時(shí)間：2022-03-26 09:02:48
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇爆款營(yíng)銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
一丶爆款的形成
自從有了淘寶的“爆款”一說(shuō)，淘寶各路商家出現(xiàn)以“單品為王”的瘋殺。其實(shí)在其它領(lǐng)域均早有爆款的跡象，但在淘寶上唯有爆款尚和“秒殺”的開創(chuàng)一般，受到商家還有買家的熱烈追捧，這就是我們常說(shuō)的羊群效應(yīng)。
二丶爆款的意義
那么什么是爆款呢?通俗點(diǎn)來(lái)講就是商家針對(duì)單品做的一次策劃活動(dòng)，能夠在很短時(shí)間(往往是幾小時(shí))內(nèi)達(dá)到高于5000的單品銷售量，并且也實(shí)現(xiàn)其它產(chǎn)品的連帶銷售。這是一種營(yíng)銷方式，策劃此類活動(dòng)需要勇氣和把控能力，并且淘寶店與其它線下的門店卻又不同，線下進(jìn)店的人群均是以從正門進(jìn)店，而淘寶卻多是以通過(guò)搜索寶貝而進(jìn)店，我們稱謂從窗口進(jìn)店。那么，無(wú)疑單品的選擇和打造，對(duì)于店鋪的流量和銷售均會(huì)起到?jīng)Q定性的作用。
三丶爆款的策劃
任何打造爆款的商家均會(huì)提前就給產(chǎn)品做好爆款的方案，以按方案執(zhí)行的方式來(lái)完成最終爆款的成功打造，比如產(chǎn)品選擇丶流量準(zhǔn)備丶價(jià)格安排丶團(tuán)隊(duì)協(xié)作等等一切均得提上日程。其實(shí)從單品的選擇里面，我們也應(yīng)該知道的是有兩種區(qū)別，一種是專用來(lái)引流量的，也就是專門來(lái)做活動(dòng)，并且往往價(jià)格低，是屬于不掙錢的產(chǎn)品;另一種是專門用來(lái)打造主推爆款的產(chǎn)品，此類產(chǎn)品往往在初期上架時(shí)會(huì)以預(yù)售(往往是低于原價(jià)+限時(shí)折扣)的方式進(jìn)行，然后按離發(fā)貨時(shí)間為截點(diǎn)，來(lái)按天逐步恢復(fù)原價(jià)，而當(dāng)達(dá)到一個(gè)銷售值后并很難再低價(jià)出售，當(dāng)然此需要根據(jù)店鋪整體戰(zhàn)略來(lái)決定的。
首先我們來(lái)看看打造爆款的一些決定性因素，而在前期我們需要做些什么：
分析
1丶能借力的外界因素
例如服裝類目，產(chǎn)品所針對(duì)的銷售季節(jié)還得必須是適合四季的才能更好的達(dá)到預(yù)期效果的，包括找出最新流行的因素，能與產(chǎn)品相結(jié)合的點(diǎn)。5Ez武進(jìn)新聞網(wǎng)_武進(jìn)第一綜合門戶網(wǎng)站|wj001.com
2丶產(chǎn)品分析
包括產(chǎn)品定位，尋找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，以及在拍攝還有文案中的思緒理清。
3丶推廣方式
根據(jù)店鋪流量預(yù)先想好所要做的推廣方式以及方法和時(shí)間排期。可以報(bào)名聚劃算丶天天特價(jià)丶zhe800丶優(yōu)惠社這類活動(dòng)，獲取強(qiáng)大的流量以及訂單。
準(zhǔn)備
1丶產(chǎn)品庫(kù)存
如果是預(yù)售的產(chǎn)品將要明確清楚到貨周期，以及顏色的齊全，還有上架時(shí)間。
2丶以后是否要參加淘寶活動(dòng)
如果是為今后參加活動(dòng)做準(zhǔn)備的產(chǎn)品，在距離申報(bào)活動(dòng)之前就得把價(jià)格恢復(fù)。
3丶針對(duì)產(chǎn)品找出的賣點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)出文案
得根據(jù)賣點(diǎn)策劃出好的文案，然后美工按謝文案修圖，包括圖片的拍攝等。
4丶主推產(chǎn)品的描述頁(yè)面
寶貝描述頁(yè)面要有關(guān)聯(lián)產(chǎn)品或活動(dòng)宣傳圖(如果活動(dòng)力度夠大，可以最上面放活動(dòng)圖)丶模特圖丶產(chǎn)品圖丶細(xì)節(jié)圖丶流行趨勢(shì)分析丶功能/特點(diǎn)介紹(賣點(diǎn))丶產(chǎn)品材質(zhì)介紹丶詳細(xì)的尺寸/尺碼表丶產(chǎn)品品質(zhì)介紹和承諾丶包裝介紹以及公司實(shí)力，最后再放上搭配的套餐。
5丶與相關(guān)部門溝通
打造專品，需要跨部門溝通問題，如修圖丶拍攝丶推廣以及產(chǎn)品協(xié)調(diào)。
6丶了解好店鋪的數(shù)據(jù)
需要了解店鋪的平常流量以及轉(zhuǎn)化率(平時(shí))，這對(duì)打造成專品將會(huì)起到至關(guān)重要的作用，可以根據(jù)轉(zhuǎn)化率算出推廣后所產(chǎn)生的訂單和主推款的效果。例如：2000的店鋪流量，按轉(zhuǎn)化率1%來(lái)算，店鋪整體要有20訂單，而主推此款包必須達(dá)到總訂單25%，也就是5個(gè)。
執(zhí)行
1丶推廣
在此處推廣中，我們分為前期和中期兩部分：
前期
1.SNS
在離產(chǎn)品上架前一周(如果是周二上新的話，考慮在周二)，在店鋪幫派發(fā)帖子，寫出多少號(hào)(上架日期)的活動(dòng)之類，一定要利用這個(gè)資源。還有微信丶微博之類，盡可能把SNS里所有免費(fèi)并且可以宣傳活動(dòng)的工具都利用起來(lái)。
2.CRM
此處需要賣家有很好的會(huì)員管理能力，其實(shí)常規(guī)的用網(wǎng)店版也可以達(dá)到這個(gè)效果，但如果可以，賣家可以考慮通地EDM制作好點(diǎn)的圖片來(lái)發(fā)送給顧客，雖然簡(jiǎn)單的文字能讓顧客一眼看懂，但是文字與圖片相結(jié)合，相信更能打動(dòng)顧客。
中期
對(duì)于那些資金有限的賣家來(lái)說(shuō)，常用對(duì)于單品的推廣方式有直通車和鉆展丶淘寶客，相比其它的，直通車的可控因素會(huì)更強(qiáng)些，推薦用直通車。
1.直通車
從上架這天開始，在活動(dòng)期內(nèi)(一般是一周內(nèi))針對(duì)熱點(diǎn)的關(guān)鍵詞來(lái)競(jìng)價(jià)，此處交由推廣負(fù)責(zé)，一定要使其在重點(diǎn)關(guān)鍵詞排名到第一頁(yè)位置，平均每天點(diǎn)擊花費(fèi)在2000左右(根據(jù)具體店鋪具體需求決定)。
2.鉆展
從上架這天開始，可以針對(duì)活動(dòng)來(lái)做專門的活動(dòng)推廣，競(jìng)選的位置最好需在淘寶首頁(yè)第二屏，并且保持連續(xù)五天出價(jià)在1000元左右的展現(xiàn)量(根據(jù)具體店鋪具體需求決定)。
3.制作banner
放在首頁(yè)輪播，還有其它寶貝頁(yè)面的里面做好分流頁(yè)面，保證顧客進(jìn)店第一屏就能看到主推的圖片。
2丶維護(hù)
爆款銷量一旦上升后，就會(huì)出現(xiàn)有穩(wěn)定的轉(zhuǎn)化率，而從單品頁(yè)面的流量往往會(huì)成為店鋪里最引流的地方，而此次就要加強(qiáng)關(guān)聯(lián)促銷以及搭配的使用，也包括了店鋪一些促銷活動(dòng)。
1.預(yù)售發(fā)貨時(shí)間
如果產(chǎn)品選擇的是首次上線是以預(yù)售為準(zhǔn)，那得時(shí)時(shí)與產(chǎn)品協(xié)調(diào)丶物流保持聯(lián)系，確保在預(yù)售日能發(fā)貨。
2.店鋪轉(zhuǎn)化率
影響轉(zhuǎn)化率的因素有很多，如果在前期推廣時(shí)間段發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率不好，這時(shí)就需要盡快調(diào)整推廣方案以及店鋪的一些促銷活動(dòng)之類。
3.促銷活動(dòng)
店鋪的促銷活動(dòng)圖片一定要出現(xiàn)在頁(yè)面的第一屏位置，也就是顧客打開頁(yè)面第一眼就可以看到促銷活動(dòng)。
4.購(gòu)買記錄及評(píng)價(jià)
訊：為了減少較高的推廣費(fèi)用，不少的淘寶掌柜報(bào)名參加了各式各樣的活動(dòng)，以獲得較高的流量，提高轉(zhuǎn)化率，但并非所有的活動(dòng)都適合中小賣家的店鋪參加，能為店鋪帶來(lái)較高的流量和轉(zhuǎn)化率。對(duì)于中小賣家而言，可以先報(bào)名參加試用中心和天天特價(jià)的活動(dòng)。
試用中心
試用中心分兩種模式：免費(fèi)試用和付郵試用。建議店鋪在報(bào)名參加試用中心的時(shí)候，可從以下幾五方面入手。
1.關(guān)聯(lián)營(yíng)銷。參與試用中心活動(dòng)，最關(guān)鍵的就是設(shè)置相關(guān)的連帶銷售，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷量，從而完成從單品銷量暴漲到店鋪銷量暴漲的飛躍。
2.口碑營(yíng)銷。參與免費(fèi)試用活動(dòng)后，試用過(guò)的買家都會(huì)提交試用報(bào)告，讓上架不用再擔(dān)心該產(chǎn)品的口碑。使用后的試用報(bào)告比任何的推廣都更具有說(shuō)服力。
3.客戶資源。巨大的客戶資源是沒有辦法用金錢買得到的。從“申請(qǐng)理由”頁(yè)面中可以看到對(duì)該產(chǎn)品感興趣的客戶的ID都有顯示。從這里可以得到寶貴的客戶資源，從而可以規(guī)劃活動(dòng)結(jié)束后的二次營(yíng)銷。
4.二次營(yíng)銷。淘寶網(wǎng)試用中心活動(dòng)完成后，針對(duì)申請(qǐng)?jiān)囉玫穆溥x者，可以策劃二次營(yíng)銷方案，從而抓住這部分手頭上的優(yōu)質(zhì)客戶，并最終目的把他們培養(yǎng)成店鋪的忠實(shí)粉絲。
5.打造爆款。試用中心的付郵試用模式：只要支付10元郵費(fèi)就可以免費(fèi)領(lǐng)取商品，如此大的誘惑力可以將一款新品成功地打造成爆款。
天天特價(jià)
天天特價(jià)是專門為中小賣家服務(wù)的免費(fèi)活動(dòng)。雖然帶來(lái)的流量并不多，但是進(jìn)來(lái)的流量有占便宜心態(tài)，所以關(guān)聯(lián)套餐做的好，整體客單和銷售都有大大提升，畢竟進(jìn)來(lái)天天特價(jià)的人，看到便宜的購(gòu)買欲望強(qiáng)，確實(shí)這個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)中小賣家來(lái)說(shuō)是不錯(cuò)的選擇。
除了試用中心和天天特價(jià)，促銷匯、愛購(gòu)、獨(dú)唱團(tuán)等活動(dòng)流量也較多，中小賣家也可以考慮報(bào)名。在做好活動(dòng)引流的同時(shí)，店鋪優(yōu)化也是很重要的，要兩者想結(jié)合，才能引入較高的流量，提高轉(zhuǎn)化率。（來(lái)源：旺商云）
筆者認(rèn)為，化妝品專營(yíng)店做好爆品營(yíng)銷，與對(duì)爆品的正確選擇有著很大的關(guān)系，正確選擇“爆品”是化妝品專營(yíng)店做好爆品營(yíng)銷，提升整店銷售的關(guān)鍵。下文，筆者淺談幾點(diǎn)看法，以供店主們參考！
1、化妝品店在選擇爆品時(shí)，需關(guān)注這款爆品是否能給自己帶來(lái)新的客源嗎？能帶來(lái)整店銷量提升嗎？
客源就是財(cái)源。對(duì)如今飽受電商和商超渠道雙重夾擊下的化妝品店而言，顧客的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)重于泰山，沒有了顧客一切生意都無(wú)從談起。化妝品店如果沒有更多新顧客的光顧，如果沒有大量新顧客的增加，即使能維護(hù)好原有的那些老顧客，想實(shí)現(xiàn)整店銷售業(yè)績(jī)的大幅增長(zhǎng)也是非常艱難的，更何況愈演愈烈的電商渠道還在不斷地撬你的墻角。因此，化妝品店在選擇爆品時(shí)，一定要深入思考你所要選擇的爆品，它的目標(biāo)消費(fèi)群與你店里現(xiàn)有顧客的重合度有多大，能否給你帶來(lái)新的顧客源，然后再衡量一下顧客的凈增加量有沒有、有多少。
筆者認(rèn)為，作為爆品，是一定要能給化妝品店帶來(lái)新的顧客源的，而且爆品需要能不影響店里其他品牌的產(chǎn)品銷售，否則店里人員忙得不亦樂乎，最后銷量是此消彼長(zhǎng)的，那樣就不值得了。這就需要化妝品店主在選擇爆品時(shí)，與店鋪里原有的產(chǎn)品做好對(duì)比分析，看看是屬互補(bǔ)和相互促進(jìn)的，還是屬重疊和相互抵消的。只有知道“缺不缺”，才能知道“要不要”。相對(duì)而言，自己店里暫時(shí)還沒有的、或者消費(fèi)者購(gòu)買這款產(chǎn)品可以百搭使用的、或者這款產(chǎn)品能帶動(dòng)店里其他產(chǎn)品銷售的產(chǎn)品，都是化妝品店可以考慮的對(duì)象。
2、化妝品店在選擇爆品時(shí)，需關(guān)注這款爆品是否“能賣”，是大眾需求的產(chǎn)品，還是消費(fèi)習(xí)慣和需求尚未形成的冷門產(chǎn)品。
爆品必須要確保能賣出量來(lái)的可能性。一般而言，符合大眾消費(fèi)需求的，絕大多數(shù)目標(biāo)消費(fèi)者日常護(hù)膚或化妝都會(huì)購(gòu)買的產(chǎn)品，更容易賣出可觀的量來(lái)。相反，即使這款產(chǎn)品的品質(zhì)再好、包裝再高檔、促銷力度再大，費(fèi)勁九牛二虎之力也未必能達(dá)到很好的銷量，因?yàn)楸芬彩巧唐罚唐肥琴u給顧客的，而非賣給店主自己的。
在目前眾多的護(hù)膚品類中，筆者更看好面膜和化妝水品類，因?yàn)檫@些品類屬于四季均可銷售的產(chǎn)品，且消費(fèi)需求廣泛，在銷售推廣中也無(wú)需花費(fèi)很多精力去教育和說(shuō)服顧客。如果這些品類中有真正具備特色、動(dòng)銷支持方面很給力的、又能給足促銷利潤(rùn)空間的產(chǎn)品，筆者認(rèn)為化妝品專營(yíng)店可果斷接招。
3、化妝品店在選擇爆品時(shí)，需關(guān)注這款爆品是否“好賣”，是要化妝品店自己去絞盡腦汁想動(dòng)銷方案，還是品牌廠家本身就能給予可以落地的、有特色的動(dòng)銷方案。
所謂“好賣”，即指產(chǎn)品可以輕松地賣給顧客。而要做到這一點(diǎn)必須同時(shí)具備三個(gè)要求，在此，筆者想結(jié)合目前化妝品專營(yíng)店渠道正流行主推的“膜力水”作為例證來(lái)闡述：
（1）包裝需有特色，能吸引顧客眼球。
此款膜力水不同于市面上常規(guī)化妝水的容量，208毫升的大瓶本身就能吸引顧客的關(guān)注；該品的內(nèi)包裝采用中國(guó)紅色調(diào)的玻璃瓶包裝，極具視覺沖擊力，且中國(guó)消費(fèi)者本身對(duì)中國(guó)紅就有一種特殊的感情；此外，為了讓該膜力水在化妝品店內(nèi)閃耀奪目，廠家還特地為這款膜力水量身定做了一個(gè)高檔精致的亞克力陳列架，更加襯托出這款膜力水的與眾不同。
（2）顧客需能便于體驗(yàn)且需有好的體驗(yàn)口碑。
此款膜力水的亞克力陳列架上，陳列著2瓶膜力水開樣，旨在讓顧客在店里隨意體驗(yàn)，同時(shí)廠家還配套推出了與這瓶膜力水瓶形相似的20ML的膜力水中樣，是專供店員作為贈(zèng)品贈(zèng)送給顧客拿回家試用的。據(jù)廠家的培訓(xùn)講師透露，這瓶膜力水是一款百搭精華水，即使使用了其他的保濕水，也可以使用這款膜力水來(lái)促進(jìn)前面水的吸收，真如它的名字一樣，在保濕肌膚和提亮膚色方面具有非一般的膜力，清爽中帶有粘稠感，一般顧客現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)后都會(huì)感到該膜力水吸收特別好，且用后用手摸一下感到特別滑嫩。
（3）價(jià)格優(yōu)惠，促銷形式新穎，力度誘人。
