時間：2022-12-16 00:07:23
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇美容院營銷方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
【為什么要開展店務定制訓練營】
多年以來，《美容院標準店務系統》一直是困擾與制約美容院發展的關鍵問題，沒有店務系統，沒有核心團隊，沒有營銷策略，沒有行業動態，很多美容院靠一個階段的經驗來摸索新的盈利模式，靠一個方法企圖解決全面的問題。所以，往往力不從心，左支右絀，雖然做了很多年，但還是很累。
通過五天四夜的封閉式強化集訓營，與會學員都制定了自己的店務標準系統。很多學員感慨：這么多年，才知道美容院應該是個什么開法。有了標準店務系統，再開幾家店也不會覺得累。因為有了標準，有了系統，有了參照。
【為什么光靠聽課還是不能全面解決問題？】
很多人參加過王勇剛老師所講的《美容商戰贏利模式》與《店務店長班》，有人收獲很大，有人收獲卻一般。為什么？收獲一般的人自己給出的答案是：1.因為《美容商戰贏利模式》與《店務店長班》開課時間緊，內容多，聽得多還不一定全面消化，沒有做與練的過程；2.就算老板學會了，中高層不理解或者理解不全面，執行起來就會打折扣，所以效果也會有差異；3.只知道自己店的操作，不了解其它優秀店的成功經驗，如各種卡項，各類話術等，沒有借鑒與參照；4.沒有形成系統與標準，沒有一個可以按此操作的范本。另外，也有學員分享，下店執行時要么是時間，要么是事情，不能集中強化學習、討論，所以容易不了了之。
針對上述問題，眾誠?王勇剛美容商學院總裁班標準店務集訓營創行業先河，通過此次集訓營，旨在更深入，更準確地幫助學員形成標準系統，形成執行規范。
《美容院的標準店務系統》如何制定
第一步：攜帶相關資料，便于現場討論，例如美容院項目手冊、充值卡方案、促銷方案、終端活動（1～7月營銷方案）、月報表相關等經營數據等，但特別強調要帶一臺手提電腦。
第二步：現場提供《中國名優大店店務案例集》電子檔模板與《美容院單店模板》、《卓越店務店長班》、《夏令營作業資料一套》，供聽課時參考與借鑒。
第三步：每天一個主題，第一天管理，第二天經營類卡項、技術理論，第三天經營類促銷與全年營銷規劃，第四天店務系統大討論，第五天店務系統百問百答。美容院宣傳造勢。通過聽、做、練、定四個過程來完成，聽――老師授課，做――自己方案，練――掌握方案，定――定自己的標準。其中做的過程是，先讓每個高管針對每個課題寫方案，再集中討論方案可行性，最后通過打印到電腦里形成方案。
第四步：行業資訊大討論，課程后一對一單獨輔導與咨詢。
第五步：全體學員店進行頒獎，下店后宣傳造勢。
【眾誠美容商學院總裁班店務集訓營流程】
5日
全面店務知識講解復習與考試
美容院SWTO分析與宣傳定位
找出目前最核心需要解決的問題
組織架構，崗位與分工，員工定位
美容院崗位設計的原理與方法
美容院的規章制度
美容院介紹，每天穿插文化展示
美容院問題反饋集
理解與溝通對話環節
6日
美容院技術標準與理論系統
各種項目設計與話術
各種充值卡的設計
營銷政策與制定
員工促銷方案設計，總裁融資方案
背核心項目話術
充值卡銷售技巧，集中看話術碟
總裁商品系統分會場
7日
四大流程與業績診斷學習
新客到店銷售流程
強調服務流程設計
各種表格制作與填寫
各種表格的分析與總結
制定自己的標準店務系統
8日
每家單店標準模板大討論
如何做好月計劃與年規劃
美容院執行力打造
9日
美容院標準店務大展示
店務百問百答PK比賽
三八婦女節即將到來，很多地方也開始圍繞著這個主題而策劃活動，不少商家也開始借此機會大賺一筆。怎樣的婦女節營銷方案才能吸引到顧客呢?小編在這里給大家帶來吸引顧客的婦女節營銷策劃方案2021模板，但愿對你有借鑒作用!
吸引顧客的婦女節營銷策劃方案1一、活動時間
_月_日至_月_日
二、活動目的
女性是商場的主流，抓住婦女節舉行促銷活動，營造賣場氣氛，推動商場銷售。
三、活動范圍
__超市各店
四、活動內容
(一)幸運大摸獎
1、在活動期間購物每滿38元，可現場摸獎，凡是摸到帶有數字3或8的幸運號碼，可在本超市領取價值38元的精美禮品(或購物券);
如果摸到38兩個數字順序連在一起的幸運號碼，贈送價值38元的購物券。每張小票最多只能摸5次。
2、操作：在38個乒乓球上分別標示1至38個數字，放入箱子內，由顧客自己摸小球，購物滿38元可摸一次，一次摸一個小球，根據小球上得數字，現場領獎。
(二)連環折扣
凡在3月8日一次性購物滿38元者，在3月9日，10日憑3月8日單張購物小票在本超市購買婦女用品可以享受95折特別優惠(特價商品除外)。
(三)節日雙喜
今年38歲的女性朋友，或生日在3月8日的女性朋友，持本人身份證可以免費參加本超市幸運大摸獎活動。
(四)公關活動
1、新女性講座
講座主題可以為個人色彩講座(個人色彩選擇，服飾搭配技巧)，婚姻講座(婚姻質量，家庭和諧)，女性和事業等不同主題。時間為3月9日，凡3月5日至8日購物的顧客都可以獲得講座入場券。
2、畫展/攝影展
和當地婦聯聯系，請其介紹一位當地杰出的女性畫家或攝影家舉辦展覽，時間為38節前后，為期一周。地點可在商場入口處或廣場上。
注：活動(一)和(二)不能重復。
吸引顧客的婦女節營銷策劃方案23月8日，溫馨的日子，美好的日子，婦女也撐起閃亮的半邊天。女人的世界，女人的天堂。如今，女人終于有了自己的天空，能夠自由的飛翔，盡情享受生活的樂趣。為了讓天下女人在緊張的工作及家庭生活中能以充分的放松身心，__特別在三八婦女節期間，為您傾情打造好環境，并且在這溫馨、特別的日子里，您將會收到意想不到的驚喜。具體方案如下：
一、活動主題：三八麗人節養生美顏季
二、活動目的：
以3月8日國際婦女節為契機，攜手美容機構，鎖定目標客戶群，拉動節日消費，并回饋酒店高端客人、都市名媛，擴大企業影響力，提升酒店品牌形象。
三、活動時間：3月8日-3月10日
四、活動地點：一樓__西餐廳
五、活動內容：
1、促銷政策：
3月8日-3月10日，酒店西餐廳中餐和晚餐一男帶一女，女士免費;
3月8日-3月10日，酒店西餐廳晚餐女士贈送養顏大菜木瓜燉血蛤一份，男士贈送位上大菜汁淋鮑魚一份。
3月8日-3月10日，酒店西餐廳中餐和晚餐價格維持原價不變。
2、出品調整：菜式以女士養顏、美容、護膚為主要出品，著重推出野生元貝、大連海膽、大連鮑魚、阿拉斯加帝王蟹、老虎蟹、珍希貝類和挪威三文魚等海鮮。
3、客源結構：與美容機構美時慕合作，共享客戶資源;
邀請酒店VIP客戶、會員;每位銷售代表至少邀請五對客戶前來用餐。
4、合作活動：美容機構__公司于3月8日14：30-17：10在酒店五樓國際會議中心舉行“如何做美麗女人”的專題講座，__至少邀請自身會員50名前來參加活動，酒店銷售部邀請客戶參與，免費聽取。
六、推廣渠道：
1、客房預訂部、前臺推介，酒店各營業點POP促銷廣告;
2、制作宣傳單頁，銷售部及餐飲各營業點加強推廣促銷;
3、利用酒店網站、微博、微信等促銷信息，推廣婦女節活動;
4、利用短信平臺針對酒店VIP客戶及會員，推介促銷活動。
吸引顧客的婦女節營銷策劃方案3一、活動目的
為了更好傳遞品牌文化，增進顧客對鑫萬源美譽度和忠誠度，以活動帶動銷售，提高品牌的知名度及顧客的購買率。對于接受贈品的消費者登記個人信息，為穩定消費群體，儲備VIP打下基礎。
二、活動主題
感恩心，珠寶情
三、活動時間
3月7日-11日
四、活動內容
1、舊飾換新顏活動期間進店女性免費提供清洗飾品服務。
2、鮮花贈佳人活動當天進店消費女性前38位贈送康乃馨一束。
3、超值換購活動當天購買鉆石系列+38元可以獲得__吊墜或戒指(注意控制換購產品的成本)
4、良金美玉活動當天進店消費女性購買翡翠可享受3.8折優惠，黃金享受每克優惠十五元，
5、380系列針對三八期間推出380元、1380元、2380元一口價產品，有針對性的380專柜(專柜主要放置彩金、鉑金)。
6、歡樂主婦大禮包凡在活動期間，購買任何珠寶飾品滿一定價位，均有大禮包相贈送：滿1888元，送精美雨傘一把+舒膚佳香皂一塊滿3888元，送食用油一瓶+精美雨傘一把+舒膚佳香皂一塊滿5888元，送千足金鑄金擺件一件(小)一件+精美雨傘一把滿7888元，送千足金鑄金擺件一件(小)+食用油一瓶+精美雨傘一把滿9888元，送千足金鑄金擺件一件(大)+食用油一瓶+精美雨傘一把。
五、活動宣傳
1、展架放置分店門口，主要進店人流通道
2、4臺牌放置柜臺
3、吊旗懸掛商場(由經銷商與商場溝通)
4、在當地發行量的日報或晚報刊登活動宣傳廣告，主題是《__珠寶感恩心珠寶情》，內容包括舊飾換新顏、鮮花贈佳人、超值換購、良金美玉、380專柜、歡樂主婦大禮包活動的參與細則。
5、信息群發：向VIP會員手機號發送活動詳情短信。
6、廣播廣告投放：交通廣播FM90.8、音樂廣播FM96.1私家車主收聽最多的頻道。
文案：
短信文案：感恩心珠寶情!迎接三八節，鑫萬源珠寶精美推出專柜、舊飾換新顏、鮮花贈佳人、超值換購、良金美玉等活動，購物同時獲取歡樂主婦大禮包!
六：活動評估
1、在活動中做好顧客咨詢，人流量、購買率、客單價、消費者年齡段、銷售額等詳細記錄
2、活動后期做好商反饋意見、消費者的意見反饋、同期銷售額對比等總結以便提供更好的營銷服務給加盟伙伴。
吸引顧客的婦女節營銷策劃方案4活動背景：三月份，萬物復蘇，大地回春。經過了寒假的洗禮，被壓抑的消費欲望，在春節過后，重新的高漲起來。特別是過年期間，很多女性朋友作息紊亂，熬夜、暴飲暴食、嗜酒讓皮膚狀況不容樂觀。而開年上班后，愛美的女性急著去美容院、養生會所做護理，補救下黑眼圈、痘痘和暗黃的肌膚。所以三月份是開發新客源，提升美容院銷售額的好季節哦!各大中小型美容院加盟店，一定要把握良機，一戰到底!
