時(shí)間：2022-05-25 05:30:20
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇煙草營(yíng)銷(xiāo)策略，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
（一）公司簡(jiǎn)介
合肥市煙草公司（專(zhuān)賣(mài)局）成立于1985年，是中國(guó)煙草總公司安徽省公司的全資子公司。合肥市煙草公司設(shè)有14個(gè)職能部門(mén)，下轄廬陽(yáng)、包河、瑤海、蜀山、巢湖、肥東、肥西、長(zhǎng)豐、廬江9個(gè)縣級(jí)局（營(yíng)銷(xiāo)部），共有員工1700余人。
（二）經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
2014年合肥市煙草公司銷(xiāo)售卷煙223044箱，同比增長(zhǎng)20.6%，其中省產(chǎn)卷煙銷(xiāo)售166624箱，同比增長(zhǎng)15%，占總銷(xiāo)量比重的74.4%，省外卷煙銷(xiāo)售56420箱，同比增長(zhǎng)37.3%，占總銷(xiāo)量比重的25.3%。
二、合肥市煙草公司SWOT分析
（一）合肥市煙草公司優(yōu)勢(shì)（S）
1.政策優(yōu)勢(shì)國(guó)家對(duì)國(guó)內(nèi)煙草企業(yè)提供較為有力的制度性支持與保護(hù)，這是合肥市煙草公司最大的優(yōu)勢(shì)。2.品牌優(yōu)勢(shì)合肥市煙草公司逐漸形成了以“軟皖”“金皖”“普皖”為主打產(chǎn)品的高、中、低檔的品牌構(gòu)架，能夠比較好的滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商以及廣大客戶(hù)的需求。3.營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)合肥市煙草公司一直圍繞品牌培育，創(chuàng)新客戶(hù)關(guān)系，始終堅(jiān)持在實(shí)踐中探索，逐漸形成了公司獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。
（二）合肥市煙草公司劣勢(shì)（W）
1.戰(zhàn)略方向不明對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的發(fā)展缺乏足夠的理性認(rèn)識(shí)，投資行為缺乏科學(xué)分析，在資源有限的前提下，容易走向多元化誤區(qū)。2.市場(chǎng)意識(shí)不強(qiáng)在煙草專(zhuān)賣(mài)制度長(zhǎng)期的計(jì)劃體制下，缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)和憂(yōu)患意識(shí)，使員工產(chǎn)生惰性和依賴(lài)性，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)力削弱。3.管理水平較低尚未形成強(qiáng)執(zhí)行力的中高層經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，缺乏高素質(zhì)的經(jīng)營(yíng)管理人才和科學(xué)的績(jī)效考核體系，可能導(dǎo)致公司戰(zhàn)略不能有效實(shí)施。
（三）合肥市煙草公司的機(jī)會(huì)（O）
1.宏觀經(jīng)濟(jì)狀況良好國(guó)家經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定的增長(zhǎng)，創(chuàng)造了良好的宏觀發(fā)展環(huán)境，為公司未來(lái)的發(fā)展提供了良好的市場(chǎng)環(huán)境。2.煙草行業(yè)體制改革正在進(jìn)行的煙草行業(yè)改革為公司提供了相對(duì)改善的外部環(huán)境和發(fā)展機(jī)遇，為公司發(fā)展提供了良好的發(fā)展契機(jī)。3.產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)迅速卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)穩(wěn)定增長(zhǎng)，為打造公司核心業(yè)務(wù)提供了市場(chǎng)基礎(chǔ)。4.居民收入增加卷煙消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)能力的提高，有利于卷煙產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
（四）合肥市煙草公司面臨的威脅（T）
1.經(jīng)濟(jì)全球化先進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)的引入，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增多，必須加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理水平。2.中國(guó)加入WTO必須加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提高服務(wù)意識(shí)和水平。3.消費(fèi)者禁煙意識(shí)加強(qiáng)要求減少卷煙產(chǎn)品的危害性，降低焦油含量，對(duì)公司的產(chǎn)品、服務(wù)水平的要求提升，增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)難度。
三、合肥市煙草公司營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施建議
（一）加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)組織管理
具體做法是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作體系優(yōu)化、健全營(yíng)銷(xiāo)管理制度等來(lái)正確引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)組織成員，從根本上改變現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)管理中出現(xiàn)的問(wèn)題。
（二）組建一支專(zhuān)業(yè)化、高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍
隨著經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，如今市場(chǎng)供求關(guān)系發(fā)生了歷史性轉(zhuǎn)變，買(mǎi)方市場(chǎng)己經(jīng)形成，產(chǎn)品的銷(xiāo)售成為企業(yè)頭等大事，并與營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)所有人員的工作密切相關(guān)。第一，重視企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)；第二，招聘優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員；第三，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的系統(tǒng)培訓(xùn)；第四，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的報(bào)酬；第五，建立營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系；第六，重視營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì)；第七，實(shí)行內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)和末位淘汰制。
（三）完善營(yíng)銷(xiāo)組織績(jī)效考核體系
營(yíng)銷(xiāo)人員的績(jī)效考核是企業(yè)對(duì)其工作業(yè)績(jī)的考核與評(píng)估。在企業(yè)的實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中，績(jī)效考核制度是企業(yè)的基本管理制度，其它職能性管理制度都要在此基礎(chǔ)上發(fā)揮作用。
（四）加強(qiáng)終端建設(shè)
目前，合肥煙草已成功打造了500多家功能終端店，初步建成了以“觀念現(xiàn)代化、形象生動(dòng)化、經(jīng)營(yíng)信息化、功能多樣化、客我關(guān)系互動(dòng)化”為核心識(shí)別特征的首批功能終端。
四、結(jié)語(yǔ)
當(dāng)為三家商戶(hù)制定同樣的“搭售”政策時(shí)，無(wú)疑會(huì)抑制A商戶(hù)的有效需求，增加了B商戶(hù)和C商戶(hù)訂購(gòu)暢銷(xiāo)煙的特權(quán)，甚至增加了他們轉(zhuǎn)賣(mài)這種特權(quán)的可能性，更不利于煙草公司對(duì)渠道的控制。
前不久中央電視臺(tái)《焦點(diǎn)訪談》欄目曝光了某地市煙草局的營(yíng)銷(xiāo)策略：將商戶(hù)分為ABCDE五個(gè)類(lèi)別，不同類(lèi)別的商戶(hù)可以從煙草公司訂購(gòu)的暢銷(xiāo)煙數(shù)量不同。這本無(wú)可厚非，其他行業(yè)的客戶(hù)關(guān)系管理中也經(jīng)常將客戶(hù)分級(jí)，針對(duì)不同級(jí)別客戶(hù)，服務(wù)項(xiàng)目及營(yíng)銷(xiāo)策略不同。但煙草公司將客戶(hù)評(píng)級(jí)指標(biāo)確定為對(duì)某培育品牌的采購(gòu)量，如訂購(gòu)70條的客戶(hù)是A級(jí)，50條的是B級(jí)，30條的是C級(jí)等。不難看出，其實(shí)這就是一種變換型式的搭售。
坦白地講，雖然國(guó)家煙草總局也禁止搭售行為，但搭售在地方煙草公司并不是個(gè)案。為什么禁而不止呢？至少有兩個(gè)方面的原因：第一，背景原因。在“卷煙上水平”的戰(zhàn)略背景下，基層煙草公司樹(shù)立了“調(diào)結(jié)構(gòu)”（即多銷(xiāo)高類(lèi)別卷煙，減小低類(lèi)別卷煙的銷(xiāo)售比例）和“整合品牌”的目標(biāo)。第二，慣性思維原因。如何將目標(biāo)落實(shí)在行為上呢？煙草公司直接將壓力轉(zhuǎn)嫁給商戶(hù)，讓商戶(hù)改變?cè)瓉?lái)的銷(xiāo)售習(xí)慣，多銷(xiāo)培育新品牌和高類(lèi)別卷煙，也就有了搭售及變相搭售的銷(xiāo)售政策。
雖然大家已經(jīng)習(xí)慣將煙草的銷(xiāo)售也稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)，可營(yíng)銷(xiāo)到底是什么呢？它應(yīng)該是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下“察其所需，攻其所求”的銷(xiāo)售理念。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)又是什么呢？簡(jiǎn)單地說(shuō)就是：“客戶(hù)說(shuō)了算。”正像管理大師彼得?德魯克所說(shuō)：“營(yíng)銷(xiāo)就是使推銷(xiāo)成為多余。”也就是說(shuō)，在營(yíng)銷(xiāo)體系中，銷(xiāo)售是以深入的市場(chǎng)調(diào)研和精確的市場(chǎng)定位為基礎(chǔ)，而非營(yíng)銷(xiāo)者單方意志的強(qiáng)行推廣。
筆者參與一個(gè)地市級(jí)煙草公司的營(yíng)銷(xiāo)策劃項(xiàng)目時(shí)走訪了很多商戶(hù)，其中有三個(gè)比較有代表性。A商戶(hù)在一家輪胎生產(chǎn)公司的大門(mén)口，客戶(hù)主要是生產(chǎn)工人，當(dāng)筆者問(wèn)起是否可以向客戶(hù)多推薦新品牌或者高類(lèi)別卷煙時(shí)，店主很坦誠(chéng)地說(shuō)曾經(jīng)嘗試過(guò)，很多客戶(hù)寧愿忍受一段不抽煙也很難爽快地轉(zhuǎn)換品牌；B商戶(hù)坐落在一個(gè)廣場(chǎng)旁邊，廣場(chǎng)的另一邊是一家KTV和一家洗浴中心，客戶(hù)因?yàn)椤懊孀酉M(fèi)”很容易接受新品牌或者高類(lèi)別卷煙；商戶(hù)C在一個(gè)社區(qū)門(mén)口，而社區(qū)內(nèi)的住戶(hù)主要是長(zhǎng)途客車(chē)司機(jī)，他們見(jiàn)多識(shí)廣，且收入較高，同樣較容易接受新品牌或者高類(lèi)別卷煙。當(dāng)為三家商戶(hù)制定同樣的“搭售”政策時(shí)，無(wú)疑會(huì)抑制A商戶(hù)的有效需求，增加了B商戶(hù)和C商戶(hù)訂購(gòu)暢銷(xiāo)煙的特權(quán)，甚至增加了他們轉(zhuǎn)賣(mài)這種特權(quán)的可能性，更不利于煙草公司對(duì)渠道的控制。
不可否認(rèn)，煙草公司缺乏真正意義上的競(jìng)爭(zhēng)，煙草公司具備向商戶(hù)施加強(qiáng)制性要求的能力。但是，市場(chǎng)操作的規(guī)則是在營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的基礎(chǔ)上，通過(guò)利潤(rùn)的誘導(dǎo)來(lái)實(shí)現(xiàn)自身的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。把握規(guī)則的市場(chǎng)行為才具有可持續(xù)性，也不易衍生新的問(wèn)題，最終起到事半功倍的效果。《道德經(jīng)》中說(shuō)：“太上，天下有之；其次，親耳譽(yù)之；其次，畏之；其次，辱之。”當(dāng)別人意識(shí)到你在施加個(gè)人意志試圖去影響他們的想法和做法時(shí)，你在這個(gè)方向越是努力，反效果也就越明顯。
因此，煙草行業(yè)只有在意識(shí)上接受“市場(chǎng)導(dǎo)向”，在行為上切實(shí)落實(shí)市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)，少一些“自我導(dǎo)向”的銷(xiāo)售意識(shí)，少一些行政命令式的強(qiáng)制要求，才能真正稱(chēng)之為煙草“營(yíng)銷(xiāo)”。
只有在這種理念的指導(dǎo)下，才能更清醒地認(rèn)識(shí)到，煙草新品牌培育和大品牌塑造的戰(zhàn)略目標(biāo)不能僅僅依靠品牌合并和強(qiáng)制性推廣，應(yīng)在接受市場(chǎng)錘煉的試錯(cuò)中不斷調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，逐步引導(dǎo)市場(chǎng)需求和期望；煙草公司調(diào)整結(jié)構(gòu)、提高銷(xiāo)售額的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)不能依賴(lài)近乎行政命令式的強(qiáng)制要求，應(yīng)多向其他快速消費(fèi)品廠商學(xué)習(xí)市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)策劃、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和推廣、廠商關(guān)系管理等方面的策略。
只有盡可能地雪藏政策便利和特殊的行業(yè)優(yōu)勢(shì)特征，多做符合市場(chǎng)規(guī)律的努力，煙草行業(yè)培養(yǎng)的大品牌和營(yíng)銷(xiāo)策略才是健康和持久的，才經(jīng)得起市場(chǎng)的考驗(yàn)和國(guó)際煙草品牌的挑戰(zhàn)。
【關(guān)鍵詞】煙草行業(yè) 大數(shù)據(jù)技術(shù) 風(fēng)險(xiǎn) 應(yīng)用
由于大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用的有效性能夠?yàn)闊煵菪袠I(yè)的發(fā)展提供諸多方面的數(shù)據(jù)分析支撐，因此近年來(lái)大數(shù)據(jù)技術(shù)在煙草行業(yè)中的應(yīng)用已經(jīng)非常廣泛，例如在煙草行業(yè)中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)中、物流運(yùn)行系統(tǒng)中以及專(zhuān)賣(mài)系統(tǒng)中等已經(jīng)等到了廣泛的利用。因此做好大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用的風(fēng)險(xiǎn)控制與防范對(duì)煙草行業(yè)的發(fā)展具有重要的意義。
1 大數(shù)據(jù)技術(shù)概述
大數(shù)據(jù)是指數(shù)據(jù)量十分龐大，數(shù)據(jù)類(lèi)別特別多的數(shù)據(jù)集。大數(shù)據(jù)技術(shù)是利用一定的數(shù)據(jù)處理工具對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、分析和處理等，使雜亂的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為有效的數(shù)據(jù)資料，為企業(yè)的生產(chǎn)發(fā)展和決策提供有效的數(shù)據(jù)支持。
2 大數(shù)據(jù)技術(shù)在煙草行業(yè)中應(yīng)用以及作用