此款膜力水每瓶208ML僅售198元，性價(jià)比本身已經(jīng)不低了，同時(shí)購(gòu)買了這瓶膜力水的顧客，還可獲得更大的驚喜：用手機(jī)微信掃掃“XX心語(yǔ)”公眾微信二維碼，還有機(jī)會(huì)以“6元或7元或8元”的不可思議的價(jià)格購(gòu)買到零售價(jià)168元的37g韓式BB霜1瓶。據(jù)悉，這瓶韓式BB霜采用了真空泵的亞克力瓶包裝，業(yè)內(nèi)人士均知道亞克力包裝的成本不菲。這樣的促銷形式很潮，且很有新意，不但為該品牌快速集聚了粉絲量，又能很好地促進(jìn)了膜力水爆品的銷售。
4、化妝品店在選擇爆品時(shí)，需關(guān)注這款爆品是否能“多賣”。
所謂“多賣”，即指能夠持續(xù)地賣得更多。而要達(dá)到多賣的效果，筆者認(rèn)為離不開以下這幾個(gè)要素：
（1）消費(fèi)者是否會(huì)持續(xù)購(gòu)買這款爆品，也就是是否“愛買”。
如果一款爆品的品質(zhì)過(guò)硬、使用感受不錯(cuò)，且購(gòu)買的性價(jià)比很高，顧客自然會(huì)對(duì)該爆品產(chǎn)生一定的忠誠(chéng)度，用完了再買或者推薦閨蜜也來(lái)購(gòu)買，這是很自然的事情。所以是否“愛買”歸根結(jié)底不得不看產(chǎn)品本身的特性和促銷力度。
（2）消費(fèi)者使用爆品的用量要多，頻次要高，也就是是否“愛用”。
如果一款爆品顧客買回去后一次使用量很少或者使用頻次不高，那這樣的產(chǎn)品要成為爆品的難度會(huì)不小，因?yàn)槭褂弥芷陂L(zhǎng)也就意味著購(gòu)買的周期長(zhǎng)，不利于化妝品店“多賣”。曾經(jīng)，某品牌試圖主打一款粉底液，想把它打造成爆品，后來(lái)卻無(wú)功而返，其原因至少有二：一是在三四線市場(chǎng)，粉底液不是人人都會(huì)用；二是粉底液每次使用的量不大，且一般一天僅會(huì)使用一次。因此，建議化妝品店在選擇爆品時(shí)也需留意這一點(diǎn)。
（3）店員是否能長(zhǎng)期主推這款爆品，也就是是否“愛賣”。
一款爆品無(wú)需店員費(fèi)很多口舌去向顧客推薦，顧客就能自行決定購(gòu)買或者指名購(gòu)買，這樣的產(chǎn)品，店員自然“愛賣”，因?yàn)橛袖N量就會(huì)有提成。在這款爆品還沒有達(dá)到自然銷售也能賣得很好的情況下，給店員更多推廣這款爆品的動(dòng)力和甜頭是十分必需的。
一般而言廠家推出爆品都會(huì)在產(chǎn)品的包裝底部貼上店員獎(jiǎng)勵(lì)貼花（如上文提及的膜力水每瓶的包裝上都有20元貼花，預(yù)示著店員每賣出一瓶膜力水，店員就能從商處獲得20元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)）。廠家精心設(shè)計(jì)的“貼花”獎(jiǎng)勵(lì)，這是促進(jìn)店員賣力主推該爆品的激勵(lì)。
2014天貓年中大促囤貨專場(chǎng)報(bào)名入口，在商家中心，營(yíng)銷中心，官方活動(dòng)報(bào)名，可參與報(bào)名頁(yè)面中查看報(bào)名入口，查詢活動(dòng)名稱包含《2014年“天貓世界杯”第二波》的活動(dòng)即可。若在“不可參與報(bào)名”中查詢到報(bào)名入口，則表示該活動(dòng)暫無(wú)法報(bào)名。
天貓6.16商家各部門分工及職責(zé)
運(yùn)營(yíng)部
1.年中大促活動(dòng)報(bào)名及活動(dòng)商品申報(bào)
2.制定年中大促活動(dòng)方案
3.完成年中大促專題頁(yè)畫版丶策劃好頁(yè)面導(dǎo)入接口。
4.年中大促專題頁(yè)制定日收藏?cái)?shù)據(jù)指標(biāo)
5.跟進(jìn)年中大促專題的訪客量及收藏量，根據(jù)需求做出適時(shí)流量或頁(yè)面調(diào)整(持續(xù))
6.年中大促頁(yè)面完成頁(yè)面畫版丶頁(yè)面陳列布局丶頁(yè)面產(chǎn)品需求。
7.優(yōu)惠劵派發(fā)入口丶文案說(shuō)明
8.要求商品選主推款；對(duì)推廣提出數(shù)據(jù)指標(biāo)
9.跟進(jìn)爆款銷售情況，每天確定流量指標(biāo)
10.通過(guò)ERP區(qū)分出會(huì)員情況，針對(duì)每一個(gè)會(huì)員區(qū)域作出相對(duì)應(yīng)的動(dòng)作方案
11.催付丶發(fā)貨短信丶簽收短信預(yù)熱前優(yōu)化方案
12.制訂年中大促會(huì)員營(yíng)銷方案丶會(huì)員年中大促特權(quán)與獎(jiǎng)勵(lì)方案
13.活動(dòng)短信通知文案撰寫(第一次活動(dòng)預(yù)告新品折扣丶第二次體現(xiàn)關(guān)懷丶第三次活動(dòng)相關(guān)內(nèi)容丶第四次加強(qiáng)活動(dòng)緊迫)
14.商品標(biāo)題優(yōu)化，增加實(shí)時(shí)熱索關(guān)鍵詞，如：商品詞及年中大促關(guān)鍵詞
15.制定和組織洽談與參加616相關(guān)店鋪互鏈方案
16.類目小二現(xiàn)場(chǎng)考察，年中大促相關(guān)了解
17.616當(dāng)天類目對(duì)接相關(guān)(會(huì)場(chǎng)位置更替，臨時(shí)素材對(duì)接，營(yíng)銷時(shí)時(shí)反饋)
18.倒計(jì)時(shí)安排——告知設(shè)定自動(dòng)回復(fù)丶頁(yè)面告知
19.活動(dòng)前幾天短信播報(bào)銷售戰(zhàn)況，感謝活動(dòng)支持
商品部
1.包括梳理商品結(jié)構(gòu)，制作商品結(jié)構(gòu)總表。確定預(yù)爆款，主推丶常規(guī)款；按功能性區(qū)分，包含定價(jià)丶庫(kù)存量
2.根據(jù)確定的主推款進(jìn)行文案優(yōu)化
3.活動(dòng)款文案撰寫和優(yōu)化，以及產(chǎn)品定價(jià)
4.確定年中大促主推商品及價(jià)格，擬定商品申報(bào)表
5.規(guī)劃和淘寶后臺(tái)設(shè)置活動(dòng)安全庫(kù)存
6.主推款及常規(guī)款關(guān)聯(lián)銷售方案
7.新款銷售跟蹤，制作補(bǔ)貨表(寶貝銷量丶收藏丶轉(zhuǎn)化率丶瀏覽量等)
8.616分銷渠道商品規(guī)劃及當(dāng)天庫(kù)存分配方案
9.跟蹤庫(kù)存商品銷售數(shù)據(jù)和預(yù)售情況，及時(shí)補(bǔ)單
美編部
1.產(chǎn)品詳情頁(yè)設(shè)計(jì)丶制作丶分批次優(yōu)化
2.主推款的詳情頁(yè)制作丶制作丶優(yōu)化上線
3.預(yù)熱期DEDM單制作及年中大促當(dāng)天促銷新品EDM單
4.活動(dòng)報(bào)名素材制作與優(yōu)化
5.首頁(yè)(預(yù)熱丶616當(dāng)天{有可能幾套方案})頁(yè)面制作
6.年中大促單品頁(yè)詳情頁(yè)丶直通車推廣款詳情頁(yè)制作
7.預(yù)熱前丶616當(dāng)天丶活動(dòng)后一日丶單品詳情頁(yè)丶直通車推廣款頁(yè)面定稿
8.鉆展，直通車素材制作
9.店鋪?zhàn)远x頁(yè)面及商品列表頁(yè)優(yōu)化
10.制訂大促進(jìn)行中頁(yè)面banner輪換準(zhǔn)備工作(發(fā)貨相關(guān)丶售罄標(biāo)識(shí)丶庫(kù)存緊張標(biāo)示丶實(shí)時(shí)銷售更新丶頁(yè)面倒計(jì)時(shí)丶客服旺旺號(hào)排位輪換等)
11.年中大促自主購(gòu)物攻略頁(yè)面制作
12.無(wú)線端手機(jī)專修
13.O2O素材制作
推廣部
1.制訂活動(dòng)期間廣告資源方案
2.根據(jù)運(yùn)營(yíng)要求制定直通車推廣計(jì)劃，并做出費(fèi)用需求
3.616專題頁(yè)啟用店鋪推廣，快捷推廣，明星店鋪(持續(xù)推廣)，增加首頁(yè)丶類目頁(yè)丶詳情頁(yè)流量入口
4.啟動(dòng)店鋪推廣，增加首頁(yè)丶類目頁(yè)丶詳情頁(yè)流量入口
5.主推款關(guān)鍵字推廣丶定向推廣
6.重點(diǎn)推廣款，關(guān)鍵字卡位，多計(jì)劃(持續(xù)推廣)
7.制訂淘寶鉆展廣告投放方案(預(yù)熱及當(dāng)天)，并做出費(fèi)用需求
8.制訂淘寶客推廣計(jì)劃方案(預(yù)熱及當(dāng)天)，并做出費(fèi)用需求
9.直通車丶鉆展素材畫板制作及文案撰寫初稿
10.616鉆展素材測(cè)試
11.站外SNS推廣測(cè)試及推廣計(jì)劃制定
12.無(wú)線端推廣測(cè)試及推廣計(jì)劃制定
客服部
1.客服分組：分成多個(gè)客服小組及選出小組長(zhǎng)丶排班計(jì)劃，確定臨時(shí)客服小組負(fù)責(zé)人。客服人員從10日-13日，建議24小時(shí)在線
2.組織客服培訓(xùn)計(jì)劃：產(chǎn)品知識(shí)丶軟件基本使用丶促銷活動(dòng)內(nèi)容丶年中大促話術(shù)等
3.616臨時(shí)客服到崗及相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)：店鋪后臺(tái)功能丶旺旺操作使用丶產(chǎn)品知識(shí)丶促銷活動(dòng)內(nèi)容丶年中大促話術(shù)等
4.設(shè)置添加淘寶客服子旺旺丶赤兔后臺(tái)丶E店寶丶客道等客服信息，確保各項(xiàng)設(shè)置準(zhǔn)確無(wú)誤
5.制定616相關(guān)的活動(dòng)內(nèi)容文檔丶快捷短語(yǔ)文檔丶活動(dòng)注意事項(xiàng)文檔，并設(shè)置添加快捷短語(yǔ)自動(dòng)回復(fù)等并進(jìn)行核查
6.成立活動(dòng)內(nèi)容咨詢丶售后處理小組
7.制訂客服應(yīng)急預(yù)案，監(jiān)控大促時(shí)客服旺旺流量情況丶強(qiáng)制分流丶400電話接聽丶緊急情況撥打電話
8.616當(dāng)天催付方案以及催款話術(shù)制定：
A.旺旺催付：實(shí)時(shí)催付(下單后半小時(shí)內(nèi)，告之瘋搶進(jìn)展，刺激客戶的占有欲)例：親~您好！你在我們家拍的寶貝還木有完成付款噢~年中大促大促一年僅一次，由于銷售太火爆，為了避免超賣，我們的倉(cāng)庫(kù)是按照付款時(shí)間來(lái)發(fā)貨的噢~所以還請(qǐng)親盡快付款哦~^_^
B.短信催付：短信模板增加個(gè)性化用戶信息，如訂單號(hào)丶商品標(biāo)題丶顧客姓名，提高專業(yè)程度公信力。例：親愛的XX，您在本店鋪購(gòu)買的******等商品尚付款，由于活動(dòng)款數(shù)據(jù)有限，請(qǐng)盡快付款，避免訂單失效造成的不便。如有其它疑問請(qǐng)咨詢我們的旺旺客服。【***旗艦店】
C.電話催付：對(duì)于大額訂單，高價(jià)值用戶，可用電話催付，電話催付應(yīng)規(guī)避常規(guī)休息時(shí)間(0:00~9:00，11:30~14:00，21:00~24:00)，催付專員應(yīng)開門見山表明身份，消除客戶戒心，針對(duì)客戶的反應(yīng)和語(yǔ)氣作專業(yè)反應(yīng)。例：客服：你好，我是***旗艦店的客服，我的名字是***，你今天在我們店買的商品由于銷售火爆，已經(jīng)快賣完了，我們會(huì)為您再保留您選購(gòu)的商品30分鐘，所以想請(qǐng)您及時(shí)付款，我們會(huì)為您及時(shí)發(fā)貨。
9.制定大促后的客戶退換貨方案及退換貨話術(shù)方案
10.制定維權(quán)投訴處理預(yù)案
物流部
1.貨品入倉(cāng)及盤點(diǎn)，貨倉(cāng)擺放科學(xué)合理丶爆款商品集中，便于快速發(fā)貨
2.年中大促倉(cāng)庫(kù)預(yù)打包數(shù)量及明細(xì)
3.事先標(biāo)準(zhǔn)化管理，將訂單丶揀貨丶打包丶打單丶貼單丶出庫(kù)各個(gè)環(huán)節(jié)操作標(biāo)準(zhǔn)確定
4.規(guī)劃小組流水線作業(yè)方案，提高效率
5.臨時(shí)或兼職人員，做好事前培訓(xùn)和流程模擬
6.快遞合作商支持丶聯(lián)動(dòng)，年中大促開始蹲點(diǎn)合作，確保出貨能力，或者簽好協(xié)議保證按期發(fā)貨
7.管理人員專職現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)和資源調(diào)配，控制全場(chǎng)
8.根據(jù)發(fā)貨效率預(yù)估所需人員數(shù)量，確保人員到位且進(jìn)行分組管理，提前制訂排班表
9.根據(jù)預(yù)計(jì)發(fā)貨量增加打包流水線和定崗丶貨架貨品合理擺放丶規(guī)劃優(yōu)化揀貨人員路線圖增強(qiáng)效率丶發(fā)貨流水線實(shí)時(shí)優(yōu)化，倉(cāng)庫(kù)合理布局規(guī)劃
10 .后勤保障有力：打印機(jī)丶紙張丶掃描槍丶面單丶包裝箱丶膠帶丶水丶食物等準(zhǔn)備到位
11.ERP系統(tǒng)檢查整改(解決漏單，超賣等問題)以及應(yīng)急預(yù)案，系統(tǒng)運(yùn)維人員現(xiàn)場(chǎng)蹲點(diǎn)，實(shí)時(shí)監(jiān)控系統(tǒng)安全
12.提前做好贈(zèng)品物料的包裝工作
13.由運(yùn)營(yíng)提供提前打包款式及數(shù)量和進(jìn)行提前打包
14.制定物流應(yīng)急預(yù)案
15.制定發(fā)貨目標(biāo)，合理安排人手，時(shí)刻關(guān)注發(fā)貨進(jìn)度
16.每天展示最新的物流發(fā)貨進(jìn)度
需要每項(xiàng)工作內(nèi)容的背后都是由相關(guān)責(zé)任人來(lái)執(zhí)行的，所以工作必須要明確到人，只有每一項(xiàng)工作都明確到每一個(gè)人，后面的工作才能有序的推薦和完成。
時(shí)間節(jié)點(diǎn)相對(duì)應(yīng)準(zhǔn)備從年中大促進(jìn)程表中可以看到，大促銷之前都有紅包相送，很多時(shí)間節(jié)點(diǎn)上就有相對(duì)應(yīng)的工作內(nèi)容，其實(shí)這也就是把整個(gè)年中大促相關(guān)工作內(nèi)容進(jìn)行分解，不同時(shí)間段所做的工作也不相同。
6.06優(yōu)惠劵：主要的工作是開始發(fā)放優(yōu)惠劵，主要的發(fā)放形式是采用在店鋪首頁(yè)，詳情頁(yè)面，年中大促預(yù)熱專題頁(yè)面懸掛優(yōu)惠劵領(lǐng)取banner，客服在接待咨詢時(shí)主動(dòng)提醒客戶領(lǐng)取年中大促優(yōu)惠劵；
6.01產(chǎn)品申報(bào)：需要提前準(zhǔn)備好商品申報(bào)表單，商品價(jià)格自由報(bào)備；店鋪滿減自由報(bào)備；
6.06聚劃算：整個(gè)六月份關(guān)于聚劃算的品牌團(tuán)，商品團(tuán)這兩項(xiàng)活動(dòng)的上線和報(bào)名準(zhǔn)備工作事項(xiàng)較多，其目的是為了增加商品銷售數(shù)據(jù)和爭(zhēng)取年中大促當(dāng)天的更多活動(dòng)流量和銷售業(yè)績(jī)。
6.08預(yù)熱頁(yè)面：年中大促活動(dòng)開始之前，天貓官方會(huì)進(jìn)行一些預(yù)熱活動(dòng)，預(yù)熱頁(yè)面需要按照官方模板要求進(jìn)行設(shè)計(jì)，參加預(yù)熱頁(yè)面的商家，提前前完成承接頁(yè)面的所有內(nèi)容。
6.12淘金幣報(bào)名：淘金幣活動(dòng)報(bào)名的目的也是為了爭(zhēng)取年中大促當(dāng)天的流量支持和銷售業(yè)績(jī)。
精選活動(dòng)
對(duì)應(yīng)越來(lái)越高的流量成本和推廣費(fèi)用，不少賣家都把精力集中在淘寶各式各樣的活動(dòng)報(bào)名上，想以簡(jiǎn)單的活動(dòng)報(bào)名以及簡(jiǎn)單的營(yíng)銷方式為店鋪帶來(lái)巨大流量，然后順帶做好簡(jiǎn)單粗暴的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷，想一戰(zhàn)成名或者打造一個(gè)爆款。
