時間:2023-06-06 09:39:19
開篇:寫作不僅是一種記錄,更是一種創造,它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感,將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇高效銷售技巧,希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友,陪伴您不斷探索和進步。
經濟學告訴企業,市場營銷技巧的思路必須顧及消費群體、企業自身以及政府三方的共同利益,進而實現三個最大化:
(1)對于消費群體而言,實現效用最大化。
(2)對于企業而言,實現企業利潤的最大化。
(3)對于政府而言,根據社會發展在考慮全局利益以及長遠利益的條件之下實現社會資源的整合最大化。以上三個最大化之間存在千絲萬縷的關系,相互之間有促進和支撐效果。這三個最大化為企業制定銷售技巧擺明了方向。因此,經濟視角下的市場營銷技術制定應該是讓消費群體獲得滿意、讓企業發展,進而促進社會經濟長遠發展,創造就業崗位,提升消費群體收入。企業為政府和社會經濟發展創造實效,政府也會為企業的經濟發展提供幫助,為企業創造更好的經濟環境、消費環境。這樣,企業與政府之間通過消費群體這根紐帶緊密聯系起來,經濟也隨著這樣的循環體系長遠發展、加速發展、健康發展。因此,將經濟學理論引入企業銷售技巧當中是符合經濟發展思路的,對于企業經濟增長,社會經濟發展、消費群體消費能力培養,都是具有重大意義的。
2.如何在經濟學視角下有效運用市場銷售技巧
2.1運用“口碑”營銷技巧
消費群體對于企業產品的了解渠道大致分為兩種,一種是通過媒體廣告運作,另一種是通過口口相傳。歷數我國市場營銷中屹立不倒的百年老號企業,其生命力的長久主要就是依靠良好的口碑以及質量。例如:王致和腐乳、狗不理包子、五糧液、張裕葡萄酒、茅臺酒,這些久負盛名的企業產品之所以歷經多年之后依然存在靠的就是其自身的大眾口碑。因此,一個良好的大眾口碑不僅是企業產品的榮譽,同時也是一種長久的符合經濟學觀點的營銷技巧。其特點主要表現如下:
(1)降低廣告成本,節約經濟。在“口碑”營銷技巧中,讓一個企業建立良好的口碑,比投資千百萬進行媒體廣告的效果來得更快、更好。不僅節約了廣告成本,也實現其利潤降低的經濟手段。
(2)運用“口碑”營銷技巧對于傳播企業產品的良好品質有其獨特的價值。口口相傳的“口碑”建立過程讓消費群體更加相信身邊人的推薦,進而推動產品銷量,創造更多的經濟價值。
(3)“口碑”營銷技巧也是一把雙刃劍,它對企業的要求很高,在維護企業產形象的同時也對產品質量提出了要求,任何負面的口碑產生都會影響消費群體對于企業的信任,使營銷業績下滑,對企業經濟效益造成影響。
2.2運用“薄利多銷”營銷技術
市場經濟高速發展,企業如雨后春筍,市場中的產品也是琳瑯滿目。如何在經濟大融合的時代之下讓銷售順利進行,這就需要企業研究價格,采用“薄利多銷”的營銷技巧。由于市場經濟的制約,企業之間頻繁的營銷“價格戰”,消費群體根據經濟能力對于企業產品的“性價比”選擇能力提高,這就要求企業制定“薄利多銷”的營銷技巧,以低利潤占領市場,通過低價高質實現銷量上漲,擺脫由于市場經濟制約而造成的銷量下滑。
2.3運用服務營銷技巧
根據市場經濟研究表明,我國的服務業發展滯后,經濟發展水平較低,這就為企業的市場營銷技巧又提供了一種方法。在現如今的市場營銷大環境下,許多企業產品都需要銷售以后的服務來提供附加值,以此增加消費者的購買興趣。市場經濟下的買賣競爭相當激烈,這就為企業運用服務銷售技巧帶來了轉機,服務銷售技巧在銷售過程當中起著促進銷售的重要作用。例如海爾集團公司,它將向消費群體提品的后期服務以及個性化服務作為營銷技巧,將這種無形的增值產品嵌入營銷過程。正是海爾集團合理地運用服務營銷技巧,才讓海爾從一家瀕臨倒閉、資不抵債的小廠發展成為現如今全球最大的白色家電品牌,每一個海爾人都將服務熟記于心。海爾,用它的實際發展向各大、中、小型企業闡明了運用服務營銷技巧的重要性,也證明了服務營銷技巧的可行性。
2.4運用拓寬渠道營銷技巧
在傳統營銷過程中,企業通常采用直接渠道銷售技巧。這樣的銷售技巧省去了中間環節以及利潤環節,將產品直接出售給消費群體。然而,人工成本上漲,買賣市場增加,這就要求企業運用多渠道營銷技巧。企業在原有直銷模式之下拓寬新的渠道,建立全新的銷售渠道,根據自身因素,符合實際的運用多渠道營銷技巧。例如美國著名的生產兼銷售公司———安利。安利采用的便是拓寬渠道的營銷技巧。安利進入大陸市場的開始就是通過營銷人員進行直銷,后期不斷壯大發展,便開始進行積極拓寬渠道營銷。我們可以看見,安利產品打從工廠出來,便經由經銷商、直銷人員、專柜、商到達消費群體的視線范圍內。拓寬渠道的營銷技巧使得安利減少了流通環節中的經濟投入,有效節約經濟成本,保證了其在銷售過程當中的快速、高效、低成本銷售。
2.5運用差異化營銷技巧
經濟學引導下的營銷已進入后營銷時代,根據經濟學視角制定銷售技巧是必經之路。在當下產品質量大同小異的情況下,消費群體越來越經濟、理性地進行消費。因此,要占領消費市場,企業就必須運用差異化營銷技巧,提高企業自身的市場競爭力。家用空調市場是一個同質化比較明顯的市場。然而格力空調卻在多年競爭中處于行業領先地位,主要是格力企業采用了產品不斷更新換代來實行差異化營銷技巧。“格力,掌握核心科技”2010成為格力空調的口號,當然,格力以它所掌握的核心科技改變了空調技術,創造了變頻空調,打破了空調同質化的局面,實現了產品的差異化。而其自身掌握的核心技術也成為它降低成本的優勢,使其產品在同行業中脫穎而出。因此,運用差異化銷售技術要求企業提供出經濟的、創新的特色產品,不斷進行技術改進,實現生產經濟以及產品經濟雙重突破。
3.結束語
所謂導購員,是指由商品供應商招聘、培訓和管理,安排到各個終端銷售賣場完成商品與貨幣交換過程的直接人員。導購員的優秀與否直接影響產品銷量、品牌和客戶關系。在這里我們主要探討和研究家電行業導購員隊伍的建設管理。那么如何建立并有效管理這樣一支導購員隊伍呢?筆者結合自己多年工作經驗總結以下五點:
1、 重視導購員個人權益,維護導購員個人利益
由于導購員薪資待遇是一般是由兩部分組成:固定部分(底薪、其他補貼)和銷售提成部分。諸多家電銷售企業,在對待導購員工資待遇上,尤其是銷售提成部分做不到公正合理。導購員每個月拿到手的工資總是跟自己每月銷售應得收入無法一致,久而久之導致導購員銷售積極性盡失。我在做銷售經理期間,每個月初我都會跟導購員核實上月實際銷量,并核算出銷售提成部分,以此跟公司薪酬專員核對,發現問題立刻糾正,決不拖延,讓導購員在薪資待遇上真正做到心里明晰,待遇與銷售量完全正比例。以此激發導購員銷售積極性,做到每臺必爭。
