時(shí)間：2022-05-06 08:32:25
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場(chǎng)營銷分析論文，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
論文摘要：在煤炭企業(yè)中的營銷工作還存在許多問題讓我們?nèi)ニ伎迹谥R(shí)經(jīng)濟(jì)的今天，在掌握前沿信息的基礎(chǔ)上，實(shí)事求是地堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀,堅(jiān)持創(chuàng)新，開拓進(jìn)取，煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營銷工作才能取得更大的成績(jī)。
隨著企業(yè)外部環(huán)境的重大變化，企業(yè)的主要目標(biāo)已從過去單純追求生產(chǎn)及銷售數(shù)量的短期增加，轉(zhuǎn)變?yōu)橹塾陂L(zhǎng)久的占領(lǐng)市場(chǎng)陣地，面向用戶，生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，在滿足用戶需求中完成企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可利用資源利潤(rùn)最大化，這就對(duì)煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營銷提出了新的要求。
對(duì)于煤炭這種商品而言，市場(chǎng)營銷不是簡(jiǎn)單地等同于商品的銷售，而是以實(shí)現(xiàn)可利用資源利潤(rùn)最大化為目的的一種企業(yè)活動(dòng)，具體來說就是樹立用戶第一的現(xiàn)代營銷理念的企業(yè)活動(dòng)。它是一個(gè)完整的過程，不是一個(gè)孤立的單一行為，營銷的目的是在滿足用戶需求的前提下獲得最大利潤(rùn)，它是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的前提。煤炭企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，突出的問題是煤炭市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，自己的產(chǎn)品能否占領(lǐng)市場(chǎng)，就在于能否搞好市場(chǎng)營銷。
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些舊的經(jīng)濟(jì)體制下形成的思想觀念、思維方式、工作方法等已不適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境與經(jīng)濟(jì)條件的要求，必須根據(jù)當(dāng)今經(jīng)濟(jì)發(fā)展的形勢(shì)與要求，研究、完善、實(shí)施市場(chǎng)營銷工作的方法、措施。
一、高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍是企業(yè)營銷制勝的條件
市場(chǎng)營銷不是簡(jiǎn)單的推銷產(chǎn)品，而是一項(xiàng)專業(yè)性、業(yè)務(wù)性很強(qiáng)的工作，它具有了解市場(chǎng)消費(fèi)需求、指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營、開拓銷售市場(chǎng)、滿足消費(fèi)者需求等職能。營銷隊(duì)伍的人員素質(zhì)直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。因此，要把那些品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、社交能力強(qiáng)、具有高度責(zé)任心的優(yōu)秀人員選進(jìn)營銷隊(duì)伍。營銷人員既是市場(chǎng)的開拓者，又是信息的傳播者；既是企業(yè)形象的代表，又是消費(fèi)者的忠實(shí)伙伴。通過營銷人員的工作，可以把企業(yè)和消費(fèi)者緊密地聯(lián)系起來。營銷人員首先要能夠在瞬息萬變的市場(chǎng)中尋找規(guī)律，在實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)。二是要了解本企業(yè)的發(fā)展歷史和基本生產(chǎn)情況，熟悉本企業(yè)各煤炭品種的性質(zhì)，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及用戶需求，協(xié)調(diào)與用戶的關(guān)系。這就要求營銷人員勤于學(xué)習(xí)煤炭商品流通、營銷等方面的知識(shí)，以便與用戶更多地交流。三是要學(xué)習(xí)有關(guān)煤炭質(zhì)量方面的知識(shí)，熟知各類煤炭質(zhì)量指標(biāo)的概念等，以便更好地向用戶推銷本企業(yè)的產(chǎn)品，了解用戶對(duì)所需產(chǎn)品的要求，為企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)提供指導(dǎo)。
二、必須高度重視煤炭營銷工作
這是煤炭企業(yè)搞好煤炭營銷的前提。要始終把煤炭營銷工作作為企業(yè)頭等大事來抓，擺到重要議事日程上。經(jīng)常研究煤炭市場(chǎng)的變化，指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營，從而獲得最佳經(jīng)濟(jì)效益。鑒于目前煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻的局面，要本單位結(jié)合實(shí)際，建立市場(chǎng)營銷例會(huì)制度，實(shí)行天天調(diào)度，天天分析，了解每天的營銷動(dòng)態(tài)，取得營銷工作的主動(dòng)權(quán);建立市場(chǎng)跟蹤調(diào)查制度，組織營銷人員深人各大、中型企業(yè)開展調(diào)查研究，根據(jù)他們的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，適時(shí)調(diào)整營銷策略，減少營銷損失。
三、創(chuàng)新營銷觀念，制定營銷策略
營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提。營銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從只注重滿足顧客需求的傳統(tǒng)營銷觀念、轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要?jiǎng)?chuàng)造顧客需求的新的營銷觀念。這緣于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展日新月異，新產(chǎn)品層出不窮，由此引起社會(huì)需求的變化與企業(yè)之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，客觀上要求并驅(qū)動(dòng)企業(yè)主動(dòng)地去創(chuàng)造顧客需求，實(shí)行個(gè)性化和多樣化的營銷方式。企業(yè)必須樹立創(chuàng)新型營銷觀念，才能推進(jìn)自身發(fā)展。
由于銷售工作具有其自身的“開放性、多變性、自主性”等特點(diǎn)，必須要及時(shí)建立一套適應(yīng)市場(chǎng)需要的實(shí)施靈活務(wù)實(shí)的營銷策略，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮:
1、要改變坐門等客的現(xiàn)象，要走出去，按照目前的市場(chǎng)地銷及路運(yùn)用戶應(yīng)該有很大的一塊細(xì)分市場(chǎng)和用戶。
2、要加強(qiáng)與各煤炭企業(yè)的信息溝通，避免互相殘殺，做到協(xié)調(diào)行動(dòng);我們既要遵循市場(chǎng)法則，又要最大限度地去規(guī)避市場(chǎng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)。
3、銷售工作要立足于現(xiàn)在已經(jīng)適應(yīng)的營銷方式，但也要適當(dāng)一些采取目前市場(chǎng)流行的營銷方式。比如:貨與貨交易、產(chǎn)品與原材料交易等等，可以根據(jù)用戶需要的規(guī)格品種，即可以銷售自己的煤炭產(chǎn)品，也可以轉(zhuǎn)銷別的企業(yè)生產(chǎn)的煤炭產(chǎn)品。
4、要圍繞激發(fā)銷售人員的熱情和滿足用戶需求，制定一套完善的銷售政策，具體就是要體現(xiàn)“授予權(quán)力、界定責(zé)任、給予激勵(lì)和適度約束”的原則，對(duì)銷售人員除實(shí)行特殊的經(jīng)濟(jì)分配辦法之外，還要給予記功、晉級(jí)、表彰等精神鼓勵(lì)，充分體現(xiàn)銷售人員的自身價(jià)值。
四、樹立良好的企業(yè)形象
從煤炭經(jīng)營工作來看，煤炭銷售面對(duì)眾多用戶，而煤炭市場(chǎng)的主體是一些較大的生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)，如冶金、電力、化工等，在處理煤炭企業(yè)和用戶的關(guān)系時(shí)，要讓消費(fèi)者或購買者更多地了解企業(yè)及其產(chǎn)品，以協(xié)調(diào)、溝通企業(yè)與用戶之間的合作關(guān)系，從而提高企業(yè)知名度，樹立企業(yè)良好的外部形象，創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境。
總之，煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營銷要與簡(jiǎn)單的銷售區(qū)分開來，煤炭企業(yè)要做強(qiáng)做大，必須集中精力抓好煤炭市場(chǎng)營銷工作。建立市場(chǎng)營銷制度，就是要以用戶為中心，以企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為著眼點(diǎn)，樹立一切為了用戶，一切服務(wù)于用戶的思想；另外，還要調(diào)查市場(chǎng)，分析市場(chǎng)，了解用戶需求，通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整占領(lǐng)市場(chǎng)，這樣才能使企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營順利進(jìn)行，使企業(yè)在為社會(huì)發(fā)展的資源供給中得以持續(xù)發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
[關(guān)鍵詞]并購行為動(dòng)因分析
企業(yè)財(cái)務(wù)管理中最引人注目、最富有爭(zhēng)議的論題莫過于公司的并購（M&A）活動(dòng)了。企業(yè)并購作為企業(yè)的一種自主經(jīng)濟(jì)行為，它的產(chǎn)生和發(fā)展有其內(nèi)在的要求。為了深入探究企業(yè)并購的動(dòng)因，需從企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在本質(zhì)入手，從不同企業(yè)制度下企業(yè)并購行為比較、企業(yè)擴(kuò)張等角度對(duì)企業(yè)并購行為進(jìn)行理論溯源，然后再對(duì)有關(guān)企業(yè)并購動(dòng)因進(jìn)行梳理和分析。
一、企業(yè)并購的行為分析
（一）不同企業(yè)制度下企業(yè)并購行為比較
1、業(yè)主制企業(yè)的并購行為分析。業(yè)主制企業(yè)是企業(yè)發(fā)展的歷史起點(diǎn)，它的存在是以傳統(tǒng)的手工技術(shù)和自由競(jìng)爭(zhēng)的商品經(jīng)濟(jì)形態(tài)為基礎(chǔ)的。由于單個(gè)企業(yè)主的資本總量是有限的，所以最初的企業(yè)起始規(guī)模也是有限的，表現(xiàn)為要素投入不足，從而使企業(yè)處在要素報(bào)酬遞增階段。要使生產(chǎn)要素組合產(chǎn)生出最大限度的勞動(dòng)效率，企業(yè)必須增加要素投入，換言之，企業(yè)必須擴(kuò)大規(guī)模。而擴(kuò)大規(guī)模的最直接表現(xiàn)就是生產(chǎn)要素?cái)?shù)量的增加，而生產(chǎn)要素?cái)?shù)量的增加則需要貨幣資本的投入。企業(yè)只有積累和募集了更多的貨幣資本，才能獲得占有和使用更大數(shù)量的各類生產(chǎn)要素的權(quán)力。從產(chǎn)權(quán)制度和運(yùn)行機(jī)制兩方面來看，業(yè)主制企業(yè)表現(xiàn)出如下特征：（1）產(chǎn)權(quán)高度一體化，即所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)是一致的，或者說產(chǎn)權(quán)是高度收斂的；（2）企業(yè)對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的反映是非常靈敏的，即隨行就市的機(jī)制非常靈活；（3）其行為目標(biāo)就是利潤(rùn)最大化；（4）企業(yè)所有者自負(fù)盈虧，且負(fù)無限責(zé)任。
業(yè)主制企業(yè)及其運(yùn)行的上述特征，一方面展示了它在推動(dòng)生產(chǎn)力發(fā)展方面的優(yōu)越性，另一方面又暴露了它的局限性，即其對(duì)生產(chǎn)力的推動(dòng)是保持在一個(gè)較低水平。業(yè)主制企業(yè)制度功能的這種兩面性反映在企業(yè)并購強(qiáng)度上，則表現(xiàn)為一個(gè)復(fù)雜、矛盾的諸多條件的相互整合過程。
首先，從并購動(dòng)機(jī)來看，一方面，業(yè)主制企業(yè)產(chǎn)權(quán)的高度收斂及其由此所決定的利益協(xié)調(diào)和行為目標(biāo)的高度一致性，使得業(yè)主企業(yè)具有較強(qiáng)的并購動(dòng)機(jī)；另一方面，承擔(dān)無限責(zé)任的制度安排又使得企業(yè)主對(duì)并購企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)舉動(dòng)不得不慎之又慎。
其次，業(yè)主制企業(yè)產(chǎn)權(quán)的高度收斂性又使得對(duì)經(jīng)營者的選擇缺乏彈性，企業(yè)持續(xù)經(jīng)營良好就沒有了制度保障，因而導(dǎo)致業(yè)主制企業(yè)在資金積累方面存在諸多的困難，使得并購的能力非常脆弱。
所以對(duì)于業(yè)主制企業(yè)來說，既存在并購的有利條件，又存在并購的限制條件，且不利條件是根本性、主導(dǎo)性的，因而其并購強(qiáng)度比較脆弱。
2、合伙制企業(yè)的并購行為分析。與業(yè)主制企業(yè)相比，合伙制企業(yè)發(fā)生了一些變化，主要表現(xiàn)在：（1）產(chǎn)權(quán)由高度集中趨向分散；（2）企業(yè)經(jīng)營依賴于一人素質(zhì)的高低變?yōu)楹匣锶酥R(shí)互補(bǔ)的影響。由于以上兩點(diǎn)，合伙制企業(yè)替代業(yè)主制企業(yè)無疑因提高了產(chǎn)權(quán)分散度和經(jīng)營能力而增大了企業(yè)并購的強(qiáng)度。
但是，合伙制企業(yè)在提高產(chǎn)權(quán)分散度的同時(shí)非但沒有改變，反倒加大了企業(yè)的不穩(wěn)定性因素，這主要表現(xiàn)在：企業(yè)仍然依附于自然人；合伙人無論退出還是追加投資，都必須征得所有合伙人的同意，否則就要變更或結(jié)束合伙關(guān)系。另外，合伙伴企業(yè)的產(chǎn)權(quán)分散僅發(fā)生在企業(yè)內(nèi)部，即產(chǎn)權(quán)沒有采取證券化形式，沒有外化，因而產(chǎn)權(quán)仍無法流動(dòng)。加上合伙企業(yè)在保留“無限責(zé)任”的同時(shí)，又實(shí)行“相互”原則，所以，合伙人數(shù)越多，企業(yè)規(guī)模越大，每一個(gè)合伙人所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也就越大，因此合伙制企業(yè)的并購強(qiáng)度也不大。
3、公司制企業(yè)的并購行為分析。與業(yè)主制、合伙制企業(yè)相比，公司制企業(yè)的并購強(qiáng)度明顯提高，這主要表現(xiàn)在：（1）提高了產(chǎn)權(quán)的流動(dòng)性和分散性。產(chǎn)權(quán)的流動(dòng)性是指產(chǎn)權(quán)進(jìn)入市場(chǎng)交易的程度，亦即產(chǎn)權(quán)外化程度，通常以資本是否證券化以及證券交易額的大小和交易頻率為具體表現(xiàn)形式。由于企業(yè)資本的證券化及其流動(dòng)轉(zhuǎn)讓，不僅方便了投資者的進(jìn)入或退出，也有利于企業(yè)快速地籌集大量資金，所以產(chǎn)權(quán)的流動(dòng)性也就成了衡量并購行為的一個(gè)重要因素。產(chǎn)權(quán)的分散性是指產(chǎn)權(quán)在不同利益主體之間的分割程度和分割方式，通常以出資人的多少、出資數(shù)量的大小及相應(yīng)的財(cái)產(chǎn)責(zé)任的承擔(dān)狀況、權(quán)利分配和行使?fàn)顩r為具體表現(xiàn)。（2）提高了企業(yè)的組織穩(wěn)定程度。一方面，公司制企業(yè)與業(yè)主制、合伙制企業(yè)不同，公司制企業(yè)建立了法人制度，這一制度使得企業(yè)成為一個(gè)不依賴于出資人而獨(dú)立存在的民事權(quán)利與義務(wù)主體，這一主體可以依法支配出資人的法人財(cái)產(chǎn)，并以法人財(cái)產(chǎn)獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任；另一方面，公司制企業(yè)所發(fā)行股票的不可撤回性，則滿足了公司對(duì)經(jīng)營資本穩(wěn)定的要求而使公司的生命存在有了物質(zhì)保障；（3）降低了債務(wù)責(zé)任。公司制企業(yè)的一大特點(diǎn)是責(zé)任有限，即出資人僅以其認(rèn)購的股份額為限對(duì)公司所負(fù)債務(wù)承擔(dān)責(zé)任。責(zé)任有限的意義在于，它因降低了單個(gè)投資者的風(fēng)險(xiǎn)而使企業(yè)大規(guī)模投資所需要的資金籌措有了可能，或者說，使企業(yè)通過發(fā)行股票籌集資金有了可能。
從以上的比較看出，企業(yè)形態(tài)由業(yè)主制到合伙制企業(yè)的演進(jìn)，就是企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大的過程，這一過程要么通過企業(yè)內(nèi)部積累，要么通過并購來完成。單純依靠企業(yè)內(nèi)部積累存在著很大的局限性，相對(duì)而言，通過企業(yè)之間的并購則可以使企業(yè)規(guī)模迅速擴(kuò)大。在這個(gè)意義上講，企業(yè)并購是企業(yè)演進(jìn)的必然要求。
（二）企業(yè)擴(kuò)張的行為分析
企業(yè)演進(jìn)史表明，企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大是企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在要求，企業(yè)發(fā)展演進(jìn)的歷史就是一部波瀾壯闊的企業(yè)擴(kuò)張史。世界500強(qiáng)企業(yè)無一例外地走過了一段企業(yè)擴(kuò)張的歷程，才成就了今日的“經(jīng)濟(jì)巨無霸”。如美國的通用汽車、福特汽車、波音公司、杜邦公司、IBM公司等具有幾十年甚至上百年滄桑歷史的著名公司，雖然它們的發(fā)展充滿了曲折和艱辛，但是，它們也都是靠一步步的企業(yè)擴(kuò)張才造就了今日的輝煌。
眾所周知，企業(yè)和資本是天然聯(lián)系在一起的，資本是企業(yè)存在的前提和基礎(chǔ)，沒有資本，就沒有企業(yè)；沒有資本，企業(yè)便失去存在的意義和實(shí)在的內(nèi)容。企業(yè)是資本的存在形式和載體，沒有企業(yè)便沒有了資本賴以存在、增值的依托；沒有企業(yè)，資本也就成了無源之水、無本之木。從某種意義上講，企業(yè)因資本而存在和建立，而資本以企業(yè)作為其增值的手段和途徑，企業(yè)是資本增值的機(jī)器，而資本是企業(yè)運(yùn)動(dòng)的動(dòng)力。企業(yè)與資本的這種緊密聯(lián)系決定了企業(yè)與資本的相互依賴。企業(yè)的擴(kuò)張實(shí)質(zhì)上就是資本的擴(kuò)張，而企業(yè)擴(kuò)張的主要實(shí)現(xiàn)形式就是企業(yè)間的并購。