然而并不是所有的活動(dòng)都適合中小買家參加，也并不是所有的活動(dòng)都會(huì)給店鋪引來(lái)高流量、高訂單。有選擇地報(bào)名活動(dòng)，做到事半功倍。一般而言，對(duì)于C店的中小賣家來(lái)說(shuō)，前期可以報(bào)名試用中心和天天特價(jià)。
試用中心
試用中心分兩種模式：免費(fèi)試用和付郵試用。建議店鋪在報(bào)名參加試用中心的時(shí)候，可從以下幾五方面入手。
打造爆款。試用中心的付郵試用模式：只要支付10元郵費(fèi)就可以免費(fèi)領(lǐng)取商品，如此大的誘惑力可以將一款新品成功地打造成爆款。
關(guān)聯(lián)營(yíng)銷。參與試用中心活動(dòng)，最關(guān)鍵的就是設(shè)置相關(guān)的連帶銷售，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷量，從而完成從單品銷量暴漲到店鋪銷量暴漲的飛躍。
客戶資源。巨大的客戶資源是沒有辦法用金錢買得到的。從“申請(qǐng)理由”頁(yè)面中可以看到對(duì)該產(chǎn)品感興趣的客戶的ID都有顯示。從這里可以得到寶貴的客戶資源，從而可以規(guī)劃活動(dòng)結(jié)束后的二次營(yíng)銷。
口碑營(yíng)銷。參與免費(fèi)試用活動(dòng)后，試用過(guò)的買家都會(huì)提交試用報(bào)告，讓上架不用再擔(dān)心該產(chǎn)品的口碑。使用后的試用報(bào)告比任何的推廣都更具有說(shuō)服力。
二次營(yíng)銷。淘寶網(wǎng)試用中心活動(dòng)完成后，針對(duì)申請(qǐng)?jiān)囉玫穆溥x者，可以策劃二次營(yíng)銷方案，從而抓住這部分手頭上的優(yōu)質(zhì)客戶，并最終目的把他們培養(yǎng)成店鋪的忠實(shí)FANS。
天天特價(jià)
天天特價(jià)是專門為中小賣家服務(wù)的免費(fèi)活動(dòng)，雖然不能帶來(lái)太多的流量，但是關(guān)聯(lián)最好提前策劃好，套餐怎么突出怎么做，怎么省錢怎么做。
抓準(zhǔn)用戶心理。因?yàn)檫M(jìn)來(lái)的流量某些人也是有占便宜心態(tài)，所以關(guān)聯(lián)套餐做的好，整體客單和銷售都有大大提升，畢竟進(jìn)來(lái)天天特價(jià)的人，看到便宜的購(gòu)買欲望強(qiáng)，確實(shí)這個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)中小賣家來(lái)說(shuō)是不錯(cuò)的選擇。
另外促銷匯、愛購(gòu)、淘折1+1、拇指斗價(jià)、獨(dú)暢團(tuán)、超優(yōu)匯等這些活動(dòng)流量較少，可以考慮報(bào)名。這些活動(dòng)在賣家活動(dòng)后臺(tái)的活動(dòng)報(bào)名中都可以查看到。
等店鋪銷量逐漸積累到50件以后，可以嘗試報(bào)名淘金幣，這里的流量是非常大的，效果也是比較高的一個(gè)活動(dòng)。此外還有集分寶，頑兔社區(qū)。還有很重要的一點(diǎn)是要關(guān)注自己對(duì)應(yīng)的類目幫派，會(huì)有一些P4P活動(dòng)要去及時(shí)報(bào)名，通常都是以直通車點(diǎn)擊來(lái)收費(fèi)的，0.05一個(gè)流量還是很劃算的，所以直通車一定要開通。在做好淘寶活動(dòng)引流的同時(shí)，要做好店鋪內(nèi)功，做好店鋪裝修，促銷活動(dòng)，關(guān)聯(lián)銷售，這樣才能把引入的流量更好的轉(zhuǎn)化。
修煉內(nèi)功店鋪前期為了提升銷量而報(bào)一系列活動(dòng)，初衷沒錯(cuò)，但是卻本末倒置。對(duì)于新店而言，最重要的是前期修煉內(nèi)功，做好產(chǎn)品和店鋪細(xì)節(jié)方面的工作。另外對(duì)于這么一家具有特色的襪子店鋪，首先該店鋪推廣的寶貝款式和價(jià)格存在問題，銷量積累就比較困難。推廣寶貝最低6.9元一雙，且款式比較普通，對(duì)應(yīng)市場(chǎng)，市場(chǎng)上銷量好的都是4元左右的羊毛卡通短襪，這類襪子款式比較受廣大女士的歡迎，比較厚實(shí)很符合現(xiàn)在的季節(jié)，價(jià)格便宜銷量積累會(huì)非常的快。下面就針對(duì)這家店鋪在細(xì)節(jié)上出現(xiàn)的問題來(lái)看下，就會(huì)明白為什么報(bào)這么多淘寶活動(dòng)卻效果不好。
標(biāo)題描述不清晰
29.88元一雙，好貴！這是點(diǎn)進(jìn)這款寶貝的第一印象。雖然店鋪著重打造文藝風(fēng)，以文藝為突破口尋找差異化運(yùn)營(yíng)，但是一雙襪子29.8元確實(shí)有點(diǎn)貴，一般人很難接受。在詢問客服才知原來(lái)是一盒5雙29.88元。無(wú)論從下面的文案還是圖片都無(wú)法知道是一盒5雙。如此簡(jiǎn)單的細(xì)節(jié)就會(huì)流失一大部分消費(fèi)者。盡管下面詳情頁(yè)會(huì)詳細(xì)解釋，但是抱歉，消費(fèi)者可不會(huì)第一時(shí)間去看詳情頁(yè)。
標(biāo)題優(yōu)化很重要。在規(guī)定的30字?jǐn)?shù)內(nèi)，能夠清晰、完整地將產(chǎn)品的賣點(diǎn)、爆點(diǎn)寫出來(lái)，能夠讓買家一目了然，提高轉(zhuǎn)化率。
在店鋪寶貝整體客單價(jià)偏低的情況下，可以通過(guò)10雙包郵的方式提升客單價(jià)從而提高利潤(rùn)。在圖片中或者標(biāo)題上清晰的寫上10雙包郵，這樣不僅提升客單價(jià)，還能提升銷量。
產(chǎn)品過(guò)于單一
對(duì)于襪子這類感官性比較強(qiáng)的物品，又特別是年齡層偏年輕的襪子，根據(jù)市場(chǎng)需求，可能受眾群較大的是那些走可愛風(fēng)，顏色多種的襪子，整個(gè)店鋪銷量榜也正是說(shuō)明了這點(diǎn)。所以掌柜在進(jìn)貨時(shí)更多的需要增加卡通加絨的款式，可愛的類型。根據(jù)消費(fèi)者的需求來(lái)定制，這也是淘寶未來(lái)的趨勢(shì)，所謂C2B。
擴(kuò)充襪子的款式，調(diào)整襪子的整體風(fēng)格。根據(jù)高銷量款式的風(fēng)格來(lái)調(diào)整店鋪襪子的款式。從上圖中可以看到，銷量高的款式都是客單價(jià)比較低的款式，類型可愛型，款式羊毛保暖型。
而對(duì)于襪子這一特殊的類目，熱銷品建議在價(jià)格上做讓步。主推款式可以選擇價(jià)格低廉、質(zhì)量過(guò)關(guān)的產(chǎn)品，可有效提高回頭率。
關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品不適合
關(guān)聯(lián)銷售策略的理論基礎(chǔ)是：店鋪里20%的優(yōu)質(zhì)商品，會(huì)占到店鋪整個(gè)銷售額的80%。因此，在絕大部分商品的介紹說(shuō)明之后，關(guān)聯(lián)上自己推薦的十幾樣商品的圖片和鏈接。結(jié)果當(dāng)然就是，這十幾樣主打商品由于到處都能看到，自然就賣得最好。
店鋪的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷都是盒裝的襪子，且關(guān)聯(lián)營(yíng)銷不是很吸引人，建議更換成店鋪中銷量最好的款式。且需要大圖的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷，加大單款的流量。
近期，一些專家極力宣揚(yáng)，大單品的時(shí)代一去不返，現(xiàn)在是爆品時(shí)代了。我不知道他們是怎么定義大單品和爆品的，總覺得有些過(guò)火。他們的觀點(diǎn)是，全國(guó)性大單品將不會(huì)存在了，一個(gè)產(chǎn)品賣十幾年的現(xiàn)象也將不會(huì)出現(xiàn)。以后的產(chǎn)品是情感型的、情緒爆棚的產(chǎn)品。
乍一聽，這論調(diào)似乎有幾分道理，但如果真要深入分析，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些都是表面現(xiàn)象。大單品一定會(huì)存在，爆品僅僅是中小企業(yè)或者初創(chuàng)企業(yè)引流的戰(zhàn)術(shù)手段。
我們要深入研究一下，什么是大單品，什么是爆品。
爆品的核心思想是流量和價(jià)格
什么是爆品？金錯(cuò)刀先生的定義是“引爆市場(chǎng)口碑的產(chǎn)品，甚至是一個(gè)單品”，簡(jiǎn)單概括為“極致單品、殺手級(jí)應(yīng)用、爆炸級(jí)口碑”。其核心思想歸納為：痛點(diǎn)、爆點(diǎn)和尖叫這三個(gè)法則。
他的理論簡(jiǎn)單可以說(shuō)成：找風(fēng)口、找一級(jí)痛點(diǎn)、找核心用戶，并引起他們的尖叫，傳播口碑。當(dāng)然，這在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的品牌傳播上沒什么錯(cuò)。我在拙作《移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的品牌營(yíng)銷策略》一書中也提到，現(xiàn)在的傳播是由內(nèi)而外的，過(guò)去的品牌塑造則是由外而內(nèi)形成的。
然而，爆品思維總顯得有些機(jī)會(huì)主義傾向。每天想著找風(fēng)口、找痛點(diǎn)，而找到的所謂痛點(diǎn)很可能是“偽痛點(diǎn)”，如果在戰(zhàn)略層面欠缺考慮，則會(huì)陷入迷茫之中。小米遇到的最大困境，并不是產(chǎn)品沒有痛點(diǎn)，不極致，而是在品牌層面上犯了嚴(yán)重的錯(cuò)誤。
品牌低端化之后，什么極致產(chǎn)品、生態(tài)圈、用戶口碑都會(huì)受阻。我贊同這樣的說(shuō)法：未來(lái)產(chǎn)品是個(gè)性化、品質(zhì)化和情緒化的，但需要回到品牌層面賦予認(rèn)知、更多注重精神感受和體驗(yàn)，這才是我們說(shuō)的品牌戰(zhàn)略。
不管你用什么產(chǎn)品來(lái)做，一個(gè)低檔化的品牌和形象，怎么能讓追求品位和品質(zhì)的用戶接受，怎么面對(duì)消費(fèi)的升級(jí)？產(chǎn)品可以解決一部分問題，但總體上還是勉為其難。
大單品可以是爆品，但爆品則不一定能成為大單品。
大單品的核心是價(jià)值和體系
以下是我對(duì)大單品粗淺的定義和詮釋：基于整體品牌戰(zhàn)略之下的大單品是有銷量、有規(guī)模的產(chǎn)品（但反過(guò)來(lái)就不一定）。大單品有市場(chǎng)地位、有利潤(rùn)，更有影響力和話語(yǔ)權(quán)。
大單品能夠讓企業(yè)快速突破銷售瓶頸，達(dá)到另外一個(gè)量級(jí)，促使企業(yè)由量變到質(zhì)變。大單品帶動(dòng)企業(yè)其他產(chǎn)品銷售并形成銷售勢(shì)能，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、促進(jìn)產(chǎn)品集群的形成。
爆品則主要立足于流量思維，跟電商的爆款比較接近。以成本價(jià)或低于成本的價(jià)格，用功能或者體驗(yàn)的極致，靠“羊毛出在狗身上，豬買單”的思維來(lái)實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。
極致、免費(fèi)、高性價(jià)比、流量，這些關(guān)鍵詞如果不加以分辨，也是很害人的。凡客的陳年，在聽取了好友雷軍“做一件極致襯衣”的建議下，在“爆品”的道路上已經(jīng)走得很遠(yuǎn)了，不知道何時(shí)是個(gè)盡頭。
大單品則是立足于價(jià)值思維，積累和沉淀核心能力，要銷量，更要市場(chǎng)地位和話語(yǔ)權(quán)。不但是一個(gè)單品，更要以大單品為主導(dǎo)形成大單品組合。
總有人拿福特T型車出來(lái)說(shuō)事，其實(shí)，這只是在以生產(chǎn)為中心，生產(chǎn)導(dǎo)向之下的產(chǎn)物，并不是什么傳統(tǒng)時(shí)代的爆品。T型車的誕生，只能說(shuō)明在當(dāng)時(shí)還沒有什么營(yíng)銷的概念：只要有供給，就有銷售。
大單品產(chǎn)生的條件
符合消費(fèi)趨勢(shì)。消費(fèi)者喜歡什么，需求有什么變化，這是需要深刻洞察和把握的。如果能做到“洞察”這一步，就不需要什么市場(chǎng)調(diào)研了。
走訪市場(chǎng)，特別是做消費(fèi)者問卷時(shí)，經(jīng)常出F這樣的情況：你問這個(gè)好吃嗎，他說(shuō)還可以，那這個(gè)怎么樣，他說(shuō)不錯(cuò)啊，這能得出什么結(jié)論？所以，別人幫不了你太多。
舉個(gè)例子，康師傅推出的濃濃系列茶品，味道是很濃，很像茶，可是消費(fèi)者并不買賬，而農(nóng)夫山泉的茶π不像茶，但好喝，賣得很不錯(cuò)，成了年度大單品，至少成了爆款啊。
道理在哪里？這是給年輕人的飲品，口味是第一位，而真正喜歡喝茶的人，絕對(duì)不是這個(gè)飲料的消費(fèi)群體，道理就是這么簡(jiǎn)單。
這兩年在快消品領(lǐng)域，對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的把握，統(tǒng)一明顯好于康師傅和娃哈哈。把握了消費(fèi)者需求升級(jí)，銳意創(chuàng)新的大企業(yè)及一些小企業(yè)都能發(fā)展迅速，而靠等待和模仿的企業(yè)，就沒有了往昔的氣象。
大單品一定是有認(rèn)知基礎(chǔ)、消費(fèi)群基礎(chǔ)的新品類。一個(gè)產(chǎn)品如果沒有形成或很難形成消費(fèi)者認(rèn)知，就不具備大單品氣質(zhì)。或者消費(fèi)群不可能形成規(guī)模，也基本不能形成大單品。娃哈哈小陳陳、格瓦斯為什么不能成為單品？基本是因?yàn)榭谖短”姡诟械钠者m和個(gè)性需要有一個(gè)平衡，這很難把握；當(dāng)然，渠道、推廣、團(tuán)隊(duì)配合也是很關(guān)鍵的。
大單品要切中主流價(jià)格帶。做產(chǎn)品，并不只是一個(gè)概念，也不是做一個(gè)包裝，而是最終要轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者的購(gòu)買。包裝、概念等靜銷力我們稱之為產(chǎn)品兩極中的一極，價(jià)格帶和價(jià)格體系及各種生動(dòng)化產(chǎn)品，我們稱之為產(chǎn)品的動(dòng)銷力。
大單品要在主流價(jià)格帶上形成戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。比如，我們要做一款大眾化的瓶裝礦泉水，如果終端定價(jià)2元/瓶，你認(rèn)為能做起來(lái)嗎？不能！因?yàn)殁鶎殹⑼薰⑥r(nóng)夫山泉這一大撥全國(guó)強(qiáng)勢(shì)品牌在等著你，你在哪一方面有優(yōu)勢(shì)？如果沒有，你憑什么會(huì)贏？這就是戰(zhàn)略上無(wú)優(yōu)勢(shì)。價(jià)格是主流了，但你沒有優(yōu)勢(shì)啊。
另外，企業(yè)要有消費(fèi)升級(jí)的預(yù)見意識(shí)，通過(guò)品類和產(chǎn)品創(chuàng)新去升級(jí)，在市場(chǎng)上形成一個(gè)主流的價(jià)格帶。
爆品是戰(zhàn)術(shù)，
大單品是品牌戰(zhàn)略的產(chǎn)品落地
互聯(lián)網(wǎng)可以贏者通吃，也可以孕育個(gè)性化的小眾品牌，但我更看好企業(yè)的大單品戰(zhàn)略。這幾年沒有做好大單品的公司，基本上是風(fēng)雨飄搖。
有些專家很悲觀，他們認(rèn)為，娃哈哈、康師傅的業(yè)績(jī)下滑是因?yàn)檫@個(gè)時(shí)代大單品的機(jī)會(huì)不存在了，而每年做起來(lái)的都是他們認(rèn)為的爆品，不久就會(huì)消失。
大單品難做，跟大單品一去不返沒有什么關(guān)聯(lián)，也不能因?yàn)檫@些食品飲料大佬銷量下滑了，就說(shuō)大單品時(shí)代過(guò)去了。如果像農(nóng)夫山泉一樣做產(chǎn)品，還是可以做出行業(yè)性和全國(guó)性大單品的。