活動主題：三月做幸福女人
活動時間：三月八日----三月十五日
活動目的：誘導刺激新老顧客的消費，提升中小型美容院加盟店的銷售額;營造溫馨喜慶的節日氛圍，打造美容院良好形象;趁著女性重要節日，推出新產品和項目，吸引不同層次的顧客群體;中大型美容院加盟店促銷活動，可以宣傳和推廣美容院品牌，提升美容院的知名度。
活動內容：
1、“做精致美麗小女人”——在三月八日當天，凡是到店消費的顧客，都可以八折的超低優惠。
另外消費滿二百元的顧客，可以獲得美容院免費贈送的肌膚美白護理套盒，而消費滿伍佰元的顧客，可以獲得免費的一次臉部護理機會。
2、“__美容院關注女性健康”——在三月八號活動當天，美容院可以去社區、商場和寫字樓派發關于美容護膚的宣傳冊子，上面標明美容院正在熱銷的產品項目。另外，還可以邀請專業講師，開設美容健康的講座，讓新老顧客齊聚一起，學習美容護膚與健康保養的知識。
3、“女人懂得愛護自己”——凡是在三月八號到本店的顧客，都可以領取節日禮品一份，另外在美容院購買任何一款美容產品，都可以享受低折扣的優惠。
中小型美容院加盟店三八活動短信：
1、三八幸福女人style!__美容院特推出各項優惠活動，會員持卡就能夠領取豐厚禮品哦，詳情請到店咨詢!
2、因為有你，世界如此美麗!__美容院祝您三八節日快樂，幸福美滿!
3、迎三八婦女節!凡是到__美容院消費的朋友，均可享受八折超低優惠，咨詢電話____。
吸引顧客的婦女節營銷策劃方案5一、活動時間
__年3月8日
二、活動地點
__美食城、__海鮮城、__美食海鮮廣場、__法爾春天
三、活動主題
美麗女人節，__喜相約
四、活動內容
活動一：各店根據自己的實際情況，活動期間主推春季養顏養生菜品三至五款，列展臺展示。
活動二： 3月8日當天，前__名到本店消費的女顧客，各店可根據自店條件免費贈送小禮品、養顏湯等，各店做好登記，財務備存。
活動三：利用短信平臺發__餐飲三八婦女節活動信息，穩定維護老客戶，短信內容：“美麗女人節，__喜相約!在這溫馨的節日里，__餐飲與您共度美麗食尚三八婦女節!各種養生美容套餐，精彩呈現。”
活動四： 各店門口懸掛橫幅，內容：“美麗女人節，__喜相約”
五、注意事項
1、各店對員工進行相關知識的培訓，當日客人用餐時主動提示，并送上節日祝福。
2、活動當天贈券活動、積分卡活動正常進行。
六、相關要求
1、企劃部負責制作橫幅于3月7日前送至各店。
什么是網絡貶值？簡單地說，如果一個美容化妝品企業的營銷網絡不能再產生價值或不能再產生更多的價值，就可以稱之為網絡貶值。說得再通俗一點，就是加盟店進貨次數比較少、進貨量比較低。據悉，廣州某一著名化妝品品牌在河南省的月進貨額只有五六萬元，讓人簡直不敢相信。河南本地某一頗具影響力的美容連鎖機構，號稱全省100多家連鎖店，而平均每月進貨額只有20多萬元，最低時只有八九萬元。這就是網絡貶值的典型表現。還有很多小化妝品公司的每月的進貨額遠不如一家優秀美容院的營業額高。河南一家化妝品公司給自己的一個品牌所訂的年進貨額才不過百萬元。
曾幾何時，許許多多的美容化妝品企業把“網絡稱王”奉為金科玉律，甚至想當然地認為只要建好了網絡、打通了渠道，財源就會滾滾來！然而，市場經濟時代，網絡不是屬于某一家的，它屬于大家共有，因為市場是共有的。近兩年來，業內很流行一句話：聰明的公司借網絡。于是，網絡貶值的現象顛覆了“網絡稱王”的定律。看不到問題本質的化妝品公司會抱怨道：競爭激烈、市場難做。從一些調查報告和統計數據上看，整個美容化妝品行業所創造的價值每年都在高速增長。也就是說美容的消費需求沒有問題。如果發現一個正常運轉美容院連續幾個月不怎么進貨，很有可能是被別的品牌偷偷借用了！有鑒于此，網絡增值已經成為化妝品公司亟待解決的問題。2005年3月，鄭州一家化妝品公司由于實施了網絡增值計劃，使本月全省進貨額史無前例地突破了百萬元。顧名思義，網絡增值是與網絡貶值相對而言的，就是讓營銷網絡持續產生價值。下面推薦幾種營銷網絡增值的策略：
搶占促銷先機策略
如果說招商是企業的第一次營銷，那么促銷可以視為是企業的第二次營銷。通過促銷能迅速完成產品從渠道到終端消費者的飛躍，促銷是完成新產品從商品轉化為人民幣的“臨門一腳”。促銷是企業不得不做的工作。如果就美容院而言，促銷的對象只有消費者；而作為美容化妝品公司必須還要考慮美容院這一環節。在假日經濟盛行的年代，對美容化妝品行業有四大節日促銷必須高度重視，即是：三八節，五一節，國慶節，春節（元旦）。在這四大節日里，不僅幾乎所有的化妝品公司都要做促銷，而且促銷力度都比較大。在某種程度上，年度營銷計劃能否完成，主要取決于這四大節日促銷。所以必須考慮時間策略。絕大多數美容院都是多品牌經營，如果一個美容院在同一時期把流動資金用于了某一品牌的促銷進貨，即使其他品牌的促銷方案再精彩，也不會發揮多大作用了。因為美容院沒錢進貨，促銷活動就無法進行。要搶先促銷時間，必須遙遙領先，如果促銷時間與其他品牌相差不遠，美容院就會比較，誰的促銷力度大誰的方案精彩就進誰的貨，這樣就增加了促銷障礙，且容易形成惡性競爭。2005年三八節，那家突破百萬的公司就是因為提前兩個月就開始作準備，在其他品牌還未開始行動時就已經成功進行了。
新產品推廣策略
不斷地開發新產品也是使網絡增值的一種有效措施。美容化妝品行業本身就是一個時尚行業，要求創新的速度比較快。只有不斷地開發新產品，才能滿足市場的需要。當然開發新產品也不能盲目，新產品一定要具有特別吸引人的賣點。挖掘產品賣點雖說不太容易，可以嘗試采用“遞進式推理法”。比如同為隔離產品，目前市場上有“美白隔離”、“防曬隔離”、“潤色隔離”等不同的賣點，要推出新的隔離產品，就可以仔細推理。隔離產品多在夏季使用，而夏季皮膚水分蒸發嚴重，毛孔經常張開，皮膚容易長痘。這樣就可以推理出“保濕隔離”、“平衡隔離”等賣點。賣點好的產品本身就會說話，產品吸引人，就不怕加盟店不進貨。很多化妝品公司之所以丟失客戶，有一大部分原因就是產品創新跟不上。這一點跟客情關系沒有關系，如果沒有新產品，美容院就會失去顧客。如果你的品牌產品開發滯后，那么加盟店為了保自己的生意只好“移情別戀”了。基于持續開發新產品對網絡增值的重要性，有些化妝品公司就總結出了一條規律：凡是遇到大型促銷活動，必然伴隨推廣新產品。
占庫銀策略
全國各省的化妝品公司大多集中在省會城市和比較發達的大城市，而大部分美容院主要集中在縣城、縣級市、地級市，包括省會城市在內的很多美容院有一個習慣，那就是進貨的時候喜歡在各家美容化妝品公司當中“竄門”。因為美容院想的是要吸收各個公司各個品牌的百家之長為我所用。這一點正好跟各個化妝品公司所期望的相反，化妝品公司都希望美容院最好只進我一家的產品。所以，各個化妝品公司最好在美容院走進自家門里時，要積極運用占庫銀策略，想盡千方百計讓她盡可能地多進貨，占住他目前的流動資金，讓她沒有資金再進其它公司其他品牌的產品。要執行好這一策略，“踹貨”是其中一個重要動作。而執行“踹貨”動作的重要人員就是物流部門的開票員。如果開票員是美容導師或者美容師，則為最佳人選。因為美容導師和美容師比其他普通的人員更熟悉產品的功效、賣點和使用，與美容院老板有更多的共同語言，也就更容易“踹貨”成功！在“踹貨”的過程中，開票員利用自己所掌握的信息鼓勵加盟店進貨，比如說某某產品在某某地方銷售火暴啊，某某美容院一次就進了多少某某產品。溝通的時候，要聲情并貌、繪聲繪色，吸引著美容院進更多的產品從而達到占庫銀的目的。
重賞美容師策略
2009年8月3日下午，鄭州市西郊汝河路與華山路交叉口附近安婕妤美容養生會所的周女士將求救電話打到世紀良謀營銷策劃傳播機構辦公室，要求為她的美容院做策劃。鑒于情況比較緊急，世紀良謀專家第二天一早便迅速趕到安婕妤美容養生會所了解情況：
安婕妤美容養生會所主營安婕妤的系列產品，面積150平米左右，僅有三個美容師，還有一個將要辭職，開業將近一年，固定顧客卻只有30個左右，月營業額不到5000元。周女士是某街道辦事處工作人員，上班時間在單位不在店里，管理是一盤散沙。她說這個店已經投進去將近30萬元，說這次想借助專業營銷策劃機構把這個店救活，如果還不行，她就關門不干了，這是最后一搏了。 經營診斷
世紀良謀專家了解到安婕妤美容養生會所的基本情況之后，認為周女士首先應該解決的是經營管理問題，而不是營銷策劃問題。因為現在店里美容師匱乏（只有2人），即使來了客人一看到這種情況也會馬上走掉，其次嚴重缺乏管理，周女士本人只有下班后才到店里，也沒有店長，基本上是處于“無政府狀態”。第三是，店里缺乏特色項目，安婕妤店面所在的汝河路兩側美容院扎堆，如果還是一些常見護理項目，是無法吸引顧客的。
針對這樣糟糕的事實，世紀良謀決定在一周時間內幫助周女士完成三件事：
第一件事：高薪聘請一個有能力的店長，盡快結束“無政府管理”狀態！世紀良謀通過發動美容圈內的人際關系資源很快物色了一位優秀店長。
第二件事：上馬一個特色項目，打造核心有競爭力。在世紀良謀參考建議下，安婕妤美容養生會所加盟了一個特色項目：蜂療。這是汝河路十幾家美容院都沒有的新項目，這將成為一個產品賣點。
第三件事：招聘美容師，組建一個團隊。世紀良謀為安婕妤啟動了網絡招聘方式，迅速找到5個成手美容師，人員基本到位，世紀良謀專家還專門為安婕妤進行美容師培訓。
這三件事完成之后，安婕妤美容院基本上從形式上健全了，成了一個有血有肉的健康的美容院，為下一步的營銷策劃活動奠定了夯實的基礎。如果這三件事完成不了，再好的營銷策劃方案都將無法執行和實施，都將是一紙空文。
在基礎工作完成之后，世紀良謀開始為安婕妤美容策劃一些列的營銷活動了，從8月20日到9月30日，為期40天的活動周期，一環套一環的策劃，讓安婕妤美容院終于走出了經營困境扭虧為盈。
第一階段（8月20日——26日） 七夕情人節 浪漫安婕妤
活動內容：
僅需77元即可參加“七夕情人節 浪漫安婕妤”優惠活動
享受7次眼部水療、中醫拔罐理療、經絡刮痧（任選）
結婚7年以內的女士，享受安婕妤護膚品7.7折優惠；結婚17年的女士，除享受安婕妤護膚品7.7折外，再享受滿100元返17元的優惠；結婚滿27年的女士，除享受安婕妤護膚品7.7折外，享受滿100返27元的優惠；結婚37年的女士，除享受安婕妤護膚品7.7折外，再享受滿100遠送37元的優惠。
參加七夕情話表達活動，在情話紀念布寫上對愛人的祝福。
活動實施：A大河報夾頁分兩次，每次3000份。一次在8月20日，一次8月21日。
B附近世紀聯華超市門前的外場活動，借助超市的人氣發放“七夕”活動體驗券。
