時間：2022-12-18 03:06:33
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇商務(wù)談判策略，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
一、開局策略
談判開局階段，首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為 破冰期階段，它與談判的準(zhǔn)備階段不同之處在于這個階段談判雙方開始接觸 是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內(nèi)相互熟悉，為下一步的 正式會談做準(zhǔn)備。
在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應(yīng)心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。
許多缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的談判人員急于求成，結(jié)果是欲速則不達(dá)，非但達(dá)不到既定目標(biāo)，而且往往由于在討價還價中感情用事，導(dǎo)致以前的成果付諸東流，這種教訓(xùn)是深刻的，應(yīng)該引起極大重視。
二、報價策略
商務(wù)談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮該報價被對方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應(yīng)該掌握報價的基本原則：
第一：對賣方來講，開盤價必須是最高的相應(yīng)的，對買方而言，開盤價9 必須是最低的。這是報價的首要原則。
第二：盤價必須合乎情理。如果報價過高，會使對方感到你沒有誠意，甚至于不理睬，揚(yáng)長而去。對于賣方來說，也不能漫天要價，這會使對方感到你沒 有常識。
第三：報價應(yīng)該堅定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實(shí)的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導(dǎo)致對方產(chǎn)生懷疑。報價時要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。因?yàn)閷Ψ铰犕昴愕膱髢r， 肯定會對他感興趣的問題提出質(zhì)疑，這樣我方可以根據(jù)對方的興趣所在，有針對 性地進(jìn)行解釋和說明。否則，會被對方找出破綻，抓住把柄。
第四：報價不要報整數(shù)，在商務(wù)談判時，如果報出一個整數(shù)價，是暗示讓人家來降低價格。如果提出一個有零頭的數(shù)字，聽起來好像比較強(qiáng)硬、堅定，談判的余地也較小，從而得到更好的結(jié)果。
三、討價的策略
談判中，一方首先報價之后，另一方要求報價方改善報價的行為，被稱作討價。討價時應(yīng)注意 以下問題：
(一)以理服人，見好就收
以理服人， 因?yàn)橛憙r還價是伴隨著價格評論進(jìn)行的，故討價還價應(yīng)本著尊重對方和說理 的方式進(jìn)行;又因?yàn)椴皇琴I方的還價，而是啟發(fā)、誘導(dǎo)賣方降價，為還價做準(zhǔn)備，如果在此時強(qiáng)壓對方降價，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價即對方還價前的討價，應(yīng)保持平和信賴的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到漫天要價者，也不應(yīng)該為其所動。
(二)揣摩心理，掌握次數(shù)
討價還價數(shù)既是一個客觀數(shù)，又是一個心理數(shù)。心理次數(shù)反映談判對方對你的討價有所反應(yīng)，對你所要求的條件愿意考慮。
從討價方式分析：當(dāng)以分塊分類方式討價時，分五塊就意味著至少可以討價五次價。其中水分大部分鐘，不能只討兩次價就停止，至少要攻擊兩次以上。在每次討價時不要忘了討價的目標(biāo) ，對方每一次改善要量一下距離，評一次對方的態(tài)度，以改變討價的攻擊點(diǎn)。
四、還價策略
還價是指談判一方根據(jù)對方的報價和自己的談判目標(biāo)，主動或應(yīng)對方要求提出自己的價格條件，它常由買方在一次或多次討價還價后應(yīng)賣方的要求而做出的。在商務(wù)談判中，要進(jìn)行有效的還價就必須遵循一定的原則：
第一：在還價之前必須充分了解對方還價格全部內(nèi)容，準(zhǔn)確了解對方提出條件的真實(shí)意圖。
商務(wù)談判是銷售工作中的重要一環(huán)，成功的談判是做成業(yè)務(wù)的前提。如果談判者能靈活掌握并動用一些談判原則和實(shí)用技巧，就可能在談判桌上取得主動，起到“兵不血刃”、“不戰(zhàn)而屈人之兵”的作用，為最終取得所期望之結(jié)果奠定基礎(chǔ)。
一、將心比心。談判最忌以己方觀點(diǎn)，需索無度，漫天叫價。談判時，也要帶三分俠氣，一片素心，多為對方著想。將心比心，帶來的是皆大歡喜的雙贏。如果談判過程中充滿火藥味，雙方各持己見，互不相讓，最后是臉紅脖子粗，頭破血流，這樣就很難談成任何建設(shè)性的結(jié)果。
二、突出優(yōu)勢。對對方立場、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當(dāng)然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。
三、模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實(shí)際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。
四、底線界清。通常，談判時，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清，心中有數(shù)。否則，若對方咄咄逼人，已方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。
五、了解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個性特質(zhì)，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前寒暄，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時間，更可邀約一起運(yùn)動，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時球場就是另一張談判桌，有助談判達(dá)成。
六、要有耐心。古語有云：“病急亂投醫(yī)”。故在談判中要時刻暗誦默念“戒急戒躁”，尤其在劍拔弩張、激烈火爆之際，更要遵行。因?yàn)椋勁兄谐Ｓ心途脩?zhàn)要打，談四、五個鐘頭，連上廁所的時間都沒有，此時談的已久，毫無建樹，“心理”正急；而不能解放，“生理”更急，兩急之下，就會失掉方寸，胡亂對應(yīng)。所以，談判前要把“耐心”帶足，準(zhǔn)備充分。
七、隨機(jī)應(yīng)變。戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。雖說諸葛亮神機(jī)妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，出現(xiàn)對手突有神來一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招。實(shí)在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當(dāng)機(jī)立“斷”——斷了自己的后路。
八、埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達(dá)成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費(fèi)周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機(jī)。
［摘要］伴隨經(jīng)濟(jì)全球化和我國對外開放力度的加大，國際貿(mào)易競爭變得日益激烈，為了能夠化解國際貿(mào)易合作雙方之間的矛盾糾紛問題，實(shí)現(xiàn)合作雙方的共贏，需要在合作談判的時候加強(qiáng)對合作談判手段的應(yīng)用。為此，文章在闡述商務(wù)談判策略內(nèi)涵、構(gòu)成要素、特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，分析企業(yè)商務(wù)談判的作用，并從談判前的準(zhǔn)備、談判技巧、談判策略等方面實(shí)現(xiàn)有效的商務(wù)談判。
［關(guān)鍵詞］企業(yè)；商務(wù)談判；作用；談判策略；談判技巧
［DOI］10．13939/j．cnki．zgsc．2017．29．138
［作者簡介］董偉（1982—），男，甘肅天水人，講師，研究方向：工商企業(yè)管理。
商務(wù)談判活動是指在經(jīng)濟(jì)活動中，談判雙方通過交流協(xié)商的方式來確定各種交易條件的活動。有效的商務(wù)談判能夠促進(jìn)雙方以較快的速度達(dá)成某種協(xié)議，是雙方洽談的重要體現(xiàn)。商務(wù)談判是合作雙方調(diào)解利益的行為過程，在這個過程中，如果所應(yīng)用的談判技巧和談判方式不恰當(dāng)，很容易出現(xiàn)沖突，進(jìn)而導(dǎo)致貿(mào)易的損失。為此，文章就怎樣進(jìn)行企業(yè)商務(wù)談判展開探討。
1 商務(wù)談判概述
1．1商務(wù)談判內(nèi)涵
商務(wù)談判是指在經(jīng)濟(jì)活動中，談判雙方通過交流協(xié)商的方式來確定各種交易條件的活動，是合作雙方合作的利己主義過程。在這個過程中，合作雙方都會盡一切可能為自身發(fā)展謀取更多的利益。
商務(wù)談判策略是對談判人在談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定談判目標(biāo)而采取的一系列方式、手段等總稱。商務(wù)談判策略包括參與商務(wù)談判人員的行為方針和行為方式。商務(wù)談判策略是一種混合性的概念。一方面，在談判中所應(yīng)用的技巧、策略等都僅僅是商務(wù)談判策略的一部分；另一方面，商務(wù)談判過程中所應(yīng)用的各種策略、手段等是可以交叉使用的。
1．2商務(wù)談判的構(gòu)成內(nèi)容
第一，策略內(nèi)容。商務(wù)談判策略內(nèi)容是指應(yīng)用策略所需要解決的問題，是商務(wù)談判策略運(yùn)籌的關(guān)鍵。第二，策略目標(biāo)。商務(wù)談判策略方式具體是指策略的表現(xiàn)方式。第三，策略要點(diǎn)。商務(wù)談判的策略要點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)策略目標(biāo)的關(guān)鍵，比如在談判中如果應(yīng)用讓步策略，運(yùn)籌的關(guān)鍵就是有關(guān)讓步的學(xué)問和技巧。
2 商務(wù)談判的作用
第一，適當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判能夠促進(jìn)商務(wù)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。談判雙方在進(jìn)行商務(wù)談判的時候往往具有明顯的需求，彼此談判的利益和追求有所不同。怎樣通過談判達(dá)到彼此利益的共識？實(shí)現(xiàn)彼此各自的利益？談判策略由此就發(fā)揮了重要的作用。有效的商務(wù)談判能夠促進(jìn)交易的快速達(dá)成，而不恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判策略則是會延誤商務(wù)談判目標(biāo)。第二，適當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判是達(dá)到談判目標(biāo)的重要工具。商務(wù)談判作為一種重要的談判工具，對談判目標(biāo)的達(dá)成有著十分重要的影響。在談判的過程中，如果談判人員掌握的策略只有幾招，在談判的時候就很容易被對方識破，因而，多樣的談判方式和手段能夠促進(jìn)商務(wù)談判目標(biāo)的達(dá)成。第三，商務(wù)談判策略是商務(wù)談判過程中重要的資本。在商務(wù)談判中，談判雙方都擁有各自的資本和能力，彼此也著重強(qiáng)調(diào)各自在談判中的地位。想要進(jìn)一步凸顯自身在談判中的地位需要擁有足夠的談判籌碼和資本，商務(wù)談判策略則是談判籌碼和資本的體現(xiàn)。第四，商務(wù)談判策略具有重要的商務(wù)談判調(diào)節(jié)作用。在商務(wù)談判的過程中，為了緩解彼此的尷尬和談判緊張的氣氛，在談判的過程中會應(yīng)用一些策略來當(dāng)“劑”，比如在談判開始的時候，談判方可以應(yīng)用一些中性的話題來調(diào)節(jié)氣氛；在談判勞累或者出現(xiàn)僵局的時候可以應(yīng)用一些娛樂的辦法來調(diào)節(jié)。可見，有效的商務(wù)談判策略能夠調(diào)節(jié)商務(wù)談判方向，引導(dǎo)商務(wù)談判進(jìn)行。
3 企業(yè)商務(wù)談判策略
3．1做好談判之前的準(zhǔn)備工作
第一，做好情報的收集。企業(yè)商務(wù)談判的情報按照功能分成三個類型，分別是公開情報、非公開情報、機(jī)密情報。企業(yè)商務(wù)談判情報按照內(nèi)容分成和談判相關(guān)的情況、談判對象情況、談判競爭者情況、乙方情況。在具體的談判中，談判者可從政府機(jī)構(gòu)、專利研究、行業(yè)咨詢公司等機(jī)構(gòu)來獲取信息。第二，商務(wù)談判計劃書的擬定。談判計劃能夠?yàn)檎勁姓叩男袨樘峁┲匾闹笇?dǎo)，為此，需要從談判目標(biāo)、談判時間、談判地點(diǎn)等方面來制定談判計劃書。
3．2掌握商務(wù)談判的策略
第一，商務(wù)談判開局策略。在商務(wù)談判的開局階段需要營造和諧的氛圍，在和諧的氛圍中加強(qiáng)談判雙方彼此的理解，為之后的正式談判做好準(zhǔn)備。首先，談判議程安排策略包括橫向議題和縱向議題兩種，在議程安排中要涉及時間、主題、議題和議程。其次，談判人員角色策略。在商務(wù)談判的過程中，談判雙方分別扮演紅白臉角色，角色的安排需要與其職位、習(xí)慣相符合。最后，商務(wù)談判的定調(diào)關(guān)系策略。主要包括積極姿態(tài)策略、消極姿態(tài)策略、攻式情景策略和防御式情景策略。積極姿態(tài)策略是針對特定的談判對手，為了更好實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而采取的一致性談判策略。消極姿態(tài)策略則是對談判對手提出的重要問題不做明確的回答，而是有所保留，進(jìn)而給對方帶來談判的神秘感。攻式情景談判策略是指通過語言和行為來表達(dá)自己的態(tài)度，以贏取對方的尊重，獲取自己談判的優(yōu)勢。防御式情景策略是在談判開局的時候以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼Z言進(jìn)行，目的是讓對方放棄不正當(dāng)?shù)恼勁幸鈭D。第二，雙方磋商階段的談判策略。一是針對對方的策略。針對對方的談判策略包括聲東擊西策略、幽默拒絕策略、疲勞戰(zhàn)策略三種。二是針對商品的策略。包括吹毛求疵策略、故布疑陣策略。三是針對價格策略。針對價格策略包括報價策略、討價策略和還價策略。四是針對談判過程的策略。在談判過程中針對可能出現(xiàn)問題所采取的談判策略包括擋箭牌、針鋒相對、最后通牒、軟硬結(jié)合、強(qiáng)調(diào)雙贏、略顯慚愧等。
