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房地產(chǎn)銷售管理

時間:2022-05-11 22:47:58

開篇:寫作不僅是一種記錄,更是一種創(chuàng)造,它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感,將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇房地產(chǎn)銷售管理,希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友,陪伴您不斷探索和進(jìn)步。

第1篇

關(guān)鍵詞:房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng);核心模塊;設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)

中圖分類號:TP311 文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A 文章編號:1001-828X(2014)08-000-01

目前,我國房地產(chǎn)公司仍主要依靠人工來處理房地產(chǎn)信息,也由此產(chǎn)生了許多問題,如數(shù)據(jù)重復(fù)、出錯,查詢麻煩等,對房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展有著較大的影響。在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)基礎(chǔ)上的房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng),能夠幫助企業(yè)多渠道收集、管理、分析相關(guān)銷售信息,從而迅速發(fā)現(xiàn)潛在的客戶與業(yè)務(wù),進(jìn)一步提高企業(yè)的競爭能力。

一、房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)的功能

現(xiàn)代房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)依靠IT技術(shù),徹底改變傳統(tǒng)的管理意識,對房地產(chǎn)的銷售進(jìn)行科學(xué)有效的管理,發(fā)揮出了巨大的功能。

1.科學(xué)靈活的定價方案

依據(jù)銷售管理系統(tǒng),房產(chǎn)的定價可結(jié)合房屋的朝向、樓層、周圍的景觀等客觀性因素,采用多種方式如差價等對房屋進(jìn)行定價與核算,并且可以生成均價、最高或最低價等數(shù)據(jù),給用戶以參考。

2.深層次的客戶資源管理

房地產(chǎn)的銷售管理系統(tǒng)對客戶資源的管理包括對客戶資料的記錄與追蹤。主要記錄客戶的來電、來訪等情況,分析客戶的購買意向;追蹤則主要是為了方便快捷地給客戶提供所需要的房產(chǎn)信息,以便在客戶預(yù)約或者購買房屋時及時更新客戶資料狀態(tài),從而防止因現(xiàn)場售樓人員的流動性過大而造成的客戶流失狀況。

3.全面的資金管理

房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)中的財(cái)務(wù)管理中,能夠把初期的銷售計(jì)劃與資金和成本的估算相結(jié)合,同時把資金收支計(jì)劃和客戶應(yīng)收款、銷售收款計(jì)劃關(guān)聯(lián)在一起,最重要的是,系統(tǒng)能夠自動將銷售所得的款項(xiàng)生成財(cái)務(wù)資金收入單,并且清晰地將資金的應(yīng)收、已收和未收情況呈現(xiàn)出來,十分有利于公司決策層對整個系統(tǒng)資金流的全面掌握。

4.多角度的統(tǒng)計(jì)分析

房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)可以多層次、多方位地對客戶資料、銷售情況以及資金收入的數(shù)據(jù)信息進(jìn)行報表或者圖形分析,極大地幫助了公司領(lǐng)導(dǎo)對房產(chǎn)的策劃、銷售以及財(cái)務(wù)方面進(jìn)行合理決策。值得一提的是,如果客戶想要生成適合自己崗位的統(tǒng)計(jì)分析報表,就可以使用該系統(tǒng)所獨(dú)有的自定義功能來實(shí)現(xiàn)。

二、房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)核心模塊的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)

公司信息、房產(chǎn)信息、銷售信息、統(tǒng)計(jì)信息以及系統(tǒng)用戶管理這五大模塊的管理系統(tǒng)集中反映了房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)的核心功能,因此,我們可以借助設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)這五大模塊的功能,進(jìn)而完成整個房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)。

1.公司信息管理模塊的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)

公司信息管理模塊包括添加、瀏覽、修改以及刪除公司信息,且只能由公司銷售管理系統(tǒng)的管理員完成這項(xiàng)工作,公司的用戶則只享有對公司業(yè)務(wù)信息的瀏覽權(quán)限。首先通過Button控件的click事件獲取每個字段的值,然后分別經(jīng)過一定的SQL語句來完成對數(shù)據(jù)的寫入與修改。

2.房地產(chǎn)信息管理模塊的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)

與公司信息管理模塊的功能無異,房產(chǎn)信息的管理同樣主要包括添加、瀏覽、修改以及刪除房產(chǎn)信息,同樣地,這項(xiàng)工作只能由房地產(chǎn)公司銷售管理系統(tǒng)的管理員來做,而公司的用戶僅可以瀏覽公司的房產(chǎn)信息。房產(chǎn)信息管理模塊的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)首先要借助Button控件的click事件來獲得每個字段的值,然后通過特定的SQL語句寫入、修改或刪除數(shù)據(jù)信息。

3.銷售信息管理模塊的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)

房地產(chǎn)公司的銷售信息管理模塊不僅包括列出已被預(yù)約或者出售的房產(chǎn)信息,還包括記錄尚未被預(yù)約或出售的房產(chǎn)信息。房產(chǎn)管理是銷售管理的基礎(chǔ)與前提,如果想要完成房產(chǎn)的銷售,就必須完善房產(chǎn)信息,列出可預(yù)約、已預(yù)約和已出售的房產(chǎn)信息列表,從而保障用戶對該公司房產(chǎn)的預(yù)約、出售、取消預(yù)約以及取消出售的權(quán)利。值得注意的是,公司只有在確認(rèn)輸入了業(yè)主的相關(guān)信息后,才能出售房產(chǎn)。

至于銷售信息管理模塊的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn),同樣地,可借助一定的SQL語句獲得可預(yù)約的房產(chǎn)信息,然后把數(shù)據(jù)綁定到Repeater控件上,并且顯示在頁面上。用戶如果想要預(yù)約自己看中的房產(chǎn),就點(diǎn)擊標(biāo)記預(yù)約的Button控件,然后核對相關(guān)信息,用戶確認(rèn)后,預(yù)約頁面就會改變房產(chǎn)狀態(tài),然后把預(yù)約用戶的姓名自動顯示在頁面上,此時預(yù)約成功。然后就可以在已預(yù)約的頁面中查看選中的房產(chǎn)信息,進(jìn)而選擇是繼續(xù)進(jìn)行購買還是取消預(yù)約。

4.統(tǒng)計(jì)信息管理模塊的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)

統(tǒng)計(jì)信息管理指的是通過對房產(chǎn)的銷售量和銷售額的匯總,然后生成每個月份的銷售信息的走勢圖,公司的高層決策者可根據(jù)這些走勢圖信息盡可能作出正確的決策。

統(tǒng)計(jì)信息管理模塊的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)是把通過操作數(shù)據(jù)庫進(jìn)而獲得需要的時間和數(shù)值數(shù)據(jù)綁定到Chart控件上,然后根據(jù)事先設(shè)置的篩選條件篩選出需要的統(tǒng)計(jì)信息,最后生成銷售量或者銷售額的統(tǒng)計(jì)圖。

5.系統(tǒng)用戶管理模塊的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)

系統(tǒng)用戶管理模塊主要針對的是對后臺用戶即已經(jīng)記錄到房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)的用戶的管理,并且能夠?qū)崿F(xiàn)對用戶的添加以及用戶權(quán)限的設(shè)定與管理,發(fā)揮的主要功能是添加、刪除用戶以及修改密碼等。一般情況下,只有系統(tǒng)管理員才有此權(quán)限,能夠?qū)θ我挥脩舨僮鳎胀ㄓ脩魟t不具備這項(xiàng)權(quán)限。

三、總結(jié)

總而言之,建立在現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)基礎(chǔ)上的房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)能夠及時有效地對員工信息、顧客信息以及房屋的相關(guān)銷售信息進(jìn)行管理,創(chuàng)新公司的管理方式與經(jīng)營方式,從而極大地增強(qiáng)房地產(chǎn)公司的競爭力。因此,我們必須重視房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)五大核心模塊的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn),使房地產(chǎn)地銷售管理更加規(guī)范化、有效化。

參考文獻(xiàn):

[1]鄒鵬.房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)核心模塊的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)[J].江西通信科技,2012(04):27-28.

第2篇

關(guān)鍵詞:經(jīng)濟(jì)形勢;房地產(chǎn)銷售;新策略

一、 前言

當(dāng)年經(jīng)濟(jì)形勢下,房地產(chǎn)市場的外部環(huán)境發(fā)生了巨大的改變,這些變化對房地產(chǎn)的增長造成了極大的沖擊,雖然當(dāng)前在整體經(jīng)濟(jì)和市場低迷的情況下,雖然房地產(chǎn)有了起色,但是并沒有真正的走出寒冬,這里面除了前文提出的外部環(huán)境的變化,房地產(chǎn)本身的營銷和市場都存在一些問題。要解決使當(dāng)前的房地產(chǎn)的問題,在適應(yīng)外部環(huán)境的同時,要采用一些積極的改變策略,去應(yīng)對外界環(huán)境的變化。 在外界市場環(huán)境上,變化主要體現(xiàn)在以下幾個方面:

第一,經(jīng)濟(jì)增長率下降,房地產(chǎn)投資收緊。從2008年金融危機(jī)之后,經(jīng)過短暫的的經(jīng)濟(jì)刺激以后,經(jīng)濟(jì)現(xiàn)在又重新步入到下行的軌道,經(jīng)濟(jì)增長的下行,勢必會對居民的購買力造成比較大影響,使人們加大對房地產(chǎn)價格的敏感度,房地產(chǎn)市場的投資上,也發(fā)生了較大的變化,由于行業(yè)的整體不景氣,房地產(chǎn)的投資熱情度也有所降低,客觀上降低了房地產(chǎn)發(fā)展的速度。

第二,貨幣政策與財(cái)政政策的變化。房地產(chǎn)市場的發(fā)展主要是依靠銀行貸款進(jìn)行投資,但是在房價居高不下的情況下,國家為了讓房地產(chǎn)企業(yè)以價換量,對房地產(chǎn)企業(yè)的貸款政策采取了較大的限制措施,所以現(xiàn)在房地產(chǎn)企業(yè)的內(nèi)部現(xiàn)金流不如以前充足,從銀行貸款的渠道受到較大的限制,即使是能待到款,也是以較高的利率,提高了企業(yè)的融資成本。從長遠(yuǎn)來看,國家面臨著經(jīng)濟(jì)下行的壓力,也沒有放開對房地產(chǎn)市場的貸款控制。

第三,政府政策方面,中央政府和地方政府雖然存在著房地產(chǎn)企業(yè)政策博弈,但是中央政府已經(jīng)強(qiáng)制各地政府制定了大量的限購政策,比如個人購房貸款的利率限制,貸款額度的限制以及關(guān)于購買數(shù)量的限制,已經(jīng)把一些投資性的購房者阻攔到房地產(chǎn)市場之外,而且政府一再強(qiáng)調(diào)不會放松會房地產(chǎn)市場的政策的放松調(diào)控,而且在長遠(yuǎn)來看,對針對房地產(chǎn)市場征收房產(chǎn)稅,這一稅收政策的實(shí)施,會直接影響到消費(fèi)者的消費(fèi)。

第四,消費(fèi)觀念發(fā)生了變化,由于我國房價的居高不下,很多消費(fèi)者已經(jīng)不能夠負(fù)擔(dān)起房屋價格,所以越來越多的消費(fèi)者的消費(fèi)觀念發(fā)生了變化,除了一些進(jìn)行改善性住房的需求,初次購買的消費(fèi)者越來越多的喜歡戶型小而且設(shè)計(jì)精致的產(chǎn)品,甚至消費(fèi)者會放棄購買,消費(fèi)觀念較以往也發(fā)生了較大的變化。

外部宏觀環(huán)境發(fā)生了變化,也引起了產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化。主要體現(xiàn)在以下幾個方面:

第一,在土地提供上,地方政府實(shí)行了土地掛牌制度,增大了土地的產(chǎn)品成本,也提高了產(chǎn)品的成本。第二,產(chǎn)品價格居高不下,不理市場的健康發(fā)展。第三,房地產(chǎn)市場中政府著手建設(shè)保障房,在一定程度上替代了市場化中的房地產(chǎn)市場。第四,市場中剛性需求比例大幅度上升,以前的投資性需求降低。

二、 當(dāng)前房地產(chǎn)的銷售中存在的問題

面對上述的房地產(chǎn)市場環(huán)境發(fā)生了巨大的變化,但是當(dāng)前的房地產(chǎn)市場的銷售策略還停留在以前的水平之上,沒有針對性的進(jìn)行改進(jìn),當(dāng)前房地產(chǎn)的銷售主要存在如下一些問題:

第一,房地產(chǎn)營銷人員綜合素質(zhì)良莠不齊。前期我國房地產(chǎn)行業(yè)十分火爆,在加上進(jìn)入門檻較低,企業(yè)招聘了大量的銷售人員進(jìn)行銷售,在招聘過程中沒有過多的看重學(xué)歷和其他營銷的基本要求,只要形象氣質(zhì),在加上由于銷售狀況良好而忽視了對員工的培訓(xùn),使員工的基本素質(zhì)上良莠不齊,客觀上給銷售造成了不利影響,客觀上也限制了營銷的創(chuàng)新。

第二,房地產(chǎn)出現(xiàn)過度營銷。房地產(chǎn)市場的熱銷,造成了新樓盤開發(fā)層出不窮,為了盡快實(shí)現(xiàn)資金的周轉(zhuǎn)而取得巨大的利潤,房地產(chǎn)企業(yè)就擴(kuò)大了銷售的手段和規(guī)模,銷售手段五花八門,廣告鋪天蓋地。現(xiàn)在房地產(chǎn)市場處在低谷時期,房地產(chǎn)企業(yè)更是窮奇所盡,采用各種銷售方法,甚至出現(xiàn)了一些違規(guī)的銷售方式,使銷售的市場上處于一定的混亂。

第三,銷售手段功利性強(qiáng),導(dǎo)致營銷手段貧乏,阻斷市場營銷競爭力。很多房地產(chǎn)企業(yè)缺乏樓盤設(shè)計(jì)方面的研究,不重視與購房者的人文交流,忽視對于現(xiàn)代人文化需求的深層次思考,在這樣的情況下使用一些沒有實(shí)質(zhì)文化內(nèi)涵的廣告來招攬消費(fèi)者。在加上一些樓盤市場境遇差的情況下,使用一些重復(fù)性質(zhì)的銷售手段,引起消費(fèi)者的反感。在營銷的手段上也比較單一,沒有創(chuàng)新性,結(jié)合到具體的樓盤營銷中來尋找一些差異化的銷售手段,也沒有研究最新的銷售方式方法。