1、企業(yè)擴(kuò)張所反映的就是資本擴(kuò)張。企業(yè)和資本密不可分的聯(lián)系使得企業(yè)的運(yùn)動(dòng)與資本的運(yùn)動(dòng)是相互融合在一起的。兩者之間的關(guān)系可表現(xiàn)為：（1）企業(yè)的運(yùn)動(dòng)以企業(yè)的建立為起點(diǎn)，而企業(yè)的建立過程則是一個(gè)資本投入的過程。不管企業(yè)是由貨幣資本形式投入而建立還是由貨幣資本與其他資本形式的共同投入而建立，企業(yè)建立的首要前提就是貨幣資本的投入，因此，企業(yè)的建立反映了資本的投入也就是表明企業(yè)運(yùn)動(dòng)的始點(diǎn)與資本運(yùn)動(dòng)的始點(diǎn)是一致的。（2）企業(yè)的運(yùn)動(dòng)過程與資本的運(yùn)動(dòng)過程是相互融合的。就企業(yè)運(yùn)動(dòng)的基本流程而言，大致可以描述為這樣一個(gè)重復(fù)進(jìn)行的過程：由資本投入賴以建議的企業(yè)，通過將不同的要素資源聚集到企業(yè)中進(jìn)行加工轉(zhuǎn)化，將加工對(duì)象變成商品，然后將商品在市場(chǎng)上銷售出去，最終取得利潤(rùn)。這一過程實(shí)質(zhì)上融合了資本運(yùn)動(dòng)的，企業(yè)對(duì)不同要素的聚集的過程，企業(yè)生產(chǎn)從資源轉(zhuǎn)化為商品的過程，即是資本由生產(chǎn)資本轉(zhuǎn)化為商品資本的過程，企業(yè)出售商品的過程則是商品資本轉(zhuǎn)化為貨幣資本的過程。由此可見，在企業(yè)的運(yùn)動(dòng)過程中，資本運(yùn)動(dòng)是與其緊密相伴的，企業(yè)運(yùn)動(dòng)與資本運(yùn)動(dòng)是密不可分的。（3）企業(yè)運(yùn)動(dòng)的終點(diǎn)與歸宿與資本運(yùn)動(dòng)的終點(diǎn)和歸宿是一致的。企業(yè)運(yùn)動(dòng)的最終結(jié)果是商品出售和利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)，資本運(yùn)動(dòng)的最終結(jié)果則是資本回到貨幣資本形態(tài)和資本增值。如果說企業(yè)利潤(rùn)的再投入實(shí)現(xiàn)了企業(yè)擴(kuò)張的話，那么，這也意味企業(yè)資本實(shí)現(xiàn)了資本擴(kuò)張。
2、企業(yè)擴(kuò)張的不同表現(xiàn)形式都?xì)w結(jié)為資本擴(kuò)張。企業(yè)擴(kuò)張作為標(biāo)志企業(yè)發(fā)展壯大的過程和結(jié)果，具體可以表現(xiàn)為不同的形式，企業(yè)擴(kuò)張并不是以惟一的形式表現(xiàn)出來的，而是具有多樣化的表現(xiàn)形式。但是，企業(yè)擴(kuò)張不管表現(xiàn)不哪種形式，最終都可以歸結(jié)為資本擴(kuò)張。企業(yè)擴(kuò)張的形式可以有：企業(yè)資產(chǎn)總值增加；企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，包括生產(chǎn)能力的提高、銷售額的增加、產(chǎn)值規(guī)模的擴(kuò)大，甚至象企業(yè)職工人數(shù)的增加等，都可以看成是企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大。企業(yè)擴(kuò)張的另外一個(gè)重要形式是企業(yè)利潤(rùn)的增加。盡管利潤(rùn)增加是一個(gè)復(fù)雜的過程，受到多個(gè)環(huán)節(jié)、多種因素的影響，但它始終是資本實(shí)現(xiàn)增值的直接表現(xiàn)。如果一個(gè)企業(yè)的利潤(rùn)水平和其他條件不變，企業(yè)利潤(rùn)的大小總是受制于企業(yè)資本規(guī)模的大小。要想獲得更多的利潤(rùn)必然要求更大的資本規(guī)模，更多利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的背后總是意味灃更大規(guī)模的資本的實(shí)現(xiàn)，即資本擴(kuò)張的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)利潤(rùn)增加也隱含著另一個(gè)重要形式，即企業(yè)利潤(rùn)率的提高。企業(yè)利潤(rùn)率所直接體現(xiàn)的就是企業(yè)的資本效率。資本效率高，表明資本的增值效率高，也說明在一定規(guī)模的資本、一定時(shí)期內(nèi)資本增值的速度就快，即資本擴(kuò)張的速度快。當(dāng)然，我們分析利潤(rùn)增加、利潤(rùn)率提高的原因還取決于其他因素，諸如管理水平、員工素質(zhì)等，并不惟一取決于資本規(guī)模。
3、資本的本性驅(qū)動(dòng)企業(yè)擴(kuò)張。只要資本還是資本，資本要求增值的本性是不會(huì)改變的，這一本性所產(chǎn)生的驅(qū)動(dòng)力量就是使得企業(yè)擴(kuò)張成為企業(yè)發(fā)展普遍追求的目標(biāo)。如果企業(yè)不能帶來資本增值則意味著企業(yè)經(jīng)營的失敗。資本要求增值的本質(zhì)決定了資本并不是只要求一次實(shí)現(xiàn)增值就沒有了進(jìn)一步增值的欲望，而是一個(gè)無止境的過程。因此，企業(yè)擴(kuò)張也是無止境的，持續(xù)的資本擴(kuò)張總是以持續(xù)的企業(yè)擴(kuò)張為條件。同時(shí)，在資本本性的驅(qū)動(dòng)下，企業(yè)運(yùn)動(dòng)及企業(yè)擴(kuò)張也總是受到資本運(yùn)動(dòng)規(guī)律的制約，企業(yè)發(fā)展變化的規(guī)律體現(xiàn)著資本增值的內(nèi)在要求和運(yùn)動(dòng)規(guī)律，資本總是從根本上要求企業(yè)朝著最有利于實(shí)現(xiàn)資本更大增值的方向進(jìn)行擴(kuò)張的。
4、企業(yè)內(nèi)部擴(kuò)張的實(shí)現(xiàn)最終帶來企業(yè)的外部擴(kuò)張。企業(yè)的內(nèi)部擴(kuò)張是指企業(yè)依賴自身實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)進(jìn)行再投入及在此基礎(chǔ)上通過企業(yè)內(nèi)部其他條件的改革而實(shí)現(xiàn)的企業(yè)擴(kuò)張，其最主要的特征是在不改變企業(yè)產(chǎn)權(quán)和股權(quán)結(jié)構(gòu)前提下進(jìn)行的。實(shí)現(xiàn)資本積聚是企業(yè)內(nèi)部擴(kuò)張的主要方式，而資本積聚到一定規(guī)模，企業(yè)擴(kuò)張的需求、競(jìng)爭(zhēng)的需要便使得企業(yè)將積累到一定規(guī)模的利潤(rùn)作為新的資本投入企業(yè)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張。因此，企業(yè)內(nèi)部擴(kuò)張的實(shí)現(xiàn)最終帶來企業(yè)的外部擴(kuò)張。企業(yè)外部擴(kuò)張是通過并購等外部化行為而實(shí)現(xiàn)的企業(yè)擴(kuò)張。其主要特征是企業(yè)的產(chǎn)權(quán)和股權(quán)結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化。與內(nèi)部擴(kuò)張相比，外部擴(kuò)張有如下優(yōu)點(diǎn)：（1）并購一個(gè)企業(yè)比新建一個(gè)企業(yè)所需要的時(shí)間較短；（2）并購一個(gè)企業(yè)比新建一個(gè)企業(yè)所需要的時(shí)間短；（3）在股票市場(chǎng)收購一家上市公司僅需要達(dá)到控股比例，而無需要擁有其全部投權(quán)；（4）有利于增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
從以上分析可見，企業(yè)運(yùn)動(dòng)始終與資本運(yùn)動(dòng)相聯(lián)系、相融合在一起的。由于資本本性的驅(qū)動(dòng)使得通過企業(yè)擴(kuò)張來實(shí)現(xiàn)資本更大規(guī)模的增值成為企業(yè)演進(jìn)中的一個(gè)基本現(xiàn)象。盡管企業(yè)擴(kuò)張也有內(nèi)部擴(kuò)張和外部擴(kuò)張之分，內(nèi)部擴(kuò)張的主要形式是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的再投入，外部擴(kuò)張的主要實(shí)現(xiàn)形式則是并購。通過并購實(shí)現(xiàn)企業(yè)擴(kuò)張比內(nèi)部積累更具優(yōu)勢(shì)。
二、企業(yè)并購的動(dòng)因分析
是什么原因驅(qū)使著企業(yè)進(jìn)行并購？這是企業(yè)并購理論研究首先要回答的問題。基于對(duì)不同企業(yè)制度下的并購行為、企業(yè)擴(kuò)張行為的比較分析，對(duì)企業(yè)并購動(dòng)因進(jìn)行梳理和評(píng)述，便于我們深入探究企業(yè)并購。我們可以將有關(guān)企業(yè)并購的動(dòng)因分成四個(gè)方面：效率解釋、信息理論、問題和市場(chǎng)力量。
（一）效率解釋
效率理論對(duì)兼并能帶來的潛在社會(huì)效益給予了最樂觀的評(píng)價(jià)，這一理論認(rèn)為企業(yè)并購的動(dòng)因在于通過并購可以獲得某種協(xié)同效應(yīng)，即并購后企業(yè)的價(jià)值超過參與兼并的兩個(gè)企業(yè)的各自價(jià)值之和，效率因兼并而提高。這不僅給私人帶來利益，而且也給社會(huì)帶來了利益的增長(zhǎng)。效率解釋可以包括差別效率理論和無差別管理者理論。
差別效率理論認(rèn)為，如果A公司的管理層比B公司管理層更有效率，在A公司并購B公司后使得B公司的效率上升到A公司的水平，則效率因并購而得到提高。差別效率理論的一個(gè)難點(diǎn)在于若把問題引向極端，將會(huì)得出經(jīng)濟(jì)社會(huì)中只應(yīng)有一家企業(yè)這樣的結(jié)論，即只有世界上管理效率最高的那家企業(yè)了。顯然，在這一問題出現(xiàn)之前便會(huì)出現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)的問題。因此，效率差別理論的另一個(gè)解釋是：無論你如何定義，總存在效率低于平均水平或者沒有充分發(fā)揮其經(jīng)營潛力的企業(yè)。此理論還進(jìn)一步表明，從事相似經(jīng)營活動(dòng)的企業(yè)最有可能成為潛在的收購者。無效率管理者理論所指的無效率的管理者只是指未能充分發(fā)揮其經(jīng)營潛力的管理者，而另一管理團(tuán)體可能會(huì)更有效地對(duì)該領(lǐng)域的資產(chǎn)進(jìn)行管理。或者從純粹的意義上講，無效率的管理者僅僅指不稱職的管理者，幾乎任何人都可以做得更好。所以，差別效率理論更可能成為橫向并購的理論基礎(chǔ)，而無效率的管理者理論則可能成為不相關(guān)業(yè)務(wù)的公司間的并購理論基礎(chǔ)。
（二）信息理論
信息理論或信號(hào)假設(shè)指由于并購談判、招標(biāo)收購和制定聯(lián)營計(jì)劃的過程中會(huì)產(chǎn)生新的信息，公司的所有者權(quán)益被重新估價(jià)。有學(xué)者將信息理論分為兩種形式。一種是背后鞭策解釋，這一觀點(diǎn)認(rèn)為并購會(huì)刺激管理層去履行價(jià)值更高的經(jīng)營戰(zhàn)略。另一種是坐在金礦上解釋，這一觀點(diǎn)認(rèn)為談判或招標(biāo)活動(dòng)會(huì)散布新的信息，或?qū)е率袌?chǎng)相信投標(biāo)者掌握有更好的信息，這時(shí)，市場(chǎng)會(huì)重新估價(jià)先前被“低估”的股價(jià)。價(jià)值低估的另一面是單個(gè)投資者與控制集團(tuán)在地位上的不同。例如，公司股票的市場(chǎng)價(jià)值與這些股票所代表的資產(chǎn)的重置成本間的比率是一個(gè)非常有意義的比率，如果一家公司想要增加生產(chǎn)特定產(chǎn)品的能力，購買一家生產(chǎn)這種產(chǎn)品的企業(yè)比從頭做起更便宜。假設(shè)這一比率為0.6，收購溢價(jià)高于市場(chǎng)價(jià)值50%，結(jié)果是收購價(jià)為0.6乘以1.5，等于0.9。這意味著平均收購價(jià)格仍比收購資產(chǎn)的當(dāng)前重置成本低10%。
（三）市場(chǎng)力量
一個(gè)常被用來解釋并購活動(dòng)的理由是并購會(huì)減少市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手，提高企業(yè)的市場(chǎng)份額。但市場(chǎng)份額的提高并不意味著規(guī)模經(jīng)濟(jì)的形成，只有當(dāng)并購企業(yè)既增加了市場(chǎng)占有率，又形成了規(guī)模經(jīng)濟(jì)，這一理由才能成立。事實(shí)上，經(jīng)常有一些關(guān)于并購企業(yè)通過并購活動(dòng)提高其市場(chǎng)占有率的反對(duì)意見，這種意見認(rèn)為并購將導(dǎo)致“過度集中”或“不良的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)”。如果一個(gè)行業(yè)中存在少數(shù)幾個(gè)銷售額占較大比重的企業(yè)，這些企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到其活動(dòng)和政策會(huì)相互產(chǎn)生影響，這種相互影響的認(rèn)識(shí)將會(huì)導(dǎo)致企業(yè)間在采取行動(dòng)時(shí)的考慮和對(duì)政策變動(dòng)的反應(yīng)趨向于“共謀”。結(jié)果，企業(yè)的價(jià)格和利潤(rùn)將含有壟斷的因素。
（四）理論
我們知道，當(dāng)管理者只擁有一小部分公司的所有權(quán)時(shí)，問題便產(chǎn)生了。這種部份所有權(quán)會(huì)導(dǎo)致管理者的工作熱情比擁有全部所有權(quán)時(shí)少，并且因?yàn)榇蠖鄶?shù)花費(fèi)可由擁有多數(shù)股份的所有者承擔(dān)，所以他們會(huì)消費(fèi)更多的津貼。同時(shí)，在股權(quán)分散的企業(yè)，單個(gè)所有者沒有足夠的動(dòng)力花費(fèi)大量資源去監(jiān)督管理者的行為。如何解決這些問題？并購活動(dòng)的存在也是其中的方式之一。
一、西北鋁業(yè)市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀分析
1.國有企業(yè)傳統(tǒng)的慣性思維仍然嚴(yán)重存在,難以破除,部分干部、員工的思想觀念跟不上市場(chǎng)的發(fā)展和要求,人員內(nèi)部流動(dòng)、末位淘汰機(jī)制未能合理形成,執(zhí)行力不強(qiáng),勞動(dòng)生產(chǎn)工作效率偏低。
2.缺乏科學(xué)的、合理的和有效的激勵(lì)和約束機(jī)制。
3.人力資源的管理和開發(fā)需要加強(qiáng),尤其是從事市場(chǎng)工作的人員的文化素質(zhì)較低,遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)公司發(fā)展的需要。
4.財(cái)務(wù)管理比較粗放,需要嚴(yán)格的成本控制以降低各類費(fèi)用和產(chǎn)品成本。
5.沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的、能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展需要的營銷戰(zhàn)略,營銷管理水平還有待提高。
6.西北鋁業(yè)對(duì)市場(chǎng)整體的研究和統(tǒng)一的營銷計(jì)劃不夠。
7.沒有明確的目標(biāo)戰(zhàn)略,即便是在某些方面制定了目標(biāo),但也缺乏切實(shí)可行的保證措施。
8.營銷政策措施是零散的,而非系統(tǒng)的,還遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上營銷要素的組合功能。
9.營銷計(jì)劃是戰(zhàn)術(shù)的,而非戰(zhàn)略的,對(duì)未來缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算和明確的思路。
10.銷售人員的選拔、培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)、晉級(jí)沒有統(tǒng)一的政策。
11.營銷政策措施更多地建立在感性基礎(chǔ)上,而非理性基礎(chǔ)上。
總之西北鋁業(yè)缺乏對(duì)行業(yè)前景、自身市場(chǎng)定位和應(yīng)采取的營銷戰(zhàn)略的系統(tǒng)分析,又沒有把自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資源能力進(jìn)行比較,可以說,西北鋁業(yè)的營銷管理水平還處于較低階段,還停留在自發(fā)的水平上。因此,為了西北鋁業(yè)未來的發(fā)展,為了西北鋁業(yè)能在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地,西北鋁業(yè)有必要加強(qiáng)營銷管理,制定長(zhǎng)期的營銷戰(zhàn)略
二、西北鋁業(yè)SWOT分析
1.西北鋁業(yè)存在的優(yōu)勢(shì)
(1)生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)、輔助設(shè)施完善。企業(yè)擁有較為完善的熔煉、鑄造、擠壓、鑄軋、壓延、制粉等鋁加工專業(yè)生產(chǎn)設(shè)備及配套的動(dòng)力、工模具、檢驗(yàn)等輔助設(shè)備。擠壓設(shè)備有擠壓力6MN～50MN擠壓機(jī)11臺(tái),18m、22m、24m立式淬火爐和18m鋁材時(shí)效爐各1臺(tái)及成套的拉伸、矯直、軋管設(shè)備。壓延設(shè)備有1600mm鑄軋機(jī)3臺(tái),1800mm鑄軋機(jī)2臺(tái),1450mm冷軋機(jī)、1700mm冷軋機(jī)、1700mm冷精軋機(jī)、1625mm鋁箔萬能軋機(jī)、1700mm鋁箔粗中軋機(jī)、精軋機(jī)和拉彎矯直機(jī)各1臺(tái),高精度軋輥磨床2臺(tái)以及橫切、縱切、分切、分卷、合卷等配套設(shè)備。其中由日本引進(jìn)的25MN雙動(dòng)反向擠壓機(jī)、由意大利引進(jìn)的1450mm冷軋機(jī)和1625mm鋁箔萬能軋機(jī),為上世紀(jì)80年代和90年代世界先進(jìn)水平的裝備,由奧鋼聯(lián)引進(jìn)的1700mm箔材粗中軋機(jī)、精軋機(jī),為當(dāng)今世界先進(jìn)水平的裝備,由德國西馬克公司引進(jìn)的45MN雙動(dòng)反向擠壓機(jī),為當(dāng)今世界最高水平的裝備。
(2)環(huán)保設(shè)施齊備、環(huán)境治理達(dá)標(biāo)。西北鋁業(yè)在同行業(yè)中,率先達(dá)到了行業(yè)要求環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。公司已經(jīng)通過了15014001環(huán)境管理體系認(rèn)證,并嚴(yán)格按照15014001環(huán)境管理體系運(yùn)行。使企業(yè)的環(huán)境管理又更上了一個(gè)臺(tái)階,遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在國內(nèi)同行業(yè)其它企業(yè)的前面。
(3)人員素質(zhì)較高。從公司人員結(jié)構(gòu)狀況來看,大多數(shù)職工擁有比較豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和一定的鋁加工理論知識(shí),同時(shí)近年企業(yè)本著尊重知識(shí)、重視人才、精簡(jiǎn)高效的原則,積極推行人才戰(zhàn)略,將人才資源轉(zhuǎn)變?yōu)槿瞬刨Y本,對(duì)高級(jí)專業(yè)技術(shù)人才、管理人才采用待遇留人、感情留人等人性化管理;在分配制度上大膽拉開差距,加大了向關(guān)鍵崗位人員傾斜的力度。
(4)完善的質(zhì)量管理體系和良好的產(chǎn)品質(zhì)量。在質(zhì)量管理方面,公司依照150900標(biāo)準(zhǔn)、以“持續(xù)改進(jìn)改進(jìn)工作質(zhì)量、實(shí)物質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量,不斷滿足顧客需求”的質(zhì)量方針,采用國家技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、國外技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn),根據(jù)專用產(chǎn)品技術(shù)要求,制定了企業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn),針對(duì)顧客不同需求及企業(yè)生產(chǎn)能力,制定相關(guān)的技術(shù)協(xié)議。
2.西北鋁業(yè)存在的劣勢(shì)
(1)人員較多難以消化。與絕大多數(shù)國有企業(yè)一樣,西北鋁業(yè)面臨人員富余問題,若與同等規(guī)模的私營企業(yè)或外資企業(yè)相比,公司大約多出100多名在崗人員。
(2)國有制企業(yè)機(jī)制不靈活。西北鋁業(yè)是一個(gè)國有控股企業(yè),那種國有體制下的諸多弊端,均在西北鋁業(yè)中體現(xiàn)出來,并且制約著企業(yè)的生存和發(fā)展。