2、 以導購員為銷售中心,為導購員服務
我們經常聽公司經理在銷售工作上說“我們要以客戶為中心,以導購員為中心”,可實際做到以導購員為中心很少。產品活動方案、促銷政策都是自上而下的執行,而沒有結合各個區域不同商家不同競品的實際情況而制定有差異化的活動方案和促銷政策。從而導致部分資源無謂浪費,而部分資源又輸出不到位的情況發生。我在做銷售經理的時候,每每接到公司促銷政策,我都會先通過導購員了解相關競品銷售狀況,庫存狀況,征求導購員個人意見,再結合公司促銷政策進行方案的微調,一方面使公司資源最大化充分利用,另外讓導購員切實體會到公司是為之服務,以之為中心,從而調動其銷售積極性。
3、 建立完備培訓和例會機制
一支優秀的導購員銷售隊伍,除了讓導購員個人發揮足夠能動性之外,還必須要求導購員有過硬的產品知識。而過硬的產品知識是依賴于完備的培訓計劃。導購員的培訓分為兩部分:產品培訓和銷售技巧培訓。而一般企業往往只針對產品進行培訓而沒有銷售技巧培訓。完備的培訓需要銷售經理自身要有高素質和高能力,并有扎實基層工作經驗才不至于讓培訓流于形式。 我在做銷售經理期間,每年都利用兩個銷售淡季集中強化產品培訓和銷售技巧培訓,一般每次都是2-3天,培訓地點選擇酒店或者旅游景點,讓導購員在感受思想痛苦的同時,享受身體的愉悅。 但并不是說每年只有這么兩次培訓,其余時間不再統一培訓管理。想要導購員有凝聚力和團隊合作力,就必須要建立例會制度。我在做銷售經理期間,建立每2周一次小例會,每月度一次大例會制度。小例會內容涵蓋活動政策、培訓與考核、競品信息反饋及應對措施。大例會內容則是月度總結大會,涵蓋上月市場占有率分析、商場占有率分析、本月任務下達等。間或月度例會結束后帶領導購員一起吃飯或唱歌。
4、 人文關懷建立個人品牌機制,成為團隊核心
一個優秀的團隊必須要有一個核心,銷售經理就是導購員隊伍的核心。而銷售經理要想成為團隊核心,就必須要獲得導購員的信任,這就要求銷售經理要建立自己的個人品牌,在團隊中樹立一個良好的形象,在商家樹立一個良好口碑。
我在做銷售經理期間,所帶領導購員年齡均比我大,工齡都比我長,且知識層次普遍不高。講管理人不懂,講制度人不聽。我的做法是每天花半天時間在商場同導購員聊天。通過聊天建立彼此之間的信任,并在聊天過程中逐步讓導購員了解我的市場操作思路和管理方法,更快融合。同時利用公司下發到自己手里的“權力”轉化成個人能力幫助導購員實現銷售,建立品牌優勢,樹立商場威信。比如利用資源處理商家關系讓自己品牌成為商場主推,同競品競爭時有更大主動權等等。逐步在導購員心中樹立一個無所不能的形象,讓導購員感覺在你的領導下工作沒有解決不了的問題。同時由于同等工作做的比競品銷售經理要好,可以培養導購員個人優越感情緒,進而從內心深處萌發銷售激情。
5、 強硬的執行力和高情商的完美聯合 一支優秀的導購員隊伍一定要有強硬的執行力。執行力是保證團隊成功高效運轉的關鍵。沒有執行力,就是一支松垮的隊伍,是不可能在市場上創造出優秀的業績的。但是擺在現實中的問題是:如果你單純跟導購員強調執行力,她受不了高壓政策可能萌生辭職心理,反正在哪個品牌干都是干,為什么不選擇一個壓力輕松一點的品牌呢?這就需要銷售經理在執行力中融入較高的情商,讓導購員在心甘情愿中執行到位。
我在做銷售經理期間,將公司任務下達到每個導購員身上時,都是事先反復斟酌,既要讓導購員有動力目標去完成,又要不失公平,并適當將公司任務不合理部分減半下發。在任務下發下去后及時跟蹤,有效解決貨源、促銷政策和臨時問題的出現。讓導購員感覺到她“不是一個人在戰斗”。同時針對部分任務完成率高的導購員,實施激勵政策,讓其獲得額外收益。
為期一個月的實習結束了,時間雖短,但收獲是巨大的。我深刻的體會到工作的艱辛以及收獲的快樂。盡管之前也有參加過一些社會實踐,但這次更加正式,更重要的是,這份工作是與我大學所學專業相關的。所以做起來也更加上心。選擇房地產這一行業,首先建立在自己比較感興趣的基礎之上,然后想借此機會了解更多房地產公司部門的構成和職能以及房地產公司的整個工作流程,確立自己在這一行業的適合的工作崗位。最后還想要擴大自己的人脈關系,增長見識。
下面講一下我的一些實習心得:人與人交往很難按一種統一的模式去做,每個人的個性都不一樣,處理問題的方式也就自然不一樣。對于一個剛踏進地產銷售行業的新人來說,別人的銷售技巧只可供參考,除了學習別人的做法以外,更多的是在每一次與客戶打交道的過程中,總結出合適自己的商談方式、方法,這樣你就具有了自己個人獨特銷售技巧。只要多加留意、多加練習,每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧,有自己的“絕招”。所以說,銷售技巧更多的是用心學習、用心體會、用心做事。從事房地產銷售工作的人員應致力于個人及事業的發展,因為生活只會隨著自我改變而改變,唯有不斷地學習,才能穩固地立足于這個社會。所以要成為一名頂尖的銷售人員,首先必須學習的是如何保持一種積極向上的心態。一個積極的心態,是對自我的一個期望和承諾,決定你的人生方向,確定自己的工作目標,正確看待和評價你所擁有的能力。你認為自己是一個什么樣的人很重要。比如像我,我認為自己是一個積極的、樂觀的、友善的、非常熱情、有沖勁的一個人。這就是自我的形象。師傅說她每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說。“今天我心情很好,我很高興,今天會跟很多客戶聯系,我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮,我會成交的”;“只要我努力,相信今天我一定能成交,我的銷售業績是最棒的”;這就是對自己的一種肯定。
作為一名銷售人員,親和力很重要。所謂親和力,就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質是直接面對面地與客戶打交道,怎么才能更好地與客戶溝通,讓客戶認可你,必須通過規范你的言行舉止來實現。在售樓的過程中,語言是溝通的橋梁。對銷售人員而言,語言應該是一門應酬與交往的藝術,不僅要注意表情、態度、用詞,還要講究方式和方法,遵守語言禮儀,是順利達到交往效果的“劑”。在人際交往中,約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的“第二語言”來傳達的。行為舉止是一種不說話的“語言”,包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態都可以傳播出重要的信息。一個人的行為舉止反映出他的修養水平、受教育程度和可信任程度。在人際關系中,它是塑造良好個人形象的起點,更重要的是他在體現個人形象的同時,也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。語言的禮儀不是天生就會說,優美的舉止也不是天生就有的,這些都是通過長期正規訓練出來的。只要通過每天自己抽5分鐘來練習,自然而然地養成良好的儀容儀表、舉止姿態習慣,自然地使用禮貌用語,和自然的情感表達。這樣訓練出來的銷售人員才具有親和力。