2.1 有利于煙草企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定
隨著我國(guó)控?zé)熣叩膶?shí)施，煙草行業(yè)的發(fā)展面臨著前所未有的困境。煙草產(chǎn)品的替代品的出現(xiàn)也給煙草行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定造成了巨大的困難。傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)收集方式對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定所起到的幫助作用較小，而使用大數(shù)據(jù)技術(shù)之后，能夠?yàn)闊煵菪袠I(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)策略提供充足的數(shù)據(jù)資料和有效的分析方案，有利于長(zhǎng)遠(yuǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定。
2.2 有利于煙草企業(yè)掌握消費(fèi)者需求
充足的數(shù)據(jù)資料對(duì)于煙草行業(yè)掌握消費(fèi)者的消費(fèi)需求和變換具有重要的作用。而大數(shù)據(jù)的應(yīng)用恰好滿(mǎn)足了行業(yè)的這項(xiàng)需要，基于大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用能夠收集到充足的、具有層次的目標(biāo)消費(fèi)者資料，因此煙草行業(yè)能根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果又針對(duì)性的制定一系列的經(jīng)營(yíng)策略，提升煙草行業(yè)的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。
2.3 有利于煙草行業(yè)開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)需求
煙草產(chǎn)品的消費(fèi)者屬于特殊的消費(fèi)群體，如果煙草企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中能夠精準(zhǔn)的定位消費(fèi)者目標(biāo)群體，就能依據(jù)該群體的需求制定相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)策略。使用大數(shù)據(jù)技術(shù)能夠有效地對(duì)煙草產(chǎn)品的消費(fèi)者進(jìn)行分析，為煙草企業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)去求提供有效的數(shù)據(jù)資料和分析結(jié)論，有助于煙草行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。
3 大數(shù)據(jù)技術(shù)在煙草行業(yè)中應(yīng)用的風(fēng)險(xiǎn)
3.1 封閉的數(shù)據(jù)平臺(tái)
大數(shù)據(jù)技術(shù)中的封閉性數(shù)據(jù)提供平臺(tái)在實(shí)施對(duì)短缺數(shù)據(jù)和斷層數(shù)據(jù)分析時(shí)帶來(lái)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于該類(lèi)數(shù)據(jù)本質(zhì)上屬于環(huán)境封閉額小型數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)資料的不協(xié)調(diào)與不匹配給大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用帶來(lái)的巨大的風(fēng)險(xiǎn)。
3.2 錯(cuò)誤數(shù)據(jù)的混入
當(dāng)錯(cuò)誤的數(shù)據(jù)資源混入到大數(shù)據(jù)資料庫(kù)中時(shí)，就很難發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)中的錯(cuò)誤。由于數(shù)據(jù)苦衷的數(shù)據(jù)資料數(shù)量十分龐大，再加上對(duì)數(shù)據(jù)的價(jià)值定位的歪曲，就很容易出現(xiàn)數(shù)據(jù)判斷結(jié)果失真的結(jié)果。在煙草行業(yè)中對(duì)客戶(hù)資料的錯(cuò)誤收集就會(huì)造成煙草產(chǎn)品銷(xiāo)售與消費(fèi)群體之間的數(shù)據(jù)資料斷層。
3.3 網(wǎng)絡(luò)連接的緊密型帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)
在大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用中計(jì)算機(jī)的計(jì)算功能不再是傳統(tǒng)應(yīng)用方式，手機(jī)、平板電腦能移動(dòng)數(shù)據(jù)存儲(chǔ)設(shè)備也是大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用的主要平臺(tái)，而由于黑客的入侵給煙草行業(yè)中的大數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)了很大的風(fēng)險(xiǎn)。
3.4 數(shù)據(jù)保密問(wèn)題
隨著大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用，對(duì)行業(yè)數(shù)據(jù)的收集、分析和使用也逐漸增多，因此也給數(shù)據(jù)資料的保密工作帶來(lái)了相當(dāng)大的困難。各種移動(dòng)存儲(chǔ)設(shè)備應(yīng)用于數(shù)據(jù)的收集、分析和存儲(chǔ)過(guò)程中，一方面為數(shù)據(jù)的應(yīng)用提供了便捷性，另一方面也增加了安全隱患，因此，煙草行業(yè)應(yīng)該對(duì)數(shù)據(jù)的保密工作引起足夠的重視，提升行業(yè)發(fā)展的安全性。
3.5 云中數(shù)據(jù)服務(wù)問(wèn)題
隨著信息技術(shù)的發(fā)展，云技術(shù)的應(yīng)用成為可能。云服務(wù)的應(yīng)用一方面為煙草行業(yè)的發(fā)展提供了極大的便利，另一方面也給煙草行業(yè)在應(yīng)用大數(shù)據(jù)技術(shù)的過(guò)程中帶來(lái)了風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)，因?yàn)樵品?wù)的應(yīng)用提高了數(shù)據(jù)應(yīng)用的頻率，在數(shù)據(jù)存儲(chǔ)和處理中包含著諸多的風(fēng)險(xiǎn)因素，是煙草行業(yè)發(fā)展中面臨的重要問(wèn)題。
4 大數(shù)據(jù)技術(shù)在煙草行業(yè)中應(yīng)用的風(fēng)險(xiǎn)防范措施
4.1 加快煙草行業(yè)資源共享平臺(tái)的自主建設(shè)
目前國(guó)內(nèi)煙草行業(yè)中所使用的大數(shù)據(jù)技術(shù)平臺(tái)主要都是由國(guó)外生產(chǎn)的，我國(guó)的大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用平臺(tái)發(fā)展還相對(duì)緩慢，因此我國(guó)政府應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)于建設(shè)大數(shù)據(jù)技術(shù)平臺(tái)進(jìn)行資金、人員和管理方面的支持，推動(dòng)我國(guó)煙草行業(yè)中資源共享平臺(tái)的建設(shè)。
4.2 建立煙草行業(yè)大數(shù)據(jù)技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)防火墻
由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)中的不安全因素給煙草行業(yè)大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用帶來(lái)了巨大的風(fēng)險(xiǎn)，因此加快建設(shè)煙草行業(yè)大數(shù)據(jù)技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)防火墻有助于風(fēng)險(xiǎn)的降低。同時(shí)做好數(shù)據(jù)加密工作，做好數(shù)據(jù)備份工作來(lái)提升數(shù)據(jù)的安全性。
4.3 完善大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用的法律法規(guī)
目前我國(guó)的大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用還處于發(fā)展的起步階段，相關(guān)的法律政策規(guī)范還比較缺失，也為大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用造成了一定的風(fēng)險(xiǎn)。因此相關(guān)部門(mén)應(yīng)該加快行業(yè)法律法規(guī)的制定，為煙草行業(yè)的大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用提供良好的法律環(huán)境。
5 結(jié)論
煙草行業(yè)中制定完善的管理制度并實(shí)施嚴(yán)格有效的管理，才能夠?qū)崿F(xiàn)煙草行業(yè)發(fā)展中的趨利避害。大數(shù)據(jù)技術(shù)在煙草行業(yè)中的應(yīng)用在給其發(fā)展帶來(lái)巨大幫助和基機(jī)遇的同時(shí)也存在一定的應(yīng)用風(fēng)險(xiǎn)，煙草行業(yè)如果不實(shí)施有效的措施應(yīng)對(duì)，就會(huì)對(duì)該行業(yè)的發(fā)展造成巨大的損失，因此煙草行業(yè)必須加強(qiáng)相關(guān)技術(shù)層面的大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用風(fēng)險(xiǎn)控制，充分發(fā)揮大數(shù)據(jù)技術(shù)的積極作用，促進(jìn)我國(guó)煙草行業(yè)的快速發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
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關(guān)鍵詞：縣級(jí)煙草公司；卷煙營(yíng)銷(xiāo)；職能提升；措施
中圖分類(lèi)號(hào)：F768.29 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2013）11-0-03
一、引言
伴隨著煙草行業(yè)的“卷煙上水平”戰(zhàn)略任務(wù)和“532”“461”品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，市場(chǎng)格局將發(fā)生深刻的變化。一方面，公眾健康意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，社會(huì)輿論關(guān)注度越來(lái)越高，控?zé)熀袈曉絹?lái)越強(qiáng)烈，煙草營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)空間越來(lái)越小，同時(shí)卷煙減害降焦、風(fēng)格吸味的變化對(duì)卷煙消費(fèi)市場(chǎng)將產(chǎn)生重要影響；另一方面，各級(jí)煙草公司面臨著滿(mǎn)足消費(fèi)者多層次需求的同時(shí)積極貫徹執(zhí)行發(fā)展規(guī)劃、以更大決心和勇氣推進(jìn)煙草深層次改革的挑戰(zhàn)。尤其對(duì)于作為煙草市場(chǎng)主體的縣級(jí)分公司來(lái)說(shuō)，如何清醒認(rèn)識(shí)縣級(jí)分公司面臨的壓力、挑戰(zhàn)和難題，以制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，從而改進(jìn)和完善縣級(jí)分公司的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，提升縣級(jí)分公司營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)力，爭(zhēng)取在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的主動(dòng)權(quán)，顯得更為重要。基于此，本文依據(jù)縣級(jí)分公司職能定位，結(jié)合自身工作經(jīng)驗(yàn)，就如何有效發(fā)揮縣級(jí)分公司的卷煙營(yíng)銷(xiāo)職能淺談一些想法和意見(jiàn)。
二、縣級(jí)分公司卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作現(xiàn)狀分析
基于卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，為了科學(xué)、準(zhǔn)確地明確縣級(jí)分公司目前優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及核心競(jìng)爭(zhēng)力之所在，運(yùn)用企業(yè)戰(zhàn)略研究工具SWOT分析縣級(jí)分公司營(yíng)銷(xiāo)工作的現(xiàn)狀。
1.優(yōu)勢(shì)分析。目前，縣級(jí)分公司擁有卷煙市場(chǎng)的絕對(duì)控制權(quán)。一方面，縣級(jí)分公司能夠利用本土資源，在熟悉政策法規(guī)、文化習(xí)俗和消費(fèi)者的消費(fèi)心理、行為特征的基礎(chǔ)上，實(shí)施有效的本土化營(yíng)銷(xiāo)策略；另一方面，擁有詳細(xì)完備的零售客戶(hù)信息資料，初步構(gòu)建起了較為完善的卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作流程、內(nèi)容逐步建立并完善，且品牌培育、終端建設(shè)等工作的開(kāi)展使商零互動(dòng)增強(qiáng)，關(guān)系更加密切，零售終端形象、零售客戶(hù)素質(zhì)逐步提升，客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量和水平也在進(jìn)一步提升。
2.劣勢(shì)分析。由于管理體制制約，縣級(jí)分公司工作自主性不強(qiáng)，工作能動(dòng)性較差，服務(wù)響應(yīng)能力欠佳，各類(lèi)資源難以發(fā)揮最大效應(yīng)；用工分配機(jī)制與行業(yè)發(fā)展的要求不相適應(yīng)，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍整體素質(zhì)偏低，現(xiàn)代服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀念不強(qiáng)，專(zhuān)業(yè)化水平不高，活力不足；系統(tǒng)的工作操作流程尚需完善，工作中節(jié)點(diǎn)問(wèn)題較多；終端利益保障機(jī)制沒(méi)有很好的建立起來(lái)，客戶(hù)盈利水平較低，致使依存度不高。
3.機(jī)遇分析。（1）國(guó)家對(duì)行業(yè)的保護(hù)政策為基層單位自我改造、自我完善提升提供了緩沖的時(shí)間；（2）社會(huì)經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展，為行業(yè)穩(wěn)定增長(zhǎng)提供了良好的外部條件；（3）行業(yè)對(duì)基層建設(shè)工作力度持續(xù)加大和不斷深入，給基層單位的發(fā)展提供了良好的內(nèi)部環(huán)境。
4.挑戰(zhàn)分析。隨著行業(yè)規(guī)范經(jīng)營(yíng)工作的深入推進(jìn)，卷煙營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展的局限性越來(lái)越大，難點(diǎn)也越來(lái)越多，規(guī)范、效率、效益之間的矛盾越來(lái)越突出；現(xiàn)代流通方式的變化及新型零售業(yè)態(tài)的發(fā)展，對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)模式產(chǎn)生巨大沖擊，同時(shí)國(guó)家一些消費(fèi)政策及社會(huì)消費(fèi)環(huán)境的變化，對(duì)基層單位工作應(yīng)對(duì)及響應(yīng)能力和工作水平提出了更高的要求。
綜上所述，縣級(jí)分公司現(xiàn)在正處在加強(qiáng)基礎(chǔ)建設(shè)及職能作用發(fā)揮的重要時(shí)期，只有正視問(wèn)題和困難，認(rèn)清發(fā)展要求，找準(zhǔn)自身定位，抓住著力點(diǎn)，突破關(guān)鍵點(diǎn)，才能全面有效發(fā)揮卷煙營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)前沿、服務(wù)社會(huì)窗口的職能作用。
三、有效提升縣級(jí)分公司營(yíng)銷(xiāo)職能的具體措施