3．3商務(wù)談判技巧的應(yīng)用
3．3．1準(zhǔn)備多套談判方案
談判雙方希望通過談判來獲得更多的利益。談判結(jié)果的方案都不是談判雙方最初拿出的方案，而是經(jīng)過彼此協(xié)商來獲得。在雙方談判的過程中會出現(xiàn)迷失意愿的現(xiàn)象，這個時候則是需要在之前多準(zhǔn)備幾套方案，在迷茫的時候擁有多套備選方案以供選擇。
3．3．2確定商務(wù)談判態(tài)度
在商務(wù)活動過程中面臨的談判對象是多種多樣的，為了確保商務(wù)談判工作的有效進(jìn)行，需要相關(guān)人員結(jié)合談判對象和談判結(jié)果選擇適合的談判態(tài)度。對于長期合作的大客戶，在談判的過程中則是需要持有讓步的心態(tài)。這樣，即使這次談判不成功，也能夠?yàn)橹蟮暮献髟黾佑∠蠓郑蝗绻勁薪Y(jié)果對企業(yè)發(fā)展十分重要，則是需要抱有一種友好合作的積極形態(tài)，盡可能通過友好談判達(dá)到彼此互利共贏，將談判矛盾轉(zhuǎn)給第三方；如果談判企業(yè)不重要，在談判的時候即可輕松上陣，甚至可以結(jié)合實(shí)際情況適當(dāng)決定談判的進(jìn)度。
3．3．3加強(qiáng)對談判對手的深入了解
俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，為了確保在商務(wù)談判上獲取更多有助于企業(yè)發(fā)展的利益，在談判的過程中，需要加強(qiáng)對談判對手的了解，掌握更多的情報信息，做到后發(fā)制人。比如在一次交易會上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商故意壓低購貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，又了解到該產(chǎn)品可能有新用途。之后，在分析情報之后向?qū)Ψ奖砻?ldquo;我方的貨源不多，產(chǎn)品的需求很大，日本廠商不能供貨”。對方在了解到我方對交易背景的掌握程度之后，開始轉(zhuǎn)變了之前的談判態(tài)度，接受了我方的價格，購買了大量該產(chǎn)品。
3．3．4掌握談判聽的技巧
在談判的過程中不能一味地進(jìn)行主動進(jìn)攻，不停地說、不停地向?qū)Ψ焦噍斪约旱乃枷搿＿@樣做不僅無法獲得談判的主動權(quán)，而且還會加重對方的排斥，最終導(dǎo)致的是入耳的多、入心的卻很少。為此，在進(jìn)行商務(wù)談判的時候需要學(xué)會聆聽，通過細(xì)心的聆聽來了解對方的真正意圖以及談判的破綻。
4 結(jié)論
綜上所述，在社會主義市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)之間的競爭日益激烈，在發(fā)展的過程中難免會遇到各種問題。對待這些問題，需要企業(yè)通過商務(wù)合作談判來解決。而想要提升自己的談判能力，則是需要企業(yè)不斷擴(kuò)展自己的視野，更加廣泛地了解各個領(lǐng)域的知識，從而掌握更多的商務(wù)談判技巧，在商務(wù)活動中為自身發(fā)展謀取更多的利益。
參考文獻(xiàn)：
［1］杜馨巖．商務(wù)談判中“待價而沽”談判策略的應(yīng)用分析——基于“亞馬遜收購當(dāng)當(dāng)”“雅虎收購3721”案例的對比分析［J］.現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè),2014（17）:61-62．
［2］盧靜．企業(yè)商務(wù)談判策略研究［J］.數(shù)控機(jī)床市場,2004（10）:64-67．
［3］張娣．石油企業(yè)工程項目采辦過程中的商務(wù)談判策略解析［J］.中國石油和化工標(biāo)準(zhǔn)與質(zhì)量,2017（1）:94-95．
[關(guān)鍵詞]國際商務(wù)談判；跨文化溝通；策略
[中圖分類號]F740.41 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A [文章編號]1006-5024(2008)05-0079-03
[作者簡介]陳傳顯，海南大學(xué)外國語學(xué)院講師，研究方向?yàn)樯虅?wù)英語教學(xué)與實(shí)務(wù)。(海南 海口 570228)
一、引言
國際商務(wù)談判是發(fā)生在政府之間、貿(mào)易組織之間、跨國公司之間、私人商業(yè)組織之間和買賣雙方之間的關(guān)于投資、商品出口、機(jī)械設(shè)備進(jìn)出口以及技術(shù)進(jìn)出口的磋商過程。國際商務(wù)談判包括幾個階段：談判前期階段、面對面談判和談判后階段[1](張立玉，王紅衛(wèi)，2004)。這三個不同階段都是談判的特殊組成部分。在每一階段，談判雙方相互交流以獲取信息。國際商務(wù)談判比國內(nèi)談判要復(fù)雜得多，因?yàn)楦鲊恼巍⒎珊徒?jīng)濟(jì)制度不同，各民族間歷史、文化傳統(tǒng)各異，各國客商的文化背景和價值觀也存在差異。因此，在逐漸顯現(xiàn)的知識社會中，溝通是最重要的構(gòu)成元素。良好的溝通是國際商務(wù)談判成功的基礎(chǔ)。本文將探討國際商務(wù)談判中的跨文化溝通策略。
二、國際商務(wù)談判中的語言溝通和非語言溝通
《大英百科全書》指出，溝通是“若干人或者一群人互相交換信息的行為”。《牛津大辭典》指出，溝通是“借著語言、文學(xué)形象來傳送或交換觀念和知識”。美國《哥倫比亞百科全書》指出，溝通是“思想及信息的傳遞”。美國著名傳播學(xué)者布農(nóng)認(rèn)為，溝通“是將觀念或思想由一個人傳送到另一個人的程序，或者是個人自身內(nèi)的傳遞，其目的是使接受溝通的人獲得思想上的了解。”英國著名傳播學(xué)者丹尼斯奎爾指出“溝通是人或團(tuán)體主要通過符號向其他個人或團(tuán)體傳遞信息、觀念、態(tài)度或情感”；“溝通可定義為”通過信息進(jìn)行的社會相互作用”[2]。
人類學(xué)家和語言學(xué)家Benjamin Lee Whorf(1965)提出了Whorf假設(shè)：語言決定著文化，語言和文化之間存在著密切的關(guān)系[3](胡壯麟，2001)。一般人只能理解相同文化背景的講話者講話內(nèi)容的80～90%，也就是說有10～20%的信息被誤解或聽錯了。可以想象，在國際商務(wù)談判中，當(dāng)一個人講第二語言時，誤解或聽錯的百分比將會急劇上升。所以跨文化談判總是面臨著語言障礙。為了確保溝通的順利進(jìn)行，一般在國際商務(wù)談判中會使用翻譯。一個好的翻譯不但要具備雙語能力，而且還應(yīng)具備相應(yīng)的技術(shù)知識和詞匯。
語言溝通很重要，但只是溝通的方式之一。有研究表明，在面對面的溝通中，那些來自語言文字的信息不會超過35%，有65%的信息是通過非語言形式傳送的[4](劉健明，2006)。并且有時非語言信息比語言信息要更具有說服力。
非語言溝通中的主要方式是體態(tài)語言，它包括眼睛、臉部和身體語言，讀懂體態(tài)語言會有助于改善溝通效果。眼睛的主要功能是接受信息。在我們所有的知覺中，最依賴的是視覺。同時“眼睛是心靈的窗戶”，喜怒哀樂能同時表現(xiàn)在眼睛和臉上。伯德惠斯特爾研究認(rèn)為，人類的臉部可以做出250000多種不同的表情。因此在國際商務(wù)談判溝通中要善于捕捉談判對手發(fā)出了體態(tài)語言信息。
在不同的文化中，這種非語言表達(dá)方式也不同。文化的差異會導(dǎo)致不同國家或地區(qū)的談判者在形體語言、動作語言的運(yùn)用上有著巨大的差異，甚至同樣的動作語言傳遞著截然相反的信息。例如，絕大多數(shù)的國家都是以點(diǎn)頭方式來表示贊成。但在印度、尼泊爾等國則以搖頭表示肯定，即一面搖頭，一面微笑表示贊成、肯定之意。有些人只是以斜著抬頭方式為之還算好，有些人則口中一面頻稱“You are right !You are right!” 但卻一面不斷地?fù)u頭，常令對方摸不清楚其真正的想法。可見談判者形體、動作、語言、認(rèn)識的差異，會給談判中的溝通帶來障礙。
除了體態(tài)語言傳遞非語言信息外，在溝通過程中，還有幾個外部因素也在傳遞信息：時間、空間和距離。生活的快節(jié)奏和激烈的競爭要求每一個人都必須守時，在美國等一些國家認(rèn)為時間就是金錢，在談判中守時是代表你誠信，有助于更好地溝通；但在世界的某些地方，人們的時間觀念不強(qiáng)，談判者可能會遲到，或者根本不出現(xiàn)，比如在中東和拉丁美洲。此外，每個人都有自己的私人空間，當(dāng)他人侵入私人空間時，我們會變得極端不安。但是這一“私人空間”的范圍卻因不同文化而有所不同。一般來說，強(qiáng)調(diào)個人主義的文化比強(qiáng)調(diào)集體主義的文化需要的個人空間大。比如阿拉伯人和拉丁美洲人與他人交談時喜歡站近些，他們之間的間距不到0.5米，而美國人之間比較舒適的距離要寬的多，將近1米，但對于中國人來說0.5米到1米是通常的距離。
三、國際商務(wù)談判中的溝通策略
綜上所述，我們可以看到，在國際商務(wù)談判中，不管是語言溝通還是非語言溝通，都可能給談判活動帶來障礙。因此，要取得談判的成功，我們必須采取有效得體的溝通策略。
1.要注意傾聽并適時作出反應(yīng)。傾聽是國際商務(wù)談判的一項重要活動。談判雙方往往很謹(jǐn)慎，都想想方設(shè)法獲得更多對方的信息，摸清對方的底牌，以便在談判中占據(jù)主動。但在傾聽的同時，要適時地向?qū)Ψ交貞?yīng)：“Yes”，“ok”，“Please go on”等，這樣會鼓勵對方繼續(xù)發(fā)言，因?yàn)檎勁姓叨枷Ｍ约旱南敕ū粚Ψ嚼斫狻Ｈ绻悴粩嗟攸c(diǎn)頭，或者重復(fù)對方的觀點(diǎn)，對方將會更加詳細(xì)地闡述他們的觀點(diǎn)，從而你可以更多地了解對方的想法、需要和條件。再者，主動仔細(xì)地傾聽，還有助于澄清因文化差異造成的一些模糊不清的問題，增加談判成功的可能性。國外談判專家有句話稱“最便宜的讓步就是讓對方知道，他的話已被聽進(jìn)去了”。
2.要善于發(fā)問。通過提問我們可以獲得談判前無法得到的信息，同時也可以驗(yàn)證我們之前的判斷。如在談判獨(dú)家經(jīng)營權(quán)的合同事宜時，如果我們想摸清對方在什么條件下才將獨(dú)家經(jīng)營權(quán)交給我們，我們可以提議：“What if we agree to a four-year contract? Would you give us exclusive rights as your agent in our city?”對方也許會回答：“We would be ready to give you exclusive rights provided you agree to a ten-year contract.”這樣，我們就可以判斷對方關(guān)心的是長期合作。這些信息對往后的談判很有幫助，會大大增加談判成功的機(jī)會。
3.要使對方充分了解你的想法。為了讓對方了解你的想法，你一定要讓對方明白你的談話。聲東擊西、兜圈子的話往往并不會增加談判成功的可能性。雖然東方一些國家的談判人員比較含蓄，會對溝通造成一定的麻煩，但是如果你也含蓄，那么談判過程將更難，因此國際商務(wù)談判者要學(xué)會表達(dá)自己的感受，而不是動不動就指責(zé)對方。
談判不是辯論，談判雙方也不是一個案子的原告和被告之間的交流關(guān)系，而是處于相同地位的審理同一個案子的兩個法官的關(guān)系，也就是雙方雖然有不同的見解，但最終還是要對“裁決”取得一致意見。
4.溝通的內(nèi)容要講究針對性。談判者在充分溝通的同時也要注意，內(nèi)容太多，缺乏針對性，也會妨礙談判的效率，有時甚至?xí)a(chǎn)生相反的效果。在談判中，浪費(fèi)時間和精力對雙方都是一種損失。因此談判一定要圍繞主題，要以解決問題為導(dǎo)向。溝通需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎(chǔ)上，這樣才能保持長久的合作關(guān)系。
5.要考慮談判風(fēng)格的差異。談判人員的語言行為的差異是顯而易見的。就日本、巴西和法國文化而言，日本商人的相互交流風(fēng)格是最禮貌的，較多地采用正面的承諾、推薦和保證，而較少采用威脅、命令和警告性語言，他們禮貌的講話風(fēng)格中最突出的是他們不常使用“不”、“你”和面部凝視，但經(jīng)常保持一段沉默；巴西商人使用“不”和“你”字的頻率較高，他們的談判風(fēng)格顯得較為放肆，而且在談判中似乎不甘寂寞，不時地凝視對方并觸碰對方；法國商人的談判風(fēng)格顯得更為放肆，特別是，他們使用威脅和警告的頻率最高，此外，他們還很頻繁地使用插話、面部凝視以及“不”和“你”字。可見，惟有弄清楚這些差異，方能避免對日本人的沉默寡言、巴西人的熱心過頭或者法國人的威脅的誤解，從而取得國際商務(wù)談判的成功[5](趙銀德，2002：25)
6.要適時使用委婉語。談判中得體地使用委婉語言，可以照顧到對方的面子，更加易于被對方接受。在否決對方要求時，可以這樣說：“I understand your situation，but I am afraid that….”，然后不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既保全了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地傾聽自己的意見。在實(shí)際操作中，有些有經(jīng)驗(yàn)的談判人員往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在提出自己的意見之前，先問對手如何解決問題。當(dāng)對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認(rèn)為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。
7.要適時使用模糊語言。談判，說到底是一門妥協(xié)的藝術(shù)。商務(wù)談判一般總是以相互妥協(xié)而告終，而反映在談判語言上則是以措辭折中為特色。國際商務(wù)談判是一個涉及多方面內(nèi)容的復(fù)雜過程。當(dāng)對有些問題無法做出決策或馬上做出答復(fù)時，通常應(yīng)當(dāng)采用模糊語言處理[6](廖瑛，2006：28)。為了避免談判中的誤會和不便，商務(wù)談判所使用的語言一般要求簡明扼要、明白無誤。但有時談判人員出于策略考慮，他們也常常故意使用一些語義模糊的詞語。比如在面對還未考慮成熟的難題時，談判人員往往不愿或不便明確作答，這就需要運(yùn)用靈活的方法，避免把話說得過死，以避免自己陷于被動。國際商務(wù)談判還經(jīng)常會陷入雙方各持己見、互不相讓的僵持局面，此時若能適時地、有意識地引入模糊表達(dá)以最大程度地掩飾或弱化，可能會使談判顯露生機(jī)，重現(xiàn)希望并最終達(dá)成協(xié)議。如我們可使用以下表達(dá)：
(1) We’ll contact our manufacturers and do what we can to advance the time of delivery.