活動分析：隨著去年國家對節假日的調整，中國的傳統節日逐漸升溫。今年的七夕情人節格外不同，還沒進入8月份就已經開始了，在這個月七夕毋庸質疑是一個社會熱點話題，我們在本月的活動當然也要借勢。活動內容采用數字營銷，在“7”上做文章，以免費體驗特色新項目“蜂療”吸引人，以情感營銷訴求來拉動人，報紙夾頁廣告在“情”在做文章。本次活動的宣傳采用“空戰+陸戰”的組合方式，“空戰”即是利用大河報夾頁，“陸戰”就是借助世紀聯華大超市的巔峰人氣。6000份彩頁印刷費1000元左右，夾報費720元，其他200元。本次活動費用控制在2000元以內。帶來的效果是平均每天進店新客人達到30人左右。
第二階段（8月27日——9月10日），開展教師節征文活動，啟動校園營銷
通過商圈調查，我們發現安婕妤美容會所附近有兩所學校，一所小學，另一所是中學。而“七夕情人節”之后，立即迎來了“教師節”，在8月27日至9月10日這個階段，各個學校開學的時期。兩所學校有幾百名教師，上千名學生。對于安婕妤美容會所而言，也就意味著，幾百名老師及其家屬是目標顧客，上千名學生背后的母親也是潛在目標客戶。于是，世紀良謀專家決定進行校園營銷，以“教師節”作為突破口，舉辦首屆“安婕妤杯”教師節征文比賽，由附近兩所學校教務處主辦，安婕妤美容SPA養生會所贊助獎品和獎金。
針對學校老師及其家屬發放價值300元貴賓體驗卡，為突出貴賓尊貴身份，每張貴賓卡還專門有一個卡套，卡套上有新的特色項目“蜂療”的簡介和適合人群。
針對學生母親，我們通過向每位學生發放“教師節”征文啟事的形式來宣傳，彩頁正面是征文啟事的具體內容，彩頁背面是“蜂療”的簡介和28遠的體驗活動：1次蜂療，1次拔罐理療、1次刮痧理療、1次眼部補水。學生要參加征文比賽，肯定要告訴自己的家長，家長看到征文啟事的同時，也看到了安婕妤的“蜂療”宣傳和體驗活動！這是一次典型的通過學生營銷家長的案例。
營銷分析：美容院附近有兩所學校，這是一個非常好的營銷資源。學生雖然不是目標顧客，但是學生背后的母親是美容院的目標顧客。而且，最重要的是，老師和學生都在集中在校園里，通過教師節征文這樣的活動，一方面將貴賓體驗卡作為對老師的福利發給老師，另一方面通過征文啟事將安婕妤的信息傳達了學生家長。另外，還提高了安婕妤美容院在附近的知名度、美譽度和影響力，真是一舉多得。貴賓卡1000張300元，卡套1000個500元，征文啟事宣傳頁1000份200元，加上獎金獎品，總費用控制在2000元以內。這次直接帶來的顧客，比上次翻了幾倍，營業額迅速飆升。
第三階段（9月11日——30日）節日雙慶，銷售大沖刺
通過前兩次的營銷活動，安婕妤美容養生會所在鄭州西郊的知名度、影響力都已經得到了大大的提升，已經與汝河路其他美容院拉開了檔次，當仁不讓地成了附近的老大美容院，客源不再發愁，新增顧客將近300人左右，那么下一步的工作目標和工作任務就是鞏固老大美容院地位，提高有效顧客的消費潛力，將銷售額得到大幅度的提升，成為正常盈利的美容院。
國慶節，實際上也和安婕妤一周年店慶比較臨近了，因此本階段活動主題即為：節日雙慶——安婕妤周年店慶暨60周年國慶。
店外納客活動：只需38，健康美麗帶回家
只需38元即可享受：
1、
價值198元的養生調理1次：治療頸椎（祛頭痛、失眠），調節內分泌（一次性排陰毒）等。
2、
價值168元的次魔幻變臉1次：采用中國中醫研究院研制的阿拉丁神毯，通過微電流來改善面部細胞的排列，以此達到收緊皮膚，祛除皺紋，收細毛孔，一次性水嫩肌膚的效果。
3、
價值68元的筋絡檢測1次：只用5分鐘就可檢測出您身體的亞健康問題，給出食療與生活習慣、美容院治療的建議。
店內留客活動：分為經濟實惠版和尊貴豪華版
經濟實惠版
留住青春，還您不老的神話
安婕妤美容會所周年店慶答謝活動
只需38元，即可獲得價值720元的項目：
價值198元的養生調理1次
價值168元的魔幻變臉1次
價值166元的8寸水晶罩1副
價值120元的茶樹精油1瓶
價值68元的經絡檢測1次
只需128元，即可獲得價值1240元的項目：
價值220元的精裝玫瑰精油1瓶
價值198元的養生調理1次
價值168元的魔幻變臉2次
價值166元的8寸水晶罩1副
價值160元的美白補水2次
尊貴豪華版
留住青春，還您不老的神話
安婕妤美容會所周年店慶答謝活動（尊貴奢華版）
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生存現狀一：辛辛苦苦忙了一年，到頭來算算賬，減去各項開支，美容院的錢袋子依然空空如也？
案例回放：福建寧德時尚美美容會所，該會所在2010年舉行了8次會議營銷，也就是我們常說的終端會，情況好的時候，每月營業額也可以高達30萬元左右。但是，年底的盤點卻讓店老板心驚肉跳，把整體銷售收入和整體投入一比較，剩下的不足五萬元，這等于幾乎沒有什么純利潤。
危險指數：
狀態分析：很明顯，這一類型的美容院不在少數，并不是他們營業不高，而是他們營銷成本太高了！8場會議營銷，平均一個多月就有一場會議。很顯然，會議營銷還是取得了一定效果，否則不會做到8場會議。問題的關鍵在于，經營者本身沒有細算盈利率，忽略了商業的本身價值趨向，沒有時時刻刻以盈利為前提。不錯，營銷是開店的重中之重，但是我們不能忘了營銷的目的是為了更好的盈利，而不能為營銷而營銷。
解決之道：限于這種狀態的美容院應該加強成本意識，學會控制營銷成本，貌似明星會、人妖會、專家講座的會議營銷，偶爾為之尚可，太頻繁了就會增加經營的負擔。新一年再做營銷規劃的時候，應該遵循小投入高回報、高投入高回報的原則，高投入低回報的盡量取消。記住了，這里的回報是要算盈利率的哦。
生存現狀二：化妝品公司的扶持以進貨打款為前提，為了獲取公司支持即使自己不缺產品也要給公司打款，而且必須按公司的方案走，到頭來美容院成了美容公司的中轉倉庫。
案例回放：廣西桂林百蓮凱美容機構，從加盟品牌到每一次活動一年累計下來按進貨價計算累計有30—40萬元的產品積壓。按一般進貨價5折左右計算，進貨30—40萬元，總營業額在65—85萬元以上才可能有錢可賺。可是該店總營業額才不過50萬元左右，毋庸置疑這是在賠錢做買賣。
危險指數：
狀態分析：上述這種情況，其實是美容院生存狀態中最為常見的狀態之一。這種美容院的老板一般都是剛入行的，加盟美容連鎖品牌的人當中絕大多數都是外行人。因為他們不懂行，所以比一般美容院更需要化妝品公司的支持和幫助，所以就一直跟著化妝品公司的思路走，結果就演變成了這種狀態。其實化妝品公司的這種表現，也是目前絕大多數化妝品公司的一貫行為，從他們的角度來看，并沒有什么不妥。所以，錯不在化妝品公司，而在于經營者自己。因為化妝品公司的價值取向與美容院的價值取向肯定要不一樣，對于化妝品公司而言，最重要的營銷是招商營銷。
解決之道：美容院的進貨一定要量力而行，不能太盲目；美容院不要對化妝品公司太過于依賴，要學會獨立自主。任何公司的方案也并不是都能“放之四海而皆準”，美容院一定要全盤考慮，“打鐵還需自身硬”，千萬不要一味為了獲取化妝品公司的支持，而盲目進貨。
生存現狀三：把美容師當親閨女對待，可是美容師卻非常無情，到走的時候連招呼都不打。
案例回放：河南省平頂山市魯山縣亮麗美容院張老板說起這件事，差點眼淚要掉下來。為了籠絡美容師不跳槽好好干，她給她們買零食，帶她們吃大餐，給她們買衣服，帶她們出去旅游，簡直就是像親閨女一樣對待。可是，美容師一點都不領情，該走的時候一聲呼都不打，最后只剩下一個人了。
危險指數：
狀態分析：按照她說的感覺，她倒像是給美容師打工的，老板受制于員工。這簡直是十分滑稽可笑的話劇，但是也確實是一個現實。因為如果店里沒有美容師，你的店面就無法運營，因為美容師知道你招不來人、知道你離不開她。再加上你一直以來的妥協、退讓，美容師就會覺你你很無能，進而就會越來越看不起你，出現這樣的結果也是在所難免了！
解決之道：當時這位老板就問“有沒有辦法”？答案是肯定的。首先是要改變老板自己，要知道自己的角色定位，你是個老板、是美容院的經營者和管理者，無論何時何地都要明確這一點。而且要讓美容是明確這一點。其次，要把人員招聘為一項長期工程來做，招聘途徑要多種多樣，門口海報、報紙廣告、親朋介紹、美容師介紹、網絡招聘、現場招聘會等等，即使暫時招不來人，從管理角度來講也會給美容師一種威懾。再次，要規范管理，人性化不等于一味給好處，屬于她們的就兌現，不應該得到就不要給得太多。比如買衣服買零食吃大餐去旅游之類的，不是說不可以，一定要建立在一定的業績條件之上。
生存現狀四：為了讓美容師學東西長見識，每次參加公司活動都帶著美容師，一年后美容師突然辭職，然后在自己旁邊開了個美容院，成為了直接競爭對手。
案例回放：河南濮陽市天潤美容會所老板說，當初帶她出來學習一方面是想讓她多學知識本領提高能力創造業績，另一方面也是讓她感覺重視她，加強她的忠誠度。現在倒好，等于養了個白眼狼。就在我店的旁邊不到200米開的美容院，還把她以前服務過的顧客拉走一部分。搞得其他美容師也都人心惶惶。包括她店里的產品品牌都是我以前帶她參觀考察過的公司。早知道這樣，當初說啥也不會帶她出來學習。
危險指數：
狀態分析：這種情況即使在企業界也不少見，給自己培養競爭對手的事情，那個老板都不愿意干。但是，這只是怪老板自己，誰讓你沒有“老板心術”呢？人都會有野心，而且都有想當老板的野心，這也無可厚非。“天要下雨娘要嫁人”，真正想開店的人，擋也擋不住。關鍵在于，要讓她的開店不會對你形成威脅，不會給你帶來不好的影響，才是最要緊的。反之，那就是老板自己太粗心大意了，只能是自己做的不到位，管理不夠。
解決之道：首先是帶員工出來參加各種學習培訓是沒錯的，但是一定要注意不要總是帶同一個人，而且最好把參加學習培訓當成一種銷售獎勵和福利，就比較好了。其次，進貨渠道、進貨價格，包括提價幅度，最好還是不要讓一般的員工輕易掌握。再次，平常要給美容是灌輸一種“支持他們開店”的思想意識，要告訴她們會給她們提供什么樣的幫助，反過來也要講如果做人要講職業道德。此外，老板平常也要多多關注店內黃金顧客的維護，搞好客情關系，讓顧客忠于店面忠于店老板。
生存現狀五：繼續干吧，不掙錢；放棄不做吧，已經投進了那么多錢？
案例回放：遼寧省朝陽市仙妮美容院老板周女士本身是街道辦事處工作人員，面積150平米左右，僅有三個美容師，還有一個將要辭職，開業將近一年，固定顧客卻只有30個左右，月營業額不到5000元。周女士上班時間在單位不在店里，管理是一盤散沙。她說這個店簡直成了雞肋，不干吧，自己參加工作以來的積蓄幾乎全部投進去了；繼續干吧，不能一直往里面貼錢啊，啥時候是盡頭啊。
危險指數：
