時(shí)間：2023-01-16 09:57:06
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇大客戶銷(xiāo)售方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
關(guān)鍵詞：全球性大客戶 ；銷(xiāo)售管理 ；全球性企業(yè)； 管理小組 ；供應(yīng)商； 可持續(xù)經(jīng)營(yíng)客戶
隨著經(jīng)濟(jì)全球化，一體化的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的今天，大型企業(yè)開(kāi)始將視線投向境外市場(chǎng)，通過(guò)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)區(qū)域，來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)，獲得更高利潤(rùn)。這樣的大型企業(yè)一旦決定進(jìn)入到新的國(guó)家和市場(chǎng)，很快能夠迅速占領(lǐng)本地市場(chǎng)，最終成為全球性的企業(yè)。這樣的全球性企業(yè)也成為了各大供應(yīng)商的銷(xiāo)售目標(biāo)。既可以與全球性企業(yè)結(jié)成商業(yè)合作伙伴關(guān)系，從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，建立忠誠(chéng)度，帶來(lái)長(zhǎng)期，穩(wěn)定及可觀的收益，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)客戶經(jīng)營(yíng)，又可以借助這些全球性大客戶的品牌效應(yīng)達(dá)到提升自身企業(yè)知名度，市場(chǎng)宣傳的目的。全球大客戶具有以下鮮明的企業(yè)特點(diǎn)。
1.銷(xiāo)售不是短期行為，更是對(duì)未來(lái)的投資。
全球大客戶的銷(xiāo)售管理不是短期銷(xiāo)售的驅(qū)動(dòng)力。同樣，全球大客戶也不可能在短期內(nèi)對(duì)供應(yīng)商的盈利狀況產(chǎn)生積極的影響。不僅如此，大客戶銷(xiāo)售管理根本不應(yīng)該視為一項(xiàng)銷(xiāo)售計(jì)劃，而是一項(xiàng)關(guān)乎整個(gè)企業(yè)未來(lái)方向的投資。全球大客戶銷(xiāo)售管理的主要使命和目的是成為全球大客戶的主要供應(yīng)商，通過(guò)建立長(zhǎng)期的可持續(xù)客戶經(jīng)營(yíng)管理，產(chǎn)生持續(xù)，穩(wěn)定的收益，提高經(jīng)營(yíng)的可預(yù)測(cè)性，這樣供應(yīng)商更能進(jìn)行有把握的，有目的的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售，避免資源的浪費(fèi)，同時(shí)減少了售前，售后成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。因此全球性大客戶銷(xiāo)售管理追求的不是一次性銷(xiāo)售盈利，更是供應(yīng)商對(duì)自身未來(lái)的投資。
2.需要的不是產(chǎn)品，而是定制的整體解決方案。
一般客戶需求簡(jiǎn)單，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品即可滿足客戶需求，對(duì)于大客戶來(lái)說(shuō)，除了標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品以外還需要有供應(yīng)商能夠提供針對(duì)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，而全球性大客戶除了像其他客戶一樣，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)有很高要求，全球大客戶更看重的是供應(yīng)商能夠結(jié)合該客戶的實(shí)際情況，提供定制化的整體解決方案。定制化的整體解決方案需要包括定制化產(chǎn)品以及定制化產(chǎn)品的實(shí)施過(guò)程，服務(wù)等附加價(jià)值，往往是以大項(xiàng)目形式出現(xiàn)。這種從單一產(chǎn)品到定制化的整體解決方案的轉(zhuǎn)變，也使供應(yīng)商的角色轉(zhuǎn)向綜合服務(wù)提供商，為全球大客戶提供一體化的全球解決方案，提供一站式，一條龍服務(wù)。
3.關(guān)系不是簡(jiǎn)單的采購(gòu)與銷(xiāo)售關(guān)系，而是戰(zhàn)略上共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)雙贏的合作伙伴。
全球大客戶更期望能夠有符合條件的供應(yīng)商，提供統(tǒng)一，綜合產(chǎn)品及服務(wù)。與全球性大客戶建立的關(guān)系，不僅局限于采購(gòu)部門(mén)，而應(yīng)由大客戶小組與客戶保持長(zhǎng)期的，多層次的接觸，這種伙伴關(guān)系是以共同利益為目標(biāo).著眼于長(zhǎng)期，需求雙贏方案，建立長(zhǎng)期相互信任是伙伴關(guān)系的三個(gè)特點(diǎn)。全球性大客戶也希望供應(yīng)商能夠更了解自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)，提供與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有差別的方案來(lái)獲得客戶。然而，由于全球性大客戶的業(yè)務(wù)多樣性，辦公地點(diǎn)地理分布的廣泛性，管理的多級(jí)性，組織結(jié)構(gòu)錯(cuò)綜復(fù)雜，導(dǎo)致談判和決策時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，使得供應(yīng)商對(duì)全球性大客戶的銷(xiāo)售管理變得異常困難，不能快速響應(yīng)全球性大客戶的高要求，讓供應(yīng)商望而卻步。因此供應(yīng)商在為這樣的全球大客戶提品及服務(wù)的時(shí)候，需要先了解以下方面：
1.人員方面。
企業(yè)以人為本，員工是企業(yè)最重要的資源之一。全球大客戶的銷(xiāo)售管理更需要高人一籌的銷(xiāo)售和管理人員，在人員能力和結(jié)構(gòu)上都需要合理配置才能實(shí)現(xiàn)良好的銷(xiāo)售管理。
1.1人員能力方面。1.1.1項(xiàng)目管理能力。由于供應(yīng)商需要為全球大客戶提供定制化的整體解決方案，往往會(huì)以大項(xiàng)目的形式出現(xiàn)。在大項(xiàng)目中，供應(yīng)商需要指定一名專業(yè)人員擔(dān)當(dāng)項(xiàng)目經(jīng)理一職，作為對(duì)應(yīng)全球大客戶的窗口，一般供應(yīng)商會(huì)指定客戶經(jīng)理?yè)?dān)任項(xiàng)目經(jīng)理，或者單獨(dú)指定一名專業(yè)人員。因此這名項(xiàng)目經(jīng)理，需要對(duì)內(nèi)調(diào)動(dòng)所有涉及的部門(mén)，整合資源，成立臨時(shí)的項(xiàng)目小組，集中最優(yōu)力量，進(jìn)行項(xiàng)目的跟進(jìn)，和實(shí)施。這就好比是一位音樂(lè)演奏家，必須放下他的“小提琴”，拿起指揮棒，他的作用是指揮整個(gè)樂(lè)隊(duì)。1.1.2外語(yǔ)能力。由于全球大客戶的銷(xiāo)售管理涉及到客戶國(guó)外總部，有很多與國(guó)外的溝通工作，另外項(xiàng)目實(shí)施的相關(guān)文件，投標(biāo)時(shí)涉及的內(nèi)容，都會(huì)用到外語(yǔ)，因此，具備良好外語(yǔ)能力的人員可以幫助更快理解客戶需求，提高工作效率，確保項(xiàng)目實(shí)施的順利進(jìn)行。除此之外，全球大客戶經(jīng)理還需要具備商業(yè)洞察，處理人際關(guān)系，說(shuō)服及影響，陳述與談判等能力。
1.2人員結(jié)構(gòu)方面。全球大客戶都是跨國(guó)或跨區(qū)域，因此供應(yīng)商需要在全球范圍布局人員。一般在全球大客戶的全球總部所在國(guó)家，需要指定人員作為全球大客戶經(jīng)理（GRM-GlobalRelationshipManager)，主要負(fù)責(zé)全球性的銷(xiāo)售管理，同時(shí)一般把全球分成三或四大區(qū)域，每個(gè)區(qū)域指定人員負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的全球大客戶銷(xiāo)售管理(RRM-RegionalRelationshipManager)，同時(shí)負(fù)責(zé)與其他區(qū)域的全球大客戶區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行及時(shí)溝通及聯(lián)絡(luò)。形成了全球大客戶小組。由于供應(yīng)商在不同區(qū)域的經(jīng)營(yíng)差異，全球性大客戶一般會(huì)要求統(tǒng)一的對(duì)口人，來(lái)控制和負(fù)責(zé)供應(yīng)商內(nèi)部的管控和協(xié)調(diào)。全球大客戶經(jīng)理的職責(zé)是組織全球工作小組，并指導(dǎo)小組按照統(tǒng)一的程序和計(jì)劃進(jìn)行活動(dòng)。
2.合同模式的要求。
全球性大客戶在與供應(yīng)商的合同上希望有統(tǒng)一要求。通常在全球性客戶全球或區(qū)域總部簽署主合同，在主合同條件限制下，每個(gè)國(guó)家簽署本地合同或訂單。由于涉及到全球客戶及供應(yīng)商的雙方權(quán)益和責(zé)任，合同審核時(shí)間少則幾個(gè)月，多則幾年。一般分三種：
2.1客戶模板。這種情況是在全球大客戶銷(xiāo)售管理中最可能出現(xiàn)的。一般全球性大客戶會(huì)要求使用客戶模板，全球大客戶的總部會(huì)牽頭制作此合同模板，同時(shí)在模板中列出客戶自己在各國(guó)的要求，并要求供應(yīng)商接受并嚴(yán)格執(zhí)行。供應(yīng)商較被動(dòng)，可修改的范圍小。
2.2供應(yīng)商統(tǒng)一模板。如全球性大客戶沒(méi)有現(xiàn)成的合同模板，或不介意使用供應(yīng)商的模板時(shí)會(huì)由供應(yīng)商提供模板。這種形式對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)相對(duì)有益，主動(dòng)性較強(qiáng)，合同條件不會(huì)非常苛刻。但供應(yīng)商需要在日常銷(xiāo)售管理中，需提前安排相關(guān)人員起草該合同模板。
2.3使用各個(gè)國(guó)家的本地合同模板。如果全球性客戶只是希望使用全球性的價(jià)格，但對(duì)服務(wù)水平和合同條件沒(méi)有過(guò)高要求，適用于此類(lèi)情況。這類(lèi)客戶全球的控制權(quán)不強(qiáng)，組織機(jī)構(gòu)比較分散，而對(duì)供應(yīng)商的主動(dòng)權(quán)也是最強(qiáng)的一種。此類(lèi)情況審核和簽署合同的周期最短，對(duì)于雙方負(fù)責(zé)合同談判的負(fù)責(zé)人壓力最小。
3.價(jià)格對(duì)應(yīng)策略。
全球性報(bào)價(jià)對(duì)應(yīng)能力是選取供應(yīng)商的重要因素之一。由于每個(gè)國(guó)家的匯率及稅費(fèi)不同，一般全球大客戶要求的報(bào)價(jià)都是不包含任何本國(guó)稅費(fèi)（包括各種增值稅等）。一般分為兩種:
3.1全球統(tǒng)一報(bào)價(jià)。全球統(tǒng)一報(bào)價(jià)是真正意義上的全球報(bào)價(jià)。不論哪個(gè)國(guó)家，全球大客戶都享有同樣產(chǎn)品，服務(wù)模式和完全相同價(jià)格。這種情況，全球大客戶經(jīng)理需要提供統(tǒng)一貨幣的全球報(bào)價(jià)單，同時(shí)包含該貨幣與所涉及到國(guó)家的匯率以及匯率變更的條件。全球大客戶經(jīng)理需要及時(shí)將確定的最終全球報(bào)價(jià)傳遞給各區(qū)域或各國(guó)的客戶經(jīng)理。
3.2本地最優(yōu)價(jià)格。此類(lèi)情況是在全球大客戶報(bào)價(jià)中使用比較廣泛的。雖然全球大客戶對(duì)所有涉及的國(guó)家要求統(tǒng)一的產(chǎn)品和價(jià)格，但因各個(gè)區(qū)域的差異很大，同時(shí)全球大客戶在各國(guó)的需求量也完全不同。因此，一般由主導(dǎo)負(fù)責(zé)這個(gè)全球大客戶的銷(xiāo)售管理所在國(guó)家提供一個(gè)參考價(jià)格，供所有涉及的國(guó)家參考。每個(gè)國(guó)家根據(jù)本國(guó)銷(xiāo)售情況等相關(guān)數(shù)據(jù)，進(jìn)行成本和利潤(rùn)分析，最終給出本地最優(yōu)價(jià)格。但本地最優(yōu)價(jià)格不能完全背離主導(dǎo)國(guó)家的參考價(jià)格。
4.引入客戶管理及溝通系統(tǒng)。
隨著全球大客戶銷(xiāo)售管理的深化，需要更多的信息和數(shù)據(jù)，更好的全球溝通方式等，這就需要供應(yīng)商擁有能夠支持全球大客戶銷(xiāo)售管理的系統(tǒng)和程序。這里的系統(tǒng)和程序取的是最廣泛的意義，不是簡(jiǎn)單意義的計(jì)算機(jī)程序。這些系統(tǒng)可以是供應(yīng)商尋找第三方的專業(yè)系統(tǒng)，也可以根據(jù)自身需要定制開(kāi)發(fā)。主要包含三類(lèi)：
4.1信息管理系統(tǒng)。首先，復(fù)雜的全球大客戶需要完備的客戶信息系統(tǒng)，全球大客戶銷(xiāo)售管理小組成員應(yīng)有權(quán)限訪問(wèn)，跟蹤并記錄客戶信息。其次，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)對(duì)于銷(xiāo)售管理也是非常必要的。通過(guò)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，可以讓管理小組成員了解客戶的需求，采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，決策及反饋等。另外，有關(guān)全球性大客戶的盈利性分析雖然復(fù)雜，盈利性也不一定是最好的，但確是衡量全球性大客戶銷(xiāo)售管理是否成功的規(guī)則之一。
4.2運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)和程序。運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)和程序主要是針對(duì)供應(yīng)商內(nèi)部，如何進(jìn)行合理預(yù)測(cè)，生產(chǎn)及供應(yīng)管理，以便滿足全球性大客戶的服務(wù)水平要求（SLA-ServiceLevelAgreement）。這樣的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)和程序如同后勤部，為銷(xiāo)售管理提供準(zhǔn)確，可更新的后臺(tái)支持?jǐn)?shù)據(jù)。
4.3對(duì)內(nèi)對(duì)外的溝通系統(tǒng)。供應(yīng)商與全球大客戶的關(guān)系，不是簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售，而是大客戶小組甚至整個(gè)企業(yè)間的伙伴關(guān)系。越來(lái)越多的人需要彼此交談，會(huì)議報(bào)告越來(lái)越多，收集與共享的信息也越來(lái)越多，這就需要能夠支持全球大客戶銷(xiāo)售管理的溝通系統(tǒng)。這種溝通系統(tǒng)既適用于內(nèi)部的溝通，也適用于客戶的溝通。由于地理覆蓋范圍較廣，全球大客戶小組成員可能位于不同區(qū)域，遠(yuǎn)程溝通是頻繁使用的溝通手段，如：電子郵件，遠(yuǎn)程視頻會(huì)議，信息共享平臺(tái)等。今天的客戶比以往任何時(shí)候都更為精明，也更為苛刻。能夠長(zhǎng)期的，可持續(xù)的進(jìn)行客戶經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售管理，特別是針對(duì)全球性大客戶的銷(xiāo)售管理，是成為供應(yīng)商業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的重要來(lái)源，保持企業(yè)穩(wěn)定銷(xiāo)售額的重要因素。全球性大客戶銷(xiāo)售是一個(gè)相對(duì)特殊的銷(xiāo)售模式，往往需要多年的持續(xù)維護(hù)才能形成的銷(xiāo)售模式。供應(yīng)商通過(guò)全球性大客戶銷(xiāo)售管理，能積累豐富銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化對(duì)客戶的占有能力和可持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力，穩(wěn)固與提升市場(chǎng)地位，堅(jiān)實(shí)核心競(jìng)爭(zhēng)力。然而形成科學(xué)的全球性大客戶銷(xiāo)售管理不是一蹴而就，需要整個(gè)企業(yè)充分意識(shí)到其對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的重要性，各個(gè)部門(mén)長(zhǎng)時(shí)間的通力合作，整合資源，克服重重苦難和挑戰(zhàn)，任重而道遠(yuǎn)。
參考文獻(xiàn)：
[1][英]彼得•查維頓著．李麗主譯.大客戶識(shí)別，選擇和管理.中國(guó)勞動(dòng)社會(huì)保障出版社.2003年7月.
