時間：2022-06-21 10:36:46
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營銷中心解決方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
1．傳統(tǒng)“點對點”管理方式的局限
大多數(shù)企業(yè)對駐外銷售人員的管理仍然主要通過“點對點”的方式進(jìn)行，即每位駐外只需對其直接上級負(fù)責(zé)，上級也只負(fù)責(zé)監(jiān)控其直接下級。這種“點對點”的管理方式，使得總部無法全面把握每個業(yè)務(wù)人員的工作狀態(tài)，不能對其日常工作進(jìn)行監(jiān)控；另一方面，總部對各地市場狀況不夠了解，對駐外人員依賴性較大，“中央”對“地方”的控制力較弱，尤其是那些“封疆大吏”。
同時，這也是大多數(shù)企業(yè)對銷售人員的監(jiān)控和考核都是結(jié)果導(dǎo)向，而不是過程管理的原因。但眾所周知，由于市場基礎(chǔ)和競爭狀況的復(fù)雜性，很多時候某一銷售區(qū)域的銷售業(yè)績并不能充分反應(yīng)當(dāng)?shù)劁N售人員工作的努力程度，僅僅根據(jù)結(jié)果對銷售人員進(jìn)行監(jiān)控和考核是做不到公正合理的。因此，現(xiàn)在越來越多的企業(yè)開始嘗試各種方法加強對銷售過程的管理和考核，以過程促結(jié)果。
2．駐外業(yè)務(wù)員管理要解決的三個問題
概括的來說，駐外銷售人員的管理要解決三個問題，即確保駐外人員“在應(yīng)該在的地方，做應(yīng)該做的事，說應(yīng)該說的話”。解決了這三個問題，也就基本實現(xiàn)了對駐外銷售人員的過程管理。
（1）“在應(yīng)該在的地方”
這是最基本的要求，駐外業(yè)務(wù)員在出差期間必須是處在他們的銷售區(qū)域里。這點看起來簡單，但筆者曾服務(wù)的某大型國有企業(yè)就發(fā)生過業(yè)務(wù)員出差期間中途回家休息，或去外地游玩的事，而且不止一次兩次、一個人兩個人。
很多企業(yè)主要依靠電話或手機來監(jiān)控，比如用電話查崗，打?qū)Ψ绞謾C，然后讓對方用本地電話回過來。這種方式雖然有效，但溝通成本和時間成本過高，也無法全面監(jiān)控到每一個人，只能是偶爾為之。
（2）“做應(yīng)該做的事”
是指每個駐外人員每天都必須完成基本的銷售動作，以及上級指定的任務(wù)，比如拜訪經(jīng)銷商、走訪終端、開發(fā)新客戶、統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)、開展促銷活動等等。
在這一點上，很多企業(yè)幾乎找不到有效的手段可以監(jiān)控，更多時候是依靠駐外人員的自覺，或者從各種報告或檢查市場的蛛絲馬跡中去查證。
（3）“說應(yīng)該說的話”
是指駐外人員每天都應(yīng)該積極搜集各類市場信息，并及時匯報給上級和總部，如產(chǎn)品銷量、市場狀況、競爭者活動、經(jīng)銷商動態(tài)、消費者動態(tài)等等。
在市場信息反饋方面，很多企業(yè)不但沒有進(jìn)行監(jiān)控，甚至于根本沒有這種意識。
3．由點到面，將駐外管理進(jìn)行到底——某企業(yè)駐外人員網(wǎng)絡(luò)化管理案例
要實現(xiàn)對駐外人員的過程管理，就必須改變這種“點對點”的管理方式，從“點對點”變成“面對面”。即總部和各層領(lǐng)導(dǎo)都能全面把握所有直線下屬的工作狀況，同時各級銷售人員也能充分了解總部和各級領(lǐng)導(dǎo)的意圖。這種“面對面”的管理方式，就可以形成一張無所不在的大網(wǎng)，將全體營銷人員網(wǎng)羅其中，從而有效提升總部對各級駐外人員的監(jiān)控和管理能力。
網(wǎng)絡(luò)和相關(guān)技術(shù)的迅猛發(fā)展，使這種“面對面”管理方式成為可能。筆者曾服務(wù)的某大型煙草企業(yè)即曾依靠一套遠(yuǎn)程管理軟件——電子報告系統(tǒng)，實現(xiàn)對駐外銷售員“面對面”的管理。
（1）企業(yè)背景
該企業(yè)系煙草行業(yè)36家重點工業(yè)企業(yè)之一，營銷中心現(xiàn)有駐外銷售人員300人左右，全國大多數(shù)省份都有分布。
這些駐外銷售人員主要工作內(nèi)容包括協(xié)調(diào)與銷地公司的關(guān)系、了解市場信息、拜訪重點零售戶、推介產(chǎn)品、啟動消費者等。工作模式為常駐銷地，每月回來一次，向總部主管領(lǐng)導(dǎo)匯報，參加營銷中心月會，休息4－5天后又回到銷區(qū)。
（2）存在問題
1.銷售區(qū)域分布太廣泛，各級主管無法有效掌控下屬業(yè)務(wù)人員行蹤，以至部分駐外人員工作散漫，不能自覺完成每日例行工作，甚至擅離職守。
2．駐外人員日常工作難以監(jiān)控和量化，考核力度不夠，加之煙草行業(yè)特殊性，單一因素（銷量）的績效考核機制難以有效發(fā)揮激勵作用；
3. 缺乏系統(tǒng)的信息匯報機制，總部無法及時掌握各銷地市場狀況，下級業(yè)務(wù)人員也無法就市場上出現(xiàn)的問題及時向總部反應(yīng)。
（3）解決方案
為解決以上問題，健全營銷中心銷售管理體系，加強監(jiān)控和考核考核力度，我們提出“數(shù)字化、透明化的營銷中心”的解決方案，方案重點就是在營銷中心推廣一套遠(yuǎn)程營銷管理軟件——電子匯報系統(tǒng)。
1．該系統(tǒng)是一個功能強大的網(wǎng)上匯報平臺，包括工作計劃、工作匯報、客戶關(guān)系管理、通知、數(shù)據(jù)共享、營銷通訊、內(nèi)部論壇等模塊；駐外銷售人員可以隨時登錄進(jìn)行工作匯報或查找資料。
2．各級銷售主管可以隨時登錄該系統(tǒng)，查看下屬工作計劃和匯報，并及時對下屬報告作出批復(fù)；通過查看下屬工作計劃和工作匯報，可以充分掌握下屬工作狀況，并了解市場信息。
3．工作匯報和客戶關(guān)系管理模塊是該系統(tǒng)的核心。工作匯報包括日報、周報和月報，各地業(yè)務(wù)人員均需定期（2－3天一次，特殊情況每日報告）上網(wǎng)匯報；匯報需按規(guī)定模塊進(jìn)行，如銷售數(shù)據(jù)、市場動態(tài)、對手監(jiān)控、公司動態(tài)、零售動態(tài)。在客戶關(guān)系管理模塊，駐外銷售員需隨時更新客戶資料，并對每日拜訪情況進(jìn)行紀(jì)錄。
4．電子匯報系統(tǒng)作為績效考核內(nèi)容之一，由中心市場督查部門負(fù)責(zé)督導(dǎo)和抽查。
經(jīng)過多次的版本升級，該遠(yuǎn)程營銷管理軟件現(xiàn)在已經(jīng)成為營銷中心必不可少的銷售管理工具和內(nèi)部溝通平臺，并在各項銷售活動，尤其是幾次新產(chǎn)品上市過程中發(fā)揮了重大作用。
（4）實施效果
電子匯報系統(tǒng)的實施，大大提高了營銷中心對駐外銷售人員的管理，能夠有效的促使駐外銷售員做到“在應(yīng)該在的地方”、“做應(yīng)該做的事”、“說應(yīng)該說的話”。
1．電子匯報制度實施后，各級領(lǐng)導(dǎo)都能通過這個平臺及時掌握下屬人員工作地點和工作狀態(tài)，并通過計劃與匯報的比對，了解該業(yè)務(wù)人員工作執(zhí)行情況。由于匯報系統(tǒng)是透明的（即上級可以查看下級匯報、同級人員之間也可互相查看匯報），且紀(jì)錄在案、有據(jù)可查，所以能夠有效避免駐外銷售員匯報作假，再加上中心督查部門的存在，基本能夠促使駐外銷售人員完成每日基本銷售動作。
2．各地銷售數(shù)據(jù)、市場信息、客戶資料上報更加及時，營銷隊伍的全局觀和市場反應(yīng)能力明顯加強；銷售員與市場部互動溝通加強，市場部對市場感覺更為真實，中心對外地市場控制力加強。
作者：張曉偉 單位：秦皇島職業(yè)技術(shù)學(xué)院
Rational統(tǒng)一過程即RUP，RUP的特點可以概括為一句話：用例驅(qū)動的、以構(gòu)架為中心的、迭代和增量的軟件開發(fā)過程，是由UML的創(chuàng)始者Brooch、Rumbaugh和Jacobson在創(chuàng)建UML的同時提出的一套軟件工程方法，這使得它與UML的很好的結(jié)合，為現(xiàn)代軟件開發(fā)過程提供了一個成功的解決方案。RUP非常強調(diào)要在透徹地理解系統(tǒng)如何被使用的基礎(chǔ)上來建造系統(tǒng)，提供從開發(fā)到提交系統(tǒng)的可跟蹤的線索；RUP擁有一個健康的、有活力的體系結(jié)構(gòu)，最小化重復(fù)的工作負(fù)擔(dān)，并使最終的系統(tǒng)易于維護(hù)，成為計劃和管理基于組件的軟件開發(fā)的堅實基礎(chǔ)；RUP是一個迭代的過程。對于小型的簡單系統(tǒng)，采用線性的系統(tǒng)開發(fā)方法，順序地定義整個問題域、設(shè)計整個解決方案、建造軟件系統(tǒng)、然后測試系統(tǒng)到最終形成產(chǎn)品，對于大型的復(fù)雜系統(tǒng)，迭代方法通過不斷地細(xì)化和多個周期的循環(huán)，得到更有效成熟的解決方案。這種迭代方法增加了適應(yīng)業(yè)務(wù)目標(biāo)的新需求或戰(zhàn)略改變的靈活性，能夠在早期就有效認(rèn)識和控制項目風(fēng)險，降低開發(fā)成本。J2EEJ2EE是SUN公司為開發(fā)企業(yè)應(yīng)用程序提供的強大的平臺，J2EE是Web應(yīng)用軟件的開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)，它給開發(fā)人員提供了一種工作平臺，在這個體系結(jié)構(gòu)中，定義了整個標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)用開發(fā)體系結(jié)構(gòu)和一個部署環(huán)境，一切與基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)服務(wù)相關(guān)的問題以及底層分配問題都由應(yīng)用程序容器或者服務(wù)器來處理。具有開放性、擴展性。
銷售管理系統(tǒng)的需求
通過遍布全國的商銷售煤炭產(chǎn)品和承接相關(guān)工程，客戶可以根據(jù)地域、環(huán)境的不同進(jìn)行選擇。商有各自的專業(yè)化隊伍負(fù)責(zé)產(chǎn)品的安裝、調(diào)試和售后服務(wù)，并將客戶信息定期交公司存檔。公司對商有嚴(yán)格的信用管理制度，通過信譽品質(zhì)、償債能力、資金支持、忠誠度、個人素質(zhì)5個方面來判定商的信用等級。商銷售產(chǎn)品和公司的市場營銷中心、物流配送中心和計劃財務(wù)部3個業(yè)務(wù)部門以及生產(chǎn)管理中心有著頻繁的業(yè)務(wù)往來。銷售管理系統(tǒng)充分考慮到與其他子系統(tǒng)在業(yè)務(wù)邏輯上的相互關(guān)系，保證企業(yè)業(yè)務(wù)流程的順暢，要考慮系統(tǒng)的接口與擴展；同時該系統(tǒng)與其它子系統(tǒng)共用相同的數(shù)據(jù)庫，在設(shè)計該系統(tǒng)相關(guān)數(shù)據(jù)庫表時要充分考慮已有的數(shù)據(jù)庫表和其他子系統(tǒng)涉及到的數(shù)據(jù)庫表，避免重復(fù)，冗余和沖突。市場營銷中心主要工作內(nèi)容是完成煤炭商品的銷售工作，各個地區(qū)的商向市場營銷中心的銷售部提出訂購請求，由銷售部的業(yè)務(wù)員對訂購請求進(jìn)行審核，完成整個訂購過程。業(yè)務(wù)員還要對日常的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行整理，對有用的數(shù)據(jù)進(jìn)行提取、分析，做出報告或報表，并將新商品信息及時發(fā)給各地商。市場營銷中心的客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)客戶信息的整理、客戶服務(wù)咨詢和投訴處理等。目前業(yè)務(wù)處理的流程如下：主要輸入。包括商的基本信息、客戶的基本信息、商品的基本信息、商的訂購單信息等。主要輸出。包括銷售數(shù)據(jù)、成品出庫單、報表。主要處理功能。銷售基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理、訂購單管理、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計。商銷售管理系統(tǒng)的核心業(yè)務(wù)是訂單的處理，商根據(jù)本地區(qū)市場對煤炭產(chǎn)品的需求制定下一月度的本地區(qū)《月度需求計劃》并書面?zhèn)髡娼o物流配送中心銷售配貨部。銷售配貨部匯總商《月度需求計劃》，轉(zhuǎn)發(fā)生產(chǎn)管理中心，制定下一月度的生產(chǎn)計劃。商應(yīng)在本地區(qū)《月度需求計劃》的基礎(chǔ)上，每次提貨前5天對所需產(chǎn)品下達(dá)定單。商在約定時間提貨，定金即轉(zhuǎn)入當(dāng)次貨款。銷售配貨部設(shè)專人對《月度需求計劃》及訂單進(jìn)行評審。訂單評審有效，將訂單蓋章反饋商，此次銷售合同即為簽訂。在一切準(zhǔn)備都做好以后物流配送中心會根據(jù)客戶訂單，把成品出庫，并裝車發(fā)貨。由于需求調(diào)查涉及面廣，信息龐雜，工作量很大，而且公司人員業(yè)務(wù)繁忙，所以在系統(tǒng)開發(fā)階段重視需求獲取和需求管理。首先采取查閱資料、發(fā)調(diào)查表、采樣調(diào)查和召開座談會這4種方法進(jìn)行全面的調(diào)查研究，其次經(jīng)過反復(fù)討論確定本系統(tǒng)實現(xiàn)的功能范圍，然后在功能范圍內(nèi)進(jìn)一步深入細(xì)致調(diào)查并與公司相關(guān)人員討論研究，最后確定系統(tǒng)應(yīng)實現(xiàn)的功能。系統(tǒng)功能需求包括用戶登錄、商報價查詢、商在線訂貨、競爭情報上報商、客戶信息上報、管理員登錄、公告管理、商管理、商品管理、訂單處理、訂單管理、客戶管理、競爭情報管理、商用戶管理、管理員管理、統(tǒng)計。
銷售管理系統(tǒng)設(shè)計與實現(xiàn)
（1）體系結(jié)構(gòu)設(shè)計。該系統(tǒng)設(shè)計目標(biāo)是滿足煤炭企業(yè)的功能需求，即對商提供瀏覽公告、查詢商品、商訂單管理、在線訂貨、客戶信息上報等功能，讓商能夠在線完成所有與公司聯(lián)系的業(yè)務(wù)；對公司提供商品、訂單、產(chǎn)品配比的管理，以及實時接收處理銷售業(yè)務(wù)，并實時接收和處理客戶信息等。本系統(tǒng)使用了許多能夠?qū)崿F(xiàn)上述目標(biāo)的思想、框架和技術(shù)。使用資源文件可以將頁面中顯示的提示信息或錯誤信息提取出來，便于將來進(jìn)行多語言版本的開發(fā)。在業(yè)務(wù)設(shè)計時，與特定業(yè)務(wù)有關(guān)的依賴關(guān)系應(yīng)該盡量依賴接口和抽象類，而不是依賴于具體類；具體類只負(fù)責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù)的實現(xiàn)，修改具體類不影響與特定業(yè)務(wù)有關(guān)的依賴關(guān)系；應(yīng)盡量在接口或抽象類中定義業(yè)務(wù)方法的原型，并通過具體的實現(xiàn)類(子類)來實現(xiàn)該業(yè)務(wù)方法，業(yè)務(wù)方法內(nèi)容的修改將不會影響到運行時方法的調(diào)用,使這些類在幾何分布上呈現(xiàn)樹型拓?fù)涞年P(guān)系，這是一種良好的、開發(fā)式的線性關(guān)系，具有較低的設(shè)計復(fù)雜度。（2）數(shù)據(jù)庫設(shè)計。它是根據(jù)數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)所提供的各種存儲結(jié)構(gòu)和存取方法且依賴于相應(yīng)的計算機結(jié)構(gòu)的各項物理設(shè)計措施，對具體的應(yīng)用任務(wù)選定最合適的物理存儲結(jié)構(gòu)，例如文件類型、索引結(jié)構(gòu)和數(shù)據(jù)的存放次序與位邏輯等。其中數(shù)據(jù)庫表結(jié)構(gòu)設(shè)計是非常重要的環(huán)節(jié)。為了解決數(shù)據(jù)庫訪問效率低下的問題，所開發(fā)的系統(tǒng)采用了基于連接池技術(shù)的數(shù)據(jù)庫連接管理方法，從而改善資源利用，提高應(yīng)用程序的響應(yīng)能力。（3）后臺管理員權(quán)限管理。后臺權(quán)限設(shè)定為3類共6種：系統(tǒng)管理員權(quán)限、高層負(fù)責(zé)人權(quán)限、銷售部管理員權(quán)限、倉儲部管理員權(quán)限、財務(wù)部管理員、客戶信息管理員。系統(tǒng)管理員權(quán)限只設(shè)有一個，負(fù)責(zé)對整個系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)置，包括用戶權(quán)限設(shè)置，功能模塊設(shè)置等。