第3篇

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn);風(fēng)險識別;風(fēng)險評估;風(fēng)險控制

一、引言

近年來,隨著區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展及人民生活水平的不斷提高,西安市的房地產(chǎn)行業(yè)獲得了迅速發(fā)展,尤其是商品房市場,更是發(fā)展迅速。即使是在宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控不斷加強(qiáng)以控制房價的背景下,商品房市場依然逆勢而動,保持了良好的增長趨勢,市場前景良好。在此背景下,為了滿足西安市居民進(jìn)一步改善生活水平和促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要,某集團(tuán)有限公司提出了“瀾灣”商品房建設(shè)項(xiàng)目。

本項(xiàng)目旨在建設(shè)一個布局合理、功能齊全、科技含量高、生態(tài)化、智能化、高尚和諧的住宅小區(qū)。根據(jù)建設(shè)單位提供的本項(xiàng)目初步規(guī)劃設(shè)計(jì)方案,本項(xiàng)目擬建總建筑面積275700㎡,其中地上部分建筑面積為238048㎡,其中:居住區(qū)建筑總面積202381㎡,包括住宅建筑面積202381㎡,配套公建建筑面積10137㎡,城市級公建建筑面積4800㎡;商業(yè)建筑面積35667㎡。地下停車場建筑面積37652㎡,包括地下二層機(jī)械式停車場約2022個地下停車位;另有地面停車位13個。

對于房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目而言,項(xiàng)目銷售管理階段至關(guān)重要,它直接關(guān)系到項(xiàng)目建成后經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)現(xiàn),而這一階段又蘊(yùn)含著很多風(fēng)險因素,因此,研究項(xiàng)目銷售管理階段的風(fēng)險管理十分有必要[1]。為此,本文將項(xiàng)目風(fēng)險管理的相關(guān)理論與西安市瀾灣商品房建設(shè)項(xiàng)目實(shí)際密切結(jié)合,對本項(xiàng)目銷售管理階段所面臨的風(fēng)險因素進(jìn)行了識別,對這些風(fēng)險因素的相對大小進(jìn)行了評估,并據(jù)此提出了相應(yīng)的風(fēng)險控制措施,以為加強(qiáng)本項(xiàng)目銷售管理階段的風(fēng)險管理提供科學(xué)的依據(jù)。

二、西安市瀾灣商品房建設(shè)項(xiàng)目銷售管理階段風(fēng)險識別

西安市瀾灣商品房建設(shè)項(xiàng)目在銷售管理階段存在的風(fēng)險主要是銷售時機(jī)風(fēng)險和銷售合同風(fēng)險等,具體闡述如下:

(1)銷售時機(jī)風(fēng)險

房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的銷售方式一般有三種情況:預(yù)售、即時出售和滯后銷售,而每一種銷售的方式都有各自不同的風(fēng)險[2]。西安市瀾灣商品房建設(shè)項(xiàng)目在銷售方式的選擇上,采用的是預(yù)售方式。所謂預(yù)售是指開發(fā)商在樓盤還沒有建好前就開始進(jìn)行樓盤銷售。預(yù)售可以使開發(fā)商提前收回房款,減小了開發(fā)商資金投入的壓力[3]。由于銷售的是期房,因此房價一般要比現(xiàn)房低,這就使開發(fā)商蒙受了一定的經(jīng)濟(jì)損失,但這種損失要比開發(fā)商貸款籌措資金的費(fèi)用要少。

(2)銷售合同風(fēng)險

房地產(chǎn)銷售交易的合同務(wù)必條文詳盡、清楚,對交易雙方的行為要有明確的規(guī)范,切勿模棱兩可,一旦遇到被侵占或被騙取,造成的損失是巨大的,交易合同糾紛風(fēng)險是一種概率很高的風(fēng)險,并且一旦出現(xiàn)后,風(fēng)險交易也很大。例如:某項(xiàng)目開發(fā)商在和小業(yè)主簽訂售房合同時,將合同附件中的戶型圖貼錯,交樓時導(dǎo)致部分小業(yè)主房號和戶型圖對應(yīng)不上,致使交樓后此種戶型修改延期交房,賠付給小業(yè)主三百多萬。

三、西安市瀾灣商品房建設(shè)項(xiàng)目銷售管理階段風(fēng)險評估

本文將借助盈虧平衡分析方法對西安市瀾灣商品房建設(shè)項(xiàng)目銷售管理階段的各風(fēng)險因素大小進(jìn)行評估,具體分析如下:

(1)銷售保本量分析

盈虧平衡即經(jīng)營利潤為零,計(jì)算公式為:銷售收入-總成本費(fèi)用=0

據(jù)線性盈虧平衡分析基本公式:

銷售收入方程:R=P×Q

成本費(fèi)用方程:C=V×Q+T×Q+F

其中:R—實(shí)現(xiàn)銷售收入;P—計(jì)劃銷售收入;Q—銷售收入的實(shí)現(xiàn)率;C—總成本費(fèi)用;V—銷售費(fèi)用;T—銷售稅金及附加;F—總投資。

令B=R-C=0,即可求出Q的值。

本項(xiàng)目的銷售凈收入為16054.96萬元,總投資為107324.46萬元,銷售費(fèi)用為5151.28萬元。代入以上公式得:

16054.96×Q=107324.46+5151.28×Q

解此方程,得到:Q≈69.06%

即僅當(dāng)銷售收入實(shí)現(xiàn)69.06%時,項(xiàng)目即可以實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。項(xiàng)目的銷售收入的實(shí)現(xiàn)率高于這個比例時,項(xiàng)目會出現(xiàn)盈利;反之,若低于這個比例,項(xiàng)目則會出現(xiàn)虧損。

(2)銷售價格

盈虧平衡時單位面積售價=總成本/可銷售面積=1073244600/280272=3829.29元/m2。該指標(biāo)說明在一定銷售量情況下,保證不虧本的最低售價,此最低售價低于該項(xiàng)目所位于區(qū)域的4500—5000元/平方米范圍,售價上的風(fēng)險較小。

綜上可見,本項(xiàng)目在銷售管理階段,盡管面臨銷售時機(jī)風(fēng)險和銷售合同風(fēng)險,但風(fēng)險程度均可控。

四、西安市瀾灣商品房建設(shè)項(xiàng)目銷售管理階段風(fēng)險控制

根據(jù)上述風(fēng)險識別及評估分析,針對如何控制項(xiàng)目銷售管理階段的風(fēng)險因素,本文特提出如下控制措施:

(1)差別定價和價格折讓策略

差別定價就是同一種產(chǎn)品,對不同顧客、不同市場,采取不同價格[4]。在西安市瀾灣商品房建設(shè)項(xiàng)目中存在多種總價、戶型格局、戶型類型,他們的需求價格彈性一般是不同的,當(dāng)在一個項(xiàng)目中,如果存在明顯的這種需求價格彈性差異,對彈性較小的應(yīng)適當(dāng)調(diào)高價格,對彈性較大的應(yīng)適當(dāng)調(diào)低價格,有利于提高項(xiàng)目的利潤或者提高銷售速度。價格折讓策略就是在價格上打折。價格折讓策略有很多種,該項(xiàng)目的管理者可以采用以下幾種價格折讓策略:

①現(xiàn)金折扣,它是企業(yè)對按約定日期付款的用戶給予不同優(yōu)待的一種折扣[5]。采用這種方式的折扣有利于該項(xiàng)目及時收回資金,加速資金周轉(zhuǎn),降低財(cái)務(wù)成本。

②數(shù)量折扣,它是企業(yè)對購買一定數(shù)量和金額的用戶,給予大小不同優(yōu)惠的一種折扣[6]。采用這種方式的折扣有利于該項(xiàng)目盡快完成銷售目標(biāo)和提高該項(xiàng)目的知名度。

(2)間接銷售渠道

西安市瀾灣商品房建設(shè)項(xiàng)目除了采用傳統(tǒng)的直接銷售模式,還可以由房地產(chǎn)商代銷。房地產(chǎn)商往往集中了市場調(diào)研、廣告文案設(shè)計(jì)、現(xiàn)場銷售接待等各方面的營銷人才,便于從專業(yè)上保證開發(fā)商開發(fā)的房地產(chǎn)商品銷售成功。該項(xiàng)目的營銷部也應(yīng)加強(qiáng)與商的溝通,同時也對商加強(qiáng)監(jiān)督。

(3)嚴(yán)格控制銷售合同風(fēng)險

在銷售管理階段,西安市瀾灣商品房建設(shè)項(xiàng)目應(yīng)制定縝密、詳盡的銷售合同,明確業(yè)主和開發(fā)商雙方的權(quán)利和義務(wù),并將一些特別重要的事項(xiàng)明確告知業(yè)主,以免產(chǎn)生糾紛,給雙方造成損失。

五、結(jié)語

本文將項(xiàng)目風(fēng)險管理的相關(guān)理論與西安市瀾灣商品房建設(shè)項(xiàng)目實(shí)際密切結(jié)合,以該項(xiàng)目的銷售管理階段為研究對象,識別并評估了本項(xiàng)目在本階段的風(fēng)險因素,并針對如何控制項(xiàng)目銷售管理階段的風(fēng)險,提出了相應(yīng)的控制措施,以為加強(qiáng)本項(xiàng)目銷售管理階段的風(fēng)險管理提供充分依據(jù)。由于本人的知識、能力及經(jīng)驗(yàn)有限,加之受篇幅限制,本文研究只能提供思路和基本方法。為了完善房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的風(fēng)險管理,并使之服務(wù)于項(xiàng)目實(shí)踐,還需進(jìn)一步努力。

參考文獻(xiàn):

[1]劉光富,陳曉莉.基于德爾菲法與層次分析法的項(xiàng)目風(fēng)險評估[J].項(xiàng)目管理技術(shù),2008,13(7):25-32.

[2]薛小容.房地產(chǎn)開發(fā)風(fēng)險多因素層次決策支持系統(tǒng)運(yùn)用探討[J].西安建筑科技大學(xué)學(xué)報,2005,33(12):28-32.

[3]蘇云鵬,宋戈,邢德芬.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)風(fēng)險管理若干問題的探討[J].北方經(jīng)貿(mào),2002,12(7):54-59.

[4]賈楠,劉志才.關(guān)于房地產(chǎn)投資風(fēng)險類型的研究[J].建筑管理現(xiàn)代化,2002,31(10):43-47.

[5]王林.論投資項(xiàng)目風(fēng)險管理的重要性[J].科技情報開發(fā)與經(jīng)濟(jì),2003,16(5):24-29.

第4篇

大家看法:

我這有個例子請參考.對自我評價高的員工公司反而不想錄

用,你怎么評價?大家的觀點(diǎn)是

(1)我想可能有兩個方面吧:

本人于1999年進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)以來,在自己做銷售人員的時候通過自己的努力學(xué)習(xí),不斷提高自己的專業(yè)水平與素質(zhì).為自己后來的職業(yè)提升打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ).能切實(shí)貫徹公司的營銷方針政策.熟悉并積極應(yīng)對周邊具有競爭性樓盤的銷售動向.隨時掌控并處理銷售部的各種突發(fā)事件.把握每個員工的思想動向,并且能理解和解決員工的實(shí)際問題,所以我不論在什么地方任職都會有一批永遠(yuǎn)忠誠跟隨我的員工.本人具有敏銳的市場觀察能力和良好的執(zhí)行力,所以請相信我的能力一定會給貴公司帶來更輝煌業(yè)績的.

在此,也祝愿小豬能順利過關(guān),并能取得好成績。衷心的祝福!

1.自我評價與自我能力不符,公司發(fā)現(xiàn)了一些不可取的地方.

2.自我評價與自我能力相符,公司覺得以他們的實(shí)力無法保證你能長期的與公司合作,到時造成應(yīng)聘新員工的開支浪費(fèi).

總之,聘用這種員工與他們公司的利益會產(chǎn)生某種程度的沖突

(2) 出現(xiàn)這種情況有以下幾個原因

1、最有可能是你的自我評價距離實(shí)際情況差距巨大。公司覺得你好高鶩遠(yuǎn),不切實(shí)際,因此放棄

2、公司面臨嚴(yán)重問題,而要被迫裁員,而在人員的選擇上有比你更加適合的人選。更加適合未必是能力最好,是綜合起來最適合而已。

ps,如果自己對自己的能力有足夠的自信,那么何必在意公司對你如何呢

從中,可以看到,一定要對自己的自我評價(銷售人員也罷,其他類型職業(yè)也罷)做到客觀,這也是看你能否對自身素質(zhì)做到一次全面深刻的認(rèn)識,也就所謂是的"認(rèn)識自己".

2 一般來說,銷售人員自我評價很可能是公司要求銷售人員寫的。具有一定的官腔.哈哈。這有一份樣式表.供參考.

工作以來,在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心、關(guān)懷和支持下,在廣大同事的全力幫助下、無私指導(dǎo)下,自己兢兢業(yè)業(yè),盡心盡職,做出了一定的成績:

1、.. 保質(zhì)保量完成了本年度領(lǐng)導(dǎo)交給的銷售任務(wù),在大家的支持下,取的了良好的效益

2、.. 工作中也遇到了一些困難,但是在公司萬眾一心的氣氛感染下,沒有氣餒,使得今年的銷售任務(wù)圓滿完成

3、..

雖然取得了一定的成績,但距領(lǐng)導(dǎo)的要求和同事們的期望,還有一定的距離,我將更加努力,.....

3 你想做銷售人員,看什么自我評價啊.建議你還是多看看銷售人員所要求的具備的素質(zhì)吧.或者說銷售人員應(yīng)注意什么問題.而不是什么自我評價!

