時間：2022-06-08 12:37:04
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇社區(qū)營銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
一、端午節(jié)活動主題名稱通用版
端午節(jié)活動方案-端午節(jié)，與愛同行
端午節(jié)活動方案策劃-品味端午，傳承文明
端午節(jié)活動方案策劃-吃粽子，賽龍舟，戴香包
端午節(jié)活動策劃書-端午佳節(jié) 歡樂慶祝
端午節(jié)及兒童節(jié)活動方案-暢享端午、快樂六一
端午節(jié)包粽子活動策劃方案-歡樂包粽子
端午佳節(jié)活動策劃方案-我們一起過端午
端午節(jié)活動策劃書-跨越國籍界限，共享美好端午
端午節(jié)活動策劃書——育傳統(tǒng)美德，揚(yáng)愛國之心
二、端午節(jié)活動主題名稱學(xué)校版
學(xué)校端午節(jié)活動方案-粽葉飄香，自包米粽
學(xué)院端午節(jié)活動策劃-弘揚(yáng)端午文化 傳我濃情粽香
學(xué)校端午節(jié)活動策劃書-粽情端午,歡聚一堂
小學(xué)端午節(jié)活動方案策劃-端午節(jié)的由來
大學(xué)生端午節(jié)活動策劃方案-賽龍舟 紀(jì)念屈原
大學(xué)端午節(jié)活動策劃方案-感悟傳統(tǒng)，團(tuán)結(jié)你我
大學(xué)端午節(jié)活動方案-書楚辭，送粽子
端午節(jié)校園活動策劃方案-過傳統(tǒng)節(jié)，共中國情
端午節(jié)游園活動方案-弘揚(yáng)民族傳統(tǒng)節(jié)日
三、端午節(jié)活動主題社區(qū)版
社區(qū)端午節(jié)活動方案-艾香端午鄰里和
社區(qū)端午節(jié)活動方案-迎接端午，鄰里互動
社區(qū)端午節(jié)活動方案——“品味端午，傳承文明”
社區(qū)端午節(jié)活動方案——端午鄰里親
社區(qū)端午節(jié)活動方案——走小道，過大街，鄰里大家端午聚
社區(qū)端午節(jié)活動方案——端午濃濃思鄉(xiāng)情 鄉(xiāng)音大比拼
社區(qū)端午節(jié)活動方案——“我們的節(jié)日·端午節(jié)”
社區(qū)端午節(jié)活動方案——“粽葉飄香，品味端午 ”
四、端午節(jié)活動主題營銷版
端午節(jié)活動營銷策劃方案-歡樂過端午
端午節(jié)促銷活動方案-節(jié)日開展促銷
端午節(jié)活動方案推薦-歡樂迎端午 XX送大禮
超市端午節(jié)活動方案-品味端午傳統(tǒng)佳節(jié)，體驗(yàn)“多彩”品質(zhì)生活
商城端午節(jié)活動方案-“端午飄香，‘粽’是情”
熱銷樓盤端午節(jié)暖場活動方案-濃情端午 “粽”享未來
上海艾澤生物科技有限公司開發(fā)生產(chǎn)的氫水生成器（氫水棒）、活性氫水壺、三代氫水寶、艾澤頤年膠囊、生物光波頻譜屋等高科技健康產(chǎn)品一直以行業(yè)先行者的姿態(tài)領(lǐng)軍市場。公司崇尚產(chǎn)品不在于多而在于優(yōu)，項(xiàng)目不在于大而在于精，讓經(jīng)銷商輕松創(chuàng)業(yè)，穩(wěn)妥賺錢才是硬道理。近年來，上海艾澤科技公司的一套推廣“社區(qū)養(yǎng)生養(yǎng)老工程”的會員制營銷模式成為許多經(jīng)銷商的營銷利器和贏利法寶。
在歐美一些科技發(fā)達(dá)國家，非物質(zhì)、虛擬的保健治療方法（如音樂療法，心理療法等）日趨興起，在德國的一個著名大醫(yī)院里，醫(yī)學(xué)科學(xué)家創(chuàng)立的意識能量治療中心是最火爆的門診科室之一。上海艾澤生物科技有限公司的專家從自然界生物的辟如“壁虎斷尾”、“蚯蚓再生”等，生命科學(xué)的“人的腦細(xì)胞百分之九十在睡眠”的學(xué)術(shù)理論中，根據(jù)中醫(yī)的藏象學(xué)論、陰陽平衡基礎(chǔ)、生物學(xué)的全息理論，結(jié)合特定的音樂節(jié)律，滌蕩心靈的導(dǎo)引術(shù)語，成功開發(fā)出一系列具有東方文化特色的“人體能量平衡健身法”養(yǎng)生治療方案，無論病人還是正常健康人，每次只需30分鐘的鍛煉，就能讓身體內(nèi)器官組織的能量達(dá)到一種前所未有的和諧狀態(tài)，短短幾天，患有各種慢性病的人就能得到有效的康復(fù)。例如，心腦血管疾病、腸胃疾病、失眠、頭痛、關(guān)節(jié)炎癥，甚至晚期癌癥等。
該系列“能量平衡健身法”的治療方案，獨(dú)特之處在于不吃藥、不打針，不用任何的醫(yī)療工具，完全利用人自我意識的升華，激發(fā)人體自療自愈的潛能，達(dá)到恢復(fù)人體各組織器官的能量平衡，從而真正意義上康復(fù)人體健康。現(xiàn)在上海艾澤生物科技有限公司已把“能量平衡健身法”的系列養(yǎng)生治療方案嵌入公司“社區(qū)養(yǎng)生養(yǎng)老工程”會員制營銷模式中，作為一個獨(dú)特的保健養(yǎng)生服務(wù)方法，針對每一名會員的身體狀況，制訂個性化的培訓(xùn)、治療方案，讓會員短期內(nèi)掌握運(yùn)用，幫助自己和家人獲得健康。
“能量平衡健身法”新元素的應(yīng)用推廣使艾澤公司社區(qū)市場開拓和客戶滿意度都有了一個質(zhì)的飛躍。例如廣西某商僅四個月時間，不僅發(fā)展了幾百名中老年會員，幫助他們恢復(fù)健康，還幫助了二十多名晚期癌癥擴(kuò)散、轉(zhuǎn)移患者挽留了生命（注：本公司規(guī)定各地原則上針對晚期癌癥患者免費(fèi)施用此法）。淮安商以收費(fèi)二千余元發(fā)展社區(qū)銀章會員，配套艾澤公司保健產(chǎn)品及“能量平衡健身法”培訓(xùn)服務(wù)等價值六千多元，利用老會員的療效、口碑，影響帶動更多的中老年朋友參與進(jìn)來。實(shí)施運(yùn)用公司成熟的會員營銷制度可以讓老會員免費(fèi)獲得各種保健產(chǎn)品，氫水直飲機(jī)、生物光波頻譜能量屋等，從而加強(qiáng)客戶群的忠誠度。艾澤公司的這套營銷方案是把廣大中老年朋友短期的養(yǎng)生保健和長期的養(yǎng)老服務(wù)有機(jī)地結(jié)合起來，有很強(qiáng)的推廣價值和操作空間。在實(shí)踐運(yùn)營中，公司還總結(jié)了一些不用開門面、家庭創(chuàng)業(yè)、開設(shè)辦事處、嫁接保健品銷售店等低投入營銷運(yùn)作方案，同樣可把業(yè)務(wù)做得風(fēng)風(fēng)火火。
上海艾澤生物科技有限公司面向全國誠征縣、市商（區(qū)域運(yùn)營商），縣級首批提貨8800元，市級首批提貨16800元，即可簽約成為公司駐地獨(dú)家，免費(fèi)參加公司的市場營銷、產(chǎn)品服務(wù)、能量平衡健身法等全部業(yè)務(wù)培訓(xùn)（5天左右，可免費(fèi)代辦中級營養(yǎng)師證），以最小的投入獲得最滿意的收益。
上海艾澤生物科技有限公司
上海浦東新區(qū)浦東南路2179弄5號
熱線電話：021-57843938（六線）
免費(fèi)電話：4006-586-516
值班手機(jī)：13801410141
13182102404 18930474756
為踐行國家普惠金融和鄉(xiāng)村振興理念，牢固樹立“以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向”的經(jīng)營理念，建立城鄉(xiāng)全覆蓋的金融服務(wù)體系，全面提升我行服務(wù)社區(qū)居民、農(nóng)村農(nóng)民、小微實(shí)體經(jīng)濟(jì)的能力，實(shí)現(xiàn)自身業(yè)務(wù)的健康、可持續(xù)發(fā)展。特制定**銀行提升金融服務(wù)，助力鄉(xiāng)村振興暨金融服務(wù)網(wǎng)格化實(shí)施方案。
一、組織領(lǐng)導(dǎo)
為提升金融服務(wù)，助力鄉(xiāng)村振興（下簡稱本活動）是一項(xiàng)長期戰(zhàn)略性工作，為保證此次活動的全面開展，總行特成立專項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)小組,總行董事長任組長，其他班子成員為副組長，成員由各部（室）、各支行負(fù)責(zé)人組成。活動領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室，辦公室設(shè)在業(yè)務(wù)拓展部，辦公室主任由部門負(fù)責(zé)人兼任，負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作的組織、策劃、協(xié)調(diào)、檢查和考評。各支行要成立本單位的工作領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)本支行活動的組織開展、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)及考核管理。
二、活動時間
第一階段：2021年5月1日-2021年5月31日
總行專項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)小組牽頭，以各支行區(qū)域的物理網(wǎng)點(diǎn)為基礎(chǔ)，虛擬網(wǎng)格為依托，全面開展此項(xiàng)工作，支行結(jié)合自身情況制定支行的具體工作方案，明確自身網(wǎng)格范圍，內(nèi)部劃定二級網(wǎng)格，每個網(wǎng)格落實(shí)到人。同時，充分調(diào)動員工積極性，培訓(xùn)員工營銷技能。
第二階段：2021年6月1日-2021年12月31日
總結(jié)精準(zhǔn)營銷工作開展過程中存在的難點(diǎn)、痛點(diǎn)，找到業(yè)務(wù)開展過程中的薄弱環(huán)節(jié)，對癥下藥，采取針對性的工作措施，制定行之有效的工作方案，攻堅(jiān)克難，推動提升網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷工作措施再完善、任務(wù)再落實(shí)、業(yè)績再提升。
三、主要目標(biāo)
一是轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，引導(dǎo)各網(wǎng)點(diǎn)人員樹立主動營銷意識，精耕細(xì)作當(dāng)?shù)亟鹑谑袌觯蛟毂拘械暮诵母偁幜Α?/p>
二是打造本行金融服務(wù)品牌，構(gòu)建基礎(chǔ)金融不出社社區(qū)（村）、綜合金融不出街道的服務(wù)體系，全行實(shí)現(xiàn)信用貸款、農(nóng)戶貸款、小微貸款分別達(dá)到億元；個人授信覆蓋率達(dá) %，授信戶數(shù)達(dá) 戶（2019-2022年）。
三是采集完善客戶信息，通過引導(dǎo)各網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)金融服務(wù)網(wǎng)格，持續(xù)開展客戶走訪與回訪，登記完善客戶信息，不斷積累本行的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，及時掌握客戶的金融需求，切實(shí)解決金融產(chǎn)品與客戶需求之間的不對稱問題。
四是實(shí)現(xiàn)業(yè)績可持續(xù)增長。通過對采集信息的持續(xù)追蹤，充分滿足客戶的各方面金融需求，帶動本行業(yè)務(wù)的全面發(fā)展，以更好地支持和服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
五是量化目標(biāo)。整合客戶資源，對細(xì)分的實(shí)體網(wǎng)格和虛擬網(wǎng)格進(jìn)行網(wǎng)格調(diào)研、信息建檔和產(chǎn)品營銷，實(shí)現(xiàn)本行發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)落地和存款、貸款、金燕e貸、電子銀行等渠道產(chǎn)品等關(guān)鍵性經(jīng)營指標(biāo)提升。
三、工作安排和步驟
按網(wǎng)格化營銷理念，立戶建檔，籌備區(qū)虛擬網(wǎng)格、城鄉(xiāng)結(jié)合部整村授信，專業(yè)批發(fā)市場和生產(chǎn)經(jīng)營商戶行業(yè)授信，區(qū)域內(nèi)通過消費(fèi)品協(xié)會、餐飲協(xié)會、裝修協(xié)會等合作為客戶授信，以三條主線推進(jìn)網(wǎng)格化營銷服務(wù)，通過一段時間的運(yùn)行，總結(jié)沉淀，歸納細(xì)化，進(jìn)一步做實(shí)做精做細(xì)，不留盲區(qū)。
（一）外環(huán)區(qū)域
