時間：2022-02-19 14:35:45
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇團隊營銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、活動引言
市場營銷不僅僅是一種商業(yè)技能，更是一種對人、事、物進行研究的科學的認識論，成為了當今社會最重要的思維方式。鑒于其獨特而又包羅萬象的學科特點，一直以來，除了經(jīng)商人士及商科學生外，眾多人文科學、社會科學的學生都對其深感興趣。xx年新的學期已經(jīng)開始，為了讓在校學生領略營銷的魅力，提升社會實踐能力，大學生社團聯(lián)合會攜手市場營銷協(xié)會，聯(lián)同廣西大學、廣西財經(jīng)學院等七大高校，以兼顧理論與實踐兩方面為宗旨，組織策劃了本次駐邕高校營銷大賽。
二、活動目的
為了豐富同學們的校園文化生活，展現(xiàn)同學們的青春風采，同時也為本校學生的創(chuàng)業(yè)實踐提供一個可信賴的機會。我大學生社團聯(lián)合會及市場營銷協(xié)會聯(lián)合駐邕其他六所高校，申請舉辦龍盛杯“陳光標好人涼茶”營銷大賽，并取得了廣西龍盛世紀投資有限公司的贊助，旨在挖掘本校優(yōu)秀的營銷人才，同時也能提高學生學以致用的實踐能力和營銷綜合技能。
三、活動組織機構
主辦單位：廣西民族大學大學生社團聯(lián)合會
廣西民族大學市場營銷協(xié)會
贊助單位：廣西龍盛世紀投資有限公司
四、比賽細則
1、參賽對象：本校在校學生
2、參賽形式：組建團隊參賽，每隊人數(shù)不超過5人
3、比賽時間：4月8日——4月21日，宣傳報名
4月22日——4月28日，海選團隊，進行培訓包裝
5月4日——5月25日，營銷實戰(zhàn)+入圍賽
5月31日，總決賽
4、比賽地點：比賽分廣西大學和廣西民族大學兩個賽區(qū)，比賽地點待定
媒體支持：待定
五、宣傳方式
1、攤點宣傳：于校內(nèi)四坡、五坡食堂門前擺設報名咨詢點，方便學生進行咨詢及報名。
2、海報/展板宣傳：在學校各大公告欄內(nèi)張貼相關海報，并將印有相關信息的展板展于人流量大的學校要道。
3、網(wǎng)絡宣傳：通過論壇、網(wǎng)站、微博等形式進行網(wǎng)絡上的大規(guī)模宣傳，擴大比賽信息的覆蓋面。
六、評分標準
1、海選
入圍海選隊伍提供營銷草案供項目組篩選，選拔標準含：方案創(chuàng)新性、團隊成員表現(xiàn)力、團隊可塑性等，選拔結束后，項目組對參賽隊進行方案呈現(xiàn)、ppt制作、營銷實戰(zhàn)、客戶開發(fā)等方面的培訓。入圍初賽的隊伍進行為期2-3周的營銷實戰(zhàn)。
2、初賽
評分標準
（1） 方案創(chuàng)意及可行性：應包含市場分析、產(chǎn)品分析、用戶洞察，概念展示，營銷方案是否形式新穎且具可行性；
（2） 營銷實戰(zhàn)：是否完成下達的銷售實戰(zhàn)任務，收集及開拓分銷商數(shù)量等，具體考核標準待定；
（3） 表現(xiàn)形式：團隊風貌，現(xiàn)場呈現(xiàn)形式及團隊分工等；
（4） 加分項目：是否有附加的創(chuàng)意視頻、照片等，方案呈現(xiàn)時是否已獲得傳播效果等。
3、決賽
決賽考核標準：（1）方案完整度：創(chuàng)意、可行性、預期效果等，占總成績50%；
（2）表現(xiàn)形式：團隊風貌，現(xiàn)場表現(xiàn)形式及團隊分工，占30%；
（3）加分項：創(chuàng)意視頻、照片等，是否具有可傳播性，占20%。
七、賽制說明（詳見附件）
1、海選階段——通過組建營銷參賽隊參加比賽，向比賽組委會提供簡單的文字營銷方案，證明團隊自身的執(zhí)行力、創(chuàng)造力，團隊協(xié)作能力，取得營銷實戰(zhàn)的資格。
2、初賽階段——篩選出的參賽隊通過銷量、渠道拓展、創(chuàng)意營銷等綜合評判，現(xiàn)場提交營銷方案，以ppt的形式向大家展示。分賽區(qū)成績前五名晉級決賽。
3、決賽階段——10支營銷參賽隊，通過方案展示比拼，角逐并得出一等獎、二等獎、三等獎，并現(xiàn)場給與獎勵。
八、獎項設置
1、入圍賽：入圍獎：1000元
2、決賽：一等獎（數(shù)量：1）：5000元+證書
二等獎（數(shù)量：1）：3000元+證書
三等獎（數(shù)量：1）：xx元+證書
銷售冠軍獎：銷量100件以上獎勵1500元，100件以下獎勵1000元
3、團隊獎勵政策：
①凡可進入入圍賽的團隊，指導老師可獲獎勵300元
②決賽冠軍獎勵指導老師500元
亞軍獎勵指導老師400元
季軍獎勵指導老師300元
九、注意事項
1、報名者自愿參加本次比賽，接受本比賽規(guī)則及大賽組委會的日程安排，報名者必須是我校在校學生。
2、各參賽隊伍不得以不正當方式影響比賽公正（如復制網(wǎng)上相關資料的營銷策略或抄襲其他參賽隊伍營銷策略等），如若發(fā)現(xiàn)，將取消參賽資格。
3、負責人及聯(lián)系方式：張婷 廉正
廣西民族大學大學生社團聯(lián)合會
一、2014年工作回顧
1、上半年完成的銷售業(yè)績
實現(xiàn)銷售套，銷售面積萬平方米，銷售額元，簽約套，簽約額元，簽約面積平方米，實現(xiàn)資金回籠元。
2、提高工作人員素質(zhì)，打造銷售“亮劍”團隊
為了與國際上最先進的銷售模式接軌，根據(jù)人員素質(zhì)與發(fā)展形勢吧相適應的情況，我們圍繞八個培訓目標展開培訓：一是通過SPATM銷售精英成長訓練營，確保銷售團隊整體提升，打造中高端物業(yè)的金牌銷售團隊；二是掌握必備的銷售流程與技巧，讓置業(yè)顧問成為客戶的好導游、好參謀，做一個會說話、說好話的置業(yè)顧問；三是通過SPATM實戰(zhàn)銷售技巧培訓，觀相識人，掌握富人購房心理，學會變臉銷售技巧；四是通過客戶接待、產(chǎn)品說明、客戶跟催等環(huán)節(jié)的實戰(zhàn)演練，提高銷售人員的客戶接待和面談能力。五是置業(yè)顧問能夠通過簡練、精彩、震撼的話術準確傳遞樓盤價值，把產(chǎn)品語言有效轉化成銷售語言，突現(xiàn)樓盤稀缺亮點，提升客戶對樓盤的認同度；六是通過置業(yè)顧問心態(tài)角色認知與自我管理，調(diào)整銷售人員面對高端客戶時的底氣與內(nèi)功，明確已經(jīng)由產(chǎn)品銷售向體驗式、概念式、有境界式銷售轉變；七時通過團隊游戲增加團隊之間的互動和了解，培養(yǎng)銷售隊伍積極心態(tài)，樹立良好精神面貌，提升團隊凝聚力；八是通過駐場SPATM教練式培訓，優(yōu)化、制定適合的案場規(guī)范，大大提高銷售團隊的銷售執(zhí)行力，打造銷售亮劍團隊。主要培訓內(nèi)容包括：SPATM性格銷售培訓初級版、打造金牌置業(yè)顧問實戰(zhàn)技巧類培訓和禮儀、室內(nèi)魔鬼訓練營。經(jīng)過天的強化培訓，使我們這支團隊的營銷觀念、營銷能力和營銷藝術都得到明顯的增強。
3、繼續(xù)加強內(nèi)部管理、提高團隊的執(zhí)行力
管理出秩序，管理出效益。先有公司正常運轉的秩序，再有公司實現(xiàn)贏利的效益。因此，在內(nèi)部管理上，首先，我們先后建立健全了一系列管理制度，尤其嚴格考核了客戶接待標準，服務態(tài)度，服務質(zhì)量及營銷方案的執(zhí)行。同時，進一步完善各崗位管理制度、人事管理制度及薪酬制度。其次，對營銷方案進行了全程監(jiān)控和考核：1）執(zhí)行報告，了解進展情況，發(fā)現(xiàn)問題及時糾正；2）例會，每周一次的工作例會可以了解各銷售員的工作情況，討論分析意向客戶不成交原因，可以共同獻計獻策，并相互溝通；3）定期檢查，每月的工作計劃或方案執(zhí)行一段時期后，定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計劃，要否調(diào)整；4）公平激勵，建立一只和諧的團隊，調(diào)動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制，否則會造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作中相互之間不配合，上班沒有積極性。我們每月對銷售業(yè)績進行排名，實行連續(xù)兩月末位淘汰制，同時將團隊中的銷售傭金提取部份作為銷售業(yè)績突出者的獎勵和團隊活動的基金，賞罰分明。
4、策劃開展促銷活動，調(diào)動客戶的購買欲
1）、深入銷售第一線，在銷售現(xiàn)場了解客戶的特點和需求，掌握客戶的心理動態(tài)，找出客戶最關心的問題。開盤期間的現(xiàn)場跟進，銷售期間的現(xiàn)場跟進。開盤的現(xiàn)場跟進。參加了房展會，并對等地進行市場調(diào)研。2）、收集其他樓盤的宣傳資料和報紙廣告，掌握競爭樓盤的動向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。3）、學習和觀摩其他樓盤的促銷活動，吸取別人成功的經(jīng)驗，以便為將來搞好公司的促銷策劃活動多做貢獻。參觀了的開盤促銷以及房展會的各樓盤促銷。4）、與策劃公司對接，對其提交的策劃方案根據(jù)實際情況提出修改意見供領導參考，同時把銷售部的意見與策劃公司溝通，力圖將宣傳推廣工作做得更加切合公司的銷售部署，更加實際，更加有效。并且參加公司的各種促銷活動，組織銷售人員在促銷現(xiàn)場開展宣傳工作，協(xié)調(diào)和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。對“”、“”等活動的客戶進行跟蹤服務。5)、公司管理人員根據(jù)實際情況，對重要問題多想辦法，多出主意，盡最大能力提出相應的建議和方案給領導參考，做好營銷人員的參謀策劃工作。
二、存在的問題與不足
銷售團隊還需進一步整合與淘汰，團隊的服務意識及理念有待于提高。要加強執(zhí)行過程的管理和監(jiān)控，來確保目標的達成。團隊綜合素質(zhì)與企業(yè)發(fā)展要求還有一定差距，相關部門之間的信息渠道不夠暢通。
三、2015年工作思路
目前，放眼全國各地房地產(chǎn)市場，成交量持續(xù)大幅下降，降價潮已相繼出現(xiàn)。盡管下降幅度有限，但房價下降大勢已經(jīng)確立，房地產(chǎn)市場已經(jīng)重回深度調(diào)整通道，消費者繼續(xù)觀望乃至棄購，市氣持續(xù)低迷，成交量加速下降，甚至不少樓盤出現(xiàn)了“零成交”。2015年，房地產(chǎn)市場形勢相當嚴峻。成績只代表過去，未來仍需要努力，擺在我們面前的路更長，困難更大，任務更艱巨。
1、我們將制定合理的計劃方案，并以此方案為依據(jù)，根據(jù)各銷售節(jié)點做好相應的系列可執(zhí)行工作，同時跟緊公司的步伐，根據(jù)公司擴張的速度與規(guī)模，繼續(xù)打造新的銷售“亮劍”團隊，提升營銷執(zhí)行能力。
2、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標及執(zhí)行方案。將仔細分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執(zhí)行方案。
3、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我們將結合2013年和2014年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我們將通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。
4、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成。我們將按計劃認真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。
一、 舉辦單位
主辦單位：團委、教務處、科研處、學生處、學生會
承辦單位：經(jīng)濟系團總支、學生會
二、比賽主題
贏在大學，走向市場，邁開經(jīng)濟人生第一步。
三、參賽對象
全院在校大學生
四、時間和地點：E-mail:.
