時間：2022-10-02 23:26:59
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇給營銷方案，希望這些內容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
浩天公司是一家煙草包裝的輔助生產企業(yè)。隨著市場的擴大，各種營銷費用越來越多，于是公司采取了給市場營銷部門一定的費用控制比例，同時給予一個相對較高的營業(yè)收入指標的營銷費用控制方法。這時，市場負責人就會經(jīng)常與公司討價還價，盡量提高費用投入，降低營銷收入和利潤指標。
每項費用該不該花?值不值?營銷費用怎么管理?這些問題一直困擾著公司總裁方總。
隨著業(yè)務的發(fā)展，浩天增設了華南辦事處、西北辦事處和華中分公司，公司對跨地域管理和市場拓展的控制感覺越來越吃力。公司引進了績效管理和薪酬管理體系，薪酬管理方案從操作性來講是有的，而且內容比較廣，考慮的問題較為全面，卻不能有效地管理和控制營銷費用，人力資源部也無法考核營銷費用到底值還是不值。而方總的問題是：營銷費用不是不要花，而是要花得值，也就是――要提高營銷費用的投入產出比。
規(guī)劃和評價體系的缺失
類似浩天的問題很多公司老板都會有同感。經(jīng)過調研分析，我們發(fā)現(xiàn)：浩天公司的總體營銷費用在行業(yè)中并不算高，而且從發(fā)展階段及新業(yè)務所占比例上看，總體營銷費用還比較低。那為什么浩天公司會感覺營銷費用高呢?原因是：總體營銷費用雖然不高，但營銷費用的投入產出比低，所以公司感覺不“值”！浩天公司以往評價營銷費用值或不值的依據(jù)(見表1)：
該公司的營銷費用評價體系似乎比較全面。但問題在于，評價營銷費用，只使用了一個維度――營銷收入。誠然，用營銷收入來評價營銷費用最直接最有說服力，但是，營銷收入的獲得相對于投入而言具有滯后性，因此，營銷收入是營銷費用帶來的短期可見目標之一，但是無法衡量營銷費用的全部效能。
浩天公司所遇到的這些問題，主要是因為以下兩方面的缺失：一是公司的營銷戰(zhàn)略、市場開發(fā)策略與營銷費用管理之間的矛盾，沒有根據(jù)市場和業(yè)務的細分進行營銷費用的規(guī)劃；二是缺乏科學和完善的營銷費用評價指標。因此造成方總的困惑：營銷費用是否支付或支付多少，不支付害怕沒有收入，支付又害怕成本過高。
如何解決營銷費用的價值問題
評價一個公司營銷激勵政策好不好，關鍵看它適合不適合公司的營銷特點。很多公司都希望營銷人員能夠自己承擔營銷費用，公司只管給提成就行了，就是低工資福利高提成的做法，這樣公司管理難度低，也降低了費用的支出風險。但另外一些公司并不喜歡給提成，而是給予項目獎金，也就是高工資福利低提成，甚至沒有提成，這種做法的好處是：公司給營銷人員相對的穩(wěn)定性，公司能夠把握終端；弊端是即期激勵效果差，員工積極，性容易降低。
這兩種做法，需要根據(jù)不同行業(yè)的特點，不同公司文化和公司不同發(fā)展時期進行選擇。在公司營銷體系不是很成熟，客戶來源尚不穩(wěn)定時，一般要采取低工資福利高提成的做法；在公司營銷體系成熟，客戶相對穩(wěn)定．特別是公司能夠掌握終端時，就可以采取高工資福利低提咸的做法。(見圖1)
一、方案設計思路
無論公司處在什么階段，采取什么營銷方式，營銷費用的投入與營銷人員的費用付出始終是公司最大的支出之一，所以就會經(jīng)常出現(xiàn)“又要馬兒跑，又不讓馬吃草”的矛盾。那怎樣才能讓公司感覺營銷費用“值”?
有兩種方法：一是合理分配新老業(yè)務的費用支出比例，盡量提高新業(yè)務費用支出比例，降低老業(yè)務費用支出比例；二是采取過渡性費用承包方式，讓個人承擔更多的費用支出，提高個人對費用使用的合理性。
從該公司的未來增長性來講，我們首先考慮的是給出一個過渡性方案，因為營銷部門是公司的核心業(yè)務部門，一旦出現(xiàn)太多波動，就會給公司造成很大的損失；而如果公司方案試行順利，就可以進入正式運作階段。
根據(jù)以上營銷激勵政策規(guī)劃思路，我們得出了方案設計原則。(見表2)
我們將該公司業(yè)務劃分為現(xiàn)有業(yè)務和未開發(fā)業(yè)務，總體營銷費用在這兩者的分配上有一個比例的調整：對公司現(xiàn)有業(yè)務，因為公司已經(jīng)可以進行控制，就可以采用“過渡性費用包干方法”，提高業(yè)務員的費用利用自主性；對未開發(fā)業(yè)務，公司在總體營銷費用上有所側重．從某種程度上我們傾向于形成明年的市場體系。
過渡性費用包干方法，就是個人承擔大部分費用(一般包括工資、差旅費，招待費，提成費等)，然后將這些個人費用分為正式費用和非正式費用。正式費用按照相關規(guī)定先從公司支出，最后在項目提成里扣。非正式費用就要通過審批制，審批制有三種做法：1．如果業(yè)務員自己有能力承擔開發(fā)業(yè)務的費用，風險大，收益就大；2．自己沒能力承擔的費用就由公司全部承擔，承擔的風險小，提成比例也就少；3．完全由個人承擔，如果覺得公司內部沒有人愿意接受這種方式，那就只能是外聘，我們所指的外聘就是超級營銷人員。這樣就可以由業(yè)務員本人來采取不同的方式方法進行選擇，有可選擇性，目的就是使責權利對等，否則方案將很難完成。
對公司來說，如果公司在業(yè)務上投入多，收益肯定就多，風險越高收益也越大。非正式費用采用審批制的好處是：公司通過審批也大概知道這錢用到哪里去了，該不該用．但是激勵的效果卻很好，因為雖然錢由公司先出，但最終是要在項目提成里扣，該拿多少該提多少，費用是透明的。
二、方案的具體內容
1．方案設計的原則
(1)立足市場份額原則
公司目前處于市場的高速開拓期，在利潤與市場的矛盾上應該有所取舍，公司應該將市場份額列為公司營銷戰(zhàn)略的第一目標，在此前提下獲得合理的利潤。
(2)立足建立市場態(tài)勢原則
此方案建議整體營銷費用和政策的傾向性應立足2006年公司戰(zhàn)略目標的達成，也就是說．在營銷費用的支出比例上有所側重，著重在于能否完成2006年業(yè)務目標的市場份額，而不僅僅是2005年度的經(jīng)營目標體系。
(3)建立基于價值的分配體系原則
營銷費用的投入產出比是衡量營銷費用是否合理的關鍵指標，目前浩天公司營銷存在的主要問題并不是減少或增加費用和如何合理分配費用的問題，而是如何合理提高費用的價值，即投入產出比的問題。因此方案的設計主線就是最大程度提高公司的成本價值，在此基礎上形成基于能力、基于價值的營銷分配方案。
(4)最大程度提高營銷人員的工作積極性原則
此方案爭取在原方案框架內最大程度提高營銷人員的工作積極性，在同比降低總費用的前提下，使業(yè)務人員的實際收入水平和市場份額同步提高。基本思路是使業(yè)務員原來灰色收入部分比例降低，提高顯性部分收入水平，盡可能達到“費用自負，節(jié)省即收入”的效果。
2．主要內容
(1)業(yè)務劃分原則
業(yè)務劃分原則應該是以有無業(yè)務發(fā)生為標準，這樣總體上公司的業(yè)務可分為已開發(fā)業(yè)務及待開發(fā)業(yè)務。
(2)片區(qū)劃分原則
建議不以行政區(qū)域來劃分片區(qū)，而應按照市場指標體
系(例如通常必須包含的三大指標：市場增長率、市場容量和市場開發(fā)難易度)來劃分片區(qū)。
(3)過渡性費用承包制
①已開發(fā)業(yè)務
根據(jù)80／20原則，公司關鍵業(yè)務來自A地區(qū)，它占了公司業(yè)務的一半以上，屬于關鍵客戶。當前此客戶基本在公司操作的層面上，業(yè)務員只做日常業(yè)務性工作，在提成比例上應該降低；而且該業(yè)務屬于較成熟業(yè)務，總體風險公司能夠把握，建議可以在此地區(qū)采取“費用承包制”。但考慮到“費用承包制”可能給公司帶來的風險，建議采取過渡性辦法，日常費用(指交通費、差旅費、手機費)自己承擔，公司只給提成。招待費和禮品費等由公司按額度統(tǒng)一分配和指導，由個人自主支配。
但這里要避免一種風險．即業(yè)務員為提高個人收益，盡可能將維護費用減少或轉嫁到公司來，因此要建立相應的日常業(yè)務跟蹤體系和考核體系。同時將部分提成費用分期支付，以降低公司風險。
②未開發(fā)業(yè)務
未開發(fā)業(yè)務可以設置兩種體系，一種是公司承擔所有費用，降低業(yè)務提成比例，但要保證業(yè)務人員基本生活費用；另一種是業(yè)務人員個人承擔日常費用，公司承擔重大關系費用，業(yè)務提成上升，這種方式適合較有經(jīng)濟基礎及較好客情關系的營銷人員。
(4)主要營銷人員持續(xù)激勵政策
為保持主要營銷人員的穩(wěn)定性，充分發(fā)揮他們的市場開拓能力，充分優(yōu)化人力資源體系，通常在片區(qū)經(jīng)理(按照目前公司的組織形式)第一年開發(fā)片區(qū)成功之后，第二年該業(yè)務自動轉入公司維護體系．而該經(jīng)理重新選擇新片區(qū)進行開發(fā)，但公司承認他在此片區(qū)業(yè)務的價值，公司在一段時間內(如三年內)每年固定分配一定比例的提成費用給該片區(qū)經(jīng)理，但他同時負有維護原開發(fā)片區(qū)的責任(具體職責要結合績效考核及崗位責任書操作)，納入公司考核體系。
(5)一般業(yè)務員激勵政策
從浩天公司營銷體系特點來考慮，公司營銷人員數(shù)量并不多，營銷人力資源結構特點在“精”而不“多”，也就是說很多公司采用的”人海戰(zhàn)術”在公司是沒有作用的，關鍵在于能否培養(yǎng)相對穩(wěn)定的“精英”隊伍，因此我們建議結合公司的企業(yè)文化，所有營銷人員都有1000元的基本生活保障費，使營銷人員對公司有“家”的感覺。 同時建議要盡早建立營銷人員的晉升通道和淘汰機制．盡快優(yōu)化公司的人力資源體系。