(1)銷售員應(yīng)具有的素質(zhì):積極,自信,大膽,溝通力強(qiáng)。專業(yè)的產(chǎn)品知識、談話技巧、商務(wù)禮儀。在面試方面首先就要給面試官體現(xiàn)你的自信度,然后你的說話能力,語言組織能力,你的聲音,靈活度。銷售往往是從拒絕開始,客戶拒絕是家常便飯,也是你積累經(jīng)驗(yàn)的好助手。可以說銷售這個行業(yè)確實(shí)是一個難做的行業(yè)。

你可以去網(wǎng)上查些關(guān)于銷售方面的知識:銷售技巧,電話銷售技巧,面談銷售技巧,銷售心理問題,個人銷售管理,商務(wù)禮儀等。也可以買些相關(guān)的書籍。

以上是我的個人建議,呵呵。

(2)銷售工作,首先你準(zhǔn)備好,你將會遇到很多波折。。其次是壓力。。你要有承受壓力的這種能力,其次你必須是一個樂觀的人。我覺得并不是所有的人都適合做銷售。否則效果會適得其反。。浪費(fèi)了你的時間

當(dāng)您打開我簡歷的時候我們的合作才剛剛開始.....我進(jìn)入房地產(chǎn)銷售行業(yè)8年來親身經(jīng)歷并見證了成都房地產(chǎn)從賣方市場--買方市場--賣方市場的發(fā)展.感觸頗多.但是通過我對成都即成都周邊二級市場的了解,今年的房地產(chǎn)市場乃至以后中國樓市都會進(jìn)入一個理性消費(fèi)的時期.所以說要想做好房地產(chǎn)銷售,為公司樹立專業(yè)良好的企業(yè)形象,我們做為一線銷售人員的專業(yè)素質(zhì)是非常重要的.

第5篇

關(guān)鍵詞:管理;銷售團(tuán)隊(duì);績效

0 引言

在以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的今天,誰能把握住市場誰就能在競爭中脫穎而出。作為與消費(fèi)市場對接的銷售人員便成為了開發(fā)商了解市場的一扇窗戶。同樣地,銷售人員作為開發(fā)商的代表,也在時時刻刻地向消費(fèi)者傳遞出關(guān)于開發(fā)商的一切。由此看來,在房地產(chǎn)銷售行業(yè),一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)必不可少,對銷售團(tuán)隊(duì)的管理更是直接關(guān)系到開發(fā)商和商雙方的利益。下面,筆者從四個方面來闡述管理銷售團(tuán)隊(duì)的核心。

1 績效管理

在易居營銷公司里,把“成交高于一切”的理念傳遞給每一位銷售人員。對于房地產(chǎn)開發(fā)商而言,企業(yè)的業(yè)績也絕大多數(shù)依賴于銷售人員。所以銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績尤為重要。若管理者能恰到好處地對銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行績效管理,那么將實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)和開發(fā)商的雙贏。

績效管理通常包括計(jì)劃、實(shí)施、檢查、改進(jìn)。即PDCA的循環(huán)方式。

在計(jì)劃階段,開發(fā)商往往會制定出某一階段的目標(biāo),而后由管理者將目標(biāo)分解。此時最好是讓銷售成員一起參與,增強(qiáng)銷售成員的參與度,讓銷售成員自覺地承擔(dān)一定的績效任務(wù),變被動為主動,更能提高銷售成員的積極性。同時,還應(yīng)明確績效考核的標(biāo)準(zhǔn),使每位成員做到心中有數(shù),也方便后期進(jìn)行的檢查。

在實(shí)施階段,管理者要多方面觀察和記錄各個銷售成員的完成情況,就遇到的一些共性問題集體探討,并給予一些建議與指導(dǎo),如此,不僅能夠提高銷售成員的滿意度,而且也更利于績效指標(biāo)的完成。

在績效檢查階段,嚴(yán)格按照計(jì)劃實(shí)施,反饋到每位銷售人員,通過獎懲分明的制度,給優(yōu)秀者以激勵,給不足者壓力。但在銷售崗位,很多時候也會出現(xiàn),為了完成某一短期目標(biāo),銷售成員采用一些手段以達(dá)成近期目標(biāo),雖然表面看,銷售人員完成目標(biāo),但從長遠(yuǎn)來看這種方式并不利于公司的發(fā)展。所以,管理者在檢查階段,尤其要注意把控這方面,而且還要實(shí)行嚴(yán)懲,以杜絕這種方式方法的蔓延。

最后,管理者根據(jù)評估結(jié)果,與銷售成員逐一溝通,為有困難的銷售人員提供解決方法,從有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員那里提煉精華。通過總結(jié)的方式,將大家遇到的問題和新發(fā)現(xiàn)做個分享,也為管理者以后的工作展開提供參考。

2 薪酬管理

有效的薪酬制度不僅能降低銷售團(tuán)隊(duì)的離職率,還能對銷售人員起到激勵的作用。目前市場上對于銷售人員使用最多的薪酬制度是基本工資+業(yè)務(wù)提成+獎金。但是在房地產(chǎn)銷售行業(yè),每個樓盤從進(jìn)入到退出,也有其生命周期,在樓盤的進(jìn)入期,銷售人員所面對的環(huán)境及競爭程度與其成熟期肯定是不同的。所以這里筆者提倡薪酬制度應(yīng)隨市場變化而做出相應(yīng)的調(diào)整。

一個處于成長期的樓盤,它完全取決于宣傳手段、營銷效果,此時便需要較高的提成來調(diào)動起銷售人員的積極性,激發(fā)銷售人員主動開發(fā)有效客戶,同時,可以適當(dāng)增加基本工資,以保證銷售人員對該團(tuán)隊(duì)的信心和黏性。而一個成熟的樓盤已然擁有大量的粉絲,再加上口碑營銷的蔓延,銷售人員利用客戶的資源就可以很輕松的完成業(yè)績,此時不高的基本工資也能使銷售人員有不錯的收入,因此,在多變的樓市中,薪酬制度也要不斷地適應(yīng)市場,一味地采取一成不變的薪酬制度,顯然是不科學(xué)的。

3 團(tuán)隊(duì)管理

現(xiàn)如今,幾乎每家企業(yè)都在強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神以及團(tuán)隊(duì)的重要性,而對房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì),筆者認(rèn)為主要體現(xiàn)在銷售流程中的相互配合。

此處,拿銷售流程中的逼定技巧為例。當(dāng)某一置業(yè)顧問向客戶推薦了房源,另一置業(yè)顧問上前詢問客戶所看的戶型,并表示明天有客戶要來定,而且只要這一套,用央求的態(tài)度讓置業(yè)顧問不要推薦這套,使得客戶對這套房子情有獨(dú)鐘。或者未接待客戶的置業(yè)顧問擇機(jī)給接待中的置業(yè)顧問打電話,咨詢定房等事宜,給客戶造成一種產(chǎn)品非常熱銷的氛圍......這里不難看出,逼定的技巧是一種推動力,但在談判中,當(dāng)客戶猶豫不決或者瞻前顧后時,營造這樣一種緊張感,是可以增加成交的概率的。但是如果缺少這種推動力,很可能就會造成客戶的流失或者延長成交周期。這些都非常考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)配合的默契度,而且大多數(shù)需要提前協(xié)商好。

此時管理者所要做的就是定期組織銷售成員相互練習(xí)這些技巧,比如每天早會可以多加一項(xiàng)情景演練,鍛煉團(tuán)隊(duì)成員的隨機(jī)應(yīng)變能力。也可以進(jìn)行一些需要團(tuán)隊(duì)合作的游戲,以此來培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的配合度。

4 創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織

銷售這一行業(yè),進(jìn)入的門檻很低。從新職員做到銷售冠軍并不少見,但是做到管理崗,卻需要一番修煉。所以,若銷售人員在團(tuán)隊(duì)工作中不僅能很好地完成業(yè)績,還能獲得額外的知識攝入以及能力的提升,為其以后的職業(yè)生涯筑路,那么這樣的銷售團(tuán)隊(duì)是具有可持續(xù)性發(fā)展的。所以筆者在這里提倡建立學(xué)習(xí)型組織。不僅能提高整個銷售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)水準(zhǔn),而且能進(jìn)一步增加團(tuán)隊(duì)成員的黏性。創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織,管理者需要扮演好兩個角色。

1、 有共同愿景的合伙人:管理者要先建立整個團(tuán)隊(duì)的共同愿景,這個一定是所有成員都想努力實(shí)現(xiàn)的宏圖。不僅有目標(biāo),還有正確的價值觀,這樣才能讓團(tuán)隊(duì)朝著正確的方向?qū)崿F(xiàn)愿景。

2、 有效的組織者:管理者要設(shè)計(jì)有效的政策和學(xué)習(xí)模式。為整個團(tuán)隊(duì)提供學(xué)習(xí)的氛圍,及時推送新的市場信息,對共性問題開展頭腦風(fēng)暴等等。

5 結(jié)語

由于銷售本身就是個特殊的行業(yè),主要特點(diǎn)是流動性大,非常注重銷售成員的業(yè)績。所以從管理層面上看,首要的就是績效方面的管理,其次通過有效的薪酬制度提高銷售團(tuán)隊(duì)的積極性,降低流動性,再者,默契的團(tuán)隊(duì)配合和學(xué)習(xí)型組織的形成,將會極大提高團(tuán)隊(duì)成員的滿意度。這四個方面環(huán)環(huán)相扣,成為管理銷售團(tuán)隊(duì)的核心要素。

參考文獻(xiàn):

[1]周三多.管理學(xué).北京:高等教育出版社,2010.2

[2]馬云龍.如何更有效的管理銷售團(tuán)隊(duì)[J].中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè).2008.05

第6篇

尊敬的各位評委、各位同事:

大家好!

首先感謝領(lǐng)導(dǎo)提供了這樣一個機(jī)會,也感謝同事們在工作中對我的信任和支持。 第一,我具備清正廉潔、誠信為本的優(yōu)良品質(zhì),這是前提。我信奉誠實(shí)、嚴(yán)于律已的處世之道,多年的銷售管理工作經(jīng)歷使我養(yǎng)成了為人正派、嚴(yán)以律已的優(yōu)良品質(zhì),具備了成為一名部門領(lǐng)導(dǎo)者的前提條件。

第二,我具備開拓進(jìn)取、勇于創(chuàng)新的精神,這是基礎(chǔ)。從入司工作那天起,我就時刻以高標(biāo)準(zhǔn)來鞭策、激勵自己,給自己制定了一個目標(biāo),那就是:無論什么工作,干就要干得最好,我自信自己的能力,任何工作,只要努力奮斗,我就一定能成功!多年來,我也一直都是這樣做的;在實(shí)際的工作中,我?guī)ьI(lǐng)的銷售處同事們勤學(xué)善思,接受新生事物快,創(chuàng)新意識和超前意識較強(qiáng),從1999年起,我們與各級領(lǐng)導(dǎo)共同策劃,創(chuàng)新營銷手段,在設(shè)計(jì)上我們在懷化首家設(shè)計(jì)錯層式住宅,成功地推出了住宅項(xiàng)目——世紀(jì)花園及公司首個商業(yè)項(xiàng)目——銀河電腦城,通過此兩個項(xiàng)目成功地推出,大大地提升了__這一企業(yè)和品牌的知名度,為公司的后續(xù)快速、健康發(fā)展提供了有力的資金及品牌保障。

第三,我具備從事部門管理和部門領(lǐng)導(dǎo)的知識和能力,這是關(guān)鍵。大家知道,本次我競聘的房產(chǎn)事業(yè)部副總監(jiān),主管的是房產(chǎn)公司的銷售工作。因此我自信這一關(guān)鍵中我具有以下幾點(diǎn)優(yōu)勢:

一是我系統(tǒng)學(xué)習(xí)了房地產(chǎn)銷售管理知識。我是公司目前首位獲得“全國注冊房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人”的員工,具備了扎實(shí)的理論功底,掌握了系統(tǒng)的銷售管理理論知識。

二是我有豐富的工作經(jīng)歷和中層管理經(jīng)驗(yàn)。我做過銷售員,熟悉銷售流程;做過銷售處主任,主持并參與了公司不同階段不同項(xiàng)目的前期定位及營銷策劃工作;2005年4月至7月,在房產(chǎn)事業(yè)部總監(jiān)休假期間,本人過總監(jiān)管理工作,在一定程度上熟悉產(chǎn)、供、銷全過程的管理方法,學(xué)會了站在全局的高度觀察和思考問題。

2000年,由本人主持銷售的第一個商業(yè)項(xiàng)目——銀河電腦城,通過成功的招商工作,銷售取得了良好的成績,并于2001年順利開業(yè),她為公司的發(fā)展、壯大打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ); 2001年,本人所帶領(lǐng)的銷售處獲取了全省房產(chǎn)銷量第一、銷售額第三的好成績;

2002年,本人領(lǐng)導(dǎo)的銷售部門,在世紀(jì)花園7#樓開盤當(dāng)天即取得了8xxxx的銷售率,創(chuàng)下了__乃至于懷化房地產(chǎn)界的銷售奇跡;

2003年,本人在冷水江項(xiàng)目負(fù)責(zé)項(xiàng)目營銷工作,由于項(xiàng)目扎實(shí)的前期工作,為冷江項(xiàng)目后期的良好銷售打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ);

2005年4月至今,本人擔(dān)任房產(chǎn)事業(yè)部總監(jiān)助理、湖天一色項(xiàng)目總監(jiān)兼任營銷一處主任期間,由本人籌劃、主持的金灘春天、湖天__商業(yè)廣場、世紀(jì)花園南苑樓、世紀(jì)體育用品中心、湖天一色酒店式產(chǎn)權(quán)公寓等多個項(xiàng)目均取得了良好的銷售業(yè)績;

我知道,過去的十二年中,我們雖然取得了一定的成績,但在目前的工作中,我們房產(chǎn)事業(yè)部還存在有以下幾點(diǎn)不足:

1、營銷渠道開發(fā)的比較窄,沒有形成網(wǎng)絡(luò),與競爭對手相比沒有絕對優(yōu)勢。

2、置業(yè)顧問的積極性和主動性還沒有完全發(fā)揮出來。

3、工作人員的業(yè)務(wù)知識、服務(wù)意識和服務(wù)態(tài)度還有待于提高。

如果我能夠得到領(lǐng)導(dǎo)和同志們的信任,在這次競聘中能有幸當(dāng)選的話,我將會在總監(jiān)的帶領(lǐng)下,牢記“一個原則”,實(shí)現(xiàn)“兩個轉(zhuǎn)變”,抓好“五項(xiàng)工作”。

牢記“一個原則”。就是當(dāng)好參謀助手,服從集體決議和上級領(lǐng)導(dǎo)決策。在工作中,我將尊重總監(jiān)的核心地位,同時要主動為總監(jiān)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策,真正為總監(jiān)當(dāng)好參謀助手。