(2) We have always insisted on the principle of ＂equality and mutual＂，but we have adopted much more flexible approaches in our practicesnowadays.
(3) I don＇t think my clients would accept your price. We are not playing in the same ballpark at this price.
上述三個句子中提到的 “do what we can to advance the time of delivery”，“much more flexible approaches”，“not playing in the same ballpark” 都是常用的模糊詞語，向?qū)Ψ絺鬟_(dá)的是一種不具體的模糊信息。
其實(shí)，在商務(wù)領(lǐng)域中，不是所有的談判語言都要具體精確、清楚明白，在某些特定的情況下，籠統(tǒng)一些模糊一些會更好。比如，有時候?yàn)榱恕巴饨弧保瑸榱恕安呗砸恍保梢员苊獗硎鎏宄唧w；有時候是為了有意識地讓對方發(fā)表或形成他的意見，也可以使用模糊的表達(dá)。總之，應(yīng)視具體的語境而定，該明白精確的就要明白精確，不該太清楚具體的地方就籠統(tǒng)含糊一些。在某些場合適當(dāng)?shù)赜靡恍┠：磉_(dá)，將起到積極的效果。具體說來，國際商務(wù)談判中模糊語言的表達(dá)一般出現(xiàn)在以下場合：(1)不想說明詳情時；(2)缺少具體信息時；(3)自我保護(hù)時；4)表達(dá)禮貌時；5)勸導(dǎo)對方時。此時采用模糊表述，將達(dá)到積極、良好的效果。例如：
(4)We are sorry to learn that the shipment of your order of June 12，when having reached you，did not correspond with your order. We have had our records gone over thoroughly and are not able to find where the mistake crept in. However，the matter must be straightened out to your satisfaction at once. We just ask for a few days to deal with this matter. Return at our expense the goods，which you have received. Just as soon as they reach the house we will have a new and correct shipment made up and sent to you in no time.
例 (4)中，“at once”，“for a few days”，“as soon as”，“in no time”都是意思表達(dá)比較模糊的詞語，“馬上”，“幾天”，“即刻發(fā)貨”都沒有具體說明日期，一是解決問題需要幾天還缺少具體的信息；二是不說得太具體可以給自己留有余地。
(5)We have examined all items one by one，and found nearly each of themwas leaking more or less.
例(5)是買方關(guān)于賣方包裝低劣的投訴，出于禮貌及不威脅到對方的面子，買方用了“nearly each of them(幾乎每件)”、“more or less(或多或少)”的模糊表達(dá)抱怨，使對方不至于過分為難、尷尬，并為對方積極主動地解決問題提供可能。
總之，商務(wù)談判中模糊表達(dá)對調(diào)節(jié)貿(mào)易雙方緊張關(guān)系、緩和尷尬局面、進(jìn)行自我保護(hù)、體現(xiàn)對對方的禮貌是具有相當(dāng)積極的意義的。
四、結(jié)束語
國際商務(wù)談判涉及到談判各方的利益，談判結(jié)果對雙方或各方的業(yè)務(wù)發(fā)展或效益都可能產(chǎn)生極大的影響。因?yàn)楦鲊恼巍⒎珊徒?jīng)濟(jì)制度不同，各民族間歷史、文化傳統(tǒng)各異，高質(zhì)量的溝通在國際商務(wù)談判中可以解決文化差異中帶來的問題，成功的跨文化溝通是提高談判效率的關(guān)鍵所在。
參考文獻(xiàn)：
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【關(guān)鍵詞】談判；策略；工程施工
當(dāng)今世界，談判已經(jīng)變得無處不在，面對低價中標(biāo)的工程市場，通曉如何談判，已經(jīng)成為現(xiàn)代社會工程施工領(lǐng)域商務(wù)人員的必備技能。商務(wù)談判是“低價中標(biāo)干中求利”的有效途徑，談判策略是在談判中揚(yáng)長避短和爭取主動的有力手段，也是企業(yè)維護(hù)自身利益的有效工具。如果談判者能夠掌握商務(wù)談判策略，提前做好策劃，過程中靈活運(yùn)用各種談判原則和實(shí)用技巧，就可能在談判桌上取得主動，起到“兵不血刃”、“不戰(zhàn)而屈人之兵”的作用，達(dá)到保護(hù)自身利益、實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)的目的。談判策略體現(xiàn)在談判過程的各個階段，談判過程的復(fù)雜性決定了談判者在任何一個階段對問題處理不當(dāng)，都會導(dǎo)致談判的破裂和失敗。
1 準(zhǔn)備階段
商務(wù)談判前期準(zhǔn)備工作主要包括：談判資料的準(zhǔn)備、調(diào)查分析、擬定談判方案、組建談判小組、安排談判場所和談判議程、模擬談判。
1.1 談判資料的準(zhǔn)備
工程施工領(lǐng)域的商務(wù)談判比較繁雜，但因工程變更、工程索賠、價差調(diào)整等問題的談判所占比重較大。該類談判對資料的要求極高，它是談判的重中之重直接關(guān)系談判的成敗，資料要求：依據(jù)充分、論證準(zhǔn)確、計算精確、實(shí)事求是，齊全整潔。
1.2 調(diào)查分析
兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。收集談判信息，是擬定談判計劃的前提和保證。信息要求：最新、準(zhǔn)確、適用、經(jīng)濟(jì)。如果誰在商務(wù)談判中掌握了充分有效的信息，誰就擁有談判的主動權(quán)。商務(wù)談判的雙方都渴望通過談判實(shí)現(xiàn)自己的既定目標(biāo)，這就需要認(rèn)真分析和研究談判雙方各自所具有的優(yōu)勢和弱點(diǎn)，即對比雙方的談判“籌碼”；對手是談判的直接參與者，也是雙方力量對比中的一顆重要“砝碼”，直接影響談判天平的傾斜度，調(diào)查分析談判對方的陣容和成員的權(quán)限、談判風(fēng)格、生活習(xí)慣和好惡等相關(guān)特點(diǎn)十分重要。在掌握雙方的基本情況之后，最大限度地發(fā)揮自身優(yōu)勢，爭取最佳結(jié)局，這就是談判策略。
1.3 擬定談判方案
談判方案是為了保證談判目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)而準(zhǔn)備與對方進(jìn)行磋商的各項計劃、安排、措施、辦法、策略、技巧、途徑的匯集。談判方案影響著談判的全過程，要求：多樣且有應(yīng)急方案，多一項方案就多一條通往成功的道路；制約，考慮制約實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的各種影響因素；創(chuàng)新，善于創(chuàng)新，出奇制勝；時空，爭取有利時機(jī)，回避不利時機(jī)。
1.4 組建談判小組
組建一支好的談判隊伍，是進(jìn)行一場成功談判的根本保證。談判隊伍組建要解決好談判人員的選擇與培訓(xùn)，談判隊伍結(jié)構(gòu)設(shè)計。一般談判人員素質(zhì)要求：高度責(zé)任感和事業(yè)心、豐富的業(yè)務(wù)知識、善于運(yùn)用談判技巧、善于人際交際、良好的職業(yè)道德、具備一定的智能。談判隊伍規(guī)模視談判的復(fù)雜度等要求確定，一般談判隊伍的規(guī)模4人左右為宜，商務(wù)、技術(shù)、合同法律領(lǐng)域要有專業(yè)人員參與談判，并做到主談、輔談分工明確和有機(jī)配合。
1.5 安排談判場所和談判議程
1.5.1 安排談判場所
談判場所對談判人員的心理以及對談判的控制等都有很大的影響。談判場所的安排涉及到兩大問題：一是，談判場所的選擇，二是，談判場所的布置。
1）談判場所的選擇：不同的談判場所各有利弊，我們在選擇談判場所時，一定要根據(jù)具體情況合理安排。一般來說，對于重要的問題或難以解決的問題最好爭取由己方安排場所進(jìn)行談判；一般性問題或容易解決的問題，或是需要到對方處了解情況時，也可以由對方安排場所進(jìn)行談判，但都必須做好充分準(zhǔn)備。
2）談判場所的布置：談判場所的布置也很有講究，談判場所布置好了，一方面，顯示出主人對于談判的重視以及對談判對手的尊重；另一方面，也便于創(chuàng)造有利于談判的氣氛和良好的環(huán)境。談判場所最好選擇一個幽靜、沒有外人干擾的地方，談判桌最好選擇一個圓形的桌子，給談判雙方創(chuàng)造一種和諧一致的氛圍。
1.5.2 安排談判議程
談判議程的安排對談判雙方來講非常重要，議程本身就是一種談判策略，必須高度重視這項工作。談判議程一般包括：談判時間的安排、談判議題的確定和談判對策的選擇。
1）談判時間的安排：時間的安排即確定在什么時間舉行談判、多長時間、各個階段時間如何分配、議題出現(xiàn)的時間順序等。談判時間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié)。如果時間安排得過于倉促，準(zhǔn)備不足，匆忙上陣，心浮氣躁，就很難沉著冷靜地在談判中實(shí)施各種策略；如果時間安排得很拖拉，不僅會耗費(fèi)大量的時間和精力，而且隨著時間的推延，各種環(huán)境因素都會發(fā)生變化，可能會錯過一些重要的機(jī)遇，所以必須做到恰到好處。
2）談判議題的確定：所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題。確定談判議題首先必須明確己方要提出哪些問題，要討論哪些問題，這與前期準(zhǔn)備的談判資料有著密切的關(guān)系。要把所有問題全盤進(jìn)行比較和分析：哪些問題是主要議題，要列入重點(diǎn)討論范圍，哪些問題是非重點(diǎn)問題，哪些問題可以忽略。這些問題之間是什么關(guān)系，在邏輯上有什么聯(lián)系；還要預(yù)測對方會提出什么問題，哪些問題己方必須認(rèn)真對待、全力以赴去解決的；哪些問題可以根據(jù)情況做出讓步，讓步最大到什么程度；哪些問題可以不予討論。
3）談判對策的選擇：談判桌上風(fēng)云變幻，任何情形都會發(fā)生，而談判又有時間限制，這就要求我們在談判之前應(yīng)對整個談判過程中雙方可能做出的一切行動進(jìn)行正確的估計，并選擇相應(yīng)的對策。在選擇談判對策時，應(yīng)考慮其積極性、應(yīng)變性和臨時性原則。
1.6 模擬談判
為了提前發(fā)現(xiàn)談判計劃中的問題，以免實(shí)際遭遇時手足無措，難以主控戰(zhàn)局。在談判正式開始前，根據(jù)具體情況提出各種假設(shè)，有針對性的進(jìn)行談判演習(xí)，通過總結(jié)、分析從中找出方案中的問題，并有針對性地進(jìn)行改進(jìn)，從而在正式談判前盡可能地制訂出一套完美的談判計劃。
2 談判階段
商務(wù)談判的過程是變幻莫測的，具有極大地靈活性和應(yīng)變性。要在極為復(fù)雜而多變的談判交鋒中，保證實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)，就要審時度勢制定并運(yùn)用相應(yīng)的談判策略與方法。
2.1 控制談判開局氣氛
開局氣氛對整個談判過程起著相當(dāng)重要的影響和制約作用。可以說，哪一方如果控制了開局氣氛，那么在某種程度上就等于控制住了談判對手。只有這樣，才有可能克服談判中出現(xiàn)的問題和困難，將談判逐步推向成功。根據(jù)談判氣氛的高低，通常商務(wù)談判的開局氣氛為：高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛和自然氣氛。
2.2 注意開場陳述技巧
談判入題后，雙方要闡述各自的觀點(diǎn)和立場，這是談判的重要內(nèi)容。開場闡述要注意以下技巧：
2.2.1 讓對方先談。談判人員可以首先保持沉默，不妨先聽聽對方的看法、立場，這樣有利于爭取談判的主動權(quán)。
2.2.2 開場陳述是概括的，不是具體的。只需闡明所需解決的主題，立場及要求即可，而不要深談某一具體問題。
2.2.3 要在聽取對方陳述、搞清對方意圖的基礎(chǔ)上，獨(dú)立地陳述自己的觀點(diǎn)和立場，不要為對方的觀點(diǎn)和立場所左右，要給對方充分搞清己方意圖的機(jī)會。
2.2.4 只陳述己方立場，不必陳述雙方的共同利益，也不要試圖猜測或假設(shè)對方的立場。
2.2.5 陳述應(yīng)以誠摯和輕松地方式表達(dá)，已調(diào)節(jié)談判氣氛。
2.2.6 陳述時，要注意采用禮貌用語、彈性用語、轉(zhuǎn)折用語。
2.2.7 要注意語調(diào)、聲音、停頓和重復(fù)。抑揚(yáng)頓挫的語調(diào)，節(jié)奏適中的語速，優(yōu)美動聽的聲音，都能增加聽者的興趣，吸引對方的注意力。
2.2.8 開場陳述要簡明扼要，避免讓對方被冗長的發(fā)言攪昏頭腦，甚至引起反感。
2.3 把人與問題分開
在談判中，不要把個人的好惡、情感、敵視和反抗等自己的主觀看法與談判的現(xiàn)實(shí)問題混為一談，以免產(chǎn)生溝通障礙，從而導(dǎo)致立場誤解，強(qiáng)化成見，以致可能由此發(fā)展為指責(zé)，甚至導(dǎo)致談判破裂。
2.4 對事不對人
如果談判者把自己和對方看成是人與人之間面對面較量的敵對者，這就很難把實(shí)質(zhì)問題與人際關(guān)系分開。雙方都應(yīng)把自己和對方視為同舟共濟(jì)的伙伴，好多時候談判結(jié)束后我們還需繼續(xù)合作。
2.5 察言觀色
在談判之初和談判進(jìn)行中，通過觀察對手的言談舉止來了解他的情緒、態(tài)度、風(fēng)格以及經(jīng)驗(yàn)等情況，以便對癥下藥，采取有效的談判對策。
2.6 避免爭論
沒有分歧，就沒有談判。當(dāng)分歧發(fā)生后，應(yīng)盡量避免與對方爭論不休，因?yàn)闋幷摬粌H于事無補(bǔ)，反而會使事情變得更糟。
2.7 學(xué)會忍耐
忍耐的作用是神奇的，它可以使對方無法應(yīng)付，也可以贏得對方的同情和支持；可以等待時機(jī)，也可以感動他人，總之只要忍耐，奇跡就有可能出現(xiàn)。
2.8 將心比心