一、工作目的
(1)、尋找、洽談目標(biāo)大客戶單位和群體；
(2)、摸清大客戶團(tuán)體的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力和購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意度，并進(jìn)行綜合評(píng)估；
(3)、搜集大客戶團(tuán)體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動(dòng)方式、優(yōu)惠方式；
(3)、將最新的銷(xiāo)售信息、銷(xiāo)售政策及時(shí)傳遞給大客戶單位；
(4)、保持與大客戶單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交。
二、工作思路
大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動(dòng)，并對(duì)群體的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生一定影響，如商會(huì)主席，國(guó)有企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機(jī)關(guān)要員、辦公室主任等。在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大客戶單位的購(gòu)房需求情況和活動(dòng)范圍；在大客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進(jìn)行交流，并組織針對(duì)大客戶單位的小型產(chǎn)品推介會(huì)。大客戶組的成員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對(duì)方的最新動(dòng)態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級(jí)別的購(gòu)房?jī)?yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎(jiǎng)勵(lì)。
三、拓展目標(biāo)
（1）、結(jié)合本項(xiàng)目大客戶拓展主要目標(biāo)―――商會(huì)、大型國(guó)有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、大型廠礦、建材、服裝市場(chǎng)私營(yíng)業(yè)主、學(xué)院?jiǎn)挝唬?/p>
（2）、在TOP公寓、商業(yè)銷(xiāo)售開(kāi)盤(pán)之前拓展大型廠礦企業(yè)3家、商會(huì)2家、行政機(jī)關(guān)5家，其他渠道登記的客戶至少400名，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)化誠(chéng)意客戶30%以上。
四、活動(dòng)優(yōu)惠
1、大客戶團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠:
1）大客戶單位所有的成交客戶，享受正常購(gòu)房?jī)?yōu)惠折扣以外，另外根據(jù)整個(gè)單位成交的合計(jì)套數(shù)，享受大客戶團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠。
2）大客戶單位團(tuán)購(gòu)物業(yè)須達(dá)到9套以上享受折上折，具體標(biāo)準(zhǔn)如下：
①商會(huì)成員團(tuán)購(gòu)9套以上物業(yè)，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。
②蘆淞大市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)商家團(tuán)購(gòu)9套以上，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。
③大型廠礦的客戶，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。
④教師及公務(wù)員渠道憑有效證件,
在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。
購(gòu)房?jī)?yōu)惠情況明細(xì)表：以130㎡中央王座三房為例，3400元/㎡的價(jià)格，正常一次性9.8折的折扣計(jì)算
序號(hào)
成交套數(shù)
原價(jià)（元）
一次性折后價(jià)（元）
正常優(yōu)惠金額（元）
團(tuán)購(gòu)折扣
大客戶折后價(jià)（元）
大客戶優(yōu)惠金額
1
9
442000
433160
8840
9.8
424496.8
17503.2
其他特殊情況，合富公司將作出評(píng)估建議，并啟動(dòng)開(kāi)發(fā)商與團(tuán)購(gòu)單位直接商洽。
3）、團(tuán)購(gòu)客戶享受優(yōu)先選房待遇。
先交誠(chéng)意金者先選房，以認(rèn)籌序列號(hào)為準(zhǔn)；
4）、大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)建議
A、大客戶關(guān)鍵人物界定：
本項(xiàng)目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一個(gè)人，中途人員發(fā)生變更不予承認(rèn)；
B、返點(diǎn)建議：
①大客戶關(guān)鍵人物購(gòu)房享受大客戶折扣。
②大客戶關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)如下：
如果大客戶關(guān)鍵人物購(gòu)房，除享受大客戶折扣外，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)可以抵扣房款。以1000元/套的金額作為獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)；
C、推薦成功界定標(biāo)準(zhǔn)：被推薦的本單位客戶簽約，并交納首期款；
D、返點(diǎn)兌換流程
大客戶組拜訪——關(guān)鍵人物確定——聯(lián)系溝通——產(chǎn)品推薦會(huì)——關(guān)鍵人物在推薦本單位客戶購(gòu)買(mǎi)項(xiàng)目——成交并簽約——簽署合同后一個(gè)星期——大客戶關(guān)鍵人物持本人身份證、單位工作證，由大客戶項(xiàng)目組相關(guān)人員陪同，到開(kāi)發(fā)商財(cái)務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn)金或者抵扣房款。
四、活動(dòng)時(shí)間：2008年5月15日—2008年7月15日
五、工作人員崗位要求
項(xiàng)目
工作內(nèi)容
人員名單
大客戶拓展統(tǒng)籌人
負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的組織及監(jiān)控
黃昭祥
大客戶拓展小組
上門(mén)拜訪大客戶，
進(jìn)行項(xiàng)目推薦及活動(dòng)洽談
審定拜訪工作計(jì)劃，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部事務(wù)，方案報(bào)批
大客戶拓展協(xié)調(diào)人
接洽關(guān)系客戶，聯(lián)系用車(chē)、物料，配合開(kāi)發(fā)小組開(kāi)展工作
大客戶升級(jí)活動(dòng)負(fù)責(zé)人
負(fù)責(zé)大客戶整體思路的構(gòu)思，活動(dòng)組織形式和方案審定
銷(xiāo)售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
負(fù)責(zé)在活動(dòng)前對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)
六、各階段工作安排劃分
1、大客戶單位信息搜集期
2008年5月1日—5月30日
(1)、
大客戶工作人員對(duì)商會(huì)、大型廠礦、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、銀行單位進(jìn)行摸底、評(píng)估工作；
(2)、
圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談；
(3)、
大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)量、近期內(nèi)是否有自建房計(jì)劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購(gòu)買(mǎi)力以及單位內(nèi)部是否有集體活動(dòng)等；
(4)、
每個(gè)大客戶單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位情況，有一定的影響力及號(hào)召力，有一定的決策權(quán)，如：資料架的擺放、了解該單位的集會(huì)時(shí)間等；
(5)、
對(duì)該大客戶單位進(jìn)行綜合評(píng)估，了解該大客戶單位的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力及購(gòu)買(mǎi)意向，評(píng)選出需要重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)單位。
2、大客戶單位巡展期
2008年6月1日－7月1日
(1)、
對(duì)前期評(píng)選出的單位進(jìn)行重點(diǎn)深度發(fā)掘；
(2)、
大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜；
(3)、
保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時(shí)掌握大客戶單位的動(dòng)向及各種活動(dòng)，并及時(shí)向管理人員反饋；
(4)、
根據(jù)該單位的具體情況及購(gòu)買(mǎi)意向，向大客戶組管理人員申請(qǐng)舉辦產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)；
(5)、
大客戶組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的組織協(xié)調(diào)工作；
3、大客戶單位簽約
7月1日以后
(1)、
確定與商會(huì)、大型廠礦等大客戶單位的活動(dòng)方案并按時(shí)間節(jié)點(diǎn)實(shí)施；
(2)、
收集大客戶單位團(tuán)購(gòu)數(shù)量；
(3)、
協(xié)助跟進(jìn)大客戶的選房簽約工作；
(4)、
保持與大客戶單位的聯(lián)系，進(jìn)行大客戶關(guān)系維護(hù)；
(5)、
根據(jù)工作情況，準(zhǔn)備新的合作活動(dòng)和新一輪大客戶單位的選點(diǎn)籌備工作。
七、大客戶單位（初定，拓展工作中進(jìn)行增補(bǔ)）
拓展進(jìn)程
客戶區(qū)
域劃分
拓展對(duì)象單位
拓展目標(biāo)
第一輪
商會(huì)
泉州商會(huì)
溫州商會(huì)
第二輪
第三輪
第四輪
八、具體工作安排
（1）
工作安排
完成時(shí)間
工作內(nèi)容
負(fù)責(zé)人
2008年5月20日以前
1、制定《大客戶渠道拓展執(zhí)行方案》
項(xiàng)目組
2、開(kāi)發(fā)商確認(rèn)有關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行流程及計(jì)劃
開(kāi)發(fā)商
3、大客戶活動(dòng)所有需要的相關(guān)物料清單
大客戶組
2008年5月30日之前
1、由合富輝煌確定大客戶營(yíng)銷(xiāo)大客戶小組成員名單
（1）
分為1個(gè)專案小組。統(tǒng)籌安排前期大客戶的跟蹤。
（2）
小組成員由合富輝煌專員及相關(guān)置業(yè)顧問(wèn)組成。
（3）
每個(gè)小組負(fù)責(zé)聯(lián)系對(duì)前期確立的大客戶單位，對(duì)關(guān)鍵人物進(jìn)行拜訪。
策劃部、
大客戶組
2、用于活動(dòng)的各種物料定稿及準(zhǔn)備，如宣傳單張、客戶調(diào)查表、大客戶拜訪專用ppt、宣傳樣片等。
大客戶組
2008年5月20日-6月15日
1、合富輝煌對(duì)大客戶小組的所有成員進(jìn)行VIP
大客戶培訓(xùn)。
2、聯(lián)系大客戶單位，進(jìn)行上門(mén)拜訪、洽談。
3、分析大客戶單位拜訪情況，制定下一階段大客戶工作
大客戶組
6月-8月
1、繼續(xù)發(fā)掘大客戶，跟進(jìn)前期大客戶情況
2、分批次組織大客戶單位意向客戶前往項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)觀看模型、感受氛圍
大客戶組
3、與汽車(chē)合作單位制定各種合作活動(dòng)、發(fā)動(dòng)意向認(rèn)購(gòu)客戶參加項(xiàng)目組織的各種活動(dòng)，
營(yíng)銷(xiāo)策劃部
4、組織大客戶單位意向客戶繳納誠(chéng)意金，并確認(rèn)優(yōu)惠細(xì)則及使用權(quán)利
營(yíng)銷(xiāo)策劃部
組織大客戶單位意向客戶看樓、現(xiàn)場(chǎng)參觀、選房、簽約
大客戶組
繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)、挖掘不斷參與的大客戶單位、大客戶及相關(guān)類(lèi)型的大客戶群。
營(yíng)銷(xiāo)策劃部
大客戶組
（2）
物料清單準(zhǔn)備
序號(hào)
物料名稱
數(shù)
量
完成時(shí)間
負(fù)責(zé)部門(mén)
備
注
1
項(xiàng)目折頁(yè)
5000份
6月1日前
尚
格
營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)物料到位
2
銷(xiāo)售員服裝
4套
合
富
合富提供
3
大客戶優(yōu)惠折扣確認(rèn)
5月25日前
尚
格
大客戶標(biāo)準(zhǔn)界定及購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠比例
4
小型禮品
1000份
6月1日前
尚
格
用于給予大客戶單位人
5
車(chē)輛
1
5月15日前
尚
格
與大客戶拓展聯(lián)系用
6
貴重禮品
30份
5月20日前
尚
格
大客戶關(guān)鍵人物公關(guān)使用，價(jià)格在200元左右（精美煙灰缸、火機(jī)、消費(fèi)券等）
7
項(xiàng)目手提袋
1000個(gè)
6月1日前
尚
格
用于放宣傳資料和禮品
8
項(xiàng)目戶型單張
1000份/種
6月1日前
尚
格
后續(xù)拜訪和產(chǎn)品推介會(huì)使用
注意：1、補(bǔ)充物料將以報(bào)告形式申請(qǐng)。
2、在大客戶拓展工作中，需要車(chē)輛的配合，在車(chē)輛不能到位的情況下，交通費(fèi)用由發(fā)展商實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)。
九、大客戶拓展人員一天工作流程
早會(huì)：8：00（營(yíng)銷(xiāo)中心）
了解最新的銷(xiāo)售政策、補(bǔ)充銷(xiāo)售物料、明確當(dāng)天工作計(jì)劃
客戶聯(lián)系，明確拜訪時(shí)間：在已尋找到關(guān)鍵聯(lián)系人后；
客戶拜訪：按計(jì)劃采用上門(mén)拜訪的方式
上門(mén)拜訪、尋找關(guān)鍵行人物協(xié)助工作；
項(xiàng)目宣傳，傳遞最新銷(xiāo)售信息；
了解大客戶團(tuán)體的相關(guān)信息；
晚會(huì)：17:00
營(yíng)銷(xiāo)中心
總結(jié)匯報(bào)一天工作情況及遇到的問(wèn)題，填寫(xiě)大客戶跟進(jìn)表；匯報(bào)第二天的工作計(jì)劃；
十、大客戶預(yù)約流程
（1）、預(yù)約流程
告知大客戶預(yù)約方式、電話等
客戶致電營(yíng)銷(xiāo)中心，銷(xiāo)售代表與客戶明確拜訪時(shí)間、明確聯(lián)系人等相關(guān)信息。
上門(mén)拜訪、尋找聯(lián)系人協(xié)助工作；
項(xiàng)目宣傳，傳遞最新銷(xiāo)售信息；
了解大客戶團(tuán)體的相關(guān)信息；
總結(jié)該客戶工作情況及遇到的問(wèn)題，填寫(xiě)大客戶跟進(jìn)表；制訂出進(jìn)一步拓展計(jì)劃；
（2）、具體工作分工：
a：合富輝煌：客戶聯(lián)系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監(jiān)測(cè)
b：開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)部：大客戶優(yōu)惠政策的確定、車(chē)輛、禮品、資料供應(yīng)和補(bǔ)給
十一、大客戶費(fèi)用預(yù)算
1、廣告物料：15000元
2、禮品：25000元
建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進(jìn)的不同時(shí)期使用，如：
1）
一般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有項(xiàng)目信息的公仔（娃娃）、或其他禮品:5000元
