時間：2022-11-30 17:50:29
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇成功營銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
訊：網(wǎng)絡(luò)營銷已隨著網(wǎng)絡(luò)的普及而逐漸被越來越多的企業(yè)所關(guān)注，但是在網(wǎng)絡(luò)營銷策劃中成功的企業(yè)不是很多，網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷是相似的“事無預(yù)不立”成功與失敗的關(guān)鍵因素在于營銷策劃。下面與大家分享一下網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的關(guān)鍵因素。
1、網(wǎng)絡(luò)營銷的正確認識
網(wǎng)絡(luò)營銷的成功案例非常多，在做網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的時候不要只是看到網(wǎng)絡(luò)營銷的成功的案例要將眼睛盯著企業(yè)自身的情況，不是有一個好的想法就可以成功，要將整個營銷策劃考慮到細節(jié)，在這點上網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷是相同的。但是網(wǎng)絡(luò)營銷有有區(qū)別于傳統(tǒng)營銷，只有正確的認識了網(wǎng)絡(luò)營銷才會將網(wǎng)絡(luò)營銷運營到極致。
2、專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷團隊
“工欲善其事必先利其器”找對正確的人是成功的一半。通常在網(wǎng)絡(luò)營銷團隊建設(shè)上普遍有著兩種極端：一是抱試試看心態(tài)的企業(yè)，臨時找來兩三個人，甚至某一個人就開始了網(wǎng)絡(luò)營銷，并且這些人還不一定是專職做這個事，可能是從原來銷售部門找了幾個經(jīng)常會上網(wǎng)的，兼著做網(wǎng)絡(luò)營銷。在分工上也沒有什么區(qū)分，放任員工想怎么干就怎么干，也沒有相應(yīng)的權(quán)責(zé)。在團隊的管理上，還必須要做到分工合理，相應(yīng)的職責(zé)要明確到每一個人，檢查起來才有據(jù)可查，責(zé)任才能落實到每個人頭上，相應(yīng)的計劃才能執(zhí)行下去。
3、有效的營銷方案制定
根據(jù)企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定出來的網(wǎng)絡(luò)營銷方案是企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的靈魂，如果缺少切實可行的網(wǎng)絡(luò)營銷方案，不管再怎么努力，終將會是徒勞無益。
對于網(wǎng)絡(luò)營銷目標的制定，很多企業(yè)都滿不在意，要么覺得能做多少算多少，要么覺得越大越好。要知道這種想法直接導(dǎo)致的是網(wǎng)絡(luò)營銷的工作無法檢查，因為沒有一個標準，誰也不需要為此負任何責(zé)任，在這種情況下，要想成功是不太可能的。
4、營銷方案的有效執(zhí)行
在網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案制定好之后就是對方案的執(zhí)行，在完美的方案不執(zhí)行也之后是一個方案，做網(wǎng)絡(luò)營銷策劃同樣需要成本，需要考慮投資回報率，及時高效的方案執(zhí)行才會降低成本，要明白免費的營銷方式不只有你想的到，付費的就要精于預(yù)算，在將免費的營銷方式完成之后要有效的控制付費的推廣，不是所有的訪問都會創(chuàng)造價值。執(zhí)行力在一定程度上營銷著網(wǎng)絡(luò)營銷的成本。
不是說完成以上幾點網(wǎng)絡(luò)營銷策劃就會成功，但是不考慮以上因素網(wǎng)絡(luò)營銷是不會成功的，一個好的策劃要考慮的因素會很多，有了好的方案并將營銷做到細節(jié)才是重要的。
說到享受一詞的靈感，是本人同別人討論本人吃飯的問題時才想到的。別人問我為什么這么瘦？我說我這個從不把吃飯當作一種享受，而只是把它當作完成一項任務(wù)。所以，我吃飯就吃得很快，目的就是為了填飽肚子，從沒有感受過吃的過程的快樂和美味，說的嚴重一點就是應(yīng)付一下，保持不餓就行了，所以我就不會長胖。這時，我就想到我的工作——營銷。
為什么我們的營銷結(jié)果和我們的策劃的偏差越來越大？我們的營銷方案越來越缺乏新意？廣告設(shè)計的方案越來越來淡，很少有讓人驚喜的作品？想來想去就是一個原因，整個營銷過程，不是在享受，而只是在完成任務(wù)，營銷的結(jié)果就會變“瘦”。
享受的中文解釋為：在心里上或生活上得到滿足，要求和愿望得以實現(xiàn)。享受營銷的含義為：營銷對營銷人來說是一種心理的滿足，通過營銷可以使愿望得以實現(xiàn)。假如所有的營銷人都以享受營銷的心態(tài)來做營銷的話，營銷定會取得驚人成果。
營銷是以創(chuàng)新為導(dǎo)向的工作，所有的營銷方案都要以創(chuàng)新作為起點，只有不斷的創(chuàng)新才會取得突破。營銷方案以“尋找第一”方能成功，模仿在管理和技術(shù)領(lǐng)域可以使用，但營銷不行，在營銷界沒有一個企業(yè)通模仿取得成功企業(yè)的案例。所以創(chuàng)新力是對營銷人的最基本的要求，只有讓營銷人永葆激情和活力，才能永葆營銷人的創(chuàng)新力。
但如何才能讓營銷人能做到享受營銷呢？
首先，營銷人要熱愛營銷。
只有愛，才能做得好，這是公理。愛就是一種心理上滿足，假如你把營銷當成是一種心理的需要，你就會越看到營銷越想做營銷，把它當作成為一種生活的樂趣。你在制定方案時，你就會千方百計的追求完美，想盡一切辦法追創(chuàng)新；你在執(zhí)行營銷方案時，會無微不至，對每一個細節(jié)都不放過，力求達到更好。
其次，組織的文化是積極健康的。
文化就好比空氣一樣，每個人都逃避不了，必須要呼吸。如果是氧氣，人會精神煥發(fā)，充滿著激情和活力；如果是烏煙瘴氣，人們會不想呼吸，想逃離，若不逃了，就茍且生活，得過且過，這就應(yīng)付了，這樣組織的目標是沒法實現(xiàn)的。
最后，組織的價值評價和利益分配機制是科學(xué)合理的。 價值評價和利益分配機制是人工作的物質(zhì)基礎(chǔ)，這就要求組織能夠制定合理的薪資考核機制，對營銷人“勞有盡有所大回報”，這樣營銷人才會持續(xù)的享受營銷。“人都是理性的，人都追求利益最大化”，西方社會毫不回避個人的貢獻以及對個人的物質(zhì)回報。中國文化的主流是“君子不言利”的，道德高于利益，但道德準則在當今社會弱肉強食的生存競爭面前，顯得不堪一擊，中國社會為什么近代科技落后、文化乏力，與我們的文化忽略了人的本性是有關(guān)的。
關(guān)鍵詞:企業(yè);營銷策劃;誤區(qū)
中圖分類號:F270 文獻標志碼:A 文章編號:1673-291X(2007)11-0120-02
一、我國營銷策劃的誤區(qū)
盡管營銷策劃對企業(yè)營銷活動產(chǎn)生巨大促進作用,但在中國企業(yè)､尤其是大中型企業(yè)沒有得到足夠的重視,這與中國企業(yè)面向全球化經(jīng)濟發(fā)展極不適應(yīng)有關(guān)｡究其原因,主要存在以下六點誤區(qū):
(一)策劃“萬能論”
隨著市場競爭的激烈,企業(yè)在經(jīng)營與管理中遇到的難題也越來越多,一些管理者就把解決問題的希望幾乎完全寄托在某些策劃者的策劃上,這是極其錯誤和危險的｡首先,企業(yè)自身練功是最重要的｡任何一個企業(yè)在市場競爭中,首要任務(wù)是苦練本身內(nèi)功,企業(yè)自己的綜合素質(zhì)和領(lǐng)導(dǎo)者的綜合素質(zhì)是決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素｡因此,作為企業(yè)應(yīng)該首先是圍繞自己本身如何加強整體素質(zhì),如何加強企業(yè)的市場應(yīng)變能力､核心競爭能力,把眼光盯在自己身上｡
(二)策劃“實踐論”
有些人在企業(yè)營銷一線的實踐經(jīng)歷時間比較長,有豐富的行業(yè)營銷管理經(jīng)驗,甚至對自己所從事的行業(yè)市場營銷還有一定的研究,因此就認為自己可以做好策劃了｡實踐證明,有實踐經(jīng)驗是做好策劃的必要條件,但不是充分條件｡也就是說,要做好策劃,做一個優(yōu)秀的策劃者,一定要有市場營銷的實踐經(jīng)驗,沒有實踐經(jīng)驗,不了解企業(yè)的營銷運作,不了解行業(yè)動態(tài)的策劃人,可能會憑空編造,很難做好策劃｡策劃人不僅要有實踐經(jīng)驗,還要具有豐富的專業(yè)知識,應(yīng)既是一個思想家又是一個雜家,還是戰(zhàn)略家｡