談判最忌以己方觀點(diǎn)，需索無度，漫天叫價。談判時，也要帶三分俠氣，一片素心，多為對方著想。將心比心，帶來便是皆大歡喜的雙贏。如果談判過程中充滿火藥味，雙方各持己見，互不相讓，最后是臉紅脖子粗，頭破血流，這樣就很難取得任何建設(shè)性的結(jié)果。
2.9 突出優(yōu)勢
對對方立場、觀點(diǎn)有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當(dāng)然也要注意，以免倉促應(yīng)戰(zhàn)，被對方攻得體無完膚。
2.10 要有耐心
在談判中要 “戒急戒躁”，尤其在劍拔弩張之際，更要注意。因?yàn)檎勁薪?jīng)常要打持久戰(zhàn)，可能談四、五個鐘頭，毫無建樹，“心理”正急，就會失掉方寸，胡亂應(yīng)對，所以談判前要把“耐心”帶足。
2.11 隨機(jī)應(yīng)變
談判風(fēng)云，瞬息萬變，需要談判者隨機(jī)應(yīng)變。談判時，不論對手出的招，難度系數(shù)多高、如何的怪異，如何的超出想象，己方人員一定要沉著，會隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招。實(shí)在無法招架，應(yīng)先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當(dāng)機(jī)立“斷”――斷了自己的后路。
2.12 埋下契機(jī)
雙方若不能達(dá)成預(yù)期的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要再創(chuàng)造談判的機(jī)會，雖非不可能，但也要破費(fèi)周折。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，寬容別人也就是寬容自己，應(yīng)為下次談判圓滿成功，埋下契機(jī)。
施工商務(wù)談判是一項技術(shù)性很強(qiáng)的工作，但只要談判者能夠事前做好策劃，靈活運(yùn)用談判策略，就有可能在談判桌上取得主動，達(dá)到事半功倍的效果，圓滿實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)。
所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在商務(wù)談判活動中，對有關(guān)的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。
1、 情報的收集
所謂情報按照情報的功能分類包括三大類：公開情報、非公開情報、機(jī)密情報。按照情報的內(nèi)容來分類包括四部分：與談判有關(guān)的情況、有關(guān)談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個渠道獲取有效的情報：政府事業(yè)機(jī)構(gòu);通過研究專利來尋找情報;行業(yè)咨詢公司或相關(guān)機(jī)構(gòu);通過大型的展覽活動來收集情報;通過參觀學(xué)習(xí)獲取情報;詢問關(guān)鍵客戶;追蹤談判對象的領(lǐng)導(dǎo)言行等。
2、談判計劃書的擬定
談判計劃是商務(wù)談判人員在談判前預(yù)先對談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書的主要內(nèi)容有：確定談判目標(biāo);時間的安排;談判地點(diǎn)的安排等。
2.1談判目標(biāo)的確定
談判目標(biāo)的判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判方向和要達(dá)到的目的。企業(yè)對本次談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。
在確定談判目標(biāo)的時候，一定要充分分清自己想要的和需要的內(nèi)容，并把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會出現(xiàn)，包括價格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、折扣、售后服務(wù)等。談判前，先列出自己的談判目標(biāo)，考慮對方可能關(guān)心的，按優(yōu)先級分出來，再列出一個競爭對手目標(biāo)，考慮對方可能關(guān)心的內(nèi)容。
2.2時間的安排
時間就是金錢,效益就是生命,可見時間的安排是非常重要的環(huán)節(jié),如果時間安排得很倉促,準(zhǔn)備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費(fèi)大量的時間和精力，而是隨著時間的推遲，各種環(huán)境因素都會發(fā)生變化還可能會錯過一些重要的機(jī)遇。
2.3談判地點(diǎn)的選擇
談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問題，有利的談判場所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，按理來說，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動地位。為了取得談判的優(yōu)勢，日本商人總想方設(shè)法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。
日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優(yōu)勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會感到比較習(xí)慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務(wù)都比較主動，談判底氣比較足。
1、開局策略
談判開局階段，首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為破冰期階段，它與談判的準(zhǔn)備階段不同之處在于這個階段談判雙方開始接觸是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內(nèi)相互熟悉，為下一步的正式會談做準(zhǔn)備。
在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應(yīng)心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。
1.1 議程安排策略
先易后難、先難后易策略
綜合式：橫向議題策略
單項式：縱向議題策略
要點(diǎn)：時間、主題、議題和議程
目標(biāo)：不遺漏、已方有利對方損害小
1.2 人員角色策略
紅白臉策略 在商務(wù)談判過程中，兩個人分別扮演紅白臉角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏的一種策略。
角色安排應(yīng)符合習(xí)慣、職位
1.3 定調(diào)關(guān)系策略
⑴ 積極姿態(tài)策略：一致式開局策略 一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件 美麗的亞美利加樂曲、是針對特定的談判對手，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。
⑵ 消極姿態(tài)策略：保留式開局策略 保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
⑶ 攻式情景策略：進(jìn)攻式開局策略 進(jìn)攻式開局策略指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，在談判開局就顯示自己實(shí)力，開局處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。
⑷ 防御式情景策略：慎重式開局策略 慎重式開局是以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。適用于談判雙方過去有商務(wù)往來，表但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)情況。
1.4 謀求主動策略
投石問路：通過巧妙提問，根據(jù)對方應(yīng)答，盡可能多地了解對方信息、情況，掌握談判主動權(quán)。
特點(diǎn)：提問要有試探、引導(dǎo)傾向，落地有聲。要做充分準(zhǔn)備，以備對方含糊或反問。第三方出面，指出商品缺陷、休會。
2、 磋商階段常用策略
2.1 針對對方策略
⑴ 聲東擊西策略，是指敵我雙方對陣時，一方為更有效地打擊對方，造成一種從某一面進(jìn)攻的假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個目的，往往是掩蓋真實(shí)的企圖。只有在對手毫無準(zhǔn)備的情況下，才容易實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。聲東擊西的策略就是要達(dá)到乘虛而入的目的。
⑵ 幽默拒絕法策略，是指無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設(shè)一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。在談判中運(yùn)用反問、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系。
⑶ 疲勞戰(zhàn)策略，是指和對方展開拉鋸戰(zhàn)，或是從體力上使對方感到疲勞，從而使對方精神渙散、反應(yīng)程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機(jī)達(dá)到目標(biāo)。這種疲勞戰(zhàn)術(shù)主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手。
2.2 針對商品權(quán)力策略
⑴ 吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實(shí)力，談及對方的實(shí)力或優(yōu)勢時采取回避態(tài)度，而專門尋找對方弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對方。只有掌握了商品的有關(guān)技術(shù)知識，才有助于對商品進(jìn)行正確的估價，才能將毛病挑到點(diǎn)子上，使對方泄氣。一般來說，買方的挑剔范圍是在商品質(zhì)量性能等使用價值和成本價格、運(yùn)輸?shù)确矫鎸ふ掖命c(diǎn)。
⑵ 故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實(shí)現(xiàn)謀利的一種方法。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里。有時還讓第三者打來讓談判對手相信的虛假電話。故布疑陣技巧主要利用了對方想獲取有關(guān)己方談判秘密內(nèi)容的心理，不露痕跡地向?qū)Ψ叫孤端^的秘密材料，陷對方于假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價值。
2.3 針對價格策略
⑴ 報價策略 商務(wù)談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮該報價被對方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應(yīng)該掌握報價的基本原則：
第一，對賣方來講，開盤價必須是最高的相應(yīng)的，對買方而言，開盤價必須是最低的。這是報價的首要原則。
第二，盤價必須合乎情理。如果報價過高，會使對方感到你沒有誠意，甚至于不理睬，揚(yáng)長而去。對于賣方來說，也不能漫天要價，這會使對方感到你沒有常識。
第三，報價應(yīng)該堅定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實(shí)的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導(dǎo)致對方產(chǎn)生懷疑。報價時要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。否則，會被對方找出破綻，抓住把柄。
第四，報價不要報整數(shù)，在商務(wù)談判時，如果報出一個整數(shù)價，是暗示讓人家來降低價格。如果提出一個有零頭的數(shù)字，聽起來好像比較強(qiáng)硬、堅定，談判的余地也較小，從而得到更好的結(jié)果。
⑵ 討價的策略 談判中，一方首先報價之后，另一方要求報價方改善報價的行為，被稱作討價。討價時應(yīng)注意以下問題：
第一，以理服人，見好就收。因?yàn)橛憙r還價是伴隨著價格評論進(jìn)行的，故討價還價應(yīng)本著尊重對方和說理的方式進(jìn)行;又因?yàn)椴皇琴I方的還價，而是啟發(fā)、誘導(dǎo)賣方降價，為還價做準(zhǔn)備，如果在此時強(qiáng)壓對方降價，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價即對方還價前的討價，應(yīng)保持平和信賴的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到漫天要價者，也不應(yīng)該為其所動。
第二，揣摩心理，掌握次數(shù)。討價還價數(shù)既是一個客觀數(shù)，又是一個心理數(shù)。心理次數(shù)反映談判對方對你的討價有所反應(yīng)，對你所要求的條件愿意考慮。
⑶ 還價策略 還價是指談判一方根據(jù)對方的報價和自己的談判目標(biāo)，主動或應(yīng)對方要求提出自己的價格條件，它常由買方在一次或多次討價還價后應(yīng)賣方的要求而做出的。在商務(wù)談判中，要進(jìn)行有效的還價就必須遵循一定的原則：
第一，在還價之前必須充分了解對方價格全部內(nèi)容，準(zhǔn)確了解對方提出條件的真實(shí)意圖。
第二，為了摸清對方報價的真實(shí)意圖，可以逐項對對方報價所提的各項交易條件，探詢其報價依據(jù)或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明。
第三，如果對方的報價超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價條件相差甚大時，不必草率地提出自己的還價，而應(yīng)該先拒絕對方的報價。
2.4 針對談判過程的策略
以下這些談判策略是對于談判過程中可能出現(xiàn)問題的解決方式。主要有：擋箭牌、針鋒相對、最后通牒、軟硬結(jié)合、強(qiáng)調(diào)雙贏、略顯慚愧。這些策略可以單獨(dú)使用，也可聯(lián)合使用。以下分別闡述。