2、培訓課：時間地點另行通知 ；地點：南艷湖校區(qū)博學樓B座106教室；地點：南艷湖校區(qū)博學樓B座213教室。
（注：請北區(qū)各參賽隊自行解決交通問題。）
五、比賽流程
1、參賽選手通過PPT對營銷策劃方案進行現(xiàn)場演示；（計時五分鐘）
2、回答評委提出的問題。（計時兩分鐘）
六、比賽要求：
1、各參賽團隊人數(shù)為3至5人，性別不限；
2、以系或?qū)W生社團3、紙質(zhì)版作品為營銷策劃方案，結合自主選擇的銷售產(chǎn)品特點制定具有可行性的營銷策劃方案，方案包括市場調(diào)研分析報告，產(chǎn)品營銷計劃兩個部分：
（1）市場分析報告要求：市場調(diào)查分析嚴密、科學；詳細闡明市場容量與趨勢；對市場競爭狀況及各自優(yōu)勢認識清楚，分析透徹；對市場份額及市場走勢預測合理；市場定位準確。
（2）產(chǎn)品營銷計劃要求：成本及定價合理；營銷渠道通暢；促銷方式有效，具有吸引力；有一定創(chuàng)新。
（注：紙質(zhì)版材料一式三份。）
4、比賽中參賽團隊用PPT演示文稿形式對營銷方案進行現(xiàn)場演示，并就評委提問進行現(xiàn)場答辯；
（1）創(chuàng)業(yè)團隊要求：團隊成員具有相關的教育及工作背景；能力互補且分工合理；組織結構嚴謹。
（2）營銷策劃方案PPT演示表述要求：專業(yè)語言運用準確；表述簡潔清晰、少有冗余。
（3）答辯要求思路清晰，邏輯縝密，回答準確。
七、獎項設置
本次大賽將本著公平、公正、公開的原則,以參賽隊伍為單位評選如下獎項：
活動聯(lián)系人：夏丹青（團總支負責人） 聯(lián)系電話：
楊珊 聯(lián)系電話：
吳含 聯(lián)系電話：
其他未盡事宜另行通知。請各系參賽隊伍提前30分鐘到達比賽現(xiàn)場，否則視為棄賽。
附件：評分細則
合肥學院第二屆大學生科技節(jié)組委會
2012年11月10日
合肥學院第二屆大學生科技節(jié)“贏在大學”營銷策劃大賽評分細則
一、營銷策劃方案 滿分100分
（1）市場分析報告（50分）
市場調(diào)查分析嚴密、科學；（10分）
詳細闡明市場容量與趨勢；（10分）
對市場競爭狀況及各自優(yōu)勢認識清楚，分析透徹；（10分）
對市場份額及市場走勢預測合理；（10分）
市場定位準確（10分）。
（2）營銷策略（50分）
成本及定價合理；（10分）
營銷渠道通暢；（10分）
促銷方式有效，具有吸引力；（20分）
有一定創(chuàng)新。（10分）
二、現(xiàn)場比賽 滿分100分能力互補且分工合理；（15分）
組織結構嚴謹。（10分）
（2）營銷策劃方案PPT演示（30分）
PPT演示效果；（10分）
專業(yè)語言運用；（10分）
表述簡潔清晰、少有冗余。（10分）
（3）答辯（45分）
思路清晰；（10分）
邏輯縝密；（15分）
回答精準；（20分）
三、最終成績
最終成績=營銷策劃方案成績×40%+現(xiàn)場比賽成績×60%
合肥學院第二屆大學生科技節(jié)組委會
關鍵詞：營銷；團隊；建設；凝聚力；戰(zhàn)斗力
中圖分類號：F61 文獻標識碼；A
政企分開以來，郵政營銷體系建設被提到了前所未有的高度，截至2011年，營銷體系建設已進入第5年，經(jīng)過4年多的發(fā)展和完善，郵政營銷員人數(shù)和平均業(yè)績均有大幅增長，營銷人員的素質(zhì)有了根本改觀。但由于面臨的市場越來越成熟，競爭越來越激烈，現(xiàn)有模式下，依靠少數(shù)精英的“單打獨斗”已很難支撐起一個企業(yè)繁重的營銷任務，營銷團隊便成為重要的工具，但當前團隊的戰(zhàn)斗力還遠遠不夠。本文從郵政企業(yè)的實際出發(fā)，在調(diào)研的基礎上力求發(fā)現(xiàn)客觀問題并提出比較可行的解決方案。
1、團隊現(xiàn)狀分析
根據(jù)企業(yè)的團隊建設現(xiàn)狀，郵政企業(yè)設計了包含18個問題的調(diào)查表，調(diào)查對象全部為營銷人員。借助于QQ群共發(fā)出問卷1 000份，收回894份，數(shù)據(jù)具有較強代表性。此次問卷問題涵蓋團隊貢獻、團隊業(yè)績、精英營銷員、團隊分工、團隊培訓、系統(tǒng)外支撐等多個方面，從多個側面客觀展現(xiàn)了5年來郵政營銷團隊建設的巨大成果和存在的不足。
1.1 營銷體系建設成績斐然
1.1.1 營銷人員已成企業(yè)創(chuàng)收的主力軍
從多個省的調(diào)查看，2007年政企分開之初，營銷員人數(shù)占比非常小，平均占比為1％～2％，營銷團隊建設基本處于萌芽狀態(tài)。從收入貢獻率看，2007年都在10％以下，而2010年占到企業(yè)總收入的60％左右，營銷人員已成為企業(yè)創(chuàng)收的中堅力量。
1.1.2 營銷活力大幅顯現(xiàn)
以貴陽市郵政局為例，自2008年開始，全局從無到有成立了22支團隊，至2010年，有1支團隊、3名營銷人員受到了中國郵政集團公司的表彰，5個團隊近18名營銷人員受到了貴州省郵政公司的表揚。收入最高的營銷單位年創(chuàng)收達到2 400多萬元，這在2007年是不敢想象的。另外，協(xié)議客戶存量從2007年的400多家發(fā)展到現(xiàn)在的6 000余家，人均利潤貢獻額從2007年的不到2萬元急劇增長至2010年的37萬余元。
1.1.3 團隊文化、制度建設日趨完善
調(diào)查顯示，所有省份都已建立了完整的營銷體系和營銷團隊管理辦法。收集資料顯示，這些制度涵蓋營銷團隊的組成方式、業(yè)績核算辦法、考核獎勵辦法、團隊運作機制、團隊文化培養(yǎng)等團隊建設的各個方面，并且在不斷改進和完善，團隊制度在保障團隊順利運作方面起到了很大作用。
1.1.4 激勵政策明顯向營銷隊伍傾斜
從調(diào)查結果看，近幾年針對營銷團隊和營銷人員的獎勵政策占到調(diào)查單位全部獎勵政策的70％以上，最高的省份甚至達到了81.24％，針對營銷團隊、營銷人員的現(xiàn)金獎勵和旅游、培訓獎勵的比重也在八成以上。另外，在經(jīng)營單位的中層干部選拔上，都要求必須有營銷經(jīng)驗，以貴陽市郵政局為例，2007至2010年新提拔的經(jīng)營單位中層干部全部是優(yōu)秀營銷團隊的成員。
1.2 團隊的建設問題不容忽視
1.2.1 團隊建設形式大于內(nèi)容
從調(diào)查結果看，很多地方團隊的組成只是營銷人員的簡單組合，精英營銷仍然是目前郵政營銷的主要方式，真正的團隊營銷并沒有成為營銷主流，精英為主、分散營銷、簡單加總仍然是目前團隊營銷的主要形式。
1.2.2 團隊人數(shù)組成不合理
調(diào)查顯示，營銷員所在團隊人數(shù)少于3人(含)的占23.53％，3人以上6人以下(含)的占28.57％，6人以上的占47.9％(見圖1)。成功經(jīng)驗告訴我們：3人以下的團隊由于人數(shù)太少，互補性無法體現(xiàn)，不能發(fā)揮出團隊的戰(zhàn)斗力。但人數(shù)過多的團隊同樣會出現(xiàn)問題。大眾公司首席執(zhí)行官繆勒認為：在規(guī)模大于5人后，團隊就會顯露出“社會惰性”，成員在團隊中的拉力就會發(fā)生收益遞減的現(xiàn)象。有人開始得過且過，做一天和尚撞一天鐘。
1.2.3 團隊對組成成員的能力提升幫助有限
營銷團隊對新手幫助少、方式簡單。在回答“團隊對你能力的提高是否有幫助”時，13.45％的人回答幾乎沒有，回答有但幫助不大的占47.90％，回答有且很大的占38.66％(見圖2)。另外，46.22％的人選擇團隊中沒有針對新營銷員的幫助計劃，53.78％的人選擇有，通過進一步詢問，選擇有的人中有約80％認為幫助計劃是以“師傅領進門，修行在自身”方式體現(xiàn)的，這種幫助方式很難讓新人的營銷能力順利提升。在個人能力沒有提升的前提下，團隊戰(zhàn)斗力的提升也就成了空中樓閣。當個人感覺團隊的作用不大時，團隊的向心力就成了問題。而團隊的向心力在形成團隊凝聚力的過程中起著首要作用，向心力無法形成，凝聚力就更難形成，戰(zhàn)斗力只能是個人能力的體現(xiàn)。
1.2.4 單干現(xiàn)象嚴重
針對“你的團隊是否有業(yè)務能力很強、但喜歡單干的營銷員”的問題，80.67％的人選擇有，19.33％的人選擇沒有(見圖3)。另外關于“任務下來后，你所在團隊的成員如何跑業(yè)務”的問題，21.01％的人選擇自己跑自己的，47.06％的人選擇偶爾會合作，31.93％的人選擇合作貫穿始終，直至任務結束(見圖4)。對團隊戰(zhàn)斗力的考察除了業(yè)務能力外，協(xié)作能力也是考察的一個重要因素。從整體看，一個沒有協(xié)作意識、喜歡單干的人加入團隊，他的能力越高，對團隊的破壞性就會越大。因為英雄主義與單干思想往往會破壞團隊的整體協(xié)作，導致團隊其他成員出現(xiàn)消極思想，而團隊沒了整體協(xié)作，也就失去了1＋1＞2的戰(zhàn)斗效果。
1.2.5 營銷支撐問題
從結果看，26.05％的人選擇支撐不到位，46.22％的選擇只能算將就，只有27.73％的選擇非常到位(見圖5)。營銷支撐擔負著產(chǎn)品設計生產(chǎn)、穩(wěn)定客戶群、維護企業(yè)信譽、提高客戶忠誠度的重任，顯然郵政企業(yè)目前只是在意識層面認識到了這一問題，在做法、流程上還沒有完善。支撐不到位主要體現(xiàn)在送貨拖延、突然通知客戶斷貨、任意削減服務種類、無法達到承諾標準、對客戶抱怨敷衍了事等方面。
2、團隊建設問題的原因
總結起來，造成這些問題的原因主要包括以下幾個方面。
2.1 脫離本質(zhì)建設團隊
在思想層面，沒有真正理解團隊概念或是急于求成。團隊不同于群體，決不是把營銷員分組然后起個隊名這樣簡單的方式，這樣的團隊只能說是形似神不似。從調(diào)查的多個省份看，成立團隊的最初目的是遵照中國郵政集團公司、省郵政公司的要求，而不是遵從經(jīng)營實際，為生產(chǎn)服務，這也是造成形式大于目的的主要原因。
2.2 輕視理論指導
郵政作為一個以手工勞動為主的企業(yè)，長久以來形成了一個不成文的傳統(tǒng)，認為經(jīng)驗的作用遠遠大于理論，這個指導思想從團隊人數(shù)的選擇上可見一斑。營銷團隊對郵政企業(yè)而言還是一個新事物，人數(shù)多少為合適，郵政以前并沒有實踐，而對理論的輕視，使得一開始對人數(shù)的確定就沒有一個
清晰概念，造成很多地方郵政企業(yè)團隊人數(shù)配置隨意性較強，甚至還存在只有一個人的團隊現(xiàn)象。