(三)策劃“模仿論”
這實際上是對策劃核心的誤解,策劃的核心是創(chuàng)意｡也就是說,每一個策劃方案都是一種新的思維的表現(xiàn),是贏得競爭勝利的先決條件｡在市場競爭中,市場的形勢復(fù)雜多變,作為企業(yè)要獲得競爭的優(yōu)勢,就必需要對自己的競爭手段進行創(chuàng)新,這樣才能戰(zhàn)勝對手｡如果策劃方案可以模仿,這樣的方案不能叫策劃方案,也沒有力量去戰(zhàn)勝對手,甚至還可能貽誤商機,給企業(yè)造成不必要的損失｡因而,策劃方案是不能模仿的,一定要從創(chuàng)新基點出發(fā)來構(gòu)思策劃方案,對于每一次策劃都是對營銷理念和營銷手段的創(chuàng)新,也只有這樣才能體現(xiàn)策劃方案的價值｡
(四)策劃“文案論”
有些人認為一個好的策劃就是要方案寫得好｡這是牽涉到策劃的效果問題,策劃的效果,要由實施策劃方案后所產(chǎn)生的營銷效果來決定｡營銷效益好,當然可以說策劃方案好｡
(五)策劃“造勢論”
不少策劃人時刻想制造轟動效應(yīng),以求得媒介的免費宣傳與消費者的關(guān)注｡營銷策劃關(guān)于傳播部分要求是有效傳播,即將正確的信息傳達給潛在消費群｡所謂“造勢”也好,“轟動效應(yīng)”也好,絕大部分只能是幫助提高知名度,而追求此效應(yīng)的企業(yè),為了一時的新聞價值,往往不能將正確的產(chǎn)品或項目信息傳遞給有效的購買人群,最終導(dǎo)致營銷策劃工作只能停留在追求熱鬧的表面上｡
二、企業(yè)營銷策劃誤區(qū)產(chǎn)生的原因
(一)觀念認識方面問題
改革開放初期,一方面,不少自吹自擂､功底不深的策劃者,抓住人們對突如其來的改革和市場經(jīng)營不知所措的心理,到處兜售自己的所謂點子､策劃方案｡不少方案并未給企業(yè)帶來效益或渡過難關(guān),甚至有不少反而坑害了企業(yè),無疑給整個策劃業(yè)的形象抹了黑,導(dǎo)致有不少方案企業(yè)談“策”色變,對策劃者和策劃方案嗤之以鼻｡另一方面?熏雖然有不少企業(yè)并未引進過策劃,但他們看到或聽到市場中關(guān)于策劃的評介,也隨之產(chǎn)生了誤解､恐懼｡
(二)營銷策劃整體水平問題
1.缺乏科學(xué)的營銷策劃與決策
一些企業(yè)在重大經(jīng)營項目上,不進行市場調(diào)查和預(yù)測,不做科學(xué)的可行性分析研究,匆忙做出決定,帶有較大的盲目性､隨意性,結(jié)果造成資金浪費或產(chǎn)品積壓滯銷｡一些企業(yè)目光短淺,營銷行為短期化,營銷手段低格調(diào),許多企業(yè)把降價作為第一重要而有效的營銷手段,忽視或者盲目開發(fā)新產(chǎn)品,產(chǎn)品設(shè)計雷同嚴重,在分銷實踐中,生產(chǎn)者與中間商關(guān)系因短視而不和睦,不注重樹立企業(yè)形象｡
2.營銷水平有限，企業(yè)競爭力弱
一是高水平的營銷人才嚴重短缺,而現(xiàn)有的營銷人員受自身素質(zhì)等限制,缺乏高水平的營銷策劃能力｡二是整體技術(shù)手段落后,市場調(diào)查預(yù)測缺乏科學(xué)的定量定性分析和動態(tài)研究,使之流于形式,從而制約著營銷決策的正確制定和實施｡三是缺乏整體營銷策略,不少企業(yè)營銷管理只停留在如何做廣告宣傳､如何推銷產(chǎn)品的較低層次上,缺乏內(nèi)部營銷和外部營銷的整體有機配合,缺乏創(chuàng)名牌產(chǎn)品和名牌企業(yè)的方略和氣魄｡由于目前市場經(jīng)濟的法律規(guī)范､競爭機制還不健全,以致有些企業(yè)寧愿大手筆跑關(guān)系､爭投資､搶項目,卻不愿多投入培養(yǎng)營銷人員｡
3.涉及營銷策劃理論研究的人員很少
目前,我國尚無適合中國國情的企業(yè)營銷策劃系統(tǒng)理論,策劃研究無從參考,雖然目前有少量的營銷策劃專著和營銷策劃案例,但未形成完整､科學(xué)的理論體系,自然,實踐操作就變得十分艱難｡
4.缺少必要的策劃與咨詢組織機構(gòu)
雖然目前國內(nèi)涌現(xiàn)出許多營銷策劃公司､咨詢機構(gòu)等,但水平較低,很難滿足企業(yè)發(fā)展的需要｡
(三)經(jīng)濟體制方面問題
體制是企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的重要保證,好的體制能推動企業(yè)發(fā)展,落后的體制則束縛著企業(yè)發(fā)展｡我國建國后一直引用前蘇聯(lián)的計劃經(jīng)濟體制,一切按計劃辦,營銷策劃自然沒有市場｡現(xiàn)在雖然進行市場經(jīng)濟建設(shè),但許多企業(yè)仍沒有完全擺脫計劃經(jīng)濟模式,計劃的定式､計劃的惰性仍然存在,不能夠也不可能一夜之間消滅,所以,營銷策劃要全面進入企業(yè),必須加快經(jīng)濟體制改革,創(chuàng)建一個自由､開放的市場秩序,否則,企業(yè)營銷策劃就無從談起｡
三、避免企業(yè)營銷策劃誤區(qū)的對策
(一)要有良好的經(jīng)營理念
良好的經(jīng)營理念是成功策劃的重要因素｡正如企業(yè)的一切經(jīng)營活動都不能背離企業(yè)文化一樣,營銷策劃也是如此｡由理念延伸而確定下來的策劃目標,在行動過程中不能出現(xiàn)漂移,否則就達不到最終的目的,所以,良好的理念會促進策劃方案的運行｡
(二)策劃要善于尋找“盲點”
市場總是有一些“盲點”存在,這些“盲點”就是消費者沒有被滿足的需求｡市場的“盲點”往往是大家都不太注意的地方,需要通過潛心分析和敏銳捕捉才能識別發(fā)現(xiàn),所以誰先發(fā)現(xiàn)它､利用它誰就容易取得成功｡如果企業(yè)在進行營銷策劃時,善于尋找市場的“盲點”,在“盲點”上做文章,不但可以避開激烈的市場競爭,而且可以創(chuàng)造出非凡的業(yè)績｡
(三)加快企業(yè)營銷策劃人才的培養(yǎng)
人才是最寶貴的資產(chǎn),企業(yè)間的競爭歸根到底是營銷人才的競爭,只有擁有符合要求的高素質(zhì)營銷策劃人才,才能保證企業(yè)營銷的成功｡因此,促使企業(yè)從戰(zhàn)略的高度認識市場營銷人才的重要性,從戰(zhàn)略的高度考慮“獲利的唯一辦法就是培訓(xùn)人才”｡同時,要建立相對穩(wěn)定與合理流動的營銷人員進出機制,真正建立“學(xué)習(xí)型企業(yè)”,不斷對營銷策劃人員加強知識教育｡
(四)廣普營銷知識,力薦優(yōu)秀策劃案例
市場經(jīng)濟雖然在我國建立并逐步完善,但市場營銷知識還沒有深入到每個企業(yè),許多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者還缺乏系統(tǒng)的學(xué)習(xí),這就急需加強營銷知識宣傳和普及,使營銷知識滲透企業(yè)的每位員工,這樣有利于搞好營銷策劃工作｡同時,作為新聞媒介等應(yīng)加強對企業(yè)成功策劃案例宣傳,使企業(yè)有機會接觸成功營銷案例,從中學(xué)習(xí),體驗到策劃效益,為企業(yè)營銷策劃提供理論指導(dǎo),自然主動地去思考營銷策劃,以推動企業(yè)營銷策劃的發(fā)展｡
(五)營銷策劃案決定后要堅定不移地執(zhí)行
企業(yè)的管理者對決定的策劃不要忽左忽右,隨意改變｡因為在目前競爭慘烈的市場態(tài)勢下,幾乎不存在今天策劃,明天立刻顯效的策劃,任何優(yōu)秀的策劃,都需要一個必要的執(zhí)行過程,才能顯示它的效果,計劃方案一步一步地完成,在執(zhí)行過程中要檢測執(zhí)行時間､執(zhí)行進展､執(zhí)行速度和執(zhí)行效果等情況,以確保營銷策劃達到預(yù)期效果｡
市場營銷策劃,作為伴隨市場經(jīng)濟體制的建立和市場營銷理論的引入而出現(xiàn)的一個新興行業(yè),目前還存在諸多的問題是在所難免｡我們應(yīng)該重視它,研究它,并且應(yīng)該思考怎樣去克服它,解決它｡使我們新興的這個行業(yè)健康發(fā)展,使市場營銷策劃業(yè)發(fā)揮更大的效力,推動市場經(jīng)濟的發(fā)展和增加企業(yè)的核心競爭能力｡營銷策劃是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程,是一項高智能的腦力操作｡做好企業(yè)的營銷策劃工作,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要高度重視,充分認識,準確把握;策劃者要認真對待､細致研究､周密計劃､妥善安排､有序地進行營銷策劃｡這樣企業(yè)才能做好營銷策劃工作,才能保證企業(yè)各項活動正常､順利的開展,真正起到指導(dǎo)企業(yè)發(fā)展的作用｡
參考文獻:
[1] 菲利浦?科特勒.市場營銷管理[M].北京:科學(xué)技術(shù)文獻出版社,2004.
