時間：2022-01-28 02:47:26
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇汽車促銷活動方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
1、以“國慶節、中秋節”為契機，通過策劃一系列活動，進一步宣傳企業的整體形象，提高企業的知名度和美譽度;
2、通過中秋、國慶八天長假，最大限度的提高人流量、提升人氣、擴大專賣店的銷售業績;
二、活動主題：
舉國歡慶六十年立馬派送九重禮
三、活動時間：
20XX年9月29日——20XX年10月8日
四、促銷活動內容的設計：
1、一重禮：進店免費禮
無需購物，進店就有禮?；顒悠陂g內所有顧客憑單頁進店登記后均可免費領取精美禮品一份。促銷說明：活動期間禮品發放數量限前30名進店的消費者(預計10天300個)。商家可自行選擇，建議商家在中秋前可用月餅代替禮物。
2、二重禮：國慶特價禮
驚爆價，立馬優悅車型__1900____元/輛，立馬200車型_2100_元/輛(推出兩款特價車，不參與其他禮品及服務活動)，每天限購10輛。本數量僅供參考，商家可以根據自身情況自行申請。
3、三重禮：中秋團圓禮(特價車除外)
月餅是中國人中秋不可或缺的象征團圓的禮物，又因中秋在國慶之后，可以以月餅作為禮品，更顯得貼近時節和氛圍。立馬商戶可和一些超市和商店協商，購車時以月餅為禮物送出，到活動結束后再結賬。也可由商戶自己視情況而定。月餅檔次不能太低，在利潤范圍內盡量保持月餅的檔次，根據店里面的低利潤車型送月餅。
4、四重禮：購車豪華禮(特價車除外)
根據不同價位段的車型設立不同的禮品贈送，售價越高利潤相對越大。針對購買高端車型的客戶，在保證利潤的范圍內，送豪華大禮包。大禮包可由沙灘椅、購物藍、打氣筒、防盜鎖、頭盔、電磁爐(商家自己購買)等自由組合成多個不同大禮包。
⑴、高端價位車型(如公主馬八代、立馬喜運、追風馬、勁悅、立馬鴻運等)的贈送豪華大禮包一個!禮品建議：沙灘椅、購物藍、打氣筒、防盜鎖、頭盔、電磁爐;
⑵、中高端價位車型(如立馬追夢、立馬勁馳、公主馬五代、雙喜馬、立馬風銳、立馬300、立馬700等)的贈送大禮包一份!禮品建議：沙灘椅、購物藍、打氣筒、防盜鎖、頭盔;
⑶、中端價位車型(如立馬風行、立馬A夢、陽光馬三代、好運馬二代、金鷹馬等)的禮品建議：購物藍、打氣筒、防盜鎖、頭盔;
⑷、中低端價位車型的禮品建議：打氣筒、防盜鎖、頭盔。
5、五重禮：中秋紅包禮(代金券后附)
凡是在活動期間的每天上午10點和下午16點準時派發中秋紅包禮，紅包禮50至200元不等，紅包派發方式從面額200元發至50元，先到先得。
6、六重禮：國慶現金禮(特價車除外)
活動期間凡購買正價車型的消費者憑購車發票或收據即可參加抓現金一次。抓現金單據當日有效，對已抓現金客戶的單據由抓獎負責人注明“已抓獎，此單作廢”字樣。
備注說明：
建議此活動商戶在平常賣車時也可采用。一、現金付出不多，二、易樹立口碑。
7、七重禮：折舊千元禮(特價車除外)
所有的電動車用戶(不管是否為立馬電動車用戶)，在活動期間憑身份證及舊車購車發票到專賣店享受以舊換新的優惠：舊電動車、舊摩托車均可以折扣成一定的價格，沖抵為購車的費用，最高折扣可以無差額的直接換取一輛電動車(指定車型)。在利潤范圍內，也可為其贈送一些精美小禮品。
備注：消費者提供的舊車來源為正規渠道，否則不享受以舊換新優惠活動
8、八重禮：抽獎驚喜禮
為慶祝建國60周年之際，公司申請舉辦“電動車飛越黃河壺口瀑布”大型旅游文化活動。于2009年7月30日得到了延安當局的批準，同時也為回饋廣大消費者多年來對立馬電動車的厚愛和支持，特地在國慶、中秋之際舉行此次大型購車抽獎活動。
⑴、活動期間凡購車的消費者均可參加一次抽獎活動;
⑵、抽獎細則：
將編號1至6的兵乓球放在不透明的箱子里，抽完一個編號以后，再將此編號的球放入箱子里再抽，抽滿6個為一組，即一次抽獎完成;每人只限抽一次;顧客抽獎時不得觀看箱內，否則無效，不予兌換;
⑶、本次抽獎活動共設置6個等級的獎勵，具體設置如下表所示。
獎項設置表
獎項等級中獎條件獎項名額獎品
特等獎6個61個/天 共3個名額免費電動車一輛(指定車型)
一等獎6個1、6個2、6個3、6個4、6個53個/天 共9個名額返還購車款75%
二等獎5個相同數字5個/天 共15個名額返還購車款60%
三等獎4個相同數字10個/天 共30個名額返還購車款40%
四等獎3個相同數字不限名額沙灘椅一把
五等獎2個相同數字不限名額購物藍一只
9、九重禮：陽光服務禮(售后優惠服務卡后附)
凡是立馬電動車的新老用戶，在“雙節”促銷活動期間都可以來專賣店免費享受清洗、打蠟等維修保養服務。并可以收到價值50元的立馬售后維修服務卡。活動期間，購車的消費者可享受：購車一個月內，出現任何非人為問題，商家無條件退還10%購車款。商家需登記購車日期，金額，車型、有效期等內容。
建議商戶也可以根據需要做其他的服務項目。如凡在活動期間購車的消費者，可免費換一次大燈，終身免換剎線等在騎行過程中不易損壞的零部件的服務活動，積聚人氣和樹立形象。
五、具體前期宣傳方案：
1、發放彩頁可從活動前6天至7天發放一直延續到活動結束。先確定發放人員，對其進行必要的培訓，使其能夠正確理解活動的各項事宜。其中包括時間、地點、主題、優惠活動、有關促銷禮品如何發放等信息。為使其宣傳覆蓋面廣，信息傳達要精準有效。有條件的可進入小區、社區進行發放宣傳。
2、海報：在活動前7至8天，在人流量比較大的廣場、街道、社區旁邊粘貼海報。海報內容包括時間、地點以及能夠吸引消費者前往的促銷禮品和活動內容。
3、電視媒體的滾動字幕預告，在活動前6至7天開始宣傳至活動結束。這個宣傳方式具有臨時性和集中性，應在當地主流電視臺和收視率較高的電視臺做流動字幕，以保證最廣泛的傳達信息。
4、報紙軟文在各地的受眾也是很廣泛的。應提前7天左右開始宣傳，同時需要很強的連續性，至少在一周內隔天三-四次。從這個側面也能很好的傳遞信息，也有很高的可信度，深受部分消費者信賴。
5、活動期間，有條件的可路演，邀請演藝公司在活動期間在專賣店門口組織文藝演出活動，以吸引人氣。也可以自行組織演出。
6、電視廣告：在活動前6至7天開始宣傳到活動結束，針對有條件的商戶可以選擇。它具有受眾廣，影響大，傳播途徑具有影響力等優勢，也易于闡述活動內容。
7、短信宣傳：通過移動公司，以短信為平臺，宣傳活動;為老客戶發送國慶、中秋相關活動信息，活動期間免費給老客戶保養電動車，同時挖掘潛在的消費者。
8、結合當地的實際情況，也可以采取其他行之有效的方法來進行宣傳。比如在活動期間可以播放露天電影，邀請腰鼓隊、鑼鼓隊、卡通人模游街、電動車游街宣傳，只要可以烘托十一、中秋喜慶的氣氛和達到廣而告之的目的均可。
六、終端布置建議：
1、拱門、彩旗、地毯、吊旗、氣球、易拉寶、花籃等傳統方式都可以采用。氣勢一定要大，譬如多個拱門，一字排開等，才能夠真正做出氣氛來。同時禮品的擺放也要有氣勢，堆頭要大，給人感覺禮品很多，很值錢等。如腰鼓隊、露天電影等形式的目的一個是吸引前來參觀的顧客的注意，能夠準確找到位置;也是對現場氛圍的營造也是一個補充。
(1)周邊街區：鄰近街和市區主干道布標宣傳。吊旗、條幅等設計制作以傳統佳節“中秋節”及國慶節為主題，烘托喜慶的節日氣氛。
(2)店外：大門口上方懸掛大紅燈籠。設計制作中秋節及國慶節的主題櫥窗廣告，增加節日的喜慶氣氛;
(3)門外陳列標示企業LOGO的刀旗，門外設置大型拱門，店前設立大型主題展版一塊，活動主題或張貼海報，門口用氣球及花束裝飾。海報由策劃部提供設計模板，商家在做活動時候自行組織填寫和張貼。
(4)精心賣場環境，活動期間人流量比較大，應當針對此次活動做出相應調整，整潔、寬敞為宜。尤其柜臺必須醒目、干凈，布置大方、得體。
(5)店內：
門口設立明顯標示立馬LOGO的接待處，條件允許的話可以設立迎賓和導購小姐。
設立導示系統，設立明顯標示企業LOGO的指示牌。
十一期間人員流動量大，店內相關區域應設立休息處，配備服務人員并進行禮品和宣傳品的發放。店內相關位置設立業務宣傳臺，擺設相關禮品、宣傳品展示品，并提供咨詢服務。
2、具體細節
(1)禮品發放處布置處放好打印好的表格和筆，登記購買顧客的一些個人資料(姓名、工作單位、家庭住址、聯系電話(領取禮物后邀請顧客填寫)，利于回訪。
(2)立馬電動車的宣傳資料、此次活動內容的單頁等相關資料要準備充分。
(3)工作人員要求統一著裝，避免較大人流時找不見自己的人，造成不便。
(4)店內建議配備音箱設施，但聲音不宜過大，以免產生噪音。
七、宣傳費用預算
1、電視的廣告費用：
元。
2、條幅的設計制作費用：
元。
3、吊旗和海報印刷費用：
元。
4、促銷傳單印刷費用：
元。
5、促銷禮品費用：
元。
6、舞臺租賃和搭建費用：
元。
7、報紙宣傳費用：
元。
8、立馬售后維修服務卡的制作費用：
元。
9、購物抓現金：
元。
10、代金券印刷費用：
元。
11、其他應急費用：
元。
八、安全控制
促銷活動，安全是第一位的，一定要注意消費者和店面的安全。有一些活動容易引發消費者之間的爭執，如送紅包時，有人很早就來排隊，但是有的人來的晚卻要插隊，這種情況事前要有所安排，要有人維持秩序，保證活動井然有序進行。
各地商戶可以根據當地市場情況和自身能力選擇適合自己的促銷活動。促銷活動要想產生效果，關鍵是要抓住顧客的心，抓住顧客的需求變化，哪怕是最樸實無華的促銷活動形式，只要活動的實質內容能夠貼近顧客的心，就能夠打動顧客、吸引顧客。
案例1：“每逢佳節倍思親，您的愛心我傳遞?！?/p>
活動期間，凡是在我店消費滿300元的客戶，我店將贈送您一盒月餅一張賀卡，并免費為您郵遞到您指定的任意地點，來傳遞您對家人朋友的“愛心與思念”。這是我們給某鞋業專賣店，針對其消費人群外地人口居多的特征而設計出的中秋促銷活動。該活動最終大獲成功，創造出當地的單天銷售記錄。
其實當地在中秋期間買東西送月餅的商家并不少，但是能加賀卡并替客戶免費送到指定地點的卻只有我們一家，事后統計，每盒月餅加郵遞的成本是90元，平均每銷售350元送出一套，實際上就是在打7.5折銷售。這個活動成功的關鍵在于，我們發現隨著人們生活水平的提高，買月餅自己吃的人已經非常少了，幾乎都是作為禮品送朋友和家人的，月餅更多的含義已經不再是食品，而是一種代表“愛心和思念”的禮品，其實每個人都有“愛心和思念”的情感，尤其是那些常年在外打工的游子，但有時候是因為傳遞這種情感的方式太麻煩、太復雜而被淡化，當我們能夠制造出這種輕松的傳遞方式的時候，多數人是愿意參與進來，表達這種“思念和愛心”的。
設計出這個促銷方式的靈感是來源于筆者一位做電子商務的朋友在歷年的中秋節不是簡單的給員工發月餅，而是給員工家人郵遞月餅并寫感謝信的方式。
案例2：“年齡=折扣你的折扣你做主?！?/p>
活動期間，只要出示能證明你生日的有效證件，您那一年出生的就可以打幾折，比如：86年出生的，打86折，51年出生的，就打51折。這是筆者給某時尚女裝品牌“三八”節設計的促銷方案，該活動由于事前宣傳到位，在當地的引起了眾多的議論，事中貨品準備又充足，也同樣取得了巨大的成功。這個促銷方式充分利用了人們愛占便宜的心理，用自己可以定價的策略大大的調動了客人參與的熱情，從而達到了傾銷庫存、加大正品銷售的目的。事后證明，最終銷售的產品大部分集中在6~7.5折，幾單5折，沒有出現4折，原因很簡單，因為40年左右出生的人已經快70歲了，很難出來湊這個熱鬧。設計出這個促銷方式的靈感是來源于某化妝品在電視銷售中利用現場觀眾的年齡做折扣促銷的一次活動。
從上述的兩個案例中我們不難發現，這種能夠出奇制勝的策略都是參照或模仿了其他行業的促銷方法。所以，要想制定出與眾不同的促銷方式并不難，抓住下面幾個核心就行：
第一，把自己變成更多其它行業的會員，美容美發、快捷酒店汽車租賃等等，你會從他們的銷售策略中得到很多啟發。
第二，平時多看其它行業的廣告，看完后問自己一句：“這個方法我能用嗎?”
第三，出差時多留意本行業和其他行業的促銷活動，有時即使是同行用過的方法，只要換個地點，在本地也非常好使。
能夠幫助你設計出“出奇制勝”策略的核心其實就是2句話18個字：“在其他的行業找感覺，在不同的區域學策略。”
20xx中秋節珠寶促銷活動方案
首先第一個就是珠寶活動主題的確定：中秋節強調的就是家庭，所以整個活動的主題“用心連成全 家福”，有心就幸福。
接下來的就是活動的形式了，無非是贈送禮品，有獎銷售之類的。
以下是一些中秋節珠寶促銷活動主題
1、百元摸大獎，團圓禮無限
在珠寶店的中秋活動期間只要消費滿百元就可以參與抽獎活動，100一次，20xx次，依次類推。 獎項則是：親戚團圓禮，朋友團圓禮,老師團圓禮等。
2、雙9會員日，大獎等你拿
9月9日會員獨享會員價，購物送雙倍積分。同時有幸運大搖獎活動，送家電，送手機及精美的小禮品。
3、感恩教師節，免費送會員
中秋節珠寶促銷活動前期的教師節，老師可以持教師證免費辦理會員，享受會員優惠價。
雙十二家具活動方案一1、家具市場從高端轉向低端(家電下鄉)
2、傳統淡季家具市場也火熱(季節性促銷活動)
3、家具產品趨向時裝化(產品設計風格和材質的改變)
4、家具團購成為時尚(產品促銷)
5、家具銷售網絡化(網絡營銷)
以上為現在家居業的整體發展趨勢，然我公司主要以出售歐派家居為主，就歐派本身而言，屬于家居建材產品中的引領，設計風格、整體搭配、材質選取上來看性價比很高。所以在這次新雙十二之際的促銷活動應以規模性、品味性、時尚、實惠為素材，體現出頂級家居裝飾市場特點，給廣大消費者留下一個很深刻的印象?；顒幽康?/p>
本次活動的目的主要是提高產品的美譽和在廣大消費者心中的知名度，同時就產品進行雙十二促銷。
本次活動所針對的目標為大眾群體，無特定群體和次要客戶之分。由于五一節剛過，各大產業在五一期間都舉辦了促銷活動，而且剛剛活動結束。很多消費者的心中還留有對優惠促銷的期望和念想，在其他公司都結束優惠活動的同時，公司舉辦雙十二酬賓促銷活動。這無疑會吸引更多的眼球和關注前來。以來增加公司的人氣，二來滿足消費者的優惠心理!
活動主題
現在的產品在做促銷活動時不外乎幾種活動主題展現：
價格折扣、贈品、抽獎、禮券、服務促銷、演示促銷、消費信用。選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環境及促銷的費用預算和分配。之后要盡可能藝術化地宣傳，淡化促銷的商業目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。
要讓消費者感覺我們的目的不是為了商業盈利，而只是為了提高行業風險的控制和競爭力。所以我們不能夠站在商家的立場上去舉辦這次的活動，而是站在消費者的立場上去考慮。力求創新，達到盡可能多的吸引消費者的眼球。不是為了在活動期間銷售多少產品，而是為了達到在活動期間讓更多的消費者認識該產品。
活動方式
這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：
1、確定伙伴：拉上政府做后盾、掛上媒體的力量來夸張整個活動氣氛。是廠家單獨行動，還是和經銷商聯手?或是與其它廠家聯合促銷?和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢;和經銷商或其它廠家聯合可整合資源，降低費用及風險。
2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目
標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。因此必須根據促銷實踐進行分析和，并結合客觀市場環境確定適當的刺激程度和相應的費用投入。
具體內容
當日在本活動現場購買家具、建材產品累計消費滿XXXX元，即可參加抽獎活動。活動的條件可以為達到多少消費金額/次(如：20xx元/次 4000元/2次)依此類推。即買即抽，即抽即兌。
活動的獎項可以分為
一等獎 價值XXX元的購物券 (購物券可以是本賣場的，也可以是聯盟商家的) 二等獎 價值XXX元-XXX元家具或潔具
三等獎 價值約XXX元的家具潔具或家居飾品
四等獎 價值約XXX元的家居飾品或用品
五等獎 價值約XXX元的家居飾品或用品
注意事項
1.須一次性付清貨款;
2.消費滿20xx元，即可參加抽獎一次，滿4000元，抽取兩次，依此類推;不足20xx元部分不參加抽獎
3.用券消費的部分不能開具發票，不能找贖
4. 購物券全場通用，有效期至20xx年X月XX日
5. 須持銷售合同及交款憑證抽取獎品。
雙十二家具活動方案二、活動背景：
雙12購物狂歡節，已經成為中國，乃至世界范圍內最具影響力的消費節日之一。而每一位商家，每一位消費者，才是這個舞臺的真正主角。20xx，我們將邀請更多品牌和實力商家共同參與，以您的獨特方式，導演一場品質購物的狂歡盛典!