我要說(shuō)的是，正是因?yàn)榇罄袀儧]有創(chuàng)新和引領(lǐng)意識(shí)，才造成他們的大單品失敗，而大單品的失敗，造成了業(yè)績(jī)的下滑。如果企業(yè)每年搞出幾個(gè)爆品，沒有任何積累和持續(xù)性，企業(yè)怎么壯大、成長(zhǎng)？
我不認(rèn)為是宏觀環(huán)境、天氣因素、假冒偽劣、互聯(lián)網(wǎng)、電商對(duì)消費(fèi)品企業(yè)大佬造成了致命威脅，我認(rèn)為對(duì)他們最大的威脅是不改變、不創(chuàng)新，沒有跟上消費(fèi)需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化。
大單品在企業(yè)發(fā)展中將更有價(jià)值，基于整個(gè)企業(yè)的品牌戰(zhàn)略之下才能形成大單品及體系。爆品立足于流量，一上來(lái)就是極致、取代、顛覆，這是違背規(guī)律和常識(shí)的。對(duì)于很多產(chǎn)品而言，你是極致了，但不賺錢，如果一個(gè)產(chǎn)品不賺錢，又不能通過(guò)服務(wù)和應(yīng)用來(lái)賺錢，那要它干什么呢？
如上面提到的“極致襯衣”，如果做出來(lái)一件成本300元，賣100元，怎么贏利？如果一瓶飲料成本價(jià)20元，賣5元，又怎么通過(guò)服務(wù)賺錢？思想是很好，是要以用戶為中心，但也要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值。
大單品方法
我下面要談的，是基于自己對(duì)大單品方法的思考，姑且叫大單品方法吧。
產(chǎn)品價(jià)值化。
第一步，o消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買理由。賣點(diǎn)提煉的原則如下：直接、簡(jiǎn)單，有刺激性、煽動(dòng)性。如加多寶的賣點(diǎn)――預(yù)防上火，特種兵的椰子汁――生榨……產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)的提煉就是給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買理由，在這個(gè)階段就說(shuō)動(dòng)消費(fèi)者。第二步，賦予產(chǎn)品從賣點(diǎn)到整體價(jià)值支撐的提升，讓產(chǎn)品不僅僅停在一個(gè)單薄的賣點(diǎn)和一句空洞的廣告語(yǔ)上。價(jià)值化，包含了賣點(diǎn)、支撐、USP、包裝等，只有完整地呈現(xiàn)價(jià)值和價(jià)值支撐，才能做到全面說(shuō)服，才能讓消費(fèi)者購(gòu)買甚至推薦他人購(gòu)買。
產(chǎn)品體驗(yàn)化。
要好玩、有趣，有參與感。產(chǎn)品體驗(yàn)，要結(jié)合終端、云端到社群的三重體驗(yàn)，打造完整的產(chǎn)品體驗(yàn)。這方面，可口可樂做得很好。可口可樂從2012年開始，不斷出“驚人之舉”，先有昵稱瓶，后有歌詞瓶，今年又開始為可口可樂一個(gè)即將上線的網(wǎng)站征名。
一個(gè)百年品牌，用到了在國(guó)內(nèi)最時(shí)髦、前沿的“賣萌營(yíng)銷”“參與感營(yíng)銷”，著實(shí)讓人眼前一亮。在產(chǎn)品不變的情況下，可口可樂讓自己更個(gè)性、更娛樂和更有體驗(yàn)，和消費(fèi)者的溝通力更強(qiáng)了。
如果僅僅停留在產(chǎn)品本身和功能層面，很多產(chǎn)品其實(shí)差異不大。比如，高端白酒、高檔香煙，產(chǎn)品本身的差異其實(shí)非常小。那么是什么造成價(jià)格和價(jià)值的差異？核心要素就是產(chǎn)品的文化和精神內(nèi)涵。
品牌的背后是文化，這句話說(shuō)得太好了，但僅僅是文化并不足以在任何時(shí)候都讓消費(fèi)者掏錢。白酒消費(fèi)是文化消費(fèi)，但也是心理消費(fèi)和面子消費(fèi)，更是一種精神的寄托和釋放。
產(chǎn)品場(chǎng)景化。
移動(dòng)互聯(lián)不斷跟線下融合，產(chǎn)品形態(tài)不僅僅是一個(gè)實(shí)物的形態(tài)跟場(chǎng)所的融合，也可以是一個(gè)創(chuàng)意、一個(gè)二維碼跟場(chǎng)景的結(jié)合，一下就抓住了消費(fèi)者的心。
如咖啡+商務(wù)=星巴克、咖啡+閑聊=漫咖啡。
心理學(xué)研究認(rèn)為，廣告只有出現(xiàn)在問題的當(dāng)下才會(huì)有效，如果需求沒被激發(fā)，宣傳再多也收效甚微。
比如，近年炒得很火的高端水市場(chǎng)，為什么少有成功的品牌？
核心原因有兩個(gè)：一是根本沒有解決品牌價(jià)值，二是沒有找到顧客購(gòu)買的充分理由（即場(chǎng)景，在什么時(shí)候、什么環(huán)境下喝）。
單純的產(chǎn)地包裝很難讓消費(fèi)者掏腰包，需要找到功能+場(chǎng)合（場(chǎng)景）、功能+解決方案，這才是成功的開始。如果一定要有故事、文化和精神底蘊(yùn)，那就需要很長(zhǎng)時(shí)間去沉淀了。
這個(gè)道理，對(duì)很多產(chǎn)品都有啟發(fā)，如紅酒、果酒，都是沒有解決消費(fèi)場(chǎng)景的問題。再好的模式和策略，如果沒有創(chuàng)意和內(nèi)容支持也會(huì)索然無(wú)味。
爆品作為一種互聯(lián)網(wǎng)的思想和戰(zhàn)術(shù)是有值得稱道的地方，但卻跟戰(zhàn)略和理論相去甚遠(yuǎn)。何謂理論？就是要在一定時(shí)間和空間范圍內(nèi)能夠解釋營(yíng)銷的基本問題。爆品概念最大的問題就是割裂互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)營(yíng)銷之間的聯(lián)系，非黑即白、非此即彼、水火不容，這是明顯的誤導(dǎo)。
結(jié)語(yǔ)
爆品是企業(yè)流量思維的集中體現(xiàn)，用高性價(jià)比、低價(jià)甚至免費(fèi)吸引流量，迅速圈定用戶，形成規(guī)模效應(yīng)。消費(fèi)升級(jí)的大背景下，消費(fèi)者追求高價(jià)值、有品質(zhì)、有品位的產(chǎn)品，這是爆品所謂的免費(fèi)、低價(jià)所做不到的。
大單品才是正途，基于企業(yè)整體品牌戰(zhàn)略，不斷積累核心能力，支撐企業(yè)品牌營(yíng)銷的落地，而不是偏執(zhí)地認(rèn)為流量是一切。有流量不精準(zhǔn)、不轉(zhuǎn)化有何用處？?jī)r(jià)值思維才是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的根本，而不是價(jià)格。
關(guān)鍵詞：電子商務(wù)專業(yè)；畢業(yè)設(shè)計(jì)；選題
0 引言
開發(fā)優(yōu)質(zhì)選題，是畢業(yè)設(shè)計(jì)目標(biāo)達(dá)成最關(guān)鍵的第一步。不恰當(dāng)?shù)倪x題，會(huì)阻礙整個(gè)畢業(yè)設(shè)計(jì)的進(jìn)程和結(jié)果，導(dǎo)致事倍功半，甚至前功盡棄。只有具有創(chuàng)意、有價(jià)值、有可行性和實(shí)用性，并結(jié)合自身?xiàng)l件和學(xué)校條件的選題，才能讓人事半功倍，達(dá)到畢業(yè)設(shè)計(jì)實(shí)施的真正目的。
1 畢業(yè)設(shè)計(jì)選題遇到的問題
（1）選題過(guò)大
畢業(yè)設(shè)計(jì)一般是在畢業(yè)前最后一個(gè)學(xué)期完成的。學(xué)生在頂崗實(shí)習(xí)、參加工作之前，要兼顧畢業(yè)設(shè)計(jì)寫作和工作，投入的時(shí)間精力有限。過(guò)于宏觀、過(guò)于抽象的選題對(duì)學(xué)生來(lái)說(shuō)很難掌握，也很難在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)按質(zhì)保量完成。如“中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀趨勢(shì)分析”、“湖南省B2B電子商務(wù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)研究”等包含國(guó)家或者省份的選題對(duì)于高職院校學(xué)生來(lái)說(shuō)都很難駕馭，即屬于選題過(guò)大的類型。
（2）選題過(guò)難
高職學(xué)生所學(xué)有限，未入職場(chǎng)，閱歷不多。太難的選題，超出學(xué)生能力范圍，也起不到綜合知識(shí)、培養(yǎng)能力的作用，如“電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)企業(yè)發(fā)展模式研究”、“蘇寧云商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型績(jī)效評(píng)價(jià)”、“阿里巴巴上市股權(quán)評(píng)估”等這類選題，超出了學(xué)生的認(rèn)知水平和操作能力，不具備實(shí)施的可行性。
（3）選題過(guò)舊
因時(shí)間的變化，過(guò)時(shí)的選題不再具備應(yīng)有的實(shí)用價(jià)值，也很難激發(fā)學(xué)生探索的欲望，如 “企業(yè)網(wǎng)站流量提升策略分析”“企業(yè)網(wǎng)站推廣方案設(shè)計(jì)”等這類寬泛的熱門選題顯得過(guò)舊，市場(chǎng)的焦點(diǎn)已側(cè)重在“流量轉(zhuǎn)化率提升策略”、“跨境電商產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)方案設(shè)計(jì)”、“移動(dòng)電子商務(wù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)方案設(shè)計(jì)”等新方向或者某一個(gè)具體的企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計(jì)上來(lái)了。
（4）選題過(guò)虛
畢業(yè)設(shè)計(jì)的目的性、實(shí)踐性很強(qiáng)，要求目的清晰、指向明確，所以選題最好結(jié)合生產(chǎn)、生活實(shí)踐，具有一定的使用價(jià)值。例如“企業(yè)文化對(duì)電商企業(yè)發(fā)展研究”等選題就屬于過(guò)虛的選題，很難讓學(xué)生抓住問題的要害與實(shí)質(zhì)。
2 畢業(yè)設(shè)計(jì)選題的方法
根據(jù)上面我們的電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生在畢業(yè)設(shè)計(jì)選題上遇到的問題，在遵循專業(yè)性、價(jià)值性、創(chuàng)新性和可行性原則的基礎(chǔ)上，我校經(jīng)過(guò)幾年的探索和研究，覺得應(yīng)該從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行選題。
（1）從行業(yè)企業(yè)、產(chǎn)品維度開發(fā)選題
根據(jù)電商專業(yè)人才培養(yǎng)面向所涉及的行業(yè)企業(yè)，再利用校企合作資源擁有情況將畢業(yè)設(shè)計(jì)主題聚焦到特定的行業(yè)企業(yè)和具體到某類產(chǎn)品上，這種方式開發(fā)的選題才能針對(duì)性強(qiáng)，操作簡(jiǎn)便，易于執(zhí)行。以網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)為例，從這個(gè)方向可開發(fā)潮流女裝網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)方案設(shè)計(jì)、特產(chǎn)美食O2O運(yùn)營(yíng)方案設(shè)計(jì)和家具家電運(yùn)營(yíng)方案設(shè)計(jì)等方面來(lái)進(jìn)行選題。
（2）從知識(shí)技能崗位為主開發(fā)選題
根據(jù)電商專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)，將專業(yè)所需掌握的基礎(chǔ)知識(shí)及基本技能對(duì)接到具體的業(yè)務(wù)流程、操作環(huán)節(jié)或相關(guān)崗位來(lái)進(jìn)行選題，這樣我們的選題就可以小見大，起到四兩撥千斤的作用。
還以網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)為例，一方面我們可以開發(fā)學(xué)生網(wǎng)店，寫出網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)方案、速賣通店鋪運(yùn)營(yíng)方案、微商城運(yùn)營(yíng)策劃方案、網(wǎng)店節(jié)慶活動(dòng)方案策劃、網(wǎng)店爆款打造方案設(shè)計(jì)、網(wǎng)店文案優(yōu)化方案設(shè)計(jì)、網(wǎng)店客戶轉(zhuǎn)化率提升方案設(shè)計(jì)等；一方面可以設(shè)計(jì)一些與學(xué)生現(xiàn)在或?qū)?lái)要從事的崗位密切相關(guān)的選題，例如“新媒體運(yùn)營(yíng)技能要求”、“網(wǎng)絡(luò)客服的素質(zhì)及技能要求”等，這類選題與學(xué)生生活相聯(lián)系，容易激發(fā)學(xué)生是興趣，具備一定的可行性和實(shí)用性。
（3）從熱點(diǎn)、難點(diǎn)、痛點(diǎn)、維度開發(fā)選題
改革創(chuàng)新，是人類社會(huì)永恒的主題，也是對(duì)畢業(yè)設(shè)計(jì)的要求。信息時(shí)代，市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變。當(dāng)今社會(huì)唯一不變的主題是“變化”，如何捕捉市場(chǎng)的“熱點(diǎn)”。業(yè)務(wù)的“難點(diǎn)”以及學(xué)生本身有切膚之痛的充“痛點(diǎn)”，是畢業(yè)設(shè)計(jì)創(chuàng)新求變、與時(shí)俱進(jìn)的重要策略。
我校電子商務(wù)專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)選題也在不斷優(yōu)化，譬如網(wǎng)絡(luò)推廣方向，要求學(xué)生從微信公眾號(hào)、今日頭條、新浪微博和天涯論壇這這個(gè)四個(gè)平臺(tái)來(lái)進(jìn)行選擇，專注時(shí)下電商企業(yè)熱點(diǎn)和難點(diǎn)的平臺(tái)，不僅讓我們的選題具有針對(duì)性和實(shí)用性，而且讓學(xué)生做出具體的成績(jī)來(lái)，為以后的從事相關(guān)工作打下基礎(chǔ)。
同時(shí)電子商務(wù)領(lǐng)域，除了關(guān)注具體的平臺(tái)，還可以從跨境電商、爆款打造、轉(zhuǎn)化率提升、微店運(yùn)營(yíng)、移動(dòng)營(yíng)銷、視覺營(yíng)銷、數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)等方面進(jìn)行選題，這些都是市場(chǎng)上關(guān)注的焦點(diǎn)，這樣可以提高學(xué)生的興趣，讓他們的選題具有一定的前瞻性。
3 電子商務(wù)專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)選題示例
下面我們針對(duì)選題的方法做出了下面的示例，來(lái)供電子商綻鮮和學(xué)生參考，如表1。
一款丑萌產(chǎn)品，是如何吸金6億的?僅僅是被意外砸中腦門的幸運(yùn)兒?創(chuàng)業(yè)者們能否打造出另外一只不爽貓?它的營(yíng)銷啟示是什么?