2）
大客戶單位關(guān)鍵人物的禮品費(fèi)用：20000元
①精美的禮品，如品牌打火機(jī)、品牌辦公用品等：5000元
②現(xiàn)金消費(fèi)卡、美容消費(fèi)卷：15000元
3、公關(guān)招待費(fèi)：5000元
4、交通費(fèi)用：5000元
交通費(fèi)用包括：1）開(kāi)發(fā)商車(chē)輛的配合下，開(kāi)發(fā)商自有車(chē)輛的使用費(fèi)
2）沒(méi)有車(chē)輛配合情況下，大客戶組報(bào)銷(xiāo)的交通費(fèi)用
5、不可預(yù)計(jì)費(fèi)用：5000元
6、共計(jì)：55000元
注：1）大客戶費(fèi)用將專款專用。
2）補(bǔ)充費(fèi)用將以報(bào)告的形式申請(qǐng)。
附：
一、人員架構(gòu)圖
組長(zhǎng)：大客戶組
執(zhí)行統(tǒng)籌：銷(xiāo)售主管（兼）
客戶二組：置業(yè)顧問(wèn)2名
客戶一組：置業(yè)顧問(wèn)2名
后勤組：銷(xiāo)售后勤
二、大客戶人員名單
執(zhí)行統(tǒng)籌：
客戶一組：
客戶二組：
以上架構(gòu)為暫定
二、大客戶拜訪報(bào)告
單位名稱：
時(shí)間：
年
月
日
第一次拜訪
第二次拜訪
備注
拜
訪
人
在
職
人
數(shù)
人均年收入
基本情況
主營(yíng)業(yè)務(wù)
所屬行業(yè)
辦公環(huán)境
居住環(huán)境
是否建房
私家車(chē)
人流位置
需求信息
購(gòu)房需求
購(gòu)房意向
購(gòu)買(mǎi)力
接受區(qū)域
接受價(jià)格
關(guān)注度
特殊信息
內(nèi)部網(wǎng)站
近期活動(dòng)
推廣建議
時(shí)間/階段
地點(diǎn)/位置
推廣方式
三、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)（待廣告物料制作到位后開(kāi)始）
1、地點(diǎn)：各大客戶單位會(huì)議室
2、參與人員：通過(guò)大客戶單位關(guān)鍵人物宣傳或者大客戶組銷(xiāo)售代表溝通后，
對(duì)項(xiàng)目有興趣的大客戶單位職員
3、時(shí)間：大客戶組成員與大客戶單位協(xié)商，具體確定。
4、工作流程
提前與大客戶單位約定產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)舉辦的具體時(shí)間和地點(diǎn)
分發(fā)項(xiàng)目宣傳資料、小禮品
銷(xiāo)售代表與到場(chǎng)人員交流，回答客戶提問(wèn)，登記客戶意向
專人負(fù)責(zé)講解產(chǎn)品說(shuō)明PPT
到達(dá)約定地點(diǎn)，布置場(chǎng)地，組織人員入場(chǎng)
統(tǒng)計(jì)、整理、分析客戶信息和意向
客戶回訪
5、宣傳物料（每次）
序號(hào)
品名
數(shù)量
負(fù)責(zé)部門(mén)
備注
1
折頁(yè)
30張
尚格
具體數(shù)量視具體情況而定
2
戶型單張
30套
尚格
具體數(shù)量視具體情況而定
3
產(chǎn)品樓書(shū)
30本
尚格
具體數(shù)量視具體情況而定
4
項(xiàng)目手提袋
30個(gè)
尚格
具體數(shù)量視具體情況而定
5
產(chǎn)品介紹PPT
1套
合富
6
小禮物
若干
尚格
用于派送到場(chǎng)人員
7
車(chē)
1臺(tái)
尚格
負(fù)責(zé)人員的接送和物料的運(yùn)輸
8
投影儀
1臺(tái)
尚格
用于放映產(chǎn)品介紹PPT
9
會(huì)員全套資料
30套
尚格
用于大客戶單位員工現(xiàn)場(chǎng)入會(huì)
6、人員安排
序號(hào)
人員
數(shù)量
備注
1
銷(xiāo)售代表
2名
其中1名負(fù)責(zé)PPT講解
2
開(kāi)發(fā)商工程部工作人員
1名
負(fù)責(zé)解答客戶工程問(wèn)題
3
物業(yè)管理人員
1名
負(fù)責(zé)解答客戶物業(yè)問(wèn)題
4
司機(jī)
1名
大就是發(fā)展。大就意味著領(lǐng)導(dǎo)力，意味著強(qiáng)有力。每個(gè)人都喜歡大客戶。大客戶真的很重要。的確，大即是美。
但大客戶也是很棘手的。他們不僅要求苛刻，而且總是傲慢專橫。
盡管如此，大公司依然是每個(gè)人眼中的香餑餑。你的頭腦里總是80／20原則，也就是80％的收入來(lái)自于20％的客戶，這就是所有人都愿意把精力集中于大客戶的原因。如果這20％的客戶成功了，也就意味著時(shí)間利用效率有了極大的提高。
只有極少的銷(xiāo)售人員會(huì)去關(guān)注那些掙扎生存的小公司，或在走下坡路的大公司。許多銷(xiāo)售人員都是不能共患難的朋友，這有點(diǎn)讓人傷心，卻是不爭(zhēng)的真理。事實(shí)上，銷(xiāo)售人員對(duì)小公司往往是無(wú)禮的。他們對(duì)窮客戶或小客戶置若罔聞，對(duì)大客戶趨之若鶩。
但許多大客戶并不會(huì)一夜之間冒出來(lái)。銷(xiāo)售高手明白，除了既有的大客戶，還要關(guān)注那些擁有巨大潛力的公司。因?yàn)椴还苣壳笆谴筮€是小，這些企業(yè)總要發(fā)展的，總有一天，它們會(huì)成為大客戶。
關(guān)注巨大的潛力
增長(zhǎng)潛力是需要考慮的第一要素，不管公司現(xiàn)在是大還是小。
對(duì)于有增長(zhǎng)潛力的小公司，通過(guò)長(zhǎng)期的跟蹤合作，銷(xiāo)售人員可以和客戶公司一起成長(zhǎng)發(fā)展。銷(xiāo)售人員不會(huì)輕視這樣的公司，他們知道，今天的小不點(diǎn)也許就是明天跨國(guó)公司式的巨人。市場(chǎng)中的小魚(yú)總是成長(zhǎng)得更快些，而那些大鯊魚(yú)發(fā)展的空間通常非常有限。所以今天的小公司很有可能超越今天的大公司。
即便同樣是大公司，有發(fā)展?jié)摿Φ囊脖葲](méi)有潛力的更有價(jià)值，更重要。和有潛力的公司合作，意味著幫助開(kāi)發(fā)他們的潛力，比如對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品和服務(wù)提出有益的建議。這需要對(duì)客戶的業(yè)務(wù)有深刻的認(rèn)識(shí)。
如果你能幫助客戶把他們的潛力最大化地開(kāi)發(fā)出來(lái)，雙方就能一起成長(zhǎng)，而且是一起更快地成長(zhǎng)。你不僅為他們提供今天最需要的產(chǎn)品，而且為他們提供明天最適合的產(chǎn)品。
好主意+執(zhí)行力
看到了巨大的潛力，銷(xiāo)售高手就會(huì)根據(jù)未來(lái)成長(zhǎng)藍(lán)圖，構(gòu)想出一個(gè)基于購(gòu)買(mǎi)力的、可以付諸實(shí)施的好主意。
這個(gè)主意一旦被客戶接受，就會(huì)產(chǎn)生增值效應(yīng)，引導(dǎo)客戶不斷開(kāi)出更大的訂單。這也是驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售人員不斷提高客戶購(gòu)買(mǎi)滿意度的好辦法。
銷(xiāo)售高手特別擅長(zhǎng)這類(lèi)出謀劃策。他們和各類(lèi)客人打過(guò)交道，對(duì)市場(chǎng)有著深刻的認(rèn)識(shí)，對(duì)可能出現(xiàn)的情況和供選方案有清晰的認(rèn)識(shí)。但最重要的是把想法轉(zhuǎn)換成實(shí)際行動(dòng)的能力。實(shí)際上，他們的執(zhí)行力正是他們勝出的法寶，也是受客戶青睞的原因。
保持強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)力
當(dāng)客戶發(fā)展得更強(qiáng)大時(shí)，你就會(huì)面臨更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們想要把客戶搶走。同時(shí)，客戶變得更強(qiáng)大，面臨的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。他們達(dá)到了一定的規(guī)模，不得不去爭(zhēng)搶新的市場(chǎng)，觸動(dòng)原來(lái)相安無(wú)事的競(jìng)爭(zhēng)者。
于是客戶被逼無(wú)奈，變得更苛刻。許多的銷(xiāo)售人員被這種變化所震駭，失去勇氣而退出了。
但銷(xiāo)售高手會(huì)把它看成獨(dú)特的機(jī)會(huì)。他們知道，當(dāng)一家公司面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，會(huì)歡迎幫助和建議，特別是來(lái)自銷(xiāo)售高手的建議。所以，銷(xiāo)售高手為他們提供最新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向信息，提出有益的建議，仍是客戶的座上客。 想要成為客戶的首選不是一日之功，要永遠(yuǎn)成為他們的首選就更是難上加難了。要想成功，需要長(zhǎng)期努力，不僅提供增加銷(xiāo)售額的解決方案，而且要提供提升客戶競(jìng)爭(zhēng)力的方案。首選供應(yīng)商意味著滿足客戶需求，同時(shí)還要提供領(lǐng)先市場(chǎng)潮流的競(jìng)爭(zhēng)力。
一旦銷(xiāo)售人員能夠幫助客戶提升競(jìng)爭(zhēng)力，不久他就會(huì)成為主要的供應(yīng)商。行動(dòng)起來(lái)，和客戶一起成長(zhǎng)，就會(huì)結(jié)成大聯(lián)盟。
客戶飛躍期的銷(xiāo)售
大客戶總是保持持續(xù)的增長(zhǎng)勢(shì)頭，而且是市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊。但這樣常規(guī)的增長(zhǎng)對(duì)于成為真正的大哥大沒(méi)有多大的貢獻(xiàn)，只有周期性的、打破常規(guī)的大跳躍式的增長(zhǎng)，才會(huì)使一家公司成為重量級(jí)的大玩家。
銷(xiāo)售人員要做好準(zhǔn)備，不斷地幫助客戶在采購(gòu)和利潤(rùn)中實(shí)現(xiàn)這種大跳躍式的增長(zhǎng)。他們要保證不出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象；他們要協(xié)商調(diào)解財(cái)務(wù)問(wèn)題；更重要的是，在售后服務(wù)中，他們會(huì)采取措施，保證在客戶有意外大訂單時(shí)，不會(huì)供應(yīng)困難，幫助客戶拓展市場(chǎng)份額，獲得新的競(jìng)爭(zhēng)力。
結(jié)成大合作伙伴關(guān)系
有了大跳躍的發(fā)展，客戶達(dá)到了新的規(guī)模。此時(shí)，銷(xiāo)售人員如何在客戶那里保持優(yōu)勢(shì)地位呢?下一個(gè)大跳躍又在哪里?
當(dāng)曾經(jīng)的小客戶成為大的合作伙伴時(shí)，銷(xiāo)售人員決不可自滿。這些客戶有了新地位，會(huì)有不一樣的需求。這就需要銷(xiāo)售人員投入新的精力，滿足這樣的需求。比如在必要時(shí)，更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，更短的供貨時(shí)間，幫助他們降低成本。
為了保證滿足客戶不斷增長(zhǎng)的需求，銷(xiāo)售高手把他們和客戶的關(guān)系上升到合作伙伴的關(guān)系。他們向客戶提供有關(guān)市場(chǎng)機(jī)會(huì)或挑戰(zhàn)的建議，以及珍貴的商業(yè)信息。這樣即便有許許多多其他公司的銷(xiāo)售人員來(lái)竭力討好客戶，銷(xiāo)售高手依然會(huì)因?yàn)楹涂蛻舾畹暮献麝P(guān)系而占有穩(wěn)固的優(yōu)勢(shì)地位。
小結(jié)
許多銷(xiāo)售人員都會(huì)重視大客戶的單子，但也知道要想成功很難。許多銷(xiāo)售人員都會(huì)碰到這種要求苛刻而又難以割舍的大客戶。
小客戶有巨大的發(fā)展?jié)摿Γ驗(yàn)樗麄兲。?jīng)常會(huì)被忽略。
在銷(xiāo)售員眼中，不應(yīng)只有客戶，最為關(guān)鍵的是你得盯緊對(duì)手。成敗并不僅僅取決于你做得怎么樣，更取決于你能否比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好。
自工業(yè)革命誕生了資本主義以來(lái)，銷(xiāo)售模式的發(fā)展經(jīng)歷了多個(gè)階段，其中具有劃時(shí)代意義的莫過(guò)于尼爾?雷克漢姆創(chuàng)立的SPIN銷(xiāo)售法，徹底改變了20世紀(jì)70年代以前單一的銷(xiāo)售思路和銷(xiāo)售方法，奠定了顧問(wèn)式銷(xiāo)售理論的基石，后來(lái)的各種流派和體系都以此為母體衍生，最為典型的就是大客戶銷(xiāo)售。
大客戶作為一個(gè)具象承載具體的銷(xiāo)售技巧，使得當(dāng)今復(fù)雜的、大型的、持久的銷(xiāo)售過(guò)程得以系統(tǒng)展示，切合了現(xiàn)代市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)需求。可以說(shuō)，大客戶銷(xiāo)售從一個(gè)具體的角度確定了復(fù)雜的銷(xiāo)售過(guò)程，讓我們?cè)谶\(yùn)用上有了現(xiàn)實(shí)的參考。因此，大客戶銷(xiāo)售技巧的展示方式落實(shí)到具體的案例中,無(wú)疑是最討巧也是最恰當(dāng)?shù)姆绞健Ｓ纱耍P(guān)于大客戶銷(xiāo)售的商戰(zhàn)案例小說(shuō)《成敗》能夠成為這個(gè)領(lǐng)域的暢銷(xiāo)圖書(shū)也就不難理解了。
本書(shū)通過(guò)一個(gè)超大項(xiàng)目引出兩場(chǎng)驚心動(dòng)魄的商場(chǎng)較量，為了奪得項(xiàng)目的主導(dǎo)權(quán)，兩大商界巨鱷巧妙做局周旋；為了奪得項(xiàng)目設(shè)備標(biāo)的，多家供應(yīng)商激烈對(duì)決，誰(shuí)會(huì)成為最后的贏家？制勝的關(guān)鍵又是什么？通過(guò)故事情節(jié)的展開(kāi)和對(duì)答案的追逐，作者解剖了運(yùn)作一個(gè)大單所要解決的所有環(huán)節(jié)以及銷(xiāo)售關(guān)鍵點(diǎn)。故事精彩紛呈，真切演繹了大客戶銷(xiāo)售技巧的具體運(yùn)用，并從大客戶與供應(yīng)商雙方深入看待銷(xiāo)售過(guò)程，剖析了針對(duì)大客戶的整個(gè)客戶管理和銷(xiāo)售戰(zhàn)略實(shí)施。本書(shū)對(duì)大客戶銷(xiāo)售利害攸關(guān)點(diǎn)的把握，尤其讓人眼前一亮。
“二八定律”認(rèn)為，20%的大客戶貢獻(xiàn)了企業(yè)80%的利潤(rùn)，這也正是企業(yè)必須不遺余力發(fā)展和維護(hù)高價(jià)值大客戶的根本原因，也是大客戶銷(xiāo)售理論的存在依據(jù)。但由于銷(xiāo)售額巨大，在產(chǎn)品、服務(wù)過(guò)剩的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，面對(duì)各種“誘惑”和出于自身發(fā)展戰(zhàn)略的考慮，大客戶隨時(shí)都有可能投入其他企業(yè)的懷抱甚至自立門(mén)戶。正如菲利普?科特勒所說(shuō)：“沒(méi)有兩分錢(qián)改變不了的忠誠(chéng)。”在這個(gè)以利潤(rùn)為終極目標(biāo)的商業(yè)社會(huì)，大客戶擁有足夠的“跳槽”資本，具有極強(qiáng)的不可控性。因此，如何建立和維護(hù)穩(wěn)定的客戶關(guān)系，擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，把“好鋼用在刀刃上”，就成了大客戶銷(xiāo)售面臨的根本問(wèn)題。
通常，我們都以為搞定大客戶的核心點(diǎn)在于自己產(chǎn)品的技術(shù)性能、價(jià)格和售后服務(wù)等方面更能滿足客戶的需求，更能實(shí)現(xiàn)客戶利益的最大化。但本書(shū)告訴了我們一個(gè)全新的角度。在銷(xiāo)售員眼中，不應(yīng)只有客戶，最為關(guān)鍵的是你得盯緊你的對(duì)手。成敗并不僅僅取決于你做得怎么樣，更取決于你能否比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好。在客戶關(guān)系處理中，你的支持率一定要超過(guò)你的對(duì)手。只有不斷地給對(duì)手減分，給自己加分，才有可能打敗對(duì)手，搞定大客戶。我們也常認(rèn)為拜訪大客戶在于了解大客戶的需求和要求，增進(jìn)彼此的了解與感情。但實(shí)際上，要想搞定大客戶，奪得標(biāo)的，第一步工作在于了解對(duì)手，了解你會(huì)遭遇多少對(duì)手，哪些對(duì)手會(huì)對(duì)你造成威脅，對(duì)手有什么優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，對(duì)手采取的進(jìn)攻手段，等等。只有將對(duì)手的情況摸排清楚，你才能制定有效的進(jìn)攻方略，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。我們拜訪大客戶不僅在于增進(jìn)與大客戶的了解與感情，更是因?yàn)閷?duì)手的進(jìn)攻策略、實(shí)施方案、推進(jìn)程度等都會(huì)暴露給目標(biāo)客戶，故而在大客戶當(dāng)中發(fā)展內(nèi)線就成為了解對(duì)手的最佳選擇。諸如此類(lèi)，不一而足。《成敗》著力為我們探討和解決的，正是大客戶銷(xiāo)售的每一步推進(jìn)中制勝的關(guān)鍵點(diǎn)，這也是本書(shū)的魅力所在。