說過：欲立先立人，欲達先達人！所以，企業(yè)應該大聲說：不是怕你賺到錢，而是十白你賺的錢太少！從某個角度講，營銷人員賺不到錢，公司是很難賺到錢的。所以公司與營銷人員的利益點是一樣的。
做好戰(zhàn)略管理工作，對于提升建筑項目施工水平具有非常重要的作用。本文從項目發(fā)展戰(zhàn)略和項目職能戰(zhàn)略選擇兩個方面來進行了分析。其中，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃管理主要從近期戰(zhàn)略方案、中期戰(zhàn)略方案以及遠期戰(zhàn)略方案進行了探討。而企業(yè)職能戰(zhàn)略規(guī)劃主要從市場營銷戰(zhàn)略、技術創(chuàng)新戰(zhàn)略以及人才戰(zhàn)略三個方面進行了探討。最后得出，只有不斷的有效規(guī)劃企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略以及提升職能戰(zhàn)略水平才能更加有效的提升建筑企業(yè)的競爭力，才能讓企業(yè)不斷的良性發(fā)展。
一、建筑項目施工發(fā)展戰(zhàn)略
選擇建筑項目施工發(fā)展戰(zhàn)略主要從近期，中期和遠期戰(zhàn)略來進行分析。
1.近期戰(zhàn)略
方案企業(yè)近期戰(zhàn)略的主要方向是由穩(wěn)定型向發(fā)展型過渡的戰(zhàn)略。對于當前國有建筑企業(yè)來說，其最重要的就是集中經(jīng)營增長的戰(zhàn)略方案。另外，集中經(jīng)營增長戰(zhàn)略目前仍是建筑企業(yè)的主要戰(zhàn)略方案，此方案指導企業(yè)仍然集中建設建筑產品和提供建筑服務。
2.中期戰(zhàn)略
方案建筑企業(yè)的中期戰(zhàn)略方案必須要求在一定的時間內完成，讓企業(yè)盡快能夠得到效益，保持企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，中期戰(zhàn)略方案必須集中優(yōu)勢資源，完成公司相關經(jīng)營策略的轉型，維持企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，讓企業(yè)經(jīng)營上能夠穩(wěn)步快速發(fā)展。
3.長期戰(zhàn)略
方案建筑企業(yè)長遠期的戰(zhàn)略方案是將眾多的市場機會與企業(yè)內部優(yōu)勢結合起來，采取發(fā)展型的戰(zhàn)略。主要包括集中化戰(zhàn)略，市場發(fā)展戰(zhàn)略，市場轉移戰(zhàn)略，多樣化經(jīng)營戰(zhàn)略。建筑企業(yè)長期戰(zhàn)略方案必須立足長遠，根據(jù)公司的長遠目標而進行制定，方案的制定必須符合公司的發(fā)展，有利于促進公司的快速發(fā)展，有利于保持公司長久的競爭力，保障公司在同行業(yè)內處于較好的優(yōu)勢。
二、施工企業(yè)職能戰(zhàn)略
選擇企業(yè)職能戰(zhàn)略選擇對于企業(yè)戰(zhàn)略管理來說也非常重要。做好職能戰(zhàn)略規(guī)劃對于提升企業(yè)的項目發(fā)展，提升企業(yè)的核心競爭力具有非常重要的意義。要想做好企業(yè)職能戰(zhàn)略選擇工作，就要從市場營銷戰(zhàn)略，技術創(chuàng)新戰(zhàn)略，人才戰(zhàn)略三個方面進行分析。
1.市場營銷戰(zhàn)略
建筑企業(yè)要想做好職能戰(zhàn)略規(guī)劃，市場營銷戰(zhàn)略是關鍵環(huán)節(jié)。要想做好市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃工作，就要從軟硬件兩方面做好工作。對于企業(yè)要建立信息網(wǎng)絡，利用計算機技術對于各類信息進行有效的傳播。其次，建筑企業(yè)要加強與國外工程公司的合作，提升自己的市場營銷能力，贏得相應行業(yè)的口碑，將企業(yè)做大做強。另外，企業(yè)要不斷的占領新市場，擴大市場領域。最后，市場營銷要想做好，必須通過各種途徑有效的提升市場營銷人員的積極性，通過獎勵等措施來提升市場營銷人員的積極性，不斷的包攬更多的項目。
2.技術創(chuàng)新戰(zhàn)略
技術創(chuàng)新戰(zhàn)略是提升建筑企業(yè)技術含量的最有效措施。技術創(chuàng)新戰(zhàn)略規(guī)劃得當，可以不斷的提升企業(yè)的技術水平，技術能力提升了才能讓企業(yè)更加有競爭力。為此，作為建筑企業(yè)，必須從以下幾個方面做好技術創(chuàng)新戰(zhàn)略工作。首先，要通過完善各項職能，配備相應的技術人才，來完善科技創(chuàng)新體系。其次，要不斷的引進新技術，新工藝，與建筑行業(yè)的技術部門進行合作，保障企業(yè)引進更加有效的工藝和技術。另外，企業(yè)做好科技創(chuàng)新激勵工作，定期開展技術交流會議，鼓勵企業(yè)的技術人員以及生產人員，從工作中不斷的創(chuàng)新，通過獎勵，評比等方式來有效的促進員工的創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力。
3.人才戰(zhàn)略
人才戰(zhàn)略要從企業(yè)培養(yǎng)高效人才以及建立優(yōu)秀的企業(yè)文化來進行分析。對于企業(yè)來說，要想不斷的保持競爭力，培養(yǎng)一批優(yōu)秀的人才是非常關鍵的。人是項目的執(zhí)行者，人的能力高低直接決定著項目實施的順利程度。為此，作為企業(yè)，必須從多個方面來培養(yǎng)優(yōu)秀的人才。首先，要對企業(yè)人員進行針對性的培訓，比如技術人員要定期進行技術知識的培訓，可以聘請建筑行業(yè)的專家來企業(yè)對員工進行專門的培訓，促使員工通過學習來提升自身能力。另外，企業(yè)要對員工進行定期考核，通過考核的辦法來督促員工不斷的進行學習。通過自身學習，來運用于企業(yè)的發(fā)展，給企業(yè)帶來效益的員工進行一定的獎勵。這樣可以有效的促進員工的積極性。優(yōu)秀的企業(yè)文化也是為了給員工工作一個良好的工作氛圍。所以企業(yè)要重視企業(yè)文化的建設。“以人為本”是形成企業(yè)凝聚力的根本，他體現(xiàn)在很具體和很小的、關系到員工切身利益的小事上，其判斷標準就是企業(yè)的凝聚力。
三、總結
都知道我國的大部分企業(yè)在營銷管理這一塊存在的相當大的問題，那么企業(yè)如果是要想把企業(yè)發(fā)展的好，就要學會怎樣來把握營銷管理的實施方案，社會在發(fā)展，企業(yè)也要緊跟社會的步伐發(fā)展壯大，還有好多我國的中小企業(yè)特別是小企業(yè)他們的運營方式都存在的很大的問題，就會導致我們時常聽到身邊的朋友說起那個誰誰誰公司做不下去了，已經(jīng)欠債好多跑路了，我們生活中經(jīng)常都會聽到這樣的事實。所以想要把公司做好做大不光是有錢就會解決問題的，還要靠大腦來想解決的問題方案。所以說研究探討解決營銷管理中的問題是相當重要的，對于促進企業(yè)會有很大的幫助的。
2企業(yè)營銷管理中的價值
營銷管理對于企業(yè)的發(fā)展有著不可缺少的重要的意義，好多的企業(yè)都要學會運用營銷管理來管理公司的，營銷管理的運營結構就是，簡單來說就是分為:(1)銷售類型的企業(yè)，就是服務、商品的管理運營、就是以服務為主來達成商品能夠賣出去達到盈利的，這種就是員工來找顧客，負責吧公司的產品給賣出去，要有好的服務意識，好的產品。已達到能夠成為一個優(yōu)秀的品牌市場價值。(2)企業(yè)的生產、研發(fā)和銷售合為一體的企業(yè)。這一種的企業(yè)就要涉及很廣，又要負責把好的產品給研發(fā)設計生產出來，還要負責把生產出的產品給賣出去已達到盈利模式，這一種在生產的時候就要涉及生產管理、人力的管理、產品的管理，最終就是要把好的新穎的產品給設計出來賺取利潤。營銷管理的運營模式就是負責把企業(yè)的品牌的名聲給發(fā)揚給大家知道，當然首先是你要有好的產品，品牌就會涉及很多種類，和內涵，人氣是需要慢慢積累的，產品的包裝也要和產品內容相匹配，還有就是你的這個產品研發(fā)出來對社會的需求大不大。還有就是營銷管理模式企業(yè)也要學會發(fā)現(xiàn)自己存在的問題，努力改正，實施企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和市場操作的能力和考驗，在學會與市場的營銷發(fā)展的同時也要學會重視營銷管理的發(fā)展和壯大。
3我國企業(yè)營銷管理存在的問題