不爽貓走紅身價(jià)6億
不爽貓，原名叫塔妲索斯(Tardar Sauce)，是著名的貓咪網(wǎng)絡(luò)推手、好萊塢經(jīng)紀(jì)人拉希什(BenLashes)的明星客戶，自2012年從網(wǎng)絡(luò)上走紅以來(lái)，它已經(jīng)成功為主人賺得640萬(wàn)英鎊，身價(jià)超過(guò)6億人民幣，號(hào)稱“身價(jià)最高的”喵星人。
2012年9月，一段大眼睛加癟嘴巴，表情丑丑的喵星人視頻，出現(xiàn)在美國(guó)的Reddit貼圖區(qū)。視頻中，這只愁眉苦臉外加表情臭屁的貓咪，就是現(xiàn)在火遍全球、身價(jià)不菲的喵星人——不爽貓。
殊不知，命運(yùn)對(duì)不爽貓是殘忍的。天生的侏儒癥和反頜癥，才導(dǎo)致它整天一副“全世界都欠它500萬(wàn)”、“瞪誰(shuí)誰(shuí)懷孕”的不爽表情。這幅丑態(tài)的臉，在這個(gè)外貌協(xié)會(huì)盛行的當(dāng)代，險(xiǎn)些被主人遺棄。
主人無(wú)意間給它拍的一段視頻，在網(wǎng)絡(luò)上創(chuàng)下了1570萬(wàn)的觀看記錄。不爽貓也憑借丑萌丑萌的表情一夜爆紅，搖身一變成了“大明星”。并且，它的走紅，催生了以它為主題的暢銷書、電影以及數(shù)不清的商品。一時(shí)間，它成了藝術(shù)家的靈感來(lái)源，成了電影里的當(dāng)紅明星，更成了主人的搖錢樹。
2013年5月，國(guó)外媒體曾報(bào)道Broken Road公司將制作一部以它為主角的喜劇片。2014年6月，不爽貓?jiān)诔霭鏄I(yè)大會(huì)BookExpo America上，宣傳Chronicle Books即將出版的《不爽貓的不爽指南》。2014年11月，不爽貓更成為貓咪食品FRISKIES的代言人。另外，還為其所代言的冰咖啡GRUMPPUCCINO進(jìn)行廣告宣傳活動(dòng)。同年，以它的形象創(chuàng)作了第一本作品《“不爽貓”：關(guān)于不爽的那些事兒》，這是一本指導(dǎo)你如何控制自身不良情緒的書。同年11月，不爽貓又參演了由Lifetime電視網(wǎng)投拍的影片《不爽貓最糟糕的圣誕節(jié)》。戲中，它始終一副臭臭的不爽表情，非常搶鏡，其風(fēng)頭完全秒殺主演梅根·查彭提爾(Megan Charpentier)。
戳中用戶的“萌點(diǎn)”
不爽貓的走紅，靠的就是它那張悶悶不樂，天然不爽的臉。在外貌協(xié)會(huì)盛行的當(dāng)下，不爽貓卻不偏不倚地戳中人們的萌點(diǎn)——讓人不禁驚呼：萌我一臉血!
不知道從什么時(shí)候開始，這個(gè)世界變了。網(wǎng)絡(luò)便似乎已經(jīng)開始了一個(gè)以丑為美的審丑小時(shí)代。生活中乍一看丑丑的事物，反而更符合人們胃口，更討大眾喜愛。原因是，除了丑，他們還很萌!丑可以，但不能不萌!
比如，之前大紅于微博的韓國(guó)小正太嘎蒙，集包子臉、小眼睛、單眼皮于一身的小嘎蒙，長(zhǎng)相實(shí)在不能算好看。但是，小嘎蒙的這種長(zhǎng)相卻喜感爆棚，討人喜愛，其照片萌翻了一眾中國(guó)網(wǎng)友。得以迅速走紅后，小嘎蒙更是乘熱打鐵，來(lái)到中國(guó)，參加綜藝節(jié)目，令人氣持續(xù)暴漲。
《爸爸去哪兒2》中的姐姐Grace也是一個(gè)典型例子。曹格的3歲女兒Grace樣子有趣討喜，彎彎的眉毛酷似蠟筆小新。記得第一次看到姐姐的照片，真心覺得不怎么好看。和小嘎蒙一樣，姐姐同樣是包子臉、小眼睛外加單眼皮，這樣的五官長(zhǎng)在一個(gè)女孩子臉上，實(shí)在不符合當(dāng)下的大眾審美。更有一些網(wǎng)友直言，姐姐的“丑樣子有喜劇感”。但是，只要多看一會(huì)兒，你就會(huì)被姐姐充滿喜感的樣子，深深吸引，不自覺的對(duì)她產(chǎn)生濃濃的好感，覺得她丑萌丑萌的樣子可愛極了!
如今，丑萌當(dāng)?shù)溃@些個(gè)丑萌的形象能夠迅速火起來(lái)，不僅是因?yàn)樗麄兾撕⒆觽兊哪抗猓且驗(yàn)樗麄兾似饺绽锟雌饋?lái)成熟穩(wěn)重的職場(chǎng)人士。當(dāng)今社會(huì)，他們的生活節(jié)奏越來(lái)越快、工作壓力越來(lái)越大，這種丑萌的形象恰好以一種治愈的大眾娛樂方式，給人以溫暖、放松的感覺。因而，可能更受成年人的歡迎。正是因?yàn)闈M足了普羅大眾的這種心理訴求，才使得“越丑萌，越走紅”成為一種普遍的社會(huì)娛樂現(xiàn)象。
當(dāng)然，不爽貓的爆紅，很重要的原因是趕上互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的傳播效應(yīng)不容小覷，人人都可能在這個(gè)平臺(tái)上一夜爆紅。這只紅遍全球的不爽貓，最初也是走紅于美國(guó)的社交新聞網(wǎng)站——Reddit。
Reddit是個(gè)美國(guó)的社交新聞網(wǎng)站，其口號(hào)是：提前于新聞發(fā)生，來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)的聲音。該網(wǎng)站用戶能夠?yàn)g覽和提交互聯(lián)網(wǎng)上內(nèi)容的鏈接、有關(guān)用戶提交的文本帖子或者自己的原創(chuàng)作品。其他用戶可以對(duì)的內(nèi)容進(jìn)行或高分或低分的投票，得分突出的內(nèi)容就會(huì)被放到首頁(yè)。不爽貓正是憑借著1570萬(wàn)的觀看記錄，被放置到Reddit網(wǎng)站的首頁(yè)，被無(wú)數(shù)網(wǎng)站訪客看到、轉(zhuǎn)發(fā)，才得以迅速走紅。
不爽貓的營(yíng)銷啟示
不爽貓背后的操盤手是拉希什。作為一個(gè)好萊塢經(jīng)紀(jì)人，拉希什也是貓咪網(wǎng)絡(luò)推手。如果有哪只貓咪在網(wǎng)上爆紅，拉希什就會(huì)聯(lián)系它的主人，提出幫助主人制定讓貓咪長(zhǎng)紅不衰、受到保護(hù)并變身?yè)u錢樹的商業(yè)方案。
誠(chéng)然，不爽貓是互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)物，降溫速度很快，在經(jīng)歷一段時(shí)間的瘋狂刷屏后，最終歸于沉寂。但是，這只丑萌丑萌的不爽貓從走紅至今，已經(jīng)快兩年之久了。它又是如何做到持續(xù)保持熱度的?我們從營(yíng)銷的角度來(lái)看看，不爽貓走紅背后的營(yíng)銷啟示。找對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理，找準(zhǔn)營(yíng)銷方式，或許，你也可以復(fù)制一只“不爽貓”。
1)洞悉用戶心理。一款產(chǎn)品能迅速走紅，并被大眾所廣泛的接受，一定是基于用戶的需求而設(shè)計(jì)的。在這個(gè)體驗(yàn)為王的時(shí)代，產(chǎn)品若不能抓住用戶需求，是沒有生命力的。
2)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，營(yíng)銷渠道很重要。找到一條既能夠快速傳播、又能夠滿足用戶需求的傳播路徑是一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。比如，眾多網(wǎng)紅的成名地微博、豆瓣、知乎······這些平日里流量極大、用戶活躍度極高的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，都是極好的低成本宣傳推廣路徑。
3)“借勢(shì)”的營(yíng)銷思維。中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量接近6億，每天都活躍在互聯(lián)網(wǎng)上，刷微博、泡豆瓣、看知乎······在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大行其道的當(dāng)下，網(wǎng)絡(luò)帶給紅人們的不再是虛妄的名氣，更是真金白銀的實(shí)際利益，借勢(shì)網(wǎng)絡(luò)紅人們的超高人氣是實(shí)現(xiàn)快速走紅的一大法寶。
網(wǎng)絡(luò)的假日營(yíng)銷與實(shí)體店鋪的假日營(yíng)銷存在一定的區(qū)別，但是也有很多的相同之處。假日營(yíng)銷需要有效地對(duì)消費(fèi)群體的消費(fèi)心理、消費(fèi)方式和趨勢(shì)進(jìn)行有效的研究，假日營(yíng)銷應(yīng)該有效的貫穿于營(yíng)銷全過(guò)程，假日營(yíng)銷需要積極滿足假日消費(fèi)的需求，充分的把握假日商機(jī)。服裝類淘寶店進(jìn)行假日的營(yíng)銷對(duì)于淘寶店鋪來(lái)說(shuō)具有重要的意義。但是從目前服裝類淘寶店進(jìn)行假日營(yíng)銷的手段來(lái)說(shuō)還是存在一些盲目性，針對(duì)性和精準(zhǔn)性還是存在一定的問題。
一、服裝淘寶店?duì)I銷的特點(diǎn)
（一）營(yíng)銷貫穿于經(jīng)營(yíng)全過(guò)程。
對(duì)于服裝類淘寶的店鋪來(lái)說(shuō)營(yíng)銷應(yīng)該貫穿于經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程，因?yàn)閷?duì)于目前的淘寶店鋪，已經(jīng)與數(shù)年前具有根本性的區(qū)別。因?yàn)槟壳暗奶詫毜赇佉呀?jīng)將要達(dá)到10萬(wàn)左右，所以淘寶店鋪，尤其是服裝類淘寶店鋪脫穎而出是很困難的。對(duì)于服裝類淘寶店鋪來(lái)說(shuō)營(yíng)銷應(yīng)該貫穿于每時(shí)每刻。吸引每一個(gè)流量，以及實(shí)現(xiàn)每一個(gè)好評(píng)都需要營(yíng)銷以及服務(wù)的努力。營(yíng)銷從每一個(gè)客戶，打開店鋪的頁(yè)面開始，直到完成對(duì)客戶的購(gòu)買都需要全身心的投入，因?yàn)閷?duì)于淘寶店鋪來(lái)說(shuō)關(guān)鍵就是形成良性的信譽(yù)，并且淘寶存在的價(jià)值體系也就是在于其信用機(jī)制的存在。
（二）營(yíng)銷應(yīng)該體現(xiàn)精準(zhǔn)性。
服裝類淘寶營(yíng)銷的關(guān)鍵在于精準(zhǔn)性的營(yíng)銷，因?yàn)槠鸬阶詈箨P(guān)鍵性作用的并不是流量的比拼，而是在流量的基礎(chǔ)上的有效流量比較，所以說(shuō)需要精準(zhǔn)性的營(yíng)銷達(dá)到這一目的。精準(zhǔn)性的營(yíng)銷需要達(dá)到比較高的匹配性，因?yàn)楦咂ヅ湫允歉咿D(zhuǎn)化率的基本條件之一。精準(zhǔn)性的營(yíng)銷是對(duì)于產(chǎn)品和對(duì)于客戶的有效把握，滿足客戶的最大需求。并且需要完成完善的售后服務(wù)，這樣才是完成了精準(zhǔn)營(yíng)銷的全過(guò)程。
（三）營(yíng)銷應(yīng)該體現(xiàn)出專注性。
對(duì)于服裝產(chǎn)品來(lái)說(shuō)體現(xiàn)的專注性就是打造服裝類淘寶店的爆款。應(yīng)該來(lái)說(shuō)爆款是淘寶店鋪的一個(gè)專有的名詞，并且已經(jīng)日益的成為了在淘寶生存的不二法門，在淘寶服裝店沒有爆款，就幾乎難以有效地生存。爆款需要精準(zhǔn)的對(duì)于市場(chǎng)形成有效把握，形成對(duì)于顧客的吸引，這應(yīng)該說(shuō)是一種產(chǎn)品的吸引，在另外的一個(gè)方面還需要形成信譽(yù)的吸引，也就是吸引更多的顧客對(duì)于產(chǎn)品形成關(guān)注和購(gòu)買。應(yīng)該說(shuō)爆款最大的特點(diǎn)在于引領(lǐng)和示范，帶動(dòng)更多人的購(gòu)買。
二、服裝淘寶店?duì)I銷中存在的問題
對(duì)于服裝類淘寶店來(lái)說(shuō)，幾乎每一個(gè)店鋪都在積極的進(jìn)行營(yíng)銷，但是在具體的營(yíng)銷中卻很難做到效果的卓著，原因就是對(duì)于淘寶假日營(yíng)銷的基本本質(zhì)沒有形成一個(gè)詳細(xì)和準(zhǔn)確的理解，在沒有完全理解的基礎(chǔ)上是很難對(duì)店鋪形成精準(zhǔn)性營(yíng)銷的。
（一）營(yíng)銷中重視產(chǎn)品，而忽視文化。
節(jié)日的營(yíng)銷與日常的營(yíng)銷還是存在很大區(qū)別的，因?yàn)楣?jié)假日的由來(lái)都是具有獨(dú)具特色，以及自己的文化的。在文化飛速的發(fā)展，以及世界日趨融合的背景下，我國(guó)的節(jié)假日不僅僅有本身的傳統(tǒng)節(jié)日，還已經(jīng)引入了很多的西方文化節(jié)日。比如父親節(jié)、母親節(jié)和圣誕節(jié)等節(jié)日。但是目前的多數(shù)服裝類的淘寶店鋪在自己的營(yíng)銷中，沒有對(duì)于節(jié)日的文化進(jìn)行有效研究的基礎(chǔ)上，以自己的店鋪產(chǎn)品作為根本進(jìn)行一成不變的營(yíng)銷，這已經(jīng)給服裝類淘寶店鋪的營(yíng)銷帶來(lái)了很艱難的困境。
如果對(duì)于每一個(gè)節(jié)日的內(nèi)涵，以及來(lái)龍去脈不能形成良好的理解，那么以自己的固有服裝來(lái)應(yīng)對(duì)所有的節(jié)日，可能不僅僅不能形成快速的銷售，還有可能給自己的店鋪銷售帶來(lái)困境。節(jié)日銷售的關(guān)鍵是讓自己的產(chǎn)品和節(jié)日形成良好的聯(lián)系，只有在形成良好聯(lián)系的基礎(chǔ)上，才可以讓客戶對(duì)于自己的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，才可以帶動(dòng)自己的產(chǎn)品快速的銷售，但是目前很多的服裝類淘寶店鋪沒能夠完成這一切。
（二）營(yíng)銷只有自我計(jì)劃，沒有溝通交流。
假日營(yíng)銷的成功在于進(jìn)行有效的計(jì)劃，對(duì)于任何的營(yíng)銷都應(yīng)該做好完善的計(jì)劃，但是其中假日營(yíng)銷做好計(jì)劃更為關(guān)鍵。論文格式很多的服裝類淘寶店在自己的產(chǎn)品銷售中一成不變，所以造成或者產(chǎn)品能不能引起顧客的關(guān)注，或者是自己的產(chǎn)品供不應(yīng)求，造成了在銷售的高峰期斷貨。對(duì)于假日的營(yíng)銷需要因時(shí)、因事而動(dòng)，所以說(shuō)對(duì)于店鋪來(lái)說(shuō)，在淘寶的營(yíng)銷中僅僅的考慮自己的營(yíng)銷計(jì)劃，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有一個(gè)明確的了解是很被動(dòng)的。服裝類淘寶店鋪的營(yíng)銷并不是自己說(shuō)了算，因?yàn)樾枰c自己的老客戶，以及與自己的員工進(jìn)行有效的溝通和交流。
對(duì)于在節(jié)假日的營(yíng)銷僅僅準(zhǔn)備一套方案是不夠的，因?yàn)橥鶗?huì)發(fā)生快速的變動(dòng)。營(yíng)銷中的溝通還在于積極的對(duì)自己的老客戶進(jìn)行問候，因?yàn)橐痪鋯柡蚩赡茉黾觧個(gè)流量。但是遺憾的是很多的店主因?yàn)楣?jié)假日時(shí)間緊的原因，沒有能夠?qū)τ谧约旱目蛻暨M(jìn)行有效問候。