隨著新興信息技術(shù)與傳統(tǒng)制造技術(shù)不斷碰撞，技術(shù)與服務(wù)的革命正以疾風(fēng)吹勁草般的態(tài)勢(shì)席卷整個(gè)汽車(chē)行業(yè)。通用汽車(chē)被評(píng)為2015年十大科技創(chuàng)新的汽車(chē)間通信技術(shù)，引領(lǐng)車(chē)聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)；國(guó)內(nèi)上汽與阿里巴巴，北汽與樂(lè)視，東風(fēng)、長(zhǎng)安與華為聯(lián)手的案例接連發(fā)生；奇瑞與易到用車(chē)、博泰電子三方打造互聯(lián)網(wǎng)智能汽車(chē)共享計(jì)劃。通過(guò)如此大幅度的動(dòng)作，汽車(chē)廠商紛紛向市場(chǎng)展現(xiàn)他們擁抱新時(shí)代的開(kāi)放姿態(tài)。事實(shí)上，在大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)、智慧互聯(lián)等新技術(shù)的驅(qū)動(dòng)下，中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)的集成服務(wù)需求也在不斷攀升。
基于行業(yè)視角：把握立體需求
從行業(yè)角度能夠更為宏觀立體地了解汽車(chē)后市場(chǎng)的需求痛點(diǎn)。據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2014年我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量超過(guò)2300萬(wàn)輛，創(chuàng)全球歷史新高，連續(xù)6年蟬聯(lián)全球第一。而且新興信息技術(shù)帶來(lái)了汽車(chē)行業(yè)的深刻變革，各大集團(tuán)不僅在努力提升技術(shù)，同時(shí)也紛紛在銷(xiāo)售模式上尋求創(chuàng)新。
廣汽豐田打造數(shù)字化店鋪、網(wǎng)上商城、品牌體驗(yàn)館三位一體的“i-Dealer智能化銷(xiāo)售店”；東風(fēng)裕隆將4S店稱為生活館，在內(nèi)部設(shè)置AR LOBBY智能銷(xiāo)售及FOYU智能服務(wù)區(qū)域，增加SUV的智能設(shè)備提供多方面智能服務(wù)等。可以看出，汽車(chē)制造企業(yè)和授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其售后服務(wù)戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整，更加注重用戶體驗(yàn)，并增加與競(jìng)爭(zhēng)者服務(wù)的差異化，品牌汽車(chē)廠商將關(guān)注點(diǎn)逐步延伸至銷(xiāo)售、售后、水平事業(yè)等更廣泛的領(lǐng)域。
事實(shí)上，汽車(chē)后市場(chǎng)各環(huán)節(jié)中仍舊存在諸多問(wèn)題，需要集成商介入提供解決方案。如經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)管理監(jiān)督不到位，營(yíng)銷(xiāo)新技術(shù)應(yīng)用落后；售后服務(wù)流程中節(jié)點(diǎn)數(shù)據(jù)無(wú)法良好地采集，顧客體驗(yàn)提升手段薄弱；二手車(chē)行業(yè)誠(chéng)信問(wèn)題、規(guī)范經(jīng)營(yíng)問(wèn)題等。汽車(chē)廠商的銷(xiāo)售應(yīng)用系統(tǒng)集成、售后應(yīng)用系統(tǒng)集成、水平事業(yè)系統(tǒng)集成等需求，為集成商帶來(lái)了廣闊的市場(chǎng)前景與機(jī)遇。
以二手車(chē)業(yè)務(wù)為例，究竟如何提高二手車(chē)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)品牌二手車(chē)的信任度，實(shí)現(xiàn)異地實(shí)時(shí)查看待銷(xiāo)車(chē)輛等？基于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，360°車(chē)輛環(huán)視系統(tǒng)的解決方案（見(jiàn)圖1）就能較準(zhǔn)確地把握到行業(yè)集成需求痛點(diǎn)。360°車(chē)輛環(huán)視系統(tǒng)是針對(duì)二手車(chē)遠(yuǎn)程查驗(yàn)問(wèn)題的智能系統(tǒng)方案，其實(shí)現(xiàn)了二手車(chē)遠(yuǎn)程實(shí)時(shí)視頻查驗(yàn)、一鍵自動(dòng)生成車(chē)輛環(huán)視視頻及Flash、實(shí)時(shí)的遠(yuǎn)程細(xì)節(jié)查看等功能（可滿足客戶“眼見(jiàn)為實(shí)”的需求）。另外，一旦集成商將這一技術(shù)做標(biāo)準(zhǔn)流程化的拓展，可以將每一輛二手車(chē)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的流程查定及存檔操作，全國(guó)客戶可以在線調(diào)檔，二手車(chē)銷(xiāo)售人員可以方便、簡(jiǎn)易地錄入車(chē)輛信息，促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。
基于技術(shù)視角：供給創(chuàng)造需求
泛信息化社會(huì)，技術(shù)的變革和演進(jìn)能夠創(chuàng)造更多的需求，在應(yīng)用集成領(lǐng)域，技術(shù)供給創(chuàng)造新的服務(wù)需求。從技術(shù)視角，集成商能夠從深度上準(zhǔn)確把握客戶的隱形需求。近年來(lái)汽車(chē)后市場(chǎng)中也催生出新的技術(shù)浪潮：感知技術(shù)、云計(jì)算技術(shù)、智能技術(shù)、視頻技術(shù)及大數(shù)據(jù)的采集、挖掘、分析技術(shù)等。僅僅考慮信息的存儲(chǔ)能力就可以看出，早期的信息化基礎(chǔ)設(shè)施架構(gòu)和軟硬件的應(yīng)用很難跟上技術(shù)更新的步伐。
新型技術(shù)能夠提供集成服務(wù)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)設(shè)施，技術(shù)變遷驅(qū)動(dòng)著集成服務(wù)的創(chuàng)新和功能架構(gòu)，進(jìn)一步觸碰汽車(chē)集團(tuán)客戶的需求痛點(diǎn)。比如傳統(tǒng)的汽車(chē)4S店維修車(chē)間的流程較為封閉，信息溝通不暢。在新技術(shù)背景下，結(jié)合車(chē)牌識(shí)別技術(shù)、云技術(shù)（云計(jì)算、云存儲(chǔ)、云分發(fā)）及移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)，集成商能夠提出透明車(chē)間整體解決方案（見(jiàn)圖2），可提供給主機(jī)廠和客戶以迎賓、智能控工和服務(wù)可視三大功能。車(chē)主可以隨時(shí)隨地查看維修現(xiàn)場(chǎng)的視頻，提升維修車(chē)主的服務(wù)體驗(yàn)，增強(qiáng)客戶信任感，提高預(yù)約維修車(chē)輛的比例；車(chē)間管理人員通過(guò)智能控工系統(tǒng)提高維修工位的使用率及維修技工的工作效率，大幅提高了4S店維修量及營(yíng)業(yè)額。通過(guò)對(duì)技術(shù)的整合及運(yùn)用，透明車(chē)間的提出是對(duì)傳統(tǒng)4S店車(chē)間管控的重大創(chuàng)新。
傳統(tǒng)意義上的集成商，更多地以硬件和設(shè)備為中心，為信息化企業(yè)進(jìn)行基礎(chǔ)架構(gòu)，行業(yè)之間對(duì)于集成系統(tǒng)的個(gè)性需求沒(méi)有顯現(xiàn)，市場(chǎng)對(duì)技術(shù)和服務(wù)的要求并不明顯。集成商憑借技術(shù)優(yōu)勢(shì)和專業(yè)敏銳力，幫助客戶提出解決的方案，站在更高的層面，對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和新業(yè)務(wù)布局提出建議。這種方案將產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)融合在一體化的解決方案中，不但能夠匹配，還能創(chuàng)造更多大客戶需求。
基于動(dòng)態(tài)視角：
跟蹤需求演進(jìn)
日新月異的外部環(huán)境下，集成商的大客戶需求分析和挖掘也面臨更大挑戰(zhàn)。從動(dòng)態(tài)視角，也可以分為溝通動(dòng)態(tài)、行業(yè)動(dòng)態(tài)和技術(shù)動(dòng)態(tài)。溝通方面，集成商與客戶能夠不斷碰撞相互的認(rèn)識(shí)盲點(diǎn)，溝通中集成商更能體會(huì)客戶狀態(tài)和現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，客戶從集成商處了解到前沿技術(shù)與項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，在碰撞的過(guò)程中有更多令人激動(dòng)的需求盲點(diǎn)被識(shí)別。行業(yè)形勢(shì)發(fā)展和技術(shù)演進(jìn)都會(huì)刺激到大客戶的需求狀態(tài)，集成商需要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的被動(dòng)姿態(tài)，積極地跟蹤和擁抱客戶的需求變化。
大型汽車(chē)集團(tuán)在4S店銷(xiāo)售管理上普遍存在困擾，營(yíng)銷(xiāo)總部難以對(duì)各地的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行實(shí)時(shí)的、有效的監(jiān)督及管理。集成商針對(duì)汽車(chē)大客戶的顯性需求提出透明展廳概念，通過(guò)實(shí)時(shí)自動(dòng)視頻采集數(shù)據(jù)并對(duì)比全國(guó)各4S店上報(bào)的DMS數(shù)據(jù)報(bào)表，按照設(shè)定自動(dòng)提醒數(shù)據(jù)差異以提供管理線索，從而大幅提升管理效率、降低管理成本。在大客戶溝通中，集成商引導(dǎo)客戶碰撞出更多需求，可以提出客流統(tǒng)計(jì)、熱點(diǎn)分析、二次訪客提醒等新的集成功能。
關(guān)鍵詞營(yíng)銷(xiāo)渠道中國(guó)電信戰(zhàn)略資源
中圖分類(lèi)號(hào)F626文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼A
1不同渠道的現(xiàn)狀分析
目前，某電信分公司已初步建成了以大客戶經(jīng)理渠道、商業(yè)客戶經(jīng)理渠道、公眾客戶社區(qū)經(jīng)理渠道、流動(dòng)客戶片區(qū)經(jīng)理渠道以及10000號(hào)客服中心渠道為核心的“4+1”整合渠道體系。四個(gè)主渠道有著不同的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其服務(wù)的客戶有不同的特性，提供的服務(wù)方式和服務(wù)質(zhì)量也有很大差異。
2不同渠道的宏觀經(jīng)營(yíng)環(huán)境
隨著新運(yùn)營(yíng)商的加入，各種電信業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)正全面展開(kāi)：同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)使本地業(yè)務(wù)收入的基礎(chǔ)面臨巨大威脅；異質(zhì)分流進(jìn)一步深入到所有語(yǔ)音業(yè)務(wù)；價(jià)格戰(zhàn)在本地、長(zhǎng)途、公話市場(chǎng)愈演愈烈；競(jìng)爭(zhēng)在更多的客戶層面展開(kāi)。
2.1大客戶渠道
在多家運(yùn)營(yíng)商并存、競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，擁有小總機(jī)的大客戶成了搶奪的焦點(diǎn)。大客戶市場(chǎng)成為長(zhǎng)、市話業(yè)務(wù)流失的重災(zāi)區(qū)，大客戶保持工作日益嚴(yán)峻。由于其他電信運(yùn)營(yíng)商積極提供打折IP長(zhǎng)途優(yōu)惠方案，使得大客戶對(duì)原有運(yùn)營(yíng)商的忠誠(chéng)度大打折扣，尤其在長(zhǎng)途方面。
2.2商業(yè)客戶渠道
在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)以大幅度IP打折優(yōu)惠及發(fā)放違規(guī)撥號(hào)器的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)下，商業(yè)客戶對(duì)原有電信運(yùn)營(yíng)商的忠誠(chéng)度出現(xiàn)危機(jī)。
商業(yè)客戶的流失主要表現(xiàn)在長(zhǎng)途方面。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要通過(guò)違規(guī)撥號(hào)器和ADSL/ISDN等方式分流商業(yè)客戶的長(zhǎng)途業(yè)務(wù)，市場(chǎng)仍然穩(wěn)定，目前有開(kāi)始向?qū)＞€方向發(fā)展的趨勢(shì)。
2.3公眾客戶渠道
多家電信運(yùn)營(yíng)商向固定電話用戶大量銷(xiāo)售低價(jià)IP電話卡，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商為保住其高端用戶，甚至贈(zèng)送大面值的固網(wǎng)IP卡，希望分流電信公眾客戶的長(zhǎng)途業(yè)務(wù)。
新的電信運(yùn)營(yíng)商加快與各大房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的合作，在話費(fèi)與月租上給予大幅優(yōu)惠，有的通過(guò)搶占新建樓盤(pán)方式進(jìn)入普通住宅用戶市場(chǎng)。移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商為保證業(yè)務(wù)收入，推出大量?jī)?yōu)惠套餐。目前該市移動(dòng)終端已成為最普及的通信終端。
2.4流動(dòng)客戶渠道
其他電信運(yùn)營(yíng)商的IP公話超市、IP撥號(hào)器等成為在固話領(lǐng)域爭(zhēng)奪流動(dòng)客戶的主要手段。
分布在城鄉(xiāng)結(jié)合部的“黑公話”日益成為流動(dòng)客戶業(yè)務(wù)流失的主渠道。
3不同渠道的客戶特性
3.1大客戶
大客戶討價(jià)還價(jià)的能力由于受到各運(yùn)營(yíng)商低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的刺激而越來(lái)越強(qiáng)。實(shí)質(zhì)上，大客戶所謂的代言人往往是其通信網(wǎng)絡(luò)的管理者，他們?yōu)橹\取部門(mén)或個(gè)人利益而轉(zhuǎn)網(wǎng)或叫價(jià)，擾亂了通信市場(chǎng)。
高等級(jí)的大客戶比較重視網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，對(duì)資費(fèi)敏感性較低；中低等級(jí)的大客戶容易受其他運(yùn)營(yíng)商的價(jià)格影響。
對(duì)于大客戶，電信的打折面較廣，比例也較高。大客戶的價(jià)值高，平均每個(gè)大客戶每月的電信支出為1萬(wàn)元以上。
3.2商業(yè)客戶
商業(yè)客戶主要集中在商住寫(xiě)字樓，具有規(guī)模較小的總機(jī)，其目標(biāo)明確，容易定位，成為繼大客戶之后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪的第二個(gè)目標(biāo)用戶群。
商業(yè)客戶的長(zhǎng)途業(yè)務(wù)非常不穩(wěn)定，業(yè)務(wù)流失比較嚴(yán)重。
3.3公眾客戶
公眾客戶是對(duì)長(zhǎng)途資費(fèi)最為敏感的用戶群，目前IP化比率已經(jīng)達(dá)到80%以上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要通過(guò)低價(jià)方式大量銷(xiāo)售IP電話卡搶占公眾客戶（平均在5折以下）。對(duì)于市話部分，公眾客戶一般都是使用原有運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)，除非公眾客戶所在的整個(gè)樓宇被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占據(jù)。