作為卷煙營(yíng)銷(xiāo)策略、品牌培育和客戶(hù)服務(wù)工作的執(zhí)行者，縣級(jí)煙草公司在應(yīng)該確保工作落實(shí)到位的基礎(chǔ)上，不斷優(yōu)化完善工作制度、內(nèi)容、流程、措施，促進(jìn)工作職能的充分發(fā)揮，具體措施如下：
（一）注重市場(chǎng)研究，提升市場(chǎng)掌控能力
市場(chǎng)是卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展的平臺(tái)載體，也是卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作的落腳地，市場(chǎng)狀態(tài)的好壞直接反應(yīng)卷煙營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作開(kāi)展的好壞，所以，縣級(jí)分公司一定要加強(qiáng)市場(chǎng)研究工作，全方位收集卷煙市場(chǎng)信息，正確把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與訴求，切實(shí)提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。首先，要建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研機(jī)制，開(kāi)展消費(fèi)市場(chǎng)研究，掌握卷煙消費(fèi)市場(chǎng)真實(shí)情況和消費(fèi)趨勢(shì)及不確定因素。從區(qū)域各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)濟(jì)特色、發(fā)展水平、發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)潛力及消費(fèi)結(jié)構(gòu)等方面設(shè)置指標(biāo)進(jìn)行調(diào)查研究，分析市場(chǎng)整體情況，為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施提供參考；其次要從零售戶(hù)銷(xiāo)售出發(fā)，了解影響零售戶(hù)經(jīng)營(yíng)的主要因素，要從總量、品類(lèi)、單品等維度，結(jié)合歷史銷(xiāo)售、商圈類(lèi)型、目標(biāo)消費(fèi)群等因素設(shè)置指標(biāo)，分配權(quán)重，科學(xué)合理評(píng)估零售戶(hù)的實(shí)際銷(xiāo)售能力，提升零售戶(hù)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)及掌控能力。第三要建立信息監(jiān)測(cè)制度，在零售戶(hù)門(mén)店處設(shè)立集價(jià)格、庫(kù)存、動(dòng)銷(xiāo)情況為一體的信息監(jiān)測(cè)點(diǎn)，分崗位分層級(jí)實(shí)時(shí)收集第一手信息，根據(jù)市場(chǎng)反映及時(shí)調(diào)整服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略。要建立動(dòng)態(tài)市場(chǎng)信息評(píng)估庫(kù)，定期不定期分析市場(chǎng)各類(lèi)信息，研究掌握卷煙市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，提高市場(chǎng)預(yù)見(jiàn)性，提升市場(chǎng)的掌控能力。
（二）發(fā)揮終端陣地作用，提升品牌培育能力
品牌培育是卷煙營(yíng)銷(xiāo)第一要?jiǎng)?wù)，縣級(jí)分公司要在切實(shí)規(guī)范品牌培育工作的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮終端品牌展示、產(chǎn)品陳列、宣傳促銷(xiāo)、引導(dǎo)消費(fèi)等主要功能，積極探索通過(guò)零售終端加強(qiáng)品牌宣傳、提升品牌形象、改良口碑聲譽(yù)的途徑作用，把零售終端打造成為培育品牌的前沿陣地和有效載體。
1.嚴(yán)守規(guī)范生命線，嚴(yán)格品牌培育行為。要嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家局、省局、市局三級(jí)規(guī)范要求，在充分尊重市場(chǎng)真實(shí)需求和零售客戶(hù)意愿的基礎(chǔ)上以上柜、鋪貨陳列為品牌培育工作的突破口，爭(zhēng)取客戶(hù)的理解和配合，與客戶(hù)協(xié)同開(kāi)展品牌培育工作。要密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，在保持良好市場(chǎng)狀態(tài)的基礎(chǔ)上保持卷煙銷(xiāo)售工作穩(wěn)定運(yùn)行，健康發(fā)展。要關(guān)注工作方式，明確工作定位，找準(zhǔn)工作出發(fā)點(diǎn)，柔性有效推進(jìn)工作，嚴(yán)禁強(qiáng)行下任務(wù)、壓銷(xiāo)量、捆綁或變相捆綁銷(xiāo)售等簡(jiǎn)單、粗暴、不規(guī)范行為。
2.明確目標(biāo)，規(guī)范品牌培育工作內(nèi)容及流程。要根據(jù)上級(jí)單位或部門(mén)確定的品牌培育規(guī)劃或年度品牌培育目標(biāo)和計(jì)劃，深入分析本地市場(chǎng)現(xiàn)狀和潛力，重點(diǎn)突出轄區(qū)消費(fèi)結(jié)構(gòu)特征、本土市場(chǎng)的潛力與空間，按照尊重市場(chǎng)、提升科學(xué)性、能動(dòng)性的原則，明確工作導(dǎo)向，制定具有本轄區(qū)市場(chǎng)特點(diǎn)、可操作的品牌培育實(shí)施辦法，明確培育工作內(nèi)容和工作標(biāo)準(zhǔn)。要加大重點(diǎn)品牌的市場(chǎng)維護(hù)工作，深入挖掘品牌的市場(chǎng)潛力，積極引導(dǎo)消費(fèi)，帶動(dòng)品牌價(jià)值提升和結(jié)構(gòu)優(yōu)化，不斷規(guī)范品牌培育工作，促進(jìn)工作水平不斷提高。
3.注重效果，創(chuàng)新品牌培育的方法和手段。要根據(jù)品牌特性及品牌生命周期階段，采取科學(xué)的、針對(duì)性的方法實(shí)施品牌培育。一是新品上柜期。客戶(hù)經(jīng)理要熟知新品牌的產(chǎn)品特質(zhì)、批零價(jià)格和目標(biāo)消費(fèi)群體等相關(guān)品牌信息，以及培育方案、銷(xiāo)售目標(biāo)、投放策略、投放對(duì)象、促銷(xiāo)策略等相關(guān)公司經(jīng)營(yíng)決策。要分析新品牌卷煙的品類(lèi)歸屬，在投放對(duì)象中優(yōu)先選擇新品牌卷煙所屬品類(lèi)銷(xiāo)量較好的零售戶(hù)為引導(dǎo)上柜的對(duì)象。在上柜前要開(kāi)展周邊卷煙消費(fèi)群體分析、品牌賣(mài)點(diǎn)分析、客戶(hù)盈利預(yù)分析、品牌宣傳服務(wù)。品牌上柜后，要通過(guò)利益引導(dǎo)、情感運(yùn)用、政策支持、經(jīng)驗(yàn)交流、攀比激勵(lì)等營(yíng)銷(xiāo)傳播技巧，利用展示臺(tái)牌、海報(bào)、招貼等進(jìn)行終端POP廣告布置，指導(dǎo)客戶(hù)提高銷(xiāo)售能力；上柜后期要跟蹤客戶(hù)的銷(xiāo)售情況，開(kāi)展實(shí)際銷(xiāo)售與預(yù)期計(jì)劃評(píng)估和數(shù)據(jù)分析，對(duì)未能實(shí)現(xiàn)預(yù)期計(jì)劃的，提出改進(jìn)意見(jiàn)。二是重點(diǎn)品牌維護(hù)期。客戶(hù)經(jīng)理要根據(jù)重點(diǎn)品牌銷(xiāo)售計(jì)劃，分析重點(diǎn)品牌在本片區(qū)的銷(xiāo)量分布，制定本片區(qū)重點(diǎn)品牌卷煙月銷(xiāo)售目標(biāo)及周銷(xiāo)售進(jìn)度；要提供卷煙陳列、零售價(jià)格維護(hù)、銷(xiāo)量異常監(jiān)控、同品類(lèi)內(nèi)銷(xiāo)售比重異常監(jiān)控、卷煙零售價(jià)格異常監(jiān)控及采取利益激勵(lì)、精神激勵(lì)等措施開(kāi)展零售戶(hù)銷(xiāo)售激勵(lì)等日常銷(xiāo)售維護(hù)服務(wù)；要廣泛開(kāi)展機(jī)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。要開(kāi)展利用商務(wù)會(huì)議、高檔休閑娛樂(lè)場(chǎng)所免費(fèi)派送等模式進(jìn)行一、二類(lèi)煙的機(jī)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)挖掘，以擴(kuò)大重點(diǎn)卷煙品牌的知名度和消費(fèi)范圍。要在城鎮(zhèn)和農(nóng)村的各類(lèi)人群集散性場(chǎng)合，針對(duì)三類(lèi)煙進(jìn)行機(jī)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)展有針對(duì)性、大眾化的宣傳推廣，加深重點(diǎn)品牌卷煙在消費(fèi)者中的印象。要利用農(nóng)村圩日等農(nóng)民聚集的場(chǎng)所，開(kāi)展四五類(lèi)煙的機(jī)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)。要對(duì)消費(fèi)特點(diǎn)較為相似但銷(xiāo)量不同的市場(chǎng)區(qū)域進(jìn)行分析，找出薄弱市場(chǎng)，加大服務(wù)投入和重點(diǎn)品牌的宣傳；要跟蹤客戶(hù)的銷(xiāo)售情況，分析本市場(chǎng)銷(xiāo)售進(jìn)度進(jìn)展情況，評(píng)估銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況。對(duì)未能實(shí)現(xiàn)預(yù)期計(jì)劃的要進(jìn)行分析總結(jié)，提出服務(wù)策略、銷(xiāo)售促進(jìn)等改進(jìn)建議。
4.明確工作職責(zé)，提升品牌培育工作效能。市場(chǎng)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、品牌經(jīng)理各司其職、三位一體，共同面向零售戶(hù)和消費(fèi)者做好品牌培育。市、縣兩級(jí)公司要共同研究解決縣級(jí)分公司品牌培育工作職責(zé)不清晰、崗位不明確的問(wèn)題。目前，縣級(jí)分公司品牌經(jīng)理基本上是部門(mén)內(nèi)勤員，品牌培育相關(guān)工作職能基本未發(fā)揮，品牌培育工作主要由市場(chǎng)經(jīng)理和客戶(hù)經(jīng)理來(lái)完成。作為品牌培育工作的前沿執(zhí)行人員，客戶(hù)經(jīng)理要充分發(fā)揮其培育品牌、服務(wù)終端主力軍作用，做好轄區(qū)客戶(hù)目標(biāo)品牌的上柜、零售終端的陳列擺放，品牌的促銷(xiāo)宣傳、零售客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施和目標(biāo)品牌的市場(chǎng)監(jiān)測(cè)等工作。市場(chǎng)經(jīng)理要做到準(zhǔn)確把握消費(fèi)市場(chǎng)、細(xì)分品牌市場(chǎng)、明確品牌目標(biāo)，分解目標(biāo)任務(wù)、及時(shí)掌握本轄區(qū)的目標(biāo)品牌的上柜及銷(xiāo)售進(jìn)度、及時(shí)調(diào)整執(zhí)行策略，保障各項(xiàng)既定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。品牌經(jīng)理要做好品牌維護(hù)、品牌培育策略的制定，定期跟蹤目標(biāo)品牌銷(xiāo)售進(jìn)度、零售價(jià)格和社會(huì)庫(kù)存信息，精確分析品牌發(fā)展，并定期進(jìn)行評(píng)估通報(bào)，提高品牌培育執(zhí)行效果，促進(jìn)品牌培育工作有效開(kāi)展。
（三）樹(shù)立服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，全面提升營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力
隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，以維護(hù)客戶(hù)利益為追求目標(biāo)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意與忠誠(chéng)為基礎(chǔ)的高客戶(hù)滿(mǎn)意度戰(zhàn)略，才是卷煙流通企業(yè)獲取長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最佳途徑。因此，縣級(jí)煙草公司必須站在行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的高度，以“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”的理念來(lái)指導(dǎo)卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作，切實(shí)將零售客戶(hù)作為最寶貴的資源、最重要的合作伙伴、最基本的力量來(lái)認(rèn)識(shí)、來(lái)服務(wù)，不斷強(qiáng)化服務(wù)、細(xì)化服務(wù)的過(guò)程，在服務(wù)理念、組織機(jī)制、服務(wù)流程、營(yíng)銷(xiāo)策劃等方面的不斷發(fā)展和創(chuàng)新，真正與客戶(hù)形成堅(jiān)不可摧的經(jīng)營(yíng)共同體、利益共同體、發(fā)展共同體和文化共同體。
1.實(shí)施需求分析，為營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略的制定提供依據(jù)。縣級(jí)分公司要定期開(kāi)展針對(duì)性的客戶(hù)服務(wù)需求調(diào)研，了解、挖掘客戶(hù)真實(shí)服務(wù)需求，要從日常市場(chǎng)走訪調(diào)研及客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查中發(fā)現(xiàn)服務(wù)中存在的短板問(wèn)題，及時(shí)調(diào)整服務(wù)策略和流程，不斷提升零售戶(hù)服務(wù)滿(mǎn)意度。
2.開(kāi)展客戶(hù)識(shí)別，促進(jìn)服務(wù)效率化。要建立轄區(qū)客戶(hù)信息庫(kù)，內(nèi)容涉及客戶(hù)價(jià)值屬性和自然屬性指標(biāo)，通過(guò)指標(biāo)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分評(píng)估，識(shí)別客戶(hù)群體特征和個(gè)體特性，進(jìn)而分析不同客戶(hù)的不同服務(wù)需求，結(jié)合不同需求，使人力、物力、時(shí)間、財(cái)力等資源與客戶(hù)需求進(jìn)行合理匹配，使服務(wù)進(jìn)一步有效化和效率化。
3.建立服務(wù)體系，推動(dòng)服務(wù)提質(zhì)規(guī)范。要堅(jiān)持公平、公正、公開(kāi)的向零售客戶(hù)提供服務(wù)，明示服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)容、要求，保障所有客戶(hù)公平享受基本服務(wù)的權(quán)利。要按照客戶(hù)不同零售業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、商圈類(lèi)型、守法狀況開(kāi)展個(gè)性化服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)的多樣性需求，不斷提高客戶(hù)服務(wù)的針對(duì)性和有效性。要對(duì)不同類(lèi)別的客戶(hù)實(shí)施相應(yīng)的服務(wù)，做到分門(mén)別類(lèi)、有的放矢，確保重點(diǎn)客戶(hù)得到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，促進(jìn)潛力客戶(hù)經(jīng)營(yíng)水平得到提升，保證一般客戶(hù)得到有效維護(hù)，引導(dǎo)違規(guī)客戶(hù)向規(guī)范經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變。要積極開(kāi)展終端服務(wù)創(chuàng)新，進(jìn)一步優(yōu)化客戶(hù)服務(wù)流程，把客戶(hù)服務(wù)的重點(diǎn)放在按市場(chǎng)化原則規(guī)范與零售客戶(hù)的關(guān)系上、放在讓客戶(hù)提高贏利水平上、放在讓客戶(hù)滿(mǎn)意上，著力推進(jìn)寬度服務(wù)、深度營(yíng)銷(xiāo)，在服務(wù)中體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)，在營(yíng)銷(xiāo)中貫穿服務(wù)，建立牢不可破的新型客我關(guān)系。
