時間：2022-10-12 19:54:30
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇白酒銷售經(jīng)理總結(jié)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
撰寫人：___________
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2020年銷售經(jīng)理個人年度工作總結(jié)
在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這幾個月的工作歷程，作為耘海益的一名員工，我深深感到企業(yè)蓬勃發(fā)展的熱氣，以及耘海益每一位員工的拼搏的精神。
對于我們的企業(yè)來說，這一年是有意義的;對于我個人來說，這一年是有價值的、有收獲的。
人要不斷的總結(jié)過去，才會有新的未來、新的發(fā)展，如果不懂得總結(jié)，那么我們做的永遠都只是重復(fù)過去，平庸無為，感謝公司給我們這次總結(jié)的機會，可以讓大家一起___各自的收獲，使我們互相滲透各自成功的經(jīng)驗。
作為公司的一名銷售經(jīng)理，主要以人員的管理為核心。經(jīng)過半年的摸索與總結(jié)，我將人員的管理分為兩大類：制度管理和目標管理。
制度管理顧名思義就是按照嚴格的制度執(zhí)行管理來約束員工工作行為的一種管理方式，沒有規(guī)矩不成方圓。短短的幾個月內(nèi)就發(fā)現(xiàn)了很多問題，所以新的一年里我將不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去，且嚴格督促員工按制度行事。
目標管理，說白了就是所謂的任務(wù)，任務(wù)就是制定完就必須要完成的，業(yè)務(wù)每個月都要給員工制定銷量，其實這個數(shù)據(jù)是目標，結(jié)合這幾個月終端的銷量數(shù)據(jù)來看，能有幾個月是達到這個目標的，這也是幾個月來我一直在反省，一直在深思的一個問題，銷量上不去的原因是什么，真的都是員工的原因嗎?不完全是，難道我們存在的意義就是每天去找上級告訴他我應(yīng)該做的都做了，但是員工有某種某種問題嗎?那我存在的意義是什么?考慮了這么久，我認為在員工看來業(yè)務(wù)每個月定的銷量數(shù)據(jù)是目標，她們并沒有將這個目標轉(zhuǎn)化為任務(wù)，這也是銷量上不去的原因之一，其實將目標轉(zhuǎn)化為任務(wù)很簡單，就是將目標計劃分解到每個季度、每個月、每個數(shù)據(jù)、每個細節(jié)，并調(diào)動員工的積極性去認真思考要通過哪些通路、方法來達到目標，目標分解了也就成了任務(wù)，也就是我們必需要完成的。
制度與目標共存是我明年的管理方向，由于內(nèi)容比較瑣碎所以就不一一闡述了，工作重點大致分為五個部分：
終端促銷管理體系;
員工的招聘與培訓(xùn);
員工的出勤與考勤;
員工的日常管理;
激勵員工，達成目標。
在這里工作的這段時間里讓我學(xué)到了很多，接下來我將從三個方面向大家介紹一下我感悟到的一些觀點，與大家共同交流和探討。
一、端正態(tài)度
在工作期間我看到了很多問題、矛盾與困難，當然這些都是不可避免的，但是我覺得導(dǎo)致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題，態(tài)度決定一切。經(jīng)常有人會這樣說——“如果當初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會……”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎么會有好結(jié)果?白酒的競爭日趨激烈，不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對待它，你就會得到一種什么樣的結(jié)果。所以怨天尤人是沒有意義的，積極地工作才是我們最應(yīng)該做的。
二、明確目標
首先，任何公司都有公司發(fā)展的目標，每一個員工也都有自己的個人發(fā)展目標，在這個問題上，我認為作為公司的一名員工就應(yīng)將個人目標與公司目標統(tǒng)一起來。每個人都會有壓力，但是在實現(xiàn)公司發(fā)展目標的同時，也是在實現(xiàn)自己的個人目標。
其次就是我剛才提到的實現(xiàn)目標要有正確的態(tài)度與方法，并將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現(xiàn)的目標，才是可行的目標。
三、學(xué)習(xí)
關(guān)于學(xué)習(xí)，有一位經(jīng)濟學(xué)家講過這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種___，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟性的，用經(jīng)濟的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)濟。”在工作中也是一樣，我們需要不斷地學(xué)習(xí)、充實，爭取做到___，相得益彰。
以上只是本人比較膚淺的一些認識，希望在工作中同事們可以多多指點，只有群策群力才能取得成功，也希望公司在每一位員工的努力下，在新的一年中會有新的氣象與新的突破。
謝謝大家。
[關(guān)鍵詞]中小白酒企業(yè) 營銷管理模式 問題 措施
一、企業(yè)營銷管理模式概述
對營銷管理模式的概念，目前學(xué)術(shù)界并沒有一個統(tǒng)一的標準，在對相關(guān)理論進行梳理分析的基礎(chǔ)之上，本文認為營銷管理模式通俗來講，就是指企業(yè)為了將產(chǎn)品銷售出去所采取的營銷活動模式的總和。
常見的營銷管理模式有4P模式、4C模式以及4R模式。4P營銷理論始于上世紀60年代，分別從產(chǎn)品、價格、促銷以及渠道等四個層面論述了企業(yè)的營銷活動。4C理論產(chǎn)生于上世紀80年代，是指消費者、便利性、成本以及溝通四個要素，該營銷戰(zhàn)略管理是從消費者的視角出發(fā)來談企業(yè)營銷活動。4R理論始于本世紀初，這種理論是以競爭為導(dǎo)向，4R即從反映、關(guān)系、回報以及關(guān)聯(lián)角度來進行營銷活動的組織開展，4P營銷管理模式是站在企業(yè)的角度來進行營銷管理活動的闡述，4C模式是建立在消費者的角度來進行分析，而4R模式則是著眼于企業(yè)與顧客的互動與雙贏，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且主動地創(chuàng)造需求。隨著營銷管理模式的不斷演變，4P以及4C模式正在呈現(xiàn)出諸多的弊端，而4R營銷管理模式正在贏得越來越多企業(yè)的青睞。
另外，依據(jù)中國市場的實際及其最為"鮮活"的現(xiàn)代科學(xué)方法論總結(jié)出來的，中國性、野戰(zhàn)性、應(yīng)用性、交叉性、復(fù)合性的一套營銷模式，它包括諸如反策劃營銷模式、根據(jù)地營銷模式、非線性營銷模式、營銷冪營銷模式、品牌冪營銷模式、交流電營銷模式.....負向營銷、自組織營銷、黑箱營銷、白箱營銷、品牌打造技術(shù)、全方位映射營銷、時間式營銷，非對稱營銷模式等近幾十種營銷模式。
二、中小型白酒企業(yè)營銷管理模式存在的問題
我國白酒行業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，目前已經(jīng)進入了一個供過于求的階段，與此同時，加上白酒產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象的加劇，導(dǎo)致白酒企業(yè)面臨的市場營銷環(huán)境異常殘酷。通過對瀘州地區(qū)中小型白酒企業(yè)進行走訪調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)的營銷管理水平總體偏低，存在諸多的問題，這些問題突出的表現(xiàn)在營銷管理理念、組織以及流程等方面，具體分析如下：
1.營銷管理理念滯后
營銷理念的滯后是目前瀘州地區(qū)中小型白酒企業(yè)營銷管理中存在的突出問題之一，營銷理念指導(dǎo)著企業(yè)的營銷管理行為，營銷理念的滯后制約著企業(yè)營銷管理水平的提升。瀘州地區(qū)中小型白酒企業(yè)的營銷管理理念滯后主要表現(xiàn)在以下幾個方面：一是認為“好酒不怕巷子深”，對于營銷管理重視不夠，很多白酒企業(yè)都認為在瀘州老窖這個知名品牌的引領(lǐng)下，自己的白酒享有得天獨厚的自然條件，質(zhì)量過硬，沒有必要通過大張旗鼓的營銷來進行宣揚，結(jié)果導(dǎo)致部分中小企業(yè)的產(chǎn)品“養(yǎng)在深閨無人識”。二是價格營銷理念根深蒂固，很多瀘州中小白酒企業(yè)一旦營銷效果不佳，第一個想到的辦法就是采用低價戰(zhàn)略，結(jié)果導(dǎo)致企業(yè)的品牌以及盈利受損。三是推銷理念，在整個白酒產(chǎn)能供大于求的背景下，推銷成為了瀘州中小白酒企業(yè)營銷管理的指導(dǎo)思想，企業(yè)一味的將產(chǎn)品的信息傳遞給消費者，卻忽略了消費者的感受與偏好。
2.營銷管理組織僵化
瀘州中小白酒企業(yè)在營銷管理的組織方面存在僵化的問題，這種僵化主要是指面對不斷變化的營銷環(huán)境，營銷組織不能夠快速的反應(yīng)，結(jié)果導(dǎo)致營銷策略與營銷環(huán)境之間的脫節(jié)。瀘州中小白酒企業(yè)普遍采用的依然是層級化的營銷組織結(jié)構(gòu)，這種營銷組織在市場環(huán)境不斷變化的背景下具有難以克服的缺點。對于企業(yè)營銷創(chuàng)新而言，時間就是生命，只有在在時間方面先人一步，才能在多變的市場環(huán)境中做到游刃有余。而層級化的組織結(jié)構(gòu)意味著從一線的營銷人員到最終的決策者之間有一個較長的路徑，這就會延誤營銷決策，不利于企業(yè)的營銷創(chuàng)新。
3.營銷管理流程混亂
營銷管理流程是指企業(yè)營銷活動的開展的先后順序，正確的順序有利于企業(yè)營銷管理效果的提升，反之則會對營銷效果產(chǎn)生負面影響。瀘州地區(qū)的中小白酒企業(yè)大多發(fā)展較快，在企業(yè)一味只注重白酒銷售與業(yè)績的同時，其營銷管理流程比較混亂，導(dǎo)致企業(yè)的營銷管理效果受到了巨大的沖擊。比如，營銷環(huán)境分析是營銷管理的第一步，但是很多中小白酒企業(yè)在具體的營銷管理中因為人員的欠缺，資金的控制等客觀原因，往往忽視了這一首要環(huán)節(jié)，跳過此流程進行營銷，結(jié)果導(dǎo)致營銷管理策略不是建立在實際的營銷環(huán)境基礎(chǔ)之上，大大降低了企業(yè)的營銷效果。
三、改進中小型白酒企業(yè)營銷管理模式的具體措施
在“中國金三角”大好的發(fā)展形勢下，采取和運用正確的營銷管理模式才會真正地推進瀘州眾多中小型白酒企業(yè)的健康發(fā)展，其重要作用不言而喻，在分析了瀘州地區(qū)中小型白酒企業(yè)營銷管理中存在的問題之后，本文提出以下四點措施：
1.更新營銷管理宏觀理念