禮來制藥新興市場及全球信息技術(shù)創(chuàng)新副總裁陳春發(fā)，會給你解釋清楚。他領(lǐng)導(dǎo)的信息技術(shù)部門研發(fā)的IT行動方案，使公司營銷隊伍的業(yè)務(wù)效率有了很大的提高。“V”代表Veeva平臺，正是他們?yōu)楣?500名營銷人員開發(fā)的IT產(chǎn)品之一。用戶的反饋信息說明，Veeva的特色與優(yōu)點在于：可以第一時間了解市場活動預(yù)告，使用簡單、高效，能夠幫助營銷人員提高工作效率。
一個秋日的午后，文質(zhì)彬彬的陳春發(fā)等候在辦公室里。他打開筆記本電腦，一邊熟練地演示，一邊微笑著向《新營銷》記者介紹：“Veeva第一個上線的市場就是中國，現(xiàn)在我們正向全球市場推廣這個系統(tǒng)。”
作為全球十大制藥企業(yè)之一，擁有135年歷史的美國禮來制藥公司，曾于1918年來到中國，將其第一個海外代表處設(shè)在上海，邁出了全球化的第一步，后來幾經(jīng)風(fēng)雨，在1993年重新回到中國，如今在中國的業(yè)務(wù)涉及研發(fā)、生產(chǎn)、市場、營銷等環(huán)節(jié)，連續(xù)9年保持20%以上的增速，中國日漸成為其新興市場的戰(zhàn)略核心。在禮來（中國）市場提速和銷售業(yè)績提升的背后，陳春發(fā)和他領(lǐng)導(dǎo)的團隊在一系列的IT平臺上與營銷部門密切合作，貢獻了強大的推力。
隨著信息技術(shù)的迅速發(fā)展，一些企業(yè)的市場營銷部門和IT部門開始密切協(xié)作，形成了新型的“市場營銷＋IT”協(xié)作關(guān)系，以影響消費者的習(xí)慣和對產(chǎn)品的認知，從而達到其營銷目的。
美國營銷和技術(shù)咨詢公司Aelera對146位市場營銷和IT部門負責(zé)人進行了在線調(diào)查，九成受訪者同意公司IT系統(tǒng)及IT部門為實現(xiàn)營銷目標做出了貢獻；六成受訪者認為，從公司角度看，市場營銷和IT在戰(zhàn)略層面是相互關(guān)聯(lián)的，在執(zhí)行層面是相互合作的。Aelera高級分析經(jīng)理Jim Stachura認為：“受訪者對市場營銷部門和IT部門之間關(guān)系的打分和市場營銷、IT合作項目的成功之間有很強的正相關(guān)性。對于不同的公司而言，它們在市場營銷項目成功率上的差異大概有25%可以直接歸咎于市場營銷部門和IT部門之間關(guān)系的好壞。”
陳春發(fā)認為：“對于禮來，中國是最重要的戰(zhàn)略市場之一，有著長期性的投資。出于投資的需要，加上商業(yè)擴充，需要各個部門配合，支持它前進，信息技術(shù)部門在其中要扮演一個重要而積極的角色。”陳春發(fā)是新加坡人，最初在禮來（新加坡）IT信息部門任職，之后進入禮來美國總部銷售市場部，2009年到禮來（中國）信息技術(shù)部門任職。獨特的工作經(jīng)歷，讓他能夠更好地從營銷人員的視角設(shè)計IT應(yīng)用方案。
關(guān)于禮來（中國）信息技術(shù)部門的價值，陳春發(fā)概括說：“我們不可能是一個純粹服務(wù)的部門，如果是純粹服務(wù)的部門就不需要存在，因為可以去買，可以外包。我們把自己當作公司各部門的戰(zhàn)略伙伴，不僅僅是服務(wù)的關(guān)系。”那么，禮來（中國）信息技術(shù)部門如何明確自己的功能與定位？與營銷部門如何相互理解和合作？如何提高營銷部門的效率？
IT解決方案讓營銷更有效
與營銷人員一起移動的IT平臺
《新營銷》：在禮來（中國），信息技術(shù)部門是一個什么樣的定位？
陳春發(fā)：信息技術(shù)部門向來都有，為了配合禮來（中國）的發(fā)展需要，我們制定了5年IT策略計劃，科技資訊部門與營銷等部門是戰(zhàn)略性、伙伴式的關(guān)系。定位在不同的階段要做出相應(yīng)的變化，要符合公司長期發(fā)展的戰(zhàn)略，然后通過協(xié)商合作的框架逐步落實，在公司需要某項功能的時候，我們有能力立刻提供。科技資訊部門的定位是戰(zhàn)略性的角色配合。
《新營銷》：你們?nèi)绾卧O(shè)定5年IT策略的目標？目前進度如何？
陳春發(fā)：5年計劃的初步是把IT平臺的基礎(chǔ)打好，有能力把一些IT解決方案做出來。比如，怎么讓銷售代表的工作更有效。今年是5年計劃的第三年，我們在每個銷售代表的黑莓手機平臺上推出了一系列服務(wù)，讓他們把銷售工作管理好。銷售代表的工作是移動的，我們給他們的工具也是移動的，讓IT平臺跟著他們走，把服務(wù)帶到他們要用的地方。
《新營銷》：與一般企業(yè)的IT部門相比，你們的獨特之處是什么？
陳春發(fā)：我們的功能在策略范圍內(nèi)有四大重點：第一是讓2500名銷售代表提高生產(chǎn)力，工作更有效率，更有能力競爭。第二是提供更有效的服務(wù)和教育資訊，讓銷售代表幫助醫(yī)生更有效地服務(wù)病人，提供強有力的支援。第三是讓公司內(nèi)部可以更有效地合作，把管理和服務(wù)做得更好。第四是管理方案一條線做到盡善盡美，不會有斷層，而是卓越地運營。
《新營銷》：你們內(nèi)部是如何分工的？
陳春發(fā)：我們部門只有7個人，與3000多人配合。按照我們的模型，我們把工作目標定位在最高部分，如果一到十是我們要做的十個工作，我們就把目標定在最重要的一到二個工作，其他八件工作我們外包，借用外包的資源做我們要做的工作，我們的領(lǐng)導(dǎo)與管理能力很高效，不需要有太多的員工，就可以把相關(guān)的工作做好。不需要做的時候，不需要裁員。所以這個模式的收縮性很強，隨著業(yè)務(wù)的增長我們可以往上走。7個人分工不同，各有專長，與各個部門接軌，配合起來就是一個強有力的隊伍。
《新營銷》：最近你們針對市場營銷部門是否推出了新的IT產(chǎn)品或服務(wù)？
陳春發(fā)：IT平臺是個潛力很大的項目。我們針對整個概念有一系列解決方案。每年我們會推出三到五個對營銷業(yè)務(wù)的支援。我們剛剛設(shè)計了一個移動的平臺模板，有好幾個功能，可以做銷售培訓(xùn)，可以通過視頻作為溝通平臺。通過視頻，高層可以跟銷售代表直接溝通，還可以資訊。有了這樣一個平臺，可以讓銷售代表有歸屬感，感覺有個龐大的團隊在支持他。
互信互動的合作模式
《新營銷》：你們?nèi)绾闻c市場營銷部門溝通方式，相互理解和合作？
陳春發(fā)：溝通有很多層次。要有效地溝通，必須有互信的基礎(chǔ)，我們把信息傳出去，他們把反饋傳給我們，我們再跟進。我們先要了解營銷團隊的需要，不僅僅是現(xiàn)在的需要，以后發(fā)展的需要也要知道。在這樣的框架下，我們之間建立了一個有效的合作模式。科技資訊部門有一個固定的人，跟營銷部門領(lǐng)導(dǎo)保持密切溝通。我也常常出差跟他們密切溝通，還有一些例會，我們通過這樣的方式互相交換信息，把合作互信的架構(gòu)建起來，了解他們的問題后馬上處理好，他們看到我們的確能夠幫助他們，就會主動地溝通。部門合作得好，必須有互動的空間，沒有互動的空間就很難建立合作的關(guān)系。
《新營銷》：具體而言，你們是怎么做的？
陳春發(fā)：我們多了解他們的活動，有一些是客戶活動，有一些是跨部門活動，我們必須找到合作的共同點，通過相關(guān)的活動跟他們配合。我們的模式很具體，用英語的說法是A day partner’s life。也就是了解他們一天的工作是怎么一回事，一周的工作是怎么一回事。了解以后，我們就知道怎么跟他們配合，解決現(xiàn)有的問題。我們解決方案的思路全都貫通在一起，就像使用iPhone、iPad的感覺是一體的，非常好用。
《新營銷》：你們陪同營銷人員體驗他們的工作嗎？
陳春發(fā)：是的，跟銷售代表跑市場，是為了理解他們工作的性質(zhì)，可以找出機會，幫助他們把工作做得更好。我們推出一個新的系統(tǒng)，我們必須了解相關(guān)的情況，跟銷售代表一起體驗后，就可以了解項目運行的情況，什么做得好，我們要繼續(xù)；什么做得不是很好，應(yīng)該改善。
了解用戶的習(xí)慣和文化
《新營銷》：你從IT部門進入銷售市場部，又回到IT部門，對于你開展工作有什么樣的好處？
陳春發(fā)：我認為IT部門的角色會越來越走向綜合，因為大家在各自的領(lǐng)域都接觸到很多科技平臺，接觸到形形的IT解決方案，人們對科技資訊的應(yīng)用有很強的理解力，有些人甚至比IT人員還厲害。因此，我們信息技術(shù)部門要盡快去適應(yīng)，不能認為只有我們懂，別人不懂。接下來就是要把科技資訊運用得好，營銷部門、信息技術(shù)部門要密切合作，而且相互的決策會越來越走到一起。營銷部門要花些時間在科技資訊領(lǐng)域，信息技術(shù)部門的人要花些時間在營銷部門，或者其他部門都要有這樣的準備和嘗試。因為不同的領(lǐng)域相互了解，出來的解決方案會更豐富，而且合作模式會越來越頻密。
《新營銷》：除了黑莓手機Veeva應(yīng)用，還有什么平臺可以幫助營銷部門提高效率？
陳春發(fā)：我們?nèi)ツ觊_發(fā)了一個多功能短信平臺，可以搜集資料，可以跟客戶互動，可以借用這個平臺做出解決方案。我們在研發(fā)的時候，像黑莓Veeva平臺、自動審批平臺、數(shù)據(jù)管理平臺、資訊傳送平臺等，開發(fā)出來后就像模板，如果需要相關(guān)解決方案，可以拿模板拼成，得到更有效的解決方案。
《新營銷》：在拓展市場的過程中，禮來在其他區(qū)域市場有哪些成功的經(jīng)驗可以在中國應(yīng)用？
陳春發(fā)：在日本，禮來在應(yīng)用科技資訊方面很成功。比如，禮來推出了一些手機平臺服務(wù)。日本的手機基礎(chǔ)設(shè)施很先進，有很高的手機應(yīng)用文化，開發(fā)了很多服務(wù)，人們都會用，所以我們針對醫(yī)生和病人的手機平臺推出咨詢服務(wù)。不過在中國我們還處在初步階段，通過手機和互聯(lián)網(wǎng)提供給病人與醫(yī)生的服務(wù)還很少，所以機會很大。運用在日本的經(jīng)驗到中國市場，有一點很重要就是要了解病人、醫(yī)生應(yīng)用科技資訊的習(xí)慣和文化，就有機會借用這種平臺更有效地跟他們合作。
所以我們要了解中國用戶運用的文化，了解中國法律和管制，通過公司策略與資源配合，我們推出了POC平臺，用英文叫做Prove of Concept，把認為可行的方案與模式確定后，小規(guī)模地在風(fēng)險管理范圍內(nèi)測試：將資源成本降到最低，動用的人很少，速度可以很快，可以讓我們了解用戶的習(xí)慣和文化。
做營銷之前必須先把產(chǎn)品做好
《新營銷》：如果把IT項目看做一個產(chǎn)品，你們是如何進行自我營銷的？
陳春發(fā)：做營銷之前必須先把產(chǎn)品做好，就是先把基本功做好，我們提供的產(chǎn)品與服務(wù)首先要做好，質(zhì)量要高。我們推出的Veeva平臺有三個口號：快速、好用、穩(wěn)定。做到了這三點，我們才做營銷活動。有些服務(wù)人們可以看到，但基本上不做廣告，就是靠口碑，我覺得這樣的營銷方式比較適合我們。
《新營銷》：你們在產(chǎn)品與服務(wù)營銷方面有哪些成功的例子呢？
陳春發(fā)：比如在2500臺黑莓手機上推廣時，我們分成幾個階段，先把要做的模型定好，第一階段測試模型，得到反饋，再優(yōu)化模型。第二階段，從幾十個人開始，逐步推廣到幾百人，不斷反饋，再優(yōu)化，最后推廣到所有人。再舉個例子，在產(chǎn)品培訓(xùn)時，我們加入十個信息點，培訓(xùn)后這些信息都要保存在每個銷售代表的腦海里，培訓(xùn)就算成功。不過在執(zhí)行的時候，我們看到這十個信息點的強度沒有了，十個信息點只看到三四個，綜合分析以后再培訓(xùn)，調(diào)整方法，確保十個信息點不要漏。