2.3 團隊合作探索不足，考核獎勵側重個人
一方面，團隊在形式上建立后，團隊成員之間如何合作，如何發(fā)揮各自特有的能力，企業(yè)對這個問題缺乏認真探討，大多數(shù)企業(yè)只是把幾個組放在一起。另一方面，團隊雖然組成了，但針對團隊的考核獎勵，依然側重個人，一些看似針對團隊的考核在實際操作中被分解到個人，團隊只是一個殼而已。而且針對團隊的考核也很單一，全部都是業(yè)績指標。以上這些原因也造成了團隊無合作、單干為主、精英營銷等現(xiàn)象。
2.4 缺乏系統(tǒng)論視角，孤立建設營銷團隊
從系統(tǒng)論的觀點出發(fā)，營銷團隊作為一個小系統(tǒng)，要充分發(fā)揮作用，必須借助關聯(lián)系統(tǒng)的幫助。但實際情況是，很多企業(yè)是在孤立地建設營銷團隊，把營銷看作是團隊的事，并沒有從系統(tǒng)論的角度通盤考慮營銷團隊的問題，支撐單位建設薄弱，能力參差不齊以及二者之間銜接不緊密，在事實上造成了“最后一公里”現(xiàn)象。
3、提高團隊戰(zhàn)斗力的有效途徑
結合上述問題和原因分析，提出以下提高團隊戰(zhàn)斗力的解決方案。
3.1 圍繞內(nèi)涵建設團隊，建立營銷人員能力檔案
企業(yè)在營銷員整個職業(yè)生涯期間為其建立個人能力檔案，從溝通能力、合作意愿、信息搜集分析能力、創(chuàng)新與應變能力、分析解決問題能力等方面，詳細記錄營銷員的各項核心營銷能力，并用統(tǒng)一的標準對其進行量化打分排序，了解每個人的最強單項能力。組成團隊時這個檔案要作為重要參考，規(guī)避弱項，根據(jù)比較優(yōu)勢理論把單項能力最強的3～5個人組在一起。只有這樣，才符合團隊的內(nèi)涵，在面對困難任務時才會有合作的基礎，每個人才有可能發(fā)揮自己獨有的能力。
3.2 正確處理精英營銷員的問題
企業(yè)的發(fā)展絕不會否定精英營銷員的存在和貢獻，但當這些人并無合作意愿，不能給團隊做出貢獻，甚至會破壞合作時，明智的做法就是不將這些人編入團隊。而對于愿意加入團隊的精英營銷員，也要對其能力進行綜合評價，準確發(fā)現(xiàn)這些人在營銷方面的弱項，并為其配備彌補其弱項的隊員，從而使精英營銷員發(fā)揮更大的營銷能力，而這也正是團隊的作用。
3.3 圍繞團隊合作設定制度、分解任務
當團隊存在時，營銷目標不再直接分到個人，而是下發(fā)給整體團隊，由團隊的成員在團隊領導下而不是部門指導下進行分工、協(xié)作。制度的設定要以促進團隊協(xié)作為指導思想，詳細規(guī)定團隊溝通的方式、成員的參與方式、業(yè)績的分配方式等多方面內(nèi)容。同時，要根據(jù)團隊的不同情況制定不同的處罰辦法，保證團隊的合作處于良性運轉狀態(tài)，避免不良傾向蔓延而給團隊建設造成根本性破壞。
3.4 重視支撐單位建設，做好營銷外延工作
營銷不是營銷團隊自己的事情，只是企業(yè)整個生產(chǎn)過程的一個環(huán)節(jié)，其本質(zhì)是把產(chǎn)品推介給需要的人，實現(xiàn)產(chǎn)品的變現(xiàn)，如果沒有其他單位的配合，營銷就變成了一個孤島。因此，郵政企業(yè)的其他部門要密切配合營銷部門，如設計生產(chǎn)部門要時刻和營銷人員溝通，了解客戶所需，設計生產(chǎn)出客戶真正需要的產(chǎn)品；信息部門要充分利用網(wǎng)站等媒介進行業(yè)務宣傳、介紹；策劃設計部門要根據(jù)客戶經(jīng)理要求設計出令客戶滿意的方案；宣傳部門在營銷啟動之前要做好宣傳，為營銷活動做好鋪墊；投遞部門要及時無遺漏地做好投遞工作；客戶服務部門要做好客戶的咨詢、投訴和售后服務等工作?？傊?，營銷要完全做好，依靠的是各相關部門的通力合作，而不是營銷團隊的單打獨斗。
通過調(diào)研，本文總結了五年來郵政營銷團隊建設取得的巨大成績，在總結成績的同時也發(fā)現(xiàn)了一些目前團隊建設存在的問題，針對這些問題分析了原因并盡可能提出一些具有可操作性的措施，希望能對郵政企業(yè)團隊戰(zhàn)斗力的提升起到一定借鑒作用，從而提高企業(yè)的競爭力。
1.1課堂教學手段使用不充分
隨著科學技術的發(fā)展，我們的課堂教學已由單純的“粉筆+黑板”的模式進入到現(xiàn)代化教學模式，可由于種種原因，我們的課堂教學手段使用仍然不夠充分，略顯單一。各種仿真模擬實訓軟件的應用不充分且效果參差不齊，不能很好的促進教學效果的提升。
1.2案例教學過程形而上學
在近幾年的高職營銷教學課堂，案例教學逐漸成為教師的主流選擇。但在具體的教學過程中，教師往往不是通過借助案例去研究存在的問題，而是以存在的問題去找一個案例來進行注釋，就猶如“創(chuàng)可貼”一樣，只能治標不能治本。二者的差別在于后者用孤立的、靜止的思維去研究動態(tài)的市場營銷問題，最后變成了刻舟求劍。
1.3課堂理論教學比重過高，教學實踐環(huán)節(jié)偏少
目前大部分高職院校市場營銷教學都以課堂教學為主，而市場營銷是一門現(xiàn)實性和生活性都很強的課程，缺少最基本的實踐性的教學只能是“紙上談兵”。相反，通過實踐性教學不僅能夠幫助學生掌握營銷基本技能，還有助于學生自主管理、溝通交流、團隊合作、開拓創(chuàng)新、刻苦耐挫、應急善變等素質(zhì)能力的全面提高[1]。
2高職院校市場營銷課程實踐教學設計的思考
建構主義認為：基于問題學習可以讓學生在發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的過程中建構知識并培養(yǎng)能力。因此，在市場營銷課程學習中引導學生正確的提出或發(fā)現(xiàn)問題是關鍵，甚至是決定性的。筆者在近幾年教學中嘗試構建“1+1+1”模式的外延式實踐教學體系，即“公司式運營+合作伙伴+營銷實戰(zhàn)”，具體做法如下：2.1組建虛擬營銷公司建構主義認為，知識不是通過教師傳授得到的，而是學習者在一定的情境即社會文化背景下，借助其他人（包括教師和學習伙伴）的幫助，利用必要的學習資料，通過意義建構的方式而獲得的[2]。在這一理念的指引下，我讓學生（6-8人）自由組合成立若干個虛擬營銷公司，并按普通公司的運作模式與方法進行運作，各職位角色由團隊各成員分擔，以便讓學生較熟練掌握市場營銷理論、方法與策略。一般來說，建議以宿舍（一般6人）為單位組建具體的營銷公司，借助宿舍內(nèi)原有的角色分擔和指揮體系，可以較好的實現(xiàn)由生活角色到公司角色的順利轉換。這既可以解決團隊中成員不夠默契、溝通不到位等問題，又能夠最大限度發(fā)揮團隊合力及個人的價值。因為成員之間的熟悉和了解有助于提高虛擬公司的工作效率和質(zhì)量。虛擬公司成立后，老師要注重發(fā)揮學生主動性，對每一步驟的工作，應給予及時的理論指導或幫助。為體現(xiàn)真實感，虛擬公司在正式成立之初，就應選定本公司的主營產(chǎn)品或業(yè)務，同時要求所選擇的產(chǎn)品或業(yè)務必須與本地的實際有密切聯(lián)系，或者是大家所熟悉的產(chǎn)品。例如，班上有個團隊組建后所選定的業(yè)務就是校園快餐營銷，他們的設想就是在價格類似、樣式大同小異的快餐市場如何殺出重圍。2.2尋找實體合作伙伴沒有實踐平臺為依托，再頂級的商學院也教不出精明的企業(yè)家。市場營銷課程的性質(zhì)決定了我們的教學不能一味的以理論教學為主，為此，我要求各公司主動出擊，尋找適合的實體合作伙伴，目的就是讓商家給虛擬公司提供一次營銷實戰(zhàn)的機會，而虛擬公司則免費為企業(yè)產(chǎn)品做一次營銷策劃，實現(xiàn)雙贏。具體步驟是：1、充分利用周末等休息時間，對虛擬公司確定的業(yè)務領域進行深度的調(diào)研和分析，并在此基礎上形成目標產(chǎn)品的營銷策劃方案。2、教師和方案策劃者共同探討方案可行性，進一步完善方案。
3、各營銷公司分別帶上擬好的方案去拜訪目
標商戶或者企業(yè)，為了保證合作的成功率，在選擇目標企業(yè)的時候盡可能考慮符合校園市場消費的產(chǎn)品，同時也不排除優(yōu)秀的團隊在其他領域做出的創(chuàng)造性嘗試?？紤]到該工作的嚴肅性，必要的時候可以讓學生持具社團協(xié)會的介紹信前往洽談，有助于提高合作成功率。4、結合目標企業(yè)的要求和建議，進一步完善方案并配合企業(yè)完成產(chǎn)品營銷工作部署。例如，上述團隊選擇了校園快餐市場，經(jīng)過細致的市場調(diào)研和分析后，該團隊選擇了一家校園快餐廳作為目標商戶，該餐廳飯菜口味和衛(wèi)生環(huán)境都不錯，且每份售價（6元/份）比競爭對手便宜1元，可是生意卻一般。如何說服對方實現(xiàn)合作呢？由于正值夏日，該團隊成員結合前期的調(diào)研給出了針對性的策略，最終形成了一份題為“美餐加飲料，非常6+1”的營銷方案。方案概要就是“凡是到該餐廳就餐的顧客加1元錢就可以得到一瓶百事可樂（玻璃瓶）或者礦泉水（一般市場零售價均為1元/瓶）”，餐廳老板一看之下，立即表達了合作意向。因為如果這個方案可以實施，不但會增加就餐客人和營業(yè)額，而且還會帶來些額外的收入，即百事可樂或者礦泉水銷售的利潤。更重要的是，能夠直接有效打擊競爭對手并形成價格上的真正優(yōu)勢，因為顧客是用腳投票的。2.3完成產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)市場營銷課程教學效果如能以實戰(zhàn)作為最終檢驗標準，那將會大大提升教學的針對性和實用性。2400年前，孔子在論述教育時曾說道：“對于我聽過的東西，我會忘記。對于我看過的東西，我會記得。對于我做過的東西，我會理解”。先賢智慧，字字珠璣，言猶在耳。因此，各團隊在確定了合作伙伴和方案后，結合企業(yè)或商戶的要求，組織實施一次產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)來檢驗營銷策劃效果。為了保證營銷的效果，教師一般會建議團隊營銷實戰(zhàn)中要注意契合企業(yè)或商戶的要求，要充分尊重企業(yè)或商戶原有的經(jīng)營特色，更重要的是要對整個營銷過程做出細致周密的安排，做好工作預案。例如，上述團隊經(jīng)過對方案的幾經(jīng)討論和修改，最終實施了實戰(zhàn)檢驗，取得非常好的經(jīng)營效果，一周內(nèi)就讓該餐廳的營業(yè)額上升了近60%，讓餐廳老板喜出望外。因為同學們抓住了消費者的心理：同樣是7塊錢一份，我為什么不多要一瓶飲料呢？隨后，為了讓其它快餐廳不易模仿該策略，該團隊并沒有停止腳步，端午節(jié)期間又在該餐廳推出了“歡樂端午•秀，咸蛋彩繪•美”活動，活動中，他們除了宣傳咸鴨蛋本身的營養(yǎng)價值外，充分發(fā)揮團隊成員特點，為每個咸鴨蛋繪上可愛的動畫卡通形象，讓一個個原本平常的咸蛋變身一組組生動的“卡通咸蛋”，可愛至極。產(chǎn)品一經(jīng)面世，就引來搶購，5元/個的價格讓產(chǎn)品賣至脫銷，由此也奠定了該餐廳在校園快餐市場獨樹一幟的形象，就餐人數(shù)顯著提升。這一切的轉變不禁讓商家喜笑顏開，使得商家對同學們的策劃能力刮目相看，同時也讓團隊成員收獲了難得的經(jīng)驗和成功的喜悅?！?1+1+1”實踐教學模式的作用和意義隨著教學的深入，教學設計的不斷改進和優(yōu)化，“1+1+1”營銷實踐教學模式也順利實現(xiàn)了和專業(yè)學生的深度磨合，總結這兩年來使用該教學設計的心得，其最大作用體現(xiàn)在：
