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營業(yè)員自我總結(jié)

時(shí)間:2022-10-20 06:01:41

開篇:寫作不僅是一種記錄,更是一種創(chuàng)造,它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感,將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營業(yè)員自我總結(jié),希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友,陪伴您不斷探索和進(jìn)步。

營業(yè)員自我總結(jié)

第1篇

自我鑒定是個(gè)人在一個(gè)時(shí)期、一個(gè)年度、一個(gè)階段對(duì)自己的學(xué)習(xí)和工作生活等表現(xiàn)的一個(gè)自我總結(jié)。下面是查字典特意準(zhǔn)備的商城營業(yè)員實(shí)習(xí)自我鑒定模板,希望內(nèi)容能夠滿足各位的閱讀需求,看完后讓您有所收獲。

營業(yè)員,在營業(yè)場(chǎng)所從事商品銷售、服務(wù)銷售的人員。從營銷學(xué)角度來講,所有直接和顧客見面的旨在為顧客提供銷售服務(wù)的人員,都可以被稱之為營業(yè)員。

在商場(chǎng)的的店員實(shí)習(xí)共計(jì)六天,從一個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)入服裝行業(yè),在這個(gè)對(duì)我來說全新的感到自己在產(chǎn)品知識(shí)的欠缺和對(duì)這個(gè)行業(yè)的規(guī)則的陌生。 于是我從對(duì)的產(chǎn)品開始了解。 在一個(gè)一個(gè)浪漫而寓意深刻的故事里,我知道了服裝陳列的很多學(xué)問,一個(gè)故事就是一組個(gè)性風(fēng)格的陳列方式,直接把設(shè)計(jì)師的創(chuàng)意完全用產(chǎn)品展示出來,不失設(shè)計(jì)的原創(chuàng),直接的讓產(chǎn)品在顧客面前體現(xiàn)他的風(fēng)格,讓每一個(gè)不同的門店都能通過故事把同樣的寓意表達(dá)出來,讓服裝的陳列統(tǒng)一起來。二月份的杭州,這幾天天氣比較暖和,春裝已經(jīng)上市,在繼傾城、后街、吸引之后,黑白天使的故事讓整個(gè)品牌的風(fēng)格體現(xiàn)的是黑白的時(shí)尚和簡單大方的風(fēng)格。

只有了解產(chǎn)品知識(shí)和服裝所體現(xiàn)的設(shè)計(jì)創(chuàng)意,把服裝的特點(diǎn)和穿在顧客身上的效果講出來,同時(shí)把服裝如何搭配告訴顧客,才能激起顧客的購買欲望。從而銷售成交率提高。現(xiàn)在的銷售已經(jīng)不是完全在賣產(chǎn)品,所以我很喜歡他的每一組故事,讓賣服裝成為賣故事,賣文化。所以我覺得每一個(gè)店員要掌握他的每一組故事,即使在銷售過程中并不一定要把我們的故事講出來,但是如何我們能夠把每一組充自我鑒定滿設(shè)計(jì)暢想的故事掌握嫻熟,就更能抓住部分客戶的心理。

在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的,只是銷售的產(chǎn)品不同而已,所以我們?cè)谡莆债a(chǎn)品知識(shí)的以后,如何讓自己的銷售技巧提高。我覺得在幾天的實(shí)習(xí)中我總結(jié)出如下幾條:

1、精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。在銷售的過程中,如果銷售人員有一個(gè)好的精神狀態(tài),就會(huì)給顧客一種積極的、有活力的、上進(jìn)的氛圍,那么這種積極的上進(jìn)的情緒總會(huì)影響到客戶,從而,讓顧客感到自己得到一種情緒感染,那么才能顧客在我們的門店里多留些時(shí)間,總能他挑選一款合適的衣服。

精神狀態(tài)的表現(xiàn)還從我們的儀容儀表表現(xiàn)出來,具備一定禮儀知識(shí)的銷售人員,才能讓顧客感覺到品牌的價(jià)值,因?yàn)樵诳匆粋€(gè)品牌的時(shí)候,我們的銷售人員就是直接體現(xiàn)我們品牌形象的,所以銷售人員素質(zhì)的提升,也是品牌提升的一個(gè)重要的標(biāo)志。精神狀態(tài)好的好的銷售人員,成交的機(jī)率大很多。

2、身體的準(zhǔn)備,如果我們有一個(gè)好的身體,我們才能保持旺盛的精力,才能更好的工作。這幾天,在商場(chǎng)里的站立服務(wù),讓我感覺到很疲憊,所以我才更能體會(huì)到有一個(gè)好的身體,才能讓我們更好的全力以赴的工作。所以強(qiáng)健的體魄還是一個(gè)有活力有朝氣的團(tuán)隊(duì)所必備的。

通過本次的實(shí)習(xí),我學(xué)習(xí)到了很多東西,我相信未來經(jīng)過我的努力,我會(huì)做得更好的!

第2篇

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo):

大家好!

非常感謝各位領(lǐng)導(dǎo)給我提供這次競(jìng)聘演講的機(jī)會(huì),我競(jìng)聘的崗位是渠道經(jīng)理班組長,希望大家支持我。

一、自我介紹

首先自我介紹一下,我叫***,2003年進(jìn)入移動(dòng)公司,前期任駕駛員工作,自2006年3月任辦公室綜合管理員,主要協(xié)助辦公室主任工作,重點(diǎn)是負(fù)責(zé)車隊(duì)及考核工作,在負(fù)責(zé)車隊(duì)期間,堅(jiān)決貫徹省市公司對(duì)車輛管理要求,保障了車輛高效運(yùn)營,杜絕安全事故的發(fā)生。考核期間堅(jiān)持按照公平、公正、透明的原則,自2008年10月任鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理,主要負(fù)責(zé)被7個(gè)經(jīng)營部的基礎(chǔ)管理,市場(chǎng)發(fā)展及服務(wù)工作,在任區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理期間北區(qū)共獲得市公司十塊十強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)營部,市場(chǎng)指標(biāo),(班組建設(shè)、基礎(chǔ)管理、市場(chǎng)指標(biāo),新增凈增、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展、渠道管理、服務(wù)管理。)

1.具有熟悉各項(xiàng)移動(dòng)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì):幾年的工作經(jīng)歷使我對(duì)移動(dòng)的業(yè)務(wù)知識(shí),特別是營銷方面的業(yè)務(wù)知識(shí)有了比較全面的了解。

2.具有較強(qiáng)的處理問題能力和溝通能力:參加工作時(shí),缺乏一定的工作經(jīng)驗(yàn),但在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和同事的幫助下,我努力學(xué)習(xí)和刻苦鉆研,憑著對(duì)工作的熱忱、責(zé)任感和長期學(xué)習(xí)摸索的經(jīng)驗(yàn),總結(jié)出了一些行之有效的方法,得到了領(lǐng)導(dǎo)和同志們的認(rèn)同。

3.愛崗敬業(yè),有強(qiáng)烈的責(zé)任感:在日常工作中,為解決用戶的疑難問題和遺留障礙,我經(jīng)常加班加點(diǎn),不計(jì)較個(gè)人得失。當(dāng)用戶滿意的笑容掛在臉上,我感覺就是對(duì)我工作的最大肯定。

4.有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)發(fā)展能力和對(duì)市場(chǎng)敏銳的洞察力:每當(dāng)有新業(yè)務(wù)(如來彩鈴、天氣預(yù)報(bào)等)推出時(shí),我總是先使用并全面了解其功能、優(yōu)點(diǎn)、價(jià)格。在上門服務(wù)和遇見用戶詢問時(shí)做到有問必答,回答詳細(xì),并盡力推薦他們使用適合他們的業(yè)務(wù)。在公司內(nèi)每次業(yè)務(wù)發(fā)展競(jìng)賽活動(dòng)中,我都能按時(shí)完成各項(xiàng)競(jìng)賽任務(wù),這為我從事渠道管理工作積累了一定的工作經(jīng)驗(yàn)。

1、建立管理體系

主要的內(nèi)包括:首先應(yīng)針對(duì)不同等級(jí)的商,制定不同的政策條件,以至于規(guī)范商的酬金制度,讓各級(jí)渠道和諧發(fā)展,避免商之間利益沖突,擾亂整個(gè)市場(chǎng);商營業(yè)員的整體業(yè)務(wù)能力及銷售能力都比較薄弱,應(yīng)加強(qiáng)對(duì)商的培訓(xùn),且建立相關(guān)二級(jí)渠道培訓(xùn)制度,要讓我們建立起來的二級(jí)渠道真正能為移動(dòng)服務(wù),為移動(dòng)創(chuàng)造價(jià)值(初步階段是讓相關(guān)客戶經(jīng)理和一級(jí)商共同進(jìn)行及時(shí)的業(yè)務(wù)輔導(dǎo)和相關(guān)政策的及時(shí)傳達(dá));優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu),建立渠道指標(biāo)考核制度及淘汰制度,實(shí)行自營廳逐步替代合作廳的步伐,避免“企業(yè)怕”的局面,夯實(shí)移動(dòng)自有渠道在通信市場(chǎng)的行銷能力。

2、加強(qiáng)聯(lián)系合作

由于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭,在渠道上的體現(xiàn)已經(jīng)不僅僅是取決于渠道網(wǎng)絡(luò)的密集程度了,因此,我們?cè)谶M(jìn)行渠道管理的同時(shí)必須通過業(yè)務(wù)人員或其他的溝通交流方式,進(jìn)一步加強(qiáng)和商的聯(lián)系與合作。只有通過分銷商的長期緊密合作,才能保持移動(dòng)的市場(chǎng)占有率制定對(duì)各級(jí)商,一級(jí)商的定期拜訪制度,規(guī)定拜訪的時(shí)間、拜訪的路線和拜訪的內(nèi)容等。對(duì)商的資料擺放、產(chǎn)品陳列、促銷實(shí)施等方面的協(xié)助與支持。我們應(yīng)建立起對(duì)整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)的控制機(jī)制。一方面,防止競(jìng)爭對(duì)手沖擊市場(chǎng),趁機(jī)進(jìn)入移動(dòng)渠道;另一方面,防止某些規(guī)模較大的商趁勢(shì)要脅我們,逼迫我們給予額外優(yōu)惠。

因此在加強(qiáng)緊密合作的同時(shí)不忘加強(qiáng)對(duì)渠道的掌控能力,而要加強(qiáng)對(duì)渠道的掌控能力一是尋求可替代商,二是加強(qiáng)對(duì)自有營業(yè)廳的輻射能力。

3、擴(kuò)大自營廳輻射能力,掌控市場(chǎng)格局。

第3篇

關(guān)于優(yōu)秀電信營業(yè)員工作總結(jié)范文   在很多人的心中,客戶服務(wù)專員工作則為單純的售后工作,做好售后工作,為企業(yè)帶來更多的客戶,客戶服務(wù)專員工作總結(jié)范文。其實(shí)實(shí)際工作是是這樣的嗎?以下一起來看看客戶服務(wù)專員工作總結(jié):

  客服工作,大家都認(rèn)為是游戲的"售后"的工作,但是我覺得,客服也是我們游戲玩家喜歡我們公司游戲的一個(gè)重要環(huán)節(jié),做好客戶服務(wù)工作,能為我們的公司帶來更多的玩家,反之,則會(huì)讓游戲的玩家越來越少,不利于公司的長久發(fā)展。

  所以身為"光宇"一名老客服員工,我深知在此崗位的重要性,它不僅需要有很強(qiáng)的責(zé)任心與溝通能力,而且還要對(duì)公司各款游戲輕車熟路,所以,在此崗位就職期間,為了不斷提高自己的服務(wù)能力,我不僅認(rèn)真努力學(xué)習(xí)各款游戲的相關(guān)知識(shí),還不斷提升自己的知識(shí)文化水平,學(xué)習(xí)相關(guān)的知識(shí),以便能更好的為客戶服務(wù),解決投訴。正因?yàn)閱T工本身的努力負(fù)責(zé)致使公司多次得到315投訴網(wǎng)站的認(rèn)可,并在20xx年上半年網(wǎng)絡(luò)游戲投訴統(tǒng)計(jì)中處理情況較好企業(yè)排名第四這些可喜可賀的成績。

  時(shí)間荏苒,轉(zhuǎn)眼間,我已經(jīng)在這個(gè)崗位上已經(jīng)將近一年,通過這么長時(shí)間的了解,我認(rèn)為,一個(gè)優(yōu)秀的客服代表,僅有熟練的業(yè)務(wù)知識(shí)和高超的服務(wù)技巧還不夠,還要嘗試著在以下兩點(diǎn)上不斷地完善作為一個(gè)客服代表的職業(yè)心理素質(zhì),要學(xué)會(huì)把枯燥和單調(diào)的工作做得有聲有色,學(xué)會(huì)把工作當(dāng)成是一種享受:首先,對(duì)玩家要以誠相待,當(dāng)成親人或是朋友,真心為玩家提供切實(shí)有效的咨詢和幫助,這是愉快工作的前提之一;然后,在為玩家提供咨詢時(shí)要認(rèn)真傾聽玩家的問題而不是去關(guān)注玩家的態(tài)度,這樣才會(huì)保持冷靜,細(xì)細(xì)為之分析引導(dǎo),熄滅玩家情緒上的怒火,防止因服務(wù)態(tài)度問題火上燒油引起玩家更大的投訴,工作總結(jié)《客戶服務(wù)專員工作總結(jié)范文》。

  從接觸客服開始,我就喜歡上了這個(gè)崗位,因?yàn)檫@個(gè)崗位可以讓我跟玩家親密接觸,了解他們的心聲。其實(shí)每個(gè)玩家都值得體諒,在處理投訴的時(shí)候,經(jīng)常有的客戶出言不遜,又嚷又罵的,但是,無論他們態(tài)度怎么樣,無非也只是想解決自已的問題,所以在遇到這樣的情況,我都能換位思考,來體諒?fù)婕业男那椤5潜M管如此,我發(fā)現(xiàn)自已的心態(tài)調(diào)整的還是不夠好,常常因?yàn)樗麄兊膽B(tài)度而影響自己的心情、影響到工作。所以我知道我需要加強(qiáng)自我心理的調(diào)整!

  我在自己的業(yè)務(wù)能力獲得提高的同時(shí),也學(xué)習(xí)到了"合作",我在這個(gè)位置上,更像是一顆螺絲釘,同本部門的組長、質(zhì)檢及部門經(jīng)理之間做著有效的溝通和配合,同時(shí)也與其它各部門或各產(chǎn)品專員之間做著較為和諧的溝通和交流,正是在這樣的一種相互協(xié)作的團(tuán)隊(duì)里,我才能將投訴工作進(jìn)行得有條不紊。我們客服本身就是一個(gè)充滿了激情和活力的團(tuán)隊(duì),而且每一個(gè)身處其中的人都在積極地參與著這個(gè)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。在與質(zhì)檢組長良好而默契的配合下,我們彼此取長補(bǔ)短,查漏補(bǔ)缺,再加上部門經(jīng)理的大力支持和富有親和力的微笑,不管遇到什么困難,我們都能團(tuán)結(jié)一心,尋求到行之有效的處理辦法,渡過難關(guān),將投訴處理工作日臻完善地進(jìn)行下去。

  眾所周知,帳號(hào)封存業(yè)務(wù)歷來是玩家爭議和投訴的焦點(diǎn),帳號(hào)封存及帳號(hào)被盜的玩家,每月因帳號(hào)封存的原因在呼叫中心的投訴率是最高的,處理投訴工作中很大一部分壓力就是來源于此,所以在處理此類投訴時(shí)總是如履薄冰,小心謹(jǐn)慎,唯恐因處理不好而引起越級(jí)投訴。而每每遇到難以決定或影響較大的投訴時(shí)總少不了上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的幫忙和引導(dǎo),這在很大程度上為我的工作減輕了壓力,那是一種"天塌下來有人一起扛著"的踏實(shí)感。記憶中有好幾起這樣的投訴,但都有驚無險(xiǎn),最終成為鍛造我能力的經(jīng)歷而不斷豐富著我的客服生涯。

  不管以后的工作將會(huì)發(fā)生什么樣的變化,我都不會(huì)有絲毫的松懈,并且將更加的認(rèn)真地做好自己份內(nèi)的事,努力克服個(gè)性和年齡的弱點(diǎn),推開障礙和阻力,拋棄"小我",輕松上陣。爭取努力在20xx年玩家對(duì)我方的有效投訴降低,也希望本部門的組長、質(zhì)檢及部門和我共同努力讓我們的服務(wù)贏得玩家的滿意,避免出現(xiàn)玩家對(duì)于坐席的投訴!

  我的信念是用學(xué)習(xí)的心態(tài)來支撐自己,提高自己的服務(wù)意識(shí)和團(tuán)隊(duì)意識(shí),使我以后在客服行業(yè)做得更有活力、更具創(chuàng)意和更加從容一些!20xx年的種種成績都屬于過去,屬于曾經(jīng),20xx年我會(huì)更加努力工作,提高客戶滿意服務(wù)度,為"光宇"再創(chuàng)輝煌!

  關(guān)于優(yōu)秀電信營業(yè)員工作總結(jié)范文

  營業(yè)廳是電信企業(yè)為客戶提供辦理業(yè)務(wù)的直接場(chǎng)所,是樹立公司良好形象的一個(gè)平臺(tái),是公司和社會(huì)、公眾、消費(fèi)者的橋梁與紐帶。作為一名營業(yè)員,我在工作中充分發(fā)揮自己的主動(dòng)性和積極性,認(rèn)真做好服務(wù)工作。秉承“用戶至上,用心服務(wù)”的理念,認(rèn)真學(xué)習(xí)公司的企業(yè)文化和服務(wù)公約、“首問負(fù)責(zé)制公約”、“四聲服務(wù)”、電信服務(wù)規(guī)范等,完善自身的素質(zhì)。嚴(yán)格要求自己,刻苦鉆研業(yè)務(wù)知識(shí),體察客戶心理,解決客戶難題,不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平。我們?cè)诎央娦女a(chǎn)品信息迅速、準(zhǔn)確地傳遞給用戶的同時(shí),為用戶提供優(yōu)質(zhì)的業(yè)務(wù)辦理。

  1999年8月進(jìn)入電信工作以來,我把滿腔熱情投入到營業(yè)崗位中,一干就是9年多時(shí)間。在外人看來,營業(yè)崗位干的無非是固定電話、小靈通、寬帶業(yè)務(wù)受理等簡單工作,可是,為了這份“簡單”的工作,付出了外人看不到的努力和汗水。業(yè)務(wù)介紹、登記辦理、挑選號(hào)碼、復(fù)印證件、產(chǎn)品推薦……在三尺柜臺(tái)后,多年的磨練讓我成長為一名營業(yè)骨干,演繹了不一樣的“用心”服務(wù)。

  大千世界,什么脾氣的人都有,讓每個(gè)用戶滿意而歸,并不是一件容易的事。為此,工作中我始終保持著一個(gè)良好的心態(tài)服務(wù)于客戶,有的用戶不理解一些資費(fèi)政策或其他業(yè)務(wù),一進(jìn)門就發(fā)牢騷,說一些不中聽的話,給他解釋又聽不進(jìn)去。雖然客戶不對(duì),我也不跟他爭吵,事后按業(yè)務(wù)規(guī)程處理。無論對(duì)待什么樣的客戶,我總是有求必應(yīng),讓他們不高興而來,滿意而歸。

  有一次,是交話費(fèi)的高峰時(shí)期,電信營業(yè)廳來了一位交電話費(fèi)的中年婦女,這位女用戶發(fā)現(xiàn)當(dāng)月話費(fèi)很高,于是不問青紅皂白地在營業(yè)廳里大聲嚷嚷起來:“我家絕不可能打這么多電話,一定是你們亂收費(fèi)!”周圍一些好事之人也跟著起哄,鬧著不交費(fèi)。面對(duì)這種混亂的場(chǎng)面,我馬上把用戶的當(dāng)月話費(fèi)清單打印出來,讓用戶認(rèn)真核對(duì)。這位用戶仔細(xì)查看著清單,發(fā)現(xiàn)有一個(gè)外地的固話號(hào)碼不熟悉,便死活不承認(rèn)自己打過這個(gè)電話,我怎么解釋都沒有用。最后,我經(jīng)過多次查找對(duì)證,終于確認(rèn)這個(gè)號(hào)碼是用戶的兒子打給外地的網(wǎng)友后,用戶才滿懷歉意地交清了話費(fèi)。

  另一次,一位用戶用家中固話擔(dān)保領(lǐng)取的小靈通手機(jī)丟失后,來到營業(yè)廳辦理了掛失手續(xù)。可第二個(gè)月用戶交話費(fèi)時(shí)卻發(fā)現(xiàn)小靈通最低消費(fèi)仍然存在,便感到十分不理解,當(dāng)時(shí)對(duì)我說了一些過激的言詞,還揚(yáng)言要到法院打官司。我耐心細(xì)致地向這位用戶解釋,并找出當(dāng)初簽訂的協(xié)議認(rèn)真核對(duì),說明收費(fèi)理由,使這名用戶認(rèn)識(shí)到是由于自己對(duì)協(xié)議內(nèi)容了解不全面而對(duì)電信收費(fèi)產(chǎn)生了誤解。

  作為電信對(duì)外服務(wù)的窗口,電信營業(yè)廳每天都要接待形形的人,有的用戶甚至蠻不講理、出言不遜,我只能時(shí)刻都告訴自己,在工作中,個(gè)人的一言一行都代表的是公司的形象,讓委屈的淚水流在心里,把真誠的微笑獻(xiàn)給用戶。當(dāng)面對(duì)怒氣沖沖,蠻不講理,對(duì)我們的業(yè)務(wù)和工作有不滿和誤解的用戶時(shí),要牢記“用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的,用戶就是上帝”的服務(wù)口號(hào),要用同樣真誠的微笑,同樣耐心的解釋,去化解客戶的誤解和怒火。

  作為一名電信營業(yè)員,僅有為用戶服務(wù)的熱情是不夠的,還必須刻苦學(xué)習(xí)業(yè)務(wù),熟練掌握業(yè)務(wù)技術(shù)和業(yè)務(wù)知識(shí),讓工作精益求精,才能滿足用戶的需求,跟上時(shí)代的發(fā)展。每當(dāng)公司推出的新業(yè)務(wù)、新的營銷政策和新資費(fèi)政策時(shí),我都一遍又一遍地學(xué)習(xí),牢記,直到熟練掌握應(yīng)用。通過加強(qiáng)學(xué)習(xí),我努力提升自己的業(yè)務(wù)水平和服務(wù)素質(zhì)。

  隨著客戶需求的日益?zhèn)€性化和多樣化,公司推出多種套餐業(yè)務(wù)來滿足客戶的需求,我們處理的工作量也隨之增加。特別是每月出帳時(shí),交費(fèi)用戶集中和投訴增加,各方向匯集來的工單累集在一起,又必須及時(shí)完成。我都認(rèn)真負(fù)責(zé)、任勞任怨、加班加點(diǎn)地完成工作,不給客戶造成麻煩,不讓公司造成損失。

  9年多的嚴(yán)寒酷暑,我用真誠的微笑和辛勤的汗水將四方用戶迎來送往,每當(dāng)看到那些得到幫助的用戶帶著滿意的笑容離去,我著實(shí)感到了自己工作的重要性,更激起了對(duì)工作的熱愛與全身心地投入。俗話說:一花獨(dú)放不是春,百花齊放春滿園,我將嚴(yán)以律己,當(dāng)好大家的表率,讓“用戶至上,用心服務(wù)”的服務(wù)理念在每個(gè)電信員工身上得以詮釋,讓電信服務(wù)窗口更加明亮。

  關(guān)于優(yōu)秀電信營業(yè)員工作總結(jié)范文

  20xx年第一季度已悄悄遠(yuǎn)去,新第二季度的腳步已開始起步。回顧第一季度來的工作,有辛勞有付出,有成績有不足,當(dāng)然更多的是工作經(jīng)驗(yàn)的積累。營業(yè)廳是公司直接為客戶演示和辦理業(yè)務(wù)、提供面對(duì)面服務(wù)的經(jīng)營場(chǎng)所,是客戶認(rèn)識(shí)企業(yè)、提升企業(yè)品牌的重要窗口。為進(jìn)一步提高公司對(duì)外樹立高效品牌,宣傳品牌形象,更多的收集市場(chǎng)信息與情報(bào),更多的接收用戶的意見和反饋情況,現(xiàn)對(duì)20xx年第一季度工作總結(jié)如下:

  xxx接管營業(yè)廳以來,營業(yè)人員日常行為逐是規(guī)范,工作效率漸趨提高,最主要的營造出上進(jìn)學(xué)習(xí)的態(tài)度,差錯(cuò)率有了明顯減少,杜絕了利用職務(wù)之便舞弊徇私的行為,終端銷售比去年同期增長23.1%,融合業(yè)務(wù)比去年同期增長15.3%,單裝寬帶比去年同比增長5.7%,2G、3G單卡銷售也比去年同期有所增長。整體來看,營業(yè)環(huán)境比起以往有了質(zhì)的改變,人員素質(zhì)有了明顯的提高。

  當(dāng)然,在得到一定成績的同時(shí),我也看到了當(dāng)下形勢(shì)的迫切,管理需要更細(xì)化,觀察人員行為需要看的更深,對(duì)分解的任務(wù)需要按時(shí)抽查完成情況,站在公司角度和以主人公的身份要求下屬行為。在服務(wù)上離公司要求的標(biāo)準(zhǔn)還存在一定差距,對(duì)公司分配的任務(wù)目標(biāo)還不能百分百完成,營業(yè)人員對(duì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和業(yè)務(wù)知識(shí)掌握情況還不能達(dá)到要求。也存在個(gè)別營業(yè)人員行為懶散,思想麻痹,挑撥同事之間的和諧環(huán)境,分解的任務(wù)不能按時(shí)完成等現(xiàn)象。綜上所述,我認(rèn)為作為廳經(jīng)理的我應(yīng)看問題要全面,不能聽從個(gè)別同事的讒言,對(duì)個(gè)別問題要進(jìn)行全面分析,斟酌考慮,查問題所因,從根源抓起,多詢問、多暗訪、多聽取其他同事的建議,具體要求如下:

  一、熱愛本職工作,精通電信業(yè)務(wù)。

  工作是每一個(gè)人人生中必須經(jīng)過的路,因?yàn)楣ぷ鳎覀兛梢越犹幍胶芏嗟氖挛铮灰部梢越Y(jié)交很多的朋友;工作更可以使我們活的更精彩!要想在一個(gè)崗位中做出優(yōu)異的成績,我們應(yīng)該熱愛自己的崗位,做好本職工作,熟練的掌握工作中的每個(gè)步驟,將工作做精、做牢、做實(shí)。

  二、敢于管理,善于管理。

  營業(yè)廳經(jīng)理擔(dān)負(fù)著主持并督導(dǎo)營業(yè)廳的工作,利用早班會(huì)對(duì)營業(yè)人員進(jìn)行鼓勵(lì),做到面對(duì)營業(yè)員不同的性格,如何使其有良好的心態(tài)去做好營業(yè)工作為目的,一年以來,通過說、勸、教的方式與營業(yè)員相處,沒有出現(xiàn)大的過失和工作差錯(cuò)。對(duì)于差錯(cuò)敢于去指正,面對(duì)個(gè)人的先進(jìn)事跡善于去表揚(yáng),不以物小而不為。

  三、知指標(biāo),明任務(wù),求發(fā)展。

  隨著集團(tuán)公司將營業(yè)廳演變?yōu)闋I銷中心趨勢(shì)的推進(jìn),營業(yè)廳深感肩負(fù)的任務(wù),在過去的一年每次早班會(huì)我都重復(fù)強(qiáng)調(diào)著分到個(gè)人頭的上的各項(xiàng)任務(wù)和指標(biāo),使其了解這自己的業(yè)績,促使?fàn)I業(yè)員將業(yè)務(wù)更好的發(fā)展、加快發(fā)展。正常營業(yè)中我盡可能的幫助營業(yè)員推銷我們的產(chǎn)品,做好后臺(tái)支撐,及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與其他營業(yè)員分享討論。

第4篇

您們好!