企業(yè)營銷管理在企業(yè)中的運營起到很重的意義，但是在企業(yè)營銷管理中又存在很大的問題，我們都在到一個公司發(fā)展的好不好，是要與公司的管理層有著不可缺少的至關重要的關系，如果一個公司都沒有了管理方面的員工就會對這個企業(yè)的發(fā)展有所阻礙，所以說現(xiàn)在的問題是好多的企業(yè)營銷管理的這個職位就會有著空缺，就相當于，在一個班的學習當中，老師的這個職能如果沒有好好地把知識傳授給學生，就會導致學生對知識的掌握就會缺少相關的理解的能力。這就是如果一個企業(yè)，在營銷管理的這個職位，沒有相應的發(fā)揮職位的本能，就會導致整個企業(yè)的各個部門就會無法一起整合，導致整個的營銷過程就會變得孤立無援，就會影響公司的發(fā)展前途。那么如果一個企業(yè)的營銷管理的方法沒有掌握好運用好，也就會缺少對于創(chuàng)新的發(fā)展實施。現(xiàn)在就會有很多企業(yè)都是對于營銷部門的不夠重視，就會導致對于企業(yè)存在的一個理解信息的能力就會相對而言的較為低下，而且一些企業(yè)在選營銷管理層方面的人才也是相當?shù)暮喆鸫直械木褪亲屪约旱挠H戚來當，有的就是讓自己都不熟悉的陌生人高學歷的人才來當，現(xiàn)在我就列出一些不適合當營銷管理層的例子:(1)把個人利益隨時都放第一的人不適合;(2)心胸狹窄的人不適合;(3)喜歡欺上瞞下的人不適合;(4)表里不一的人不適合;(5)做事沒計劃、想到哪做就到哪的人不適合;(6)做事不講原則和隨意性很強的人不適合;(7)做事喜歡情緒化的人不適合;(8)不尊重科學、不愛學習、不喜歡接受新的事物，應為自己的愚昧，來影響工作的人不適合。這就是不適合當營銷管理的人，要知道一個企業(yè)它的重要的就是營銷管理。而且有的企業(yè)就是對于營銷的觀念就會很單薄，有很多大部分的企業(yè)都是這樣的觀念，要知道如果你的公司在營銷策略的方式上面有著很大的突破、有著足夠新穎的方案來吸引人們、提起人們對你的這個產品的購買欲就會有很大的成功。要知道現(xiàn)在的這個社會追求的就是獨特新穎，人們對生活中大部分的營銷廣告都會有著視覺疲勞了，如果你的公司的營銷方案能令人感覺很好，眼前一亮的，那么恭喜你你的企業(yè)就對營銷管理就有著很大進步，說明你的企業(yè)的營銷管理這一方面你就不用擔心了。因為有好的人才在營銷管理這一方面很懂。
4我國企業(yè)營銷管理的實施策略
我們知道現(xiàn)在企業(yè)的營銷管理，在于對設計理念的改革創(chuàng)新，［1］就應當科學的將企業(yè)的管理劃分為集權和分權的管理設計，集權就是由比較大的公司要應用營銷管理來劃分控制為主的管理模式，就是相當于全部公司的人員包括老板在內都要一起去實施參與到營銷的行動中，而且還要讓每個參與到其中的人員互相評價、考核和鼓勵獎罰，這樣就是相當于一個大的集體一起互相鼓勵互相努力互相改正，團結一致的參與營銷。就會對一個公司、企業(yè)就會有著相當重要的作用。再者就是分權，就是比較看重結果的，全部都是要以結果的好壞來劃分獎罰。想要把一個公司的品牌給發(fā)揚光大，也要看重項目的創(chuàng)新，整合資源，我們知道在一個公司上班，開會議是基本的運營，會議的重要性也是很大，要總結、要定有目標、實施的方案都會參與到其中，一個企業(yè)的發(fā)展好壞就在于企業(yè)的人才多不多，好不好。所以企業(yè)也要抓重培養(yǎng)為公司所用的相關人才，再者就是一些公司的運營就跟公司財務所掛鉤，企業(yè)要把公司的資本運營模式給算算，生產產品的成本及員工的開銷，要計劃出來，就必須要合理的控制開支。銷售人員不光是要想著把產品給賣出，也要每天把工作的流程給寫下來，把不足，缺點都記下來，管理人員也要檢查銷售人員寫的東西跟他們的實際行動相不相符。企業(yè)的發(fā)展是很重要的，品牌的知名度也要花費很大的，它需要時間來證明品牌的好壞，也需要營銷管理人員來計劃出新穎的銷售模式，人才也是最重要的，而且要知道在設計品牌概念的時候一定不要過分的夸張，要貼近生活，要自然的能夠讓營銷管理日常化。
5結語
總之想要公司運營的好、發(fā)展的好。那么就需要企業(yè)營銷管理要重視，要積極的發(fā)現(xiàn)在營銷管理中的問題，努力改正問題，營銷管理的對策也要足夠的新穎獨特，總而言之就是一個企業(yè)的發(fā)展就離不開營銷管理，要把企業(yè)做大，把企業(yè)的品牌打響，都是離不開營銷管理的。
作者:趙品 郝少軍 趙影 單位:國網(wǎng)錦州供電公司
參考文獻:
［1］蔣海娟．淺析我國企業(yè)營銷管理的關鍵問題［J］．學術論壇，2011(07):158～160．
一、何為大處著眼
大處著眼就是要求營銷策劃人在看待問題時要有高度，有戰(zhàn)略眼光和長遠思維，不能太過于短視，為了應付或者解決暫時性的問題而犧牲企業(yè)和品牌的長遠利益，為企業(yè)的久遠發(fā)展埋下沿路的地雷，制造重重危機。企業(yè)稍微不慎，就有觸雷身亡的可能。
那么，作為一個營銷策劃人應該如何從大處著眼，站在戰(zhàn)略高度，以戰(zhàn)略眼光思考問題呢，主要有三個方面。
首先要長短兼顧，就是在解決一個暫時性的問題時，也要考慮到企業(yè)、品牌長遠的發(fā)展，而不能以暫時的輝煌，損害企業(yè)、品牌長遠的利益。如現(xiàn)階段企業(yè)的目標是要以提高終端動銷率為主，那么很多營銷策劃人就會制定出一系列的降價、買增方案。
坦白講，從現(xiàn)階段來講，并沒有什么錯，但從企業(yè)長遠講，可能就會形成一種不促不銷的困境。所以營銷策劃人應該要充分的考慮這種現(xiàn)象，所以在做策略方案的時候，要盡量消除消除這種不良的信息。例如在方案推出時，盡量找出一些理由，讓消費者主觀上認為自己不是因為買增來購買產品，更不是企業(yè)為了賣產品而做促銷。例如找一些階段性特供、企業(yè)慶典的信息為主，這樣就可以給消費者傳達一個信息，就是企業(yè)不是為了賣產品做促銷，而是為了慶祝企業(yè)慶典做促銷。
這樣，從遠來講，也不至于造成不促不銷的現(xiàn)象產生，因為消費者也知道一個企業(yè)不可能天天有喜事，更不可能天天做慶典，所以即使消費者問起來，促銷員在解釋的時候，也能自圓其說。
其次大小兼顧，即營銷策劃人在解決現(xiàn)階段某個點的問題時，也要充分的考慮到面的問題，因為只有點面結合，才能健康發(fā)展。
就像一個餓了要吃飯一樣，吃是只是解決俄這一點的問題，如果其不考慮肚子的容量，吃飯的速度等一系列原因，最終不是由于吃得過多導致肚子撐得慌，就是因為吃得太快，造成補消化等各種原因出現(xiàn)。所以作為一個真正的營銷策劃人，應該在解決某一點的問題時，充分考慮的各種條件的配合。
最后就是主輔的轉換，因為企業(yè)和品牌在不同的發(fā)展階段，其主輔是不一樣的，所以營銷策劃人要準確的把握這種主輔角色的轉換。就像馬斯洛需求理論一樣，人在不同的階段，體現(xiàn)的核心需求是不一樣的，如生存階段是解決活的問題，而自我實現(xiàn)階段則是解決成就的問題，所以作為一個成熟的營銷策劃人一定要把握住企業(yè)在發(fā)展階段主輔角色的轉換。只有這樣才能制定出因地制宜的策劃方案。
二、何為小處著手
小處著手，就是要注重細節(jié)，任何的方案要落到實處。因為營銷策劃看似是一個很宏觀調控的職業(yè)，但實際上是一個實踐型即強的職業(yè)。因為如果沒有微觀的輸入，可能任何的宏觀調控都會造成南轅北轍的事情發(fā)生。
所以，營銷策劃人要學會放下身段，從小處著手，從細節(jié)開始。因為只要方向是對的，那一定是細節(jié)決定成敗。只有細節(jié)做好了，才能為策劃方案錦上添花。否則，再好的策劃方案，也只能是空中樓閣，一旦沒有細節(jié)鑄造的堅實基礎，只要一點風雨，這個樓閣就會風雨飄搖，嚴重者可能會墜毀。這也是很多促銷方案效果大打折扣的癥結所在，所以在小處著手這方面應做好如下幾個方面。
首先是制定方案時，要注重一手資料和二手資料的平衡，很多營銷策劃人特別喜歡自己不出門，長期依賴二手資料來制定策劃方案，其實這是最大的誤區(qū)。因為二手資料雖然有可取之處，但最大的不足就是真實性和全面性的問題，還有就是過濾得問題，這些原因會嚴重影響二手資料的質量，所以營銷策劃人在制定方案時，一定要注重一手資料和二手資料的平衡。不能偏聽偏信，也不能不聽不信。
其次是方案的貫徹，一定要做好經(jīng)理、業(yè)務員、促銷員、終端的培訓工作，如果執(zhí)行人對方案的理解是一知半解，那這個方案是很難執(zhí)行下去的。
有一個在某企業(yè)從事營銷高管的朋友給我打電話，希望能夠為他在公司的薪資體系方案提供一些建議。他講到他所在企業(yè)營銷人員的主要收入來源是靠銷售提成，以前曾請一家咨詢公司給設計了一套薪資體系方案，但是執(zhí)行后出現(xiàn)團隊出現(xiàn)了不穩(wěn)定現(xiàn)象，而且在執(zhí)行過程中，計算方式煩瑣，團隊的抵觸情緒很大。現(xiàn)在公司讓他來主持修訂薪資方案體系，一是公司要求考核利潤，利潤到底該如何考核；二是營銷人員的主要收入還靠提成，但是公司所銷售的品種多達一百多種，給每個產品都設置一個提成額度，顯然實際操作起來難度又會很大。
其實類似與上述這位營銷高管的困惑的企業(yè)也很多，現(xiàn)在許多企業(yè)營銷團隊的薪資體系方案一般采用“底薪加提成”或“底薪加提成加費用（利潤）考核”和“底薪加獎金”或“底薪加獎金加費用（利潤）考核”兩種形式。“底薪加提成”或“底薪加提成加費用（利潤）考核”的薪資體系方案一般會被一些新公司（市場處于開發(fā)階段）、規(guī)模不大、企業(yè)整體產品利潤率比較高的企業(yè)采用；“底薪加獎金”或“底薪加獎金加費用（利潤）考核”的薪資體系方案一般會被規(guī)模較大、市場進入發(fā)展成熟期的、整體產品利潤率比較低（比如快速消費品行業(yè)）的企業(yè)采用。
“底薪加提成”或“底薪加提成加費用（利潤）考核”的薪資體系方案的優(yōu)點在于能夠充分激發(fā)營銷人員的斗志，收入一般是下保底的收入很低，上不封頂。但是它的缺點在于不利用營銷人員的內部流動和吸納更多的優(yōu)秀人才加盟，因為現(xiàn)有的市場已經(jīng)被原營銷人員處于承包性質的狀態(tài)，人員一流動就意味著原有的利益被重新分配，而新進人員則由于處于有利位置的市場被老人員霸占而不愿意進入。長期持續(xù)下去就會導致營銷團隊的老化和市場喪失活力。