(3)公司的營銷能力薄弱,缺乏強(qiáng)有力的營銷手段。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是信息的時(shí)代,是競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。西北鋁業(yè)缺乏對(duì)市場(chǎng)的研究,對(duì)產(chǎn)品的研究,對(duì)客戶的研究,沒有健全的客戶網(wǎng)絡(luò)和銷售網(wǎng)絡(luò),營銷能力薄弱,目前的營銷僅僅建立在銷售市場(chǎng)較好情況下的一種簡(jiǎn)單推銷。另外,公司沒有相應(yīng)健全的信息系統(tǒng),缺乏及時(shí)生產(chǎn)能力,缺乏生產(chǎn)柔性,缺乏對(duì)顧客的及時(shí)供貨能力。
3.西北鋁業(yè)面臨的機(jī)會(huì)
(1)西部大開發(fā)、三線企業(yè)搬遷、國企改革帶來的政策機(jī)遇。
(2)GDP高速增長(zhǎng)、人民文化生活水平的提高帶來的市場(chǎng)機(jī)遇、鋁箔需求市場(chǎng)的迅猛增長(zhǎng)。
(3)符合國家的產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策,受到政府的鼓勵(lì)和大力支。
(4)區(qū)域和產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策及影響。隨著國家的“西部大開發(fā)”、城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造、“西電東輸”計(jì)劃的進(jìn)一步實(shí)施,交通、建筑、電力等基礎(chǔ)設(shè)施產(chǎn)業(yè)得到更大投入的同時(shí),也將大力推動(dòng)鋁消費(fèi)的增加。處于調(diào)整階段的國內(nèi)鋁業(yè)很可能在國內(nèi)市場(chǎng)先找到突破口,由大量需求鋁產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)發(fā)展來帶動(dòng)鋁業(yè)自身的發(fā)展。
4.西北鋁業(yè)面臨的威脅
(1)氧化鋁粉、電解鋁價(jià)格的上漲。
(2)鋁箔行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手規(guī)模擴(kuò)大、競(jìng)爭(zhēng)加劇。
(3)國際鋁業(yè)集團(tuán)進(jìn)入中國。
三、西北鋁業(yè)的營銷戰(zhàn)略分析
1.總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略
總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略可以為企業(yè)在市場(chǎng)上贏得成本方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),這種戰(zhàn)略要求企業(yè)達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模生產(chǎn),盡力降低生產(chǎn)成本,控制費(fèi)用,最大限度地減少研究開發(fā)、服務(wù)、推銷、廣告等方面的費(fèi)用。
2.產(chǎn)品差異戰(zhàn)略
產(chǎn)品差異性戰(zhàn)略也稱特色經(jīng)營戰(zhàn)略,采取這種戰(zhàn)略具體方法是:通過公司形象、產(chǎn)品特性、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等形式,努力創(chuàng)造產(chǎn)品特色,以便將企業(yè)自身的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品區(qū)別開來,使用戶建立起品牌偏好與忠誠,從而愿意為企業(yè)的產(chǎn)品多付錢贏得超常收益。這種戰(zhàn)略使用戶的價(jià)格敏感性下降,回避競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。
3.目標(biāo)集中化戰(zhàn)略
目標(biāo)集中戰(zhàn)略也稱專門化戰(zhàn)略。采取這種戰(zhàn)略的企業(yè)主要通過滿足特定用戶群的特殊需求或者將精力集中于有限區(qū)域市場(chǎng)或產(chǎn)品的特定用途的方式,來為自身創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和建立市場(chǎng)地位。這一戰(zhàn)略的前提是:企業(yè)能夠以更高的效率、更好的效果為一特定的市場(chǎng)服務(wù),超過在更廣范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手。
4.組織高效的營銷隊(duì)伍
銷售渠道策略是企業(yè)市場(chǎng)營銷的重要策略之一,企業(yè)如何把產(chǎn)品最有效地傳遞到用戶,是企業(yè)經(jīng)營中的重要任務(wù),也是與對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的有效手段。西北鋁業(yè)的產(chǎn)品是屬于原材料產(chǎn)品,其銷售的渠道和消費(fèi)品不同。為采取直復(fù)營銷管理,加強(qiáng)商管理,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷、電子商務(wù)建設(shè)是解決上述問題的最有效辦法,電子商務(wù)將是華西鋁業(yè)分銷渠道未來發(fā)展的方向。
5.價(jià)格戰(zhàn)略
西北業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)的基本戰(zhàn)略需要,靈活的選取定價(jià)目標(biāo)。從中長(zhǎng)期看以市場(chǎng)份額為目標(biāo),近期以生存為目標(biāo)。按定價(jià)目標(biāo)相應(yīng)的定價(jià)方法為中長(zhǎng)期以成本為中心定價(jià),特殊產(chǎn)品以市場(chǎng)需求為中心定價(jià),近期以競(jìng)爭(zhēng)為中心定價(jià)。
宏觀經(jīng)濟(jì)是企業(yè)的生存環(huán)境，企業(yè)無力改變，只能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化。企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不斷擴(kuò)大商品銷售，努力增加利潤(rùn)，就要加強(qiáng)市場(chǎng)營銷管理，為完成企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析、評(píng)價(jià)、選定目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)營銷的各種活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、實(shí)施和控制。
1正確分析和預(yù)測(cè)零售市場(chǎng)
零售企業(yè)要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查和分析對(duì)比，發(fā)現(xiàn)和補(bǔ)捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)。哪里有需求哪里就有市場(chǎng)，零售企業(yè)要把市場(chǎng)營銷的全部活動(dòng)作為完整的信息體系，要運(yùn)用科學(xué)的手段和方法，預(yù)計(jì)和推測(cè)未來的市場(chǎng)需求，供給量以及他們的變化規(guī)律。在消費(fèi)需求的不斷變化中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場(chǎng)需求，以求在顧客的滿意之中不斷擴(kuò)大市場(chǎng)銷售，長(zhǎng)久地獲取豐厚的利潤(rùn)。在市場(chǎng)分析、預(yù)測(cè)中還要充分注意國內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及社會(huì)文化、法律等因素、競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)因素、經(jīng)營者可決策的企業(yè)內(nèi)部因素。此次源自美國次級(jí)貸的金融危機(jī)不過是商業(yè)循環(huán)的導(dǎo)火索，每次經(jīng)濟(jì)周期的形成因素不同，但是造成的客觀結(jié)果卻是相同的，即表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)的起伏。企業(yè)要在經(jīng)濟(jì)高漲期抓住發(fā)展機(jī)會(huì)，擴(kuò)大商品銷售、增加利潤(rùn)；在經(jīng)濟(jì)收縮期更要注重市場(chǎng)營銷，針對(duì)消費(fèi)行為變化的新特點(diǎn)，靈活運(yùn)用市場(chǎng)營銷，制定出富有實(shí)效的，既能刺激消費(fèi)、擴(kuò)大消費(fèi)，又能實(shí)現(xiàn)企業(yè)合理回報(bào)的市場(chǎng)營銷策略，使企業(yè)規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、保持穩(wěn)健經(jīng)營。
2制定可行的市場(chǎng)營銷計(jì)劃和措施
要加強(qiáng)市場(chǎng)營銷管理，就要制定可行的市場(chǎng)營銷計(jì)劃和措施，計(jì)劃包括預(yù)測(cè)將來、設(shè)定目標(biāo)、決定戰(zhàn)略和技術(shù)、制定可行的營銷方案。目標(biāo)分為長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)，大型零售企業(yè)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，它包括取得的利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率、銷售額、銷售增長(zhǎng)率等；近期目標(biāo)是最近一年或更短的時(shí)間內(nèi)的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，它包括近期實(shí)施那些營銷措施，搞那些促銷活動(dòng)等。制定目標(biāo)之后，還要制定戰(zhàn)略方案、戰(zhàn)術(shù)方案。所謂戰(zhàn)略方案，是指企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和市場(chǎng)部、營銷部門為了達(dá)到長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)所制定的長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃，這主要是確定商品市場(chǎng)戰(zhàn)略；戰(zhàn)術(shù)方案是指為了達(dá)到短期目標(biāo)所制定的市場(chǎng)營銷的單項(xiàng)計(jì)劃，確定最適合本企業(yè)的市場(chǎng)營銷組合。編制實(shí)施計(jì)劃，確定實(shí)施計(jì)劃業(yè)務(wù)內(nèi)容、擔(dān)當(dāng)部門、實(shí)施方法、必要的資金、人員、設(shè)備、所需要的時(shí)間和實(shí)施進(jìn)度。
3確定市場(chǎng)營銷的組織機(jī)構(gòu)
企業(yè)要搞好市場(chǎng)營銷就要建立完善的組織機(jī)構(gòu)，才能使市場(chǎng)營銷活動(dòng)有效進(jìn)行。市場(chǎng)營銷組織機(jī)構(gòu)體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)分工，各部門的職責(zé)范圍以及領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營銷活動(dòng)的依據(jù)和前提。當(dāng)新的市場(chǎng)營銷計(jì)劃編制出來后，應(yīng)考慮本企業(yè)的市場(chǎng)營銷組織機(jī)構(gòu)是否便于對(duì)市場(chǎng)營銷的組織領(lǐng)導(dǎo)，是否便于加快市場(chǎng)營銷的決策速度，是否適應(yīng)計(jì)劃的實(shí)施和評(píng)價(jià)；如不適應(yīng)，應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，其中主要是：確定內(nèi)部的專業(yè)分工，決定市場(chǎng)營銷部門內(nèi)的管理職位、專業(yè)職位的設(shè)置和業(yè)務(wù)分工；確定決定權(quán)的集中或分散程度以及每級(jí)組織中的決策人；根據(jù)業(yè)務(wù)內(nèi)容、管理人員的素質(zhì)、決策方法，決定組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部所屬部門的數(shù)目、管理范圍、人員編制，組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置應(yīng)便于調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。只有這樣才能增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營銷的領(lǐng)導(dǎo)能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，對(duì)市場(chǎng)營銷進(jìn)行切合實(shí)際、富有實(shí)效的組織領(lǐng)導(dǎo)，使市場(chǎng)營銷順利進(jìn)行。
4市場(chǎng)營銷計(jì)劃的實(shí)施和控制
在市場(chǎng)營銷的具體計(jì)劃的實(shí)施中，零售企業(yè)各部門要明確詳細(xì)計(jì)劃，以及各部門在市場(chǎng)營銷計(jì)劃實(shí)施中的作用，做到分工明確，任務(wù)到人。為保證市場(chǎng)營銷計(jì)劃的順利完成，對(duì)實(shí)施工作應(yīng)進(jìn)行經(jīng)常性的評(píng)價(jià)—反饋—修正。為此，應(yīng)該確定評(píng)價(jià)成績(jī)的方法、評(píng)價(jià)項(xiàng)目、評(píng)價(jià)次數(shù)及評(píng)價(jià)人。在進(jìn)行評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，找出實(shí)際情況與計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)之間的差距，以便進(jìn)一步改善市場(chǎng)營銷的管理活動(dòng)。
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營銷；企業(yè)生存；銷售
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí)，產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象也越來越普遍，這也使得差異化策略在營銷實(shí)戰(zhàn)中的地位愈發(fā)重要。差異化營銷策略的關(guān)鍵一環(huán)，在于為產(chǎn)品提煉核心概念，即產(chǎn)品獨(dú)特的銷售主張，形成針對(duì)消費(fèi)心智的有效訴求。任何產(chǎn)品的終極目的都是要得到消費(fèi)者的購買和使用，而要讓消費(fèi)者購買和使用，讓其知道和認(rèn)可則是必需的前提，而要讓消費(fèi)者知道并認(rèn)可，你的產(chǎn)品或服務(wù)就必須具有明確和便于理解和記憶的說法，否則企業(yè)就沒有實(shí)現(xiàn)銷售和獲利的機(jī)會(huì)。筆者通過對(duì)許多企業(yè)的觀察，談?wù)勛约旱臏\見。
1企業(yè)要實(shí)行多角化發(fā)展戰(zhàn)略建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整體營銷觀念，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，共同實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)營業(yè)績(jī)。現(xiàn)代營銷強(qiáng)調(diào)的整體攻防能力，當(dāng)前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)和管理。這就象兩軍對(duì)壘搶占地盤一產(chǎn)，其中一方軍隊(duì)管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢(shì)或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊(duì)必輸無疑。可見，高層的營銷管理在市場(chǎng)營銷中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場(chǎng)信息管理體系、目標(biāo)和計(jì)劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，將目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場(chǎng)信息以最佳方式組織起來，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)最佳的營銷目標(biāo)。
2樹立辯證的買方市場(chǎng)觀，買方市場(chǎng)在給企業(yè)帶來巨大的壓力，產(chǎn)生激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來了良好的機(jī)遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購進(jìn)方面，買方市場(chǎng)的壓力只是施加給商品的賣方，而生產(chǎn)企業(yè)作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機(jī)遇，因?yàn)橘I方市場(chǎng)的壓力，主要來自產(chǎn)品銷售企業(yè)在采購時(shí)，處于買方的地位，可以充分享受買方市場(chǎng)的偏愛和優(yōu)惠。在機(jī)電設(shè)備和原材料的采購上，企業(yè)可以充分“貨比三家”地進(jìn)行挑選，不僅可以講質(zhì)量，而且可以壓價(jià)格。再者，買方市場(chǎng)帶來的市場(chǎng)空隙，給企業(yè)提供了破土而出的希望，利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機(jī)器設(shè)備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，逐漸地適應(yīng)買方市場(chǎng)，才能抓住買賣方市場(chǎng)帶來的機(jī)遇，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存、求發(fā)展。
3確立名牌戰(zhàn)略，當(dāng)今的世界已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。它已成為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的“敲門磚”，這是由于消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)逐步加深，對(duì)選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費(fèi)者的需求。只有大家認(rèn)可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國，如彩電行業(yè)有“長(zhǎng)虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng)維”，VCD行業(yè)有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經(jīng)濟(jì)專家們斷言，從本世紀(jì)末起，我國商品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將主要表現(xiàn)為名牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。然而，當(dāng)前有的企業(yè)尚未意識(shí)到品牌戰(zhàn)略的重要性，只要看到別人生產(chǎn)什么，自己就生產(chǎn)什么，沒有自己的特色，更沒有自己的品牌，企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢？針對(duì)這個(gè)問題，筆者提出如下建議。一方面，要制定名牌戰(zhàn)略；企業(yè)根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標(biāo)規(guī)劃、可行性的實(shí)施步驟。另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當(dāng)在質(zhì)量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價(jià)”。世界名牌商標(biāo)就象征著高質(zhì)量，如日本的“本田”，美國的“可口可樂”、“麥當(dāng)勞”。再者，當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)主要內(nèi)容是科技競(jìng)爭(zhēng)。在這方面，企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進(jìn)技術(shù)，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場(chǎng)前列，名揚(yáng)中外的熊貓電子集團(tuán)正是堅(jiān)持科技開路而占領(lǐng)了巨大的市場(chǎng)份額。