參與城一營銷中心渠道管理崗位的競(jìng)聘,我主要是為了響應(yīng)營銷中心崗位改革的召喚,積極實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值,為公司的發(fā)展奉獻(xiàn)自己的全部智慧和熱情。

一、自我簡介

我是城一片區(qū)營銷中心的客戶經(jīng)理xxx,現(xiàn)年28歲,大專文化,所學(xué)專業(yè)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì),于2001年至2003年在xx公司擔(dān)任xx職務(wù),因企業(yè)改制本人又不愿再安于每天一份報(bào)紙一杯茶的工作狀況經(jīng)過深思熟慮后毅然辭掉原來那份工作來到云陽移動(dòng)公司應(yīng)聘,通過筆試面試層層過關(guān)最后終于因?qū)嵙Χ灰苿?dòng)公司聘用,通過試用期的考核被分在客戶中心擔(dān)任客戶經(jīng)理,在擔(dān)任客戶經(jīng)理這一崗位期間,我能夠吃苦耐勞,虛心的向前輩學(xué)習(xí)先進(jìn)的工作經(jīng)驗(yàn),不斷的提高和熟悉業(yè)務(wù)知識(shí),并能很好的學(xué)以致用,在擔(dān)任客戶經(jīng)理的這三年里我學(xué)會(huì)了不同的人用不同的態(tài)度進(jìn)行溝通,鍛練了我的溝通能力,學(xué)會(huì)了讓客戶怎么來認(rèn)知我們的產(chǎn)品和接受我們的產(chǎn)品,大大提高了我的營銷水平,我本著愛崗敬業(yè)的精神來應(yīng)聘今天的渠道管理這一職務(wù):首先談?wù)勎业膬?yōu)勢(shì),我有較強(qiáng)的溝通能力,在所負(fù)責(zé)的幾十個(gè)集團(tuán)中從沒出現(xiàn)過任何客戶的升級(jí)投訴,從來不會(huì)給客戶過高的期望值來損害公司的利益,我能夠管理好客戶管理好自已,有這幾年的客戶經(jīng)理工作經(jīng)驗(yàn)為我今天來應(yīng)聘渠道管理這一職務(wù)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ):

1.具有熟悉各項(xiàng)移動(dòng)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì):幾年的工作經(jīng)歷使我對(duì)移動(dòng)的業(yè)務(wù)知識(shí),特別是營銷方面的業(yè)務(wù)知識(shí)有了比較全面的了解。

2.具有較強(qiáng)的處理問題能力和溝通能力:參加工作時(shí),缺乏一定的工作經(jīng)驗(yàn),但在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和同事的幫助下,我努力學(xué)習(xí)和刻苦鉆研,憑著對(duì)工作的熱忱、責(zé)任感和長期學(xué)習(xí)摸索的經(jīng)驗(yàn),總結(jié)出了一些行之有效的方法,得到了領(lǐng)導(dǎo)和同志們的認(rèn)同。

3.愛崗敬業(yè),有強(qiáng)烈的責(zé)任感:在日常工作中,為解決用戶的疑難問題和遺留障礙,我經(jīng)常加班加點(diǎn),不計(jì)較個(gè)人得失。當(dāng)用戶滿意的笑容掛在臉上,我感覺就是對(duì)我工作的最大肯定。

4.有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)發(fā)展能力和對(duì)市場(chǎng)敏銳的洞察力:每當(dāng)有新業(yè)務(wù)(如來彩鈴、天氣預(yù)報(bào)等)推出時(shí),我總是先使用并全面了解其功能、優(yōu)點(diǎn)、價(jià)格。在上門服務(wù)和遇見用戶詢問時(shí)做到有問必答,回答詳細(xì),并盡力推薦他們使用適合他們的業(yè)務(wù)。在公司內(nèi)每次業(yè)務(wù)發(fā)展競(jìng)賽活動(dòng)中,我都能按時(shí)完成各項(xiàng)競(jìng)賽任務(wù),這為我從事渠道管理工作積累了一定的工作經(jīng)驗(yàn)。

5、有較好的年齡優(yōu)勢(shì)。我正值青年,身體健康,精力充沛,敬業(yè)好學(xué),接受能力強(qiáng),進(jìn)取精神強(qiáng),能夠全身心地投入到自己所熱愛的工作崗位中去。

二,上崗后的工作思路

云陽移動(dòng)渠道建設(shè)隨著市場(chǎng)的逐步發(fā)展,從產(chǎn)品從導(dǎo)入階段逐步進(jìn)入了成熟階段,而成熟階段市場(chǎng)的主要特征就是消費(fèi)者的需求更加細(xì)化,從渠道的運(yùn)作上來說,更加注重渠道終端和消費(fèi)者距離最近部分的展示和活化能力,以至于更多的促銷方式展現(xiàn)的都是在消費(fèi)者面前的個(gè)性表白(也就是如何提高渠道的銷售能力)。但是,如何才能讓渠道將移動(dòng)業(yè)務(wù)順利傳達(dá)到消費(fèi)者面前,并且讓消費(fèi)者接受呢?這使得我們必須在渠道的深度上下功夫。

1、建立管理體系

主要的內(nèi)容包括:首先應(yīng)針對(duì)不同等級(jí)的商,制定不同的政策條件,以至于規(guī)范商的酬金制度,讓各級(jí)渠道和諧發(fā)展,避免商之間利益沖突,擾亂整個(gè)市場(chǎng);商營業(yè)員的整體業(yè)務(wù)能力及銷售能力都比較薄弱,應(yīng)加強(qiáng)對(duì)商的培訓(xùn),且建立相關(guān)二級(jí)渠道培訓(xùn)制度,要讓我們建立起來的二級(jí)渠道真正能為移動(dòng)服務(wù),為移動(dòng)創(chuàng)造價(jià)值(初步階段是讓相關(guān)客戶經(jīng)理和一級(jí)商共同進(jìn)行及時(shí)的業(yè)務(wù)輔導(dǎo)和相關(guān)政策的及時(shí)傳達(dá));優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu),建立渠道指標(biāo)考核制度及淘汰制度,實(shí)行自營廳逐步替代合作廳的步伐,避免“企業(yè)怕”的局面,夯實(shí)移動(dòng)自有渠道在通信市場(chǎng)的行銷能力。

2、加強(qiáng)聯(lián)系合作

由于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭,在渠道上的體現(xiàn)已經(jīng)不僅僅是取決于渠道網(wǎng)絡(luò)的密集程度了,因此,我們?cè)谶M(jìn)行渠道管理的同時(shí)必須通過業(yè)務(wù)人員或其他的溝通交流方式,進(jìn)一步加強(qiáng)和商的聯(lián)系與合作。只有通過分銷商的長期緊密合作,才能保持移動(dòng)的市場(chǎng)占有率制定對(duì)各級(jí)商,一級(jí)商的定期拜訪制度,規(guī)定拜訪的時(shí)間、拜訪的路線和拜訪的內(nèi)容等。對(duì)商的資料擺放、產(chǎn)品陳列、促銷實(shí)施等方面的協(xié)助與支持。我們應(yīng)建立起對(duì)整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)的控制機(jī)制。一方面,防止競(jìng)爭對(duì)手沖擊市場(chǎng),趁機(jī)進(jìn)入移動(dòng)渠道;另一方面,防止某些規(guī)模較大的商趁勢(shì)要脅我們,逼迫我們給予額外優(yōu)惠。

因此在加強(qiáng)緊密合作的同時(shí)不忘加強(qiáng)對(duì)渠道的掌控能力,而要加強(qiáng)對(duì)渠道的掌控能力一是尋求可替代商,二是加強(qiáng)對(duì)自有營業(yè)廳的輻射能力。

3、擴(kuò)大自營廳輻射能力,掌控市場(chǎng)格局。

加大渠道建設(shè)是因?yàn)槲覀兊那捞幱诔砷L期,云陽兩者的關(guān)系在面對(duì)成熟市場(chǎng)的時(shí)候義務(wù)和責(zé)任都不一樣了,所以我前面也提到了這一點(diǎn),必須逐步擴(kuò)大自有渠道的輻射能力。

第5篇

如果說“優(yōu)秀是一種習(xí)慣”,那么常做個(gè)人工作總結(jié)一定是一個(gè)好習(xí)慣。只是2021第一年員工工作心得要怎么寫才好呢?我們共同閱讀2021第一年員工工作心得怎么寫吧!下面是小編為你們整理的關(guān)于2021第一年員工工作心得的內(nèi)容,希望你們能夠喜歡。

2021第一年員工工作心得一提升自我洞察的能力,增強(qiáng)個(gè)人與團(tuán)隊(duì)成功的信念,發(fā)現(xiàn)自身的盲點(diǎn)與不足,增強(qiáng)對(duì)公司的歸屬感、事業(yè)的忠誠度,提高自身的工作素質(zhì)、快樂工作方法,向優(yōu)秀員工、執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)靠攏,是一個(gè)打造無障礙溝通、責(zé)任、節(jié)約、互信、高效、協(xié)作、付出、積極、進(jìn)取、創(chuàng)新、奉獻(xiàn)、感恩的學(xué)習(xí)型企業(yè)的優(yōu)秀課程!

如果問大家,公司靠什么生存?大家一定會(huì)毫不含糊地回答:利潤。

利潤從哪里來?學(xué)過財(cái)務(wù)的人都知道:利潤=收入-支出。

那么影響收入和支出的因素又有哪些呢?從大的方面來說,有營業(yè)收入、營業(yè)成本、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用和銷售費(fèi)用等;再細(xì)化下去,有產(chǎn)品創(chuàng)新能力、產(chǎn)品質(zhì)量、原材料采購價(jià)格、安全管理、人力成本、設(shè)備維修成本等等。在我們參與生產(chǎn)的產(chǎn)品中,質(zhì)量是否達(dá)到了顧客的要求?有沒有被退貨?許多日常工作,我們是否都做好了?是否存在經(jīng)常被上級(jí)指正或批評(píng)?是否經(jīng)常要返工?由于自己工作的失誤,有無給公司帶來直接的經(jīng)濟(jì)損失?這些看似與利潤無直接關(guān)系的事,時(shí)刻都在影響公司的利潤。

不管我們從事何種工作,都必須確保工作質(zhì)量,以工作質(zhì)量保證產(chǎn)品質(zhì)量,保證工作質(zhì)量的前提是必須要樹立良好的質(zhì)量意識(shí)。

因?yàn)楣镜漠a(chǎn)品質(zhì)量好,價(jià)格合理,顧客才樂于購買我們的產(chǎn)品,公司才會(huì)因此而獲得利潤,并以此保障廣大員工的生活和股東的紅利,公司才得以健康發(fā)展。以最低的價(jià)格獲得更多質(zhì)量優(yōu)良的產(chǎn)品——這是顧客共同的愿望,因此公司必須生產(chǎn)價(jià)廉物美的產(chǎn)品,才能滿足顧客的需要,確保源源不斷的利潤。

如果一家公司的產(chǎn)品、服務(wù)等均比不上別家公司,那么就不會(huì)有人購買它的產(chǎn)品,更談不上賺取利潤,而沒有利潤的公司出路只有一條——那就是關(guān)門。

質(zhì)量良好的產(chǎn)品,是每一個(gè)顧客所熱切希望的,同樣,質(zhì)量良好的工作結(jié)果,也是每一位上級(jí)所熱切希望的,因此,我們要按照程序要求和正確的工作方法開展各項(xiàng)工作。

如果一件工作或一個(gè)產(chǎn)品做完之后,才發(fā)現(xiàn)其質(zhì)量不合格,那不僅浪費(fèi)了勞力,也浪費(fèi)了時(shí)間和原材料,因此,在工作進(jìn)行的過程中能夠及早發(fā)現(xiàn)質(zhì)量不良的情形或先兆,就可減少或避免無謂的浪費(fèi)。

在質(zhì)量問題上對(duì)于顧客而言,100-1=0,也就是說 1%的微小質(zhì)量錯(cuò)誤,卻可能帶來100%的損失。

關(guān)于質(zhì)量意識(shí)問題,我們不得不提海爾:海爾傳播質(zhì)量意識(shí)的第一個(gè)行動(dòng)就是曾轟動(dòng)全國,而后被廣泛傳為佳話的砸冰箱事件,用海爾人的話說,那不是砸爛76臺(tái)冰箱,而是砸爛了原來低劣的質(zhì)量意識(shí)(砸爛的76臺(tái)冰箱不是不能用,而是存在缺陷,如外觀有瑕疵,當(dāng)時(shí)買冰箱都憑票供應(yīng),流向市場(chǎng)就是暢銷貨,因此有許多老工人希望能處理給他們,砸冰箱時(shí)他們都淚流滿面。不過話又說回來,如果這76臺(tái)冰箱當(dāng)時(shí)不砸的話,也就沒有今天輝煌的海爾)。以低劣的質(zhì)量意識(shí)能夠生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,這是不可想象的。

2021第一年員工工作心得二2021年,對(duì)我來說實(shí)在是不平凡的一年,在這一年當(dāng)中我收獲很多,讓自我有了必須的成長,同時(shí)我對(duì)自我依然充滿著信心,未來的道路必須會(huì)十分的寬敞,只要我努力拼搏奮斗。

回顧2021年的總結(jié),發(fā)此刻這一年當(dāng)中自我成熟了,穩(wěn)重了,同時(shí)也自信了。這些都是好的現(xiàn)象。2021年的_月份,我被班組長提升為助理,雖然不用從事實(shí)際操作,可是還有很多工作等著我去做,剛一上來,什么都不會(huì),總是這個(gè)做不好那個(gè)做不好,并且還和同事之間產(chǎn)生矛盾,這讓我和同事之間相處有了一道勾,我苦思冥想,為什么原先處在同一個(gè)位置的兩個(gè)人能友好相處,而換了主角之后卻會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象,經(jīng)過我和領(lǐng)導(dǎo)的交談中找到自身的不足,在接下來的工作中,我給自我定的原則是:我所做的一切都是為大家服務(wù)的,在工作上,不管做什么,我都毫無怨言。

經(jīng)過幾個(gè)月的時(shí)間,我發(fā)現(xiàn)自我慢慢適應(yīng)了,同時(shí)和同事之間相處的很融洽,這使我們的生產(chǎn)效率得到了很大的提高,部門合格率也居高不下,是所有一線車間當(dāng)中做的最好的。這一切的成績,離不開大家的努力,而我的主角只是做到了一個(gè)配合作用。在工作中,要時(shí)刻站在加工者的角度去思考問題,同時(shí)尊重他們的意見,然后進(jìn)行記錄和歸納,這些都是無價(jià)之寶!

在新的班組長上任之后,他給大家做的第一件事就是給我們加工資,從這一點(diǎn)能夠看出,他是一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo),因?yàn)樗嬲龅搅藶閱T工謀求福利和發(fā)展。

在這一年中,我犯了很多錯(cuò),可是在這些錯(cuò)誤中我學(xué)到了很多有用的知識(shí),在這個(gè)過程當(dāng)中,我自我也不斷總結(jié)思考,怎樣才能更好的服務(wù)大家,幫忙大家,有時(shí)候發(fā)現(xiàn),即使你站到別人的角度去思考,然后幫忙他們,可是所產(chǎn)生的結(jié)果不必須是夢(mèng)想的,有時(shí)候往往會(huì)適得其反,這讓我百思不得其解,最終我總結(jié)出,好人不好做,把自我的本職工作做好才是最重要的。

2021年,我被評(píng)為優(yōu)秀員工。這是我萬萬沒有想到的,因?yàn)槲易晕艺J(rèn)為,我所做的工作實(shí)在是微不足道,真正優(yōu)秀的是成型磨的每一個(gè)人,因?yàn)檎嬲冻鲎龀龀煽兊氖谴蠹遥皇莻€(gè)人。

在這一年來,我發(fā)現(xiàn)還有很多事情沒有做好,還有很多需要改善的地方,2021年已經(jīng)到來,新的征程和挑戰(zhàn)等著我去應(yīng)對(duì),懷著一顆空杯和感恩的心去做好每一件事情,不管是工作還是生活,永遠(yuǎn)把自我擺在一個(gè)低的位置,這樣才能學(xué)到更多有用的知識(shí),我要更加努力去實(shí)現(xiàn)自我的夢(mèng)想,起航吧。

2021第一年員工工作心得三一學(xué)年來,作為一名人民教師,本人始終堅(jiān)持貫徹黨的教育方針,忠誠于黨的教育事業(yè),愛崗敬業(yè),默默奉獻(xiàn)。堅(jiān)持為人師表,維護(hù)教師的良好形象。自覺遵守學(xué)校的各項(xiàng)規(guī)章制度,服從學(xué)校的各項(xiàng)工作安排,工作中能以身作則,積極主動(dòng)。

在教育教學(xué)工作中,面向全體學(xué)生,教書育人,為人師表,確立“以學(xué)生為主體”,“以培養(yǎng)學(xué)生主動(dòng)發(fā)展”為中心的教學(xué)思想,重視學(xué)生的個(gè)性發(fā)展,重視激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)造能力。積極做好本職工作,認(rèn)真?zhèn)湔n、上課、聽課、評(píng)課,及時(shí)批改作業(yè)、講評(píng)作業(yè),做好課后輔導(dǎo)工作,廣泛獲取各種知識(shí),形成比較完整的知識(shí)結(jié)構(gòu)。

在教學(xué)工作方面,優(yōu)化教學(xué)方法,按常規(guī)做好課前、課中、課后的各項(xiàng)工作,認(rèn)真鉆研教材,課堂教學(xué)真正體現(xiàn)“教師為主導(dǎo),學(xué)生為主體”的教學(xué)思想。創(chuàng)設(shè)情境,誘發(fā)學(xué)生的認(rèn)知需求和創(chuàng)新欲望,使學(xué)生從情感、思維和行為上主動(dòng)參與學(xué)習(xí)。課堂教學(xué)重視學(xué)生的訓(xùn)練,精心設(shè)計(jì)練習(xí)作業(yè),練習(xí)作業(yè)有層次有坡度,對(duì)學(xué)生的作業(yè)嚴(yán)格要求,培養(yǎng)良好的作業(yè)習(xí)慣。

在工作考勤方面,我熱愛自己的事業(yè),從不因?yàn)閭€(gè)人的私事耽誤工作的時(shí)間。并積極運(yùn)用有效的工作時(shí)間做好自己分內(nèi)的工作。在工作上,我嚴(yán)格要求自己,工作實(shí)干,并能完成學(xué)校給予的各項(xiàng)任務(wù),為提高自身的素質(zhì),我不但積極參加各項(xiàng)培訓(xùn),到各地聽課學(xué)習(xí),平時(shí),經(jīng)常查閱有關(guān)教學(xué)資料。同時(shí)經(jīng)常在課外與學(xué)生聯(lián)系,時(shí)時(shí)關(guān)心他們,當(dāng)然在教學(xué)工作中存在著一些不足的地方,須在以后進(jìn)一步的努力。

走進(jìn)21世紀(jì),社會(huì)對(duì)教師的素質(zhì)要求更高,在今后的教育教學(xué)工作中,我將更嚴(yán)格要求自己,道遠(yuǎn)任重,我仍需繼續(xù)加倍努力,爭取在平凡的崗位上做出不平凡的成績。

2021第一年員工工作心得四商廈開張已經(jīng)十二年了,在這十二年中,我們以"金的品質(zhì),葉的奉獻(xiàn)"為企業(yè)宗旨,不斷加強(qiáng)管理、完善服務(wù),做到了誠信經(jīng)商、文明經(jīng)商,贏得了__消費(fèi)者的好評(píng)和青睞。但是隨著社會(huì)的發(fā)展,消費(fèi)者的消費(fèi)需求也不斷提高,恰在此時(shí),東方商廈南橋店進(jìn)駐__,他們憑著優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和合理的商廈布局,自開張以來,與商廈的銷售平分秋色,并有不斷上漲的趨勢(shì),使商廈面臨著一次巨大的挑戰(zhàn)。

俗話說:"有競(jìng)爭才有進(jìn)步。"我們?cè)诠芾砼c服務(wù)上與東方商廈確實(shí)還存在著差距,如何使我們的服務(wù)更細(xì)致、更完善?還記得"雅芳"有句廣告語是這樣說的:"比女人更了解女人",而作為我們,就應(yīng)該做到:"比消費(fèi)者更了解消費(fèi)者"。

首先,我認(rèn)為除了進(jìn)行關(guān)于職業(yè)道德、服務(wù)禮儀、售后服務(wù)、商品陳列等基本的也是必要的培訓(xùn)外,還應(yīng)該進(jìn)行一些細(xì)分化的培訓(xùn),如:皮鞋箱包柜應(yīng)進(jìn)行一些皮革的分辨、清潔、保養(yǎng)、類型以及其與服裝的搭配等內(nèi)容的培訓(xùn);服裝類商品營業(yè)員應(yīng)了解服裝的面料、()清潔以及顏色與款式乃至配件的搭配;化妝品的銷售員則應(yīng)清楚每一種商品的成分、使用方法以及化妝技巧……

其次,上海已躋身國際化大都市的行列,奧運(yùn)會(huì)迫在眉睫,2010年世界博覽會(huì)也轉(zhuǎn)瞬即至,國際友人也將紛至沓來,因此,對(duì)營業(yè)員還應(yīng)進(jìn)行一些英語基本會(huì)話的培訓(xùn),使我們的營業(yè)員能更好地接待外國消費(fèi)者,使商廈與國際接軌。

總之,我們要把服務(wù)工作做得細(xì)致一些,再細(xì)致一些,完善一些,再完善一些,我們不僅要想消費(fèi)者所想,還要想到消費(fèi)者沒有想到的,使消費(fèi)者感受到的是真正優(yōu)質(zhì)、細(xì)致、完善的服務(wù)。

以上是我個(gè)人的一些想法,我堅(jiān)信只要我們不斷找出自身的不足之處,并不斷改善、超越,商廈就一定能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中不斷發(fā)展、創(chuàng)新,立于不敗之地。

2021第一年員工工作心得五在這次服務(wù)員兼職工作中我總結(jié)出作為一個(gè)優(yōu)秀服務(wù)員要具備。

熱愛你的工作:當(dāng)你熱愛自己的工作,你就會(huì)快樂地、更容易地做好你的工作。我們要讓就餐的人們獲得健康、能量與良好的服務(wù)。你就可能將平凡的工作做得不同凡響。而企業(yè)最需要的人就是熱愛工作的人。

迅速熟悉工作標(biāo)準(zhǔn)和方法:為了自己的企業(yè)和自己在激烈的競(jìng)爭中獲勝,我們必須能夠盡快地投入工作并勝任工作,以提高工作效率。

要有勤奮的精神:餐飲工作主要是手頭工作,通常不會(huì)過重,多做一些與不會(huì)累壞。所以我們要做到腿勤、眼勤、手勤、心勤。主動(dòng)地工作,主動(dòng)地尋找工作。“一勤天下無難事”的俗語說出一個(gè)很深刻道理,只要你勤奮成功的大門就為你敞開。餐廳服務(wù)員工作心得

要有自信心:與金錢、勢(shì)力、出身背景相比,自信是最重要的東西,自信能幫助人排除各種障礙、克服各種困難,相信自己是最優(yōu)秀的。

要學(xué)會(huì)做人:做人就是做一位敬業(yè)、感恩、樂于助人、講職業(yè)道德的人,真誠做人、認(rèn)真做事,事業(yè)將會(huì)更成功

責(zé)任:就是以公司利益為重,對(duì)自己的工作崗位負(fù)責(zé);就是為客人負(fù)責(zé),給客人提供優(yōu)質(zhì)的出品與服務(wù);就是“敬無在”,即使沒有人監(jiān)督你,你也會(huì)認(rèn)真地做好工作,這就是責(zé)任的表現(xiàn)。

平常心面對(duì)工作中的不公平:在工作中沒有絕對(duì)的公平,位在努力者面前,機(jī)會(huì)總是均等的。沒有一定的挫折承受能力,今后如何能挑起大梁。

團(tuán)隊(duì):發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神是企業(yè)一致的追求,餐飲企業(yè)的工作由多種分工組成,非常需要團(tuán)隊(duì)成員的配合。具有團(tuán)隊(duì)精神、善于合作的員工和企業(yè)都更成功。

第6篇

總結(jié)是事后對(duì)某一階段的學(xué)習(xí)或工作情況作加以回顧檢查并分析評(píng)價(jià)的書面材料,它可以促使我們思考,我想我們需要寫一份總結(jié)了吧。這里給大家分享一些關(guān)于銷售心得范文,希望對(duì)大家有所幫助。

銷售心得范文1房產(chǎn)銷售看似簡單的工作,更需要細(xì)心與耐心。在我的整個(gè)工作中,提供各類銷售資料,平凡單調(diào)的工作成為了銷售助理的奠基石。

通過管理這些資料,讓我從生疏到熟悉,進(jìn)一步了解公司的房地產(chǎn)項(xiàng)目及相關(guān)客戶等工作內(nèi)容。剛開始由于對(duì)房地產(chǎn)知識(shí)掌握的不熟悉,常常在接聽客戶電話時(shí),讓我措手不及,銷售部是對(duì)外的形象窗口,我們回答客戶的每一個(gè)問題,都跟公司的利益息息相關(guān),每說一句話都要為公司負(fù)責(zé),為樹立良好的公司形象做鋪墊。

在此方面,我深感經(jīng)驗(yàn)不足,部門領(lǐng)導(dǎo)和同事都向我伸出了援助之手,給了我很多好的建議和幫助, 及時(shí)化解了一個(gè)個(gè)問題。每接待一次客戶后,還要善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和失誤,避免同一類差錯(cuò)的再次出現(xiàn),確保在下次工作中有新的提高。

銷售心得范文21、最后,我想說不管在哪里工作,做什么工作,態(tài)度和心態(tài)很重要,遇事把心放寬,才能更好的處理和解決面對(duì)的問題,從容的面對(duì)挑戰(zhàn),不斷的去豐富充實(shí)自己,客觀的面對(duì)自己的不足,更好的去改進(jìn),每個(gè)人都會(huì)有美好的明天!

2、自從轉(zhuǎn)到銷售部至今已經(jīng)一年半了,回想自己這一年多所走過的路,所經(jīng)歷的事情,沒有太多的感慨,沒有太多的驚喜,多了一份鎮(zhèn)定,從容的心態(tài)。

在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫助下,加之部門同事的鼎力協(xié)助,自己立足本職工作,使得銷售工作得及順利進(jìn)行。

3、最后,感謝公司給我一個(gè)展示自我能力的平臺(tái),我會(huì)嚴(yán)格遵守職業(yè)操守,朝著優(yōu)秀員工的方向勇往直前。

碰到困難不屈不撓,取其精華,去其糟粕,和公司員工團(tuán)結(jié)協(xié)作,讓團(tuán)隊(duì)精神戰(zhàn)勝一切。我有信心在我的努力下,讓__就像我的名字一樣迎春破曉,霞光萬丈。

4、以上只是本人比較膚淺的一些認(rèn)識(shí),希望在工作中同事們可以多多指點(diǎn),只有群策群力才能取得成功,也希望公司在每一位員工的努力下,在新的一年中會(huì)有新的氣象與新的突破。

銷售心得范文3__年已經(jīng)過去,新的一年又在展開。作為一名服裝營業(yè)員,我現(xiàn)將我的工作總結(jié)及心得呈現(xiàn)如下,希望各位予在指導(dǎo)建議。

在服裝銷售過程中,營業(yè)員有著不可比擬的作用,營業(yè)員是否能掌握服裝銷售技巧很重要,首先要注意推薦購買的技巧。

營業(yè)員除了將服裝展示給顧客,并加以說明之外,還要向顧客推薦服裝,以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝可運(yùn)用下列方法

1、推薦時(shí)要有信心,向顧客推薦服裝時(shí),營業(yè)員本身要有信心,才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。

對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí),應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件,推薦適合的服裝。

3、配合手勢(shì)向顧客推薦。

4、配合商品的特征。

每類服裝有不同的特征,如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征,向顧客推薦服裝時(shí),要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。

向顧客推薦服裝時(shí),要想方設(shè)法把話題引到服裝上,同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映,以便適時(shí)地促成銷售。

6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。

對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí),要比較各類服裝的不同,準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。

銷售心得范文4__年我們柜組將繼續(xù)本著“以人為本”的工作態(tài)度及“顧客的高度滿意是我們的最終目標(biāo)”的經(jīng)營理念,全體姐妹將進(jìn)一步凝聚我們的戰(zhàn)斗力,以飽滿的熱情,真誠的微笑投入到新的工作中去。

根據(jù)顧客的.需要去進(jìn)貨,根據(jù)季節(jié)的變化去調(diào)整產(chǎn)品,根據(jù)天氣的變化去組織熱銷品種,根據(jù)面料的特點(diǎn)去組織貨源。如我們十堰的購物習(xí)慣仍然有著明顯的天氣效應(yīng):氣溫一降,冬令商品的銷售就直線上升。

羊絨衫、羊毛大衣、羽絨服等主打冬裝,購買者絡(luò)繹不絕,一些男式冬裝,如毛料大衣,皮夾克等盡管價(jià)格不菲,但不少男顧客仍慷慨解囊。今后我們要做一些思考。

我們還要努力學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化顧客反對(duì)意見的技巧,克服服裝銷售市場(chǎng)競(jìng)爭非常激烈的困難,抓住顧客的購買信號(hào),讓顧客精神上獲得很高的滿意度,努力開創(chuàng)銷售新業(yè)績,為顧客服務(wù),為顧客省錢,為公司盈利,讓滿意在京華的理念進(jìn)一步得到拓展,讓京華美名譽(yù)滿十堰,讓更多的顧客再來京華!