“底薪加獎金”或“底薪加獎金加費用（利潤）考核”的薪資體系方案中營銷人員獎金是根據(jù)各個市場的現(xiàn)狀和企業(yè)對于市場的定位來核定某個市場的目標考核量，按達成比例來取得的。它的優(yōu)點在于有利于內部營銷人員的流動和便于人力費用控制以及便于吸收外部的優(yōu)秀人才加盟， 它的缺點在于營銷人員的收入受到相應的限制，無法像提成那樣獲得過高的收入，在從“底薪加提成”體系向“底薪加獎金”體系的轉化中可能會受到以前靠提成收入比較高的營銷人員抵制。本文主要探討“底薪加獎金加費用考核”的薪資體系方案。
那么企業(yè)該從那些方面來設置薪資體系呢？
一．底薪
（1）底薪是為了確保營銷人員基本生活保障，這也是為了確保營銷人員基本穩(wěn)定和增加他們安全感的保證。否則營銷人員在一個企業(yè)連基本的生活保障也沒有的時候，是難以讓他們做到安心工作的，更不要提團隊的凝聚力了。
（2）底薪的設置一般要根據(jù)和參考企業(yè)的實際情況、當?shù)氐幕竟べY水平（不宜低于政府核定的人民最低生活保障）、競品企業(yè)的底薪狀況來制定。
（3）底薪可根據(jù)不同職別營銷人員和同一職別的營銷人員劃分一定的底薪層級。比如：不同職別的營銷人員底薪設置不一樣（例如：營銷總監(jiān)的底薪是6000元/月，大區(qū)經(jīng)理4000元/月等）和同是業(yè)務代表這一職別的營銷人員可以劃分一定的級別（一級業(yè)務代表1500元/月，二級業(yè)務代表1200元/月等）。企業(yè)底薪層級需要劃分為幾個層級要根據(jù)企業(yè)的實際情況，但是基本上同一職別的營銷人員的底薪層級應在三個以上。
（4）同一職別內每個人員的底薪最好不要固定，可以以半年或一年為周期，結合上級評定、業(yè)績狀況等進行綜合考評來確定，這樣對底薪低的營銷人員來講可以讓他們通過努力來獲得較高的底薪，從而激發(fā)他們的斗志，而對于那些表現(xiàn)不好、業(yè)績下降等的營銷人員可以降低他們的底薪，從而讓他們在工作中產生壓力。
（5）底薪最好不要參與企業(yè)硬指標的考核，比如銷量等，即便是參與考核，也宜參與軟指標的考核（比如執(zhí)行力、工作態(tài)度等，直接由上級評定即可），而且考核的比例不宜超過底薪比例的10%。這是因為前面也講過底薪是營銷人員的基本生活保障，如果讓底薪參與硬指標的考核和考核比例過大，實際上就變成了基本保障無法做到保障了。但是小比例的對營銷人員的軟指標考核，則會適當給他們施加壓力，同時也便于上級進行團隊管理和工作的推進。
二．獎金。
（1） 獎金是營銷人員收入的主要來源。起碼獎金在整個營銷人員的收入結構中要占到50%到60%或更多。這主要是讓營銷人員的收入主要靠業(yè)績來體現(xiàn)，從而使他們產生足夠的壓力和動力。
（2） 對于營銷人員的獎金可以分為整體產品銷量和專項產品銷量（主要指企業(yè)的新產品、高利潤產品、重要產品）兩部分來考核。這兩部分所占權重由企業(yè)根據(jù)自己的實際情況來劃定。比如：某個營銷人員的獎金系數(shù)為5000元/月，那么可以一分為二，整體銷量考核2500元，專項產品銷量考核2500元。那么他在某個月的獎金計算方式就是：2500元*產品整體銷量達成率*整體產品銷量所占權重+2500元*專項產品銷量達成率*專項產品銷量所占權重=（備注：*代表乘，+代表加）。這樣做的目的在于促使營銷人員不但要提高自己所在市場的整體銷量，還要積極去推廣企業(yè)的新產品、高利潤產品、重點產品，從而實現(xiàn)每個區(qū)域、每個市場的盈利能力。
（3） 考核指標根據(jù)市場或區(qū)域的歷史銷量和企業(yè)的總體目標量以及企業(yè)對每個市場或區(qū)域的資源投入、規(guī)劃等來制定。
（4） 營銷人員的獎金可以分為月獎和年獎兩個部分或月獎、季獎、年獎三個部分。月獎則是當月隨營銷人員的工資發(fā)放，季獎則是一個季度兌現(xiàn)一次，年獎則是一年兌現(xiàn)一次。月獎、季獎、年獎在營銷人員的整個獎金體系中所占比例由企業(yè)根據(jù)企業(yè)的實際情況來制定，但是一般來講，在整體的獎金結構中，月獎所占的比重要適當大，季獎和年獎在營銷人員獎金結構中所占比重不同職別的也可以盡量不同，越是職別高的營銷人員季獎和年獎的在獎金結構中的比重應越來越高。之所以如此設置，一是為了增加營銷團隊的穩(wěn)定性；二是要培養(yǎng)營銷人員有一個整體規(guī)劃的意識，保持市場的穩(wěn)定或是穩(wěn)定的持續(xù)增長，而不是單純?yōu)榱四硞€月而使市場的銷量忽高忽低。之所以讓季獎、年獎在獎金結構中職別越高所占比重越大，則是因為職別越高，對市場的整體規(guī)劃的意識和能力要更強。
（5） 與底薪設置一樣，根據(jù)不同職別營銷人員和同一職別的營銷人員劃分一定的獎金層級。并且設定獎金的自動升降級標準制度，比如連續(xù)兩個月目標達成率在100%以上的營銷人員從第三個月起獎金自動浮動一級，連續(xù)兩個月目標完成率低于80%的營銷人員從第三個月起獎金自動降一級。從而形成營銷人員不靠走后門、拉關系來進行獎金升級而是靠業(yè)績評本事來進行升降級的良好機制，有利于建立“公開、公平、公正”分配和競爭環(huán)境和機制。備注：在制度中需要明確每個營銷人員升級只能到達自己所在職別的最高級而不能升到上一職別的獎金級別。比如區(qū)域經(jīng)理降級升級只能升到區(qū)域經(jīng)理獎金的最高級，而不能升到大區(qū)經(jīng)理的獎金級別。
（6） 為了確保企業(yè)的目標達到一定水平，可以在方案中規(guī)定達不到一定目標達成率的營銷人員沒有獎金。比如設定目標達成率70%以上的營銷人員才可以拿到相應的獎金，那么凡是目標達成率低于70%的營銷人員不拿不到獎金。
三．費用（利潤）考核：
（1） 費用和利潤是一個問題的兩個方面，如果對營銷人員不進行費用（利潤）考核，則很難保證企業(yè)營銷費用的有效使用，則很難確保企業(yè)利潤目標的實現(xiàn)。
（2） 許多企業(yè)想實現(xiàn)對營銷人員的利潤考核，而結果往往與企業(yè)的愿望背道而馳。這是因為許多企業(yè)對營銷人員的利潤考核采取的是產品的利潤率*產品的銷量，從理論上和從財務的角度講這種辦法是可行的，但是在實際的操作中卻難以行的通。這是因為利潤是一種結果，營銷人員尤其低職位的營銷人員他并不知企業(yè)的利潤是怎么計算出來的，他們并不相信企業(yè)提供的產品的利潤率是真實的，而在實際情況中，產品的利潤率是動態(tài)的，更何況企業(yè)都會有許多的產品品種。因此這種利潤的考核和計算方法難以獲得他們的認可。
（3） 對于廣大的營銷人員來講，他們更喜歡接受的是費用考核和產品結構考核，而這兩種考核到位了，企業(yè)的利潤自然就會實現(xiàn)。（產品結構考核已經(jīng)在獎金體系部分的專項產品銷量考核中說明了）
（4） 企業(yè)要想實現(xiàn)利潤目標的完成，費用使用的有效性和產品結構會起到至關重要的作用，單純的利潤考核不如加強營銷費用的管控和完善企業(yè)的產品結構
（5） 各個區(qū)域的費用分為固定費用加各個營銷管理人員手中掌控的機動費用和總部預留的機動費用。固定費用是企業(yè)制定的各個區(qū)域必須執(zhí)行的費用，具用剛性，不可更改；營銷管理人員手中掌控的機動費用則由他們在他們的權限內審批即可使用，他們可以使用，也可以不使用，使用了則計入他們的費用；總部預留的機動費用則是企業(yè)為了應付市場上出現(xiàn)的突發(fā)事件等而預留的費用，各個區(qū)域要想使用這一部分費用，需申請經(jīng)相關領導審批后才能使用，如果使用則計入他們的費用。
（6） 費用審批權限的適當下放是提高市場的快速反應能力、提高費用使用的有效性和及時性、提高企業(yè)利潤的必要措施。
（7） 企業(yè)可以根據(jù)以往各個區(qū)域的費用率和對區(qū)域的資源投放情況來核定各個區(qū)域的考核費用率，一般來講費用考核到區(qū)域經(jīng)理這一級就可以了。
（8） 費用考核要在制定的費用率基礎上進行超罰省獎，那就是實際發(fā)生的費用超過了費用率則要受到相應處罰，節(jié)省了費用則要受到獎勵。
訊：繼微博之后，微信大熱，各種微信營銷案例神乎其神，餐飲企業(yè)是否就該跟風而上。微信雖好，卻不是萬能的，餐飲企業(yè)的老板們要看清楚、想明白，理性對待微信營銷。
最近微信大熱，因此常常在市場上感受到，就像當年微博最熱的時候一樣，有些“不良商人”欺負餐飲企業(yè)不懂行，讓餐飲企業(yè)開通微博賬號，那時候的氣勢似乎是只要開通了微博，餐飲企業(yè)的一切營銷問題統(tǒng)統(tǒng)都可以解決了似的，結果，時間不長，微博冷了，微信熱了，又有人開始忽悠餐飲企業(yè)，趕緊開通微信吧，有了微信，你的一切營銷問題統(tǒng)統(tǒng)都可以解決了;吧啦吧啦，又有多少餐飲企業(yè)會中招，花一堆冤枉錢去買一堆教訓，反正餐飲市場有的是新進入者。
作為長期專注于為餐飲企業(yè)提供信息化服務的從業(yè)者，我相信恰當?shù)奈⑿艩I銷和符合餐飲企業(yè)的微信解決方案的確能夠給餐飲企業(yè)帶來價值，但是這個價值也是受眾多條件制約的，如果不能認清一些基本的事實，在這個飛速發(fā)展的移動互聯(lián)網(wǎng)時代，餐飲企業(yè)就要相當警惕，不要成為那些打一槍就換個地方的“獵人”的“獵物”。
那么，面對不斷來主動向餐飲企業(yè)提供微信服務的公司，餐飲企業(yè)應該通過哪些條件來判斷這是不是一家合適的提供服務的公司呢?