良好的營銷理念有助于確保中小白酒企業(yè)營銷管理的正確性，針對白酒行業(yè)營銷發(fā)展的新趨勢，中小白酒企業(yè)的營銷人員也應(yīng)與時俱進，及時更新營銷管理理念。結(jié)合白酒行業(yè)營銷管理的現(xiàn)狀，本文認為白酒企業(yè)管理者應(yīng)樹立以下幾個營銷理念：一是要重視營銷管理的開展，對于中小企業(yè)而言重視營銷管理可能并不能帶給企業(yè)樹立良好的營銷優(yōu)勢，但是如果不重視營銷管理，其營銷優(yōu)勢肯定沒有辦法樹立。二是樹立差異營銷的理念，隨著人們對于白酒消費需求的多樣化以及個性化差異，中小白酒企業(yè)應(yīng)順應(yīng)消費者的個性化需求來進行營銷管理。三是樹立創(chuàng)造營銷的理念，中小白酒企業(yè)營銷的任務(wù)不僅僅是將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品推銷出去，同時還應(yīng)能夠根據(jù)消費者的潛在需求來創(chuàng)造需求，從而為企業(yè)開拓更為廣闊的發(fā)展空間。
3.重構(gòu)營銷管理組織結(jié)構(gòu)
據(jù)調(diào)查，瀘州中小型白酒企業(yè)中從事營銷管理的中高層管理者大多是由企業(yè)原始股東或總經(jīng)理、副總經(jīng)理直接擔任，或是從一線的銷售員、銷售經(jīng)理培養(yǎng)而產(chǎn)生，營銷管理隊伍組織結(jié)構(gòu)不全、人員素質(zhì)不一、技能欠缺、管理經(jīng)驗不足，導(dǎo)致了從營銷管理實施過程不能完全達到預(yù)期。隨時中小型白酒企業(yè)銷售業(yè)績的增大、區(qū)域占有的幅度加寬，銷售人員隊伍人數(shù)的增加，原來的營銷管理組織結(jié)構(gòu)不健全所帶來的問題就越來越明顯。因此，企業(yè)應(yīng)重新審視自身的營銷管理人員結(jié)構(gòu)，根據(jù)不同發(fā)展階段中，對銷售人員管理、銷售渠道管理等方面的營銷管理需求不同而完善相應(yīng)的部門，擴充專業(yè)的營銷管理人員，加大“內(nèi)培外引”的力度，重構(gòu)營銷管理組織結(jié)構(gòu)。
4.改進渠道管理模式
渠道為王、終端為王是近十幾年來白酒行業(yè)發(fā)展的焦點。從渠道戰(zhàn)略來看，主要是酒企的一種渠道模式選擇；從渠道管理來看，是廠家微觀的渠道管理系統(tǒng)的建立。白酒業(yè)的渠道模式和結(jié)構(gòu)，是從計劃經(jīng)濟時代的多層次批發(fā)結(jié)構(gòu)向渠道扁平化、專賣店等方向過渡，上游酒企和下游經(jīng)銷商、終端、消費者的渠道依賴度是衡量渠道價值的一大規(guī)則。渠道的穩(wěn)定、長遠和健康發(fā)展是影響渠道競爭力，有效構(gòu)建渠道壁壘和渠道價值鏈的關(guān)鍵因素，也是白酒企業(yè)營銷管理模式中的重要變革因素。
可以通過對產(chǎn)品線的梳理、品牌的重新規(guī)劃、產(chǎn)品渠道的合理作價、區(qū)域市場的戰(zhàn)略規(guī)劃與分品牌招商、渠道營銷策略的調(diào)整，使原有渠道建立在以區(qū)域辦事處助銷、經(jīng)銷商為主體、市場為導(dǎo)向的新型渠道模式，發(fā)揮辦事處服務(wù)經(jīng)銷商、管控市場及資源配置等功能，經(jīng)銷商由于得到渠道合理利潤空間與廠家政策支持，對市場、終端、消費者也會積極關(guān)注，對營銷活動的執(zhí)行與配合能力也得以改變，更好地保證營銷管理模式的正常實施。
5.優(yōu)化營銷管理流程
對于中小白酒企業(yè)而言，良好的營銷管理流程是營銷管理模式建立的第一步，對于企業(yè)而言應(yīng)在管理流程的優(yōu)化層面下大力氣來進行優(yōu)化調(diào)整。營銷管理流程的順序應(yīng)該是市場分析、制定營銷管理策略、小范圍試點、修正反饋、逐步推廣，中小白酒企業(yè)營銷流程應(yīng)按照這一順序來進行調(diào)整優(yōu)化。對于企業(yè)目前營銷流程中多余的環(huán)節(jié)應(yīng)刪除，缺少的環(huán)節(jié)應(yīng)增加，這樣才能保證管理流程的正確。
從白酒行業(yè)的發(fā)展趨勢來看，未來行業(yè)競爭會不斷升級，營銷環(huán)境的巨變客觀上要求中小型白酒企業(yè)不斷地進行企業(yè)營銷管理模式的調(diào)整，這樣才能保證企業(yè)營銷效果的不斷提升。鑒于此，中小白酒企業(yè)的管理者應(yīng)在觀念層面高度重視營銷模式的創(chuàng)新，在具體的行動中應(yīng)注意借鑒相關(guān)企業(yè)的成功經(jīng)驗，通過融會貫通，選找到適合自己的營銷管理模式。
參考文獻：
困局一：割舍不下的一個產(chǎn)品三個價位
現(xiàn)象。
在全國各地，到處都是這番情景。某白酒廠家新出一個品種，要在當?shù)厥袌鰧ふ乙患医?jīng)銷商做。為了讓經(jīng)銷商能夠?qū)Ξa(chǎn)品有信心，以及產(chǎn)品能夠在市場中有更多的適應(yīng)能力，便采用多價格檔次，從十幾元一瓶到一百多元不等，然后用“星”級或者是“包裝”來區(qū)分。
某白酒經(jīng)銷商尋求新出一個品種，到廠家以買斷貼牌方式操作一個新品牌。雙方約定，只在一定的市場范圍，一定的年限時間銷售。同時要求廠家按照自己的要求，在價格定位方面，采用許多價格檔次，從十幾元一瓶到一百多元不等。采用“二星、三星、五星”等區(qū)分檔次。這樣，給廠家一個品牌的貼牌費就拿到了幾個價位的產(chǎn)品。一切看上去似乎是兩廂情愿。
然而，經(jīng)過市場實踐，經(jīng)銷商在市場上銷售的結(jié)果是，總有一個價位的產(chǎn)品銷量占到60%以上，有的甚至是80%，而其余價位的產(chǎn)品在市場中的銷量則微不足道。廠家原指望經(jīng)銷商能夠在一個品牌上產(chǎn)生銷量，卻損失了品牌資源、時間和市場。
對于經(jīng)銷商來說，花了大價錢買斷品牌，目的也是要圖個銷量，最好能大賺一把。年底一核算，買斷品牌全部白費，投資全打水漂，心理怎能不難受呢？
癥結(jié)。
1．貼牌買斷品牌的操作方式增加了困局的出現(xiàn)。
貼牌買斷的操作方式是特定時期的特定產(chǎn)物。
一個時期以來，白酒生產(chǎn)企業(yè)面臨著來自市場競爭和政策調(diào)整等方面的多重壓力，經(jīng)營運作確實不易。當廠家內(nèi)部營銷能力不足或減弱，出現(xiàn)營銷衰退跡象時，管理層自然壓力很大。拿一個、二個產(chǎn)品出來讓經(jīng)銷商買斷銷售是一個省力而方便的辦法，能夠在短期內(nèi)迅速產(chǎn)生銷量，這何樂而不為呢？
同樣，當廠家品牌十分興旺時，貼牌生意可以錦上添花，給廠家?guī)眍~外的收益。有些廠家經(jīng)不住誘惑，被經(jīng)銷商拉下水。因此，一方面經(jīng)受不住經(jīng)銷商的誘惑，另一方面也面臨市場競爭日趨激烈，受自身資金、營銷能力等方面的制約，往往借助貼牌買斷以解燃眉之急。然而，越是貼牌買斷越?jīng)]有利潤，越受制于他人；越受制于他人，越無法翻身。一旦陷入其中，便形成惡性循環(huán)而不能自拔。
2．自我小生產(chǎn)方式的觀念促進了困局出現(xiàn)。
目前，廠家看到短期市場機遇后，一是跟大流模仿其它廠家，開發(fā)相同或相似價位的產(chǎn)品，二是學(xué)著別人也搞貼牌買斷，然而開發(fā)出來的產(chǎn)品往往都是短命的。這種心理歸根結(jié)底是一種小生產(chǎn)方式觀念。在這種觀念中，一方面認為只要是市場中比較流行的價位和品種，模仿出來就有一定的市場，就會有經(jīng)銷商來談經(jīng)銷，這樣的產(chǎn)品不愁賣。另一方面，買斷貼牌雖說不能長久，可畢竟眼下需要資金來支撐酒廠運作，這也是盤活酒廠資源，靈活運作，怎么能說是不對呢？
其實，白酒是較為特殊的食品，可那么多的廠家偏偏學(xué)別人過活，研發(fā)機制存在嚴重問題。同時，生產(chǎn)型導(dǎo)向的舊營銷觀念在作怪，生產(chǎn)什么就賣什么是其操作思路。廠家依靠僥幸心理，期望把品牌和產(chǎn)品推到經(jīng)銷商手里，風(fēng)險順利實現(xiàn)轉(zhuǎn)嫁。其實不然，買斷的產(chǎn)品與廠家依舊“藕斷絲連”，脫不了干系。試想，把產(chǎn)品完全交由經(jīng)銷商操作，廠家的利益有保障嗎？根本沒有。經(jīng)銷商因為操作失誤一旦放棄，廠家只能干瞪眼認倒霉了。
3．營銷管理水平低下很難防止困局的再發(fā)生。
眼下，國內(nèi)一些排名在第一、第二等大酒廠在品牌延伸中頻頻出現(xiàn)失誤，廠家的營銷短板已初現(xiàn)端倪。
國內(nèi)這幾年流行抄作白酒歷史。然而，在山西，F(xiàn)酒光有記載可查的歷史就有1500多年，算來應(yīng)該開始于公元400多年，早了1000年，具有無人能比的歷史優(yōu)勢，可就是始終不會賣這個。廠家的營銷水平低下可見一斑。
另外，現(xiàn)在很多當年是“十大”名酒，可現(xiàn)在還龜縮在一個省的市場范圍內(nèi)銷售。放眼國內(nèi)白酒市場，能稱得上全國品牌的白酒能有幾個，掰著指頭數(shù)，恐怕不到五個。憑心而論，在國內(nèi)的食品領(lǐng)域中，與飲料、方便面、油脂等其它行業(yè)相比，白酒行業(yè)的營銷水平是較低的。這當中，不論是經(jīng)銷商還是廠家，還是零售終端，營銷水平都處在初級階段。
我們能夠數(shù)得出國內(nèi)很多的白酒廠家，自有品牌、文化都是獨一無二的，但是有的廠家已經(jīng)倒閉破產(chǎn)，被他人收購，其中一個重要的原因是不會賣酒——不會做市場營銷。能夠讓經(jīng)銷商來買斷品牌或進行貼牌，更是營銷水平不足的直接表現(xiàn)。技不如人只好受制與人。由于廠家自身的能力有限，無法運作現(xiàn)有優(yōu)勢資源，市場地位完全轉(zhuǎn)化，變主動為被動。限制或減少經(jīng)銷商買斷品牌或進行貼牌也只好等待時機了。
不能違背的定位法則
產(chǎn)品定位是針對細分市場人群需求而區(qū)別于其它競爭產(chǎn)品的產(chǎn)品消費人群、市場地位確定方法。通常以價格、品牌（名稱）、規(guī)格、性能等特質(zhì)因素來確定產(chǎn)品定位的內(nèi)涵。
一個白酒產(chǎn)品，必須有一個準確的定位，給顧客以明確的信息，說明自己是什么，怎么消費。
一個不能違背的原則是：如果產(chǎn)品定位面向所有的消費者，那么，該產(chǎn)品可能沒人購買。
道理說起來很簡單，可白酒的廠商就是明知故犯。
白酒品牌與產(chǎn)品定位中違背市場法則，必將遭受到市場的回應(yīng)。目前，市場上的白酒產(chǎn)品周期普遍縮短。白酒產(chǎn)品幾乎脫離原本的酒文化而單純成為一個商品、一個酒精飲料。白酒產(chǎn)品的操作模式已經(jīng)使其淪為流行產(chǎn)品，勢必造成沒有內(nèi)涵的價值貶值。我們常常稱道的法國紅酒文明于世，其價值感遠遠高于中國的白酒，其中一個原因就在于堅守紅酒文化的內(nèi)涵。眼下大多數(shù)白酒廠家單純把白酒作為一個酒精飲料來銷售，根本沒有一點能夠為人稱頌的白酒文化。有的白酒廠家雖然聘請大牌廣告公司來助陣，但經(jīng)過一番粉飾之后，仍然難以遮掩其中十足的淺陋之氣，這樣的操作很難再出現(xiàn)高品位的白酒產(chǎn)品。雖然現(xiàn)在市面上有標價幾千元的白酒產(chǎn)品，但很難說服人，讓人信服它真的具有這個價值感，有的只是白酒的價格虛高，和白酒的價值泡沫。無論是白酒廠家，還是白酒經(jīng)銷商，都必須尋求突圍的出路。
破解方法
方法1.