銷售心得范文520__年,全友家居在同行業(yè)整體下滑的情況下,依然逆勢(shì)而上,闊步前行,引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。這一切的取得,是源于全友領(lǐng)路人張董事長的勤奮、堅(jiān)定、仁厚、博愛的品格魅力,更重要的是張董事長所具有的超前的戰(zhàn)略決策能力,孜孜不倦的學(xué)習(xí)能力,以及敢于創(chuàng)新突破的創(chuàng)新能力。此次營銷年會(huì)上,張董事長發(fā)表激情洋溢的講話,讓整裝待發(fā)的營銷將士們又一次激情燃燒,熱血沸騰。

張董事長強(qiáng)調(diào):在過去的一年里,公司沒有受到國家宏觀經(jīng)濟(jì)的影響,以逆勢(shì)增長的勢(shì)頭贏得了市場(chǎng)的肯定,贏得了客戶的認(rèn)同,贏得了消費(fèi)者的口碑,贏得了美譽(yù)的傳遞,贏得了員工的信任。張董事長親切稱贊廣大營銷人員,“你們實(shí)在太可愛了”,并代表公司對(duì)全體市場(chǎng)人員以及后勤人員一年來的辛苦付出表示衷心的感謝和崇高的敬意,同時(shí)對(duì)在此次大會(huì)上受到表彰的先進(jìn)集體和優(yōu)秀個(gè)人表示熱烈的祝賀和誠摯的謝意。

銷售心得范文6上周公司專門請(qǐng)了銷售培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)為我們銷售人員作了為期三天的培訓(xùn),這對(duì)我們廣大的銷售員來說是一次極大的提升個(gè)人能力與素質(zhì)的機(jī)會(huì)。此次培訓(xùn)主要闡述了以下幾方面的技巧:

一、換位思考

在我們向顧客推銷任何產(chǎn)品的時(shí)候,我們首先要從客戶角度考慮為什么要買我們的產(chǎn)品以及買了之后會(huì)起到什么樣的作用,簡言之就是換位思考,以此來與客戶成為朋友。我們都知道朋友間是無話不說的。如果我們與客戶成了知心朋友,那么他將會(huì)對(duì)你無所顧忌地高談闊論,這種高談闊論中,有他的憂郁、有他的失落,同時(shí)也有他的高興,這時(shí)都應(yīng)與他一起分擔(dān),他就可能和你一起談他的朋友,他的客戶,甚至讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約,這樣將又會(huì)有新的客戶出現(xiàn)。

二、共贏目標(biāo)

這次培訓(xùn)給我的一大體會(huì)是要與客戶有共贏的目標(biāo),只有這樣才能與客戶建立長遠(yuǎn)的合作關(guān)系。

顧客只要來奧龍堡都是有需求的,要通過察顏觀色,以及語言溝通來了解顧客的真實(shí)想法。然后用你獨(dú)一無二的特點(diǎn),無微不至的服務(wù)讓顧客產(chǎn)生加入奧龍堡的欲望,從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求,既所謂攻心為上。

三、要有行動(dòng)力

作為一名銷售人員,一定要有嚴(yán)格的行動(dòng)力,凡事力求盡自己最大得努力。銷售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作,有許多困難和挫折需要克服,有許多冷酷的回絕需要面對(duì),這就要求銷售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是販賣幸福的人,有一股勇于進(jìn)取,積極向上的勁頭,既要勤跑腿,還要多張嘴,只有走進(jìn)千家萬戶,說盡千言萬語,歷盡千辛萬苦,想盡千方百計(jì),最終會(huì)贏得萬紫千紅。

四、注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)

公司是個(gè)整體,只有充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性,才能使公司得到好的發(fā)展。在加強(qiáng)自身管理的同時(shí),我們也借助外界的專業(yè)培訓(xùn),提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。公司這次通過聘請(qǐng)專業(yè)的培訓(xùn)隊(duì)伍對(duì)員工進(jìn)行了系統(tǒng)的培訓(xùn),進(jìn)一步強(qiáng)化了全體員工的服務(wù)意識(shí)和理念。

通過這為期三天培訓(xùn)是我懂得:銷售人員就需要堅(jiān)強(qiáng)的意志,要有不達(dá)目的絕不罷休的信念,才有機(jī)會(huì)走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路,不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神,更需秉持一貫的信念,自我激勵(lì),自我啟發(fā),才能堅(jiān)持到底,渡過重重難關(guān),走向最終的勝利。

銷售心得范文7從事銷售工作已有八年的時(shí)間,在實(shí)踐中我總結(jié)出,要做好銷售工作需要具備以下六方面的素質(zhì):自助能力、明確的目標(biāo)、敏銳的洞察力、超強(qiáng)解決問題的能力、溝通技巧、迅速的行動(dòng)力。

一、自助能力

自助不是不單打獨(dú)斗,而是依靠自己的力量自己解決問題,自己學(xué)習(xí)幫助自己,學(xué)習(xí)自己調(diào)整自己情緒的意識(shí)和能力。銷售是非常具有挑戰(zhàn)性的工作,大家可能都深有感觸,幾乎每天都受到別人的拒絕,經(jīng)常受挫折,還要面臨達(dá)成業(yè)績指標(biāo)的巨大壓力等各方面的困難。因此要有自我調(diào)整的能力也就是自助能力。《水煮三國》里有段故事,劉備考取了國際知名學(xué)府以后,一向嫌貧愛富叔叔主動(dòng)負(fù)責(zé)他的大學(xué)學(xué)費(fèi),這令劉備和母親感到既驚喜又奇怪。一向?qū)ι┳印⒅秲豪涞氖迨澹趺赐蝗辉敢饪犊饽覠崆橄逯?劉備的叔叔解釋說:俗話說,自助者天助。既然老天爺都愿意幫助你,何況我這個(gè)做叔叔的呢?這個(gè)小故事說明,一個(gè)真正的自助者最終會(huì)實(shí)現(xiàn)他的成功,而所有幫助過他的人也會(huì)為此感到欣慰。如果自助者懂得報(bào)恩,人們就會(huì)給他更多的幫助,他因此可以更加輕松地面對(duì)生活。因此說,自助是做好銷售的前提和基礎(chǔ)。

二、明確的目標(biāo)

世界上沒有懶惰的人,只有沒有目標(biāo)不夠明確的人。或者說沒有足夠吸引他的目標(biāo)。公司每年、每季、每個(gè)月都給大家制定了非常明晰的業(yè)績目標(biāo)。我們要做的就是把業(yè)績目標(biāo)轉(zhuǎn)化成行動(dòng)指標(biāo)比如每天打多少電話,拜訪多少客戶,如何合理統(tǒng)籌安排自己的時(shí)間才能完成業(yè)績指標(biāo)。

三、敏銳的洞察力

敏銳的洞察力是好的銷售員成功達(dá)成業(yè)績指標(biāo)的重要的素質(zhì)。在日常的工作中,我個(gè)人也是很注重培養(yǎng)這方面的能力,這也使得在與客戶進(jìn)行溝通或接觸客戶之后,能迅速判斷出客戶的`潛在需求,也能意識(shí)到能不能與客戶簽約。的確,洞察力的增強(qiáng)需要很強(qiáng)的學(xué)習(xí)和總結(jié)能力,我們只有充分對(duì)自己的行業(yè)、公司、產(chǎn)品、對(duì)競(jìng)爭對(duì)手的情況和客戶的情況非常了解的基礎(chǔ)上才能很好的洞察客戶的意圖,順利的簽單。

四、解決問題的能力

每個(gè)銷售人員在工作中都會(huì)面臨各方面的問題,比如客戶提出的要求和異議能否很好的答復(fù)、處理,這是能否簽單的關(guān)鍵;如果在工作中遇到的各種問題都能想辦法解決就會(huì)得到領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可,同事和客戶的尊重。成功的銷售者與失敗者之間的主要差別之一,就在于他們解決和處理問題的能力和解決問題的意愿不同。在工作中,當(dāng)問題來臨時(shí),我們必須正視它。多問些問題發(fā)生的原因?yàn)楹?找出它背后真正的原因并加以解決。

五、溝通技巧

多年的銷售管理工作經(jīng)驗(yàn),讓我發(fā)現(xiàn),溝通是成功簽單的關(guān)鍵,當(dāng)然每個(gè)人都有屬于自己的一套溝通方法,但要想取得良好的溝通結(jié)果因本著以下原則:

1、自信的態(tài)度;

2、寬容的體諒他人的行為;

3、適當(dāng)?shù)靥崾緦?duì)方;

4、有效地直接告訴對(duì)方;

5、善用詢問與傾聽。

六、迅速的行動(dòng)力

行動(dòng)力是實(shí)現(xiàn)理想的開始,是所有成功的鋪墊。沒有行動(dòng),一切都是空談!沒有行動(dòng),成功銷售也無從談起。作為一個(gè)銷售人員,必須要養(yǎng)成一個(gè)好習(xí)慣,光在腦子里想是不行的,必須要行動(dòng)起來,真正落到實(shí)處。

多年的工作經(jīng)驗(yàn)讓我總結(jié)出,一個(gè)銷售人員,最終的成功都是因?yàn)樗麄兊男袆?dòng)力比普通人快幾倍,甚至幾十倍。認(rèn)準(zhǔn)了的事情就要義無返顧,堅(jiān)持一路走下去,以最快的速度,最快的行動(dòng)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。這也是我一直做銷售管理遵循的目標(biāo)。這這里我也想把我工作中的信條與大家來分享,那就是:有信心不一定能贏,但沒信心一定會(huì)輸;有行動(dòng)不一定能贏,但沒行動(dòng)一定會(huì)輸;有目標(biāo)不一定會(huì)贏,但沒有目標(biāo)一定會(huì)輸。

銷售心得范文8對(duì)客戶要長久,要真誠,不要將個(gè)人情緒帶到工作中。

對(duì)客戶來講,他看重你的可能是你的產(chǎn)品、可能是你的品牌,可能是你的價(jià)格,可能是你的服務(wù)等等,當(dāng)然最后是否選擇你,還有很多其他因素,包括經(jīng)濟(jì)的、政治的等等,是一些非常復(fù)雜的因素最后綜合影響的一個(gè)結(jié)果,因此你不要對(duì)一個(gè)項(xiàng)目過于耿耿于懷,你拿下了一個(gè)項(xiàng)目,不見得能夠拿下這個(gè)客戶的第二個(gè)、第三個(gè)項(xiàng)目;同樣,你丟掉了這個(gè)客戶的第一個(gè)項(xiàng)目,也不一定就丟掉后面的項(xiàng)目,而后面的項(xiàng)目有可能比前面的要大的多!因此,對(duì)客戶要長期的跟蹤,長期的保持一個(gè)非常良好的、互利互惠的關(guān)系,不要過于急功近利,過于看重眼前利益,拿下項(xiàng)目,大家都好;拿不下,對(duì)不起,拜拜,這樣的人很難有什么大的作為!

對(duì)渠道,我們要以誠相待,以理服人!因?yàn)榭蛻衾锩嫘涡蔚娜硕加校姓嫘膶?duì)你的,有存心來騙的,要有一雙慧眼。但是我覺得對(duì)客戶重要的是真誠,真誠的告訴他們你的優(yōu)勢(shì)、你的劣勢(shì),你能提供給他們的支持、服務(wù),哪些是你做不到的,不要怕客戶知道你的缺點(diǎn),因?yàn)槟悴徽f他也會(huì)從別人那里了解到!因此對(duì)客戶要真誠的合作,容忍客戶的小心眼、小把戲,相信絕大多數(shù)客戶是好的,是真心和你合作的,欲取之,先予之,經(jīng)過真誠的溝通和交流,客戶一定會(huì)成為你的忠實(shí)伙伴的!

另外,做銷售很重要的一點(diǎn)是不要將個(gè)人的情緒帶到工作中。這個(gè)情緒指消極、悲觀、憤怒的情緒。因?yàn)橐粋€(gè)人在家庭、單位、組織甚至大街上都能碰上不愉快的事情,但是要自己能夠很快的排遣不良的情緒,千萬不要帶到工作中,這樣對(duì)你沒有任何好處。

總之要不斷的總結(jié)和學(xué)習(xí),將不好的改正,將好的保持下來,積累經(jīng)驗(yàn),取長補(bǔ)短。

一、銷售計(jì)劃

銷售工作的基本法則是,制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo),也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。每個(gè)人都有各自的特點(diǎn),都有各自的方法,關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。

二、客戶關(guān)系管理

對(duì)客戶管理有方,客戶就會(huì)有銷售熱情,會(huì)積極地配合。如果對(duì)客戶沒有進(jìn)行有效的管理,或者客戶關(guān)系管理粗糙,結(jié)果,既無法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情,也無法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系,關(guān)注客戶的各個(gè)細(xì)節(jié),隨時(shí)讓客戶感覺到你與他同在。

三、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體效應(yīng)很重要。充滿凝聚力的團(tuán)隊(duì),她的戰(zhàn)斗力是最強(qiáng)大的,勢(shì)不可擋。所以每一個(gè)人,不管自己是哪個(gè)部門或哪塊業(yè)務(wù),都必須時(shí)刻記得自己是團(tuán)隊(duì)中的一分子,是積極向上的一分子,記得我的行動(dòng)離不開團(tuán)隊(duì),我的行動(dòng)會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)為了不斷鞏固和增強(qiáng)其戰(zhàn)斗力,也會(huì)義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動(dòng)。共同努力,共同進(jìn)步,共同收獲。

銷售心得范文9銷售是一門藝術(shù),不但需要掌握必須的理論知識(shí),還需要不斷地實(shí)踐和總結(jié),才能提高和提高,才能成為銷售的高手。

1.銷售是一門需要鉆研的藝術(shù)。

如果我問,假如你僅僅明白某企業(yè)對(duì)你的產(chǎn)品有需求,而你對(duì)這家企業(yè)根本不熟悉,甚至連負(fù)責(zé)人姓名都不明白,你有幾分把握僅僅__電話就能把生意做成恐怕沒幾個(gè)人有信心,這是能夠理解的。但如果我告訴你某企業(yè)的業(yè)務(wù)員平均成功率能到達(dá)80%,估計(jì)你不會(huì)相信,但這確實(shí)是真的!他們銷售的不是復(fù)印紙這類低價(jià)值的通用產(chǎn)品,而是價(jià)值上萬元甚至幾萬元的設(shè)備,這一幾乎不可能的成功率他們卻做到了,所以能在10年時(shí)間里從一個(gè)幾個(gè)人的小公司成長為行業(yè)知名企業(yè)集團(tuán),公司老板也從不名一文搖身一變,成為億萬富豪。他們成功的__有力武器就是一套獨(dú)特的電話營銷技術(shù)。

打電話也有學(xué)問當(dāng)然!為了培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的電話營銷本事,所有進(jìn)公司的新業(yè)務(wù)員必須理解3個(gè)月的強(qiáng)化訓(xùn)練才能正式上崗,在三個(gè)月里,他們系統(tǒng)地培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的電話營銷技巧。例如,如何打聽對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)的辦公電話和家庭電話,如何讓對(duì)方有耐心聽你講幾分鐘如何__聲音的語音語調(diào)增強(qiáng)贏得的信任感如何談回扣而讓對(duì)方?jīng)]有顧慮等等,相當(dāng)?shù)丶?xì)致精準(zhǔn)。當(dāng)然,電話基本談好后,__終還得上門簽定合同,當(dāng)然還包括從敲門、握手、遞產(chǎn)品畫冊(cè)開始到送回扣、簽定合同整套過程中的技巧培訓(xùn)。為了增強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)效果,他們還時(shí)常以實(shí)景話劇方式鍛煉業(yè)務(wù)員,發(fā)現(xiàn)問題立即糾正。培訓(xùn)結(jié)束的考試是由老板親自扮演客戶,對(duì)業(yè)務(wù)員的整個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)考核,不合格者則予以辭退,這就是他們電話營銷取得如此高成功率的根本原因。

從這個(gè)例子能夠看出,一個(gè)似乎再簡單可是的電話營銷里就蘊(yùn)涵著如此深的學(xué)問,更何況其他營銷手段!日本連續(xù)十幾年的保險(xiǎn)銷售冠軍原一平堪稱銷售界的世界級(jí)頂尖高手,可是如果你看過他的傳記,就明白他能有如此驕人業(yè)績并非是天生的,而是__自我的艱辛努力實(shí)現(xiàn)的。他能夠?yàn)榻咏蛻舳W(xué)高爾夫和釣魚,他能夠?yàn)樵鰪?qiáng)自我的親和力而幾個(gè)月對(duì)著鏡子練習(xí)微笑,我們付出過這樣的努力嗎

2.送禮不如送感情,要做生意先做人。

如果你認(rèn)為銷售就是吃吃喝喝,再給點(diǎn)好處就能搞定,那只能說你差得還很遠(yuǎn)!一位朋友給我講了他的故事:有次他準(zhǔn)備帶貨去東莞某醫(yī)院,臨出發(fā)前聽說那家醫(yī)院新開了個(gè)門診部,正好當(dāng)天開業(yè),于是靈機(jī)一動(dòng),趕緊去花店訂購了4盆花籃一齊帶上。到了東莞就直奔新開的門診部,門口已經(jīng)放了不少花籃,但外地的僅有他帶去的那四個(gè)。院長十分感動(dòng),留他中午一齊吃飯,吃飯過程中,醫(yī)生跑過來告訴院長設(shè)備壞了。這在通常情景下,醫(yī)院是不可能理解設(shè)備的,當(dāng)然貨款也不可能給,這下他慌了。但很意外,院長卻反而安慰他說:“沒關(guān)系,設(shè)備留下,午時(shí)就打款,過幾天你給我換換就行了”。這就是感情的力量,他從你的細(xì)心和真誠中感受到了你值得信賴。買花籃只可是花了幾百塊,但如果這一單搞砸了,損失則是幾萬塊。

這位朋友的銷售業(yè)績一向雄居所在公司首位,其實(shí)你看他,貌不驚人,才不壓眾,嘴笨舌拙,又不懂專業(yè)知識(shí),他憑什么就這么厲害用他自我的話說,就是“用心”。當(dāng)然,有人會(huì)問:難道這些人就不收好處了當(dāng)然不是,問題是好處人人會(huì)送,沒什么稀奇,但僅有同時(shí)能送上“感情”的人才能出類拔萃成為高手。

3.眼光必須要長遠(yuǎn)。

一位銷售人員在年二十八準(zhǔn)備回家前,打了個(gè)電話給某老客戶,開玩笑地說:“怎樣樣,給兄弟做一單吧,湊點(diǎn)路費(fèi)”,對(duì)方笑著說:“你來吧!”,就這樣,早上帶著設(shè)備出門,連現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試都沒做,午時(shí)就帶著全款回來了。這在其他同事看來簡直是不可想象的事情,他卻簡便做到了。問他緣故,他說:“上次去的時(shí)候,他們單位經(jīng)費(fèi)很緊張,那一單我按照公司給我的底價(jià)給了他,十分便宜,自我一分錢沒賺著,還賠了路費(fèi)。這讓對(duì)方十分感動(dòng),總覺得欠我一個(gè)人情,所以承諾以后有需要就先照顧我。”

我們能夠想想,如果是你,愿不愿意做一單賠錢的生意對(duì)方說經(jīng)費(fèi)緊張,你會(huì)相信嗎你能相信他以后還會(huì)找你買設(shè)備嗎這就是一個(gè)人心換人心的問題,可能對(duì)方是個(gè)白眼狼,不記得你的情,那就得看你的眼力,當(dāng)然,也得有賭一把的決心!就是這位銷售人員,曾很自信地對(duì)我說:“我就是躺在家里,隨便打幾個(gè)電話生意就來了!”別人不相信,我相信,這就是頂尖高手與普通銷售員的差距。

4.口才不重要,讓客戶信任才是重要的。

通常人們認(rèn)為從事銷售工作的必須得能言善辯,巧舌如簧。但高手卻認(rèn)為,__重要的是贏得別人的信任。有位銷售人員,每月銷售量是其他人的幾倍,但平時(shí)少言寡語,講話還帶有濃厚的方言味道。有客戶曾告訴他:“我之所以買你的貨,是因?yàn)槟阋谎弁ズ軐?shí)在,我放心”。一位此刻已經(jīng)升任CEO的老銷售人員親口告訴我,善于傾聽才是他的秘訣,夸夸其談,試圖誘導(dǎo)顧客的思路是很愚蠢的。我有位朋友說話有些磕磕巴巴,可就是這樣口才的人,在擔(dān)任某企業(yè)內(nèi)蒙古區(qū)銷售經(jīng)理期間,竟然短短幾個(gè)月內(nèi)把業(yè)務(wù)量提高了三倍。可見,只要善于與客戶溝通,取得信任,口才不好的人照樣能夠縱橫市場(chǎng),反過來,只識(shí)一味夸夸其談的人往往會(huì)引起顧客的反感和抗拒心理。

接觸銷售精英,你會(huì)很快發(fā)現(xiàn),他們大多都是心理專家,能夠在短時(shí)間內(nèi)對(duì)談話對(duì)象的性格特點(diǎn)有準(zhǔn)確的確定,迅速根據(jù)客戶性格和需求的不一樣制訂對(duì)應(yīng)的洽談策略。包打天下的套路是沒有的,僅有因地制宜才能提高成功率。而這些,也都是他們?cè)趯?shí)戰(zhàn)中逐漸鍛煉和總結(jié)出來的。

銷售心得范文10各位同行你們好:

銷售的過程中,尤其是已經(jīng)成交之后,必須先做朋友后賣產(chǎn)品。不然永遠(yuǎn)是熊瞎子掰包米,永遠(yuǎn)都是結(jié)一個(gè)瓜。此刻有很多做銷售的,覺得自我各個(gè)方面都能夠?yàn)槭裁淳褪亲龅暮媚仄鋵?shí)很簡單,越聰明的人越謙虛,有的人,尤其是很有成就的人都很謙虛,因?yàn)樗靼滓粋€(gè)道理,一個(gè)最簡單的做人的道理,寬廣的胸襟,博愛的胸懷,在任何人面前都是一樣都把自我當(dāng)做最普通的人。反之,對(duì)自我的估價(jià)過高或者毫無理由的自我贊美,會(huì)導(dǎo)致自滿情緒,絕對(duì)不會(huì)成為銷售的高手,永遠(yuǎn)賺不到自我的完美明天,最終的結(jié)果就是在自人命苦的情景,碌碌終生。

其實(shí)做銷售時(shí)間不算長,但感受卻很多,我想該總結(jié)一下經(jīng)驗(yàn)了,是好是壞,幾個(gè)月再看,一目了然!

我心中的優(yōu)秀銷售員應(yīng)當(dāng)充滿笑容,平易近人,充滿親和力,并且眼中帶有自信,這是所謂的形象!當(dāng)然了良好的銷售技巧,扎實(shí)的專業(yè)知識(shí),精通整個(gè)的行情都是有用和必須的!

不一樣的人,他或她銷售的方式各不一樣,喜歡吹牛皮的,慢不經(jīng)心的,談三道四的,實(shí)話實(shí)說的,無所不談的……很多很多的。誠然,我們的產(chǎn)品太好賣,你的銷售本事好還不如運(yùn)氣好,盡管如此,我們依然會(huì)遇到困難,如何能克服呢

有種說話,有時(shí)候別人不是buy你的產(chǎn)品,而是buy你自我才會(huì)買這樣產(chǎn)品,你也在賣,別人也在賣,你態(tài)度好,你業(yè)務(wù)好,始終都會(huì)有優(yōu)勢(shì)的!

第7篇

總結(jié)就是把一個(gè)時(shí)間段取得的成績、存在的問題及得到的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)進(jìn)行一次全面系統(tǒng)的總結(jié)的書面材料,它可以有效鍛煉我們的語言組織能力,不如我們來制定一份總結(jié)吧。總結(jié)怎么寫才不會(huì)流于形式呢?小編為大家準(zhǔn)備了珠寶銷售個(gè)人工作總結(jié)范文參考,僅供參考,大家一起來看看吧。

珠寶銷售個(gè)人工作總結(jié)范文參考一

轉(zhuǎn)眼20××年即將過去,我們將滿懷信心的迎接20××年的到來。在過去的一年里,我們有高興也有辛酸,總體來說,我們是圓滿完成了公司所定的銷售任務(wù),在xxx的三年時(shí)間里我們一直堅(jiān)持真誠專業(yè)的態(tài)度對(duì)待每一位顧客,力求提供符合他們的款式經(jīng)過努力的鍛煉自己,基本能夠掌握顧客的心理,利用顧客的心理抓住每一位有意購買的顧客,努力提高我們xxx的銷售,進(jìn)一步提升品牌的知名度。在xxx這個(gè)展示才華的大舞臺(tái)中,也結(jié)識(shí)了許多新朋友,同時(shí)也感謝和我并肩奮斗的同事和領(lǐng)導(dǎo)。以下是我對(duì)xxx20××年的總結(jié):

一 、 認(rèn)真學(xué)習(xí),努力提高

我們必須大量學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),以及銷售人員行業(yè)的相關(guān)知識(shí),才能在 時(shí)代的不斷發(fā)展變化中,不被淘汰。

二 、 腳踏實(shí)地,努力工作

作為一名合格的銷售人員,必須熟悉專業(yè)知識(shí),勤奮努力,一步一個(gè)腳印,對(duì)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù),認(rèn)真對(duì)待,及時(shí)辦理。

三 、 存在的問題

通過這一年的工作,我也清醒的看到自己的不足之處,只要是針對(duì)有意購買的顧客沒有做到及時(shí)的跟蹤回訪,所以在以后的工作中將做好記錄,定期回訪,使他們都成為我們的老顧客,總之,在工作中,我通過努力學(xué)習(xí)收獲非常大,我堅(jiān)信只要用心去做就一定能做好。

做好本職工作我概括出三大點(diǎn):1、熱情服務(wù)每一位顧客,我們每天都在接待著形形的顧客,不管顧客有多叼難,也不管顧客是不是我們的潛在客戶,我們都要熱情服務(wù),面帶微笑的為他們講解。2,對(duì)工作充滿激情,不管每天我們的工作有多么的乏味,我們都應(yīng)該保持高度的責(zé)任心和滿腔的熱情。3、控制好自己的情緒,對(duì)待每一位顧客我們都要一視同仁,不驕不燥,耐心的對(duì)待每一位進(jìn)店的顧客。

顧客是我們的衣食父母,我們只有服務(wù)好顧客,使顧客認(rèn)同我們的商品購買我們的商品,我們才有錢可賺,我們有了客戶,就可以保障我們銷售工作,我們就可以拿得到工資!我們工作做好了,銷量提升了,我們就可以拿得到更多的獎(jiǎng)金。顧客是上帝,上帝永遠(yuǎn)是對(duì)的,是有理的,所以我們不要以上帝去爭論是非,因?yàn)槟闳绻米锪艘粋€(gè)顧客,就有可能失去的是以批消費(fèi)者,所以我們銷售人員一定要將這句話作為一切的工作前提。如果一個(gè)很挑剔,同時(shí)又很謹(jǐn)慎的客戶,我們一定要盡力把任何事情做好,對(duì)自己也是一個(gè)鍛煉。當(dāng)我們說的顧客啞口無言,做事又令顧客滿意的時(shí)候,證明我們有能力,而且能讓我們的顧客信服,我們的銷售也會(huì)源源不斷地。千萬不能小看每一位顧客,我們應(yīng)用真誠去打動(dòng)他們。認(rèn)認(rèn)真真地對(duì)待每一位顧客,讓每一位顧客滿意。我們要真誠對(duì)待每一個(gè)客戶,把顧客當(dāng)成自己的朋友,只有這樣才會(huì)取得成功。我們大家不管在哪各行業(yè)只要我們做一行愛一行,在工作中我們盡自己最大的努力主動(dòng)負(fù)責(zé)的心態(tài)去做好每一件事,相信肯定會(huì)得到大家的認(rèn)可的。沃爾瑪創(chuàng)始人說:一個(gè)顧客的背后就是一個(gè)市場(chǎng),我們的老板只有一個(gè),那就是我們的顧客,是他付給我們每月的薪水,只有他可以解雇上至董事長的每個(gè)人,做法很簡單,只要他改變購物習(xí)慣,換到別的商店購買就是了,我們大家要時(shí)刻牢記這戶話,懂得我們的薪水是誰給的,這樣我們才會(huì)拿到更多的報(bào)酬的。 我們每一位員工都應(yīng):

1、 熱愛本職工作,熱愛銷售

任何一個(gè)人只有在做自己喜歡的事情的時(shí)候才會(huì)用心的去做,所以作為一名銷售人員首先是要熱愛銷售,喜歡與人交流與人溝通,敢于承受其中的壓力,勝不驕敗不餒,只有做到這些,我們才會(huì)有好心情。

2、有一顆感恩的心

xxx為我們提供了這樣一個(gè)碩大的舞臺(tái),客戶為我們提供了施展才能的地方,所以我們要有一個(gè)感恩的心,有了這顆感恩的心,我們就回去努力,去拼搏。

珠寶銷售個(gè)人工作總結(jié)范文參考二

光陰荏苒,歲月如歌。20xx年即將結(jié)束,20小學(xué)生年邁著嶄新的步伐向我們走來。我從過去的一名店員到新晉柜長,也將近一年。在過去的一年中,由于缺乏工作經(jīng)驗(yàn),我在實(shí)踐的過程中遇到了很多困難也碰了不少壁,與此同時(shí)我也得到不少磨練的機(jī)會(huì),這些機(jī)會(huì)對(duì)我來說受益匪淺,感受頗深,現(xiàn)將盡一年的工作總結(jié)如下:

一、立足本職,不斷提升銷售水平。

不知在座各位是否看了《非誠勿擾2》,不知大家是否對(duì)葛優(yōu)向舒淇求婚時(shí)那枚2克拉的鉆戒心馳神往,那正是我們潮宏基ForeverDo心蝶系列,正是別出心裁和匠心獨(dú)運(yùn)的設(shè)計(jì)理念獲得了馮小剛導(dǎo)演和劇組的認(rèn)同,我相信這個(gè)戲份最足的小精靈也贏得了觀眾的心。不僅如此,《非2》中的所有鉆石飾品都是來自我們潮宏基,這對(duì)向來在廣告上投入甚少的潮宏基品牌來說,是一個(gè)創(chuàng)新,一個(gè)突破,一個(gè)讓全世界重新認(rèn)識(shí)潮宏基品牌的大好機(jī)會(huì)。事實(shí)已經(jīng)證明,并將繼續(xù)驗(yàn)證我們潮宏基是有實(shí)力,我們的產(chǎn)品是值得擁有的。

同時(shí)我集團(tuán)公司于今年1月28日在深交所上市(股票代碼002345),這大大鼓舞了我們?nèi)w員工的士氣,更昭示著我們?nèi)w員工的共同努力取得了良好的成效,我們的未來有了更廣闊的發(fā)展平臺(tái)。我們王府井店在一年來全體員工的共同努力下,銷售情況較去年總額有明顯增長,但我們深知,今年的銷售情況對(duì)照公司要求和企業(yè)發(fā)展需要還有很大的距離,特別是在營銷創(chuàng)新、機(jī)制創(chuàng)新方面需要進(jìn)行不斷的努力和開拓。我們要在集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)和商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)的大力支持與幫助下,認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn),學(xué)習(xí)先進(jìn)方法,提高管理水平,爭創(chuàng)更好業(yè)績,為明年邁上新臺(tái)階做出更大貢獻(xiàn)。

二、自我磨礪,不斷提高業(yè)務(wù)水平。

作為一名柜長,首先,只有自己的業(yè)務(wù)水平高了,才能贏得同事們的支持,也才能夠帶好、管好下面的人員。這對(duì)我一個(gè)剛從事百貨行業(yè)的人來說,更是有太多的東西讓我去學(xué)習(xí),隨著百貨行業(yè)的發(fā)展,對(duì)我們柜長的工作提出了新的要求,只有通過學(xué)習(xí),才能更好地完成本職工作,才能和本柜的員工共同進(jìn)步。三、精誠合作,不斷提高溝通能力。

賣場(chǎng)里的各個(gè)分柜就象是一張網(wǎng),每個(gè)賣柜看似獨(dú)立,實(shí)際上它們之間存在著必然的聯(lián)系。通過一年來與各個(gè)賣柜打交道,不僅結(jié)實(shí)了許多新朋友,更讓我看到了與在座各位的差距,時(shí)刻鞭策著我向大家學(xué)習(xí),不斷提升自己的管理能力。

當(dāng)然,在取得成績的同時(shí)我們還是不忘總結(jié)經(jīng)驗(yàn),并希望能以此為契機(jī)與王府井百貨共同進(jìn)步。

首先,我們不得不承認(rèn)地鐵施工對(duì)我們賣場(chǎng)銷售情況造成了比較明顯的影響,分流了相當(dāng)一部分客流,但是就今年的銷售總額來說我們已經(jīng)超過了平和堂,后起之秀的增長勢(shì)頭明顯,加之百貨大樓的外墻裝修和賣場(chǎng)改造也使得我們更符合引領(lǐng)五一商圈高檔消費(fèi)的理念,但是我認(rèn)為,是不是可以建設(shè)專屬我們王府井百貨的停車場(chǎng),這樣不僅便利了開車購物的高檔消費(fèi)人群的需求,提升了賣場(chǎng)整體的檔次,更迎合今后的消費(fèi)趨勢(shì)。其經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益都是長遠(yuǎn)的、持久的、看得見摸得著的。

其次,我們各個(gè)柜臺(tái)都多次向上級(jí)有關(guān)部門反映,希望能利用王府井百貨廣播平臺(tái)這個(gè)資源,滾動(dòng)播放各個(gè)專柜的促銷活動(dòng),對(duì)于顧客來說,得到了及時(shí)的商品活動(dòng)消息,對(duì)于王府井百貨來說是一個(gè)特色品牌,對(duì)于我們與王府井百貨共同進(jìn)退的合作者來說更是關(guān)切到直接利益。因此,我想借柜長年終總結(jié)會(huì)這個(gè)平臺(tái),向王府井百貨提出這個(gè)建議,并希望我們的聲音能得到迅速的、妥善的答復(fù)。

在過去的一年中,承蒙各位照顧,我們潮宏基和本人都從與大家交往,向大家學(xué)習(xí)的過程中獲得了大的提升,在這里我表示最真誠的感謝,并祝各位王府井百貨的領(lǐng)導(dǎo)和在座的各位同仁,身體健康,工作順利!