（三）假日營(yíng)銷的調(diào)查和公關(guān)不到位。[ LunWenData.Com]
一起營(yíng)銷計(jì)劃的制定和開展的前提條件是建立在充分的調(diào)查基礎(chǔ)上，所以說(shuō)精準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)服裝市場(chǎng)，以及實(shí)體的銷售市場(chǎng)對(duì)于服裝類的淘寶店鋪是必須進(jìn)行有效調(diào)查的目標(biāo)之一。另外，還需要對(duì)自己的客戶進(jìn)行有效的調(diào)查。一些店主對(duì)于差評(píng)，以及中評(píng)很惱火，其實(shí)這些都是可以虛心的接受，并且可以從中獲得自己經(jīng)營(yíng)的寶貴信息的。但是對(duì)于調(diào)查不能長(zhǎng)久性的堅(jiān)持，對(duì)于意見的收集也經(jīng)常是虎頭蛇尾，所以很多的店鋪不能形成自己良好的假日營(yíng)銷調(diào)查，不能掌握最鮮活的第一手?jǐn)?shù)據(jù)。許多的服裝淘寶店鋪假日營(yíng)銷的公關(guān)做的不好，原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)榈曛髡J(rèn)為在假日里自己的營(yíng)銷可以比較方便的展開，所以說(shuō)對(duì)于媒體置之不理，或者是沒有時(shí)間與媒體進(jìn)行接觸，其實(shí)者對(duì)于店主都是及其錯(cuò)誤的。優(yōu)秀的門戶網(wǎng)站媒體對(duì)于淘寶的店鋪永遠(yuǎn)都是最佳的宣傳路徑。還有就是對(duì)于淘寶官方的攻關(guān)也很關(guān)鍵，不要認(rèn)為自己的服裝店鋪比較小，自己不違規(guī)就與淘寶官方?jīng)]有什么關(guān)系，其實(shí)這也是及其錯(cuò)誤的。畢竟淘寶店鋪的生死在一定的程度上決定在淘寶官方的手中，淘寶店鋪不是自己的商城，所以說(shuō)假日營(yíng)銷最容易出現(xiàn)低級(jí)失誤的時(shí)候，更需要與淘寶官方保持良好的關(guān)系。
（四）假日的氣氛營(yíng)造不到位，完善營(yíng)銷過(guò)程缺乏。
網(wǎng)絡(luò)的店鋪雖然和實(shí)體的店鋪存在一定區(qū)別，但是也需要在節(jié)假日營(yíng)造出歡慶的氣氛，目前的多數(shù)服裝淘寶店鋪并沒有意識(shí)到這一點(diǎn)，或者說(shuō)不愿意這樣做。如果服裝類的淘寶店鋪在節(jié)假日連自己的主題廣告也不進(jìn)行更換，沒有節(jié)日元素的添加，那么很難引起顧客對(duì)于店鋪的粘度，對(duì)于這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)百度和谷歌做的不錯(cuò)。對(duì)于節(jié)假日來(lái)說(shuō)需要有專門的網(wǎng)站導(dǎo)購(gòu)圖，這樣對(duì)于各種客戶都可以輕松的實(shí)現(xiàn)自己店鋪的營(yíng)銷。可以在自己店鋪的顯要位置對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行推介，突出產(chǎn)品。此外是對(duì)于節(jié)假日營(yíng)銷的開展，從根本上來(lái)說(shuō)需要對(duì)節(jié)假日的營(yíng)銷早動(dòng)手，可以取得好的效果，但是很多的店鋪動(dòng)手晚于自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，造成在經(jīng)營(yíng)中的被動(dòng)，對(duì)于節(jié)假日的營(yíng)銷時(shí)間節(jié)點(diǎn)，以及服務(wù)的節(jié)點(diǎn)來(lái)說(shuō)，一些店鋪很晚進(jìn)入，宣傳不夠，收尾不及時(shí)。
三、服裝淘寶店?duì)I銷對(duì)策
（一）服裝淘寶店假日營(yíng)銷中，產(chǎn)品和文化緊密結(jié)合。
節(jié)假日的營(yíng)銷其實(shí)就是打的文化牌，所以說(shuō)需要在營(yíng)銷中突出文化的特色。從對(duì)于服裝的營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，需要緊密的結(jié)合服裝文化與節(jié)日文化的有效融合。例如目前在淘寶比較火爆的節(jié)日是光棍節(jié)，這是在淘寶網(wǎng)出現(xiàn)之前一個(gè)并不是很引人矚目的節(jié)日，但是在淘寶的眾多商家，以及淘寶官方的運(yùn)作下，已經(jīng)成為了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物者的天堂。這樣的一個(gè)節(jié)日對(duì)于服裝類的淘寶店鋪來(lái)說(shuō)，就應(yīng)該順應(yīng)節(jié)日的潮流這是最根本的，甚至于需要實(shí)現(xiàn)在此節(jié)日突出自己的特色銷售，以及特色的活動(dòng)。比如在光棍節(jié)回饋老客戶的集體活動(dòng)，就可以極大地提高店鋪的知名度。
而對(duì)于一些西方的節(jié)日，也可以有效地利用，比如對(duì)于父親節(jié)和母親節(jié)，其雖然是起源于西方，但是卻可以有效地為淘寶商家所利用。因?yàn)槟壳暗母赣H和母親們也很年輕，所以年輕的兒女孝敬年輕的父母，可以有效地支持服裝類的淘寶店鋪的銷售發(fā)展。而教師節(jié)僅僅是一個(gè)群體的節(jié)日，但是因?yàn)閷?duì)于教育的重視，所以服裝淘寶店鋪問候和尊重教師不僅僅可以提升自己的知名度，而且可以實(shí)實(shí)在在地形成對(duì)服裝的有效銷售。將自己的服裝與節(jié)日的文化進(jìn)行有效的結(jié)合可以體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一個(gè)方面是硬結(jié)合，也就是直接對(duì)于節(jié)日的文化進(jìn)行宣傳，讓更多的人對(duì)于節(jié)日的文化有一個(gè)明細(xì)的理解，在理解的基礎(chǔ)上，對(duì)淘寶店鋪的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，進(jìn)行瀏覽。另外是軟結(jié)合，也就是將自己的產(chǎn)品盡量的與節(jié)日聯(lián)系在一起，并相關(guān)的優(yōu)秀故事體軟文，通過(guò)增加外鏈的模式快速的實(shí)現(xiàn)瀏覽量增加。
（二）在充分的醞釀中，展開自己的假日營(yíng)銷。
做好自己的假日營(yíng)銷計(jì)劃是進(jìn)行營(yíng)銷的第一步，假日營(yíng)銷的計(jì)劃不能臨時(shí)抱佛腳，因?yàn)閷?duì)于營(yíng)銷的計(jì)劃來(lái)說(shuō)越早做，自己可以越早準(zhǔn)備好。有效地制定自己的全年?duì)I銷計(jì)劃，才可以快速實(shí)現(xiàn)自己的假日營(yíng)銷。在做假日營(yíng)銷的計(jì)劃中需要充分的考量到自己到底可以為客戶做到什么，以及如何才可以為客戶做得更好。如果對(duì)于節(jié)日的計(jì)劃自己已經(jīng)沒有足夠的時(shí)間進(jìn)行準(zhǔn)備，完全可以放棄，準(zhǔn)備后一個(gè)節(jié)日的營(yíng)銷。在確立自己的營(yíng)銷計(jì)劃的同時(shí)，需要完成自己的營(yíng)銷日志，并且將其作為自己全年?duì)I銷的藍(lán)圖。假日營(yíng)銷的關(guān)鍵在于溝通，以及在溝通的基礎(chǔ)上對(duì)于自己原來(lái)的計(jì)劃進(jìn)行動(dòng)態(tài)化的修正。對(duì)于服裝類的淘寶店鋪來(lái)說(shuō)季節(jié)性比較強(qiáng)，所以說(shuō)在考慮節(jié)日的同時(shí)，也需要將季節(jié)性因素有效地考量進(jìn)入，同時(shí)還可以反其道進(jìn)行反季的宣傳，與節(jié)日的內(nèi)涵有效的吻合。對(duì)于服裝類淘寶店的營(yíng)銷需要更體現(xiàn)出溫馨和體貼，不僅僅與自己的老客戶的個(gè)人身份相互吻合，愛需要與最流行的時(shí)尚和環(huán)境相互匹配。服裝類淘寶店鋪進(jìn)行假日營(yíng)銷的一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)是需要體現(xiàn)出一定的優(yōu)惠，因?yàn)槿绻偃珍N售的產(chǎn)品沒有平時(shí)的優(yōu)惠力度大的話，很可能造成自己的老客戶流失。那就是在自斷手臂，自毀生意。假日的營(yíng)銷需要體現(xiàn)出明顯較之于以往的優(yōu)惠，這對(duì)于服裝類的淘寶店鋪是很關(guān)鍵的。對(duì)于自己的老客戶進(jìn)行節(jié)日的問候是很關(guān)鍵的，因?yàn)橐恍┬《Y物，以及一句小問候可能形成一位多年支持你，從你這里購(gòu)買服裝，甚至于給你帶來(lái)很多新客戶的堅(jiān)定支持者。
（三）充分的調(diào)查，強(qiáng)力進(jìn)行公關(guān)。
其實(shí)對(duì)于服裝類的淘寶店鋪進(jìn)行假日營(yíng)銷的調(diào)查，可以從三個(gè)方面進(jìn)行，首先是對(duì)于自己的客戶調(diào)查，這很關(guān)鍵，也很方便，可以單獨(dú)進(jìn)行禮物贈(zèng)送，以及需求的調(diào)查，也可以對(duì)于平時(shí)積累的資料進(jìn)行有效的分析和研究，從中發(fā)現(xiàn)對(duì)于自己的假日營(yíng)銷具有一定的指導(dǎo)意義資料。第二個(gè)方面是對(duì)于自己的供貨商和自己的雇員調(diào)查，因?yàn)閷?duì)于在皇冠以上的服裝類淘寶店鋪，一般進(jìn)貨都比較多，甚至于擁有自己的品牌，進(jìn)行代工生產(chǎn)，所以需要與自己的供貨商進(jìn)行良好的溝通，還需要與自己的雇員進(jìn)行交流，畢竟他們處于銷售的第一線。第三是對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查，緊緊的把握業(yè)界的最新動(dòng)態(tài)，才可以有效的對(duì)于自己的店鋪進(jìn)行完善的調(diào)整。對(duì)于計(jì)劃和調(diào)查來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵還是在于長(zhǎng)期的堅(jiān)持，以及有效的提升和改變自己店鋪經(jīng)營(yíng)的服裝質(zhì)量。
對(duì)于調(diào)查可以通過(guò)向自己的客戶贈(zèng)送禮品，以及在假日直接對(duì)于自己的會(huì)員進(jìn)行打折銷售。在自己的店鋪公開自己的郵箱，以便于對(duì)于信息進(jìn)行有效的收集。服裝類店鋪的公關(guān)主要是進(jìn)行媒體的公關(guān)，因?yàn)樗械臓I(yíng)銷都不是服裝店鋪?zhàn)约嚎梢酝瓿傻模魏蔚臓I(yíng)銷都是在一定的基礎(chǔ)上依附于百度，或者說(shuō)依附于門戶的網(wǎng)站，所以說(shuō)服裝淘寶店做大、做強(qiáng)自己的假日營(yíng)銷在一定的程度上要實(shí)現(xiàn)與媒體的良好關(guān)系。應(yīng)該說(shuō)媒體對(duì)于店鋪始終是開放的，但是這需要店鋪?zhàn)约哼M(jìn)行有效的把握，需要與媒體取得良好的關(guān)系，以及積極地使用關(guān)系網(wǎng)。
（四）烘托節(jié)日氣氛，完善營(yíng)銷流程。
[摘 要]本文是對(duì)90cc網(wǎng)店在實(shí)際運(yùn)行當(dāng)中遇到的幾個(gè)主要的問題進(jìn)行分析，從剛開業(yè)的網(wǎng)店，店鋪的流量不高，沒有成交加之自己的信用等級(jí)低，客戶對(duì)于該網(wǎng)店的產(chǎn)品不信任。到店鋪有了一些信用等級(jí)、流量、成交量，但銷售額一直比較低無(wú)法突破。即使成交的客戶也沒有充分的把握好，白白流失了許多客戶。通過(guò)分析提出了切實(shí)有效的解決方案，充分做好淘寶網(wǎng)站內(nèi)站外的推廣。參加淘寶官方的各種活動(dòng)。有了一定的基本流量之后要想辦法打造店鋪的爆款。對(duì)于以成交的客戶要吸取他們的建議，做好客戶關(guān)系管理工作，增加客戶的忠誠(chéng)度。
[關(guān)鍵詞]淘寶網(wǎng)個(gè)人網(wǎng)店 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 打造爆款 會(huì)員關(guān)系管理 避免差評(píng)師
一、90cc網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)中遇到的問題分析
1.剛開的網(wǎng)店因信譽(yù)等級(jí)低沒流量沒生意。大部分的消費(fèi)者一向有從眾心理，即使在網(wǎng)購(gòu)當(dāng)中也體現(xiàn)的淋漓盡致，一般的消費(fèi)者都喜歡購(gòu)買人氣較高，成交量大，用戶評(píng)價(jià)好的產(chǎn)品。除對(duì)產(chǎn)品要求嚴(yán)格之外對(duì)賣家的信譽(yù)等級(jí)要求也很高，同樣的產(chǎn)品都喜歡去信用等級(jí)高的賣家那里購(gòu)買。
該網(wǎng)店剛開業(yè)不久時(shí)，店鋪的信用等級(jí)較低，店鋪里產(chǎn)品的成交量也很低，還有很多產(chǎn)品都沒有交易過(guò)，也沒有用戶的使用評(píng)價(jià)，所以客戶對(duì)90cc的產(chǎn)品的質(zhì)量不是很信任。加之90cc網(wǎng)店每天訪客只有100個(gè)左右，產(chǎn)品無(wú)法展現(xiàn)到廣大的客戶眼前，導(dǎo)致90cc網(wǎng)店每天的的銷售額只有100多元，每天都處在虧損狀態(tài)。
2.店鋪的回頭率低。通過(guò)后臺(tái)分析發(fā)現(xiàn)該店鋪每天的老客戶回頭率很低，經(jīng)過(guò)計(jì)算開發(fā)一個(gè)新客戶費(fèi)用是維護(hù)一個(gè)老客戶的費(fèi)用的5到6倍。許多消費(fèi)者到該網(wǎng)店店鋪買過(guò)一次就不來(lái)了。有時(shí)候要過(guò)好多天店鋪才會(huì)有一個(gè)老客戶回來(lái)購(gòu)買90cc網(wǎng)店的產(chǎn)品。店鋪的回頭率低導(dǎo)致90cc網(wǎng)店的銷售額也比較低。前期該網(wǎng)店只注重了新客戶的開發(fā)，忽略了對(duì)于已成交客戶的回訪，花了大量的成本引來(lái)新客戶，只成交一次就白白流失了，極大地增加了銷售成本。而且同行top100的網(wǎng)店，每一個(gè)背后都有一批忠誠(chéng)的老客戶，使該網(wǎng)店意識(shí)到要想做大做強(qiáng)，必須要有自己的一批老客戶。
二、網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)當(dāng)中遇到的問題的若干解決方案