實(shí)現(xiàn)“兩個轉(zhuǎn)變”。一是實(shí)現(xiàn)自身角色的轉(zhuǎn)變,即由一名中層干部和具體項(xiàng)目管理工作者向組織領(lǐng)導(dǎo)者角色轉(zhuǎn)變。既要當(dāng)好指揮員,又要當(dāng)好戰(zhàn)斗員,與全體員工思想上同心,目標(biāo)上同向,行動上同步,事業(yè)上同干。二是實(shí)現(xiàn)思維方式的轉(zhuǎn)變,即從“正確地做事”的思維方式向 “做正確的事”、主動開拓工作新局面的思維方式轉(zhuǎn)變。圍繞銷售結(jié)合實(shí)際制訂工作計(jì)劃,有安排,有檢查,保證各項(xiàng)工作落到實(shí)處。

抓好“五項(xiàng)工作”。首先要優(yōu)化管理流程和業(yè)務(wù)流

程。優(yōu)化的前提是對現(xiàn)有流程進(jìn)行梳理整頓,做到標(biāo)準(zhǔn)化。有效的運(yùn)作流程應(yīng)該包括了崗位責(zé)任、權(quán)限配置、信息傳遞通道、業(yè)務(wù)流程、決策機(jī)制等,實(shí)際上是規(guī)范化的內(nèi)部運(yùn)作機(jī)制。主要是規(guī)范目前總臺的工作流程、交房流程、項(xiàng)目運(yùn)作流程等,加大執(zhí)行力度。

第二 提升員工的工作意愿。從根本上說就是要提高員工對企業(yè)的滿意度,調(diào)動他們的工作積極性。提高員工對企業(yè)的滿意度要從分析員工的需求層次開始,員工的滿意度可以從文化氛圍、成長空間、收入水平、福利環(huán)境等幾個方面去測量。我們要做的工作實(shí)際上也就是三點(diǎn):建立健全具有競爭力的薪酬體系和激勵機(jī)制,構(gòu)建良好的職業(yè)發(fā)展通道,營造以人為本的企業(yè)文化氛圍。

第三 開拓發(fā)展。我們要從發(fā)展入手,拓寬銷售渠道,加大宣傳力度。

第四 提升服務(wù)。樹立以客戶為中心,全心全意為客戶服務(wù)的經(jīng)營理念。

1、在房產(chǎn)事業(yè)部中實(shí)行首問責(zé)任制。首先是對房產(chǎn)事業(yè)部全員進(jìn)行禮儀培訓(xùn),并對培訓(xùn)進(jìn)行考核,使全員掌握基本的禮儀規(guī)范;其次是對總臺及置業(yè)顧問工作人員定期進(jìn)行培訓(xùn),通過培訓(xùn)提高房產(chǎn)事業(yè)部各形象窗口人員的服務(wù)意識,改變服務(wù)觀念,提升公司形象,力爭讓每一個客戶高興而來,滿意而歸。

2、要處理好重大投訴事件。每一次投訴,都是對我們工作的監(jiān)督和鞭策,一定要按照公司的制度,在規(guī)定的時間內(nèi)處理完畢,不躲避、不推諉。給客戶一個滿意的答復(fù)。

第五 加強(qiáng)管理。沒有科學(xué)的管理企業(yè)就不會有生機(jī),不會有活力。因此,要切實(shí)加強(qiáng)公司內(nèi)部管理,進(jìn)一步完善規(guī)章制度和培訓(xùn)計(jì)劃,加強(qiáng)紀(jì)律監(jiān)督,定期組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn),提高所有工作人員的業(yè)務(wù)水平,加大考核力度。使每個員工都做到紀(jì)律嚴(yán)明,形象良好,談吐適度,為公司創(chuàng)造更加完美的形象,使房產(chǎn)事業(yè)部成為一個更加團(tuán)結(jié),更具戰(zhàn)斗力的一個集體。

“空談?wù)`事,實(shí)干興邦”。我雖然沒有什么豪言壯語,也沒有什么搏大精深的施政綱領(lǐng)。但我深知事業(yè)如山,同時我也清楚自己還有不適應(yīng)這個職位的另一面。但我相信有在座的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事的幫助、支持和配合,我有信心、有能力出色地做好這項(xiàng)工作,當(dāng)好房產(chǎn)事業(yè)部的副總監(jiān)。

坦誠地說,我關(guān)注競聘結(jié)果,渴望參與成功。但我更重視參與的過程,因?yàn)閷τ谖襾碚f,參與的過程有時可能比結(jié)果更為重要。我想無論競聘成功與否,都不會改變我對事業(yè)的執(zhí)著,更不會改變我對在座各位的尊重與熱愛。

第7篇

關(guān)鍵詞:房地產(chǎn);全面預(yù)算管理;現(xiàn)存問題;建議與改進(jìn)措施

一、房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)行全面預(yù)算管理的必要性

近些年來,隨著國內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)的迅速發(fā)展,再加上國家不斷出臺相應(yīng)的政策進(jìn)行宏觀調(diào)控,這就導(dǎo)致房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)企業(yè)之間的競爭壓力也越來越大。就房地產(chǎn)行業(yè)而言,因?yàn)橥恋貕艛嗪鸵患壨恋貎r格不斷上升,房地產(chǎn)企業(yè)的開發(fā)成本也一直呈顯出上漲的趨勢。另外,國內(nèi)的建筑材料的價格也在不斷上漲,人力資源成本也是隨著人口“紅利”的逐年消耗而大幅度的上漲。不僅如此,由于近幾年房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展過于迅速,國家也在不斷出臺相應(yīng)的調(diào)控政策對其進(jìn)行調(diào)控,如很多銀行為了響應(yīng)國家的號召都減少了房地產(chǎn)業(yè)的貸款。再加上房地產(chǎn)銷售的難度加大,銷售成本、銷售管理費(fèi)用也逐年上升,這些因素都可能導(dǎo)致房地產(chǎn)企業(yè)成本大幅度上升而利潤大幅度下降的情況。如果房地產(chǎn)企業(yè)想要繼續(xù)生存、發(fā)展下去,就必須加強(qiáng)對開發(fā)過程的控制,強(qiáng)化企業(yè)的成本管理,做好企業(yè)全面預(yù)算管理工作。

二、房地產(chǎn)企業(yè)全面預(yù)算管理的特點(diǎn)

綜合國內(nèi)大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)全面預(yù)算管理活動的開展,我們總結(jié)出了一下幾個特點(diǎn):一是全面預(yù)算管理的全面、全過程性。房地產(chǎn)企業(yè)的全面預(yù)算管理是對企業(yè)經(jīng)營管理活動、項(xiàng)目活動的事前、事中和事后的管理和監(jiān)控。二是以工程項(xiàng)目的核算為核心。工程項(xiàng)目是房地產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動中一個極重要的部分,再加上工程項(xiàng)目的業(yè)務(wù)量大、成本內(nèi)容組成復(fù)雜、財(cái)務(wù)管理復(fù)雜等特點(diǎn)。這些因素就決定了房地產(chǎn)企業(yè)的全面預(yù)算管理是以工程項(xiàng)目為核心的。

三、房地產(chǎn)業(yè)全面預(yù)算管理存在的問題

(一)缺乏完整的全面預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)

由于房地產(chǎn)企業(yè)的開發(fā)項(xiàng)目多種多樣,這也給房地產(chǎn)企業(yè)的預(yù)算制定造成了一定的困難。就目前的情況來看,國內(nèi)許多房地產(chǎn)企業(yè)尚未形成固定的預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)。沒有形成不同產(chǎn)品類型的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和國家預(yù)算定額,預(yù)算的編制具有較大的隨意性,這就導(dǎo)致企業(yè)預(yù)算的準(zhǔn)確性嚴(yán)重下降,預(yù)算的結(jié)果與實(shí)際情況存在較大的偏差。

(二)缺乏科學(xué)、有效的全面預(yù)算體系和制度

目前而言,國內(nèi)仍然有不少的房地產(chǎn)企業(yè)或者項(xiàng)目實(shí)施單位尚未建立起科學(xué)、完整的全面預(yù)算體制和管理制度,其各方面的預(yù)算管理仍然比較松散、不成體系。由于缺乏科學(xué)、完整的全面預(yù)算管理體制,企業(yè)和單位就不能很好的開展對預(yù)算的監(jiān)督和考核工作;預(yù)算管理得不到良好的監(jiān)督和管理,就極有可能導(dǎo)致預(yù)算管理的作用得不到充分的發(fā)揮。

(三)企業(yè)用于預(yù)算管理的數(shù)據(jù)不夠全面

由于房地產(chǎn)行業(yè)的競爭壓力較大,許多房地產(chǎn)企業(yè)為了搶先占有市場,經(jīng)常會出現(xiàn)一邊修改圖紙、一邊施工,從而導(dǎo)致施工所支出的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于預(yù)算、竣工結(jié)算遠(yuǎn)遠(yuǎn)突破施工圖預(yù)算。另外,也有的企業(yè)為了盡快做出項(xiàng)目預(yù)算,在進(jìn)行預(yù)算之前沒有收集足夠的資料,從而導(dǎo)致預(yù)算缺乏準(zhǔn)確性,使得預(yù)算指標(biāo)與實(shí)際執(zhí)行情況存在較大的差異,因此預(yù)算也就失去了其應(yīng)有的指導(dǎo)意義。

(四)缺乏全員意識

國內(nèi)許多房地產(chǎn)企業(yè)片面的認(rèn)為,預(yù)算只是一種簡單的財(cái)務(wù)工作。簡單的認(rèn)為全面預(yù)算管理這個工作只需要財(cái)務(wù)部門進(jìn)行預(yù)算的制定和控制,甚至有的企業(yè)簡單的將預(yù)算工作看作只是財(cái)務(wù)部門所控制的資金的收入和支出活動,企業(yè)的其他部門和預(yù)算工作幾乎沒有任何關(guān)系。

四、優(yōu)化房地產(chǎn)企業(yè)全面預(yù)算管理的建議與措施

(一)樹立正確的全面預(yù)算管理觀念,完善預(yù)算管理的制度和體系建設(shè)

首先,企業(yè)應(yīng)該樹立全面預(yù)算管理的全員參與意識。企業(yè)應(yīng)該積極引導(dǎo)企業(yè)員工學(xué)習(xí)預(yù)算管理相關(guān)方面的知識和技能,要增強(qiáng)企業(yè)全體員工的參與度和配合意識。鼓勵企業(yè)員工主動參與到預(yù)算的策劃、編制和控制過程中,提高全面預(yù)算的全員意識。其次,企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)對預(yù)算的監(jiān)督和管理。建立健全的全面預(yù)算體系和制度,加強(qiáng)對預(yù)算的各個過程的監(jiān)督和管理,及時的對預(yù)算工作進(jìn)行考核和評價并對相應(yīng)的部門和人員給予及時的反饋。最后,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和管理者應(yīng)該加強(qiáng)對全面預(yù)算管理的支持和重視。管理者應(yīng)該對企業(yè)預(yù)算有一個正確的認(rèn)識,預(yù)算不僅僅是財(cái)務(wù)部門的工作,更是涉及整個企業(yè)的工作。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該對全面預(yù)算管理進(jìn)行反復(fù)的宣傳,從而可以提高員工對預(yù)算工作的重視程度。

(二)加強(qiáng)全面預(yù)算管理基礎(chǔ)工作的重視程度

加強(qiáng)對全面預(yù)算管理基礎(chǔ)工作的重視程度,就是要加強(qiáng)企業(yè)對原始記錄、工作定額、計(jì)劃價格、銷售計(jì)劃、計(jì)量工作以及其他一些工作的重視程度。相關(guān)部門應(yīng)該在收集到全面、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)信息過后再開展預(yù)算工作,以確保預(yù)算的準(zhǔn)確性和可靠性,增加全面預(yù)算管理工作的指導(dǎo)意義。

參考文獻(xiàn):

[1]潘青.淺談房地產(chǎn)企業(yè)全面預(yù)算管理存在的問題及對策[J].實(shí)務(wù)探討,2008(10).

第8篇

一、背景和意義伴隨著中國經(jīng)濟(jì)的騰飛,我國信息化發(fā)展進(jìn)程得到了長足發(fā)展,企業(yè)管理已不再滿足于財(cái)務(wù)核算電子化的單純需求,而是要逐步過渡到財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)有效對接,發(fā)揮財(cái)務(wù)管理會計(jì)的職能,形成財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化發(fā)展的集成化管理模式上,從而促進(jìn)和實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理效能的提升。隨著房地產(chǎn)企業(yè)向規(guī)模化、集團(tuán)化、現(xiàn)代化模式發(fā)展,這就對房企的管理效能提升提出了更高要求,因此,建立財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化信息系統(tǒng),有效發(fā)揮財(cái)務(wù)管理企業(yè)、服務(wù)經(jīng)營的作用十分必要,同時也是房企管理效能提升的一大突破。 所謂財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化,是將企業(yè)財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)管理平臺打通并實(shí)現(xiàn)無縫對接,從而有效促進(jìn)工作效能與質(zhì)量的提升。

二、房地產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)現(xiàn)狀目前房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè),尤其是中小型企業(yè),大多數(shù)企業(yè)的財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)基本呈現(xiàn)分離狀態(tài),即項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)、產(chǎn)品銷售、財(cái)務(wù)管理等業(yè)務(wù)系統(tǒng)各自分離。財(cái)務(wù)核算時需要將各個業(yè)務(wù)模塊下的信息通過審核匯總后錄入到財(cái)務(wù)系統(tǒng)中,方可進(jìn)行相關(guān)會計(jì)處理及信息加工應(yīng)用。這樣便導(dǎo)致各項(xiàng)業(yè)務(wù)處理滯后,信息提取緩慢、業(yè)務(wù)監(jiān)督不及時等管理現(xiàn)狀。