結(jié)語
銷售管理信息系統(tǒng)的設(shè)計與實現(xiàn)，較好地滿足了煤炭企業(yè)的需求，通過系統(tǒng)的使用可以縮短商的訂貨周期、減少人員開支、節(jié)約成本、提高工作效率，對煤炭企業(yè)的信息化發(fā)展有非常重要的意義。
行業(yè)杰出貢獻(xiàn)人物獎
陳謙益
三聯(lián)軟件自成立以來，一直聚焦分銷軟件行業(yè)，專業(yè)提供終端信息化解決方案，產(chǎn)品涉及鞋服分銷管理軟件、建材分銷管理軟件、茶行業(yè)分銷管理軟件等。
廈門三聯(lián)軟件股份有限公司（簡稱三聯(lián)軟件）是一個擁有夢想的企業(yè)，其核心技術(shù)團(tuán)隊曾在擁有超過3000家連鎖店鋪的一線品牌企業(yè)專注終端信息化建設(shè)8年以上，公司同時擁有精于定位咨詢、專注系統(tǒng)優(yōu)化的管理新銳，三聯(lián)軟件獨創(chuàng)“框服務(wù)”理念，追求簡易化操作，以解決一直困擾企業(yè)人員培訓(xùn)難，軟件不實用的問題。
三聯(lián)軟件團(tuán)隊與時俱進(jìn)，通過采用基于私有云技術(shù)，終端采用最新C/W架構(gòu)開發(fā)設(shè)計，有效充分利用了終端硬件環(huán)境優(yōu)勢，降低了系統(tǒng)的通信開銷。該技術(shù)在實際應(yīng)用中可避免外部網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的干擾，具有較強的網(wǎng)絡(luò)安全性，并保證數(shù)據(jù)的有效實時更新，為連鎖企業(yè)提供了銷售與分銷的全面解決方案。同市場上廣泛應(yīng)用的B/S架構(gòu)相比，該軟件既可滿足B/S模式的實時在線信息共享，又解決了離線使用的難題；與傳統(tǒng)的C/S架構(gòu)相比，本軟件無需安裝本地數(shù)據(jù)庫即可將數(shù)據(jù)保存在本地，在恢復(fù)在線狀態(tài)下數(shù)據(jù)自動上傳更新，保證數(shù)據(jù)完整性。
三聯(lián)軟件自成立以來，一直聚焦分銷軟件行業(yè)，專業(yè)提供終端信息化解決方案。三聯(lián)軟件以鞋服分銷軟件為主打產(chǎn)品，成功服務(wù)了包括勁霸、佳麗斯、愛登堡、富貴鳥、福田等多家知名品牌；公司同時涉足建材衛(wèi)浴行業(yè)，在多元化的市場建設(shè)中全力打造建材分銷軟件市場，推動建材衛(wèi)浴企業(yè)管理理念創(chuàng)新。
2013年3月19日，在歐聯(lián)衛(wèi)浴營銷中心舉行了《歐聯(lián)衛(wèi)浴分銷軟件試運行啟動會》，這也標(biāo)志著中國建材衛(wèi)浴行業(yè)第一個專業(yè)的分銷軟件誕生。回想起當(dāng)初的艱辛，總經(jīng)理林時體不由感慨萬千：“方向?qū)α耍筒慌侣愤h(yuǎn)！即便這條道路是曲折艱辛的，我們也會朝著我們的目標(biāo)堅定的推進(jìn)！”
從2011年5月份開始，總經(jīng)理林時體親自帶著公司技術(shù)和營銷團(tuán)隊利用長達(dá)2個月的時間扎根建材衛(wèi)浴行業(yè)終端展開信息化應(yīng)用調(diào)查。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這個行業(yè)終端幾乎沒有信息化的應(yīng)用。結(jié)合服裝行業(yè)多年的優(yōu)秀從業(yè)經(jīng)驗，廈門三聯(lián)提出了專門針對建材衛(wèi)浴行業(yè)終端信息化的系統(tǒng)化解決方案，從南安衛(wèi)浴四大家族中尋求終端信息化建設(shè)的戰(zhàn)略合作伙伴。
隨著大批實力強勁的國際知名建材企業(yè)紛紛進(jìn)駐中國，使建材行業(yè)的競爭與流通格局不斷發(fā)生轉(zhuǎn)變。建材分銷市場處于起步階段，終端管理薄弱，渠道建設(shè)相對凌亂。建材分銷管理軟件有助于幫助企業(yè)將現(xiàn)有的粗放式發(fā)展轉(zhuǎn)變?yōu)榫?xì)化管理，唯有通過信息化來提高管理效率，提升企業(yè)應(yīng)對環(huán)境迅速變化的能力；通過信息共享，實現(xiàn)資源的最佳配置，提高資源的有效利用率，達(dá)到整合資源的目的；通過信息化導(dǎo)入先進(jìn)理念，推動管理變革，塑造符合未來生存方向的企業(yè)文化。
萬兆產(chǎn)品的發(fā)展，可以追溯到2006年。那時，萬兆產(chǎn)品的高性能主要體現(xiàn)在高吞吐量上。但今天，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展日益多元化和復(fù)雜化，僅僅對產(chǎn)品的吞吐量提出要求就夠了嗎？就萬兆這個話題，筆者采訪了東軟網(wǎng)絡(luò)安全營銷中心解決方案部部長徐松泉。
視頻影音時代來臨
網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的更新?lián)Q代與整個互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境的發(fā)展息息相關(guān)，萬兆產(chǎn)品的換代也不例外。今天，互聯(lián)網(wǎng)上視頻和語音的流量越來越大。YouTube已經(jīng)成為僅次于Google和facebook的全球流量領(lǐng)先的網(wǎng)站，國內(nèi)的土豆、優(yōu)酷、CNTV（中國網(wǎng)絡(luò)電視臺）等在線視頻網(wǎng)站也正大熱，人們已改變了過去從網(wǎng)上下載視頻瀏覽的習(xí)慣，而是更多地選擇在線觀看。
徐松泉表示，P2P下載對網(wǎng)絡(luò)傳輸質(zhì)量的要求并不高，但在線視頻應(yīng)用卻要求網(wǎng)絡(luò)傳輸?shù)母哔|(zhì)量。當(dāng)前，美國、日本等國家已經(jīng)實現(xiàn)了真正意義上的高帶寬和低時延，能夠充分保障在線視頻觀看的流暢。從我國的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施來看，雖然目前還無法支持60％～70％這樣高比率的帶寬占用，但運營商為了滿足人們對于互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的新需求也在積極備戰(zhàn)。未來，大多數(shù)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用都將與視頻相關(guān)，所以運營商看重的將不僅僅是帶寬，他們會越來越看重數(shù)據(jù)傳輸?shù)馁|(zhì)量，并會越來越迫切地需要解決數(shù)據(jù)傳輸?shù)臅r延問題。
不單是通信行業(yè)，交通、醫(yī)療、環(huán)保、金融等與人們生活緊密相關(guān)的行業(yè)，今天都在面臨相同的挑戰(zhàn)。以平安城市為例，徐松泉說，一個城市可能有幾十萬甚至上百萬的監(jiān)控攝像頭，通過這些攝像頭采集到的海量視頻數(shù)據(jù)被傳輸?shù)街笓]監(jiān)控中心，工作人員正是依據(jù)這些數(shù)據(jù)，進(jìn)行分析并做出及時響應(yīng)和反饋的。另外，中國目前在建的很多云計算中心、IDC等，都存在相同的問題和需求。這反映出，未來的互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)將以實時數(shù)據(jù)，特別是實時的視頻數(shù)據(jù)為主。
新趨勢賦予“萬兆”的新使命
互聯(lián)網(wǎng)的變化對萬兆產(chǎn)品的發(fā)展提出了新的要求。徐松泉認(rèn)為，首先，萬兆產(chǎn)品不僅要求保障高帶寬，還要實現(xiàn)低時延。例如在線觀影，數(shù)據(jù)可能要經(jīng)過十幾甚至更多的設(shè)備，如果每個防火墻的時延是幾十微秒，疊加起來就會嚴(yán)重影響視頻的流暢和觀影體驗。因此，低時延是保障網(wǎng)絡(luò)傳輸質(zhì)量的關(guān)鍵。目前，東軟是率先可以將萬兆產(chǎn)品的時延控制在5微秒以下的國內(nèi)廠商，法寶就是東軟核心的FPGA專有技術(shù)。據(jù)悉，東軟從2004年開始研發(fā)FPGA技術(shù)，到現(xiàn)在已經(jīng)有7年時間。7年磨一劍，最終形成了今天的東軟萬兆和超萬兆（100G）解決方案。高帶寬、高并發(fā)、低時延的特性，讓該系列產(chǎn)品和解決方案在市場上僅試水一年，就取得了不錯的成績。
除了低時延和高帶寬，萬兆產(chǎn)品還需要具備深度防御的能力。徐松泉提到，解決這個問題好辦法就是多核架構(gòu)。“將協(xié)議級的深度檢測放在8核甚至16核上運行，CPU就不會成為技術(shù)瓶頸，既保障了強大的深度防御能力，又能適應(yīng)高帶寬的需求。2009年東軟將FPGA技術(shù)和多核架構(gòu)深度融合，2010年正式對外了東軟NetEye集成安全網(wǎng)關(guān)（NISG）萬兆產(chǎn)品和相關(guān)解決方案，目的就在于充分滿足運營商、IDC、高校等大型網(wǎng)絡(luò)環(huán)境用戶的部署需求。”
如何在幾百G的巨型網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下準(zhǔn)確定位出異常流量攻擊，也是一個亟待解決的問題。徐松泉表示，依靠特有的Flow采樣技術(shù)，用戶通過東軟的超萬兆（100G）解決方案能夠很快找到攻擊源頭，并通過加載控制規(guī)則定點攔截，精確打擊攻擊流量。利用東軟的NEL技術(shù)，還可以解決對互聯(lián)網(wǎng)音視頻核心協(xié)議的防護(hù)問題，如對SIP、H323協(xié)議的防護(hù)，對3G中核心的GTP協(xié)議的防護(hù)等，有效解決了互聯(lián)網(wǎng)面臨的基于音視頻協(xié)議攻擊的防護(hù)問題。除了提供基本的防火墻等功能和基于協(xié)議的攻擊防御功能以外，東軟萬兆安全解決方案還具備DDoS攻擊防御、QoS保證、帶寬管理等功能，擁有萬兆甚至超萬兆的業(yè)界領(lǐng)先水平的深度防御檢測能力。
關(guān)鍵詞:離職率;主動離職;人才流失
一、D公司背景及人員狀況
(一)公司架構(gòu)
2007年上半年的統(tǒng)計結(jié)果,公司平均在職人數(shù)314人,其中運營中心46人,產(chǎn)品中心156人,營銷中心70人,其他42人。從人員教育結(jié)構(gòu)上分析,本科學(xué)歷的員工占74%,碩士及博士占24%,其他占2%。從人員工作職責(zé)類型分析,研發(fā)人員占總?cè)藬?shù)的約54%,從這種人員結(jié)構(gòu)來看,D公司員工具有知志型員工的基本特征。
(二)公司離職率狀況
根據(jù)D公司2007年上半年的離職記錄,以組織架構(gòu)中的運營中心、產(chǎn)品中心和營銷中心的離職數(shù)據(jù)作為本次分析的依據(jù)。下表是2007年上半年三大中心人員數(shù)量、離職人數(shù)、離職率、主被動離職率、試用期內(nèi)離職率、一年內(nèi)和超過一年的正式員工離職率及入職率的相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計結(jié)果(三大中心以外的其他員工沒計算在內(nèi))。
1.公司員工離職率明顯高于企業(yè)合理流動率
根據(jù)表1的數(shù)據(jù)顯示,D公司三大中心上半年離職率39.52%,其中產(chǎn)品中心的離職率為33.43%、營銷中心的離職率為38.57%、運營中心離職率為68.92%。運營中心離職率最高,位居三大中心離職率榜首。根據(jù)IT行業(yè)內(nèi)的通常的離職數(shù)據(jù),當(dāng)一個公司年離職率達(dá)到15%時,就已經(jīng)為企業(yè)敲響警鐘。因此D公司的離職率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出15%的比例比,尤其對運營中心更是如此。
2.科研技術(shù)人員離職比重較大
公司從人員結(jié)構(gòu)上看,研發(fā)人員數(shù)量比例較大,占公司所有員工總數(shù)的54%。盡管行政管理類人員和銷售類人員離職率較高,但從離職的絕對數(shù)來看,科研人員離職人數(shù)占離職總?cè)藬?shù)當(dāng)中46.84%。
二、D公司員工離職原因剖析
(一)運營中心
2007年全年運營中心離職人數(shù)56人。一年中人力資源部經(jīng)理更換三任、財務(wù)部經(jīng)理更換三任、商務(wù)部經(jīng)理更換兩任。隨之,普通崗位員工基本更換一遍,整個中心年資一年以上的員工不過10人。這種大的反差突出表現(xiàn)為三個方面的原因:第一,公司老板對該中心職能類管理的忽視是導(dǎo)致該中心員工離職的根本性原因。第二,管理者能力弱是導(dǎo)致下屬員工離職的主要原因。處于該階段的企業(yè),公司的壓力已經(jīng)從原來的市場壓力轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)管理的壓力,管理類的職能在公司的正常運轉(zhuǎn)過程中逐漸起到主導(dǎo)的作用。部門的管理者是企業(yè)上級和下級之間溝通的橋梁,作為家族成員的管理者很難做好兩者之間的平衡,他們往往代表著企業(yè)主的利益,也同樣忽視對下屬員工的關(guān)懷。在所更替的部門經(jīng)理當(dāng)中也有不乏因為管理能力不強而被辭退的。因為管理者能力弱,作為中層員工的多項職能法完成,涉及到工作的具體細(xì)節(jié)無法給下屬做出正確的指導(dǎo),這給下屬員工的工作帶來很大的困難,很多員工也因為對上級不滿,或看不見職業(yè)發(fā)展希望而產(chǎn)生離職傾向。第三,組織結(jié)構(gòu)、崗位設(shè)置不合理。在運營中心的組織架構(gòu)突出表現(xiàn)在層級較多,從部門助理、業(yè)務(wù)主管、部門經(jīng)理(人力資源部和商務(wù)部設(shè)有總監(jiān)崗位)、直至運營心總經(jīng)理五個層級。因為集權(quán)的管理機制,工作中的大事小事必須經(jīng)由各個崗位的所有上級領(lǐng)導(dǎo)審批方可。舉例來說,一個員工的入職,人力資源部助理要面對該中心至少三位領(lǐng)導(dǎo)的簽字,外加其它業(yè)務(wù)部的經(jīng)理,一張入職的審批單上將要留下至少六個管理者的審批。這種組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置導(dǎo)致工作效率極為低下,員工重復(fù)著無意義的勞動,造成公司內(nèi)耗嚴(yán)重。對員工個人而言,在工作中缺乏成就感,缺乏自我發(fā)揮的空間。
