時(shí)間：2022-05-18 04:41:39
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇商務(wù)談判禮儀，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
商務(wù)談判技巧和禮儀01商務(wù)談判禮儀(一)--談判準(zhǔn)備
商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對(duì)方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。
談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。
布置好談判會(huì)場(chǎng)，采用長(zhǎng)方形或橢圓形的談判桌，門(mén)右手座位或?qū)γ孀粸樽穑瑧?yīng)讓給客方。談判前應(yīng)對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。
商務(wù)談判禮儀(二)--談判之初
判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。
作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道：幸會(huì)、請(qǐng)多關(guān)照之類。詢問(wèn)對(duì)方要客氣，如請(qǐng)教尊姓大名等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。
談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺(jué)得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無(wú)禮。
談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
商務(wù)談判禮儀(三)--談判之中
這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。
報(bào)價(jià)--要明確無(wú)誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對(duì)方一旦接受價(jià)格，即不再更改。
查詢--事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠(chéng)布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過(guò)激或追問(wèn)不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原則性問(wèn)題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問(wèn)時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。
磋商--討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。
解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。
處理冷場(chǎng)--此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實(shí)已無(wú)話可說(shuō)，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題，不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過(guò)長(zhǎng)。
商務(wù)談判禮儀(四)--談后簽約
簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。
助簽人員要協(xié)助簽字人員打開(kāi)文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對(duì)方文本上簽字。
簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。
商務(wù)談判技巧和禮儀02談判的語(yǔ)言要針對(duì)性強(qiáng)
在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。
針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。例如：對(duì)脾氣急躁，性格直爽的談判對(duì)手，運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎;對(duì)慢條斯理的對(duì)手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(zhǎng)談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語(yǔ)言。
談判中表達(dá)方式要婉轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對(duì)方接受。比如，在否決對(duì)方要求時(shí)，可以這樣說(shuō)：您說(shuō)的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會(huì)有損了對(duì)方的面子，又可以讓對(duì)方心平氣和地認(rèn)真傾聽(tīng)自己的意見(jiàn)。
其間，談判高手往往努力把自己的意見(jiàn)用委婉的方式偽裝成對(duì)方的見(jiàn)解，提高說(shuō)服力。在自己的意見(jiàn)提出之前，先問(wèn)對(duì)手如何解決問(wèn)題。當(dāng)對(duì)方提出以后，若和自己的意見(jiàn)一致，要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感覺(jué)，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。
談判中要會(huì)靈活應(yīng)變
談判形勢(shì)的變化是難以預(yù)料的，往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說(shuō)：讓我想一想，暫時(shí)很難決定之類的語(yǔ)言，便會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見(jiàn)，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對(duì)方：真對(duì)不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話，請(qǐng)稍等五分鐘。于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。
關(guān)鍵詞： 禮儀 禮儀文化 商務(wù)談判
一、禮儀和禮儀文化的概念
有人說(shuō)禮儀是一種道德修養(yǎng)，有人說(shuō)禮儀是一種形式美，有人說(shuō)禮儀是一種風(fēng)俗習(xí)慣。古往今來(lái)，禮儀是一個(gè)國(guó)家、一個(gè)民族文明程度的重要標(biāo)志，是一個(gè)民族精神面貌和凝聚力的重要體現(xiàn)。禮儀是一門(mén)綜合性較強(qiáng)的行為科學(xué)，是指在人際交往中，自始至終地以一定的約定俗成的程序和方式來(lái)表現(xiàn)的律己、敬人的完整行為，是現(xiàn)代社會(huì)人與人之間、人與組織之間、組織與組織之間用以溝通思想、聯(lián)絡(luò)感情、促進(jìn)了解、構(gòu)造和諧社會(huì)、最終塑造良好形象的一種行為規(guī)范。而禮儀文化是指禮儀從古到今，以其宏大的理論體系，形成完整的倫理道德和生活行為規(guī)范，這個(gè)完整的倫理道德和生活行為規(guī)范，就構(gòu)成了一種“文化”，即為禮儀文化。
二、當(dāng)代大學(xué)生加強(qiáng)禮儀文化教育的必要性
我國(guó)是歷史悠久的文明古國(guó)，幾千年來(lái)創(chuàng)造燦爛的文化，形成了高尚的道德準(zhǔn)則、完整的禮儀規(guī)范，素有“禮儀之邦”美稱，中國(guó)人以其彬彬有禮的風(fēng)貌著稱于世。禮儀文化作為中國(guó)傳統(tǒng)文化的一個(gè)重要組成部分，對(duì)中國(guó)社會(huì)歷史發(fā)展起了廣泛深遠(yuǎn)的影響。當(dāng)代大學(xué)生應(yīng)負(fù)有繼承和發(fā)揚(yáng)優(yōu)秀的禮儀文化的責(zé)任，傳承文明，開(kāi)拓創(chuàng)新。大學(xué)生應(yīng)成為禮儀文化的使者，把禮儀文化作為一門(mén)科學(xué)的交往藝術(shù)武裝自己。大學(xué)生運(yùn)用科學(xué)的世界觀和方法論，學(xué)習(xí)禮儀文化知識(shí)，在今后商務(wù)談判中，懂得如何去獲得自尊與自信，理解與支持。當(dāng)今，加強(qiáng)禮儀文化教育已經(jīng)成為高校精神文明建設(shè)的重要組成部分，禮儀文化課程已成為我國(guó)高校培養(yǎng)“面向世界，面向未來(lái)，面向現(xiàn)代化”人才的必修課程。通過(guò)禮儀文化教育可以使大學(xué)生了解和認(rèn)識(shí)社會(huì)道德規(guī)范內(nèi)容，加強(qiáng)大學(xué)生自身的品德修養(yǎng)，培養(yǎng)美德，陶冶情操，樹(shù)立積極向上的人生觀和價(jià)值觀。通過(guò)個(gè)人素質(zhì)的提煉和內(nèi)在實(shí)力的提升，使大學(xué)生面對(duì)紛繁的商務(wù)談判更具勇氣和信心，以健康的人格參與日益激烈的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)，以良好的心態(tài)順應(yīng)社會(huì)，并富有建設(shè)性地發(fā)展和完善自我。加強(qiáng)禮儀文化教育，對(duì)于修養(yǎng)身心，協(xié)調(diào)和諧人際關(guān)系，塑造文明的社會(huì)風(fēng)氣，進(jìn)行社會(huì)主義精神文明建設(shè)，具有現(xiàn)代價(jià)值。
三、禮儀文化中語(yǔ)言因素和非語(yǔ)言因素在商務(wù)談判中的應(yīng)用
（1）語(yǔ)言因素的概念以及語(yǔ)言因素在商務(wù)談判中的應(yīng)用技巧。
語(yǔ)言因素是指通過(guò)口腔發(fā)出的聲音并運(yùn)用特定的語(yǔ)句和語(yǔ)法結(jié)構(gòu)及各種輔助手段向談話對(duì)象進(jìn)行的一種信息交流。在商務(wù)談判中，語(yǔ)言因素具有重要作用。談判者要充分發(fā)揮口的作用，要具備良好的口才、較強(qiáng)的遣詞造句能力；要投入全部身心，要熱情、親切、誠(chéng)懇，努力做到“聲情并茂”；用語(yǔ)要盡量準(zhǔn)確、簡(jiǎn)潔。美國(guó)哈佛大學(xué)語(yǔ)言學(xué)家齊夫根據(jù)對(duì)語(yǔ)言的研究，指出在語(yǔ)言交談中，說(shuō)話者只用一個(gè)詞語(yǔ)來(lái)表達(dá)一個(gè)概念最省力，因此在語(yǔ)言交談中應(yīng)遵循省力法則，這就是語(yǔ)言學(xué)中著名的“齊夫定律”。按照“齊夫定律”，在商務(wù)談判中，語(yǔ)言力求準(zhǔn)確和簡(jiǎn)潔。少用意義比較模糊的詞語(yǔ)和文學(xué)氣太濃的語(yǔ)句，如無(wú)必要，就用“生日”不用“誕辰”，用“去世”不用“亡故”，等等。不用令人費(fèi)解的詞語(yǔ)和繞口令式的長(zhǎng)句。在交談中，語(yǔ)言應(yīng)該使對(duì)方易于理解，聽(tīng)來(lái)輕松。此外，在談判中，語(yǔ)言要保持流暢性和連貫性。其實(shí)在談判中，過(guò)多的詞語(yǔ)重復(fù)，詞語(yǔ)遺漏，句子結(jié)構(gòu)不完整或雜揉，以及一些口頭禪等，都會(huì)影響商務(wù)談判的效果。這就要求談判者平時(shí)加以鍛煉和注意，有意識(shí)地留意這方面的缺陷，力求做到語(yǔ)言的流暢和連貫。還有，在談判中，要適量控制聲音。語(yǔ)言的物質(zhì)載體是聲音，聲音的音量、速度、語(yǔ)調(diào)、節(jié)奏等雖然不是語(yǔ)言，但如有意識(shí)地加以控制和運(yùn)用，也會(huì)產(chǎn)生很大的談判效果，能夠起到制造和改變和諧氣氛的作用，并且也更加易于在感情傳遞上起作用。合理運(yùn)用語(yǔ)氣和語(yǔ)調(diào)，能夠傳遞談判者的感情，使對(duì)方受到一定程度的感染力。
（2）非語(yǔ)言因素的概念，以及非語(yǔ)音因素在商務(wù)談判中應(yīng)用技巧。
在日常商務(wù)談判中，語(yǔ)言因素固然能發(fā)揮重要的作用，但也不能光靠語(yǔ)言因素在商務(wù)談判中的作用。應(yīng)注意發(fā)揮非語(yǔ)言因素在商務(wù)談判中的作用。所謂的非語(yǔ)言因素，是指通過(guò)談判者的服飾、表情、姿體等表現(xiàn)方式和輔助手段來(lái)傳遞信息，從而營(yíng)造輕松和愉悅的談判環(huán)境，達(dá)到預(yù)期談判的效果。美國(guó)著名的心理學(xué)家阿爾培特指出，在信息交流中，由55%體語(yǔ)+38%聲音+7%詞語(yǔ)構(gòu)成。也就說(shuō)明了非語(yǔ)言因素的確在日常商務(wù)談判中起到很大作用。服飾其實(shí)也是一種無(wú)聲的語(yǔ)言，衣冠楚楚，大方得體，給人良好的形象。至于表情，更是一種獨(dú)特的無(wú)聲語(yǔ)言，抬頭揚(yáng)眉之間，無(wú)不表達(dá)一種意思。曾經(jīng)有學(xué)者指出，人的臉能夠作出二萬(wàn)五千種不同的表情，每一種表情分別對(duì)應(yīng)一種信息。據(jù)統(tǒng)計(jì)，漢語(yǔ)中關(guān)于“眼神”的用詞不下于30個(gè)，如看、望、顧、視、盯、掃、瞥，等等，在什么場(chǎng)合下用什么眼神，這里大有學(xué)問(wèn)。眼睛是心靈的窗戶，人的喜怒哀樂(lè)都能通過(guò)眼神表達(dá)出來(lái)，善于運(yùn)用自己的眼神，會(huì)大大有助于商務(wù)談判的順利開(kāi)展。在很多情況下，非語(yǔ)言因素運(yùn)用得好，會(huì)取得“此時(shí)無(wú)聲勝有聲”的理想效果。
在商務(wù)談判中，聽(tīng)話者往往也是說(shuō)話者，說(shuō)話者也常常是聽(tīng)話者。注意運(yùn)用聆聽(tīng)藝術(shù)也是非語(yǔ)言因素的重要組成部分。聆聽(tīng)一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重，因此，不要輕易打斷對(duì)方的談話或漫不經(jīng)心地插話，盡可能激發(fā)對(duì)方的談話熱情，使之對(duì)談話本身感興趣。另一方面，通過(guò)對(duì)方的談話內(nèi)容，進(jìn)一步了解對(duì)方，以便及時(shí)調(diào)整自己的談話內(nèi)容，因此在談判中，要認(rèn)真注意對(duì)方談話的每一句話，捕捉每一個(gè)有關(guān)信息。聆聽(tīng)藝術(shù)，不僅包括注意對(duì)方談話的語(yǔ)句，還包括注意對(duì)方在談話時(shí)的表情、眼神等因素；不僅包括自己用語(yǔ)言表達(dá)的聆聽(tīng)?wèi)B(tài)度，而且也包括自己洗耳恭聽(tīng)的各種神態(tài)。
四、結(jié)語(yǔ)
在商務(wù)談判中，應(yīng)注重禮儀文化是一個(gè)完整體系。禮儀文化作為一門(mén)交往藝術(shù)，保證在商務(wù)談判過(guò)程中的程序性和完整性。把握禮儀文化，求新求異，運(yùn)用科學(xué)合理的思維，不局限簡(jiǎn)單化的模式，大膽創(chuàng)新，使其更具藝術(shù)性。當(dāng)然在商務(wù)談判中，也要注意細(xì)節(jié)問(wèn)題，使得禮儀文化在商務(wù)談判中發(fā)揮重要作用。
參考文獻(xiàn)：
［1］金正昆.商務(wù)禮儀簡(jiǎn)論［J］.北京工商大學(xué)學(xué)報(bào)，2005，（1）.