3.1該體系融合了多種教學法，體現(xiàn)了課堂內(nèi)外的統(tǒng)一與互動例如，體驗式教學法、項目式教學法和案例教學法都可以得到應用和實踐，它改變了以往單一課堂模式，極大豐富了課堂教學手段和內(nèi)容。同時使得課堂內(nèi)的學習能夠在課堂外得到呼應，體現(xiàn)了課堂內(nèi)外的高度統(tǒng)一和互動，真正踐行著“學在課堂，習在課外”的教學理念。
3.2使課堂得到延伸，增加了學習的彈性傳統(tǒng)意義的課堂僅限90分鐘，知識通常不能在課堂得到很好的消化，課外的學習又因為缺乏系統(tǒng)性和針對性導致效率低下。正是基于以上的問題存在，“該模式最大限度地拓展了課堂的空間和時間，大大提升了實踐環(huán)節(jié)在教學中的比重，學生可以在自己喜歡的時間和地點思考為了實現(xiàn)目標我們需要做什么，理論上創(chuàng)造了全方位無障礙的學習可能性，大大增加了學習時間和空間的彈性，提高了學習的積極性和動力。
3.3突破了案例教學的局限，促使“找案例”向“做案例”的轉變案例教學法是當前一種主流的教學方法，但由于各種因素的制約，案例的來源很受局限，教師往往為無法找到一個合適的案例而苦惱。有時即便找到了合適的案例，往往也會因為脫離學生的生活實際而致效果大打折扣。而“1+1+1”營銷實踐教學模式最大的特點是基于問題出發(fā)的學習，從“做”案例開始，在“做”的過程中發(fā)現(xiàn)問題，再逐一的分析并予以解決問題，這符合了我們常說的基于工作過程的教學理念。同時，由于面對的是自身經(jīng)營過程遇到的問題，所以在對問題的分析理解上會具有獨到的視角和清晰的思路，這可以幫助我們更快地確立解決問題的信心和決心，從而使同學們獲得工作真正需要的知識和技能。
3.4實現(xiàn)了由教師“一言堂”格局向多角色定位的轉變該模式下的教師承擔的角色發(fā)生了重大改變，具體有三個：一是扮演知識“傳遞者”的角色；二是扮演“知識信息庫”的角色；三是扮演著“導演”的角色，因為各公司的活動都在教師的督促與指導下進行，對于各公司工作的進展遇到的難題和最終成果，教師都要參與決定或進行個別輔導，以幫助學生明確活動目標，掌握各項目的程序、規(guī)范和操作方法等[3]。
3.5有效激發(fā)了同學們的學習熱情和創(chuàng)業(yè)激情由于“1+1+1”營銷實踐教學模式屬于內(nèi)生式驅(qū)動體系，因此能夠激發(fā)同學們的自主學習意識，一改以往懈怠、苦悶的學習狀態(tài)，真正變“要我學”為“我要學”。同時，由于營銷實戰(zhàn)的激勵和引導，很多同學因此產(chǎn)生創(chuàng)業(yè)夢想，這是十分值得可喜的。也正是基于對自己能力和社會環(huán)境更加深入的了解，在創(chuàng)業(yè)準備過程中，大部分同學實現(xiàn)了由“生存型創(chuàng)業(yè)”向“機會型創(chuàng)業(yè)”的轉變，從而實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)機會、創(chuàng)業(yè)技能和創(chuàng)業(yè)意愿三者高度統(tǒng)一。
4結語
作者：魏琳李旬單位：復旦大學附屬腫瘤醫(yī)院閔行分院
優(yōu)化護理團隊結構，充分挖掘人力資源潛力醫(yī)院目前開放床位237張，包含腫瘤內(nèi)科、腫瘤外科、肝膽胰中西醫(yī)結合科。
現(xiàn)有護士82人，包括主管護師9人，護師25人，護士48人。床護比達到1∶2．89，能夠滿足臨床工作的需要。護理部堅持人盡其才的用人方針，為進一步優(yōu)化護理團隊結構，制定并實施了護理專業(yè)后備人才庫制度、護理部干事輪轉制度及護士長、帶教老師競聘上崗制度，責任護士崗位實行公開答辯、公平競爭、擇優(yōu)上崗，年度考核實行科室末位淘汰制，確保每位擁有自我營銷理念、善于把握機會的護士能夠有展示自己能力的機會，使護理部能更好地發(fā)現(xiàn)人才、挖掘人才、合理分配人力資源，同時通過優(yōu)勝劣汰進一步優(yōu)化護理團隊結構。
創(chuàng)新管理方法，提升團隊自我營銷能力護理部以科室為班組，根據(jù)科室特色制定科學合理的管理目標，積極營造良好的學習氛圍，塑造有核心競爭力的科室護理團隊形象。組織護理人員認真學習創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)護理示范工程相關文件，學習如何根據(jù)自身條件制定自我營銷目標和步驟。制作科室人員簡介及宣傳冊等資料在病人入院時發(fā)放，病房護士輪流主持與病人交流互動的工休座談會，并在一周例會上做出總結，提出自己的建議或需要改進的方面。根據(jù)科室單位時間內(nèi)工作量及影響因素確定相應時期的護理人員編配方案，并定時審定、公布，按照方案調(diào)配護理人員，實現(xiàn)了護理人員的動態(tài)編制和科學管理。由于“無陪護”制度的實施，使得護士與病人獲得親近與交流機會。
病人入院后，護士從加強基礎護理和細節(jié)服務中提升整體護理服務水平。每個護士都必須充分研究病人的現(xiàn)實需求和潛在需求，做到優(yōu)質(zhì)滿足病人的現(xiàn)實需求，準確預知病人的潛在需求。
完善質(zhì)量控制體系，做到理念與團隊實踐的完美結合護理部制定全新的工作流程，統(tǒng)一修訂護理工作質(zhì)量考核標準。質(zhì)量控制與護士績效相掛鉤，實行護理部主任負責制，將獎金分配與護士的職稱、工作年資、崗位、工作量與工作表現(xiàn)緊密聯(lián)系起來。護理部將學習新理論、新知識、新技術、新方法作為一項常抓不懈的工作，要求各科護士長嚴格各級護理人員工作目標及要求，注重工作流程的優(yōu)化改革，重點強調(diào)將責任制包干體現(xiàn)在各崗位工作職責及要求中，同時強化護士的安全及質(zhì)量管理，將質(zhì)量教育與日常工作緊密結合，促使護理人員主動執(zhí)行護理規(guī)章制度、操作規(guī)程及護理常規(guī)，注重環(huán)節(jié)質(zhì)量的良好保持及持續(xù)改進。護士長對護士工作進行質(zhì)量考評，每月向病人、醫(yī)生發(fā)放護士工作調(diào)查表，調(diào)查表內(nèi)容包括各級責任護士對工作的熟悉程度、服務態(tài)度、健康宣教、生活護理協(xié)助、巡視關心、專業(yè)水平、總體評價等。各科室每月根據(jù)病人滿意度測評及護士長、護士、醫(yī)生評價結果，評選出最佳護士1名，護理部根據(jù)綜合評分每年度評選優(yōu)質(zhì)護理之星3名，并給予獎勵，績效考評加分。對于工作中出現(xiàn)問題的護士，先予批評教育，如不能勝任優(yōu)質(zhì)護理工作，予以淘汰。
通過自我營銷理念在護理團隊建設中的應用，不但提高了病人的滿意度，獲得了更多病人的贊賞與鼓勵，還為團隊獲得了榮譽。護理部2010年1月—2011年12月收到表揚護理團隊服務的信件151封，收到病人表揚護理班組錦旗37面；病人對護理班組滿意度為99．1％；2010年、2011年化療科53病區(qū)護理團隊獲上海市“共青團號”稱號，乳腺外科護理組與科室一起評選為上海市“迎世博紅旗文明崗”。
運用自我營銷理念建設優(yōu)質(zhì)護理服務團隊，體現(xiàn)學科特色綜合實力是獲得病人肯定、成功進行自我營銷的有力保證和支持。具有自我營銷理念的護理團隊，能充分體現(xiàn)出專業(yè)的理論知識、嫻熟的操作技能、穩(wěn)健的應變能力，最大限度地提高病人對團隊的信任度，進一步將病人變成團隊的忠實“顧客”。團隊能針對自身所在的科室強化自己的專業(yè)實力，針對不同的病人，制定并執(zhí)行不同的護理方案，突出自己的專科特色，據(jù)此制定出自我營銷的最佳方案。在建設團隊的同時將帶有學科特色的附加值傳遞給社會，幫助團隊在激烈的醫(yī)療市場競爭中脫穎而出，更快、更容易地實現(xiàn)制定的目標。
擁有自我營銷理念的護理服務團隊觀念新穎、超前，意識靈活營銷理念打造的護理服務團隊在工作中能主動關心病人，為病人送去貼心的護理，每位護士都是專業(yè)形象的設計者和宣傳員，以實際行為展現(xiàn)并宣傳護理事業(yè)給人類健康所帶來的益處，沖破傳統(tǒng)的思維方式，使病人及病人家屬對所在團隊產(chǎn)生更高的認同感。
自我營銷理念建設的護理服務團隊充滿自信，善于溝通護理部注重對護士自信心的培養(yǎng)，培養(yǎng)護士與病人和諧相處的自信，幫助護士在工作中獲得職業(yè)認同。獲得職業(yè)認同意味著個體獲得了由意志力、洞察力和勝任力組成的核心職業(yè)發(fā)展動力。整潔的護士服、一絲不亂的發(fā)型、精致的淡妝、得當?shù)呐e止……這些就是護士帶給病人的第一印象。具有自我營銷理念的護理服務團隊工作中善于溝通。護士自我營銷的最直接方面就表現(xiàn)在與病人的溝通。護士注意在溝通過程中不引起對方的心理反感，注重策略方法。在與病人交流的過程中，言談懇切、有禮貌，態(tài)度和藹，善于聆聽，善于發(fā)現(xiàn)問題并通過溝通解決問題。
運用自我營銷理念建設的護理服務團隊善于抓住機會，把握機會自我營銷是抓住機會的過程，只有做足準備，在機遇來臨的時候，才能夠從容應對。創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)護理團隊是一個契機，護士在創(chuàng)建過程中能夠把握自我營銷的關鍵，掌握病人的需求動態(tài)，在病人需要時主動提供專業(yè)化的護理服務，獲得病人的信賴，贏得交口贊譽的口碑，從而為團隊的優(yōu)質(zhì)建設增添砝碼。
那么，怎么制定可執(zhí)行、可操作的方案呢?