4制定合理實(shí)務(wù)的營銷政策，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷作用人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當(dāng)今的推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動(dòng)向，及時(shí)地向顧客提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及顧客所需的各類服務(wù)，另外，業(yè)務(wù)人員還可以利用直接接觸市場(chǎng)和消費(fèi)者的便利，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)工作，從而為高層管理人員進(jìn)行決策提供依據(jù)。可見，業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)營銷中占有舉足輕重的地位。一位著中的營銷大師曾經(jīng)說過，沒有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不出去產(chǎn)品的推銷員。可見，優(yōu)秀的推銷員可以推銷任何產(chǎn)品，怎樣才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的推銷員呢？業(yè)務(wù)人員選擇營銷這項(xiàng)辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動(dòng)力。當(dāng)前，國內(nèi)的許多企業(yè)企圖通過道德和思想教育達(dá)成發(fā)揮業(yè)務(wù)人員作用的目的。這種作法是無可厚非的，但企業(yè)必須明白，當(dāng)利益不成問題，業(yè)務(wù)員才不關(guān)心利益。松下幸之助曾經(jīng)認(rèn)為資本主義國家所以能夠繁榮，主要是利益原則在起作用，正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實(shí)際，制定相應(yīng)的營銷政策，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性。
5建立科學(xué)、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)，營銷網(wǎng)絡(luò)可以促進(jìn)商品流通，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，企業(yè)營銷意識(shí)的增強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)僅為銷售渠道的觀念，認(rèn)識(shí)到當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)的重要意義。創(chuàng)立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，首先，企業(yè)應(yīng)針對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，其依據(jù)可以是地理、人口等。然后，企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)的特點(diǎn)、企業(yè)的目標(biāo)及營銷資源的具體情況確定細(xì)分變量。最后，調(diào)動(dòng)自己的營銷資源，分配到分市場(chǎng)，加強(qiáng)各細(xì)分市場(chǎng)的聯(lián)系，形成高效的網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)甚至可以先構(gòu)筑自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，再建設(shè)工作。如TCL集團(tuán)在1992年進(jìn)軍彩電市場(chǎng)時(shí)，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導(dǎo)“有計(jì)劃的市場(chǎng)推廣”觀念，大力籌建自己在全國營銷網(wǎng)絡(luò)，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網(wǎng)絡(luò)，在各地進(jìn)行強(qiáng)有力的市場(chǎng)營銷推廣，強(qiáng)立促銷，奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國彩電業(yè)三強(qiáng)之列，成為現(xiàn)代營銷學(xué)“先有市場(chǎng)，再有工廠”的模式典范。
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（一）市場(chǎng)營銷中產(chǎn)品色彩營銷的定義
隨著色彩被廣泛地運(yùn)用到企業(yè)的營銷活動(dòng)中，色彩營銷理論應(yīng)運(yùn)而生。最早的色彩營銷理論是20世紀(jì)80年代由美國CMB公司在企業(yè)的營銷實(shí)踐中提煉和總結(jié)出來的。該理論主張根據(jù)消費(fèi)者對(duì)色彩的心理需求，運(yùn)用色彩組合來促進(jìn)產(chǎn)品銷售。它把上百種顏色按四季分為四大色彩系列，各系列的色彩形成和諧的搭配群，根據(jù)不同人的膚色、發(fā)色等自然生理特征以及個(gè)人面貌、形體和性格、職業(yè)等外表特征，選取最合理的色彩系列，從而最大限度地發(fā)現(xiàn)美。色彩營銷理論最初受到美容美發(fā)、化妝品等一些企業(yè)的重視，并隨之在整個(gè)行業(yè)得以推廣。如美國寶潔（P&G）公司“SK-Ⅱ”高級(jí)化妝品和“玉蘭油”彩妝品在上市推廣時(shí)曾特邀色彩專家予以指導(dǎo)，而聯(lián)合利華（Uniliver）公司則根據(jù)色彩基礎(chǔ)知識(shí)提出了“夏士蓮”最合理的貨柜擺放方式，以促進(jìn)銷售。
在色彩營銷理論中，色彩營銷概念是最基本的概念。該概念目前有多種版本的定義。美國CMB公司認(rèn)為：色彩營銷就是色彩四季概念，即消費(fèi)者與色彩都可以依據(jù)相關(guān)的特征分為春、夏、秋、冬四大類型，然后一一對(duì)應(yīng)進(jìn)行搭配。國內(nèi)學(xué)者曾海燕認(rèn)為：色彩營銷就是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)美的個(gè)性化需求，通過對(duì)產(chǎn)品本身及其包裝的合理用色和配色刺激消費(fèi)者的視覺和感覺，以達(dá)成和擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，滿足消費(fèi)者對(duì)美的需求的過程。另外還有學(xué)者認(rèn)為：所謂色彩營銷，就是要在了解和分析消費(fèi)者心理的基礎(chǔ)上，想消費(fèi)者所想，給商品恰當(dāng)定位，然后給產(chǎn)品本身、產(chǎn)品包裝、人員服飾、環(huán)境設(shè)置、店面裝飾一直到購物袋等配以恰當(dāng)?shù)纳剩股唐犯咔楦谢股唐烦蔀榕c消費(fèi)者溝通的橋梁，實(shí)現(xiàn)“人心-色彩-商品”的統(tǒng)一，將商品的思想傳達(dá)給消費(fèi)者，提高營銷的效率，并減少營銷成本。如今，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)間產(chǎn)品的質(zhì)量差距越來越不明顯了，技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)、品種競(jìng)爭(zhēng)不斷地高度化，導(dǎo)致商品激烈競(jìng)爭(zhēng)，附加價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)就變的更有意義。色彩理論是最容易與市場(chǎng)及人群結(jié)合的基礎(chǔ)理論，服飾色彩搭配與櫥窗、貨品、陳列設(shè)計(jì)相結(jié)合，運(yùn)用色彩技巧還能提高商品價(jià)值。因而企業(yè)的品牌、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和色彩等形象因素已成為企業(yè)產(chǎn)品能否暢銷的最關(guān)鍵因素。
（二）市場(chǎng)營銷中產(chǎn)品色彩營銷的理論基礎(chǔ)
色彩營銷理論在企業(yè)營銷活動(dòng)中運(yùn)用的基礎(chǔ)是對(duì)不同文化背景的消費(fèi)者的色彩需求進(jìn)行分析，使企業(yè)找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)上的色彩偏好，為正確的運(yùn)用色彩營銷策略奠定基礎(chǔ)。由于年齡、性別、、地域等不同消費(fèi)者所表現(xiàn)的對(duì)色彩的需求與偏好也會(huì)有很大的差異性。
二、市場(chǎng)營銷中產(chǎn)品色彩營銷的作用
（一）色彩7秒鐘定律
美國流行色彩研究中心的一項(xiàng)凋查表明，人們?cè)谔暨x商品的時(shí)候存在一個(gè)“7秒鐘定律”：面對(duì)琳瑯滿目的商品，人們只需7秒鐘就可以確定對(duì)這些商品是否感興趣，在這短暫而又關(guān)鍵的7秒鐘內(nèi).色彩的作用占到67％.成為決定人們對(duì)商品好惡的重要因素。色彩的定位會(huì)突出商品的美感.使消費(fèi)者從產(chǎn)品的外觀和色彩上看出商品的特點(diǎn)，從色彩中產(chǎn)生相應(yīng)的聯(lián)想和感受，從而接受產(chǎn)品現(xiàn)代社會(huì)宛如信息的海洋，隨時(shí)都有排山倒海的情息洶涌而來，消費(fèi)者置身其中.往往茫然不知所措.能讓其在瞬間接受信息并做出反應(yīng)。第一是色彩，第二是圖形，第三才是文字，色彩是第一賣點(diǎn)。在商品展覽柜巾，如果你的商品第一跟沒能給顧客以美的吸引，那一定是你沒化商品的顏色搭配好,因此商品質(zhì)量再好，也會(huì)削弱它們的風(fēng)采。所有的消費(fèi)者都是“好色”的，所以，營銷人第一定律的就是要懂得“色營銷”。
（二）色彩營銷是一把開啟消費(fèi)者心靈的無形鑰匙
色彩是可以開啟消費(fèi)者心靈之門的無形鑰匙。有研究表明：紅色使人心理活躍，綠色可緩解緊張，黃色使人振奮，紫色使人壓抑，灰色使人消沉，白色使人明快，淡藍(lán)色使人涼爽……
色彩的這些效能，可以用來調(diào)節(jié)情緒、影響智力、改善溝通環(huán)境，從而可以將商品的思想淋漓盡致的傳達(dá)給消費(fèi)者。對(duì)于營銷來說，有著品質(zhì)優(yōu)良的商品是不夠的，還要使消費(fèi)者了解商品的真實(shí)內(nèi)涵，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。但傳統(tǒng)的營銷手法包括廣告、人員推銷、價(jià)格等都采取灌輸方式，不僅使日趨成熟的消費(fèi)者反感，導(dǎo)致誤解，還會(huì)讓他們采取更為謹(jǐn)慎的購買行為甚至干脆拒絕購買。而色彩營銷在這方面表現(xiàn)出一種無形卻又非常有效的溝通作用，色彩能使人產(chǎn)生聯(lián)想和感情，利用色彩感情規(guī)律，可以更好地表達(dá)商品主題，喚起人們的情感，引起人們對(duì)商品的興趣，最終影響人們的選擇。讓消費(fèi)者能很自然地發(fā)生購買行為。
三、市場(chǎng)營銷中產(chǎn)品色彩的應(yīng)用
（一）調(diào)查消費(fèi)市場(chǎng)
調(diào)查消費(fèi)市場(chǎng)生產(chǎn)市場(chǎng)上需要的產(chǎn)品，才可以使企業(yè)有利可圖，所以第一步，當(dāng)然是了解消費(fèi)者需要什么樣的商品。要恰當(dāng)運(yùn)用色彩，就要了解對(duì)于特定的產(chǎn)品，消費(fèi)者需要產(chǎn)品本身或者產(chǎn)品提供者營造的色彩傳達(dá)給他們什么樣的信息、情感才會(huì)符合他們的購買期望。
譬如，如果企業(yè)生產(chǎn)的是一種高科技產(chǎn)品，那消費(fèi)者青睞的肯定是藍(lán)、綠等冷色以及明度低、對(duì)比度差的色彩，因?yàn)樗麄冸m不能在一瞬間強(qiáng)烈地沖擊視覺，但卻給人以冷靜、穩(wěn)定的感覺，使人感覺到它的科學(xué)性、可靠性。如果企業(yè)采用的是紅、橙、黃等暖色調(diào)以及對(duì)比強(qiáng)烈的色彩，那雖然對(duì)人的視覺沖擊力強(qiáng)，給人以興奮感，能夠把人的注意力吸引到商品上來，但卻無法給消費(fèi)者以這種商品該給予的信任度。
（二）確定色彩形象，運(yùn)用色彩理論
結(jié)合消費(fèi)者需要商品色彩給予他們的感覺，考慮色彩的組合問題、包裝的色彩、商品本身的造型、材料和圖案等，選定具體的顏色。這也是色彩營銷中決定勝負(fù)的關(guān)鍵。
合理利用色彩來確定色彩形象，就要了解色彩的聯(lián)想和含義是豐富不定的，由此色彩有時(shí)候起的作用是兩面性的。紅色既有喜慶、熱情之意，又有恐怖之意。黑色有死亡、罪惡之意，但是也有高貴、實(shí)用之意。所以，色彩的運(yùn)用要講究恰當(dāng)。如是禮品一類的產(chǎn)品，不宜用白色，因?yàn)榘咨m有純潔之意，但是在中國卻有不祥之意。另外，由于文化、歷史、地理環(huán)境、風(fēng)俗習(xí)慣和的不同，各族人民對(duì)色彩的好惡也是不同的。這些因素在營銷過程中都應(yīng)著重注意。在色彩的運(yùn)用上，還應(yīng)注意色彩受性別年齡文化因素的影響也比較大。文化水平低的地區(qū)和人群，會(huì)喜愛鮮艷一點(diǎn)的顏色，文化水平高的地區(qū)和人群對(duì)富麗、柔和的淺色則比較青睞。人們?cè)谟變浩谙矏奂t黃的純色，兒童期又喜愛純色的紅、黃、藍(lán)、綠色，年輕人愛好紅、綠、藍(lán)色，中年以后喜歡紫色和藍(lán)色。女性直覺力強(qiáng)，感情細(xì)膩豐富，受色彩影響大，偏好色彩的豐富和搭配，較為喜歡柔和和鮮艷的顏色；男性重理性，較少受色彩支配，偏好簡(jiǎn)單的色彩布局，喜歡淡色調(diào)的顏色多一點(diǎn)等等。
（三）策劃﹑實(shí)施銷售計(jì)劃并建立營銷信息系統(tǒng)
策劃銷售計(jì)劃，光是把色彩涂在產(chǎn)品或者其他地方并不是色彩營銷，更為重要的是讓消費(fèi)者接觸他們所喜歡的色彩，接受用色彩裝點(diǎn)的高情感產(chǎn)品，進(jìn)而甚至建立對(duì)產(chǎn)品提供者的認(rèn)知。
銷售計(jì)劃的實(shí)施要能給顧客以深刻的印象，其成功運(yùn)作要借助于商品本身、包裝、廣告、宣傳資料、說明書、商品陳列等色彩形象策略。以“香港鱷魚恤”在北京設(shè)在西單的總店為例，該店自從委托西蔓文化藝術(shù)有限公司負(fù)責(zé)其不同季節(jié)櫥窗陳列服裝的色彩搭配后，同種款式的服裝不管價(jià)格多少，銷售得都非常好。這就是色彩在銷售中競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。
建立營銷信息系統(tǒng)企業(yè)在經(jīng)營中收集、形成各種市場(chǎng)、顧客資料，經(jīng)分析整理后作為制訂營銷策略的依據(jù)，分析出市場(chǎng)的色彩使用情況，并對(duì)未來流行色作出預(yù)測(cè)。在收集資料后，通過數(shù)據(jù)的分組和統(tǒng)計(jì)，掌握“哪種產(chǎn)品最好賣”和“為什么好賣”、“哪種顏色最受歡迎”等要點(diǎn)，驗(yàn)證色彩營銷策略的運(yùn)用成功與否，同時(shí)建立商務(wù)信息資料系統(tǒng)，利用色彩營銷積累的資料，更有效地為下一種產(chǎn)品或者下一輪色彩營銷策略提供幫助。
（四）色彩搭配設(shè)計(jì)行業(yè)方興未艾
色彩營銷的流行，使色彩搭配已經(jīng)上升為戰(zhàn)略問題。使用什么色彩不是設(shè)計(jì)師一個(gè)人可以決定的，只有色彩專家與設(shè)計(jì)師協(xié)作開發(fā)才是理想的狀態(tài)。今后的時(shí)代需要色彩戰(zhàn)略家，是色彩搭配的時(shí)代。
色彩搭配設(shè)計(jì)師，就是這樣一群執(zhí)掌色彩營銷的掌門人。他們能夠運(yùn)用專業(yè)知識(shí)和技能，進(jìn)行色彩搭配與設(shè)計(jì)、色彩策劃與營銷、色彩調(diào)查與管理、色彩研究與咨詢。他們追求完美、熱愛生活，可以稱得上是用色彩扮靚生活的魔法師。生活里所有的顏色都是他們的創(chuàng)作源泉，他們用自己對(duì)時(shí)尚的感悟裝點(diǎn)著生活的方方面面，小到今天穿什么，大到城市的整體顏色，都是他們的課題。越來越多的人感覺到色彩在生活中的重要，色彩搭配設(shè)計(jì)師這一職業(yè)也受到前所未有的關(guān)注。從世界品牌可口可樂和大眾公司新甲殼蟲，到中國化妝品羽西和雨燕汽車，在他們成功的色彩營銷中，色彩搭配設(shè)計(jì)師發(fā)揮了重要作用。
目前中國流行色協(xié)會(huì)已經(jīng)開始了色彩搭配設(shè)計(jì)師的資格認(rèn)證工作，考試合格獲得由中國流行色協(xié)會(huì)頒發(fā)色彩搭配設(shè)計(jì)師專業(yè)資格證書。經(jīng)過一段時(shí)間的操作，市場(chǎng)反應(yīng)良好，這些專業(yè)的色彩搭配設(shè)計(jì)師能服務(wù)于服裝紡織、商品設(shè)計(jì)、建筑環(huán)境、平面設(shè)計(jì)、城市規(guī)劃、室內(nèi)裝飾、百貨零售、美容化妝、形象咨詢、園藝、涂料等各大企業(yè)，擔(dān)負(fù)起企業(yè)的色彩搭配與設(shè)計(jì)、色彩策劃與營銷、色彩調(diào)查與管理等重要工作。
四、案例分析
（一）蠶絲色彩變化置換傳統(tǒng)觀念
商家常常會(huì)有一種思維定式：產(chǎn)品本身的色彩是天生的，是難以突破的。殊不知，創(chuàng)新地推出多種色彩恰恰最能吸引消費(fèi)者的眼球。“蠶絲還有彩色的？”張老板睜大了眼睛，就是不敢相信：自己做了20多年的蠶絲服裝，自古蠶繭只有一種顏色——白色，難道是自己眼睛花了？其實(shí)，張老板不是眼睛花了，而是腦筋太古板了。
去年年底，由浙江大學(xué)和浙江花神絲綢集團(tuán)聯(lián)合研制成功的天然彩色蠶絲衣服，闖進(jìn)了消費(fèi)者的視線。主持這項(xiàng)研究的陳玉銀教授介紹，眼下他們已經(jīng)能讓蠶繭天然具有紅、黃、綠、粉紅和橘黃等顏色。該技術(shù)是利用家蠶種資源庫中天然有色基因，從而獲得天然彩色繭育種材料，進(jìn)一步選育出天然彩色蠶繭。去年，桐鄉(xiāng)成功飼養(yǎng)彩色蠶繭16000多公斤。
由于天然彩色蠶絲會(huì)吸收紫外線，從而改變顏色。所以，該類蠶絲主要用來制作一些毛毯、針織內(nèi)衣等產(chǎn)品。“天然彩色蠶絲的手感和羊絨差不多，是蠶絲中的精品，估計(jì)面市以后的價(jià)位比一般蠶絲制品要高，比如一件天然彩色蠶絲內(nèi)衣的售價(jià)要四五百元。”浙江花神絲綢集團(tuán)副總經(jīng)理潘新明說。到今年年底，顧客就可以買到用這種蠶絲做成的衣服以及毛毯了。到時(shí)候，像孫老板這樣按老思路做買賣的人，可就要被人甩在后頭了。
（二）青島臺(tái)東商業(yè)圈動(dòng)感色彩涂鴉
素有“紅瓦綠樹”“碧海藍(lán)天”之稱的美麗海濱城市青島，是一顆鑲嵌在黃海之域的璀璨明珠。以其旖旎醉人的風(fēng)光和心隨帆動(dòng)的韻律，詮釋著這座城市獨(dú)特時(shí)尚運(yùn)動(dòng)元素。而享有青島三大都市商業(yè)圈之稱的“臺(tái)東威海路步行街”以其獨(dú)特濃郁的商業(yè)氣息吸引著四面八方的消費(fèi)者。可是在繁華燈綠的背景下，在時(shí)尚街區(qū)的周圍，矗立著幾座建成于上世紀(jì)80年代的老式居民樓。樓房的外置墻壁陳舊，色調(diào)灰暗。與時(shí)尚而具現(xiàn)代化的街區(qū)景觀不相匹配，顯得太過于突兀。對(duì)于這幾座老樓的處理問題就成了橫亙?cè)谑姓ㄔO(shè)部門面前的棘手問題了。若拆除的話，一、對(duì)于資源是種純粹的浪費(fèi)，而且有效利用的空間很大。二、強(qiáng)行拆除不但違背民意而且拆遷安置居民的費(fèi)用也是一筆巨額的開支，況且許多居民幾乎大半輩子都生活在該商業(yè)圈，早已習(xí)慣了當(dāng)?shù)氐纳睿蝗蛔屍涞搅硗獾牡胤骄幼。枚嗑用穹从潮硎竞茈y適應(yīng)新生活。三、若拆除的話，爆破時(shí)所產(chǎn)生的粉塵會(huì)對(duì)大氣產(chǎn)生嚴(yán)重的污染。面對(duì)此種情況，那我們還有沒有更好的解決方案呢？答案是肯定的。我們不防運(yùn)用色彩來解決問題，給樓房穿件新衣如何？利用色彩來點(diǎn)綴它。于是一場(chǎng)在樓房外墻壁上涂鴉的色彩工程如火如荼的開展起來了。待工程完工后，面對(duì)動(dòng)感十足的五彩涂鴉，無不令游人為之眼前一亮。先前破舊的樓房現(xiàn)變成色彩斑斕的城市畫卷，同時(shí)也成為了城市購物商圈的靚麗風(fēng)景，不但美化了環(huán)境而拉動(dòng)了當(dāng)?shù)氐摹把矍蛳M(fèi)”，雙贏的表現(xiàn)讓我們不得不嘆服市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的多樣性。這種既環(huán)保又節(jié)約的色彩工程，著實(shí)是色彩運(yùn)用，造就建筑史上經(jīng)典構(gòu)想的成功典例。同時(shí)也完美切合了中央提出的建立節(jié)約型社會(huì)的理念，這充分說明了色彩可以輕巧的給市場(chǎng)營銷插上翅膀，讓其向更高的區(qū)域振翅高飛。