國(guó)際商務(wù)談判技巧(一) 兼顧雙方利益的技巧
兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中不斷化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段。實(shí)踐證明，在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)上，誰(shuí)能夠有效地掌握這一手段，誰(shuí)就會(huì)在商務(wù)活動(dòng)中順利實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)目標(biāo)，取得自己期待的商業(yè)利益。談判的結(jié)果并不一定是你贏我輸或我贏你輸。談判雙方首先要樹(shù)立雙贏的概念。一場(chǎng)談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有贏的感覺(jué)。所謂雙贏就是你的利益必須以對(duì)方利益的存在為前提。你的利益在對(duì)方身上體現(xiàn)出來(lái)。國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應(yīng)該承認(rèn)，在商務(wù)活動(dòng)中無(wú)時(shí)無(wú)刻不充滿矛盾和沖突，而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\(yùn)用有效的手段來(lái)化解這些矛盾和沖突。
具體可以通過(guò)以下方法達(dá)到：
1. 盡量擴(kuò)大總體利益。也就是我們俗稱的把蛋糕做大。
有些人在談判一開(kāi)始就急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強(qiáng)，就可以多切一些。其實(shí)，這種做法并不明智。談判中如果通過(guò)雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)，使雙方的共同利益得到增長(zhǎng)，這將使雙方都有利可圖。
2. 分散目標(biāo)，避開(kāi)利益沖突。
只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。在項(xiàng)目談判中，應(yīng)避免選擇伙伴單一，而要善于營(yíng)造一個(gè)公開(kāi)，公平，公正的競(jìng)爭(zhēng)局面，以利于擴(kuò)大自己的選擇余地，從而在技術(shù)方案制定，資金運(yùn)作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動(dòng)局面。
3. 消除對(duì)立。
在談判中，雙方經(jīng)常由于對(duì)同一問(wèn)題期望的差異而導(dǎo)致談判進(jìn)程受阻。事實(shí)上，很多情況，雙方只要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo)，在具體問(wèn)題上可以采取靈活的態(tài)度，問(wèn)題就能迎刃而解。為對(duì)方著想，從對(duì)方角度設(shè)計(jì)一個(gè)讓他滿意的方案，達(dá)到我的目的，這是上上策。
因此，妥協(xié)有時(shí)候是種讓步，在某些時(shí)候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠(yuǎn)是進(jìn)兩步。能夠創(chuàng)造性的提出妥協(xié)方案，是一個(gè)談判者成熟的標(biāo)志。當(dāng)然，也不是任何事情都可以妥協(xié)，在原則問(wèn)題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問(wèn)題上，如果你能找到可以退讓的地方，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候運(yùn)用，打破僵局，就能抓住談判中的主動(dòng)。
(二) 公平技巧
同談判對(duì)手進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是一種公平競(jìng)爭(zhēng)，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，因?yàn)檎绮┺闹兴砻鞯模粋€(gè)商人在不公平的競(jìng)爭(zhēng)中失敗了，在今后的合作中一定會(huì)采取消極的態(tài)度。但是，世上又沒(méi)有絕對(duì)的公平。就如將一筆財(cái)富在窮人和富人之間分配，無(wú)論是將財(cái)富平均分配還是進(jìn)行不平均的分配，都各有道理。過(guò)程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會(huì)的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個(gè)公平的機(jī)制下進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。
(三) 時(shí)間技巧
時(shí)間的價(jià)值體現(xiàn)在質(zhì)與量?jī)煞矫妗Ｋ^質(zhì)是指要抓住時(shí)機(jī)，該出手時(shí)就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁，要懂得慢工出細(xì)活。在談判中裝聾作啞，最后使對(duì)方問(wèn)我們你覺(jué)得應(yīng)該怎樣辦? 從而達(dá)到自己目的的例子很多。同時(shí)要注意時(shí)間的結(jié)構(gòu)，凡是我想要的，對(duì)方能給的，就先談，多談;凡是對(duì)方想要的，我不能放的，就后談少談。在會(huì)談前先摸清對(duì)方的行程安排，在看似不經(jīng)意間安排與會(huì)談無(wú)關(guān)的內(nèi)容，最后使對(duì)方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定，這樣的例子在商務(wù)談判案例中不勝枚舉。
(四) 信息技巧
永遠(yuǎn)不要嫌了解對(duì)手太多。對(duì)對(duì)方了解越多，就越能抓住對(duì)方的弱點(diǎn)，從而進(jìn)行有利的回?fù)簟?/p>
1. 搜集信息，正確反應(yīng)。
獲取信息的途徑有很多，無(wú)論是公開(kāi)的，還是隱秘的。但是實(shí)事證明，90%的信息可以通過(guò)合法渠道獲得，另外10%的信息可以通過(guò)對(duì)90%的信息分析獲得。這也就是說(shuō)，一個(gè)具有很強(qiáng)觀察力的人，可以對(duì)公開(kāi)的信息進(jìn)行分析，從而看到隱藏在事實(shí)下的內(nèi)容，從而找到自己想要的答案。
2. 隱瞞信息，多聽(tīng)少說(shuō)。
在懂得如何獲取有用信息的同時(shí)，還要會(huì)制造迷霧彈來(lái)迷惑對(duì)方。不一定要把自己完全暴露在對(duì)方面前，要懂得保留，盡量從對(duì)方的言語(yǔ)中摸清對(duì)方底細(xì)以掌握主動(dòng)權(quán)。
3. 注重?zé)o聲的信息。
如眼，手等肢體語(yǔ)言，這些無(wú)聲的信息都向我們傳遞著談判對(duì)手的內(nèi)心世界。
(五) 談判心理運(yùn)用技巧
談判中既要具體問(wèn)題具體分析，滿足對(duì)方最需要的心理需求，又要善于利用時(shí)機(jī)乘人之危，落井下石。揣測(cè)對(duì)方是怎樣的想法。具體表現(xiàn)在慎用負(fù)面語(yǔ)言;語(yǔ)言要具有引導(dǎo)性;能用反問(wèn)的決不用陳述同時(shí)還要注意談判中工作語(yǔ)言一致。
(六) 談判地位技巧
所謂談判地位是指你在談判對(duì)手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位，那么談判將無(wú)法進(jìn)行。 要想提高談判地位，可以通過(guò)暴露專業(yè)身份、制造競(jìng)爭(zhēng)、堅(jiān)持到底的耐心和放松的心情來(lái)達(dá)到。
談判不僅是一門(mén)很重要的學(xué)問(wèn)，談判更是一門(mén)藝術(shù)。每一次談判既是一次新的挑戰(zhàn)，也是一次新的機(jī)會(huì)，唯有高度的技巧、圓融的智能以及無(wú)數(shù)次實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，才能化險(xiǎn)為夷，創(chuàng)造雙贏的結(jié)果。在商務(wù)談判中，如果能適當(dāng)運(yùn)用以上技巧，就很有可能爭(zhēng)取更好的合作條件，達(dá)到雙方滿意的目的。
國(guó)際商務(wù)談判禮儀國(guó)際商務(wù)談判洽談禮儀
對(duì)于洽談過(guò)程中，便要遵守一些談話禮儀準(zhǔn)則了，尊重他人，談吐文明，溫文爾雅：高聲辯論，話題適宜，善于聆聽(tīng)，以禮待人。具體的來(lái)說(shuō)，便是在參 與別人談話，要提前打招呼，不能夠顯得冒失，不要湊前旁聽(tīng)別人談話，不要涉及疾病，死亡等不愉快的話題，不要涉及財(cái)產(chǎn)，履歷，婚姻等私人問(wèn)題，不要刨根問(wèn) 底。會(huì)談過(guò)程中的用語(yǔ)肯定是很重要的，用語(yǔ)指在會(huì)談中如何在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)選擇適當(dāng)?shù)脑~語(yǔ)，表明自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、態(tài)度和意思。談判中常見(jiàn)的用語(yǔ)有五種，即禮 節(jié)性的交際語(yǔ)言、專業(yè)性的交易語(yǔ)言、彈性語(yǔ)言、幽默語(yǔ)言以及勸誘性語(yǔ)言等。說(shuō)話的語(yǔ)速，語(yǔ)調(diào)和音量也是重要因素，在選擇好合適的詞語(yǔ)以后，還需將選擇好的 用語(yǔ)以適當(dāng)?shù)姆绞奖磉_(dá)出來(lái)，考慮用什么樣的語(yǔ)速，何種語(yǔ)調(diào)，多高的聲音去進(jìn)行洽談。
除了說(shuō)話，會(huì)談是的體態(tài)和手勢(shì)更是一種無(wú)形的語(yǔ)言，體態(tài)是一種身體語(yǔ) 言，洽談中，有人會(huì)有一些不經(jīng)意的動(dòng)作，它們能透露出有關(guān)內(nèi)心活動(dòng)的有用信息。人在某種環(huán)境下，可以通過(guò)自覺(jué)的意識(shí)，在語(yǔ)言、語(yǔ)氣等方面顯示出強(qiáng)硬和雄 辯，顯示出信心十足，決不后退，但因?yàn)閮?nèi)心并不踏實(shí)，沒(méi)有把握，便在下意識(shí)中借助動(dòng)作掩飾自己，平衡內(nèi)心緊張和沖突。比如頻繁的擦汗動(dòng)作，撫摸下頒，敲擊 桌面等都反映心情的緊張不安。會(huì)談時(shí)的距離和面部表情也是容易影響談判的，會(huì)談時(shí)雙方間隔的距離往往受談判進(jìn)度的影響。人們之間的空間距離與心理距離聯(lián)系 密切，空間距離大小直接影響洽淡雙方心理上的距離、一般情況下，人們交談時(shí)，無(wú)論站、坐，都避免直接相對(duì)，要保持一定的角度，而洽談活動(dòng)中，雙方卻是直接 面對(duì)，沒(méi)有什么回旋余地的。這使洽談活動(dòng)中，距離變得更為敏感易察，較合適的距離在一至一點(diǎn)五米之間，這也是談判桌的常規(guī)寬度。距離過(guò)大，雙方交談不方 便，難以相互接近.有談不到一起的感覺(jué)。
國(guó)際商務(wù)談判宴請(qǐng)禮儀
宴請(qǐng)的形式有宴會(huì)、招待會(huì)、茶會(huì)、工作餐。每種形式均有特定的規(guī)格和要求。宴請(qǐng)的安排包括宴請(qǐng)的方式、宴請(qǐng)的日期和時(shí)間、邀請(qǐng)的方式和宴會(huì)座次的安排。正式宴請(qǐng)分為迎賓、致詞、席間交流、送別等幾個(gè)步驟。中餐和西餐的就餐禮儀值得重視。
國(guó)際商務(wù)談判參觀和饋贈(zèng)禮儀
在饋贈(zèng)禮品的方面，不僅要注意時(shí)間，單據(jù)還有禮品的選擇。選擇禮品的原則
(1)投其所好。
(2)考慮具體情況。
(3)把握饋贈(zèng)時(shí)機(jī)和場(chǎng)合。
(4)禮物的價(jià)格不宜過(guò)高。
在選擇上禮物的價(jià)值不宜過(guò)高,但要有特色。各國(guó)對(duì)于禮物價(jià)值要求有所不同，在美國(guó)一般的商業(yè)性禮物的價(jià)值在二十五美元左右，而亞洲、非洲、拉 美、中東地區(qū)的客商與歐美客商相比有所不同，他們往往比較注重禮物的貨幣價(jià)值。在具體選擇禮物時(shí)，應(yīng)根據(jù)對(duì)方的喜好與習(xí)慣，選擇富有感情，既有中國(guó)民族特 色，又有一定紀(jì)念意義的物品，一般偏重于藝術(shù)價(jià)值和紀(jì)念意義的。要注重對(duì)方的習(xí)俗和文化修養(yǎng)。要照顧到外國(guó)朋友喜歡我國(guó)土特產(chǎn)的情況。要注意送禮的數(shù)字。 要注意包裝。要注意時(shí)機(jī)和場(chǎng)合。比如，如果您在法國(guó)談判并送禮，那么就有學(xué)問(wèn)了，千萬(wàn)記得初次見(jiàn)面不送禮，禮品包裝要精美，最好是知識(shí)性藝術(shù)性的，可以使 畫(huà)片，相冊(cè)，工藝品之類的，在法國(guó)，仙鶴是愚蠢，核桃不吉利，所以送禮時(shí)要籌備好，千萬(wàn)不要因小失大。
在國(guó)際商務(wù)談判中，我們要懂得運(yùn)用禮儀之法，在談判前便取得很好的印象以及加分，也可以在禮儀接觸中對(duì)對(duì)方的一種了解，便于日后談判的一種籌 碼。對(duì)于自身要避免的心理也是十分重要的，只有能有效地控制自己的情緒及心理，才能更好對(duì)對(duì)方的察言觀色取得進(jìn)展從而促進(jìn)談判主動(dòng)權(quán)的轉(zhuǎn)移或者穩(wěn)定。而對(duì) 手的性格分析及注意的事項(xiàng)，便是不可忽略的大事，基本摸清對(duì)手的性格，就能夠?qū)ΠY下藥，又在把握主動(dòng)權(quán)的情況下，一舉促成談判的成功。
國(guó)際商務(wù)談判簽約禮儀
在商務(wù)交往中，人們?cè)诤炇鸷贤埃ǔ?huì)竭力作好以下幾個(gè)步驟的準(zhǔn)備工作：
【簽約人員的確定】
簽字人應(yīng)視文件的性質(zhì)由締約各方確定，雙方簽約人的身份應(yīng)大體相當(dāng)。出席簽約儀式的人員，應(yīng)基本上是參加談判的全體人員。如果因某種需要一方要求讓某些未參加會(huì)談的人員出席，另一方應(yīng)予以同意。雙方出席人數(shù)應(yīng)大體相等。
【必要的簽約準(zhǔn)備工作】
首先是簽字文本的準(zhǔn)備，有關(guān)單位應(yīng)及早做好文本的定稿、翻譯、校對(duì)、印刷、裝訂、蓋火漆印等項(xiàng)工作，同時(shí)準(zhǔn)備好簽約使用的文具，國(guó)旗等物品。
【簽字廳的布置】
由于簽字的種類不同，各國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣不同，因而簽約儀式的安排和簽字廳的布置也各不相同。
在我國(guó)，一般在簽字廳內(nèi)設(shè)置長(zhǎng)方桌一張作為簽字卓。桌面覆蓋深綠色臺(tái)呢，桌后放置兩把椅子，作為雙方簽字人的座位，面對(duì)正門(mén)主左客右。座前擺放各自的文本，文本上端分別放置簽字的工具。簽字桌中央要擺放一個(gè)懸掛雙方各自國(guó)家國(guó)旗的旗架。
需要同時(shí)懸掛多國(guó)國(guó)旗時(shí)，通行的做法，是以國(guó)旗自身面向?yàn)闇?zhǔn)，讓旗套位于右側(cè)。越往右側(cè)懸掛的國(guó)旗，被給予的禮遇就越高;越往左側(cè)懸掛的國(guó)旗，被給予的禮遇就越低。
在確定各國(guó)國(guó)旗的具次時(shí)，一般按照各國(guó)國(guó)名的拉丁字母的先后順序而定。在懸掛東道國(guó)國(guó)旗時(shí)，可以遵行這一慣例，也可以將其懸掛在最左側(cè)，以示東道國(guó)的謙恭。
【簽字儀式的程序】
多聽(tīng)少說(shuō)
缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說(shuō)的話，不注意聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f(shuō)得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判員在談判時(shí)把50％以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)。他們邊聽(tīng)、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，以確保自己完全正確的理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽(tīng)的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽(tīng)可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問(wèn)題的新辦法，修改我們的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)。“談”是任務(wù)，而“聽(tīng)”則是一種能力，甚至可以說(shuō)是一種天份。“會(huì)聽(tīng)”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō)，我們要向?qū)Ψ秸f(shuō)：“Yes”，“Pleasegoon”，并提問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。
巧提問(wèn)題
談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開(kāi)放式的問(wèn)題（即答復(fù)不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問(wèn)題）來(lái)了解進(jìn)口商的需求，因?yàn)檫@類問(wèn)題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如：“Canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“Whatdoyouthinkofourproposal?”對(duì)外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)以備后用。
發(fā)盤(pán)后，進(jìn)口商常常會(huì)問(wèn)：“Cannotyoudobetterthanthat?”對(duì)此發(fā)問(wèn)，我們不要讓步，而應(yīng)反問(wèn)：“Whatismeantbybetter?”或“Betterthanwhat?”這些問(wèn)題可使進(jìn)口商說(shuō)明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進(jìn)口商會(huì)說(shuō)：“Yourcompetitorisofferingbetterterms.”這時(shí)，我們可繼續(xù)發(fā)問(wèn)，直到完全了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)盤(pán)。然后，我們可以向?qū)Ψ秸f(shuō)明我們的發(fā)盤(pán)是不同的，實(shí)際上要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好。如果對(duì)方對(duì)我們的要求給予一個(gè)模糊的回答，如：“Noproblem”，我們不要接受，而應(yīng)請(qǐng)他作具體回答。此外，在提問(wèn)前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對(duì)方同意，這樣做有兩個(gè)好處：一是若對(duì)方同意我方提問(wèn)，就會(huì)在回答問(wèn)題時(shí)更加合作；二是若對(duì)方的回答是“Yes”，這個(gè)肯定的答復(fù)會(huì)給談判制造積極的氣氛并帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端。
使用條件問(wèn)句
當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤(pán)和還盤(pán)階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤(pán)。
條件問(wèn)句（conditionalquestion）由一個(gè)條件狀語(yǔ)從句和一個(gè)問(wèn)句共同構(gòu)成，這個(gè)問(wèn)句可以是特殊問(wèn)句也可以是普通問(wèn)句。典型的條件問(wèn)句有“What…if”，和“If…then”這兩個(gè)句型。例如：“Whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?”及“Ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder?”在國(guó)際商務(wù)談判中，條件問(wèn)句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)。
（1）互作讓步。用條件問(wèn)句構(gòu)成的發(fā)盤(pán)和提案是以對(duì)方接受我方條件為前提的，換句話說(shuō)，只有當(dāng)對(duì)方接受我方條件時(shí)，我方的發(fā)盤(pán)才成立，因此我們不會(huì)單方面受發(fā)盤(pán)的約束，也不會(huì)使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達(dá)成。
（2）獲取信息。如果對(duì)方對(duì)我方用條件問(wèn)句構(gòu)成的發(fā)盤(pán)進(jìn)行還盤(pán)，對(duì)方就會(huì)間接地、具體地、及時(shí)地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“Whatifweagreetoatwo-yearcontract?Wouldyougiveusexclusivedistributionrightsinourterritory?”對(duì)方回答：“Wewouldbereadytogiveyouexclusiverightsporvidedyouagreetoathree-yearcontract.”從回答中，我們可以判斷對(duì)方關(guān)心的是長(zhǎng)期合作。新獲得的信息對(duì)以后的談判會(huì)很有幫助。
（3）尋求共同點(diǎn)。如果對(duì)方拒絕我們的條件，我們可以另?yè)Q其它條件構(gòu)成新的條件問(wèn)句，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊惠啺l(fā)盤(pán)。對(duì)方也可用條件問(wèn)句向我方還盤(pán)。雙方繼續(xù)磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點(diǎn)。（4）代替“No”。在談判中，如果直接向?qū)Ψ秸f(shuō)“No”，對(duì)方會(huì)感到?jīng)]面子，雙方都會(huì)感到尷尬，談判甚至?xí)虼讼萑虢┚帧Ｈ绻覀冇脳l件問(wèn)句代替“No”，上述的情況就不會(huì)發(fā)生。例如：當(dāng)對(duì)方提出我們不能同意的額外要求時(shí)，我們可用條件問(wèn)句問(wèn)對(duì)方：“Wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements？”如果對(duì)方不愿支付額外費(fèi)用，就拒絕了自己的要求，我們不會(huì)因此而失去對(duì)方的合作。
避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義
國(guó)際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行，而談判雙方的母語(yǔ)往往又不都是英語(yǔ)，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ)，不要用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)。也不要用易引起對(duì)方反感的詞句，如：“Totellyouthetruth”，“I＇llbehonestwithyou…”，“Iwilldomybest．”“It＇snoneofmybusinessbut…”。這些詞語(yǔ)帶有不信任色彩，會(huì)使對(duì)方擔(dān)心，從而不愿積極與我們合作。跨國(guó)文化交流的一個(gè)嚴(yán)重通病是“以己度人”，即主觀地認(rèn)為對(duì)方一定會(huì)按照我們的意愿，我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言，或從對(duì)方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對(duì)方想表達(dá)的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾經(jīng)有家美國(guó)公司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判。在談判中，美國(guó)人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)他提出一個(gè)意見(jiàn)時(shí)，對(duì)方就點(diǎn)頭說(shuō)：“Yes”，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時(shí)才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說(shuō)的“Yes”是表示禮貌的“Ihearyou”的“Yes”，不是“Iagreewithyou”的“Yes”。實(shí)際上，“Yes”這個(gè)詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“Iunderstandthequsetion”的“Yes”和“I＇llconsiderit”的“Yes”。“No”的表達(dá)方式也很復(fù)雜。有些文化的價(jià)值觀反對(duì)正面沖突，因此人們一般不直接說(shuō)“No”，而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如，巴西人用“Somewhatdifficult”代替“impossible”，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的談判者若按字面意思去理解，就會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，延緩談判進(jìn)程。因此，我們必須盡量了解對(duì)方的文化，對(duì)方的價(jià)值觀和風(fēng)俗習(xí)慣，只有這樣才能正確無(wú)誤地傳遞和接受信息。
為了避免誤會(huì)，我們可用釋義法確保溝通順利進(jìn)行。釋義法就是用自己的話把對(duì)方的話解釋一遍，并詢句對(duì)方我們的理解是否正確。例如，對(duì)方說(shuō)：“Wewouldacceptpriveifyoucouldmodifyyourspecifications．”我們可以說(shuō)：“IfIunderstandyoucorrectly，whatyouarereallysayingisthatyouagreetoacceptourpriceifweimproveourproductasyourequest．”這樣做的另一個(gè)好處是可以加深對(duì)方對(duì)這個(gè)問(wèn)題的印象。
最后，為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結(jié)束前作一個(gè)小結(jié)，把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對(duì)方予以認(rèn)可。小結(jié)一定要實(shí)事求是，措辭一定要得當(dāng)，否則對(duì)方會(huì)起疑心，對(duì)小結(jié)不予認(rèn)可，已談好的問(wèn)題又得重談一遍。:
做好談判前的準(zhǔn)備
談判前，要對(duì)對(duì)方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強(qiáng)弱項(xiàng)，分析哪些問(wèn)題是可以談的，哪些問(wèn)題是沒(méi)有商量余地的；還要分析對(duì)于對(duì)方來(lái)說(shuō)，什么問(wèn)題是重要的，以及這筆生意對(duì)于對(duì)方重要到什么程度等等。同時(shí)也要分析我們的情況。假設(shè)我們將與一位大公司的采購(gòu)經(jīng)理談判，首先我們就應(yīng)自問(wèn)以下問(wèn)題：
——要談的主要問(wèn)題是什么？
——有哪些敏感的問(wèn)題不要去碰？
——應(yīng)該先談什么？
——我們了解對(duì)方哪些問(wèn)題？
——自從最后一筆生意，對(duì)方又發(fā)生了哪些變化？
——如果談的是續(xù)訂單，以前與對(duì)方做生意有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記住？
——與我們競(jìng)爭(zhēng)這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項(xiàng)？
——我們能否改進(jìn)我們的工作？——對(duì)方可能會(huì)反對(duì)哪些問(wèn)題？
——在哪些方面我們可讓步？我們希望對(duì)方作哪些工作？
——對(duì)方會(huì)有哪些需求？他們的談判戰(zhàn)略會(huì)是怎樣的？
女人的口才、表達(dá)的能力，在日常生活中不見(jiàn)得會(huì)輸給男人，有的還比男性優(yōu)秀，可是，戰(zhàn)場(chǎng)上的談判就比訓(xùn)練有素的男人差上一截。所以，為了從男性制定的戰(zhàn)場(chǎng)游戲中，打開(kāi)局面，你必需發(fā)揮女性的特質(zhì)，熟悉談判的技巧才能獲得勝利。以下，教你如何掌握立場(chǎng)、活用談判的座位地點(diǎn)，并謹(jǐn)記窮寇莫追的原則，漂亮打贏談判桌上的硬戰(zhàn)。
談判的鐵律是[贏者不全贏，輸者不全輸]，自已贏一點(diǎn)，也留一點(diǎn)給人家，人際關(guān)系才會(huì)圓融。上談判桌前，先了解自己的立場(chǎng)。在戰(zhàn)場(chǎng)上[談判幾乎是每天都要發(fā)生的事，跟長(zhǎng)官要談、部屬要談、客戶也要談。對(duì)女性而言，談判似乎更加困難，因?yàn)樗齻冞€必須拿捏住分寸，在淑女和潑婦之間取得平衡，如何在男性制定的游戰(zhàn)場(chǎng)游戲規(guī)則中，創(chuàng)造出雙贏的結(jié)果，還不會(huì)落得[赤查某]的惡名，沒(méi)有一點(diǎn)本事還真不行。
要成為談判贏家，最好先了解一下外界對(duì)談判桌上的女性抱持什么樣的看法，才能為自己的應(yīng)進(jìn)退理出一個(gè)頭緒。
據(jù)美國(guó)研究，女性比較在乎公平性的問(wèn)題：人家對(duì)我好，我就對(duì)他好；人家對(duì)我不好，我一定要睚必報(bào)！換句話說(shuō)，就是有恩報(bào)恩，有仇報(bào)仇。女性在購(gòu)買東西以前，曾會(huì)比價(jià)半天，就是害怕買貴了，受到不公平的對(duì)待，這種個(gè)性有好有壞；好處是讓女性在準(zhǔn)備談判工作時(shí)常會(huì)比男性周延；壞處是由于太計(jì)較公平，反而使很多事無(wú)法轉(zhuǎn)圈。美國(guó)黑人鮑威而曾說(shuō)：[若不在乎一個(gè)好點(diǎn)子究竟是誰(shuí)的意見(jiàn)，你會(huì)成就更多事。]太在乎公不公平的人，對(duì)自已的主意被別人居功，會(huì)心里怨憤，于是很多事就卡在關(guān)頭上，讓事業(yè)變得很難做。