(二)營銷中心
該中心員工離職突出主要表現(xiàn)在缺乏合理的激勵機制,一些離職的銷售人員對薪酬激勵表現(xiàn)出極度的不滿情緒。該中心采取月薪+年底獎金的薪酬方案,在銷售的激勵方案中明確規(guī)定銷售人員罰款細(xì)則,比如未收回貨款罰款比例、合同期拖延罰款比例等,對員工獎勵規(guī)定幾乎沒有。
在公司品牌尚未在市場中形成一定影響之前,公司良好的銷售激勵機制歷來是鼓舞員工士氣的有效方法和手段,我們不能是一味的贊揚之聲,但過分的苛責(zé)只能挫敗員工的積極性和整體的團(tuán)隊士氣,最終導(dǎo)致員工離開企業(yè)。
(三)產(chǎn)品中心
產(chǎn)品中心員工離職與IT行業(yè)大環(huán)境背景有很大的關(guān)系。IT人才荒所指的更多是研發(fā)技術(shù)崗位的人員,企業(yè)內(nèi)部的員工稍有不如意或合適的機會就會產(chǎn)生離職的想法。此外該中心員工年齡普遍偏低,大部分員工的不超過26歲。D公司歷來有招聘應(yīng)屆畢業(yè)生的人才培養(yǎng)方案,從2005年起該部門每年都會招聘20名左右的畢業(yè)生補充技術(shù)研發(fā)隊伍。對于新畢業(yè)的學(xué)生來說,他們處于職業(yè)探索階段,職業(yè)穩(wěn)定性很低,很多學(xué)生工作不到一年就離開公司。
員工工作壓力大。產(chǎn)品中心員工是公司的骨干員工,公司的產(chǎn)品優(yōu)劣全部依靠的是他們的智力創(chuàng)造,他們的研發(fā)水平、技術(shù)能力在公司的發(fā)展過程中至關(guān)重要。一個項目是否可以實現(xiàn)銷售,一個軟件解決方案是否能實現(xiàn)盈利全靠這些技術(shù)精英的實現(xiàn)。腦力密集型的企業(yè),從業(yè)者面臨著技術(shù)更新的壓力。他們往往非常在乎管理團(tuán)隊的研發(fā)水平和個人的技術(shù)提高。
專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)能力缺乏。員工隊伍的組成年輕化,技術(shù)能力強的員工比例失調(diào),以老帶新的措施很難滿足大量新人的涌入。企業(yè)培訓(xùn)成本和制度更偏向于企業(yè)文化和管理,針對專業(yè)技術(shù)的培訓(xùn)計劃相對較少普通的技術(shù)員工得到技能提升培訓(xùn)的機會很少。
因此,產(chǎn)品中心員工離職是宏觀環(huán)境、個人因素、職業(yè)性質(zhì)和企業(yè)因素共同作用的結(jié)果。
三、人才流失控制辦法
(一)控制人才流失從人才招聘做起
招聘人才,實質(zhì)上就是企業(yè)外部的人才進(jìn)入企業(yè)的第一道關(guān)口。這一道關(guān)口是否把好,即能否留用合適的人才,不僅關(guān)系到留用的人自身,而且還會影響到其他人才是否能留住。
優(yōu)化招聘流程,組建合格優(yōu)秀面試官團(tuán)隊。通常的企業(yè)中,面試官對求職候選人擁有否定和肯定的權(quán)利,把控企業(yè)進(jìn)人的質(zhì)量,除了在流程上可以一定程度上減少錯誤招聘比率。面試官在面試過程中對求職者信度和效度的把控也至關(guān)重要。因此,公司應(yīng)培養(yǎng)一只合格優(yōu)秀的面試官團(tuán)隊,把控企業(yè)人才的流入。
(二)骨干員工加速培養(yǎng)計劃
在D公司離職分析中可見中層經(jīng)理隊伍不僅管理能力弱,而且非常不穩(wěn)定,通過骨干員工培養(yǎng)計劃確保公司中高層團(tuán)隊的穩(wěn)定發(fā)展。
1.建立有效的激勵機制
用有效的激勵機制引導(dǎo)員工勤努力、防懈怠。公司高管要及時對骨干員工所完成的工作進(jìn)行信息反饋。對取得的成就,包括對既定目標(biāo)的推進(jìn)這樣的貢獻(xiàn)都加以認(rèn)同和賞志,同時指出繼續(xù)努力和改進(jìn)的方向,以鼓舞士氣。對成績優(yōu)異者,還根據(jù)公司的規(guī)章制度給予適當(dāng)?shù)臉s譽,如“明星員工”、“優(yōu)秀干部”等。對表現(xiàn)不符合公司要求的關(guān)鍵崗位員工,應(yīng)采用“遞進(jìn)式’’的方法進(jìn)行處罰,對能力不符合崗位要求的關(guān)鍵崗位員工實行調(diào)崗,建立能者上,庸者下的用人體制。
2.防范關(guān)鍵崗位員工離職
無論在品牌、管理規(guī)范化、培訓(xùn)和員工福利等方面,D都很難與大型跨國企業(yè)相比,吸引人才的劣勢顯而易見。但人才,特別是領(lǐng)頭羊式的優(yōu)秀人才的作用對企業(yè)往往更具有決定性。企業(yè)要抓住關(guān)鍵,避免關(guān)鍵員工的離職。
D公司中高級崗位員工的快速流動,潛伏著巨大的人事地震的危險。若一名關(guān)鍵崗位人員離職,勢必造成下屬及周圍員工的心態(tài)浮動,不謹(jǐn)慎的處理類似事情的,企業(yè)將會隨之有大量員工離職,引起人事地震,D公司必須用特殊政策吸引員工。以合約的形式約定在一定期限內(nèi)提供關(guān)鍵員工個性化的福利解決方案,滿足不同人員的個性化需求。通過保護(hù)和鼓勵他們,也能調(diào)動企業(yè)80%的非關(guān)鍵員工的積極性和創(chuàng)造性,促使他們逐步向20%的企業(yè)精英過渡,進(jìn)而提升整個企業(yè)人員素質(zhì)。
3.發(fā)現(xiàn)潛在骨干員工
通常我們認(rèn)為培訓(xùn)的主要目的是提高員工的能力,進(jìn)而提高生產(chǎn)力。此外,培訓(xùn)更加重要的一個作用是發(fā)現(xiàn)潛在的骨干員工。通過對學(xué)習(xí)者的觀察、考核、培訓(xùn)結(jié)果的反饋,公司很容易發(fā)現(xiàn)具備潛力的后備骨干員工力量。在這個“人才荒”形勢下,通過這種方式尋找人才,對快速培養(yǎng)企業(yè)自身的后備團(tuán)隊,解決人才匱乏之憂,不失為一良策。
4.職業(yè)生涯設(shè)計
為骨干員工制定“職業(yè)階梯計劃”,尤其是關(guān)鍵崗位員工。詳細(xì)列出關(guān)鍵人才從進(jìn)入企業(yè)開始,一級一級向上發(fā)展的所有職業(yè)階梯并與關(guān)鍵人才共同努力,促進(jìn)其個人職業(yè)發(fā)展計劃的實現(xiàn)。這可以大大提高員工對企業(yè)的忠誠度,讓他們感覺到自己在這樣的企業(yè)呆著有奔頭,就會在本企業(yè)安心工作,并努力發(fā)揮最大潛能。
(三)塑造核心團(tuán)隊文化
LOFTEX: "Towel King" Tentacles throughout the World
請看以下一組數(shù)據(jù):成立30年來,累計生產(chǎn)中高檔毛巾50億條,出口創(chuàng)匯20億美元。國內(nèi)第一個將總部搬到美國第五大道的家紡企業(yè),成功收購美國大品牌,實現(xiàn)了在歐美高端市場65%的市場占有率――這,就是位于山東濱州的亞光家紡。
國內(nèi)利潤最高的家紡企業(yè)
“亞光的發(fā)展分為2004年前和2004年后。”業(yè)內(nèi)人士分析說,在2004年前,亞光跟許多普通的紡織企業(yè)一樣(1976年成立的亞光最早以生產(chǎn)彩條布為主營)。后來轉(zhuǎn)為生產(chǎn)毛巾,1997年獲得出口經(jīng)營權(quán),從此走上了外銷之路。那時起,OEM成為公司發(fā)展的主旋律,亞光為“沃爾瑪”、“迪士尼”等10多個國際知名品牌做OEM,并成為沃爾瑪?shù)拈L期供貨商。
直到2004年,才是真正讓亞光“閃閃發(fā)光”的一年。這一年,公司董事長王延平將亞光總部從山東遷往美國,僅把生產(chǎn)環(huán)節(jié)留在國內(nèi)。隨后,在美國紐約第五大道注冊成立LOFTES公司,讓美國人為其進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和銷售。目前,LOFTES公司已在美國注冊了HOMETEX、LOFTEX、ADORE等4個品牌。目前,亞光已是國內(nèi)利潤最高的家紡企業(yè)以及全球利潤最高的毛巾企業(yè)。
“美國消費者追求快速的生活方式,要求毛巾能夠在短時間內(nèi)頻繁使用,能快洗快干,因此,快干毛巾自從2008年夏天在美國及加拿大推出后,深受消費者喜愛。目前,亞光的LOFTEX品牌產(chǎn)品在全球沃爾瑪連鎖店的銷量是每周40~50噸。”亞光營銷總監(jiān)于向峰認(rèn)為,根據(jù)目前的市場情況,抗菌毛巾在市場上每周能賣到30噸以上。“毫無疑問,我們的抗菌毛巾會獲得2009年度沃爾瑪供應(yīng)商創(chuàng)新獎。”
對于國內(nèi)市場,亞光進(jìn)入的時間還不長,但有效的策略讓銷售額連連翻番。“現(xiàn)在,亞光在全國擁有1500個終端網(wǎng)點,并成功獲得在沃爾瑪總部流行趨勢的資格。這說明亞光與市場結(jié)合得很緊密,得到了消費者的認(rèn)可和經(jīng)銷商的支持。”
以前的浴衣由于沒有自己的牌子,出口到國外每件只能賣到5美元～6美元。在創(chuàng)造了自己的品牌后,目前他們研發(fā)的新型浴衣在歐美已經(jīng)能夠賣到每件20多美元。
每年開發(fā)上千款毛巾精品
亞光經(jīng)過多年的市場摸索,發(fā)現(xiàn)毛巾產(chǎn)品的主流消費群中,青年女性占據(jù)了主導(dǎo)地位。因此,亞光率先提出‘看皮膚選毛巾’,給眾多消費者個性化、人性化需求提供了全面的解決方案。”于向峰表示,公司很重視人性化的服務(wù)。在亞光家紡的零售終端,都會進(jìn)行溫馨的產(chǎn)品提示,向消費者介紹產(chǎn)品的纖維、工藝、功能以及適合什么樣的皮膚使用。比如,無捻紗的毛巾在產(chǎn)品提示上就標(biāo)明:輕盈柔軟,適用于干性皮膚。一些摩擦力較大、帶些螺旋工藝處理的毛巾會注明適合油性皮膚的消費者使用。
亞光目前已擁有強大的研發(fā)能力,每年都開發(fā)上千款各種功能和款式的毛巾精品。每年都會向國內(nèi)、國際市場同步推出具有高附加值的新技術(shù)、功能性毛巾產(chǎn)品,國內(nèi)市場每年產(chǎn)品的翻新率是30%~40%。根據(jù)季節(jié)的轉(zhuǎn)變,每季設(shè)計開發(fā)適合不同銷售區(qū)域、文化習(xí)俗的新產(chǎn)品達(dá)120款,在銷售旺季前一個月開始上市推廣。如今,亞光每年都有將近40項的專利,其中至少有一半是發(fā)明專利。2007年,亞光被國家六部委認(rèn)定為國家級技術(shù)研發(fā)中心。
亞光總是開發(fā)革命性的產(chǎn)品,引領(lǐng)市場,引爆消費的流行。如開發(fā)的系列香薰毛巾和浴衣,獲得了市場空前的寵愛,很多終端賣得斷貨。根據(jù)消費者不同的生活習(xí)慣以及人體工程學(xué)原理,公司創(chuàng)造性地利用麥飯石、珍珠纖維、竹炭纖維等純天然保健纖維織造毛巾。例如,專門為那些喜歡美容護(hù)膚女士研發(fā)了蘆薈膠、甲殼素、陶瓷等多款純天然的原生態(tài)美容潤膚毛巾,這些毛巾不含固色劑、轉(zhuǎn)化劑、黏合劑、防腐劑,尤其適合皮膚容易過敏的、青春痘叢生的年輕消費者。
與此同時,亞光也不僅僅是為了開發(fā)毛巾而開發(fā)毛巾。當(dāng)看到了消費群,尤其是家紡主流消費群――女美,以及SPA、減肥、排毒市場的長盛不衰之后,便利用獨有專利技術(shù)將天然植物香料置入到毛巾中,產(chǎn)生持久穩(wěn)定特別的芬芳,這是消費者在洗臉、沐浴、做皮膚護(hù)理所要的那種感覺。更為難得的是,還將有美容養(yǎng)顏的蘆薈膠置入毛巾中,成為化妝品,開辟了毛巾市場的藍(lán)海,成為現(xiàn)代追求時尚女性必不可缺的護(hù)膚伴侶,想不賣貨都很難。
近年來,亞光不斷開拓內(nèi)需市場,進(jìn)行了“三級跳”:一是單獨成立內(nèi)貿(mào)部門:在2004年,亞光成立內(nèi)貿(mào)部。亞光的思路是,找到在中國適銷對路的產(chǎn)品,只有消費者喜歡的,才是亞光的內(nèi)銷系統(tǒng)所選擇的。從設(shè)計研發(fā),到情報收集,再到客戶逐步拓展,亞光在三年前走出了艱難的第一步。二是構(gòu)建營銷中心。在深刻認(rèn)識到內(nèi)銷以服務(wù)為導(dǎo)向的重要性后,亞光將內(nèi)貿(mào)部進(jìn)行了升級,構(gòu)建了以集團(tuán)副總經(jīng)理為負(fù)責(zé)人的營銷中心,而同時更在體系中增加了包括產(chǎn)品組、設(shè)計組、市場督導(dǎo)組三個職能部門,以確保在服務(wù)客戶的過程中,能應(yīng)對客戶的需求,解決客戶在市場上的各類問題。三是完善營銷中心職能。在公司確定要“成為中國中高端毛巾的領(lǐng)導(dǎo)者”這個戰(zhàn)略目標(biāo)后,進(jìn)一步優(yōu)化和完善了組織架構(gòu),將營銷中心升級為“大中華區(qū)域總部”,設(shè)立市場部門,從市場策略和品牌構(gòu)建兩個方面持續(xù)發(fā)力,而同時為了便利經(jīng)銷商的管理,從集團(tuán)內(nèi)部實現(xiàn)了結(jié)算方式的優(yōu)化,大大降低了產(chǎn)品的出廠成本,使企業(yè)有更多的能力和費用投入到市場建設(shè)的過程中。
全球布局的“本土化”
王延平認(rèn)為,在國外市場進(jìn)行運作,進(jìn)行全球布局最好是“本土化”。“以前我們也是用自己人,但當(dāng)他們熟悉當(dāng)?shù)厥袌龊铜h(huán)境以后,就離職單干了,反而成了競爭對手。”他認(rèn)為當(dāng)?shù)厝藢Ξ?dāng)?shù)氐氖袌龈舾?對流行趨勢把握更準(zhǔn)確,而且能融入當(dāng)?shù)匚幕?交際溝通能力也比中國人要好。“李嘉誠的和黃在進(jìn)軍國外的市場時,也是對國外人青睞有加,結(jié)果取得了巨大成功。”
組織架構(gòu)和經(jīng)營體制的優(yōu)化；
企業(yè)管控和運行機制的建立。
建筑業(yè)低速慢行漸成新常態(tài)，加之城鎮(zhèn)化、國際化、綠色化建設(shè)要求，對建筑企業(yè)在投資運作和資源整合上提出了更高的要求，大型建筑企業(yè)必須從“頂層設(shè)計”入手，做好總體戰(zhàn)略布局，提升業(yè)務(wù)層次、創(chuàng)新商業(yè)模式、優(yōu)化資源配置，保障未來發(fā)展規(guī)劃更加理性、前瞻、整體。
戰(zhàn)略定位和商業(yè)模式的選擇
在工程建設(shè)行業(yè)（勘察設(shè)計、工程承包、地產(chǎn)開發(fā)）產(chǎn)能過剩的情況下，僅僅能夠在企業(yè)集團(tuán)內(nèi)部形成多元業(yè)務(wù)組合，很難形成清晰的商業(yè)模式。業(yè)主需求應(yīng)被視為價值鏈上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
向提供整體解決方案延伸。整體解決方案的本質(zhì)，是以業(yè)主需求為導(dǎo)向，由工程承包商牽頭為其提供基于項目全生命周期管理、以實現(xiàn)最終目標(biāo)為核心的集項目融投資方案、項目開發(fā)方案、項目建設(shè)方案、供應(yīng)鏈管理方案、項目運營維護(hù)方案為體的整體解決方案。