老城、增福支行，城鄉(xiāng)給合部，該區(qū)域以農(nóng)戶為主，住戶較為集中，采取整村授信形式進(jìn)行集中授信。此部分客戶以增加授信戶數(shù)和市場占有率為重點(diǎn)，額度控制在5-20萬元以內(nèi)，產(chǎn)品對接以金燕E貸為載體，具體工作方法可參照成熟農(nóng)商行整村授信方案進(jìn)行。
支行需要依托周邊社區(qū)，以轄內(nèi)城鄉(xiāng)居民為服務(wù)對象，對沿街商戶、小區(qū)進(jìn)行全方位的宣傳，切實(shí)提升區(qū)域內(nèi)客戶與我行業(yè)務(wù)的合作度和粘合度。同時，結(jié)合在周邊市場、商場，將初步對網(wǎng)格營銷和整村授信方面進(jìn)行逐步推進(jìn)，通過廣泛宣傳，建檔立案，重點(diǎn)對社區(qū)有影響力，典型的創(chuàng)業(yè)商戶開展授信，以點(diǎn)帶面，逐步全社區(qū)覆蓋計(jì)劃在5月底前做一個行業(yè)手心，6月中旬做社區(qū)或整存授信。
（二）中環(huán)區(qū)域
解放路、營業(yè)部，距市中心有一定距離區(qū)域，以專業(yè)批發(fā)市場和生產(chǎn)經(jīng)營商戶為主要群體的區(qū)域。對該區(qū)域內(nèi)符合國家產(chǎn)業(yè)政策的加工廠、批發(fā)商和商品商進(jìn)行授信服務(wù)。此區(qū)域內(nèi)客戶以集中宣講，重點(diǎn)授信為方式進(jìn)行授信。一是與專業(yè)市場對接，如家具市場、水果市場等，力爭通過集中宣講的形式，讓入駐商戶了解我們的產(chǎn)品，然后再對有資金需求的商戶進(jìn)行重點(diǎn)授信和用信，授信以金燕E貸為載體，“商易貸”，金額最高20萬元。二是對于部分職工收入較高的公司可對其員工進(jìn)行集中宣講授信，為職工提供消費(fèi)貸產(chǎn)品。授信以金燕E貸為載體，可取名為“精英貸”，金額最高20萬元。三是對于區(qū)域內(nèi)的小微企業(yè)進(jìn)行授信，授信以“稅信通”為載體。根據(jù)近兩年納稅額度進(jìn)行測算授信。此區(qū)域客戶群體的有效用信戶數(shù)會較高，預(yù)計(jì)可增加授信客戶1300戶以上。
（三）市區(qū)支行
西關(guān)、和尚橋、建設(shè)路支行
1.緊圍繞“深耕社區(qū)、服務(wù)小微”的市場定位開展精準(zhǔn)營銷，打造特色化精品服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。舉辦各類引客手段，進(jìn)行存款精準(zhǔn)營銷；培養(yǎng)員工營銷主動性，按區(qū)域、按行業(yè)、按商圈等多層面展開外拓服務(wù)，開展針對性的掃街式營銷；以支行為基點(diǎn)，展開定點(diǎn)輻射式聯(lián)動營銷；電話營銷、老客戶帶動新客戶等一系列營銷方式作為補(bǔ)充渠道；與各類平臺，包括各類專業(yè)市場、工業(yè)園區(qū)、行業(yè)協(xié)會、商會以及政府發(fā)展基金等開展合作，推動小微企業(yè)批量營銷，提高批量授信水平，為各類組織成員企業(yè)提供信貸支持和綜合金融服務(wù)。與轄內(nèi)商超合作，為其推薦的下游經(jīng)銷商提供金融服務(wù)；與記賬公司合作，為其推薦的客戶提供金融服務(wù)；利用異業(yè)客戶，外出集中宣講。推進(jìn)對各類批發(fā)市場、建材城及周邊沿街商戶等商圈客戶進(jìn)行資料進(jìn)行收集及預(yù)授信，進(jìn)行結(jié)算賬戶開立、結(jié)算渠道等綜合營銷。與社區(qū)、居委會、物業(yè)公司尋找合作方式，營銷社區(qū)居民客戶。
（四）農(nóng)區(qū)支行，持續(xù)推進(jìn)整村授信工作
各支行的試點(diǎn)網(wǎng)格化營銷探索，逐步確立我行提升金融服務(wù)，助力鄉(xiāng)村振興，網(wǎng)格化金融服務(wù)思路，探索切實(shí)可行的符行我行實(shí)際的網(wǎng)格化營銷實(shí)施細(xì)則。
四、配套措施
（一）設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合
金融網(wǎng)格化實(shí)行客戶綜合化營銷，存貸聯(lián)動營銷，爭取做客戶的主辦銀行。針對不同客戶群體特點(diǎn)，通過以下產(chǎn)品進(jìn)行一攬子營銷。社區(qū)網(wǎng)格：通過許昌都通卡、社保卡等業(yè)務(wù)切入，主推金燕e貸和存款類、手機(jī)銀行產(chǎn)品，主打存款類產(chǎn)品和家庭消費(fèi)貸款；商區(qū)網(wǎng)格：通過金燕e付作為切入點(diǎn)，主推貸款產(chǎn)品和電子銀行產(chǎn)品；園區(qū)企業(yè)網(wǎng)格：通過貸款產(chǎn)品作為切入點(diǎn)，順勢推薦工資、高管理財(cái)、員工消費(fèi)貸款產(chǎn)品。公共服務(wù)機(jī)構(gòu)網(wǎng)格：以金燕e貸作為切入點(diǎn)，主推存款、手機(jī)銀行等產(chǎn)品。
（二）打造特色服務(wù)
為全方位場景化服務(wù)客戶，搭建本行和客戶之間的互動機(jī)制，根據(jù)各支行組織活動需求，制作相關(guān)業(yè)務(wù)產(chǎn)品、金融知識宣講課件，培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)師，為社區(qū)居民和機(jī)關(guān)企業(yè)職工向廣大客戶介紹金融知識、防詐騙、珍惜信用、安全用卡等方面的知識。進(jìn)一步深入社區(qū)，提高我行知名度。
為社區(qū)居民，開展一系列增值服務(wù)，包括上門走訪、健康體檢、上門開卡、便民服務(wù)、關(guān)注親子教育，提高我行惠民度。
（二）加強(qiáng)宣傳造勢。
1、設(shè)計(jì)宣傳用語，在本行網(wǎng)點(diǎn)所在的主要交通要道、社區(qū)和村組張貼或懸掛宣傳標(biāo)語、宣傳牌，銀行網(wǎng)點(diǎn)電子顯示屏上要滾動播放宣傳標(biāo)語。
2、豐富宣傳方式， 總行以及各支行要充分利用多種宣傳渠道對本行金融服務(wù)整村授信戰(zhàn)略進(jìn)行宣傳，提高本行品牌知名度以及市場的認(rèn)可度。宣傳形式包括不限于：1、大平臺宣傳，比如當(dāng)?shù)仉娨暸_、電臺、報(bào)紙宣傳；2、發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，利用網(wǎng)點(diǎn)的LED屏、電視機(jī)、海報(bào)進(jìn)行宣傳；3、戶外媒體宣傳，比如汽車車身廣告、墻體廣告、路牌廣告、三輪車車貼、員工汽車貼等；4、充分利用線上宣傳渠道，比如短信、微信平臺、微信群、朋友圈等。
五、工作需求
（一）強(qiáng)有力的推動督導(dǎo)部門。成立相關(guān)部門組成的專門辦公室，督導(dǎo)關(guān)注進(jìn)程，確立定期總結(jié)分析會議，逐步建成思路清晰、執(zhí)行力強(qiáng)，接地氣的實(shí)現(xiàn)方案。
（二）狠抓工作落實(shí)。相關(guān)部門要正確處理好本工作與其他各項(xiàng)工作的關(guān)系，統(tǒng)籌兼顧、有機(jī)銜接，確保本項(xiàng)工作與其他工作兩手抓、兩不誤、兩促進(jìn)。
（三）強(qiáng)化協(xié)同配合。落實(shí)總行領(lǐng)導(dǎo)、部室、支行三級管理體系，合力推進(jìn)本項(xiàng)營銷工作。對支行提出的諸如禮品設(shè)計(jì)、訂購，活動開展，總行給予大力支持。
（四）及時進(jìn)行總結(jié)。相關(guān)支行要深入查找本項(xiàng)工作的問題和不足，及時向總行專項(xiàng)辦公室反饋，包括但不限于好經(jīng)驗(yàn)、好做法、發(fā)現(xiàn)的主要問題與情況、下步工作計(jì)劃及建議等。總行將定期編發(fā)簡報(bào)予以推廣普及，以推動各項(xiàng)工作扎實(shí)有效開展。
在一定周期內(nèi)使招生的規(guī)模幅射學(xué)校所有的居民村，熟悉三分之二以上居民家庭的構(gòu)成及其聯(lián)系方式，從中發(fā)掘現(xiàn)有客戶和未來的潛在客戶。通過宣傳推廣使居民對學(xué)校的了解度達(dá)到80%以上，認(rèn)知度達(dá)45%以上，在社區(qū)取得較好的口碑并產(chǎn)生較好的社會效益。
二、推廣周期及目標(biāo)
以三年為一周期，分三階段實(shí)施預(yù)期每年在班學(xué)生達(dá)280名以上，學(xué)生流失率在8%以下（不包括自然流失）
三、人員配備及支出預(yù)算
初期預(yù)算約25000元左右
1、外招營銷推廣員6人：采取提成與底薪遞減的薪資方案。（三個月試用期每人約千元，共6000元。
2、校方營銷推廣專員2至3人：負(fù)責(zé)外招員的培訓(xùn)，協(xié)助，和社區(qū)活動的聯(lián)系、直轄市以及方案執(zhí)行。（三個月試用9000元）。
3、宣傳品的費(fèi)用：2500元。
4、專職任課老師（兼職性質(zhì)）：每天50元，每年約100天課時，約需6000元。
四、具體措施
第一階段探索期（前三個月）
營銷員的培訓(xùn)
六人分為三組進(jìn)行社區(qū)走訪，每組必須有一名女性，要求以學(xué)校為中心向外幅射，時間為19：30至20：15，每天完成三戶。
晨跑時間：著制服，第周改變路線。時間：7：30至7：55。
專業(yè)知識培訓(xùn)：9：00至11：00。
戶外走訪時間：15：00至18：00。
宣傳品
精選3000句日常生活英語編輯冊，錄成光盤作為內(nèi)部資料隨走訪選擇性的發(fā)放，光盤內(nèi)要求有教學(xué)互動的內(nèi)容，不得多于十分鐘。
社區(qū)合作
與社區(qū)聯(lián)系合作進(jìn)行老年人和成人英語的免費(fèi)課程培訓(xùn)，擴(kuò)大認(rèn)知度，信任度。根據(jù)學(xué)校的有限資源選擇受眾范圍，要求盡量合理分配。（其間建立信息庫）
戶外英語角
成立戶外英語角，可以與周邊的學(xué)校協(xié)辦。
客源置換
與社區(qū)知名或信譽(yù)度高的單位進(jìn)行客源轉(zhuǎn)換（隱性費(fèi)用），以取得雙贏。
第二階段拓展期（二年時間）
穩(wěn)定營銷隊(duì)伍：此段時間人員流失很大，根據(jù)具體情況考慮人員的補(bǔ)充和本項(xiàng)活動的終止。主要是擴(kuò)大效益及信息收集的成果如何。銷售人員進(jìn)入收獲階段，留下的銷售員可以自給自足，應(yīng)著重激勵引導(dǎo)和必要的重新定位。
晨練方式已經(jīng)成為習(xí)慣，既增強(qiáng)了員工的本質(zhì)又鞏固了學(xué)校在居民中的依賴度。
定點(diǎn)英語角的成立能最大限度的聚集人氣，擴(kuò)大影響度，達(dá)到媒體自主宣傳的目的，使受眾呈幾何度增長。
免費(fèi)的成人、老人培訓(xùn)與英語角成為一個品牌。可尋求贊助合作商。此期間可以與企業(yè)交換服務(wù)。
第三階段驗(yàn)收期（后九個月）
逐步完善信息庫收集資料的分類，建檔，建立數(shù)據(jù)庫。
鞏固前段時間的成效，找出不足及疏忽的地方，加以完善改進(jìn)。
檢驗(yàn)宣傳收益率。
開發(fā)英語教學(xué)以年的教學(xué)內(nèi)容，提升教學(xué)附加值。使學(xué)校成為孩子從學(xué)校到家庭的第三個連接點(diǎn)，成為他們的三度空間。我們的教育是不同于學(xué)校的壓力，也不同于家庭的封閉，要傳達(dá)的是快樂，創(chuàng)造，自由，聯(lián)想的教學(xué)理念。要讓孩子們樂于到學(xué)校來并成為他們成長中的親密伙伴。
五、方案的可行性論證調(diào)查
學(xué)校結(jié)構(gòu)、近期目標(biāo)、戰(zhàn)略形式、教學(xué)導(dǎo)向。
社區(qū)環(huán)境組成，人際脈絡(luò)。
人才的儲備。
財(cái)務(wù)狀況。
師資力量。
硬件配備。
1.公關(guān)活動之一——品牌推介活動
主題：科技?人性化，××首倡消防綠色宣言
背景：消防行業(yè)魚龍混雜，營銷模式暗箱操作，消費(fèi)意識尚屬空白。
方案：在廣州或深圳舉行新聞會，邀請相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)出席，由××集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)宣布消防產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)升級換代，以科技?人性化為主題，標(biāo)志消防產(chǎn)品進(jìn)入綠色環(huán)保時代。
目的：以“科技?人性化”打破消防行業(yè)舊局，樹立××電子在消防行業(yè)科技、環(huán)保新龍頭的形象。