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關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營銷渠道；創(chuàng)新策略
1引言
營銷渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)之一，同時(shí)也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑。這個(gè)路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)、商、經(jīng)銷商、零售店等。對(duì)產(chǎn)品來說，它不對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行增殖，而是通過服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價(jià)值；對(duì)企業(yè)來說，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù)。
2傳統(tǒng)營銷渠道的弊端
傳統(tǒng)的銷售渠道呈金字塔式的體制，因其廣大的輻射能力，為廠家產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)揮出了巨大的作用。廠家——總經(jīng)銷商——二級(jí)批發(fā)商——三級(jí)批發(fā)商——零售店——消費(fèi)者，此種渠道層級(jí)可謂傳統(tǒng)銷售渠道中的經(jīng)典模式。但是，在供過于求、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)營銷環(huán)境下，傳統(tǒng)的渠道存在著許多不可克服的缺點(diǎn)：首先，企業(yè)對(duì)最終用戶的控制是有限的，企業(yè)不能直接接觸絕大部分最終用戶。其次，企業(yè)需對(duì)分銷體系的控制進(jìn)行大量的投入。分銷體系內(nèi)部渠道各經(jīng)銷商的獨(dú)立性造成了分銷體系的松散性，客觀上需要企業(yè)投入大量的人力與物力去從事對(duì)經(jīng)銷商的統(tǒng)一管理。第三，最終用戶得不到更多的購買渠道。一般客戶只能在專賣店、經(jīng)銷店去購買。對(duì)客戶而言，沒有直接接觸到企業(yè)的渠道，購買的信心與成交的可能性都會(huì)受到影響。
傳統(tǒng)的銷售渠道確實(shí)阻礙了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，還要必須面對(duì)高成本費(fèi)用的困擾.很多企業(yè)在改變傳統(tǒng)的銷售渠道的轉(zhuǎn)變之中，嘗試到了渠道轉(zhuǎn)變帶來的利益。如由總經(jīng)銷商為中心，變?yōu)榻K端市場(chǎng)建設(shè)為中心。由于渠道的縮短，廠商和經(jīng)銷商都把終端客戶的決勝把握在手里為渠道發(fā)展的重點(diǎn)。再如由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的渠道關(guān)系是“我”和“你”的關(guān)系，即每一個(gè)渠道成員都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營實(shí)體，以追求個(gè)體利益最大化為目標(biāo)，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益，現(xiàn)在渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力，追求雙贏（或多贏）。總之，營銷環(huán)境的變化要求企業(yè)的經(jīng)營必須做出相應(yīng)調(diào)整。
3營銷渠道創(chuàng)新策略
強(qiáng)大的渠道需要企業(yè)策劃者制定出合理的營銷渠道創(chuàng)新思路，它對(duì)一個(gè)尋求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)來說，能更準(zhǔn)確地反映企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的客觀需要，使企業(yè)避免目光短淺所導(dǎo)致的戰(zhàn)略性誤區(qū)。無論過去多么輝煌，無論過去默默無聞，每一家企業(yè)都必須在營銷理念、營銷方式、營銷策略、營銷手段上進(jìn)行相應(yīng)的變革與創(chuàng)新，以適應(yīng)信息時(shí)代的要求、才能獲得持續(xù)的生存和發(fā)展。
（1）在原有渠道的基礎(chǔ)上拓寬通路。信息技術(shù)的發(fā)展加劇了環(huán)境的不確定性，隨著互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用，市場(chǎng)在空間上的邊界被打破了。同時(shí)，層出不窮的技術(shù)變革速度的加快，信息的爆炸性增長(zhǎng)都促使各種環(huán)境要素之間的聯(lián)系更加復(fù)雜，更加需要拓寬通路。增加營銷渠道是原有的市場(chǎng)營銷系統(tǒng)行之有效的修正和創(chuàng)新的好方法。增加營銷渠道，就是在原有渠道的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)在渠道的寬度上結(jié)合實(shí)際市場(chǎng)情況進(jìn)行新渠道的尋找與開發(fā)。通路的拓寬是一件具有無限創(chuàng)新價(jià)值的事，將會(huì)成為未來通路創(chuàng)新的主要方法之一。被媒體稱為超級(jí)終端的新型零售就是憑借強(qiáng)大的增加通路整體規(guī)模優(yōu)勢(shì)和創(chuàng)新渠道開始搶奪渠道的控制權(quán)。
（2）實(shí)力有限的企業(yè)應(yīng)提高效率，縮短通路。對(duì)于絕大多數(shù)實(shí)力有限的企業(yè)而言，縮短通路，減少渠道環(huán)節(jié)，創(chuàng)新渠道機(jī)構(gòu)，減少通路費(fèi)用，加強(qiáng)市場(chǎng)的開發(fā)力度，提高對(duì)消費(fèi)者的溝通效率，增強(qiáng)對(duì)終端控制力，從而達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)份額，這是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。在縮短通路的方法下，企業(yè)不僅可以保持對(duì)市場(chǎng)變化的良好適應(yīng)性，而且能夠比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快的對(duì)市場(chǎng)變化做出反應(yīng)，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。惠普公司是最早進(jìn)入中國的跨國企業(yè)之一，為了提升其經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)、管理能力，HP公司創(chuàng)建了“經(jīng)銷商大學(xué)”。該機(jī)構(gòu)的設(shè)立是HP一直關(guān)注縮短通路的成長(zhǎng)與建設(shè)、一切以縮短通路，創(chuàng)新渠道為中心的管理理念，全面提升其經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理能力，使經(jīng)銷商和HP共同成長(zhǎng)、進(jìn)步。（3）在企業(yè)與分銷商之間建立逆向渠道。為了保證快速有效的信息溝通，及時(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，注重的不僅是信息可以單向傳遞，而且也能逆向傳遞。在企業(yè)與分銷商之間建立這種逆向渠道創(chuàng)新方法，保持了渠道系統(tǒng)的靈活性，而且通暢的信息傳遞也避免了企業(yè)組織的僵化，保持了對(duì)市場(chǎng)變化有靈敏反應(yīng)能力的重要手段。格力電器的某區(qū)域銷售公司脫胎于原來的大戶制市場(chǎng)模式，為了實(shí)現(xiàn)渠道的長(zhǎng)期穩(wěn)定均衡和良好的控制性，格力電器采取了一種看起來似乎是折衷的變革辦法：格力逆向渠道創(chuàng)新，格力的這種做法，使渠道權(quán)力在渠道系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的穩(wěn)定，從而實(shí)現(xiàn)了對(duì)渠道的良好控制。
（4）渠道職能分解，重新組合。渠道職能分解，組合創(chuàng)新的方法是渠道成員進(jìn)行渠道結(jié)構(gòu)改進(jìn)與創(chuàng)新的基本方法。既把一批改造成配送商、把一批改造成倉儲(chǔ)商、有限職能經(jīng)銷商，運(yùn)用“經(jīng)代商”新概念進(jìn)行渠道職能分解，組合渠道創(chuàng)新，從而增強(qiáng)了企業(yè)市場(chǎng)營銷的功能。南京蘇寧電器集團(tuán)創(chuàng)建的這種“商家淡季支持廠家，廠家旺季回報(bào)商家”的新模式便是致力于建立廠商雙方渠道職能分解，組合創(chuàng)新典型案例。這個(gè)模式給我們的啟示是，營銷渠道的構(gòu)建應(yīng)該從企業(yè)的職能分解，組合創(chuàng)新思想開始。廠商關(guān)系本來就是一個(gè)唇齒相依的整體，而不是被割裂的兩個(gè)利益主體。對(duì)企業(yè)來說，分銷商不僅僅是企業(yè)的交易對(duì)象、企業(yè)商品的銷售者，它們更是企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略伙伴，幫助企業(yè)的分銷商和企業(yè)共同發(fā)展將會(huì)使企業(yè)獲得更大的市場(chǎng)營銷優(yōu)勢(shì)。
（5）產(chǎn)品分解，組合渠道。產(chǎn)品分解組合渠道，就是在這個(gè)渠道系統(tǒng)中，渠道內(nèi)部化系統(tǒng)中的產(chǎn)品要擁有良好的分解與組合的措施。這個(gè)系統(tǒng)實(shí)際上是個(gè)真正的“統(tǒng)一體”，“統(tǒng)一體”內(nèi)部成員的利益關(guān)系趨向一致，具有長(zhǎng)期的穩(wěn)定、均衡性，渠道成員在產(chǎn)品分解組合創(chuàng)新上，要保持高度的一致，謀求共同發(fā)展與長(zhǎng)期利益最大化成為最優(yōu)的選擇，并成為行動(dòng)的準(zhǔn)則。產(chǎn)品分解組合創(chuàng)新渠道系統(tǒng)的建立和維護(hù)不需要巨大的投入，如此的成本一般的企業(yè)能負(fù)擔(dān)，企業(yè)可避免要面臨跨領(lǐng)域經(jīng)營的“有限理性”的問題。對(duì)于較低的投入而言，這是絕佳的選擇。在這個(gè)系統(tǒng)中，企業(yè)產(chǎn)品分解與組合的利益是一致的，目標(biāo)是同一的，所有企業(yè)追求的是整個(gè)系統(tǒng)利益最大化前提下的各自利益最大化。因而大家共同維護(hù)產(chǎn)品渠道的分解和產(chǎn)品渠道的組合，使得它在渠道中的分布處于均衡狀態(tài)，而且這種均衡有相對(duì)的穩(wěn)定性和長(zhǎng)期性。
（6）廠家借用經(jīng)銷商渠道。廠家借經(jīng)銷商“殼”，實(shí)行“托管”經(jīng)營渠道方法，是指廠家借經(jīng)銷商渠道建立的路徑由外而內(nèi)、從松散到緊密，對(duì)于已經(jīng)建立了交易關(guān)系的分銷商中選擇合適的伙伴，構(gòu)建較淺層次的伙伴關(guān)系，再逐步深入發(fā)展合作關(guān)系的一個(gè)自然的選擇和發(fā)展的基本過程。“托管經(jīng)營”回避了市場(chǎng)營銷渠道中經(jīng)銷商的素質(zhì)缺陷，吸收托管經(jīng)營的優(yōu)點(diǎn)，一經(jīng)推出就產(chǎn)生了良好的實(shí)踐效果，并成為很多企業(yè)秘而不宣的經(jīng)營法寶。
參考文獻(xiàn)
［1］張毅.現(xiàn)代物流管理［M］.上海：上海人民出版社，2002.
［2］侯忠義.渠道危機(jī)［M］.北京：中國紡織出版社，2004.
2017市場(chǎng)營銷畢業(yè)論文題目提綱格式架構(gòu)
一、專題研究類
1. 談?wù)劗a(chǎn)品壽命周期與營銷策略的關(guān)系
2. 產(chǎn)品特點(diǎn)與廣告媒體的選擇
3. 定價(jià)技巧的應(yīng)用
4. 淺析直接營銷在企業(yè)銷售中的應(yīng)用
5. 論公關(guān)促銷策略
6. 定價(jià)策略和降價(jià)決策分析
7. 企業(yè)綠色營銷問題的探析
8. 分銷渠道管理中存在的問題及對(duì)策
9. 高新技術(shù)企業(yè)營銷渠道設(shè)計(jì)與創(chuàng)新探討
10. 試論企業(yè)銷售渠道的創(chuàng)新與優(yōu)化
11. 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的消費(fèi)特征及營銷對(duì)策
12. 國際營銷中產(chǎn)品的包裝、促銷與傳播
13. 制約我國企業(yè)開展綠色營銷的原因及其對(duì)策
14. “定制營銷”理念的前瞻及潛力芻議
15. 市場(chǎng)營銷觀念與商品包裝的倫理道德問題
16. 分銷網(wǎng)絡(luò)的有效管理與創(chuàng)新
17. 論渠道價(jià)值鏈增值管理對(duì)策
18. 跨文化交際中的跨國公司營銷策略
19. 淺談產(chǎn)品直銷的利與弊
20. 營銷道德失范的成因分析
21. 淺議利用營銷中的非價(jià)格因素提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力
22. 市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的應(yīng)用
23. 市場(chǎng)滲透策略的應(yīng)用
24. 銷售人員銷售目標(biāo)值確定的依據(jù)
25. 談?wù)勁c推銷對(duì)象的交往技巧
26. 銷售工作中的渠道組合策略
27. 產(chǎn)品壽命周期與渠道組合策略
28. 如何合理控制銷售費(fèi)用
29. 關(guān)于連鎖經(jīng)營運(yùn)行模式的思考
30. 企業(yè)開拓國際市場(chǎng)的產(chǎn)品營銷策略探討
31. 市場(chǎng)營銷渠道的沖突與管理
32. 試論網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的客戶關(guān)系管理
33. 從汽車銷售談制與集團(tuán)經(jīng)營
34. 企業(yè)文化在產(chǎn)品銷售中的推動(dòng)作用
35. 服務(wù)營銷新模型
36. 論“名牌”的特征及產(chǎn)生條件
37. 我國銀行業(yè)市場(chǎng)營銷中存在的問題及對(duì)策
38. “4P”、“4C”、“4S”三位一體的結(jié)合與應(yīng)用
39. 快速消費(fèi)品的營銷渠道管理
40. 營銷組織設(shè)計(jì)和再造問題
41. 商品房市場(chǎng)營銷策劃問題
42. 高新技術(shù)產(chǎn)品營銷問題探討
43. CRM在汽車營銷企業(yè)中的開發(fā)與應(yīng)用
44. 我國企業(yè)綠色營銷理念及實(shí)踐的特征分析
45. 論生態(tài)型企業(yè)營銷體系的建立與改造
46. 高科技企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷
47. 中國汽車企業(yè)自主品牌營銷策略研究
48. 國內(nèi)連鎖經(jīng)營模式中的主要問題及對(duì)策
49. 醫(yī)療服務(wù)營銷中的客戶關(guān)系管理
50. 網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)代旅游企業(yè)的客戶關(guān)系管理
51. 網(wǎng)絡(luò)營銷中的廣告策略探究
52. 淺析服務(wù)企業(yè)個(gè)性化服務(wù)營銷策略
53. 家電連鎖企業(yè)物流配送策略研究
54. 我國房地產(chǎn)營銷策略存在的問題及對(duì)策
55. 網(wǎng)絡(luò)購物中影響消費(fèi)者信任的因素研究
56. 體驗(yàn)營銷在某行業(yè)的運(yùn)用
57.論服務(wù)企業(yè)的客戶關(guān)系管理
58.跨文化營銷的挑戰(zhàn)與對(duì)策研究
59.營銷渠道變革的新趨勢(shì)研究
60.高科技產(chǎn)品的營銷戰(zhàn)略研究
61.整合營銷及其應(yīng)用分析
62.企業(yè)危機(jī)公關(guān)研究
63.談判中的溝通技巧
64.論營銷城市
65.企業(yè)內(nèi)部公共關(guān)系研究
二、企業(yè)、產(chǎn)品研究類
1. 某企業(yè)(產(chǎn)品)的市場(chǎng)調(diào)研
2. 某公司CI設(shè)計(jì)方案
3. 某企業(yè)廣告案例分析
4. 某企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)預(yù)測(cè)的實(shí)施方案
5. 某企業(yè)銷售激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)
6. 某公司營銷戰(zhàn)略研究(畢業(yè)論文參考網(wǎng)整理收集 lw61.com)
7. 某公司營銷隊(duì)伍的組織與設(shè)計(jì)
8. 某公司企劃案例研究
9. 某企業(yè)促銷方式評(píng)價(jià)
10. 某企業(yè)服務(wù)質(zhì)量控制方案與評(píng)價(jià)
11. 某產(chǎn)品企劃案
12. 某公司或產(chǎn)品廣告效果評(píng)價(jià)
13. 某企業(yè)品牌營銷策略研究
14. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃
15. 某產(chǎn)品分渠道研究
16. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃
17. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃
18. 某企業(yè)新產(chǎn)品營銷策略研究
19. 對(duì)某產(chǎn)品的市場(chǎng)預(yù)測(cè)
20. 某產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查表的設(shè)計(jì)及分析
21. 某新產(chǎn)品投放市場(chǎng)的營銷策略組合
22. 某產(chǎn)品壽命周期分析及營銷策略的選擇
23. 某企業(yè)內(nèi)部治理機(jī)制與企業(yè)營銷績(jī)效關(guān)系研究
24. 某企業(yè)多元化經(jīng)營戰(zhàn)略的選擇與實(shí)施
25. 淺析某企業(yè)實(shí)施綠色營銷的問題以及對(duì)策
26. 如家經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的營銷策略分析
27. 寶潔洗發(fā)水多品牌實(shí)施的效度分析
28. 諾基亞新產(chǎn)品開發(fā)程序的效度分析
29. 宜家公司對(duì)我國家具零售業(yè)的影響與對(duì)策
30. 對(duì)新東方教育科技集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略的探討
31. 沃爾瑪連鎖經(jīng)營中存在的問題與對(duì)策
32. 蒙牛公司企業(yè)文化營銷探析
33. 海爾集團(tuán)員工與顧客滿意度探析
34. 李寧公司品牌營銷研究
35. 中國某品牌國際化戰(zhàn)略研究
市場(chǎng)營銷論文題目
市場(chǎng)營銷專業(yè)2010屆部分畢業(yè)論文題目(市場(chǎng)營銷類) 1,中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營銷障礙與對(duì)策
2,供應(yīng)鏈系統(tǒng)中關(guān)于提高服務(wù)質(zhì)量的探討
3,供應(yīng)鏈管理中供應(yīng)商選擇問題的研究
4,淺談產(chǎn)品直銷的利與弊
5,呼倫貝爾市旅游營銷問題和發(fā)展策略
6,呼倫貝爾市保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)營銷管理現(xiàn)狀,問題及對(duì)策 7,呼倫貝爾市旅游業(yè)營銷策略與分析
8,營銷創(chuàng)新——我國企業(yè)的營銷創(chuàng)新研究
9,淺析電子商務(wù)產(chǎn)品的定價(jià)方法與策略
10,從銀行業(yè)務(wù)拓展看銀行營銷