20xx年的雙12，張掖市本土商家也將積極響應，大力發展本土電子商務，以實現由傳統行業到電子商務的轉型，努力把電子商務培育成我市乃至我省經濟發展的新增長點，推動我市特色產品、農副產品及文化旅游產品外銷，促進我市特色優勢產業發展。我市也將鼓勵個體工商戶、創業者投入電子商務領域，提供更多就業崗位的同時，大力培養電商人才，以實現大學生和失業人員的創業再就業。
20xx年的雙12，張掖萬眾商城也將在其中扮演著重要角色，作為由張掖市政府重點扶持的張掖本土最大的電子商務網購平臺萬眾商城及小九城市wifi，將填補張掖本地網購狂歡節的空白，讓張掖人真正體驗在家門口網購的新時尚。
二、活動目的：
在雙12到來之際，張掖市本土商家借此機會，將于xx月xx日舉行雙十二張掖本土購物狂歡節，狂歡節將打出超優惠、真特價、免費送等活動來引人關注，將電子商務理念深入人心，推動張掖電子商務的飛速發展。
三、活動方：
主辦方：張掖市商務局、張掖市人力資源與社會保障局
承辦方：張掖市焱晶電子商務有限責任公司、張掖市瑞景科技有限責任公司
協辦方：甘州電視臺、甘州廣播電臺、張掖圈子、百度張掖吧、大漠戶外、號角戶外等。
四、活動時間：
20xx年xx月xx日開幕
五、活動地點：
張掖市中心廣場
六、參會單位：
屆時將有服飾鞋帽類、禮品箱包類、電器類、手機數碼類、土特產品類、工藝品類、化妝品類、家具建材類、餐飲服務類等上百家商家參會
七、活動造勢：
一、宣傳造勢
新聞會
網絡宣傳、報紙、dm廣告
汽車車貼巡街宣傳
二、市場造勢
打造張掖市首家電子商務創業孵化基地，免費開設電子商務創業培訓班;免費為所有培訓班商家建站并提供專業的運營指導、技術指導等全面周到的后續服務。
八、活動流程：
1、準備流程
活動展示平臺：張掖萬眾商城、小九智慧城市wifi、微官網
商家報名時間：20xx年10月27日08:30:00-20xx年xx月1日18:00:00
商家審核時間：20xx年xx月02日08:30:00-20xx年xx月6日18:00:00
活動啟動時間：20xx年xx月xx日00:00:00-20xx年xx月xx日23:59:59
雙十二家具活動方案三一、促銷活動的目的：
現在市場情況如何?開展這次活動得目得是什么?我們是是處理積壓庫存?是提高銷售數量?是打擊競爭對手或者降低競爭對手對我們的壓力?是因為公司又有某種新品上市?還是為了進一步提升品牌認知度?只有目的明確，才能使活動進行的緊湊更有預期效果。
二、確定促銷活動對象：
此次促銷活動的目標客戶群體，我們針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體?活動控制在什么范圍內或者什么地域內?哪些人是促銷得主要客戶?哪些人是促銷得次要客戶?這些選擇都會與我們最后活動的效果有直接關系，影響到我們最后銷量是怎么樣的。
三、促銷活動的方法：
在這一部分，主要是解決兩個問題：
1、確定活動方法
2、包裝活動
降價?打折?禮券?贈品?抽獎?演示促銷?服務促銷?消費信用?還是其它的某種促銷工具?選擇什么樣的促銷方法，要考慮到促銷活動的目的、行業內競爭的形勢和行業內環境以及促銷的預算費用并如何去分配各種資源。
在確定了方法之后要盡可能做的生活化藝術化，淡化促銷的商業性，使活動更貼近消費者，更能去打動消費者。比如借一些慈善行動來實現我們的促銷目的。
個人認為這一部分是整個促銷活動策劃方案的核心部分，應該要新要準要狠，使活動具有感染力與震撼力。
四、確定活動的方式：這一部分主要是研究確定活動開展的具體方式。這時我們要考慮上各種社會關系以及方方面面。
一、指導思想
以中央經濟工作會議精神和省、市有關促消費工作要求為指導，圍繞“促消費、保增長、重民生、推發展”工作目標，有機融合商貿和旅游兩大行業，形成合力，開展年“四季樂章”消費促進系列活動，進一步營造良好的消費環境，培育新的消費熱點，倡導循環、節能消費，推動我區商貿旅游經濟新發展。
二、活動思路
以春、夏、秋、冬四季為主線，分“踏春暢游、激情炫購、金秋盛展、歲末聯歡”四大主題，以商旅互動為切入點，結合傳統節假日、特殊節日、雙休日等節點，緊抓商品換季、旅游旺季等特性，推賣點、造亮點，舉辦特色鮮明的促消費系列活動，確保我區年促消費實現季季活動足，月月消費濃。
三、方案主題
貫徹落實市委、市政府建設“購物天堂，美食之都”工作部署，以活動為載體，大力開展我區消費促進工作，確定全年主題為“區年‘4×4’促消費系列活動”，其中第一個“4”指春夏秋冬四個季節，后一個“4”指每個季節的4個商貿旅游類活動，兩者相乘共16個活動，同時意在突出活動與季節融合，商貿與旅游互動，實體與網絡接軌，政府與企業聯動的消費促進新模式。
四、活動安排
（一）春季樂章—踏春暢游
以春為主題，結合春季適合出游的季節特征，圍繞新年新裝、新春孝宴、低碳出游等春季元素，突出旅游消費，推出“踏春暢游”系列主題促消費活動。
1、新春穿新衣--中紡中心服裝城大型服裝特賣活動
主題內容：利用春節購物期，組織中紡中心服裝城聯合女裝企業推出大型特賣活動。一方面，在春天到來之際為消費者提供更多價廉物美的品牌服裝、服飾選購機會；另一方面，協助企業解決物流問題，擴大女裝品牌的知名度。
時間安排：1月21日-1月30日
主辦單位：區商貿旅游局
承辦單位：中紡中心服裝城
2、第二屆“新城過大年，丁蘭故里孝親宴”活動
主題內容：延續首屆百家宴活動，針對新年的“孝親”市場，包裝“新春孝宴”產品，同時推出“千桃園照全家福、龍居寺祈新年?！钡摹半p福”活動，形成“賞千桃園，訪龍居寺，品孝親宴，酬養育恩”的新年旅游新線路、新賣點。
時間安排：2月2日-28日
主辦單位：區商貿旅游局、丁橋鎮人民政府
承辦單位：滿緣香大酒店
3、江南絕色·吳越經典—杭嘉湖紹新年旅游優惠月活動
主題內容：為繼續促進都市經濟圈旅游消費、拉動旅游需求，實現旅游經濟健康和諧發展，在年成功舉辦“杭嘉湖紹旅游優惠月活動”的基礎上，繼續組織實施年度“江南絕色·吳越經典—杭嘉湖紹新年旅游優惠月活動”。優惠幅度：參加活動景區（點）為受惠群體提供不低于8折的門票折扣；對于過夜游客，賓館飯店可根據自身實際，給予折扣；對于景區（點）內部收費項目實行一定的折扣政策。
時間安排：2月9日-3月7日
主辦單位：市旅委
承辦單位：區商貿旅游局
4、年（）旅游交易會
主題內容：本次展會將針對市場，充分展示（）獨特旅游資源。期間將上演各地風情的節目、舉辦旅游景點展示、銷售及旅游產品展賣、線路推薦等一系列活動。
時間安排：3月25日-27日
主辦單位：市旅委
承辦單位：區商貿旅游局
（二）夏季樂章—激情炫購
以夏為主題，結合夏季白天炎熱晚上涼爽的季節特征，圍繞美食、納涼、夜購、休閑等夏季主流消費元素，將時間從白天向夜晚拓展，將形式從單一向多彩拓展，突出夜間消費，打造夜間經濟，推出“激情炫購”系列主題促消費活動。
1、家電以舊換新“上門服務周活動”
主題內容：以“家電舊換新、服務暖人心”為主題，由我區各大賣場組織以舊換新網點企業，到社區、農村等指定地點進行家電以舊換新服務。
時間安排：5月
主辦單位：區商貿旅游局
承辦單位：全區各大家電賣場
2、年區第三屆錢塘購物節
主題內容：以購享“五一黃金周、給力新錢塘”為主題，在慶春廣場集中我區各商貿旅游企業，分不同板塊開展各類展銷活動，突出地域特色。
時間安排：5月
主辦單位：區商貿旅游局
承辦單位：交易中心管委會、特色街管委會、商貿旅游企業
3、年第一屆美食節
主題內容：圍繞市委、市政府提出的擴大夜間消費，發展夜間經濟的指導思想，以“夏季納涼，美食錢塘”為主題，組織區內賓館飯店、餐飲企業、夜市從業人員等在慶春廣場開展年第一屆美食節，期間定時段舉行歌舞、娛樂、抽獎等活動，形成美食與娛樂互動，帶動人氣，促進夜間消費。
時間安排：6月
主辦單位：區西博辦
承辦單位：區商貿旅游局、區內餐飲企業等
4、年“汽車人”成果展
主題內容：圍繞“十年--汽車人”這一主題，聯合區內33家汽車服務業企業，在國際會議中心舉辦年“汽車人”成果展，室外車展，室內將十年汽車行業的發展歷程進行展示，并以各4S店為單位，分小館展示各個品牌的汽車文化、汽車休閑、汽車俱樂部、自駕游等，讓廣大消費者了解交通工具以外的故事，進一步擴大汽車消費。
時間安排：7月下旬
主辦單位：區商貿旅游局
承辦單位：全區各4S店
（三）秋季樂章—金秋盛展
以秋為主題，圍繞秋季消費市場金九銀十的季節特征，結合教師節、國慶節等節日，充分利用游園、車展、成果展、交易展等元素，大力發展會展經濟，進一步拉動消費。在延續去年商貿、旅游企業抱團打包亮相的基礎上，積極創新，推出“金秋盛展”系列主題促消費活動。
1、鞋業皮具博覽會
主題內容：邀請省內外各地鞋業皮具終端經銷商、媒體、特約嘉賓到場看貨定樣，為華東地區規模較大的訂貨會之一。
時間安排：8月
主辦單位：四季青服裝交易中心管委會
承辦單位：華貿鞋業皮具城
2、慶祝教師節優惠購車進校園活動
主題內容：以“感恩園丁”為主題，組織全區各4S店推出針對教師的給力優惠政策；與下沙高教園區及區內有場地條件的學校聯系，安排一定規模的車展，讓優惠購車服務走進校園。
時間安排：9月上旬
主辦單位：區商貿旅游局
承辦單位：全區各4S店
3、北游·皋亭山景區一期開游活動
主題內容：活動主要由“一個儀式，兩個前奏，三路游客”組成，邀請市、區主要領導參加，推出一期項目，創新表現形式，制造新聞亮點。形式上以低碳餐飲大賽為平臺帶動孝道養生特色餐飲提升，以三路游客為導向主推三條旅游線路。
時間安排：10月1日
主辦單位：區政府
承辦單位：丁橋鎮政府、區商貿旅游局
4、“魅·尚--國際”服裝節
主題內容：以國慶節為契機，圍繞“十月購物黃金周，品牌服飾大促銷”這一主題，推出服裝拍賣、特價展賣、清倉甩賣等活動，并安排大型模特走秀活動，期間穿插各種抽獎、娛樂活動互動，營造濃厚的節日氛圍，促進交易中心興市、旺市。
時間安排：10月1日-3日
主辦單位：四季青服裝交易中心管委會
承辦單位：國際服裝城
（四）冬季樂章—歲末聯歡
以冬為主題，緊抓冬季為全年消費需求最旺盛的季節這一特點，結合圣誕節、春節等節日，充分利用年貨、禮品、新裝等元素，積極造節造會，推出“歲末聯歡”系列主題跨年大促銷活動。
1、年名優商品嘉年華
主題內容：以“魅力，時尚新城”為主題，組織商貿旅游企業舉辦集低碳、文化、展示、購物、休閑、娛樂為一體的嘉年華活動。
時間安排：11月
主辦單位：區西博辦
承辦單位：區商貿旅游局、全區商貿旅游企業
2、“魅力·圣誕不夜天”大型促銷活動
主題內容：以“魅力·圣誕不夜天”為主題，組織全區各類商貿企業延長關門時間，推出讓利、打折、滿減、滿送、返現、優惠券等各種形式讓利消費者，同時在萬象城舉行大型亮燈儀式，用燈光扮靚夜空，讓消費不分晝夜。
時間安排：12月24日-25日
主辦單位：區商貿旅游局
承辦單位：全區各商貿企業
3、區年第四屆休閑購物節
主題內容：以“品味魅力，購享休閑生活”為主題，各類商貿企業以滿減滿送、優惠券、打折、展銷等各種形式讓利消費者。
時間安排：年底
主辦單位：區商貿旅游局
承辦單位：各商貿企業
4、“紅紅火火過大年”主題促銷活動
主題內容：圍繞“紅紅火火過大年”這一活動主題，結合今年春節市場特點，組織全區商貿零售企業在已策劃的春節前后促銷計劃及營銷方案的基礎上，鞏固和完善促銷舉措，積極嘗試和創新，提升活動的品位和效益，豐富內容，將同類促銷形態合理整合，推出豐富多彩、特色鮮明的促消費活動。
時間安排：年1月
主辦單位：區商貿旅游局
承辦單位：全區各商場、超市、家電賣場
五、工作舉措
（一）加強組織領導。成立年促消費系列活動工作領導小組，下設“一辦兩部”（辦公室、商貿活動部、旅游活動部），明確職責，落實人員，強化領導。建立健全領導小組月度例會制、活動考核制、評選表彰制，確保各項活動的順利開展。組建由區相關部門組成的活動聯系體系，協調處理活動舉辦過程中遇到的各種問題。
（二）完善服務體系。加強和參與活動的商貿、旅游系統企業的溝通和聯絡，幫助企業在方案制定、營銷策略上出謀劃策；幫助企業爭取各項優惠政策，協調相關部門辦理企業在外場活動、增設促銷點等方面的審批手續。在活動舉辦地點設立現場服務窗口，普及消費維權知識，確?；菝裣M。
（三）豐富創新模式。積極探索促消費新模式，圍繞商旅互動，發揮商貿、旅游的有機結合與互動效應，豐富形式，吸引眼球，突出低碳、節能、環保等元素。整合資源，創新模式，在活動方案設計上做到四個拓展，即時間上白天向夜間拓展，空間上城市向農村拓展，內容上購物向休閑拓展，形式上促銷向互動拓展。
雙11電商促銷活動方案一一、活動背景
“雙十一”即指每年的11月11日，由于日期特殊，因此又被稱為光棍節。而大型的電子商務網站一般會利用這一天來進行一些大規模的打折促銷活動，以提高銷售額度。20xx年11月11日前后，發生了中國互聯網最大規模的商業活動：在淘寶上，眾多商家推出5折優惠促銷活動，2100萬人的集體瘋搶，150多家知名品牌參與。單日成交額9.36億!
二、活動時間
11月11日前后
三、活動地點
xxx中心淘寶店
四、活動主題
“雙十一”輕松搶5折，健康不打折
五、活動內容
A. 產品促銷
1、單筆滿400立減20或加送一個專項體檢{肝功三項、血清蛋白四項、總膽固醇(TC)、甘油三酯(TG)、高密度脂蛋白膽固醇(HDL-C)、低密度脂蛋白膽固醇(LDL-C)選一}
2、單筆滿600立減30或送一個專項體檢
3、單筆滿800立減40或送一個專項體檢
4、單筆滿1000立減50或送一個專項體檢
5、全場套餐再加25元送價值50元南海岸鰻鈣中老年補鈣壯骨粉一份B. 信譽好評
拍后5星+好評返還金額，根據套餐金額比如300以下返還5元，300-399返還10元，400-499以上返還15元，500-599以上返還20元，600-699以上返還25元，700-799
以上返還30元，800-999以上返還40元，1000以上返還60元，20xx以上返還100元!
六：活動推廣
A、 內部推廣
活動套餐在網店首頁醒目位置標出、全場套餐再加25元送價值50元南海岸鰻鈣中老年補鈣壯骨粉一份。此頁面放本次活動詳細介紹及套餐鏈接，套餐價格里一定要標出原價及折后價，并將此頁面置于首頁。
B、 外部推廣
集合網絡運營部全部推廣人員，進行任務分配，在各大外圍網站進行推廣，推廣時間為雙十一前期推廣和雙十一后期推廣。
雙11電商促銷活動方案二一、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)活動綜述
20xx 年天貓雙十一場由活動主會場、行業分會場、特色主題會場組成，商家通過海選報名最終入選雙十一商家行列。會場和會場之間仍將采用賽馬的晉升機制，營銷玩法分為平臺級、行業級和商家工具，并采用全渠道戰略刷新陣地;另外，今年還首次加入了賣家雙11直播環節，更多亮點值得期待。
二、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)店鋪設置紅包
20xx 天貓雙11即將來臨，設置優惠券、紅包等優惠條件是賣家備戰雙十一的必選。然而，如何設置雙十一搶紅包活動呢?首先，需要再淘寶賣家中心，我的服務中訂購 “超級無線”工具，然后開啟“互動營銷”下的“分享”功能并創建“拆包有禮”活動;最終設置好分享搶紅包活動相關信息。另外，雙十一搶紅包活動標題要吸引人;收藏和拆包條件一定要勾選;拆包人數2-3個。
三、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)外圍招商明細
20xx 年淘寶天貓雙十一外圍，是指除了“雙十一主會場”、“雙十一分會場”、“雙十一特色會場”以外的活動區域總稱。天貓“雙十一外圍”的“活動商品”雖不會出現在主、分會場和特色會場，但與主、分會場“活動商品”一樣，同樣享受購物車、收藏夾等一系列重點資源扶持的流量渠道支持。雙11外圍招商從9月26日開始，報名外圍的賣家必須為集市賣家;報名采用反向邀約和自主報名兩種方式;外圍招商商品在雙11當天一口價應小于或等于30天最低一口價;賣家玩法包括設置店鋪紅包、店鋪滿減、裝修店鋪承接頁。
四、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)活動時間
8月18日，天貓官方正式公布20xx天貓雙11全球狂歡節招商規則。那么今年的天貓雙十一活動商家何時開始報名呢?