建立市場驅(qū)動下的定位機制。
市場定位是營銷手段，營銷手段服務(wù)于白酒的產(chǎn)品營銷，而產(chǎn)品營銷是面向市場的。最為適應(yīng)市場需求的品牌和產(chǎn)品定位就是市場驅(qū)動下的定位機制，工作起點自然是市場。
具體行動方案如下：
第一，產(chǎn)品定位面向市場。
所有的定位要求必須是在面對競爭產(chǎn)品并取得競爭優(yōu)勢的情況下確定的，其中包括價格、規(guī)格、包裝、品名等因素。
作為經(jīng)銷商，從自身上年度的銷售數(shù)據(jù)分析中，就能夠找出各個價位的市場銷售比例，在結(jié)合市場發(fā)展的因素，最終確定今年的采購產(chǎn)品的價位區(qū)間。而作為廠家，依靠自身的銷售數(shù)據(jù)，以及營銷機構(gòu)提供的市場一線競爭信息，結(jié)合自身的研發(fā)機制和能力，設(shè)定當年和未來幾年的產(chǎn)品定價策略。
第二，產(chǎn)品定位必須遵循市場法則，而不是違背。
不論是白酒還是其它食品類商品，必須是一個品牌下只有一個價位的產(chǎn)品。不能再讓一個品牌下有多個價位的產(chǎn)品現(xiàn)象發(fā)生。作為廠家和經(jīng)銷商都必須防止和甄別，拒絕多價位品牌白酒產(chǎn)品。
第三，實施良好的品牌管理，走多品牌、副品牌的產(chǎn)品組合策略。
如果區(qū)域市場中多個價位市場是需要進入和經(jīng)營的目標市場，則需要走多品牌的產(chǎn)品組合策略。給每個價位找一到兩個產(chǎn)品。
作為經(jīng)銷商，為了滿足在多價位都有產(chǎn)品銷售的經(jīng)營需要，可以在確定價位的基礎(chǔ)上，優(yōu)選廠家和白酒品牌產(chǎn)品。而作為廠家，可以通過實施白酒多品牌戰(zhàn)略，通過確定不同白酒消費文化內(nèi)涵的訴求，滿足更多細分市場人群的消費需求，來定制區(qū)域市場中的白酒產(chǎn)品。而通過每一個文化內(nèi)涵落腳到一個高品質(zhì)的白酒產(chǎn)品上，并成為經(jīng)典產(chǎn)品。要注意，白酒絕對不是單純的流行產(chǎn)品，它應(yīng)該更多的體現(xiàn)年代感和不同釀造文化積淀上。
第四，實施產(chǎn)品管理。
在快消品行業(yè)中，日化、方便食品企業(yè)早已開始推行產(chǎn)品管理機制。即在市場部（有的也叫企劃部）中設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理人，專人負責管理白酒產(chǎn)品的營銷工作。實施產(chǎn)品經(jīng)理人制的優(yōu)點在于，從一個品牌下的產(chǎn)品角度出發(fā)，集合公司的生產(chǎn)、配送、各個地區(qū)市場銷售狀況、競爭態(tài)勢分析、階段性營銷策略設(shè)定和促銷推廣規(guī)劃等方面工作，連貫性、長期性和專業(yè)化管理一個產(chǎn)品的上市、銷售和推廣等營銷工作，
方法2.
建立細分市場營銷策略的操作規(guī)范。
白酒市場存在多價位細分市場，要想在各個價格細分市場中掙得一定份額，應(yīng)該有更為具體的操作規(guī)范。
具體行動方案如下：
第一，劃分市場區(qū)域，實施區(qū)域市場營銷策略。
現(xiàn)有經(jīng)銷商一般是一個局部市場的商，如省級商。但從一個省的范圍來看，省會城市、二三級城市又存在較大的差異。
為了滿足在各個市場的營銷需要，經(jīng)銷商應(yīng)該放棄以前的一個產(chǎn)品遍天下的粗放操作模式，轉(zhuǎn)為給不同的市場定向采購不同的白酒品種。當然，這需要在充分掌握各分市場的市場狀況基礎(chǔ)上才能準確的優(yōu)選廠家和白酒品牌產(chǎn)品。
作為經(jīng)銷商，同時應(yīng)該頭腦清醒，辨清那些魚龍混珠的產(chǎn)品。任何產(chǎn)品都不是絕對的。經(jīng)銷商在采購時容易犯的一個錯誤是參考樣板市場。采購品種也更多的是看看有無樣板市場先例，這些都是簡單的采購方法，是經(jīng)驗主義，還談不上有目的的采購和經(jīng)營性采購。保證經(jīng)銷商采購取得成功的法寶還是提高自身判斷市場的能力，對市場信息的總結(jié)歸納能力，以及依據(jù)條件采購目標產(chǎn)品的能力。畢竟采購的產(chǎn)品是要買到自己所在的市場中，別人的市場再好，總是和自己的不一樣。而作為廠家，如果面向全國市場范圍營銷，更應(yīng)該實施區(qū)域市場策略。廠家應(yīng)該放棄一個產(chǎn)品全國營銷的思路，轉(zhuǎn)為區(qū)域化、市場細分化經(jīng)營的策略，給每個市場確定更為適當?shù)亩唐诋a(chǎn)品和長線產(chǎn)品策略，這樣給廠商都能夠帶來一系列的利益。包括便于市場管理、渠道區(qū)分、渠道之間的矛盾化解等等。
第二，劃分價位區(qū)隔，針對性區(qū)別經(jīng)營。
不同價位就是不同的細分市場，應(yīng)該是用不同的產(chǎn)品進入和分銷。實際上，我們能夠看到的很多流傳很久的白酒產(chǎn)品，就是因為其定位清晰，一個產(chǎn)品不二價，另外，堅持一貫的定位訴求，面向一個細分的消費人群，這樣，這個白酒產(chǎn)品的市場生命周期一直可以延續(xù)下來，才真有些“百年品牌”的味道。
廠家確定進入不同價位的細分市場后，應(yīng)該制定相應(yīng)的產(chǎn)品組合策略，開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品。
作為經(jīng)銷商，結(jié)合自身的渠道類型，歸納出主銷價位區(qū)間，再尋找符合條件的白酒產(chǎn)品來經(jīng)營。
第三，劃分競爭陣營，制定策略性產(chǎn)品競爭對策。
每個市場在一個階段及一些渠道中總有一、兩個旺銷的產(chǎn)品，我們把它叫做主力競爭產(chǎn)品。
作為廠家，必須有針對性的開發(fā)產(chǎn)品，特別是從在各個細分市場爭取份額的目標上設(shè)計產(chǎn)品，并且必須是具有一定優(yōu)勢的新產(chǎn)品，這樣進入該市場才能從經(jīng)銷商到終端零售店，再到消費者都能夠接受。對于已存于市場中的老產(chǎn)品，應(yīng)該考核其行銷策略同競爭產(chǎn)品的比較是否具有一定的優(yōu)勢。如果優(yōu)勢消失則必須對現(xiàn)存銷售策略進行調(diào)整，其中包括給渠道的銷售政策等等。作為經(jīng)銷商，更應(yīng)該注意從市場一線獲得準確的競爭信息，分析各個競品的分銷手法，以及產(chǎn)品的發(fā)展走勢，在確定現(xiàn)有產(chǎn)品分銷政策的情況下，制定下一個市場周期的采購策略，給未來市場打下基礎(chǔ)。
方法3.
產(chǎn)品研發(fā)(采購)機制的完善。
白酒市場的競爭終究是白酒品牌和產(chǎn)品的競爭。但背后是廠家（商家）開發(fā)新產(chǎn)品的競爭，是研發(fā)的競爭。
由于品質(zhì)優(yōu)良白酒產(chǎn)品的生產(chǎn)是一個持續(xù)的長久的過程。因此，新產(chǎn)品的研發(fā)是一個自市場開始、到生產(chǎn)環(huán)節(jié)配合，在到營銷部門配合的復(fù)雜過程，必須有一套行之有效的辦法加以管理。
具體行動方案如下：
第一，以產(chǎn)品經(jīng)理人的產(chǎn)品建議為先導(dǎo)。
從廠家的角度講，就是健全產(chǎn)品的研發(fā)機制。具體而言，在市場營銷中獲得一線信息，發(fā)現(xiàn)市場機會，由產(chǎn)品經(jīng)理人提出新產(chǎn)品的研發(fā)方向和概念。經(jīng)過評估，進入小樣的產(chǎn)品試制。拿出的樣品從包裝、口味、價格等要素去市場上做實物測試，一直測試到結(jié)果表明該產(chǎn)品在各方面符合原創(chuàng)意、符合市場機會，而且有市場優(yōu)勢為止。
之后進入新產(chǎn)品的上市階段。
從經(jīng)銷商的角度講，就是健全采購機制。具體而言，根據(jù)市場實際，由銷售經(jīng)理分析總結(jié)歸納后提出產(chǎn)品采購建議，由采購部門進行采購和選擇。
第二，以產(chǎn)品組合為開發(fā)策略。
從廠家的角度講，就是如何在各個價位市場取得市場份額。具體而言，確定第一目標是成為某個價位的主銷品種，第二目標是成為第二陣營的多銷產(chǎn)品。結(jié)合策略制定出多產(chǎn)品（品牌）的研發(fā)計劃來。當然。如果考慮到在多個區(qū)域市場同時進行分銷，則應(yīng)該考慮更多的區(qū)域產(chǎn)品組合問題。
從經(jīng)銷商的角度講，如果渠道資源是組合的，則產(chǎn)品肯定必須是組合的。實際上，根據(jù)市場的多種需求，應(yīng)該考慮分渠道、分價位采購不同廠家的白酒產(chǎn)品，以滿足銷售需要。
第三，以持續(xù)性產(chǎn)品供應(yīng)為指導(dǎo)策略。
從廠家的角度講，就是年年有旺銷產(chǎn)品。目前，大多數(shù)的白酒產(chǎn)品生命周期不超過二、三年。因此，新產(chǎn)品的生產(chǎn)上市節(jié)奏就應(yīng)該是每二年必須有替代產(chǎn)品跟上，否則，則有出現(xiàn)市場斷檔的危險。
從經(jīng)銷商的角度講，一個產(chǎn)品至多銷售三年。第二年的時候就應(yīng)該考慮選擇新產(chǎn)品了。
方法4.
戰(zhàn)略化、品牌化的經(jīng)營觀念。
這一方法將從更高層次要求廠商有更為長遠的發(fā)展考慮。
具體行動方案如下：
第一，明確自身的短期長期發(fā)展規(guī)劃。
逐步改善“一年倒一個牌子”的惡性市場規(guī)則。從當年營銷目標和三中期營銷目標的制訂為先導(dǎo)，將短期利益與長期市場地位統(tǒng)一協(xié)調(diào)起來。
作為經(jīng)銷商，戰(zhàn)略化要求經(jīng)銷商要有渠道發(fā)展和采購的長遠規(guī)劃，要能夠跟上市場銷售節(jié)奏，并能夠遇見自己可持續(xù)發(fā)展的源頭在哪里。采購實施短線及長線產(chǎn)品策略，營銷重點調(diào)整到旺季銷貨，淡季做市場上來。而作為廠家，戰(zhàn)略化要求廠家要有方向性的選擇和短期、長期相結(jié)合的經(jīng)營考慮。
具體而言，廠家營銷部門制訂出今年度區(qū)域市場別的短線產(chǎn)品策略，同時啟動長線產(chǎn)品上市，在推進短線產(chǎn)品銷售的同時，使長線產(chǎn)品逐漸滲透到市場渠道中，形成穩(wěn)定的上升態(tài)勢，給來年和未來幾年奠定市場后續(xù)產(chǎn)品的基礎(chǔ)。
第二，走品牌企業(yè)之路。
作為經(jīng)銷商，通過與品牌廠家的合作，提升自身的影響，提高自身的素養(yǎng)，成為渠道中的品牌企業(yè)。另外，從分銷網(wǎng)絡(luò)的管理與掌控，銷售人員的技能提升，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理分布，采購體系的科學(xué)完善，以及工作流程的系統(tǒng)規(guī)范等等方面，都要從建立品牌企業(yè)的角度點滴做起。而作為廠家，品牌化要求廠家從出傳世產(chǎn)品、品牌產(chǎn)品的角度來經(jīng)營白酒，通過一個一個著名的白酒品牌托出一個堅持白酒釀造工藝和文化的優(yōu)秀企業(yè)。
方法5.
