對薄弱。小微企業(yè)想要在社會經(jīng)濟發(fā)展中取得不錯的經(jīng)濟效益就不能只注重實體市場的經(jīng)營，還應該從發(fā)展的角度了解虛擬市場的經(jīng)營策略。例如，部分企業(yè)將網(wǎng)絡營銷當成一種趕時髦，為了追潮流才開展網(wǎng)絡營銷，卻沒有實施具體的網(wǎng)絡營銷活動。建立營銷網(wǎng)站后，只是將公司的地址、電話、產(chǎn)品信息等信息放上網(wǎng)絡，卻沒有利用網(wǎng)絡資源進行推廣和交易，嚴重影響了企業(yè)的發(fā)展。
（二）網(wǎng)絡營銷方式相對單一
隨著計算機網(wǎng)絡的不斷發(fā)展,小微企業(yè)開始注意到網(wǎng)絡營銷所隱藏的無限商機，然而傳統(tǒng)營銷觀念的根深蒂固，以及小微企業(yè)所掌握的網(wǎng)絡營銷知識有限，網(wǎng)絡營銷經(jīng)驗不足，使得小微企業(yè)沒能正確地認識到網(wǎng)絡營銷的具體營銷模式，僅僅將網(wǎng)絡營銷當成是網(wǎng)絡的自動搜索。網(wǎng)絡中的內(nèi)容其實是豐富多彩的，網(wǎng)絡營銷的手段同樣也是多種多樣的。根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，小微企業(yè)進行網(wǎng)絡營銷的推廣，通過聊天工具、電子商務平臺、優(yōu)化搜索引擎的方式進行網(wǎng)絡營銷的推廣，對于網(wǎng)絡廣告、微博、博客等營銷手段的選擇相對較少，沒有充分的利用網(wǎng)絡資源進行市場營銷，使得網(wǎng)絡營銷的方式相對單一,一定程度上阻礙了網(wǎng)絡營銷的發(fā)展。
（三）網(wǎng)絡營銷策略不當
小微企業(yè)建設網(wǎng)站進行產(chǎn)品的營銷其實和在生活中開商鋪是一樣的,需要結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的特點建立一個具有企業(yè)文化、企業(yè)特色的網(wǎng)絡營銷方案,達到提高網(wǎng)絡銷量的目的。由于部分小微企業(yè)對于網(wǎng)絡營銷的認識不夠全面，雖然建立了網(wǎng)站，實施了網(wǎng)絡營銷，卻沒有形成系統(tǒng)的網(wǎng)絡營銷策略。部分小微企業(yè)僅僅通過網(wǎng)站產(chǎn)品的信息，對于相應的網(wǎng)絡推廣涉及的很少，對于網(wǎng)絡產(chǎn)品信息的更新達不到要求，經(jīng)常出現(xiàn)信息與實際不符的情況，對于客戶的留言提問，也沒能及時的回復，打消了客戶的購買欲望，嚴重阻礙了小微企業(yè)的發(fā)展，使得企業(yè)的信譽也受到了影響。部分企業(yè)為了節(jié)省人力，通常采用定期發(fā)送郵件、彈出廣告的方式進行網(wǎng)絡營銷,不僅會導致客戶反感,流失大量的客戶群體，還會影響企業(yè)網(wǎng)絡營銷的發(fā)展。
（四）網(wǎng)絡營銷人才缺乏
小微企業(yè)的發(fā)展需要網(wǎng)絡營銷專業(yè)的人才進行維護、推廣和銷售等，想要取得可觀的經(jīng)濟效益，應該培養(yǎng)一支專業(yè)的網(wǎng)絡營銷隊伍。
（五）網(wǎng)絡營銷缺乏真實的評價
部分小微企業(yè)對于網(wǎng)絡營銷評價指標的檢測標準不夠明確，僅僅將銷售量作為產(chǎn)品評價的標準，忽略了其他指標。小微企業(yè)缺乏完善的評價體系，對于評價的作用知之甚少，使得評價缺乏真實性、有效性，嚴重影響客戶對企業(yè)的印象。企業(yè)網(wǎng)站擁有良好的信譽，才能提高客戶的認可度。例如,眾所周知的“聚美優(yōu)品”是一家專業(yè)的化妝品團購網(wǎng)站,創(chuàng)辦初期的日營業(yè)額不足100元到銷售過億,僅用了一年的時間,堪稱團購網(wǎng)站的一個傳奇。其實聚美優(yōu)品能夠取得成功在于網(wǎng)絡營銷模式的創(chuàng)新,擁有完善的物流體系、售后服務體系和評價體系，實現(xiàn)了化妝品界的傳奇。
三、我國小微企業(yè)進行網(wǎng)絡營銷的策略
（一）強化小微企業(yè)的網(wǎng)絡營銷意識
如今是網(wǎng)絡信息時代，小微企業(yè)的發(fā)展離不開網(wǎng)絡,強化小微企業(yè)的網(wǎng)絡營銷意識，增強小微企業(yè)的網(wǎng)絡營銷手段,成為了發(fā)展小微企業(yè)的重要舉措。小微企業(yè)的管理者和工作人員都應該改變傳統(tǒng)的營銷策略，樹立符合網(wǎng)絡發(fā)展的營銷理念,認識到虛擬市場對于小微企業(yè)發(fā)展的重要性。小微企業(yè)應該清楚地認識到網(wǎng)絡營銷不僅僅是建立網(wǎng)站，而是通過網(wǎng)絡平臺進行產(chǎn)品的推廣和銷售。完成網(wǎng)站建立后需要聘請專業(yè)的系統(tǒng)維護人員進行定期的系統(tǒng)檢查更新和維護，優(yōu)化產(chǎn)品信息，做好宣傳和推廣，這種宣傳手段其實比廣告的宣傳效果好，而且性價比高，大部分客戶群體都能通過網(wǎng)絡搜索到相關的產(chǎn)品信息。進行產(chǎn)品的宣傳和推廣之前，應該利用互聯(lián)網(wǎng)平臺結(jié)合企業(yè)的特色，確定好營銷的項目，通過網(wǎng)絡開展市場調(diào)研工作，只有通過準確的企業(yè)定位,才能發(fā)揮出突企業(yè)的優(yōu)勢，并且增強競爭力。
（二）創(chuàng)新網(wǎng)絡營銷方式
網(wǎng)絡營銷分為網(wǎng)絡市場調(diào)研、網(wǎng)絡宣傳、企業(yè)間貿(mào)易、網(wǎng)絡銷售、網(wǎng)絡營銷資源整合等,不同的網(wǎng)絡營銷需要采用不同的網(wǎng)絡營銷方式。小微企業(yè)不能只通過即時聊天、搜索引擎、電子商務推廣平臺進行網(wǎng)絡營銷，還應該采用先進的網(wǎng)絡營銷方式，例如廣告、博客、論壇、電子郵件、微博等營銷方式。由于計算機擁有強大的數(shù)據(jù)處理功能和數(shù)據(jù)分析功能,因此小微企業(yè)能夠準確進行網(wǎng)絡營銷方式的選擇，確保網(wǎng)絡宣傳和推廣能夠發(fā)揮出最好的效果。目前，小微企業(yè)對于網(wǎng)絡營銷知識掌握的不夠全面和系統(tǒng)，使得網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢沒有得到充分的發(fā)揮。部分小微企業(yè)采用對于產(chǎn)品進行了點擊單價營銷方式,積累了高點擊量和人氣,然而產(chǎn)品的實際交易量卻沒有明顯的所增加，產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率相對較低。因此，小微企業(yè)放棄這種營銷方式，采用精細投放營銷方式,使網(wǎng)絡營銷的推廣得到精細化處理,企業(yè)將市場定位精準度提高,才能制定出合理的網(wǎng)絡營銷方案。
（三）采取合適的網(wǎng)絡營銷策略
其實一個企業(yè)能夠得到發(fā)展，至關重要的是企業(yè)的定位，了解企業(yè)的實際情況，結(jié)合企業(yè)的自身特點對產(chǎn)品進行網(wǎng)絡推廣，產(chǎn)品的銷售量能夠體現(xiàn)企業(yè)營銷策略的效果。企業(yè)網(wǎng)站作為一個商鋪，其根本的目的是為了推廣產(chǎn)品，使產(chǎn)品能夠快速的銷售出去。企業(yè)完成網(wǎng)站的建立后，需要通過圖片、文字等信息對產(chǎn)品進行描述、展示和銷售優(yōu)惠的介紹等，為了提高客戶對企業(yè)的信任度，網(wǎng)站還應該對企業(yè)文化、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)制度等方面進行詳細的介紹。對于網(wǎng)站的美工需要結(jié)合企業(yè)的特色進行設計，網(wǎng)頁內(nèi)容的排版需要做到清晰、簡單、明確。完善系統(tǒng)的相關模塊，定期對系統(tǒng)的前臺和后臺進行維護，將網(wǎng)站的宣傳工作落實到實處。與此同時，對企業(yè)網(wǎng)絡平臺感興趣的顧客，企業(yè)應該及時給予回復，有優(yōu)惠活動時和客戶保持良好的互動，建立溝通平臺的同時，還應該建立反饋平臺，及時處理用戶遇到的問題，使客戶能夠更加的信任企業(yè)。對于電子郵件網(wǎng)絡營銷策略的實施，應該在客戶同意的基礎上進行發(fā)送，使企業(yè)的宣傳效果得到有效的發(fā)揮，提高用戶的閱讀率，避免出現(xiàn)垃圾郵件，使顧客產(chǎn)生反感。進行網(wǎng)絡宣傳時，應該制定好企業(yè)的網(wǎng)絡宣傳語，不但能夠體現(xiàn)企業(yè)的文化，還能傳達企業(yè)的經(jīng)營理念，宣傳語的寓意應該能夠使客戶清楚的了解企業(yè)的宣傳宗旨，并且印象深刻。最重要的一點就是將虛擬營銷和傳統(tǒng)的營銷有機的進行融合，發(fā)揮出最好的網(wǎng)絡營銷效果。
（四）培養(yǎng)優(yōu)秀的網(wǎng)絡營銷人才隊伍，加大資金的力度