最后,我想說的是,打一個(gè)形象一點(diǎn)的比喻,我們各個(gè)賣柜和王府井百貨就是四肢與頭腦的關(guān)系,只有各個(gè)賣柜精誠合作,才能做到四肢協(xié)調(diào),只有我們都為王府井百貨獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策,才能保證頭腦的靈活運(yùn)轉(zhuǎn),我們才可以在五一商圈演繹出更精彩的明天!

珠寶銷售個(gè)人工作總結(jié)范文參考三

自從本人20xx年加入xxx珠寶以來也有1年的時(shí)間了。

在這一年的工作中,我不斷的挑戰(zhàn)自我,對(duì)工作兢兢業(yè)業(yè),嚴(yán)格遵守商場(chǎng)的規(guī)章制度,在實(shí)踐中磨練了工作能力,使我的業(yè)務(wù)水平有了較大的提高。

我深知工作中的進(jìn)步與大家的幫助是分不開的,而且得到了商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可,在20xx年的x月讓我擔(dān)任柜長一職,這是對(duì)我工作的最大肯定。回首自己一年所經(jīng)歷的風(fēng)雨路程,我做出如下工作總結(jié):

一、品德素質(zhì)修養(yǎng)及職業(yè)道德

通過報(bào)紙,書籍,雜志的不斷學(xué)習(xí)使自己愛崗敬業(yè),具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心,工作態(tài)度端正,認(rèn)真負(fù)責(zé),加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí),使自己不斷的充電,這是銷售珠寶信心的源泉。

二、工作質(zhì)量成績,效益和貢獻(xiàn)

保質(zhì)保量的完成工作,工作效率高,同時(shí)在工作中學(xué)習(xí)了很多東西,也鍛煉了自己,經(jīng)過不懈的努力,是自己的工作業(yè)績有了長足的提高。

三、工作中的經(jīng)驗(yàn),銷售是一門藝術(shù)

作為珠寶銷售員,要講求語言的技巧,讓顧客買到滿意的珠寶應(yīng)該時(shí)刻考慮的幾個(gè)方面:

1.認(rèn)真的接待顧客做到3米問好,1米詢問,微笑服務(wù)是關(guān)鍵,人為的制造一個(gè)輕松愉快的購物環(huán)境。

2.充分展示珠寶飾品,由于多數(shù)顧客對(duì)珠寶知識(shí)缺乏了解,因此對(duì)珠寶首飾的展示十分重要,顧客對(duì)珠寶首飾的了解越多購買后的滿足感越強(qiáng)烈,常言道;“滿意”是顧客最好的廣告。

3.促進(jìn)成交,由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高,因此,顧客在最后成交前壓力重重,所以要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力。

4.熟悉珠寶的佩戴,保養(yǎng),使用,產(chǎn)地,質(zhì)量。

5.售后服務(wù),當(dāng)顧客購買后營業(yè)員的工作并沒有結(jié)束,應(yīng)該詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí),最后說一些祝福的話是顧客的心情愉悅。增進(jìn)與顧客的感情,期待二次消費(fèi)的發(fā)生。

6.抓住每一次銷售的機(jī)會(huì),以最佳的精神狀態(tài)等待顧客的到來,注重自己的外表,衣著要干凈得體,每天堅(jiān)持化妝。

四、工作中的不足和努力方向

總結(jié)一年來的工作,盡管有不小的進(jìn)步,但還是有很多改進(jìn)與不足的地方。比如,對(duì)珠寶首飾的了解還不夠,還要加強(qiáng)學(xué)習(xí),自己的銷售技巧還應(yīng)該提高,也需要學(xué)習(xí)這方面的知識(shí),借鑒他人成功的經(jīng)驗(yàn)很重要。有時(shí)候銷售不好思想就消極,這是要不得地,消極思想是銷售的敵人。對(duì)銷售失敗后的總結(jié)不夠,每一次銷售失敗都有它的原因,比如對(duì)顧客推薦的珠寶是否符合顧客的需要,對(duì)顧客的態(tài)度是否生硬造成顧客的不滿意。對(duì)顧客是否充分的展示了珠寶首飾?等等這些都需要想一想。作為一個(gè)柜長,就像一個(gè)帶兵打仗的班長,沖在第一線影響,感染成員很重要,作為柜長首先要起到表率,模范帶頭作用,一個(gè)柜臺(tái)就是一個(gè)集體,充分的團(tuán)結(jié)才能釋放最大能量。互相學(xué)習(xí),互相進(jìn)步。

總之,在這一年里我工作并快樂著!自從走出學(xué)校這座象牙塔,猶如溫室里的花朵般的我便在選會(huì)上義無反顧的選中了現(xiàn)下我所在的公司:xx珠寶。從x月份報(bào)道加入這個(gè)行業(yè)到現(xiàn)在,不知不覺中一年光景一晃而過。本來是被看好做茶葉銷售的我,在我的堅(jiān)持下最終被分配到珠寶銷售部門并開始了人生當(dāng)中全新的完全與專業(yè)無關(guān)的“歷程”。

認(rèn)真回顧這一年的時(shí)光,從一無所知到現(xiàn)在的游刃有余,無不載滿了我的酸甜苦辣,不過,深深感謝正是因?yàn)檫@一切的歷練才指引著我一步步慢慢走向成熟和穩(wěn)重。

20××銷售珠寶個(gè)人年終工作總結(jié)(三)本人來到公司就職已經(jīng)近一年了,在這一年里,我從一個(gè)珠寶行業(yè)的門外漢,在同事和公司的幫助下慢慢跨進(jìn)了珠寶行業(yè)的大門。珠寶在我以前的印象中是高貴的,神秘的,隨著在公司工作時(shí)間的推移,慢慢的我開始熟悉這些珠寶,把它們真正作為職業(yè)生涯中的一部分看待。

在個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)上來講,這一年我確實(shí)學(xué)到了很多東西,了解的東西越多,就越覺得自己還需要加深學(xué)習(xí)。在進(jìn)入行業(yè)的初期,以為知道了鉆石是什么,鉑金是什么就很了不起了。但是隨著對(duì)行業(yè)了解的加深,現(xiàn)在我深深的感覺到,要了解的專業(yè)知識(shí),比如時(shí)下最熱門的翡翠,銷量很大的黃金,還有其他的彩色寶石等等。

在個(gè)人業(yè)績上,負(fù)責(zé)的說,我對(duì)于這一年的銷售狀況我并不滿意,銷量不夠理想,顧客臨柜時(shí)間短。在賣場(chǎng)這個(gè)賣場(chǎng)中,我們雖然占據(jù)的位置相對(duì)還比較理想,但是卻沒有產(chǎn)生很好的業(yè)績,對(duì)于這一點(diǎn),我一直都有如巨石壓背,一方面壓力很大,另外也覺得辜負(fù)了公司對(duì)于我們的期望。

客觀的分析業(yè)績不佳這件事,我總結(jié)了三方面:

一、我們的職業(yè)素養(yǎng)還有待提高

這里說的職業(yè)素養(yǎng)主要指的是專業(yè)知識(shí)和銷售能力以及工作積極性上。不得不承認(rèn)在這方面我做的都不夠好,對(duì)于銷售我很有熱情,但是專業(yè)知識(shí)和珠寶的職業(yè)銷售能力上,必須要提高。在這里,真心的希望公司能在新的一年里給我們的提高學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),一方面可以增加我們的銷售能力和熱情,另外也可以增加我們對(duì)公司的歸屬感。

二、商品的陳列

對(duì)于主力商品和輔助商品的陳列沒有做到絕對(duì)的完美配合,我覺得在商品道具上我們的道具情況還不錯(cuò),主要是在布局上要再考究,對(duì)于顧客容易看到的位置,和站在柜臺(tái)外的效果要的配合我們的主力商品來做陳列,也希望公司能給予我們專業(yè)上的幫助,幫助我們完善我們的柜臺(tái)陳列。

三、商品結(jié)構(gòu)

本品牌珠寶專柜上的商品數(shù)量還不夠,另外就是不夠精致,商品結(jié)構(gòu)上有很多漏洞,這就會(huì)造成兩個(gè)嚴(yán)重問題,一個(gè)是絕大多數(shù)時(shí)候顧客不能在專柜上挑選到他們直接需要的商品,那么我們就需要花費(fèi)的口舌來向其他方向引導(dǎo)顧客,但是這樣顯然是繞彎子的',效果也不好。另一個(gè)問題就是,柜臺(tái)和背后展柜的陳列就會(huì)顯得很稀疏,那么我們的柜臺(tái)看相就會(huì)很差。所以我希望公司能在商品上給予一定的調(diào)整和豐富。當(dāng)然不是說要把貨上的很齊全,我覺得只需要針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的主流商品做出正確的調(diào)整,就可以事半功倍了。

以上三方面是我總結(jié)的今年業(yè)績不佳的主要原因。總的一句話,銷售是要圍繞著顧客發(fā)生的,畢竟賣場(chǎng)及周圍環(huán)境的競(jìng)爭激烈,我們要盡可能的服務(wù)好顧客,才能建立一個(gè)我們自己的客戶圈子,才會(huì)有良性的、持久的業(yè)績產(chǎn)生。

我們要看到,賣場(chǎng)這個(gè)賣場(chǎng)的潛力是巨大的,我們的位置也是不差的,占據(jù)兩條邊,和一個(gè)轉(zhuǎn)角,如果在主要層面上我們能有很好的調(diào)整,那么我還是對(duì)我們新年的業(yè)績有很大信心的。

新的一年,我一定會(huì)把更大的熱情都投入到銷售中去,我也會(huì)把信息及時(shí)反饋給公司,希望我的不足之處,公司能及時(shí)的指出,并給我?guī)椭吞岣叩倪^程。

人無完人,我相信,只要我們能真正以一個(gè)團(tuán)隊(duì)的心態(tài)來工作,相互支持,那么很多問題是可以很快解決的,我們是可以發(fā)揮出我們善于溝通,善于銷售的優(yōu)勢(shì)的。

希望新年里,公司的業(yè)績會(huì)更好,賣場(chǎng)本品牌珠寶專柜的生意會(huì)有一個(gè)質(zhì)的突破。

珠寶銷售個(gè)人工作總結(jié)范文參考四

轉(zhuǎn)眼一年即將過去,我們將滿懷信心的迎接20xx年的到來。在過去的一年里,我們有高興也有辛酸,總體來說,我們是圓滿完成了公司所定的銷售任務(wù),在xxx的x年時(shí)間里我們一直堅(jiān)持真誠專業(yè)的態(tài)度對(duì)待每一位顧客,力求提供符合他們的款式經(jīng)過努力的鍛煉自己,基本能夠掌握顧客的心理,利用顧客的心理抓住每一位有意購買的顧客,努力提高我們xxx的銷售,進(jìn)一步提升品牌的知名度。在xxx這個(gè)展示才華的大舞臺(tái)中,也結(jié)識(shí)了許多新朋友,同時(shí)也感謝和我并肩奮斗的同事和領(lǐng)導(dǎo)。

以下是我對(duì)xxx的年底總結(jié):

一、認(rèn)真學(xué)習(xí),努力提高

我們必須大量學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),以及銷售人員行業(yè)的相關(guān)知識(shí),才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中,不被淘汰。

二、腳踏實(shí)地,努力工作

作為一名合格的銷售人員,必須熟悉專業(yè)知識(shí),勤奮努力,一步一個(gè)腳印,對(duì)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù),認(rèn)真對(duì)待,及時(shí)辦理。

三、存在的問題

通過這一年的工作,我也清醒的看到自己的不足之處,只要是針對(duì)有意購買的顧客沒有做到及時(shí)的跟蹤回訪,最全面的參考網(wǎng)站所以在以后的工作中將做好記錄,定期回訪,使他們都成為我們的老顧客,總之,在工作中,我通過努力學(xué)習(xí)收獲非常大,我堅(jiān)信只要用心去做就一定能做好。

做好本職工作我概括出三大點(diǎn):

1.熱情服務(wù)每一位顧客,我們每天都在接待著形形的顧客,不管顧客有多叼難,也不管顧客是不是我們的潛在客戶,我們都要熱情服務(wù),面帶微笑的為他們講解。

2,對(duì)工作充滿激情,不管每天我們的工作有多么的乏味,我們都應(yīng)該保持高度的責(zé)任心和滿腔的熱情。

3.控制好自己的情緒,對(duì)待每一位顧客我們都要一視同仁,不驕不燥,耐心的對(duì)待每一位進(jìn)店的顧客。

顧客是我們的衣食父母,我們只有服務(wù)好顧客,使顧客認(rèn)同我們的商品購買我們的商品,我們才有錢可賺,我們有了客戶,就可以保障我們銷售工作,我們就可以拿得到工資!我們工作做好了,銷量提升了,我們就可以拿得到更多的獎(jiǎng)金。顧客是上帝,上帝永遠(yuǎn)是對(duì)的,是有理的,所以我們不要以上帝去爭論是非,因?yàn)槟闳绻米锪艘粋€(gè)顧客,就有可能失去的是以批消費(fèi)者,所以我們銷售人員一定要將這句話作為一切的工作前提。如果一個(gè)很挑剔,同時(shí)又很謹(jǐn)慎的客戶,我們一定要盡力把任何事情做好,對(duì)自己也是一個(gè)鍛煉。當(dāng)我們說的顧客啞口無言,做事又令顧客滿意的時(shí)候,證明我們有能力,而且能讓我們的顧客信服,我們的銷售也會(huì)源源不斷地。千萬不能小看每一位顧客,我們應(yīng)用真誠去打動(dòng)他們。認(rèn)認(rèn)真真地對(duì)待每一位顧客,讓每一位顧客滿意。

像xx開會(huì)時(shí)講了她所親生經(jīng)歷的那一件事情,我覺得那是因?yàn)閤x的真誠感動(dòng)了他們,挽回了最大的損失。為什么xx能對(duì)待每一位顧客都做到用真誠的心去打動(dòng)顧客我們卻不能?我們還是沒有真正的投入到工作當(dāng)中,也沒有明白我們所想要的是什么。我們只要知道和懂得了我們每天來上班時(shí)為了什么,這樣才會(huì)做到像xx那樣,我們才會(huì)可以拿到我們應(yīng)得的獎(jiǎng)金。所以我們要真誠對(duì)待每一個(gè)客戶,把顧客當(dāng)成自己的朋友,只有這樣才會(huì)取得成功。我們大家不管在哪各行業(yè)只要我們做一行愛一行,在工作中我們盡自己最大的努力主動(dòng)負(fù)責(zé)的心態(tài)去做好每一件事,相信肯定會(huì)得到大家的認(rèn)可的。像xx所給我們講沃爾瑪創(chuàng)始人說的:一個(gè)顧客的背后就是一個(gè)市場(chǎng),我們的老板只有一個(gè),那就是我們的顧客,是他付給我們每月的薪水,只有他可以解雇上至董事長的每個(gè)人,做法很簡單,只要他改變購物習(xí)慣,換到別的商店購買就是了,我們大家要時(shí)刻牢記這戶話,懂得我們的薪水是誰給的,這樣我們才會(huì)拿到更多的報(bào)酬的。我們每一位員工都應(yīng):

1.熱愛本職工作,熱愛銷售

任何一個(gè)人只有在做自己喜歡的事情的時(shí)候才會(huì)用心的去做,所以作為一名銷售人員首先是要熱愛銷售,喜歡與人交流與人溝通,敢于承受其中的壓力,勝不驕敗不餒,只有做到這些,我們才會(huì)有好心情。

2.有一顆感恩的心

第8篇

*興國際(集團(tuán))股份有限公司于1979年11月18日在臺(tái)灣成立,主要生產(chǎn)男女真皮皮鞋。

1989年秋,在深圳沙頭角鹽田村工業(yè)區(qū)投資1000萬美元,成立深圳*興鞋業(yè)有限公司,員工6000余人,年產(chǎn)高級(jí)男女名牌真皮皮鞋達(dá)400余萬雙。

深圳*興公司于1994年創(chuàng)立HS(harson)品牌。

1994年,中國皮革協(xié)會(huì)認(rèn)定為皮革行業(yè)信的過產(chǎn)品。

1995年中國輕工業(yè)總會(huì)仁弟認(rèn)定為中國皮革標(biāo)志名牌產(chǎn)品。

1995年11月16日,長春消費(fèi)者協(xié)會(huì)頒給“95消費(fèi)滿業(yè)商品”殊榮。

1995年12月,HS牌皮鞋獲中國輕工業(yè)總會(huì)頒給“中國真皮標(biāo)志名牌產(chǎn)品”獎(jiǎng)。

1996年5月,登記注冊(cè)(K)品牌。

1996年,中國輕工業(yè)總會(huì)認(rèn)定為中國真皮標(biāo)志名牌產(chǎn)品、被東北推薦產(chǎn)品中心認(rèn)定為:東北地區(qū)推薦產(chǎn)品榮獲“中國十大真皮鞋王”殊榮。

1997年6月成立江蘇*興公司,投資1200萬美元在江蘇市花橋鎮(zhèn)曹安經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)籌建現(xiàn)代化綜合性鞋廠,員工4000余人,年產(chǎn)高級(jí)男女名牌真皮皮鞋達(dá)300萬雙。

998年7月,投資300萬美元于江蘇市成立江蘇HS鞋業(yè)有限公司。

1999年7月,登記注冊(cè)(卡文)品牌。

2000年深圳*興公司轉(zhuǎn)讓給江蘇*興公司對(duì)HS、K、卡文、哈妮等品牌之商標(biāo)使用權(quán),2002年江蘇*興公司正式授權(quán)江蘇HS公司生產(chǎn)、經(jīng)營HS等四個(gè)品牌。

集團(tuán)目前關(guān)聯(lián)企業(yè)包括:[江蘇HS鞋業(yè)有限公司]、[江蘇*興鞋業(yè)有限公司]、[深圳*興鞋業(yè)有限公司]等。在國內(nèi),集團(tuán)有20多個(gè)辦事處,600多個(gè)分銷網(wǎng)點(diǎn);在海外,集團(tuán)在美國、澳大利亞、新西蘭、香港等均設(shè)有辦事機(jī)構(gòu)。目前,公司以生產(chǎn)皮鞋及鞋材主體,另涉足房地產(chǎn)、休閑、教育等多個(gè)產(chǎn)業(yè)...內(nèi)銷部分,目前自有品牌已分銷于全國三十個(gè)省、市自治區(qū)等地區(qū),擁有超過600個(gè)分銷點(diǎn)。該公司自創(chuàng)“HS”女鞋、“HS”男鞋、“K”、“卡文”、“哈妮”等國內(nèi)知名男女鞋品牌,在國內(nèi)占有顯著地位。外銷部分,深圳*興公司主要代加工產(chǎn)品以美國及歐洲品牌等世界名牌真皮皮鞋,如:BASS、CLARKS、DOCKERS、NAUTICA、POLO、ROCKPORT、TOMYHILFIGER等。公司所產(chǎn)的手縫休閑鞋(HANDSEWNMOCCASIN)在國際市場(chǎng)占有領(lǐng)先地位。

二、實(shí)習(xí)目的

輪崗實(shí)習(xí):主要是入職培訓(xùn),經(jīng)歷從一名學(xué)生向一名職場(chǎng)人的轉(zhuǎn)變。具體的習(xí)目的如下:

一、了解企業(yè)文化,熟悉公司的相關(guān)規(guī)則制度,完成企業(yè)和個(gè)人的雙向選擇。

二、調(diào)整心態(tài),擺脫學(xué)生時(shí)代的散漫和隨性,提升自身素養(yǎng)并加強(qiáng)自律能力。

三、學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)員和控貨員的職務(wù)描述,理解其工作內(nèi)容和職責(zé)。

四、熟悉品牌文化,掌握皮鞋產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)和制作流程。

五、調(diào)查市場(chǎng),了解HS及其旗下的自由品牌、品牌的市場(chǎng)地位,相關(guān)競(jìng)品的基本情況。

三、實(shí)習(xí)內(nèi)容

3月2日—3月4日:軍訓(xùn)。旨在加強(qiáng):“服從”、“執(zhí)行”、“團(tuán)隊(duì)”等組織意識(shí)。

3月1日,3月5日—3月31日:

一、卡內(nèi)基培訓(xùn)—溝通。學(xué)習(xí)溝通方式方法、掌握技巧;

--分析憂慮的技巧。學(xué)會(huì)戰(zhàn)勝憂慮、培養(yǎng)良好的心態(tài);

--處理壓力,積極向上。

--如何讓別人贊同你的想法。

--創(chuàng)新。了解創(chuàng)新步驟,學(xué)習(xí)并應(yīng)用到實(shí)際案例中。

二、在上海進(jìn)行了三次市場(chǎng)調(diào)研(3月7日、14日、20日),調(diào)研的形式主要為小組行動(dòng)(6人)。調(diào)研的內(nèi)容包括:

1、調(diào)查HS品牌、自營店的經(jīng)營情況,做商圈比較;

2、了解賣場(chǎng)的競(jìng)品品牌(belle、千百度、星期六、bata、tata),熟悉服務(wù)流程和銷售技巧;

3、調(diào)查高檔女鞋品牌,做中高檔的品牌對(duì)比分析。所調(diào)查品牌包括:FED、tg.topgloria、NineWest、ASRoberiadicarenia、Staccato、Stellalunar。

其中,前兩次市調(diào)的地點(diǎn)為長寧區(qū),第三次的地址是徐匯—淮海商業(yè)中心。

三、學(xué)習(xí)了產(chǎn)品知識(shí),例如皮革和皮鞋的起源、文化、發(fā)展、及變遷,并現(xiàn)場(chǎng)參觀了皮鞋的工藝制作流程。了解了皮料的分類、識(shí)別、保養(yǎng),及鞋子的大底、楦型、流行元素、飾扣、搭配等。

四、熟悉了業(yè)務(wù)流程和控貨知識(shí)。其中業(yè)務(wù)部分包括店務(wù)基礎(chǔ)、銷售技巧及演練、店鋪行銷實(shí)戰(zhàn)、陳列理論及陳列實(shí)踐比拼、角色沙盤練習(xí)幾個(gè)課程。而控貨方面,更是用了三周的時(shí)間進(jìn)行上崗實(shí)習(xí)。

五、戶外拓展訓(xùn)練。主要是感受團(tuán)隊(duì)建設(shè)過程,培養(yǎng)合作和團(tuán)隊(duì)意識(shí)。

六、總結(jié)和分享部分。每周都有必備的自我總結(jié)和即興演講,既有助于消化知識(shí)又提高了表達(dá)能力。三月底又安排了四天的各分公司經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)分享。

四、實(shí)習(xí)所想、所感

經(jīng)歷此次實(shí)習(xí),本人受益匪淺。首先在觀念上,對(duì)市場(chǎng)營銷的理解不再是好高騖遠(yuǎn)、局限于口頭上的揮斥方遒,“戰(zhàn)略”來“戰(zhàn)略”去的紙上談兵。上海市場(chǎng)的三次調(diào)研,屢遭驅(qū)逐,歷經(jīng)艱辛和挫敗……加上,親眼目睹了體力透支還要強(qiáng)顏歡笑的營業(yè)員;結(jié)識(shí)了穿梭賣場(chǎng)、以步當(dāng)車,把日常顛簸習(xí)以為常的業(yè)務(wù)精英;最后,又聆聽了各區(qū)經(jīng)理掏心窩地講述自己艱難的發(fā)家史。至此方明了:真實(shí)的市場(chǎng)拓展必須精耕細(xì)作,親力親為,尤其是零售行業(yè),更需要體力和腦力的雙重付出。

再言,實(shí)習(xí)過后我對(duì)品牌的建設(shè)也有了全新的理解。其實(shí)品牌和銷售是一脈相通的,之前意識(shí)里的品牌文化、品牌內(nèi)涵、VI識(shí)別等概念,不過是品牌推廣中一件華麗的外衣。現(xiàn)實(shí)中知名度和美譽(yù)度的提高,無不以銷量和市場(chǎng)占有率為前提,而且價(jià)格和渠道管理也是很復(fù)雜多變的環(huán)節(jié),遠(yuǎn)比課本中寫的難拿捏。坦誠講,對(duì)國內(nèi)企業(yè)來說銷售部要比市場(chǎng)部的分量重,銷售業(yè)務(wù)才是命脈。也許,國際大牌重品牌文化得以百年生,但鑒于大環(huán)境的影響,中國企業(yè)更講求生存

第9篇

前段時(shí)間放映美國大片《指環(huán)王》,我去看了。影片主人公小男孩以超出常人的勇氣,決定將魔戒扔回火焰山,歷盡艱難險(xiǎn)阻后,小男孩的決心產(chǎn)生了動(dòng)搖,這時(shí),神靈甘道夫?qū)π∧泻⒄f:“遇到困難的時(shí)候,人們往往都這么想,但事實(shí)總是不以人們的意志為轉(zhuǎn)移,我們要做的就是,在遇到困難的時(shí)候,想辦法去克服它!”。

這句話給我無比的震撼和共鳴。

屈指算來,我做營銷已有十幾年了,哪一時(shí)刻不是從困境中一步步走過來的?我當(dāng)然不是什么神靈,但靠著堅(jiān)忍不拔的精神,以及外資公司規(guī)范的市場(chǎng)操作、優(yōu)良的培訓(xùn)體系,在營銷工作中,不斷取得成功,個(gè)人也因此獲得了諸多榮譽(yù)。不久之前,幾位老同事回來,大家聊到當(dāng)前的市場(chǎng)銷售,分析各個(gè)公司的操作得失,覺得如果把每一位的經(jīng)驗(yàn)匯總起來,不失為一種有意義的事。所以“分配”給我一個(gè)任務(wù),希望我將“強(qiáng)生”的市場(chǎng)操作系統(tǒng)做個(gè)介紹,我鄭重地接下了這個(gè)“任務(wù)”。

目前,市場(chǎng)上營銷方面的書已經(jīng)很多了,但以理論為主。如果我也只介紹一些強(qiáng)生的PRINCIPLE,一方面有雷同感,另一方面可讀性就較差,考慮再三,我想以兩個(gè)產(chǎn)品上市的經(jīng)過為主線,穿插介紹一些市場(chǎng)操作的基本規(guī)則。 二、BABY的成長

BABY是美國強(qiáng)生公司(簡稱J&J)嬰兒產(chǎn)品的總稱。

BABY系列包括Baby lotion, baby oil, powder, shampoo, cream, bath等。產(chǎn)品性質(zhì)溫和,品質(zhì)上乘,行銷世界70余年來,廣受各種不同膚色民族大眾的青睞。在美國,有這樣一則以真實(shí)事例拍攝的廣告:一個(gè)小女孩直到長大成了祖母都一直用強(qiáng)生產(chǎn)品,并給自己的孩子也一直用強(qiáng)生產(chǎn)品……毋庸置疑,這則廣告真實(shí)反映了BABY受歡迎的程度,正如廣告中所宣傳的:“Best for baby, best for you”。因此,許多成年人都對(duì)BABY產(chǎn)品情有獨(dú)鐘,也就沒什么奇怪的了。

BABY是美國強(qiáng)生三大主營業(yè)務(wù)之一,即消費(fèi)品產(chǎn)品。除此之外,美國強(qiáng)生還有醫(yī)療器械、醫(yī)藥等產(chǎn)品系列。比如在中國家喻戶曉的西安楊森、強(qiáng)生泰偌、邦迪創(chuàng)可貼、強(qiáng)生隱形眼睛等,都是強(qiáng)生在中國的投資項(xiàng)目。也許正是因?yàn)樗哂袩o限的拓展力、蓬勃的生命力,強(qiáng)生才能成為全美最受人尊重和最希望加入的十大公司之一。

1993年以前,上述這一切,對(duì)絕大多數(shù)的中國消費(fèi)者來說,都是陌生的,許多人根本不知道強(qiáng)生公司,市場(chǎng)上也很少看到強(qiáng)生的產(chǎn)品,即使有,使用的人也不多。然而,僅僅短短的近十年的時(shí)間,美國強(qiáng)生便家喻戶曉,這其間有什么奧秘?