4.依托服務(wù)品牌建設(shè)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)的特色化。要借助服務(wù)品牌文化，賦予服務(wù)靈魂。縣級(jí)分公司要以“兩個(gè)至上”為統(tǒng)領(lǐng)，著眼文化力向經(jīng)濟(jì)力、管理力、服務(wù)力的轉(zhuǎn)化，應(yīng)在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中進(jìn)一步沉淀服務(wù)理念，推動(dòng)服務(wù)行為、方式特色化，形成符合本區(qū)域獨(dú)有的服務(wù)特色特征、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、方針、手段和策略，全力打造服務(wù)品牌，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)溫暖感動(dòng)零售客戶(hù)和消費(fèi)者。要從統(tǒng)一理念、形象、標(biāo)識(shí)、承諾和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等入手，把以客戶(hù)為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以服務(wù)為手段、以多贏為目的作為構(gòu)建科學(xué)、健全、高效服務(wù)品牌體系的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，使無(wú)形的服務(wù)有形化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、定量化和可感知化。
5.做好服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)整體策劃，增強(qiáng)卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作系統(tǒng)性。卷煙服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃是一項(xiàng)整體性的活動(dòng)，縣級(jí)分公司應(yīng)在綜合分析本區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際環(huán)境的基礎(chǔ)上，建立服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)必要的程序和控制系統(tǒng)，保持策劃方案的連續(xù)性和協(xié)調(diào)性。如縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)部應(yīng)了解市級(jí)分公司整個(gè)品牌培育的中長(zhǎng)期規(guī)劃，確定什么是長(zhǎng)期發(fā)展培育的主銷(xiāo)品牌，什么是近期重點(diǎn)培育的潛力品牌等，要根據(jù)分公司的品牌營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，注意上列品牌的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)分析和趨勢(shì)分析，注意品牌維護(hù)和市場(chǎng)引導(dǎo)，提出品牌培育建議，搞好服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的整體策劃。同時(shí)要針對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)變化實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新，卷煙市場(chǎng)形勢(shì)變數(shù)無(wú)限，要通過(guò)加強(qiáng)宣傳營(yíng)銷(xiāo)、發(fā)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、倡導(dǎo)文化營(yíng)銷(xiāo)等多種面向市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，將服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)延伸到卷煙市場(chǎng)的每一個(gè)角落。
（四）加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，提升隊(duì)伍管理能力
“卷煙上水平”的實(shí)現(xiàn)離不開(kāi)高素質(zhì)、有追求、善服務(wù)的客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍。客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍的建設(shè)與管理是縣級(jí)分公司做好卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作的關(guān)鍵所在，是推動(dòng)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式向現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)變的重要環(huán)節(jié)。
1.正面引導(dǎo)，注重實(shí)效。要通過(guò)加強(qiáng)思想教育與企業(yè)文化建設(shè)相結(jié)合，提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的思想認(rèn)識(shí)，定期、不定期地對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行價(jià)值觀、道德觀、權(quán)利觀、傳統(tǒng)習(xí)慣和行為規(guī)范等方面的教育，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍集體榮譽(yù)感的培養(yǎng)，增強(qiáng)每一位營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，在要運(yùn)用談心、培訓(xùn)、競(jìng)賽、文體活動(dòng)等多種形式，促使團(tuán)隊(duì)成員綜合能力得到有效提升的同時(shí)，拓展其卷煙營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)技能，提高其在卷煙營(yíng)銷(xiāo)上不斷進(jìn)取的積極性。
2.梳理流程，減負(fù)增效。近年來(lái)，行業(yè)上下在建立和完善客戶(hù)經(jīng)理工作流程方面做了大量的工作，并形成了相應(yīng)的工作規(guī)范。但隨著網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的不斷深化，新的工作內(nèi)容逐漸增加，舊的工作內(nèi)容還在運(yùn)行，造成客戶(hù)經(jīng)理在實(shí)際工作中出現(xiàn)了盲目性和工作壓力，形成日常工作的簡(jiǎn)單化、程序化、機(jī)械化，無(wú)法有效創(chuàng)造客戶(hù)滿(mǎn)意。要防止這種典型的“走程序”做法，問(wèn)題主要在兩個(gè)方面，一是工作標(biāo)準(zhǔn)是否與時(shí)俱進(jìn)；二是對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的理解與執(zhí)行是否準(zhǔn)確。為此，要采取以下辦法，著力提高客戶(hù)經(jīng)理執(zhí)行工作標(biāo)準(zhǔn)的效率。一是對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)經(jīng)理的工作內(nèi)容加以梳理，把客戶(hù)經(jīng)理每日、周、月的每項(xiàng)工作內(nèi)容加以詳細(xì)描述，制定出具體的標(biāo)準(zhǔn)。二是不斷對(duì)客戶(hù)經(jīng)理工作流程進(jìn)行試運(yùn)行和分析完善，初步形成按時(shí)間順序排序、工作內(nèi)容銜接、工作環(huán)節(jié)流暢、工作重點(diǎn)明確的客戶(hù)經(jīng)理工作流程。三是建立客戶(hù)經(jīng)理日常工作創(chuàng)新鼓勵(lì)制度。鼓勵(lì)客戶(hù)經(jīng)理在服務(wù)技巧、營(yíng)銷(xiāo)手段、工作效率、品牌培育、市場(chǎng)分析等方面進(jìn)行自主研究創(chuàng)新，開(kāi)展經(jīng)驗(yàn)交流，對(duì)值得推廣的，在績(jī)效考核上給予加分鼓勵(lì)。
3.兼顧首末，合理評(píng)價(jià)。卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員從接受營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)到執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)措施再到收獲營(yíng)銷(xiāo)成果，其中既有體力勞動(dòng)，更重要的是大量的腦力勞動(dòng)。縣級(jí)煙草分公司一定要從多維度、多角度對(duì)卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行較為全面的考評(píng)，努力做到定性與定量評(píng)價(jià)相結(jié)合，同比與環(huán)比相結(jié)合，綜合貢獻(xiàn)度與進(jìn)步幅度相結(jié)合，不搞“一刀切”，不搞僵化的數(shù)據(jù)堆砌，力求公正、客觀、公平、動(dòng)態(tài)地對(duì)每一位卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行合理評(píng)價(jià)。在日常工作中可以采取“以?xún)?yōu)帶劣”的幫扶制度，為暫時(shí)處于綜合排名末段的卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員提供條件，讓其擁有奮起直追的空間和一往無(wú)前的動(dòng)力。通過(guò)互相對(duì)比，幫扶分析，營(yíng)造“比、學(xué)、趕、超”的良性競(jìng)爭(zhēng)氛圍，使卷煙營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員找到各自的優(yōu)勢(shì)和差距所在，以達(dá)到共同提高的目的。
4.持續(xù)改進(jìn)，有效激勵(lì)。目前，相當(dāng)一部分縣級(jí)分公司對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的考核重點(diǎn)放在營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)上，致使客戶(hù)經(jīng)理的工作職責(zé)轉(zhuǎn)變?yōu)楹?jiǎn)單的促進(jìn)卷煙銷(xiāo)售量提升。同時(shí)，由于激勵(lì)資源不足，無(wú)法充分激發(fā)優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理拓展市場(chǎng)、培育品牌的潛能。另外，客戶(hù)經(jīng)理優(yōu)勝劣汰通道不暢，用工作能力及工作業(yè)績(jī)來(lái)決定客戶(hù)經(jīng)理準(zhǔn)入、退出和升降的年度考核評(píng)價(jià)制度未得以有效實(shí)施，使客戶(hù)經(jīng)理缺乏崗位危機(jī)感。縣級(jí)分公司應(yīng)該不斷地提高認(rèn)識(shí)、改進(jìn)方法，加強(qiáng)對(duì)卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員的有效激勵(lì)。一是健全績(jī)效考核制度，形成科學(xué)評(píng)價(jià)體系。以公平、公正、公開(kāi)為原則，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作行為、日常工作流程執(zhí)行情況等各個(gè)方面的綜合考核，探索建立科學(xué)的績(jī)效考核體系。二是要不斷提升管理層增加績(jī)效考核工作能力和水平，在指標(biāo)的設(shè)置，目標(biāo)任務(wù)的下達(dá)及考核方式的選擇上努力提升科學(xué)性和合理性，規(guī)避考核風(fēng)險(xiǎn)，減少因不科學(xué)考核帶來(lái)的錯(cuò)誤導(dǎo)向和負(fù)面影響，充分發(fā)揮績(jī)效考核的杠桿激勵(lì)作用。三是要完善人才激勵(lì)機(jī)制，提高營(yíng)銷(xiāo)人員爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)的積極性。要通過(guò)薪酬激勵(lì)、晉升激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)、參與激勵(lì)、培訓(xùn)激勵(lì)、榜樣激勵(lì)、情感激勵(lì)、績(jī)效評(píng)價(jià)等激勵(lì)方式方法，不斷深入研究和深化改革，健全和完善獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。四是要健全員工崗位序列薪酬管理辦法。要在不同崗位設(shè)立不同的級(jí)別檔次，同一崗位設(shè)立若干檔次，同崗不同酬，形成進(jìn)退有渠道，升降有機(jī)制，收入有差別的勞動(dòng)用工機(jī)制。
綜上所述，縣級(jí)分公司卷煙營(yíng)銷(xiāo)職能的加強(qiáng)，從根本上講就是要使經(jīng)營(yíng)理念從傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念向現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念轉(zhuǎn)變，使經(jīng)營(yíng)方式從單純銷(xiāo)售型向服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)型轉(zhuǎn)變，使經(jīng)營(yíng)環(huán)境從市場(chǎng)行政壟斷逐步向市場(chǎng)適度競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變。要實(shí)現(xiàn)這三個(gè)轉(zhuǎn)變，縣級(jí)分公司必須以掌握市場(chǎng)規(guī)律為前提，將以上措施落到實(shí)處，以不斷提升自身服務(wù)市場(chǎng)、服務(wù)客戶(hù)、服務(wù)品牌的工作能力和水平。
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5月26日早上9:30,由超軼健康咨詢(xún)中心、云南省社科院性別與參與式工作室、云南健康教育所主辦的“女性吸煙:難以抵制的誘惑――第23個(gè)世界無(wú)煙日主題會(huì)”在昆明君樂(lè)酒店召開(kāi)。
據(jù)世衛(wèi)組織預(yù)測(cè),煙草使用在本世紀(jì)將剝奪10億人的生命――這到底是預(yù)言還是詛咒?或許兩者兼具。控?zé)熞殉蔀橐粋€(gè)急迫的話題,時(shí)間在催喚著每一個(gè)人,日暮途遠(yuǎn),時(shí)不我待。
作為積極投身控?zé)煹拿耖g機(jī)構(gòu),“超軼”成立于2008年6月。成立之后,它先后成功策劃了一系列相關(guān)控?zé)煹纳鐣?huì)活動(dòng),引來(lái)媒體和觀眾的關(guān)注。在云南,“超軼”應(yīng)當(dāng)是民間機(jī)構(gòu)參與控?zé)煹南刃姓摺?/p>
調(diào)查:問(wèn)題的拋出
會(huì)提供了這樣一則信息,近5年來(lái),昆明市城市女性吸煙者數(shù)量有所上升,尤其集中在受教育程度較高、消費(fèi)水平較高、或供職于一些特殊行業(yè)的女性。
來(lái)自昆明醫(yī)學(xué)院公共衛(wèi)生學(xué)院的在讀研究生肖燕首先與到場(chǎng)的媒體朋友分享了她題為“昆明市吸煙女性吸煙行為及影響因素研究”的學(xué)術(shù)報(bào)告。肖燕通過(guò)對(duì)200余名昆明女性的調(diào)查發(fā)現(xiàn),近6年是這些女性接觸卷煙的高發(fā)期,而調(diào)查對(duì)象對(duì)卷煙品牌、口味的選擇傾向也證明了煙草公司針對(duì)女性的促銷(xiāo)活動(dòng)影響著女性的吸煙行為。
作為肖燕的導(dǎo)師,超軼健康咨詢(xún)中心執(zhí)行主任、昆明醫(yī)學(xué)院公共衛(wèi)生學(xué)院教授李曉亮這樣評(píng)價(jià)學(xué)生的研究:為今后深入研究女性吸煙行為提供了重要線索,也為今后有針對(duì)性地提出預(yù)防女性吸煙措施或干預(yù)女性吸煙策略提供了依據(jù)。
一個(gè)我們熟視而又無(wú)視的問(wèn)題就這樣被拋了出來(lái)。
早在2005年,世界衛(wèi)生組織就公布了《煙草控制框架公約》,并及時(shí)拉響了“全球婦女和兒童吸煙率和其他形式的煙草使用率正在增加”的警報(bào)。“特別關(guān)注婦女健康”、“不讓煙草公司誘使她們依賴(lài)尼古丁的企圖得逞”等令人警醒的口號(hào)絕非危言聳聽(tīng),因?yàn)閶D女已經(jīng)成為煙草行業(yè)追逐的新目標(biāo),煙草行業(yè)需要新的煙草使用者來(lái)補(bǔ)充目前近一半的因使用煙草而將早逝的煙草使用者。據(jù)統(tǒng)計(jì),目前,全球吸煙者中女性約占20%,接近2億。可以肯定的是,女性吸煙者的隊(duì)伍正在日漸壯大。
在全球范圍內(nèi),女性正在成為煙草促銷(xiāo)的新對(duì)象,女性吸煙率也在逐年攀升,由吸煙引發(fā)的相關(guān)疾病已經(jīng)嚴(yán)重影響到女性健康水平。但有關(guān)女性與煙草使用的研究仍處于滯后狀態(tài),研究者和公眾對(duì)女性吸煙現(xiàn)狀和其影響因素都缺乏全面認(rèn)識(shí)。基于此,超軼健康咨詢(xún)中心在2009年至2010年間開(kāi)展了一系列有關(guān)昆明市女性吸煙行為的調(diào)查和研究,旨在有針對(duì)性地組織女性控?zé)?減少吸煙對(duì)她們帶來(lái)的健康危害。
誘惑:真的難以抵御嗎?