本文所說的營銷方案包括：品牌、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷計劃、產(chǎn)品上市、推廣、促銷方案等等，基本涵蓋了營銷方方方面的文本和執(zhí)行的網(wǎng)絡營銷培訓細則。
以下是幾種典型的對營銷方案的認識。企業(yè)認為：營銷方案嘛，就是做什么事情，但企業(yè)和執(zhí)行人員看完之后不知道如何下手。還有幾種：一些是把規(guī)劃寫成了一個創(chuàng)意和定位;另一些把營銷方案整成了一個分析報告，更有一些僅僅是列出了問題，沒有解決問題的思路和策略。
以上是幾種典型的方案誤區(qū)。
企業(yè)銷售人員的方案，簡單是簡單了，但問題也很明顯。最主要的是沒有分析，沒有策略和方法，也就是系統(tǒng)性不夠。曾經(jīng)一個客戶這樣跟我說：你們的方案太復雜了，分析的部分和數(shù)據(jù)的部分可以不要，就告訴我們怎么做就行了。之后，把這些作為了附件，提交了修改后的方案，他又說：你們策劃的方案不行啊，總是感覺差點什么。
你看出問題出在哪里了嗎?
我跟他說，為什么你會覺得方案缺了點什么呢，就是因為拿掉了那些分析和數(shù)據(jù)，因為正是這些分析和數(shù)據(jù)是得出“策略”的基礎，也就是告訴你為什么要這么做?，F(xiàn)在沒有了這些分析，你自然會感覺“缺了點什么”了。這時，他似乎也恍然大悟了!就是啊，為什么要這么做，得有說服力嘛。
另外一種是“紙上談兵型”，坐在家里憑借著一個想法和二手資料，以及一些零散的經(jīng)驗開始了“創(chuàng)作”，方案寫的頭頭是道，資料非常詳實，數(shù)據(jù)也一大堆，運用了很多的模型，PPT做得也很有邏輯性和精美絕倫。但是，幾百頁的PPT之后，僅僅是得出了一個策略和定位。也就是“看似非常強大”，實則毫無用處。
為什么呢?第一，可執(zhí)行的營銷方案不是在家里或者訪談一次就能做出來的，需要跟客戶反復的溝通，親臨一線市場，看現(xiàn)狀，找問題;第二，方案的“策略”往往不是最優(yōu)的策略就是最好的，要看企業(yè)所處的位置以及資源的整體情況而定，這更加需要溝通和商量;第三，是渠道和團隊的情況，整個渠道能否支持這樣的方案;第四，是領導的重視程度，如果高層很重視，往往可以事半功倍，反之很難;最后，不要僅僅為寫了一個營銷方案而寫方案，方案最后一定要可以執(zhí)行，否則有什么用?漂亮的方案不是目的，能落地的才是最好的。還有一個關鍵點必須明白：整個營銷方案一定是在整體營銷戰(zhàn)略之下的，為了達成一個或者兩個目標而制定的，不要忘記了最后的評估和改正。
可執(zhí)行的幾個要點：
1、好看不如實用。
有些方案前面有一大堆公司、團隊、工具、作業(yè)流程的介紹，看了基本不想看方案了，這大概就策劃、咨詢公司的通病。另外就是過于追求形式而放棄了內(nèi)容。為了顯得強大，生硬的堆砌一大推資料、案例、工具，看了頭都大了，其實，有一般的內(nèi)容可以省略。找到關鍵問題，并制定策略，然后有一個解決問題的步驟和計劃，對于規(guī)劃這就夠了。如，品牌規(guī)劃案，很難解決所有問題，再如，一個產(chǎn)品上市案，又怎么能解決渠道所有的積弊呢。
2、套路不如關鍵點。
任何問題就要按照慣有的思路來進行分析，從市調(diào)開始，規(guī)劃、傳播、產(chǎn)品、營銷、執(zhí)行做完收工，至于行不行，有多行，效果怎樣，沒人管了，反正方案做好了。其實，很多時候，客戶并不需要什么都做，客戶有時候可能還不知道自己真正需要什么。如果客戶對自己很了解，你給出一套放之四海而皆準的套路，客戶會阻止你;如果客戶不知道自己真正需要什么，那就很難辦了。
去年服務的一個客戶，客戶認為自己的產(chǎn)品和品牌都很好，而且對渠道網(wǎng)絡和終端也比較滿意，唯一覺得差距大的是：團隊。并不難理解，老牌國有企業(yè)嘛，人員問題一般是主要問題。為啥啊?進入這個團隊做銷售的，都是一些關系戶，大都是沒有辦法拒絕的，再有，就算有點能力，也被壓制住了。很多東西執(zhí)行下去當然就會走樣，高層領導當然會覺得團隊的能力不夠了。
既然團隊能力不夠，當然要培訓了。高層就決定要引入一些培訓課題，接觸下來，發(fā)現(xiàn)培訓解決不了根本問題。為什么?首先，觀念和心態(tài)短期內(nèi)可以調(diào)整，但長期還得靠自動自發(fā)的目標和激勵制度;其次，渠道問題首當其沖，而不是團隊;第三，團隊只要做三件事：一是計劃、二是工作內(nèi)容、三是工作標準;最后是激勵機制。
三板斧下去，問題解決了大半，至于終端、產(chǎn)品線、新品、推廣的問題都基本迎刃而解了。
3、理論不如經(jīng)驗資源。
以前，經(jīng)?？吹戒N售部門和市場部門在年終的會議上相互指責和推諉;現(xiàn)在又見到做過銷售的人進入策劃行業(yè)時跟“純策劃人員”的格格不入。純銷售經(jīng)歷的人會認為策劃很虛，講了一半天不知道講什么，還不如直接干一場最好;而策劃和咨詢?nèi)擞终J為銷售人眼光短淺，沒有策劃和規(guī)劃，只知道銷售思維。但如果落實到可執(zhí)行的方案，我認為理論不如經(jīng)驗資源。比方說：一個新品要操盤，你該怎么做、要做什么、策略是什么、要注意什么，你知道嗎?
做策劃的人大概就不知道怎么做了吧。還得要有營銷和的思維的。如新產(chǎn)品的開發(fā)思路，趨勢、口味、組合、包裝，列出計劃和時間表;市場部分：賣點提煉，推廣的策略;渠道招商、終端鋪貨，推廣，所謂動銷部分。關鍵點的把握，如果沒有做過怎么會操作呢。
4、強壓不如溝通協(xié)調(diào)。
如果高層很重視，推進壓力自然少了很多，但也不能總靠上層來壓。如果中層大多數(shù)人沒有動力，不想?yún)⑴c，就成干不成。所以，要將中層調(diào)動起來，只要他們有目標感和積極性，推動力自然很強。
美國著名未來學家約翰奈斯比特說：“未來競爭是管理的競爭，競爭的焦點在于每個社會組織內(nèi)部成員之間及其與外部組織的有效溝通上”。是的，要溝通，更要有效溝通甚至是高效溝通，沒有效率的“溝通”有時候適得其反。溝通起到的作用是“了解需求，建立彼此的信任，使目標更清晰”。
5、宏大不如分階段步驟。
宏大目標有了，但要分成一些階段性的目標。因為太大的目標，反而讓人覺得高不可攀，失去了追逐的勇氣和興趣。比如：某區(qū)域市場，新品在旺區(qū)、旺點的鋪貨率第一階段要達到40%，第二階段要達到60%以上其他小店、二批商、特約分銷商、BC類終端的產(chǎn)品組合、陳列、廣宣、促銷、試飲、買贈等等都可以制定階段性目標。
可執(zhí)行還需看效果：
其一，執(zhí)行的效果取決于什么?你的方案是否告訴客戶要做什么、怎么做、分幾個步驟做、誰來做，而且要條理清晰、策略得當、計劃明確、分工到人。
其二，效果是檢驗營銷方案的唯一標準，很多方面的問題，沒去做之前可能會大致考慮到一些，但真正去操作會出現(xiàn)很多意想不到的問題，所以需要調(diào)整和修正。
其三，評估，階段性的評估，不但需要調(diào)整和修正，更需要達到了預期目標沒有，達到了接下去怎么做，達不到又要怎么做，問題主要是哪些等等。
不可脫離整體營銷戰(zhàn)略及目標：
銷售人員是企業(yè)通向市場的關鍵環(huán)節(jié)，銷售人員負責將企業(yè)產(chǎn)品推向市場，并通過產(chǎn)品銷售實現(xiàn)產(chǎn)品的價值。因此，我們必須要不斷促進企業(yè)銷售隊伍的發(fā)展，提高銷售業(yè)績。目前，我國大部分企業(yè)的銷售管理對于銷售團隊建設的重視度不足，銷售人員缺少團隊合作精神，銷售工作者未能樹立與公司目標相一致的工作目標，不利于企業(yè)實施科學合理的分工合作。銷售團隊人員之間缺乏通暢的溝通與交流，企業(yè)人員力量分散，無法做到向著同一個目標努力奮斗，導致企業(yè)銷售績效相對比較低下。
2加強包裝企業(yè)銷售管理的措施
2.1培養(yǎng)科學的營銷觀念,奠定良好思想基礎
企業(yè)要想開展有效的銷售管理，首先必須要具備科學的營銷理念，雖然營銷并不完全等同于銷售，但是科學的營銷觀念是銷售工作有效開展的重要條件。企業(yè)要針對銷售人員開展營銷培訓，讓所有銷售人員意識到，企業(yè)營銷不但包括推銷，還包括營銷管理、戰(zhàn)略計劃、市場購買行為、定價決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多方面內(nèi)容。銷售人員要深入了解企業(yè)的具體情況，明確市場定位，不斷豐富市場營銷知識儲備，為銷售工作的開展奠定堅實的理論基礎。另外，銷售人員要重視自己的競爭對手，分析對方的優(yōu)勢和劣勢，找出自己的優(yōu)缺點，積極了解客戶的情況，根據(jù)客戶的需求制定有效的銷售方案，不斷提高客戶滿意度。
2.2開展系統(tǒng)的銷售隊伍管理，提高銷售有效性
銷售人員在進行銷售工作之前要接受專業(yè)、系統(tǒng)的培訓。銷售人員一定要熟悉本企業(yè)產(chǎn)品的特性及優(yōu)點，對產(chǎn)品的顧客群特點以及競爭對手的特點全面分析，開展針對性的推銷展示。銷售人員就必須要重視客戶訪問標準，制定特定的推銷時間，以免對市場開拓工作造成阻礙。重視銷售人員的激勵工作。一般來說，工資是最常見的激勵方式，其次是職位提升以及口頭表揚。當然，不同銷售人員對于企業(yè)激勵方式的渴望程度不同，有家庭的銷售人員重視物質(zhì)獎勵，部分年輕人則認為表揚是價值度最高的激勵方式，對此，企業(yè)就應該根據(jù)每個銷售人員的具體特點制定針對性的激勵方法，真正發(fā)揮激勵作用。
2.3增強團隊意識，培養(yǎng)團隊學習精神
團隊銷售是企業(yè)銷售管理工作中的重要方面，企業(yè)要根據(jù)市場的發(fā)展形勢，建立學習型的銷售團隊。首先，銷售團隊要具備共同的工作目標；其次，銷售團隊的建設要重視角色定位；再次，團隊成員間建立良好的友誼，培養(yǎng)團隊精神；最后，堅持民主原則，重視團隊學習并鼓勵大家學會共享。學習型銷售團隊成員之間要進行心得交流和經(jīng)驗總結，重視共享，不斷吸取教訓，優(yōu)化銷售流程，提高銷售技巧。銷售人員要將團隊利益放在第一位，積極主動地挖掘團隊發(fā)展過程中存在的問題并采取有效措施進行解決。企業(yè)在日常生產(chǎn)經(jīng)營工作中要注意對員工灌輸團隊作戰(zhàn)意識，促進銷售團隊的發(fā)展壯大，實現(xiàn)收益的最大化。
3結語
多年游走于“狼性團隊”的圈子，我深知狼性對一個團隊的重要性。我發(fā)現(xiàn)，人們對狼性的質(zhì)疑，往往不是來自于“狼性”的錯誤，而是人們自己眼睛的錯誤。
狼性就是暴力？狼性就是不擇手段？狼性是英雄主義？現(xiàn)在流行的對狼性的很多看法，往往把狼性歸為了以上三點，似乎一提狼性，就必須是拍案而起、揭竿而起、不計后果等等。
我覺得，這種認識是錯的。
一支真正有狼性的團隊，應該有以下幾個特征：
1．目標明確：這是狼性的基礎，沒有清晰的目標，就談不上狼性。
2．分工明確、團隊協(xié)作：目標要達成，靠個人能力解決的年代已經(jīng)過去，一個團隊想要達成目標，每個崗位的職能要清晰，崗位之間的溝通要順暢。
3．韌性和忍耐：市場目標的達成，往往是需要時間的，這種忍耐和韌性，也會是狼性團隊的顯著特征之一。