11,我國企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題及對(duì)策
12,營銷整合的策劃性研究
13,我國網(wǎng)絡(luò)游戲營銷策略分析——以《 》為例 14,關(guān)于呼倫貝爾市寬帶市場(chǎng)的調(diào)查報(bào)告
15,小論電子商務(wù)對(duì)市場(chǎng)銷售的影響
16,論營銷職能是企業(yè)的基本職能
17, 談企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇與產(chǎn)品開發(fā)
18,某產(chǎn)品壽命周期分析及營銷策略的選擇 19,營銷策略中廣告的運(yùn)用
20,產(chǎn)品特點(diǎn)與廣告媒體的選擇
21,論消費(fèi)心理預(yù)測(cè)
22,消費(fèi)心理與廣告研究
23,營銷活動(dòng)中的公共關(guān)系分析
24,營銷活動(dòng)中的定價(jià)技巧
25,激勵(lì)因素在銷售管理工作中的作用
26,我國不同職業(yè)和收入群體的消費(fèi)心理現(xiàn)狀研究 27,市場(chǎng)細(xì)分原理與企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇
28,某新產(chǎn)品投放市場(chǎng)的營銷策略組合
29,我國服裝業(yè)營銷渠道管理研究
30,快速消費(fèi)品行業(yè)營銷渠道管理研究
31,我國連鎖企業(yè)商品配送問題研究
32,連鎖企業(yè)的供應(yīng)鏈管理研究
33,企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的選擇和管理
34,我國物流現(xiàn)代化的現(xiàn)狀及對(duì)策研究
35,淺析當(dāng)前工商企業(yè)營銷渠道的矛盾沖突 36,水平渠道沖突與管控
37,垂直渠道沖突管控
38,中小企業(yè)品牌建設(shè)研究
39, 結(jié)合行業(yè)談企業(yè)營銷戰(zhàn)略選擇
40,中小企業(yè)市場(chǎng)營銷定位研究
41,企業(yè)定位與企業(yè)品牌建設(shè)的關(guān)系研究
42,企業(yè)定位中差異性特征的選擇
43, 中小企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)選擇
44, 中小企業(yè)的差異性塑造
45,中小企業(yè)產(chǎn)品組合策略選擇
46,產(chǎn)品組合策略與價(jià)格策略協(xié)同問題研究 47,終端主導(dǎo)市場(chǎng)條件下企業(yè)渠道變化
48,談?wù)劗a(chǎn)品壽命周期與營銷策略的關(guān)系 49,企業(yè)包裝策略研究
50,差異化營銷策略分析
51,產(chǎn)品分銷中竄貨問題研究
52, 論新產(chǎn)品開發(fā)策略
53,論渠道創(chuàng)新策略
54,論酒類產(chǎn)品的渠道策略
55, 食品企業(yè)品牌提升研究
56,中小型企業(yè)應(yīng)該如何設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu) 57, 啤酒企業(yè)的渠道策略研究
58,企業(yè)物流管理信息化問題及對(duì)策研究 59,論供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟管理
60,市場(chǎng)預(yù)測(cè)手段研究
公共關(guān)系論文參考題目
1,社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的政府公關(guān)問題 2,鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的公共關(guān)系問題研究
3,試論公關(guān)策劃的幾個(gè)問題
4,試論廣告策劃
5,創(chuàng)新思維在公關(guān)中的應(yīng)用
6,經(jīng)濟(jì)全球化與公關(guān)觀念創(chuàng)新
7,產(chǎn)品推銷中的公關(guān)策略
8,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的企業(yè)形象策略
9,良好的購物環(huán)境在促銷中的意義
10,企業(yè)轉(zhuǎn)換經(jīng)營機(jī)制中的公關(guān)問題
12,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與公共關(guān)系的關(guān)系
13,試分析馬斯洛的需要層次論
14,組織變革的理論分析
15,試論現(xiàn)代管理的系統(tǒng)觀
16,試論現(xiàn)代管理的人本原理
17,政府公關(guān)形象的塑造
18,企業(yè)文化建設(shè)研究
19,公共關(guān)系在我國的發(fā)展趨勢(shì)
20,公共關(guān)系危機(jī)處理的對(duì)策
21,組織形象構(gòu)成要素分析
國際市場(chǎng)營銷論文:
1,國際企業(yè)如何避免水土不服
2,國際企業(yè)市場(chǎng)進(jìn)入模式及其選擇研究 3,跨國經(jīng)營中的文化營銷
4,論我國出口企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的培育與構(gòu)建
5,知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下國際營銷渠道的變革趨勢(shì)與策略
6,國際營銷的兩個(gè)流派: 標(biāo)準(zhǔn)化觀點(diǎn)對(duì)適應(yīng)性觀點(diǎn) 7,國際營銷: 標(biāo)準(zhǔn)化與差異化的融合
8,國際營銷渠道中的渠道行為
9,經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代國際營銷戰(zhàn)略新發(fā)展 10,國際營銷渠道新特點(diǎn)與跨國經(jīng)營
11,試論我國企業(yè)在國際營銷中的品牌策略
12,中國企業(yè)國際營銷進(jìn)展: 階段特征與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變 13,經(jīng)濟(jì)全球化與我國國際營銷戰(zhàn)略
14,試論跨國戰(zhàn)略聯(lián)盟與提高企業(yè)國際營銷效率 15,全球本地化: 國際營銷之謎
16,綠色貿(mào)易壁壘與國際綠色營銷研究
消費(fèi)者行為學(xué)論文:
1,品牌形象的消費(fèi)行為學(xué)研究
2,大學(xué)生消費(fèi)心理和消費(fèi)行為的研究
3,大學(xué)生消費(fèi)行為的分析與引導(dǎo)
4,關(guān)于綠色消費(fèi)行為的思考
5,當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)行為探析 6,解讀女性消費(fèi)者行為學(xué)的理論范式
7,區(qū)域差異的消費(fèi)行為研究
8,信息不對(duì)稱條件下的消費(fèi)者行為
9,論大學(xué)生的消費(fèi)行為及其社會(huì)心理特點(diǎn) 10,消費(fèi)體驗(yàn)理論評(píng)述
11,個(gè)人消費(fèi)行為模型分析
12,方消費(fèi)者行為學(xué)研究理論和方法評(píng)析 13,非理性消費(fèi)行為理論分析
14,中年女性消費(fèi)行為特點(diǎn)與營銷策略
15,廣告信息對(duì)消費(fèi)行為的影響及作用
16,影響農(nóng)民消費(fèi)行為的制約因素及化解 17,農(nóng)村不同收入群體消費(fèi)行為特征分析 18,大學(xué)生通信業(yè)務(wù)消費(fèi)行為分析
19,大學(xué)生不良消費(fèi)行為的現(xiàn)狀, 原因和對(duì)策 20,對(duì)從眾消費(fèi)行為的分析與思考
21,轉(zhuǎn)型時(shí)期中國消費(fèi)行為研究
22,網(wǎng)上消費(fèi)者消費(fèi)行為研究
服務(wù)營銷論文題目:
1,論服務(wù)與服務(wù)營銷
2,服務(wù)營銷研究的熱點(diǎn)與發(fā)展趨勢(shì)
3,服務(wù)營銷創(chuàng)造顧客忠誠
4,超市服務(wù)營銷戰(zhàn)略探析
5,關(guān)系營銷: 服務(wù)營銷的理論基礎(chǔ)
6,透視服務(wù)營銷的分析框架
7,服務(wù)營銷: 21 世紀(jì)企業(yè)營銷立足之道 8,服務(wù)營銷打造顧客滿意
9,現(xiàn)代企業(yè)中的服務(wù)營銷
10,服務(wù)質(zhì)量分析及評(píng)價(jià)研究
11,服務(wù)營銷的定價(jià)策略研究
12,論服務(wù)營銷的有形化策略
13,服務(wù)營銷創(chuàng)造顧客忠誠
14,服務(wù)利潤(rùn)鏈與內(nèi)部營銷
15,客戶關(guān)系管理在醫(yī)院服務(wù)營銷中的應(yīng)用 16,服務(wù)營銷的基礎(chǔ)探析
17,知識(shí)經(jīng)濟(jì)與服務(wù)營銷
18,顧客滿意戰(zhàn)略與服務(wù)營銷
19,企業(yè)服務(wù)營銷的初步探討
20,服務(wù)質(zhì)量差異模型及應(yīng)用
21,服務(wù)營銷與企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)
22,城市超市顧客消費(fèi)行為模式研究
2017市場(chǎng)營銷畢業(yè)論文題目提綱格式架構(gòu)相關(guān)文章：
1.2016市場(chǎng)營銷論文題目參考
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3.2016市場(chǎng)營銷畢業(yè)論文題目
市場(chǎng)營銷論文2000字(一)：基于學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)目標(biāo)的市場(chǎng)營銷教學(xué)探微論文
摘要基于學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)目標(biāo)在市場(chǎng)營銷教學(xué)模式改革的意義，本文將會(huì)對(duì)市場(chǎng)營銷教學(xué)模式進(jìn)行創(chuàng)新研究，使得能夠在加強(qiáng)培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力的力度時(shí)，達(dá)到學(xué)生市場(chǎng)發(fā)展適應(yīng)程度的增強(qiáng)，以此來實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)營銷專業(yè)學(xué)生綜合能力的培養(yǎng)。
關(guān)鍵詞職業(yè)能力市場(chǎng)營銷目標(biāo)培養(yǎng)
中圖分類號(hào)：G642文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
教育是對(duì)各領(lǐng)域人才進(jìn)行培養(yǎng)的一大重要工程。在現(xiàn)如今這個(gè)迅速發(fā)展的時(shí)代，消費(fèi)者的需求也在不斷的變化，而在這樣的變化當(dāng)中，最需要的就是綜合素質(zhì)較強(qiáng)的營銷人才。基于此，各個(gè)高校在對(duì)市場(chǎng)營銷專業(yè)學(xué)生進(jìn)行培養(yǎng)時(shí)，就要以現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)環(huán)境為依據(jù)，以市場(chǎng)營銷專業(yè)的實(shí)踐性和應(yīng)用性等特點(diǎn)為前提，對(duì)市場(chǎng)營銷專業(yè)教學(xué)模式進(jìn)行創(chuàng)新，使得課堂教學(xué)能夠在與市場(chǎng)需求的變革相適應(yīng)的情況下，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營銷專業(yè)學(xué)生對(duì)市場(chǎng)發(fā)展了解程度的加強(qiáng)，從而達(dá)到學(xué)生專業(yè)知識(shí)和職業(yè)技能的高效提升。
1基于學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)目標(biāo)的市場(chǎng)營銷教學(xué)模式改革的意義
市場(chǎng)營銷專業(yè)實(shí)際上是外來專業(yè)，其在我國高等教育學(xué)科專業(yè)領(lǐng)域的時(shí)間并不如其他專業(yè)時(shí)間那樣長(zhǎng)，以致在實(shí)際的市場(chǎng)營銷專業(yè)學(xué)科體系建構(gòu)中存在著較多的問題。而隨著我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易的不斷發(fā)展，我國對(duì)市場(chǎng)營銷專業(yè)人才的需求和要求也在不斷的提高。因而在這樣的情況下，就需要高校市場(chǎng)營銷專業(yè)教師能夠以學(xué)生的職業(yè)能力為培養(yǎng)目標(biāo)，科學(xué)合理的改革其教學(xué)模式，使得能夠在將專業(yè)人才的培養(yǎng)效益進(jìn)行提高的情況下，對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行相應(yīng)的滿足，從而在實(shí)現(xiàn)教育在社會(huì)功能方面作用的發(fā)揮時(shí)，達(dá)到市場(chǎng)營銷專業(yè)人才可持續(xù)發(fā)展的目的。當(dāng)然，要想保證市場(chǎng)營銷專業(yè)人才的可持續(xù)發(fā)展，就需要對(duì)學(xué)生的持續(xù)學(xué)習(xí)能力提供相關(guān)保障。基于此，市場(chǎng)營銷專業(yè)教師在培養(yǎng)學(xué)生時(shí)，就要對(duì)營銷人才在市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的分析和掌握方面給予重視，并在教學(xué)過程中，有意識(shí)的培養(yǎng)學(xué)生的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)分析能力。使得能夠在實(shí)現(xiàn)可持續(xù)職業(yè)發(fā)展能力營銷人才這一培養(yǎng)目標(biāo)時(shí)，達(dá)到營銷人才對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的有效適應(yīng)
2基于學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)目標(biāo)的市場(chǎng)營銷教學(xué)策略
2.1在市場(chǎng)營銷教學(xué)中進(jìn)行體驗(yàn)式教學(xué)
體驗(yàn)式教學(xué)是一種讓學(xué)生以自我為中心，對(duì)自己所需的專業(yè)知識(shí)進(jìn)行主動(dòng)學(xué)習(xí)，并對(duì)學(xué)生在學(xué)習(xí)中所進(jìn)行的體驗(yàn)給予重視的教學(xué)方式。這種教學(xué)方式可以讓學(xué)生模擬出市場(chǎng)的真實(shí)情景，并在以不同情景的模擬為依據(jù)的情況下，設(shè)定出相應(yīng)的任務(wù)角色，使得能夠在由學(xué)生進(jìn)行角色扮演時(shí)，實(shí)現(xiàn)學(xué)生對(duì)營銷活動(dòng)中存在的問題的有效處理。如此就不僅可以將真實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境為學(xué)生模擬出來，還能夠幫助學(xué)生在體驗(yàn)過程中，理論知識(shí)運(yùn)用能力的提高，從而在加強(qiáng)學(xué)生對(duì)營銷知識(shí)技能的掌握時(shí)，實(shí)現(xiàn)對(duì)學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)。
2.2在實(shí)際教學(xué)中改進(jìn)現(xiàn)代化教學(xué)手段
隨著現(xiàn)如今互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，各種課程教學(xué)也已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了線上和線下的結(jié)合。在這種結(jié)合當(dāng)中，市場(chǎng)營銷專業(yè)的教學(xué)也應(yīng)用進(jìn)了多種的現(xiàn)代化教學(xué)技術(shù)，像ERP的沙盤模擬、MOOC平臺(tái)的優(yōu)質(zhì)教學(xué)視頻、理財(cái)電子對(duì)抗實(shí)訓(xùn)室的運(yùn)用以及營銷類電子軟件的教學(xué)應(yīng)用等等，這些都是現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的教學(xué)手段。在這樣的教學(xué)手段當(dāng)中，市場(chǎng)營銷專業(yè)的實(shí)踐性特點(diǎn)和作用就被充分的發(fā)揮了出來，其不僅能夠?qū)I(yè)課程中教學(xué)案例的選取起著決定性作用，還能夠在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和教學(xué)課堂中實(shí)現(xiàn)對(duì)各種最新信息的有效傳遞。基于此，就需要市場(chǎng)營銷專業(yè)教師能夠通過對(duì)市場(chǎng)營銷現(xiàn)代化教學(xué)手段的改進(jìn)，加強(qiáng)對(duì)學(xué)生專業(yè)知識(shí)技能的講解，從而能夠在提高學(xué)生專業(yè)知識(shí)的掌握能力時(shí)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營銷專業(yè)教學(xué)效率以及學(xué)生相關(guān)職業(yè)能力的提升。
2.3在課堂教學(xué)中促進(jìn)教學(xué)案例的更新
在市場(chǎng)營銷教學(xué)當(dāng)中，教師應(yīng)該將學(xué)生掌握的理論知識(shí)向相關(guān)技能進(jìn)行轉(zhuǎn)變，而在這樣的轉(zhuǎn)變過程中，需要教師進(jìn)行相應(yīng)的案例教學(xué)。在市場(chǎng)營銷教學(xué)中，案例教學(xué)就是不可缺少的課堂實(shí)踐環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)可以實(shí)現(xiàn)對(duì)學(xué)生理論知識(shí)運(yùn)用能力和分析能力的培養(yǎng)。基于此，教師在選擇案例時(shí)，應(yīng)當(dāng)將具備新穎性和實(shí)用性的案例選取出來，這樣就可以激發(fā)學(xué)生對(duì)案例學(xué)習(xí)的興趣。如果說教師在對(duì)案例進(jìn)行選取時(shí)，選擇的是最近發(fā)生的案例，那么學(xué)生在對(duì)其進(jìn)行體驗(yàn)和感受的同時(shí)就會(huì)增加自己當(dāng)事人的代入感，進(jìn)而也就可以實(shí)現(xiàn)案例分析教學(xué)情境性的增強(qiáng)。同時(shí)，教師在選擇了案例之后，還要對(duì)案例的分析和講解給予充足的重視。在講解案例時(shí)，教師應(yīng)該引導(dǎo)每一位學(xué)生進(jìn)行積極發(fā)言，并對(duì)學(xué)生不同的思考角度給予鼓勵(lì)，使得能夠在拓展學(xué)生思維方式和思維空間的同時(shí)，促進(jìn)學(xué)生思維能力的提高。而當(dāng)學(xué)生分析完成之后，教師就需要對(duì)學(xué)生進(jìn)行啟發(fā)和分析，并對(duì)自身觀點(diǎn)的相關(guān)信息進(jìn)行整理，然后在總結(jié)歸納對(duì)案例分析的講解時(shí)，促進(jìn)學(xué)生對(duì)理論知識(shí)和實(shí)踐技能的有效結(jié)合。通過這樣一系列的方式，就能夠在培養(yǎng)學(xué)生思維能力的情況下，實(shí)現(xiàn)學(xué)生的可持續(xù)發(fā)展，從而達(dá)到學(xué)生綜合能力的提升。
3結(jié)語
總之，高校的市場(chǎng)營銷專業(yè)教師在對(duì)學(xué)生進(jìn)行教學(xué)時(shí)，需要將對(duì)學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)作為教學(xué)目標(biāo)，然后在以市場(chǎng)發(fā)展需求為基礎(chǔ)的情況下，培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)適應(yīng)能力。如此方能在提高學(xué)生職業(yè)能力的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)學(xué)生在市場(chǎng)營銷方面的可持續(xù)發(fā)展。
市場(chǎng)營銷畢業(yè)論文范文模板(二)：大數(shù)據(jù)環(huán)境下的市場(chǎng)營銷方式改革發(fā)展新方向論文