軟文標(biāo)題一：消防產(chǎn)品步入數(shù)字時代綠色環(huán)保榮登大雅之堂
軟文標(biāo)題二：守則亡變則生××引領(lǐng)消防產(chǎn)業(yè)全面升級
2.公關(guān)活動之二——政府公關(guān)活動
主題：粵浙民企激情碰撞，誰可勝出？
背景：廣東民企領(lǐng)開放之先，搶得第一桶金，形成新民企族群；浙江民企迎頭趕上，勢不可擋，有望后來居上。區(qū)域經(jīng)濟(jì)和城市競爭力是最近相當(dāng)熱門的話題，而民企的走向更是在媒體中炙手可熱，再加上省委書記張德江一直大力提倡發(fā)展民營經(jīng)濟(jì)，一份嶄新的《民營經(jīng)濟(jì)報(bào)》正呼之欲出，此時舉行辯論活動可謂天時地利人和。
方案：邀請××集團(tuán)負(fù)責(zé)人、浙江一民企負(fù)責(zé)人、有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和專家舉行辯論式座談。由兩民企介紹企業(yè)情況和管理特色，由有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和專家現(xiàn)場點(diǎn)評廣東民企和浙江民企的各自特征。邀請電視臺和新聞單位做現(xiàn)場報(bào)道。
目的：通過兩地民企辯論的形式，吸引媒體關(guān)注，在較短時間內(nèi)集中炒作，迅速推介××品牌形象。
軟文標(biāo)題一：粵浙民企激情碰撞折射未來兩種走向
軟文標(biāo)題二：粵浙民企濃情對話共謀區(qū)域發(fā)展大計(jì)
3.公關(guān)活動之三——產(chǎn)品銷售活動
主題：地產(chǎn)消防企業(yè)聯(lián)手，打造全新安全社區(qū)
背景：地產(chǎn)業(yè)依舊火爆，但營銷手段逐漸趨同，地產(chǎn)商急需新的亮點(diǎn)吸引眼球。各大媒體的房地產(chǎn)版面也希望有新鮮的內(nèi)容填充。
方案：與著名地產(chǎn)商等聯(lián)手，由××電子資助或以優(yōu)惠價格向地產(chǎn)商供應(yīng)消防產(chǎn)品。地產(chǎn)商配合炒作，宣稱耗巨資從××購買最新消防產(chǎn)品，合力打造全新的消防安全社區(qū)。
目的：目前各大媒體地產(chǎn)版面甚多，地產(chǎn)企業(yè)和××集團(tuán)聯(lián)合炒作，全新思路和做法勢必引發(fā)媒體關(guān)注。
軟文標(biāo)題一：地產(chǎn)消防企業(yè)聯(lián)手，打造全新安全社區(qū)
軟文標(biāo)題二：打造安全社區(qū)××首選××
4.公關(guān)活動之四——熱點(diǎn)炒作活動
主題：民企牽手國際IT巨頭消防產(chǎn)業(yè)醞釀智能升級
背景：WTO背景下，國內(nèi)企業(yè)加緊與國際產(chǎn)業(yè)巨頭的聯(lián)盟，比如汽車業(yè)和彩電業(yè)。相形之下，消防產(chǎn)業(yè)仍然維持低水平重復(fù)狀態(tài)。如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級和重組突破，與國際IT巨頭的聯(lián)手將加快這一進(jìn)程，同時此舉也會成為媒體關(guān)注的焦點(diǎn)。
方案：與國際IT巨頭如英特爾或微軟洽談合作，由媒體關(guān)注合作進(jìn)程。
目的：產(chǎn)業(yè)重組和升級一貫為媒體關(guān)注焦點(diǎn)，而與國際巨頭的合作更讓這一話題炙手可熱。
軟文標(biāo)題：××牽手國際IT巨頭消防產(chǎn)業(yè)醞釀智能升級
5.公關(guān)活動之五：行業(yè)推廣活動
主題：消防十大企業(yè)發(fā)表行業(yè)宣言，應(yīng)對入世競爭
背景：隨著中國加入WTO的縱深化，市場競爭的加劇，越來越多的民族產(chǎn)業(yè)在與外資企業(yè)的競爭中拓展了自身的生存空間，占據(jù)了一席之地。但是，消防產(chǎn)業(yè)——這一與老百姓生命安全關(guān)系最為密切的行業(yè)卻仍然處于傳統(tǒng)和保守的態(tài)勢，這一行業(yè)向何處去？未來怎樣發(fā)展？在最近火災(zāi)頻繁發(fā)生的背景下，這一趨勢猶為引人關(guān)注。
方案：由××聯(lián)系業(yè)內(nèi)其他企業(yè)，聯(lián)合發(fā)表行業(yè)宣言，
目的：行業(yè)宣言一直是媒體關(guān)注的焦點(diǎn)，消防產(chǎn)業(yè)——這一封閉已久的行業(yè)突然發(fā)表行業(yè)宣言，不啻在平靜的湖面丟下了一塊巨石。
軟文標(biāo)題：消防產(chǎn)業(yè)堅(jiān)冰融化，行業(yè)宣言石破天驚
10.網(wǎng)絡(luò)傳播活動之一：消防總動員，大獎等你拿
××與新浪聯(lián)手，共同舉辦“消防總動員，大獎等你拿”活動，每周在新浪消防知識大獎賽，幸運(yùn)者可獲得××贈送的獎品。
11.網(wǎng)絡(luò)傳播活動之二：“貼近新聞”方達(dá)揚(yáng)名
湖南衡陽大火、俄羅斯大學(xué)校園的火災(zāi)，讓火災(zāi)信息和消防動態(tài)成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。××與新浪或搜狐網(wǎng)站合作，在所有有關(guān)火災(zāi)或消防的新聞標(biāo)題上添加一個banner，讓所有關(guān)注這些信息的網(wǎng)民在點(diǎn)擊新聞標(biāo)題后，都能看到的××消息或者廣告。此項(xiàng)活動名為“貼近新聞”。
12.文化營銷活動之一：一流報(bào)刊文化直銷
眾所周知，DM直郵一直是非常有效的營銷方式之一，而文化DM則比傳統(tǒng)DM更為高雅，也更為有效。××集團(tuán)主辦一流的消防報(bào)紙或者刊物，可讀性強(qiáng)，具權(quán)威性，有保存價值，將其免費(fèi)發(fā)往所有縣級以上消防局，以文化直銷的方式弘揚(yáng)××品牌。
訊：電子商務(wù)發(fā)展至今，成就了很大的一批富翁，同時也有無數(shù)中小企業(yè)的老板還在迷茫之中，不知道如何從網(wǎng)絡(luò)上去接單。SEO信息傳播網(wǎng)運(yùn)營負(fù)責(zé)人曾這樣說過：網(wǎng)站優(yōu)化和推廣作為網(wǎng)站運(yùn)營的主要組成部分，也是網(wǎng)站前期的重中之重。做好優(yōu)化和前期的推廣對于網(wǎng)站的發(fā)展起著決定性作用。作為B2C電子商務(wù)網(wǎng)站該如何做推廣和優(yōu)化，SEO信息傳播網(wǎng)李先生給大家提出幾點(diǎn)建議：
1、B2C網(wǎng)站主要在網(wǎng)上開展業(yè)務(wù)，那么網(wǎng)絡(luò)的根基是尤為重要的。網(wǎng)絡(luò)的根基就是作為網(wǎng)站的生存之本，首先從網(wǎng)站的整體建設(shè)說起。網(wǎng)站的策劃建設(shè)要符合B2C的定位和市場需求，分析做好策劃和調(diào)查，根據(jù)實(shí)際做出建設(shè)方案。建設(shè)方案中要體現(xiàn)技術(shù)優(yōu)化點(diǎn)。網(wǎng)站方案實(shí)施過程要做好美工和布局，做到良好的體驗(yàn)。這一步相當(dāng)于實(shí)體店的店面建設(shè)和裝修，重要性不用說了。
2、B2C網(wǎng)站的SEO：要有良好的SEO優(yōu)化，才能保證后期推廣取得良好的效果。做好網(wǎng)站的體驗(yàn)，之后就是在網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)良好的優(yōu)化，提高網(wǎng)站域名的PR值、搜索引擎收錄、鏈接、關(guān)鍵字等。關(guān)于B2C的優(yōu)化知識，可以在中國B2C行業(yè)網(wǎng)優(yōu)化欄目/學(xué)習(xí)。
3、根據(jù)面對的客戶群做出推廣方案。必須根據(jù)去深入調(diào)查，分析需求點(diǎn)和推廣點(diǎn)的結(jié)合。主要精力應(yīng)該放在網(wǎng)絡(luò)上，對于具有網(wǎng)購經(jīng)驗(yàn)的人群要采取精準(zhǔn)營銷。前期最好能抓住這部分人群，因?yàn)樗麄兪蔷W(wǎng)購最為直接的潛在客戶。
4、網(wǎng)上推廣可以采取論壇推廣、郵件推廣、SNS推廣、實(shí)時聊天工具推廣。這種方式最為經(jīng)濟(jì)的推廣方式之一，也是傳統(tǒng)的推廣方式，目前效果在逐漸下降。
5、網(wǎng)絡(luò)廣告營銷——鎖定客戶群體后可以根據(jù)客戶群體的特性選擇此群體集中的網(wǎng)站和社區(qū)進(jìn)行廣告投放。網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢在于能抓住特定群體進(jìn)行直接營銷，目前有很多中廣告投放方式、文字、圖片、視頻等。
6、導(dǎo)購網(wǎng)站、返利網(wǎng)站以及導(dǎo)購社區(qū)等網(wǎng)站推廣——選擇幾家合適的導(dǎo)購網(wǎng)站、返利網(wǎng)站以及導(dǎo)購社區(qū)網(wǎng)站的打折等活動信息，此類網(wǎng)站是B2C網(wǎng)站導(dǎo)購員，可以通過他們讓客戶更多了解。
7、網(wǎng)站聯(lián)盟推廣——網(wǎng)站聯(lián)盟是網(wǎng)站推廣最為有效的方式之一，國內(nèi)知名的百度聯(lián)盟等等。可以去試試。
8、。搜索引擎競價排名推廣——這是付費(fèi)的方式，付出昂貴的代價，可能會收獲很大但是效果還是不錯的。
9、采用DM直投產(chǎn)品分類目錄推廣——把B2C網(wǎng)站的產(chǎn)品印制成海報(bào)形式，和超市的直投海報(bào)一樣，進(jìn)行投遞。海報(bào)體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)購物的優(yōu)勢和便利，這樣讓客戶通過海報(bào)了解網(wǎng)站和產(chǎn)品，然后吸引上網(wǎng)
今天在這里就跟大家分享這幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，也許這些都懂，只是沒有付出行動，還有的也是不知道如果去做。明天來跟大家分享，國內(nèi)最的最好紅酒B2C網(wǎng)站—波波球紅酒網(wǎng)是怎么一步步做起來的。品牌是如何推廣開的。(來源：SEO信息傳播網(wǎng))
關(guān)鍵詞： 體驗(yàn)營銷 房地產(chǎn)
美國未來學(xué)家阿爾文·托夫勒預(yù)言服務(wù)經(jīng)濟(jì)的下一步是走向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，人們會創(chuàng)造越來越多的跟體驗(yàn)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)活動。目前，房地產(chǎn)市場逐步進(jìn)入成熟時期，房地產(chǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)性日益嚴(yán)重，市場競爭加劇，在這種情況下，“體驗(yàn)營銷”這一方式受到房地產(chǎn)業(yè)廣泛的關(guān)注。
體驗(yàn)營銷就是從消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)五個方面來重新定義、設(shè)計(jì)營銷理念。在體驗(yàn)營銷時代，營銷的重點(diǎn)是，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到投入使用與消費(fèi)者接觸的所有點(diǎn)，研究這些點(diǎn)，通過對它們的體驗(yàn)建立起品牌在消費(fèi)者心中的深刻印象。
房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)的全過程，體驗(yàn)應(yīng)貫穿始終。從開始的規(guī)劃設(shè)計(jì)到客戶入住后的長期物業(yè)服務(wù)。每一個環(huán)節(jié)，開發(fā)商都必須從消費(fèi)者的角度來構(gòu)思，不能像過去一樣僅僅滿足于怎樣把它做好，而是要考慮消費(fèi)者看到它、使用它時，會產(chǎn)生什么樣的感受。
本文以廈門某房地產(chǎn)商，在洛陽新城區(qū)首次投資的成功案例為例，淺談“體驗(yàn)營銷”在房地產(chǎn)業(yè)中的運(yùn)用。
一、項(xiàng)目基本情況
1.項(xiàng)目位置：洛陽古城路、王城大道與民苑二路形成的圍合區(qū)域內(nèi)，臨隋唐城遺址。
2.項(xiàng)目占地:690573㎡