3.4流動(dòng)客戶
流動(dòng)客戶主要集中在普通打工階層，其IP化比率達(dá)到90%以上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以全I(xiàn)P方式搶奪流動(dòng)用戶。不同渠道的客戶服務(wù)現(xiàn)狀
4.1大客戶服務(wù)現(xiàn)狀
由于大客戶是電信運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，所以從集團(tuán)公司到分公司都非常重視大客戶工作。集團(tuán)總部成立了大客戶事業(yè)部，加強(qiáng)垂直領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)管理集團(tuán)客戶跨本地網(wǎng)和跨省需求。總部的大客戶經(jīng)理作為第一責(zé)任人承擔(dān)全國(guó)重要集團(tuán)客戶的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)，并由集團(tuán)總部的大客戶經(jīng)理、省公司大客戶經(jīng)理、分公司大客戶經(jīng)理組成虛擬營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)。下一級(jí)大客戶部的大客戶經(jīng)理作為分公司范圍內(nèi)大客戶的第一聯(lián)系人，負(fù)責(zé)該客戶在當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售，是分公司層面銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)的第一責(zé)任人。
對(duì)大客戶主要實(shí)施個(gè)性化的服務(wù)，即根據(jù)大客戶的不同業(yè)務(wù)需求“量體裁衣”，提供定制服務(wù)，并且通過(guò)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)立大客戶營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的品牌形象。省公司根據(jù)大客戶每月電信消費(fèi)額度，將大客戶分為六個(gè)等級(jí)。對(duì)不同級(jí)別的大客戶制定不同的走訪標(biāo)準(zhǔn)。由于大客戶經(jīng)理配備不足，每個(gè)大客戶經(jīng)理所負(fù)責(zé)的客戶數(shù)較多，因此，實(shí)際上難以達(dá)到規(guī)定的走訪標(biāo)準(zhǔn)。
4.2商業(yè)客戶服務(wù)現(xiàn)狀
對(duì)商業(yè)客戶提供專業(yè)化的服務(wù)，實(shí)行專人管理。即根據(jù)商業(yè)客戶所處的不同行業(yè)、不同區(qū)域以及規(guī)模的大小，設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)出不同的可選擇的業(yè)務(wù)與解決方案，通過(guò)各渠道推出的專業(yè)化咨詢、推廣、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)手段，針對(duì)客戶實(shí)際情況，為其推薦相應(yīng)的業(yè)務(wù)組合和解決方案及規(guī)范化的全程服務(wù)。與此同時(shí)，還對(duì)商業(yè)客戶實(shí)行會(huì)員制管理，積極維護(hù)發(fā)展客戶關(guān)系，提高商業(yè)客戶的忠誠(chéng)度。
區(qū)域客戶代表對(duì)外代表企業(yè)，對(duì)內(nèi)代表客戶，全面負(fù)責(zé)商業(yè)客戶的服務(wù)工作。根據(jù)月消費(fèi)額，將商業(yè)客戶分為四個(gè)等級(jí)，并制定了不同的走訪標(biāo)準(zhǔn)。
4.3公眾客戶服務(wù)現(xiàn)狀
公眾客戶的服務(wù)主要由社區(qū)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)廳和10000號(hào)負(fù)責(zé)。根據(jù)公眾客戶的分類(lèi)，提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)（見(jiàn)附表）。
5不同渠道的情況比較
5.1“雞頭”和“鳳尾”
根據(jù)目前渠道建設(shè)情況，商業(yè)客戶渠道中的高端客戶[（即A（A+）類(lèi)，月消費(fèi)額為1500～3000元）]相當(dāng)于“雞頭”，得到的重視程序比較高。按照省公司的規(guī)定，對(duì)此類(lèi)客戶的上門(mén)走訪要求是：1次/季度或視客戶業(yè)務(wù)發(fā)展、流失等情況走訪，對(duì)該類(lèi)客戶的主動(dòng)電話聯(lián)系要求是1次/月。
大客戶渠道中的最低等級(jí)客戶（即水晶客戶，月消費(fèi)額為3000元～1萬(wàn)元）相當(dāng)于“鳳尾”，得到的重視程度不夠。按照省公司的規(guī)定，對(duì)水晶客戶上門(mén)走訪的要求是：2次/季度；主動(dòng)電話聯(lián)系要求是1次/月。由于大客戶經(jīng)理數(shù)量有限，每個(gè)大客戶經(jīng)理所負(fù)責(zé)的客戶數(shù)較多，加上一些突發(fā)性的項(xiàng)目，實(shí)際上難以達(dá)到以上走訪標(biāo)準(zhǔn)。
在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和提供給客戶的優(yōu)惠政策方面，也存在“雞頭”和“鳳尾”現(xiàn)象，甚至有客戶反映，當(dāng)商業(yè)客戶得到的優(yōu)惠比當(dāng)大客戶得到的優(yōu)惠還要多。
為解決這個(gè)問(wèn)題，某電信公司成立了專門(mén)的客戶服務(wù)中心，同時(shí)為商業(yè)客戶渠道中的高端客戶和大客戶渠道中的最低等級(jí)客戶提供服務(wù)，將商業(yè)客戶經(jīng)理和大客戶經(jīng)理統(tǒng)一管理，做好此兩類(lèi)客戶之間的銜接，統(tǒng)一考慮所提供的各種服務(wù)和優(yōu)惠政策，經(jīng)過(guò)試驗(yàn)，效果良好。
5.2“自留地”和“田野”
大客戶的名單是在每年年初按照客戶月消費(fèi)額3000元以上的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)確定的，一年內(nèi)一般不變化。這個(gè)客戶群好比是一塊“自留地”，在有限的地盤(pán)內(nèi)，大客戶經(jīng)理必須辛勤耕耘。由于大客戶的個(gè)性化，“自留地”的每一小塊面積所采用的種植方法都不相同，所花的人工投入多，但由于“自留地”的地質(zhì)肥沃情況不同，收成未必理想。
商業(yè)客戶群和公眾客戶群好比是廣闊的“田野”，在整個(gè)“田野”用直升機(jī)灑灑肥，花費(fèi)功夫不多，單位產(chǎn)量也可提高不少；另外，“田野”中存在一定量飄來(lái)的種子，他們也會(huì)生根、發(fā)芽、結(jié)果，這相當(dāng)于自然增長(zhǎng)的商業(yè)客戶群和公眾客戶群。由于“田野”的面積大，每年的總收成很可能會(huì)大于“自留地”的收成。
商業(yè)客戶和公眾客戶的發(fā)展與整體經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境關(guān)系密切，市場(chǎng)培育的力度較小，在固定電話和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)上，客戶的選擇余地較小，有一定的自然增長(zhǎng)。
目前大客戶的名單是每年確定一次。每個(gè)大客戶的增量只是在“自留地”的范圍內(nèi)增加，增加幅度有限。根據(jù)電信“保存量、激增量”的策略。對(duì)大客戶必須加大培育力度，提供個(gè)性化的解決方案，在保住存量的基礎(chǔ)上考慮增量。比較四大渠道服務(wù)的客戶，大客戶的個(gè)性化程度高，單個(gè)客戶的價(jià)值高，競(jìng)爭(zhēng)激烈；大客戶的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)高，需要投入較多的人力、物力。如果電信企業(yè)不按一定的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)大客戶，及時(shí)獲得大客戶的需求和變化情況，則很可能丟失大客戶的部分或全部業(yè)務(wù)。
5.3如何配備客戶經(jīng)理
在渠道建設(shè)中，客戶經(jīng)理的配備十分重要。對(duì)于不同渠道不同等級(jí)的客戶，提供的客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)相差很大，配備的客戶經(jīng)理數(shù)不足，將會(huì)降低客戶服務(wù)質(zhì)量。到底客戶經(jīng)理怎樣配備才合適呢？以某電信公司大客戶經(jīng)理配備現(xiàn)狀為例，目前客戶經(jīng)理的配備一般根據(jù)服務(wù)客戶的等級(jí)和數(shù)量來(lái)確定，集團(tuán)公司和省公司曾就客戶經(jīng)理配備標(biāo)準(zhǔn)專門(mén)下文。考慮到實(shí)際情況，該電信公司按照比省公司、集團(tuán)公司更嚴(yán)格的配備標(biāo)準(zhǔn)制定了較低的大客戶經(jīng)理配備值，而實(shí)際上該公司的大客戶經(jīng)理人數(shù)比配備值還要少。按照補(bǔ)步預(yù)測(cè)：2006年該電信公司的大客戶數(shù)將增加1500多戶，如果按照上述計(jì)算方法，大客戶經(jīng)理的缺口還將擴(kuò)大。
目前的客戶經(jīng)理配備標(biāo)準(zhǔn)僅以客戶等級(jí)為依據(jù)來(lái)確定，而實(shí)際上這種做法并不妥。客戶經(jīng)理的配備還應(yīng)考慮大客戶的人工成本、客戶經(jīng)理的素質(zhì)、后臺(tái)支撐到位情況、客戶需求的突況（可以預(yù)測(cè)的話盡量考慮），同時(shí)需要對(duì)客戶經(jīng)理的工作進(jìn)行優(yōu)化，加大后臺(tái)的支撐力量，使客戶經(jīng)理做好應(yīng)該做好的那部分工作，提高客戶服務(wù)質(zhì)量。
按照省公司對(duì)流失客戶的定義，2005年上半年，該電信公司的大客戶中確認(rèn)總流失度為3.06%。由于“使用對(duì)手長(zhǎng)話業(yè)務(wù)”、“使用對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)業(yè)務(wù)”和“客戶自身經(jīng)營(yíng)問(wèn)題”原因造成的流失分別占整個(gè)流失額度的32%、8.5%和40%。在各個(gè)行業(yè)中，“黨政軍”、“采掘制造”和“房產(chǎn)物業(yè)管理”等行業(yè)客戶流失十分突出，流失額度占所有流失額度的26.53%、14.82%、13.57%。
大客戶的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度從大客戶的流失率中可得到反映。所以大客戶經(jīng)理的配備不能僅由業(yè)務(wù)收入來(lái)確定，為了減少大客戶的流失，必須配備相應(yīng)的客戶經(jīng)理數(shù)量。
6結(jié)論
1、營(yíng)銷(xiāo)人員要明確誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)的影響者，即客戶企業(yè)對(duì)于購(gòu)買(mǎi)的決策者，這些人有哪些特征。
2、要明確自己在營(yíng)銷(xiāo)中的強(qiáng)項(xiàng)。在銷(xiāo)售時(shí)，要時(shí)刻注意可能存在的問(wèn)題。一旦發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，首先要標(biāo)明問(wèn)題所在，然后利用自己的強(qiáng)項(xiàng)解決問(wèn)題，確保營(yíng)銷(xiāo)能夠成功地進(jìn)行。
3、要注意反饋的模式。在與客戶溝通交流的過(guò)程中，時(shí)刻要注意客戶的反饋，從客戶的反饋中不斷驗(yàn)證自己原先對(duì)客戶的判斷，最終得出是否能夠針對(duì)這個(gè)客戶進(jìn)行成功營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)論。如果不注意客戶的反饋，營(yíng)銷(xiāo)人員往往在付出了大量的精力和時(shí)間后，卻得不到想要的結(jié)果。
4、要明確贏的標(biāo)準(zhǔn)。包括自己贏的標(biāo)準(zhǔn)以及客戶贏的標(biāo)準(zhǔn)。只有明確了客戶贏的標(biāo)準(zhǔn)，才能成功地與客戶進(jìn)行交流和溝通，從而實(shí)現(xiàn)成功的銷(xiāo)售。
5、理想型的客戶。在面對(duì)眾多類(lèi)型的客戶時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員要善于判斷哪些是理想型的客戶，只有這樣，銷(xiāo)售才能夠有主有次，有更大的機(jī)會(huì)取得成功。
6、漏斗原則。營(yíng)銷(xiāo)人員在面對(duì)企業(yè)下達(dá)的高額銷(xiāo)售指標(biāo)時(shí)，往往感覺(jué)要完成比較困難。在這種情況下，銷(xiāo)售人員既不能不顧客觀困難，硬著頭皮接受任務(wù)，也不宜輕易地要求企業(yè)降低銷(xiāo)售指標(biāo)。正確的方法是，營(yíng)銷(xiāo)人員要與企業(yè)進(jìn)行“討價(jià)還價(jià)”，向企業(yè)合理地要求更多的資源，以確保自己能夠按時(shí)按量完成任務(wù)。
正確提問(wèn)，獲取客戶的真正需求
企業(yè)的根本目標(biāo)是盈利，給股東以足夠的回報(bào)。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，好的營(yíng)銷(xiāo)非常重要。企業(yè)向市場(chǎng)提供的產(chǎn)品既包括有形產(chǎn)品，也包括服務(wù)、形象、品牌等無(wú)形產(chǎn)品。只有通過(guò)好的營(yíng)銷(xiāo)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得客戶，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利的目標(biāo)。
好的營(yíng)銷(xiāo)不僅能使企業(yè)在某一樁銷(xiāo)售中勝出，把產(chǎn)品成功地賣(mài)給客戶并且使客戶滿意，而且能夠通過(guò)這個(gè)客戶帶來(lái)更多的客戶，取得更大的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，全面細(xì)致地了解客戶是至關(guān)重要的。
不僅要了解客戶的需求，了解客戶的心理，而且要了解在即將進(jìn)行的項(xiàng)目中，客戶企業(yè)決策者的構(gòu)成甚至每一個(gè)決策者個(gè)人的詳細(xì)情況，包括此人最關(guān)心的問(wèn)題，做出決策的標(biāo)準(zhǔn)等等。清楚地了解這些情況，才能有針對(duì)性地與客戶決策者展開(kāi)接觸，與客戶進(jìn)行交流和溝通。
在針對(duì)一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行策劃時(shí)，要做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析，即SWOT分析。通過(guò)分析，清楚自己在這個(gè)項(xiàng)目中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，明白自己可能面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。
要成功地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析，獲得充足的信息是不可或缺的。銷(xiāo)售人員對(duì)于自己企業(yè)的情況固然要心知肚明，對(duì)于客戶的信息也要充分的了解。
通過(guò)公開(kāi)渠道或者直接拜訪客戶高層人員了解客戶的狀況，發(fā)現(xiàn)客戶存在的問(wèn)題，有針對(duì)性地提出解決問(wèn)題的方案，然后才有可能通過(guò)談判達(dá)成協(xié)議。
技術(shù)支持和解決方案開(kāi)發(fā)能力早已成為授權(quán)分銷(xiāo)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力，現(xiàn)在，其他類(lèi)型的分銷(xiāo)商也開(kāi)始主打技術(shù)牌，希望依托先進(jìn)的技術(shù)和完善的解決方案拓展電子分銷(xiāo)業(yè)務(wù)。近期，派睿電子組建了新的全球技術(shù)服務(wù)中心(GTC)，記者專門(mén)采訪了派睿電子GTC總監(jiān)Allen Tan，探尋組建GTC對(duì)派睿電子的意義。