狀態分析：周女士面臨的問題首先是經營管理問題，而不是營銷問題。因為現在店里美容師匱乏（只有2人），即使來了客人一看到這種情況也會馬上走掉，其次嚴重缺乏管理，周女士本人只有下班后才到店里，也沒有店長，基本上是處于“無政府狀態”。這種情況下要是能盈利才算不正常，不盈利才是正常的。因為你的基本框架式根本就沒有扎好，基礎不牢。
解決之道：針對這樣糟糕的事實，周女士必須在短時間內完成三件事：第一件是要高薪聘請一個有能力的店長，盡快結束“無政府管理”狀態！第二件是要緊急招聘美容師，組建一個健全的團隊。第三件是要進行很好營銷規劃，在自己不行的情況下只有借助外腦。前兩件是為了從形式上成為一個有血有肉的健康的美容院，為下一步的營銷策劃活動奠定了夯實的基礎。
生存現狀六：被動營銷，業績下滑了才想起來要做活動，快支撐不住了才想起來找救星。
案例回放：內蒙古赤峰市麗達美容院張女士每當隔一段時間就會很糾結，因為業績很差不做活動要賠錢；有段時間簡直要支撐不住了，天天給所有加盟的品牌公司打電話以及美容圈內的朋友打電話問該咋辦。看見別人美容院做活動對自己有沖擊了，她也上火；到節假日了，更是為怎么做活動愁的飯茶不思。
危險指數：
狀態分析：這是一種典型的缺乏營銷規劃表現，一旦遇到問題就會“頭疼醫頭腳疼醫腳”，從來不從根本上找原因。也確實，如果自己沒有一個很好的營銷規劃，肯定會天天犯愁。我們都知道營銷的三角架：經營者、顧客、競爭對手。這三者是互動的，其他兩方發生變化都會引起經營者自己變化。關鍵要看這種變化是主動還是被動，如果你自己有規劃就可以以不變應萬變，那你就是主動的，反之你就是被動的。
解決之道：美容院一定要建立自己的營銷系統，首先要有一個整體的營銷目標，一切營銷活動都是圍繞營銷目標。縱向的營銷規劃，要知道自己一年當中大型活動需要幾場，小型活動怎樣做。橫向的營銷規劃，要明確納客活動有哪些，店內活動推廣什么項目，會員顧客怎么做營銷追蹤等；出現突況應該怎樣及時調整計劃制定應對措施。這些都應該在營銷系統內，有了自己的一套營銷系統，經營美容院就不會手忙腳亂了。
生存現狀七：瘋狂促銷的結果是撐死一個月后，連續幾個月餓死。
案例回放：廣州市嬌雪貝兒美容院黃經理說，我們的顧客卡上充的錢做護理做兩三年都做不完，我們沒法做銷售了。這就是典型的“饑一頓飽一頓”。原來他們經常搞類似“充2000送1000.，充3000送3000”的充值卡活動，這樣做下來確實也能當場產生效果，但是后遺癥也很明顯，這個月業績上去了下個月必然下降。
危險指數：
狀態分析：這樣的促銷活動，其實總體上業績并沒有上升，只是把顧客的消費集中到一個月了。因為促銷時力度大，所以最后算下來，美容院不僅不怎么賺錢，反而還會增加成本。因為顧客這個月充值3000你就送3000，加起來是6000元，那她接下來要消耗掉這6000元就需要一個過程了，在這個過程里她很難再消費了！消費在于引導，這就是美容院引導的不合理，業績忽高忽低最終是不會賺錢的，只有持續穩定增長，美容院才能賺到更多錢！
解決之道：要解決這個問題，有兩個渠道：第一是每次的活動分群體，每一次針對不同的群體。比如說這次針對小區群體，下次針對白領群體；這次針對機關事業單位人員，下次針對個體戶老板；這次針對新顧客，下次針對老顧客；第二是每次的活動分項目，每一次根據季節針對店內不同的美容項目。比如說這次針對美白祛斑的，下次針對防曬補水的；這次針對減肥，下次針對豐胸；這次針對肩頸，下次針對腎部保養。只有這樣，才能保證每個月都有經濟增長點，而且也會集中店內美容師的銷售力量。
生存現狀八：陷入惡性循環，生意越不好，美容師越難找，越沒有美容師，生意越不好。
案例回放：湖北孝感植美園美容美體生活館開業一年時間，前幾個月生意還不錯，后來因為管理方面的問題導致美容師流失了，美容師流失后顧客也開始流失，店內業績下滑；因為生意不好了，來應聘的美容師都留不住，呆了沒幾天就走了，美容師更少導致顧客流失更多，甚至傳出了美容院要倒閉的謠言。
危險指數：
狀態分析：管理無小事。“缺了一枚鐵釘，掉了一只馬掌；掉了一只馬掌，失去一匹戰馬；失去一匹戰馬，損了一位將軍；損了一位將軍，丟了一次戰斗；丟了一次戰斗，輸掉一場戰役；輸掉一場戰役，毀了一個國家。”這就是細節決定成敗的連鎖效應。在美容院經營過程中難免會出現管理失誤，問題關鍵是快速彌補。要把問題消失在萌芽狀態或者成長狀態，凡是后來造成嚴重后果的都是因為沒有引起足夠重視，沒有及時采取有效措施。
解決之道：其實，一旦出現了這種惡性循環的發展狀態，一定要采取緊急措施，一方面以廠家培訓全體美容師為名告訴顧客暫時停止營業，并且全面開始招聘，拿出招不來人決不開始營業的決心和氣魄；另一方面，要進行策劃營銷活動，對于原有的顧客要給予一定的好處，讓她們回頭進店，同時大規模吸納新客源。要想閘刀一樣，防止惡性循環蔓延擴散。
生存現狀九：賣出去的產品沒利潤，有利潤的產品賣不出去。
案例回放：貴州省都勻市御顏芳療會所店內主要經營品牌有直銷品牌完美、高端產品思妍麗、安婕妤，這些產品確實很好賣，因為全國性的廣告宣傳，所以美容師幾乎不需要費太多口舌，顧客就能相信產品從而產生購買。但是高端顧客畢竟是少數，最重要的是這些產品進貨折扣很高，雖然銷售了，利潤率很低。像一次性投入的能量養生房、瑜伽等項目，幾乎沒有顧客單獨辦卡。一個月銷售額5萬，光產品成本就3萬多，所以整體狀況是有銷售無利潤。
危險指數：
狀態分析：這個問題涉及到了美容院的盈利系統，一個美容院完整的產品結構組合應該具有明星產品、現金母牛產品、高利潤產品和瘦狗產品。御顏芳療會所明星產品太多，造成產品成本太大；而有高利潤的能量養生房和瑜伽，卻又當作買明星產品的贈送了！既然你都贈送了，那顧客肯定不會辦卡了。這樣就導致了整個盈利系統失衡。
解決之道：第一要增加一些非知名品牌的產品包括面部的和身體的，而且要保證進貨折扣低利潤空間大；第二取消購買產品贈送瑜伽和能量養生房，要設置單獨的能量養生房療程卡、次卡和瑜伽的年卡、次卡讓顧客購買。第三在適當增加點儀器項目（如電波拉皮、E光嫩膚之類），使整個盈利系統相對完整完善。
生存現狀十：對美容師的培訓是有激勵無方法，美容師聽課的時候熱血沸騰，下課以后無動于衷。
案例回放：河南鄭州佰年瀚方會所，之前三四個美容師，也不經常培訓，營業額是三四萬元左右；現在是8個美容師經常激勵培訓，營業額依然是三四萬元左右。最有意思的是一天里顧客少的時候還能產生點銷售餓，凡是一天里顧客多達15個以上時，反倒很少產生銷售額。
危險指數：
品行天下，鑫聚英才
作為此次沙龍的發起者和倡導者，品鑫也是美容行業最大的系統方案解決商，致力于為美容界服務，以美容院專業線為主要服務目標，以終端實戰為基礎，以品質、專業、高效、實戰為價值靈魂，以完善美業服務標準為己任，組織了一大批行業和實戰精英，以獨一無二的產品體系和思想，吸收和開發最適合美容行業發展的管理模式。這次，品鑫召集各地美容行業精英，傾力打造了這場全面提升美容院核心競爭力的實戰沙龍。更多美容人的事業，便從這里騰飛。
強強攜手，打造名店圈
第二屆中國美業總裁經營管理營銷沙龍由品鑫機構聯袂北京師范大學連鎖學院、中國CEO俱樂部、中國美業名店聯盟、中國名媛俱樂部共同打造，并由《中國科學美容》、新浪、鳳凰媒體全程支持。知名機構和龍頭媒體的強強攜手，旨在打造國內最卓越的5%的名店圈。
沙龍伊始，天意華傳媒集團、《中國科學美容》雜志華南區總監邱小東表達了對這次活動的高度評價和美好祝愿，并希望通過品鑫與《中國科學美容》的合作，讓業內更多人士通過這樣的活動受益，得到提升，也藉此提升行業整體水平。
營銷大成，實戰指導
以與往眾多行業培訓會不同的是，這次沙龍主要以實戰指導為主，品鑫以10年美容系統營銷之大成, 并邀請數位在當地最具影響力的美容連鎖企業掌舵人作為營銷沙龍顧問，為美容院經營者解讀美容系統贏利的成功之道。
作為主講嘉賓的簡鋯銘老師，是美容行業全價值鏈的親身經歷者，也是《全過程營銷》品牌課程創始人、世界華人美容美發教育協會副會長、品鑫咨詢管理顧問有限公司董事長、中國多家頂級連鎖品牌首席營銷教練，他和與會嘉賓一起分享了美容業的贏利關鍵、生意的本質和核心，以及如何打造美容院的核心競爭力、美容院全過程拓客操作系統等，以其在美容行業的十年耕耘和收獲，毫不保留地傳授給了大家。
作為主講嘉賓的幺玉石老師身份更是特殊，作為福州窈窕淑女美容連鎖企業的董事長，幺老師更是福建省美容美發協會常務副會長、鼓樓區工商業聯合會副會長、福州市人大代表、臺江區政協委員，最重要的是，他是一個美容連鎖企業的管理者和大家長，品鑫公司此次特意邀請他過來和大家分享人事管理心得，顯然是別有深意。幺老師在臺上生動風趣，深入淺出地分享了他為員工倡導的文化生活、制度創新、民情調查、利益共享、發展空間、信任管理、感情投資等多個深具創意和情感的管理環節，比如舉辦一年一度的全體員工全假兩天游：倡導努力工作，快樂生活的積極理念；率先改革服務業的特性：試行福建美容業8小時工作制，讓員工享受正常作息；制訂股份制、行高薪制；角色轉換：崗位調動、部門重組，發掘潛力，相互促進等，這些全新而又充滿人情味的管理方式讓在場的人士均耳目一新，啟發良多。
品鑫咨詢管理顧問有限公司總經理秦儉老師，以其在寶潔公司資深項目經理、寶潔工程師協會工程可靠性管理認證講師、輝瑞DDI認證講師、美國項目管理協會會員，國際認證PMI的多重經歷，教授大家用統計學來提高我們的管理。通過統計學，我們可以科學地為美容院選址、定位、控制成本、提高贏利等。秦老師的這些觀點，又為大家上了生動的一課。
超妍美容連鎖企業的董事長、國醫學美容學會國際部負責人、安徽省優秀民營企業家代表張翔老師也為大家帶來了以速致勝，快速占領終端市場的課程，讓大家受益良多。而心靈導師、國學講師孫子明老師則和大家分享了家和萬事興的國學心靈解碼。
曾經有這樣一個比喻:當粉絲超過100,微博好比一本內刊;超過1000,則是布告欄;超過10萬,就是一本雜志;超過100萬,就成了一份全國性的報紙;超過1000萬,就是電視臺;超過1個億,離CCTV也就不遠了。
該如何利用微博宣傳促銷,美容院開博的利弊如何避免?今天我們就用實例說話,為讀者深入剖析。
美容院開博的優勢分拆
微博營銷在各個行業已經被重視并實施,但在美容行業使用微博進行營銷的企業卻少之又少。在美容行業營銷競爭已經達到白熱化的今天,如果能在微博營銷中尋找出突破瓶頸的方法,那將會是何種場面?相信很多從事美容營銷的前輩已經思考過這個問題,有的企業已經在第一時間開通了V字微博(經過實名認證的微博),有的企業也許正在觀望,心中還有許多顧慮:美容院開博,究竟有哪些優勢?