本次會(huì)以“女性吸煙:難以抵御的誘惑?”為主題,更多的是提醒人們關(guān)注女性吸煙行為,讓人們有意識(shí)地去關(guān)注煙草廠商針對(duì)女性的營(yíng)銷(xiāo)策略。
在男性吸煙率下降的背景下,生產(chǎn)商將煙草這一宰割眾生的利刃伸向了女性。直接大膽地針對(duì)女性營(yíng)銷(xiāo)煙草制品,是全世界女性吸煙率提高的驅(qū)動(dòng)性因素。“時(shí)尚”、“獨(dú)立”、“性吸引力”、“苗條”、“魅力”、“解放”等頗具誘惑力的廣告創(chuàng)意被強(qiáng)行附加到各類(lèi)煙草制品上。
2010年5月初,超軼健康咨詢(xún)中心組織了一批大學(xué)生志愿者,運(yùn)用參與性觀察法,到昆明市內(nèi)的部分餐館、網(wǎng)吧、茶室和酒吧等公共場(chǎng)所,以消費(fèi)者身份,計(jì)數(shù)一小時(shí)內(nèi)在以上場(chǎng)所消費(fèi)的人群中有多少人吸煙。這些志愿者共觀察了46家場(chǎng)所、共計(jì)3295人(男性:2047人,女性:1248人)的吸煙行為。經(jīng)統(tǒng)計(jì),以上公共場(chǎng)所內(nèi)女性平均吸煙率為11.3%,遠(yuǎn)高于2002年全國(guó)流行病學(xué)調(diào)查數(shù)據(jù)(3.08%)。調(diào)查中,13%的女性聲稱(chēng)不在乎卷煙口味,53%的女性選擇了“薄荷”、“柔和”和“淡味”煙。其中,大量的女性調(diào)查對(duì)象使用專(zhuān)為女性設(shè)計(jì)的卷煙,“嬌子”、“520”和“愛(ài)喜”為她們的首選。
不難理解,煙草廠商費(fèi)盡心機(jī)臆造出來(lái)的一些概念正中女性吸煙者下懷,一些明顯帶有欺騙性的模糊概念大行其道。
國(guó)內(nèi)某煙草企業(yè)坦承:營(yíng)銷(xiāo)策略是女性卷煙品牌成功的關(guān)鍵因素之一。超軼健康咨詢(xún)中心項(xiàng)目官員李婭妮強(qiáng)調(diào):“廣告是多個(gè)層面的,煙盒包裝及卷煙外形本身就已經(jīng)是一種廣告。”
作為強(qiáng)勢(shì)的煙草企業(yè)通過(guò)深入細(xì)致的細(xì)分市場(chǎng)研究,準(zhǔn)確定位目標(biāo)消費(fèi)群體,根據(jù)清晰明確的市場(chǎng)定位制定出產(chǎn)品研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)策略;作為弱勢(shì)的女性吸煙者在各種誘惑面前徹底淪陷。
“這些誘惑都來(lái)自哪里?真的難以抵御嗎?”李曉亮直指問(wèn)題要害。在她看來(lái),女性吸煙者所面臨的誘惑是可以抵御的,而“超軼”要做的就是一種提醒,一種呼吁。
李曉亮擷取了生活中這樣一個(gè)細(xì)節(jié):女性到醫(yī)院看與吸煙行為存在極大相關(guān)的疾病時(shí),坐診醫(yī)生往往會(huì)忽略“有無(wú)吸煙史”這樣一個(gè)問(wèn)題,而作為男性病患,這個(gè)問(wèn)題似乎是必然涉及的。也就是說(shuō),女性作為吸煙人群的一部分,被人們忽視了。如果沒(méi)有給予清晰的警示,僅依靠“吸煙有害健康”這樣一句有心無(wú)力的忠告,這部分女性吸煙人群將在誘惑中繼續(xù)沉淪。
控?zé)?一個(gè)社會(huì)性話題
“‘超軼’把這些問(wèn)題提出來(lái),主要是希望人們正視問(wèn)題的嚴(yán)重性。”李曉亮說(shuō)。
據(jù)悉,5月31日至6月30日是云南省2010年無(wú)煙日主題宣傳月,省衛(wèi)生廳將聯(lián)合省健康教育所開(kāi)展一系列控?zé)煿ぷ鳌Ａ硐?為幫助煙民順利戒煙,提供專(zhuān)業(yè)的戒煙指導(dǎo)與治療,昆明將新開(kāi)7家戒煙門(mén)診:昆明醫(yī)學(xué)院第二附屬醫(yī)院、云南省腫瘤醫(yī)院、延安醫(yī)院、昆明市第一人民醫(yī)院、五華區(qū)人民醫(yī)院、云南省婦幼保健院、五華區(qū)人民醫(yī)院、盤(pán)龍區(qū)人民醫(yī)院,加上之前的昆明醫(yī)學(xué)院第一附屬醫(yī)院和云南省第二人民醫(yī)院,昆明市開(kāi)通戒煙門(mén)診的醫(yī)院已達(dá)到9家。
另一方面,李曉亮介紹,在香港和新加坡,一些民間機(jī)構(gòu)已經(jīng)開(kāi)通熱線電話,專(zhuān)門(mén)為戒煙者提供各種指導(dǎo)。讓人們充分認(rèn)識(shí)到煙草對(duì)人體的危害,吸引更多的力量參與到控?zé)熽?duì)伍中來(lái),是很多民間控?zé)煓C(jī)構(gòu)的主要目標(biāo)。
“超軼”作為云南民間控?zé)煓C(jī)構(gòu)的先行者,已經(jīng)在整合各種資源、結(jié)合本地實(shí)際的情況下做了大量富有成效的調(diào)查研究工作,同時(shí),其真誠(chéng)懇切的呼吁和倡導(dǎo)正受到越來(lái)越多的關(guān)注。嚶其鳴矣,求其友聲。為進(jìn)一步壯大控?zé)熽?duì)伍,“超軼”下一步將招募更多的大學(xué)生志愿者,到社區(qū)開(kāi)展豐富多彩的宣傳教育活動(dòng)。
關(guān)鍵詞：煙草企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
中圖分類(lèi)號(hào)：F713 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）033-000-01
一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的理解
從廣義上講，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是以互聯(lián)網(wǎng)為核心平臺(tái)，以網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)為中心，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，利用各種網(wǎng)絡(luò)相關(guān)手段去實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目的的一系列行為。對(duì)煙草商業(yè)企業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是指以網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)為基礎(chǔ)、以互聯(lián)網(wǎng)為媒介、以卷煙零售客戶(hù)為主要服務(wù)對(duì)象的各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的總稱(chēng)。相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有著傳播范圍廣、不受時(shí)空限制、成本低、覆蓋面廣等優(yōu)勢(shì)。近年，煙草行業(yè)大力推進(jìn)網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配送、網(wǎng)上結(jié)算和網(wǎng)上促銷(xiāo)宣傳的建設(shè)。目前網(wǎng)上訂貨已覆蓋大部分零售商戶(hù)。面對(duì)商業(yè)流通環(huán)節(jié)卷煙營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展變革，我們必須通過(guò)不斷積極創(chuàng)新、探索實(shí)踐網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式，走出了一條與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式所不同的的新路子。
二、煙草企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的措施
通過(guò)打造“客戶(hù)服務(wù)平臺(tái)”、“信息管理系統(tǒng)”，為營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展提供支撐，通過(guò)前后臺(tái)有機(jī)鏈接，建立有效工作機(jī)制等措施，推進(jìn)煙草商業(yè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展。
（一）打造“客戶(hù)服務(wù)平臺(tái)”。通過(guò)信息采集和銷(xiāo)售跟蹤管理來(lái)對(duì)企業(yè)的卷煙經(jīng)營(yíng)中的零售價(jià)格和庫(kù)存信息進(jìn)行電子保管。
（二）市場(chǎng)調(diào)研。通過(guò)安排專(zhuān)門(mén)人員設(shè)計(jì)、發(fā)放網(wǎng)絡(luò)問(wèn)卷，來(lái)進(jìn)行相關(guān)調(diào)查。包括客戶(hù)對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)知、客戶(hù)需求變化、市場(chǎng)規(guī)范等狀況等內(nèi)容。從而實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)情況的了解、統(tǒng)計(jì)和分析。
（三）品牌形象展示。企業(yè)通過(guò)文字、聲音、視頻等方式，通過(guò)傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)媒體，來(lái)展示工業(yè)企業(yè)總體情況、品牌介紹以及主要產(chǎn)品等內(nèi)容，從而達(dá)到宣傳的目的。
（四）意見(jiàn)反饋。零售客戶(hù)可通過(guò)企業(yè)設(shè)置的意見(jiàn)反饋功能，將自己對(duì)煙草商業(yè)企業(yè)的看法和建議進(jìn)行反饋。企業(yè)通過(guò)客戶(hù)反饋可以得知不足之處，從而進(jìn)行改進(jìn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的良好發(fā)展。
三、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的原則
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式，為了保證實(shí)施有成效，營(yíng)銷(xiāo)有效率，煙草商業(yè)企業(yè)在構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制過(guò)程中，必須秉持以下幾個(gè)基本原則：
（一）戰(zhàn)略導(dǎo)向原則
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)如果不能從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)綜合考慮，就會(huì)導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的各種措施之間相互獨(dú)立，缺乏聯(lián)系，造成營(yíng)銷(xiāo)效率低下，從而無(wú)法給企業(yè)帶來(lái)穩(wěn)定增長(zhǎng)的收益。因此，我們要從戰(zhàn)略層面來(lái)看待網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，而不僅僅將其視為一種技術(shù)。只有將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)上升到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的高度，制訂明確的戰(zhàn)略目標(biāo)，才能最大化發(fā)]其優(yōu)勢(shì)。
（二）消費(fèi)導(dǎo)向原則
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的核心是以消費(fèi)為導(dǎo)向來(lái)進(jìn)行綜合的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃運(yùn)作。只有將消費(fèi)者的需求放在首位，深入剖析消費(fèi)者心理，牢牢把握消費(fèi)者的喜好，才能充分發(fā)揮出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。因此，煙草商業(yè)企業(yè)要充分認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者的重要性，在正確了解消費(fèi)者的情況下，做出具體有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案。
（三）效率導(dǎo)向原則
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)之一就是貼近消費(fèi)市場(chǎng)，而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)瞬息萬(wàn)變，企業(yè)只有保持較高的響應(yīng)速度和工作效率，才能夠保證跟上市場(chǎng)的變化，從而保證網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的正常運(yùn)作。企業(yè)若是沒(méi)能充分了解把握了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)靈活、高效的特色，滯后于市場(chǎng)的變化，那么將會(huì)使?fàn)I銷(xiāo)效果大打折扣，營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果不盡人意。
（四）合理配置原則
企業(yè)要遵循資源合理配置的原則，按先易后的原則來(lái)分配資源，在企業(yè)發(fā)展的不同階段對(duì)網(wǎng)絡(luò)渠道的選擇和投入要有所側(cè)重，避免“平均主義”，造成資源的浪費(fèi)。
四、煙草企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的管理內(nèi)容
（一）組織管理
卷煙網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施與管理需要構(gòu)建相應(yīng)的組織體系，并設(shè)置相應(yīng)崗位，配備專(zhuān)職人員。以市級(jí)煙草公司為例，應(yīng)在營(yíng)銷(xiāo)中心下設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)部，主要負(fù)責(zé)卷煙網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)及在線客戶(hù)關(guān)系管理等各項(xiàng)工作。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)部可設(shè)置市場(chǎng)調(diào)研員、在線客服員、客服副主任和營(yíng)銷(xiāo)副主任等崗位。
（二）卷煙網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的信息化管理
實(shí)施卷煙網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必須以企業(yè)信息化水平的提升為基礎(chǔ)，在應(yīng)用推進(jìn)、技術(shù)推進(jìn)和標(biāo)準(zhǔn)化推進(jìn)上下功夫。煙草商業(yè)企業(yè)需要建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)支持系統(tǒng)，通過(guò)該系統(tǒng)隨時(shí)各種產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)信息同時(shí)，利用系統(tǒng)及時(shí)收集分析市場(chǎng)變化信息，跟蹤客戶(hù)需求，為客戶(hù)提供有有價(jià)值的信息。信息化管理主要包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容：
客戶(hù)關(guān)系管理。煙草商業(yè)企業(yè)需要完善客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)。建立起統(tǒng)一的與客戶(hù)互動(dòng)的界面。并以此為基礎(chǔ)，建立起基于可定制業(yè)務(wù)流程基礎(chǔ)上的銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)服務(wù)等與客戶(hù)相關(guān)的全部業(yè)務(wù)的應(yīng)用系統(tǒng)，發(fā)現(xiàn)和捕捉更多的市場(chǎng)信息。
在線銷(xiāo)售、支付和配送。煙草商業(yè)企業(yè)可以通過(guò)完善系統(tǒng)中的在線銷(xiāo)售、支付和配送功能，增加銷(xiāo)售渠道、降低銷(xiāo)售成本和減少管理費(fèi)用。
社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)。煙草商業(yè)企業(yè)通過(guò)建立的網(wǎng)絡(luò)虛擬社區(qū)，為具有零售客戶(hù)們搭建一個(gè)信息溝通與共享交流的平臺(tái)，借此了解客戶(hù)需求和建議從而把握客戶(hù)真實(shí)需求。
數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。煙草商業(yè)企業(yè)應(yīng)運(yùn)用當(dāng)下最有效的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行深入挖掘和分析，從而及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。
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【關(guān)鍵詞】卷煙新形勢(shì) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 探究
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)以及互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，我國(guó)已經(jīng)開(kāi)始邁入信息化新時(shí)代，電子商務(wù)等新型銷(xiāo)售方式開(kāi)始出現(xiàn)，并且受到企業(yè)的青睞，卷煙企業(yè)身為這些企業(yè)的一部分，自然也將銷(xiāo)售方向轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)，開(kāi)始開(kāi)展以零售卷煙為主的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式。但是卷煙產(chǎn)業(yè)受到很多方面的限制，目前還存在很多的問(wèn)題與不足，下面，作者就結(jié)合實(shí)際情況，探究新形勢(shì)下的卷煙網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式。
一、新形勢(shì)下卷煙行業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題
雖然卷煙行業(yè)開(kāi)始大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的新形勢(shì)，但是還存在很多的問(wèn)題，下面就通過(guò)卷煙行業(yè)面臨的新形勢(shì)以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)兩方面進(jìn)行分析。
1、面臨的新形勢(shì)方面
首先，卷煙行業(yè)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的一部分，受我國(guó)經(jīng)濟(jì)改革的影響很大。我國(guó)經(jīng)濟(jì)正處于一個(gè)轉(zhuǎn)折的階段，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度開(kāi)始放緩，產(chǎn)業(yè)之間的矛盾開(kāi)始顯露。并且，有關(guān)限制卷煙行業(yè)發(fā)展政策的頒布，“三公”方面的消費(fèi)開(kāi)始公眾化，導(dǎo)致人們開(kāi)始重視節(jié)約以及反對(duì)浪費(fèi)的重要性，特別是在對(duì)卷煙產(chǎn)品進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，人們不再盲目追求高檔香煙。除此之外，我國(guó)有關(guān)部門(mén)開(kāi)始大力開(kāi)展禁煙活動(dòng)，在很多公共場(chǎng)所都禁止群眾吸煙，并且不許變相的利用公款進(jìn)行卷煙的購(gòu)買(mǎi)。所以卷煙行業(yè)的發(fā)展受到了極大的限制，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈。其次，行業(yè)的限制導(dǎo)致了卷煙品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)變得異常猛烈。原先銷(xiāo)售排名前幾的品牌，類(lèi)似“芙蓉王”、“云煙”等品牌的銷(xiāo)量一直很好，也有很多之前銷(xiāo)量不是很好的品牌開(kāi)始崛起，但是也有很多品牌因?yàn)樾滦蝿?shì)帶來(lái)的影響，銷(xiāo)量開(kāi)始不斷下滑。出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，大多是因?yàn)槊總€(gè)品牌公司根據(jù)新形勢(shì)下制定的營(yíng)銷(xiāo)策略不同，導(dǎo)致出現(xiàn)了不同的效果。有的公司面對(duì)新形勢(shì)不為所動(dòng)，依舊按照原來(lái)的方式進(jìn)行銷(xiāo)售，有的公司積極應(yīng)對(duì)卷煙發(fā)展的新形勢(shì)，調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃與銷(xiāo)售計(jì)劃。