4．能者上，庸者下：要做到公平、公正、人盡其才，才能將戰(zhàn)斗力發(fā)揮至最大。
5．不習慣失?。簩倮膹娏铱是螅唤邮?、不習慣失敗，也是狼性團隊的重要特征。
試想，如果暴力、不擇手段等等就算是狼性，那狼性的營銷團隊其實非常容易打造出來的――對于終端促銷員，不用培訓銷售技巧，直接培訓跆拳道；對于中層營銷經(jīng)理，只要結果，不要過程；對于高層，指標壓倒一切這種情形是不是有些眼熟？沒錯，這是10年前的營銷管理思想，這絕對是營銷管理的退步！
其實，一支真正擁有狼性氣質(zhì)的團隊的形成，會在不同崗位上有不同的表現(xiàn)，這里，簡單以一線、中層、高層3個不同職級，來講述狼性在營銷團隊的不同表現(xiàn)，以還原什么是“正確的狼性”。
一線人員：狼性必斗狠？
這里的一線人員，包括導購員、業(yè)務員、業(yè)務主管、司機等直接接觸市場的人員，一線人員的狼性表現(xiàn)最直接，也最容易辨別，有狼性的一線人員執(zhí)行力強，動作迅速；缺乏狼性的一線人員會思路不清、優(yōu)柔寡斷、效率低下。
一線人員是否有狼性，可以用一件事來判斷：公司制訂的方案，是否能很快落地執(zhí)行！
就這？沒錯。
你可以用這一點來檢驗一下你的隊伍，凡是能讓你的想法很快落地執(zhí)行的，就是你的狼性員工，估計也都會是你的愛將和提拔對象。
如同人們爭議的格力、美的促銷員大戰(zhàn)，他們的“暴力”是狼性嗎？判斷標準也是如此：如果當時制訂的方案，是針對性地堵截競品消費者，算是狼性；如果沒有這個方案，那和狼性挨不著邊。
舉個例子：端午節(jié)大戰(zhàn)，各粽子廠家摩拳擦掌，紛紛在終端發(fā)力，如何在這場大戰(zhàn)中占盡先機，壓倒競爭對手？
首先確定目標：同比增長50%！
其次，確定提升方案：一是確定重點KA門店，重點門店投入店中店形式；二是物料保障，確保子彈充足；三是明確促銷單品，并上買贈促銷；四是人員培訓提前到位。
你的隊伍是不是狼性團隊，上面這個簡單的方案就可以檢驗。這個方案要想落地，需要一線人員全面執(zhí)行，其中工作流程繁瑣，甚至環(huán)環(huán)相扣。
如同鏈接中列舉的這些步驟執(zhí)行到位，方案才可能真正落地。落實好了，你的團隊才能算是狼性團隊；沒能做到，節(jié)日期間必定手忙腳亂，你的終端促銷員就算把競品的促銷員打得滿地找牙，你的任務照樣完不成。連任務都完不成，你的團隊和狼性團隊又有什么關系？
而且，在整個執(zhí)行過程中，一線人員要全員上陣，任何一個地方出了漏洞，都會影響到整體方案的執(zhí)行，而這，也正是狼性的又一大特征：分工明確！團隊協(xié)作！
結論一：一線人員的真正狼性，是執(zhí)行力，而不是暴力！
中層有狼性：狼性必英雄？
中層經(jīng)理，泛指省經(jīng)理、分公司經(jīng)理、市場部經(jīng)理等中層營銷管理人員，這一層面的狼性表現(xiàn)，相對一線人員就內(nèi)斂許多，但也比較容易辨別：有狼性的中層敢擔當、有方法、有沖勁；缺乏狼性的中層做事畏縮，害怕承擔，瞻前顧后，懸而不決。
在實際工作中，有沒有狼性同樣可以用一件事來判斷：是否敢和上司拍桌子！
如果你是中層，你可以自檢一下；如果你是高層，你可以把下屬篩一遍，看哪個敢和你拍桌子，越多，說明你的狼性中層越多。
高層別怕，并不是說不尊重領導就是有狼性，這里的拍桌子，是需要公司支援、需要公司資源的時候，拍桌子擔責任。公司資源有限，想拿到資源，就要給公司回報，用資源換銷量和市場占有率，這需要方法，更需要擔當，只想要資源，卻不想擔責任，你永遠要不到資源，你的市場就會陷入惡性循環(huán)。
還舉上面的例子：
端午節(jié)大戰(zhàn)，當?shù)刈畲蟮囊患襅A門店在談判時，采購撂出來這樣一個條件：我可以把最好的位置給你，但你要保證節(jié)日3天每天銷量不能低于3萬元，當天未達到3萬元的差額，你們要自己回購，而且要承擔陳列費用！你達到了3萬元，費用一分不收！（說明：去年這個店節(jié)日當天，你的銷量高峰也就是1.5萬元，這次要增長一倍哦。）
你不做，另外幾個廠家都愿意做。你做不做？
銷量翻番，談何容易？
采購雖然平時關系很好，但節(jié)日銷量壓力，他也沒有辦法來變通。
業(yè)務、促銷員摩拳擦掌，都等著你的答復。
你怎么辦？
你會先算賬：去年1.5萬元，但位置不是最好，今年這個位置是最好的，人流量大，每天銷量應該能增長30%，達到2萬元；本身行業(yè)的增長有20%，達到2.4萬元；剩下0.6萬元，要從促銷上找，要從價格上找。
你會再去找領導：當?shù)刈畲箝T店節(jié)日幾天每天銷量要達到3萬元，公司的資源要傾斜，一旦成功，會徹底將競品壓制，市場占有率得到極大提升。
資源可以給你，完不成怎么辦？
你桌子一拍：完不成，責任由我全部承擔！
好，要的就是這話！領導大筆一揮，促銷品、促銷方案、人員支持、費用支持全部到位，再加上你親自督戰(zhàn)，效率提升，每天3萬元目標超額完成
這個案例就是中層管理者狼性的最佳體現(xiàn)，有壓力、有目標、有能力，其實只是基本條件，關鍵還看你敢不敢擔當責任。這樣的管理者，領導覺得有沖勁，下屬愿意跟著你沖鋒，合作伙伴覺得你敢闖敢干，競品覺得你是個麻煩。
結論二：中層管理者的狼性，是敢于挑戰(zhàn)目標而且敢于承擔責任，絕對不是不擇手段。
高管的狼性：透露王者之氣
相信這樣的話大家都聽過：一只獅子帶領一群羊，可以打敗一只羊帶領的一群獅子。高層管理者的重要性可見一斑。
高管的氣質(zhì)，會直接影響隊伍的氣質(zhì)。
你是一只獅子，隊伍里獅子就會很多；你是一只羊，隊伍里羊就會占多數(shù)；你崇尚執(zhí)行力，隊伍追求執(zhí)行力就會成為一種文化；你擅長“玩”人，隊伍里就會鉤心斗角成風想讓你的隊伍是一只有狼性氣質(zhì)的隊伍，高管身上的狼性必不可少。
那么，高管的“真正狼性”是如何表現(xiàn)的呢？剝繭抽絲后你能發(fā)現(xiàn)，他們最明顯的表現(xiàn)是：決策果斷、公平公正、眼光長遠。
銷售高層要有豐富的市場操作經(jīng)驗，這樣才能快速、果斷地決策；在日常管理中保持公平和公正，才能讓下屬信服；對市場趨勢的把握有前瞻性，至少應該能經(jīng)?？紤]半年以后的市場情況，及時做出安排和部署，才能不打無準備之仗、不打敗仗。
依然舉端午節(jié)的例子。
端午節(jié)是全年重要的銷售旺季之一，也是粽子產(chǎn)品的主銷季。公司下達銷售任務要同比增長50%，作為團隊高層，怎么做？
節(jié)前4個月要開始分解任務，按50%～60%的增幅把目標分解下去，任務的分解，要合理，不盲目，這要建立在對市場的了解和平時的威信上；
節(jié)前3個月要協(xié)調(diào)產(chǎn)能，確保產(chǎn)品的足量供應，同時制定好經(jīng)銷商政策及終端重點促銷單品，這要建立在對市場趨勢的把握上；
節(jié)前2個月要確定各地執(zhí)行細案，明確困難，進行有針對性的解決和調(diào)整；
節(jié)前1個月要組織召開經(jīng)銷商會議，傳達銷售政策，召開終端動員大會，傳達獎懲政策，鼓勵士氣，同時召開產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會，明確銷售計劃及備貨等等。
之后還要跟進每天的進度，對執(zhí)行走樣的單位要進行有針對性的調(diào)查和幫扶，確保各地任務完成。
最終達成目標，啃下高增長的硬骨頭，你的團隊就是有狼性的團隊，因為你本身就是一個有狼性的領導。
結論三：高層的狼性，是個人魅力＋市場思路＋過程跟進，不是動不動拍桌子罵人，滿嘴臟話。
從以上角度上看，營銷團隊必須有狼性，一線的人員沒有狼性，很多方案就無法落地，從而影響公司的目標達成；中層管理者沒有狼性，市場操作就會畏畏縮縮，推卸責任成風，市場無法突破；高管沒有狼性，就會使得整個團隊氣質(zhì)溫和，無法打贏硬仗。
檢視一下，看自己和隊伍有沒有狼性。如果有，恭喜你；如果沒有，對照上文，想辦法給予吧。
一個方案落地，一線人員配合
1．重點KA門店談判，確定店中店位置、促銷檔期、促銷單價、費用等等；
2．各銷售片區(qū)上報物料需求計劃，市場部按計劃按時申請或者制作；
3．財務部門針對促銷品的變價，倉庫要對促銷品有針對性的備貨，買贈的贈品要足量供應；
4．人力部門要進行人員招聘、培訓工作，確保人員及時到崗；
5．整體形象要統(tǒng)一，需要市場部來把關；
由于營銷托管涉及的面很廣，運作體系也非常復雜，這里我簡單的介紹兩種營銷托管的模式。
醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展到今天，很多以招商為主導的營銷模式面臨著轉型的困惑和阻礙。長期的慣性招商思路和幾個電話就解決業(yè)績的舒服日子一去不復返了。還有，很多企業(yè)由于產(chǎn)品線混亂，營銷隊伍的層級和素質(zhì)混亂，導致各種模式錯綜復雜，相互交織在一起，難以平衡。
由于中小醫(yī)藥企業(yè)自身難以改變這種現(xiàn)狀，于是，開始尋求外部的智慧和力量，以求突破和改變。
北大縱橫醫(yī)藥管理咨詢團隊做過一個醫(yī)藥營銷項目，由于第一期項目做得讓企業(yè)很滿意，于是企業(yè)老板商討能不能讓我們的團隊持續(xù)的服務，直到營銷轉型和變革成功， 并期望最終獲得理想的營銷業(yè)績。
由于我們隊企業(yè)的產(chǎn)品和團隊很有信心，加之之前有成熟的營銷方案，經(jīng)過深思熟慮和反復溝通后，我們決定幫企業(yè)走過未來的艱途。
于是確定了營銷托管的項目運作思路。在第一個合作的財年，這個項目達到了企業(yè)的業(yè)績要求，同時也為企業(yè)通過一年的灌輸和指導建立了一個較強的營銷隊伍。
這是一種新的管理模式，這種管理模式是第三方運用團隊的智慧、能力和資源對委托方營銷體系運作全部或者部分進行接管，確定接管的策略、思路和管理，并且，營銷托管團隊成員有一定的決策權或者重要建議權，而且，在企業(yè)人員能力和素質(zhì)不能匹配時，還有擔任企業(yè)的部分職位，發(fā)揮這個職位的權責。
這種管理模式可能是醫(yī)藥專業(yè)的商業(yè)公司，也就是商業(yè)公司托管制藥企業(yè)的整個營銷或部分產(chǎn)品，制藥企業(yè)僅作好產(chǎn)品生產(chǎn)即可；可能是醫(yī)藥管理咨詢公司，運用專業(yè)的管理咨詢團隊對企業(yè)營銷體系進行決策權管理（醫(yī)藥管理咨詢公司基本不涉及財權）。
無論上述那種方式，收益都會和績效掛鉤。
商業(yè)托管在產(chǎn)品上面運用的較多。比如某個產(chǎn)品企業(yè)花了很長時間也難以做大，而一些商業(yè)公司本身有較強的市場能力和銷售能力，而且有現(xiàn)現(xiàn)成的網(wǎng)絡和渠道。這樣，雙方在某產(chǎn)品上就行形成合作意向，由商業(yè)公司做市場和銷售，負責全國的產(chǎn)品發(fā)展事宜。
也有商業(yè)公司托管整個制藥營銷的。
筆者史立臣以前認識一個制藥企業(yè)的老板，本身是做研發(fā)出身，對市場和銷售存在短板，而且，這個老板身體不好，難以四處奔走，加之產(chǎn)品就6個，連續(xù)多年銷售額在2000多萬，還搞得這個老板身心疲憊。一次我們在一起喝茶，約了幾個商業(yè)的老板，大家在一起聊的時候，就確定了其中一家商業(yè)托管這家制藥企業(yè)全部銷售的事宜，三年目標是3000萬，4000萬，5000萬.