至于男性呢？美國(guó)研究報(bào)告也指出，在多數(shù)的男性是根據(jù)自己的實(shí)力來(lái)決定該怎樣做。當(dāng)他覺(jué)得合作才能增加利益，就會(huì)采取合作模式；當(dāng)他覺(jué)得沖突才能增加利益他就讓沖突發(fā)生；至于別人會(huì)因此而怎么樣對(duì)待他，不是他考慮的因素。
同一個(gè)研究也發(fā)現(xiàn)，許多女性為了不被視為弱者，往往會(huì)發(fā)更多的時(shí)間準(zhǔn)備，所以她在談判桌上的專業(yè)表現(xiàn)，常會(huì)讓對(duì)方刮目相看。但也正由于女性不希望被貼上弱者的標(biāo)簽，所以在男性看來(lái)明明可以商量的，女性則常常不肯退讓，原本一個(gè)可以達(dá)成協(xié)議的案子，也因此泡湯。在公司里面，法務(wù)部門(mén)對(duì)于業(yè)務(wù)部門(mén)所簽定的契約本來(lái)就有歧異的看法，如果這時(shí)間偏聽(tīng)偏偏業(yè)務(wù)是男性，把關(guān)的法務(wù)是女性，兩人都互不相讓，那可就有得瞧了。
曉得這些研究結(jié)果之后，怎么樣在自己的和對(duì)方的立場(chǎng)上維持平衡，是女性在上談判桌前要想清楚的。記得，談判戰(zhàn)律是[贏者不全贏，輸者不全輸]自己贏一點(diǎn)也要留一點(diǎn)給人家，人際關(guān)系才會(huì)圓融。
當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤(pán)和還盤(pán)階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤(pán)。
條件問(wèn)句（conditional question）由一個(gè)條件狀語(yǔ)從句和一個(gè)問(wèn)句共同構(gòu)成，這個(gè)問(wèn)句可以是特殊問(wèn)句也可以是普通問(wèn)句。典型的條件問(wèn)句有“What…if”，和“If…then”這兩個(gè)句型。例如：“What would you do if we agree to a two-year contract?”及“If we modif your specifications, would you consider a larger order?”在國(guó)際商務(wù)談判中，條件問(wèn)句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)。
（1）互作讓步。用條件問(wèn)句構(gòu)成的發(fā)盤(pán)和提案是以對(duì)方接受我方條件為前提的，換句話說(shuō)，只有當(dāng)對(duì)方接受我方條件時(shí)，我方的發(fā)盤(pán)才成立，因此我們不會(huì)單方面受發(fā)盤(pán)的約束，也不會(huì)使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達(dá)成。
（2）獲取信息。如果對(duì)方對(duì)我方用條件問(wèn)句構(gòu)成的發(fā)盤(pán)進(jìn)行還盤(pán)，對(duì)方就會(huì)間接地、具體地、及時(shí)地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“What if we agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對(duì)方回答：“We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”從回答中，我們可以判斷對(duì)方關(guān)心的是長(zhǎng)期合作。新獲得的信息對(duì)以后的談判會(huì)很有幫助。
（3）尋求共同點(diǎn)。如果對(duì)方拒絕我們的條件，我們可以另?yè)Q其它條件構(gòu)成新的條件問(wèn)句，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊惠啺l(fā)盤(pán)。對(duì)方也可用條件問(wèn)句向我方還盤(pán)。雙方繼續(xù)磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點(diǎn)。 （4）代替“No”。在談判中，如果直接向?qū)Ψ秸f(shuō)“No”，對(duì)方會(huì)感到?jīng)]面子，雙方都會(huì)感到尷尬，談判甚至?xí)虼讼萑虢┚帧Ｈ绻覀冇脳l件問(wèn)句代替“No”，上述的情況就不會(huì)發(fā)生。例如：當(dāng)對(duì)方提出我們不能同意的額外要求時(shí)，我們可用條件問(wèn)句問(wèn)對(duì)方：“Would you bewilling to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果對(duì)方不愿支付額外費(fèi)用，就拒絕了自己的要求，我們不會(huì)因此而失去對(duì)方的合作。
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；課程設(shè)計(jì)
中圖分類號(hào)：G423 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1006-4117（2012）03-0239-01
一、課程定位
《商務(wù)談判》課程是一門(mén)應(yīng)用型學(xué)科，是我院電子商務(wù)專業(yè)以實(shí)踐為主的專業(yè)必修課程。課程以商業(yè)事務(wù)洽談活動(dòng)為對(duì)象，涉及商務(wù)談判方案準(zhǔn)備、談判磋商、談判簽約到合同的履行多個(gè)工作任務(wù)，訓(xùn)練學(xué)生能從商務(wù)談判角度發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，樹(shù)立雙贏的談判理念，達(dá)成雙贏的商務(wù)談判。培養(yǎng)合格的商務(wù)談判人才，不僅需要學(xué)生掌握商務(wù)談判理論知識(shí)，還必須讓學(xué)生了解談判的工作過(guò)程，在實(shí)踐中提高談判技巧的運(yùn)用水平，最終使學(xué)生通過(guò)親身體驗(yàn)、反復(fù)實(shí)踐、不斷練習(xí)，激發(fā)他們的潛能并將之轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)能力，使其綜合素質(zhì)得以提高。本課程定位為：掌握商務(wù)談判基本理論,突出商務(wù)談判實(shí)務(wù),提高商務(wù)談判能力。
二、課程目標(biāo)
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)能夠以商品購(gòu)銷談判為工作過(guò)程，能準(zhǔn)備商務(wù)談判策劃方案，完成對(duì)商務(wù)談判環(huán)境和對(duì)手的分析，能營(yíng)造適合的談判氣氛，能把握商務(wù)談判磋商和簽約，能靈活運(yùn)用商務(wù)談判策略方法，通過(guò)學(xué)習(xí)使學(xué)生具備商務(wù)談判活動(dòng)的組織策劃能力、談判策略的應(yīng)用能力、談判思維、口才的表達(dá)能力、合同的擬訂能力和商務(wù)談判禮儀表現(xiàn)能力。本課程的教學(xué)目的就是培訓(xùn)學(xué)生開(kāi)展商務(wù)談判活動(dòng)的能力，就是要教會(huì)學(xué)生懂得如何去進(jìn)行商務(wù)談判。因此，商務(wù)談判課程目標(biāo)應(yīng)該突出設(shè)計(jì)培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用能力的目標(biāo)。
三、課程教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)
模塊一：商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)。使學(xué)生理解商務(wù)談判的基本知識(shí)，掌握各項(xiàng)商務(wù)談判原則的內(nèi)容和要求，熟悉商務(wù)談判一般程序的內(nèi)容。主要運(yùn)用多媒體教學(xué)及案例分析、情景模擬等方法。模塊二：商務(wù)談判禮儀。掌握商務(wù)談判禮儀的內(nèi)涵和原則；掌握商務(wù)談判各種基本禮儀的運(yùn)用方法和技巧。主要運(yùn)用實(shí)例示范法。模塊三：商務(wù)談判人員的管理。了解商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求，掌握有效的商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的組建方法和技巧。通過(guò)案例分析和情景模擬來(lái)完成。模塊四：商務(wù)談判開(kāi)局階段的策略。了解商務(wù)談判開(kāi)局氣氛的含義和作用，了解各種常見(jiàn)的商務(wù)談判開(kāi)局氣氛營(yíng)造的方式；掌握各種商務(wù)談判開(kāi)局策略的內(nèi)容和操作技巧。通過(guò)模擬談判來(lái)完成。模塊五：商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段的策略。學(xué)習(xí)商務(wù)談判報(bào)價(jià)的含義、作用和原則；掌握商務(wù)談判報(bào)價(jià)方法、常用策略及技巧。通過(guò)案例分析和情景模擬來(lái)完成。模塊六：商務(wù)談判磋商階段的策略。使學(xué)生熟悉商務(wù)談判磋商階段的內(nèi)容和過(guò)程；了解商務(wù)談判討價(jià)、還價(jià)的方式；掌握商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)的策略。通過(guò)多媒體教學(xué)、案例討論以及情景模擬等方式結(jié)合來(lái)完成。模塊七：商務(wù)談判讓步階段的策略。使學(xué)生了解讓步階段的內(nèi)容和原則，熟悉讓步的方法；掌握各種讓步方式和策略。通過(guò)模擬談判來(lái)完成。模塊八：商務(wù)談判結(jié)束階段的策略。使學(xué)生了解商務(wù)談判結(jié)束的判定條件；掌握把握簽約意向的技巧和促成簽約的策略。通過(guò)多媒體教學(xué)和小組討論的方式來(lái)完成。
四、課堂教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)
在課堂教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)上，注重學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)，下面舉兩個(gè)例子加以說(shuō)明。設(shè)計(jì)1.開(kāi)局氣氛建立訓(xùn)練。（1）將班級(jí)同學(xué)分成每4人一個(gè)小組；（2）每小組進(jìn)行分工，兩人扮演甲方，另兩名同學(xué)為乙方；（3）在模擬過(guò)程中，甲乙雙方要建立合適的開(kāi)局氣氛；（4）其他同學(xué)觀察中性話題的運(yùn)用，兩組人員的服飾、姿態(tài)、風(fēng)度、座位，破題時(shí)間是否恰當(dāng)；（5）由老師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和結(jié)束語(yǔ)。設(shè)計(jì)2.討價(jià)還價(jià)訓(xùn)練。（1）準(zhǔn)備相關(guān)物品，了解市場(chǎng)價(jià)格。（2）各小組隨機(jī)抽取，一方作為賣方，掌握成本、利潤(rùn)和價(jià)格；一方作為買方，了解相關(guān)的價(jià)格水平。（3）進(jìn)行模擬談判。（4）由老師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和結(jié)束語(yǔ)。
五、課程教學(xué)方法設(shè)計(jì)
（1）角色扮演教學(xué)法。借著扮演角色的方式來(lái)達(dá)到體驗(yàn)及學(xué)習(xí)的目的，重視由實(shí)際的體會(huì)及行動(dòng)達(dá)到自主、自發(fā)學(xué)習(xí)的效果。在講授“談判中如何進(jìn)行有效傾聽(tīng)”這一內(nèi)容時(shí)，運(yùn)用了角色扮演的方法，一人扮演說(shuō)話者，一人扮演傾聽(tīng)者，一人扮演觀察者。該方法使學(xué)生學(xué)習(xí)了相關(guān)知識(shí)技能，還培養(yǎng)了學(xué)生儀表、姿態(tài)、語(yǔ)言表達(dá)的能力。（2）情景模擬教學(xué)法。通過(guò)設(shè)置一些商務(wù)活動(dòng)的真實(shí)場(chǎng)景，組織學(xué)生積極參與教學(xué)的一種方法。例如在完成商務(wù)談判簽字儀式教學(xué)任務(wù)時(shí)，教師提前準(zhǔn)備了桌牌、簽字本、簽字筆、國(guó)旗等道具，在模擬的場(chǎng)景下完成簽字文本的準(zhǔn)備、簽字廳的布置、簽字廳的座次安排、簽字儀式流程等訓(xùn)練。（3）任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法。在學(xué)習(xí)過(guò)程中圍繞一個(gè)共同的任務(wù)活動(dòng)中心，通過(guò)對(duì)學(xué)習(xí)資源的積極主動(dòng)應(yīng)用，進(jìn)行自主探索和互動(dòng)協(xié)作的學(xué)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)。比如任務(wù)為日用商品購(gòu)銷談判，要求每個(gè)學(xué)生至少購(gòu)買一件日常生活用品，購(gòu)買時(shí)細(xì)心體驗(yàn)購(gòu)買日常生活用品的談判全過(guò)程。之后交一份購(gòu)買日常生活用品談判報(bào)告。（4）分組討論教學(xué)法。課前學(xué)生根據(jù)要求先通過(guò)自行查閱資料，然后在課堂上分小組討論，在討論中分享他人的意見(jiàn)和見(jiàn)解。針對(duì)如何在談判過(guò)程中設(shè)置障礙為例,將學(xué)生劃分為幾個(gè)小組,每個(gè)小組就是兩個(gè)公司，通過(guò)互相討論,互相輔助等手段,合作完成一個(gè)設(shè)置障礙的任務(wù)，最后教師評(píng)價(jià)、總結(jié)。
六、課程考核方式
本課程采用的考核方式和評(píng)價(jià)依據(jù)主要有：出勤及課堂參與程度；課堂即興回答問(wèn)題；課堂談判能力測(cè)試；作業(yè)測(cè)試。其中，占課程總成績(jī)60％的期末考試為談判演示。期末考試方法為將全班學(xué)生分為四組，每組抽取一份案例，準(zhǔn)備10分鐘后開(kāi)始考試,學(xué)生現(xiàn)場(chǎng)完成談判，教師和其余三組學(xué)生現(xiàn)場(chǎng)評(píng)分，評(píng)分依據(jù)為每個(gè)學(xué)生對(duì)商務(wù)談判的理論理解和策略技巧的發(fā)揮。其中談判理論內(nèi)容扎實(shí)15分，開(kāi)局合理,氣氛融洽,激發(fā)欲望手法得當(dāng)15分，較量過(guò)程能排除障礙,能有效解除壓力,實(shí)施讓步15分，協(xié)調(diào)過(guò)程講究講話技巧回答提問(wèn)技巧和說(shuō)服技巧運(yùn)用15分，談判結(jié)束契機(jī)把握好,整個(gè)過(guò)程技巧發(fā)揮好15分，整個(gè)談判過(guò)程語(yǔ)言表達(dá)能力15分，談判員的形象氣質(zhì)10分，共計(jì)100分。現(xiàn)場(chǎng)教師和學(xué)生共同打分折算平均分占總成績(jī)60%，平時(shí)成績(jī)占20%，作業(yè)成績(jī)20%。
作者單位：黑龍江農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院
參考文獻(xiàn)：
[1]余瑾秋.對(duì)商務(wù)談判教學(xué)方式改革的幾點(diǎn)思考[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2009,18.