其次,專業性水平也很重要。房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。產品知識和專業知識是銷售人員自信的基礎,也是銷售技巧的保證。樓盤產品知識的掌握是正式進入推銷的第一步,你有再好的心態與自信心,可對樓盤的產品知識一無所知,客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格、裝修標準等等的時候,你即一問三不知,客戶就根本不會買你推薦的樓盤。我們都知道樓盤的銷售規律,新盤開盤上市的時候,因為地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需求,是新盤上市迅速進入銷售的高速增長時期,這一階段通常持續三個月左右,三個月以后,樓盤銷售進入平穩時期,約半年后銷售進入逐步下降時期。通常,樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的,樓盤銷售進入平穩時期的三、五個月,應該完成20%到30%銷售量,即樓盤80%以上的銷售業績應在八個月內完成,一年內完成整個樓盤90%以上的銷售量。當樓盤面對有效需求,開發商有效供給,售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售,一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩期,就只剩下漫長的等待,非??上б卜浅1粍樱绕涫撬蹣潜P周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時,知己知彼的銷售人員是戰勝競爭對手的決勝砝碼。商品房的價值比較高,往往很多客戶是用一生的積蓄來購買的大宗買賣。因此反復比較、猶豫不決是常見現象,客戶對樓盤能察覺的使用價值作了反復比較依然拿不定主意時,如果售樓人員能就客戶的購房需求作一番說明,成功率就會很高。
另外,還要能夠利顧客”的思考方式。有人說,“錢從客戶口袋到銷售人員口袋”這一段距離是世界上最長的距離,我覺得形容得很貼切。只要客戶不掏錢出來,我們就永遠得不到,所以如何縮短這一段距離是至關重要的。與客戶的溝通以及相處中隨時以“利他”的思考方式去進行思考,如何幫助客戶,如何才能讓客戶處在最佳利益的狀態,如何才能讓客戶覺得貼心,才會幫客戶解決困擾,才會讓客戶喜歡買你推銷的房子,才會讓客戶將你視為朋友,而不是在客戶的眼中只是一個老想把房子賣給他,如此失敗的一個銷售人員而已。利他的思考方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問題,你是他的最佳戰友,而不是站在你銷我買的對立立場。在銷售工作的過程中,常常會不自覺地陷入自己制造的誤區而不自知。這其中有兩個誤區是我們最容易掉進去的,所以必須隨時提醒自己。其一是:當我們想要將手上的房子銷售給客戶的時候,客戶真的需要嗎?是他真的需要還是我們覺得他需要,如果只是單方面我們覺得他需要,那么成交可能就會距離我們遙遠而且機會渺茫。所以在面對客戶銷售之前,如何喚起他的“需求意識”,以及如何創造他們的需求是我們必須要用心的重點,因為在他不認為自己需要的時候,他是絕對不可能點頭同意成交的。對客戶來說最好的房子就是客戶已經產生需求的房子才是最好的房子,所以優先銷售需求,然后再銷售房子給客戶,而不是先銷售房子后才銷售需求。其二是:我們所提出的意見是基于客戶的需求來考慮的,還是我們只將焦點集中在自己的業績完成上,所提出的意見是為客戶量身定做,還是為我們自己量身定做。這兩種心態造成我們和客戶之間的不同距離。我們當然希望客戶的訂單越大越好,成交的金額越高越好,但是客戶的期望卻并非如此。每一個客戶的期望都是希望能夠在最低的金額下發揮到最高的效率,客戶并不是吝嗇花錢或者挑毛病,因為換一個角度來思考,如果我們自己是客戶,當我們決定要花錢買房的時候說不定比現在這些抱怨的客戶更加的挑剔。一個成功的銷售人員在客戶的心目中是客戶問題的解決者,而絕對不是客戶問題的制造者。
其實在這個世界上最難銷售最難面對,以及最挑剔的客戶常常就是自己。因為你自己最清楚這樣的房子能不能夠滿足自己的需求,要說服自己購買并不是一件容易的事,如果能夠讓自己燃燒起購買的欲望,甚至讓自己下定決心購買,你需要的是什么呢?而在自己銷售給自己的過程中十有八九你會詢問自己的問題可能也會是客戶會問的問題,怎樣的回答方式可以令你自己滿意呢?如果你已經能夠成功地說服自己購買,那么在市場上所會面臨的問題你差不多都已經考慮在內了。這是一種很好的練習方式。拿自己來試試看一定好過拿客戶來試,如果自己都說服不了,你如何能夠有十足的信心去面對客戶呢?所以在我們銷售房子給客戶之前應該先試著銷售這樣的商品給我們自己,嘗試去說服自己購買,一人同時扮演兩個角色作攻防。一個是我們所謂百般難纏的客戶,一個是銷售人員,一個不斷提出拒絕購買的理由,另一個不斷地提出好處、利益和價值,一個扮演沒有興趣購買的客戶,一個扮演不斷挖掘與創造客戶需求的銷售人。在這樣的攻防中如果你能夠成功的銷售商品給自己,就等于你已經了解客戶了。用這樣的方式只要不斷地練習就可以幫助一個置業顧問提升其察言觀色的能力。最終你會發現自己越來越懂得客戶要什么,越了解客戶在想什么,再也不會去抱怨,我都不知道客戶的心里到底在想什么!因為你已經可以很容易在角色轉換的練習中進到你的客戶的心里最深處了,這樣才叫做真正的掌握客戶行為,掌握客戶心理。對置業顧問而言,穩定踏實的業績就是從這里開始的。
大三實習是我們作為大學生由校園跨入社會的一個過渡階段,我們在實踐中了解社會、在實踐中“溫故而知新”;實習是對一位大學畢業生專業素質的一種檢驗,它讓我們學到了很多在課堂上根本學不到的知識,那就是社會經驗,銷售工程師的實習報告。作為即將畢業步入社會的我來說,實習讓我明白一個道理,那就是“書到用時方恨少,是非經過不知難?!?有了這次實習經驗為以后自己的順利工作打下來一個堅實的基礎。本次的學習目的有以下幾個方面