首先，還是要根據(jù)餐飲企業(yè)自身的定位來決定選擇怎樣的公司，如果餐企自身定位不清，目標不明，那么是很難做出判斷的，通常會跟著提供微信方案公司的思路走，那么這樣就很容易中招了;中招的結果就是微信方案上了3個月、半年，才發(fā)現(xiàn)也沒有預期的效果那么好，而且還會帶來新的問題：信息孤島，與我原來的會員系統(tǒng)、原來的收銀系統(tǒng)并不打通。如果餐飲企業(yè)自身有非常清晰的定位，我做微信的目的主要是為增加一條營銷渠道，那么，一定要考慮與公司的原有的CRM系統(tǒng)資料如何對接的問題，或者這家提供微信解決方案的公司是不是可以提供CRM功能模塊，是否可以將原有的資料接入CRM系統(tǒng)，否則，微信營銷的功能必將大大受到影響。
其次，如果餐飲企業(yè)的目標不僅僅是將微信作為一個營銷渠道，還希望作為一個提升效率的工具，那么，這時候微信的解決方案中一定要考慮是不是具有支付功能，特別是有沒有、能不能與現(xiàn)有收銀系統(tǒng)打通對接，如果沒有這一條，那么，所謂提升效率的目標就不能達成。
第三，有些餐飲企業(yè)通過微信的出現(xiàn)，還設定了更加有遠見的目標，那就說除了微信之外，如果未來還有易信、來往等類似的平臺出現(xiàn)，系統(tǒng)能不能與他們打通對接?是不是都可以提供一整套的解決方案?其實，這就是考驗解決方案的提供商是不是真的具有餐飲行業(yè)的從業(yè)背景，是不是真的站在餐飲企業(yè)的角度去想這些問題，且是不是具備這方面的能力了，而不單單是以賣出微信這個單一的解決方案作為自己的目標。
第四，即便作為營銷功能的微信解決方案，也不是簡單的上了這款產品就能夠產生效益的，還是要有運營和推廣的服務，那么，這家微信解決方案提供商是不是具備這方面的能力，也是需要認真考察的。
核心的一條，提醒各大餐飲企業(yè)，微信雖好，它也不是萬能的，微信雖有魅力，也要看看提供商是不是具備為餐飲企業(yè)服務的能力，特別是那些真實有效的案例(有些提供商提供的成功案例其實并不是成功案例，而是失敗案例，你只要稍微仔細去了解一下，切實感受一下、試用一下，就可以幫自己做出正確的判斷了。（來源：品途網(wǎng)）
每個人都要面臨再次投入到緊張忙亂的工作與生活當中。面對置身于經(jīng)濟社會中的我們，沒有人會躲過時間的“年年歲歲花相似，歲歲年年人不同”的歷史變遷，尤其是對新一年當中的企業(yè)，企業(yè)中的人，企業(yè)人中的營銷人更是如此。
營銷人員作為企業(yè)目標任務與創(chuàng)造效益最基層的執(zhí)行者，一年一年的背負著不斷增長的目標任務，關注著自己的銷售與回款，關懷著自己的團隊，關心著自己的銷售增長率、任務分解、月度考核、季度獎金等等諸多敏感而又常常棘手的問題。而這些從何而來呢？對于那些只知道幻想的營銷人員來講是不是僅僅得到 “水中月、鏡中花呢？如果使這些取得令人滿意的答案和結果，那就是這需要扎扎實實不折不扣的干出來，而它的依托又是什么呢？我認為吸引大家眼球的就是 “計劃與執(zhí)行”！
當筆者寫這篇文章時，在新年伊始，聽到這個話題的有關討論已經(jīng)不止一次了。我自己參與了一個企業(yè)的市場部人員和營銷人員的培訓，同時他們也對此問題進行了再次解析與探討，進一步使我對此問題有了明確與深入的思考。這家企業(yè)每年年初時都要進行一年當中最重要的一次年初營銷培訓，其目的就是為了使企業(yè)的產品能夠在明確和完善計劃方案下在新一年有所增長。對于企業(yè)與市場部定下來的計劃和方案要求營銷人員干凈利落的執(zhí)行，以便到了年底時有個完滿結果。而今年又是如此，仍然需要全年的計劃方案和營銷人員的配合。
盡管如此，這家企業(yè)沿襲著象許多企業(yè)一樣的年初將制定好的方案計劃與培訓目標傳達給營銷人員，但企業(yè)上年的銷售與回款目標卻并未完成。造成的原因很多，其中兩條是由于營銷人員所認為的市場計劃方案并不如其所愿的與市場一線保持一致，許多方案內容是無法執(zhí)行的，所以執(zhí)行起來存在困難。粗略估算了一下，此企業(yè)上年的營銷計劃方案執(zhí)行率不到60%。
這又使問題回到了老路上來了，即市場部與營銷部的配合脫節(jié)。營銷部認為市場部的計劃方案對營銷人員幫助并不大，營銷人員在執(zhí)行過程中該怎樣還是怎樣。許多營銷人員還不止一次的認為，我銷售產品時不用你的計劃方案照樣會做得很好。市場計劃方案制訂的不切合實際，并且可操作性不強。市場部卻自認為計劃與方案是沒有問題的，這也是企業(yè)認同了的，沒有完成銷售回款目標任務關鍵在于營銷人員的執(zhí)行力存在問題。這也會使人聯(lián)想到執(zhí)行力強不強是干成一件事的核心所在，不是在執(zhí)行過程中所有的事件都教條主義般的依照年初制定的營銷計劃與方案去執(zhí)行的，只是營銷部將其執(zhí)行的有板有眼就很是不易了。由此，市場部與營銷部之間的唇槍舌劍和相互的推諉、扯皮紛爭，最大的受害者卻是企業(yè)。這種情況很容易在一個企業(yè)中點成線、線成面的爆發(fā)成為影響其它部門和員工的“情緒污染”，制約企業(yè)的正常運營。
而對于萬象更新的新一年，企業(yè)中各個部門的計劃方案又不得不做，其中最重要的卻是市場計劃方案的科學制訂。市場部的計劃與方案則要與企業(yè)老總或老板一樣的決策者一起深入細致的探討制訂，這其中要包括營銷副總的參與。
實際上，市場計劃方案最終拍板決定的并不是市場部說了算，這也與企業(yè)決策層及營銷部共同商定后才板上訂釘?shù)摹Ｊ袌鰻I銷計劃方案作為企業(yè)的一個重要核心，它起著“牽一發(fā)而動全身”作用，其它的部門與員工基本上都是為了完成企業(yè)的這個目標和計劃而服務和工作著的。同時，這個新年伊始的計劃制定多數(shù)企業(yè)是在年底就制定好了，向下傳達則要能在本年底而更多的則是在下一年年初。計劃還統(tǒng)領一個企業(yè)全年的生產經(jīng)營目標的實現(xiàn)和企業(yè)長足發(fā)展壯大的需要，這時的市場營銷計劃與方案的科學性、合理性和可操作性等對于企業(yè)而言就至關重要。
計劃與目標在很大程度上左右著一個企業(yè)在一年當中的總發(fā)展進程，這些確定下來后，就等于是企業(yè)里的員工有了全年的工作目標與奮斗方向，尤其是營銷人員知道企業(yè)與營銷部門給自己下達的計劃任務和目標是什么，是多少，如何科學的去做，這樣以來，按原則講，接下來就是一個執(zhí)行問題。
一項再完美的計劃制定出來，如果沒有具體去實施這項計劃的人員去完滿執(zhí)行，其結果不是胎死腹中，就是“合理流產”，這是符合邏輯規(guī)律的，同樣它也適用于企業(yè)里的市場營銷。企業(yè)里不論是市場計劃、商業(yè)計劃還是促銷計劃等一旦制定下來，需要每一個營銷人員去執(zhí)行。而營銷人員在執(zhí)行過程中是不是能夠與市場的實際聯(lián)系在一起，在不違反大前提的基礎下，與自身市場做的小型計劃是否保持協(xié)調一致，是否能夠將計劃超水平的發(fā)揮，營銷人員不得不考慮這些。計劃是“死”的，而市場卻是“活”的，總不能老以“死”的計劃針對“活”的市場呀！可歸根結底的現(xiàn)實擺在營銷人員——這些執(zhí)行者面前：那就是這些計劃也好，目標也罷，順利完成與否在于這些執(zhí)行者，他們最有發(fā)言權。“執(zhí)行的權杖”握在營銷人員手中，往往有時候計劃的完成不是完成完不成的問題，焦點卻集聚在他們“想不想完成”的問題上。于是乎？這時“執(zhí)行”又顯得出奇的重要！
會議策劃書模板范文
一、活動目的：
1、通過分析行業(yè)形勢，總結上半年的營銷工作，找出工作得失，統(tǒng)一思想認識，明確下半年的工作方向；
2、通過展示和推介xx等離子摩托新車型以及進行了全面質量整改的等離子摩托車型，使商對xx等離子摩托車的產品線和產品品質有一個新的認識，增強商銷售等離子摩托車的信心和決心；
3、通過宣布下半年等離子摩托車的相關政策和宣貫下半年等離子摩托的推廣方案，提高商推廣等離子摩托車的積極性，并了解和掌握推廣等離子摩托車的方法和手段。
二、會議主題：冬天，讓我們感動上帝
——xx摩托xx年半年營銷工作會議
三、會議時間：xx年7月27日——7月29日
四、會議地點：君臨大酒店
五、參加人員：
1、商總經(jīng)理或操盤手：55人（含xxxx商10人）；
2、商財務主管：20人；
3、公司高層領導：15人；
4、銷售公司：20人（含事務所總經(jīng)理）；
5、工作人員：10人；
6、合計：120人。
六、會議內容：
（一）經(jīng)銷商會議
1、董事長分析行業(yè)形勢，提出xx公司下半年工作思路，并介紹銷售公司新的領導班子（銷售公司新的領導班子亮相）；
2、銷售公司總經(jīng)理作下半年營銷工作規(guī)劃，并宣布下半年銷售政策（各種獎勵政策）；
3、余x助理總結xx年上半年營銷工作及下半年營銷推廣大綱（含廣宣政策）；
4、繆xx宣貫xx年xx摩托上市營銷方案
5、溫xx宣貫xx年下半年等離子推廣策劃方案
6、奚x宣貫xx年下半年售后服務活動方案（含售后服務政策）
7、分組討論
（二）等離子銷售表彰及等離子產品訂貨會
1、銷售公司總經(jīng)理宣布xx年8月—xx年7月等離子銷售先進的表彰決定。
2、董事長給先進頒獎
3、張x總工程師介紹等離子摩托車新車型和等離子摩托車全面質量整改的情況通報；
4、余x助理宣布現(xiàn)場訂購等離子摩托車的獎勵辦法和年終獎勵政策；
一、概述
二、市場現(xiàn)狀分析
三、目標
四、營銷戰(zhàn)略
五、4P組合戰(zhàn)略
六、行動計劃
正文
策劃書的正文部分主要包括：
一)策劃目的
企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套行銷計劃。
二)分析當前的營銷環(huán)境狀況
1、當前市場狀況及市場前景分析：
1)產品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。
2)市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。
3)消費者的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發(fā)展前景。
如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產品市場的判斷頗為精彩。如對產品市場成長性分析中指出：①以同類產品"李施德林"的良好業(yè)績說明"德"進入市場風險小。②另一同類產品"速可凈"上市受普遍接受說明"李施德林"有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。