關(guān)鍵詞：問題認知 解決方案 顧客滿意
進入信息化之后，高新技術(shù)產(chǎn)品的銷售出現(xiàn)了新的挑戰(zhàn)，呈現(xiàn)出所需要銷售的產(chǎn)品或服務(wù)往往難以描述、技術(shù)含量高、無形性較多、產(chǎn)品更新快、有使用風(fēng)險、銷售周期長、參與采購決策的成員多、價格不再是客戶下訂單的主要因素等特點，傳統(tǒng)的簡單地銷售產(chǎn)品或服務(wù)往往難以奏效。為了適應(yīng)動態(tài)變化環(huán)境的新競爭，解決方案（Solution）成了營銷的核心和焦點，企業(yè)需要為顧客提供系統(tǒng)性的解決方案，從而更好的為顧客創(chuàng)造價值。
解決方案式營銷最早由IBM提出并進行營銷實踐，隨后不少公司也紛紛開始探索運用解決方案式營銷，都取得顯著效果，并成為當今企業(yè)營銷工作的基本綱領(lǐng)。企業(yè)競爭的焦點也從以往單純的產(chǎn)品和服務(wù)競爭向提供解決方案競爭轉(zhuǎn)變。戴爾公司以自己性能優(yōu)異的全線產(chǎn)品與按需定制的各類解決方案積極參與了國內(nèi)多家省級電力企業(yè)的大規(guī)模信息系統(tǒng)建設(shè)。從服務(wù)器、存儲設(shè)施、交換設(shè)備、光纖存儲等企業(yè)級系統(tǒng)解決方案，到多種款式的筆記本、臺式機和工作站等客戶端產(chǎn)品，戴爾的全線產(chǎn)品已經(jīng)在發(fā)電、輸電、配電、電力營銷等四大核心領(lǐng)域得到了廣泛的，承擔(dān)了諸如辦公自動化系統(tǒng)、管理信息系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)、營銷系統(tǒng)、財務(wù)系統(tǒng)、調(diào)度系統(tǒng)、農(nóng)電系統(tǒng)、資產(chǎn)管理系統(tǒng)、客服系統(tǒng)、安全系統(tǒng)、輸配自動化系統(tǒng)、能量管理系統(tǒng)等多類電力主流系統(tǒng)的建設(shè)重任。
解決方案式營銷要求企業(yè)針對顧客的問題感知，幫助客戶正確地識別需求，為顧客解決問題，最終實現(xiàn)顧客滿意。在解決方案中，客戶的需求是第一位的，怎么識別問題、幫助客戶認識并解決問題、壓制用戶的某些問題認知成了營銷成功的關(guān)鍵。
霍金斯在《消費者行為學(xué)》中對問題認知的定義是：問題認知是消費者的理想狀態(tài)與實際狀態(tài)之間的差距達到一定程度，并足以激發(fā)消費決策過程的結(jié)果。但是對于以提供解決方案為目的的企業(yè)而言，對問題認知的理解不再局限于顧客消費之前對需求的問題認知，它還包括在購買和使用解決方案的過程中顧客滿意的問題認知，以及對企業(yè)自身進行解決方案式營銷的過程中的問題認知。
一、基于顧客需求的問題認知與解決方案的關(guān)系
需求問題認知是顧客決策過程的第一階段，導(dǎo)致問題認知的是顧客所感知到的實際狀況而非客觀的實際狀況。當顧客的理想狀態(tài)與他們所察覺到的實際狀態(tài)有差別時，問題認知便產(chǎn)生。顧客面對某一特定問題的所愿意采取的具體行動取決于兩個因素：①理想狀態(tài)與實際狀態(tài)之間差距的大小；②問題的相對重要性。
對于企業(yè)而言，為了說服顧客能夠購買自己解決方案，不僅要使顧客意識到問題的存在和問題的重要性，而且還要使他們相信企業(yè)所提供解決方案能夠切實解決問題。因此，實現(xiàn)解決方案式營銷首先要關(guān)注問題認知的四個方面：①弄清顧客面臨的問題是什么；②問題的應(yīng)對，即如何運用解決方案來解決這些問題；③幫助顧客認識問題，激發(fā)顧客的問題認知；④在有些情況下需要壓制顧客的部分問題認知。
識別顧客的問題是解決方案式營銷的第一步，識別問題包括三個方面：①顧客心中的理想狀態(tài)；②顧客所能感知到的實際狀態(tài)；③理想狀態(tài)與實際狀態(tài)之間的差距對于顧客的重要性程度。一旦某個顧客問題被識別，企業(yè)就要立即制定營銷組合方案來解決這些問題。每個企業(yè)都必須了解它能夠解決消費者哪些問題，哪些消費者有些類似問題，以及這些問題發(fā)生的條件。
在解決方案式營銷中，對企業(yè)來說非常重要的一點就是：要在問題發(fā)生之前就主動去激發(fā)消費者對問題的認知，主動幫助消費者能夠在潛在問題暴露之前就意識到這些問題并解決問題。企業(yè)可以通過改變消費者對理想狀態(tài)或現(xiàn)實狀態(tài)的認識來二者間的差距的大小；或者影響消費者對現(xiàn)有差距重要性的認識來達成營銷目的。
二、基于顧客滿意的問題認知與解決方案的關(guān)系
顧客滿意是指顧客通過對產(chǎn)品和服務(wù)的可感知的效果與他的期望值相比較后所形成的感覺狀態(tài)。顧客滿意對企業(yè)來講至關(guān)重要，良好的服務(wù)、最大限度地使顧客滿意已經(jīng)成為企業(yè)在激烈競爭中獨占市場、贏得優(yōu)勢的制勝法寶。只有讓顧客滿意，才能贏得顧客忠誠，顧客才可能持續(xù)購買，成為忠誠顧客，企業(yè)才能持續(xù)贏利。所以，顧客滿意是企業(yè)戰(zhàn)勝競爭對手的最好手段，是企業(yè)取得長期成功的必要條件。
購買者對購買的滿意程度同樣取決于最初的期望水平和實際感知水平，是基于購買者在購買與使用產(chǎn)品和服務(wù)的過程中對問題的認知。購買者對一項購買的整體滿意既包括購買過程的滿意，如決策信息可獲性和實際的購買體驗，也可包括對所購服務(wù)、產(chǎn)品本身的滿意。對于以解決方案為中心的營銷人員來說，必須要考慮三個過程：①顧客購買解決方案和產(chǎn)品的過程；②為顧客提供解決方案的過程；③顧客通過實施解決方案解決問題的過程。在充分掌握這三個過程中顧客所期望的理想狀態(tài)與顧客所能夠覺察到的現(xiàn)實狀態(tài)之間的差距大小和重要性程度是實現(xiàn)顧客滿意的關(guān)鍵。
創(chuàng)造滿意的顧客對解決方案和產(chǎn)品績效和促銷訴求的確定均具有重要的意義，“不滿意”是由期望水平和實際感知的差別所決定，夸大和不實際的宣傳應(yīng)當盡量避免，因為這樣做會促進消費者期望水平的上升，最終導(dǎo)致不滿。對營銷人員來說必須在對宣傳和對產(chǎn)品品質(zhì)的現(xiàn)實評價之間找到平衡點。創(chuàng)造滿意顧客是必須的，企業(yè)還應(yīng)創(chuàng)造忠誠顧客或品牌忠誠性顧客為目標。創(chuàng)造忠誠顧客，要求企業(yè)提供的解決方案能滿足或超出其預(yù)期，甚至必須使顧客相信，企業(yè)是在公正的對待他們并且在一定程度上關(guān)心他們的長遠福利。
三、基于自身的認知與執(zhí)行解決方案的關(guān)系
在發(fā)現(xiàn)目標用戶需求的問題、激發(fā)用戶對問題的認知之后，擺在企業(yè)面前最關(guān)鍵的問題就是通過如何提供基于目標用戶的需求的解決方案，實現(xiàn)顧客滿意，創(chuàng)造忠誠顧客。企業(yè)在提供解決方案的過程中，必然會遇到各種各樣的問題。只有通過自己的能力努力解決這些內(nèi)在問題，才能提供完整的解決方案，使顧客滿意。這些問題包括：目標用戶需求的問題是什么？我們應(yīng)該幫助目標用戶認知什么問題？我們實際上能夠幫助他們認知什么問題？目標用戶需要我們提供怎樣的解決方案？實際上能夠給用戶提供什么樣的解決方案？用戶對解決方案產(chǎn)生什么樣的效果會感到滿意？實際上我們能不能達到這樣的滿意水平？這些問題都源于理想狀態(tài)與自身的實際情況的差距，企業(yè)必須具備發(fā)現(xiàn)差距、原因、解決問題的能力。只有在執(zhí)行過程中將大大小小、各種各樣的問題予以解決，才能夠確保自己能夠向客戶提供能切實解決問題的方案，為顧客創(chuàng)造更大的價值。
這些需要解決的內(nèi)在的問題可能涉及到產(chǎn)品開發(fā)與改進、分銷渠道的變更、價格或廣告創(chuàng)意的改變等多個方面。為了有效率、有效果的解決這些問題，需要通過高度貼近于市場的高效率的組織機制，實現(xiàn)各職能部門和各管理團隊之間的完美協(xié)調(diào)，利用組織在經(jīng)營過程中通過所積累起來的知識、技術(shù)、技能，成功地將完整的解決方案提供給自己的客戶。
在通過向顧客提供解決方案、傳遞卓越的價值的過程中積累更多有價值的顧客消費知識和解決問題的知識，提煉出更多的更有效地認知并解決目標用戶需求問題的技術(shù)和技能，從而進一步加強和提高企業(yè)提供解決方案的能力。解決方案能力的提高又使得公司能夠更準確、更動態(tài)性地感知到顧客新的需求問題，積極主動地為顧客激發(fā)新的問題，從而形成新一輪的為顧客提供解決方案和傳遞卓越價值的良性循環(huán)。這種良性循環(huán)的本質(zhì)在于通過向顧客傳遞卓越的價值，將顧客命運和企業(yè)自身的命運緊密聯(lián)系在一起，形成互相依靠、互相合作、互相信任的伙伴關(guān)系，降低顧客的價格敏感度，從而形成穩(wěn)定、連續(xù)、忠誠的顧客群。
四、基于問題認知培育企業(yè)核心能力
感知到目標用戶和競爭對手沒有覺察到的問題，激發(fā)用戶對問題的認知，為用戶提供高質(zhì)量的解決方案，給顧客帶來高于期望水平的效果，并使競爭對手難以模仿是贏得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。世界上最卓越的公司就能夠?qū)⒆约洪L期生存和過程中形成的“基于客戶價值的追求和以人為本的人性化價值觀”融入到組織行為中，并一直融入到每位員工具體行為的基礎(chǔ)層面上，不斷的通過學(xué)習(xí)、創(chuàng)造，積累知識、提高技術(shù)和技能，使各種問題得到解決，確保顧客最終價值的實現(xiàn)，從而培育出自己獨有而競爭對手所無法模仿的核心能力。基于這樣的核心能力使自己能夠在市場上一次又一次的為不同的顧客提供最有價值的解決方案，在通過提供的由各種高價值的解決方案過程中形成一整套解決方案體系，在解決方案體系中打造自己的核心競爭力。
企業(yè)所提供的解決方案的績效水平是企業(yè)積累的知識、技術(shù)、技能的直接體現(xiàn)，而問題的認知與解決能力是解決方案的基礎(chǔ)。因此，作為一個公司要想實現(xiàn)從優(yōu)秀到卓越的跨越，必須不斷的通過提供解決方案的過程來提高問題認知與解決能力，在問題的認知與解決中積累企業(yè)的知識、提煉企業(yè)的技術(shù)和技能，并進一步提高企業(yè)對知識、技術(shù)、技能的組織學(xué)習(xí)與創(chuàng)造能力，從而培育企業(yè)的核心能力。培育企業(yè)的以組織學(xué)習(xí)、創(chuàng)造為基礎(chǔ)的核心能力，又反過來進一步促進企業(yè)積累知識，提高認知問題、解決問題的能力，使企業(yè)能為顧客提供更有價值的解決方案。最終形成問題認知、解決方案、知識積累與核心能力相互促進的良性循環(huán)。
[1] 霍金斯等．消費者行為學(xué)[M]．北京:機械出版社，2003.