就大型建筑企業(yè)集團(tuán)層面而言，要逐步從“實施型”向“服務(wù)型”轉(zhuǎn)型，打造核心競爭優(yōu)勢，以業(yè)主需求為中心，重新定義產(chǎn)品與服務(wù)，甚至重新定義整個集團(tuán)公司。大型建筑企業(yè)各子企業(yè)既可以在各自已有業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行拓展，又能依托集團(tuán)總部打造的新模式進(jìn)行業(yè)務(wù)協(xié)同和業(yè)務(wù)擴張。通過新商業(yè)模式構(gòu)建多層次、多維度利潤來源，如通過建筑工業(yè)化獲取制造環(huán)節(jié)利潤，通過供應(yīng)鏈體系獲取采購收益。
向提供整體解決方案延伸，可供參考的要點包括以下幾個方面。
一是成立工程建設(shè)產(chǎn)業(yè)基金。針對地方政府城鎮(zhèn)化建設(shè)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)需求，通過產(chǎn)業(yè)基金進(jìn)行融資，以產(chǎn)業(yè)投資與運營帶動勘察設(shè)計、工程承包、工業(yè)制造以及地產(chǎn)開發(fā)，形成全產(chǎn)業(yè)鏈的綜合競爭優(yōu)勢。
二是打造咨詢服務(wù)，建立新壁壘。圍繞政府（或業(yè)主）需求，為其量身定制實施方案，整合資源、重組交易結(jié)構(gòu)，從而獲取諸如保障房建設(shè)、市政基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的總承包項目。
三是整合優(yōu)化供應(yīng)鏈，優(yōu)化從戰(zhàn)略（集中）采購、甲方供應(yīng)、施工過程多環(huán)節(jié)間的流轉(zhuǎn)流程，建立既高效又經(jīng)濟的客戶導(dǎo)向型供應(yīng)鏈管理流程。
四是鎖定工程項目終身價值的一站式服務(wù)，通過物業(yè)增值服務(wù)+維護(hù)加固服務(wù)+裝飾裝修服務(wù)提供物業(yè)項目后期服務(wù)模式。
大力推進(jìn)國際化發(fā)展。國際業(yè)務(wù)的健康發(fā)展對大型建筑企業(yè)的生存發(fā)展至為關(guān)鍵。這既是實現(xiàn)集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)和經(jīng)營業(yè)績目標(biāo)的重要基礎(chǔ)，，也是大型建筑企業(yè)調(diào)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)方式的重要依托。
大型建筑企業(yè)應(yīng)積極向國際工程公司轉(zhuǎn)型，成為專營工程建設(shè)的專業(yè)化組織，在項目管理、設(shè)計、施工、采購等方面都具備完全的功能，為業(yè)主提供EPC項目總承包服務(wù)或單項承包服務(wù)。應(yīng)在拓展國際業(yè)務(wù)的同時，注意加強風(fēng)險管控，避免因政經(jīng)局勢不穩(wěn)、管理跨度增加及成本債務(wù)失控等問題對企業(yè)造成損失。
打造產(chǎn)業(yè)投資與實業(yè)控股集團(tuán)。改變內(nèi)生式發(fā)展思路，向工程建設(shè)整體解決方案提供商轉(zhuǎn)型，著力打造大型建筑企業(yè)資本運營以及以資本工具拓展業(yè)務(wù)的能力，重點發(fā)展城市建設(shè)與運營、資源開發(fā)與運營、基礎(chǔ)設(shè)施特許經(jīng)營、房地產(chǎn)開發(fā)、建筑工業(yè)化、設(shè)備制造與租賃、國際業(yè)務(wù)七大板塊，通過整合、并購、參股等方式，發(fā)展實業(yè)，適時推動業(yè)務(wù)板塊整體上市以獲取更大的發(fā)展契機。
組織架構(gòu)和經(jīng)營體制的優(yōu)化
組織結(jié)構(gòu)扁平化。結(jié)合戰(zhàn)略定位與商業(yè)模式發(fā)展，未來大型建筑企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)逐步向扁平式演進(jìn)。消減中間管理層級、增大橫向管理幅度、簡化縱向管理層次是必然選擇。
從適應(yīng)市場競爭的角度看，三級法人模式優(yōu)于兩級法人模式，更有利于擴大市場對接面。但從集約管理的角度看，三級法人模式將導(dǎo)致資源分散、管理鏈條拉長、利益主體多元化，以及二級企業(yè)的弱化和虛化。因此，基于市場和企業(yè)內(nèi)外部兩方面的客觀需求，大型建筑企業(yè)集團(tuán)公司的三級法人模式逐步調(diào)整為兩級法人模式將是必然趨勢。
針對不同業(yè)務(wù)，大型建筑企業(yè)可靈活采用“集團(tuán)總部一子企業(yè)一項目部”組織結(jié)構(gòu)模式（適用于工程建設(shè)整體解決方案業(yè)務(wù)、房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)、設(shè)備制造與租賃業(yè)務(wù)），“集團(tuán)總部一事業(yè)部一項目部”組織結(jié)構(gòu)模式（適用于基礎(chǔ)設(shè)施特許經(jīng)營業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)），“總部一指揮部一項目部”組織結(jié)構(gòu)模式（適用于城市建設(shè)與運營業(yè)務(wù)、資源開發(fā)與運營業(yè)務(wù)）以及“總部-項目部”組織結(jié)構(gòu)模式（適用于建筑工業(yè)化業(yè)務(wù)）。
經(jīng)營體制規(guī)范化。大型建筑企業(yè)應(yīng)根據(jù)優(yōu)化的組織架構(gòu)設(shè)計，結(jié)合業(yè)務(wù)、資源、地域和客戶等因素，建立合適的組織經(jīng)營體制。以目前普遍采用的“集團(tuán)總部一子企業(yè)一項目部”模式為例，其經(jīng)營體制建設(shè)的重點是明確集團(tuán)總部、子企業(yè)、項目部的職能定位、職責(zé)權(quán)限。在大型建筑企業(yè)集團(tuán)總部層面，以制度、流程管控為主線，監(jiān)控項目關(guān)鍵職能；子企業(yè)作為項目管控主體，以項目盈利為導(dǎo)向，重點對工料機、資金、費用控制進(jìn)行集中管理；項目部作為項目實施主體，以對目標(biāo)成本、結(jié)算效益管理為主，并承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。
集團(tuán)總部、子企業(yè)總部對項目部均具有管理、指導(dǎo)、監(jiān)督、服務(wù)的權(quán)利和責(zé)任，在經(jīng)營管理上要做到集團(tuán)總部管理控制重點明確、控制到位，子企業(yè)運作順暢、運行效率高，項目部高效執(zhí)行，各層級在制度框架內(nèi)行使各自的決策權(quán)限。
市場營銷屬地化。大型建筑企業(yè)應(yīng)將營銷中心前移到各項業(yè)務(wù)的第一線，將優(yōu)質(zhì)資源配置到各項業(yè)務(wù)的前沿陣地，從根本上扭轉(zhuǎn)營銷履約能力從集團(tuán)總部到現(xiàn)場層層衰減的局面。應(yīng)在集團(tuán)層面進(jìn)行區(qū)域化業(yè)務(wù)規(guī)劃和布局。
針對國內(nèi)市場，要緊跟全球產(chǎn)業(yè)調(diào)整和國家產(chǎn)業(yè)政策導(dǎo)向，重點開拓大市場、大項目，做好大客戶和綜合性項目營銷，做好重大項目的前期營銷和投標(biāo)簽約。其中，市政、鐵路、房地產(chǎn)類的大項目一定要以城市屬地化為中心，深耕細(xì)作，最終形成以各子企業(yè)總部所在地為中心的若干城市圈的“1+X”區(qū)域化市場營銷局面。
針對海外市場，要建立集團(tuán)海外事業(yè)部，并明確海外事業(yè)部的職能職責(zé)，發(fā)揮海外事業(yè)部對子企業(yè)的戰(zhàn)略引領(lǐng)、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)和支持服務(wù)作用，提升集團(tuán)海外經(jīng)營整體合力與競爭力。在集團(tuán)海外事業(yè)部的基礎(chǔ)上，可以增設(shè)海外區(qū)域總部作為海外事業(yè)部的派出機構(gòu)，職能定位是海外事業(yè)部職能的前移。在區(qū)域總部建設(shè)上，要對集團(tuán)已涉足或?qū)⑦M(jìn)入的國別市場進(jìn)行梳理甄別，選擇消費需求較多、市場機會較大的戰(zhàn)略性、重要性區(qū)域市場建立集團(tuán)區(qū)域總部。
企業(yè)管控和運行機制的建立
加強集團(tuán)總部集權(quán)管控。基于戰(zhàn)略定位和商業(yè)模式設(shè)計，大型建筑企業(yè)需要在“充分利用資本手段”“建立良好運營機制”等方面實現(xiàn)突破，圍繞工程建設(shè)核心主業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略性投資；高效利用市場化機制、資本運作手段打造核心競爭力。大型建筑企業(yè)集團(tuán)必須構(gòu)建基于價值創(chuàng)造的“戰(zhàn)略管控模式”疊加“運營管控模式”。集團(tuán)總部管控定位在政策、制度的制定、實施、監(jiān)督，如戰(zhàn)略管理、組織管理、全面風(fēng)險管理、關(guān)鍵崗位人才的管理等；子企業(yè)定位在業(yè)務(wù)管理、前期策劃、資源調(diào)配與協(xié)調(diào)，如項目管理、業(yè)務(wù)運營管理等；項目部定位在成本控制、二次經(jīng)營以及對各項管控管理要求的具體執(zhí)行，如項目成本控制管理、項目進(jìn)度管理、項目質(zhì)量管理等。
提高供應(yīng)鏈管理競爭能力。大型建筑企業(yè)集團(tuán)可以充分挖掘資信資金方面的資源優(yōu)勢，積極與銀行、融資租賃公司及產(chǎn)業(yè)投資基金等機構(gòu)合作，以主業(yè)為基礎(chǔ)依托，引導(dǎo)上下游企業(yè)以集團(tuán)公司為核心形成供應(yīng)鏈聯(lián)盟。以供應(yīng)鏈金融為“振源”，發(fā)揮集團(tuán)作為供應(yīng)鏈核心企業(yè)的資信、資金優(yōu)勢，驅(qū)動上下游企業(yè)產(chǎn)生“諧振”，促進(jìn)企業(yè)間“義利共生”，從而獲取更低的采購成本、更加安全的供應(yīng)鏈運行機制及財務(wù)環(huán)境。
同時，應(yīng)強調(diào)信息化手段在供應(yīng)鏈管理體系中的應(yīng)用，借助信息系統(tǒng)平臺實現(xiàn)“銀行-物流-供應(yīng)鏈電子商務(wù)”流程對接與數(shù)據(jù)實時交互，并充分利用銀行現(xiàn)有供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品，更好地為業(yè)主提供工程建設(shè)整體解決方案服務(wù)。
推進(jìn)人才選用與激勵機制創(chuàng)新。在大型建筑企業(yè)集團(tuán)轉(zhuǎn)型升級的過程中，對各類高端人才的需求將大大增加，其中尤其以熟悉總承包管理和國際項目運作的項目經(jīng)理，以及精通各類業(yè)務(wù)的高層次專業(yè)人才最為明顯。應(yīng)把培養(yǎng)人才作為集團(tuán)轉(zhuǎn)型發(fā)展的“一號工程”，要盡快制定計劃，投入資源，力爭在兩到三年內(nèi)取得明顯成效。短期內(nèi)可以采用激進(jìn)的人才引進(jìn)策略，同時建立市場化人才選聘機制，通過加大外部人才引進(jìn)力度，并配合內(nèi)部人才的合理流動，建立科學(xué)合理的人才隊伍管理體系。另外，還應(yīng)建立健全有效的激勵約束機制，深化分配體制改革，充分調(diào)動各類人才的積極性，以確保集團(tuán)戰(zhàn)略實施的成功。
實現(xiàn)運營管理的全面提升。除上述內(nèi)容以外，大型建筑企業(yè)還應(yīng)著力推進(jìn)各類管理提升活動，不斷總結(jié)經(jīng)驗、固化成果、持續(xù)改進(jìn)，形成長效機制。管理提升的要點如下。
強化一體化業(yè)務(wù)運作能力，大力實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)協(xié)同，合理化資源分配機制：
強化項目管理，提升實現(xiàn)履約創(chuàng)效目標(biāo)的能力；
強化財務(wù)資金資產(chǎn)管理，有效提升集團(tuán)資金運用的效率；
強化全面風(fēng)險管理，構(gòu)建風(fēng)險評估機制，使集團(tuán)業(yè)務(wù)在穩(wěn)健中不斷發(fā)展；
中小企業(yè)正在成為拉動管理軟件市場第二輪增長的原動力，占據(jù)總體市場59.7％的市場份額，但是增長率與大型企業(yè)幾乎持平。
從行業(yè)分布來看，制造和交通仍然是管理軟件需求的主要行業(yè)用戶群，兩大行業(yè)共占據(jù)整體市場63.0%的市場份額。同時，能源、交通、建筑、金融等大型企業(yè)和集團(tuán)型企業(yè)比較集中的行業(yè)所表現(xiàn)的快速成長性使其成為管理軟件市場需求的第二梯隊。隨著行業(yè)信息化的不斷深入，管理軟件產(chǎn)品模塊的靈活組合將在滿足不同行業(yè)用戶需求特點的基礎(chǔ)上加快滲透速度。
2005年，管理軟件市場以產(chǎn)品平臺化和市場普及化為切點呈現(xiàn)出比較突出的階段性發(fā)展特征：
1.管理軟件產(chǎn)品平臺化與模塊化結(jié)合趨勢明顯：2005年，管理軟件市場的新特點體現(xiàn)為產(chǎn)品平臺化與模塊化結(jié)合的趨勢。這是廠商在產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和個性化兼顧中創(chuàng)新的產(chǎn)品路線，賽迪顧問認(rèn)為，這種雙向發(fā)展將有效地推動中國管理軟件市場的新一輪增長。
2.高端和中低端市場兩條主線平行增長：在高端，大型行業(yè)用戶或集團(tuán)企業(yè)對財務(wù)/資金集中管理、人力資源集中管理等業(yè)務(wù)流程優(yōu)化管理的需求推動高端市場平穩(wěn)增長；在中低端，中小企業(yè)用戶對“配置簡單、實施周期短”的應(yīng)用潛力正在轉(zhuǎn)化為現(xiàn)時需求。因此，高中低端市場仍將同步增長。
賽迪顧問認(rèn)為，中國管理軟件市場場已經(jīng)進(jìn)入行業(yè)生命周期的相對成熟階段，未來幾年將維持穩(wěn)定的增長速度。主要的發(fā)展趨勢表現(xiàn)為：服務(wù)增值將受到更多用戶的接受，并為廠商帶來穩(wěn)定的收入；移動商務(wù)、商業(yè)智能等應(yīng)用需求將使管理軟件應(yīng)用為客戶帶來更多的商業(yè)價值；SCM、CRM、EAM等細(xì)分業(yè)務(wù)需求將有明顯的上升。
1.原客戶群產(chǎn)品升級換代成為市場需求的強大驅(qū)動力：目前，財務(wù)管理已經(jīng)普及，企業(yè)正把信息化擴展到對生產(chǎn)、供銷、人事、客戶關(guān)系的全面協(xié)同管理，產(chǎn)品的升級換代、功能擴展深化等成為迫切需求，
2.與通信技術(shù)融合的管理軟件增值功能帶來了創(chuàng)新應(yīng)用價值：2005年，移動商務(wù)成為市場中一個新亮點，管理軟件產(chǎn)品中嵌入移動商務(wù)功能為客戶帶來增值，從目前來看，移動商務(wù)處于市場導(dǎo)入初期階段，管理軟件廠商更多地是用這些功能完善管理軟件解決方案，提高客戶端的應(yīng)用體驗價值；而部分專門提供移動商務(wù)增值產(chǎn)品的廠商則以多樣化的服務(wù)來參與競爭，爭取成為移動商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈中的一環(huán)。（賽迪顧問股份有限公司計算機與軟件咨詢事業(yè)部 牟淑慧）
?廠商觀點?