部分小微企業(yè)的管理者對于網(wǎng)絡營銷的概念一竅不通，需要引進網(wǎng)絡營銷人才進行產(chǎn)品的網(wǎng)絡宣傳和網(wǎng)絡銷售。為了更好地發(fā)揮網(wǎng)絡營銷的效果，小微企業(yè)應該強化網(wǎng)絡營銷人才隊伍對于先進的網(wǎng)絡知識、營銷手段的培訓。專業(yè)的網(wǎng)絡營銷人才需要具備專業(yè)的網(wǎng)絡營銷知識，通過先進的計算機網(wǎng)絡技術(shù)對產(chǎn)品的網(wǎng)絡營銷加以實施，使企業(yè)的網(wǎng)站發(fā)揮出最大的經(jīng)濟效益。小微企業(yè)想要培養(yǎng)優(yōu)秀的網(wǎng)絡營銷人才，還需要加大資金的投入，由于小微企業(yè)的資金投入有限，因此需要依靠政府的支持,建立稅收、金融等方面的優(yōu)惠政策，不斷完善企業(yè)的網(wǎng)絡基礎設施建設，建立完善的網(wǎng)絡支付條款，創(chuàng)造良好的網(wǎng)絡交易平臺，促進小微企業(yè)的發(fā)展。
（五）重視與客戶之間的互動,提高產(chǎn)品的評價
小微企業(yè)應該重視與客戶之間的互動，挖掘客戶更深層次的潛在價值，隨著社會經(jīng)濟的飛速發(fā)展,人們對于物質(zhì)的需求不斷增多,用戶購買產(chǎn)品時更加注重產(chǎn)品的性價比，小微企業(yè)需要結(jié)合客戶的需求實施網(wǎng)絡營銷。小微企業(yè)通過刷好評的方式,證明自己產(chǎn)品的質(zhì)量和服務的質(zhì)量，使客戶信任企業(yè)的產(chǎn)品,這是一種非常常見的營銷手段。網(wǎng)絡營銷平臺為企業(yè)和客戶之間建立了良好的溝通渠道，網(wǎng)絡平臺的互動性幫助企業(yè)拉近了客戶之間的距離，方便了客戶對產(chǎn)品的細節(jié)進行全面的了解，溝通的過程中還能建立企業(yè)與客戶之間的信任，使網(wǎng)絡營銷的效果得到了全面的發(fā)揮。企業(yè)的服務性體現(xiàn)在與客戶的溝通交流中,良好的服務體系，能夠有效地提高客戶的滿意度。小微企業(yè)的還應該重視產(chǎn)品的售后服務,及時解決客戶遇到的問題和麻煩，提高客戶對企業(yè)的好感,從而發(fā)展更多的潛在客戶。
四、結(jié)束語
關鍵詞：酒店行業(yè)；內(nèi)部發(fā)展模式；網(wǎng)絡營銷策略；發(fā)展趨勢分析
一、 現(xiàn)代酒店業(yè)網(wǎng)絡營銷規(guī)劃體系的建立
隨著酒店規(guī)模不斷地擴大，酒店業(yè)的發(fā)展模式也滿足了多元化的發(fā)展，在立足于自身營銷體系打造的同時，其競爭的核心范圍也從線下轉(zhuǎn)移到了線上，依托現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)的廣泛影響力不斷完善與擴大自身的營銷體系，在促進核心競爭模式建立的前提下，不斷提升知名度，擴大酒店品牌的輻射范圍，帶動區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)營銷體系的逐漸完善。根據(jù)近幾年的發(fā)展趨勢來看，酒店行業(yè)受其自身行業(yè)體制的影響，在互聯(lián)網(wǎng)營銷領域做得不是很好，與大眾化的電商品牌相比，行業(yè)還無法形成有效的營銷體系和發(fā)展體系，對于網(wǎng)絡營銷的重視態(tài)度不是特別高，依托于互聯(lián)網(wǎng)進行自身品牌建設的投入熱情也相對有限，還無法形成高效多元化的線上發(fā)展模式，嚴重限制了酒店品牌影響力，無法形成廣泛化，大眾化的品牌形象，無法進一步增強實力。因此依據(jù)于酒店行業(yè)的競爭模式建立全面化的網(wǎng)絡營銷體系，對于提升酒店的綜合影響力，區(qū)域知名度有著積極的作用。
二、 網(wǎng)絡媒體營銷策略
在現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)快速發(fā)展的過程中，酒店行業(yè)進行多元化的營銷是線上和線下綜合營銷體系相互依靠的一種模式；但是隨著物價的上漲和區(qū)域內(nèi)部廣告服務費用的增加，酒店行業(yè)若依靠傳統(tǒng)的廣告營銷方式不僅擴大的廣告投入的成本同時也很難取得一定的效果，所以作為酒店來說依托于現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)媒體進行多元化的廣告投放和策略性營銷，不僅可以在更大的區(qū)域范圍內(nèi)提升自己的知名度，還可以有效的降低廣告投放的成本，提高自身的影響力。但是在進行互聯(lián)網(wǎng)線上媒體廣告投放的時候，首先要考慮的是網(wǎng)絡媒體的流量，充分認識到此媒體平臺在一定的時間單位內(nèi)有著多少的流量，流量增長和減少的趨勢是否穩(wěn)定，其媒體的特色在于什么方面是否符合于自身的營銷需求？同時酒店的經(jīng)營和管理者要看清自身的酒店特色，清晰認識到酒店的不足，什么地方存在問題，管理服務體系是否存在缺陷，自身的營銷體系是否健全。還要充分的認識到自己酒店的品牌特色與同行業(yè)相比具備哪些優(yōu)勢，能形成哪些方面的核心競爭力。還要了解到行業(yè)未來發(fā)展的趨勢在什么方面，網(wǎng)絡媒體的發(fā)展趨勢是什么樣的是否可以滿足自身的網(wǎng)絡營銷需要。同時在選擇互聯(lián)網(wǎng)媒體平臺做廣告投放的時候，要看到自己酒店品牌的特色在什么方面，能夠通過什么樣的網(wǎng)絡廣告營銷方式來提升自己的知名度，如何依據(jù)網(wǎng)絡的實時互聯(lián)互通的特點，進行品牌營銷，建造符合于自身發(fā)展趨勢的互聯(lián)網(wǎng)營銷體系。
三、 品牌核心競爭力的打造
現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)廣告營銷的最大特點就是實時互聯(lián)互動的趨向性較強，傳播速度較快，輻射范圍較大，影響程度較高，但是在實時的互聯(lián)網(wǎng)品牌營銷競爭的過程中最為核心的就是自身品牌的特色和自身的品牌競爭力。在互聯(lián)網(wǎng)開放的局域環(huán)境下，進行互聯(lián)網(wǎng)品牌的打造出了創(chuàng)新化的營銷策略以外，還要注重自身品牌核心競爭力的快速提升，如何依據(jù)互聯(lián)網(wǎng)開放的市場競爭環(huán)境下打造自身的核心競爭力體系是保障自身線上營銷全面提高的重要基礎。但是打造互聯(lián)網(wǎng)營銷品牌不僅需要創(chuàng)新化的營銷策略最主要的是虛實符合的價值服務體系的打造；例如自身的品牌有著什么的特色，這些特色是針對客戶哪些需求定制的呢？客戶對于這樣的服務有什么樣的感覺？是否能全面的解決客戶遇到的問題呢？還有那些地方需要改進等？基于這些實際問題的解決，滿足于客戶的多元化需求，全面的解決客戶遇到的實際問題，提升自身的服務水平，進而提升自身的核心競爭力。
四、 整合服務資源建立集中性的網(wǎng)絡營銷平臺
作為酒店行業(yè)發(fā)展的重要信息方式，建立集中化的酒店信息展示平臺是更加符合于現(xiàn)代化社會發(fā)展需要的。有了網(wǎng)絡營銷平臺后，顧客獲取信息方式可以有很大程度的改善。消費者可以改變以前那種被動地獲取信息的模式。消費者可以隨時隨地地登錄相關的網(wǎng)站獲取他們自己想要的信息。同時酒店可以對其網(wǎng)絡營銷平臺進行優(yōu)化，例如在消費者選定房間后提供在線支付等服務，還可以提供路線規(guī)劃、包車、餐飲提供等服務，當然，這些功能已經(jīng)可以被部分實現(xiàn)。同時，網(wǎng)絡營銷平臺還可以有進一步優(yōu)化的余地。管理人員可以雇傭相關的美工技術(shù)人員來對網(wǎng)站進行視覺上的改造；對于微信公眾號來說，可以提高其的信息的質(zhì)量，還可以優(yōu)化其功能選擇，增加或者合并一些功能，使得其視覺效果看起來不那么冗余，同時可以給予使用者一定的權(quán)限讓其設置一些個性化的設置，讓其更依賴、享受網(wǎng)絡營銷平臺。隨著80、90后的崛起，他們是在好奇與獵奇的環(huán)境中長大的，因此他們的酒店需求也就與上一代人的需求不完全一樣。因此，可以在經(jīng)過大量的市場調(diào)研與研究后在其網(wǎng)絡營銷平臺上試推出一些個性化的旅游產(chǎn)品。例如，許多人不再滿足于模式化的酒店，他們越來越傾向于根據(jù)自己的興趣愛好來選擇特色化的酒店。因此開發(fā)一些新奇的、有重點選擇的酒店住宿管理套餐就顯得十分必要了。網(wǎng)絡營銷平臺的優(yōu)勢也就由此顯現(xiàn)出來，因為年輕人更傾向于由網(wǎng)絡來表達他們的基本訴求，因此，網(wǎng)絡營銷平臺應該增加“客戶建議”這一項欄目，滿足其基本的消費心理，對于整合酒店的優(yōu)勢服務資源，擴大酒店的范圍影響力，提高酒店的知名度，增強核心競爭力都有著重要的作用。
五、 結(jié)語
隨著信息化技術(shù)的快速進步和網(wǎng)絡多元化信息媒體平臺的出現(xiàn)，現(xiàn)在的酒店行業(yè)必須滿足于時代的要求進行集中化的模式轉(zhuǎn)變，不僅要全面提升的自己核心競爭力而且還要全面提升自身的服務水平，滿足于顧客多元化需求的基礎上，制定自身的營銷策略，全面滿足自身多元化發(fā)展的需要。