2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面
第一，沒(méi)有完善的卷煙網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)。我國(guó)網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)上唯一有關(guān)卷煙銷(xiāo)售的網(wǎng)站是“新商盟”，但是這一平臺(tái)主要的面向群體是銷(xiāo)售卷煙的公司，并不是一般的民眾，所以不會(huì)對(duì)卷煙品牌起到宣傳與提高知名度的效果。并且這一網(wǎng)站并沒(méi)有與有名的銷(xiāo)售網(wǎng)站達(dá)成合作的關(guān)系，受眾面小，極大的影響了網(wǎng)站的知名度，沒(méi)有真正的發(fā)揮網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)。第二，卷煙公司對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)度不夠。卷煙公司在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的時(shí)候，往往認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售僅僅是一個(gè)網(wǎng)上訂貨的過(guò)程，對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的了解不足，導(dǎo)致很多公司不愿消耗過(guò)多的人力與財(cái)力開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售方式。第三，銷(xiāo)售的客戶(hù)受眾面小。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售都是通過(guò)計(jì)算機(jī)以及網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷(xiāo)售的，但是了解網(wǎng)絡(luò)操作的人群主要是青壯年，而卷煙面對(duì)的銷(xiāo)售人群不只有青壯年，還有老年人以及殘疾人員。另外，還受到經(jīng)濟(jì)條件的影響，很多消費(fèi)者生活在偏遠(yuǎn)地區(qū)，很少能觸碰計(jì)算機(jī)，更不用說(shuō)進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物了。相比之下，上述說(shuō)到的人群更喜歡進(jìn)行實(shí)體購(gòu)物，相對(duì)來(lái)說(shuō)更加方便快捷。
二、解決卷煙網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不足的幾點(diǎn)建議
1、樹(shù)立正確的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)觀念
樹(shù)立正確的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)觀念才是提高卷煙企業(yè)銷(xiāo)量的根本。卷煙企業(yè)要結(jié)合其他企業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，科學(xué)合理的規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)方案，從績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)以及整合營(yíng)銷(xiāo)四個(gè)方面出發(fā)，不斷地改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策略，從而保證卷煙企業(yè)以后更好的發(fā)展。
2、開(kāi)放網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)，提升卷煙網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)的知名度
以上文提到的“新商盟”卷煙網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)為主，卷煙企業(yè)要積極結(jié)合網(wǎng)絡(luò)上的新興資源，開(kāi)放銷(xiāo)售渠道，努力將“新商盟”卷煙網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)塑造成為網(wǎng)絡(luò)上知名的卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)站。并且網(wǎng)站還要積極面向零售商以及消費(fèi)者開(kāi)設(shè)專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售平臺(tái)，幫助人們更好的了解有關(guān)煙草的政策、各個(gè)卷煙企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r以及品牌的知識(shí)。另外，還要發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的亮點(diǎn)，及時(shí)的增加卷煙企業(yè)與消費(fèi)者之間的互動(dòng)，積極開(kāi)展問(wèn)卷調(diào)查以及客服方面的服務(wù)，是卷煙企業(yè)從根本上實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。最后，還要聯(lián)合各個(gè)知名的銷(xiāo)售網(wǎng)站，進(jìn)行“新商盟”卷煙網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)的推廣，提升卷煙網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)的知名度。
3、積極對(duì)零售商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)引導(dǎo)
企業(yè)要是想成功開(kāi)展卷煙銷(xiāo)售的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)形式，首先就必須保證零售商愿意通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)，這時(shí)就需要對(duì)零售商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)引導(dǎo)，幫助零售商了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)。并且，開(kāi)始通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行購(gòu)貨的零售商要積極對(duì)其他零售商進(jìn)行宣傳，而且企業(yè)要對(duì)新進(jìn)加入的零售商提供一定的優(yōu)惠，從而可以吸引大批零售商的加入。對(duì)于偏遠(yuǎn)地區(qū)的人們，可以以地區(qū)為單位，幫助他們修建共同的網(wǎng)絡(luò)工具進(jìn)行交易，讓他們了解網(wǎng)絡(luò)交易的優(yōu)點(diǎn)，從而為以后的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售奠定了基礎(chǔ)。
4、積極發(fā)展微商
在煙草發(fā)展的新形勢(shì)下，發(fā)展微商進(jìn)行銷(xiāo)售是最優(yōu)的方式。因?yàn)槲⑸痰母采w面廣，并且大多都是通過(guò)朋友圈進(jìn)行銷(xiāo)售，具有很強(qiáng)的影響力。所以，卷煙企業(yè)要抓住這一機(jī)會(huì)，充分利用微商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。
三、總結(jié)
總之，在新形勢(shì)的發(fā)展背景下，卷煙企業(yè)要想真正的實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)，就必須結(jié)合實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r，不斷結(jié)合前人的經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)拓創(chuàng)新，更新思維，只有這樣，卷煙企業(yè)才能經(jīng)久不衰，實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下；煙草企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)；創(chuàng)新策略
隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)由傳統(tǒng)的實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)榻柚W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行線上營(yíng)銷(xiāo)的新模式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)使得企業(yè)獲得更多的營(yíng)銷(xiāo)渠道，更有利地對(duì)企業(yè)進(jìn)行宣傳，高效、快速地對(duì)企業(yè)信息進(jìn)行處理。我國(guó)煙草企業(yè)的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念較落后，缺乏對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致煙草企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位，不利于煙草企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。日益競(jìng)爭(zhēng)的煙草市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)我國(guó)煙草企業(yè)提出了更高要求，要求煙草企業(yè)利用好現(xiàn)有的資源進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下煙草企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略的探究。
一、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下煙草企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析
（一）營(yíng)銷(xiāo)理念的落后。我國(guó)煙草企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念認(rèn)為，煙草的營(yíng)銷(xiāo)就是單純地將煙草產(chǎn)品銷(xiāo)售給零售者，再由零售者負(fù)責(zé)銷(xiāo)售給終端消費(fèi)者，使得煙草產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)模式過(guò)于單一，企業(yè)與終端消費(fèi)者無(wú)法直接交流，企業(yè)也很少向終端消費(fèi)者提供直接的服務(wù)[1]。煙草企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念的落后，不利于當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
（二）缺乏創(chuàng)新型營(yíng)銷(xiāo)人才。受傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念的影響，煙草企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)不夠，往往不注重營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)，而營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的在職人員往往對(duì)待工作比較怠慢、懶散。煙草企業(yè)若想在日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境中更好地生存，創(chuàng)新型營(yíng)銷(xiāo)人才的選用是十分有必要的，其具有較高的職業(yè)素養(yǎng)和工作積極性，對(duì)待工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，具有較強(qiáng)的使命感和社會(huì)責(zé)任感，非常有利于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下煙草企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新。
（三）煙草產(chǎn)品過(guò)于單一化。網(wǎng)絡(luò)信息化的發(fā)展，使消費(fèi)者的需求更加多樣化，促進(jìn)了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的多樣化發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，促使企業(yè)產(chǎn)品的迅速更新?lián)Q代，以立于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不敗之地。我國(guó)煙草企業(yè)得煙草產(chǎn)品過(guò)于單一，非常不利于煙草企業(yè)的立足。產(chǎn)品種類(lèi)較少，很少進(jìn)行產(chǎn)品的更新?lián)Q代，不足以滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，不能夠適應(yīng)多樣化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，不利于煙草企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
二、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下煙草企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略
（一）創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)理念。當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，煙草企業(yè)需要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念，創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)理念，不僅要注重產(chǎn)品的品質(zhì)，更要加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展為企業(yè)的產(chǎn)品推廣提供了良好的平臺(tái)，煙草企業(yè)可利用網(wǎng)絡(luò)資源，建立企業(yè)網(wǎng)站，將企業(yè)的文化理念，產(chǎn)品信息通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳。設(shè)置留言板，允許客戶(hù)對(duì)企業(yè)進(jìn)行評(píng)價(jià)，為企業(yè)的發(fā)展提供合理化建議。由此以來(lái)建立起企業(yè)與客戶(hù)的進(jìn)一步交流，又進(jìn)一步地促進(jìn)了企業(yè)的宣傳，改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的單一。
（二）建立健全的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)管理體系。網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展促進(jìn)了電子商務(wù)的興起，許多企業(yè)入駐電子商務(wù)平臺(tái)，通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)創(chuàng)建自己的網(wǎng)絡(luò)店鋪，消費(fèi)者可與商家直接進(jìn)行交流，商家可為顧客提供細(xì)致的售前及售后服務(wù)，突出了消費(fèi)者的主導(dǎo)地位。煙草企業(yè)也應(yīng)當(dāng)利用現(xiàn)有資源建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)組織，將人員進(jìn)行合理分配，由營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理進(jìn)行統(tǒng)一管理，分設(shè)運(yùn)營(yíng)部、包裝部、售后服務(wù)部等多個(gè)細(xì)化部門(mén)，促進(jìn)了營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)資源的合理化應(yīng)用，建立了健全的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下的管理體系。
（三）注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的不斷發(fā)展，企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求越來(lái)越多。煙草企業(yè)應(yīng)建立起人才培養(yǎng)機(jī)制，對(duì)在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)方面有潛在上升空間的人才要著重培養(yǎng)，加大在人才培養(yǎng)上的資金投入，從職業(yè)素養(yǎng)、思想道德、工作態(tài)度以及社會(huì)責(zé)任感等方面進(jìn)行人才的全面考察，培養(yǎng)出適應(yīng)當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)時(shí)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要的全能型人才，促進(jìn)煙草企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)資源的優(yōu)化。
（四）促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下煙草產(chǎn)品的多樣化。為適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的多樣化，使煙草企業(yè)在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，煙草企業(yè)應(yīng)致力于促進(jìn)煙草產(chǎn)品的多樣化發(fā)展。在產(chǎn)品的創(chuàng)新中，要以消費(fèi)者的需求為向?qū)В谠挟a(chǎn)品的基礎(chǔ)上，對(duì)產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)進(jìn)行不斷更新，采取不抄襲、不模仿的創(chuàng)新理念，打造屬于自己的品牌，以客戶(hù)服務(wù)為核心，提供個(gè)性化的特色服務(wù)，不斷擴(kuò)大產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
三、結(jié)語(yǔ)
總之，當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)迅速發(fā)展，為煙草企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新提供了有利時(shí)機(jī)，煙草企業(yè)應(yīng)利用好當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)資源和自身的優(yōu)勢(shì)，改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念，創(chuàng)新出適應(yīng)當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的煙草企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略，以提高我國(guó)煙草企業(yè)在國(guó)際間的競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)我國(guó)煙草企業(yè)在日益競(jìng)爭(zhēng)的煙草市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