用友：普及ERP
很高興，我們能夠獲得本次評選的編輯選擇獎。
用友一直以來堅持“以客戶為中心，實現(xiàn)客戶經(jīng)營模式”的經(jīng)營理念。這一經(jīng)營理念和企業(yè)價值主要體現(xiàn)在兩大方面：一是首先要根據(jù)客戶本身的價值期待去提供和交付我們產(chǎn)品和服務(wù)；二是按照客戶所處的企業(yè)生命周期來規(guī)劃和提交我們的服務(wù)。這兩大方面其實主要圍繞的是產(chǎn)品和服務(wù)。從產(chǎn)品看，用友積極推動ERP普及，在普及進(jìn)程中，依據(jù)不同的目標(biāo)客戶群需求建立三條戰(zhàn)略產(chǎn)品線：高端產(chǎn)品NC、中端產(chǎn)品U8、低端產(chǎn)品用友通。從服務(wù)看，用友繼續(xù)鞏固和擴大全國的服務(wù)體系，這包括實施體系、客戶支持體系和客戶教育體系。用友新成立了客戶服務(wù)指揮調(diào)度中心。用友在努力把民族軟件產(chǎn)業(yè)做大做強的同時，也肩負(fù)著創(chuàng)國際品牌的民族責(zé)任，國際化戰(zhàn)略將作為用友的一個中長期戰(zhàn)略。
用友軟件股份有限公司董事長兼總裁 王文京
浪潮ERP：與中國企業(yè)共成長
浪潮通軟副總裁 魏代森
2005年，浪潮一體化戰(zhàn)略的成功實施，使得浪潮ERP產(chǎn)品品牌知名度得到大幅度地提升，整體實現(xiàn)了40%的增長，簽單額增加了近一倍。中國航天科技集團(tuán)、中國航空第一集團(tuán)、中國海運集團(tuán)、中國儲備糧管理總公司、中國兵器裝備集團(tuán)、武漢鋼鐵、美的集團(tuán)、開灤煤礦、魯花集團(tuán)等一批特大型集團(tuán)企業(yè)紛紛成為浪潮的簽約客戶。2005年，浪潮ERP多年來堅持的“引領(lǐng)中高端、專注分行業(yè)”戰(zhàn)略顯現(xiàn)出了巨大的威力。
2005年6月，浪潮ERP推出了面向大、中、小企業(yè)的GS、PS、Express 三大系列新產(chǎn)品及管理軟件通用業(yè)務(wù)平臺GSP，以全面滿足大、中、小企業(yè)信息化需求。浪潮GSP管理軟件通用業(yè)務(wù)平臺，更是完善了浪潮ERP的整體化戰(zhàn)略，使浪潮ERP在高、中、低端全線ERP產(chǎn)業(yè)鏈上具備全面競爭實力，為產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化帶來新的推動力。
浪潮ERP未來的發(fā)展思路仍然是：引領(lǐng)中高端，專注分行業(yè)，與世界一流企業(yè)密切合作，通過產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、市場創(chuàng)新，為合作伙伴、廣大用戶創(chuàng)造更大的商業(yè)價值。浪潮ERP與中國企業(yè)共成長。
藍(lán)代斯克：堅定技術(shù)戰(zhàn)略
藍(lán)代斯克軟件公司全球副總裁兼首席執(zhí)行官 王茁
新中大：持續(xù)創(chuàng)新
新中大市場營銷中心總經(jīng)理 姚曉華
新中大公司在2005年取得了穩(wěn)步發(fā)展，在包括戰(zhàn)略定位、市場策略等各個方面都有了一個明確清晰的方向和認(rèn)識，總結(jié)以下幾點：
在戰(zhàn)略定位上，采取差異化戰(zhàn)略，堅持走中高端路線，致力于成就盟主企業(yè)電子商務(wù)先鋒，發(fā)展和鞏固在聯(lián)盟體管理、協(xié)同生產(chǎn)、項目管理以及政府理財?shù)葞讉€細(xì)分行業(yè)的地位；同時還采取了成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，取得良好效果；
在管理定位上，我們認(rèn)為管理軟件必須進(jìn)行精細(xì)化管理，所以新中大公司在營銷、技術(shù)、咨詢、實施四個方面全方位實行精細(xì)化策略。
在市場策略方面，我們堅定不移地走精細(xì)化營銷之路，如采取客戶一對一的營銷方式，樹立紅旗用戶、戰(zhàn)略用戶，重點客戶重點營銷；繼續(xù)創(chuàng)辦先進(jìn)管理學(xué)堂，深化先進(jìn)、靈動、適用的品牌核心價值。
在行業(yè)上，我們在服裝、醫(yī)藥、食品、家具等行業(yè)進(jìn)行重點投入，并尋求建立行業(yè)壁壘。
5、在產(chǎn)品發(fā)展上，國際ERP軟件A3獲得了快速成長，并成為公司主要的現(xiàn)金流來源；URP軟件i6系統(tǒng)更加齊全和穩(wěn)定，是公司未來發(fā)展的支撐點；銀色快車SE逐步脫離直銷，全面放給渠道經(jīng)營；公共財政軟件Gsoft獲得了穩(wěn)步的發(fā)展，全國百強縣50%使用；Psoft、W3都成為公司新的增長點；
在銷售體系建設(shè)上，直銷和渠道都穩(wěn)定增長，特別是渠道體系進(jìn)行了全面的擴充和調(diào)整，更加符合新中大中高端市場的發(fā)展方向；
一直堅持創(chuàng)新原則，2005年新中大創(chuàng)造性地提出“戰(zhàn)略成本”理念，提出成本戰(zhàn)略和戰(zhàn)略成本的差異。同時我們還首推“營銷質(zhì)量、后勤質(zhì)量”理念，公司全面實行質(zhì)量管理。
在2006年，新中大將堅定不移地走中高端路線，走差異化、行業(yè)化道路，尋求自己獨特的發(fā)展方向。
用友致遠(yuǎn)：深耕協(xié)同
用友致遠(yuǎn)副總經(jīng)理 胡守云
“協(xié)同”無疑是2005年的IT業(yè)界一個引人注目的熱點，媒體和研究機構(gòu)相繼聚焦協(xié)同的研究和宣傳，行業(yè)內(nèi)更是冒出了數(shù)以百計的“協(xié)同”廠商，協(xié)同的定義、分類、應(yīng)用價值在各種紛雜的理論探討和各式各樣的實踐中逐漸從混沌走向清晰。
在協(xié)同產(chǎn)品上，用友致遠(yuǎn)的耕耘歷時4年，我們一直認(rèn)為，無論技術(shù)如何先進(jìn)、概念如何重要，最重要的是要以客戶為導(dǎo)向。軟件廠商必須要以客戶為師，切忌沉湎于掌握先進(jìn)技術(shù)的自我陶醉式的虛幻之中。
我們的使命就是將技術(shù)發(fā)展的好處帶給廣大的中國企事業(yè)單位（組織型用戶）。我們不希望客戶淪為所謂的先進(jìn)技術(shù)和抽象理論的“fans”，而是成為先進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用價值擁有者。也正是這種使命感的驅(qū)動，用友致遠(yuǎn)不斷努力，追求成為中國最具影響力的產(chǎn)品化協(xié)同OA軟件廠商。
用友致遠(yuǎn)以中國組織級應(yīng)用為產(chǎn)品研發(fā)的向?qū)В?xì)作，提供面向組織中的普通人員的產(chǎn)品。我們力圖將“協(xié)同”這一個抽象的概念轉(zhuǎn)化為一個看得見、用得著，5分鐘可以學(xué)會的功能，使每一位需要協(xié)同的普通人員在圖形化的界面引導(dǎo)下，2-3步操作就完成與組織中其他人員的事件協(xié)同、工作協(xié)同、項目協(xié)同，實實在在解決組織工作中的問題。2005年產(chǎn)品的升級，延續(xù)了將產(chǎn)品做得更簡單、更易用、更好用的理念，將現(xiàn)代管理思想中所追求的目標(biāo)，如提升管理能見度、加強過程監(jiān)控、以結(jié)果導(dǎo)向的管理、學(xué)習(xí)型組織等特點在產(chǎn)品中進(jìn)行了更好的展現(xiàn)，并攜手全國各地合作伙伴通過百城巡展和體驗，將其傳遞給中國所有迫切需要協(xié)同的用戶。我們欣喜地看到，A6協(xié)同產(chǎn)品正在成為中國組織級用戶全員信息化普及第一臺階！
IT超市
浪潮ERP/myGS管理軟件套件
■獲獎理由：浪潮ERP/myGS管理軟件套件構(gòu)建在浪潮通用業(yè)務(wù)平臺GSP 之上，涵蓋GS、PS、Express 三大系列產(chǎn)品，全面滿足大、中、小企業(yè)信息化需求。其中， GS是支持集中管理的大中型企業(yè)管理軟件； PS是精細(xì)完整的大中型企業(yè)管理軟件；Express是靈活易用的中小企業(yè)管理軟件。
■導(dǎo)購建議：在企業(yè)管理軟件領(lǐng)域，浪潮深耕了二十多年。浪潮ERP/myGS是面向大中型企業(yè)提供的適應(yīng)行業(yè)個性化需求并滿足各類企業(yè)信息化要求的管理軟件套件。浪潮將中國最優(yōu)秀企業(yè)的管理經(jīng)驗沉淀到產(chǎn)品中，把在高端客戶和行業(yè)的經(jīng)驗與知識體系進(jìn)行轉(zhuǎn)化，形成對中低端產(chǎn)品的價值提升，最終為用戶帶來最大利益。（浪潮ERP /GS 產(chǎn)品經(jīng)理 宮業(yè)科 趙旭東）
■用戶反饋：以實用為主是恒瑞醫(yī)藥選用ERP的標(biāo)準(zhǔn)，從核心業(yè)務(wù)、基礎(chǔ)做起是恒瑞的實施思路。歷經(jīng)五次升級，恒瑞醫(yī)藥建成了江蘇省第一個在ERP及分銷管理系統(tǒng)里結(jié)合CA數(shù)字認(rèn)證的平臺、第一個GMP與ERP結(jié)合的平臺、第一個在制造流通領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)ERP全程管理的項目,70％的業(yè)務(wù)進(jìn)入了ERP系統(tǒng)的管理范疇。（江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司信息總監(jiān) 王衛(wèi)列）
浪潮ERP-GMC集團(tuán)管理軟件
■獲獎理由：浪潮在國內(nèi)第一家提出了集團(tuán)企業(yè)“集中式財務(wù)管理”概念，推出適合集團(tuán)企業(yè)的浪潮ERP -GMC集團(tuán)管理軟件。系統(tǒng)中的十大關(guān)鍵應(yīng)用涵蓋了集團(tuán)企業(yè)管理信息化的主要需求，已在包括中石油、中石化、中航一、中國航天科技、中國海運、中國兵器裝備、美的集團(tuán)等特大型企業(yè)集團(tuán)中得到成功應(yīng)用。
■導(dǎo)購建議：浪潮ERP -GMC集團(tuán)管理軟件融合浪潮二十多年集團(tuán)管理信息化經(jīng)驗，凝聚數(shù)十家頂級企業(yè)的先進(jìn)管理思想。通過不同方案的有機集成、以企業(yè)信息門戶的方式，分別為決策層、管理層及業(yè)務(wù)層面的人員，提供了先進(jìn)的管理思想和先進(jìn)的信息化管理工具與平臺。（浪潮ERP -GMC集團(tuán)管理軟件副總經(jīng)理 李維森）
■用戶反饋：浪潮ERP-GMC集團(tuán)管理解決方案的成熟度在國內(nèi)是最高的。該解決方案適用于我們集團(tuán)企業(yè)的運作模式，能夠提供戰(zhàn)略控制與財務(wù)控制兩種解決方案，真正實現(xiàn)了集中化、一體化的集團(tuán)財務(wù)管理。我們和浪潮的合作是真正的強強聯(lián)合，相信通過彼此的努力，將進(jìn)一步提升中國航天的核心競爭力。（中國航天科技集團(tuán)財務(wù)部 喻新文處長）
藍(lán)代斯克安全套件8.6
■獲獎理由：LANDesk安全套件8.6是業(yè)界第一個全面集成的、能夠?qū)φ麄€企業(yè)機構(gòu)進(jìn)行系統(tǒng)和安全管理的解決方案，它采用了藍(lán)代斯克的創(chuàng)新技術(shù)LANDesk Trusted Access，能使用戶保護(hù)網(wǎng)絡(luò)免受未授權(quán)訪問和可能感染及破壞網(wǎng)絡(luò)的外部安全威脅，把眾多安全技術(shù)和功能集成到易于使用的單一解決方案中.
■導(dǎo)購建議：作為企業(yè)的網(wǎng)管，您是否因為防病毒軟件大量性能占用而煩惱？您是否無奈于用戶違規(guī)使用U盤/軟盤或訪問非法網(wǎng)站導(dǎo)致的病毒傳播？您是否恐懼隨時可能出現(xiàn)的系統(tǒng)攻擊和網(wǎng)絡(luò)癱瘓？您是否困惑于過多的選擇？或安全水平停滯不前？
藍(lán)代斯克的解決方案是：主動完善的終端安全管理能夠為您構(gòu)建強大的安全壁壘,通過信任準(zhǔn)入機制能夠強制接入網(wǎng)絡(luò)的終端設(shè)備安全性，通過完善的補丁管理保證終端。簡而言之，藍(lán)代斯克安全套件為您提供了對終端安全細(xì)節(jié)的集中展現(xiàn)和統(tǒng)一配置，從而實現(xiàn)“前瞻式”的安全管理。安全套件在關(guān)注主動預(yù)防功能的同時，還實時監(jiān)控功能，能夠?qū)Ξ?dāng)前內(nèi)存中的可疑進(jìn)程和IE攻擊進(jìn)行嚴(yán)格查殺。
藍(lán)代斯克安全套件還提供了和主流防病毒軟件和系統(tǒng)防火墻的聯(lián)動，可以輕松從統(tǒng)一平臺統(tǒng)攬全局。（藍(lán)代斯克（北京）軟件有限公司技術(shù)支持經(jīng)理 楊云松）
■用戶反饋：“我們要為我們網(wǎng)絡(luò)上的1600多個臺式機和便攜式電腦保護(hù)安全，防范數(shù)量日益增多的混合安全威脅。這款解決方案從單一控制臺就可以集中管理及保護(hù)所有系統(tǒng)，幫助我們提高了效益，還能主動地管理環(huán)境。”（Caraustar公司負(fù)責(zé)個人計算和資產(chǎn)管理的技術(shù)員Matt Rowell）
NovellZenWorks 7
■獲獎理由：Novell ZENworks簡化多樣化IT資源的分配與管理，便于當(dāng)前多樣化IT環(huán)境下部署、管理和維護(hù)IT資源。
ZENworks利用跨平臺成套工具對桌面系統(tǒng)、筆記本、服務(wù)器和手持設(shè)備的整個生命周期進(jìn)行自動化管理，有助于減少客戶系統(tǒng)管理員的工作量，降低IT成本，同時根據(jù)用戶身份為他們提供所需的IT資源。
■導(dǎo)購建議：最全面的資源管理解決方案：ZENworks可將各種不同的系統(tǒng)，包括桌面機器、服務(wù)器以及手持設(shè)備等，作為一個集成系統(tǒng)來進(jìn)行管理。而且，面向這些設(shè)備，所有IT資源生命周期的每一個環(huán)節(jié)都可提供自動化的管理與服務(wù)。
支持混合IT環(huán)境：ZENworks是真正的跨平臺解決方案，可架構(gòu)Windows\Linux和Netware等多種服務(wù)器操作系統(tǒng)上，同時支持主流桌面系統(tǒng)。
基于數(shù)字身份的個性化管理：ZENworks不僅可管理到網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的設(shè)備，還可對企業(yè)的人進(jìn)行管理。
基于策略配置的便捷化管理：所有工作一次配置，全局使用。更突出的是，Novell可提供從用戶個性化數(shù)、用戶資料，到操作系統(tǒng)級別的自動化存儲、備份與恢復(fù)機制。
■用戶反饋：Novell公司與長春海關(guān)進(jìn)行了為期四周的合作，制定了切實可行的桌面管理解決方案，幫助長春海關(guān)實現(xiàn)“員工無論登錄到哪個工作站，都能將軟件分發(fā)給所有網(wǎng)絡(luò)用戶”。合作通過桌面管理整個企業(yè)的資源效率大幅提高，用戶擁有更大的移動性，更加自由。“Novell在我們的預(yù)算范圍內(nèi)按時完成了工作，超過了預(yù)期水平，”長春海關(guān)辦公室項目負(fù)責(zé)人說。
用友ERP-U8企業(yè)應(yīng)用套件v8.61（國際版）
■獲獎理由：用友ERP-U8企業(yè)應(yīng)用套件v8.61（國際版）帶給企業(yè)“全面應(yīng)用、按需部署、快速見效”的使用價值。8年的歷練，使用友ERP-U8享有“中國用戶量最大的ERP、最受中國企業(yè)級用戶歡迎的ERP、中國ERP市場滿意度最高的ERP”等多項盛譽。目前中國有40余萬家用戶運行著用友ERP－U8，每年新增4萬家。
■導(dǎo)購建議：U861涵蓋財務(wù)、供應(yīng)鏈、生產(chǎn)制造、分銷、零售、客戶關(guān)系管理、人力資源、辦公自動化、BI(商業(yè)智能)等企業(yè)信息化管理的所有內(nèi)容，并實現(xiàn)了所有業(yè)務(wù)的信息共享與集成。U861具備各種靈活的按需部署方式，企業(yè)可根據(jù)所處的不同行業(yè)、不同信息化應(yīng)用程度、不同管理角色、不同應(yīng)用場景及其個性化特點來進(jìn)行靈活部署。U861針對企業(yè)運作地域、應(yīng)用模式、管理方式的不同，提供了多種IT部署方案，幫助企業(yè)快速部署管理系統(tǒng)。