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[關鍵詞]圖書網(wǎng)絡營銷；讀者細分；客戶關系管理；圖書營銷策略
圖書的網(wǎng)絡營銷在我國起步比較晚，網(wǎng)絡營銷的總體發(fā)展水平還比較低，仍然停留在起初的階段，目前所存在的問題主要有以下幾方面：第一，圖書行業(yè)的網(wǎng)絡營銷意識不強，對營銷的知識不足；第二，客戶的關系管理沒有得到很大的重視；第三，圖書網(wǎng)絡營銷的策略方法不高，效益不佳。
一、圖書網(wǎng)絡營銷的內(nèi)涵
網(wǎng)絡營銷是一種新的經(jīng)營模式。目前各大網(wǎng)絡營銷的主體不單一，我們不難發(fā)現(xiàn)，一些出版社與實體書店也會在一定時間內(nèi)進行推廣活動，其實這主要是將互聯(lián)網(wǎng)作為一種宣傳媒介進行圖書銷售的宣傳手段，目的是向讀者、圖書的銷售商、傳統(tǒng)的媒體等進行宣傳，從而得到圖書推廣的資源和提前的訂購。又如網(wǎng)上圖書銷售商的營銷活動，因其注重的是圖書銷售，所以不會對指定本的圖書進行推廣，而是通過搭建好的銷售網(wǎng)絡進行所有圖書的推廣。互聯(lián)網(wǎng)的強大功能使讀者的購買方式與圖書的營銷模式有了更便捷、更靈活的選擇，這不僅有利于改善當今圖書網(wǎng)絡營銷的狀況，而且有利于圖書在全國范圍內(nèi)的推廣發(fā)行。
二、圖書網(wǎng)絡營銷的模式
在分析圖書的網(wǎng)絡營銷模式時，一定要著重分析網(wǎng)上書店，因為它是在互聯(lián)網(wǎng)的影響帶動下產(chǎn)生的最具潛力的銷售形式。網(wǎng)上書店的銷售模式將是未來圖書銷售的趨勢，它是通過網(wǎng)站的運行模式，進行網(wǎng)上書店的銷售或自行建立網(wǎng)站銷售，但需要考慮到成本運營與銷售的靈活度。網(wǎng)上書店有針對不同類別的專營書店模式，還有傳統(tǒng)書店網(wǎng)上和網(wǎng)下相聯(lián)合的模式，即有指定讀者的專營店。
三、圖書網(wǎng)絡營銷的經(jīng)營策略
網(wǎng)絡的即時性和交互性迫使圖書網(wǎng)絡營銷注重其經(jīng)營策略，服務及價格成了書業(yè)企業(yè)相互競爭的重要手段。我們對各不相同的經(jīng)營策略歸納、總結(jié)和分析，提出了以下建議：與各家出版社建立良好的聯(lián)系，盡量使圖書的品種多樣化；提供快速搜索和多種搜索途徑，供應多樣的圖書信息；提供優(yōu)質(zhì)低價客服，走低價位的發(fā)展策略；樹立有特色的服務，注力重打造品牌的優(yōu)勢；建立會員客群，建立便捷的網(wǎng)上購物，提高用戶的購買體驗，建立優(yōu)良的客戶關系，提高產(chǎn)品的影響力等；網(wǎng)絡營銷策略與傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷策略是密不可分的，因此在網(wǎng)絡銷售中也可以引用傳統(tǒng)營銷策略，如結(jié)合企業(yè)資源及實力，明確市場，采用相對應的營銷策略。
四、網(wǎng)絡營銷溝通
網(wǎng)絡營銷的溝通是一種搭建和客戶之間情感互動的方式，圖書銷售行業(yè)應抓住讀者的購書心態(tài)。網(wǎng)絡營銷主動權(quán)完全掌握在讀者的那一方，他們會刪除不感興趣的圖書宣傳郵件，或當搜索瀏覽不順暢時立馬不再關注。那么該如何采用過硬的網(wǎng)絡技能，提供方便快捷的營銷溝通，從而達到高效的營銷效果？
（一）網(wǎng)絡營銷溝通的特點
傳統(tǒng)營銷中，促銷活動的本質(zhì)就是經(jīng)營方與消費方之間對產(chǎn)品的信息傳播和溝通。圖書的促銷是圖書行業(yè)通過人或媒介的方式向購書群體傳播圖書的相關信息，增加讀者對圖書的了解，激起他們的購買欲望，從而達成讀者主動的實際購買。這里所涉及的圖書行業(yè)包含出版方、發(fā)行方和零售書商。在互聯(lián)網(wǎng)時代里，這樣傳統(tǒng)的營銷溝通模式已不能與社會相適應。因為網(wǎng)絡的經(jīng)營者以自己為中心來實行信息互動不適合促銷傳播的發(fā)展，加之群眾對這樣單一的信息接收度低。以下簡明分析網(wǎng)絡營銷溝通的特征：1.營銷信息傳播的轉(zhuǎn)變。網(wǎng)絡營銷的雙方互動，通過準確選取傳達信息的內(nèi)容，可以提高網(wǎng)絡營銷的溝通效果。這就說明圖書的營銷信息傳達必須以受讀者歡迎為基礎來展開，讓讀者自主參加進來，讀者不是一味被動接收圖書信息。例如，可以讓讀者試讀一些圖書，之后再決定是否購買。圖書的網(wǎng)絡營銷和其他物品大有不同，其特點是新產(chǎn)品的量及其頻率是大大超出其他行業(yè)的。因此，新產(chǎn)品的體驗是營銷的一項重要方式。在網(wǎng)絡圖書經(jīng)營領域，免費體驗閱讀已在實際操作中變成事實。比如很多網(wǎng)站在允許下載電子圖書時，同時也允許讀者免費閱讀部分圖書內(nèi)容。這種經(jīng)營方式會激起讀者對其中的一些圖書產(chǎn)生閱讀興趣，適合現(xiàn)今讀者的消費心理，因而推行讀者試讀是網(wǎng)絡營銷的一種主要手段。2.網(wǎng)絡營銷溝通的要求不斷提高。網(wǎng)絡營銷溝通對參與者的要求呈現(xiàn)多元化，通過不同信息渠道而參與的人是不一樣的消費實體，有不一樣的消費習慣。針對不同的參與者，如何處理好各自之間的關系，調(diào)整利益分歧，使之達到互利互益的目的，是圖書行業(yè)在營銷溝通中需注意的問題。在允許的情況下，最好由參與者們一起參與和設計在線營銷溝通方案。圖書企業(yè)的主要工作是內(nèi)容資源整合和調(diào)整服務，這依賴于所有產(chǎn)業(yè)鏈相關環(huán)節(jié)的協(xié)作。網(wǎng)絡促銷活動的進行，為這樣的協(xié)作關系提供了好的機會。
（二）網(wǎng)絡營銷溝通的方式
在網(wǎng)絡營銷的操作中，圖書營銷活動傳達的信息有所變化。在互聯(lián)網(wǎng)時代，讀者的數(shù)量龐大，有著不相同的文化背景，書業(yè)企業(yè)對傳遞的信息必定要有所整合。詳細地說，書業(yè)可以依據(jù)不同讀者對信息的接受方法調(diào)整傳播的內(nèi)容，同時根據(jù)讀者的購買傾向和圖書品種不同的熱賣期等因素來實施營銷溝通。在網(wǎng)絡這種環(huán)境中，讀者利用網(wǎng)絡獲知圖書信息，通過試讀等方式后根據(jù)個人喜好決定是否購買，這是一種體驗式的消費過程。
（三）網(wǎng)絡廣告
目前能夠與讀者產(chǎn)生實時互動效果的廣告唯有網(wǎng)絡性質(zhì)的廣告。與傳統(tǒng)的廣告形式相比，網(wǎng)絡廣告不再是單一的信息傳播。如果目標群眾因廣告效應想要做出反應，但因未及時與產(chǎn)品的銷售商進行交流，致使大大降低了購買欲望，不能有效達成銷售目的。
五、圖書網(wǎng)絡營銷中存在的問題及其對策
在圖書的網(wǎng)絡營銷發(fā)展前期，業(yè)內(nèi)都夸大其新鮮性及其與傳統(tǒng)營銷的模式區(qū)別，因此所有關注力都集中在如何利用網(wǎng)絡彰顯其優(yōu)勢。隨著圖書網(wǎng)絡營銷的逐漸成熟，圖書網(wǎng)絡營銷中逐漸出現(xiàn)一些問題，即思想意識問題、服務方式問題和營銷技巧問題。這明顯表現(xiàn)在以下兩個方面：首先，從研究的內(nèi)容來看，在圖書的經(jīng)營策略上，還沒有對圖書的營銷戰(zhàn)略進行客戶管理戰(zhàn)略的針對性分析與研究，使其沒有受到應有的關注。實際上，主要決定中國圖書網(wǎng)絡營銷前途的并不是營銷的戰(zhàn)術(shù)問題，而是營銷的戰(zhàn)略問題。目前，需要對圖書的網(wǎng)絡營銷拓寬其分析范圍，進行全面而又行之有效的戰(zhàn)略部署。其次，需要進行更深層次的分析，不能將問題分析停留在表面。現(xiàn)代圖書行業(yè)是自負盈虧獨立核算的經(jīng)濟實體，利潤最大化是其主要經(jīng)營目標，在發(fā)展的過程中必須對多元化、綜合性的業(yè)務發(fā)展進行詳細分析。
六、結(jié)語
展望以后，在我國的圖書市場迎來更為開放的發(fā)展機遇之時，海外并購與聯(lián)合等方式也開始對我國的圖書市場發(fā)起了前所未有的挑戰(zhàn)，這給中國圖書行業(yè)的發(fā)展帶來了無法預估的生存與競爭壓力，中國的圖書行業(yè)迫切需要加強圖書的網(wǎng)絡營銷，提升與其他國家圖書產(chǎn)業(yè)的競爭力。
【參考文獻】
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關鍵詞：智能電網(wǎng)；電力；網(wǎng)絡營銷；策略
在構(gòu)建智能電網(wǎng)的大背景下，電力網(wǎng)絡營銷逐漸受到人們的關注和重視，電力網(wǎng)絡營銷能夠為用戶提供更加及時、便利的需求，同時能夠應對市場上隨時出現(xiàn)的變化和突況，電力網(wǎng)絡營銷具有明顯的靈活性，使得數(shù)據(jù)信息以及資金等有效的交互。智能電網(wǎng)具有一定的實時性、數(shù)字化等特點，滿足網(wǎng)絡營銷的實際需要，使得傳統(tǒng)的營銷方式發(fā)生變化，促使電力運行效率進一步提高。