【摘要】隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高速發(fā)展，人們?cè)絹碓疥P(guān)注市場(chǎng)的變化，大數(shù)據(jù)逐漸滲透到各行各業(yè)，為企業(yè)的發(fā)展注入了新的活力，管理人員也應(yīng)及時(shí)關(guān)注市場(chǎng)的變化，收集數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)，并且為企業(yè)找準(zhǔn)未來的發(fā)展方向，盡可能避免發(fā)展過程中可能會(huì)遇到的風(fēng)險(xiǎn)，從而促進(jìn)創(chuàng)新性發(fā)展。
【關(guān)鍵詞】大數(shù)據(jù)市場(chǎng)營銷改革發(fā)展
前言
近年來，大數(shù)據(jù)發(fā)展勢(shì)頭迅猛，市場(chǎng)營銷方式也發(fā)生了極大變革，通過大數(shù)據(jù)分析各行各業(yè)的變化，為企業(yè)發(fā)展精確定位客戶群，從而有效的提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，大數(shù)據(jù)在市場(chǎng)營銷中的作用也將持續(xù)擴(kuò)大，利用有價(jià)值的信息做出科學(xué)的決策，推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。
1.大數(shù)據(jù)的特點(diǎn)和價(jià)值
大數(shù)據(jù)在市場(chǎng)營銷方式改革中發(fā)揮著重大作用，有效的推動(dòng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。大數(shù)據(jù)具有信息量大，數(shù)據(jù)信息全面等特點(diǎn)，并且能夠減少極端數(shù)據(jù)對(duì)企業(yè)的影響，確保所得到的信息的高效準(zhǔn)確，同時(shí)采取計(jì)算機(jī)記錄信息的方式，能夠有效的避免人工收集信息的麻煩，提升數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，分析市場(chǎng)需求、了解市場(chǎng)的情況，及時(shí)預(yù)測(cè)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，從而為企業(yè)市場(chǎng)營銷方式的變革提供了借鑒，對(duì)于市場(chǎng)營銷的定位更加準(zhǔn)確和高效，有力的促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)。
2.大數(shù)據(jù)時(shí)代市場(chǎng)營銷面臨的挑戰(zhàn)
2.1數(shù)據(jù)的真實(shí)性難以保障。大數(shù)據(jù)背景下，信息的數(shù)量和種類眾多，并且難以區(qū)分真實(shí)性，企業(yè)想要獲得準(zhǔn)確真實(shí)的信息更是比較困難，大數(shù)據(jù)雖然具有海量收集數(shù)據(jù)的特點(diǎn)，但也無法通過分析抽樣數(shù)據(jù)的方式，得到當(dāng)前環(huán)境下的預(yù)測(cè)信息，從而導(dǎo)致未能對(duì)客戶進(jìn)行更加詳細(xì)準(zhǔn)確的定位，制定的營銷方式不科學(xué)，增加了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。[1]
2.2成本增加。大數(shù)據(jù)系統(tǒng)本身的成本就比較高，并且企業(yè)還要招聘專業(yè)的人員來負(fù)責(zé)這一領(lǐng)域，增加了人力成本，引入各類專業(yè)技術(shù)，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和管理，才能夠保持大數(shù)據(jù)系統(tǒng)的運(yùn)營，因此增加了企業(yè)的成本支出。
2.3數(shù)據(jù)的安全性降低。在信息時(shí)代，大數(shù)據(jù)信息的傳輸主要依靠互聯(lián)網(wǎng)，因此數(shù)據(jù)的安全性得不到根本的保障，很多企業(yè)也因?yàn)槿狈ψ銐虻慕?jīng)驗(yàn)而使自身的發(fā)展受到威脅，同時(shí)計(jì)算機(jī)設(shè)備與信息技術(shù)在發(fā)展的過程中很容易遭受黑客襲擊，造成重要信息泄露，影響了市場(chǎng)營銷數(shù)據(jù)信息的安全性，不利于市場(chǎng)營銷數(shù)據(jù)的分析。
3.大數(shù)據(jù)對(duì)市場(chǎng)營銷方式變革的影響
3.1產(chǎn)品策略。我國目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展較為穩(wěn)定，人們的經(jīng)濟(jì)水平提升，對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量也有了更高的要求，并且逐漸向產(chǎn)品創(chuàng)新靠攏，個(gè)性化的產(chǎn)品與服務(wù)已經(jīng)成為了經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要部分，市場(chǎng)影響的方式也發(fā)生了變革，通過大數(shù)據(jù)來開展個(gè)性化的營銷，掌握消費(fèi)者的購物習(xí)慣和消費(fèi)喜愛，了解目前市場(chǎng)消費(fèi)的趨勢(shì)，從而幫助商品營銷者更好地規(guī)劃營銷計(jì)劃，最終制定出順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的產(chǎn)品策略，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售和經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)。[2]
3.2渠道策略。隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，市場(chǎng)營銷的方式也逐漸發(fā)生了變化，從過去的線下營銷為主轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上營銷為主，通過使用大數(shù)據(jù)來分析消費(fèi)者線上的消費(fèi)習(xí)慣和購買力，了解消費(fèi)者的潛在需求，從而幫助市場(chǎng)營銷人員制定出專業(yè)化的營銷策略，不斷擴(kuò)展?fàn)I銷渠道，對(duì)于線上的產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的分析，準(zhǔn)確定位，從而幫助企業(yè)制定出更加優(yōu)質(zhì)的線上營銷管理模式，在大數(shù)據(jù)時(shí)代下，明確自身的發(fā)展定位，從而有針對(duì)性的投放廣告，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的廣泛營銷，增加曝光度，也提高產(chǎn)品的變現(xiàn)能力，為企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展奠定基礎(chǔ)。[3]
4.大數(shù)據(jù)時(shí)代下市場(chǎng)營銷新思路
4.1挖掘潛在客戶。利用大數(shù)據(jù)挖掘出潛在的客戶，幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力占有一席之地，因此，除了提供良好的服務(wù)之外，潛在客戶的挖掘也是十分重要的。企業(yè)應(yīng)利用好大數(shù)據(jù)這一手段，挖掘潛在的客戶群體，拓寬自身的市場(chǎng)，從而增加企業(yè)利潤(rùn)；[4]還應(yīng)利用大數(shù)據(jù)對(duì)各種媒體、軟件進(jìn)行分析，與擁有穩(wěn)定用戶的APP建立合作，為企業(yè)做營銷，也可以自主篩選潛在的客戶，為客戶推送與其相關(guān)的內(nèi)容，從而使企業(yè)的發(fā)展更加迅速有力。
4.2開展精準(zhǔn)營銷。近年來，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，如果沒有穩(wěn)定的客戶群體或者是自身過硬的軟實(shí)力，都會(huì)快速被市場(chǎng)所淘汰，因此，企業(yè)必須了解客戶的喜好與需求，這樣才能將自己合適的產(chǎn)品推廣給客戶，同時(shí)還應(yīng)為客戶建立消費(fèi)檔案，對(duì)于不同年齡層和不同職業(yè)的客戶做出詳細(xì)的規(guī)劃，使用大數(shù)據(jù)，將大量的客戶信息進(jìn)行精準(zhǔn)的分析，對(duì)客戶進(jìn)行科學(xué)、合理的定位，從而有助于為客戶提供更加專業(yè)化的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷；[5]通過大數(shù)據(jù)分析客戶所瀏覽的網(wǎng)頁，所購買商品的數(shù)量和種類，從而精準(zhǔn)掌握客戶的消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)偏好，也幫助設(shè)計(jì)者設(shè)計(jì)出客戶更加樂意購買的產(chǎn)品，有助于個(gè)性化定制服務(wù)的開展，從而贏得客戶信任，提升客戶滿意度，使精準(zhǔn)營銷的作用得到充分的發(fā)揮。
4.3產(chǎn)品交叉銷售。通過開展產(chǎn)品交叉銷售，能夠進(jìn)一步掌握消費(fèi)者的潛在消費(fèi)需求，加之通過大數(shù)據(jù)掌握的消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)行為更信息，對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合性的分析與考量，可以為消費(fèi)者提供更加專業(yè)的商品組合，使消費(fèi)者增加消費(fèi)需求，了解消費(fèi)者的消費(fèi)興趣，也有助于營銷人員制定出最佳的商品營銷方案，改善商品營銷管理模式，從而有助于實(shí)現(xiàn)商品的交叉銷售，提升消費(fèi)者滿意度，也增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，通過目前的發(fā)展情況來看，這一營銷方式取得了不錯(cuò)的效果，在日后的發(fā)展中只要堅(jiān)持下去，就能夠擴(kuò)展發(fā)展空間，取得更大的經(jīng)濟(jì)效益。
題目 中小企業(yè)電子商務(wù)關(guān)系營銷研究
專業(yè) 電子商務(wù) 學(xué)號(hào) 200706065
主要內(nèi)容：
根據(jù)所學(xué)電子商務(wù)的基本理論知識(shí)，結(jié)合中小企業(yè)電子商務(wù)關(guān)系營銷的發(fā)展過程中所遇到的問題及一些響應(yīng)的解決方案，分析電子商務(wù)下的關(guān)系營銷，以此作為論文的研究方向，撰寫論文。
基本要求：論文格式正確，符合要求；6、及時(shí)上交論文及相關(guān)材料；
主要參考資料：
《市場(chǎng)營銷管理》、《關(guān)系營銷》、《市場(chǎng)營銷》、《市場(chǎng)營銷調(diào)研》、《管理營銷》、
《客戶關(guān)系管理的中國之路》、《電子商務(wù)概論》等
完 成 期 限： 2010年4月1日
指導(dǎo)教師簽名：
評(píng)審小組負(fù)責(zé)人簽名：
2009 年 11 月 10 日
畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）開題報(bào)告表
課題名稱 中小企業(yè)電子商務(wù)關(guān)系營銷研究
學(xué)生姓名 翟少雅 學(xué) 號(hào) 200706065 專 業(yè) 電子商務(wù)
一、課題來源：
根據(jù)指導(dǎo)老師給定范圍自選題目。
二、設(shè)計(jì)目的：
電子商務(wù)是一種全新商務(wù)模式 ，目前 ,正對(duì)我國中小企業(yè)電子商務(wù)關(guān)系營銷帶來革命性的沖擊 ,我們迫切需要營造電子商務(wù)健康發(fā)展的大環(huán)境。文章通過分析我國中小企業(yè)電子商務(wù)對(duì)關(guān)系營銷在電子商務(wù)發(fā)展過程中的所遇見的問題,并指出相應(yīng)的解決方法，從而得出中小企業(yè)電子商務(wù)關(guān)系營銷今后發(fā)展的若干意見和對(duì)策。
三、設(shè)計(jì)思路：
首先分析中小企業(yè)電子商務(wù)關(guān)系營銷發(fā)展過程中的機(jī)遇、障礙;其次進(jìn)一步對(duì)中小企業(yè)關(guān)系營銷的發(fā)展過程分析，分析其發(fā)展過程中的機(jī)遇、障礙及其網(wǎng)站對(duì)其遇到的問題所做出的相應(yīng)的對(duì)策；最后針對(duì)中小企業(yè)關(guān)系營銷在電子商務(wù)影響下的存在的問題提出相應(yīng)的解決方案。
四、任務(wù)完成的階段內(nèi)容及時(shí)間安排： 第二階段：2009年11月21日----11月30日 撰寫開題報(bào)告，提交并經(jīng)指導(dǎo)老師審查。 第四階段：2010年1月1日----1月20日 與指導(dǎo)老師溝通、修改論文。
第五階段：2010年4月1日前 定稿并提交正式畢業(yè)設(shè)計(jì)成果。
指導(dǎo)教師簽名： 日期：
畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）檢查表
時(shí)間
（周次） 內(nèi)容 指導(dǎo)教師意見 指導(dǎo)教師
簽名
2009-11-10 論文題目 在給定范圍內(nèi)自選，超出給定范圍需要另行審核 孟剛
2009-11-14 任務(wù)書 按照任務(wù)書方向查閱相關(guān)資料 孟剛 2009-11-29 開題報(bào)告 按照格式 孟剛
論文關(guān)鍵詞：零售企業(yè)市場(chǎng)營銷
論文摘要：隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，中國零售商業(yè)對(duì)外資的全面開放，越來越多的外資零售巨頭在中國零售市場(chǎng)大肆攻城略地。使零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈，零售商業(yè)企業(yè)要全面加強(qiáng)企業(yè)管理，特別是市場(chǎng)營銷的管理。
隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，零售企業(yè)如雨后春筍般遍布大街小巷，中國零售商業(yè)對(duì)外資的全面開放，越來越多的外資零售巨頭在中國零售市場(chǎng)大肆攻城略地。使零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈，這就要求零售商業(yè)企業(yè)認(rèn)清形勢(shì)，全面加強(qiáng)企業(yè)管理，特別注意加強(qiáng)市場(chǎng)營銷的管理。市場(chǎng)營銷是企業(yè)在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，為滿足消費(fèi)需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過程，它包括市場(chǎng)調(diào)研，選擇目標(biāo)市場(chǎng)、商品促銷、商品儲(chǔ)運(yùn)、商品銷售和提供服務(wù)等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動(dòng)。
宏觀經(jīng)濟(jì)是企業(yè)的生存環(huán)境，企業(yè)無力改變，只能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化。企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不斷擴(kuò)大商品銷售，努力增加利潤(rùn)，就要加強(qiáng)市場(chǎng)營銷管理，為完成企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析、評(píng)價(jià)、選定目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)營銷的各種活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、實(shí)施和控制。
1正確分析和預(yù)測(cè)零售市場(chǎng)
零售企業(yè)要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查和分析對(duì)比，發(fā)現(xiàn)和補(bǔ)捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)。哪里有需求哪里就有市場(chǎng)，零售企業(yè)要把市場(chǎng)營銷的全部活動(dòng)作為完整的信息體系，要運(yùn)用科學(xué)的手段和方法，預(yù)計(jì)和推測(cè)未來的市場(chǎng)需求，供給量以及他們的變化規(guī)律。在消費(fèi)需求的不斷變化中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場(chǎng)需求，以求在顧客的滿意之中不斷擴(kuò)大市場(chǎng)銷售，長(zhǎng)久地獲取豐厚的利潤(rùn)。在市場(chǎng)分析、預(yù)測(cè)中還要充分注意國內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及社會(huì)文化、法律等因素、競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)因素、經(jīng)營者可決策的企業(yè)內(nèi)部因素。此次源自美國次級(jí)貸的金融危機(jī)不過是商業(yè)循環(huán)的導(dǎo)火索，每次經(jīng)濟(jì)周期的形成因素不同，但是造成的客觀結(jié)果卻是相同的，即表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)的起伏。企業(yè)要在經(jīng)濟(jì)高漲期抓住發(fā)展機(jī)會(huì)，擴(kuò)大商品銷售、增加利潤(rùn)；在經(jīng)濟(jì)收縮期更要注重市場(chǎng)營銷，針對(duì)消費(fèi)行為變化的新特點(diǎn)，靈活運(yùn)用市場(chǎng)營銷，制定出富有實(shí)效的，既能刺激消費(fèi)、擴(kuò)大消費(fèi)，又能實(shí)現(xiàn)企業(yè)合理回報(bào)的市場(chǎng)營銷策略，使企業(yè)規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、保持穩(wěn)健經(jīng)營。
2制定可行的市場(chǎng)營銷計(jì)劃和措施
要加強(qiáng)市場(chǎng)營銷管理，就要制定可行的市場(chǎng)營銷計(jì)劃和措施，計(jì)劃包括預(yù)測(cè)將來、設(shè)定目標(biāo)、決定戰(zhàn)略和技術(shù)、制定可行的營銷方案。目標(biāo)分為長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)，大型零售企業(yè)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，它包括取得的利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率、銷售額、銷售增長(zhǎng)率等；近期目標(biāo)是最近一年或更短的時(shí)間內(nèi)的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，它包括近期實(shí)施那些營銷措施，搞那些促銷活動(dòng)等。制定目標(biāo)之后，還要制定戰(zhàn)略方案、戰(zhàn)術(shù)方案。所謂戰(zhàn)略方案，是指企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和市場(chǎng)部、營銷部門為了達(dá)到長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)所制定的長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃，這主要是確定商品市場(chǎng)戰(zhàn)略；戰(zhàn)術(shù)方案是指為了達(dá)到短期目標(biāo)所制定的市場(chǎng)營銷的單項(xiàng)計(jì)劃，確定最適合本企業(yè)的市場(chǎng)營銷組合。編制實(shí)施計(jì)劃，確定實(shí)施計(jì)劃業(yè)務(wù)內(nèi)容、擔(dān)當(dāng)部門、實(shí)施方法、必要的資金、人員、設(shè)備、所需要的時(shí)間和實(shí)施進(jìn)度。
3確定市場(chǎng)營銷的組織機(jī)構(gòu)