1、鍛煉自己的動手能力,將學習的理論知識運用于實踐當中,開拓視野,完善自己的知識結構,打到鍛煉能力的目的。
2、對社會有一個更好的了解,使自己在未來的電子行業可以有清楚的認識,清楚知道自己的愛好以及擅長所在。
3、掌握銷售方面的一些知識和技巧,并且了解一個公司的銷售流程,使自己學到更多不同該領域的知識。
4、培養自己吃苦耐勞的精神,為以后自己的發展打下堅實的基礎。
以下是我的實習報告?!?/p>
一、實習單位及崗位簡介
(一)實習單位的簡介
北京芯聯科泰電子是一家專注于為中國電子企業提供集成電路及相關電子元器件,并集產品方案推廣、技術支持、銷售服務為一體的專業銷售型公司。公司致力于為廣大產業伙伴提供全方位的半導體產品服務。
公司經營范圍及資質:bourns電位器北方區,分銷micorchip,ir,ti、ns、maxim、ad、xilinx等國際知名半導體產品及美國ei高溫鋰電池, kulite、e+h等傳感器。業務涉及領域:cpld/fpga各種中高低端及現場可編程邏輯技術、pci總線及usb接口技術、高效的dsp數字信號及arm處理器、flash存儲及智能電源管理技術等領域,實習報告《銷售工程師的實習報告》。
產品涉及范圍:消費類電子、汽車電子、電力安防、網絡通訊、工控儀器,石油礦山儀器等行業
公司合作伙伴:國內貿易同行、電子產品制造商、廣大科研院所等。
企業理念: “開拓創新、誠信經營、顧客至上、合作共贏”
客服理念:專業、熱情、高效
公司秉承以上理念和思路,不斷加強與國內外產業伙伴的交流合作,一如既往的為終端客戶提供最先進的產品技術、最優化的解決方案、最靈活的物流服務、最具競爭力的產品價格。
公司擁有一批經驗豐富的專業銷售及技術團隊,同時為了配合不斷壯大的客戶需求,公司已在北京、深圳等地相繼設立區域運營中心,企業內部管理啟用高效的erp軟件平臺,進一步整和了各地電子元器件資源。
北京芯聯科泰電子有限公司的目標是成為以“客戶需求為第一,以客戶滿意為宗旨“的電子零組件
(二)實習崗位的簡介
在已過去的20__年里,做為一名房產銷售人員,我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務。這一年全球的經濟危機蔓延,房地產市場大落大起,整個銷售團隊經歷了房地產市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經濟復蘇和政府調控房地產市場的背景下,銷售工作將充滿了機遇和挑戰。現制定20__年房地產銷售個人工作計劃。
一、加強自身業務能力訓練。在20__年的房產銷售工作中,我將加強自己在專業技能上的訓練,為實現20__年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓,全面提高自身的專業素質。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。
二、密切關注國內經濟及政策走向。在新的一年中,我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化,為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策,對20__年的市場到底會造成多大的影響,政府是否還會繼續出臺調控政策,應該如何應對以確保實現20__年的銷售任務,是我必須關注和加以研究的工作。
三、本文來源:文秘站 分析可售產品,制定銷售計劃、目標及執行方案。我在20__年的房產銷售工作重點是××*公寓,我將仔細分析可售產品的特性,挖掘產品賣點,結合對市場同類產品的研究,為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。
四、針對不同的銷售產品,確定不同的目標客戶群,研究實施切實有效的銷售方法。我將結合20__年的銷售經驗及對可售產品的了解,仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析,以總結歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團要求,力保銷售任務圓滿達成。我將按計劃認真執行銷售方案,根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃,修正銷售執行方案。定期對階段性銷售工作進行總結,對于突然變化的市場情況,做好預案,全力確保完成銷售任務。
六、針對銷售工作中存在的問題及時修正,不斷提高銷售人員的業務技能,為完成銷售任務提供保障。明年的可售產品中商鋪的所占的比重較大,這就要求我要具更高的專業知識做保障,我將在部門經理與同事的幫助下,進行相關的專業知識培訓,使銷售工作達到銷售商鋪的要求,上升到一個新的高度。
20__年房地產銷售人員個人工作計劃
>> 基于TFT彩屏液晶的便攜數字存儲示波器 基于STM32的FSMC接口驅動TFT彩屏設計 MPC5606S在TFT彩屏顯示中的應用 汽車電子儀表的開發與趨勢探析 汽車電子儀表系統開發的探究 汽車企業海外渠道開發的核心技巧 電氣儀表的安裝技巧 TFT-LCD背光模組光學膜關鍵件的開發研究 淺談汽車儀表反光及炫目校核 CAN總線的汽車儀表探究 汽車儀表盤模擬系統 淺析汽車儀表臺技術發展 汽車儀表的識別使用 Spansion緊盯汽車儀表盤 汽車儀表HMI功能測試介紹 淺談自動化儀表維護技巧 汽車事故逃生技巧 汽車銷售技巧分析 淺議汽車銷售技巧 淺談汽車節油技巧 常見問題解答 當前所在位置:
關鍵詞:MPC5606S;DCU;TFT;汽車儀表
DOI: 10.3969/j.issn.1005-5517.2013.10.014
隨著中國汽車市場的繁榮,消費者對于汽車的要求日益提高。汽車從被人們認為是傳統的代步工具,逐漸轉變為一個需要提供駕駛樂趣的移動平臺。和駕駛員緊密聯系的汽車儀表,也從簡單的信息顯示平臺,逐步轉變為一個綜合的信息顯示系統。
傳統的汽車儀表,由步進電機顯示車速、轉速、油量和水溫,各種報警燈分布在整個儀表的。在儀表盤中心位置,由段碼式或點陣式LCD,提供一些綜合性信息,例如里程、環境溫度、油耗等。這樣一個系統可以滿足基本信息提示的要求。但隨著TFT彩屏成本的降低且它能夠滿足汽車工作環境的要求,TFT彩屏展示出的絢麗效果,逐步被廣大OEM所接受,逐步要求供應商提供能夠支持TFT彩屏的儀表。
MPC5606S介紹