一、智能電網(wǎng)下電力網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢
首先，能夠在一定程度減少營銷成本的支出。傳統(tǒng)的電力營銷需要大量的人力和物力作保障，同時需要實體運行。網(wǎng)絡營銷在很大程度上減少傳統(tǒng)電力營銷中的流通環(huán)節(jié)，操作更加簡單、便捷，只需要利用網(wǎng)絡就可以實現(xiàn)，在網(wǎng)絡上進行宣傳，建立網(wǎng)絡平臺，并投放商品就可以，在網(wǎng)絡信息媒體的作用下，工作人員可以與客戶實現(xiàn)實時、跨地域的交流，能夠使電力營銷的成本得到大幅度的降低。其次，使客戶對電力服務更加滿意。電力事業(yè)的發(fā)展需要廣大用戶的支持，電力企業(yè)需要與用戶之間保持良好的溝通，了解電力用戶的實際需要，從而更好的促進電網(wǎng)事業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展。電力網(wǎng)絡營銷能夠調(diào)節(jié)電力企業(yè)與用戶之間的關系，當用戶遇到問題時，可以通過現(xiàn)代化的網(wǎng)絡通訊技術(shù)與電力企業(yè)進行溝通，避免因流程流轉(zhuǎn)的過程問題導致雙方長時間不交流產(chǎn)生不必要的摩擦，使客戶對電力服務更加滿意，促使電力網(wǎng)絡營銷的持續(xù)發(fā)展。最后，實現(xiàn)電力網(wǎng)絡與電信網(wǎng)絡的融合，網(wǎng)絡時代的到來，我國已經(jīng)實現(xiàn)了大面積的網(wǎng)絡覆蓋，電信通信技術(shù)實現(xiàn)了良好的發(fā)展，用戶數(shù)量也逐漸增加。這種環(huán)境下使得智能電網(wǎng)的發(fā)展有了好的基礎和條件，能夠?qū)崿F(xiàn)電力網(wǎng)絡與電信網(wǎng)絡的融合，為電力網(wǎng)絡營銷提供堅實的保障。
二、智能電網(wǎng)環(huán)境下電力網(wǎng)絡營銷策略
1.樹立新的電力網(wǎng)絡營銷理念
電力網(wǎng)絡營銷注重的不僅僅是銷售，更多的滿足用戶的用電實際需要，為用戶著想，正像電網(wǎng)企業(yè)所說的“努力超越，追求卓越”。從而獲得更好的經(jīng)濟效益。智能電網(wǎng)環(huán)境下，分布式的電源并網(wǎng)使用戶有了很多的選擇，電力企業(yè)也面臨著巨大的壓力與挑戰(zhàn)，因此電力企業(yè)需要樹立全新的營銷理念，將客戶作為重點和中心，滿足用戶的個性化以及多樣化需要，在電力網(wǎng)絡營銷平臺上實現(xiàn)雙方的有效互動，對企業(yè)進行動態(tài)化的管理，利用網(wǎng)絡市場實現(xiàn)公平競爭與合作，進一步拓寬電力市場。[2]電力企業(yè)還需要積極轉(zhuǎn)變工作作風，優(yōu)化和創(chuàng)新服務模式，實現(xiàn)高效的工作。
2.科學規(guī)劃營銷系統(tǒng)
要使電力網(wǎng)絡營銷工作順利推進，并保證其狀態(tài)的規(guī)范合理，就需要科學的規(guī)劃營銷系統(tǒng)，優(yōu)化設計營銷體系，對營銷過程中的不足進行有效的彌補。電力網(wǎng)絡營銷過程中需要提高重視，系統(tǒng)化的設計網(wǎng)絡營銷，從電力產(chǎn)品的推出、銷售到售后都需要保證高質(zhì)量的服務，制定科學的營銷方案，樹立正面的企業(yè)形象，并提高企業(yè)的知名度和信譽。
3.對電力企業(yè)資源進行優(yōu)化配置
近些年來，我國積極提倡低碳經(jīng)濟，供電企業(yè)也要樹立綠色電力的理念，通過需求側(cè)管技術(shù)，使用戶能夠節(jié)約用電，了解用戶的用電需要，制定科學的電力錯峰、避峰等用電方案，為用電企業(yè)的生產(chǎn)提供合理化建議。這種方法能夠?qū)`規(guī)建設以及產(chǎn)能過剩等企業(yè)用電進行有效的控制，使電網(wǎng)電能質(zhì)量得到全面的提升，對電力資源進行優(yōu)化配置。如今新能源發(fā)電不斷出現(xiàn)，使用側(cè)管理能夠有效的協(xié)調(diào)傳統(tǒng)電力與新能源電力之間的關系，減少發(fā)電的成本。
4.強化智能網(wǎng)絡平臺的信息化
營銷智能網(wǎng)絡環(huán)境下，信息化建設是極為重要的，電力網(wǎng)絡營銷需要依靠網(wǎng)絡信息化平臺進行，建立科學的營銷系統(tǒng)，了解用戶的用電情況，結(jié)合不同用戶每月、每年的用電量以及負荷需求等進行科學的計算分析，將用戶劃分成不同的類型，實現(xiàn)精細化管理，對用戶的用電需要進行預測，制定科學的供電計劃。與此同時，要暢通與用戶交流溝通的渠道和平臺，匯總用戶的信息需要，重點分析用戶關注的問題，基于用戶需要建立導向模型，對需求進行可行性和成本方面的分析，提供針對性的服務。完善評價體系的建立，對服務情況進行評價，同時可以評價用戶的信用情況，為用戶選擇合適的用電模式以及電價種類，減少電費支出。
5.提高營銷人員的意識水平
智能電網(wǎng)快速發(fā)展，電力系統(tǒng)已經(jīng)實現(xiàn)了統(tǒng)一的整體，要使電力網(wǎng)絡營銷的效果得到提升，就需要強化營銷人員的競爭意識，將自己的發(fā)展與電力企業(yè)的發(fā)展相結(jié)合，明確自身的責任，積極努力，能夠使企業(yè)在同行中占有優(yōu)勢地位。傳統(tǒng)的電網(wǎng)運營具有一定的壟斷性，很多企業(yè)缺少發(fā)展的機會，競爭力不強。智能電網(wǎng)環(huán)境下，電網(wǎng)系統(tǒng)逐步建立，傳統(tǒng)的運營模式被打破，電力行業(yè)間的競爭也逐漸激烈，為了實現(xiàn)更好的發(fā)展，提高自己的行業(yè)地位，就需要強化自身的競爭力，提高營銷人員的競爭意識，定期開展營銷額度比較，營銷成績好的員工給予物質(zhì)以及精神獎勵，使得員工能夠不斷提升自我，更加積極的投入到電力網(wǎng)絡營銷工作中，為電力企業(yè)創(chuàng)造更大的業(yè)績。
三、結(jié)語
總而言之，智能電網(wǎng)的發(fā)展需要有完善的管理體系作為其有力的保障，電力網(wǎng)絡營銷體系也是其中的重要內(nèi)容。網(wǎng)絡信息技術(shù)的快速發(fā)展，電力網(wǎng)絡營銷逐漸出現(xiàn)，形成了全新的電力營銷理念，技術(shù)手段逐漸優(yōu)化，實現(xiàn)電力資源的優(yōu)化配置。建立電網(wǎng)信息化平臺，用戶可以隨時隨地了解相關數(shù)據(jù)信息，制定科學的用戶信用評價標準、管理模式等，使電力網(wǎng)絡營銷順利推進，實現(xiàn)電力企業(yè)與用戶之間的雙贏。
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業(yè)界經(jīng)常有哪個網(wǎng)絡營銷策略最有效的爭論，那么答案是什么呢?答案是每個網(wǎng)站都說不同的，每個網(wǎng)站都有自己不同的目標，不同的客戶群。最重要的了解你的潛力客戶想要什么，他們的上網(wǎng)習慣是什么，同時你也要知道你的網(wǎng)站在什么階段，有什么樣的能力。只要你深入了解了你的客戶和自己，相信你就能輕松的制定出不同階段的不同的策略。
無論你是做電子商務，寫博客，操作一個企業(yè)網(wǎng)站或者是建個小站賺Google Adsense，都可以找到相應的策略獲得成功。當然成功是要通過大量實踐得到的，不要只拘泥一種營銷策略，只有多嘗試才能知道哪幾種對你的網(wǎng)站最有效。
SEO–搜索引擎優(yōu)化
許多人認為SEO就是簡單的做做關鍵詞，到處找網(wǎng)站發(fā)發(fā)鏈接就可以獲得免費的流量，其實完全不是那么回事。SEO是我目前遇到的最復雜的網(wǎng)絡營銷手段，從對客戶及行業(yè)的了解，關鍵詞的研究，網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)的部署，文章的創(chuàng)建優(yōu)化，外鏈的建設，數(shù)據(jù)追蹤以及分析到最終的重復分析再優(yōu)化。這一切都是極為消耗時間和金錢的，如果一個小企業(yè)沒有相應的預算，或者貪圖便宜，那最終可能是得不償失。如果一個網(wǎng)站具有長遠的眼光并且投入了大量的人力物力，最終得到了搜索引擎給予的回報，那SEO則可能是這個網(wǎng)站近10年以來最成功的一筆投資。
同時，不要忘記要調(diào)查你的潛在客戶是不是大多數(shù)都在使用搜索引擎，如果你的客戶對象是高年齡層，那你就要好好想想值得不值得了。
PPC–競價點擊廣告
PPC相對于SEO容易理解的多，搜索引擎或者網(wǎng)站給你一個平臺，有客戶點擊你的廣告你就付錢。雖然PPC的算法也是非常復雜的，但是你的廣告好不好，卻很容易直觀的看出來。對于不少網(wǎng)站，他們只需要排名幾個競爭不是特別大的關鍵詞而已，那何不花點錢使用PPC?即不用擔心需要長線投資卻可能沒有回報，而且可以隨時直觀的看到問題并且做出調(diào)整。
如果你的網(wǎng)站很小又剛起步，但是產(chǎn)品已經(jīng)可以銷售了，何不試試PPC先獲得第一桶金?