3.SWOT分析。(1)優(yōu)勢S。地段優(yōu)勢明顯，處洛陽新城區(qū)，是住宅集中區(qū)，地段好；交通條件較好，王城大道與古城大道均為城市干道，且周邊有多條公交線路；臨路狀況較好，有利于沿街店面設(shè)置，商業(yè)價值形成;臨隋唐城遺址，為項(xiàng)目未來業(yè)主帶來良好的視野及景觀。(2)劣勢W。地塊不規(guī)則形,且呈條形，在項(xiàng)目規(guī)劃上存在較大難度；周邊配套薄弱,目前周邊配套少，生活不便利；周邊人流較少，人氣較弱，商業(yè)氛圍相對較難形成;道路交通污染，臨城市干道，存在一定交通污染。(3)機(jī)會O。洛陽房地產(chǎn)市場正處在發(fā)展階段，市場走勢基本穩(wěn)定；洛陽經(jīng)濟(jì)發(fā)展，城市化進(jìn)程推動；南方開發(fā)商介入洛陽市場，在政府及消費(fèi)者層面都能帶來一定的優(yōu)勢。(4)隱憂T本案體量較大，消化周期較長，未來項(xiàng)目銷售存在不確定性壓力；隨著競爭加劇，產(chǎn)品品質(zhì)提升，這在一定程度上將影響本案項(xiàng)目競爭力的形成；宏觀經(jīng)濟(jì)及政策的不確定，是本案未來開發(fā)的潛在性風(fēng)險。
二、項(xiàng)目之體驗(yàn)營銷
1.目標(biāo)客戶群分析。根據(jù)區(qū)域市場及消費(fèi)者需求的了解，結(jié)合本案的區(qū)位特征，將本案客戶群定位為——洛陽地區(qū)中高端的購房需求消費(fèi)群體——其具備以下特征未來客戶群:來源地——洛陽市區(qū)及城郊居民為主，部分周邊縣市居民；置業(yè)類型——以自住型消費(fèi)為主，老城區(qū)二次以上置業(yè)者占多數(shù)，進(jìn)城置業(yè)者比例突出；職業(yè)類型——私營業(yè)主、農(nóng)村高收入者等為主要客戶群；消費(fèi)特征——對新城的區(qū)位認(rèn)同度高，對項(xiàng)目總價值要求較高，戶型、園林及配套均有相對突出的要求，并看好區(qū)域及社區(qū)發(fā)展前景。
根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，越往高處的人，心理需求越明顯，情感需求越強(qiáng)烈。當(dāng)物質(zhì)生活水準(zhǔn)達(dá)到一定程度以后，人們購買住宅的目的不再是出于滿足簡單居住的要求，而是出于滿足一種心理和情感上的渴求，或者是追求某種特殊房地產(chǎn)產(chǎn)品與自我定位的吻合。人們在購房時除了價格等因素之外，更偏好那些能與自我心理需求引起共鳴的產(chǎn)品。因此，產(chǎn)品定位應(yīng)該緊緊圍繞客戶需求展開。 2.產(chǎn)品定位及創(chuàng)新。根據(jù)對目標(biāo)客戶群的心理分析，本案從以下幾方面對產(chǎn)品進(jìn)行定位：(1)公園地產(chǎn)概念，倡導(dǎo)生態(tài)、人文的地產(chǎn)開發(fā)理念；(2)軟性配套，體現(xiàn)在項(xiàng)目配套及各項(xiàng)服務(wù)的突出優(yōu)勢，與區(qū)域市場形成差異化競爭優(yōu)勢；(3)以綜合性社區(qū)的姿態(tài)入市，體現(xiàn)規(guī)模優(yōu)勢，有利于項(xiàng)目形象的樹立。綜上，將本案定位為洛陽新城區(qū)中高檔的、公園主題的、集居住、購物、商務(wù)等功能于一體，具有突出軟性配套特色的復(fù)合大盤，并附以下產(chǎn)品特色，以滿足客戶需求，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目差異化。①生態(tài)車庫——創(chuàng)新“會呼吸的地下車庫”，增強(qiáng)產(chǎn)品附加值;②空中別墅庭院——帶大庭院的高層戶型規(guī)劃，增強(qiáng)觀景效果及品質(zhì);③組合結(jié)構(gòu)戶型——創(chuàng)新2+1，3+1的戶型結(jié)構(gòu)，靈動變通，實(shí)現(xiàn)戶型多樣化;④社區(qū)配套方面：生態(tài)社區(qū)——通過建材選擇、人車分流、垃圾處理、直飲水系統(tǒng)、中水處理等系統(tǒng)等與社區(qū)園林綜合實(shí)現(xiàn)；智能社區(qū)——智能化社區(qū)安防系統(tǒng)、家居智能系統(tǒng)；數(shù)字社區(qū)——社區(qū)網(wǎng)絡(luò)一體化，物業(yè)管理網(wǎng)絡(luò)化；音樂社區(qū)——社區(qū)背景音樂系統(tǒng)，家居背景音樂系統(tǒng)；文化社區(qū)——通過社區(qū)會所文化性設(shè)施及社區(qū)商業(yè)配套等實(shí)現(xiàn)；名流社區(qū)——休閑及運(yùn)動雙會所規(guī)劃；
3.體驗(yàn)式活動。購房即便對于中高端階層也不可能是瞬間決定的事情，次次體驗(yàn)給客戶新的感受。耐心陪伴著顧客，從初步體驗(yàn)到認(rèn)可產(chǎn)品品質(zhì)。(1)文化性會所先行建設(shè)，通過會員活動，讓客戶了解本案的開發(fā)及服務(wù)理念；(2)參觀前期完成的園林景觀樣板區(qū)（結(jié)合舉辦書畫展），讓客戶真實(shí)地感受規(guī)劃方案中的園林風(fēng)格社區(qū)主題。(3)專業(yè)人士解說規(guī)劃設(shè)計(jì)方案——產(chǎn)品不僅需要有好的功能和質(zhì)量，還要有能滿足使用者視覺，觸覺，審美等方面的感官質(zhì)量。密切聯(lián)系消費(fèi)者和使用者，在專業(yè)人士的解說過程中，通過客戶的意見了解到產(chǎn)品的不足之處。(4)主題樣板房試住——借品牌凝聚體驗(yàn)，表面上，品牌是廣告或服務(wù)的標(biāo)志；深層次上，品牌則是對人們心理和精神上的表達(dá)。在體驗(yàn)營銷者看來，品牌就是“消費(fèi)者對一種產(chǎn)品或服務(wù)的總體體驗(yàn)”。(5)垃圾處理、直飲水、中水處理系統(tǒng)、生態(tài)車庫等產(chǎn)品特色演示、介紹(6)戶型選擇、居家風(fēng)水常識小講座；——通過額外的服務(wù)細(xì)節(jié)，給消費(fèi)者帶來美好而難忘的體驗(yàn)。(7)組織客戶戶外游，增進(jìn)準(zhǔn)客戶的“鄰里”關(guān)系。本案目前已開發(fā)完成，取得了良好的銷售業(yè)績，并獲得客戶好評。
體驗(yàn)營銷這種基于為消費(fèi)者提供服務(wù)，最終與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)共同體驗(yàn)的商業(yè)模式下的行銷方式，成為地產(chǎn)商、地產(chǎn)項(xiàng)目樹立市場形象，吸引市場關(guān)注的一劑強(qiáng)心針。 因此注重挖掘客戶的潛在需求和預(yù)期欲望，并將其對項(xiàng)目的良好體驗(yàn)，愉悅的感情升華為客戶的忠誠，這是房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷成敗的關(guān)鍵。
參考文獻(xiàn)：
東星集團(tuán)（企業(yè)名稱作了改動）是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的民營企業(yè)，是目前國內(nèi)規(guī)模最大、工藝先進(jìn)的珍珠食用、藥用的工業(yè)企業(yè)，年生產(chǎn)能力可達(dá)300噸，總投資6000萬元人民幣，主要生產(chǎn)銷售東星珍珠粉。
該產(chǎn)品主要成分為經(jīng)現(xiàn)代高科技工藝加工而成的珍珠粉，同市場上普通珍珠粉相比，該產(chǎn)品具有高達(dá)98%的溶解率和92%的人體吸收率，是普通珍珠粉的4至5倍。是珍珠類產(chǎn)品中唯一獲國家衛(wèi)生部批準(zhǔn)，同時具有增加骨密度和調(diào)節(jié)血壓兩項(xiàng)功效的保健品。
東星集團(tuán)在全國設(shè)有北京、上海、成都、福建、河南、沈陽等六家銷售公司，1999年業(yè)績最好時全國銷量達(dá)到近億元，此后銷量一直下滑。東星北京營銷中心主要負(fù)責(zé)北京市場的銷售和整個華北市場的開拓。
東星珍珠粉在北京上市已經(jīng)7年時間，銷售額從1999年的2000多萬元下降到2002年的不足400萬元，企業(yè)一落千丈，內(nèi)部管理混亂，員工人心渙散，北京營銷中心瀕臨生存困境。
7年來，東星珍珠粉在北京市場銷售一直沒有質(zhì)的突破，銷售方式主要以社區(qū)直銷和專賣店為主，藥店、商超為輔。
隨著市場的成熟，競爭的白熱化，消費(fèi)者對保健品已是越來越理性，加上國家對保健品的管制加嚴(yán)，保健品宣傳推廣受到的限制也越來越多，媒體成本增加，終端費(fèi)用提高，企業(yè)銷售成本也大幅度增加，導(dǎo)致產(chǎn)品的推廣越來越難。
再加上產(chǎn)品在宣傳上處于模糊狀態(tài)，目標(biāo)人群定位于所有消費(fèi)者，功能上定位不明確，既美容、補(bǔ)鈣、降壓，又祛斑、降脂、降糖、通便，似乎所有能想到的都在其宣傳范圍內(nèi)。
在市場越來越細(xì)分化的今天，再大力宣傳包治百病，無疑是在自掘墳?zāi)埂?/p>
產(chǎn)品終端物料缺乏且沒有統(tǒng)一性、集中性。市場部、銷售部員工經(jīng)常變動，人心渙散。售后部形同虛設(shè)，顧客檔案沒有進(jìn)行電腦化管理，隨著員工的流動丟失嚴(yán)重。咨詢醫(yī)生也因分配不公而貌合神離。而企業(yè)多年來實(shí)行的“用人唯親”的家族式管理更是將企業(yè)推向了懸崖的邊緣。 調(diào)研發(fā)現(xiàn)曙光
面對這許許多多的問題，怎樣才能取得突破？怎樣才能使企業(yè)度過難關(guān)，讓產(chǎn)品重新贏得消費(fèi)者？這成為我最頭痛的難題。
解決市場難題最好的辦法還是必須從市場中去獲取。通過對北京市場的詳細(xì)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)北京整個補(bǔ)鈣降壓市場還是存在著很大的市場機(jī)會。
針對服用東星珍珠粉的消費(fèi)群體主要是中老年人，我們從其經(jīng)濟(jì)收入、保健意識、年齡等入手對他們的消費(fèi)能力、消費(fèi)心理、消費(fèi)動機(jī)等方面對北京市場進(jìn)行了調(diào)研。
調(diào)查結(jié)果表明，在“心情好”、“身體健康”、 “家庭和睦”等幾方面，消費(fèi)者最看重的是“身體健康”，有49％選擇這一項(xiàng)，占絕對優(yōu)勢。而且，不同收入、年齡的中老年人對此都有同樣的看法，這說明中老年人的保健意識已相當(dāng)強(qiáng)。而他們服用保健品的比例也與收入水平的高低相關(guān)。月均收入為850元或更高的消費(fèi)者經(jīng)常服用保健品的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于低收入的消費(fèi)者，這表明北京市的中老年人保健品市場主要集中在中高收入老年人群。
在年齡分布上，55--65歲的受訪者中，經(jīng)常或比較經(jīng)常服用保健品的人占多數(shù)。這些消費(fèi)者他們在購買產(chǎn)品時， 43％的消費(fèi)者有自己的主見，會根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)承受能力及經(jīng)驗(yàn)購買；35％的消費(fèi)者最聽從親人和朋友的意見；14％的消費(fèi)者最聽從專家的意見；而8％的消費(fèi)者會受到廣告宣傳的影響。
對市場上補(bǔ)鈣降血壓類保健品的功效，消費(fèi)者有著不同的看法。25％的消費(fèi)者對自己使用的補(bǔ)鈣降血壓類產(chǎn)品的功效表示滿意；42％的消費(fèi)者認(rèn)為有些效果的確很好，有些卻非常差；33％的消費(fèi)者表示不滿意。
從東星珍珠粉的競爭對手上分析，目前市場上有2類競爭對手，一類是珍珠類的其它品牌，如：圣泰、古風(fēng)、玉王、華泰珍珠粉等保健品。另一類是市場上的大品牌，以補(bǔ)鈣或降壓為主，如：巨能鈣、新蓋中蓋、三精葡萄糖酸鈣、蓋天力、降壓0號等保健品、藥品。
在市場銷量居前列的產(chǎn)品，廣告力度大，促銷手段多，尤其以巨能鈣，新蓋中蓋為主。幾乎所有品牌都宣傳自己吸收好，無副作用，其中大多以補(bǔ)鈣為主要賣點(diǎn)，而同時具有補(bǔ)鈣降壓功能，目前還只有東星珍珠粉。
在銷售渠道上，珍珠類的同類產(chǎn)品如：華泰、古風(fēng)等主要也是以社區(qū)營銷為主，藥店、商超等傳統(tǒng)渠道為輔。但其它品牌如：巨能鈣、新蓋中蓋等卻主要以藥店、商超為主渠道。目前市場上銷售的各類補(bǔ)鈣降血壓保健品，在價格上，東星珍珠粉處于中等偏下的位置，有一定的優(yōu)勢。