1、雙十一海選：8月18日—9月1日，9月25日公布結果
2、雙十一預售商品報名：9月20日-29日
3、雙十一正式商品報名：10月13日-27日。
4、雙11活動預熱期：11月1日到10日
5、雙11大促正式活動：11月11日全天，截止到零點。
五、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)報名條件
在天貓雙十一招商規則中，其商家準入規則規定：20xx年天貓雙11全球狂歡節”活動的商家由“雙十一活動商家”和“雙十一歡樂總動員商家”共同組成，擬報名參加20xx雙11活動的商家，應符合天貓(天貓國際)平臺營銷活動基準規則和招商要求，商品滿足“雙11購物券”及“賣家版運費險”的活動規則;同時，商家還得滿足其所在類目的20xx雙11招商規則，并且接受誠信經營管控等治理措施和雙11活動管理細則。
六、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)會場介紹
9 月14日，天貓20xx年雙十一會場解說信息。天貓雙11活動商家可根據自身的活動表現獲得雙十一會場資源或商品專區資源;而今年雙11會場由活動主會場、行業分會場、特色主題會場組成;特色主題會場將根據不同主題有不同的會場呈現形式。【會場頁面示意圖詳見文底：附一】
同時，會場將采用個性化玩法，“雙十一活動商家”店鋪或活動商品將在雙11會場頁面優先展現，而“雙十一歡樂總動員商家”店鋪或者活動商品則不具備此機會，但其活動商品將可優先展示在搜索list和類目導航list頁面。
更多20xx淘寶天貓雙11會場信息，后續將持續更新…
七、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)玩法介紹
今年天貓雙十一營銷玩法包括平臺級、行業級和商家工具，平臺級將有全場滿返、雙11購物券滿減活動;行業級別的將有預售、花唄分期等方式;商家自己則有買N 免1、搭配寶、贈品寶、特價寶等多重玩法。同時，單店滿免、免單工具功能，在雙十一后半場提供相應會場，阿里會給予流量支持。另外，億邦動力網還總結了天貓雙十一玩法6大亮點：
1、雙十一晚會明星+矩陣直播，打造超級IP，拉新客戶、提升平臺流量和關注度。
2、20xx天貓雙十一流量轉化率利器：千人千面的個性化推薦。
3、全渠道作為雙11銷量刷新陣地，扶持60多家，強調門店發貨。
4、多門檻跨店滿減優惠玩法，提升促銷聯動和流量轉化。
5、備貨主打秋冬新款、商場同款。
6、天貓全球潮流盛典，將作為雙11預熱期時尚方向主推重點。
據了解，雙十一的商家直播大致分為三個階段，主要在造勢期，預熱期和雙11當天，分別有主題和打法。20xx天貓雙11直播，商家可自主配置紅包雨等互動玩法。在直播間達到約定時間點，整個雙十一商家直播可以達到邊看直播，邊搶紅包雨。同時，雙十一活動期間開放線上眾媒系統，主要是方便商家和入駐天貓的達人，和國內一線的媒體來進行合作對接。
八、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)商家發貨、包郵規則
與往年的天貓雙十一一樣，天貓雙十一活動官方對商家發貨和包郵都做了詳細規定：商家發貨要求在20xx雙11當天消費者付款的訂單，除虛擬虛擬類目外，商家必須最晚在11月20日晚發貨;另外，定制、預售、家具建材下商品設置預約發貨時間的商品已詳情頁描述為準;家具建材大件累上商品應在付款之日起20日內發貨。生鮮類商家可在11月25日晚之前發貨。
20xx雙11商家包郵要求規定：商家應當提供活動商品收貨地為中國大陸地區的全場包郵(港澳臺地區及海外除外)服務，有特別規定的除外;同時，在20xx淘寶天貓雙十一活動商家包郵其他物流服務中，魚缸提供 20個城市的“免費送貨上門并安裝”服務，制定了.送貨入戶&安裝服務規則。
九、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)商家備戰
據了解，20xx年天貓雙11會基于8條新營銷新玩法時間軸(會員通、萬店同慶、聚星臺、粉絲趴、品牌社區、淘寶達人、直播、微淘)來玩。數據指標主要考量：流量、客單價、銷售額、增粉數和推廣預算。
而面對20xx天貓雙十一的即將到來，有些商家從10月15日已開始預熱了(雖然官方規定11月1日)，在預熱期購買訂單處理。同時，還要進行搜索優化、開通直通車、設置優惠券滿減、制定合適的備貨量;雖然腰部商家無緣主會場,但通過賽馬機制、利用好老客戶回購、頁面集中買贈活動。最后在1-2個小時主把銷量沖上去，獲得主會場(海景房等非固定)資源位，流量和銷量也是很可觀的。
十、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)聚劃算攻略
今年淘寶天貓雙11，聚劃算推出“聚劃算雙11-好貨不用挑”的主題，在玩法上，聚劃算會配合天貓雙11進行升級，重點圍繞互動升級和娛樂化展開探索，用營銷工具和新玩法賦能商家，最終幫助商家在天貓雙11中提升品牌價值和商業價值。聚劃算雙11的活動預熱時從11月1日—10日;動開團時間為雙11全天。據悉，活動類型包括商品團、品牌團、主題團、全球精選、非常大牌、聚名品、聚家裝、量販團、生活服務等9個，而活動類型不同，相應的報名和審核也會有所不同。同時，雙十一期間聚劃算持續探索互動升級和娛樂化，將推出全民掃錢玩法、大牌聚咖秀、超級大牌會場等三大新玩法。
十一、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)淘寶嘉年華
9 月8日開始，20xx雙十一淘寶嘉年華海選報名開始;11月1日-11日為活動預熱期。20xx雙11淘寶嘉年華會場將由活動主會場、行業分會場、特色朱特會場組成。涵蓋內衣配件、珠寶寵物、母嬰用品、童裝、手機數碼、家電等類目。同時，在20xx雙十一期間還推出淘寶嘉年華直播、聚劃算等活動。
十二、20xx淘寶天貓雙11晚會(雙十一狂歡夜)
8月16日消息，天貓官方宣布將攜手浙江衛視主辦20xx天貓雙11晚會，全面升級藝人邀約、創意互動、舞美科技等多領域。而上海家化獲雙11晚會獨家冠名權。據阿里透露，20xx雙11狂歡夜硬廣收入利潤將以紅包形式回饋消費者。此外，阿里旗下大文娛版塊，包括優酷土、天貓魔盒、蝦米音樂、UC瀏覽器、天貓客戶端等平臺，將組成20xx雙十一晚會的聯動直播矩陣。同時，將在雙 11晚會中開辟四個免費的1分鐘時段，通過全球征集、全民評選的方式來選拔優秀作品。
十三、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)天天特價
20xx 淘寶天貓雙11天天特價，共有1個主會場和8個分會場，包括特惠穿、特惠囤、特惠玩、特惠吃、女人會場、男人會場、家居百貨、母嬰會場，滿足買家不同需求，賣家依自身需求做商品推廣。此外，還推出“新發現”會場，主推20xx雙11天天特價的特色商品。同時，20xx雙十一天天特價，在天貓雙十一中將流量效率、賣家積極性放置于首位，采用“個性化+實時賽馬”的方式。
十四、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)直播
在20xx雙十一活動中，淘寶官方開通商家直播功能。目前有兩個入口，即淘寶直播手淘微淘端口和千牛淘寶直播中控臺。有直播權限的20xx雙11活動商家可通過這兩個入口發起雙11直播。據了解，天貓雙十一商家直播在微淘有優先展示機會，不僅在微淘，在淘寶完整瀏覽鏈路里都會陸續打通。其中，雙11商家直播玩法主要包括商品卡片特效、邊看邊買、發優惠券、發紅包、直播間搶購、團購等。另外，20xx雙十一活動中商家直播內容包含：時尚、運動健身、視頻、母嬰、二次元、購物經驗分享等。
十五、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)海選
8 月25日下午，天貓官方公布了20xx淘寶雙11商家海選結果。隨后，雙11活動流程已經進入第二階段。據了解，天貓會根據20xx雙11活動的整體策略，優先選擇與優質商家合作，優選條件包括但不限于品牌知名度、活動契合度、消費者需求等。另外，第二階段商家還需要開通雙11優惠券;簽署運費險協議和誠信經營承諾協議;補充報名信息。9月20日后，將全面進入20xx天貓雙十一活動商品報名階段。
十六、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)現貨商品報名
10 月13日，20xx淘寶天貓雙十一商家商品開始申報了。時間截止到10月27日。對此，天貓規定20xx年雙11期間，商家可根據自身商品屬性和實際情況決定使用“付款減庫存”或“拍下減庫存”，天貓官方在雙11期間不作要求。但前者當超過預扣時間時，預扣庫存會被回補，其他消費者可繼續購買。另外，在預扣庫存方面，超過15分鐘后，消費者點擊付款但在支付頁面最終沒付款，系統會再產生預扣庫存，超過15分鐘后庫存會釋放。最后，超過30分鐘，除聚劃算訂單外，未付款訂單不會自動取消關閉。
十七、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)流量支持
針對今年天貓雙十一，其官方除了商品折扣、紅包、購物券等特色玩法外，對于商家在雙11的流量支持上，也是做足了功夫。天貓平臺除了首頁焦點圖、首頁頂通、搜索、天貓push、會員EDM、短信、站內信，天貓手機客戶端&Pad資源等資源外，還推出了直播、粉絲趴。而手淘、淘寶、支付寶、旺旺、一淘、新浪微博、優酷土豆、UC瀏覽器、滴滴、高德、蝦米等作為阿里集團的重點資源對商家做流量支持。
除此之外，外部媒體包括：門戶網站、垂直類網站、視頻網站、網址導航、搜索引擎、無線、主流互聯網媒體;導購，各類app，手機廠商，瀏覽器等。同時20xx 雙十一當天，線下媒體則覆蓋一二線城市主要城市地鐵、候車亭、樓宇、廣播等媒體。作為傳統媒體的央視與省級衛視也會做到雙11電視廣告覆蓋。
十八、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)資金支持
在20xx淘寶天貓雙11活動中，其官方啟動了“助跑雙十一”專項賣家資金扶持計劃：
1、更高額度
8月中旬起，為符合20xx雙11活動資質的活動天貓商家提高信用貸款授信額度，有效期內可隨時支用;
2、特惠費率
針對行業備貨、營銷等資金需求時間，在20xx雙十一期間推出特惠資金活動，參與的雙11商家將會獲得更低折扣
3、專享產品
同時，在天貓雙十一期間，推出大促專享貸款產品，歷史最低價且還款方式更靈活。
十九、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)活動名詞解釋
1、成交最低價：自20xx年9月15日至1月10日期間有成交記錄的商品拍下價格的最低價。
2、專柜價：指雙20xx雙11活動商品的價格標簽上的商品原價;或物價局等國家法定機構核定的價格。
3、50%OFF：指天貓雙十一商家在專柜價的基礎上向消費者讓利50%。
4、虛擬類目部分商品：手機號碼/套餐/增值業務;移動/聯通/電信充值中心。
5、20xx雙十一母嬰大件類目：童床/餐椅/兒童安全座椅/童車(推車、學步車、自行車、三輪車、電動車、扭扭車)。
6、家具大件類商品：住宅家具、商業辦公/家具類目;長期綁定“免費配送安裝”協議圈定類目商品及定制類商品除外。
7、天貓雙十一建材大件類商品：衛浴陶瓷、地板、瓷磚、油漆、涂料、門、電線、基礎建材大件商品。
8、汽車配件部分類目：指輪胎、輪轂類;另外整車自提。
9、運動戶外大件類商品：跑步機/大型健身器械、踏步機/中小型健身器材、自行車整車、電動車/電動車配件。
10、包物流：包含雙11活動商家發貨至消費者確認的收貨地所在地級市物流提貨點費用。
每年的淘寶天貓雙十一，都是淘寶、天貓眾多商家必爭之日，也是消費者忍不住“買買買”的剁手時刻。在當天大促的24小時里，有人驚喜，有人悲哀，有人暴富，有人平淡。作為商家或消費者的你，是否已做好準備?一起坐等雙十一狂歡節的到來。
雙11電商促銷活動方案三第一：適當備貨
淘寶小賣家普遍是庫存量不足，也不敢多備貨，生怕賣不出去造成庫存積壓，但雙11是盛典，備貨是必然的，怎么備貨才安全呢?其實也不難，可以根據店鋪平時的銷售情況，敲定出幾個主推款熱銷款即可，這幾款產品可以適當多備點庫存，就算雙十一沒有賣完，平時也可以消化掉，關于庫存，一定要針對性上貨，不要浪費資金在其他產品上面;此外，就是備貨時間問題，雙11 很多工廠訂單量暴增，出貨貨期比以往任何時候都要長，如果我們把訂單放在前15-20天下達給工廠是遠遠來不及的，一定要適當的提前準備，建議在10月 20日之前庫存就應該備貨70%以上。其他非主推款熱銷款也要上架，其作用不是為銷售，而是為了襯托我們的主推款熱銷款，要讓客戶有所比對才行，再說了，店鋪商品太少，客戶留駐時間很短，購買的欲望也基本就沒有了。
第二：理性促銷
雙11活動，其實很多賣家都事先做了功課，對于自己喜愛的商品都進行過比價對比，就等著雙11最低價的時候出手，所以，店鋪參加雙11的商品在最好雙11前的一個月左右的時間不要參加聚劃算、天天特價的促銷活動，以免雙11商品價格過低，超出自己的承受范圍，不能為客戶提供更好的購物體驗，致使雙11當天損失大量的流量搜索。
第三： 店鋪預熱
店鋪預熱主要是為店鋪積攢人氣，預熱的方式也是很多的，常見的有收藏店鋪、收藏寶貝送雙11當天的優惠券、限量大禮包等你來搶的活動，這樣有助于為店鋪提前積累人氣，避免雙11店鋪流量不足等現象或是和其他店鋪硬碰硬的搶流量。
第四： 店鋪裝扮
店鋪裝扮非常重要，雙11是店鋪流量最大的時候，不僅僅是為了在當天給客戶提供爽的購物體驗，也是店鋪宣傳的最佳時機，精美的店鋪裝扮，讓人賞心悅目，客戶會不自覺多停留一點時間，也會不自覺的收藏店鋪。
第五： 店鋪流量
雙11，什么最重要，流量最重要，為了這一點，花點錢也是值當的，不管是找第三方流量軟件還是參加直通車或是鉆展，都可以嘗試，一年之際在于此，最重要的時刻值得我們為此勞心勞力花錢財。
團購就是團體購物，指認識或不認識的消費者聯合起來，加大與商家的談判能力，以求得最優價格的一種購物方式。根據薄利多銷的原理，商家可以給出低于零售價格的團購折扣和單獨購買得不到的優質服務。下面小編給大家整理的最新團購方案范文精選，但愿對你有借鑒作用!
團購方案范文1活動日期：20__年09月24日(星期六)
活動時間：09：00——17:30
活動地點：江蘇省鎮江市學府路87號
活動主題：炎炎夏日，裝修也要冰點價。
活動目的：提高商家的銷售額，同時增加商家親和力，樹立優良的商家形象，服務消費者，為其提供真正的高質量，低價格的商品。
活動優勢：各大媒體支持、名優品牌參與、優惠幅度最大、全程跟蹤服務。
現場流程：
活動現場以團購配合游戲的形式出現拉動人氣，9月23日晚各商家至錦繡皇宮布展，9月24日上午9;00整由主持人宣布開場，主持人表示對到場業主的歡迎和謝意，介紹此次活動冠名單位，冠名單位的一些基本情況，地理位置、占地面積、規模等等，務求將冠名單位的基本情況植入廣大業主印象中去，以吸引他們在現場選購建材。隨
后介紹參加活動的商家品牌，此次活動給出的最大折扣，加深品牌印象，利于成單。
10：00左右，現場人氣聚集到一定程度時，主持人可以開始現場熱身小游戲，來吸引住業主的眼球。凡到場業主均有機會參與游戲，游戲獎品由各商家提供一些精美小禮品以及該品牌產品。參與方式：熱身小游戲一每人發一個乒乓球和乒乓球拍，看誰以球拍拍球，使球不掉落且堅持時間最長者獲勝。每輪限3名參與者(考慮舞臺大小因素)，可多進行幾輪。每輪獲勝者可獲得精美禮品一份。熱身小游戲大概結束時間為11：00。
11：30開始熱身小游戲二:舞臺上放置好飛鏢盤，參與者每人一支飛鏢，看射的離鏢盤紅心最近，就是獲勝者。每次限3人，可多進行幾輪。獲勝者可獲得精美禮品一份。
游戲結束時間大概在12：30左右，午飯時間，商家提供簡單午餐。(提供免費午餐在宣傳時要指明出來，在會展開場到午飯時間，需要主持人說明提供免費午餐，以吸引住業主)在午飯期間可以進行現場秒殺活動。主持人先介紹由商家提供的商品，然后在現場公布一個熱線，由主持人宣布開始，在場的所有業主可以撥打這個號碼，第一個接聽的業主可以免費獲得次商品。
12;30~13;30各商家可以派出自己的工作人員上臺進行宣傳自己產品的優勢以及本次活動的最大折扣。各商家也可以出點小節目，唱歌等活躍下午間困乏時間。
13：30。由主持人簡單串場后團購活動正式開始，主持人在介紹商家品牌資料的同時，可對已下的訂單進行報單，并將訂單放入抽獎箱，起到現場業主下單的作用?；顒又虚g進行品牌產品競猜游戲，到場業主都可以參加。前期準備：講寫有數字的紙條和無數字的紙條投放入到抽獎箱中，拿到寫有數字的紙條的業主即可參加此次品牌產品競猜游戲。每個品牌產品事前標好市場價格，將這些價格交給主持人。每次競猜人數3人，競猜價格最接近市場價格的即可獲得此產品。競猜活動可以進行3~4輪。競猜活動大概結束時間為15：00。
15：00之后可進入抽獎環節。由小獎開始，陸續不間斷的抽獎、報單營造現場氣氛，促使未下單客戶，盡快下單。
在16：30～17：00這半個小時的時間內，商家可以拿出自己的準備好的特價商品，業主進行限時不限量的搶購活動。
活動定于17:00進入尾聲，并抽取最終大獎。獲獎者拍照留念。活動圓滿結束。
宣傳方向：
①電視字幕廣告，可以在前10天，每天晚上8點、9點、10點進行廣告的播放，讓更多的業主可以了解到我們的這次活動;
②報紙廣告，可以在鎮江銷售好的報紙(如京江晚報，揚子晚報等)上進行對這次活動的介紹，讓更多的人了解到這次活動，并能更進一步的理解活動的主要細則;
③主要小區內的廣告畫面，條幅，過節條幅，戶外廣告畫面，路牌，商場小區宣傳單頁(憑單頁到場前100名都有小禮品一份)，網站宣傳，宣傳車宣傳造勢。
④從9月17日開始，到活動開始前，可以派專人在各小區門口設置咨詢處，向業主發放邀請函，并記錄下業主信息，告知業主，活動當天成功簽單的業主憑邀請函可以得到更多的實惠。
⑤單頁宣傳，9月26日天氣還是很炎熱，可以以宣傳小扇和單頁的形式進行發放。可以減少對于宣傳單頁收到即扔的現象?？紤]到消費者心理，宣傳方面要注明免費提供午餐，免費參與活動，把獎品拿回家。
團購方案范文2一、活動背景
1.年后，不管是新車銷量還是精品銷量受市場影響都較大，精品銷售不再像前幾年那樣火爆，逐步步入買方市場。
為了拉動終端銷售，通過活動的促銷和吸引，提高到店車流量，增加銷售機會!
2.“團購”作為近幾年來一種全新的營銷模式已經被廣大消費者所熟知。
消費者通過組團的形式進行購買能夠得到更多的實惠和便利，它改變了傳統的觀念，迅速占領市場!
3.以團購為噱頭，挖掘潛在客戶，提升潛在意向客戶和單一頻次和銷售數量實現消費者“拉幫結派”購買欲望。
二、活動主題：超級團購，精彩紛呈!