1.多做推廣的工作。（1）淘寶網(wǎng)現(xiàn)在為了增加客戶的粘性，開發(fā)了淘寶論壇。論壇里面每天會(huì)有許多的買家和賣家在里面發(fā)帖、看帖、回帖。所以對(duì)于該網(wǎng)店來(lái)說(shuō)發(fā)貼是最常用傳方式，不但免費(fèi)，而且好的廣告貼一下子能為該網(wǎng)店帶來(lái)許多流量，但是不能發(fā)純廣告貼，發(fā)軟文式的廣告貼子，圖文并茂，最好能夠加入感彩，寫出自己整個(gè)創(chuàng)業(yè)過(guò)程中的酸甜苦辣，如果可以寫出跟小說(shuō)或者日記一樣連載記錄自己開網(wǎng)店的整個(gè)過(guò)程我想效果更好了。而且平時(shí)該網(wǎng)店經(jīng)常去淘寶社區(qū)學(xué)習(xí)，吸取前輩們的經(jīng)驗(yàn)，發(fā)精貼，回精貼，才會(huì)讓別人對(duì)該網(wǎng)店有印象，文章越引吸人，點(diǎn)擊該網(wǎng)店的店鋪的機(jī)率當(dāng)然就越大。所有進(jìn)入店鋪的瀏覽者都有可能成為該網(wǎng)店的客戶。也有不少人可能看到該網(wǎng)店的帖子，感覺與該網(wǎng)店有共同語(yǔ)言，成為了該網(wǎng)店的朋友，甚至有些都成為了該網(wǎng)店的忠誠(chéng)客戶。（2）在淘寶網(wǎng)尋找一些與自己客戶群相同，但是所銷售的產(chǎn)品與自己的產(chǎn)品不發(fā)生沖突的網(wǎng)店。與他們互相交換友情鏈接，因?yàn)樵摼W(wǎng)店的客戶群是一樣的，也可進(jìn)行商品聯(lián)合推廣，達(dá)成互利共贏。也可以加入淘寶的商盟、幫派等群體。（3）淘寶網(wǎng)官方有許多推廣途徑，比較適合該網(wǎng)店。例如：淘寶客（按成交收費(fèi)，是非常好的推廣手段）直通車（淘寶內(nèi)網(wǎng)的關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名，可以讓自己的新品第一時(shí)間得到較高的展現(xiàn)量，也可以選擇高性價(jià)比產(chǎn)品進(jìn)行推廣）。阿里媽媽（網(wǎng)店外網(wǎng)廣告推廣，當(dāng)?shù)赇伻绻写黉N活動(dòng)的時(shí)候可以參加）。如果當(dāng)流量需求更大的話可以選擇鉆石展位，超級(jí)賣霸。（4）利用淘寶店鋪的營(yíng)銷工具做好網(wǎng)店的店內(nèi)營(yíng)銷，如：滿就送（滿一定金額給予一定優(yōu)惠可以促進(jìn)買家的消費(fèi)金額）、搭配減價(jià)（不但可以促進(jìn)買家的成交、提高成交金額、可以捆綁銷售帶動(dòng)新品的銷量，也可以加快庫(kù)存的清理）、店鋪優(yōu)惠券（可以促進(jìn)未成交客戶的購(gòu)物欲望，加大完成交易的可能性）。（5）根據(jù)淘寶網(wǎng)搜索的規(guī)則，盡量多的添加產(chǎn)品關(guān)鍵詞，增大搜索概率、經(jīng)常根據(jù)淘寶的熱門關(guān)鍵詞修改自己產(chǎn)品的關(guān)鍵詞。根據(jù)搜索引擎的習(xí)慣，重要關(guān)鍵詞之間盡量手工添加空格或者斜線，方便搜索引擎區(qū)分關(guān)鍵詞。
2.在不斷開發(fā)新客戶的同時(shí)，留住老客戶。（1）收到客戶的評(píng)價(jià)，該網(wǎng)店要學(xué)會(huì)體會(huì)客戶的心聲，提取出有用的信息，以便以后可以更有力的推薦客戶相關(guān)產(chǎn)品。（2）一個(gè)客戶到該網(wǎng)店購(gòu)物滿兩次以上，如果確定此顧客喜歡的是該網(wǎng)店店里產(chǎn)品的風(fēng)格，那么該網(wǎng)店就把他們列入該網(wǎng)店的客戶表中，定期做個(gè)有針對(duì)性的回訪。如果發(fā)現(xiàn)此顧客并沒有再次購(gòu)買的意圖，那該網(wǎng)店會(huì)調(diào)整一下回訪的間隔時(shí)間，不要太頻繁。（3）記住顧客的愛好，當(dāng)客戶購(gòu)買了該網(wǎng)店的產(chǎn)品后，該網(wǎng)店不僅會(huì)仔細(xì)檢查產(chǎn)品的質(zhì)量和包裝，而且還會(huì)抽出一點(diǎn)的利潤(rùn)來(lái)為顧客準(zhǔn)備一份禮品。（4）一個(gè)顧客如果能成為該網(wǎng)店的老客戶，那肯定是在該網(wǎng)店店里買東西能有所優(yōu)惠，因?yàn)閮?yōu)惠與了解，才會(huì)使客戶有了留在該網(wǎng)店這里的理由，所以，該網(wǎng)店會(huì)站在顧客的立場(chǎng)，精打細(xì)算，為客戶節(jié)省每一分錢。當(dāng)然，該網(wǎng)店也推出會(huì)員折扣制度，當(dāng)會(huì)員等級(jí)達(dá)到一定的級(jí)別可以享受到一定的折扣附圖3-5店鋪的至尊會(huì)員，并且在此基礎(chǔ)上還推出，新款兩件以上（含兩件）免運(yùn)費(fèi)。讓該網(wǎng)店的顧客消費(fèi)的更高興也更信任該網(wǎng)店。
三、結(jié)語(yǔ)
根據(jù)筆者的觀察發(fā)現(xiàn)，有過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間或者較多次數(shù)網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)者一般都選擇到淘寶商城當(dāng)中的一些旗艦店，或者一些相對(duì)專業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站購(gòu)物，如：買數(shù)碼產(chǎn)品會(huì)選擇京東商城，買書籍會(huì)選擇當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，買衣服會(huì)選擇凡客誠(chéng)品等。而且隨著淘寶商城與無(wú)名良品的先后推出，淘寶網(wǎng)現(xiàn)在正本著更好的為客戶服務(wù)的原則，逐漸傾向于B2C模式的發(fā)展。淘寶網(wǎng)現(xiàn)在的排名規(guī)則正是最好的詮釋。淘寶網(wǎng)對(duì)商城的特殊照顧使得該網(wǎng)店個(gè)人網(wǎng)店很難生存。為了更好的發(fā)展，個(gè)人網(wǎng)店需要夯實(shí)基礎(chǔ)，做好原始的資金、客戶、以及供貨商的積累。等有了一定客戶和資金基礎(chǔ)，個(gè)人網(wǎng)店可以型注冊(cè)自己的品牌，進(jìn)入淘寶網(wǎng)的B2C平臺(tái)發(fā)展，或者建立自己的獨(dú)立網(wǎng)站，抓住服裝行業(yè)的特殊性，抓住消費(fèi)者的追求個(gè)性話的心理，做出有自己特色的服裝。也正是因?yàn)橄M(fèi)者在服裝方面追求個(gè)性話，所以網(wǎng)絡(luò)服裝巨頭凡客誠(chéng)品在服裝類目一直無(wú)法達(dá)到京東商城在數(shù)碼類目的市場(chǎng)占有率，也給個(gè)人網(wǎng)店后起之秀創(chuàng)造了成功的機(jī)會(huì)。
今天我將告訴大家基礎(chǔ)是什么、內(nèi)功是什么，不要再盲目的去燒車、盲目的去刷單、盲目的去活動(dòng)、一個(gè)基礎(chǔ)都不穩(wěn)定的店鋪，一個(gè)沒有深度的產(chǎn)品，你的轉(zhuǎn)化怎么會(huì)高，沒有高的轉(zhuǎn)化，淘寶怎么給你流量？
在近兩年操作的眾多店鋪中，我發(fā)現(xiàn)很多的老板只想著怎么賺錢，怎么把產(chǎn)品做好，把物流控制好。缺乏思想、缺乏對(duì)自身產(chǎn)品的深度研究，老板如此，員工更是如此，很多的運(yùn)營(yíng)都是在老板的壓力下每天不停的去報(bào)活動(dòng)、去刷單、去砸直通車、燒鉆展、甚至可憐的要去抱一些淘客的大腿，獻(xiàn)出自己的。今天我將告訴大家基礎(chǔ)是什么、內(nèi)功是什么，不要再盲目的去燒車、盲目的去刷單、盲目的去活動(dòng)、一個(gè)基礎(chǔ)都不穩(wěn)定的店鋪，一個(gè)沒有深度的產(chǎn)品，你的轉(zhuǎn)化怎么會(huì)高，沒有高的轉(zhuǎn)化，淘寶怎么給你流量？
我講述一下我到企業(yè)去給做指導(dǎo)的過(guò)程，那么大家按照這個(gè)過(guò)程來(lái)看自己的店鋪，就能準(zhǔn)確的找出問題的所在并且能夠從我的過(guò)程中學(xué)會(huì)去深度挖掘產(chǎn)品的吊性。
第一：首先到了企業(yè)我會(huì)第一時(shí)間要求看操作團(tuán)隊(duì)(認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)人員，以方便評(píng)估團(tuán)隊(duì)操作能力。
第二：我會(huì)要求查看生產(chǎn)能力和產(chǎn)品原材料(以此來(lái)了解公司對(duì)產(chǎn)品成本的定位。
第三：我會(huì)咨詢老板和操作人員對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)了解和產(chǎn)品的賣點(diǎn)(一般他們認(rèn)為材質(zhì)和大小就是賣點(diǎn))。
第四：我會(huì)通過(guò)數(shù)據(jù)分析來(lái)給企業(yè)制定對(duì)手和敵人(對(duì)手是要學(xué)習(xí)的敵人是要消滅的。
第五：查看詳情頁(yè)和視頻的制作看是否突出產(chǎn)品的特性和賣點(diǎn)(大部分人從不做視頻)。
第六：幫助企業(yè)定位產(chǎn)品精準(zhǔn)的人群，然后建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略性的自媒體(百分之九十的企業(yè)想到了沒做)。
第七：幫助企業(yè)介紹高端資源并幫助制定長(zhǎng)期的營(yíng)銷策劃方案(解決他們的后顧之憂。
就是這里的短短七個(gè)步奏，成就了無(wú)數(shù)的大賣家，也淹沒了無(wú)數(shù)的小賣家，很多人問：為什么別人都做到了，我卻沒做到？因?yàn)槟阏J(rèn)為什么都可以妥協(xié)，什么都可以湊合！你的團(tuán)隊(duì)沒有凝聚力可以湊合！生產(chǎn)能力跟不上銷售能力可以湊合！你的產(chǎn)品跟別人的毫無(wú)差別，你可以湊活！你的敵人每天模仿你的產(chǎn)品給你刷差評(píng)你不知道，還在湊活！甚至你根本都不知道你的店鋪接下來(lái)該怎么走，還在湊活！你不失敗，誰(shuí)失敗？所以奉勸大家：不要湊活，只要完美，沒有強(qiáng)大的執(zhí)行力，就去上班，不要去做店！
淘寶有很多的玩法，但是沒有一種玩法是不建立在基礎(chǔ)之上，我去一家企業(yè)(名字就不講了)做指導(dǎo)，老板問我第一步需要改變什么。我告訴他：你需要找個(gè)好看點(diǎn)的模特和好一點(diǎn)的場(chǎng)景，讓專業(yè)的人員給你去制作圖片詳情頁(yè)。老板沒有問任何的東西，只是問需要花多少錢？在這一刻我就知道這個(gè)店鋪需要換的不是圖片，而是思想。所以我把事態(tài)嚴(yán)重化的跟他說(shuō)：你這個(gè)店鋪，如果圖片不舍得花錢，包裝不舍得花錢，那就別做，找馬云來(lái)也是必死無(wú)疑！這樣的言語(yǔ)加上態(tài)度的強(qiáng)硬，這個(gè)老板才下定決心去改變！所以，做電商必須要明白，有舍才有得！
基礎(chǔ)建立好以后，我們來(lái)講一講目前淘寶的一些變態(tài)玩法：
一、幾十家C店秒刷爆款，短期玩運(yùn)氣操作法(同時(shí)刷爆不同類目的幾十款產(chǎn)品，只要留下幾家就賺錢)；
二、多店鋪站內(nèi)站外活動(dòng)輪流法(一家天貓140家，每天報(bào)名聚劃算，上了給錢，自己發(fā)貨)；
三、超低價(jià)位站外活動(dòng)依托法(從各種市場(chǎng)或平臺(tái)找來(lái)一元兩元產(chǎn)品組合一起做9.9包郵，薄利多銷)；
四、傳統(tǒng)店鋪單品刷單直通車法(以直通車和搜索為基礎(chǔ)刷單操作的高客單價(jià)產(chǎn)品適合非標(biāo)品)
五、整店所有產(chǎn)品輪流刷單法(不以一個(gè)產(chǎn)品為基礎(chǔ)而是整店操作，需要配合鉆展和店鋪直通車推廣)；
六、明星微博助力法(找尋一個(gè)二三線明星在微博上每天曬自己的照片就好，不需要刻意的廣告，分類目)；
七、團(tuán)購(gòu)站外線下團(tuán)體搶購(gòu)法(在地區(qū)性或與團(tuán)購(gòu)平臺(tái)談好合作，定期的進(jìn)行分紅搶購(gòu)模式，適合快消品)；
八、思維不變的直通車死推法(始終認(rèn)為前兩年每次都是直通車打爆款，現(xiàn)在還是堅(jiān)信，哪怕已經(jīng)賠光了)；
九、低價(jià)位高質(zhì)量的尾貨玩法(這種自詡外貿(mào)店鋪的商家基本不用怎么做廣告，老顧客眾多，性價(jià)比高)；
來(lái)講一下這九種玩法的具體操作和實(shí)際案例，那么還是那句話——這些玩法都建立在內(nèi)功基礎(chǔ)之上，沒有基礎(chǔ)還是無(wú)法達(dá)到最佳效果，接下來(lái)我要分享的玩法適合所有的天貓和淘寶，適合所有類目，適合所有人的操作，你沒有看到過(guò)，沒有經(jīng)歷過(guò)，只因?yàn)樗亲儜B(tài)玩法，這個(gè)行業(yè)就是這么瘋狂。
第一種：多店鋪齊爆法
這種玩法大部分是靠運(yùn)氣，同時(shí)購(gòu)買幾十個(gè)店鋪，分銷你身邊電商朋友的高利潤(rùn)產(chǎn)品，不要自己壓貨，不要自己作圖，利用軟件VPS技術(shù)自己最低成本的秒刷，平均一單1.5元的價(jià)格或者利用平臺(tái)秒刷平均3元一單。每家店刷一個(gè)或多個(gè)爆款，按照類目首頁(yè)前十名的銷量來(lái)控制數(shù)量這樣的操作，基本上是九死一生，但是要的就是這一生，只要有一生就夠了，有時(shí)候會(huì)全部掛掉，有時(shí)候會(huì)留下很多，要看運(yùn)氣。我的徒弟在雙十一前，刷了47家店鋪，只活了9款寶貝，雙十一賺了100多萬(wàn)，這個(gè)就是玩法，而且都是非標(biāo)品類目，一個(gè)產(chǎn)品只需要刷幾千筆就夠了。
第二種：多店鋪站內(nèi)站外活動(dòng)輪流法
我本身打算要發(fā)店鋪名字或鏈接的，但是想想還是算了，這里淘寶眼線這么多，害死人的呵呵~這個(gè)玩法很有意思，一些大品牌和一些高客單價(jià)的品牌店鋪都是這么搞，他們有大量的分銷商，他們會(huì)讓每一個(gè)達(dá)到報(bào)名標(biāo)準(zhǔn)的店鋪去報(bào)名聚劃算，報(bào)上后就會(huì)給分銷商幾千元，子賬號(hào)一開直接由廠家或品牌商倉(cāng)庫(kù)直接發(fā)貨，我了解的幾家大的品牌商他們基本每天都在聚劃算各種活動(dòng)，都是不同的店鋪，這就是分銷的魅力。
還有呢就是多個(gè)C店不停的去參加折80、米折、卷皮(收費(fèi)就能過(guò)的)或官方活動(dòng)、女包類目的玫瑰石，以前就是典型只參加聚劃算，多店鋪操作，這個(gè)玩法適合團(tuán)隊(duì)人員多的，不然累吐血。有一個(gè)月每天都是3000多單，干了一個(gè)月，用壞掉3個(gè)打印機(jī)，自己住院半個(gè)月，這個(gè)就是在人群中你總要去學(xué)會(huì)分析別人，為什么不做標(biāo)題優(yōu)化，不開直通車，也能賣的很瘋狂！
第三種：超低價(jià)位站外活動(dòng)依托法
這種店鋪一般沒有什么講究，就是去阿里上面找一些一元兩元的產(chǎn)品組合在一起成為套裝，然后去參與各種站外活動(dòng)：折800、米折、卷皮、超低價(jià)9.9包郵，只需要把快遞費(fèi)用控制好，每個(gè)產(chǎn)品賺一元兩元的苦逼玩法，但是奇跡的是，我一個(gè)朋友居然依靠這種玩法，從2014年3月份到現(xiàn)在從長(zhǎng)城車換到了路虎車，這就是腦溢血玩法。這種玩法，沒有長(zhǎng)期的產(chǎn)品，只是時(shí)刻在分析市場(chǎng)，什么時(shí)間段需求什么大，就做什么，需要大量的活動(dòng)資源和吃苦耐勞的客服和打包發(fā)貨人員。