美國強(qiáng)生與Cocacola雖然同為美國公司,但操作手法完全不同,Cocacola在產(chǎn)品未上市前就有大規(guī)模的廣告投入,J&J卻很少使用這一策略,除幾個(gè)重點(diǎn)城市,如上海、北京、廣州等有廣告支持外,其余城市(如杭州等)是沒有任何媒體廣告覆蓋的,我們唯一能做的就是銷售代表艱苦卓絕的拜訪、營業(yè)員的說服工作、POP的張貼、產(chǎn)品的陳列等工作,并依靠專柜,逐步將產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者。

美國強(qiáng)生像許多國外大公司一樣,在初涉中國市場(chǎng)的時(shí)候,都是“以城市為中心”展開營銷活動(dòng)的。根據(jù)這一策略,公司以上海、北京、武漢、成都等大城市為中心展開銷售活動(dòng),在這些市場(chǎng)上都投入了相對(duì)較多的資源。當(dāng)時(shí)浙江并不是重點(diǎn)市場(chǎng)(因?yàn)檎憬瓫]有大城市,偌大一個(gè)浙江只在杭州做了營銷)。然而,以我在可口可樂的經(jīng)驗(yàn),認(rèn)為浙江不應(yīng)只作一個(gè)“點(diǎn)”,更應(yīng)作“面”,為此我打了許多報(bào)告,闡述我的建議,強(qiáng)生對(duì)此十分重視,派資深顧問到浙江進(jìn)行考察,我陪同他們走訪了寧波等地,實(shí)地考察表明寧波極具商業(yè)潛力,而且由于寧波與上海的特殊聯(lián)系,在寧波市場(chǎng)上已有強(qiáng)生產(chǎn)品,卻因?yàn)闆]有人員服務(wù),產(chǎn)品的市場(chǎng)零售價(jià)、陳列都存在較大問題。1994年底,公司決定采納我的建議,開發(fā)浙江市場(chǎng)。1997年,JJC(強(qiáng)生(中國)有限公司成立新市場(chǎng)發(fā)展部,提出了“二片二點(diǎn)的計(jì)劃”。二片即指浙江、江蘇二省,二點(diǎn)即溫州與長沙,浙江省獨(dú)占“一片一點(diǎn)”。在此基礎(chǔ)上,公司進(jìn)一步提出“誰占領(lǐng)華東,誰就在中國市場(chǎng)站住腳跟”的指導(dǎo)思想。

據(jù)悉,2001年華東區(qū)已發(fā)展成為全國銷售冠軍。

由于中國市場(chǎng)幅原遼闊,有時(shí)一個(gè)省的市場(chǎng)就相當(dāng)于歐洲的一個(gè)國家,許多老外也有不適應(yīng),由于南北的差異,長江三角洲與西部經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人均消費(fèi)水平的高低,往往單一銷售策略不適合整個(gè)中國市場(chǎng),在我們的建議下,公司也做出了改變。

而這完全取決于JJC能聽得進(jìn)基層銷售人員的建議,不斷修整他的銷售策略,不官僚。像他這樣的百年跨國公司做到這一點(diǎn)是不容易的,這與公司的信仰、文化有著密切的聯(lián)系。也許,這便是公司成功的奧秘之一。 三、零售配銷方式

做消費(fèi)品往往會(huì)發(fā)生區(qū)域間沖貨問題,為避免此類問題的發(fā)生,J&J在當(dāng)?shù)貢?huì)根據(jù)鋪貨需要找一家經(jīng)銷商(一般只找一家),這樣就有利于渠道的管理(見圖)。

1、公司通過經(jīng)銷商將產(chǎn)品分銷至零售店和批發(fā)商,并最終到達(dá)消費(fèi)者手中,經(jīng)銷商則遵守公司的作價(jià)和促銷政策,維護(hù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)零售價(jià),完成輔貨工作并及時(shí)回籠貨款。

J&J沒有貨款和銷量的返利,這與當(dāng)時(shí)許多消費(fèi)品公司的操作不同,但這穩(wěn)定了市場(chǎng)的價(jià)格,規(guī)范了管理。

J&J通過經(jīng)銷商銷售的方式,與Cocacola是不同的。Cocacola全部是直接供貨不通過經(jīng)銷商,相比之下,我覺得J&J更勝一籌。J&J將商品給了經(jīng)銷商并不是放手不管,相反,所有活動(dòng)都是J&J與經(jīng)銷商共同開展的,并針對(duì)經(jīng)銷商的操作問題提出自己的經(jīng)驗(yàn)和建議。因此,市場(chǎng)操作完全是按著J&J的要求進(jìn)行的。同時(shí),在如此緊密的合作當(dāng)中,經(jīng)銷商自身也得到了提高。

對(duì)一些特大型的零售店,公司則采取直供的方式,這樣也有利于產(chǎn)品的迅速輔貨,減少經(jīng)銷商貨款壓力,增加店員的積極性。實(shí)踐證明,這是一些好的方法。

2、輔貨

J&J的輔貨也不同于Cocacola,Cocacola是要求只要有人的地方就要輔貨,不計(jì)成本,一箱也運(yùn)貨,但J&J不同,它有嚴(yán)格的客戶分類,如下表

客戶分類及說明

T—— 經(jīng)銷商(Distributor)

W—— 批發(fā)商(Wholesater)

S—— 超市(Supermarket):自選形式,面積不限。

C—— 連鎖超市(China Store):自選形式,在同一客戶名稱下營業(yè)。

D—— 百貨公司(Department Store):經(jīng)營范圍廣,面積大于100平方米。

L—— 大型煙雜店(Large Grocery):60%的面積經(jīng)營食品,面積大于100平方米。

M—— 中型煙雜店(Mediun Grocery):經(jīng)營日常用品,面積21——100平方米。

H—— 小型煙雜店(Little Grocery):面積在20平方米以下的小百貨。

P—— 藥店(Pharmacy)

J—— 強(qiáng)生公司

I—— 工礦企業(yè)(Institution)

Z—— 其他

(注:以上分類與SRG資料一致)

整個(gè)輔貨是分步驟進(jìn)行的,不同級(jí)別的客戶拜訪頻率、市場(chǎng)支持均有明細(xì)的說明。

Cocacola實(shí)行的是Pre-selling(預(yù)售制),我是第一批在Cocacola學(xué)習(xí)Pre-selling的銷售代表。學(xué)有所成之后,中萃公司還把我派到天津美登高去推廣預(yù)售制。應(yīng)該說,我當(dāng)時(shí)認(rèn)為這是一種最科學(xué)的銷售方法,直到后來加盟強(qiáng)生,體會(huì)到強(qiáng)生新穎的銷售策略,才發(fā)現(xiàn)Pre-selling還是存在著缺點(diǎn),其中最大的缺陷就是不注重成本和投入,在某種程度上存在著人力物力浪費(fèi)的現(xiàn)象,所以這一方法對(duì)于實(shí)力雄厚的公司來說可行,但對(duì)于更講求生產(chǎn)力及過程管理的公司來說就不一定是最好的方法。當(dāng)然,這些看法只是我的一家之見。

強(qiáng)生講的輔貨,其實(shí)是——Weight distribution(加權(quán)輔點(diǎn)數(shù))

所謂加權(quán)輔點(diǎn)數(shù)是建立在對(duì)市場(chǎng)更加細(xì)分的角度上,我們知道就整個(gè)城市而言,不是每個(gè)店的品牌銷售量都是一致的。比如在大型百貨商店,品牌的銷售占整個(gè)城市銷售的30%,而在一個(gè)小的雜貨店中,銷量可能只有2%,有些店甚至一個(gè)月都沒有回轉(zhuǎn)。所謂加權(quán)也就是大店的權(quán)重要遠(yuǎn)比小店大,你做一個(gè)大店就相當(dāng)于做15間小店的量。如圖所示:

在Ⅰ項(xiàng)中,雖然品牌只占據(jù)了4家客戶,由于其權(quán)重高,所以其生意量MKT SHARE 占80%,而Ⅱ項(xiàng),雖然從客戶數(shù)上超過了Ⅰ項(xiàng),達(dá)到6家客戶,但由于其權(quán)重低,所以MKT SHARE只有42%。

因此同樣是輔貨,就看你怎么輔,如果你輔的是從D——M的十家客戶,雖然你的輔點(diǎn)數(shù)是10家,但由于權(quán)重低,整個(gè)MKT SHARE只有30%。

由于工作原因,我到一些企業(yè)做過培訓(xùn),他們的老總總是問我:“為什么我的代表很努力,輔點(diǎn)數(shù)也高于競(jìng)爭對(duì)手,但銷售量總是上不去呢?”我說除了通路、產(chǎn)品促銷等一些原因外,建議您看一下您的Weight distribution。我?guī)缀踉谒兄v課的企業(yè)中都談到這一概念,發(fā)現(xiàn)還是有許多公司沒有按照這一標(biāo)準(zhǔn)去衡量代表的工作。我們知道,A、B、C、D是整個(gè)城市中權(quán)重最大,銷售量最大的客戶,競(jìng)爭也最激烈,而象D——M的一些客戶,由于其權(quán)重低,因此競(jìng)爭上往往不那么激烈,銷售代表往往會(huì)將那些容易的客戶先做了。因此,表面上看,你的代表很努力,輔點(diǎn)數(shù)達(dá)到了公司要求,但效果并不好。更糟糕的是,競(jìng)爭品牌輔4家客戶的貨只用了1個(gè)代表,而你輔10家客戶可能用了2個(gè)代表,業(yè)務(wù)代表還要天天跟你抱怨工作多么辛苦,但業(yè)績老上不去,這實(shí)質(zhì)上是人力的浪費(fèi)。所以我建議,我們?cè)谠O(shè)立輔貨權(quán)時(shí),一定要用Weight distribution的方法,這一方法也適用于其他行業(yè)。比如說醫(yī)藥行業(yè),新產(chǎn)品上市后,我們首先要將貨輔入那些權(quán)重大的科室和醫(yī)院(三甲)。我也碰到有些企業(yè),產(chǎn)品上市很久了,在某些大城市還有尚未進(jìn)入的三甲醫(yī)院,問題就出在我們?cè)谠O(shè)立輔貨目標(biāo)時(shí),沒有運(yùn)用Weight distribution這一方法,更談不上對(duì)銷售的管理了。 四、銷售拜訪

1、銷售代表的職責(zé)

銷售代表是公司的形象,也肩負(fù)著將公司產(chǎn)品推廣到市場(chǎng)的責(zé)任,因此,其工作素質(zhì)的高低直接影響到產(chǎn)品的銷售。

強(qiáng)生公司銷售代表的職責(zé)一般如下:

1)、銷售代表要安排拜訪行程。

以我的經(jīng)驗(yàn),所有行程一旦定下來,就不能輕易更改,除非經(jīng)過主管的同意。

這一條看似簡單無奇,其實(shí)非常重要。定期的拜訪可以讓客戶知道你星期幾會(huì)去,久而久之,客戶就會(huì)在那天等你。如果遇到月底付款,他也會(huì)將支票開好,即使有事出去也會(huì)將支票交給其他人員,因?yàn)樗溃@一天你一定會(huì)去,Cocacola當(dāng)月結(jié)款率高,這一條起了很大的作用。

2) Range-selling

系列銷售有助于品牌規(guī)格的相互成長。

3) 在售點(diǎn)爭取更多、更佳的陳列位置,擴(kuò)大產(chǎn)品陳列,爭取特殊展示區(qū)域。

4) 正確使用客戶卡,保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性,保證售點(diǎn)的安全庫存量。

5) 下訂單并請(qǐng)客戶簽字方為有效。

6) 確保產(chǎn)品FIFO,品牌標(biāo)志面對(duì)顧客,價(jià)格標(biāo)牌,POP維護(hù)更新。

7) 每月填寫銷售日?qǐng)?bào)表,提供品牌狀況。

8) 充分利用促銷活動(dòng)。

9) 迅速及準(zhǔn)確的處理客戶異議。

10)維護(hù)公司形象。

11)服從工作安排。

如上所述,銷售代表的工作不僅僅是將產(chǎn)品銷到店里就可以了,除此以外,還應(yīng)堅(jiān)持這些大量的工作,而能否切實(shí)履行這些要素,則直觀地體現(xiàn)出銷售人員的素質(zhì)高低。強(qiáng)生之所以能在較少媒體廣告的情況下走向成功,除了其產(chǎn)品質(zhì)量卓越外,就是因?yàn)槭肿⒅嘏嘤?xùn)與績效考核,其銷售人員的專業(yè)化、高素質(zhì)起了決定性的作用。

2、拜訪步驟的標(biāo)準(zhǔn)

拜訪每一位客戶都有專業(yè)化的拜訪步驟,在Cocacola稱為8步驟,在強(qiáng)生稱為10步驟,所不同的是,強(qiáng)生對(duì)每一個(gè)拜訪步驟都有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。

1)計(jì)劃與準(zhǔn)備

每次拜訪前,都要擬定拜訪計(jì)劃,運(yùn)用客戶卡回顧前次拜訪的結(jié)果,跟進(jìn)尚未處理的一些問題,并整理隨帶物品,包括:客戶卡,POP、雙面膠、計(jì)算器、筆、產(chǎn)品宣傳資料、抹布、名片、樣品,訂單,價(jià)格單等并車輛等。

其中有些銷售代表還隨帶毛刷與抹布一起配合清潔貨架上的產(chǎn)品,對(duì)于那些不按行程表拜訪,或雖然帶來促銷工具卻不使用的,都是不合格的。同時(shí)要求注重個(gè)人衛(wèi)生,頭發(fā)理順,指甲確保干凈,衣服得體,皮鞋干凈,在拜訪客戶時(shí)不能穿牛仔褲和運(yùn)動(dòng)鞋,夏天不穿西裝短褲。并充分利用時(shí)間,盡早出發(fā)拜訪客戶,此外,還要對(duì)拜訪客戶的欠款天數(shù)做到心中有數(shù),做好收款準(zhǔn)備,事先帶好要收款的發(fā)票。

2)拜訪程序

——開場(chǎng)白

要求問候客戶時(shí)態(tài)度真誠、充滿信心、精神充沛,切忌叫不出客戶的名字或沒有信心,也不能態(tài)度傲慢,對(duì)客戶視而不見。

——庫存盤點(diǎn)

如果前次有訂貨,首先要檢查是否到貨,并將庫存準(zhǔn)確登記在客戶卡上。檢查標(biāo)價(jià)牌,核對(duì)零售價(jià),及時(shí)補(bǔ)充貨架,清潔產(chǎn)品,同時(shí)檢查競(jìng)爭品牌的活動(dòng),盡可能抓住對(duì)手?jǐn)嘭浀臋C(jī)會(huì)擴(kuò)大產(chǎn)品陳列面(適當(dāng)運(yùn)用FIFO原則)。

——銷售陳述

運(yùn)用客戶卡,分析銷售情況,陳述即將開展的促銷活動(dòng),爭取店員支持,利用FAB的原則,推薦新產(chǎn)品(BAF)——從B——利益開始。

——異議處理

客戶有時(shí)的異議并非是真正的拒絕,專業(yè)的銷售人員應(yīng)及時(shí)把握時(shí)機(jī)將異議轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I。

——約束銷售

運(yùn)用客戶卡下訂單,訂單只能由銷售代表根據(jù)進(jìn)、銷、存分析銷售趨勢(shì)。結(jié)合促銷活動(dòng),以合理庫存為基礎(chǔ)下訂單,一家售點(diǎn)要經(jīng)營上百幾千個(gè)品種,售點(diǎn)的人無法對(duì)某一品牌做出單獨(dú)的銷售分析,只有我們的代表才是自己品牌的管理者。因此一個(gè)店里的訂單是由銷售代表來訂而不是店員或店經(jīng)理。我們是下訂單而不是拿訂單。

——生動(dòng)化

關(guān)于生動(dòng)化(Merchandising)已有許多文章介紹,在此不做贅言。我只講一點(diǎn):交叉陳列是陳列的最高境界。

3、銷售報(bào)表填寫

銷售單據(jù)的準(zhǔn)確填寫十分重要,是我們管理生意的依據(jù),原始銷售票據(jù)的積累也有助于銷售政策的評(píng)估。

在銷售代表工作時(shí)間管理上,強(qiáng)生與COCACOLA是不同的,他并不要求銷售代表每天早上到公司報(bào)到、喊口號(hào),他要求銷售代表從家里出發(fā),直接拜訪客戶,這樣更節(jié)省時(shí)間。對(duì)于這一條,當(dāng)時(shí)強(qiáng)生的浙江區(qū)在取得公司同意后沒有執(zhí)行,因?yàn)檎憬拿總€(gè)城市都不大,經(jīng)銷商又都在市中心,從市中心拜訪客戶更方便,且早上集中,團(tuán)隊(duì)士氣較好,但我始終認(rèn)為強(qiáng)生不要求銷售代表每天早上到公司報(bào)到,是對(duì)銷售代表的充分尊重和信任。

我們注意到,有些銷售代表的日常拜訪工作井然有序、效率高,而有些則是隨意性很大,經(jīng)常造成缺規(guī)格和短貨情況發(fā)生,這就是銷售代表的時(shí)間管理上出了問題,解決這一問題的關(guān)鍵就是合理安排行程。

合理安排拜訪行程表

1)準(zhǔn)備一張銷售區(qū)域的詳細(xì)地圖。

2)破原有行政區(qū)域的劃分,將地圖分為若干區(qū)進(jìn)行掃街和調(diào)查。

3)依據(jù)的原則,選定要開發(fā)的零售商,批發(fā)商。

4)根據(jù)以往銷售記錄或是競(jìng)爭品牌的銷量將客戶分為A級(jí)>5000/月,B級(jí)>3000/月,C級(jí)>1000/月。

5)設(shè)計(jì)拜訪頻率,一般A級(jí)每周拜訪一次,B級(jí)每兩周拜訪一次,C級(jí)每月拜訪一次,拜訪機(jī)會(huì)可以視產(chǎn)品上市,PROMOTION進(jìn)行調(diào)整。

6)在指定區(qū)域內(nèi),以客戶之間相鄰的距離為原則,設(shè)計(jì)經(jīng)濟(jì)原則,避免走回頭路。

7)不定期的改變?cè)邪菰L線路,有助于發(fā)現(xiàn)新客戶。

8)呈報(bào)固定的拜訪行程路線。

見下圖

這里,特別要提到客戶卡的重要性。客戶卡是專業(yè)銷售人員的武器。一張完整的客戶卡上應(yīng)有詳細(xì)登記,諸如:客戶名稱、地址、電話、負(fù)責(zé)人姓名等一些客戶的基本信息和客戶的原始進(jìn)、銷、存數(shù)據(jù),促銷活動(dòng)及設(shè)備租借情況、貨號(hào)、付款及其他有關(guān)信息。客戶卡是我們管理客戶的基本工具。

提到客戶卡,我不能不提到一個(gè)人,他就是臺(tái)灣商人王永慶。王永慶早年做米行生意,市場(chǎng)上已有許多家大米行,實(shí)力雄厚。而王永慶米行初開,無論資金、規(guī)模、知名度都遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上他們,當(dāng)時(shí)王永慶就采用挨家挨戶送米上門的辦法,并給每戶人家記錄客戶卡,在與他們的攀談中了解一共有幾口人,每個(gè)人的年齡、性別,大致每頓飯量多少,最近有否親戚到來等信息,以此推算出這家人的米能用多長時(shí)間。到了這家人家的米用的差不多時(shí),王永慶就已經(jīng)將米送到家門口了。他的這一方法,使米店的生意迅速提升,名聲鵲起,并且在與大米行的競(jìng)爭中占穩(wěn)了腳跟。

可見,客戶卡是制勝法寶。

從公司的銷售管理上來看,沒有客戶銷售的原始記錄,不便于詳細(xì)的市場(chǎng)分析與管理,無法準(zhǔn)確了解新產(chǎn)品上市及銷售的效果評(píng)價(jià)。如有人員變動(dòng),也不利于移交工作的順利進(jìn)行。我們有人認(rèn)為,客戶資料是個(gè)人財(cái)富,如果多給公司,那么公司就可以隨時(shí)開了自己,客戶資料成了在公司生存下去的資本。這有一定的道理,但細(xì)想一下,你會(huì)發(fā)現(xiàn),客戶其實(shí)是公司的,不是個(gè)人的。正因?yàn)橛泄荆闶枪镜臉I(yè)務(wù)代表,所以客戶才認(rèn)你,如果你的背后沒有了公司,很難再談你的個(gè)人價(jià)值了。曾有一位臺(tái)灣資深顧問公司人員原先在大公司工作,由于背后有大公司的光環(huán),業(yè)務(wù)拓展迅猛。但當(dāng)自己創(chuàng)業(yè)時(shí),由于沒有了光環(huán)而顯的步履維艱。因此,在工作中,不要把你自己和公司這兩個(gè)概念混淆了。其二,在公司生存下去的資本不是客戶資料,而是生意量。這是一個(gè)很簡單的道理,做銷售的,就是要有銷售量來說話,沒有銷售量的代表在公司是無法生存的,這樣的人對(duì)公司來說非但沒有價(jià)值,對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)也有負(fù)面影響。因此,一個(gè)聰明的銷售代表會(huì)詳細(xì)的做好客戶資料,因?yàn)橛辛丝蛻糍Y料,會(huì)有效地幫助你提高生意量,完成公司的指標(biāo)。不好好的運(yùn)用這一工具,業(yè)務(wù)規(guī)劃無從下手,對(duì)自己的損失才是最大的。當(dāng)時(shí),我們可口可樂評(píng)價(jià)一個(gè)銷售代表是否專業(yè),就是看這個(gè)代表在拜訪客戶時(shí)是否有手里拿著客戶卡與客戶交流。凡是我們?cè)隈R路上看到有的銷售人員,二手空空的與客戶談生意,我們都認(rèn)為是不專業(yè)的。無論我在可口可樂還是在強(qiáng)生,外國大老板來檢查市場(chǎng),(比如:可口可樂亞太區(qū)總裁范庭銘等),第一個(gè)要檢查的和重點(diǎn)要檢查的就是客戶卡。

價(jià)值觀

這里還有價(jià)值觀的問題。

我們注意到,許多國外公司,比如可口可樂、強(qiáng)生都有百年的歷史,公司經(jīng)過幾代人的努力一步步的發(fā)展壯大。前任都為后來者打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。所以評(píng)價(jià)一個(gè)人的工作業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn),除看他在位時(shí)的情況,還要看他在離開后的業(yè)務(wù)量,乃至公司是否是良性的往前發(fā)展。這在國際跨國公司內(nèi)是普遍認(rèn)同的。

我也看到許多國內(nèi)公司就不同了,由于諸多歷史的、客觀的原因,往往強(qiáng)調(diào)個(gè)人英雄主義,短期效應(yīng)。在我任期內(nèi)盡量把銷售量做的很大,甚至想盡辦法塞貨。一旦下任者上來,銷售就會(huì)有一個(gè)很長時(shí)間的低迷,有的還要為前處理善后,其實(shí),這種觀點(diǎn)對(duì)品牌和公司都是不利的。 五、SELLING SKILL

培訓(xùn)課上總有許多學(xué)員讓我講講SELLING SKILL,每當(dāng)這個(gè)時(shí)候,我總是告訴他們,單純追究所謂的SELLING SKILL是沒用的。我受過許多非常好的培訓(xùn),也有講SELLING SKILL的,比如:如何締結(jié)、運(yùn)用開放式、問題式、封閉式問題處理異議的技巧等。但在我的工作中,我十分同意米盧的一句話:態(tài)度決定一切。銷售代表就是要擺正自己的態(tài)度。對(duì)自己的態(tài)度,對(duì)人的態(tài)度,對(duì)公司的態(tài)度,對(duì)工作的態(tài)度。做一個(gè)銷售人員首先要坦誠,以往在人們印象中,銷售員就是能說會(huì)道、口若懸河、能把死馬說成活馬。其實(shí)這是對(duì)銷售的誤解,這充其量只能稱作“江湖”,江湖并非不好,江湖也是要的,銷售人員要懂一點(diǎn)江湖,但純江湖就不行了。因?yàn)楝F(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境和營銷概念與“江湖”是有本質(zhì)區(qū)別的,“江湖”注重短期的、即時(shí)的產(chǎn)品銷售,或是打一槍換一個(gè)地方,而現(xiàn)代營銷注重品牌的建立。所以你要一個(gè)專業(yè)的銷售人員去菜場(chǎng)賣甲魚,他表現(xiàn)并不一定比攤主好,但如果你讓攤主做一些專業(yè)銷售拜訪工作,他又未必適應(yīng),門類不同,學(xué)問也不同。

89年我加入Cocacola杭州中萃食品有限公司,當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)西區(qū)09號(hào)線路,區(qū)內(nèi)主要是風(fēng)景區(qū)和文教區(qū),也是杭州市內(nèi)最遠(yuǎn)的區(qū)域之一,早上從公司出發(fā)到我轄區(qū)要騎自行車25分鐘。當(dāng)時(shí)靈隱就在我的轄區(qū)內(nèi)。靈隱是杭州市游客量最多的地方之一。凡是到杭州旅游的外地游客,必到靈隱。當(dāng)時(shí)Cocacola一直未能打進(jìn)靈隱,主要原因是為保證園林局所屬的虎跑礦泉水在靈隱的銷售壟斷地位。我接手這一區(qū)域后曾到靈隱實(shí)地看過,虎跑礦泉水、汽水銷量火爆。當(dāng)時(shí),憑著初生牛犢不怕“虎”的膽量,我決心將這塊市場(chǎng)攻下來。記得第一次去拜訪,任憑我如何推薦說服,對(duì)方都是冷淡的一句:“我們不進(jìn)的。”第二次拜訪,對(duì)方根本不理我了。到第三次去,我這一生都記得特別清楚,對(duì)方在沉默了很長一斷時(shí)間后(可能有三分鐘吧),遞了一支KENT牌香煙給我,自己也點(diǎn)了一支,與我坐在石凳上抽了起來,簡單地問了幾句中萃的情況后就結(jié)束了。等到我第四次上去,對(duì)方又恢復(fù)了冷冷的老樣子,我遞上一支三五牌香煙,看著門口人來人往的,沒講幾句話,就結(jié)束了。下了靈隱,我?guī)缀蹙拖敕艞壛恕R驗(yàn)樯响`隱特別累,騎自行車都是上坡,從靈隱回公司要連續(xù)騎一個(gè)小時(shí),并且即使靈隱打不下來,公司也是可以理解我的。但我不甘心,第五次上去后,與以住幾次一樣,雙方都沒怎么講話,可正當(dāng)我要騎自行車下山的時(shí)候,對(duì)方冷不丁地說了一句:“明天送50箱來吧”。我?guī)缀醪幌嘈抛约旱亩洌鞍。 蔽覇枺骸懊魈焖?0箱來?”在得到肯定的答案后,我立即跨下自行車,寫了訂單,讓對(duì)方簽字。在下山的路上,我高興極了,要知道,在1989年的時(shí)候,50箱已經(jīng)是很大的量了。更重要的是,我打下了靈隱。打破了主要風(fēng)景區(qū)不進(jìn)可口可樂的慣例。這以后我經(jīng)常上靈隱,對(duì)方告訴我,你的可口可樂我賣,但虎跑礦泉水我也是要賣的。我當(dāng)然沒有意見,而且我經(jīng)常在中午吃飯的時(shí)間上靈隱,這時(shí)候店里的營業(yè)員都要吃飯,生意又特別好,我就全力幫她們開瓶子、收錢、賣可樂,那時(shí)一瓶雪碧0.65元,找起零來真麻煩,一邊收錢,一邊開瓶,還要收瓶子押金,退瓶子押金。每次都要等到中午這一波生意過后,我才有時(shí)間靜下來吃點(diǎn)東西,雖然肚子早就餓扁了,心里卻是高興得不得了。漸漸地,我與營業(yè)員關(guān)系熟了,可樂也越賣越好。最好的時(shí)候,一天就要賣出去100多箱。當(dāng)時(shí)杭州有兩個(gè)地方一天可以賣出去100箱,一個(gè)是杭州大廈門口的可口食品店,另一個(gè)就是靈隱。

由于靈隱的開發(fā),我拿到了公司第一次設(shè)立的總經(jīng)理獎(jiǎng)。后來,我與景區(qū)的經(jīng)理也成了好朋友,他還向我介紹了其他風(fēng)景區(qū)的經(jīng)理,幫助我把產(chǎn)品推薦過去。直到一年后,有一次偶然在店里談到當(dāng)初怎么會(huì)突然同意進(jìn)貨,他們說:“我們經(jīng)理看你老實(shí)。”我想,這是我孜孜不倦的精神打動(dòng)了他們。

靈隱是我所有客戶中最特殊的,因?yàn)樗N量極大,產(chǎn)品又極難進(jìn)入,整個(gè)過程我都很少講話,因?yàn)樵撜f的早說過了,我做的只是不斷的拜訪,不放棄,終于成功了,它是我早期銷量生涯中最成功的案例之一。

后來,我又將可口可樂賣進(jìn)了省政府里面的小賣部,并將可口可樂和雪碧的海報(bào)貼到了省政府小賣部的墻上。陽光之下,可口可樂紅色的海報(bào)特別顯眼。一天中午,省府辦公室的主任還請(qǐng)我在省府食堂內(nèi)吃了一頓工作餐。這是我生平第一次在省府里面和那么多的政府干部一起吃飯,感到特別光榮。飯后,辦公室主任還為我辦了一張貼有我照片的為期三個(gè)月的通行證,到期后可以更換。自此以后,我就可以自由的出入省府了。拿到通行證,心里特別激動(dòng),要知道,普通老百姓可是拿不到的啊。

一天下午,我回到公司,許多同事告訴我,今天下午省府到我們公司送錦旗了,樓總特別高興。這也是中萃公司歷史上的第一面錦旗,省府的領(lǐng)導(dǎo)還夸獎(jiǎng)我們可口可樂的銷售代表認(rèn)真敬業(yè)。

現(xiàn)在,我總是勸那些剛?cè)胄械哪贻p人,放下浮躁,靜下心來,認(rèn)真地做好每個(gè)工作,不要去搞一些很花哨的技巧,誠實(shí)和熱忱是最重要的。

我在強(qiáng)生工作的時(shí)候,我們的經(jīng)銷商也其他品牌,其中有一個(gè)綠丹蘭的銷售代表給我印象最深刻,平頂頭,戴副眼鏡,有一次我拜訪景福百貨大樓,選了一個(gè)很好的位置,正準(zhǔn)備將海報(bào)貼上去,他進(jìn)來了,一看我要貼的位置,急忙跑到營業(yè)員處商量,這個(gè)位置是他與柜組說好留給他的,急迫的心情溢于言表,這個(gè)時(shí)候,我已將海報(bào)的雙面膠撕掉準(zhǔn)備貼上去了,看他的表情,突然有些不忍,就說“你來貼吧。”由于他人矮,我還幫他把海報(bào)貼正。我與他雖然是同一經(jīng)銷商,但平時(shí)不講話,這也是我平生第一次也是唯一一次將海報(bào)位置讓給其他銷售代表。我是一個(gè)喜歡面對(duì)面競(jìng)爭的人。當(dāng)時(shí),我這樣做是因?yàn)閺乃砩希吹搅藦那暗淖约骸R粋€(gè)敬業(yè)的銷售代表是令人肅然起敬的,畢竟現(xiàn)在扎扎實(shí)實(shí)在做銷售的實(shí)在太少了。年輕的代表應(yīng)該從中看到些什么。

后來一天的中午,我在經(jīng)銷商門口碰到他,他正在搬凳子,叫住了我說,他準(zhǔn)備自己做了,這凳子是辦事處折價(jià)賣給他的,十元錢一張,他覺得挺好,叫我有空到他那邊去坐坐,自此以后,我就沒再見到他,不過我始終尊重他,并祝他成功。