三、財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化實(shí)施的內(nèi)容企業(yè)財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化信息系統(tǒng)是一個信息平臺,通過該平臺,將促使業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)自動傳向財(cái)務(wù)系統(tǒng),減少人為干預(yù),實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享,為提高工作效率和管理水平奠定基礎(chǔ)。就房地產(chǎn)企業(yè)而言,項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)及房屋銷售是整個業(yè)務(wù)鏈條中最為關(guān)鍵、核心的環(huán)節(jié)。因此,房地產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化實(shí)施的內(nèi)容應(yīng)重點(diǎn)落地在生產(chǎn)建設(shè)和產(chǎn)品銷售兩個方面。1.生產(chǎn)環(huán)節(jié)即房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)環(huán)節(jié)。眾所周知,房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)過程復(fù)雜的特性決定了其財(cái)務(wù)成本核算復(fù)雜程度。業(yè)務(wù)范圍涉及規(guī)劃設(shè)計(jì)、勘探勘測、主體施工、安裝等,貫穿于工程招標(biāo)、施工報量、工程決算、竣工驗(yàn)收等各環(huán)節(jié)。在此情況下,成本的正確核算及高效管控對財(cái)務(wù)管理水平提出了較高要求。實(shí)施財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化,即在工程成本和材料采購方面,設(shè)置合同和供應(yīng)商管理應(yīng)用,將業(yè)務(wù)前端前置至成本管理部門,以此將工程報量、付款業(yè)務(wù)流程與財(cái)務(wù)會計(jì)憑證處理系統(tǒng)有效對接。業(yè)務(wù)部門通過在線上錄入報量、付款等單據(jù),會計(jì)人員便可同時在系統(tǒng)查詢單據(jù),并直接完成單據(jù)復(fù)核、憑證編制等工作,避免了人工二次錄入的重復(fù)勞動,提高業(yè)務(wù)處理速度及質(zhì)量。2.銷售環(huán)節(jié)房地產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)從客戶交付誠意金、選房交付定金,再到合同簽訂交首付、全款結(jié)清直至項(xiàng)目竣工交房結(jié)轉(zhuǎn)收入,將經(jīng)歷一系列環(huán)節(jié)及較長時間。一般情況下,銷售現(xiàn)場前端收到購房款再轉(zhuǎn)交財(cái)務(wù)部門進(jìn)行會計(jì)處理,常常會跨隔幾個工作日,無法第一時間獲取項(xiàng)目銷售情況,會計(jì)處理延后等問題長期得不到解決。如將銷售管理軟件與財(cái)務(wù)核算系統(tǒng)有效對接,將可實(shí)現(xiàn)銷售信息第一時間傳輸至后臺財(cái)務(wù)系統(tǒng),從而及時進(jìn)行會計(jì)處理,并實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)對前端銷售環(huán)節(jié)的監(jiān)督管理等。具體操作思路為:首先,通過技術(shù)手段將財(cái)務(wù)核算系統(tǒng)與銷售軟件(如明源CRM)無縫對接,實(shí)現(xiàn)資源檔案、銷售及客戶信息的互聯(lián)共享。這樣銷售現(xiàn)場收取房款時,直接在CRM銷售軟件中錄入資源銷售、款項(xiàng)信息后,便可將所有信息同步傳輸至財(cái)務(wù)軟件中,會計(jì)人員便可據(jù)此進(jìn)行相關(guān)會計(jì)處理、票據(jù)追蹤等。另一方面,通過兩個系統(tǒng)的協(xié)同對接開發(fā)可實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)信息的多維度自動生成,減少二次信息加工的重復(fù)性工作,提高工作效率。除此以外,還可將銷售軟件與稅控系統(tǒng)有效連接,將銷售信息通過稅控系統(tǒng)直接開具增值稅發(fā)票,避免同一銷售信息在多個軟件、多次錄入的冗繁工作,從而大大提供企業(yè)管理效能。四、財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化在房地產(chǎn)企業(yè)中的應(yīng)用要點(diǎn)1.組織實(shí)施財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化由于涉及業(yè)務(wù)內(nèi)容包括財(cái)務(wù)、成本、工程、銷售等多個部門,因此要高效推進(jìn)此項(xiàng)工作,須集多部門之力,認(rèn)真組織推進(jìn)實(shí)施。財(cái)務(wù)部門可作為牽頭部門,負(fù)責(zé)整體業(yè)務(wù)的溝通、協(xié)調(diào)推進(jìn);各業(yè)務(wù)部門須配合財(cái)務(wù)部門做好相關(guān)業(yè)務(wù)流程的梳理、相關(guān)單據(jù)模版編制等輔助工作。

2.借助平臺目前市場上針對于房地產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)信息化軟件玲瑯滿目,房企在建立財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化信息系統(tǒng)時,可借助相關(guān)平臺,快速高效實(shí)現(xiàn)預(yù)定管理目標(biāo)。在選擇系統(tǒng)平臺時,要注意財(cái)務(wù)系統(tǒng)與業(yè)務(wù)系統(tǒng)平臺功能的對接,尤其是在技術(shù)上要能滿足企業(yè)的管理訴求。除了軟件原有的功能外,企業(yè)還可根據(jù)自身管理需求合理開發(fā)其他功能,最大化借助軟件平臺實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理效能的多維度及深層次提升。

3.做好初始做好信息系統(tǒng)初始化是系統(tǒng)運(yùn)行和應(yīng)用的基礎(chǔ)。而做好初始化工作的前提就是需要全面摸清家底,即對企業(yè)進(jìn)行全面、深入調(diào)研,全面摸底業(yè)務(wù)現(xiàn)狀、存在問題及一體化實(shí)現(xiàn)的需求。在此基礎(chǔ)之上,梳理目前財(cái)務(wù)系統(tǒng)流程及制度、關(guān)鍵控制點(diǎn)及風(fēng)險點(diǎn)等,然后結(jié)合前端業(yè)務(wù),明確一體化具體方案、需求,并就此所有相關(guān)細(xì)節(jié)與業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)軟件方進(jìn)行充分交流溝通,以確保一體化方案的可執(zhí)行性、完整性、以及嚴(yán)謹(jǐn)性,同時符合財(cái)務(wù)管控要求。

4.設(shè)好權(quán)限信息化管理一旦實(shí)施,做好信息數(shù)據(jù)安全管控尤為重要,務(wù)必確保在方便管理的同時,不形成財(cái)務(wù)或信息數(shù)據(jù)泄漏等風(fēng)險,這就需要在權(quán)限設(shè)置方面做足功課。一方面,仔細(xì)梳理業(yè)務(wù)流程,根據(jù)業(yè)務(wù)流程準(zhǔn)確進(jìn)行相應(yīng)崗位權(quán)限設(shè)置,做到流程上順暢、便捷;另一方面,加強(qiáng)權(quán)限管理,防止數(shù)據(jù)信息泄漏。

5.抓好培訓(xùn)系統(tǒng)是否順暢、高效運(yùn)行,重點(diǎn)在于企業(yè)員工對于系統(tǒng)的應(yīng)用、熟悉程度。因此,財(cái)務(wù)部門須積極組織所涉及的業(yè)務(wù)部門,對系統(tǒng)操作流程、要點(diǎn)等進(jìn)行全面深入培訓(xùn),快速促進(jìn)系統(tǒng)順暢運(yùn)行。

五、結(jié)論綜上可見,房地產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化信息系統(tǒng)的建立和應(yīng)用,可全面實(shí)現(xiàn)企業(yè)核心管理數(shù)據(jù)的共享及不同業(yè)務(wù)流程、不同業(yè)務(wù)部門間的稽核與控制,有效提高企業(yè)管理水平,解放和避免不必要的重復(fù)勞動,對企業(yè)管理效能的提升作用明顯,同時,對推進(jìn)企業(yè)會計(jì)核算向管理轉(zhuǎn)型、建立管理會計(jì)體系有著重要的意義。當(dāng)然,不僅是房地產(chǎn)企業(yè),其應(yīng)用范圍可涉及各行各業(yè)。此外,財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化的應(yīng)用是個系統(tǒng)工程,隨著信息化的進(jìn)一步發(fā)展,信息化將在未來企業(yè)管理中發(fā)揮更為重要的作用,必將推動會計(jì)工作的轉(zhuǎn)型升級,也將是現(xiàn)代化企業(yè)發(fā)展的必然趨勢,因此需要我們財(cái)務(wù)人員在工作實(shí)踐中不斷加強(qiáng)研究、探索提升!

(作者單位:天地源股份有限公司)

第9篇

銷售計(jì)劃怎么寫?小編搜集了《房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié)和計(jì)劃》,供大家參考閱讀學(xué)習(xí),希望對你們有幫助。

房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié)和計(jì)劃首先,就本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié),諸如行業(yè)市場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場特征等等,目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢,把握市場大環(huán)境的脈動,

其次,深刻分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn),做到知彼知己,百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式,挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。

最后,就是自身營銷工作的總結(jié)分析,分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場占有率、產(chǎn)品組合、價格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、營銷組織建設(shè)、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析,力求全面系統(tǒng),目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進(jìn)行初步原因分析,然后才可能有針對性擬制出相應(yīng)的解決思路。

運(yùn)籌于帷幄之中,決勝在千里之外。新年度營銷工作規(guī)劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在先,系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計(jì)劃,只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路,具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來制定,只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。

目標(biāo)導(dǎo)向是營銷工作的關(guān)鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中,首先要做的就是營銷目標(biāo)的擬訂,都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo),包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等,并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個區(qū)域、每個客戶、每個系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個區(qū)域、每個客戶等。

其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃;通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品,擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況,擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價格體系,從到岸價到建議零售價,包括所有中間環(huán)節(jié)的價格浮動范圍。有時非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價格階段性調(diào)整規(guī)劃。

如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因,還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計(jì)劃。

然后擬制品牌推廣規(guī)劃,致力于擴(kuò)大品牌影響力,提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠度,需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關(guān)活動等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式

最后,就是營銷費(fèi)用預(yù)算,分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。

如此,整體年度工作總結(jié)和新年度營銷工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障營銷工作順利高效地實(shí)施,還需要通過從企業(yè)內(nèi)部來強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。

房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié)和計(jì)劃在過去的一年里,__?__中心經(jīng)歷了開盤前積累期、開盤期、后續(xù)穩(wěn)銷期;在項(xiàng)目組全體工作人員的共同努力下,項(xiàng)目客戶經(jīng)歷了從無到有,從少到多的積累,逐步實(shí)現(xiàn)了預(yù)期銷售進(jìn)度值,實(shí)現(xiàn)為開發(fā)公司回籠資金1000萬,上客320組,現(xiàn)將本公司進(jìn)駐新安?鄰里中心項(xiàng)目部以來截至20__年1月15日主要營銷活動及銷售工作總結(jié)如下:

一、營銷總結(jié)

1、20__年10月3日:本公司進(jìn)駐新安?鄰里中心

注:進(jìn)場之前已完成售樓部物料準(zhǔn)備、人員及車輛配備等工作

2、20__年10月6日:新安?鄰里中心售樓部盛情開放注:活動當(dāng)天來客14組,并在10月6日前完成各媒體、媒介推廣工作。

通過此次活動,將__?__中心售樓部開放信息有效傳達(dá),并引起一定的市場關(guān)注度。為后期一系列的營銷推廣活動奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3、20__年12月9日—20__年1月9日:新安?鄰里中心開盤前系列活動

注:活動期間客戶積累達(dá)150余組,為開盤工作順利的推進(jìn)起到關(guān)鍵的作用。期間主要采取以售樓部

門前演出活動及單頁發(fā)放并重的營銷方式,取得了良好的效果。并在此期間完成保安及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)同類項(xiàng)目的調(diào)研工作,并寫出詳細(xì)的調(diào)研報告

4、20__年1月10日:新安?鄰里中心一期首批房源正式開盤

注:__?__中心正式打開銷售的序幕,開盤當(dāng)天定出房源17套。在此之前完成開盤前所有的廣告及準(zhǔn)備工作。開盤達(dá)到預(yù)期效果,為后期資金的回籠及項(xiàng)目能夠很好地延續(xù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),也為新安?鄰里中心在保安地產(chǎn)界奠定龍頭老大的口碑。

5、20__年1月25日:啟動__?__中心春節(jié)營銷計(jì)劃

注:此期間主要推出針對保安當(dāng)?shù)馗鞔逵杏绊懥?各村村支書)的人物發(fā)放優(yōu)惠卡活動并為他們帶去油、酒等新春禮品,并鼓勵其為本項(xiàng)目介紹客戶,若介紹成功獎勵其2000元/套。事實(shí)證明此種推廣方式效果還是有一點(diǎn)的,但作用不是太大,還有一點(diǎn)點(diǎn)的負(fù)面影響,就是有的客戶先到售樓部交過定金后才找的他們。

6、20__年4月20日—20__年五一期間:推出“首批商鋪完美售罄,房源應(yīng)急加推”活動

注:將7#號樓正式推向市場并接受預(yù)定,但由于7號樓的工期一再延期,導(dǎo)致銷售工作沒有很好地

推進(jìn)。此期間前期房源的價格首次調(diào)整,8號樓上調(diào)20元/㎡。此次活動首次采用短信的推廣方式,可能是由于對號段的掌握并不準(zhǔn)確,短信的效果并不明顯。

7、20__年7月16日—8月30日:推出“清涼一夏”買房送空調(diào)活動。

注:因7、8月份是房地產(chǎn)銷售的淡季,且新安?鄰里中心銷售進(jìn)度緩慢,適時推出“清涼一夏”買房送空調(diào)、看房送涼扇活動,并配合農(nóng)村村口電影放映等營銷方式,打破市場僵局。此期間的7月31日也是首批房源的合同約定交房日期,但由于8號樓剛剛封頂,水電及道路遲遲不到位,交房延期,也對銷售工作產(chǎn)生一些負(fù)面影響。

8、20__年9月10日—10月7日:推出“慶中秋,迎國慶”活動

注:期間推出看房送月餅及憑__?__中心宣傳單頁購房可在其他優(yōu)惠基礎(chǔ)上再優(yōu)惠1000元活動。中秋國慶假期相連,推出的活動也很順應(yīng)市場,但由于開發(fā)公司與施工方關(guān)系處理不當(dāng),導(dǎo)致10月12日施工人員對售樓部打砸,此次影響惡劣。致本項(xiàng)目前期精心、努力所建立的良好口碑毀于一旦,樓盤形象一落千丈,而且此惡劣影響也沒有在短期內(nèi)有所好轉(zhuǎn)。保安地方不大,百姓人云亦云,而且夸大其辭,事實(shí)證明此影響在短期內(nèi)是無法根除的,也為后期的銷售推進(jìn)帶來一定的難度。且在此期間國家推出整治小產(chǎn)權(quán),對本項(xiàng)目也有一定的影響

9、20__年11月2日:__?__中心一期二批商鋪房源盛大公開

注:將D區(qū)、E區(qū)新建商鋪房源推向市場,推出商鋪交1000抵3萬活動,市場反應(yīng)強(qiáng)烈。當(dāng)月售出商鋪6套,住宅3套。此月為新安?鄰里中心除開盤外單月銷售量最多的一個月。但當(dāng)月由于開發(fā)公司的張總與丁總在安置房源等方面問題互不溝通,致可銷售房源較少,也導(dǎo)致后期釋放房源失去銷售時機(jī)。