三、活動時間：20__年3月17日起——(建議活動至少開展一周)
四、活動地點：
五、活動形式：
1.以4S店為活動的主導，威龍公司配合執行，提供團購活動的建議性方案，并將相關活動物料安排到位
2.4S店組織協調好整個團購會的流程，包括客戶邀約、信息的以及活動現場的組織協調
六、活動方案：
注：團購組成員至少滿足5人以上，否則不享受團購優惠，團購組成員將派發團購卡或團購號，憑卡確認是否為團購客戶。
【五人成團，八人成軍，團結起來暢想優惠】
五人成團(人數≥5人)，活動期間所售精品均可享受8.5折優惠!
八人成軍(人數≥8人)，活動期間所售精品均可享受7折優惠!
【“團”出精彩，“抽”出幸運】
—豬年行好運，滿意靠大家!
活動期間，凡團購組成員當天消費滿5000元，即可獲得幸運抽獎卷一張，多買多贈!(每天獎票僅限50張)
【獎品4S店自定，如小禮品、汽車香水、千尚掛件、御馬皮帶、全年免費洗車、免費打蠟兩次、室內清洗、免費保養2次、紐?？怂拐粕弦苿与娫础pad2(可虛設此獎)……】
【“團”購御馬，溫馨駕乘】
—御馬嘉年華，驚喜送大家!
—御馬腳墊，來自馬來西亞的健康環保體驗!
活動期間，凡團購組成員購買御馬腳墊在享受原折扣優惠的前提下，可參加以舊換新活動：
原車腳墊可抵扣200元(注：每人每次僅限一輛車)
購機有禮：活動期間，購買奧迪專車專用DVD導航，免費贈送原車倒車
影像一個(包安裝)
主機臵換：原車CD機抵扣500元，便攜式導航抵扣300元
注：以上活動均在原有折扣的基礎上進行
【豪華升級，耀眼新輝】
—A4L時尚安全版閃耀登場!
綿綿春雨，安全出行
—升級配置：
導航+DVD+藍牙免提+MP3/MP4+雷達電子測速+3G上網(選配)+倒車影像+行車記錄儀+御馬無氯地墊
限時限量!銷售，每天僅限1輛，僅售7天!
貼膜大優惠!凡購買時尚安全版車型，即可享受美國高檔汽車隔熱防爆
膜6折優惠(抵價劵)!注：太陽膜原有折扣仍舊有效!
全年免費洗車!
七、活動執行安排(4S店負責部分僅供參考)：
必須“四確”：分工明確、目標明確、方法明確、責任明確。
前期的客戶信息確認(4S店)：
1.通過短信平臺或致電新老客戶、潛在客戶，告知貴店的團購活動的基
本信息，如：時間、地點、團購人數的要求、簡單的活動內容等
2.有效找到目標客戶，并將客戶的信息一一確認
團購活動流程的確認(4S店)：
活動宣傳的安排(4S店為主，威龍協助參與)：
1.短信平臺：
A、短信數量：選擇移動/聯通優質客戶發送短信，最好對同一客戶發送兩次以上短信?！救羰抢峡蛻艨芍苯影l送】
B、短信內容(參考)：
團購送豪禮，人多更升級!17日，“慈溪科奧4S店精品團購促銷活動開始啦，驚喜折扣不容錯過!“參加人越多，享受優惠越多，趕快參團吧!
2.網絡宣傳：
A、在行業資深媒體軟文等廣告類信息，如：4S店官網、慧聰網、太平洋網站、愛卡、易車網等
B、論壇推廣：在行業資深網站論壇團購信息，并通過論壇內?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽苯謝疃某醋鰲?/p>C、搜索引擎或貼吧推廣：如百度知道、百度貼吧、搜搜問問等
3.其他媒介推廣：如電臺、報紙雜志、廣播等
A、電臺：如交通91.8，能夠讓更多的車主了解團購信息
B、報紙雜志軟文的投放
C、廣播
八、活動分工
威龍支持：
1、活動方案策劃，協助執行
2、威龍設計：活動宣傳單頁、_展架(活動促銷及活動主題)、橫幅、KT板及噴繪(所有的促銷信息設計一起)、地貼(以活動主題為主)、車頂牌(A4L升級版)、團購卡
3、物料提供：導航_展架1個、御馬_展架1個、活動促銷_展架各1個、KT板1塊、橫幅2條
4、業務人員全程跟進
4S店活動工作安排：
1、確定活動具體開始和結束時間：
2、確定和分配銷售目標、
3、確定團購項目的激勵方案機制(建議在原有激勵的基礎上再進行激勵)
4、宣傳單頁定稿、印制(完成時間節點：)
5、單頁派發：活動前7天開始派發：商場、超市、停車場、酒店、娛樂場停車場、店內發放;
4、客戶短信群發(活動前7天1次，活動前4天再發1次，活動前1天發第三次)
5、店內氛圍營造：產品豐滿、整潔干凈、背景音樂、桌子、紅布等
6、店外：氣拱門、帳篷、橫幅、_展架、優惠活動噴繪布臵
7、產品備貨、堆頭擺放陳列
8、員工動員會：活動目標、獎勵貫徹、人員分工
九、【補充說明】：
1、以上活動方案為我司提供的建議方案，貴店可根據自身的實際情況做合理調整。
2、活動最終解釋權歸4S店所有，威龍公司協助參與。
團購方案范文3一、活動概況
1、活動目的：長期以來，品牌聯盟都未能解決好品牌間的簽單互動，造成聯盟內部資源浪費，為更好地促進品牌聯盟客戶資源共享，實現聯盟內真正互動，達成品牌聯盟在業主中間的真正影響力，也為了讓客戶圈定在大品牌聯盟消費圈內，特組織此次品牌聯盟團購促銷活動。
2、活動主題：__首屆家居建材工廠直供會
3、活動時間：20__年4月20日下午1點—5點;
4、活動地點：__威尼大酒店一樓會議廳
5、活動對象：主要針對近期交房的小區，其次通過商場、廣告等征集的目標客戶;
6、參與品牌：歐派廚柜〃衣柜、安華衛浴、嘉寶莉漆、世友地板、冠花照明、歐派木門、奧華集成吊頂
7、業主邀約形式：
A、推廣員傳單、舉牌、宣傳車推廣，設置團購報名熱線;
B、__電視臺廣告推廣，設置團購報名熱線;
C、店面征集：以發放《品牌聯盟團購券邀請函》(即品牌聯盟增值卡)方式進行，每品牌限發預約卡100張，可在每個品牌增值為200元，最高可增值至1600元(詳情見邀請函使用細則特別說明)，每客戶限用一張;
D、短信征集，主要針對不同細分領域新老客戶進行短信宣傳，如陶瓷選擇木門、地板等。
二、活動優惠
A、預約大增值：客戶憑《品牌聯盟團購券邀請函》(即大品牌聯盟增值卡)，在團購活動當天下定后，可享受貨款階梯式沖抵優惠，最高增值可達1600元(詳情見邀請函使用細則特別說明)。
B、各自專柜優惠：每個品牌根據自己實際情況制定各自優惠政策，8大品牌共同承諾所提供單價為20__年年度最低，并由聯盟各品牌老總聯合簽字承諾。
C、共同訂單：客戶在4月20日團購活動現場預交500元定金，即可享受品牌聯盟8大品牌內所有商家年度最低優惠，客戶憑借邀請函和現場訂單到各家店面消費，不僅可享受年度最低優惠，還可享受邀請函貨款沖抵優惠。
D、現場抽獎：4月20日團購活動當天，大品牌聯盟準備好豐富的禮品，客戶在現場下定，即可獲得大品牌聯盟抽獎券一張，分階段進行抽獎，既可活動現場氣氛，加快訂單速度，又能留住客戶，造成人氣烘托。
三、媒體及相關部門互動
1、媒體監督服務卡：首次推行團購媒體監督服務(__電視臺)，由一媒體為主辦單位，發放保價承諾書;
2、保價協議：業主簽訂購買協議(附于訂單之后)，承諾活動為年度最低價。
四、活動亮點
A、小區業主集中團購，宣傳資源集中進行小區推廣，有利于擴大活動效果; B、現場精心布置，烘托氛圍，造成消費者從眾心理，實現現場快速下訂;C、承諾廠家直接讓利，年度最低; D、簽訂購買協議，承諾買貴包退;
四、活動流程
團購會現場流程
五、宣傳計劃及物料(媒體、門市、小區) A、媒體宣傳(協商監督媒體)C、商場宣傳計劃：
1、商場櫥窗噴繪(每店面一塊)：內容為活動主題和低價承諾協議書，2、地貼(每門市一張)：宣傳內容為廠家讓利、年度最低、3、吊旗(每品牌10張)：正反兩面內容分別為：目前方案沒有涉及吊旗制作。
正面：權威媒體全程監督反面：廠家讓利、年度最低
4、_展架(每品牌四個)：為活動主題和低價承諾協議書，上面有各品牌老總簽字
E、物料清單
六、培訓計劃(前期已可進行活動預約)
1、培訓對象：店面終端導購、小區推廣人員、各品牌聯絡官
2、培訓地點：暫定嘉寶莉漆
3、培訓時間：4月8日
4、培訓內容：A、各品牌介紹、活動介紹、推廣話術
B、團購活動解說 C、帶單獎勵政策
七、執行要領
1、小區推廣的穩定執行
2、店面終端導購的正確引導 3、媒體宣傳效果造勢
4、多方資源整合，利用好內部信息
關鍵詞：國美電器 “3.15”活動 措施
中圖分類號:F274 文獻標識碼:A
文章編號:1004-4914（2012）03-265-02
隨著生活水平的提高，人們的消費觀念發生了變化，消費從溫飽型向享受型轉變，消費觀念逐步更新，消費層次明顯提高，對家電的消費不再僅僅停留在購買階段，消費者開始注意到服務質量的重要性。顧客對自己的電器的愛護，已超出了人們估算的程度。大部分顧客對自己電器的定期保養檢修非常重視，甚至不惜花費自己的時間，精力和金錢。國美電器“3.15”免費清洗大行動：免費清洗空調、免費保養空調、免費清洗抽油煙機，就是針對售后服務所開展的一項大型活動。與帶給消費者的新鮮感逐漸降低的促銷活動對比，獨具創新性的售后服務活動更能吸引顧客的注意。
一、國美電器公司的“3.15”活動的優勢分析
1.薄利多銷，服務當先。國美電器集團堅持“薄利多銷，服務當先”的經營理念，依靠準確的市場定位和不斷創新的經營策略，引領家電消費潮流，為消費者提供個性化、多樣化的服務，國美品牌得到中國廣大消費者的青睞。在現階段而言，大企業主要關注門店的擴展和大型促銷活動的成效，甚少會關注到消費者對售后服務的需求，而國美“3.15”活動這種類型的活動的誕生就恰好迎合了消費者的口味。讓消費者實實在在地享受到這種服務。往年，國美也有舉辦“3.15”活動，但因活動比較新穎，各方面的準備還不夠到位而少有顧客問津，白白流走了機會?，F在，國美把宣傳搞得沸沸揚揚，街知巷聞，因此，吸引了大批新老顧客?，F在的消費者都是精明的消費者，在購買產品的時候，往往購買的不是產品的價格，而是服務，常言道：買得舒心就用得放心。銷售人員服務態度好，消費者就愿意購買他的產品，如果銷售人員接待態度生硬，對顧客提出的疑問，回答不誠實，敷衍了事，即使產品的價格再低，恐怕消費者也會不屑一顧。然而，僅僅做到銷售服務態度好是遠遠滿足不了消費者的需求的，那靠什么來吸引消費者，讓消費者買得放心，用得舒心，也不用擔心產品在買回家后的所出現的各種疑難呢？國美正是抓住了消費者的消費心理，在售后服務方面著手。在行業中率先推出免費清洗空調、免費保養空調、免費清洗抽油煙機等具有極大吸引力的售后服務活動。這一活動不僅突出了國美對售后服務的重視，無形中也為自己的品牌作了宣傳，從另一角度看，顧客會就此活動進行思考，買空調、買抽油煙機最好到國美購買。為什么呢？原因就是，國美賣的不僅僅是產品，還有售后免費服務。顧客只要進行對比，就會發現，在國美購買產品，不僅產品品質有保障，而且保養有保證。
2.勇于創新。國美“3.15”活動就是以新穎的活動模式來吸引顧客?！?.15”活動的舉辦最大的優勢就是活動的創新性，引領行業發展?；顒拥膭撔滦裕粌H吸引了顧客，也吸引了同行業的目光，國美的“3.15”活動成效顯著，更為接下來空調旺季促銷戰打下扎實的基礎。而結果顯示，國美在接下來的促銷活動中，銷售額遙遙領先?！?.15”活動為企業帶來了龐大的促銷效益，其中，很多顧客都是沖著每年國美“3.15”免費清洗大行動而到國美各大門店購買空調。這一連鎖反應，引來了同行業的注意并參考。
3.重視服務人員的后期培養。隨著電器行業的發展和成熟，技術的更新換代很快，新的維修、檢查、保養等工具產品紛紛引進了電器售后服務行業，這必然要求對服務人員不斷地進行新的培訓以適應技術革新的需要。除此以外，在客戶一次又一次接受售后服務的時候也必然對服務產生新的需求，這同樣需要國美通過對服務人員地后期再培訓來改進或提升其服務水平。在這方面，國美做得還是比較到位的，每出新技術，都要進行培訓，每搞大型活動，也要進行培訓，為的就是讓顧客信任國美，讓顧客享受到一流的服務。
廣州國美負責人表示，優質服務將是2010年國美空調的重頭戲。相比其他的家電產品，空調的售后安裝歷來受到消費者的重視，為了保證空調產品的安裝，廣州國美通過整合多方的物流配送、安裝、服務資源，準備了龐大的服務隊伍，并在一二月份對所有售后隊伍進行了專業的培訓。
隨著空調市場的啟動，廣州國美將秉承以往的售后服務理念，為消費者提供空調從購買到安裝的專業“一站式”服務,并且推出了“即送即裝”的極速服務。國美空調特別服務隊還鄭重承諾，為消費者提供空調從購買到安裝的專業“一站式”服務, 消費者在國美賣場購買空調商品后，24小時送貨、安裝到位。并為消費者提供免費送貨、免費安裝并調試、免費預約打空調孔、免費上門設計、技術咨詢、一年內免費充氟一次、一年內免費保養一次、一年內免費移機一次等服務。此外，針對許多消費者正在服役的空調，國美還特別推出了“空調免費清洗”。消費者可到就近國美商城報名登記，獲得空調免費清洗服務。廣州國美相關負責人表示，2010年將是廣州國美空調售后服務再度提升的里程碑。國美在保持價格優勢的同時，率先打響空調配送、安裝服務戰，促進廣州家電市場整體服務水平的再次提升。
目前，國美客戶服務系統已成為集促銷咨詢、購買指導、售后服務等功能于一體的全功能綜合化服務平臺。同時，國美繼續強化“誠久保障”服務，受到消費者的歡迎，成為行業領先的服務標準。
二、國美“3.15”活動的劣勢分析
1.各職能部門的相互配合問題。兵法曰：“萬人惟一心，何敵不摧？何敵不克？”、“三分策略，七分執行”，活動策略執行主要依靠各部門員工緊密協作配合，策略再周密，執行過程中只要出現一點的差錯，都會影響到全盤活動效果，因此內部執行是方案執行的重中之重。內部執行分為：部門間的協調配合和員工培訓。商場的每一個職能部門都是商場這臺大機器必不可少的零件，無論哪一個部件出現了差錯，都會影響整臺機器的運作。在大型活動的執行過程中，也不能缺少各職能部門的相互和諧配合?！?.15”活動中，有一小部分顧客反映，活動執行緩慢，從預約的清洗時間開始，到服務人員上門，要相差幾小時，這就反映了部門之間的協調存在的不足。這些問題雖然只是影響到一小部分顧客，但千里之堤毀于蟻穴。企業要想永葆生機，不得不重視這些問題，并且要加強力度改進。
2.“3.15”活動的宣傳問題。雖然這次國美對“3.15”活動進行了地毯式的宣傳，例如進小區宣傳活動、派發宣傳單張、投放廣告等等。但仍有不少消費者不知道“3.15”活動的開展，錯過了免費清洗、保養。由此可見，宣傳是存在著漏洞的。進小區活動需要了解哪個小區比較多老顧客、哪個小區比較多潛在客戶、哪個小區人流量比較多等等，而國美“3.15”活動的進小區活動純粹是地毯式的宣傳，每個小區都去宣傳，但是時間或者地點方面卻欠缺考慮，例如，上班時間，小區的人都去上班了，去那個小區宣傳的效果是甚微的。如果對這些問題進行整改一下，相信宣傳的力度會大大增加。可見，宣傳并不是越多越好，而是越有針對性越好。
3.“3.15”活動的服務標準問題。售后服務本身有很多種類，由于缺乏統一的服務標準，造成了各門店售后服務方式方法千差萬別，服務質量參差不齊，正是因為缺乏有力的政策指導，所以使售后服務出現了諸多問題，發展受到了制約。如果有一個統一的標準，就可以避免一些不必要的問題發生。
三、國美電器公司針對“3.15”活動的改進措施分析
分析完國美電器公司的“3.15”活動的優劣勢后，最后來討論國美電器公司針對“3.15”活動的應采取的改進措施。
1.國美電器“3.15”活動的評估分析。在整個活動執行過程有一個非常關鍵但經常會被人遺忘的環節就是活動的評估。活動評估是對整個活動方案質量的檢測，一個活動的好壞在活動結束后只有通過活動評估才能知道。為了更好地開展“3.15”活動，國美就對“3.15”活動進行了評估。
商場做活動的最終目的就是提高銷量追求利潤最大化，而“3.15”活動的最終目的就是服務顧客，提高顧客滿意度?；顒悠陂g的顧客滿意度分析，國美根據活動的期限把評估分為三階段：“3.15”活動前分析、“3.15”活動中期分析、“3.15”整體活動分析?；顒忧胺治鍪菫樽龊没顒哟蚝没A，只有抓住“病根”才能“藥到病除”，整個活動策劃方案才會有實際意義?；顒又衅诜治鰹榧皶r服務戰略做好了鋪墊，根據活動的實際情況，及時發現方案存在的問題及時調整方案，保證達到預期效果。整體活動分析，就是查看整個方案的有效程度，是否達到既定目標，有何處不足及成功經驗，都能通過整體活動分析來獲得。大型商場活動一個很重要的推動力就是廣告宣傳,對廣告宣傳效果的測評也是整體活動評估的一部分。
2.國美電器“3.15”活動的人員素質分析?；顒拥闹黧w是人，人的因素也是決定活動成敗的關鍵。國美電器管理人員順應我國電器產業的發展不斷學習，在努力提升自己水平的同時，合理選人、育人、用人、留人和“流入”。正如上海錦華科技總經理龐志強在2008年12月11日由《汽車維修與保養》雜志社主辦的主題論壇――“汽車服務業如何軟著陸?”中演講提到：“更加審慎地選才，關注員工的薪酬與其實際貢獻度的匹配，減少‘人浮于事’的狀況，并強化淘汰機制。重新審視各項人力資源制度的合理性，減少對員工生產力缺乏激勵性的項目支出，優化激勵政策進一步向高績效人員傾斜，更加重視加強與員工多層次、多內容的溝通，共享業務信息和發展策略。”這與電器行業是同一個道理的。因此，國美對“3.15”活動的人員培訓方面進行了完善。