在對消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研時，我們從東星珍珠粉北京營銷中心幾年來的顧客中，我們驚訝地發(fā)現(xiàn)竟有長達(dá)5、6年一直在服用東星珍珠粉的顧客就有10人之多，將近56%的顧客反映都很好或比較好，這給了我們極大的鼓勵和信心。產(chǎn)品品質(zhì)的過硬，在顧客中良好的口碑，讓我們看到了一線曙光。 重新定位 夯實(shí)基礎(chǔ)
對大量調(diào)研數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后，我們對東星珍珠粉進(jìn)行了重新定位，制定了新的營銷策略，對北京營銷中心的組織架構(gòu)和管理機(jī)制進(jìn)行了調(diào)整。
一、 定位策略：
1、 品牌定位：塑造一個中老年人“家庭醫(yī)生”全質(zhì)服務(wù)的品牌形象。以一個醫(yī)學(xué)專家的形象幫助中老年朋友找回健康，找回年青，從而迅速樹立品牌。
2、 USP定位：補(bǔ)鈣降壓 兩步到位（第一步：補(bǔ)充大量活性鈣及微量元素，增加骨密度；第二步：改善血管粥樣硬化，恢復(fù)血管彈性，使血壓趨于正常。）在宣傳中主打微量元素這張牌。
3、 人群定位：45歲以上身體不適的中老年人，有時間，有自主權(quán)，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，有一定的保健意識。
4、 區(qū)域定位：主攻北京市區(qū)市場，輔攻周邊郊縣市場和省市。
二、 溝通策略：
1、 對目標(biāo)消費(fèi)者先進(jìn)行理性訴求，再進(jìn)行感性訴求。
2、 直接溝通渠道：A、北京市各養(yǎng)老院、各社區(qū)居委會，各機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的老干部活動中心。B、藥店、商超的營業(yè)員、柜組長、經(jīng)理等。
3、 溝通信息整合：統(tǒng)一性、標(biāo)準(zhǔn)性、規(guī)范性。
制作整套規(guī)范統(tǒng)一的終端物料，如：海報(bào)、臺卡、X展架、掛軸、宣傳頁、宣傳手冊等，所有物料都傳達(dá)統(tǒng)一的信息：補(bǔ)鈣降壓，兩步到位。東星珍珠粉是現(xiàn)代工藝超高壓破壁、低溫裂解的高科技產(chǎn)品；100%的純天然、無毒副作用；98%的高溶解率、高吸收率、口服膠囊型服用方便。
4、 終端溝通：
A、產(chǎn)品擺放爭取在柜臺的黃金位置，一定要盡量同暢銷強(qiáng)勢的品牌產(chǎn)品在一起，陳列要生動化，增加目擊率，造型要盡量完美；物料的布置要力求將終端氛圍烘托起來。
B、導(dǎo)購員要全面了解、熟悉產(chǎn)品知識和公司的基本情況，從吸引顧客注意，留住顧客介紹產(chǎn)品知識到說服顧客形成購買都要熟練形成一套有說服力的銷售理論。
C、對顧客的售后服務(wù)要實(shí)行專人定期回訪，詢問服用情況和處理投訴意見，爭取顧客二次購買。
5、 媒體溝通：以〈〈北京晚報(bào)〉〉、〈〈北京廣播電視報(bào)〉〉、〈〈京華時報(bào)〉〉為主進(jìn)行軟性宣傳占50%，北京廣播電臺新聞臺、文藝臺進(jìn)行專題講座占20%，促銷活動占25%，DM占5%，形成一張以目標(biāo)消費(fèi)者為中心的宣傳網(wǎng)（因資金問題，媒體溝通只有暫時擱淺）。
三、 組織架構(gòu)：
將以前的市場部、銷售部合并成一個市場部，主要負(fù)責(zé)北京市場各大藥店、商超、醫(yī)藥公司的終端建設(shè)、維護(hù)、銷售以及專賣店、專柜的建設(shè)和管理。并制定了細(xì)致完善的管理制度，如：《營銷員工作手冊》、《促銷員工作手冊》、《市場部崗位職責(zé)》等。
社區(qū)部由以前的5個直銷組合并成3個組，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的力量。售后部實(shí)行部門經(jīng)理責(zé)任制，售后產(chǎn)生的銷售直接與部門效益掛鉤。針對以前顧客檔案丟失嚴(yán)重的現(xiàn)象建立顧客電腦數(shù)據(jù)庫，完善所有顧客檔案。
另成立專門的招商部，以前招商工作也由市場部人員兼管，職責(zé)不清，外省市場招商工作絲毫沒有進(jìn)展。招商部也實(shí)行經(jīng)理責(zé)任制，效益的好壞直接與個人掛鉤。
針對倉管部管理混亂，時有貨款不清的現(xiàn)象，建立了嚴(yán)格的產(chǎn)品發(fā)送、保管制度和庫存報(bào)表制度，要求及時根據(jù)市場的需要調(diào)配產(chǎn)品。另外對企劃部、財(cái)務(wù)部、行政部的工作職責(zé)和管理制度也進(jìn)行了相應(yīng)的補(bǔ)充。
四、 銷售策略：
根據(jù)北京營銷中心目前資金緊張，不可能投入廣告宣傳的情況及市場現(xiàn)狀，我們提出了2套銷售方案。
一套是以社區(qū)營銷為主，傳統(tǒng)渠道藥店、商超為輔，完善管理機(jī)制，提高銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì)，擴(kuò)大銷售額。社區(qū)營銷是以社區(qū)的中老年人為服務(wù)對象，通過各種信息渠道將目標(biāo)消費(fèi)者邀請到事先布置好的會議現(xiàn)場，在主持人、醫(yī)生、營銷員的知識講座和游戲過程中達(dá)成銷售的一種面對面營銷模式。
社區(qū)營銷具有投入低回報(bào)高（節(jié)省了廣告費(fèi)、終端渠道折扣），風(fēng)險低（面對面營銷服務(wù)到位，成功率大），資金周轉(zhuǎn)快（當(dāng)場銷售，當(dāng)天或幾天內(nèi)回款）等優(yōu)勢，繼珠海天年、珍奧核酸、西陽美、中脈等企業(yè)以此模式成功之后，現(xiàn)已成為越來越多的中小保健品企業(yè)的生存發(fā)展之道。
另一套方案是以傳統(tǒng)渠道藥店、商超為主，社區(qū)營銷為輔。根據(jù)二八銷售法則，在北京市目前所有的藥店、商超中挑選100家最好的終端（位置好、人流量大、銷售額高、回款信譽(yù)好）進(jìn)行鋪貨或設(shè)立專柜，上專兼職促銷員，實(shí)行終端包裝（上產(chǎn)品形象燈箱、廣告牌、堆頭、臺卡、海報(bào)等），整合公司所有資源，重點(diǎn)配以各種新穎活潑的終端促銷活動，打一場全面的終端攔截戰(zhàn)。
當(dāng)我們將前期準(zhǔn)備工作基本做好到位，正要放開手腳大干一場時， SARS疫情突然爆發(fā)，一下打亂了我們所有的布署。 捐贈社區(qū) 搶占先機(jī)
2003年4月，SARS的橫行，開始猛烈沖擊北京市場，許許多多的店鋪關(guān)門，大街上人流劇減，各社區(qū)紛紛打出“不讓SARS進(jìn)社區(qū)”的口號。東星珍珠粉立馬被拒之門外，銷售一下全部停頓，所有員工人心惶惶。
如何應(yīng)對？東星集團(tuán)北京營銷中心馬上召開中高層管理人員會議，問題的焦點(diǎn)集中在放棄北京市場，所有員工全部放假，等待通知；還是繼續(xù)堅(jiān)守崗位，堅(jiān)持到SARS結(jié)束？可堅(jiān)守崗位，營銷中心60多位員工的費(fèi)用開支、人身安全又如何保障？
在激烈的爭辯中，公司高層最后決定還是堅(jiān)守崗位，重新整合北京營銷中心資源，尋求突破。
公司內(nèi)部中心印發(fā)了SARS科普知識宣傳單，對SARS的特征、科學(xué)預(yù)防進(jìn)行介紹。并定期小規(guī)模的組織員工聽講座，以此保障員工正確認(rèn)識SARS，消除恐慌。其次，中心印制了一批優(yōu)惠券，以信函的方式將感謝信和優(yōu)惠券寄到每個老顧客的家中。
同時要求公司每個員工都要定時定量對老顧客進(jìn)行電話回訪，并當(dāng)月完成一個療程的銷量，超額銷售部分實(shí)行高額提成，此舉極大地刺激了員工的積極性，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的竟然完成了四個療程的銷量。
當(dāng)社會各界紛紛捐款捐物時，東星集團(tuán)高層也決定捐出價值100萬元的產(chǎn)品給有關(guān)衛(wèi)生部門。
然而，在對捐贈活動進(jìn)行了解后，我們果斷地改變了捐贈對象。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的企業(yè)都是捐給了衛(wèi)生部、紅十字協(xié)會、民政部、醫(yī)院及一線醫(yī)護(hù)人員，而忽視了同樣工作在前線的各社區(qū)居委會工作人員。
他們一直在全力以赴做好醫(yī)護(hù)人員家屬的后勤保障工作，照顧好他們的生活，為社區(qū)居民提供周到、細(xì)致的服務(wù)而盡職盡責(zé)。而他們正是我們常年的合作伙伴，是我們開展社區(qū)營銷的第一道重要關(guān)卡，對他們捐贈，既盡了企業(yè)的社會責(zé)任，又可以為以后的社區(qū)營銷工作打好基礎(chǔ)。
對！就捐贈給他們！社區(qū)部馬上行動，在北京市挑選了100家經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較好的社區(qū)作為首批捐贈對象。平時攻關(guān)比較難的社區(qū)，此時與他們一聯(lián)系，沒想到以前很難打交道的負(fù)責(zé)人都爽快地答應(yīng)了捐贈事宜。
當(dāng)我們各捐贈小組將飽含公司全體員工的感謝信和東星珍珠粉產(chǎn)品送到社區(qū)工作人員手中時，他們紛紛感激地說，我們是全北京第一個向他們捐贈的企業(yè)，我們沒有忘記他們，他們也不會忘記東星公司.有些居委會還當(dāng)場表態(tài)，以后有什么活動等SARS過后盡管來，他們一定全力配合。
SARS無情，人有情！一個多月的時間，東星北京營銷中心給北京220家社區(qū)捐贈了產(chǎn)品，總價值達(dá)90多萬元，通過這次捐贈活動，與北京眾多居委會建立了良好的關(guān)系。 完善機(jī)制 積極備戰(zhàn)
針對營銷中心人心渙散，管理混亂的局面，中心領(lǐng)導(dǎo)利用這段時間進(jìn)行了全方面整頓。因?yàn)镾ARS時期，人員不能聚集太多，中心將所有員工分成6個小組，每周組織專人分組進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)完后由部門經(jīng)理進(jìn)行考核，考核規(guī)定不合格者給予補(bǔ)發(fā)2個基本工資，予以辭退。
對營銷員的月銷售任務(wù)、銷售提成重新進(jìn)行合理的調(diào)整，實(shí)行輕罰款、重獎勵的機(jī)制，提成由原來的梯級上升直接改為高額提成制。咨詢醫(yī)生組也重新進(jìn)行分工，主講醫(yī)生與咨詢醫(yī)生由原來的平均分配調(diào)整為按勞分配，誰完成銷售多，誰收入高。
通過一系列的培訓(xùn)與管理制度的完善，雖然SARS還沒有結(jié)束，但中心上下煥發(fā)了一種久違的士氣，個個充滿了激情與斗志。 旅游營銷 首遭慘敗
6月中旬，SARS得到了有效的控制，北京市實(shí)行全面解禁。為激活旅游市場，北京市委、市政府、市旅游局提出了“健康文明游北京”的口號，鼓勵大家走出家門，暢游北京。
整個北京市場全面復(fù)蘇。此時，東星北京營銷中心是啟動此前制定的第一套營銷方案好，還是第二套方案好呢？市場剛解禁，人們對馬上進(jìn)入藥店、商超購物還存在一定的恐后癥心理，而7、8月又是保健品的經(jīng)營淡季。
東星集團(tuán)北京營銷中心雖然已經(jīng)完成了前期的調(diào)整，但實(shí)力還相當(dāng)脆弱，在廣告宣傳上不可能有大量資金來進(jìn)行投入。如果啟動第二套方案，不論是廣告費(fèi)，還是終端費(fèi)用都是一筆不少的開支，以目前的情況，營銷中心肯定難以承擔(dān)。而如果啟動第一套方案，這是中心運(yùn)作了多年的營銷模式，所有員工都相當(dāng)熟悉，而最關(guān)鍵是費(fèi)用上投入相當(dāng)少。
經(jīng)過討論分析，中心老總果斷地啟動了SARS之前設(shè)計(jì)的第一套方案，還是以社區(qū)營銷為主，傳統(tǒng)渠道藥店、商超為輔。然而，SARS剛控制住，現(xiàn)在直接進(jìn)入社區(qū)講課銷售產(chǎn)品還不太可能。為什么不充分利用在SARS期間與各社區(qū)居委會建立的良好關(guān)系，積極響應(yīng)北京市委、市政府、市旅游局提出的“健康文明游北京”的口號，組織各社區(qū)居民到北京近郊景點(diǎn)游玩，同時銷售公司產(chǎn)品呢？
東星公司雖然做社區(qū)營銷做了多年，可從來沒有開展過旅游營銷，萬一銷售不好怎么辦？公司上下對此都沒有把握，研究決定，嘗試性開展3、4場，如果不行再放棄。
旅游營銷首先是景點(diǎn)的選擇。游玩的景點(diǎn)必須在近郊，這樣交通費(fèi)用較少，時間必須控制在一個半小時內(nèi)，而且路況要好，安全肯定是第一位的。