Email Marketing–電子郵件廣告
［關鍵詞］網(wǎng)絡營銷策略分析實施
網(wǎng)絡營銷是以現(xiàn)代營銷理論為基礎，利用Internet對產(chǎn)品的售前、售中、售后各環(huán)節(jié)進行跟蹤服務，自始至終貫穿在企業(yè)經(jīng)營全過程，尋找新客戶、服務老客戶，最大限度地滿足客戶需求，以達到開拓市場、增加盈利為目標的經(jīng)營過程。
一、網(wǎng)絡營銷的概述
網(wǎng)絡營銷（On—linemarketing或cybermarketing）。全稱是網(wǎng)絡直復營銷，是企業(yè)營銷實踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計算機網(wǎng)絡技術(shù)相結(jié)合，以電子信息技術(shù)為基礎，以計算機網(wǎng)絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動的總稱，它是直接市場營銷的最新形式。隨著Internet的普及，為企業(yè)進行現(xiàn)代營銷開辟了新途徑，它不受時間和空間限制，在很大程度上改變了傳統(tǒng)營銷形態(tài)和業(yè)態(tài)。
網(wǎng)絡營銷主要包括宣傳產(chǎn)品品牌、網(wǎng)站推廣、信息、顧客關系、顧客服務、網(wǎng)上銷售及網(wǎng)上市場調(diào)研等諸多方面。其職能表現(xiàn)在：網(wǎng)絡品牌、網(wǎng)站推廣、信息、銷售促進、銷售渠道、顧客服務、顧客關系、網(wǎng)上調(diào)研八個方面。
二、網(wǎng)絡營銷的實施策略
認識和利用網(wǎng)絡營銷策略，使企業(yè)網(wǎng)絡營銷水平得到進一步的提高。企業(yè)必須積極利用新技術(shù)變革企業(yè)經(jīng)營理念、經(jīng)營組織、經(jīng)營方式和經(jīng)營方法，搭上技術(shù)發(fā)展的快速便車，促使企業(yè)飛速發(fā)展。那么傳統(tǒng)企業(yè)是否能利用互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造商業(yè)機會，降低成本，提高競爭力，是未來能否在全球經(jīng)濟一體化的狀況下致勝的關鍵因素。因而，進行企業(yè)網(wǎng)絡營銷策略的研究也有一定的經(jīng)濟意義。
（一）網(wǎng)站策略。網(wǎng)絡營銷站點作為企業(yè)在網(wǎng)上市場進行營銷活動的陣地，站點能否吸引大量流量是企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷成敗的關鍵，也是網(wǎng)絡營銷的基礎。站點推廣就是通過對企業(yè)網(wǎng)絡營銷站點的宣傳吸引用戶訪問，同時樹立企業(yè)網(wǎng)上品牌形象，為企業(yè)的營銷目標實現(xiàn)打下堅實的基礎。1．搶占優(yōu)良的網(wǎng)址并加強網(wǎng)址宣傳：在網(wǎng)絡空間上，網(wǎng)址是企業(yè)最重要的標志，已成為一種企業(yè)資源。網(wǎng)絡營銷站點推廣就是利用網(wǎng)絡營銷策略擴大站點的知名度，吸引網(wǎng)上流量訪問網(wǎng)站，起到宣傳和推廣企業(yè)以及企業(yè)產(chǎn)品的效果。2．精心策劃網(wǎng)站結(jié)構(gòu)：網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)設計應做到結(jié)構(gòu)簡單，通過建立較為便捷的路徑索引，以方便訪問。結(jié)構(gòu)模式應做到內(nèi)容全面，盡量涵蓋用戶普通需求的信息量。3．加大力氣維護網(wǎng)站：企業(yè)建立網(wǎng)站是一項長期的工作。它不僅包括網(wǎng)站創(chuàng)意和網(wǎng)站的開通，更包括網(wǎng)站的維護，如網(wǎng)上及時更新產(chǎn)品目錄，價格等試銷性較強的信息，以便更好的把握市場行情。而且，較之傳統(tǒng)印刷資料，其更為方便、快捷、成本低廉。網(wǎng)站的維護也能集中反映企業(yè)的營銷個性和策略，最終都表現(xiàn)為顧客提供更滿意的服務。4．搜索引擎注冊：根據(jù)調(diào)查顯示網(wǎng)民在找新網(wǎng)站主要是通過搜索引擎來實現(xiàn)的，因此在著名的搜索引擎進行注冊是非常必要的，而且在搜索引擎進行注冊一般都是免費的。5．建立鏈接：與不同站點建立鏈接，可以縮短網(wǎng)頁間距離，提高站點的被訪問概率。（1）在行業(yè)站點上申請鏈接。（2）申請交互鏈接。（3）在商務鏈接站點申請鏈接。6．發(fā)送電子郵件：電子郵件的發(fā)送費用非常低，許多網(wǎng)站都利用電子郵件來宣傳站點。
（二）產(chǎn)品策略。對于書刊、音像器材及制品、電腦軟件及相關產(chǎn)品等無形電子產(chǎn)品,消費者可以通過在網(wǎng)絡上閱讀文字、體會視聽效果、自己操作等方式了解產(chǎn)品的特征、質(zhì)量,較容易做出最終購買決策,并可實現(xiàn)網(wǎng)上付款、直接下載所購產(chǎn)品。交易在一瞬間完成,商流與物流合一,消費者會大大減少購買成本,較適于通過網(wǎng)絡銷售。在網(wǎng)絡營銷中,域名是消費者識別產(chǎn)品和企業(yè)的唯一標志,企業(yè)必須做好域名的開發(fā)與保護工作。域名要具有簡潔性、國際性,并且要與企業(yè)或產(chǎn)品的名稱相統(tǒng)一,使消費者能順利準確地識別。此外企業(yè)還應采取多域名注冊的辦法來保護自己,以免造成不必要的損失。應對企業(yè)域名進行多方位宣傳,樹立域名品牌形象,增強競爭力。
（三）價格策略。1．低位定價策略。借助互聯(lián)網(wǎng)進行銷售，比傳統(tǒng)銷售渠道的費用低廉，因此網(wǎng)上銷售價格一般來說比流行的市場價格要低。采用低位定價策略就是在公開價格時一定要比同類產(chǎn)品的價格低。采取這種策略一方面是由于通過互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以節(jié)省大量的成本費用；另一方面，采用這一策略也是為了擴大宣傳、提高市場占有率并占領網(wǎng)絡市場這一新型的市場。2．個性化定制生產(chǎn)定價策略。個性化定制生產(chǎn)定價策略，是在企業(yè)能實行定制生產(chǎn)的基礎上，利用網(wǎng)絡技術(shù)和輔助設計軟件，幫助消費者選擇配置或者自行設計能滿足自己需求的個性化產(chǎn)品，同時承擔自己愿意付出的價格成本。這種策略是利用網(wǎng)絡互動性的特征，根據(jù)消費者的具體要求，來確定商品價格的一種策略。網(wǎng)絡的互動性使個性化行銷成為可能，也將使個性化定價策略有可能成為網(wǎng)絡營銷的一個重要策略。3．使用定價策略。所謂使用定價，就是顧客通過互聯(lián)網(wǎng)注冊后可以直接使用某公司產(chǎn)品，顧客只需要根據(jù)使用次數(shù)進行付費，而不需要將產(chǎn)品完全購買。這一方面減少了企業(yè)為完全出售產(chǎn)品進行大量不必要的生產(chǎn)和包裝的浪費，同時還可以吸引過去那些有顧慮的顧客使用產(chǎn)品，擴大市場份額。4．折扣定價策略。為鼓勵消費者多購買本企業(yè)商品，可采用數(shù)量折扣策略；為鼓勵消費者按期或提前付款，可采用現(xiàn)金折扣策略；為鼓勵中間商淡季進貨或消費者淡季購買，也可采用季節(jié)折扣策略等。5．拍賣定價策略。網(wǎng)上拍賣是目前發(fā)展較快的領域，是一種最市場化、最合理的方式。隨著互聯(lián)網(wǎng)市場的拓展，將有越來越多的產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)拍賣競價。