本案例中，制藥企業(yè)負責產(chǎn)品質(zhì)量，提供合格產(chǎn)品，底價結算。商業(yè)公司負責物流、市場和銷售。
現(xiàn)在這個案例還在進行中，已經(jīng)是第四個年頭了，銷售額已經(jīng)達到了8000多萬，而且，制藥企業(yè)和商業(yè)企業(yè)雙方相互持有對方的股份，合作還是滿愉快的。
商業(yè)托管在未來還會有很大的市場，尤其是醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展到今天的情況，很多中心制藥企業(yè)與其在營銷上垂死掙扎，還不如轉而做成生產(chǎn)廠家，做生產(chǎn)和OEM。
但是商業(yè)托管存在風險，需要前期和運作中期好好的把控，更主要的要看商業(yè)企業(yè)老板的秉性，和誠信的老板合作才是正道。
醫(yī)藥管理咨詢公司托管也是現(xiàn)在運用的比較多的一種模式。
管理咨詢公司由于有較強的醫(yī)藥營銷管理能力，對醫(yī)藥行業(yè)研究的也很透，所以在做營銷托管的時候有很大的優(yōu)勢。
醫(yī)藥管理咨詢公司托管營銷有一個很大的前提，就是需要先通過營銷管理咨詢項目對整個企業(yè)進行透徹的了解，并進行管理提升和體系重建，這是醫(yī)藥管理咨詢營銷托管相對于商業(yè)托管再時間上欠缺的地方。
管理咨詢公司的營銷托管是全面接管并主持合作企業(yè)的營銷管理工作，在之前的營銷管理方案基礎上深化營銷組織變革，構建營銷管理體系，打造銷售精英團隊，完成全年銷售目標。
管理咨詢公司的營銷托管基本有6項工作內(nèi)容。1、銷售目標達成；2、營銷體系建設；3、營銷組織變革；4、推廣體系建設；5、培訓體系建設；6、營銷團隊建設。
由于管理咨詢公司是真正的第三方，和企業(yè)內(nèi)部人員沒有利益糾葛，，管理咨詢公司營銷托管團隊可以真正的為企業(yè)的業(yè)績和發(fā)展考慮。而且，在合作結束后，企業(yè)可以全面接收一個較好的營銷體系和營銷團隊，因為是項目合作，沒有其他的糾紛。
情景分析法是采用定量和定性相結合的方法，利用抽象思維處理政治、技術、經(jīng)濟、社會的變化對房地產(chǎn)市場的影響，促進房地產(chǎn)項目的營銷管理。房地產(chǎn)市場環(huán)境的變化往往隱含著一些影響房地產(chǎn)項目的因素，房地產(chǎn)營銷者如果能夠預測未來環(huán)境的變化，就可能先人一步做出應對。
在理論上，情景分析法適用于像房地產(chǎn)開發(fā)這樣周期較長的行業(yè)。實際上，情景分析法所預測的是在較長的時間范圍內(nèi)可能發(fā)生的事件，卻不限定時間界限。情景一詞有電影腳本的意思，一個腳本就是一個決策方案。依照使用過程中編制腳本的方法不同，情景分析法可分為定量腳本和定性腳本。
定量腳本是以計量經(jīng)濟學或其他定量分析方法為基礎建立的模型，通過選擇和調(diào)整不同的參數(shù)可以得到不同的腳本。分析人員對每一個腳本的合理性和發(fā)生的概率作出評估。定量腳本法可以得到大量的備選腳本，充分分析環(huán)境的各種情況。
房地產(chǎn)營銷方案制定過程中需要對居民收入水平、消費水平、經(jīng)濟增長速度、房地產(chǎn)上下游行業(yè)發(fā)展規(guī)模等宏觀經(jīng)濟環(huán)境的數(shù)據(jù)以及房地產(chǎn)市場現(xiàn)有規(guī)模、未來容量、即將進入市場項目的體量等數(shù)據(jù)進行收集，針對本項目所處區(qū)位，形成定量的數(shù)據(jù)集合，制定出各種決策腳本。然后，營銷團隊對各種腳本進行評估，拋棄不合理的腳本，保留適宜的腳本作為營銷的備選方案。
定性腳本法的基本特點是認識未來而非推導未來，不是基于過去和現(xiàn)在的數(shù)據(jù)去推斷某一因素未來的變化趨勢，而是通過認識各種因素之間的合理聯(lián)系去設想和認識未來。
在房地產(chǎn)營銷中，營銷團隊成員的操盤經(jīng)驗和操盤能力至關重要。營銷團隊對于政治、經(jīng)濟、技術和社會發(fā)展的未來趨勢認知度和對未來市場的研判進行綜合整理，以此給項目營銷方案的制定提供定性腳本。定性腳本法可提高營銷團隊對環(huán)境威脅的警惕性，使營銷戰(zhàn)略更具有靈活性，同時有利于把握項目未來發(fā)展的脈搏。
二、情景分析法的六個步驟
英國學者梅瑟(David Mercer)提出了簡化情景分析法，并將該方法分解為六個步驟。
第一步，確認決策焦點。即確定所要進行的決策內(nèi)容項目，以凝聚情境發(fā)展焦點。所謂決策焦點，是指為達成企業(yè)使命與經(jīng)營視野下所必須做出的一組選擇。通過從眾多不確定性因素中找出對投資項目經(jīng)濟效益指標有重要影響的敏感性因素，分析、測算其對項目經(jīng)濟效益指標的影響程度和敏感性程度，進而判斷項目的承受風險能力，識別決定環(huán)境變化的重要因素，然后選擇關鍵性的因素進入腳本。
在全員營銷的背景下，房地產(chǎn)營銷理念貫穿在房地產(chǎn)開發(fā)的各個環(huán)節(jié)。項目開發(fā)過程中可能遇到政策風險、政治風險、利率風險、通貨膨脹風險、市場供求風險、經(jīng)濟周期性波動風險等系統(tǒng)風險，以及運營風險、財務風險、變現(xiàn)風險等非系統(tǒng)風險。多種風險的組合形成了項目運作變化的因素。在這一階段，營銷團隊應摒棄固有思維方式，捕捉潛在的異常變化和決定因素形成決策腳本。
近幾年，房地產(chǎn)市場蓬勃發(fā)展，房價不斷飆升，因此，房地產(chǎn)市場必會面臨各種宏觀調(diào)控政策。對于房地產(chǎn)營銷來說，如何進行項目定位，如何提升項目價值?營銷部門應參與規(guī)劃、設計、施工、銷售等各個環(huán)節(jié)并從營銷的角度進行分析研究，針對項目的區(qū)位、規(guī)劃、環(huán)境等特點制定營銷、推廣、廣告等主要策略，形成一組決策焦點，從而確定項目未來的發(fā)展方向，形成項目初步定位。
第二步，確定關鍵決策因素。即認定所有影響決策的關鍵因素。也就是根據(jù)營銷團隊所發(fā)現(xiàn)的各個因素之間可能存在的關系將這些因素的共同變化可能引發(fā)的時間形成若干個事件。每個時間都有自己的情景邏輯，形成腳本的雛形，構成情景分析的一個基本框架。
在房地產(chǎn)營銷中，就是解讀影響項目決策的金融政策、稅收政策、土地政策等宏觀形勢發(fā)展的趨勢，了解微觀市場供給和需求對比情況，調(diào)研競爭項目的空白點，將宏觀趨勢與微觀要素相結合，形成房地產(chǎn)市場分析報告。
第三步，分析外在驅(qū)動力量。即認定重要的外在驅(qū)動力量，包括政治、經(jīng)濟、社會等各層面，以決定關鍵決策因素的未來狀態(tài)。對第二步形成的若干腳本中具有驅(qū)動作用的因素再作進一步分析，將相近的事件合并在一起，形成小型腳本。比如，銀行收緊銀根的主要目的是為了減少開發(fā)企業(yè)的資金量還是為了減少購買者的貸款額度，是為了限制投資者還是降低所有購買需求。將其原因進行歸納，進一步精煉，進行房地產(chǎn)區(qū)域市場的深耕。
第四步，選擇不確定主軸。在高沖擊水平、高不確定的驅(qū)力群組中，歸類選出2至4個相關構面，稱之為不確定主軸，作為情境內(nèi)容的主體架構，進而發(fā)展出情境邏輯。這時，需要進一步識別真正重要的因素和事件，在更大范圍內(nèi)梳理各種因素、各個事件之間的聯(lián)系，把可以放在同一情境下考慮的事件合并為一個事件。
在房地產(chǎn)營銷案例中，應該把未來銷售過程中的風險進行合并，從而制定出應對策略。同時，房地產(chǎn)總體市場和區(qū)域市場的變化以及市政設施的提升趨勢都會對房地產(chǎn)營銷產(chǎn)生驅(qū)動力。因此，營銷人員應從各種變化中抓住主要的影響因素。
第五步，選擇并增修情境內(nèi)容。選定2至4個情境，并針對各個情境進行細節(jié)描繪，對情境本身賦予內(nèi)涵。營銷團隊應清晰完整地將可能發(fā)生的事件和彼此之間的聯(lián)系編制成腳本，作為制定房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略的依據(jù)。
對于不同市場中的房地產(chǎn)項目應當運用具有其所處市場特質(zhì)的因素賦予該項目更細致的描述，促使營銷人員依據(jù)國家、地區(qū)的政策和市場情況定義項目環(huán)境更加飽滿和詳盡，從而制定出更加適合項目的營銷方案。
第六步，分析決策涵義?；氐?jīng)Q策主體，分析情境內(nèi)容，以認定其在管理決策上的涵義。通過模擬角色試演，提高對問題的認識，明確每一個腳本中的事件影響，使營銷團隊深入了解每個腳本的含義，了解其對項目發(fā)展可能做出的反應。
是的，如何與外腦（本文中指的外腦為咨詢、策劃、廣告等智力服務公司）合作，實現(xiàn)真正地雙贏，是一個大話題。筆者曾在企業(yè)一線工作多年，又在咨詢、策劃公司工作多年，對此深有體會。筆者認為，企業(yè)與外腦的合作應該是有根有據(jù)的密切式合作，而不是稀里糊涂的飄逸式合作——要一個“框”一個“框”的將合作內(nèi)容落到實處，產(chǎn)生相對應的效果，而不是“畫一個餅”，卻充不了饑。
那么，企業(yè)如何才能實現(xiàn)與外腦有根有據(jù)的合作，如何才能避免一般合作的“不良問題”的發(fā)生，從而達到雙贏的目標呢？
一、既出方案，也要實戰(zhàn)