企業(yè)要搞好市場(chǎng)營銷就要建立完善的組織機(jī)構(gòu)，才能使市場(chǎng)營銷活動(dòng)有效進(jìn)行。市場(chǎng)營銷組織機(jī)構(gòu)體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)分工，各部門的職責(zé)范圍以及領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營銷活動(dòng)的依據(jù)和前提。當(dāng)新的市場(chǎng)營銷計(jì)劃編制出來后，應(yīng)考慮本企業(yè)的市場(chǎng)營銷組織機(jī)構(gòu)是否便于對(duì)市場(chǎng)營銷的組織領(lǐng)導(dǎo)，是否便于加快市場(chǎng)營銷的決策速度，是否適應(yīng)計(jì)劃的實(shí)施和評(píng)價(jià)；如不適應(yīng)，應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，其中主要是：確定內(nèi)部的專業(yè)分工，決定市場(chǎng)營銷部門內(nèi)的管理職位、專業(yè)職位的設(shè)置和業(yè)務(wù)分工；確定決定權(quán)的集中或分散程度以及每級(jí)組織中的決策人；根據(jù)業(yè)務(wù)內(nèi)容、管理人員的素質(zhì)、決策方法，決定組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部所屬部門的數(shù)目、管理范圍、人員編制，組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置應(yīng)便于調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。只有這樣才能增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營銷的領(lǐng)導(dǎo)能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，對(duì)市場(chǎng)營銷進(jìn)行切合實(shí)際、富有實(shí)效的組織領(lǐng)導(dǎo)，使市場(chǎng)營銷順利進(jìn)行。
4市場(chǎng)營銷計(jì)劃的實(shí)施和控制
在市場(chǎng)營銷的具體計(jì)劃的實(shí)施中，零售企業(yè)各部門要明確詳細(xì)計(jì)劃，以及各部門在市場(chǎng)營銷計(jì)劃實(shí)施中的作用，做到分工明確，任務(wù)到人。為保證市場(chǎng)營銷計(jì)劃的順利完成，對(duì)實(shí)施工作應(yīng)進(jìn)行經(jīng)常性的評(píng)價(jià)—反饋—修正。為此，應(yīng)該確定評(píng)價(jià)成績(jī)的方法、評(píng)價(jià)項(xiàng)目、評(píng)價(jià)次數(shù)及評(píng)價(jià)人。在進(jìn)行評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，找出實(shí)際情況與計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)之間的差距，以便進(jìn)一步改善市場(chǎng)營銷的管理活動(dòng)。
論文關(guān)鍵詞：定制市場(chǎng)營銷，Web2.0，電子商務(wù)，個(gè)性化需求，市場(chǎng)營銷組合
定制市場(chǎng)營銷(Customized Marketing),又稱大規(guī)模定制營銷，早在上個(gè)世紀(jì)就被菲利普·科特勒(Philip Kotler)等著名營銷學(xué)者譽(yù)為“21世紀(jì)市場(chǎng)營銷的最新領(lǐng)域”之一。到目前為止，它已經(jīng)在歐美一些發(fā)達(dá)國家的企業(yè)中得到了廣泛的應(yīng)用。在當(dāng)前電子商務(wù)已經(jīng)進(jìn)入Web2.0時(shí)代，更為定制市場(chǎng)營銷構(gòu)建起快速發(fā)展的平臺(tái)。
在互聯(lián)網(wǎng)上建立并完善起來的電子商務(wù)擺脫了傳統(tǒng)商務(wù)運(yùn)作之上的既有規(guī)則的束縛，并對(duì)這些規(guī)則以及與此直接有關(guān)的商業(yè)形態(tài)、交易形式、流通方式、營銷方式產(chǎn)生了具有深遠(yuǎn)意義的革命性影響，這恰好迎合了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈情況下顧客的個(gè)性化需求。在Web2.0時(shí)代下的電子商務(wù)網(wǎng)站更注重用戶的交互，用戶既是網(wǎng)站內(nèi)容的瀏覽者，同時(shí)也是網(wǎng)站內(nèi)容的創(chuàng)造者，此時(shí)的消費(fèi)者具有的“不敢茍同”的心理與旺盛的創(chuàng)造欲，使他們成為新產(chǎn)品開發(fā)的思想家、設(shè)計(jì)人與踴躍試用者。他們購買商品不僅是滿足對(duì)物的需要，更加注重與自己的喜好有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品文化及自身的價(jià)值體現(xiàn)，人們看重商品的個(gè)性特征、展示和宣泄個(gè)性的程度，追求商品對(duì)自我概念的印證吻合。
企業(yè)要適應(yīng)市場(chǎng)的變化網(wǎng)絡(luò)營銷論文，就必須調(diào)整市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略，而現(xiàn)在基于Web2.0時(shí)代的電子商務(wù)平臺(tái)的定制市場(chǎng)營銷恰好能有效地實(shí)現(xiàn)企業(yè)滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求的目標(biāo)，美國營銷專家斯坦利·戴維斯（Stanley Davis）指出，大規(guī)模定制營銷對(duì)緩解市場(chǎng)供給和需求在總量和結(jié)構(gòu)上的矛盾能起到重大作用，它將成為一種重要的營銷方式。
1、定制市場(chǎng)營銷的內(nèi)涵
定制市場(chǎng)營銷的核心是將現(xiàn)代化大生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)的要求，與各個(gè)顧客對(duì)同一產(chǎn)品的不同需求結(jié)合起來，同時(shí)兼顧批量生產(chǎn)與個(gè)別需求，使產(chǎn)品能更好地適應(yīng)并滿足目標(biāo)市場(chǎng)的每位顧客，作為一種新的營銷理念與現(xiàn)代科技的有機(jī)結(jié)合，它從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)，從產(chǎn)品到服務(wù)都突出了“顧客需求”這一主旨。在這一理念下，“顧客需求”作為第一要義超越了成本、利潤(rùn)的價(jià)值論文下載。定制市場(chǎng)營銷的實(shí)質(zhì)，是市場(chǎng)細(xì)分的極限。一般的市場(chǎng)細(xì)分，只是依據(jù)顧客在某些方面的共性，將他們大致區(qū)別為若干同質(zhì)群體即分市場(chǎng)對(duì)待，以適應(yīng)批量生產(chǎn)的要求定制市場(chǎng)營銷則承認(rèn)每個(gè)顧客需求的個(gè)性大于共性。
2、Web2.0時(shí)代下電子商務(wù)定制市場(chǎng)營銷的優(yōu)勢(shì)
Web2.0電子商務(wù)時(shí)代的市場(chǎng)特點(diǎn)：一是信息的全球化，使企業(yè)面對(duì)一個(gè)更廣泛、更具選擇性的潛在市場(chǎng)；二是網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)功能為企業(yè)提供了一個(gè)高效率、低成本的市場(chǎng)調(diào)研環(huán)境，為企業(yè)跟蹤消費(fèi)者傾向提供了便利；三是企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)讓消費(fèi)者積極參與到產(chǎn)品設(shè)計(jì)中來，使企業(yè)可以低成本地獲得產(chǎn)品更新和創(chuàng)新的方案，這些特點(diǎn)引起了市場(chǎng)營銷理念的變革。
Web2.0時(shí)代下的電子商務(wù)就是顧客定制的時(shí)代。網(wǎng)絡(luò)本身所具有的互動(dòng)性、虛擬性、私人性、全球性、永恒發(fā)展性等特征，使得利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)施定制營銷具備了以下優(yōu)勢(shì)：
（1）、個(gè)性化的營銷方式：電子商務(wù)的發(fā)展使消費(fèi)更加個(gè)性化，這種個(gè)性消費(fèi)的發(fā)展將促使企業(yè)重新考慮其營銷戰(zhàn)略，以消費(fèi)者的個(gè)性需求作為提品及服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)。此外，隨著計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)、人工智能、柔性制造系統(tǒng)等技術(shù)的進(jìn)步，現(xiàn)代企業(yè)將具備以較低成本進(jìn)行大規(guī)模定制生產(chǎn)的能力，為個(gè)性營銷奠定了基礎(chǔ)。與此同時(shí)網(wǎng)絡(luò)營銷論文，網(wǎng)絡(luò)也將大幅度降低用于個(gè)性營銷的龐大的促銷費(fèi)用，企業(yè)的各種銷售信息在網(wǎng)上將以數(shù)字化的形式存在，可以以極低的成本發(fā)送，并隨時(shí)根據(jù)需要進(jìn)行修改，企業(yè)也可以根據(jù)消費(fèi)者反饋的信息和要求通過自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)提供特別的服務(wù)。
（2）、全程營銷的理想工具。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展，使得企業(yè)能夠從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)階段就開始充分考慮消費(fèi)者的需求和意愿，并在設(shè)計(jì)---生產(chǎn)---消費(fèi)的全過程保持與消費(fèi)者的溝通互動(dòng)。即使是中小企業(yè)也可通過電子布告欄、在線論壇和電子郵件等交互的方式，以極低的成本在營銷的全過程中對(duì)消費(fèi)者信息進(jìn)行及時(shí)收集。消費(fèi)者同樣也有機(jī)會(huì)就產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到定價(jià)和服務(wù)等一系列問題發(fā)表意見。這種雙向互動(dòng)的溝通方式提高了消費(fèi)者的參與性和積極性，更重要的是它能使企業(yè)的營銷決策有的放矢，從根本上提高消費(fèi)者的滿意度。
（3）、方便購物的手段。傳統(tǒng)的購物方式往往比較繁瑣，基于Web2.0網(wǎng)絡(luò)的營銷則簡(jiǎn)化了購物環(huán)節(jié)，同傳統(tǒng)購物相比有了革命性的進(jìn)步和變化。在購買前消費(fèi)者可以在網(wǎng)上輕松獲取豐富生動(dòng)的產(chǎn)品信息及相關(guān)資料（如質(zhì)量認(rèn)證、用戶品評(píng)等），且界面友好，易于操作執(zhí)行，在購買過程中，無需遠(yuǎn)足、交款、排隊(duì)、與商場(chǎng)工作人員交涉等等，并可用電子貨幣在線結(jié)算，等待送貨上門，購買后，如在使用過程中產(chǎn)品出現(xiàn)問題，可隨時(shí)與廠家聯(lián)系，獲得來自賣方及時(shí)的技術(shù)支持和售后服務(wù)。
3、定制市場(chǎng)營銷組合的設(shè)計(jì)
3.1產(chǎn)品策略
定制市場(chǎng)營銷的思想基礎(chǔ)，是以滿足消費(fèi)者需求為核心，既要做到滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，又要保證較高的生產(chǎn)效率。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，企業(yè)可采用以下策略:
（1）、產(chǎn)品設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的模塊化。實(shí)現(xiàn)定制營銷的最好辦法是提高產(chǎn)品的可分解性網(wǎng)絡(luò)營銷論文，即建立能配置成多種最終產(chǎn)品和服務(wù)的模塊化構(gòu)件。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)時(shí)，要盡量實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的模塊化論文下載。這種模塊化構(gòu)件分為兩個(gè)部分：一部分是所有產(chǎn)品共有的，即通用部分；另一部分是體現(xiàn)產(chǎn)品定制特征的，即差別化（個(gè)性化）部分。定制產(chǎn)品中存在的通用部分，是實(shí)施大規(guī)模定制化的基礎(chǔ)性條件。為了充分地利用其通用性，有效地實(shí)行大規(guī)模生產(chǎn)，就要求能夠?qū)Ξa(chǎn)品的通用部分和差別化部分實(shí)施分解，使得這兩部分的加工工藝過程可在不同的時(shí)間和空間獨(dú)立地進(jìn)行。產(chǎn)品的可分解性越強(qiáng)，其通用部分就越能得到有效利用，大規(guī)模定制化的效果越好。
（2）、產(chǎn)品生產(chǎn)----采用延遲制造策略。在大規(guī)模生產(chǎn)方式中，企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)編制生產(chǎn)計(jì)劃并安排生產(chǎn)，這屬于“推動(dòng)方式”，而在傳統(tǒng)的定制生產(chǎn)方式中，企業(yè)則是根據(jù)實(shí)際需求（如訂單等）而不是需求預(yù)測(cè)來安排生產(chǎn)，這屬于“拉動(dòng)方式”。與現(xiàn)代定制市場(chǎng)營銷相適應(yīng)的生產(chǎn)方式則是推動(dòng)方式與拉動(dòng)方式的結(jié)合，即產(chǎn)品的通用部分是根據(jù)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)來進(jìn)行大量生產(chǎn)的，而其差別化（個(gè)性化）部分則是根據(jù)用戶的實(shí)際需求來進(jìn)行定制生產(chǎn)兩者如何結(jié)合將影響大量定制化的效率合理的狀態(tài)應(yīng)是以接到訂單時(shí)刻為分界點(diǎn)（稱其為顧客需求切入點(diǎn)），將推動(dòng)方式安排在生產(chǎn)過程的上游階段，而拉動(dòng)方式則安排在下游階段，并且讓分界點(diǎn)盡量往下游方向推延。這便是“延遲制造策略”（如附圖所示），
延遲制造可以提高大規(guī)模定制化的效率，對(duì)企業(yè)來說還能降低庫存與物流成本，降低不確定性，減小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。
3.2價(jià)格策略
企業(yè)價(jià)格策略隨著定制營銷發(fā)展階段的不同而不同。在定制營銷發(fā)展的初期階段，可以實(shí)行撇脂策略。大多數(shù)企業(yè)受資金和技術(shù)的限制，無力開展定制營銷網(wǎng)絡(luò)營銷論文，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者少，先行進(jìn)入的企業(yè)可以比競(jìng)爭(zhēng)者更徹底地滿足顧客需求，取得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，顧客也會(huì)愿意支付較高的價(jià)格，實(shí)行撇脂定價(jià)既可以獲取較高利潤(rùn)又不影響銷售。在定制營銷發(fā)展的成熟階段，企業(yè)應(yīng)考慮采用滿意定價(jià)和滲透定價(jià)。多數(shù)企業(yè)經(jīng)過較長(zhǎng)時(shí)期的積累，已經(jīng)具備了定制營銷的資金和技術(shù)條件，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者增多，造成商品價(jià)格下降，繼續(xù)采用撇脂定價(jià)策略就會(huì)失去市場(chǎng)。經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)期的積蓄，企業(yè)已經(jīng)打開市場(chǎng)，取得規(guī)模效益，降低單位產(chǎn)品生產(chǎn)成本，而且減少了中間環(huán)節(jié)，降低了銷售費(fèi)用，即使產(chǎn)品定價(jià)不高，也可獲得豐厚利潤(rùn)，所以可采取降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略。
3.3促銷策略
在定制市場(chǎng)營銷中，由于產(chǎn)品是根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性化需求生產(chǎn)的，產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，因而就不用像在傳統(tǒng)的營銷方式下花費(fèi)大量的人力和財(cái)力把產(chǎn)品推銷出去。定制市場(chǎng)營銷下，促銷最主要的目的是如何讓消費(fèi)者意識(shí)到企業(yè)的定制化產(chǎn)品能最大限度地滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，進(jìn)而購買該產(chǎn)品，為了達(dá)到這一目的，企業(yè)促銷工作的核心就應(yīng)該放在如何與消費(fèi)者保持實(shí)時(shí)互動(dòng)的溝通上，這樣一方面使企業(yè)能夠及時(shí)的把握消費(fèi)趨勢(shì)網(wǎng)絡(luò)營銷論文，另一方面能夠增進(jìn)顧客對(duì)定制產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，刺激他們的購買意愿。
在營銷過程中貫穿“一對(duì)一”營銷理念，使企業(yè)與消費(fèi)者保持良性接觸、增強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠度，不僅要從消費(fèi)者那里獲得信息，還要為消費(fèi)者提供有獨(dú)特價(jià)值的信息，一方面“一對(duì)一”溝通的實(shí)現(xiàn)有賴于信息反饋的自動(dòng)化和低成本，另一方面溝通效率的提高取決于對(duì)消費(fèi)者需求和消費(fèi)者價(jià)值的變化做出反應(yīng)的及時(shí)性和連續(xù)性。如今，Web2.0網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展使之成為可能,例如通過建立信息中心，收集、儲(chǔ)存和分析處理消費(fèi)者的信息，建立和運(yùn)行完整的客戶檔案，使“一對(duì)一”溝通成為提供個(gè)性化信息的反饋環(huán)。
在促銷方式上，要汲取整合營銷觀念，重視企業(yè)與消費(fèi)者溝通的方便性，變強(qiáng)壓式宣傳為柔性宣傳，發(fā)揮顧客在溝通中的主動(dòng)性，讓顧客也參與到產(chǎn)品的宣傳中來論文下載。同時(shí)，在公關(guān)、廣告宣傳中應(yīng)注人個(gè)性主題，讓個(gè)性在促銷中得到社會(huì)、公眾的重視。
3.4渠道策略
傳統(tǒng)營銷體系中的金字塔型多層分銷渠道模式的價(jià)值，就在于它可以覆蓋更廣泛的地域，銷售更多的產(chǎn)品。當(dāng)規(guī)模化生產(chǎn)加大了生產(chǎn)與消費(fèi)的距離時(shí)，直銷就制約了制造商產(chǎn)品銷售的范圍與數(shù)量，離開了各個(gè)層次經(jīng)銷商的合作，制造商的分銷成本反而會(huì)上升。在這種傳統(tǒng)的體系下，采用多層分銷渠道會(huì)給企業(yè)帶來不可替代的優(yōu)勢(shì)。然而，在Web2.0時(shí)代下的電子商務(wù)平臺(tái)上傳統(tǒng)的金字塔型多層分銷渠道模式的價(jià)值將逐漸消失。
Web2.0時(shí)代下的電子商務(wù)，無論是構(gòu)建消費(fèi)者直接參與的產(chǎn)品開發(fā)模式還是實(shí)施大規(guī)模定制營銷都要求生產(chǎn)者與消費(fèi)者直接面對(duì)。在這里網(wǎng)絡(luò)營銷論文，過多的環(huán)節(jié)將成為企業(yè)發(fā)展的障礙，直銷與扁平化的渠道策略將成為最終的選擇。而較少的渠道環(huán)節(jié)意味著制造商對(duì)渠道系統(tǒng)的有效控制及較少的利潤(rùn)流失，意味著對(duì)消費(fèi)需求的充分挖掘及更有效的服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)。
在定制營銷中，企業(yè)在分銷渠道的選擇上可以不經(jīng)過中間商，而直接設(shè)立企業(yè)的分銷中心。在這里，分銷中心不僅具有存儲(chǔ)、配送等傳統(tǒng)功能，而且還充當(dāng)著加工廠的角色，即它只儲(chǔ)存各種產(chǎn)品模塊，在接到顧客訂單后，再對(duì)模塊進(jìn)行組裝幾如此，分銷中心就無須儲(chǔ)存大量成品，從而可以有效地節(jié)省庫存成本，同時(shí)分銷中心應(yīng)設(shè)在盡可能靠近最終用戶的地方從而有利于制造商和顧客之間更加便捷和有一效的溝通，即制造商能夠快捷地接受和處理顧客的需求信息，并及時(shí)地將最終產(chǎn)品送到顧客手中。
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