【關(guān)鍵詞】情景模擬 國(guó)際商務(wù)談判 教學(xué)法
在全球化的今天,國(guó)際間的貿(mào)易往來(lái)越來(lái)越頻繁,對(duì)專業(yè)化人才的需求,特別是有一定實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),熟悉專業(yè)知識(shí)的國(guó)際商務(wù)談判人才越來(lái)越大。大學(xué)中開(kāi)設(shè)的國(guó)際商務(wù)談判課程結(jié)合談判的理論和實(shí)踐,受到了學(xué)生的歡迎。這就要求教師在教學(xué)過(guò)程中,不僅僅要教授理論知識(shí)還要培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力。然而在國(guó)際商務(wù)談判課程的教學(xué)中一般采用理論教學(xué)法和案例教學(xué)法,這已經(jīng)不能滿足教學(xué)的要求,達(dá)不到教學(xué)的目的,還需要加大情景模擬教學(xué)法在商務(wù)談判課程中的使用。情景模擬教學(xué)法是教師通過(guò)設(shè)定教學(xué)內(nèi)容,模擬真實(shí)的場(chǎng)景,用逼真的環(huán)境創(chuàng)造氛圍;學(xué)生模擬角色,通過(guò)角色扮演來(lái)進(jìn)行實(shí)踐的一種參與性很強(qiáng)的教學(xué)方法。商務(wù)談判中的情景模擬是對(duì)商務(wù)談判過(guò)程的真實(shí)演練,通過(guò)模擬真實(shí)的談判環(huán)境,學(xué)生扮演談判的主體全程參與談判過(guò)程來(lái)對(duì)學(xué)習(xí)到的理論知識(shí)進(jìn)行演練。這種教學(xué)方法生動(dòng)活潑,并能夠調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性。
一、國(guó)際商務(wù)談判課程中理論與案例教學(xué)法下教學(xué)效果的缺失
1、教學(xué)中文化差異的缺失
國(guó)際商務(wù)談判中談判主體往往來(lái)自不同的國(guó)家,具有跨國(guó)性、跨文化性,對(duì)學(xué)生的知識(shí)儲(chǔ)備有較高要求。需要學(xué)生了解東西方文化的差異,各個(gè)國(guó)家的風(fēng)俗、習(xí)慣的差異,還有這些文化差異帶來(lái)的是思維方式上的差異。國(guó)際商務(wù)談判的實(shí)際工作中,要涉及談判主體的不同國(guó)別、不同的價(jià)值觀、交往模式、語(yǔ)言等等,這些差異往往給談判帶來(lái)極大的障礙。而教材中涉及的內(nèi)容較少,一般只設(shè)置1-2章的內(nèi)容,單純的停留在介紹幾個(gè)國(guó)家的風(fēng)俗與文化。這些內(nèi)容是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,學(xué)生也無(wú)法直觀的體會(huì)到這種差異對(duì)談判活動(dòng)的影響。而現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中,各個(gè)國(guó)家的文化差異不是靜止的,也是隨著時(shí)代的發(fā)展在不斷變化的。教材中的內(nèi)容不能及時(shí)更新,缺乏時(shí)效性,出現(xiàn)了學(xué)到的知識(shí)不能與時(shí)俱進(jìn),過(guò)時(shí)的情況。而采用理論教學(xué)的方法下,內(nèi)容少、死板、,缺乏吸引力、無(wú)法調(diào)動(dòng)學(xué)生了解世界文化的積極性,使得學(xué)生對(duì)談判失去興趣,喪失學(xué)習(xí)的積極性。案例教學(xué)的方法下,雖然能通過(guò)案例展現(xiàn)文化風(fēng)俗的差異,但是學(xué)還是無(wú)法親身體會(huì),也沒(méi)有身臨其境的感覺(jué)。
2、學(xué)生的判斷思維能力培養(yǎng)的缺失
所謂判斷思維就是談判者在談判過(guò)程中理性的認(rèn)識(shí)客觀事物的行為與過(guò)程,是談判者在談判活動(dòng)中對(duì)談判的標(biāo)的、環(huán)境、談判對(duì)手及其行為簡(jiǎn)介的概括和反應(yīng)。談判中雙贏的原則,靈活多變的原則是始終貫穿商務(wù)談判的全過(guò)程的。從事商務(wù)談判的談判人員要善于從對(duì)方的角度看問(wèn)題,善于理解對(duì)方的思維方式和邏輯判斷方式。在東西方不同的文化背景下,東方人注重直覺(jué)和具象,西方人注重理性和邏輯;東方人重整體,西方人重個(gè)體;語(yǔ)言表現(xiàn)上,中文重意念,英文重形式。這也是理論教學(xué)和案例教學(xué)法無(wú)法涉及的方面。
3、學(xué)生合作意識(shí)與團(tuán)隊(duì)精神的缺失
談判是團(tuán)隊(duì)活動(dòng),在談判的過(guò)程中,組成人員間的默契和合作是談判成否取得成功的關(guān)鍵所在。在一個(gè)談判團(tuán)隊(duì)中,成員各有分工,包括收集信息,技術(shù)人員,管理人員,法律的專業(yè)人士,金融人員和翻譯等構(gòu)成。他們一起為共同的目標(biāo)而努力工作,發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)。而合作過(guò)程中形成的默契也非常重要,會(huì)提高工作效率,為談判的成功加分。而在教學(xué)過(guò)程中,無(wú)法讓學(xué)生體會(huì)到這種團(tuán)隊(duì)的力量所發(fā)揮的重大作用,也常常忽視了這方面能力的培養(yǎng)。
二、國(guó)際商務(wù)談判課程中情景模擬教學(xué)法的優(yōu)點(diǎn)
在國(guó)際商務(wù)談判課程中,可根據(jù)課程內(nèi)容進(jìn)行模擬教學(xué)的應(yīng)用使學(xué)生切身體會(huì)到談判的環(huán)境和氛圍,模擬談判的整個(gè)過(guò)程,做到真實(shí)性與實(shí)踐性的結(jié)合,使學(xué)生學(xué)習(xí)到的理論知識(shí)的同時(shí)得到實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),使學(xué)生真正的參與進(jìn)來(lái)切身的體會(huì)到談判的實(shí)戰(zhàn)情況。
1、情景設(shè)置的真實(shí)性,能營(yíng)造真實(shí)的談判氣氛
在模擬中可以創(chuàng)造與真實(shí)談判相近的環(huán)境,通過(guò)桌椅的擺放,相應(yīng)的硬件設(shè)施達(dá)到想要的氣氛。模擬中要求學(xué)生自己打扮自己,穿著符合商務(wù)場(chǎng)合的著裝要求,都能夠很好的接近真實(shí)的談判環(huán)境,達(dá)到身臨其境的感覺(jué)。
2、學(xué)生參與的團(tuán)體性,能培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識(shí)
下面以商務(wù)談判禮儀的模擬教學(xué)為例進(jìn)行說(shuō)明:學(xué)生總數(shù)64人,分8組,每組8人。模擬練習(xí)內(nèi)容選擇(教師進(jìn)行分配):男性穿著禮儀,女性穿著禮儀,西方餐桌禮儀,東方餐桌禮儀。練習(xí)要求:小組組長(zhǎng)負(fù)責(zé)安排小組成員收集信息,利用課下的時(shí)間收集整理信息。在模擬練習(xí)時(shí),以小組為單位進(jìn)行5分鐘的禮儀的演示,演示完畢其他小組發(fā)問(wèn)。
在穿著禮儀的模擬中,實(shí)踐發(fā)現(xiàn)學(xué)生的積極性非常高,課下收集的信息比較充分。學(xué)生借來(lái)了合適的服裝,并選擇發(fā)型合適的同學(xué)進(jìn)行展示,還對(duì)佩戴的首飾等進(jìn)行了講解。小組同學(xué)進(jìn)行了明確的分工,提高了效率還培養(yǎng)了配合的默契程度。這個(gè)情景模擬可以充分發(fā)揮學(xué)生的積極能動(dòng)性,把團(tuán)隊(duì)精神發(fā)揮的淋漓盡致。
在餐桌禮儀中,有的小組借來(lái)了豐富的道具,把各地的豐富多彩的酒桌文化充分的展現(xiàn)出來(lái),涉及了酒桌作詞的安排,敬酒的順序,酒類的選擇等內(nèi)容。既增長(zhǎng)了餐桌禮儀的知識(shí)又鍛煉了動(dòng)手動(dòng)腦的能力。
在情景模擬進(jìn)行的過(guò)程中,學(xué)生之間進(jìn)行了配合和分工,能使學(xué)生感受到團(tuán)體的概念和培養(yǎng)默契精神,還能在模擬的過(guò)程中體會(huì)到不同文化帶來(lái)的樂(lè)趣。
3、多角色的扮演,能鍛煉學(xué)生的辯證思維能力
在情景模擬中,學(xué)生可以扮演不同的談判主體,有時(shí)可扮演買方,有時(shí)可扮演賣;可以模擬貨物的買賣,也可以模擬技術(shù)貿(mào)易的買賣,勞務(wù)買賣的談判,投資的談判等。學(xué)生參與不同的模擬過(guò)程,可以體會(huì)立場(chǎng)改變帶來(lái)的思考角度的變化,體會(huì)在不同行業(yè),不同談判內(nèi)容下的變化。學(xué)生還可以進(jìn)行不同的角色扮演,嘗試著通過(guò)服裝、造型的變化切身感受不同的文化風(fēng)俗。還可以設(shè)置模擬各國(guó)不同的思維方式的情景,通過(guò)觀看教學(xué)資料進(jìn)行討論;總結(jié)出不同國(guó)家的人的思維特點(diǎn),再以小組方式進(jìn)行模仿和模擬環(huán)境的演示。讓學(xué)生擴(kuò)大知識(shí)面,增強(qiáng)辯證思維的能力。
三、開(kāi)展情景模擬教學(xué)方法的要求
針對(duì)國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)的特點(diǎn),筆者對(duì)情景模擬教學(xué)方法進(jìn)行了摸索,整理出了教學(xué)的基本要求。
1、硬件要求
為增加模擬的真實(shí)性需要能移動(dòng)的桌椅板凳,最好能采用面對(duì)面的兩排式的擺放方法。音頻設(shè)備:包括話筒和擴(kuò)音設(shè)備,話筒和擴(kuò)音設(shè)備幫助參與談判的主題提高發(fā)言的音量,并使得其他觀摩的學(xué)生能聽(tīng)得清楚。多媒體設(shè)備,用來(lái)模擬場(chǎng)景和介紹相關(guān)的行業(yè)背景知識(shí)。有條件的情況下可以借用專門(mén)的會(huì)議室增加真實(shí)性。這些硬件設(shè)備是情景模擬教學(xué)方法的前提和保障,為達(dá)到真實(shí)的效果,增強(qiáng)模擬的真實(shí)性提供了物質(zhì)保障。
2、模擬內(nèi)容設(shè)置要求
情景模擬內(nèi)容應(yīng)該與教學(xué)內(nèi)容相一致,并且具有連貫性。內(nèi)容設(shè)置不宜過(guò)多,主要選取企業(yè)的小型談判為主要內(nèi)容,以價(jià)格,質(zhì)量這樣局部信息為主題。能夠貼近學(xué)生生活,易于讓學(xué)生接受,比如服裝,玩具,數(shù)碼產(chǎn)品等這些學(xué)生比較關(guān)注的領(lǐng)域。并要交代清楚談判的背景,背景不宜過(guò)大過(guò)于復(fù)雜,以地方為背景,給學(xué)生充分的時(shí)間消化吸收信息。設(shè)定好談判雙方的地位,公司經(jīng)營(yíng)情況,市場(chǎng)情況作為談判準(zhǔn)備資料。筆者在實(shí)踐教學(xué)中喜歡以真實(shí)的公司作為談判雙方的背景資料,便于學(xué)生掌握公司資料和增加模擬的真實(shí)性。
3、分組要求
課程初期教師為學(xué)生進(jìn)行分組,設(shè)置小組長(zhǎng),并把小組固定下來(lái)一直使用到課程結(jié)束。每個(gè)小組人數(shù)不宜過(guò)多 以6-8人為宜,這樣可以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神和默契程度。并要求小組長(zhǎng)發(fā)揮組長(zhǎng)的作用,進(jìn)行人員的分工和整合。教師還要以小組為單位進(jìn)行評(píng)分,激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性,使其意識(shí)到團(tuán)隊(duì)的存在。
4、對(duì)教師的要求
教師應(yīng)該針對(duì)模擬過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)進(jìn)行調(diào)整,并對(duì)模擬中的一些專業(yè)性較強(qiáng)的內(nèi)容進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。模擬過(guò)后也要進(jìn)行總結(jié),這樣才能提高學(xué)生的理解能力。情景模擬方法的目地也是通過(guò)模擬使得學(xué)生掌握談判的技巧,及時(shí)的點(diǎn)評(píng)和總結(jié)可以起到事半功倍的作用。
教師還應(yīng)該嚴(yán)格要求學(xué)生,對(duì)每個(gè)學(xué)生的表現(xiàn)進(jìn)行觀察,發(fā)現(xiàn)有不合群的學(xué)生或者不愿意參與的學(xué)生應(yīng)該及時(shí)和小組長(zhǎng)溝通進(jìn)行糾正,使得每一個(gè)同學(xué)都能全身心的參與其中,取得應(yīng)有的教學(xué)效果。
教師除了嚴(yán)格要求學(xué)生還應(yīng)該努力提高自身水平,努力為學(xué)生創(chuàng)造條件,與時(shí)俱進(jìn),及時(shí)掌握最新和學(xué)生最感興趣的題目,拉近與學(xué)生的距離。
5、對(duì)學(xué)生的要求
情景模擬教學(xué)法對(duì)學(xué)生的要求比較高,要求學(xué)生積極主動(dòng)的參與,樂(lè)于參與并樂(lè)于思考;還要求學(xué)生運(yùn)用大量的課余時(shí)間進(jìn)行信息的收集整理。而很多學(xué)生已經(jīng)習(xí)慣了填鴨式的教學(xué)方法,習(xí)慣了教師的講述,一味的接受而不去思考和消化。不愿意自己動(dòng)手動(dòng)腦,缺乏能動(dòng)性,這也是情景模擬教學(xué)的難點(diǎn)。
(1)積極主動(dòng),樂(lè)于嘗試
學(xué)生不樂(lè)于參與的原因主要是對(duì)情景設(shè)置不熟悉,性格內(nèi)向或者孤僻。這就需要老師鼓勵(lì)學(xué)生參與,并要求小組長(zhǎng)分配任務(wù)時(shí)應(yīng)根據(jù)每個(gè)學(xué)生的特點(diǎn)和性格進(jìn)行分配,注意難易程度的分配。還可以設(shè)置小獎(jiǎng)品進(jìn)行鼓勵(lì),提高學(xué)生的積極性。