世遷,唯獨(dú)那些勇敢和耐心的人才會(huì)最終獲得成功!勇敢和耐心才是真正的selling skill! 六、銷售談判

前段時(shí)間,我去上海參加一個(gè)研討會(huì),是國際大賣場(chǎng)和跨國企業(yè)主辦的,中間有一個(gè)ROLE PLAY,由公司銷售代表向大賣場(chǎng)談一個(gè)聯(lián)合促銷事宜,整個(gè)過程,銷售代表一直滔滔不絕,且語速超過常人的一半,當(dāng)賣場(chǎng)提出產(chǎn)品毛利率不夠時(shí),他又進(jìn)行討價(jià)還價(jià),最終一點(diǎn)一點(diǎn)的將扣點(diǎn)降下來,最終還是沒有取得成功。事后,在點(diǎn)評(píng)時(shí),大賣場(chǎng)的買手說:我總覺得他留了一手,合作不誠心,不信任他。

我完全同意那位買手的說法。

談判是個(gè)雙贏的過程,但做起來往往會(huì)忽略這一點(diǎn)。銷售代表由于指標(biāo)的壓力,往往會(huì)從自己的角度出發(fā),很少站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問題。有的銷售代表還有一種好勝的心理,認(rèn)為我今天將扣點(diǎn)提高二點(diǎn)和客戶把生意談下來,就是證明自己的能力強(qiáng)、水平好。殊不知你失去的更多。目前的商業(yè)社會(huì),客戶對(duì)客戶的交流是十分頻繁的,日后當(dāng)客戶得知你蒙騙了他,他還會(huì)和你合作嗎?我想,誠信還是第一的,該給客戶的一定要給,全力支持你的客戶是你的責(zé)任,你的客戶做大了,你才能做大,在某種程度上,你們之間不只是一種簡單的買賣關(guān)系,而是一種戰(zhàn)略同盟關(guān)系。當(dāng)然在你給的時(shí)候,也要從客戶方拿回更多。

談判就象打乒乓球,前三板非常重要,這是我的心得。一般來說,我都會(huì)開門見山地談出我的目的,我的條件及所希望達(dá)到的結(jié)果,同時(shí),我會(huì)強(qiáng)調(diào)所有條件都是我的底線,因?yàn)闀r(shí)間寶貴,多余的討價(jià)還價(jià)不利于雙方合作發(fā)展,也不是我的風(fēng)格。這樣往往在五分鐘之內(nèi)就能定下合作的意向。你快人快語,人家也干干脆脆。剩下的事情就可以在飯桌上輕輕松松、慢慢的談了。

同時(shí),我建議在談判時(shí),不要每句話都是我想、我認(rèn)為,我怎么怎么┄,應(yīng)以“我們”開頭,這樣更讓客戶感到你在為他著想。

七、客戶不是上帝

雖然可口可樂在二十世紀(jì)八十年代在中國市場(chǎng)上率先提出“客戶是上帝”的口號(hào)。我們也一直在這樣的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)行銷理念。但是我從一開始就不同意“客戶是上帝”的提法。因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)生活中有人將其夸大了,變得客戶什么都是對(duì)的,永遠(yuǎn)不會(huì)錯(cuò),錯(cuò)的一定是我們的銷售代表。如果這樣,那客戶今天提出要1萬元開業(yè)贊助你就要立即奉上,明天要5000元廣告費(fèi)你也要唯恐不及時(shí)地全部送達(dá),因?yàn)槭巧系坶_口了。如果這樣,還要我們銷售代表何用?我認(rèn)為一位優(yōu)秀的銷售代表不但不能輕易答應(yīng)客戶的特殊要求,還要據(jù)理力爭,時(shí)刻維護(hù)公司的利益。同時(shí)在給的時(shí)候獲取最大的回報(bào)。如果按照客戶是上帝的說法,我們銷售代表的工作就變得有悖于這一條標(biāo)準(zhǔn),我理解的客戶是上帝,意義是指要尊重客戶,專業(yè)服務(wù)。

客戶不是上帝,客戶是人!既然是人,客戶也有犯錯(cuò)的時(shí)候,既然是人,我們的代表與客戶就是平等的。既然是人,我們就應(yīng)該互相幫助,互相尊重,今天你幫我,明天我?guī)湍悖皇鞘裁炊家陨系蹫橹行模ㄉ系凼菑摹?/p>

要做到這一點(diǎn)是不容易的,對(duì)于一些原則性的問題,就應(yīng)該堅(jiān)持不讓,并且要有承擔(dān)后果的勇氣。我們的銷售代表應(yīng)該具備些豪氣和霸氣。 八、銷售的豪氣與霸氣

豪氣與霸氣是中萃公司第一任銷售經(jīng)理沙順根經(jīng)常掛在口頭的一句老話。

沙順根對(duì)我的影響是很大的,我們后來成了朋友,他總是對(duì)我說:“老干,留點(diǎn)兒胡子是好的,人看上去老結(jié)的兒。”那時(shí),他40多歲,我才20歲出頭,所有人都叫我小干,唯獨(dú)他叫我老干,我則叫他小沙。后來,中萃集團(tuán)要派我到天津美登高去幫助他們建立銷售市場(chǎng)部,任銷售部經(jīng)理,征詢我的意見。當(dāng)時(shí),我還未決定,老沙對(duì)我說:“老干,人應(yīng)該象一只老鷹一樣,要飛出去,搏擊長空,老是呆在窩里,對(duì)你發(fā)展不利的。”我采納了他的建議。

他給我?guī)椭畲蟮模俏覐奶旖蚧貋砗笤谑⊥怃N售部工作的那段時(shí)間。那時(shí)我們一起到全國各地出差、談經(jīng)銷商。特別在成都,我們幾乎把競(jìng)爭對(duì)手都擠走了。每年COCACOLA中國公司開價(jià)格協(xié)調(diào)會(huì),都是我代表杭州中萃參加的。這段經(jīng)歷使我學(xué)了很多東西,養(yǎng)成了我做事大氣、霸氣的個(gè)性。

那么豪氣和霸氣從何而來?首先就要正視你自己、你的工作、你的公司、你的產(chǎn)品,特別是你的自尊。我們時(shí)常看到一些銷售代表,總是苦著臉,遇到客戶說你的不是,唯唯諾諾。你尚且不自尊,別人怎么會(huì)尊重你呢?大凡優(yōu)秀的銷售代表都是面帶微笑,自信而堅(jiān)定,許多學(xué)員問我,怎么樣才能做到這一點(diǎn)?我說,首先你要自問,你為什么選擇銷售代表這一行?你的目地是什么?你的理想是什么?人是應(yīng)該有理想、有追求的,當(dāng)你設(shè)立了遠(yuǎn)大目標(biāo)的時(shí)候,眼前的一些困難就會(huì)變得微不足道了,希望大家的眼光看遠(yuǎn)一點(diǎn)。

我做銷售代表的時(shí)候,也有些客戶顯的難以合作,甚至對(duì)公司的人不尊重,我始終愿覺的尊重是廠商合作最基礎(chǔ)的基石。離開了這個(gè)什么都不用談,對(duì)于這樣的客戶,不管你有多大,在場(chǎng)面上我會(huì)與你保持基本合作。但我會(huì)將精力、資源投向那些與我們合作良好的客戶,通過他們的幫助,我照樣月月完成銷售指標(biāo),我想這就是一個(gè)銷售代表的豪氣與霸氣。

現(xiàn)在,我的銷售人員抱怨某些客戶難合作,或客戶總是提出許多各種各樣的贊助要求時(shí),我不會(huì)給他們壓力,我總是說,先把它放一放,但生意要從其他市場(chǎng)上補(bǔ)回來。

現(xiàn)在已跨入21世紀(jì),客戶的概念也發(fā)生了變化,以KEY ACCOUNT溯源為例(引自我參加楊海欣先生培訓(xùn)課程),

1976年稱為large,big,major account,

1980年稱為national account,

1982年稱為important customer,

1990年稱為Key Account,

1994年稱為International Account,

1996年Global Key Account

1998年Multinational Account  Worldwide Account

1999年Global Strategic Account

1999——2000Strategic  Account

從以上可以看出,開始人們對(duì)于客戶是以其規(guī)模、地域來定義的,后來隨著商業(yè)的發(fā)展,廠商間的關(guān)系愈發(fā)精緊密,誰都離不開誰,公司與客戶發(fā)展成一種雙贏的戰(zhàn)略同盟關(guān)系。 九、商業(yè)意識(shí)

商業(yè)意識(shí)是一個(gè)銷售代表應(yīng)具備的基本素質(zhì),即他對(duì)周圍事物的敏感度。市場(chǎng)環(huán)境的變遷、競(jìng)爭對(duì)手的表現(xiàn)都能影響到產(chǎn)品的銷售。商業(yè)意識(shí)是靠后天培養(yǎng)的,但也與一個(gè)人的悟性有關(guān)。有些代表只關(guān)心自己的產(chǎn)品,不去注意競(jìng)爭品牌的動(dòng)態(tài)。即使看到了,也不會(huì)總結(jié)匯報(bào)、尋求支持。只是日復(fù)一日,年復(fù)一年地走著相同的拜訪路線。即使周圍有新店開出來,也不會(huì)主動(dòng)去開發(fā)。而有的代表則不同,往往進(jìn)店不是直奔自己的產(chǎn)品,而是先環(huán)顧一周,看看有沒有變化?是否有新的POP、產(chǎn)品上市,甚至于和競(jìng)爭品牌的促銷人員都很熟,對(duì)周圍發(fā)生的一切了如指掌。看過了周邊環(huán)境后再與店經(jīng)理談自己產(chǎn)品的銷售問題,自然就能更切中問題的要害。我們說,后一種人員就具備了良好的商業(yè)意識(shí)。

一個(gè)好的銷售代表到一個(gè)新城市,呼吸到這個(gè)城市的空氣,坐車看一看這個(gè)城市的主要商業(yè)區(qū),到飯店后與前臺(tái)服務(wù)員聊上幾句,就能大約估計(jì)出這個(gè)城市里自己品牌的銷售量。這樣的銷售代表是一到新的戰(zhàn)場(chǎng)全身的毛細(xì)血管都會(huì)興奮的那種,對(duì)成功有著強(qiáng)烈的渴望,從某種程度上說,這種特質(zhì)是與生俱來的!

商業(yè)意識(shí)十分重要,它有助于你做出正確的判斷,站在一個(gè)更高的層面分析問題,在競(jìng)爭中獲得主動(dòng)。

我之所以談那么多有關(guān)銷售代表的內(nèi)容,是因?yàn)槲沂冀K認(rèn)為銷售代表是產(chǎn)品成功的決定因素,而非廣告和促銷活動(dòng),正是銷售代表年復(fù)一年辛勤工作促進(jìn)了整個(gè)社會(huì)的發(fā)展。

由于扎實(shí)的市場(chǎng)工作與銷售網(wǎng)絡(luò)的建立,JJC在以后陸續(xù)上士的ESP(嬌爽衛(wèi)生巾)、Clean&Clear、等都獲得成功。

強(qiáng)生的發(fā)展也離不開經(jīng)銷商的支持。想當(dāng)初我連一張辦公桌都沒有,半年后我們的經(jīng)銷商特地給了我一間辦公室,且免收租金,還給了我在EMS、長話、FAX等方面的支持,我想除了強(qiáng)生是大品牌外,自己的工作態(tài)度也是一部分原因。 十、以人為本

1、尊重

強(qiáng)生對(duì)人的尊重源于他的企業(yè)文化——我們的信條。每位新進(jìn)強(qiáng)生的員工先學(xué)習(xí)強(qiáng)生的信條,公司每年還會(huì)做員工調(diào)查,評(píng)價(jià)公司的每項(xiàng)事物是否都按信條的原則開展,信條是公司每位員工(上到總經(jīng)理下到一般員工)的工作準(zhǔn)則

加入“強(qiáng)生”—— J&J的用人策略

1993年4月,在“中萃”工作了四年后,我加入了當(dāng)時(shí)美國強(qiáng)生在中國的唯一一家獨(dú)資企業(yè)——強(qiáng)生(中國)有限公司。說起來還有一段故事。

我是在報(bào)上看到J&J的招聘啟示的,至今我還記得它是登載在《錢江晚報(bào)》的報(bào)眼上,那時(shí)還沒有諸如現(xiàn)在的《今日早報(bào)》、《都市快報(bào)》等報(bào)紙,《錢江晚報(bào)》是當(dāng)時(shí)除《杭州日?qǐng)?bào)》外發(fā)行量最大的報(bào)紙。說實(shí)話,當(dāng)時(shí)對(duì)J&J幾乎不了解,唯一吸引我的就是它是一家獨(dú)資公司,且據(jù)招聘啟示獲知J&J將在杭州設(shè)立辦事處,銷售主管、代表,文員人員設(shè)置齊全。很快,我寄出了應(yīng)聘信。兩周后我接到了面試通知書,地點(diǎn)在天水橋邊上的天主教堂。面試當(dāng)日我提前10分鐘到達(dá)考場(chǎng),J&J的工作人員已在考場(chǎng)內(nèi)將試卷分發(fā)到每個(gè)桌上,我是第一個(gè)進(jìn)考場(chǎng)的,坐在教室左面第一排第一個(gè)位置上,后面的應(yīng)聘者也陸陸續(xù)續(xù)地進(jìn)來坐下,考試開始前一位中年人在上面宣布考試紀(jì)律,奇怪的是考試紀(jì)律并非學(xué)校的那種,主要講了保密性,也就是由于在場(chǎng)許多招聘者還在原單位工作,為不使他們現(xiàn)有工作受到影響,希望大家不要詢問其他人姓名、工作單位,要相互尊重等,這種對(duì)人的尊重是我不曾遇到過的事情,頓時(shí)對(duì)J&J產(chǎn)生了第一好感。

考試不到5分鐘,那位中年人走過來對(duì)我說:

“請(qǐng)問您是干先生嗎?”

“是的”

“等一下我們單獨(dú)談?wù)労脝幔俊?/p>

“好的”

我不是第一個(gè)交卷的,在反復(fù)檢查后,我將試卷反在桌上,離開了教室,門口那位中年人十分親切地和我打了聲招呼“HI!”,他正和其他兩個(gè)工作人員談著什么有趣的話題,經(jīng)介紹我才知道,原來他是J&J的HR總監(jiān)——JOHN ZHAO。

JOHN十分誠懇地說到:“干先生,我們已經(jīng)看了您的簡歷,我們覺得您非常優(yōu)秀,您看您今天什么時(shí)候較方便,我們想與您坐下來談?wù)劇!?/p>

我說:“我很抱歉,剛才的考試我的表現(xiàn)可能不是最好的。時(shí)間上什么時(shí)候都行。”

JOHN滿臉笑容地一揮手說道:“那個(gè)考試對(duì)你是不適用的,請(qǐng)您不要介意。時(shí)間上,如果沒問題的話,就下午5:30吧!”

我說“好的,不過我還有個(gè)問題,您這么知道我就是干駿濤呢?”

JOHN笑著說“從你第一個(gè)進(jìn)來,你的穿著、神態(tài),我就感覺應(yīng)該就是你了。”

5點(diǎn)半,當(dāng)我再次趕到天主教堂的時(shí)候,J&J的面試已經(jīng)結(jié)束了,見到我來了,JOHN熱情地招呼我進(jìn)屋坐下,并給我介紹另二位工作人員,JOHN說“你知道我們?yōu)槭裁匆涯惆才旁谧詈螅且驗(yàn)槲覀兪种匾暫湍愕慕涣鳎蚕M袡C(jī)會(huì)向你介紹J&J公司,時(shí)間上不受約束。”

隨后的時(shí)間里,我回答了諸多營銷問題,闡述了自己的一些看法,JOHN都一直在旁邊聽著。最后,JOHN請(qǐng)其他二位工作人員離開一會(huì),與我單獨(dú)進(jìn)行了面談,他詳細(xì)介紹了J&J公司及其在中國5年內(nèi)的發(fā)展計(jì)劃,我們也談到了薪酬等方面的內(nèi)容。

最后,我提出希望去公司看看,JOHN答應(yīng)了。

自此,我成了強(qiáng)生在浙江的第一位也是當(dāng)時(shí)唯一一位銷售代表。也是唯一一名工作人員。

強(qiáng)生對(duì)人的尊重由此可見一斑,他們?cè)O(shè)身處地的為你著想,極具專業(yè)化,平等、友善、不端架子,處理事情有原則、也有彈性。

2、人是公司最寶貴的財(cái)富

記得進(jìn)強(qiáng)生第一天,公司人力資源部經(jīng)理來做培訓(xùn),出了一個(gè)題目:如果公司發(fā)生火災(zāi),你會(huì)如何行動(dòng)?

人事經(jīng)理的答案是:立即放下手中的工作,在盡可能快的時(shí)間內(nèi)逃生。并解釋說:只要有人在,瞬時(shí)的財(cái)物都是可以賺回來的,生命是最寶貴的。

每季在公司開CYCLE MEETING,有幾次碰到突然的鈴聲大作,老板在做報(bào)告會(huì)也會(huì)立刻停下來,指揮大家撤離,全部人員在公司門口集合,各部門清點(diǎn)人數(shù),如果人數(shù)不齊,必須在最短時(shí)間內(nèi)將其找回來,最后,由人力資源部總監(jiān)宣布演練結(jié)果。

此外,公司開上市發(fā)表會(huì),正式議程開始前,由主持人先介紹所在賓館的緊急出口和逃生路線,中英文各一遍。這一程序在其他公司是不曾見到的。

強(qiáng)生有明確的規(guī)定,同一地區(qū)的銷售人員同一時(shí)間去同一目的地不能飛同一航班。有一年,在北京開全國銷售會(huì)議,當(dāng)時(shí)為熱鬧一點(diǎn),所有浙江的人員全部到杭集中后一起飛往北京,當(dāng)我們抵達(dá)北京,剛走進(jìn)飯店大堂,老板就沖過來對(duì)我說:“你知不知道公司的規(guī)定,你是怎么做的?”大堂內(nèi)的空氣一下子緊張起來,秘書也趕緊在一邊打圓場(chǎng)。當(dāng)時(shí)我覺得很內(nèi)疚,由于圖熱鬧而違反了公司的規(guī)定,讓老板操心。這是我在強(qiáng)生受到的最嚴(yán)厲的批評(píng)。

強(qiáng)生是非常有人情味的公司,人事總監(jiān)及人力資源部同事曾到我家作家訪,由于我在強(qiáng)生的工作表現(xiàn),特地向我父母表達(dá)了公司的感謝,強(qiáng)生認(rèn)為員工的工作表現(xiàn)有賴于家人的支持。在招聘的過程中,也要求我們適當(dāng)?shù)刈鲆恍┘以L。

3、我的人才觀

人才很難定義,有人認(rèn)為有高學(xué)歷就是人才,也有認(rèn)為有豐富的工作經(jīng)歷才是人才。我想這些都沒有錯(cuò)。但我認(rèn)為的人才應(yīng)是不墨守成規(guī),敢于嘗試與創(chuàng)新的人。

有人說,人與人是沒有區(qū)別的,你能做總經(jīng)理,我也能做,只是沒有機(jī)會(huì)罷了。我不同意這樣的觀點(diǎn)。

“0”和“1”

同樣是“0”和“1”,有的人一輩子只知道“0”和“1”,有的人卻發(fā)明了電腦,改變了人類的生活。人和人是有區(qū)別的,否認(rèn)區(qū)別也就是否認(rèn)人是獨(dú)立的個(gè)體。

我們做營銷的,當(dāng)學(xué)習(xí)了營銷的基本規(guī)則后,決不能照搬照抄,用原有的操作模式去硬套往往不能成功。就象廚師,我們要學(xué)習(xí)的不是怎樣做一桌菜,而是學(xué)習(xí)烹飪的原理,酸甜苦辣咸的配合,營養(yǎng)的搭配、火候的掌握,做到這一點(diǎn)了,才稱得上是人才!  十、銷售員是人類文明的推動(dòng)者

曾經(jīng)有一次,我在美國強(qiáng)生管理學(xué)院培訓(xùn),當(dāng)時(shí)老師給我們出了一個(gè)題目,要我們從軍人、工人、農(nóng)民、老師、醫(yī)生、法官、推銷員、律師、演員、運(yùn)動(dòng)員、警察、飛行員……中選出哪一種職業(yè)是最重要的。記得一位海南主管選擇了銷售員,當(dāng)問及原因時(shí),他說:“如果沒有銷售員,商品就不會(huì)有流動(dòng),工人沒有糧食,醫(yī)生沒有藥品,農(nóng)民沒有生產(chǎn)工具,整個(gè)社會(huì)就會(huì)停滯。因此,銷售員是人類文明的推動(dòng)者。”

他說的多好啊!沒有銷售人員,產(chǎn)品到達(dá)不了終端,MKT再好的PROMOTION PLAN 也無法實(shí)施,再好的廣告計(jì)劃,離開了銷售人員的提議也達(dá)不到好的效果。最后,培訓(xùn)班上的所有人都一致同意銷售員是最重要的工作。

第10篇

實(shí)習(xí),顧名思義,在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。在經(jīng)過一段時(shí)間的學(xué)習(xí)之后,或者說當(dāng)學(xué)習(xí)告一段落的時(shí)候,我們需要了解自己的所學(xué)需要或應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)用在實(shí)踐中。因?yàn)槿魏沃R(shí)源于實(shí)踐,歸于實(shí)踐。所以要付諸實(shí)踐來檢驗(yàn)所學(xué)。現(xiàn)在即將面臨畢業(yè),實(shí)習(xí)對(duì)我們?cè)桨l(fā)重要起來。剛結(jié)束的這段實(shí)習(xí)時(shí)間可以說是我大學(xué)四年來最辛苦也是最充實(shí)的一段時(shí)間。辛苦是因?yàn)閯偺ど瞎ぷ鲘徫唬泻芏喾矫娌荒芎芸爝m應(yīng);而充實(shí)則是在這段時(shí)間里,我學(xué)到在校園無法學(xué)到的知識(shí)和技能,更提高了自己各方面的素質(zhì)。同時(shí)實(shí)習(xí)也給了我一定的工作經(jīng)驗(yàn)。為將來謀求一份好職業(yè)打下了基礎(chǔ)。現(xiàn)將這些日子在工作中取得的成績和不足做個(gè)小結(jié)。一來總結(jié)一下經(jīng)驗(yàn),二來也對(duì)自己的工作情況有個(gè)系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)。

一、工作內(nèi)容

在這一個(gè)多月中,我的主要工作內(nèi)容是協(xié)助辦公室人員做好行政部的各項(xiàng)人事及日常行政工作。在這一過程中,我采用了看、問、學(xué)等方式,初步了解了公司辦公室文員的具體業(yè)務(wù)知識(shí),拓展了所學(xué)的專業(yè)知識(shí)。首先總結(jié)一下我的所有具體工作內(nèi)容:

1、接應(yīng)聘者來電,給應(yīng)聘者進(jìn)行簡單初始,通過者送往各部門經(jīng)理處進(jìn)行復(fù)試;

2、開試工單通知復(fù)試通過者試工,并做好登記;

3、協(xié)助做好新員工入職培訓(xùn)、階段性培訓(xùn)等培訓(xùn)工作;

4、送文件至各級(jí)領(lǐng)導(dǎo),簽收文件;

5、整理及保管補(bǔ)卡條、請(qǐng)假條;整理員工檔案,以備隨時(shí)出檔和歸檔;

6、復(fù)印、速印辦公文件,發(fā)傳真,領(lǐng)辦公表格等;

7、協(xié)助辦理新進(jìn)人員入職手續(xù),員工調(diào)職、離職手續(xù);

8、計(jì)算管理人員月考勤,并將考勤明細(xì)送至各部門核對(duì)簽字;

9、錄入月罰款單與獎(jiǎng)勵(lì)單,錄入員工養(yǎng)老保險(xiǎn)資料;

10、制作年全廠管理人員年休表;

11、協(xié)助接待最大客戶德國Deichmann客人。

12、領(lǐng)導(dǎo)安排的其他工作。

二、收獲及體會(huì)

回想起自己的這一個(gè)半月的工作經(jīng)歷,雖然有眼淚也有辛酸,但最多的還是歷練與收獲。記得剛到公司的第一天,我被安排在一個(gè)辦公室文員身邊學(xué)習(xí)。真的,第一天是最難熬的,從學(xué)校到社會(huì)的大環(huán)境的轉(zhuǎn)變,身邊接觸的人也完全換了角色,老師變成老板,同學(xué)變成同事,相處之道完全不同,大家把你當(dāng)成隱形人的感受只有親身經(jīng)歷過的人才能體會(huì)。幸好宿舍的女孩子們對(duì)我很好,告訴我他們剛出來工作的經(jīng)歷,也是從被當(dāng)成隱形人開始的,從打雜的過來的,勸我要挺得住,堅(jiān)持走過來就好了。我剛開始接觸的工作就是招聘,我自己還是一個(gè)剛剛走上工作崗位的新手,卻要去招人,有點(diǎn)緊張也有點(diǎn)興奮。我們公司是以鞋業(yè)為主的,有很多有關(guān)鞋業(yè)的專有名詞是我以前從來沒有接觸過的,所以也就有很多我不熟悉的工種,如開發(fā)部的做包,車包,品質(zhì)部的成型品檢、巡檢,針車品檢、巡檢;總倉的劃料,下料等。這些有關(guān)鞋業(yè)的崗位,聽的多了,問的多了,也自然就明白一些了。來應(yīng)聘的人員多了,我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)差別,就是北方與南方的差別。在南方,大多數(shù)20歲左右就出來找工作了,就連我們辦公室就有兩個(gè)女孩是87年的,他們均已工作一年;而北方大多二十三四才剛剛大學(xué)畢業(yè)步入社會(huì)。從北方到南方找工作的年輕人就是年齡大,經(jīng)驗(yàn)少。所以為了盡快融入南方這個(gè)快節(jié)奏快腳步的社會(huì)中,我要更加虛心的努力的吸收這里的一切。

2.物業(yè)公司

在物業(yè)公司的實(shí)習(xí)已經(jīng)結(jié)束,在這一周里,我學(xué)習(xí)了物業(yè)管理的一些基本方法,并主動(dòng)與業(yè)主進(jìn)行了一次溝通。

(一)在一、二、三期投遞助學(xué)的回執(zhí)發(fā)票。這個(gè)事情雖然簡單,但是需要很細(xì)心,因?yàn)閷?duì)社區(qū)不熟悉,我險(xiǎn)些把二期業(yè)主的回執(zhí)錯(cuò)投到一期。之后我也做了總結(jié),我現(xiàn)在可以用三種方式來識(shí)別一、二期了:1.看名字,“椰樹居”代表一期,“棕櫚居”代表二期;2.看顏色,建筑上帶蘭色的是二期,否則是一期;3.看地磚,方塊磚的是一期,否則是二期。以后應(yīng)該還能發(fā)現(xiàn)更多的不同點(diǎn),這樣再進(jìn)去就不犯迷糊了。

(二)翻看社區(qū)服務(wù)中心近期收到的投訴意見和上社區(qū)論壇了解業(yè)主所想。投訴意見上可以看到事情的跟進(jìn)情況以及事后回訪業(yè)主的滿意程度。社區(qū)服務(wù)中心下設(shè)客服中心、文化處、環(huán)境處、工程處、安管處、財(cái)務(wù)與經(jīng)營等。客服中心是社區(qū)服務(wù)中心的大腦,收到業(yè)主反映的情況后經(jīng)過分析轉(zhuǎn)到各個(gè)職能部門,由他們處理,客服中心跟蹤處理進(jìn)度并對(duì)業(yè)主回訪了解滿意度。近期投訴最多的就是蚊子問題了,社區(qū)服務(wù)中心加大了定期消殺的頻率和力度,但蚊子還是很猖獗。記得武漢有個(gè)社區(qū)曾經(jīng)老鼠成災(zāi),居委會(huì)主任拎了5只黃鼠狼放在草叢中,一兩個(gè)月后社區(qū)里老鼠銷聲匿跡了。這種利用食物鏈的方法環(huán)保又經(jīng)濟(jì)。所以我想如果能在蔚藍(lán)海岸放置蚊子的天敵蜻蜓應(yīng)該能幫助解決蚊子帶來的煩惱。蜻蜓不會(huì)像青蛙那樣亂叫。我覺得首先要了解蜻蜓的習(xí)性,比如蜻蜓的壽命有多長?其尸體會(huì)不會(huì)引來其它昆蟲?蜻蜓繁殖過多對(duì)環(huán)境有何影響?在蔚藍(lán)海岸大風(fēng)的環(huán)境下蜻蜓能否捕蚊?可惜我沒有找到介紹蜻蜓的相關(guān)文獻(xiàn),思緒就這么斷了。

(三)在張貼維修公告時(shí),見到他處理一起投訴。社區(qū)服務(wù)中心接到投訴,一業(yè)主稱樓上陽臺(tái)漏水下來。他馬上對(duì)我首先要去投訴地查實(shí),如果確有其事就去與被投訴業(yè)主交涉。一般陽臺(tái)漏水可能是業(yè)主澆花或者洗擦玻璃,也可能是陽臺(tái)地漏堵塞。如果是前者,讓業(yè)主處理一下,下次注意點(diǎn);如果是后者,就要通知工程人員來疏通或換地漏,這個(gè)就是收費(fèi)服務(wù)。我想,如此快的反應(yīng)應(yīng)該來自于他豐富的經(jīng)驗(yàn)。這個(gè)事上我學(xué)會(huì)了處理投訴的基本步驟,首先是調(diào)查事實(shí),有些業(yè)主可能因?yàn)橐粫r(shí)氣憤會(huì)夸大事實(shí),這就要我們?nèi)フ{(diào)查分析;其次就是發(fā)現(xiàn)問題出現(xiàn)的原因;最后提出解決方案。

(四)在物業(yè)實(shí)習(xí)的最后一天的最后幾個(gè)小時(shí),有機(jī)會(huì)跟蹤了一起投訴,這個(gè)應(yīng)該是本周最大的收獲。事情是這樣的。

一業(yè)主懷疑自己的車在車庫里被正在那施工的人員踩過,向社區(qū)服務(wù)中心“報(bào)案”。鄧哥收到后“出警”。來到現(xiàn)場(chǎng)后事主指出車頂上出現(xiàn)了四個(gè)小坑,種種跡象表明這是施工人員干的。并且他也說,施工人員肯定也不是故意去弄的,只是缺少點(diǎn)常識(shí),車頂是用薄鋼板做的,經(jīng)不起踩的,不像卡車。鄧哥說,我們?cè)谑┕で胺磸?fù)跟隊(duì)員說過,千萬不要弄壞業(yè)主的車,哪怕不施工也不要去碰車。事主提出要看車庫的錄像,這時(shí)鄧哥去聯(lián)系相關(guān)主管,我有機(jī)會(huì)和事主單獨(dú)待了一會(huì)。

事主是愛車一族,對(duì)車像對(duì)老婆一樣心疼,我安慰他說:“您消消火,事情會(huì)很好解決的。”他見我沒穿工作裝,又始終跟著他們,還一直沒說話,就問:“你是…?”“我是公司的實(shí)習(xí)生,現(xiàn)在在這里學(xué)習(xí)。”我告訴他;“如果您分析和猜測(cè)的都被證實(shí)是真的,我相信公司會(huì)給您一個(gè)公道的解決方案。畢竟卓越也是一個(gè)大公司,應(yīng)該會(huì)很負(fù)責(zé)任地來處理這件事。”他比較認(rèn)同我的觀點(diǎn),說“是呀,我們就是覺得卓越可才買的蔚藍(lán)海岸。但是呀,也遇到一些煩心事,一期的房子現(xiàn)在還漏水,現(xiàn)在的蚊子呀……”我問到,“漏水的事,物業(yè)沒有給您解決嗎?”他說;“現(xiàn)在達(dá)成了協(xié)議,他們會(huì)來修。”我說;“現(xiàn)在蚊子的問題的確很頭疼,物業(yè)公司加大了消殺力度,前幾天政府的相關(guān)部門也來了蔚藍(lán)海岸調(diào)查,大家都在想辦法解決……卓越是個(gè)年輕的企業(yè),可能在某些方面還存在不完善的地方,公司也正在完善和改進(jìn)一些東西……”之后鄧哥帶業(yè)主去看了錄像,最后是怎樣解決的,我還不知道,有機(jī)會(huì)要去問問鄧哥。

這個(gè)業(yè)主還是很通情達(dá)理的,解決問題應(yīng)該不會(huì)太難。我突然想起斌哥說過的一句話,有個(gè)人投訴是為了你給他解決,有的人投訴只是為了發(fā)泄,發(fā)泄完了就沒事了。你一定要通過察言觀色去判斷他屬于那一種,這樣解決起來就容易多了。

每天都有新的東西引發(fā)思考,這樣的感覺很好,希望每周都有進(jìn)步。下周會(huì)更好!