它山之石可以攻玉。
借鑒其它行業(yè)的成功經(jīng)驗，是白酒廠商快速提升定位能力的便捷途徑。
在快消品或者大多數(shù)食品領(lǐng)域中，品牌與產(chǎn)品定位的基本規(guī)則是，一個品牌只有一個價位產(chǎn)品，或者是一個主品牌下有幾個價位的副品牌產(chǎn)品。
以方便面為例，某品牌下紅燒牛肉面是最先推出的主打產(chǎn)品，已經(jīng)取得的主銷產(chǎn)品地位。為了繼續(xù)增加銷售份額，公司采取了副品牌延伸策略，又開發(fā)出了麻辣牛肉、麻辣排骨等不同口味的多個副品牌產(chǎn)品，但是價位都是一個價格。希望廠商在吸取白酒前車之鑒的基礎(chǔ)上，能夠從兄弟行業(yè)的成功案例中汲取智慧，不再犯簡單的讓兄弟行業(yè)恥笑的錯誤。
困局二:難尋定位落腳點
現(xiàn)狀。
傳統(tǒng)的“茅五劍”名牌地位穩(wěn)定，在水井坊、國窖·1573等在高檔白酒市場開拓初見成效之后，高檔市場便開始升溫。各個酒廠紛紛調(diào)整白酒定位策略，試圖進入高檔白酒市場，但高檔市場并非一日形成，在2003、2004年的市場調(diào)整之后，高檔白酒格局已初步形成。
大家常說的“一年喝倒一個品牌”正是中檔白酒市場變幻的寫照。中檔白酒是白酒市場的主體，從金額到總量，都是一塊很大的市場。由于各個廠家基本都有中檔價位產(chǎn)品，形成市場上中檔價位產(chǎn)品最多，競爭也激烈。市場份額此消彼長，難分伯仲。如何突顯產(chǎn)品特點，是擺在廠家面前的一個難題。
一般把10元/瓶以下的白酒稱為低檔產(chǎn)品。低檔產(chǎn)品的特點是，零售利潤基本為0.5元/瓶，批發(fā)利潤基本靠返利，批發(fā)價格基本低于出廠價。經(jīng)銷商銷售此類產(chǎn)品主要靠走量，利潤比較微薄。廠家做低檔白酒利潤都在1%以下，稍微操作有誤，利潤頃刻消失。同時，該檔次的白酒基本為地方品牌，全國性低檔白酒暫時不存在。
到底該開發(fā)什么樣的白酒新品種？各個廠家如何突破定位困局？
歸因。
1、市場消費現(xiàn)狀決定了白酒的金字塔型市場結(jié)構(gòu)。
白酒市場最終由消費者決定。消費者分層次消費形成了高、中、低檔的金字塔型市場結(jié)構(gòu)，高檔白酒消費量小，總體金額也小；中檔白酒消費量居中，但金額較大；低檔白酒消費量最大，但金額與中檔相近。
2、利潤和銷量決定了中價位競爭最為激烈。
廠商更愿意做中檔酒，是因為價格適中，容易分銷，而且利潤也還算豐厚，進入市場速度快，風(fēng)險較小，還有一定的銷量。
所以，中檔白酒產(chǎn)品最多，競爭也最激烈。
破解方法
2004年，QA酒廠試圖進入HR白酒市場，在經(jīng)過一番縝密的市場考察之后，對HR的白酒市場有了全面的了解。之后，經(jīng)過一番市場細分，結(jié)合自身的產(chǎn)品特點、品牌等因素，確定了QA酒廠未來可以進入的幾個細分市場。以下將展示QA酒廠確定細分市場的全過程，以期引導(dǎo)廠商進行產(chǎn)品定位的新思路。
步驟一，先了解HR市場的白酒市場結(jié)構(gòu)，確定定位市場的方向。
根據(jù)購買白酒用途的不同，QA酒廠將HR白酒市場劃分為兩個大的市場：飲用酒市場和非飲用酒市場。
飲用酒市場主要是指買酒的目的是為了“喝”的這部分市場，包括四個子市場：自斟自飲酒、朋友聚會酒、家庭飲用酒和單位聚會酒。
非飲用酒市場是指買酒的目的不是為了“喝”，而是為了其他目的。這部分市場包括三個子市場：交際公關(guān)酒、孝敬父母酒和家庭招待酒。其中，交際公關(guān)酒包括個人送禮、單位送禮用的酒。（具體數(shù)量省略）
同樣是購買白酒，卻有以上7種不同的購買目的。這樣一細分，一下子讓人明確了HR白酒市場的總體結(jié)構(gòu)，以及不同消費目的的購買人群構(gòu)成。
步驟二，進行深入的市場細分，鎖定可以進入的局部目標市場。
根據(jù)上述結(jié)論，QA酒廠又采用“購買目的——生活形態(tài)”的二維細分市場方法，對HR白酒市場進行深度細分。
所謂二維細分市場方法，是指從消費者的購買目的和消費者的生活形態(tài)兩個因素的角度相交叉，形成不同的雙因素細分市場，使目標市場更加細致明確。
上述市場結(jié)構(gòu)中，按照購買目的劃分，一共將HR的白酒市場總結(jié)為七類，即交際公關(guān)酒市場、孝敬父母酒市場、朋友聚會酒市場、家庭招待酒市場、家庭飲用酒市場、單位聚會酒市場和自斟自飲酒市場。
而根據(jù)消費者的生活形態(tài)統(tǒng)計結(jié)果，HR省的消費者可以歸結(jié)為四大類：第一類：工人/農(nóng)民；第二類：個體工商戶等自雇人員；第三類：企業(yè)或公司職員等職業(yè)白領(lǐng)；第四類：機關(guān)事業(yè)單位的公務(wù)員。
根據(jù)對應(yīng)分析的結(jié)果，白酒的七類購買目的可以歸結(jié)為四大類：第一類：交際公關(guān)酒；第二類：孝敬父母酒和單位聚會酒；第三類：家庭招待酒和朋友聚會酒；第四類：家庭飲用酒和自斟自飲酒。上述四類購買目的與消費者的“生活形態(tài)”交叉，可以將白酒市場分為十六個細分市場。
此刻，擺在QA酒廠的潛在目標市場已經(jīng)十分具體。一共存在16個細分市場，但QA酒廠可以明顯看出，其中的幾個市場不論酒廠和經(jīng)銷商花多大的力氣，是怎么也進入不了的市場。當然，確定細分市場，并不能就此說明酒廠就能確定進入哪一個市場，因為現(xiàn)今市場中已經(jīng)有各個細分市場的產(chǎn)品，而進入一個細分市場，等于是要擠掉別人的市場份額。所以，要想搶占HR省的白酒市場份額，還得看競爭對手是誰，是否能夠取得競爭優(yōu)勢。因此，QA酒廠又對競爭產(chǎn)品進行了分析。
步驟三，分析細分市場上的主要競爭對手。
一個市場中的競爭對手總是以一定的市場地位存在。而且，在對一個白酒市場的結(jié)構(gòu)了解之后，最有價值的事是找到競爭對手以及該競爭對手在市場中所處的位置。這有利于你下一步制定營銷對策。
如表所示，在HR省的交際公關(guān)酒市場上，品牌的市場地位比較穩(wěn)定，主要由茅臺酒、五糧液酒把持；在單位聚會酒和孝敬父母酒市場上，主要是劍南春、五糧春、金六福等品牌占有相當?shù)氖袌龇蓊~。
在家庭招待酒和朋友聚會酒市場上，主要品牌是瀏陽河、伊犁特、瀘州老窖、全興酒、口子窖等；在家庭飲用酒和自斟自飲酒市場上，主要品牌是**特曲、沱牌酒、二鍋頭等。這一市場基本是低檔白酒市場。
QA酒廠分析，從價位和品質(zhì)等幾個方面綜合評估下來，自己的主要產(chǎn)品與瀏陽河、伊犁特、瀘州老窖、全興酒、口子窖等白酒相近。又低檔白酒的對手是**特曲、沱牌酒、二鍋頭等，一時很難有進入可能，而高檔白酒對手是茅臺酒、五糧液把持，也是很難撼動其市場地位。
經(jīng)過一番斟酌，QA酒廠最終決定，HR省市場的主打細分市場為家庭招待酒和朋友聚會酒市場，以及部分單位聚會酒市場。
步驟四，分析目標市場的消費者特征。
HR省市場的消費者在購買白酒時，對酒的口感、品牌的知名度、酒的香型、酒的釀造原料、廠家的知名度、價格、產(chǎn)地等因素最為關(guān)注。因此，QA酒廠又進一步對家庭招待酒和朋友聚會酒市場、以及單位聚會酒市場的消費者的購買特征進行分析，從重點關(guān)注因素的不同狀況制定相應(yīng)的新產(chǎn)品定位策略，以及未來的新品上市計劃。
步驟五，確定新產(chǎn)品的定位描述。
至此，QA酒廠在確定所進入的目標市場、所面對的競爭對手以及消費者關(guān)注的重點因素之后，對配合上市的新品做出描述。
1、產(chǎn)品消費市場為家庭招待酒和朋友聚會時飲用的白酒，以及部分單位聚會飲用的白酒。
2、產(chǎn)品零售價位在20至30元之間。
3、產(chǎn)品品牌取名要能夠讓HR省市場的消費者樂于接受。
4、產(chǎn)品包裝與瀏陽河、伊犁特、瀘州老窖、全興酒、口子窖等中檔白酒檔次相當，并有更大突破；
5、產(chǎn)品組合以500ml標準盒包裝和兩瓶盒包裝為主，其它包裝季節(jié)性生產(chǎn)。
至此，QA酒廠完成了進入HR省市場的白酒新品定位。
結(jié)束語：
白酒新品定位是一個嚴謹而復(fù)雜的過程，不能簡單的拍腦門行事，草草定位。
1新農(nóng)村、新需求
營銷工作的前導(dǎo)和基礎(chǔ)是目標消費者需求分析，只有對目標消費者需求的目的、買點、價值等特征進行有效分析和總結(jié)，才能進行市場細分、定位，并制定出因勢利導(dǎo)的價格、渠道、推廣政策來。新農(nóng)村建設(shè)中市場需求的變化主要體現(xiàn)在哪些方面呢？
1.1新農(nóng)村市場需求總量在倍速提升
隨著各項對農(nóng)村、農(nóng)民增收減負政策的出臺，農(nóng)村市場已經(jīng)逐步積累著更多的財富和需要釋放的需求。各地農(nóng)業(yè)稅的取消、糧食價格的提高、糧食和糧種直補政策的落實、農(nóng)村學(xué)校義務(wù)教育期學(xué)費的減免，都促使農(nóng)民的錢包逐漸鼓脹；新農(nóng)村合作醫(yī)療的推廣、養(yǎng)老保險等各項社會保障的逐步普及，推動農(nóng)民更有底氣提高消費。
如此諸多方面都直接或間接地拉動了消費總量和檔次的提升，作為競爭型的企業(yè)就要先發(fā)制人：認真分析自身出品的產(chǎn)品和服務(wù)在新農(nóng)村的需求量和具體要求有沒有發(fā)生變化？如何應(yīng)對這種變化提高市場份額，在日益擴大的農(nóng)村市場需求蛋糕中分一杯羹？
案例：B日化企業(yè)的企劃調(diào)研人員在2009年就發(fā)現(xiàn)農(nóng)村市場的消費者對洗發(fā)水的需求正發(fā)生著顯著變化，走出溫飽困境的農(nóng)村人正逐步對穿衣、美容重視起來，面對這一巨大的市場需求，B企業(yè)迅速調(diào)整銷售重心，一改以往只重視城市市場和高檔消費的做法，集中人力物力，推出零售價9.8元/400ml的超值裝、洗護“二合一”洗發(fā)水進行推廣，借助其在消費群體中的品牌知名度，該企業(yè)取得了農(nóng)村市場的良好業(yè)績；浙江C日化企業(yè)也是借助新農(nóng)村市場的消費變化，推出適合農(nóng)村群體的蛇油膏護膚品，同樣受到了市場的擁護。
1.2新農(nóng)村市場的需求結(jié)構(gòu)在發(fā)生深刻改變
“傻、大、黑、粗”一直是農(nóng)村市場產(chǎn)品需求的直觀形象，但隨著經(jīng)濟文化水平的不斷提高，新農(nóng)村市場的總體消費質(zhì)量和檔次明顯提升，新農(nóng)村建設(shè)中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村也在追求新的境界，要求所買商品像城市一樣“輕、薄、短、小”，要像城市一樣增加奢侈品、耐用品消費。這就給原來徘徊在城市市場、身份尷尬的“二名牌”以進軍農(nóng)村市場廣闊天地的發(fā)展空間。
例如，農(nóng)村的生活消費品類如牛奶、飲料、衛(wèi)生用品、紅酒和黃酒、電動自行車等等正從無到有、從小到大地發(fā)展壯大，電視、冰箱、洗衣機、空調(diào)、手機等奢侈或耐用消費品逐步進入農(nóng)村家庭，而且從數(shù)量型向質(zhì)量型、品牌化方向發(fā)展。這些都需要企業(yè)注意總結(jié)農(nóng)村消費需求的著重點，加強、凸現(xiàn)那些農(nóng)村消費者喜歡的賣點，去掉一些不必要、不適應(yīng)農(nóng)村要求的“功能過剩”，和新農(nóng)村的發(fā)展保持步調(diào)一致。