⑴ 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設(shè)決策人，表示自己權(quán)力有限，以此來隱藏自己，金蟬脫殼。上司的授權(quán)，國家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權(quán)利。一個談判人員的權(quán)利受限后，可以很坦然的對對方的要求說不。因?yàn)槲唇?jīng)授權(quán)，對方無法強(qiáng)迫己方超越權(quán)限作出決策，而只能根據(jù)己方權(quán)限來考慮這筆交易。因此，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權(quán)力里才是真正的權(quán)力。這種策略的應(yīng)用可以使我們在遇到棘手的問題時，可以爭取更多的反應(yīng)時間，不必馬上回復(fù)對方的要求。
⑵ 針鋒相對 商務(wù)談判中我們往往發(fā)現(xiàn)有些難纏的人，類似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報價很高，然后在很長時間內(nèi)拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會迫使你接著做出一個又一個的讓步。美國的心理學(xué)家針對這樣的談判者做了一些實(shí)驗(yàn)，分別讓采取不同讓步程度的談判對手與之進(jìn)行談判。試驗(yàn)結(jié)果表明，對于這種強(qiáng)硬難纏的談判對手，最好的辦法就是以牙還牙，針鋒相對，自己也成為難纏的談判對手。但需要注意的是，與對手爭鋒相對不是目的，只是達(dá)成目標(biāo)的手段，因此對也要注意適度。
⑶ 最后通牒 最后通牒是指雙方一直爭執(zhí)不下，對手不愿讓步接收我方條件時，我方拋出最后通牒，及對手如果不在某個期限內(nèi)接受我方的條件并達(dá)成協(xié)議，我方就退出談判，宣布談判破裂。使用這一策略，我方需要注意的是：
第一，談判中我方必須處于有利的主導(dǎo)地位。這是運(yùn)用這一策略的主導(dǎo)條件。
第二，必須在談判的最后關(guān)頭才能應(yīng)用這一策略。當(dāng)談判雙方都花費(fèi)了大量的人力物力之后，雙方都想結(jié)束談判的心理是非常明顯的，這時候恰到好處地拋出最后通牒，對方有可能因?yàn)椴簧岬靡郧耙鸦ㄈサ拇罅砍杀径邮軛l件達(dá)成協(xié)議。
第三，最后通牒大的提出必須清晰，堅定且毫不猶豫，不能給談判對手以心虛、模糊、不自信之類的感覺。
⑷ 軟硬結(jié)合 該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現(xiàn)完全不同性格的談判人員共同配合以達(dá)到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會表現(xiàn)的傲慢無禮，苛刻無比，強(qiáng)硬將死，立場堅定，毫不妥協(xié)，讓對手產(chǎn)生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會表現(xiàn)出體諒對方的難處，用合的情合理的態(tài)度體諒對方的要求，放棄己方一些過于苛刻的要求。
⑸ 強(qiáng)調(diào)雙贏 正如前面多有提到的，雙贏是商務(wù)談判的前提和重要目標(biāo)。因此，雙贏的理念在什么時候都要銘記在心，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時，如針鋒相對、唱黑臉等。只有談判的各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商務(wù)談判才能順利圓滿的完成。
⑹ 略顯慚愧 這條策略正如其名字，就是指在談判中不要表現(xiàn)的過于咄咄逼人，要根據(jù)實(shí)際條件而時常顯得謙恭，不給談判對手以鋒芒畢露的感覺。這樣既可以使談判雙方比較融洽的完成談判過程，又可以使我方不至于在和對方激烈的爭論中言多語失，暴漏策略。但這個策略的應(yīng)用也需要看實(shí)際情況，不能在什么時候都顯得慚愧，這樣會讓對手覺得軟弱可欺。
在這個以市場經(jīng)濟(jì)為主的社會，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時都會遇到問題，這時就需要談判來解決。想要成為談判高手，我們必須擴(kuò)展自己的視野，廣泛的涉獵不同領(lǐng)域的知識，例如，心理學(xué)、禮儀、法律、國際貿(mào)易等，只有不旦的拓展自己的知識面，才能得心應(yīng)手的運(yùn)用各種技巧，這樣在商務(wù)活動中才可以不為自己的企業(yè)或個人獲得更多的利益。談判不僅在商務(wù)活動中出現(xiàn)，而且也貫穿說生活的方方面面，學(xué)好談判，可以幫我們解決商場與生活中的種種棘手的問題。
商務(wù)談判案例1：制造虛假情報，聲東擊西
某工廠要從日本A公司引進(jìn)收音機(jī)生產(chǎn)線，在引進(jìn)過程中雙方進(jìn)行談判。在談判開始之后，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進(jìn)入僵局。我方為了占據(jù)主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時通過有關(guān)人員向A公司傳遞價格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進(jìn)的價格低26%。
在一條路走不通的時候，往往應(yīng)該去探索另一種方法，在本例中，我方運(yùn)用了傳播假情報，獲取了主動權(quán)，取得了勝利。
商業(yè)談判是最常見的商業(yè)活動之一，在買賣交易、企業(yè)兼并、技術(shù)引進(jìn)乃至各種商業(yè)沖突中，人們都可能采取談判的手段來解決問題，所以從某種意義上說，商業(yè)談判就是在談判的雙方進(jìn)行的情報博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質(zhì)、公司的實(shí)力地位，更重要的是各自所掌握的相關(guān)情報。在本文中將要介紹的就是商業(yè)談判中的一些運(yùn)用情報策略取得談判勝利的案例。
商務(wù)談判案例2：掌握情報，后發(fā)制人
在某次交易會上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細(xì)分析了這些情報以后，談判繼續(xù)開始。我方更具掌握的情報后發(fā)制人，告訴對方：我方的貨源不多;產(chǎn)品的需求很大;日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產(chǎn)品。
關(guān)鍵詞： 文化差異 商務(wù)談判 應(yīng)對策略
1.語言與交流
語言被稱為反映文化的鏡子，來自于不同文化背景的人在交流溝通時，會自然而然地按照自己的本源文化對接收到的信息進(jìn)行詮釋和理解。語言能幫助來自于不同國家的人互相溝通，但是有些詞語對于不同文化背景的人卻有完全不同的含義，即使溝通雙方都持同一種語言。語言作為文化的載體，在某種程度上體現(xiàn)了這種文化背景下的人對于某些已有的人或事物的反映方式。在進(jìn)行國際商務(wù)談判時，如果說參與談判的雙方使用的工作語言并非為其中任意一方的母語的話，最明智和直接的方式就是針對產(chǎn)生歧義的細(xì)節(jié)或定義提出問題，直到得到讓人滿意的答復(fù)為止。一次商務(wù)談判，只有在雙方達(dá)成一致，并且樂于履行協(xié)議中羅列的義務(wù)時，才能被稱之為一次成功的談判。談判所用的語言承擔(dān)著讓參與談判的各方明確理解對方意圖和所期待達(dá)成何種協(xié)議的重任，如果談判結(jié)束之后，有任何一方對協(xié)議中所列條款產(chǎn)生疑慮，或認(rèn)為自己因?yàn)楸粡?qiáng)迫或出于臉面才簽署了這份協(xié)議，那么毫無疑問，這場談判從溝通交流角度考量是失敗的。
在與來自于不同文化背景的談判對象交流時，時刻注意如下方面，將讓你的談判獲得意想不到的良好效果。
（1）除非對方率先提起，避免討論政治、種族或宗教話題，以免冒犯對方，此乃國際商務(wù)談判的大忌。
（2）避免詢問個人隱私。
（3）使用簡潔、明了的語言與對方交流，避免使用容易引起誤解的俚語、俗語及一些隱晦的表達(dá)方式。
（4）不斷觀察并征詢對方的意見，了解對方對你陳述的理解程度。
（5）在對方完整表達(dá)自己的觀點(diǎn)和意見之前，不要打斷對方，交流時放慢語速，即使有翻譯在場。
無論是中國還是西方國家都有類似的表述方式，“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，“了解你的敵人”。在進(jìn)行商務(wù)談判之前，必須做好充分的準(zhǔn)備工作，才能游刃有余地參與談判的各個環(huán)節(jié)。
除了口頭語言之外，談判時涉及的談判者的肢體語言和各種行為會對談判成敗起到至關(guān)重要的作用。這就需要談判者理解不同文化背景人士對于時間，人與人之間保持的距離習(xí)慣及對方文化中常見肢體語言的含義。美國著名人類學(xué)家愛德華?霍爾提出人類時間觀念有兩種文化模式：單向性時間模式（monochronic-time）和多樣性時間模式（polychronic-time）。他認(rèn)為一些受歐洲文化影響的國家，如英美、德國瑞士、斯堪的納維亞半島國家和亞洲的日本等屬于單向性時間模式，而地中海沿岸國家，如意大利、希臘、法國、墨西哥和一些東方和非洲國家則屬于多樣性時間模式。單向性時間習(xí)慣是一種強(qiáng)調(diào)日程、階段性和準(zhǔn)時性的時間習(xí)慣，要求人們做任何事都要嚴(yán)格遵守日程安排。只有了解談判對象對于時間的不同觀念，才有可能合理安排談判進(jìn)程，取得更好的談判效果。還要求談判者了解對方文化中常有的肢體語言的含義，手勢、眼神、笑容甚至頷首點(diǎn)頭的時機(jī)都會影響你向?qū)Ψ絺鬟_(dá)信息的有效性，有時甚至造成致命的誤解，造成談判破裂。事先通過網(wǎng)絡(luò)、媒體和書籍了解對方的文化和行為習(xí)慣，應(yīng)該成為談判之前的一項必備程序。
2.理解東西方文化差異
荷蘭的霍夫斯特德在著名的跨文化比較研究報告中指出，不同民族文化差異體現(xiàn)在四個方面，即“權(quán)力距離”、“不確定性回避”、“個體取向與集體取向”、“男性度與女性度”。中國在經(jīng)過了漫長的數(shù)千年封建社會的統(tǒng)治和長期儒家思想的洗禮之后，形成了其高權(quán)利距離、較高的不確定回避指數(shù)、較強(qiáng)的集體主義觀念和明顯的女性主義傾向的文化特色。這些文化差異會集中體現(xiàn)于參與對外商務(wù)活動的談判者身上。面對具有不同文化特色背景的談判對象時，了解對方特有的民族文化差異和理念，能夠與談判對象締結(jié)更和諧的、有助于溝通交流的關(guān)系，避免分歧，進(jìn)而獲得最理想化的雙贏談判成果。
3.不同文化的談判風(fēng)格
霍爾提出的高語境文化和低于近文化的概念有助于我們理解文化差異起到的影響。高語境文化包括大部分中東國家、亞洲國家、非洲和南美，這種文化下的國民通常崇尚集體主義，重視直覺，強(qiáng)調(diào)社會關(guān)系，行動前會深思熟慮。這就意味著此文化背景下的談判對手非常重視談判過程中的雙方關(guān)系，因此在談判之初就要取得對方的信任。此類文化是高度集體主義文化，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊之間的和諧相處，對于個體利益的取得要達(dá)成團(tuán)隊之間的共識。談判者們經(jīng)常憑借直覺或感受而不是理性做出判斷。高語境文化中使用的語言本身遠(yuǎn)不如語言被使用的語境重要。語境包括說話者的聲音、面部表情、姿勢、動作，甚至說話者的身份地位和家族淵源等。與之相對應(yīng)的低語境文化以邏輯性、線性思維為標(biāo)志，強(qiáng)調(diào)個人主義，崇尚行動力，北美、西歐和北歐國家都在此列。談判者們期待的是直接簡潔、高效率的談判模式。由低語境文化背景的談判者提出的書面文字通常直截了當(dāng)，不會有任何多余的修飾和花哨的辭藻，這點(diǎn)和高語境文化的行文習(xí)慣大相徑庭，而誤解有時因此產(chǎn)生。按照中國文化的特點(diǎn)，談判時，一般注重原則、忽略細(xì)節(jié)；歐美國家的談判者正好相反，他們比較注重細(xì)節(jié)，卻不太執(zhí)著于原則。中國人處理問題的程序是先就談判的一般原則取得一致意見，把具體問題安排到以后談判中解決。這種談判模式可使我方在以后談判中處于較為有利的地位。西方人對中國人的這種談判方式感到很陌生，他們覺得細(xì)節(jié)決定成敗，比較愿意對細(xì)節(jié)問題給予更多關(guān)注。如一些歐美客戶在談判中會提出價格、包裝、交貨等細(xì)節(jié)問題，并期待在談判過程中解決這些細(xì)節(jié)問題。對他們來說，最后的協(xié)議就是這些小協(xié)議之的綜合。歐美客戶講究實(shí)際，注重利益；而成長于中華文化背景下的中方談判者們則認(rèn)為談判是一種縱觀全局的活動，傾向于從整體考慮，著眼于全局利益，所以才會出現(xiàn)這種對于原則和細(xì)節(jié)的主次之分。因此，和歐美談判者的談判過程往往是細(xì)致而冗長的，一旦雙方達(dá)成一致，那將是雙方利益的共同體現(xiàn)，他們會嚴(yán)格執(zhí)行協(xié)議中的條款，是非常認(rèn)真和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤瑘?zhí)行者。
4.文化沖突的應(yīng)對策略
談判是解決沖突的過程，不同文化有不同解決沖突的辦法。在進(jìn)行一次談判之前，首先要自問對于這次談判有何預(yù)期，萬一出現(xiàn)沖突會采取什么樣的應(yīng)對措施。東西方文化對于沖突有相悖觀點(diǎn)，西方國家認(rèn)為沖突是具有建設(shè)性的，通過對沖突的解決，可以獲得更多有用信息，并且能實(shí)現(xiàn)一定范圍內(nèi)更和諧、健康、緊密的聯(lián)系。以中國為代表的東方文化崇尚的是“以和為貴”，傳統(tǒng)上認(rèn)為沖突會影響團(tuán)隊成員彼此信任和組織的凝聚力。因此，引起沖突的人會受到譴責(zé)甚至責(zé)罰。東西方文化對于沖突的不同理解導(dǎo)致對于沖突的不同處理方式。在跨文化商務(wù)談判中，對于出現(xiàn)的激烈沖突和利益碰撞，我們提出的建議是：喘口氣，仔細(xì)聽，認(rèn)真想，從對抗激烈的談判現(xiàn)場中抽離，退一步，在做進(jìn)一步行動之前先考慮行動的后果。放慢談判節(jié)奏，不要指望一蹴而就地實(shí)現(xiàn)己方的既定目標(biāo)。談判是耗時耗力的漫長過程，很多重要的商務(wù)談判是經(jīng)過幾輪甚至幾十輪的相互磋商才最終取得一致意見的。
5.結(jié)語
大批中國學(xué)者和對外貿(mào)易的從業(yè)人員研究中西方文化差異及其沖突的目的在于：清醒地認(rèn)識自我，恰當(dāng)?shù)亓私鈩e人，進(jìn)而在涉外商務(wù)談判中揚(yáng)長避短，實(shí)現(xiàn)自身的最大商業(yè)利益。
參考文獻(xiàn)：
[1]曹菱，主編.商務(wù)英語談判.外語教學(xué)與研究出版社，2004.