出現(xiàn)問題：孫總像何總一樣曾為與外腦的合作“郁悶”過：孫總認識到太陽能品牌是未來競爭的核心力量，現(xiàn)在必須把銷售額和品牌一同做起來，才能瀟灑自如的應付未來更為殘酷的“戰(zhàn)爭”。于是，孫總通過朋友認識了一家營銷策劃公司的老總，說明來意，言談甚歡，很快就實現(xiàn)了合作。對方也非常的不錯，在計劃范圍內(nèi)提供了很優(yōu)秀的方案——孫總和公司管理層聽了方案的解說，覺得方案分析和建議得非常有道理，有利于公司品牌的全面發(fā)展。但遺憾的是，對方只提供策劃方案，邀請他們實戰(zhàn)一線操作，卻被婉言拒絕了。更恐怖的是，當公司拿了這些方案來執(zhí)行時，發(fā)現(xiàn)公司人員根本沒有這個執(zhí)行的能力——操作水平?jīng)]有跟上來。方案就此作廢了，錢算是打水漂了。
原因分析：孫總遇見的問題，是企業(yè)與外腦合作經(jīng)常發(fā)生的問題之一。因為在中國市場上，有很多廣告、策劃、咨詢公司，擅長于理論和方案撰寫——專為企業(yè)提供策劃方案，但不親自參與實戰(zhàn)操作，屬于專攻理論型的公司。其原因主要有兩點：一是公司的人員都沒有在企業(yè)一線工作過，不懂得如何有效地去進行營銷實戰(zhàn)，而只是通過書本、電視、影像碟片等資料，學到了一些營銷、策劃、廣告、品牌、公關、促銷、終端等方面的知識，然后通過“研究”和“總結”，“豐富”了自己的“策劃”和方案撰寫能力，全力為廣大企業(yè)“服務”；二是因為自己不擅長企業(yè)一線實戰(zhàn)工作，害怕親自參與執(zhí)行達不到方案中所提出來的目標或者要求，“毀了自己的名聲”，故只提供方案，不參與執(zhí)行。
解決辦法：對于這樣的外腦公司，企業(yè)如果沒有高水平，得力的執(zhí)行團隊，一般是不要與其合作，否則傷害的是自己。因此，有根有據(jù)合作原則之一，就是既出方案，又參與實戰(zhàn)——兩個條件都滿足，才能展開真正地合作。否則，“漏”掉它！
二、老總簽單，也要實戰(zhàn)
出現(xiàn)問題：趙總也是一家太陽能公司的老總，在與外腦合作的過程中，與孫總遇到的問題卻不完全相同：趙總進入太陽能領域已有數(shù)載，前幾年一邊接OEM單生存一邊做自己的品牌，基礎打得比較牢固，現(xiàn)在生存無憂，認為是重拳出擊打造自己的太陽能品牌的時候了，于是通過雜志和網(wǎng)絡，接觸了上十家營銷策劃公司，最終與B營銷策劃公司老總談得最為愉快——很多市場操作的觀點驚人的相似，雙方都覺得“相見恨晚”，對合作雙贏充滿了信心。但“往事不堪回首”的是——與B公司老總簽下合同，老總到企業(yè)里來過一次，就再也沒有“顯身”過了，而是由他公司的人員來“負責”操作。這還可以忍受，更為“痛苦”的是——通過一段時間的“磨合”，發(fā)現(xiàn)派來的人員中，除了一個有四年的工作經(jīng)驗外，其它的人員全是畢業(yè)不久，剛從人才市場招聘進來的——過來拿本企業(yè)當“實驗”做練習的。這讓人心寒！中止合作就成了沒有退路的退路！
原因分析：趙總遇見的問題，也是企業(yè)與外腦合作經(jīng)常發(fā)生的問題之一。由于不少外腦公司真正具有市場一線操作的人員不多，加上公司為了節(jié)約成本，故往往出現(xiàn)由老總負責項目洽談，“老道”而又快速地把項目簽定下來，然后招聘一些新手組成執(zhí)行團隊，負責項目的“實戰(zhàn)操作”，卻不顧及后果，最終導致操作的效果與洽談的承諾相差甚遠，傷害了客戶又傷害了自己。
解決辦法：對于這樣的情況，企業(yè)是不能容忍的。的確，外腦公司不可能只做一個項目，他們也要生存，也要更高的利潤，這對于企業(yè)而言，是可以理解的。但如果外腦公司如此喜歡“虎頭蛇尾”就不對了。面對這種情況，有根有據(jù)合作原則之二，就是老總簽單，也要實戰(zhàn)——老總可以不天天負責本企業(yè)的項目，但必須每個月為本企業(yè)的項目工作五個工作日以上，不論是在他自己的公司還是來本企業(yè)，這是前提。第二就是派遣來的執(zhí)行團隊，必須有一人具有五年以上專業(yè)營銷與管理的工作經(jīng)驗，其它成員的經(jīng)驗不能少于三年——完完全全的確保操作團隊是“貨真價實”的，然后老總又在戰(zhàn)略上整體把握項目的發(fā)展。這樣，合作效果就會明顯的體現(xiàn)，最終實現(xiàn)真正地雙贏。
三、與市場相吻合，拒絕閉門造車
出現(xiàn)問題：問題真是層出不窮，某太陽能企業(yè)的郭老板與外腦合作的情況與以上三位老總又有區(qū)別了——郭老板因公司的發(fā)展需要，一年前曾與一家策劃公司合作，希冀強強聯(lián)手打造一個知名的太陽能品牌出來。但不幸的是，這一“愿望”在合作不到三個月的時間里，就落空了。原因是這樣的：這家策劃公司與郭老板達成合作協(xié)議后，只帶人來企業(yè)考察了一次，然后全部工作都是在他公司的辦公室里完成的——一次考察，他們能對太陽能產(chǎn)品、技術、渠道、終端、服務、市場、競爭對手等眾多方面深刻的了解嗎？能真正幫公司發(fā)展起來嗎？郭老板的心忐忑不安……不出所料，兩個月過去了，策劃公司陸陸續(xù)續(xù)的將一些方案、資料傳送過去，郭老板一一親自過目，大吃一驚，所有的內(nèi)容都是膚淺的，與太陽能市場、產(chǎn)品、公司的實際情況等相差甚遠，根本無法助本企業(yè)有效地發(fā)展。郭老板只好“急剎車”，與其對方中止了合作。
原因分析：這種問題，是各行各業(yè)的公司與外腦合作最易發(fā)生的問題之一。其原因是外腦由于多種原因，在一些企業(yè)人的心目中被神化——外腦利用這種“神化”效果，可以更好的開拓業(yè)務，簽定項目。同時，為了自己“神化”了的形象不被客戶“否定”掉，所以不少外腦公司老總都強調(diào)對客戶企業(yè)的考察和在自己公司完成項目的操作。這樣，就因為對客戶企業(yè)的了解不深，難以“耳濡目染”，弄出來的東西自然就“劍走偏鋒”了。
解決辦法：對于這種“閉門造車”的行為，企業(yè)一定要堅決“抵制”，尤其是在產(chǎn)品上市、招商、渠道建設、終端推廣等方面展開合作的時候（單純的廣告?zhèn)鞑Υ艘罂梢苑潘梢恍?，一定要求外腦派遣專業(yè)人員到企業(yè)較長時間的扎駐工作，真正深入地了解產(chǎn)品、企業(yè)、市場、運營方式、競爭情況等數(shù)十個方面。這樣，出來的東西才能與市場相吻合，獲得目標消費者的認可，快速而有效地促進產(chǎn)品的銷售和品牌的提升。否則，只能與其“擦肩而過”啦！所以，有根有據(jù)合作原則之三，就是要求對方的工作結果一定要與市場相吻合，拒絕“閉門造車”的愚蠢行為。
四、高質(zhì)量要求，高效益產(chǎn)出
出現(xiàn)問題：胡總也與外腦合作過，比郭老板要“幸運”一些，但同樣又是“不幸”的。原因是這樣的：策劃公司在合作過程中，在整體策略、思路、創(chuàng)意等多個方面都是與產(chǎn)品、公司、市場相吻合的。那么，問題出在什么地方呢？原來出在實戰(zhàn)的執(zhí)行上——整體策略、創(chuàng)意等方面大家都認可了，并一致叫好，但當他們繼續(xù)把該設計的東西設計出來，該制作的物料制作出來，該細化的東西細化出來，該市場執(zhí)行的執(zhí)行起來……結果，質(zhì)量卻是“粗糙”的、與目標差距甚遠的——自己看了都覺得過意不去。這樣的“作品”，市場會認可嗎，消費者會認可嗎？！
原因分析：造成這種原因，主要是一些外腦公司的人員，具有“眼高手低”的“大本領”——會說不會做。究其實際，就是要求外腦公司的員人真正的具備專業(yè)操作本領——既能作出高質(zhì)量的方案，又能將方案高質(zhì)量、高效率和高效益的轉化為現(xiàn)實的東西，真正有助于企業(yè)的發(fā)展。
解決辦法：針對這種情況，企業(yè)在與外腦合作前，一定要深入的考察好外腦派遣的專業(yè)人員是怎樣的“專業(yè)”，例如思想見識、寫作能力、策劃能力、制作能力、渠道操作經(jīng)驗、終端推廣經(jīng)驗、管理能力、執(zhí)行能力等等——具備了相應的能力，然后加以對工作的高要求（具體體現(xiàn)在質(zhì)量和效率方面），做出來的東西才能產(chǎn)生良好的效果，充分體現(xiàn)其勞動的價值。因此，有根有據(jù)合作原則之四，就是對工作的高質(zhì)量要求，由此實現(xiàn)高效益的產(chǎn)出——如果外腦公司不具備這種實戰(zhàn)能力，那么，企業(yè)是否要與其合作，就要慎重的考慮了。
五、聯(lián)合操作，煉造團隊
出現(xiàn)問題：羅總與外腦公司合作算是比較幸運的一個，但同樣讓其“傷痕累累”。這是怎么回事呢？事情是這樣的，羅總的太陽能公司與當?shù)氐囊患抑稍児菊归_了良好的合作，當年實現(xiàn)了銷售額上漲3000萬元，給公司帶來了良好的利潤收益。一年過去了，羅總覺得公司已進入了正軌，“也許不與咨詢公司再合作，我們一樣做得好，而且賺得更多”。于是，羅總與該咨詢公司結束了合作。但萬萬沒有想到的是，當咨詢公司將他們僅有的幾個人員撤走后，不到三個月，企業(yè)的銷售就開始滑坡，員工的工作效率早已降低了很多……
原因分析：這種情況，也是經(jīng)常發(fā)生的，主要就是外腦自己的團隊實力強，單方面的幫助企業(yè)把工作做好了，效果也就體現(xiàn)出來了，但沒有與企業(yè)在一定時間內(nèi)形成一個強大的“整體”——聯(lián)合操作，幫助企業(yè)將其操作團隊培養(yǎng)起來。因此，當外腦團隊撤離后，表面上看，企業(yè)的操作團隊依然存在。事實上，企業(yè)的“團隊”已只剩下一個“框架”了，其“主心骨”早已因外腦團隊的離開而消失了——再經(jīng)過一段時間的“洗禮”，企業(yè)的“團隊”又已“百孔千瘡”了。