[2] 菲利浦·科特勒.營銷管理[M]．上海:上海人民出版社，2003.
[3] 白長虹等．基于顧客感知價值的服務(wù)企業(yè)品牌管理[J]．外國與管理，2002，(2)．
H公司是一家白酒生產(chǎn)銷售型企業(yè)，最近推出了一新品，為了減少該新品上市的風(fēng)險，H公司想先在某市場試銷一段時間。新品上市試銷的策劃工作很自然就落到了市場部經(jīng)理崔云霄身上。崔經(jīng)理在經(jīng)過深入的市場調(diào)研后，決定將該產(chǎn)品首先投放在由區(qū)域經(jīng)理張廣負責(zé)的S市場，同時崔云霄經(jīng)理拿出了一整套新品在S市場上市試銷的方案，并且在H公司銷售會議上順利通過。會議結(jié)束后，一切按照上市試銷方案按部就班的進行。試銷過程中，崔云霄經(jīng)理曾多次深入S市進行現(xiàn)場指導(dǎo)，但是崔經(jīng)理發(fā)現(xiàn)自己當初制定的方案在試銷過程中嚴重走樣，而且更不能按照當初設(shè)計的進度進行推廣。結(jié)果可想而知，三個月下來，該新品的試銷以失敗告終。為了總結(jié)第一階段的試銷工作，H公司專門召開了試銷分析會，會上市場部經(jīng)理崔云霄和區(qū)域經(jīng)理張廣發(fā)生了激烈的爭吵，彼此互相指則起來，崔云霄經(jīng)理說這次試銷的失敗是由于張廣經(jīng)理執(zhí)行不到位所致；而張廣經(jīng)理則認為崔云霄經(jīng)理“閉門造車”，試銷方案根本脫離實際，無法執(zhí)行所致。
上述案例中，由于新品上市試銷遭遇“滑鐵盧”，引發(fā)了市場部經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理間發(fā)生了激烈的爭執(zhí)。究其原因，筆者認為，市場部經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理的工作目標和職能的差異是造成二者矛盾的主要根源，而市場部與銷售部在新品上市試銷中工作的脫節(jié)是H公司新品試銷遭遇“滑鐵盧”的罪魁禍首。筆者曾在國內(nèi)著名的化妝品企業(yè)負責(zé)過多年的市場部工作，也對此感觸頗深。下面，筆者將結(jié)合多年的相關(guān)工作感悟，對如何規(guī)避市場部與區(qū)域經(jīng)理間的矛盾，促進新品上市試銷成功談?wù)勛约旱挠^點，希望對營銷同路人有所啟發(fā)。
首先，新品試銷方案實施前，市場部應(yīng)充分征詢區(qū)域經(jīng)理的意見，并對方案加以完善。
眾所周知，市場部只是方案的制定者，而區(qū)域經(jīng)理才是方案的真正執(zhí)行者；相對市場部人員而言，區(qū)域經(jīng)理直接面對經(jīng)銷商和消費者的機會較市場部人員多得多，因此，他們在反饋市場信息方面是最有發(fā)言權(quán)的。市場部在形成新品試銷方案前應(yīng)對市場做出深入的調(diào)查，包括試銷市場的消費者行為、同類產(chǎn)品的競爭狀況、渠道狀況及運營費用等。從案例中可見，這一點H公司市場部的崔云霄經(jīng)理已經(jīng)做得很到位了。但筆者認為，作為市場部制定新品試銷方案而言，僅僅做到這一點還是不夠的。試想，如果崔云霄經(jīng)理在確定產(chǎn)品包裝前，能將包裝的幾種設(shè)計方案邀請區(qū)域經(jīng)理幫助評選確認，在確定產(chǎn)品試銷方案前能廣泛征詢一下南一區(qū)張廣發(fā)區(qū)域經(jīng)理的意見，對方案中的不足加以改進，做到未雨綢繆，防患于未然，相信結(jié)果就兩樣了；另外，如果崔云霄經(jīng)理根據(jù)張廣發(fā)區(qū)域經(jīng)理的意見，對涉及到的問題，召集區(qū)域經(jīng)理和市場部項目組成員加以討論和細化，并將調(diào)整后的方案讓張廣發(fā)經(jīng)理及各位區(qū)域經(jīng)理書面確認，然后再報營銷總經(jīng)理審批實施。這樣，張廣發(fā)經(jīng)理在銷售會議上還會認為市場部制定的方案是由于市場部不深入市場，“閉門造車”所致嗎？張廣發(fā)經(jīng)理還會不按照試銷方案執(zhí)行嗎？
其次，新產(chǎn)品在上市試銷前，市場部可在擬定的試銷區(qū)域，選擇幾個零售網(wǎng)點進行小范圍內(nèi)的試銷。
試銷區(qū)域的網(wǎng)點是試銷區(qū)域市場的縮影。消費者對新產(chǎn)品的意見和態(tài)度，是決定新產(chǎn)品試銷成敗的關(guān)鍵所在。選擇幾個零售網(wǎng)點進行試點，有利于市場部人員，預(yù)測和了解試銷過程中可能會碰到的問題和困難，以便進一步修正試銷方案。同時，小范圍試銷的成功，也將成為市場部說服區(qū)域經(jīng)理接受試銷方案最有說服力的依據(jù)。
再次，新產(chǎn)品在試銷過程中，市場部人員應(yīng)深入市場一線，與試銷市場的區(qū)域經(jīng)理并肩作戰(zhàn)。
為了保證試銷方案的順利實施，新產(chǎn)品試銷期間，作為對試銷方案最為熟悉的市場部人員應(yīng)深入市場一線。此時，市場部人員只扮演“監(jiān)督員”的角色是不夠的，他們應(yīng)當同時擔(dān)當起“指揮員”的角色。因為市場環(huán)境變化莫測，再好的方案，在制定時可能行得通，可在真正執(zhí)行過程中卻未必一帆風(fēng)順。市場部人員應(yīng)根據(jù)市場環(huán)境的變化，及時與區(qū)域經(jīng)理保持溝通，爭取到區(qū)域經(jīng)理的支持，并共同對方案作出適時的調(diào)整。對于同一區(qū)域中的不同市場或終端應(yīng)因地因時制宜。同時，對試銷過程中遇到的無法獨立解決的困難，要及時反饋營銷總部，以便公司給予及時的支持和援助。案例中崔云霄到試銷的南一區(qū)蹲點了一個周時間，這期間如果他能將碰到的問題及時與區(qū)域經(jīng)理溝通，在執(zhí)行中優(yōu)化當初的方案，并將試銷中的困難及時反饋總部，爭取總部的支援，相信崔云霄經(jīng)理在銷售會議上也不會這么被動。
最后，公司應(yīng)出臺配套的考核制度對區(qū)域經(jīng)理的行為加以約束，將新產(chǎn)品的試銷基礎(chǔ)工作列入月度銷售工作考核的范圍。
實踐證明，每個人天生總有惰性，這就需要有相應(yīng)的制度來加以約束。為了確保試銷方案的順利實施，對試銷過程中市場部人員和區(qū)域經(jīng)理的工作目標和職責(zé)進行明確化的界定，如市場部人員應(yīng)做什么，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)做什么，如果做得不到位，應(yīng)給予怎樣的處罰，做得好應(yīng)給予怎樣的獎勵，并將其完成情況列入考核的范疇，從而為新產(chǎn)品的成功試銷保駕護航。如果有這些的制度和標準的約束，新產(chǎn)品在試銷中，還有誰會懈怠不前呢？
當然，為了調(diào)動區(qū)域經(jīng)理推廣新品的積極性，總部對新品試銷的區(qū)域在費用等方面應(yīng)給予相應(yīng)的補貼和政策傾斜，這也是十分必要的。如果這樣，南一區(qū)的區(qū)域經(jīng)理張廣在執(zhí)行中就不會對新品推廣的費用高，推廣新品會造成老品銷售下滑而憂心沖沖了。
工作總結(jié)網(wǎng)權(quán)威有關(guān)于銀行年度總結(jié)報告，更多有關(guān)于銀行年度總結(jié)報告相關(guān)信息請訪問工作總結(jié)網(wǎng)。 【導(dǎo)語】當工作進行到一定階段或告一段落時，需要回過頭來對所做的工作認真地分析研究一下，肯定成績，找出問題，歸納出經(jīng)驗教訓(xùn)，提高認識，明確方向，以便進一步做好工作，并把這些用文字表述出來，就叫做工作總結(jié)。
20**年已經(jīng)過去了，我在支行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下，在同事們的幫助中，通過自己的努力工作，取得了一定的工作業(yè)績，銀行業(yè)務(wù)知識也有了較大的進步，個人營銷能力也得到極大提高。
首先，工作業(yè)績方面，我在支行領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)下，努力營銷對公客戶，成功主辦了海珠支行轉(zhuǎn)型以來第一筆授信業(yè)務(wù)，截至2010年末，實現(xiàn)總授信額度5.5億元，帶動對公存款8000多萬元，實現(xiàn)]方案-范文"庫.整理.利息收入160多萬元，實現(xiàn)]方案-范文"庫.整理.中間業(yè)務(wù)收入29.55萬元。個人管戶企業(yè)XX成功申報為總行級重點客戶，并且正協(xié)助支行領(lǐng)導(dǎo)積極營銷一批XX下游企業(yè)。在小企業(yè)營銷方面，也成功營銷了一家XX企業(yè)，利用交叉營銷，實現(xiàn)]方案-范文"庫.整理.年末新增對私存款160萬元。在對公客戶經(jīng)理小指標考核方面，我的成績排在全分行前5位。
其次，通過向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)、向產(chǎn)品經(jīng)理學(xué)習(xí)、向書本學(xué)習(xí)，我較全面的掌握了我行信貸業(yè)務(wù)知識。一年前我剛轉(zhuǎn)崗公司客戶經(jīng)理的時候，對公司業(yè)務(wù)和授信產(chǎn)品一知半解，通過一年的學(xué)習(xí)，我基本掌握了光大銀行大部分授信產(chǎn)品的要素，能夠通過跟客戶交流，根據(jù)客戶財務(wù)狀況、擔(dān)保狀況和業(yè)務(wù)特點，為客戶設(shè)計合理的授信方案和具體業(yè)務(wù)產(chǎn)品。此外，在熟悉業(yè)務(wù)產(chǎn)品的同時，我積極學(xué)習(xí)光大銀行信貸風(fēng)險控制措施，作為唯一一名客戶經(jīng)理參加分行舉辦的第一次信貸審批人考試，順利通過。在分行舉辦的合規(guī)征文中，我撰寫《構(gòu)建深入人心的商業(yè)銀行合規(guī)文化勢在必行》一文被評為總行二等獎。