經(jīng)過多方踩點(diǎn)，最后選擇了離北京市區(qū)路程只有50分鐘左右的蟹島度假村。蟹島度假村里有農(nóng)家小院、蔬菜采摘園、荷花池、水上樂園、蟹宮、寵物樂園等景點(diǎn)，對久居鬧市被SRAS壓抑了很久的居民來說，這無疑是一個放飛心情的好地方。另外，通過談判，蟹島門票對我們實(shí)行了特價：每次200元，不論人數(shù)多少。〈因?yàn)槲覀兪荢ARS后第一家去談判的公司，平時蟹島門票為每人8元〉。
為保障所有顧客的安全，我們每車安排了1名醫(yī)生，準(zhǔn)備了急救包。一整套重新設(shè)計(jì)印刷的宣傳物料（海報(bào)、展架、橫幅、掛軸、易拉寶等）也全部到位，外聯(lián)組織顧客也非常順利，要求參加旅游的顧客遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們的預(yù)計(jì)。在景點(diǎn)確定的同時，公司組織員工進(jìn)行了多次培訓(xùn)，并模仿現(xiàn)場進(jìn)行排練，員工個個充滿了信心。萬事俱備，我們迎來了第一次旅游銷售。
早晨7點(diǎn)，員工就全部趕到了社區(qū)集合，組織已等候在那里的90名中老年人上車。
7：30分，車輛從社區(qū)出發(fā)，主持人熱情的微笑拉開了健康文明一日游的帷幕：尊敬的叔叔阿姨，大家早上好！為了響應(yīng)北京市“健康文明游北京”的活動口號，同時也放松放松我們大家前段時間繃緊的神經(jīng)，我們東星公司和****居委會特意組織了這次健康文明游蟹島的活動。
我是本次旅游活動的主持人（自我介紹），很高興能為大家服務(wù)。首先我謹(jǐn)代表北京東星公司的全體工作人員，對叔叔阿姨的到來表示熱烈的歡迎（鼓掌），希望大家能高高興興、快快樂樂地與我們一起融入這次健康、快樂的旅游活動中。
接下來主持人介紹了今天的行程安排及注意事項(xiàng)，并將車上的叔叔阿姨，分成4個小組，每組由一位營銷員任組長，所有營銷員介紹完后，主持人和營銷員帶領(lǐng)全車人唱歌、猜謎語，一路上高高興興地來到了蟹島。
在游玩了蟹島所有的景點(diǎn)后，我們來到了事先布置好現(xiàn)場的飯店，因在游玩過程中，時間拖長了，來到飯店時已接近12點(diǎn)， 比事先預(yù)計(jì)的晚了一個多小時，這時原來計(jì)劃安排醫(yī)生先講課、再聯(lián)歡、檢測、再咨詢銷售、吃飯的程序，只有改為先吃飯休息、再聯(lián)歡、講課、檢測、再咨詢銷售產(chǎn)品。
程序的變動，打亂了我們事先預(yù)測的場面，主持人、主講醫(yī)生、游戲節(jié)目都沒有按排練的來做，現(xiàn)場一片混亂。顧客一吃完飯，紛紛走到外面去了，等我們營銷員好不容易請回現(xiàn)場，安排醫(yī)生講課時，許多顧客不是在聊天，就是在打瞌睡。主持人做游戲節(jié)目時也是無精打采，最后的銷售結(jié)果，讓公司所有人員都大吃一驚，一份未賣，首次旅游銷售，以慘敗告終。 總結(jié)教訓(xùn) 重?zé)ㄉ鷻C(jī)
將所有顧客送回家后，全體員工馬上回到公司召開了會議，在大家的反思中，總結(jié)出了7條失敗的教訓(xùn)：
1、外聯(lián)在資源的選擇上沒有從經(jīng)濟(jì)收入、保健意識、顧客素質(zhì)等幾個方面把關(guān)。邀請的顧客中有近三分之一不是我們的目標(biāo)顧客，他們曾多次參加過同類型的活動并對此抱有很深的成見，他們是純屬于只玩不消費(fèi)的群體，關(guān)鍵是我們的營銷員對這些顧客沒有進(jìn)行有效的維護(hù)，以至使他們的抱怨對其他顧客造成了很深的負(fù)面影響。
2、游玩的時間把握不好。比計(jì)劃超出了一個多小時。
3、會場選擇不好。面積太大，空調(diào)效果很差，以至現(xiàn)場太熱顧客坐不住。
4、會場布置太差。易拉寶、咨詢臺、檢測儀、掛軸等宣傳物料擺設(shè)不合理，顯得很零亂，完全沒有將會場的氣氛烘托出來。
5、主持人、主講醫(yī)生沒有按計(jì)劃的程序走，自行調(diào)整內(nèi)容，造成現(xiàn)場混亂失去控制。
6、營銷員在整個服務(wù)過程中，熱情還不夠，特別是在車上氣氛沒有調(diào)節(jié)起來，與主持人沒有很好配合，在景點(diǎn)游玩中與顧客溝通不到位，有強(qiáng)行向顧客推銷產(chǎn)品的傾向。
7、沒有安排老顧客進(jìn)行發(fā)言。
針對這一系列的問題，公司對所有員工進(jìn)行了重新培訓(xùn)，對所發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行了改進(jìn)，對旅游營銷的工作流程進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)，策劃了兩套現(xiàn)場流程方案：一套為上午講課、銷售產(chǎn)品再吃飯；另一套為先吃飯，下午再講課、銷售產(chǎn)品。沒有特別情況公司主要執(zhí)行第二套方案。
對邀請的顧客要求外聯(lián)必須進(jìn)行篩選，一定要以目標(biāo)顧客為主。對費(fèi)用開支、會場燈光、布置、面積大小、空調(diào)音響等作了細(xì)致的規(guī)定，并重點(diǎn)要求每名員工一定要把所有參加活動的中老年人當(dāng)成是自己的爺爺、奶奶、干爹、干媽來看待，一定要用心來為他們提供服務(wù)，要讓顧客為我們的全心服務(wù)而感動。
并制定了詳細(xì)的旅游營銷“五步曲”工作流程，以車內(nèi)服務(wù)、景點(diǎn)游玩、快樂午餐、健康講課、產(chǎn)品銷售為步驟，規(guī)定了每一步、每一個細(xì)節(jié)營銷員、主持人、醫(yī)生所要做的工作，并以此作為員工月考核的一部分。
車內(nèi)服務(wù)：車內(nèi)服務(wù)分出發(fā)和返程兩人階段。在出發(fā)的路上，主持人和營銷員首先要將所有顧客以紅、黃、藍(lán)、綠為代表分成三到四個小組，每個小組由一名營銷員任組長，每個小組都有一個健康口號來加強(qiáng)小組成員的凝聚力。每名顧客發(fā)一個嘉賓卡以便清點(diǎn)人數(shù)，同時也提高企業(yè)的形象。
好的心情是成功的開始，營銷員一定要配合主持人在車內(nèi)通過唱歌、猜謎語等游戲?qū)④噧?nèi)的氣氛調(diào)動起來，讓所有的顧客今天都有個快樂心情。在返程的路上，不管我們的銷售情況如何，主持人和營銷員都要與早晨來的時候一樣，充滿熱情，讓顧客感到我們的服務(wù)始終如一。
景點(diǎn)游玩：在景點(diǎn)游玩過程中，主持人和營銷員一定要帶領(lǐng)顧客按事先安排好的景點(diǎn)次序進(jìn)行游玩和講解，把握好游玩的時間，并遵守景點(diǎn)的規(guī)定。要視顧客為親人，與他們多溝通，對顧客的服務(wù)一定要盡心盡責(zé)，充滿熱情、微笑，對行動不便的老人要熱情地的攙扶照顧。
在游玩過程中營銷員盡量不要談公司產(chǎn)品，而要多了解顧客的信息，從中區(qū)分誰是A、B、C類顧客，為下一步銷售打好基礎(chǔ)。
快樂午餐：午餐的時間定在11：30點(diǎn)左右，不能太早或太晚，如上午講課則可以稍晚點(diǎn)，但最好還是安排在下午講課，效果會更好。飯菜要符合顧客的口味，葷素菜搭配合理、干凈衛(wèi)生，費(fèi)用控制在每人10元內(nèi)。
每桌人數(shù)為11人，其中安排一名營銷員也就是小組組長為顧客服務(wù)，這也是最好加強(qiáng)溝通的時間，對在溝通過程中發(fā)現(xiàn)的A類顧客要重點(diǎn)服務(wù)，并提前告訴主持人和咨詢醫(yī)生。
健康講課：分為聯(lián)誼活動和醫(yī)生講課兩個內(nèi)容。主持人要合理安排游戲節(jié)目，盡量讓顧客親自參與，讓臺下與臺上進(jìn)行互動，充分調(diào)動現(xiàn)場的氣氛，對現(xiàn)場要有應(yīng)變、煽動能力。主講醫(yī)生一定要有專業(yè)知識，煽動性和說服力要強(qiáng)，在講課時可適當(dāng)用一些恐怖訴求的方法對顧客進(jìn)行講解，每場講座不要超過45分鐘。
在醫(yī)生講課時，燈光要全部關(guān)掉，以加強(qiáng)現(xiàn)場的嚴(yán)肅性。營銷員在醫(yī)生講課時都要仔細(xì)觀察顧客的反應(yīng)和表情充分抓住每一個信息，以便準(zhǔn)確判斷潛在購買者。對老顧客發(fā)言要把握好他們的發(fā)言時間，事先要與他們進(jìn)行充分的溝通，說得好，則效果會事半功倍，說不好，則整場都會搞砸。
產(chǎn)品銷售：產(chǎn)品銷售是對所有員工一天辛勤付出的回報(bào)，也是對我們一天工作質(zhì)量的檢驗(yàn)。在這個時候營銷員與顧客要打成一片，針對顧客的疑慮進(jìn)行反復(fù)講解，讓自己熟練的營銷技巧和熱心服務(wù)來打動顧客最終實(shí)現(xiàn)銷售。
檢測人員、咨詢醫(yī)生在檢測咨詢過程中要盡量綜合前期營銷員反饋回來的信息和檢測的結(jié)果對顧客排憂解愁，爭取顧客購買我們的產(chǎn)品。貨管員在開單時要充分了解顧客的情況，不能硬逼單要抓住時機(jī)巧妙開單。銷售產(chǎn)品以12瓶為一個療程，在向顧客介紹時盡量推兩個療程以上。
活動結(jié)束后整理好所有物料清理會場，在返回的途中要自始至終以同樣的熱情送顧客到家再收款。回公司后售后部整理檔案，分類存檔，公司員工每周要召開三次總結(jié)會。售后部一周后要電話回訪顧客服用產(chǎn)品的情況，及顧客對公司提供的服務(wù)有哪些寶貴的建議，以后每月進(jìn)行回訪一次，三個月安排上門復(fù)檢，在產(chǎn)品快用完時爭取二次購買。
經(jīng)過再次培訓(xùn)后，我們組織了第二次旅游營銷。在嚴(yán)格按工作流程進(jìn)行操作，時刻強(qiáng)調(diào)用心服務(wù)，做好每一個細(xì)節(jié)的過程中，我們整場銷售突破了4萬元。單品價格只有59元而取得如此的成績，實(shí)在讓我們?nèi)诵拇笳瘛Ｓ械念櫩褪潞髮竟芾砣藛T說，這些小孩服務(wù)這么周到、熱情，真不容易，我不買產(chǎn)品都不好意思了。
在接下來的日子里，北京營銷中心全體員工熱情高漲，沒有一個主動要求休假，全都自動加班，到7月底總結(jié)時發(fā)現(xiàn)營銷中心旅游銷售竟然達(dá)到65萬元。
8、9月份，每個月僅旅游營銷的銷量就突破了80萬元，OTC渠道也開始全面啟動，東星集團(tuán)北京營銷中心終于艱難地挺過了這場危機(jī)，重新煥發(fā)了勃勃生機(jī)。
當(dāng)企業(yè)面臨危機(jī)時，關(guān)鍵在于企業(yè)管理層是否能及時發(fā)現(xiàn)，及時調(diào)整經(jīng)營策略。對市場信息反映敏捷，隨機(jī)應(yīng)變能力強(qiáng)的企業(yè)，危機(jī)往往能轉(zhuǎn)換成生機(jī)。
總之一句話，要想離錢更近，就需要離用戶或者說粉絲更近。
社會化的忠誠粉絲
韓都衣舍，茵曼，裂錦……這些線上原創(chuàng)品牌動輒過億的驚人業(yè)績，都在說明著一個新的電商時代的到來：現(xiàn)在的品牌營銷，拼的不是誰的廣告費(fèi)砸的多，而是拼品牌定位、文化價值和粉絲的忠誠度。這些成功的電商品牌，早已不是單純的產(chǎn)品，而是成為了一種特有的時尚符號，精準(zhǔn)的定位、特殊的文化底蘊(yùn)，讓忠誠的粉絲趨之若鶩。
小米的《參與感》，社區(qū)系統(tǒng)近乎的粉絲社區(qū)解決方案，即刻引起開源系統(tǒng)領(lǐng)域的一陣喧嘩…….其實(shí)我們都知道，如今的電商玩法已經(jīng)變了，究其根源，就是用戶變了，平臺變了，用戶變得更加注重自身的參與價值，更加依賴各種社會化的平臺，他們需要的是與品牌的對話。
所以，我們要采用新的思路去與用戶溝通，讓用戶參與進(jìn)來，跟他們直接互動，打造最忠誠的用戶社群。同時，知曉用戶的痛點(diǎn)，與癢點(diǎn)，從而打造最符合用戶體驗(yàn)和需求的產(chǎn)品，挖掘用戶、留住用戶，提升和保持其忠誠度。
社會化的營銷平臺
相比傳統(tǒng)的廣告轟炸，社會化媒體給了電商企業(yè)新的契機(jī)，有數(shù)據(jù)稱未來50%的訂單會來自“朋友推薦”，成本低、深度互動、有效傳播、高覆蓋率……這些新興社會化平臺的特質(zhì)，都在驅(qū)動著電商營銷模式的轉(zhuǎn)型。從BBS、論壇、帖吧，到微博、微信，和如今最流行的SNS社區(qū)，皆成為電商品牌招攬和匯聚粉絲的平臺，讓品牌與用戶之間的鏈接更加完整。
微博，傳播最快、互動性最強(qiáng)的粉絲營銷平臺，運(yùn)營得好的話勘稱一個小型媒體，缺點(diǎn)是信息發(fā)的快沉的也快，很容易讓用戶錯過；
微信平臺，朋友圈分享功能，加上平臺的訂閱，尤其那個戳中大多數(shù)人死穴的“紅點(diǎn)”，觸達(dá)率和點(diǎn)擊率最高；
我是來自XX支行的會計(jì)主管XX,很榮幸參加網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型內(nèi)訓(xùn)師的培訓(xùn),并由我代表第二組來講解我們針對永嘉支行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的一個實(shí)施計(jì)劃.