在這樣的趨勢中,飛思卡爾開發出針對TFT彩屏儀表設計的MPC5606S。圖1顯示了MPC5606S的內部系統框圖。它是基于Power架構的e200z0核的32位MCU,可以運行在64MHz的工作頻率,芯片內部具有PLL,FlexCAN,LINFlex,ADC, I2C,DSPI,eMIOS200等模塊。其中,LCD模塊可實現驅動段碼屏且對比度可以調節。DCU模塊,即顯示控制模塊,可實現和TFT屏直接連接控制,支持WQVGA分辨率。MPC5606S具有6個步進電機驅動器,1MB片上閃存,獨立的64KB數據閃存用于模擬EEPROM,48KB帶ECC功能的SRAM,160KB的圖形SRAM。另外,可以通過QSPI實現閃存存儲空間的擴展。片內的Crossbar Switch結構,如圖2,支持4個Crossbar主接口同時和4個Crossbar從接口通訊。其中,一個端口分離器使得3個從設備通過一個從端口與主設備通訊。Crossbar主接口包括e200z0h核的指令單元、e200z0h核的數據單元/Nexus、eDMA和顯示器控制模塊(DCU)。Crossbar從接口包括PFlash-CPU,PFlash-DCU,內部SRAM,圖形SRAM,外設橋以及QSPI。
DCU工作機制的介紹
DCU動畫效果的實現
TFT LCD上的動畫效果,本質上是一幀幀圖像連續切換的結果,切換速度決定了動畫效果的平滑與否。幀與幀之間的時間間隙,就是MCU準備下一幀內容的所有時間。MCU能否在這個時間完成下一幀的準備工作,取決于MCU對圖形的處理能力,也決定了動畫效果是否平滑。
基于MPC5606S的Crossbar Switch架構,DCU這個主設備具有獨立的提取存儲在片內或片外的圖像數據并顯示在TFT LCD上,即圖像數據直接由DCU讀取并實時進行圖像混疊。e200z0h內核在DCU輸出圖像時無需干預,從而可以節省e200z0h核的運算負荷。但DCU無法自主得知16個圖層應該輸出何種圖形,每個圖層還是需要e200z0h核進行初始化配置。圖層初始化配置完畢后,DCU即可自行輸出圖形到TFT LCD的數據總線上。若需重新配置某一圖層,可由e200z0h核重新介入進行配置即可。每個圖層可配置的信息,包括了當前圖層顯示圖形的高度和寬度、圖形在TFT LCD顯示的位置、圖形存儲的地址(包括在片內/片外的所有地址空間)、圖形顏色編碼方式、透明度及調色板(如果需要的話)、顏色混疊方式、Chroma和Tile尺寸。這些信息的改變效果,能夠在下一個TFT LCD場掃描周期開始時展示在屏上。
修正銷售執行方案。定期對階段性銷售工作進行總結,對于突然變化的市場情況,做好預案,全力確保完成銷售任務。加強自己思想建設,增強全局意識、增強責任感。以下是小編為大家整理的房產銷售專員計劃資料,提供參考,歡迎你的閱讀。
房產銷售專員計劃一
一、加強自身業務能力訓練。在20xx年的房產銷售工作中,我將加強自己在專業技能上的訓練,為實現20xx年的銷售任務打下堅實的基矗進行銷售技巧為主的技能培訓,全面提高自身的專業素質。確保自己在20xx年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。
二、密切關注國內經濟及政策走向。在新的一年中,我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化,為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策,對20xx年的市場到底會造成多大的影響,政府是否還會繼續出臺調控政策,應該如何應對以確保實現20xx年的銷售任務,是我必須關注和加以研究的工作。
三、分析可售產品,制定銷售計劃、目標及執行方案。我在20xx年的房。產銷售工作重點是*公寓,我將仔細分析可售產品的特性,挖掘產品賣點,結合對市場同類產品的研究,為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。
四、針對不同的銷售產品,確定不同的目標客戶群,研究實施切實有效的銷售方法。我將結合20xx年的銷售經驗及對可售產品的了解,仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析,以總結歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團要求,力保銷售任務圓滿達成。我將按計劃認真執行銷售方案,根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃,修正銷售執行方案。定期對階段性銷售工作進行總結,對于突然變化的市場情況,做好預案,全力確保完成銷售任務。
六、針對銷售工作中存在的問題及時修正,不斷提高銷售人員的業務技能,為完成銷售任務提供保障。明年的可售產品中商鋪的所占的比重較大,這就要求我要具更高的專業知識做保障。
房產銷售專員計劃二
一、熟悉公司的規章制度和基本業務工作
作為一位新員工,本人通過對此業務的接觸,使我對公司的業務有了更好地了解,但距離還差得很遠。這對于業務員來講是一大缺陷,希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓,以便于工作起來更加得心順手。
1.在第一季度,以業務學習為主,由于我們公司正值開張期間,部門的計劃制定還未完成,節后還會處于一個市場低潮期,我會充分利用這段時間補充相關業務知識,認真學習公司得規章制度,與公司人員充分認識合作;通過到周邊鎮區工業園實地掃盤,以期找到新的盤源和了解鎮區工業廠房情況;通過上網,電話,陌生人拜訪多種方式聯系客戶,加緊聯絡客戶感情,到以期組成一個強大的客戶群體。
2.在第二季度的時候,公司已正式走上軌道,工業廠房市場會迎來一個小小的高峰期,在對業務有了一定了解熟悉得情況下,我會努力爭取盡快開單,從而正式轉正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經理一起培訓新加入的員工,讓廠房部早日成長起來。
3.第三季度的“十一”“中秋”雙節,并且,隨著我公司鋪設數量的增加,一些規模較大的客戶就可以逐步滲入進來了,為年底的廠房市場大戰做好充分的準備。此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發展做出努力。
4.年底的工作是一年當中的頂峰時期,加之我們一年的廠房推界、客戶推廣,我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。我們部門會充分的根據實際情況、時間特點去做好客戶開發工作,并根據市場變化及時調節我部的工作思路。爭取把廠房工作業績做到化!