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關(guān)鍵詞：高職院校；會展專業(yè)；商務(wù)談判；課程改革
中圖分類號：G642文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號：1673-291X（2010）36-0310-02
商務(wù)談判是會展專業(yè)的輔助課程，主要內(nèi)容為商務(wù)談判的原則、過程和策略、技巧等，是現(xiàn)代企業(yè)商貿(mào)人員必須掌握的一項職業(yè)技能，同時也是會展企業(yè)核心工作―招商、招展工作所需要的核心技能之一。目前開設(shè)商務(wù)談判課程的專業(yè)多為市場營銷、國際貿(mào)易等專業(yè)，會展專業(yè)開設(shè)該課程的仍屬少數(shù)，因此，現(xiàn)有的適合會展專業(yè)使用的商務(wù)談判的教材及已有的相關(guān)精品課程等，對于會展專業(yè)的適用性仍十分有限。因此，需要結(jié)合會展專業(yè)的特性對商務(wù)談判課程進(jìn)行改革。
一、課程教學(xué)目標(biāo)
本課程的目標(biāo)分為職業(yè)能力目標(biāo)、知識目標(biāo)和素質(zhì)目標(biāo)三個層次。
職業(yè)能力目標(biāo)要求學(xué)生懂得商貿(mào)談判準(zhǔn)備階段的主要工作內(nèi)容；能夠根據(jù)具體情況進(jìn)行恰當(dāng)?shù)拈_局陳述和報價；能夠使用和應(yīng)對不同的還價策略；能夠分析出僵局形成的原因并知道如何應(yīng)對；能夠根據(jù)談判的實(shí)際情況選擇讓步模式和應(yīng)對策略；能夠根據(jù)具體形勢選擇合適的談判策略。
知識目標(biāo)要求讓學(xué)生能夠理解商務(wù)談判的內(nèi)涵和流程；掌握商務(wù)談判開局階段的陳述和報價的要點(diǎn)和技巧；懂得還價和處理僵局的方式和技巧；掌握不同類型談判策略；掌握不同實(shí)力對比商務(wù)談判的談判技巧；掌握有效溝通的技巧。
素質(zhì)目標(biāo)旨在塑造學(xué)生良好的職業(yè)形象；培養(yǎng)和提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)；提高理論聯(lián)系實(shí)際的能力；培養(yǎng)對商務(wù)談判特別是會展招展、招商工作的熱情；具備與合作小組共事的團(tuán)隊意識，能進(jìn)行良好的團(tuán)隊合作；具備有效地進(jìn)行溝通的能力。
二、課程教學(xué)內(nèi)容
目前該課程的開發(fā)方法，一般將課程內(nèi)容按商務(wù)談判的工作過程分為若干項目或任務(wù)，即談判前的準(zhǔn)備，談判的開局和摸底，談判的僵持與讓步，談判的成交與簽約等。筆者認(rèn)為，由于會展專業(yè)的學(xué)生之前所學(xué)到的有關(guān)銷售技能等的課程有限，因此在實(shí)際接觸商貿(mào)談判的過程之前，需要先加深學(xué)生會商務(wù)談判內(nèi)涵等的認(rèn)識，培養(yǎng)學(xué)生的“雙贏”意識，讓學(xué)生懂得必要的心理分析和商務(wù)溝通技巧，以為后續(xù)課程的學(xué)習(xí)做必要的支持和準(zhǔn)備。而在學(xué)習(xí)了整個商務(wù)談判的過程之后，還需要進(jìn)行一定的技能提升，讓學(xué)生掌握不同實(shí)力對比的談判策略和技巧。根據(jù)此思路，認(rèn)為商務(wù)談判的課程內(nèi)容可以分為三個模塊。
模塊一為商務(wù)談判基礎(chǔ)篇。本模塊分為四章，分別是商務(wù)談判導(dǎo)論、商務(wù)談判心理、商務(wù)談判溝通、商務(wù)談判禮儀。模塊二為 商務(wù)談判過程篇，共五章，分別為商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段、商務(wù)談判的開局階段、商務(wù)談判的交鋒階段、商務(wù)談判的讓步階段、商務(wù)談判的結(jié)束階段；模塊三為商務(wù)談判技能提升篇，共三章，分別為有效排除談判中的障礙，商務(wù)談判技巧和商務(wù)談判策略。
三、課程教學(xué)方法
在教學(xué)方法上，本課程采用的教學(xué)方法主要有講授法，案例教學(xué)法，角色扮演法，模擬演練法，小組討論法等，高度凸顯出課程本身的實(shí)踐性。同時，在案例的選取、情境的設(shè)置、任務(wù)的引入等方面要與會展專業(yè)緊密結(jié)合。在案例的選取時，應(yīng)多舉一些在招展、招商中的案例，在情境的設(shè)置時，選取招展、招商談判時的情境。
例如，設(shè)置招商談判的情境。首先在上一次課時就給出題目，并進(jìn)行角色設(shè)置。全班可以分為兩大組，一組為展覽公司，一組為公司，并分別設(shè)置總經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等職務(wù)，并按人數(shù)平均分配，同時給出雙方談判底線。要求學(xué)生提前了解展會情況，收集公司相關(guān)信息等，做好談判準(zhǔn)備。在第二次上課時，分別隨機(jī)從各公司的相關(guān)角色中挑選一人，組成一個談判小組，進(jìn)行模擬演練。要求必須保證談判過程的完整性，如必須要有討價還價的環(huán)節(jié)。在每一組談判過后，要求學(xué)生自己進(jìn)行點(diǎn)評，最后教師進(jìn)行總結(jié)評價。通過這種真實(shí)情境的設(shè)置，讓學(xué)生將商務(wù)談判理論運(yùn)用到實(shí)際工作當(dāng)中，為學(xué)生未來從事相關(guān)崗位工作打下基礎(chǔ)。
四、課程考核方法
本課程的考核要關(guān)注評價的多元性，結(jié)合課堂表現(xiàn)、小組討論、案例分析、模擬演練、團(tuán)隊合作性及考試情況，綜合評價學(xué)生成績。注重學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際的能力和實(shí)踐中分析問題、解決問題能力的考核，對在學(xué)習(xí)和應(yīng)用上有創(chuàng)新的學(xué)生予以特別鼓勵，全面綜合評價學(xué)生能力。考核形式采用階段評價、形成性評價與目標(biāo)評價相結(jié)合的方式，增加對學(xué)生課堂參與和模擬演練的考評。
參考文獻(xiàn)：
[1]雷宇，胡月英.提高模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)效果的探索[J].寧波工程學(xué)院學(xué)報，2010，(2):110-112.
關(guān)鍵詞：談判風(fēng)格；文化理解；差異；解析
中圖分類號：G04 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
文章編號：1009-0118（2012）07-0285-02
隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，國際商務(wù)活動日益頻繁，中國經(jīng)濟(jì)與世界的融合越來越密切，中美貿(mào)易也成為融合的重要組成部分，貿(mào)易數(shù)額與日俱增。而貿(mào)易往來帶來的是日益頻繁的商務(wù)談判，因此中美之間的商務(wù)談判成為了中美貿(mào)易往來中一個重要的環(huán)節(jié)。但中美雙方在商務(wù)談判中所表現(xiàn)出來的風(fēng)格卻是不同的，這種風(fēng)格上的差異，究其根源在于各自的文化差異，由于雙方的談判代表來自兩種不同文化背景，存在著對文化的不同理解、有著不同的價值觀和思維方式，因此帶來了談判風(fēng)格上的差異。首先讓我們了解一下在中美商務(wù)談判中，雙方所表現(xiàn)出來的不同風(fēng)格。
一、中美商務(wù)談判在風(fēng)格上的主要差異
（一）談判策略的差異
中美商務(wù)談判中，中方注重“先原則，后細(xì)節(jié)”的策略，而美方重視細(xì)節(jié)勝過重視整體；中方代表首先要設(shè)定一個最基本的、合同雙方都共同遵守的總體性原則。中方談判者認(rèn)為總的原則是解決其他問題的出發(fā)點(diǎn)。先就原則問題達(dá)成了一致，才有可能在以后的談判中解決具體的問題。這種“先談原則，后談細(xì)節(jié)”的談判策略是中國的談判方式最明顯的特征之一(安冬風(fēng)：2006)。美國人不過于相信純理性的東西。談判過程中他們重具體勝于整體，也就是說，如果他們認(rèn)為自己在某個問題上有主動權(quán)，他們就會首先談判這個問題，他們認(rèn)為總體原則可有可無，只有實(shí)實(shí)在在的具體問題才能使談判得到進(jìn)展。
（二）時間觀念的差異
美國人的時間觀念很強(qiáng)，喜歡速戰(zhàn)速決。在美國人看來，時間是一種不可浪費(fèi)的資源。他們在談判中連一分鐘也舍不得去做無聊的會客和毫無意義的談話。他們認(rèn)為：不把時間花在談生意上就是浪費(fèi)時間。他們常常強(qiáng)調(diào)談判效率，希望盡快得出結(jié)果。正是因?yàn)槊绹俗袷貢r間、珍惜時間，所以保證了談判的高效率。而中國人習(xí)慣在同一時間內(nèi)處理多項事情。在商務(wù)談判中，中國人傾向于談判在沒有嚴(yán)格時間限制的狀況下進(jìn)行。中國人愿意把大把的時間都花在聯(lián)絡(luò)感情上，有時談幾個小時都不進(jìn)入主題。因此，中國人的談判效率是差強(qiáng)人意的。
（三）處事原則的差異
美國是一個法制很健全的國家，任何事情都可以通過法律解決。因此在他們看來，一切都可以訴諸法律。在商務(wù)談判中，美方談判成員中經(jīng)常會有律師。他們更注重合同及法律的作用。他們不太相信人際關(guān)系，更相信法律保障的合同契約，注重合同中的利益是否有法律效應(yīng)及合同是否能有嚴(yán)格執(zhí)行。而中國人則非常重視人際關(guān)系，親屬關(guān)系、朋友關(guān)系、同學(xué)關(guān)系都會被廣泛的利用，良好的關(guān)系是中國人選擇商業(yè)伙伴的一個重要因素。在中國人看來。一旦要用法律來解決問題，就等于關(guān)系的決裂，今后都不可能再進(jìn)行合作了。為了日后雙方的發(fā)展，精明的中國人在談判過程中，會花很多的時間來加深雙方的感情，以求得最終在談判中獲得最有利于自己的合同。
二、中美商務(wù)談判風(fēng)格差異的文化解析
（一）談判策略差異的文化解析
1、文化背景差異對談判策略的影響
談判策略貫穿于談判的始終。沒有談判策略，就沒有談判的開展。而談判者的策略運(yùn)用是以所屬文化背景為基礎(chǔ)的。中國傳統(tǒng)文化的含蓄性，就決定了中國人在談判中會運(yùn)用含蓄的策略表達(dá)自己的意愿。而美國人在談判中喜歡直截了當(dāng)?shù)匕l(fā)表自己的見解，對“是”與“非”有明確的、理性的定義，當(dāng)他們無法接受對方提出的條件時，就明確地告訴對方，從不含糊其辭使對方心存幻想。
2、思維方式差異對談判策略影響
人類思維的兩種基本形式是綜合性思維和線性思維(Thinking：linear and systemic)。中國人重視綜合性思維方式，傾向于從總體上觀察事物的特征，從全局觀點(diǎn)進(jìn)行綜合研究。因此，在商務(wù)談判中，中國人更注重設(shè)定一個最基本的、合同雙方都共同遵守的總體性原則，從整體到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體，“先談原則,后談細(xì)節(jié)”。而美國人傾向于線性思維方式。注重事物的分析解剖和個體研究。由于受線性思維方式的影響，他們更重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過整體，因此，美國人在商務(wù)談判中非常關(guān)注具體細(xì)節(jié)。他們認(rèn)為總體原則可有可無，只有實(shí)實(shí)在在的具體問題才能使談判得到進(jìn)展。