（四）促銷策略。（1）網(wǎng)上折價促銷。折價亦稱打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。因為目前網(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠低于商場超市等傳統(tǒng)購物場所，因此網(wǎng)上商品的價格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時要低，以吸引人們購買。由于網(wǎng)上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復雜性，造成網(wǎng)上購物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費者進行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買決定。（2）網(wǎng)上變相折價促銷。變相折價促銷是指在不提高或稍微增加價格的前提下，提高產(chǎn)品或服務的品質(zhì)數(shù)量，較大幅度地增加產(chǎn)品或服務的附加值，讓消費者感到物有所值。由于網(wǎng)上直接價格折扣容易造成降低了品質(zhì)的懷疑，利用增加商品附加值的促銷方法會更容易獲得消費者的信任。（3）網(wǎng)上贈品促銷。贈品促銷目前在網(wǎng)上的應用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。（4）網(wǎng)上抽獎促銷。抽獎促銷是網(wǎng)上應用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網(wǎng)站樂意采用的促銷方式。抽獎促銷是以一個人或數(shù)人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務的促銷，網(wǎng)上抽獎活動主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動等方式獲得抽獎機會。（5）積分促銷。積分促銷在網(wǎng)絡上的應用比起傳統(tǒng)營銷方式要簡單和易操作。網(wǎng)上積分活動很容易通過編程和數(shù)據(jù)庫等來實現(xiàn)，并且結(jié)果可信度很高，操作起來相對較為簡便。積分促銷一般設置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。積分促銷可以增加上網(wǎng)者訪問網(wǎng)站和參加某項活動的次數(shù);可以增加上網(wǎng)者對網(wǎng)站的忠誠度;可以提高活動的知名度等。
（五）渠道策略。網(wǎng)絡營銷渠道分為直接分銷渠道、間接分銷渠道和雙渠道3種類型。1.網(wǎng)絡直銷沒有中間商,買賣雙方直接見面,實現(xiàn)網(wǎng)上訂貨、付款。對于大多數(shù)無形產(chǎn)品和服務可采取此種方式。2.較之傳統(tǒng)的分銷渠道需經(jīng)過3、4層中間商,網(wǎng)絡間接分銷渠道只有1層中間商,目前主要的網(wǎng)絡中間商包括網(wǎng)上商店、網(wǎng)絡銀行、虛擬市場等。網(wǎng)絡中間商的存在,簡化了交易過程,消除了廠商和消費者之間信息不對稱造成的無效交換和破壞換,最大限度地降低了交易成本,提高了效率。3.雙渠道是指將網(wǎng)絡直接分銷和間接分銷結(jié)合起來使用,以達到最大銷售量。企業(yè)要根據(jù)產(chǎn)品的特性、自身實力和目標市場等因素綜合考慮選擇不同的渠道策略。
（六）顧客服務策略。市場營銷從原來的交易營銷演變?yōu)殛P系營銷，市場營銷目標轉(zhuǎn)變?yōu)樵谶_成交易的同時還要維系與顧客的關系，更好地為顧客提供全方面的服務。根據(jù)顧客與企業(yè)發(fā)生關系的階段，可以分為銷售前、銷售中和銷售后三個階段。網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品服務相應也劃分為網(wǎng)上售前服務、網(wǎng)上售中服務和網(wǎng)上售后服務,同時也支持多種個性化服務。1.網(wǎng)上售前服務：從交易雙方的需求可以看出，企業(yè)網(wǎng)絡營銷售前服務主要是提供信息服務。企業(yè)提供售前服務的方式主要有兩種，一種是通過自己網(wǎng)站宣傳和介紹產(chǎn)品信息，這種方式要求企業(yè)的網(wǎng)站必須有一定的知名度，否則很難吸引顧客注意；另一種方式通過網(wǎng)上虛擬市場提供商品信息。企業(yè)可以免費在上面產(chǎn)品信息廣告，提品樣品。2.網(wǎng)上售中服務：網(wǎng)上售中服務主要是指銷售過程中的服務。這類服務是指產(chǎn)品的買賣關系已經(jīng)確定，等待產(chǎn)品送到指定地點的過程中的服務，如了解訂單執(zhí)行情況、產(chǎn)品運輸情況等等。3.網(wǎng)上售后服務：網(wǎng)上售后服務就是借助互聯(lián)網(wǎng)的直接溝通的優(yōu)勢，以便捷方式滿足客戶對產(chǎn)品幫助、技術(shù)支持和使用維護的需求的企業(yè)為客戶服務的方式。網(wǎng)上售后服務有兩類，一類是基本的網(wǎng)上產(chǎn)品支持和技術(shù)服務；另一類是企業(yè)為滿足顧客的附加需求提供的增值服務。由于分工的日益專業(yè)化，使得一個產(chǎn)品的生產(chǎn)需要多個企業(yè)配合，因此產(chǎn)品的支持和技術(shù)也相對比較復雜。提供網(wǎng)上產(chǎn)品支持和技術(shù)服務，可以方便客戶通過網(wǎng)站直接找到相應的企業(yè)或者專家尋求幫助，減少不必要的中間環(huán)節(jié)。
參考文獻：
①韓冀東．《電子商務概論》．中國人民大學出版社．2002年08月第2版．第25頁．
②蔣旭平．《網(wǎng)絡營銷》．清華大學出版社．2003年8月1日．第2版．第16頁．
4G牌照的發(fā)放預示著國內(nèi)主要的三大運營商對4G用戶的戰(zhàn)爭的號角已經(jīng)吹響。為迅速擴大市場占有率，提升品牌知名度，國內(nèi)三大運營商已經(jīng)認識到傳統(tǒng)營銷手段已經(jīng)不足以搶占市場先機，必須加以合理有效利用網(wǎng)絡營銷方式來填充傳統(tǒng)營銷空缺，實現(xiàn)4G品牌宣傳推廣效果最大化。相比較3G時代，在4G元年之始，網(wǎng)絡營銷推廣渠道的側(cè)重點也需隨之改變，移動互聯(lián)網(wǎng)渠道推廣將會是網(wǎng)絡營銷不可或缺的重要一環(huán)。
【關鍵詞】
4G；網(wǎng)絡營銷；口碑營銷；移動互聯(lián)網(wǎng)
1引言
鑒于國內(nèi)電信行業(yè)新業(yè)務同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，創(chuàng)新難度大，中國移動在3G時代品牌推廣營銷效果差強人意，4G牌照的發(fā)放無疑是對中國移動的另一大挑戰(zhàn)。面臨著各大運營商在營銷策略制定方面大顯神通，除去快速傳播的信息和低價產(chǎn)品策略外，不難發(fā)現(xiàn)，運營商越來越重視的是網(wǎng)絡營銷渠道的推廣，以此來優(yōu)化布局4G市場。
2中國移動4G發(fā)展綜述及面臨的復雜形勢
2012年12月4日，工業(yè)與信息化部向中國移動，中國聯(lián)通和中國電信頒發(fā)第四代數(shù)字蜂窩移動通信業(yè)務，自此，4G牌照正式發(fā)放。2013年上半年將部署10000至20000個TDLTE基站。自2013年底，中國移動為推動4G網(wǎng)絡的建設和發(fā)展，共完成20萬個基站采購，同時完成100萬個終端的采購，進一步推動產(chǎn)業(yè)成熟。
在4G市場充分競爭的情況下，中國移動面臨的復雜形勢是中國移動制定響應競爭策略的基礎。其中，4G牌照發(fā)放中國移動最明顯的優(yōu)勢是彌補優(yōu)勢，彌補了中國移動在固網(wǎng)方面的劣勢，其余政策、頻譜、技術(shù)、品牌影響等的存在也直接或間接的成為中國移動發(fā)展4G新業(yè)務的優(yōu)勢。但不容樂觀的是中國移動面臨這利潤減少，固網(wǎng)覆蓋缺陷，WiFi的全方位覆蓋，市場消化量緩慢等嚴峻挑戰(zhàn)，使得中國移動在4G推廣方面的成效變得不可預知。
3網(wǎng)絡營銷方式成為營銷方式中最重要的一環(huán)
在新業(yè)務推廣的過程中，國內(nèi)主要運營商開展網(wǎng)絡營銷仍然處于初級甚至是萌芽階段，但隨著中國互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展，網(wǎng)絡技術(shù)得以廣泛利用，利用網(wǎng)絡這一種新媒體開展營銷活動也逐漸顯示其強大的功能，越來越為各大運營商追捧，制定網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略并與傳統(tǒng)營銷方式相結(jié)合，是運營商在網(wǎng)絡時代大放異彩的重要途徑。