2、對產品市場影響因素進行分析。
主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要考慮技術發(fā)展趨勢方向的影響。
三)市場機會與問題分析
營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。
1、針對產品目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：
企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產品銷售。產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。產品價格定位不當。
銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。促銷方式不務，消費者不了解企業(yè)產品。服務質量太差，令消費者不滿。
售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。
2、針對產品特點分析優(yōu)、劣勢。
從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。
四)營銷目標
營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現(xiàn)的具體目標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現(xiàn)××。
五)營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)
1、營銷宗旨：一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。
以產品主要消費群體為產品的營銷重點。
建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
2、產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。
1)產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。
2)產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業(yè)對產品應有完善的質量保證體系。
3)產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識。
4)產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。
5)產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。
3、價格策略。這里只強調幾個普遍性原則：
拉大批零差價，調動批發(fā)商、中間商積極性。給予適當數(shù)量折扣，鼓勵多購。
以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業(yè)以產品價格為營銷優(yōu)勢的則更應注重價格策略的制訂。
4、銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當?shù)莫剟钫摺?/p>
5、廣告宣傳。
1)原則：
①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。
②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義的活動等。
2)實施步驟可按以下方式進行：
①策劃期內前期推出產品形象廣告。②銷后適時推出誠征商廣告。③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。④把握時機進行公關活動，接觸消費者。⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產品知名度。
6、具體行動方案。
根據(jù)策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節(jié)性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。
六)策劃方案各項費用預算
這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗，具體分析制定。
七)方案調整
這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調整。
營銷策劃書的編制一般由以上幾項內容構成。企業(yè)產品不同，營銷目標不同則所側重的各項內容在編制上也可有詳略取舍。
營銷計劃書（一）
一、保密要求：
（要強調營銷計劃是機密文件，不允許采用任何技術方法復制，除非事先得到作者的同意）
二、企業(yè)基本信息和管理概況：
（營銷計劃書是用來指導將來的營銷工作的，也是制訂決策的基本文件。因此，首先要列出所有的關鍵事項，當然在后面還將進行更深入的分析論證）
1、企業(yè)：（一些基本信息，如經(jīng)營范圍（員工人數(shù)、銷售量、經(jīng)營業(yè)績）、地理位置、歷史、聲譽和將來的計劃）
2、重要職員：（企業(yè)有哪些重要的職員，他們在哪些方面有過成就，將來的作用又是什么）
3、產品或服務：（介紹公司最重要的產品或服務）
4、市場和市場戰(zhàn)略：（簡單描述公司所經(jīng)營的市場，列出在過去和當前的市場細分群體和企業(yè)的市場地位）
5、財務：（列出財務報表：預測損益表、資產負債表和現(xiàn)金流量）
三、企業(yè)：
（介紹關于企業(yè)的更詳細信息，諸如企業(yè)的成立和發(fā)展過程，它的現(xiàn)狀和前景如何，有何優(yōu)勢和劣勢、機會與威脅（SWOT））
一、企業(yè)項目管理的具體實踐
項目管理在我國的發(fā)展很晚，但是其發(fā)展的速度非常快，最近幾年以來，企業(yè)的項目管理在整個市場營銷中地位逐漸變高。在我國有很多企業(yè)對引進外國的先進項目管理的研究理論非常重視，對外國的企業(yè)在實施項目的管理模式時候得出的經(jīng)驗和教訓進行總結。根據(jù)自己企業(yè)發(fā)展的實際情況，將整個市場營銷的角度作為基礎，制定出具有自己企業(yè)特點項目管理的方案。將與企業(yè)相符的可持續(xù)化的發(fā)展項目管理形式建立好，能夠提高市場營銷活動中的工作效率。同時我們要將整個項目管理過程中的控制工具和計劃工作利用好，將整個營銷活動戰(zhàn)略性的目標作為項目，采取專業(yè)項目的管理方法對其進行管理，給自身企業(yè)帶來經(jīng)濟利潤。為此，主要從以下方面對項目管理在市場營銷活動中具體的應用進行闡述：
（一）制定好計劃的方案
市場營銷活動中正確的戰(zhàn)略是幫助企業(yè)在市場競爭過程中獲取成功關鍵的地方。企業(yè)需要用正確營銷的戰(zhàn)略作為整個企業(yè)的指導，對公司現(xiàn)有的資源進行組織和合理的分配，對市場與消費者的需求進行很好的把握，將市場上潛在的消費者挖掘出來，生產出適合消費者和市場上所需的產品，給整個企業(yè)帶來經(jīng)濟和利潤。同時為了能夠與現(xiàn)在經(jīng)濟市場的競爭相適應，要加強對于整個營銷活動的流程計劃和控制：第一要從自己公司的可持續(xù)發(fā)展方面看，將營銷活動目標確定好，如將具體銷售的金額確定好等，按照具體目標將具體執(zhí)行的計劃方案制定好；第二在將具體市場營銷的活動方案擬定好之前，要將具體資料收集起來，例如市場上的消費者對于產品的耐用程度、質量、外觀以價格可接受的范圍，市場上經(jīng)濟、政治和法律外界的環(huán)境對于產品銷售、推廣的渠道影響。
（二）制定好詳細戰(zhàn)略
對整個市場調查之后，可以對調研獲取的資料進行具體的分析和統(tǒng)計，將目標的群體確定好，對市場進行細分。按照市場的調查報告對產品生產優(yōu)勢和劣勢進行一定的分析，將優(yōu)秀產品的組合建立好，同時對于產品組合深度和寬度以及互相之間關聯(lián)程度進行有效規(guī)范處理。將市場的競爭現(xiàn)狀充分考慮好，制定出合理產品價格，并且建立高素質、優(yōu)秀銷售的團隊，將產品的銷售渠道不斷拓寬，使得產品銷售額不斷增加，給企業(yè)帶來非常多經(jīng)濟的利潤。分析所有市場的營銷活動里面工作的任務，尤其是針對某些工作，要對其進行科學、系統(tǒng)的安排，將每一個工作都落實到位。在整個銷售的過程中，企業(yè)里所有職能的部門都需要共同參與，確保每一個參與的員工都具備團隊的協(xié)作精神，保證整個工作的流程能夠正常運行。
（三）具體實施企業(yè)項目
產品的生產和研發(fā)部門需要按照市場的調研報告，重新定位和審核現(xiàn)有的產品，與不同產品生產的周期相結合進行適度調整。一旦現(xiàn)在的產品不能夠滿足消費者和市場的需求，需要其研發(fā)的部門按照企業(yè)里科學的技術水平開發(fā)新的產品，使得整個企業(yè)能夠在競爭激烈的市場上占有一席之地。同時市場的部門要按照現(xiàn)有產品市場的營銷策略，確定好消費者能夠接受價格的范圍，將新產品上市總成本估算好。并且相關的銷售部門也要根據(jù)新產品的不同特點以及不同消費的人群，對產品銷售的方式和銷售的渠道進行認真的選擇，盡量占取大量消費者的市場，將企業(yè)市場的占有率提高，給企業(yè)帶來非常多經(jīng)濟的利益。
二、項目管理中需求的管理
（一）界定科學的需求管理范圍
確定好各個階段項目的任務目標，對整個項目的背景、實施的相關要求和目標有綜合的了解，與項目現(xiàn)在狀態(tài)、整體的實施安排以及未來的發(fā)展方向相結合之后，有效分析整個項目所涉及的內容，將項目的需求管理范圍規(guī)劃好。與此同時，按照各個需求的重要性以及現(xiàn)在企業(yè)的資源情況，將項目實施任務的清單制定好，保證與之相關的各級人員都認可該任務清單。將需求的范圍制定好之后，要充分分析項目的內容，分析的時候可以運用模型和圖表工具來描述分析的結果，方便相關的人員能夠更好地了解需求情況，分析的時候一定要注意不能夠出現(xiàn)遺漏、含糊或者是前后不一的情況，確保該需求分析能夠給企業(yè)提供項目實施的保障基礎，與相關人員溝通的時候需要綜合運用各種溝通的技巧和方式。