最后，在業(yè)務(wù)營銷過程中，認真學(xué)習(xí)、點滴積累，努力提高個人營銷能力。作為一名客戶經(jīng)理，其職責(zé)是服務(wù)好客戶，一方面要熟悉自己的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，明白自己能夠給客戶帶來什么，另一方面，要明白客戶要什么，尤其是后一方面重要，明白了客戶的需求，才能去創(chuàng)造條件滿足。個人營銷能力"方案范文.庫.整理~的提升很大程度在于了解客戶、滿足客戶。因此，在與客戶交流的過程中，我不斷發(fā)掘客戶的愛好，興趣，特長，力爭講客戶感興趣的話題，解決客戶急需解決的問題。
過去的一年對于我來說是充實的一年，是進步的一年，同時，這些個人成績的取得與支行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心、指導(dǎo)、鞭策是分不開的。當然，在過去一年里，我也犯過錯誤，有些不足，尤其是在維護存量客戶，挖掘客戶資源方面，我做的還不足，這也正是我將來需要努力的。
20**年在工作上的計劃，首先是在目前信貸緊張的狀況下，努力維護現(xiàn)有授信客戶，用好資源，做好客戶營銷，實現(xiàn)授信額度的創(chuàng)利最大化。其次是，緊緊抓住海珠區(qū)域特色，開拓專業(yè)市場，做好中小企業(yè)授信營銷，力爭取得成績。第三是發(fā)掘存量結(jié)算賬戶的潛力，營銷對公存款，方式是利用我行理財產(chǎn)品優(yōu)勢和加強上門服務(wù)力度。第四是大力拓展海珠支行周邊的小企業(yè)結(jié)算戶。第五是加強交叉營銷，與對私客戶經(jīng)理一起，全方位服務(wù)客戶。銀行客戶經(jīng)理工作總結(jié)20**年已經(jīng)來臨，我決心更踏實工作，努力學(xué)習(xí)，爭取在各個方面取得進步，成為一名優(yōu)秀客戶經(jīng)理。
【關(guān)鍵詞】 費控 推廣 關(guān)鍵點
2014年，國網(wǎng)公司正式推廣電力營銷費控業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)，總體上由實時（準實時）電費計算、自動催費、自動費控、執(zhí)行效果評估四個環(huán)節(jié)組成，根據(jù)用電信息自動采集的電能信息，進行電量電費實時（準實時）計算，依據(jù)費控策略判斷費控措施，如果用戶已達到停電催費閥值，則進行自動停電催費，催費次數(shù)達到規(guī)定次數(shù)后，轉(zhuǎn)入自動停電費控處理，用戶繳費成功后，觸發(fā)自動復(fù)電處理，最后進行費控執(zhí)行效果評估，根據(jù)評估結(jié)果自動優(yōu)化、調(diào)整費控策略規(guī)則。
由此可見，費控業(yè)務(wù)推廣的關(guān)鍵是“轉(zhuǎn)變用戶繳費觀念”，由原先的“先用電、后付費”轉(zhuǎn)變?yōu)椤跋雀顿M、后用電”，大多數(shù)客戶一時無法認可，所以必須按照“平穩(wěn)起步、逐步推廣”的原則，以便規(guī)避此項工作的推廣對供電企業(yè)帶來的幼稚服務(wù)奉獻。
1 首先是用電信息采集系統(tǒng)的建設(shè)和運維
因為費控的實現(xiàn)是建立在電量電費實時計算的基礎(chǔ)上，所以對用電信息采集系統(tǒng)建設(shè)和運維的要求也很高。所謂建設(shè)就是用電信息采集系統(tǒng)的覆蓋率，覆蓋率越高，發(fā)展費控用戶的空間就越大。運維是指對系統(tǒng)采集成功率的要求。國網(wǎng)公司曾明確對系統(tǒng)采集成功率的要求是不低于98%，但是眾所周知，設(shè)備質(zhì)量、運行環(huán)境、施工進度、通訊信號以及系統(tǒng)后臺的穩(wěn)定性等都是影響采集成功率的重要因素。因此，用電信息采集系統(tǒng)建設(shè)中的供電企業(yè)，如果推廣費控工作，一定要建設(shè)和運維同時抓；系統(tǒng)覆蓋率已經(jīng)達到100%的供電企業(yè)更要建立健全的運維體系，將系統(tǒng)采集成功率至少維持在98%以上以確保費控系統(tǒng)的正常運轉(zhuǎn)。
2 其次是優(yōu)質(zhì)服務(wù)風(fēng)險的防范
實施遠程費控業(yè)務(wù)能夠很好地規(guī)避電費風(fēng)險，提高電費回收率。但是，由于遠程費控業(yè)務(wù)流程較為復(fù)雜，受通訊、客戶信息繳費方式等外界因素影響較大，容易引發(fā)用戶質(zhì)疑或投訴。所以我認為，費控工作推廣之初，一定要想用戶解釋清楚什么是費控業(yè)務(wù)，實行遠程費控與什么優(yōu)勢，堅持客戶自愿的原則和用戶簽訂費控協(xié)議并合理設(shè)置預(yù)警閥值；還要利用多種渠道和方式，向用戶宣傳現(xiàn)金繳納、銀聯(lián)刷卡、網(wǎng)上銀行、支付寶、手機支付、代扣等繳費渠道。主要原因是費控推廣工作涉及面廣、難度又大，在傳統(tǒng)收費模式的基礎(chǔ)上，抄收員增加了很大的工作量，他們一時難以接受。對于客戶就更不用說了，顛覆式的繳費模式更是難以理解。因此，如何讓基層員工徹底接受、理解甚至主動的推廣費控工作很關(guān)鍵。筆者認為，培訓(xùn)不失為一個好的解決辦法。具體做法是：以基層員工需求為基石，了解他們關(guān)于費控推廣工作的知識缺口，從而在事實的基礎(chǔ)上決策，制定培訓(xùn)方案；同時豐富培訓(xùn)形式，并且在工作中可以互相切磋、增進交流的機會，造就費控工作的大環(huán)境。至于用戶，只有通過各種宣傳手段、結(jié)合相關(guān)法律法規(guī)，促使用戶慢慢接受和認可此種繳費模式。
3 接著就是推廣方案
可將用戶分成以下幾類，并制定不同的推廣方案：
3.1 新裝增容用戶推廣方案
所有新裝及增容用戶簽訂費控電費結(jié)算協(xié)議。（1）高壓用戶申請用電或增容時，客戶經(jīng)理須告知用戶即將成為費控用戶；供電方案審核時，確保用戶安裝智能開關(guān)；方案答復(fù)后，簽訂供用電合同的同時，營業(yè)與電費室、農(nóng)電工作部負責(zé)轄區(qū)內(nèi)用戶《電費結(jié)算協(xié)議》（費控協(xié)議）的簽訂，并在合同簽訂后按照客戶自選的額度確認用戶預(yù)存電費已經(jīng)到賬。（2）低壓用戶申請用電或增容時，業(yè)務(wù)受理員須告知用戶簽訂費控協(xié)議，并預(yù)交電費。協(xié)議簽訂并預(yù)交電費后，用戶可領(lǐng)取禮品一份。配套小區(qū)低壓用戶申請用電時，由客戶經(jīng)理通知開發(fā)商負責(zé)繳納所有低壓用戶的預(yù)存電費（3）營銷系統(tǒng)相關(guān)工作流程：大廳工作人員在業(yè)務(wù)受理環(huán)節(jié)點開“費控申請信息”界面，填入相關(guān)內(nèi)容即可，其余環(huán)節(jié)按正常流程推進。（4）收取預(yù)存電費：用戶首次預(yù)存電費，可通過轉(zhuǎn)賬、網(wǎng)銀、自助繳費終端、支付寶以及社會化代收點方式繳納。配套小區(qū)用戶由開發(fā)商統(tǒng)一繳納預(yù)存電費時，客戶經(jīng)理需將繳納明細傳遞至營業(yè)與電費室，確認新裝流程在營銷系統(tǒng)內(nèi)啟動后，通知賬務(wù)班作賬務(wù)處理。其他用戶繳納預(yù)存電費后，各營業(yè)廳（供電所）須及時日結(jié)，賬務(wù)要及時對賬，確保電費賬務(wù)準確無誤。
3.2 正常用電客戶推廣方案
（1）社會化代收點每發(fā)展一戶費控用戶獎勵1元。（2）營業(yè)及電費室、農(nóng)電工作部、營業(yè)廳需每天將前一天簽訂費控協(xié)議并預(yù)存電費的用戶明細報至營銷部電費電價處統(tǒng)一導(dǎo)入費控系統(tǒng)。（格式如表1）
3.3 欠費用戶推廣方案
營業(yè)與電費室結(jié)合各自欠費用戶情況，和欠費用戶簽訂費控協(xié)議后將明細報至營銷部電費電價專責(zé)處，統(tǒng)一導(dǎo)入費控系統(tǒng)。（格式同上）。
3.4 已有預(yù)存余額用戶的推廣方案
營銷部每月月初從系統(tǒng)中提取預(yù)存金額超50元以上的用戶明細，由營業(yè)與電費室及農(nóng)電工作部負責(zé)和用戶簽訂費控協(xié)議后，報至營銷部電費電價專責(zé)處統(tǒng)一導(dǎo)入費控系統(tǒng)。
在這里需要強調(diào)的是：市場營銷并不等于促銷。市場營銷是包括產(chǎn)品決策、價格決策、營銷渠道決策、促銷組合決策、營銷管理決策在內(nèi)的一個有機整體、一個大系統(tǒng)。而促銷只是市場營銷這個大系統(tǒng)中的一個子系統(tǒng)，是市場營銷這個有機整體中的一個環(huán)節(jié)。
作為市場營銷的—個環(huán)節(jié)、一個子系統(tǒng)，所有的促銷活動都應(yīng)從屬和服務(wù)于企業(yè)市場營銷的整體計劃和整體方案。在—般情況下，如果還沒有制定整體營銷方案和計劃，就單獨實施廣告創(chuàng)意、公關(guān)策劃等活動，或者促銷活動與整體營銷方案和計劃相脫節(jié)、相背離，就會造成銷售費用的巨大浪費和企業(yè)效益的重大損失。在許多發(fā)達市場經(jīng)濟國家，企業(yè)用于廣告等方面的促銷費用僅占整體營銷費用的30％左右；而我國許多企業(yè)用于廣告、公關(guān)等方面的促銷費用高達全部市場營銷費用的80％，有相當一部分企業(yè)虧損或效益下降正是由于無效的高額促銷費用造成的! 無效的高額促銷費用是造成企業(yè)效益下降，甚至虧損的重要原因——這決不是危言聳聽，這是天擇經(jīng)濟研究所營銷管理中心在對一百多個企業(yè)提供營銷咨詢過程中司空見慣的事實。我們常常看到，許多企業(yè)的巨額虧損恰好與其巨額的促銷費用相當。例如有一家生產(chǎn)大眾生活必需品的企業(yè)，其一年內(nèi)用于廣告等促銷活動的費用遠遠高于其在不做廣告等促銷活動條件下最高年產(chǎn)量可能實現(xiàn)的全部毛利潤，這樣的企業(yè)怎能不虧損呢?