案例：山東G乳業(yè)公司面對伊利、蒙牛、光明等乳業(yè)巨頭在城市市場的攻城略地、大打出手，沒有選擇和它們“與狼共舞”，而是精心研究山東廣大農(nóng)村市場的消費特征，根據(jù)新農(nóng)村建設(shè)在山東這個發(fā)達省份的發(fā)展階段，認為農(nóng)村市場的消費已到了轉(zhuǎn)型階段，液態(tài)奶消費正逐步普及，所以G公司決定到農(nóng)村市場“獨自跳舞”，并利用養(yǎng)殖規(guī)模大、運距近等優(yōu)勢及時推出保質(zhì)期1月的百利包、零售價定在18元/箱利用節(jié)日送禮之際推出，形成口碑后全面推廣，兩年時間就成為山東農(nóng)村市場的第一品牌。
1.3新農(nóng)村市場需求的個性化、地域性特征逐步凸現(xiàn)
每個農(nóng)村消費者都有自己對消費商品和服務(wù)的特殊要求，但在物資短缺、囊中羞澀的年代這些個性化需求被壓抑、掩蓋了。隨著新農(nóng)村建設(shè)后經(jīng)濟、文化的發(fā)展，地域性、個性化的需求成為主流，大一統(tǒng)的市場被細分為各區(qū)域、各收入、各心理特征等碎片，白酒分高中低度，礦泉水還分男女等等，由此可見，只有能夠主動出擊，認真研究這些差異性的企業(yè)才會在新農(nóng)村市場中先入為主、一馬當先。
案例：K方便面食品企業(yè)面對進入的農(nóng)村市場，沒有簡單地利用久負盛名的當家花旦“紅燒牛肉面”包打天下，而是深入研究面食在各地農(nóng)村的習(xí)慣、口味，推出了適應(yīng)各地市場的“亞洲精選”系列，如西南的紅油擔擔面、西北油潑辣子、江浙蟹黃鮑魚、東北酸辣白菜、鐵板燒烤面等，幾乎將各地口味一網(wǎng)打盡，使農(nóng)村市場的消費者很容易地奉為上賓。
2新農(nóng)村、新通路
新農(nóng)村建設(shè)的深入開展，直接帶來流通渠道中的硬件（終端店形式、物流等）、軟件（經(jīng)銷商素質(zhì)、經(jīng)營形式等）發(fā)生革命性的變革。
2.1新農(nóng)村的銷售渠道日趨多元化
隨著新農(nóng)村的銷售渠道日趨多元化，如何開拓新渠道和進行整合成為營銷工作的重頭戲。通過對消費者的購買地點分析、歸類，并按照渠道逐級上溯就可以整理出各種銷售渠道的性質(zhì)、特點和推廣要求。例如，白酒的購買地按照分類為：餐飲、商超、社區(qū)店、名酒店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店和節(jié)日福利領(lǐng)用等，逐級分析就可以歸納出餐飲渠道、商超渠道、流通渠道和團購渠道等，再認真研究發(fā)現(xiàn)婚宴用酒的預(yù)定點可以在婚紗攝影、司儀處，就可以創(chuàng)新出新的銷售渠道。
新農(nóng)村建設(shè)的市場渠道日益復(fù)雜、多元化，表現(xiàn)在農(nóng)村消費者購買和消費地點的遍地開花，昔日的供銷系統(tǒng)，現(xiàn)今的連鎖超市、村莊代銷點、路邊百貨店，全面市場經(jīng)濟下的農(nóng)村全民皆商，渠道創(chuàng)新日新月異，渠道沖突越來越多。如何一方面利用渠道上溯分析、創(chuàng)造新渠道，擴大分銷范圍？一方面整合渠道沖突，降低管理、運作成本？已經(jīng)成為企業(yè)面對新農(nóng)村市場最為緊要的日常工作。
2.2新農(nóng)村渠道日益扁平化
交通部推出的公路“村村通”工程，商務(wù)部推進的“萬村千鄉(xiāng)放心店”工程，都大大改善了農(nóng)村市場的物流條件、終端店硬件、資金、信息等設(shè)施，同時農(nóng)村市場消費潛量的提升，為企業(yè)銷售重心和管理重心下沉提供了可能，最終實現(xiàn)了渠道的縱向?qū)蛹壷鸩綔p少，貼近市場的扁平化運作逐步普及。
案例：在以往很多企業(yè)在農(nóng)村市場盲目實施渠道下沉和精耕細作的時候，換來的都是水土不服的后果，但T家電企業(yè)的營銷人員在充分調(diào)研新農(nóng)村市場后發(fā)現(xiàn)，一方面彩電、冰箱、洗衣機等耐用消費品隨著廣播電視“村村通工程”已是“舊時王謝堂前燕，飛入尋常百姓家”，農(nóng)村消費者的消費能力和數(shù)量大大增加；另一方面村村道路、電話暢通，配送、售后服務(wù)點四通八達，客觀上都為銷售渠道下移、精細化運作提供了基礎(chǔ)。于是該銷售公司啟動銷售渠道“幸福樹”工程，把經(jīng)銷店和售后服務(wù)建在貼近農(nóng)村的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，直接服務(wù)終端消費者，取得了良好的經(jīng)濟效益和市場回報。
2.3新農(nóng)村渠道成員——分銷商素質(zhì)和能力日益提高
以往，農(nóng)村銷售渠道中的各級分銷商多為“走鄉(xiāng)串戶”的貨郎或“拼死吃河豚”的個體戶轉(zhuǎn)化而來，市場分析能力和操作素質(zhì)都非常有限。隨著新農(nóng)村建設(shè)的逐步深入，市場的巨大潛力吸引了有知識、有能力的新分銷商加入，有的是原分銷商的子女接班，有的是企業(yè)的銷售人員轉(zhuǎn)型。這些新分銷商既具有良好的風(fēng)險膽略，又具有敏銳的市場嗅覺和系統(tǒng)銷售素質(zhì)，敢于創(chuàng)新，積極進取，是新農(nóng)村市場一道亮麗的風(fēng)景線。企業(yè)在與這些分銷商溝通時，必須擁有更專業(yè)的素質(zhì)和能力，成為分銷商的教練員和輔導(dǎo)員，充分把握市場主動權(quán)，才能在市場運作時如臂使指、絲絲入扣。
3新農(nóng)村、新促銷
無論是消費需求還是銷售渠道的變化，最終帶來的都是新農(nóng)村市場中銷售推廣手段的變化，如何認清特點，把握規(guī)律，并進行因地制宜的促銷創(chuàng)新？這是面對新農(nóng)村市場的企業(yè)常常思考也必須思考的問題。
3.1消費者促銷逐步成為推廣策略的重點
走出物資短缺陰影的新農(nóng)村，不再是單純依靠鋪貨進村、出門即買就可以順利實現(xiàn)銷售的年代，農(nóng)村消費者也面臨眼花繚亂的商品過剩問題。企業(yè)如何使自身商品讓消費者認知、認可，從琳瑯滿目的貨架上脫穎而出？筆者認為，如不通過終端生動化陳列、終端攔截和消費者促銷，產(chǎn)品是不可能立足的。
農(nóng)村消費者促銷無論是樣品派送、贈品獎勵，還是聯(lián)合促銷、積分抽獎，都必須注意農(nóng)村消費者的分散性不像城市終端的高度集中。這就要求企業(yè)一方面注意促銷活動要抓住農(nóng)村消費者集中的時間和地點進行；另一方面促銷活動的方式要簡單，易懂，易執(zhí)行，最好當場兌現(xiàn)；第三方面促銷形式要和民俗結(jié)合，像Roadshow（路演/路秀）這樣的活動過于時尚，在農(nóng)村就未必適合。
3.2新農(nóng)村市場的通路促銷要注重利益還要注重鄉(xiāng)情
通路促銷一直是農(nóng)村市場促銷的大梁，分銷商也一直抱著“我推什么消費者就買什么”的觀念，延續(xù)至今。隨著新農(nóng)村渠道的多元化和扁平化，通路促銷的力度逐步遜色，但新品推廣和渠道整合時通路促銷的利益問題還須認真解決。同時，農(nóng)村渠道成員之間都有或多或少的血緣、鄉(xiāng)俗、社會聯(lián)系，超越利益關(guān)系的渠道客情要善加注意。
案例：山東Y白酒企業(yè)的本地化銷售非常出色，本縣的市場占有率在60%以上，該企業(yè)的銷售經(jīng)理不想在7、8月份的白酒淡季無所作為，也不想沿用利益促銷的老套，于是創(chuàng)出新的促銷方案：依據(jù)分銷商淡季工作量大、無暇照顧孩子但又企盼孩子有地方、有人教育成才的現(xiàn)實，推出YMLQ夏令營活動，組織100多名分銷商的孩子組成暑期夏令營，赴海濱日照參加2月學(xué)習(xí)，一方面家長放心，可以專心銷售工作；另一方面增進客情關(guān)系，起到了良好促銷效果；第三降低促銷成本，比起往年請客戶旅游動輒3000元/人的投入，夏令營的投入不到10萬元，事半功倍。
3.3新農(nóng)村市場的人員推廣要注意本地化
隨著渠道扁平化的發(fā)展，最具主觀能動性和積極性的人員促銷成為可能，但比起農(nóng)村市場分銷終端的分散而言，有限的訪銷員、促銷員還是杯水車薪。這就要銷售人員對負責區(qū)域進行分析，找出核心終端和核心銷售日，合理安排路線、時間和精力，達到以點促面效果。同時，新農(nóng)村建設(shè)中的民俗文化逐漸興起，本地化的銷售人員“鄉(xiāng)情、民情、情情動人”，推廣效果更為突出。
3.4新農(nóng)村市場的廣告活動要以地面為主，兼顧空中
經(jīng)濟、文化發(fā)展中的新農(nóng)村市場品牌拉力的重要性日益突出，廣告推廣運作要注意幾個方面：
首先，廣告投放媒體以長效性的地面為主，樹形象的空中媒體為輔。雖然“廣播電視村村通”工程已經(jīng)普及，農(nóng)村地區(qū)的收視效果大大提高，但一方面廣告漏出同樣存在，另一方面農(nóng)村人還是信任實際效果。這也就說明了為什么在農(nóng)村市場的醫(yī)藥廣告還以墻壁、傳單為主，效果還想當不錯的原因。
其次，產(chǎn)品或服務(wù)的廣告創(chuàng)意要結(jié)合農(nóng)村特點，形象代言人要貼近喜聞樂見的農(nóng)村文化。貼合鄉(xiāng)風(fēng)民俗的廣告創(chuàng)意才能找到農(nóng)村消費者的心理共鳴點。安徽“喜妹子”洗衣粉借用因在《渴望》中扮演劉慧芳而在農(nóng)村樹立溫柔、賢惠形象的張凱麗作形象代言人，主打農(nóng)村市場的洗衣粉銷售取得很大成功。
還有，廣告公關(guān)活動要多注意結(jié)合政府部門惠農(nóng)政策，實施整合營銷。
關(guān)鍵詞：新農(nóng)村；營銷；市場
面對人口最多、面積最廣、收入不斷增高、消費不斷放量的新農(nóng)村潛移默化的市場變化，如何從微觀角度透析新農(nóng)村、把握新農(nóng)村？筆者認為應(yīng)利用消費者需求特征分析法和渠道上溯法把握農(nóng)村市場特點、趨勢，從新農(nóng)村市場需求變化、渠道流通環(huán)節(jié)創(chuàng)新、推廣促銷手段改進三個方面進行策略和方法研究，開辟農(nóng)村新市場，占領(lǐng)農(nóng)村新高地。
1新農(nóng)村、新需求
營銷工作的前導(dǎo)和基礎(chǔ)是目標消費者需求分析，只有對目標消費者需求的目的、買點、價值等特征進行有效分析和總結(jié)，才能進行市場細分、定位，并制定出因勢利導(dǎo)的價格、渠道、推廣政策來。新農(nóng)村建設(shè)中市場需求的變化主要體現(xiàn)在哪些方面呢？
1.1新農(nóng)村市場需求總量在倍速提升
隨著各項對農(nóng)村、農(nóng)民增收減負政策的出臺，農(nóng)村市場已經(jīng)逐步積累著更多的財富和需要釋放的需求。各地農(nóng)業(yè)稅的取消、糧食價格的提高、糧食和糧種直補政策的落實、農(nóng)村學(xué)校義務(wù)教育期學(xué)費的減免，都促使農(nóng)民的錢包逐漸鼓脹；新農(nóng)村合作醫(yī)療的推廣、養(yǎng)老保險等各項社會保障的逐步普及，推動農(nóng)民更有底氣提高消費。
如此諸多方面都直接或間接地拉動了消費總量和檔次的提升，作為競爭型的企業(yè)就要先發(fā)制人：認真分析自身出品的產(chǎn)品和服務(wù)在新農(nóng)村的需求量和具體要求有沒有發(fā)生變化？如何應(yīng)對這種變化提高市場份額，在日益擴大的農(nóng)村市場需求蛋糕中分一杯羹？