同時，各大主要運營商面臨著市場競爭加大，業(yè)務創(chuàng)新難度大和創(chuàng)新移動互聯(lián)產(chǎn)品難度大等新挑戰(zhàn)，中國移動面臨產(chǎn)業(yè)價值鏈正逐漸發(fā)生變化。
3.1國內(nèi)主要運營商現(xiàn)階段主要營銷策略。
國內(nèi)運營商自3G時代初期，就已經(jīng)開始模仿國外業(yè)務擴展方式。比如電信、聯(lián)通就連同京東商城和蘇寧云商，利用京東商城和蘇寧云商完美的產(chǎn)品和完善的網(wǎng)絡配送和售后服務挖掘出一種新的渠道擴展營銷。近些年來，以阿里巴巴為首的B2C網(wǎng)購平臺異軍突起，沖擊傳統(tǒng)零售行業(yè)，同時也改變著人們接收信息的方式。
中國移動自2009年開始，推出移動應用商城（Mobile Market）主要是通過網(wǎng)絡社區(qū)的形式實現(xiàn)統(tǒng)一渠道管理，為第三方企業(yè)提供一個良好的平臺，搭建一個與第三方共贏模式的平臺，而4G牌照的發(fā)放，中國移動率先打出“and i”4G網(wǎng)絡品牌，依托china MM應用商城龐大的客戶群，成為其4G競爭的重要手段。
3.2網(wǎng)絡營銷概念及主要分類
隨著互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展，傳統(tǒng)營銷方式發(fā)生了巨大變化，與傳統(tǒng)營銷方式最大的不同，網(wǎng)絡營銷方式是以互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動。具有降低企業(yè)成本、便捷性、便于與消費者實現(xiàn)雙向互動等優(yōu)勢。網(wǎng)絡營銷方式的迅速升溫，也使得傳統(tǒng)營銷的“4P”理論逐漸傾向為“4C”理論，產(chǎn)品的成本（cost）和溝通（communication）變得極為重要。
在互聯(lián)網(wǎng)時代，網(wǎng)絡營銷的主要分類有以下幾個方面。
（1）網(wǎng)絡廣告
根據(jù)《第32次中國互聯(lián)網(wǎng)絡狀況發(fā)展統(tǒng)計報告》顯示，截止2013年6月底，我國網(wǎng)民規(guī)模達到5.91億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為44.1%。由此可見，互聯(lián)網(wǎng)普及率越來越高，電視廣告的重要性將會漸漸降低。互聯(lián)網(wǎng)門戶推廣和優(yōu)化搜索引擎將會是企業(yè)品牌的宣傳的重要途徑。
（2）SNS營銷
SNS營銷，社會化網(wǎng)絡服務，是基于圈子，人脈六度空間概念形成的，主要表現(xiàn)為網(wǎng)絡社區(qū)的形式。網(wǎng)絡社區(qū)是通過網(wǎng)絡平臺，將具有共同興趣愛好，相似的價值觀以及自身的經(jīng)驗為載體，自發(fā)而形成的網(wǎng)絡人群的集合體。郵件列表是第一代網(wǎng)絡社區(qū)的雛形。例如微博中的分組，好友推薦等項目，企業(yè)可以直接通過簡單的分組，得出一系列大數(shù)據(jù)，進而進行顧客定位，實現(xiàn)精準營銷。網(wǎng)絡社區(qū)有利于口碑營銷的進行。網(wǎng)絡媒介傳播速度快，信息量大，范圍廣，通過網(wǎng)絡關系，一種弱連帶關系，體驗反饋信息得以傳播。例如人人網(wǎng)，豆瓣等社交平臺，都是由于網(wǎng)絡信息聚集地。便于網(wǎng)絡口碑的形成。網(wǎng)絡口碑并非是廣告，它是一種復雜的過程，是通過消費者對產(chǎn)品體驗，通過網(wǎng)絡傳播將用戶評價以病毒式的方式傳遞給其他尚未體驗者，形成網(wǎng)絡口碑。
（3）搜索引擎營銷
SEO：搜索引擎優(yōu)化，通過對網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)，網(wǎng)站的主題內(nèi)容進行優(yōu)化，主要通過提高主站的搜索排名，提升關鍵字搜索信息準確程度，針對搜索引擎的特點，讓網(wǎng)站建設和網(wǎng)頁設計符合搜索引擎檢索原則（即搜索引擎友好）。研究表明，視頻的宣傳效果優(yōu)于圖片，圖片的效果優(yōu)于文字描述，減少垃圾信息和避免錯誤連接的出現(xiàn)。
4移動互聯(lián)網(wǎng)時代新局面的出現(xiàn)
4.1移動互聯(lián)網(wǎng)時代的興起。
據(jù)《第三十二次中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》顯示，截止2013年6月底，我國手機網(wǎng)民規(guī)模答4.64億，通過手機上網(wǎng)的網(wǎng)民比例為78.5%，臺式電腦上網(wǎng)網(wǎng)民比例繼續(xù)下降，手機上網(wǎng)網(wǎng)民比例快速增長。隨著網(wǎng)絡技術(shù)的發(fā)達，終端技術(shù)的支持，中國電信也在2014年7月18日訂購4G手機，這標志著4G時代將真正的融入尋常百姓家。同時4G時代的開啟將會給移動互聯(lián)網(wǎng)注入新的活力，也改變著人們接收信息方式的改變。
4.2微營銷
微營銷是以移動互聯(lián)網(wǎng)為主要溝通平臺，配合傳統(tǒng)網(wǎng)絡媒體和大眾媒體，通過有策略，可管理，持續(xù)性的線上線下溝通，實現(xiàn)客戶價值的一系列營銷方式。據(jù)不完全統(tǒng)計，截止2013年，微信用戶已突破6億，當然這只是一種媒介，還有微博，博客等都屬于微營銷，社會化媒體的大數(shù)據(jù)特征能幫助企業(yè)降低成本和更好的增強虛擬和現(xiàn)實互動，這是傳統(tǒng)網(wǎng)絡媒介難以做到的。
隨著市場需求呈現(xiàn)精細化和多樣化的特點，微營銷這種成本低、傳播速度快無疑是企業(yè)尋求目標顧客最好的辦法，微信中的公共號既能加強互動，進行數(shù)據(jù)提取，又能更好的進行用戶管理，增強用戶體驗，至于微博和博客就更不用再多說明了。
5中國移動網(wǎng)絡營銷案例分析
再對網(wǎng)絡營銷和網(wǎng)絡營銷出現(xiàn)的新局勢作一個簡單的介紹后，我們明白網(wǎng)絡營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略中最重要的一環(huán)，創(chuàng)新網(wǎng)絡營銷方式，是各大運營商面臨的最大難題。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨，用戶體驗越來越受運營商重視，中國移動大力宣傳用戶在網(wǎng)上辦理相關業(yè)務，盡快擴展新渠道，增加潛在用戶。
現(xiàn)今，僅僅通過在自身網(wǎng)站上加強對4G的宣傳是遠遠不夠的，為了吸引用戶眼球，必須在各大門戶網(wǎng)站，交友網(wǎng)站，生活信息網(wǎng)站上大做文章。例如新浪，新華網(wǎng)等。
5.1移動搜索用戶為主力軍
圖1
圖表表明，移動搜索用戶一般是以新聞類和生活服務類搜索為主，餐飲排名第二，第三是導航，這同桌面搜索習慣有很大的差異，桌面搜索，這類信息為次，中國移動在移動互聯(lián)網(wǎng)推廣渠道上，就必須緊密聯(lián)系移動互聯(lián)網(wǎng)人群的消費特征，深入了解客戶，實現(xiàn)私人定制化營銷。
通過網(wǎng)上調(diào)研，文具，挖掘客戶的真正需求，移動的優(yōu)勢在于有自己的139郵箱，問卷發(fā)放和反饋能一步到位，準確有效的獲取客戶的真正需求。同時利用網(wǎng)絡社區(qū)，觀察客戶群評論，由于匿名性，消費者更愿意表達內(nèi)心的體驗，這樣產(chǎn)品或服務才能使得消費者產(chǎn)生共鳴。
5.2微營銷策略
隨著市場經(jīng)濟和國內(nèi)電子通信技術(shù)的不斷升級，通信網(wǎng)、電視網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)三網(wǎng)合一的趨勢不斷加深，中國移動在迅速打響4G時代，就必須借助電子渠道，進行微營銷策略。在移動互聯(lián)網(wǎng)的潮流下，中國移動極大對掌上營業(yè)廳的推廣，宣傳一站式服務，同時加大對網(wǎng)上營銷廳的宣傳力度，通過優(yōu)惠、促銷等方式擴展自身電子渠道。
【關鍵詞】李寧；傳統(tǒng)運動服飾企業(yè)；網(wǎng)絡營銷
一、李寧的電商發(fā)展歷程