大多數(shù)分銷(xiāo)商他們自己的FAE，到客戶端做技術(shù)方面的支持和推廣。因?yàn)樗麄兿Ｍ霰容^大的客戶。派睿的模式跟他們是完全不一樣的，派睿的優(yōu)勢(shì)是小批量多品種，現(xiàn)貨庫(kù)存快速送達(dá)客戶手上，所以派睿的技術(shù)支持很多是在電話或是在線完成的，因?yàn)獒槍?duì)這些小批量需求，派睿提供的主要是選型的意見(jiàn)，還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是網(wǎng)上部分。派睿的主要策略就是根據(jù)客戶的要求，比方說(shuō)現(xiàn)在有一個(gè)客戶需要開(kāi)發(fā)一個(gè)產(chǎn)品，他首先要做的就是上網(wǎng)尋找他要找的東西，所以派睿就要增強(qiáng)網(wǎng)上的內(nèi)容，提高技術(shù)含量，使客戶一到網(wǎng)上尋找他們要的東西的時(shí)候，就可以馬上尋找到派睿，因?yàn)榕深＞W(wǎng)站就是一個(gè)相當(dāng)龐大的元器件產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)。
GTC的職能
派睿新成立的全球技術(shù)支持中心負(fù)責(zé)技術(shù)支持和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容，主要集中在印度和成都。印度負(fù)責(zé)回復(fù)郵件、電話等這些技術(shù)支持，解答全球各地的高難度技術(shù)問(wèn)題。成都主要是以網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容為主，負(fù)責(zé)派睿專門(mén)為電子設(shè)計(jì)工程師制作的網(wǎng)頁(yè)，網(wǎng)頁(yè)里面的應(yīng)用和技術(shù)文檔以供應(yīng)商提供的為主，輔以自己開(kāi)發(fā)的應(yīng)用方案和技術(shù)文檔。成都的部門(mén)亦以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為主，提供一些參考方案或者是測(cè)試平臺(tái)，或者是一些新供應(yīng)商提供的新開(kāi)發(fā)平臺(tái)，做比較做測(cè)試等等。派睿會(huì)對(duì)開(kāi)發(fā)平臺(tái)做一個(gè)評(píng)估，再把評(píng)估的整個(gè)過(guò)程和結(jié)果做成一個(gè)報(bào)告放在網(wǎng)站里，方便客戶進(jìn)入網(wǎng)站，快速找到他們所需。
GTC為派睿服務(wù)增添許多技術(shù)含量，主要目的還是要增加派睿的銷(xiāo)售規(guī)模，通過(guò)網(wǎng)站服務(wù)在幫助工程師進(jìn)行開(kāi)發(fā)的同時(shí)吸引工程師，最終提高產(chǎn)品銷(xiāo)售。GTC的主要任務(wù)是在網(wǎng)站部分吸引更多的中小型客戶，不單單是中小型，也有可能吸引大客戶到網(wǎng)站找尋他們要找的任務(wù)，成都GTC希望能實(shí)現(xiàn)這樣的目的。很多中小型客戶是其他的支持不了的，因?yàn)檫@些中小型客戶甚至大客戶需求周期都很短，經(jīng)常是現(xiàn)在下單，明天就要。由于派睿有很多新產(chǎn)品線的備貨，依托網(wǎng)站方便快捷和覆蓋范圍廣泛的優(yōu)勢(shì)，有新產(chǎn)品推出網(wǎng)站可以及時(shí)更新，同時(shí)庫(kù)存就會(huì)馬上備貨，這樣非常方便中小客戶進(jìn)行及時(shí)和緊急選購(gòu)。同樣，對(duì)于大客戶來(lái)說(shuō)，派睿瞄準(zhǔn)的是他們的急需產(chǎn)品，依托自己庫(kù)存的優(yōu)勢(shì)，可以有針對(duì)性的為這些大客戶服務(wù)。
展望未來(lái)
GTC在未來(lái)幾年內(nèi)肯定會(huì)積累很多解決方案，根據(jù)市場(chǎng)的要求，根據(jù)不同的新科技，根據(jù)供應(yīng)商提供的芯片，還有新的技術(shù)，派睿會(huì)不斷的進(jìn)行研究和開(kāi)發(fā)，技術(shù)的經(jīng)驗(yàn)也會(huì)不斷的提升，在網(wǎng)上肯定會(huì)有很大的改變。特別的，在印度主要是以郵件或者電話來(lái)做支持，但是也會(huì)做一些小的開(kāi)發(fā)測(cè)試。除此以外，比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的方向是根據(jù)客戶的需求，派睿幫其開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，派睿會(huì)根據(jù)自己的資源自己開(kāi)發(fā)或者尋找第三方設(shè)計(jì)公司幫他解決。這樣一方面解決了客戶的問(wèn)題，第二，派睿可以把整套方案及其所設(shè)計(jì)的芯片或其他元器件完全提供給客戶以滿足市場(chǎng)的需求、增加了服務(wù)的附加價(jià)值，這是未來(lái)期望的發(fā)展方向。
1月31日，華平股份公告，公司擬按每10股派發(fā)現(xiàn)金紅利10元，同時(shí)擬以資本公積金向全體股東每10股轉(zhuǎn)增15股。此消息一出，當(dāng)日，華平股份就放量上漲4.76%。兔年開(kāi)市后該股更是連續(xù)上漲，短短六個(gè)交易日，股價(jià)就上沖到128.50元，期間漲幅高達(dá)40%以上，市盈率接近100倍。
不過(guò)華平股份的高轉(zhuǎn)增方案并非基于業(yè)績(jī)高增長(zhǎng)，公司業(yè)績(jī)低于市場(chǎng)預(yù)期，2010年實(shí)現(xiàn)收入1.03億元，凈利潤(rùn)4840.66萬(wàn)元，同比僅分別增長(zhǎng)1.71%和10.29%。
華平公司方面表示，高轉(zhuǎn)增方案是為了擴(kuò)大注冊(cè)資本，公司目前的注冊(cè)資本僅有4000萬(wàn)元，為便于公司業(yè)務(wù)開(kāi)展及展示公司的資本實(shí)力，擬將公司注冊(cè)資本變更為1億元，故擬以資本公積金向全體股東每10股轉(zhuǎn)增15股。
在此背景下，公司股價(jià)的迅速上漲充滿了炒作成分。“股價(jià)明顯水分很大，按照估值肯定不是這個(gè)價(jià)格。”一位行業(yè)分析師如是告訴《投資者報(bào)》記者。
民生證券認(rèn)為，華平股份估值應(yīng)略高于行業(yè)平均水平，如果給予公司2011年45～50倍的預(yù)測(cè)市盈率，合理估值區(qū)間為 82.80 元～92.00元。
短期內(nèi)公司的大客戶戰(zhàn)略將增大公司業(yè)績(jī)的波動(dòng)性，雖然公司稱技術(shù)領(lǐng)先，但是隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，人力資源的成本上升，公司同樣面臨挑戰(zhàn)。而目前超過(guò)100元的華平股份股價(jià)實(shí)際上已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)透支。
2月21日上午，在公司股東大會(huì)后，華平董事長(zhǎng)劉焱接受《投資者報(bào)》記者采訪時(shí)就股價(jià)快速上漲表示，“不好評(píng)價(jià)，我們沒(méi)有任何不合法的行為，華平是完全按照證監(jiān)會(huì)的要求做的。”
高轉(zhuǎn)股只為增加注冊(cè)資本
“一般10轉(zhuǎn)增10的公司比較多一些，10轉(zhuǎn)增15不好操作。不過(guò)考慮到注冊(cè)資本要增加到1個(gè)億，所以只能10轉(zhuǎn)增15。”華平股份董事會(huì)秘書(shū)奚峰偉向《投資者報(bào)》記者表示，華平股份的轉(zhuǎn)增方案主要目的是為了提高注冊(cè)資本。
劉焱也向記者表示，此次轉(zhuǎn)增方案完成后，公司的注冊(cè)資金就會(huì)達(dá)到1億元，這樣對(duì)公司的競(jìng)標(biāo)談判比較有利。
華平成立于2003年9月，2010年4月華平股份在創(chuàng)業(yè)板上市后，總股本為4000萬(wàn)股，注冊(cè)資本為4000萬(wàn)元。
華平股份專注于基于IP網(wǎng)絡(luò)的多媒體通信系統(tǒng)的研究、開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售和技術(shù)服務(wù)，致力于研究開(kāi)發(fā)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和自主品牌的視音頻通信產(chǎn)品。公司主要產(chǎn)品包括AVCON視頻會(huì)議系統(tǒng)，是全球少數(shù)幾家能夠?qū)崿F(xiàn)視頻會(huì)議、視頻監(jiān)控等業(yè)務(wù)融合的多媒體通信系統(tǒng)提供商。
實(shí)際上，華平2010年的業(yè)績(jī)低于市場(chǎng)預(yù)期，增長(zhǎng)幾乎停滯，營(yíng)業(yè)收入和凈利潤(rùn)同比分別增長(zhǎng)1.71%和10.29%，每股收益1.32元。公司的主要收入來(lái)源視頻會(huì)議系統(tǒng)增長(zhǎng)較少，同比增長(zhǎng)僅有1.33%。公司方面表示，主要原因是2010年的新增大客戶還處于產(chǎn)品導(dǎo)入期，未形成大訂單銷(xiāo)售。
因此，華平對(duì)努力拓展大客戶的要求非常迫切，這也使得公司迫切需要提高注冊(cè)資本金，以利于更好的拓展大客戶。
依賴大客戶 業(yè)績(jī)波動(dòng)大
“成也大客戶，敗也大客戶。”華平股份依賴于大客戶帶來(lái)的業(yè)務(wù)，使得公司快速成長(zhǎng)，但是大客戶也帶來(lái)了業(yè)績(jī)的不穩(wěn)定。
2010年前三季度，公司每股收益僅為0.462元，但是2010年全年，其每股收益達(dá)到了1.32元，增長(zhǎng)近200%，四季度利潤(rùn)是前三季度的兩倍。
“這個(gè)也是我們太依賴大客戶的原因，訂單有的時(shí)候早，有的時(shí)候晚。比如2009年，正好是由于2008年年底兩個(gè)大客戶來(lái)了，回款就到2009年上半年了，算入2009年業(yè)績(jī)。2010年的時(shí)候，這個(gè)大客戶簽單時(shí)間推遲到了三季度，回款到了四季度。”劉焱說(shuō)，“對(duì)我們來(lái)說(shuō)，既要維護(hù)好老的大客戶，又要拓展新的大客戶。”
但是，大客戶的拓展并非易事。公司目前的幾個(gè)大客戶并沒(méi)有大的變化。去年第三季度公司在大客戶訂單方面取得一定進(jìn)展，中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行及中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司與公司簽訂了擴(kuò)容合同。這兩個(gè)合同在2010年內(nèi)將全部實(shí)現(xiàn)收入，對(duì)去年業(yè)績(jī)產(chǎn)生積極影響，可華平股份依賴于中國(guó)人壽、農(nóng)行等大客戶的狀況仍然存在。
從整年看，2010年與2009年全年相比，雖然仍然增長(zhǎng)，但是增長(zhǎng)有限，這與創(chuàng)業(yè)板上市公司的快速成長(zhǎng)性并不相符。
當(dāng)然，2010年客戶集中度也出現(xiàn)了小幅下降。2010年，公司的前五名客戶的銷(xiāo)售額占總銷(xiāo)售額的比例下降12.69%至56.60%。同時(shí)，公司在證券領(lǐng)域拓展了國(guó)泰君安，在公安領(lǐng)域拓展了消防部門(mén)，在銀行領(lǐng)域拓展了招商銀行上海分行等新客戶。
“小客戶可以變成大客戶。華平的優(yōu)勢(shì)主要是編碼和解碼技術(shù)，這個(gè)是領(lǐng)先的，而且申請(qǐng)了專利。” 華平股份董事會(huì)秘書(shū)奚峰偉向記者解釋道，對(duì)于華平的客戶來(lái)說(shuō)，使用了華平的產(chǎn)品，一般會(huì)繼續(xù)使用華平的產(chǎn)品。他說(shuō)，華平的產(chǎn)品與其他廠家的產(chǎn)品并不兼容，再加上華平的效果好，價(jià)格相對(duì)低廉。
不過(guò)，行業(yè)應(yīng)用正在升溫，也遠(yuǎn)未飽和。面對(duì)未來(lái)可能的競(jìng)爭(zhēng)，即使是大客戶，也很難保證他們會(huì)對(duì)華平做到“從一而終”。
研發(fā)能力面臨挑戰(zhàn)
作為技術(shù)型產(chǎn)業(yè)，人才對(duì)華平股份的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的保持顯得尤為重要。但是，目前公司面臨著人才流失的風(fēng)險(xiǎn)。
“工資在同行業(yè)中屬于低的，再加上上海的生活成本那么高，過(guò)兩年還是準(zhǔn)備回老家。”一位來(lái)自貴州的華平員工告訴《投資者報(bào)》記者。
據(jù)了解，公司的研發(fā)團(tuán)隊(duì)平均月薪在一萬(wàn)元左右，這在上海的高消費(fèi)的背景下，再加上上海的高房?jī)r(jià)，并不能說(shuō)是高薪。
而且在華平，人才似乎得不到有效激勵(lì)。2月18日，華平對(duì)部分銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行了重新任命。一位原來(lái)是華平的員工抱怨，在華平做銷(xiāo)售很難獲得升職機(jī)會(huì)。
“股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃現(xiàn)在還沒(méi)有。”董秘奚峰偉也向記者表示。
公司已經(jīng)把尋求人才的目標(biāo)轉(zhuǎn)向了二三線城市。奚峰偉向記者表示，華平需要的并不是簡(jiǎn)單的博士和碩士，而是要找適合公司的技術(shù)型人才。公司在南昌、西安等二線城市發(fā)現(xiàn)了不少公司需要的人才，他們的技術(shù)水平符合華平的要求。
華平董事長(zhǎng)劉焱對(duì)記者表示，現(xiàn)在在上海很難找到合適的人才，所以公司已經(jīng)從去年開(kāi)始在二三線城市尋找，現(xiàn)在看來(lái)，在二三線城市招聘人才的效果不錯(cuò)，公司準(zhǔn)備把部分研發(fā)中心遷出，但是這還需要時(shí)間。
市場(chǎng)擔(dān)心，如果在人才沒(méi)法保證的情況下，華平如何能夠保證技術(shù)領(lǐng)先？隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及集成商和終端用戶需求的不斷變化，產(chǎn)品周期越來(lái)越短，對(duì)技術(shù)要求越來(lái)越高，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)進(jìn)步也越來(lái)越快，華平的壓力也會(huì)越來(lái)越大。
同時(shí)，華平的終端不能接入華為、寶利通、中興等產(chǎn)品，不能與流行產(chǎn)品組網(wǎng)兼容。如果公司無(wú)法維持領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和服務(wù)意識(shí)，發(fā)展將會(huì)很難。
超募資金短期內(nèi)難作為
年報(bào)顯示，為公司帶來(lái)主要收益的還是多媒體通信系統(tǒng)，但這項(xiàng)主營(yíng)收入同比下降了0.22%，而視頻會(huì)議系統(tǒng)的銷(xiāo)售同比下降了。
除了大客戶的回款外。公司解釋稱，“在新增客戶處于產(chǎn)品導(dǎo)入期，未形成大定單之前，公司利潤(rùn)的增長(zhǎng)主要來(lái)源于募集資金的存款利息945萬(wàn)元。”
公司擬總計(jì)投入1.3億元建設(shè)全媒體統(tǒng)一協(xié)同通訊系統(tǒng)、全高清視頻監(jiān)控指揮系統(tǒng)及研發(fā)與技術(shù)支持中心，加強(qiáng)新技術(shù)研發(fā)。
事實(shí)上，公司首次公開(kāi)發(fā)行股份共實(shí)際募集資金6.53 億元，超出原募集計(jì)劃5.23 億元。對(duì)于這個(gè)資金，現(xiàn)在就存在銀行產(chǎn)生利息。
華平表示，正在努力使用這筆資金，但是目前并沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展，公司正積極進(jìn)行調(diào)研、論證新項(xiàng)目，包括正在江蘇和浙江等地考察研發(fā)基地的選址，與相關(guān)政府部門(mén)進(jìn)行談判。
在并購(gòu)方面，公司目前與湖北視神軟件科技有限公司及北京恩倍思科技有限公司進(jìn)行洽談，前者研發(fā)智能視頻分析系統(tǒng)及數(shù)字優(yōu)化系統(tǒng)，后者從事多點(diǎn)觸摸系統(tǒng)開(kāi)發(fā)，分別面對(duì)未來(lái)多媒體技術(shù)的智能細(xì)化應(yīng)用，有利于豐富公司產(chǎn)品智能及人性化功能。
不過(guò)對(duì)于這兩家公司的并購(gòu)，最后的結(jié)果不一定能夠成行。劉焱向記者表示，現(xiàn)在很重要的技術(shù)型調(diào)查要測(cè)試，可是測(cè)過(guò)之后結(jié)果并不理想。隨后還會(huì)再談，如果仍然達(dá)不到要求只能放棄。因?yàn)槿绻度肽敲炊噱X(qián)進(jìn)去，還要耽誤好多年，并不劃算。
華平在資金運(yùn)用上做了很多，但是一直沒(méi)有真正“出手”，公司的風(fēng)格顯得“太穩(wěn)健”。華平股份舉辦的新春年會(huì)活動(dòng)的標(biāo)題是“2011步步為贏”，可是如果過(guò)于保守，也許就容易錯(cuò)過(guò)快速增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。
軟件世界：從目前來(lái)看，貴公司有哪些服務(wù)，是由原來(lái)的軟件轉(zhuǎn)型而來(lái)的?軟件的轉(zhuǎn)型有沒(méi)有先后順序的分別?