10、20__年12月27日:新安?鄰里中心正式啟動針對返鄉(xiāng)置業(yè)潮營銷計(jì)劃

注:因私家小院銷售進(jìn)度緩慢,主要推出購私家小院送10件品牌電器活動:液晶電視、空調(diào)、洗衣機(jī)、太陽能、抽油煙機(jī)、燃?xì)庠睢⒏邏哄仭㈦妱榆嚒⑽⒉t、豆?jié){機(jī)。并降低購房門檻,將私家小院的首付定為5萬元,但由于本項(xiàng)目的私家小院樓距較近,只有5米,且價格相對較高,市場反應(yīng)一般。

11、20__年元月6日:農(nóng)貿(mào)市場正式搬遷至__?__中心,農(nóng)貿(mào)大街正式啟用。

注:農(nóng)貿(mào)市場正式搬遷至本項(xiàng)目的菜市場內(nèi),市場攤位正式搬遷至農(nóng)貿(mào)大街,為本項(xiàng)目的繁華奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),將__?__中心又推向另一個高度。

小結(jié):__?__中心整體營銷活動能夠整體連貫及很好地銜接,能夠根據(jù)市場情況適時做出調(diào)整,順應(yīng)節(jié)點(diǎn),做出不同的有針對性的營銷計(jì)劃,并能夠很好地實(shí)施執(zhí)行到位。

二、銷售總結(jié)

1、新安鄰里中心多層住宅房源共4棟

注:從已售住宅來看,8號樓銷售最多,因?yàn)?號樓的戶型是本公司根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰹殚_發(fā)公司精挑細(xì)選的戶型,面積為97.1㎡及120.93㎡的三室房源,事實(shí)證明本公司給予開發(fā)公司的建議是正確及非常明智的。14、15號樓是開發(fā)公司在本公司進(jìn)駐之前就確定的,由于開發(fā)公司的丁總盲目自信,對本公司的建議有所保留,不能夠完全采納,導(dǎo)致14、15號樓的兩室房源一直滯銷。

2、____中心私家小院房源共2棟

注:本項(xiàng)目的私家小院在原有規(guī)劃上并沒有此房源,開發(fā)公司的丁總不顧本公司的建議只考慮項(xiàng)目的容積率,認(rèn)為增加房源,就是為項(xiàng)目增加利潤。事實(shí)證明此決定并不成熟,因?yàn)榇藘蓷潣鞘呛蠹臃吭矗跇情g距、陽光照射的采光度及舒適度等問題上并沒有過多的考慮,導(dǎo)致此兩棟樓采光受影響且視覺壓抑,所以銷售進(jìn)度一直緩慢。

3、____中心商鋪房源150套注:本項(xiàng)目的商鋪可售房源較少共40套,此40套房源大多為位置稍差的房源,除菜市場門口的9套外,其余大多為拆遷戶挑剩下的房源,未售的17套房源其中有7套為轉(zhuǎn)角且面積多為200㎡以上,面積較大,另有2套為通道房源,市場接受度較低。

小結(jié):本項(xiàng)目雖擁有專業(yè)的營銷建議及培訓(xùn)有素的銷售人員,但也并不意味著可以不顧市場需求,與市場背道而馳。保安市場競爭激烈,地產(chǎn)項(xiàng)目較多,大大小小地產(chǎn)公司總共8家,市場存量房較多,____二期、__小區(qū)二期及__小區(qū)的二期都將在20__年春節(jié)之前集中推向市場,推出房源較多,而且價格相對較低。在保安,經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好人員都已經(jīng)選擇在市區(qū)購房,而留守人口經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)差,百姓投資意識更差,大部分人由于經(jīng)濟(jì)原因,暫無購房計(jì)劃或延緩購房計(jì)劃。后期__?__中心面臨的競爭威脅依然激烈,____中心如何在競爭日益激烈的市場中站穩(wěn)腳跟,并能夠持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展都將是后期要面臨及要解決的問題。

三、后期計(jì)劃

1、案場管理方面

一個科學(xué)、系統(tǒng)而簡約的管理制度和管理方式是凝聚團(tuán)隊(duì)走向成功的基石,作為銷售部門尤為重要,為了打造更優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì),計(jì)劃將從績效、激勵、行為、心態(tài)、獎懲等銷售人員最困惑的問題及因素出發(fā),制定更為完善的銷售管理制度。

2、銷售培訓(xùn)方面

一個地產(chǎn)項(xiàng)目的成功與否,離不開硬件建設(shè)(地段、資金、戶型、配套、建筑品質(zhì)),也離不開軟件塑造(物業(yè)、推廣、銷售),作為軟件環(huán)節(jié)中直接面對客戶的先鋒,銷售人員綜合素質(zhì)的優(yōu)劣在一定程度上成為客戶訂房簽約的關(guān)鍵因素,為此,塑造一流的銷售團(tuán)隊(duì)尤為重要,針對20__年的銷售計(jì)劃和市場情況,將在培訓(xùn)中添加針對性的培訓(xùn)內(nèi)容,同時更加細(xì)化,培訓(xùn)涵蓋市場調(diào)研、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、項(xiàng)目知識、銷售技巧、銷售基本流程與特例操作方案等7大項(xiàng),以循序漸進(jìn)、優(yōu)勝劣汰的培訓(xùn)方法提高置業(yè)顧問的專業(yè)水準(zhǔn)。

3、營銷策劃方面

市場競爭日益激烈,對產(chǎn)品的包裝及計(jì)劃性的經(jīng)營,顯得尤為重要。針對新安?鄰里中心的營銷方式要更好的“閏土”及“接地氣”,適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌觯瑢⑿掳侧徖镏行牡匿N售工作在平穩(wěn)中更好的推進(jìn),適時利用節(jié)點(diǎn)推出適合當(dāng)?shù)厥袌龅臓I銷活動,把新安?鄰里中心在現(xiàn)有基礎(chǔ)上再推向另一個高度。

四、個人總結(jié)

回顧20__,一切歷歷在目,時間在不知不覺中飄然而過。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)幫助下,嚴(yán)格要求自己,按照公司的要求,較好的完成了自己的本職及其他工作,通過近一年兢兢業(yè)業(yè)的工作和切身反思,工作模式有了新的突破,工作方式有了較大的改觀,人生最可怕的就是虛度光陰,20__年過去了,在這一年里,我看到了公司的進(jìn)步,公司的成長,我自己也渴望成長,我希望公司能夠向中國大地產(chǎn)企業(yè)看齊,我也希望自己成為一位名副其實(shí)的地產(chǎn)精英。20__,我要和公司一起努力,一起成長。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下,迎接挑戰(zhàn),創(chuàng)造輝煌。

房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié)和計(jì)劃光陰似箭,201_年即將過去,回顧這整整一個念頭,生活、工作沒有太大的變化,平平淡淡的過了一年,有過開心有過失落,得到一些東西的時候同時也在失去很多可貴的東西,過去的永遠(yuǎn)過去了,我不再去想它,只抱定信念,用一顆赤熱的心迎接新的一年,相信自己是最棒的。

__年10月份,一次偶然的機(jī)會我接觸到房地產(chǎn)行業(yè),通過整整一個月的培訓(xùn)我成為了一名房地產(chǎn)銷售人員。我非常熱愛這份工作,通過自己的努力取得較好的業(yè)績。201_年10月8日,我成為__公司的一名銷售人員,在這里我學(xué)到了很多為人處世的道理,大家都像一家人相處的特別融洽,工作上互相幫助,互相支持,為了最終的業(yè)績共同努力。我來公司兩個月了,非常感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和同事對我的照顧,我會好好學(xué)習(xí),努力工作的。

201_年12月1日__盛大開盤,銷售業(yè)績再創(chuàng)呼市佳績。從前期的客戶積累到后期的成功銷售基本兩個月的時間,整個銷售過程都非常的順利。在接待客戶當(dāng)中,自己的銷售能力有所提高,慢慢的對于銷售這個概念有所新的認(rèn)識。從自己那些已經(jīng)購房的客戶中,在對他們進(jìn)行銷售的過程里,我也體會到了許多銷售心得。

誰也不能否認(rèn),情緒是會傳遞的,當(dāng)你以一顆樂觀的熱情的心去接待客戶時,客戶也會被你快樂的情緒所感染,如果你給客戶帶來的是抱怨,憂郁和黑暗,那么客戶也會回應(yīng)給你抱怨,憂郁和黑暗。所以說,情緒很重要,我們要學(xué)會控制自己的情緒,在接待當(dāng)中,始終要保持熱情和良好的心態(tài)。良好的心態(tài)是邁向成功的第一步,無論做什么事都要保持一顆積極樂觀的心態(tài),這樣才會事半功倍。

如果沒有一個良好的心態(tài),那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切,當(dāng)個人的需要受挫時,態(tài)度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善,他們樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展,而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公,總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活.

20__年,我會給自己制定周詳?shù)挠?jì)劃,找出并認(rèn)清自己的目標(biāo),不斷堅(jiān)定自己勇往直前、堅(jiān)持到底的信心,這個永遠(yuǎn)是最重要的。龜兔賽跑的寓言,不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中,兔子傾向于機(jī)會導(dǎo)向,烏龜總是堅(jiān)持核心競爭力。現(xiàn)實(shí)生活中,也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣,不斷積累核心競爭力的人,最終會贏過追逐機(jī)會的人。

人生有時候像爬山,當(dāng)你年輕力壯的時候,總是像兔子一樣活蹦亂跳,一有機(jī)會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄,想休息。人生是需要積累的,有經(jīng)驗(yàn)的人,像是烏龜一般,懂得勻速徐行的道理,我堅(jiān)信只要方向正確,方法正確,一步一個腳印,每個腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上,反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果靠的是機(jī)會,運(yùn)氣總有用盡的一天。

第10篇

關(guān)鍵詞:期房 按套銷售 縮水 責(zé)任 

abstract : selling according to the set can’t avoid the problem of shrinkage in area. the re are holes obviously in related institution of selling according to the set. these holes are that how to deal with the problems as the litigants failed to make provisions on the error of the area in the contracts or the pattern to deal with the exceeding of the differences in area. these holes provide chances for the developing businessman of real estate to lessen the area intentionally. thus, the judge should interpret the contract and the related provisions and confirm that the developing businessman bear the obligation of the shrinkage in area . 

key words: promissory building, selling according to the set, shrinkage in area, obligation 

按套銷售商品房是現(xiàn)行《商品房銷售管理辦法》(下稱《辦法》)規(guī)定的房屋銷售方式之一①。“按套售房”的初衷,本是為了避免面積糾紛,可從實(shí)際執(zhí)行情況來看,恰是事與愿違,當(dāng)下因按套銷售期房而面積縮水所引發(fā)的糾紛,正成上升趨勢。在面積縮水的 法律 實(shí)踐中,裁判者常會因按套銷售不論面積的思維定式,又基于法律沒有規(guī)定在合同中未約定面積誤差范圍或超出誤差范圍如何處理時誰有責(zé)任,進(jìn)而不確定開發(fā)商的縮水責(zé)任。對此,筆者以為如此將會引發(fā)嚴(yán)重的道德風(fēng)險,給開發(fā)商進(jìn)行惡意縮水提供了機(jī)會,這與建設(shè)誠信、和諧社會,打造保護(hù)弱者的公平有序的市場秩序是背道而弛的。筆者認(rèn)為,按套銷售期房亦應(yīng)與其他銷售方式一樣,開發(fā)商所售房屋如有縮水也應(yīng)擔(dān)責(zé),惟其如此,方能實(shí)現(xiàn)公平正義之價值目標(biāo)。 

一、對當(dāng)前按套銷售管理制度的檢視 

當(dāng)前商品房預(yù)售依建設(shè)部《辦法》規(guī)定有三種銷售方式,即按建筑面積銷售、按套(單元)銷售和按套內(nèi)建筑面積銷售。確立按套銷售方式的初衷是為減少或避免面積糾紛,理由是按套計(jì)價具有 計(jì)算 簡單、直觀,易于當(dāng)事人雙方結(jié)算房價款等優(yōu)點(diǎn)。為進(jìn)一步防止面積糾紛,該《辦法》同時還規(guī)定,按套(單元)計(jì)價,商品房買賣合同中應(yīng)當(dāng)注明建筑面積和分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e。《辦法》第19條又規(guī)定:按套(單元)計(jì)價的預(yù)售房屋,房地產(chǎn)開發(fā) 企業(yè) 應(yīng)當(dāng)在合同中附所售房屋的平面圖。平面圖應(yīng)當(dāng)標(biāo)明詳細(xì)尺寸,并約定誤差范圍。房屋交付時,套型與設(shè)計(jì)圖紙一致,相關(guān)尺寸也在約定的誤差范圍內(nèi),維持總價款不變。套型與設(shè)計(jì)圖紙不一致或者相關(guān)尺寸超出約定的誤差范圍,合同中未約定處理方式的,買受人可以退房或者與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)重新約定總價款。買受人退房的,由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)承擔(dān)違約責(zé)任。 

然而,按套銷售的這一方式及其上述規(guī)定并沒能實(shí)現(xiàn)《辦法》制定者當(dāng)初減少面積糾紛的良好意愿。制定者原本以為,就按套銷售規(guī)定好房屋套型以及詳細(xì)尺寸并約定好尺寸誤差范圍和超出誤差范圍的處理方式,這樣就可以避免面積糾紛,但遺憾的是,上述制度設(shè)計(jì)存在嚴(yán)重的漏洞,這些漏洞給不法開發(fā)商提供了損人利己的機(jī)會。 

漏洞一、如合同中不約定誤差范圍怎么辦? 

對此《辦法》沒有規(guī)定,這樣就給開發(fā)商提供了可能詐欺消費(fèi)者的機(jī)會。因?yàn)榫皖A(yù)售房如何建造、面積質(zhì)量等方面,購房者在訂立合同時是無從掌控的,如何建造全在乎開發(fā)商在訂立合同后如何所為,那么開發(fā)商就可能出于其追逐更多利潤的考慮,惡意縮小預(yù)售房面積從而降低成本,到時如購房者指出開發(fā)商交付的房屋登記面積小于合同標(biāo)明的面積并要求開發(fā)商承擔(dān)面積減少的違約責(zé)任時,開發(fā)商就可以辯稱按套銷售價款不與面積掛鉤來對抗購房者,同時又由于不約定誤差范圍法律上并沒有規(guī)定開發(fā)商有什么責(zé)任,故認(rèn)為購房人主張其承擔(dān)責(zé)任無法律根據(jù),從而要求法院駁回購房人的訴請。法官們也常會感到此種情況下,確認(rèn)開發(fā)商違約似乎無明確的法律依據(jù),故而判購房人敗訴。 

漏洞二、合同中雖約定了面積的誤差范圍,但未約定超出誤差范圍的處理方式,購房人不選擇退房又未能與開發(fā)商重新約定好總價款怎么辦? 