(2)有一定的收集整理資料的能力
學(xué)生資料收集有一定的難度,教師可以提供一部分資料和相關(guān)資料的網(wǎng)站,幫助學(xué)生找到相關(guān)信息。并教授一部分檢索的知識(shí)和要點(diǎn),這樣能夠幫助學(xué)生提高學(xué)習(xí)效率。
(3)有正視問(wèn)題不怕困難的能力
情景模擬前期,由于學(xué)生對(duì)這種教學(xué)方的不適應(yīng),可能造成學(xué)生的應(yīng)付心理,出現(xiàn)理想化,片面化,偏激化的現(xiàn)象。需要教師的引導(dǎo),也需要學(xué)生保持認(rèn)真和執(zhí)著的學(xué)習(xí)態(tài)度,能夠正視問(wèn)題,積極的解決問(wèn)題。
6、模擬練習(xí)中增加體驗(yàn)環(huán)節(jié)內(nèi)容的要求
組織學(xué)生體會(huì)國(guó)際文化的差異,尤其是東西方文化的差異。體驗(yàn)方式:可觀看部分歐洲談判的資料片和國(guó)內(nèi)企業(yè)的談判資料片,組織學(xué)生進(jìn)行觀摩后的談?wù)撆c分析。如果學(xué)校中有外教和留學(xué)生,可邀請(qǐng)他們參加形成國(guó)際化的模擬練習(xí)。
總之,在國(guó)際商務(wù)談判的教學(xué)中,理論教學(xué)和案例教學(xué)起到了重要的作用,但是有明顯的缺陷,那就是學(xué)生實(shí)踐能力的欠缺。情景模擬教學(xué)方法能夠很好的彌補(bǔ)這一缺陷,但是對(duì)學(xué)校的硬件和軟件都有較高的要求,不同院校也應(yīng)根據(jù)自身的資源和學(xué)生的特點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整和探索,才能不斷提高學(xué)校人才培養(yǎng)的質(zhì)量,提高學(xué)校的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
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【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判；教學(xué)模式；多元化；措施
《商務(wù)談判》是一門(mén)實(shí)踐性和應(yīng)用性極強(qiáng)的學(xué)科，但傳統(tǒng)的教學(xué)方法偏重于教師的理論知識(shí)講授，實(shí)踐部分僅僅以案例分析的形式呈現(xiàn)給學(xué)生，無(wú)法達(dá)到商務(wù)談判課程的教學(xué)目標(biāo)。根據(jù)商務(wù)談判課程的特點(diǎn)，商務(wù)談判課程在教學(xué)過(guò)程中，應(yīng)該既注重商務(wù)談判基礎(chǔ)理論的闡述，又強(qiáng)調(diào)談判實(shí)務(wù)的介紹，并將二者緊密結(jié)合。所以在教學(xué)模式上應(yīng)突破傳統(tǒng)的教學(xué)方法，綜合運(yùn)用各種教學(xué)方法和手段,培養(yǎng)學(xué)生把談判知識(shí)應(yīng)用于談判實(shí)踐的能力。在此背景下，本文探討了一種能夠滿足教學(xué)工作需要和商務(wù)談判人才培養(yǎng)需要的教學(xué)模式。
1 多元化教學(xué)模式在《商務(wù)談判》課程中的應(yīng)用
在商務(wù)談判的課程教學(xué)中，為了達(dá)到專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)和學(xué)科設(shè)置的要求，筆者針對(duì)商務(wù)談判課程實(shí)踐性、操作性較強(qiáng)的特點(diǎn)，并結(jié)合自己的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，構(gòu)建了一套由課堂講授、案例分析、視頻觀摩、模擬談判和第二課堂五大模塊相結(jié)合的多元化的課程教學(xué)模式。
1.1 “課堂講授”模式的構(gòu)建與實(shí)施。
在《商務(wù)談判》課程的學(xué)習(xí)過(guò)程中，課堂講授是最基本也是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，教師要根據(jù)教學(xué)目的和要求開(kāi)展理論教學(xué)，讓學(xué)生正確認(rèn)識(shí)談判與商務(wù)談判的涵義；明確談判在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)中的地位；掌握談判的動(dòng)因、原則、特點(diǎn)和基本理論；了解商務(wù)談判的基本禮儀和禮節(jié)；掌握談判的基本程序及每個(gè)階段的基本任務(wù)、策略和技巧。“課堂講授”的實(shí)施要求教師不僅要把商務(wù)談判課程的相關(guān)內(nèi)容與知識(shí)點(diǎn)傳授給學(xué)生，還要把自己在學(xué)習(xí)中的心得體會(huì)和方法與學(xué)生分享，激發(fā)學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)的積極性和能動(dòng)性，使學(xué)生能主動(dòng)去學(xué)習(xí)和探索商務(wù)談判的基本知識(shí)和基本技巧，而不是被動(dòng)接受，從而提高教學(xué)的效果。
1.2 “案例分析”模式的構(gòu)建與實(shí)施。
案例教學(xué)模式也是《商務(wù)談判》課程的重要實(shí)踐形式，它是在學(xué)生學(xué)習(xí)并掌握了一定理論知識(shí)的基礎(chǔ)上, 通過(guò)剖析具體的案例，讓學(xué)生把所學(xué)的理論知識(shí)運(yùn)用于相關(guān)的實(shí)踐活動(dòng), 以提高學(xué)生發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，它改變了老師講授、學(xué)生被動(dòng)接受的模式。筆者在教學(xué)過(guò)程中嘗試了一套新的案例教學(xué)模式，它顛覆了傳統(tǒng)案例教學(xué)由老師準(zhǔn)備案例、學(xué)生解答、到老師評(píng)定的被動(dòng)教學(xué)范式,調(diào)整為一種以老師為導(dǎo)向, 充分發(fā)揮學(xué)生主體性的案例教學(xué)模式。具體的實(shí)施流程如下：
1.2.1 讓學(xué)生自己搜索案例。這樣有利于激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，因?yàn)樗麄冎挥袑?duì)理論知識(shí)熟悉并掌握后才能去通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、圖書(shū)搜索、查找合適的案例。同時(shí)在這個(gè)過(guò)程中，學(xué)生還能夠?qū)W會(huì)檢索的方法，在自己尋找案例中享受到努力后收獲的成就感，進(jìn)而激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和樂(lè)趣。
1.2.2 讓學(xué)生在課堂上作案例演示。按照筆者的經(jīng)驗(yàn)，在開(kāi)課的時(shí)候就把全班分為若干組，每組負(fù)責(zé)一章案例的演示，可以是文本案例，也可以是影像案例，如果能夠?qū)⒙曇簟?dòng)態(tài)圖像和案例結(jié)合起來(lái)，效果會(huì)更好。在課堂展示的時(shí)候，鼓勵(lì)讓學(xué)生變?yōu)槔蠋煹慕巧梢韵蛲瑢W(xué)們就案例提出問(wèn)題，請(qǐng)其他同學(xué)來(lái)回答。
1.2.3 老師給出案例的總結(jié)和評(píng)定。演示、討論之后，老師有必要做一個(gè)總結(jié)、評(píng)價(jià)，包括對(duì)案例本身的評(píng)價(jià)及對(duì)演示者的表現(xiàn)給出評(píng)定，還可以對(duì)同學(xué)們就案例討論的問(wèn)題提出自己的觀點(diǎn)。
1.3 “視頻觀摩”模式的構(gòu)建與實(shí)施。
結(jié)合商務(wù)談判的課程特點(diǎn)，多媒體教學(xué)已成為一種重要的輔助教學(xué)手段，把學(xué)習(xí)內(nèi)容溶入到聲音、圖像、動(dòng)畫(huà)、電影、電視等當(dāng)中，不僅可以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，還能增加對(duì)商務(wù)談判的感性認(rèn)識(shí)，有利于更好地掌握商務(wù)談判的規(guī)律和技巧。例如在講到“商務(wù)談判禮儀“這一章時(shí)，我讓學(xué)生觀看了金正昆教授的商務(wù)禮儀講座；在講到“不同國(guó)家的談判風(fēng)格”一章時(shí)，也為學(xué)生提供了情景模擬的真實(shí)視頻，這種教學(xué)方法更富有真實(shí)感，更增強(qiáng)了學(xué)生對(duì)談判禮儀和世界各國(guó)文化的理解。再比如在講授“商務(wù)談判的技巧和策略”這個(gè)模塊時(shí)，讓學(xué)生觀摩了美國(guó)紀(jì)錄片《熱天午后》，講述了FBI探員運(yùn)用各種談判技巧，最后成功解救被劫匪扣押的人質(zhì)的故事。
1.4 “模擬談判”模式的構(gòu)建與實(shí)施。
模擬談判是指在正式談判前的“彩排”，進(jìn)行談判的想像練習(xí)和實(shí)際演練。而模擬談判教學(xué)法則是指將模擬談判的形式應(yīng)用于《商務(wù)談判》的課堂教學(xué)當(dāng)中，將學(xué)生分成不同小組，分別扮演不同的談判角色，仿真模擬、預(yù)演談判過(guò)程。筆者認(rèn)為，傳統(tǒng)的模擬談判仍然是一種以老師為主體、學(xué)生被動(dòng)參與的模式，要把模擬談判作為一種典型的親驗(yàn)性的教學(xué)方法，就必須對(duì)模擬談判的實(shí)施進(jìn)行改進(jìn)，樹(shù)立以實(shí)踐為導(dǎo)向，以學(xué)生為主體的教學(xué)思想。
【關(guān)鍵詞】實(shí)訓(xùn) 國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判 評(píng)價(jià)指標(biāo)
【中圖分類號(hào)】G642 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】1674-4810（2014）14-0086-02
國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判是高職商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)所開(kāi)設(shè)的一門(mén)重要的能力課程，是英語(yǔ)語(yǔ)言與商務(wù)知識(shí)相融合、理論與實(shí)際相結(jié)合實(shí)踐性很強(qiáng)的綜合應(yīng)用性課程。學(xué)生要掌握相關(guān)的語(yǔ)言和商務(wù)談判等知識(shí)，需通過(guò)實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)具備相關(guān)的技能，方能應(yīng)對(duì)復(fù)雜的國(guó)際商務(wù)談判，謀求雙方均滿意的結(jié)果。
一 構(gòu)建課程實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的必要性
國(guó)際商務(wù)談判是從事國(guó)際貿(mào)易工作者須面對(duì)的一項(xiàng)工作。國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判課程的教學(xué)須滿足國(guó)際商務(wù)談判崗位工作所必需的知識(shí)、技能、方法能力和社會(huì)能力的要求，反映工作過(guò)程，體現(xiàn)真實(shí)任務(wù)，以項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)、任務(wù)分解的方法，使學(xué)生通過(guò)本門(mén)課程的學(xué)習(xí)，能夠掌握國(guó)際商務(wù)談判能力。在課程實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)的多元評(píng)價(jià)實(shí)踐中，我們經(jīng)過(guò)探索和研究，在實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)指標(biāo)體系方面取得一些成效，但仍需不斷完善和加強(qiáng)。
第一，多元化評(píng)價(jià)主體需要充實(shí)。在實(shí)訓(xùn)中，教師、學(xué)生和督導(dǎo)等參與評(píng)價(jià)，但還需其他主體參與，方能更為全面科學(xué)。
第二，評(píng)價(jià)注重談判內(nèi)容與語(yǔ)言表達(dá)，忽略了其他因素。如重英語(yǔ)語(yǔ)言準(zhǔn)確與流暢性而輕語(yǔ)言表達(dá)技巧，輕談判技巧與策略等。需策略性地運(yùn)用語(yǔ)言技巧使談判、溝通和協(xié)商更有效、更靈活，而不是為達(dá)到目標(biāo)而視對(duì)方為“敵方”，使得談判氛圍變得凝重生硬，不利于談判的進(jìn)行。評(píng)價(jià)前如將此納入評(píng)價(jià)體系中，培養(yǎng)學(xué)生此方面的素養(yǎng)和心理調(diào)整，把對(duì)方視為伙伴，談判氛圍也會(huì)變得相對(duì)輕松，溝通協(xié)商可能更順利。
第三，評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)主要是依賴于學(xué)校的教學(xué)質(zhì)量監(jiān)督體系，未完全引入企業(yè)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，在一定程度上存在與真實(shí)談判情境脫節(jié)的現(xiàn)象。
第四，重談判過(guò)程，某種程度上忽略了跨文化因素評(píng)價(jià)。文化因素對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響不容忽視。“商務(wù)英語(yǔ)活動(dòng)既是一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，也是一種跨文化交際活動(dòng)。”談判中，“雙方的言行不僅受到各種文化所特有的行為模式的制約，而且交際雙方也是相互影響、較量、協(xié)同和構(gòu)建的互動(dòng)過(guò)程。”忽略文化因素，會(huì)導(dǎo)致談判的尷尬，甚至失敗。