直面顧客,拉近距離
在美博會上,美容院連鎖店岑老板連連抱怨,美容院即使有好的產品和優秀的技術,也是養在深閨無人知曉。如果要進行大規模的品牌推廣宣傳,在傳統媒體投放廣告,開招商會,培訓會等,成本便陡然增加,真是進退兩難。
其實,微博獨有快速轉播性、目標消費針對性、廉價性特點,如果專業線美容院能夠很好地利用微博平臺,在美容院跟顧客之間搭建起一架溝通的橋梁,在“粉絲”與“關注”之間,就可以直面一個個實實在在、有著真實人際關系的顧客。若是能讓美容院有機會與顧客直接對話,讓她們更好地了解企業文化和美容院的產品、項目,就能迅速提升美容院的知名度及影響力,樹立起美容院在顧客心中的地位,從而使她們成為美容院的忠實粉絲群。除此之外,基于微博平臺的交流也能讓美容院了解顧客的需求,真正面向市場,服務市場,對線上或線下的營銷推廣都能起到促進作用。
宣傳促銷,快速傳播
張女士的瘦身中心在去年初夏時舉行過一次免費派送纖體露的活動,按理說,這對于顧客來說是很有誘惑的活動,但是傳單、電聯了一圈,來申領免費試用品的人寥寥無幾,結果整個夏天的瘦身項目乏人問津。
如何在第一時間將品牌動態及市場活動快速地傳播出去,讓目標消費者獲知,是美容院急迫需要解決的問題。如若開通微博,并跟自身官方網站相呼應,就能讓美容院的網絡宣傳推廣更加有效。適時進行公關及炒作,提升品牌的關注度,對促進品牌銷量也能起到一定的作用。此外,再關注有價值的目標人群,自身持續地更新微博,提供有意義的信息,吸引有價值的粉絲前來關注,通過關注與被關注,在微博上結成一個龐大的傳播網絡,美容院和品牌的信息能夠在短時間內病毒式地大規模擴散,潛在的客源便源源不斷了。
美容院開博全攻略
既然美容院開博是如此誘人,那么如何開設一個適合美容院定位的微博,并且進行有針對性的維護,就成了接下來討論的重點。
STEP1 明確定位
美容院開設微博的目的是什么,要達到什么樣的效果,是美容院經營者事先一定要明確的問題,如此才能確定微博的下一步走向。是為了提升品牌展示量、增加顧客的粉絲量、擴大促銷活動的效果,還是為了推廣某個護理療程或美容產品,在確定目的后,之后的規劃、推廣方式也會有所不同。
進階技巧:也許有人認為,美容院的官方微博要很官方,只發美容院的新聞和活動,只關注名人,這可大錯特錯了。美容院的官方微博除了要美容院新聞和活動外,以官方微博的身份去參與草根話題的討論,引發粉絲去轉載、熱議,才能拉進與粉絲的距離,形成病毒式營銷效果,營造企業口碑。
案例分析:抽獎贏粉根底薄
歐萊雅就曾經發起過抽獎蘭蔻高端產品的活動,以吸引網友成為自己的粉絲。網友只需要關注歐萊雅的官方微博,然后轉發抽獎活動的信息,就可以獲得抽獎機會,這也算是一種病毒營銷,只不過當中少了一些情感認同的要素。轉發抽獎在短時間可以提高企業的品牌形象,但用獎品作劑,換來的大多是不忠誠的粉絲,營銷效果無疑會大打折扣。嚴格來說,轉發抽獎是一種急功近利型的營銷模式,營銷效果有限。盡管如此,很多企業仍熱衷于這種模式,因為制造病毒是提高品牌知名度的最快方式。
STEP2 選擇平臺
國內可以進行營銷的微博平臺主要有騰訊、新浪、網易、搜狐,其中新浪和騰訊這兩大平臺的用戶量最多且最活躍。截至2011年6月,新浪微博用戶突破2億,騰訊達2.3億,意味著相對能吸納的粉絲也多,進行營銷也比較容易,影響范圍也大,無疑成為美容院微博的首選。至于選擇騰訊還是新浪,還得根據美容院線自身產品和療程的目標用戶決定。據調查,新浪微博用戶以職業白領偏多,騰訊微博的用戶相對年經,主打高端療程的美容院可以選擇新浪微博,有的產品也同時適合兩個平臺,美容院線可以根據自身定位選擇開設。
STEP3 微博形象
美容院微博賬戶的昵稱最好與美容院的品牌一致,賬戶資料要完善,比如微博的一句話介紹、頭像(logo)、標簽等,微博模板一定要自己設計,符合品牌特性。一個獨特的令人印象深刻的微博主頁能為美容院增色不少。此外,建議美容院的官方微博一定要進行認證。
案例分析:官方認證多信任
悅榕莊、佰草集、思妍麗等美容企業都在新浪上開設了官方微博,都將各自的品牌LOGO作為頭像展示,簡潔大方,具有官方微博的特點。這些美容企業的微博都進行了官方認證,對粉絲而言,可信度相對較高,從該帳號發出的各類促銷宣傳活動也具有官方的權威性,能得到廣大顧客粉絲的認可與信賴,在進行危機公關處理和樹立企業的品牌形象方面能發揮巨大作用。
STEP4 關注人群
根據美容院微博的定位,可以先關注同領域、同行業的相關時尚名人、美容專家等,然后了解、分析他們關注的熱點、話題、圈子、行業信息。此外,美容院的官方微博也不要吝嗇對草根粉絲的關注。人們上微博就是為了吸引別人的關注,長期不關注別人,只會讓粉絲漸漸流失。美容院可以從現在開始在客戶資料管理處加一項微博地址,把客戶加為粉絲,隨時隨地跟客戶互動,這樣既維護了客戶關系,又可以通過客戶來吸引更多的粉絲,形成龐大的人脈網絡。
實戰操作:以下的幾種方法都可以幫助你的美容院快速鎖定到需要關注的人群——
1 通過官方的名人堂列表關注核心人群或者媒體。
2 通過標簽查找核心關注人群。
3 通過關鍵詞查找關注人群,如SPA、美容、瘦身等。
4 通過查找知名美容院名稱查找關注人群。
進階技巧:
A 不要關注之后就結束,需要@或者私信關注的賬戶,請求互相關注。對于關注、轉發、評論的粉絲,通過查看其基本資料或者是否認證,判斷其價值,然后進行回復。
B 定期查看關注人群的更新情況及相關信息,對有關美容行業或者美容類話題的,要及時轉發并@他,進行互動交流。
C 通過對關注的時尚美容達人、愛美明星、美容專家內容的接收、分析,適當轉發已關注的名人專家的相關美容資訊或者有價值的微博,可以通過私信或邀請參加活動等形式進行溝通維護,增強其黏度。
STEP5 內容
一條微博只有140字,如何在字數內將促銷的活動和規則說明,突出重點,吸引用戶參與,這是需要技巧的,要根據多方的數據支持,如美容院用戶群的特性、療程促銷活動的目的及規則等來撰寫微博的內容。如果美容院還能在微博內容中插入好看的護理圖片、療程手法視頻等,就更能提高內容的可讀性。微博發出的內容要有吸引力和權威性,有吸引力才能增加美容院的活躍粉絲數;有權威性,才能獲得顧客的信任,得到持久的關注。
實戰操作:一般情況下,美容院微博可以以下內容——
1 美容院博客上的文章、美容新療程信息、美容院新聞、療程促銷活動等。
2 美容院策劃的微博轉發推廣有獎活動。
3 內容盡量多配美容步驟以及效果圖。
進階技巧:
A 發微博時要多發幾條,不要只發一兩條,這樣才能提高美容院微博被顧客粉絲看到的概率。
B 微博不要集中在一個時間段內發,應該每隔一段時間發幾條,這樣做能增加美容院微博在顧客微博出現的頻率,讓美容院的信息能夠隨時在目標顧客的微博更新中出現。
STEP6 微博轉發
根據美容院的定位以及溝通風格,確定轉發的內容及方向。轉發的頻率不要太高,每天10~20條即可。美容院微博在創建初期由于粉絲數量少,轉發美容業內名人的相關微博比單獨微博更能引起別人的關注,所以初期建議多轉載行業名人的微博。當積累到有一定數量粉絲的時候,如粉絲數量大于500人,美容院就可以多發一些自主創意的微博,這樣能夠更好的與他們互動,吸引顧客的興趣,讓他們評論、轉播。
進階技巧:
A 不要只是泛泛的轉發,需要對美容業內名人微博內容進行評論并轉發。
B 對于確實有用的微博,可根據微博內容,根據情況私信與博主進行溝通,與之建立好關系。
C 不要去轉發一些惡俗的,與美容院微博定位和風格不一致的微博,這樣會讓你的粉絲流失掉。
STEP7 專人運營
如果美容院有條件,最好由專人運營微博。據了解,微博運營已經有了成為一項職業的趨勢,很多公司都在招聘微博運營專員。對于微博運營人員,策劃出高質量的微博內容,對美容院來說是最大的財富。如果一個專業的美容師在微博上教粉絲怎么化妝、怎么解決日常遇到的美容難題,那么這個粉絲很可能就會成為品牌的忠實客戶。
案例分析:名人效應或大于官微
佰草集漢方SPA的總經理馬軍個人擁有的微博粉絲量高達6萬人,遠遠高于佰草集漢方SPA的自身粉絲(僅7000人左右)。馬軍在他的微博中轉發相關佰草集的各類官方活動,內部花絮等,受到粉絲的熱捧。這正是利用了人們對名人有強大好奇心的特點,如果粉絲知道是某著名品牌的老板在跟她對話,相信她一定會很興奮,更樂于參與話題的討論,對品牌的好感度也會一路飆升。
STEP8 微博營銷
美容院微博可以利用良好的互動達到人際傳播和推廣的效果。美容院進行微博營銷,不應只停留在微博本身,還應做好外部推廣活動來配合微博內容。很多微博活動都是尋找粉絲數較多的用戶幫助轉發,從而影響其他用戶的。當然還可以利用微博本身的營銷功能,或與微博官方合作,利用美容院的資源進行站外推廣等。
實戰操作:
A 開展有獎活動進行互動。提供免費的獎品鼓勵是一種營銷模式和推廣手段,可以在短期內獲得一定量的用戶。
B 采用特價或打折的信息進行互動。提供限時的美容產品、療程打折或會員卡優惠活動,可以帶來不錯的傳播效果。
C 通過郵件或其他渠道,邀請美容院客戶、潛在客戶注冊,注冊鏈接使用是指定的注冊鏈接,客戶注冊之后會自動關注美容院微博。