在活動進行前執行成員活動前培訓，商場全體員工參加。由策略執行負責人全程指導培訓，以口頭、書面、圖示、現場演示等方式充分說明方案內容，讓每一位執行者都做到明確活動目的、政策、執行流程、注意事項及活動統一宣傳口徑。準備工作責任到人，規定完成時間、檢核人，做到活動前確認各項工作到位。
人員的針對性培訓。售后服務團隊是整個活動執行過程的核心，其一言一行，直接影響到商場名譽。因此，在人員培訓的基礎上單獨對售后服務團隊進行服務態度和專業技能的特別培訓。讓售后服務團隊更深刻明確活動目的和政策，掌握技巧。
3.國美電器“3.15”活動的服務分析。國美電器的免費清洗大行動倍受廣大消費者的追捧，在“3.15”活動前后，各大門店都吸引了不少消費者參與活動。
家電維修收費不規范、服務不專業、人員素質參差不齊……一直是困擾廣大消費者。針對這些問題，國美電器積極調整，全力為顧客打造完善的家電維修服務保障，從最初單一的售后安裝服務體系，拓展為集安裝、維修于一體的專業化服務體系。2009年，國美電器在全國已經搭建完成全品類家電售后服務網點1196家，正在為廣大的消費者提供專業的家電維修服務。
另外，國美電器呼叫中心建立至今，已經成為全國最大的家電零售業呼叫中心，并覆蓋了全國220多個城市，該系統和國美ERP企業資源管理系統進行了對接，實現了國美與消費者之間雙向互動，并為供應商與消費者之間架起了溝通的橋梁，從而加快了市場與消費需求的響應速度，使供應商實時掌握顧客的需求，同時國美的多項服務措施也滿足了不同消費者的個性需求，創造行業最高的客戶滿意度。
綜上所述，國美電器集團堅持“薄利多銷，服務當先”的經營理念，依靠準確的市場定位和不斷創新的經營策略，引領家電消費潮流，為消費者提供個性化、多樣化的服務，國美品牌得到中國廣大消費者的青睞。國美“3.15”活動以售后服務吸引顧客，為接著的促銷的活動打下扎實的基礎，人員的培養和培訓是國美這次活動取得成功的重要因素之一。國美不斷完善的客戶服務系統為顧客帶來誠心保障?！?.15”活動受到消費者的歡迎，成為行業領先的服務標準。針對“3.15”活動，國美采取了改進措施，進行對活動的評估，把好的發揚得更好，把壞的改過來。對活動的重點人員進行培訓，優化激勵體制。國美不斷完善其已建立的呼叫中心，實現與消費者之間的雙向互動，加快市場與消費需求的響應速度，同時國美的多項服務措施也滿足了不同消費者的個性需求，創造行業最高的客戶滿意度。通過對國美“3.15”活動的效果分析表明，只有不斷響應消費者需求，發掘市場的潛力，才能成為行業的先行者。
參考文獻:
1.陳燕平.國美“‘3.15’放心放價消費周”免費清洗空調嘍.fashion.省略溫州網數碼家電頻道,2010.03.05
2.馮秋瑜.國美電器推出空調免費清洗服務.廣州日報,2010.03.17
3.銷售支持CBSi.國美榮膺“2010年重質守信-3.15放心單位”稱號.省略中國?ZOL網2010.3.12
4.張青.國美、永樂、大中斥資千萬免費清洗空調.江南時報,2010.3
強化營銷策略的引導作用
策略是生命線，離開了整體營銷策略的引導，營銷中心就會失去“策略中心”的位勢，整個營銷體系就會是一盤散沙，形不成整體策略的引導力量，只能依靠一個個的分銷平臺、一個個的業務人員去“跑銷售，抓訂單”，充其量只能為企業提供短期需要的現金流量，而不能為企業打開通向未來的大門。
指標導向的惡果
諸多國產手機企業就是這樣，營銷中心總部往往不具有“策略中心”的地位，不知道整體營銷策略是一種“引導力量”，只是對下屬各銷區“下指標、壓任務”，驅使他們努力發展經銷商、尋找銷售機會，可謂銷售指標導向，而不是營銷策略導向。各個銷區失去了整體策略的引導和約束，就像脫韁的野馬，撒開了去“找市場，下訂單”，結果不同銷區有不同的渠道結構，同一個銷區有N多種渠道經銷商，形成復雜的渠道結構和庫存結構。隨著交易過程的推進、競爭加劇、市場逆轉，以及產品更新和降價促銷的頻繁，各銷區分公司與各渠道經銷商之間，形成了復雜的利益關系或利益糾紛。
面對如此復雜的經銷格局，加之分銷效率下降、商業毛利銳減，營銷中心總部自然的選擇就是放棄努力，放棄謀取“策略中心”的地位。這是災難性的選擇――各分銷區域開始牽著營銷總部的鼻子走，把“產品更新和降價促銷”當做一種資源用于補償或減免經銷商的利益損失，包括調價損失或舊貨積壓的損失；各分銷區域不再盯著分銷價值鏈的整體效率，不再盯著目標消費群和市場競爭地位，而是盯著下單機會，以及如何處理與渠道經銷商日益復雜的利益關系和利益糾紛，不斷倒逼營銷中心總部更新品種、花色和型號，乃至“產品作秀”。換言之，“產品更新和降價促銷”不再是市場營銷策略的一個組成部分，而是分銷平臺調節經銷商利益關系的杠桿，成為緩解經銷商的利益糾紛和沖突的手段。
這些企業的銷售分公司，由此逐漸演變成一個個“分銷商”，分公司人員逐漸演變成一個個“業務員”或“生意人”。隨之而來的是，分公司與經銷商的利益關系日趨復雜，各銷區的庫存結構日趨混亂且一籌莫展，各種款式的貨品擁塞渠道或充斥門店，形不成拳頭產品或主推系列，也形不成清晰的價格體系，極大地影響著產品的競爭力和策略的表現力，影響著銷售速度，使單品銷量上不去。
一般而言，單品銷量或社會保有量越大，就越能吸引社會資源承接維修業務。反之，就會阻礙產品的淘汰或退市，影響產品系列的更新或品牌線的梳理。值得一提的是，外資品牌依靠營銷策略職能及其整體策略，使“產品更新”帶來產品系列的更新、品牌線的升級、品牌價值的提升、價格體系的維護，很順當、很有節奏感。國產品牌企業卻像背上一個沉重的包袱，“產品更新”的結果是產品系列臃腫、渠道貨品壅塞、價格體系混亂和促銷手段失靈。而單品銷量上不去，就會進一步加劇渠道貨品的擁塞，惡化庫存結構和經銷商利益關系，降低產品的流通速度和盈利能力，陷入惡性循環，就像當年諸多國產品牌企業年銷量超過400萬臺(個別企業號稱產銷量過1000萬臺)，凈現金流量卻是負值，每臺手機的利潤幾近為零。
發揮策略引導的作用
擺脫困境的唯一選擇，就是明確營銷總部的“策略中心”地位，形成“高層次的營銷策略職能”，形成策略的引導力量。
外資手機品牌的做法是：
第一，提高手機主板的通用化程度，集中優勢資源，精煉產品系列，突出主力機型。
第二，依靠產品競爭力，配之以大面積的廣告宣傳，吸引渠道經銷商和終端消費者的眼球。按照2／8法則，篩選20％最優秀的經銷商或經銷渠道，把競爭對手驅逐到效率低下的80％渠道通路上去。
第三，在強化分銷管理職能的基礎上，疊加“市場策劃職能”，提高推廣、促銷、助銷、陳列、招貼、導購的力度和精度，所謂“終端生動化”，迅速飆升單品或主力機型的銷量，加快產品流通速度，促進分銷價值鏈(主要指中間批發商和零售渠道商)進入良性循環。
第四，一旦單品突破“盈虧平衡點的銷量”后，等待時機，等待下一個優勢產品推廣成功、高端顧客群被新品吸引后，大規模降價放量，適時退市。把停止生產后的剩余散件和物料悉數甩到手機市場，吸引各手機小商戶攢機、翻新和維修。
有鑒于此，2003年，某手機企業明確營銷中心總部為“策略中心”，各分銷區域為“策略執行單位”，一舉形成營銷策略上的引導力量，形成分銷管理上的整體合力，在諸多對手嚴重虧損甚至趨向衰亡的情況下，維持盈利增長的勢頭，當年銷量增長了70％。
這家手機企業的做法是，由營銷中心總部牽頭，按照2／8法則，選擇20％優秀銷區作為“營銷整體策略審議和執行的重點單位”。要求這些銷區的主管和經銷商，按照營銷總部擬定的整體營銷策略共同審議和決策，包括明確目標消費群和區域競爭策略，明確營銷規范和考核標準，確定主推機型以及新品更新、品牌宣傳、推廣促銷方案等。在此基礎上，各銷區及經銷商承諾目標月度銷量和總銷量，以及配套資源的投入，并以計劃方式對現有庫存結構和經銷利益關系作出調整。同時，營銷中心總部組織各銷區調整庫存結構和規范經銷渠道，強化分銷價值鏈的管理，并對重點銷區的策略執行情況進行實時跟蹤和動態管理，不斷檢查和糾偏，直至達到預期目標。
建立營銷策略的職能
營銷中心的“營銷策略職能”部門，應該由專家級營銷專業團隊構成，或從原來的“市場研究部”中選拔若干名資深專家構成，從事整體營銷策略方案和管理規范研究，為企業最高領導和管理當局提供咨詢和見解。同時，為營銷中心各部門和各區域，設定方向、目標、重點、要領和衡量標準，以及提供市場知識、指導意見、咨詢服務和人員培訓。具體而言：
第一，營銷策略職能及高端策略研究專家首要的職責，就是圍繞“選擇或開拓目標市場、促進組織功能強化、深化與客戶的聯系”，提煉核心概念或基本命題。比如耐克公司(NIKE)，通過營銷專家的深入研究，把紛雜的市場營銷實踐高度概括為兩個基本命題“如何競爭”和“在哪里競爭”，使營銷將士們清楚，公司的市場營銷是沿著這兩條策略路線展開的，即所謂“以品牌為導向的整合營銷體系”，或稱“策略地圖”、“策略指導綱要”，避
免浪費、混亂和盲目性，確保各種營銷舉措具有內在的一致性。究竟“在哪里競爭”和“如何競爭”，必須由營銷專家從理論的高度作出回答。偉大的實踐需要偉大的理論，企業也一樣，這是德魯克說過的話。
關于“在哪里競爭”或“企業要爭奪的目標顧客是誰”，耐克的營銷專家從企業的價值定位或NIKE的愿景入手，進行系統分析和研究，從而合乎邏輯地刻畫出NIKE目標顧客群的分類、購買行為特征、價值傾向、可能的需求規模和成長性；明確產品線發展方向、產品生命周期管理原則、發展的業務領域，以及跨部門協同的方向和要點。
關于“如何競爭”或“企業如何爭奪目標顧客”，耐克的專家分析出兩個子命題“顧客為何買NIKE”和“企業如何賣NIKE”，從而弄清楚了NIKE顧客的價值定位，理解了顧客認為有價值的是什么，以及顧客的訴求點是什么。在此基礎上，進而明確了品牌定位策略，包括創造品牌差異性、尋找品牌基因和形象代言人等；確定了品牌整合傳播策略、渠道策略和價格策略，以及各項管理政策和規范，包括經銷商的管理和物流管理等，尤其在策略手段、方法和途徑上作出嚴格而細致的規定。比如，明確規定要在“售前、售中和售后”三個方面展開品牌的傳播，以及適用的手段、方法和策略，用以指導和約束營銷中心各部門、各銷區的營銷行為、策略舉措和資源配置。
第二，依據企業的營銷理論和策略地圖，制定管理規范和衡量標準，包括品牌管理綱要、渠道分類標準、客戶選擇標準、分銷管理制度和政策、推廣和促銷的原則和規范等；以此指導和檢查各銷區和各部門的行為和結果，包括考核和評價分銷管理工作和市場營銷工作；尤其是約束市場策劃職能部門的行為，包括推廣和促銷活動。為“分銷管理職能”和“市場策劃職能”奠定對立統一的基礎，使“產品知識和市場知識”或“短期銷售業績和長期市場基礎”有機地結合起來。一旦發現問題，就要立即分析原因，形成系統解決方案，報告營銷中心總經理，及時組織力量糾偏或調整策略方案。
順便指出，上述這兩項職能活動的開支要通過企業的財政預算解決，以保持概念開發和策略研究的獨立性、專業性、整體性和長期性。
第三，圍繞整體營銷策略的落實和市場知識的導入，對營銷體系內部提供專業培訓和咨詢服務，幫助各部門、各銷區培訓市場營銷方面的專業人才，研究和策劃具體的策略實施方案，以及推廣和促銷活動方案。各部門、各分銷區域可以根據實際需要，或邀請外部咨詢公司，或邀請營銷中心策略職能部門及專家，提供培訓和咨詢服務，并支付相應的費用。按照德魯克的說法，專家級人才是社會公共資源，營銷中心總部完全可以像外部管理咨詢公司那樣，以更為靈活和開放的方式，在營銷策略職能部門中集聚社會力量，集聚高層次策略研究和概念開發的營銷專業團隊。
理順營銷體系的結構
營銷中心總部的整體營銷策略和管理規范，必須通過區域營銷平臺轉化為執行方案，并使專業化的市場策劃方案融合到具體的執行方案中去，轉化為分銷管理平臺的行動，轉化為整體銷售業績。區域營銷平臺必須在“有組織的分銷管理”基礎上，制定一攬子營銷執行方案。所以，理順營銷體系的基本命題，就是建立區域營銷平臺，并使“分銷業務平臺”轉化為“分銷管理平臺”，使“高層次營銷策略職能”、“專業化市場策劃職能”和“區域化分銷管理職能”之間的職能結構關系清晰起來。
建立區域營銷平臺
可口可樂公司經過10余年的努力，建立了遍布中國的裝瓶廠和物流體系，以及大規模的分銷網絡體系。實際上，可口可樂公司做的事情并不多，也并不難，中國任何一個企業“營銷中心總部”都能做到，也都應該做到――按照“生產、分配、交換和消費”的社會再生產循環，弄清楚每一瓶可口可樂究竟可以通過哪些渠道，到達哪些終端門店，賣給哪些消費者，據此，完成對中國日用消費品渠道的規劃，弄清楚產品分銷通路和覆蓋方式，即通過三條“公共渠道資源”，對57種、29類和9大類零售終端進行全覆蓋，包括通過現代零售渠道覆蓋各地的超市、便利店、賣場和社區店；通過傳統零售渠道覆蓋食雜店、傳統食品店、售貨亭；通過中間批發渠道覆蓋其他娛樂、休閑、交通、運輸、住宿、教育、工作場所、內部公關、項目采購等。進而，劃分生產和銷售責任區域，規劃裝瓶廠和物流體系的布局，以及制定相應的政策和管理規范等。
一般而言，營銷中心總部不應該做太多、太雜的事情，只能保留與整體戰略決策相關的“營銷策略職能部門”或“營銷專家團隊”、“新產品概念開發部門”、“市場調研部門”，以及保留“公關部門”和“廣告部門”，而把市場策劃職能部門和分銷管理部門下放到區域營銷平臺上去，同價值創造過程直接結合，同經濟成果或銷售績效直接掛鉤，與“市場策劃和分銷管理”的水平分離相對應，進一步實現“營銷戰略和營銷戰術”的垂直分離。
可口可樂公司的經驗表明，這種“垂直分離”是可行的。在可口可樂公司的營銷體系中，太古、嘉里、中糧等瓶裝商，不是單純的貿易公司或大經銷商，而是三大區域營銷平臺。可口可樂公司依靠這三大區域營銷平臺，在全國范圍內分兵把口，覆蓋指定的市場責任區域。太古、嘉里、中糧或區域營銷平臺設“市場部”，制定具體的營銷執行方案及其管理規范，展開有組織的市場營銷；促進重點客戶(KA)部和銷售部，以及下屬各裝瓶廠的市場部、KA部和銷售部展開協同，提高分銷管理能力和客戶服務質量；以管理和服務帶動銷售，提高業績。所謂“一切圍繞市場轉，一切圍繞營銷干”。
豐田汽車銷售總公司的經驗也表明，這種“垂直分離”是有效的。豐田汽車銷售總公司實際上是一個“營銷中心總部”，下屬的“銷售分公司”原本都是一個個區域經銷商，加盟豐田公司以后，成為豐田營銷體系的一個個“區域營銷平臺”，承擔區域市場的主體責任。這些銷售分公司是區域市場的組織者和管理者，按豐田銷售總公司的營銷策略和管理規范行事。具體而言，就是制定區域市場的發展規劃和投資規劃，發展4s門店網絡和配件供應體系，謀求區域市場的市場份額和競爭地位；組建培訓和督導隊伍，指導和約束4s門店不斷改善經營管理，提高服務能力；制定系統的策略方案，整合資源，促進各4s門店不斷深化與顧客的聯系，維持盈利性增長的勢頭。豐田公司依靠并維持這種營銷體系結構長達30年時間，逐漸從1949年瀕臨倒閉的狀態走出來，成為世界級企業。
紅塔集團的營銷中心，從2004年起，明確4個營銷大區和下屬33個銷區的第一責任者為市場營銷經理(紅塔集團稱“市務經理”)，而不是“銷售經理”或“業務經理”，責成營銷大
區及下屬各銷區，以品牌建設帶動產品銷量恢復性增長，并按總部的品牌定位、推廣策略和推廣路徑的總體方案，結合銷區特點，制定具體的實施方案和計劃，展開有組織的市場營銷和品牌建設。僅僅3年時間，紅塔山品牌銷量從30萬大箱迅速增長到100萬大箱。
轉變銷售業務平臺
理順營銷體系的關鍵環節，就是構建“分銷管理職能體系”，促進各區域“銷售業務平臺”向“分銷管理平臺”轉變同時，促進“銷售業務經理”向“分銷管理經理”轉變，促進“銷售業務員”向“客戶顧問”轉變。
一般而言，企業在進入市場初期，只能派人到各地去建立“銷售業務平臺”，招募銷售業務人員去找中間批發商下訂單，并依靠中間商服務于零售商或終端門店。與此相聯系，市場策劃活動也處于分散狀態，圍繞著“召開訂貨會議、簽訂銷售合同、促進產品銷售”展開，即所謂“先沖量，后整理”。隨著市場逐漸做起來，企業度過了艱難的生存期，就應該建立分銷管理職能體系，把分散的銷售業務人員整合起來，從事“分銷價值鏈”(主要是指中間批發商或零售商)的管理工作，從事客戶或商家的整體服務工作。
作為一個產品的“供應商”，最不經濟的行為就是搭建銷售業務平臺，組織銷售業務人員從事商品交易，使自己成為一級中間商。任何企業或供應商都應該成立客戶管理職能部門，設計相應的“分銷管理規范”和“分銷管理模式”，以及對零售商的終端門店或賣場提供支持和幫助，提高促銷、陳列和導購活動的“生動化”或提高產品的終端表現力；都應該學會對“分銷價值鏈”的管理，依靠分銷管理能力，提高產品“通過流通，抵達終端，進入消費”的速度或通過能力。
可口可樂公司就是這樣，20世紀90年代中期后，制定“重點客戶管理規范”，促進太古、嘉里、中糧及下屬裝瓶廠成立KA部，跨過中間批發商，對沃爾瑪、家樂福這類現代零售商直接服務和交易；2000年后，可口可樂總部進一步成立了KA聯合服務部門，或稱“中國客戶管理組(CCMG)”，更好地協調各裝瓶廠的KA客戶管理體系，從而建立健全了面向重點客戶的“KA管理職能體系”。