二、制訂學習計劃。做房地產市場中介是需要根據市場不停的變化局面,不斷調整經營思路的工作,學習對于業務人員來說至關重要,因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。工業知識、營銷知識、部門管理等相關廠房的知識都是我要掌握的內容,知己知彼,方能百戰不殆(在這方面還希望公司給與我們業務人員支持)。
三、加強自己思想建設,增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領導的壓力。
房產銷售專員計劃三
一、業務的精進
1、加強團體的力量
在團體中能夠更好的發揮自身的能力,同時對提升個人素質具有更大的幫助,在與同事們兩個月的相處中,我發現我和郝姍在性格上有很多的共同處,同時也有很多的不同,其中有許多是我要學習加強的,這種性格上的互補,在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏,提升自己。在新年中,我更要加強隊員的團結,團結是我不斷成長的土壤。
2、熟識項目
銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解,我在年前散發傳單不斷的與人接觸的過程中,對本項目有了深度的了解,但在接待顧客的過程中,還是不斷的有新問題的出現,讓我無法流利的回答顧客的提問,主要是對項目及相關房產知識的不夠了解,在新年之后,對項目的學習,對房產知識的了解,是熟識項目的首要。調盤,新年后又新起了幾個樓盤,在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心,在不斷的學習中充實自己,在不斷的實踐中提升自己。
3、樹立自己的目標
有目標才會有方向,有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標,先從小的目標開始,即獨立流利的完成任務,然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務,直到超額完成任務。在每月的月初訂立下自己當月的銷售目標,同時記錄下當天接待顧客中出現的問題及解決之道,不時的翻動前期的工作日志,溫故而知新。
二、自身素質的提升
銷售的產品可以不同,但銷售的目的相同,都是為了把自己的產品賣出去,用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售,所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足,所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。
首先,書籍是活的知識的最有利的途徑,新年后要大量的閱讀有關銷售及銷售技巧的書籍,同時不斷的關注房地產方面的消息,及時的充實自己,總結自己的實踐經驗。
其次,實踐出真知,所有的理論只有與實踐相結合,才能被自身很好的吸收,提升自己,從基礎的做起,重新對銷售流程進行學習,在演練中對項目加深印象,同時對顧客關心的合同條款進行熟讀并學習。了解最新的法律法規知識。在與顧客的交流中,不斷的發現問題,在團隊的交流中,解決問題,不斷的提升自己。
在生活中用心的觀察他人的銷售方式,尤其是在同行之間更能學到,前期先照搬他人在銷售過程中,遇到問題后的解答方式,經過后期的語言加工,再遇到問題時就能有自己的方式解答。
企業發展以人為本,經銷商的終端銷售同樣以人為本。目前,很多太陽能企業和經銷商為什么銷售不理想,其中一個重要的原因就是沒有一支強悍的終端銷售團隊——多數經銷商就是靠自己、子女、侄子等人負責銷售,這種方式自由、隨意,缺乏戰斗力。顯然,太陽能企業要實現紅火的銷售,必須指導、協助下屬經銷商打造出一支強悍的終端銷售團隊。
事實上,打造一支強悍的終端銷售團隊并非難于登天——只要掌握了方法,并且持之以恒,打造強悍的終端銷售團隊是易于實現的。那么,太陽能企業如何才能指導廣大的經銷商都打造出一支支強悍的銷售團隊呢?資深實效營銷專家沈海中老師認為可以從以下方面著手來完成:
一、團隊規劃。首先是要對團隊進行規劃,這需要根據經銷商的區域市場大小、經銷商的實力等方面來定。一個強悍的銷售團隊,并不是要求人多,三五個人也可以組成強悍的銷售團隊,九十個人也可以形成強悍的銷售團隊。因此,太陽能企業要打消下屬經銷商的顧慮,以為組建團隊就是人多,從而不敢組建團隊。這是錯誤的觀念。這一點,太陽能企業要充分的做好,且不費什么力氣。
二、員工招聘。對團隊進行了整體規劃后,就要根據規劃進行員工招聘,例如業務人員、導購人員等。在招聘人員方面,企業和經銷商最好選擇有一定銷售經驗或者好學上進,具有發展潛力的應聘者,這樣對銷售很具幫助,而培養生手并非是一件好事。對于招聘的具體內容,建議企業制定完整的細節,這樣才易于操作。
三、銷售培訓。人員招聘進來了,一般要經銷商自己對員工進行銷售培訓,那可謂趕鴨子上樹,完全是不可能的事情。所以,太陽能企業一是要有專業的培訓師或培訓專員來負責對經銷商及其員工的培訓,二是要形成簡約、實用的培訓資料,例如品牌資料、產品資料、技術資料、銷售技巧、服務態度,等等。顯然,全面有效地對經銷商的銷售團隊進行專業化培訓,才能使其具有強大的銷售戰斗力。
四、運營布局。對團隊成員進行系統的培訓后,就要展開實戰銷售了。而在實戰銷售前,企業和經銷商還要進行區域市場的科學布局,包括團隊成員負責的工作、先行展開的區域、銷售開拓策略、促銷策略等內容,都應該非常的明確,使得經銷商及其銷售團隊知道一個步驟一個步驟的展開實戰銷售工作。
五、高效執行。運營布局完成后,就是全面的實戰操作了,包括產品上市銷售、日常銷售、促銷活動、小區團購活動、分銷商開拓等工作,太陽能企業的區域經理應該很好的對經銷商銷售團隊進行指導和督促,使之實現高效的實戰執行。
六、能力提升。通過銷售培訓和一段時間的實戰銷售后,經銷商的銷售團隊成員都具有了一定的實戰能力,但這還不夠的,畢竟市場千變萬化。
所以,經銷商的銷售團隊要學會在日常工作中進行能力提升,例如組織閱讀相關銷售書籍、上全球品牌網、博銳管理在線網等網站學習,等等,全面的提升團隊的整體實戰能力,這一點是非常有必要的。這一工作,企業的區域經理應該負責指導和督促。
七、銷售創新。不少銷售方法,用一二次效果顯著,如果常年都使用則效果會越來越差,所以太陽能企業要指導經銷商的銷售團隊根據當地市場、競爭情況、自身實力、產品情況等展開銷售創新,創造新穎的銷售方法或模式,以實現更好的銷售。這也是對銷售團隊日常能力提升的一種有效體驗。
八、團隊管理。一支強悍的銷售團隊,不能沒有科學的管理機制,所以,太陽能企業和經銷商要制定好團隊管理機制,包括工作章程、獎罰機制、晉升機制等多個方面,讓所有的銷售成員都團結在一起,實現最大的銷售業績,這就是管理的精要和真正作用。
首先我們確定了實習內容,包含以下幾個方面