進階技巧:
A 不要刷屏,不要每個評論、轉發都回復,這樣易造成信息集中堆積,或會引起粉絲的反感。
B 官方微博也要有官方的氣派和姿態,評論、轉發可以回復,但不要回復并轉發,需要進一步交流的,可以私信。
C 美容院也要多參與公眾活動,根據品牌情況,選擇適合自己的公眾活動和平臺將起到事半功倍的效果。
弊端不破就會打翻茶碗
以微博為代表的社交媒體具有傳播快、受眾廣等無可比擬的優勢,越來越多的美容院線也開始選擇“傳統廣告+微博互動”的傳播方案,但這種關注度多屬于流星式傳播。一個成功的美容院微博需要有足夠的粉絲才能達到傳播效果,人氣是微博營銷的基礎。但就目前大多數中國美容院線的人氣度來說,在沒有足夠的知名度和人氣的微博上營銷,往往會讓人過目就忘,也失去了開設微博的意義。
同時,微博的商業價值應該說有前景,但“錢景”不明顯。很多企業僅是停留在趕時髦的玩票行為階段,并無明確的營銷目標和營銷規劃。加之前不久央視曝光的“微博粉絲買賣”和“知名博主參與轉發牟利行為”則充分暴露了微博營銷當前面臨的信任危機。所以說,真正能將草根粉絲的關注度轉化為企業的美譽度并提升和實際經濟效益的少之又少。
世紀良謀專家了解情況后，進行了SWOT分析（優勢、劣勢、機會、威脅），發現只要順時而動抓住時機完全可以取得勝利。對手實力雖然強大，但是也屬于開新店，劉經理要開的店對于對方來講也是一個市場威脅。在此種情況下，就看誰出手快誰能搶占市場先機，為此世紀良謀為劉經理策劃了“先入為主”的市場競爭策略。
第一步時間競爭：趕在對手之前開業
毋庸置疑，因為劉經理要開的九品閣會所面臨是的一場貼身肉搏戰，要想完全取得競爭的主動性，首要一點必須搶在對手開業之前開業。因為對方的面積、規模比較大，本來是一個優勢，九品閣面積規模小本來是一個劣勢，我們可以通過時間策略讓對手的優勢變劣勢，讓自己的劣勢變優勢：對方面積大一倍裝修花費的時間要比較長，對方需要的員工數量相對比較多，招聘的時間也很長，所以九品閣完全可以贏得時間上的先機，掌握第一主動權。后來的事實證明，對方在九品閣成功開業后2個多月還未能開業。
第二步人才競爭：在招聘上再勝一籌
九品閣所在的城市在整個河南省的地級市場中屬于較小，她只有兩縣一市，地方越小的地方人才越是有限的，尤其是美容人才，專業性較強，更是難找。所以人才的競爭作用凸顯。如果九品閣一開始就招聘了很多的美容師，那么流到競爭對手店里的美容師就會很少，所謂此長彼消。為此，世紀良謀為九品閣策劃了多渠道多種形式的招聘活動：在原來小店的門店外貼巨幅招聘噴繪，在當地報紙、網絡大規模招聘，更重要的是招聘的噱頭：鶴壁市的美容航母進行招聘，傾力打造鶴壁美容NO1。搶先在公眾心中占有第一的老大地位。雖然對手是規模最大，但是裝修階段沒人能看清楚，所以就應驗了那句著名的營銷格言：你自己是什么并不重要，消費者認為你是什么才是最重要的。九品閣雖然不是美容院的老大，但是由于搶先宣傳造勢讓人認為自己是最大的，就達到了很好的效果，一時間來應聘的人很多。再加之，世紀良謀為九品閣策劃的薪酬體系中年終獎是QQ轎車，這樣一來“九品閣獎勵轎車”的口碑就在美容師圈子里傳播開了，很多很早以前離開的美容師也都爭先要回來。
第三步定位競爭：穿越世紀的優雅尊貴
定位理論是美國營銷大師特勞特提出的，定位的本意為“確定品牌在顧客心智中的位置”，它指出營銷和商業戰爭并不發生在任何的街道和商店，而是發生在顧客的心智中，顧客心智是競爭的終極戰場。美容院同樣也是需要定位的，為此世紀良謀對九品閣本身進行深度挖掘，劉經理是1995年開始從事美容業的，到現在已經十幾年的歷史了，并且逐漸從小做大由弱變強檔次越來越高，所以給九品閣定位成：穿越世紀的優雅尊貴。穿越世紀包含的是一個蛻變的過程、一個沉淀的過程，優雅尊貴是說目前的狀態、發展的結果。通過裝修風格和形象提升，都能傳遞給顧客一種優雅尊貴的感覺。
第四步開業活動：主打組合拳
因為九品閣搶先開業了，雖然時間上搶占了先機，但是也給開業活動方案帶來了選擇難題，如果門檻過低，高質量顧客可能就給對手留下了；如果門檻過高，可能人氣不旺，影響員工士氣。世紀良謀營銷專家認為必須打組合拳，大小通吃。設計了28元的門檻和128元的門檻，顯然分別針對低端顧客和高端顧客的。28元即可享受：冰膜變臉1次，水晶面部護理1次，眼部雕塑護理1次，面部防曬護理1次，芳香開背1次，50元代金券。128元即可享受，芳香開背2次，頸肩調理2次，卵巢保養2次，熏蒸養生2次，腎部保養2次，精裝精油1瓶，100元代金券。而且各有所側重，28元側重面部護理，128元側重身體養生。
店內留客也是組合拳，針對一般顧客分為680元、980元、1580元三個方案；針對高端顧客則是1988元、3980元、6980元、9800元、13800元、19800元、39800元、69800元的會員充值方案。這樣下來，大大提高了成交率。開業期間達到了日銷萬元的效良好果。
第五步老顧客的互動營銷
九品閣原來小店內還有一部分老顧客，這也是一種營銷資源，要充分挖掘利用。世紀良謀進行周密策劃了有效措施，一方面新店開業前以開新店為主題進行宣傳造勢提升老顧客消費；老店顧客在新店開業前凡是消費滿1000元，即可享受新店服務項目。利用老店顧客資源，讓老店顧客為新店介紹顧客。新店開業儀式，邀請符合條件的老店顧客作為特邀嘉賓出席新店開業儀式。對于一部分嫌新店距離遠的顧客，我們又策劃了每次報銷五元交通費的措施，有效防止老顧客流失。
第六步前后夾擊
由于九品閣強現在競爭對手前2個月開業，附近大部分美容顧客被九品閣吸納過來，等到對方開業時九品閣同樣出臺了營銷措施進行夾擊：緊急辦理美容聚寶盆卡從500元、1000元到2000元、3000元，這個檔次剛好處于中檔。因為高端顧客本來就少，已經被九品閣吸納一部分，對手很難吸納更多的高端顧客，中檔顧客又被九品閣夾擊一下，處境比較尷尬。
資料提供/廣州露莎琳娜美容顧問管理有限公司
客源不足的困惑，令您擔憂！
業績提升的瓶頸，令您煩惱！
成熟員工的離職，令您惋惜！
原有客源的流失，令您哀嘆！
同行競爭的殘酷，令您疲憊！
多而繁雜的店務，令您厭倦！
策劃方案的枯竭，令您木然！
是該下決心導入美容院經營
管理“十一化”模式的時候了！
1 問：美容院經營管理“十一化”包括哪些內容？
接待服務程序化、人員管理制度化、行為規范口訣化、技術訓練晉升化、經營業績目標化；
職位晉升透明化、數據分析表格化、分店復制模式化、培訓作業標準化、服務項目個性化；
關愛顧客人情化。
2 問：“十一化”系統的實踐基地在哪里？歷史有多久？取得了哪些成績？
露莎琳娜旗艦店（450m2），露莎琳娜道里店（360m2），露莎琳娜長春店（800m2），既是美容院經營管理“十一化”的實踐基地，也是露莎琳娜教育系統成功的典范。
三大直營美容機構，八年豐富店務管理經驗；
十年成功銷售模式，造就精干忠誠培訓團隊；
優秀獨特企業文化，培育感恩團隊每一成員；
透明晉升訓練模式，鎖住穩定優秀員工隊伍；
獨樹一幟顧客教育，打造忠誠鐵桿顧客群體；
成功銷售十大步驟，實現業績高峰連續突破；
職業店長駐店培訓，手把手地教會經營細節；
攜手美業加盟網絡，成功復制店務管理模式！
3 問：如何保證美容院經營管理“十一化”能真正地復制到加盟美容院中？
*職業店長駐店：
職業店長駐店三個月的時間，手把手地教會每一個細節，反復講解，反復訓練。通過提出要求 ―― 給出標準 ―― 強化訓練 ―― 達成目標的培訓方法，帶領美容院歷經學習―成長―成熟―發展―壯大，到分店復制的各個階段，將美容院經營管理 “十一化”在加盟店內逐“化”實施！
*全國150計劃：
150計劃是在全國范圍內攜手150家高質量加盟網絡，用直營店管理手段與方式進行管理，以十年的教育營銷經驗和八年的店務管理經驗為依托，不炒作，不浮夸，不搞噱頭，真真正正、扎扎實實親手教合作伙伴練好內功，令美容院在經營管理、團隊建設、技術水平、銷售業績、服務水準、客群增長、利潤收益等各個方面都發生突飛猛進的變化，令加盟美容院在短時間內連續登上幾個大的臺階，實現“質”的飛躍！
*贈送教育基金：
讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如閱歷無數，閱歷無數不如名師指路！
贈送教育基金，讓零起點學員走進中國美容名校，保證人才儲備，預防人才匱乏！
*在崗全員輪訓：
報銷往返路費，提供食宿，免費培訓。對加盟美容院全體人員進行輪訓，院長班，店長班，主管班，美容師班，前臺班，顧問班，財務班……，把每位成員打造成業界精英。
*先培訓后加盟：
先把員工派遣到露莎琳娜美容顧問管理有限公司教育培訓基地接受集訓，給大腦充電，給心態加分，給能力加油！
以上五項，既是露莎琳娜與加盟美容院緊密合作的方式方法，同時也是美容院經營管理“十一化”模式能扎根在加盟美容院的有力保障。
4 問：職業店長與美容導師有什么區別？
美容導師
職業店長
駐店時間3-7天，來也匆匆，去也匆匆
駐店時間3個月，駐店培訓，負責到底
只負責自己品牌的銷售與培訓，以品牌為單位 同時關注店內整體銷售，以店為單位