太古、嘉里、中糧總部作為區域營銷平臺，設KA部負責“發展重點客戶”和“終端的生動化”，依靠整體服務能力和服務質量，從總體上滿足客戶的要求，直接完成與全國性客戶或地方性客戶總部的交易，并一攬子對客戶各終端門店的“生動化”作出承諾。KA部的主管稱客戶經理(Manager)，下設客戶服務人員(Service)、客戶運作人員(Operation)和終端生動化執行人員(Merchandiser)。區域營銷平臺的KA部直接服務于全國性大客戶，裝瓶廠KA部服務于地區大客戶，以及負責責任區域現代零售終端的生動化工作。
這樣做，有利于把分散的“銷售業務”整合起來，并與市場部的策劃能力對接，構成區域營銷整體方案的一個不可分割的組成部分，并使“銷售業績”成為“市場部”和“KA部”有效協同的一個檢驗指標，成為“市場策劃職能”及其“生動化方案”有效性的一個檢驗指標，成為“客戶服務質量”或“為顧客創造價值”的一種整體回報，而不是銷售業務員個人提取獎金或傭金的依據。值得強調的是，這樣做有利于在區域營銷平臺上，建立“市場策劃職能”和“分銷管理職能”兩者“對立統一”的基礎，這是很多企業倍感困擾的事情。
提煉分銷管理模式
寶潔公司和可口可樂公司，從一開始就懂得要開發分銷管理模式，這是西方人的思維方式或做事方式，在管理上稱作“整分合原理”。西方人相信，任何一個完整的體系，都是可以分解的，分解成基本單元，然后去粗取精、去偽存真，開發出核心構件，最后依據核心構件重構或合成基本功能模塊。這在可口可樂稱為“儲運101(RSC101)項目”，在寶潔稱為“IDS分銷管理模式”。
寶潔和可口可樂公司強大的分銷體系，實際上是建立在極為“簡練、規范和可復制”的分銷管理模式上的，如同宏偉的建筑物是建立在單調的核心構件或磚瓦之上的。對這些跨國公司來說，進入中國市場的過程，就是復制分銷管理模式的過程，從一個銷區到另一個銷區，從一種通路到另一種通路。沒有這些“管理規范和管理模式”，分銷管理職能部門就難以維持分銷價值鏈的有序、高效和統一，甚至難以理順整個營銷體系，構建區域營銷平臺，開展有組織的營銷。
分銷管理規范和模式并不復雜，但需要系統研究，不斷提煉?？煽诳蓸饭镜摹皟\101(RSC101)項目”發端于20世紀初，由三部分構成，即合作伙伴的資格認定，合作互利關系的建立，以及相應的管理規范和程序。具體而言，首先，裝瓶廠的銷售部要按管理規程選擇中間批發商或稱合作伙伴?？偛棵鞔_規定“101合作伙伴(Partnership101)”的資格，即能夠遵循可口可樂的管理規范，有長期發展頭腦和業務規劃，注重共同的市場競爭地位和有效益的業務增長。其次，明確“101合作伙伴”對零售網點的覆蓋范圍、分銷目標任務、倉庫管理和送貨服務，同時明確裝瓶廠對合作伙伴的服務和支持，包括物流、信息、終端生動化和獎勵政策等事項。最后，建立裝瓶廠銷售部門及其下屬分銷管理平臺，配置101項目管理人員，圍繞合作伙伴的運行或雙方簽署的合作協議進行管理，包括物流信息管理、表單流程管理和績效管理等。
【關鍵詞】專業對接 計算機應用基礎 課程教學改革
一、高職《計算機應用基礎》教學存在的問題
《計算機應用基礎》課程是面向高職一年級各專業學生開設的一門公共基礎課。由于每個專業都有其特殊性，學生在走向社會之后，所遇到工作上的問題也不盡相同，因此，根據不同的專業設置不同的教學內容并使用不同的教學方法是非常必要的。在《計算機應用基礎》課程的教學中，如何實現與專業對接、與職業崗位對接，提高計算機應用基礎課教學實效性，是擺在每一個計算機教育工作者面前的課題。
二、《計算機應用基礎》課程教學改革的探索
（一）根據職業崗位的需求，確立具有專業特色的教學目標
通過企業調研，確定職業典型工作和工作要求，進而確定具體專業特色的教學目標。教師要在學生學習的過程中強調職業化的崗位需求，通過強化訓練提升學生的潛素質，使他們能夠更快、更好的掌握職業化辦公工作的能力，以便能在將來的社會競爭中取得領先。通過拓寬和加強學生對計算機知識的理解，提升以職業化崗位辦公為目的的計算機技術運用能力，使得學生們在信息的獲取、分析和處理等方面的素質得到比較全面的培養，使他們更能適應社會的發展需求。
（二）根據工作任務，設置具有專業特色的教學內容
《計算機應用基礎》教學不僅僅是傳授計算機的基礎知識，更不是片面追求“學而致用”的職業培訓，而是把計算機作為一種工具，來提高學生的全面素質，培養他們用計算機解決問題的各種能力，包括職業能力的提高。因此，教學任務、項目和主要的課堂活動，都要緊緊圍繞職業能力目標的實現，盡可能取材于職業崗位活動和實際工作流程，以此改造課程的內容和順序，從“以知識的邏輯線索為依據”轉變成“以職業活動的工作過程”為依據。因此，要對《計算機應用基礎》課程在教材的基礎上進行二次開發。在教材內容的篩選上，依據企業調研的結果，考慮將職業崗位工作中的典型項目納入教材。在教材內容的選擇上，項目素材應選取于崗位實際應用，并充分考慮學生的興趣點和可操作性，確保學生在完成任務的同時對職業崗位需求有深層次的理解，從而培養學生的職業興趣、拓展職業能力。
（三）根據工作過程，探索具有專業特色的教學方法和途徑
打破傳統的課程體系，以職場真實案例作為實踐項目，使學生可以實現零距離上崗，符合高職院校主要培養學生職業技能的宗旨。以專業對接職業崗位培養為主線，將職場案例融入教學，通過模塊化的教學方式、多元化的教學模式，有針對性地培養學生的實踐能力。例如，在文字處理軟件Word教學過程中，充分考慮職業崗位工作實際設計學習情境，為工程機械運用與維護專業學生選取制作機械產品使用說明，為連鎖經營管理學生選取制作市場調查報告，為建筑工程技術專業學生選取項目投標書，為汽車技術服務與營銷選取制作4S店車輛月銷售情況表的規范文檔，這樣讓學生利用所學計算機技能來設計、完成以后職場中涉及到的工作任務。
（四）針對職業崗位工作要求，改革現有的考核方式
上機考試或以證代考是目前高職院校《計算機應用基礎》課程常用的兩種考核方式。但這些考核方式，都是以計算機課程本身為出發點，并未考慮職業崗位工作要求，易出現學生在考試中取得高分但實際工作并不理想的狀況。針對這種狀況，改革現有的考核方式是十分有必要的。根據不同專業的具體案例設置考核是一種可行的考核方式。以市場營銷專業的某品牌牛奶促銷為例，教師要求學生完成市場分析調查報告、促銷活動方案、宣傳海報構思與設計、經費預算、網絡廣告投放、營銷策劃PPT等內容。學生在考核過程中，感受到計算機基礎是專業學習必不可少的技能，提高學生的學習興趣，并到達提升專業素質的目的。
《計算機應用基礎》是一門實踐性應用性很強的課程，教學改革應對接專業，考慮職業崗位特色，在計算機應用基礎教學中，教師根據職業崗位需求，進行實踐教學，提高計算機應用基礎課教學的實效性，達到培養“職業崗位人才”的目標。
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作者簡介：
陽亮，（1981.7-），女，湖南長沙人，講師，長沙職業技術學院基礎課部教師，研究方向計算機教育教學。
下級：“費用無端削減，以致努力半途而廢，銷量怎么可能會完成！”VS上級：“為什么砍你的費用，就是因為你的銷量計劃沒有完成！”
先有雞還是先有蛋?先有銷量還是先求利潤?把投入產出比作為考核業績指標后，爭辯一觸即爆！
量體裁衣，費用投入與產出果能做到裁縫的“手段”，它需要什么樣的條件和能力?
市場的成長如同“嬰兒、兒童、少年、成年”的過程，那么，以利潤為核心考核費用使用如何做到公平?
專題組編：海容hairong0314@126。com
孫 超sunwinny@126．com
特邀主持人：吳浴陽(勇拓營銷管理咨詢有限公司副總經理，MBA，本專題特約顧問。曾在交大昂立、遠東零點、海德科技、中國?春和集團等企業任職，歷任地區經理、品牌經理、項目總監、市場總監、總經理助理等職。)
撰稿：吳浴陽 尚 陽 李學勇 朱永明杠頭：沒費用所以沒銷量VS沒銷量才不給你費用
吳浴陽
主持人：
費用就像一個蹺蹺板，一邊是成本，一邊是銷量，平衡點在哪兒?誰來平衡一業務員?區域經理?老板?誰對市場負責，到底是先求銷量還是先求利潤?請看兩個典型案例的爭論與處理。
下級費用削減，目標才完不成
上級：負利潤銷量，當然削減費用
國內某著名快速消費品公司華東大區區域經理年度總結會現場。
“大家都知道，去年我們的銷量完成情況很不理想，僅完成了目標銷量的54％……在眾多的指標中唯一值得欣慰的是投入產出比僅比公司要求的超出了1．3％(最接近目標了)。利用這個機會，我們一定要好好總結這一年的得失，希望大家能暢所欲言，找到病因，為今年打個翻身仗奠定良好基礎?！贝髤^經理葉開華說完停頓了幾分鐘，看大家都低著頭，于是繼續說道，“這樣吧，一個一個來，寧波區域的馮經理你先說。”
“寧波地區去年銷量僅完成了目標的46％，非常不理想，當然主要的責任在我，工作做得不夠好。不過，我認為最主要的原因在于公司總是將我的計劃肢解得七零八落，如去年春節，我原計劃在家樂福、樂購、新一佳及三江超市都買堆頭，可是后來呢，公司將家樂福、樂購、新一佳三個大賣場――寧波真正的A級終端的費用都砍掉了，盡管電視廣告等按計劃執行了，可缺了一批帶來銷量的終端的支持，我又怎么能完成銷量指標呢?還有新產品A的廣告只做了3個月，由于銷量沒有達到預期被停掉了，導致這3個月的廣告費用都付之東流了……”馮經理低聲說道。
“我覺得馮經理講得有道理，我們紹興也是這樣的，去年全年的費用年度計劃是投入250萬元，而隨著時間的推進，公司經常削減我們的費用，我統計了一下，全年的實際費用投入是169萬元……”紹興的地區經理陳兵應聲說道。
聽到這，葉開華有點聽不下去了，于是說道：“兩位說的是有點道理，不過責任也不能全往公司推呀，公司為什么要砍我們的費用，還不是因為我們的銷量目標沒有按計劃完成嗎?沒有完成目標計劃才是公司削減費用計劃的原因吧……”
“如您所說，我們有很重要的責任，如對銷量的估計不準確，但事實上我個人感覺公司削減我們的費用計劃確實在很大程度上影響了我們的目標完成……”馮經理低聲應道。
“我有馮經理一樣的感覺……”陳兵說道。
探因：利潤控制是費用管控的良策嗎?
“伍成全，上面就是我們會議爭論的一個焦點，這個問題就像是先有雞還是先有蛋一樣困擾著我們，更重要的是我們沒法找到突破這種桎梏的途徑，因此，特別想聽聽您的看法?！比~開華對老朋友業內著名咨詢顧問伍成全說道。
“據我所知，作為一家上市公司，為了確保盈利，你們公司一直將投入產出比作為考核業績的最重要的指標?；诖耍F公司費用使用的基本流程是公司每年／季末制定來年／季的銷售目標，并根據要求的投入產出比確定基本的費用總額，同時據此將目標和費用向各個區域進行分配。每個區域再將銷量和費用進行分解到月并上報，經批準后執行，然后根據每個月或季度的銷量及費用情況及時調整下個月或季度的費用使用情況。這也就意味著，如果上個月只達到了預期目標的70％，這個月你們的費用使用計劃就不得不削減大量的年度計劃中本月的費用計劃，對嗎?”伍成全反問道。
“事實上我們是這樣在運作，但不完全準確。投入產出比的確是我們最重要的業績考核指標，但關于上個月沒有達成目標必須削減下個月的費用計劃是不完全正確的。作為大區經理的我有權讓他們按原計劃使用費用――公司對我是以年度業績考核為主，但問題是放手讓他們去做，也不能保證其銷量目標一定會完成呀！前年我就有過這方面的慘痛教訓，有一名區域經理當時也是這樣和我說的，因為我一直看好他的能力，就放手讓其按計劃實施了一年，結果費用超支了32．5％……”葉開華解釋道。
“其實，經過上面的探討，現在局勢形成的原因已經很清楚了，”伍成全沉思了一會兒畫了一張圖，然后說道，“如圖1所示，表面看起來，似乎所有的原因均在于年度計劃的可完成性――如果每個月／季度的計劃目標均能完成，那么所有的問題都會迎刃而解，但事實上，這是不可能做到的，無論是誰或哪個公司都會有目標完不成的時候，也就是說從某種意義上來說，這個環路的形成就是必然的。但是，為什么有的公司不會出現這樣的循環，而我們卻必然會出現呢?要解開這個‘死結’，前提是必須洞察推動這個環路的本質成因?！?/p>
“不錯，愿聞其詳！”葉開華點頭說道。
“本質上，推動這個環路的關鍵在于兩點：其一，月度／季度目標未達成，為什么必然要削減下個月／季度費用額度呢?其二，費用削減為什么一定會破壞市場推廣的完整性呢?能否做到在費用削減時不破壞或者盡量減少對市場策略的影響?”伍成全慢條斯理地說道。
葉開華陷入了沉思，半晌，對伍成全說：“伍成全，您有何高見呢?”
“對于目標未達成而削減費用的根本原因在于你們的費用管控理念――以利潤(投入產出比)為核心的觀念。本質上，以利潤為核心并沒有什么錯，錯在你們只是用短期的利潤指標來衡量，而非中長期的價值來判斷。”伍成全堅定地說道，“對于費用削減影響市場策略的執行，關鍵在于沒有一套削減費用的標準這部分費用能削減嗎?削減會產生多大的影響?哪些費用是可以削減的，哪些費用不能削減?哪些費用是戰略性的費用，哪些費用是戰術性的費用?哪些費用是對企業產生長線影響的，哪些只有短線的價值?”
“不錯，您說得非常有道理，對我真是當頭棒喝呀！”葉開華感慨地說道，“可是，要改變現狀，我該如何做呢?”
“利潤、費用一把雙刃劍”如何傷人不傷己?
“從以下幾個方面進行調整。”伍成全說道。
第一，轉換觀念。從以短期利潤(注重短期的投入產出比)的費用管控觀念轉化為智能費用控觀念，千萬不要有哪個區域或自己管轄的區域在短期內投入產出比沒有達到公司的目標要求，就立刻采取削減費用的蠕蟲式反應，要養成思考以下問題的習慣：沒有達成目標的根本原因是什么?是外部的因素影響還是內部的因素影響?是費用的使用效率問題還是計劃本身不合理?是行業環境變化還是競爭對手的惡性報復?影響因素是否在接下來的時間可以被自然消除?如果不能，必須如何調整政策才能保證戰略／策略不受影響或影響減至最小?
第二，提高制定年度計劃的能力。首先，要從思想上重視年度計劃，不要像現在年度計劃由于經常被更改，到年底發現計劃與實際的執行情況差了十萬八千里。反復幾次之后大家就視年度計劃為兒戲了，這又反過來使得年度計劃對實際工作更加沒有指導意義，需要經常被修改，形成惡性循環。大家都從思想上重視了，才具備打破惡性循環的可能。其次，在思想重視了以后，要提高制定計劃的能力，遵循圖2的體系制定年度計劃。
第三，構建調整計劃的體系。當然由于外部環境的變化有時難以預測，因此無論年度營銷計劃的水平多高，在具體的執行中一定也存在需要對其進行調整的時候，但應遵循如下程序進行思考和調整，如圖3所示。
第四，調整激勵機制，保障新方案能得到貫徹執行。要使新的思想和方案能得到有效貫徹，必須要有相配套的考核激勵機制。如將年度計劃與最終執行計劃的吻合度作為年度的考核指標之一，敦促大家重視年度計劃的可執行性等。
第五，加強過程的信息反饋，構建及時信息反饋體系。值得注意的是計劃只是費用管理的第一環，對計劃的跟蹤執行，特別是對戰略的跟蹤執行，對費用的過程管控是費用管理的重要內容，也是提高費用管理水平的重要途徑，同時還為實現透明營銷、分析現狀與加強溝通奠定基礎。
第六，加強溝通，減少計劃調整因溝通不暢帶來的副作用。特別是需要調整區域經理的營銷計劃的時候，作為大區經理一定要與區域經理加強溝通，只有建立在信息完全共享和對市場的充分分析的基礎上，雙方對下一個階段的營銷計劃取得一致認同，才能使調整計劃有助于實現營銷目標，而不是適得其反。
“明白了，我知道該怎么做了，謝謝您?！比~開華感謝地對伍成全說。
一年后，葉開華再一次碰到了伍成全，葉說：“伍成全，您上次的建議果然很有效，現在我們的情況與去年相比是大不一樣了……”
典型事例2
費用少了，經銷商反而認真積極了
――費用既定前提下達成目標，省的都是自己的，經銷商憑啥不干！
尚 陽 李學勇
達潤是一家老牌快速消費品企業，有很好的品牌知名度和美譽度。但是，這兩年快速增長的費用(一度高達銷售額的60％)，導致銷量越大，企業的利潤越薄。
達潤痛下決心根治毒瘤。他們細致分析了每筆費用的審批、發放、支付、監督等一系列的環節和流程，以及利益相關單位的所得利益和處理態度，最后采用“節省費用分成法”來激勵經銷商在保證市場效果的前提下，控制銷售費用。節約下來的資金廠商采取分成的方式來處理，經銷商可以拿到節余的70％或者80％。此法一行，費用立時得到控制，而且市場效果更好。
以達潤原來的政策，拿出40個點的銷售費用給經銷商，他們都覺得無利可圖；現在只給35個點，經銷商卻踴躍簽訂協議。這事有點蹊蹺了！但正如一經銷商所言：一方面費用自己參與支配，效果可以預測，費用可以控制；另一方面，還可以名正言順地從銷售費用中賺取利潤了。
一個典型的例子是，有一個江蘇地區的小經銷商竟然只花費了8個點的費用就取得了目標銷量100 萬的業績，年終結算單憑節省費用 獎勵一項就多拿了3萬多元，哪個經銷商不眼紅呢?