普元：一直以來(lái)我們?cè)谑袌?chǎng)上的定位都是基礎(chǔ)軟件產(chǎn)品公司，其中產(chǎn)品銷(xiāo)售作為收益的主要來(lái)源，占到了80％左右。原來(lái)的服務(wù)主要側(cè)重于推動(dòng)普元SOA中間件產(chǎn)品的銷(xiāo)售，或者是保障產(chǎn)品在客戶中使用成功，主要包括產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)、培訓(xùn)、售后等。自2008年以來(lái)，服務(wù)的定位逐漸在轉(zhuǎn)變，目前，除了提供傳統(tǒng)的服務(wù)內(nèi)容外，增加了SOA架構(gòu)和平臺(tái)咨詢、應(yīng)用平臺(tái)定制等方面的服務(wù)，并且這部分的比重越來(lái)越大，將逐步形成服務(wù)收益的主要來(lái)源。從2008年到2009年，普元相繼為建設(shè)銀行、華為、國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行、山東農(nóng)信、中國(guó)結(jié)算上海分公司、同洲電子等客戶提供了咨詢和應(yīng)用平臺(tái)定制的服務(wù)。普元的服務(wù)形態(tài)由原來(lái)圍繞產(chǎn)品向圍繞客戶需求的方向轉(zhuǎn)型，未來(lái)不排除在適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)領(lǐng)域提供應(yīng)用解決方案層面的服務(wù)。
軟件世界：您認(rèn)為，目前企業(yè)用戶對(duì)于軟件服務(wù)化的市場(chǎng)需求到了什么程度?
普元：企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自于其業(yè)務(wù)、服務(wù)、管理的差異化，這種差異化形成了IT建設(shè)的差異性，同質(zhì)性的軟件產(chǎn)品時(shí)代距離企業(yè)用戶的需求將越來(lái)越遠(yuǎn)。與此同時(shí)，IT技術(shù)的發(fā)展和開(kāi)放性的不斷提升，使得對(duì)業(yè)務(wù)和技術(shù)靈活性要求的滿足能力越來(lái)越強(qiáng)。因此，在靈活的IT架構(gòu)基礎(chǔ)上，通過(guò)軟件服務(wù)的模式，為企業(yè)用戶提供針對(duì)性的咨詢、解決方案和軟件定制服務(wù)，將會(huì)越來(lái)越普遍。
軟件世界：貴公司在軟件向服務(wù)轉(zhuǎn)型的道路上，采取什么樣的策略?在轉(zhuǎn)型的過(guò)程中有沒(méi)有什么難題出現(xiàn)?如何解決?
普元：我們目前的定位是基礎(chǔ)軟件和解決方案的提供商，基礎(chǔ)軟件的目標(biāo)是借助先進(jìn)成熟的技術(shù)，結(jié)合企業(yè)用戶對(duì)架構(gòu)的需求，幫助用戶建立統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)IT架構(gòu)，保障業(yè)務(wù)和管理軟件的靈活性和高效穩(wěn)定運(yùn)行。相對(duì)于企業(yè)業(yè)務(wù)和管理性軟件而言，基礎(chǔ)軟件具有一定的穩(wěn)定性，也更容易形成產(chǎn)品，基礎(chǔ)軟件包括我們了解的傳統(tǒng)的中間件，如J2EE應(yīng)用服務(wù)器、數(shù)據(jù)庫(kù)等，也包括目前越來(lái)越得到廣泛應(yīng)用的SOA相關(guān)的中間件，如ESB、流程平臺(tái)等。普元作為領(lǐng)先的SOA中間件產(chǎn)品提供商，仍然將專注于圍繞中國(guó)企業(yè)用戶需求的SOA中間件產(chǎn)品研發(fā)推廣，同時(shí)更加注重幫助大型企業(yè)用戶提供IT基礎(chǔ)架構(gòu)和方法方面的咨詢與解決方案，從而幫助大型企業(yè)用戶建立起對(duì)IT架構(gòu)的駕馭和掌控能力。在這種轉(zhuǎn)變過(guò)程中，面臨著行業(yè)了解深度不夠，人才緊缺的困難，這也是普元公司“聚焦優(yōu)質(zhì)客戶，聚集一流人才”發(fā)展戰(zhàn)略的背景，通過(guò)聚集行業(yè)中一流的人才，并在特定的行業(yè)(如金融、電信、大型企業(yè))中深耕細(xì)作，逐步建立在IT基礎(chǔ)架構(gòu)領(lǐng)域軟件服務(wù)的優(yōu)勢(shì)品牌，成為普元收益的重要支柱。目前，在此戰(zhàn)略的引導(dǎo)下，在戰(zhàn)略融資成功的推動(dòng)下，軟件服務(wù)化的趨勢(shì)呈現(xiàn)加速的跡象，并將體現(xiàn)在行業(yè)高端人才引進(jìn)和服務(wù)組織架構(gòu)的調(diào)整上。
軟件世界：在軟件服務(wù)化趨勢(shì)影響下，貴公司如何做好，包括服務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、服務(wù)人才培養(yǎng)或者轉(zhuǎn)型、市場(chǎng)戰(zhàn)略等方面的調(diào)整和規(guī)劃?
普元：盡管我們是一個(gè)產(chǎn)品型公司，但一直以來(lái)，非常重視服務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，公司有專職從事服務(wù)的一級(jí)部門(mén)叫專業(yè)服務(wù)部(簡(jiǎn)稱PSO)，前幾年，PSO部門(mén)發(fā)揮的重要價(jià)值是通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售以及保證客戶項(xiàng)目的成功。隨著產(chǎn)品的逐漸成熟穩(wěn)定、客戶案例的不斷豐富、公司品牌的日益增強(qiáng)，服務(wù)部門(mén)的職能也逐漸轉(zhuǎn)型為向企業(yè)用戶提供SOA相關(guān)的架構(gòu)、方法咨詢和解決方案服務(wù)，為用戶提供除產(chǎn)品之外的附加價(jià)值。為此，普元將圍繞行業(yè)建立服務(wù)部門(mén)，在行業(yè)服務(wù)部門(mén)內(nèi)，除保留原有服務(wù)于區(qū)域內(nèi)客戶為主的區(qū)域服務(wù)部門(mén)外，增設(shè)“解決方案與咨詢部”，專注與咨詢或解決方案領(lǐng)域服務(wù)的建設(shè)和積累。目前普元的服務(wù)人員分布于上海、北京、廣州、深圳、長(zhǎng)沙、成都、南京等各大城市中，為不同區(qū)域的客戶提供服務(wù)保障。同時(shí)，在部門(mén)內(nèi)人員職能更加專業(yè)化，圍繞咨詢師、架構(gòu)師、項(xiàng)目經(jīng)理、大客戶服務(wù)經(jīng)理、實(shí)施工程師、產(chǎn)品支持工程師等不同崗位，通過(guò)人才引進(jìn)和內(nèi)部培養(yǎng)等多種手段，建立專業(yè)化的服務(wù)能力，形成普元的服務(wù)品牌。
軟件世界：對(duì)于軟件服務(wù)的質(zhì)量和服務(wù)團(tuán)隊(duì)的整體水平，該如何保障呢?
普元：我們服務(wù)部門(mén)的服務(wù)人員大多是工作經(jīng)歷超過(guò)6年以上的工程師，技術(shù)能力突出，項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)豐富，為客戶的服務(wù)能力提供了良好的保證。盡管有如此一只個(gè)體能力突出的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，普元仍然把組織級(jí)能力的建設(shè)放到了非常重要的位置上，并由此形成了非常有競(jìng)爭(zhēng)力的普元服務(wù)支撐體系，如圖所示。
服務(wù)支撐體系由服務(wù)過(guò)程體系、服務(wù)響應(yīng)體系、服務(wù)保障體系、服務(wù)監(jiān)控體系四大部分組成，其作用和內(nèi)容分別如下：
1)服務(wù)過(guò)程體系：明確普元服務(wù)人員在為客戶提供不同服務(wù)時(shí)的服務(wù)流程、規(guī)范和指導(dǎo)方法。
專業(yè)服務(wù)流程與規(guī)范：包括專業(yè)服務(wù)的內(nèi)容、服務(wù)流程與執(zhí)行要求、服務(wù)過(guò)程的各種服務(wù)表單，確保所有服務(wù)人員的行為方式是一致的。
大客戶服務(wù)流程與規(guī)范：面對(duì)普元需要持續(xù)服務(wù)的大客戶，建立大客戶服務(wù)經(jīng)理制，并明確大客戶服務(wù)的職責(zé)、要求、服務(wù)流程與相關(guān)的服務(wù)表單，確保大客戶服務(wù)的連續(xù)性、可追溯性和服務(wù)質(zhì)量。
咨詢服務(wù)流程與規(guī)范：面向咨詢項(xiàng)目的服務(wù)方法論。
售后服務(wù)流程與規(guī)范：面向客戶服務(wù)和售后服務(wù)的流程與規(guī)范，包括服務(wù)崗位的職責(zé)，咨詢、建議、故障的響應(yīng)及處理流程，以及相應(yīng)的服務(wù)表單。
培訓(xùn)服務(wù)流程與規(guī)范：面向培訓(xùn)服務(wù)的流程與規(guī)范，包括培訓(xùn)課件的開(kāi)發(fā)、培訓(xùn)組織、認(rèn)證考核與證書(shū)發(fā)放機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的管理等，以及相應(yīng)的服務(wù)表單。
2)服務(wù)響應(yīng)體系：
提供多渠道的客戶服務(wù)和受理：包括800電話、網(wǎng)上客服、郵箱、QQ群等。
關(guān)鍵故障響應(yīng)與處理流程：明確關(guān)鍵故障的定義、響應(yīng)與處理升級(jí)流程。
3)服務(wù)監(jiān)控體系：
設(shè)置有專職的部門(mén)助理負(fù)責(zé)服務(wù)體系的監(jiān)控和數(shù)據(jù)收集。
KPI中設(shè)置有與服務(wù)體系相關(guān)的指標(biāo)，如客戶滿意度、主管滿意度、服務(wù)體系違規(guī)等。
4)服務(wù)保障體系：包括知識(shí)分享體系、內(nèi)部培訓(xùn)制度、人員培養(yǎng)體系、任職資格制度、服務(wù)外包渠道管理、各種內(nèi)部管理支撐系統(tǒng)，如工時(shí)系統(tǒng)、知識(shí)庫(kù)、客服系統(tǒng)、培訓(xùn)系統(tǒng)等。
通過(guò)以上服務(wù)支撐體系的建設(shè)，有力保障了服務(wù)規(guī)范的統(tǒng)一性、服務(wù)流程的一致性，是普元服務(wù)能夠獲得客戶高度認(rèn)同的重要原因。
【關(guān)鍵詞】科技公司；營(yíng)銷(xiāo)策略；市場(chǎng)推廣
【中圖分類(lèi)號(hào)】F27 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A
【文章編號(hào)】1007-4309（2012）07-0103-2.5
經(jīng)營(yíng)環(huán)境的日益復(fù)雜，促使企業(yè)從單純營(yíng)銷(xiāo)策略組合而為立足自身整體戰(zhàn)略高度，做出營(yíng)銷(xiāo)決策，即營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在公司戰(zhàn)略規(guī)劃基礎(chǔ)上，綜合分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)及自身資源等因素，選定目標(biāo)市場(chǎng)，擇取合適的產(chǎn)品、渠道、推廣、定價(jià)組合方式，也就是常說(shuō)的4Ps營(yíng)銷(xiāo)策略組合，并加以有效實(shí)施及控制的過(guò)程，稱為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。本論文選取B公司為研究對(duì)象，對(duì)其內(nèi)外環(huán)境、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略進(jìn)行了較為深入的分析，為同行業(yè)其他企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定提供了參考與借鑒。
一、B公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略構(gòu)思
（一）公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略描述
向客戶提供集成服務(wù)方案。B公司營(yíng)銷(xiāo)體系業(yè)務(wù)定位必須考慮產(chǎn)品與服務(wù)的結(jié)合，要為客戶提供系統(tǒng)的解決方案，樹(shù)立品牌形象。通過(guò)提供系統(tǒng)解決方案，為客戶創(chuàng)造更高價(jià)值，是行業(yè)先進(jìn)企業(yè)成功的關(guān)鍵因素之一，也是B公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定和營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)中所重點(diǎn)關(guān)注的要素之一。公司的服務(wù)屬性，決定了生產(chǎn)過(guò)程必須圍繞客戶的目標(biāo)來(lái)運(yùn)作，必須服從客戶的整體需要，并提供針對(duì)性的解決方案。B公司在參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，必須放棄無(wú)序的低價(jià)血拼，審慎對(duì)待高新技術(shù)的引用，而將精力運(yùn)用在與客戶共同開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，最終為客戶提供整體解決方案上。B公司必須通過(guò)加強(qiáng)服務(wù)，在設(shè)計(jì)服務(wù)、技術(shù)應(yīng)用、產(chǎn)品生產(chǎn)、物流配送等多個(gè)方面幫助客戶選擇最優(yōu)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和售后服務(wù)方案，幫助客戶提高產(chǎn)品品質(zhì)，節(jié)省成本，節(jié)約時(shí)間，實(shí)現(xiàn)客戶利益最大化，從而使之成為企業(yè)的忠誠(chéng)客戶和戰(zhàn)略發(fā)展的合作伙伴。
品牌定位。對(duì)于重視自身品牌化經(jīng)營(yíng)安全，注重防偽產(chǎn)品的技術(shù)和質(zhì)量，注重防偽產(chǎn)品和服務(wù)提供的安全性與保障性的企業(yè)客戶，B公司的“B安全”品牌具有很多優(yōu)勢(shì)，可以更好地保護(hù)與提升客戶品牌資產(chǎn)。
營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)領(lǐng)域。B公司營(yíng)銷(xiāo)體系以現(xiàn)有市場(chǎng)業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，以防偽為特色和主線，規(guī)劃未來(lái)各階段的主要開(kāi)拓業(yè)務(wù)和優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)。（1）業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃可分為兩個(gè)階段，一是近期階段，自2013年至2015年，在現(xiàn)有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上開(kāi)拓新業(yè)務(wù)，同時(shí)培育成新的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)。二是中長(zhǎng)期階段，自2016年至2020年，是關(guān)鍵的業(yè)務(wù)發(fā)展階段，此階段主要開(kāi)拓業(yè)務(wù)的核心是新的業(yè)務(wù)，同時(shí)將現(xiàn)有業(yè)務(wù)逐步培育成優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)。（2）業(yè)務(wù)成功要點(diǎn)。各業(yè)務(wù)拓展的成功要點(diǎn)是不同的，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略必須專注各業(yè)務(wù)的成功要點(diǎn)，推動(dòng)業(yè)務(wù)自身的提高和業(yè)務(wù)市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。在業(yè)務(wù)成功要點(diǎn)中，強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)協(xié)作與客戶開(kāi)發(fā)能力，以及客戶關(guān)系建立與維護(hù)能力是兩個(gè)通用的成功要點(diǎn)，即每一個(gè)業(yè)務(wù)在開(kāi)發(fā)中，客戶關(guān)系和開(kāi)發(fā)能力都是關(guān)鍵的成功要素。
營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)領(lǐng)域與客戶選擇。當(dāng)前B公司非常關(guān)注銷(xiāo)售額，而忽略了如何去選擇客戶和選擇什么樣的客戶，這不僅對(duì)當(dāng)前銷(xiāo)售額和利潤(rùn)帶來(lái)了不利影響，也為公司未來(lái)發(fā)展帶來(lái)了潛在的危機(jī)。根據(jù)B公司未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略，營(yíng)銷(xiāo)體系必須發(fā)現(xiàn)并抓住潛在客戶群，將大中型客戶作為開(kāi)發(fā)重點(diǎn)，尤其是大客戶的開(kāi)發(fā)，同時(shí)逐漸淘汰一些低價(jià)值甚至負(fù)價(jià)值的小型客戶。
B公司確立大客戶的標(biāo)準(zhǔn)可分為定性可定量?jī)深?lèi)標(biāo)準(zhǔn)，定量標(biāo)準(zhǔn)——預(yù)計(jì)需求規(guī)模200萬(wàn)以上可以作為近期大客戶選擇的必要條件，隨著公司發(fā)展，大客戶預(yù)計(jì)需求規(guī)模門(mén)檻需不斷提高。定性標(biāo)準(zhǔn)包含品牌知名度、經(jīng)營(yíng)區(qū)域、客戶性質(zhì)、行業(yè)地位和合作可持續(xù)性等。
（二）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)