不負責店務管理
負責店務通盤整合
不負責建立企業文化
負責建立良好的企業文化
不負責團隊長期建設
負責設計實施團隊成員職業生涯規劃
負責局部培訓或點式培訓
手把手地教會美容院經營的每一個細節
因為行業缺人的緣故，有些人員剛出校門就進入廠家或公司，簡單培訓后就當作美導派到加盟店“練手”，無論是經驗、能力及敬業精神，還都不如老美容師。當然這些人還無法稱其為美容導師。
露莎琳娜職業店長駐店，帶去的是實實在在的，可以在美容院里實施操作的方式和方法，幫助美容院把經營管理“十一化”中的每一“化”變為現實！
5 問：美容院經營管理“十一化”的具體內容有在媒體上發表過嗎？
《中國科學美容》2007年第3期發表了《教育營銷》及《美容院經營管理“十一化”》。2007年第4期發表《行為規范口訣化》；2007年第5期發表了《經營業績目標化》，以后各期還會將“十一化”中的其它幾“化”陸續分享給美業精英。通過登陸網站省略，也可以了解更多更詳細的內容。
特約專家/林曉梅
中國著名店務管理專家，中國高級職業經理人
法國露莎琳娜國際化妝品（香港）集團公司董事
廣州露莎琳娜美容顧問管理有限公司總經理
露莎蓮妮美容職業技能培訓學校校長
1984年畢業于上海戲劇學院，1993年從事美容行業至今
1999年創立的《劃格耗卡論》成為美業推崇的店務管理真經
2000年發表《把從業人員心態教育納入美容學校教育管理中》
2002年，被聘請到歐洲7國與美業進行管理經驗交流
2004年，擔任清華大學企業家校友聯合會負責人
特約專家/王艷麗
中國美業著名教育營銷專家 資深培訓顧問
法國露莎琳娜國際化妝品（香港）集團公司
中國區域教育總監
1986年畢業于哈爾濱師范大學地理系，同年留校任教
1991年畢業于北京大學圖書館學情報學專業，雙學士學位
2004年就讀于清華大學項目管理專業，獲得中國高級職業經理人資格
曾多次赴俄羅斯、韓國、香港等國家和地區，進行學習及學術交流
美容院經營管理“十一化”學說創始人
專業線為何爭不過日化線？
隨著美容市場越來越透明化，利潤空間越來越小，消費者消費越來越理性，但美容院內的項目服務時間還是一樣長，人員工資成本也開始上漲，導致成本增加，所以美容院營業額就無法增加。再加上目前消費者意識已經提升，對美容知識與產品也日益熟悉，經營壓力是可想而知的。
調查發現，在美容院拓客、留客難的困境時期，曾一度被網購打敗的日化線產品專營店又悄然遍地開花。屈臣氏、萬寧、采活、絲芙蘭等化妝商超不僅占領了一線大城市，也開始進軍二、三線城市。調查還發現，不少正在成為消費主力的80后、85后，甚至90后女性，都傾向于自己購買產品后在家里做基礎的自我護理，去美容院只會做一些自我無法完成的項目，這正是美容院的消費者數量減少的主要原因。
因此，不容忽視的是，美容院市場份額正被商場、超市、日化專營店逐步掠奪，商場通過服務的增強、會員的管理爭奪美容院高端消費群體，日化專營店的消費層次與美容院的消費層次大致是對等的，并在豐富的產品線上給予顧客更全面的選擇，隨著服務能力的提高對美容院的競爭是空前的。
我國美妝專業線廣告宣傳現狀分析
1.不能堅持長期有計劃的做廣告
很多美容院忽視廣告有明顯的滯后效應這個事實，第一天打廣告，恨不能第二天就能進客人銷售卡。殊不知良好的廣告效果是長期堅持的結果，如果你不能堅持，那你就永遠到達不了目的地。很多美容院沒有一個長期的廣告投放規劃，看到別人打廣告了，自己也匆匆忙忙地上廣告，見不到明顯效果又匆匆忙忙地停廣告，大把廣告費打了水漂。而且提升業績是經營目標的一部分，它依賴于通過營銷組合里每一個環節的優良運作來達到。一個美容院在市場上取得成功或遭遇挫折，與多種因素有關，如產品質量、產品包裝、價格策略、經營管理、美容師素質，顧客消費習慣、競爭對手等，營銷組合的每一個因素都有可能產生影響。那種業績上不去就懷疑廣告有問題的做法，顯然是幼稚的。
2.廣告媒體無組合
你有好的策略，而且制作了一條訴求準確的廣告，但要知道你所傳遞的信息還必須與幾百條其他商業信息競爭，這些“哚音”會影響你，甚至滅掉你的信息。所以，堅持統一的策略訴求和表現形式，顯得非常重要。專業的廣告人都知道，一次說透一件事情，一個道理已是相當不簡單。光是把一個觀點、一個信息注入消費者的心腦，已經夠費勁了。但有的企業沒有專業的廣告策劃，想如何做廣告全憑老板的意愿。同時又考慮到做一次廣告成本不低，往往會在一則廣告中注入大量內容，讓廣告主張變得模糊不清。其實，說得越多，受眾就會記得越少。僅做電視廣告有時并不能將產品信息說透，造成消費者知道了你的美容院，卻不知道這個服務項目到底有什么用，這時候沒有報紙廣告的配合就不行。還有的只在大眾媒體投放廣告，顧客到店后如果沒有美容院手冊、DM、招貼畫等現有廣告氣氛支持，效果也會打折扣。
3.廣告形象質量不高
消費者靠形象來識別一個品牌，就像看到紅黃色的“M”就想起麥當勞。縱觀我國內地美容行業，幾乎沒有哪個清晰的形象能讓人眼認出。所以，有發展百年品牌意向的大企業，一定要設計出一個便于消費者識別的形象，以傳承企業辨識度。同時，建議企業要注意，中國的工業設計和平面設計現在已經進入了高速發展的階段，無論美容行業的受眾是什么檔次，即使是三線城市和城鎮居民也好，優秀的設計能提升形象也是不爭的事實。美容行業做廣告卻往往只愿意付版面費，舍不得投入多一些將平面廣告設計的既美觀又有效。要知道，廣告的作用一是促銷，二是提升品牌形象、積累品牌資產。如果只完成了其中的一個目的，那至少也浪費了一半的廣告費。
專業線想要良性未來
做好廣告宣傳是當務之急
有人會說，前幾年中國本土美容院行業沒有幾家做廣告，還不是發展的一樣好？為什么現在就必須參與廣告大戰？這是因為美容院的投資門檻低，導致同行之間惡意競爭嚴重，銷售與促銷越來越沒有效果。相信很多美容院老板都有充滿血淚的領悟――惡意競爭最直接的就是打價格戰。但頻繁的促銷與價格戰并沒有給美容院帶來源源不斷的客流，反而生意愈見清淡，利潤越來越薄，低價還拖低了美容院的服務質量。許多的美容院通常收取較為低廉的護理服務費，利潤來源更多的是在護理的過程中向顧客推銷產品，產品銷售中又由于很多產品品牌宣傳推廣方式的不同，沒有高的知名度，消費者認可度低，難以產生大量的銷售。
但想要做美容院的終端宣傳推廣，也不是那么容易的。不能完全借鑒日化線的宣傳推廣模式，鋪天蓋地的放廣告，一是由于美容院會所具有區域性開店的本質，全國放廣告雖然能提升品牌影響力，但成本過高；另一方面，在國內，美容院會所還屬于高端消費，整個行業還處于培養消費習慣的階段，而這個階段最有效的獲利宣傳肯定是“打折”。但如果毫無計劃地去做終端宣傳活動，隔幾天就舉行一個終端促銷活動，那勢必會降低美容院在顧客心目中的形象。
所以，專業線美容院需要有計劃地進行宣傳推廣活動，并擬定初步方案，包括年度促銷計劃和個案促銷計劃兩種。每一次活動都要有一個明確的主題并有詳細的流程。在具體活動的設計中，應該根據以往的經驗，并考慮最新的流行趨勢、季節性因素以及按一定促銷活動頻率等來制定全年促銷計劃，作為一年的工作指導，才能取得成功。財智觀點
專業線做廣告，要選好投放媒體
商業廣告，通常是商品生產者、經營者和消費者之間溝通信息的重要手段，或企業占領市場、推銷產品、提供勞務的重要形式，主要目的是擴大經濟效益。既然是為了“獲利”，在選擇投放媒體時就需要考慮兩個市場方面的問題。
銷售與慈善看起來似乎是風馬牛不相及的兩個概念，但某化妝品公司卻把兩者巧妙的組合起來，取得了魚和熊掌可以兼得的效果。那么這二者有何相關之處呢？筆者認為從消費者方面來說，銷售的過程就是掌握和打動消費者的情感的過程，而慈善則比較容易喚醒人們的愛心，使人動情。人是有感情的動物，動人心者莫過于情，作為化妝品的主要消費群體都是女性，她們則是感情最為豐富的動物，不信，你若是對《還珠格格》之類的瓊瑤戲表示不屑，肯定會被斥之為沒心沒肺、冷血動物。要打開女人們緊攥的錢袋子，就要先打開她們感情的閘門，這就是目前的電視廣告都在拼命煽情的主要原因。很多的明星大腕、商賈巨富熱衷于慈善事業，一方面是感恩之心回報社會，另則是做慈善容易獲得人們的支持，也使行善者感到助人的快樂。從這個意義上來看，營銷上完全可以運用或結合慈善把產品做大做強。人性本善，筆者一直這樣的人為，特別是女性，她們心地善良和富有母性情節，一見到感人的場面就流淚，見到小孩和小狗小貓就要上前抱一下，銷售的成功是對顧客的正確的人性把握，那么某美容公司聯合加盟的美容院所做的一場公益慈善活動，就近乎完美的體現了這一點，獲得了成功。
針對加盟的美容院在當地的知名度較小、顧客少、業績差、同行業之間競爭同質化嚴重等不利因素，專業的美容公司S公司策劃實施了本次的慈善活動。通過活動想達成以下的目標。1：提升美容院當地知名度及美譽度。2：提高品牌知名度，快速回收資金增加銷售業績。3：迅速于全市內拓展新高端客戶群、增加新客人、增強客人忠誠度。4：通過此次活動提升美容師專業素質以及服務意識。5：加強團隊建設、增強凝聚力。6：建立美容院優秀企業文化、增強核心競爭力。7：有效地結合了公共關系資源，為美容院聯合商家經營扎下基礎和摸索出方法。