對此《辦法》也沒有作出處理規(guī)定。此種情況下,開發(fā)商將房屋面積縮小,若購房人向其提出違約主張,在現(xiàn)今房價均持續(xù)走高的情況下,開發(fā)商可能巴不得購房人提出退房要求,而理智購房人通常是不會選擇退房的,那么購房人此時只有一條路,即與開發(fā)商就房屋總價款作出新的約定,但問題是約定須雙方意思表示一致,而購房人提出減少總價款,開發(fā)商不同意的,購房人就奈何不了。 

由于制度上存在上述漏洞,不誠信的開發(fā)商就會利用購房人訂約經(jīng)驗(yàn)的不足(即往往不知合同中要有誤差范圍和超出誤差范圍處理方式的約定),故意在合同中不作約定,從而在房屋建造中屢屢有意縮小面積,而無須過多擔(dān)心其會承擔(dān)違約責(zé)任,因?yàn)橐馈掇k法》,不作約定并未規(guī)定開發(fā)商有什么責(zé)任。 

二、按套銷售而面積縮水,開發(fā)商應(yīng)當(dāng)擔(dān)責(zé) 

如前所述,當(dāng)前按套售房而面積普遍縮水的原因是現(xiàn)行制度的缺陷。那么在相關(guān)制度尚不能完善之前,裁判者應(yīng)本著平衡強(qiáng)弱、打造誠信、和諧社會的考慮,以有利于消費(fèi)者的精神去解釋合同和相關(guān)規(guī)定,進(jìn)而確認(rèn)按套銷售面積縮水時開發(fā)商擔(dān)責(zé),從而填補(bǔ)制度的漏洞。可供 參考 的思路如下: 

(一) 合同中注明的房屋面積,應(yīng)理解為買賣雙方的約定 

對合同標(biāo)注的房屋面積,開發(fā)商通常會解釋為是參考面積,意在滿足購房人的知情權(quán),但該面積與房價脫鉤。而消費(fèi)者則會解釋為這一面積是合同約定的開發(fā)商應(yīng)交付的房屋面積。此時對合同標(biāo)注的房屋面積應(yīng)作有利于購房人的理解,可以認(rèn)為購房者追求合同標(biāo)注面積的房屋,應(yīng)是其內(nèi)心的真實(shí)意思,購房者訂約時對賣方必有著其會提供符合合同約定面積房屋的合理期待,合同約定的條款對訂約雙方應(yīng)有拘束力。誠如按套銷售商品房與到超市花10元錢買一包食品有相同的道理,包裝食品是按包銷售的,但包裝上都標(biāo)有凈重量,如果實(shí)際的凈重量與包裝上標(biāo)注的凈重量不一致,賣方應(yīng)該承擔(dān)違約責(zé)任是無可非議的,按套銷售商品房也是一個道理②。 

(二) 合同不約定誤差范圍,應(yīng)是開發(fā)商的過錯。 

《辦法》中關(guān)于約定誤差范圍的規(guī)定本意在于保護(hù)購房者權(quán)益、維護(hù)交易安全,約定面積誤差范圍應(yīng)理解為是對賣方即開發(fā)商的締約要求,開發(fā)商不盡此義務(wù),應(yīng)承擔(dān)責(zé)任。理由有:1、合同文本在當(dāng)下均是由開發(fā)商提供的,在締約能力上,開發(fā)商顯然要強(qiáng)于購房者,開發(fā)商有著房地產(chǎn)營銷的豐富經(jīng)驗(yàn),購房者大多一生只買一次房,開發(fā)商還有著專業(yè)的房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍和專門的房地產(chǎn)律師為其服務(wù),在訂立合同時話語主導(dǎo)權(quán)顯然總是在賣方一邊,俗話說“只有買錯的,沒有賣錯的”的道理同樣適用于房屋買賣;2、在風(fēng)險承擔(dān)上,開發(fā)商的風(fēng)險遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于購房者,因?yàn)槿绻彿空卟唤环靠睿辽俜课葸€在賣方手中。而若購房者在交付房款后,則會面臨諸如房屋面積、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、產(chǎn)權(quán)乃至房屋能否取得等一系列風(fēng)險,甚至出現(xiàn)錢款兩空的情況;3、依《辦法》第23條規(guī)定,預(yù)售商品房的開發(fā)商應(yīng)當(dāng)在訂立商品房買賣合同之前向買受人明示《商品房銷售管理辦法》、《商品房合同示范文本》和《城市商品房預(yù)售管理辦法》,而實(shí)踐中,開發(fā)商往往不盡此明示義務(wù),導(dǎo)致購房者不清楚如何訂約,不知道要約定誤差范圍。所以,不約定誤差范圍應(yīng)當(dāng)確定為開發(fā)商的錯。既然,不約定誤差范圍是開發(fā)商的錯,那么面積縮水,開發(fā)商就應(yīng)承擔(dān)責(zé)任。 

(三) 雖約定誤差范圍,但不約定超出范圍的處理方式,也是開發(fā)商的錯。 

依前述,《辦法》中的約定誤差范圍是對開發(fā)商的要求。那么同理,不約定超出誤差時的處理方式也應(yīng)是開發(fā)商的過錯。因?yàn)椤掇k法》規(guī)定:套型與設(shè)計(jì)圖紙不一致或者相關(guān)尺寸超出約定的誤差范圍,合同中未約定處理方式的,買受人可以退房或者與房地產(chǎn)開發(fā) 企業(yè) 重新約定總價款。買受人退房的,由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)承擔(dān)違約責(zé)任。買受人退房的,由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)承擔(dān)違約責(zé)任,由此可見未約定處理方式是開發(fā)商的錯,否則就無從定其承擔(dān)違約責(zé)任。那么,購房者不退房、也未與開發(fā)商重新約定好總價款時,同樣也應(yīng)讓開發(fā)商承擔(dān)違約責(zé)任。 

(四)依最高法院《關(guān)于審理商品房買賣合同糾紛案件適用 法律 若干 問題 的解釋》(下稱《解釋》)的精神,也應(yīng)確定開發(fā)商的違約責(zé)任。 

最高法院的《解釋》規(guī)定了商品房銷售面積誤差的處理規(guī)則。《解釋》第14條規(guī)定,出賣人交付使用的房屋套內(nèi)建筑面積或者建筑面積與商品房買賣合同約定面積不符,合同有約定的,按照約定處理;合同沒有約定或者約定不明確的,按照以下本條確定的原則處理。值得注意的是,該《解釋》中的面積誤差處理規(guī)則,并沒有規(guī)定為只適用于按套內(nèi)面積銷售和按建筑面積銷售這兩種情況,從邏輯上講,此規(guī)則應(yīng)涵蓋所有的銷售方式,因此,其也應(yīng)適用于按套銷售的情況。其實(shí),這一司法解釋是在《商品房銷售管理辦法》實(shí)施后頒布的,解釋的制定者并非忽視了三種銷售方式的常規(guī)差別,之所以未加區(qū)分的規(guī)定面積誤差的處理規(guī)則,只能說明解釋制定者已充分注意到了現(xiàn)行銷售辦法的缺陷及其帶來的 社會 問題③,所以,依此司法解釋的精神,應(yīng)認(rèn)定按套銷售而面積縮水開發(fā)商違約并以此確定開發(fā)商的責(zé)任。 

三、開發(fā)商如何擔(dān)責(zé) 

在更合理的銷售管理制度出臺以前,就應(yīng)適用最高法院的《解釋》之規(guī)定,來處理按套銷售但沒有約定面積誤差范圍和約定超出誤差范圍的處理方式時的面積糾紛。 

《解釋》第十四條規(guī)定: 出賣人交付使用的房屋套內(nèi)建筑面積或者建筑面積與商品房買賣合同約定面積不符,合同有約定的,按照約定處理;合同沒有約定或者約定不明確的,按照以下原則處理: 

(一)面積誤差比絕對值在3%以內(nèi)(含3%),按照合同約定的價格據(jù)實(shí)結(jié)算,買受人請求解除合同的,不予支持; 

(二)面積誤差比絕對值超出3%,買受人請求解除合同、返還已付購房款及利息的,應(yīng)予支持。買受人同意繼續(xù)履行合同,房屋實(shí)際面積大于合同約定面積的,面積誤差比在3%以內(nèi)(含3%)部分的房價款由買受人按照約定的價格補(bǔ)足,面積誤差比超出3%部分的房價款由出賣人承擔(dān),所有權(quán)歸買受人;房屋實(shí)際面積小于合同約定面積的,面積誤差比在3%以內(nèi)(含3%)部分的房價款及利息由出賣人返還買受人,面積誤差比超過3%部分的房價款由出賣人雙倍返還買受人。 

四、完善立法的建議 

出現(xiàn)當(dāng)前按套銷售期房,面積縮水糾紛日益增多的癥結(jié),如前所述,出在現(xiàn)銷售辦法的制度缺陷上。針對這一問題,筆者建議,在未來新的按套銷售的管理制度中,應(yīng)作出如下規(guī)定:1、合同訂立時,開發(fā)商必須與購房者約定房屋面積的誤差范圍以及超出誤差范圍的處理方式。這一要求應(yīng)是強(qiáng)制性的而非倡導(dǎo)性的;2、如約定誤差范圍而產(chǎn)生面積糾紛,則按《解釋》第十四條的規(guī)定處理,但應(yīng)明確開發(fā)商支付與購房者的房款利息為銀行同期貸款利息,否則會有存款利息與貸款利息之爭,若依存款利息定,則開發(fā)商總是獲利,而買房人反而要向其貸款銀行支付貸款利息,這一結(jié)果是很不公平的。3、如未約定超出誤差范圍處理方式,在購房人不愿退房、又沒能與開發(fā)商重新約定房屋總價款時,面積誤差的處理規(guī)則也應(yīng)與前相同。 

注釋: 

①按套銷售又分為現(xiàn)房銷售和期房銷售兩種,現(xiàn)房銷售因銷售時房屋面積已經(jīng)固定,一般鮮有面積糾紛,故本文探討的面積問題是針對期房銷售的。 

第11篇

目前,鏈家地產(chǎn)在北京、大連、天津、南京、成都、青島等地開設(shè)了900多家直營分支機(jī)構(gòu),旗下經(jīng)紀(jì)人數(shù)萬名,其業(yè)務(wù)幾乎涉及二手房市場的各個方面。在鏈家地產(chǎn)眾多分支機(jī)構(gòu)和多項(xiàng)業(yè)務(wù)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的背后,是其創(chuàng)建的3大數(shù)據(jù)中心和20多個應(yīng)用信息系統(tǒng),支撐著鏈家地產(chǎn)從人事管理到銷售交易管理,以及財(cái)務(wù)收支管理整個業(yè)務(wù)流程的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

建了系統(tǒng) 沒有備份

走過10年創(chuàng)業(yè)和發(fā)展之路的鏈家地產(chǎn),以50%以上的目標(biāo)市場占有率穩(wěn)坐北京房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場的第一把交椅,其復(fù)合增長率連續(xù)幾年都達(dá)到100%。與此同時,鏈家地產(chǎn)的信息化水平也在不斷提高,促進(jìn)著公司的業(yè)績增長。

資訊科技中心是鏈家地產(chǎn)的IT部門,負(fù)責(zé)鏈家地產(chǎn)所有的內(nèi)網(wǎng)應(yīng)用系統(tǒng)、核心業(yè)務(wù)系統(tǒng),以及鏈家在線網(wǎng)站和2011年推出的高端租賃“自如”網(wǎng)站。鏈家地產(chǎn)資訊科技中心系統(tǒng)運(yùn)維部經(jīng)理張雋介紹說,從系統(tǒng)運(yùn)維的角度來看,鏈家地產(chǎn)信息化建設(shè)從最初功能單一的獨(dú)立信息管理,到集人力資源管理、銷售管理、客戶管理、郵件系統(tǒng)、辦公流程于一體的綜合管理信息系統(tǒng),再到功能獨(dú)立的應(yīng)用系統(tǒng)的構(gòu)建。目前,鏈家地產(chǎn)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了以業(yè)務(wù)流程驅(qū)動信息流轉(zhuǎn),信息最初從底層的人事管理到銷售交易管理,再到財(cái)務(wù)收支管理,最終再流轉(zhuǎn)回人事的薪酬績效體系中。

據(jù)張雋介紹,鏈家地產(chǎn)大規(guī)模IT系統(tǒng)建設(shè)是從2010年開始的,到2011年,共建設(shè)了20多個應(yīng)用系統(tǒng)。其中,一類是核心業(yè)務(wù)系統(tǒng),如銷售、交易、樓盤字典,以及鏈家在線和“自如”門戶網(wǎng)站等;另一類是支撐業(yè)務(wù)系統(tǒng),如財(cái)務(wù)、人力資源(HR)、OA系統(tǒng),以及IM(內(nèi)部使用的即時通訊工具)等。

而支撐這些應(yīng)用系統(tǒng)運(yùn)維的是鏈家地產(chǎn)在北京的2個數(shù)據(jù)中心。在2010年之前,由于鏈家地產(chǎn)IT應(yīng)用系統(tǒng)只有郵件系統(tǒng)和銷售系統(tǒng),備份需求并不強(qiáng)烈。而到了2011年,當(dāng)IT系統(tǒng)大規(guī)模建設(shè)和上線后,業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)量迅速膨脹,整個系統(tǒng)約有100TB的數(shù)據(jù),其中就包括龐大的交易系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫和有海量圖片數(shù)據(jù)的樓盤字典系統(tǒng)。如何通過完善的備份系統(tǒng)將這部分?jǐn)?shù)據(jù)保護(hù)起來,實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)保護(hù)和保障系統(tǒng)的不間斷成為當(dāng)時資訊科技中心領(lǐng)導(dǎo)要考慮的頭等大事。