（二）時間觀念差異的文化解析
不同文化具有不同的時間利用方式：單一時間利用方式或多種時間利用方式。單一時間利用方式強(qiáng)調(diào)“專時專用”和“速度”，美國人在商務(wù)談判中的表現(xiàn)就體現(xiàn)了單一時間利用方式。他們時間觀念很強(qiáng)，喜歡速戰(zhàn)速決，絕不浪費(fèi)一分鐘去做無聊的會客和毫無意義的談話。而中國人則表現(xiàn)為多種時間利用方式，強(qiáng)調(diào)“一時多用”，習(xí)慣在同一時間內(nèi)處理多項事情。傾向于談判在沒有嚴(yán)格時間限制的狀況下進(jìn)行，談判中信息反饋
的延期也很正常。
（三）處事原則差異的文化解析
一般來說，西方人重視法律法規(guī)，他們認(rèn)為法律具有至高無上的地位，而中國人更看重情意，注重的是人倫情誼關(guān)系，追求心理上的認(rèn)同和彼此之間的信任。中國人在商務(wù)談判過程中各種問題的處理，都習(xí)慣于依靠人際關(guān)系，通過“組織”﹑通過輿論來發(fā)揮作用，而不是從法律上考慮。但美國人卻相反。在商務(wù)談判中，他們要求按程序辦事，更注重合同及法律的作用。而不是依靠人際關(guān)系，他們更關(guān)注的是合同中的利益是否有法律效應(yīng)及合同是否能有嚴(yán)格執(zhí)行。
文化是由人們的顯型和隱型的行為組成，是人們?nèi)后w行為規(guī)則的綜合體。談判風(fēng)格的差異是由于文化差異造成的，要想在中美商務(wù)談判中處于主動，并最終取得談判的成功，就必須認(rèn)真研究雙方談判風(fēng)格差異的深層次原因——文化淵源。雙方代表首先要了解他國文化，善于與自己的文化對比，學(xué)會鑒別、了解、接受、尊重對方的文化。中美雙方來自于不同的文化，有著不同的談判模式和方法、不同的溝通方式和說服策略、不同的價值觀。因此在談判中，雙方都應(yīng)拚棄民族中心主義（ethnocentrism），尊重異國文化和傳統(tǒng)風(fēng)俗。根據(jù)對方的文化和談判風(fēng)格制定和修正自己的談判策略，增加達(dá)成協(xié)議的機(jī)會；同時也要避免文化接觸中的刻板印象(stereotype)。因?yàn)榭贪逵∠髸谷藗儾荒芸陀^地觀察另一文化，失去應(yīng)有的敏感，不利于跨文化交際的順利進(jìn)行，增加談判難度,甚至無法達(dá)成協(xié)議,喪失商業(yè)機(jī)會。總而言之，在中美商務(wù)談判中，我們應(yīng)了解對方文化，尊重文化差異，學(xué)會寬容，并尋求容納的方式和手段，從而促進(jìn)中美商務(wù)談判順利進(jìn)行。
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[關(guān)鍵詞]任務(wù)型模塊化教學(xué)；國際商務(wù)談判；教學(xué)模式
[中圖分類號]G642[文獻(xiàn)標(biāo)志碼]A[文章編號]2096-0603（2017）36-0192-01
隨著國際交往的增多、國際貿(mào)易事務(wù)的發(fā)展，國際商務(wù)談判成了重要的經(jīng)貿(mào)活動內(nèi)容之一。目前，許多高校國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易專業(yè)開設(shè)了國際商務(wù)談判課程，其設(shè)置是為了使學(xué)生掌握談判的基本理論知識和技巧，提高學(xué)生的邏輯思維和溝通協(xié)調(diào)能力，成為具有較強(qiáng)實(shí)際操作能力的國際商務(wù)談判人才。
一、國際商務(wù)談判教學(xué)現(xiàn)狀
我國很多高校該門課程的教學(xué)現(xiàn)狀離所設(shè)定的目標(biāo)差距較大。（1）課程設(shè)計與市場需求不相符，《國際商務(wù)談判》課程既注重理論內(nèi)容的講授，也是一門技能性較強(qiáng)的應(yīng)用型課程，然而許多高校對該門課程的設(shè)置不當(dāng)，在理論多、實(shí)踐少的傳統(tǒng)教學(xué)模式下，學(xué)生無法真正領(lǐng)悟談判中的各種技巧和策略的運(yùn)用。（2）教學(xué)中缺乏能夠反映市場需求、本土文化與環(huán)境的案例，國際商務(wù)談判課程的案例教學(xué)非常重要。但在實(shí)際教學(xué)過程中，不僅案例分析的數(shù)量太少，而且本土特色的案例太少。（3）《國際商務(wù)談判》作為一門綜合性較強(qiáng)的課程，強(qiáng)調(diào)與其他經(jīng)管類學(xué)科的融會貫通，但是學(xué)生對經(jīng)貿(mào)、法律、工商管理類等的知識儲備不足。
二、任務(wù)型模塊化教學(xué)模式的理論依據(jù)
建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論、任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法構(gòu)成了此教學(xué)模式的理論依據(jù)。建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論的核心在于學(xué)習(xí)不單是知識由外到內(nèi)的轉(zhuǎn)移和傳遞，更應(yīng)該是學(xué)習(xí)者在一定的社會文化背景下借助他人的幫助，主動建構(gòu)自己的知識經(jīng)驗(yàn)的過程。任務(wù)驅(qū)動教學(xué)提倡學(xué)習(xí)活動需與任務(wù)或問題相結(jié)合，將再現(xiàn)式教學(xué)轉(zhuǎn)變?yōu)樘骄渴綄W(xué)習(xí)，以探索問題來引導(dǎo)和維持學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)興趣和動機(jī)，讓學(xué)習(xí)者帶著真實(shí)的任務(wù)學(xué)習(xí)，在完成任務(wù)的過程中不斷提出問題、解決問題。許多學(xué)者注意到了任務(wù)型教學(xué)在國際商務(wù)談判課中應(yīng)用的效果，紛紛提出了采用任務(wù)型教學(xué)法、項目教學(xué)法等提議。
三、任務(wù)型模塊化教學(xué)模式的應(yīng)用
（一）教學(xué)內(nèi)容模塊化
教師在授課前精選真實(shí)談判案例，結(jié)合案例與教材的理論知識，將每個章節(jié)的內(nèi)容整編成六個模塊。（1）基礎(chǔ)理論知識模塊：該模塊涵蓋國際商務(wù)談判的基本概念、基本原則、基本方法和基本技巧。（2）模擬談判任務(wù)模塊：該模塊按照由淺入深、由小型單項談判到大型綜合談判的步驟，結(jié)合真實(shí)談判案例，設(shè)置模擬談判實(shí)踐任務(wù)。（3）談判技巧模塊：該模塊內(nèi)容包括談判各階段的聽、問、答、敘、看、辨及說服的技巧。（4）商貿(mào)知識模塊：該模塊涉及與談判相關(guān)的國際貿(mào)易知識和相關(guān)的商貿(mào)管理、法規(guī)知識。（5）語用策略模塊：該模塊涉及國際商務(wù)談判語用策略、跨文化交際語用策略的教學(xué)內(nèi)容，同時提供相關(guān)專業(yè)詞匯和常用的英語句子結(jié)構(gòu)。（6）談判自主練習(xí)模塊：教師提供真實(shí)涉外商務(wù)談判案例與指導(dǎo)方案，供學(xué)生課后自主完成談判練習(xí)與談判報告的撰寫。
（二）教學(xué)實(shí)踐步驟
1.前任務(wù)階段：該階段以談判基礎(chǔ)知識模塊為任務(wù)內(nèi)容，采用翻轉(zhuǎn)課堂的形式，教師讓學(xué)生作課前學(xué)習(xí)，幫助學(xué)生理解任務(wù)主題和目標(biāo)，學(xué)生課前自主學(xué)習(xí)基本理論知識。
2.任務(wù)環(huán)：教師將模擬談判任務(wù)模塊的案例文本引入學(xué)習(xí)環(huán)境，將學(xué)生分成小組，設(shè)計與撰寫談判方案；學(xué)生在課堂中進(jìn)行分組模擬談判，教師進(jìn)行觀察、記錄、監(jiān)控與評分。
3.任務(wù)報告：各談判小組撰寫談判總結(jié)，課堂上作談判報告，報告內(nèi)容應(yīng)涉及國際貿(mào)易實(shí)務(wù)與語用策略的分析。
4.模塊內(nèi)容分析：教師結(jié)合學(xué)生的模擬談判表現(xiàn)，進(jìn)行談判任務(wù)涉及的國際商務(wù)談判要點(diǎn)、國際商貿(mào)知識與語用策略的分析，完善談判方案并歸檔。
5.自主練習(xí)：依據(jù)談判自主練習(xí)模塊的內(nèi)容，學(xué)生以小組為單位，課后自主完成談判練習(xí)，撰寫談判報告。
任務(wù)型模塊化的教學(xué)模式將教學(xué)內(nèi)容模塊化，以任務(wù)為驅(qū)動、學(xué)生為中心，突破傳統(tǒng)的教學(xué)模式，需要教師在教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)步驟、課堂設(shè)置上更精心地設(shè)計，并要求學(xué)生有較高的配合度與積極主動性。既然對教學(xué)參與者提出了更高的要求，其教學(xué)效果也是值得期待的。
參考文獻(xiàn)：
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【關(guān)鍵詞】國際 商務(wù)談判 文化因素
文化作為一個國家民族特有的價值和觀念，而這些觀念都是構(gòu)成人們生活行為方式的重要因素。而世界各個民族由于歷史、地域環(huán)境的不同，形成了不同的文化模式和風(fēng)俗習(xí)慣。文化對談判產(chǎn)生潛移默化的影響。正是國家間文化的不同，導(dǎo)致國際商務(wù)談判無法順利展開。國際商務(wù)談判不僅是一種商業(yè)行為，它更代表的是企業(yè)的國際競爭力，它也是幫助企業(yè)樹立良好形象的有效途徑。
一、對國際商務(wù)談判產(chǎn)生影響的因素
所謂的商務(wù)談判，主要指的是企業(yè)、國家在不同文化背景下，對他們關(guān)注的共同利益而展開磋商實(shí)現(xiàn)交易目的。影響商務(wù)談判結(jié)構(gòu)的因素有很多，如，國際經(jīng)濟(jì)形勢，政治因素，雙方經(jīng)濟(jì)，文化、法律因素，但是，文化作為影響談判結(jié)果的重要因素，它是一個民族價值觀念、行為習(xí)慣以及思維方式形成的關(guān)鍵原因。若是不能處理好因文化差異帶來的沖突，則會阻礙談判雙方的正常交流。對國際商務(wù)談判產(chǎn)生影響的因素，具體體現(xiàn)以下幾個方面：思維方面的影響；語言方面的影響；價值觀方面的影響；具體內(nèi)容如下：
（一）思維方面的影響。在國際商務(wù)談判中思維因素，主要指的是思維方式所體現(xiàn)出的文化特征，思維的形成和語言的形成有著非常相似的特點(diǎn)，它們都是在特定文化的背景下，都是經(jīng)過長期實(shí)踐而形成的固定模式。中國人思維方式還主要是受到儒家思想的影響，注重思考、分析的思維方式。而西方思維方式，主要是受到理性思維、邏輯思維的影響，他們更注重表達(dá)邏輯的嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性，西方人更注重細(xì)節(jié)方面的問題。