■用戶反饋：“借助用友ERP專業(yè)的管理軟件和先進(jìn)的管理思想，實現(xiàn)的決不僅僅是流程優(yōu)化、業(yè)務(wù)支撐、管理規(guī)范、效率提升，更為重要的是，通過組織其實施，對員工思想、觀念、習(xí)慣、素養(yǎng)等施以深遠(yuǎn)影響，這才是驅(qū)動企業(yè)經(jīng)營績效之根本所在！”（鵬泰公司中心控制元元長匡嘉興）
OracleEBS 11i.10
■獲獎理由：Oracle電子商務(wù)套件（Oracle EBS 11i.10）為企業(yè)提供了一套完整的應(yīng)用程序，能夠幫助企業(yè)實現(xiàn)日常業(yè)務(wù)流程中任一功能的自動化。
Oracle電子商務(wù)套件可以按模塊購買，也可以作為一個完整的套件來購買。從供應(yīng)鏈運作到員工管理，再到營銷、銷售和提供客戶服務(wù)，無論哪一方面，Oracle應(yīng)用系統(tǒng)都能為企業(yè)提供幫助。 Oracle電子商務(wù)套件應(yīng)用系統(tǒng)可以使企業(yè)了解更多的企業(yè)信息、更充分地利用資源，而花費更少。
■導(dǎo)購建議：甲骨文公司大中華區(qū)應(yīng)用服務(wù)器咨詢總監(jiān) 雷振球
Oracle電子商務(wù)套件11i.10版本新增了2100項功能，其中50%為行業(yè)功能，50%為跨行業(yè)功能。
作為唯一圍繞單一通用數(shù)據(jù)模型整合的全套企業(yè)應(yīng)用軟件，它能在同一系統(tǒng)中提供商務(wù)智能信息和交易信息，使客戶能以比采用傳統(tǒng)商務(wù)智能方案低得多的成本實時了解業(yè)務(wù)運作狀況。另外，它還可與第三方軟件集成，逐步在不同架構(gòu)的環(huán)境中實現(xiàn)自動化。
■用戶反饋：“作為國內(nèi)貿(mào)易行業(yè)領(lǐng)域第一家全面實施 ERP系統(tǒng)的大型企業(yè)集團(tuán)，中鋼利用Oracle企業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)配置靈活、適應(yīng)性強的特點，構(gòu)建了財務(wù)、業(yè)務(wù)一體化平臺，實現(xiàn)物流、資金流、信息流的三流合一，保證了高起點，為集團(tuán)建立集中統(tǒng)一的管控模式、有效整合企業(yè)資源、推進(jìn)管理水平升級、服務(wù)跨越式發(fā)展戰(zhàn)略提供了強有力的支撐。”（中國中鋼集團(tuán)公司信息管理部總經(jīng)理 李紅）
置盟零售管理軟件標(biāo)準(zhǔn)版
■店員講述獲獎理由：置盟零售管理軟件標(biāo)準(zhǔn)版是專門針對中小型批發(fā)貿(mào)易、零售企業(yè)而設(shè)計的適用、易用、高效的管理軟件，包括采購、銷售、倉存、財務(wù)等管理流程處理，并在此基礎(chǔ)上提供各種管理、決策報表，各種預(yù)警提示。該產(chǎn)品具有完善的合同、會員、價保返利、序列號、批次批號、顏色、型號等管理，是快速成長的零售連鎖、批發(fā)等流通企業(yè)“規(guī)范基礎(chǔ)管理，推動快速成長”的極佳選擇。
■導(dǎo)購建議：《置盟零售管理軟件》可以幫助您全面了解企業(yè)經(jīng)營的資金、商品信息；合同管理功能幫助您把握每一筆合同執(zhí)行的進(jìn)展情況；完善的序列號管理、批次批號、顏色、型號等功能徹底改善您對于單品的管理；準(zhǔn)確的庫存預(yù)警系統(tǒng)，幫您及時規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險；豐富、專業(yè)的各類管理報表，可以實時洞悉企業(yè)經(jīng)營業(yè)績和存在的問題；產(chǎn)品價格便宜，操作簡單。
■用戶反饋：通過置盟零售管理軟件零售標(biāo)準(zhǔn)版的使用，我感覺比以前輕松多了，尤其是我公司的員工滿意度有了很大的提高，因為大家不再為盤點而經(jīng)常加班加點了。還有就是這個軟件很穩(wěn)定，我使用了這么久從來沒有發(fā)生過故障，如果不是上次更換一個前臺POS機，我都忘記了我在使用置盟零售管理軟件。（東莞市興興百貨發(fā)展有限公司總經(jīng)理）
金思維企業(yè)資源計劃系統(tǒng)（JSERP）
■獲獎理由：JSERP多次獲得全國ERP產(chǎn)品公開評測的桂冠，融合了先進(jìn)管理思想和最佳實踐模式，支持企業(yè)內(nèi)部資源和外部資源的集成管理，支持集團(tuán)化、多公司、多工廠、多地點、多行業(yè)、多會計單位、多幣種、多計量單位的復(fù)雜應(yīng)用。
已在全國500多家大中型企業(yè)中得到成功應(yīng)用，覆蓋機械、電子、電力、化工、輕工、醫(yī)藥、建筑、通信、金融等20多個行業(yè)。
■導(dǎo)購建議：金思維公司產(chǎn)品總監(jiān) 張朝暉
JSERP以搭建企業(yè)完整的物流生產(chǎn)循環(huán)體系、資金利潤循環(huán)體系、人力資源循環(huán)體系為主線，整合和優(yōu)化企業(yè)資源，構(gòu)筑企業(yè)優(yōu)化管理的機制和平臺。
JSERP采用部件化軟件體系結(jié)構(gòu)，針對不同企業(yè)類型和生產(chǎn)組織方式，按照用戶的需求進(jìn)行模塊的選擇、取舍和組合，快速形成滿足特定企業(yè)需求的個性化系統(tǒng)，具有很強的開放性、靈活性和適用性。
■用戶反饋：目前，上上整個生產(chǎn)經(jīng)營、資金運行等活動都滲透了JSERP。上上電纜JSERP項目與企業(yè)的改制是同步的，JSERP在企業(yè)非同尋常的時期起到了非同尋常的作用。JSERP全線運行的這幾年也是企業(yè)發(fā)展最快的階段。現(xiàn)在，金思維JSERP不僅僅是金思維的品牌，也成為上上電纜的品牌。（上上電纜集團(tuán)董事長兼總經(jīng)理 丁山華）
新中大國際ERP軟件A3
■獲獎理由：新中大國際ERP軟件A3產(chǎn)品為企業(yè)普遍關(guān)心的資金管理、客戶管理、生產(chǎn)管理等提供完善的解決方案，是企業(yè)走向國際化的重要手段。
國際ERP軟件A3在總體規(guī)劃中不僅采用了國際先進(jìn)的現(xiàn)代化管理技術(shù)，而且充分考慮了新中大多年來在企業(yè)信息化示范工程中的經(jīng)驗和企業(yè)實際情況，達(dá)到優(yōu)化利用企業(yè)資源，增強企業(yè)應(yīng)變能力，提高企業(yè)市場競爭力和整體經(jīng)濟效益的目的。
■導(dǎo)購建議：
新中大軟件股份有限公司市場營銷中心企業(yè)線產(chǎn)品市場經(jīng)理 倪偉忠
新中大國際ERP軟件A3系統(tǒng)是一款集財務(wù)、業(yè)務(wù)、生產(chǎn)一體化的中高端ERP系統(tǒng)，它以先進(jìn)的管理思想、靈動的軟件技術(shù)和適用的解決方案用心為客戶創(chuàng)造輕松的管理空間。新中大國際ERP軟件A3系統(tǒng)將幫您輕松實現(xiàn)下列目標(biāo)：
搭建企業(yè)級的管理信息化商業(yè)平臺；
建立個性化的工作環(huán)境，激發(fā)更多工作熱情，輕松管理；
實現(xiàn)生產(chǎn)、財務(wù)、業(yè)務(wù)一體化，全面掌控生產(chǎn)業(yè)務(wù)鏈；
實現(xiàn)全方位集團(tuán)管理，提升管理能力和管理效率；
實現(xiàn)全面預(yù)算管理，集團(tuán)資金監(jiān)控；
實現(xiàn)實時成本預(yù)測和動態(tài)成本管理；
實現(xiàn)大規(guī)模定制、項目型制造；
實現(xiàn)先進(jìn)、全面的生產(chǎn)制造管理；
突出所在行業(yè)的行業(yè)特性，切合自身解決方案；
實現(xiàn)軟件系統(tǒng)快速部署，高效回報。
新中大公共財政管理軟件Gsoft
■獲獎理由：該軟件系統(tǒng)設(shè)計立足于大財政管理，為財政部門提供從日常辦公到業(yè)務(wù)管理的全面管理解決方案。
自1999年率先在國內(nèi)推出后，新中大公共財政管理軟件已先后成功應(yīng)用于全國數(shù)千家各級財政用戶，在市場中占據(jù)絕對領(lǐng)先地位，市場占有率高達(dá)53.6%。
產(chǎn)品充分繼承了新中大軟件高效、穩(wěn)定、安全、開放性好、針對性強的特點。
■導(dǎo)購建議：新中大軟件股份有限公司市場營銷中心產(chǎn)品市場經(jīng)理 徐忠華
公共財政是國家為市場經(jīng)濟提供公共服務(wù)而進(jìn)行的政府分配行為。近幾年，財政管理改革在不斷深入，對財政資金管理是否到位將直接影響到政府整體職能的發(fā)揮和目標(biāo)的實現(xiàn)。財政信息化是國家整體電子政務(wù)建設(shè)的重要組成部分，是國家十二個重點金字工程的核心內(nèi)容。
目前市場上的相關(guān)軟件很多，但真正能夠從財政一體化角度出發(fā)，構(gòu)建大財政管理平臺，實現(xiàn)從預(yù)算編制、執(zhí)行到?jīng)Q算整體解決方案的軟件很少，特別是能夠提供健全、完善、周到的實施服務(wù)的公司不多。
新中大公司是電子政務(wù)時代的政府理財專家，是電子政務(wù)的專業(yè)研究機構(gòu)，有專門的“金財工程”研發(fā)、實施團(tuán)隊。其開發(fā)的新中大公共財政管理軟件成功應(yīng)用于全國各地幾千家財政單位，占據(jù)國內(nèi)市場的53.6%，中國百強縣中有一半是新中大公共財政管理軟件的用戶。該系統(tǒng)成熟、穩(wěn)定，擴展性強，受到大量財政局領(lǐng)導(dǎo)的一致好評。
用友致遠(yuǎn)A6協(xié)同管理系統(tǒng)
■獲獎理由：用友致遠(yuǎn)A6協(xié)同管理系統(tǒng)A6協(xié)同辦公系列軟件高度抽象和提煉應(yīng)用功能，區(qū)別于傳統(tǒng)的局域的簡單羅列堆疊，是工作流二元化表現(xiàn)方式的協(xié)同應(yīng)用軟件。首創(chuàng)以人為中心的信息分類和功能布局，首創(chuàng)將關(guān)聯(lián)概念引入?yún)f(xié)同管理系統(tǒng)應(yīng)用表現(xiàn)，首創(chuàng)郵件與協(xié)同的互通。靈活多樣的整合、部署方案，以應(yīng)用層次和應(yīng)用規(guī)模劃分，滿足用戶多樣化選擇。
策略一：營銷體系重組
戰(zhàn)略是由體系實現(xiàn)保障的，沒有與戰(zhàn)略匹配的組織體系，就無法落實相關(guān)的職能。外貿(mào)和內(nèi)銷組織體系的建設(shè)具有很多的差異：外貿(mào)組織體系采用的是大區(qū)域訂單制度，如在對客戶系統(tǒng)進(jìn)行劃分時，以歐洲區(qū)域、北美區(qū)域、大洋洲區(qū)域等進(jìn)行大區(qū)域劃分。一個龐大的區(qū)域，往往僅僅由少數(shù)幾個人實現(xiàn)服務(wù)。在外貿(mào)體系中，組織建立是為了保障生產(chǎn)出符合客戶要求的產(chǎn)品而創(chuàng)立的。但是內(nèi)銷體系的客戶需要的不僅是產(chǎn)品本身，更需要的是賣給最終消費者的方法。中國的經(jīng)銷商從本質(zhì)來說還是處于弱勢，不論從資金、組織、資源、策略還是意識等方面，往往處于比較被動的狀態(tài)，如果沒有有效的策略指導(dǎo)，沒有有效的市場服務(wù)體系，他們將更加茫然，也正因為如此，內(nèi)銷體系的組織架構(gòu)往往比外貿(mào)體系更加復(fù)雜。
在外貿(mào)體系中，一個人可以創(chuàng)造上億元的訂單，只要按照合同履行條約，就能順利推進(jìn)；而在內(nèi)銷體系中，要服務(wù)好一個客戶，需要銷售部門、市場部門、督導(dǎo)審計部門、財務(wù)核算部門等多職能部門的支持和系統(tǒng)協(xié)調(diào)，創(chuàng)造出在市場上的影響力，創(chuàng)造出最終客戶的認(rèn)同和購買，才能實現(xiàn)銷量的增長。這個增長，是幾何級的增長，能在短期內(nèi)實現(xiàn)市場的巨大覆蓋和利潤增加，這是外貿(mào)永遠(yuǎn)都不能比擬的。因此，能否建立起具有內(nèi)銷特征的組織架構(gòu)，是一個企業(yè)是否已經(jīng)決定轉(zhuǎn)變觀念進(jìn)行內(nèi)銷和能否內(nèi)銷成功的基本保障。在對組織架構(gòu)調(diào)整的過程中，我們?yōu)槠髽I(yè)制訂了“三步走”策略。
1 構(gòu)建營銷中心。以服務(wù)為導(dǎo)向是內(nèi)銷企業(yè)的根本，企業(yè)可以將原來的內(nèi)貿(mào)部進(jìn)行升級，構(gòu)建營銷中心，同時在體系中增加包括產(chǎn)品組、設(shè)計組、市場督導(dǎo)組等職能部門，以確保在服務(wù)客戶的過程中，能應(yīng)對客戶的需求，解決客戶在市場上出現(xiàn)的各類問題。
2 完善營銷中心職能。公司確定戰(zhàn)略目標(biāo)后，需要進(jìn)一步優(yōu)化和完善組織架構(gòu)，從市場策略和品牌兩個方面構(gòu)建持續(xù)發(fā)力，而同時為了便于經(jīng)銷商的管理，企業(yè)應(yīng)該從集團(tuán)內(nèi)部實現(xiàn)結(jié)算方式的優(yōu)化，大大降低產(chǎn)品的出廠成本，以便企業(yè)能有更多的能力和費用投入到市場建設(shè)。
3 組建獨立核算的營銷分公司。內(nèi)銷系統(tǒng)是一個以情報和反應(yīng)速度體現(xiàn)價值的組織體系，對于費用的使用和結(jié)算具有相對獨立的財務(wù)體系。由于外貿(mào)和內(nèi)銷的差異，完全要求外貿(mào)體系全面改變是不現(xiàn)實的，唯一的方法就是獨立于外貿(mào)體系，實現(xiàn)系統(tǒng)的重建，以達(dá)到對客戶的最大程度支持。
策略二：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)規(guī)劃
外貿(mào)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和內(nèi)銷的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有著本質(zhì)的差異。外貿(mào)更多的是訂單生產(chǎn)，獲得更多訂單的方式，往往是增加產(chǎn)品的數(shù)量，在產(chǎn)品層面形成讓客戶足以選擇的優(yōu)勢；內(nèi)銷要實現(xiàn)規(guī)模，則是實現(xiàn)同類產(chǎn)品的重復(fù)。這是在發(fā)力點上的本質(zhì)區(qū)別，也正因為如此，很多外銷企業(yè)轉(zhuǎn)入內(nèi)銷時，對于銷售不好都?xì)w結(jié)為“產(chǎn)品不好，數(shù)量不足”等，這是典型的舊瓶裝新酒，結(jié)果還是走的老路。在內(nèi)銷體系中，對于產(chǎn)品線的規(guī)劃，可以按照三個原則展開。
1 重復(fù)原則。如果賣出1000萬元是依靠賣100款不同的產(chǎn)品，那么你是失敗的，如果用1款產(chǎn)品，賣出1000萬元，那么你就是成功的。所以，一定是要找到能被消費者大量購買的核心系列產(chǎn)品，努力增加該系列的銷量，從而獲得成功和利潤。
2 貌似差異原則。消費者購買產(chǎn)品，是根據(jù)自己的印象和感受來評估產(chǎn)品的價值，為此付出相應(yīng)的價格形成購買。因此，要讓消費者順利購買產(chǎn)品，就要打破其心目中的“比較體系”。貌似差異可以體現(xiàn)在產(chǎn)品自身差異，可以體現(xiàn)在概念差異，也可以體現(xiàn)在布局和聯(lián)想差異。
3 限量更新原則。LV的成功，有人說是因為限量和及時更新的成功，這對于企業(yè)的產(chǎn)品線規(guī)劃來說，也同樣具有意義。運用少數(shù)不斷更新能給消費者帶來更多驚喜的產(chǎn)品，形成對消費者的誘惑，將是非常具有價值的行為。
對于產(chǎn)品線的規(guī)劃，要從三個層面展開。
1 規(guī)劃占量產(chǎn)品線。這是企業(yè)形成銷量保證的主要產(chǎn)品，也是企業(yè)獲得現(xiàn)金流的主要途徑，重復(fù)的過程，將大大降低企業(yè)生產(chǎn)的壓力，也將大大降低終端銷售的壓力。
2 規(guī)劃占利形象產(chǎn)品。產(chǎn)品具有較高的價格，也就具有較高的利潤空間。這類產(chǎn)品，為了形成消費者的選擇，需要在款式、工藝、原料、品牌、概念等多方面下工夫，形成讓消費者對產(chǎn)品和對品牌的深刻記憶點。