有了備份 沒有擔(dān)憂

“隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展和交易量的不斷增長,我們需要不斷地提升IT技術(shù)支持,以實(shí)現(xiàn)日益增長的數(shù)據(jù)管理需求。”張雋說,由于數(shù)據(jù)量的快速增長,原有的系統(tǒng)管理能力已經(jīng)不能承受這種數(shù)據(jù)量級的增長速度和數(shù)據(jù)處理速度;IT系統(tǒng)對于備份和數(shù)據(jù)搜索的時間亟待改進(jìn),原有的系統(tǒng)無論備份還是查找都非常慢,嚴(yán)重影響到前端業(yè)務(wù)進(jìn)程;很多陳舊的數(shù)據(jù)文件,雖然暫時不會調(diào)出使用,但是,對于一些老客戶的信息,系統(tǒng)需要建立特殊的備份和歸檔方式,以方便查找和獲取;另外,雖然國家在房地產(chǎn)行業(yè)數(shù)據(jù)管理方面,目前的法規(guī)體系還不是很健全,但是,鏈家地產(chǎn)作為目前行業(yè)中的領(lǐng)先企業(yè),有責(zé)任也需要對客戶負(fù)責(zé)地管理所有跟他們的資產(chǎn)相關(guān)的信息和數(shù)據(jù),以保證他們的利益不受損失。

于是,鏈家地產(chǎn)開始了對備份系統(tǒng)的選型和比較,經(jīng)過嚴(yán)格的項(xiàng)目選型和實(shí)際測試,最終,CommVault公司的Simpana 9數(shù)據(jù)和信息管理軟件以其先進(jìn)的數(shù)據(jù)管理理念和一體化管理平臺等特點(diǎn)成為中標(biāo)軟件。

張雋表示,根據(jù)鏈家地產(chǎn)的核心業(yè)務(wù)特點(diǎn),CommVault分別對核心房產(chǎn)銷售交易系統(tǒng)和樓房字典等應(yīng)用制定了不同的數(shù)據(jù)管理機(jī)制,對核心數(shù)據(jù)不僅進(jìn)行數(shù)據(jù)保護(hù),還制定了定期的容災(zāi)演練機(jī)制,更好地保障其業(yè)務(wù)連續(xù)性,其具有的擴(kuò)展性能夠滿足鏈家地產(chǎn)未來業(yè)務(wù)的發(fā)展,為今后激增的數(shù)據(jù)量管理做好成本控制。

使用Simpana一體化管理平臺對所有業(yè)務(wù)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)備份保護(hù),實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)集中管控,并通過高級報告監(jiān)控和管理備份系統(tǒng)的健康狀態(tài),解決了傳統(tǒng)備份效率低、無法了解數(shù)據(jù)保存狀況和對數(shù)據(jù)增長做有效預(yù)測等難題。

張雋表示,隨著新業(yè)務(wù)系統(tǒng)的上線,CommVault幫助鏈家地產(chǎn)搭建了堅(jiān)實(shí)的備份系統(tǒng)。得益于該軟件的操作自動化、完善的報表系統(tǒng),使IT管理更方便,并減輕了系統(tǒng)管理人員的壓力,提高了數(shù)據(jù)的安全性,同時為系統(tǒng)今后的升級改造打下了基礎(chǔ),方便系統(tǒng)未來擴(kuò)展。

“有了核心業(yè)務(wù)管理系統(tǒng),可控性增強(qiáng)了,一些銷售的詳細(xì)報告和由此進(jìn)行的分析,使公司的業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)愿意看、愿意用,并促進(jìn)了銷售。”張雋說。

記者手記

房屋中介是隨著房地產(chǎn)行業(yè)的興盛而發(fā)展起來的一個新興的行業(yè)。遍地的房地產(chǎn)中介門店無不凸顯出這個行業(yè)的激烈競爭,采訪之前,記者真沒有想到,信息化在這家房地產(chǎn)中介公司運(yùn)營中發(fā)揮著如此大的作用。

第12篇

關(guān)鍵詞:客戶關(guān)系管理;萬科;住宅產(chǎn)品

隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,與企業(yè)緊密聯(lián)系的客戶價值觀都在發(fā)生變化。消費(fèi)者在購買商品時,不再是只關(guān)注產(chǎn)品價格,而是更加注重了商品的品質(zhì)、形象、設(shè)計(jì)、品牌和服務(wù)等。隨著賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)換,感性消費(fèi)和個性消費(fèi)的盛行,俗套的營銷方式根本無法滿足客戶的需求。而這些現(xiàn)狀迫使企業(yè)改變固有的營銷思想,開始專注和研究客戶關(guān)系管理的營銷方法。

一、客戶關(guān)系管理的概念及內(nèi)涵

成立于美國的一家信息技術(shù)研究和分析的公司Gartner

Group在1979年最早提出了客戶關(guān)系管理這個概念,它給出的定義是:客戶關(guān)系管理是依照在將客戶細(xì)分的情況下,能夠有用地實(shí)現(xiàn)預(yù)期目的安排構(gòu)造企業(yè)的各種資源,以客戶需要為導(dǎo)向,業(yè)務(wù)流程的各個環(huán)節(jié)以客戶為工作對象,以此來實(shí)現(xiàn)公司利潤最大化和達(dá)到客戶滿意度最優(yōu)等的一項(xiàng)商業(yè)策略。

客戶關(guān)系管理的核心是客戶價值。客戶價值是從企業(yè)視角出發(fā),因此它的價值感知主體是企業(yè),評估企業(yè)從客戶那里獲取的凈現(xiàn)金值與為贏得和保持這個客戶所付出成本的差值。也就是說企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤的唯一途徑是將產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費(fèi)者。由此可看,客戶對于企業(yè)來說,是一種重要的市場資源。

客戶關(guān)系管理是一種經(jīng)營管理策略,企業(yè)通過以它為中心讓公司組織、工作過程、技術(shù)支撐及客戶服務(wù)來配合和聯(lián)合與客戶之間的互動,實(shí)現(xiàn)留住有企業(yè)價值的客戶,并發(fā)掘有商機(jī)的潛伏客戶,提高客戶忠誠度,最后贏得客戶長期價值的目的。

二、萬科客戶關(guān)系管理的運(yùn)營方式

在房地產(chǎn)行業(yè)盛行這樣的四大專業(yè):設(shè)計(jì)、過程、營銷和物管,但是萬科別開生面地提出了第五專業(yè),就是“客戶關(guān)系管理”,由此不難看出萬科的運(yùn)營機(jī)制已經(jīng)發(fā)生變革――以客戶價值為引導(dǎo),即以客戶價值為中心。

客戶價值是企業(yè)在如今這個競爭開放的市場里爭取競爭優(yōu)勢的一個關(guān)鍵來源。所以,企業(yè)要在這樣競爭激烈的環(huán)境下生存并長期發(fā)展,必須有戰(zhàn)略性眼光,認(rèn)識到以客戶為中心對企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要性,掌握形成自身的核心競爭力就是對客戶價值的切確理解,對客戶關(guān)系的戰(zhàn)略管理。萬科就是通過精確經(jīng)營以客戶價值為中心的理念,才成功的實(shí)現(xiàn)了自身在住宅產(chǎn)業(yè)的二次專業(yè)化。

通過客戶細(xì)分戰(zhàn)術(shù),萬科不僅僅通過傳統(tǒng)的營銷方式去把握客戶,還從客戶內(nèi)在價值啟程,按生命周期來建設(shè)相應(yīng)的產(chǎn)品體系,經(jīng)過為客戶營造價值來實(shí)現(xiàn)客戶的畢生鎖定。在變幻莫測的市場環(huán)境中,從粗放走向集約,在市場前沿牢牢抓住了客戶價值,從而建設(shè)自身的核心競爭力,這正是萬科走向第二次專業(yè)化的樞紐。

(一)以客戶為永遠(yuǎn)的伙伴。持續(xù)地進(jìn)行有效的客戶關(guān)懷,是萬科客戶關(guān)系管理的特色。和客戶共同成長,讓萬科在投訴中訴求完滿。萬科在客戶關(guān)系管理上的一個舉足輕重的措施就是成立了“產(chǎn)品品類”部。從客戶體驗(yàn)的角度來思考,發(fā)現(xiàn)并解決問題是這個部門關(guān)注的重點(diǎn),也是這個部門工作的重心。

(二)員工、伙伴也是我們的客戶。萬科深知企業(yè)的成長離不開客戶的支持,但同樣離開不了企業(yè)的員工和相關(guān)業(yè)務(wù)伙伴,共同實(shí)現(xiàn)公司的發(fā)展與壯大,從而提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量,達(dá)到聯(lián)手共贏的目的。萬科全新的客戶定位充分體現(xiàn)了萬科人文精神的企業(yè)文化。

(三)提倡大客戶的理念。客戶服務(wù)既包括終端客戶的關(guān)懷維護(hù),也包括公共關(guān)系的維護(hù),房產(chǎn)的消費(fèi)者不僅僅包括普通老百姓,還包括行政主管部門、競爭對手、媒體、材料供應(yīng)商等等,如果將這些資源整合起來,對提高客戶滿意度具有很大的幫助。

三、萬科客戶關(guān)系管理的信息化

(一)以銷售管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)實(shí)時數(shù)據(jù)交換。由于房地產(chǎn)銷售過程繁雜,銷售管理也比較困難,銷售管理水準(zhǔn)既影響銷售效率,也直接影響銷售業(yè)績,能否在銷售過程中向客戶提供便捷的服務(wù),直接對客戶滿意度有著重要影響。所以在客戶關(guān)系管理之初萬科不是全面導(dǎo)入客戶關(guān)系管理軟件,具體問題具體分析具體解決,而是先引入銷售管理系統(tǒng)。

(二)建立客戶中心網(wǎng)站。萬科憑著強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng),建立了自己的客戶中心網(wǎng)站,不僅開辟了網(wǎng)絡(luò)資源還構(gòu)建了與客戶之間更加通暢的溝通途徑,這也對萬科的品牌建設(shè)起到了行之有效的作用,并產(chǎn)生了久遠(yuǎn)的影響。

(三)運(yùn)用信息化手段進(jìn)行成本管理。萬科提出了全員參與加強(qiáng)客戶關(guān)系管理,讓所有工作人員都要加入其中,義務(wù)的去接待每一位客戶,及時記下客戶提出的和在為客戶服務(wù)過程中遇到的問題,要讓客戶覺得,每一位員工都代表萬科,同時還要負(fù)責(zé)解決客戶服務(wù)中心安排的任務(wù)。

四、萬科客戶關(guān)系管理中解決客戶問題的渠道

(一)萬科客戶關(guān)系中心:及時對客戶意見進(jìn)行處理。在萬科,人數(shù)最多,構(gòu)架最大的一個部門就是客戶關(guān)系中心。客戶關(guān)系中心是公司監(jiān)督指導(dǎo)各種投訴與研究客戶關(guān)系管理的一個非常重要的部門,它的首要使命就是為一線公司處理各種投訴提供最及時最必要的支持,還要增進(jìn)客戶關(guān)系內(nèi)部實(shí)現(xiàn)知識信息的共享,并指引和疏導(dǎo)一線公司構(gòu)建能夠有效地改善客戶關(guān)系管理的模式,促進(jìn)客戶關(guān)系管理向更專業(yè)的方向發(fā)展。

(二)萬客會:客戶關(guān)系管理的旗幟。1998年8月,萬科集團(tuán)成立了一家客戶俱樂部萬客會,這在中國房地產(chǎn)界是史無前例的,開創(chuàng)了房地產(chǎn)界客戶關(guān)系細(xì)致服務(wù)的先河。萬客會主要是用各種獎勵和優(yōu)惠政策為客戶提供無微不至的服務(wù),不僅僅用產(chǎn)品質(zhì)量吸引客戶,更要用細(xì)致的服務(wù)留住客戶。萬客會創(chuàng)造了一種新型的跟客戶相互溝通,彼此交流的方式,讓人耳目一新。這不僅僅增進(jìn)了客戶對萬科的忠誠度,提高了客戶滿意度,還為萬科樹立既良好又獨(dú)特的企業(yè)形象,這也讓萬科的品牌在市場中更加穩(wěn)固。

(三)創(chuàng)建投訴論壇。萬科獨(dú)具匠心地創(chuàng)立了投訴論壇,這讓萬科在房產(chǎn)界再次的出類拔萃。萬科集團(tuán)要求公司面對客戶的每一個投訴都要迅速有效地做出回復(fù),處理解決客戶的投訴必須事必躬親,而萬科的客戶滿意度和忠誠度卻每年都在上升。

五、萬科客戶關(guān)系管理的特點(diǎn)及策略

(一)提高終端消費(fèi)客戶的滿意度。在萬科的管理中客戶滿意度是衡量企業(yè)是否成功的重要標(biāo)志。萬科將客戶滿意度成為權(quán)衡員工工作質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn),這一標(biāo)準(zhǔn)的重要指標(biāo)就是客戶滿意度的調(diào)查。公司每年都會定期做客戶滿意度的大調(diào)查,并將其作為績效考核的重要內(nèi)容。同樣,月度質(zhì)量投訴和返修統(tǒng)計(jì)分析制度,是萬科對合作方進(jìn)行履約考核制度的重要組成部分。

(二)把合作伙伴也當(dāng)客戶來看待。萬科不僅僅關(guān)注善待合作的事情還與合作單位維持同盟的關(guān)系。2002年,萬科集團(tuán)開始構(gòu)建全面平衡的公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。客戶、投資者、合作伙伴,還有同行、政府和媒體都被涵蓋在這個網(wǎng)絡(luò)中。這些關(guān)系成分對萬科具有非同一般的重大意義,萬科認(rèn)為關(guān)系都是雙向的,只有讓所有的合作伙伴達(dá)到互利共贏,才能讓企業(yè)走的更遠(yuǎn)。

結(jié) 論:如今賣方與買方之間的力量也隨之發(fā)生質(zhì)的改變,客戶群體對產(chǎn)品的要求更加苛刻,附帶對服務(wù)的要求也水漲船高,決定他們購買的唯一因素便不再是產(chǎn)品。生產(chǎn)決定消費(fèi)的時代已經(jīng)一去不復(fù)返,消費(fèi)反作用生產(chǎn)的時期正在市場經(jīng)濟(jì)中盛行。這就給客戶型企業(yè)帶來了新的機(jī)會,而萬科恰恰抓住了機(jī)遇,優(yōu)異的客戶服務(wù)管理讓它在同行中迅速崛起,并遙遙領(lǐng)先,從而一舉奠定其在開發(fā)商龍頭老大的地位。

參考文獻(xiàn):

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