第五，評(píng)價(jià)重言語(yǔ)表達(dá)而輕非言語(yǔ)交際。非言語(yǔ)交際是“不用言語(yǔ)，而是通過(guò)面部表情、手勢(shì)、眼神、身體的運(yùn)動(dòng)以及對(duì)時(shí)空的態(tài)度來(lái)進(jìn)行的溝通。”“面對(duì)面的交際中，70%的信息是通過(guò)非言語(yǔ)行為傳遞的，而通過(guò)言語(yǔ)進(jìn)行信息傳遞的只占30%。”如空間語(yǔ)言，即人們利用空間表達(dá)某種思想信息的一種社會(huì)語(yǔ)言，不同文化的人對(duì)此反應(yīng)不同。阿拉伯人喜歡近距離的交流，而美國(guó)人等則相反；又如豎大拇指在美、中、英等國(guó)表示“很棒、可以、做得不錯(cuò)”之意，北美人豎起大拇指則表示要搭便車。而在澳大利亞和波斯等地文化中，該手勢(shì)被認(rèn)為不滿和非常粗魯，需要避免這么做。實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)如將此作為評(píng)價(jià)指標(biāo)之一，有助于學(xué)生平時(shí)多注意對(duì)中西文化及其差異的了解。
二 課程實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的構(gòu)建
國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判課程實(shí)訓(xùn)根據(jù)教學(xué)情況，構(gòu)建科學(xué)合理的評(píng)價(jià)指標(biāo)，確立了形成性評(píng)價(jià)與終結(jié)性評(píng)價(jià)相結(jié)合、全面評(píng)價(jià)與重點(diǎn)評(píng)價(jià)相結(jié)合、針對(duì)性、商務(wù)談判知識(shí)和技能與外語(yǔ)能力相結(jié)合等原則，據(jù)此進(jìn)行多元評(píng)價(jià)。多元化評(píng)價(jià)要素包括“主體多元、維度多元、形式多元、范式多元、功能多元等。”下表中反映的是各評(píng)價(jià)要素和企業(yè)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。
教學(xué)
評(píng)價(jià) 一級(jí)
指標(biāo) 二級(jí)
指標(biāo) 指標(biāo)內(nèi)容 參考
權(quán)重 參考
評(píng)分
形成性評(píng)價(jià) 評(píng)價(jià)
主體 教師 實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師、聽(tīng)課教師 0.05 5
學(xué)生 自評(píng)與互評(píng) 0.05 5
督導(dǎo) 專兼職督導(dǎo) 0.05 5
校外專家 校外教學(xué)專家、行業(yè)企業(yè)專家 0.05 5
評(píng)價(jià)
內(nèi)容 商務(wù)素養(yǎng) 國(guó)際商務(wù)談判知識(shí)與技能、談判能力、談判技巧、思維能力、觀察能力、反映能力和思辨能力等 0.15 15
語(yǔ)言素養(yǎng) 語(yǔ)言表達(dá)能力和風(fēng)格、禮貌用語(yǔ)、談話禁忌等 0.15 15
非言語(yǔ)交際 實(shí)訓(xùn)中面部表情、手勢(shì)、眼神、身體的運(yùn)動(dòng)以及對(duì)時(shí)空的態(tài)度等的體現(xiàn)、影響和應(yīng)對(duì) 0.05 5
文化因素 、風(fēng)俗習(xí)慣、價(jià)值觀、思維方式等 0.05 5
心理素質(zhì) 相對(duì)穩(wěn)定性的心理適應(yīng)與調(diào)試 0.05 5
商務(wù)禮儀 會(huì)面禮儀、談吐禮儀、舉止禮儀、儀表禮儀等 0.05 5
創(chuàng)新能力 實(shí)訓(xùn)方法、技巧、內(nèi)容的組織與表達(dá)有創(chuàng)新性 0.05 5
實(shí)訓(xùn)態(tài)度 信息搜集和實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備、合作精神、實(shí)訓(xùn)紀(jì)律等 0.05 5
終結(jié)性評(píng)價(jià) 綜合實(shí)訓(xùn) 完成綜合實(shí)訓(xùn)各項(xiàng)任務(wù)和指標(biāo) 0.10 10
實(shí)訓(xùn)報(bào)告 體會(huì)深刻，總結(jié)全面，對(duì)個(gè)人有啟發(fā) 0.10 10
合計(jì) 1 100
多元評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的確立和構(gòu)建使國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判課程實(shí)訓(xùn)的評(píng)價(jià)有了較為科學(xué)的依據(jù)，在實(shí)踐中評(píng)價(jià)效果也較為理想，對(duì)其他相關(guān)課程的實(shí)踐教學(xué)有啟發(fā)意義。
三 結(jié)束語(yǔ)
實(shí)踐教學(xué)評(píng)價(jià)是動(dòng)態(tài)發(fā)展的過(guò)程，評(píng)價(jià)的動(dòng)因和因素是立體多元、多層次和多方位的，較為復(fù)雜，如實(shí)訓(xùn)過(guò)程與畢業(yè)設(shè)計(jì)和商務(wù)技能大賽等相結(jié)合的延伸評(píng)價(jià)、學(xué)生信心的關(guān)注等問(wèn)題，評(píng)價(jià)可采取絕對(duì)評(píng)價(jià)法、相對(duì)評(píng)價(jià)法和個(gè)體內(nèi)差異評(píng)價(jià)法相結(jié)合的方法等。因而，如何更為科學(xué)合理地對(duì)實(shí)踐教學(xué)實(shí)施評(píng)價(jià)，尚需對(duì)相關(guān)評(píng)價(jià)指標(biāo)體系進(jìn)行不斷的努力和研究。
參考文獻(xiàn)
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[2]張景發(fā)、廖信偉.淺析涉外企業(yè)商務(wù)英語(yǔ)活動(dòng)中的跨文化因素及對(duì)策[J].中國(guó)商貿(mào)，2011（2）
摘 要：當(dāng)今國(guó)際貿(mào)易中，必不可少的環(huán)節(jié)就是商務(wù)談判，但是國(guó)家與國(guó)家之間有著非常大的文化差異，這些差異將在談判上造成較大的影響。如果這些文化差異不能得到委善解決，勢(shì)必引起文化沖突，給雙方談判帶來(lái)不便，甚至導(dǎo)致商務(wù)談判的失敗。若要有效避免上述情況的發(fā)生，就要求譯者掌握豐富的文化意識(shí)，推進(jìn)商務(wù)談判，使其順利開(kāi)展。本文將針對(duì)掌握文化意識(shí)的意義，提出幾條建議措施，解決如何強(qiáng)化商務(wù)文化意識(shí)的問(wèn)題。
關(guān)鍵詞：文化意識(shí) 商務(wù)談判 文化差異
在對(duì)外貿(mào)易大發(fā)展和世界經(jīng)濟(jì)全球化的社會(huì)大環(huán)境下，商務(wù)談判，尤其是商務(wù)英語(yǔ)談判日趨在對(duì)外貿(mào)易中占據(jù)重要地位，商務(wù)談判的成功與否對(duì)整個(gè)商務(wù)活動(dòng)起著至關(guān)重要的作用。因此，確保商務(wù)英語(yǔ)談判的順利是開(kāi)展商務(wù)談判活動(dòng)中節(jié)省費(fèi)用，抓住商機(jī)的關(guān)鍵。考慮到談判的參與方均來(lái)自不同的國(guó)家，擁有不同的文化背景，如果對(duì)談判方的文化意識(shí)一無(wú)所知，僅僅以本國(guó)的文化意識(shí)和思維來(lái)參與商務(wù)英語(yǔ)談判，必將導(dǎo)致文化矛盾，這就使談判陷入疆局甚至是失敗。所以，商務(wù)文化意識(shí)在商務(wù)英語(yǔ)談判中的作用是十分明顯的。探究商務(wù)文化意識(shí)在商務(wù)英語(yǔ)談判中的作用有著極大的理論意義和實(shí)踐意義。
一、深諳文化意識(shí)的重要性
古往今來(lái)，社交活動(dòng)中的禮儀都受到英漢文化較多的重視和關(guān)注，以禮貌用語(yǔ)的使用為例，大體看來(lái)英語(yǔ)文化中日常所涉及到的禮貌用語(yǔ)大體上都是相對(duì)應(yīng)的，在社會(huì)交際主面都發(fā)揮著相似的作用，但是仔細(xì)品評(píng)，我們可以發(fā)現(xiàn)在這些禮貌用語(yǔ)的使用過(guò)程中存在著較大的差異，這些差異往往成為商務(wù)英語(yǔ)談判進(jìn)展不順利的根本原因。我們以經(jīng)常使用的“謝謝”這一禮貌用語(yǔ)為例，它的英語(yǔ)表達(dá)是“thank you”，該禮貌用語(yǔ)在不同的國(guó)家、不同語(yǔ)境下就具有不同的含義。在英美文化中，該詞的使用頻率要比在中文狀況下的使用頻率高。在我國(guó)傳統(tǒng)文化中，關(guān)系比較親密的家人和好友之間很少使用“謝謝”，尤其是在長(zhǎng)輩和夫妻之間，這是由我國(guó)特定的文化造成的。在中國(guó)，熟人之間使用該詞會(huì)使彼此的關(guān)系疏遠(yuǎn)，進(jìn)而產(chǎn)生陌生感。在英語(yǔ)文化中則恰恰相反，該詞出現(xiàn)于每個(gè)人日常生活的幾乎每一個(gè)場(chǎng)景中，比較而言，英美國(guó)家的眼中，中國(guó)人在禮儀方面似乎不太周全。并且，擁有不同文化背景的人，對(duì)于“謝謝”（thank you）的答語(yǔ)也呈現(xiàn)出一定的差異。當(dāng)給予幫助的人受到被幫助的人的感謝時(shí)，以英語(yǔ)為母語(yǔ)的人在答語(yǔ)上較中國(guó)人存在著不同。如若按照中國(guó)人的思維將答語(yǔ)翻譯給對(duì)方聽(tīng)，則會(huì)讓對(duì)方感到不適。同理，此種情景若出現(xiàn)在商務(wù)英語(yǔ)談判中，將使談判的場(chǎng)面十分尷尬，不利于談判的成功。
二、提高文化意識(shí)的舉措
1.豐富相關(guān)的商務(wù)文化意識(shí)
在商務(wù)談判活動(dòng)中，即便是再渺小的文化差異方面的失誤，也將在談判中引起沖突；這種沖突即便再渺小，所產(chǎn)生的影響都是極其惡劣的，這些影響都可以使貿(mào)易談判以失敗的結(jié)果告終。商務(wù)文化意識(shí)是商務(wù)英語(yǔ)談判的重要的構(gòu)成內(nèi)容，要想推動(dòng)商務(wù)談判的順利進(jìn)行，談判雙方都要了解對(duì)方的經(jīng)濟(jì)、政治、文化、宗教習(xí)俗，豐富相關(guān)的文化意識(shí)知識(shí)是否對(duì)參與談判的另一方深入了解的敲門(mén)磚。參與商務(wù)談判的各方都應(yīng)認(rèn)識(shí)到商務(wù)文化意識(shí)的重要性和必要性，在提高自身素質(zhì)和能力的同時(shí)，加強(qiáng)文化意識(shí)的修養(yǎng)。
2.培養(yǎng)商務(wù)文化意識(shí)
培養(yǎng)商務(wù)文化意識(shí)是每一個(gè)談判者的必修課。在當(dāng)今科技發(fā)達(dá)的條件下，商務(wù)談判的參與方培養(yǎng)商務(wù)文化意識(shí)的渠道有很多，辟如文化內(nèi)涵豐富的講座和與文化意識(shí)相關(guān)的報(bào)紙、雜志以及網(wǎng)絡(luò)資。除此之外，豐富的多媒體資源也可以幫助我們了解最新的商務(wù)文化知識(shí)，最新的商務(wù)文化發(fā)展動(dòng)態(tài)，掌握商務(wù)談判的禮儀。通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的學(xué)習(xí)和不懈的努力，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的視野拓寬了，商務(wù)知識(shí)也得到了極大的擴(kuò)展。在談判過(guò)程中，不但商務(wù)語(yǔ)言較以前更加豐富，商務(wù)文化意識(shí)的敏銳度也得到了提高，對(duì)商務(wù)文化的運(yùn)用也更有信心。
3.在案例分析中提高商務(wù)文化意識(shí)
將案例分析的方法運(yùn)用到實(shí)際學(xué)習(xí)中，能把學(xué)習(xí)者的積極性充分地調(diào)動(dòng)起來(lái)，目的在于提高參與者的學(xué)習(xí)效率。這種案例分析的方法就是在情景模擬中，融入比較經(jīng)典的商務(wù)英語(yǔ)談判案例，通過(guò)分析和探討，找出成功的原因，總結(jié)出在商務(wù)英語(yǔ)談判中行之有效的方法，不但可以增進(jìn)學(xué)習(xí)者對(duì)商務(wù)文化意識(shí)重要性的了解，而且能使學(xué)習(xí)者感受文化差異的不同。，案例分析的使用既能夠有效鍛煉參與者對(duì)文化沖突應(yīng)變能力，又可以加強(qiáng)所學(xué)的商務(wù)文化知識(shí)。
三、總結(jié)
當(dāng)下，各個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)相互融合，經(jīng)濟(jì)往來(lái)日益頻繁與深入，中國(guó)在與其他貿(mào)易往來(lái)過(guò)程中，商務(wù)英語(yǔ)談判的地位亦顯得愈來(lái)愈重要，商務(wù)文化整體意識(shí)的加強(qiáng)，談判雙方文化迥異的點(diǎn)滴思量，己成為雙方談判人員的基本素質(zhì)的重要組成部分。商務(wù)英語(yǔ)談判人員應(yīng)多了解、多學(xué)習(xí)、多掌握談判的技巧及溝通方法與方式，增強(qiáng)商務(wù)文化意識(shí)，充分運(yùn)用熟練的商務(wù)文化知識(shí)，從而在商務(wù)談判中達(dá)到雙贏的結(jié)果。
參考文獻(xiàn)：
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[2]李祥慧. 商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)言的特點(diǎn)[J]. 商場(chǎng)現(xiàn)代化， 2009（2）.