1、XX支行成立于2004年7月，現(xiàn)有員工25人，地處永嘉縣甌北鎮(zhèn)雙塔路中楠廣場，交通便利，公交站點(diǎn)多，報(bào)喜鳥和羅浮中學(xué)站基本甌北的線路都能到達(dá)，如51路，50路，60路，101路，201路等等。臨近溫州市區(qū)，驅(qū)車僅10分鐘車程。行門口路面寬敞，小區(qū)停車位眾多，方便客戶停留。中楠廣場屬于永嘉高端的成熟社區(qū)，企業(yè)老板及政府機(jī)關(guān)工作人員比較多。甌北屬于永嘉的經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)，企業(yè)眾多且本行臨近甌北多個工業(yè)區(qū)，如東甌工業(yè)區(qū)、五星工業(yè)區(qū)等，外來務(wù)工工人員客戶群體也較多。雙塔路金融機(jī)構(gòu)繁多，方圓1公里內(nèi)有永嘉農(nóng)商行、工商銀行、中國銀行、村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行，交通銀行，興業(yè)銀行、民生銀行等等，其中興業(yè)銀行在中楠廣場屬于社區(qū)銀行，面對社區(qū)群體，對理財(cái)產(chǎn)品與我行競爭較強(qiáng)，推出每日理財(cái)產(chǎn)品，優(yōu)勢略強(qiáng)于我行，永嘉農(nóng)商行因所有費(fèi)用全免（含短信、網(wǎng)銀、跨行取款、年費(fèi)等等）優(yōu)勢，客戶群體人數(shù)比我行多
2、 兩家社區(qū)銀行對我行沖擊力比較大, 主要表現(xiàn)在理財(cái)預(yù)期收益率、期限方面比我行略占優(yōu)勢。并借助我行柜面通平臺，為其攬存。永嘉農(nóng)商行在永嘉的儲蓄存款占比達(dá)28%,我行儲蓄占比僅0.66%。
3、下面我們來看一組數(shù)據(jù)
本年累計(jì)我行指標(biāo)完成情況，很明顯理財(cái)產(chǎn)品完成率很不理想。
再看一下我們的客戶分層情況，我們的客戶結(jié)構(gòu)極不正常。4級以上客戶占1%，3級客戶占2%，2級客戶占4%，1級客戶占了我行客戶數(shù)的93%
正因?yàn)槊鎸θ绱藦?qiáng)大的競爭，我們急需進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型升級，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引客戶。改變客戶結(jié)構(gòu)，拓展中高端客戶群體。
4、下面我來展示一下,我們?yōu)橛兰沃芯W(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型做的一個實(shí)施方案,共分5點(diǎn)
第一點(diǎn)物理分區(qū)
叫號機(jī)：設(shè)置4個功能區(qū)分為綜合業(yè)務(wù)，企業(yè)網(wǎng)銀企業(yè)開銷戶，本票匯票簽發(fā)和承兌匯票，
第二點(diǎn)客戶分層
下面我們來看兩個圖表，第一個我們在前面已經(jīng)說到了我行的客戶結(jié)構(gòu)十分不合理。
第二張圖我們針對中高端客戶在我行開立的理財(cái)卡情況進(jìn)行分析，3級客戶共195人，但已開卡人數(shù)僅43人，4級以上客戶40人，已開卡數(shù)為23人。 從這里我們可以看出我行的客戶資源不足，中高端客戶少，存款流失嚴(yán)重，忠誠度不高，綜合貢獻(xiàn)不大
同時因柜員自身的考核壓力，柜員為完成自身的任務(wù)，識別到潛力客戶后會直接營銷，降低了辦業(yè)務(wù)的效率，容易造成壓柜和客戶投訴。
看圖
全員轉(zhuǎn)介就需要我們崗位分工協(xié)作才能促進(jìn)效率提升，說圖
第三模塊團(tuán)隊(duì)分立，看圖 團(tuán)隊(duì)分立實(shí)施意見，崗位職責(zé)，運(yùn)營管理
中高端客戶的發(fā)展，更需要我們來提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，從而提高客戶的滿意度何忠誠度。
服務(wù)提升
第四模塊考核分設(shè) 針對考核這塊，我希望借鑒已轉(zhuǎn)型成功的網(wǎng)點(diǎn)考核制度，參考已成功的經(jīng)驗(yàn)，落實(shí)考核辦法，能充分調(diào)動全員營銷的積極性，建立識別轉(zhuǎn)介的氛圍。
網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型存在的一定的難點(diǎn)，一是人員配置到位，二是全員轉(zhuǎn)介的實(shí)施。三是考核辦法的制定。
第五點(diǎn)是實(shí)施計(jì)劃
一、技術(shù)發(fā)展范式下的耐克產(chǎn)品創(chuàng)新
營銷策略組合的4Ps與4Cs理論，是營銷學(xué)發(fā)展史上的兩大經(jīng)典營銷策略組合理論。4Ps作為傳統(tǒng)商業(yè)營銷時代最基礎(chǔ)的營銷策略組合，強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品、價格、渠道以及促銷。在商業(yè)經(jīng)濟(jì)更加發(fā)展，更加關(guān)注消費(fèi)者需求與溝通的基礎(chǔ)上，4Cs的核心在與消費(fèi)者戰(zhàn)略，更關(guān)注顧客需求（Consumer’sNeeds），關(guān)注顧客所愿意支付的綜合成本（Cost），顧客的雙向交流與溝通（Communication），從渠道上更注意實(shí)現(xiàn)顧客購買的便利性（Convenience）。產(chǎn)品是品牌的核心，廣義的產(chǎn)品可以是有形的實(shí)體，也可以是無形的服務(wù)、技術(shù)、知識或智慧等。在傳統(tǒng)商業(yè)時期，耐克一直致力于提供優(yōu)質(zhì)的體育用品。耐克的產(chǎn)品種類包含籃球系、足球系、網(wǎng)球系、跑步系和專屬定制系列（NIKEiD）。每個系列包含服裝、鞋帽、配飾和球類等產(chǎn)品。在價值主張上，耐克追求更安全、更耐用、更輕便、更舒適、更美觀的產(chǎn)品，不斷進(jìn)行新材料和新產(chǎn)品研發(fā)，并且不斷地嘗試往產(chǎn)品中注入科技手段，從最初的華夫鞋底到加有氣囊的鞋跟，到今天的聚酯紗線一體成型，再到最新推出的完整自動鞋帶功能的新運(yùn)動鞋（NikeAirMag）無不體現(xiàn)其產(chǎn)品創(chuàng)新的價值取向。另外，耐克實(shí)行高質(zhì)高價策略；在銷售渠道上采用專柜和專賣店的形式，保持其對外傳播的一致性；在產(chǎn)品線設(shè)計(jì)上，有耐克、喬丹（JORDAN）、匡威（CONVERESE）和銳步（REEBOK）四個品牌，覆蓋不同的細(xì)分產(chǎn)品和消費(fèi)者市場；在品牌溝通策略上，投放廣告、贊助體育賽事、和明星合作代言人其體育用品、多種公益活動營銷，一起構(gòu)成了耐克品牌致勝的法寶。現(xiàn)代信息科技快速發(fā)展，以不可阻擋之勢席卷全球。科技是第一生產(chǎn)力，科技領(lǐng)先者，得天下。按照斯蒂格勒的說法，技術(shù)是人的代具，技術(shù)是與人一同進(jìn)化。耐克品牌一直關(guān)注消費(fèi)者的需求，同樣也把信息科技的進(jìn)步放在同等重要的位置。其營銷理念逐漸將重心從產(chǎn)品創(chuàng)新轉(zhuǎn)移至科技創(chuàng)新。耐克在誕生之初，耐克使用領(lǐng)先技術(shù)的設(shè)計(jì)來打造防滑輕便、支撐性優(yōu)越的運(yùn)動鞋耐力。耐克智能可穿戴設(shè)備的研發(fā)，最早可以追溯到2002年，然后與蘋果公司合作，推出音樂運(yùn)動產(chǎn)品Nike+IPod。到2008年，Nike+上線蘋果AppStore，成為其科技產(chǎn)品發(fā)展歷程中的里程碑。接下來，可穿戴設(shè)備如智能手環(huán)、手表，線上提供運(yùn)動訓(xùn)練活動、支撐與服務(wù)應(yīng)用程序不斷被開發(fā)出來，開發(fā)自己的運(yùn)動社區(qū)，與第三方社交平臺合作（見下表1）。耐克通過高科技優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、線上線下的流量轉(zhuǎn)化、運(yùn)動與社交溝通的強(qiáng)化，來拓展品牌內(nèi)涵，重塑經(jīng)營模式。
二、科技與大數(shù)據(jù)驅(qū)動下的品牌經(jīng)營理念創(chuàng)新
作為體育用品領(lǐng)導(dǎo)者，耐克品牌經(jīng)營理念的最大創(chuàng)新是，與時俱進(jìn)，利用科技全面突破，深化品牌內(nèi)涵。這種轉(zhuǎn)變?nèi)缤O果手機(jī)締造神話一般，是理念的全面創(chuàng)新，經(jīng)營戰(zhàn)略的全方位的突破，不是僅僅在設(shè)計(jì)、產(chǎn)品或者促銷等一池一地的變化。如果將在傳統(tǒng)時期的耐克看做一個提供優(yōu)質(zhì)運(yùn)動服飾裝備的“裁縫”，那么現(xiàn)在的耐克則是一個集運(yùn)動產(chǎn)品、休閑鍛煉、健康管理和社交娛樂為一體的“體育達(dá)人”。從智能可穿戴設(shè)備研發(fā)之后，耐克品牌價值內(nèi)涵的拓展體現(xiàn)在三個方面：第一，在運(yùn)動設(shè)備提供方面，更加致力于融入數(shù)字化運(yùn)動產(chǎn)品，用以檢測和跟蹤健康數(shù)據(jù)；第二，耐克拓展了定制化運(yùn)動方案服務(wù)：將運(yùn)動數(shù)據(jù)可視化，用戶可以檢測運(yùn)動過程和效果、激勵用戶堅(jiān)持運(yùn)動；運(yùn)動方案個性化，針對用戶設(shè)定目標(biāo)機(jī)個人體能基礎(chǔ)制定適合的運(yùn)動方案。第三，努力搭建運(yùn)動類垂直社區(qū)。在Nike+各種社區(qū)內(nèi)聚合運(yùn)動愛好人士，組織賽事并分享運(yùn)動感受。目前，國內(nèi)大多數(shù)的體育品牌依然按照傳統(tǒng)理念開展經(jīng)營，遇到多種困難。主要表現(xiàn)為體育品牌還停留在產(chǎn)品提供者層面，收入主要來自于產(chǎn)品銷售，盈利過于單一；而市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，體育品牌競爭激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，品牌難以有效突圍；各大品牌產(chǎn)品庫存壓力巨大，如前面屢次爆出危機(jī)的李寧品牌；在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)上，國內(nèi)品牌模仿國際一線品牌的現(xiàn)象層出不窮，在推陳出新，打造新概念上能力較弱。與同類運(yùn)動品牌相比，耐克則在大多數(shù)體育品牌仍在傳統(tǒng)運(yùn)行模式不變或者掙扎之際，在科技和社交方面雙管齊下，形成獨(dú)家優(yōu)勢，其他競爭對手，即便是阿迪達(dá)斯等，短時期內(nèi)也難以模仿和超越。具體來說，耐克品牌內(nèi)涵的變化，引發(fā)了新業(yè)務(wù)生態(tài)圈的構(gòu)造和升級，實(shí)現(xiàn)豐富多元的業(yè)務(wù)模式，如表2所示，耐克除了繼續(xù)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)之外，新增加的業(yè)務(wù)主要圍繞著數(shù)字化、定制化和網(wǎng)絡(luò)社交展開。新信息技術(shù)以互聯(lián)網(wǎng)為手段整合世界，以互聯(lián)網(wǎng)中介的溝通產(chǎn)生了龐大的虛擬社群。耐克的數(shù)字化技術(shù)和社群建設(shè)自稱體系，是其核心科技，消費(fèi)者在使用了耐克產(chǎn)品和耐克社區(qū)平臺過程中，一方面獲得了運(yùn)動休閑、社交娛樂的體驗(yàn)；耐克品牌則通過這一系列的產(chǎn)品和程序搭建了完整的、開放的品牌生態(tài)圈，實(shí)現(xiàn)體育產(chǎn)品運(yùn)營到體育事業(yè)運(yùn)營的升級轉(zhuǎn)化。另一方面，用戶在使用網(wǎng)絡(luò)社交平臺中沉淀了眾多的用戶信息，如個人身體數(shù)據(jù)和社交數(shù)據(jù)，有利于耐克進(jìn)一步對數(shù)據(jù)的挖掘和分析。