第四種：傳統(tǒng)單品直通車刷單法
這種玩法是目前最常見的，店鋪以一款產(chǎn)品為主推款，然后開著直通車刷單，既提高直通車質(zhì)量得分又增加權(quán)重，同時(shí)增加銷量。這個(gè)方法在2014年被大部分賣家認(rèn)為是最安全的刷單方式之一。很多賣家是每天刷一刷點(diǎn)擊流量，再結(jié)合展現(xiàn)和點(diǎn)擊，來(lái)控制轉(zhuǎn)化。這樣直通車權(quán)重高了，豆腐塊的排名也就有了，這種玩法適合于沒有好的刷單資源的賣家，因?yàn)闆]有安全刷單的只能用這個(gè)辦法，雖然成本高一點(diǎn)但是還是蠻實(shí)用的，個(gè)人建議在2015年可以放棄這種玩法因?yàn)橐呀?jīng)被官方關(guān)注。
第五種：整店所有產(chǎn)品輪流刷單法
這個(gè)適合于品牌商家和貨源充足的商家，因?yàn)槊刻煨枰⒌牧亢艽蟆Ｎ乙粋€(gè)做化妝品的朋友，他每天店鋪刷1400多單，2013年?duì)I業(yè)額超過(guò)8000萬(wàn)。他們通過(guò)愛淘寶，各種優(yōu)站、各種手機(jī)站外APP直通車(3毛一個(gè)點(diǎn)擊)和店鋪直通車丶鉆展丶論壇丶固定置換的廣告位，來(lái)綜合刷單讓流量入口分散開，長(zhǎng)期控制單品轉(zhuǎn)化的起伏，其實(shí)用搜索關(guān)鍵詞，刷單是最2逼的行為，自己通過(guò)數(shù)據(jù)魔方都能看出來(lái)，當(dāng)小二是傻逼嗎？這樣的玩法會(huì)讓全店的權(quán)重增大，同時(shí)提升所有產(chǎn)品的排名和銷量，讓你店里沒有死貨，全店激活模式！
第六種：明星微博助力法
這種玩法只適合品牌天貓賣家，不適合C店因?yàn)榫退闶嵌€明星也希望能與品牌合作，哪怕你是個(gè)不起眼的品牌，最起碼也算是品牌，在杭州有幾家公司專業(yè)做這個(gè)，給一些品牌商配備明星微博粉絲推廣，明星不收廣告費(fèi)用只收提成，每賣一件都有這個(gè)明星的提成，而這些明星也不做硬廣告比如服裝行業(yè)的話，她會(huì)每天都穿這些衣服，分享自己的生活，每天都會(huì)有人去互動(dòng)宣傳這個(gè)品牌。在哪里能買到，說(shuō)白了就是讓粉絲去爆料她穿的衣服是什么品牌，我跟一個(gè)TP公司的領(lǐng)導(dǎo)在一起聊這個(gè)的時(shí)候他說(shuō)三個(gè)月營(yíng)業(yè)額3000多萬(wàn)所以這個(gè)方法還是非常劃算的，只是看你的價(jià)值觀了，簽署多久的合同了，最重要的還是找到適合自己產(chǎn)品的明星。
第七種：團(tuán)購(gòu)站外線下團(tuán)體搶購(gòu)法
其實(shí)團(tuán)購(gòu)是目前每個(gè)都市人離不開的一個(gè)購(gòu)物平臺(tái)，但是卻很少有商家去嘗試這個(gè)合作，只要你的營(yíng)業(yè)執(zhí)照和產(chǎn)品充足都可以去和多形式的去跟每一家團(tuán)購(gòu)合作絕對(duì)比你做任何營(yíng)銷都要厲害，還有一些傳統(tǒng)商家也把大學(xué)群體和上班群體都組織起來(lái)，定期來(lái)搞線上搶購(gòu)活動(dòng)，我一個(gè)徒弟，他每天去大學(xué)里找女生宿舍的大媽。讓他給發(fā)傳單，給她20塊錢，效果杠杠的。一個(gè)大學(xué)城下來(lái)，一期活動(dòng)能賣一千多件，現(xiàn)在他跟那些大媽混的好的都不花錢了，去了送幾瓶老干媽就能搞定，而且這貨居然還讓退換貨直接就放在大媽那，他去給直接換，線上購(gòu)物，線下服務(wù)，所以沒有賣不出去的東西，只有不會(huì)賣東西的人！！
第八種：思維不變的直通車死推法
這個(gè)是在三年前我們就開始操作的手法，當(dāng)時(shí)我們的團(tuán)隊(duì)開車打爆款一打一個(gè)準(zhǔn)，第一步：先測(cè)款；第二步：得出數(shù)據(jù)后開始加大投入；第三步：通過(guò)每天直通車的賠錢或者持平來(lái)引爆銷量；第四步：獲得銷量靠前排名后，減少直通車投入或更精準(zhǔn)的定位投放。但是現(xiàn)在已經(jīng)不行了，不單單是因?yàn)殛P(guān)鍵詞價(jià)格的飛速增長(zhǎng)，更是因?yàn)樘詫毰琶?guī)則的一系列改變，所以直通車已經(jīng)變成錦上添花的工具了，而不能再成為雪中送炭的爆款高速路，但是不開車還是不行。為什么呢？你斷淘寶財(cái)路他就斷你財(cái)路，所以你想賺大錢就要多在車上花錢。
第九種：低價(jià)位高質(zhì)量的尾貨玩法
一、的規(guī)劃和準(zhǔn)備
首先要考慮的是目標(biāo)營(yíng)業(yè)額，這個(gè)怎么去衡量和判斷，需要根據(jù)往年的營(yíng)業(yè)額和淘寶流量成交上升的占比，結(jié)合店鋪的基礎(chǔ)，老顧客，推廣渠道去判斷。
本文會(huì)以一家女裝店鋪為例，帶著大家來(lái)模擬一次預(yù)熱到當(dāng)天的全過(guò)程。店鋪當(dāng)前月營(yíng)業(yè)額是200萬(wàn)左右，日均6w-7w的營(yíng)業(yè)額。按照這個(gè)基數(shù)和自身回頭客的基數(shù)客單價(jià)，判斷出我們的目標(biāo)營(yíng)業(yè)額要到達(dá)680萬(wàn)。
那我們要如何實(shí)現(xiàn)這680萬(wàn)的業(yè)績(jī)呢?針對(duì)這點(diǎn)需要做出一個(gè)業(yè)績(jī)分解的計(jì)劃
第一：導(dǎo)入階段
日期：10月1日-10月6日
目的：推廣喚醒客戶對(duì)的記憶
推廣工具：數(shù)云，短信，郵件，微博，微淘，微信工具和平臺(tái)進(jìn)行老顧客的推廣營(yíng)銷，利用國(guó)慶節(jié)前后的情感關(guān)懷植入的宣傳內(nèi)容。
第二：預(yù)熱階段
日期：10月10日-10月30日
目的：引導(dǎo)客戶逗留店鋪，收藏店鋪，款寶貝收藏，發(fā)送優(yōu)惠卷
工作內(nèi)容：店鋪首頁(yè)裝修，專題頁(yè)裝修，活動(dòng)策劃
第三：升溫階段
日期：11月1日-11月10日
目的：以收藏，曝光率，再次提醒老顧客為目標(biāo)，并利用各種推廣方式，宣導(dǎo)提醒新老顧客店鋪的促銷信息，利用好短信，郵件，sns，電話，等工具通知。
第四：階段
日期：11月11日
目標(biāo)：加大當(dāng)天的曝光率，強(qiáng)化當(dāng)天銷售量，為求達(dá)到預(yù)期的營(yíng)業(yè)額
整體來(lái)說(shuō)，需要配合多方面的流量，老顧客維護(hù)，收費(fèi)推廣，店鋪裝修，營(yíng)銷活動(dòng)，sns推廣各個(gè)維度進(jìn)行策劃工作。
二、店鋪目標(biāo)細(xì)分
4個(gè)階段的計(jì)劃出來(lái)了，接下來(lái)是計(jì)劃工作細(xì)分，先從流量說(shuō)起，為了達(dá)到目的的重點(diǎn)，流量有分多少種?
(1)自主訪問;
1)收藏/購(gòu)物車流量
2)優(yōu)惠券流量
3)老顧客直接訪問流量
(2)自然流量;
1)會(huì)場(chǎng)流量
2)天貓/淘寶搜索流量
(3)付費(fèi)流量;
1)直通車流量
2)鉆展流量
3)淘寶客流量
4)聚劃算流量
5)其他推廣方式流量
統(tǒng)計(jì)出針對(duì)店鋪比較有效的流量來(lái)源，并加強(qiáng)利用，這時(shí)候有很多人問，為什么基本流量都來(lái)自淘寶，并不嘗試做一下站外的推廣加強(qiáng)流量的引入?這個(gè)問題當(dāng)初我們也想過(guò)，但結(jié)合工商管理學(xué)的PEST環(huán)境分析，既然用資金開發(fā)一些沒有把握的項(xiàng)目，還不如利用資金加強(qiáng)比較成熟的項(xiàng)目。所以就打消了這個(gè)念頭，把費(fèi)用加強(qiáng)到聚劃算里面的坑位、直通車的流量、淘客的流量以及鉆展的推廣。
好了說(shuō)這么多，下面就給大家分解一下3個(gè)流量如何合理利用與工作分配
【自主訪問】這個(gè)主要是老顧客的流量來(lái)源，我們?cè)谡麄€(gè)10月都利用短信，微信，微博，郵件等工具進(jìn)行老顧客的喚醒。這里分為3個(gè)階段。
1、2次以上的購(gòu)買顧客
2、5次以上的購(gòu)買顧客
3、10次以上的購(gòu)買顧客
分別統(tǒng)計(jì)出3個(gè)階段的顧客，聯(lián)系通知他們，收藏店鋪優(yōu)惠卷，等不同階段回來(lái)店鋪購(gòu)物送禮物的信息，考慮到平均成交年齡都在25歲左右，早上中午發(fā)送的話由于上班期間，容易被當(dāng)作垃圾信息，短信發(fā)送時(shí)間均在晚上20點(diǎn)-24點(diǎn)。
【自然流量】這個(gè)主要來(lái)自淘寶、天貓、會(huì)場(chǎng)的自然免費(fèi)流量，會(huì)場(chǎng)加入申請(qǐng)必須在一有入口就申請(qǐng)，而天貓方面的自然搜索規(guī)則，針對(duì)的是新品、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)，而這一款我們會(huì)利用老爆款搭配新款的優(yōu)惠組合，提高客單價(jià)，和新款的轉(zhuǎn)化率，同時(shí)利用老顧客進(jìn)行新款購(gòu)買，綜合目的是提高天貓的自然搜索。淘寶的自然搜索，主要是上下架時(shí)間，收藏，在10月期間已經(jīng)策劃，把的重點(diǎn)款，進(jìn)行上下架調(diào)整
分別上架時(shí)間為，11月11日0:00 、9:00-11:00 、13:00-14:00、19:00-22:00 為求當(dāng)天，能有的展現(xiàn)，而收藏方面，店鋪會(huì)策劃收藏有禮的活動(dòng)，并在店招，首頁(yè)展示，其次手機(jī)淘寶也會(huì)做這方面的工作，目的是讓收藏量大大提高，獲得自然搜索里面的更多權(quán)重。
【付費(fèi)流量】這個(gè)主要是針對(duì)，直通車，鉆展，淘客，聚劃算，進(jìn)行策劃細(xì)分。
直通車、鉆展、淘客，這段3個(gè)階段進(jìn)行推廣策劃
(1)預(yù)熱階段(10月1日-10月31日)
這個(gè)階段主要是測(cè)試的推廣圖，10月20日前測(cè)試和調(diào)整出來(lái)各主推款的各圖片的點(diǎn)擊率，為制作鉆展投放圖片提供素材，20日前的文案和素材是日常的，只是為了找到更好感覺和效果的圖片，結(jié)果出來(lái)后文案改成的文案，并利用聚劃算得回來(lái)的新顧客進(jìn)行的二次營(yíng)銷。
(2)升溫階段(11月1日-11月5日)
這個(gè)階段主要利用測(cè)試出來(lái)的推廣圖，進(jìn)行推廣力度的調(diào)整，目的是為了引入更多的流量，收藏能在11月11日當(dāng)天爆發(fā)，這段都不能看投產(chǎn)比，因?yàn)榇蟛糠诸櫩投紩?huì)在才購(gòu)買，這段時(shí)間我們主要看的是收藏。
(3)高溫階段(11月5日-11月11日)
這個(gè)階段，直通車關(guān)鍵詞必須卡位，找出100個(gè)左右精準(zhǔn)詞，核心詞，中心詞，進(jìn)行卡位。
三、店鋪活動(dòng)方式以及裝修
第一：店鋪活動(dòng)
以上主要是流量的工作和統(tǒng)籌，也不能缺少了店鋪活動(dòng)和裝修的創(chuàng)意力度，大家也知道，流量再多，頁(yè)面，活動(dòng)的吸引力不夠，都會(huì)事半功倍
活動(dòng)方面我們除了做了一般的折扣，為了突顯優(yōu)惠卷，提高當(dāng)天回來(lái)使用的基數(shù)，我們分了4個(gè)階段，
5元：無(wú)使用門檻
20元：滿199元可用
50元：滿399元可用
100元：滿599元可用
這些門檻都要看著自己的利潤(rùn)，推廣費(fèi)進(jìn)行策劃，5元無(wú)使用門檻是為了提高顧客利用優(yōu)惠卷回來(lái)購(gòu)買的基數(shù)。
除了以上，我們當(dāng)天還舉辦了免單活動(dòng)，免單時(shí)間是0:00-2:00期間，免單必須在8分8秒付款即可免單，共有12個(gè)免單時(shí)間點(diǎn)，這里會(huì)有人問，免單不就是虧本?其實(shí)不會(huì)的，想一下0:00-2:00這個(gè)高分期間，做了這個(gè)免單活動(dòng)，而大部門顧客都抱著貪小便宜的心態(tài)去購(gòu)買，這樣一來(lái)是大大提高了消費(fèi)者的購(gòu)買欲望從而下單。相對(duì)之下，12件衣服送出去，可能為店鋪帶來(lái)更多的訂單。
而且后面還有一系列的活動(dòng)，整點(diǎn)秒殺活動(dòng)，凌晨3-8點(diǎn)外，0-2點(diǎn)，9-24點(diǎn)整秒殺，每小時(shí)2款，價(jià)格9.9元至29.9元包郵，每小時(shí)抽獎(jiǎng)1次，當(dāng)天實(shí)付金額滿319元即可獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)
一等獎(jiǎng) 10名 ipad
二等獎(jiǎng) 50名 電蒸鍋
三等獎(jiǎng) 200名 P106的項(xiàng)鏈一條
四等獎(jiǎng) 若干名 3個(gè)月店鋪包郵卡(12月，1月，2月可用，不限次數(shù))
大家發(fā)現(xiàn)了沒?這一系列活動(dòng)都在進(jìn)行一個(gè)晚上，并不是等到當(dāng)天早上才進(jìn)行，因?yàn)橐酝鶐啄瓯l(fā)期都在當(dāng)天晚上，而這一系列的活動(dòng)，看上去感覺都在虧本出售，但留意一下，都是分時(shí)段，限名額的，目的是為了，讓顧客，錯(cuò)過(guò)了一個(gè)活動(dòng)，不怕接下來(lái)還有，讓顧客停留在店鋪長(zhǎng)點(diǎn)，收藏店鋪多點(diǎn)，加強(qiáng)活動(dòng)的緊迫感，從而讓顧客更瘋狂的購(gòu)買，而利用滿就送等類型的活動(dòng)，來(lái)提高客單價(jià)，讓客單價(jià)不會(huì)因活動(dòng)過(guò)低，影響天貓的搜索權(quán)重，這些在策劃活動(dòng)的時(shí)候必須要考慮。
第二：店鋪裝修方案
頁(yè)面看似簡(jiǎn)單，但頁(yè)面主要目的是幫助顧客能用最快的速度找到自己想要的產(chǎn)品，而且要利用好手機(jī)支付，來(lái)解決不能支付的問題。
總結(jié)：經(jīng)過(guò)以上的工作和努力，店鋪?zhàn)罱K雖然不能達(dá)到680w的業(yè)績(jī)但是也能獲得較好的成績(jī)。
四、數(shù)據(jù)簡(jiǎn)析
10月店鋪經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)
日均營(yíng)業(yè)額：10W(10月份PC端支付寶成交金額+手機(jī)端支付寶成交金額=2752197+293268=300W)
全司轉(zhuǎn)化率：1.58%
日均全司訪客數(shù)：32600
手機(jī)淘寶營(yíng)業(yè)額：1W
手機(jī)淘寶轉(zhuǎn)化率：2.45%
11月11日當(dāng)天店鋪經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)
日均營(yíng)業(yè)額：580W
全司轉(zhuǎn)化率：13.45%
日均全司訪客數(shù)：25.8W
手機(jī)淘寶營(yíng)業(yè)額：58W