(一)職業(yè)行為和思維模式上的差異
首先，就業(yè)方式上對(duì)于職業(yè)目標(biāo)的強(qiáng)烈自我意識(shí)和自我責(zé)任感;其次，自身的能力和足夠的努力成為改變職業(yè)地位的途徑;再次，個(gè)人在失去組織保障后需要更多的自我職業(yè)生涯管理，隨著職業(yè)心理契約的變化，越來(lái)越多的不穩(wěn)定因素導(dǎo)致中國(guó)人的職業(yè)流動(dòng)方式呈現(xiàn)多樣化，職業(yè)的成功標(biāo)準(zhǔn)定位變化為強(qiáng)調(diào)職業(yè)心理成就感;最后，新的職業(yè)種類層出不窮，為中國(guó)人提供了更多新的職業(yè)發(fā)展機(jī)遇。
(二)商務(wù)禮儀上的差異
商務(wù)談判大體分為三個(gè)階段:首先是談判準(zhǔn)備階段，即確定談判對(duì)方的人員構(gòu)成，制定談判目標(biāo)和計(jì)劃策略以及進(jìn)行談判模擬演練等。由于端莊的儀態(tài)和整潔的穿著能體現(xiàn)出談判者的良好素質(zhì)，因此，細(xì)致認(rèn)真的日本人總是經(jīng)過(guò)再三確認(rèn)以盡力做到完美。其次是談判接觸階段，中日談判雙方都十分重視談判接觸時(shí)的第一印象，一般而言，談判雙方先互相進(jìn)行自我介紹并交換名片，再就共同感興趣的話題進(jìn)行溝通，以拉近感情、制造出輕松友好的談話氛圍。這一階段是中方在談判上能否取得日方信任的重要階段。再次是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要內(nèi)容有報(bào)價(jià)、還價(jià)、磋商、解決矛盾及處理冷場(chǎng)等。該階段非常考驗(yàn)雙方談判者的思維反應(yīng)和心理素質(zhì)等綜合能力。本著“求大同存小異”的原則，雙方既需要據(jù)理力爭(zhēng)又需要保持風(fēng)度。在此期間，日方人員常會(huì)利用沉默、迂回決斷等技巧試圖將談判對(duì)象引導(dǎo)入自己觀點(diǎn)的方向并最終說(shuō)服。日本人以談判中的耐心而出名，充分表現(xiàn)出他們考慮周全、有條不紊及判斷謹(jǐn)慎的思維特點(diǎn)，所以，他們總能打敗急于求成的西方商人，從而贏得更多的利潤(rùn)。
綜上所述可知，日方人員有著集體決策的習(xí)慣，他們認(rèn)為信任重于合同，講究商務(wù)禮儀，在含糊其辭的同時(shí)又格外謹(jǐn)慎和耐心;相較之下，不同于日本團(tuán)隊(duì)的集體承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，中方多由負(fù)責(zé)者來(lái)直接決定并給予答復(fù)，中方人員在談判的組織形式上較為隨意，談判中的態(tài)度強(qiáng)硬且表達(dá)直接，通常采取輪回式和變通式之間的中國(guó)式時(shí)間觀，傾向于選用先確定談判整體框架再進(jìn)入細(xì)節(jié)的協(xié)議方式。總之，差異會(huì)使得中日雙方在商務(wù)談判的目標(biāo)設(shè)計(jì)、風(fēng)格定位、時(shí)間觀念、協(xié)議方式以及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)等方面產(chǎn)生形式上的沖突，這些都將直接影響商務(wù)談判的進(jìn)展和結(jié)果。
二、將非言語(yǔ)因素引入課程的必要性
教師可以在商務(wù)洽談?wù)n程中教給學(xué)生掌握非言語(yǔ)技巧，從而幫助他們?cè)趯W(xué)習(xí)和實(shí)際模擬練習(xí)中認(rèn)識(shí)并體會(huì)到其對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的重要影響。
(一)對(duì)談判議程的控制
談判者因國(guó)家不同展現(xiàn)出各異的談判風(fēng)格，比如東方的商務(wù)人士習(xí)慣采取橫向全面的展開(kāi)式談判方式，而西方人偏好縱向談判方式，即逐一解決談判中涉及到的具體問(wèn)題。
(二)談判溝通和磋商進(jìn)程
非語(yǔ)言因素會(huì)對(duì)語(yǔ)言溝通產(chǎn)生潛在的影響，甚至造成較大的誤解，而商務(wù)談判的成敗往往由細(xì)節(jié)來(lái)決定，因此，教師必須在教學(xué)中強(qiáng)調(diào)非語(yǔ)言因素的影響。
(三)談判結(jié)果與合作實(shí)現(xiàn)
不同國(guó)家的談判者對(duì)于合同與契約的認(rèn)知因非語(yǔ)言因素而不同，如亞洲談判者尤其是中國(guó)人，關(guān)系和人情的分量有時(shí)會(huì)超過(guò)契約和規(guī)則，談判中只要能達(dá)成大概的合作意向和框架，其他的合作細(xì)節(jié)一般都可以再商量;歐美人則視契約與合同為一切，一旦簽訂就沒(méi)有回旋的余地，如果違反就必須按照相應(yīng)的法規(guī)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)賠償。
綜上，語(yǔ)言表達(dá)固然重要，但是很多國(guó)際商務(wù)談判的僵局正是由溝通不暢所引起，而熟練運(yùn)用非語(yǔ)言因素能夠在商務(wù)談判中輔助彌補(bǔ)交流中的障礙，促成雙贏的談判結(jié)果。
三、關(guān)于日語(yǔ)商務(wù)洽談?wù)n程的有效教學(xué)設(shè)計(jì)
(一)教學(xué)指導(dǎo)思想
從課程的目標(biāo)定位來(lái)看，日語(yǔ)商務(wù)洽談?wù)n程應(yīng)在知識(shí)、能力和職業(yè)素養(yǎng)等方面培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用和創(chuàng)新能力，把商務(wù)日語(yǔ)教學(xué)與研究日本文化恰當(dāng)結(jié)合，在提高學(xué)生日語(yǔ)表達(dá)能力的同時(shí)進(jìn)行非言語(yǔ)因素的教學(xué)］。具體可以從學(xué)生對(duì)商務(wù)談判活動(dòng)的組織策劃能力、談判策略的運(yùn)用能力、口頭表達(dá)能力、禮儀表現(xiàn)能力等幾個(gè)方面實(shí)施，制定出完整且有針對(duì)性的教學(xué)計(jì)劃。另外，教師需要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的教學(xué)觀念，在課堂上的外語(yǔ)訓(xùn)練中遵循實(shí)用為主、夠用為度的原則，同時(shí)立足于強(qiáng)化學(xué)生的跨文化交際能力。
(二)教學(xué)方法的運(yùn)用
教學(xué)方法是保證教學(xué)效果并實(shí)現(xiàn)教學(xué)目的的重要手段。根據(jù)日語(yǔ)商務(wù)洽談?wù)n程典型性、實(shí)用性和趣味性的特點(diǎn)，筆者認(rèn)為，開(kāi)展多樣、靈活、個(gè)性化的教學(xué)十分必要，教學(xué)中可以按照“輸入－消化－輸出”的步驟使語(yǔ)言信息在整個(gè)教學(xué)過(guò)程中經(jīng)過(guò)反復(fù)循環(huán)而得以深化和拓展;另外，教師還可以通過(guò)“學(xué)一點(diǎn)用一點(diǎn)”的原則激發(fā)學(xué)生的思維，調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性和潛在創(chuàng)造力。
筆者通過(guò)教學(xué)實(shí)踐認(rèn)為，模擬法是商務(wù)日語(yǔ)洽談?wù)n程中一個(gè)較好的實(shí)訓(xùn)方法，其中包括由學(xué)生分組扮演不同談判角色的全景模擬法，以學(xué)生模擬談判人員和相關(guān)參與者召開(kāi)討論會(huì)的形式，實(shí)踐常用于小型常規(guī)性談判的相關(guān)措施。另外，還有包括打電話、接待以及產(chǎn)品介紹等不同場(chǎng)景在內(nèi)的情景教學(xué)法，每個(gè)學(xué)生都能交替體驗(yàn)談判全程細(xì)節(jié)的角色扮演法，分組完成任務(wù)并互相評(píng)估的項(xiàng)目教學(xué)法等教學(xué)方法。然而，不管用哪種方法，教師都應(yīng)該以語(yǔ)言的實(shí)際運(yùn)用為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)靈活運(yùn)用多媒體手段、加大實(shí)訓(xùn)力度、完善教學(xué)模式等途徑，讓學(xué)生掌握商務(wù)談判的談判技巧。
(三)教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)課程
教學(xué)的開(kāi)展應(yīng)堅(jiān)持以教師為主導(dǎo)、學(xué)生為主體、訓(xùn)練為主線的原則，教師可以將模擬談判的教學(xué)流程設(shè)計(jì)如下:
第一是組建公司，教師將學(xué)生進(jìn)行分組并分派首席代表、助手、技術(shù)員和采購(gòu)人員等談判模擬角色;教師向?qū)W生明確談判的內(nèi)容，要求學(xué)生通過(guò)展開(kāi)充分的前期調(diào)研來(lái)制定有效的談判方案。
第二，教師組織學(xué)生圍繞正式談判中需要采用的策略和技巧進(jìn)行研討，讓學(xué)生熟悉談判各階段的重點(diǎn)并分別練習(xí)，然后擬定計(jì)劃、完成報(bào)告書(shū)并準(zhǔn)備好談判所需的相關(guān)資料。