3.煙草公司

因?yàn)閷?shí)踐技能的不足,1月21日至8月20日,我被學(xué)校老師分配到了鎮(zhèn)沅煙草公司分公司按板鎮(zhèn)煙葉站進(jìn)行了7個(gè)月的實(shí)習(xí),在此期間,我受益非潛.不僅對(duì)煙草生產(chǎn)行業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)有了一定的熟悉,掌握了烤煙生產(chǎn)工作的方法,而且還發(fā)現(xiàn)自身不足的同時(shí),加深了對(duì)社會(huì)的認(rèn)識(shí),這些收獲將會(huì)使我終身受益.通過實(shí)習(xí)我體會(huì)到在工作中,首先,一定要做個(gè)勤學(xué)好問的人,只有這樣你的業(yè)務(wù)才能夠熟練和精通;然后,就是要積極好動(dòng),多和帶你工作的同事幫忙,多付出就會(huì)有多的收獲的;最后,最重要的就是搞好人際關(guān)系和塑造自己的形象,因?yàn)樵谝院蟮墓ぷ髦心闶且?jīng)常和人打交道的,尤其是像我們從事烤煙生產(chǎn)工作的,與人的關(guān)系處得好,而且自己的形象也不錯(cuò),那就在以后的工作中會(huì)受到歡迎的。

對(duì)于學(xué)農(nóng)的同學(xué)來說,必須具備吃苦耐勞的精神和塌實(shí)肯做的干勁,我也是個(gè)農(nóng)村來的學(xué)生,一直以來我都朝著這個(gè)方向鍛煉.實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一目標(biāo),要想了解一項(xiàng)工作是如何進(jìn)行的,自己親手做一變是最好的了解方法.我很喜歡農(nóng)業(yè),我認(rèn)為農(nóng)村有廣闊的發(fā)展空間,有我們自己展現(xiàn)自己的舞臺(tái),而且村上的老百姓都很熱情,他們需要我們的理論加實(shí)踐的知識(shí)幫助.有人害怕下鄉(xiāng),說下鄉(xiāng)又艱苦又累,但我真的不怕,做烤煙生產(chǎn)工作的,一年四季風(fēng)吹雨打,日曬雨淋已成了家常便飯.如果有機(jī)會(huì)留在農(nóng)村工作,我很樂意也很坦然.俗話說的好"實(shí)踐增千才,艱辛知人生."只有經(jīng)歷了人生的艱辛與磨難,才能有所作為更何況我們正是熱血青春,正是努力拼搏,艱苦奮斗的時(shí)候.萬丈高樓平地起,打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),才是我們邁向事業(yè)成功的第一步。

實(shí)習(xí)期間,我被安排和站上的焦永順師傅到宣河村做烤煙生產(chǎn)工作.從此我開始和學(xué)校生活炯異的生活,每天的工作不是下鄉(xiāng)就是在辦公室整理文件.由于我們平時(shí)在學(xué)校只進(jìn)行理論的學(xué)習(xí),所以初到煙草技術(shù)員這個(gè)職位上,很多東西都很不熟悉,直接點(diǎn)就是丈二和尚摸不著頭腦,對(duì)社會(huì)知識(shí)也缺乏一定的了解.但是,每當(dāng)哪個(gè)環(huán)節(jié)出差錯(cuò),我的師傅都帶著我一起下鄉(xiāng)當(dāng)場(chǎng)做指導(dǎo),他在跟煙農(nóng)講解解決方法的時(shí)候,我就在一旁聽著,不懂的地方就在回站上的時(shí)候問他.到后來,如果煙農(nóng)們遇到的事情很小,我自己可以解決的話就讓我去解決.我非常感謝我的師傅,是他讓我對(duì)煙草生產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)生了更深的感情.他總是對(duì)我說,把你的實(shí)習(xí)工作和我的正式工作做調(diào)換,如果我是你的學(xué)生,你是我的師傅,你會(huì)如何做這項(xiàng)工作?你對(duì)自己的工作熟悉了多少,是否盡力了,能對(duì)得起自己了,那才是真正的頂崗實(shí)習(xí).師傅的這些話總是繞在我的耳邊,時(shí)刻提醒自己對(duì)待這份工作要努力到底。

在站上,我一直記得我來自普洱農(nóng)校,決不能給母校丟臉.班主任老師信任我,選了我做鎮(zhèn)沅這邊12個(gè)實(shí)習(xí)生的大組長,,我不僅要對(duì)自己負(fù)責(zé),也要對(duì)他們負(fù)責(zé),我懶他們跟著懶,我努力了他們也會(huì)跟著努力的,說實(shí)話,那個(gè)時(shí)候真的累死了,可是還是要堅(jiān)持的,有時(shí)候?yàn)榱思影嗌踔镣顺燥?我一直記得師傅說過,你不是我見過最好的學(xué)生,但你是我見過最努力的學(xué)生.這些話對(duì)我來說就是這個(gè)煙站對(duì)我的肯定吧.也讓我對(duì)考驗(yàn)生產(chǎn)工作產(chǎn)生了更深的感情.我一直想:我一定要在這里留下我的知識(shí),留下我的技術(shù),雖然我不知道的東西還很多,但是只要我努力了就會(huì)學(xué)到的.有的時(shí)候?yàn)榱吮M早的(!)完成任務(wù),甚至?xí)顺燥垼浀糜幸淮卧谏钜辜影鄷r(shí),流了很多的鼻血差點(diǎn)昏了過去,真的很辛苦.可是看看自己做了這么多的事情,真的很滿足,那也是我對(duì)煙草行業(yè)的貢獻(xiàn)吧。

7個(gè)月的實(shí)習(xí)培訓(xùn)不長也不短,我開始親身體會(huì)到做一個(gè)烤煙生產(chǎn)技術(shù)員究竟該具備哪些素質(zhì)。

一、做一個(gè)技術(shù)員必須要有職業(yè)道德.做一個(gè)技術(shù)員不難,難的是做一個(gè)好的技術(shù)員.在實(shí)習(xí)期間一定要記得實(shí)習(xí)期間辛苦一點(diǎn),多做些瑣碎的小事,多和同事幫忙,去掌握工作中的每一個(gè)細(xì)節(jié),每一個(gè)細(xì)節(jié)都掌握了,那么以后你就會(huì)輕松一點(diǎn)。把最基本的都掌握了,該做的都會(huì)做了,那你就算是真正學(xué)到手了.漸漸發(fā)現(xiàn),只要為煙農(nóng)做一件事,心里都會(huì)喜滋滋的。

二,我們學(xué)到的理論都是源于實(shí)際的精華.實(shí)習(xí)時(shí)要給自己定好職位,在實(shí)習(xí)中,在態(tài)度上要把自己當(dāng)成學(xué)生虛心請(qǐng)教,但是在作為一名烤煙生產(chǎn)工作人員的時(shí)候,一定要把自己當(dāng)成是站上一員,愛崗盡業(yè),嚴(yán)于律己,爭取多做工作,要知道自己在做什么,能不能理清楚整個(gè)過程的順序。

三、在以后的學(xué)習(xí)中要充分發(fā)揮知識(shí)面,使自己的知識(shí)系統(tǒng)化.由于我們做的工作需要老百姓方方面面的支持進(jìn)行,所以需要的知識(shí)也要十分全面,光有專業(yè)的書本理論知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的.這就要求我們?cè)谝院蟮膶W(xué)習(xí)中多想,多讀,多學(xué),為將來投身烤煙生產(chǎn)事業(yè)做好準(zhǔn)備。

四、總之,我在這次實(shí)習(xí)中學(xué)到了很多東西,它們會(huì)讓我受益一生.在實(shí)習(xí)中也發(fā)現(xiàn)了很多自己的不足之處,我會(huì)在以后的學(xué)習(xí)工作中努力加以改正,使自己更適應(yīng)煙草工作的需要.在這里,我要謝謝我的領(lǐng)導(dǎo)、我的師傅老師門,謝謝你們給我培訓(xùn)的機(jī)會(huì),我會(huì)努力的。

4.移動(dòng)公司

經(jīng)歷三個(gè)星期的生產(chǎn)實(shí)習(xí)終于結(jié)束了,在移動(dòng)公司工作的這幾天,我和公司的職工甚至領(lǐng)導(dǎo)都相處得很是融洽,大家對(duì)我也關(guān)懷備至,時(shí)常給我鼓勵(lì)和幫助;我工作的時(shí)候也是兢兢業(yè)業(yè),不僅順利完成工作任務(wù),工作之余還經(jīng)常總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),不斷提高工作效率,雖說工作中我也會(huì)犯一些錯(cuò)誤,從而受到領(lǐng)導(dǎo)批評(píng),但我認(rèn)為這些錯(cuò)誤和批評(píng)是能極大的促進(jìn)我的工作熱情,讓我能在以后的工作中謹(jǐn)慎小心,提高工作效率.在和大家工作的這段時(shí)間里,他們嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真的工作作風(fēng)給我留下了很深刻的印象,我也從他們身上學(xué)到了很多自己缺少的東西.這次生產(chǎn)實(shí)習(xí)雖然說時(shí)間比較少,但是卻讓我知道了很多學(xué)習(xí)期間無法了解的社會(huì)經(jīng)驗(yàn),這對(duì)我來說是很寶貴的.

這次實(shí)習(xí)我總結(jié)了以下幾條經(jīng)驗(yàn),在以后的生活中如果我能吃透這些經(jīng)驗(yàn),將會(huì)使我受益匪淺.

第一:在與別人打交道時(shí)一定要主動(dòng)積極.我自己本身是個(gè)相對(duì)比較內(nèi)向的,不擅長主動(dòng)和別人交流打交道,在此次實(shí)習(xí)中我也發(fā)現(xiàn)了自己的不足.比如在剛開始實(shí)習(xí)的幾天內(nèi),我比較怯生,和辦公室的幾位同事打過招呼后就不敢說什么了.雖說我是怕影響他們工作,也因?yàn)椴涣私夤ぷ鳝h(huán)境不能順利交流,但我也認(rèn)識(shí)到了自己的不足,面對(duì)沉默不語的尷尬,自己有責(zé)任和義務(wù)去與別人主動(dòng)交流.在公司里一個(gè)新的職工到來時(shí)很平常的,老師傅們也沒有必要主動(dòng)和一個(gè)新職工主動(dòng)打交道,這時(shí)候你就應(yīng)該主動(dòng)去和別人交流,介紹介紹自己啊,拉拉家常,關(guān)心一下工作啊,都會(huì)讓大家認(rèn)識(shí)你,了解你,對(duì)你留下良好的印象.在后來的實(shí)習(xí)中我已開始能和大家愉快的交流,就是出于自己的積極主動(dòng).

在工作的時(shí)候同樣也要積極主動(dòng)地和別人交流.在今后的社會(huì)工作中,工作不再是一個(gè)人所能完成的,那是幾個(gè)人或是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作,而且你還必須去幫助別人或是接受別人的幫助已完成工作.因此你不能期望你自己一個(gè)人就能完成任務(wù),或是看到別人有困難也不去幫助.雖然此次我是來實(shí)習(xí)的,由于對(duì)業(yè)務(wù)的不了解以及專業(yè)知識(shí)的不熟悉,只能夠在領(lǐng)導(dǎo)的安排下進(jìn)行一些相對(duì)簡單的工作,但是我也很積極地去幫助別人完成自己力所能及的工作.就比如在實(shí)習(xí)中,在領(lǐng)導(dǎo)沒有分配任務(wù)的空暇里,我就常主動(dòng)詢問周圍的工作人員有沒有需要幫忙的,有時(shí)候別人也不好意思麻煩我,我就主動(dòng)承擔(dān)他們的工作.這樣子不僅鍛煉了自己,幫助了他人,還融洽了你與別人之間的關(guān)系,在今后的工作中人家也更樂意與你交往了.

第二:工作時(shí)一定要一絲不茍,認(rèn)真仔細(xì).一個(gè)職員在公司的大部分時(shí)間都是在工作的,這就要求他在這段時(shí)間內(nèi)一定要小心謹(jǐn)慎,一絲不茍,不能老是出錯(cuò).有時(shí)候一個(gè)失誤不僅僅使你自己的工作進(jìn)程受阻,還會(huì)影響他人,甚至受老板批評(píng)責(zé)備,因此認(rèn)認(rèn)真真地做每一件事情就顯得尤其重要.為了不使自己前功盡棄,我們?cè)趧傞_始工作的時(shí)候一定要慎之又慎,對(duì)自己的工作要十分重視,如果有必要一定要檢驗(yàn)自己的工作結(jié)果,以確保自己的萬無一失.在你對(duì)工作開始了解并熟練后,你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己已能不用檢驗(yàn)就能保證工作的質(zhì)量了.而此時(shí)你也許不需要總是重復(fù)檢驗(yàn)工作結(jié)果,但還是要對(duì)自己的工作認(rèn)真對(duì)待,以免失誤.

就像我在工作的時(shí)候,也犯下了不少錯(cuò)誤,比如說領(lǐng)導(dǎo)交給我的文檔資料整理任務(wù),我在最后忘記把碎紙機(jī)關(guān)掉就匆匆跑去匯報(bào)任務(wù)了,機(jī)器一直開著影響了別人,領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)了我,我也為自己的錯(cuò)誤懊悔不已.還有一次我在做客戶滿意度回訪的調(diào)查時(shí),原以為經(jīng)過前幾次電話回訪的經(jīng)歷,應(yīng)付這次工作應(yīng)該是小菜一碟,誰知道第一個(gè)電話我就犯了重大錯(cuò)誤,我把客戶經(jīng)理的電話當(dāng)作客戶的號(hào)碼給撥了過去,我還信誓旦旦地說:"您好,這里是中國移動(dòng)定海分公司……"那人很驚訝的說它也是移動(dòng)公司的,怎么客戶回訪她了,我也感覺很奇怪,直到那位客戶經(jīng)理拿著手機(jī)從隔壁辦公室跑到我面前,我才發(fā)現(xiàn)自己犯了嚴(yán)重的錯(cuò)誤.還好這次只是打錯(cuò)了電話,要是經(jīng)常不注意自己的工作,可能會(huì)造成更嚴(yán)重的損失.

第三:在工作崗位上一定要勤于思考,不斷改進(jìn)工作方法,提高工作效率.公司的日常工作都會(huì)比較繁瑣,而且?guī)滋煜聛硪矔?huì)比較枯燥,就是需要你多動(dòng)腦筋,不斷地想方設(shè)法改進(jìn)自己的工作方法,尋找或是設(shè)計(jì)簡捷的流程,提高工作效率,減少工作所需時(shí)間.實(shí)際上勤于思考在工作中是很重要的,在思考如何提高工作效率的同時(shí),自己也能夠?qū)W到更多的知識(shí),掌握更多的技能.當(dāng)你在較短的時(shí)間內(nèi)就完成了自己的工作,你將留下更多的時(shí)間去放松,去學(xué)習(xí),去和別人打交道,這對(duì)你來說是百利而無一害的.

我個(gè)人是一個(gè)比較喜歡創(chuàng)新的人,在工作的時(shí)候不喜歡單調(diào)、枯燥、機(jī)械的處理任務(wù),因?yàn)楸緛磉@類任務(wù)的處理是有規(guī)律的,完全不需要重復(fù)地做,如果動(dòng)一動(dòng)腦筋使用批處理或是其他方法就能大大減少處理的過程和步驟,從而減少工作時(shí)間,提高工作效率.就比如我在實(shí)習(xí)的時(shí)候,一次要使用電子e管家來進(jìn)行郵箱賬號(hào)的激活,本來是項(xiàng)內(nèi)容重復(fù)的任務(wù),就是登陸每個(gè)郵箱,編寫3條短信然后發(fā)送出去,通過使用來激活.剛開始我采用的是單次發(fā)送的方式,即每個(gè)賬號(hào)分3次發(fā)送激活,可是這樣子大大影響了工作效率.在經(jīng)過一番探索后,我嘗試了模版群發(fā)和直接群發(fā)等方法,對(duì)發(fā)送流程進(jìn)行了優(yōu)化,提高了工作效率.同時(shí)我也充分使用快捷健等操作來提高自己的工作效率,使工作進(jìn)程提高了近一倍.在最后,我選用了一種最快捷又最準(zhǔn)確的方法,順利地完成了任務(wù).

第四:要有豐富的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能,這會(huì)使你的工作更加得心應(yīng)手.一個(gè)人在自己的職位上有所作為,一定要對(duì)自己職業(yè)的專業(yè)知識(shí)有所熟悉,對(duì)自己業(yè)務(wù)所在范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)技能也要熟練掌握,這樣你才算是一位合格的工作人員.在工作的時(shí)候,擁有豐富專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)水平的你將會(huì)發(fā)現(xiàn)自己在工作時(shí)左右逢源,在處理各種難題和困難都能很順利地去應(yīng)付.

在經(jīng)歷了大學(xué)四年的學(xué)習(xí)后,我自信自己已掌握了一定的通信相關(guān)的知識(shí),可是到了移動(dòng)公司實(shí)習(xí)后,我才發(fā)現(xiàn)自己離專業(yè)工作還有一些距離,且不說自己所學(xué)的都是些基礎(chǔ)、皮毛,就是在應(yīng)用方面,飛速發(fā)展的科技已經(jīng)把很早之前的理論給湮沒了.當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己的知識(shí)已不能做為自己的資本時(shí),我更深刻體會(huì)到專業(yè)知識(shí)和技能在工作中的重要性.

同時(shí)在工作中公司還會(huì)經(jīng)常進(jìn)行業(yè)務(wù)審核,定期考核等,就像在我實(shí)習(xí)過程中就有市公司來我們部門考核,專門的人員會(huì)到每個(gè)辦公室,然后一對(duì)一的進(jìn)行業(yè)務(wù)考核.那位考核人員以一位客戶的身份詢問辦公人員:"我的資費(fèi)除了問題,到你們這里應(yīng)該怎么處理呢?""如果我XX想重新辦理,我該怎么辦呢?""我在以前的服務(wù)信息資料該在你這里如何查詢呢?"考核人員看似普通的問題,實(shí)際上是業(yè)務(wù)人員經(jīng)常遇到而且很重要的內(nèi)容,甚至是一些日常工作的死角,必須掌握了業(yè)務(wù)知識(shí)才能順利回答這些問題.一個(gè)人的內(nèi)在素質(zhì)在工作中可是非常重要的.

也許三周的實(shí)習(xí)我還了解和總結(jié)了一些小經(jīng)驗(yàn),這里就不一一列舉出來了.此次實(shí)習(xí)我學(xué)會(huì)了很多知識(shí),了解了很多道理,總結(jié)了很多經(jīng)驗(yàn),這些都是一個(gè)在校學(xué)生所無法獲得的.雖然實(shí)習(xí)結(jié)束了,但是我的社會(huì)生涯才剛剛開始,我會(huì)從此次實(shí)習(xí)中吸取經(jīng)驗(yàn),認(rèn)真規(guī)劃我的人生,讓我在將來的路上越走越好.

5.手機(jī)賣場(chǎng)

實(shí)習(xí)期間我到新疆石河子市一家手機(jī)賣場(chǎng)打工,在那里度過了我短暫的實(shí)習(xí)階段。做為一名手機(jī)銷售員,在店內(nèi)主要做的是銷售工作,雖然這份工作很普通,但是仍然需要我們用心去做。在這期間我收獲了很多,學(xué)到了很多在學(xué)校里面學(xué)不到的社會(huì)常識(shí)。使我在不斷的嘗試中漸漸地融入了社會(huì)這個(gè)大家庭。

下面我就淺顯地談?wù)勎业母杏|吧!

1)學(xué)會(huì)了與人溝通和處理事情的應(yīng)變能力:

說到應(yīng)變能力,我自認(rèn)為我有了很大的提高。盡管不能讓每一個(gè)顧客對(duì)我們的服務(wù)都感到滿意。下面我就講講我遇到的一位老顧客,她在我們那里買了幾次手機(jī)了,其中還帶她朋友來買過。當(dāng)她再次來看手機(jī)的時(shí)候,我正準(zhǔn)備向她打招呼,沒想到她嘴里冒出來的話就把我給噎住了。你們猜她說了些什么:我的兒子都比你們大,怎么這樣沒大沒小的。弄得我都不知道該怎么稱呼她了,因?yàn)榍皫状蝸砦叶冀兴悖裉靵硭烷_始訓(xùn)斥我,說不要叫我姐,你們這些小妹太不老實(shí)了。然后她就邊選手機(jī),邊數(shù)落我,弄的我一句話都沒有插上。她第二天又來了,又開始重復(fù)昨天同樣的話,但是又多了一個(gè)理由說我們沒有新款手機(jī)擺出來,昨天就是沒有看上手機(jī)的款式。其實(shí)我挺冤的,因?yàn)樽蛱齑_實(shí)沒有新貨到,都是今天早上一早到的。我仍然不卑不亢地聽著她的抱怨。她大概沒有聽到我的回音,轉(zhuǎn)過頭來看著我。我知道是該我說話的時(shí)候了。我對(duì)她莞爾一笑:“阿姨,我看你這么年輕漂亮,從面貌上看不過30多歲,故斗膽的稱你為大姐,并不是您說的不老實(shí)。您太顯年輕漂亮了。這時(shí)我注意到她表情明顯的變化,我知道我的話已經(jīng)起作用了。氣氛緩和下來了。接著我又不緊不慢的給她說了昨天新手機(jī)沒有到的原因。又和她聊了一些她家里面的事情,以及她兒子的情況。阿姨就在我們愉快的聊天過程中看中了諾基亞6500S。走的時(shí)候阿姨還特地為她剛進(jìn)來時(shí)莫名的發(fā)火向我道了謙。

阿姨走后,老板和其他同事使勁的夸我的機(jī)智和說話的分寸,表情把握的好。說到這里我心里面還很感激那位阿姨,她讓我懂得了“以德報(bào)怨”在銷售中,甚至是人生中的重要作用。

2)做事情一定要細(xì)心,遇到任何事情都不要慌張:

臨近清明節(jié),來買手機(jī)的顧客就比往日多了進(jìn)一倍,那天輪到我做收銀員,一下子幾位顧客都前來結(jié)賬,每個(gè)手機(jī)都必須一個(gè)一個(gè)地輸入串碼。由于我的疏忽,把一位顧客的錢找給了另外一位,幸虧那位顧客素質(zhì)很高,她及時(shí)的發(fā)現(xiàn)并把錢還給了另一位顧客,這才幸免造成大禍,當(dāng)時(shí)我已經(jīng)傻了,只知道不停的給顧客道歉。所有做事情一定要仔細(xì),遇到再大的事情都不能慌張,不然就會(huì)手忙腳亂,任何事情都不能做好。

3)一定要以誠待人

我們店里除了出售手機(jī)之外,還附帶銷售一些MP3.MP4等。那天石河子大學(xué)的四個(gè)女大學(xué)生來到我們店里面看MP4,我剛進(jìn)店不久,對(duì)MP4的功能還不是很了解。其中有個(gè)店員就跟其中的一個(gè)女生說:看電影格式不用轉(zhuǎn)換。你拿回家就放放心心的用吧!我們承諾在一個(gè)月之內(nèi)有任何非人為質(zhì)量問題,我們無條件退貨,一年內(nèi)保修。那女孩子估計(jì)是被看電影不用轉(zhuǎn)換格式這個(gè)功能所打動(dòng)了,她還反復(fù)勸說其他的三個(gè)女孩買。最終成交了兩個(gè),一個(gè)400元,一個(gè)500元。但是僅僅過了一周,那四個(gè)女孩齊齊找上門來,一個(gè)說待機(jī)時(shí)間短,一個(gè)說格式還是需要轉(zhuǎn)換。并要求退貨,因?yàn)槲覀兂兄Z的和實(shí)際不相符合。我是整個(gè)事情的旁觀者,我頓時(shí)明白了我們的店員在推銷MP4的過程中使用了不正當(dāng)?shù)姆绞剑T使她們買了MP4。她是在想,如果碰到那些軟弱的人估計(jì)就忍氣吞聲了,但她遇上的偏偏使懂得用知識(shí)武裝自己的大學(xué)生。很快店里面的爭吵聲達(dá)到了70分貝。我實(shí)在看不下去了,這樣不僅會(huì)影響我們店里面的生意,傳出去還會(huì)使店的聲譽(yù)受到無法估量的損傷。她們要求見老板,不巧老板剛剛出去了。于是一個(gè)大膽的想法在我腦海中一閃而過,于是我走向了她們。面對(duì)她們的奚落和嘲諷,我一聲不吭。等她們的聲音漸漸的降下來的時(shí)候,我轉(zhuǎn)過頭把我的同事以老板的口氣狠狠的說了一頓,在說的同時(shí),我不時(shí)向她遞以眼色示意。然后我大膽地自作主張把她們的MP4換了。當(dāng)時(shí),我打定的決心是縱使老板很生氣,甚至解雇我,我得按我良心辦事,沒有商量的余地。結(jié)果是大大出乎我的意料的,老板不僅肯定了我的做法,還認(rèn)為我做事情很有魄力。

所以待人一定要真誠,一定要講誠信。

4)做事情要有毅力有恒心

其實(shí)不管做什么工作,干什么事情都需要我們有毅力。任何事情做久了我們都會(huì)產(chǎn)生厭倦感的,只是剛剛開始時(shí)有熱情是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,我們需要的是持之以恒。怎樣做到,就需要我們?cè)谄降袑ふ铱鞓罚约航o自己找一些有趣的事情做。我就是那樣的在工作久了以后,就開始產(chǎn)生了厭倦,剛開始的熱情也一點(diǎn)點(diǎn)的被時(shí)間給消磨掉了。

在這短短的實(shí)習(xí)期間,我經(jīng)歷的或許只是人生閱歷的一小部分。人生這部大書真厚啊!不同的章節(jié)都有它不同意義,不管是喜劇,甚至是悲劇。我都會(huì)以積極向上的心態(tài)去面對(duì),用我的微笑去迎接。努力在我的人生這部大書上畫好每一筆。

上帝給了我一雙眼睛,但我只會(huì)用它來尋找光明。

6.加油站

加油站共有員工16人,其中加油員與營業(yè)員實(shí)行循環(huán)白夜兩班倒制度,每天工作12小時(shí)。員工工資實(shí)行固定工資+績效工資的薪酬體制,例如加油員的固定工資為550元,績效工資為每噸油提取12元,假如有6個(gè)加油員的話,某天賣出20噸油,那么這天每個(gè)加油員的工資為(550/30+12*20/6)元。由于加油站屬于服務(wù)行業(yè),所以沒有雙休日,在兩班倒制度的情況下,員工的長時(shí)間勞動(dòng)導(dǎo)致過度疲勞,雖然有績效工資掛鉤,仍然影響員工的勞動(dòng)積極性,導(dǎo)致服務(wù)水平下降。所以增加站內(nèi)工作人員,實(shí)行三班倒制度將會(huì)大大提高員工積極性,提高服務(wù)質(zhì)量。另外,公司只為非農(nóng)業(yè)戶口的人員實(shí)行保險(xiǎn)制度,而大部分油站工作人員為農(nóng)業(yè)戶口,所以在員工心理上造成不平衡,馬斯洛對(duì)人的5個(gè)層次的需求描述中,第一層是生存需求,第二層就是安全需求,所以在生存需要滿足的基礎(chǔ)上,增加員工的安全系數(shù)對(duì)提高員工的工作積極性和工作態(tài)度起到主要作用。

客戶服務(wù)流程與HSE(健康、安全與環(huán)境)管理

在客戶服務(wù)流程方面,加油站把加油作業(yè)分為十三步曲,十三步曲是加油站的核心流程,是體現(xiàn)“以顧客滿意為中心的流程設(shè)計(jì)”思想的集中體現(xiàn)。

HSE管理即健康、安全、環(huán)境管理,是一種以風(fēng)險(xiǎn)管理為核心的科學(xué)、系統(tǒng)、規(guī)范的管理方法。新昌加油站積極實(shí)行HSE管理,做到有備無患。

健康方面:油站管理人員關(guān)心員工健康、安全與福利,暑期定期發(fā)放防暑藥品和防暑費(fèi),供應(yīng)綠豆湯,冬季定期發(fā)放感冒藥品,給員工配備溫度計(jì)等