三、耐克品牌價值創(chuàng)新：從運(yùn)動產(chǎn)品提供者轉(zhuǎn)變?yōu)榻】禃r尚引領(lǐng)者
品牌雖是無形的，但卻是一家公司最有價值的資產(chǎn)。美國市場營銷學(xué)之父菲利普•科特勒曾表示，品牌“是一個名稱、名詞、符號或設(shè)計(jì)，或者是它們的組合，其目的是識別某個銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或勞務(wù)，并使之同競爭對手的產(chǎn)品和勞務(wù)區(qū)別開來。”[3]品牌的價值包括用戶價值和自我價值兩部分。品牌的功能、質(zhì)量和價值屬于用戶價值要素；而品牌的知名度、美譽(yù)度和普及度則是品牌的自我價值要素。耐克與時俱進(jìn)，非常重視品牌建設(shè)。首先，耐克品牌具有前瞻眼光，重視高科技智能產(chǎn)品的研發(fā)，利用互聯(lián)網(wǎng)及大數(shù)據(jù)技術(shù)，滿足用戶需求，是不斷更新品牌的內(nèi)涵與提升品牌價值的關(guān)鍵之處。2006年，全球的第一代可穿戴運(yùn)動設(shè)備。Nike+iPod，通過內(nèi)置在Nike跑鞋里的芯片與iPod連接在一起，使用戶能夠在運(yùn)動時通過iPod獲得并記錄其運(yùn)動時間、運(yùn)動距離、心跳、消耗的卡路里等數(shù)據(jù)，開啟了利用大數(shù)據(jù)管理健康的經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。其次，持續(xù)輸出時尚運(yùn)動理念，針對用戶需求，不斷更新產(chǎn)品功能和質(zhì)量，強(qiáng)化品牌資產(chǎn)。在傳統(tǒng)體育理念中，一般人認(rèn)為運(yùn)動是專業(yè)運(yùn)動員所進(jìn)行。耐克品牌通過廣告、公共以及線上社區(qū)、口碑傳播等手段，持續(xù)進(jìn)行運(yùn)動理念和品牌價值的輸出，扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者對體育鍛煉痛苦寂寞的印象，培養(yǎng)消費(fèi)者運(yùn)動習(xí)慣，實(shí)現(xiàn)對自己健康的管理，將運(yùn)動變成了一件時尚的生活方式。在這個過程中，耐克利用科技創(chuàng)新技術(shù)不斷地提供新的產(chǎn)品和功能升級，如后來推出的GPS定位功能，專門用以提供運(yùn)動訓(xùn)練支持的APP，耐克社區(qū)、教練服務(wù)，線下活動等等，滿足不同用戶的運(yùn)動需求。第三，從品牌忠誠度和美譽(yù)度角度來看，耐克利用網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，實(shí)現(xiàn)品牌與用戶之間的溝通與互動，提高用戶的滿意度；另外，用戶在網(wǎng)絡(luò)社區(qū)之間的互動，作為口碑營銷的手段之一，為耐克品牌形象的打造和品牌忠誠度與美譽(yù)度提供動力。作為最早涉足運(yùn)動類App的Nike+社區(qū)，依靠配套的運(yùn)動裝備產(chǎn)品、專業(yè)指導(dǎo)以及豐富的社區(qū)活動，在2012年初，注冊用戶達(dá)到500萬，2013年就聚合了1800萬用戶，在2014年時，這個數(shù)字達(dá)到了2800萬[5]。在NIKE+社區(qū)里，用戶可以通過和所有Nike+應(yīng)用程序分享的統(tǒng)一登陸，使用。用戶通過Nike+可以在這里得到專業(yè)的訓(xùn)練指導(dǎo)，可以利用APP尋找耐克的店鋪，可以預(yù)約線上豐富的活動，可以使用線上清晰詳細(xì)的音頻及視頻的教程。耐克利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，不斷地豐富自己的體育類的線上產(chǎn)品，便于用戶選擇和使用，使得產(chǎn)品在圈子中獲得不錯的口碑。見下表3。
四、展望：從體育產(chǎn)品營銷到體育事業(yè)營銷的升級
在未來，科技的進(jìn)步讓“交流與傳播的實(shí)踐跨越了不同的媒介平臺，還跨越了不同的社會與文化語境，成為想象與創(chuàng)造未來的途徑。”[6]體育營銷除了繼承傳統(tǒng)對體育產(chǎn)品營銷模式之外，品牌的科技創(chuàng)新能力、數(shù)據(jù)利用能力及網(wǎng)絡(luò)搭建能力，是體育品牌實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品營銷到體育事業(yè)營銷的關(guān)鍵轉(zhuǎn)型。美國學(xué)者馬修•D•尚克認(rèn)為：“體育營銷是把營銷原理和營銷過程應(yīng)用到體育產(chǎn)品或服務(wù)以及借助于體育來進(jìn)行營銷的非體育產(chǎn)品。”[7]即通過科技與網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)體育產(chǎn)品、體育服務(wù)與社交活動互通互聯(lián)，這是未來體育營銷創(chuàng)新的焦點(diǎn)。通過梳理耐克品牌的營銷理念創(chuàng)新，可以探索未來體育事業(yè)營銷可能的方向，主要體現(xiàn)在三個層面。第一方面，深度洞察消費(fèi)者需求，體育用品更加融入高科技，創(chuàng)新的智能產(chǎn)品給用戶帶來更大的便利和滿足；第二個方面，品牌的內(nèi)涵更加豐富，越來越多的企業(yè)會提供體育服務(wù)，彌補(bǔ)單一產(chǎn)品提供的不足。如耐克智能設(shè)備和相應(yīng)的運(yùn)動類應(yīng)用軟件，滿足了用戶不同層次的需求，可以更進(jìn)一步關(guān)聯(lián)用戶，提升用戶對品牌的感知和理解的深度，加強(qiáng)用戶粘性；第三個方面，運(yùn)動、健康與社交緊密關(guān)聯(lián)，品牌價值進(jìn)一步凸顯。用戶使用可穿戴設(shè)備和運(yùn)動類應(yīng)用程序，可以讓用戶獲得了更專業(yè)的運(yùn)動服務(wù)和體驗(yàn)，通過運(yùn)動實(shí)現(xiàn)健康管理；其次，品牌自身網(wǎng)絡(luò)運(yùn)動社區(qū)的搭建，以及和其他第三方社交平臺的合作（微博，微信、豆瓣等等），用戶將自己運(yùn)動數(shù)據(jù)分享到國內(nèi)主要的社交平臺上，通過運(yùn)動獲得社交價值。這些信息組建的用戶信息數(shù)據(jù)庫，能夠?yàn)樯碳姨峁﹦討B(tài)的、全面的、社交關(guān)系的用戶大數(shù)據(jù)，“樣本即總體”的大數(shù)據(jù)模式在商業(yè)中發(fā)揮越來越重要的作用。
作者:冷東紅 單位:復(fù)旦大學(xué)
注釋：
[1][2]徐琳.體育營銷學(xué)[M].上海：復(fù)旦大學(xué)出版社，2013：2.
[3]菲利普•科特勒.營銷管理[M].北京：中國人民大學(xué)出版社，2014：266.
[4]數(shù)據(jù)來自中華網(wǎng)：[EB/OL].
[5]參見耐克官網(wǎng)http：///cn/zh_cn/c/nike-plus[EB/OL].
訊：假設(shè)你現(xiàn)在是一名產(chǎn)品經(jīng)理，你需要開始設(shè)計(jì)者執(zhí)行市場推廣、產(chǎn)品運(yùn)營的戰(zhàn)略和目標(biāo)。根據(jù)您的預(yù)算，我們之前常用的市場營銷策略包括廣播、電視、期刊，甚至事件公關(guān)。隨著營銷環(huán)境的改變，如果從一個有效的投資回報(bào)率的角度來看，不包括社會化媒體的元素將會是個失敗的營銷策略，或產(chǎn)品推廣方案。
如果我們正確的使用社會媒體，可以增加企業(yè)的品牌知名度，提高市場占有率和銷售。這是通過與客戶互動，聽你的客戶心聲，甚至建設(shè)有一個品牌的網(wǎng)上社區(qū)。正如筆者唐興通之前《企業(yè)品牌社區(qū)的經(jīng)營》提到如何運(yùn)營一個品牌社區(qū)，如何和用戶進(jìn)行交流。
我們必須提供原創(chuàng)的可共享的內(nèi)容和令人信服的號召性的行動(call-to-action)。企業(yè)必須為網(wǎng)民提供一些有關(guān)公司或產(chǎn)品的點(diǎn)：為您的客戶提供一些有趣的內(nèi)容，產(chǎn)品的特性，個性化的設(shè)計(jì)等。
在過去，公司告訴消費(fèi)者買什么。有些公司甚至知道欺騙消費(fèi)者。今天，我們生活的這個世界，消費(fèi)者之間可互相溝通，探討產(chǎn)品或服務(wù)的信息。我們只要看看淘寶，大眾點(diǎn)評網(wǎng)，飯統(tǒng)網(wǎng)，豆瓣網(wǎng)，甚至是百度貼吧，我們就可以看到什么是網(wǎng)民之間的交流。我們也看到許多網(wǎng)站出現(xiàn)點(diǎn)評大學(xué)老師課程，公司薪水福利紅黑榜。互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)走向民主化，當(dāng)一個公司或產(chǎn)品有負(fù)面的事件，它可以非常迅速的傳播，形成漩渦，直接引發(fā)公眾的參與。可以說：互聯(lián)網(wǎng)不是一個人的瘋狂，是一群人的狂歡。因此，在設(shè)計(jì)營銷，推廣方案的時候社會媒體一定要作為一個營銷策略。
如果企業(yè)已經(jīng)擁有了品牌和官網(wǎng)，那么我們要做些什么呢？首先我們應(yīng)該做的是要讓網(wǎng)民能夠找到，需要搜索引擎優(yōu)化(SEO)的支持。通過相關(guān)的數(shù)據(jù)資料分析出用戶會使用那些關(guān)鍵字或詞組來進(jìn)行檢索，我們可以提供適度的內(nèi)容更新，和關(guān)鍵字的匹配程度，外鏈等手段讓企業(yè)出現(xiàn)在網(wǎng)民檢索的結(jié)果頁面中去。搜索引擎優(yōu)化(SEO)是一個整合技術(shù)和內(nèi)容的優(yōu)化手段，它是社會化媒體營銷的基礎(chǔ)。究其原因就是網(wǎng)民通過搜索引擎來獲取信息還是一個主流的手段。放棄主流的信息入口，那么我們的營銷推廣就走偏。筆者唐興通發(fā)現(xiàn)有些企業(yè)把搜索引擎優(yōu)化(SEO)作為唯一工具，通過欺騙搜索引擎，導(dǎo)致搜索引擎收錄的關(guān)鍵詞和網(wǎng)頁內(nèi)容的契合度不高，網(wǎng)民到了首頁即離開，我們可以從網(wǎng)頁的跳出率中獲得數(shù)據(jù)的支持。
在社會化媒體營銷推廣策略中，除了被被發(fā)現(xiàn)的意識，涉及到社會媒體還需要整合使用博客，開心網(wǎng)，人人網(wǎng)，新浪微博，百度貼吧，百度知道，優(yōu)酷，土豆，天涯，百度的競價排名和許多其他網(wǎng)絡(luò)地圖，以增加您的網(wǎng)上知名度和參與度。最終你會發(fā)現(xiàn)這些社會化媒體平臺的使用將幫助企業(yè)的搜索引擎優(yōu)化(SEO)，可獲得搜索引擎的喜愛，企業(yè)在搜索引擎中的內(nèi)容呈現(xiàn)出有序，多層次。過程中我們必須一直保持聆聽和參與到客戶交談。
你怎么衡量你的社會媒體努力的結(jié)果？答案是在很多方面。衡量網(wǎng)站的流量的最佳工具是谷歌分析Google Analytics(免費(fèi))，它可以跟蹤網(wǎng)站的總訪問量，網(wǎng)站的跳出率，網(wǎng)民的媒介來源(搜索，查詢，或直接流量)，網(wǎng)民的忠誠度，網(wǎng)民來源地區(qū)。目前需要更深入的檢測工具，包括測量互聯(lián)網(wǎng)廣告效果的omniture，twitter search測量您的Twitter網(wǎng)頁的質(zhì)量的。詳細(xì)情況可參閱唐興通《社會化媒體下的品牌監(jiān)控》。至于評估社會化媒體的ROI，社會化媒體營銷的評估體系目前依然是很有爭議的部分。筆者之前的《社會化媒體營銷評估體系》有較深入的討論。
結(jié)語：利用社會媒體的利益點(diǎn)：帶來網(wǎng)站的訪問量，帶來潛在的銷售機(jī)會；尋找更多合適的潛在客戶；增加銷售額；降低企業(yè)平均訂單成本；通過聽通過聆聽消費(fèi)者，可以建立互動的關(guān)系；提高品牌美譽(yù)度；讓售后，客服工作更具成效。（作者：唐興通）