案例：B日化企業(yè)的企劃調(diào)研人員在2009年就發(fā)現(xiàn)農(nóng)村市場的消費者對洗發(fā)水的需求正發(fā)生著顯著變化，走出溫飽困境的農(nóng)村人正逐步對穿衣、美容重視起來，面對這一巨大的市場需求，B企業(yè)迅速調(diào)整銷售重心，一改以往只重視城市市場和高檔消費的做法，集中人力物力，推出零售價9.8元/400ml的超值裝、洗護“二合一”洗發(fā)水進行推廣，借助其在消費群體中的品牌知名度，該企業(yè)取得了農(nóng)村市場的良好業(yè)績；浙江C日化企業(yè)也是借助新農(nóng)村市場的消費變化，推出適合農(nóng)村群體的蛇油膏護膚品，同樣受到了市場的擁護。
1.2新農(nóng)村市場的需求結(jié)構(gòu)在發(fā)生深刻改變
“傻、大、黑、粗”一直是農(nóng)村市場產(chǎn)品需求的直觀形象，但隨著經(jīng)濟文化水平的不斷提高，新農(nóng)村市場的總體消費質(zhì)量和檔次明顯提升，新農(nóng)村建設(shè)中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村也在追求新的境界，要求所買商品像城市一樣“輕、薄、短、小”，要像城市一樣增加奢侈品、耐用品消費。這就給原來徘徊在城市市場、身份尷尬的“二名牌”以進軍農(nóng)村市場廣闊天地的發(fā)展空間。
例如，農(nóng)村的生活消費品類如牛奶、飲料、衛(wèi)生用品、紅酒和黃酒、電動自行車等等正從無到有、從小到大地發(fā)展壯大，電視、冰箱、洗衣機、空調(diào)、手機等奢侈或耐用消費品逐步進入農(nóng)村家庭，而且從數(shù)量型向質(zhì)量型、品牌化方向發(fā)展。這些都需要企業(yè)注意總結(jié)農(nóng)村消費需求的著重點，加強、凸現(xiàn)那些農(nóng)村消費者喜歡的賣點，去掉一些不必要、不適應(yīng)農(nóng)村要求的“功能過剩”，和新農(nóng)村的發(fā)展保持步調(diào)一致。
案例：山東G乳業(yè)公司面對伊利、蒙牛、光明等乳業(yè)巨頭在城市市場的攻城略地、大打出手，沒有選擇和它們“與狼共舞”，而是精心研究山東廣大農(nóng)村市場的消費特征，根據(jù)新農(nóng)村建設(shè)在山東這個發(fā)達省份的發(fā)展階段，認為農(nóng)村市場的消費已到了轉(zhuǎn)型階段，液態(tài)奶消費正逐步普及，所以G公司決定到農(nóng)村市場“獨自跳舞”，并利用養(yǎng)殖規(guī)模大、運距近等優(yōu)勢及時推出保質(zhì)期1月的百利包、零售價定在18元/箱利用節(jié)日送禮之際推出，形成口碑后全面推廣，兩年時間就成為山東農(nóng)村市場的第一品牌。
1.3新農(nóng)村市場需求的個性化、地域性特征逐步凸現(xiàn)
每個農(nóng)村消費者都有自己對消費商品和服務(wù)的特殊要求，但在物資短缺、囊中羞澀的年代這些個性化需求被壓抑、掩蓋了。隨著新農(nóng)村建設(shè)后經(jīng)濟、文化的發(fā)展，地域性、個性化的需求成為主流，大一統(tǒng)的市場被細分為各區(qū)域、各收入、各心理特征等碎片，白酒分高中低度，礦泉水還分男女等等，由此可見，只有能夠主動出擊，認真研究這些差異性的企業(yè)才會在新農(nóng)村市場中先入為主、一馬當先。
案例：K方便面食品企業(yè)面對進入的農(nóng)村市場，沒有簡單地利用久負盛名的當家花旦“紅燒牛肉面”包打天下，而是深入研究面食在各地農(nóng)村的習(xí)慣、口味，推出了適應(yīng)各地市場的“亞洲精選”系列，如西南的紅油擔擔面、西北油潑辣子、江浙蟹黃鮑魚、東北酸辣白菜、鐵板燒烤面等，幾乎將各地口味一網(wǎng)打盡，使農(nóng)村市場的消費者很容易地奉為上賓。
2新農(nóng)村、新通路
新農(nóng)村建設(shè)的深入開展，直接帶來流通渠道中的硬件（終端店形式、物流等）、軟件（經(jīng)銷商素質(zhì)、經(jīng)營形式等）發(fā)生革命性的變革。
2.1新農(nóng)村的銷售渠道日趨多元化
隨著新農(nóng)村的銷售渠道日趨多元化，如何開拓新渠道和進行整合成為營銷工作的重頭戲。通過對消費者的購買地點分析、歸類，并按照渠道逐級上溯就可以整理出各種銷售渠道的性質(zhì)、特點和推廣要求。
例如，白酒的購買地按照分類為：餐飲、商超、社區(qū)店、名酒店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店和節(jié)日福利領(lǐng)用等，逐級分析就可以歸納出餐飲渠道、商超渠道、流通渠道和團購渠道等，再認真研究發(fā)現(xiàn)婚宴用酒的預(yù)定點可以在婚紗攝影、司儀處，就可以創(chuàng)新出新的銷售渠道。
新農(nóng)村建設(shè)的市場渠道日益復(fù)雜、多元化，表現(xiàn)在農(nóng)村消費者購買和消費地點的遍地開花，昔日的供銷系統(tǒng)，現(xiàn)今的連鎖超市、村莊代銷點、路邊百貨店，全面市場經(jīng)濟下的農(nóng)村全民皆商，渠道創(chuàng)新日新月異，渠道沖突越來越多。如何一方面利用渠道上溯分析、創(chuàng)造新渠道，擴大分銷范圍？一方面整合渠道沖突，降低管理、運作成本？已經(jīng)成為企業(yè)面對新農(nóng)村市場最為緊要的日常工作。
2.2新農(nóng)村渠道日益扁平化
交通部推出的公路“村村通”工程，商務(wù)部推進的“萬村千鄉(xiāng)放心店”工程，都大大改善了農(nóng)村市場的物流條件、終端店硬件、資金、信息等設(shè)施，同時農(nóng)村市場消費潛量的提升，為企業(yè)銷售重心和管理重心下沉提供了可能，最終實現(xiàn)了渠道的縱向?qū)蛹壷鸩綔p少，貼近市場的扁平化運作逐步普及。
案例：在以往很多企業(yè)在農(nóng)村市場盲目實施渠道下沉和精耕細作的時候，換來的都是水土不服的后果，但T家電企業(yè)的營銷人員在充分調(diào)研新農(nóng)村市場后發(fā)現(xiàn)，一方面彩電、冰箱、洗衣機等耐用消費品隨著廣播電視“村村通工程”已是“舊時王謝堂前燕，飛入尋常百姓家”，農(nóng)村消費者的消費能力和數(shù)量大大增加；另一方面村村道路、電話暢通，配送、售后服務(wù)點四通八達，客觀上都為銷售渠道下移、精細化運作提供了基礎(chǔ)。于是該銷售公司啟動銷售渠道“幸福樹”工程，把經(jīng)銷店和售后服務(wù)建在貼近農(nóng)村的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，直接服務(wù)終端消費者，取得了良好的經(jīng)濟效益和市場回報。
2.3新農(nóng)村渠道成員——分銷商素質(zhì)和能力日益提高
以往，農(nóng)村銷售渠道中的各級分銷商多為“走鄉(xiāng)串戶”的貨郎或“拼死吃河豚”的個體戶轉(zhuǎn)化而來，市場分析能力和操作素質(zhì)都非常有限。隨著新農(nóng)村建設(shè)的逐步深入，市場的巨大潛力吸引了有知識、有能力的新分銷商加入，有的是原分銷商的子女接班，有的是企業(yè)的銷售人員轉(zhuǎn)型。這些新分銷商既具有良好的風(fēng)險膽略，又具有敏銳的市場嗅覺和系統(tǒng)銷售素質(zhì)，敢于創(chuàng)新，積極進取，是新農(nóng)村市場一道亮麗的風(fēng)景線。企業(yè)在與這些分銷商溝通時，必須擁有更專業(yè)的素質(zhì)和能力，成為分銷商的教練員和輔導(dǎo)員，充分把握市場主動權(quán)，才能在市場運作時如臂使指、絲絲入扣。 3新農(nóng)村、新促銷
無論是消費需求還是銷售渠道的變化，最終帶來的都是新農(nóng)村市場中銷售推廣手段的變化，如何認清特點，把握規(guī)律，并進行因地制宜的促銷創(chuàng)新？這是面對新農(nóng)村市場的企業(yè)常常思考也必須思考的問題。
3.1消費者促銷逐步成為推廣策略的重點
走出物資短缺陰影的新農(nóng)村，不再是單純依靠鋪貨進村、出門即買就可以順利實現(xiàn)銷售的年代，農(nóng)村消費者也面臨眼花繚亂的商品過剩問題。企業(yè)如何使自身商品讓消費者認知、認可，從琳瑯滿目的貨架上脫穎而出？筆者認為，如不通過終端生動化陳列、終端攔截和消費者促銷，產(chǎn)品是不可能立足的。
農(nóng)村消費者促銷無論是樣品派送、贈品獎勵，還是聯(lián)合促銷、積分抽獎，都必須注意農(nóng)村消費者的分散性不像城市終端的高度集中。這就要求企業(yè)一方面注意促銷活動要抓住農(nóng)村消費者集中的時間和地點進行；另一方面促銷活動的方式要簡單，易懂，易執(zhí)行，最好當場兌現(xiàn)；第三方面促銷形式要和民俗結(jié)合，像Roadshow （路演/路秀）這樣的活動過于時尚，在農(nóng)村就未必適合。
3.2新農(nóng)村市場的通路促銷要注重利益還要注重鄉(xiāng)情
通路促銷一直是農(nóng)村市場促銷的大梁，分銷商也一直抱著“我推什么消費者就買什么”的觀念，延續(xù)至今。隨著新農(nóng)村渠道的多元化和扁平化，通路促銷的力度逐步遜色，但新品推廣和渠道整合時通路促銷的利益問題還須認真解決。同時，農(nóng)村渠道成員之間都有或多或少的血緣、鄉(xiāng)俗、社會聯(lián)系，超越利益關(guān)系的渠道客情要善加注意。
案例：山東Y白酒企業(yè)的本地化銷售非常出色，本縣的市場占有率在60%以上，該企業(yè)的銷售經(jīng)理不想在7、8月份的白酒淡季無所作為，也不想沿用利益促銷的老套，于是創(chuàng)出新的促銷方案：依據(jù)分銷商淡季工作量大、無暇照顧孩子但又企盼孩子有地方、有人教育成才的現(xiàn)實，推出YMLQ夏令營活動，組織100多名分銷商的孩子組成暑期夏令營，赴海濱日照參加2月學(xué)習(xí)，一方面家長放心，可以專心銷售工作；另一方面增進客情關(guān)系，起到了良好促銷效果；第三降低促銷成本，比起往年請客戶旅游動輒3000元/人的投入，夏令營的投入不到10萬元，事半功倍。
3.3新農(nóng)村市場的人員推廣要注意本地化
隨著渠道扁平化的發(fā)展，最具主觀能動性和積極性的人員促銷成為可能，但比起農(nóng)村市場分銷終端的分散而言，有限的訪銷員、促銷員還是杯水車薪。這就要銷售人員對負責區(qū)域進行分析，找出核心終端和核心銷售日，合理安排路線、時間和精力，達到以點促面效果。同時，新農(nóng)村建設(shè)中的民俗文化逐漸興起，本地化的銷售人員“鄉(xiāng)情、民情、情情動人”，推廣效果更為突出。
3.4新農(nóng)村市場的廣告活動要以地面為主，兼顧空中
經(jīng)濟、文化發(fā)展中的新農(nóng)村市場品牌拉力的重要性日益突出，廣告推廣運作要注意幾個方面：
首先，廣告投放媒體以長效性的地面為主，樹形象的空中媒體為輔。雖然“廣播電視村村通”工程已經(jīng)普及，農(nóng)村地區(qū)的收視效果大大提高，但一方面廣告漏出同樣存在，另一方面農(nóng)村人還是信任實際效果。這也就說明了為什么在農(nóng)村市場的醫(yī)藥廣告還以墻壁、傳單為主，效果還想當不錯的原因。
其次，產(chǎn)品或服務(wù)的廣告創(chuàng)意要結(jié)合農(nóng)村特點，形象代言人要貼近喜聞樂見的農(nóng)村文化。貼合鄉(xiāng)風(fēng)民俗的廣告創(chuàng)意才能找到農(nóng)村消費者的心理共鳴點。安徽“喜妹子”洗衣粉借用因在《渴望》中扮演劉慧芳而在農(nóng)村樹立溫柔、賢惠形象的張凱麗作形象代言人，主打農(nóng)村市場的洗衣粉銷售取得很大成功。
還有，廣告公關(guān)活動要多注意結(jié)合政府部門惠農(nóng)政策，實施整合營銷。
案例：臨沭S復(fù)合肥企業(yè)密切關(guān)注新農(nóng)村建設(shè)中的政府惠農(nóng)政策，發(fā)現(xiàn)廣電總局的“20萬場電影下鄉(xiāng)，保證每村每月看一場電影”的文化下鄉(xiāng)活動非常有利，就和目標市場的黑、吉、遼、魯?shù)仁V電局聯(lián)系，整合雙方資源，在科教片的片頭投放S復(fù)合肥的貼片廣告，只投入了200多萬就達到了多贏的目的：