無效的高額促銷費用是“促銷陷阱”，輕者可使企業(yè)效益下降，重者可導(dǎo)致企業(yè)虧損直至破產(chǎn)。一個企業(yè)家必須對“促銷陷阱”保持高度的警惕性。
中國目前的市場經(jīng)濟發(fā)育不完善，布滿了促銷陷阱。造成這種情況的原因主要有兩種：
一是有相當一部分廠長、經(jīng)理對“促銷陷阱”的危害認識不足，對“促銷陷阱”缺乏警惕性，對怎樣識別“促銷陷阱”，怎樣預(yù)防“促銷陷阱”的危害缺乏經(jīng)驗，甚至有些人被促銷費用中的“傭金”、“回扣”所收買，致使企業(yè)掉入“促銷陷阱”的深淵。
二是近幾年我國涌現(xiàn)出來一大批廣告公司、策劃公司，其中有相當一部分并不具備對企業(yè)進行整體營銷方案設(shè)計的知識、經(jīng)驗和能力，實際上僅僅是一個“促銷公司”，有的甚至就是專門制造“促銷陷阱”的公司。這一類公司有一種頗流行的做法，用他們自己的說法就是“生個女兒找婆家”，說白了就是事先設(shè)定一個點子，然后以促銷為名，拉上一個或幾個企業(yè)來贊助。它們對自己的促銷廣告和策劃是否體現(xiàn)了企業(yè)產(chǎn)品對市場的正確定位、是否能達到與企業(yè)營銷目標的有效配合、是否能達到與銷售中收入增長額的合理配比并不打算承擔(dān)責(zé)任。這些公司的廣告公關(guān)促銷策劃人員大多屬于半路出家，并沒有“千山萬水，干言萬語、干方百計、干辛萬苦”的實際推銷經(jīng)驗，也沒有創(chuàng)見和有效地管理控制一個營銷網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)驗和能力。他們當中有的是專靠拉廣告吃傭金的人，有的是業(yè)余下海的新聞記者，有的是各行各業(yè)靈感頗多的“散仙”。他們確實能說會道，也不乏一些新穎的點子，然而他們共同的弱點是不具備深厚的市場營銷專業(yè)知識；缺乏對市場對企業(yè)的深入了解；對自己所做的廣告和其他促銷策劃從不打算承擔(dān)實施的后果風(fēng)險與經(jīng)濟責(zé)任。由這樣的人來主宰企業(yè)的促銷事務(wù)，給企業(yè)造成的風(fēng)險和損失之慘重就無足為奇了；這樣的活躍起來，“促銷陷阱”也就防不勝不防了。
許多企業(yè)家都感慨常常受到“促銷陷阱”的困擾，實際上在某些企業(yè)的周圍也確實布滿了“促銷陷阱”。可喜的是越來越多的企業(yè)家駕馭市場風(fēng)云的經(jīng)驗日益豐富，他們識別“促銷陷阱”的能力也越來越強。一位頗有建樹的企業(yè)家曾問某廣告公司總經(jīng)理兼創(chuàng)意總監(jiān)：一種新的保健品要打開北京市場和上海市場，商品導(dǎo)入期需要花費多少廣告促銷費?這位總監(jiān)說至少需要二千萬元。企業(yè)家說我只能籌到五百萬元。創(chuàng)意總監(jiān)說沒有—點問題。企業(yè)家說節(jié)省點，一百萬怎么樣?總監(jiān)說也成，錢少有錢少的干法。最后，企業(yè)家的結(jié)論是：成什么?有錢賺就成的促銷策劃是一個陷阱。
為了開拓市場，提高企業(yè)的整體營銷水平，同時也為了避免掉進“促銷陷阱”，越來越多的企業(yè)家尋求高層次專家集團的幫助，請他們對企業(yè)所有的營銷方案進行評價，為企業(yè)的營銷決策提供決策支持咨詢意見。
曾經(jīng)有兩個企業(yè)的總經(jīng)理幾乎同時到天擇經(jīng)濟研究所征求咨詢意見，他們提出的問題也大致相同。其中一位問到：我們集團公司在深圳召開董事會，董事長要求我們公司于開會期間在深圳電視臺做幾十萬元的電視廣告，我們是去做還是不去做?，另一位問到：我們準備開發(fā)北京市場，北京一家咨詢公司為我們制定了一套營銷方案，要求我們近期在北京先做幾十萬元的廣告宣傳，我們應(yīng)該怎么辦?我們當即向他們提出了這么幾個問題：你們的營銷網(wǎng)絡(luò)是否已經(jīng)覆蓋了北京和深圳?你們的營銷分支機構(gòu)是否已經(jīng)在目標市場建立?你們的產(chǎn)品是否已經(jīng)進入目標市場?進入了哪些渠道，即進入了哪些批發(fā)公司、商場、店鋪、消費場所?是否具備對客戶及時提供售前、售中、售后服務(wù)的條件和能力?廣告等促銷活動的前后關(guān)聯(lián)性工作計劃和實施方案有沒有?他們對這些問題的回答都是否定的。于是我們告訴他們：這是“促銷陷阱”，干萬別掉進去。一位總經(jīng)理回去向董事長匯報了我們的意見，決定采納我們的建議并按照我們的設(shè)計制定了總體營銷方案，結(jié)果在營銷費用降低70％的情況下獲得了巨大的成功。另一位總經(jīng)理由于抵擋不住“促銷陷阱”的巨大誘惑，終于三個月后我們再見面被告之：幾十萬元“打了水漂”。
對于一些大的品牌，生產(chǎn)企業(yè)往往有自己一系列的對品牌宣傳和推廣計劃或方案，并根據(jù)企業(yè)整體運營規(guī)劃配置有相應(yīng)的資源。可以說在生產(chǎn)企業(yè)的營銷策劃水平和品牌運作能力強的情況下，經(jīng)銷商只要能嚴格按照廠家的要求和指導(dǎo)做好配合一般就能取得區(qū)域市場的成功。但對于大多數(shù)品牌來講，尤其是在渠道變革加劇的今天，經(jīng)銷商更要學(xué)會主動營銷才能贏得市場。特別是隨著國美等全國性家電連鎖賣場的不斷擴張，經(jīng)銷商處在大賣場和生產(chǎn)廠家雙重壓力之下，利潤越來越清，生存越來越困難。主動營銷則更是市場致勝的法定。那么，怎樣才能做到主動營銷呢？
一、及時捕捉市場信息，做好市場分析，制定出可行的操作方案。經(jīng)銷商處在市場營銷的最基層，對于市場的反映和變化最為敏感，掌握第一手的市場信息是做好主動營銷的基礎(chǔ)。
二、關(guān)注區(qū)域市場經(jīng)營業(yè)態(tài)的變化，及時跟進和溝通。
三、根據(jù)不同區(qū)域、不同季節(jié)和不同目標，制定差異化、有效性強的個性化推廣。
四、勤于思考，勇于創(chuàng)新。市場是死的，而人是市場營銷中最關(guān)鍵最活躍的因素。兵書云：兵無常法。營銷在于創(chuàng)新。
筆者有一經(jīng)銷商朋友就是在市場中采用了主動營銷策略而取得了所在市場的成功：江西南昌胡老板了廣東一中小品牌的櫥柜和廚衛(wèi)電器產(chǎn)品系列，生產(chǎn)廠家采取的是“一腳踢”式市場政策，根本談不上什么營銷、策劃和推廣。對于這種情況他一沒有抱怨廠家，二沒有等停靠。而是先做市場調(diào)研，了解到當?shù)厥袌鰴还穸嘣?000多元/米，而消費者一般又喜歡和櫥柜一起采購配套的家用電器。他所的產(chǎn)品全是一個品牌，一般家庭制作一套整體櫥柜花費多則上萬元，少也有數(shù)千元。所以他主動在開業(yè)時做了以下的促銷方案：
1、制作一批高檔金卡，持卡可以享受七五折優(yōu)惠。開業(yè)時以500元/張公開發(fā)售。
2、特價500元/米限額為客戶制作櫥柜（每天2-3人）。
3、凡制作櫥柜費用在一萬元以上者贈送價值5000元的電器（一臺歐式煙機加一臺嵌入式灶具）。
4、印制相關(guān)優(yōu)惠宣傳單派人深入社區(qū)廣泛宣傳和散發(fā)。
聶磊，泰岳互聯(lián)優(yōu)才特級講師、互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃總監(jiān)，國家工信部認證高級網(wǎng)絡(luò)營銷師、電子商務(wù)師。曾任東莞服裝協(xié)會電子商務(wù)專家顧問，帶領(lǐng)團隊完成包括馬克華菲男裝、堡獅龍男裝、特步運動品牌、CBA運動品牌、森田藥妝、Zippo打火機、Okamoto岡本等多個國內(nèi)外知名品牌電子商務(wù)渠道建設(shè)及代運營。擅長互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃、運營管理、電子商務(wù)推廣。
背景：節(jié)日成電商營銷之重
除了各種傳統(tǒng)節(jié)日外，電商自創(chuàng)的節(jié)日或特殊日期也因為營銷到位，掀起一波又一波網(wǎng)購熱潮。如2014年的京東618店慶，同比上一年訂單量增長100%；2014年天貓626年中大促也有不俗銷售額；2015年“雙十一”，僅阿里巴巴一家總成交金額就已達到912.17億元，遠遠超過美國“黑色星期五”。
如此龐大的利潤市場，讓各電商賣家都把節(jié)日營銷緊緊拽在手中。
售前：做足準備，把握營銷節(jié)奏
作為商家，電商節(jié)來臨之際，運營方面應(yīng)該做好哪些準備？對此聶磊根據(jù)他多年的運營工作經(jīng)驗給出了建議。
1、節(jié)前準備
這個準備包括充足的貨源準備、對消費人群的定位、相關(guān)人員培訓(xùn)以及店鋪活動方案的確定，其中人群定位是為了更好的做精準化營銷，活動方案包括活動策劃案和執(zhí)行方案，只有能夠促進銷售的活動策劃和強有力的執(zhí)行方案，才能保證活動的最佳效果。