安全方面:油站定期開展安全教育,落實(shí)崗位安全職責(zé),制定滅火預(yù)案,定期進(jìn)行安全檢查,安全檢查分為日檢、月檢和年檢三種。

環(huán)境方面:油站在油罐和加油機(jī)等處安裝了油氣回收系統(tǒng),把環(huán)境污染降低到最小。

三、客戶結(jié)構(gòu)分析與客戶關(guān)系管理

在加油站調(diào)查期間,我簡略的對(duì)190輛車進(jìn)行了調(diào)查,調(diào)查方法屬于抽樣法(分別取第1、21、31……為樣本),其中調(diào)查結(jié)果如下:(此調(diào)查樣本較少,只反映大致趨勢(shì))

車的類型占有率%是否常來占有率非油品業(yè)務(wù)可行性占有率

公車8243.16常來11862.11鼓勵(lì)實(shí)施18295.79

私車3820.00偶爾4021.07無所謂84.21

出租車7036.84第一次3216.84

由此可知:客戶結(jié)構(gòu)中,公車占較大比重,私車相對(duì)較少,出租車比例在兩者之間。對(duì)客戶結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析對(duì)油站的經(jīng)營管理具有重要作用。

加油站在經(jīng)營期間,對(duì)顧客提供免費(fèi)加水和停車服務(wù),方便的司機(jī)的需求,油站還對(duì)老顧客和企業(yè)用戶實(shí)行預(yù)付款制度,方便了顧客的加油程序,給顧客帶來了便利。加油站在運(yùn)營過程中由于某些原因與客戶聯(lián)系較少,沒有對(duì)老顧客進(jìn)行定期訪問,所以建議油站盡快實(shí)施客戶交流,這樣將會(huì)給油站帶來更大的收益。

市場(chǎng)營銷與促銷手段

新昌加油站主要實(shí)行的是價(jià)格策略和加油獎(jiǎng)勵(lì)等促銷手段,價(jià)格策略即是通過低于市場(chǎng)其它加油站一角或五分錢的價(jià)格來吸引顧客;加油獎(jiǎng)勵(lì)是加固定錢數(shù)的油品贈(zèng)送一定的獎(jiǎng)品的手段來吸引顧客。油站曾經(jīng)實(shí)行過類似與超市的積分獎(jiǎng)勵(lì)的促銷手段,但由于沒有專門的積分卡,效果不明顯。加油站的顧客可分為新顧客、老顧客、離去的顧客和未開發(fā)的顧客4類,所以留住新顧客、保持老顧客、減少離去的顧客和開發(fā)未開發(fā)的顧客是加油站工作的重點(diǎn)。由于加油站自租賃到現(xiàn)在還處于完善階段,所以對(duì)客戶的調(diào)查工作特別欠缺,所以促銷方法具有很大的盲目性,在上頁調(diào)查結(jié)果中,其中公車占43.16%,私車和出租車占56.84%,所以降低油價(jià)比加油獎(jiǎng)勵(lì)的促銷手段是更為有利的,因?yàn)楣囁緳C(jī)更看中的是獎(jiǎng)品,對(duì)油價(jià)的反映不敏感,而私車和出租車主要為了省錢,更看中的是油的價(jià)格,所以56.84%的比例顯示降價(jià)更有利。同時(shí),常來車輛占62.11%,所以油站應(yīng)該把重點(diǎn)放在保持老顧客上。

便利店等非油品業(yè)務(wù)的可行性分析

新昌加油站已經(jīng)獲得北京銷售公司經(jīng)營便利店等非油品業(yè)務(wù)的批準(zhǔn)。但由于歷史原因,一直也沒有實(shí)施。新昌站前的房屋在租賃后歸原老板所有,而其已經(jīng)經(jīng)營了快餐,便利店,洗車等業(yè)務(wù)(見新昌加油站平面圖),所以油站的便利店、洗車等業(yè)務(wù)的實(shí)施存在一定的難度。目前,便利店等非油品業(yè)務(wù)在加油站的利潤構(gòu)成中占很大比重,據(jù)資料顯示,便利店平均利潤達(dá)30%,而餐飲業(yè)更達(dá)到50%,所以在油品市場(chǎng)利潤下降的現(xiàn)在,經(jīng)營便利店等非油品業(yè)務(wù)對(duì)彌補(bǔ)油品利潤的降低有很大的作用,所以新昌站應(yīng)協(xié)商或者收購其站前的店面是非常必要的。另外,在便利店等非油品業(yè)務(wù)的實(shí)施可行性上,調(diào)查結(jié)果支持率達(dá)到95%以上,所以適應(yīng)廣大顧客的需求,盡快實(shí)施非油品業(yè)務(wù)的服務(wù)是新昌站目前的重點(diǎn)工作。

總結(jié)與建議:

在對(duì)新昌加油站的市場(chǎng)調(diào)查分析的過程中,我對(duì)加油站的認(rèn)識(shí)逐漸從“加油站的業(yè)務(wù)就是加油,根本不需要什么管理”轉(zhuǎn)變到“加油站是不僅需要足夠的業(yè)務(wù)知識(shí),還需要市場(chǎng)營銷、財(cái)務(wù)管理、客戶關(guān)系管理、創(chuàng)新管理等多種管理知識(shí)的行業(yè)”。因此,只有對(duì)加油站靈活管理,綜合分析加油站所處的外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境,努力與客戶搞好關(guān)系,加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量和油品質(zhì)量,積極學(xué)習(xí)外國加油站管理的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),改進(jìn)陳舊的思想和方法,不斷采用新的運(yùn)營模式、管理模式和新技術(shù),提高競(jìng)爭優(yōu)勢(shì),才能在持續(xù)增強(qiáng)的競(jìng)爭環(huán)境中生存下來,立于不敗之地!

7.毛紡廠

未學(xué)習(xí)《運(yùn)營管理》這門課之前,我已經(jīng)去過勵(lì)嘉毛織廠多次,雖然感到內(nèi)部的運(yùn)營管理存在問題,但是根本不知道問題的本質(zhì)和癥結(jié)所在,更不懂解決的辦法;學(xué)了《運(yùn)營管理》以后,我再一次去實(shí)習(xí),對(duì)于問題就看得很透徹了,也能對(duì)其中的某些問題提出解決方法。真正應(yīng)了曾老師那句話“實(shí)踐雖然占了七分,但沒有那三分理論是不行的”。

勵(lì)嘉毛織廠于九十年代建成,由三個(gè)港商共同出資,主要生產(chǎn)羊毛織品,一般成批銷往香港,再由港商出口到國外。勵(lì)嘉毛織廠自建立以來,憑借本地廉價(jià)的勞動(dòng)力和穩(wěn)定的客戶關(guān)系,取得良好的成績,但這幾年來,由于規(guī)模的擴(kuò)大,人員的增加,其內(nèi)部管理的問題也日漸明顯。從高中畢業(yè)到現(xiàn)在,我每個(gè)假期都會(huì)到勵(lì)嘉毛織廠實(shí)習(xí)一段時(shí)間。這篇實(shí)習(xí)報(bào)告就是我最近去了勵(lì)嘉毛織廠的所見所聞所感。

下面是該企業(yè)的生產(chǎn)流程圖:

流程圖解釋,先由客戶提出產(chǎn)品的總體要求,有時(shí)候會(huì)給出一些數(shù)據(jù)或產(chǎn)品的圖片,樣品部的人員根據(jù)客戶要求制出樣品,送交客戶過目,如果客戶不滿意,則修改樣品直到滿意為止,客戶滿意并簽定合同后,該企業(yè)才購買材料開始生產(chǎn)。經(jīng)過機(jī)織、縫盤、洗水、燙熨等環(huán)節(jié),完成產(chǎn)品,在此過程中還要進(jìn)行三次檢查,即機(jī)織后的前查,縫盤后的檢查以及洗水后的后查。產(chǎn)品完工后,會(huì)進(jìn)行一次質(zhì)檢,如果合格即包裝入庫,如果不合格,即根據(jù)問題出現(xiàn)的環(huán)節(jié)分別送交各部門翻工,然后再由各部門送到質(zhì)檢部接受檢查,如此重復(fù)直到合格為止。

從生產(chǎn)流程,我總結(jié)了企業(yè)所存在的三個(gè)問題,下面我先對(duì)第一個(gè)問題進(jìn)行論述并提出自己的解決方法:

問題一:

倉儲(chǔ)管理,該企業(yè)沒有真正意義上的倉儲(chǔ)管理,沒有原材料庫,也沒有半成品庫,只有一個(gè)成品庫暫時(shí)存放成品。從以上流程圖我們可以看出,企業(yè)每次都要等到簽了合同之后才購買材料,材料買到后直接進(jìn)入車間進(jìn)行生產(chǎn),然后再將半成品分次傳到以下環(huán)節(jié),直到檢驗(yàn)合格后才入庫等待出貨。這樣做雖然節(jié)約了儲(chǔ)存成本,但其缺點(diǎn)是很明顯的:

1原材料一般都要到香港購買,采購成本很高;

2購買后直接放入車間,當(dāng)車間還在進(jìn)行其他產(chǎn)品生產(chǎn)時(shí)會(huì)導(dǎo)致車間的堵塞,也不利于材料的管理;

3原材料很難精確地預(yù)測(cè),購買太多,生產(chǎn)剩下的材料由于沒有原材料庫,造成浪費(fèi),購買太少,再采購成本又過高,而且有時(shí)會(huì)出現(xiàn)材料前后不一致的情況,對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量造成影響;

4采購發(fā)生是定貨之后,占用了一定時(shí)間,使后續(xù)工作緊迫,嚴(yán)重時(shí)還會(huì)發(fā)生貽誤貨期,造成嚴(yán)重?fù)p失;

5由于采購時(shí)間過長,有時(shí)會(huì)造成停產(chǎn)現(xiàn)象,不利于資源利用;

6企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)閑忙不均現(xiàn)象,而出現(xiàn)這種現(xiàn)象時(shí),企業(yè)內(nèi)部人員互相埋怨,推委責(zé)任。

由一上幾點(diǎn),我們可以看出,企業(yè)建立一個(gè)原材料庫是很有必要的。而根據(jù)我的觀察,企業(yè)廠房內(nèi)空地很多,再建一個(gè)倉庫完全足夠。

企業(yè)對(duì)原材料的管理可采用ABC分類法,對(duì)不同物料采用不同的管理方法。根據(jù)材料的價(jià)值分屬于A、B、C類。

首先,把材料按價(jià)值高低從高到低排列,價(jià)值累計(jì)達(dá)到70%的作為A類,例如“兔毛,海馬毛”等材料價(jià)值高,應(yīng)該歸屬于A類;百分比界于70%~90%的作為B類,其余的作為C類。同時(shí)根據(jù)材料對(duì)的重要性和緊迫性再對(duì)材料進(jìn)行調(diào)整,如某些價(jià)值不是很高但對(duì)企業(yè)很重要的也應(yīng)當(dāng)作為A類處理。

對(duì)A類物料采用重點(diǎn)管理,對(duì)C類則盡可能簡單地控制,對(duì)B類的管理界于兩者之間。

除了倉儲(chǔ)管理之外,企業(yè)還存在以下兩個(gè)問題,下面我將對(duì)這兩個(gè)問題進(jìn)行論述并綜合起來解決:

樣品部管理

人員安排不合理:樣品制作時(shí)間一般為一周到一周半,完成于生產(chǎn)期前一周,而生產(chǎn)期經(jīng)常都是一個(gè)月以上,這樣就導(dǎo)致了樣品部的人員經(jīng)常有空閑,而樣品制作期間卻經(jīng)常要加班加點(diǎn),用樣品部的人的話來說,就是“忙的時(shí)候忙死,閑的時(shí)候又無聊死”。

機(jī)器設(shè)備利用率低:樣品部作為一個(gè)獨(dú)立的部門,擁有生產(chǎn)流程每個(gè)環(huán)節(jié)所需要的機(jī)器,而這些機(jī)器的利用率不到20%,這是一種嚴(yán)重的浪費(fèi)。

翻工流程煩瑣,上面提到,每次產(chǎn)品質(zhì)檢不合格就要按問題出現(xiàn)的環(huán)節(jié)分別送到各個(gè)部門翻工。這樣不僅浪費(fèi)了時(shí)間,而且質(zhì)檢的時(shí)候往往已經(jīng)在進(jìn)行新產(chǎn)品的生產(chǎn),這樣就要為了翻工而另起爐灶,不利于生產(chǎn)進(jìn)程。

而要解決這個(gè)問題可以和前面的樣品部結(jié)合起來,我們先來看一下樣品部與其他部門的時(shí)間軸,(上面數(shù)字為周次)從上圖可知,產(chǎn)品的翻工期正是樣品部員工處于空閑的時(shí)期,可利用這段時(shí)間來為產(chǎn)品翻工,采用這種方法有以下原因:

1可充分利用樣品部的機(jī)器設(shè)備,減少浪費(fèi);

2對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量而言,沒有人比樣品部的人員更清楚,這樣可保證產(chǎn)品的質(zhì)量;

3采用這種方法,既可避免產(chǎn)品翻工對(duì)下一批產(chǎn)品的影響,要可解決樣品部人員的空閑問題,節(jié)約人力物力。

這就是我讀了《運(yùn)營管理》以后對(duì)企業(yè)問題的診斷和解決方案,通過這次實(shí)習(xí),使我學(xué)到了書本是學(xué)不到的東西。

8.法院

首先,我想向所有為我的實(shí)習(xí)提供幫助和指導(dǎo)的岳麓區(qū)人民法院的工作人員及我的老師致謝,感謝你們?yōu)槲业捻樌麑?shí)習(xí)所作的幫助和努力。我的實(shí)習(xí)是由中南大學(xué)法學(xué)院和岳麓區(qū)人民法院共同安排的。通過實(shí)習(xí),我在我的專業(yè)領(lǐng)域獲得了實(shí)際的工作經(jīng)驗(yàn),鞏固并檢驗(yàn)了自己幾年來本科學(xué)習(xí)的知識(shí)水平。

實(shí)習(xí)期間,我了解了大量庭審案件從立案到結(jié)案的全過程,在一些案件的立案過程中我還擔(dān)任了具體的案卷整理工作,并且對(duì)部分參與案件提出了自己的想法。在此期間,我進(jìn)一步學(xué)習(xí)了相關(guān)法律知識(shí),對(duì)立案的程序有了更深的理解,同時(shí)注意在此過程中將自己所學(xué)理論與實(shí)習(xí)實(shí)踐有機(jī)結(jié)合起來。實(shí)習(xí)結(jié)束時(shí),我的工作得到了實(shí)習(xí)單位充分的肯定和較高的評(píng)價(jià)。

實(shí)習(xí)期間我主要對(duì)以下案件進(jìn)行了深入的研究,參加了一些案件立案審判的過程,并提出了自己的一些意見:

一:73戶居民訴市規(guī)劃局侵犯其采光權(quán)、陽光權(quán)、通風(fēng)權(quán)案1:案件由來73個(gè)原告認(rèn)為市規(guī)劃局規(guī)劃的“亞大數(shù)碼港”從占地面積到與居民住房間距都嚴(yán)重違反了GB50180-93強(qiáng)制性國家標(biāo)準(zhǔn),違反〈〈長沙市城市規(guī)劃管理辦法〉〉的具體技術(shù)規(guī)定即〈〈長沙市城市規(guī)劃管理技術(shù)規(guī)定〉〉,并且其通道與防火安全均存在重大安全隱患,在多次請(qǐng)求政府協(xié)調(diào)未果后,向法院,要求撤銷行政許可,賠償用戶損失。2:案件主要辯論焦點(diǎn)被告長沙市規(guī)劃管理認(rèn)為“亞大數(shù)碼港”規(guī)劃許可的審查核發(fā)經(jīng)過了嚴(yán)格的規(guī)劃誰廣泛征求相關(guān)職能部門的意見,并嚴(yán)格遵照規(guī)定的程序核發(fā)的,亞大數(shù)碼港與其北側(cè)的居民所住建筑的間距符合被告所提的GB50180-93強(qiáng)制性國家標(biāo)準(zhǔn)和〈〈長沙市城市規(guī)劃管理辦法〉〉,對(duì)原告的合法權(quán)益并不構(gòu)成損害。而且,規(guī)劃管理局提供了相關(guān)證據(jù)證明“亞大數(shù)碼港”不適用〈〈長沙市城市規(guī)劃管理技術(shù)規(guī)定〉〉。3:原判結(jié)果合議庭經(jīng)過多次合議討論,做出判決:判定規(guī)劃許可,駁回訴訟請(qǐng)求。本案是一個(gè)行政案件,通俗點(diǎn)就是民告官。通過對(duì)本案的審理,我認(rèn)為在現(xiàn)階段中國的行政訴訟原先要?jiǎng)僭V很難。如果有民告官的行政案件原告勝訴了,媒體都會(huì)以大力度報(bào)道,以此為典范。其實(shí)這是個(gè)很大的誤區(qū),一個(gè)法治的社會(huì)不應(yīng)當(dāng)存在這樣的現(xiàn)象。如果行政機(jī)關(guān)的具體行為違法了,它就應(yīng)該承擔(dān)相關(guān)責(zé)任。中國的行政訴訟之所以原告難以勝訴,主要還是司法與行政還沒有完全區(qū)別開來,相互制約,相互牽扯。權(quán)比法大,政策高于法律。所以才會(huì)有這種狀況的出現(xiàn)。在本案中,我覺得法院或多或少受到行政的影響:法院雖為司法機(jī)關(guān),可其辦公建筑用地、宿舍用地都得經(jīng)規(guī)劃局批準(zhǔn)。

二:幾起用簡易程序?qū)徖淼男淌掳高@是我第一次看見簡易程序在審理案件中的具體運(yùn)用。這些案件案情清晰、事實(shí)清楚、證據(jù)充分、爭議不大,岳麓區(qū)法院也屬基層法院,符合簡易程序的條件。在整個(gè)審理過程中,審理時(shí)限很短,而且感覺開庭審理只是走下過場(chǎng),法官對(duì)于此案如何判早有結(jié)論。通過這幾起適用簡易程序的刑事案的審理,我看到雖然審理時(shí)限很短,必備的程序卻很完備的,法院在這方面控制得很好。但是,另一方面了我認(rèn)為法院在庭審制度方面還是存在一些缺陷的,而且審理的環(huán)境還可以改進(jìn)。

三:一收廢品公民訴長沙市公安局岳麓區(qū)分局行政不作為案本案案件由來:年,本案的原告在清理從中南大學(xué)收購到的廢品時(shí)被廢品中摻雜的雷管炸掉右手掌,且右腿、右胸均因此雷管受傷,經(jīng)簽定為四級(jí)殘疾。事發(fā)報(bào)案后他將余下雷管交給被告長沙市公安局岳麓區(qū)分局,要求其查出該雷管出處,而被告稱無法查出雷管出處。原告遂向法院提出訴訟,訴訟請(qǐng)求為要求被告給予原告一個(gè)關(guān)于雷管出處的明確的書面結(jié)論。因本案尚未審結(jié),故無法得知法院將會(huì)如何宣判。在此案中,通過了對(duì)此案原告教育背景、文化水平的了解,我感想頗多:表面看,原告是一個(gè)以收廢品為生,文化水平不高的人,但他懂得用法律武器維護(hù)自己的權(quán)益,這說明我國公民的法律意識(shí)在不斷地加強(qiáng),法治的思想已經(jīng)逐漸深入人心。然而從深層次來看:一方面也正是因?yàn)樵娴奈幕讲桓撸沟盟荒芨玫剡\(yùn)用法律武器來維護(hù)自己的權(quán)益———他不知道委托人,不知道收集對(duì)自己有利的證據(jù)呈給合議庭,他甚至不知道公安局的行為在法律上叫“行政不作為”;另一方面,公安分局的行為明顯已經(jīng)構(gòu)成行政不作為,因?yàn)楸Pl(wèi)地方公共安全是公安系統(tǒng)的最基本行政職能,對(duì)于雷管這類嚴(yán)重危害到公民人身安全的危險(xiǎn)物品,原告即使不提出請(qǐng)求,被告也應(yīng)本著盡職盡責(zé)的態(tài)度查明其來源,消除安全隱患。由此案我看到了我國普法工作的任重而道遠(yuǎn),同時(shí)也深切地感受到在大報(bào)告政府職能中強(qiáng)調(diào)服務(wù)功能的重要性。

四:一起重婚案本案中被告在已經(jīng)結(jié)婚的情況下,通過欺詐騙婚與另一女性結(jié)婚。原告自訴其重婚。通過此案不由得聯(lián)想起新實(shí)行的《婚姻登記條例》。新《婚姻登記條例》在簡化婚姻登記程序,給人們帶來方便的同時(shí),又在一定程度上增加了婚姻的風(fēng)險(xiǎn),一系列的問題也將隨之而來。政府和個(gè)人誰該承擔(dān)婚姻風(fēng)險(xiǎn)?個(gè)人在婚姻風(fēng)險(xiǎn)中如何自我保護(hù)?政府又如何加強(qiáng)管理降低婚姻風(fēng)險(xiǎn)?我想,這些問題應(yīng)該是新條例所做的改革出臺(tái)后,作為法律工作者和行政工作者應(yīng)該考慮的問題。

在實(shí)習(xí)過程中還有些其它的案件也讓我學(xué)到了很多東西。在近一個(gè)月的實(shí)習(xí)時(shí)間里,我基本上掌握了案卷的整理、清卷、訂卷、貼封條等工作具體操作細(xì)節(jié);在實(shí)踐鞏固了一些司法文書如執(zhí)行通知書、結(jié)案登記表、換押證、上訴函、開庭公告、提押票、傳票等的書寫;進(jìn)一步鞏固了一些具體的司法程序知識(shí)如:刑事案件和行政案件庭審的簡易程序、普通程序。這次實(shí)習(xí)是我大學(xué)生活中不可缺少的重要經(jīng)歷,其收獲和意義可見一斑。通過實(shí)習(xí),我將自己所學(xué)的知識(shí)應(yīng)用于實(shí)際的工作中.理論和實(shí)際是不可分的,在實(shí)踐中我的知識(shí)得到了鞏固,解決問題的能力也受到了鍛煉;本次實(shí)習(xí)開闊了我的視野,使我對(duì)法律在現(xiàn)實(shí)中的運(yùn)作有所了解,也對(duì)專業(yè)用語有了進(jìn)一步的掌握;此外,我還結(jié)交了許多法官和律師朋友,我們?cè)谝黄鹣嗷ソ涣鳎嗷ゴ龠M(jìn),從他們身上我學(xué)到很多為人處世的方法,這些都是在書上學(xué)不到的。在整個(gè)實(shí)習(xí)過程中,作為一個(gè)中南學(xué)生,我竭力成為一名中南文化的使者,向社會(huì)各界的朋友們介紹中南,使他們走近中南,了解中南。最后,我想借此機(jī)會(huì),再一次向?yàn)槲业膶?shí)習(xí)提供幫助和指導(dǎo)的岳麓區(qū)人民法院的工作人員及我的老師,在實(shí)習(xí)過程中幫助我的朋友、我的同學(xué)致以衷心的感謝!

9.建筑工程

通過一個(gè)月的建筑工程實(shí)習(xí),受益匪淺,很多在理論上的知識(shí)在現(xiàn)實(shí)中呈現(xiàn)在我眼前,并初步了解了房屋的構(gòu)造組成、構(gòu)造原理及構(gòu)造方法。進(jìn)一步提高對(duì)建筑文化、建筑知識(shí)以及建筑施工、建筑材料的認(rèn)識(shí),鞏固和擴(kuò)大所學(xué)理論知識(shí),提高學(xué)習(xí)積極性。

下面就實(shí)習(xí)期間掌握到得一些知識(shí)的總結(jié):

一、(1)結(jié)構(gòu)形式

當(dāng)今的建筑主要采用的是框架結(jié)構(gòu)或者是框架剪力墻結(jié)構(gòu),磚混結(jié)構(gòu)也采用但用的比較少。我們所參觀的兩個(gè)施工工地都采用的是框架---剪力結(jié)構(gòu)。它是框架結(jié)構(gòu)和剪力墻結(jié)構(gòu)兩種體系的結(jié)合,吸取了各自的長處,既能為建筑平面布置提供較大的使用空間,又具有良好的抗側(cè)力性能。這種結(jié)構(gòu)是在框架結(jié)構(gòu)中布置一定數(shù)量的剪力墻,構(gòu)成靈活自由的使用空間,滿足不同建筑功能的要求,同樣又有足夠的剪力墻,有相當(dāng)大的剛度,框剪結(jié)構(gòu)的受力特點(diǎn),是由框架和剪力墻結(jié)構(gòu)兩種不同的抗側(cè)力結(jié)構(gòu)組成的新的受力形式,所以它的框架不同于純框架結(jié)構(gòu)中的框架,剪力墻在框剪結(jié)構(gòu)中也不同于剪力墻結(jié)構(gòu)中的剪力墻。

(2)構(gòu)造柱

磚混結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)中,為了加強(qiáng)建筑物的空間剛度和整體性,使建筑物在地震中避免或減輕破壞,根據(jù)抗震規(guī)范,我們?cè)O(shè)置一定數(shù)量的圈梁和構(gòu)造柱,來增強(qiáng)和

提高建筑物的抗拉、抗裂性能構(gòu)造柱的設(shè)置位置的規(guī)定:規(guī)范規(guī)定無論房屋的層數(shù)和地震烈度是多少,均應(yīng)在外墻四角、錯(cuò)層部位橫墻與縱墻交界處、較大洞口兩側(cè)、大房間外墻和內(nèi)橫墻交接處。.樓梯間四角最好設(shè)置。上人屋面的女兒墻也應(yīng)設(shè)置構(gòu)造柱。.跨度比較大的梁,如果不設(shè)置墻垛或墊塊,也應(yīng)有構(gòu)造柱。

而在框架剪力墻結(jié)構(gòu)中,為了加強(qiáng)砌塊隔墻的整體性,應(yīng)在砌塊隔墻的適當(dāng)位置設(shè)置構(gòu)造柱或圈梁,具體設(shè)置位置和磚混結(jié)構(gòu)的一樣。

二、施工縫、變形縫和后澆帶

施工縫:受到施工工藝的限制,按計(jì)劃中斷施工而形成的接縫,被稱為施工縫。混凝土結(jié)構(gòu)由于分層澆筑,在本層混凝土與上一層混凝土之間形成的縫隙,就是最常見的施工縫。所以并不是真正意義上的縫,而應(yīng)該是一個(gè)面。因混凝土先后澆注形成的結(jié)合面容易出現(xiàn)各種隱患及質(zhì)量問題,因此,不同的結(jié)構(gòu)工程對(duì)施工縫的處理都需要慎之又慎。

變形縫包括伸縮縫、沉降縫和防震縫。他們的作用是保證房屋在正常溫度變化、基礎(chǔ)不均勻沉降或地震時(shí)有一些自由伸縮,以防止墻體開裂,結(jié)構(gòu)破壞。而后澆帶是在高層建筑中來代替變形縫的做法。其做法是每30米到40米留一道縫寬為800毫米到1000毫米的縫隙暫時(shí)不澆注混凝土。縫中鋼筋可采用搭接接頭,等荷載差不多穩(wěn)定時(shí),一般是結(jié)構(gòu)封頂兩個(gè)月后再澆注混凝土。后澆帶都是用于建筑長度大于50米的建筑。而當(dāng)建筑長度小于50米時(shí)并且是框架結(jié)構(gòu),這時(shí)為了保證建筑物的整體性和一定的剛度,就的設(shè)置單元墻來增加建筑物的整體性和剛度沉降縫:為克服結(jié)構(gòu)不均勻沉降而設(shè)置的縫。如上部結(jié)構(gòu)各部分之間,因?qū)訑?shù)差異較大,或使用荷重相差較大;或因地基壓縮性差異較大,等可能使地基發(fā)生不均勻沉降時(shí),都需要設(shè)縫將結(jié)構(gòu)分為幾部分,使其每一部分的沉降比較均勻,避免在結(jié)構(gòu)中產(chǎn)生額外的應(yīng)力,該縫就是“沉降縫”。須從基礎(chǔ)到上部結(jié)構(gòu)完全分開。

伸縮縫:若建筑物平面尺寸過長,因熱脹冷縮的緣故,可能導(dǎo)致在結(jié)構(gòu)中產(chǎn)生過大的溫度應(yīng)力,需在結(jié)構(gòu)一定長度位置設(shè)縫將建筑分成幾部分,該縫即為溫度縫。對(duì)不同的結(jié)構(gòu)體系,伸縮縫間的距離不同,我國現(xiàn)行規(guī)范《混凝土結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)規(guī)范》GB50010-2002對(duì)此有專門規(guī)定。伸縮縫在基礎(chǔ)可不斷開;

抗震縫:為使建筑物較規(guī)則,以期有利于結(jié)構(gòu)抗震而設(shè)置的縫,基礎(chǔ)可不斷開。

現(xiàn)在多用3縫合一只有沉降縫能滿足這個(gè)要求,所以多用沉降縫來代替其他縫來使用。

三、梁:按梁的常見支承方式可分為:簡支梁、懸臂梁、一端簡支另一端固定梁、兩端固定梁、連續(xù)梁。

梁按其在結(jié)構(gòu)中的位置可分為主梁、次梁、連梁、圈梁、過梁等。

門窗過梁:門窗洞口上的橫梁,支撐洞口上部砌體傳來的荷載;傳遞荷載的窗間墻

常用形式:磚砌過梁,鋼筋磚過梁和鋼筋混凝土過梁

圈梁

砌體結(jié)構(gòu)房屋中,在砌體內(nèi)沿水平方向設(shè)置封閉的鋼筋砼梁.

在砌體結(jié)構(gòu)房屋中設(shè)置圈梁可以增強(qiáng)房屋的整體和空間剛度,防止由于地基示均勻沉降或較大振動(dòng)荷載.

圈梁:為了保證砌體的穩(wěn)定而在砌體頂部或底部用鋼筋混凝土澆灌的構(gòu)造封閉梁(非承重梁)。它采用鋼筋混凝土其厚度一般同墻厚,在寒冷地區(qū)可略小于墻厚,但不宜小于墻后2/3,高度不小于120MM,常見的有180MM和240MM。

在非抗震設(shè)防區(qū),圈梁的主要作用是加強(qiáng)砌體結(jié)構(gòu)房屋的整體剛度,防止由于地基的不均勻沉降或較大振動(dòng)荷載等對(duì)房屋的不得影響。

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