達潤本著與經銷商利益共享的理念，憑借著“節省費用分成法”與經銷商達成了良好的合作默契，在沒有加大市場投入，甚至是緊縮投入的情況下，不但迅速解決了費用危機，更借勢迅速再次擠占市場份額，成為第一品牌。
經銷商是不是廠家同舟共濟的人
解決費用超支，不僅應從戰略去上重視，從營銷管控體系上去掌控，還要借助具體的銷售政策去落實。費用超支從哪兒超的?追根究底，一是投入的重復和無效，二是經銷商和業務員吞占，后者從技術層面可以控制但不可根治。解決的根本在于改變經營理念：從意識上要把經銷商看做是同一陣營，為他創造利益而非切割他的利益。只有基于這個理念，才能協同共進退，從根上破解費用超支。
有利益、有奔頭才能走到一起
“利益共擔”，是一個經營理念，也是降低渠道整合和發展風險的主要理念?，F在，廠商正從博弈走向共贏，“為客戶創造價值”將是未來營銷的核心價值觀。宏和TCL大開大合的渠道整合已經導致廠商關系越來越敏感，而方正的渠道漸進改革策略的魅力和效果正在顯現。在快消品領域，能夠考慮經銷商利益的企業，其銷售網絡構建和市場推進也明顯順暢得多?？梢哉f，“利益共擔”符合社會分工和市場競爭的潮流，更符合經銷商的心態，“共富貴”總比“共患難”來得實惠些。因而，解決費用超支問題的核心方法就是“利益共擔”，把銷售費用的超支和節省與經銷商利益聯系在一起，共同進退。
在具體運作上，有3種實用“工具”。
工具1：費用的支出繞過經銷商(圖4)
費用支出在流程上盡量避開經銷商。經銷商可以提出、策劃、實施整個促銷或者市場拓展方案，但是在費用管理上只是“會計”的部分職能，“出納”只能由廠家自己來做，提高對市場和費用支配的掌控能力。在費用流程上，要合理控制和調節好支出流程和控制流程。
1．支出流程分為兩條線。
第一條線是在廠家年度預算之內的、廠家主導的市場拓展或促銷活動，這方面的費用嚴格依照原有的費用流程走，費用直接從廠家到業務員，然后再到市場，經銷商只能協助制定費用的使用計劃而不能直接接觸費用。
第二條線是指經銷商臨時策劃的市場拓展或促銷活動的費用流程，這個活動并不在廠家預算之中，因而廠家失去了部分主導權，這個時候廠家就應要求業務員審核經銷商的市場活動方案和預算，并聯名上交公司審批，費用仍舊由廠家到業務員，實報實銷，由業務員全程監控活動的實施。
這兩條線，都把財權掌握在廠家手里，費用流程繞過了經銷商。這兩條線主導和把握了市場費用的實際使用情況，主要是為了避免財權
旁落而引發的費用超支。
2．市場費用控制流程(圖5)。
所有市場活動的費用必須經過費用申請、費用審批、市場監控、效果評估、費用結算5個階段。
除了費用申請，所有過程都由廠家主導。廠家的營銷系統必須根據行業、產品、渠道特點制定出適合的費用制度和流程，并依靠市場督導或者業務員做好市場監控和效果評估工作。在費用結算上，采取備用金開發市場的廠家或者費用項目，最后按實際投入費用核銷；而客戶(經銷商)墊付資金開發市場的情況，則實報實銷。
在這條線上主要控制費用投入的合理性和有效性，避免無謂的、無效的投入而引發的費用黑洞。
工具1的關鍵在于，費用的直接使用權盡量繞過經銷商但不能傷害經銷商，這需要費用審批和支付流程上的相應調整，規范、統一、合理的費用流程是成敗的主要因素。
工具2：費用使用與經銷商利益捆綁
在商業政策上，廠家可以考慮采用“節省費用分成法”和返利達到激勵和控制措施。
1．節省費用分成法。
達潤的做法值得借鑒，與經銷商簽訂經銷協議，明確費用投入的最高限度、節約標準和分成辦法，企業完全可以把節約部分的大部分作為經銷商的贏利讓出去，充分調動經銷商的積極性，一方面節約、控制銷售費用，另一方面激發經銷商運做市場的信心。
2．返利政策。
廠家可以調整商業政策，鼓勵經銷商節省銷售費用。例如，可以把常規的單批進貨量返利、總量返利、回款時間返利等重新梳理，分解出幾個點列為節省費用獎勵。只要經銷商的費用控制在許可范圍內，并能運做好市場，就可以拿到返利；如果能夠節省更多的費用，則能拿到更多的獎勵。
這個方法的關鍵是確定費用使用的合理空間和獎勵空間，操作上的難點是獎勵程度是否能激發經銷商的有效性，這需要廠家對經銷商的需求調研。
工具3：銷售費用控制與業務員利益捆綁
在銷售政策上，一方面把費用管控責任列入業務員的職責范圍，業務員作為廠家的市場督導，主要控制費用支出的規范性和總額控制；另一方面，業務員的考核、提成也直接與費用控制掛鉤，通過獎勵控制政策導向或規范業務員的行為。例如，在業務員的崗位職責上，除了常規的打款、發貨、客情等之外，再加入廣告費用監控、促銷活動全程參與控制、市場推廣活動審查等內容，通過績效考核激發其監督的積極性。這就要求業務員深入經銷商主導的促銷活動過程，承擔責任，防止業務員與經銷商穿一條褲子。
這個辦法關系到業務員的職責調整，必然要給予相應匹配的權限和薪酬補貼。此招有效的關鍵點是業務員的工作是否到位，需要對業務員進行培訓或者提供系統的支持工具。
主持人：
隨著中國市場營銷的實踐與發展，費用管理理念和思維模式也在不斷變遷，其適用的范圍也跟著發生變化。據此，我們特意做了一個大全式的匯總，圖6就是費用管理理念變遷與適應范圍的直觀圖解。5大巨變，費用管理新思維
朱永明
主持人：
那些輕車熟路，本以為把市場上的問題說得越嚴重，申請的費用越多的業務員現在不得不“改弦更張了”：把問題說得越嚴重，申請的費用可能越少！汽車管理者對待費用的巨大變化還不止于此：以前老板的苦惱是害怕費用超標，現在的苦惱卻是害怕費用花不出去！要在新一輪的競爭中勝出，5大有關費用管理的巨變，你不能不知道――
傳統思維：營銷費用控制要靠管理者的“聰明”、“精明”和責任心。
新思維：營銷費用控制的核心是讓業務員具備“老板思維”，讓業務員自主控制費用。
解析：人們通常認為，費用是上下級之間的博弈，就看誰更精明。大多數本土企業只考核業務員的銷量指標，費用只是控制指標。因此，業務員在申請費用上有無限積極性。業務員們“摸索”出很多“訣竅”，比如“會哭的孩子多吃奶”――申請費用的次數多了，總會批幾項；“看老板的臉色遞申請”――在老板心情好時遞報告，批準的可能性大；“先試探、后申請”――先口頭試探，再書面申請；“化整為零、化大為小”――大額費用審批慎重，小額費用批準程序簡單；“恐嚇式申請”――先把問題說得很嚴重，再申請費用，“業務員、經銷商唱雙簧”――經銷商唱紅臉，業務員唱白臉；“上下合謀”――業務員先申請，區域主管再“證實”申請。
營銷主管在費用審批上也是經驗豐富，練就不少“絕招”。比如，“攔腰砍一半”――批準的不超過申請的一半；“事不過三”――申請三遍后再批(申請三遍說明問題嚴重)。
費用申請的博弈，要么是“零和博弈”，要么是“雙輸博弈”。費用博弈的結果，受傷的總是市場。有時是該批的費用沒批，不該批的反而批準了；有時是該足額批的沒批，費用花了沒效果；有時是該及時審批的沒及時申請，耽誤時間了。
費用是把雙刃劍。費用越大，成本越高，利潤越少。同時，費用越高，可能銷量越大，中高檔產品的比重越高。因此，增加費用也可能提高利潤。因此，費用的使用是一個“平衡藝術”。費用就像一個蹺蹺板，一邊是成本，一邊是銷量，平衡點就是利潤。
為什么業務員總是希望費用越多越好，而老板總想控制費用。因為對業務員的考核指標通常只有銷量，費用越高，銷量任務越容易完成；老板心中的指標是利潤，而利潤既與銷量有關，也與費用有關。就如同業務員只是站在蹺蹺板的一邊，根本不必考慮平衡；而老板站在蹺蹺板的平衡點上，其任務就是平衡。
新思維就是讓業務員們也站在利潤角度平衡銷量與費用的關系。當企業把老板承擔的利潤指標分解給業務員時，業務員們知道：利潤＝銷量x單價―費用。增加利潤有三種方法，即擴大銷量，降低費用，提升平均價格。
如果考核業務員的利潤貢獻，業務員申請費用時就會考慮：費用增加，利潤減少，對完成利潤指標不利，不增加費用，銷量上不去，對增加利潤同樣不利。業務員平衡利潤的結果，一定是“花錢少，辦好事”的方案，或者是“花錢多，辦大事”的方案。
“屁股決定腦袋?！碑斠岳麧欀笜丝己藰I務員時，業務員就具備了老板思維，就會像老板一樣控制費用，而不是與老板博弈費用。只有業務員們有了自主控制費用的意識，有效的費用控制才能真正實現。
現在，已經到了對業務員績效考核體系進行變革的時候了。以銷量為主體的考核體系，是厚利時代的產物。過去，由于利潤空間大，銷量增加意味著利潤必然隨之增加。銷量增加對利潤的貢獻遠遠大于費用增加對利潤的影響。在微利時代，沒有利潤的銷量是沒有意義的銷量。
傳統思維：老板的苦惱是害怕費用超標。
新思維：老板最大的苦惱是費用花不出去。
解析：經濟學家說，利潤是未來的成本。這句話的意思是：企業盈利主要不是為了消費，而是為了變成新的成本(費用)，從而賺更多的錢。這句話已經透露出老板的思維模式只有花更多的錢，才能賺更多的錢。因此，老板不怕花錢，最怕錢花不出去。
但是，現實中老板又總是很“摳”，似乎是“錢花得越少越好”。其實，老板們關心的不是費用，而是“投入產出”，即花了錢會有什么效果。
很多經銷商和業務員在申請費用時，只有費用使用方案，沒有費用使用效果分析。讓老板覺得費用申請報告“只花錢，不掙錢”，在審批時就異常謹慎。
費用申請有兩種思維方式：一種是正向思維。比如，花10萬元的費用就會增加300萬元的銷售額。老板一看，這樣的錢花得值，可能就批了5另一種是負向思維。比如，如果不花10萬元費用，銷量就會下降100萬元。老板可能會想，“把事情搞成這個樣子了，還有臉要費用?除了花錢，什么都不會?！痹谶@種狀態之下，否決費用申請的可能性就大得多。
我在與一位老板交流時間道：“如果業務員說競品在搞促銷，我們也得搞，你是否批準?”老板回答：“難道做營銷只有促銷一種方法嗎?”我又問：“如果業務員提出增加1000萬元費用，當年能夠增加500萬元利潤，你是否批準?”老板回答：“我會問業務員，如果增加2000萬元費用，當年能增加多少利潤。”
其實，老板們都明白：不花錢就不可能掙錢。但是，大多數人提出費用申請時，都是用的負向思維。比如，“對手在做廣告，我們不做就不行了。”“競品的促銷力度比我們大，我們也要加大促銷力度?！薄皩κ衷诮祪r，我們不降價就抗不住?！边@些語言都在暗示老板：花錢是在“填坑”，不是在賺錢。怎么可能順利審批呢？
傳統思維：把市場上的問題說得越嚴重，申請的費用就越多。
新思維：把市場上的問題說得越嚴重，申請的費用可能越少。
解析：業務員和經銷商為了說服領導批準費用申請，或者為申請更多費用，往往把市場狀況說得很嚴重，好像不批費用就要出大問題。對于經驗不夠豐富的領導，這招有時還真管用。但對于老板或經驗豐富的領導，這樣做可能恰恰會起反作用。
銀行界流行一種說法，貸款有三個原則，即錦上添花、雪中送炭；見死不救。錦上添花，指的是企業越不缺錢，銀行越愿意貸款，因為把錢貸給這樣的企業保險；雪中送炭，指的是給那些缺錢但有潛力的企業貸款，可以救活企業；見死不救，指的是絕不向困難且沒有希望的企業貸款。
老板把費用投向什么市場?同樣也遵循這三項原則。越是好市場，申請費用越容易。一個普遍的現實是：成熟市場對人員、費用的需求并不強烈，但是卻是人員多、費用充足、宣傳推廣投入大；未成熟市場恰恰對人員、費用的需求量大，老板就是舍不得投入。因為老板不愿意把人員、費用投入沒有保障的市場。
中國有句古話：救急不救窮。領導分配費用也遵循這樣的原則。因此，在申請費用時與其把市場問題說得很嚴重，還不如告訴領導“市場已經萬事俱備，只欠東風(費用)”。
傳統思維：費用投入是廠家的事。
新思維：費用投入要貫徹誰受益誰投入的原則。
解析：市場是誰的?是廠商共同的。誰從費用投入中受益?廠商共同受益。既然如此，為什么費用投入一定是廠商的責任呢?正確的思維應該是：誰受益，誰投入，共同受益，共同投入。
有些經銷商有不正?，F象，反正費用是廠家的，不花白不花，費用多多益善。更有甚者，在花費廠家費用時還乘機撈一把。因此，我一向主張：只要經銷商敢投入20％的費用，廠家就敢補齊80％的費用。經銷商敢投入費用，才說明對這項費用投入有信心。
曾經有家經銷商向廠家提出大做廣告，并提出了廣告方案。廠家問：“廣告真有效果嗎?”經銷商回答：“肯定有?！庇谑菑S家提出：“既然有效果，能否你先墊支。如果真有效果，我們按廣告費的雙倍支付給臉；如果沒效果，由你自己承擔?！苯涗N商堅決不答應。如果真的那么有信心，怎么會不答應呢?實際上，費用的使用不僅有方法問題，還有“立場”問題。要求經銷商投入費用，并不是說一定要讓經銷商掏多少錢，而是要把經銷商的“立場”轉變過來。
傳統思維：費用是廠家給的。
新思維：費用是業務員或經銷商自己“創造”的。
解析：很多業務員和經銷商的傳統思維是：先把價格打到底線，當經銷商不賺錢，或市場遇到過不去的坎時，廠家不會“見死不救”。
由于很多廠家的費用審批有嚴格的流程，預算外審批的難度更大，即使上述策略取得成功，等到費用到位時，市場也處于“半死不活”的狀態了。
聰明的業務員和經銷商懂得“市場的命運要靠自己掌握”，懂得只要策劃得當，完全可以自己“創造費用政策”。
有這樣一個案例：一名縣級經銷商向廠家投訴，鄰近一個市級經銷商竄貨到該縣市場。廠家經過調查，發現竄貨行為屬實。但這次竄貨現象非常奇怪，同樣的產品，市級經銷商的價格是10元，而縣級經銷商的價格只有7元。10元的高價竟然竄貨到7元的低價市場。
9月4日，惠普公司與康柏公司達成250億美元的并購交易，成為IT新老大。消息傳來，舉世震驚?；萜展究偛觅M奧·利娜(CarlyFiorina)提出了構造"全面客戶服務模式"(TotalCustomerExperience)，帶領新惠普由傳統的產品經濟、服務經濟全面轉向體驗經濟。
10月25日，被微軟公司形容為設計最佳和性能最可靠的新一代操作系統WindowsXP全球面市，比爾·蓋茨宣稱該新操作系統為人們"重新定義了人、軟件和網絡之間的體驗關系"。"XP"來自"Experience"，其中文意思即是體驗。
12月2日,美國未來學家阿爾文·托夫勒來到中央電視臺《對話》節目現場。這位曾經預測了“第三次浪潮”到來的托夫勒再次向大家預言：服務經濟的下一步是走向體驗經濟，人們會創造越來越多的跟體驗有關的經濟活動，商家將靠提供體驗服務取勝。
一時間，體驗這個詞在各種媒體上一下子熱了起來，不但在IT領域，傳統產業的企業也紛紛一起來關注體驗。但到底何謂體驗，何謂體驗式營銷，如何執行一個體驗式營銷戰略呢？看了本文，我想你將會有一個較為深度的認識。
一、體驗式經濟的到來
經濟演進的過程隨著消費型態的改變，已從過去之農業經濟、工業經濟、服務經濟轉變至“體驗式經濟”時代之來臨，依據美國俄亥俄州的戰略地平線(StrategicHorizonsLLP)顧問公司的共同創辦人約瑟夫·派因第二（B.JosephPineII）與詹姆斯·吉爾摩（JamesH.Gilmore）在美國《哈佛商業評論》雙月刊1998年7-8月號“體驗式經濟時代來臨”（WelcometotheExperienceEconomy）中指出:體驗式經濟(ExperienceEconomy)時代已來臨，其區分經濟價值演進的四個階段為貨物(commodities)、商品(goods)、服務(services)與體驗(experiences。所謂體驗經濟，是指企業以服務為重心，以商品為素材，為消費者創造出值得回憶的感受，傳統經濟主要注重產品的功能強大、外型美觀、價格優勢，現在趨勢則是從生活與情境出發，塑造感官體驗及思維認同，以此抓住消費者的注意力，改變消費行為，并為產品找到新的生存價值與空間。經濟發展與社會型態的變遷息息相關，隨著科技、信息產業日新月異的發展，人們的需求與欲望，消費者的消費型態也相應的受到了影響。
經濟發展的演進已從過去的農業經濟、工業經濟、服務經濟走向現階段的體驗經濟(experienceeconomy)，而各經濟發展階段在生產行為及消費行為上呈現不同的型態：
農業經濟:在生產行為上是以原料生產為主；消費行為則僅以自給自足為原則。
工業經濟:在生產行為上是以商品制造為主；消費行為則強調功能性與效率。
服務經濟:在生產行為上強調分工及產品功能；消費行為則以服務為導向。
體驗經濟:在生產行為上以提升服務為首，并以商品為道具；消費行為則追求感性與情境的訴求，創造值得消費者回憶的活動，并注重與商品的互動。
下面是從衣、食、住、行、育教、娛樂等層面舉例探討上述四個經濟發展階段的演進：
經濟發展階段影響生產及消費行為
資料來源：《體驗經濟時代來臨對工業區域發展之影響》作者：張吉宏、朱琦文（臺灣）
資料來源：《體驗經濟時代來臨對工業區域發展之影響》張吉宏、朱琦文（臺灣）通過上面的表格可知，隨著體驗經濟的到來，生產及消費行為已有了如下的變化:
(一)以體驗為基礎，開發新產品、新活動。
(二)強調與消費者的溝通，并觸動其內在的情感和情緒。
(三)以創造體驗吸引消費者，并增加產品的附加價值。
(四)以建立品牌、商標、標語及整體意象塑造等方式，取得消費者的認同感。