第一，企業(yè)只用了形象代言人陳佩斯的費用就對目標消費群體宣傳了幾千萬人，不存在廣告漏出，目標受眾明確。第二，融進科教片，寓廣告于教育。第三，廣電局獲得資金支持，可以更大規(guī)模支持送電影下鄉(xiāng)活動。
參考文獻：
前兩天在一經(jīng)銷商朋友的酒窖喝茶聊天，恰逢某知名國產(chǎn)葡萄酒的業(yè)務(wù)員前來談生意，朋友說，你也看看他們是怎么工作的。
面對客戶精神不振，禮數(shù)失當。
業(yè)務(wù)員是兩個年輕的小伙子，進來后很小心地把樣品（某葡萄酒的兩個手提袋）放在地上，說話聲音比較小，向我朋友做自我介紹。
朋友說，你們請坐吧。兩人表情怯怯的，猶豫了一會兒才各自坐下，拿出產(chǎn)品擺在茶幾上，讓我們看。一個業(yè)務(wù)員把名片遞給了朋友，也跟我打了個招呼，但是我沒聽清楚他們是哪個單位的，姓甚名誰，也只好吱吱嗚嗚應(yīng)付了幾句。
看樣子好像是事先約過的。朋友問道：“請問你們來的目的是什么？”兩位業(yè)務(wù)員顯然沒有料到開場就是這個問題，慌忙說道：“我們來拜訪您是看有沒有機會合作。”
朋友看了樣品說：“這款重瓶不錯，我很喜歡，就是外盒包裝不好。”仔細一看，才發(fā)現(xiàn)這是那個國產(chǎn)品牌的買斷經(jīng)營產(chǎn)品，這兩人并非廠家的，而是該產(chǎn)品的四川總經(jīng)銷的業(yè)務(wù)員。
遭遇行業(yè)話題沒有話語權(quán)
我問：“你們的酒什么價格？”
業(yè)務(wù)員答道：“高端的這款經(jīng)銷價370多塊，政策下來140多塊。另一款也是100多，是我們價位最低的一款，政策下來也要50～60塊。”
朋友對價格不感興趣，話鋒一轉(zhuǎn)，說道:“現(xiàn)在國產(chǎn)酒實在沒法賣，消費者不認啊！”他順手抄起一款法國進口葡萄酒，“你看我的這瓶酒和你的這瓶酒，同樣是重瓶，價格都差不多，放在一起，你說消費者愿意選擇哪一款？”
對方表情很難受地說：“我想可能……你那瓶吧……”
看起來他對這樣的問題是沒有準備的，被迫選擇，然后很委屈地說：“不過中國人還是要喝中國酒吧，畢竟這是自己國家的酒啊！”
朋友立馬提高了嗓門說道：“憑什么喝國產(chǎn)酒？消費者普遍認為國產(chǎn)酒的性價比極其差。質(zhì)量差，還賣那么高的價格。現(xiàn)在進口酒遍地都是，幾十塊錢的到幾百塊錢的，選擇余地很大，質(zhì)量又好，同等價位比國產(chǎn)酒好多了。你們要我們愛國產(chǎn)酒，總要給一個愛的理由吧？那些酒莊酒、年份酒，讓人無法忍受，92、94到現(xiàn)在都在賣，成車皮地往外運，明擺著在欺騙消費者，消費者還能愛他嗎？”
朋友的一番慷慨陳詞，讓兩個業(yè)務(wù)員深有同感，點頭稱是。
“你說，國產(chǎn)酒我們怎么賣？怎么合作？”
對方立刻說道:“是啊，我們遇到很多經(jīng)銷商也提出這個問題，讓我們很難做。”
“你們說自己的酒好，讓我經(jīng)銷你們的酒，可是你們自己卻在賣國外的酒。”朋友繼續(xù)不依不饒地說道，“長城目前為止有幾百款世界各地的葡萄酒，張裕也是在國外買酒莊，在國內(nèi)與老外合作建什么卡斯特酒莊、愛斐堡酒莊。據(jù)我所知，目前幾大品牌都一窩蜂地賣進口酒。王朝不是也了香奈嗎？我這里也有賣。當面對消費者的時候，你是說自己生產(chǎn)的國產(chǎn)酒好還是進口酒好？我曾經(jīng)就這個問題問過他們的高層領(lǐng)導(dǎo)，現(xiàn)在也同樣問你們。你們怎么回答？”……
“怎么回答都沒法自圓其說。你們自己都不相信自己的產(chǎn)品，還要讓消費者相信，要讓經(jīng)銷商賣，這不是可笑嗎？面對進口酒的競爭，國產(chǎn)大牌不是在樹立自己的形象，而是為他人作嫁衣，在自毀長城。我再經(jīng)銷你們的產(chǎn)品，我不成傻子了嗎？”
“是，是，是……”兩個業(yè)務(wù)員對這番話無可辯駁，只能苦苦地連聲說是。
面對客戶宿怨缺乏應(yīng)對而沉默
但是他們試圖想從品牌上找理由，結(jié)果朋友比他們更有發(fā)言權(quán)。
他說：“同為國產(chǎn)酒的知名品牌，你看看長城、張裕已經(jīng)把你們落下一大截了，銷售模式傳統(tǒng)落后，國營體制吃大鍋飯，服務(wù)很成問題。人家搞得紅紅火火，你們卻死氣沉沉，經(jīng)銷商怎么可能有興趣合作？拿上海來說，那是你們紅極一時的市場，老大啊，結(jié)果怎么樣，一年就被打得抬不起頭來。現(xiàn)在怎么樣？還找得到嗎？”
接著他講了一個自己親身經(jīng)歷的事情。2003年，他千里迢迢坐飛機到這家企業(yè)去談合作，結(jié)果企業(yè)接待人員說，他們銷售經(jīng)理今天不上班，讓他明天再來。冷冷地把他打發(fā)了。這給了他極其惡劣的印象，從此發(fā)誓不賣該企業(yè)的酒。
后來朋友經(jīng)營了長城，每年幾千萬元的銷售，成為長城葡萄酒的一方諸侯。如今，他在成都葡萄酒界做得有聲有色，專營進口葡萄酒，去年創(chuàng)建了這個專業(yè)的葡萄酒窖，成為各路酒商爭相合作的首選伙伴。
這個事時隔七八年了，他仍耿耿于懷，可見當時對那個酒廠的冷遇和極差的服務(wù)態(tài)度是多么的刻骨銘心。
對于朋友的耿耿于懷，業(yè)務(wù)員再次陷入無語。他們明知道這事與他們八竿子打不著，但是他們只有承受品牌負面印象帶來的惡果。可惜的是，他們沒有給對方一個承諾，朋友的心結(jié)在他這里沒有解開。
無準備的拜訪，被客戶踢出門外
經(jīng)過朋友的一番慷慨陳詞，兩個業(yè)務(wù)員已經(jīng)無話可說，氣氛十分尷尬。我趕忙打圓場，把話題扯到他們的產(chǎn)品上，問他們對自己的產(chǎn)品有什么口感，質(zhì)量如何。
沒想到，他們倆異口同聲地說：“沒喝過！”我立馬暈倒。本意想讓他們通過口感特點反駁一下朋友所謂的性價比極差的論斷，這下可好，幫了倒忙。他們太失敗了！
他們告訴我們，以前一個是做黃酒的，一個是做白酒的，從來沒有做過葡萄酒，剛接觸，僅有的一點葡萄酒知識也是上游供貨商派人來培訓(xùn)的。
再問才發(fā)現(xiàn)，這次拜訪說是朋友的朋友介紹，竟然不知道朋友的酒窖什么時候開業(yè)的，主營業(yè)務(wù)是什么，主要渠道是什么。都不知道朋友在成都酒圈子里是個什么名堂。說到其公司老板，原來朋友跟他們的老板十分熟稔，關(guān)系相當不錯。
朋友說：“你們老板多年做紅酒，有豐富的經(jīng)驗，我們很多年前就認識。你們要和我談生意為什么不征求一下他的意見？即使我們不認識，他也對我公司有了解。跟你老板說讓他來我這喝茶，有啥事讓老板直接打電話給我說說就可以了，還勞你們跑一趟。”
告辭出去的時候，我相信，他們已經(jīng)懊惱到了極點，正應(yīng)了那句常話：恨不得找個地縫鉆進去。
朋友說，你知道他們剛才到哪里去找我的嗎？是我的倉庫。
我再次暈倒……
【談判破解】
作為旁觀者，我替這兩個業(yè)務(wù)員感到羞愧。他們似乎都有幾年酒類銷售經(jīng)驗，但是從表現(xiàn)看，好像從來沒有做過一樣。面對新的品類，他們就像一對無頭的蒼蠅。
欠缺業(yè)務(wù)談判基本常識
1、衣著隨便，缺乏基本業(yè)務(wù)形象。一個穿牛仔褲，花格子襯衫，一個穿半截褲，襯衣不清爽。
2、面部表情僵硬，沒有微笑；給人以陌生感，產(chǎn)生排斥心理。
3、說話聲音小，吐字不清。顯示沒有自信心，膽怯，認生。
4、禮數(shù)不周，只給我朋友發(fā)名片，沒有給在場的人都發(fā)。好在我是外人，否則，就成業(yè)務(wù)障礙。
5、自我推銷缺乏層次和重點。對自己的介紹沒有標準格式，除了語言表達問題外，還遺漏了重要的內(nèi)容，那就是沒有簡明扼要地表明自己的目的。
銷售人員是公司和產(chǎn)品的代表，客戶往往是先接受銷售人員，再接受產(chǎn)品，最后才接受公司。銷售人員形象的好壞，直接代表了企業(yè)的形象、產(chǎn)品的形象。
一般來說，個人形象包括兩個方面，一是外在有形的形象，二是內(nèi)在的無形的形象。
有形形象指衣著、發(fā)型、色彩搭配，要得體合理。這是銷售人員最直接的工具，因為客戶不喜歡向形象糟糕的銷售人員購買產(chǎn)品。有的銷售人員認為在形象上投資，是一種浪費，其實不然。社會節(jié)奏越來越快，人和人之間的距離越來越遠，很少會有人愿意花時間來慢慢發(fā)掘你的內(nèi)涵，尤其是客戶，他是來買產(chǎn)品的，沒有時間了解銷售人員，所以最常見的是“以貌取人”。
無形的形象主要指銷售人員的精神面貌和禮儀表現(xiàn)。人們都喜歡和精神飽滿的人在一起，喜歡和開朗、快樂的人在一起，喜歡和帶著笑容的人在一起，喜歡和會贊美的人在一起，這些都是無形的形象。如果銷售人員自己都無精打采，客戶又怎么會相信他所銷售的產(chǎn)品的品質(zhì)呢？
從銷售人員和客戶會面的第一個微笑開始，個人形象的展示就開始了。專業(yè)術(shù)語叫自我推銷。你是否精神飽滿地展示你的微笑、你的陽光、你的友好？你是否快步向前和對方握手，你是否真誠地注視著對方的眼睛，是否得體地交換名片，并留給對方你很在意很重視對方的印象？這一切，都會給客戶留下深刻的印象，直接影響客戶對銷售人員的評價以及最后是否成交。
缺乏葡萄酒基本知識
葡萄酒從土地到消費者餐桌，每一個環(huán)節(jié)都有很多知識，銷售人員沒必要成為專家，面面俱到，只需要掌握必要的基本的知識。案例中的兩位業(yè)務(wù)員甚至沒有品嘗過自己的產(chǎn)品，面對客戶的“消費選擇”話題時手足無措，特別是面對專家型的客戶，更是無法招架。
與白酒不同的是，葡萄酒講究個性。所謂的個性除了葡萄酒本身的風(fēng)格以外，還在于品嘗者品評的個性化。葡萄酒談判中往往遇到質(zhì)量、口感的對比，銷售者勢必要深刻理解自己產(chǎn)品的個性和每一個人的品評差異，而這是建立在對葡萄酒知識的靈活掌握和運用基礎(chǔ)上的。法規(guī)和方法更好
缺乏專業(yè)營銷技能
從營銷的角度講，賣什么酒都是一樣的。案例中的業(yè)務(wù)員按理說是有過酒類銷售經(jīng)驗的，但是他們并沒有按照營銷要求去工作。跑了那么多客戶，遇到了同類問題，按照正常的銷售程序，是要總結(jié)和歸納出應(yīng)對方法的，顯然他們沒有做這樣的工作。踏進同一條河流，遭遇同一個問題，依然犯同樣的錯誤。
缺乏市場了解
與經(jīng)銷商的談判除了業(yè)務(wù)內(nèi)容之外，最多的是行業(yè)形勢、市場情況的交流。
交流就是溝通，溝通就是希望達到共鳴和互相了解，這是業(yè)務(wù)成功的基礎(chǔ)。案例中涉及市場話題大到國產(chǎn)酒與進口酒的競爭態(tài)勢、消費習(xí)慣與選擇、市場格局、營銷模式、高端產(chǎn)品的市場狀況等，小到價格、包裝，幾乎無所不有。
可是這兩個業(yè)務(wù)員沒有一項可以與客戶交換意見，因為他們壓根兒就不知道。整個業(yè)務(wù)談判過程變成了經(jīng)銷商給他們上課，甚至是教訓(xùn)了。
在業(yè)務(wù)員來之前，朋友曾表達過希望通過交流，讓別人給他提供一些發(fā)展的思路。面對兩個業(yè)務(wù)員的一無所知，其失望可想而知。
缺乏對自身產(chǎn)品和企業(yè)的深刻認識
了解自己的企業(yè)和產(chǎn)品是銷售人員最起碼的課程，案例中的業(yè)務(wù)員僅僅做到了把握住了產(chǎn)品種類和價格，其他的都被忽略了，因此犯了許多低級錯誤，使困難的談判雪上加霜。
不了解競品市場價格，特別是同檔次產(chǎn)品情況，對同價格產(chǎn)品缺乏見解，造成盲目認同客戶觀點，被客戶牽著鼻子走，自己沒有主見。
沒有品嘗過自己的產(chǎn)品，不了解產(chǎn)品賣點，在客戶比較時，找不到討論的理由；面對客戶單方面的結(jié)論沒有發(fā)言權(quán)，更沒有爭辯力。