3 規(guī)劃競爭掩護(hù)產(chǎn)品。內(nèi)銷體系需要在低端層面上構(gòu)建自己特色的產(chǎn)品線，形成消費者愿意經(jīng)常光顧的理由，而低端產(chǎn)品數(shù)量的減少，將形成銷量占比被控制在一定的范圍之內(nèi)，隨時可以用競爭掩護(hù)產(chǎn)品實現(xiàn)對競爭品牌的反擊。
策略三：構(gòu)建價值體系
外貿(mào)企業(yè)，往往將產(chǎn)品的價值定義在本身所具有的價值上，就是為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，產(chǎn)品的價值更多地體現(xiàn)在工藝、款式、色彩等方面，但是對內(nèi)銷企業(yè)來說，產(chǎn)品不過是解決方案的載體。企業(yè)在轉(zhuǎn)內(nèi)銷的過程中，注意到“消費者從選擇產(chǎn)品本身到選擇需求解決方案”的差別，所以從企業(yè)品牌形象的建設(shè)到產(chǎn)品品牌的推廣，要真正解決消費者購買的問題，就必須實現(xiàn)和消費者的溝通，而這就是建立產(chǎn)品品牌價值的過程，我們提出了品牌價值體系建立的三個原則。
1 確立企業(yè)品牌的核心價值。企業(yè)絕不能降低產(chǎn)品品質(zhì)，企業(yè)需要對消費者明確自己的基礎(chǔ)承諾，這將使消費者對產(chǎn)品放心，對品牌有好感。
2 以活動推廣為核心的傳導(dǎo)模式。大規(guī)模的廣告僅僅是擴大了企業(yè)在內(nèi)銷市場中的知名度，并沒有解決消費者為什么要選擇一個品牌的理由，企業(yè)要傳導(dǎo)出品牌的價值，要特別注重公關(guān)活動的應(yīng)用。
3 渠道上有所區(qū)隔和選擇。企業(yè)在渠道建設(shè)過程中，可以考慮自己經(jīng)營，選擇專賣體系和高端商場專柜體系的模式，這樣有利于打造品牌形象，而企業(yè)對于經(jīng)銷商的選擇原則一定是寧缺勿濫。
策略四：優(yōu)化結(jié)算模式
外貿(mào)和內(nèi)銷在結(jié)算模式上也有著很大的差異。外貿(mào)，找到客戶――簽訂合同――實現(xiàn)款貨結(jié)清――業(yè)務(wù)完成；內(nèi)銷，找到客戶――實現(xiàn)市場開拓――產(chǎn)品賣給消費者――無退貨――業(yè)務(wù)完成。內(nèi)銷，往往
承諾經(jīng)銷商“退、換貨的保障”，這就使結(jié)果變得更加不可預(yù)測。外貿(mào)存在著穩(wěn)定的結(jié)算模型，尤其面對的客戶多是成熟客戶，往往在結(jié)算方式上，雙方都能達(dá)成一致，“款貨模式”普遍存在。但是在國內(nèi)銷售的過程里，這似乎是個很大的難題，因為對于國際貿(mào)易來說，客戶有能力自己開拓市場，他們僅僅需要低廉價格的產(chǎn)品供應(yīng)商；對于內(nèi)銷體系來說，客戶缺乏自己開發(fā)市場的能力，他們不缺產(chǎn)品選擇而缺賺錢模式。
作為本土經(jīng)銷商，他們很難也更需要得到企業(yè)的支持，而不僅僅是貨物。經(jīng)銷商在區(qū)域開發(fā)市場的過程中，最大的成本往往不是來自產(chǎn)品的積壓，而是市場開拓的高費用。也正因為如此，經(jīng)銷商需要的是什么?――是資金周轉(zhuǎn)上的賬期。在成熟的內(nèi)銷行業(yè)里，對于經(jīng)銷商的管理體系最大的差異就是對賬期的管理。例如腦白金，一等客戶先貨后款，賬期一個月；二等客戶現(xiàn)款現(xiàn)貨；三等客戶先款后貨；四等客戶先款限貨。在內(nèi)銷系統(tǒng)中，業(yè)務(wù)結(jié)算方式的優(yōu)化，是實現(xiàn)對經(jīng)銷商支持和對市場有效管理的重要體現(xiàn)。只有在業(yè)務(wù)的結(jié)算模式上有所區(qū)別，更加體現(xiàn)企業(yè)的實力和誠意，才能在國內(nèi)市場的開發(fā)中，更多地體現(xiàn)出企業(yè)引導(dǎo)經(jīng)銷商的價值。
策略五：展開網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
在很多人的眼里，以“招商為核心”感覺難以理解。難道建設(shè)網(wǎng)絡(luò)，不是招商嗎?其實，現(xiàn)在很多企業(yè)與客戶的關(guān)系，并不是招商的策略應(yīng)用，頂多算是一種貿(mào)易關(guān)系的延伸。真正的招商應(yīng)該是通過體系的建設(shè)，分析對于企業(yè)具有價值的經(jīng)銷的形態(tài)，通過有效的、針對性的推廣和傳播活動，誘發(fā)經(jīng)銷商與企業(yè)合作的最大愿望，在短期內(nèi)實現(xiàn)銷售網(wǎng)絡(luò)的迅速建立。在這個過程中，企業(yè)往往需要從財務(wù)體系、市場開發(fā)體系、經(jīng)銷商管理體系、組織體系等多方面形成配合，讓更多的經(jīng)銷商迅速地實現(xiàn)與企業(yè)的合作。
成功招商的核心是：針對什么樣的潛在客戶，通過什么樣的方式，把什么樣的信息傳達(dá)出去。而在目前，中國真正展開系統(tǒng)招商策略的企業(yè)很少。其實，在真正的招商體系里，與經(jīng)銷商的政策只是隱藏在后面的一個過程，經(jīng)銷商看重的是未來的市場，而招商就是給經(jīng)銷商一個未來市場描述的過程。一定要明白，與客戶的政策，并不成為經(jīng)銷商選擇與企業(yè)合作的根本理由。我們經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)：有策略的企業(yè)，招募外行經(jīng)銷商更容易成功；有基礎(chǔ)的企業(yè)，招募業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商更容易壯大。另外，建立樣板市場對招商也有很大幫助，樣板市場可以直觀地闡述企業(yè)的產(chǎn)品，對于活動、傳播等工作可以更有效地交流。好的樣板市場不僅可以總結(jié)成功經(jīng)驗，成為各個區(qū)域克隆的模板，而且還可以給經(jīng)銷商帶來信心和幫助。
策略六：強化傳播意識
外貿(mào)企業(yè)對于傳播往往是諱莫如深，覺得那是無底洞，只有產(chǎn)品好，一樣會有銷量。但是，現(xiàn)代社會是一個不缺乏產(chǎn)品的社會，更多的好東西，被淹沒在了無數(shù)的干擾中，“酒香不怕巷子深”的時代過去了，想要得到別人的關(guān)注，首先要讓別人知道你的存在，要懂得實現(xiàn)和客戶及消費者之間的溝通。強化企業(yè)的品牌傳播意識，這是作為外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷必須要過的一道坎。
外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)，對品牌傳播有著幾種誤區(qū)：第一，品牌需要大資本來操作。第二，品牌傳播就是廣告。第三，品牌就是做形象。也正是因為很多企業(yè)對品牌傳播的誤會很深，對于建立品牌和進(jìn)行有效的品牌傳播，就成為一個不敢做甚至不敢想的領(lǐng)域。但是對于拓展內(nèi)銷來說，不做品牌傳播將帶來巨大的障礙。只要問自己一個最簡單的問題就能明白這一點：我的消費者和經(jīng)銷商怎么從眾多的產(chǎn)品中找到我?
2010年12月6日，在杭州舉辦的首屆電子商務(wù)行業(yè)營銷盛典“創(chuàng)想?2010”首次讓“電子商務(wù)品牌營銷”成為營銷界人士關(guān)注的焦點，淘寶網(wǎng)也首次對外了自己的營銷顧問品牌“淘寶創(chuàng)想”計劃。‘淘寶創(chuàng)想’是淘寶網(wǎng)客戶營銷中心為廣大淘寶賣家和品牌商家搭建的個性化營銷服務(wù)平臺。”淘寶網(wǎng)客戶營銷部資深總監(jiān)周峻巍表示，“通過整合淘寶網(wǎng)內(nèi)部各種展示廣告、聯(lián)盟、商家資源，‘淘寶創(chuàng)想’能夠為商家量身定制一套集創(chuàng)意、操作、效果于一體的電子商務(wù)品牌營銷解決方案，幫助商家提升品牌價值。”淘寶品牌營銷價值被忽略
200輛價值17.8萬的奔馳SMART轎車在3小時內(nèi)被搶購一空，7000枚“圣殿種子”被“秒團(tuán)”只用了不到十分鐘，雙十一期間博洋家紡、杰克瓊斯分析創(chuàng)造單日單店銷量突破2000萬的全新紀(jì)錄。但漂亮銷售數(shù)據(jù)背后是淘寶網(wǎng)被忽略掉的品牌營銷價值。據(jù)2009年DccI的一份報告顯示，以淘寶為代表的C2C電子商務(wù)網(wǎng)站在網(wǎng)絡(luò)廣告“購買吸引力”和“點擊吸引力”兩項指數(shù)上以89.9％和89.1％分列第一和第二位，甚至超過了包括搜索引擎網(wǎng)站在內(nèi)的其它網(wǎng)絡(luò)廣告平臺，但是在網(wǎng)絡(luò)廣告的實際參與度上，C2C電子商務(wù)網(wǎng)站卻讓位于門戶網(wǎng)站及搜索引擎網(wǎng)站這兩種平臺，僅以28.8％的指數(shù)屈居第三位。
對電子商務(wù)平臺營銷價值的錯誤認(rèn)知，讓商家只看到了淘寶的銷售力卻忽略了淘寶潛在的品牌營銷價值。一位營銷機構(gòu)的專家表示，“在驚人的數(shù)字面前，人們只注意到了淘寶作為銷售平臺的強大力量，對淘寶能夠為商家?guī)淼钠放苾r值卻反而被忽略了。其實從品牌營銷上來說，淘寶網(wǎng)完全能夠與新浪、搜狐等媒體門戶一樣，成為中國互聯(lián)網(wǎng)上最有影響力的品牌營銷平臺!”
品牌廠商試水淘寶營銷
2009年以后，一些品牌廠商開始逐漸在淘寶平臺上“試水”品牌營銷，淘寶網(wǎng)的品牌營銷價值也開始被逐漸證實。2010年5月，大眾甲殼蟲墨橘版新車上市，淘寶網(wǎng)25～35歲的女性群體成了甲殼蟲新車想要影響的目標(biāo)受眾，于是他們與淘寶臺作策劃了“寶貝傳奇”線上系列活動，通過線上展示廣告、線上小游戲、與淘寶賣家聯(lián)合促銷等推廣方式，甲殼蟲活動頁面總Pv超過230萬，并有2660人成功通過淘寶提交了預(yù)購資料。隨后包括奔馳、寶馬、中糧、寶潔、波司登、曲美等知名品牌也先后加入到品牌營銷的“淘寶”大軍中。
“其實，其實也想過要在淘寶網(wǎng)上投放品牌廣告，淘寶的用戶群體實在太誘人了。只要稍加努力就能夠在淘寶實現(xiàn)品牌與銷售的雙豐收。”一位來自世界500強企業(yè)市場部的方先生表示。
電子商務(wù)營銷初露真容
“目前淘寶已經(jīng)開始致力于構(gòu)建‘大淘寶’生態(tài)圈，在這個生態(tài)圈里我們可以把包括C2C平臺在內(nèi)的許多資源通過淘寶‘創(chuàng)想’這個開放式的營銷大平臺釋放出來，如淘寶商城、淘寶聚劃算平臺、淘寶網(wǎng)數(shù)據(jù)魔方、淘寶獨立搜索引擎一淘網(wǎng)等”，周峻巍表示，“這樣商家即使不在淘寶上開設(shè)任何店鋪，他們也可以有多種方式參與到與淘寶網(wǎng)用戶的互動溝通過程中來，并幫助其實現(xiàn)品牌價值的提升。”
電子商務(wù)平臺營銷職能的轉(zhuǎn)變也讓這些平臺本身增加了更多的盈收砝碼，雖然淘寶網(wǎng)從來沒有對外公布過自己在品牌廣告方面的業(yè)績，但據(jù)第三方統(tǒng)計機構(gòu)易觀的數(shù)據(jù)顯示，淘寶網(wǎng)目前的廣告收入已經(jīng)介于百度和新浪之間，穩(wěn)居網(wǎng)絡(luò)廣告市場前三甲的位置。而垂直B2C平臺京東網(wǎng)CEO劉強東也認(rèn)為，除了產(chǎn)品的銷售，電子商務(wù)平臺需要在廣告、增值服務(wù)等多方面尋找利潤增長點，非產(chǎn)品收入至少需要占據(jù)平臺整體收入的50％～60％。
5月15日，國內(nèi)紡織化學(xué)品行業(yè)龍頭企業(yè)浙江傳化股份有限公司在杭州蕭山舉辦了“2014傳化股份蕭紹地區(qū)客戶懇談會”，500多名傳化客戶代表參與了這一盛大活動。大會主題為“創(chuàng)新變革，共謀發(fā)展”。傳化集團(tuán)副董事長徐觀寶，浙江傳化股份有限公司總裁吳建華，副總裁羅巨濤、傅幼林、周家海等出席了會議。國家紡織產(chǎn)品開發(fā)中心主任李斌紅女士、中國紡織信息中心副總工董奎勇受邀參加此次會議并發(fā)言。會議由傳化股份紡化營銷中心總經(jīng)理王浩然主持。
在大會開幕致辭中，徐觀寶簡要介紹了傳化集團(tuán)的發(fā)展歷史和經(jīng)營現(xiàn)狀。他強調(diào)化工是傳化事業(yè)強大的基礎(chǔ)，作為國內(nèi)最早上市的印染助劑企業(yè)，多年來傳化股份秉承綠色環(huán)保的工業(yè)理念，以客戶需求為中心，致力于新技術(shù)、新產(chǎn)品的研發(fā)，已成為行業(yè)中標(biāo)桿企業(yè)，并且已經(jīng)走上了國際化的步伐，產(chǎn)品覆蓋到全球主要的紡織印染市場。他表示，未來傳化集團(tuán)將進(jìn)一步聚焦專用化學(xué)品領(lǐng)域，尤其是紡織化學(xué)品領(lǐng)域，在印染行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的背景下，繼續(xù)為下游企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和系統(tǒng)的解決方案。
身兼紡化事業(yè)部總經(jīng)理的傅幼林在講話中指出，傳化股份是國內(nèi)規(guī)模最大、產(chǎn)品最齊全的紡織化學(xué)品系統(tǒng)集成商，一直致力于以技術(shù)創(chuàng)新推動企業(yè)發(fā)展，公司擁有陣容強大的研發(fā)團(tuán)隊，并于相關(guān)院校展開深入的產(chǎn)學(xué)研合作，每年都有眾多的新產(chǎn)品上市，目前已形成覆蓋印染行業(yè)加工全過程的環(huán)保安全產(chǎn)品線。得益于完善的檢測標(biāo)準(zhǔn)體系，公司產(chǎn)品的質(zhì)量得到有效保證，同時，本地化的蕭紹生產(chǎn)基地、先進(jìn)的軟硬件條件確保公司能夠快速高效地響應(yīng)客戶需求，提供更貼近客戶的服務(wù)和產(chǎn)品。
傅幼林表示：“傳化股份以幫助客戶創(chuàng)造價值為己任，以生態(tài)環(huán)保和節(jié)能高效的理念，持續(xù)開發(fā)引領(lǐng)印染行業(yè)健康發(fā)展的新技術(shù)、新產(chǎn)品和新工藝，助力行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級和可持續(xù)發(fā)展。”
據(jù)傅幼林介紹，針對印染行業(yè)的節(jié)能減排壓力，傳化股份已推出了低溫低堿短流程工藝、低COD的系列配套產(chǎn)品和工藝、水性阻燃劑、水性聚氨酯以及最新的環(huán)保型無氟防水劑等產(chǎn)品，公司的數(shù)碼印花技術(shù)方案也即將面世，這些產(chǎn)品能夠在提高印染清潔生產(chǎn)水平的同時，提升客戶產(chǎn)品的品質(zhì)和附加值。此外，傳化股份還積極踐行企業(yè)社會責(zé)任，建立了生態(tài)安全管控體系，并與有害化學(xué)品零排放組織（ZDHC）展開緊密合作，針對ZDHC提出的11種優(yōu)先管控化學(xué)物質(zhì)組，梳理了符合產(chǎn)品清單《零排放產(chǎn)品手冊》以及管控物質(zhì)消減計劃，成為ZDHC品牌商優(yōu)質(zhì)的印染助劑合作方。
隨后李斌紅女士和董奎勇分別作了題為“以客戶價值為導(dǎo)向的產(chǎn)品創(chuàng)新”、“紡織技術(shù)發(fā)展方向與戰(zhàn)略思考”的報告，就企業(yè)所關(guān)心的行業(yè)宏觀形勢、產(chǎn)品創(chuàng)新模式以及技術(shù)發(fā)展趨勢等問題向廣大與會者做了分析和預(yù)測。李斌紅還對傳化股份的技術(shù)創(chuàng)新、責(zé)任生產(chǎn)以及企業(yè)文化建設(shè)給予了高度評價。
來自傳化股份的技術(shù)工程師們則結(jié)合當(dāng)前印染企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)需求，就節(jié)能減排前處理工藝、功能整理劑、新型有機硅以及印花技術(shù)與參會者做了交流。尤其是C8氟系防水劑因生態(tài)環(huán)境問題將在2015年面臨禁用，在這種背景下，傳化股份的C6氟系防水劑和無氟防水劑作為C8防水劑的替代產(chǎn)品成為參會代表關(guān)注的重點。
蕭紹地區(qū)紡織印染市場是傳化股份最早開拓的市場，也是最為重要的“根據(jù)地”市場，在當(dāng)前經(jīng)濟環(huán)境低迷、環(huán)保壓力趨增、染料價格高企的形勢下，傳化股份通過懇談會向該區(qū)域的廣大客戶共享了其在節(jié)能減排、生態(tài)環(huán)保和技術(shù)創(chuàng)新方面的成果，傳遞了強大正能量，受到客戶的廣泛認(rèn)可和好評。