作者:白滔 單位:河南省煙草公司焦作市公司
改革開(kāi)放開(kāi)闊了人們的視野，更讓筆者見(jiàn)識(shí)了國(guó)人超強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力。在管理和經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域內(nèi)，只要國(guó)外提出一個(gè)概念，國(guó)人很快就會(huì)將這個(gè)概念印在標(biāo)簽上，然后將標(biāo)簽貼在自己身上。自從國(guó)外的“Marketing”一詞被確定應(yīng)該翻譯成“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”之后，絕大多數(shù)公司的銷(xiāo)售人員很快都是營(yíng)銷(xiāo)人員了，銷(xiāo)售部門(mén)改為營(yíng)銷(xiāo)部，即使跟銷(xiāo)售有關(guān)的活動(dòng)都被稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)行為……當(dāng)然，煙草行業(yè)也不例外。
國(guó)家煙草專(zhuān)賣(mài)局提出了“卷煙上水平”的戰(zhàn)略任務(wù)，基層煙草公司（商業(yè)企業(yè)）如何理解和落實(shí)這一戰(zhàn)略呢？由于“卷煙上水平”在終端市場(chǎng)上落實(shí)目標(biāo)為“卷煙結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，檔次持續(xù)提升，價(jià)格保持穩(wěn)定、銷(xiāo)量穩(wěn)定增長(zhǎng)”，很多基層煙草公司就將任務(wù)鎖定為“提升檔次，調(diào)整結(jié)構(gòu)”。這是個(gè)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，可怎么營(yíng)銷(xiāo)呢？
煙草公司的困惑：讓商戶(hù)按我的要求做，錯(cuò)了嗎？
長(zhǎng)期的專(zhuān)賣(mài)制度讓煙草公司形成了定式的營(yíng)銷(xiāo)思維：依靠硬性政策推進(jìn)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。如何在卷煙銷(xiāo)售工作中“提升檔次，調(diào)整結(jié)構(gòu)”呢？最“短、平、快”的辦法就是制定銷(xiāo)售政策，將壓力轉(zhuǎn)嫁給商戶(hù)，在商戶(hù)訂煙時(shí)用暢銷(xiāo)類(lèi)別卷煙搭售高類(lèi)別卷煙或者新品牌。如果直接搭售的做法有爭(zhēng)議，就將這種策略異化，通過(guò)積分對(duì)商戶(hù)分類(lèi)管理――
不同類(lèi)別的商戶(hù)訂煙的權(quán)限不同，商戶(hù)可以通過(guò)多銷(xiāo)售煙草公司指定的卷煙增加積分，提高級(jí)別，增加訂煙權(quán)限；也有些煙草公司將多種品牌的卷煙排列組合多種訂煙清單，商戶(hù)只能在這些清單中做出選擇，等等。從本質(zhì)上說(shuō)，這些策略均是不同形式的搭售，是煙草公司簡(jiǎn)單地向商戶(hù)轉(zhuǎn)嫁壓力的做法，因?yàn)樽谵k公室里就可以制定這些規(guī)則，剩下的工作就交給商戶(hù)了。
然而，這種做法真的奏效嗎？圖1是筆者參與一項(xiàng)煙草公司營(yíng)銷(xiāo)策劃項(xiàng)目時(shí)對(duì)我國(guó)中部某省一個(gè)地級(jí)市中隨機(jī)抽取356位煙民所做的調(diào)查結(jié)果之一，從該項(xiàng)調(diào)查結(jié)果可以看出，大多數(shù)煙民忠誠(chéng)于卷煙的價(jià)位而非品牌，這是商戶(hù)勸說(shuō)煙民提升消費(fèi)類(lèi)別過(guò)程中一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。
圖2是關(guān)于煙民在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)消費(fèi)升級(jí)意愿的調(diào)查，從中可以看出，對(duì)于大部分煙民來(lái)說(shuō)，缺乏主動(dòng)進(jìn)行消費(fèi)升級(jí)的意愿。
對(duì)于全國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，這次調(diào)查缺乏足夠的代表性，但它基本上能夠說(shuō)明：在卷煙商品供、產(chǎn)、銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)鏈條中，當(dāng)消費(fèi)者這段河道擁堵之后，上游各個(gè)環(huán)節(jié)僅僅相互轉(zhuǎn)嫁壓力是解決不了問(wèn)題的，這會(huì)造成上下游環(huán)節(jié)之間的積怨和矛盾。如何化解這一癥結(jié)呢？
營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵在于“最后一公里”
有人說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念是“交換”，即商品與消費(fèi)者付出的成本之間的交換；而企業(yè)實(shí)現(xiàn)“交換”目標(biāo)的核心工作是什么呢？近年來(lái)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域有個(gè)時(shí)髦的名詞――整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，值得一提的是，支持這種觀念的學(xué)者（如唐 ? 舒爾茨、湯姆 ? 鄧肯等）認(rèn)為，當(dāng)前背景下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的核心工作是“溝通”。因?yàn)槭袌?chǎng)規(guī)則下的交換是在自愿的基礎(chǔ)上達(dá)成的，如果說(shuō)服不了客戶(hù)，沒(méi)有得到客戶(hù)心理上的認(rèn)同，營(yíng)銷(xiāo)就會(huì)淪落為自說(shuō)自話的無(wú)效行為。
在做活終端的策略方面，煙草行業(yè)不妨借鑒一下快速消費(fèi)品的市場(chǎng)推廣經(jīng)驗(yàn)。雖然娃哈哈通過(guò)“聯(lián)銷(xiāo)體”方式建立與經(jīng)銷(xiāo)商之間緊密的合作關(guān)系，寶潔公司通過(guò)機(jī)制與經(jīng)銷(xiāo)商建立起排他性合作關(guān)系等以約束經(jīng)銷(xiāo)商的行為，但這只是基礎(chǔ)，關(guān)鍵的工作是他們都會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的終端營(yíng)銷(xiāo)如商品組合設(shè)計(jì)、商品陳列、POP展示、促銷(xiāo)活動(dòng)等方面予以指導(dǎo)和支持，并會(huì)通過(guò)大眾媒體廣告或者事件營(yíng)銷(xiāo)給予經(jīng)銷(xiāo)商“空中支援”。
雖然煙草行業(yè)在終端的營(yíng)銷(xiāo)推廣會(huì)受到一些限制，但并不應(yīng)該一籌莫展。反觀煙草行業(yè)的很多工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，多是集中在工業(yè)企業(yè)和煙草公司之間的合作，如庫(kù)存維護(hù)、價(jià)格維護(hù)、信息共享，甚至派人常駐煙草公司打理各種關(guān)系等等。很多情況下，這種協(xié)同工作并沒(méi)有下沉到終端，沒(méi)有疏通營(yíng)銷(xiāo)工作中的關(guān)鍵瓶頸。
娃哈哈一般不會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：如果你要進(jìn)營(yíng)養(yǎng)快線，必須搭售一部分非常可樂(lè)，幫我分擔(dān)一下新品牌培育的壓力。因?yàn)檫@樣不一定能提高非常可樂(lè)的品牌價(jià)值，倒一定會(huì)抑制營(yíng)養(yǎng)快線的需求。不去把市場(chǎng)接受的品牌做大做強(qiáng)，相反還要通過(guò)抑制它來(lái)拉動(dòng)未知前景的新品牌，這不符合市場(chǎng)規(guī)律。
當(dāng)然，在營(yíng)銷(xiāo)渠道上煙草商業(yè)公司和工業(yè)企業(yè)之間也是一種博弈關(guān)系，工業(yè)企業(yè)希望自己的品牌具有很大的市場(chǎng)號(hào)召力，提高銷(xiāo)量的同時(shí)也增強(qiáng)自己在供、產(chǎn)、銷(xiāo)這一鏈條中的話語(yǔ)權(quán)；商業(yè)公司希望自己不僅掌握銷(xiāo)售渠道，更能隨心所欲地幫助工業(yè)企業(yè)推出新品牌，培育知名品牌，使自己處在產(chǎn)業(yè)鏈條中的核心地位。其實(shí)只要深刻理解該區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)行為特征，提供新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)建議就具備了核心競(jìng)爭(zhēng)力，著實(shí)沒(méi)有必要奢想自己可以隨心所欲地扶植哪個(gè)品牌或者壓制哪個(gè)品牌。
營(yíng)銷(xiāo)的哲學(xué)在于洞察客戶(hù)心理
競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)（特別是充分競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)，如快消品等）為煙草公司提供了豐富的營(yíng)銷(xiāo)策略供其品味和思考，其中當(dāng)然包括如何引導(dǎo)煙民消費(fèi)升級(jí)。
可以將引導(dǎo)客戶(hù)消費(fèi)升級(jí)的做法分為“拉”和“推”兩種策略。所謂“拉”是指通過(guò)利益的誘導(dǎo)讓消費(fèi)者主動(dòng)選擇更高類(lèi)別和價(jià)位的產(chǎn)品。移動(dòng)通信領(lǐng)域中很多人自動(dòng)選擇消費(fèi)額度更高的3G業(yè)務(wù)而沒(méi)有一直停留在2G業(yè)務(wù)層面上，是因?yàn)?G業(yè)務(wù)確實(shí)因?yàn)楦鼜?qiáng)大的功能給消費(fèi)者生活帶來(lái)了更大便利；綠色食品發(fā)展迅速，是因?yàn)樗鼭M(mǎn)足了人們對(duì)健康飲食的需求……同樣，新品牌卷煙和高類(lèi)別卷煙如果僅僅在于新名字和更高的價(jià)格，缺乏功能性利益方面支撐，面臨營(yíng)銷(xiāo)的壓力也在情理之中。
關(guān)鍵詞：精益營(yíng)銷(xiāo)；零售終端；市場(chǎng)；卷煙銷(xiāo)售
精益營(yíng)銷(xiāo)是精益思想在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的拓展和創(chuàng)新性應(yīng)用，筆者就煙草工業(yè)企業(yè)如何開(kāi)展精益營(yíng)銷(xiāo)工作談一些初淺的看法和認(rèn)識(shí)。
一、找準(zhǔn)目標(biāo)，系統(tǒng)謀劃
要以市場(chǎng)細(xì)分、零售終端管理和維護(hù)這些卷煙營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)工作為切入點(diǎn)，通過(guò)導(dǎo)入精益管理方法，以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)榛A(chǔ)，運(yùn)用價(jià)值發(fā)現(xiàn)、分析和評(píng)估的步驟，系統(tǒng)謀劃，全面提升重點(diǎn)工作的內(nèi)涵和質(zhì)量，達(dá)成精益目標(biāo)。
二、精分市場(chǎng)，明確發(fā)展要點(diǎn)
（一）市場(chǎng)細(xì)分目的。1、是要明確各類(lèi)型市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，確定該市場(chǎng)總體發(fā)展策略；2、是確定各類(lèi)型市場(chǎng)的發(fā)展重點(diǎn)，在規(guī)模擴(kuò)張和結(jié)構(gòu)提升方面協(xié)調(diào)統(tǒng)一，從而制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，指導(dǎo)具體品牌培育工作；3、是便于有效分配貨源，推動(dòng)貨源精準(zhǔn)投放。
（二）市場(chǎng)細(xì)分方法。綜合運(yùn)用定量評(píng)測(cè)和定性評(píng)價(jià)的方法，從市場(chǎng)基礎(chǔ)、發(fā)展?jié)摿Α⒐ど毯献餍枨笕齻€(gè)方面進(jìn)行評(píng)價(jià)分級(jí)，確定出不同類(lèi)型市場(chǎng)。
（三）市場(chǎng)細(xì)分類(lèi)型及主要對(duì)策。1、核心市場(chǎng)。產(chǎn)品銷(xiāo)量大、市場(chǎng)份額較高，工商合作基礎(chǔ)牢固，對(duì)企業(yè)發(fā)展和品牌銷(xiāo)售有重要的影響力。采取積極的防御策略，全面服務(wù)好商業(yè)渠道，零售終端的走訪和服務(wù)盡可能覆蓋面廣。2、規(guī)模型重點(diǎn)市場(chǎng)。低結(jié)構(gòu)卷煙銷(xiāo)量規(guī)模大、市場(chǎng)份額占比較高，但因占據(jù)了較大份額，增長(zhǎng)空間較小，銷(xiāo)售同比增幅趨于平緩，高結(jié)構(gòu)卷煙銷(xiāo)量規(guī)模偏小，且短期內(nèi)增量困難。主要對(duì)策是以加強(qiáng)工商協(xié)同為主要措施，穩(wěn)固住現(xiàn)有的市場(chǎng)規(guī)模。3、規(guī)模型發(fā)展市場(chǎng)。低結(jié)構(gòu)卷煙銷(xiāo)量規(guī)模和市場(chǎng)份額一般，但銷(xiāo)售同比增幅較大，有較好的發(fā)展趨勢(shì)，高結(jié)構(gòu)卷煙市場(chǎng)影響力小，短期內(nèi)發(fā)展?jié)摿π Ｖ饕獙?duì)策是一方面要加強(qiáng)工商協(xié)同，另一方面要加強(qiáng)終端走訪和宣傳，不斷夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)。4、規(guī)模型一般市場(chǎng)。低結(jié)構(gòu)卷煙銷(xiāo)量小、市場(chǎng)份額低，銷(xiāo)售同比增幅低的市場(chǎng)。此類(lèi)市場(chǎng)暫不做大的投入，主要是密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)向，出現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)時(shí)及時(shí)跟進(jìn)。5、結(jié)構(gòu)型發(fā)展市場(chǎng)。高結(jié)構(gòu)卷煙有一定的銷(xiāo)售規(guī)模，銷(xiāo)售同比增幅較大，有良好的發(fā)展趨勢(shì)。主要對(duì)策是在保持好良好的工商協(xié)同基礎(chǔ)上，加大高結(jié)構(gòu)卷煙的市場(chǎng)培育，做好重點(diǎn)終端走訪維護(hù)，針對(duì)消費(fèi)群體開(kāi)展宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)，提升品牌美譽(yù)度。6、結(jié)構(gòu)型潛力市場(chǎng)。產(chǎn)品的銷(xiāo)售規(guī)模、市場(chǎng)份額以及同比增幅目前都處于一個(gè)較低的水平，因市場(chǎng)基礎(chǔ)不牢，短期內(nèi)難以獲得較好的發(fā)展，但其一類(lèi)煙市場(chǎng)空間大，市場(chǎng)對(duì)高結(jié)構(gòu)卷煙有較強(qiáng)的需求，具有較好的發(fā)展前景。主要對(duì)策是加強(qiáng)工商協(xié)同，做好市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)，有選擇性的加強(qiáng)品牌推介能力強(qiáng)、經(jīng)營(yíng)積極主動(dòng)的零售客戶(hù)的維護(hù)，逐步培養(yǎng)出一批固定的消費(fèi)群體，以利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
三、精分零售終端，深挖終端價(jià)值
隨著煙草行業(yè)市場(chǎng)化取向改革不斷推進(jìn)，各卷煙工業(yè)企業(yè)在零售終端紛紛加大了營(yíng)銷(xiāo)力度，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。需要不斷實(shí)踐，改進(jìn)零售終端的管理和維護(hù)。通過(guò)分析零售終端的價(jià)值，以消費(fèi)者為導(dǎo)向，以品牌培育為主導(dǎo)，精分零售終端，實(shí)施精細(xì)化管理和維護(hù)，建立工商零一體化的面向消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)體系，以充分發(fā)揮零售終端的卷煙銷(xiāo)售、品牌培育和信息采集功能，不斷增強(qiáng)會(huì)堂品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
（一）零售終端建設(shè)目標(biāo)。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，零售客戶(hù)細(xì)分，建立零售客戶(hù)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)以及對(duì)應(yīng)的零售客戶(hù)維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)過(guò)實(shí)踐運(yùn)行后總結(jié)固化成為市場(chǎng)走訪、零售客戶(hù)服務(wù)和消費(fèi)者接觸的模式。首先是要根據(jù)市場(chǎng)類(lèi)型、零售客戶(hù)級(jí)別和分布特點(diǎn)，合理規(guī)劃走訪范圍、走訪頻次；其次是要根據(jù)零售客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和在卷煙銷(xiāo)售、品牌培育中發(fā)揮的作用，制定服務(wù)零售客戶(hù)的相應(yīng)項(xiàng)目和內(nèi)容；第三是要以零售客戶(hù)為橋梁，積極建立與消費(fèi)者溝通的途徑和方法。
（二）零售終端細(xì)分方法。主要從三個(gè)維度進(jìn)行細(xì)分。1、是環(huán)境因素，包括零售客戶(hù)所處區(qū)位、商圈類(lèi)型、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)和店面形象；2、是卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，包括卷煙銷(xiāo)售量、購(gòu)進(jìn)條均價(jià)、主銷(xiāo)價(jià)位區(qū)間；3、是卷煙經(jīng)營(yíng)能力，以零售客戶(hù)在卷煙銷(xiāo)售和新品推介兩方面發(fā)揮作用的大小進(jìn)行衡量。
（三）零售客戶(hù)定位。依據(jù)零售客戶(hù)細(xì)分結(jié)果，分析其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，將零售客戶(hù)定位為卷煙銷(xiāo)售型、品牌培育型和綜合型。再結(jié)合各市場(chǎng)的總體發(fā)展策略和營(yíng)銷(xiāo)策略，針對(duì)不同定位的零售客戶(hù)制定對(duì)應(yīng)的維護(hù)目標(biāo)、服務(wù)內(nèi)容及維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)。
（四）零售客戶(hù)管理與維護(hù)。1、要明確零售客戶(hù)維護(hù)目標(biāo)。針對(duì)卷煙銷(xiāo)售型零售客戶(hù)，通過(guò)適當(dāng)?shù)木S護(hù)與銷(xiāo)售支持，激勵(lì)客戶(hù)積極主動(dòng)銷(xiāo)售大會(huì)堂卷煙。針對(duì)品牌培育型零售客戶(hù)，要加大營(yíng)銷(xiāo)支持，充分發(fā)揮客戶(hù)在產(chǎn)品推介、品牌宣傳等方面的優(yōu)勢(shì)，向顧客宣傳人民大會(huì)堂品牌，推介會(huì)堂重點(diǎn)培育產(chǎn)品。針對(duì)兼具銷(xiāo)售型和培育型特點(diǎn)的綜合型客戶(hù)，既要促進(jìn)卷煙銷(xiāo)售，也要在品牌培育方面充分發(fā)揮作用。2、要制定服務(wù)內(nèi)容和維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)。要圍繞著區(qū)域市場(chǎng)的主要營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，根據(jù)零售客戶(hù)定位，確定不同市場(chǎng)、不同類(lèi)型零售客戶(hù)服務(wù)目標(biāo)。制定對(duì)應(yīng)的服務(wù)內(nèi)容，確定維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)。3、走訪維護(hù)要勤、細(xì)、精。首先終端走訪要勤、細(xì)、精，要嚴(yán)格按照方案要求嚴(yán)格執(zhí)行，切實(shí)做到走訪要勤，服務(wù)要細(xì)、要精；其次是要工作中勤于思考，細(xì)心分析，精心提煉，不斷提高服務(wù)水平，提升服務(wù)能力。