下面則是整個活動的整個過程。活動的前期S公司進行了細致的準備，首先對參會的人數作出了預估，確定下了合適的場所。為了保證會議的人數和參會人員的質量（參會人員盡量是高收入群體，有消費產品的能力，保證銷售的成功），所以主辦方邀請贊助了一些單位參與和贊助（都是當地有影響力的單位及相關聯品牌專買店，這些單位有：女士服裝品牌、飾品鉆石、項鏈、婚紗影樓、休閑會所、醫療保健院， 大型美發機構、中國電信、中國移動、房地產等），為的是讓這些單位也把自己的會員號召過來參加，因為行業不同，相互之間沒有競爭，而針對的目標顧客基本一致，所以反而可以做到會員的共享。這些異業單位的參與可以增加會議的影響力，參會的單位必須拿出自己的一些獎品和優惠措施，這樣加大了獎品的力度，有力于提高銷售額，在參會的同時也使得這些單位的知名度和美譽度等得到提升，所以也獲得了很多單位的認同和參與。
為了提高慈善會議的正規性和影響力，還要獲得某些國家機構的支持。所以主辦方還邀請相關主辦單位，如希望工程領導、紅十字會、婦聯、福利機構、公正處等（并要求授予捐款箱，并上好封條），還對當地的媒體進行了公關，通過運作，讓媒體感覺到這一事件的社會影響重大，爭取他們以新聞或者公益欄目的形式進行報道。
接下來查找受捐對象，主辦方的營銷人員知道，受捐助的對象不能模糊和抽象，否則不會引起好的效果，應該以白血病、失學兒童、貧困家庭、孤寡老人、山區學校學生等弱勢群體為主，這一方面媒體有著比較多的資源，從受捐助的對象當中，由媒體介紹主辦方選中了一個因父母雙亡只與其爺爺相依為命的一個失學兒童，這個兒童以前在學校品學兼優，由于照顧臥病在床的爺爺而失學，媒體認為這樣的受捐助對象比較能喚起人們的參與熱情。
在顧客邀約方面，除了讓贊助單位通知好自己的會員之外，還要做好老顧客的邀約工作，并讓老客戶帶新客戶。在活動當地的加盟美容店內做好宣傳，廣告宣傳以關注弱勢群體傳播愛心為主，并配合戶外大幅廣告吸引客戶，突出晚會主題及賣點。目的是提前吸引當地的消費者以及有愛心人士關注和參與。
在活動的銷售策略上，采用的銷售方案結合了新老客戶特性，特采取了連環銷售策略，整體上運用會員美容卡體系，如活動期內可累積、已開年卡或項目卡的客戶可充值等。
主辦方根據顧客的消費能力組織者推出了A、B、C套餐，A套餐為年消費10000元的當地美容院愛心卡一張，同時主辦方現場拿出1000元以顧客的名義贈予受捐助對象，B套餐為年消費6000元的愛心卡一張，主辦方拿出400元以該顧客的名義贈予受捐助對象，C套餐為年消費3000元的愛心卡一張，主辦方以顧客的名義給受捐助對象200元。由顧客現場繳納不同比例的定金來獲得愛心美容卡。
活動如期進行，參加會議的顧客先在入口處簽到，領取了抽獎券后落座，之后是嘉賓入場，隨著一場由全體美容師一起演繹《讓世界充滿愛》的激情熱舞，拉開了活動開始的序幕，經過主持人和嘉賓的致詞講話之后，活動逐漸達到，真正的慈善捐助開始了，主持人飽含深情地講述了受捐助的失學兒童苦難的生活經歷和堅強不屈的精神，以及渴望上學改變命運的期望，無不令在場的顧客為之動容。在主持人聲情并茂的講述和現場煽情音樂配合下，氣氛達到了極點，眾多的顧客現場被不幸孩子的遭遇和堅強所感動而流下了眼淚，甚至S公司很多的職員都哭的一塌糊涂。主辦方趁熱打鐵，在隨后的愛心卡拍賣和現場抽獎環節上，顧客們的愛心和熱情已經被充分的調動起來，一場活動做下來，愛心卡拍賣了幾十張，直接產生的捐助金額達到了兩萬元左右，在現場公證人員的監督下，由主辦方的領導把獎金直接送到受捐助者的手中，鼓勵他們重返課堂，爭取能早日成才，失學兒童向在場的顧客深深地鞠躬致謝，感人的場面獲得了參會者的陣陣熱烈的掌聲。美容院年卡也破天荒地達到了近三十萬的預訂額，隨后，當地的媒體對整個活動進行了報道，在當地引起了很大的反響，極大地提升了美容院以及品牌的知名度和美譽度，活動收到了經濟效益和社會效益的雙豐收。
縱觀整個的活動營銷，最關鍵的一點就是主辦方抓住了女性目標顧客情感上的特點，利用了受捐助者這類讓公眾比較敏感的弱勢群體，在賺取了女人眼淚的同時，也賺取了大把的銀子。著名的營銷大師菲利浦-科特勒曾經描述過，人在隨著經濟的增長時消費會出現三種層次，即消費量的階段、消費品質的階段、和情感消費的階段。一個企業要想取得營銷方面的成功從大處說就要首先獲得消費者認同，也就是獲得消費者的好感，而參與社會的公益事業則是企業積極并勇于承擔社會責任的表現，必然會受到消費者的信賴和支持；從小處說，也必須能抓住目標顧客情感上心理上的“軟肋”，動之以情，情感上得勝，銷售上才能獲勝。通過這個慈善會議營銷，愿能帶給我們的營銷人一點啟示，在化妝品的營銷方面，能開拓出更多的模式和思路，把我們的品牌做大做強。
廣告的成功與否，關鍵在于廣告策劃。其實，策劃并不神秘，它就經常發生在我們身邊，假如從濟南到上海出差，有火車、飛機和汽車三條途徑可以選擇，這就要看你的要求是圖快，還是圖省錢、圖方便，這樣的選擇過程實際上就是一種策劃行為。
在現代商品經濟活動中，市場情況極為復雜，搞好廣告策劃的前提條件就是要對各種市場情況了如指掌，還必須遵從廣告主的意圖，服從于廣告客戶的營銷計劃和廣告目標，不能超出廣告的承受能力。主旨是向客戶提供一種全面而優質的服務，廣告策劃已經成為企業經營的一部份，已經成為一種科學的廣告管理活動。
白加黑感冒藥的產品策劃和廣告策劃就頗給人啟迪。在“白加黑”誕生前，市場上的感冒藥已經很多，“白加黑”的主要出路就是擠占別人市場，其難度是可想而知的。為了拿出一套比較完整的產品策劃、創意方案，蓋天力人進行了廣泛的市場調研，借鑒名牌廣告創意的經驗，3年中拿出100多個方案，最后選出以“白加黑”命名的產品創意方案，“白天服白片，不瞌睡，晚上服黑片，睡得香，清除感冒，黑白分明”廣告用語精確到位，使“白加黑”感冒藥一推出，就一炮打響。
廣告策劃的內容因具體策劃活動的不同而不盡相同，大致可分為：①調研階段，主要工作內容是根據策劃活動的要求，通過各種方法和途徑獲取成功進行策劃活動所需的信息。②分析階段，則是根據調研階段所獲取的信息，根據本次策劃活動的要求，對獲得的信息進行深加工以求使復雜的環境條理化，尋找本次策劃活動的優勢和劣勢，找準機會和問題點。主要內容包括市場環境分析，產品分析；消費者分析，分析以上過程，可以確定本企業在競爭中的地位和角色，可以針對消費者的心理與行為采取不同的營銷措施，③決策階段，根據上面的分析結果，確定目標消費者和目標受眾，廣告目標、產品定位、表現策略、廣告效果等，從本質上講廣告是一種以說服為目的的信息傳播活動。廣告能否針對目標消費者進行訴求，廣告的訴求能否達到預期的效果，決定著廣告活動的成敗，除確定正確的訴求對象明確恰當的廣告主題和訴求點，采用正確的訴求方式外，廣告策劃要追求最佳創意。
如何把廣告主題和廣告訴求轉化為訴求對象所能接受的廣告作品，這就需要廣告創意、設計。實際上，廣告運作是一個系統工程，包括策劃、創意、設計、方案等過程，廣告策劃、創意是根據產品，市場目標、消費者，競爭對手等情況制定策略，尋找一個“說服”目標消費者的理由，并根據這個理由通過一定的表現手段來影響目標消費者的情感與行為，使其從廣告中認識該產品給他帶來的利益，從而促成其購買行動。
例如，濟南市市區較大的美容院有五六個；硬件條件好的美容院價格較高，工薪族不敢涉足，條件差的地方價格很低，但美容產品及服務沒法保證。我們選了兩家較有實力的美容院，希望她們來做廣告，其中一家婉拒了我們，另一家很希望來做廣告，但顧慮每天做廣告太貴，我們便為她們設計固定的時間、固定的版面，每周只登一次慶周年廣告，突出辦年卡660元，僅限30名。頭一個月影響不大，老板沉不住氣了，不斷打電話說，急得睡不著覺。但是到了第二個月，每天都有人到她那兒辦卡，最高時一天辦了4個卡；很快僅限30名的名額報滿，老板又打電話來說，她現在又急得睡不著覺，報名的人太多，美容院又增加了3名美容師仍然很忙……
在正常的廣告活動中，廣告策劃已經不是一個人所能完成的工作，它需要集合各有關方面的人才，共同提供智慧，共同研討后才能形成，因此，廣告策劃工作常被稱為團隊工作。
廣告業是我國的一項朝陽產業，自改革開放以來，我國廣告營業額以年平均約40％的高速度遞增。但是廣告業快速發展的同時，也出現了一些問題，面對越來越精明的廣告主，廣告難做，已經是不爭的事實。隨著商品市場的細分，廣告主的投入也會細分，能在一個地區做的廣告，絕不會到省、市報刊去做。作為省級報，我們要能準確判斷出廣告在廣告覆蓋區域所遇到的問題，而且還能提出解決的方法，唯其如此，才能坦然面對充滿希望、充滿商機，又充滿挑戰的廣告市場。
近年許多報紙都舉辦特刊、專刊，為某地區、某一單位、某一公司作全面介紹，我們也為萊州天麻、兗礦等企業策劃了專版，全面介紹其資源力量、投資環境、生產潛力、開發設想，歡迎有識人之士前往共同開發，專刊發表不久，便吸引許多單位和個人到該單位洽談、聯營、銷售等項目的合作，一時間，單位領導應接不暇，直說“經濟里面有新聞，新聞中也有經濟”。從這件事可以看到，好的策劃對商品經濟的促進作用，往往是我們預料不到的。
(作者單位：經濟導報社)