不了解產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，無法將品牌影響作為談判條件；更郁悶的是，他是買斷商，根本不是生產(chǎn)商。在客戶埋怨的時候，沒有及時調(diào)整角色，沒有給客戶一個新的客戶關(guān)系，把別人的錯誤默認在了自己的頭上。
據(jù)悉，該產(chǎn)品運營商是新進葡萄酒行業(yè)的買斷商，資金實力十分強大，營銷模式頗有創(chuàng)新，與那個品牌企業(yè)的運營有著根本的不同。可惜的是業(yè)務(wù)員的認知只停留在低層面上，無法把這些優(yōu)勢傳遞給客戶，當然也就無法消弭客戶對母品牌的惡劣印象。
準備不足，盲目拜訪
其實這是最基本的業(yè)務(wù)程序，業(yè)務(wù)員竟然沒有做或者沒做好，這是直接導(dǎo)致業(yè)務(wù)失敗的第一原因。
朋友非常真誠地跟他們說，你們來跟我談業(yè)務(wù)，有三件事沒有做。
一是不知道我的情況就上門談業(yè)務(wù)。我做過長城、張裕，現(xiàn)在做進口葡萄酒，所以去年建了這個酒窖。我的主營渠道是酒店終端不是團購。
二是你們沒做好自己產(chǎn)品的功課。
三是你們剛?cè)胄校袌龉φn沒做好，甚至對競品價格都不清楚，怎么跟我談？我跟你們老板十多年的好朋友，他對葡萄酒特別是國產(chǎn)酒的操作我很佩服，他對成都的酒圈子很熟悉，你們來之前如果征求一下他的意見，或許就沒這么多問題了。還有，做葡萄酒銷售，首先要入行，否則就沒有話語權(quán)，談業(yè)務(wù)自然就很難成功。
【后記】
俗話說“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”，中小企業(yè)在市場推廣過程中的一個關(guān)鍵因素就是確定經(jīng)銷商，確定經(jīng)銷商就如女人結(jié)婚一樣重要，嫁對了，幸福一輩子。嫁錯了，漫長的“痛苦杯”馬拉松賽才邁出了第一步。正如大企業(yè)好辦的道理一樣，只要仿佛媒體上常見的大款廣告征婚般，密集度的廣告一轟，“有資產(chǎn)過千萬，年輕英俊，前途無量……”等等諸如此類的優(yōu)厚條件，年輕漂亮的女人就會如過江之鯽一樣峰擁而至，只要不挑花眼就行，強勢企業(yè)選擇經(jīng)銷商是“娶”，而中小企業(yè)選取擇經(jīng)銷商是“嫁”。一出場，中小企業(yè)就無法與強勢企業(yè)的動作相提并論，但“馬兒要吃草，太陽要下山，出嫁之心勢不可擋”為了嫁人而嫁人，很多中小企業(yè)銷售人員在市場推廣時“為了找經(jīng)銷商而找經(jīng)銷商”，就象很多女人糊里糊涂地嫁了人一樣，草草地找了一個經(jīng)銷商先“過起了生活”。結(jié)果：悲劇開始了……
關(guān)于如何確定經(jīng)銷商，說法都比較一致，考察其網(wǎng)絡(luò)力量、資信狀況、銷售量、人員素質(zhì)、倉儲能力……然后選擇最好的，確實句句是真理，但人們往往經(jīng)常忘記一個簡單的哲學(xué)命題，世界上沒有絕對的真理，只有相對的真理，以牛郎兄弟的條件，偏要找找一個貌美如花的七仙女，所以注定就是悲劇。筆者從事市場一線銷售工作十余年，有過多次“出嫁”和“迎娶”的感慨，對于中小企業(yè)如何成功地確定經(jīng)銷商，總結(jié)出了以下三種模式和大家一起探討：
模式一：傍中款
步驟：1、尋找在當?shù)厥袌龈采w率很高的非名牌、通路類型相同、產(chǎn)品類型不同的產(chǎn)品。不能傍大款，即不跟隨名牌產(chǎn)品，名牌產(chǎn)品鋪市良好并不能說明經(jīng)銷商本身網(wǎng)絡(luò)推力的水平，因為名牌產(chǎn)品的市場拉力強勁，有時不需要經(jīng)銷商力推就能迅速鋪開，并不能準確反應(yīng)經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)推力。有很多人誤解成既然經(jīng)銷商所找理的名牌產(chǎn)品市場覆蓋率很高，經(jīng)銷商可以順道推薦，但實際上就象很多家庭主婦到超市專挑特價產(chǎn)品買一樣，經(jīng)銷商的下屬網(wǎng)絡(luò)也不是對經(jīng)銷商的貨來者不拒。且名牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商主要通過市場拉力的作用獲得較高的市場覆蓋，對于市場拉力較小的弱勢產(chǎn)品，反而沒有足夠的耐心去推動。弱勢品牌缺少強大的市場拉力支持，在市場拓展初期，網(wǎng)絡(luò)推力至關(guān)重要，所以在考察時要重點考察非名牌、通路類型相同的產(chǎn)品，因為該產(chǎn)品如果不是強勢產(chǎn)品，但鋪市率卻很高，則說明該產(chǎn)品的經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)推力足夠強大，是適合做我們產(chǎn)品的“中款”。
2、了解此產(chǎn)品通路結(jié)構(gòu)。該產(chǎn)品雖然鋪市率很高，但還不能就此確定該產(chǎn)品的經(jīng)銷商就是我們的準客戶，還必須了解該產(chǎn)品的通路結(jié)構(gòu)，究竟是多家經(jīng)銷的通路結(jié)構(gòu)還是獨家經(jīng)銷的通路結(jié)構(gòu)。如果是多家經(jīng)銷的通路結(jié)構(gòu)，則其網(wǎng)絡(luò)力量不值得利用，新品上市采用多家經(jīng)銷的通路結(jié)構(gòu)并不適合。如果是獨家經(jīng)銷的通路結(jié)構(gòu)，則離我們目標客戶就越來越近了。了解產(chǎn)品的通路結(jié)構(gòu)可通過零售商采用“順瓜摸藤”的辦法了解，或通過以當?shù)囟獭⒘闶凵痰拿x打電話到產(chǎn)品廠家了解。
3、了解鋪貨力量的歸屬。有些產(chǎn)品鋪市狀況良好并不是經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)力量強勁的原因，而是廠家人員支持力度較大，采用廠家業(yè)務(wù)人員協(xié)同突擊鋪市的手法形成的，所以要了解鋪貨力量的歸屬，作為中小企業(yè)，不適宜派出大量的助銷人員，如果該經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品的鋪市是由廠家派出的助銷人員協(xié)同突擊進行的，則沒有多大的利用價值。如果是經(jīng)銷商通過自身力量進行的鋪市，則可判斷此經(jīng)銷商的的經(jīng)營風(fēng)格與網(wǎng)絡(luò)力量。正式確定該經(jīng)銷商是我們的準客戶，可以展開洽談了。達成合作后，公司的產(chǎn)品以傍中款的方式隨鋪市良好的產(chǎn)品一起進入市場，迅速達到很高的鋪市率。取得事半功倍的效果。
模式二：抓黑馬
中小企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時過于注重經(jīng)銷商的實力，一廂情愿“嫁入豪門”的做法往往埋下了日后“不幸福”的種子，實力強大的經(jīng)銷商往往掌握著多個名牌產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)，弱勢品牌在這些經(jīng)銷商那里成了他們主推強勢品牌的一種陪襯，成了“小老婆”，得不到重視。我在作為某飲料企業(yè)市場營銷顧問期間，發(fā)現(xiàn)有一銷售區(qū)域市場覆蓋狀況特別差，而這一區(qū)域的經(jīng)銷商還是某名牌飲料的經(jīng)銷商，實力非常雄厚，經(jīng)了解之后發(fā)現(xiàn)，這位經(jīng)銷商一入夏名牌飲料的業(yè)務(wù)就忙得為可開交，整天在家里收錢，成了坐商，根本就不愿走出去推介新的前途未卜的飲料產(chǎn)品。即使經(jīng)交涉有所改進，但力度始終不大，這也不能怪這位經(jīng)銷商不積極，從換位思考的角度講，如果是你，有錢賺的產(chǎn)品讓你忙得整天坐在家里收錢，你還會花大力氣去推介前途未卜的同類新產(chǎn)品嗎？
當時我建議該公司銷售經(jīng)理指示辦事處主任撤換經(jīng)銷商，他們都不能理解，認為該經(jīng)銷商無論是資金實力、信譽、網(wǎng)絡(luò)力量都有是一流的，換了可惜。確實，我也頗有同感，但與其在這里做一個得不到重視、沒有地位的“小老婆”還不如“找個愛我的人去結(jié)婚”，后來我們選擇經(jīng)銷商的首要條件就是對公司產(chǎn)品的重視程度如何，只要經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品表現(xiàn)出極大的興趣，即使實力稍弱一些也沒有關(guān)系，銷售網(wǎng)絡(luò)這玩意兒即是實在的又是虛擬的，它需要好的產(chǎn)品和有力的市場推介來承載，關(guān)鍵是經(jīng)銷商將你的產(chǎn)品作為“大老婆”來主推，再加上公司市場拉力方面支持力度的到位，達到很高的市場覆蓋率和占有率就不成問題，后來市場推廣的實績證明了這一觀點的正確性，那位“不起眼”的小經(jīng)銷商由于公司產(chǎn)品在當?shù)刂扰c美譽度的提高而小有名氣，找他的企業(yè)也越來越多，實力也漸漸壯大起來。后來在進行新市場開拓時，采用的“抓黑馬”這一經(jīng)銷商選擇模式，結(jié)果大獲成功。
實力強大的經(jīng)銷商固然好，但由于中小企業(yè)實力較弱，在合作過程中就容易處于不平等地位，無論是市場支持、銷售政策、貨款的回籠等往往得不到平等的對待，始終處于被動狀態(tài)，所以，選擇一個“門當戶對”的經(jīng)銷商，“找一個愛你的人去結(jié)婚”使自己始終處于主動狀態(tài)至關(guān)重要，沒有平等的合作地位，市場推廣和意圖得不到充分的施展，實力再強大又有什么用呢？但“抓黑馬”這一經(jīng)銷商選擇模式也不是一味的只要對公司產(chǎn)品重視就行，而是要建立在“愛你”的基礎(chǔ)上，選擇“門當戶對”的經(jīng)銷商，實力太強的不選，實力太差的也不選，“批發(fā)老油條”式的經(jīng)銷商更不在考慮范圍之內(nèi)，而是要選擇那些年紀較輕，經(jīng)營品種不多，規(guī)模不大，但有一定的資金實力，想發(fā)展壯大的“有志青年”式的經(jīng)銷商，通過你對產(chǎn)品、對市場、以及對將來的闡述，激發(fā)起目標經(jīng)銷商的雄心，再加上公司市場支持力度的到位，使公司與經(jīng)銷商一起成長，這種“同患難”的戰(zhàn)略關(guān)系又怎會輕易被競爭對手滲透呢？
模式三：填空缺
按照抓黑馬理論，是“找個愛我的人去結(jié)婚”，難道就不能“找個有錢人去結(jié)婚”而快速致富了嗎？當然也不是絕對的，只是你要根據(jù)企業(yè)本身的實力來靈活選擇，選擇經(jīng)銷商只有適合與不適合之分，沒有什么選擇模式之分，能找個“有錢人”迅速致富當然很好，但關(guān)鍵是是否適合，要善于從眾多實力強大的“有錢人”中尋找最適合自己的經(jīng)銷商，如何尋找最適合自己的經(jīng)銷商，其秘訣之一就是：填空缺。
填空缺就是研究經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，研究其業(yè)務(wù)的時段空白點。如做白酒的經(jīng)銷商，其業(yè)務(wù)旺季一般在秋冬兩季，到夏季就非常清閑，夏季就是其業(yè)務(wù)空白點，如果你是一種夏季飲料，就很容易引起此類經(jīng)銷商的興趣與重視。只要操作得當，在其人力比較清閑，資金比較寬松的業(yè)務(wù)空白時段，有什么理由不全力推介你的產(chǎn)品呢？