1.注重肢體運用肢體語言。在與溝通對象進行溝通的時候，要注意傾聽溝通對象的表達，觀察對方所表達出的肢體動作，正確把握對方想要表達的內容，討論到復雜內容的時候要注意雙向的溝通，表達自己的意見給對方，保證雙方對該內容的了解相一致。
2.充分了解溝通的對象。在與相關人員進行溝通之前需要對其情緒、愛好和性格等有所了解，選擇合適的溝通方案，并且將一些容易歪曲理解的信息排除，表達溝通對象比較感興趣的內容，最終使得溝通對象有注重想要溝通的意識。
（二）制定科學的規(guī)劃方案
企業(yè)在實施項目的時候提出實施的目的，其主要原因是為了將工作的效率提高、方案控制經(jīng)營的風險、對管理的模式進行優(yōu)化、不斷推動企業(yè)經(jīng)營業(yè)務的發(fā)展以及讓監(jiān)管的要求得到滿足，并且企業(yè)提出的各個任務一定會與企業(yè)未來的發(fā)展有一定關系。在企業(yè)提出的各個任務中，怎樣針對現(xiàn)在企業(yè)的發(fā)展情況和資源配置的情況，對企業(yè)的需求管理進行有效的規(guī)劃是非常重要的一個工作內容。為了能夠確保各個任務得到合理的規(guī)劃，首先要對各種因素進行綜合的考慮，分析和評定各項任務，并且需要與企業(yè)制定的發(fā)展戰(zhàn)略相結合，對企業(yè)的各個項目充分分析之后，還需要對項目進行總體統(tǒng)籌的規(guī)劃，最后再將各種任務的需求按照企業(yè)每年的任務需求進行有效分配，按照任務的重要程度和難易程度進行分配，再細分為月度和季度甚至是每周的任務量，使得各種任務的實施能夠得到合理的規(guī)劃，進而推動企業(yè)的項目管理進度能夠有效實施。
（三）嚴格控制需求的變更情況
在實施項目的時候，經(jīng)常會遇到很多突然改變的情況，但是需求的改變會對項目進程、質量和成本產生很大的影響，所以需要項目管理人員有效控制需求的變更情況。首先企業(yè)需要制定規(guī)范的管理流程來控制需求變更情況，針對不同需求來制定不同處理的流程，保證需求變更的管理能夠有一定的章法；其次當提出需求變更的情況之后，管理需求的人員要對變更的背景進行充分的了解，例如市場的變動、監(jiān)管部門的要求或者是規(guī)則的調整等，然后再分析變更的內容，主要包括變更的內容、主題、影響范圍以及可行性等相關的內容。對變更情況充分分析之后，如果只是一些比較小的變動，不會對項目的整體實施產生影響并且各個部分都認可該需求的變更，就可以不要改變方案直接按照之前的方案實施，但是假如變更的范圍和內容比較大，則需要對變更內容、范圍、可行性和利弊進行分析，將該情況向上級的領導匯報，方便領導進行最后方案的決策；最后將領導最終決策的方案與相關管理人員的意見進行溝通，形成各個部門都認可的變更方案，有效實施各種變更的程序，將變更之后的需求分析做好，保障項目實施的質量和進度。
［關鍵詞］營銷 薪酬制度 激勵 市場變化
一、營銷及營銷人員的特點
1.營銷工作的特性：崗位進入壁壘，就是非本人崗人員轉換到本崗位并從事本崗工作的難易程度。和財務人員、研發(fā)人員、生產人員、技術人員等崗位相比，營銷工作的平均崗位進入壁壘較低，就有可能轉到銷售崗位上，所以說銷售崗位的崗位進入壁壘低。
2.從事市場營銷工作的人員特點：營銷人員工作時間自由，單獨行動多，工作績效可以用具體成果顯示出來，但是不夠穩(wěn)定；營銷人員獨立開展銷售工作，很難受到管理人員的全面監(jiān)督，其工作績效在很大程度上取決于愿意怎樣付出勞動和鉆研銷售；營銷人員對工作的安定性需求不在，經(jīng)常想通過跳棋來改變自己的工作環(huán)境或尋找最適合自己的工作以規(guī)劃自己的未來職業(yè)生涯。
二、營銷人員的薪酬設計原則
合理而有效的薪酬制度可以將員工的利益和企業(yè)的目標和發(fā)展緊密有機地結合起來，在制定薪酬制度的時候，應該遵循以下幾個原則。
公平原則。企業(yè)員工對于薪酬待遇的公平感，即對薪酬待遇是否公正的判斷和認識，是企業(yè)在制定薪酬制度的，首先要考慮的因素。公平的薪酬包括三個涵義：外部公平、內部公平、個體公平。
激勵原則。每個人的能力各不相同，企業(yè)在制定薪酬制度時，應該根據(jù)勞動的復雜程度、技能要求、繁重程度、以及勞動條件等因素，使企業(yè)內部員工之間的薪酬待遇適當拉開差距，從而能夠充分調動員工積極性，達到有效激勵的效果。
戰(zhàn)略原則。薪酬戰(zhàn)略是企業(yè)薪酬管理的重要內容。在制定薪酬戰(zhàn)略的時候，應該在企業(yè)基本經(jīng)營戰(zhàn)略、發(fā)展戰(zhàn)略、和文化戰(zhàn)略的指導下，幾種反映各項戰(zhàn)略要求，使得企業(yè)的薪酬激勵在有效地迎合企業(yè)的宏觀戰(zhàn)略需要。
另外，在設計薪酬制度時，有時也要遵循合法原則、競爭原則、平衡性原則、參與性原則等。
三、營銷人員的薪酬制度方案
營銷人員的薪酬是企業(yè)對員工為企業(yè)所做的貢獻，包括他們實現(xiàn)的績效、付出的努力、時間、學識、技能、經(jīng)驗與創(chuàng)造支付的相應的回報和答謝。不同行業(yè)領域、處于不同發(fā)展階段的企業(yè)等對市場營銷人員會采取不同的薪酬方案。
1.純傭金制：這是一種高彈性模式的薪酬方案。在本方案中，營銷人員的收入完全由銷售結果決定，通常是以銷售額、回款額或銷售利潤來衡量。這種方案通常用在那些難度較高、市場廣闊而很難界定營銷范圍的銷售行業(yè)，如直銷公司、人壽保險、汽車公司、房地產公司等銷售隊伍中，在這種方案下無效率的銷售人員最終會主動提出辭職因為他們的全部工資來自于銷售傭金。
薪酬計算方法：薪酬＝銷售額/銷售利潤×％（其中×根據(jù)產品的價格、銷售量、推銷的難易程度確定）×可以固定的，也可以變化的，如提成百分比隨著銷售額的增加逐漸直線增加或分段增加。
這是一種高穩(wěn)定模式的薪酬方案。營銷人員報酬的主要形式是薪資，偶爾也可能獲得紅利、銷售競賽獎之類的獎勵。營銷人員接受固定的薪酬，不隨著銷售額、市場分額以及其它銷售指標的變動而變動。這種方案適合于其營銷人員的銷售業(yè)績與員工的個人發(fā)揮并無直接關系或不能用量化指標顯示的企業(yè)，如公司的主要目標是從事開發(fā)性工作（包括尋找新顧客），而且計劃實施很好：或者銷售人員主要從事事務性工作；或者參與國家與當?shù)氐馁Q易展銷活動等等。最常用的是在銷售技術類產品的行業(yè)。
薪酬計算方法：薪酬＝基本工資＋各種津貼＋福利＋×（其中×是偶爾的資金或紅利等）
2.薪級工資加營銷提成制：本方案采用折中模式，營銷人員的薪酬由其所在的薪級工資和營銷額的提成所組成。其中，營銷人員的薪級根據(jù)其在績效周期內的整體績效考核情況決定，每個薪級對應固定的工資數(shù)額。對每位營銷員來說，其薪級是可以變化的，例如某企業(yè)營銷人員的薪酬等級分為五等，若某營銷人員某個月所評薪級為4，對應的薪酬水平100元，銷售提成1500元，那么，其本月工資總額為1000＋1500＝2500元
3.生活費加傭金制：生活費加傭金制，即提前給營銷人員提取一部分生活費，生活費有兩種形式，一種是公司先借給銷售人員，等賺了銷售款之后再償還；另外一種是不償還的，但是雙方要約定一定的期限，比如說一年之后，如果營銷人員還不能達到一定的銷售額，則取消合同。
4.提成分攤制：由于營銷人員在不同營銷季節(jié)中的業(yè)績常常會因季節(jié)變動而起伏，從而造成收入波動，這就可能造成營銷人員的跳槽或者營銷旺季時的過分競爭。因此，許多企業(yè)采取了提成分攤的方法來支付營銷人員報酬。也即使，將營銷人員開始幾個月的提成分攤到以后幾個月支付，以保證營銷人員的薪酬穩(wěn)定。
結語：對于一個特定的企業(yè)而言，它究竟選擇哪種薪酬支付方案取決于多方面的因素，企業(yè)不僅要考慮譬如自身所處的行業(yè)、公司產品的生命周期、銷售的季節(jié)性、組織以往的做法等因素，還要根據(jù)營銷人員的能力與職位特點設計與其相匹配的薪酬模式，對各層次營銷人員進行細分，合理運用上述各種薪酬方安，發(fā)揮它們的優(yōu)點，避其缺點，并輔以建立科學的績效考核標準和薪酬管理體系，達到實用、合適、經(jīng)濟的要求，充分體現(xiàn)公正、公平、競爭和效能最大化的原則，才能最大限度地調動營銷人員的積極性，穩(wěn)定、激勵營銷人員，為企業(yè)創(chuàng)造最大的利潤價值。
參考文獻：
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【關鍵詞】真實項目引領；營銷策劃；再改革
【中圖分類】F272【文獻標識碼】A【文章編號】1672－8777（2015）11－0026－03
對企業(yè)而言，營銷策劃是企業(yè)營銷取得成功的前提和基礎，企業(yè)對其極為重視。對營銷專業(yè)的學生而言，營銷策劃能力也是其主要核心競爭力之一，因此營銷策劃自然就成為營銷專業(yè)最為重要的一門專業(yè)核心課程。課程實戰(zhàn)性很強，同時富有創(chuàng)意性，各高職院校的課程改革也正在積極、有序展開中。
一、營銷策劃課程改革現(xiàn)狀
許多高職院校營銷專業(yè)對營銷策劃課程進行了項目化課程改革，構建教、學、做一體的教學模式。下面以無錫科技職業(yè)學院營銷策劃課程建設和實踐內容為例進行闡述。營銷策劃課程著重培養(yǎng)學生方案設計能力和方案的發(fā)表能力。課程改革時以營銷策劃的類型為載體，確定以下三個項目：營銷策劃書的分析、撰寫與報告、營銷診斷書的分析、撰寫與報告、年度營銷計劃書的分析、撰寫與報告。每個項目都能夠貫徹“教中學，學中做”的理念，所選課程的項目也基本能涵蓋企業(yè)實戰(zhàn)中所涉及的營銷策劃各種類型，并且充分體現(xiàn)“難度遞增”的思路。2011年12月課程被認定為無錫市精品課程。課程改革后，營銷策劃的教學效果在以下方面獲得改善：
（一）學生上課積極性大幅提高
一方面，課程項目以企業(yè)案例為載體進行分析、討論，學生的積極性更高。另一方面課程的教學活動以小組為單位開展，小組之間體現(xiàn)了一定的競爭關系，年輕學生的向上精神在教學中得以充分體現(xiàn)。特別地，學院在課程教學中還邀請企業(yè)專家進課堂點評學生設計的方案，所以學生參與熱情更高。
（二）方案設計能力大幅提高
課改后的教學一改講述為主的授課格局，也改變了營銷策劃就是《市場營銷》重復的狀態(tài)，學生在教學中深刻體會了策劃的思路、方法，方案設計能力獲得大幅提高。課改后學生在畢業(yè)設計、企業(yè)服務、大學生創(chuàng)新實踐訓練計劃中有關營銷策劃的環(huán)節(jié)上表現(xiàn)突出，多次獲獎。