1、了解保險公司形成體制、公司文化與發展史。具體了解民生人壽內部的組織體系、管理體系,總公司、分公司、支公司、營銷部之間管理與責權利的劃分。
2、了解保險公司在展業、承保、理賠等業務流程和熟悉主要險種和相關單證。具體知道民生人壽在人壽保險、健康保險、意外傷害保險業務營銷中的主要環節、主要險種。
3、進行市場調查,了解人們對保險的具體需求和認識,保險營銷現狀并交流心得。具體向居民介紹民生人壽產品并力促成交。
針對這次實習我主要從這幾個方面來說說我的感受及所取得的進步 。
一、系統培訓使我對工作有了更好的認識和了解,對樹立信心起到很大的作用。
進入公司前我就聽聞:“保險不是人做的”,“一人做保險,全家不要臉”等話。給了我一點壓力,進入公司的前兩周,公司對我們這些新人進行了一次封閉式的系統培訓,首先從認識自我到認識一個公司再到認識整個行業,這是我由生來接受過最系統的培訓,我覺得“培訓”這是公司給我的最大福利。無論做任何一個行業,擔任任何一角色。首先樹立自我對公司,對產品、對行業的自信心這是很重要的。一個人最大的敵人就是自我,如果自己對公司、對產品沒信心,底氣不足,自己都說服不了自己,我們又如何去說服客戶呢?其次再到對產品、業務流程、銷售技能等基礎知識的培訓。這次培訓雖說很短暫,但它刺激著我的神經,沖擊著我的心靈,讓我知道保險是可從事終身的事業。
二、銀行網點實踐讓我的業務技能及溝通技巧不斷增長,公共關系和工作能力不斷提高。
單單培訓和演練還是不夠的,某些認識都還是膚淺的,還需要我在實踐當中去不斷深入地理解。特訓完后我跟師父到網點前線現場實踐,一邊是團隊長繼續培訓及同事們的相互模擬演練、相互探討,一邊是自己對資料的反復琢磨。一周多下來,覺得自我已經能比較熟練地掌握基本的工作方法和一些簡單的銷售技巧,已經能夠獨立完成銷售任務時。團隊長給我分配了一個農行網點,通過實踐幾周,我的銷售技能上了一個臺階,我解決實際問題的能力得到了很好的鍛煉。在工作中我還需要處理團隊合作中的人際關系和溝通問題,要搞好人際關系并不僅僅限于本部門、本公司,還要跟別的機構例如銀行等機構的職員做好溝通,只有這樣工作效率才高,工作起來才會順心應手,相信這也是現今不少大學生剛踏出社會遇到的一大難題。
三、不斷的自我總結提高了我的自我學習能力,會議主持提高了我的膽識及演講水平。
每天去網點工作,遇到任何問題解決不了的,公司都要求我們把問題記下來,小組解決不了,會議上各小組再一起解決。我們集思廣益,發揮群體作用,如果自己進行分析,往往是一種定向思維,所考慮到的只是一個面,甚至只是一點而已,很難考慮周全,然而展開小組討論,就可彌補這個不足,大家從多角度地看問題,結論也就更加全面、合理、準確。通過討論,能使我們立對糾錯,提高個體認識,在這個過程中,傾聽、思考、分析、評價、表決這一系列的活動使小組里的每一個成員都受到了鍛煉,同時,這也是一個取長補短的過程,彌補自身認識上的不足,從而不斷提高自身認識水平。業績分享的時,再把成功者的經驗記下來,互相交流學習。公司的這種要求讓我體會到了員工團隊的專業、高效、凝聚力。輪流的會議主持提高了我的膽識及演講水平,正因如此我發覺我成長的很快。
今天,我懷著十分激動的心情參加這次競聘演講。首先,請允許我向各位領導、各位同事表示衷心的感謝!感謝你們給了我這次展示自我和施展能力的機會!我將珍惜這次鍛煉、提高的機會,勇敢地走上講臺,接受大家的檢驗和評議。
我叫*,今年*歲,2001年光榮退伍,2002年有幸來到我們公司從事江淮輕卡銷售工作至今。目前我主要負責中原江淮輕卡的銷售和與之相關的工作。今天我競聘的崗位是河南錦莎汽車銷售服務有限公司副經理。
各位領導,各位同事我競聘這一崗位的優勢有如下幾點:
一.具有過硬的政治思想素質。幾年的軍旅生活,培養了我吃苦耐勞、踏實苦干的好品質、好作風,從政治和思想上都得到了很好的鍛煉和提高,能夠從思想上和行動上與上級保持高度一致,具有較強的“服從意識”、“服務意識”和“大局意識”。工作中我愛崗敬業,遵紀守法,遵守公司的各項規章制度,嚴守職業道德,尊重領導,團結同事。工作態度積極,能主動放棄正常休假和節假日等休息時間,全身心地投入到工作中去,為了集體利益,犧牲個人利益。
二、具有較強業務能力。幾年來,我十分注重業務能力的提高,從各方面加強業務知識的學習。積極響應公司高層領導倡議的讀書讀報活動,利用業余時間有針對性的讀書讀報,同時,我還注重學習國家有關汽車行業的政策法規,及時掌握國家發改委對輕卡車的相關行業信息和公告更改信息,認真分析、努力學習和掌握與汽車銷售行業有關的國家政策,使自己在與客戶交談中占始終處于主導地位。同時,我還認真學習汽車銷售的基本知識和銷售技巧,用專業理論來指導自己的工作,使自己具備較強的業務工作能力。
三、具有較強的專業技能和創新意識。輕卡不同于轎車,輕卡用戶多是職業司機,買車是為了運輸賺錢。因此,這些用戶所提出的問題多是一些運輸過程中的專業問題。這就要求我們銷售人員必須對車的性能和技術參數了如指掌,并能對用戶提出的具體問題給予滿意的答復。為做到這一點,我在專業技術方面刻苦鉆研,向同事們請教簡單的維修技術,很快就具備了排除一般故障的技能,為銷售工作奠定了良好的基礎。在近三年的工作中,我通過向身邊的領導和同事學習,通過自己不斷的思考與摸索,不僅較為全面的掌握了一定的銷售方法,而且還總結出一些與眾不同的銷售技巧,從而得到此文來源于文秘家園:了領導的認可和同事們的贊許。在日常的銷售過程中,我不斷吸取同事們的工作經驗,并在此基礎上加以總結、提煉、完善,從而形成自己創新、獨特的銷售方法,不僅滿足了客戶的需求,而且也提高了銷售量。
“寶劍鋒從磨礪出,梅花香自苦寒來”。機遇永遠屬于那些有準備的人。正是因為這幾年的刻苦學習和不斷探索、勤奮工作,我才取得了一定的業績,逐漸使自己各方面的能力有了較大的提高。我深知,這些成績的取得和能力的提高,是與領導的關懷和培養,同事的支持和鼓勵分不開的,我再次向您們表示衷心的感謝!
如果我能競聘到這個崗位,我的工作打算是:
一.擺正位置,做好配角,當好參謀
首先,我要對領導分配的工作盡職盡責,盡心盡力的做好李經理安排的各項工作,并根據不同階段的銷售情況,向李經理提供合理化建議,使公司的銷售量得以不斷提高。其次,要擺正位置,當好參謀和助手,盡力協助李經理作好各項工作。做到盡職不越權,幫忙不添亂。
二.團結同事,虛心請教,不斷進步
天時不如地利,地利不如人和。團結就是力量,只有精誠團結,才能形成工作上的合力。因此,工作中遇到問題和困難,首先要虛心、真誠的和大家商量,認真學習和吸取對工作有利的方法和意見。工作中要嚴于律己,誠懇待人,尊重同事,關心同事,設身處地為同事著想,努力創造一種嚴謹、高效的工作環境,創造一個相互關心,相互幫助,相互支持的工作氛圍。
三.加強理論學習,不斷提高業務技能
要從我做起,加強學習,努力營造一種濃厚的學習氣氛,自覺從更高、更深的角度領悟行業特點,不斷提高思想素養。通過對國家和公司下發的各項法令法規及政策文件的學習和對行業銷售基礎知識的學習,努力在“掌握必備知識,提高業務素質,增強專業技能”等方面下大功夫,從而提高服務水平和工作技能。