2、售前營銷
營銷首先包括營銷方案寫作，文案內(nèi)容立足點在于關(guān)注消費者的內(nèi)在需求；根據(jù)節(jié)日主題選擇主推產(chǎn)品，促銷形式新穎；精準化營銷，針對現(xiàn)有客戶檔案及客戶歷史信息分析，通過短信、旺旺等消息推送的形式，推送不同的營銷內(nèi)容。
另外，店鋪需要根據(jù)節(jié)日當天平臺活動規(guī)則，爭取更多的廣告展示位和入口展示。
3、把握節(jié)奏
所謂把握節(jié)奏，是指營銷、運營活動一般會提前一個月準備，在這個過程中首先要保證日常銷售不受影響。
其次要有節(jié)奏的炒作節(jié)日氣氛。店鋪裝修、廣告展示烘托出節(jié)日氛圍，互動營銷提前向買家傳遞活動信息，預(yù)售也是一個把控倉儲，炒熱節(jié)日氣氛的有效途徑。
銷售：做好關(guān)聯(lián)銷售和后續(xù)營銷
酒店業(yè)可以說是一個老行業(yè)，也可以說是新行業(yè)，怎樣講要看自己的觀點如何，我認為酒店業(yè)在21世紀的三百六十行中，占有極其重要的地位，因為它是窗口行業(yè)，是一個城市現(xiàn)代化文明程度的重要標志，也是城市人民生活水平消費觀念的一個縮影，以發(fā)展的眼光來看，酒店業(yè)將有很大的發(fā)展空間，本人從事酒店業(yè)四年，現(xiàn)就如何做好酒店管理工作做以下述職。
我認為做好管理工作，主要應(yīng)分為兩大方面，即內(nèi)部管理及外部營銷。
一、內(nèi)部管理
1、思想觀念首先我認為萬事人為本，離開人是不能成就萬事的，而人的思想理念又是重中之重的因素，作為一名成功的職業(yè)經(jīng)理人，應(yīng)具備超前的思想理念、文化素質(zhì)、敏銳的洞察能力、組織協(xié)調(diào)能力、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、把握大局的眼光及長遠規(guī)劃布局能力，所有這些能力，都因思想而起源。正所謂思想的高度決定事業(yè)的高度，思想理念超前，則行為結(jié)果領(lǐng)先，我的個人理念是，無論做任何行業(yè)，都要具有自我的突破的創(chuàng)新意識，做到行業(yè)領(lǐng)跑，即使硬件不是最優(yōu)秀的，或者是不可改變的，但一定要以優(yōu)秀的軟件去武裝優(yōu)化它，以達到優(yōu)化整體全局的目的。通過長期的從業(yè)過程，本人將各個從業(yè)場所所領(lǐng)悟到的知識、收獲加以收集整理，再學(xué)習(xí)再升華，已構(gòu)建了屬于自己的特色的思想理念體系，并且在多次的實踐中，與多個本行業(yè)企業(yè)的產(chǎn)權(quán)所有者及經(jīng)營權(quán)所有者溝通得到驗證，這一點我認為是作為一名職業(yè)經(jīng)理人最重要的一步，也是衡量其能力素質(zhì)的主要因素。
2、管理模式在以往的管理經(jīng)驗中，構(gòu)建什么樣的成功的管理模式及體系，能否將這種模式成功的運作復(fù)制到新的企業(yè)中，以使企業(yè)盡早步入良性循環(huán)的軌道，是非常重要的，本人經(jīng)過多年的管理經(jīng)驗，經(jīng)多次的實踐、整理、提升，已完成一套切實可行的、具有現(xiàn)實意義的管理模式，這點也是衡量一名職業(yè)經(jīng)理人規(guī)劃布局能力的重要因素。
3、識人、用人的能力及人才觀念可以這樣講，21世紀最大的投資是教育投資，21世紀最大的財富及最大的資源是人力資源。其實企業(yè)市場競爭，競爭的最根本實質(zhì)就是人才的競爭及思想觀念的競爭，21世紀是硬件同質(zhì)化時代，只有軟件才是競爭的最根本實質(zhì)，所謂軟件指的就是人才，誰擁有了優(yōu)秀的人力資源，誰才能成為市場的霸主。記得海爾總裁張瑞敏曾說過一句話：企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)其實很簡單，就是做好兩件事一是用好人，二是做正確的決定。由此可見人才的重要性。這些年來，我的從業(yè)史應(yīng)該也可以說是發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)人才、集聚人才的過程，管理者最重要的一點就是這方面的能力，你自己無論再優(yōu)秀，也只是匹夫之勇，如何能講自己的先進理念成功復(fù)制，尋找到優(yōu)秀的幫手是至關(guān)重要的，我在這方面深有體會，我寧愿花高薪聘請優(yōu)秀的人才，也不愿低薪請無能的人，因為相對于公司的投資及發(fā)展前景來講，個人的薪水微不足道，所以我認為要考核一名職業(yè)經(jīng)理人是否稱職，他的人力資源觀念是非常重要的考核因素，他所選擇及配置的人的能力素質(zhì)其實就是他的縮影與代言。
4、企業(yè)文化建設(shè)意識，還是人的問題，一個企業(yè)是否能成功，應(yīng)得益于公司全體人員的共同努力，這是一種堅不可摧的合力，而這種合力的形成，取決于高層管理者的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)及企業(yè)文化建設(shè)意識。之所以世界五百強及外資企業(yè)的生命年限比中國企業(yè)的長，就是因為他們更重視企業(yè)文化的建設(shè)，這是在培養(yǎng)員工凝聚力、向心力、歸屬感，最終達到打造一艘堅不可摧的具有旺盛生命力的企業(yè)戰(zhàn)艦的目的。同時這種文化又成為酒店社會定位的重要因素。這方面，在以往工作中，甚至在最初員工招聘時，我們就已運用到實際工作中，用我們的文化去感染員工，吸引他們，最終從心里抓住他們，而不是被動的要求他們。可以講沒有企業(yè)文化的企業(yè)是不會長命百歲的，所以說，高層管理者的企業(yè)文化建設(shè)意識決定了企業(yè)的壽命。
5、完善的運轉(zhuǎn)程序、管理規(guī)范，細致的落實、執(zhí)行、監(jiān)督體系：這點是管理內(nèi)功的問題，這取決于管理者的經(jīng)驗積累及閱歷、執(zhí)行力方面的問題，各種程序、標準、規(guī)章制度應(yīng)在企業(yè)籌備的前期即出臺，并呈報總公司審核，這也是審核職業(yè)經(jīng)理人實際動手能力的重要組成部分員工培訓(xùn)方案、成本控制程序、服務(wù)程序標準、物資管理、時間管理、客戶管理、人事管理、后勤管理、財務(wù)管理等方面。
二、營銷：分為內(nèi)部營銷和外部營銷兩大方面。
1、營銷理念首先無論是內(nèi)或外的營銷，成功與否，都取決于職業(yè)經(jīng)理人是否具有超前的把握市場趨勢的能力及敏銳的市場洞察力、主動意識，可以這樣講，如果脫離了市場的任何思想及方案，都是徒勞及低級的，同時跟著市場別人的腳步走，也是可悲的。我的理念是，必須拿出自己獨到的市場營銷理念，以奇特及獨到抓市場、抓客戶，每個方案的制定都以市場為出發(fā)點，以客戶需求為著眼點。
21世紀是市場的時代，是營銷的時代，原有的觀念是向管理要效益，我認為是不可取的，那樣太被動，我認為應(yīng)營銷及管理并重，并且在管理步入軌道后，應(yīng)將重心轉(zhuǎn)移到營銷方面來，我將硬件比喻為企業(yè)的身體，服務(wù)比喻為企業(yè)的腿，營銷則比喻為企業(yè)的腦，宣傳比喻為企業(yè)的嘴。解釋是：老板為你打造了硬件的身體，你的軟件服務(wù)則是腿，沒有腿的身體是走不了的，而營銷則是腦子，沒有腦子的中樞，再好的身體也是沒有方向的，也不會走遠，好比低頭拉車不看方向，即使走的再快、再賣力，也只能是南轅北轍或是原地打轉(zhuǎn)。而宣傳是嘴巴，你有再好的身體、腿、腦子，不說出去讓人知道也是沒有意義的，所以營銷及宣傳的重要性可想而知。
2、內(nèi)部營銷方面在企業(yè)文化的整體良性氛圍內(nèi)，采用何種方法及機制、如何激發(fā)全員銷售積極性，同時以客戶需求點為出發(fā)，出臺何種的營銷方案，鎖定客戶，使企業(yè)效益最大化，是內(nèi)銷的重要內(nèi)容及目的。在此方面，我們會根據(jù)各種不同狀況、不同時期，相繼出臺相關(guān)政策，例如：開業(yè)初期酬賓政策、開業(yè)初期營銷方案、員工促銷獎勵提成機制、部門營業(yè)任務(wù)分解機制、鎖定不同目標消費群體的程序方案等。
3、外部營銷方面：內(nèi)部營銷屬被動的工作，我倡導(dǎo)主動積極的工作作風(fēng)，所以我的一貫主張是要走出店外，去抓市場，多渠道的開發(fā)客戶，拓展酒店客戶基礎(chǔ)，此方面相關(guān)的政策及方法以成形，如；開業(yè)前客戶拜訪方案，客戶開發(fā)方案，市場調(diào)查分析預(yù)測會議，外部宣傳方案等。