早在05年，李寧就開始意識到網(wǎng)絡的重要性并先后創(chuàng)建了李寧網(wǎng)易體育社區(qū)、新浪李寧體育社區(qū)和CCTV李寧運動天地等網(wǎng)絡虛擬社區(qū)，將網(wǎng)絡虛擬社區(qū)打造成顧客與企業(yè)互動的平臺，著力提升其品牌在網(wǎng)絡中的影響力。
2008年，受全球經(jīng)濟危機影響，李寧公司的傳統(tǒng)銷售模式面臨挑戰(zhàn)。為了降低經(jīng)濟危機帶來的負面影響，李寧公司開始發(fā)展電子商務業(yè)務。李寧在淘寶網(wǎng)等平臺上推出直營品牌旗艦店、直營品牌折扣店，并對原有的銷售李寧產(chǎn)品的網(wǎng)店進行了收編。
09年，李寧品牌實施國際化戰(zhàn)略，向Nike、Adidas等國際著名品牌看齊，加速海外發(fā)展布局。2010年7月，李寧公司開展品牌重塑，選擇90后為目標顧客，并打出了口號“Make the Change”。同時，李寧官方網(wǎng)站推出了網(wǎng)上專賣店，并且優(yōu)化改變了自己的李寧官方網(wǎng)站，李寧希望借此塑造品牌新的網(wǎng)上形象，李寧公司開始全面進入電子商務發(fā)展階段。
李寧公司希望通過這一系列舉措，重塑品牌，成為國際化的年輕品牌。然而，電子商務似乎并沒有李寧公司預想的那么美好。2011年，李寧的年銷售收入為893億元，同比減少58%。2012年上半年，李寧公司的利潤同比下降85%，營業(yè)收入下降10%至388億元，公司股價同期累計下跌35%。與此同時，李寧不斷被爆出門店關閉、線上線下渠道沖突等問題。李寧遭遇了“垓下之困”。在當今的電子商務環(huán)境下，李寧公司的困境不是技術(shù)上的缺失，而是一種戰(zhàn)略上的失誤，管理上的缺漏。
二、李寧網(wǎng)絡營銷策略存在的問題
（一）急切定位90后，忽視原有的忠誠客戶
2010年，李寧開始品牌重塑，定位于90后，推出了“Make the Change”口號，而原來的標語“李寧，一切皆有可能”則被束之高閣。雖然李寧宣稱自己定位于90后，但實際上，李寧除了推出新的廣告語，更換了代言人，對其產(chǎn)品形象、品質(zhì)和品牌形象都沒有做出相應的調(diào)整。在90后這塊市場份額上，面對安踏、耐克、阿迪達斯等的強勢壓力，李寧平平無奇的策略沒有獲得消費者的認可。同時，由于對原有客戶群的忽視，導致消費者的大量流失，品牌影響力急劇下降，李寧失去了昔日的光輝。
在現(xiàn)今這個缺乏信任、變化迅速的社會，忠誠客戶對于企業(yè)有著重要的意義。忠誠客戶是企業(yè)收益的主要來源，是企業(yè)品牌形象的支持者。對于忠誠客戶，企業(yè)需要牢牢把握。一般而言，忠誠客戶的客戶價值高于普通的客戶，企業(yè)維系客戶關系的成本較低，因此，企業(yè)能從忠誠客戶身上獲得更高的價值。李寧沒有認識到維系并鞏固其原有的客戶群體的價值，急切地希望品牌形象能夠年輕化、時尚化，忽視其忠誠客戶，導致原有消費群體的轉(zhuǎn)移。
（二）線上產(chǎn)品分配不合理
李寧為了擴大自身官方商城的影響力，新產(chǎn)品統(tǒng)一由官方商城和線下的實體店銷售，而淘寶旗艦店主要銷售過季產(chǎn)品。李寧線下的折扣店一般采用“滿500元減200元”、買一送一等促銷策略，而線上店更偏向于采用單品打折的促銷策略，購買折扣產(chǎn)品的消費者往往對價格的敏感度更高，這導致線上店銷售滿滿，線下店無人問津。淘寶旗艦店的銷售對于線下李寧的折扣實體店產(chǎn)生了較大的沖擊。
同時，由于李寧官方商城的流量較小，其作為新品銷售平臺時，無疑降低了新品的影響力和宣傳效果，喪失了更多的流量和消費。
（三）缺乏有效管理導致渠道混亂
李寧線下銷售采用多級渠道方式，不同層級的渠道商拿到的產(chǎn)品價格不同，而上一層級的渠道商可發(fā)貨給下一層級。而網(wǎng)絡銷售由于租金低廉和中間環(huán)節(jié)的減少，成本低于線下銷售。在這種情況下，開展網(wǎng)絡營銷的傳統(tǒng)企業(yè)必須有效管理線上線下的銷售渠道，對產(chǎn)品定價進行嚴格把控，避免線上線下利益沖突。
然而，李寧開展網(wǎng)絡營銷后，由于缺乏對經(jīng)銷商的有效管理，導致網(wǎng)絡銷售渠道和傳統(tǒng)多級渠道方式交錯混亂。網(wǎng)商中有直接獲得李寧公司授權(quán)的，也有經(jīng)傳統(tǒng)經(jīng)銷商進貨的。傳統(tǒng)經(jīng)銷商看到網(wǎng)絡銷售的利益，又轉(zhuǎn)而進行網(wǎng)絡銷售。最終導致渠道混亂，價格體系難以調(diào)控。
（四）“廉價”的促銷策略
李寧公司的官網(wǎng)和旗艦店普遍采用打折和滿500元減200元等促銷策略。官方商城往往標明專柜價和折扣，最后的實際銷售價格往往低于專柜價2-4折，這給消費者一個錯覺，網(wǎng)購比實體店價格便宜。更重要的是，李寧這種全線打折、長期促銷的方式低于其品牌形象有著嚴重的的損害，給消費者一種低質(zhì)低價的品牌印象。李寧需要明白的是，網(wǎng)絡營銷賣的不是低價，對于任何一個品牌，無論在什么環(huán)境下，品牌價值都是不容損害的。
三、李寧網(wǎng)絡營銷的改進建議
（一）改善電商運營模式：線下目錄銷售+B2C+O2O
傳統(tǒng)企業(yè)觸水電商，需要對渠道進行整合，避免渠道沖突。國內(nèi)企業(yè)可借鑒英國Argos的電商模式，避免線上線下利益沖突。
（1）線下目錄銷售：依靠李寧本身強大的分銷體系，讓顧客能夠直接到店查詢目錄，確定商品，付款，店后臺巨大倉庫出庫交付。
（2）B2C：
①線上購買，線下自取。
消費者在李寧官網(wǎng)下訂單后，系統(tǒng)會自動告訴消費者哪一間他/她所在區(qū)域的最近的李寧專賣店有該款產(chǎn)品的庫存，消費者可以選擇自行到該門店自提。
②線上購買，送貨上門。
消費者線上下訂單后，由李寧倉庫直接發(fā)貨，收取郵費
（3）O2O：在李寧的官網(wǎng)可查詢附近門店商品庫存，了解折扣信息等。
（二）線上線下產(chǎn)品區(qū)別化
線上線下利益沖突的關鍵在于產(chǎn)品同質(zhì)化。線上線下，產(chǎn)品應做到區(qū)別化。對于李寧公司來說，可采用以下方式：
（1）新品：新品由線下李寧實體店和線上商城進行銷售。新品期過去后，可以將新品投入到淘寶等旗艦店進行銷售。
（2）折舊產(chǎn)品：購買折舊產(chǎn)品的消費者往往價格敏感度較高，為了增加銷售和降低庫存，有旗艦店進行銷售。
（3）網(wǎng)絡專銷款：針對90后推出的新款產(chǎn)品，分為專業(yè)運動型和休閑時尚型，全部網(wǎng)絡銷售，不進行實體店銷售。
同時，針對不同的產(chǎn)品，我們可以采取不同的營銷策略。
（1）新品：線上線下統(tǒng)一定價，僅給予李寧會員小幅度的折扣優(yōu)惠。一般為8-9折的優(yōu)惠。
（2）折舊品：采取每周優(yōu)惠的方式，類似于沃爾瑪天天平價的形式。每周推出3～5個產(chǎn)品以最低價銷售，同時每周的產(chǎn)品也不同，銷完為止。
（3）線上專銷品：在專銷品上市時采取秒殺的促銷方式，限定數(shù)量，限定時間，對秒殺成功的顧客同時采取免郵等措施。
（三）注重于客戶的溝通
傳統(tǒng)企業(yè)要學會有效地利用信息技術(shù)等科技，更加高效地與客戶溝通，傳達正確的產(chǎn)品形象和品牌形象。加強BBS建設，引導消費者正確合理地消費，及時處理客戶的問題，進行實時溝通。目前來說，李寧公司的BBS論壇內(nèi)容主要停留在對產(chǎn)品的宣傳上，對客戶投訴等處理地不夠及時。對于李寧的BBS論壇，在傳遞產(chǎn)品信息的同時，也應該向消費者傳遞健康正確地運動理念，相互交流運動經(jīng)驗，人性化地與消費者溝通。
同時，針對年輕的客戶群體，李寧應當學會運用社會化媒體和移動應用等平臺，進行企業(yè)宣傳和產(chǎn)品推廣。
（四）建立良好的企業(yè)公共關系
良好的企業(yè)公共關系對于企業(yè)來說至關重要，可以幫助企業(yè)樹立品牌形象，獲得消費者的信任。對于李寧失去的原有忠誠客戶，李寧可采取情感營銷的方式，推出“running with family”活動，提出全家一起運動的溫馨運動理念，舉辦大型家庭馬拉松比賽，對全程的體育用品進行贊助，借助媒體宣傳，重塑企業(yè)形象。同時，慈善活動是表現(xiàn)企業(yè)社會責任感的重要方式，企業(yè)應積極參與。
對于傳統(tǒng)企業(yè)來說，實施網(wǎng)絡營銷應注意的問題主要有兩方面——品牌形象和渠道沖突，只要企業(yè)選擇正確的營銷策略，電商和傳統(tǒng)企業(yè)必然是相互促進和提升的。
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