消費者行為模式的變化,直接的影響到所有消費品生產企業的銷售模式,而銷售模式受影響的背后更深刻地影響著企業的經營模式。有人曾預言“超市的發展將成為改變中國經濟模式的一種重要的動力”。面對超市的增長,中國最擔心而又將承受巨大風險的無疑是生產、銷售消費品的中小型民營、私營企業。
為了企業的發展和利潤的增長,超市是不能放棄的渠道,放棄超市,等于放棄了未來。許多中小型企業正是明白這個道理,因此都在以不同的方法擠入超市的貨架,但是筆者近期接觸的中小企業,都不同程度遇到了以下的四種狀況:
一、條件談不成,根本進不去
許多企業的管理者都親自參與過談判的過程,而許多超市提出的條件是他們根本無法接受的。本來就是中低檔、薄利的產品,如果加上進店費、過節費、返利、人員費、促銷費,沒有一定的銷量,根本就是虧本,進了還不如不進。
二、進去又出來
部分超市通過一番努力進去了。但三個月,或半年后又不得不退出,或者是說被趕出來。因為銷量不達標。
三、進去卻虧本
多發生在一些資本較為雄厚的企業,他們抱著占住貨架等待發展的態度。
四、只進一部份
多發生于使用經銷商的企業,進什么終端完全由經銷商決定。經銷商隨時可以停止經銷,產品也自然會“撤架”。
以上列舉的四種情況是廣為人知的現象,營銷界人士也進行了大量的分析,通常研究出的原因是以下幾點:
1. 缺乏與超市談判的技巧-----應接受相關培訓
2. 人員素質能力欠缺-----應招聘有經驗的人員
3. 終端管理不善-----應接受相關培訓
4. 缺乏合理的組織架構-----建立核心客戶部
5. 整合營銷做得不好-----加強品牌宣傳及廣告拉動
以上的原因及解決辦法確實可以解決一部份的問題,在局部銷售地區取得一定成果,但不能使中小企業真正解決超市問題,因為這些方法并不能使企業跳出以下的營銷負循環。
從以上分析后,我們可以找出中小企業超市問題的深層原因:
一、 營者的思想模式問題1----快速發展
大多數中小企業家或管理者是從游擊戰式的營銷中成長起來的,抓住機會,一夜發家的思想已經形成習慣,有點像《英雄》中的刺客。公司發展了,思想習慣卻未能改變。而現代大規模銷售模式,有如正規軍交手,系統和科學的模式才是真正有效的。正規的營銷,成長是需要時間的,這是一個成長的過程,是不能跳過的。時間長,就要求資源的合理和高效率使用。這需要周密的計算及系統的計劃。
二、 營者思想模式問題2----廣種薄收,因陋就簡
這是第二個常見的思想誤區,因為公司小,事情多,費用緊,所以,一不做品牌,二不培訓人員,三不做營銷計劃。只做銷售,而且實行包干,不管怎么干,拿回貨款就是英雄。
超市營銷是典型的現代整合營銷模式,只靠一個銷售技巧就算運氣再好,最終也是失敗者。
三、 超市本來就是大企業清除小企業的手段
超市的管理是以市場為導向的,其所有的苛刻條件對銷量大的企業不值一提,對銷量小的企業就是逐客令。幾乎所有的外資/合資企業都策劃著未來十年內,伴隨超市發展將國內中小企業清除出局。因為這就是發達國家發展的歷史。也是壟斷形成的過程。
以上的三個深層原因,兩內一外。外部環境不可改變,而且會日益惡化,內部環境或可改變,完全取決于經營者思想的轉變。
為了解決以上的問題,夸克顧問專家認為,可采用以下幾種方法:
1. 制定全面營銷計劃
a. 正確科學的預測發展目標與速度;
b. 合理安排資源的分配;
c. 合理安排事物的先后順序。
2. 系統培訓,提高全員素質
a. 建立系統,連續的培訓機制,從工作習慣、工作技巧入手,逐步提高;
b. 建立企業大學,使學習成為一種文化。
3. 控制發展規模,不求廣,只求精
集中資源于重點區域,市場與銷售加管理,共同成長,建立整合營銷體系。
4. 提高質量與服務水平,設計特色包裝
這是唯一的一個快速發展手段,也是適應超市渠道營銷的方法。新奇的包裝是吸引消費者嘗試的最低成本促銷,優秀的產品質量及服務是嘗試后形成忠誠度的最佳手段。
5. 降低銷售重心,減少中間環節
各位領導:
至從來到這個城市,我就在xx超市擔任經理工作,到XX超市來已經X年的時間了,幾年來,我系統地學習了零售業概論、倉儲式連鎖超市管理概論、顧客消費心理學與銷售技巧等基礎知識,學習新型的零售業的知識,力圖盡快融到家樂的發展中去。在X店開業前夕,我任勞任怨,始終工作在第一線,經常和員工奮戰到深夜,直至開店。至此,我開始了開創xx市場的征程。年初xx路北店的銷售額每天僅十余萬元,經過半年的努力,市場終于打開,家樂在xx的知名度提高,銷售額提高了,顧客滿意了,員工的臉充滿了喜悅,因此這一年我被評為“xxx先進員工”。
由于是剛來X市工作,沒有人緣關系,一年來,我利用一切人際關系,克服地域差別,了解xx市場及各項政策規定,與合作方緊密配合,同相關政府部門建立了良好地合作關系。為了開拓xx市場,我每天與員工一起工作,并聽取各項合理化建議,以應對激烈競爭的市場環境。目前,xx有超市xx多家左右,競爭對手們把店開在了家樂店的周邊,面對這種環境,使xxxx年任務的完成與提高是一種考驗,員工們都存在擔心的思想。為此,我對員工們提出xx年的工作中心是“以服務促銷售,以管理降成本”。一年來的服務規范的培訓、管理者的培訓,大家都不會忘記這個工作中心,這一條已經貫穿到商店每個管理者和員工的腦海中。只要做的好,就會吸引顧客,就能擺脫困境。一年來路北店銷售和管理上實現了雙盈利的目標,銷售額超計劃完成。比xx年增長了85%,連續三年完成了集團下達的任務。
面對閃光的成績,我并不滿足。我認真分析商品結構及市場需求,及時調整商品結構并合理控制庫存,避免積壓資金。因xx路北店為外埠店,供貨商又多為外地供貨商,在一定程度上影響銷售。年初,公司在xx成立商品組,由我擔任組長,為了使店在xx穩步發展,使其同競爭對手形成差異優勢,我對商品組提出了“重寬度、輕深度,重連鎖、輕汰換”的談判原則,使商品組在完善xx市場的同時,進一步形成了×××連鎖的優勢。汰換了不適合xx市場的商品,并發展了部分本地特色商品,從根本上解決了蔬菜、水果不能連鎖經營的問題。年中,在我的帶領下,xx××在商品經營上拓寬了電腦、手機、音像、圖書、冰鮮、主食廚房等品種,真正形成了倉儲超級大賣場。商品品種比99年增加了近一倍。品種的豐滿帶來了客流,管理的加強降低了成本,服務水平的提高贏得了顧客?!痢聊甓仁邢麉f、工商、報社在民意測驗中,xx路北店被評為“xx市民最滿意超市”。
在擔任xx路北店店長及xx地區主管期間,面對店內外繁雜的工作我開動腦筋想辦法,大膽放權,競聘上崗,充分調動各級管理人員和廣大員工的工作積極性、創造力。我認為“員工是企業最大的資本,只有為他們提供機遇,才能充分發揮他們的才智,才能增強員工的凝聚力,企業才能長存”。在我的領導下,xx路北店逐步形成了各司其職,各負其責,嚴謹高效的工作格局。然而現在我卻要因為個人原因辭職,遞交辭職報告純屬無奈。希望公司可以諒解我的辭職。我會做好交接工作的。