新浪
葛景棟 新浪營銷中心總經(jīng)理
簡歷：香港大學(xué)國際工商管理碩士；2000年初加盟新浪，歷任業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理、客戶總監(jiān)、銷售支持中心總監(jiān)等職務(wù)，現(xiàn)任新浪全國營銷中心、兼華東分公司總經(jīng)理，負(fù)責(zé)全國銷售支持及華東分公司的管理工作。在新浪任職期間，葛景棟曾先后開拓和服務(wù)于歐萊雅、NIKE、eBay等新浪大客戶，積累了豐富的網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗，并在新浪的銷售策略管理、產(chǎn)品開發(fā)，營銷服務(wù)體系建設(shè)中發(fā)揮了重要的管理職能。
葛景棟：面對2009年變幻莫測的全球市場，越來越多的企業(yè)將營銷、廣告投放的ROI放在首位，廣告是否行之有效，成為廣告主最關(guān)心的問題。同時，大部分企業(yè)都把精準(zhǔn)營銷的希望寄托于網(wǎng)絡(luò)。對于營銷人來說，如何使網(wǎng)絡(luò)營銷更加有效，是他們孜孜以求的目標(biāo)。中國的網(wǎng)絡(luò)媒體，歷盡10余年發(fā)展創(chuàng)新走到今天，在經(jīng)歷了2008年一系列重大事件和百年奧運的洗禮，已成為企業(yè)品牌傳播和市場營銷的必然選擇。對于企業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)的媒體影響力日益彰顯，營銷手段的靈活多變，合理整合網(wǎng)絡(luò)營銷成為企業(yè)關(guān)注的焦點。個人認(rèn)為，核心要點是整合客戶的營銷訴求，把它與潛在消費者的網(wǎng)絡(luò)體驗進(jìn)行有機結(jié)合，在幫助企業(yè)獲得海量曝光的同時，營造良好的企業(yè)口碑，從而得到最行之有效的營銷效果。金融危機下動蕩的市場環(huán)境，要求企業(yè)采用更為有效而精準(zhǔn)的營銷與溝通方式，新浪會抓住金融危機中營銷需求創(chuàng)新與變革的機遇，全面發(fā)揮獨有的IMPACT營銷理念，為中國在線營銷市場樹立全新的價值標(biāo)桿。
依據(jù)美國麥爾德倫公司做過的持續(xù)性調(diào)查，在美國經(jīng)歷經(jīng)濟危機時，沒有削減廣告費用的公司年平均利潤增長率為26％，而那些削減了廣告費用的公司同期的利潤增長率僅為8％到16％之間。不同公司因廣告投放政策不同對銷售產(chǎn)生了不同影響，連續(xù)兩年都沒有削減預(yù)算的公司，危機中與危機后銷售不僅沒有受到影響，反而持續(xù)走高；而那些減少廣告投入的公司銷售卻明顯呈現(xiàn)停滯態(tài)勢。
眾所周知，經(jīng)濟危機對于美國的影響在2007年就已開始顯現(xiàn)，然而，2008年知名奢侈品品牌LV卻加大了廣告投放力度。盡管金融危機對奢侈品的影響巨大，LV卻選擇在這個時候增加廣告投入，并第一次投放網(wǎng)絡(luò)廣告、與著名藝術(shù)家推出世界巡回展等一系列文化活動。同年，LV銷售額增長率達(dá)到7％。由此可見，金融危機中廣告投放多少決定企業(yè)未來市場份額的多少，說明金融危機帶來危機的同時也為企業(yè)帶來了改變營銷策略的機遇。
從數(shù)據(jù)、歷史、成功案例看，經(jīng)濟不景氣的時候會導(dǎo)致品牌競爭更加激烈，因為消費者對品牌的忠誠度會降低。企業(yè)在這個時候增加營銷預(yù)算，更有利于吸引消費者注意，從而影響未來市場份額的增長。在網(wǎng)絡(luò)媒體重要性逐漸受到重視的今天，網(wǎng)絡(luò)正以其海量信息、使用便捷、影響面廣等因素聚攏絕對廣泛的人氣，使其對于企業(yè)產(chǎn)品營銷傳播具有不可忽視的作用。2008年網(wǎng)絡(luò)營銷大踏步發(fā)展。2009年在各種因素作用下，網(wǎng)絡(luò)營銷將因其成本低、效果好的特點愈加受到企業(yè)認(rèn)可。從常規(guī)角度來說，今天的大勢將鑄就未來的機會，所以我們千萬不要浪費。
點評：從市場營銷的角度來說，最重要的是及時把握市場脈搏，洞察消費者需求，提升與消費者接觸的效果。2008年新浪宣布與分眾傳媒合并，這一戰(zhàn)略合并使新浪成為線上線下相結(jié)合的大型綜合新媒體平臺，進(jìn)一步擴大了新浪的影響力。而體現(xiàn)出的營銷價值在于，新浪將在資源和渠道上逐步有機結(jié)合，力求為整個行業(yè)提供集內(nèi)容、互動、視頻、手機、樓宇電視平臺，針對不同目標(biāo)客戶群的網(wǎng)絡(luò)營銷體系和解決方案。經(jīng)過十幾年發(fā)展，中國互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為一個獲取資源、適時溝通、傳播資訊的媒體平臺，也成為廣大企業(yè)進(jìn)行品牌推廣和交流的舞臺。互聯(lián)網(wǎng)的時效性、互動性、透明性等特點無疑給金融企業(yè)打造品牌、精準(zhǔn)營銷、提升ROI提供了最佳平臺。
程武
Google(谷歌)全國商務(wù)市場總經(jīng)理
簡歷：作為清華大學(xué)物理系的畢業(yè)生以及學(xué)生藝術(shù)團(tuán)話劇隊的業(yè)務(wù)隊長，程武在中國寶潔找到了他將理性與創(chuàng)意所結(jié)合的平臺并開始他在中國市場營銷與商業(yè)運作的歷程，從管理市場最大的品牌業(yè)務(wù)到指導(dǎo)大中華區(qū)的廣告宣傳策略。之后程武先后在百事可樂和時代華納等國際公司擔(dān)任高級管理職務(wù)。他深信科學(xué)與藝術(shù)的完美結(jié)合可以為社會創(chuàng)造最優(yōu)秀的價值。
程武于2009年加入谷歌中國，并擔(dān)任全國商務(wù)市場總經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)大陸及香港地區(qū)的商務(wù)市場策略與運作。
程武同時畢業(yè)于美國華盛頓大學(xué)與復(fù)旦大學(xué)EMBA聯(lián)合項目，并獲美國奧林商學(xué)院MBA學(xué)位。
程武：金融危機下的贏家是那些能夠為未來增長投資、以精準(zhǔn)營銷來促進(jìn)利潤提升和善于管理成本的企業(yè)。今天的媒體時代已有所不同，在線是一個巨大的市場，中國有3.38億網(wǎng)名，超過94％是寬帶用戶，平均每周上網(wǎng)18小時。消費者的很多行為已經(jīng)數(shù)字化，搜索引擎成為這些行為的晴雨表。從計劃購買到真正實施購買，人們花大量時間在網(wǎng)上進(jìn)行搜索直至做出購買決定。有調(diào)查表明，在研究產(chǎn)品和服務(wù)時，人們認(rèn)為搜索甚至比口碑更加重要，49％的在線消費者在進(jìn)行了搜索研究之后會改變購買品牌。搜索讓人們發(fā)現(xiàn)新品牌，也反映著消費者對品牌的態(tài)度。
在這場充滿變革的危機中，谷歌以其強大的技術(shù)力量幫助企業(yè)在日益擴大的在線市場上占有更多份額。谷歌提供廣告計劃師和關(guān)鍵字廣告讓企業(yè)更加精準(zhǔn)地尋找到潛在客戶，提供搜索分析和轉(zhuǎn)化優(yōu)化工具讓企業(yè)獲得更高的投資回報，提供網(wǎng)站優(yōu)化工具、谷歌分析師和廣告套件讓企業(yè)從營銷投資中獲得更多市場信息和營銷洞見。
除此之外，谷歌還剛剛宣布投入5000萬人民幣，專門用于幫助危機中的中國中小企業(yè)了解并體驗搜索營銷這一精準(zhǔn)、高效的營銷方式，開拓國內(nèi)外市場，為企業(yè)的未來成長進(jìn)行投資。
對企業(yè)來說，真正的危機和衰退出現(xiàn)在競爭對手捷足先登時。我們希望谷歌的營銷解決方案能夠讓企業(yè)在危機中贏得先機。
谷歌一直是良性生態(tài)圈的建設(shè)者和謀求共贏的身體力行者。無論經(jīng)濟環(huán)境好壞與否，谷歌都主張和廣告主、伙伴、網(wǎng)站商以及其他在線營銷產(chǎn)業(yè)鏈的相關(guān)各方共同贏得市場。谷歌作為全球最大的搜索營銷平臺，致力于提供以強大技術(shù)為支撐的高效營銷平臺，我們鼓勵伙伴為企業(yè)提供有高附加值的在線營銷服務(wù)，和網(wǎng)站商一起通過不斷的網(wǎng)站優(yōu)化，以高質(zhì)量內(nèi)容為廣告主吸引潛在優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶。只有在這樣一個良性的生態(tài) 圈，廣告主才能得到成功營銷所需要的技術(shù)和服務(wù)支持。
點評：在市場營銷的競技場上，沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，也沒有永遠(yuǎn)不變的解決方案。只有不斷的創(chuàng)新，不斷的為消費者提供更好的產(chǎn)品與服務(wù)，創(chuàng)造更獨特的價值，才能在市場競爭中立于不敗之地。而創(chuàng)新是流淌在谷歌生命中的血液、我們也期待谷歌的創(chuàng)新理念、創(chuàng)新平臺與創(chuàng)新工具與業(yè)務(wù)伙伴一起推動互聯(lián)網(wǎng)時代的創(chuàng)新營銷。
人人網(wǎng)
江志強 人人網(wǎng)首席營銷官
簡歷：2008年11月，江志強加盟千橡互動集團(tuán)，擔(dān)任首席營銷官一職，負(fù)責(zé)整合旗下的人人網(wǎng)、開心網(wǎng)、貓撲網(wǎng)在全國的銷售業(yè)務(wù)，以及千橡整體的市場公關(guān)與推廣。
他在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域經(jīng)歷豐富，曾先后于雅虎奇摩、網(wǎng)易、阿里巴巴集團(tuán)等公司擔(dān)任要職，在廣告銷售、營銷策劃、電子商務(wù)等領(lǐng)域銳意創(chuàng)新，業(yè)績出眾。近年來，他積極倡導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)的整合，不時從全媒體視角提出引領(lǐng)市場趨勢的新思路。投身互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域之前，江志強在臺灣和信傳播集團(tuán)承擔(dān)營銷傳播的職責(zé)。
由于在網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域的影響力，江志強在2005－2007年連續(xù)三年作為中國廣告協(xié)會互動網(wǎng)絡(luò)委員會高級顧問擔(dān)任中國網(wǎng)絡(luò)廣告大賽組委會終審評委，以及作為國際知名數(shù)字營銷機構(gòu)ad:tech峰會中國咨詢委員會成員連續(xù)四年擔(dān)任大會演講嘉賓。此外，江志強2006年被《新營銷》雜志評為“年度20大營銷標(biāo)志人物”，于2006－2008年連續(xù)三年被《成功營銷》雜志評為“影響中國營銷100位營銷人物”，于2007年被評為中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會“1997－2007中國網(wǎng)絡(luò)廣告十年百人”。
江志強于1992年畢業(yè)于臺灣交通大學(xué)，獲管理科學(xué)系學(xué)士學(xué)位。
江志強：真實關(guān)系放大營銷價值。曾經(jīng)有一句經(jīng)典的互聯(lián)網(wǎng)老話，叫在網(wǎng)上沒有人知道你是一只狗，這句話最直接的展示出互聯(lián)網(wǎng)溝通的虛擬特性，并被某些網(wǎng)民奉為互聯(lián)網(wǎng)溝通的圣經(jīng)。我卻認(rèn)為“虛擬世界，真實人生”才是對Web2.0時代互聯(lián)網(wǎng)SNS人際溝通的最好詮釋。對于那些想抓住時代潮流的營銷人來說，適時抓準(zhǔn)sNS的核心，才能真正利用SNS的營銷價值推動品牌和產(chǎn)品的發(fā)展。
目前對于中國的SNS來說，其核心價值就是在于人與人之間這個真實關(guān)系的鏈條上，而如何將營銷信息滲透到用戶的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中，讓每個用戶都成為品牌的傳播者蔓延擴散，成為成就SNS營銷價值最大化的關(guān)鍵。
在預(yù)算越來越緊縮的情況下，網(wǎng)絡(luò)廣告不再僅是Banner和點擊，或?qū)⒘髁亢陀脩魩У狡放苹蚧顒拥墓倬W(wǎng)中。廣告主和公司、媒體應(yīng)該根據(jù)消費者的網(wǎng)絡(luò)行為變化調(diào)整營銷計劃，選擇最適合需求媒體平臺進(jìn)行深度合作，實現(xiàn)ROI的最大化。而SNs營銷的獨特之處就在于：1，實名制+真實的人際關(guān)系＝更值得信賴；2，口碑傳播+病毒效應(yīng)=最快速有效傳播；1+2=更好ROI(投入產(chǎn)出比)。
點評：根據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)顯示，在中國的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用服務(wù)中，以人人網(wǎng)(前身為校內(nèi)網(wǎng))為代表的SNs用戶無論是平均訪問次數(shù)還是停留時間、活躍度和粘性都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于門戶網(wǎng)站。廣告主選擇人人網(wǎng)的重要原因之一不僅是因為它擁有核心人群的高度覆蓋，更因為它真實的用戶屬性，高度的用戶互動行為，以及通過自身的真實人際關(guān)系所產(chǎn)生的自傳播的病毒效應(yīng)與威力。而且這種威力由于來自朋友，因而更值得信任。
閻方軍
AdChina易傳媒創(chuàng)始人＆首席執(zhí)行官
簡歷：閻方軍于2007年在硅谷創(chuàng)立了易傳媒，并于同年偕核心團(tuán)隊從美國回至4中國。閻方軍曾在中國，新加坡和美國任職于朗訊、飛利浦、柯達(dá)、eBay等跨國公司的高級管理職務(wù)。
閻方軍畢業(yè)于青島海洋大學(xué)計算機專業(yè)，并獲得MIT Sloan商學(xué)院的MBA學(xué)位。
閻方軍：俗話說：“好鋼用在刀刃上”，其實無論有沒有金融危機，在預(yù)算有限的情況下提高廣告投放的“精準(zhǔn)和高效”都是解決問題的最好辦法。
中國的廣告投放從以電視為主的傳統(tǒng)媒體到以“精準(zhǔn)、互動”為特點的互聯(lián)網(wǎng)廣告，都是體現(xiàn)出了廣告主對精準(zhǔn)、高效投放的需求，而金融危機的出現(xiàn)又將這一需求推到了一個新的高度，而這正是易傳媒大展拳腳的發(fā)展機遇。
易傳媒作為中國領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)廣告網(wǎng)絡(luò)，一直強調(diào)利用技術(shù)平臺，針對目標(biāo)群體真正整合優(yōu)質(zhì)媒體資源來提高投放效率，不但統(tǒng)一投放，而且對廣告端、網(wǎng)站端的很多數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，乃至提高到品牌層面提供立體科學(xué)的衡量體系，在近兩年的時間里與100多個廣告主一起在眾多案例上的不斷創(chuàng)新，也使得他們對廣告網(wǎng)絡(luò)的“精準(zhǔn)、高效”有了深刻的認(rèn)識，早已具備了如何節(jié)省預(yù)算，提高效率的寶貴經(jīng)驗。
我們一直強調(diào)的是廣告主、媒體、公司的三方共贏，尤其是在經(jīng)濟危機的環(huán)境下，我們認(rèn)為提高投放效率才能保障大家的共贏。
經(jīng)濟危機下，廣告主的最大需求是如何節(jié)省預(yù)算、提高投放效率，這必定成為大家共贏的核心點，媒體需要在這種情況下滿足廣告主需求并充分挖掘自身的廣告價值，公司也是一樣，需要為廣告主提高效率、降低成本，從而展示自身的服務(wù)價值。
易傳媒作為中國領(lǐng)先的廣告網(wǎng)絡(luò)正是以其“精準(zhǔn)、高效并且可衡量”的最大特點滿足了這一核心需求。利用技術(shù)平臺整合媒體資源，為廣告主提高了投放效率，并將媒體的廣告用活了，放大了自身的價值，也很好的支持了公司，所以能將廣告主、媒體及公司三方的利益很好的整合在了一起。