臺灣著名的資訊（Information信息）社會學教授羅家德先生在其《網絡網際關系行銷》一書中也曾指出，消費符號化的趨勢。消費不僅僅是買有用的東西，而是成為消費者用來訴說自己的“語言”。一件衣服面料成本很低，但因為有了新穎的設計、創意的廣告、動感的促銷，就如同給其貼上青春、活潑、典雅、開放、大方的“價值”標簽（Barths），又為這些價值尋找年輕的、高知識的、國際化的、反傳統的等等“社會性”的定位?！霸谶^度富裕的社會里，當溫飽舒適已不成問題，任何商品都‘符號化’了，人們要買的已不止是商品本身，而是附加在商品上的象征意義。”隨著“體驗”變成可以銷售的經濟商品，“體驗式消費”或者說是“符號化消費”的旋風開始席卷全球產業，繼“服務經濟”之后，“體驗式經濟”已開始大行其道。
二、體驗式營銷的興起體驗式經濟時代的到來，對企業影響深遠，其中最主要的方面在于企業的營銷觀念上。就象伯德·施密特博士（BerndH.Schmitt）在他所寫的《體驗式營銷》"ExperientialMarketing"一書中指出的那樣，體驗式營銷（ExperientialMarketing）站在消費者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、關聯（Relate）五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式。此種思考方式突破傳統上“理性消費者”的假設，認為消費者消費時是理性與感性兼具的，消費者在消費前、消費時、消費后的體驗，才是研究消費者行為與企業品牌經營的關鍵。
到底何謂體驗？
所謂體驗“experiences”就是人們響應某些刺激“stimulus”（例如，是由企業營銷活動為消費者在其購買前與購買后所提供的一些刺激）的個別事件“privateevents”。體驗通常是由于對事件的直接觀察或是參與造成的，不論事件是真實的，還是虛擬的。體驗會涉及到顧客的感官、情感、情緒等感性因素，也會包括知識、智力、思考等理性因素，同時也可因身體的一些活動。體驗的基本事實會清楚的反射于語言中，例如描述體驗的動詞：喜歡、贊賞、討厭、憎恨等，形容詞：可愛的、誘人的、刺激的、酷
斃的等等。根據心理語言學家已經研究表明，類似這些與體驗相關的詞匯在人類的各種語言（如：漢語、英語、德語、日語等）中都是存在的。
體驗通常不是自發的而是誘發的，當然誘發并非意味顧客是被動的，而是說明營銷人員必須采取體驗媒介。最后一點，體驗是非常復雜的，沒有兩種體驗是完全相同的，人們只能通過一些標準，來將體驗分成不同的體驗形式。企業的營銷人員如其關心一些特別的個別體驗，還不如探討一下營銷戰略，考慮你要為顧客提供那一類體驗形式，并如何才能提供永久的新奇。
體驗式營銷的特點？
關于體驗式營銷，我提出以下幾個關鍵特點可供讀者參考。
1、關注顧客的體驗
體驗的產生是一個人在遭遇、經歷、或是生活過一些處境的結果。企業應注重與顧客之間的溝通，發掘他們內心的渴望，站在顧客體驗的角度，去審視自己的產品和服務。
2、以體驗為導向設計、制作和銷售你的產品
當咖啡被當成“貨物”（Commodities）販賣時，一磅可賣三百元；當咖啡被包裝為“商品”（goods）時，一杯就可以賣一、二十塊錢；當其加入了“服務”（services），在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗”（experiences），一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產品的“體驗”含量，能為企業帶來可觀的經濟效益。
3、檢驗消費情景
營銷人員不再孤立的去思考一個產品（質量、包裝、功能等），要通過各種手段和途徑（娛樂、店面、人員等）來創造一種綜合的效應以增加消費體驗；不僅如此，而且還要跟隨社會文化消費向量（socioculturalconsumptionvector,SCCV），思考消費所表達的內在的價值觀念、消費文化和生活的意義。檢驗消費情境使得在對營銷的思考方式上，通過綜合的考慮各個方面來擴展其外延，并在較廣泛的社會文化背景中提升其內涵。顧客購物前、中、后的體驗已成為增加顧客滿意度和品牌忠誠度的關鍵決定因素。
4、顧客既是理性的又是情感的
一般的說來，顧客在消費時經常會進行理性的選擇，但也會有對狂想、感情、歡樂的追求。企業不僅要從顧客理性的角度去開展營銷活動，也要考慮消費者情感的需要。
5、體驗要有一個“主題”（theme）
體驗要先設定一個"主題",也可以說：體驗式營銷乃從一個主題出發并且所有服務都圍繞這主題，或者其至少應設有一“主題道具”（例如一些主題博物館、主題公園、游樂區、或以主題為設計為導向的一場活動等）。并且這些“體驗”和“主題”并非隨意出現，而體驗式營銷人員所精心設計出來的。如果是“誤打誤撞”形成的則不應說是一種體驗式行銷行為，在這里我所講的體驗式行銷是要有嚴格的計劃、實施和控制等一系列管理過程在里面，而非僅是形式上的符合而已。
6、方法和工具有多種來源
體驗是五花八門的，體驗式營銷的方法和工具也是種類繁多，并且這些和傳統的營銷又有很大的差異。企業要善于尋找和開發適合自己的營銷方法和工具，并且不斷的推陳出新。
三、體驗式營銷的戰略基礎：戰略體驗模塊（strategicexperientialmodule）體驗是復雜的又是多種多樣的，但可以分成不同的形式，且各都有自己所固有而又獨特的結構和過程。這些體驗形式是經由特定的體驗媒介所創造出來的，能到達有效的營銷目的。伯德·施密特（BerndH.Schmitt）將這些不同的體驗形式稱之為戰略體驗模塊(strategicexperientialmodules,SEMs)，以此來形成體驗式營銷的構架。下面將介紹五種不同的戰略體驗模塊：
感官（Sense）
感官營銷的訴求目標是創造知覺體驗的感覺，它經由視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺。感官營銷可區分為公司與產品(識別)、引發顧客購買動機與增加產品的附加價值等。理查特（Richart）公司制作的巧克力被英國版《時尚》（Vogue）雜志稱之為“世界上最漂亮的巧克力”。理查特首先定位自己是一家設計公司，接著才是巧克力公司。其商標是以藝術裝飾字體完成的，上頭特別將“A”作成斜體，用來區隔“富有”（rich）與“藝術”（art）這兩個字。理查特巧克力是在一個類似精致的珠寶商展示廳銷售，巧克力裝在一個玻璃盒子中，陳列于一個廣闊、明亮的銷售店。產品打光拍攝，在其產品的宣傳資料中就像是件精致的藝術品或是珠寶。促銷品用的是光滑、厚實的紙張，它的包裝也是非常的優雅。巧克力盒子是有光澤的白色，附著金色與銀色的浮雕字。紅色絲帶封著包裝盒。盒子襯里是分割成格，所以每個巧克力藝術品是擺設于自己的間隔中。對視覺感而言，巧克力本身就是個盛宴。他們有漂亮的形狀，并且以不同的花樣與彩飾裝飾﹝其中的個別特殊產品系列展示著一組迷人的兒童繪畫﹞。可以根據顧客的要求制造特別的巧克力徽章。這些巧克力是如此的貴重，因此理查特甚至還銷售附有溫度與濕度表的薄板巧克力儲藏柜，這個柜子如同雪茄保濕器，售價六百五十美元。
施密特曾舉例希爾頓聯鎖飯店的一個小作法是在浴室內放置一只造型極可愛的小鴨子，客人大多愛不釋手，并帶回家給家人作紀念，于是這個不在市面銷售的贈品便成了顧客特別喜愛希爾頓飯店的動力（當然希爾頓飯店其它設施、服務等方面也是一流的），這樣便造成了很好的口碑，這就是“體驗式營銷“的應用（視覺和觸覺上）。另外，在超級市場中購物經常會聞到超市特地生成的烘焙面包的香味，這也是一種感官營銷方式（嗅覺）。
情感（Feel）
情感營銷訴求顧客內在的感情與情緒，目標是創造情感體驗，其范圍可以是一個溫和、柔情的正面心情、到歡樂、自豪甚至是激情的強烈的激動情緒。情感營銷的運作需要的是，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及能使消費者自然的受到感染，并融入這種情景中來。新加坡航空以帶給乘客快樂為主題，營造一個全新的起飛體驗。該公司制定嚴格的標準，要求空姐如何微笑、并制作快樂手冊，要求以什么樣的音樂、什么樣的情境來“創造”快樂。通過提供出色的顧客服務，使得新加坡航空公司成為世界上前十大航空公司，和獲利最多的航空公司之一。反觀國內的企業在體驗式營銷上，尚沒有成型的做法，但以情感為訴求點的營銷做法卻是有一些較為成功的案例。
一句“孔府家酒讓人想家”，引起在外游子對父母、對家鄉無限的思念之情。使得顧客在消費中，也感受了“想家”的體驗。（親情）
俗話說，朋友多了路好走，友誼地久天長?！昂缺嗑?，交個朋友”陳釀貴州青酒的這句廣告語，讓你在宴請賓朋的時候多一份“友情”的體驗（友情）。
一位清純、可愛、臉上寫滿幸福的女孩子，偎依在男朋友的肩膀，品嘗著他送給她的
“水晶之戀”果凍，就連旁觀者也會感受到那種“美好愛情”的體驗。（愛情）
思考（Think）
思考營銷訴求的是智力（Intelligence），以創意的方式引起顧客的驚奇、興趣、對問題集中或分散的思考，為顧客創造認知和解決問題的體驗。對于高科技產品而言，思考活動的方案是被普遍使用的。在許多其它產業中，思考營銷也已經使用于產品的設計、促銷、和與顧客的溝通。
1998年蘋果計算機公司的iMac計算機上市僅六個星期，就銷售了二十七萬八千臺，以至《商業周刊》把iMac評為為1998年的最佳產品。該公司的首席執行官（CEO）史提夫·賈伯斯（SteveJobs）表示："蘋果已回到它的根源，并再度開始創新"。iMac的設計師伊維（JonathanIve）也指出："與眾不同是這個公司的基因"。iMac的創新緊隨著一個引人沉思的思考營銷的促銷活動方案。該方案是由廣告人克勞（LeeClow）構思，將"與眾不同的思考"(ThinkDifferent)的標語，結合許多在不同領域的"創意天才"，包括愛因斯坦、甘地、拳王阿里、理查·布蘭森（RichardBranson）、約翰·藍儂和小野洋子等人的黑白照片。在各種大型的廣告路牌、墻體廣告和公交車的車身等隨處可見該方案的平面廣告。當這個廣告刺激消費者去思考蘋果計算機的與眾不同時，也同時促使人們思考自己的與眾不同，以及通過使用蘋果電腦，而使得他們成為創意天才。賈伯斯說：“與眾不同的思考代表著蘋果品牌的精神，因為充滿熱情創意的人們可以讓這個世界變得更美好。蘋果決定為處處可見的創意人，制造世界上最好的工具?！?/p>
行動（Act）
行動營銷的目標是影響身體的有形體驗、生活型態與互動。行動營銷通過增加他們的身體體驗，指出做事的替代方法、替代的生活型態、與互動，豐富顧客的生活。而顧客生活型態的改變是激發或自發的，且也有可能是由偶像角色引起的（例如，影、視、歌星或是著名的運動員等）。
耐克每年銷售逾一億六千萬雙鞋，在美國，幾乎每銷售兩雙鞋中就有一雙是耐克。該公司成功的主要原因之一，是有出色的“盡管去做”（JustDoIt）廣告。經常地描述運動中的著名籃球運動員邁克爾·喬丹，升華身體運動的體驗，是行動營銷的經典。
關聯（Relate）
關聯行銷包含感官、情感、思考、與行動營銷等層面。關聯營銷超越私人感情、人格、個性，加上“個人體驗”，而且與個人對理想自我、他人、或是文化產生關連。關聯活動案的訴求是為自我改進（例如，想要與未來的“理想自己”有關連）的個人渴望，要別人（例如，一個人的親戚、朋友、同事、戀人或是配偶和家庭）對自己產生好感。讓人和一個較廣泛的社會系統（一種亞文化、一個群體等）產生關聯，從而建立個人對某種品牌的偏好，同時讓使用該品牌的人們進而形成一個群體。關聯營銷已經在許多不同的產業中使用，范圍從化妝品、日用品、私人交通工具等等。美國哈雷（Harley-Davidson）機車，是個杰出的關聯品牌。哈雷就是一種生活型態，從機車本身、與哈雷有關的商品、到狂熱者身體上的哈雷紋身，消費者視哈雷為他們自身識別的一部分。
伯德·施密特還特別提到瑞士名表的一張小小附卡為例：表店在其中一款瑞士名表上附上一小卡片，上面說明400年后回來店里調整潤年；其寓意是在說明該瑞士名表的壽命之長、品質之精，即便拿它當作“傳家之寶”也不為過。而非如同一般電子表雖有過400年自動調整潤年的功能，但誰會認為電子表可以保存到那么久呢？該表店以此“關聯”的寓意來傳達商品的價值。
五、體驗式行銷的主要戰略規劃工具：體驗矩陣（ExperientialGrid）
上面所提到的只是體驗式營銷的基本的概念和工具的介紹，企業如何結合自己的情況，選擇一種體驗模式，進行自己的體驗式營銷戰略呢？伯德·施密特（BerndH.Schmitt）提供了一整套的概念、工具及技巧。
體驗雜型和全面體驗（ExperientialHybridsandHolisticExperiences）
我們將體驗分為五種類型，但實際情況下很少有單一體驗的營銷活動，一般是幾種體驗的結合使用，施密特將其稱之為體驗雜型（ExperientialHybrids）。進一步來說，如果企業為顧客提供的體驗是涉及所有的五類體驗，就會被成為全面體驗（HolisticExperiences）。一般的來講，戰略體驗模塊(SEMs)被分為兩類：一種是消費者在其心理和生理上獨自的體驗，即個人體驗，例如：感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）；另一種是必須有相關群體的互動才會產生的體驗，即共享體驗，例如：行動（Act）、關聯（Relate）。體驗雜型和全面體驗（ExperientialHybridsandHolisticExperiences）并不是兩種或兩種以上的戰略體驗模塊(SEMs)簡單的疊加，而是它們之間互相作用、相互影響，進而產生一種全新的體驗。當然建立體驗雜型就要需要其專有的工具──體驗之輪（ExperientialWheel）
體驗之輪（ExperientialWheel）
傳統的營銷學中會提到效果的等級(hierarchyofeffect)，即顧客對一種產品的購買是分階段進行的，如下圖所示：
體驗之輪也是遵循類似的原理，使得五種戰略體驗模塊(SEMs)在使用上有其自然的順序：感官─情感─思考─行動─關聯?！案泄佟币鹑藗兊淖⒁?；“情感”使的體驗變的個性化；“思考”加強對體驗的認知；“行動”喚起對體驗的投入；“關聯”使得體驗在更廣泛的背景下產生意義。并且，戰略體驗模塊(SEMs)還要考慮和體驗媒介（experienceprovider）的搭配使用，那就要使用體驗矩陣（ExperientialGrid）
體驗矩陣（ExperientialGrid）
要實施一個體驗式營銷戰略，首先要對你的企業內部和外部情況進行分析。要考慮你的目標顧客，包括他們的喜好、行為、價值觀，以及影響他們的社會文化或社會亞文化。要考慮你的產品，包括產品的質量和功能、品牌的知名度和美譽度、產品的銷售情況。還要考慮你的合作伙伴、競爭對手，以及整個產業的有關情況。體驗式營銷人員何以通過體驗矩陣（ExperientialGrid）來進行戰略體驗模塊與體驗媒介的搭配使用，來規劃一個體驗式營銷戰略。
體驗戰略搭配表
一般的說來，對于情感和關聯營銷的創意，人員的使用是必不可少的。而共同建立品牌和電子媒體以及網站的使用又為思考營銷提供了有利條件。另外，實施一個好的感官或情感營銷，溝通是至關重要的。
六、體驗式營銷實際應用問題的探討
傳統營銷與體驗式營銷的比較
隨著新世紀的到來，傳統的特色與利益（FeaturesandBenefits）營銷已逐漸的被體驗式營銷所代替，它們之間的主要區別如下。
傳統的營銷在很大程度上，關注產品的特色以及對消費者的利益。認為，一件產品對顧客而言，非常實用即可。食品很衛生、有營養；家電質量高、耐用；零售店商品豐富、價格公道；各種軟件性能好、穩定、效率高......然而到了體驗經濟時代，這樣做就未必贏得消費者了。誰也不能分別出娃哈哈純凈水和樂百氏純凈水，到底哪一個更解渴、更有營養。就是靠的“我的眼里只有你”這種體驗來打動消費者。WindowsXP的推出，對于國內IT行業也算是件大事，IT企業不僅要在技術上要學習，在營銷理念上也要重視學習微軟的經驗。當然對于目前大多數的國內企業來說，在關注體驗式營銷的同時，一定也要重視傳統的特色與利益營銷。中國經濟發展很不平衡，可能農業經濟、工業經濟、服務經濟以及體驗經濟在中國同時并存。國內一些非常優秀的企業可以直接轉入體驗式營銷，大多數企業還需要對傳統的特色與利益營銷進行補課。
體驗式營銷的幅度（Breadth）
·挽救衰落的品牌
·使公司的產品與競爭者區別開來
·為公司樹立形象和建立識別
·推動變革
·誘導顧客試用和購買，并增強消費忠誠度
體驗式營銷的范圍（Scope）
·運輸工具（如：汽車、火車、輪船、飛機等）
·一般工業品與高科技產品
·新聞及娛樂
·顧問咨詢公司
·醫療及其他專業服務
·金融服務
·賓館、飯店、主題公園等一些旅游設施的設計
·為零售店（超市、購物中心、百貨商店等）做店內環境設計
·建設Web站點
制約在中國開展體驗式營銷的一些問題
首先，從宏觀上看，體驗式經濟的到來是因為社會高度富裕、文明、發達而產生的。對于那些剛剛滿足溫飽或者勉強達到小康的人們來說，“體驗”也許是一種奢侈。我在上面也曾提到過，中國的經濟發展很不平衡，四種經濟形態可能同時并存。隨著中國經濟的騰飛，體驗式經濟所占比例將不斷增大。