（三）方案發(fā)表能力大幅提高
學生在課改后的學習中以小組為單位進行包括營銷診斷方案在內的三次方案發(fā)表。方案發(fā)表要求在會議室中進行，在規(guī)定的時間內，使用PPT進行闡述，然后教師再進行點評。經(jīng)過這樣的訓練，學生的表達能力、PPT制作能力、團隊的協(xié)作都得到大幅提高。
二、營銷策劃課程改革存在的問題
課程改革過程是漫長的，不可能一步到位，有時看似成熟的課改方案因為設計者的經(jīng)驗、環(huán)境等因素，在實施過程中并不會令教師、學生、企業(yè)都十分滿意。例如教師講授營銷策劃完整的理論架構和方法，教師講得生動、案例豐富，但無論課程講得如何生動，對學生實戰(zhàn)能力提高的幫助也不大；有的教師以實際企業(yè)為例，要求學生在模擬的情景中設計方案，這樣學生的設計能力有一定的提高，但畢竟不在企業(yè)真實的環(huán)境中，所以實戰(zhàn)性不強。具體而言，營銷策劃課程改革在實施過程中遇到了一些新的問題：
（一）學生的實戰(zhàn)能力難以真正得到大幅提高
項目化課改主要以企業(yè)實際案例為背景，教師分模塊對案例分析，在此基礎上，要求學生在模擬環(huán)境中撰寫營銷策劃方案。教學過程盡管聘請專家進行講座，并對學生設計的方案進行評價，但是教學仍以課堂教學為主，與現(xiàn)實有距離。比如企業(yè)真實的競爭環(huán)境、企業(yè)的營銷費用成本、企業(yè)的營銷管理情況都是制約營銷方案設計的重要因素，但是這些信息在學校內部是難以獲知的。學生并沒有在企業(yè)環(huán)境中設計方案，仍然不能真正體會企業(yè)的需求，所以實戰(zhàn)性不強。
（二）企業(yè)真實項目來源有限，教學使用項目相對陳舊
營銷策劃的實戰(zhàn)性非常強，學生需要掌握大量一手數(shù)據(jù)才能進行方案設計。教學中使用的案例大都是教師親身經(jīng)歷或者是校企合作過程中得到的案例，畢竟教師參與企業(yè)方案設計的數(shù)量不會太大，所以總體來說，項目載體來源不多，而且長期使用相同的案例可能造成與瞬息萬變的企業(yè)真實環(huán)境脫節(jié)的局面。
（三）課時有限，制約學生實戰(zhàn)技能的提升
目前營銷策劃課程為64課時，在有限的課時里，需要完成項目案例分析、思路講解、方案設計、方案發(fā)表與點評，顯然不太現(xiàn)實，客觀上造成學生資料收集、營銷實踐時間不足的局面。因此，營銷策劃課程改革有必要將教學從課堂為主轉變?yōu)檎n堂、課外相結合的模式上來。通過以上分析，營銷策劃課程改革并非一蹴而就，需要根據(jù)新的問題不斷完善，以更有利于教學的實施。
三、企業(yè)真實項目引領下的營銷策劃課程再改革研究
在營銷策劃課程的教學中應秉持這樣的思路：項目化課內教學和企業(yè)實踐教學相結合，盡可能為學生提供企業(yè)真實的工作環(huán)境、工作任務，讓學生在企業(yè)環(huán)境中運用所學知識發(fā)現(xiàn)問題、分析問題并解決實際問題，親身體驗真實工作過程。因此，“企業(yè)真實項目引領下的營銷策劃課程改革”是一種理論與實踐結合、提高學生實戰(zhàn)能力的模式，有利于課程教學的開展。營銷策劃教學改革以課內教學和課外教學相結合的形式進行。
（一）課內教學實施項目化教學
營銷策劃課程再改革的思路是課內教學繼續(xù)以項目化教學為主，即以營銷策劃的類型為載體，課內實施三個項目的教學：營銷策劃書的分析、撰寫與報告、營銷診斷書的分析、撰寫與報告、年度營銷計劃書的分析、撰寫與報告。三個項目的內容由易到難，教師由手把手傳授知識、思路到放手學生設計方案。課內教學主要讓學生掌握營銷策劃方案設計的步驟、思路和方法，注重方案設計的邏輯性，并具有一定的創(chuàng)意思維。同時，培養(yǎng)學生的方案發(fā)表能力和演講技巧。課內教學目的是讓學生掌握營銷策劃的理論和撰寫技巧，而實踐教學的目標是讓學生在企業(yè)真實環(huán)境中解決實際問題，這是單純課堂教學無法實現(xiàn)的。
（二）課外教學實施校外實訓和社團活動相結合的模式
課外教學是營銷策劃課程再改革關鍵環(huán)節(jié)。課外教學就是讓學生在企業(yè)真實項目中獲得實戰(zhàn)能力的提高，以避免紙上談兵的局面。
1.課內、外教學的課時分配
營銷策劃課程再改革的課時分為兩部分組成：課內64課時，課外兩周校外實訓。兩周的校外實訓是提高學生實戰(zhàn)能力、理論聯(lián)系實際的關鍵所在。校外實訓主要安排在合作企業(yè)進行，這樣便于學生收集企業(yè)信息和了解環(huán)境，更易于學生撰寫方案，避免空洞。
2.課外教學的內容及方式
在合作企業(yè)的兩周實訓中，學生首先進行為期兩天的企業(yè)文化、營銷概況、營銷制度、產品推銷等方面的培訓，然后進行一周的營銷實踐（包括促銷、售后、銷售管理等工作），最后根據(jù)企業(yè)項目撰寫營銷方案。學生在企業(yè)撰寫比較多的營銷方案是促銷策劃書和營銷診斷方案。比如無錫科技職業(yè)學院營銷專業(yè)的學生首先在企業(yè)促銷并收集資料，然后在學校教師和企業(yè)專家的指導下，撰寫節(jié)假日促銷方案，最后再將方案遞交給企業(yè)評價，如果企業(yè)采納的話，學生將參與方案的實施。這樣，學生在校外教學中，經(jīng)歷了環(huán)境分析、STP分析、營銷策略設計等實戰(zhàn)環(huán)節(jié)，并及時獲得學校、企業(yè)的指導和評價，其實戰(zhàn)能力將獲得大幅提高。
3.課外教學評價體系
學校對學生的課外實訓的評價更接近于企業(yè)對員工的評價，評價主要由三方面組成：工作業(yè)績（方案設計）、工作態(tài)度和工作能力。工作業(yè)績主要考核學生的營銷策劃方案的設計能力和發(fā)表能力；工作態(tài)度則主要考核學生在出勤、完成工作的意愿等方面的情況；工作能力考核學生溝通、合作、協(xié)調等方面的能力。課外教學評價由學校指導教師和企業(yè)指導教師共同進行，其中企業(yè)指導教師的考核權重更大，因為企業(yè)指導教師對自己企業(yè)的情況更加清楚，所設計的方案對企業(yè)的意義多大、是否可以實施方案，他們對此有著更清晰的把握。比如，無錫科技職業(yè)學院與無錫市蘇寧云商銷售有限公司合作課程的開發(fā)與設計，企業(yè)專家在指導學生完成實訓項目后對學生進行評價。評價由專家對學生打分并出具相關證明。
4.注重營銷社團活動
企業(yè)真實項目引領下的營銷策劃課程再改革過程中，最為重要的環(huán)節(jié)是企業(yè)項目的獲得，如果沒有項目，學生在企業(yè)將無法正常開展實踐工作，當然營銷策劃方案的撰寫也就無從談起了。為了確保實踐教學的效果，學院成立了“營銷策劃社團”，該社團作為承接企業(yè)真實項目的主體。該社團由營銷專業(yè)學生中的精兵強將組成，在學校教師的指導下赴合作企業(yè)進行項目洽談工作，洽談的項目主要為促銷方案設計和營銷診斷方案的設計。營銷社團是課外教學順利開展的基礎，社團承接的項目是營銷專業(yè)學生實訓的核心內容。學生在企業(yè)真實環(huán)境中得以鍛煉，實戰(zhàn)技能才能提升。同時，通過營銷社團的活動又能培養(yǎng)一批熱愛營銷工作的學生，他們的營銷能力和技巧也在社團活動的開展過程中獲得更大的提高，當然畢業(yè)后社團成員也會成為合作企業(yè)優(yōu)先招聘的對象。課內外教學的實施將使學生的營銷策劃實戰(zhàn)能力獲得大幅提高，同時企業(yè)實際問題得以解決將使專業(yè)和課程獲得較好的口碑，有助于促進新的企業(yè)項目的獲得，解決課內教學項目來源不豐富的問題，從而形成良性循環(huán)的格局。
四、營銷策劃課程再改革實施建議
（一）選擇合適的企業(yè)，豐富課內項目來源
企業(yè)真實項目引領下的營銷策劃課程改革實施過程中，企業(yè)的支持是關鍵，而獲得企業(yè)支持的關鍵是人才。所以在與企業(yè)溝通的過程中應考慮企業(yè)在這方面的需求，以便促進雙方的合作。例如無錫科技職業(yè)學院在課改實施過程中采用學生實訓、實習、就業(yè)相結合的方式進行，即安排學生在實訓結束后，經(jīng)過企業(yè)和學生之間的雙向選擇，成立實習小組，在企業(yè)從事營銷工作。經(jīng)過企業(yè)的考核，由企業(yè)與學生簽訂就業(yè)協(xié)議，這樣解決了部分學生的就業(yè)，同時為企業(yè)輸送了合格人才，并縮短了雙方的磨合期。企業(yè)真實項目引領下的營銷策劃課程改革的實施將有助于解決課改中出現(xiàn)的主要問題。因為課外教學過程中必然會形成一手的教學資料，經(jīng)過整理后可以成為課內項目化教學新的素材，從而解決課內教學項目陳舊、來源不豐富的問題。當然，教學中也應該及時更新課內教學的項目載體。
（二）協(xié)調合適的課外教學時點
課外教學過程中遇到的難點之一就是企業(yè)的工作節(jié)奏和學校教學安排不一致，企業(yè)有時希望學校在非銷售旺季的時候開展課外教學，因為銷售旺季時企業(yè)人手不足，不可能安排專人對學生進行指導和培訓。但學校的教學又有較強的規(guī)律性和連貫性，所以能否在雙方合適的時間進行課外教學就成為比較重要的商討內容了。學校在制定教學計劃的時候就應該邀請企業(yè)專家參與，除了研討教學計劃的合理性外，還應該討論課程開設的具體學期，以便雙方盡早安排學生的教學事宜。同時，在開設課外教學的學期開始前，學校應該進一步與企業(yè)溝通具體赴企業(yè)實訓的時點，以便做好教學進程安排。總之，因為課外教學會涉及與企業(yè)的合作和溝通，所以凡事應及早準備，否則會出現(xiàn)教學目標難以達成、校企雙方不滿的狀況。
（三）注重課外教學過程中的口碑積累
實施企業(yè)真實項目引領下的營銷策劃課程改革的過程中應該特別注重口碑的積累，只有這樣才能使課改得以良性循環(huán)。首先，校企合作的項目應該確保完成，不要因為任何原因造成“爛尾樓”。其次，項目開展的過程中應該特別教育學生，項目的重要意義，不要因為自身的原因影響項目的實施。再者，項目實施的過程中，指導教師應該全程參與和跟蹤，及時處理其中出現(xiàn)的問題，并指導項目的實施，決不能放任自流，否則項目很容易因為種種原因而失敗。當然，良好口碑的建立將有助于新項目的獲得，從而進一步促進課改的實施。
參考文獻
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