（二）語言方面的影響。語言作為溝通、傳承文化的重要工具，是開展商務(wù)談判得以溝通和交流的前提。但是，由于在商務(wù)談判中的雙方，很多都不是來自同一個國家，即便有翻譯人員在場，談判工作也不見得順利開展。由于語言的形成離不開文化的支撐，不同文化之間的差異性，使得在談判的過程中容易讓對方產(chǎn)生誤會，致使談判過程很難順利開展。比如，中國人會覺得西方人的表達(dá)方式過于直接，而西方人則覺得中國人表達(dá)含糊不夠直白。相對于英語來說，漢語的語境文化非常高，這說明漢語更重視語意的結(jié)合，而西方更重視形式的結(jié)合，因此，在交流過程中漢語交際方需要有著高相似度的交流環(huán)境，表達(dá)內(nèi)容不用語言進(jìn)行明確，表達(dá)方式非常委婉，注重語言表達(dá)的對象。但是，低語境文化需要直接表達(dá)語言信息，甚至體現(xiàn)出一定的對抗性，這和我國含蓄謙虛的交流方式有著很大的區(qū)別，容易造成誤會。
（三）價值觀方面的影響。價值觀主要指的是，社會群體中的行為習(xí)慣、道德規(guī)范，作為一種潛在行為，西方和東方在價值觀方面有著很大的不同，西方人更注重自我感受，更重視個人價值的實(shí)現(xiàn)。而中國在這方面態(tài)度卻不明顯，更注重團(tuán)隊、集體的力量，在開展工作前會對人際關(guān)系考慮較多，責(zé)任意識也非常薄弱，而西方人則非常重視守時原則，風(fēng)格非常直率，利益觀念非常強(qiáng)。
二、針對商務(wù)談判中文化差異采取的有效策略
針對商務(wù)談判中的文化差異，想要采取有效的解決策略，可以從以下幾個方面入手：開展好談判前的準(zhǔn)備工作；強(qiáng)化跨文化談判意識；尊重彼此的文化差異；具體內(nèi)容如下：
（一）開展好談判前的準(zhǔn)備工作。針對于跨地區(qū)的商務(wù)談判，應(yīng)開展好談判前相關(guān)準(zhǔn)備動作，不僅要對對方的談判風(fēng)格，和它的商業(yè)背景都進(jìn)行是深入地分析和理解，還要熟悉對手的風(fēng)俗習(xí)慣、文化背景、生活方式等情況，再對談判的地點(diǎn)、形式進(jìn)行合理安排。
（二）強(qiáng)化跨文化談判意識。在開展談判過程中，應(yīng)加深自身對談判雙方文化的理解，樹立正確的跨文化談判意識。談判者只有充分認(rèn)識到不同文化背景間的語言、思維、價值觀反面的不同，才能在開展商務(wù)談判的過程中，接受、尊重對方的文化，才能培養(yǎng)出正確的談判風(fēng)格，制定有效的談判策略，從而能夠?qū)Σ煌N類的商務(wù)談判都能夠從容面對。
（三）尊重彼此的文化差異
參與談判的雙方，應(yīng)尊重彼此的習(xí)慣和文化，不能只是用批判的眼光來審視對方，對待別國的文化應(yīng)采取取其精華，去其糟粕的原則，做到真正尊重彼此的文化差異、生活習(xí)慣，在表情、肢體語言、語言方面都應(yīng)進(jìn)行靈活調(diào)整，注重禮儀舉止，提高自己談判素質(zhì)和水平。
三、國際商務(wù)談判應(yīng)遵循的原則
談判雙方在對待文化態(tài)度的問題上，應(yīng)保持中立的態(tài)度，不能對對方的文化妄加評論，否則容易引發(fā)矛盾。當(dāng)發(fā)生文化碰撞時，應(yīng)采取謹(jǐn)慎的態(tài)度，從細(xì)節(jié)抓起。對于對方的文化習(xí)慣、禁忌進(jìn)行觀察，要有非常敏銳的洞察力。同時，談判雙方還應(yīng)努力克服溝通障礙，還要給予翻譯質(zhì)量足夠的重視，這是談判得以順利開展的基石，作為翻譯人員應(yīng)準(zhǔn)確表達(dá)出詞語的意思，避免產(chǎn)生不必要的誤會，加快推進(jìn)商務(wù)談判的進(jìn)程，實(shí)現(xiàn)談判工作的順利、高效地開展。
結(jié)束語：總而言之，國際商務(wù)談判和文化有著非常密切的聯(lián)系，通過對文化因素的深入研究，對商務(wù)談判理論與實(shí)踐的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。因此，談判雙方應(yīng)尊重彼此之間的文化差異，這也是解決商務(wù)談判中語言、思維方面問題的基礎(chǔ)。但是，我們還應(yīng)充分意識到，文化因素雖然重要，但是，它只是對國際商務(wù)談判產(chǎn)生影響的因素之一，我們不能片面地認(rèn)為只有深入了解雙方的文化背景就能對所有問題進(jìn)行有效地解決，應(yīng)對其他問題給予足夠的重視。
參考文獻(xiàn)：
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【關(guān)鍵詞】利益；雙贏；談判技巧
一、引言
隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，中國的國際貿(mào)易也越來越發(fā)達(dá)。要想和外國人做好每一筆生意，你必須了解世界各國的文化。國際貿(mào)易中跨國的商務(wù)談判在所難免，所以你也必須懂得世界各國商人的談判風(fēng)格，從文化的角度來探討國際商務(wù)談判技巧，分析國際談判的過程，增強(qiáng)中國商人在國際貿(mào)易中的競爭力。尤其是我國加入wto以后，我國的外貿(mào)依存度居高不下，這一背景下，所面臨的國際商務(wù)談判越來越多。談判中應(yīng)遵循的基本原則、國際商務(wù)談判中各種策略與技巧相當(dāng)于是一把打開國際商務(wù)工作取勝的金鑰匙。
（一）我國國際商務(wù)談判技巧研究背景與意義
目前，我國從事國際商務(wù)談判的人員素質(zhì)參差不齊，西方社會的企業(yè)卻都已經(jīng)發(fā)展的很成熟了。現(xiàn)在我們來對比一下國內(nèi)外之間商務(wù)談判的現(xiàn)狀。
1.中國大陸人的很多觀念有國外早期觀念的特點(diǎn)，在商務(wù)談判中考慮經(jīng)濟(jì)利益時，較多地考慮自己的利益，而不太關(guān)注對方的利益，即往往采取“單贏”策略。然而國外現(xiàn)在已經(jīng)避免這種做法，更過的采取“雙贏”策略，因?yàn)樗麄冎肋@種策略事實(shí)上常常帶來更大的回報和更長時間的合作。
2.在商務(wù)談判中，西方人顯然比中國人更關(guān)心談判的成敗。在中國企業(yè)里，獎酬制度里與工作業(yè)績掛鉤的獎酬較少。國外企業(yè)則不同，談判結(jié)果的好壞直接影響企業(yè)對自己能力和業(yè)績的評價，與個人的獎酬密切相關(guān)。這一差異導(dǎo)致了商務(wù)談判人員在談判中持不同的態(tài)度，有礙談判人員發(fā)揮積極性。
3.中國人與西方人在談判中有關(guān)的價值意識和行為不同，例如，對于商務(wù)合同，中國人似乎更注重合同本身的條文，而西方人更看中雙方的相互信任度。
學(xué)習(xí)西方優(yōu)秀的談判策略與技巧，在結(jié)合現(xiàn)狀對自己進(jìn)行提升，摸索出一些新的，適合當(dāng)下現(xiàn)狀的新的談判技巧。俗話說四兩撥千斤嘛，可見技巧的重要性。這就是研究國際商務(wù)談判技巧的意義所在。
二、國際商務(wù)談判技巧分析
（一）常用技巧分析
1.知己知彼百戰(zhàn)不殆――談判前的準(zhǔn)備
想要順利的談成一次商務(wù)談判，充分的準(zhǔn)備工作是必不可少的，然而國際商務(wù)談判更是如此。因?yàn)檫@里涉及到了文化差異與人文差異，連思考方式都有很大的不同，在這樣的情況下，我們就需要對談判對象進(jìn)行更為全面的了解，借用《孫子兵法》的說法就是知己知彼百戰(zhàn)不殆。
2.把握好正確的談判態(tài)度和節(jié)奏
國際商務(wù)談判，重點(diǎn)就在談上面，首先就要清楚的認(rèn)識到談判過程是一個再到雙方達(dá)成共識的過程。既然要談，顯然是對方持有不同意見，這里就要耐心聆聽，在判斷對方意見是否應(yīng)該采納，而不是不聞不問或者直接否決，這就是態(tài)度的把握分寸。這一過程中據(jù)理力爭和妥協(xié)都是不可避免的，這時就需要我們自己把握好談判的節(jié)奏了。
3.注意隱藏，不要過多表露自己感情，同時注意察言觀色
在國際商務(wù)談判中，其中的激烈程度不亞于一場戰(zhàn)斗，而在戰(zhàn)斗中戰(zhàn)報是非常重要的決定成敗的因素。在談判過程中，通過對方的一些面部表情跟一些小動作來判斷對方現(xiàn)在的心理活動狀況，同時也能預(yù)測一下他此時的想法，這對下一步該怎么辦提供了相當(dāng)大的幫助，給出的條件要準(zhǔn)確接近對方底線才是最好。
（二）慎用技巧分析
1.高起點(diǎn)策略
在國際商務(wù)談判中，都存在談判過程，就像普通人買東西討價還價一樣，這時商家想多賺點(diǎn)錢的話就會提高自己的第一次報價，然后顧客就會討價還價，這就是高起點(diǎn)策略。當(dāng)你提出一個正常的價格時他會跟你討價還價，當(dāng)你提高價錢也會跟你討價還價，但是在你提高價格之后他預(yù)期的標(biāo)準(zhǔn)差距太大影響信心。我方必須能大致了解對方的底線，不能超出對方底線過多，而且談判對手的承受能力和個性你也必須能有一個了解，不然這一招很容易直接導(dǎo)致談判破裂，所以運(yùn)用這一技巧一定要謹(jǐn)慎。
2.對談判不利因素加以運(yùn)用
在國際商務(wù)談判中，由于文化和思想各個方面都會出現(xiàn)障礙，而這對國際商務(wù)談判來說都是不利的，很可能導(dǎo)致談判的破裂，但是能夠靈活運(yùn)用這一限制也是有奇效的，對談判來說可以給自己帶來有利的局面。因?yàn)檫@些障礙不僅是你在面對，對方同樣面對著，在談判中可以適當(dāng)表示自己的不滿，以此來影響對方的判斷，因?yàn)閷Ψ娇吹侥氵@一反應(yīng)首先想到的多半是自己，當(dāng)然這里就要注意把握一個“度”的問題了，同時也要不能讓對方輕易察覺這是在使詐，這就是靈活利用文化障礙給自己帶來有利條件的一種技巧，然而限制也是嚴(yán)重的。
3.善于發(fā)現(xiàn)難題并提出難題
這一技巧我認(rèn)為是最好用，也是最容易引火上身的，在國際商務(wù)談判中，談判遇到瓶頸或者解決不的情況，這是先發(fā)制人，問問對方的意見，把難題擺在對方面前，讓對方傷腦筋去，這時就能通過對方的回答來自己思考一個對策，在這種情況下就對自己更加有利。然而想做到這一點(diǎn)，就必須善于發(fā)現(xiàn)難題，而且要提前于對方發(fā)現(xiàn)之前，這樣才能讓他認(rèn)為這時你拋出的問題，而不是需要共同面臨的問題，給對方以壓力，同時還能讓自己獲得主導(dǎo)地位。
三、案例分析
經(jīng)典案例分析：
看了這么多技巧跟案例，但是給我印象最深刻，也是我認(rèn)為最為實(shí)用的是下面這個。
1972年12月，在歐共體的一次首腦會議上，英國首相撒切爾夫人表示，英國在過去幾年中，投入了大筆資金卻沒有獲得相應(yīng)的利益，因此她強(qiáng)烈要求將英國負(fù)擔(dān)的費(fèi)用每年減少10億英鎊。這個高得驚人的要求使得各國首腦們臉色發(fā)青，他們認(rèn)為撒切爾夫人的真正的目標(biāo)是減少3億英鎊（其實(shí)這也是撒切爾夫人的真正意圖）。于是他們提議只能削減2.5億英鎊，他們認(rèn)為這個數(shù)字是能解決問題的。可是，素有（鐵娘子）之稱的撒切爾夫人是不可能為這樣一個微不足道的數(shù)字所打動的，她毅然堅持原有的立場，于是談判陷入了僵局。一方的提案是每年削減10億英鎊，而另一方堅持只同意削減2.5億，差距太大，雙方一時之間無法調(diào)解。
面對法國的攻堅，撒切爾夫人明白，要想讓對方接受自己提出的目標(biāo)是非常困難的。所以，必須讓對方知道無論他采取什么手段，英國都不會改變自己的立場，絕對不會向?qū)κ滞讌f(xié)。由于撒切爾夫人的頑強(qiáng)抵制，終于迫使對手作出了很大的讓步，一旦對方的立場發(fā)生了動搖，撒切爾夫人就逐漸地把歐共體各國首腦的期待轉(zhuǎn)向自己所期待的目標(biāo)。最后，歐共體終于同意每娘年削減8億英鎊，撒切爾夫人的真實(shí)目標(biāo)終于得到了實(shí)現(xiàn)，她的策略取得了應(yīng)有的效應(yīng)。
針對這一案例，不得不佩服撒切爾夫人的魄力，在如此重壓之下還能堅持下來，自己的策略絲毫沒有因此而改變，而且她也清楚的知道自己的目標(biāo)，并且在對方妥協(xié)之后懂得取舍，沒有得寸進(jìn)尺，達(dá)到自己目標(biāo)就收手，這點(diǎn)控制能力也是極為重要的素質(zhì)。
四、對國際商務(wù)談判技巧的看法及展望