（五）市場(chǎng)信息采集。選擇部分零售客戶(hù)建立社會(huì)庫(kù)存和市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格監(jiān)測(cè)體系，監(jiān)測(cè)內(nèi)容包括零售客戶(hù)卷煙購(gòu)銷(xiāo)存動(dòng)銷(xiāo)信息采集、卷煙市場(chǎng)流通價(jià)格、終端零售價(jià)格等，及時(shí)掌握重點(diǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)、社會(huì)庫(kù)存、價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)等信息。
四、精心統(tǒng)籌，推動(dòng)精益營(yíng)銷(xiāo)可持續(xù)發(fā)展
（一）精益意識(shí)的培養(yǎng)。要加強(qiáng)精益理念宣貫，讓全體營(yíng)銷(xiāo)人員充分認(rèn)識(shí)到精益管理的相關(guān)知識(shí)、作用和意義。
（二）精益行為的養(yǎng)成。要讓全體營(yíng)銷(xiāo)人員熟知、掌握精益營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容和要求，明確各自在精益營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施中所承擔(dān)的責(zé)任、須履行的職責(zé)，積極在工作中落實(shí)。同時(shí)要加強(qiáng)統(tǒng)籌和推進(jìn)，運(yùn)用甘特圖管理工具，按時(shí)、按步驟持續(xù)推進(jìn)工作。
一、真煙非法流通的危害
正如國(guó)家煙草專(zhuān)賣(mài)局副局長(zhǎng)趙洪順?biāo)f(shuō)：“真煙非法流通是當(dāng)前行業(yè)的一大隱患，如果任其蔓延擴(kuò)散，必然導(dǎo)致行業(yè)自毀長(zhǎng)城。”
（一）擾亂卷煙市場(chǎng)秩序
卷煙零售既要滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，也要遵循公平、公正的市場(chǎng)規(guī)則，而真煙非法流通打破了這一市場(chǎng)的平衡，不法煙販為達(dá)到自己非法獲利的目的，違法收購(gòu)、運(yùn)輸、銷(xiāo)售真品卷煙，導(dǎo)致本地市場(chǎng)需求得不到有效滿(mǎn)足，給異地?zé)煵菖l(fā)企業(yè)、守法經(jīng)營(yíng)戶(hù)帶來(lái)了致命的打擊，造成了大量的庫(kù)存積壓，進(jìn)而產(chǎn)生真煙非法流通的惡性循環(huán)。
（二）打亂卷煙零售價(jià)格
目前，卷煙零售“明碼標(biāo)價(jià)、明碼實(shí)價(jià)”工作穩(wěn)定有序地開(kāi)展，但是，真煙非法流通打破了這個(gè)秩序，由于目前卷煙銷(xiāo)量趨于飽和、社會(huì)庫(kù)存卷煙進(jìn)一步加大，為了盡快出售、回籠資金，流出地零售戶(hù)會(huì)低于市場(chǎng)零售價(jià)格出售給不法分子，這樣本地的市場(chǎng)需求得不到很好的滿(mǎn)足。而流入地幾經(jīng)轉(zhuǎn)手，流入卷煙會(huì)以高于批發(fā)價(jià)格或接近零售價(jià)格賣(mài)給零售戶(hù)，零售戶(hù)的正當(dāng)合法權(quán)益得不到維護(hù)。
（三）市場(chǎng)監(jiān)管難度加大
從以往查獲的真煙非法流通案件來(lái)看，大多數(shù)發(fā)生在相鄰省份或地區(qū)之間，兩地間交通便利、往返時(shí)間短，不法分子正是抓住了這些有利條件，打破常規(guī)作息時(shí)間，利用便利的交通條件以托運(yùn)、自運(yùn)等方式進(jìn)行販?zhǔn)郏菀鬃躺鸁o(wú)證運(yùn)輸?shù)壬鏌熯`法行為，增加了市場(chǎng)監(jiān)管的難度。
二、卷煙非法流通的特點(diǎn)
（一）涉案品牌以暢銷(xiāo)品牌為主
非法流通的真煙之所以有人、有地區(qū)接收，主要是因?yàn)槎际沁m合流入的適銷(xiāo)、暢銷(xiāo)品牌，這些品牌利潤(rùn)高、動(dòng)銷(xiāo)快，能減少風(fēng)險(xiǎn)性，而對(duì)于流出地來(lái)說(shuō)，這些品牌銷(xiāo)售一般，因此“煙販子”可以以批發(fā)價(jià)甚至稍高于批發(fā)價(jià)購(gòu)買(mǎi)。
（二）涉案人員以零售戶(hù)為主
參與非法流通的人員主要還是零售戶(hù)，有一部分以前就是“煙販子”，不過(guò)是由銷(xiāo)售“假煙”、“走私煙”轉(zhuǎn)向“真煙非法流通”，這部分人員有資金、有網(wǎng)絡(luò)，而且，這部分人都是當(dāng)?shù)鼐頍熶N(xiāo)售的大戶(hù)，雖然也被煙草專(zhuān)賣(mài)部門(mén)查獲，但之后會(huì)為了“回本”繼續(xù)參與卷煙非法流通，而且有一定的反偵查能力，給卷煙非法流通案件的破獲帶來(lái)一定的難度。
（三）涉案卷煙價(jià)值高
出于利潤(rùn)的考慮，不法煙販經(jīng)營(yíng)卷煙非法流通都選擇高價(jià)值的卷煙，因?yàn)檫@些卷煙兩地的批零差價(jià)高，可以給他們帶來(lái)高額的利潤(rùn)。
三、真煙非法流通的主要原因
（一）思想認(rèn)識(shí)不到位
一些行業(yè)內(nèi)單位思想松懈，對(duì)卷煙外流現(xiàn)象未引起高度重視，甚至放任自由。對(duì)于真煙非法流通往往是以查處流入本地市場(chǎng)為主，對(duì)于“流出去”的有的采取“睜只眼，閉只眼”的態(tài)度。對(duì)治理卷煙非法流通行為抱“僥幸”心理，甚至認(rèn)為查到別人是本事，被別人查到是倒霉。
（二）品牌引進(jìn)不合理
由于在市場(chǎng)調(diào)研、需求預(yù)測(cè)等方面不深入、不細(xì)致，盲目引進(jìn)的品牌與當(dāng)?shù)厣盍?xí)俗、消費(fèi)者吸食習(xí)慣等，形成滯銷(xiāo)品牌，而為了削減庫(kù)存，強(qiáng)制向零售戶(hù)銷(xiāo)售，導(dǎo)致外來(lái)人員收購(gòu)向該品牌暢銷(xiāo)的地區(qū)非法流通。
（三）經(jīng)營(yíng)利益驅(qū)動(dòng)
受現(xiàn)金存量、店面規(guī)模、營(yíng)銷(xiāo)方式、經(jīng)營(yíng)者綜合能力等因素影響，城鎮(zhèn)與農(nóng)村、大戶(hù)與小戶(hù)的卷煙銷(xiāo)售水平存在較大差異，零售大戶(hù)信息靈通，會(huì)盡力從銷(xiāo)售疲軟的地區(qū)調(diào)取卷煙貨源以彌補(bǔ)他處的短缺，反之亦然。通過(guò)“大戶(hù)控制小戶(hù)”、串貨等手段囤積卷煙，有了這些廉價(jià)、充足的“貨源”，零售大戶(hù)以二次批發(fā)的形式將其倒賣(mài)給不法煙販或直接販運(yùn)到適銷(xiāo)對(duì)路的異地市場(chǎng)加價(jià)倒賣(mài)，賺取利潤(rùn)，為真品卷煙非法流通構(gòu)建了外部機(jī)制。
四、遏制真煙非法流通蔓延的措施
（一）精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，提高營(yíng)銷(xiāo)水平
從工作實(shí)際看，非法流通卷煙很大一部分是通過(guò)持證戶(hù)流出，而其根源在于卷煙經(jīng)營(yíng)單位精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)水平不高。因此，提高精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)水平是治理卷煙非法流通的重點(diǎn)。
1.制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略。卷煙經(jīng)營(yíng)部門(mén)要深入分析轄區(qū)卷煙市場(chǎng)，準(zhǔn)確定位轄區(qū)市場(chǎng)，根據(jù)品牌特點(diǎn)和確定的目標(biāo)價(jià)位、目標(biāo)銷(xiāo)量及目標(biāo)消費(fèi)群體的要求選擇適銷(xiāo)對(duì)路的品牌。同時(shí)，要嚴(yán)格遵循市場(chǎng)客觀發(fā)展規(guī)律，樹(shù)立科學(xué)的品牌經(jīng)營(yíng)管理理念，建立品牌準(zhǔn)入與退出管理機(jī)制，用市場(chǎng)化的手段優(yōu)勝劣汰。
2.制定合理的總量浮動(dòng)機(jī)制。首先，在零售戶(hù)管理方面，要實(shí)施分類(lèi)管理，根據(jù)不同業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)能力的大小，準(zhǔn)確設(shè)定貨源，并采取不同的貨源投放策略。其次，營(yíng)銷(xiāo)人員要在日常拜訪中，要全面采集零售戶(hù)訂貨、銷(xiāo)售、庫(kù)存等數(shù)據(jù)信息，建立零售戶(hù)日分析、月分析機(jī)制，測(cè)算其銷(xiāo)售總量和經(jīng)營(yíng)能力，并在合理周期內(nèi)確定月商定量，從而在貨源投放上做到按需供應(yīng)、準(zhǔn)確合理。
（二）突出重點(diǎn)，加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)管
國(guó)家局多次強(qiáng)調(diào)“規(guī)范”，所有的經(jīng)營(yíng)管理都要建立在規(guī)范的基礎(chǔ)上，卷煙經(jīng)營(yíng)部門(mén)要力爭(zhēng)做到“按市場(chǎng)需求組織貨源”，而專(zhuān)職的內(nèi)部監(jiān)管部門(mén)也一定要在其位、盡其職。
1.監(jiān)督卷煙經(jīng)營(yíng)部門(mén)規(guī)范經(jīng)營(yíng)。重點(diǎn)監(jiān)督營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)是否有超零售戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力投放卷煙，是否有在同一條線路，不同規(guī)模客戶(hù)是否有投放數(shù)量不一致，是否有定點(diǎn)、定品牌超大量的投放卷煙，是否制定了捆綁和搭配銷(xiāo)售政策。
2.監(jiān)督卷煙零售戶(hù)。對(duì)于卷煙訂購(gòu)量環(huán)比上升幅度較大的客戶(hù)，對(duì)于某個(gè)單品銷(xiāo)量環(huán)比上升幅度較大的品牌及時(shí)作出預(yù)警，分析該客戶(hù)訂購(gòu)的卷煙是否是真實(shí)需求，投放的該品牌卷煙是否是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)自己消化，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題要會(huì)同營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)及時(shí)會(huì)診，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。
（三）分類(lèi)管理，治理外流源頭
解決非法流通重在解決違規(guī)零售戶(hù)，重點(diǎn)對(duì)違規(guī)零售戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)管理。
1.關(guān)停“虛擬戶(hù)”。這些零售戶(hù)辦證后經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所長(zhǎng)期停業(yè)或轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)，基本不經(jīng)營(yíng)卷煙，但其許可證仍在網(wǎng)運(yùn)行并一直訂購(gòu)卷煙，這些卷煙無(wú)論是被本地市場(chǎng)其他零售客戶(hù)收購(gòu)還是直接外流到外地卷煙市場(chǎng)銷(xiāo)售，都會(huì)嚴(yán)重?cái)_亂該區(qū)域卷煙市場(chǎng)秩序，必須堅(jiān)決予以清理關(guān)停。
2.整頓“代開(kāi)戶(hù)”。這些客戶(hù)就是代訂代銷(xiāo)的零售客戶(hù)，對(duì)于這部分零售客戶(hù)要積極予以教育，對(duì)存在進(jìn)貨量與實(shí)際經(jīng)營(yíng)能力不符、卷煙外流、違規(guī)行為突出的零售客戶(hù)，要進(jìn)行停業(yè)整頓。
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)是業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和人才戰(zhàn)略聚焦后的共同成果。企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施需要一批有專(zhuān)業(yè)知識(shí)、專(zhuān)業(yè)技能、綜合素質(zhì)的人才共同完成。對(duì)于煙草商業(yè)企業(yè)而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一切活動(dòng)的重中之重，自然也就需要大量具備專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)背景、營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)能力的人才來(lái)共同推進(jìn)企業(yè)發(fā)展。因此，構(gòu)建有層次的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才隊(duì)伍是每一個(gè)煙草商業(yè)企業(yè)都必須著力解決的戰(zhàn)略性問(wèn)題，它關(guān)系著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的根基，同時(shí)也是企業(yè)長(zhǎng)久地占有市場(chǎng)的有效保障。根據(jù)二八理論，聚焦?fàn)I銷(xiāo)隊(duì)伍，將更多地精力投入在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)員工隊(duì)伍建設(shè)，才能保證企業(yè)管理效益的最大化。
二、煙草商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)措施
1.構(gòu)建分層的營(yíng)銷(xiāo)職位體系，建立營(yíng)銷(xiāo)職位標(biāo)準(zhǔn)
組織是企業(yè)進(jìn)行職能業(yè)務(wù)處理的直接體現(xiàn)，細(xì)分的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)需要有組織結(jié)構(gòu)相對(duì)應(yīng)才能做到權(quán)責(zé)明確、便于追根溯源。因此，組織結(jié)構(gòu)搭建是企業(yè)管理實(shí)踐中需要著重解決的第一步。工作認(rèn)識(shí)細(xì)致到位、工作流程清晰明確，才能構(gòu)建出層次合理的營(yíng)銷(xiāo)職位和組織，進(jìn)而形成營(yíng)銷(xiāo)體系的基礎(chǔ)。結(jié)合煙草企業(yè)的業(yè)務(wù)實(shí)踐來(lái)看，第一層次是戰(zhàn)略規(guī)劃崗位，包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃和目標(biāo)測(cè)算等，具體又可以細(xì)分為國(guó)家政策信息收集、市場(chǎng)信息收集、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)研、年度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)預(yù)算等，屬于戰(zhàn)略貢獻(xiàn)度最高的一系列職能崗位；第二層是營(yíng)銷(xiāo)策劃崗位，包括營(yíng)銷(xiāo)模式安排、促銷(xiāo)活動(dòng)策劃、目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域調(diào)整等，屬于連接企業(yè)和市場(chǎng)的中間橋梁型策劃崗位；第三層是營(yíng)銷(xiāo)管理崗位，包括經(jīng)銷(xiāo)商管理、銷(xiāo)售計(jì)劃監(jiān)控、銷(xiāo)售情況反饋等，屬于直接面向中間消費(fèi)者和零售消費(fèi)者的職位。對(duì)于第一層職位，人員選拔標(biāo)準(zhǔn)側(cè)重于戰(zhàn)略性思維，強(qiáng)調(diào)信息處理能力、市場(chǎng)洞察能力、管理咨詢(xún)能力等；第二層職位，人員選拔標(biāo)準(zhǔn)側(cè)重于分析思維，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)策劃能力、活動(dòng)組織能力等；第三層職位，人員選拔標(biāo)準(zhǔn)側(cè)重于溝通能力，強(qiáng)調(diào)和中間經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系維護(hù)能力、消費(fèi)者關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建能力、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)能力等。總而言之，營(yíng)銷(xiāo)能力的提升，根本在于組織內(nèi)部的管理水平，將營(yíng)銷(xiāo)的思路和理念貫穿到組織設(shè)置和人員管理中，公司整體營(yíng)銷(xiāo)能力才能逐級(jí)逐層發(fā)揮出來(lái)。
2.采取多種激勵(lì)手段，提高工作積極性
煙草商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，如果突破人員雇傭關(guān)系來(lái)看，更重要的在于兩類(lèi)群體。第一類(lèi)是公司內(nèi)部的卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員，特別是客戶(hù)經(jīng)理，他們承擔(dān)著連接煙草商業(yè)企業(yè)和市場(chǎng)零售客戶(hù)的橋梁作用；第二類(lèi)是一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，他們既是企業(yè)的客戶(hù)，同時(shí)也是支撐企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重要力量。經(jīng)銷(xiāo)商相比于營(yíng)銷(xiāo)人員，與企業(yè)沒(méi)有固定的雇傭關(guān)系，而是呈現(xiàn)出商業(yè)合作關(guān)系，因此，兩類(lèi)主體的管理方式也大相徑庭。營(yíng)銷(xiāo)人員作為企業(yè)的一部分，激勵(lì)手段更應(yīng)偏重于對(duì)工作業(yè)績(jī)的考量和管理。在人員基本素質(zhì)勝任的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)工作結(jié)果的獎(jiǎng)懲和職業(yè)發(fā)展的進(jìn)階來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)內(nèi)部員工的激勵(lì)；經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)外的合作者，激勵(lì)手段更應(yīng)類(lèi)似于銷(xiāo)售促銷(xiāo)手段，可以采用價(jià)格促銷(xiāo)、積分獎(jiǎng)勵(lì)、企業(yè)參觀、組織活動(dòng)等形式進(jìn)行激勵(lì)，目的是增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于企業(yè)的忠誠(chéng)度和依賴(lài)感。
3.加大人員培訓(xùn)力度，宣貫企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)思路
通常情況下，人們對(duì)工作的理解越深刻，行為越能達(dá)到最初期望的效果。因此，企業(yè)需要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，才能夠幫助營(yíng)銷(xiāo)人員更好的理清工作思路。首先，對(duì)于內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)人員，讓大家更清楚年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)情況，能夠激發(fā)員工更加密切地關(guān)注業(yè)務(wù)運(yùn)行狀況和指標(biāo)完成情況，自然而然地將企業(yè)目標(biāo)內(nèi)化于個(gè)人工作和行為中，通過(guò)內(nèi)部戰(zhàn)略和計(jì)劃的培訓(xùn)和講解幫助員工提升戰(zhàn)略理解能力。其次，對(duì)于外部經(jīng)銷(xiāo)商，讓大家更清楚每個(gè)系列產(chǎn)品的特點(diǎn)、口味、目標(biāo)客戶(hù)群體、產(chǎn)品定價(jià)層次，能夠幫助經(jīng)銷(xiāo)商更加快速地識(shí)別目標(biāo)顧客，提高銷(xiāo)售行為的有效性，潛移默化地將企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略意圖直接導(dǎo)向終極消費(fèi)者，有利于企業(yè)未來(lái)的市場(chǎng)策劃和發(fā)展。
三、結(jié)語(yǔ)