1.財(cái)務(wù)目標(biāo)：2013年至2020年間，B公司市場(chǎng)業(yè)務(wù)必須適應(yīng)公司做大作強(qiáng)的戰(zhàn)略目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入的快速增長(zhǎng)，銷(xiāo)售收入目標(biāo)2015年達(dá)到3.2億元，2020年達(dá)到9億元。其他的財(cái)務(wù)目標(biāo)包含：銷(xiāo)售利潤(rùn)目標(biāo)、利潤(rùn)率目標(biāo)、合理的應(yīng)收款目標(biāo)等。2.市場(chǎng)目標(biāo)：（1）市場(chǎng)占有目標(biāo)，整體市場(chǎng)占有率或相對(duì)占有率符合戰(zhàn)略規(guī)劃，市場(chǎng)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售額系統(tǒng)內(nèi)企業(yè)排名穩(wěn)步上升。重點(diǎn)區(qū)域取得突破性增長(zhǎng)，各大區(qū)域獲得有效增長(zhǎng)。（2）品牌目標(biāo)，樹(shù)立起新的品牌形象，建立中國(guó)馳名品牌。確立行業(yè)領(lǐng)先的品牌專業(yè)化形象和差異化形象。3.價(jià)值鏈：（1）從單純的以產(chǎn)品生產(chǎn)為主，向集產(chǎn)品技術(shù)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、服務(wù)相結(jié)合的方式轉(zhuǎn)變，提供系統(tǒng)解決方案。（2）通過(guò)掌控（或主導(dǎo)）價(jià)值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)來(lái)確立B公司的競(jìng)爭(zhēng)地位。（3）強(qiáng)化在價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)的能力，使技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)得以在價(jià)值鏈中傳遞。4.業(yè)務(wù)方式：（1）從單純提品向提供綜合的產(chǎn)品與集成服務(wù)增值轉(zhuǎn)變。（2）從單純以產(chǎn)品銷(xiāo)售為重點(diǎn)的模式逐步向以集成服務(wù)方案銷(xiāo)售為重點(diǎn)的模式轉(zhuǎn)變。5.產(chǎn)品：（1）由依靠防偽技術(shù)和主業(yè)品牌，轉(zhuǎn)化為通過(guò)技術(shù)、服務(wù)和綜合競(jìng)爭(zhēng)三者并重，形成高端產(chǎn)品線，壯大現(xiàn)有中高端產(chǎn)品，逐漸淘汰低端產(chǎn)品。（2）能夠通過(guò)分析客戶的需求，向客戶提供物超所值、整體和系統(tǒng)的產(chǎn)品與服務(wù)方案。6.人力資源：（1）吸引并留住優(yōu)秀業(yè)務(wù)骨干和高素質(zhì)技術(shù)人才，形成一個(gè)專業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。（2）確立價(jià)值評(píng)價(jià)和價(jià)值分配的辦法，將個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)起來(lái)，激發(fā)銷(xiāo)售人員市場(chǎng)開(kāi)拓積極性，鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)體系其他人員的營(yíng)銷(xiāo)積極性。（3）通過(guò)培訓(xùn)提高市場(chǎng)人員業(yè)務(wù)和技術(shù)素質(zhì)，以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)體系整體的市場(chǎng)反應(yīng)能力。
三、B公司營(yíng)銷(xiāo)組合策略
（一）產(chǎn)品策略
產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的思路。B公司應(yīng)擺脫當(dāng)前以自身的生產(chǎn)能力和防偽技術(shù)為出發(fā)點(diǎn)的產(chǎn)品生產(chǎn)觀念，建立以市場(chǎng)導(dǎo)向和客戶需求導(dǎo)向的產(chǎn)品生產(chǎn)觀念，根據(jù)市場(chǎng)的需求趨勢(shì)和客戶的需求特點(diǎn)來(lái)提升自身的防偽技術(shù)、設(shè)計(jì)能力和生產(chǎn)水平，從而更好地滿足客戶的需求。
產(chǎn)品創(chuàng)新策略。B公司面對(duì)市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)為客戶提供的不僅僅是傳統(tǒng)的產(chǎn)品，而應(yīng)該是以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的整體解決方案，解決客戶的問(wèn)題，滿足客戶的需求。因此，B公司產(chǎn)品創(chuàng)新策略是多個(gè)方面的創(chuàng)新。包括技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新。技術(shù)創(chuàng)新是基于客戶需求的產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新，包含設(shè)計(jì)創(chuàng)新和生產(chǎn)技術(shù)創(chuàng)新等方面，以提升滿足客戶需求的產(chǎn)品防偽屬性、產(chǎn)品質(zhì)量和獨(dú)特價(jià)值，以及營(yíng)銷(xiāo)體系對(duì)客戶需求的反應(yīng)能力等。服務(wù)創(chuàng)新。營(yíng)銷(xiāo)體系要在有效整合公司內(nèi)外部資源的基礎(chǔ)上，積極為客戶創(chuàng)造新的服務(wù)和價(jià)值，以提升B公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和強(qiáng)化服務(wù)品牌形象。創(chuàng)新可以是對(duì)行業(yè)先進(jìn)者的學(xué)習(xí)和模仿，也可以是創(chuàng)造出新的服務(wù)形式。
產(chǎn)品組合策略。B公司應(yīng)建立一個(gè)包含面向中高端防偽市場(chǎng)的產(chǎn)品組合，以高端產(chǎn)品展現(xiàn)技術(shù)實(shí)力，服務(wù)高端客戶，樹(shù)立品牌美譽(yù)度；以中高端產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，服務(wù)大眾企業(yè)客戶，以提高B公司產(chǎn)品和品牌的市場(chǎng)知名度，創(chuàng)造利潤(rùn)。
（二）價(jià)格策略
完善定價(jià)機(jī)制。B公司營(yíng)銷(xiāo)體系必須完善定價(jià)機(jī)制，改變當(dāng)前以產(chǎn)定價(jià)的局面，增強(qiáng)定價(jià)的市場(chǎng)導(dǎo)向性。未來(lái)定價(jià)機(jī)制必須在成本核算的基礎(chǔ)上，給予營(yíng)銷(xiāo)更大的定價(jià)權(quán)限。完善定價(jià)機(jī)制，首先應(yīng)以公司財(cái)務(wù)成本核算為基礎(chǔ)，明確營(yíng)銷(xiāo)體系的價(jià)格管理職責(zé)。其次明確定價(jià)得的權(quán)限和價(jià)格審核程序，并在此基礎(chǔ)上建立定價(jià)管理機(jī)制。
價(jià)格管理。在針對(duì)每一個(gè)客戶的產(chǎn)品定價(jià)中，根據(jù)基本的定價(jià)目標(biāo)，有多種定價(jià)方法可供業(yè)務(wù)人員和價(jià)格管理人員選擇，見(jiàn)圖3。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是B公司當(dāng)前和近期參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的主要方法，需求導(dǎo)向定價(jià)法將是未來(lái)B公司定價(jià)的重要基礎(chǔ)，而成本導(dǎo)向定價(jià)法是B公司對(duì)價(jià)格實(shí)施管理和控制的重要方法。B公司營(yíng)銷(xiāo)體系價(jià)格管理包含兩個(gè)流程，一個(gè)是成本導(dǎo)向的定價(jià)流程，能更好的保障公司的盈利水平；另一個(gè)是市場(chǎng)導(dǎo)向的定價(jià)流程（包含需求導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向），通過(guò)有效的成本控制或市場(chǎng)影響，能更好的保障公司產(chǎn)品價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力，見(jiàn)圖4。
價(jià)值定價(jià)法。價(jià)值定價(jià)法是市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)機(jī)制中的一個(gè)重要定價(jià)法，也是適合B公司未來(lái)產(chǎn)品定價(jià)的一個(gè)重要定價(jià)方法。價(jià)值定價(jià)法是在了解和影響客戶認(rèn)知價(jià)值的基礎(chǔ)上，以產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻魧?shí)際帶來(lái)的價(jià)值為基礎(chǔ)制定合理的價(jià)格。客戶認(rèn)知價(jià)值是客戶對(duì)某一產(chǎn)品和服務(wù)的性能、質(zhì)量、品牌、保障和利益等的認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)，并根據(jù)他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)、感受或理解的價(jià)值水平，綜合自身經(jīng)驗(yàn)對(duì)價(jià)格做出評(píng)判。
（三）渠道策略
專業(yè)化銷(xiāo)售為主。建立以產(chǎn)品專業(yè)化為核心，區(qū)域銷(xiāo)售平臺(tái)為支撐，形成業(yè)務(wù)管理與區(qū)域監(jiān)督相結(jié)合的矩陣式銷(xiāo)售渠道。專業(yè)化產(chǎn)品銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)全國(guó)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和客戶開(kāi)發(fā)，通過(guò)派駐專業(yè)銷(xiāo)售員實(shí)現(xiàn)對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的覆蓋。辦事處形成對(duì)各產(chǎn)品銷(xiāo)售的支持性平臺(tái)，對(duì)專業(yè)銷(xiāo)售部區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)工作提供支持并對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行監(jiān)督指導(dǎo)。
明確區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)責(zé)任與目標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)體系必須加強(qiáng)區(qū)域銷(xiāo)售的目標(biāo)管理，加強(qiáng)銷(xiāo)售部和辦事處在區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)中的協(xié)同作用，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略發(fā)展和公司戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。
①加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。從銷(xiāo)售目標(biāo)上，加強(qiáng)各銷(xiāo)售分部的區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)管理，有意識(shí)的推動(dòng)銷(xiāo)售分部對(duì)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。②增強(qiáng)區(qū)域辦事處的能動(dòng)性。從區(qū)域管理上，應(yīng)逐步增強(qiáng)區(qū)域辦事處市場(chǎng)管理的能動(dòng)性和職責(zé)，在完成區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)任務(wù)和銷(xiāo)售目標(biāo)上給予區(qū)域辦事處更大的權(quán)限，使區(qū)域辦事處與銷(xiāo)售分部之間在區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面具有更強(qiáng)的相互監(jiān)督和相互促進(jìn)的作用。
（四）市場(chǎng)推廣策略
B公司營(yíng)銷(xiāo)體系應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品、技術(shù)和品牌的推廣活動(dòng)，具體應(yīng)由市場(chǎng)策劃部統(tǒng)籌規(guī)劃全國(guó)的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，并定期與應(yīng)用研究所、銷(xiāo)售部、銷(xiāo)售分部、區(qū)域辦事處、分公司和公司領(lǐng)導(dǎo)等溝通討論。市場(chǎng)推廣應(yīng)形成分產(chǎn)品、分地區(qū)、分階段的策略和方法，應(yīng)配合公司完善產(chǎn)品線的行動(dòng)，爭(zhēng)取把公司的品牌、技術(shù)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品介紹給每一位潛在客戶。市場(chǎng)策劃部制訂方案并由營(yíng)銷(xiāo)副總審批后，相關(guān)各部門(mén)應(yīng)按方案要求配合執(zhí)行。
【參考文獻(xiàn)】
[1]李雪峰.企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與實(shí)施要?jiǎng)?wù)[M].北京：北京大學(xué)出版社，2005.
[2]羅仲偉，朱彤.擁有持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)[M].北京：民主與建設(shè)出版社，2003.
二年以上工作經(jīng)驗(yàn) | 男| 23歲（1992年4月9日）
居住地：廣州
電 話：187********（手機(jī)）
E-mail：
最近工作 [ 1年4個(gè)月]
公 司：XX生物工程有限公司
行 業(yè)：生物工程
職 位：經(jīng)理
最高學(xué)歷
學(xué) 歷：本科
專 業(yè)：廣告藝術(shù)設(shè)計(jì)及策劃
學(xué) 校：岳陽(yáng)師范學(xué)院
自我評(píng)價(jià)
我比較開(kāi)朗，但也有安靜的時(shí)候，希望自己能夠動(dòng)如脫兔，靜若處子。誠(chéng)實(shí)做人，踏實(shí)做事是我的準(zhǔn)則，從來(lái)不相信天會(huì)掉餡餅，只有努力得來(lái)的東西才是自己的，在眾多的求職者中也許我不是最好的，但是我相信自己可以做到更好，只要有心學(xué)有心做，那么我也可以勝任。
求職意向
到崗時(shí)間：一周之內(nèi)
工作性質(zhì)：全職
希望行業(yè)：生物工程
目標(biāo)地點(diǎn)：廣州
期望月薪：面議/月
目標(biāo)職能：主管
工作經(jīng)驗(yàn)
2013/10—至今：XX生物工程有限公司[ 1年4個(gè)月]
所屬行業(yè)： 生物工程
辦事處 經(jīng)理
1. 對(duì)駐外機(jī)構(gòu)固定資產(chǎn)與商品,人員招聘與使用,市場(chǎng)資源信息負(fù)全部責(zé)任。
2. 執(zhí)行公司的銷(xiāo)售政策,根據(jù)市場(chǎng)及客戶的情況,制定有效的銷(xiāo)售策略,及實(shí)施有效的市場(chǎng)推廣方案,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)施公司的銷(xiāo)售政策。
3. 執(zhí)行公司的財(cái)務(wù)制度,及時(shí)回收各類(lèi)款項(xiàng),做好費(fèi)用的計(jì)劃,控制與監(jiān)督。
4. 及時(shí)處理突發(fā)事件,與當(dāng)?shù)卣鞑块T(mén)保持良好的溝通,保證公司良好的市場(chǎng)形象,將公司資源利用最大化。
2012/7—2013 /7：XX有限公司上海代表處[ 1年]
所屬行業(yè)： 機(jī)械制造與設(shè)備
客服部 大客戶經(jīng)理
1. 全面負(fù)責(zé)公司大客戶技術(shù)支持與商務(wù)工作對(duì)接，規(guī)劃、設(shè)計(jì)，溝通，及合作伙伴的產(chǎn)品技術(shù)支持與培訓(xùn)工作：
2. 負(fù)責(zé)大客戶的開(kāi)發(fā)與客戶關(guān)系維護(hù)，及時(shí)搜集各種信息，不斷完善客戶資料，加強(qiáng)與客戶的溝通。
3. 負(fù)責(zé)大客戶開(kāi)發(fā)與客戶關(guān)系維護(hù)，制作大客戶文案;維護(hù)售后服務(wù)質(zhì)量;負(fù)責(zé)銷(xiāo)售款的催辦，協(xié)助財(cái)務(wù)部做好客戶的結(jié)款工作。
4. 將客戶提出的問(wèn)題，意見(jiàn)及時(shí)反饋給上級(jí)，并制定相應(yīng)的措施;向經(jīng)營(yíng)層提供管理建議，挖掘客戶潛在銷(xiāo)售額。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成公司年度計(jì)劃任務(wù)。
教育經(jīng)歷
2008/9--2012 /7 岳陽(yáng)師范學(xué)院 廣告藝術(shù)設(shè)計(jì)及策劃 本科
證 書(shū)
2012 /6 大學(xué)英語(yǔ)六級(jí)
2011/6 大學(xué)英語(yǔ)四級(jí)
